Đề tài Khảo sát chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu của một số doanh nghiệp Dược Việt Nam

ĐẶT VẤN ĐỀ Toàn cầu hóa kinh tế là xu hướng tất yếu của thời đại hiện nay. Nó buộc các quốc gia phải tự do hóa các hoạt động kinh tế của mình và hội nhập vào nền kinh tế thế giới nếu không muốn bị gạt ra bên lề của sự phát triển, tụt hậu về kinh tế. Tuy nhiên để hội nhập thành công chúng ta phải, tận dụng các cơ hội phát triển mà toàn cầu đem lại, chúng ta phải gấp rút xây dựng được chiến lược hội nhập chủ động. Muốn vậy phải phát huy nội lực, nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế mà cụ thể là các DN. Nhận thức rõ tính cấp thiết của vấn đề Hội nhập kinh tế trong bối cảnh toàn cầu hóa kinh tế này, ý thức được đầy đủ những cơ hội cũng như những thách thức mà Việt Nam gặp phải, Bộ Chính Trị đã ra nghị quyết 07- NQ/TƯ ngày 27/1/2001 về vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế và thủ tướng đã ký quyết định ban hành chương trình hành động của chính phủ nhằm thực hiện nghị quyết này. Tuy nhiên hiện nay năng lực cạnh tranh của nền kinh tế nước chúng ta còn kém. Vì doanh nghiệp là tế bào của nền kinh tế nên muốn nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế thì phải nâng cao năng lực cạnh tranh của từng doanh nghiệp. Xây dựng thương hiệu chính là một trong những tổng hợp các biện pháp giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh. Song trong bối cảnh hiên nay chúng ta vẫn chưa quan tâm đúng mức đến việc xây dựng, quảng bá và bảo vệ thương hiệu. Nghành Dược Việt Nam trong “ Chiến lược phát triển nghành Dược giai đoạn đến 2010” đã đề cập đến mục tiêu phù hợp với tình hình chung - đó là chủ động hội nhập khu vực và thế giới và đã có nhữnh bước tiến đáng ghi nhận tuy nhiên vẫn còn gặp nhiều khó khăn trước sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong nước và quốc tế. Vì lợi ích lâu dài, các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp nói riêng cần có chiến lược về thương hiệu. Do đó chung tôi thực hiện đề tài “ Khảo sát chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu của một số doanh nghiệp Dược Việt Nam” với các mục tiêu sau: - Khảo sát vài nét chung về thương hiệu, nhãn hiệu, quảng bá bảo vệ thương hiệu của một số công ty Dược Việt Nam tại Hà Nội. - Khảo sát chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu, nhãn hiệu của công ty cố phần Dược phẩm Nam Hà và công ty cổ phần Traphaco. - Đề xuất một số giải pháp để thực hiện có hiệu quả chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu, nhãn hiệu cho các công ty Dược Việt Nam thắc mắc gì về bài viết bạn liên hệ ***********

doc75 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 05/05/2013 | Lượt xem: 1574 | Lượt tải: 5download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Khảo sát chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu của một số doanh nghiệp Dược Việt Nam, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
b¶o h¬n n÷a chÊt l­îng thuèc cña m×nh. 3.2.3 Ph©n tÝch c¸c thuéc tÝnh cña s¶n phÈm. Sau khi ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh muèn ®¶m b¶o ®­îc s¶n phÈm míi chiÕm ®­îc thÞ phÇn lín hay còng chÝnh lµ t¹o dùng ®­îc th­¬ng hiÖu cña m×nh trªn thÞ tr­êng c«ng ty cÇn ph©n tÝch thuéc tÝnh s¶n phÈm cña m×nh. C«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh xem s¶n phÈm cña m×nh cã t¸c dông thÕ nµo vµ c«ng thøc bµo chÕ cña s¶n phÈm thÕ nµo, khi ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng cã khuyÕn m·i g× ®Æc biÖt. VÝ dô khi Traphaco dù ®Þnh s¶n xuÊt Ampelop cã t¸c dông ®iÒu trÞ viªm loÐt d¹ dµy t¸ trµng c«ng ty ®· nghÜ tíi dïng cao chÌ d©y ®Ó lµm nguyªn liÖu chÝnh v× cao chÌ d©y cã chøa Flavonoid cã t¸c dông ®iÒu trÞ viªm loÐt d¹ dµy- t¸ trµng. Sau khi thö c¸c t¸c dông l©m sµng cña Ampelop thÊy ®iÒu trÞ cã hiÖu qu¶ vµ thuèc kh¸ an toµn khi sö dông. ChØ mét sè Ýt bÖnh nh©n ®au th­îng vÞ t¨ng lªn sau khi dïng thuèc 2 ®ªn 3 ngµy nh­ng t¸c dông gi¶m dÇn vµ hÕt sau khi ®iÒu trÞ. Víi s¶n phÈm Trajordan ra ®êi do Traphaco nhËn thÊy tÇm quan träng cña Lysin, mét acid amin thiÕt yÕu, vµ c¸c vitamin lµ nh÷ng yÕu tè thóc ®Èy sù t¨ng tr­ëng cña trÎ em nh­ng c¬ thÓ th­êng kh«ng tù tæng hîp ®­îc. Trong khi ®ã Lysin cã rÊt Ýt trong thùc phÈm mµ dÔ bÞ ph©n hñy do qu¸ tr×nh b¶o qu¶n, xay x¸t vµ chÕ biÕn nªn cÇn ph¶i bæ sung cho trÎ. Tõ viÖc ph©n tÝch kh¸ch hµng môc tiªu nh­ trªn Traphaco nghiªn cøu thuéc tÝnh cña Trajordan nh­ cung cÊp Lysin vµ c¸c vitamin cÇn thiÕt cho sù ph¸t triÓn cña trÎ, gióp ¨n ngon miÖng, thóc ®Èy qu¸ tr×nh chuyÓn hãa, t¨ng sinh lùc, ph¸t triÓn chiÒu cao, n©ng cao thÓ tr¹ng cña trÎ em trong thêi kú ph¸t triÓn. Tõ ®ã c«ng ty ®­a ra nh÷ng chØ ®Þnh cho Trajordan. Nh­ vËy th«ng qua viÖc nghiªn cøu c¸c thuéc tÝnh cña s¶n phÈm c«ng ty biÕt ®­îc m×nh cÇn s¶n xuÊt thuèc nh­ thÕ nµo, qu¸ tr×nh tiÕn hµnh thÕ nµo, c«ng thøc bµo chÕ ra sao,…§iÒu nµy gióp c«ng ty cã ®­îc kÕ ho¹ch cô thÓ cho viÖc x¶n xuÊt thuèc. S¬ ®å ®Þnh vÞ. §Ó thÓ hiÖn c¸c thuéc tÝnh kh¸c nhau mµ c«ng ty cã thÓ dùa vµo ®ã ®Ó x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña s¶n phÈm cña m×nh t­¬ng quan víi ®èi thñ c¹nh tranh Naphaco vµ Traphaco ®Òu lËp s¬ ®å ®Þnh vÞ chñ yÕu dùa trªn hai trôc gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng, trong ®ã yÕu tè chÊt l­îng còng ®­îc cô thÓ hãa b»ng mét thuéc tÝnh nµo ®ã cho sù so s¸nh râ rµng h¬n. Gi¸ Lµm s¸ng m¾t · Viªn s¸ng m¾t (Traphaco) · Viªn s¸ng m¾t (Naphaco) H×nh 10: S¬ ®å ®Þnh vÞ cho Viªn s¸ng m¾t cña Traphaco vµ Naphaco Trªn trôc ®Þnh vÞ viªn s¸ng m¾t cña Traphaco cã gi¸ cao h¬n cña Naphaco mét chót trong khi ®ã chÊt l­îng còng kh«ng kh¸c nhau nhiÒu. Víi s¬ ®å ®Þnh vÞ nµy Traphaco ®Ó cã thÓ b¸n ®­îc s¶n phÈm nhiÒu h¬n cÇn c¨n cø thªm vµo c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i vµ tuyªn truyÒn. · Predisolon (Jenepharm) · Prednisolon (Naphaco) ·Prednisolon (CTDP Hµ T©y) Gi¸ Chèng dÞ øng, chèng viªm. øc chÕ miÔn dÞch H×nh11: S¬ ®å ®Þnh vÞ Prednisolon cña Naphaco Cïng víi s¶n phÈm Predinisolon Naphaco chän gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng lµ tiªu thøc ®Þnh vÞ cho m×nh. S¶n phÈm Predinisolon cña Naphaco cã møc gi¸ thÊp h¬n so víi s¶n phÈm thuèc ngo¹i nh­ng cao h¬n mét chót so víi s¶n phÈm cïng tªn cña CTCP Hµ T©y. Víi ph­¬ng thøc ®Þnh vÞ nµy Naphaco phÇn nµo ®¸nh vµo t©m lý ng­êi tiªu dïng lµ víi mét s¶n phÈm cïng tªn víi thuèc ngo¹i tuy chÊt l­îng cã kÐm h¬n mét chót nh­ng gi¸ c¶ phï hîp víi ®êi sèng cña ng­êi ViÖt Nam. 3.2.5 QuyÕt ®Þnh ph­¬ng ¸n ®Þnh vÞ. C¶ Naphaco vµ Traphaco th­êng lùa chän chiÕn l­îc nhÊn m¹nh vµo gi¶i ph¸p ®iÓn h×nh s¶n phÈm ®em l¹i cho kh¸ch hµng: + Ampelop: ®iÒu trÞ hiÖu qu¶ cho viªm loÐt d¹ dµy- hµnh t¸ trµng. + Trajordan: ¨n ngon miÖn-cao lín h¬n-th«ng minh h¬n. + Lôc vÞ Èm kh«ng ra må h«i trém, kh«ng ®¸i dÇm, lu«n kháe m¹nh. + Boganic: NhuËn gan lîi mËt. + Viªn sñi Naphar: Søc kháe vµ may m¾n 3.2.6 Qu¶ng b¸ cho chiÕn l­îc ®Þnh vÞ Sau khi ®· lùa chän tiªu thøc ®Þnh vÞ c«ng ty D­îc phÈm Nam Hµ ®· ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch Marketing ®Ó qu¶ng b¸ cho th­¬ng hiÖu cña m×nh. 3.2.6.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng trong c¸c chÝnh s¸ch cña Marketing. Mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý sÏ t¹o ®­îc nh÷ng ­u thÕ vµ sù kh¸c biÖt víi c¸c c«ng ty kh¸c. Tõ viÖc t×m hiÓu kh¸ch hµng môc tiªu c«ng ty ®­a ra chiÕn l­îc s¶n phÈm sau: *ChiÕn l­îc ph¸t triÓn c¸c danh môc s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch nµy rÊt cÇn thiÕt trong giai ®o¹n ®Èy m¹nh b¸n hµng vµ chèng c¹nh tranh. ViÖc tung ra thÞ tr­êng ®a d¹ng c¸c s¶n phÈm gióp c«ng ty gi÷ v÷ng ®­îc thÞ phÇn cña m×nh. C¶ Naphaco vµ Traphaco ®Òu ®· vµ ®ang cè g¾ng ®­a ra mét danh môc thuèc phong phó vµ ®a d¹ng nh»m ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng B¶ng 12: Tû lÖ thuèc ®«ng d­îc/tæng s¶n phÈm cña Traphaco, Naphaco. Tªn Traphaco Naphaco Thuèc ®«ng d­îc 44 34 Tæng sè 98 138 Tû lÖ % 44,8% 23,9% H×nh 12: BiÓu ®å so s¸nh tû lÖ thuèc ®«ng d­îc/ tæng s¶n phÈm cña Naphaco vµ Traphaco Ta thÊy tû lÖ s¶n phÈm ®«ng d­îc cña Traphaco chiÕm mét tû lÖ lín h¬n so víi Naphaco. Traphaco ®· ®Çu t­ m¹nh mÏ vµo nghiªn cøu thuèc ®«ng d­îc, cã c¸c c¸n bé chuyªn nghiªn cøu ®«ng d­îc, chñ ®éng ®Çu t­ vµo c¸c vïng trång d­îc liÖu vµ tÝch cùc mêi c¸c c¸n bé khoa häc ë c¸c c¬ quan nghiªn cøu vÒ hîp t¸c, do ®ã ®· ®­a ®­îc nhiÒu s¶n phÈm ®«ng d­îc cã chÊt l­îng tèt ra thÞ tr­êng vµ t¹o dùng ®­îc mét th­¬ng hiÖu tèt nh­ viªn s¸ng m¾t, ho¹t huyÕt d­ìng n·o, Ampelop. V× vËy Naphaco muèn cã mét danh tiÕng trªn thÞ tr­êng cÇn phaØ ®Çu t­ nhiÒu h¬n n÷a vµo mÆt hµng ®«ng d­îc. Trong khi ®ã Traphaco thùc hiÖn thªm chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm theo tÝnh thêi vô. C¸c s¶n phÈm nµy ngoµi viÖc ®¸p øng vµo chiÕn l­îc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm lµm t¨ng sè l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty cßn mang l¹i mét phÇn lîi nhuËn ®¸ng kÓ vµ lµm m¹nh thªm th­¬ng hiÖu Traphaco v× ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt khi thÞ tr­êng cã nhu cÇu do vËy mµ møc tiªu thô lín B¶ng 13: Mét sè mÆt hµng mang tÝnh thêi vô cña Traphaco STT Tªn thuèc D¹ng bµo chÕ Ho¹t chÊt 1 Sunpharin Lä 8ml Sulpharin 2 Nostravin Lä 8ml Xylometazolin hy®roclorid 3 Bezosali Type 10g Acid benzoic, acid Salicylic Th«ng qua mét sè chiÒn l­îc ¨n theo nµy gióp s¶n phÈm cña hai c«ng ty nhanh chãng chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng giíi thiÖu mét c¸ch cã hiÖu qu¶ h¬n vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. 1.2 Nghiªn cøu bµo chÕ s¶n phÈm cã sù kh¸c biÖt næi tréi Mét s¶n phÈm míi muèn thu hót ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng th× chóng cÇn ph¶i cã nh÷ng ®Æc tÝnh næi tréi h¬n so víi s¶n phÈm kh¸c trªn thÞ tr­êng. Traphaco vµ Naphaco ®· t­¬ng ®èi thµnh c«ng trong viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch nµy. Traphaco - C¸c s¶n phÈm mang tªn Ých mÉu cña nhiÒu c¬ së s¶n xuÊt ®­îc nh©n d©n quen dïng d­íi d¹ng cao láng, viªn hoµn cøng vµ viªn hoµn mÒm. D¹ng bµo chÕ míi mµ c«ng ty ®­a ra thÞ tr­êng lµ viªn nang víi ­u ®iÓm lµ dÔ b¶o qu¶n vµ dÔ sö dông - S¶n phÈm Levigatus còng ®­îc s¶n xuÊt ra nh»m môc ®Ých trÞ môn trøng c¸ vµ nøt nÎ ch©n tay, lo¹i bÖnh dÔ gÆp ë ViÖt Nam do khÝ hËu nãng Èm. §Ó t¹o sù kh¸c biÖt víi s¶n phÈm kh¸c c«ng ty ®· phèi hîp kh¸ng sinh Cetrimid vµ dÞch chiÕt nghÖ. Naphaco - Kem Erythromycin-NghÖ: S¶n phÈm nµy ®­îc tung ra thÞ tr­êng nh»m môc ®Ých trÞ môn trøng c¸. §Ó t¹o sù kh¸c biÖt víi c¸c lo¹i kem Erythromycin kh¸c (nh­ Erythrogen cña Ph¸p) c«ng ty ®· kÕt hîp gi÷a Erythromycin cã t¸c dông kh¸ng khuÈn m¹nh vµ nghÖ cã t¸c dông chèng liÒn da vµ chèng sÑo cña nghÖ. - Kem Nascaren: Thµnh phÇn gåm Metronidazole vµ dÞch chiÕt nghÖ vµ ®­îc ®iÒu trÞ môn trøng c¸ - Thuèc nhá mòi Codil vµ Codil-B: §©y lµ lo¹i thuèc xÞt mòi rÊt tiÖn dông, chÊt l­îng t­¬ng tù nh­ hµng ngo¹i nhËp nh­ng gi¸ c¶ thÊp h¬n. §Ó t¹o cho s¶n phÈm cã sù kh¸c biÖt c«ng ty ®· kÕt hîp nhiÒu d­îc chÊt trong s¶n phÈm chø kh«ng dïng mét ho¹t chÊt th«ng th­êng, vÝ dô nh­ Codil chøa Oxymetazoline vµ Dexamethasone, Codil-B chøa Oxymetazoline, Camphor, Menthol -Nosoko: Lµ mét lo¹i thuèc trÞ giun mµ c«ng ty míi ®­a ra thÞ tr­êng. §iÓm kh¸c biÖt víi thuèc giun qu¶ nói vµ thuèc ®iÒu trÞ giun kh¸c trªn thÞ tr­êng lµ t¸ d­îc cã thªm Socola. ChÝnh v× vËy lµm cho thuèc cã mïi vÞ, mµu hÊp dÉn vµ dÔ uèng h¬n. -Viªn sñi: C«ng ty ®­a ra hµng lo¹t mÆt hµng thuèc sñi ®Æc biÖt lµ c¸c lo¹i thuèc gi¶m sèt vµ c¸c vitamin nh­ Naphar-C1000, Naphar-Multi, Naphar-Multi Giseng, Napharagan, Napharagan-Codein. -Xiro bæ phÕ chØ kh¸i lé ®­îc c¶i tiÕn thµnh Bæ phÕ viªn ngËm nh»m kÐo dµi t¸c dông ®iÒu trÞ. 1.3 ChÝnh s¸ch vÒ kiÓu d¸ng, mÉu m· Trong nh÷ng n¨m qua Naphaco vµ Traphaco cè g¾ng ®¶m b¶o s¶n phÈm xuÊt x­ëng cã bao b× ®Ñp, x©y dùng c¸c kiÓu d¸ng mÉu m· mang tÝnh riÕng biÖt, ®éc ®¸o. Naphaco ®· dïng Ðp vØ nhùa thay cho lä thñy tinh víi thuèc viªn hoµn, l¾p ®Çu xÞt víi thuèc xÞt mòi Codil vµ Codil-B §Æc biÖt c«ng ty ®· ®· ®­a ra ®­îc biÓu t­îng míi cho c«ng ty mang nhiÒu ý nghÜa h¬n H×nh 13: BiÓu t­îng cña Naphaco §Ó hiÓu râ ®­îc biÓu t­îng cña c«ng ty th× chóng ta sÏ ph©n tÝch qua tªn th­¬ng m¹i cña c«ng ty, Naphaco. Naphaco lµ ch÷ viÕt t¾t cña Nam Hµ Phamaceutical Company, c«ng ty D­îc phÈm Nam Hµ. Nam Hµ xuÊt xø cña c«ng ty. - Ch÷ N lµ: + ch÷ c¸i më ®Çu cña Naphaco, tªn th­¬ng m¹i cña c«ng ty + Ch÷ N cßn cã nghÜa lµ ch÷ Nh©n, con ng­êi. Nã nãi lªn ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty lµ chó träng ph¸t triÓn nguån nh©n lùc v× ®Ó t¹o dùng ®­îc mét th­¬ng hiÖu thµnh c«ng hay kh«ng phô thuéc rÊt lín vµo con ng­êi. C¸c c«ng ty kh¸c cã thÓ copy ®­îc mÉu m·, c«ng thøc bµo chÕ s¶n phÈm nh­ng kh«ng thÓ nµo copy ®­îc con ng­êi cña Naphaco. Ch÷ Nh©n ë ®©y cßn cã nghÜa lµ c«ng ty khi ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng lu«n ®Æt môc ®Ých con ng­êi lªn hµng ®Çu chø kh«ng ph¶i la lîi nhuËn. Lóc nµy ch÷ Nh©n mang ý nghÜa lµ Nh©n ®¹o -ThiÕt kÕ h×nh nh÷ N cã h×nh vu«ng nh»m thÓ hiÖn sù ch¾c ch¾n, ®Þnh h­íng ph¸t triÓn mét c¸ch bÒn v÷ng, ®Ò cao tinh thÇn ®oµn kÕt cña c¸c nh©n viªn trong c«ng ty - Bªn trong ch÷ N lµ h×nh trßn vµ h×nh mét ®Çu nhéng thÓ hiÖn ®­îc ngµnh nghÒ ph¸t triÓn cña c«ng ty lµ thiªn vÒ s¶n xuÊt thuèc d­íi d¹ng viªn nÐn vµ viªn nhéng - Ngoµi ra h×nh cÇu cßn t­îng tr­ng cho Tr¸i §Êt, ch÷ N bao trïm lªn h×nh trßn muèn nãi lªn c«ng ty kh«ng chØ tËp trung vµo thÞ tr­êng néi ®Þa mµ cßn mong muèn ®­a s¶n phÈm v­¬n ra thÞ tr­êng thÕ giíi. Mét mong muèn ®Ó kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ th­¬ng hiÖu cña c«ng ty trªn toµn cÇu, mong muèn kh¼ng ®Þnh th­¬ng hiÖu thuèc ViÖt. -H×nh cÇu cßn thÓ hiÖn sù ph¸t triÓn toµn diÖn cña c«ng ty. C«ng ty lu«n kÕt hîp hµi hßa gi÷a hai môc ®Ých lµ tháa m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, ®¶m b¶o hµng gi¸ võa ph¶i víi møc sæng cña ng­êi d©n ViÖt Nam tuy nhiªn vÉn ®¶m b¶o mang l¹i lîi nhuËn cho c«ng ty. -C«ng ty chän mµu xanh cho biÓu t­îng cña m×nh v× mµu xanh: + Lµ mµu cña hi väng nãi lªn c«ng ty lu«n gi÷ v÷ng niÒm tin cho sù ph¸t triÓn cña m×nh vµ ®ång thêi mµu xanh còng thÓ hiÖn sù m¹nh mÏ sù sung søc cña c«ng ty trong thêi ®¹i míi. + ThÓ hiÖn sù b×nh yªn, an toµn. §©y chÝnh lµ môc ®Ých vµ ®iÒu mµ c«ng ty mong muèn khi kh¸ch hµng sö dông thuèc cña Naphaco. + Lµ mét mµu ®¬n gi¶n dÔ in do ®ã sÏ gi¶m ®­îc chi phÝ trong in Ên. - Naphaco ®­a ra c©u khÈu hiÓu cho m×nh mÆc dï c©u khÈu hiÖu nµy ch­a ®­îc ®¨ng kÝ b¶n quyÒn” V× søc kháe céng ®ång”. §©y lµ c©u khÈu hiÖu t­¬ng ®èi ®¬n gi¶n, dÔ nhí, dÔ ®i vµo trong t©m trÝ ng­êi ®äc vµ còng thÓ hiÖn ®­îc ch÷ Nh©n trong biÓu t­îng cña c«ng ty Traphaco ®­a ra h×nh ¶nh logo, biÓu t­îng vµ c©u khÈu hiÖu cña c«ng ty kh¸ ®éc ®¸o H×nh 14: BiÓu t­îng, logo vµ c©u khÈu hiÖu cña Traphaco Ch÷ R lµ ch÷ c¸i më ®Çu cña ch÷ Rail-way chØ xuÊt xø cña c«ng ty lµ mét x­ëng s¶n xuÊt thuéc ty Y tÕ ®­êng s¾t. §Çu ch÷ R c¸ch ®iÖu thµnh h×nh ¶nh con r¾n biÓu t­îng cho ngµnh D­îc ViÖt Nam H×nh lôc gi¸c hai c¹nh t­¬ng tù nh­ vßng Benzen thÓ hiÖn cho ngµnh hãa häc, mét ngµnh cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi ngµnh D­îc ®ång thêi thÓ hiÖn mét cÊu tróc liªn kÕt bÒn v÷ng nh­ng rÊt linh ho¹t cña c«ng ty cæ phÇn Traphaco. Tªn Traphaco lµ tªn th­¬ng m¹i cña c«ng ty. §ã lµ ch÷ viÕt t¾t cña côm tõ Trasport Phamaceutical Company, c«ng ty D­îc cña ngµnh ®­êng s¾t ViÖt Nam BiÓu t­îng ©m-d­¬ng vµ m©y ®iÖn tö ®­îc thiÕt kÕ nh­ mét nguyªn tö hãa häc, t¹o mét sù ®èi lËp trong mét thÓ thèng nhÊt. BiÓu t­îng ©m-d­¬ng trong Y Häc Cæ TruyÒn n»m trong ®¸m m©y nguyªn tö nh»m môc ®Ých nãi lªn ®Þnh h­íng cña c«ng ty chó träng kÕ thõa vµ ph¸t triÓn thuèc Y Häc Cæ TruyÒn. Líp m©y ®iÖn tö xung quanh thÓ hiÖn cho c«ng nghÖ míi, hiÖn ®¹i, mang ®iÖn tr¸i dÊu nh­ng l¹i t¹o thÕ c©n b»ng cho nguyªn tö. §iÒu nµy thÓ hiÖn ®­îc sù kÕt nèi vÒ thêi gian, kÕt nèi gi÷a truyÒn thèng vµ hiÖn ®¹i H×nh ¶nh Tr¸i §Êt lµ biÓu t­îng cho ph¹m vi vÒ kh«ng gian nãi lªn mong muèn cña c«ng ty ®­a s¶n phÈm ra ®­îc thÞ tr­êng thÕ giíi chø kh«ng chØ bÞ bã buéc trong ph¹m vi ViÖt Nam. C©u khÈu hiÖu cña c«ng ty lµ “ C«ng nghÖ míi vµ b¶n s¾c cæ truyÒn” ®· nªu ®­îc ®Æc tr­ng cña c«ng ty ®ã lµ hßa nhËp nh­ng kh«ng hßa tan, c«ng ty ph¸t triÓn theo ®Þnh h­íng vËn dông vµ ph¸t triÓn c¸i míi nh­ng vÉn kh«ng bá qua c¸i cò mµ vÉn ph¸t triÓn nã, vÉn ¸p dông triÖt ®Ó nh÷ng bµi thuèc cæ truyÓn ®Ó ®­a ra ®­îc nh÷ng s¶n phÈm ®Æc tr­ng trªn thÞ tr­êng. VÒ mÉu m· s¶n phÈm Traphaco ®· cã nh÷ng biÕn ®æi ®¸ng kÓ. VÝ dô vÒ c«ng ty ®· ®­a ra thÞ tr­êng s¶n phÈm víi bao b× Ên t­îng vµ ®Æc tr­ng. Nh­ vËy c¶ Traphaco vµ Naphaco ®ang cè g¾ng nç lùc nghiªn cøu ph¸t triÓn danh môc thuèc, nghiªn cøu t¹o ra s¶n phÈm míi, c«ng thøc bµo chÕ míi, mÉu m· ®a d¹ng nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ do ®ã dÇn dÇn kh¼ng ®Þnh ®­îc th­¬ng hiÖu cña m×nh trªn thÞ tr­êng. ViÖc øng dông chÝnh s¸ch gi¸. BÊt kÓ s¶n phÈm nµo khi tung ra thÞ tr­êng, c«ng ty ph¶i lùa chän mét møc gi¸ phï hîp víi s¶n phÈm ®ã. Do thÞ tr­êng lu«n biÕn ®éng nªn ®Ó lùa chän mét møc gi¸ thÝch hîp c«ng ty cÇn ph¶i tÝnh to¸n rÊt kü vµ linh ho¹t cho tõng s¶n phÈm. §Æc biÖt lµ hiÖn nay thÞ tr­êng gi¸ ®ang cã nhiÒu biÕn ®éng, c¸c hµng nh¸i xuÊt hiÖn nhiÒu nªn nÕu møc gi¸ kh«ng phï hîp th× s¶n phÈm cña c«ng ty c¹nh tranh sÏ dµnh l¹i nh÷ng ­u thÕ trªn thÞ tr­êng. 2.1 . ChiÕn l­îc mét gi¸ Nh»m t¹o uy tÝn trªn thÞ tr­êng c¶ Naphaco vµ Traphaco ®Òu c«ng bè mét gi¸ c¬ b¶n ®èi víi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng mua hµng bao gåm c¶ bÖnh viÖn, c«ng ty, nhµ thuèc ®¹i lý. Tõ gi¸ c¬ b¶n nµy hai c«ng ty ¸p dông c¸c chiÕn l­îc khuyÕn m¹i theo tõng giai ®o¹n nhÊt ®Þnh. B¶ng 18: B¶ng gi¸ mét sè s¶n phÈm cña hai c«ng ty Tªn s¶n phÈm D¹ng bµo chÕ Nhµ s¶n xuÊt Gi¸ (VND) N¨m tung ra thÞ tr­êng Ho¹t huyÕt d­ìng n·o Viªn bao ®­êng, 20viªn x 1vØ Traphaco 10.000 2000 Hµ thñ « ®á Cèm, hép 10 gãi Traphaco 9.000 1999 Codil-B Lä 10ml Naphaco 7.665 2001 Bæ phÕ viªn ngËm 12viªn x 2 vØ Naphaco 4.500 2001 Qua b¶ng trªn ta thÊy s¶n phÈm cña hai c«ng ty duy tr× ®­îc møc gi¸ æn ®Þnh qua c¸c n¨m. ViÖc nµy ®· t¹o ®­îc h×nh ¶nh tèt vÒ c«ng ty, thÓ hiÖn ®­îc sù æn ®Þnh vµ t¹o niÒm tin cho kh¸ch hµng v× vËy th­¬ng hiÖu Traphaco vµ Naphaco còng sÏ t¹o ®­îc vÞ trÝ æn ®Þnh vµ v÷ng m¹nh trªn thÞ tr­êng. 2.2 ChiÕn l­îc gi¸ x©m nhËp (®Æt gi¸ thÊp t¹o ­u thÕ c¹nh tranh) ViÖc ¸p dông gi¸ thÊp gióp c«ng ty nhanh chãng ®¹t ®­îc thÞ phÇn còng nh­ qu¶ng b¸ ®­îc th­¬ng hiÖu cña m×nh trªn thÞ tr­êng B¶ng 10: Gi¸ c¸c thuèc sñi bät cña Naphaco vµ mét sè mÆt hµng c¹nh tranh (2002) Ho¹t chÊt Tªn thuèc Tªn c«ng ty s¶n xuÊt Gi¸1viªn (VND) So s¸nh gi¸ Vitamin C1000mg Naphar-C1000 Naphaco 695 100,0% Eff-pha Vit C XNLH HËu Giang 851 122,4% Plussz-C1000 Pharmavit (Hungary) 1.720 247,5% Multivitamin Naphar-Multi Naphaco 685 100,0% Eff-pha Multivitamin XNKH HËu Giang 750 109,5% Plussz-Multivitamin Pharmavit (Hungary) 1.100 160,6% Paracetamol 500mg Napharagan Naphaco 790 100,0% Eff-pha Paracetamol XNLH HËu Giang 900 113,9% Efferangan Upsa (Ph¸p) 1.700 215,2% LÊy gi¸ mÆt hµng t­¬ng øng cña Naphaco lµm gèc (100%) ®Ó so s¸nh Nh­ vËy ë ®©y ta thÊy c«ng ty cæ phÇn Nam Hµ ®· ®Þnh gi¸ mét sè s¶n phÈm viªn sñi thÊp h¬n so víi c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh nh»m nhanh chãng chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng Víi s¶n phÈm Piracetam cña Traphaco khi ®­a ra thÞ tr­êng ®Çu n¨m 2000 víi møc ®Þnh gi¸ lµ 20.000®/hép x 6 vØ. Sau mét thêi gian trªn thÞ tr­ên xuÊt hiÖn nhiÒu s¶n phÈm c¹nh tranh nªn ®Çu n¨m 2002 ®· gi¶m xuèng 12.500 ®ång/hép x 6 vØ HoÆc s¶n phÈm Fluocin: Ban ®Çu Traphaco b¸n víi gi¸ 1.650 ®ång/type sau gi¶m xuèng cßn 1.450 ®ång/type. Víi ch­¬ng tr×nh gi¶m gi¸ nµy Traphaco dÔ dµng chiÕm lÜnh l¹i ®­îc thÞ phÇn, kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ th­¬ng hiÖu cña m×nh trªn thÞ tr­êng ChÝnh s¸ch ph©n phèi. §Ó ph©n phèi kÞp thêi tíi ng­êi tiªu dïng vµ ®¸p øng gi÷a cung vµ cÇu hay chÝnh lµ t¹o dùng vµ qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cña m×nh c¶ Naphaco vµ Traphaco ®· x©y dùng mét hÖ thèng ph©n phèi réng kh¾p toµn quèc, víi ®éi ngò tr×nh d­îc viªn, nh©n viªn b¸n hµng nhiÖt t×nh t«n träng kh¸ch hµng vµ lu«n t«n träng quyÒn lîi cña ng­êi tiªu dïng. C¶ hai c«ng ty ®Òu kÕt hîp hµi hßa c¶ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. C«ng ty d­îc phÈm C«ng ty, ®¹i lý t¹i ph©n phèi t¹i khu vùc phÝa B¾c Chi nh¸nh t¹i TPHCM C«ng ty, ®¹i lý ph©n phèi t¹i khu vùc phÝa Nam Ng­êi tiªu dïng B¸n bu«n, b¸n lÎ, nhµ thuèc, bÖnh viÖn, phßng kh¸m C¸c kªnh trung gian S¬ ®å kªnh ph©n phèi cña hai c«ng ty Traphaco vµ Naphaco Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp chñ yÕu lµ th«ng qua c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ ®­a hµng. Hµng ngµy c¸c nh©n viªn b¸n hµng sÏ ®i tíi trùc tiÕp c¸c kh¸ch hµng ®Ó thu nhËp c¸c ®¬n ®Æt hµng sau ®ã c¸c ®¬n nµy sÏ ®­îc gi¶i quyÕt nhê c¸c nh©n viªn ®­a hµng. Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp th«ng qua c¸c c«ng ty D­îc kh¸c, c¸c ®¹i lý… Nh­ vËy nhê hÖ thèng ph©n phèi hîp lý hµng hãa ®­îc ®­a ®Õn tay kh¸ch hµng ®óng lóc, ®óng n¬i, ®óng thuèc, ®óng sè l­îng, ®óng gi¸. V× vËy mµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng vµ ®ång thêi th­¬ng hiÖu cña c«ng ty còng dÇn t×m ®­îc mét vÞ trÝ xøng ®¸ng. 4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh. Cïng víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch xóc tiÕn ®ãng vai trß rÊt quan träng trong viÖc t¹o dùng vµ qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu. §Ó thùc hiÖn tèt ®­îc chÝnh s¸ch nµy Naphaco vµ Traphaco ®· lËp ra mét ng©n s¸ch cho c¸c ph­¬ng tiÖn trong hÖ thèng truyÒn th«ng cña Marketing. Ng©n s¸ch nµy chiÕm tíi 7% tæng doanh thu víi Naphaco vµ 5,9% víi Traphaco trong n¨m 2003, tuy nhiªn víi mçi s¶n phÈm kh¸c nhau mµ c«ng ty cã nh÷ng chiÕn l­îc kh¸c nhau. 4.1 Mét sè chiÕn l­îc xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh. HÇu hÕt s¶n phÈm cña Naphaco vµ Traphaco ®Òu lµ thuèc OTC (over the couter product), phÇn nhá h¬n lµ thuèc b¸n theo ®¬n. C¸c s¶n phÈm OTC cã thÓ ®­îc sö dông kh«ng cÇn ®¬n cña b¸c sÜ vµ mäi ng­êi cã thÓ mua nã ë bÊt kú cña hµng b¸n thuèc nµo theo lêi khuyªn cña b¸c sÜ, d­îc sÜ, ng­êi b¸n thuèc. ChÝnh ®Æc ®iÓm nµy gióp cho cã c¬ héi trong viÖc thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh nh­ chiÕn l­îc kÐo vµ chiÕn l­îc ®Èy. ChiÕn l­îc kÐo. C«ng ty ¬ Ng­êi trung gian ¬Ng­êi tiªu dïng ChiÕn l­îc ®Èy C«ng ty ® Ng­êi trung gian ®Ng­êi tiªu dïng ChiÕn l­îc kÐo liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng Marketing chñ yÕu lµ dïng c¸c h×nh thøc th«ng tin qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn thuèc víi môc ®Ých kÝch thÝch nhu cÇu ng­êi tiªu dïng vµ ®Ó hä biÕt ®Õn th­¬ng hiÖu Naphaco vµ Traphaco tr­íc khi ®i ®Õn c¸c cña hµng thuèc. ChiÕn l­îc ®Èy lµ ®Èy hµng hãa ra thÞ tr­êng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt víi khèi l­îng lín nhÊt th«ng qua lùc l­îng b¸n hµng vµ c¸c khuyÕn m·i. ViÖc ®Èy hµng hãa ra thÞ tr­êng ®óng vµo thêi ®iÓm sÏ lµ mét lîi thÕ gióp doanh nghiÖp t¹o dùng vµ qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn ®Ó thùc hiÖn ®­îc c¸c chiÕn l­îc nµy Naphaco vµ Traphaco cÇn sö dông c¸c c«ng cô trong chÝnh s¸ch xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh nh­ qu¶ng c¸o, b¸n hµnh c¸c nh©n, kÝch thÝch tiªu thô, tuyªn truyÒn vµ còng chÝnh lµ c«ng cô h÷u Ých ®Ó hai c«ng ty t¹o dùng ®­îc th­¬ng hiÖu kh¸ thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng. 4.2. C¸c c«ng cô trong chÝnh s¸ch xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh 4.2.1. Qu¶ng c¸o. Thuèc lµ mét lo¹i hµng hãa ®Æc biÖt ¶nh h­ëng tíi søc kháe vµ tÝnh m¹ng cña ng­êi bÖnh. Mäi th«ng tin qu¶ng c¸o thuèc ph¶i ®­îc sù cho phÐp cña Bé Y TÕ, ®¶m b¶o chÝnh x¸c, kh¸ch quan, trung thùc. B¶ng 18: Chi phÝ Traphaco vµ Naphaco dµnh cho c¸c ho¹t ®éng Marketing. STT H¹ng môc lín Tæng chi phÝ/DT Traphaco Naphaco 1 Qu¶ng c¸o 5,6% 4,6% 2 Héi chî, triÓn l·m 0,1% 0,08% 3 PR 0,2% 0,12% H×nh 15: BiÓu ®å so s¸nh chi phÝ dµnh cho c¸c ho¹t ®éng Marketing/DT gi÷a Traphaco vµ Naphaco Nh­ vËy chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o vÉn lµ lín nhÊt vµ víi mçi s¶n phÈm kh¸c nhau c«ng ty ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ kinh phÝ kh¸c nhau. Tuy nhiªn chi phÝ dµnh cho PR chiÕm mét tû lÖ qu¸ nhá so víi DT cña c«ng ty. 4.2.1.1. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ®­îc biÕt ®Õn lµ mét ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hiÖu qu¶ nhÊt do cã sù kÕt hîp c¶ ©m thanh, ¸nh s¸ng vµ h×nh ¶nh. ChÝnh v× vËy mµ chi phÝ cña Naphaco cho ho¹t ®éng nµy chiÕm tíi 5% tæng doanh thu cña c«ng ty víi Traphaco chiÕm tíi 4,6%. -Naphaco ®­a lªn truyÒn h×nh mét sè thuèc nh­ Coldi, Coldi-B, Nascaren, Muilti sñi, Bæ phÕ viªn, Nosoko - Traphaco còng tËn dông triÖt ®Ó truyÒn h×nh ®Ó qu¶ng b¸ thuèc vµ th­¬ng hiÖu cña m×nh. NhiÒu s¶n phÈm ®­îc qu¶ng b¸ b»ng h×nh thøc nµy nh­ Ho¹t huyÕt d­ìng n·o, Hµ thñ «, Nh©n s©m tam thÊt… VÝ dô trong qu¶ng c¸o vÒ Hµ thñ « ®á c«ng ty ®­a ra h×nh ¶nh mét «ng ®å ®ang ngåi d¹y häc sau ®ã xuÊt hiÖn mét con ng­êi cña thÕ giíi hiÖn ®¹i cÇm hép hµ thñ « ®ång thêi víi mét c©u nãi lµ: muèn cho xanh tãc ®á da rñ nhau lªn nói t×m Hµ Thñ ¤. HiÖn nay kh«ng cÇn lªn nói ®· cã s¶n phÈm Hµ Thñ ¤ cña Traphaco. Nh­ vËy qu¶ng c¸o ®· chØ ra mong muèn cña mäi ng­êi cã mét søc kháe tèt, mét sù tr­êng sinh vµ muèn thùc hiÖn ®­îc ®iÒu ®ã con ng­êi kh«ng ph¶i lªn nói t×m Hµ Thñ ¤ mµ cã thÓ dïng ngay c¸c s¶n phÈm Hµ Thñ ¤ cña c«ng ty. Víi qu¶ng c¸o kh¸ Ên t­îng nµy s¶n phÈm Hµ Thñ ¤ cña Traphaco dÔ dµng ®i vµo t©m trÝ ng­êi ®äc v× h×nh ¶nh thÇy ®å lµ h×nh ¶nh quen thuéc vµ cao quÝ cña nh©n d©n. ThÇy ®å ®· dïng s¶n phÈm cña c«ng ty th× chøng tá s¶n phÈm ®ã ®¶m b¶o ®­îc vÒ mÆt chÊt l­îng 4.2.1. Qu¶ng c¸o trªn b¸o, t¹p chÝ. Mét sè thuèc chuyªn khoa th× c«ng ty sö dông h×nh thøc trªn c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh nh­ t¹p chÝ D­îc häc, thuèc vµ søc kháe….C¸c t¹p chÝ nµy ®­îc c¸c b¸c sÜ ®äc tõ ®ã nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm. Vµ trªn nh÷ng tê b¸o nµy th× hai c«ng ty lu«n nªu bËt ®­îc c«ng dông cña s¶n phÈm. VÝ dô Traphaco dïng h×nh ¶nh mét c« g¸i víi n­íc da mÞn mµng sau khi dïng s¶n phÈm Levigatus cña c«ng ty ®Ó qu¶ng c¸o trªn b¸o TiÕp thÞ vµ tiªu dïng. H×nh ¶nh nµy ®¸nh ®óng vµo t©m lý cña ng­êi phô n÷ lu«n mong muèn cã mét lµn da ®Ñp, kh«ng trøng c¸. V× vËy mµ s¶n phÈm Levigatus ®· nhanh chãng t¹o dùng ®­îc tªn tuæi trªn thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã Naphaco sö dông c¸c vËt phÈm lµm c«ng cô cho viÖc qu¶ng c¸o nh­ bót bi, cèc n­íc, lÞch treo t­êng…Nh÷ng vËt phÈm nµy ®Òu lµ nh÷ng vËt cã tÇn sè xuÊt hiÖn trong con m¾t ng­êi tiªu dïng lín. V× vËy viÖc t¹o c©u khÈu hiÖu vµ h×nh ¶nh ®Æc s¾c sÏ dÔ t¹o ®­îc nh­ng liªn kÕt trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. VÝ dô Naphaco tÆng cho kh¸ch hµng nhiÒu tê lÞch treo t­êng víi h×nh ¶nh mét lä viªn sñi Naphaco Multi cïng c©u khÈu hiÖu viªn sñi bæ sung chÊt dinh d­ìng cho c¬ thÓ, kÌm theo ®ã lµ biÓu t­îng cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy mµ dÇn dÇn th­¬ng hiÖu Naphaco ®i vµo trong ®Çu ng­êi tiªu dïng Hay trªn bót th× c«ng ty ®­a ra tªn s¶n phÈm cïng víi c©u khÈu hiÖu t­¬ng tù. 4.2.1.4 Mét h×nh thøc ®­îc c«ng ty ¸p dông lµ dïng c¸c tê r¬i. Th­êng néi dung chøa ®ùng nhiÒu th«ng tin gåm tªn thuèc, thµnh phÇn, hµm l­îng, t¸c dông, chèng chØ ®Þnh…Tuy nhiªn nÕu trªn tê r¬i ®ã kh«ng chøa g× ®Æc biÖt th× c¸c th«ng tin trªn còng nhanh chãng bÞ l·ng quªn ®i vµ nh­êng chç cho c¸c th«ng tin kh¸c. ChÝnh v× vËy ®Ó liªn kÕt lu«n ®­îc tån t¹i trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng th× Naphaco thiÕt kÕ tê r¬i víi mµu s¾c ®éc ®¸o vµ c©u khÈu hiÖu ®Æc tr­ng nh­ Viªn nÐn sñi Naphar cã c©u khÈu hiÖu lµ Søc kháe vµ may m¾n. Naphaco ®¸nh ®óng vµo t©m lý cña ng­êi tiªu dïng mong muèn cã mét søc kháe tèt ®Æc biÕt lµ trong thêi ®¹i ngµy nay khi mµ chÊt l­îng sèng cña con ng­êi ngµy cµng ®­îc n©ng cao, nh÷ng nhu cÇu tèi thiÓu ®· dÇn ®­îc tháa m·n v× vËy viÖc ch¨m lo ®Ó cã søc kháe tèt ®ãng vai trß rÊt quan trong víi mäi ng­êi. May m¾n nh»m gîi lªn trong ®Çu ng­êi tiªu dïng ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cña Naphaco sÏ ®­îc tr×nh bµy trong phÇn sau vµ còng sÏ may m¾n cã ®­îc søc kháe tèt khi sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty Trong khi ®ã Traphaco thiÕt kÕ tê r¬i cho s¶n phÈm Ampelop víi h×nh ¶nh mét mµu xanh ®ang phñ xanh dÇn ®åi träc muèn diÔn t¶ thuèc ®iÒu trÞ loÐt d¹ dµy t¸ trµng cña Traphaco ®ang phñ dÇn lªn c¸c vÕt loÐt trong d¹ dµy- t¸ trµng. H×nh ¶nh nói non, rõng xanh, hå n­íc m¸t mÎ lµ nh÷ng h×nh ¶nh quen thuéc ®èi víi nh©n d©n ta v× vËy mçi khi bÞ loÐt d¹ dµy-t¸ trµng ng­êi d©n cã thÓ liªn t­ëng ngay tíi s¶n phÈm Ampelop cña c«ng ty. Ngoµi ra Traphaco cßn thiÕt kÕ tê ¸p phÝch cho Lôc vÞ Èm víi h×nh ¶nh chó Cuéi n»m ngñ d­íi gèc c©y ®a d­íi ¸nh s¸nh cña vÇng tr¨ng trßn ®ang m¬ vÒ mét hép Lôc vÞ Èm. ë ®©y chó cuéi vµ mÆt tr¨ng lµ biÓu t­îng cña d©n gian, lµ h×nh ¶nh ®­îc trÎ con ViÖt Nam yªu thÝch vµ ®­îc ghi s©u vµo trong ®Çu mçi ng­êi d©n qua nh÷ng c©u chuyÖn. ChiÕc qu¹t lµ biÓu hiÖn cña sù m¸t mÎ, kh« tho¸ng ®èi lËp víi thÓ bÖnh ©m h­ néi nhiÖt. GiÊc ngñ ngon cña chó Cuéi ®èi lËp víi víi sù bøt røt khã chÞu cña trÎ do ®¸i dÇm vµ ra må h«i trém. Víi h×nh ¶nh ®éc ®¸o nµy s¶n phÈm Lôc vÞ Èm nhanh chãng ®i vµo tiÒm thøc cña ng­êi tiªu dïng vµ mçi khi nh¾c ®Õn chó Cuéi, mÆt tr¨ng, chiÕc qu¹t ng­êi ta dÔ liªn t­ëng tíi Lôc vÞ Èm cña Traphaco. Bªn c¹nh viÖc t¹o dùng c©u khÈu hiÖu vµ h×nh t­îng ®éc ®¸o cho c¸c tê r¬i Naphaco vµ Traphao thùc hiÖn chiÕn dÞch r¶i tê r¬i å ¹t trong c¸c héi trî triÓn l·m, cho c¸c ®¹i lý, cho ng­êi tiªu dïng. Do ®ã mµ th­¬ng hiÖu Naphaco vµ Traphaco cã nhiÒu c¬ héi ®Ó t¹o ®­îc liªn kÕt trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. 4.2.1.5. Qu¶ng c¸o trªn m¹ng Internet Khi c«ng nghÖ th«ng tin ®ang ngµy cµng kÕt nèi thÕ giíi thµnh mét khèi, viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng th«ng qua m¹ng Internet ®ang lµ môc tiªu cña c¸c nhµ Marketing. Naphaco vµ Traphaco còng kh«ng n»m ngoµi vßng xo¸y nµy. Naphaco thµnh lËp mét trang web víi ®Þa chØ vµ trang web cña Traphaco cã ®Þa chØ lµ Trang web cña Naphaco ®­îc tr×nh bµy b»ng hai thø tiÕng ViÖt vµ Anh gióp cho kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc cã thÓ truy cËp vµ hiÓu ®­îc dÔ dµng. Trong khi ®ã trang web cña Traphaco lÊy hoa cóc lµm h×nh ¶nh chÝnh cho trang chñ bªn c¹nh biÓu t­îng cña c«ng ty. V× hoa cóc lµ biÓu t­îng cho sù thµnh ®¹t vµ mµu vµng còng dÔ b¾t m¾t ng­êi tiªu dïng. C¶ Naphaco vµ Traphaco lu«n cè g¾ng cËp nhËp c¸c th«ng tin vÒ c«ng ty ®Ó gióp kh¸ch hµng biÕt ®­îc nh÷ng tin tøc míi nhÊt. Bªn c¹nh ®ã c¸c trang web nµy cßn ®­îc kÕt nèi víi nh÷ng trang web næi tiÕng kh¸c nh­ trang web hay (trang web vÒ hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao). §ång thêi t¹i trang web hai c«ng ty cã ®­a lªn nh÷ng th«ng tin ng¾n gän ®Ó giíi thiÖu vÒ c«ng ty nh­ logo, c¸c s¶n phÈm chÝnh… Trªn trang cã mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty víi h×nh ¶nh Ên t­îng ®­îc ®­a lªn nh­ viªn sñi Naphar, ho¹t huyÕt d­ìng n·o… Th«ng qua nh÷ng trang web ng­êi tiªu dïng sÏ tiÕp cËn víi c«ng ty nhiÒu h¬n vµ th­¬ng hiÖu cña Naphaco vµ Traphaco dÇn cã c¬ héi kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. 4.2.2. KÝch thÝch tiªu thô KÝch thÝch tiªu thô lµ mét c«ng cô hç trî ®¾c lùc cho ho¹t ®éng vµ hç trî kinh doanh. Do ®Æc thï s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ nh÷ng thuèc sö dông kh«ng cÇn theo ®¬n cña b¸c sÜ, nªn ngoµi viÖc ¸p dông c¸c h×nh thøc nh­ khuyÕn m¹i trªn gi¸ b¸n, tÆng vËt phÈm cho kh¸ch hµng trung gian cho nhµ thuèc, c«ng ty cßn tÆng quµ cho ng­êi tiªu dïng khi mua s¶n phÈm cña c«ng ty vµ tæ chøc c¸c ®ît bèc th¨m tróng th­ëng. C¸c h×nh thøc kÝch thÝch tiªu thô ®­îc c«ng ty ¸p dông 4.2.2.1.H×nh thøc khuyÕn m¹i theo sè l­îng mua: H×nh thøc nµp ®­îc c«ng ty ¸p dông trong tõng thêi ®iÓm kh¸c nhau T¹i héi trî hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao võa qua Naphaco ®­a ra ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i nh­ sau: B¶ng 14: Ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cña Naphaco t¹i HCHVNCLC STT Sè tiÒn mua (VND) H×nh thøc khuyÕn m¹i 1 30.000 1 mò 2 50.000 trë lªn 1 mò + 1 bãng bay Traphaco NhËn xÐt: Nh­ vËy th«ng qua h×nh thøc nµy hai c«ng ty kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng ghÐ qua gian hµng cña c«ng ty, mua s¶n phÈm cña c«ng ty. 4.2.2.2H×nh thøc khuyÕn m¹i trªn gi¸ b¸n: C¶ Traphaco vµ Naphaco ®Òu ®­a ra h×nh thøc chiÕt gi¸ 3% víi gi¸ b¸n bu«n. Tuy nhiªn víi mét sè s¶n phÈm ®Æc biÕt kh¸c th× hai c«ng ty ®­a ra møc chiÕt gi¸ kh¸c nhau. NhËn xÐt: C«ng ty th«ng qua viÖc chiÕt gi¸ cho c¸c nhµ thuèc t­ nh©n, nhµ b¸n bu«n theo doanh sè mua hµng ®Ó kÝch thÝch mua hµng ®­îc nhiÒu h¬n. Møc chiÕt gi¸ t­¬ng ®èi æn ®Þnh ë 3% gióp c«ng ty kh«ng chØ ®Èy m¹nh ®­îc hµng hãa ra thÞ tr­êng mµ cßn qu¶n lý ®­îc gi¸ c¶ vµ gi÷ v÷ng ®­îc uy tÝn cña c«ng ty. Ngoµi ra hai c«ng ty cßn sö dông mét sè ph­¬ng ph¸p kÝch thÝch tiªu thô kh¸c nh»m ®Èy m¹nh hµng ra thÞ tr­êng B¶ng 11: H×nh thøc khuyÕn m¹i cho s¶n phÈm Nasoko cña Naphaco STT Sè l­îng Nasoko ®­îc mua (hép) H×nh thøc khuyÕn m¹i 1 10 hép 1 hép Naphacollyre 2 1 kiÖn=40 hép 40 hép Naphacollyre NhËn xÐt: Nh­ vËy th«ng qua h×nh thøc khuyÕn m¹i nµy c«ng ty kh«ng nh÷ng ®Èy m¹nh ®­îc viÖc tiªu thô Nasoko ra thÞ tr­êng mµ cßn ®Èy m¹nh ®­îc c¶ viÖc tiªu thô Naphacollyre. Do ®ã chiÕn l­îc nµy nh­ mét mòi tªn b¾n tróng hai ®Ých c«ng ty kh«ng chØ qu¶ng b¸ ®­îc th­¬ng hiÖu Nasoko mµ cßn qu¶ng b¸ ®­îc th­¬ng hiÖu cña Naphacollyre. §Æc biÖt trong thêi gian tõ 4/3 ®Õn hÕt ngµy 30/11/2004 Naphaco ®· tæ chøc mét ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i lín m¹nh trªn ph¹m vi toµn quèc nh»m qu¶ng b¸ cho viªn sñi Naphar. Ch­¬ng tr×nh ¸p dông cho víi ng­êi mua viªv nÐn sñi Naphar,c¸c ®¹i lý vµ nhµ b¸n bu«n. Víi kh¸ch hµng mua viªn nÐn sñi Naphar ®­îc tiÕn hµnh nh­ sau: Trong thêi gian khuyÕn m¹i, mçi èng s¶n phÈm Naphar ®­îc ®­a ra trªn thÞ tr­êng ®Òu ®­îc ®Ýnh kÌm theo mét Logo Naphaco h×nh trßn. Kh¸ch hµng göi Logo kÌm theo mét phiÕu bÊt kú ®· b»ng giÊy ®· ®­îc ghi ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin bao gåm hä tªn, ®Þa chØ, sè CMND/hé chiÕu vµ sè ®iÖn tho¹i (nÕu cã) göi vÒ ®Þa chØ nhËn th­. Sau ®ã c«ng ty tæ chøc bèc th¨m tróng th­ëng víi gi¶i th­ëng sau: B¶ng 15: Ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cho s¶n phÈm viªn sñi cña Naphaco §ît bèc th¨m Ngµy bèc th¨m Gi¶i th­ëng §ît 1 16/04/2004 01 xe m¸y Honda Super Dream 02 ®iÖn tho¹i di ®éng Samsung SGH-E100 03 Tivi LG 21FB90VE mµn h×nh ph¼ng 04 04 ®Çu DVD LG 7942P §ît 2 02/09/2004 C¬ cÊu gi¶i th­ëng nh­ trªn §ît 3 02/09/2004 C¬ cÊu gi¶i th­ëng nh­ trªn §ît 4 16/12/2004 C¬ cÊu gi¶I th­ëng nh­ trªn vµ 01 01«t« Fiat Siena ELX Ngoµi ra trong c¸c lèc s¶n phÈm khuyÕn m¹i ®­a ra trªn thÞ r­êng sÏ ®­îc ®Ýnh kÌm c¸c phiÕu th­ëng ®iÓm. Mçi phiÕu th­ëng ®iÓm t­¬ng ®­¬ng 50 ®iÓm th­ëng. Quy c¸ch nh­ sau: C¸c s¶n phÈm Naphar-Multi, Naphar-Multi ginseng, Naphar C, Naphar para C, Naphar C 1000: 1 phiÕu/lèc; 15 phiÕu/thïng S¶n phÈm Naphar Ca C1000, s¶n phÈm Magne B6, s¶n phÈm Napha TK, s¶n phÈm Naphar Activit, s¶n phÈm Cimetidin: 2 phiÕu/lèc; 29 phiÕu/thïng. S¶n phÈm Napharangan: 2 phiÕu/lèc; 23 phiÕu/thïng S¶n phÈm Napharangan codein: 3 phiÕu/lèc; 32 phiÕu/thïng S¶n phÈm Coldo: 1 phiÕu/lèc; 12 phiÕu/thïng Tõ phiÕu qui ®æi ra ®iÓm víi tû lÖ nh­ sau 1 phiÕu t­¬ng ®­¬ng víi 50 ®iÓm Kh¸ch hµng tÝch lòy phiÕu th­ëng ®iÓm ®Ó ®æi lÊy quµ tÆng t­¬ng øng víi sè ®iÓm. C¸c møc ®iÓm kh¸c nhau nhËn ®­îc c¸c phÇn qu¸ kh¸c nhau tõ mò kaki cao cÊp Naphaco víi møc ®iÓm ®æi lµ 100 tíi m¸y quay phim KTS Sonny, m· sè DCR-TRV33E víi møc ®iÓm lµ 150.000. Ngoµi ra víi c¸c nhµ thuèc vµ ®¹i lý trªn toµn quèc víi mçi 1.500 ®iÓm ®æi quµ nhµ thuèc ®­îc tÆng thªm 1 phiÕu tham dù bèc th¨m tróng th­ëng. Qu¸ tr×nh bèc th¨m ®­îc diÔn ra 4 lÇn: ®ît 1 lµ ngµy 16/04/2004, ®ît 2 (16/06/2004), ®ît 3 (02/09/2004), ®ît 3 (16/12/2004). C¬ cÊu gi¶i th­ëng ®a d¹ng nh­ chuyÕn du lÞch tíi Th¸i lan hay Trung Quèc, hoÆc Sinhgapore, ®iÖn tho¹i di ®éng Samsung SGH-E100, Tivi LG 21FB90VE, ®Çu DVD. V× ®©y lµ mét ch­¬ng tr×nh lín cã ph¹m vi trªn toµn quèc vµ kÐo dµi nªn kh¶ n¨ng kÝch thÝch tiªu thô cao vµ ®ång thêi cã t¸c dông m¹nh ®Õn ng­êi tiªu dïng. Hä liªn tôc tiÕp xóc víi th­¬ng hiÖu Naphaco trong mét thêi gian dµi, trªn c¸c tê r¬i qua c¸c ®ît bèc th¨m tróng th­ëng, trªn truyÒn h×nh, trªn c¸c b¨ng r«n qu¶ng c¸o, trªn nh÷ng phÇn quµ mµ hä nhËn ®­îc còng ®Òu cã ch÷ Naphao nh­ ®ång hå, mò, cÆp da, ¸o ph«ng, bót kim….V× vËy trong t©m trÝ hä dÇn h×nh thµnh liªn kÕt víi Naphaco. BiÖn ph¸p dïng thö/tÆng hµng mÉu. Th«ng th­êng khi ®­a mét s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng hay th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi, ng­êi tiªu dïng cã t©m lý e ng¹i do ch­a biÕt tÝnh chÊt, chÊt l­îng cña s¶n phÈm v× vËy viÖc dïng thö, tÆng hµng mÉu lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó t¹o sù nhËn biÕt vµ l«i kÐo kh¸ch hµng. ViÖc dïng thö ®­îc nhiÒu c«ng ty ¸p dông thµnh c«ng ®Æc biÕt víi s¶n phÈm nh­ dÇu géi ®Çu, s÷a röa mÆt. C«ng ty Tradewin Asia kinh doanh mÆt hµng viªn sñi Plusssz t¹i ViÖt Nam ®· ¸p dông thµnh c«ng khi hä tæ chøc c¸c ®ît uèng Plusssz miÔn phÝ t¹i c¸c tr­êng häc, c¸c sù kiÖn thÓ thao vµ c¸c hiÖu thuèc trong c¸c n¨m 1995-1999 nhê ®ã mµ th­¬ng hiÖu Plusssz ®­îc biÕt ®Õn réng r·i vµ kh¸ næi tiÕng ë ViÖt Nam. C«ng ty cæ phÇn Nam Hµ tæ chøc ®ît uèng miÔn phÝ c¸c s¶n phÈm Naphar sñi t¹i mét sè hiÖu thuèc vµ tr­êng häc. T¹i héi trî HVNCLC võa qua Traphaco còng tæ chøc ®ît uèng miÔn phÝ víi viªn sñi……cña c«ng ty. TÆng hµng mÉu: C¶ Naphaco vµ Traphaco ®Òu tiÕn hµnh viÖc tÆng hµng mÉu cña c«ng ty cho b¸c sÜ qua ®ã ®Ó cho b¸c sÜ thÊy chÊt l­îng hµng cña c«ng ty kh«ng thua kÐm nhiÒu c¸c s¶n phÈm ngo¹i kh¸c. 4.2.3. Tuyªn truyÒn Tuyªn truyÒn lµ kÝch thÝch c¸c nhu cÇu mét c¸ch gi¸n tiÕp. Qua tuyªn truyÒn th«ng tin vÒ s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng tiÕp nhËn mét c¸ch tù nhiªn h¬n v× hä kh«ng nhËn thÊy môc ®Ých kinh doanh trong ®ã. Naphaco vµ Traphaco ®· cã nh÷ng h×nh thøc tuyªn truyÒn sau: *Tham gia c¸c héi th¶o, héi nghÞ triÓn l·m. Naphaco vµ Traphaco ®Òu lu«n cã gian hµng t¹i c¸c héi trî triÓn l·m nh­ héi trî hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao. T¹i héi trî hai c«ng ty ®Òu cã ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i ®Æc biÖt dµnh cho ng­êi tiªu dïng. Traphaco trong héi trî hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao diÔn ra vµo th¸ng 3 n¨m 2004 thùc hiÖn mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o rÇm ré cho s¶n phÈm n­íc sóc miÖng Tricare. Mçi kh¸ch hµng ®­îc ph¸t mét phiÕu ®iÒu tra vÒ c«ng ty. Kh¸ch hµng sau khi ®iÒn xong phiÕu ®iÒu tra bá vµo trong hßm phiÕu t¹i gian hµng cña c«ng ty vµ nhËn ®­îc 01 chai n­íc sóc miÖng Tricare 100ml. Ngoµi ra c«ng ty cßn dµnh 10 phÇn quµ cã gi¸ trÞ cho nh÷ng phiÕu tróng th­ëng trong ®ît rót th¨m vµo s¸ng ngµy 31/03/2004. §©y lµ h×nh thøc qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu ®Æc biÖt cña Traphaco v× mçi kh¸ch hµng dï ch­a biÕt ®Õn Traphaco nh­ng khi nhËn phiÕu ®iÒu tra, ®iÒn vµo ®ã, trong qu¸ tr×nh ®i t×m gian hµng cña Traphaco ®Ó bá phiÕu vµ nhËn quµ th× th­¬ng hiÖu Traphaco b¾t ®Çu xuÊt hiÖn vµ t¹o dÊu Ên trong t©m trÝ cña hä. NÕu ai ®· biÕt ®Õn Traphaco hoÆc ®· quªn th× qua héi trî nµy sÏ l¹i nhí ®Õn Traphaco. ChÝnh v× th­¬ng hiÖu Traphaco liªn tôc ®­îc nh¾c l¹i lªn sÏ h×nh thµnh trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng mét liªn kÕt m¹nh. Ngoµi ra t¹i héi trî nµy c«ng ty ®ång thêi t¨ng c­êng ph¸t tê r¬i ®­îc thiÕt kÕ Ên t­îng giíi thiÖu vÒ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ Trajordan, Ampelop, Lôc vÞ Èm… Bªn c¹nh ®ã Traphaco cßn tham gia vµo mét sè héi trî kh¸c nh­ héi trî quèc tÕ, tham gia triÓn l·m Y-D­îc th­êng niªn t¹i Hµ Néi vµ TP HCM, héi nghÞ tæng kÕt khoa häc nghµnh Y-D­îc häc cæ truyÒn ViÖt Nam, héi nghÞ khoa häc viÖn Y häc cæ truyÒn ViÖt Nam, Héi nghÞ vÒ x©y dùng ph¸c ®å ®iÒu trÞ kÕt hîp gi÷a Y häc hiÖn ®¹i vµ Y häc cæ truyÒn, 02 héi trî quèc tÕ Myanmar vµ Campuchia. 4.2.4. B¸n hµng c¸ nh©n. Lµ ph­¬ng ph¸p nãi chuyÖn víi mét hay nhiÒu kh¸ch hµng ®Ó b¸n hµng hay lµ ®Ó qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cña c«ng ty th«ng qua tr×nh d­îc viªn. Chi phÝ cho ph­¬ng ph¸p nµy kh¸ cao vµ ®èi t­îng ®Ó qu¶ng b¸ kh«ng nhiÒu nªn viÖc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®­îc ®éi ngò tr×nh d­îc viªn cã kiÕn thøc nhÊt ®Þnh vÒ s¶n phÈm vµ Marketing lµ cÇn thiÕt. Tuy nhiªn hiÖn nay ®Ó ®¹t ®­îc doanh sè cao nªn c¸c tr×nh d­îc viªn sö dông nhiÒu h×nh thøc Marketing phi ®¹o ®øc. Do ®ã viÖc qu¶n lý ®éi ngò tr×nh d­îc viªn sao cho võa ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ võa h¹n chÕ tèi ®a c¸c ho¹t ®éng Marketing phi ®¹o ®øc lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò cña c¶ Traphaco vµ Naphaco 5.Ho¹t ®éng PR C¸c ho¹t ®éng PR mang tÝnh x· héi cao nªn ®· mang l¹i cho c¶ Naphaco vµ Traphaco hiÖu qu¶ thiÕt thùc trong viÖc qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu vµ qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t¹o dùng ®­îc t×nh c¶m, danh tiÕng víi kh¸ch hµng. Traphacoth­êng kú hµng quÝ thùc hiÖn t­ vÊn ch¨m sãc søc kháe ng­êi cao tuæi vµ tÆng quµ, chóc mõng nh©n ngµy lÔ cao tuæi víi kinh phÝ 100,0 triÖu ®ång t¹i 12 ph­êng trong Hµ Néi: Ngäc Kh¸nh, NghÜa T©n, Cèng VÞ, Nam §ång, Thµnh C«ng, Kim Liªn, Qu¸n Th¸nh, NguyÔn Trung Trùc, §¹i häc D­îc Hµ Néi, Tæng côc ®­êng s¾t, CÇu GiÊy, L¸ng Th­îng, ThÞnh Quang. Ngoµi ra c¶ Traphaco vµ Naphaco cßn thùc hiÖn héi nghÞ kh¸ch hµng vµo dÞp cuèi n¨m nh»m t¹o dùng mét mèi quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng vµ ®ång thêi gi¸n tiÕp khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm. Nh­ vËy c¶ Naphaco vµ Traphaco ®Òu ®· ý thøc ®­îc tÇm quan träng cña PR trong chiÕn l­îc ®Þnh vÞ vµ qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu vµ ®· cã nh÷ng ho¹t ®éng PR tuy nhiªn nh÷ng ho¹t ®éng thùc sù ch­a thùc sù m¹nh ch­a thùc sù t¹o ®­îc tiÕng vang lín. Nguyªn nh©n do c«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n trong vÊn ®Ò tµi chÝnh nªn kinh phÝ cho PR cßn h¹n hÑp. 10.C¸c ho¹t ®éng b¶o vÖ th­¬ng hiÖu vµ nh·n hiÖu. Naphaco vµ Traphaco ®· ®¨ng kÝ tªn th­¬ng m¹i, biÓu t­îng vµ logo cña m×nh víi côc SHCN ViÖt Nam. S¶n phÈm cña hai c«ng ty ®¹i ®a sè còng ®· ®­îc ®¨ng kÝ víi côc SHCN VN ®Ó tr¸nh hiÖn t­îng lµm hµng nh¸i. §Æc biÖt hiÖn nay Traphaco ®ang n¾m gi÷ mét gi¶i ph¸p h÷u Ých, 8 kiÓu d¸ng c«ng nghÖ, 84 nh·n hiÖu hµng hãa tõ D­îc liÖu, ®· ®¨ng kÝ b¶o hé nh·n hiÖu Traphaco t¹i 34 n­íc vµ ®­îc cÊp giÊy phÐp t¹i 7 n­íc Mü, NhËt, Campuchia, Lµo, Th¸i Lan, Singapor, óc. 11. HiÖu qu¶ viÖc thùc hiÖn viÖc ®Þnh vÞ vµ qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cña hai c«ng ty Traphaco vµ Naphaco. 11.1. Gi¸ trÞ b»ng tiÒn b¹c D­íi ®©y cã b¶ng so s¸nh doanh thu cña Naphaco vµ Traphaco trong mét sè n¨m qua. B¶ng 20: Doanh thu s¶n xuÊt trong c¸c n¨m 1999-2003 §¬n vÞ: triÖu ®ång N¨m 2000 2001 2002 2003 Doanh thu s¶n xuÊt cña Naphaco 41.000 59.354 82.506 108.834 Doanh thu s¶n xuÊt cña Traphaco 55.970 77.078 106.985 139.833 % so víi Traphaco 73,25% 77,00% 77,11% 77,83% H×nh 16: BiÓu ®å cét so s¸nh doanh thu qua c¸c n¨m cña Naphaco vµ Traphaco Qua c¸c sè liÖu trªn ta thÊy doanh thu cña hai c«ng ty vÉn lu«n t¨ng qua c¸c n¨m. Tuy nhiªn so víi Traphaco th× doanh thu s¶n xuÊt cña Nam Hµ chØ b»ng 77,11% trong n¨m 2002 vµ 77,83% trong n¨m 2003. Nh­ vËy viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña hai c«ng ty ®· gi÷ møc t¨ng tr­ëng cao trong c¸c n¨m hay còng chÝnh lµ th­¬ng hiÖu cña hai c«ng ty ®· thùc sù t¹o ®­îc mét vÞ trÝ trªn thÞ tr­êng. 11.2 Gi¸ trÞ v« h×nh Trªn thÞ tr­êng thuèc cña ViÖt Nam hiÖn nay, th­¬ng hiÖu Traphaco vµ Naphaco ®· thùc sù t¹o ®­îc mét vÞ thÕ. Mçi khi nh¾c ®Õn ho¹t huyÕt d­ìng n·o ng­êi ta dÒu nghÜ ngay ®Õn Traphaco víi c©u khÈu hiÖu C«ng nghÖ míi vµ b¶n s¾c cæ truyÒn hay khi nh¾c ®Õn thuèc giun qu¶ nói hoÆc Bæ phÕ chØ kh¸I lé ng­êi ta còng nghÜ ngay ®Õn Naphaco. Nh­ vËy lu«n cã sù liªn kÕt gi÷a th­¬ng hiÖu cña c«ng ty vµ t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. Lªn kÕt nµy lµm cho ng­êi tiªu dïng sÏ trung thµnh víi nh·n hiÖu vµ biÕt ®Õn nh·n hiÖu cña c«ng ty. ChÝnh ®iÒu nµy gióp cho c«ng ty t¹o ®­îc nhiÒu lîi thÕ tronh c¹nh tranh ®Æc biÖt trong thêi gian nµy khi mµ thuèc ngo¹i ®ang phæ biÕn trªn thÞ tr­êng thuèc ViÖt Nam vµ ®ång thêi gióp cho ngµnh D­îc ViÖt Nam sÏ cã c¬ héi ®Ó kh¼ng ®Þnh ®­îc m×nh trªn thÞ tr­êng thÕ giíi nhÊt lµ trong giai ®o¹n s¾p tíi khi ViÖt Nam gia nhËp WTO vµ NAFFTA. 12.Mét sè kÕt qu¶ nghiªn cøu ph¶n håi tõ kh¸ch hµng vÒ th­¬ng hiÖu vµ c¸c s¶n phÈm cña Traphaco. 12.1 Th«ng qua viÖc ph¸t tê r¬i cho ng­êi tiªu dïng t¹i c¸c héi chî HVNCLC Traphaco ®· thu ®­îc kÕt qu¶ cã ý nghÜa. Trªn c¬ së bé c©u hái cña Traphaco t« cã thiÕt kÕ 1 bé c©u hái dµnh cho Naphaco vµ ph¸t tíi 300 ng­êi tiªu dïng, th«ng qua xö lý b»ng phÇn mÒm SSPS t«i thu ®­îc kÕt qu¶ d­íi ®©y 1. HiÖn nay Traphaco vµ Naphaco ®Òu ®ang lµ nh÷ng c«ng ty D­îc cã tiÕngt¨m trªn thÞ tr­êng kh«ng chØ trong n­íc mµ cßn ë n­íc ngoµi. Tuy nhiªn mçi ng­êi kh¸c nhau cã sù hiÓu biÕt tin t­ëng kh¸c nhau ®èi víi th­¬ng hiÖu cña hai c«ng ty. B¶ng 16: CÊp ®é nhËn thøc vÒ TH Traphaco vµ Naphaco STT ChØ tiªu Tû lÖ % Traphaco Naphaco 1 Ch­a tõng nghe nãi ®Õn 50,0% 43,3% 2 Cã biÕt 72,1% 65,7% 3 Tin t­ëng 44,0% 29,0% 4 Trung thµnh 14,6% 8,9% H×nh 17: BiÓu ®å cÊp ®é nhËn thøc vÒ TH Traphaco vµ Naphaco cña ng­êi tiªu dïng NhËn xÐt: Tû lÖ KH ch­a nghe nãi ®Õn 2 TH Traphaco vµ Naphaco vÉn cßn kh¸ cao. Tû lÖ KH trung thµnh víi hai TH cßn Ýt míi 8,9% víi Naphaco vµ 14,6 víi Traphaco. §a sè TH cña hai c«ng ty nµy míi ®¹t ®­îc møc biÕt ®Õn trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. Nh­ vËy TH Naphaco vµ Traphaco míi dõng l¹i ë møc lµ mét TH chø ch­a ph¶i lµ mét TH m¹nh 2. HiÖn nay TH Traphaco vµ Naphaco tuy ®· tån t¹i trªn thÞ tr­êng nh­ng liÖu trong sè nh÷ng ng­êi cã biÕt ®Õn TH hai c«ng ty nµy liÖu cã bao nhiªu ng­êi biÕt ®Õn ngµnh nghÒ kinh doanh cña hai c«ng ty B¶ng 17: NhËn thøc vÒ lÜnh vùc Traphaco vµ Naphaco kinh doanh STT LÜnh vùc Tû lÖ % Traphaco Naphaco 1 D­îc phÈm 83,4% 80,1% 2 Thùc phÈm 2,4% 1,5% 3 Hãa mü phÈm 6,5% 0,7% 4 D­îc liÖu 19,9% 17,7% H×nh 18: BiÓu ®å biÓu thÞ nhËn thøc vÒ lÜnh vùc kinh doanh cña Traphaco vµ Naphaco Ta thÊy vÉn cßn mét tû lÖ kh«ng nhá nhiÒu ng­êi nhÇm Traphaco vµ Naphaco lµ nh÷ng c«ng ty vÒ thùc phÈm, mü phÈm vµ ®Æc biÖt lµ D­îc liÖu. Nh­ vËy vÉn tån t¹i mét sè l­îng ng­êi nhÊt ®Þnh tuy biÕt ®Õn hai TH Traphaco vµ Naphaco nh­ng kiÕn thøc vÒ hai TH ch­a thùc sù lµ s©u. 3. HiÖn nay cïng víi tèc ®é ph¸t triÓn cña KHKT ngµy cµng xuÊt hiÖn nhiÒu c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng. ViÖc sö dông ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®Ó qu¶ng b¸ TH lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan träng cña c«ng ty. V× vËy c¸c c«ng ty còng cÇn nghiªn cøu ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng nµo cã hiÓu qu¶ nhÊt trong khi ®Þnh vÞ vµ qu¶ng b¸ TH B¶ng 18: HiÖu qu¶ ®Þnh vÞ vµ qu¶ng b¸ cña c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng STT Ph­¬ng tiÖn Tû lÖ % Traphaco Naphaco 1 TruyÒn h×nh 75,4% 75,3% 2 Héi chî, triÓn l·m 61,6% 48,3% 3 §äc b¸o, t¹p chÝ 45,5% 26,7% 4 M¹ng Internet 12,9% 18,9% 5 Ng­êi kh¸c giíi thiÖu 15,7% 23,5% 6 TruyÒn thanh 23,2% 3,0% H×nh 19: BiÓu ®å biÓu thÞ hiÓu qu¶ cña c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng trong ®Þnh vÞ vµ qu¶ng b¸ TH NhËn xÐt: TruyÒn h×nh vÉn lµ c«ng cô hiÖu qu¶ nhÊt trong viÖc ®Þnh vÞ vµ qu¶ng b¸ TH cña c«ng ty. Víi Naphaco chØ mét tû lÖ nhá ng­êi biÕt ®Õn TH Naphaco qua truyÒn thanh. Tû lÖ nµy lín h¬n ®èi víi Traphaco. §iÒu nµy lµ do Naphaco ch­a thùc sù ®Çu t­ vµo viÖc qu¶ng b¸ th«ng qua truyÒn thanh do nhiÒu nh­îc ®iÓm cña truyÒn thanh nh­ kh«ng thÓ hiÖn ®­îc hÕt tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm. 4. Chóng t«i còng ®­a ra nh÷ng tiªu chÝ ®Ó KH b×nh chän xem tiªu chÝ nµo cña c«ng ty g©y Ên t­îng m¹nh nhÊt víi KH hay còng chÝnh lµ ®Ó t×m hiÓu xem liÖu s¬ ®å ®Þnh vÞ cña c«ng ty ®· thùc sù lµ mét s¬ ®å ®Þnh vÞ ®óng hay ch­a. Vµ mçi khi nh¾c ®Õn TH cña c«ng ty th× h×nh ¶nh ®Çu tiªn xuÊt hiÖn trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng lµ h×nh ¶nh nµo. B¶ng 19: Tiªu chÝ hai TH Traphaco vµ Naphaco ®· ®¸p øng ®­îc ®èi víi ng­êi tiªu dïng STT Tiªu chÝ Tû lÖ % Traphaco Naphaco 1 ChÊt l­îng tèt 74,6% 61,9% 2 Th«ng tin ®Çy ®ñ 32,0% 28,1% 3 DÔ mua 53,5% 49,8% 4 Gi¸ c¶ hîp lý 68,7% 53,7% 5 MÉu m· ®Ñp 25,3% 17,4% 6 Tªn Ên t­îng 11,9% 8,6% ×nh20: BiÓu ®å so s¸nh kh¶ n¨ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña KH cña Naphaco vµ Traphaco Ta thÊy cßn mét tû lÖ lín c¸c tiªu chÝ mµ hai c«ng ty ch­a ®¸p øng ®­îc nh­ tªn ch­a thùc sù g©y ®­îc Ên t­îng (tû lÖ nhá 8,6% víi Naphaco vµ 11,9% cho r»ng tªn c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm g©y Ên t­îng víi hä). ChÊt l­îng vµ gi¸ c¶ còng lµ hai vÊn ®Ò mµ Naphaco vµ Traphaco cÇn xem xÐt l¹i v× chØ cã 68,9% víi Traphaco vµ 49,8% víi Naphaco cho r»ng møc gi¸ lµ hîp lý. §ång thêi sù ®IÒu chØnh kªnh ph©n phèi cña hai c«ng ty ®Ó cho KH dÔ lÊy ®­îc thuèc cña c«ng ty còng cÇn ®­îc quan t©m. Nh­ vËy tõ tÊt c¶ nh÷ng sè liÖu trªn th× hai c«ng ty cÇn quan t©m h¬n n÷a ®Õn viÖc ®Þnh vÞ vµ qu¶ng b¸ TH cho m×nh. CÇn tËn dông tèi ®a nh÷ng lîi thÕ m×nh cã vµ kh¾c phôc nh÷ng vÊn ®Ò cßn thiÕu sãt nh»m t¹o dùng ®­îc mét TH m¹nh trªn thÞ tr­êng. PhÇn 4: KÕt luËn vµ ®Ò xuÊt 1.KÕt luËn Khãa luËn ®· kh¸i qu¸t ®­îc c¬ së lý thuyÕt vÒ ®Þnh vÞ vµ qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu nãi chung vµ cña ngµnh D­îc nãi riªng. Kh¸i qu¸t ®­îc thùc tr¹ng vÒ nhËn thøc th­¬ng hiÖu cña mét sè c«ng ty D­îc ViÖt Nam t¹i Hµ Néi. Khãa luËn ®i s©u kh¶o s¸t chiÕn l­îc ®Þnh vÞ vµ qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cña hai c«ng ty D­îc ViÖt Nam lµ Traphaco vµ Naphaco ®Æc biÖt nhÊn m¹nh chiÕn l­îc qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu th«ng qua sö dông bèn chiÕn l­îc cña Marketing vµ ho¹t ®éng PR. MÆc dï vÊn ®Ò th­¬ng hiÖu míi xuÊt hiÖn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nh­ng ®ang trë thµnh mét trong nh÷ng vÊn ®Ò cÊp b¸ch cña c¸c c«ng ty nãi chung vµ cña c«ng ty D­îc nãi riªng. Th«ng qua ph©n tÝch chiÕn l­îc cña hai c«ng ty cho thÊy tïy tõng thêi ®iÓm mµ c«ng ty sö dông c¸c chiÕn l­îc kh¸c nhau ®Ó ®Þnh vÞ vµ tïy vµo s¶n phÈm mµ c«ng ty cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh riªng phï hîp víi s¶n phÈm ®ã vµ phï hîp víi thêi ®iÓm tung ra thÞ tr­êng. §Þnh vÞ kh¸ch hµng môc tiªu: Hai c«ng ty ®· thùc hiÖn mét c¸ch cã bµi b¶n ®Ó ®Þnh vÞ kh¸ch hµng môc tiªu nh­ th«ng qua ph¸t phiÒu ®iÒu tra, gÆp trùc tiÕp, ph©n tÝch t©m lý ng­êi tiªu dïng, c¨n cø vµo m« h×nh bÖnh tËt, m«i tr­êng sèng, ®iÒu kiÖn kinh tÕ x· héi… Tuy nhiªn sè lÇn tr×nh d­îc viªn ®Õn c¸c cña hµng thuèc cßn thÊp vµ gi¶i quyÕt c¸c th¾c m¾c cña ng­êi b¸n thuèc ch­a hoµn toµn tèt do ®o lµm chËm viÖc tiªu thô thuèc trªn thÞ tr­êng ®Æc biÖt víi thuèc OTC. *Ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh: C¶ hai c«ng ty tr­íc khi ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng ®· thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ph¸t huy ®iÓm m¹nh vµ kh¾c phôc ®iÓm yÕu cña m×nh ®ång thêi h¹n chÕ nh÷ng ®iÓm bÊt lîi cña c¸c s¶n phÈm ®· cã trªn thÞ tr­êng. Nghiªn cøu c¸c thuéc tÝnh cña s¶n phÈm: Naphaco vµ Traphaco ®Òu tiÕn hµnh nghiªn cøu c¸c thuéc tÝnh cña s¶n phÈm nh­ c«ng dông- cÊu t¹o, dÞch vô th­¬ng m¹i mét c¸ch cÈn thËn nh»m t×m ra ®­îc nh÷ng thuèc tÝnh nµo ch­a ®¹t yªu cÇu ®Ó söa ch÷a. S¬ ®å ®Þnh vÞ Naphaco vµ Traphaco ®Òu sö dông s¬ ®å ®Þnh vÞ víi hai trôc gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó ®Þnh vÞ cho s¶n phÈm cña m×nh. Th«ng qua viÖc sö dông s¬ ®å nµy c«ng ty biÕt râ s¶n phÈm cña m×nh ®ang ë vÞ trÝ nµo trªn thÞ tr­êng. Ph­¬ng ¸n ®Þnh vÞ: Naphaco vµ Traphaco ®Òu sö dông chiÕn l­îc nhÊn m¹nh gi¶i ph¸p ®iÓn h×nh cho s¶n phÈm ®em l¹i cho kh¸ch hµng. §iÒu nµy còng hîp lý víi c¸c c«ng ty D­îc v× thuèc bao giê cã nhiÖm vô ®Çu tiªn lµ ph¶i ch÷a khái bÖnh cho bÖnh nh©n. Qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu: Naphaco vµ Traphaco ®· kÕt hîp nhuÇn nhuyÔn c¸c chÝnh s¸ch cña Marketing: chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch xóc tiÕn, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch xóc tiÕn vµ hç trî kinh doanh. Tuy nhiªn vÉn cßn nh÷ng ®iÓm h¹n chÕ: + MÆt hµng chÝnh lµ thuèc ®«ng d­îc cña Naphaco ch­a t¹o ®­îc mét th­¬ng hiÖu næi tiÕng trªn thÞ tr­êng nh­ Traphaco do ®o mµ c«ng ty cÇn nghiªn cøu ®Ò ra nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó thùc sù c¸c s¶n phÈm cña m×nh cã ®­îc mét vÞ trÝ nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng. + C¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cho thuèc ch­a thùc sù t¹o ®­îc Ên t­îng tèt cho ng­êi tiªu dïng, ch­a thùc sù t¹o ®­îc mét nÐt ®Æc s¾c cho c«ng ty + Ho¹t ®éng PR cña hai c«ng ty ch­a thùc sù m¹nh míi chØ lµ b¾t ®Çu chø ch­a dµnh nhiÒu thêi gian vµ chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy. 2. §Ò xuÊt §èi víi nhµ n­íc: CÇn xö lý triÖt ®Ó hµng gi¶, hµng nh¸i: Nhµ n­íc cÇn ®­a ra chÝnh s¸ch râ rµng, thùc thi nghiªm kh¾c, sö ph¹t thÝch ®¸ng n¹n hµng gi¶, nh¸i th­¬ng hiÖu. T×nh tr¹ng thiÕu luËt, luËt kh«ng râ, thñ tôc r­êm rµ, kÐo dµI trong ®¨ng kÝ th­¬ng hiÖu ®­îc nh¾c kh¸ nhiÒu céng thªm t×nh tr¹ng kh«ng cã chÕ tµi hiÖu qu¶ víi n¹n vi ph¹m nh·n m¾c kh¸ phæ biÕn. §iÒu chØnh chÝnh s¸ch h¹n chÕ møc chi cho tiÕp thÞ (hiÖn qu¸ thÊp kh«ng phï hîp víi c¹nh tranh ¸c liÖt cña thÞ tr­êng): HÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp mong muèn nhµ n­íc quan t©m h¬n ®Õn ng©n quÜ dµnh cho xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®Ó hç trî doanh nghiÖp. - Nhµ n­íc nªn cã chÝnh s¸ch cho doanh nghiÖp tù bá tiÒn cña m×nh ®Ó x©y dùng th­¬ng hiÖu. Mét sè doanh nghiÖp nhá vµ c«ng ty TNHH ch­a hiÓu s©u s¾c ý nghÜa vai trß cña th­¬ng hiÖu trong c¹nh tranh, mét sè hiÓu råi th× kh«ng biÕt b¾t ®Çu tõ ®©u. Doanh nghiÖp kh«ng muèn nhê nhµ n­íc lµm thay hay cÇm tay chØ ®¹o mäi viÖc. Hä ®Ò cao vai trß cña c¸c nhµ t­ vÊn vµ kiÕn nghÞ víi nhµ n­íc hç trî b»ng c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cung cÊp kiÕn thøc míi, cã hÖ thèng h­íng dÉn hä vÒ kÜ n¨ng thùc hµnh vµ nÕu ®­îc tæ chøc c¸c c¬ quan, dù ¸n t­ vÊn cho hä t×m nhµ t­ vÊn phï hîp. Doanh nghiÖp - Doanh nghiÖp cÇn hiÓu s©u s¾c h¬n ý nghÜa vµ tÇm quan träng cña th­¬ng hiÖu. C«ng ty cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a hîp t¸c víi c¸c nhµ khoa häc, tËn dông chÊt x¸m nh»m ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi. Cã chÝnh s¸ch ®·i ngé thÝch ®¸ng víi ng­êi cã s¸ng kiÕn, c¶i tiÕn chÊt l­îng hoÆc mÉu m· s¶n phÈm. C«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o dµi h¹n tr¸nh tr­êng hîp chØ qu¶ng c¸o å ¹t trong thêi gian ng¾n råi l¹i ng­ng ®ång thêi c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®­a ra cÊn nhÊn m¹nh h¬n n÷a tíi ®Æc tÝnh s¶n phÈm vµ lµm sao t¹o ®­îc Ên t­îng m¹nh trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. Cã nh­ vËy liªn kÕt h×nh thµnh trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng míi v÷ng bÒn h¬n. C«ng ty nªn ®¨ng kÝ nh·n hiÖu víi côc SHTT ViÖt Nam vµ t¹i c¸c n­íc ®Ó tr¸nh hiÖn t­îng hµng gi¶, hµng nh¸i, mÊt b¶n quyÒn. TµI liÖu tham kh¶o TiÕng viÖt Bé m«n tæ chøc qu¶n lý D­îc (2001), Gi¸o tr×nh qu¶n lý kinh tÕ D­îc, Tr­êng ®¹i häc D­îc Hµ Néi. Bé m«n Tæ chøc qu¶n lý D­îc (2001), Gi¸o tr×nh D­îc x· héi häc vµ ph¸p chÕ hµnh nghÒ D­îc Hµ Néi. Ch­¬n tr×nh hîp t¸c ®Æc biÖt ViÖt Nam-Thôy SÜ vÒ SHTT (2002), C¸c ®iÒu ­íc quèc tÕ vÒ SHTT trong qu¸ tr×nh héi nhËp, Hµ Néi. Dù ¸n (giai ®o¹n 1-2003), Hç trî doanh nghiÖp vÒ n¨ng lùc x©y dùng-qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu, Nxb TrÎ-C©u l¹c bé Doanh nghiÖp HVNCLC. Philip Kotler (1999), Marketing c¨n b¶n, Nxb Thèng kª, Hµ Néi. Philip Kotler (2000), Qu¶n trÞ Marketing, Nxb Thèng kª, Hµ Néi. Th­¬ng hiÖu dµnh cho nhµ qu¶n trÞ………….. T¹o dùng vµ qu¶n trÞ th­¬ng hiÖu…………. II tµI liÖu trªn m¹ng.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docKhảo sát chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu của một số doanh nghiệp Dược Việt Nam.Doc
Luận văn liên quan