Báo cáo Thực tập tại trung tâm kinh doanh hàng tiêu dùng thuộc tổng Công ty thương mại Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nước ngoài. Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Giờ đây, các doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của cơ chế kinh tế thị trường. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn. Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt là xu thế cạnh tranh ngày càng gia tăng trên thị trường thực phẩm Việt Nam, việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm được coi là là một vấn đề hết sức quan trọng, nó làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tạo uy tín, chỗ đứng cũng như dành chiến thắng trên thị trường kinh doanh Trong thời gian thực tập ở Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội em thấy rằng mặc dù các sản phẩm thực phẩm chế biến của công ty mới tham gia vào thị trường từ đầu năm 2003 nhưng cho đến nay đã có mặt ở 20 tỉnh và thành phố, đặc biệt là tại Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh, các sản phẩm mang thương hiệu HAPRO có mặt ở hầu hết các siêu thị, nhà hàng, khách sạn lớn, được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao. Báo cáo này do hạn chế về thời gian và vốn kiến thức bản thân nên không chánh khỏi những thiếu sót và sơ suất. Do đó em hi vọng sẽ được sự giúp đỡ chỉ bảo của các thầy, cô giáo và cá nhân cô giáo Nguyễn Thanh Thủy để em hoàn thành tốt bản báo cáo này. Em xin chân thành cảm ơn! I/ KHÁI QUÁT VỀ TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI VÀ TRUNG TÂM KINH DOANH HÀNG TIÊU DÙNG 1.Lịch sử ra đời của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội Tổng Công ty Thương mại Hà Nội là doanh nghiệp 100% vốn Nhà nước được thành lập theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con theo Quyết định số 125/2004/QĐ-UB. Tên giao dịch quốc tế: HANOI TRADE CORPORATION: trụ sở đặt tại số 38 - 40 phố Lê Thái Tổ, quận Hoàn Kiến, Hà Nội. Tổng Công ty Thương mại Hà Nội được hình thành trên cơ sở tổ chức lại Công ty Sản xuất Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Nam Hà Nội (HAPRO)(Công ty mẹ) trực thuộc Sở Thương mại Hà Nội và sáp nhập thêm 23 công ty con gồm có các công ty cổ phần, liên doanh, .Công ty mẹ: Công ty sản xuất, dịch vụ và xuất nhập khẩu Nam Hà Nội được chính thức thành lập ngày 2 tháng 1 năm 1999 trên cơ sở sáp nhập Chi nhánh Liên hiệp XNK Tiểu thủ công nghiệp Hà Nội với Xí nghiệp phụ tùng xe máy xe đạp Lê Ngọc Hân. 2. Chức năng - Nhiệm vụ 2.1 Chức năng - Thực hiện quyền đại diện chủ sở hữu vốn nhà nước của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội , đồng thời chịu trách nhiệm trước Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội về việc bảo toàn và phát triển số vốn được giao; - Giữ vai trò chủ đạo, tập trung, chi phối và liên kết các hoạt động của các công ty con theo chiến lược phát triển ngành thương mại Thủ đô trong từng giai đoạn và kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của Công ty mẹ - Tổng Công ty Thương mại Hà Nội và các công ty con được UBND thành phố giao; - Kiểm tra, giám sát việc quản lý sử dụng vốn, tài sản, thực hiện các chế độ chính sách, phương thức điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty con theo điều lệ tổ chức hoạt động của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội , Điều lệ của các Cônt ty con và các đơn vị phụ thuộc đã được các cấp có thẩm quyền phê chuẩn theo quy định hiện hành của pháp luật; - Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh đa ngành nghề, trong đó ngành nghề chính là kinh doanh Thương mại, Xuất

doc28 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 18/04/2013 | Lượt xem: 1692 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Báo cáo Thực tập tại trung tâm kinh doanh hàng tiêu dùng thuộc tổng Công ty thương mại Hà Nội, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Lêi më ®Çu §Êt n­íc ta ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn vµ héi nhËp vµo thÕ giíi, viÖc chuyÓn ®æi tõ nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña nhµ n­íc víi sù tham gia cña nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ ®· cho phÐp c¸c doanh nghiÖp cã quyÒn tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ më réng bu«n b¸n hîp t¸c víi n­íc ngoµi. §©y lµ mét c¬ héi nh­ng ®ång thêi còng lµ mét th¸ch thøc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Giê ®©y, c¸c doanh nghiÖp ph¶i chÊp nhËn quy luËt c¹nh tranh kh¾c nghiÖt cña c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr­êng. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn c¸c doanh nghiÖp ph¶i thay ®æi c¬ cÊu tæ chøc cho phï hîp thùc tÕ, ph¶i cã biÖn ph¸p qu¶n lý n¨ng ®éng, linh ho¹t, ph¶i x©y dùng ¸p dông nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp ®óng ®¾n. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng, ®Æc biÖt lµ xu thÕ c¹nh tranh ngµy cµng gia t¨ng trªn thÞ tr­êng thùc phÈm ViÖt Nam, viÖc ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ®­îc coi lµ lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng, nã lµm t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn, t¨ng hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, t¹o uy tÝn, chç ®øng còng nh­ dµnh chiÕn th¾ng trªn thÞ tr­êng kinh doanh… Trong thêi gian thùc tËp ë Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng thuéc Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi em thÊy r»ng mÆc dï c¸c s¶n phÈm thùc phÈm chÕ biÕn cña c«ng ty míi tham gia vµo thÞ tr­êng tõ ®Çu n¨m 2003 nh­ng cho ®Õn nay ®· cã mÆt ë 20 tØnh vµ thµnh phè, ®Æc biÖt lµ t¹i Hµ Néi vµ Thµnh Phè Hå ChÝ Minh, c¸c s¶n phÈm mang th­¬ng hiÖu HAPRO cã mÆt ë hÇu hÕt c¸c siªu thÞ, nhµ hµng, kh¸ch s¹n lín, ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn vµ ®¸nh gi¸ cao. B¸o c¸o nµy do h¹n chÕ vÒ thêi gian vµ vèn kiÕn thøc b¶n th©n nªn kh«ng ch¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt vµ s¬ suÊt. Do ®ã em hi väng sÏ ®­îc sù gióp ®ì chØ b¶o cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸ nh©n c« gi¸o NguyÔn Thanh Thñy ®Ó em hoµn thµnh tèt b¶n b¸o c¸o nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! I/ Kh¸i qu¸t vÒ Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi vµ Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng 1.LÞch sö ra ®êi cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi lµ doanh nghiÖp 100% vèn Nhµ n­íc ®­îc thµnh lËp theo m« h×nh C«ng ty mÑ - C«ng ty con theo QuyÕt ®Þnh sè 125/2004/Q§-UB. Tªn giao dÞch quèc tÕ: HANOI TRADE CORPORATION: trô së ®Æt t¹i sè 38 - 40 phè Lª Th¸i Tæ, quËn Hoµn KiÕn, Hµ Néi. Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së tæ chøc l¹i C«ng ty S¶n xuÊt DÞch vô vµ XuÊt nhËp khÈu Nam Hµ Néi (HAPRO)(C«ng ty mÑ) trùc thuéc Së Th­¬ng m¹i Hµ Néi vµ s¸p nhËp thªm 23 c«ng ty con gåm cã c¸c c«ng ty cæ phÇn, liªn doanh,...C«ng ty mÑ: C«ng ty s¶n xuÊt, dÞch vô vµ xuÊt nhËp khÈu Nam Hµ Néi ®­îc chÝnh thøc thµnh lËp ngµy 2 th¸ng 1 n¨m 1999 trªn c¬ së s¸p nhËp Chi nh¸nh Liªn hiÖp XNK TiÓu thñ c«ng nghiÖp Hµ Néi víi XÝ nghiÖp phô tïng xe m¸y xe ®¹p Lª Ngäc H©n. 2. Chøc n¨ng - NhiÖm vô 2.1 Chøc n¨ng - Thùc hiÖn quyÒn ®¹i diÖn chñ së h÷u vèn nhµ n­íc cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi , ®ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Uû ban nh©n d©n Thµnh phè Hµ Néi vÒ viÖc b¶o toµn vµ ph¸t triÓn sè vèn ®­îc giao; - Gi÷ vai trß chñ ®¹o, tËp trung, chi phèi vµ liªn kÕt c¸c ho¹t ®éng cña c¸c c«ng ty con theo chiÕn l­îc ph¸t triÓn ngµnh th­¬ng m¹i Thñ ®« trong tõng giai ®o¹n vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hµng n¨m cña C«ng ty mÑ - Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi vµ c¸c c«ng ty con ®­îc UBND thµnh phè giao; - KiÓm tra, gi¸m s¸t viÖc qu¶n lý sö dông vèn, tµi s¶n, thùc hiÖn c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch, ph­¬ng thøc ®iÒu hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c C«ng ty con theo ®iÒu lÖ tæ chøc ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi , §iÒu lÖ cña c¸c C«nt ty con vµ c¸c ®¬n vÞ phô thuéc ®· ®­îc c¸c cÊp cã thÈm quyÒn phª chuÈn theo quy ®Þnh hiÖn hµnh cña ph¸p luËt; - Tæ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®a ngµnh nghÒ, trong ®ã ngµnh nghÒ chÝnh lµ kinh doanh Th­¬ng m¹i, XuÊt nhËp khÈu vµ DÞch vô; S¶n xuÊt vµ chÕ biÕn hµng n«ng, l©m, h¶i s¶n, thùc phÈm,... Ngoµi ra Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi cßn thùc hiÖn chøc n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®Çu t­ trong c¸c lÜnh vùc: Tµi chÝnh, C«ng nghiÖp, Du lÞch, XuÊt khÈu lao ®éng, X©y dùng ph¸t triÓn nhµ, khu ®« thÞ,...phôc vô nhiÖm vô ph¸t triÓn Th­¬ng m¹i vµ nhiÖm vô ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña Thñ ®«. 2.2 NhiÖm vô chñ yÕu: - Tham gia víi c¸c c¬ quan chøc n¨ng x©y dùng quy ho¹ch vµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn ngµnh Th­¬ng m¹i theo ®Þnh h­íng ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña Thµnh phè còng nh­ cña ChÝnh phñ; - LËp, qu¶n lý, tæ chøc triÓn khai thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch, dù ¸n ®Çu t­ x©y dùng ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng Th­¬ng m¹i b»ng nguån vèn ng©n s¸ch Nhµ n­íc cÊp, vèn vay, vèn huy ®éng cña Tæng c«ng ty; - Trùc tiÕp tæ chøc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu vµ dÞch vô XNK tæng hîp c¸c mÆt hµng: n«ng, l©m, h¶i s¶n, thñ c«ng mü nghÖ, kho¸ng s¶n, hãa chÊt... vËt t­, hµng ho¸, m¸y mãc, thiÕt bÞ, linh kiÖn, phô kiÖn,...®a ngµnh phôc vô s¶n xuÊt, tiªu dïng vµ xuÊt khÈu; - Hîp t¸c ®Çu t­, liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi vµ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong n­íc x©y dùng vµ tæ chøc c¸c m¹ng l­íi kinh doanh nh­: C¸c trung t©m th­¬ng m¹i, c¸c siªu thÞ vµ hÖ thèng cña hµng lín; Tæ chøc qu¶n lý vµ kinh doanh mét sè Chî ®Çu mèi, chî b¸n bu«n träng ®iÓm trªn ®Þa bµn thµnh phè; - §Çu t­, liªn doanh, liªn kÕt x©y dùng c¸c khu c«ng nghiÖp chÕ biÕn thùc phÈm vµ n«ng s¶n, c¸c nhµ m¸y; Tæ chøc thu mua ngyªn liÖu, s¶n phÈm, hµng ho¸ ®Ó s¶n xuÊt, chÕ biÕn c¸c mÆt hµng, s¶n phÈm phôc vô cho nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc vµ xuÊt khÈu nh»m gãp phÇn ®iÒu tiÕt, b×nh æn gi¸ c¶ thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña Thµnh phè vµ c¸c tØnh trong c¶ n­íc; -Tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh Th­¬ng m¹i vµ dÞch vô th­¬ng m¹i; S¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng: Thùc phÈm, r­îu , bia, n­íc gi¶i kh¸t, chÌ uèng; dÞch vô ¨n uèng, nhµ hµng; kinh doanh kh¸ch s¹n, du lÞch, vËn chuyÓn hµng ho¸ th­¬ng m¹i; Kinh doanh xuÊt khÈu lao ®éng vµ chuyªn gia; -Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn Th­¬ng m¹i, qu¶ng c¸o, héi chî triÓn l·m th­¬ng m¹i trong vµ ngoµi n­íc nh»n ph¸t triÓn vµ n©ng cao hiÖu qu¶, vÞ thÕ cña Th­¬ng m¹i Thñ ®«; -LËp, qu¶n lý vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c dù ¸n ®Çu t­ x©y dùng ph¸t triÓn nhµ; Kinh doanh bÊt ®éng s¶n; -Tæ chøc ®µo t¹o, båi d­ìng vÒ chuyªn m«n nghiÖp vô cho c¸c ®èi t­îng trong vµ ngoµi ngµnh phôc vô cho c¸c nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh cña Tæng c«ng ty, cho nhu cÇu cña x· héi vµ xuÊt khÈu lao ®éng. 3/ Bé m¸y tæ chøc cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi 3.1 Bé m¸y qu¶n lý ®iÒu hµnh gåm: -Héi ®ång qu¶n trÞ; - Ban kiÓm so¸t; - Tæng Gi¸m ®èc vµ c¸c Phã Tæng Gi¸m ®èc; - KÕ to¸n tr­ëng vµ bé m¸y gióp viÖc. 3.2 Bé m¸y ®iÒu hµnh gióp viÖc(c¸c phßng, ban nghiÖp vô) cña C«ng ty mÑ - Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ®ång thêi lµ bé m¸y gióp viÖc cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi, bao gåm: - Phßng tæ chøc c¸n bé - Lao ®éng tiÒn l­¬ng; - Phßng KÕ ho¹ch - §Çu t­; - Phßng nghiªn cøu vµ Ph¸t triÓn thÞ tr­êng; - Phßng qu¶ng c¸o - t¹o mÉu; - Phßng Tµi chÝnh - KÕ to¸n; - V¨n phßng Tæng c«ng ty; 3.3 C¸c ®¬n vÞ trùc thuéc gåm: - Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng; - Trung t©m xuÊt nhËp khÈu m¸y vµ thiÕt bÞ; - Trung t©m du lÞch l÷ hµnh; - Trung t©m th­¬ng m¹i DÞch vô vµ Du lÞch Bèn mïa; - Phßng XuÊt nhËp khÈu 1,2,3,4; - XÝ nghiÖp liªn hiÖp chÕ biÕn Thùc phÈm Hµ Néi; - XÝ nghiÖp dÞch vô Sinh Th¸i; - XÝ nghiÖp Toµn Th¾ng; - Ban qu¶n lý khu C«ng nghiÖp HAPRO; - XÝ nghiÖp Gèm Chu §Ëu; - XÝ nghiÖp s¾t mü nghÖ B×nh D­¬ng; - Ban qu¶n lý dù ¸n XÝ nghiÖp mú phë; - XÝ nghiÖp kho hµng xuÊt nhËp khÈu DÞ Sö, Mü hµo - H­ng Yªn; - Chi nh¸nh HAPRO t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh; - Ban qu¶n lý c¸c Dù ¸n ®Çu t­ ph¸t triÓn Th­¬ng m¹i; -Tr­êng ®µo t¹o nghiÖp vô Th­¬ng m¹i. 3.4 C¸c c«ng ty con gåm: - C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi; - C«ng ty XuÊt nhËp khÈu vµ §Çu t­ Hµ Néi; - C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i Hµ Néi; - C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i XuÊt nhËp khÈu Hµ Néi; - C«ng ty Cæ phÇn B¸ch ho¸ Hµ Néi; - C«ng ty Cæ phÇn S¶n xuÊt vµ XuÊt nhËp khÈu N«ng s¶n Hµ Néi; - C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i DÞch vô Thêi trang; - C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i DÞch vô Trµng Thi; - C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp(SERVICO); - C«ng ty Cæ phÇn Thuû T¹; - C«ng ty Cæ phÇn Cöu Long; - C«ng ty Cæ phÇn B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé; - C«ng ty Cæ phÇn VËt liÖu x©y dùng Hµ Néi; - C«ng ty Cæ phÇn XuÊt nhËp khÈu Nam Hµ Néi;(SIMEX); - C«ng ty Cæ phÇn sø HAPRO - B¸t Trµng; - C«ng ty Cæ phÇn Th¨ng Long; - C«ng ty Cæ phÇn §«ng ¸; - C«ng ty Cæ phÇn Ph¸t triÓn XuÊt nhËp khÈu vµ §Çu t­ (VIEXIM); - C«ng ty Cæ phÇn Thùc phÈm truyÒn thèng HAPRO; - C«ng ty Cæ phÇn Mµnh tróc HAPRO B×nh minh; - C«ng ty Cæ phÇn R­îu vang HAPRO - Th¶o méc; - C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i Long Biªn; - C«ng ty Th­¬ng m¹i NghÜa §«. 3.5 C¸c c«ng ty liªn doanh(cã vèn gãp cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ) gåm : - C«ng ty Liªn doanh ¸ Ch©u; - C«ng ty Liªn doanh siªu thÞ SEIYU; - C«ng ty §Çu t­ Th­¬ng m¹i Trµng TiÒn. Do quy m«, lÜnh vùc ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi lµ lín trong khi thêi gian t×m hiÓu vÒ Tæng C«ng ty còng ch­a nhiÒu vµ kh¶ n¨ng cña b¶n th©n cã giíi h¹n.Trong phÇn II (t×m hiÓu qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty) em xin ®­îc t×m hiÓu vµ tr×nh bµy vÒ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña Trung t©n Kinh doanh hµng tiªu dïng. 4.T×m hiÓu kh¸i qu¸t vÒ Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng 4.1 Qu¸ tr×nh h×nh thµnh Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng Trung t©m kinh doanh ®­îc thµnh lËp tõ cuèi n¨m 2001 víi 8 c¸n bé nh©n viªn vµ ®Õn ®Çu n¨m 2002 míi thùc sù ®i vµo kinh doanh víi träng t©m ban ®Çu lµ c¸c mÆt hµng ®å bÕp gia dông. §Õn gi÷a n¨m 2002, Trung t©m ®­îc Gi¸m ®èc C«ng ty cho ®æi tªn lµ Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng vµ thªm chøc n¨ng kinh doanh nh÷ng mÆt hµng C«ng ty s¶n xuÊt nh­ gèm, r­îu, thùc phÈm nh­ng thùc tÕ chØ lµ c¸c kh©u chuÈn bÞ ban ®Çu chø ch­a cã mÆt hµng cô thÓ ®Ó kinh doanh. TÝnh ®Õn cuèi n¨m 2004 sè l­îng c¸n bé nh©n viªn cña Trung t©m ®· lªn ®Õn 28 ng­êi trong ®ã cã 16 n÷ vµ 12 nam. Trong ®ã cã 1 c¸n bé trªn ®¹i häc,12 c¸n bé ®¹i häc cßn l¹i lµ trung cÊp. 4.2S¬ ®å tæ chøc Gi¸m §èc Trung t©m KÕ To¸n CB Tæng Hîp Thñ kho Thñ quü Giao nhËn ThÞ tr­êng 4.3 Tr¸ch nhiÖm - quyÒn h¹n NhiÖm vô chung cña toµn Trung t©m lµ hoµn thµnh mäi nhiÖm vô ®­îc giao nh»m ®¹t ®­îc doanh sè cña Tæng C«ng ty giao, nhÊt lµ ®èi víi mÆt hµng thùc phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty s¶n xuÊt mang th­¬ng hiÖu HAPRO. Bªn c¹nh ®ã thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i, ch¨m sãc kh¸ch hµng, t×m kiÕm thÞ tr­êng, t×m hiÓu vÒ s¶n phÈm...riªng chØ cã c¸c tr­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o th× Trung t©m lªn kÕ ho¹ch vµ chuyÓn sang cho phßng Qu¶ng c¸o thùc hiÖn thiÕt kÕ, t¹o mÉu. a. Gi¸m ®èc Trung t©m: - ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Ban Gi¸m ®èc cho viÖc ®iÒu phèi c¸c ho¹t ®éng chung cña Trung t©m; - ChÞu tr¸ch nhiÖm ph©n c«ng c«ng viÖc cô thÓ cho c¸c c¸n bé cña Trung t©m vµ gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn c«ng viÖc cña c¸c vÞ trÝ ®ã; - Thùc hiÖn nhiÖm vô kinh doanh cña Trung t©m theo ®óng chØ ®¹o cña Ban Gi¸m §èc vµ nh÷ng chÝnh s¸ch chung cña C«ng ty; - Phª duyÖt c¸c v¨n b¶n tr×nh l·nh ®¹o Tæng C«ng ty vµ c¸c phßng ban kh¸c; - ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ thu chi trong qu¸ tr×nh kinh doanh, c©n ®èi ®Ó ®¶m b¶o viÖc kinh doanh ®ñ trang tr¶i nh÷ng chi phÝ cña trung t©m vµ nép nghÜa vô víi Tæng C«ng ty ; - B¸o c¸o víi ban l·nh ®¹o Tæng C«ng ty nh÷ng ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung t©m khi cã yªu cÇu. b. C¸n bé tæng hîp: - Theo dâi vµ chuÈn bÞ c¸c c«ng viÖc ®Ó thùc hiÖn c¸c hîp ®ång mua b¸n víi c¸c nhµ ph©n phèi vµ ®¹i lý; - Qu¶n lý c¸c hå s¬ kh¸ch hµng, c¸c v¨n b¶n, c«ng v¨n cña Trung t©m còng nh­ c¸c quy ®Þnh, quyÕt ®Þnh cña Tæng C«ng ty; - TÝnh l­¬ng cho CBCNV vµ bé phËn vËn chuyÓn trong Trung t©m; - Tæng hîp b¸o c¸o tuÇn, th¸ng, b¸o c¸o kh¶o s¸t thÞ tr­êng theo quý; - Qu¶n lý quy tr×nh ISO cña Trung t©m; - LËp ®¬n hµng víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt theo nhu cÇu cña thÞ tr­êng. c.C¸n bé kÕ to¸n: - Theo dâi viÖc thùc hiÖn hîp ®ång víi c¸c kh¸ch hµng; - Theo dâi viÖc thu chi cña Trung t©m; - Theo dâi c«ng nî cña c¸c kh¸ch hµng vµ b¸o c¸o cho c¸c c¸n bé thÞ tr­êng qu¶n lý vµ l·nh ®¹o Trung t©m ®Ó n¾m b¾t t×nh h×nh; - Lµm c«ng t¸c h¹ch to¸n kh¸c nh­: kª khai thuÕ, b¸o c¸o tµi chÝnh, ®èi chiÕu hµng ho¸; - B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh hµng th¸ng cho Gi¸m ®èc Trung t©m, Phßng KÕ to¸n cña Tæng C«ng ty vµ c¸c yªu cÇu kh¸c cña L·nh ®¹o Trung t©m vµ Tæng C«ng ty. d.Thñ quü: - Thu vµ chi tiÒn b¸n hµng cña Trung t©m víi nh÷ng chøng tõ hîp lý; - Theo dâi vµ c©n ®èi tiÒn mÆt ®Ó nép cho Phßng KÕ to¸n cña Tæng C«ng ty theo ®óng quy ®Þnh; - Theo dâi hµng ho¸ b¸n ra cña Trung t©m; - KÕt hîp cïng kÕ to¸n Trung t©m trong viÖc theo dâi thu tiÒn cña kh¸ch hµng. e.C¸n bé ThÞ tr­êng: - §¶m b¶o ®¹t nh÷ng chØ tiªu b¸n hµng trong nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng m×nh qu¶n lý; - Ph¸t triÓn kh¸ch hµng míi trong khu vùc thÞ tr­êng m×nh qu¶n lý; - §¸p øng nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ vµ khi cã nh÷ng yªu cÇu hoÆc v­íng m¾c ph¸t sinh ph¶i b¸o c¸o ngay cho l·nh ®¹o Trung t©m xö lý; - Duy tr× mèi quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng; - Th­êng xuyªn ph¶n ¸nh t×nh h×nh hµng ho¸ vµ t×nh h×nh tiªu thô; - Gi¶i quyÕt nh÷ng v­íng m¾c hay nh÷ng kiÕn nghÞ cña kh¸ch hµng trong ph¹m vi nhiÖm vô cña m×nh hoÆc theo nh÷ng chØ ®¹o cña l·nh ®¹o Trung t©m; - §Ò xuÊt nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó thóc ®Èy b¸n hµng víi l·nh ®¹o Trung t©m nh»m n©ng cao doanh sè b¸n hµng vµ tho¶ m·n yªu cÇu cña kh¸ch hµng. f.Thñ kho: - Theo dâi vµ qu¶n lý hµng nhËp, xuÊt kho; - Qu¶n lý hµng ho¸ trong kho ®Ó ®¶m b¶o l­îng hµng tån kho theo ®óng chøng tõ nhËp vµ xuÊt kho. g.C¸n bé giao nhËn: - Lµm thñ tôc nhËn hµng ë XÝ nghiÖp vµ giao hµng vÒ kho cho thñ kho theo ®óng l­îng hµng ®· nhËp. §¶m b¶o hµng ho¸ giao nhËn an toµn, nhanh chãng; - Thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc liªn quan ®Õn c«ng t¸c giao nhËn khi cã ph¸t sinh; - §Ò xuÊt víi l·nh ®¹o Trung t©m c¸c biÖn ph¸p ®Ó viÖc giao nhËn hµng ho¸ ®­îc thuËn lîi, cã hiÖu qu¶ vµ ®óng víi quy ®Þnh cña Nhµ n­íc. 4.4 C¸c lo¹i s¶n phÈm kinh doanh chñ yÕu cña Trung t©m Trung t©m chñ yÕu tËp trung vµo c¸c mÆt hµng thùc phÈm do chÝnh c«ng ty s¶n xuÊt mang th­¬ng hiÖu HAPRO vµ c¸c mÆt hµng gia dông kh¸c do c¸c phßng XuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty cung cÊp. a/ Thùc phÈm: §å uèng: n­íc tinh khiÕt, R­îu VODKA Hapro,Vang ch¸t Hibiscus, Vang ngät Hibiscus, Vang ch¸t Red River, Vang ngät Red River, ChÌ ®¾ng bóp, chÌ ®¾ng tói läc, chÌ B¸ch niªn, chÌ t©m giao, cafe. ThÞt nguéi: Bacon, J¨mbon, Salami, th¨n bß hun khãi, th¨n lîn hun khãi, thÞt tæng hîp, xóc xÝch §øc, xóc xÝch Gµ, xóc xÝch Heo. Nem: Nem h¶i s¶n ®Æc biÖt, nem rÕ ®Æc biÖt, nem rÕ con t«m, nem thÞt. §å hép: Pate gan, thÞt bß xay, thÞt gµ hÇm, t­¬ng ít, hµnh muèi, cµ ph¸o muèi, sung muèi, d­a bao tö dÇm dÊm, d­a gãp, d­a Choka, m¨ng dÇm dÊm, m¨ng dÇm ít, ít chØ thiªn dÇm dÊm, døa khoanh, v¶i thiÒu n­íc ®­êng, mÝt n­íc ®­êng, cµ chua bi, nÊm r¬m, nÊm mì, ng« bao tö. b/ §å gia dông: B×nh läc n­íc Malaysia, Êm Inox In®«nªsia, bé nåi Inox §«ng Nam,Ch¶o Hµn Quèc. II/Nguån lùc vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng 1. Nguån lùc Nguån vèn cña Trung T©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng chñ yÕu do Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi cung cÊp dùa trªn c¸c ch­¬ng tr×nh mµ Trung t©m ®­a lªn cho Ban Gi¸m ®èc duyÖt. Vèn cña Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi: Tæng Vèn :800 Tû trong ®ã vèn ®· vµ ®ang ®Çu t­ x©y dùng lµ 538 tû. nh­ vay sè vèn Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi hiÖn ®ang qu¶n lý lµ 262 tû ®ång. 2.M«i tr­êng kinh doanh. 2.1.M«i tr­êng kinh tÕ ThÞ tr­êng bao gåm c¶ søc mua vµ c«ng chóng. Søc mua hiÖn cã trong nÒn kinh tÕ l¹i phô thuéc vµo thu nhËp hiÖn cã, gi¸ c¶, l­îng tiÒn tiÕt kiÖm, vµ kh¶ n¨ng cã thÓ vay ®­îc tiÒn. Tõ khi n­íc ta thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa giao l­u kinh tÕ, ®êi sèng cña nh©n d©n ta ngµy cµng ®­îc n©ng cao mét c¸ch râ rÖt. NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng t¹o cho d©n chóng cã ®­îc nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm h¬n, v× vËy thu nhËp cña hä còng cao h¬n. C¸i c¶nh lo tõng b÷a c¬m dÇn dÇn ®­îc xãa bá. Vµ khi ng­êi d©n ®­îc ®¶m b¶o mét cuéc sèng ¨n no mÆc Êm th× hä sÏ tiÕn tíi viÖc tho¶ m·n nhu cÇu lµ ¨n ngon, mÆc ®Ñp. V× vËy ®©y chÝnh lµ ®iÒu kiÖn tèt gióp Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng cã thuËn lîi h¬n trong viÖc kinh doanh lo¹i thùc phÈm ¨n nhanh trªn thÞ tr­êng. 2. 2 M«i tr­êng v¨n hãa Trong giai ®o¹n hiÖn nay, khi mµ tr×nh ®é d©n trÝ vµ tiÒm lùc kinh tÕ cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc n©ng cao, ®êi sèng cña chÞ em phô n÷ còng v× vËy mµ ®­îc c¶i thiÖn lªn rÊt nhiÒu. Cµng ngµy cµng cã nhiÒu chÞ em phô n÷ tham gia vµo ho¹t ®éng kinh tÕ - chÝnh trÞ chÝnh v× vËy thêi gian ®Ó giµnh cho cuéc sèng gia ®×nh còng gi¶m ®i, do ®ã lo¹i s¶n phÈm lµ thùc phÈm ¨n nhanh cña Tæng C«ng ty lµ rÊt cÇn thiÕt vµ quan träng vµ ®ã còng lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc kinh doanh cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng 2. 3 M«i tr­êng luËt ph¸p. LuËt ph¸p n­íc ViÖt Nam d©n chñ céng hoµ kh«ng cÊm bÊt kú mét c«ng ty nµo ho¹t ®éng kinh doanh hîp ph¸p nh÷ng s¶n phÈm liªn quan ®Õn thùc phÈm. V× vËy bÊt kú mét c«ng ty nµo còng cã quyÒn ®¨ng ký s¶n xuÊt kinh doanh trong lÜnh vùc nµy, h¬n thÕ hä cßn ®­îc nhµ n­íc khuyÕn khÝch ®Çu t­ kinh doanh trong lÜnh vùc ®ã. 2.4 M«i tr­êng ngµnh M«i tr­êng kinh tÕ thÞ tr­êng cho phÐp c¸c doanh nghiÖp cã nh÷ng c¬ héi, thuËn lîi vµ nh÷ng bÊt lîi nh­ nhau. V× vËy Doanh nghiÖp nµo ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng nhanh h¬n, tèt h¬n, ®¶m b¶o s¶n xuÊt víi chi phÝ rÎ h¬n th× sÏ cã lîi h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh cïng ngµnh. ChÝnh v× vËy sù c¹nh tranh trong cïng mét ngµnh lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n quan träng g©y ra sù thÊt b¹i cña mét sè c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Nh×n chung d­íi sù chØ ®¹o cña Tæng C«ng ty lµ tËp trung x©y dùng vµ ph¸t triÓn th­¬ng hiÖu HAPRO, hiÖn nay Trung t©m tËp trung søc vµo viÖc x©y dùng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong n­íc. MÆc dï c¸c s¶n phÈm thùc phÈm chÕ biÕn cña c«ng ty míi tham gia vµo thÞ tr­êng tõ ®Çu n¨m 2003 nh­ng cho ®Õn nay ®· cã mÆt ë 20 tØnh vµ thµnh phè, ®Æc biÖt lµ t¹i Hµ Néi vµ Thµnh Phè Hå ChÝ Minh, c¸c s¶n phÈm mang th­¬ng hiÖu HAPRO cã mÆt ë hÇu hÕt c¸c siªu thÞ, nhµ hµng lín, ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn vµ ®¸nh gi¸ cao. Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng cã kÕ ho¹ch x©y dùng hÖ thèng ph©m phèi vµ siªu thÞ riªng cña m×nh ®Ó thóc ®Èy thÞ tr­êng trong n­íc. Cô thÓ tÝnh ®Õn ®Çu n¨m 2005 Trung t©m ®· thiÕt lËp ®­îc 7 nhµ ph©n phèi,10 ®¹i lý cÊp I trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c tØnh l©n cËn. Quan hÖ giao dÞch víi h¬n 15 siªu thÞ, h¬n 25 kh¸ch s¹n, nhµ hµng, vµ mét sè cöa hµng ®¹i lý kh¸c trªn ®Þa bµn Hµ Néi. Bªn c¹nh ®ã c¸c mÆt hµng mang th­¬ng hiÖu HAPRO còng gÆp ph¶i c¸c ®èi thñ c¹nh tranh rÊt nÆng ký. §èi víi n­íc tinh khiÕt th× cã c¸c th­¬ng hiÖu nh­ Vital, Lavie, Aquafina,...®èi víi ®å hép, nem, t­¬ng ít th× cã C«ng ty ®å hép H¹ Long, Tuêng An, Trung Thµnh, §«i §òa Vµng... Do ®Þnh h­íng ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty, Trung t©m sang n¨m 2005 sÏ chØ tËp chung chñ yÕu vµo tiªu thô hµng thùc phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt. Vµ ®©y còng lµ mét thuËn lîi lín cho c¸c c¸n bé thÞ tr­êng cña Trung t©m. III/ T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng N¨m Doanh thu % hoµn hµnh kÕ ho¹ch % v­ît kÕ ho¹ch so víi n¨m tr­íc ¦íc tÝnh Thùc hiÖn(®) 2002 4.3 tû 3239545311 75% 2003 4 tû 5251936313 130% 60% 2004 11 tû 12689000000 115% 140% 2005 7.5 tû KÕt qu¶ kinh doanh c¸c n¨m cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng N¨m 2002, møc doanh thu cña Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng lµ 3.239.545.311 ®, ®¹t 75% so víi kÕ ho¹ch, ®©y lµ giai ®o¹n Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng ®­îc nhËn thªm chøc n¨ng kinh doanh c¸c mÆt hµng thùc phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt, nh­ng trªn thùc tÕ chØ lµ c¸c b­íc chuÈn bÞ. N¨m 2003 lµ n¨m ®¸nh dÊu sù thay ®æi lín t×nh h×nh kinh doanh cña Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng , doanh thu ®¹t 5.251.936.313® , t­¬ng øng víi hoµn thµnh kÕ ho¹ch v­ît 30% vµ v­ît doanh thu n¨m 2002 lµ 60% . §©y còng lµ thêi kú khi c«ng ty ®i vµo s¶n xuÊt vµ tung ra thÞ tr­êng mét lo¹t s¶n phÈm thùc phÈm vµ Trung t©m lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ ®­îc C«ng ty h­íng tËp trung vµo c¸c mÆt hµng kinh doanh míi nh­ng ®ång thêi vÉn duy tr× nh÷ng mÆt hµng nhËp khÈu ®· ®i vµo æn ®Þnh cña Trung t©m cho phï hîp vµ ®óng sù chØ ®¹o cña l·nh ®¹o C«ng ty . N¨m 2004 lµ n¨m cã nhiÒu biÕn ®éng vµ gi¸ c¶, chØ sè gÝa hµng tiªu dïng - ®Æc biÖt lµ nh÷ng mÆt hµng thiÕt yÕu nh­ l­¬ng thùc thùc phÈm t¨ng m¹nh. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy s¶n xuÊt, trong mét n¨m qua Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng ®· tËp trung khai th¸c nguån hµng nhËp khÈu, ®ång thêi thóc ®Èy c«ng t¸c x©y dùng thÞ tr­êng ®Èy m¹nh hµng b¸n ra. §Õn nay c¸c mÆt hµng thùc phÈm mang th­¬ng hiÖu HAPRO ®· cã mÆt hÇu hÕt ë c¸c quËn, huyÖn thµnh phè Hµ Néi, ®· v­¬n ra mét sè tØnh nh­ Th¸i Nguyªn, H¶i Phßng, H­ng Yªn, H¶i D­¬ng, Thanh Ho¸, NghÖ An, Ninh B×nh, Nam §Þnh. KÕt qu¶ doanh thu ®¹t ®­îc lµ 12.689.000.000® v­ît 15% so víi kÕ ho¹ch ®­îc giao vµ v­ît 140% so víi n¨m 2003. Do ®Þnh h­íng ho¹t ®éng, bé phËn nhËp khÈu thuéc Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng sÏ nhËp vÒ Trung t©m NhËp khÈu vËt t­ thiÕt bÞ, n¨m 2005 Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng sÏ tËp trung chñ yÕu vµo tiªu thô hµng thùc phÈm vµ chØ tiªu doanh thu ®Æt ra ®èi víi mÆt hµng nµy lµ 7.5 tû. Tõ kÕt qu¶ kinh doanh qua c¸c n¨m cho thÊy, mÆc dï thuËn lîi Ýt, khã kh¨n nhiÒu nh­ng víi sù nç lùc cè g¾ng tÊt c¶ c¸n bé c«ng nh©n viªn, sù gióp ®ì cña Tæng c«ng ty t×nh h×nh kinh doanh cña Trung t©m kinh doanh hµng tiªu dïng ®· cã sù t¨ng tr­ëng ®Æc biÖt. Sau 2 n¨m, doanh sè ®· t¨ng tr­ëng h¬n gÊp ba, cã thÓ nãi Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng ®· tr­ëng thµnh, thay ®æi c¶ vÒ l­îng vµ chÊt. IV/ T×nh h×nh ho¹t ®éng Marketing cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng 1. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y thùc hiÖn chøc n¨ng Marketing Trong thêi ®¹i ngµy nay, Marketing hiÖn ®¹i vµ do ®ã qu¶n trÞ kinh doanh theo triÕt lý Marketing lµ mét ph­¬ng ph¸p cèt yÕu vµ phæ biÕn trong qu¶n trÞ kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ë c¸c n­íc cã nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Ph­¬ng ph¸p qu¶n trÞ kinh doanh nµy kh«ng chØ giíi h¹n trong khu«n khæ cña thÞ tr­êng néi ®Þa mµ cßn ®­îc øng dông c¶ trong kinh doanh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ, kh«ng chØ trong kinh doanh c¸c s¶n phÈm h÷u h×nh mµ c¶ kinh doanh dÞch vô. Ngoµi ra nh÷ng triÕt lý cña Marketing hiÖn ®¹i cßn ®­îc øng dông vµo c¶ nh÷ng ho¹t ®éng chÝnh trÞ, x· héi… Nh­ vËy chóng ta cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng: trong giai ®o¹n hiÖn nay bÊt kú c«ng ty nµo còng kh«ng thÓ phñ nhËn vai trß quan träng cña ho¹t ®éng Marketing, kh«ng nh÷ng thÕ ho¹t ®éng marketing ph¶i lu«n ®­îc coi lµ mét ho¹t ®éng chñ chèt trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c c«ng ty. §èi víi Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi còng vËy, C«ng ty lu«n coi ho¹t ®éng Marketing nh­ mét ho¹t ®éng chñ ®¹o gióp C«ng ty v÷ng ch¾c h¬n trªn thÞ tr­êng. §Ó hiÓu kü h¬n chøc n¨ng vµ nhiÖm vô Marketing cña C«ng ty ta xem xÐt s¬ ®å sau: Ban Gi¸m ®èc + Qu¶n lý vµ gi¸m s¸t ho¹t ®éng kinh doanh. + QuyÕt ®Þnh nh÷ng chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch mµ c¸c ban, phßng liªn quan thiÕt lËp. Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng + LËp KHKD vµ c¸c chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch Marketing + Thùc hiÖn, kiÓm so¸t, qu¶n lý ho¹t ®éng kinh doanh + Qu¶n lý hµnh chÝnh, nh©n viªn thÞ tr­êng + Trùc tiÕp tham gia ho¹t ®éng kinh doanh + Gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò ph¸t sinh trong ho¹t ®éng kinh doanh. + LËp b¸o gi¸ b¸n bu«n, b¸n lÎ + Marketing s¶n phÈm ®Õn c¸c C«ng ty + NhËn vµ xö lý c¸c ®¬n hµng + §«n ®èc c«ng nî + B¸o c¸o lªn ban Gi¸m ®èc phßng Qu¶ng C¸o + X©y dùng chiÕn l­îc qu¶ng c¸o, c¸c môc tiªu hµng n¨m vµ dµi h¹n. + + B¸o c¸o kÕt qu¶ lªn BG§. Phßng Khu Vùc ThÞ Tr­êng + NhËn vµ triÓn khai thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô tõ BG§ +TriÓn khai t×m kiÕm kh¸ch hµng qua bé phËn XTTM +B¸o c¸o KÕt qu¶ lªn BG§ 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña tõng bé phËn lµm Marketing: + Ban Gi¸m ®èc: lµ nh÷ng ng­êi cã vai trß quyÕt ®Þnh trong viÖc lËp kÕ ho¹ch vµ qu¶n lý viÖc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing. Ban Gi¸m ®èc cïng víi Gi¸m ®èc Trung T©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng trùc tiÕp xem xÐt, ®¸nh gi¸ mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung T©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng, tõ ®ã ph¸t hiÖn ra nh÷ng vÊn ®Ò bøc thiÕt ®ang x¶y ra trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh ®Ó cã thÓ ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch gióp Trung t©m gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò ®ã mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. + Gi¸m ®èc Trung T©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng lµ ng­êi trùc tiÕp ®øng ra qu¶n lý vµ ®iÒu phèi mäi ho¹t ®éng kinh doanh vµ ho¹t ®éng Marketing cña Trung t©m. ChÞu tr¸ch nhiÖm ph©n c«ng c«ng viÖc cô thÓ cho c¸c c¸n bé cña Trung T©m vµ gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn c«ng viÖc cña c¸c vÞ trÝ ®ã.Thùc hiÖn nhiÖm vô kinh doanh cña Trung t©m theo ®óng sù chØ ®¹o cña Ban Gi¸m ®èc vµ nh÷ng chÝnh s¸ch chung cña C«ng ty. Phª duyÖt c¸c v¨n b¶n tr×nh l·nh ®¹o tr×nh C«ng ty vµ c¸c phßng kh¸c. ChÞu tr¸ch nhiÖm viÖc thu chi trong qu¸ tr×nh kinh doanh, c©n ®èi ®Ó ®¶m b¶o viÖc kinh doanh ®ñ trang tr¶i nh÷ng chi phÝ cña Trung t©m vµ nép nghÜa vô cña Trung T©m víi Tæng C«ng ty. B¸o c¸o tíi Ban Gi¸m ®èc nh÷ng ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung t©m khi cã yªu cÇu. + Tr­ëng phßng Phßng qu¶ng c¸o: chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ban gi¸m ®èc vÒ mäi ho¹t ®éng cña phßng. Phô tr¸ch ®iÒu hµnh chung mäi ho¹t ®éng cña phßng, ®iÒu hµnh trùc tiÕp nh©n sù trong phßng. + Tr­ëng phßng Phßng khu vùc thÞ tr­êng: nhËn nhiÖm vô tõ Ban Gi¸m ®èc vµ triÓn khai thùc hiÖn theo chøc n¨ng nhiÖm vô cña phßng. ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Ban Gi¸m ®èc vÒ hiÖu qu¶ giao dÞch vµ c«ng viÖc cña phßng ®iÒu hµnh c«ng viÖc cña phßng. NhËn vµ ®iÒu phèi th«ng tin hµng ngµy ph©n c«ng c«ng viÖc cho c¸n bé trong phßng, ®µo t¹o c¸n bé giao dÞch theo h­íng cña c«ng ty. DuyÖt ®iÖn hµng ngµy, gi¸ c¶, th­, b¶n chµo vµ hîp ®ång. TiÕp kh¸ch tíi c«ng ty lµm viÖc vµ triÓn khai t×m kiÕm kh¸ch hµng qua bé phËn xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Khi ph¸t sinh v­íng m¾c cã nguy c¬ g©y tæn thÊt vÒ kinh tÕ hoÆc ¶nh h­ëng tíi uy tÝn cña c«ng ty ph¶i lËp tøc b¸o c¸o Ban Gi¸m ®èc xin h­íng chØ ®¹o. 3. Nh÷ng ho¹t ®éng Marketing cô thÓ ®· thùc hiÖn 3.1 .Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. §Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng c«ng ty tiÕn hµnh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng th«ng qua ®¹i lÝ vµ kh¸ch hµng. Th«ng qua ®¹i lÝ : Nh÷ng nh©n viªn marketing thu thËp th­êng xuyªn nh÷ng ý kiÕn ®¸nh gi¸ ph¶n håi cña kh¸ch hµng qua ®¹i lÝ ®Ó xem xÐt xem s¶n phÈm ®· cung cÊp cho thÞ tr­êng ®· ®¶m b¶o chÊt l­îng hay ch­a. Hay ®Ó nghiªn cøu hµnh vi tiªu dïng cña kh¸ch hµng c¸c c¸n bé cña C«ng ty( th­êng lµ trong Trung T©m) sÏ t×m c¸ch tiÕp cËn trùc tiÕp víi kh¸ch hµng qua ®ã thu thËp nh÷ng ý kiÕn ph¶n håi cña kh¸ch hµng, nhËn biÕt ®­îc th¸i ®é cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm. Tuy nhiªn ho¹t ®éng nµy vÉn ch­a mang tÝnh chÝnh thøc. 3.2 Ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc marketing 3.2.1. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng Víi mçi c«ng ty kinh doanh mét mÆt hµng kh¸c nhau sÏ quyÕt ®Þnh mét khóc thÞ tr­êng môc tiªu cô thÓ cho m×nh ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng t¹i ®o¹n ®ã.Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cña c«ng ty lµ c¸c khu d©n c­, chung c­, c¨n hé khu nhµ ë trung vµ cao cÊp. Trªn c¸c trôc ®­êng lín, gÇn ng· 4-5 thuËn tiÖn ®ãn ®Çu nhu cÇu mua s¾m. C¸c chî lín, siªu thÞ, trung t©m th­¬ng m¹i, nhµ ph©n phèi thùc phÈm sØ vµ lÎ. Cô thÓ lµ thuéc ®Þa bµn Hµ Néi, c¸c tØnh l©n cËn phÝa B¾c nh­ H­ng Yªn, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh… Ngoµi ra Tæng C«ng ty cßn cã mét bé phËn kinh doanh kh¸c chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ khu vùc phÝa Nam chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña v¨n phßng ®¹i diÖn phÝa Nam. 3.2.2 Kh¸ch hµng môc tiªu. BÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu chän cho m×nh mét nhãm kh¸ch hµng cô thÓ ®Ó cã thÓ h­íng mäi ho¹t ®éng, nç lùc cña m×nh nh»m ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng ®ã. Kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty lµ ®èi t­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu sö dông s¶n phÈm chÊt l­îng cao, cã th­¬ng hiÖu uy tÝn, ®¹t tiªu chuÈn, ®¶m b¶o an toµn thùc phÈm. Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp kh¸ trë lªn, cã sù nhËn thøc nhÊt ®Þnh. C¸c CBCNV ®ang lµm viÖc trong c¸c c¬ quan trong vµ ngoµi n­íc cã nhu cÇu. C¸c kh¸ch s¹n, nhµ hµng, qu¸n ¨n… cã nhu cÇu sö dông s¶n phÈm chÊt l­îng cao. 3.2.3 §Þnh vÞ Trong bèi c¶nh c¹nh tranh phøc t¹p, hµng ho¸ ngµy cµng ®a d¹ng, ng­êi tiªu dïng lu«n bÞ nhiÔu th«ng tin, rÊt khã cã thÓ nhËn biÕt ®­îc sù kh¸c biÖt vÒ s¶n phÈm. §Ó ng­êi tiªu dïng cã thÓ nhËn biÕt vµ ph©n biÖt s¶n phÈm cña c«ng ty nµy víi s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c th× mçi doanh nghiÖp cÇn cè g¾ng nç lùc t¹o cho m×nh mét Ên t­îng riªng, mét c¸ tÝnh cho s¶n phÈm cña m×nh. Qua ®ã t¹o ra mét vÞ thÕ nhÊt ®Þnh trong t©m trÝ cña kh¸ch hµng. Mçi doanh nghiÖp ®Òu cã mét chiÕn l­îc ®Þnh vÞ kh¸c nhau, cã doanh nghiÖp nhÊn m¹nh vµo sù kh¸c biÖt cña s¶n phÈm , cã doanh nghiÖp l¹i nhÊn m¹nh vµo sù kh¸c biÖt vÒ dÞch vô, hay lµ nhÊn m¹nh vÒ h×nh ¶nh hay nh©n sù….§iÒu ®ã phô thuéc vµo b¶n th©n cña mçi c«ng ty vµ ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm.Ngµy nay ®Þnh vÞ lµ mét vÊn ®Ò “ sèng cßn “, bëi cã ®­îc vÞ thÕ trong t©m trÝ cuÈ kh¸ch hµng th× míi cã thÓ ph¸t triÓn vµ tån t¹i ®­îc. Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi còng ®· cè g¾ng t¹o cho m×nh sù kh¸c biÖt, ®Ó ng­êi tiªu dïng cã thÓ nhËn ra sù kh¸c nhau gi÷a s¶n phÈm mang th­¬ng HiÖu HAPRO vµ c¸c s¶n phÈm mang th­¬ng hiÖu kh¸c. C«ng ty lu«n nç lùc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®Ó s¶n phÈm ®Õn víi ng­êi tiªu dïng lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao trong ®o¹n thÞ tr­êng cã thu nhËp trung b×nh kh¸ trë lªn. 3.3.ChÝnh s¸ch marketing – mix cña Trung T©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng 3.3.1 ChÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm C«ng ty cã thÓ ch­a x¸c ®Þnh mét sè mÆt hµng chiÕn l­îc chÝnh v× thÕ dÉn ®Õn sù lan man thiÕu tËp trung cho s¶n phÈm. §iÒu nµy dÉn ®Õn sù bª trÔ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã tiÒm n¨ng vµ ng­îc l¹i kh«ng thóc ®Èy ®­îc nh÷ng s¶n phÈm ®ang tôt hËu do ®ã lµm cho toµn bé thÞ tr­êng cña c¸c s¶n phÈm nãi chung, ph¸t triÓn kh«ng ®¸ng kÓ trªn thÞ tr­êng ®Æc biÖt chÝnh ®iÒu nµy sÏ g©y bÕ t¾c cho toµn bé, bé m¸y cña C«ng ty vµ dÉn ®Õn søc ú cho mçi nh©n viªn trong c¸c bé phËn cña C«ng ty. Mét s¶n phÈm ®Ñp, gi¸ c¶ phï hîp, chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng víi s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh ch­a ch¾c cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng ( nhÊt lµ thÞ tr­êng ViÖt Nam) nÕu kh«ng cã chiÕn l­îc cho s¶n phÈm mét c¸ch phï hîp. Trong qu¸ tr×nh c«ng t¸c lµm thÞ tr­êng cña c¸c c¸n bé Trung t©m, nhËn thÊy s¶n phÈm ThÞt nguéi cña C«ng ty tuy b¸n rÊt ch¹y nh­ng tû lÖ hµng bong ch©n kh«ng cßn nhiÒu, dÉn ®Õn l­îng hµng ®æi tr¶ cßn cao. Trung t©m ®· cã nh÷ng ý kiÕn ph¶n håi l¹i cho xÝ nghiÖp s¶n xuÊt ®Ó kÞp thêi kh¾c phôc. Ngoµi ra trong n¨m tíi cïng víi sù hoµn thiÖn vµ ®i vµo s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp m× phë còng chÝnh lµ sù xuÊt hiÖn thªm s¶n phÈm míi ®èi víi Trung t©m. 3.3.2 ChÝnh s¸ch gi¸ ChiÕn l­îc gi¸ bao gåm toµn bé c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ mµ ng­êi qu¶n trÞ gi¸ pg¶i so¹n th¶o vµ tæ chøc thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu mµ doanh nghiÖp theo ®uæi. Nã chøa ®ùng nhiÒu vÊn ®Ò vµ phøc t¹p h¬n lµ viÖc x¸c ®Þnh mét møc gi¸. Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i Hµ Néi còng x¸c ®Þnh riªng cho m×nh mét møc gi¸ phï hîp víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng . Cô thÓ lµ ¸p dông 3 møc gÝa, møc gÝa cÊp 1 dµnh cho c¸c nhµ nh©n phèi cã møc tiªu thô kho¶ng 50 triÖu/th¸ng, møc gi¸ cÊp 2 dµnh cho c¸c ®¹i siªu thÞ, c¸c trung t©m th­¬ng m¹i, c¸c ®¹i lý lín cã møc tiªu thô trung b×nh kho¶ng 20 triÖu/th¸ng, møc gi¸ cÊp 3 ¸p dông cho c¸c nhµ hµng kh¸ch s¹n mµ chñ yÕu mua s¶n phÈm ®Ó chÕ biÕn ngay cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. 3.3.3 ChÝnh s¸ch ph©n phèi cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng. Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng ¸p dông kªnh ph©n phèi 3 cÊp cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh. Cã thÓ s¬ ®å ho¸ qu¸ tr×nh nµy nh­ sau: Khu C«ng nghiÖp thùc phÈm HAPRO Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng Nhµ Ph©n phèi §¹i lý CÊp I §¹i lý CÊp II Siªu thÞ , Trung t©m Th­¬ng m¹i Kh¸ch s¹n, Nhµ hµng B¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng B¸n bu«n H×nh thøc thø nhÊt, Trung t©m th«ng qua c¸c nhµ ph©n phèi råi tõ nhµ ph©n phèi ®Õn c¸c cña hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ ®Ó ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, vµ møc gi¸ ¸p dông cho c¸c nhµ ph©n phèi lµ gi¸ CÊp I. H×nh thøc thø hai, Trung t©m th«ng qua c¸c §¹i lý CÊp I, qua c¸c ®¹i lý b¸n bu«n ®Õn c¸c cöa hµng b¸n lÎ vµ ®Õn ng­êi tiªu dïng hoÆc ®Õn th¼ng lu«n c¸c cña hµng b¸n lÎ lu«n kh«ng th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, vµ còng ®­îc ¸p dông møc gi¸ cÊp I. H×nh thøc thø ba, s¶n phÈm cña Trung t©m ®i qua c¸c §¹i lý cÊp II, qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng hoÆc kh«ng th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ n÷a mµ ®Õn th¼ng tay ng­êi tiªu dïng. §èi víi c¸c ®¹i lý cÊp II nµy møc gi¸ ¸p dông lµ møc gi¸ cÊp II. H×nh thøc thø 4 lµ th«ng qua c¸c siªu thÞ hoÆc c¸c Trung t©m Th­¬ng m¹i ®Õn tay ng­êi tiªu dïng vµ møc gi¸ ¸p dông tuú thuéc vµo doanh thu cña tõng siªu thÞ, møc gi¸ nµy ®­îc quy ®Þnh rÊt râ trong chÝnh s¸ch b¸n hµng cña C«ng ty dµnh cho Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng vµ s¶n phÈm thùc phÈm mang th­¬ng hiÖu HAPRO. H×nh thøc thø n¨m lµ th«ng qua c¸c kh¸ch s¹n, nhµ hµng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng vµ møc gi¸ ¸p dông chÝnh lµ møc gi¸ b¸n lÎ. Møc gi¸ nµy còng ¸p dông cho nh÷ng kh¸ch hµng ®Õn trùc tiÕp c¸c cöa hµng tr­ng bµy s¶n phÈm cña c«ng ty (s¶n phÈm cña c¸c cöa hµng tr­ng bµy nµy kh«ng th«ng qua Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng mµ ®­îc lÊy trùc tiÕp tõ khu C«ng nghiÖp thùc phÈm HAPRO khi ®­îc sù th«ng qua cña Tæng C«ng ty). 3.3.4 ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp. Ho¹t ®éng marketing hiÖn ®¹i rÊt quan t©m ®Õn c¸c chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp. §©y lµ mét trong 4 nhãm c«ng cô chñ yÕu cña Marketing – mix mµ C«ng Ty cã thÓ sö dông ®Ó t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng môc tiªu nh»m ®¹t môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty. Cô thÓ chÝnh s¸ch b¸n hµng mµ C«ng ty ¸p dông cho c¸c s¶n phÈm mang th­¬ng hiÖu HAPRO nh­ sau: A/ ChÝnh s¸ch ®èi víi §¹i lý cÊp I ©.§iÒu kiÖn ®Ó trë thµnh ®¹i lý cÊp I - Cã kinh nghiÖm kinh doanh trong lÜnh vùc hµng tiªu dïng hoÆc t­¬ng tù, ­u tiªn nh÷ng ®¬n vÞ cã kinh nghiÖm kinh doanh trong lÜnh vùc r­îu bia, n­íc gi¶i kh¸t vµ thùc phÈm. - Cã tiÒm lùc vÒ tµi chÝnh ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thanh to¸n. hiÖu qu¶. - §¶m b¶o doanh sè tèi thiÓu lµ: 100.000.000® (mét tr¨m triÖu ®ång ch½n) ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty sau thêi gian 2 th¸ng. - Cã t«n chØ ho¹t ®éng trªn c¬ së hîp t¸c l©u dµi vµ cïng cã lîi. b.QuyÒn lîi cña §¹i lý cÊp I: - §ù¬c h­ëng møc gi¸ ­u ®·i ®èi víi §¹i lý cÊp I. - §­îc h­ëng sù trî gióp vÒ nh©n lùc trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng, tuú theo kh¶ n¨ng thùc tÕ c¶u nhµ ph©n phèi, C«ng ty sÏ xem xÐt hç trî tõ 1 ®Õn 2 suÊt l­¬ng ( 700.000®/suÊt). - §­îc ®µo t¹o vÒ kÕn thøc s¶n phÈm cña C«ng ty. - §­îc phÐp gèi nî kh«ng qu¸ 30.000.000® trong thêi gian kh«ng qu¸ 01 th¸ng. - §­îc h­ëng thªm chiÕt khÊu 1% tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ tr­íc thuÕ nÕu thanh to¸n ngay 100% toµn bé tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ sau khi nhËn hµng. - §­îc h­ëng thªm chiÕt khÊu 0,5% tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ tr­íc thuÕ nÕu thanh to¸n ngay 50% toµn bé tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ sau khi nhËn hµng. - §­îc cung cÊp c¸c dông cô hç trî b¸n hµng, ®å quµ tÆng, khuyÕn m·i vµ c¸c chÕ ®é ­u ®·i kh¸c theo tõng chiÕn dÞch Marketing cña C«ng ty. - Ngoµi ra nhµ ph©n phèi sÏ ®­îc h­ëng møc th­ëng doanh sè trong tr­êng hîp ®¹t hoÆc v­ît chØ tiªu doanh sè ®· ®Ò ra. c. NghÜa vô cña ®¹i lý cÊp I: - Cã tr¸ch nhiÖm më réng vµ ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý cÊp II, b¸n bu«n , b¸n lÎ trong ®Þa bµn ®­îc giao. - Cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn ®óng chÝnh s¸ch b¸n hµng theo quy ®Þnh cña C«ng ty, ®¶m b¶o b¸n ®óng gi¸ quy ®Þnh. - §¶m b¶o møc doanh thu tèi thiÓu lµ 100.000.000®/th¸ng trë lªn, nÕu sau 3 th¸ng liªn tôc, kh«ng ®¶m b¶o ®­îc chØ tiªu nµy sÏ bÞ c¾t hîp ®ång. - §èi víi ®¬n hµng ®Çu tiªn ph¶i thanh to¸n ngay 60% tæng gi¸ trÞ ®¬n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm thanh to¸n ®óng h¹n , trong tr­êng hîp v­ît qu¸ c«ng nî quy ®Þnh th× ph¶i thanh to¸n ngay, chËm nhÊt lµ 10 ngµy kÓ tõ ngµy lÊy hµng v­ît qu¸ c«ng nî quy ®Þnh. - Phèi hîp víi C«ng ty trong viÖc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing, qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i nh»m thóc ®Èy b¸n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm b¶o qu¶n c¸c tµi s¶n mµ C«ng ty trang bÞ cho nhµ ph©n phèi nh»m hç trî vµ thóc ®Èy b¸n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm th­êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t c¸c ho¹t ®éng tr­ng bµy s¶n phÈm. §¶m b¶o hµng ho¸ ®­îc tr­ng bµy mét c¸ch tèt nhÊt vµ dÔ nh×n nhÊt nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, t¹o uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ th­¬ng hiÖu cña C«ng ty . B ChÝnh s¸ch ®èi víi ®¹i lý cÊp II Trong giai ®o¹n ®Çu, do ch­a x©y dùng ®­îc ®Çy ®ñ vµ hoµn chØnh hÖ thèng c¸c ®¹i lý cÊp I. Do vËy C«ng ty sÏ tiÕn hµnh x©y dùng c¶ c¸c hÖ thèng ®¹i lý cÊp II ®Ó ®¶m b¶o viÖc ®Èy hµng vµ bao phñ thÞ tr­êng. Khi ®· h×nh thµnh hÖ thèng c¸c nhµ ph©n phèi (§¹i lý cÊp I) hoµn chØnh trªn toµn quãc, C«ng ty sÏ kh«ng quy ®Þnh møc gi¸ cô thÓ cho ®¬n vÞ lo¹i nµy. Vãi c¸c ®¬n vÞ nµy th× nhµ ph©n phèi sÏ tù ph¶i më c¸c ®¹i lý cÊp II, c¸c ®iÓm b¸n lÎ vµ c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n...vµ quy ®Þnh gi¸ cao cho c¸c ®¬n vÞ nµy. Tuy nhiªn, trong mét sè tr­êng hîp ®Æc biÖt th× C«ng ty cã thÓ tham gia hç trî më c¸c ®¹i lý cÊp I vµ quy ®Þnh gi¸ cho ®¹i lý cÊp II. a. §iÒu kiÖn ®Ó trë thµnh ®¹i lý cÊp II - Lµ nh÷ng ®¬n vÞ cã kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm lín vµ th­êng xuyªn, c¸c cña hµng b¸n bu«n , b¸n lÎ, c¸c tæ chøc ®¬n vÞ cã mèi quan hÖ víi l·nh ®¹o C«ng ty nh­ng ch­a ®ñ tiªu chuÈn lµm ®¹i lý cÊp I. - Cã ®ñ ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt trong viÖc ph©n phèi, tiªu thô hµng ho¸. §¶m b¶o doanh sè tèi thiÓu lµ 40.000.000® (bèn m­¬i triÖu ®ång ch½n) ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty sau thêi gian 2 th¸ng. - Cã ®ñ n¨ng lùc tµi chÝnh ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thanh to¸n. - Phèi hîp víi C«ng ty trong viÖc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing, qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i nh»m thóc ®Èy b¸n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm b¶o qu¶n c¸c tµi s¶n mµ C«ng ty trang bÞ cho §¹i lý nh»m hç trî vµ thóc ®Èy b¸n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm tr­ng bµy s¶n phÈm, ®¶m b¶o hµng ho¸ ®­îc tr­ng bµy mét c¸ch tèt nhÊt vµ dÔ nh×n nhÊt nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng t¹o uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ th­¬ng hiÖu cña C«ng ty. b. QuyÒn cña ®¹i lý cÊp II - §ù¬c h­ëng møc gi¸ ­u ®·i ®èi víi §¹i lý cÊp II. - §­îc ®µo t¹o vÒ kiÕn thøc s¶n phÈm cña C«ng ty. - §­îc phÐp gèi nî kh«ng qu¸ 10.000.000® trong thêi gian kh«ng qu¸ 01 th¸ng. - §­îc h­ëng thªm chiÕt khÊu 1% tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ tr­íc thuÕ nÕu thanh to¸n ngay 100% toµn bé tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ sau khi nhËn hµng. - §­îc h­ëng thªm chiÕt khÊu 0,5% tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ tr­íc thuÕ nÕu thanh to¸n ngay 50% toµn bé tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ sau khi nhËn hµng. - §­îc cung cÊp c¸c dông cô hç trî b¸n hµng, ®å quµ tÆng, khuyÕn m·i vµ c¸c chÕ ®é ­u ®·i kh¸c theo tõng chiÕn dÞch Marketing cña C«ng ty. - Ngoµi ra nhµ ph©n phèi sÏ ®­îc h­ëng møc th­ëng doanh sè trong tr­êng hîp ®¹t hoÆc v­ît chØ tiªu doanh sè ®· ®Ò ra. c.NghÜa vô cña ®¹i lý cÊp II: - Cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn ®óng chÝnh s¸ch b¸n hµng theo quy ®Þnh cña C«ng ty, ®¶m b¶o b¸n ®óng gi¸ quy ®Þnh. - §¶m b¶o møc doanh thu tèi thiÓu lµ 40.000.000®/th¸ng trë lªn, nÕu sau 3 th¸ng liªn tôc, kh«ng ®¶m b¶o ®­îc chØ tiªu nµy sÏ bÞ c¾t hîp ®ång. - §èi víi ®¬n hµng ®Çu tiªn ph¶i thanh to¸n ngay 60% tæng gi¸ trÞ ®¬n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm thanh to¸n ®óng h¹n, trong tr­êng hîp v­ît qu¸ c«ng nî quy ®Þnh thÝ ph¶i thanh to¸n ngay, chËm nhÊt lµ 10 ngµy kÓ tõ ngµy lÊy hµng v­ît qu¸ c«ng nî quy ®Þnh. - Phèi hîp víi C«ng ty trong viÖc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing, qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i nh»m thóc ®Èy b¸n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm b¶o qu¶n c¸c tµi s¶n mµ C«ng ty trang bÞ cho nhµ ph©n phèi nh»m hç trî vµ thóc ®Èy b¸n hµng. - Cã tr¸ch nhiÖm th­êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t c¸c ho¹t ®éng tr­ng bµy s¶n phÈm. §¶m b¶o hµng ho¸ ®­îc tr­ng bµy mét c¸ch tèt nhÊt vµ dÔ nh×n nhÊt nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng t¹o uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ th­¬ng hiÖu cña C«ng ty. NhËn xÐt: Trong thêi gian ®Çu C«ng ty thùc hiÖn chiÕn l­îc ®Èy: Dùa vµo chÝnh s¸ch nµy, C«ng ty sÏ tËp trung chiÕn dÞch marketing vµo c¸c ®èi t­îng chñ yÕu lµ c¸c nhµ ph©n phèi. Trªn c¬ së nµy sÏ tËp trung vµo thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i, chiÕt khÊu, trang bÞ b¶ng biÓn, ®å quµ tÆng, Bandroll, Poster... nh»m ®Èy s¶n phÈm ra thÞ tr­êng ®¶m b¶o tÝnh bao phñ cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Thêi gian tiÕp theo, sau khi ®Èy hµng ra thÞ truêng, C«ng ty thùc hiÖn chiÕn l­îc kÐo, thêi ký nµy C«ng ty ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ, truyÒn th«ng, khuyÕn m¹i nh»m vµo ng­êi tiªu dïng, n©ng cao h×nh ¶nh, uy tÝn cña C«ng ty. Ngoµi ra, C«ng ty sÏ liªn tôc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh thóc ®Èy b¸n hµng, khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm t¹i c¸c siªu thÞ, nhµ hµng, n¬i tËp trung ®«ng ng­êi...nh»m kÐo hä ®Õn víi s¶n phÈm cña C«ng ty, trªn c¬ së ®ã thóc ®Èy ®­îc doanh sè b¸n hµng cña toµn hÖ thèng. Ngoµi ra ®èi víi mçi khu vùc ®Þa lý (ph©n ®o¹n thÞ tr­êng) C«ng ty sÏ thiÕt kÕ c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing, qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i riªng cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña tõng vïng. Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn th«ng qua phßng qu¶ng c¸o cña C«ng ty. N¨m 2004, c«ng ty ®· dµnh 5 tû ®ång cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn th­¬ng m¹i. C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty còng tham gia hÇu hÕt c¸c ch­¬ng tr×nh héi chî, triÓn l·m (trong n­íc). C«ng ty cã c¸c bµi giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm, vÒ C«ng ty trªn c¸c b¸o lín nh­: b¸o Th­¬ng m¹i, b¸o Hµ Néi míi, Thêi b¸o kinh tÕ...nh÷ng sù kiÖn lín mang tÝnh chÊt thêi sù nh­ "quy tr×nh qu¶n lý ISO " trªn ®µi Hµ Néi, ®­a tin trªn c¸c tr­¬ng tr×nh truyÒn h×nh TW. MÆt kh¸c, khi c¸c siªu thÞ ¸p dông c¸c tr­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i lín th× Trung t©m còng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÝ dô nh­ gi¶m gi¸ trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh ®Ó c¸c siªu thÞ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc tr­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cña ®¬n vÞ m×nh. Ngoµi ra Tæng C«ng ty còng ¸p dông c¸c tr­¬ng tr×nh khuyÕn m·i nh­ tÆng thÓ mua hµng miÕn phÝ, tÆng thÎ gi¶m gi¸, thÎ thµnh viªn, héi viªn ­u ®·i… ®èi víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty vµ c¸c kh¸ch mua cã sè l­îng lín. Tuy nhiªn còng ph¶i thõa nhËn r»ng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng ch­a ®­îc nhiÒu vµ râ nÐt, mét phÇn còng do chiÕn l­îc cña C«ng ty trong thêi gian võa qua. Trong thêi gian tíi khi thùc hiÖn chiÕn l­îc kÐo c«ng ty sÏ ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ, truyÒn th«ng h¬n n÷a. §©y lµ c¬ héi cho c«ng ty qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña m×nh vµ t¹o cho c«ng ty c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cña m×nh, l¾ng nghe ý kiÕn cña hä vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, vÒ th¸i ®é phôc vô, tÝnh tiÖn lîi cña hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty, nh÷ng kiÕn nghÞ cña hä víi c«ng ty, ®Ó tõ ®ã cã thÓ gióp c«ng ty cã nh÷ng biÖn ph¸p phôc vô tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty . Ngoµi viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng, Trung t©m cßn liªn tôc ®æi míi ph­¬ng thøc b¸n hµng ®Ó nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng thùc phÈm vµ hµng gia dông nhËp khÈu. Qua ®ã Trung t©m ®· cã ®­îc uy tÝn tèt kh«ng chØ ë thÞ tr­êng trong n­íc mµ c¶ c¸c kh¸ch hµng ngo¹i thuéc thÞ tr­êng nhËp khÈu, v× vËy kh¸ch hµng lu«n tin t­ëng vµo phong c¸ch lµm viÖc còng nh­ lu«n lu«n muèn duy tr× tèt mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng. Ngoµi ra Trung t©m lu«n tham gia 100% c¸c líp båi d­ìng nghiÖp vô b¸n hµng nh­ Marketing, t×m hiÓu vÒ th­¬ng hiÖu, ®µo t¹o nghiÖp vô b¸n hµng vµ c¸c buæi gÆp mÆt trao ®æi vÒ kinh nghiÖm b¸n hµng, t×m hiÓu nguån gèc tõng s¶n phÈm cña Tæng C«ng ty s¶n xuÊt. KÕt kuËn Trong nh÷ng n¨m võa qua Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ®· tiÕn hµnh nghiªn cøu vËn dông nhiÒu biÖn ph¸p nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm vµ ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng b­íc ®Çu, tuy vËy vÉn ch­a khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng cña c«ng ty nªn viÖc më réng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cßn nhiÒu khã kh¨n vµ h¹n chÕ. V× vËy c«ng ty cÇn nhanh chãng t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm h¬n n÷a. §ãng gãp mét phÇn nhá bÐ vµo sù ph¸t triÓn cña Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi còng nh­ sù ph¸t triÓn cña Trung t©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng, nhÊt lµ kh©u tiªu thô, ®¸p øng tèt nhÊt vµ ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu kh¸ch hµng còng phï hîp víi nguyÖn väng vÒ c«ng viÖc sau khi ra tr­êng ®­îc hoµn thiÖn h¬n, em chän ®Ò tµi nghiªn cøu lµ: "Nh÷ng biÖn ph¸p Marketing nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kimh doanh cña Trung T©m Kinh Doanh Hµng Tiªu Dïng thuéc Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi" .Mét lÇn n­a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù ®ãng gãp, gióp ®ì chØ b¶o cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸ nh©n c« gi¸o NguyÔn Thanh Thñy ®Ó em hoµn thµnh tèt b¶n b¸o c¸o nµy.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • doc35921.DOC
Luận văn liên quan