Tổng quan lý luận về chiến lược Marketing của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

8 1.4 Néi dung cña chiÕn l­îc Marketing 8 1.4.1 ChiÕn l­îc s¶n phÈm 8 1.4.2 ChiÕn l­îc gi¸ c¶ 10 1.4.3 ChiÕn l­îc ph©n phèi 11 1.4.4 ChiÕn l­îc khuyÕn m·i 12 Ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng chiÕn l­îc Marketing t¹i c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t 14 2.1 Vµi nÐt vÒ c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t 14 2.1.1 Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c«ng ty 14 2.1.2 C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty 16 2.2 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing t¹i c«ng ty Cæ phÇn S¶n xuÊt vµ Th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t 18 2.2.1 Thùc tr¹ng vÒ chiÕn l­îc s¶n phÈm 18 2.2.2 Thùc hiÖn chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ 22 2.2.3 T×nh h×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc ph©n phèi 23 2.2.4 T×nh h×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc khuyÕn m·i 24 2.2.5 KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 25 2.3 §¸nh gi¸ ­u nh­îc ®iÓm chiÕn l­îc Marketing cña c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t 27 Ch­¬ng 3: Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh vµ c¸c gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn Marketing cña c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t 29 3.1 Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 29 3.1.1 Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty: C«ng ty ®Þnh vÞ c¸c h­íng ho¹t ®éng tæng qu¸t sau ®©y 29 3.1.2 Môc tiªu cña c«ng ty ®Õn n¨m 2010 29 3.2 C¸c gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn chiÕn l­îc Marketing t¹i c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t 30 3.2.1 VÒ c«ng nghÖ 30 3.2.2 H¹ chi phÝ s¶n xuÊt vµ l­u th«ng 31 3.2.3 VÒ tiÕp thi b¸n hµng 32 3.2.4 C«ng t¸c hËu b¸n hµng 33 KÕt luËn 34 Tµi liÖu tham kh¶o 35  Lêi nãi ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp ph¶i c¹nh tranh. §Ó giµnh ®­îc chiÕn th¾ng trong cuéc c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng tù ®æi míi vÒ mäi mÆt häat ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, tõ chiÕn l­îc s¶n phÈm, chiÕn l­îc thÞ tr­êng, chiÕn l­îc gi¸ c¶… ®Õn kü thuËt c«ng nghÖ ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm cã søc c¹nh tranh cao trªn th­¬ng tr­êng c¶ vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ s¶n phÈm . NhËn thøc d­îc vÊn ®Ò nãi trªn em chän ®Ò tµi: “ChiÕn l­îc Marketing t¹i c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t “ lµm ®Ò tµi cña chuyªn ®Ò thùc tËp tæng hîp. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng 1:Tæng quan lý luËn vÒ chiÕn l­îc Marketing cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng Ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng chiÕn l­îc Marketing t¹i c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t Ch­ong 3: Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty vµ c¸c gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn chiÕn l­îc Marketing t¹i c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t. Chuyªn ®Ò thùc tËp tæng hîp ®­îc hoµn thµnh víi sù h­íg dÉn cña thÇy gi¸o: NGUYÔN THANH Cõ vµ tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t. Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n rÊt nhiÒu! Ch­¬ng 1: Tæng quan lý luËn vÒ chiÕn l­îc Marketing cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng 1.1.Kh¸i niÖm vµ tÇm quan träng cña chiÕn l­îc Marketing cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. 1.1.1 Kh¸i niÖm chiÕn l­îc Marketing “Th­¬ng tr­êng lµ chiÕn tr­êng”. §óng vËy c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng ngµy nay ®ang diÔn ra rÊt khèc liÖt. NÕu ngµy x­a tõng nãi: “H÷u x¹ tù nhiªn høng” th× ngµy nay ®iÒu ®ã lµ ch­a ®ñ. §óng lµ chÊt l­îng tuy rÊt quan träng nh­ng cÇn ph¶i ®­îc qu¶ng c¸o giíi thiÖu ®Õn kh¸ch hµng cßn quan träng h¬n nhiÒu vµ ®ã chÝnh lµ ho¹t ®éng Marketing . Marketing chÝnh lµ ho¹t ®éng nghiªn cøu tÝnh quy luËt h×nh thµnh nhu cÇu trªn thÞ tr­êng. §ång thêi nghiªn cøu chÝnh s¸ch vµ nghÖ thuËt kinh doanh, nh»m lµm cho qua tr×nh s¶n xuÊt ®¸p øng ®­îc nhu cÇu x· héi vµ ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ mong ®îi cña doanh nghiÖp. ChiÕn l­îc Marketing cña doanh nghiÖp lµ mét hÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch vµ c¸c biÖn ph¸p lín ®Ó triÓn khai c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh»m thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu mong ®îi cña doanh nghiÖp. §Ó thµnh c«ng trong kinh doanh c¸c doanh nghiÑp ®Òu rÊt coi träng viÖc ho¹t ®éng Marketing thÝch øng víi ®éng th¸i thÞ tr­êng vµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. 1.1.2 TÇm quan träng cña chiÕn l­îc Marketing C¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng ngµy mét quyÕt liÖt. Muèn th¾ng ®­îc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c doanh nghiÖp kh«ng chØ thÝch øng ®­îc c¸c biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, mµ cßn ph¶i x©y dùng chiÕn l­îc Marketing d­¹ vµo kinh nghiÖm, trÝ tuÖ vµ b¶n lÜnh cña c¸c doanh nh©n . ChiÕn l­îc Marketing ho¹ch ®Þnh râ h­íng ®i tr­íc m¾t vµ t­¬ng lai cña doanh ngiÖp ®Ó c¸c nhµ qu¶n trÞ xem xÐt vµ quyÕt ®Þnh viÖc tæ chøc thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p Marketing mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. ChiÕn l­îc Marketing gióp cho nhµ qu¶n trÞ thÊy râ ®­îc nh÷ng c¬ héi lín vµ nh÷ng th¸ch thøc cã thÓ x¶y ra trong c¸c ho¹t ®éng kinh doanh tõ ®ã dù b¸o vµ chuÈn bÞ nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ó khai th¸c c¸c c¬ héi lín vµ kh¾c phôc h¹n chÕ nh÷ng nguy c¬ ®ang th¸ch thøc doanh nghiÖp. ChiÕn l­îc Marketing gióp c¸c nhµ qu¶n trÞ t¨ng nhanh doanh thu vµ tiÕt kiÖm ®­îc c¸ kho¶n chi phÝ ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt. ChiÕn l­îc Marketing gióp c¸c nhµ qu¶n trÞ x©y dùng ®­îc hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p lín ®Ó n©ng cao ®­îc vÞ thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng ®ång thêi t¹o lËp ®­îc c¸c mèi quan hÖ liªn kÕt hîp t¸c víi doanh nghiÖp kh¸c vµ cã thÓ kiÒm chÕ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ, c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. 1.2 Nh÷ng môc tiªu cña chiÕn l­îc Marketing cña doanh nghiÖp BÊt kÓ c«ng viÖc g× còng ®Òu cã môc tiªu vµ chiÕn l­îc Marketing kh«ng ph¶i lµ ngo¹i lÖ. C¸c doanh nghiÖp ®Çu t­ kinh doanh trªn th­¬ng tr­êng ®Òu cã kh¸t väng tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. V× vËy c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c lËp c¸c môc tiªu ®Ó thuËn tiÖn cho viÖc ®Þnh ra s¸ch l­îc nh»m hoµn thµnh c¸c kÕ ho¹ch ®· dÆt ra. Môc tiªu cña chiÕn l­îc Marketing chÝnh lµ kh¶ n¨ng sinh lîi, t¹o thÕ vµ lùc trong kinh doanh, ®¶m b¶o sù an toµn trong kinh doanh, ®¶m b¶o viÖc lµm thu nhËp cho ng­êi lao ®éng,vµ b¶o vÖ m«i tr­êng sinh th¸i. 1.2.1 Môc tiªu vÒ kh¶ n¨ng sinh lîi Lîi nhuËn lµ môc tiªu quan träng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ còng lµ c¸i ®Ých cuèi cïng cña nhiÒu doanh nghiÖp muèn ®¹t ®­îc. Lîi nhuËn gióp doanh nghiÖp trang tr¶i c¸c chi phÝ, c¶i thiÖn ®êi sèng c«ng nh©n viªn, h¬n n÷a lîi nhuËn gióp doanh nghiÖp t¸i s¶n xuÊt, më réng quy m« ®ång thêi lµm tèt nghÜa vô nép thuÕ vµ c¸c kho¶n tµi chÝnh kh¸c ®èi víi nhµ n­íc. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã chiÕn l­îc kinh doanh thÝch øng vµ ph¶i nç lùc kh«ng ngõng ®æi míi kü thuËt c«ng nghÖ, ph¶i c¶i tiÕn vµ ®æi míi c«ng t¸c qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh cho phï hîp víi n¨ng lùc cña doanh nghiÖp vµ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. 1.2.2 Môc tiªu t¹o thÕ vµ lùc trong kinh doanh T¹o thÕ vµ lùc më réng thÞ phÇn nh»m t×m kiÕm ®­îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n, s¶n phÈm b¸n ra ®­îc nhiÒu h¬n, sè ®o¹n thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp chiÕm lÜnh vµ cã kh¶ n¨ng ®¸p øng tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu lín h¬n. Tõ ®ã doanh nghiÖp sÏ tÝch tô vµ tËp trung vèn nhanh h¬n, gãp phÇn t¹o ra thÕ vµ lùc míi cho doanh nghiÖp . 1.2.3 Ph¶i ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh Cã an toµn míi cã thµnh c«ng- ®ã lµ mèi quan t©m hµng dÇu ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn trong kinh tÕ thÞ tr­êng th× rñi ro trong kinh doanh lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái, mÆc dï doanh nghiÖp ®½ c©n nh¾c tÝnh to¸n hÕt søc kÜ l­ìng ®èi víi c¸c chiÕn l­îc, chiÕn thuËt kinh doanh. V× vËy doanh nghiÖp ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p ®Ò phßng vµ kh¾c phôc h¹n chÕ rñi ro x¶y ra. Trong kinh doanh nhµ qu¶n trÞ ph¶i ®¶m b¶o an toµn cho doanh nghiÖp, nh­ng còng ph¶i d¸m m¹o hiÓm. Nhµ qu¶n trÞ ph¶i biÕt chíp lÊy thêi c¬, ph¶i qu¶ c¶m vµ cã ®Çu ãc nh¹y bÐn tr­íc mäi vÊn ®Ò ®Ó cã thÓ l·nh ®¹o doanh nghiÖp thµnh c«ng. 1.2.4 §¶m b¶o viÖc lµm vµ thu nhËp cho ng­êi lao ®éng Lµ nhµ l·nh ®¹o doanh nghiÖp, qu¶n lý c¸c thµnh viªn trong doanh nghiÖp nhµ qu¶n trÞ kh«ng chØ nghÜ lîi Ých cña b¶n th©n mµ cßn ph¶i nghÜ ®Õn mäi thµnh viªn trong doanh nghiÖp. CÇn tr¶ l­¬ng cho c«ng nh©n viªn t­¬ng xøng víi ®ãn gãp cña hä cho doanh nghiÖp. H¬n n÷a nhµ qu¶n trÞ ph¶i th­êng xuyªn quan t©m khuyÕn khÝch c«ng nh©n viªn lµm viÖc vµ ®éng viªn hä, t¹o ra bÇu kh«ng khÝ th©n thiÖn trong doanh nghiÖp. 1.2.5 Ph¶i b¶o vÖ m«i tr­êng sinh th¸i Ngµy nay m«i tr­êng ®ang bÞ « nhiÔm rÊt trÇm träng bëi nh÷ng chÊt th¶i ®éc h¹i trong nhµ m¸y, nh÷ng tiÕn Çm, bôi… TÊt c¶ nh÷ng thø ®ã ®ang g©y h¹i cho m«i tr­êng, cho con ng­êi. ChÝnh v× vËy doanh nghiÖp ph¶i quan t©m vµ xö lý « nhiÔm, nh»m b¶o vÖ m«i tr­êng vµ ®ã còng lµ c¸ch b¶o vÖ doanh nghiÖp. 1.3 C¸c yÕu tè m«i tr­êng kinh doanh t¸c ®éng ®Õn chiÕn l­îc Marketing M«i tr­êng kinh doanh lµ c¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn doanh nghiÖp ¶nh h­ëng tÝch cùc hoÆc tiªu cùc tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i nhËn thøc ®­îc ®Çy ®ñ chÝng x¸c c¸c yÕu tè m«i tr­êng kinh doanh ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc, chiÕn thuËt kinh doanh cho phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. Cã rÊt nhiÒu m«i tr­êng kinh doanh t¸c ®éng ®Õn chiÕn l­îc Marketing. §iÓn h×nh h¬n c¶ lµ nh÷ng m«i tr­êng kinh doanh vÜ m«, m«i tr­êng t¸c nghiÖp, m«i tr­êng kinh doanh néi bé, m«i tr­êng kinh doanh quèc tÕ. 1.3.1 M«i tr­êng kinh doanh vÜ m« M«i tr­êng kinh doanh vÜ m« bao gåm c¸c yÕu tè sau: YÕu tè vÒ kinh tÕ nh­ tæng thu nhËp quèc d©n, l¹m ph¸t tiÒn tÖ, l·i suÊt cho vay cña ng©n hµng; YÕu tè vÒ x· héi nh­: Tèc ®é t¨ng d©n sè, phong c¸ch sèng, lèi sèng cña c¸c tÇng líp d©n c­, nghÒ nghiÖp, tr×nh ®é häc vÊn kh¸c nhau sÏ dÉn ®Õn nhu cÇu kh¸c nhau; YÕu tè vÒ tù nhiªn nh­: Thêi tiÕt, khÝ hËu vµ quan träng ®ã lµ yÕu tè c«ng nghÖ TÊt c¶ c¸c yÕu tè trªn ®Òu cã vai trß ®Þnh h­íng chiÕn l­îc Marketing v× vËy c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n tÝch, nghiªn cøu kü thÞ tr­êng ®Ó ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc Marketing cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. 1.3.2 M«i tr­êng t¸c nghiÖp M«i tr­êng t¸c nghiÖp chÝnh lµ c¸c yÕu tè xuÊt hiÖn trong mét ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh nµo ®ã quyÕt ®Þnh tÝnh chÊt vµ møc ®é c¹nh tranh trong ngµnh kinh doanh ®ã vµ nã còng t¸c ®éng ®Õn qu¸ tr×nh x©y dùng so¹n th¶o vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cô thÓ nã gåm cã: YÕu tè ®èi thñ c¹nh tranh, yÕu tè kh¸ch hµng, c¸c nhµ cung øng ®Çu vµo cho doanh nghiÖp, vµ c¸c yÕu tè s¶n phÈm thay thÕ . 1.3.3 M«i tr­êng kinh doanh néi bé M«i tr­êng kinh doanh néi bé bao gåm c¸c yÕu tè : VÒ tµi chÝnh kÕ to¸n, vÒ nghiÖp vô kü thuËt, vÒ nh©n sù vµ bé m¸y tæ chøc qu¶n lý. M«i tr­êng kinh doanh néi bé cã ¶nh h­ëng lín tíi viÖc ra quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc Marketing bëi v× doanh nghiÖp ph¶i tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng néi bé th× míi tho¶ m·n ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng bªn ngoµi cña thÞ tr­êng réng lín. 1.3.4 M«i tr­êng kinh doanh quèc tÕ M«i tr­êng kinh doanh quèc tÕ bao gåm c¸c yÕu tè: vÒ ph¸p luËt, vÒ kinh tÕ, vÒ v¨n ho¸ x· héi, vÒ m«i tr­êng chÝnh trÞ cña c¸c quèc gia mµ doanh nghiÖp dù ®Þnh th©m nhËp. Doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt vµ hiÓu râ vÒ nh÷ng vÊn ®Ò ®ã bëi mçi quèc gia ®Òu cã mét nÒn v¨n ho¸, phong tôc tËp qu¸n, lèi sèng… rÊt riªng. Muèn thµnh c«ng doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu, thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu còng nh­ nguyÖn väng cña kh¸ch hµng. 1.4 Néi dung cña chiÕn l­îc Marketing Khi b¾t ®Çu ho¹t ®éng kinh doanh doanh nghiÖp kh«ng thÓ kh«ng x©y dùng chiÕn l­îc Marketing. §ã lµ mét trong nh÷ng c«ng cô ®¾c lùc gióp doanh nghiÖp thµnh c«ng. Mccarthy ®· ®­a ra mét c¸ch ph©n lo¹i c¸c c«ng cô chiÕn thuËt cña Marketing – mix gåm bèn yÕu tè gäi lµ bèn P. §ã lµ: S¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn hçn hîp hay cßn gäi lµ chiÕn l­îc khuyÕn m·i. 1.4.1 ChiÕn l­îc s¶n phÈm a) kh¸i niÖm vÒ chiÕn l­îc s¶n phÈm S¶n phÈm lµ mäi thø cã thÓ chµo b¸n trªn thÞ tr­êng lµm tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu hay sù mong muèn cña ng­êi mua. ChiÕn l­îc s¶n phÈm cã vai trß rÊt lín nã lµ nÒn t¶ng cña chiÕn l­îc kinh doanh cña mét doanh nghiÖp, chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ mét vò khÝ s¾c bÐn trong ho¹t ®éng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. ChØ khi nµo doanh nghiÖp cã chiÕn l­îc s¶n phÈm tèt, ®óng phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp th× míi cã ph­¬ng h­íng, cã ®iÒu kiÖn ®Ó ®Çu t­ nghiªn cøu, thiÕt kÕ s¶n phÈm vµ cßn gióp doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt c¸c môc tiªu chiÕn l­îc chung Marketing. b) ChiÕn l­îc s¶n phÈm Tõ sù nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp cã thÓ cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi . S¶n phÈm míi ®­îc ph¸t triÓn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kh«ng ngõng thay ®æi cña ng­êi tiªu dïng, ®Ó b¾t kÞp víi nh÷ng kü thuËt c«ng nghÖ míi ®Ó c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp trong th­¬ng tr­êng khèc liÖt. S¶n phÈm míi thµnh c«ng th× lîi nhuËn sÏ cao nh­ng ng­îc l¹i rñi ro còng nhiÒu. V× vËy nhµ qu¶n trÞ ph¶i cã trÝ tuÖ nh¹y bÐn ®Ó ra quyÕt ®Þnh mét c¸ch kÞp thêi vµ chÝnh x¸c. §èi víi s¶n phÈm ®· cã mÆt trªn thÞ tr­êng doanh nghiÖp cÇn t×m c¸ch c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm hay rót lui s¶n phÈm ®ã thay thÕ b»ng s¶n phÈm míi. Doanh nghiÖp ph¶i lùa chän chiÕn thuËt phï hîp nhÊt trong tõng ®iÒu kiÖn, hoµn c¶nh cô thÓ. Khi s¶n phÈm cã nh÷ng thay ®æi nh»m t¨ng lîi Ých cña s¶n phÈm ®èi víi ng­êi tiªu dïng, cã nghÜa lµ s¶n phÈm muèn duy tr× h×nh ¶nh trong t©m trÝ ng­êi mua. S¶n phÈm cã c¸c ®Æc ®iÓm quan träng sau: chÊt l­îng, nh·n hiÖu, bao b×. “ ChÊt l­îng lµ sè mét” C©u nãi ®ã lu«n ®óng. Bëi chÊt l­îng chÝnh lµ c¸i cèt lâi cña s¶n phÈm, lµ nguån céi cña søc c¹nh tranh. ChÊt l­îng tèt cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn danh tiÕng, uy tÝn, h×nh t­îng, ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng t¨ng lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Muèn ph¸t triÓn æn ®Þnh vµ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng tr­íc tiªn doanh nghiÖp ph¶i t¹o dùng cho m×nh mét quan niÖm vÒ chÊt l­îng tiªu chuÈn, ph¸t huy ­u thÕ cña doanh nghiÖp, s¶n xuÊt hµng ho¸ tØ mØ chÊt l­îng cao, tÝnh n¨ng tèt cã nh­ vËy míi t¹o ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng. ChÊt l­îng s¶n phÈm tèt sÏ t¹o niÒm tin ®èi víi ng­êi tiªu dïng, khi s¶n phÈm tèt thùc sù kh¸ch hµng sÏ th­êng xuyªn mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ cßn giíi thiÖu s¶n phÈm ®ã cho nh÷ng ng­êi th©n quen tõ ®ã s¶n phÈm b¸n ra ®­îc nhiÒu lîi nhuËn thu ®­îc sÏ cao lªn. Tõ viÖc t¹o dùng niÒm tin cho ng­êi tiªu dïng dÇn dÇn doanh nghiÖp sÏ cã chç ®øng, s¶n phÈm s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc kh¼ng ®Þnh, nh·n hiÖu s¶n phÈm sÏ ®­îc biÕt ®Õn nhiÒu h¬n vµ kh¸ch hµng sÏ mua s¶n phÈm cã nh·n hiÖu nhiÒu h¬n nh÷ng s¶n phÈm kh«ng cã nh·n hiÖu. VËy nh·n hiÖu s¶n phÈm lµ g×? Nh·n hiÖu s¶n phÈm bao gåm c¸c dÊu hiÖu, ký tù, biÓu t­îng, h×nh vÏ cña doanh nghiÖp ®¨ng ký víi c¸c ngµnh chñ qu¶n ®­îc ph¸p luËt b¶o vÖ vµ kh«ng cho phÐp c¸c doanh nghiÖp kh¸c sö dông b¾t ch­íc. Tõ ®ã nh·n hiÖu s¶n phÈm sÏ ph©n biÖt víi c¸c s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô kh¸c cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Khi tªn mét s¶n phÈm hay h×nh ¶nh nh·n hiÖu cña s¶n phÈm ®· ¨n s©u vµo tiÒm thøc cña kh¸ch hµng th× nh·n hiÖu ®ã thùc sù cã hiÖu qu¶. Cïng víi nh·n hiÖu bao b× còng quan träng trong vai trß b¶o vÖ s¶n phÈm, chøc n¨ng giãi thiÖu s¶n phÈm, gióp ng­êi b¸n hµng chuyªn chë ®­îc dÔ dµng vµ thuËn tiÖn h¬n. Bao b× qióp ph©n biÖt s¶n phÈm nµy víi s¶n phÈm kh¸c, gióp ng­êi tiªu dïng biÕt c¸ch sö dông s¶n phÈm. Kh«ng nh÷ng thÕ bao b× ®Ñp cßn t¹o ­u thÕ cho chÊt l­îng s¶n phÈm. Ng­êi ta th­êng nãi r»ng: “ Ng­êi ®Ñp v× lôa, ngùa ®Ñp v× yªn c­¬ng”. Lµ bé mÆt cña s¶n phÈm, mét bao b× ®Ñp cã thÓ kh¬i dËy sù thÝch thó, kÝch thÝch sù tiªu dïng cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm. ChÝnh v× vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m ®ªn viÖc c¶i tiÕn n©ng cao vÎ ®Ñp cña bao b× s¶n phÈm, chÝnh bao b× t«n lªn gi¸ trÞ cña s¶n phÈm 1.4.2 ChiÕn l­îc gi¸ c¶ Gi¸ lµ mét thµnh phÇn quan träng trong gi¶i ph¸p tæng hîp vµ cÇn ph¶i ®­îc qu¶n trÞ mét c¸ch th«ng minh. Cã ba chiÕn thuËt chÝnh mµ c¸c doanh nghiÖp lín hay sö dông ®èi víi s¶n phÈm míi lµ: Gi¸ th©m nhËp thÞ tr­êng, gi¸ ngang b»ng víi ®èi thñ c¹nh tranh vµ gi¸ hít v¸ng. Mét doanh nghiÖp muèn nhanh chãng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ më réng thÞ phÇn th­êng dïng chiÕn thuËt ®Þnh gi¸ thÊp. Víi gi¸ thÊp s¶n phÈm sÏ ®­îc næi bËt vµ t¹o ra mét lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Khi ®· thiÕt lËp ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng, th× doanh nghiÖp cã thÓ t¨ng gi¸ lªn ngang b»ng hoÆc thËm chÝ cao h¬n víi ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty Coca-cola vµ c«ng ty Pesi-coca ®· thùc hiÖn ë ViÖt Nam theo chiÕn l­îc nµy, hä thi nhau h¹ gi¸ thµnh ®Ó tiªu diÖt c¸c ®èi thñ kh¸c bÐ h¬n. ViÖc thùc hiÖn chiÕn thuËt ®Þnh gi¸ ngang b»ng víi ®èi thñ c¹nh tranh ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng kh¸c biÖt trong chÊt l­îng s¶n phÈm, dÞch vô. ChiÕn thuËt bít gi¸ hít v¸ng chØ thùc hiÖn trong tr­êng hîp s¶n phÈm cã tÝnh chÊt ®Æc biÖt quan träng mµ trong mét thêi gian ng¾n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh khã lßng b¾t ch­íc ®­îc. 1.4.3 ChiÕn l­îc ph©n phèi C¹nh tranh trªn thÞ tr­êng còng gièng nh­ mét cuéc ch¹y ®ua marat«ng. S¶n phÈm còng vËy, s¶n phÈm lµm c¸ch nµo ®Ó ®Õn víi kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt, chuÈn x¸c nhÊt th× cßn ph¶i xem xÐt ®Õn vÊn ®Ò lùa chän kªnh tiªu thô. Cã rÊt nhiÒu kªnh ph©n phèi tiªu thô, th«ng th­êng c¸c doanh nghiÖp ¸p dông hai loai kªnh ph©n phèi ®ã lµ: Kªnh ph©n phèi ng¾n - hay kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ kªnh ph©n phèi dµi - ph©n phèi gi¸n tiÕp a) Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp lµ b¸n hµng trùc tiÕp tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Kªnh ph©n phèi nµy cã nh÷ng ­u vµ nh­îc ®iÓm sau: + ­u ®iÓm: Do vËn chuyÓn th¼ng tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng nªn ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng vµ gi¶m bít chi phÝ l­u th«ng. C¸c doanh nghiÖp sÏ häc ®­îc c¸ch qu¶n lý c¸c cöa hµng b¸n lÎ, cã thÓ thö nghiÖm nhanh chãng vµ linh ho¹t nh÷ng s¶n phÈm míi, ý t­ëng míi. + Nh­îc ®iÓm: §èi víi c¸c doanh nghiÖp nhá víi nguån vèn h¹n chÕ vµ kh¸ch hµng ë r¶i r¸c trong mét vïng réng lín nªn b¸n hµng trùc tiÕp kh«ng hiÖu qu¶, kh¶ n¨ng tån ®äng vèn lªn cao nªn doanh nghiÖp cã thÓ g¸nh chÞu nhiÒu rñi ro. H¬n n÷a b¸n hµng trùc tiÕp sÏ lµm nhµ s¶n xuÊt kh«ng chuyªn m«n ho¸ ®­îc cao, võa s¶n xuÊt võa b¸n hµng sÏ rÊt khã kh¨n. b) Kªnh b¸n hµng gi¸n tiÕp Bao gåm nhòng nhµ b¸n lÎ, nhµ b¸n bu«n,c¸c nhµ ®Çu c¬ m«i giíi, c¸c nhµ ®¹i lý. ViÖc sö dông ng­êi trung gian ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n trong viÖc ®¶m b¶o ph©n phèi hµng ho¸ réng kh¾p vµ ®­a hµng ®Õn c¸c thÞ tr­êng môc tiªu. + ­u ®iÓm: C¸c nhµ s¶n xuÊt sÏ tËp trung víi chuyªn m«n cña m×nh, quy m« thÞ tr­êng ngµy cµng ®­îc më réng, sè ®o¹n thÞ tr­êng t¨ng lªn. V× vËy doanh nghiÖp sÏ thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n vµ kh¶ n¨ng chi phèi hµng ho¸ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp cµng cao. + Nh­îc ®iÓm: ViÖc b¸n hµng qua trung gian nªn sÏ mÊt thªm mét phÇn chi phÝ l­u th«ng, vµ quan träng trong qu¸ trt×nh vËn chuyÓn chÊt l­îng hµng ho¸ kh«ng ®­îc tèt nh­ tr­íc. Khi cã sù ph¶n ¸nh cña kh¸ch hµng vÒ mét sè nh­îc ®iÓm nµo ®ã lµm cho uy tÝn cña c«ng ty bÞ gi¶m xuèng, vµ khã cã thÓ truy cøu tr¸ch nhiÖm thuéc c¸ nh©n, tæ chøc nµo. 1.4.4 ChiÕn l­îc khuyÕn m·i Trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm, doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch ®Ó qu¶ng b¸ c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ cã nh÷ng chiÕn l­îc khuyÕn m·i nh»m thu hót, kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng. ChiÕn l­îc khuyÕn m·i bao gåm bèn c«ng cô chÝnh lµ: Qu¶ng c¸o, b¸n hµng, kÝch thÝch tiªu thô, vµ cæ ®éng b¸n hµng. Ngµy nay trªn mäi ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng hay ë nh÷ng cöa hµng, ®­êng ®i ®Òu cã nh÷ng th«ng ®iÖp ®Ó qu¶ng c¸o truyÒn tin vÒ s¶n phÈm, dÞch vô nµo ®ã víi kh¸ch hµng. Cã rÊt nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o cã thÓ trªn b¸o chÝ, c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn thanh, truyÒn h×nh, ¸p phÝch, phim ¶nh qu¶ng c¸o… Qu¶ng c¸o chÝnh lµ viÖc sö dông kh«ng gian vµ thêi gian qua c¸c th«ng tin ®¹i chóng ®Ó truyÒn tin vÒ mét s¶n phÈm hoÆc mét dÞch vô nµo ®ã víi kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp t¹o ra nh÷ng th«ng ®iÖp ng¾n gän xóc tÝch ®Ó g©y Ên t­îng ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Qu¶ng c¸o sÏ g©y dùng uy tÝn vµ sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp, vµ cµng ngµy uy tÝn cña doanh nghiÖp ngµy cµng ®­îc n©ng cao vµ më réng. Cïng víi viÖc qu¶ng c¸o doanh nghiÖp ph¶i lùa chän ®Þa ®iÓm ®Ó x©y dùng cöa hµng, cöa hiÖu… ®Þa ®iÓm ®ã ph¶i phï hîp víi ®Æc tr­ng, ®Æc ®iÓm, tÝnh chÊt c«ng viÖc. Sau ®ã ph¶i lùa chän ng­êi b¸n hµng ®Ó phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt. Ng­êi b¸n hµng cã tr¸ch nhiÖm thu thËp th«ng tin, b¸n hµng, giíi thiÖu vµ h­ãng dÉn sö dông s¶n phÈm víi kh¸ch hµng, cung cÊp th«ng tin cho kh¸ch hµng vµ cã dÞch vô sau b¸n hµng…Ng­êi b¸n hµng lµ ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, chÝnh v× vËy hä ph¶i lµ ng­êi nhiÖt t×nh, cëi më, th©n thiÖn, cã duyªn vµ cã tr×nh ®é b¸n hµng. Doanh nghiÖp còng ph¶i quan t©m ®Õn ng­êi b¸n hµng, ph¶i tr¶ l­¬ng xøng ®¸ng víi c«ng viÖc cña hä ®· lµm, cã khen th­ëng khuyÕn khÝch hä lµm viÖc nhiÖt t×nh v× doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp kh«ng chØ qu¶ng c¸o s¶n phÈm mµ cßn ph¶i kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm tíi ng­ßi tiªu dïng. Doanh nghiÖp ®­a ra c¸c mÉu chµo hµng, phiÕu gi¶m gi¸, tÆng quµ, chiÕt khÊu th­¬ng m¹i, dïng thö miÔn phÝ, dÞch vô sau b¸n hµng. ch¨m sãc kh¸ch hµng, tµi trî cho c¸c h«i nghÞ kh¸ch hµng héi chî triÓn l·m, thi ®Êu thÓ thao… t¹o quan hÖ th©n thiÖn víi c¸c c¸n bé ®Þa ph­¬ng, c¸c nhµ khoa häc, chuyªn gia, giíi b¸o chÝ…nh»m t¨ng s¶n phÈm b¸n ra, lîi nhuËn còng t¨ng lªn. KÕt hîp víi h×nh thøc cæ ®éng b¸n hµng sÏ kÝch thÝch tiªu thô hµng ho¸ nhanh chãng. Cæ ®éng b¸n hµng lµ ®­a ra c¸c h×nh thøc ®Ó khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng mua hµng, ®Èy s¶n phÈm vÒ phÝa kh¸ch hµng, mua s¶n phÈm míi tÆng quµ, chiÕt khÊu… lµm cho ng­êi tiªu dïng h­ng phÊn hµi lßng mua hµng. Nh­ vËy chiÕn l­îc s¶n phÈm, chiÕn l­îc gi¸ c¶, chiÕn l­îc ph©n phèi vµ chiÕn l­îc khuyÕn m·i lµ c¸c yÕu tè hîp thµnh cña Marketing – mix. C¸c yÕu tè nµy hç trî lÉn nhau trong chiÕn l­îc Marketing. VÊn ®Ò lµ ë chç cÇn ¸p dông linh ho¹t cho phï hîp víi thùc tiÔn thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. §ã lµ ®iÒu kiÖn ®¶m b¶o thµnh c«ng cho doanh nghiÖp khi tiÕp cËn thÞ tr­êng míi còng nh­ ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ phÇn truyÒn thèng cña doanh nghiÖp. Ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng chiÕn l­îc Marketing t¹i c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t 2.1 Vµi nÐt vÒ c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t 2.1.1 Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c«ng ty C«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t (Viet Phat production and trading JSC) Tªn giao dÞch viÕt t¾t: Vietphat.,JSC Trô së c«ng ty: Sè 10/219 NguyÔn Ngäc N¹i- Hµ Néi §iÖn tho¹i: (04)5657748 – 5657750 Telefax: (04)5650280 Chi nh¸nh trong n­íc: T¹i §µ N½ng - TP Hå ChÝ Minh C«ng ty Cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t thuéc tæng c«ng ty c¬ khÝ x©y dùng (Coma ) Bé x©y dùng ®ãng trªn ®Þa bµn x· Huy Nç - §«ng Anh – Hµ Néi. C«ng ty ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè : 5685/ Q§-UB ngµy 4/2/1995 trªn c¬ së tæ chøc l¹i Ban qu¶n lý dù ¸n s¶n xuÊt phô kiÖn, thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu cho c¸c c«ng ty vµ c¸c toµ nhµ ®­îc x©y dùng trªn ®Þa bµn Thµnh phè Hµ Néi – lµ mét ®¬n vÞ thµnh viªn cña tæng c«ng ty C¬ khÝ là một đơn vị thành viên của Tổng công ty Cơ Khí xây dựng hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân, có các quyền và nghĩa vụ dân sự theo luật định, có con dấu, tài sản, tài khoản mở tại các ngân hàng theo quy định của nhà nước. Được tổ chức và hoạt động theo điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng Công ty cơ khí Xây Dựng đã được Bộ trưởng Bộ Xây Dựng phê chuẩn theo điều lệ Công ty do Hội đông quản trị Tổng Công ty Cơ khí Xây dựng phê chuẩn. C¨n cø NghÞ ®Þnh sè 28/CP ngµy 7/5/1996 vÒ viÖc chuyÓn mét sè doanh nghiÖp Nhµ n­íc thµnh c«ng ty cæ phÇn. §iÒu1- Phª duyÖt ph­¬ng ¸n cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp cña C«ng ty s¶n xuÊt thiÕt bÞ x©y dùng ViÖt Ph¸t. C¬ cÊu vèn ®iÒu lÖ: Vèn ®iÒu lÖ c«ng ty cæ phÇn : 1.200.000.000 ®ång + Tû lÖ cæ phÇn Nhµ n­íc: 100.000.000 vèn §iÒu lÖ + Tû lÖ cæ phÇn b¸n cho ng­êi lao ®éng trong doanh nghiÖp: 480.000.000 ®ång vèn §iÒu lÖ +Tû lÖ cæ phÇn b¸n cho c¸c ®èi t­îng ngoµi doanh nghiÖp: 620.000.000 ®ång vèn §iÒu lÖ. C«ng ty cæ phÇn S¶n xuÊt vµ Th­¬ng M¹i ViÖt Ph¸t ho¹t ®éng theo ®iÒu lÖ cña C«ng ty cæ phÇn, LuËt c«ng ty. Gi¸m ®èc vµ KÕ to¸n tr­ëng doanh nghiÖp nhµ n­íc cã tr¸ch nhiÖm ®iÒu hµnh c«ng viÖc qu¶n lý cho ®Õn khi bµn giao toµn bé doanh nghiÖp cho Héi ®ång qu¶n trÞ vµ Gi¸m ®èc C«ng ty cæ phÇn S¶n xuÊt vµ Th­¬ng M¹i ViÖt Ph¸t. C«ng ty cæ phÇn S¶n xuÊt vµ Th­¬ng M¹i ViÖt Ph¸t lµ ®¬n vÞ trùc thuéc Bé x©y dùng. Lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ kinh tÕ lµm ¨n cã hiÖu qu¶ trªn ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi,TP Hå ChÝ Minh xøng ®¸ng lµ con chim ®Çu ®µn cña ngµnh c«ng nghiÖp s¶n xuÊt c¸c lo¹i s¶n phÈm thiÕt bÞ m¸y mãc phôc vô c«ng tr×nh x©y dùng. Môc tiªu cña c«ng ty lµ s¶n xuÊt vµ ph¸t triÓn kinh doanh ®a ngµnh trªn nÒn t¶ng m¸y phôc vô x©y dùng. C«ng ty ho¹t ®éng kinh doanh hÇu hÕt trªn c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm cña l·nh thæ Viªt Nam. C¸c lÜnh vùc chñ yÕu cña c«ng ty nh­ sau: +ThiÕt kÕ, chÕ t¹o s¶n xuÊt vËn th¨ng lång, m¸y trén bª t«ng, cèp pha, gi¸o chèng, m¸y c¾t, xe n©ng hµng, m¸y c¾t thuû lùc… + Kinh doanh xuÊt nhËp khÈu m¸y x©y dùng tõ Hµn Quèc + X©y dùng vµ l¾p r¸p c¸c m¸y mãc phôc vô c«ng tr×nh + NhËn thiÕt kÕ x©y dùng c«ng tr×nh Bªn c¹nh c¸c chøc n¨ng trªn, nhiÖm vô ho¹t ®éng kinh doanh cña nhµ n­íc giao, c«ng ty cßn cã nhiÖm vô c©n ®èi s¶n phÈm m¸y x©y dùng trong n­íc víi nhu cÇu tiªu dïng, kÕt hîp nhËp khÈu c¸c m¸y mãc trong n­íc chua s¶n xuÊt ®­îc dÓ b×nh æn gi¸ c¶ thÞ tr­êng, ph¸t triÓn vèn, t¨ng nguån thu cho ng©n s¸ch nhµ n­íc, t¹o viÖc lµm vµ ®¶m b¶o ®êi sèng nguêi lao ®éng ®ång thêi t¨ng lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. 2.1.2 C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty S¬ ®å C¬ cÊu bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty HÖ thèng c¸c ®¹i lý vµ CH b¸n lÎ kho¸n cña Nhµ m¸y Kh¸ch hµng tiªu thô lín (c¸c nhµ m¸y, c¸c c«ng tr×nh) C¸c ®¬n vÞ trùc thuéc: Chi nh¸nh, cöa hµng, kho P.KÕ to¸n P.S¶n xuÊt P. Kü thuËt P.Kinh doanh Phã gi¸m ®èc Chñ tÞch H§QT kiªm Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc ( Nguån: Phßng kÕ to¸n c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t) ¦u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm cña bé m¸y qu¶n lý trªn lµ: C¸c ­u ®iÓm: + Ph¶n ¸nh logic c¸c chøc n¨ng. + Tu©n theo nguyªn t¾c chuyªn m«n ho¸ ngµnh nghÒ. + Gi÷ ®­îc søc m¹nh vµ uy tÝn cña c¸c chøc n¨ng chñ yÕu + §¬n gi¶n ho¸ viÖc ®µo t¹o. + T¹o ra c¸c biÖn ph¸p kiÓm tra chÆt chÏ cña cÊp cao nhÊt C¸c nh­îc ®iÓm: + ChØ cã cÊp cao nhÊt cã tr¸ch nhiÖm vÒ lîi nhuËn + Qu¸ chuyªn m«n ho¸ vµ t¹o ra c¸ch nh×n qu¸ hÑp ®èi víi nh©n viªn chñ chèt + H¹n chÕ sù ph¸t triÓn cña ng­êi qu¶n lý chung + Gi¶m sù phèi hîp chøc n¨ng C¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c¸c phßng ban: + Chñ tÞch Héi ®ång Qu¶n trÞ (H§QT) kiªm Gi¸m ®èc: lµ ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ph¸p luËt vÒ ho¹t ®éng cña c«ng ty. Gi¸m ®èc lµ ng­êi cã quyÒn quyÕt ®Þnh cao nhÊt C«ng ty. + Phã gi¸m ®èc lµ ng­êi gióp gi¸m ®èc ®iÒu hµnh mét sè lÜnh vùc ho¹t ®éng cña c«ng ty nh­ ®êi sèng, x©y dùng c¬ b¶n cña c«ng ty hoÆc tham m­u cho gi¸m ®èc vÒ kinh doanh, qu¶n lý nh©n sù vµ tuyÓn dông nh©n sù + Phßng kÕ to¸n : Lµ n¬i tËp trung sæ s¸ch chøng tõ liªn quan ®Õn thu chi trong c«ng ty. Cßn lµ bé phËn tham m­u cho gi¸m ®èc vÒ gi¸ b¸n hµng ho¸ sao cho cã l·i. Phßng kÕ to¸n còng lµ n¬i tÝnh l­¬ng, th­ëng, ph¹t cho toµn bé nh©n viªn trong c«ng ty vµ c¸c phóc lîi theo quy ®Þnh cña c«ng ty vµ cña nhµ n­íc. + Phßng kü thuËt: Lµ n¬i chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm, söa ch÷a, l¾p ®Æt, b¶o hµnh s¶n phÈm. Phßng kü thuËt cã tr¸ch nhiÖm trî gióp phßng kinh doanh trong viÖc t­ vÊn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, mua s¶n phÈm nµo cho phï hîp víi t×nh h×nh kinh tÕ, kh¶ n¨ng sö dông cña kh¸ch hµng sao cho phï hîp nhÊt. + Phßng s¶n xuÊt: Lµ n¬i chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ viÖc s¶n xuÊt m¸y mãc thiÕt bÞ, kiÓm tra chÊt l­îng, chñng lo¹i thiÕt bÞ xuÊt x­ëng, ®¶m b¶o s¶n phÈm khi b¸n ra thÞ tr­êng ®óng vµ ®¹t yªu cÇu vÒ chÊt l­îng mµ c«ng ty ®· ®Ò ra. Phßng s¶n xuÊt chÞu tr¸ch nhiÖm nghiªn cøu vÒ chu kú sèng cña s¶n phÈm vµ s¸ng t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ khi tuæi thä mét s¶n phÈm nµo ®· hÕt. + Phßng kinh doanh: Lµ bé phËn ®iÒu hµnh kinh doanh t¹i c«ng ty vµ c¸c cöa hµng, lµ n¬i tham m­u cho gi¸m ®èc trong viÖc nhËp khÈu, cung øng, hµng ho¸ t¹i c«ng ty hoÆc t¹i c¸c ®Þa ®iÓm c«ng ty cã cöa hµng hoÆc chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i ®iÖn. Phßng kinh doanh cã tr¸ch nhiÖm b¸n c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty s¶n xuÊt ra trong thêi gian nhanh nhÊt vµ thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn nhÊt. + Chi nh¸nh : Lµ n¬i ®¹i diÖn cho c«ng ty t¹i c¸c khu vùc, cã ®Çy ®ñ chøc n¨ng ho¹t ®éng nh­ mét c«ng ty con t¹i ®Þa ph­¬ng + C¸c cöa hµng lµ b¸n lÎ hµng ho¸ cho c¸c tæ chøc, c¸ nh©n cã nhu cÇu. + Kho : lµ n¬i tËp trung c¸c m¸y mãc, thiÕt bÞ ®· s¶n xuÊt ra vµ cã tr¸ch nhiÖm nhËn vµ xuÊt hµng tõ nhµ m¸y cho kh¸ch hµng khi pháng kinh doanh yªu cÇu. + Kh¸ch hµng tiªu thô vµ hÖ thèng c¸c ®¹i lý : C¸c c«ng ty, nhµ m¸y, cöa hµng lµ ®èi t¸c cho viÖc cung cÊp s¶n phÈm. 2.2 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing t¹i c«ng ty Cæ phÇn S¶n xuÊt vµ Th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t 2.2.1 Thùc tr¹ng vÒ chiÕn l­îc s¶n phÈm S¶n phÈm th­êng xuyªn ph¶i c¶i tiÕn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kh«ng ngõng thay ®æi cña ng­êi tiªu dïng, cïng víi lý do b¾t kÞp víi kü thuËt c«ng nghÖ míi vµ ®Ó ®èi phã víi sù c¹nh tranh khèc liÖt trªn th­¬ng tr­êng n¨m 2000 c«ng ty ®· nhËp khÈu d©y truyÒn c«ng nghÖ tõ Hµn Quèc vµ NhËt B¶n nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. HiÖn nay c«ng ty ®ang s¶n xuÊt c¸c lo¹i m¸y mãc phôc vô cho viÖc x©y dùng c«ng tr×nh. B¶ng 1: Danh môc c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty STT Tªn ThiÕt BÞ 1 M¸y trén bª t«ng c­ìng bøc 250l 2 M¸y trén bª t«ng ®éng c¬ x¨ng 3 M¸y trén bª t«ng tù hµnh 250l 4 Lu rung 5 §Çm bµn 6 §Çm dïi cÇm tay 7 §Çm dïi ch¹y x¨ng 8 M¸y xoa nÒn 9 M¸y mµi sµn 10 Bóa ph¸ bª t«ng 11 M¸y c¾t – uèn s¾t GQ 40 12 M¸y c¾t uèn thÐp liªn hîp GQW 13 M¸y uèn èng thuû lùc 14 M¸y c¾t thuû lùc 15 Xe n©ng hµng AC 16 KÝch thuû lùc 17 Têi ®iÖn 18 Giµn gi¸o x©y dùng 19 Cét chèng tæ hîp 20 VËn th¨ng n©ng hµng TP9 21 VËn th¨ng n©ng hµng TP17 22 VËn th¨ng Lång VPV100 23 VËn th¨ng Lång VPV100/100 24 VËn th¨ng Lång VPV75 25 B¬m hè mãng 26 M¸y phun xÞt ¸p lùc cao 27 M¸y nÐn khÝ 28 M¸y sÊy kh«ng khÝ 29 ThiÕt bÞ läc khÝ 30 M¸y khoan ®¸ 31 M¸y khoan næ 32 M¸y nghiÒn ®¸ 33 M¸y nghiÒn bóa, nghiÒn bét cÊp liÖu 34 M¸y nghiÒn sµng ®¸ di déng 35 D©y chuyÒn nghiÒn sµng ®¸ 36 M¸y ph¸t ®iÖn ch¹y x¨ng 37 M¸y ph¸t ®iÖn ch¹y dÇu 38 Cèp pha 39 Gi¸o chèng ®Þnh vÞ (Nguån: Phßng VËt t­ thiÕt bÞ C«ng ty CPSX vµ TM ViÖt Ph¸t) Qua b¶ng danh môc s¶n phÈm ta thÊy chñng lo¹i s¶n phÈm C«ng ty s¶n xuÊt ra ch­a phong phó ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong thÞ tr­êng x©y dùng ®Çy tiÒm n¨ng. Ch¼ng h¹n nh­ mÆt hµng m¸y trén cña c«ng ty chØ cã mét sè lo¹i nh­ trªn nh­ng c¸c s¶n phÈm nµy chñ yÕu dïng ®Ó phôc vô cho viÖc hoµn thiÖn nhµ, c¸c c«ng tr×nh chø ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu bª t«ng ®Ó x©y c¸c khu nhµ cao tÇng cÇn nhiÒu l­îng bª t«ng mét lóc ( >500m3/h ) C¸c s¶n phÈm m¸y b¬m hè mãng, m¸y nghiÒn sµng ®¸ di ®éng cña c«ng ty tuy ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vÒ chÊt l­îng cña viÖn ®o l­êng ViÖt Nam nh­ng thùc sù ch­a thÓ ngang b»ng chÊt l­îng so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña Hµn quèc, Hµ Lan, §an M¹ch vµ mét sè n­íc kh¸c. MÆc dï C«ng ty ®· ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ khoa häc kü thuËt s¶n xuÊt míi nh­ng chÊt l­îng s¶n phÈm vÉn ch­a ®¸p øng tèt mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã c¸c mÆt hµng vÒ gi¸o chèng, gi¸o ®Þnh vÞ, cèp pha cña c«ng ty s¶n xuÊt ra so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng ®­îc ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ rÊt cao vÒ chÊt l­îng mµ gi¸ c¶ l¹i rÎ h¬n tõ 10- 20%. §©y chÝnh lµ mét trong nh÷ng thÕ m¹nh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng thiÕt bÞ vËt liÖu x©y dùng. C¸c s¶n phÈm m¸y ph¸t ®iÖn cña c«ng ty lu«n lu«n vËn th¨ng cña c«ng ty lu«n lu«n ®­îc nhµ n­íc vµ ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ rÊt cao trong nhiÒu n¨m vµ ®· ®¹t rÊt nhiÒu huy ch­¬ng vµng vÒ hµng ViÖt nam chÊt l­îng cao. Nguyªn vËt liÖu cña c«ng ty chñ yÕu lµ t«n l¸ s¾t c¸c lo¹i, thÐp èng, thÐp ®Æc, Inox tÊm… ViÖc nhËp c¸c nguyªn vËt liÖu nµy sao cho ®¶m b¶o chÊt l­îng lµ vÊn ®Ò v« cïng quan träng. Ban gi¸m ®èc c«ng ty lu«n ®éng viªn nh¾c nhë nh÷ng anh em chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ nhËp nguyªn liÖu ®Çu vµo v× ®ã lµ yÕu tè ®Çu tiªn ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. ViÖc s¶n xuÊt ra c¸c lo¹i m¸y mãc, thiÕt bÞ hµng n¨m ph¶i kiÓm tra chÊt l­îng. C«ng ty cã hai phßng kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm ®ã lµ phßng s¶n xuÊt vµ phßng kü thuËt. Phßng s¶n xuÊt cã tr¸ch nhiÖm kiÓm tra chÊt l­îng tr­íc khi xuÊt x­ëng cßn phßng kü thuËt cã tr¸ch nhiÖm kiÓm tra s¶n phÈm tr­íc khi giao cho kh¸ch hµng ®Ó ®¶m b¶o thiÕt bÞ d­îc giao lµ ®óng chÊt l­îng. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ lµ phßng kü thuËt rÊt Ýt khi kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm tr­íc khi giao cho kh¸ch hµng mµ nhiÒu khi û vµo viÖc kiÓm tra cña phßng s¶n xuÊt. §iÒu nµy cã thÓ cho thÊy c¸n bé cña phßng nhiÒu khi ®· kh«ng lµm ®óng nh÷ng nhiÖm vô cña m×nh.Ban Gi¸m ®èc ®· kiÓm tra thùc tÕ ®èi víi viÖc kiÓm tra hµng quý cho kÕt qu¶ nh­ sau: B¶ng 2: Sè lÇn kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm hµng n¨m N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 Sè lÇn kiÓm tra 3 2 3 3 (Nguån: Phßng Kü thuËt C«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t) Nh­ vËy qu¸ tr×nh kiÓm tra chÊt l­îng cña c«ng ty vÉn cßn Ýt, nªn chÊt l­îng s¶n phÈm ch­a ®¹t ®­îc nh­ ý muèn, ch­a tèt b»ng s¶n phÈm cña n­íc ngoµi. C«ng ty ®ang dÇn c¶i thiÖn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh×n chung trong thêi gian qua, do h¹n chÕ vèn ®Çu t­, thÞ tr­êng tiªu thô m¸y trong n­íc cßn nhá bÐ nh­ng c«ng ty ®· s¶n xuÊt ra c¸c mÆt hµng ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. Trong thêi gian tíi c«ng ty sÏ cã chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm,më réng c¬ cÊu chñng lo¹i m»t hµng phôc vô nhu cÇu cña thÞ tr­êng. TiÕp tôc c¶i tiÕn n©ng cao h¬n n÷a c¸c s¶n phÈm vÒ gi¸o chèng ®Þnh vÞ, cèp pha ®ang ®­îc ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ rÊt cao vÒ chÊt l­îng mµ gi¸ l¹i rÎ h­n tõ 10-20%. 2.2.2 Thùc hiÖn chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ Gi¸ lµ mét thµnh phÇn quan träng trong gi¶i ph¸p tæng hîp vµ cÇn ph¶i ®­îc qu¶n trÞ mét c¸ch th«ng minh. §èi víi c«ng ty ViÖt Ph¸t gi¸ c¶ lu«n lµ mèi quan t©m hµng ®Çu ®Ó cã thÓ c¹nh tranh ®­îc víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng. Gi¸ c¶ lu«n ®­îc c«ng ty ¸p dông rÊt linh ho¹t ®Ó cã thÓ kÝ kÕt ®­îc c¸c hîp ®ång mµ vÉn thu ®­îc lîi nhuËn. C«ng ty ViÖt Ph¸t cã ®Æc tÝnh lµ tù s¶n xuÊt vµ trùc tiÕp b¸n c¸c s¶n phÈm ®ã ra thÞ tr­êng. V× thÕ c«ng ty gi¶m bít ®­îc c¸c chi phÝ trung gian, ®ã lµ mét lîi thÕ ®èi víi c«ng ty khi ®Þnh gi¸ s¶n phÈm. H¬n thÕ c¸c mÆt hµng vÒ gi¸o chèng, gi¸o ®Þnh vÞ, cèp pha cña c«ng ty s¶n xuÊt ra ®­îc ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ rÊt cao vÒ chÊt l­îng mµ gi¸ c¶ l¹i rÎ h¬n tõ 10- 20% so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c«ng ty kh¸c. §Çu n¨m 2007 c«ng ty cho ra ®êi s¶n phÈm míi lµ m¸y khoan ®¸, c«ng ty ®· tiÕt kiÖm mäi chi phÝ ®Ó tung ra thÞ tr­êng víi gi¸ th©m nhËp rÎ h¬n c¸c ®èi thñ kh¸c tõ 2 triÖu ®Õn 5 triÖu s¶n phÈm ®­îc kh¸ch hµng rÊt hµi lßng, hiÖn nay c«ng ty ®· t¨ng gi¸ lªn ngang b»ng víi ®èi thñ kh¸c, nh»m t×m kiÕm lîi nhuËn cao h¬n vµ s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ tr­êng kh«ng gi¶m . Tuy nhiªn còng cã mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty nh­: M¸y nghiÒn ®¸, lu rung gi¸ c¶ l¹i cao h¬n thÞ tr­êng lµ 3-5%. C«ng ty ®ang cè g¾ng gi¶m bít c¸c chi phÝ ®Ó ®Þnh l¹i gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ®Ó c¹nh tranh ®­îc s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c. 2.2.3 T×nh h×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc ph©n phèi C«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t chñ yÕu ph©n phèi b¸n hµng trùc tiÕp tíi c¸c c«ng tr×nh x©y dùng, mét phÇn nhá b¸n cho c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i, hoÆc b¸n cho c¸c cöa hµng, chi nh¸nh cña m×nh. TÊt c¶ c¸c kªnh ph©n phèi trªn ®Òu thùc hiªn theo nguyªn t¾c: “ Mua ®øt b¸n ®o¹n”. C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc b¸n ë nh÷ng ®Þa ®iÓm träng yÕu trong n­íc nh­ ë Hµ Néi, TP.Hå ChÝ Minh, §µ N½ng, Sµi Gßn… KÕt qu¶ nghiªn cøu nhu cÇu sö dông s¶n phÈm m¸y x©y dùng cña nh÷ng ngµnh chñ yÕu thêi kú 2002-2006 ®­îc thÓ hiÖn trong b¶ng sau: B¶ng 3: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ViÖt Ph¸t §¬n vÞ tÝnh: 1 chiÕc Tªn ngµnh sö dông m¸y 2002 2006 - X©y dùng nhµ ë - X©y dùng c¬ së h¹ tÇng - X©y dùng c¸c nhµ m¸y lín - S¶n xuÊt dông cô gia ®×nh - S¶n xuÊt ®å hép thùc phÈm - C«ng nghiÖp ®ãng tµu - S¶n xuÊt n«ng nghiÖp - S¶n xuÊt c«ng nghiÖp - S¶n xuÊt m¸y c«ng cô - S¶n xuÊt c«ngtenn¬ 57000 64300 34001 1612 610 42 12 40000 28 2 130000 141600 110023 2429 812 73 18 60000 40 4 Céng 197607 444999 (Nguån: Phßng Kinh doanh C«ng ty CP SX vµ TM ViÖt Ph¸t) C¨n cø vµo thùc tÕ t¨ng tr­ëng nhu cÇu trong c¸c n¨m 2002-2006 nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn, C«ng ty cã thÓ dù b¸o nhu cÇu m¸y cña thÞ tr­êng trong n­íc ®Õn n¨m 2010 t¨ng tõ 15 – 16%. §©y lµ thÞ tr­êng rÊt tiÒm n¨ng v× vËy c«ng ty cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch hîp lý còng nh­ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cã xuÊt xø tõ Trung quèc, Hµn quèc… cã gi¸ rÎ mµ chÊt l­îng còng tèt. HiÖn t¹i c«ng ty chØ míi tiªu thô c¸c s¶n phÈm ë trong n­íc, c«ng ty ®ang muèn xuÊt khÈu vµ cung cÊp c¸c s¶n phÈm ra n­íc ngoµi ®Ó më réng qui m«, thÞ phÇn cña c«ng ty nh»m thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn,®Ó n©ng cao ®êi sèng cña c¸c thµnh viªn còng nh­ Gi¸m ®èc c«ng ty. 2.2.4 T×nh h×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc khuyÕn m·i C«ng ty ViÖt Ph¸t hiÖn nay ¸p dông nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­ trªn internet, ¸p phÝch, b¸o chÝ… ®Ó kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty nhiÒu h¬n. Cïng víi nhiÒu h×nh thøc khuyÕn m·i nh»m b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n trªn thÞ tr­êng. C«ng ty cã chÝnh s¸ch b¸n hµng tr¶ chËm, miÔn phÝ c­íc vËn chuyÓn. H¬n n÷a c«ng ty cã chÝnh s¸ch chiÕt khÊu th­¬ng m¹i ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm víi khèi l­îng lín vµ nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc mua hµng nhiÒu lÇn. Tû lÖ chiÕt khÊu th­¬ng m¹i phô thuéc tõng thêi kú vµ phô thuéc vµo sè l­îng l« hµng mét lÇn tiªu thô. Møc chiÕt khÊu n»m trong kho¶ng 1-2% gi¸ trÞ l« hµng. Cô thÓ nh­ sau: + Hµng tõ 100 triÖu -300 triÖu h­ëng chiÐt khÊu 1% + Hµng tõ 300 triÖu -500 triÖu h­ëng chiÕt khÊu 1,5% + Hµng tõ 500 triÖu trë lªn h­ëng chiÕt khÊu 2% §Ó t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, nhanh chãng héi nhËp víi khu vùc vµ thÕ giíi, c«ng ty cÇn quan t©m vµ s¸ng t¹o h¬n trong viÖc khuyÕn m·i, ho¹t ®éng kinh doanh, l«i kÐo vÒ m×nh ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng h¬n n÷a, kh¼ng ®Þnh vai trß vµ tÇm quan träng cña c«ng ty ®èi víi thÞ tr­êng m¸y x©y dùng ViÖt Nam. 2.2.5 KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh Lµ mét doanh nghiÖp cæ phÇn ho¸ tõ doanh nghiÖp C«ng ty trùc thuéc Bé x©y dùng chuyªn s¶n xuÊt c¸c lo¹i m¸y x©y dùng bao gåm c¸c lo¹i kÝch cì vµ chñng lo¹i kh¸c nhau. HiÖn nay do t×nh tr¹ng khan hiÕm nguån nguyªn vËt liÖu chÊt l­îng, gi¸ c¶ nguyªn vËt liÖu ®Ó s¶n xuÊt ngµy cµng t¨ng trong khi ®ã gi¸ m¸y x©y dùng l¹i kh«ng t¨ng v× vËy C«ng ty ®ang cè g¾ng ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kü thuËt ®Ó gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt nh»m h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm víi chÊt l­îng ®¹t tiªu chuÈn ®Ó t¹o kh¶ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong mét sè n¨m gÇn ®©y lµ t­¬ng ®èi kh¶ quan ®iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn ë b¶ng d­íi ®©y: B¶ng 4: KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång ChØ tiªu N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 1. Doanh thu thuÇn 408.789 450.628 497.680 526.748 2. Gi¸ vèn hµng b¸n 346.128 398.527 420.762 479.280 3. Lîi nhuËn gép 62.661 52.101 76.918 47.468 4. Chi phÝ b¸n hµng 15.245 17.621 19.121 20.030 5. Chi phÝ qu¶n lý 11.256 12.566 13.242 15.206 6. Doanh thu TC 3.066 3.380 3.733 3.951 7. Chi phÝ TC 2.950 3.110 2.425 3.581 8. Lîi nhuËn thuÇn tõ H§Kinh doanh 36.276 22.184 44.863 12.602 9. Lîi nhuËn thuÇn tõ H§TC 116 270 308 370 10. Lîi nhuËn thuÇn tõ H§BT 11. Chi phÝ kh¸c 76 46 12. Thu nhËp kh¸c 58 86 13. Lîi nhuËn kh¸c -18 40 14. Tæng lîi nhuËn tr­íc thuÕ 36.276 22.184 44.845 12.642 15. ThuÕ thu nhËp 10.157 6.211 12.556 3.540 16. Tæng lîi nhuËn sau thuÕ 26.119 15.972 32.288 9.102 (Nguån: Phßng kÕ to¸n C«ng ty Cæ phÇn S¶n xuÊt vµ Th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t) Tõ b¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë trªn ta thÊy t×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty lµ t­¬ng ®èi kh¶ quan. MÆc dï cßn nhiÒu khã kh¨n nh­ng quy m« s¶n xuÊt cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng, ¸p dông nhiÒu tiÕn bé khoa häc vµo s¶n xuÊt lµm cho s¶n phÈm ngµy cµng cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ b¹n hµng n­íc ngoµi. Møc doanh thu còng t¨ng lªn ®¸ng kÓ, doanh thu n¨m 2007 so víi n¨m 2006 t¨ng lªn 29.068 triÖu vµo kho¶ng 5,84%. N¨m 2006 t¨ng so víi 2005 lµ 47.052triÖu vµo kho¶ng 10.44% . Lîi nhuËn cña C«ng ty t¨ng gãp phÇn t¨ng nguån thu cho Ng©n s¸ch Nhµ n­íc vµ ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty còng ®­îc c¶i thiÖn. §©y lµ kÕt qu¶ cã ®­îc tõ sù cè g¾ng nç lùc cña Ban l·nh ®¹o cïng TËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty 2.3 §¸nh gi¸ ­u nh­îc ®iÓm chiÕn l­îc Marketing cña c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t 2.3.1 ¦u ®iÓm: + Gi¸m ®èc c«ng ty lµ ng­êi cã trÝ tuÖ, cã ®Çu ãc nh¹y bÐn linh ho¹t + c«ng ty tù s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm nªn chi phÝ, gi¸ thµnh sÏ gi¶m + Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty rÎ h¬n c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh tõ 10-20% + ChÊt l­îng mét sè s¶n phÈm nh­ gi¸o chèng, gi¸o chèng ®Þnh vÞ, cèt pha ®­îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ cao +Ban l·nh ®¹o vµ toµn bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®Çy t©m huyÕt, g¾n kÕt víi c«ng ty. 2.3.2 Nh­îc ®iÓm: + C¸c nguån nguyªn vËt liÖu mua hoÆc nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi vµo, mét phÇn gi¸ c¶ s¶n phÈm sÏ bÞ phô thuéc. + T×nh tr¹ng thiÕt bÞ m¸y mãc cña c«ng ty ch­a hiÖn ®¹i, t©n tiÕn nh­ c¸c n­íc trªn thÕ giíi. + Mét sè s¶n phÈm chÊt l­îng ch­a ®­îc tèt,ch­a s¸nh ®­îc c¸c s¶n phÈm cña Hµn Quèc vµ NhËt B¶n + C¬ chÕ ®iÒu hµnh s¶n xuÊt vµ c«ng t¸c Marketing cßn cøng nh¾c, ch­a ®¹t hiÖu qu¶, thñ tôc r­êm rµ. + C¸c dù ¸n ®Çu t­ ch­a ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao + ViÖc ®Þnh gi¸ vµ chiÕn l­îc khuyÕn m·i ch­a ®­îc linh ho¹t Nh­ vËy trong m«i tr­êng c¹nh tranh, c«ng ty sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Nh­ng ng­îc l¹i c«ng ty còng cã nh÷ng ®iÓm m¹nh mµ Ýt c«ng ty kh¸c cã. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó tËn dông c¸c c¬ héi, ®iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n xuÊt, c¶i tiÕn vµ n©ng cao c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ ®Ó cã thÓ c¹nh tranh ®­îc víi c¸c ®èi thñ trong n­íc vµ ngoµi n­íc. Ch­¬ng 3: Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh vµ c¸c gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn Marketing cña c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t 3.1 Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 3.1.1 Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty: C«ng ty ®Þnh vÞ c¸c h­íng ho¹t ®éng tæng qu¸t sau ®©y Mét lµ n©ng cÊp vµ hiÖn ®¹i ho¸ d©y chuyÒn m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ dÇn dÇn thay thÕ c¸c m¸y mãc cò, l¹c hËu. §Çu t­ x©y dùng nhµ m¸y míi ®Ó tù s¶n xuÊt ra nguyªn vËt liÖu. Hai lµ n©ng cao n¨ng suÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ c¬ cÊu mÆt hµng, tõng b­íc h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Ba lµ ®æi míi ph­¬ng thøc kinh doanh, c¶i tiÕn c«ng t¸c thiÕt bÞ b¸n hµng, gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ phÇn . Bèn lµ lùa chän n¬i tiªu thô s¶n phÈm phï hîp më réng chi nh¸nh ®¹i lý ®Õn nhiÒu n¬i c¶ trong n­íc vµ ngoµi n­íc. 3.1.2 Môc tiªu cña c«ng ty ®Õn n¨m 2010 a) VÒ s¶n l­îng PhÊn ®Êu n¨m 2010 sÏ tù s¶n xuÊt ra nguyªn vËt liÖu vµ cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c nhu cÇu vÒ m¸y x©y dùng ®èi víi ng­êi tiªu dïng. b) VÒ chñng lo¹i s¶n phÈm PhÊn ®Êu n¨m 2010 ®¸p øng nhu cÇu c¬ b¶n cña nÒn kinh tÕ ®èi víi nh÷ng chñng lo¹i vµ quy c¸ch s¶n phÈm. Sau n¨m 2010 sÏ cung cÊp c¸c s¶n phÈm míi, c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm sao cho võa ®Ñp m¾t, tiÖn Ých vµ nhá gän ®ång thêi sÏ nhËp khÈu mét sè s¶n phÈm tõ Trung Quèc, Hµn Quèc, NhËt B¶n… c) VÒ khoa häc kü thuËt vµ c«ng nghÖ §Õn n¨m 2010 phÊn ®Êu ®¹t ®­îc møc ®é tiªn tiÕn trong khu vùc, víi thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, c«ng nghÖ tiªn tiÕn, cã søc c¹nh tranh cao vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. Sö dông c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ cã c«ng suÊt lín, án ®Þnh kÕt hîp víi nhËp khÈu c¸c m¸y mãc, thiÕt bÞ tõ n­íc ngoµi, gi¸ trÞ thiÕt bÞ nhËp khÈu ­íc chiÕm khoang 50% sè vèn ®Çu t­. Nhµ qu¶n trÞ ban hµnh c¸c chØ tiªu kinh tÕ kü thuËt, chØ ®¹o c¸c ®¬n vÞ võa s¶n xuÊt võa nghiªn cøu, øng dông c¸c gi¶ ph¸p kü thuËt, c«ng nghÖ nh»m gi¶m chi phÝ, gi¶m gi¸ thµnh, tõ ®ã t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho s¶n phÈm vµ chuyÓn ®æi hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo ISO 9002-1994 sang hÖ thèng ISO 9001- 2000. d) VÒ thÞ tr­êng C«ng ty ®Þnh h­íng tong b­íc chiÕm lÜnh vµ lµm chñ thÞ tr­êng trong n­íc vÒ c¸c lo¹i m¸y x©y dùng, ®ång thêi chó träng ®Õn viÖc xuÊt khÈu mét sè s¶n phÈm sang n­íc ngoµi, tr­íc hÕt lµ c¸c n­íc l¸ng giÒng nh­ Lµo, Campuchia, Miama…PhÊn ®Êu s¶n xuÊt trong n­íc ®¸p øng ®Çy ®ñ c¸c s¶n phÈm, chñng lo¹i, quy c¸ch chÊt l­îng cña kh¸ch hµng vµ chiÕm kho¶ng 85% nhu cÇu thÞ tr­êng trong n­íc vÒ khèi l­îng s¶n phÈm, sè Ýt cßn l¹i trong n­íc ch­a s¶n xuÊt ®­îc hoÆc s¶n xuÊt kh«ng hiÖu qu¶ th× dùa vµo nhËp khÈu ®Ó ®¸p øng. 3.2 C¸c gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn chiÕn l­îc Marketing t¹i c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t 3.2.1 VÒ c«ng nghÖ Tõ thùc tr¹ng vµ môc tiªu trªn c«ng ty trong thêi gian tíi cÇn quan t©m ®æi míi c«ng nghÖ ë c¸c c¬ së hiÖn cã víi tr×nh ®é t­¬ng ®­¬ng hoÆc tiªn tiÕn h¬n so víi c¸c doanh nghiÖp ngoµi c«ng ty, ®Ó tõng b­íc gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¹o thÕ ®øng v÷ng ch¾c trong c¹nh tranh. C«ng ty cÇn ph¶i s¾p xÕp c¬ cÊu tæ chøc s¶n xuÊt ph¸t, huy c¸c thÕ m¹nh vÒ c¸c mÆt hµng mµ c¸c dèi thñ kh¸c kh«ng cã kh¶ n¨ng ®Çu t­ s¶n xuÊt. 3.2.2 H¹ chi phÝ s¶n xuÊt vµ l­u th«ng Lµ c¸ch ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, tõ ®ã gi¶m gi¸ b¸n, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p sau: a) TiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu C«ng ty cÇn ph¶i gi¶m bít t«n l¸ s¾t, gi¶m tiªu hao trôc c¸n b»ng c¸ch ®Çu t­ c¸c lß nung hiÖn ®¹i ®Ó nung s¾t trong thêi gian ng¾n, võa tiÕt kiÖm thêi gian vµ søc khoÎ, lµm ra ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n. HoÆc lµ c¶i t¹o n©ng cao l¹i lß nung, thay ®æi líp c¸ch nhiÖt cña lß ®Ó gi¶m tiªu hao dÇu FO. M¸y hµn còng nªn dïng m¸y tèt, hiÖn ®¹i ®Ó cã hiÖu qu¶ cao nhÊt, kh«ng nªn hµn l©u sÏ bÞ mÊt nhiÒu ®iÖn cã khi lµm háng s¶n phÈm, nªn hµn võa ®ñ ®óng quy c¸ch. b) Gi¶m c¸c chi phÝ Gi¶m c¸c chi phÝ cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc nh­ chi phÝ tiªu dïng ®iÖn n­íc, ®iÖn tho¹i, x¨ng xe ®i l¹i, v¨n phßng phÈm vµ c¸c chi phÝ kh¸c nh­ tiÕp kh¸ch, héi häp… c) Chó träng viÖc c©n ®èi hîp lý tû lÖ thu håi vèn vµ gi¶m l·i vay. d) Ph¶i nh¹y bÐn c«ng viÖc, ph¸n ®o¸n diÔn biÕn gi¸ c¶ vµ thÞ tr­êng tiªu thô ®Ó ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch kinh doanh ng¾n h¹n. e) Lu«n chó träng ®Õn nh÷ng biÕn ®æi, biÕn ®éng cña toµn thÕ giíi, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, giao hµng ®Õn c«ng tr×nh vµ giao hµng kÞp thêi ®Ó tho¶ m·n kh¸ch hµng vµ tr¸nh ®­îc c¸c chi phÝ l­u kho, vËn chuyÓn, bèc dì… f) CÇn ph¶i quan t©m vµ khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng lµm viÖc v× c«ng ty g) Ph¶i kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm, kiÓm so¸t viÖc giao hµng, l­u kho vµ kiÓm so¸t c¸c chi phÝ th­êng xuyªn. 3.2.3 VÒ tiÕp thi b¸n hµng a) C«ng t¸c qu¶ng c¸o tiÕp thÞ §Èy m¹nh c«ng t¸c tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o ®Ó c¸c c«ng tr×nh x©y dùng, ng­êi tiªu dïng hiÓu ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty, gióp ng­êi tiªu dïng tr¸nh mua ph¶i hµng nh¸i, hµng gi¶, ®ång thêi n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty. Cã thÓ qu¶ng c¸o trªn mét sè t¹p chÝ chuyªn nghµnh kinh tÕ, x©y dùng, mua s¾m… trªn c¸c b¸o ®¹i chóng biÕt th«ng tin vÒ s¶n phÈm, h×nh ¶nh, s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.Qu¶ng c¸o trªn Internet, trªn c¸c ®µi truyÒn h×nh Trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng. Cã thÓ in vµ ph¸t tê r¬i th«ng qua m¹ng l­íi ph©n phèi vµ ®éi ngò Marketing, lµm mét sè biÓn qu¶ng c¸o, kiÖn toµn ®éi ngò c¸n Marketing, ®Ó n¾m b¾t nhanh h¬n n÷a vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ c¶ thÞ tr­êng, qu¶n trÞ c¸c kªnh ph©n phèi. b) Ph¸t triÓn kªnh tiªu thô S¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ph©n phèi chñ yÕu trùc tiÕp cho c¸c c«ng tr×nh x©y dùng, mét phÇn nhá cung cÊp cho c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh cña c«ng ty. §Ó thùc hiÖn më réng thÞ tr­êng, t¨ng thÞ phÇn trong m«I tr­êng c¹nh tranh c«ng ty nªn më thªm c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn, c¸c chi nh¸nh trong vµ ngoµi n­íc ®Ó chñ ®éng h¬n trong viÖc cung cÊp hµng vµ qu¶n lý tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr­êng, n¾m b¾t gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh t¹i tõng khu vùc. c) T¨ng n¨ng suÊt dÞch vô vµ kh¶ n¨ng sinh lêi trong kinh doanh Th«ng qua viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ tiÕp thÞ ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu,së thÝch, c¸c yÕu tè lµm hµi lßng kh¸ch hµng. §iÒu nµy sÏ phôc vô tèt viÖc tiÕp nhËn yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®Õn viÖc chuyÓn giao. Sè l­îng s¶n phÈm ph¶i tho¶ m·n, chi phÝ dÞch vô l­u th«ng ph¶i ®­îc gi¶m, lµm sao cho gi¸ b¸n phï hîp víi sù mong muèn cña kh¸ch hµng nh­ng vÉn b¶o vÒ lîi Ých cña c«ng ty. d) Ph¶i thu thËp xö lý trao ®æi th«ng tin C¸c ®¬n vÞ ph¶i th­êng xuyªn th«ng b¸o cho nhau qua Internet, fax, ®iÖn tho¹i ®Ó n¾m râ mäi vÊn ®Ò, tõ ®ã nhµ qu¶n trÞ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh kÞp thêi vµ chÝnh x¸c. 3.2.4 C«ng t¸c hËu b¸n hµng Ngµy nay c«ng t¸c nµy ngµy cµng trë nªn quan träng, lµm cho kh¸ch hµng yªn t©m h¬n vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, thÊy ®­îc tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty kh«ng chØ tr­íc mµ c¶ sau khi b¸n hµng. Tõ ®ã uy tÝn cña c«ng ty sÏ ®­îc n©ng cao. Trong hîp ®ång b¸n hµng ph¶i cã giÊy cam kÕt ghi râ ngµy th¸ng b¶o ®¶m chÊt l­îng s¶n phÈm, vµ b¶o hµnh s¶n phÈm, theo tiªu chuÈn ®· ®¨ng ký kÌm theo s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. C«ng ty th­êng xuyªn göi phiÕu th¨m dß ý kiÕn cña kh¸ch hµng. §iÒu nµy mét mÆt thÓ hiÖn quyÒn lîi cña kh¸ch hµng mét mÆt c«ng ty còng cã ®­îc th«ng tin ph¶n håi cña kh¸ch hµng. KÕt luËn X©y dùng ®ang lµ ngµnh nghÒ ph¸t triÓn c¶ trong vµ ngoµi n­íc. ViÖc s¶n xuÊt ra c¸c m¸y mãc phôc vô cho c¸c c«ng tr×nh x©y dùng lµ rÊt cÇn thiÕt, nã gãp phÇn gióp ®Êt n­íc ViÖt Nam tiÕn tíi con ®­êng c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®­îc nhanh h¬n. c¸c c«ng ty ViÖt Nam nãi chung vµ c«ng ty ViÖt Ph¸t nãi riªng ®· cã nhiÒu cè g¾ng më réng c¬ së s¶n xuÊt vµ cã xu h­íng liªn doanh víi n­íc ngoµi t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ cung cÊp s¶n phÈm tèt nhÊt cho ng­êi tiªu dïng. Tuy gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n ngµy cµng cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh lín, nh­ng c«ng ty ViÖt Ph¸t ®· v­ît qua b»ng c¸c kÕ s¸ch kÕt hîp víi chiÕn lùoc Marketing ®Ó c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty.ViÖt Ph¸t ®ang tõng b­íc tiÕn lªn theo nhÞp ®iÖu c«ng tr×nh. Do thêi gian cã h¹n vµ tr×nh ®é cßn nhiÒu h¹n chÕ, nªn bµi viÕt cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu xãt, mong thÇy c« vµ c¸c b¹n gãp ý ®Ó bµi viÕt cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ThÇy gi¸o nguyÔn thanh cõ vµ tËp thÓ c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong c«ng ty cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ViÖt Ph¸t ®· tËn t×nh gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Tµi liÖu tham kh¶o: 1- Gi¸o tr×nh nguyªn lý Marketing (nxb thèng kª, n¨m 2005) 2- Häc qu¶n lý vµ Marketing trong thêi gian ng¾n nhÊt(NXB thèng kª, n¨m2006) 3- Marketing trong kinh doanh dÞch vô(nxb thèng kª, n¨m 2001) 4- NghÖ thuËt Marketing(nxb lao ®éng x· héi, n¨m2005)