Tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật tại công ty VT BVTV 2 - Hà Nội

2000 cã gÆp mét sè trë ng¹i nh­: Sè l­îng tiªu thô cña mét sè lo¹i hµng bÞ gi¶m so víi n¨m 1999 dÉn ®Õn tèc ®é t¨ng doanh thu cña n¨m 2000 so víi n¨m 1999 thÊp h¬n tèc ®é t¨ng doanh thu cña n¨m 1999 so víi n¨m 1998.V× vËy, cÇn ph¶i ®Çu t­ nghiªn cøu thÞ tr­êng t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó tèc ®é tiªu thô ngµy cµng cao. Ta cã thÓ kh¸i qu¸t nh÷ng thµnh tùu, tån t¹i vµ nguyªn nh©n trong tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh nh­ sau: *Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc. Ngay tõ ®Çu Chi nh¸nh ®· cã nh÷ng ®Þnh h­íng vÒ c¬ cÊu chñng lo¹i hµng ho¸ phong phó vµ ®a d¹ng, chÊt l­îng hµng ho¸ ngµy cµng ®­îc c¶i tiÕn n©ng cao, tham gia vµo ch­¬ng tr×nh C«ng nghiÖp hãa – HiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc còng nh­ ph¸t huy néi lùc cña Chi nh¸nh . Trong nh÷ng n¨m qua viÖc ®Çu t­ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®· ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu, viÖc më réng thÞ tr­êng, t¨ng thÞ phÇn ®· cã nh÷ng biÕn ®æi tÝch cùc, n¨m 1999 hÖ thèng m¹ng l­íi cña Chi nh¸nh lµ 50 ®¹i lý, ®Õn n¨m 2000 ®· t¨ng lªn tíi 70 ®¹i lý. ViÖc nhËp hµng tõ c«ng ty vÒ ®· dÔ dµng vµ ®óng kú h¹n h¬n. Chi nh¸nh còng lu«n coi träng ch÷ tÝn ®èi víi c¸c b¹n hµng, ®¶m b¶o mèi quan hÖ l©u dµi cïng cã lîi.ChÝnh v× thÕ trong thêi gian qua tuy cã gÆp mét sè khã kh¨n nh­ng Chi nh¸nh vÉn b¶o ®¶m l­îng s¶n phÈm tiªu thô n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, kh«ng nh÷ng gi÷ v÷ng thÞ tr­êng cò mµ cßn më réng h¬n, mèi quan hÖ gi÷a Chi nh¸nh víi kh¸ch hµng ngµy cµng ®­îc cñng cè bÒn v÷ng vµ ®Æc biÖt Chi nh¸nh ®· lµm tèt nghÜa vô nép ng©n s¸ch nhµ n­íc b¶o ®¶m møc thu nhËp cao cho ng­êi lao ®éng. Chi nh¸nh ®· ph¸t huy ®­îc truyÒn thèng cña mét ®¬n vÞ nhiÒu n¨m liÒn hoµn thµnh nhiÖm vô ®­îc giao, doanh thu n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc cã tinh thÇn ®oµn kÕt gióp ®ì lÉn nhau, ®oµn kÕt tèt trong néi bé, l¹i cã mét ®éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é tay nghÒ chuyªn m«n cao vµ nhiÒu kinh nghiÖm. §­îc sù hç trî gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn cña c«ng ty nªn Chi nh¸nh trong nh÷ng n¨m qua ®· thùc hiÖn vµ ®¹t ®ù¬c nh÷ng chØ tiªu kÕ ho¹ch ®­îc giao. *Nh÷ng tån t¹i. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh tuy ®· cã tèc ®é t¨ng tr­ëng kh¸ nhanh nh­ng s¶n phÈm ch­a cã mÆt t¹i tÊt c¶ c¸c tØnh phi¸ b¾c. Bªn c¹nh ®ã Chi nh¸nh cßn mét sè tån t¹i trong tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ nh­: Mét sè hµng ho¸ nhËp Ýt nªn kh«ng ®ñ hµng ®Ó b¸n nh­ng mét sè hµng ho¸ kh¸c nhËp mµ kh«ng b¸n ®­îc. *Nguyªn nh©n cña tån t¹i. -Kh¸ch quan: thÞ tr­êng gi¸ c¶ lu«n ph¶i c¹nh tranh nªn gÆp nhiÒu khã kh¨n trong kinh doanh. TiÒn b¸n hµng còng bÞ kh¸ch hµng tr¶ chËm, do vËy viÖc hoµn vèn l¹i cho c«ng ty còng bÞ lui l¹i. §Æc biÖt nhµ n­íc ch­a cã biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó ng¨n chÆn hµng gi¶ xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng. MÆt kh¸c mÆt hµng truyÒn thèng còng khã c¹nh tranh ®­îc trªn thÞ tr­êng. Do ®ã, Chi nh¸nh ph¶i t×m kiÕm mÆt hµng míi ®ßi hái yªu cÇu kü thuËt, chÊt l­îng cao. -Chñ quan: s¶n phÈm cña Chi nh¸nh nhËp vÒ cßn míi mÎ, cã gi¸ trÞ cao, bao gãi cßn lín, gi¸ thµnh mét ®¬n vÞ cßn cao víi bµ con n«ng d©n phÝa B¾c. Mét sè s¶n phÈm cña Chi nh¸nh ch­a cã héi th¶o, qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn.N«ng d©n ch­a nhËn thøc ®­îc tÝnh n¨ng t¸c dông cña thuèc. Mét vµi chÕ ®é chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i cña c«ng ty ch­a cã tÝnh thuyÕt phôc ®¹i lý b¸n hµng. NhiÒu ®¹i lý cßn nghe ngãng chê ®îi xem xÐt ph­¬ng thøc kinh doanh cña Chi nh¸nh. KÕ ho¹ch lËp ra so víi thùc tÕ ®«i khi kh«ng phï hîp. Nh÷ng khã kh¨n trªn ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn tèc ®é tiªu thô cña Chi nh¸nh. Hy väng r»ng mét ngµy kh«ng xa Chi nh¸nh sÏ kh¾c phôc khã kh¨n cña m×nh ®Ó v­¬n lªn chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong n­íc vµ ngoµi n­íc b»ng chÝnh néi lùc cña m×nh. Muèn vËy bé m¸y tiÕp thÞ vµ tiªu thô s¶n phÈm ph¶i thùc sù cã uy tÝn, cã n¨ng lùc vµ x©y dùng mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi mäi kh¸ch hµng th× míi ®¶m b¶o ®­îc nhiÖm vô, gãp phÇn ®Èy m¹nh ®­îc ho¹t ®éng kinh doanh cña Chi nh¸nh, cña toµn c«ng ty.  PhÇn thø ba Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Chi nh¸nh C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II (HN). I. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña Chi nh¸nh 1.KÕt qu¶ thùc hiÖn n¨m 2000. ThÕ kû XXI lµ thêi ®iÓm cã nhiÒu ý nghÜa ®èi víi n­íc ta, c¶ n­íc tËp trung mäi nguån lùc ®Èy nhanh tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ tiÕn hµnh CNH-H§H ®Êt n­íc ®Ó héi nhËp víi khu vùc vµ thÕ giíi cïng víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ, sù c¹nh tranh gay g¾t, c¸c tÖ n¹n x· héi sù ph©n ho¸ lµ nh÷ng th¸ch thøc kh«ng thÓ xem th­êng ®­îc. Tr­íc t×nh h×nh trªn ,Chi nh¸nh C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II ®· t×m mäi c¸ch v­ît qua khã kh¨n, ph¸t huy néi lùc cao nhÊt vµ ®Õn cuèi n¨m 2000 Chi nh¸nh ®· thu ®­îc mét kÕt qu¶ nh­ sau: *VÒ kinh doanh. Doanh thu n¨m 2000 ®¹t 18 tû VND so víi kÕ ho¹ch n¨m 1999 ®¹t 120%. *VÒ lao ®éng vµ tiÒn l­¬ng. Tæng sè lao ®éng lµ 7 ng­êi trong ®ã cã: - C¸n bé qu¶n lý 5 ng­êi - C«ng nh©n viªn 2 ng­êi - Thu nhËp b×nh qu©n tõ l­¬ng lµ 1700000/ng­êi/th¸ng t¨ng 6,2% so víi n¨m 1999 - Søc khoÎ c«ng nh©n t­¬ng ®èi tèt Lo¹i 1: 3 ng­êi Lo¹i 2 : 4 ng­êi -VÒ c«ng t¸c tµi chÝnh Chi nh¸nh ®· thùc hiÖn tèt ph¸p lÖnh kÕ to¸n thèng kª tµi chÝnh, theo dâi chung vÒ sæ s¸ch chøng tõ qu¶n lý tµi chÝnh cña ®¬n vÞ, theo chÕ ®é h¹ch to¸n ®Çy ®ñ chÝnh x¸c kÞp thêi qu¶n lý ®«n ®èc thu nép chøng tõ. Tuy nhiªn viÖc thanh to¸n c«ng nî chËm, vßng quay vèn dµi ngµy. *C¸c ho¹t ®éng kh¸c. Toµn bé c«ng nh©n ®Òu ®­îc häc an toµn lao ®éng. §èi víi nh÷ng c«ng nh©n míi ®Òu ®­îc phæ biÕn néi quy an toµn, phï hîp, kÞp thêi. Cung cÊp ®óng víi ®Çy ®ñ trang bÞ b¶o hiÓm lao ®éng phï hîp víi tõng ng­êi, tõng c«ng viÖc. Trong n¨m hÇu nh­ kh«ng cã vô tai n¹n nµo x¶y ra. C«ng ty còng ®· trÝch nép tiÒn lao ®éng c«ng Ých cho CBCNV trong ®é tuæi víi sè tiÒn lµ: H­ëng øng ®ît ph¸t ®éng cña C«ng ty v× ®ång bµo miÒn trung bÞ lò lôt.Toµn thÓ CBCNV trong Chi nh¸nh ®· tù nguyÖn gãp víi tæng sè tiÒn lµ 1 triÖu. 2. Nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm qua thùc hiÖn kinh doanh n¨m 2000. Th­êng xuyªn ®Þnh kú Chi nh¸nh tæ chøc häp s¬ bé, giao ban ®Ó ®Þnh h­íng kÕ ho¹ch kinh doanh hµng tuÇn, th¸ng, quÝ ®¸nh gi¸ nh÷ng mÆt ®· lµm ®­îc, nh÷ng ®iÓm cÇn kh¾c phôc vµ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn giao nhiÖm vô cô thÓ. - Ph¸t ®éng c¸c phong trµo thi ®ua theo tõng ®ît, thi ®ua th¸ng, quý cã b×nh bÇu khen th­ëng kÞp thêi, ph¸t huy s¸ng kiÕn kh¶ n¨ng tù s¸ng t¹o ®Ó CBCNV thÊy râ ®­îc vai trß tr¸ch nhiÖm cña m×nh trong Chi nh¸nh .Cã nç lùc phÊn ®Êu cao, cïng nhau ®oµn kÕt tæ chøc thùc hiÖn nhiÖm vô t¹o ra søc m¹nh tËp thÓ .§Æc biÖt lµ ban l·nh ®¹o ®· ngµy ®ªm kh«ng qu¶n n¾ng m­a lÆn léi víi th­¬ng tr­êng ®Ó tiÕp cËn víi kh¸ch hµng t×m kiÕm viÖc lµm cho Chi nh¸nh. - M¹nh d¹n chñ ®éng khÐo lÐo trong quan hÖ ngo¹i giao ®Ó ký kÕt hîp ®ång víi c¸c ®¹i lý cã gi¸ trÞ lín vµ l©u dµi nh­ víi cöa hµng thuèc b¶o vÖ thùc vËt thuèc H¶i yÕn... - T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng, nhÊt lµ ph¶i tõng b­íc thùc hiÖn vµ ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO 9002 . MÆc dï cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn, nh­ng c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®Òu ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn . - Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt Chi nh¸nh nªn chó träng quan t©m ®Õn c¸c biÖn ph¸p an toµn lao ®éng. Bªn c¹nh viÖc kinh doanh Chi nh¸nh còng cÇn quan t©m ®Õn vÖ sinh m«i tr­êng ®¶m b¶o cho mÆt b»ng cña Chi nh¸nh xanh, s¹ch, ®Ñp. NhËn thøc ®­îc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ c«ng viÖc hÕt søc quan träng nªn l·nh ®¹o Chi nh¸nh ph¶i th­êng xuyªn quan t©m, tuyÓn chän vµ bè trÝ hîp lÝ c¸c c¸n bé ë c¸c bé phËn ®Ó phï hîp víi tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô, kh¶ n¨ng, n¨ng lùc cña tõng ng­êi. Cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó kÞp thêi n¾m b¾t vµ lµm quen víi nh÷ng g× thay ®æi trong ngoµi néi bé. 3. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña Chi nh¸nh n¨m 2001 vµ nh÷ng biÖn ph¸p thùc hiÖn. Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng ngõng t×m kiÕm c¸c ph­¬ng c¸ch nh»m n©ng cao c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ trong kh©u l­u th«ng, t×m kiÕm lîi nhuËn. §Ó tån t¹i trªn th­¬ng tr­êng kh«ng th× ch­a ®ñ, c¸c doanh nghiÖp ph¶i n©ng cao tiÒm lùc vµ thÕ lùc trong kinh doanh, cho phÐp doanh nghiÖp ®øng v÷ng trong c¹nh tranh h­íng kh¸ch hµng vµ b¹n hµng t×m ®Õn doanh nghiÖp ®Ó mua hµng vµ thiÕt lËp quan hÖ kinh tÕ l©u dµi nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng. TÊt c¶ c¸c kÕt qu¶ trªn phô thuéc rÊt lín vµo ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®iÒu ®ã chÝnh lµ thÞ tr­êng. §Õn n¨m 2001 Chi nh¸nh dù kiÕn vµ ®Æt ra kÕ ho¹ch kinh doanh nh­ sau: - Doanh thu ®¹t 20 tû VND - L­¬ng b×nh qu©n tõ 1700000®Õn 1750000 ®ång /ng­êi/th¸ng - HÖ thèng m¹ng l­íi ®¹i lý sÏ cã ë gÇn hÕt c¸c tØnh phÝa b¾c. Víi nh÷ng chØ tiªu kÕ ho¹ch trªn Chi nh¸nh ®· ®Æt ra mét sè biÖn ph¸p thùc hiÖn nh­ sau: - T¨ng c­êng kh¶ n¨ng t×m kiÕm viÖc lµm - Thùc hiÖn hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO 9002 mµ C«ng ty ®· ®­îc nhËn chøng chØ th¸ng 4 n¨m 1999. - Rµ so¸t l¹i lùc l­îng lao ®éng tõ c¸n bé viªn chøc ®Õn c«ng nh©n nh»m s¾p xÕp, n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lÝ, tr¸nh chñ nghÜa b×nh qu©n trong thu nhËp, cã chÕ ®é khuyÕn khÝch ®èi víi ng­êi lao ®éng trÎ cã tay nghÒ cã søc khoÎ, cã n¨ng suÊt cao. Kiªn quyÕt sö lý ®èi víi nh÷ng ng­êi lao ®éng ý thøc tæ chøc kû luËt kÐm, û l¹i tËp thÓ, thÝch bao cÊp, thùc hiÖn xo¸ hîp ®ång lao ®éng víi nh÷ng c«ng nh©n míi tuyÓn theo hîp ®ång thêi vô kh«ng ®¹t yªu cÇu vÒ tiªu chuÈn lao ®éng (tay nghÒ yÕu ý thóc kÐm sóc koÎ kh«ng ®¶m b¶o ...) - C«ng t¸c kü thuËt: C¶i tiÕn c«ng t¸c qu¶n lÝ chÊt l­îng nãi riªng, vµ qu¶n lý nãi chung ®Ó xøng ®¸ng víi tiªu chuÈn ISO. §¶m b¶o nh÷ng sai háng ph¶i ®­îc ph¸t hiÖn ngay tõ ®Çu vÒ s¶n phÈm, c«ng nh©n..Thùc hiÖn tiÕt kiÖm ngay tõ kh©u qu¶n lý kü thuËt . - C«ng t¸c ®µo t¹o: Cã chÝnh s¸ch vµ kinh phÝ tho¶ ®¸ng ®Ó ®µo t¹o l¹i ®èi víi lùc l­îng lao ®éng trùc tiÕp.Thùc hiÖn giái mét nghÒ biÕt nhiÒu nghÒ. KhuyÕn khÝch CBCNV häc tËp ®Ó n©ng cao chuyªn m«n nghiÖp vô, sÏ cÊp häc phÝ cho nh÷ng ng­êi häc ®óng nghÒ m×nh lµm, cã nh÷ng cè g¾ng trong lao ®éng, ®ãng gãp vµ phôc vô l©u dµi trong Chi nh¸nh. - C«ng t¸c tµi chÝnh: T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lÝ tµi chÝnh, cËp nhËt theo dâi thu chi hµng ngµy. - Thùc hiÖn tèt chÕ ®é ho¸ ®¬n chøng tõ do Nhµ n­íc ban hµnh, ®¶m b¶o c¸c nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc nh­ thuÕ VAT, c¸c kho¶n nép Ng©n s¸ch kh¸c.Thùc hiÖn tiÕt kiÖm c¸c chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp, chi phÝ v¨n phßng, t¨ng c­êng c«ng t¸c thu ®ßi nî thùc hiÖn tèt chÕ ®é hîp ®ång kinh tÕ ®Ó ®¶m b¶o tÝnh ph¸p lý trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn, tr¸nh rñi ro trong kinh doanh. - C«ng t¸c thi ®ua: Trong n¨m sÏ tæ chøc nhiÒu phong trµo thi ®ua kû niÖm c¸c ngµy lÔ lín nh»m ®éng viªn tinh thÇn lao ®éng s¸ng t¹o cña c«ng nh©n viªn chøc. - Ngoµi ra Chi nh¸nh cßn ph¶i ph¸t huy mäi tiÒm n¨ng néi lùc, kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n phÊn ®Êu thùc hiÖn toµn diÖn c¸c chØ tiªu kinh doanh cã l·i . Kh«ng ngõng t¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ, cñng cè hÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. Trªn c¬ së thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh n¨m 2000, x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh n¨m 2001 vµ ®Þnh h­íng c¸c n¨m tiÕp theo, Chi nh¸nh C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II (HN) xin kiÕn nghÞ víi C«ng ty mét sè kiÕn nghÞ sau: + C«ng ty nªn giao thªm khèi l­îng s¶n phÈm bÊt kú lóc nµo Chi nh¸nh cÇn t¹o ®iÒu kiÖn cho Chi nh¸nh hoµn thµnh kÕ ho¹ch n¨m 2001. + Hç trî c¸n bé chuyªn m«n ®Ó h­íng dÉn cho Chi nh¸nh ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. Tãm l¹i: Qua c¸c n¨m ho¹t ®éng thuËn lîi cã, khã kh¨n còng cã, nh­ng víi sù cè g¾ng cña toµn thÓ CBCNV ®Æc biÖt lµ sù nhÊt trÝ cao trong l·nh ®¹o Chi nh¸nh vÒ chñ tr­¬ng, biÖn ph¸p vµ ph­¬ng ph¸p ho¹t ®éng, hy väng r»ng n¨m 2001 b»ng søc v­¬n lªn vµ biÖn ph¸p thùc hiÖn ®· ®Ò ra, Chi nh¸nh sÏ ngµy mét lín m¹nh vµ v­¬n lªn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Çy nh÷ng khã kh¨n . II. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Chi nh¸nh C«ng ty VËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II (HN). Tiªu thô s¶n phÈm lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §Ó tiªu thô s¶n phÈm, trang tr¶i c¸c kho¶n chi phÝ, ®¶m b¶o kinh doanh cã lîi nhuËn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. HiÖn nay s¶n phÈm cña Chi nh¸nh vÉn ®ang ®­îc ­a chuéng trªn thÞ tr­êng. Chñ yÕu lµ do chÊt l­îng s¶n phÈm ®· ®¹t tiªu chuÈn ISO ®¸p øng ®­îc mong mái cña ng­êi tiªu dïng. H¬n n÷a ®«i khi còng v× s¶n phÈm cña Chi nh¸nh kh«ng ®ñ ®¸p øng nhu cÇu hiÖn nay . Trong thêi gian tíi Chi nh¸nh sÏ cè g¾ng më réng hÖ thèng m¹ng l­íi ®¹i lý t¨ng thÞ phÇn ®Ó s¶n phÈm cña Chi nh¸nh cã mÆt ë tÊt c¶ c¸c tØnh phÝa B¾c. Khi ®ã cã thÓ cung vÒ thuèc b¶o vÖ thùc vËt sÏ v­ît qu¸ nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Ng­êi tiªu dïng víi møc thu nhËp ®ang dÇn ®­îc t¨ng lªn sÏ cã nhiÒu kh¶ n¨ng c¬ héi lùa chän nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao mµ kh«ng bËn t©m ®Õn gi¸ cao hay thÊp. LiÖu khi ®ã s¶n phÈm cña Chi nh¸nh cã ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn hay kh«ng? C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty kh¸c cã thay thÕ thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh hay kh«ng? §©y lµ vÊn ®Ò cÊp b¸ch ®Æt ra cho Chi nh¸nh . Qua sù ph©n tÝch ­u ®iÓm, nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n tån t¹i vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë Chi nh¸nh C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II (HN) trong phÇn viÕt nµy em xin tr×nh bµy mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh . 1. VÒ phÝa Chi nh¸nh. §Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II (HN) cÇn x¸c ®Þnh râ môc tiªu vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng hiÖn nay, còng nh­ sù biÕn ®éng cña m«i tr­êng kinh doanh trong thêi gian tíi vËy em xin nªu c¸c biÖn ph¸p nh­ sau: 1.1. X©y dùng vµ cñng cè mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng, ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng. Nh­ ®· ®Ò cËp ë trªn, thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh chñ yÕu lµ c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng ®ã lµ c¸c ®¹i lý, nã chiÕm tû träng rÊt lín trong tæng s¶n phÈm tiªu thô vµ so víi kh¸ch hµng kh¸c. Do vËy,viÖc x©y vµ cñng cè mèi quan hÖ mËt thiÕt víi c¸c kh¸ch hµng nµy lµ ®iÒu hÕt søc quan träng vµ cÇn thiÕt ®èi víi Chi nh¸nh . §Ó gi÷ ®­îc b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô lín cña m×nh. Chi nh¸nh ph¶i kh«ng ngõng x©y dùng vµ cñng cè mèi quan hÖ mËt thiÕt víi hä. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã, Chi nh¸nh nªn gi÷ mèi quan hÖ th­êng xuyªn víi hä nhËn lêi mêi vµ cö ®¹i diÖn tham dù ®Çy ®ñ c¸c héi nghÞ tæng kÕt, c¸c cuéc héi th¶o do c¸c ®¬n vÞ nµy tæ chøc tõ ®ã thu nhËp th«ng tin vÒ nh÷ng thuËn lîi khã kh¨n cña b¹n hµng. Bªn c¹nh ®ã Chi nh¸nh còng nªn tæ chøc c¸c cuéc Héi nghÞ còng nh­ c¸c cuéc héi th¶o ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn gÆp gì trao ®æi ®ång thêi cñng cè mèi quan hÖ víi b¹n hµng. §ã còng lµ c¬ héi ®Ó ®iÒu tra n¾m b¾t th«ng tin vÒ nhu cÇu cña hä . Khi tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o vµ Héi nghÞ kh¸ch hµng Chi nh¸nh cÇn l­u ý: Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng: §Ó Héi nghÞ kh¸ch hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao, Chi nh¸nh nªn mêi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng lín c¸c ®¬n vÞ: Cöa hµng thuèc BVTV H¶i YÕn (Thanh Xu©n-Hµ Néi); C«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt-dÞch vô-xuÊt khÈu Tõ Liªm (CÇu GiÊy- Hµ Néi); Cöa hµng thuèc BVTV Bµ s¬n (ThÞ x· B¾c Ninh);… Trong Héi nghÞ kh¸ch hµng, C«ng ty ph¶i t¹o ra ®­îc bÇu kh«ng khÝ th©n mËt, cëi më vµ ®­a ra c¸c gîi ý ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ ­u nh­îc ®iÓm vÒ s¶n phÈm cña Chi nh¸nh, nh÷ng v­íng m¾c trong quan hÖ mua b¸n, nh÷ng phiÒn hµ, thiÕu sãt (nÕu cã) trong kh©u b¸n hµng cña Chi nh¸nh, còng nh­ nh÷ng yªu cÇu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm cña hä trong nh÷ng n¨m tíi. Chi nh¸nh còng nªn c«ng bè cho kh¸ch hµng biÕt c¸c dù ¸n, kÕ ho¹ch tiªu thô cña m×nh trong n¨m tíi nh»m t¹o lßng tin vµ sù chñ ®éng cho kh¸ch hµng. Tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o: Kh¸c víi héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o chØ nªn ®Ò cËp tíi mét hoÆc mét vµi khÝa c¹nh cã liªn quan trùc tiÕp tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh, ch¼ng h¹n nh­ héi th¶o vÒ kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh ,…Thµnh viªn cña c¸c cuéc héi th¶o ngoµi c¸c nhµ khoa häc, c¸c nhµ kinh tÕ Chi nh¸nh ph¶i mêi ®¹i diÖn c¸c kh¸ch hµng, b¹n hµng lín cña m×nh. Th«ng qua héi th¶o sù hîp t¸c vµ hiÓu biÕt sÏ ®­îc t¨ng c­êng. Tõ ®ã khuyÕn khÝch sù chó ý cña kh¸ch hµng ®èi víi Chi nh¸nh vµ ®Æc biÖt ®èi víi s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt . §Ó x©y dùng vµ cñng cè mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô träng ®iÓm, Chi nh¸nh cßn ph¶i lu«n gi÷ ch÷ “tÝn” . Nã ®­îc thÓ hiÖn ë chÊt l­îng, chñng lo¹i, sè l­îng, thêi ®iÓm giao hµng, tiÕn ®é giao hµng, viÖc cung cÊp hµng ®óng theo hîp ®ång ®· ký kÕt lµ tr¸ch nhiÖm, lµ ®¶m b¶o quyÒn lîi cña Chi nh¸nh . Trong quan hÖ mua b¸n, ®«i khi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô träng ®iÓm nµy ch­a cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cho Chi nh¸nh theo h¹n v× gÆp khã kh¨n vÒ tµi chÝnh. Trong tr­êng hîp nµy, Chi nh¸nh nªn xem xÐt viÖc cho phÐp kh¸ch hµng chËm thanh to¸n mét thêi gian n÷a, gióp ®ì hä gi¶i quyÕt khã kh¨n ®Ó cñng cè quan hÖ g¾n bã víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô träng ®iÓm nµy. Thùc hiÖn tèt c¸c vÊn ®Ò trªn ®©y, Chi nh¸nh sÏ x©y dùng vµ cñng cè ®­îc mèi quan hÖ g¾n bã mËt thiÕt víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô träng ®iÓm cña m×nh, kh«ng ngõng cñng cè uy tÝn cña Chi nh¸nh, gi÷ v÷ng kh¸ch hµng vµ ®Èy m¹nh s¶n l­îng s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt cho Chi nh¸nh 1.2.Nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng tiªu thô. Mçi mét vËt thÓ ®Òu tån t¹i vµ ph¸t triÓn quanh mét m«i tr­êng nhÊt ®Þnh vµ chÞu ¶nh h­ëng, còng nh­ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau t¹o thµnh mét quan hÖ rµng buéc. Tiªu thô s¶n phÈm còng thÕ chÞu ¶nh h­ëng rÊt lín cña c¬ chÕ thÞ tr­êng do ®ã nghiªn cøu thÞ tr­êng cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi viÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh cña Chi nh¸nh. Thu nhËp th«ng tin tèt th× sÏ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n gióp cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn, cßn nÕu kh«ng th× sÏ ®­a ra quyÕt ®Þnh ng­îc l¹i, v× vËy viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong kinh doanh cña mét doanh nghiÖp nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. VÒ mÆt nµy th× Chi nh¸nh còng ®· quan t©m trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Tuy nhiªn viÖc nghiªn cøu nµy ph¶i liªn tôc vµ xö lý th«ng tin ph¶i nhanh h¬n. Do ®ã Chi nh¸nh cÇn ph¶i chó ý quan t©m thùc hiÖn nh÷ng néi dung sau : - Chi nh¸nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Æc biÖt ph¶i quan t©m h¬n n÷a, ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu khi ph¶i ®èi mÆt trùc tiÕp víi thÞ tr­êng trong h×nh th¸i kinh tÕ thÞ tr­êng tù ®iÒu chØnh cã ®iÒu tiÕt vÜ m« hiÖn nay, Chi nh¸nh ph¶i ®èi mÆt víi thÞ tr­êng c¹nh tranh ®a ph­¬ng kh«ng hoµn h¶o. Do vËy, hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng tin ph¶n ¸nh toµn c¶nh vµ chuyªn biÖt vÒ thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh gi÷ vai trß quan träng t¹o tiÒn ®Ò c¬ së träng yÕu ®Ó ho¹ch ®Þnh vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh . - Chi nh¸nh cÇn ®Çu t­ nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng v× hiÖn nay thÞ tr­êng tiªu thô chñ yÕu lµ c¸c tØnh miÒn B¾c, mÆc dï Chi nh¸nh cã t¨ng ®­îc thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng h¬n tr­íc. §èi víi thÞ tr­êng míi tõ viÖc nghiªn cøu b¸n hµng vÒ nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm, vÒ ph­¬ng thøc phôc vô, sù hiÓu biÕt vµ quan hÖ víi kh¸ch hµng rÊt cÇn ph¶i ®Çu t­ thêi gian c«ng søc vµ chi phÝ cho nh÷ng nghiªn cøu ®ã. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy ®ßi hái Chi nh¸nh cã mét lùc l­îng rÊt lín vÒ mäi mÆt v× vËy ban l·nh ®¹o Chi nh¸nh vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¶i ®oµn kÕt nhÊt trÝ hÕt lßng v× xù nghiÖp chung . - HiÖn nay Chi nh¸nh ®· b¾t ®Çu thùc hiÖn kinh doanh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®©y lµ mét b­íc tèt do ®ã Chi nh¸nh cÇn ®Çu t­ h¬n n÷a cho chiÕn l­îc nµy. Muèn tiªu thô ®­îc s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng hiÖn t¹i hay thÞ tr­êng míi ®ßi hái c«ng t¸c nghiªn cøu n¾m b¾t thÞ tr­êng ph¶i tèt, th«ng tin ph¶i chÝnh x¸c, chÊt l­îng, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc phôc vô,..ph¶i ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn . - Nghiªn cøu thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh ®ßi hái ph¶i ®Çu t­ chi phÝ h¬n ®Ó c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng cã ®iÒu kiÖn n©ng cao tr×nh ®é n¨ng lùc, ngo¹i ng÷, cã thÓ tiÕp cËn víi kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi tõ ®ã cã nh÷ng th«ng tin ®¹t ®­îc ®é tin cËy cao. - Chi nh¸nh còng cÇn nghiªn cøu sù biÕn ®éng nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. Nghiªn cøu nh÷ng chÝnh s¸ch kinh tÕ, kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña nghµnh n«ng nghiÖp, chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i ë n­íc ta cã kh¶ n¨ng ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh. KÕt hîp ®Èy m¹nh ®i s©u nghiªn cøu nhu cÇu kh¶ n¨ng tiªu dïng cho nghµnh n«ng nghiÖp . - HiÖn nay c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ë Chi nh¸nh do Gi¸m ®èc vµ bé phËn qu¶ng b¸ ®¶m nhiÖm nªn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng còng rÊt bËn rén vµ ®«i khi ch­a ®­îc chuyªn s©u t×m hiÓu. Gi¸m ®èc qu¸ bËn nhiÒu viÖc, ph©n tÝch nghiªn cøu thÞ tr­êng ë phßng qu¶ng b¸ khi tho¶ng ch­a ®­îc hîp lý v× thÕ Chi nh¸nh cã thÓ x¾p xÕp l¹i c¬ cÊu qu¶n lý c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng chø kh«ng cÇn lËp ra mét bé phËn nh­ng Ýt nhÊt ph¶i cã mét ng­êi phô tr¸ch c«ng viÖc nµy lµ thÝch øng, ph¶i ®­a ra ®­îc chiÕn l­îc nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ nhu cÇu nghiªn cøu th«ng tin vÒ thiÕt bÞ c«ng nghÖ th«ng tin vÒ t×nh tiªu thô...vµ nghiªn cøu ë ®©u? nguån th«ng tin nµy lµ cña ai?..§ång thêi kÕt hîp víi nh÷ng th«ng tin qua nghiªn cøu thÞ tr­êng sè liÖu hoÆc qua nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp ®Ó biÕt ®­îc kh¸ch hµng cÇn g× ®Ó cã biÖn ph¸p ®¸p øng nhu cÇu, tõ ®ã n©ng cao h¬n n÷a c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty . Tãm l¹i, chØ cã thÓ x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh còng nh­ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm s¸t víi thùc tÕ dùa trªn c¬ së x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng vµ phÇn thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh. Do ®ã c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c«ng t¸c cÇn ph¶i ®Æt lªn hµng ®Çu ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña Chi nh¸nh ®¹t hiÖu qu¶ cao. 1.3. §æi míi vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng. Nh­ chóng ta ®· biÕt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng tiªu thô hµng ho¸ hay nãi nghÜa hÑp ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét nghÖ thuËt. §· lµ nghÖ thuËt nã ®ßi hái Chi nh¸nh ph¶i n¾m b¾t thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng cã quyÒn ®­a ra yªu cÇu cña hä, nÕu ta phôc vô hä tèt h¬n ®èi thñ c¹nh tranh th× ta sÏ dµnh ®­îc kh¸ch hµng cña hä, b»ng kh«ng ta sÏ mÊt kh¸ch hµng cho ®èi thñ. Cuéc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng hµng ngµy hµng giê diÔn ra á nhiÒu yÕu tè nh­ gi¸ c¶, chÊt l­îng s¶n phÈm ,chÊt l­îng dÞch vô. §Æc biÖt lµ h×nh thøc b¸n hµng, ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ th¸i ®é phôc vô. H×nh thøc b¸n hµng, ph­¬ng thøc b¸n hµng cµng ngµy cµng ®a d¹ng phong phó ®¸p øng ngµy cµng cao nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña c¸ nh©n hay tæ chøc. §èi víi s¶n phÈm lµ hµng ho¸ tiªu dïng c¸ nh©n c¸c h×nh thøc b¸n rÊt phong phó, nh÷ng s¶n phÈm tiªu dïng cho c«ng nghiÖp l¹i chñ yÕu lµ h×nh thøc b¸n hµng trùc tiÕp. Dï b¸n hµng theo h×nh thøc nµo th× c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i nghiªn cøu vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô kÌm theo b¸n ®Ó c¹nh tranh víi ®èi thñ cña m×nh. Víi sù c¹nh tranh ngµy cµng t¨ng cã ®Æc ®iÓm tiªu biÓu lµ tiÕn bé khoa häc kü thuËt cã thÓ xo¸ bá sù kh¸c nhau gi÷a c¸c s¶n phÈm. NÕu chÊt l­îng s¶n phÈm quan träng th× ­u thÕ thÞ tr­êng quan träng h¬n nhiÒu. Mét c¸ch cã thÓ cã ®­îc ­u thÕ thÞ tr­êng lµ t¹o ra s¶n phÈm kÌm theo chÊt l­îng phôc vô tèt. V× ®a sè doanh nghiÖp ®Òu chung mét môc tiªu lµ phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt, do vËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã s¸ng kiÕn vµ ®i tiªn phong ®Ó lµm cho sù phôc vô cña m×nh næi bËt trªn thÞ tr­êng. Kh«ng may thay ®a sè ng­êi b¸n chØ b¸n hµng mµ kh«ng nhËn ra hËu qu¶ cña viÖc bá r¬i kh¸ch hµng kh«ng ®­îc h­ëng lîi Ých cña sù phôc vô. Sö dông thªm ho¹t ®éng dÞch vô trong b¸n hµng lµ hÕt søc cÇn thiÕt, v× t¹o ®­îc tiÒn ®Ò thu hót kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp. Muèn ¸p dông cã hiÖu qu¶ c¸c lo¹i dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng cÇn ph¶i x¸c ®Þnh lo¹i dÞch vô nµo? Chi nh¸nh C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II quan t©m nhiÒu ®Õn dÞch vô trong khi b¸n vµ sau khi b¸n hµng. DÞch vô trong khi b¸n lµ dÞch vô phôc vô qu¸ tr×nh lùa chän xem xÐt quyÕt ®Þnh vµ mua hµng cña kh¸ch, ph¶i ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng ®­îc ®¸p øng ®Çy ®ñ, chÊt l­îng dÞch vô cao, gi¸ c¶ ph¶i niªm yÕt râ rµng, chØ dÉn gióp kh¸ch hµng lùa chän h­íng dÉn sö dông, b¶o qu¶n c¸c s¶n phÈm mua, c¸c ho¹t ®éng bao gãi, lµm ho¸ ®¬n chøng tõ, phiÕu b¶o hµnh ..s¾p xÕp hµnh lý tr­íc lóc ra vÒ, víi th¸i ®é lÞch thiÖp kh«ng g©y khã chÞu ®èi víi hä vµ hÑn gÆp l¹i lÇn sau. DÞch vô sau khi b¸n hµng chñ yÕu lµ c¸c dÞch vô b¶o hµnh s¶n phÈm, dÞch vô tÝn dông, dÞch vô kü thuËt, dÞch vô th«ng tin, dÞch vô vËn chuyÓn, bèc xÕp chë hµng ®Õn nhµ, göi hµng cho kh¸ch, ph¶i t¹o ra sù tho¶i m¸i tin t­ëng. Nh÷ng n¨m qua c«ng t¸c nµy ®· ®­îc Chi nh¸nh quan t©m c¶i t¹o vµ ®Èy m¹nh, tuy nhiªn do ®iÒu kiÖn hµng tiªu thô víi khèi k­îng lín nªn vËn chuyÓn vµ giao nhËn ®«i lóc gÆp khã kh¨n, Chi phÝ vËn chuyÓn cã thÓ t¨ng do vËy Chi nh¸nh cÇn ph¶i tiÕt kiÖm chi phÝ tiªu thô gãp phÇn gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm t¨ng lîi nhuËn. MÆt kh¸c ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc h×nh thøc b¸n hµng trùc tiÕp ch­a h¼n lµ mang l¹i hiÖu qu¶ cao. Thùc tÕ cho thÊy b¸n hµng cho kh¸ch hµng ph¶i qua trung gian m«i giíi, hay nhµ ph©n phèi c«ng nghiÖp Chi nh¸nh ®· thÊy ®­îc ®iÒu nµy tõ rÊt l©u. V× vËy h×nh thøc b¸n hµng cña Chi nh¸nh chñ yÕu th«ng qua trung gian, trung gian nhËn ®­îc hoa hång cña Chi nh¸nh lín h¬n hä sÏ b¸n l¹i ®­îc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng víi kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu nh­ nhau. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña c¸c trung t©m m«i giíi ®Èy m¹nh h¬n. C«ng t¸c b¸n hµng còng cÇn ph¶i ®æi míi ë th¸i ®é phôc vô, ch¼ng ph¶i b¸n hµng cho c¸ nh©n mµ b¸n hµng cho tæ chøc còng cÇn cã th¸i ®é phôc vô tèt .Nh÷ng biÓu hiÖn, nh÷ng cö chØ lêi nãi cña c¸n bé lµm c«ng t¸c b¸n ®Òu rÊt quan träng. Doanh nghiÖp cã thÓ b¸n nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt ®Õn mÊy th× doanh nghiÖp kh¸c còng cã thÓ b¸n ®­îc, nh­ vËy kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän vµ hä sÏ chän mua hµng cña ®èi t­îng cã th¸i ®é phôc vô tèt h¬n.Trong marketing nh÷ng biÓu hiÖn th¸i ®é cña ng­êi cung cÊp hay ng­êi b¸n ®­îc gäi lµ marleting h­íng néi, kinh tÕ thÞ tr­êng cµng cÇn ®ßi hái marketing h­íng néi .VËy mét sè C«ng ty ®· cã rÊt nhiÒu nh©n viªn ho¹t ®éng b¸n hµng ®Ó mÊt kh¸ch hµng cña C«ng ty chØ v× th¸i ®é phôc vô ch­a tèt. Nh©n viªn b¸n hµng võa lµ ng­êi b¸n hµng còng võa lµ ng­êi mua thùc hiÖn giao nhËn s¶n phÈm, hä cßn lµ ng­êi thu l­îm c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ kh¶ n¨ng ®¸p øng phôc vô nhu cÇu kh¸ch hµng. Do ®ã ®ßi hái hä ph¶i cã nghÖ thuËt b¸n, cã kü n¨ng b¸n hµng vµ kü n¨ng giao tiÕp tèt. Tãm l¹i: hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng lµ hoµn thiÖn mét c«ng c«ng cô c¹nh tranh cã hiÖu lùc gióp cho Chi nh¸nh t¨ng kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mÆt hµng Chi nh¸nh ®ang kinh doanh. Thùc chÊt cña chiÕn l­îc dÞch vô lµ lµm ra ph­¬ng ph¸p tÝch cùc ®Ó thùc hiÖn dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. 1.4. T¨ng c­êng c«ng t¸c kiÓm tra s¶n phÈm ®Çu vµo nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng uy tÝn cña Chi nh¸nh víi kh¸ch hµng. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh cña Chi nh¸nh lµ nhËp hµng tõ C«ng ty vÒ ®Ó b¸n. V× vËy kh©u b¶o qu¶n l­u kho s¶n phÈm lµ v« cïng quan träng ®iÒu nµy ¶nh trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm giao cho kh¸ch hµng. §Ó gi÷ v÷ng uy tÝn víi kh¸ch hµng, kh«ng ngõng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng, n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm Chi nh¸nh cÇn cã ®­îc s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, muèn lµm ®­îc ®iÒu nµy Chi nh¸nh cÇn tiÕn hµnh mét sè biÖn ph¸p sau: Thø nhÊt, c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm, Chi nh¸nh cÇn t¨ng c­êng qu¶n lý chÊt l­îng kÓ tõ khi nhËp hµng ®Õn khi xuÊt hµng, ¸p dông ®óng hÖ thèng tiªu chuÈn chÊt l­îng ISO. Thø hai, cÇn ®æi míi mét sè trang thiÕt bÞ m¸y mãc v¨n phßng nh»m ®ång bé ho¸ c¬ s¬ vËt chÊt cña Chi nh¸nh. Thø ba, ph¶i lu«n tËp trung vµo c«ng viÖc ®µo t¹o con ng­êi ®ã lµ c¸n bé qu¶n lý, c¸n bé kü thuËt ,c¸n bé kiÓm tra c¸n bé c«ng nh©n viªn. 1.5. H¹ thÊp chi phÝ nh»m h¹ gi¸ b¸n s¶n phÈm, t¨ng søc c¹nh tranh cña Chi nh¸nh trªn thÞ tr­êng. Gi¸ thµnh lµ chØ tiªu kinh tÕ tæng hîp ph¶n ¸nh kh¸ch quan cña mäi ho¹t ®éng nã cã quan hÖ víi hiÖu qu¶ kinh doanh, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm nhÊt lµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i víi ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cã ý nghÜa v« cïng quan träng trong viÖc ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c trong c¹nh tranh thÞ tr­êng th× chiÕn l­îc gi¸ c¶ lµ mét chiÕn l­îc phæ biÕn ë mçi quèc gia mµ møc thu nhËp cña d©n c­ cßn ch­a cao. §Þnh gi¸ b¸n thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh do cã chi phÝ thÊp h¬n, nÕu nh­ biÖn ph¸p cã hiÖu qu¶ cao th× kh«ng nh÷ng gióp cho doanh nghiÖp ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô mµ cßn chiÕm ®­îc thÞ phÇn trong ngµnh. Nh­ng ®Ó ®¶m b¶o ®­îc ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶, gi¸ b¸n ra cña Chi nh¸nh ph¶i bï ®¾p ®­îc chi phÝ vµ cã lîi nhuËn.V× vËy, ®Ó h¹ thÊp ®­îc gi¸ b¸n s¶n phÈm Chi nh¸nh ph¶i t×m c¸ch h¹ thÊp ®­îc c¸c yÕu tè chi phÝ sau: Gi¶m chi phÝ l­u kho. Kho b·i cho c¸c s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng nã còng tèn mét kho¶n chi phÝ ®¸ng kÓ cho c«ng t¸c b¶o qu¶n nµy. §Ó gi¶m ®­îc chi phÝ nµy Chi nh¸nh cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt viÖc thùc hiÖn chÝnh x¸c c¸c hîp ®ång kinh tÕ v× ®©y lµ c¨n cø ®Ó Chi nh¸nh nhËp hµng ho¸ vµ b¸n hµng, ViÖc thùc hiÖn chÝnh x¸c ®iÒu nµy th× thêi gian l­u kho cña s¶n phÈm sÏ gi¶m ®i vµ nã cã t¸c dông gi¶m chi phÝ l­u kho. H¹ thÊp c­íc phÝ vËn t¶i. H¹ thÊp c­íc phÝ vËn t¶i lµm c¨n cø ®Ó h¹ gi¸ b¸n s¶n phÈm còng lµ mét biÖn ph¸p tÝch cùc ®­îc ®Èy m¹nh c«ng t¸c thô tiªu thô s¶n phÈm cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. Víi Chi nh¸nh vÊn ®Ò nµy còng khã, v× tuy ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm kh«ng cång kÒnh, viÖc chuyªn chë vËn chuyÓn bèc dì dÔ dµng. Nh­ng ®Ó gi¶m chi phÝ nµy Chi nh¸nh cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ xem chän ph­¬ng tiÖn v©n chuyÓn nµo cho phï hîp ®­êng s¾t hay ®­êng bé ®ßi hái Chi nh¸nh ph¶i hÕt søc linh ho¹t bëi v× nÕu vËn chuyÓn ®­êng s¾t th× lîi h¬n vÒ gi¸ c¶ vËn chuyÓn vµ sè l­îng trªn mét lÇn vËn chuyÓn nh­ng ng­îc l¹i rÊt tèn kÐm vÒ sè lÇn bèc dì. Cßn nÕu vËn chuyÓn b»ng « t« th× sè l­îng chuyÕn nhiÒu nh­ng tiÖn lîi vÒ sè lÇn bèc dì. PhÊn ®Êu h¹ gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ biÖn ph¸p tÝch cùc sÏ t¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô ®Æc biÖt lµ tiªu thô cho C«ng ty, C«ng ty lín vµ c¸c dù ¸n lín cña Nhµ n­íc. 1.6. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t, mÒm dÎo vµ ¸p dông chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch lîi Ých vÊt chÊt trong tiªu thô s¶n phÈm. §Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña Chi nh¸nh, bªn c¹nh biÖn ph¸p h¹ gi¸ b¸n chung, Chi nh¸nh cÇn ®Ò nghÞ víi C«ng ty cho phÐp x©y d­ng mét chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t, mÒm dÎo. §èi víi thÞ tr­êng míi, Chi nh¸nh nªn ®Ò nghÞ C«ng ty cho phÐp ¸p dông chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i mét l­îng s¶n phÈm nhÊt ®Þnh ®Ó kh¸ch hµng dïng thö miÔn phÝ. Sau ®ã, nÕu tiªu thô ®­îc Chi nh¸nh nªn ¸p dông chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ b¸n ®Ó kÝch thÝch tiªu thô, tõng b­íc chiÕm lÜnh vµ ph¸t triÓn c¸c thÞ tr­êng nµy, cã thÓ ®­a møc gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ trªn thÞ tr­êng kh¸c trong thêi gian vµi quÝ. Khi ®· æn ®Þnh th× sÏ trë vÒ møc gi¸ ban ®Çu. Møc khuyÕn m¹i nh­ thÕ n¸o nªn ®Ó cho bé phËn kinh doanh ®­a ra sau ®ã b¸o c¸o lªn C«ng ty ®Ó C«ng ty quyÕt ®Þnh nh­ vËy sÏ kh¸ch quan vµ s¸t thùc tÕ h¬n. §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng Chi nh¸nh còng nªn xin phÐp C«ng ty t¹o sù ­u ®·i cïng viÖc gi¶m gi¸ thay v× khung gi¸ quy ®Þnh chung ®Ó duy tr× mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi, gi÷ v÷ng kh¸ch hµng. §iÒu nµy nÕu thùc hiÖn th× chØ ghi trong hîp ®ång gi÷a hai bªn mµ kh«ng nªn tuyªn truyÒn réng r·i ®Ó tr¸nh sù so s¸nh gi÷a c¸c kh¸ch hµng kh¸c. §èi víi kh¸ch hµng ký hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm lín, Chi nh¸nh cã thÓ xin phÐp C«ng ty gi¶m gi¸ s¶n phÈm theo tõng ®ît khèi l­îng hîp ®ång cô thÓ. Møc gi¸ ­u ®·i thÕ nµo cßn phô thuéc vµo quyÕt ®Þnh cña C«ng ty. Mét chÝnh s¸ch gi¸ mÒm dÎo nh­ trªn sÏ khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch hµng míi, kh¸ch hµng triÓn väng tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh t¹o ®­îc sù ®·i ngé víi b¹n hµng truyÒn thèng, gi÷ v÷ng ®­îc kh¸ch hµng nµy tr­íc søc thu hót cña ®èi thñ c¹nh tranh, ®ång thêi khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch hµng tËp trung mua s¶n phÈm cña Chi nh¸nh víi khèi l­îng lín t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho Chi nh¸nh trong viÖc ®iÒu phèi mua b¸n s¶n phÈm. KhuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt lµ ®ßn bÈy kinh tÕ quan träng kÝch thÝch tiªu thô ë Chi nh¸nh, viÖc ¸p dông ®ßn bÈy nµy còng ®· ®­îc ban hµnh, nh­ng trong thêi gian tíi Chi nh¸nh cÇn ¸p dông mét c¸ch triÖt ®Ó vµ réng r·i h¬n.Cô thÓ lµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, Chi nh¸nh nªn ¸p dông chÝnh s¸ch nµy nh­ sau: §èi víi kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh, bªn c¹nh viÖc gi¶m gi¸ % theo khèi l­îng tiªu thô, ®Ó khuyÕn khÝch tiªu thô, Chi nh¸nh cã thÓ xin phÐp C«ng ty ®­a ra quy ®Þnh møc th­ëng ngoµi hîp ®ång ®èi víi mét sè ®èi t­¬ng nh­ sau: §èi víi c¸c ®¬n vÞ tr­íc ®©y chØ mua s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi Chi nh¸nh nay chuyÓn sang mua s¶n phÈm cña Chi nh¸nh th× Chi nh¸nh cã thÓ th­ëng mét tû lÖ % gi¸ trÞ hîp ®ång tuú theo khèi l­îng hîp ®ång mua. §èi víi b¹n hµng truyÒn thèng, nÕu trong n¨m hä thùc hiÖn tiªu thô s¶n phÈm cho Chi nh¸nh theo ®óng tiÕn ®é vµ tiªu thô vÒ sè l­îng lín h¬n so víi n¨m tr­íc th× Chi nh¸nh còng nªn xem xÐt viÖc th­ëng cho hä mét phÇn lîi nhuËn mµ C«ng ty cho phÐp céng víi kho¶n ­u ®·i theo qui ®Þnh. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt nµy, C«ng ty ph¶i trÝch bít mét phÇn lîi nhuËn cu¶ m×nh.Tuy nhiªn tæng lîi nhuËn cña C«ng ty vÉn t¨ng lªn do thÞ tr­êng ®­îc më réng, s¶n l­îng tiªu thô t¨ng m¹nh. 1.7. Hoµn thiÖn c«ng nghÖ h×nh thµnh mÆt hµng kinh doanh ë Chi nh¸nh. MÆt hµng kinh doanh lµ toµn bé gi¸ trÞ hµng ho¸ ghi trong danh môc ®Ó b¸n t¹i Chi nh¸nh theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng lµ yÕu tè trung t©m ®èi víi mäi chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p kinh doanh. Do ®ã ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thùc tÕ ®Ó x©y dùng nªn chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh ®¶m b¶o nguyªn t¾c “b¸n nh÷ng g× kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng ph¶i b¸n nh÷ng g× m×nh cã”. Chi nh¸nh hiÖn ®ang kinh doanh c¸c lo¹i mÆt hµng: Thuèc trõ s©u, thuèc trõ cá, thuèc trõ bÖnh, thuèc kÝch thÝch sinh tr­ëng vµ ph©n bãn l¸. Trong mçi lo¹i th× cã rÊt nhiÒu mÆt hµng. §Ó tr¸nh rñi ro trong kinh doanh th­êng c¸c C«ng ty cã xu h­íng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó c¸c nghµnh hµng hç trî lÉn nhau, ngoµi nh÷ng mÆt hµng chñ yÕu b¾t buéc ph¶i cã b¸n th­êng xuyªn, Chi nh¸nh cã thÓ bæ sung vµo danh môc hµng kinh doanh nh÷ng mÆt hµng nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cña ng­êi tiªu dïng b»ng c¸c chÝnh s¸ch sau: §èi víi nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng mµ Chi nh¸nh ®· kinh doanh trong mét thêi gian dµi qua thö nghiÖm vµ hiÖn nay lµ mòi nhän kinh doanh ®ang b¸n trong Chi nh¸nh ®· ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn th× Chi nh¸nh nªn tiÕp tôc duy tr× nh­ng ph¶i quan t©m ®Õn chÊt l­îng, sè l­îng ®Ó tr¸nh bÞ tån kho. Bªn c¹nh ®ã, Chi nh¸nh ph¶i quan t©m ®Õn viÖc hoµn thiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n. §ßi hái Chi nh¸nh ph¶i nghiªn cøu kü nhu cÇu thÞ tr­êng, nhanh nh¹y víi sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt ®Ó tr¸nh mua ph¶i hµng ®ang ®i vµo chu k× suy tho¸i. §èi víi mét sè mÆt hµng thuéc lo¹i thuèc kÝch thÝch sinh tr­ëng vµ ph©n bãn l¸ Chi nh¸nh nªn ph¸t triÓn quy m« kinh doanh dÇn dÇn ®Ó mang l¹i doanh thu lín cho Chi nh¸nh vµ sÏ trë thµnh yÕu tè c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cña m×nh. VÒ mÆt hµng ho¸ cña Chi nh¸nh nªn m¹nh d¹n ®Çu t­ nghiªn cøu vµ kinh doanh mÆt hµng míi trªn thÞ tr­êng, g¾n liÒn víi viÖc nghiªn cøu nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Do ®ã Chi nh¸nh ph¶i thiÕt lËp ®­îc qu¸ tr×nh ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cã tÝnh hÖ thèng nh»m t×m tßi ph¸t triÓn vµ nhËn ®­îc mÆt hµng míi trong tæng sè mÆt hµng mµ Chi nh¸nh kinh doanh. Tuy nhiªn, Chi nh¸nh còng ph¶i xem xÐt xem trong nh÷ng hµng ho¸ mµ C«ng ty cung cÊp, mÆt hµng nµo Chi nh¸nh cã lîi thÕ b¸n ®Ó t¨ng tØ lÖ s¶n phÈm ®ã, thóc ®Èy s¶n phÈm ®ã, thóc ®Èy ho¹t ®éng cña Chi nh¸nh. Bªn c¹nh ®ã, Chi nh¸nh còng ph¶i cã kÕ ho¹ch t×m kiÕm chiÕn l­îc t¨ng khèi l­îng b¸n nh÷ng s¶n phÈm ch­a ®¹t doanh sè theo yªu cÇu cña C«ng ty, ®Ó tõ ®ã cã kÕ ho¹ch kinh doanh hîp lý nh»m n©ng cao doanh sè b¸n vµ kh¼ng ®Þnh thÕ lùc cña Chi nh¸nh trªn thÞ tr­êng. 1.8. Hoµn thiÖn thêi kho¸ biÓu lµm viÖc cña Chi nh¸nh. Thêi kho¸ biÓu ®i lµm cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Æc biÖt cña nh©n viªn b¸n hµng cña Chi nh¸nh ®­îc thùc hiÖn vµ ¸p dông ®óng víi quy ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ®i lµm viÖc mét ca ®· gãp phÇn trong viÖc t¨ng nang suÊt lao ®éng còng nh­ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cña tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong Chi nh¸nh. Qua qu¸ tr×nh kh¶o s¸t thùc tÕ t¹i Chi nh¸nh t«i muèn ®Ò xuÊt thªm vÒ thêi kho¸ biÓu cña Chi nh¸nh. Thêi gian më cöa cña Chi nh¸nh ph¶i ®óng quy ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ng­îc l¹i còng kh«ng ®­îc ®ãng cöa sím trong lóc thêi gian lµm viÖc vÉn cßn. MÆt kh¸c Chi nh¸nh ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn thÝch hîp ®Ó ®¸p øng vãi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng khi ®Õn. §ång thêi ph¶i th­êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn néi dung cña thêi kho¸ biÓu ®èi víi tõng nh©n viªn trong Chi nh¸nh cã nh­ vËy th× míi ®­a Chi nh¸nh tõng b­íc ph¸t triÓn víi c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. 1.9. VÒ vÊn ®Ò tæ chøc kªnh tiªu thô vµ c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm trong Chi nh¸nh. 1.9.1. Kªnh ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi lµ con ®­êng mµ hµng ho¸ l­u th«ng tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Nhê ®ã mµ kh¾c phôc ®­îc c¸c ®Æc ®iÓm vÒ kh«ng gian, thêi gian, ®Þa ®iÓm, vµ quyÒn së h÷u hµng ho¸ dÞch vô víi nh÷ng ng­êi míi sö dông chóng . Víi chøc n¨ng rÊt quan träng nh­ vËy ®ßi hái Chi nh¸nh ph¶i chó träng ph¸t triÓn c¸c kªnh ph©n phèi nh­: Chi nh¸nh –ng­êi tiªu dïng; Chi nh¸nh ®¹i lý b¸n bu«n - ®¹i lý b¸n lÎ – ng­êi tiªu dïng, Chi nh¸nh - ®¹i lý b¸n lÎ – ng­êi tiªu dïng. C¸c nh©n tè m«i tr­êng lu«n t¸c ®éng buéc Chi nh¸nh ph¶i ®æi míi c¸c kªnh ph©n phèi. Kh¶ n¨ng ®æi míi kªnh ph©n phèi g¾n liÒn víi tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ cña Chi nh¸nh. V× vËy Chi nh¸nh ph¶i chó träng ®Õn vÊn ®Ò nµy ®Ó cã nh÷ng thay ®æi phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng . 1.9.2. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm. §Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh trong nh÷ng n¨m tíi. Chi nh¸nh cÇn thùc hiÖn tèt mét sè ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm nh­ sau: Qu¶ng c¸o: Lµ h×nh thøc t«ng tin cho nhu cÇu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña Chi nh¸nh. Nã võa mang tÝnh chØ dÉn võa mang tÝnh kÝch thÝch kh¸ch hµng ®Õn mua s¶n phÈm cña Chi nh¸nh. Qu¶ng c¸o cã thÓ ®­îc tiÕn hµnh trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ b¸o chÝ, ®µi ph¸t thanh...Muèn qu¶ng c¸o ®¹t hiÖu qu¶ Chi nh¸nh ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu sau: L­îng th«ng tin ph¶i cao, c¸c tin qu¶ng c¸o xóc tÝch râ rµng. §ång thêi tin qu¶ng c¸o (lêi nãi, tranh, ¶nh,...) ph¶i g©y ®­îc Ên t­îng thu hót ®­îc mäi ng­êi dÔ ®äc dÔ nhí. Hîp lÝ: Mçi tin qu¶ng c¸o ph¶i phï hîp víi t©m lý ng­êi nhËn tin vÒ thêi gian kh«ng gian vµ ph­¬ng tiÖn th«ng tin. B¶o ®¶m tÝnh ph¸p lý: ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt cao, tÝnh ®ång bé, ®a d¹ng. Phï hîp víi kinh phÝ b¸n hµng dµnh cho qu¶ng c¸o. Lùa chän ph­¬ng tiÖn vµ c¸ch thøc qu¶ng c¸o lµ tuú thuéc vµo tÝnh chÊt s¶n phÈm vµ ®iÒu kiÖn cña Chi nh¸nh, khuynh h­íng cña kh¸ch hµng. Sau khi qu¶ng c¸o, Chi nh¸nh ph¶i ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh tÕ cña qu¶ng c¸o gi÷a chi phÝ bá ra cho qu¶ng c¸o vµ kÕt qu¶ do nã mang l¹i. Tõ ®ã tiÕn hµnh ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp cho s¸t víi nhu cÇu cña Chi nh¸nh ®Ó tr¸nh rñi ro, ®¶m b¶o tèi ®a ho¸ lîi nhuËn cho Chi nh¸nh. Chµo hµng : Chi nh¸nh tæ chøc giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh cho kh¸ch hµng . Chiªu hµng: Lµ ph­¬ng ph¸p hµng ho¸ t¸c ®éng vµo kh¸ch hµng g©y Ên t­îng, sù høng thó vµ say mª hÊp dÉn víi kh¸ch hµng kÝch thÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh. Chiªu hµng th«ng qua tªn gäi kiÓu d¸ng, h×nh thøc cña s¶n phÈm, giíi thiÖu s¶n phÈm b¸n hµng... vµ ®Æc biÖt cßn th«ng qua göi biÓu mÉu cña s¶n phÈm, tÆng quµ cho nh÷ng nh©n vËt næi tiÕng giao thiÖp réng. Chiªu kh¸ch :Lµ ph­¬ng ph¸p t¸c ®éng vµo t×nh c¶m t­ t­ëng cña kh¸ch hµng g©y niÒm tin vµ sù th©n thiÕt cña kh¸ch hµng muèn mua s¶n phÈm cña Chi nh¸nh. N¬i giao tiÕp víi kh¸ch hµng ph¶i cã ®Þa ®iÓm ®Ñp, lÞch sù ph­¬ng tiÖn phôc vô tèt nh©n viªn giao tiÕp cã tr×nh ®é, nghiÖp vô cao, am hiÓu nghÖ thuËt øng xö. Xóc tiÕn b¸n hµng Bao gåm c¸c ho¹t ®éng thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng tíi s¶n phÈm lµm nã hÊp dÉn h¬n .C¸c h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng bao gåm : Thay ®æi mÉu m· s¶n phÈm KhuyÕn khÝch mua hµng b»ng c¸c h×nh thøc gi¶m gi¸, th­ëng Lu«n ®¸p øng c¸c ph­¬ng tiÖn phôc vô theo yªu cµu cña kh¸ch hµng nh­ cho phÐp thö tù do, chän hµng, ®æi hµng ... Lu«n c¶i tiÕn ph­¬ng thøc b¸n hµng thuËn lîi cho kh¸ch. Xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc sö dông khi: Cã c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt. C¸c s¶n phÈm cã khuynh h­íng gièng nhau vÒ gi¸ c¶ vµ chøc n¨ng. Khi khèi l­îng b¸n phô thuéc vµo møc ®é quen thuéc cña kh¸ch hµng. Sù ­a thÝch cña nh·n hiÖu hµng ho¸. YÓm trî b¸n hµng Ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng ®­îc th«ng qua viÖc sö dông ho¹t ®éng cña hiÖp héi kinh doanh, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, héi chî. HiÖp héi kinh doanh. Trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh c¸c doanh ngiÖp tù ®éng hîp t¸c gióp ®ì lÉn nhau, ®ã lµ c¬ së h×nh thµnh nªn c¸c hiÖp héi. Th«ng qua hiÖp héi c¸c doanh nghiÖp cã thÓ qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng, b¶o vÖ thÞ tr­êng, gi¸ c¶, chèng l¹i sù ®éc quyÒn vµ gi¶m bít c¹nh tranh. Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm Cöa hµng võa cã chøc n¨ng qu¶ng c¸o võa yÓm trî kh¸ch hµng, h­íng dÉn nhu cÇu, t¹o uy tÝn vµ kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng cña Chi nh¸nh. Th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm mèi quan hÖ mua b¸n ®­îc më réng, khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra lín vµ qu¶ng c¸o mét c¸ch hîp lÝ. Héi chî. Lµ h×nh thøc tæ chøc ®Ó c¸c doanh nghiÖp qu¶ng c¸o mua b¸n s¶n phÈm, ®ång thêi còng lµ n¬i gÆp gì c¸c nhµ kinh doanh víi nhau, vµ gi÷a c¸c nhµ kinh doanh víi kh¸ch hµng. Cã thÓ nãi héi chî triÓn l·m lµ n¬i kinh doanh c¸c c¬ héi kinh doanh, rÊt cÇn thiÕt víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo. 1.10. Thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Thùc tÕ n¨m 1999-2000 cho thÊy tiªu dïng s¶n phÈm cña Chi nh¸nh trªn thÞ tr­êng gi¶m so víi c¸c n¨m tr­íc ë nhiÒu mÆt hµng. §iÒu nµy chØ ra r»ng cã kh«ng Ýt ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. NÕu chØ duy tr× b¸n nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng Chi nh¸nh sÏ khã c¹nh tranh ®­îc, sè l­îng kh¸ch hµng gi¶m ®ång thêi doanh sè b¸n ra sÏ ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn, khã tr¸nh khái rñi ro. Nh×n thÊy khã kh¨n tr­íc m¾t ®ång thêi dùa vµo tiÒm n¨ng s½n cã cña m×nh lµ ®éi ngò c¸n bé khoa häc kü thuËt chuyªn s©u, ngµy mét tr­ëng thµnh cã kh¶ n¨ng nghiªn cøu øng dông míi víi søc m¹nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng Chi nh¸nh ®· thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm coi ®©y lµ gi¶i ph¸p kh¾c phôc nh÷ng biÕn ®éng, ®ång thêi tËn dông ®­îc tiÒm n¨ng s½n cã cña Chi nh¸nh. Tuy nhiªn Chi nh¸nh ph¶i ¸p dông chÝnh s¸ch nµy h¬n n÷a v× ®©y lµ ­u thÕ cña Chi nh¸nh. §Ó thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm Chi nh¸nh cÇn m¹nh d¹n ®Çu t­ vµo c¬ së h¹ tÇng nh­ nhµ kho ... mua s¾m thiÕt bÞ míi ... Trong nh÷ng n¨m tíi, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ë Chi nh¸nh lµ mét chiÕn l­îc ho¹t ®éng quan träng. Nhê vµo tiÒm lùc s½n cã, Chi nh¸nh sÏ chøng tá ®­îc vai trß cña m×nh trong viÖc thùc hiÖn nhiÖm vô c¬ b¶n lµ cung cÊp s¶n phÈm phôc vô cho nghµnh n«ng nghiÖp. Qua ®ã C«ng ty còng ®Èy m¹nh ®­îc tiªu thô, më réng thÞ tr­êng trong n­íc, tËp trung trong nghµnh n«ng nghiÖp nhê vµo chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. 1.11. VÊn ®Ò hoµn thiÖn ®éi ngò c¸n bé. YÕu tè lao ®éng hay yÕu tè con ng­êi cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh nãi chung còng nh­ viÖc t¨ng s¶n l­îng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm nãi riªng. S¶n l­îng, chÊt l­îng phô thuéc rÊt lín vµo tr×nh ®é chuyªn m«n kü x¶o cña ng­êi lao ®éng vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña hä. Néi dung cña biÖn ph¸p nh­ sau: Sö dông ®ßn bÈy kinh tÕ kÝch thÝch ng­êi lao ®éng th«ng qua h×nh thøc tiÒn l­¬ng tiÒn th­ëng . TiÒn l­¬ng: Chi nh¸nh ®Ò nghÞ C«ng ty chuyÓn tõ h×nh thøc tr¶ l­¬ng theo thêi gian sang tr¶ l­¬ng theo s¶n phÈm TiÒn th­ëng: Chi nh¸nh ®Ò nghÞ C«ng ty xem xÐt hÖ sè th­ëng ®­a vµo møc ®é quan träng cña tõng bé phËn cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng. Th­ëng cho c¸ nh©n cã s¸ng kiÕn míi lµm lîi cho Chi nh¸nh cho C«ng ty. §èi víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô theo c¸c h­íng sau: Göi ®i ®µo t¹o dµi h¹n mét sè c¸n bé trÎ cã triÓn väng. Më líp ®µo t¹o ng¾n h¹n t¹i Chi nh¸nh. Th­êng xuyªn trao ®æi kinh nghiÖm vÒ c¸c lÜnh vùc qu¶n lý, kinh doanh nghiÖp vô ®Ó hç trî n©ng cao kinh nghiÖm cho nhau. 1.12. C¸c gi¶i ph¸p qu¶n lý vèn. Chi nh¸nh lµ C«ng ty kinh doanh h¹ch to¸n phô thuéc nªn kh«ng cã vèn tù cã hay Ng©n s¸ch cÊp. Khi Chi nh¸nh nhËp hµng vÒ ch­a ph¶i tr¶ vèn chØ ®Õn khi Chi nh¸nh thu ®­îc tiÒn hµng míi hoµn tr¶ vèn vÒ C«ng ty. Tuy nhiªn Chi nh¸nh vÉn ph¶i cã biÖn ph¸p qu¶n lý vèn nÕu kh«ng dÔ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng khi cÇn hoµn tr¶ vèn theo yªu cÇu cña C«ng ty l¹i khã cã kh¶ n¨ng hoµn tr¶ lóc ®ã Chi nh¸nh sÏ mÊt uy tÝn víi C«ng ty. Do vËy Chi nh¸nh ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p qu¶n lý vèn cã hiÖu qu¶. Mét sè biÖn ph¸p Chi nh¸nh cã thÓ ¸p dông ®ã lµ: Khi thu ®­îc tiÒn hµng Chi nh¸nh mang ®Õn göi t¹i ng©n hµng. Khi thu ®­îc tiÒn hµng Chi nh¸nh hoµn l¹i C«ng ty ngay. ChØ sö dông vèn theo môc ®Ých mµ C«ng ty ®· quy ®Þnh ... 2. KiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc vµ c¬ quan chñ qu¶n. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®­êng lèi chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc ®· t¹o m«i tr­êng thuËn lîi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Song ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp vÉn cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. LuËn v¨n nµy em xin ®¹i diÖn cho c¸c doanh nghiÖp trong nghµnh b¶o vÖ thùc vËt nãi chung vµ Chi nh¸nh C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II nãi riªng tr×nh lªn Nhµ n­íc mét vµi kiÕn nghÞ ®Ó Nhµ n­íc xem xÐt, hç trî, ®Þnh h­íng thªm mét sè ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp vµ Chi nh¸nh C«ng ty b¶o vÖ thùc vËt II còng nh­ tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp trong nghµnh b¶o vÖ thùc vËt cã thÓ c¹nh tranh mét c¸ch lµnh m¹nh vµ cïng ph¸t triÓn. §ång thêi qua qu¸ tr×nh c¹nh tranh ®ã Chi nh¸nh C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II mét trong nh÷ng doanh nghiÖp Nhµ n­íc cã thÓ ph¸t huy vai trß chñ ®¹o cña m×nh thay mÆt cho Nhµ n­íc trong viÖc ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng, æn ®Þnh nÒn kinh tÕ quèc d©n. D­íi ®©y lµ mét sè kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc vµ c¬ quan chñ qu¶n: Thø nhÊt: Nhµ n­íc vµ C«ng ty cÇn ®Çu t­ hç trî thªm vèn ®Ó Chi nh¸nh ®Çu t­ thªm vÒ c¬ së h¹ tÇng nh»m chñ ®éng h¬n trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh ®Ó ®­a lªn phôc vô tèt h¬n c¸c thÞ tr­êng . NÕu ®­îc Nhµ n­íc vµ c¸c c¬ quan chñ qu¶n cÊp thªm kinh phÝ, Chi nh¸nh sÏ chñ ®éng h¬n trong viÖc ®Çu t­ vµ ®æi míi thiÕt bÞ nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh t¹o vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng ®Ó chuÈn bÞ cho sù héi nhËp cña n­íc ta . Thø hai: VÒ chÝnh s¸ch thuÕ, Chi nh¸nh ph¶i chÞu hai lo¹i thuÕ lµ thuÕ m«n bµi vµ gi¸ trÞ gia t¨ng. KÓ tõ khi Nhµ n­íc ban hµnh luËt thuÕ míi ®­îc tÝnh bæ sung tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô. V× vËy kh¸ch hµng cña Chi nh¸nh còng gÆp mét sè khã kh¨n trong vÊn ®Ò nµy. ChÝnh v× vËy Nhµ n­íc nªn ®iÒu chØnh møc thuÕ gi÷a c¸c lo¹i h×nh doanh nghiÖp ®Ó cã sù c¹nh tranh c«ng b»ng . Thø ba: C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II lµ c¬ quan chñ qu¶n trùc tiÕp cña Chi nh¸nh cÇn ph¶i hç trî nhiÒu h¬n n÷a vÒ viÖc t×m kiÕm c«ng viÖc vµ ph©n phèi cho c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn . Thø t­: Nhµ n­íc cÊn ph¶i qu¶n lý chÆt chÏ h¬n n÷a c¸c hé s¶n xuÊt kinh doanh nhá vÒ thuèc b¶o vÖ thùc vËt bëi v× c¸c hé nµy s¶n xuÊt kinh doanh gÇn nh­ trèn thuÕ, chÊt l­îng kh«ng ®¶m b¶o, sù rµng buéc vÒ ph¸p lý gÇn nh­ kh«ng cã, do ®ã dÉn ®Õn gi¸ c¶ kh«ng hîp lý vµ dÉn ®Õn c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh víi c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá nh­ Chi nh¸nh . KÕt luËn S¶n xuÊt lµ ho¹t ®éng c¬ b¶n cña con ng­êi, nh­ng s¶n xuÊt ®Ó lµm g× ,s¶n xuÊt cho ai l¹i ®Æc biÖt quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh .Mçi mét nÒn kinh tÕ, hay mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng th× sau khi tr¶ lêi ®­îc hai c©u hái lµ s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo, cßn ph¶i tr¶ lêi s¶n xuÊt cho ai - vµ ®ã lµ qu¸ tr×nh trao ®æi ph©n phèi tiªu dïng hay cßn gäi lµ qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸. §©y lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ nã cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh quan träng ®Õn hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh . NÒn kinh tÕ n­íc ta võa chuyÓn tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc, kh«ng Ýt doanh nghiÖp ®· gÆp khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ ®· cã nhiÒu doanh nghiÖp ph¸ s¶n, còng kh«ng Ýt doanh nghiÖp do n¨ng ®éng tiÕp cËn víi thÞ tr­êng vµ ®· thµnh c«ng trong kinh doanh vµ ®· tù kh¼ng ®Þnh m×nh . Chi nh¸nh C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt II còng lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp ®· gÆp ph¶i kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh trong c¬ chÕ míi, song do sù n¨ng ®éng cña ban l·nh ®¹o C«ng ty, sù ®ång lßng nhÊt trÝ cña tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña Chi nh¸nh ®· ®­a Chi nh¸nh qua khái sù bÕ t¾c, nh­ng vÊn ®Ò vÒ tiªu thô s¶n phÈm vÉn cßn nhiÒu tån t¹i cÇn d­îc hoµn thiÖn nhiÒu h¬n n÷a. Vµ ®©y còng lµ lý do ®Ó em chän ®Ò tµi cña m×nh víi hy väng sÏ ®ãng gãp ®­îc phÇn nµo trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña Chi nh¸nh . V× thêi gian vµ tr×nh ®é cã h¹n, do ®ã bµi viÕt chØ cã thÓ ®Ò cËp ®Õn mét sè ý kiÕn trªn, cã thÓ chØ mang tÝnh lý thuyÕt vµ kh«ng tr¸ch khái thiÕu sãt em mong ®­îc sù chØ dÉn cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n trong khoa . Cuèi cïng, mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong Chi nh¸nh ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho em hoµn thµnh bµi viÕt. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o TS. Phan Kim ChiÕn ng­êi ®· tËn t×nh gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh thùc tËp vµ viÕt bµi. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 1. GS. Vò §×nh B¸ch; TS. L­¬ng Quú (chñ biªn); marketing-lý luËn vµ nghÖ thuËt øng xö trong kinh doanh, nhµ xuÊt b¶n §¹i häc vµ GDCN, Hµ Néi, 1997. 2. Philipkotler:Marketing c¨n b¶n, Nhµ xuÊt b¶n thèng kª,Hµ Néi, 1997. 3. PGS-PTS. TrÇn Minh §¹o (chñ biªn): lý thuyÕt marketing, nhµ xuÊt b¶n thèng kª Hµ Néi, 1997 4. PGS-PTS. §Æng §×nh §µo (chñ biªn): kinh tÕ th­¬ng m¹i dÞch vô nhµ xuÊt b¶n thèng kª, Hµ Néi, 1997 5. Hoµng B×nh: T×m thÞ tr­êng s¶n xuÊt kinh doanh, nhµ xuÊt b¶n thèng kª, Hµ Néi . 6. TrÇn Hoµng Kim;TrÇn H÷u Thôc; D­ V¨n Minh; kinh tÕ thÞ tr­êng vµ nghÒ gi¸m ®èc nhµ xuÊt b¶n thèng kª, Hµ Néi ,1994. 7. Lª Thu: §Þnh gi¸ vµ tiªu thô s¶n phÈm nhµ xuÊt b¶n thèng kª Hµ Néi 1993 8. Gi¸o tr×nh:Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh tr­êng §HKTQD Hµ Néi,1997 9. §¸nh gÝa vµ tiªu thô s¶n phÈm - nhµ xuÊt b¶n thèng kª 1994 10. Gi¸o tr×nh: qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i §HTMNH,1995 11. GS-TS. §ç Hoµng Toµn (chñ biªn): khoa häc qu¶n lý tËp 1,2; nhµ xuÊt b¶n khoa häc vµ kü thuËt, Hµ Néi, 1990 12. GS-TS. §ç Hoµng Toµn (chñ biªn); TS. Mai V¨n B­u; TS. §oµn Thu Hµ (chñ biªn) qu¶n lý kinh tÕ 1,2; nhµ xuÊt b¶n khoa häc vµ kü thuËt Hµ Néi, 1999 13. Gi¸o tr×nh: kinh tÕ c¸c nghµnh s¶n xuÊt vËt chÊt , tr­êng §HKTQD Hµ Néi,1997 C¸c t¹p chÝ, b¸o n«ng nghiÖp. Môc lôc Danh môc c¸c tõ viÕt t¾t CBCNV : C¸n bé c«ng nh©n viªn. CNH-H§H : C«ng nghiÖp ho¸-HiÖn ®¹i ho¸. BVTV : B¶o vÖ thùc vËt.