Đề tài Nghiên cứu việc thực thi các công cụ xúc tiến hỗn hợp tại công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch quốc tế xanh Greentours

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Chương 1: Những vấn đề cơ bản về marketing và chiến lược xúc tiến hỗn hợp 1.1.Những khái niệm cơ bản 1.1.1.Chương trình du lịch và các đặc trưng của chương trình du lịch 1.1.2.Marketing – mix và các thành phần của Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) 1.2.Khái niệm cơ bản về xúc tiến hỗn hợp 1.2.1.Bản chất hoạt động xúc tiến hỗn hợp 1.2.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp 1.2.3.Những tác động của hoạt động xúc tiến tới doanh nghiệp và xã hội 1.2.3.1.Các khía cạnh kinh tế của hoạt động xúc tiến 1.2.3.2.Các khía cạnh xã hội của hoạt động xúc tiến 1.3.Các công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu 1.3.1.Quảng cáo a.Khái niệm c.Xác định ngân sách cho quảng cáo d.Quyết định nội dung quảng cáo (thông điệp quảng cáo) e.Quyết định phương tiện quảng cáo 1.3.2.Xúc tiến bán 1.3.3.Quan hệ công chúng (pr) 1.3.4.Marketing trực tiếp 1.3.5.Bán hàng cá nhân 1.3.6.Mạng Internet 1.4.Khái quát về quá trình xúc tiến hỗn hợp (truyền thông Marketing) 1.5.Các bước xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp 1.5.1.Xác định khách hàng mục tiêu 1.5.2.Xác định mục tiêu truyền tin 1.5.3.Thiết kế thông điệp 1.5.4.Lựa chọn kênh truyền thông 1.5.5.Xây dựng ngân sách cho trương trình truyền thông 1.6.Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động xúc tiến 1.6.1.Số lượt khách du lịch 1.6.2.Số lượng khách hàng trung thành 1.6.3.Bằng số liệu thống kê về công chúng mục tiêu Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing và chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty 2.1.Tổng quan về Công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ quốc tế xanh 2.1.1.Hồ sơ năng lực của công ty 2.1.2.Giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành của công ty 2.1.3.Các hoạt động chính 2.1.4.Phương châm hoạt động 2.1.5.Các kế hoạch của công ty đang thực hiện 2.1.6.Cơ cấu tổ chức của công ty du lịch Quốc tế xanh 2.1.7.Chức năng và các nhiệm vụ bộ phận marketing trong công ty 2.2.Môi trường kinh doanh của công ty 2.1.1.Môi trường bên trong 2.1.1.1.Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp 2.1.1.2.Yếu tố con người 2.1.1.3.Việc phát triển và ứng dụng công nghệ 2.1.2.Môi trường bên ngoài 2.1.2.1.Môi trường vĩ mô 2.1.2.2.Môi trường vi mô 2.3.Thị trường mục tiêu của công ty 2.3.1.Thị trường khách du lịch quốc tế 2.3.2.Thị trường khách du lịch nội địa 2.4.Thực trạng về hoạt động xúc tiến tại công ty Greentours 2.4.1.Thực trạng về quảng cáo 2.4.2.Thực trạng về xúc tiến bán 2.4.3.Thực trạng về quan hệ công chúng (pr) 2.4.4.Thực trạng về bán hàng cá nhân 2.4.5.Thực trạng về marketing trực tiếp 2.4.6.Mạng Internet 2.5.Kết quả kinh doanh của công ty 2.6.Đánh giá việc thực thi các công cụ xúc tiến tại công ty Greentours Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến của công ty cổ phần đầu tư thương mại 3.1.Định hướng cho chiến lược xúc tiến của công ty 3.1.1.Phù hợp cho từng thị trường mục tiêu 3.1.2.Phù hợp với xu hướng thay đổi về đặc điểm của thị trường mục tiêu 3.1.3.Phù hợp với ngân sách của công ty 3.1.4.Hướng tới các mục tiêu của công ty 3.2.Một số giải pháp và kiến nghị cho hoạt động xúc tiến của công ty 3.2.1.Một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến 3.2.1.1.Đề xuất chiến lược xúc tiến cho công ty 3.2.1.2.Nguồn nhân lực cho hoạt động Marketing 3.2.1.3.Sự hỗ trợ của các chính sách marketing khác 3.2.2.Một số kiến nghị về hoạt động xúc tiến 3.2.2.1.Một số kiến nghị về quảng cáo 3.2.2.2.Một số kiến nghị về xúc tiến bán 3.2.2.3.Một số kiến nghị về PR (quan hệ công chúng) 3.2.2.4.Một số kiến nghị về bán hàng cá nhân 3.2.2.5.Một số kiến nghị về marketing trực tiếp 3.2.2.6.Một số các kiến nghị về mạng internet KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

doc85 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 03/04/2013 | Lượt xem: 2985 | Lượt tải: 4download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Nghiên cứu việc thực thi các công cụ xúc tiến hỗn hợp tại công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch quốc tế xanh Greentours, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ác chương trình khuyến mại của Greentour chỉ là giảm giá cho khách nếu khách đi theo đoàn hoặc là khuyến mại giảm giá vào những dịp đặc biệt. Điều này khiến cho doanh nghiệp không tận dụng triệt để sức mạnh của công cụ khuyến mại ( xúc tiến bán). Đây cũng là điểm yếu của Greentour. 2.4.3.Thực trạng về quan hệ công chúng (pr) Hiện nay, hoạt động PR của công ty chưa được chú trọng đầu tư. Vì vậy, trong tương lai công ty cần phải chú trọng đến vấn đề này vì nếu như Greentour muốn thực sự trở thành một doanh nghiệp lữ hành có tiếng trong lĩnh vực du lịch và có hình ảnh tốt trong công chúng. Hoạt động PR của công ty Greentour chưa được chú trọng có lẽ do hai nguyên nhân sau: Do công ty chưa thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động PR Do ngân sách của công ty chi cho hoạt động xúc tiến còn hạn hẹp 2.4.4.Thực trạng về bán hàng cá nhân Công ty đã sử dụng công cụ này khá thành công trong việc cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Nó đã từng đem lại nhiều hợp đồng cho công ty Greentours. Tuy nhiên, lực lượng bán hàng của công ty còn mỏng (chỉ có 3 nhân viên nhưng nhưng đồng thời họ cũng làm thêm cả nhiệm vụ của nhân viên marketing trực tiếp) và cũng chưa được đào tạo một cách kỹ lưỡng. Thông thường các nhân viên mới vào đều không được đào tạo kỹ năng bán hàng. Ngay cả trong quá trình làm việc nhân viên cũng không có những khóa học bổ sung nâng cao kỹ năng bán hàng của mình. Hầu hết các nhân viên đều qua thực tế mà tự đúc rút ra những kinh nghiệm cho riêng bản thân mình. Hơn nữa công tác giám sát nhân viên bán hàng cũng chưa được công ty quan tâm đúng mức. Vậy công tác quản trị bán hàng của công ty Greentours hiện nay đang còn tồn tại nhiều hạn chế. 2.4.5.Thực trạng về marketing trực tiếp Bộ phận Marketing của công ty đã tiến hành sử dụng công cụ này bằng cách thông qua điện thoại, fax, qua mạng internet để cung cấp thông tin và thuyết phục khách mua hàng và nhận ý kiến phản hồi. Nhưng hiệu quả của hoạt động này là chưa cao; chỉ dừng ở mức độ lập danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng cá nhân chứ chưa trực tiếp bán được nhiều chương trình du lịch. Lực lượng marketing trực tiếp của công ty còn chưa được chuyên môn hóa và còn thiếu hầu hết là do các nhân viên bán hàng cá nhân kiêm cả nhiệm vụ marketing trực tiếp. Mặt khác công ty Greentours cũng cần phải chú ý đến công tác đào tạo và bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của bộ phận marketing trực tiếp. 2.4.6.Mạng Internet Vào cuối năm 2007, công ty đã xây dựng website với địa chỉ www.greentours.com.vn với mục đích sử dụng mạng Internet để xúc tiến sản phẩm du lịch đến khách hàng và bước đầu mang lại sự thuận tiện cho khách hàng và sự thành công cho doanh nghiệp. Với website doanh nghiệp đã giới thiệu được những thông tin về doanh nghiệp và hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp tới các khách hàng. Nhìn chung, website của công ty Greentour được thiết kế khá đẹp, giao diện thân thiện dễ sử dụng và được trình bày bằng tiếng Anh và tiếng Việt. Website của công ty cũng được cập nhật thông tin mới, cập nhật giá và chương trình du lịch cũng như các sản phẩm dịch vụ của Greentour theo các thời điểm khác nhau. Hiện nay, Greentour bước đầu cung cấp dịch vụ đặt chương trình du lịch theo yêu cầu trên mạng. Tức là khách hàng có thể đặt những chương trình du lịch theo sở thích của mình theo một số tiêu chí cho trước. Tuy nhiên, hiện nay website của Greentour vẫn chưa được nhiều người biết đến (ngày 11/4/2008 mới chỉ có 7509 lượt truy cập) và số lượng giao dịch qua mạng là rất ít. Mặt khác cơ sở dữ liệu khách hàng cũng hạn chế. Điều này gây ra rất nhiều khó khăn trong việc thực hiện chiến lược E – marketing của công ty và việc quản trị mối quan hệ giữa khách hàng và công ty Greentour. Một website được thiết kế đẹp, công phu nhưng không một ai biết đến sự hiện diện của nó thì coi như việc xây dựng website của công ty đó sẽ trở nên vô nghĩa, nó chỉ như một trò chơi làm tốn thời gian và tiền bạc của công ty mà không đem lại lợi ích nào cả. Do đó, công ty Greentour cần phải đẩy mạnh hơn nữa việc quảng bá website của chính công ty. 2.5.Kết quả kinh doanh của công ty a.Số liệu thống kê Chỉ tiêu Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượt khách du lịch 259 273 316 371 375 (Nguồn: Nội bộ Công ty Greentours) Nhận xét: Năm 2004 - Số lượt khách hàng năm 2004 tăng lên khoảng 5,4% so với năm 2003 tăng 14 khách. Năm 2005 - Số lượt khách hàng năm 2005 tăng lên khoảng 15,75% so với năm 2004 tăng 43 lượt khách. Năm 2006 - Số lượt khách hàng năm 2006 tăng lên khoảng 17,4% so với năm 2005 tăng 55 lượt khách. Năm 2007 - Số lượt khách hàng năm 2007 chỉ tăng lên khoảng 1,078% so với năm 2006 tăng 4 lượt khách. Vậy có thể thấy rằng, trong khoảng thời gian từ 2004 đến 2007 thì số lượt khách của công ty đều có xu hướng là tăng. Nhưng cần lưu ý rằng số lượt khách tham gia chương trình du lịch của công ty Greentours năm 2007 đã có dấu hiệu chững lại. Cụ thể là: số lượt khách năm 2007 chỉ tăng 1,078% so với năm 2006 nghĩa là chỉ tăng có 4 khách. So với năm 2006 giảm 16,322% tương đương với 51 khách; so với năm 2005 đã giảm 14,672% tương đương với 25 khách. (1) b.Báo cáo kết quả kinh doanh các năm 2003,2004,2005, 2006 & 2007 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2003,2004 & 2005 (Đơn vị: VND) Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Doanh thu 4,100,156,311 4,426,132,146 5,027,465,060 Giá vốn hàng bán 3,661,283,742 3,918,564,232 4,389,827,053 Lãi gộp 438,872,569 507,567,914 637,638,007 Doanh thu tài chính 10,643,897 12,645,887 17,846,466 Chi phí tài chính 17,541,801 25,874,654 29,829,845 Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp 423,567,012 493,551,231 601,979,454 Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh 22,203,461 27,245,450 47,641,932 Doanh thu khác 112,350,916 123,435,431 149,467,896 Chi phí khác 111,929,813 122,048,236 151,321,514 Thu nhập khác 421,103 1,387,195 -1,853,618 Tổng thu nhập trước thuế 22,624,564 28,632,645 45,788,314 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 6,334,878 8,017,141 12,820,728 Lợi nhuận sau thuế 16,289,686 20,615,504 32,967,586 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006 & 2007 (Đơn vị: VND) Năm 2006 Năm 2007 Doanh thu 5,615,445,000 5,823,060,000 Giá vốn hàng bán 4,935,324,051 5,124,004,700 Lãi gộp 680,120,949 699,055,300 Doanh thu tài chính 15,370,023 16,526,000 Chi phí tài chính 28,826,840 30,996,300 Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp 623,275,020 637,931,000 Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh 70,302,746 75,594,600 Doanh thu khác 191,265,020 205,661,920 Chi phí khác 187,537,100 201653011 Thu nhập khác 3,727,920 4,008,909 Tổng thu nhập trước thuế 74,030,666 79,603,509 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 20,728,586 22,288,983 Lợi nhuận sau thuế 53,302,080 57,314,526 (Nguồn: Nội bộ Công ty Greentours) Nhận xét: Năm 2004 - Doanh thu của công ty Greentours năm 2006 tăng khoảng 7,950% so với năm 2005 đạt 325.975.835 (VND). - Lợi nhuận sau thuế của công ty Greentours năm 2006 tăng khoảng 26,555% so với năm 2005 đạt 4.325.818 (VND) Năm 2005 - Doanh thu của công ty Greentours năm 2005 tăng khoảng 13,585% so với năm 2004 đạt 601.332.914 (VND). - Lợi nhuận sau thuế của công ty Greentours năm 2005 tăng khoảng 59,916% so với năm 2004 đạt 12.352.082 (VND) Năm 2006 - Doanh thu của công ty Greentours năm 2006 tăng khoảng 11,695% so với năm 2005 đạt 587.979.940 (VND). - Lợi nhuận sau thuế của công ty Greentours năm 2006 tăng khoảng 61,680% so với năm 2005 đạt 20.334.493 (VND) Năm 2007 - Doanh thu của công ty Greentours năm 2007 tăng khoảng 3,697% so với năm 2006 đạt 207.615.000 (VND). - Lợi nhuận sau thuế của công ty Greentours năm 2007 tăng khoảng 7,527% so với năm 2006 đạt 4.012.447 (VND) Vậy có thể thấy rằng tốc độ tăng doanh thu của công ty Greentours đang bị chững lại, tốc độ tăng doanh thu của năm 2007 giảm 8,003% tương đương là 380.364.940 (VND). Lợi nhuận sau thuế của công ty Greentours chỉ tăng 7,527% so với năm 2006 giảm 54,153% tương đương với 16.322.046 (VND). (2) Kết luận: Từ nhận xét (1) và (2) ở phần trên cho ta thấy rằng: hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp năm 2007 đã có dấu hiệu chững lại. Điều này có thể do một số nguyên nhân sau: + Sản phẩm của công ty đang bị cạnh tranh mạnh bởi các đối thủ cạnh tranh có các chiến lược giảm giá, khuyến mại để thu hút khách của công ty. + Sản phẩm của công ty không còn phù hợp trên thị trường. + Hệ thống phân phối bán hàng và chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty không có hiệu quả. 2.6.Đánh giá việc thực thi các công cụ xúc tiến tại công ty Greentours Hiện nay, công ty chưa có chiến lược chung định hướng cho hoạt động xúc tiến. Mọi chi phí cho hoạt động xúc tiến đều căn cứ vào khả năng chi tiêu của công ty ( không căn cứ vào tình hình của đối thủ cạnh tranh , mục tiêu của công ty trong từng giai đoạn, trong từng phân đoạn thị trường). Mặt khác, trong thời gian gần đây môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các đối thủ cạnh tranh của Greentours đã có những đổi mới trong chính sách về marketing – mix. Cho nên hiệu quả hoạt động xúc tiến trong năm 2007 đã giảm so với năm 2006. Biểu hiện là: Số lượt khách của công ty có xu hướng là tăng chậm lại. Số lượt khách hàng năm 2007 chỉ tăng 1,078% so với năm 2006 nghĩa là chỉ tăng có 4 khách. So với năm 2006 giảm 16,322% tương đương với 51 khách; so với năm 2005 đã giảm 14,672% tương đương với 25 khách. Tốc độ tăng doanh thu và lợi nhuận cũng đều có dấu hiệu chững lại tốc độ tăng doanh thu của năm 2007 giảm 8,003% tương đương là 380.364.940 (VND). Lợi nhuận sau thuế của công ty Greentours chỉ tăng 7,527% so với năm 2006 giảm 54,153% tương đương với 16.322.046 (VND). Vậy sau khi tiến hành các hoạt động xúc tiến trong năm 2003-2006 thì tình hình kinh doanh của công ty tiến triển khá thuận lợi. Nhìn chung hoạt động xúc tiến đã đem lại hiệu quả cho kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2003-2006; nhưng cũng cần lưu ý rằng kết quả hoạt động kinh doanh của của công ty Greentours còn tăng lên do nhiều mảng kinh doanh khác của doanh nghiệp như dịch vụ cho thuê xe, bán vé máy bay, tư vấn hộ chiếu visa, đầu tư và thương mại. Tuy nhiên tình kinh doanh năm 2007 đã có những dấu hiệu không tốt: tốc độ tăng của doanh thu, lợi nhuận sau thuế, số lượt khách … đều chững lại. Và một trong những nguyên nhân gây ra tình trạng này là hoạt động xúc tiến của công ty Greentours đã không còn phù hợp với tình hình kinh doanh hiện nay. Vậy đã đến lúc công ty Greentours cần phải xem xét vấn đề này một cách kỹ lưỡng, cẩn thận để đưa ra một chiến lược xúc tiến mới phù hợp với tình hình kinh doanh hiện nay. Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến của công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ quốc tế xanh 3.1.Định hướng cho chiến lược xúc tiến của công ty 3.1.1.Phù hợp cho từng thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu được hiểu là một tập hợp người mua có cùng nhu cầu đòi hỏi hay những đặc tính giống nhau mà doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những lợi thế so sánh cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh và cho phép tối đa hoá các mục tiêu marketing đã đặt ra của doanh nghiêp. Mỗi một thị trường mục tiêu thì đặc tính tâm lý của khách hàng là khác nhau cho nên các chuyên gia marketing cần phải nắm rõ những đặc tính tiêu dùng đó để có thể đưa ra chiến lược xúc tiến thích hợp. Tức là với tùng thị trường thì người làm marketing lựa chọn những công cụ xúc tiến nào là chủ yếu, quan trọng, những công cụ nào là những công cụ bổ sung, nên sử dụng kết hợp với công cụ nào với nhau... để hiệu quả truyền tin là tốt nhất. 3.1.2.Phù hợp với xu hướng thay đổi về đặc điểm của thị trường mục tiêu Các công ty cũng cần thu thập những thông tin về khách hàng một cách thường xuyên liên tục và cập nhật vào cơ sở dữ liệu về khách hàng của công ty. Từ đó giám sát sự thay đổi hành vi tiêu dùng của người mua hàng để đưa ra những điều chỉnh hợp lý cho chiến lược xúc tiến của mình, cũng như là chiến lược marketing – mix của công ty. Điều này giúp công ty ổn định về doanh số bán và duy trì được một lượng khách hàng lớn. Nếu như một công ty không nắm bắt được sự thay đổi tâm lý của khách hàng và không có sự điều chỉnh kịp thời về các chiến lược marketing thì công ty đó sớm muộn cũng sẽ thất bại và phá sản. 3.1.3.Phù hợp với ngân sách của công ty Việc xác định ngân sách cho chiến lược xúc tiến là vấn đề không đơn giản. Phải chi bao nhiêu để có thể đạt được mục tiêu đề ra với kết quả tốt nhất? Nếu chi ít quá không đủ cho hoạt động truyền thông hoạt động có hiệu quả thì sẽ không đạt được mục đích của doanh nghiệp. Nhưng nếu chi nhiều thì lại ảnh hưởng đến ngân sách giành cho các hoạt động marketing khác. Ngoài việc trả lời câu hỏi ở trên ra thì các công ty cũng cần chú ý đến khả năng chi của ngân sách của công ty. Nếu doanh nghiệp không chú ý đến khả năng tài chính của mình mà chi quá khả năng cho phép thì sẽ hết sức mạo hiểm. Bởi chính quyết định này sẽ làm thâm hụt ngân sách thu chi và đẩy công ty vào bờ vực của sự nguy hiểm (có thể sẽ phá sản). Do đó, các công ty cần có quyết định về ngân sách cho chiến lược xúc tiến sao cho đạt được mục tiêu đề ra và phù hợp với khả năng tài chính của công ty mình. 3.1.4.Hướng tới các mục tiêu của công ty Ở mỗi một giai đoạn thì mỗi một công ty lại có những mục tiêu khác nhau và việc xây dựng chiến lược xúc tiến phải luôn phù hợp với những mục tiêu đó. Có như vậy thì công ty đó mới tồn tại và phát triển được. Thật vậy, khi ở giai đoạn cạnh tranh, mục tiêu của công ty là phải tăng được lượng hàng bán ra, tạo ra lợi thế cạnh tranh thì chiến lược xúc tiến phải đẩy mạnh truyền tin về sản phẩm để thuyết phục khách mua hàng. Còn khi thị trường ở giai đoạn bão hòa, mục tiêu của công ty là duy trì thị phần thì lúc này chiến lược xúc tiến lại chỉ nhằm nhắc nhở khách hàng, gợi nhớ hình ảnh sản phẩm của công ty trong tâm trí người tiêu dùng. Vậy, mỗi một doanh nghiệp cần phải có những điều chỉnh chiến lược xúc tiến sao cho phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp mình trong từng giai đoạn khác nhau. 3.2.Một số giải pháp và kiến nghị cho hoạt động xúc tiến của công ty 3.2.1.Một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến 3.2.1.1.Đề xuất chiến lược xúc tiến cho công ty Chiến lược xúc tiến của công ty Greentours nên xây dựng dựa theo giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm. Cụ thể như sau: Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm công ty nên đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và quan hệ công chúng. Sau đó công ty nên tiến hành hoạt động xúc tiến bán và bán hàng cá nhân. Trong giai đoạn tăng trưởng của sản phẩm thì hoạt động quảng cáo và quan hệ công chúng cần phải đẩy mạnh để tăng doanh số bán. Hoạt động như xúc tiến bán và hoạt động bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp có thể giảm bớt tùy theo điều kiện thực tế. Trong giai đoạn bão hòa, hoạt động xúc tiến bán là hoạt động có hiệu quả nhất. Vì vậy công ty Greentours cần phải đẩy mạnh hoạt động này. Còn các hoạt động khác duy trì một cách vừa đủ. Trong giai đoạn suy thoái, thì cần sử dụng triệt để hiệu quả của xúc tiến bán; hoạt động quảng cáo lúc này nên giảm bớt và duy trì ở mức độ nhắc nhở người tiêu dùng. Còn các hoạt động như bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng có thể giảm hẳn và loại trừ. Với thị trường mục tiêu trong tương lai là khách du lịch quốc tế đi thì chiến lược xúc tiến tổng thể cho công ty Greentours trong vài năm tới bao gồm 5 bước như sau: Bước 1:Xác định khách hàng mục tiêu Thực chất đây là việc phát hiện công chúng mục tiêu, đối tượng truyền tin. Ở đây công ty Greentours đã xác định khách hàng mục tiêu trong tương lai đó là khách du lịch quốc tế đi. Nhóm khách hàng này thường từ 35 tuổi trở nên, với thu thập cao (khoảng từ 800USD/1 tháng trở lên)… Tuy nhiên đối với từng chương trình du lịch cụ thể thì công chúng mục tiêu lại có sự phân hóa khác nhau. Chẳng hạn như: nhóm khách có thu nhập cao nhất trong nhóm khách hàng này thì điều mà họ quan tâm đầu tiên khi tham gia một chương trình du lịch đó phải là sự sành điệu, thể hiện bản thân và thể hiện đẳng cấp của mình trong xã hội. Và chắc chắn họ sẽ lựa chọn một công ty có tiếng, có uy tín nhất trong lĩnh vực du lịch. Còn đối với nhóm khách có mức thu nhập thấp nhất trong nhóm này thì điều mà họ quan tâm đến đầu tiên khi tham gia một chương trình du lịch đó chính là chất lượng của chương trình du lịch đó. Tất nhiên họ cũng sẽ lựa chọn những công ty có uy tín trên thị trường. Như vậy, trong thời gian tới thì công ty Greentours phải chú trọng đến việc quảng bá hình ảnh của mình đến các công chúng mục tiêu thông qua hai công cụ xúc tiến đó là quảng cáo và PR ( quan hệ công chúng). Công chúng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến các bước còn lại. Bởi vì từ những đặc điểm của công chúng mục tiêu, công ty sẽ phải quyết định thực hiện những công việc ở các bước còn lại sao cho phù hợp để hiệu quả truyền tin là tối đa. Bước 2: Xác định mục tiêu truyền tin Mục tiêu cuối cùng của hoạt động truyền thông là tạo ra hành động mua hàng của người nhận tin. Ở bước này công ty Greentours phải xác định được trạng thái tâm lý hiện tại của người tiêu dùng đối với sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp. Từ đó đưa ra mục tiêu truyền tin sao cho phù hợp nhất với công chúng mục tiêu. Trạng thái tâm lý của người mua bao gồm những trạng thái như nhận biết, hiểu biết, thiện cảm và tin tưởng, ý định mua, hành động mua. Đối với công ty Greentours thì trạng thái tiêu dùng của công chúng mục tiêu đang ở cấp độ nhận thức ( biết, hiểu về chương trình du lịch và công ty Greentours ). Và mục tiêu truyền thông của Greentours lúc này đó là phải tạo ra sự biết đến, khơi dậy sự chú ý, sự quan tâm đối với chương trình du lịch của công ty. Bước 3: Thiết kế thông điệp Thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đạt đã được mã hóa dưới một dạng ngôn ngữ nào đó. Với công chúng mục tiêu và mục tiêu truyền tin như trên thì thông điệp phải gây được sự chú ý, tạo ra sự thích thú làm cho công chúng mục tiêu nhận biết về sự xuất hiện chương trình du lịch và về công ty Greentours. Cụ thể như sau Về nội dung thông điệp: phải trả lời câu hỏi tại sao người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm. Nội dung thông điệp của Greentours phải thể hiện được được hai điểm chính sau: Một là, thể hiện được những lợi ích mà chương trình du lịch sẽ đem lại cho người tiêu dùng. Hai là, thể hiện được đẳng cấp của người tiêu dùng nó. Về cấu trúc của thông điệp: phải logic và hợp lý; trình tự trình bày phải hấp dẫn khiến cho người nhận tin bị cuốn hút từ đầu cho đến cuối và chỉ có thể hiểu thông điệp khi quá trình nhận tin kết thúc. Về hình thức thông điệp: Thông điệp phải có được một hình thức tác động mạnh mẽ và sinh động. Ví dụ như: Trong một tập gấp của Greentours in ấn phải có sự lựa chọn để tạo ra một sự kết hợp hài hòa giữa tiền đề, lời văn, bố cục và màu sắc. Thông điệp phải có tính mới lạ, tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, kích cỡ và vị trí đặc biệt. Nền thông điệp qua Radio thì quan trọng là từ ngữ, lời lẽ, chất giọng đọc và cách diễn cảm phù hợp. Thông điệp trên ti vi phải có sự kết hợp giữa nhạc điệu, ánh sáng, hình ảnh ấn tượng và sinh động. Ngoài ra công ty Greentours cũng phải quan tâm đến nguồn của thông điệp. Bởi vì nguồn thông điệp có yếu tố làm tăng độ tin cậy của nguồn tin đó. Bước 4: Lựa chọn kênh truyền thông Theo quan niệm của truyền thống Marketing, kênh truyền tin có thể được phân chia thành hai loại đó là các kênh truyền tin mang tính chất cá nhân hay trực tiếp (kênh truyền thông trực tiếp bao gồm hai người, giữa một người với nhóm khách hàng, có thể qua điện thoại hay thư từ) và kênh truyền thông gián tiếp, (đó là kênh truyền thông phi cá nhân: truyền thông điệp mà không cần có sự tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp). Trong giai đoạn mà trạng thái tiêu dùng của công chúng mục tiêu đang ở cấp độ nhận thức ( biết, hiểu về chương trình du lịch và công ty Greentours) thì công ty Greentours nên sử dụng kênh truyền thông gián tiếp như các phương tiện thông tin đại chúng (báo, tạp chí, tờ rơi, tập gấp, radio, ti vi và mạng Internet ), các sự kiện mang tính chất xã hội ( sự kiện thể thao, từ thiện…) kết hợp với kênh nhân viên bán hàng để có thể đạt kết quả cao. Với đặc điểm vô hình của một sản phẩm dịch vụ, sản phẩm du lịch khi tiêu dùng khách cần một sự khẳng định đầy tin cậy trước khi quyết định mua sản phẩm. Kênh trực tiếp mang lại những hiệu quả đáng kể. Trước khi quyết định mua sản phẩm du lịch khách hàng thường có xu hướng hỏi ý kiến những người khác để được tư vấn về sản phẩm. Do vậy, trong giai đoạn tiếp theo thì công ty Greentours có thể sử dụng các kênh truyền tin mang tính trực tiếp nhiều hơn để truyền tin tới những cá nhân, tổ chức nổi trội, tạo ra những người hướng dẫn dư luận, kích thích họ tiêu dùng sản phẩm và sau đó họ tư vấn cho những người khác. Bước 5: Xây dựng ngân sách cho chương trình truyền thông Công ty Greentours nên căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ truyền thông phải hoàn thành và khả năng tài chính của công ty để quyết định ngân sách cho hoạt động này. Với từng công cụ xúc tiến thì công ty Greentours cần căn cứ vào chu kỳ sống của chương trình du lịch cụ thể để có mức chi hợp lý cho từng công cụ trong từng giai đoạn cụ thể. Mục tiêu truyền thông của Greentours lúc này đó là phải tạo ra sự biết đến, khơi dậy sự chú ý, sự quan tâm đối với chương trình du lịch của công ty thì Greentours cần chú trọng vào hai công cụ có hiệu quả nhất đó là quảng cáo và PR (quan hệ công chúng). Các hoạt động như bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, mạng internet, xúc tiến bán duy trì một mức vừa phải. Với phương hướng chung như trên em xin được đề xuất bảng dự trù chi phí cho hoạt động xúc tiến của công ty Greentours trong năm tới. BẢNG DỰ TRÙ CHI PHÍ CHO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY GREENTOURS TRONG NĂM TỚI STT Các công cụ xúc tiến Đơn giá (VND) Thành tiền (VND) 1 Quảng cáo 1.1.Chi phí quảng cáo trên các ấn phẩm báo tạp chí 4.270.000/ 1 tháng 51,240,000 1.2.In tờ rơi, tập gấp quảng cáo 6.598 VND/1 tờ 65,980,000 1.3.Quảng cáo trên website (www.tv.vietnament.vn) 1.000.000/1 tháng 12,000,000 Tổng 129,220,000 2 Xúc tiến bán 2.1.Chi phí quà tặng, quà lưu niệm cho khách 50.000/1 khách 20,750,000 2.2.Chi phí cho chương trình khuyến mại giảm giá 1%/1 khách 35,275,000 Tổng 56,025,000 3 Chi phí cho bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp 3.1.Lương nhân viên 2.000.000/ 1 nhân viên 20,000,000 3.2.Thưởng 5% doanh thu 176,375,000 Tổng 196,375,000 4 Mạng Internet 4.1.Chi phí cho việc duy trì trang Web , cập nhật thông tin, sửa chữa 30.000.000/1 năm 30,000,000 4.2.Chi phí cho việc thiết kế hệ thống quản trị các mối quan hệ khách hàng qua mạng 25.000.000/1 năm 25,000,000 Tổng 55,000,000 5 Hoạt động PR 5.1.Hội trợ thương mại 50.000.000/1 hội trợ 50,000,000 5.2.Từ thiện chương trình "Nối vòng tay lớn" 50.000.000 50,000,000 5.3.Thông cáo với báo chí 4.856.500/ 2 tháng 29,139,000 Tổng 129,139,000 Tổng Cộng 565,759,000 3.2.1.2.Nguồn nhân lực cho hoạt động Marketing Tại Greentours, công tác đào tạo nguồn nhân lực cũng được chú trọng nhưng do điều kiện có hạn nên công ty mới chỉ đào tạo những nhân viên mới thông qua phương pháp truyền thống. Công ty thường bố trí những nhân viên cũ có trình độ và kinh nghiệm làm việc cùng với những nhân viên mới vào trong giai đoạn đầu từ đó tạo điều kiện cho nhân viên mới có thể học hỏi những kinh nghiệm và từng bước hoàn thiện kỹ năng, trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Trong thời gian tới, Greentours sẽ phải tổ chức nhiều khóa học cho nhân viên marketing để đào tạo những kỹ năng cần thiết như kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng…Có được những nhân viên marketing có trình độ chuyên môn nghiệp vụ giỏi thì chiến lược xúc tiến của công ty mới có thể đạt được nhiều thành công trong tương lai. Hiện nay, công ty có một hệ thống tiền lương và thù lao cho nhân viên tương đối rõ ràng nhưng chưa thực sự hấp dẫn đối với các nhân viên. Tiền lương trung bình của nhân viên ở Greentours là khoảng 1.700.000VND. Mức tiền lương này trong điều kiện kinh tế hiện nay nếu chi tiêu tiết kiệm thì chỉ đủ cho những nhu cầu thiết yếu của nhân viên đó chứ không thể nuôi sống gia đình. Vậy, thiết nghĩ công ty Greentours nên có sự điều chỉnh về tiền lương cho nhân viên. 3.2.1.3.Sự hỗ trợ của các chính sách marketing khác Chiến lược xúc tiến là một trong bốn chính sách của marketing – mix. Do đó nó có mối quan hệ chặt chẽ không thể tách rời với các chính sách còn lại ( chiến lược về giá, sản phẩm và phân phối). Mỗi một quyết định cho một chính sách đều ảnh hưởng tới các chính sách còn lại. Ví dụ khi công ty quyết định đưa ra một sản phẩm mới cao cấp dành cho những người thích thể hiện đẳng cấp của mình trong xã hội thì chính sách giá của công ty thường sẽ là chính sách “hớt váng”; chính sách phân phối và xúc tiến của công ty sẽ phải điều chỉnh sao cho việc mua hàng của những khách hàng mục tiêu này là dễ dàng nhất và việc truyền thông tin của sản phẩm đến với khách hàng có hiệu quả cao nhất. Vậy khi ra quyết định cho mỗi một chính sách trong Marketing – mix, người làm marketing cần xem xét xem nó sẽ tác động như thế nào đối với các chính sách còn lại để từ đó đưa ra quyết định phù hợp nhằm tạo ra sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các chính sách marketing – mix. Một nhà quản trị marketing giỏi phải là người biết kết hợp một cách hài hòa tác dụng của các chính sách marketing – mix để đạt được mục tiêu đã đề ra. 3.2.2.Một số kiến nghị về hoạt động xúc tiến 3.2.2.1.Một số kiến nghị về quảng cáo Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả hơn công ty Greentour cần phải xác định mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Với từng mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn công ty sẽ xác định được ngân sách cho quảng cáo bao nhiêu là phù hợp, truyền đạt những nội dung gì? Và lựa chọn những phương tiện quảng cáo gì cho phù hợp. Cụ thể là: Trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm (lúc công ty đưa ra chương trình du lịch mới) thì mục tiêu chính của Greentour lúc này là phải cung cấp những thông tin về chương trình du lịch mới cho tất cả các khách hàng mục tiêu, làm cho họ nhận biết sự xuất hiện, cảm nhận được sự hiện diện của chương trình du lịch mới. Do đó công ty nên đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo trong giai đoạn này. Các phương tiện quảng cáo trong giai đoạn này sẽ là những phương tiện có mức độ truyền tin nhanh, gây được sự chú ý như ti vi, mạng internet, báo, tập gấp, catalog. Ví dụ, đối với đoạn thị trường khách du lịch quốc tế đi tại Hà Nội. Nhóm khách hàng này thường từ 35 tuổi trở nên, với thu thập cao (khoảng từ 800USD trở lên)… Nếu quảng cáo trên ti vi thì Greentour cần chú ý giờ phát sóng sao cho phù hợp giờ mà có nhiều khách hàng mục tiêu xem ti ti nhất chẳng hạn lúc phát sóng thời sự, lúc phát sóng một bộ phim hay phù hợp với khách hàng mục tiêu. Tương tự như vậy khi quảng cáo trên báo, Greentour cũng nên chọn những tờ báo có nhiều khách hàng mục tiêu đọc nhất. Ví dụ như quảng cáo trên thời báo kinh tế Việt Nam sẽ gây được sự chú ý đối với nhiều doanh nhân, nhiều nhà quản lý. Khi quảng cáo bằng internet, tập gấp, catalog thì với khách hàng đã từng mua chương trình du lịch của công ty Greentours (thông qua địa chỉ của họ trong cơ sở dữ liệu về khách hàng) thì việc gửi thư e-mail, gửi tập gấp và catalog qua đường bưu điện giới thiệu về sản phẩm mới thật là đơn giản (nhưng công ty cũng cần chú ý tránh làm phiền khách hàng). Với những khách hàng tiềm năng thì việc gửi thư e-mail, gửi tập gấp và catalog qua đường bưu điện giới thiệu về sản phẩm mới cần phải khéo léo tế nhị, biết cách chọn thời điểm sao cho phù hợp nhất, không gây phiền phức cho khách hàng. Ngoài ra, Greentours còn có thể quảng cáo trên chính website của công ty. Hiệu quả của kiểu quảng cáo là rất hạn chế bởi nó này phụ thuộc vào số lượng người tiêu dùng biết đến website của công ty. Trong khi website của công ty hiện nay còn chưa có tiếng trên mạng, số lượng người truy cập vào còn rất hạn chế (ngày 11/4/2008 mới chỉ có 7509 lượt truy cập). Thông điệp quảng cáo trong giai đoạn này phải hấp dẫn và gây được sự chú ý, tò mò với khách hàng mục tiêu. Greentours có thể thuê các chuyên gia về marketing để thiết kế các thông điệp quảng cáo này hoặc là sử dụng ý tưởng của chính bộ phận marketing của công ty. Trong giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của doanh nghiệp là làm tăng nhu cầu của người mua thì mục tiêu quảng cáo của Greentour lúc này là phải thuyết phục khách hàng. Trong giai đoạn này thông điệp của quảng cáo phải đi tìm câu trả lời cho câu hỏi: Tại sao khách hàng nên mua chương trình du lịch của Greentours chứ không phải là của một công ty nào khác? Và câu trả lời cho câu hỏi này đó là công ty Greentours phải thiết kế thông điệp đưa ra những sự khác biệt, vượt trội về chương trình du lịch của công ty và những lợi ích mà công ty đem lại cho khách hàng mục tiêu so với các đối thủ cạnh tranh khác. Phương tiện truyền thông được dùng trong giai đoạn này là tivi, báo, tạp chí, tập gấp, catalog, mạng internet… Do tính vô hình của chương trình du lịch, nó không thể sờ nếm thử để kiểm tra, lựa chọn trước khi mua giống như người ta bước vào một cửa hàng, mà người ta phải đi du lịch theo chuyến, phải tiêu dùng nó thì mới có được sự cảm nhận về nó. Do vậy để thuyết phục khách trong giai đoạn này là rất khó. Cho nên phương tiện quảng cáo tivi sẽ phải được ưu tiên nhất vì nó có lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc. Từ đó nó có thể miêu tả chương trình du lịch một cách cụ thể nhất giúp cho khách hàng cảm nhận được, nhìn thấy được những lợi ích mà chương trình du lịch đem lại và thuyết phục khách mua hàng. Trong giai đoạn bão hòa của sản phẩm thì mục tiêu quảng cáo của Greentours sẽ là duy trì khách hàng. Hoạt động quảng cáo không phải là hoạt động chủ đạo mà chỉ nhằm mục đích nhắc nhở khách hàng mục tiêu tiếp tục mua các chương trình du lịch. Tần suất của quảng cáo xuất hiện trên các phương tiện truyền thông giảm dần (khoảng 1 tuần/ 1 lần). Thông điệp sẽ rút ngắn lại chỉ mang tính nhắc nhở, từ đó rút ngắn thời gian quảng cáo trên các phương tiện truyền thông và tích kiệm được chi phí quảng cáo cho công ty. Trong giai đoạn suy thoái hoạt động quảng cáo sẽ tiếp tục giảm mạnh về tần suất và thời gian( khoảng 2 cho đến 3 tuần/ 1 lần ). Phương tiện quảng cáo có lẽ sẽ chỉ bao gồm báo, tạp chí và mạng internet. Và hoạt động quảng cáo sẽ dừng hẳn vào cuối giai đoạn này. 3.2.2.2.Một số kiến nghị về xúc tiến bán Để tận dụng sức mạnh của công cụ khuyến mại (xúc tiến bán) thì doanh nghiệp phải tùy thuộc vào những đặc điểm của thị trường mục tiêu, tùy thuộc vào từng giai đoạn mà công ty Greentours đưa ra các quyết định cho hoạt động xúc tiến. Trong giai đoạn bão hòa thì hoạt động xúc tiến của Greentours cần phải triển khai mạnh mẽ bởi lúc đó chính là lúc công cụ xúc tiến mang lại hiệu quả cao nhất so với các công cụ xúc tiến khác trong việc thu hút khách hàng. Trong giai đoạn suy thoái thì công cụ xúc tiến trở thành một công cụ quan trọng vì nó còn phát huy tác động một cách tích cực. Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm thì hoạt động xúc tiến cũng cần phải tiến hành nhằm khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch của công ty. Còn trong giai đoạn tăng trưởng thì hoạt động xúc tiến có thể giảm xuống tùy theo điều kiện của công ty. Mặt khác Greentours cũng phải phân loại các đối tượng khách; tùy từng đối tượng mà công ty sử dụng những nhóm công cụ xúc tiến khác nhau. Đối với người tiêu dùng công ty Greentours có thể dùng nhóm công cụ tạo ra lợi ích kinh tế như tặng phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng… Cụ thể là: Phiếu thưởng là giấy chứng nhận cho người khách được giảm một khoản tiền nhất định khi mua một chương trình du lịch của công ty. Với công cụ phiếu thưởng thì doanh nghiệp có thể sử dụng trong giai đoạn đầu của các chương trình du lịch mới để khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch của công ty. Gói hàng chung là gói hàng mà công ty Greentours giới thiệu một số dịch vụ thêm kèm theo chương trình du lịch song bán với giá hạ. Nghĩa là một chương trình du lịch với 2 dịch vụ thêm kèm theo nhưng giá bán chỉ bằng giá chương trình du lịch gốc (không tính giá 2 dịch vụ miễn phí kèm theo). Công ty Greentours có thể sử dụng công cụ này trong giai đoạn giới thiệu và bão hòa khi muốn tăng cường lượng bán trong thời gian ngắn. Quà tặng là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp. Công ty Greentours có thể sử dụng quà tặng để kích thích khách mua chương trình du lịch. Ngoài ra công ty còn có thể quảng cáo nhắc nhở nhờ việc in lô gô của công ty Greentours lên những quà tặng đó. Nhất là những quà tặng là đồ dùng thường ngày mà khách thường dùng đến. Mỗi lần dùng đến quà tặng đó nó sẽ giúp gợi nhớ cho người tiêu dùng về công ty. Đối với các đại lý lữ hành thì Greentours cũng có thể sử dụng chương trình mẫu chào hàng (cho người đại diện của đại lý đó tham gia chương trình du lịch mẫu miễn phí để họ có cảm nhận về chương trình du lịch và tiến tới hành động nhận làm đại lý cho công ty Greentours, giúp công ty bán những chương trình du lịch), chế độ hoa hồng đặc biệt, những lô hàng miễn phí với những đại lý có tiếng để thuyết phục họ làm đại lý cho công ty, từ đó họ sẽ khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch của công ty Greentours. 3.2.2.3.Một số kiến nghị về PR (quan hệ công chúng) Hoạt động PR rất quan trọng cho công ty Greentours trong việc đảm bảo cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi về công ty đã lan truyền ra ngoài. Hơn nữa, PR có khả năng thuyết phục người mua lớn và tiết kiệm được chi phí hơn so với hoạt động quảng cáo. Do đó, trước mắt công ty nên đẩy mạnh hoạt động PR với ba hoạt động chính đó là tham gia vào các hội trợ thương mại và triển lãm, làm việc với giới truyền thông và báo chí và tài trợ. Trong tương lai khi tiềm lực của công ty Greentours đã mạnh lên thì công ty có thể tiến hành thêm một số hoạt động PR như tổ chức hội nghị khách hàng (mời các nhân vật nổi tiếng, thực hiện tại địa điểm nổi tiếng…), tài trợ hướng tới các hoạt động xã hội nhiều hơn… a.Tham gia các cuộc triển lãm và hội chợ thương mại Để Greentours tham gia một cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) thành công thì bộ phận marketing của công ty cần thực hiện tốt các công việc trong ba giai đoạn sau: Giai đoạn 1: Trước khi tham gia triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) Trong giai đoạn này bộ phận marketing của Greentours phải tìm hiểu những thông tin về cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) sắp diễn ra như là ai là người đứng ra tổ chức triển lãm, họ triển lãm hàng hóa hay dịch vụ gì, có điều gì đặc biệt về gian hàng không, họ có hoạt động khuyến mại đặc biệt nào tại gian hàng, mục đích của cuộc triển lãm là gì… Từ những thông tin đó, Greentours sẽ phải xem liệu cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) này có phù hợp với hoạt động PR của công ty không, nó đem lại những lợi ích gì cho công ty, liệu có phù hợp với ngân sách của công ty để đưa ra quyết định là công ty có tham gia hay không? Sau khi chọn được một cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) thích hợp để tham gia thì Greentours cần tiến hành những hoạt động sau: Tiến hành đặt chỗ gian hàng triển lãm: công ty Greentours nên đặt chỗ sớm (thường là trước một năm) để lấy vị trí đẹp, thu hút được nhiều khách hàng đến tham quan. Khi đặt chỗ, công ty sẽ phải đặt trước một khoản tiền đặt cọc nhất định. Bởi thế Greentours cần phải kiểm tra kỹ hợp đồng (bao gồm: về địa điểm triển lãm, gian hàng của công ty, các tiêu chuẩn kỹ thuật về gian hàng thiết kế sẵn, những điều mà công ty được làm và không được làm…) vì nếu công ty hủy hợp đồng thì ban tổ chức sẽ không hoàn lại tiền cho công ty. Lên kế hoạch thiết kế gian hàng: trang trí gian hàng của công ty với ý tưởng của bộ phận marketing sao cho tạo ra sự khác biệt so với các gian hàng khác thu hút được khách tham quan. Trong công việc này, công ty nên nhờ sự tư vấn của các chuyên gia thiết kế, trang trí để có thể có một gian hàng đẹp, hấp dẫn khách tham quan. Thông tin liên lạc: công ty Greentours nên chủ động liên hệ với ban tổ chức để thu thập và cập nhật tất cả các thông tin sẵn có. Tìm hiểu xem tất cả các khách mời tham dự buổi khai mạc triển lãm và cố gắng mời những nhân vật quan trọng này ghé thăm gian hàng của công ty. Kiểm tra: công ty Greentours nên kiểm tra tất cả các công việc tại địa điểm triển lãm có liên quan tới công ty trước ít nhất 1 ngày. Giai đoạn 2: Trong khi triển lãm (hoặc hội chợ thương mại) Thông cáo báo chí: Trong cuộc triển lãm có đến hàng trăm gian hàng và gian hàng nào cũng đều muốn cung cấp thông tin cho báo chí. Cho nên để thông tin của bạn được đăng tải trên báo chí thì bạn nên cho họ những thông tin nóng hổi, hình ảnh quan trọng và cần thiết. Mặt khác, ban tổ chức cũng thường cung cấp những thông tin cho báo chí hoặc phóng viên đài truyền hình. Cho nên công ty nên cho người liên hệ với ban tổ chức để có thể công ty xuất hiện trong bản tin do ban tổ chức cung cấp. Ngoài ra, bộ phận marketing của Greentours có thể tổ chức buổi họp báo riêng ngay tại quầy để quảng bá cho công ty. Kiểm tra những cuộc họp báo diễn ra trong suốt triển lãm để xem có cơ hội quảng bá hình ảnh về công ty Greentours hay không. Chăm sóc gian hàng của công ty: Trong khi triển lãm diễn ra thì gian hàng có thể trở nên bừa bộn . Do đó, công ty cần phải dọn dẹp và lau chùi gian hàng hàng ngày để duy trì sự sạch sẽ của gian hàng trong suốt thời gian triển lãm. Mời những nhân vật quan trọng của công ty Greentours xuất hiện tại gian hàng vào ngày triển lãm được lên báo hay truyền hình. Ghi lại tên và địa chỉ của tất cả các khách hàng đến thăm gian hàng của công ty vào một cuốn sổ. Giai đoạn 3: Sau khi triển lãm kết thúc (hoặc hội chợ thương mại) Đánh giá kết quả đã đạt được: đã làm được những gì, chưa làm được việc gì, những việc gì làm chưa tốt, những kinh nghiệm có được sau cuộc triển lãm. Từ đó suy nghĩ ra cách làm tốt hơn cho các cuộc triển lãm (hoặc hội chợ thương mại) tương tự tiếp theo. b. Làm việc với giới truyền thông và báo chí Giới truyền thông và giới báo chí đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Sự khác biệt nổi bật nhất đó là thông tin trên radio và tivi đều tồn tại rất ngắn ngủi, bởi người tiêu dùng chỉ nghe và xem được một hai lần; trong khi báo chí có thể xem lại nhiều lần mặc dù chỉ qua một ngày nội dung của bài báo sẽ là tin cũ. Nếu công ty biết khai thác đặc điểm của các phương tiện truyền thông và báo chí thì chúng có thể sẽ truyền tải thông tin về chương trình du lịch và hình ảnh của công ty Greentours đến với công chúng mục tiêu. Với giới báo chí công ty có thể cho đăng tải mục để cung cấp thông tin về chương trình du lịch và hoạt động của công ty tới công chúng, hoặc là những diễn đàn xung quanh những sự kiện (nhất là các hoạt động xã hội) công ty tham gia qua nhiều số báo. Chi phí cho hoạt động PR cho báo chí phù hợp với năng lực của công ty Greentours và hiệu quả cũng rất khá cho nên công ty Greentours có thể sử dụng phương pháp PR này. Với radio thì công ty Greentours có thể tiến hành thu âm phỏng vấn liên quan tới sản phẩm của công ty và hoạt động của công ty hoặc công ty cũng có thể tổ chức phỏng vấn những người nổi tiếng đã từng tiêu dùng sản phẩm của công ty rồi cho phát trên đài phát thanh. Điều này sẽ tác động lớn đến nhóm công chúng mến mộ người nổi tiếng đó. Chi phí cho hoạt động PR này cũng không quá lớn cho nên công ty cũng có thể xem xét để áp dụng khi có thể. Với hoạt động PR qua tivi thì công ty Greentours sẽ phải chi trả một khoản chi phí lớn so với khả năng tài chính hiện tại của công ty. Cho nên mặc dù đem lại hiệu quả cao nhưng công ty không nên áp dụng phương tiện truyền thông này cho hoạt động PR. c.Hoạt động tài trợ Tài trợ là một hoạt động cung cấp các nguồn lực (có thể là tiền hoặc là hiện vật) của một tổ chức nào đó cho một hoạt động nào đó không vi phạm pháp luật trong xã hội mà thông qua hoạt động tài trợ này các tổ chức sẽ thu được những lợi ích mà họ mong muốn. Hiện nay, có rất nhiều tổ chức thực hiện hoạt động tài trợ dưới nhiều hình thức tài trợ khác nhau chẳng hạn như là: tài trợ cho sách ấn phẩm, triển lãm và sự kiện, nghệ thuật và văn hóa, từ thiện, thám hiểm và những hoạt động đặc biệt, thể thao, các sự kiện địa phương, giải thưởng chuyên nghiệp… Các tổ chức thực hiện hoạt động từ thiện thường nhằm vào hai mục đich đó là vì từ thiện và vì thương mại lành mạnh. Đối với công ty Greentours có thể thực hiện hoạt động từ thiện trong chương trình “Nối vòng tay lớn” do đài truyền hình tố chức hằng năm. Bởi vì chương trình này sẽ được truyền hình trực tiếp trên tivi, được nhiều khán giả theo dõi và sự quan tâm của dư luận cho nên nó sẽ là một cơ hội tốt để quảng bá tên tuổi, hình ảnh của công ty Greentours đến với một lượng khán giả lớn. Ngoài ra với khoản tài trợ càng lớn và với tần suất lớn thì công ty Greentours sẽ tạo ấn tượng với các giới hữu quan trọng xã hội về hình ảnh một công ty luôn có thiện chí, sẵn sàng hỗ trợ xã hội. Hơn nữa, việc tài trợ cũng giúp cho công chúng yêu mến doanh nghiệp hơn vì nhà tài trợ được xem là hào phóng và có trách nhiệm với cộng đồng, với xã hội. Mặt khác, Greentours cũng có thể tài trợ cho một số chương trình truyền hình xuất hiện hàng ngày, hàng tuần, trên tivi. Với sự tài trợ lặp đi lặp lại này sẽ tạo sự liên tưởng đến sản phẩm của Greentours khi nhắc tới chương trình mà công ty tài trợ. Điều này đã đánh trúng tâm lý một số người tiêu dùng chỉ ưa chuộng những sản phẩm có nhãn hiệu mà họ quen biết. 3.2.2.4.Một số kiến nghị về bán hàng cá nhân Trong tương lai công ty cần phải chú trọng trong công tác quản trị bán hàng bao gồm các công việc như: thiết lập mục tiêu cho các nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, tuyển chọn, huấn luyện và giám sát những nhân viên bán hàng. Chiến lược cho lực lượng bán hàng của công ty phải tùy theo điều kiện cụ thể mà xác định theo những định hướng là khác nhau chẳng hạn như bán hàng theo nhóm người mua, bán hàng theo tiếp xúc cá nhân…Ngoài ra công ty Greentours phải tùy theo số lượng các chương trình du lịch muốn bán ra, số lần muốn viếng thăm khách hàng trong một năm, số lượng viếng thăm khách hàng có thể thực hiện được trong một năm mà xác định số lượng các nhân viên bán hàng cho phù hợp. Với công ty Greentours thì số lượng nhân viên bán hàng là 3 người nhưng đồng thời họ cũng làm thêm cả nhiệm vụ của nhân viên marketing trực tiếp. Do vậy, để thực hiện những nỗ lực bán hàng trên toàn thị trường Hà Nội thì lực lượng bán hàng còn hơi ít so với yêu cầu thực tế khoảng 2 người. Hơn nữa, lực lượng bán hàng của công ty không có tính chuyên nghiệp hóa cao và kỹ năng bán hàng chưa tốt. Vậy, Greentour cũng phải có kế hoạch về tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán. Và các kế hoạch này phải được thực hiện một cách cẩn thận, kỹ lưỡng. Việc tuyển chọn những nhân viên bán hàng cá nhân làm việc có hiệu suất cao là một công việc không đơn giản, nó là yếu tố quyết định đến sự thành công của công ty Greentours trong việc bán các chương trình du lịch. Để tuyển được những nhân viên theo ý của mình thì trước tiên công ty cần đưa ra tiêu chuẩn cần có đối với nhân viên bán hàng cá nhân. Đối với công ty Greentours thì tiêu chuẩn của một nhân viên bán hàng có thể sẽ là năng động, có khả năng thuyết phục tốt, thông cảm với khách hàng, tự tin, có thái độ ân cần. Tiếp đó công ty phải tiến hành tuyển mộ liên hệ với các trung tâm tìm kiếm việc làm, liên hệ với các trường đại học, cao đẳng hoặc thông qua sự giới thiệu của nhân viên bán hàng hiện có. Sau đó công ty Greentours phải tiến hành tuyển chọn thông qua thi viết, phỏng vấn về chuyên môn nghiệp vụ, khả năng bán hàng…Tiếp theo công ty phải thực hiện huấn luyện đào tạo các nhân viên mới thông qua các khóa học ngắn hạn, các khóa huấn luyện để các nhân viên mới có thể hiểu biết và hòa đồng với công ty Greentours, hiểu biết về sản phẩm của công ty, hiểu biết những đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh, hiểu rõ và nắm được những thủ tục quy định và trách nhiệm của công việc chào hàng, biết cách chào hàng có hiệu quả. Song song với việc đào tạo các nhân viên mới thì công ty Greentours cũng phải tiến hành các hoạt động đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng cho những nhân viên cũ của mình để giúp họ có khả năng chào hàng tốt hơn, từ đó thực hiện thành công những mục tiêu do công ty Greentours đề ra. Công việc giám sát nhân viên bán hàng cũng là một vấn đề quan trọng. Greentours phải thường xuyên giám sát kiểm tra và đánh giá để có những điều chỉnh phù hợp. Công ty Greentours có thể thu thập thông tin về nhân viên bán hàng của mình qua nhiều nguồn khác nhau như: qua báo cáo bán hàng, qua phản hồi của khách hàng, qua các nhân viên bán hàng khác. Từ đó công ty tiến hành đánh giá các nhân viên bán hàng thông qua việc so sánh các nhân viên bán hàng với nhau, so sánh mức tiêu thụ hiện tại và quá khứ, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng mà họ đã phục vụ. Từ đó công ty đưa ra kết quả và tiến hành điều chỉnh cho hợp lý. 3.2.2.5.Một số kiến nghị về marketing trực tiếp Để nâng cao hiệu quả của marketing trực tiếp thì công ty Greentours phải nâng cao công tác đào tạo trình độ chuyên môn nghiệp vụ những nhân viên marketing trực tiếp; từ đó nâng cao năng lực của họ giúp cho họ có thể phát hiện những khách hàng mục tiêu có triển vọng tốt dựa vào các biến số như tuổi, giới tính, trình độ, học vấn, lý do mua… từ đó lập danh sách cụ thể bao gồm những thông tin chi tiết về những khách hàng, biết được đặc điểm tâm lý của khách hàng. Hơn nữa họ phải sử dụng tốt những thông tin đó để thiết lập cho chiến lược chào hàng. Có như vậy thì số lượng các chương trình du lịch bán cho khách hàng qua các công cụ của marketing trực tiếp mới tăng lên. Với một số công cụ của marketing trực tiếp thì công ty cũng cần tiến hành điều chỉnh lại cho phù hợp. Cụ thể là: Đối với marketing bằng thư trực tiếp thì công ty Greentours cần phải đẩy mạnh vì nó đơn giản (chỉ cần lập được danh sách của những khách hàng tiềm năng đã chọn lọc rồi gửi thư để thăm dò phản ứng của khách), có tính chọn lọc cao, có thể tiếp cận với từng cá nhân, linh hoạt. Nhưng công ty Greentours cũng cần cân nhắc kỹ lưỡng danh sách khách hàng gửi thư để có thể tránh được những chi phí không cần thiết. Đối với marketing trên truyền hình thì mặc dù rất có hiệu quả nhưng chi phí nó là lớn cho nên không phù hợp với công ty. Có thể trong tương lai đây sẽ là một công cụ marketing trực tiếp hữu dụng nhất của công ty. Marketing trên truyền thanh, báo và tạp chí: với công cụ này công ty chưa sử dụng, cho nên trong thời gian sắp tới công ty cũng nên tiến hành thử nghiệm xem có phù hợp với thị trường Hà Nội không. Bởi chi phí của nó không lớn với khả năng của công ty (nó kết hợp với quảng cáo trên các phương tiện truyền thông với một số điện thoại đặt hàng miễn phí ). 3.2.2.6.Một số các kiến nghị về mạng internet Xuất phát từ thực trạng website của công ty, rõ ràng công ty Greentours cần phải có một chiến dịch quảng bá website của mình. Để thu hút sự chú ý của khách hàng đến trang web các doanh nghiệp thường phải tiến hành các hoạt động như: Doanh nghiệp có thể đăng ký trang web của công ty Greentours lên các bộ máy tìm kiếm thông dụng như: www.google.com, www.yahoo.com, www.vinaseek.com. Thiết lập các đường liên kết trên các trang web ngành như trang web của hiệp hội kinh doanh lữ hành, các khách sạn, các điểm du lịch, các công ty thuê xe (không phải là các doanh nghiệp đang cạnh tranh với Greentours. Đặt dòng quảng cáo trên các website nổi tiếng. Trao đổi quảng cáo hoặc quảng cáo trên bảng tin với các doanh nghiệp liên kết để giành được các khách hàng mới. Quảng bá website trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài truyền hình, phát thanh, in quảng cáo tại cuốn các trang vàng địa chỉ Internet. Từ đó tạo ra nguồn cơ sở dữ liệu về các khách hàng , tạo điều kiện thuận lợi cho các chiến dịch E- marketing của công ty Greentours sau này. KẾT LUẬN Sử dụng các công cụ xúc tiến để truyền tin tới khách hàng về sản phẩm và về doanh nghiệp là một công việc hết sức cần thiết đối với mỗi một doanh nghiệp kinh doanh hoạt động du lịch. Nhất là trong giai đoạn hiện nay tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt thì chính sách xúc tiến lại càng trở nên quan trọng hơn đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty Greentour nói riêng. Có thể nói, hoạt động xúc tiến đóng góp một vai trò quan trọng trong quá trình thúc đẩy người mua tiêu dùng các sản phẩm. Bài viết này nêu ra những vấn đề cơ bản về chính sách xúc tiến, thực trạng về hoạt động marketing của công ty và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến cho công ty Greentour. Áp dụng những kiến thức đã được học vào tình thình hoạt động của Công ty Greentour , em xin đưa ra một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chính sách xúc tiến tại công ty. Em hy vọng rằng bài viết này sẽ được công ty xem xét và có những điều chỉnh. Trong quá trình viết báo cáo tổng hợp em đã nhận được sự giúp đỡ rất nhiệt tình của Th.S.Lê Trung Kiên và các anh chị ở Công ty Greentours. Em xin chân thành cảm ơn Th.S.Lê Trung Kiên đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này! Đồng thời em cũng xin cảm ơn các anh chị ở công ty Greeentours! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS.Nguyễn Văn Đính, Th.S.Phạm Hồng Chương – Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành – NXB Thống kê, Hà Nội, 2000 PGS.TS.Nguyễn Ngọc Quân, Th.S.Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực – NXB Lao Động Xã Hội, Hà Nội, 2004 GS.TS. Nguyễn Văn Đính – TS. Trần Thị Minh Hoà - Giáo trình Kinh tế du lịch – NXB Lao Động Xã Hội, Hà Nội, 2004 TS.Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương - Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành – NXB Đại học Kinh tế quốc dân,Hà Nội, 2006 PGS.TS.Trần Minh Đạo – Giáo trình Marketing căn bản – NXB giáo Dục, Hà Nội, 2002 Philip Kotler – Quản trị Marketing – NXB Thống Kê, 2003 Frank Jefkins – Phá vỡ bí ẩn PR – Nhà Xuất Bản Trẻ, 2007 Steve Cone – Đánh cắp ý tưởng – Nhà Xuất Bản Trẻ, 2007 Philip Henslowe – Những bí quyết căn bản để thành công trong PR- Nhà Xuất Bản Trẻ, 2007 TS. Nguyễn Văn Mạnh – Tập bài giảng về Marketing Du lịch Tài liệu của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc Tế Xanh MỤC LỤC

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docNghiên cứu việc thực thi các công cụ xúc tiến hỗn hợp tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc Tế Xanh Greentours.doc
Luận văn liên quan