Đề tài Chiến lược thành công trong việc phát triển các sản phẩm sữa của Vinamilk

Mục lục 1. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN NGÀNH SỮA. 2 2. PHÂN TÍCH NHỮNG TÁC ĐỘNG CHÍNH TỪ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI 14 3. PHÂN TÍCH NHỮNG TÁC ĐỘNG CHÍNH TỪ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG . 17 4. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 23 5. THÀNH QUẢ ĐẠT ĐƯỢC . 32 Lời nói đầu Trong những năm gần đây, với nền kinh tế thị trường ngày càng năng động và sự hội nhập với thế giới thì trên thị trường xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đối thủ cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước là những công ty, tập đoàn nước ngoài có hàng chục năm kinh nghiệm với nền kinh tế thị trường, nguồn vốn dồi dào, dàn nhân sự được trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng cần thiết. Để có thể cạnh tranh, không bị mất thị phần trên chính “sân nhà” của mình, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần đươc trang bị kiến thức, kỹ năng phù hợp với yêu cầu của kinh doanh ngày càng cao, và Marketing là một trong những kỹ năng quan trọng nhất. Từ chỗ sản xuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể được. Doanh nghiệp còn phải khiến cho khách hàng tin dùng sản phẩm của mình hơn là mua của đối thủ cạnh tranh. Và để làm được điều đó doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của mình và họ cần xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu và khách hàng. Một trong những công ty sữa hàng đầu Việt Nam và nằm trong Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam. Hoạt động hơn 10 năm trong cơ chế bao cấp, cũng như nhiều doanh nghiệp khác chỉ sản xuất theo kế hoạch, nhưng khi bước vào kinh tế thị trường, Vinamilk đã nhanh chóng nắm bắt cơ hội, không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng, đa dạng hóa sản phẩm để chuẩn bị cho một hành trình mới. Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam. Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007.

doc37 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 27/05/2013 | Lượt xem: 2669 | Lượt tải: 11download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Chiến lược thành công trong việc phát triển các sản phẩm sữa của Vinamilk, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Bộ Giáo Dục và Đào Tạo Trường đại học Kinh Tế Tp HCM Khoa Quản trị Kinh Doanh Đề tài: Chiến lược thành công trong việc phát triển các sản phẩm sữa của Vinamilk GVHD: TS. ĐẶNG NGỌC ĐẠI SVTH: NGUYỄN VĂN ĐƯƠNG LƯƠNG THỊ BÍCH HẠNH NGUYỄN THỊ THUỲ LINH TRẦN THỊ LY NA HÀ VĂN NAM NGUYỄN THỊ TUYẾT NHUNG NGUYỄN HOÀNG PHÚC-01284590588 TRẦN VĂN SƠN NGUYỄN HỮU TÂN Mục lục TRANG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN NGÀNH SỮA. ……………………….. 2 PHÂN TÍCH NHỮNG TÁC ĐỘNG CHÍNH TỪ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI…………………………………...…. 14 PHÂN TÍCH NHỮNG TÁC ĐỘNG CHÍNH TỪ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG………………………………...…… 17 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH……………………………………...... 23 THÀNH QUẢ ĐẠT ĐƯỢC…………………………………………..... 32 Lời nói đầu Trong những năm gần đây, với nền kinh tế thị trường ngày càng năng động và sự hội nhập với thế giới thì trên thị trường xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đối thủ cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước là những công ty, tập đoàn nước ngoài có hàng chục năm kinh nghiệm với nền kinh tế thị trường, nguồn vốn dồi dào, dàn nhân sự được trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng cần thiết. Để có thể cạnh tranh, không bị mất thị phần trên chính “sân nhà” của mình, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần đươc trang bị kiến thức, kỹ năng phù hợp với yêu cầu của kinh doanh ngày càng cao, và Marketing là một trong những kỹ năng quan trọng nhất. Từ chỗ sản xuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể được. Doanh nghiệp còn phải khiến cho khách hàng tin dùng sản phẩm của mình hơn là mua của đối thủ cạnh tranh. Và để làm được điều đó doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của mình và họ cần xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu và khách hàng. Một trong những công ty sữa hàng đầu Việt Nam và nằm trong Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam. Hoạt động hơn 10 năm trong cơ chế bao cấp, cũng như nhiều doanh nghiệp khác chỉ sản xuất theo kế hoạch, nhưng khi bước vào kinh tế thị trường, Vinamilk đã nhanh chóng nắm bắt cơ hội, không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng, đa dạng hóa sản phẩm để chuẩn bị cho một hành trình mới. Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam. Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN NGÀNH SỮA. 1.1 Diễn biến thị trường sữa thế giới. Trong những năm trở lại đây, sữa là một trong những ngành đạt tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong ngành thực phẩm ở Việt Nam, với mức tăng trưởng doanh thu trung bình trong giai đoạn 2005-2009 đạt 18%/ năm (EMI 2009). Với một đất nước đang phát triển, có tốc độ đô thị hóa và tăng dân số cao như ở Việt Nam, nhu cầu tiêu thụ sữa sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới. Trước khi tìm hiểu về ngành sữa Việt Nam, cần có cái nhìn tổng quát về thị trường sữa thế giới, đặc biệt là cung-cầu và giá cả nguyên liệu sữa bột, vì hơn 70% nguyên liệu sữa tại Việt Nam đến từ nhập khẩu. Bảng 1: Thị trường Sữa thế giới Nguồn: FAO 2009 2008 2009P 2010F 2010/09 Tổng sản lượng sữa (triệu tấn) 691,7 700,9 713.6 1,8% Tổng thương mại (triệu tấn) 40,5 38,6 40,6 5,2% Nhu cầu các nước đang phát triển (kg/ đầu người/năm) 65,6 65,7 67,2 2,2% Nhu cầu các nước phát triển (kg/ người/ năm) 246 248 247,6 -0,2% Sản xuất sữa thế giới trong năm 2009 ước đạt 701 triệu tấn, tăng 1% so với năm ngoái. Tốc độ tăng trưởng sản xuất ở các nước đang phát triển nhanh hơn các nước phát triển, và rõ nét hơn vào năm 2010. Sản xuất sữa năm 2010 tăng khoảng 2% lên 714 triệu tấn (Bảng 1). Tổng thương mại sữa thế giới năm 2009 sụt giảm 4,6% so với năm 2008, nguyên nhân chủ yếu là do tác động của cuộc suy thoái kinh tế. Tuy nhiên, năm 2010, tổng thương mại sữa thế giới có thể bằng mức của năm 2008, đạt khoảng 40.6 triệu tấn (Bảng 1). Chính nhu cầu về các sản phẩm về sữa tăng nhanh ở các nước đang phát triển là động lực chính cho tăng trưởng thương mại sữa thế giới trong năm tới, do nhu cầu này ở các nước phát triển đã ở trong giai đoạn bão hoà. 1.2 Diễn biến thị trường sữa Việt Nam. Biểu đồ 1: Doanh số Sữa của Việt Nam Nguồn: EMI 2009 Nằm trong xu thế chung của các nước đang phát triển trên thế giới, nhu cầu về các sản phẩm sữa ở Việt Nam như một nguồn bổ sung dinh dưỡng thiết yếu ngày càng tăng lên. Điều này có thể thấy qua sự gia tăng doanh số từ sữa của các hãng sản xuất tại Việt Nam, với tổng doanh thu các mặt hàng sữa tăng ổn định qua các năm. Năm 2009, tổng doanh thu đạt hơn 18.500 tỉ VNĐ vào năm 2009, tăng hơn 14% so với năm 2008 (Biểu đồ 1). Điều này cho thấy rằng khủng hoảng kinh tế trong 2 năm vừa qua không ảnh hưởng nhiều đến tiêu thụ sữa tại Việt Nam. Hiện nay, tiêu dùng các sản phẩm sữa tập trung ở các thành phố lớn, với 10% dân số cả nước tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa (Somers, 2009). Bình quân mức tiêu thụ hàng năm hiện đạt 9 lít/người/năm, vẫn còn thấp so với các nước trong khu vực như Thái Lan (23 lít/ người/ năm) hay Trung Quốc (25 lít/ người/ năm); do đó, theo xu hướng của các nước này, mức tiêu thụ tại Việt Nam sẽ tăng lên cùng với GDP (VINAMILK 2010). Cùng với nhu cầu về các sản phẩm sữa ngày càng tăng lên tại Việt Nam, thị trường sữa hiện có sự tham gia của nhiều hãng sữa, cả trong nước và nước ngoài, với nhiều sản phẩm phong phú. Việt Nam đang trong giai đoạn tăng trưởng và phát triển kinh tế mạnh mẽ với tốc độ “thần tốc” kéo theo mức thu nhập, mức sống của người dân cũng được cải thiện rõ rệt. Nếu trước đây thành  ngữ  “ăn no mặc ấm”  là ước mơ của nhiều người thì hôm nay. Khi đất nước đã gia nhập WTO lại là “ăn ngon mặc đẹp” Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, người tiêu dùng đã quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe và sử dụng nhiều hơn các sản phẩm sữa. Tuy nhiên, mức tiêu thụ bình quân của người Việt Nam hiện nay là 14 lít/người/năm, còn thấp hơn so với Thái Lan (23 lít/người/năm) và Trung Quốc (25 lít/người/năm). Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ và mức tăng dân số trên 1%/năm. Thu nhập bình quân đầu người tăng trên 6%/năm cũng là điều kiện để thị trường sữa nói chung tăng trưởng ổn định, ít ra trong vòng 10 năm tới. 1.3 Các sản phẩm sữa ở Việt Nam. Sữa bột là mảng sản phẩm đem lại lợi nhuận cao nhất cho nhà sản xuất. Cạnh tranh trong ngành sữa diễn ra mạnh nhất ở mảng sữa bột (bao gồm cả sữa bột công thức và các loại sữa bột khác). Mảng sữa bột, đặc biệt là các loại sữa bột thuộc phân khúc cao cấp sẽ là đối tượng cạnh tranh của các hãng, do lợi nhuận của nhà sản xuất/ giá bán lẻ ở mức rất cao, đạt 40%; và đây cũng là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu các mặt hàng sữa (Somers 2009). Cạnh tranh sẽ diễn ra gay gắt nhất bởi mảng sản phẩm này bởi có sự tham gia của rất nhiều hãng sữa cả trong nước và nước ngoài. 1.3.1 Sữa bột công thức (milk formula) Sữa bột công thức là sản phẩm sữa bột trẻ em được pha chế theo công thức đặc biệt thay thế sữa mẹ hoặc được bổ sung những vi chất đặc biệt dành cho các đối tượng đặc biệt; thường là trẻ em dưới 3 tuổi. Đây là mảng sản phẩm có tốc độ phát triển nhanh nhất trong ngành thực phẩm đóng gói, với mức tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) đạt 20,8% cho giai đoạn 2004-2009. Năm 2009, tổng doanh thu sữa bột công thức đạt hơn 6.590 tỉ VNĐ, chiếm 35,6% doanh thu toàn ngành sữa, tăng mạnh về cả nhu cầu và nguồn cung sản phẩm đa dạng (EMI 2009). Các điều kiện kinh tế-xã hội thay đổi, mức sống dân cư tăng lên, cha mẹ ở Việt Nam ngày càng có khả năng và muốn loại sản phẩm tốt nhất cho con mình. Đặc biệt ở các thành phố lớn, người mẹ ít có thời gian hơn để chăm sóc con mình, sữa bột trẻ em được sử dụng ngày càng nhiều do tiện lợi và đem lại nguồn dinh dưỡng tốt. Chất lượng là yếu tố quan trọng nhất khi chọn mua sản phẩm này, nhất là khi các cha mẹ cẩn thận hơn với các loại sữa có thể bị nhiễm melamine hoặc có hàm lượng protein thấp. Các loại sữa bột công thức được chia theo lứa tuổi trẻ em, phổ biến là các lứa tuổi: 0-6 tháng, 6-12 tháng, 1-2-3 tuổi, và lớn hơn 3 tuổi. Sữa bột công thức được phân cấp rõ ràng giữa các sản phẩm cao cấp và cấp thấp hơn. Phân khúc thị trường cao cấp chủ yếu nằm trong tay các hãng sữa nước ngoài với các dòng sản phẩm sữa nhập khẩu. Có thể kể đến các sản phẩm như Gain của Abbott, Friso của FrieslandCampina - Dutch Lady Việt Nam, Enfa của Mead Johnson…; với giá bán thường đắt gấp 2 lần các sản phẩm cấp thấp hơn cùng loại; như có thể thấy ở Bảng 1.4 về ví dụ giá các sản phẩm sữa dành cho trẻ từ 6-12 tháng tuổi của các hãng sữa. Tuy nhiên, điều này không ảnh hưởng nhiều đến thị phần của các hãng sữa nước ngoài, với tổng thị phần qua các năm chiếm hơn 70% thị phần sản phẩm sữa bột công thức. Abbott là hãng sữa chiếm thị phần cao nhất với nhãn hàng Gain, tuy có sụt giảm khoảng 0,1-0,2% trong những năm qua. Người tiêu dùng đặt nhiều lòng tin hơn vào các hãng sữa bột ngoại, luôn được coi là đáng tin cậy và có chất lượng tốt hơn do được sản xuất dưới các điều kiện kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt hơn. Phân khúc thấp hơn do FrieslandCampina Việt Nam - Dutch Lady (các sản phẩm sản xuất trong nước) và VINAMILK nắm giữ. Những sản phẩm của hai hãng này có ưu thế cạnh tranh về giá, do đó có khả năng mở rộng thị trường ở các khu vực nông thôn. Thị phần của hai công ty này tăng đều qua các năm, nhờ mạng lưới phân phối rộng và các chiến dịch quảng cáo, truyền bá thương hiệu sản phẩm (Bảng 2). Một trong những chiến dịch quảng cáo lớn năm 2009 là nhãn hàng Dielac của VINAMILK. Nhằm dành lại thị phần từ các công ty sữa nước ngoài, VINAMILK muốn gừi thông điệp là Dielac được sản xuất dành cho nhu cầu dinh dưỡng riêng cho trẻ em Việt Nam, và chất lượng thì ít nhất bằng các hãng nhập khẩu. 1.3.2 Sữa uống (drinking milk) Các sản phẩm sữa uống bao gồm: sữa nước, sữa bột khác (không bao gồm sữa bột công thức trẻ em), và sữa đậu nành. Thị phần các sản phẩm sữa uống trong những năm qua phần lớn thuộc về Dutch Lady(Friesland Campina) và VINAMILK. Trong giai đoạn 2004-2006 VINAMILK bị mất dần thị phần về tay Dutch Lady, tuy nhiên trong những năm gần đây, thị phần về các sản phẩm sữa uống của VINAMILK tăng trở lại và đạt 25,2% năm 2008, so với 26,6% của Dutch Lady. Tổng doanh thu sữa uống chiếm khoảng 43% doanh thu toàn ngành sữa (EMI, 2009). Năm 2009, tốc độ tăng trưởng giá trị doanh thu so với năm 2008 là 15%, chủ yếu là do giá tăng ở hầu hết các mặt hàng, đạt gần 8.000 tỉ VNĐ trong năm 2009 (EMI, 2009). Biểu đồ 2: Thị phần các hãng về doanh thu sản phẩm sữa nước (%) Sữa nước. Sữa nước bao gồm sữa tươi nguyên chất (được làm từ 100% sữa tươi) và sữa tiệt trùng (được chế biến từ sữa bột nhập khẩu). Do nguồn nguyên liệu trong nước hạn chế, các sản phẩm sữa tiệt trùng hiện chiếm phần lớn trong tiêu thụ sữa nước. VINAMILK và Dutchlady là 2 công ty chiếm phần lớn thị phần sữa nước, với sữa nước dành cho trẻ em và các đối tượng khác. Các công nhỏ trong nước khác như Hanoimilk, Nutifood, Mộc Châu, Ba Vì… chiếm thị phần nhỏ về mảng sản phẩm này. Năm 2009, Vinamilk đã có bước tăng trưởng đột phá, vươn lên chiếm 55,4% thị phần sữa nước toàn quốc. Sữa bột khác. Đây là các loại sữa bột dành riêng cho từng đối tượng, thường là người lớn với các sản phẩm như: Dielac Mama (VINAMILK), Enfamama (Abbott), Frisomum (Dutch Lady – nhập khẩu trực tiếp từ Hà Lan)… - hướng tới đối tượng là phụ nữ mang thai; Anlene (Fonterra Brands) hay Ensure (Abbott) dành cho người có nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt. Thị trường chuyên biệt trong ngành sữa thường là dinh dưỡng cho người lớn tuổi và dinh dưỡng dành cho theo bệnh lý như. Vượt trội trong cung cấp calcium cho người lớn tuổi, nhãn hàng Anlene của công ty Fonterra đã chiếm đến 80% thị phần trong ngành hàng chuyên biệt này. Ở mảng sản phẩm này, các mặt hàng sữa nhập khẩu nước ngoài vẫn chiếm ưu thế về thương hiệu và thị phần. Sữa đậu nành. Sản phẩm này có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong những năm qua, với CAGR giai đoạn 2004-2009 đạt 24,2%, do nhận thức của người tiêu dùng về lợi ích của sữa đậu nành ngày càng tăng, và nhờ các chiến dịch quảng cáo của nhà sản xuất. Hiện nay, công ty sữa đậu nành Việt Nam Vinasoy chiếm 70% thị phần về sữa đậu nành hộp giấy, với 2 sản phẩm chính là sữa đậu nành Fami và sữa đậu nành mè đen. Thị phần còn lại là của VINAMILK với nhãn hiệu V-fresh. VINAMILK đang muốn mở rộng doanh thu ở mặt hàng này. 1.3.3. Các loại sữa khác Sữa đặc có đường. Hiện nay, thị trường về sản phẩm này đã bão hòa, với 79% thị phần thuộc về VINAMILK và 21% thị phần thuộc về Dutch Lady (Somers, 2009). Tuy nhiên, người tiêu dùng, đặc biệt là ở thành phố, bắt đầu nhận thức được sữa đặc có đường không tốt cho sức khỏe, và hiện nay, sữa đặc có đường hiện phổ biến hơn đối với người tiêu dùng ở nông thôn. Theo EMI, nhu cầu về các sản phẩm sữa đặc ở Việt Nam hiện đang đến giai đoạn bão hòa. Sữa chua. Sữa chua được nhiều người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng nhờ các thành phần dinh dưỡng có lợi cho sức khỏe. Hiện nay, phần lớn sữa chua được sản xuất bởi các công ty sữa như VINAMILK, Dutchlady, Ba Vì, Mộc Châu… Trong năm 2009, doanh thu sữa chua toàn thị trường tăng 11% so với năm 2008, đạt 2.000 tỉ đồng. Sữa chua gồm có 2 loại, sữa chua ăn và sữa chua uống. VINAMILK đứng đầu thị trường về doanh thu sữa chua (khoảng 60% thị phần), chủ yếu ở mảng sữa chua ăn. Tiếp theo sau là Dutchlady, với ưu thế ở mảng sữa chua uống; còn lại là sữa chua do hộ gia đình và các nhà máy nhỏ sản xuất (EMI 2009). Tuy nhiên, các chuyên gia cho rằng, thị trường sữa chua sẽ dần đến giai đoạn bão hòa sau khi tăng trưởng mạnh 10 năm qua (EMI 2009). PHÂN TÍCH NHỮNG TÁC ĐỘNG CHÍNH TỪ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI. 2.1 Công nghệ: Sự phát triển của KHCN đã có những tác động nhất định đến nghành sữa Việt Nam nói chung và Vinamilk nói riêng, cụ thể tại Việt Nam đã ứng dụng những công nghệ đổi mới như: - Công nghệ tiệt trùng nhiệt độ cao UHT để sản xuất sữa nước. - Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp. - Công nghệ cô đặc sữa chân không. - Công nghệ bảo quản sữa hộp bằng nitơ.  - Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp. - Công nghệ chiết rót và đóng gói chân không. - Công nghệ sản xuất phomát nấu chảy. - Công nghệ sản xuất kem; công nghệ sấy sữa bột... Các dây chuyền thiết bị có tính đồng bộ, thuộc thế hệ mới, hiện đại, điều khiển tự động, hoặc bán tự động, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm. Công phần mềm quản trị doanh nghiệp tổng thể ERP Oracle EBS 11i, phần mềm SAP CRM (Hệ quản trị quan hệ khách hàng) và BI (Hệ thống thông tin báo cáo)…vv 2.2 Nguồn nguyên liệu: Điều kiện tự nhiên ở Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi để phát triển những trang trại bò sữa. Đây là một trong những nguồn nguyên liệu có chi phí đầu vào thấp. Nguồn lao động: Nguồn lao động ở Việt Nam rẻ, dồi dào, trình độ ngày càng được nâng cao đáp ứng được nhu cầu nhân sự cho các công ty, nhà máy, xí nghiệp. Môi trường kinh tế: Tình hình kinh tế ở Việt Nam thời gian gần đây có nhiều biến động theo xu thế của thế giới nhưng vẫn đảm bảo tính phát triển bền vững và lâu dài. Nhà nước đã có nhiều chính sách kinh tế nhằm ổn định nền kinh tế trong ngắn hạn và dài hạn tạo đà cho doanh nghiệp phát triển bền vững. Ngoài ra, sự kiện Việt Nam gia nhập WTO cũng có những tác động mang lại nhiều cơ hội và thách thức đến cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty Vinamilk nói riêng. Cơ hội: Dân số đông, tỷ lệ sinh cao, tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định, thu nhập dần cải thiện. Đời sống vật chất ngày càng cao vấn đề sức khỏe ngày càng được quan tâm, với một môi trường được thiên nhiên ưu đãi và những chính sách hổ trợ của nhà nước trong việc khuyến khích chăn nuôi và chế biến bò sữa. Các chính sách hoạt động của chính phủ trong việc chăm lo sức khỏe chống suy dinh dưỡng khuyến khích người dân dùng sữa để cải thiện vóc dáng, trí tuệ, xương cốt cho tất cả mọi người đặc biệt là trẻ nhỏ và người già. Các chiến dịch uống, phát sữa miễn phí của các công ty sữa tất cả góp phần tạo nên một thị trường tiềm năng cho ngành sữa Việt Nam. Bên cạnh đó sự phát triển của công nghệ kỹ thuật trong ngành sữa cũng là yếu tố góp phần phát triển ngành sữa nói chung và công ty Vinamilk nói riêng. Báo cáo tổng kết thị trường Việt nam của một công ty sữa đa quốc gia nêu rõ GDP Việt Nam tăng khoảng 8%/năm và tỉ lệ trẻ suy dinh dưỡng vẫn còn khoảng trên 20%. Sân chơi của các doanh nghiệp sữa nằm ở khả năng mua sắm ngày càng lớn của người tiêu dùng với các khoản ngân sách quốc gia dành cho chiến lược phòng chống, giảm tỷ lệ suy dinh dưỡng của trẻ còn 15 đến dưới 20% trong vòng 10 năm tới. các chính sách chăn nuôi bò đang được đẩy mạnh góp phần tăng cường nguồn nguyên liệu cho các công ty sản xuất sữa trong nước thay vì nhập khẩu, để tăng sức cạnh tranh. Bên cạnh đó việc việt nam gia nhập WTO một cơ hội lớn cho sữa việt nam gia nhập thị trường thế giới và học hỏi kinh nghiệm trong việc chế biến chăn nuôi và quản lý…để hoàn thiện hơn tạo ra những sản phẩm sữa chất lượng tốt và giá cả rẻ hơn. Thách thức: Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa. Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ trong cơ thể có men tiêu hoá đường sữa (đường lactose). Khi thôi bú mẹ, nếu không được uống sữa tiếp thì cơ thể mất dần khả năng sản xuất men này. Khi đó đường sữa không được tiêu hoá gây hiện tượng tiêu chảy nhất thời sau khi uống sữa. Chính vì vậy nhiều người lớn không thể uống sữa tươi (sữa chua thì không xảy ra hiện tượng này, vì đường sữa đã chuyển thành axit lactic). Tập cho trẻ em uống sữa đều đặn từ nhỏ, giúp duy trì sự sản sinh men tiêu hoá đường sữa, sẽ  tránh được hiện tượng tiêu chảy nói trên. Thêm vào đó so với các thực phẩm khác và thu nhập của đại bộ phận gia đình Việt Nam (nhất là ở các vùng nông thôn) thì giá cả của các sản phẩm sữa ở Việt Nam vẫn còn khá cao. Còn ở nhiều nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành một điều không thể thiếu được trong thực đơn hàng ngày) Những nước có điều kiện kinh tế khá đã xây dựng chương trình sữa học đường, cung cấp miễn phí hoặc giá rất rẻ cho các cháu mẫu giáo và học sinh tiểu học. Điều này không chỉ giúp các cháu phát triển thể chất, còn giúp các cháu có thói quen tiêu thụ sữa khi lớn lên. Qua đó chúng ta cũng thấy được mối đe dọa cho ngành sữa việt nam là việc hội nhập tổ chức thương mại thế giới WTO sẽ khiến cho các nhà máy sản xuất sữa nhỏ tại Việt Nam sẽ không có sức cạnh tranh với các tập đoàn sữa lớn mạnh trên thế giới như Mead Johnson, Abbott. Thêm vào đó chúng ta lại chưa có một mô hình chăn nuôi quản lý một cách hiệu quả. Nguồn nguyên liệu của chúng ta còn thiếu rất nhiều buộc chúng ta luôn phải nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài chính điều ấy làm cho giá của các loại sữa tăng cao. Chúng ta đã không sử dụng tốt, hiệu quả những tài nguyên quý giá mà thiên nhiên của chúng ta đã ban tặng. Tâm lý sính ngoại của người tiêu dùng Việt Nam còn rất cao (70% trong tiêu dùng) điều đó cũng ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu thụ sữa nội địa của Việt Nam. PHÂN TÍCH NHỮNG TÁC ĐỘNG CHÍNH TỪ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG. 3.1 Điểm mạnh. 3.1.1 Sản xuất Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy. Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định. Vinamilk đã xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách tài chính cho nông dân để mua bò sữa và mua sữa có chất lượng tốt với giá cao. Vinamilk đã ký kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa nguyên liệu được mua từ nguồn sản xuất trong nước. Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa, cho phép họ duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp. Đồng thời họ cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt. Vinamilk cho rằng khả năng duy trì nguồn cung sữa nguyên liệu ổn định vô cùng quan trọng đối với việc kinh doanh, giúp công ty duy trì và tăng sản lượng. Thiết bị và công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế Công ty Vinamilk sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cả các nhà máy. Công ty Vinamilk  nhập khẩu công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ để ứng dụng vào dây chuyền sản xuất. Công ty Vinamilk  là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế giới về công nghệ sấy công nghiệp, sản xuất. Các công ty như Cô gái Hà Lan (công ty trực thuộc của Friesland Foods), Nestle và New Zealand Milk cũng sử dụng công nghệ và quy trình sản xuất này. Ngoài ra, Công ty Vinamilk  còn sử dụng các dây chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế do Tetra Pak cung cấp để cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩm giá trị công thêm khác. Vinamilk đã hợp tác với IBM để xây dựng và triển khai cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin theo yêu cầu, bao gồm hệ thống máy chủ, hệ thống lưu trữ, hệ thống phục hồi sự cố và phần mềm quản lý ứng dụng. Những giải pháp này mang đến cho Vinamilk khả năng mở rộng hệ thống, hiệu năng tối đa và mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh. Đồng thời Vinamilk luôn quan tâm Đổi mới công nghệ, lắp đặt các hệ thống dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh, hiện đại, đón đầu công nghệ mới với các tiêu chuẩn kỹ thuật và vệ sinh an toàn thực phẩm tốt nhất. Công ty xây dựng thêm nhiều nhà máy với trang bị hiện đại, tiên tiến tại các vùng kinh tế trọng điểm quốc gia, tạo thế chủ động trong sản xuất, kinh doanh. Quy trình sản xuất đóng vai trò to lớn. Ngay từ 1999, công ty đã áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002”, hiện nay để theo kịp công nghệ thế giới, Vinamilk đang áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2000”. 3.1.2 Tài chính Lợi thế cạnh tranh của Vinamilk cũng chính là: Chất lượng + Thương hiệu Việt + khả năng cạnh tranh về giá cả, về cung cấp dịch vụ. Sữa là một sản phẩm về sức khỏe, phục vụ cho mọi đối tượng trong xã hội, tính bao quát của thương hiệu là rất lớn, rất gần gũi. Phục vụ cho 85 triệu, và tới năm 2020 là 125 triệu người dân Việt là lợi thế của Vinamilk, ngoài ra Vinamilk còn xuất khẩu rất lớn, kể cả những nước có nền công nghiệp phát triển như Úc, Mỹ, doanh thu xuất khẩu một năm từ 80 đến 100 triệu USD. Vốn điều lệ 100 triệu USD là con số hữu hình, giá trị vô hình của Vinamilk hiện nay là 900 triệu USD, đó chính là giá trị thương hiệu. 3.1.3 Nhân sự Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ các nhà quản lý có năng lực và kinh nghiệm được chứng minh thông qua kết quả hoạt động kinh doanh bền vững của công ty Vinamilk được quản lý bởi một đội ngũ nhiệt tình và giàu kinh nghiệm trong ngành. Chủ tịch Mai Kiều Liên có 30 năm kinh nghiệm trong ngành sữa tại công ty và giữ một vai trò chủ chốt trong quá trình tăng trưởng và phát triển của công ty cho đến hôm nay. Các thành viên quản lý cấp cao khác có trung bình 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, phân phối và bán sản phẩm sữa. Chúng tôi cũng có một đội ngũ quản lý bật trung vững mạnh được trang bị tốt nhằm hỗ trợ cho quản lý cấp cao đồng thời tiếp thêm sức trẻ và lòng nhiệt tình vào sự nghiệp phát triển của Công ty. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp cả nước (năm 2010) Công ty với những nhân viên làm việc năng suất cao và khả năng sản xuất cao sẽ có chi phí sản xuất thấp. Nói cách khác, đội ngũ quản lý có khả năng ngiên cứu và phán đoán tình hình thị trường một cách nhạy bén: Công ty Vinamilk có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu cùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng. Chẳng hạn, sự am hiểu về thị hiếu của trẻ em từ 6 đến 12 tuổi đã giúp Vinamilk đưa ra thành công chiến lược tiếp thị mang tên Vinamilk Milk Kid vào tháng 5 năm 2007. Kết quả của chiến lược tiếp thị này là Vinamilk Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi vào tháng 12 năm 2007 Xây dựng lực lượng lao động kế thừa gắn bó với công ty trong tương lai, năm 1993, Vinamilk đã ký hợp đồng dài hạn với Trường Đại học Công nghệ sinh học ứng dụng Moscow thuộc Liên bang Nga để gửi con em cán bộ, công nhân viên sang học ở các ngành: công nghệ sữa và các sản phẩm từ sữa; tự động hóa quy trình công nghệ và sản xuất; máy móc thiết bị sản xuất thực phẩm; quản lý trong ngành sữa. Không chỉ hỗ trợ con em trong ngành, Vinamilk còn tuyển sinh viên tốt nghiệp loại giỏi ở các trường đại học tại TPHCM và đưa đi du học chuyên ngành ở nước ngoài. Nhờ những chính sách “chiêu hiền đãi sĩ” được thực hiện một cách bài bản, Vinamilk đã đào tạo được đội ngũ kỹ sư chuyên ngành sữa giỏi. 3.1.4 Marketing. Mạng lưới phân phối và bán hàng chủ động và rộng khắp cả nước cho phép các sản phẩm chủ lực của Vinamilk có mặt tại trên 141000 điểm bán lẻ lớn nhỏ trên toàn quốc trên 220 nhà phân phối (năm 2010) tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại  Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, Châu Á, Lào, Campuchia… Vinamilk cũng là một trong số ít các công ty thực phẩm và thức uống có trang bị hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông. Việc đầu tư hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông là một rào cảng lớn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm và thức uống, bởi việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông này đòi hỏi một khoản đầu tư khá lớn. Hơn nữa,Vinamilk cũng đã xây dựng được nền móng cho mình bằng niềm tin chất lượng. Thành lập từ năm 1976 đến nay công ty đã tròn 33 năm phát triển và xây dựng thương hiệu. Thương hiệu "Vinamlik" được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007. 3.2 Điểm yếu. Nguyên liệu đầu vào của Vinanmilk bao gồm: bột sữa các loại 100% nguyên liệu nhập khẩu, sữa tươi 100% nguyên liệu trong nước, đường chủ yếu dùng sản phẩm trong nước. Sữa bột được nhập khẩu từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, Australia và Trung Quốc. Việc phụ thuộc khá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu đã khiến cho việc sản xuất của công ty gặp nhiều khó khăn khi tỉ giá biến động. Vinamilk chưa có một cơ quan độc lập để kiểm tra chất lượng sản phẩm và công bố tới người tiêu dùng.Vì vậy có rất nhiều sản phẩm giả kém chất lượng mang thương hiệu Vinamilk đến tay người tiêu dùng dẫn tới uy tín của Vinamilk cũng bị giảm sút. Vinamilk chưa biết cách khai thác quảng cáo và các công cụ truyền thông. Nhiều quảng cáo tốn chi phí khá lớn, nhưng chưa thật sự đạt được hiệu quả cao, điển hình như: Các đoạn quãng cáo của Vinamilk sử dụng hình ảnh con bò làm đặc trưng, nhưng đa phần những đoạn quảng cáo này làm cho người xem thấy một hình ảnh con bò vô duyên (ví dụ đoạn quảng cáo con bò đứng cạnh một cậu bé rồi cười cho tới hết đoạn quãng cáo) thông điệp về sản phẩm không được chuyển tải tới người tiêu dùng, tạo cho người tiêu dùng có cảm giác không thân thiện với sản phẩm. Trong khi đó những đoạn quảng cáo mang đầy giá trị nhân văn lại bị Vinamilk bỏ đi ví dụ như Vinamilk dùng ca khúc “Để gió cuốn đi” của cố nhạc sĩ Trịnh Công Sơn qua tiếng hát Lê Cát Trọng Lý đã tạo cho người tiêu dùng sự đồng cảm với những trẻ em nghèo và rất phù hợp với văn hóa của người Việt Nam, nhưng hiện tại cụ thể là năm 2011 Vinamilk đã ngưng phát những đoạn quảng cáo như vậy. Đặc điểm của công ty Vinamilk là một công ty cổ phần nên việc ra các quyết định quan trọng của công ty phụ thuộc lớn vào các cổ đông nắm số cổ phần lớn, vì vậy có nhiều cơ hội sẽ không được tận dụng kịp thời, và uy tín của công ty sẽ chi phối, ảnh hưởng tới thị trường chứng khoán - kênh huy động vốn chủ yếu của Vinamilk Tuy trong các sản phẩm sữa tươi lượng sữa tươi chiếm 70% - 90%, nhưng do chưa biết cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có một thông điệp nào để người tiêu dùng hiểu được sự khác biệt giữa sữa tươi hoàn nguyên ,sữa tiệt trùng và sữa tươi của Vinamilk làm cho người tiêu dùng chưa thật sự biết ‎ đến ưu điểm của các sản phẩm sữa tươi Vinamilk. 4. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH. Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau: • Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới; • Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn; • Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác nhau; • Xây dựng thương hiệu; • Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp; • Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin cậy. 4.1 Marketing. 4.1.1 Hoạt động xây dựng thương hiệu: Thương hiệu là yếu tố tiên quyết để Vinamilk tồn tại và phát triển. Do vậy, Vinamilk đã và đang đầu tư xây dựng thương hiệu để giữ được vị trí của mình trên thị trường: - Công ty tập trung cho việc chuyên nghiệp hóa tất cả các bộ phận, từ bộ phận marketing, quản lý thương hiệu đến chiến lược phân phối. - Các bộ phận thiết kế, nghiên cứu và phát triển cũng như bán hàng, sản xuất, tiếp thị… đều nhất quán trong chính sách xây dựng thương hiệu, phối hợp chặt chẽ để đảm bảo tính thống nhất trong thực hiện chính sách phát triển thương hiệu. - Tất cả nhãn hiệu của Vinamilk đều có nhân sự chịu trách nhiệm quản lý để theo dõi. - Công ty tăng cường việc sử dụng các Công ty tư vấn, Công ty PR… - Công ty cũng đầu tư mạnh cho công tác đào tạo kiến thức về quản trị thương hiệu cho những vị trí này (tham gia các khoá đào tạo về quảng cáo, thương hiệu của Vietnam Marcom, thuê chuyên gia Thụy Ðiển, Singapore huấn luyện riêng…). - Khẩu hiệu “Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamilk” đã và đang trở nên quen thuộc đối với người tiêu dùng trong nước. 4.1.2 Hoạt động quảng cáo, tiếp thị: Hoạt động Marketing mạnh mẽ thông qua các chương trình quảng cáo truyền hình, tham gia hội chợ Hàng Việt Nam Chất lượng cao, tổ chức sự kiện và thực hiện tài trợ chính cho các Cúp bóng đá Thiếu niên nhi đồng hàng năm; tài trợ chương trình giải trí nổi tiếng khác trên TV… Qua đó hình ảnh và thương hiệu của Vinamilk được biết đến rộng rãi và trở thành thương hiệu được ưa thích nhất trên thị trường. 4.1.3 Quan hệ cộng đồng (PR): Một số hoạt động mang tính chất cộng đồng: - Tài trợ 14 tỷ đồng cho quỹ học bổng “Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ ViệtNam”. - Hàng ngàn suất học bổng cho học sinh giỏi các trường trên cả nước. - Thực hiện nhiều chương trình tư vấn dinh dưỡng miễn phí cho khách hàng, hoàn thành các chuyên đề giáo dục dinh dưỡng và sức khoẻ cho bà mẹ mang thai và trẻ em trên truyền hình. - Khám sức khoẻ cho học sinh ở nhiều tỉnh thành; - Cấp phát sữa miễn phí cho các em suy dinh dưỡng độ 2. - Ủng hộ 500 triệu đồng cho Quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam, - Phụng dưỡng 18 Mẹ Việt Nam anh hùng, xây dựng nhà tình nghĩa tình thương trị giá 1,1 tỷ đồng; - Tặng Mặt trận tổ quốc TP HCM 120 triệu đồng xây dựng 20 căn nhà tình thương; - Đầu tư 2 tỷ đồng mỗi năm cho Chương trình “Phòng chống suy dinh dưỡng quốc gia”… 4.1.4 Mạng lưới phân phối: Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty trải rộng khắp lãnh thổ Việt Nam, từ các tỉnh thành đến những quận huyện vùng sâu duyên hải, miền núi. Hệ thống phân phối của Công ty thông qua các kênh chủ yếu sau: Kênh Truyền thống: đây là kênh phân phối chủ lực, hiện đang phân phối hơn 90% sản lượng của Công ty. Kênh Truyền thống được thực hiện thông qua các Nhà phân phối đến các điểm bán lẻ trên cả nước. Năm 2010 công ty có 220 Nhà phân phối với hơn 140.000 điểm bán lẻ có mặt trên khắp 63/63 tỉnh thành trong cả nước. Kênh Hiện đại: thông qua các Siêu thị, khối Văn phòng, Xí nghiệp, khối Phục vụ… Hệ thống các cửa hàng Giới thiệu sản phẩm của Công ty: đến nay Công ty đã phát triển được 16 Cửa hàng Giới thiệu sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, TPHCM, Cần Thơ, Đà Nẵng… Ngoài thị trường trong nước, Công ty đã xuất khẩu sản phẩm đến một số nước trên thế giới trong nhiều năm qua. Hiện nay Công ty có các nhà phân phối chính thức trên thị trường quốc tế tại Mỹ, Châu Âu, Úc và Thái Lan và đang trong giai đoạn thiết lập hệ thống phân phối chính thức các sản phẩm của Công ty ở thị trường Campuchia và một số nước lân cận trong Khu vực. 4.1.5 Chính sách giá: Đối với từng kênh bán lẻ: Công ty có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh của từng kênh nhằm đáp ứng mua hàng của người tiêu dùng được thỏa mãn nhất. Đối với nhà phân phối: nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của Công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng, sản phẩm. Nhìn chung, chính sách giá của Công ty khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số các nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp. 4.2 Khách hàng. Sự đáp ứng khách hàng là sự đem đến cho khách hàng chính xác những gì họ muốn vào đúng thời điểm họ muốn. Nó liên quan đến việc thực hiện tất cả những gì có thể nhằm nhận ra nhu cầu của khách hàng và thoả mãn những nhu cầu đó. Những phương pháp cải thiện gia tăng sự đáp ứng khách hàng: - Hoàn thiện hiệu quả của quá trình sản xuất và chất lượng sản phẩm - Phát triển sản phẩm mới có những nét đặc trưng mà các sản phẩm có mặt trên thị trường không có. - Sản xuất theo yêu cầu hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu riêng biệt của mỗi khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng. - Thời gian đáp ứng của họ, hay lượng thời gian cần bỏ ra để hoàn thành việc chuyển hàng hoá hoặc dịch vụ đến tay khách hàng cách nhanh nhất, có thể đáp ứng ngay khi họ mong muốn. - Vinamilk chủ động thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường để tìm hiểu các xu hướng và hoạt động bán hàng phản hồi của người tiêu dùng cũng như các phương tiện truyền thông có liên quan đến vấn đề thực phẩm và ăn uống. - Để khẳng định chất lượng, công ty sẽ gửi mẫu sản phẩm đi kiểm nghiệm, đạt tiêu chuẩn về chất lượng và thành phần dinh dưỡng rồi mới xác định tung ra thị trường. Về dịch vụ sau bán hàng, khách hàng sẽ được giải đáp mọi thắc mắc, nếu gặp sự cố trong khi sử dụng sản phẩm, khách hàng sẽ nhận được sự phúc đáp sớm từ phía ban lãnh đạo. Xây dựng chất lượng tốt nhất vì khách hàng là đích đến cuối cùng của công ty. Công ty xác định: “người tiêu dùng hài lòng thì công ty mới an tâm” - Để đưa sản phẩm có giá Việt đến tay người Việt, công ty đã cắt giảm những chi phí có thể. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để công ty vinamilk đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng. Tóm lại, hiệu quả vượt trội cho phép công ty hạ thấp chi phí, chất lượng vượt trội cho phép công ty bán hàng với giá cao có thể đem đến giá cao hơn hay chi phí thấp hơn, và sự đáp ứng tốt hơn của khách hàng cho phép công ty định giá bán cao hơn. 4.3 Nhân sự. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của Vinamilk. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Mạnh dạn tuyển chọn lực lượng trẻ chuyên nghiệp từ các công ty đa quốc gia có kỹ năng quản trị hiện đại, đồng thời bổ sung cho những anh em cũ về kiến thức chuyên môn. Công ty đã làm cho lực lượng mới và cũ đã hòa hợp, bổ sung cho nhau, hỗ trợ nhau rất tốt. Công ty tập trung hết sức cho đào tạo, để tạo sức bật mới cho hội nhập. Trong quản lý con người, công ty luôn coi trọng sự trung thực, nhiệt tình, sáng tạo, có trách nhiệm với công việc và đặc biệt Sự thống nhất về ý chí là điều hết sức cần cho doanh nghiệp. Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế, tạo động lực cho mọi người cùng cống hiến.Xây dựng đội ngũ mạnh mới thực sự là cuộc cách mạng ở Vinamilk. Trước đó, làm sao các giám đốc có xe hơi riêng, có mức lương bằng hoặc hơn so với các công ty đa quốc gia. Rồi chính sách lương, thưởng, công tác phí… Phải đãi ngộ xứng đáng mới mong có người tài. Thay đổi này đã xoá bỏ tâm lý làm việc cầm chừng vốn đã ăn sâu bắt rễ vào các công ty nhà nước. Thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, năng lực của từng cá nhân, để rút ngắn khoảng cách giữa mục tiêu và năng lực hiện có, đào tạo kịp thời và đúng nhu cầu. 4.4 Nguồn nguyên liệu. Vinamilk đã xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá của, công ty hỗ trợ tài chính cho nông dân để mua bò sữa và mua sữa có chất lượng tốt với giá cao. Vinamilk đã ký kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa nguyên liệu được mua từ nguồn sản xuất trong nước. Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa, cho phép Vinamilk duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp. Đồng thời công ty cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt. Vinamilk cũng nhập khẩu sữa bột từ Úc, New Zealand để đáp ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn chất lượng. Vinamilk cho rằng khả năng duy trì nguồn cung sữa nguyên liệu ổn định vô cùng quan trọng đối với việc kinh doanh, giúp công ty duy trì và tăng sản lượng. 5. THÀNH QUẢ ĐẠT ĐƯỢC. Thương hiệu Quốc Gia Giải thưởng Top 200 DN tốt nhất Châu Á CÁC DANH HIỆU ĐẠT ĐƯỢC TRONG NĂM 2010 1. Top 200 Doanh nghiệp tốt nhất Châu Á (Tạp chí Forbes b.nh chọn) 2. Top 5 Doanh Nhiệp tư nhất lớn Nhất Việt Nam 2010 3. Top 50 DN nộp thuế cao nhất năm 2010 4. Top 10 Thương Hiệu Nổi tiếng nhất Khu Vực (Supers brands) 5. Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2010 6. Thương Hiệu mạnh Việt Nam năm 2010 7. 1 trong 50 Thương Hiệu Quốc Gia 8. Sản phẩm được Người tiêu dùng ưa thích (sữa chua nha đam và sữa tươi 100%) 9. Thương Hiệu nổi tiếng Việt Nam năm 2010. 10. 1 trong 15 thương hiệu được nhận giải “Tự hào thương hiệu Việt” 11. Thương hiệu chứng khoán uy tín năm 2010 12. 1 trong 20 doanh nghiệp niêm yết tiêu biểu trên cả 2 sàn Hồ Chí Minh và Hà Nội Về doanh thu và lợi nhuận: Tổng doanh thu đạt 16.081 tỷ đồng tăng 49%, trong đó doanh thu nội địa tăng 50% và doanh thu xuất khẩu tăng 40%, doanh thu xuất khẩu đóng góp 10% vào tổng doanh thu. Lợi nhuận trước thuế đạt 4.251 tỷ đồng, tăng 56% so với cùng kì năm 2009. Thu nhập cơ bản trên một cổ phiếu (EPS) đạt 10.251 đồng/cp, tăng 51.4% so với năm 2009. Các chỉ tiêu về doanh số và lợi nhuận của Đại Hội Đồng Cổ Đông đặt ra đầu năm công ty điều vượt, cụ thể như sau: Nhận xét: Có được kết quả kinh doanh ấn tượng trên là nhờ giá bán sữa tăng thêm khoảng 6% và sản lượng tăng thêm khoảng 30% cũng như việc Vinamilk áp dụng biện pháp cải tổ kinh doanh, sắp xếp lại thị trường. Yếu tố giúp cho Vinamilk thành công là chiến lược kinh doanh phủ đều và kiểm soát được điểm bán lẻ. Không chỉ dừng ở thị trường trong nước, Vinamilk còn vươn thị trường nước ngoài, trong đó có những thị trường khó tính như: Mỹ, Australia, Campuchia, Lào, Philipinnes, Khu vực Trung Đông...Doanh thu lớn và tăng trưởng nhanh ,tăng trưởng trên 49% đẩy lợi nhuận tăng theo. Về tài sản và nguồn vốn: Tổng tài sản đạt 10.773 tỷ đồng, tăng 27% so với năm 2009. Tổng nguồn vốn chủ sở hữu đạt 7.964 tỷ đồng, tăng 23% so với năm 2009. Tài sản và nguồn vốn tăng chủ yếu là do lợi nhuận tạo ra từ hoạt động sản xuất kinh doanh. Các kết quả đạt được: Hệ thống phân phối: số điểm lẻ mà công ty bao phủ cuối năm 2010 là khoảng 140.000 điểm. Trong năm 2010, công ty cũng đã tiến hành cải tổ lại cấu trúc của hệ thống phân phối theo hướng chuẩn hóa kênh truyền thống làm xương sống cho hệ thống phân phối, tạo nền tảng cho đà phát triển những năm sau. Sản phẩm mới: trong năm 2010 vinamilk đã tung ra 20 loại sản phẩm bao gồm sữa chua ăn lợi khuẩn (bổ sung Probiotics), nước uống Artiso, trà chanh, nước táo, nước cam, trà bí đao, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất và các loại bột dinh dưỡng. Đầu tư tài sản cố định: trong năm công ty đã giải ngân 1.680 tỷ đồng, đạt 98% kế hoạch. Các dự án lớn đã khởi động như nhà máy sữa Mega Bình Dương, nhà máy sữa bột Dielac 2 và nhà máy sữa Đà Nẵng. Trong năm 2010, công ty cũng đã đầu tư vào 1 dự án nhà máy sữa bột Miraka ở New Zealand với giá trị góp vốn khoản 8.5 triệu USD và chiếm 19.3% vốn điều lệ của công ty Miraka. Công ty cũng đã nhận chuyển nhượng toàn bộ vốn của công ty TNHH F&N (Việt Nam) tại khu công nghiệp Việt Nam- Singapore (VSHIP). Mục đích để lấy đất cho dự án nhà máy sữa Dielac 2 với công suất 54.000 tấn/ năm. Nhà máy cà phê Sài Gòn: đã hoàn tất thủ tục nhượng bán nhà máy cà phê Sài Gòn cho công ty cổ phần cà phê Trung Nguyên để tập trung vào ngành sữa. Trong năm 2010, Vinamilk cũng đã hoàn tất việc mua lại toàn bộ phần vốn của các cổ đông khác trong công ty sữa Lam Sơn để chuyển thành công ty TNHH một thành viên Sữa Lam Sơn. Nhà máy nước giải khát đã được đưa vào hoạt động vào tháng 6/2010 và tung ra thị trường các loại nước giải khát có lợi cho sức khỏe như trà xanh, trà sâm bí đao, trà artiso, nước ép trái cây các loại. Khai trương trụ sở mới tại Phú Mỹ Hưng vào tháng 12/2010 Nhận xét: tài sản và nguồn vốn tăng do lợi nhuận và doanh thu tăng mạnh.Ngoài ra tình hình tài chính của Vinamilk rất tốt, không chịu áp lực vay nợ Để đạt được những thành công như trên là nhờ vào những chiến lươc phát triển đúng đắn của vinamilk.Vinamilk chú trọng vào đầu tư xây dựng thương hiệu và mở rộng thị trường với việc số điểm lẻ mà công ty bao phủ cuối năm 2010 là khoảng 140.000 điểm cũng như việc đầu tư đúng đắn của công ty đã tạo nên những thành công của vinamilk. Nguồn: internet.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docĐề tài- Chiến lược thành công trong việc phát triển các sản phẩm sữa của Vinamilk.doc
Luận văn liên quan