Đề tài Nghiên cứu sản phẩm bancassurance

ng tin bất cân xứng. Nhìn vào thực trạng trên ta thấy được ,thị trường cung cấp sản phẩm bancassurance là thị trường tiềm năng cho ngân hàng thâm nhập. vì vậy nhóm kế hoạch xác định đây có thể là đối tượng đầu tư tín dụng phù hợp, vừa nhanh chóng tạo ra lợi nhuận, vừa đảm bảo họat động kinh doanh ổn định và lâu dài. II . Kết quả nghiên cứu thị trường ,môi trường kinh doanh và triển vọng phát triển sản phẩm 1 . Nghiên cứu thị trường 1.1nghiên cứu sản phẩm 1.1.1.lịch sử phát triển Từ những năm 70 của thế kỷ 20, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng đã ra đời tại Châu Âu và nhanh chóng phát triển mạnh mẽ. Đến nay, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh liên kết với ngân hàng tại nhiều quốc gia Châu Âu chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như Ý (70%), Pháp 60%, Tây Ban Nha (72%), Đức (23%)… Đến cuối năm 2005, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Hồng Kông là 45%, Singapore là 18%, Malaysia là 12%, Ấn Độ là 20%, Thái Lan là 12%. Tại thị trường châu Á, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng xuất hiện sau nhưng cũng bắt đầu phát triển mạnh trong những năm gần đây. Theo báo cáo của LIMRA (phát hành tháng 12/2009), thị phần bacassurance đang tăng trưởng nhanh tại các nước Châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm. Ở một số nước, bancassurance chiếm một tỉ trọng đáng kể trong tổng phí bảo hiểm nhân thọ như Malaysia 49% (2007), Hongkong 40% (2008), S. Korea 31%...Bancassurance đã trở thành 1 xu hướng trên toàn cầu ở Việt Nam Trước năm 1975, ở miền Nam nước ta đã có khoảng 50 Công ty bảo hiểm nội địa. Điều đó cho thấy thị trường bảo hiểm ở đây đã phát triển ở mức khá sôi động. Nhiều ngân hàng đã làm đại lý cho công ty bảo hiểm. Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân hàng đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm. Còn ở miền Bắc, duy nhất chỉ có một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đó là Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam - Bảo Việt. Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động của Bảo Việt chưa có mối quan hệ gì đáng kể. Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất nước với xu hướng mở cửa thu hút đầu tư nước ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phú đã ra đời. Song, trong thực tế thị trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với thị trường dịch vụ ngân hàng cũng như đổi mới hoạt động ngân hàng, nó được bắt đầu vào giữa thập niên của thế kỷ trước. Từ giữa những năm 80, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế. Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự do hoá và mở cửa. Dưới tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã ra đời, đánh dấu bằng việc ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng 1.1.2 bancassurance ở Việt Nam có những đặc điểm : -Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ. -Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các công ty bảo hiểm. -Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với ngân hàng ngay sau khi bảo hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ đỉnh cao của kênh phân phối qua đại lý. -Thứ tư, ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc. -Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành marketing thân thiện - bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có. Đánh giá một cách khách quan thì trong thời gian qua, việc hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm ở Việt Nam còn rất nhiều hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng của hai bên. 1.1.3 các loại hình hoạt động của bancassurance tại việt nam 1. ngân hàng thỏa thuận phân phối bảo hiểm vơi công ty bảo hiểm hiện nay , ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương liên kết với bảo việt cho ra sản phẩm tích lũy bảo gia, tiết kiêm giáo dục. bảo hiểm tín dụng nhà mới và ô tô xin. Tài khoản tích lũy bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hàng tháng khách hàng có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi suất và hướng tới mục tiêu tích lũy dài hạn cho cuộc sốngđể đảm bảo cho khách hàng “ an tâm tận hưởng cuộc sống” . Tham gia sản phẩm này ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản phẩm an tâm tiết kiệm của bảo việt nhân thọ. “Tài khoản Tiết Tiết kiệm giáo dục” là một hình thức tài khoản tiết kiệm định kỳ dài hạn bằng VND hướng tới mục tiêu tích luỹ để trang trải chi phí giáo dục/đào tạo cho trẻ trong tương lai. Khách hàng khi tham gia chương trình Tiết kiệm Giáo dục của Techcombank ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm sẽ được bảo hiểm miễn phí theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt Nhân thọ. Người được bảo hiểm (Chủ tài khoản) là người có độ tuổi từ đủ 18 đến 55. Tuổi được bảo hiểm tối đa là 65 tuổi. Thời hạn bảo hiểm trùng với thời hạn của tài khoản tiết kiệm (từ 1 đến 10 năm). Ưu điểm của sản phẩm này ngoài việc giúp khách hàng an tâm với tương lai còn là tính linh hoạt cao trong thanh toán, giao dịch. NH ACB và công ty prudential cho liên kết sản phẩm : phú bảo tín, phúc an mỹ thành tài . Phú Bảo Tín là sản phẩm bảo hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của ACB. Đặc điểm của sản phẩm tín dụng này là nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, người thụ hưởng (do người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential. Số tiền được nhận từ Công ty bảo hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho Ngân hàng. Như vậy, khi tham gia Phú Bảo Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đối với bản thân, gia đình họ vẫn có khả năng hoàn trả các khoản vay cho Ngân hàng mà không phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách khác, khi khách hàng mua bảo hiểm tín dụng gặp rủi ro không thể trả được nợ Ngân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ thanh toán hộ cho khách hàng đó. Riêng với Prudential và ACB, trong vòng 3 năm qua đã có trên 2800 hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng. Ngoài ra, Ngân hàng HSBC đã kí kết hợp đồng vớiCông ty Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở thành Ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của mình. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm. Qua đó, Vietcombank là đại lý chính thức của các công ty bảo hiểm về thu phí và thanh toán bảo hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm, cung cấp dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho công ty bảo hiểm. Như vậy, khách hàng của bảo hiểm chỉ cần giao dịch trên một tài khoản chuyên thu phí bảo hiểm mở tại Vietcombank mà không phải chịu bất kỳ chi phí nào khác, trong khi đó vẫn được hưởng các tiện ích của Ngân hàng về thanh toán trực tuyến. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tác với Bảo Việt. Theo đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tài khoản tiền gửi cho Bảo Việt, đóng phí bảo hiểm, thanh toán tiền bảo hiểm, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, giới thiệu khách hàng cho Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn nhân viên của NHNo. - Ưu điểm: Việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm được các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao... vào việc thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết với các công ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu không chênh lệch lớn. - Hạn chế: Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng). 2.. Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu tư khác để cùng thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Điển hình như: Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội… Cuối năm 2003, thị trường Bancassurance bắt đầu tăng tốc. Tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công thương Việt Nam bắt tay vào một cuộc chơi mới bằng cách liên doanh với Công ty bảo hiểm Á Châu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương (IAI). Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn. .3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc (là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc. Cuối năm 2005, Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của QBE. - Hạn chế: + Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu, uy tín, quản lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngược lại. Nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về... sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng. + Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp lý khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm. -Thuận lợi của việc bán bảo hiểm qua ngân hàng: + Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. + Ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển tức là công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống của ngân hàng làm hệ thống phân phối. Khách hàng giao dịch qua ngân hàng cũng là khách hàng của công ty bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho khách hàng. + Lợi thế của các ngân hàng khi tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm là: kinh nghiệm thị trường đã có, mạng lưới đại lý rộng khắp, năng lực tài chính đủ mạnh đặc biệt là nguồn vốn dài hạn và lượng khách hàng tiềm năng lớn từ các dịch vụ ngân hàng hiện có. + Ngoài ra, sự biến động của lãi suất là nguyên nhân cơ bản làm cho ngân hàng có lợi thế hơn trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vì những biến động này đã buộc các công ty bảo hiểm thay việc sử dụng lãi suất tính phí bảo hiểm cố định bằng việc sử dụng lãi suất biến đổi, tức là công ty bảo hiểm đã buộc phải chạy theo xu hướng quan tâm thường xuyên đến sự biến động lãi suất…, mà theo đánh giá chung, ngân hàng có lợi thế hơn trong lĩnh vực này. + Một yếu tố nữa cũng làm “mạnh hơn” lợi thế của ngân hàng, đó là tuổi thọ của người được bảo hiểm. Từ những năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được cải thiện cùng với những tiến bộ về y học mà tuổi thọ trung bình của người dân tăng lên đáng kể. Do vậy, họ quan tâm nhiều hơn đến quyền lợi sống, tức là yếu tố đầu tư trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chiếm tầm quan trọng lớn hơn. Đầu tư luôn gắn liền với lãi suất và một lần nữa, ngân hàng lại có lợi thế hơn so với các công ty bảo hiểm. + Thêm một yếu tố cũng quan trọng đó là cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng. Từ đầu thập kỷ 70, hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã được đa dạng hóa với nhiều hình thức kinh doanh mới như: hệ thống rút tiền tự động ATM, hệ thống thanh toán tự động… Chính vì vậy, hầu hết thu nhập và các giao dịch của khách hàng đều được thực hiện qua ngân hàng. Tất cả những giao dịch đó đều được lưu trữ vào trong hệ thống máy tính của ngân hàng và đó là cơ sở khách hàng cực kỳ quý giá để phát triển các dịch vụ khác, trong đó có hoạt động bảo hiểm nhân thọ. + Ngoài ra, ngân hàng cũng còn nhiều lợi thế trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm như hệ thống chi nhánh của ngân hàng (Banknetwork). Hơn thế nữa, nhu cầu rất lớn về các nguồn vốn dài hạn và ổn định cũng là một trong những nguyên nhân làm cho ngân hàng thâm nhập vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Động thái mới của giới kinh doanh ngân hàng sẽ làm chạnh lòng các nhà bảo hiểm truyền thống. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm và các chuyên gia tài chính lâu nay đã đánh tiếng muốn ngành Ngân hàng mở cửa cho họ vào “chơi chung”. Tuy nhiên, cho đến tận bây giờ, lời đề nghị này vẫn chưa nhận được phản hồi tích cực. Hạn chế hơn ngân hàng về tiềm lực tài chính, uy tín và quan hệ khách hàng, vì vậy doanh nghiệp bảo hiểm truyền thống tạm thời vẫn phải đứng nhìn sự lấn lướt của các nhà băng trên mảnh đất truyền thống của chính mình. 1.1.4 doanh thu bancassurance doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng tại Việt Nam chưa đạt 1,5% tổng doanh thu phí , trong đó tỷ lệ phí ở hồng kông là 45% ,singapore là 18% , Malaisia 12% , Ấn độ 20%, Tahis Lan 12%. Điều này cho tahssy hoạt động bancassurance ở Việt Nam còn kém xa so với các nước lân cận 1. 2. nghiên cứu khách hàng 1.2.1đối tượng khách hàng: Bancassurance là sản phẩm có đối tượng khách hàng đa dạng , dành cho nhiều loại đối tượng, mỗi loại bancasurance ở mỗi ngân hàng lại khác nhau Khách hàng cá nhân, gia đình trẻ,… : có thể sử dụng các sản phẩm bảo hiểm tài sản ( bảo hiểm nhà chung cư, bảo hiểm cháy ….), bảo hiểm con người ( bảo hiểm 24/24, bảo hiểm du lich…….), tiết kiệm giáo dục… Khách hàng doanh nghiệp : Về nhu cầu và mong muốn của khách hàng: +Muốn được an toàn đối với khoản tiền đầu tư của mình + Được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn + Muốn được lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng + Được tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn + Được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm Nhìn chung nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng ngày càng cao. Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hoá thông thường. Đó là, khách hàng muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm; hay nói một cách ngược lại, tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, được đảm bảo an toàn với các khoản đầu tư… bancassurance là một sản phẩm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng 1. 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu của khách hàng: + Các ngân hàng chưa cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm Bancassurance cho mọi đối tượng khách hàng dẫn tới việc khách hàng không hiểu rõ và hiểu đúng về sản phẩm. Theo điều tra của bảo hiểm Bảo Việt thì chỉ có 30% số người được hỏi là có biết đến sản phẩm Bancassurance nhưng chỉ có 16% trong số đó hiểu rõ được Bancassurance là gì. + Tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn + Người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệm, hy sinh vì con cháu… nên khả năng phát triển Bancassurance tại VN là rất lớn. .Các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng: + Trình độ công nghệ của ngân hàng: Có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài). Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí. +Tình hình hoạt động của công ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. +Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở VN còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm. +Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. 1.2.5. Các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng: Khi lựa chọn một ngân hàng khách hàng sẽ luôn đặt ra các câu hỏi sau: +Trình độ công nghệ của ngân hàng có tốt không? +Ngân hàng đang liên kết với các công ty bảo hiểm có tình hình hoạt động thế nào, công ty bảo hiểm đó có uy tín thế nào +Việc truyền đạt thông tin và tư vấn cho khách hàng của ngân hàng có chính xác và kịp thời hay không. +Cùng là sản phẩm nhưng ngân hàng này có những điểm gì tốt hơn những ngân hàng khác. 3. phân tích POSTER 3.1 đối thủ cạnh tranh hiện tại Trong xu hướng phát triển hiện nay, nhằm cung cấp cho khách hàng các tiện ích đầy đủ và toàn diện với các sản phẩm phong phú,đa dạng. số lượng các ngân hàng đang có xu hướng tập trung gia nhập thị trường bancassurance ngày càng gia tăng. Theo thống kê của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm - Bộ Tài Chính: Thị trường bảo hiểm nước ta phát triển rất nhanh, nếu như năm 1995 cả nước mới chỉ có duy nhất một doanh nghiệp bảo hiểm thì đến nay đã có tới 50 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Trong đó, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 28 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 công ty tái bảo hiểm. Tổng doanh thu của ngành bảo hiểm giai đoạn 2003 -2010 tăng từ 11.376 tỷ đồng lên 26.121 tỷ đồng, tăng bình quân trên 18%/ năm, cao hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng GDP, trong đó doanh thu phí bảo hiểm tăng từ 10.390 tỷ đồng lên 21.195 tỷ đồng (tăng 15,33%), doanh thu hoạt động đầu tư tăng từ 985 tỷ đồng lên 4.926 tỷ đồng (tăng 37,95%): “Việc hợp tác, liên doanh liên kết giữa những Tổng công ty, Tập đoàn lớn trong nước là xu thế tất yếu nhằm khai thác tốt nhất tiềm năng của mỗi bên trong lĩnh vực kinh doanh truyền thống, qua đó đẩy mạnh tăng trưởng, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ, hiệu quả kinh doanh, tăng vị thế và sức cạnh tranh trên thị trường Một số đối thủ lớn: Đối thủ Tên sản phẩmSự khác biệt sản phẩmLợi thếTechcombank-Bảohiểm tài sản: -bảo hiểm con người▪ Quyền lợi bảo hiểm tách rời với Quyền lợi tiết kiệm. ▪ Lãi suất hấp dẫn và luôn bảo đảm theo kì hạn gửi. ▪ Tiền gốc và lãi luôn đảm bảo theo kì hạn gửi thực tế được chi trả tại mọi thời điểm khi có nhu cầu rút tiền trước thời hạn. ▪ Thủ tục tham gia đơn giản, không yêu cầu thẩm định . ▪ Được cầm cố 95% số tiền gửi gốc thức tế khi có nhu cầu tài chính bất chợt và mọi quyền lợi bảo hiểm vẫn có hiệu lực. Techcombank là một ngân hàng có uy tín trên thị trường, mạng lưới rộng -giá sản phẩm lý, đa dạng Có sự liên kết với Bảo ViệtViettinbank ( bảo ngân ) HYPERLINK "" Bảo hiểm Tài sản,  HYPERLINK "" \t "_self" Bảo hiểm Con người,  HYPERLINK "" \t "_self" Bảo hiểm Trách ,nhiệm  HYPERLINK "" \t "_self" Bảo hiểm Xe cơ giới  HYPERLINK "" \t "_self" Bảo hiểm ,,Hàng hải  HYPERLINK "" \t "_self" Bảo hiểm Kỹ thuật  HYPERLINK "" \t "_self" Các sản, phẩm khác Sản phẩm đa dạng, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng-Là một thành viên của viêttinbank -Áp dụng công nghệ quản lý hiện đại , cung cấp các dịch vụ với chi phí hợp lý lực lượng lao động bao gồm cả đội ngũ Đại lý có chuyên môn nghiệp vụ cao, tận tâm phục vụ và đem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng. Hợp tác vớicác công ty Bảo hiểm khác trên thị trường Nam.BICBảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm Sp chất lượng cao và giá cạnh tranh; có nhiều sản phẩm và dịch vụ tài ngân hàng.. + Tạo sự yên tâm trong việc mua bảo hiểm khi Ngân hàng chính là người “Bảo lãnh uy tín”. Các sản phẩm bảo hiểm đã được Ngân hàng xem xét đánh giá trước khi giới thiệu đến khách hàng. - Thuận tiện trong việc trả phí bảo hiểm cũng như được nhận tiền bồi thường trong trường hợp có tổn thất. Việc thanh toán này đều được thực hiện qua ngân hàng. - Hợp đồng bảo hiểm được tái tục tự động và dễ dàng. Là thành viên của một trong những ngân hàng quốc doanh lớn nhất cả nước, Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và (BIC) có nhiều lợi thế để phát triển bancassurance Phát triển Việt Nam. ACBBảo hiểm rút tiền ATM, bảo hiểm tư trang, bảo hiểm giao dịch thẻ , bảo hiểm mua sắm, bảm hiểm trách nhiệm trong các chuyến đi, bảo hiểm gia sản khi vắng nhà , lộc bảo toàn Đối tượng khách hàng tập trung lớn vào khách hàng cá nhân, các sản phẩm gần gũi với cuộc sống. hình thức nhân viên Prudential bán bảo hiểm tại chi nhánh ngân hàng ,thủ tục linh hoạt, độ tuổi tham gia bảo hiểm rộng, phí bảo hiểm phù hợp và số tiền bảo hiểm lớn Được bình chọn là ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2010, hệ thống mạng lưới rộng, nhân sự có trình độ cao, có uy tín trên thị trường, có sự liên kết với prudentia  HYPERLINK "" TẬP ĐOÀN PRÉVOIR , nhân viên ngân hàng được Prudential đào tạo để trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm.SCBSản phẩm tiết kiệm bảo an báo phúc, bảo an vẹn toàn, sản phẩm bảo vệ người vay cá nhânkhông yêu cầu có các quy trình thẩm định bảo hiểm và kiểm tra y tế phức tạp, thay vào đó, khách hàng chỉ cần cam kết về tình trạng sức khỏe của mình. khách hàng chỉ cần trả lời bảng câu hỏi kiểm tra sức khỏe. có sự liên kết với bảo việt và  HYPERLINK "" TẬP đoÀN PRÉVOIRHSBCBảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọĐối tượng khách hàng rrộng, sản phẩm đa dạng, mức bồi thương cao, mức phí thấpđã kí kết hợp đồng với Công ty Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở thành ngân hàng cung cấp bảo hiểm hàng đầu VIệt Nam Bảng số liệu trên cung cấp những đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường , các ngân hàng trên đều có những sản phẩm khác nhau , có những lợi thế riêng để phát triển sản phẩm bancassurance. Tình trạng trên cho ta nhận định rằng:có nhiều đối thủ cạnh tranh trong môi trường ngành và càng ngày thì quy mô các đối thủ cạnh tranh càng tăng lên Trong một thị trường cạnh tranh tự do như thị trường nước ta,sẽ chắc chắn về tình trạng nhiều ngân hàng cùng cung cấp một sản phẩm và việc lựa chọn cho mình sản phẩm độc quyền là không thể bởi vì sản phẩm đã vô cùng đa dạng ,ít có sự chênh lệch về thông tin thị trường.Bởi vậy,chúng ta muốn đạt được thành công cho sản phẩm thì cần phải tạo ra được sự khác biệt về các tính năng cũng như các lợi ích mới đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của khách hàng hơn các sản phẩm đã có 3.2 đối thủ cạnh tranh tiền ẩn Như có phân tích ở trên ,cùng với sự mở cửa của thị trường và sự kiện gia nhập WTO có tạo cơ hội cho các ngân hàng Việt Nam mở rộng quan hệ hợp tác với các ngân hàng nước ngoài nhưng, mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế cũng đồng nghĩa với việc tăng số lượng các ngân hàng có tiềm lực mạnh về tài chính, công nghệ và trình độ quản lý.Đây là lực lượng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn rất lớn, là thách thức lớn đối với ngân hàng trong nước.Ngoài ra, còn có sự xuất hiện của các trung gian tài chính mới tham gia vào thị trường với công nghệ tiên tiến,thao tác xử lý nhanh cũng khiến các ngân hàng phải tự xây dựng bản thân để hoàn thiện hơn và khả năng cạnh tranh được nâng cao. Vd: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prevoir Việt Nam, tính đến cuối năm 2009, đã liên kết để phát triển và phân phối sản phẩm bancassuanrance với 14 ngân hàng. Năm 2010, đẩy mạng phát triển bancassuanrance là một trong những mục tiêu hàng đầu của Prevoir Việt Nam. Doanh nghiệp này dự kiến trong năm nay sẽ hợp tác phân phối sản phẩm với ngân hàng Liên Việt và Ocean Bank. Bancassurance được đánh giá là một sản phẩm mới , có xu hướng phát triển mạnh trên thị trường Việt Nam ,vì vậy trong tương lai các đối thủ mới ngày càng gia tăng. Với những lợi thế riêng về quy mô , kiến thức và kinh nghiệm chuyên môn , việc các ngân hàng mới sẽ tung ra gói sản phẩm bancassurance là điều hiển nhiên. Bancassuren sẽ phát triển “ nóng” 3.3 áp lực của người mua: Số lượng các nhà cung cấp ngày càng gia tăng cùng với những sản phẩm đa dạng hơn phù hợp với nhu cầu và thị hiếu cuả người tiêu dùng vì vậy khi tung ra gói sản phẩm bancassurance ngân hàng chúng ta cần tạo ra những sự khác biệt riêng về sản phẩm , thái độ phục vụ và dich vụ …. 3.4 áp lực từ sản phẩm thay thế Bancassurance là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ,muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm, là sản phẩm có nhiều ưu điểm và tiện ích nên áp lực về sản phẩm thay thế là không nhiều. 4. PHÂN TÍCH PEST 4. 1.Môi trường chính trị - pháp luật: Việt Nam là nước có nền chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho các DN phát triển trong đó có ngân hàng và các công ty bảo hiểm,từ đó phát triển các hoạt động liên kết giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm Ngày nay,báo chí và truyền thông cũng là một công cụ giúp các ngân hàng cũng như công ty bảo hiểm quảng bá sản phẩm của mình đến với khách hàng một cách nhanh chóng và rộng rãi. Việc gia nhập các tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới cũng góp phần tác động đến chính sách quản lí của chính phủ,tạo điều kiện hơn cho các ngân hàng và công ty bảo hiểm phát triển những sản phẩm mới phục vụ cho người dân. Tuy nhiên,hiện nay nhà nước vẫn chưa có khung pháp lí rõ ràng cho các hình thức liên kết bảo hiểm-ngân hàng. Trong luật kinh doanh bảo hiểm chưa có nội dung hướng dẫn cho việc khai thác bảo hiểm qua ngân hàng ( mà vẫn coi kênh bán hàng này là 1 tổ chức đại lí thông thường). Chính vì vậy,các công ty bảo hiểm gặp không ít khó khăn tỏng quá trình triển khai kênh bán kẻ này. 4. 2. Môi trường kinh tế -VN là nước có tốc độ tăng trưởng GDP cao,theo dự báo của ngân hàng Thế giới năm 2010 GDP VN sẽ đạt 1000 USD/người và đời sống người dân ngày càng được cải thiện,tạo ra nhu cầu cao về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm. Mặc dù hiện nay tỷ trọng người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ hiện nay ở Việt Nam mới chỉ chiếm 4,5% dân số (trong khi ở Nhật Bản tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ là 90%, Singapore 50%, và ngay tại Indonesia tỷ lệ này cũng trên 10%) và số tiền tiết kiệm được người dân dùng mua bảo hiểm nhân thọ mới chiếm 3,45% tổng số tiền tiết kiệm trong khu vực dân cư.(nguồn tailieu.vn). - chỉ số lạm phát 2010 dự đoán sẽ cao hơn mức 7% như mục tiêu đầu năm và ảnh hưởng đến mức lãi suất ngân hàng. - Tuy nhiên trong tình hình kinh tế VN vẫn còn nhiều khó khăn như hiện nay,các DN bảo hiểm sẽ quan tâm đến việc lợi nhuận họ thực sự thu được là bao nhiêu hơn là việc mở rộng thị phần,đồng thời một số Dn bảo hiểm cũng có cách nhìn mới về mối quan hệ hợp tác bán sản phẩm với ngân hàng. 4. 3. Khoa học công nghệ - Đa số người dân vẫn chưa quen mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet,ngại vay tiền ngân hàng đề chi tiêu,trong khi đây là những kênh phân phối chính của bancassurance. - Tuy nhiên,công nghệ thông tin ngày càng phát triển,ngân hàng kết hợp vs công ty bảo hiểm sẽ đưa ra những thiết bị hiện đại,giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm nhanh chóng,tienj lợi,thực hiện giao dịch mà không phải đển trực tiếp ngân hàng,góp phần làm giảm chi phí cũng như thời gian cho cả 3 bên. 4.4 Xã hội- văn hóa - Hiện nay dân số Việt Nam là 85 triệu người-    đứng hàng thứ 13 trên thế giới, với mức tăng hàng năm khoảng 1 triệu người. Điểm đáng chú ý, Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ với 52 triệu người trong độ tuổi lao động, chiếm hơn 60% tổng dân số; tuổi thọ trung bình không ngừng được cải thiện (từ 50 tuổi trong những năm 1960 tăng lên  65,2 tuổi năm 1995 và 71,3 tuổi vào năm 2005). Với dân số trẻ và sự gia tăng không ngừng của dân số cũng khiến cho nhu cầu sử dụng các dịch vụ của ngân hàng tắng lên đặc biệt nước ta là một nước có cơ cấu dân số trẻ nên nhu cầu sử dụng các hoạt động qua ngân hàng càng nhiều hơn. Nắm bắt được tỷ lệ dân số và cơ cấu dân số giúp ngân hàng có định hướng đúng đắn để phát triển sản phẩm bancassuarance để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng . - Ngoài ra những chỉ số vế sức khoẻ trình độ học vấn của dân cư và tình ổn định hay biến động cũng ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng ,ngày nay nhu cầu sống của con người ngày càng được cải thiện, trình độ học vấn được nâng cao nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm của ngân hàng ngày càng nhiều, hiểu được điều này bancassuarance nên phát triển sản phẩm của mình tốt hơn để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhiều hơn. - Người dân VN có truyền thống tiết kiệm và có mức tiết kiệm/thu nhập vào hàng cao nhất thế giới. Tuy nhiên khi khách hàng đến ngân hàng thường suy nghĩ đến việc vay hoặc gửi tiền,ít ai quan tâm đến bảo hiểm. Điều này nằm ở yếu tố văn hóa của người Việt chưa quan tâm đến hình thức này. 5. PHÂN TÍCH TOÀN NGHÀNH Thuận lợi:- Thời gian qua, ở VN đã hình thành một số quan hệ hợp tác giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm dù ở dạng sơ khai của Bancassurance, những hợp đồng này có thể phát triển thành quan hệ hợp tác toàn diện trong phân phối sản phẩm giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm: Chẳng hạn như hợp đồng hợp tác giữa HSBC VN và Bảo Việt, Vietcombank với Prudential, Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp VN và Techcombank, Prudential với các ngân hàng như ACB, Vietcombank, để các ngân hàng đó bán bảo hiểm cho Prudential, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội (MB) với Công ty Cổ phần Bảo hiểm Viễn Đông (VASS) … Trong quan hệ hợp tác này, ngân hàng có thể phối hợp bán các sản phẩm nhân thọ và phi nhân thọ của các công ty bảo hiểm khi khách hàng vay tiền tại ngân hàng để mua tài sản và khách hàng phải mua bảo hiểm cho chính tài sản đó.- Tại VN, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển: Theo khảo sát của tập đoàn tài chính Bảo Việt, số lượng ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm trên thế giới đạt ở mức rất cao như ở Mỹ 50%; châu Âu từ 70% đến 90%… Trong khi đó, thị trường bảo hiểm VN là một thị trường còn nhiều tiềm năng với tốc độ tăng trưởng khá cao do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả, tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn. Thêm vào đó, người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệm, hy sinh vì con cháu… nên khả năng phát triển Bancassurance tại VN là rất lớn.- Các ngân hàng thương mại VN có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất thuận lợi trong việc hỗ trợ khách hàng dễ dàng trong việc đóng phí bảo hiểm, hỗ trợ các công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước.Khó khăn:- Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, nhưng có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài). Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí.- Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các công ty bảo hiểm là đối tác của ngân hàng.- Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm.- Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn.- Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở VN còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm.- Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm.- Trên thực tế, hoạt động Bancassurance ở VN hiện chỉ mới ở mức độ sơ khai dưới hình thức ngân hàng làm đại lý bán các sản phẩm cho công ty bảo hiểm. Ở nhiều ngân hàng, hợp tác đơn thuần là việc ngân hàng cho công ty bảo hiểm mượn chỗ để bán sản phẩm. Kết quả khảo sát mới đây của Bảo Việt cho thấy, nếu như doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Hồng Kông là 40%, ở Pháp là 70% thì ở VN chưa được 1,5%. Việc tăng tốc phát triển Bancassurance ở VN trong thời gian trước mắt là chưa thể xảy ra vì điều kiện hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của người dân về ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế.Nguyên nhân của những hạn chế nêu trên phát sinh từ nhiều phía như các công ty bảo hiểm, ngân hàng và cả về phía khách hàng. Hơn nữa, còn phải kể đến những nguyên nhân thuộc về môi trường kinh doanh như sự phát triển hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện…Như vậy, phương án liên kết giữa các ngân hàng thương mại và các công ty bảo hiểm ở VN nhìn chung vẫn còn nhiều khó khăn, trở ngại, nhưng xét về khả năng và xu hướng thì phương án này là khả thi, hứa hẹn mang lại hiệu quả to lớn cho cả hai bên.Tuy nhiên, để khả năng đó trở thành hiện thực, các bên có liên quan cần phải thực hiện đồng bộ những giải pháp sau:- Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo hiểm, trình độ này phải đạt đến mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ … đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường xuyên.- Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM…- Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. Các khóa học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance.- Xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tránh tình trạng tranh giành khách hàng lẫn nhau.- Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm hoặc một công ty bảo hiểm có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều ngân hàng để nâng cao hiệu quả và mở rộng chiến lược phân phối sản phẩm. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể mà có thể triển khai dưới nhiều hình thức khác nhau: Ngân hàng hoạt động như một đại lý của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực tại ngân hàng.+ Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng, thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm.+ Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.+ Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm và marketing, … Bancasurance cần có khung pháp lý (ĐTCK-online) Tuy chưa thực sự "bùng nổ" nhưng thời gian gần đây, các ngân hàng và DN bảo hiểm liên tục có những cái "bắt tay" hợp tác trong việc phát triển bán các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) khiến thị trường này càng nóng lên. XUTHẾĐối với các DN bảo hiểm, cái lợi hiển nhiên khi kết hợp với ngân hàng qua kênh bán hàng này là tiết kiệm được chi phí, đồng thời nhanh chóng mở rộng được thị phần thông qua những khách hàng có sẵn của các ngân hàng liên kết. Các ngân hàng sau những cái "bắt tay" hợp tác này thì đương nhiên có thêm trong danh mục một sản phẩm mới mà không mất công nghiên cứu xây dựng, hơn nữa lại có thêm một nguồn thu khá vững chắc là hoa hồng bảo hiểm. Chính vì thế, bancassurance đang dần trở thành một kênh bán hàng tất yếu của các DN bảo hiểm. Xu thế liên kết cùng một lúc với 2 hoặc 3 thậm chí nhiều hơn nữa các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm ngày càng trở nên phổ biến và đang đem lại doanh thu đáng kể cho các công ty bảo hiểm. Ngược lại, ngân hàng cũng không chỉ có đối tác duy nhất, chẳng hạn như An Bình Bank, đang cùng lúc bán sản phẩm bảo hiểm cho cả Prevoir và Prudential.Theo Công ty bảo hiểm BIC, hiện doanh thu phí từ các sản phẩm bancassurance đóng góp tương đương 6,7% trong tổng doanh thu của toàn công ty. Cụ thể, doanh thu phí từ các sản phẩm bancasurance là 17. 2 tỷ đồng (trong đó có 2,3 tỷ đồng thu được từ kênh bán sản phẩm qua chương trình phần mềm bán trực tuyến). BIC đang lên kế hoạch mở rộng kênh bán hàng này trong thời gian tới với dự định tập trung đầu tư công nghệ để triển khai kênh cung cấp sản phẩm trực tuyến (qua Internet) và tập trung vào việc thiết kế các sản phẩm tích hợp hoặc gói sản phẩm hướng tới 1 khách hàng nhất định. Một kế hoạch mở rộng hoạt động bancassurance ra ngoài tầm phủ sóng của BIDV để "bắt tay" với những nhà băng khác cũng đang được BIC triển khai. Chỉ tính riêng khối bảo hiểm nhân thọ, đã có hơn một nửa trong số 12 DN triển khai bán hàng qua bancassurance. Hiện doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance tính trung bình mới chiếm khoảng 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường, nhưng các công ty bảo hiểm đều cho rằng đây sẽ là xu hướng phát triển tất yếu tại thị trường tài chính Việt Nam. RàoCẢN:Mặc dù đang có những bước phát triển ban đầu thuận lợi, nhưng theo đại diện BIC, bancassurance vẫn có một một số trở ngại để trở nên thông dụng hơn. Đầu tiên là thói quen chi tiêu, đa số người dân vẫn chưa quen mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet, ngại vay tiền ngân hàng để chi tiêu. Trong khi đây là những kênh phân phối quan trọng cho bancassurance Nhưng quan trọng hơn, đó là các công ty bảo hiểm vẫn chưa có sự hợp tác thực sự nhiệt tình từ phía ngân hàng. Đại diện một DN bảo hiểm cho biết, mặc dù ngân hàng đã ký hợp tác với công ty bảo hiểm, nhưng vẫn không ít ngân hàng ký để mà… ký, việc bán được bao nhiêu sản phẩm qua hệ thống của mình thì không quan tâm lắm. Đối với các công ty bảo hiểm, hiện cũng đang phải đối mặt với những khó khăn như chưa giải quyết được các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng này với những kênh bán hàng cũ, chẳng hạn như kênh bán hàng trực tiếp qua đại lý. Trong khi đó, với kênh bancassurance cần phải có một chương trình thúc đẩy động lực tới các nhân viên ngân hàng thực hiện bán chéo sản phẩm của bảo hiểm. Tuy nhiên, điều mà các DN bảo hiểm tiên phong đi phát triển kênh bán hàng này vẫn còn băn khoăn đó là trong Luật kinh doanh bảo hiểm chưa có nội dung hướng dẫn cho việc khai thác bảo hiểm qua ngân hàng (mà vẫn coi kênh bán hàng này là 01 đại lý tổ chức thông thường). Chính vì vậy, trong quá trình vừa làm, vừa học hỏi các công ty bảo hiểm gặp không ít khó khăn khi triển khai kênh bán hàng bán lẻ này. 6. PHÂN TÍCH SWOT 6.1.Điểm mạnh : Năm 2007, khi ngân hàng chính thức đổi tên từ Ngân hàng TMCP nông thôn Rạch Kiến và chuyển đổi mô hình hoạt động thành Ngân hàng TMCP đô thị. Công cuộc chuyển đổi mô hình hoạt động tạo điều kiện cho TRUSTBank nâng cao năng lực về tài chính, mở rộng mạng lưới hoạt động kinh doanh, đủ sức cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ; đồng thời đánh dấu một giai đoạn phát triển mới của TRUSTBank với mục tiêu phấn đấu trở thành một ngân hàng bán lẻ hiện đại theo các chuẩn mực quốc tế. Sự gia tăng mạnh mẽ cả về nguồn vốn, mô hình và mạng lưới hoạt động cũng như chất lượng nguồn nhân lực không chỉ thể hiện những khởi sắc mà còn là dấu ấn quan trọng trong hoạt động kinh doanh của TRUSTBank. Đặc biệt trong năm 2010 này, Ngân hàng Nhà nước đã chấp nhận cho TRUSTBank tăng vốn điều lệ từ 2.000 tỷ đồng lên 3.000 tỷ đồng và dự kiến Ngân hàng sẽ lên sàn giao dịch chứng khoán vào cuối quý IV 2010. Đây là cơ hội để TRUSTBank tranh thủ nguồn vốn, kinh nghiệm quản lý cũng như công nghệ tiên tiến để củng cố và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, phát huy giá trị thương hiệu và gia tăng nguồn lợi cho cổ đông. Cùng với gia tăng nguồn vốn, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, TRUSTBank cũng đã hoàn thiện năng lực cung ứng thông qua việc xây dựng được mạng lưới kinh doanh phủ khắp một cách nhanh chóng với tổng số 92 điểm giao dịch tại khắp các tỉnh thành trong cả nước, từng bước chiếm lĩnh thị trường.Đón đầu và phát huy lợi thế từ mọi cơ hội, TRUSTBank không ngừng nghiên cứu, phát triển thêm các sản phẩm, dịch vụ tài chính tiện ích, đáp ứng hiệu quả mọi nhu cầu của khách hàng 6.2. Điểm yếu - TRUSTH BANK cũng có thể được coi như 1 ngân hàng mới trên thị trường do vậy thị phần hay nói cách khác là số lượng khách hàng sẽ thấp hơn so vs những ngân hàng đi trước,đặc biệt là khối ngân hàng nhà nước. Đây cũng chính là thách thức lớn nhất của TRUST BANK trong việc cạnh tranh. - Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nèn tảng công nghệ hiện đại,tuy nhiên đây là điểm yếu chung của ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN. Khó khăn này sẽ phải khắc phục dần trong thời gian khá dài và tốn khá nhiều chi phí. - Cơ sở vật chất của ngân hàng còn hạn chế,do vậy việc bố trí 1 vị trí riêng,thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc vs những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn. Cơ hội ,Thách thức ,Bancassurance vẫn còn chưa thực sự phổ biến trên thị trường, nguyên nhân chủ yếu là do hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân,  HYPERLINK "" \o "Ngân hàng" Ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế. Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt. Nền tảng IT được đặt tại các công ty bảo hiểm còn  HYPERLINK "" \o "Ngân hàng" Ngân hàng quản lý quan hệ khách hàng. Mối quan hệ giữa  HYPERLINK "" \o "Ngân hàng" Ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải chặt chẽ với nhau. Tuy nhiên những sản phẩm liên kết như vậy sẽ xuất hiện ngày một nhiều. Trong thời gian tới Bancassurance sẽ tăng tốc thông qua những sản phẩm như dịch vụ thanh toán thẻ qua thiết bị chấp nhận thẻ, dịch vụ thu chi tiền mặt tại chỗ, thanh toán tiền mặt từ xa... -Các kênh phân phối phức tạp: Các chi nhánh và mạng lưới đại lý đang chào bán các sản phẩm giống nhau. Do vậy thi nhập thấp và có thể làm giảm lượng tiền gửi -Ngân hàng thiếu kinh nghiệm: Thiếu sự chuyên nghiệp trong các thoả thuận hợp đồng, thấu hiểu khách hàng, marketing phát triển sản phẩm Thiếu sự thống nhất, đồng hợp tác phát triển thương hiệu với các sản phẩm ngân hàng, Các ngân hàng còn thiếu kiến thức về bảo hiểm , khả năng tư vấn cho khách hàng còn hạn chế - Lỗ hổng (khác biệt) về văn hoá: Văn hoá bán hàng của các công ty bảo hiểm tiên phong và mở đầu sự chinh phục. Môi trường định hướng nhu cầu của ngân hàng khi trả lương cho nhân viên thiếu cơ cấu tiền thưởng hoa hồng, đào tạo lại tốt, nhân viên có xu hướng phản kháng lại sự thay đổi, không thể tạo các sản phẩm thích hợp và có thể không bán được. -Các khách hàng thân thuộc, truyền thống: Các khách hàng quen thuộc của ngân hàng có thể thay thế người cung cấp bởi vì những khách hàng sẽ thấy tin cậy hơn là những lời chào mời ngọt ngào từ công ty bảo hiểm với sự rủi ro cao. Khác biệt về hệ thống quy tắc và những sức ép, áp lực.. -Rủi ro về chính sách,các qui định có thể bị thay đổi 6.4 . Xu hướng phát triển mới -Để tồn tại và tiếp tục phát triển, các công ty bảo hiểm đã đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, thay đổi tư duy quản trị, nâng cấp trình độ công nghệ, nhất là công nghệ thông tin… Trong đó, rất nhiều  HYPERLINK "" \o "doanh nghiệp" doanh nghiệp đang tích cực triển khai mô hình sản phẩm bancassurance. Trong đó số lượng các  HYPERLINK "" \o "Ngân hàng" Ngân hàng có kinh doanh Bancassurance tại Mỹ chiếm 20%; Châu Âu từ 70-90% và ở Châu Á Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến hơn. Còn ở Việt Nam, Bancassurance vẫn đang giai đoạn mới mẻ. Tuy nhiên, sự hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và  HYPERLINK "" \o "Ngân hàng" Ngân hàng kinh doanh các sản phẩm Bancassurance tuy mới chỉ bước đầu nhưng đã mang lại những giá trị rất lớn cho cả đôi bên. III. Phân đoạn thị trường Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa  thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là  các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần. Trước hết phân thị trường bancassurance ra làm 2 nhóm lớn khách hàng là cá nhân – hộ gia đình và nhóm doanh nghiệp. Hiện nay, đa phần các sản phẩm bancassurance được cung cấp tại Việt Nam đều hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân. Đối tượng khách hàng cá nhân mà có nhu cầu mua sản phẩm bancassurance thì đều phải có thu nhập và từ 18 tuổi trở lên. Tôi phân đoạn khách hàng cá nhân thành 3 nhóm: từ 18 tới 25 tuổi, từ 26 tới 35 tuổi, trên 35 tuổi. - Nhóm khách hàng từ 18 tới 26 tuổi là nhóm khách hàng trẻ, thu nhập chưa nhiều, tài sản ít, chưa có gia đình, nhu cầu vay ít. Đặc điểm nổi bật thường thấy là ít quan tâm tới các sản phẩm bảo hiểm. - Nhóm khách hàng từ 26 tới 40 tuổi, những người ở độ tuổi này có thu nhập bắt đầu ổn định, bắt đầu lập gia đình nên có nhu cầu vay mượn để xây nhà hay mua sắm tài sản khác nhiều hơn nhóm tuổi trước. Do đó, có thể cung cấp các sản phẩm bancassurance bảo hiểm tiền vay đi kèm các khoản vay của họ. Ngoài ra, cung cấp các sản phẩm bancassurance khác như bảo hiểm giáo dục, bảo hiểm cho gia đình, bảo hiểm thương tật, bảo hiểm tài sản. Nhóm này có nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm lớn hơn nhóm trước. - Nhóm khách hàng trên 40 tuổi. Với những khách hàng này ngoài nhu cầu bancassurance như nhóm 26 – 40 họ còn có thêm nhiều mối quan tâm về sức khỏe. Đây là nhóm có nhu cầu lớn về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Hiện nay, các sản phẩm bancassurance cho đối tượng khách hàng cá nhân ở Việt Nam khá đa dạng, đầy đủ và tương đối giống nhau ở các ngân hàng. Việc cung cấp sản phẩm bancassurance cho đối tượng này sẽ gặp phải rất nhiều cạnh tranh nhất là với 1 ngân hàng mới triển khai bancassurance như TRUST BANK. Nhóm khách hàng doanh nghiệp Tôi lựa chọn phân đoạn theo tiêu thức quy mô doanh nghiệp. Theo đó thì phân làm 2 nhóm là doanh nghiệp nhỏ và vừa, doanh nghiệp lớn. Hiện nay, có ít sản phẩm bancassurance hướng tới khách hàng này. - Doanh nghiệp lớn: những doanh nghiệp có quy mô lớn nên nếu ký kết được hợp đồng sẽ mang lại một khoản lợi nhuận đáng kể. Nhóm khách hàng này có sức mạnh thương lượng giá. Các doanh nghiệp này không chỉ mua sản phẩm bancassurance còn mua bảo hiểm trực tiếp từ công ty bảo hiểm. Hợp đồng bảo hiểm đã kýlớn, kéo dài, chi phí chuyển đổi khi họ chuyển từ sản phẩm của công ty bảo hiểm sang dùng sản phẩm bancassurance của ngân hàng là lớn. - Doanh nghiệp vừa và nhỏ: có mức độ quan tâm tới các sản phẩm bảo hiểm thấp hơn hay là tiềm năng từ phân đoạn này chưa được khai thác nhiều. Giống doanh nghiệp lớn, họ cũng đã ký kết hợp đồng bảo hiểm với các công ty bảo hiểm, nhưng hợp đồng bảo hiểm cũng tương ứng nhỏ hơn, chi phí chuyển đổi sang sản phẩm của công ty khác thấp hơn. Thông qua sản phẩm bancassurance này, các DN vừa và nhỏ dễ dàng tiếp cận với sản phẩm bảo hiểm từ đó kích thích nhu cầu. Kết luận: TRUST BANK nên ưu tiên phục vụ các khách hàng thuộc phân đoạn thị trường DN vừa và nhỏ. Do ở phân đoạn này sự cạnh tranh ít hơn và nhằm tạo sự khác biệt. Lực chọn phân đoạn này cũng phù hợp với ngân hàng chúng ta.