Tiêu thụ SP tại cty Gas Petrolimex
Lời mở đầu
Trước đây, trong nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, mua khó hơn bán, người ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với số lượng bao nhiêu. Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà nước giao, sản phẩm sản xuất ra được nhà nước đưa tiêu thụ ở các địa chỉ trong kế hoạch.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối với doanh nghiệp.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như hiện nay? Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanh nghiệp đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện được và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản. Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị chí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình.
Tại công ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu thiết yếu quyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh của công ty.
Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng với sự định hướng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên em đã chọn đề tầi nghiên cứu “ Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex”.
Đề tài gồm có 3 chương:
Chương I. Cơ sở lý luận về Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong cơ chế thị trường.
Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Gas Petrolimex.
Chương III. Một số biện pháp nhằm thúc đây hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở công ty Gas Petrolimex.
Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế cho nên bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy các cô trong khoa cũng như các cô, các chú, các anh, các chị trong công ty Gas Petrolimex.
Em xin chân thành cám ơn thầy giáo hướng dẫn: PGS.TS Hoàng Đức Thân, các thầy, các cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty và sự giúp đỡ tận tình của anh Nguyễn Đăng Công đã giúp em hoàn thanh đề tài này.
62 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2780 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Tiêu thụ sản phẩm tại công ty Gas Petrolimex, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
p trung t¹i c¸c thµnh phè, thÞ x·.
LPG lµ nguån chÊt ®èt s¹ch, kinh tÕ hiÖu qu¶ h¬n c¸c nguån chÊt ®èt truyÒn thèng nh r¬m r¹, than cñi,dÇu... thªm vµo ®ã do nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn thu nhËp cña ngêi d©n ®îc n©ng cao nªn nhu cÇu sö dông LPG ngµy mét t¨ng s¶n lîng b¸n ra cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng tõ khi thµnh lËp ®Õn n¨m 2000 t¨ng 53,87% so víi n¨m 1999 b¸n lÎ t¨ng 14% ®¹i lý t¨ng 13%, tæng ®¹i lý thµnh viªn 20% ®ãng b×nh h·ng kh¸c 74% t¸i xuÊt 41% thÞ phÇn lín nhÊt toµn ngµnh 25 - 27% c¸c trung gian, tæng ®¹i lý t nh©n, cöa hµng trùc thuéc s¶n lîng b¸n cña c¸c thµnh viªn nµy ®¹t 64,03% trong c¬ cÊu tæng s¶n lîng cña toµn c«ng ty vµ ®¹t tèc ®é t¨ng trëng 168% so víi n¨m 1999 trong c¬ cÊu nµy b¸n qua c¸c ®¹i lý ®¹t gÇn 20.000 tÊn chiÕm 32,02%. §©y lµ lùc lîng b¸n hiÖu qu¶ nhÊt hiÖn nay cña c«ng ty, sau ®ã lµ b¸n qua c¸c ®¹i lý b¸n bu«n ®¹t 17600 tÊn t¨ng 122% so víi n¨m 1999. Gas rêi ®¹t 15200 tÊn c¸c tæng ®¹i lý thµnh viªn tiªu thô 14471 tÊn chiªm 23,16% ®¹t tèc ®é t¨ng trëng 120% so víi n¨m 1999 cßn l¹i ®ãng b×nh BP, t¸i xuÊt Cumpuchia chiÕm tû träng nhá 13,46% sè lîng nµy ®îc c«ng ty b¸n víi sè lîng gas rêi. §¹t ®îc kÕt qu¶ trªn trong thêi gian qua c«ng ty ®Æc biÖt chó träng vµo khuyÕn khÝch tiªu thô ®Õn c¸c thµnh viªn kªnh th«ng qua c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch b»ng vËt chÊt lµm ®Èy nhanh tèc ®é b¸n cña c¸c thµnh viªn kªnh, cô thÓ nh gi¶m gi¸, giao b¸n cã gi¸ thÊp h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, møc chiÕt khÊu ®èi víi c¸c thµnh viªn cã sè lîng b¸n hµng lín, thanh to¸n sím. Lîng b¸n ra t¨ng chøng tá kh¶ n¨ng ®øng v÷ng vµ kh«ng ngõng më réng thÞ trêng cña c«ng ty. Do n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng, nhu cÇu cña ngêi sö dông c«ng ty ®· ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p b¸n hµng rÊt mÒm dÎo, h¹ gi¸ theo thÞ trêng chung, ®a s¶n phÈm tíi tËn tay ngêi tiªu dïng...
2. Thùc tr¹ng tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty
* XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm yªu cÇu cña ngµnh hµng LPG. C«ng ty ®· thiÕt kÕ ®îc m¹ng líi réng kh¾p toµn quèc, c¨n cø chñ yÕu ®Ó x©y dùng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty lµ:
- Kh¸ch hµng sö dông LPG ®îc c«ng ty chia lµm 2 nhãm: nhãm kh¸ch hµng c«ng nghiÖp - th¬ng m¹i vµ nhãm kh¸ch hµng d©n dông. Víi nhãm kh¸ch hµng c«ng nghiÖp - th¬ng m¹i c«ng ty ®· ®i s©u chó träng tho¶ m·n nhu cÇu hç trî trong kh©u thiÕt kÕ lùa chän thiÕt bÞ ®Çu t ban ®Çu. Nhãm kh¸ch hµng d©n dông c«ng ty ®· ®¸p øng nhu cÇu nh ®é an toµn, tÝnh ®ång bé cña s¶n phÈm, nhu cÇu giao hµng t¹i nhµ ®óng lóc.
* §Õn thêi ®iÓm hiÖn nay c«ng ty gas Petrolimex ®· thiÕt lËp cho m×nh mét hÖ thèng kªnh vµ m¹ng líi ph©n phèi réng kh¾p t¬ng ®èi hoµn chØnh vµ ®ang ®i vµo æn ®Þnh ®¸p øng kh¸ ®Çy ®ñ yªu cÇu cña l·nh ®¹o c«ng ty.
Hiªn t¹i c«ng ty gåm 4 kªnh ph©n phèi s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng cô thÓ nh sau:
Kªnh sè 1:
C«ng ty PETROLIMEX
Kh¸ch hµng
§©y lµ kªnh ph©n phèi ng¾n ®i trùc tiÕp tõ c«ng ty ®Õn kh¸ch hµng. Kªnh nµy ®îc c«ng ty ¸p dông chñ yÕu ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp víi khèi lîng tiªu thô lín nh c«ng ty sø H¶i d¬ng, tæng c«ng ty x©y dùng miÒn Trung, c«ng ty g¹ch §ång t©m, c«ng ty g¹ch Long Tµi, c«ng ty Ceremic... Lý do c¬ b¶n cho sù tån t¹i cña lo¹i kªnh nµy lµ nhu cÇu vµ vai trß cña nhãm kh¸ch hµng cã lîng tiªu thô lín
Kªnh sè 2:
C«ng tygas PETROLIMEX
Chi nh¸nh
Kh¸ch hµng
Kªnh nµy lµ lo¹i kªnh ng¾n ®¸p øng c¶ 2 ®èi tîng kh¸ch hµng lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp th¬ng m¹i vµ kh¸ch hµng dËn dông. §èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp c¸ch tæ chøc vµ c¬ chÕ ho¹t ®éng ®îc ¸p dông nh kªnh sè 1 nhng ®©y lµ kh¸ch hµng cã khèi lîng tiªu thô víi gi¸ trÞ ®Çu t nhá h¬n ë kªnh sè 1. Víi kh¸ch hµng d©n dông ®©y thùc chÊt lµ viÖc cung cÊp Gas láng ra thÞ trêng th«ng qua hÖ thèng cöa hµng trùc thuéc, c¸c chi nh¸nh vµ c¸c xÝ nghiÖp gas. Lo¹i kªnh nµy thêng ¸p dông chñ yÕu t¹i c¸c khu vùc thÞ trêng cña c¸c chi nh¸nh vµ xÝ nghiÖp gas theo sù ph©n cÊp cña tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam.
Kªnh sè 3:
C«ng ty Gas Petrolimex
Chi nh¸nh xÝ nghiÖp
Tæng ®¹i lý ®Çu t
Kh¸ch hµng
§¹i lý t nh©n
Gas láng ®i qua kªnh nµy chñ yÕu phôc vô cho kh¸ch d©n dông. S¶n phÈm ®îc c«ng ty ph©n phèi qua c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp sau ®ã c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp l¹i thùc hiÖn ho¹t ®éng ph©n phèi tíi c¸c ®¹i lý t nh©n th«ng qua c¸c tæng ®¹i lý t nh©n. C¸c ®ai lý t nh©n cã tæng ®¹i lý t nh©n n»m t¹i khu vùc thÞ trêng cña chi nh¸nh, xÝ nghiÖp qu¶n lý. Ngoµi ra c¸c c«ng ty x¨ng dÇu còng ®îc c«ng ty sö dông lµm tæng ®¹i lý hÖ thèng. Trong qu¶n lý hµng tån kho cña c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp lµ hµng tån kho chung cña c«ng ty. Khi hµng ®îc giao tíi c¸c hÖ thèng ®¹i lý vµ tæng ®¹i lý lóc nµy c¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp ®îc quyÒn ghi doanh thu b¸n hµng ngay t¹i thêi ®iÓm ®ã.
Kªnh sè 4:
C«ng ty Gas Petrolimex
Chi nh¸nh
C«ng ty x¨ng dÇu
Kh¸ch hµng
§¹i lý cöa hµng
§©y lµ kªnh ph©n phèi dµi nhÊt cña c«ng ty bao gåm c«ng ty, chi nh¸nh xÝ nghiÖp, c¸c c«ng ty x¨ng dÇu ®Þa ph¬ng, hÖ thèng ®¹i lý cöa hµng vµ cuèi cïng lµ kh¸ch hµng.
VÒ c¬ b¶n viÖc tæ chøc giao hµng, ®Þnh gi¸, ph¬ng thøc thanh to¸n gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh t¬ng tù nh c¸c kªnh trªn. Tuy nhiªn nã còng cã ®Æc tÝnh riªng ®ã lµ quan hÖ thanh to¸n gi÷a c«ng ty, chi nh¸nh, c¸c c«ng ty x¨ng dÇu. C«ng ty x¨ng dÇu cã thÓ thanh to¸n ngay khi nhËn hµng hoÆc sau khi hÕt hµng cho c«ng ty qua chi nh¸nh cÊp hµng. Hµng tån kho cña c¸c ®¬n vÞ nµy còng lµ hµng tån kho cña c«ng ty, viÖc thanh to¸n cña hµng b¸n ra trong th¸ng t¹i c¸c ®¬n vÞ nµy ®îc thùc hiÖn vµo cuèi th¸ng trªn c¬ së ho¸ ®¬n ®ßi tiÒn cña c«ng ty. §èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp c«ng ty sÏ hç trî cho c¸c c«ng ty trùc thuéc Petrolimex trong ho¹t ®éng l¾p ®Æt ban ®Çu.§èi víi c¸c kh¸ch hµng d©n dông c¸c c«ng ty x¨ng dÇu cung cÊp th«ng qua c¸c cöa hµng trùc thuéc vµ c¸c ®¹i lý tù do trong ®ã ®¹i lý tù do lµ chñ yÕu.
* Do nhu cÇu t¹i c¸c thÞ trêng kh¸c nhau nªn viÖc bè trÝ c¸c thµnh viªn kªnh còng kh¸c nhau. MiÒn Nam 42,33%, miÒn B¾c 32,84%, miÒn Trung 24,83%. HÖ thèng ph©n phèi réng kh¾p toµn quèc c¸c ®¬n vÞ cÊu thµnh gåm
-C«ng ty Gas Petrolimex víi t c¸ch lµ nhµ ph©n phèi
- C¸c chi nh¸nh cña c«ng ty
- C¸c c«ng ty x¨ng dÇu
- C¸c tæng ®¹i lý t nh©n
- C¸c ®¹i lý kh¸c
- C¸c cöa hµng
- Kh¸ch hµng víi t c¸ch lµ ngêi tiªu thô cuèi cïng
B¶ng 7: M¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty
C¸c ®¬n vÞ
Sè lîng c¸c bé ph©n thuéc kªnh
MiÒn B¾c
MiÒn Trung
MiÒn Nam
Tæng
SL
%
SL
%
SL
%
SL
%
Gas.P
1
100
1
100
C¸c chi nh¸nh thuéc C«ng ty
1
25
1
25
2
50
4
100
XÝ nghiÖp thuéc c«ng ty
0
0
0
0
1
100
1
100
Tæng ®¹i lý
18
43
10
24
14
33
42
100
Tæng ®¹i lý ®Çu t
5
23
2
9
15
68
22
100
C¸c ®¹i lý tù do
223
32
172
25
305
44
702
100
C¸c cöa hµng trùc thuéc
194
34
150
26
223
40
577
1000
Kh¸ch hµng
126957
40
27.599
9
164.204
52
318760
100
* HiÖn t¹i c«ng ty mua hµng tõ hai nguån c¬ b¶n ®ã lµ: Dinh Cè - nhµ m¸y läc dÇu sè 1 vµ nhËp khÈu tõ Singapo, c¸c quèc gia trung ®«ng. §èi víi c¸c nguån nhËp khÈu c«ng ty tiÕn hµnh nhËp chñ yÕu theo gi¸ CIF. C¸c nguån tõ nhµ m¸y Dinh Cè thêng ®îc vËn chuyÓn b»ng ph¬ng tiÖn cña c«ng ty nh tµu chë LPG, hÖ thèng xe bån. Sau khi hµng ®îc nhËp vµo hÖ thèng kho bÓ gas ho¸ láng ®îc ®ãng Vµo b×nh chôi t¶i (b×nh gas) sau ®ã vËn chuyÓn tíi n¬i kh¸ch yªu cÇu.
B¶ng 8 : HÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty gas Petrolimex
Nhµ cung
cÊp Gas láng
Nhµ
vËn
ChuyÓn
HÖ thèng kho chøa cña c«ng ty
C¸c xÝ nghiÖp Gas
C¸c
tæng ®¹i lý
Cöa hµng ®¹i lý
Kh¸ch hµng
Kho hµng
cña
Tæng c«ng ty
Dßng bao b× (vá b×nh)
Dßng s¶n phÈm
Nhê hÖ thèng ph©n phèi qua c¸c c«ng ty thuéc tæng c«ng ty Petrolimex nªn ®é bao phñ cña thÞ trêng t¬ng ®èi lín. Lîng hµng b¸n ra t¨ng do ph¹m vi ho¹t ®éng réng cïng víi sù hç trî cña c¸c c«ng ty x¨ng dÇu trªn toµn quèc, t¹o sù æn ®inh trong kinh doanh. C¸c ho¹t ®éng ®Çu t hç trî lu«n ®îc c«ng ty chó ý, ngoµi ra c¸c c«ng ty x¨ng dÇu ®Þa ph¬ng chØ ®îc quyÒn kinh doanh c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty, lo¹i bá ®îc xu híng c¸c c«ng ty nµy t×m kiÕm vµ b¸n c¸c s¶n phÈm mang lîi nhuËn cao nhÊt t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn chiÕn lîc kinh doanh mét c¸ch linh ho¹t ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Víi m¹ng ph©n phèi réng kh¾p, c«ng ty dÔ dµng vµ nhanh chãng tiÕp cËn nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
* H¹n chÕ cña hÖ thèng kªnh vµ m¹ng ph©n phèi
+ M©u thuÉn gi÷a c¸c kªnh ph©n phèi
- MÉu thuÉn gi÷a c¸c c«ng ty x¨ng dÇu: MÆc dï ®· ®îc ph©n ®Þnh thÞ trêng nhng c¸c c«ng ty nµy vÉn x©m ph¹m thÞ trêng cña nhau t¹i c¸c khu vùc gi¸p gianh khi tæ chøc m¹ng líi tiªu thô hoÆc b¸n hµng trªn ®êng vËn chuyÓn tíi kho.
-M©u thuÉn gi÷a c¸c chi nh¸nh vµ xÝ nghiÖp cña c«ng ty gas Petrolimex víi c¸c c«ng ty x¨ng dÇu ®Þa ph¬ng. M©u thuÉn nµy thêng x¶y ra víi c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp do c«ng ty gas Petrolimex muèn ®Çu t trùc tiÕp vµ cung cÊp tíi kh¸ch hµng nµy ®Ó h¹n chÕ c¹nh tranh cña c¸c h·ng kh¸c. C¸c c«ng ty x¨ng dÇu ®Þa ph¬ng lµ ngêi t×m kiÕm, tiÕp thÞ ban ®Çu. NÕu m©u thuÉn nµy kh«ng ®îc gi¶i quyÕt sÏ h¹n chÕ ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña c¸c c«ng ty x¨ng ®Çu ®Þa ph¬ng ®«Ý víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp.
-MÉu thuÉn gi÷a c¸c hÖ thèng ®¹i lý vµ tæng ®¹i lý víi hÖ thèng cña c¸c c«ng ty x¨ng dÇu do gas ho¸ láng ®îc ph©n phèi qua hai kªnh song song lµ c¸c c«ng ty trong ngµnh vµ hÖ thèng tæng ®¹i lý trªn cïng khu vùc thÞ trêng. Ho¹t ®éng nµy do c¸c chi nh¸nh ®¶m nhiÖm
+ MÉu thuÉn gi÷a c¸c bé phËn thuéc cïng mét cÊp kªnh
MÉu thuÉn nµy x¶y ra gi÷a c¸c tæng ®¹i lý víi nhau vµ c¸c tæng ®¹i lý víi c¸c c«ng ty x¨ng dÇu, gi÷a c¸c cöa hµng trùc thuéc c«ng ty x¨ng dÇu, c¸c c«ng ty x¨ng dÇu víi c¸c ®¹i lý t nh©n. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do tÝnh ®a d¹ng cña kªnh vµ ho¹t ®éng qu¶n lý cha ®îc thèng nhÊt, ®ång bé nªn dÉn ®Õn t×nh tr¹ng chång chÐo gi÷a c¸c kªnh tõ ®ã lµm gi¶n lîi Ých cña c¸c bé phËn. §©y còng lµ nguyªn nh©n gi¶i thÝch t¹i sao trong thêi gian qua cã mét sè thµnh viªn ®Æc biÖt lµ mét sè t nh©n kh«ng muèn b¸n hµng vµ rót khái kªnh cña c«ng ty.
+ Kh«ng ph¸t huy ®îc søc m¹nh cña toµn kªnh.
Do viÖc tæ chøc ph©n phèi t¹i c¸c c«ng ty x¨ng dÇu t¬ng ®èi tuú tiÖn kh«ng theo chÝnh s¸ch chØ ®¹o nhÊt qu¸n. HiÖn nay c«ng ty gas Petrolimex cha cã bé phËn nµo chÞu tr¸ch nhiÖm theo dâi qu¶n lý ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch ph©n phèi.
C¸c cöa hµng trùc thuéc chiÕm tû träng 40 - 50%. Chi phÝ cho mét cöa hµng trùc thuéc víi viÖc b¸n ra 5tÊn/ th¸ng hÕt kho¶ng 8 triÖu ®ång bao gåm 4,8 triÖu lµ tiÒn l¬ng vµ BHXH, 2 triÖu tiÒn thuª ®Þa ®iÓm, 1triÖu khÊu hao. Trong khi ®ã c¸c ®¹i lý t nh©n víi lîng tiªu thô nh trªn chi phÝ chØ hÕt kho¶ng 5 trriÖu/th¸ng.
C«ng ty gas Petrolimex vµ cã m¹ng líi ph©n phèi réng kh¾p toµn quèc th«ng qua c¸c c«ng ty x¨ng dÇu, trong ®ã cã mét sè khu vùc thÞ trêng xa x«i nh c¸c tØnh biªn giíi. ViÖc vËn chuyÓn gas tíi ®Þa ®iÓm nµy qu¸ tèn kÐm nhng lîng tiªu thô l¹i Ýt nªn hiÖu qu¶ kinh tÕ cßn h¹n chÕ .
Hµng tån kho cña c¸c chi nh¸nh, c¸c c«ng ty trong ngµnh x¨ng dÇu cöa hµng trùc thuéc ®Òu lµ hµng tån kho cña c«ng ty. Quy ®Þnh nµy lµm gi¶m hiÖu qu¶ cña vèn kinh doanh lµm chËm tèc ®é lu©n chuyÓn cña b×nh gas do ®ã c«ng ty ph¶i ®Çu t qu¸ lín vµo kh©u vá b×nh. Chi phÝ t¨ng dÉn ®Õn thu nhËp cña c«ng ty gi¶m.
III. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty gas Petrolimex
1. ¦u ®iÓm:
- ThÞ trêng LPG ë ViÖt Nam lµ thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng. §îc thÓ hiÖn ë b¶ng sau:
B¶ng 9: S¶n lîng tiªu thô ®Õn n¨m 2005
N¨m
S¶n lîng tiªu thô (MT)
Tèc ®é t¨ng trëng (%)
1992
400
1993
5.000
1150.00
1994
16.400
228,00
1995
49.500
201,83
1996
91.000
83,84
1997
120.000
31,87
1998
170.000
41,67
1999
190.000
11,76
2000
240.000
26,32
2001
288.000
20,00
2002
360.000
25,00
2003
439.200
22,00
2004
531.432
21,00
2005
648.347
22,00
Theo dù ®o¸n ®îc thÓ hiÖn trong b¶ng trªn nhu cÇu LPG ®Õn n¨m 2005 vÉn t¨ng trëng kh¸ cao ë møc 20 - 25%/n¨m.Së dÜ ®¹t ®îc tèc ®é t¨ng trëng cao lµ do:
+ Tõ sau ®¹i héi ®¶ng céng s¶n lÇn thø 6(1980). ViÖt Nam thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®æi míi kinh tÕ theo híng më cöa. Nhê ®ã nÒn kinh tÕ ViÖt Nam kh«ng ngõng ph¸t triÓn trong 10 n¨m qua víi tèc ®é t¨ng trëng b×nh qu©n /n¨m cña tæng s¶n lîng quèc néi kho¶ng 9% tríc n¨m 1997. Tõ n¨m 1997 tèc ®é t¨ng trëng cã chËm l¹i nhng vÉn ë møc t¨ng trëng d¬ng. Cô thÓ lµ: 8,15% (1997); 5,8% (1998); 4,8% (1999); 6,5% (2000). §êi sèng nh©n ®îc c¶i thiÖn do ®ã nµy sinh nhu cÇu vÒ lo¹i nhiªn liÖu s¹ch, v¨n minh vµ tiÖn lîi thay cho c¸c lo¹i nhiªn liÖu truyÒn thèng. Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi n¨m 2000 ®¹t møc 400 USD vµ sÏ t¨ng lªn 600 USD vµo n¨m 2006. HiÖn nay víi ViÖt Nam LPG lµ nhiªn liÖu chiÕm u thÕ tuyÖt ®èi so víi c¸c lo¹i nhiªn liÖu truyÒn thèng vÒ tÝnh tiÖn lîi, s¹ch, an toµn... .S¶n phÈm cã thÓ thay thÕ LPG lµ khÝ tù nhiªn nhng cha ®îc phæ biÕn réng r·i do trong kh©u ph©n phèi kh«ng ®îc linh ho¹t, ®Çu t hÖ thèng èng dÉn tíi c¸c hé tiªu dïng lµ kh¸ tèn kÐm nªn hiÖn t¹i vµ ë mét t¬ng lai gÇn khÝ tù nhiªn chØ ®îc sö dông phÇn lín t¹i c¸c nhµ m¸y ®iÖn.
Tõ gi÷a n¨m 1999ViÖt Nam ®· b¾t ®Çu s¶n xuÊt ®îc LPG ( nhµ m¸y läc dÇu sè 1 - Dinh cè) víi chÝnh s¸ch kiÓm so¸t gi¸ chÆt chÏ cña chÝnh phñ ®èi víi c¸c nhµ s¶n xuÊt sù kiÓm so¸t nµy ®· lµm æn ®Þnh gi¸ ®Çu vµo ë møc thÊp nªn ®· cã t¸c dông tÝch cùc kÝch thÝch giíi tiªu dïng bao gåm c¶ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ kh¸ch hµng d©n dông.
V× thÞ trêng LPG lµ m¶nh ®Êt mµu mì nªn sù c¹nh tranh diÔn ra hÕt søc gay g¾t ngoµi viÖc cung cÊp LPG víi gi¸ c¶ phï hîp c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i nh kh¸ch hµng mua mét bÕp gas, mét ®iÖn ¸p, gi©y, kÑp, b×nh gas th× kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn ruét gas bªn trong...
C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao c¸c thiÕt bÞ cho c¸c kho, bÓ chøa, xëng n¹p b×nh vµ cung cÊp tèi kh¸ch hµng c¸c s¶n phÈm cã nh·n hiÖu næi tiÕng, chÊt lîng cao gåm m¸y ho¸ h¬i Kosan (§an m¹ch) Kaglu (NhËt); ®iÒu ¸p Fisher; Rego (Mü); van cao ¸p Miyairy Kitz (NhËt); m¸y ®ãng n¹p b×nh gas Krisplant (§an M¹ch)... tÊt c¶ c¸c biÖn ph¸p trªn nh»m t¨ng s¶n lîng b¸n ra t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty.
BiÓu tîng ch÷ “P” ®· ¨n s©u vµo t©m lý cña ngêi d©n ViÖt Nam nªn c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty gas Petrolimex dÔ dµng x©m nhËp vµo thÞ trêng vµ ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn cïng víi m¹ng líi ph©n phèi réng kh¾p trªn c¸c tØnh thµnh.
HiÖn t¹i c«ng ty kinh doanh nhiÒu lo¹i b×nh: Trong lÜnh vùc d©n dông cã hai lo¹i b×nh chÝnh 12kg vµ 13kg.
Lo¹i 12kg lµ b×nh ®îc tæng c«ng ty x¨ng dÇu ®a vµo kinh doanh trªn qui m« lín tõ th¸ng 2/1997 víi môc tiªu chÝnh lµ u thÕ cña m×nh vÒ hÖ thèng ph©n phèi, gi¸ thµnh nã sÏ x©m nhËp vµo thÞ trêng do c¸c h·ng gas kh¸c t¹o ra v× ®©y lµ lo¹i b×nh thay thÕ, cã thÓ l¾p lÉn víi b×nh gas cña mét sè h·ng kh¸ch nhê sö dông lo¹i van vÆn. Thùc tÕ nh÷ng n¨m qua lo¹i b×nh nµy ®· chiÕm ®îc thÞ phÇn lín trong thÞ trêng d©n dông.
Lo¹i 13kg nã ®· cã tõ nh÷ng ngµy ®Çu tiªn nªn ®· ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn vµ tÝn nhiÖm. B×nh 13kg cã van Click- on dïng víi ®iÒu ¸p Kosanoda cña §an M¹ch. (B×nh cña c«ng ty kh¸c kh«ng thÓ l¾p lÉn ®îc).C¸c c«ng ty kh¸c kh«ng thÓ x©m nhËp vµo phÇn thÞ trêng nµy. §©y lµ nguyªn nh©n chÝnh lµm cho thÞ trêng b×nh gas 13kg cña c«ng ty lu«n lu«n æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn.
B×nh 48kg: §©y lµ lo¹i b×nh chñ yÕu dïng cho nhµ hµng, kh¸ch s¹n, mét sè c¬ së c«ng nghiÖp dïng ®Ó hµn c¾t kim lo¹i, lo¹i b×nh nµy lu«n chiÕm u thÕ tõ nh÷ng ngµy ®Çu, ngoµi ra c«ng ty cã ®éi ngò tiÕp thÞ cã kü thuËt vµ kinh ngiÖm trong qu¸ tr×nh chµo hµng.
2. Nhîc ®iÓm
- Cha cã chiÕn lîc qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i dµi h¹n, quü dïng cho c¸c ho¹t ®éng nµy cßn nhá. HiÖn nay qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i cßn mang tÝnh tù ph¸t nªn kh«ng cã tÝnh s¸ng t¹o vµ néi dung bÞ h¹n chÕ.
- Cha cã chiÕn lîc ®µo t¹o còng nh c¸c ch¬ng tr×nh ®µo t¹o nh»m n©ng cao kiÕn thøc vÒ kü thuËt, marketing cho c¸n bé c«ng nh©n trong c«ng ty.
-M¹ng líi ph©n phèi cßn chång chÐo c¹nh tranh vµ tranh kh¸ch cña nhau.
Trªn ®©y lµ mét sè h¹n chÕ mµ thêi gian tíi c«ng ty cÇn kh¾c phôc ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh
Ch¬ng III
Mét sè biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty gas Petrolimex.
I. §Þnh híng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty
1. Ph¬ng híng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty
- Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y mÆc dï tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ cña níc ta cã gi¶m so víi nh÷ng n¨m ®Çu cña c«ng cuéc ®æi míi nhng vÉn ë møc cao do ®ã nhu cÇu chuyÓn sang sö dông gas ho¸ láng còng kh«ng ngõng t¨ng lªn. Nh ®· biÕt thÞ trêng LPG cña ViÖt Nam lµ thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng, nhu cÇu sö dông kh«ng ngõng t¨ng do ®ã c¹nh tranh diÔn ra hÕt søc gay g¾t . Dù ®o¸n tríc ®îc t×nh h×nh nµy c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m t¨ng s¶n lîng b¸n, më réng thÞ trêng ph¸t triÓn kinh doanh.
- Nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch cho nî vá b×nh ®èi víi c¸c ®¹i lý th«ng qua hÖ thèng tæng ®¹i lý trªn quan ®iÓm ®¶m b¶o tÝnh an toµn vÒ tµi chÝnh cã thÓ t¨ng tÝn dông cho ®¹i lý tuú theo møc thÕ chÊp. ViÖc thÕ chÊp ®îc thùc hiÖn phï hîp víi qui ®Þnh cña ng©n hµng nhµ níc còng nh cña c«ng ty.
- Lu«n duy tr× ®Æc trng tiÕp thÞ vµ tÝnh hÉp dÉn cña b×nh ga.
- T¹o ra ®ßn bÈy ®ñ lín ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý b¸n hµng. Qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm gas cña c«ng ty h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c th«ng qua viÖc yªu cÇu c¸c tæng ®¹i lý gi¶m gi¸ giao cho hÖ thèng b¸n lÎ hoÆc cã c¸c h×nh thøc khyÕn m¹i phï hîp.
- §Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ ®èi víi nhãm kh¸ch hµng c«ng nghiÖp cïng víi viÖc hoµn thiÖn c¬ chÕ kinh doanh nh»m t¹o thÕ chñ ®éng cho c«ng t¸c tiÕp thÞ. C¬ chÕ nµy ®Æc biÖt chó ý ®Õn chÝnh s¸ch tÝn dông ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp - kh¸ch hang tiªu thô víi sè lîng lín ®©y còng lµ vÊn ®Ò ®îc kh¸ch hµng quan t©m nhÊt v× tiÒn ®Çu t lín.
- Cã chiÕn lîc, s¸ch lîc qu¶ng c¸o ng¾n h¹n còng nh dµi h¹n c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i ph¶i thÓ hiÖn ph¬ng thøc môc tiÖu ho¹t ®éng cña c«ng ty còng nh truyÒn t¶i nh÷ng th«ng tin mµ kh¸ch hµng cÇn n¾m b¾t ®ßng thêi nªu bËt nh÷ng u ®iÓm cña s¶n phÈm.
- Song song víi viÖc triÓn khai c¸c tr¹m chiÕt n¹p t¹i c¸c c«ng ty x¨ng dÇu vµ tÝnh hîp lý cña qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸. C«ng ty ph©n bè l¹i thÞ trêng nh»m gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn, t¨ng vßng quay cña vá b×nh tiÕt kiÖm chi phÝ ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña gas Petrolimex trªn thÞ trêng c¶ 3 miÒn.
- TËp trung ph¸t triÓn thªm mét sè cöa hµng trùc thuéc, cña hµng chuyªn doanh, trung t©m giíi thiÖu s¶n phÈm gas Petrolimex t¹i c¸c thµnh phè lín nh»m n©ng cao sù hiÓu biÕt cña kh¸ch vµ kh¶ n¨ng phôc vô cña gas Petrolimex.
- Më réng hÖ thèng tæng ®¹i lý t¹i c¸c thÞ trêng cßn bæ trèng hoÆc thÞ trêng cña c¸c h·ng kh¸c kÕ c¶ thÞ trêng ë c¸c thµnh phè lín Víi ph¬ng ch©m t×m ®Õn ®¹i lý gióp ®¹i lý ph¸t triÓn nghiªn cøu thÞ trêng chø kh«ng ph¶i ®Ó ®¹i lý t×m ®Õn liªn hÖ vµ tæ chøc kinh doanh tù ph¸t nh hiÖn nay.
- VÒ ho¹t ®éng ®Çu t hÖ thèng
+ X¸c ®Þnh môc tiªu l©u dµi c«ng ty cÇn khÈn tr¬ng triÓn khai x©y dùng c¸c kho bÓ ®· ®îc phª duyÖt vµ nhanh chãng ®a vµo sö dông. TriÓn khai nghiªn cøu x©y dùng c¸c dù ¸n n©ng cÊp vµ x©y dùng míi thªm hÖ thèng kho bÓ.
+ Hç trî l¾p ®Æt hÖ thèng xö dông b×nh gas 48 kg ®èi víi kh¸ch hµng cña tæng ®¹i lý trªn toµn quèc.
+ Hç trî cíc phÝ vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng th¬ng m¹i
+ T vÊn thiÕt kÕ bao b×, b¶o dìng b×nh miÔn phÝ hÖ thèng kho bÓ, thiÕt bÞ cña kh¸ch hµng.
- C«ng t¸c vËn chuyÓn gas láng:
Do khèi lîng gas rêi cung cÊp cho c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ c¸c trung t©m t¨ng trëng m¹nh nªn nhu cÇu vËn cuyÓn trong n¨m nay vµ c¸c n¨m tiÕp lµ rÊt lín vît qua kh¶ n¨ng vËn chuyÓn cña c«ng ty. MÆt kh¸c do vèn ®Çu t vµo mua s¾m c¸c ph¬ng tiÖn lín nªn c«ng ty gas Petrolimex ®Ò nghÞ c¸c c«ng ty cæ phÇn vËn t¶i trong ngµnh x¨ng dÇu ®Çu t ph¬ng tiÖn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu trªn.
+ Phèi hîp cïng c¸c c«ng ty vËn t¶i ®êng thuû mua tµu vËn chuyÓn gas ®Ò chñ ®éng giao hµng ®èi v¬Ý c¸c kho ®Çu mèi cña c«ng ty.
* §Þnh híng ®Çu t c¬ së’ vËt chÊt kü thuËt nh»m ®¶m b¶o nguån hµng. C«ng ty gas n©ng cÊp c¸c kho gas hiÖn t¹i, nªn tæng søc chøa cña toµn c«ng ty lµ trªn 5000 tÊn.
+TiÕp tôc ®Çu t d©y chuyÒn s¬n söa vµ kiÓm ®Þnh vá b×nh t¹i c¸c tr¹m t¸ch n¹p, mua míi ,bæ sung, t©n trang l¹i c¸c ph¬ng tiÖn vËn t¶i.
+ Nghiªn cøu vµ trang bÞ thö nghiÖm mét sè trang thiÕt bÞ míi tù ®éng ho¸ phôc vô cho c«ng t¸c xuÊt nhËp vµ qu¶n lý hµng ho¸ t¹i c¸c kho ®Çu mèi.
* KÕ ho¹ch s¶n lîng xuÊt b¸n LPG
Trªn c¬ së tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ vµ dù kiÕn nhu cÇu sö dông gas láng cña ViÖt Nam n¨m 2001 cïng víi môc tiªu phÊn ®Êu cña c«ng ty. C«ng ty gas Petrolimex ®· x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n lîng xuÊt b¸n ra nh sau:
B¶ng10: KÕ ho¹ch xuÊt b¸n n¨m 2001:
STT
DiÔn gi¶i
Tæng sè
% so víi n¨m 2000
Gas rêi
%so víi n¨m 2000
Gas binh
% so víi n¨m 2000
1
B¸n lÎ
19..000
132%
19000
132%
2
B¸n bu«n
18000
125%
15.500
129%
2500
106%
3
B¸n ®¹i lý
18.500
134%
18500
134%
4
B¸n qua c«ng ty x¨ng dÇu
12.000
136%
5.000
182%
7.000
112%
5
§ãng b×nh hµng kh¸c
5.000
116%
5.000
116%
6
T¸i xuÊt Campuchia
2.500
103%
2.500
105%
Tæng sè
75.600
121%
28.000
130%
47000
111%
2. Nh÷ng yÕu tè thuËn lîi vµ khã kh¨n cña c«ng ty.
a. ThuËn lîi
- §êi sèng nh©n d©n æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn nhu cÇu sö dông gas ngµy mét t¨ng ®ã lµ thuËn lîi chung cña tÊt c¶ c¸c c«ng ty kinh doanh LPG trong ®ã cã c«ng ty GasPetrolimex
- ChÕ ®é chÝnh trÞ æn ®Þnh, quan ®iÓm cña §¶ng vµ Nhµ níc khuyÕn khÝch sö dông c¸c lo¹i nhiªn liÖu s¹ch
- §îc thõa hëng cña tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam cïng víi sù chó ý ®µo t¹o cña l·nh ®¹o c«ng ty nªn ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty t¬ng ®èi lµnh nghÒ cã tr×nh ®é kü thuËt vµ kû luËt cao.
- H×nh ¶nh vµ uy tÝn cña tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam vµ gas Petrolimex ®· in s©u vµ cã Ên tîng ®èi víi nh©n d©n c¶ níc.
- BiÓu tîng cña gas Petrolimex trë thµnh nh·n hiÖu næi tiÕng trong lÜnh vùc kinh doanh chÕ biÕn x¨ng dÇu.
- Nhµ m¸y Dung QuÊt ®i vµo ho¹t ®éng sÏ thuËn lîi cho c«ng ty vÒ nguån hµng cung cÊp.
- C«ng ty ®· cã thÞ trêng truyÒn thèng, b¹n hµng truyÒn thèng, thÞ trêng lµ Tp Hµ néi, Tp Hå ChÝ Minh, Tp H¶i phßng, khu vùc miÒn trung §©y lµ c¸c thÞ trêng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp gãp phÇn chñ yÕu cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua còng nh trong thêi gian tíi.
- C«ng ty gas Petrolimex kh«ng ngõng hoµn thiÖn c¸c c«ng nghÖ míi nhÊt kiÓm so¸t an toµn nhÊt cã cÊp ®é tù ®éng ho¸ cao nh: HÖ thèng kiÓm so¸t gas rß rØ vµ ®o nhiªt ®é, b¸o ch¸y tù ®éng, hÖ thèng cøu ho¶ tù ®éng kiÓm so¸t møc LPG trong bån tõ xa víi môc ®Ých cho ra nh÷ng s¶n phÈm an toµn vµ tèt nhÊt.
b. Khã kh¨n:
- HiÖn nay trªn thÞ trêng ViÖt Nam cã kho¶ng 18 c«ng ty cïng kinh doanh trong tæng lîng tiªu thô kho¶ng 288.000 tÊn. Cã thÓ nãi t×nh h×nh c¹nh tranh diÔn ra hÕt søc khèc liÖt. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµ c¸c c«ng ty liªn doanh hoÆc c«ng ty víi 100% vèn níc ngoµi. Nh÷ng c«ng ty nµy cã tiÒm lùc tµi chÝnh rÊt m¹nh cïng víi kinh nghiÖm kinh doanh LPG l©u n¨m vµ hiÖn hä ®ang ®¸p ¸p dông nh÷ng chÝnh s¸ch kinh doanh vµ b¸n hµng hÕt søc mÒm dÎo ®©y lµ th¸ch thøc lín ®èi víi c«ng ty.
- MÆc dï kinh tÕ níc ta ®ang ®i lªn nhng thu nhËp ngêi d©n vÉn cßn thÊp, nhÊt lµ khu vùc n«ng th«n (khu vùc réng lín) ë khu vùc nµy ngêi d©n kh«ng ®ñ tiÒn ®Ó sö dông thø nhiªn liÖu s¹ch LPG.
II. BiÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty gas Petrolimex.
1. Hoµn thiÖn hÖ thèng thu thËp vµ xö lý th«ng tin thÞ trêng
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ®Òu ph¶i tu©n theo nguyªn lý “ b¸n c¸i mµ kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng ph¶i b¸n c¸i ta cã” §Ó ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng c«ng ty ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng t×m ra ®îc nh÷ng mong muèn cña kh¸ch hµng vµ tho¶ m·n nh÷ng yªu cÇu ®ã. Do vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò quan träng, quyÕt ®Þnh viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng tiÕp theo vµ nã sÏ t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn viÖc c«ng ty cã thÓ tiªu thô ®îc s¶n phÈm cña m×nh hay kh«ng.
ViÖc thu thËp th«ng tin thÞ trêng míi chØ ®îc tiÕn hµnh qua c¸c kh¸ch hµng cã quan hÖ lµm ¨n víi c«ng ty ë héi nghÞ kh¸ch hµng vµ ë mét sã tµi liÖu do vËy th«ng tin thu thËp ®îc kh«ng toµn diÖn kh«ng chi tiÕt vµ cËp nhËt. §Ó lîng hµng b¸n ra ngµy mét t¨ng, æn ®Þnh, thÞ phÇn c«ng ty ngµy mét lín th× cÇn tæ chøc tèt h¬n c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng.
C«ng ty cÇn tËp trung vµo nh÷ng vÊn ®Ò sau:
T×m kiÕm nh÷ng th«ng tin vÒ dung lîng thÞ trêng, nh÷ng th«ng tin phôc vô cho viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ dù ®o¸n nhu cÇu sö dông s¶n phÈm cña tõng khu vùc thÞ trêng gåm: ChiÕn lîc ph¸t triÓn kinh tÕ cña vïng trong ®ã ®Æc biÖt chó ý ®Õn tèc ®é ®Ó t¨ng trëng kinh tÕ cña khu vùc vµ tèc ®é t¨ng trëng cña c¸c ngµnh c«ng nghiÖp trong vïng. T×m kiÕm th«ng tin vÒ chiÕn lîc ph¸t triÓn dµi h¹n vµ ng¾n h¹n cña kh¸ch hµng khu vùc d©n dông vµ c«ng nghiÖp. Tõ nh÷ng th«ng tin nµy c«ng ty x¸c ®Þnh ®îc tæng nhu cÇu thÞ trêng cÇn sö dông vµ cã c¸c biÖn ph¸p khai th¸c mét c¹ch hiÖu qu¶ c¸c ph©n ®o¹n thÞ trêng.
Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nh÷ng yÕu tè kinh tÕ chÝnh trÞ x· héi ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty : nÒn kinh tÕ t¨ng trëng, chÝnh s¸ch ®Çu t níc ngoµi th«ng tho¸ng sÏ thu hót vèn ®Çu t. C¸c nhu cÇu kh¸c sÏ t¨ng theo dÉn ®Õn sö dông nhiÒu s¶n phÈm cña c«ng ty. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ®iÓm m¹nh, yÕu cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh: c«ng nghÖ tµi chÝnh, con ngêi, m¹ng líi tiªu thô, uy tÝn gi¸ c¶, dÞch vô tríc vµ sau b¸n hµng... ®¸nh gi¸ ®îc qui m« thÞ phÇn cña hä, híng ®i trong t¬ng lai cña c¸c c«ng ty nµy ®Ò ra ph¬ng híng cho c«ng ty cña m×nh vÒ c¸n bé nghiªn cøu thÞ trêng ®©y lµ yÕu tè hµng ®Çu cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cÇn ®µo t¹o vµ tuyÓn chän nh÷ng c¸n bé chuyªn s©u vÒ h×nh thøc nµy. c¸c c¸n bé ph¶i n¨ng ®éng nh¹y bÐn víi nh÷ng diÔn biÕn cña thÞ trêng cã ®Çu ãc ph©n tÝch xÐt ®o¸n tæng hîp cã tinh thÇn cao trong c«ng t¸c vµ trung thµnh tuyÖt ®èi víi c«ng ty.
§Çu t c¬ së vËt chÊt kü thuËt phôc vô cho nghiªn cøu thÞ trêng:
Dông cô phôc vô cho viÖc thèng kª ph©n tÝch, in Ên tµi liÖu nh m¸y tÝnh, fax, m¸y in...
§Çu t ph¬ng tiÖn ®Ó cã thÓ tiÕp cËn thÞ trêng nhanh nhÊt chÝnh x¸c nhÊt nh ®iÖn tho¹i, ph¬ng tiÖn di chuyÓn, kÕt nèi th«ng tin Internet.
X©y dùng hÖ thèng tµi liÖu s¸ch b¸o t¹p chÝ phôc vô cho c«ng t¸c nghiªn cøu.
* T¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty.
C«ng ph¶i gi÷ v÷ng thÞ trêng hiÖn t¹i cña m×nh víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng. X©m nhËp s©u ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu hiÖn t¹i vµ t¬ng lai cña kh¸ch hµng trong nh÷ng n¨m tíi, ®Æc biÖt chó ý cñng cè c¸c mèi quan hÖ l©u dµi. ¤n ®Þnh c¸c b¹n hµng cã nhu cÇu cÇu tiªu dïng LPG lín nh c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n, c¬ së s¶n xuÊt t¨ng trëng trªn thÞ trêng hiÖn t¹i b»ng c¸ch t¨ng søc mua LPG cña c¸c kh¸ch hµng cò l«i cuèn kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ph¸t triÓn thÞ trêng. Môc tiªu míi bao gåm nhãm kh¸ch hµng c«ng nghiÖp míi liªn doanh víi níc ngoµi t¹o uy tÝn lµm ¨n l©u dµi víi hä.
2. BiÖn ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm
* C¬ chÕ thÞ trêng ®ßi hái ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó n¾m ®îc c¸c th«ng tin kinh tÕ vµ biÕt ®îc c¸c nhu cÇu thùc cña kh¸ch trªn c¬ së ®ã c«ng ty x©y dùng vµ thiÕt lËp chiÕn lîc kinh doanh phï hîp víi tiÒm n¨ng vµ thÕ lùc cña m×nh, nãi c¸ch kh¸c lµ t×m ®îc thêi c¬ hÊp dÉn ®èi víi doanh nghiÖp ®Ó ph¸t huy ®îc c¬ héi vµ sÏ chiÕn th¾ng trªn th¬ng trêng. Cã sù c¹nh tranh cña nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ th× doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh ®ång thêi nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó t¹o ra kh¶ n¨ng x©m nhËp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn ra thÞ trêng míi.
Ch÷ tÝn ®èi víi kh¸ch hµng ph¶i ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu, kh«ng v× lîi Ých tríc m¾t mµ ®¸nh mÊt uy tÝn víi kh¸ch hµng ®ã lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu thu hót vµ gi÷ mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng vµ còng lµ biÖn ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm víi c¸c c«ng ty kh¸c.
C¸c ho¹t ®éng kiÓm tra ®îc thùc hiÖn thêng xuyªn liªn tôc, kÞp thêi ph¸t hiÖn vµ ng¨n chÆn nh÷ng trêng hîp lµm tæn h¹i ®Õn uy tÝn cña c«ng ty.
Ngoµi ra c«ng ty nªn c¶i thiÖn mÉu m·, vá b×nh ®Ó phôc vô theo yªu cÇu ngµy mét cao cña kh¸ch hµng vá b×nh ngoµi t¸c dông b¶o qu¶n gi÷a g×n, nÐn gas, cßn cã t¸c dông híng dÉn qu¶ng c¸o trùc tiÕp t¸c ®éng vµo ngêi tiªu dïng ®Ó ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng hay kh«ng.
§Æc trng cña s¶n phÈm LPG lµ dÔ ch¸y næ cho nªn yÕu tè an toµn ph¶i lµ hµng ®Çu vµ ®©y lµ yÕu tè quyÕt dÞnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm víi c¸c c«ng ty kh¸c vµ nã còng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh LPG. C¸c s¶n phÈm ph¶i mang tÝnh ®ång bé cao víi c¸c chi tiÕt vµ thiÕt bÞ ®îc chän läc tõ c¸c nhµ cung cÊp cã uy tÝn víi c¸c tiªu chuÈn cao nhÊt vÒ an toµn vµ chÊt lîng.
* H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm
Gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña nh÷ng chi phÝ vÒ t liÖu lao ®éng, ®èi tîng lao ®éng, thï lao lao ®éng vµ nh÷ng chi phÝ b»ng tiÒn kh¸c ®Ó s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Gi¸ thµnh lµ bé phËn tÊt yÕu cña gÝa c¶, lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm vµ thêng lµ giíi h¹n thÊp nhÊt cña gi¸ c¶. Gi¸ c¶ lµ yÕu tè ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn cung cÇu trªn thÞ trêng. ViÖc quyÕt ®Þnh møc gi¸ ban ®Çu cã ý nghi· quan träng ®èi víi c«ng ty. Gi¶m gi¸ b¸n lîng b¸n ra sÏ t¨ng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm sÏ cao. Khã kh¨n rÊt lín ®èi víi c«ng ty GasPetrolimex lµ c¸c c«ng ty kh¸c ®ang ë thêi kú th©m nhËp thÞ trêng do ®ã hä cã chÝnh s¸ch gi¸ cùc kú mÒm dÎo thËm chÝ hä chÊp nhËn lç vµ lç nhiÒu n¨m ®Ó chiÕm ®îc thÞ phÇn ®ã lµ mét th¸ch thøc rÊt lín ®èi víi c«ng ty.
§Ó gi¶m ®îc gi¸ thµnh th×:
- B»ng mäi c¸ch gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn v× ®©y lµ chi phÝ chiÕm tû träng lín trong tæng chi phÝ, ®Çu t mua s¾m c¸c ph¬ng tiÖn chuyªn dông, gi¶m thêi gian ®i trªn chuyÕn, t¨ng vßng tua cña xe
- T×m kiÕn c¸c nguån LPG tõ c¸c b¹n hµng æn ®Þnh gi¸ c¶ phï hîp nhÊt lµ nguån hµng ®îc s¶n xuÊt trong níc (nhµ m¸y läc dÇu Dinh Cè)
- T¨ng vßng quanh cña vá b×nh
- X¾p xÕp l¹i bé m¸y gi¶m thiÓu chi phÝ qu¶n lý, hµnh chÝnh...
- §Çu t x©y dùng hÖ thèng kho b·i, tr¹m triÕt n¹p hîp lý thuËn tiÖn gi¶m chi phÝ lu th«ng.
- DÇn thay thÕ c¸c thiÕt bÞ nhËp tõ níc ngoµi b»ng c¸c thiÕt bÞ trong níc víi chÊt lîng t¬ng ®¬ng nhng gi¸ thµnh rÎ h¬n.
3. BiÖn ph¸p ph¸t triÓn m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm
§Ó tr¸nh t×nh tr¹ng ph¸t triÓn å ¹t c¸c thµnh viªn kªnh nh trong thêi gian qua. C«ng ty nªn chó träng h¬n vµo viÖc nghiªn cøu ph©n tÝch theo tõng vïng, l·nh thæ cô thÓ. §©y lµ c¬ së gióp c«ng ty quyÕt ®Þnh sè lîng c¸c thµnh viªn s½n cã, qui tr×nh thiÕt kÕ m¹ng ®îc tr×nh bµy nh sau:
Lùa chän khu vùc ®¹i lý
§¸nh gi¸ tiÒm n¨ng thÞ trêng
H×nh thµnh l·nh thæ th¨m dß
Nghiªn cøu ph©n tÝch khèi lîng c«ng viÖc
§iÒu chØnh l·nh thæ b¸n
QuyÕt ®Þnh ph©n bæ lùc lîng b¸n
§Ò xuÊt qui tr×nh thiÕt kÕ ph¬ng ph¸p ë c«ng ty GasPetrolimex
B1: Lùa chän khu vùc ®Þa lý.
C«ng ty cã thÓ lùa chän theo c¸c khu vùc nh tØnh thµnh phè. §èi víi c¸c thµnh phè lín nh Tp Hå ChÝ Minh, Hµ néi, H¶i Phßng, §µ n¨ng cÇn chia thµnh c¸c ®¬n vÞ nhá h¬n cã thÓ lµ c¸c quËn cßn l¹i nªn xÐt theo tõng tØnh
B2: §¸nh gi¸ tiÒm n¨ng thÞ trêng, ®¸nh gi¸ tiÒm n¨ng cña tõng vïng nh ®· chia ë bíc 1
B3: H×nh thµnh c¸c vïng l·nh thæ th¨m dß
nªn chia nhá c¸c vïng l·nh thæ ®Ó cã ®îc nh÷ng ®¸nh gi¸ s¸t thùc chuÈn x¸c cña vïng l·nh thæ ®ã.
B4: Nghiªn cøu ph©n tÝch khèi lîng c«ng viÖc
X¸c ®Þnh ®îc khèi lîng c«ng viÖc cÇn thiÕt cña c¸c vïng l·nh thæ: Do ®ã l·nh thæ b¸n gièng nhau thêng cã tiÒm n¨ng thÞ trêng kh¸c nhau dÉn ®Õn khèi lîng c«ng viÖc kh¸c.
B5: §iÒu chØnh l·nh thæ b¸n C«ng ty cã thÓ ®iÒu tra c¸c ®¹i lý cña hµng t¹i khu vùc thÞ trêng cÇn nghiªn cøu sau ®ã tiÕn hµnh c©n ®èi víi tiÒm n¨ng t¹i khu vùc nµy hoÆc thaá luËn tríc víi ®¹i diÖn cña c«ng ty. Khi cã ®ñ th«ng tin c«ng ty míi tiÕn hµnh ®iÒu chØnh.
B6: Ph©n bæ lùc lîng b¸n
NÕu khu vùc thÞ trêng nµo d thõa, nãi c¸ch kh¸c sè lîng thµnh viªn nhiÒu h¬n sè cÇn thiÕt cña c«ng ty th× cÇn ph¶i rót bít, nÕu lùc lîng b¸n ë ®©y cha t¬ng xøng th× cÇn bæ xung thªm mét ®iÓm cÇn chó ý trong qui ®Þnh thiÕt kÕ m¹ng lµ c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh kh¶ n¨ng ph©n tÝch, phôc vô cña c¸c thµnh viªn víi nhu cÇu thÞ trêng t¹i khu vùc ®ã ®Ó ®¶m b¶o cho c¸c thµnh viªn nµy ®¹t ®îc møc lîi nhuËn tho¶ ®¸ng.
Ho¹t ®éng nµy cÇn ®îc tiÕn hµnh thêng xuyªn v× nhu cÇu sö dông gas láng ®Æc biÖt t¹i c¸c thµnh phè lín sÏ t¨ng nhanh trong thêi gian tíi. Do kh¶ n¨ng phôc vô cña c¸c thµnh viªn lµ h÷u h¹n nªn c«ng ty cÇn quyÕt ®Þnh ®óng lóc ®Ó bæ xung sè lîng bao nhiªu lµ võa ®ñ.
Kªnh ph©n phèi cña c«ng ty rÊt réng lín v× vËy c«ng ty nªn giao c«ng t¸c nµy cho c¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp phô tr¸ch theo dâi t¹i c¸c khu vùc thÞ trêng. Hä chôi tr¸ch nhiÖm cung cÊp hµng ngoµi ra c«ng ty nªn thµnh lËp c¸c tæ kh¶o s¸t theo dâi t¹i c¸c ®Þa bµn kh«ng cã c«ng t¸c nµy.
* Hoµn thiÖn m¹ng líi ph©n phèi víi kh¸ch hµng d©n dông.
§Æc ®iÓm cña nhãm kh¸ch hµng nµy lµ mua víi sè lîng nhá (chØ mét b×nh), mua qua ®iÖn tho¹i, muèn ®îc phôc vô nhanh chãng t¹i ®Þa ®iÓm yªu cÇu. §Ó ®¸p øng yªu cÇu trªn c«ng ty cÇn thiÕt lËp m¹ng líi ph©n phèi réng kh¾p.
- Ph¸t triÓn m¹ng líi m¹ng líi c¸c hé ®æi gas
Hé ®æi gas ®îc hiÓu lµ c¸c ®iÓm ®æi gas nhá lÎ t¹i c¸c khu vùc ®«ng d©n c víi sè lîng mua lín. C¸c ®iÓm nµy sÏ bè trÝ møc s¶n phÈm phï hîp t¹i khu vùc ®ã trong thêi gian tríc m¾t viÖc qu¶n lý c¸c hé nµy cã thÓ giao cho c¸c tæng ®¹i lý t nh©n hoÆc c¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp trùc tiÕp thùc hiÖn. C¬ së cña ®Ò xuÊt nµy lµ xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng d©n dông ®¸p øng mét c¸ch nhanh chãng thuËn tiÖn... vµ t¹o mèi quan hÖ gÇn gòi gi÷a c¸c hé ®æi gas víi kh¸ch hµng trong khu vùc, ng¨n chÆn c¹nh tranh vµ t¹o dùng mét thÞ trêng v÷ng ch¾c h¬n.Tríc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn cïng khu vùc thÞ trêng ®ã ®Ó m¹ng líi nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ c«ng ty ph¶i trang bÞ cho c¸c hé ®æi gas c¸c kiÕn thøc kü thuËt vµ x©y dùng c¬ b¶n cña ngµnh hµng.
* §Ò xuÊt x©y dùng hÖ thèng ph©n phèi gas láng trùc tiÕp tíi kh¸ch hµng d©n dông x©y dùng c¸c c¬ së trùc tiÕp cho c¸c khu trung c, khu tËp thÓ cao tÇng, c¬ së cña gi¶i ph¸p nµy lµ ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng d©n dông. §Ó nã cã tÝnh kh¶ thi th× ngoµi viÖc x©y dùng c¸c kho chøa c«ng ty ph¶i l¾p ®Æt hÖ thèng ®êng èng dÉn gas tíi tùng hé gia ®×nh. Møc tiªu thô cña c¸c hé nµy sÏ ®îc theo dâi qua hÖ thèng ®ång hå. Ngoµi ra ®Ó ®¶m b¶o tÝnh ®ång bé cho toµn c«ng tr×nh c«ng ty ph¶i cã sù phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c ®¬n vÞ thiÕt kÕ ngay tõ khi c«ng tr×nh cßn ®ang ë giai ®o¹n dù ¸n, khi thi c«ng ph¶i cã sù gi¸m s¸t cña c¸c nh©n viªn chuyªn m«n trong c«ng ty. C¸c ho¹t ®éng t vÊn thiÕt kÕ còng nh l¾p ®Æt hÖ thèng cung cÊp bÓ chøa, ®êng èng dÉn, ®ång hå ®o, c¸c thiÕt bÞ phßng tr¸nh... nhu cÇu tiªu thô cña c¸c khu trung c hay c¸c khu tËp thÓ ph¶i ®îc tÝnh to¸n cô thÓ ®Ó thiÕt kÕ hÖ thèng cung cÊp cho phï hîp tr¸nh thõa hoÆc thiÕu dÉn ®Õn lµm gi¶m tÝnh kinh tÕ cña dù ¸n
- §Ò xuÊt c¬ cÊu l¹i m¹ng líi ph©n phèi LPG h¹n chÕ viÖc ph¸t triÓn thªm c¸c cöa hµng trùc thuéc. NÕu cã thÓ nªn gi¶m sè lîng c¸c thµnh viªn t¹i c¸c thÞ trêng lín nh Hµ Néi, H¶i Phßng, Tp Hå ChÝ Minh ph¸t triÓn thªm c¸c ®¹i lý tù do n©ng cao kh¶ n¨ng bao phñ thÞ trêng t¹i c¸c thÞ trêng nµy ®©y sÏ lµ thµnh viªn míi thay thÕ c¸c cöa hµng trùc thuéc.
- Hoµn thiÖn m¹ng líi ph©n phèi ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp
Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp n»m rÊt ph©n t¸n t¹i c¸c vïng miÒn kh¸c nhau c«ng ty cÇn x©y dùng chÝnh s¸ch cô thÓ sö dông tèi ®a thÕ m¹nh m¹ng líi tiªu thô réng kh¾p hiÖn t¹i cña ngµnh. C¸c chÝnh s¸ch chñ yÕu thÓ hiÖn c«ng t¸c tiÕp cËn kh¸ch hµng. C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm x¸c ®Þnh c¸c khu vùc ®Çu t dù ¸n cã sö dông LPG qua c¸c së ®Çu t cña c¸c tØnh hoÆc c¸c c¬ quan liªn quan ®Ó tiÕp cËn thuyÕt phôc nhãm kh¸ch hang nµy. C«ng ty vµ c¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp sÏ tiÕp cËn kh¸ch hµng cña c¬ quan trung ¬ng, tõ c¸c thÞ trêng trªn c«ng ty cïng c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh sÏ phèi hîp ®Ó cã c¸ch nh×n tæng thÓ vµ dµnh u thÕ ®Ó c¹nh tranh trong c«ng t¸c tiÕp thÞ vµ t×m hiÓu kh¸ch hµng c«ng nghiÖp
* ViÖc tæ chøc ph©n phèi nh trªn mét mÆt cho phÐp c«ng ty tËp trung vµo c¸c thÞ trêng träng ®iÓm mÆt kh¸c vÉn cã thÓ v¬n tíi thÞ trêng míi trªn ph¹m vi c¶ níc. C¸c kªnh ph©n phèi tíi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ t¬ng ®èi thuÇn nhÊt vµ kh¸ bªn v÷ng do cïng trùc thuéc hÖ thèng ph©n phèi. §Ó kªnh ph©n phèi tíi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp ®îc thèng suèt c«ng ty gas nªn thµnh lËp c¸c tæ nghiªn cøu tiÕp thÞ, gåm c¸c nh©n viªn kü thuËt, kinh doanh, tµi chÝnh. C¸c tæ nµy còng ph¶i ®îc thµnh lËp t¹i c¸c chi nh¸nh cña xÝ nghiÖp díi sù chØ ®¹o vÒ mÆt c«ng nghÖ, kü thuËt cña tæ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp thuéc c«ng ty. Nhãm nµy cã tr¸ch nhiÖm tæ chøc c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ, t×m kiÕm kh¸ch hµng, lËp c¸c dù ¸p ®Çu t, thùc hiÖn dÞch vô hç trî cÇn thiÕt cho c¸c c«ng ty trùc thuéc còng nh víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp.
§Ó ®Ò xuÊt nµy ®¹t hiÖu qu¶ cao c«ng ty nªn cã c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch ®Æc biÖt víi c¸c thµnh viªn míi, nhng còng ph¶i cã nh÷ng rµng buéc chÆt chÏ. Mäi biÖn ph¸p ®a ra ph¶i ®îc qu¶n lý nhÊt qu¸n, bªn c¹nh ®ã c«ng t¸c tiÕp thÞ ph¶i thêng xuyªn ®îc theo dâi vµ cã biÖn ph¸p øng phã nhanh ®èi víi sù biÕn ®æi cña c¸c thµnh viªn nµy trªn toµn khu vùc
4. X¸c ®Þnh c¸c kªnh tiªu thô, ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm
§Ó chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ trêng ngoµi viÖc b¶o ®¶m nguån hµng, n©ng cao chÊt lîng, g©y uy tÝn ®èivíi kh¸ch hµng c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng më réng m¹ng líi b¸n hµng th«ng qua viÖc x¸c ®Þnh c¸c kªnh tiªu thô vµ c¸c h×nh thùc tiªu thô s¶n phÈm
* Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi ®èi víi kh¸ch hµng d©n dông
- XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm yªu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng d©n dông c«ng ty chØ nªn sö dông kªnh ph©n phèi sè 3 vµ sè 4 ( nh ®· ph©n tÝch ë trªn)
- T¹i c¸c thÞ trêng cã chi nh¸nh xÝ nghiÖp c«ng ty thùc hiÖn ho¹t ®éng ph©n phèi qua kªnh sè 3 bªn c¹nh ®ã ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng ®iÒu tiÕt cña thÞ trêng ta cã thÓ ®a mét vµi cöa hµng trùc thuéc vµo ho¹t ®éng ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng c¸c ®¹i lý gi¶m gi¸ b¸n bõa b·i ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty
- T¹i c¸c khu vùc kh«ng cã chi nh¸nh xÝ nghiÖp c«ng ty nªn chän lo¹i kªnh ph©n phèi sè 4 lµ hîp lý nhÊt, kh¶ n¨ng hËu cÇn (dù tr÷) tèt sÏ gióp kªnh nµy ®¹t hiÖu qu¶ cao
- C¸c cöa hµng còng ph¶i thùc hiÖn chøc n¨ng: giíi thiÖu, b¸n vµ ®iÒu tiÕt thÞ trêng
* Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp
-Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ ®èi tîng rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty vµ thùc tÕ ®©y lµ thÞ trêng cã sù c¹nh gay g¾t nhÊt ®Ó c¶i tiÕn hÖ thèng ph©n phèi nµy tríc hÕt c«ng ty cÇn tæ chøc l¹i sù ph©n c«ng gi÷a c¸c c«ng ty víi c¸c c«ng ty thµnh viªn, c«ng ty chØ nªn ¸p dông kªnh sè 1. Thùc hiÖn chñ yÕu t¹i c¸c khu vùc mµ c«ng ty cã ®Æt c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp. Kªnh nµy cã thÓ më réng sang c¸c khu vùc cña c«ng ty x¨ng dÇu theo nhu cÇu cña c¸c c«ng ty trong ngµnh trªn c¬ së tho¶ thuËn víi c¸c c«ng ty trùc thuéc Petrolimex t¹i khu vùc ®ã vÒ l©u dµi c«ng ty chuyÓn giao c¸c kh¸ch hµng nµy cho c¸c c«ng ty trong ngµnh trùc tiÕp cung øng hµng trªn c¬ së thuyÕt phôc kh¸ch hµng vµ ®µo t¹o ®Ó c¸c c«ng ty ®ã cã ®ñ kiÕn thøc vÒ kü thuËt vµ tiÕp thÞ
-Khi hÖ thèng nµy ®îc thùc hiÖn sÏ gióp c«ng ty ph¸t triÓn m¹ng líi réng kh¾p trªn toµn quèc víi ®é bao phñ dµy h¬n (do cã 60 c«ng ty x¨ng dÇu ®îc ph©n bè t¹i 61 tØnh thµnh trªn c¶ níc). §©y lµ lîi thÕ lín mµ nhiÒu ®èi thñ kh¸c kh«ng thÓ cã ®îc trong mét t¬ng lai gÇn qu¸ tr×nh ®Çu t hç trî vÒ kü thuËt cho hÖ thèng cung cÊp tíi kh¸ch c«ng nghiÖp míi cÇn ph¶i tÝnh to¸n hiÖu qu¶ kinh tÕ cña tõng dù ¸n cïng víi c¸c c«ng ty trong ngµnh.
5. ChÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty
- Gi¸ ®îc hiÓu lµ: “ Gi¸ lµ kho¶n tiÒn ph¶i bá ra ®Ó ®æi lÊy mét mãn hµng hay mét dÞch vô”
- Gi¸ lµ mét yÕu tè rÊt nh¹y c¶m trong ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng th¬ng m¹i (mua – b¸n) nãi riªng bëi gi¸ cã liªn quan ®Õn lîi Ých c¸ nh©n ngêi tiªu dïng, ¶nh hëng ®Õn lîi nhuËn cña c«ng ty. Gi¸ cã tÝnh m©u thuÉn gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n
+ §èi víi ngêi b¸n gi¸ c¶ ph¶n ¸nh kho¶n thu nhËp mµ hä mong muèn cã ®îc do nhõ¬ng quyÒn së h÷u/ sö dông s¶n phÈm, dÞch vô cña m×nh cho ngêi mua. Gi¸ cµng cao ngêi b¸n cµng cã lîi ngêi b¸n cã quyÒn ®Æt gi¸
+ §èi víi ngêi mua gi¸ ph¶n ¸nh chi phÝ b»ng tiÒn mµ hé ph¶i chi tr¶ cho ngêi b¸n ®Ó cã ®îc quyÒn së h÷u/ sö dông s¶n phÈm dÞch vô mµ hé cÇn. Gi¸ c¶ thÊp ngêi mua cµng cã lîi, ngêi mua ®îc quyÒn tr¶ gi¸ (chÊp nhËn gi¸).
+ Sù vËn ®éng ngîc chiÒu gi÷a ngêi b¸n vµ ngêi mua tõ mét s¶n phÈm dÞch vô nµo ®ã ®îc gi¶i quyÕt th«ng qua møc gi¸: Møc gi¸ mµ sù c©n b»ng gi÷a “lîng tiÒn” ph¶i tr¶ vµ “ c¸i g× ®ã” nhËn ®îc t¬ng øng
- Nh»m ®¹t ®îc môc tiªu ( ph¸t triÓn thÞ phÇn, t¨ng doanh sè b¸n, n©ng cao lîi nhuËn...) Doanh nghiÖp cÇi ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh râ rµng. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ ®óng cho phÐp doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ vµ qu¶n lý gi¸ cã hiÖu qu¶ trong kinh doanh. ChÝnh s¸ch gi¸ sÏ lµ sù lùa chän ®óng ®¾n c¸c t×nh huèng cÇn gi¶i quyÕt khi ®Æt møc gi¸ gióp cho viÖc chÊp nhËn gi¸ vµ ra quyÕt ®Þnh mua s¾m cña kh¸ch ®îc dÔ dµng h¬n. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ thêng ®îc ¸p dông
+ChÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t
+ ChÝnh s¸ch vÒ møc gi¸ theo chu kú sèng cña s¶n phÈm
+ ChÝnh s¸ch vÒ møc gi¸ theo chi phÝ vËn chuyÓn
+ChÝnh s¸ch vÒ gi¶m gi¸ vµ chiÕu cè gi¸ (chªnh lÖch gi¸).
HiÖn nay c«ng ty gas Petrolimex ®ang ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ theo thÞ trêng, ®a ra møc gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. c¸c c«ng ty kh¸c ho¹t ®éng trong lÜnh vùc kinh doanh gas láng hÇu nh ®ang ë giai ®o¹n x©m nhËp thÞ trêng nªn gi¸ cña hä rÊt mÒm dÎo vµ rÊt thÊp thËm chÝ hä cã thÓ chôi lç nhiÒu n¨m ®Ó chiÕm ®îc thÞ phÇn. §©y lµ khã kh¨n vµ th¸ch thøc lín ®èi víi c«ng ty. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy kh«ng c¨n cø vµo môc tiªu cña doanh nghiÖp, kh¸ch hµng môc tiªu. QuyÕt ®Þnh gi¸ cao hay thÊp tuú thuéc vµo gi¸ thèng trÞ trªn thÞ trêng (gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®a ra)
B¶ng 11: B¶ng gi¸ giao b¸n t¹i c¸c khu vùc thÞ trêng
C¸c h×nh thøc b¸n
MiÒn b¾c
MiÒn trung
MiÒn nam
1. Chi nh¸nh
5400®/kg
5.500®/kg
5.500®/kg
2. Tæng ®¹i lý
6800®/kg
6.500®/kg
6.200®/kg
3. §¹i lý t nh©n
7.600®/kg
7300®/kg
6.800®/kg
4. Cöa hµng
7500®/kg
7200®/kg
6700®/kg
C¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp lËp ph¬ng ¸n gi¸ b¸n trªn c¬ së so s¸nh c©n ®èi víi gi¸ giao cho c¸c cöa hµng trùc thuéc ®Ó ®¶m b¶o tÝnh c¹nh tranh víi c¸c h·ng gas kh¸c, møc gi¸ nµy ph¶i tr×nh c«ng ty phª duyÖt. C¸c tæng ®¹i lý ®îc toµn quyÒn quyÕt ®Þnh gi¸ cho c¸c ®¹i lý. C¸c ®¹i lý cã quyÒn ®Þnh gi¸ b¸n lÎ trªn c¬ së c¨n cø t×nh h×nh cung cÇu t¹i nh÷ng thêi ®iÓm cô thÓ.
6. Hoµn thiÖn víi c¸c ho¹t ®éng hç trî cho tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty gas Petrolimex.
* T¨ng cêng qu¶ng c¸o: kh¸ch hµng lµ ®èi tîng phôc vô vµ còng lµ ngêi tr¶ tiÒn cho c«ng ty. Mçi ho¹t ®éng cña c«ng ty ph¶i híng tíi kh¸ch hµng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng mçi doanh nghiÖp ®Òu cã nh÷ng ®èi tîng tiªu dïng riªng xong môc tiªu cña doanh nghiÖp nh»m më réng ®èi tîng phôc vô sao cho nhiÒu ngêi biÕt vµ sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty cïng t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp v¬n lªn chiÔm lÜnh thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i thu hót kh¸ch hµng b»ng nh·n hiÖu hµng ho¸, tiÕng t¨m cña c«ng ty. C¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i ®Òu nh»m phôc vô ®¾c lùc cho tiªu thô s¶n phÈm thóc ®Èy s¶n xuÊt híng dÉn ngêi tiÒu dïng.
N¾m ®îc ý nghÜa vai trß cña qu¶ng c¸o trong ho¹t ®éng kinh doanh nªn c«ng ty ®· cã nh÷ng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh: qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh trªn vá b×nh, trªn c¸c tuyÕn xe buýt, t¹p chÝ, s¸ch b¸o... Tuy nhiªn c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o cha diÔn ra thêng xuyªn liªn tôc.
§Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty nªn ¸p dông c¸c h×nh thøc.
Qu¶ng trªn ti vi, Ra®io ®©y lµ ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ cao nhÊt,
Qu¶ng c¸o b»ng ¸p phÝch ®©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o chi phÝ bá ra Ýt mµ ®îc nhiÒu ngêi biÕt ®Õn. C¸c ¸p phÝch nªn lµm ®Ìn chiÕu thu hót h¬n n÷a sù chó ý cña ngêi qua l¹i.
VÒ l©u dµi c«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch ®Çu t vèn, x©y dùng quü qu¶ng c¸o tham gia vµo c¸c héi chî trong níc vµ quèc tÕ.
Qu¶ng c¸o rÊt cÇn thiÕt nã cã t¸c dông giíi thiÖu híng dÉn kh¸ch hµng t¹i c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau c«ng ty nªn chän c¸c h×nh thøc kh¸c nhau phï hîp víi ®èi tîng nhËn tin vµ ®iÒu kiÖn cña c«ng ty.
* KhuyÕn m¹i:
KhuyÕn m¹i lµ hµnh vi th¬ng m¹i cña ngêi b¸n nh»m xóc tiÕn viÖc b¸n hµng ph¶i cung øng dÞch vô trong ph¹m vi kinh doanh cña m×nh b»ng c¸ch giµnh nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh cho kh¸ch hµng.
KhuyÕn m¹i lµ c«ng cô kh¸ quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Nã kÝch thÝch kh¸ch hµng dÉn tíi hµnh vi mua s¾m. Nh÷ng ngêi lµm Marketing sÏ ®¹t ®îc môc ®Ých kÝch thÝch tiªu thô trong thêi gian ng¾n khi tæ chøc ho¹t ®éng khuyÕn m¹i. Th«ng qua c¸c kü thuËt khuyÕn m¹i c«ng ty sÏ thu hót thªm nh÷ng ngêi dïng thö kÝch thÝch nh÷ng ngêi mua trung thµnh kÓ c¶ nh÷ng ngêi thØnh tho¶ng míi mua. Møc tiªu thô sÏ cao h¬n trong mét thêi gian ng¾n h¬n so víi qu¶ng c¸o. Tuy nhiªn ®ã chØ lµ t¹m thêi v× kh¸ch ®îc kÝch thÝch.
C¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i
- Gi¶m gi¸
- Ph©n ph¸t mÉu hµng miÔn phÝ
- TÆng phiÕu mua hµng
- Tr¶ l¹i mét phÇn tiÒn
- Thªm hµng ho¸ cho kh¸ch mua hµng víi sè lîng nhÊt ®Þnh
- TÆng phÇn thëng cho nh÷ng kh¸ch hµng thêng xuyªn
- Dïng thö hµng ho¸ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn
- TÆng vËt phÈm mang biÓu tîng qu¶ng c¸o
- ChiÕt gi¸ (gi¶m gi¸ so víi ho¸ ®¬n)
* Héi chî triÓn l·m
- Héi chî th¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i tËp trung trong mét thêi gian vµ mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh trong ®ã tæ chøc, c¸ nh©n kinh doanh ®îc trng bµy hµng ho¸ cña m×nh nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸
- TriÓm l·m th¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i, th«ng qua viÖc trng bµy hµng ho¸ t liÖu ®Ó giíi thiÖu qu¶ng c¸o nh»m thóc ®Èy viÖc tiªu thô hµng ho¸
- T¸c dông cña viÖc tham gia héi chî triÓm l·m
+ Gãp phÇn thùc hiÖn chiÕn lîc Marketing cña c«ng ty
+ T¹o c¬ héi ®Ó c«ng ty tiÕp c©n víi kh¸ch hµng môc tiªu
+ Giíi thiÖu s¶n phÈm víi ngêi tiªu dïng
+ C¬ héi c«ng ty më réng thÞ trêng
+ T¨ng cêng më réng hiÖu qu¶ xóc tiÕn b¸n hµng
+ Hoµn thiÖn thªm chÝnh s¸ch xóc tiÕn cña doanh nghiÖp
+ Xóc tiÕn hîp t¸c ®Çu t
- Qui tr×nh tham gia héi chî triÓn l·m
+ C¸c ho¹t ®éng trîc héi chî triÓn l·m
+ X¸c ®Þnh môc tiªu cña c«ng ty cÇn ®¹t tíi nãi chung vµ môc tiªu Marketing cña c«ng ty nãi riªng
+ X©y dùng c¸c môc tiªu cho viÖc tham gia cho héi chî triÓn l·m
TiÕp cËn víi kh¸ch hµng môc tiªu. T×m kiÕm nhµ xuÊt khÈu, nhËp khÈu, b¸n hµng, ph©n phèi hay ®¹i lý. T¨ng doanh sè b¸n më réng thÞ trêng cñng cè uy tÝn h×nh ¶nh cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng truyÒn thèng
+ Lùa chän héi chî triÓn l·m
Lo¹i héi chî triÓm l·m n¬i tæ chøc thµnh phÇn tham gia vµ tham quan. Gi¸ c¶ thêi h¹n ph¬ng thøc thanh to¸n, nhµ tæ chøc.
Dù trï kinh phÝ chuÈn bÞ yÕu tè con ngêi
+ ChuÈn bÞ c¸c yÕu tè vËt chÊt cho triÓn l·m.
H×nh ¶nh sè liÖu vÒ lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty, s¶n phÈm kinh doanh vµ nÐt ®Æc thï, tµi liÖu vÒ tÝnh n¨ng t¸c dông cña s¶n phÈm, híng dÉn sö dông
+ Tæ chøc thiÕt kÕ x©y dùng gian hµng t¹i héi chî triÓn l·m
C¸c c«ng viÖc ph¶i lµm trong héi chî triÓn l·m sau c«ng t¸c chuÈn bÞ khi héi chî triÓn l·m më cöa c«ng ty ph¶i s½n sµng ®Ó ®ãn tiÕp kh¸ch tham quan, chuÈn bÞ b¸n hµng, giíi thiÖu hµng ho¸, giao tiÕp víi c¸c b¹n hµng
+ §¸nh gÝa kÕt qu¶ ®¹t ®îc sau khi tham gia héi chî triÓn l·m
C¸c chØ tiªu vÒ lîng: Sè lîng ®¬n ®¹t hµng, gi¸ trÞ hµng ho¸ b¸n ra, sè b¹n hµng thu hót ®îc.
§¸nh gi¸ vÒ sù ph¶n øng cña kh¸ch hµng quan hÖ víi kh¸ch hµng sau héi chî triÓn l·m.
* B¸n hµng trùc tiÕp
B¸n hµng lµ hµnh vi th¬ng m¹i cña th¬ng nh©n, lµ sù giao tiÕp trùc tiÕp gi÷a ngêi b¸n hµng víi kh¸ch hµng trong ®ã ngêi b¸n hµng cã tr¸ch nhiÖm giao hµng, chuyÓn quyÒn së h÷u cho ngêi mua vµ nhËn tiÒn. §Ó thu hót ®îc kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty th× ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ph¶i ®îc ®µo t¹o c¬ b¶n chuyªn s©u
* Quan hÖ víi c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr¬ng kh¸c
Quan hÖ c«ng chóng lµ nh÷ng quan hÖ víi quÇn chóng nh»m tuyÒn truyÒn tin tøc ®Õn víi hä.
C¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr¬ng kh¸c nh ho¹t ®éng tµi trî, ho¹t ®éng häp b¸o...
Néi dung cña c¸c ho¹t ®éng hç trî cho tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß rÊt quan träng ®Ó c¸c ho¹t ®éng nµy cã hiÖu qu¶ c«ng ty nªn sö dông tæng hîp c¸c biÖn ph¸p. Tuy nhiªn trong nh÷ng trêng hîp cô thÓ, thêi gian vµ kh«ng gian cô thÓ mµ vÞ trÝ cña c¸c ho¹t ®éng trªn ®îc s¾p xÕp sao cho hîp lý lµm tèt ®îc c¸c biÖn ph¸p nµy th× hiÖu qu¶ trong kinh doanh sÏ ®¹t ®îc tèt h¬n.
KÕt kuËn
Sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ do §¶ng khëi xíng ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng kÓ: s¶n xuÊt ph¸t triÓn, ®êi sèng vËt chÊt t×nh thÇn cña nh©n d©n ngµy cµng cao. Trong ®ã cã sù ®ãng gãp cña ngµnh hµng LPG nãi chung vµ c«ng ty Gas Petrolimex nãi riªng.
Do ®ã nhu cÇu sö dông nguån nhiªn liÖu s¹ch, v¨n minh LPG ngµy mét t¨ng ®ã lµ thuËn lîi cña c¸c c«ng ty kinh doanh LPG. Nhng sè lîng c¸c c«ng ty kinh doanh ngµnh hµng nµy l¹i lín nªn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ngµy mét khã kh¨n h¬n. V× vËy tæ kinh doanh lµm sao cho cã hiÖu qu¶ lµ vÊn ®Ó thêng trùc sè 1 cña c¸c c«ng ty kinh doanh LPG .
Qua thêi gian t×m hiÓu thùc tÕ ë c«ng ty Gas Petrolimex. Em ®· thÊy sù chuyÓn ®æi m¹nh mÏ, toµn diÖn vµ tù hoµn thiÖn cña c«ng ty trong c¬ chÕ qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Nªn ®· ®em l¹i kÕt qu¶ lín cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty do khÐo lÐo lùa chän khai th¸c ®èi tîng kh¸ch hµng, khu vùc thÞ trêng phï hîp xö lý tèt quan hÖ kinh tÕ trªn th¬ng trêng. KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty ngµy mét t¨ng ®íi sèng vËt chÊt vµ t×nh thÇn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty æn ®Þnh, uy tÝn cña c«ng ty ®îc kh¼ng ®Þnh trªn th¬ng trêng.
Trong thêi gian tíi c«ng ty tiÕp tôc chó träng h¬n n÷a ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn.
M«t lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh vµ t¹o ®iÒu kiÖn vÒ mäi mÆt cña thÇy gi¸o híng dÉn PGS.TS - Hoµng §øc Th©n, c¸c thÇy c« trong khoa, c¸c c«, c¸c chó, c¸c anh, c¸c chÞ c¸n bé trong c«ng ty!
Hµ Néi, th¸ng 7 n¨m 2001
Sinh viªn: TrÇn Quèc TuÊn
Tµi liÖu tham kh¶o
1. PGS, PTS NguyÔn Duy Bét ; PGS, PTS §Æng §×nh §µo
Gi¸o tr×nh kinh tÕ th¬ng m¹i - NXB Gi¸o dôc n¨m 1999.
2. PGS, PTS Hoµng Minh §êng ; PTS NguyÔn Thõa Léc
Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th¬ng m¹i - NXB Gi¸o dôc n¨m 1999
3. PGS, PTS Hoµng Minh §êng
Kinh doanh vµ Bao b× hµng ho¸ - NXB Thèng kª n¨m 1994
4. Ph¹m ThÞ Thu Ph¬ng
NghiÖp vô qu¶n trÞ b¸n hµng - NXB Thèng kª n¨m 1999
5. Th¬ng m¹i dÞch vô.
NXB Thèng kª n¨m 1996
6. CÈm nang th¬ng m¹i dÞch vô
NXB Thèng kª n¨m 1994
7. ThuËt chinh phôc kh¸ch hµng.
NXB Thèng kª n¨m 1993
8. Gi¸ c¶ thÞ trêng
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n n¨m 1991
9. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam.
10. T¹p chÝ Th¬ng m¹i.
Môc lôc
Trang
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Tiêu thụ sản phẩm tại công ty Gas Petrolimex.doc