Tình hình sử dụng nghệ thuật tiêu thụ XBP ở công ty Phát Hành sách Hà Nội hiện nay

LỜI MỞ ĐẦU Kinh doanh xuất bản phẩm là một quá trình đầu tư công sức và tiền của để tổ chức các hoạt động mua bán hàng hoá xuất bản phẩm nhằm mục đích có lợi nhuận liên tục và không ngừng phát triển. Nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN dưới sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam đã tạo ra môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh xuất bản phẩm nói riêng. Hiện nay trong kinh doanh xuất bản phẩm có nhiều thành phần, lực lượng tham gia tạo nên một thị trường xuất bản phẩm đa dạng và phong phú. Điều này góp phần đáng kể vào việc tuyên truyền chủ trương, đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước trong nhân dân và ra thế giới. Nền kinh tế thị trường đảm bảo sự tồn tại và phát triển cho doanh nghiệp tổ chức kinh doanh. Đối với những doanh nghiệp tổ chức kinh doanh làm ăn kém hiệu quả sẽ bị đào thải. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp kinh doanh nói chung, kinh doanh xuất bản phẩm nói riêng phải có một quá trình phấn đấu nỗ lực để tìm ra hướng đi thích hợp cho mình. Quá trình đó là việc nghiên cứu, tìm hiểu phương pháp để tiêu thụ XBP, vì vậy nghệ thuật bán XBP ra đời như một công cụ hữu hiệu hỗ trợ hoạt động tiêu thụ XBP phát triển. Bán XBP là khâu nghiệp vụ cuối cùng nhưng lại tác động mạnh mẽ và trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó việc sử dụng nghệ thuật bán XBP như thế nào để bán được nhanh nhất, nhiều nhất, bán đúng đối tượng nhất là vấn đề bức xúc của các doanh nghiệp hiện nay. Với ý nghĩa đó, em chọn chuyên đề nghiên cứu của mình là: “Tình hình sử dụng nghệ thuật tiêu thụ XBP ở công ty Phát Hành sách Hà Nội hiện nay”. Ngoài lời mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm có 3 chương: Chương I: Những vấn đề chung về nghệ thuật tiêu thụ XBP và ý nghĩa của nó đối với công ty PHS Hà Nội hiện nay. Chương II: Tình hình sử dụng nghệ thuật tiêu thụ XBP ở công ty PHS Hà Nội hiện nay. Chương III: Nhận xét chung và những thành tựu đã đạt được trong việc sử dụng nghệ thuật tiêu thụ XBP hiện nay. CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ NGHỆ THUẬT TIÊU THỤ XBP VÀ Ý NGHĨA CỦA NÓ ĐỐI VỚI CÔNG TY PHS HÀ NỘI HIỆN NAY. Công ty Phát hành sách Hà Nội được chính thức thành lập vào năm 1954 theo quy định số 531/VHQN Bộ Văn hoá Thông tin với tên gọi “Chi sở Phát hành sách Việt Nam”. Sau một thời gian hoạt động đến ngày 14/6/1960 được đổi tên thành Công ty Phát hành sách (PHS) Hà Nội. Trải qua một quá trình hoạt động đầy khó khăn, thử thách trong những năm đầu chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế cho đến nay Công ty PHS Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước thuộc Sở Văn hoá Thông tin Thành phố Hà Nội, là đơn vị quản lý kinh doanh chuyên ngành PHS, có trụ sở chính tại 34 Tràng Tiền. Công ty PHS Hà Nội đã khẳng định được vị trí của mình trong ngành PHS. Mác nói: “Con người là tổng hoà các mối quan hệ xã hội” và ở góc độ nào đó Công ty PHS Hà Nội cũng như vậy. Bởi vì quá trình hình thành và phát triển của Công ty luôn diễn ra các mối quan hệ với bạn hàng, khách hàng và bao trùm lên nó là các yếu tố về kinh tế chính trị, văn hoá xã hội của cả nước nói chung và của Thủ đô Hà Nội nói riêng. Thủ đô Hà Nội với diện tích gần 1000 km2 là thành phố có mật độ dân số đông và có vị trí chiến lược rất quan trọng. Nghị quyết 08 của Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ V đã khẳng định cần xây dựng Thủ đô Hà Nội là trung tâm đầu não về chính trị – văn hoá - khoa học kỹ thuật, đồng thời là trung tâm lớn về kinh tế và giao dịch quốc tế trong cả nước. Do đó, Hà Nội rất vinh dự là nơi diễn ra nhiều cuộc giao lưu giữa các Nguyên thủ Quốc gia của nước bạn với nước ta. Với vị trí và vai trò quan trọng như vậy, Hà Nội luôn được Nhà nước chú trọng đầu tư trên mọi lĩnh vực. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp đầu tư sản xuất kinh doanh. Hà Nội với phương châm xây dựng và phát triển nền giáo dục như hiện nay thì chắc chắn việc mua xuất bản phẩm phục vụ cho giáo dục là rất cần thiết. 1. Nghệ thuật bán XBP trong cơ chế thị trường hiện nay. Bán XBP trong nền kinh tế thị trường là khâu cuối cùng nhưng lại có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh XBP. Bán XBP chính là quá trình thực hiện việc trao đổi giá trị cho hàng hoá XBP từ hàng sang tiền, chuyển giao quyền sở hữu về hàng hoá XBP từ tay người bán sang tay người mua. Kết thúc quá trình này, người mua có được XBP, người bán sẽ có được tiền tương ứng với giá trị của hàng hoá đó. Kinh doanh XBP là lĩnh vực hoạt động kinh tế đặc thù, bản chất đích thực của hoạt động kinh doanh XBP trong cơ chế thị trường là phải thực hiện song song hai mục tiêu: kinh tế và xã hội. Tuy nhiên hai mục tiêu này có sự tác động qua lại lẫn nhau. Trên phạm vi xã hội: Kinh doanh XBP lấy mục tiêu chính trị, xã hội làm tôn chỉ và mục đích định hướng cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh tế. Còn xét trong phạm vi từng doanh nghiệp, mục tiêu kinh tế đóng vai trò là động lực, là cơ sở cho sự tồn tại và phát triển doanh nghiệp, tạo điều kiện để doanh nghiệp thực hiện tốt các nhiệm vụ chính trị – xã hội. Như vậy nền kinh tế thị trường với đặc trưng riêng có đã làm cho hoạt động kinh doanh nói chung, kinh doanh XBP nói riêng thay đổi hẳn về bản chất. Nền kinh tế thị trường với tính ưu việt của nó đã làm cho hoạt động kinh doanh XBP trở nên sôi động và không ngừng thông qua số lượng hàng hoá đưa vào thị trường nhiều hơn, chất lượng tốt hơn, đáp ứng được nhu cầu XBP ngày càng đa dạng và phong phú của khách hàng. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, giá cả chính là biểu hiện của giá trị, hàng hoá XBP chỉ bán được khi khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán và người bán có khả năng đáp ứng. Kết thúc bán hàng người mua nhận được XBP mà mình mong muốn, người bán sẽ có tiền tương ứng với giá trị của XBP để tiếp tục tái sản xuất kinh doanh, thực hiện việc phổ biến tri thức cho nhiều người trên mọi vùng lãnh thổ. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, vấn đề bức xúc của các doanh nghiệp kinh doanh nói chung và kinh doanh XBP nói riêng là làm thế nào để hàng hoá của mình bán được nhanh nhất, nhiều nhất, bán đúng đối tượng nhất. Muốn vậy thì các doanh nghiệp phải có công cụ thực hiện. Xuất phát từ yêu cầu đó một loạt các học thuyết kinh tế với những vấn đề lý luận - thực tiễn về kinh doanh nói chung và nghệ thuật bán hàng nói riêng đã ra đời. Nghệ thuật bán hàng đã trở thành công cụ hữu hiệu trong việc hỗ trợ trong việc bán hàng của doanh nghiệp. Trong sự thành công của doanh nghiệp góp phần không nhỏ là sự đóng góp của các phương tiện thông tin đại chúng trong việc giới thiệu và tuyên truyền sách. 2. Ý nghĩa của việc sử dụng nghệ thuật bán XBP đối với công ty phát hành sách Hà Nội. Việc sử dụng nghệ thuật bán XBP có ý nghĩa vô cùng quan trọng bởi vì có làm tốt khâu này thì hoạt động bán XBP mới đạt được hiệu quả cao. Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp cần sử dụng nghệ thuật bán XBP. Nghệ thuật bán XBP đã trở thành công cụ không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh XBP. Công ty Phát hành sách Hà Nội cũng không nằm ngoài điều đó. Ngoài sử dụng nghệ thuật kinh doanh, các doanh nghiệp cần áp dụng các phương tiện thông tin đại chúng để giới thiệu – tuyên truyền XBP vì điều đó sẽ hỗ trợ tích cực cho doanh nghiệp thực hiện tốt hiệu quả kinh doanh và hiệu quả xã hội. Nhiều doanh nghiệp đã khẳng định được vai trò, vị trí của mình trên thị trường nhờ thực hiện những biện pháp, hình thức kinh doanh phù hợp để thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Chính điều đó tạo ra một sức mạnh khổng lồ làm cho tiến trình đi lên của các doanh nghiệp được thuận lợi. Vì vậy, doanh nghiệp kinh doanh XBP cần có nhận thức đúng về vai trò ý nghĩa của việc sử dụng các phương tiện thông tin để giới thiệu và tuyên truyền XBP của mình. Để thực hiện tốt việc sử dụng nghệ thuật bán XBP thì đòi hỏi các doanh nghiệp tổ chức kinh doanh phải căn cứ vào hàng hoá XBP, vị trí của hàng hoá XBP trên thị trường giá trị sử dụng khả năng bán, khả năng của doanh nghiệp và tổ chức kinh doanh. Kinh doanh XBP là hoạt động thương mại nên việc thực hiện mục tiêu kinh tế là tất yếu song song với hiệu quả xã hội. Bởi vì kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển được. Việc áp dụng hoạt động giới thiệu và tuyên truyền sách góp phần thúc đẩy, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng. Hàng hoá XBP qua giới thiệu và tuyên truyền quảng cáo sẽ trở lên hấp dẫn hơn vì khách hàng sẽ có ấn tượng, nảy sinh nhu cầu và cầu XBP. Vì vậy XBP sẽ bán được nhiều hơn, nhanh hơn và bán đúng đối tượng. Hoạt động giới thiệu và tuyên truyền khẳng định và nâng cao uy tín cho Công ty Phát hành sách Hà Nội. CHƯƠNG II TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGHỆ THUẬT TIÊU THỤ XBP Ở CÔNG TY PHS HÀ NỘI HIỆN NAY. Nhận thức sâu sắc về sự tất yếu của việc sử dụng nghệ thuật bán XBP trong nền kinh tế thị trường, Công ty PHS Hà Nội trong nhiều năm nay đã sử dụng nghệ thuật bán XBP như một công cụ để thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình. Trong đó đặc biệt sử dụng các biện pháp xúc tiến tiêu thụ mang tính nghệ thuật cao như: quảng cáo, khuyến mại, giao tiếp ứng xử và các biện pháp khác như: Hội chợ – Triển lãm; tụ điểm đường phố;dịch vụ: bưu điện, fax, internet v.v 1. Quảng cáo trên đài phát thanh : Quảng cáo trên đài phát thanh có thể truyền tin đến mọi nơi, mọi thính giả.Tỷ lệ công chúng tiếp nhận thông tin cao nhất là ở nông thôn. Tuy nhiên hạn chế của phương tiện này không có tính lâu bền và dễ bị người nghe bỏ qua hoặc thiếu tập trung do tác động của môi trường xung quanh. Hiện nay, các DN thương mại sử dụng khoảng 59 đài phát thanh các tỉnh, thành phố và 2228 đài phát thanh huyên, thị trấn. Đài tiếng nói Việt Nam là phương tiện quảng cáo có thể truyền thông tin đến 70% dân số của cả nước và thế giới. Người tiêu dùng Việt Nam có thể tiếp nhận thông tin quảng cáo từ 4 kênh phát thanh chính : 2 kênh AM, 1 kênh FM và 1 kênh SW. Trong đó có kênh phát thanh bằng 13 tiếng thứ tiếng trên thế giới, SW phát sang 24/24 h trong ngày. Lợi thế của kênh này là phát được đi xa. Hiện nay, kênh này đến được với đông đảo khán giả nghe đài ở mọi lứa tuổi, mọi tầng lớp trên mọi khu vực khác nhau kể cả vùng núi và hải đảo. Đặc biệt là đến với các doanh nghiệp XBP tạo điều kiện cho công ty có thêm đối tác, bạn hàng. Biểu 1 : Giá quảng cáo 1 phút trên một số đài phát thanh lớn của cả nước như sau : TT Giá cho DN trong nước (đồng ) Giá cho DN liên doanh Giá cho DN nước ngoài Đài phát thanh 1 600.000 - 800.000 80 - 60 U SD 120-240usd TP.HCM 2 300.000 60.000 đ 150 usd Tiếng nói VN 3 50.000-80.000 200.000-300.000 đ Cần Thơ 4 20.000-30.000 40.000-60.000 đ 60.000-100.000 đ Hải Phòng 5 150.000 200.000 đ 250.000-300.000đ QN-DN Nguồn: Báo giá của các đài phát thanh TP.HCM, Cần Thơ, Tiếng nói Việt Nam, HảI Phòng. Qua biểu trên cho thấy, giá quảng cáo trên đài phát thanh tương đối cao. Trong đó quảng cáo tại một số đài phát thanh lớn như: TP.HCM, Tiếng nói Việt Nam với giá cao nhất, mức độ phí giữa các doanh nghiệp trong nước, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp nước ngoài có sự khác biệt. Mặc dù có giá quảng cáo cao hơn so với một số đài phát thanh như: Cần Thơ, Hải Phòng nhưng quảng cáo trên hai đài phát thanh vẫn thu hút được nhiều doanh nghiệp tham gia do đối tượng thính giả lớn. Mặc dù Nhà nước có những chính sách để giảm chi phí quảng cáo trên đài phát thanh cho doanh nghiệp trong nước so với doanh nghiệp nước ngoài. Song với mức chi phí để chi thường xuyên cho quảng cáo trên đài phát thanh đối với các doanh nghiệp XBP đặc biệt là công ty PHS Hà nội là rất khó khăn. Tuy nhiên, trong những năm qua công ty PHS Hà Nội đã tìm ra những giải pháp cho riêng mình để khai thác tính lợi thế đối với phương tiện quảng cáo này. Công ty đã tận dụng chuyên mục đọc truyện đêm khuya phát sang FM của Đài tiếng nói VN để quảng cáo sách, chủ yếu là các sách về văn học có đề cập những vấn đề bức xúc trong cuộc sống hiện nay. Ví dụ tác phẩm:”Cuộc đời dài lắm” liên kết với NXB Hội nhà văn đã được xuất hiện trong chuyên mục đọc truyện đêm khuya. Thông qua các câu chuyện bạn đọc sẽ được giới thiệu về nội dung của cuốn truyện, địa chỉ tìm mua cuốn sách đó. Ngoài ra, công ty còn tận dụng các mục điểm tin về hoạt động văn hoá để quảng cáo XBP thông qua việc giới thiệu XBP mới có. Hiện nay, quảng cáo XBP trên đài phát thanh của công ty chưa được phổ biến, điều này do nhiều nguyên nhân khác nhau. Hàng hoá XBP là hàng hoá đặc thù, nó khác với các hàng hoá thông thường. Vì vậy việc quảng cáo XBP không thể quảng cáo phút chốc trên đài như các hàng hoá khác. Song qua những cuốn sách được giới thiệu trên đài đã góp phần làm tăng lượng khách hàng đến với công ty. 2. Quảng cáo trên truyền hình: Để thu hút khách hàng, công ty PHS Hà Nội còn tận dụng thế mạnh quảng cáo trên truyền hình. Truyền hình là phương tiện truyền tải thông tin tốt, hấp dẫn nhất và sâu rộng đến với nhiều khách hàng. Điểm mạnh của truyền hình là có khả năng gây được sự chú ý cho mọi đối tượng, lứa tuổi, những người có thu nhập nghề nghiệp khác nhau. Truyền hình có khả năng biểu đạt ý tưởng tuyên truyền quảng cáo một cách hoàn hảo nhất vì truyền hình kết hợp cả âm thanh lẫn hình ảnh, ngôn từ trong quảng cáo. Do đó, quảng cáo trên truyền hình sẽ có nhiều lợi thế cho công ty PHS Hà Nội. Tuy nhiên quảng cáo trên truyền hình khá cao, nhiều lúc vượt quá khả năng của công ty PHS Hà Nội. Qua biểu trên cho thấy: Giá quảng cáo trên truyền hình khá cao, mức độ phí có khác nhau của thời gian khác nhau trong tuần và trong ngày. Để khuyến khích các doanh nghiệp trong nước quảng cáo, đài truyền hình Hà Nội đã giảm một phần lớn kinh phí quảng cáo so với doanh nghiệp nước ngoài. Song mức giá trên vẫn là cao so với công ty PHS Hà Nội. Vì thế mà nhiều năm nay việc quảng cáo XBP trên truyền hình được thực hiện không nhiều ở công ty PHS Hà Nội. Do đó, hầu hết các chương trình quảng cáo XBP của công ty đều phải sử dụng dưới hình thức làm phóng sự. Vì XBP là hàng hoá đặc thù nên con người phải trải qua một quá trình sử dụng và biến những tri thức XBP thành những hành vi trong đời sống thì mới thấy được giá trị sử dụng của nó. Vì vậy nếu thực hiện việc quảng cao XBP trên truyền hình theo quảng cáo thương mại thì sẽ không có hiệu quả. Những tác phẩm quảng cáo trên truyền hình thông qua phóng sự như:”Từ điển tên riêng thế giới”;”Những phương thuốc bí truyền”. Thông qua chương trình này, công ty PHS Hà Nội có thể giới thiệu tới công chúng về những tác giả, tác phẩm. Từ đó XBP được quảng cáo sâu rộng. 3.Quảng cáo XBP qua báo và tạp chí: Quảng cáo XBP qua báo và tạp chí là phương thức quảng cáo thu hút khách hàng không kém so với các phương thức quảng cáo khác. Bởi lẽ, báo chí là phương tiện truyền thông đại chúng không thể thiếu trong đời sống xã hội. Đọc báo đã trở thành nhu cầu hàng ngày của người dân đô thị. Phụ nữ quan tâm nhiều hơn đến những báo gia đình, người đẹp Nam giới quan tâm nhiều hơn đến lĩnh vực điện tử Số lượng độc giả của báo ngày càng phát triển do kinh tế phát triển và trình độ dân trí cao. Quảng cáo bằng tạp chí vừa có khả năng lựa chọn-cung cấp thông tin rộng rãi và vừa có tính toàn quốc-vừa có tính địa phương. Điều này đã tạo ra ưu thế cho việc tuyên truyền và quảng cáo XBP. Giá quảng cáo trên các báo và tạp chí là rất khác nhau. Giá quảng cáo trên các báo, tạp chí ở Việt Nam là tương đối rẻ so với giá quảng cáo của các nước trên thế giới. Giá quảng cáo ở Việt Nam có thể tham khảo qua biểu giá của một số báo như sau: Biểu 2 : Giá quảng cáo trên một trang in bốn màu của một số tờ báo ở Việt Nam năm 1998. STT Tên báo Tần xuất Phát hành Số lượng Phát hành Giá trang trong giữa Giá trang bìa 1 Diễn đàm DN Báo tuần 50.000 2.5 2.5 2 Nhân dân Báo ngày 300.000 15.0 15.0 3 Thanh minh Báo ngày 150.000 10.0 14.0 4 Tuổi trẻ Báo tuần 175.000 19.5 19.9 5 Lao động Báo ngày 80.000 22.0 24.0 ( Nguồn: các toà soạn báo ) Qua biểu trên cho ta thấy, giá quảng cáo trên một trang in bốn màu của các báo là khác nhau. Với mức cáo quảng cáo trên, quảng cáo trên tạp chí so với truyền hình là rẻ hơn. Cũng vì vậy mà quảng cáo trên báo, tạp chí được nhiều doanh nghiệp ưa chuộng. Mặc dù giá quảng cáo như vậy nhưng để quảng cáo trên báo , tạp chí thì công ty PHS Hà Nội cũng phảI bỏ ra một khoảng chi phí nhất định. Do vậy việc lựa chọn và nghiên cứu quảng cáo sách trên báo nào để có hiệu quả cao mà chi phí thấp là vấn đề bức xúc hiện nay của công ty PHS Hà Nội. Hiện nay XBP mà công ty PHS Hà Nội kinh doanh rất phong phú với nhiều lĩnh vực tri thức khác nhau. Tuỳ theo lĩnh vực tri thức mà công ty lựa chọn những báo, tạp chí để quảng cáo cho phù hợp. Ví dụ: a. Đối với sách thiếu nhi: Công ty thường quảng cáo trên báo Nhi Đồng,Thiếu Niên Tiền Phong. Hoa Học Trò. Việc quảng cáo trên các báo này sẽ thu hút được một lượng độc giả rất lớn. Hiện nay, hưởng ứng đợt phát động của Nhà nước về”Tháng Hành Động Vì Trẻ Thơ” , công ty PHS Hà Nội đã quảng cáo Tủ Sách Hoa Hồng trên báo Thiếu Niên và được các em học sinh, các bậc phụ huynh hưởng ứng nhiệt tình. Nhiều đơn vị trường học đã đăng ký mua sách này để làm quà tặng cho các em học sinh. b. Đối với sách văn hoá-xã hội:Công ty PHS Hà Nội thường lựa chọn quảng cáo các sách này trên báo Văn Hoá. Việc quảng cáo này đã thu hút được đông đảo độc giả quan tâm đến các vấn đề văn hoá xã hội c. Đối với những sách xuất bản định kỳ dể tuyên truyền: Công ty đã giới thiệu một số loại sách này trên tạp chí sách của Cục Xuất Bản. Có thể nói, so với quảng cáo trên ti vi đài phát thanh thì quảng cáo trên sách báo là một biện pháp mang lại hiệu quả trực tiếp nhất cho công ty PHS Hà Nội. Có thể nói thông qua việc quảng cáo sách trên báo tạp chí, công ty đã giới thiệu sách mới đến với độc giả, giúp độc giả biết về nội dung, hình thức, giá cả, tác giả của cuốn sách, địa điểm bán. Một số tên sách đã được công ty quảng cáo có hiệu quả trên các phương tiện thông tin đại chúng từ năm 1999 đến giữa năm 2003: * “Bách khoa tri thức phổ thông”- NXB Văn hoá thông tin-tái bản hai lần, giá 315.000 đ /cuốn. * “Truyện ngắn hay Nga” (4 tập-NXB Hội nhà văn ) Giá 240.000 đ * “Lịch vạn niên thực dụng” –NXB Văn hoá thông tin-tái bản hai lần. Giá 135.000 đ/cuốn * “Từ đIển Việt - Đức”- NXB Hội nhà văn- tái bản ba lần- giá 365.000 đ/cuốn Ngoài giới thiệu, tuyên truyền quảng cáo sách trên các phương tiện thông tin đại chúng, công ty phát hành sách Hà Nội còn quảng cáo XBP qua tờ rơi, tờ gấp, mục lục sách mới. đây là một trong những biện pháp quảng cáo được sử dụng phổ biến ở công ty. Nội dung của tờ rơi, tờ gấp, mục lục sách mới thường giới thiệu về tác giả, tác phẩm, giá cả, NXB. Danh mục này được công ty gửi về các thư viện, trường học, cơ quan, Viên nghiên cứu, tới các học sinh, sinh viên Danh mục này thường được gửi theo định kỳ quý, tháng theo yêu cầu của khách hàng. Sử dụng hình thức quảng cáo này, công ty đã thu hút được lượng khách hành rất lớn đến mua và đặt hàng. Đây là một nghệ thuật giới, chào hàng có hữu ích cho cả khách hàng và công ty PHS Hà Nội. Nói tóm lại, hoạt động tuyên truyền và giới thiệu sách trên các phương tiện thông tin đại chúng mà công ty PHS Hà Nội sử dụng trong thời gian qua đã góp phần tích cực trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng. 4.Khuyến mại: Khuyến mại là một biện pháp xúc tiến để bán hàng phổ biến và có ý nghĩa quan trọng trong điều kiện hiện nay. Vì thế, người ta đã vận dụng biện pháp khuyến mại một cách sáng tạo và rất có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường. Khuyến mại là nhà tiêu thụ dành một phần lợi ích của mình cho khách hàng nhằm tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa người bán với người mua đồng thời khuyến khích họ mua hàng nhiều hơn, nhanh hơn và liên tục hơn. Xuất phát từ ý nghĩa của khuyến mại mà các doanh nghiệp nói chung, Công ty PHS Hà Nội nói riêng đã trích một phần kinh phí đáng kể cho hoạt động khuyến mại. Giảm giá: là hình thức khuyến mại mà người Việt Nam đã quen thuộc với nó. Giảm giá có thể trực tiếp cho khách hàng hoặc gián tiếp thông qua việc tăng số lượng cho khách hàng. Quà tặng: là hình thức khuyến mại được các doanh nghiệp thương mại sử dụng để trao cho những khách hàng nhân một dịp nào đó. Phiếu mua hàng: đây là hình thức khuyến mại mà tại các cửa hàng thực hiện việc phát phiếu mua hàng cho khách hàng. Sử dụng phiếu này, khách hàng sẽ được giảm giá vào lần mua sau. 5.Nghệ thuật giao tiếp: Bất kể hình thức bán hàng nào cũng cần có mối quan hệ giữa người bán và khách hàng tốt đẹp. Người bán hàng dù ở cương vị nào cũng phải hoàn thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng. Xuất phát từ vai trò quan trọng của người bán nên các doanh nghiệp XBP từ lâu đã có nỗ lực để không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho họ, đặc biệt là khả năng giao tiếp trong bán hàng. Nhận thức được điều đó, những năm qua, bên cạnh việc chú trọng đến hình thức của người bán, Công ty PHS Hà Nội luôn coi trọng đến việc nâng cao trình độ và năng lực bán hàng cho nhân viên, đặc biệt là nghệ thuật giao tiếp. 6.Sử dụng các biện pháp bán hỗ trợ khác: Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ XBP, Công ty PHS Hà Nội còn sử dụng một số biện pháp bán XBP như: bán tại các tụ điểm, đường phố, bán tại hội chợ – triển lãm, bán dịch vụ các cách bán này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra hiệu quả kinh tế và xã hội cho Công ty PHS Hà Nội. Bán XBP tại hội chợ – triển lãm là biện pháp xúc tiến bán hàng tập trung trong một thời gian nhất định. Trong đó các tổ chức, cá nhân, doanh nghiệp tham gia vào trưng bày,giới thiệu XBP của mình nhằm mục đích là khuếch trương hàng hoá, ký kết hợp đồng mua và bán hàng trực tiếp. Trong những năm qua, Công ty PHS Hà Nội luôn đầu tư Ngân sách tham gia nhiều hội chợ – triển lãm XBP cả trong nước và thế giới. Tham gia hội chợ – triển lãm, Công ty đã có điều kiện khuếch trương mình. Mặt khác, Công ty còn chứng minh cho khách hàng và đối tác thấy được khả năng của Công ty về hàng hoá, về phong cách phục vụ Do đó, hoạt động này đã góp phần thúc đầy hoạt động bán hàng và mang lại một khoản thu khá lớn cho Công ty PHS Hà Nội. CHƯƠNG III NHẬN XÉT CHUNG VÀ NHỮNG THÀNH TỰU ĐÃ ĐẠT DƯỢC TRONG VIỆC SỬ DỤNG NGHỆ THUẬT BÁN XBP HIỆN NAY. 1. Nhận xét chung: Trong nhiều năm nay, tình hình KD XBP của công ty PHS Hà Nội đã có những bước phát triển đáng kể. Góp phần không nhỏ vào sự phát triển ấy phải kể đến Công ty PHS Hà Nội đã vận dụng thành thạo nghệ thuật bán XBP trong mọi cửa hàng để xúc tiến bán hàng có hiệu quả. Tuy nhiên, xã hội càng phát triển, sản xuất XBP và nhu cầu sử dụng nó cũng có những đòi hỏi mới. Đặc biệt là sự phong phú,đa dạng về nhu cầu XBP cũng như lực lượng khách hàng trên thị trường. Từ đó đặt ra cho công ty PHS Hà Nội phải cố gắng liên tục, phải đổi mới thường xuyên biện pháp kinh doanh, trong đó có tiêu thụ XBP. Để đáp ứng với tình hình hiện nay, công ty PHS Hà Nội cần đi sâu tìm hiểu quảng cáo trên Internet và các dịch vụ khác vì nó đã và đang trở nên phổ biến và phát triển. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, nhiệm vụ của ngành PHS nói chung và công ty PHS nói riêng là phải đảm bảo cả mục tiêu kinh tế và mục tiêu thông qua việc truyền tải các tri thức trong xã hội. Để hoàn thành các nhiệm vụ đó, công ty PHS rất cần đến sự hỗ trợ có hiệu quả của Nhà Nước. 2. Những thành tựu đã đạt được: Chuyển sang kinh doanh trong cơ chế thị trường, công ty PHS Hà Nội đã phải đương đầu với nhiều khó khăn để đáp ứng tốt nhu cầu XBP ngày càng cao của nhân dân. Song với sự phấn đấu của mình như nghiên cứu học hỏi, ứng dụng được những biện pháp kinh doanh tiên tiến. Công ty PHS Hà Nội đã vượt qua được những khó khăn để khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Để có được những kết quả ấy là do công ty đã sử dụng nghệ thuật bán XBP nhằm không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Có thể nói sự nhận thức về cánghệ thuật bán XBP ở công ty PHS Hà Nội ngày càng được khẳng định rõ vai trò của nó. Bởi lẽ ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế thì nghệ thuật bán XBP được nhìn nhận theo đúng nghĩa là công cụ hữu hiệu có thể cạnh tranh được của công ty. Ngân sách dành cho các biện pháp hỗ trợ bán hàng ngày càng tăng do nhận thức có sự biến chuyển cao hơn. Khoa học kỹ thuật công nghệ phát triển vì vậy chất lượng của việc sử dụng nghệ thuật bán XBP của công ty ngày càng cao. Ví dụ: Phương tiện thông tin đại chúng thuận tiện, ngôn từ ngắn gọn dễ nhớ, dễ đi sâu vào lòng người hơn. Hiện nay các biện pháp bán XBP được tổ chức với chất lượng ngày càng cao trong đó hoạt động quảng cáo đã được chú ý đầu tư với nhiều hình thức quảng cáo hữu hiệu ,đặc biệt công ty đã đưa ra các phương án tối ưu trong việc khắc phục tình trạng hạn hẹp của kinh phí quảng cáo. Công ty đã vận dụng được các hình thức quảng cáo có hiệu quả mà chi phí thấp như quảng cáo qua bảng đen, chuyên mục xã hội Nhờ vậy mà việc giới thiệu- tuyên truyền sách được mở rộng, góp phần không nhỏ trong việc thu hút khách hàng tới các cửa hàng của công ty tạo khả năng tiêu thụ XBP nhanh hơn. ĐIều đó thể hiện sự năng động sáng tạo trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty PHS Hà Nội. Nói tóm lại, với sự chỉ đạo sát sao của ban Giám đốc và bộ phận chức năng, trong những năm gần đây việc sử dụng nghệ thuật bán XBP ở công ty PHS Hà Nội đã đạt được những thành tích khả quan. Đó là tạo ra được một đội ngũ khách hàng quen thuộc, lớn trong việc mua bán hàng hoá XBP, thúc đẩy hoạt động kinh doanh phát triển, thực hiện song song mục tiêu kinh tế và xã hội nâng cao uy tín cho công ty PHS Hà Nội. KẾT LUẬN Kinh tế ngày càng phát triển, hàng hoá XBP được đưa vào thị trường với số lượng ngày càng lớn. Tính cạnh tranh trong kinh doanh XBP ngày càng trở nên gay gắt. Nhu cầu XBP ngày càng phong phú và đa dạng đòi hỏi các DN kinh doanh XBP nói chung và công ty PHS Hà Nội nói riêng phải có những cách thức để đáp ứng cao hơn và phù hợp hơn. Công ty PHS Hà Nội muốn cạnh tranh và phát triển trên thị trường thì cần phải nghiên cứu và áp dụng các biện pháp kỹ thuật - nghiệp vụ thích hợp và khai thác lợi thế của nghệ thuật bán XBP để sách bán được nhiều hơn, nhanh hơn, nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh. Có giới thiệu và tuyên truyền thì công ty PHS Hà Nội sẽ thu hút được nhiều khách hàng, phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh, đồng thời góp phần thực hiện mục tiêu kinh tế và xã hội đảm bảo phát triển cả về lượng và chất.

18 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2315 | Lượt tải: 3

Bạn đang xem nội dung tài liệu Tình hình sử dụng nghệ thuật tiêu thụ XBP ở công ty Phát Hành sách Hà Nội hiện nay, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Lêi më ®Çu Kinh doanh xuÊt b¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh ®Çu t c«ng søc vµ tiÒn cña ®Ó tæ chøc c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ xuÊt b¶n phÈm nh»m môc ®Ých cã lîi nhuËn liªn tôc vµ kh«ng ngõng ph¸t triÓn. NÒn kinh tÕ thÞ trêng theo ®Þnh híng XHCN díi sù l·nh ®¹o cña §¶ng céng s¶n ViÖt Nam ®· t¹o ra m«i trêng thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh xuÊt b¶n phÈm nãi riªng. HiÖn nay trong kinh doanh xuÊt b¶n phÈm cã nhiÒu thµnh phÇn, lùc lîng tham gia t¹o nªn mét thÞ trêng xuÊt b¶n phÈm ®a d¹ng vµ phong phó. §iÒu nµy gãp phÇn ®¸ng kÓ vµo viÖc tuyªn truyÒn chñ tr¬ng, ®êng lèi, chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ níc trong nh©n d©n vµ ra thÕ giíi. NÒn kinh tÕ thÞ trêng ®¶m b¶o sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cho doanh nghiÖp tæ chøc kinh doanh. §èi víi nh÷ng doanh nghiÖp tæ chøc kinh doanh lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶ sÏ bÞ ®µo th¶i. Do ®ã ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn c¸c doanh nghiÖp kinh doanh nãi chung, kinh doanh xuÊt b¶n phÈm nãi riªng ph¶i cã mét qu¸ tr×nh phÊn ®Êu nç lùc ®Ó t×m ra híng ®i thÝch hîp cho m×nh. Qu¸ tr×nh ®ã lµ viÖc nghiªn cøu, t×m hiÓu ph¬ng ph¸p ®Ó tiªu thô XBP, v× vËy nghÖ thuËt b¸n XBP ra ®êi nh mét c«ng cô h÷u hiÖu hç trî ho¹t ®éng tiªu thô XBP ph¸t triÓn. B¸n XBP lµ kh©u nghiÖp vô cuèi cïng nhng l¹i t¸c ®éng m¹nh mÏ vµ trùc tiÕp ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Do ®ã viÖc sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP nh thÕ nµo ®Ó b¸n ®îc nhanh nhÊt, nhiÒu nhÊt, b¸n ®óng ®èi tîng nhÊt lµ vÊn ®Ò bøc xóc cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay. Víi ý nghÜa ®ã, em chän chuyªn ®Ò nghiªn cøu cña m×nh lµ: “T×nh h×nh sö dông nghÖ thuËt tiªu thô XBP ë c«ng ty Ph¸t Hµnh s¸ch Hµ Néi hiÖn nay”. Ngoµi lêi më ®Çu vµ kÕt luËn, chuyªn ®Ò gåm cã 3 ch¬ng: Ch¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ nghÖ thuËt tiªu thô XBP vµ ý nghÜa cña nã ®èi víi c«ng ty PHS Hµ Néi hiÖn nay. Ch¬ng II: T×nh h×nh sö dông nghÖ thuËt tiªu thô XBP ë c«ng ty PHS Hµ Néi hiÖn nay. Ch¬ng III: NhËn xÐt chung vµ nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®îc trong viÖc sö dông nghÖ thuËt tiªu thô XBP hiÖn nay. Ch¬ng I Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ nghÖ thuËt tiªu thô XBP vµ ý nghÜa cña nã ®èi víi c«ng ty PHS hµ néi hiÖn nay. C«ng ty Ph¸t hµnh s¸ch Hµ Néi ®îc chÝnh thøc thµnh lËp vµo n¨m 1954 theo quy ®Þnh sè 531/VHQN Bé V¨n ho¸ Th«ng tin víi tªn gäi “Chi së Ph¸t hµnh s¸ch ViÖt Nam”. Sau mét thêi gian ho¹t ®éng ®Õn ngµy 14/6/1960 ®îc ®æi tªn thµnh C«ng ty Ph¸t hµnh s¸ch (PHS) Hµ Néi. Tr¶i qua mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng ®Çy khã kh¨n, thö th¸ch trong nh÷ng n¨m ®Çu chuyÓn ®æi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ cho ®Õn nay C«ng ty PHS Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc thuéc Së V¨n ho¸ Th«ng tin Thµnh phè Hµ Néi, lµ ®¬n vÞ qu¶n lý kinh doanh chuyªn ngµnh PHS, cã trô së chÝnh t¹i 34 Trµng TiÒn. C«ng ty PHS Hµ Néi ®· kh¼ng ®Þnh ®îc vÞ trÝ cña m×nh trong ngµnh PHS. M¸c nãi: “Con ngêi lµ tæng hoµ c¸c mèi quan hÖ x· héi” vµ ë gãc ®é nµo ®ã C«ng ty PHS Hµ Néi còng nh vËy. Bëi v× qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty lu«n diÔn ra c¸c mèi quan hÖ víi b¹n hµng, kh¸ch hµng vµ bao trïm lªn nã lµ c¸c yÕu tè vÒ kinh tÕ chÝnh trÞ, v¨n ho¸ x· héi cña c¶ níc nãi chung vµ cña Thñ ®« Hµ Néi nãi riªng. Thñ ®« Hµ Néi víi diÖn tÝch gÇn 1000 km2 lµ thµnh phè cã mËt ®é d©n sè ®«ng vµ cã vÞ trÝ chiÕn lîc rÊt quan träng. NghÞ quyÕt 08 cña §¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø V ®· kh¼ng ®Þnh cÇn x©y dùng Thñ ®« Hµ Néi lµ trung t©m ®Çu n·o vÒ chÝnh trÞ – v¨n ho¸ - khoa häc kü thuËt, ®ång thêi lµ trung t©m lín vÒ kinh tÕ vµ giao dÞch quèc tÕ trong c¶ níc. Do ®ã, Hµ Néi rÊt vinh dù lµ n¬i diÔn ra nhiÒu cuéc giao lu gi÷a c¸c Nguyªn thñ Quèc gia cña níc b¹n víi níc ta. Víi vÞ trÝ vµ vai trß quan träng nh vËy, Hµ Néi lu«n ®îc Nhµ níc chó träng ®Çu t trªn mäi lÜnh vùc. §ã chÝnh lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp ®Çu t s¶n xuÊt kinh doanh. Hµ Néi víi ph¬ng ch©m x©y dùng vµ ph¸t triÓn nÒn gi¸o dôc nh hiÖn nay th× ch¾c ch¾n viÖc mua xuÊt b¶n phÈm phôc vô cho gi¸o dôc lµ rÊt cÇn thiÕt. 1. NghÖ thuËt b¸n XBP trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay. B¸n XBP trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng lµ kh©u cuèi cïng nhng l¹i cã vai trß v« cïng quan träng trong kinh doanh XBP. B¸n XBP chÝnh lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn viÖc trao ®æi gi¸ trÞ cho hµng ho¸ XBP tõ hµng sang tiÒn, chuyÓn giao quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ XBP tõ tay ngêi b¸n sang tay ngêi mua. KÕt thóc qu¸ tr×nh nµy, ngêi mua cã ®îc XBP, ngêi b¸n sÏ cã ®îc tiÒn t¬ng øng víi gi¸ trÞ cña hµng ho¸ ®ã. Kinh doanh XBP lµ lÜnh vùc ho¹t ®éng kinh tÕ ®Æc thï, b¶n chÊt ®Ých thùc cña ho¹t ®éng kinh doanh XBP trong c¬ chÕ thÞ trêng lµ ph¶i thùc hiÖn song song hai môc tiªu: kinh tÕ vµ x· héi. Tuy nhiªn hai môc tiªu nµy cã sù t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau. Trªn ph¹m vi x· héi: Kinh doanh XBP lÊy môc tiªu chÝnh trÞ, x· héi lµm t«n chØ vµ môc ®Ých ®Þnh híng cho doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu kinh tÕ. Cßn xÐt trong ph¹m vi tõng doanh nghiÖp, môc tiªu kinh tÕ ®ãng vai trß lµ ®éng lùc, lµ c¬ së cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt c¸c nhiÖm vô chÝnh trÞ – x· héi. Nh vËy nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi ®Æc trng riªng cã ®· lµm cho ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung, kinh doanh XBP nãi riªng thay ®æi h¼n vÒ b¶n chÊt. NÒn kinh tÕ thÞ trêng víi tÝnh u viÖt cña nã ®· lµm cho ho¹t ®éng kinh doanh XBP trë nªn s«i ®éng vµ kh«ng ngõng th«ng qua sè lîng hµng ho¸ ®a vµo thÞ trêng nhiÒu h¬n, chÊt lîng tèt h¬n, ®¸p øng ®îc nhu cÇu XBP ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó cña kh¸ch hµng. Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, gi¸ c¶ chÝnh lµ biÓu hiÖn cña gi¸ trÞ, hµng ho¸ XBP chØ b¸n ®îc khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ ngêi b¸n cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. KÕt thóc b¸n hµng ngêi mua nhËn ®îc XBP mµ m×nh mong muèn, ngêi b¸n sÏ cã tiÒn t¬ng øng víi gi¸ trÞ cña XBP ®Ó tiÕp tôc t¸i s¶n xuÊt kinh doanh, thùc hiÖn viÖc phæ biÕn tri thøc cho nhiÒu ngêi trªn mäi vïng l·nh thæ. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, vÊn ®Ò bøc xóc cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh XBP nãi riªng lµ lµm thÕ nµo ®Ó hµng ho¸ cña m×nh b¸n ®îc nhanh nhÊt, nhiÒu nhÊt, b¸n ®óng ®èi tîng nhÊt. Muèn vËy th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã c«ng cô thùc hiÖn. XuÊt ph¸t tõ yªu cÇu ®ã mét lo¹t c¸c häc thuyÕt kinh tÕ víi nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn - thùc tiÔn vÒ kinh doanh nãi chung vµ nghÖ thuËt b¸n hµng nãi riªng ®· ra ®êi. NghÖ thuËt b¸n hµng ®· trë thµnh c«ng cô h÷u hiÖu trong viÖc hç trî trong viÖc b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Trong sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp gãp phÇn kh«ng nhá lµ sù ®ãng gãp cña c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng trong viÖc giíi thiÖu vµ tuyªn truyÒn s¸ch. 2. ý nghÜa cña viÖc sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP ®èi víi c«ng ty ph¸t hµnh s¸ch Hµ Néi. ViÖc sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP cã ý nghÜa v« cïng quan träng bëi v× cã lµm tèt kh©u nµy th× ho¹t ®éng b¸n XBP míi ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp cÇn sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP. NghÖ thuËt b¸n XBP ®· trë thµnh c«ng cô kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi mçi doanh nghiÖp kinh doanh XBP. C«ng ty Ph¸t hµnh s¸ch Hµ Néi còng kh«ng n»m ngoµi ®iÒu ®ã. Ngoµi sö dông nghÖ thuËt kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp cÇn ¸p dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ®Ó giíi thiÖu – tuyªn truyÒn XBP v× ®iÒu ®ã sÏ hç trî tÝch cùc cho doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt hiÖu qu¶ kinh doanh vµ hiÖu qu¶ x· héi. NhiÒu doanh nghiÖp ®· kh¼ng ®Þnh ®îc vai trß, vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ trêng nhê thùc hiÖn nh÷ng biÖn ph¸p, h×nh thøc kinh doanh phï hîp ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. ChÝnh ®iÒu ®ã t¹o ra mét søc m¹nh khæng lå lµm cho tiÕn tr×nh ®i lªn cña c¸c doanh nghiÖp ®îc thuËn lîi. V× vËy, doanh nghiÖp kinh doanh XBP cÇn cã nhËn thøc ®óng vÒ vai trß ý nghÜa cña viÖc sö dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó giíi thiÖu vµ tuyªn truyÒn XBP cña m×nh. §Ó thùc hiÖn tèt viÖc sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP th× ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp tæ chøc kinh doanh ph¶i c¨n cø vµo hµng ho¸ XBP, vÞ trÝ cña hµng ho¸ XBP trªn thÞ trêng gi¸ trÞ sö dông kh¶ n¨ng b¸n, kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp vµ tæ chøc kinh doanh. Kinh doanh XBP lµ ho¹t ®éng th¬ng m¹i nªn viÖc thùc hiÖn môc tiªu kinh tÕ lµ tÊt yÕu song song víi hiÖu qu¶ x· héi. Bëi v× kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc. ViÖc ¸p dông ho¹t ®éng giíi thiÖu vµ tuyªn truyÒn s¸ch gãp phÇn thóc ®Èy, hç trî cho ho¹t ®éng b¸n hµng. Hµng ho¸ XBP qua giíi thiÖu vµ tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o sÏ trë lªn hÊp dÉn h¬n v× kh¸ch hµng sÏ cã Ên tîng, n¶y sinh nhu cÇu vµ cÇu XBP. V× vËy XBP sÏ b¸n ®îc nhiÒu h¬n, nhanh h¬n vµ b¸n ®óng ®èi tîng. Ho¹t ®éng giíi thiÖu vµ tuyªn truyÒn kh¼ng ®Þnh vµ n©ng cao uy tÝn cho C«ng ty Ph¸t hµnh s¸ch Hµ Néi. CH¦¥NG II T×nh h×nh sö dông nghÖ thuËt tiªu thô XBP ë c«ng ty phs hµ néi hiÖn nay. NhËn thøc s©u s¾c vÒ sù tÊt yÕu cña viÖc sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, C«ng ty PHS Hµ Néi trong nhiÒu n¨m nay ®· sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP nh mét c«ng cô ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng cña m×nh. Trong ®ã ®Æc biÖt sö dông c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn tiªu thô mang tÝnh nghÖ thuËt cao nh: qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, giao tiÕp øng xö vµ c¸c biÖn ph¸p kh¸c nh: Héi chî – TriÓn l·m; tô ®iÓm ®êng phè;dÞch vô: bu ®iÖn, fax, internet v.v… 1. Qu¶ng c¸o trªn ®µi ph¸t thanh : Qu¶ng c¸o trªn ®µi ph¸t thanh cã thÓ truyÒn tin ®Õn mäi n¬i, mäi thÝnh gi¶.Tû lÖ c«ng chóng tiÕp nhËn th«ng tin cao nhÊt lµ ë n«ng th«n. Tuy nhiªn h¹n chÕ cña ph¬ng tiÖn nµy kh«ng cã tÝnh l©u bÒn vµ dÔ bÞ ngêi nghe bá qua hoÆc thiÕu tËp trung do t¸c ®éng cña m«i trêng xung quanh. HiÖn nay, c¸c DN th¬ng m¹i sö dông kho¶ng 59 ®µi ph¸t thanh c¸c tØnh, thµnh phè vµ 2228 ®µi ph¸t thanh huyªn, thÞ trÊn. §µi tiÕng nãi ViÖt Nam lµ ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã thÓ truyÒn th«ng tin ®Õn 70% d©n sè cña c¶ níc vµ thÕ giíi. Ngêi tiªu dïng ViÖt Nam cã thÓ tiÕp nhËn th«ng tin qu¶ng c¸o tõ 4 kªnh ph¸t thanh chÝnh : 2 kªnh AM, 1 kªnh FM vµ 1 kªnh SW. Trong ®ã cã kªnh ph¸t thanh b»ng 13 tiÕng thø tiÕng trªn thÕ giíi, SW ph¸t sang 24/24 h trong ngµy. Lîi thÕ cña kªnh nµy lµ ph¸t ®îc ®i xa. HiÖn nay, kªnh nµy ®Õn ®îc víi ®«ng ®¶o kh¸n gi¶ nghe ®µi ë mäi løa tuæi, mäi tÇng líp trªn mäi khu vùc kh¸c nhau kÓ c¶ vïng nói vµ h¶i ®¶o. §Æc biÖt lµ ®Õn víi c¸c doanh nghiÖp XBP t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty cã thªm ®èi t¸c, b¹n hµng. BiÓu 1 : Gi¸ qu¶ng c¸o 1 phót trªn mét sè ®µi ph¸t thanh lín cña c¶ níc nh sau : TT Gi¸ cho DN trong níc (®ång ) Gi¸ cho DN liªn doanh Gi¸ cho DN níc ngoµi §µi ph¸t thanh 1 600.000 - 800.000 80 - 60 U SD 120-240usd TP.HCM 2 300.000 60.000 ® 150 usd TiÕng nãi VN 3 50.000-80.000 200.000-300.000 ® CÇn Th¬ 4 20.000-30.000 40.000-60.000 ® 60.000-100.000 ® H¶i Phßng 5 150.000 200.000 ® 250.000-300.000® QN-DN Nguån: B¸o gi¸ cña c¸c ®µi ph¸t thanh TP.HCM, CÇn Th¬, TiÕng nãi ViÖt Nam, H¶I Phßng. Qua biÓu trªn cho thÊy, gi¸ qu¶ng c¸o trªn ®µi ph¸t thanh t¬ng ®èi cao. Trong ®ã qu¶ng c¸o t¹i mét sè ®µi ph¸t thanh lín nh: TP.HCM, TiÕng nãi ViÖt Nam víi gi¸ cao nhÊt, møc ®é phÝ gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong níc, doanh nghiÖp liªn doanh, doanh nghiÖp níc ngoµi cã sù kh¸c biÖt. MÆc dï cã gi¸ qu¶ng c¸o cao h¬n so víi mét sè ®µi ph¸t thanh nh: CÇn Th¬, H¶i Phßng.. nhng qu¶ng c¸o trªn hai ®µi ph¸t thanh vÉn thu hót ®îc nhiÒu doanh nghiÖp tham gia do ®èi tîng thÝnh gi¶ lín. MÆc dï Nhµ níc cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®Ó gi¶m chi phÝ qu¶ng c¸o trªn ®µi ph¸t thanh cho doanh nghiÖp trong níc so víi doanh nghiÖp níc ngoµi. Song víi møc chi phÝ ®Ó chi thêng xuyªn cho qu¶ng c¸o trªn ®µi ph¸t thanh ®èi víi c¸c doanh nghiÖp XBP ®Æc biÖt lµ c«ng ty PHS Hµ néi lµ rÊt khã kh¨n. Tuy nhiªn, trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty PHS Hµ Néi ®· t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p cho riªng m×nh ®Ó khai th¸c tÝnh lîi thÕ ®èi víi ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nµy. C«ng ty ®· tËn dông chuyªn môc ®äc truyÖn ®ªm khuya ph¸t sang FM cña §µi tiÕng nãi VN ®Ó qu¶ng c¸o s¸ch, chñ yÕu lµ c¸c s¸ch vÒ v¨n häc cã ®Ò cËp nh÷ng vÊn ®Ò bøc xóc trong cuéc sèng hiÖn nay. VÝ dô t¸c phÈm:”Cuéc ®êi dµi l¾m” liªn kÕt víi NXB Héi nhµ v¨n ®· ®îc xuÊt hiÖn trong chuyªn môc ®äc truyÖn ®ªm khuya. Th«ng qua c¸c c©u chuyÖn b¹n ®äc sÏ ®îc giíi thiÖu vÒ néi dung cña cuèn truyÖn, ®Þa chØ t×m mua cuèn s¸ch ®ã. Ngoµi ra, c«ng ty cßn tËn dông c¸c môc ®iÓm tin vÒ ho¹t ®éng v¨n ho¸ ®Ó qu¶ng c¸o XBP th«ng qua viÖc giíi thiÖu XBP míi cã. HiÖn nay, qu¶ng c¸o XBP trªn ®µi ph¸t thanh cña c«ng ty cha ®îc phæ biÕn, ®iÒu nµy do nhiÒu nguyªn nh©n kh¸c nhau. Hµng ho¸ XBP lµ hµng ho¸ ®Æc thï, nã kh¸c víi c¸c hµng ho¸ th«ng thêng. V× vËy viÖc qu¶ng c¸o XBP kh«ng thÓ qu¶ng c¸o phót chèc trªn ®µi nh c¸c hµng ho¸ kh¸c. Song qua nh÷ng cuèn s¸ch ®îc giíi thiÖu trªn ®µi ®· gãp phÇn lµm t¨ng lîng kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh: §Ó thu hót kh¸ch hµng, c«ng ty PHS Hµ Néi cßn tËn dông thÕ m¹nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh. TruyÒn h×nh lµ ph¬ng tiÖn truyÒn t¶i th«ng tin tèt, hÊp dÉn nhÊt vµ s©u réng ®Õn víi nhiÒu kh¸ch hµng. §iÓm m¹nh cña truyÒn h×nh lµ cã kh¶ n¨ng g©y ®îc sù chó ý cho mäi ®èi tîng, løa tuæi, nh÷ng ngêi cã thu nhËp nghÒ nghiÖp kh¸c nhau. TruyÒn h×nh cã kh¶ n¨ng biÓu ®¹t ý tëng tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o mét c¸ch hoµn h¶o nhÊt v× truyÒn h×nh kÕt hîp c¶ ©m thanh lÉn h×nh ¶nh, ng«n tõ trong qu¶ng c¸o. Do ®ã, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh sÏ cã nhiÒu lîi thÕ cho c«ng ty PHS Hµ Néi. Tuy nhiªn qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh kh¸ cao, nhiÒu lóc vît qu¸ kh¶ n¨ng cña c«ng ty PHS Hµ Néi. Qua biÓu trªn cho thÊy: Gi¸ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh kh¸ cao, møc ®é phÝ cã kh¸c nhau cña thêi gian kh¸c nhau trong tuÇn vµ trong ngµy. §Ó khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp trong níc qu¶ng c¸o, ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi ®· gi¶m mét phÇn lín kinh phÝ qu¶ng c¸o so víi doanh nghiÖp níc ngoµi. Song møc gi¸ trªn vÉn lµ cao so víi c«ng ty PHS Hµ Néi. V× thÕ mµ nhiÒu n¨m nay viÖc qu¶ng c¸o XBP trªn truyÒn h×nh ®îc thùc hiÖn kh«ng nhiÒu ë c«ng ty PHS Hµ Néi. Do ®ã, hÇu hÕt c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o XBP cña c«ng ty ®Òu ph¶i sö dông díi h×nh thøc lµm phãng sù. V× XBP lµ hµng ho¸ ®Æc thï nªn con ngêi ph¶i tr¶i qua mét qu¸ tr×nh sö dông vµ biÕn nh÷ng tri thøc XBP thµnh nh÷ng hµnh vi trong ®êi sèng th× míi thÊy ®îc gi¸ trÞ sö dông cña nã. V× vËy nÕu thùc hiÖn viÖc qu¶ng cao XBP trªn truyÒn h×nh theo qu¶ng c¸o th¬ng m¹i th× sÏ kh«ng cã hiÖu qu¶. Nh÷ng t¸c phÈm qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh th«ng qua phãng sù nh:”Tõ ®iÓn tªn riªng thÕ giíi”;”Nh÷ng ph¬ng thuèc bÝ truyÒn”. Th«ng qua ch¬ng tr×nh nµy, c«ng ty PHS Hµ Néi cã thÓ giíi thiÖu tíi c«ng chóng vÒ nh÷ng t¸c gi¶, t¸c phÈm. Tõ ®ã XBP ®îc qu¶ng c¸o s©u réng. 3.Qu¶ng c¸o XBP qua b¸o vµ t¹p chÝ: Qu¶ng c¸o XBP qua b¸o vµ t¹p chÝ lµ ph¬ng thøc qu¶ng c¸o thu hót kh¸ch hµng kh«ng kÐm so víi c¸c ph¬ng thøc qu¶ng c¸o kh¸c. Bëi lÏ, b¸o chÝ lµ ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng kh«ng thÓ thiÕu trong ®êi sèng x· héi. §äc b¸o ®· trë thµnh nhu cÇu hµng ngµy cña ngêi d©n ®« thÞ. Phô n÷ quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn nh÷ng b¸o gia ®×nh, ngêi ®Ñp.. Nam giíi quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn lÜnh vùc ®iÖn tö.. Sè lîng ®éc gi¶ cña b¸o ngµy cµng ph¸t triÓn do kinh tÕ ph¸t triÓn vµ tr×nh ®é d©n trÝ cao. Qu¶ng c¸o b»ng t¹p chÝ võa cã kh¶ n¨ng lùa chän-cung cÊp th«ng tin réng r·i vµ võa cã tÝnh toµn quèc-võa cã tÝnh ®Þa ph¬ng. §iÒu nµy ®· t¹o ra u thÕ cho viÖc tuyªn truyÒn vµ qu¶ng c¸o XBP. Gi¸ qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o vµ t¹p chÝ lµ rÊt kh¸c nhau. Gi¸ qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o, t¹p chÝ ë ViÖt Nam lµ t¬ng ®èi rÎ so víi gi¸ qu¶ng c¸o cña c¸c níc trªn thÕ giíi. Gi¸ qu¶ng c¸o ë ViÖt Nam cã thÓ tham kh¶o qua biÓu gi¸ cña mét sè b¸o nh sau: BiÓu 2 : Gi¸ qu¶ng c¸o trªn mét trang in bèn mµu cña mét sè tê b¸o ë ViÖt Nam n¨m 1998. STT Tªn b¸o TÇn xuÊt Ph¸t hµnh Sè lîng Ph¸t hµnh Gi¸ trang trong gi÷a Gi¸ trang b×a 1 DiÔn ®µm DN B¸o tuÇn 50.000 2.5 2.5 2 Nh©n d©n B¸o ngµy 300.000 15.0 15.0 3 Thanh minh B¸o ngµy 150.000 10.0 14.0 4 Tuæi trÎ B¸o tuÇn 175.000 19.5 19.9 5 Lao ®éng B¸o ngµy 80.000 22.0 24.0 ( Nguån: c¸c toµ so¹n b¸o ) Qua biÓu trªn cho ta thÊy, gi¸ qu¶ng c¸o trªn mét trang in bèn mµu cña c¸c b¸o lµ kh¸c nhau. Víi møc c¸o qu¶ng c¸o trªn, qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ so víi truyÒn h×nh lµ rÎ h¬n. Còng v× vËy mµ qu¶ng c¸o trªn b¸o, t¹p chÝ ®îc nhiÒu doanh nghiÖp a chuéng. MÆc dï gi¸ qu¶ng c¸o nh vËy nhng ®Ó qu¶ng c¸o trªn b¸o , t¹p chÝ th× c«ng ty PHS Hµ Néi còng ph¶I bá ra mét kho¶ng chi phÝ nhÊt ®Þnh. Do vËy viÖc lùa chän vµ nghiªn cøu qu¶ng c¸o s¸ch trªn b¸o nµo ®Ó cã hiÖu qu¶ cao mµ chi phÝ thÊp lµ vÊn ®Ò bøc xóc hiÖn nay cña c«ng ty PHS Hµ Néi. HiÖn nay XBP mµ c«ng ty PHS Hµ Néi kinh doanh rÊt phong phó víi nhiÒu lÜnh vùc tri thøc kh¸c nhau. Tuú theo lÜnh vùc tri thøc mµ c«ng ty lùa chän nh÷ng b¸o, t¹p chÝ ®Ó qu¶ng c¸o cho phï hîp. VÝ dô: a. §èi víi s¸ch thiÕu nhi: C«ng ty thêng qu¶ng c¸o trªn b¸o Nhi §ång,ThiÕu Niªn TiÒn Phong. Hoa Häc Trß. ViÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o nµy sÏ thu hót ®îc mét lîng ®éc gi¶ rÊt lín. HiÖn nay, hëng øng ®ît ph¸t ®éng cña Nhµ níc vÒ”Th¸ng Hµnh §éng V× TrÎ Th¬” , c«ng ty PHS Hµ Néi ®· qu¶ng c¸o Tñ S¸ch Hoa Hång trªn b¸o ThiÕu Niªn vµ ®îc c¸c em häc sinh, c¸c bËc phô huynh hëng øng nhiÖt t×nh. NhiÒu ®¬n vÞ trêng häc ®· ®¨ng ký mua s¸ch nµy ®Ó lµm quµ tÆng cho c¸c em häc sinh. b. §èi víi s¸ch v¨n ho¸-x· héi: C«ng ty PHS Hµ Néi thêng lùa chän qu¶ng c¸o c¸c s¸ch nµy trªn b¸o V¨n Ho¸. ViÖc qu¶ng c¸o nµy ®· thu hót ®îc ®«ng ®¶o ®éc gi¶ quan t©m ®Õn c¸c vÊn ®Ò v¨n ho¸ x· héi c. §èi víi nh÷ng s¸ch xuÊt b¶n ®Þnh kú dÓ tuyªn truyÒn: C«ng ty ®· giíi thiÖu mét sè lo¹i s¸ch nµy trªn t¹p chÝ s¸ch cña Côc XuÊt B¶n. Cã thÓ nãi, so víi qu¶ng c¸o trªn ti vi ®µi ph¸t thanh th× qu¶ng c¸o trªn s¸ch b¸o lµ mét biÖn ph¸p mang l¹i hiÖu qu¶ trùc tiÕp nhÊt cho c«ng ty PHS Hµ Néi. Cã thÓ nãi th«ng qua viÖc qu¶ng c¸o s¸ch trªn b¸o t¹p chÝ, c«ng ty ®· giíi thiÖu s¸ch míi ®Õn víi ®éc gi¶, gióp ®éc gi¶ biÕt vÒ néi dung, h×nh thøc, gi¸ c¶, t¸c gi¶ cña cuèn s¸ch, ®Þa ®iÓm b¸n. Mét sè tªn s¸ch ®· ®îc c«ng ty qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng tõ n¨m 1999 ®Õn gi÷a n¨m 2003: * “B¸ch khoa tri thøc phæ th«ng”- NXB V¨n ho¸ th«ng tin-t¸i b¶n hai lÇn, gi¸ 315.000 ® /cuèn. * “TruyÖn ng¾n hay Nga” (4 tËp-NXB Héi nhµ v¨n ) Gi¸ 240.000 ® * “LÞch v¹n niªn thùc dông” –NXB V¨n ho¸ th«ng tin-t¸i b¶n hai lÇn. Gi¸ 135.000 ®/cuèn * “Tõ ®IÓn ViÖt - §øc”- NXB Héi nhµ v¨n- t¸i b¶n ba lÇn- gi¸ 365.000 ®/cuèn.. Ngoµi giíi thiÖu, tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o s¸ch trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, c«ng ty ph¸t hµnh s¸ch Hµ Néi cßn qu¶ng c¸o XBP qua tê r¬i, tê gÊp, môc lôc s¸ch míi. ®©y lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p qu¶ng c¸o ®îc sö dông phæ biÕn ë c«ng ty. Néi dung cña tê r¬i, tê gÊp, môc lôc s¸ch míi thêng giíi thiÖu vÒ t¸c gi¶, t¸c phÈm, gi¸ c¶, NXB. Danh môc nµy ®îc c«ng ty göi vÒ c¸c th viÖn, trêng häc, c¬ quan, Viªn nghiªn cøu, tíi c¸c häc sinh, sinh viªn.. Danh môc nµy thêng ®îc göi theo ®Þnh kú quý, th¸ng theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Sö dông h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy, c«ng ty ®· thu hót ®îc lîng kh¸ch hµnh rÊt lín ®Õn mua vµ ®Æt hµng. §©y lµ mét nghÖ thuËt giíi, chµo hµng cã h÷u Ých cho c¶ kh¸ch hµng vµ c«ng ty PHS Hµ Néi. Nãi tãm l¹i, ho¹t ®éng tuyªn truyÒn vµ giíi thiÖu s¸ch trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng mµ c«ng ty PHS Hµ Néi sö dông trong thêi gian qua ®· gãp phÇn tÝch cùc trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng. 4.KhuyÕn m¹i: KhuyÕn m¹i lµ mét biÖn ph¸p xóc tiÕn ®Ó b¸n hµng phæ biÕn vµ cã ý nghÜa quan träng trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. V× thÕ, ngêi ta ®· vËn dông biÖn ph¸p khuyÕn m¹i mét c¸ch s¸ng t¹o vµ rÊt cã hiÖu qu¶ trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. KhuyÕn m¹i lµ nhµ tiªu thô dµnh mét phÇn lîi Ých cña m×nh cho kh¸ch hµng nh»m t¹o ra mèi quan hÖ tèt ®Ñp gi÷a ngêi b¸n víi ngêi mua ®ång thêi khuyÕn khÝch hä mua hµng nhiÒu h¬n, nhanh h¬n vµ liªn tôc h¬n. XuÊt ph¸t tõ ý nghÜa cña khuyÕn m¹i mµ c¸c doanh nghiÖp nãi chung, C«ng ty PHS Hµ Néi nãi riªng ®· trÝch mét phÇn kinh phÝ ®¸ng kÓ cho ho¹t ®éng khuyÕn m¹i. Gi¶m gi¸: lµ h×nh thøc khuyÕn m¹i mµ ngêi ViÖt Nam ®· quen thuéc víi nã. Gi¶m gi¸ cã thÓ trùc tiÕp cho kh¸ch hµng hoÆc gi¸n tiÕp th«ng qua viÖc t¨ng sè lîng cho kh¸ch hµng. Quµ tÆng: lµ h×nh thøc khuyÕn m¹i ®îc c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i sö dông ®Ó trao cho nh÷ng kh¸ch hµng nh©n mét dÞp nµo ®ã. PhiÕu mua hµng: ®©y lµ h×nh thøc khuyÕn m¹i mµ t¹i c¸c cöa hµng thùc hiÖn viÖc ph¸t phiÕu mua hµng cho kh¸ch hµng. Sö dông phiÕu nµy, kh¸ch hµng sÏ ®îc gi¶m gi¸ vµo lÇn mua sau. 5.NghÖ thuËt giao tiÕp: BÊt kÓ h×nh thøc b¸n hµng nµo còng cÇn cã mèi quan hÖ gi÷a ngêi b¸n vµ kh¸ch hµng tèt ®Ñp. Ngêi b¸n hµng dï ë c¬ng vÞ nµo còng ph¶i hoµn thµnh tèt nhiÖm vô cña mét nh©n viªn b¸n hµng. XuÊt ph¸t tõ vai trß quan träng cña ngêi b¸n nªn c¸c doanh nghiÖp XBP tõ l©u ®· cã nç lùc ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cho hä, ®Æc biÖt lµ kh¶ n¨ng giao tiÕp trong b¸n hµng. NhËn thøc ®îc ®iÒu ®ã, nh÷ng n¨m qua, bªn c¹nh viÖc chó träng ®Õn h×nh thøc cña ngêi b¸n, C«ng ty PHS Hµ Néi lu«n coi träng ®Õn viÖc n©ng cao tr×nh ®é vµ n¨ng lùc b¸n hµng cho nh©n viªn, ®Æc biÖt lµ nghÖ thuËt giao tiÕp. 6.Sö dông c¸c biÖn ph¸p b¸n hç trî kh¸c: §Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô XBP, C«ng ty PHS Hµ Néi cßn sö dông mét sè biÖn ph¸p b¸n XBP nh: b¸n t¹i c¸c tô ®iÓm, ®êng phè, b¸n t¹i héi chî – triÓn l·m, b¸n dÞch vô…c¸c c¸ch b¸n nµy ®ãng vai trß quan träng trong viÖc t¹o ra hiÖu qu¶ kinh tÕ vµ x· héi cho C«ng ty PHS Hµ Néi. B¸n XBP t¹i héi chî – triÓn l·m lµ biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng tËp trung trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Trong ®ã c¸c tæ chøc, c¸ nh©n, doanh nghiÖp tham gia vµo trng bµy,giíi thiÖu XBP cña m×nh nh»m môc ®Ých lµ khuÕch tr¬ng hµng ho¸, ký kÕt hîp ®ång mua vµ b¸n hµng trùc tiÕp. Trong nh÷ng n¨m qua, C«ng ty PHS Hµ Néi lu«n ®Çu t Ng©n s¸ch tham gia nhiÒu héi chî – triÓn l·m XBP c¶ trong níc vµ thÕ giíi. Tham gia héi chî – triÓn l·m, C«ng ty ®· cã ®iÒu kiÖn khuÕch tr¬ng m×nh. MÆt kh¸c, C«ng ty cßn chøng minh cho kh¸ch hµng vµ ®èi t¸c thÊy ®îc kh¶ n¨ng cña C«ng ty vÒ hµng ho¸, vÒ phong c¸ch phôc vô…Do ®ã, ho¹t ®éng nµy ®· gãp phÇn thóc ®Çy ho¹t ®éng b¸n hµng vµ mang l¹i mét kho¶n thu kh¸ lín cho C«ng ty PHS Hµ Néi. Ch¬ng III NhËn xÐt chung vµ nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t dîc trong viÖc sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP hiÖn nay. 1. NhËn xÐt chung: Trong nhiÒu n¨m nay, t×nh h×nh KD XBP cña c«ng ty PHS Hµ Néi ®· cã nh÷ng bíc ph¸t triÓn ®¸ng kÓ. Gãp phÇn kh«ng nhá vµo sù ph¸t triÓn Êy ph¶i kÓ ®Õn C«ng ty PHS Hµ Néi ®· vËn dông thµnh th¹o nghÖ thuËt b¸n XBP trong mäi cöa hµng ®Ó xóc tiÕn b¸n hµng cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn, x· héi cµng ph¸t triÓn, s¶n xuÊt XBP vµ nhu cÇu sö dông nã còng cã nh÷ng ®ßi hái míi. §Æc biÖt lµ sù phong phó,®a d¹ng vÒ nhu cÇu XBP còng nh lùc lîng kh¸ch hµng trªn thÞ trêng. Tõ ®ã ®Æt ra cho c«ng ty PHS Hµ Néi ph¶i cè g¾ng liªn tôc, ph¶i ®æi míi thêng xuyªn biÖn ph¸p kinh doanh, trong ®ã cã tiªu thô XBP. §Ó ®¸p øng víi t×nh h×nh hiÖn nay, c«ng ty PHS Hµ Néi cÇn ®i s©u t×m hiÓu qu¶ng c¸o trªn Internet vµ c¸c dÞch vô kh¸c v× nã ®· vµ ®ang trë nªn phæ biÕn vµ ph¸t triÓn. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, nhiÖm vô cña ngµnh PHS nãi chung vµ c«ng ty PHS nãi riªng lµ ph¶i ®¶m b¶o c¶ môc tiªu kinh tÕ vµ môc tiªu th«ng qua viÖc truyÒn t¶i c¸c tri thøc trong x· héi. §Ó hoµn thµnh c¸c nhiÖm vô ®ã, c«ng ty PHS rÊt cÇn ®Õn sù hç trî cã hiÖu qu¶ cña Nhµ Níc. 2. Nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®îc: ChuyÓn sang kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng, c«ng ty PHS Hµ Néi ®· ph¶i ®¬ng ®Çu víi nhiÒu khã kh¨n ®Ó ®¸p øng tèt nhu cÇu XBP ngµy cµng cao cña nh©n d©n. Song víi sù phÊn ®Êu cña m×nh nh nghiªn cøu häc hái, øng dông ®îc nh÷ng biÖn ph¸p kinh doanh tiªn tiÕn. C«ng ty PHS Hµ Néi ®· vît qua ®îc nh÷ng khã kh¨n ®Ó kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ trêng. §Ó cã ®îc nh÷ng kÕt qu¶ Êy lµ do c«ng ty ®· sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP nh»m kh«ng ngõng thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh. Cã thÓ nãi sù nhËn thøc vÒ c¸nghÖ thuËt b¸n XBP ë c«ng ty PHS Hµ Néi ngµy cµng ®îc kh¼ng ®Þnh râ vai trß cña nã. Bëi lÏ ngµy nay víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ th× nghÖ thuËt b¸n XBP ®îc nh×n nhËn theo ®óng nghÜa lµ c«ng cô h÷u hiÖu cã thÓ c¹nh tranh ®îc cña c«ng ty. Ng©n s¸ch dµnh cho c¸c biÖn ph¸p hç trî b¸n hµng ngµy cµng t¨ng do nhËn thøc cã sù biÕn chuyÓn cao h¬n. Khoa häc kü thuËt c«ng nghÖ ph¸t triÓn v× vËy chÊt lîng cña viÖc sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP cña c«ng ty ngµy cµng cao. VÝ dô: Ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng thuËn tiÖn, ng«n tõ ng¾n gän dÔ nhí, dÔ ®i s©u vµo lßng ngêi h¬n. HiÖn nay c¸c biÖn ph¸p b¸n XBP ®îc tæ chøc víi chÊt lîng ngµy cµng cao trong ®ã ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®· ®îc chó ý ®Çu t víi nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o h÷u hiÖu ,®Æc biÖt c«ng ty ®· ®a ra c¸c ph¬ng ¸n tèi u trong viÖc kh¾c phôc t×nh tr¹ng h¹n hÑp cña kinh phÝ qu¶ng c¸o. C«ng ty ®· vËn dông ®îc c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ mµ chi phÝ thÊp nh qu¶ng c¸o qua b¶ng ®en, chuyªn môc x· héi.. Nhê vËy mµ viÖc giíi thiÖu- tuyªn truyÒn s¸ch ®îc më réng, gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc thu hót kh¸ch hµng tíi c¸c cöa hµng cña c«ng ty t¹o kh¶ n¨ng tiªu thô XBP nhanh h¬n. §IÒu ®ã thÓ hiÖn sù n¨ng ®éng s¸ng t¹o trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty PHS Hµ Néi. Nãi tãm l¹i, víi sù chØ ®¹o s¸t sao cña ban Gi¸m ®èc vµ bé phËn chøc n¨ng, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y viÖc sö dông nghÖ thuËt b¸n XBP ë c«ng ty PHS Hµ Néi ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tÝch kh¶ quan. §ã lµ t¹o ra ®îc mét ®éi ngò kh¸ch hµng quen thuéc, lín trong viÖc mua b¸n hµng ho¸ XBP, thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh ph¸t triÓn, thùc hiÖn song song môc tiªu kinh tÕ vµ x· héi n©ng cao uy tÝn cho c«ng ty PHS Hµ Néi. KÕt luËn Kinh tÕ ngµy cµng ph¸t triÓn, hµng ho¸ XBP ®îc ®a vµo thÞ trêng víi sè lîng ngµy cµng lín. TÝnh c¹nh tranh trong kinh doanh XBP ngµy cµng trë nªn gay g¾t. Nhu cÇu XBP ngµy cµng phong phó vµ ®a d¹ng ®ßi hái c¸c DN kinh doanh XBP nãi chung vµ c«ng ty PHS Hµ Néi nãi riªng ph¶i cã nh÷ng c¸ch thøc ®Ó ®¸p øng cao h¬n vµ phï hîp h¬n. C«ng ty PHS Hµ Néi muèn c¹nh tranh vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng th× cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kü thuËt - nghiÖp vô thÝch hîp vµ khai th¸c lîi thÕ cña nghÖ thuËt b¸n XBP ®Ó s¸ch b¸n ®îc nhiÒu h¬n, nhanh h¬n, nh»m kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Cã giíi thiÖu vµ tuyªn truyÒn th× c«ng ty PHS Hµ Néi sÏ thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng, ph¸t triÓn vµ më réng quy m« kinh doanh, ®ång thêi gãp phÇn thùc hiÖn môc tiªu kinh tÕ vµ x· héi ®¶m b¶o ph¸t triÓn c¶ vÒ lîng vµ chÊt.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

Tình hình sử dụng nghệ thuật tiêu thụ XBP ở công ty Phát Hành sách Hà Nội hiện nay.doc