Đề tài Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3 - 2

ra sù l·ng phÝ vÒ thêi gian, nguyªn liÖu phô tïng cña C«ng ty, mÆt kh¸c lµm t¨ng thêi gian chê ®îi cña kh¸ch hµng, g©y ra sù khã chÞu còng nh­ mÊt tÝn nhiÖm, thiÖt h¹i ®Õn uy tÝn cña C«ng ty. Tay nghÒ KTV mÆc dï cã mét sè c¸ nh©n cã tr×nh ®é cao song nh×n chung th× cßn ë møc thÊp, thêi gian thao t¸c thñ c«ng ®èi víi c«ng viÖc söa ch÷a cßn dµi, n¨ng suÊt lao ®éng ch­a cao vµ chÊt l­îng gß s¬n cßn h¹n chÕ. 3. Mét nguyªn nh©n n÷a lµ n¨ng lùc cña trang thiÕt bÞ cña x­ëng trong ®iÒu kiÖn xe vµo lµm dÞch vô ngµy mét nhiÒu, c«ng viÖc l¹i phøc t¹p còng gãp phÇn h¹n chÕ sù ph¸t triÓn. - X­ëng dÞch vô ch­ khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng cung øng phô tïng cña C«ng ty cung cÊp vµ cña thÞ tr­êng, hhÖ thèng theo dâi ®Æt hµng ch­a hoµn chØnh, ch­a dô b¸o chÝnh x¸c nhÞp ®é t¨ng tr­ëng cña thÞ tr­êng. Phô tïng thay thÕ nhiÒu khi bÞ thiÕu, lµm chËm tiÕn ®é söa ch÷a, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng bÞ gi¶m sót. §Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn thµnh c«ng kÕ ho¹ch trong n¨m 2004 cho x­ëng dÞch vô còng nh­ hhæ trî ®¾c lùc cho c«ng t¸c tiªu thô , x­ëng dÞch vô cÇn cã nhiÒu c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô cña m×nh. KÕ ho¹ch x­ëng dÞch vô n¨m 2004 ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 Sè l­îng Sè l­îng %2004/2003 Tæng sè l­ît xe 6.649 7.600 105 Doanh thu Tr.® 6.583 8.550 130 v. §¸nh gi¸ tæng qu¸t vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc Nh×n chung, trong thêi gian 3 n¨m 2001-2003 C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ vÒ ho¹t ®éng kinh doanh xe «t«. §iÒu ®ã thÓ hiÖn ë nh÷ng nÐt kh¸i qu¸t nh­ sau: ThÞ tr­êng tiªu thô xe cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 ngµy cµng ®­îc më réng kh«ng chØ theo chiÒu réng mµ c¶ chiÒu s©u. Sè l­îng xe tiªu thô cña C«ng ty tõ 107 xe n¨m 2002 t¨ng lªn 136 xe n¨m 2003. Doanh thu tiªu thô cña C«ng ty kh«ng ngõng t¨ng lªn qua c¸c n¨m. §iiªï nµy chøng tá ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn, l­îng xe tiªu thô ngµy mét nhiÒu, ho¹t ®éng cña x­ëng dÞch vô lu«n æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. Lîi nhuËn tiªu thô t¨ng tõ 410 (Tr.®) n¨m 2001 lªn 1,6 (tû ®ång) n¨m 2002 vµ ®¹t 3,2 tû ®ång n¨m 2003. C¸c chØ tiªu doanh lîi tiªu thô, sè vßng quay tån kho, sè vßng quay vèn b×nh qu©n ®Òu t¨ng qua c¸c n¨m tõ 2001- 2003. N¨m 2002 vµ n¨m 2003 ®Òu t¨ng m¹nh so víi n¨m 2001, sè vßng quay tån kho lÇn l­ît lµ: 21,532 vµ 18,6568 trong khi chØ tiªu nµy ®¹t 9 ®· ®­îc coi lµ cã hiÖu qu¶ vÒ tiªu thô vµ dù tr÷. C¸c ho¹t ®éng cña C«ng ty trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm còng ®¹t ®­îc nhòng hiÖu qu¶ nhÊt ®Þnh, gãp phÇn ®Èy nhanh tèc tiªu thô xe cña C«ng ty. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc ®¸ng kÓ vÒ ho¹t ®éng kinh doanh, C«ng ty ®· phÇn nµo gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng qua tõng n¨m , møc thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao, cô thÓ: N¨m 2001: thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi ®¹t 1,4 triÖu ®ång. N¨m 2002: con sè nµy lµ 1,55 triÖu ®ång N¨m 2003 : ®¹t møc l­¬ng b×nh qu©n 1,8 triÖu ®ång. Nép ng©n s¸ch Nhµ N­íc còng kh«ng ngõng t¨ng ®¹t: 2,5 tû ®ång n¨m 2002 vµ 3,2 tû ®ång n¨m 2003. §iÒu nµy cho thÊy viÖc thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi Nhµ N­íc cña C«ng ty rÊt nghiªm tóc, gãp phÇn thóc ®Èy ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi. 2. Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc trong ho¹t ®éng tiªu thô vµ nguyªn nh©n. 2.1. Tån t¹i Tuy ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu kh¶ quan nh­ng bªn c¹nh ®ã, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cßn béc lé mét sè tån t¹i, non kÐm mµ ta ®· ph¶i ph©n tÝch t×m ra c¸c gi¶i ph¸p kh¾c phôc. - Ch­a dù b¸o chÝnh x¸c nhÞp ®é t¨ng tr­ëng thÞ tr­êng xe «t« trong n­íc vÒ nhu cÇu sö dông xe « t« nãi chung, xe cña C«ng ty nãi riªng. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô xe cña C«ng ty ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. N¨m 2001, l­îng xe tiªu thô ®¹t 51 xe, so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra lµ 85 xe v× thÕ kÕt qu¶ tiªu thô chØ ®¹t 59%. N¨m 2002 C«ng ty b¸n ®­îc 107 xe ®¹t 96,06% so víi kÕ ho¹ch lµ 112 xe. N¨m 2003 l­îng xe tiªu thô cña C«ng ty v­ît møc kÕ ho¹ch, b¸n ®­îc 136 xe so víi kÕ ho¹ch 16 xe. - Ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng ch­a ®­îc qua t©m tho¶ ®¸ng. chÊt l­îng cßn thÊp. §iÒu nµy cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi kÕt qu¶ tiªu thô xe cña C«ng ty. - HiÖu qu¶ lµm viÖc cña Phßng kinh doanh ch­a cao: + Tr×nh ®é gi÷a nh©n viªn b¸n hµng cßn cã chªnh lÖch lín + Mét sè nh©n viªn b¸n hµng thiÕu tÝnh chuyªn nghiÖp + Ho¹t ®éng ch¨m sãc kh¸ch hµng ch­a tèt + Tuy phßng b¸n hµng ®· cã sù ph©n chia thÞ tr­êng cho tõng c¸ nh©n theo nghµnh, l·nh thæ nh­ng viÖc theo dâi vµ thùc hiÖn ch­a chÆt chÏ, th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ch­a mang tÝnh hÖ thèng, viÖc l­u tr÷ cËp nhËt th«ng tin kh¸ch hµng tõ thÎ kh¸ch hµng ch­a ®­îc thùc hiÖn nghiªm tóc. - ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ chÝnh s¸ch ph©m phèi s¶n phÈm cña C«ng ty cßn cøng nh¾c, ch­a linh ho¹t. Nã lµ mét lý do lµm cho ho¹t ®éng tiªu thô ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. - Ho¹t ®éng tiªu thô, kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ®­îc quan t©m tho¶ ®¸ng nªn hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng nµy ch­a t­¬ng xøng víi tÇm vãc cña nã. 2.2. Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i - Nguyªn nh©n kh¸ch quan: + Sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng gi÷a c¸c C«ng ty s¶n xuÊt «t« trong n­íc vµ cßn cã sù gãp mÆt cña c¸c h·ng «t« n­íc ngoµi. + Sè l­îng xe cña C«ng ty s¶n xuÊt cßn h¹n chÕ . + §iÒu kiÖn kinh tÕ thÕ giíi vµ ViÖt Nam, c¬ së h¹ tÇng ViÖt Nam c¶n trë viÖc thÞ tr­êng «t« t¨ng ®ét biÕn. + ViÖc chÝnh phñ cho nhËp xe nguyªn chiÕc sÏ ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng b¸n xe l¾p r¸p t¹i ViÖt Nam. - Nguyªn nh©n chñ quan: + C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a s©u nh­: Ch­a cã biÖn ph¸p cô thÓ cho viÖc lÊy th«ng tin chÝnh x¸c tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, bÞ ®éng trøc sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng tiªu thô; ch­a cã phßng Marketing chuyªn tr¸ch víi ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é. Do ®ã ch­a ®­a ra ®­îc nh÷ng biÖn ph¸p kÞp thêi ®Ó t¨ng khèi l­îng tiªu thô. + C«ng t¸c c¸n bé cßn lóng tóng, sù chªnh lÖch vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n cña nh©n viªn b¸n hµng vµ gi÷a c¸c kü thuËt viªn cßn rÊt lín. Mét sè nh©n viªn b¸n hµng cßn thiÕu kinh nghiÖm khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua xe. Ngoµi ra, c«ng t¸c ®µo t¹o cña C«ng ty ch­a ®­îc quan t©m tho¶ ®¸ng. + DÞch vô kh¸ch hµng ®ßi hái ngµy cµng ®­îc n©ng cao vÒ chÊt l­îng còng nh­ th¸i ®é phôc vô, trong khi ®ã ®iÓm CS cña C«ng ty vÒ b¸n hµng vµ dÞch vô cßn thÊp. §©y lµ mét nguyªn nh©n quan träng ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô xe cña C«ng ty. + Tr×nh ®é kiÕn thøc cña ®éi ngò nh©n viªn lµm c«ng t¸c thÞ tr­êng cßn thÊp, ch­a n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. + C«ng ty ch­a ®Çu t­ tho¶ ®¸ng tíi c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô nh­ qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i...§©y lµ mét lý do cã ¶nh h­ëng tíi tèc ®é b¸n xe cña C«ng ty. PHÇN THø BA GI¶I PH¸P §ÈY M¹NH TI£U THô XE ¤ T¤ ë C¤NG TY C¥ KHÝ ¤ T¤ 3-2 Qua ph©n tÝch ë thôc tr¹ng cã thÓ thÊy r»ng C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 lµ mét C«ng ty lµ mét C«ng ty rÊt thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng xe « t« l¾p r¸p. C«ng t¸c tiªu thô ®¹t hiÖu qu¶ kh¸ cao, sè l­îng xe b¸n ra ngµy mét lín, sè kh¸ch hµng sö dông xe cña C«ng ty t¨ng nhanh. KÕt qu¶ tèt ®Ñp ®ã gióp C«ng ty thu ®­îc doanh thu, bï ®¾p ®­îc c¸c kho¶n chi phÝ, thu thªm nhiÒu lîi nhuËn. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®· thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu cña c«ng ty lµ: T¹o vÞ thÕ trªn thÞ tr­êng vµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu tèt ®Ñp ®ã, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi sù c¹nh tranh gay g¾t vÈn cßn cã nh÷ng khã kh¨n vµ tån t¹i trong tiªu thô s¶n phÈm mµ C«ng ty cÇn t×m nguyªn nh©n, ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng vµ gi¶i ph¸p ®Ó kh¾c phôc. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty, s©u khi ®i s©u nghiªn cøu, ph©n tÝch thùc tr¹ng nhËn biÕt mét sè tån t¹i. T«i xin ®Ò xuÊt mét sã gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m hoµn thiÖn vµ thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Hy väng r»ng, nã phÇn nµo gióp C«ng ty gi¶i quyÕt, kh¾c phôc ®­îc nh÷ng tån t¹i cña m×nh, kh«ng ngõng t¨ng tr­ëng vµ ph¶t triÓn víi hiÖu qu¶ ngµy mét cao. Gi¶i ph¸p i: H×nh thµnh phßng Marketing chuyªn tr¸ch nh»m n©ng cao chÊt l­îng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng tiªu thô cã vai trß quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô vµ thôc hiÖn tèt c¸c chÝnh s¸ch hæ trî tiªu thô, doanh nghiÖp cÇn ph¶i hiÓu tÝnh chÊt cña mæi thÞ tr­êng, muèn vËy ph¶i thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. ViÖc nµy chØ cã thÓ lµm ®­îc tèt nhÊt khi doanh nghiÖp cã phßng Marketing chuyªn tr¸ch. ViÖc lËp phßng Marketing chuyªn tr¸ch thÓ hiÖn quy m« cña doanh nghiÖp t¨ng lªn, doanh nghiÖp cÇn lËp phßng Marketing ®Ó nghiªn cøu s©u h¬n vÒ ho¹t ®éng Marketing. Phßng Marketing lµ n¬i thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô nghiªn cøu nhòng nhu cÇuvµ mong muèn cña kh¸ch hµng trªn nh÷ng khu thÞ tr­êng ®· ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng lµ n¬i doanh nghiÖp thÊy ®­îc kh¸ch hµng cÇn g×? Sè l­îng bao nhiªu? vµ ChÊt l­îng thÕ nµo? HiÖn nay, C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 ch­a cã phßng Marketing chuyªn tr¸ch, ho¹t ®éng Marketing ®­îc giao cho Phßng Kinh doanh thùc hiÖn. Tuy kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty kh¸ tèt, song ®ã lµ do nhu cÇu cña kh¸chhµng t¨ng ®ét biÕn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng ë C«ng ty ch­a ®­îc tiÕn hµnh ®ång bé. C«ng t¸c dù b¸o vÉn cßn mang tÝnh chÊt ®Þnh tÝnh, ch­a cã c«ng cô ®Þnh l­îng mét c¸ch chÝnh x¸c vµ khoa häc, do ®ã vÈn ch­a l­îng ho¸ ®uîc sù ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè nªn ch­a ®¸nh gi¸ ®­îc chÝnh x¸c vÒ thÞ tr­êng tiªu thô. Nguyªn nh©n lµ do C«ng ty thiÕu th«ng tin vÒ thÞ tr­êng tiªu thô, mµ s©u xa cña nã lµ C«ng ty ch­a cã phßng Marketing ®éc lËp ®Ó nghiªn cøu ho¹t ®éng nµy. Theo t«i, ®Ó n©ng cao chÊt l­îng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, C«ng ty nªn t¸ch phßng Kinh doanh thµnh hai phßng: Phßng B¸n hµng vµ Phßng Marketing. Phßng Marketing nªn lÊy lu«n c¸c nh©n viªn thuéc bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cña Phßng Kinh doanh cò. Cã thÓ cô thÓ ho¸ ý t­ëng thµnh lËp phßng Maketing ë C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 b»ng s¬ ®å sau ®©y: Phßng Maketing chuyªn tr¸ch cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 Phßng nh©n chÝnh Phßng TC-KT PHßng KT-KCS Phã GD KT- CL Ban b¶o vÖ Phßng Kinh doanh Phßng Maketing Phßng KD Nh­ vËy, ban ®Çu c«ng ty cã 4 nh©n viªn thuéc bé phËn thÞ tr­êng cña phßng Kinh doanh cò. Theo t«i nªn tuyÓn thªm 4 nh©n viªn míi ®Ó phßng Marketing cã 8 nh©n viªn, chia lµm 3 nhãm: - Nhãm 1: ChÞu tr¸ch nhiÖm nghiªn cøu Marketing. - Nhãm 2: ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ lÜnh vùc qu¶ng c¸o - Nhãm 3: ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô §èi víi nhãm 1: Nªn gåm 4 ng­êi cã kh¶ n¨ng, kinh nghiÖm trong viÖc ®iÒu tra, ph©n tÝch thÞ tr­êng, chia ra nghiªn cøu c¸c thÞ tr­êng chñ yÕu cña c«ng ty nh­; ThÞ tr­êng miÒn B¾c (tËp trung nghiªn cøu thÞ tr­êng Hµ néi, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Thanh Ho¸) vµ thÞ tr­êng miÒn Trung (tËp trung vµo thÞ tr­êng Vinh HuÕ, §µ N½ng). §èi víi thÞ tr­êng miÒn B¾c cÇn 3 ng­êi lµm c«ng t¸c nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ dù b¸o; ThÞ tr­êng miÒn Trung sÏ do nh©n viªn cßn l¹i ®¶m nhËn. Nhãm nµy, C«ng ty nªn tËn dông nh©n viªn phßng kinh doanh cò, v× tr­íc ®©y hä ®· cã kinh nghiÖm lµm c«ng t¸c nµy. §ång thêi, C«ng ty nªn tæ chøc mét líp häc ng¾n ngµy trong thêi gian 3 th¸ng ®Ó båi d­ìng n©ng cao nghiÖp vô cña c¸c nh©n viªn nµy trong viÖc thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, dù b¸o nhu cÇu xe « t« do C«ng ty l¾p r¸p, vµ ®©y lµ bé phËn ®Çu tiªn cung cÊp c¸c th«ng tin cho tÊt c¶ c¸c phßng ban kh¸c ho¹t ®éng. C«ng ty nªn t¹o ®iÒu kiÖn cho nhãm 1 cã thªm nhiÒu c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó thu nhËn ®­îc c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vµ nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Cô thÓ: Tæ chøc c¸c buæi héi nghÞ gÆp mÆt kh¸ch hµng, kho¶ng 2 lÇn trong 1 n¨m, vµo cuèi quý II vµ quý IV. Sau c¸c ®ît khuyÕn m¹i mïa HÌ, khuyÕn m¹i mïa Xu©n cña C«ng ty ®Ó l¾ng nghe ý kiÕn cña kh¸ch hµng. Göi phiÕu ®iÒu tra ®Õn c¸c kh¸ch hµng ®· sö dông xe cña C«ng ty ®Ó thu thËp th«ng tin ph¶n håi cña hä vÒ chÊt l­îng xe, chÊt l­îng dÞch vô mµ C«ng ty cung cÊp. §Æt c¸c hßm th­ gãp ý t¹i Showroom vµ tæ chøc ®­êng d©y ®iÖn tho¹i nãng ®Ó l¾ng nghe c¸c ý kiÕn cña kh¸ch hµng.Nhãm 2 Nhãm 2 chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ thiÕt kÕ c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn TruyÒn h×nh, trªn B¸o chÝ, trªn m¹ng Internet, biÓn qu¶ng c¸o...Nhãm nµy ph¶i lµm nªn c¸c ch­¬ng tr×nh hÊp dÉn, thu hót vµ thèng nhÊt ý kiÕn víi ban L·nh ®¹o C«ng ty, ®ång thêi cÇn ph¶i lo c«ng t¸c thuª ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó qu¶ng c¸o. Nhãm nµy nªn gåm 2 nh©n viªn ®­îc tuyÓn míi, nh÷ng ng­êi nµy cÇn ph¶i cã kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng vÒ mü thuËt, t©m lý (n¾m b¾t nhanh t©m lý kh¸ch hµng)vµ cã t­ duy kinh tÕ (kiÕn thøcMarketing v÷ng). Nhãm 3 gåm 2 ng­êi ®­îc tuyÓn míi ®Ó phô tr¸ch vÒ ho¹t ®éng hæ trî tiªu thô nh­: Nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng c¸c dÞch vô b¶o hµnh, b¶o d­ìng, söa ch÷a kü thuËt vµ cung cÊp phô tïng thay thÕ...®Ó ®Ò xuÊt víi ban L·nh ®¹o C«ng ty cã nh÷ng biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n, thu hót thªm kh¸ch hµng ®Õn víi tr¹m dÞch vô C«ng ty. Tõ ®ã , C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cã ®iÒu kiÖn thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n xe trªn thÞ tr­êng. §Ó thùc hiÖn ®­îc gi¶i ph¸p trªn, C«ng ty cÇn ®¶m b¶o ®ñ vèn ®Ó chi phÝ cho c¸c kho¶n sau: Chi phÝ cho viÖc tr¶ l­¬ng cho 8 nh©n viªn vµ 1 Tr­ëng phßng. Nh­ vËy, tæng céng lµ 9 nh©n viªn víi møc l­¬ng b×nh qu©n 1.550.000®/th¸ng/ng­êi. VËy tæng sè tiÒn c¶ n¨m lµ: Tæng sè tiÒn l­¬ng = 12 x 9 x 1.550.000 = 167.400.000®. Chi phÝ cho tæ chøc héi nghÞ Kh¸ch hµng: Mçi n¨m 2 lÇn vµ mçi lÇn hÕt 20.000.000®. Nªn sè tiÒn ph¶i chi = 40.000.000®. Chi phÝ cho nh©n viªn ®i häc : 25.000.000®. Chi phÝ lµm phiÕu ®iÒu tra : 20.000.000®. Chi phÝ mua s¾m bµn ngÕ thiÕt bÞ v¨n phßng : 70.000.000® Tæng céng chi phÝ cho viÖc lËp phßng Marketing riªng: 322.400.000®. NÕu thùc hiÖn tèt gi¶ ph¸p nµy, C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 sÏ cã ®iÒu kiÖn nghiªn cøu s©u h¬n thÞ tr­êng, thÊy râ c¸c vÊn ®Ò n¶y sinh, ®ång thêi ho¹t ®éng Marketing còng ®­îc ®¸nh gi¸ cao h¬n, gióp C«ng ty cËp nhËt c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng nhanh h¬n, tõ ®ã cã nh÷ng söa ®æi nhanh h¬n trong c¸c quy ®Þnh, tr¸nh nh÷ng sai sãt kh«ng ®¸ng cã. Qua ®ã, C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cã thÓ dù b¸o chÝnh x¸c l­îng xe tiªu thô, t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng thÞ phÇn cña C«ng ty trªn 20%, vµ h×nh ¶nh uy tÝn cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 ngµy cµng cao trong m¾t Kh¸ch hµng, doanh thu tiªu thô n¨m 2004 sÏ t¨ng lªn 30% so víi n¨m 2003. Tøc doanh thu tiªu thô n¨m 2004 sÏ b»ng 130% x 34.655,83 = 45.025,1 (triÖu ®ång). §Ó thùc hiÖn ®­îc gi¶i ph¸p nµy, ®ßi hái C«ng ty ph¶i ®¸p øng ®­îc c¸c ®iÒu kiÖn sau: - §æi míi nhËn thøc cña c¸c cÊp qu¶n trÞ vµ nh©n viªn vÒ tÇm quan träng cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng còng nh­ viÖc thµnh lËp phßng Marketing chuyªn tr¸ch. - CÇn cã l­îng vèn ®ñ lín ®Ó chi cho c¸c ho¹t ®éng cña phßng Marketing v× phßng Marketing lµ phßng cÇn nhiÒu chi phÝ nhÊt trong viÖc thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm. Gi¶i ph¸p ii: §µo t¹o, båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho nh©n viªn b¸n hµng vµ nh©n viªn kü thuËt trong C«ng ty Nh©n tè con ng­êi ®ãng vai trß chñ ®¹o trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Con ng­êi võa lµ chñ thÓ t¸c ®éng vµo ®èi t­îng s¶n xuÊt, võa lµ ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm. Do ®ã chÊt l­îng lao ®éng (hµm ý tíi tr×nh ®é, n¨ng lùc cña lao ®éng) sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi chÊt l­îng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶ phÈm cña Doanh nghiÖp. Hä lµ ng­êi trùc tiÕp x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch tiªu thô vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch ®ã. NÕu Doanh nghiÖp cã ®éi ngò lao ®éng cã tr×nh ®é, n¨ng lùc sÏ gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ng­îc l¹i ®éi ng÷ lao ®éng cã tr×nh ®é thÊp n¨ng lùc yÕu sÏ lµ nh©n tè k×m h·m sù ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp. Qua xem xÐt vÒ ®Æc ®iÓm lao ®éng cña C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cho thÊy: §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vµ kü thuËt viªn chiÕm tû träng kh¸ lín trong toµn bé ®éi ngò lao ®éng cña C«ng ty. §©y lµ lùc l­îng lao ®éng ®ãng vai trß quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty c¬ khÝ « t«3-2. Cïng víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña C«ng ty, ®éi ngò lao ®éng cña C«ng ty ngµy cµng cã sù lín m¹nh c¶ chÊt l­îng vµ sè l­îng. Tuy nhiªn, tr×nh ®é lµm viÖc thùc tÕ cña c¶ nh©n viªn b¸n hµng vµ kü thuËt viªn söa ch÷a dÞch vô cña C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cßn chªnh lÖch kh¸ lín. Mét sè nh©n viªn b¸n hµng cã t¸c phong, ý thøc chÊp hµnh kû luËt ch­a tèt, kü n¨ng b¸n hµng thiÕu tÝnh chuyªn nghiÖp (cßn cã nh÷ng nh©n viªn chØ b¸n ®­îc 1 xe/th¸ng). ë x­ëng dÞch vô, kü thuËt viªn giái ch­a ®ñ nhiÒu ®Ó ®¸p øng nhu cÇu söa ch÷a, b¶o hµnh, b¶o d­ìng xe cña kh¸ch hµng. §©y lµ mét trong nh÷ng nh©n tè cã ¶nh h­ëng lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô xe cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2. Do vËy, ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô xe « t« cña C«ng ty, theo t«i nªn chó träng c«ng t¸c ®µo t¹o, ph¸t triÓn nguån nh©n lùc gåm c¶ nh©n viªn b¸n hµng vµ c«ng nh©n kü thuËt. §µo t¹o gióp t×m hiÓu mét sù biÕn ®æi vÒ chÊt t­¬ng ®èi l©u dµi cña mét c¸ nh©n, gióp cho c¸ nh©n cã thªm n¨ng lùc thùc hiÖn c«ng viÖc th«ng qua qu¸ tr×nh häc tËp, lý luËn vµ nhê kinh nghiÖm. Nhê ®µo t¹o, ng­êi lao ®éng t¨ng thªm hiÓu biÕt, ®æi míi ph­¬ng ph¸p, c¸ch thøc, kü n¨ng, th¸i ®é lµm viÖc vµ cã th¸i ®é ®èi víi céng sù. §Ó n©ng cao tr×nh ®é, n¨ng lùc vµ c©n b»ng sù chªnh lÖch gi÷a nh©n viªn b¸n hµng vµ nh©n viªn kü thuËt, C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 nªn ¸p dông hai h×nh thøc ®µo t¹o lµ ®µo t¹o trong c«ng viÖc vµ ®µo t¹o ngoµi c«ng viÖc. C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 nªn ¸p dông h×nh thøc ®µo t¹o ngoµi c«ng viÖc bao gåm bµi gi¶ng trªn líp, chiÕu video, phim, thùc hµnh c¸c bµi tËp t×nh huèng vµ ®µo t¹o dùa vµo ch­¬ng tr×nh trªn m¸y tÝnh, kÕt hîp víi tham quan, kh¶o s¸t trong vµ ngoµi n­íc, tæ chøc diÔn ®µn, héi nghÞ khoa häc cho ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý, ®iÒu hµnh cña C«ng ty.Víi ®é ngò b¸n hµng cña C«ng ty cÇn kÕt hîp gi÷a ®µo t¹o lý thuyÕt víi thùc hµnh c¸c bµi tËp t×nh huèng, n©ng cao kh¶ n¨ng tù båi d­ìng, tÝch luü kinh nghiÖm b¸n hµng cho hä. Ngoµi ra, C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 nªn khuyÕn khÝch c¸c nh©n viªn b¸n hµng giái kÌm cÆp, h­íng dÉn nh÷ng nh©n viªn cßn non nít vÒ kinh nghiÖm b¸n hµng thùc tÕ, nh÷ng nh©n viªn míi tuyÓn dông. §èi víi ®éi ngò nh©n viªn lao ®éng kü thuËt, theo t«i nªn ¸p dông h×nh thøc ®µo t¹o trong c«ng viÖc. Bëi v× c«ng viÖc cña hä lµ nh÷ng thao t¸c kü thuËt, kü n¨ng thùc hµnh, khã m« t¶. §©y lµ h×nh thøc ®µo t¹o mµ c«ng ty nªn sö dông c¸c chuyªn gia thî kü thuËt cã tay nghÒ cao kÌm cÆp, h­íng dÉn nh÷ng nh©n viªn kü thuËt cßn l¹i cã tay nghÒ yÕu h¬n. §Ó sö dông gi¶i ph¸p nµy mét c¸ch cã hiÖu qu¶ C«ng ty cÇn cã mét chÕ ®é l­¬ng th­ëng thÝch ®¸ng nh»m kÝch thÝch ®éi ngò lao déng tù häc hái lÉn nhau, sù trau dåi kü n¨ng, kinh nghiÖm trong qu¸ tr×nh lµm viÖc cña m×nh. Ngoµi ra C«ng ty nªn cã chÕ ®é th­ëng ph¹t thÝch ®¸ng ®èi víi c¶ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vµ lao ®éng kü thuËt nh»m n©ng cao ý thøc lao ®éng cho hä. Cô thÓ: Giao kÕ ho¹ch b¸n hµng cho nh©n viªn b¸n hµng theo tõng th¸ng phô théc vµo kh¶ n¨ng kinh nghiÖm cña tõng ng­êi. - Nh©n viªn b¸n hµng xuÊt s¾c : 5xe/th¸ng - Nh©n viªn b¸n hµng kh¸ : 3 xe/th¸ng - Nh©n viªn b¸n hµng trung b×nh: 1-2xe/th¸ng Sö dông chÕ ®é tiÒn th­ëng ph¹t ®Ó kÝch thÝch hä, vÝ dô: B¸n ®­îc 1 xe th­ëng 150.000®, v­ît kÕ hoach th¸ng nªn th­ëng 450.000®/ng­êi. NÕu nh©n viªn nµo kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch b¸n xe trong th¸ng sÏ c¾t th­ëng hoÆc ph¹t 200.000®/th¸ng. Bªn c¹nh c«ng t¸c ®µo t¹o trong c«ng viÖc vµ ngoµi c«ng viÖc, C«ng ty nªn chó träng ph¸t triÓn nh©n sù. §èi t­îng ph¸t triÓn cña C«ng ty lµ nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc, cã kh¶ n¨ng tiÕn bé, cã ý thøc lµm viÖc cao. KÕt qu¶ cña ®µo t¹o vµ ph¸t triÎn nh©n sù sÏ më ra c¬ héi th¨ng tiÕn. ViÖc ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n n¨ng lùc, th­êng xuyªn tiÕn hµnh ®µo t¹o, båi d­ìng ®éi ngò b¸n hµng vµ lao ®éng kü thuËt sÏ kh«ng cã ý nghÜa nÕu kh«ng thùc hiÖn th¨ng tiÕn. Th¨ng tiÕn hîp lý sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty lùa chän nh÷n ng­êi cã n¨ng lùc, tr×nh ®é tay nghÒ cao, kÝch thÝch ®éi ngò nh©n viªn trong C«ng ty kh«ng ngõng häc tËp , båi d­ìng trau dåi kinh nghiÑm. §Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy C«ng ty cÇn ®¶m b¶o ®ñ vèn ®Ó chi c¸c kho¶n sau: Chi phÝ ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i cho: - Nh©n viªn b¸n hµng: 20 ng­êi x 1.500.000® =30.000.000®/ kho¸ ®µo t¹o/n¨m - Nh©n viªn kü thuËt: 22 ng­êi x 1.200.000® = 26.400.000®/ kho¸ ®µo t¹o/n¨m Tæng chi phÝ mét kho¸ ®µo t¹o trong mét n¨m cho nh©n viªn b¸n hµng vµ ®éi ngò kü thuËt viªn lµ: 56.400.000® NÕu lµm ®­îc nhu vËy, C«ng ty cã ®iÒu kiÖn n©ng cao chÊt l­îng lao ®éng cña m×nh. N©ng cao kü n¨ng, tr×nh ®é, kinh nghiÖm vµ ý thøc lµm viÖc cña c¶ nh©n viªn b¸n hµng vµ ®éi ngò nh©n viªn kü thuËt gãp phÇn ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô xe lªn 30% kÐo theo doanh thu tiªu thô t¨ng 30% so víi n¨m 2003. Tøc doanh thu tiªu thô = 130 x 34.655,8 = 45.052,6 (triÖu ®ång) Gi¶i ph¸p iii: VËn dông linh ho¹t chÝnh s¸ch gi¸, hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô xe vµ c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô. 1. C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 nªn sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t trong ho¹t ®éng tiªu thô Gi¸ c¶ cã mét vÞ trÝ ®Æc biÖt trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, nã lµ kh©u cuèi cïng vµ cã thÓ hiÖn kÕt qu¶ cña c¸c kh©u kh¸c. Gi¸ c¶ thÓ hiÖn sù tranh giµnh vÒ lîi Ých kinh tÕ vµ vÞ trÝ ®éc quyÒn. Nãi c¸ch kh¸c, gi¸ c¶ cã vÞ trÝ to lín trong c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Do ®ã, cÇn x©y dùng nmét chiÕn l­îc gi¸ phï hîp míi b¶o ®¶m cho doanh nghiÖp kinh doanh cã l·i, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ cã hiÖu qu¶ cao. Thùc tÕ, víi chøc n¨ng lµ c«ng ty l¾p r¸p xe « t«, C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 ch­a linh ho¹t trong gi¸ b¸n cña m×nh. §ã lµ b¸n lÎ kh«ng cã chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ hay hoa hång. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty chØ tËp trung b¸n lÎ cho c¸c c¸ nh©n hay tËp thÓ cã nhu cÇu mua xe lµm ph­¬ng tiÖn chuyªn chë, C«ng ty ¸p dông rÊt chËm chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t ®èi víi kh¸ch hµng mua sè l­îng lín, mua nhiÒu lÇn. V× lý do nµy mµ mét sè kh¸ch hµng ®· chuyÓn sang mua xe cña c¸c C«ng ty kh¸c nh­: C«ng ty c¬ khÝ 1-5, C«ng ty « t« Hoµ b×nh, C«ng ty « t« hoµng trµ...®Æc biÖt lµ cua c¸c h·ng liªn doanh n­íc ngoµi nh­: TOYOTA, Daewoo, Ford...mÆc dï ®¾t h¬n. Theo t«i, hiÖn nay gi¸ c¶ cña mÆt hµng xe « t« nãi riªng vµ c¸c mÆt hµng kh¸c nãi chung thay ®æi rÊt nhanh. §iÒu nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i liªn tôc cËp nhËt th«ng tin vÒ t×nh h×nh gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng thay ®æi t­¬ng øng, tr¸nh ®Ó ®èi thñ c¹nh tranh vÒ gi¸. C«ng ty kh«ng nªn ¸p dông mét møc gi¸ ®ång nhÊt víi tÊt c¶ c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ nªn cã sù chªnh lÖch ®èi víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau. Trªn c¬ së gi¸ b¸n cña m×nh C«ng ty nªn ¸p dông linh ho¹t víi c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau. §èi víi thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa B¾c vµ thÞ tr­êng MiÒn Trung lµ thÞ tr­êng cßn nh¹y c¶m víi gi¸, C«ng ty nªn gi¶m gi¸ ®i 1-1.2% so víi gi¸ b¸n b×nh th­êng cña C«ng ty ®èi víi c¸c lo¹i Xe ca 30-45 chç vµ 0.5% ®èi víi c¸c lo¹i xe 26-32 chç. T¹i thÞ tr­êng Hµ Néi, ®©y lµ thÞ tr­êng chÝnh cña C«ng ty, ng­êi tiªu dïng quan t©m nhiÒu ®Õn c¸c yÕu tè kh¸c ngoµi yÕu tè gi¸, vÝ dô nh­: Yªu cÇu vÌ mµu s¬n xe, trang trÝ néi th©t xe...MÆt kh¸c, do C«ng ty ®ãng t¹i Hµ Néi nªn C«ng ty cã ®iÒu kiÖn tèt nhÊt ®Ó thùc hiÖn c¸c dÞch vô hç trî cho ho¹t ®éng b¸n vµ sau b¸n. Do vËy, C«ng ty kh«ng cÇn gi¶m gi¸ mµ b¸n víi møc gi¸ b×nh th­êng. ThËm chÝ kÕt hîp t¨ng gi¸ nhÑ vµ thùc hiÖn tèt c¸c dÞch vô sau b¸n vµo c¸c thêi ®iÓm tiªu thô xe tèt lµ quý II vµ quý IV hµng n¨m. Khung møc gi¸ theo khu vùc thÞ tr­êng ThÞ tr­êng MiÒn B¾c vµ MiÒn Trung ThÞ tr­êng Hµ Néi Xe 26-32 chç (Tr.®) 245 250 Xe 30-45 chç (Tr.®) 315 320 Xe t¶i (Tr.®) 215 230 Theo t«i, C«ng ty nªn chñ ®éng, ¸p dông nhanh møc gi¸ linh ho¹t bªn trong viÖc b¸n xe cña C«ng ty vµ tuú vµo tõng thÞ tr­êng cô thÓ, tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng, theo biÕn ®éng cña cung- cÇu trªn thÞ tr­êng vµ tuú vµo tÝnh thêi vô. C«ng ty còng nªn ¸p dông biÖn ph¸p “®¶ogi¸” ®èi víi tõng lo¹i xe b¸n trong ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh. VÒ ho¹t ®éng chiÕt khÊu, C«ng ty còng nªn sö dông c¸c lo¹i chiÕt khÊu nh­ chiÕt khÊu theo sè l­îng mua vµ chiÕt khÊu céng dån vµo cuèi n¨m vµ ¸p dông linh ho¹t cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. §Æc biÖt chó träng ®Õn c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ c¸c c¬ quan nhµ n­íc, kh¸ch hµng th­êng xuyªn, kh¸ch hµng lµ ng­êi mua víi sè l­îng lín. Víi kh¸ch hµng mua sè l­îng lín vµ cã gi¸ trÞ h¬n 300 triÖu ®ång, C«ng ty nªn khuyÕn m¹i 0.5% gi¸ tiÒn mua xe ®ã. Víi kh¸ch hµng mua xe trÞ gi¸ trªn 200 triÖu, C«ng ty nªn ¸p dông møc gi¶m 0.4%. Víi kh¸ch hµng mua lÎ ®èi víi c¸c lo¹i xecã gi¸ trÞ nhá h¬n 200 triÖu ®ång, C«ng ty nªn tÆng cho kh¸ch hµng mét phiÕu mua hµng cãgi¸ trÞ dµi h¹n ®Ó cã thÓ h­ëng chiÕt khÊu céng dån nÕu kh¸ch hµng mua xe nhiÒu lÇn, ®ång thêi tÆng mét mãn quµ nhá dïng ®Ó trang trÝ néi thÊt xe nh­: Da bäc v« l¨ng, gèi ®Çu, bäc ghÕ... NÕu thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy, C«ng ty kh«ng nh÷ng gi÷ v÷ng ®­îc kh¸ch hµng truyÒn thèng mµ cßn thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng míi. Gãp phÇn t¨ng sè l­îng xe tiªu thô, t¨ng doanh thu lîi nhuËn vµ t¨ng thÞ phÇn cña C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 trªn thÞ tr­êng xe kh¸ch trong n­íc. Ngoµi ra nã sÏ t¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c tho¶i m¸i, to¹i nguyÖn khi mua ®­îc xe cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ phï hîp vµ cung c¸ch phôc vô cña C«ng ty. Tr­íc m¾t, hiÖu qu¶ cña gi¶i ph¸p nµy lµ gióp thÞ phÇn C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 t¨ng lªn 20% so víÝ 15% n¨m 2003, l­îng xe b¸n t¨ng kÐo theo doanh thu tiªu thô xe t¨ng lªn130% so víi n¨m 2003. Cô thÓ doanh thu tiªu thô n¨m 2004 ®¹t 130% x34.655,8 = 45.052,6 (triÖu ®ång). L©u dµi, nã sÏ t¹o cho C«ng ty mét c¬ cÊu gi¸ linh ho¹t, hîp lý, phï hîp víi nhiÒu thÞ tr­êng, phôc vô cho nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng, nhê ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty. §Ó thùc hiÖn ®­îc gi¶i ph¸p nµy, tr­íc tiªn C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cÇn kiÕn nghÞ víi tæng C«ng ty c¬ khÝ GTVT-Bé GTVT vÒ chÝnh s¸ch gi¸, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó C«ng ty cã thÓ chñ ®éng vÒ gi¸ trong tiªu thô xe « t«. Ngoµi ra, C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cÇn cã biÖn ph¸p huy ®éng vèn ®Ó trang tr¶i cho rñi ro vÒ gi¸. §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé phôc vô cho c«ng t¸c ®Þnh gi¸, x¸c ®Þnh c¬ cÊu gi¸ hîp lý phï hîp víi tõng thÞ tr­êng vµ tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng. 2. Më réng m¹ng l­íi tiªu thô M¹ng l­íi tiªu thô bao gåm mét hÖ thèng c¸c phÇn tö tham gia vµo qu¸ tr×nh chuyÓn ®­a hµng ho¸ ®Õn ng­êi tiªu dïng. Gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hµng ho¸ dÞch vô ®­îc ®­a nh­ thÕ nµo ®Õn tay ng­ê tiªu dïng. C¸c quyÕt ®Þnh ph©n phèi th­êng phøc t¹p vµ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn c¸c lÜnh vùc kh¸c trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. M¹ng l­íi tiªu thô kh¾c phôc ®­îc nh÷ng kh¸c biÖt vÒ ®Þa ®iÓm, thêi gian vµ quyÒn së h÷u gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng c¸c khèi vµ dÞch vô. Mét m¹ng l­íi tiªu thô gióp cho hµng ho¸ cña C«ng ty cã thÓ tiªu thô trªn c¸c thÞ tr­êng, l­u th«ng trªn c¸c thÞ tr­ên, thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Tæ chøc mét m¹ng l­íi tiªu thô hîp lý gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô hµng ho¸ ®­îc nhanh h¬n, hiÖu qu¶ h¬n. HiÖn nay, C«ng ty giíi thiÖu vµ b¸n xe theo kªnh b¸n hµngtrùc tiÕp, kh«ng qua c¸c kh©u trung gian tiªu thô. Cô thÓ, C«ng ty míichØ tæ chøc h×nh thøc b¸n hµng qua Showroom t¹i trô së cña C«ng ty ë 18 §­êng Gi¶i Phãng-Hµ Néi. ViÖc t×m hiÓu nhu cÇu xe cña C«ng ty cña c¸c tæ chøc, c¸ nh©n ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng th«ng qua c¸c mèi quan hÖ cña c«ng ty, gäi ®iÖn cho c¸c kh¸ch hµng mµ C«ng ty n¾m ®­îc hä cã nhu cÇu. NÕu cã th«ng tin vÒ nhu cÇu xe, C«ng ty sÏ cö ng­êi ®Õn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. Do vËy, C«ng ty sÏ bÞ thu hÑp thÞ tr­êng vµ gi¶m l­îng xe b¸n nÕu ®èi thñ c¹nh tranh cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó th©m nhËp thÞ tr­êng khu vùc Hµ néi vµ c¸c thÞ tr­êng kh¸c mµ C«ng ty gãp mÆt. Theo t«i, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô, C«ng ty nªn më réng vµ hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi xe. Trong thêi gian tíi, C«ng ty nªn më thªm 02 §¹i lý phô víi chøc n¨ng giíi thÖu vµ b¸n xe cña c«ng ty t¹i Thµnh Phè H¹ long vµ Thµnh Phè Vinh. §©y lµ hai thÞ tr­êng triÓn väng trong t­¬ng lai ®èi víi thÞ trêng xe « t«. C«ng ty nªn khuyÕn khÝch c¸c nhµ kinh doanh ë hai ®Þa bµn H¹ long vµ thµnh PHè Vinh cã nguån vèn lín, am hiÓu vÒ thô tr­êng xe « t« ký kÕt hîp ®ång lµm ®¹i lý phô cho C«ng ty. C«ng ty nªn t¹o quuyÒn tù chñ trong ho¹t ®éng tiªu thô cho c¸c ®¹i lý nµy vÒ thÞ tr­êng, t­ vÊn kh¸ch hµng, ký hîp ®ång...trªn c¬ së nguån xe do C«ng ty cung cÊp vµ tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ cña C«ng ty. §ång thêi C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh ho¹t déng kiÓm tra t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng nµy vÒ: T×nh h×nh tµi chÝnh, gi¸ c¶ uy tÝn...ViÖc kiÓm tra nµy nªn thùc hiÖn theo ®Þnh kú kÕt hîp víi kiÓm tra bÊt chît tr¸nh t×nh tr¹nh b¸n ph¸ gi¸ lµm ¨n phi ph¸p kh«ng thùc hiÖn c¸c cam kÕt mµ c¸c ®¹i lý ®ã ®· ký víi C«ng ty. §©y lµ h×nh thøc c¸c nhµ kinh doanh ®Çu t­ vµ hai thÞ tr­êng nµy th«ng qua nguån cung øng lµ C«ng ty. Ngoµi ra, C«ng ty cã thÓ khuyÕn khÝch c¸c ®èi t¸c liªn doanh víi m×nh më ®¹i lý tiªu thô t¹i hai thÞ tr­êng trªn. C«ng ty còng cã thÓ sö dông h×nh thøc tù më thªm hai Salon ë Thµnh Phè vinh vµ Thµnh Phè h¹ Long nh»m giíi thiÖu vµ b¸n xe ë hai thÞ tr­êng nµy. NÕu thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy C«ng ty sÏ t¹o ®­îc thÕ “ch©n kiÒng” trong viÖc duy tr× thÞ tr­êng cña C«ng ty ë miÒn b¾c nãi chung vµ thÞ tr­êng Hµ Néi- Qu¶ng Ninh- H¶i Phßng; Thanh ho¸ - NghÖ An- HuÕ nãi riªng. N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c ®¹i lý cña c¸c ®èi thñ kh¸c ë miÒn Trung. Cô thÓ l­îng xe tiªu thô cña C«ng ty sÏ t¨ng lªn kho¶ng 300 xe c¸c lo¹i so víi n¨m 2003 t­¬ng øng doanh thu tiªu thô t¨ng lªn 30% trong n¨m 2004. Tøc lµ doanh thu tiªu thô sÏ b»ng: 130% x 34.655,8 = 45.052,6 (triÖu ®ång). Tõ ®ã thÞ phÇn cña C«ng ty sÏ t¨ng lªn 20% so víi n¨m 2003 lµ 15%. 3. Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô truyÒn b¸ th«ngh tin cña c¸c doanh nghiÖp ®Õn víi ng­êi tiªu dïng, lµ ho¹t ®éng s¸ng t¹o cña mæi doanh nghiÖp nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu truyÒn b¸ th«ng tin vÒ hµng ho¸, dÞch vô vµ doanh nghiÖp ®Õn víi ng­êi tiªu dïng. Qu¶ng c¸o hç trî doanh nghiÖp trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸, dÞch vô vµ qua ®ã thu lîi nhuËn. Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô ®Ó doanh nghiÖp t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng môc tiªu. Qu¶ng c¸o cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ vÒ doanh nghiÑp cho kh¸ch hµng ®Ó thuyÕt phôc hä mua, ®ång thêi gãp vµo thµnh c«ng cña c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o t¹o ®iÒu kiÖn thu hót kh¸ch hµng, kÐo kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp, gióp doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc s¶n phÈm trªn c¬ së ®«i bªn cïng cã lîi. HiÖn nay C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 ®ang ¸p dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­: Qu¶ng c¸o th«ng qua biÓn ®Ò cña C«ng ty, trªn c¸c t¹p chÝ Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp...Nh­ng do qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng kh¸ tèn kÐm nªn C«ng ty vÉn cßn h¹n chÕ chi phÝ qu¶ng c¸o, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty ch­a cã trªn c¸c ph­¬ng tiªnj th«ng tin ®¹i chóng nh­ TruyÒn thanh, TruyÒn h×nh do ®ã cã t¸c ®éng rÊt Ýt tíi nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty ch­a thùc hiÖn chøc n¨ng cung cÊp cho ng­êi tiªu dïng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt nh­: Gi¸, chÊt l­îmg, c¸c dÞch vô kÌm theo...do vËy ch­a thùc sù thu hót kh¸ch hµng vµ ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn. Theo t«i, ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô xe, C«ng ty nªn quan t©m n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty nªn ®Ó bé phËn qu¶ng c¸o thuéc Phßng Marketing thùc hiÖn, bao gåm viÖc thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, thiÕt kÕ Catalogue...theo yªu cÇu cña ban L·nh ®¹o C«ng ty ®Æt ra. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty nªn ®­îc tiÕn hµnh th«ng qua nhiÒu lo¹i ph­¬ng tiÖn nh­: TruyÒn h×nh, b¸o hµng ngµy, t¹p chÝ, qu¶ng c¸o ngoµi trêi, qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng, qua Catalogue vµ Internet. Qua truyÒn h×nh, do ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o nµy hiÖn nay kh¸ tèn kÐm, C«ng ty nªn thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o víi thêi l­îng ng¾n, chØ kho¶ng 0,5 phót. Néi dung qu¶ng c¸o nªn thiÕt kÕ cho tõng lo¹i xe riªng biÖt nÕu cã thÓ vµ nªn tiÕn hµnh t¹i mét sè ®µi truyÒn h×nh lín nh­: §µi truyÒn h×nh ViÖt Nam, kªnh VTV3 vµ ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi. NÕu qu¶ng c¸o trªn ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi C«ng ty nªn tËp trung vµo nh÷ng h×nh ¶nh g©y Ên t­îng, ®em l¹i cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c lÞch sù tho¶i m¸i víi c¸c lo¹i xe do C«ng ty cung cÊp. Qu¶ng c¸o vµo tèi chñ nhËt hµng tuÇn hoÆc vµo gi÷a hai hiÖp bãng cña gi¶i bãng ®¸ Italia. Qua b¸o chÝ, bªn c¹nh c¸c t¹p chÝ Th­¬ng m¹i, C«ng nghiÖp, C«ng ty nªn qu¶ng c¸o trªn b¸o Lao ®éng. Thêi l­îng qu¶ng c¸o liªn tôc theo c¸c sè b¸o trong n¨m víi mét vÞ trÝ riªng, cè ®Þnh vµ cã hiÖu qu¶ cña c«ng ty, biÓu t­îng cña c«ng ty, tªn c¸c lo¹i xe do c«ng ty cung cÊp vµ c¸c thµnh tÝch ®¹t ®­îc vÒ chÊt l­îng dÞch vô. Qu¶ng c¸o ngoµi trêi, C«ng ty nªn thiÕt kÕ biÓn qu¶ng c¸o, pano víi h×nh ¶nh cña C«ng ty t¹i nh÷ng n¬i nh­: §­êng Ph¹m V¨n §ång-Néi Bµi, §­êng N¨m, V¨n ®iÓn, Mai dÞch vµ t¹i c¸c x­ëng, Gara söa ch÷a «t«, c¸c C«ng ty vËn t¶i... Ngoµi ra C«ng ty nªn duy tr× c¸c ho¹t ®éng thiÕt kÕ vµ ph¸t hµnh tµi liÖu, Catalogue, th­ c¶m ¬n, s¸ch b¸o, t¹p chÝ nãi vÒ c«ng ty sao cho bÊt cø lóc nµo kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty ®Òu sÏ nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin bæ Ých vÒ C«ng ty. Muèn lµm nh­ vËy C«ng ty cÇn cã ®ñ vèn ®Ó bï ®¾p nh÷ng chi phÝ sau: + Chi phÝ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh: Ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh lµ kho¶ng 3 triÖu ®ång cho 0,5 phót t¹i c¸c thêi ®iÓm nh­ trªn. Do ®ã tæng chi phÝ qu¶ng c¸o cña C«ng ty sÏ lµ: - Qu¶ng c¸o trªn VTV3: 1 phót mét ngµy trong 30 ngµy Sè tiÒn = 2x3.000.000x30 = 180.000.000®/n¨m - Qu¶ng c¸o trªn kªnh Hµ Néi: 0,5 phót mét ngµy trong 30 ngµy Sè tiÒn: 3.000.000x30 = 90.000.000®/n¨m - Chi phÝ lµm phim qu¶ng c¸o: 20.000.000®/n¨m - Chi phÝ cho qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ: 20.000.000®/n¨m - Chi phÝ cho qu¶ng c¸o ngoµi trêi: 15.000.000®/n¨m Tæng chi phÝ cho qu¶ng c¸o cña C«ng ty lµ: 325.000.000® Víi viÖc thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy, h×nh ¶nh cña C«ng ty sÏ ®Õn ®­îc víi ng­êi tiªu dïng s©u, réng h¬n, kh¸ch hµng biÕt ®Õn c¸c lo¹i xe do C«ng ty cung cÊp, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty duy tr× sè kh¸ch hµng ®· cã, t¸c ®éng tíi c¸c kh¸ch hµng ë khu vùc miÒn Trung vµ c¸c tØnh phÝa B¾c, gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Ò ra cña C«ng ty trong n¨m tíi. §ã lµ t¨ng thÞ phÇn, doanh thu vµ lîi nhuËn. Cô thÓ trong n¨m tíi, thÞ phÇn cña C«ng ty t¨ng lªn 20%, l­îng tiªu thô xe t¨ng 30% so víi n¨m 2003, nã sÏ ®¹t: 130% x 34.655,8 = 45.052,6 triÖu ®ång. C«ng ty cÇn cã ®éi ngò c¸n bé thÞ tr­êng am hiÓu vÒ lÜnh vùc « t«. §ång thêi, C«ng ty cÇn cã l­îng vèn ®ñ lín ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn. Bªn c¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, viÖc t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô kh¸c nh­ xóc tiÕn b¸n, yÓm trî b¸n hµng vµ c«ng t¸c b¸n hµng c¸ nh©n lµ rÊt cÇn thiÕt. C«ng ty nªn sö dông c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i ­u ®·i theo sè l­îng mua vµ lÇn mua bªn c¹nh c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i theo mïa mµ C«ng ty ®ang sö dông. Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng theo ®Þnh kú, th­êng xuyªn tham gia héi th¶o, më réng mèi quan hÖ víi c¸c doanh nghiÖp, c¸c UBND, Së, ban Nghµnh ë c¸c tØnh, ®Þa ph­¬ng...nh»m l«i kÐo c¸c ®èi t­îng nµy ®Õn vµ sö dông xe do C«ng ty cung cÊp. Gi¶i ph¸p iv: Tham gia tÝch cùc vµo th­¬ng m¹i ®iÖn tö, b¸n hµng trªn m¹ng Internet (E - Commerce). C«ng nghÖ th­¬ng m¹i ®iÖn tö ®· h×nh thµnh nÒn kinh tÕ Internet vµ kh«ng ngõng thay ®æi víi nh÷ng c«ng cô vµ tiÖn Ých ngµy cµng hoµn thiÖn ®Ó gióp c¸c kh¸ch hµng cña hä. Website th­¬ng m¹i ®iÖn tö còng lµ n¬i sÏ cung cÊp nh÷ng th«ng tin míi nhÊt vÒ s¶n phÈm, c¸c mÉu m· s¶n phÈm, c¸c c¬ héi thuËn tiÖn ®Ó tiÕn hµnh giao dÞch th­¬ng m¹i. Website th­¬ng m¹i ®iÖn tö tËp trung vµo mäi nhu cÇu thiÕt thùc trªn thÞ tr­êng th­¬ng m¹i ®iÖn tö trong xu thÕ ngµy cµng cã nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ tham gia vµo thÞ tr­êng nµy. HiÖn nay, C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 còng cã trang Web cña C«ng ty trªn m¹ng Internet, tuy nhiªn viÖc cã trang Web nµy chØ dõng l¹i ë nhiÖm vô qu¶ng c¸o vµ gií thiÖu vÒ C«ng ty trªn m¹ng Internet, ch­a thùc sù hç trî cho viÖc b¸n hµng trªn m¹ng cña C«ng ty, gãp phÇn t¨ng sè l­îng tiªu thô xe cña C«ng ty qua kªnh tiªu thô nµy. Lµ mét doanh nghiÖp sö dông th­¬ng m¹i ®iÖn tö, C«ng ty lu«n ph¶i quan t©m ®Õn viÖc kh¸ch hµng cña m×nh sÏ thÊy g×? Do vËy mét Website hoµn chØnh cã mét sè phÇn tö thÓ hiÖn: * Website Store – end (cã thÓ sö dông lµm trang chñ) Mét trang tr×nh bµy s¶n phÈm ®Ó lùa chän Mét b¶n tin l­îc c¸c mÆt hµng ®­îc lùa chän Mét biÓu mÉu d÷ liÖu vÒ kh¸ch hµng BiÓu mÉu d÷ liÖu vÒ thanh to¸n chuyÓn hµng BiÓu mÉu ®Æt hµng b¶o ®¶m cã x¸c nhËn Khi kh¸ch hµng vµo Web Store cña C«ng ty, rÊt cã thÓ hä sÏ duyÖt qua c¸c s¶n phÈm, C«ng ty sÏ ph¶i ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng cã thÓ truy cËp mäi thø do C«ng ty t¹o ra mµ kh¸ch hµng ch­a tiÕn hµnh ®Æt hµng. Truy cËp vµ Company Information ®Ó t×m kiÕm c¸c th«ng tin cña C«ng ty trong Company Information sÏ ph¶i ®¶m b¶o cung cÊp cho kh¸ch hµng c¸c th«ng tin kh¸i qu¸t nhÊt vÒ C«ng ty (tªn C«ng ty, ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i, e-mail vµ thanh ®Þnh vÞ trang chñ). Mét logo ®¬n gi¶n, déc ®¸o cña c«ng ty sÏ thu hót kh¸ch hµng quan t©m ®Õn c¸c th«ng tin kh¸c vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. Do vËy, C«ng ty thuª chuyªn gia thiÕt kÕ trang Web ®Ó thùc hiÖn c«ng viÖc nµy, ë ViÖt Nam cã thÓ lµ C«ng ty FPT. Tõ ®ã, kh¸ch hµng lùa chän Products vµ Product Cate gories ®Ó cËp nhËt th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ ph©n lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty. §Ó gióp kh¸ch hµng xem c¸c s¶n phÈm hä cÇn, Webshop sÏ ph¶i sö dông c¸c ph©n lo¹i s¶n phÈm ®Ó kh¸ch hµng ®Þnh vÞ qua c¬ së d÷ liÖu cña b¹n. C«ng ty cÇn kÕt hîp tõng ph©n lo¹i xe «t« víi c¸c ph©n lo¹i kh¶ dông, thiÕt lËp c¬ së d÷ liÖu vÒ xe «t« sao cho tÊt c¶ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ tõng lo¹i xe ®­îc biÓu thÞ: KiÓu d¸ng xe, tªn xe, m« t¶ xe, m· xe vµ gi¸ xe. V× gi¸ cho mçi lo¹i xe cña C«ng ty cã kh¸c nhau vµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh, do vËy C«ng ty nªn sö dông chøc n¨ng t×m s¶n phÈm dùa vµ gi¸ c¶ cho kh¸ch hµng b»ng c¸ch sö dông hép kiÓm Price Between. - Hép tho¹i Select Payment Method sÏ liÖt kª c¸c biÓu mÉu thanh to¸n.C«ng ty nªn kÕt hîp nhiÒu ph­¬ng thøc thanh to¸n phæ biÕn nh­:Visa, Mastercard, American Express vµ Discover. - C«ng ty sö dông c¸c ph­¬ng thøc chuyÓn hµng vµ gi¸ c¶ th«ng qua hép tho¹i Shipping Methods and Prices. C«ng ty nªn liÖt kª c¸c ph­¬ng thøc chuyÓn hµng kh¸c nhau vµ ®Ò nghÞ c¸c kh¸ch hµng sö dông: Ground, Next Day, Tow- Day, Priority Mail, International. Víi c¸c tuú chän tÝnh to¸n: Flat Rate, g¸n chi phÝ chuyÓn hµng thu phÝ thÊp nhÊt, bÊt kÓ khèi l­îng cña ®¬n hµng; Tuú chänCostper- Item g¸n chi phÝ chuyÓn hµng ®è víi tõng lo¹i xe ®­îc mua; Tuú chän Percentage of Sales g¸n chi phÝ chuyÓn hµng dùa vµo tæng gi¸ trÞ hµng ho¸. Theo t«i, C«ng ty nªn lùa chän tuú chän Costper Item. Trªn ®©y lµ nh÷ng nÐt kh¸i qu¸t nhÊt vÒ th­¬ng m¹i ®iÖn tö víi hi väng r»ng C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 sÏ cã sù tËp trung ®Çu t­ tèt h¬n cho lÜnh vùc nµy, hiÖu qu¶ ®¹t ®­îc kh«ng ph¶ mét sím mét chiÒu, ®ßi hái C«ng ty ph¶i ®Çu t­ vÒ vèn, ®µo t¹o nh©n lùc vµ cã kÕ ho¹ch thùc hiÖn l©u dµi. Chi phÝ bá ra cña C«ng ty sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ dµi h¹n, th­¬ng m¹i ®iÑn tö sÏ lµ tÊt yÕu trong tu¬ng lai, mét sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng, cã kÕ ho¹ch sÏ t¹o lîi thÕ c¹nh tranh kh«ng nhá ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty trong t­¬ng lai. Nang cao thÞ phÇn vµ danh tiÕng cña C«ng ty ®Õn mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng cã thÓ trong c¶ n­íc. Trong ®ã tû träng xe tiªu thô trªn m¹ng sÏ ngµy cµng chÕm tû träng lín trong tæng l­îng xe tiªu thô cña C«ng ty, thu hÑp dÇn c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng truyÒn thèng sÏ dÇn kh«ng cßn phï hîp víi nh÷ng mÆt hµng nh­ xe «t« trong t­¬ng lai kh«ng xa. Gi¶i ph¸p v: N©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n hµng, nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô. Ngµy nay, trong c¬ chÕ thÞ tr­êng viÖc tæ chøc c¸c dÞch vô sau khi b¸n lu«n lu«n ®­îc chó ý. Nã thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm vµ sù qu©n t©m chu ®¸o cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng tr¶ tr­íc vµ sau khi b¸n. Do tÝnh phøc t¹p cña c¸c s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng, viÖc tæ chøc c¸c dÞch vô sau khi b¸n hµng lµ rÊt quan träng. §iÒu nµy kh«ng chØ t¹o sù yªn t©m cho kh¸ch hµng mµ cßn kh¼ng ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm, uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng gióp cho viÖc gi÷ kh¸ch hµng cò vµ thu hót kh¸ch hµng míi. Thùc tÕ hiÖn nay, dÞch vô sau b¸n vµ sö ch÷a lµ mét phÇn trong chuçi ph©m phèi s¶n phÈm vµ dÞch vô cña C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2. Bé phËn dÞch vô cña C«ng ty tr¶i qua nhiÒu n¨m ho¹t ®éng vµ ®· cã nhiÒu kinh nghiÖm, cã nh÷ng tr­ëng thµnh ®¸ng kÓ. Tay nghÒ cña c¸c kü thuËt viªn ®­îc n©ng cao râ rÖt, ®¹t ®­îc c¸c gi¶i th­ëng vÒ kü thuËt viªn giái, vÒ dÞch vô vµ c¸c chiÕn l­îc khuyÕn m¹i. Tuy vËy, chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n coµn cã nhiÒu h¹n chÕ, mÆc dï ®èi víi mÆt hµng xe «t« th× chÊt l­îng cña dÞch vô sau b¸n lµ hÕt søc quan träng. C«ng ty ch­a t¹o ®­îc m¶ng kh¸ch hµng v÷ng ch¾c cã doanh thu cao. Thêi gian ho¹t ®éng ch­a dµi, do vËy kinh nghiÖm tÝch luü ®­îc cßn h¹n chÕ, viÖc thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ th­êng xuyªn vµ chÆt chÏ víi kh¸ch hµng cßn Ýt. Ch¨m sãc kh¸ch hµng tuy cã c¶i thiÖn nh­ng tèc ®é chËm vµ cßn ë møc ®é thÊp. Thùc hiÖn n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n hµng nh»m thu hót kh¸ch hµng; Tõ ®ã t¨ng l­îng xe tiªu thô lµ yeu cÇu thiÕt yÕu trong kÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty thêi gian tíi. C«ng ty nªn thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy theo c¸c h­íng sau: N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c b¶o hµnh, b¶o d­ìng vµ s÷a ch÷a cho c¸c lo¹i xe cña kh¸ch hµng ®· ®­îc C«ng ty cung cÊp. §©y lµ kh©u quan träng nhÊt trong ho¹t ®éng sau b¸n t¹i C«ng ty. MÆc dï cã nhiÒu cè g¾ng vµ tr­ëng thµnh nhiÒu trong nh÷ng n¨m võa qua nh­ng nh×n chung tr×nh ®é tay nghÒ vµ kinh nghiÖm cña cè vÊn dÞch vô còng nh­ cña c¸c kü thuËt viªn cßn ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu, do sè l­îng xe lµm dÞch vô ngµy mét t¨ng vµ tÝnh chÊt c«ng viÖc phøc t¹p. Do vËy C«ng ty nªn cã nh÷ng kho¶n dù phßng hµng n¨m cho ho¹t ®éng ®µo t¹o, ®Þnh kú tæ chøc c¸c buæi tæng kÕt l¹i trong mçi kú ®Ó mçi kü thuËt viªn tù nh×n nhËn mét c¸ch tæng qu¸t vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng chung cña C«ng ty. C«ng ty nªn ¸p dông h×nh thøc giíi thiÖu l¹i c¸c sù cè tõ c¸c b¸o c¸o tr­íc ®Ó chØ ra c¸c lçi th­êng gÆp æ c¸c lo¹i xe vµ c¸ch ph¸t hiÖn, c¸ch xö lý c¸c lçi ®ã. Sau ®ã sÏ giíi thiÖu c¸c kü thuËt míi (nÕu cã). Th«ng qua c¸c b­íc ®µo t¹o nh­ vËy tr×nh ®é cña c¸c kü thuËt viªn sÏ t¨ng lªn, hiÖu qu¶ söa ch÷a, b¶o hµnh sÏ ®­îc n©ng cao. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cÇn n©ng cao n¨ng lùc cña c¸c trang thiÕt bÞ cña c¸c x­ëng dÞch vô. Tr­íc m¾t, C«ng ty tËp trung cho c¸c hiÕt bÞ nh­: ThiÕt bÞ phôc vô gß, s¬n, lµm m¸y... T¨ng sè l­îng vµ n©ng cao chÊt l­îng cña c¸c lo¹i phô tïng thay thÕ. HiÖn nay ë C«ng ty, x­ëng dÞch vô ch­a khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng cung øng phô tïng cña C«ng ty vµ cña thÞ tr­êng. Phô tïng thay thÕ nhiÒu khi cßn thiÕu lµm chËm tiÕn ®é söa ch÷a, b¶o hµnh lµm cho hiÖu qu¶ cña x­ëng gi¶m sót. Gi¶i ph¸p hiÖn nay cho C«ng ty lµ qu¶n lý chÆt m· sè linh kiÖn, ®èi víi mçi linh kiÖn do C«ng ty hoÆc do thÞ tr­êng cung cÊp. ViÖc kÕt hîp gi÷a m· sè linh kiÑn, sè ho¸ ®¬n vµ sè m¸y cña xe gióp C«ng ty qu¶n chÆt ®­îc vÒ linh kiÖn xe. C«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch cung cÊp kÞp thêi c¸c linh kiÖn cho söa ch÷avµ cho dù tr÷ mét l­îng phô tïng tèi thiÓu. Bªn c¹nh nguån phô tïng do C«ng ty s¶n xuÊt, C«ng ty cÇn chñ ®«ng t×m c¸c nguån cung øng kh¸c, kh«ng ®Ó t×nh tr¹ng thiÕu hôt linh kiÖn, phô tïng sÏ lµm tæn h¹i ®ªns uy tÝn cña C«ng ty. C«ng ty kh«ng nªn ®Ó x­ëng lÊy gi¸ linh kiÖn qu¸ cao ®èi víi c¸c lo¹i xe hÕt h¹n b¶o hµnh, nªn ®Ó hä cã ®­îc sù c¶m nhËn ­u ®·i vÒ gi¸ c¶ vµ ch¸t l­îng b¶o hµnh, söa ch÷a ë chÝnh n¬i mµ hä mua xe. C«ng ty ®Èy m¹nh sù quan t©m, ch¨m sãc ®Õn kh¸ch hµng, t¹o sù nhÞp nhµng gi÷a bé phËn dÞch vô víi bé phËn b¸n hµng trong viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng. Thùc hiÖn sù ­u ®·i ®èi víi kh¸ch hµng th­êng xuyªn: Th«ng b¸o cho hä ®Õn kiÓm tra xe theo ®Þnh kú miÔn phÝ, cung cÊp c¸c phô tïng thay thÕ cña chÝnh C«ng ty víi gi¸ ­u ®·i, göi th­ chóc mõng kh¸ch hµng nh©n dÞp ®Æc biÖt, th­êng xuyªn liªn hÖ víi kh¸ch hµng ®Ó n¾m ®­îc t×nh h×nh sö dông xe tõ ®ã cã ý kiÕn h÷u Ých cho kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh sö dông xe... C«ng ty ®Èy m¹nh viÖc ®­a c¸c dÞch vô míi mµ tr­íc ®©y thuéc vÒ phÝa kh¸ch hµng nh­: C«ng ty gióp kh¸ch hµng ®¨ng ký xe, b¸n b¶o hiÓm cho xe míi cña kh¸ch hµng. C«ng ty sÏ thùc hiÖn ®­îc c¸c gi¶i ph¸p nµy mét c¸ch tèt nhÊt khi ph©n lo¹i vµ qu¶n lý tèt c¸c lo¹i xe mµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu thùc hiÖn dÞch vô t¹i x­ëng dÞch vô cña C«ng ty. C«ng ty cã thÓ sö dông c¸ch ph©n lo¹i sau: * Ph©n lo¹i theo ®èi t­îng kh¸ch hµng: - Xe c«ng, ®èi t­îng lµ c¸c c¬ quan Nhµ N­íc: Xe cña c¸c Së, - - Ban, Nghµnh vµ xe cña c¸c C«ng ty Nhµ n­íc... - Xe cña c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng t­ nh©n * Ph©n lo¹i xe theo môc ®Ých sö dông: - Xe sö dông cho nhu cÇu c¸ nh©n - Xe sö dông víi môc ®Ých kinh doanh vËn t¶i, th­¬ng m¹i dÞch vô * Ph©n lo¹i xe theo chñng lo¹i xe vµo x­ëng dÞch vô: Lo¹i xe 26-32 chæ, lo¹i xe 30- 45 chæ, IFA...vµ xe cña h·ng kh¸c. * Ph©n lo¹i xe theo khu vùc thÞ tr­êng: - Kh¸ch hµng t¹i Hµ Néi - Kh¸ch hµng ë khu vùc miÒn B¾c: Qu¶ng Ninh, H¶i Phßng, H­ng Yªn, Th¸i Nguyªn... - Kh¸ch hµng ë khu vùc miÒn Trung: TP. Vinh, Qu¶ng B×nh, TT. HuÕ... Thùc hiÖn ®ång bé c¸c ph­¬ng h­íng gi¶i ph¸p trªn ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã ®ñ vèn cho chi phÝ ®µo t¹o, ®Çu t­ thªm thiÕt bÞ míi. Cã ®éi ngò lao ®éng cã ®ñ n¨ng lùc, kinh nghiÖm, ý thøc kû luËt, tr¸ch nhiÖm cao ®èi víi c¶ C«ng ty vµ kh¸ch hµng. Thùc hiÖn tèt gi¶i ph¸p nµy, ®Çu tiªn doanh thu x­ëng dÞch vô sÏ t¨ng lªn ®¸ng kÓ. Cô thÓ, nã sÏ gãp phÇn gióp C«ng ty thùc hiÖn ®­îc kÕ ho¹c xe vµo x­ëng dÞch vô n¨m 2004: 7600 xe t¨ng 15% so víi n¨m 2003(6.649 xe). Tõ ®ã kÐo theo doanh thu dÞch vô t¨ng lªn 135% so víi n¨m 2003, tøc doanh thu dÞch vô n¨m 2004 ®¹t kho¶ng: 8.550 (triÖu ®ång). ChÊt l­îng dÞch vô sau b¸n, söa ch÷a tèt lªn gãp phÇn thóc ®Èy kh¸ch hµng cã nhu cÇu sö dông «t« ®Õn víi C«ng ty nhiÒu h¬n. Tøc lµ l­îng xe tiªu thô cña C«ng ty t¨ng lªn, doanh thu, lîi nhuËn t¨ng lªn, kÐo theo thÞ phÇn cña C«ng ty trªn thi tr­êng xe kh¸ch t¨ng lªn. Theo ­íc tÝnh, n¨m 2004 thi phÇn cña C«ng ty ®¹t 10%, doanh thu tiªu thô t¨ng 130% so víi n¨m 2003 130% x 34.655,8 = 45.052,6 (triÖu ®ång). KÕt luËn Tiªu thô vµ c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn tiªu s¶n phÈm lu«n lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña mäi doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §èi víi C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng khÝch lÖ. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c kÕt qu¶ nh­: doanh thu tiªu thô, lîi nhuËn vµ møc nép ng©n s¸ch hµng n¨m cho Nhµ n­íc. §¹t ®­îc nh÷ng thµnh qu¶ trªn lµ do nhiÒu yÕu tè quyÕt ®Þnh nh­ m« tr­êng kinh doanh thuËn lîi, C«ng ty cã ban l·nh ®¹o vµ ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn giái, nhiÒu kinh nghiÖm vµ nhiÖt t×nh trong c«ng t¸c. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ rÊt cã ý nghÜa ®ã, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khã kh¨n, tån t¹i. Nh÷ng tån t¹i nµy do c¶ nguyªn nh©n chñ quan vµ kh¸ch quan g©y ra vµ ®Òu xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng cïng víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t gi÷a C«ng ty víi c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng. Do vËy, C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu t×m ra c¸c gi¶i ph¸p cã hiÖu qu¶ nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Néi dung cña chuyªn ®Ò chñ yÕu tËp trung ph©n tÝch c«ng t¸c tiªu thô xe cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 vµ ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô cña C«ng ty. Víi néi dung lín vµ phøc t¹p, thêi gian nghiªn cøu cã h¹n, tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng cßn h¹n chÕ, ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nhiÒu sai sãt. RÊt mong ®­îc sù gãp ý vµ ®¸nh gi¸ ch©n thµnh cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ c¸c c¸n bé trong C«ng ty ®Ó b¶n chuyªn ®Ò nµy cã gi¸ trÞ lín vÒ mÆt lý luËn vµ thùc tiÔn. Cuèi cïng, t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì, h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña T.S. NguyÔn Thµnh HiÕu, cïng víi c¸c c¸n bé, nh©n viªn ®Æc biÖt lµ c¸n bé Phßng Nh©n sù vµ Phßng Kinh doanh cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho t«i hoµn thµnh b¶n chuyªn ®Ò nµy. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Hµ Néi, ngµy 13 th¸ng 5 n¨m 2004 Sinh viªn Hå Anh Hai Môc lôc Lêi më ®Çu 1 PhÇn thø nhÊt. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, ph¸t triÓn vµ nh÷ng ®Æc ®iÓm cña c«ng ty 3 I. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty 3 1. Tªn ®Çy ®ñ cña c«ng ty 3 2. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 3 II. NhiÖm vô quyÒn h¹n vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 9 1. NhiÖm vô cña c«ng ty 9 2. QuyÒn h¹n cña c«ng ty 10 3. C¬ cÊu tæ chøc s¶n xuÊt vµ tæ chøc qu¶n lý cña nhµ m¸y 11 4. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 14 PhÇn thø hai. Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô xe « t« vµ chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n xe « t« cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 15 I. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 15 1. Kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 15 2. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng « t« ViÖt Nam vµ ®Þnh h­íng kh¸ch hµng cña c«ng ty 15 2.1. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng kh¸ch hµng ViÖt Nam 15 2.2. §Þnh h­íng kh¸ch hµng cña c«ng ty 16 3. §èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty 16 II. T×nh h×nh tiªu thô xe cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 17 1. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n xe vµ ho¹t ®éng dÞch vô cña c«ng ty 17 2. T×nh h×nh tiªu thô xe cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 19 2.1. T×nh h×nh tiªu thô theo chñng lo¹i xe 19 2.2. T×nh h×nh tiªu thô xe theo khu vùc thÞ tr­êng 20 2.3. T×nh h×nh tiªu thô theo c¸c kªnh 22 III. Ho¹t ®éng cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm 23 1. C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng 23 1.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng 23 1.2. Dù b¸o thÞ tr­êng 24 2. C«ng t¸c lùa chän s¶n phÈm thÝch øng cña c«ng ty 25 3. ChÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty 25 4. Kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty 26 4.1. Ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n 26 4.2. Kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty 27 5. Ho¹t ®éng hç trî tiªu thô cña c«ng ty 28 5.1. Qu¶ng c¸o 28 5.2. Xóc tiÕn b¸n 28 5.3. YÓm trî b¸n hµng 29 5.4. C«ng t¸c b¸n hµng c¸ nh©n 29 IV. Thùc tr¹ng dÞch vô sau b¸n hµng cña c«ng ty 30 V. §¸nh gi¸ tæng qu¸t vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 34 1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc 34 2. Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc trong ho¹t ®éng tiªu thô vµ nguyªn nh©n 35 2.1. Tån t¹i 35 2.2. Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i 36 PhÇn thø ba. Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô xe « t« ë c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 38 Gi¶i ph¸p I: H×nh thµnh phßng Marketing chuyªn tr¸ch nh»m n©ng cao chÊt l­îng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng 38 Gi¶i ph¸p II: §µo t¹o, båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho nh©n viªn b¸n hµng vµ nh©n viªn kü thuËt trong c«ng ty 43 Gi¶i ph¸p III: VËn dông linh ho¹t chÝnh s¸ch gi¸, hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô xe vµ c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô 46 1. C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 nªn sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t trong ho¹t ®éng tiªu thô 46 2. Më réng m¹ng l­íi tiªu thô 49 3. Qu¶ng c¸o 51 Gi¶i ph¸p IV: Tham gia tÝch cùc vµo th­¬ng m¹i ®iÖn tö, b¸n hµng trªn m¹ng Internet 54 Gi¶i ph¸p V: N©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n hµng, nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô 57 KÕt luËn 62 Tµi liÖu tham kh¶o 63