Đề tài Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3 - 2

Lời mở đầu Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá cả của sản phẩm. Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì Doanh nghiệp mới có thể bù dắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quả ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của Doanh nghiệp trên thị trường. Các Doanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổ chức sản xuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do Công ty lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước. Sở dĩ có được thành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực tập tại Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành công đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn gặp không ít khó khăn và còn có nhiều hạn chế cần được khắc phục. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3-2 “ làm chuyên đề tốt nghiệp. Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được những thành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của nó. Trên cơ sở đó đưa ra một số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề cồm ba phần: Phần thứ nhất: Quá trình phát triển và những đặc điểm của công ty Phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng dịch vụ sau bán xe ô tô của Công ty cơ khí ô tô 3-2. Phần thứ ba: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty cơ khí ô tô 3-2.

doc65 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 18/05/2013 | Lượt xem: 1614 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3 - 2, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ra sù l·ng phÝ vÒ thêi gian, nguyªn liÖu phô tïng cña C«ng ty, mÆt kh¸c lµm t¨ng thêi gian chê ®îi cña kh¸ch hµng, g©y ra sù khã chÞu còng nh­ mÊt tÝn nhiÖm, thiÖt h¹i ®Õn uy tÝn cña C«ng ty. Tay nghÒ KTV mÆc dï cã mét sè c¸ nh©n cã tr×nh ®é cao song nh×n chung th× cßn ë møc thÊp, thêi gian thao t¸c thñ c«ng ®èi víi c«ng viÖc söa ch÷a cßn dµi, n¨ng suÊt lao ®éng ch­a cao vµ chÊt l­îng gß s¬n cßn h¹n chÕ. 3. Mét nguyªn nh©n n÷a lµ n¨ng lùc cña trang thiÕt bÞ cña x­ëng trong ®iÒu kiÖn xe vµo lµm dÞch vô ngµy mét nhiÒu, c«ng viÖc l¹i phøc t¹p còng gãp phÇn h¹n chÕ sù ph¸t triÓn. - X­ëng dÞch vô ch­ khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng cung øng phô tïng cña C«ng ty cung cÊp vµ cña thÞ tr­êng, hhÖ thèng theo dâi ®Æt hµng ch­a hoµn chØnh, ch­a dô b¸o chÝnh x¸c nhÞp ®é t¨ng tr­ëng cña thÞ tr­êng. Phô tïng thay thÕ nhiÒu khi bÞ thiÕu, lµm chËm tiÕn ®é söa ch÷a, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng bÞ gi¶m sót. §Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn thµnh c«ng kÕ ho¹ch trong n¨m 2004 cho x­ëng dÞch vô còng nh­ hhæ trî ®¾c lùc cho c«ng t¸c tiªu thô , x­ëng dÞch vô cÇn cã nhiÒu c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô cña m×nh. KÕ ho¹ch x­ëng dÞch vô n¨m 2004 ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 Sè l­îng Sè l­îng %2004/2003 Tæng sè l­ît xe 6.649 7.600 105 Doanh thu Tr.® 6.583 8.550 130 v. §¸nh gi¸ tæng qu¸t vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc Nh×n chung, trong thêi gian 3 n¨m 2001-2003 C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ vÒ ho¹t ®éng kinh doanh xe «t«. §iÒu ®ã thÓ hiÖn ë nh÷ng nÐt kh¸i qu¸t nh­ sau: ThÞ tr­êng tiªu thô xe cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 ngµy cµng ®­îc më réng kh«ng chØ theo chiÒu réng mµ c¶ chiÒu s©u. Sè l­îng xe tiªu thô cña C«ng ty tõ 107 xe n¨m 2002 t¨ng lªn 136 xe n¨m 2003. Doanh thu tiªu thô cña C«ng ty kh«ng ngõng t¨ng lªn qua c¸c n¨m. §iiªï nµy chøng tá ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn, l­îng xe tiªu thô ngµy mét nhiÒu, ho¹t ®éng cña x­ëng dÞch vô lu«n æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. Lîi nhuËn tiªu thô t¨ng tõ 410 (Tr.®) n¨m 2001 lªn 1,6 (tû ®ång) n¨m 2002 vµ ®¹t 3,2 tû ®ång n¨m 2003. C¸c chØ tiªu doanh lîi tiªu thô, sè vßng quay tån kho, sè vßng quay vèn b×nh qu©n ®Òu t¨ng qua c¸c n¨m tõ 2001- 2003. N¨m 2002 vµ n¨m 2003 ®Òu t¨ng m¹nh so víi n¨m 2001, sè vßng quay tån kho lÇn l­ît lµ: 21,532 vµ 18,6568 trong khi chØ tiªu nµy ®¹t 9 ®· ®­îc coi lµ cã hiÖu qu¶ vÒ tiªu thô vµ dù tr÷. C¸c ho¹t ®éng cña C«ng ty trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm còng ®¹t ®­îc nhòng hiÖu qu¶ nhÊt ®Þnh, gãp phÇn ®Èy nhanh tèc tiªu thô xe cña C«ng ty. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc ®¸ng kÓ vÒ ho¹t ®éng kinh doanh, C«ng ty ®· phÇn nµo gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng qua tõng n¨m , møc thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao, cô thÓ: N¨m 2001: thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi ®¹t 1,4 triÖu ®ång. N¨m 2002: con sè nµy lµ 1,55 triÖu ®ång N¨m 2003 : ®¹t møc l­¬ng b×nh qu©n 1,8 triÖu ®ång. Nép ng©n s¸ch Nhµ N­íc còng kh«ng ngõng t¨ng ®¹t: 2,5 tû ®ång n¨m 2002 vµ 3,2 tû ®ång n¨m 2003. §iÒu nµy cho thÊy viÖc thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi Nhµ N­íc cña C«ng ty rÊt nghiªm tóc, gãp phÇn thóc ®Èy ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi. 2. Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc trong ho¹t ®éng tiªu thô vµ nguyªn nh©n. 2.1. Tån t¹i Tuy ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu kh¶ quan nh­ng bªn c¹nh ®ã, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cßn béc lé mét sè tån t¹i, non kÐm mµ ta ®· ph¶i ph©n tÝch t×m ra c¸c gi¶i ph¸p kh¾c phôc. - Ch­a dù b¸o chÝnh x¸c nhÞp ®é t¨ng tr­ëng thÞ tr­êng xe «t« trong n­íc vÒ nhu cÇu sö dông xe « t« nãi chung, xe cña C«ng ty nãi riªng. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô xe cña C«ng ty ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. N¨m 2001, l­îng xe tiªu thô ®¹t 51 xe, so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra lµ 85 xe v× thÕ kÕt qu¶ tiªu thô chØ ®¹t 59%. N¨m 2002 C«ng ty b¸n ®­îc 107 xe ®¹t 96,06% so víi kÕ ho¹ch lµ 112 xe. N¨m 2003 l­îng xe tiªu thô cña C«ng ty v­ît møc kÕ ho¹ch, b¸n ®­îc 136 xe so víi kÕ ho¹ch 16 xe. - Ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng ch­a ®­îc qua t©m tho¶ ®¸ng. chÊt l­îng cßn thÊp. §iÒu nµy cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi kÕt qu¶ tiªu thô xe cña C«ng ty. - HiÖu qu¶ lµm viÖc cña Phßng kinh doanh ch­a cao: + Tr×nh ®é gi÷a nh©n viªn b¸n hµng cßn cã chªnh lÖch lín + Mét sè nh©n viªn b¸n hµng thiÕu tÝnh chuyªn nghiÖp + Ho¹t ®éng ch¨m sãc kh¸ch hµng ch­a tèt + Tuy phßng b¸n hµng ®· cã sù ph©n chia thÞ tr­êng cho tõng c¸ nh©n theo nghµnh, l·nh thæ nh­ng viÖc theo dâi vµ thùc hiÖn ch­a chÆt chÏ, th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ch­a mang tÝnh hÖ thèng, viÖc l­u tr÷ cËp nhËt th«ng tin kh¸ch hµng tõ thÎ kh¸ch hµng ch­a ®­îc thùc hiÖn nghiªm tóc. - ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ chÝnh s¸ch ph©m phèi s¶n phÈm cña C«ng ty cßn cøng nh¾c, ch­a linh ho¹t. Nã lµ mét lý do lµm cho ho¹t ®éng tiªu thô ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. - Ho¹t ®éng tiªu thô, kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ®­îc quan t©m tho¶ ®¸ng nªn hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng nµy ch­a t­¬ng xøng víi tÇm vãc cña nã. 2.2. Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i - Nguyªn nh©n kh¸ch quan: + Sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng gi÷a c¸c C«ng ty s¶n xuÊt «t« trong n­íc vµ cßn cã sù gãp mÆt cña c¸c h·ng «t« n­íc ngoµi. + Sè l­îng xe cña C«ng ty s¶n xuÊt cßn h¹n chÕ . + §iÒu kiÖn kinh tÕ thÕ giíi vµ ViÖt Nam, c¬ së h¹ tÇng ViÖt Nam c¶n trë viÖc thÞ tr­êng «t« t¨ng ®ét biÕn. + ViÖc chÝnh phñ cho nhËp xe nguyªn chiÕc sÏ ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng b¸n xe l¾p r¸p t¹i ViÖt Nam. - Nguyªn nh©n chñ quan: + C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a s©u nh­: Ch­a cã biÖn ph¸p cô thÓ cho viÖc lÊy th«ng tin chÝnh x¸c tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, bÞ ®éng trøc sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng tiªu thô; ch­a cã phßng Marketing chuyªn tr¸ch víi ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é. Do ®ã ch­a ®­a ra ®­îc nh÷ng biÖn ph¸p kÞp thêi ®Ó t¨ng khèi l­îng tiªu thô. + C«ng t¸c c¸n bé cßn lóng tóng, sù chªnh lÖch vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n cña nh©n viªn b¸n hµng vµ gi÷a c¸c kü thuËt viªn cßn rÊt lín. Mét sè nh©n viªn b¸n hµng cßn thiÕu kinh nghiÖm khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua xe. Ngoµi ra, c«ng t¸c ®µo t¹o cña C«ng ty ch­a ®­îc quan t©m tho¶ ®¸ng. + DÞch vô kh¸ch hµng ®ßi hái ngµy cµng ®­îc n©ng cao vÒ chÊt l­îng còng nh­ th¸i ®é phôc vô, trong khi ®ã ®iÓm CS cña C«ng ty vÒ b¸n hµng vµ dÞch vô cßn thÊp. §©y lµ mét nguyªn nh©n quan träng ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô xe cña C«ng ty. + Tr×nh ®é kiÕn thøc cña ®éi ngò nh©n viªn lµm c«ng t¸c thÞ tr­êng cßn thÊp, ch­a n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. + C«ng ty ch­a ®Çu t­ tho¶ ®¸ng tíi c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô nh­ qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i...§©y lµ mét lý do cã ¶nh h­ëng tíi tèc ®é b¸n xe cña C«ng ty. PHÇN THø BA GI¶I PH¸P §ÈY M¹NH TI£U THô XE ¤ T¤ ë C¤NG TY C¥ KHÝ ¤ T¤ 3-2 Qua ph©n tÝch ë thôc tr¹ng cã thÓ thÊy r»ng C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 lµ mét C«ng ty lµ mét C«ng ty rÊt thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng xe « t« l¾p r¸p. C«ng t¸c tiªu thô ®¹t hiÖu qu¶ kh¸ cao, sè l­îng xe b¸n ra ngµy mét lín, sè kh¸ch hµng sö dông xe cña C«ng ty t¨ng nhanh. KÕt qu¶ tèt ®Ñp ®ã gióp C«ng ty thu ®­îc doanh thu, bï ®¾p ®­îc c¸c kho¶n chi phÝ, thu thªm nhiÒu lîi nhuËn. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®· thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu cña c«ng ty lµ: T¹o vÞ thÕ trªn thÞ tr­êng vµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu tèt ®Ñp ®ã, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi sù c¹nh tranh gay g¾t vÈn cßn cã nh÷ng khã kh¨n vµ tån t¹i trong tiªu thô s¶n phÈm mµ C«ng ty cÇn t×m nguyªn nh©n, ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng vµ gi¶i ph¸p ®Ó kh¾c phôc. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty, s©u khi ®i s©u nghiªn cøu, ph©n tÝch thùc tr¹ng nhËn biÕt mét sè tån t¹i. T«i xin ®Ò xuÊt mét sã gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m hoµn thiÖn vµ thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Hy väng r»ng, nã phÇn nµo gióp C«ng ty gi¶i quyÕt, kh¾c phôc ®­îc nh÷ng tån t¹i cña m×nh, kh«ng ngõng t¨ng tr­ëng vµ ph¶t triÓn víi hiÖu qu¶ ngµy mét cao. Gi¶i ph¸p i: H×nh thµnh phßng Marketing chuyªn tr¸ch nh»m n©ng cao chÊt l­îng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng tiªu thô cã vai trß quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô vµ thôc hiÖn tèt c¸c chÝnh s¸ch hæ trî tiªu thô, doanh nghiÖp cÇn ph¶i hiÓu tÝnh chÊt cña mæi thÞ tr­êng, muèn vËy ph¶i thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. ViÖc nµy chØ cã thÓ lµm ®­îc tèt nhÊt khi doanh nghiÖp cã phßng Marketing chuyªn tr¸ch. ViÖc lËp phßng Marketing chuyªn tr¸ch thÓ hiÖn quy m« cña doanh nghiÖp t¨ng lªn, doanh nghiÖp cÇn lËp phßng Marketing ®Ó nghiªn cøu s©u h¬n vÒ ho¹t ®éng Marketing. Phßng Marketing lµ n¬i thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô nghiªn cøu nhòng nhu cÇuvµ mong muèn cña kh¸ch hµng trªn nh÷ng khu thÞ tr­êng ®· ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng lµ n¬i doanh nghiÖp thÊy ®­îc kh¸ch hµng cÇn g×? Sè l­îng bao nhiªu? vµ ChÊt l­îng thÕ nµo? HiÖn nay, C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 ch­a cã phßng Marketing chuyªn tr¸ch, ho¹t ®éng Marketing ®­îc giao cho Phßng Kinh doanh thùc hiÖn. Tuy kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty kh¸ tèt, song ®ã lµ do nhu cÇu cña kh¸chhµng t¨ng ®ét biÕn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng ë C«ng ty ch­a ®­îc tiÕn hµnh ®ång bé. C«ng t¸c dù b¸o vÉn cßn mang tÝnh chÊt ®Þnh tÝnh, ch­a cã c«ng cô ®Þnh l­îng mét c¸ch chÝnh x¸c vµ khoa häc, do ®ã vÈn ch­a l­îng ho¸ ®uîc sù ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè nªn ch­a ®¸nh gi¸ ®­îc chÝnh x¸c vÒ thÞ tr­êng tiªu thô. Nguyªn nh©n lµ do C«ng ty thiÕu th«ng tin vÒ thÞ tr­êng tiªu thô, mµ s©u xa cña nã lµ C«ng ty ch­a cã phßng Marketing ®éc lËp ®Ó nghiªn cøu ho¹t ®éng nµy. Theo t«i, ®Ó n©ng cao chÊt l­îng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, C«ng ty nªn t¸ch phßng Kinh doanh thµnh hai phßng: Phßng B¸n hµng vµ Phßng Marketing. Phßng Marketing nªn lÊy lu«n c¸c nh©n viªn thuéc bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cña Phßng Kinh doanh cò. Cã thÓ cô thÓ ho¸ ý t­ëng thµnh lËp phßng Maketing ë C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 b»ng s¬ ®å sau ®©y: Phßng Maketing chuyªn tr¸ch cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 Phßng nh©n chÝnh Phßng TC-KT PHßng KT-KCS Phã GD KT- CL Ban b¶o vÖ Phßng Kinh doanh Phßng Maketing Phßng KD Nh­ vËy, ban ®Çu c«ng ty cã 4 nh©n viªn thuéc bé phËn thÞ tr­êng cña phßng Kinh doanh cò. Theo t«i nªn tuyÓn thªm 4 nh©n viªn míi ®Ó phßng Marketing cã 8 nh©n viªn, chia lµm 3 nhãm: - Nhãm 1: ChÞu tr¸ch nhiÖm nghiªn cøu Marketing. - Nhãm 2: ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ lÜnh vùc qu¶ng c¸o - Nhãm 3: ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô §èi víi nhãm 1: Nªn gåm 4 ng­êi cã kh¶ n¨ng, kinh nghiÖm trong viÖc ®iÒu tra, ph©n tÝch thÞ tr­êng, chia ra nghiªn cøu c¸c thÞ tr­êng chñ yÕu cña c«ng ty nh­; ThÞ tr­êng miÒn B¾c (tËp trung nghiªn cøu thÞ tr­êng Hµ néi, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Thanh Ho¸) vµ thÞ tr­êng miÒn Trung (tËp trung vµo thÞ tr­êng Vinh HuÕ, §µ N½ng). §èi víi thÞ tr­êng miÒn B¾c cÇn 3 ng­êi lµm c«ng t¸c nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ dù b¸o; ThÞ tr­êng miÒn Trung sÏ do nh©n viªn cßn l¹i ®¶m nhËn. Nhãm nµy, C«ng ty nªn tËn dông nh©n viªn phßng kinh doanh cò, v× tr­íc ®©y hä ®· cã kinh nghiÖm lµm c«ng t¸c nµy. §ång thêi, C«ng ty nªn tæ chøc mét líp häc ng¾n ngµy trong thêi gian 3 th¸ng ®Ó båi d­ìng n©ng cao nghiÖp vô cña c¸c nh©n viªn nµy trong viÖc thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, dù b¸o nhu cÇu xe « t« do C«ng ty l¾p r¸p, vµ ®©y lµ bé phËn ®Çu tiªn cung cÊp c¸c th«ng tin cho tÊt c¶ c¸c phßng ban kh¸c ho¹t ®éng. C«ng ty nªn t¹o ®iÒu kiÖn cho nhãm 1 cã thªm nhiÒu c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó thu nhËn ®­îc c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vµ nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Cô thÓ: Tæ chøc c¸c buæi héi nghÞ gÆp mÆt kh¸ch hµng, kho¶ng 2 lÇn trong 1 n¨m, vµo cuèi quý II vµ quý IV. Sau c¸c ®ît khuyÕn m¹i mïa HÌ, khuyÕn m¹i mïa Xu©n cña C«ng ty ®Ó l¾ng nghe ý kiÕn cña kh¸ch hµng. Göi phiÕu ®iÒu tra ®Õn c¸c kh¸ch hµng ®· sö dông xe cña C«ng ty ®Ó thu thËp th«ng tin ph¶n håi cña hä vÒ chÊt l­îng xe, chÊt l­îng dÞch vô mµ C«ng ty cung cÊp. §Æt c¸c hßm th­ gãp ý t¹i Showroom vµ tæ chøc ®­êng d©y ®iÖn tho¹i nãng ®Ó l¾ng nghe c¸c ý kiÕn cña kh¸ch hµng.Nhãm 2 Nhãm 2 chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ thiÕt kÕ c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn TruyÒn h×nh, trªn B¸o chÝ, trªn m¹ng Internet, biÓn qu¶ng c¸o...Nhãm nµy ph¶i lµm nªn c¸c ch­¬ng tr×nh hÊp dÉn, thu hót vµ thèng nhÊt ý kiÕn víi ban L·nh ®¹o C«ng ty, ®ång thêi cÇn ph¶i lo c«ng t¸c thuª ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó qu¶ng c¸o. Nhãm nµy nªn gåm 2 nh©n viªn ®­îc tuyÓn míi, nh÷ng ng­êi nµy cÇn ph¶i cã kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng vÒ mü thuËt, t©m lý (n¾m b¾t nhanh t©m lý kh¸ch hµng)vµ cã t­ duy kinh tÕ (kiÕn thøcMarketing v÷ng). Nhãm 3 gåm 2 ng­êi ®­îc tuyÓn míi ®Ó phô tr¸ch vÒ ho¹t ®éng hæ trî tiªu thô nh­: Nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng c¸c dÞch vô b¶o hµnh, b¶o d­ìng, söa ch÷a kü thuËt vµ cung cÊp phô tïng thay thÕ...®Ó ®Ò xuÊt víi ban L·nh ®¹o C«ng ty cã nh÷ng biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n, thu hót thªm kh¸ch hµng ®Õn víi tr¹m dÞch vô C«ng ty. Tõ ®ã , C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cã ®iÒu kiÖn thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n xe trªn thÞ tr­êng. §Ó thùc hiÖn ®­îc gi¶i ph¸p trªn, C«ng ty cÇn ®¶m b¶o ®ñ vèn ®Ó chi phÝ cho c¸c kho¶n sau: Chi phÝ cho viÖc tr¶ l­¬ng cho 8 nh©n viªn vµ 1 Tr­ëng phßng. Nh­ vËy, tæng céng lµ 9 nh©n viªn víi møc l­¬ng b×nh qu©n 1.550.000®/th¸ng/ng­êi. VËy tæng sè tiÒn c¶ n¨m lµ: Tæng sè tiÒn l­¬ng = 12 x 9 x 1.550.000 = 167.400.000®. Chi phÝ cho tæ chøc héi nghÞ Kh¸ch hµng: Mçi n¨m 2 lÇn vµ mçi lÇn hÕt 20.000.000®. Nªn sè tiÒn ph¶i chi = 40.000.000®. Chi phÝ cho nh©n viªn ®i häc : 25.000.000®. Chi phÝ lµm phiÕu ®iÒu tra : 20.000.000®. Chi phÝ mua s¾m bµn ngÕ thiÕt bÞ v¨n phßng : 70.000.000® Tæng céng chi phÝ cho viÖc lËp phßng Marketing riªng: 322.400.000®. NÕu thùc hiÖn tèt gi¶ ph¸p nµy, C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 sÏ cã ®iÒu kiÖn nghiªn cøu s©u h¬n thÞ tr­êng, thÊy râ c¸c vÊn ®Ò n¶y sinh, ®ång thêi ho¹t ®éng Marketing còng ®­îc ®¸nh gi¸ cao h¬n, gióp C«ng ty cËp nhËt c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng nhanh h¬n, tõ ®ã cã nh÷ng söa ®æi nhanh h¬n trong c¸c quy ®Þnh, tr¸nh nh÷ng sai sãt kh«ng ®¸ng cã. Qua ®ã, C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cã thÓ dù b¸o chÝnh x¸c l­îng xe tiªu thô, t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng thÞ phÇn cña C«ng ty trªn 20%, vµ h×nh ¶nh uy tÝn cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 ngµy cµng cao trong m¾t Kh¸ch hµng, doanh thu tiªu thô n¨m 2004 sÏ t¨ng lªn 30% so víi n¨m 2003. Tøc doanh thu tiªu thô n¨m 2004 sÏ b»ng 130% x 34.655,83 = 45.025,1 (triÖu ®ång). §Ó thùc hiÖn ®­îc gi¶i ph¸p nµy, ®ßi hái C«ng ty ph¶i ®¸p øng ®­îc c¸c ®iÒu kiÖn sau: - §æi míi nhËn thøc cña c¸c cÊp qu¶n trÞ vµ nh©n viªn vÒ tÇm quan träng cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng còng nh­ viÖc thµnh lËp phßng Marketing chuyªn tr¸ch. - CÇn cã l­îng vèn ®ñ lín ®Ó chi cho c¸c ho¹t ®éng cña phßng Marketing v× phßng Marketing lµ phßng cÇn nhiÒu chi phÝ nhÊt trong viÖc thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm. Gi¶i ph¸p ii: §µo t¹o, båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho nh©n viªn b¸n hµng vµ nh©n viªn kü thuËt trong C«ng ty Nh©n tè con ng­êi ®ãng vai trß chñ ®¹o trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Con ng­êi võa lµ chñ thÓ t¸c ®éng vµo ®èi t­îng s¶n xuÊt, võa lµ ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm. Do ®ã chÊt l­îng lao ®éng (hµm ý tíi tr×nh ®é, n¨ng lùc cña lao ®éng) sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi chÊt l­îng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶ phÈm cña Doanh nghiÖp. Hä lµ ng­êi trùc tiÕp x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch tiªu thô vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch ®ã. NÕu Doanh nghiÖp cã ®éi ngò lao ®éng cã tr×nh ®é, n¨ng lùc sÏ gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ng­îc l¹i ®éi ng÷ lao ®éng cã tr×nh ®é thÊp n¨ng lùc yÕu sÏ lµ nh©n tè k×m h·m sù ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp. Qua xem xÐt vÒ ®Æc ®iÓm lao ®éng cña C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cho thÊy: §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vµ kü thuËt viªn chiÕm tû träng kh¸ lín trong toµn bé ®éi ngò lao ®éng cña C«ng ty. §©y lµ lùc l­îng lao ®éng ®ãng vai trß quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty c¬ khÝ « t«3-2. Cïng víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña C«ng ty, ®éi ngò lao ®éng cña C«ng ty ngµy cµng cã sù lín m¹nh c¶ chÊt l­îng vµ sè l­îng. Tuy nhiªn, tr×nh ®é lµm viÖc thùc tÕ cña c¶ nh©n viªn b¸n hµng vµ kü thuËt viªn söa ch÷a dÞch vô cña C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cßn chªnh lÖch kh¸ lín. Mét sè nh©n viªn b¸n hµng cã t¸c phong, ý thøc chÊp hµnh kû luËt ch­a tèt, kü n¨ng b¸n hµng thiÕu tÝnh chuyªn nghiÖp (cßn cã nh÷ng nh©n viªn chØ b¸n ®­îc 1 xe/th¸ng). ë x­ëng dÞch vô, kü thuËt viªn giái ch­a ®ñ nhiÒu ®Ó ®¸p øng nhu cÇu söa ch÷a, b¶o hµnh, b¶o d­ìng xe cña kh¸ch hµng. §©y lµ mét trong nh÷ng nh©n tè cã ¶nh h­ëng lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô xe cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2. Do vËy, ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô xe « t« cña C«ng ty, theo t«i nªn chó träng c«ng t¸c ®µo t¹o, ph¸t triÓn nguån nh©n lùc gåm c¶ nh©n viªn b¸n hµng vµ c«ng nh©n kü thuËt. §µo t¹o gióp t×m hiÓu mét sù biÕn ®æi vÒ chÊt t­¬ng ®èi l©u dµi cña mét c¸ nh©n, gióp cho c¸ nh©n cã thªm n¨ng lùc thùc hiÖn c«ng viÖc th«ng qua qu¸ tr×nh häc tËp, lý luËn vµ nhê kinh nghiÖm. Nhê ®µo t¹o, ng­êi lao ®éng t¨ng thªm hiÓu biÕt, ®æi míi ph­¬ng ph¸p, c¸ch thøc, kü n¨ng, th¸i ®é lµm viÖc vµ cã th¸i ®é ®èi víi céng sù. §Ó n©ng cao tr×nh ®é, n¨ng lùc vµ c©n b»ng sù chªnh lÖch gi÷a nh©n viªn b¸n hµng vµ nh©n viªn kü thuËt, C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 nªn ¸p dông hai h×nh thøc ®µo t¹o lµ ®µo t¹o trong c«ng viÖc vµ ®µo t¹o ngoµi c«ng viÖc. C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 nªn ¸p dông h×nh thøc ®µo t¹o ngoµi c«ng viÖc bao gåm bµi gi¶ng trªn líp, chiÕu video, phim, thùc hµnh c¸c bµi tËp t×nh huèng vµ ®µo t¹o dùa vµo ch­¬ng tr×nh trªn m¸y tÝnh, kÕt hîp víi tham quan, kh¶o s¸t trong vµ ngoµi n­íc, tæ chøc diÔn ®µn, héi nghÞ khoa häc cho ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý, ®iÒu hµnh cña C«ng ty.Víi ®é ngò b¸n hµng cña C«ng ty cÇn kÕt hîp gi÷a ®µo t¹o lý thuyÕt víi thùc hµnh c¸c bµi tËp t×nh huèng, n©ng cao kh¶ n¨ng tù båi d­ìng, tÝch luü kinh nghiÖm b¸n hµng cho hä. Ngoµi ra, C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 nªn khuyÕn khÝch c¸c nh©n viªn b¸n hµng giái kÌm cÆp, h­íng dÉn nh÷ng nh©n viªn cßn non nít vÒ kinh nghiÖm b¸n hµng thùc tÕ, nh÷ng nh©n viªn míi tuyÓn dông. §èi víi ®éi ngò nh©n viªn lao ®éng kü thuËt, theo t«i nªn ¸p dông h×nh thøc ®µo t¹o trong c«ng viÖc. Bëi v× c«ng viÖc cña hä lµ nh÷ng thao t¸c kü thuËt, kü n¨ng thùc hµnh, khã m« t¶. §©y lµ h×nh thøc ®µo t¹o mµ c«ng ty nªn sö dông c¸c chuyªn gia thî kü thuËt cã tay nghÒ cao kÌm cÆp, h­íng dÉn nh÷ng nh©n viªn kü thuËt cßn l¹i cã tay nghÒ yÕu h¬n. §Ó sö dông gi¶i ph¸p nµy mét c¸ch cã hiÖu qu¶ C«ng ty cÇn cã mét chÕ ®é l­¬ng th­ëng thÝch ®¸ng nh»m kÝch thÝch ®éi ngò lao déng tù häc hái lÉn nhau, sù trau dåi kü n¨ng, kinh nghiÖm trong qu¸ tr×nh lµm viÖc cña m×nh. Ngoµi ra C«ng ty nªn cã chÕ ®é th­ëng ph¹t thÝch ®¸ng ®èi víi c¶ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vµ lao ®éng kü thuËt nh»m n©ng cao ý thøc lao ®éng cho hä. Cô thÓ: Giao kÕ ho¹ch b¸n hµng cho nh©n viªn b¸n hµng theo tõng th¸ng phô théc vµo kh¶ n¨ng kinh nghiÖm cña tõng ng­êi. - Nh©n viªn b¸n hµng xuÊt s¾c : 5xe/th¸ng - Nh©n viªn b¸n hµng kh¸ : 3 xe/th¸ng - Nh©n viªn b¸n hµng trung b×nh: 1-2xe/th¸ng Sö dông chÕ ®é tiÒn th­ëng ph¹t ®Ó kÝch thÝch hä, vÝ dô: B¸n ®­îc 1 xe th­ëng 150.000®, v­ît kÕ hoach th¸ng nªn th­ëng 450.000®/ng­êi. NÕu nh©n viªn nµo kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch b¸n xe trong th¸ng sÏ c¾t th­ëng hoÆc ph¹t 200.000®/th¸ng. Bªn c¹nh c«ng t¸c ®µo t¹o trong c«ng viÖc vµ ngoµi c«ng viÖc, C«ng ty nªn chó träng ph¸t triÓn nh©n sù. §èi t­îng ph¸t triÓn cña C«ng ty lµ nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc, cã kh¶ n¨ng tiÕn bé, cã ý thøc lµm viÖc cao. KÕt qu¶ cña ®µo t¹o vµ ph¸t triÎn nh©n sù sÏ më ra c¬ héi th¨ng tiÕn. ViÖc ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n n¨ng lùc, th­êng xuyªn tiÕn hµnh ®µo t¹o, båi d­ìng ®éi ngò b¸n hµng vµ lao ®éng kü thuËt sÏ kh«ng cã ý nghÜa nÕu kh«ng thùc hiÖn th¨ng tiÕn. Th¨ng tiÕn hîp lý sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty lùa chän nh÷n ng­êi cã n¨ng lùc, tr×nh ®é tay nghÒ cao, kÝch thÝch ®éi ngò nh©n viªn trong C«ng ty kh«ng ngõng häc tËp , båi d­ìng trau dåi kinh nghiÑm. §Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy C«ng ty cÇn ®¶m b¶o ®ñ vèn ®Ó chi c¸c kho¶n sau: Chi phÝ ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i cho: - Nh©n viªn b¸n hµng: 20 ng­êi x 1.500.000® =30.000.000®/ kho¸ ®µo t¹o/n¨m - Nh©n viªn kü thuËt: 22 ng­êi x 1.200.000® = 26.400.000®/ kho¸ ®µo t¹o/n¨m Tæng chi phÝ mét kho¸ ®µo t¹o trong mét n¨m cho nh©n viªn b¸n hµng vµ ®éi ngò kü thuËt viªn lµ: 56.400.000® NÕu lµm ®­îc nhu vËy, C«ng ty cã ®iÒu kiÖn n©ng cao chÊt l­îng lao ®éng cña m×nh. N©ng cao kü n¨ng, tr×nh ®é, kinh nghiÖm vµ ý thøc lµm viÖc cña c¶ nh©n viªn b¸n hµng vµ ®éi ngò nh©n viªn kü thuËt gãp phÇn ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô xe lªn 30% kÐo theo doanh thu tiªu thô t¨ng 30% so víi n¨m 2003. Tøc doanh thu tiªu thô = 130 x 34.655,8 = 45.052,6 (triÖu ®ång) Gi¶i ph¸p iii: VËn dông linh ho¹t chÝnh s¸ch gi¸, hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô xe vµ c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô. 1. C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 nªn sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t trong ho¹t ®éng tiªu thô Gi¸ c¶ cã mét vÞ trÝ ®Æc biÖt trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, nã lµ kh©u cuèi cïng vµ cã thÓ hiÖn kÕt qu¶ cña c¸c kh©u kh¸c. Gi¸ c¶ thÓ hiÖn sù tranh giµnh vÒ lîi Ých kinh tÕ vµ vÞ trÝ ®éc quyÒn. Nãi c¸ch kh¸c, gi¸ c¶ cã vÞ trÝ to lín trong c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Do ®ã, cÇn x©y dùng nmét chiÕn l­îc gi¸ phï hîp míi b¶o ®¶m cho doanh nghiÖp kinh doanh cã l·i, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ cã hiÖu qu¶ cao. Thùc tÕ, víi chøc n¨ng lµ c«ng ty l¾p r¸p xe « t«, C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 ch­a linh ho¹t trong gi¸ b¸n cña m×nh. §ã lµ b¸n lÎ kh«ng cã chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ hay hoa hång. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty chØ tËp trung b¸n lÎ cho c¸c c¸ nh©n hay tËp thÓ cã nhu cÇu mua xe lµm ph­¬ng tiÖn chuyªn chë, C«ng ty ¸p dông rÊt chËm chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t ®èi víi kh¸ch hµng mua sè l­îng lín, mua nhiÒu lÇn. V× lý do nµy mµ mét sè kh¸ch hµng ®· chuyÓn sang mua xe cña c¸c C«ng ty kh¸c nh­: C«ng ty c¬ khÝ 1-5, C«ng ty « t« Hoµ b×nh, C«ng ty « t« hoµng trµ...®Æc biÖt lµ cua c¸c h·ng liªn doanh n­íc ngoµi nh­: TOYOTA, Daewoo, Ford...mÆc dï ®¾t h¬n. Theo t«i, hiÖn nay gi¸ c¶ cña mÆt hµng xe « t« nãi riªng vµ c¸c mÆt hµng kh¸c nãi chung thay ®æi rÊt nhanh. §iÒu nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i liªn tôc cËp nhËt th«ng tin vÒ t×nh h×nh gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng thay ®æi t­¬ng øng, tr¸nh ®Ó ®èi thñ c¹nh tranh vÒ gi¸. C«ng ty kh«ng nªn ¸p dông mét møc gi¸ ®ång nhÊt víi tÊt c¶ c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ nªn cã sù chªnh lÖch ®èi víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau. Trªn c¬ së gi¸ b¸n cña m×nh C«ng ty nªn ¸p dông linh ho¹t víi c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau. §èi víi thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa B¾c vµ thÞ tr­êng MiÒn Trung lµ thÞ tr­êng cßn nh¹y c¶m víi gi¸, C«ng ty nªn gi¶m gi¸ ®i 1-1.2% so víi gi¸ b¸n b×nh th­êng cña C«ng ty ®èi víi c¸c lo¹i Xe ca 30-45 chç vµ 0.5% ®èi víi c¸c lo¹i xe 26-32 chç. T¹i thÞ tr­êng Hµ Néi, ®©y lµ thÞ tr­êng chÝnh cña C«ng ty, ng­êi tiªu dïng quan t©m nhiÒu ®Õn c¸c yÕu tè kh¸c ngoµi yÕu tè gi¸, vÝ dô nh­: Yªu cÇu vÌ mµu s¬n xe, trang trÝ néi th©t xe...MÆt kh¸c, do C«ng ty ®ãng t¹i Hµ Néi nªn C«ng ty cã ®iÒu kiÖn tèt nhÊt ®Ó thùc hiÖn c¸c dÞch vô hç trî cho ho¹t ®éng b¸n vµ sau b¸n. Do vËy, C«ng ty kh«ng cÇn gi¶m gi¸ mµ b¸n víi møc gi¸ b×nh th­êng. ThËm chÝ kÕt hîp t¨ng gi¸ nhÑ vµ thùc hiÖn tèt c¸c dÞch vô sau b¸n vµo c¸c thêi ®iÓm tiªu thô xe tèt lµ quý II vµ quý IV hµng n¨m. Khung møc gi¸ theo khu vùc thÞ tr­êng ThÞ tr­êng MiÒn B¾c vµ MiÒn Trung ThÞ tr­êng Hµ Néi Xe 26-32 chç (Tr.®) 245 250 Xe 30-45 chç (Tr.®) 315 320 Xe t¶i (Tr.®) 215 230 Theo t«i, C«ng ty nªn chñ ®éng, ¸p dông nhanh møc gi¸ linh ho¹t bªn trong viÖc b¸n xe cña C«ng ty vµ tuú vµo tõng thÞ tr­êng cô thÓ, tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng, theo biÕn ®éng cña cung- cÇu trªn thÞ tr­êng vµ tuú vµo tÝnh thêi vô. C«ng ty còng nªn ¸p dông biÖn ph¸p “®¶ogi¸” ®èi víi tõng lo¹i xe b¸n trong ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh. VÒ ho¹t ®éng chiÕt khÊu, C«ng ty còng nªn sö dông c¸c lo¹i chiÕt khÊu nh­ chiÕt khÊu theo sè l­îng mua vµ chiÕt khÊu céng dån vµo cuèi n¨m vµ ¸p dông linh ho¹t cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. §Æc biÖt chó träng ®Õn c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ c¸c c¬ quan nhµ n­íc, kh¸ch hµng th­êng xuyªn, kh¸ch hµng lµ ng­êi mua víi sè l­îng lín. Víi kh¸ch hµng mua sè l­îng lín vµ cã gi¸ trÞ h¬n 300 triÖu ®ång, C«ng ty nªn khuyÕn m¹i 0.5% gi¸ tiÒn mua xe ®ã. Víi kh¸ch hµng mua xe trÞ gi¸ trªn 200 triÖu, C«ng ty nªn ¸p dông møc gi¶m 0.4%. Víi kh¸ch hµng mua lÎ ®èi víi c¸c lo¹i xecã gi¸ trÞ nhá h¬n 200 triÖu ®ång, C«ng ty nªn tÆng cho kh¸ch hµng mét phiÕu mua hµng cãgi¸ trÞ dµi h¹n ®Ó cã thÓ h­ëng chiÕt khÊu céng dån nÕu kh¸ch hµng mua xe nhiÒu lÇn, ®ång thêi tÆng mét mãn quµ nhá dïng ®Ó trang trÝ néi thÊt xe nh­: Da bäc v« l¨ng, gèi ®Çu, bäc ghÕ... NÕu thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy, C«ng ty kh«ng nh÷ng gi÷ v÷ng ®­îc kh¸ch hµng truyÒn thèng mµ cßn thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng míi. Gãp phÇn t¨ng sè l­îng xe tiªu thô, t¨ng doanh thu lîi nhuËn vµ t¨ng thÞ phÇn cña C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 trªn thÞ tr­êng xe kh¸ch trong n­íc. Ngoµi ra nã sÏ t¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c tho¶i m¸i, to¹i nguyÖn khi mua ®­îc xe cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ phï hîp vµ cung c¸ch phôc vô cña C«ng ty. Tr­íc m¾t, hiÖu qu¶ cña gi¶i ph¸p nµy lµ gióp thÞ phÇn C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 t¨ng lªn 20% so víÝ 15% n¨m 2003, l­îng xe b¸n t¨ng kÐo theo doanh thu tiªu thô xe t¨ng lªn130% so víi n¨m 2003. Cô thÓ doanh thu tiªu thô n¨m 2004 ®¹t 130% x34.655,8 = 45.052,6 (triÖu ®ång). L©u dµi, nã sÏ t¹o cho C«ng ty mét c¬ cÊu gi¸ linh ho¹t, hîp lý, phï hîp víi nhiÒu thÞ tr­êng, phôc vô cho nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng, nhê ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty. §Ó thùc hiÖn ®­îc gi¶i ph¸p nµy, tr­íc tiªn C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cÇn kiÕn nghÞ víi tæng C«ng ty c¬ khÝ GTVT-Bé GTVT vÒ chÝnh s¸ch gi¸, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó C«ng ty cã thÓ chñ ®éng vÒ gi¸ trong tiªu thô xe « t«. Ngoµi ra, C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 cÇn cã biÖn ph¸p huy ®éng vèn ®Ó trang tr¶i cho rñi ro vÒ gi¸. §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé phôc vô cho c«ng t¸c ®Þnh gi¸, x¸c ®Þnh c¬ cÊu gi¸ hîp lý phï hîp víi tõng thÞ tr­êng vµ tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng. 2. Më réng m¹ng l­íi tiªu thô M¹ng l­íi tiªu thô bao gåm mét hÖ thèng c¸c phÇn tö tham gia vµo qu¸ tr×nh chuyÓn ®­a hµng ho¸ ®Õn ng­êi tiªu dïng. Gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hµng ho¸ dÞch vô ®­îc ®­a nh­ thÕ nµo ®Õn tay ng­ê tiªu dïng. C¸c quyÕt ®Þnh ph©n phèi th­êng phøc t¹p vµ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn c¸c lÜnh vùc kh¸c trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. M¹ng l­íi tiªu thô kh¾c phôc ®­îc nh÷ng kh¸c biÖt vÒ ®Þa ®iÓm, thêi gian vµ quyÒn së h÷u gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng c¸c khèi vµ dÞch vô. Mét m¹ng l­íi tiªu thô gióp cho hµng ho¸ cña C«ng ty cã thÓ tiªu thô trªn c¸c thÞ tr­êng, l­u th«ng trªn c¸c thÞ tr­ên, thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Tæ chøc mét m¹ng l­íi tiªu thô hîp lý gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô hµng ho¸ ®­îc nhanh h¬n, hiÖu qu¶ h¬n. HiÖn nay, C«ng ty giíi thiÖu vµ b¸n xe theo kªnh b¸n hµngtrùc tiÕp, kh«ng qua c¸c kh©u trung gian tiªu thô. Cô thÓ, C«ng ty míichØ tæ chøc h×nh thøc b¸n hµng qua Showroom t¹i trô së cña C«ng ty ë 18 §­êng Gi¶i Phãng-Hµ Néi. ViÖc t×m hiÓu nhu cÇu xe cña C«ng ty cña c¸c tæ chøc, c¸ nh©n ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng th«ng qua c¸c mèi quan hÖ cña c«ng ty, gäi ®iÖn cho c¸c kh¸ch hµng mµ C«ng ty n¾m ®­îc hä cã nhu cÇu. NÕu cã th«ng tin vÒ nhu cÇu xe, C«ng ty sÏ cö ng­êi ®Õn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. Do vËy, C«ng ty sÏ bÞ thu hÑp thÞ tr­êng vµ gi¶m l­îng xe b¸n nÕu ®èi thñ c¹nh tranh cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó th©m nhËp thÞ tr­êng khu vùc Hµ néi vµ c¸c thÞ tr­êng kh¸c mµ C«ng ty gãp mÆt. Theo t«i, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô, C«ng ty nªn më réng vµ hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi xe. Trong thêi gian tíi, C«ng ty nªn më thªm 02 §¹i lý phô víi chøc n¨ng giíi thÖu vµ b¸n xe cña c«ng ty t¹i Thµnh Phè H¹ long vµ Thµnh Phè Vinh. §©y lµ hai thÞ tr­êng triÓn väng trong t­¬ng lai ®èi víi thÞ trêng xe « t«. C«ng ty nªn khuyÕn khÝch c¸c nhµ kinh doanh ë hai ®Þa bµn H¹ long vµ thµnh PHè Vinh cã nguån vèn lín, am hiÓu vÒ thô tr­êng xe « t« ký kÕt hîp ®ång lµm ®¹i lý phô cho C«ng ty. C«ng ty nªn t¹o quuyÒn tù chñ trong ho¹t ®éng tiªu thô cho c¸c ®¹i lý nµy vÒ thÞ tr­êng, t­ vÊn kh¸ch hµng, ký hîp ®ång...trªn c¬ së nguån xe do C«ng ty cung cÊp vµ tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ cña C«ng ty. §ång thêi C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh ho¹t déng kiÓm tra t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng nµy vÒ: T×nh h×nh tµi chÝnh, gi¸ c¶ uy tÝn...ViÖc kiÓm tra nµy nªn thùc hiÖn theo ®Þnh kú kÕt hîp víi kiÓm tra bÊt chît tr¸nh t×nh tr¹nh b¸n ph¸ gi¸ lµm ¨n phi ph¸p kh«ng thùc hiÖn c¸c cam kÕt mµ c¸c ®¹i lý ®ã ®· ký víi C«ng ty. §©y lµ h×nh thøc c¸c nhµ kinh doanh ®Çu t­ vµ hai thÞ tr­êng nµy th«ng qua nguån cung øng lµ C«ng ty. Ngoµi ra, C«ng ty cã thÓ khuyÕn khÝch c¸c ®èi t¸c liªn doanh víi m×nh më ®¹i lý tiªu thô t¹i hai thÞ tr­êng trªn. C«ng ty còng cã thÓ sö dông h×nh thøc tù më thªm hai Salon ë Thµnh Phè vinh vµ Thµnh Phè h¹ Long nh»m giíi thiÖu vµ b¸n xe ë hai thÞ tr­êng nµy. NÕu thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy C«ng ty sÏ t¹o ®­îc thÕ “ch©n kiÒng” trong viÖc duy tr× thÞ tr­êng cña C«ng ty ë miÒn b¾c nãi chung vµ thÞ tr­êng Hµ Néi- Qu¶ng Ninh- H¶i Phßng; Thanh ho¸ - NghÖ An- HuÕ nãi riªng. N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c ®¹i lý cña c¸c ®èi thñ kh¸c ë miÒn Trung. Cô thÓ l­îng xe tiªu thô cña C«ng ty sÏ t¨ng lªn kho¶ng 300 xe c¸c lo¹i so víi n¨m 2003 t­¬ng øng doanh thu tiªu thô t¨ng lªn 30% trong n¨m 2004. Tøc lµ doanh thu tiªu thô sÏ b»ng: 130% x 34.655,8 = 45.052,6 (triÖu ®ång). Tõ ®ã thÞ phÇn cña C«ng ty sÏ t¨ng lªn 20% so víi n¨m 2003 lµ 15%. 3. Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô truyÒn b¸ th«ngh tin cña c¸c doanh nghiÖp ®Õn víi ng­êi tiªu dïng, lµ ho¹t ®éng s¸ng t¹o cña mæi doanh nghiÖp nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu truyÒn b¸ th«ng tin vÒ hµng ho¸, dÞch vô vµ doanh nghiÖp ®Õn víi ng­êi tiªu dïng. Qu¶ng c¸o hç trî doanh nghiÖp trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸, dÞch vô vµ qua ®ã thu lîi nhuËn. Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô ®Ó doanh nghiÖp t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng môc tiªu. Qu¶ng c¸o cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ vÒ doanh nghiÑp cho kh¸ch hµng ®Ó thuyÕt phôc hä mua, ®ång thêi gãp vµo thµnh c«ng cña c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o t¹o ®iÒu kiÖn thu hót kh¸ch hµng, kÐo kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp, gióp doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc s¶n phÈm trªn c¬ së ®«i bªn cïng cã lîi. HiÖn nay C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 ®ang ¸p dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­: Qu¶ng c¸o th«ng qua biÓn ®Ò cña C«ng ty, trªn c¸c t¹p chÝ Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp...Nh­ng do qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng kh¸ tèn kÐm nªn C«ng ty vÉn cßn h¹n chÕ chi phÝ qu¶ng c¸o, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty ch­a cã trªn c¸c ph­¬ng tiªnj th«ng tin ®¹i chóng nh­ TruyÒn thanh, TruyÒn h×nh do ®ã cã t¸c ®éng rÊt Ýt tíi nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty ch­a thùc hiÖn chøc n¨ng cung cÊp cho ng­êi tiªu dïng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt nh­: Gi¸, chÊt l­îmg, c¸c dÞch vô kÌm theo...do vËy ch­a thùc sù thu hót kh¸ch hµng vµ ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn. Theo t«i, ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô xe, C«ng ty nªn quan t©m n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty nªn ®Ó bé phËn qu¶ng c¸o thuéc Phßng Marketing thùc hiÖn, bao gåm viÖc thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, thiÕt kÕ Catalogue...theo yªu cÇu cña ban L·nh ®¹o C«ng ty ®Æt ra. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty nªn ®­îc tiÕn hµnh th«ng qua nhiÒu lo¹i ph­¬ng tiÖn nh­: TruyÒn h×nh, b¸o hµng ngµy, t¹p chÝ, qu¶ng c¸o ngoµi trêi, qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng, qua Catalogue vµ Internet. Qua truyÒn h×nh, do ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o nµy hiÖn nay kh¸ tèn kÐm, C«ng ty nªn thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o víi thêi l­îng ng¾n, chØ kho¶ng 0,5 phót. Néi dung qu¶ng c¸o nªn thiÕt kÕ cho tõng lo¹i xe riªng biÖt nÕu cã thÓ vµ nªn tiÕn hµnh t¹i mét sè ®µi truyÒn h×nh lín nh­: §µi truyÒn h×nh ViÖt Nam, kªnh VTV3 vµ ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi. NÕu qu¶ng c¸o trªn ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi C«ng ty nªn tËp trung vµo nh÷ng h×nh ¶nh g©y Ên t­îng, ®em l¹i cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c lÞch sù tho¶i m¸i víi c¸c lo¹i xe do C«ng ty cung cÊp. Qu¶ng c¸o vµo tèi chñ nhËt hµng tuÇn hoÆc vµo gi÷a hai hiÖp bãng cña gi¶i bãng ®¸ Italia. Qua b¸o chÝ, bªn c¹nh c¸c t¹p chÝ Th­¬ng m¹i, C«ng nghiÖp, C«ng ty nªn qu¶ng c¸o trªn b¸o Lao ®éng. Thêi l­îng qu¶ng c¸o liªn tôc theo c¸c sè b¸o trong n¨m víi mét vÞ trÝ riªng, cè ®Þnh vµ cã hiÖu qu¶ cña c«ng ty, biÓu t­îng cña c«ng ty, tªn c¸c lo¹i xe do c«ng ty cung cÊp vµ c¸c thµnh tÝch ®¹t ®­îc vÒ chÊt l­îng dÞch vô. Qu¶ng c¸o ngoµi trêi, C«ng ty nªn thiÕt kÕ biÓn qu¶ng c¸o, pano víi h×nh ¶nh cña C«ng ty t¹i nh÷ng n¬i nh­: §­êng Ph¹m V¨n §ång-Néi Bµi, §­êng N¨m, V¨n ®iÓn, Mai dÞch vµ t¹i c¸c x­ëng, Gara söa ch÷a «t«, c¸c C«ng ty vËn t¶i... Ngoµi ra C«ng ty nªn duy tr× c¸c ho¹t ®éng thiÕt kÕ vµ ph¸t hµnh tµi liÖu, Catalogue, th­ c¶m ¬n, s¸ch b¸o, t¹p chÝ nãi vÒ c«ng ty sao cho bÊt cø lóc nµo kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty ®Òu sÏ nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin bæ Ých vÒ C«ng ty. Muèn lµm nh­ vËy C«ng ty cÇn cã ®ñ vèn ®Ó bï ®¾p nh÷ng chi phÝ sau: + Chi phÝ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh: Ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh lµ kho¶ng 3 triÖu ®ång cho 0,5 phót t¹i c¸c thêi ®iÓm nh­ trªn. Do ®ã tæng chi phÝ qu¶ng c¸o cña C«ng ty sÏ lµ: - Qu¶ng c¸o trªn VTV3: 1 phót mét ngµy trong 30 ngµy Sè tiÒn = 2x3.000.000x30 = 180.000.000®/n¨m - Qu¶ng c¸o trªn kªnh Hµ Néi: 0,5 phót mét ngµy trong 30 ngµy Sè tiÒn: 3.000.000x30 = 90.000.000®/n¨m - Chi phÝ lµm phim qu¶ng c¸o: 20.000.000®/n¨m - Chi phÝ cho qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ: 20.000.000®/n¨m - Chi phÝ cho qu¶ng c¸o ngoµi trêi: 15.000.000®/n¨m Tæng chi phÝ cho qu¶ng c¸o cña C«ng ty lµ: 325.000.000® Víi viÖc thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy, h×nh ¶nh cña C«ng ty sÏ ®Õn ®­îc víi ng­êi tiªu dïng s©u, réng h¬n, kh¸ch hµng biÕt ®Õn c¸c lo¹i xe do C«ng ty cung cÊp, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty duy tr× sè kh¸ch hµng ®· cã, t¸c ®éng tíi c¸c kh¸ch hµng ë khu vùc miÒn Trung vµ c¸c tØnh phÝa B¾c, gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Ò ra cña C«ng ty trong n¨m tíi. §ã lµ t¨ng thÞ phÇn, doanh thu vµ lîi nhuËn. Cô thÓ trong n¨m tíi, thÞ phÇn cña C«ng ty t¨ng lªn 20%, l­îng tiªu thô xe t¨ng 30% so víi n¨m 2003, nã sÏ ®¹t: 130% x 34.655,8 = 45.052,6 triÖu ®ång. C«ng ty cÇn cã ®éi ngò c¸n bé thÞ tr­êng am hiÓu vÒ lÜnh vùc « t«. §ång thêi, C«ng ty cÇn cã l­îng vèn ®ñ lín ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn. Bªn c¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, viÖc t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô kh¸c nh­ xóc tiÕn b¸n, yÓm trî b¸n hµng vµ c«ng t¸c b¸n hµng c¸ nh©n lµ rÊt cÇn thiÕt. C«ng ty nªn sö dông c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i ­u ®·i theo sè l­îng mua vµ lÇn mua bªn c¹nh c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i theo mïa mµ C«ng ty ®ang sö dông. Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng theo ®Þnh kú, th­êng xuyªn tham gia héi th¶o, më réng mèi quan hÖ víi c¸c doanh nghiÖp, c¸c UBND, Së, ban Nghµnh ë c¸c tØnh, ®Þa ph­¬ng...nh»m l«i kÐo c¸c ®èi t­îng nµy ®Õn vµ sö dông xe do C«ng ty cung cÊp. Gi¶i ph¸p iv: Tham gia tÝch cùc vµo th­¬ng m¹i ®iÖn tö, b¸n hµng trªn m¹ng Internet (E - Commerce). C«ng nghÖ th­¬ng m¹i ®iÖn tö ®· h×nh thµnh nÒn kinh tÕ Internet vµ kh«ng ngõng thay ®æi víi nh÷ng c«ng cô vµ tiÖn Ých ngµy cµng hoµn thiÖn ®Ó gióp c¸c kh¸ch hµng cña hä. Website th­¬ng m¹i ®iÖn tö còng lµ n¬i sÏ cung cÊp nh÷ng th«ng tin míi nhÊt vÒ s¶n phÈm, c¸c mÉu m· s¶n phÈm, c¸c c¬ héi thuËn tiÖn ®Ó tiÕn hµnh giao dÞch th­¬ng m¹i. Website th­¬ng m¹i ®iÖn tö tËp trung vµo mäi nhu cÇu thiÕt thùc trªn thÞ tr­êng th­¬ng m¹i ®iÖn tö trong xu thÕ ngµy cµng cã nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ tham gia vµo thÞ tr­êng nµy. HiÖn nay, C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 còng cã trang Web cña C«ng ty trªn m¹ng Internet, tuy nhiªn viÖc cã trang Web nµy chØ dõng l¹i ë nhiÖm vô qu¶ng c¸o vµ gií thiÖu vÒ C«ng ty trªn m¹ng Internet, ch­a thùc sù hç trî cho viÖc b¸n hµng trªn m¹ng cña C«ng ty, gãp phÇn t¨ng sè l­îng tiªu thô xe cña C«ng ty qua kªnh tiªu thô nµy. Lµ mét doanh nghiÖp sö dông th­¬ng m¹i ®iÖn tö, C«ng ty lu«n ph¶i quan t©m ®Õn viÖc kh¸ch hµng cña m×nh sÏ thÊy g×? Do vËy mét Website hoµn chØnh cã mét sè phÇn tö thÓ hiÖn: * Website Store – end (cã thÓ sö dông lµm trang chñ) Mét trang tr×nh bµy s¶n phÈm ®Ó lùa chän Mét b¶n tin l­îc c¸c mÆt hµng ®­îc lùa chän Mét biÓu mÉu d÷ liÖu vÒ kh¸ch hµng BiÓu mÉu d÷ liÖu vÒ thanh to¸n chuyÓn hµng BiÓu mÉu ®Æt hµng b¶o ®¶m cã x¸c nhËn Khi kh¸ch hµng vµo Web Store cña C«ng ty, rÊt cã thÓ hä sÏ duyÖt qua c¸c s¶n phÈm, C«ng ty sÏ ph¶i ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng cã thÓ truy cËp mäi thø do C«ng ty t¹o ra mµ kh¸ch hµng ch­a tiÕn hµnh ®Æt hµng. Truy cËp vµ Company Information ®Ó t×m kiÕm c¸c th«ng tin cña C«ng ty trong Company Information sÏ ph¶i ®¶m b¶o cung cÊp cho kh¸ch hµng c¸c th«ng tin kh¸i qu¸t nhÊt vÒ C«ng ty (tªn C«ng ty, ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i, e-mail vµ thanh ®Þnh vÞ trang chñ). Mét logo ®¬n gi¶n, déc ®¸o cña c«ng ty sÏ thu hót kh¸ch hµng quan t©m ®Õn c¸c th«ng tin kh¸c vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. Do vËy, C«ng ty thuª chuyªn gia thiÕt kÕ trang Web ®Ó thùc hiÖn c«ng viÖc nµy, ë ViÖt Nam cã thÓ lµ C«ng ty FPT. Tõ ®ã, kh¸ch hµng lùa chän Products vµ Product Cate gories ®Ó cËp nhËt th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ ph©n lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty. §Ó gióp kh¸ch hµng xem c¸c s¶n phÈm hä cÇn, Webshop sÏ ph¶i sö dông c¸c ph©n lo¹i s¶n phÈm ®Ó kh¸ch hµng ®Þnh vÞ qua c¬ së d÷ liÖu cña b¹n. C«ng ty cÇn kÕt hîp tõng ph©n lo¹i xe «t« víi c¸c ph©n lo¹i kh¶ dông, thiÕt lËp c¬ së d÷ liÖu vÒ xe «t« sao cho tÊt c¶ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ tõng lo¹i xe ®­îc biÓu thÞ: KiÓu d¸ng xe, tªn xe, m« t¶ xe, m· xe vµ gi¸ xe. V× gi¸ cho mçi lo¹i xe cña C«ng ty cã kh¸c nhau vµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh, do vËy C«ng ty nªn sö dông chøc n¨ng t×m s¶n phÈm dùa vµ gi¸ c¶ cho kh¸ch hµng b»ng c¸ch sö dông hép kiÓm Price Between. - Hép tho¹i Select Payment Method sÏ liÖt kª c¸c biÓu mÉu thanh to¸n.C«ng ty nªn kÕt hîp nhiÒu ph­¬ng thøc thanh to¸n phæ biÕn nh­:Visa, Mastercard, American Express vµ Discover. - C«ng ty sö dông c¸c ph­¬ng thøc chuyÓn hµng vµ gi¸ c¶ th«ng qua hép tho¹i Shipping Methods and Prices. C«ng ty nªn liÖt kª c¸c ph­¬ng thøc chuyÓn hµng kh¸c nhau vµ ®Ò nghÞ c¸c kh¸ch hµng sö dông: Ground, Next Day, Tow- Day, Priority Mail, International. Víi c¸c tuú chän tÝnh to¸n: Flat Rate, g¸n chi phÝ chuyÓn hµng thu phÝ thÊp nhÊt, bÊt kÓ khèi l­îng cña ®¬n hµng; Tuú chänCostper- Item g¸n chi phÝ chuyÓn hµng ®è víi tõng lo¹i xe ®­îc mua; Tuú chän Percentage of Sales g¸n chi phÝ chuyÓn hµng dùa vµo tæng gi¸ trÞ hµng ho¸. Theo t«i, C«ng ty nªn lùa chän tuú chän Costper Item. Trªn ®©y lµ nh÷ng nÐt kh¸i qu¸t nhÊt vÒ th­¬ng m¹i ®iÖn tö víi hi väng r»ng C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 sÏ cã sù tËp trung ®Çu t­ tèt h¬n cho lÜnh vùc nµy, hiÖu qu¶ ®¹t ®­îc kh«ng ph¶ mét sím mét chiÒu, ®ßi hái C«ng ty ph¶i ®Çu t­ vÒ vèn, ®µo t¹o nh©n lùc vµ cã kÕ ho¹ch thùc hiÖn l©u dµi. Chi phÝ bá ra cña C«ng ty sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ dµi h¹n, th­¬ng m¹i ®iÑn tö sÏ lµ tÊt yÕu trong tu¬ng lai, mét sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng, cã kÕ ho¹ch sÏ t¹o lîi thÕ c¹nh tranh kh«ng nhá ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty trong t­¬ng lai. Nang cao thÞ phÇn vµ danh tiÕng cña C«ng ty ®Õn mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng cã thÓ trong c¶ n­íc. Trong ®ã tû träng xe tiªu thô trªn m¹ng sÏ ngµy cµng chÕm tû träng lín trong tæng l­îng xe tiªu thô cña C«ng ty, thu hÑp dÇn c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng truyÒn thèng sÏ dÇn kh«ng cßn phï hîp víi nh÷ng mÆt hµng nh­ xe «t« trong t­¬ng lai kh«ng xa. Gi¶i ph¸p v: N©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n hµng, nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô. Ngµy nay, trong c¬ chÕ thÞ tr­êng viÖc tæ chøc c¸c dÞch vô sau khi b¸n lu«n lu«n ®­îc chó ý. Nã thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm vµ sù qu©n t©m chu ®¸o cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng tr¶ tr­íc vµ sau khi b¸n. Do tÝnh phøc t¹p cña c¸c s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng, viÖc tæ chøc c¸c dÞch vô sau khi b¸n hµng lµ rÊt quan träng. §iÒu nµy kh«ng chØ t¹o sù yªn t©m cho kh¸ch hµng mµ cßn kh¼ng ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm, uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng gióp cho viÖc gi÷ kh¸ch hµng cò vµ thu hót kh¸ch hµng míi. Thùc tÕ hiÖn nay, dÞch vô sau b¸n vµ sö ch÷a lµ mét phÇn trong chuçi ph©m phèi s¶n phÈm vµ dÞch vô cña C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2. Bé phËn dÞch vô cña C«ng ty tr¶i qua nhiÒu n¨m ho¹t ®éng vµ ®· cã nhiÒu kinh nghiÖm, cã nh÷ng tr­ëng thµnh ®¸ng kÓ. Tay nghÒ cña c¸c kü thuËt viªn ®­îc n©ng cao râ rÖt, ®¹t ®­îc c¸c gi¶i th­ëng vÒ kü thuËt viªn giái, vÒ dÞch vô vµ c¸c chiÕn l­îc khuyÕn m¹i. Tuy vËy, chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n coµn cã nhiÒu h¹n chÕ, mÆc dï ®èi víi mÆt hµng xe «t« th× chÊt l­îng cña dÞch vô sau b¸n lµ hÕt søc quan träng. C«ng ty ch­a t¹o ®­îc m¶ng kh¸ch hµng v÷ng ch¾c cã doanh thu cao. Thêi gian ho¹t ®éng ch­a dµi, do vËy kinh nghiÖm tÝch luü ®­îc cßn h¹n chÕ, viÖc thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ th­êng xuyªn vµ chÆt chÏ víi kh¸ch hµng cßn Ýt. Ch¨m sãc kh¸ch hµng tuy cã c¶i thiÖn nh­ng tèc ®é chËm vµ cßn ë møc ®é thÊp. Thùc hiÖn n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n hµng nh»m thu hót kh¸ch hµng; Tõ ®ã t¨ng l­îng xe tiªu thô lµ yeu cÇu thiÕt yÕu trong kÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty thêi gian tíi. C«ng ty nªn thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy theo c¸c h­íng sau: N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c b¶o hµnh, b¶o d­ìng vµ s÷a ch÷a cho c¸c lo¹i xe cña kh¸ch hµng ®· ®­îc C«ng ty cung cÊp. §©y lµ kh©u quan träng nhÊt trong ho¹t ®éng sau b¸n t¹i C«ng ty. MÆc dï cã nhiÒu cè g¾ng vµ tr­ëng thµnh nhiÒu trong nh÷ng n¨m võa qua nh­ng nh×n chung tr×nh ®é tay nghÒ vµ kinh nghiÖm cña cè vÊn dÞch vô còng nh­ cña c¸c kü thuËt viªn cßn ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu, do sè l­îng xe lµm dÞch vô ngµy mét t¨ng vµ tÝnh chÊt c«ng viÖc phøc t¹p. Do vËy C«ng ty nªn cã nh÷ng kho¶n dù phßng hµng n¨m cho ho¹t ®éng ®µo t¹o, ®Þnh kú tæ chøc c¸c buæi tæng kÕt l¹i trong mçi kú ®Ó mçi kü thuËt viªn tù nh×n nhËn mét c¸ch tæng qu¸t vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng chung cña C«ng ty. C«ng ty nªn ¸p dông h×nh thøc giíi thiÖu l¹i c¸c sù cè tõ c¸c b¸o c¸o tr­íc ®Ó chØ ra c¸c lçi th­êng gÆp æ c¸c lo¹i xe vµ c¸ch ph¸t hiÖn, c¸ch xö lý c¸c lçi ®ã. Sau ®ã sÏ giíi thiÖu c¸c kü thuËt míi (nÕu cã). Th«ng qua c¸c b­íc ®µo t¹o nh­ vËy tr×nh ®é cña c¸c kü thuËt viªn sÏ t¨ng lªn, hiÖu qu¶ söa ch÷a, b¶o hµnh sÏ ®­îc n©ng cao. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cÇn n©ng cao n¨ng lùc cña c¸c trang thiÕt bÞ cña c¸c x­ëng dÞch vô. Tr­íc m¾t, C«ng ty tËp trung cho c¸c hiÕt bÞ nh­: ThiÕt bÞ phôc vô gß, s¬n, lµm m¸y... T¨ng sè l­îng vµ n©ng cao chÊt l­îng cña c¸c lo¹i phô tïng thay thÕ. HiÖn nay ë C«ng ty, x­ëng dÞch vô ch­a khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng cung øng phô tïng cña C«ng ty vµ cña thÞ tr­êng. Phô tïng thay thÕ nhiÒu khi cßn thiÕu lµm chËm tiÕn ®é söa ch÷a, b¶o hµnh lµm cho hiÖu qu¶ cña x­ëng gi¶m sót. Gi¶i ph¸p hiÖn nay cho C«ng ty lµ qu¶n lý chÆt m· sè linh kiÖn, ®èi víi mçi linh kiÖn do C«ng ty hoÆc do thÞ tr­êng cung cÊp. ViÖc kÕt hîp gi÷a m· sè linh kiÑn, sè ho¸ ®¬n vµ sè m¸y cña xe gióp C«ng ty qu¶n chÆt ®­îc vÒ linh kiÖn xe. C«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch cung cÊp kÞp thêi c¸c linh kiÖn cho söa ch÷avµ cho dù tr÷ mét l­îng phô tïng tèi thiÓu. Bªn c¹nh nguån phô tïng do C«ng ty s¶n xuÊt, C«ng ty cÇn chñ ®«ng t×m c¸c nguån cung øng kh¸c, kh«ng ®Ó t×nh tr¹ng thiÕu hôt linh kiÖn, phô tïng sÏ lµm tæn h¹i ®ªns uy tÝn cña C«ng ty. C«ng ty kh«ng nªn ®Ó x­ëng lÊy gi¸ linh kiÖn qu¸ cao ®èi víi c¸c lo¹i xe hÕt h¹n b¶o hµnh, nªn ®Ó hä cã ®­îc sù c¶m nhËn ­u ®·i vÒ gi¸ c¶ vµ ch¸t l­îng b¶o hµnh, söa ch÷a ë chÝnh n¬i mµ hä mua xe. C«ng ty ®Èy m¹nh sù quan t©m, ch¨m sãc ®Õn kh¸ch hµng, t¹o sù nhÞp nhµng gi÷a bé phËn dÞch vô víi bé phËn b¸n hµng trong viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng. Thùc hiÖn sù ­u ®·i ®èi víi kh¸ch hµng th­êng xuyªn: Th«ng b¸o cho hä ®Õn kiÓm tra xe theo ®Þnh kú miÔn phÝ, cung cÊp c¸c phô tïng thay thÕ cña chÝnh C«ng ty víi gi¸ ­u ®·i, göi th­ chóc mõng kh¸ch hµng nh©n dÞp ®Æc biÖt, th­êng xuyªn liªn hÖ víi kh¸ch hµng ®Ó n¾m ®­îc t×nh h×nh sö dông xe tõ ®ã cã ý kiÕn h÷u Ých cho kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh sö dông xe... C«ng ty ®Èy m¹nh viÖc ®­a c¸c dÞch vô míi mµ tr­íc ®©y thuéc vÒ phÝa kh¸ch hµng nh­: C«ng ty gióp kh¸ch hµng ®¨ng ký xe, b¸n b¶o hiÓm cho xe míi cña kh¸ch hµng. C«ng ty sÏ thùc hiÖn ®­îc c¸c gi¶i ph¸p nµy mét c¸ch tèt nhÊt khi ph©n lo¹i vµ qu¶n lý tèt c¸c lo¹i xe mµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu thùc hiÖn dÞch vô t¹i x­ëng dÞch vô cña C«ng ty. C«ng ty cã thÓ sö dông c¸ch ph©n lo¹i sau: * Ph©n lo¹i theo ®èi t­îng kh¸ch hµng: - Xe c«ng, ®èi t­îng lµ c¸c c¬ quan Nhµ N­íc: Xe cña c¸c Së, - - Ban, Nghµnh vµ xe cña c¸c C«ng ty Nhµ n­íc... - Xe cña c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng t­ nh©n * Ph©n lo¹i xe theo môc ®Ých sö dông: - Xe sö dông cho nhu cÇu c¸ nh©n - Xe sö dông víi môc ®Ých kinh doanh vËn t¶i, th­¬ng m¹i dÞch vô * Ph©n lo¹i xe theo chñng lo¹i xe vµo x­ëng dÞch vô: Lo¹i xe 26-32 chæ, lo¹i xe 30- 45 chæ, IFA...vµ xe cña h·ng kh¸c. * Ph©n lo¹i xe theo khu vùc thÞ tr­êng: - Kh¸ch hµng t¹i Hµ Néi - Kh¸ch hµng ë khu vùc miÒn B¾c: Qu¶ng Ninh, H¶i Phßng, H­ng Yªn, Th¸i Nguyªn... - Kh¸ch hµng ë khu vùc miÒn Trung: TP. Vinh, Qu¶ng B×nh, TT. HuÕ... Thùc hiÖn ®ång bé c¸c ph­¬ng h­íng gi¶i ph¸p trªn ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã ®ñ vèn cho chi phÝ ®µo t¹o, ®Çu t­ thªm thiÕt bÞ míi. Cã ®éi ngò lao ®éng cã ®ñ n¨ng lùc, kinh nghiÖm, ý thøc kû luËt, tr¸ch nhiÖm cao ®èi víi c¶ C«ng ty vµ kh¸ch hµng. Thùc hiÖn tèt gi¶i ph¸p nµy, ®Çu tiªn doanh thu x­ëng dÞch vô sÏ t¨ng lªn ®¸ng kÓ. Cô thÓ, nã sÏ gãp phÇn gióp C«ng ty thùc hiÖn ®­îc kÕ ho¹c xe vµo x­ëng dÞch vô n¨m 2004: 7600 xe t¨ng 15% so víi n¨m 2003(6.649 xe). Tõ ®ã kÐo theo doanh thu dÞch vô t¨ng lªn 135% so víi n¨m 2003, tøc doanh thu dÞch vô n¨m 2004 ®¹t kho¶ng: 8.550 (triÖu ®ång). ChÊt l­îng dÞch vô sau b¸n, söa ch÷a tèt lªn gãp phÇn thóc ®Èy kh¸ch hµng cã nhu cÇu sö dông «t« ®Õn víi C«ng ty nhiÒu h¬n. Tøc lµ l­îng xe tiªu thô cña C«ng ty t¨ng lªn, doanh thu, lîi nhuËn t¨ng lªn, kÐo theo thÞ phÇn cña C«ng ty trªn thi tr­êng xe kh¸ch t¨ng lªn. Theo ­íc tÝnh, n¨m 2004 thi phÇn cña C«ng ty ®¹t 10%, doanh thu tiªu thô t¨ng 130% so víi n¨m 2003 130% x 34.655,8 = 45.052,6 (triÖu ®ång). KÕt luËn Tiªu thô vµ c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn tiªu s¶n phÈm lu«n lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña mäi doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §èi víi C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng khÝch lÖ. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c kÕt qu¶ nh­: doanh thu tiªu thô, lîi nhuËn vµ møc nép ng©n s¸ch hµng n¨m cho Nhµ n­íc. §¹t ®­îc nh÷ng thµnh qu¶ trªn lµ do nhiÒu yÕu tè quyÕt ®Þnh nh­ m« tr­êng kinh doanh thuËn lîi, C«ng ty cã ban l·nh ®¹o vµ ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn giái, nhiÒu kinh nghiÖm vµ nhiÖt t×nh trong c«ng t¸c. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ rÊt cã ý nghÜa ®ã, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khã kh¨n, tån t¹i. Nh÷ng tån t¹i nµy do c¶ nguyªn nh©n chñ quan vµ kh¸ch quan g©y ra vµ ®Òu xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng cïng víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t gi÷a C«ng ty víi c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng. Do vËy, C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu t×m ra c¸c gi¶i ph¸p cã hiÖu qu¶ nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Néi dung cña chuyªn ®Ò chñ yÕu tËp trung ph©n tÝch c«ng t¸c tiªu thô xe cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 vµ ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô cña C«ng ty. Víi néi dung lín vµ phøc t¹p, thêi gian nghiªn cøu cã h¹n, tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng cßn h¹n chÕ, ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nhiÒu sai sãt. RÊt mong ®­îc sù gãp ý vµ ®¸nh gi¸ ch©n thµnh cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ c¸c c¸n bé trong C«ng ty ®Ó b¶n chuyªn ®Ò nµy cã gi¸ trÞ lín vÒ mÆt lý luËn vµ thùc tiÔn. Cuèi cïng, t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì, h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña T.S. NguyÔn Thµnh HiÕu, cïng víi c¸c c¸n bé, nh©n viªn ®Æc biÖt lµ c¸n bé Phßng Nh©n sù vµ Phßng Kinh doanh cña C«ng ty c¬ khÝ «t« 3-2 ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho t«i hoµn thµnh b¶n chuyªn ®Ò nµy. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Hµ Néi, ngµy 13 th¸ng 5 n¨m 2004 Sinh viªn Hå Anh Hai Môc lôc Lêi më ®Çu 1 PhÇn thø nhÊt. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, ph¸t triÓn vµ nh÷ng ®Æc ®iÓm cña c«ng ty 3 I. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty 3 1. Tªn ®Çy ®ñ cña c«ng ty 3 2. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 3 II. NhiÖm vô quyÒn h¹n vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 9 1. NhiÖm vô cña c«ng ty 9 2. QuyÒn h¹n cña c«ng ty 10 3. C¬ cÊu tæ chøc s¶n xuÊt vµ tæ chøc qu¶n lý cña nhµ m¸y 11 4. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 14 PhÇn thø hai. Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô xe « t« vµ chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n xe « t« cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 15 I. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 15 1. Kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 15 2. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng « t« ViÖt Nam vµ ®Þnh h­íng kh¸ch hµng cña c«ng ty 15 2.1. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng kh¸ch hµng ViÖt Nam 15 2.2. §Þnh h­íng kh¸ch hµng cña c«ng ty 16 3. §èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty 16 II. T×nh h×nh tiªu thô xe cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 17 1. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n xe vµ ho¹t ®éng dÞch vô cña c«ng ty 17 2. T×nh h×nh tiªu thô xe cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 19 2.1. T×nh h×nh tiªu thô theo chñng lo¹i xe 19 2.2. T×nh h×nh tiªu thô xe theo khu vùc thÞ tr­êng 20 2.3. T×nh h×nh tiªu thô theo c¸c kªnh 22 III. Ho¹t ®éng cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm 23 1. C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng 23 1.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng 23 1.2. Dù b¸o thÞ tr­êng 24 2. C«ng t¸c lùa chän s¶n phÈm thÝch øng cña c«ng ty 25 3. ChÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty 25 4. Kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty 26 4.1. Ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n 26 4.2. Kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty 27 5. Ho¹t ®éng hç trî tiªu thô cña c«ng ty 28 5.1. Qu¶ng c¸o 28 5.2. Xóc tiÕn b¸n 28 5.3. YÓm trî b¸n hµng 29 5.4. C«ng t¸c b¸n hµng c¸ nh©n 29 IV. Thùc tr¹ng dÞch vô sau b¸n hµng cña c«ng ty 30 V. §¸nh gi¸ tæng qu¸t vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 34 1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc 34 2. Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc trong ho¹t ®éng tiªu thô vµ nguyªn nh©n 35 2.1. Tån t¹i 35 2.2. Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i 36 PhÇn thø ba. Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô xe « t« ë c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 38 Gi¶i ph¸p I: H×nh thµnh phßng Marketing chuyªn tr¸ch nh»m n©ng cao chÊt l­îng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng 38 Gi¶i ph¸p II: §µo t¹o, båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho nh©n viªn b¸n hµng vµ nh©n viªn kü thuËt trong c«ng ty 43 Gi¶i ph¸p III: VËn dông linh ho¹t chÝnh s¸ch gi¸, hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô xe vµ c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô 46 1. C«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 nªn sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t trong ho¹t ®éng tiªu thô 46 2. Më réng m¹ng l­íi tiªu thô 49 3. Qu¶ng c¸o 51 Gi¶i ph¸p IV: Tham gia tÝch cùc vµo th­¬ng m¹i ®iÖn tö, b¸n hµng trªn m¹ng Internet 54 Gi¶i ph¸p V: N©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n hµng, nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô 57 KÕt luËn 62 Tµi liÖu tham kh¶o 63

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMột số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3-2.doc
Luận văn liên quan