Đề tài Hoạch định chiến lược Marketing thương mại điện của Công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1. Tình cấp thiết đề tài nghiên cứu Cuộc cách mạng điện tử đã tác động sâu sắc đến đời sống kinh tế xã hội của nhân loại, nó sẽ cho phép con người vượt ra khỏi rào cản không gian và thời gian để nắm lấy các lợi thế của thị trường trên toàn cầu. Đến thời điểm hiện nay chúng ta mới chỉ bước đầu khai thác những tiềm năng to lớn, những cơ hội kinh doanh mà cuộc cách mạng điện tử đem lại. Giờ đây, thương mại điện tử (TMĐT) là một khái niệm không còn quá mới mẻ tại Việt Nam. Càng ngày người ta càng nhận thấy tầm quan trọng của TMĐT. Do vậy các công ty, các tổ chức luôn tìm cách áp dụng TMĐT vào công việc sản xuất, kinh doanh của mình để nhanh chóng tiếp cận các thông tin quan trọng từ thị trường, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, thực hiện các giao dịch điện tử Đặc biệt Marketing TMĐT là một trong những công cụ hữu hiệu nhất quảng bá tên tuổi cũng như hình ảnh doanh nghiệp một cách nhanh chóng, dễ dàng, nhờ đó nâng cao khả năng cạnh tranh, từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Doanh nghiệp sử dụng makerting TMĐT có thể tiết kiệm được nhiều khoản chi phí bán hàng, chi phí thuê mặt bằng, giảm số lượng nhân viên nhờ có internet. Trong khi Marketing truyền thống được thực hiện bằng nhiều cách thức khác nhau như qua báo đài, truyền hình đòi hỏi tốn kém rất nhiều chi phí, thời gian, nhân lực đặc biệt là công tác nghiên cứu thị trường, cung cấp thông tin về sản phẩm dịch vụ, quảng cáo, thu thập ý kiến khách hàng nhưng với Marketing TMĐT thì điều này được thực hiện rất dễ dàng và nhanh chóng. Trên thực tế việc ứng dụng Marketing TMĐT vào hoạt động kinh doanh của một số doanh nghiệp chưa hiệu quả vì chưa có một chiến lược cũng như các kế hoạch, chính sách rõ ràng. Do đó, vấn đề quan trọng hàng đầu là việc hoạch định chiến lược, nếu doanh nghiệp hoạch định đúng để các sản phẩm của mình thích ứng với từng thị trường mục tiêu cụ thể sẽ tạo cơ sở cho doanh nghiệp phát triển nhanh chóng và đứng vững trên thị trường. Nắm bắt được những lợi ích to lớn mà TMĐT đem lại, cụ thể là Marketing TMĐT tử, ngày 19/9/2008, Công ty TMDV Tràng Thi đã xây dựng và cho đi vào hoạt động website Trangthihanoi.com.vn. Tuy nhiên, cũng những vấn đề tồn tại ở nhiều doanh nghiệp khác, việc đầu tư cho hoạt động Marketing TMĐT vẫn chưa được chú trọng đẩy mạnh, chưa có một chiến lược Marketing điện tử thật bài bản, mà mới chỉ có áp dụng một số hoạt động Marketing điện tử rời rạc, thiếu tính định hướng nên hiệu quả đem lại chưa thực sự cao, chưa đáp ứng được các mục tiêu Marketing thương mại điện tử của công ty. Do đó, hoạch định một cách có hệ thống chiến lược Marketing TMĐT, để đề ra các mục tiêu điện tử và chính sách để thực hiện mục tiêu đó, phù hợp với chiến lược phát triển chung của Công ty là một nhiệm vụ hết sức quan trọng nhằm đem lại hiệu quả cao trong hoạt động Marketing nói chung và Marketing TMĐT nói riêng, tạo nên lợi thế cạnh tranh của Công ty. 1.2. Xác định và tuyên bố vấn đề nghiên cứu của đề tài Với mục đích xây dựng một chiến lược Marketing TMĐT hoàn chỉnh và có bài bản nhằm phục vụ cho hoạt động quảng bá hình ảnh, sản phẩm, dịch vụ cho Công ty TMDV Tràng Thi, tác giả xin mạnh dạn đề xuất hướng nghiên cứu luận văn của mình là: “Hoạch định chiến lược Marketingthương mại điện của công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi” Đề tài nghiên cứu các vấn đề để xác lập chiến lược Marketing TMĐT. Cụ thể là các vấn đề sau: - Khái niệm và nội dung chiến lược Marketing TMĐT - Nội dung và quy trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT B1: Phân tích tình thế chiến lược Marketing TMĐT (SWOT) B2: Thiết lập mục tiêu Marketing TMĐT B3: Kết nôi chiến lược kinh doanh TMĐT với chiến lược Marketing TMĐT B4: Kế hoạch triển khai B5: Hoạch định ngân sách B6: Kế hoạch Kiểm tra và đánh giá - Đánh giá thực trạng công tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của công ty TMDV Tràng Thi, từ đó rút ra được những thành tựu, hạn chế, nguyên nhân của những hạn chế. - Đưa ra các đề xuất, giải pháp hoạch định chiến lược Marketing TMĐT cho công ty. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là: - Tập hợp và hệ thống hoá một số cơ sở lý luận cơ bản về Marketing TMĐT, hoạch định chiến lược Marketing TMĐT từ các giáo trình đại học, sách báo, đề tài nghiên cứu khoa học, các website . nhằm cung cấp một cái nhìn đầy đủ hơn về Marketing TMĐT, tạo lập phương pháp để các nhà quản trị hoàn thiện, triển khai chiến lược Marketing điện tử phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. - Đánh giá, phân tích tình hình hoạch định markeing điện tử tại Công ty TMDV Tràng Thi, đánh giá sự tác động từ môi trường bên ngoài và bên trong đến hoạt động Marketing của Công ty bằng những phương pháp khác nhau như thu thập các cơ sở dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, phát phiếu điều tra, phỏng vấn . từ đó phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động Marketingđiện tử tại Công ty. - Đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm hoạch định chiến lược Marketing TMĐT một cách hoàn thiện và có hệ thống nhằm tạo ra hiệu quả cao nhất cho hoạt động Marketing TMĐT, đem lại những lợi ích thiết thực cho hoạt động kinh doanh của công ty. 1.4. Phạm vi nghiên cứu 1.4.1. Phạm vi nghiên cứu theo nội dung Do giới hạn về thời gian cũng như khả năng của bản thân nên trong đề tài này, tác giả chỉ tập trung nghiên cứu, phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh ngành hàng “Nội thất văn phòng”, đây là một trong những ngành hàng mà Công ty đã có nhiều năm kinh nghiệm cũng như đem lại doanh thu lớn tại Công ty. 1.4.2. Phạm vi nghiên cứu theo không gian Thị trường mục tiêu đề tài tập trung nghiên cứu tiềm năng phát triển là thành phố Hà Nội do mạng lưới cửa hàng kinh doanh của Công ty và tập khách hàng mục tiêu của ngành hàng Nội thất văn phòng đều tập trung tại đây. 1.4.3. Phạm vi thời gian Các báo cáo kinh doanh, tài liệu nghiên cứu, tài liệu viết về doanh nghiệp để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài được thống nhất cập nhật trong vòng 2 năm trở lại đây, năm 2008 – 2009 do đây là khoảng thời gian mà Công ty bắt đầu triển khai hoạt động Marketingthương mại điện tử. Đề xuất hoạch định chiến lược Marketing TMĐT cho ngành hàng “Nội thất văn phòng” của công ty trong giai đoạn 5 năm (2010 - 2015). 1.5. Kết cấu luận văn Đề tài gồm 4 chương, cụ thể: § Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài § Chương 2: Một số lý luận cơ bản về hoạch định chiến lược Marketing thương mại điển tử § Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng hoạch định chiến lược Marketing thương mại điện tử của Công ty TMDV Tràng Thi § Chương 4: Các kết luận và một số đề xuất về hoàn thiện hoạch định chiến lược Marketing thương mại điện tử của Công ty TMDV Tràng Thi

doc57 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 05/05/2013 | Lượt xem: 2866 | Lượt tải: 14download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Hoạch định chiến lược Marketing thương mại điện của Công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
bản, chuyên sâu về TMĐT nói chung và Marketing TMĐT nói riêng. Chính vì vậy, mặc dù website trangthihanoi.com.vn đã ra đời được 2 năm nay nhưng hoạt động markting TMĐT của công ty chưa thực sự mang lại hiệu quả. Hạ tầng công nghệ thông tin Nhận thức được tầm quan trọng của việc sử dụng CNTT trong kinh doanh, Công ty đã đầu tư mua sắm nhiều trang thiết bị để phục vụ kinh doanh. Hiện tại, Công ty chưa có máy chủ riêng mà đang thuê máy chủ tại Công ty Điện toán và Truyền Số liệu (VDC), bên cạnh đó Công ty đã đầu tư hệ thống máy tính cho tất cả các phòng ban, và tất cả đều được kết nối với mạng nội bộ, mạng internet. Cùng với đó Công ty sử dụng các phần mềm trong quản lý như phần mềm kế toán, phần mềm quản lý nhân lực… Năm 2008, Công ty đã xây dựng và chính thức cho đi vào hoạt động website với tên miền trangthihanoi.com.vn nhằm quảng bá, giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ mà Công ty đang kinh doanh. Nguồn lực tài chính Một trong những yếu tố tác động mạnh mẽ đến thành công trong việc triển khai hoạt động Marketing TMĐT là tiềm lực tài chính của Công ty. Quan điều tra, phỏng vấn tôi được biết, ngân sách đầu tư cho toàn bộ hoạt động Marketing TMĐT của công ty còn khá khiêm tốn và chưa có thống kê cụ thể. Điều này mang lại không ít khó khăn trong việc hoạch định và triển khai chiến lược TMĐT cho website của công ty. Kết quả điều tra trắc nghiệm và tổng hợp đánh giá của các chuyên gia về hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của Công ty TMDV Tràng Thi Tình hình hoạt động kinh doanh ngành hàng nội thất tại công ty TMDV Tràng Thi Về tốc độ tăng trưởng doanh thu Nhìn vào biểu đồ ở hình 3.1 dưới đây có thể thấy, 60% số người được hỏi cho rằng tốc độ tăng trưởng về doanh thu ngành hàng nội thất năm 2009 so với năm 2008 của công ty TMDV Tràng Thi là 5 - 10 %. Đây là con số còn khá khiêm tốn. Điều này đòi hỏi công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động Marketing nhằm nâng cao doanh số bán trong các năm tới. Hình 3.1 Tốc độ tăng trưởng doanh thu (Nguồn: SPSS) Về tập khách hàng mục tiêu: Tập khách hàng mục tiêu mà DN hướng đến đối với ngành hàng Nội thất văn phòng thì hiện tại tập khách hàng công ty đang hướng đến phục vụ chủ yếu là các tổ chức, doanh nghiệp mua để tiêu dùng. Còn đối với các tổ chức mua để bán lẻ chủ yếu là các đơn vị, cửa hàng kinh doanh trực thuộc Công ty. Biểu đồ ở hình 3.2 dưới đây cho ta thấy rõ điều này. Hình 3.2: Tập khách hàng mục tiêu ngành hàng nội thất văn phòng ( Nguồn: SPSS) Tình hình hoạch định Marketing TMĐT của Công ty TMDV TràngThi Về tình hình sử dụng website hiện tại của công ty Mục đích sử dụng website tại Công ty Hình 3.3: Mục đích sử dụng website (Nguồn: SPSS) Nhìn chung website vẫn chỉ dừng ở mức độ hiện diện tĩnh, mục đích là giới thiệu các thông tin chung về Công ty, về một số ngành hàng mà hiện nay Công ty đang cung cấp, và vẫn chưa có các công cụ hỗ trợ trực tuyến và giúp cho khách hàng tương tác với webstie như tìm hiểu, so sánh giá cả, đặt các câu hỏi liên quan đến sản phẩm, đặt mua hàng... Đánh giá mức độ hiệu quả của việc ứng dụng các giải pháp xúc tiến điện tử đối với hoạt động kinh doanh của Công ty TMDV Tràng Thi. Có 90% số người phỏng vấn cho cho rằng hiệu quả mà hoạt động Marketing TMĐT nói chung của DN là chưa cao, các công cụ xúc tiến điện tử nhìn chung chưa góp phần nâng cao, quảng bá hình ảnh của Công ty đến đông đảo khách hàng cũng như chưa đáp ứng được các mục tiêu Marketing TMĐT khác của DN. Hình 3.4 dưới đây thể hiện rõ điều này: Hình 3.4: Mức độ hiệu quả của hoạt động Marketing TMĐT tại Công ty (Nguồn: SPSS ) Tình hình nguồn lực đầu tư cho các hoạt động Marketing TMĐT Mức đầu tư marketing TMĐT trên tổng chi phí Marketing tại Công ty Hình 3.5: Mức đầu tư Marketing TMĐT trên tổng chi phí Marketing tại Công ty (Nguồn: SPSS) Có 60% số người phỏng vấn cho biết mức đầu tư cho Marketing TMĐT trên tổng chi phí Marketing toàn DN chỉ chiếm dưới 5 %. Như vậy, có thể thấy rằng tỉ trọng đầu tư cho Marketing TMĐT còn khá hạn hẹp, và chưa được chú trọng trong thời gian vừa qua. Cụ thể, chi phí cho hoạt động Marketing TMĐT mới chỉ dành cho việc duy trì website, chi phí thuê bao internet, chi phí đặt banner quảng cáo tại một số ít các website mà Công ty liên kết, còn chi phí dành đào tạo nhân viên, thuê nhà quản trị, các hoạt động xúc tiến khác vẫn chưa được đầu tư thích đáng. Công ty đã có bộ phận chuyên trách cho hoạt động Marketing TMĐT chưa? Hình 3.6: Bộ phận chuyên trách cho Marketing TMĐT (Nguồn: SPSS) 60% số người phỏng vấn cho trả lời rằng: hiện nay Công ty chưa có bộ phận chuyên trách cho hoạt động Marketing TMĐT. Trong quá trình phỏng vấn chuyên sâu tôi được biết, nhân viên phụ trách hoạt động Marketing TMĐT là nhân viên của phòng kinh doanh – XNK, hoặc ở một số phòng ban khác, họ chưa được đào tạo bài bản cũng như kinh nghiệm trong hoạt động Marketing TMĐT, và họ cũng không phải là nhân viên chuyên trách cho hoạt động này. Đây là một trong những vấn đề cần phải khắc phục khi Công ty tiến hành hoạt động Marketing TMĐT nhằm đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing TMĐT nói riêng. Đánh giá trình độ nhân lực đáp ứng cho hoạt động Marketing TMĐT: Hình 3.7: Trình độ nhân lực đáp ứng cho Marketing TMĐT (Nguồn: SPSS) 80 % số người được phỏng vấn cho biết, trình độ nhân lực trong công ty đáp ứng cho yêu cầu hoạt động Marketing TMĐT còn chưa cao. Đa số trong số họ chưa được đào tạo bài bản, chuyên sâu về Marketing TMĐT. Tình hình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của công ty Công ty đã đề ra văn bản cụ thể về vấn đề hoạch định CL Marketing TMĐT chưa? Hình 3.8 Tình hình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT (Nguồn: SPSS) Về vấn đề hoạch định chiến lược Marketing TMĐT, 60 % người được phỏng vấn cho rằng Công ty mới chỉ có định hướng hoạch định trong thời gian tới, và 20 % trong số đó đã có tư duy hoạch định chiến lược trong dài hạn. Như vậy, trong thời gian vừa qua, Công ty vẫn chưa ban hành một văn bản hoạch định chiến lược Marketing TMĐT chính thức cho toàn doanh nghiệp, mà mới đưa ra một số phương hướng áp dụng Marketing TMĐT ở mức độ tác nghiệp nên các hoạt động Marketing TMĐT còn khá rời rạc, không có định hướng, chính sách, kế hoạch triển khai không rõ ràng dẫn đến hiệu quả đem lại chưa cao theo như kết quả phỏng vấn ở phần trên. Các bước đã tiến hành trong nội dung quy trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT: Kết quả điều tra được tổng hợp ở hình 3.9 dưới đây cho thấy trong nội dung quy trình hoạch chiến lược Marketing TMĐT, đa số nhà quản trị mới chỉ chủ yếu tập trung ở bước phân tích tình thế và hoạch định mục tiêu điện tử như cải thiện hình ảnh Công ty, giới thiệu sản phẩm dịch vụ, còn những nội dung khác vẫn chưa được thực hiện một cách bài bản. Hình 3.9: Các bước đã tiến hành trong nội dung quy trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT (Nguồn: SPSS) Cụ thể về kết nối chiến lược TMĐT và chiến lược Marketing TMĐT: Trên thực tế, Công ty cũng chưa xây dựng một văn bản hoạch định chiến lược TMĐT cho bất kỳ ngành hàng kinh doanh nào. Việc ứng dụng TMĐT tại DN cũng diễn ra chưa có kế hoạch và bải bản. Do vậy, việc kết nối chiến lược TMĐT và chiến lược Marketing TMĐT chưa được triển khai, để có thể phối hợp đồng bộ hoạt động Marketing TMĐT với hoạt động TMĐT của toàn Công ty. Về kế hoạch Marketing TMĐT: bao gồm các chính sách về chào hàng, phân phối, giá, xúc tiến, chính sách phân bổ nguồn lực, đào tạo nhân lực… vẫn chưa thiết lập nhằm cụ thể hóa đường lối thực hiện. Các hoạt động Marketing TMĐT vẫn mang tính rời rạc, tự phát, chưa được lên kế hoạch trong dài hạn nhằm tạo thành một loạt các hoạt động Marketing TMĐT đồng bộ và bổ trợ lẫn nhau. Về hoạch định ngân sách: Công ty vẫn chưa lên kế hoạch cũng như tạo lập một ngân sách dành riêng cho hoạt động Marketing TMĐT hàng năm, các chi phí bỏ ra thường chỉ là chi cho chi phí duy trì website, chi phí thuê bao internet… chiếm tỉ trọng không đáng kể. Về kế hoạch kiểm tra: Việc thiết lập các công cụ đo lường để kiểm tra mức độ thực hiện mục tiêu Marketing TMĐT vẫn chưa được triển khai như đo lường lượng khách hàng truy cập vào trang web, mức độ nhận biết của khách hàng đối với website, do đâu mà khách hàng tìm đến website... Hàng năm, Công ty mới chỉ dừng ở đánh giá sơ bộ về tình hình hoạt động của website có ổn định hay không, thông tin cập nhật có đầy đủ, chính xác, thường xuyên hay không. Do đó, Công ty vẫn không phát hiện ra những mặt còn thiếu và yếu trong hoạt động Marketing TMĐT nhằm đưa ra những quyết định chỉnh sửa kịp thời. Giải pháp với vấn đề hoạch định chiến lược Marketing TMĐT Hình 3.10: Giải pháp với vấn đề hoạch định chiến lược Marketing TMĐT (Nguồn: SPSS) Như vậy, 100% số người được hỏi cho rằng Công ty cần phải hoàn thiện nội dung quy trình hoạch định chiến lược và tổ chức hoạch định cụ thể hơn nữa cho hoạt động Marketing TMĐT. 80 % cho rằng Công ty nên đầu tư cho hoạt động đào tạo nhân lực cũng như cơ sở hạ tầng kĩ thuật CNTT nhằm đáp ứng cho yêu cầu của hoạt động Marketing TMĐT tại Công ty trong thời gian tới. Mục tiếp theo tác giả xin đi vào phân tích cụ thể các bước trong nội dung quy trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT tại Công ty TMDT Tràng Thi. Nội dung quy trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của Công ty TMDV Tràng Thi Phân tích tình thế TMĐT Trong phiếu điều tra phỏng vấn trắc nghiệm, và cụ thể là phần phân tích tình thế TMĐT, tôi có đưa ra các yếu tố cơ hội - thách thức, điểm mạnh – điểm yếu, và với mức độ quan trong từ thấp nhất đến cao nhất của từng nhân tố là từ 1 – 5, đa số người phỏng vấn đều đồng ý với các nhân tố mà tôi đưa ra, nhưng độ quan trọng của từng nhân tố lại có sự khác nhau. Cụ thể: Cơ hội Hình 3.11: Cơ hội thúc đẩy hoạt động hoạch định chiến lược Marketing TMĐT (Nguồn: SPSS) “Thương mại điện tử được sử dụng rộng rãi trong các doanh nghiêp” và “số người sử dụng internet đang gia tăng” được coi là hai nhân tố cơ hội được đánh giá ở mức độ quan trọng thứ nhất. Việc tỉ lệ các doanh nghiệp ứng dụng TMĐT ngày càng tăng, đặc biệt là tại thủ đô Hà Nội giúp cho các hoạt động Marketing TMĐT của Tràng Thi đến các doanh nghiệp cũng trở nên hiệu quả hơn đặc biệt khi đây là tập khách hàng mục tiêu mà Công ty hướng đến đối với ngành hàng Nội thất văn phòng. Thách thức Hình 3.12: Thách thức cản trở hoạt động hoạch định chiến lược Marketing TMĐT (Nguồn: SPSS) Một trong các yếu tố được coi là thách thức lớn gây khó khăn đến hoạch định chiến lược Marketing TMĐT cũng như hiệu quả ứng dụng Marketing TMĐT là việc khách hàng có sự so sánh nhiều hơn qua mạng. Do đó, cạnh tranh trên môi trường điện tử cũng là một vấn đề khó khăn đối với Công ty khi mà Công ty vẫn chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Nhân tố thứ hai phải kể đến là việc một số các công cụ xúc tiến Marketing TMĐT dần mất đi tính hiệu quả khi mà hiện tượng thư rác tràn lan, banner quảng cáo xuất hiện quá nhiều tại các website… khiến cho khách hàng không còn hứng thú với quảng cáo và đôi khi cảm thấy bị làm phiền, điều này cũng làm giảm đi tác dụng của các biện pháp xúc tiến, gây khó khăn cho các Công ty khi tiến hành hoạch định và triển khai Marketing TMĐT. Điểm mạnh Hình 3.13 Điểm mạnh có vai trò thúc đẩy hoạch định Marketing TMĐT (Nguồn: SPSS) Nhân tố có vai trò quan trọng đối với hiệu quả hoạt động Marketing TMĐT là vị trí kinh doanh thuận lợi, do đó việc khách hàng tìm đến cửa hàng của Công ty cũng gặp nhiều thuận tiện hơn. Nhân tố thứ hai cũng có vai trò quan trọng hàng đầu được người phỏng vấn đánh giá cao đó là chất lượng sản phẩm dịch vụ của Công ty. Hiện nay Công ty là nhà phân phối cấp I chuyên bán xỉ sản phẩm của Nội thất Hòa Phát, Nội thất 190, một trong những thương hiệu có uy tin lớn trên thị trường đồ nội thất, dó đó sản phẩm mà Công ty cung ứng sẽ được khách hàng tin tưởng, dễ dàng chấp nhận mua hàng hơn. Điểm yếu: Hình 3.14: Điểm yếu gây khó khăn tới công tác hoạch định Marketing TMĐT Điểm yếu lớn nhất tồn tại ở Công ty, có ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT có thể nói là nhận thức của cấp quản lý vê lợi ích, vai trò, tầm quan trọng của hoạch định chiến lược TMĐT nói chung và Marketing TMĐT nói riêng đối với hiệu quả kinh doanh của Công ty toàn Công ty. Vì nguyên nhân này nên Công ty vẫn chưa đề ra một văn bản hoạch định chiến lược Marketing TMĐT thật bài bản nhằm đề ra phương hướng, mục tiêu, chính sách cho hoạt động Marketing TMĐT cho toàn DN cũng như đối với hoạt động kinh doanh ngành hàng Nội thất văn phòng. Điểm yếu tồn tại thứ hai là nhân lực Marketing TMĐT trong công ty còn yếu và thiếu, chưa có kinh nghiệm trong hoạt động Marketing TMĐT nên các hoạt động Marketing TMĐT triển khai chưa thực sự hiệu quả. Mục tiêu Marketing TMĐT: Hình 3.15: Mục tiêu Marketing TMĐT Công ty hướng tới (Nguồn: SPSS ) Mục tiêu trước mắt lớn nhất mà Công ty muốn đạt được khi triển khai hoạt động Marketing TMĐT, đặc biệt đối với ngành hàng Nội thất văn phòng trong thời gian trước mắt là nhằm giới thiệu, quảng bá hình ảnh và sản phẩm của Công ty nhờ đó từng bước làm tăng trưởng doanh thu. Còn các mục tiêu khác như mở rộng kênh tiếp xúc với khách hàng, tiết kiệm chi phí Marketing, phát triển một kênh chào hàng mới có thể là những mục tiêu ở giai đoạn sau. Kế hoạch triển khai: Chính sách chào hàng Hình 3.16: Chính sách chào hàng (Nguồn: SPSS ) Hình thức chào hàng đối với ngành hàng này chủ yếu vẫn là qua kênh bán lẻ truyền thống như cử nhân viên tới các khách hàng là tổ chức để giới thiệu hàng hóa, thuyết phục khách hàng mua hàng hoặc chào hàng qua điện thoại, hội chợ triển lãm nhưng tần số sử dụng các hình thức này còn khiêm tốn và hiệu quả thì chưa cao. Hoạt động chào hàng qua website, đa dạng hóa sản phẩm trên website vẫn chưa được chú trọng phát triển. Số lượng sản phẩm và thông tin về sản phẩm được niêm yết trên website còn rất ít, thiếu thông tin chi tiết. Chính sách định giá: Chính sách giá mà Công ty áp dụng đối với ngành hàng Thiết bị văn phòng là định giá ngang bằng với thị trường. Tuy nhiên, mức giá đưa ra còn phụ thuộc bởi giá vốn hàng bán, chiết khấu hoa hồng của nhà cung ứng, tỷ suất lợi nhuận đòi hỏi và các chi phí phải trả. Biểu đồ ở hình 3.17 dưới đây cho thấy điều này: Hình 3.17: Chính sách định giá (Nguồn: SPSS ) Chính sách xúc tiến Hình 3.18: Chính sách xúc tiến (Nguồn: SPSS ) Công cụ xúc tiến TMĐT mà Công ty đã triển khai trong thời gian qua chủ yếu vẫn là quảng cáo trực tuyến, Marketing điện tử trực tiếp. Cụ thể: Quảng cáo trực tuyến: Cơ bản vẫn là hình thức đặt banner quảng cáo tại website của Công ty và các website mà Công ty liên kết như haprogroup.vn, thucphamhanoi.com.vn ... Tuy nhiên hình thức banner vẫn chưa thực sự bắt mắt, thu hút người xem, và chủ yếu nhằm quảng bá logo của Công ty. Số lượng người truy cập vào các website này cũng không nhiều nên hiệu quả thực sự không cao. Marketing điện tử trực tiếp: Công ty cũng đã tiến hành hình thức gửi email nhằm giới thiệu mẫu mã, thông tin chi tiết sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. Các địa chỉ email được thu thập qua danh bạ các Công ty, qua internet, qua sở kế hoạch và đầu tư để tìm kiếm các doanh nghiệp, tổ chức mới được thành lập do đây là tập khách hàng khá tiềm năng của công ty. Các công cụ khác như quan hệ công chúng điện tử và xúc tiến bán hàng điện tử chưa được sử dụng và khai thác triệt để. Chính sách phân phối Khách hàng Công ty Nhà cung ứng Hình 3.19: Quy trình phân phối sản phẩm (Nguồn: SPSS) Qua quá trình phỏng ông Thái Việt Hà, phó phòng Kinh doanh – Xuất nhập khẩu cho biết, do đặc thù của sản phẩm nội thất là khá tiêu tốn nhiều diện tích và quy cách, mẫu mã còn tùy thuộc vào yêu cầu của khách hàng nên hiện nay Công ty chưa tổ chức dự trữ mặt hàng này tại kho hàng của Công ty. Sau khi khách hàng tìm hiểu mẫu mã một số sản phẩm được bầy tại cửa hàng hoặc qua catalog, khách hàng đi đến quyết định về kiểu dáng, màu sắc, kích thước và đặt hàng. Công ty căn cứ vào yêu cầu của khách hàng sẽ đặt hàng lại với nhà cung cấp, sau đó họ sẽ vận chuyển hàng từ nhà cung ứng đến khách hàng. Hình 3.20: Chính sách phân phối ( nguồn spss) Nhìn chung chính sách phân phối điện tử của công ty vẫn chưa được đề ra cụ thể do đó các hoạt động phân phối trực tuyến còn thiếu tính định hướng, chưa được thực hiện bài bản, đúng cách. chương IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TMĐT CỦA CÔNG TY TMDV TRÀNG THI Các kết luận và phát hiện qua quá trình nghiên cứu thực trạng công tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐTcủa Công ty TMDV Tràng Thi Tổng quan về công ty TMDV Tràng Thi Công ty TMDV Tràng Thi tiền thân ban đầu là công ty Ngũ Kim được thành lập ngày 14/2/1955, cơ sở chính đầu tiên là cửa hàng Ngũ Kim số 5-7 Tràng Tiền. Trải qua hơn 53 năm xây dựng và phát triển,  Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi  đã xây dựng nhận diện thương hiệu mới của công ty để ngày càng khẳng định vị trí, vai trò trên thị trường trong nước và nước ngoài. Hiện nay công ty có chức năng kinh doanh rất rộng lớn, hoạt động trong nhiều lĩnh vực, cụ thể như: Bán buôn, bán lẻ các hàng hóa tiêu dùng, tư liệu sản xuất, vật tư, hóa chất, thiết bị phương tiện ... phục vụ mọi yêu cầu của thị trường. Làm đại lý cho các thành phần kinh tế trong và ngoài nước. Liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước để mở rộng các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, sản xuất, dịch vụ. Tổ chức sản xuất gia công dịch vụ sửa chữa các đồ điện tử, điện lạnh. Tổ chức các dịch vụ du lịch, khách sạn. Xuất nhập khẩu trực tiếp các loại hàng hóa tiêu dùng, vật tư, hàng thủ công mĩ nghệ, các hàng hóa nông sản, thủy sản, thực phẩm và các vật tư thiết bị, hóa chất công nghiệp ... Kinh doanh bất động sản: mua bán, cho thuê nhà. 4.1.2 Những thành tựu đạt được Kết quả hoạt động kinh doanh của toàn Công ty Kết quả kinh doanh trong những năm vừa qua của Công ty nhìn chung là khá tốt. Tốc độ tăng trưởng luôn đạt mức hai con số, năm sau cao hơn năm trước. Hàng năm Công ty nộp ngân sách Nhà nước hàng tỷ đồng và đảm bảo thu nhập, công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên. Đặc biệt, đối với ngành kinh doanh Nội thất văn phòng, trong những năm vừa qua, doanh thu của hoạt động này luôn chiếm tỉ trọng lớn nhất tại Công ty. Thêm vào đó, Công ty đã và đang không ngừng đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu nhằm đáp ứng hơn nữa yêu cầu ngày càng cao của khách hàng. Công ty đã bắt đầu ứng dụng TMĐT vào hoạt động kinh doanh: Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty cũng đã mạnh dạn đầu tư ứng dụng các phần mềm quản lý chuyên dụng, bố trí cán bộ chuyên trách về TMĐT, sử dụng dịch vụ công do các cơ quan quản lý nhà nước cung cấp… đồng thời ứng dụng TMĐT trong giao dịch với đối tác như internet, email, điện thoại, fax, đặc biệt là việc xây dựng website trangthihanoi.com.vn nhằm quảng bá, giới thiệu về Công ty, sản phẩm, dịch vụ mà Công ty cung cấp. Công tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT: Hiện Công ty đã có định hướng trong việc triển khai công tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT nhờ thấy được lợi ích của việc ứng dụng TMĐT. Bằng chứng là có 80% người được điều tra cho rằng Công ty đã có định hướng trong việc ứng dụng, triển khai hoạch định chiến lược Marketing TMĐT. Tuy chưa triển khai hoạch định chiến lược Marketing TMĐT nhưng Công ty cũng đã thực hiện một số bước trong nội dung quy trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT như: Phân tích tình thế, tìm ra những cơ hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu khi Công ty triển khai hoạt động Marketing TMĐT. Thiết lập mục tiêu điện tử trong dài hạn là quảng bá, giới thiệu hình ảnh sản phẩm dịch vụ của Công ty. - Website trangthihanoi.com.vn đã trở thành công cụ hữu hiệu giới thiệu thông tin, hình ảnh, sản phầm của Công ty. Bên cạnh đó Tràng Thi cũng đã ứng dụng các giải pháp xúc tiến điện tử chủ yếu là quảng cáo trực tuyến và Marketing điện tử trực tiếp. 4.1.3 Những hạn chế còn tồn tại cần giải quyết trong hoạch định chiến lược Marketing điện tử tại Công ty TMDV Tràng Thi Về công tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT Chiến lược và công tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT thể hiện tầm nhìn của người quản lý về tương lai các hoạt động Marketing tại Công ty. Nhưng Công ty lại chưa có phương pháp khoa học để hoạch định chiến lược Marketing TMĐT một cách rõ ràng cũng như chưa ứng dụng mô hình & quy trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT. Hầu hết các hoạt động Marketing TMĐT cho website đều do phó giám đốc Marketing đề ra theo từng thời kỳ, chưa thành một chiến lược trong dài hạn mà mới chỉ ứng dụng Marketing TMĐT ở mức tác nghiệp. Các hoạt động này mang tính tự phát và mờ nhạt nhiều khi gây lãng phí mà hiệu quả không cao. Về các chính sách chào hàng: Hoạt động chào hàng chủ yếu mà công ty đang triển khai là qua email hoặc chào hàng bằng cách gặp mặt trực tiếp nên tốn khá nhiều thời gian, công sức và thiếu tính hiệu quả khi đội ngũ nhân viên chào hàng không nhiều. Việc chào hàng qua website hoạt động chưa hiệu quả, bên cạnh hình thức trình bày thiếu tính thu hút, thông tin, số lượng sản phẩm cập nhật trên website còn khá là sơ sài,chỉ mang tính chất giới thiệu chung về một số ngành hàng chủ lực. Về các chính sách xúc tiến điện tử: Các công cụ của Marketing TMĐT chưa được Công ty sử dụng linh hoạt do vậy chưa phát huy được hiệu quả tổng hợp của các công cụ đó. Việc sử dụng các công cụ xúc tiến mang tính tự phát, chưa có kế hoạch thực hiện, đánh giá, điều chỉnh để nâng cáo hiệu quả và giảm sai sót. Những công cụ như Marketing quan hệ công chúng điện tử, tổ chức sự kiện trực tuyến chưa được quan tâm và nghiên cứu ứng dụng vào thực tế. Thêm vào đó, website vẫn chưa tích hợp chức năng hỗ trợ trực tuyến như yahoo, skype nhằm hỗ trợ trực tuyến cho khách hàng, hình thức áp dụng chủ yếu vẫn là qua điện thoại nên cùng một lúc không thể hỗ trợ nhiều khách hàng. Vị trí trong kết quả tìm kiếm về ngành hàng Nội thất văn phòng của Công ty trên các công cụ phổ biến hiện nay như: google, yahoo, timnhanh, xalo…còn thấp. Về chính sách phân phối: Các hình thức phân phối trực tuyến cơ bản như bán hàng trực tuyến qua website của Công ty, tài trợ nội dung, hay bán hàng qua các đại lý trực tuyến chưa được triển khai chưa được triển khai. Hiện tại Công ty chưa có định hướng hay chính sách đào tạo cũng như tuyển dụng nhân viên chuyên về TMĐT nói chung và Marketing TMĐT nói riêng. Đánh giá mức độ hiệu quả của việc ứng dụng các giải pháp xúc tiến điện tử đối với hoạt động kinh doanh của Công ty TMDV Tràng Thi : 50% phiếu trả lời cho rằng việc ứng dụng các giải pháp xúc tiến mang lại hiệu quả ở mức trung bình, và 30% cho rằng chưa hiệu quả. Cho thấy vấn đề cần thiết cần có các giải pháp nâng cao hiệu quả của các hoạt động xúc tiến điện tử nói riêng và các hoạt động Marketing TMĐT nói chung. 4.1.4 Nguyên nhân của những hạn chế 4.1.4.1 Nguyên nhân khách quan: Theo như báo cáo TMĐT năm 2009, hai trở ngại có điểm số cao nhất là các trở ngại về “Môi trường xã hội và tập quán kinh doanh” và“ Nhận thức của người dân về TMĐT thấp”. Các năm trước, khi mức độ đầu tư vào CNTT và TMĐT của doanh nghiệp chưa cao, DN tự nhận thấy các vấn đề mang tính kỹ thuật như an ninh mạng, hệ thống thanh toán là các trở ngại cao nhất. Song khi các trở ngại này phần nào đã được doanh nghiệp nỗ lực cải thiện, việc môi trường kinh doanh và nhận thức của người dân không theo kịp sự ứng dụng của công nghệ mới lại trở thành những cản trở cho hiệu quả của việc ứng dụng TMĐT. Tại Việt Nam, các Công ty quảng cáo và dịch vụ Marketing phần lớn vẫn chưa bắt kịp các thay đổi về công nghệ, các Công ty hoạt động về CNTT thì có rất ít kiến thức về nghiệp vụ marketing, trong khi DN thì không hiểu rõ mình muốn gì với Marketing TMĐT, nên việc triển khai ứng dụng vẫn còn nhiều trở ngại. Bên cạnh những trở ngại trên, Marketing TMĐT cũng có những hạn chế nhất định của mình: - Thứ nhất, không phải tất cả khách hàng mục tiêu của Công ty đều online hay thường xuyên lướt web. - Thứ hai, về phương diện kỹ thuật, Marketing TMĐT đòi hỏi khách hàng phải sử dụng các kỹ thuật mới và không phải tất cả mọi đối tượng khách hàng có thể sử dụng chúng. Ngoài ra, nếu Công ty xây dựng Website lớn và phức tạp để quảng bá sản phẩm, nhiều khách hàng sẽ gặp khó khăn khi sử dụng Website cũng như tải thông tin về với đường truyền chậm hay vào các thiết bị di động. - Thứ ba, mức độ tin cậy của thông tin trên mạng rất khác nhau, ai cũng có thể cung cấp thông tin lên mạng, nên khả năng kiểm soát dư luận trên mạng là rất khó khăn. - Thứ tư, Marketing TMĐT luôn gắn với yếu tố công nghệ thông tin, sự thay đổi nhanh chóng của yếu tố này thường làm cho các Công ty khó nắm bắt, kể cả những Công ty cung cấp dịch vụ quảng cáo… 4.1.4.2 Nguyên nhân chủ quan  Nhận thức của ban lãnh đạo Công ty - Thứ nhất, muốn ứng dụng Marketing TMĐT thành công cần phải có chiến lược, có lộ trình và giải pháp cụ thể. Trong khi đó, chỉ có 20% số người được hỏi trả lời rằng công ty đã hoạch định chiến lược TMĐT một cách bài bản, tức là đã xây dựng các văn bản chiến lược Marketing TMĐT cụ thể. Điều này cho thấy công ty dù đã có định hướng rõ ràng về chiến lược TMĐT nhưng lại chưa nhận thấy vai trò quan trọng của việc cụ thể hóa định hướng đó thành văn bản, chính sách chỉ dẫn hành động triển khai.  - Thứ hai, Marketing TMĐT cũng đòi hỏi phải có cách nhìn nhận khác hơn, trí tuệ hơn và khó hơn (không theo lối tư duy cũ), việc ứng dụng và phát triển Marketing TMĐT đỏi hỏi sự nhận thức sâu rộng trong xã hội và môi trường làm việc cũng như quản lý. Trong khi ban lãnh đạo công ty vẫn chưa thực sự nắm bắt được hết những yêu cầu thiết yếu để có thể triển khai Marketing TMĐT. - Thứ ba, Ban lãnh đạo Công ty vẫn chưa chưa thực sự nỗ lực thúc đẩy Marketing TMĐT phát triển. Hiện tại, Công ty chỉ sử dụng các công cụ Marketing thương mại điện tử để phần nào hỗ trợ cho các hoạt động kinh doanh truyền thống. Nguồn nhân lực Marketing thương mại điện tử: Kết quả điều tra phỏng vấn cho thấy, doanh nghiệp chưa có nhân viên hiểu biết chuyên sâu về Marketing TMĐT. Nhận thức của nhân viên về tầm quan trọng của TMĐT còn chưa sâu sắc và thiếu tính hệ thống. Nhân viên mới chỉ hiểu TMĐT là một phương thức kinh doanh mới chứ chưa tìm hiểu kỹ điều kiện cần và đủ để triển khai TMĐT hiệu quả. Việc triển khai các công cụ Marketing TMĐT cho Công ty hoàn toàn dựa vào nhân viên phòng kinh doanh và một số phòng ban khác. Khó khăn về thiếu nguồn nhân lực khiến Công ty chưa thể hoạch định và triển khai có hiệu quả chiến lược Marketingthương mại điện tử. Hạ tầng CNTT và truyền thông: Công ty mới chỉ dừng lại ở mức sơ khai là có hệ thống máy tính nối mạng nội bộ, mạng internet phục vụ công tác quản lý hành chính và cập nhật thông tin lên website. Doanh nghiệp chưa sử dụng bất kỳ phần mềm nào hỗ trợ Marketing TMĐT như: phần mềm hỗ trợ hoạch định Marketing TMĐT, phần mềm xử lý giao dịch trực tuyến, phần mềm CRM (quản trị quan hệ khách hàng), SCM (quản trị cung ứng), phần mềm gửi thư điện tử... Hạ tầng CNTT và truyền thông thiếu đầu tư đúng mức làm cản trở quá trình hoạch định và thực thi chiến lược Marketing TMĐT tại Công ty. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của Công ty TMĐT Tràng Thi Dự báo môi trường, thị trường của ngành hàng Nội thất Nhu cầu về Nội thất: Nhu cầu về nội thất, đặc biệt là nội thất văn phòng được các chuyên gia đánh giá có khả năng tăng nhanh trong thời gian tới, bởi các nguyên nhân sau: Ngày càng có nhiều DN trong nước đăng ký thành lập. Không ít các công ty có nhu cầu mở rộng và cần tìm những diện tích lớn hơn để đặt văn phòng. Yêu cầu về nâng cấp cơ sở hạ tầng cũng như nội thất văn phòng ngày càng nâng cao về số lượng, chất lượng và mẫu mã, nhằm đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất, kinh doanh và phù hợp hơn với xu thế thời đại. Cung về nội thất: Tại thị trường Hà Nội, xuất hiện ngày nhiều các công ty kinh doanh ngành hàng nội thất, bên cạnh những đối thủ trực diện cùng phân phối mặt hàng Nội thất Hòa Phát, Nội thất 190 như công ty nội thất Ngọc Diệp, nội thất Phố Xinh là sự xuất hiện nhiều hệ thống cửa hàng có mặt bằng rộng và phát triển theo dạng chuỗi cửa hàng với các tên tuổi chuyên cung cấp nội thất nhập ngoại như Land Bond, Lee Furniture, SB Furniture với mẫu mã, giá cả có thể nói là hấp dẫn hơn. Những dấu hiệu trên cho thấy, thị trường kinh doanh Nội thất văn phòng của Công ty có tiềm năng mở rộng về quy mô, đa dạng hóa về nhu cầu, đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng sản phẩm và dịch vụ bổ trợ. Tuy nhiên, Công ty cũng sẽ gặp phải nhiều khó khăn, thách thức hơn nữa khi nước ta đang trong tiến trình hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới, cạnh tranh với những đối thủ mới có tiềm lực về tài chính cũng như đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh nội thất nói chung. Định hướng phát triển của toàn Công ty TMDV Tràng Thi nói chung và ngành Nội thất văn phòng nói riêng Công ty TMDV Tràng Thi xác định hướng chiến lược hoạt động kinh doanh của mình trong giai đoạn 2010 – 2020 và các năm tiếp theo với phương châm “Làm thật tốt chức năng kinh doanh thương mại nội địa, đẩy mạnh bán buôn, mở rộng thị trường. Đa dạng hóa và đa phương hóa quan hệ kinh doanh với các tổ chức kinh tế của các thành phần kinh tế nhằm giữ vững sự ổn định chắc chắn và sự phát triển của Công ty”. Đối với ngành hàng Nội thất văn phòng, đây là ngành hàng mà Công ty đã có nhiều năm kinh nghiệm kinh doanh, đồng thời cũng đã tạo được dựng được chỗ đứng nhất định trên thị trường, do đó việc hiểu và nắm bắt tâm lý, thị hiếu hiếu của khách hàng là người Hà Nội và dự đoán được những xu thế mới trong ngành này là một trong những lợi thế cạnh tranh của Công ty so với những đối thủ mới bắt đầu hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà Nội. Định hướng phát triển của Công ty đối với ngành Nội thất văn phòng là: Phương châm đẩy mạnh chuyên doanh ngành hàng Nội thất văn phòng, đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ, nhà cung ứng, đạt tỷ lệ doanh thu cao hơn năm trước từ 10 – 15%. Phương thức bán hàng phải được đổi mới, áp dụng phương pháp bán hàng tiên tiến (qua điện thoại, giao dịch qua mạng, quảng cáo tiếp thị thương hiệu Công ty), thái độ phục vụ văn minh, trên cơ sở hàng hóa phong phú đa dạng, giá cả hợp lý, chất lượng hàng hóa đảm bảo. Quan điểm giải quyết vấn đề hoạch định chiến lược Marketing TMĐT cho Công ty TMDV Tràng Thi Quan điểm giải quyết giải quyết vấn đề hoạch định chiến lược Marketingthương mại điện tử tại Công ty TMDV Tràng Thi là ở tầm chiến lược và dài hạn, có thể ứng dụng các giải pháp hoạch định chiến lược Marketing điện tử trong 3-5 năm tới. Thứ nhất: Hoàn thiện quy trình và phương pháp hoạch định chiến lược Marketing TMĐT. Thứ hai: Tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực phục vụ hiệu quả cho công tác hoạch định và triển khai kế hoạch chiến lươc Marketing TMĐT Thứ ba: Hoàn thiện cơ sở hạ tầng, CNTT phục vụ cho hoạch định và triển khai Marketing TMĐT Thứ tư: Thiết lập cơ chế làm việc, phối hợp hiệu quả giữa các phòng ban, các đơn vị kinh doanh trong công tác hoạch định và triển khai kế hoạch chiến lược Marketing TMĐT. Các đề xuất, kiến nghị đối với vấn đề hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của công ty TMDV Tràng Thi Các đề xuất, giải pháp hoàn thiện nội dung hoạch định chiến lược Marketing TMĐT tại Công ty TMDV Tràng Thi Giải pháp hoàn thiện phân tích tình thế chiến lược TMĐT qua việc vận dụng công cụ phân tích SWOT Từ đánh giá thành tựu, hạn chế mà của Công ty trong công tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT tại Công ty, tác giả đã mạnh dạn đề xuất ứng dụng công cụ phân tích SWOT, là công cụ phân tích chiến lược phổ biển nhất trong việc phân tích, đánh giá tình thế chiến lược Marketing TMĐT từ đó xác lập các định hướng chiến lược Marketing TMĐT tại Công ty. Cơ hội: - TMĐT – CNTT phát triển - Số ngưới sử dụng internet tăng - Có nguồn nhân lực đào tạo TMĐT - TMĐT được sử dụng rộng rãi trong DN - Hệ thống luật dần hoàn thiện Thách thức: - Hạ tầng CNTT chưa đồng bộ - Khách hàng có nhiều so sánh hơn qua mạng - An toàn TMĐT chưa cao - Một số công cụ emar dần mất tính hiệu quả - Văn bản hướng dấn luật còn chậm - Nhận thức của người dân về TMĐT còn thấp. Điểm mạnh: -Chất lượng sản phẩm dịch vụ - Đội ngũ lãnh đạo có kinh nghiệm -Vị trí kinh doanh thuận lợi -Uy tín lâu năm -Tiềm lực về tài chính - Sử dụng kinh nghiệm quản lý, thương hiệu mạnh và nền tảng KD truyền thống để vươn lên dẫn đầu thị trường - Tập trung hoàn thiện, nâng cao tính năng của website, tạo lợi thế cạnh tranh thông qua việc cung cấp cho khách hàng thông tin phong phú, đầy đủ. - Phát triển website thành một kênh chào hàng mới - Tiến hành hoạch định ngân sách, phân bổ chi phí hợp lý cho hoạt động marketing TMĐT - Phát triển song song kinh doanh trực tuyến và kinh doanh truyền thống - Đẩy mạnh dịch vụ tư vấn các sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng - Xây dựng website thân thiện với người dùng Điểm yếu: - Nhân lực về TMĐT còn yếu - Hạ tầng CNTT cho TMĐT - Nhận thức cấp quản lý về vai trò matketing TMĐT - Đào tạo nhân lực cho emarketing - Đa dạng hóa hình thức xúc tiến Marketing TMĐT - Đầu tư hơn nữa cho hạ tầng CNTT, phần mềm - Xây dựng văn hóa TMĐT trong công ty - Tuyển dụng nhân lực cho marketing TMĐT - Tập trung vào các công cụ xúc tiến, e-marketing đem lại hiệu quả nhất - Nâng cao nhận thức của nhân viên về e-marketing Hình 4.1: Mô hình ma trận SWOT tại Công ty Giải pháp hoàn thiện, xây dựng hệ thống mục tiêu chiến lược Marketing TMĐT: Mục tiêu định tính Dựa vào tình hình phát triển ngành hàng Nội thất văn phòng trên thị trường và chiến lược phát triển chung của Công ty đối với ngành hàng này, mục tiêu Marketing TMĐT trong 5 năm tới được chía thành 2 giai đoạn: - Từ 2011 – 2013: Không ngừng đa dạng hóa sản phẩm – dịch vụ, đẩy mạnh Marketing TMĐT nhằm nâng cao mức độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của Công ty, đặc biệt là với tập khách hàng là các tổ chức, DN nhờ đó từng bước làm tăng trưởng doanh thu. - Từ 2013 – 2015: Hoàn thiện tính năng website, tăng cường khả năng tương tác với khách hàng. Trong giai đoạn này, những trở ngại về thói quen mua hàng theo hình thức truyền thống của khách hàng và vấn đề về thanh toán điện tử dần được khắc phục, thói quen mua hàng trực tuyến dần hình thành. Bên cạnh đó, do đặc thù của ngành hàng Nội thất, có một số sản phẩm khách hàng có thể tìm hiểu và đặt mua hàng trực tiếp qua mạng mà không cần phải đến cửa hàng. Do đó, Công ty sẽ bắt đầu đẩy mạnh hơn nữa ứng dụng Internet và website của mình trở thành một kênh chào hàng mới, kênh tiếp xúc với khách hàng, đồng thời cung cấp thông tin nhanh chóng, chính xác về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng. Mục tiêu định lượng: - Tăng số lượng truy cập website: Mục tiêu là thu hút khách hàng truy cập thường xuyên vào website, yêu cầu cung cấp thêm thông tin sản phẩm. Hiện tại, lượng truy cập vào website chưa được thống kê chính thức, tuy nhiên nhìn chung là còn khá khiêm tốn. Chỉ tiêu là, sau khi triển khai chiến lược TMĐT, số lượng khách hàng truy nhập website tăng gấp 10 lần, tức là khoảng 200 - 300 lượt/ngày. - Tăng số lượng người đăng ký nhận thông tin về sản phẩm, các chương trình khuyến mại mà công ty triển khai. - Tăng thứ hạng tìm kiếm sản phẩm của công ty trên google.com.vn - Tăng trưởng doanh thu năm sau cao hơn năm trước từ 10 – 15%. Kết nối Chiến lược kinh doanh điện tử – Marketing TMĐT Chiến lược kinh doanh điện tử: “ Kinh doanh trực tuyến hướng tới nhóm khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp”. Việc tập trung vào khách hàng là DN một mặt phù hợp với đặc thù khách hàng của ngành hàng này là các tổ chức, DN mua về để tiêu dùng, mặt khác nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng tỉ trọng doanh thu bán buôn trên tổng doanh thu của toàn Công ty. Chiến lược Marketing TMĐT: Được xác định dựa trên định hướng chiến lược kinh doanh điện tử, đó là “ Kinh doanh trực tuyến hướng tới nhóm khách hàng là tổ chức”, nghĩa là thiết kế các chiến lược Marketing Mix dựa trên ứng dụng các phương tiện điện tử nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng là tổ chức. Kế hoạch triển khai Chính sách chào hàng: Chính sách đa dạng hóa sản phẩm – dịch vụ: Không ngừng đa dạng hóa các chủng loại mặt hàng nhằm thu hút các tổ chức đến mua hàng thông qua danh mục sản phẩm được thiết kế dễ sử dụng, có điều hướng rõ ràng, đảm bảo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn đồng thời nhanh chóng tìm được mặt hàng cần mua. Bên cạnh việc chào bán các sản phẩm nội thất văn phòng, công ty cũng cung cấp các dịch vụ bổ trợ như tư vấn thiết kế, tư vấn phong thủy, tư vấn ngân sách triển khai... Chính sách chào hàng sáng tạo mới: Cung cấp một cái nhìn cụ thể về sản phẩm như catalog điện tử, hình ảnh 3 chiều chân thực về sản phẩm, tích hợp công cụ giúp so sánh giá cả, tính năng giữa các sản phẩm với nhau. Chào hàng qua Website hướng tới nhóm khách hàng doanh nghiệp: Website hiện tại chỉ đóng vai trò quảng bá hình ảnh Công ty và sản phẩm tới mọi khách hàng quan tâm, không có sự phân biệt giữa người tiêu dùng cuối với tổ chức. Do vậy, Công ty sẽ triển khai thiết kế lại website theo hướng chuyên nghiệp hơn phục vụ cho nhóm khách hàng doanh nghiệp. Hình thức website sẽ được thiết kế để tạo sự linh hoạt, có điều hướng rõ ràng, giúp khách hàng dễ dàng tìm được sản phẩm mình cần cũng như giao dịch thuận tiện. Nội dung website sẽ liên tục được cập nhật hàng ngày để tạo cho website sự phong phú, thu hút các khách hàng tổ chức. Chính sách định giá: Định giá thương lượng: Công ty triển khai thiết kế website cho phép thương lượng mức giá với nhiều người mua với những yêu cầu khác nhau về sản phẩm, số lượng. Định giá theo xúc tiến: Công ty cần triển khai chương trình khuyến mại, giảm giá nhất là các dịp lễ tết. Thêm vào đó Công ty cũng cần áp dụng chính sách chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán, giảm giá cho những khách hàng mua hàng thường xuyên tại Công ty. Để làm được điều này, Công ty cần phải sử dụng phần mềm quản lý thông tin khách hàng (CRM) thật hiệu quả để truy xuất dữ liệu, thông tin về khách hàng cũ của Công ty. Chính sách xúc tiến: Hoàn thiện và phát triển websie trangthihanoi.com.vn: Việc hoàn thiện và phát triển website có thể nói là một trong những vấn đề quan trọng nhất cần phải được triển khai. Một website với nhiều tính năng, giao diện thân thiện, dễ sử dụng sẽ khiến cho khách hàng có cảm giác thoải mái khi tìm kiếm, lựa chọn sản phẩm. Để hoàn thiện và phát triển website cần thực hiện những công việc sau: Xây dựng một giao diện website thu hút và có tính thẩm mĩ hơn. Cập nhật thường xuyên, liên tục, đầy đủ các sản phẩm mà Công ty đang cung cấp lên website nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin đầy đủ, chi tiết nhất về sản phẩm như kích cỡ, màu sắc, giá cả… giúp khách hàng có thể so sánh lựa chọn mặt hàng phù hợp với mình. Sắp xếp lại các danh mục sản phẩm, phân chia theo nhóm sản phẩm dựa trên giá cả, hãng sản xuất, sản phẩm bán chạy, sản phẩm mới, sản phẩm nổi bật, chất liệu… để khách hàng dễ dàng tìm kiếm. Hoàn thiện công cụ tìm kiếm trên website: Cách thức tìm kiếm cũng tương tự theo cách phân chia nhóm sản phẩm như trên, nhưng khách hàng có thể lựa chọn nhiều thông số khác nhau về sản phẩm để tìm ra sản phẩm đáp ứng yêu cầu của mình. Tích hợp các công cụ hỗ trợ trực tuyến như yahoo, skype để có thể cùng một lúc hỗ trợ cho nhiều khách hàng. Hoàn thiện hệ thống thanh toán đảm bảo dễ dàng, thuận tiện cho khách hàng đồng thời cần phải đảm bảo tính bảo mật về thông tin cá nhân. - Để thu thập thông tin về khách hàng, cần phải tích hợp chức năng khai báo thông tin đơn giản, thuận tiện nhất cho người sử dụng. Tăng cường quảng cáo bằng banner trên các website có nhiều người truy cập: Do quảng cáo bằng banner là hình thức phổ biến và gần như là hiệu quả nhất hiện nay tại Việt Nam. Banner sẽ được thiết kế để tạo nên sự chú ý của khách hàng. Đồng thời banner sẽ được đặt trên các trang thu hút nhiều người truy cập như: VnExpress.net, 24h.com.vn, vatgia.com, chodientu.com và các trang thu hút nhiều DN tham gia như: ecvn.gov.vn; vietnamtradefair.com; dddn.com.vn; vneconomy.vn… Quảng cáo trên công cụ tìm kiếm: Tràng Thi cần phải liên tục đổi mới nội dung website, tối ưu hóa các từ khóa tìm kiếm liên quan đến website, để đạt được vị trí cao trên kết quả tìm kiếm. Đồng thời tiến hành quảng cáo trên Công cụ tìm kiếm thông qua tham gia chương trình Google Adwords. Quảng cáo Google Adwords được hiển thị cùng với kết quả tìm kiếm khi có ai đó tìm kiếm trên Google bằng cách sử dụng một trong các từ khoá của Công ty. Bằng cách đó, Công ty sẽ quảng cáo cho đối tượng đã quan tâm đến việc sản phẩm của mình. Email Marketing TMĐT trực tiếp: Hiện tại, Công ty đã triển khai công cụ xúc tiến này, tuy nhiên chính sách xúc tiến sẽ khẳng định được tính chuyên nghiệp hơn bằng cách: Gửi e-mail cho khách hàng có quan hệ thân thiết thường xuyên thông tin về những sản phẩm mới, các hoạt động giảm giá, khuyến mại... Đảm bảo những tổ chức nhận được e-mail là những người quan tâm đến sản phẩm của Công ty thông qua: Cho phép khách hàng tự động đăng ký địa chỉ e-mail để nhận thông tin về các sản phẩm mới ngay tại website Công ty, khi khách hàng không muốn nhận thêm e-mail của Công ty họ chỉ việc xóa địa chỉ e-mail của mình. E-mail sẽ có tích hợp catalogue mang đầy đủ thông tin chi tiết về sản phẩm mới nhất như: giá cả, mô tả sản phẩm....đi kèm hình ảnh sinh động đảm bảo thu hút sự quan tâm của khách hàng Đặc biệt, mail cho phép khách hàng đặt hàng trực tuyến qua catalogue, tạo nên sự thuận tiện hơn khi không phải truy cập lại website để tìm sản phẩm và giao dịch. Tuy nhiên, với tình trạng thư rác diễn ra khá phổ biến, việc khách hàng nhận được thư rồi đọc nội dung thư gửi đến là rất khó. Do vậy, để khách hàng quan tâm đến nội dung của bức thư hơn nữa đòi hỏi cần phải có những hoạt động tiếp xúc với khách hàng một cách mật thiết hơn cụ thể là thông qua điện thoại. Từ việc tiếp xúc qua điện thoại, nếu khách hàng cảm thấy quan tâm đến lời chào hàng, họ sẽ chú ý đến thư chào hàng Công ty đã gửi và đi đến tìm hiểu cụ thể hơn nội dung thư chào hàng. Tăng cường tham gia vào các diễn đàn và các trang rao vặt: Quảng cáo tốt trên diễn đàn sẽ giúp cho các DN gần gũi hơn với khách hàng của mình. Công ty chỉ cần đăng ký một tài khoản miễn phí một cách đơn giản và thực hiện đăng bài giới thiệu về Công ty hay sản phẩm, giá cả, mẫu mã, các chương trình khuyến mại… Việc đăng bài cần phải được cập nhật thường xuyên nhằm đưa các bài của Công ty lên thứ hạng đầu các bài mới nhất. Tác giả xin gợi ý đề xuất việc đăng bài rao vặt miễn phí tại một số các website, diễn đàn khác có tiếng như: vatgia.com, raovat.vn; forum.thietkenoithat.com.vn, thietkenoithat.vn… Đây là những website có số người truy cập khá lớn đồng thời phù hợp với khách hàng có quan tâm đến sản phẩm nội thất nên có khả năng sẽ thu hút được đông đảo người quan tâm. Tăng cường tổ chức và tham gia các hoạt động trực tuyến: Với tâm lí khách hàng thường ưa chuộng hàng khuyến mại, giảm giá, Công ty nên tổ chức nhiều chương trình khuyến mại, giảm giá, tặng quà dành cho khách hàng trực tuyến nhằm quảng bá website của mình. Liên kết với các website khác: Đề nghị các trang web khác (không phải các trang web cạnh tranh) đặt đường link của họ trong trang web của Công ty và ngược lại, Công ty cũng đặt đường link của mình trên web của họ. Chính sách phân phối: Bán hàng trực tuyến qua website của Công ty: cụ thể là cung cấp các công cụ điện tử để khách hàng có thể đặt hàng qua mạng như giỏ hàng điện tử, các hình thức thanh toán điện tử đảm bảo tính bảo mật thông tin cho khách hàng. Sản phẩm nội thất được đặt mua qua mạng thường là sản phẩm có tính quy chuẩn chung, thích hợp với mọi đối tượng khách hàng, giá trị cũng không quá lớn, hoặc khách hàng đã từng mua sản phẩm đó nên biết khá rõ về sản phẩm này do vậy họ có thể yên tâm trực tiếp đặt mua mà không cần phải xem xét trực tiếp, hay tư vấn quá nhiều. Tài trợ nội dung: ngoài những thông tin cơ bản về sản phẩm, tại website của mình, Công ty cũng cần cung cấp những thông tin khác liên quan đến sản phẩm như các dòng sản phẩm mới đang được ưa thích trên thị trường, những lưu ý khi sử dụng sản phẩm, các cách bảo quản sản phẩm, tư vấn thiết kế… đồng thời cho phép khách hàng đưa ra những nhận xét, thắc mắc của mình về sản phẩm để giúp cho khách hàng đi đến việc lựa chọn chính xác những sản phẩm phù hợp nhất. Bán hàng qua các đại lý trực tuyến: Không chỉ thực hiện bán hàng trực tuyến trên chính tại website của mình, Công ty cần phải tích cực tham gia đăng bán sản phẩm tại các webtise đại lý khác nhằm tận dụng tập khách hàng của các website này và mở rộng kênh phân phối. Các website đại lý trực tuyến có tên tuổi hiện nay như: Vatgia.com, chodientu.com... Tham gia sàn giao dịch B2B: số lượng thành viên tham gia các sàn giao dịch TMĐT đang gia tăng nhanh chóng từ năm 2006 đến 2008, đây là cơ hội tốt để Công ty tham gia tìm đối tác là các tổ chức, tăng doanh thu từ tập khách hàng này. Các sàn giao dịch điện tử B2B có uy tín như: Cổng Thương mại điện tử quốc gia ECVN; Gophatdat; e-Vietnamlife.com... Kế hoạch kiểm tra: Bảng đánh giá hiệu quả triển khai các hoạt động Marketing TMĐT cần có những tiêu chí cụ thể: như tỉ lệ tăng doanh thu tiêu thụ, tỉ lệ người truy cập vào website, số người đăng ký nhận tin, tìm hiểu về sản phẩm... Các tiêu chí khác như: Nguồn truy nhập, bao gồm: từ máy tìm kiếm, trang web liên quan, truy nhập trực tiếp, các nguồn khác. Hệ thống các chỉ tiêu này giúp Công ty kiểm soát được quá trình triển khai và đánh giá hiệu quả từng công cụ xúc tiến Marketing TMĐT, qua đó có những hoạt động điều chỉnh cần thiết nhằm khắc phục những khiếm khuyết trong khi thực hiện và có kế hoạch duy trì, phát triển những hoạt động Marketing TMĐT hiệu quả, hạn chế hoặc loại bỏ những công cụ kém hiệu quả. Có thể sử dụng một số công cụ đánh giá hiệu quả của website như: Alexa, Google analytics… Giải pháp hoàn thiện các nguồn lực cần thiết cho hoạch định chiến lược Marketing TMĐT Xây dựng nguồn nhân lực Marketing TMĐT: Cùng với việc xây dựng chiến lược Marketing TMĐT, một yếu tố khác cũng rất quan trọng Công ty TMDV Tràng Thi cần có đó là đội ngũ nhân lực đáp ứng cho việc triển khai TMĐT nói chung và triển khải Marketing TMĐT nói riêng. Những nhân sự này phải có kiến thức về CNTT, có khả năng tiếp cận, sử dụng những phần mềm, sử dụng và khai thác lợi ích của Internet và có những hiểu biết nhất định về kinh doanh, thương mại. Một trong những điểm yếu còn tồn tại trong Công ty là vẫn chưa có một bộ phận chuyên trách cho hoạt động Marketing TMĐT. Do đó, để có thể thực hiện kế hoạch Marketingđiện tử tốt hơn, Công ty nên bổ sung nhân lực chuyên trách các hoạt động Marketing TMĐT cho website. Có 2 giải pháp cần chú trọng là: Tăng cường công tác tuyển dụng nhân viên có trình độ, am hiểu về thương mại điện tử, internet và Marketing TMĐT. Tăng cường công tác đào tạo cho nhân viên về tầm quan trọng của thương mại điện tử và Marketing TMĐT đối với các hoạt động kinh doanh của Công ty hiện nay. Từ đó sẽ tăng được hiệu lực phối hợp giữa các phòng ban, bộ phận trong công ty trong các hoạt động triển khai Marketing TMĐT Tác giả xin mạnh dạn đề xuất việc Công ty cần cử ra 2 nhân viên phụ trách chuyên biệt cho hoạt động Marketing TMĐT tại Công ty. Đầu tư thích đáng cho hạ tầng CNTT và truyền thông hỗ trợ hoạch định và triển khai chiến lược: Thiếu hạ tầng CNTT thì công việc hoạch định và triển khai cũng không thể thực hiện được, Công ty nên đầu tư cho hệ thống phần cứng như máy tính, hệ thống mạng nhằm đảm bảo công việc triển khai chiến lược thông suốt, đồng thời đầu tư cho phần mềm như hệ thống phần mềm hỗ trợ hoạch định, phần mềm quản lý thông tin khách hàng, phần mềm gửi thư điện tử ... nhằm hỗ trợ quá trình hoạch định và triển khai chính xác, hiệu quả. Hoạch định ngân sách thiết yếu cho hoạt động Marketing TMĐT: Ngân sách cần thiết cho hoạt động Marketing TMĐT: chi phí thuê máy chủ, chi phí nâng cấp website, chi phí đặt banner quảng cáo, chi phí mua từ khóa, chi phí đào tạo nhân viên, chi phí mua phần mềm, nâng cấp hệ thống máy tính... Theo như kết quả phỏng vấn chuyên sâu, Công ty dự định sẽ chi khoảng 5 – 10% (khoảng 100 - 150 triệu đồng/năm ) cho hoạt động Marketing TMĐT trên tổng chi phí Marketing mỗi năm của Công ty. Một số kiến nghị với nhà nước: Tiếp tục đẩy mạnh tuyên truyền, phổ biến về TMĐT Tăng cường thực thi pháp luật và hoàn thiện hệ thồng pháp luật về TMĐT Hỗ trợ mạnh mẽ các doanh nghiệp ứng dụng TMĐT Đầu tư phát triển hạ tầng công nghệ cho việc ứng dụng TMĐT Tăng cường các biện pháp đảm bảo về an ninh mạng … KẾT LUẬN Trong điều kiện phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ của công nghệ thông tin, thì việc ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp là một tất yếu. Cùng với đó thì Marketing TMĐT cũng hình thành và nhanh chóng được khai thác mạnh mẽ trong nhiều năm qua tại các nước trên thế giới. Ở Việt Nam, Marketing TMĐT mới được các doanh nghiệp biết đến trong một vài năm gần đây nhưng số các doanh nghiệp ứng dụng Marketing TMĐT vào hoạt động kinh doanh ngày càng nhiều. Công ty TMDV Tràng Thi cũng đã có những bước đầu ứng dụng Marketing TMĐT vào hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên việc ứng dụng Markeing TMĐT của công ty vẫn chưa thực sự mang lại hiệu quả thiết thực cho. Do đó, Công ty cần có các giải pháp để hoàn thiện Hoạch định chiến lược Marketing TMĐT hơn nữa. Chính vì thế, tác giả mạnh dạn nghiên cứu hướng đề tài “Hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của Công ty TMDV Tràng Thi”, nhằm đưa ra một cái nhìn chung nhất về Hoạch định chiến lược Marketing TMĐT, đồng thời nghiên cứu, đánh giá thực trạng và đưa ra các gói giải pháp hoàn thiện hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của Công ty TMDV Tràng Thi. Tác giả mong những giải pháp mình đưa ra có thể giúp công ty TMDV Tràng Thi nói riêng và các doanh nghiệp Việt Nam có điều kiện tương tự như công ty Tràng Thi nói chung có thể sử dụng các giải pháp đó để nâng cao hiệu lực Markteting TMĐT của công ty mình trong thời gian tới. Trong khuôn khổ của một luận văn và những hạn chế về mặt kiến thức của bản thân, thời gian tìm hiểu nên không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì vậy, tác giả rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ quý thầy cô và các bạn để giúp tác giả hoàn thiện hơn nữa đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp của mình. Xin chân thành cảm ơn!

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docLMARTV1001.doc
Luận văn liên quan