Đề tài Thực trạng vận dụng Marketing - Mix vào hoạt động xuất khẩu cá Tra, Basa của các Doanh nghiệp Việt Nam sang thị trường Mỹ

ebsite cßn lµ kh¸i niÖm míi mÎ ®èi víi hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu thuû s¶n ViÖt Nam do kinh phÝ cao vµ hiÓu biÕt h¹n hÑp, ®©y còng lµ ®iÒu bÊt lîi ®èi víi hä trong viÖc t×m kiÕm ®èi t¸c. + Héi chî triÓn l·m: MÆc dï c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu thuû s¶n ®· rÊt tÝch cùc tham gia héi chî triÓn l·m ë trong n­íc còng nh­ ë n­íc ngoµi. Song, hiÖu qu¶ cña c¸c cuéc triÓn l·m vÉn ch­a cao, c«ng nghÖ héi chî cña n­íc ta so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nh­ ThaiLan, Trung Quèc... vÉn cßn l¹c hËu c¸c thiÕt bÞ nh­: biÓn qu¶ng c¸o, c¸ch tr­ng bµy gian hµng ch­a Ên t­îng, ch­a thËt sù thu hót ®­îc sù chó ý ®èi víi kh¸ch hµng. §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vÒ mÆt chuyªn m«n cßn yÕu kÐm, tr×nh ®é ngo¹i ng÷ vµ hiÓu biÕt vÒ tËp qu¸n tiªu dïng cña ng­êi Mü cßn nhiÒu h¹n chÕ, giao tiÕp víi kh¸ch hµng cßn “ng« nghª” g©y sù khã hiÓu cho kh¸ch hµng khiÕn cho hä cã Ên t­îng kh«ng tèt vÒ c«ng ty cña m×nh. + C¸c cuéc th¶o luËn c¸c doanh nghiÖpViÖt Nam ®· t¹o nªn ®­îc nh÷ng Ên t­îng tèt ®Ñp cho c¸c ®èi t¸c, t¹o ®­îc niÒm tin vµ hiÓu biÕt gi÷a c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn do kinh phÝ vµ tr×nh ®é h¹n hÑp nªn viÖc tæ chøc c¸c buæi héi nghÞ kh¸ch hµng, héi nghÞ nh÷ng nhµ nhËp khÈu Mü lµ rÊt khã. + Marketing trùc tiÕp: §· mang l¹i cho c¸c doanh nghiÖp nhiÒu hîp ®ång lín, t¹o nªn mèi quan hÖ l©u dµi gi÷a c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam-Hoa Kú. Nh­ng nhiÒu doanh nghiÖp sau khi t×m ®­îc ®èi t¸c phï hîp th× l¹i kh«ng biÕt c¸ch viÕt th­ chµo hµng ®ïng tiªu chuÈn nh­ kh¸ch hµng mong ®îi cña kh¸ch khiÕn cho c¸c ®èi t¸c Mü nghi ngê kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã tËp qu¸n th­¬ng m¹i còng nh­ luËt ph¸p cña Mü cã nhiÒu ®iÓm kh¸c nhau nªn khi ký kÕt hîp ®ång nÕu kh«ng cã kinh nghiÖm, tr×nh ®é xö lý th× hîp ®ång rÊt dÔ bÞ ®æ vì. Tãm l¹i, c«ng t¸c marketing xuÊt khÈu mÆt hµng c¸ tra, basa ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng Mü hiÖn nay ch­a thËt sù lµ c«ng cô h÷u hiÖu ®Ó t¨ng viÖc xuÊt kh©ñ s¶n phÈm nµy trªn thÞ tr­êng Mü. Trong qu¸ tr×nh héi nhËp c¸c doanh nghiªp ViÖt Nam ch­a quan t©m tíi viÖc t×m kiÕm th«ng tin kh¸ch hµng, luËt ph¸p, thiÕu nguån lùc cã kü n¨ng, thiÕu nguån lùc tµi chÝnh, thiÕu m¹ng l­íi b¸n hµng vµ quan hÖ b¹n hµng truyÒn thèng. S¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt theo kiÓu: s¶n xuÊt theo nh÷ng c«ng nghÖ s½n cã mµ kh«ng mµ kh«ng cÇn biÕt thÞ tr­êng cÇn g×. Gi¸ trÞ xuÊt khÈu t¨ng lªn lµ nhê khèi l­îng xuÊt khÈu t¨ng lªn chø ch­a ph¶i nhê chÊt l­îng s¶n phÈm vµ chØ chiÕm mét phÇn nhá bÐ trong tæng kim ng¹ch tiªu thô cña thÞ tr­êng Mü (2%). HiÖn nay, vô kiÖn c¸ tra, basa ch­a kÕt thóc mÆc dï khèi l­îng xuÊt khÈu c¸ tra, basa trªn thÞ tr­êng Mü vÊn gia t¨ng. Song ®Ó gi÷ v÷ng ®­îc thÞ phÇn vµ lµm cho nã ngµy cµng ph¸t th× cÇn ®Èy m¹nh vµ n©ng cao hiÖu qu¶ vËn dông marketing mix vµo ho¹t ®éng xuÊt khÈu mÆt hµng nµy trªn thÞ tr­êng Mü vµ thËt sù lµ c«ng cô h÷u hiÖu lµm t¨ng gi¸ trÞ xuÊt khÈu mÆt hµng c¸ tra, basa ViÖt nam trªn thÞ tr­êng nµy. Ch­¬ng III: Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn c«ng t¸c marking xuÊt khÈu mÆt hµng c¸ tra, basa cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng Mü 1. Ph©n tÝch ma trËn swot ®èi víi mÆt hµng c¸ tra, basa ViÖt nam trªn thÞ tr­êng mü 1.1.§iÓm m¹nh (Strengths) - Giíi tiªu dïng Mü ®· quen tiªu dïng c¸ basa ViÖt Nam: “c¸ basa ViÖt Nam khi chiªn lªn ¨n th¬m ngon nh­ xóc xÝch lµ thø ®Æc s¶n dÔ ¨n, phæ biÕn vµ thø Êy ®­îc dïng kÌm víi ®Ëu b¾p vµ c¬m” - N­íc ta cã lîi thÕ vÒ tµi nguyªn, con ng­êi l­îng nguyªn liÖu dåi dµo t­¬ng ®èi æn ®Þnh, gi¸ thµnh s¶n phÈm c¸ tra, basa so víi c¸ da tr¬n cña Mü thÊp h¬n rÊt nhiÒu. - Lùc l­îng ViÖt kiÒu ë mü rÊt ®«ng ®¶o ®©y lµ lùc l­îng cèt yÕu tiªu thô mÆt hµng c¸ ViÖt Nam th«ng qua hä cã thÓ më réng mèi quan hÖ víi nhiÒu b¹n hµng kh¸c. - S¶n phÈm c¸ tra, basa ®­îc nu«i d­ìng trong m«i tr­êng n­íc trong s¹ch, ch¨m sãc tù nhiªn, cho ¨n theo c¸ch nu«i truyÒn thèng, kh«ng dïng ho¸ chÊt t¨ng träng, hµm l­îng caxi trong c¸ cao, tr¸nh ®­îc bÖnh bÐo ph×... - C¸c c¬ së nu«i trång vµ chÕ biÕn c¸ tra, basa kh«ng ngõng n©ng cao n¨ng lùc, ®æi míi c«ng nghÖ - S¶n phÈm fillet c¸ tra, basa ViÖt Nam ®­îc chÕ biÕn víi h­¬ng vÞ th¬m ngon, thÞt tr¾ng h¬n h¼n c¸ nheo Mü. C¸c quy c¸ch s¶n phÈm, tiªu chuÈn ph©n lo¹i, bao b× ®ãng gãi ®Òu ®¸p øng theo ®óng yªu cÇu cña kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng Mü. - ThÞ phÇn s¶n phÈm c¸ tra, basa t¨ng lªn nhanh chãng qua c¸c n¨m - Lµ n­íc cung cÊp s¶n phÈm fillet lín nhÊt cho thÞ tr­êng Mü 1.2. §iÓm yÕu (Weakness) HÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ®Òu ch­a cã v¨n phßng ®¹i diÖn, hµng b¸n hÇu nh­ qua trung gian, ch­a sö dông h×nh thøc ®¹i lý, s¶n phÈm ®­îc tíi nhµ b¸n lÎ Ýt, th«ng tin gi÷a kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp ch­a ®­îc cËp nhËt dÉn ®Õn viÖc kh«ng cã gi¶i ph¸p kÞp thêi tr­íc ph¶n øng cña kh¸ch hµng S¶n phÈm chñ yÕu lµ fillet ®«ng l¹nh, c«ng nghÖ chÕ biÕn cßn l¹c hËu, nh·n m¸c s¶n phÈm ch­a ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn do ®ã vÉn cßn sù nghi ngê vÒ chÊt l­îng vµ an toµn vÖ sinh thùc phÈm Sù am hiÓu vÒ ph¸p luËt cña ng­êi Mü ®èi víi doanh nghiÖp cña ViÖt Nam lµ ch­a s©u nªn khi tranh chÊp th­¬ng m¹i x¶y ra sÏ cßn lóng tóng vµ dÔ bÞ thua thiÖt vô kiÖn c¸ basa lµ b»ng chøng cho thÊy ®iÒu ®ã. Ho¹t ®éng xóc tiÕn, dÞch vô hç trî cßn thÊp 1.3 C¬ héi (Oppoturnity) Hoa kú lµ mét thÞ tr­êng tiªu thô khæng lå: cã nhiÒu tÇng líp d©n c­, ®a d¹ng ho¸ s¾c téc, yªu cÇu vÒ chÊt l­îng phong phó, nhiÒu møc gi¸ kh¸c nhau. §«i khi gi¸ c¶ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh. Møc tiªu thô thuû s¶n nãi chung vµ mÆt hµng c¸ da tr¬n nãi riªng ngµy cµng t¨ng do chÊt l­îng t¨ng lªn, lµ s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ cho c¸c s¶n phÈm kh¸c lµm b÷a ¨n chÝnh trong gia ®×nh. HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt Nam-Hoa Kú ®­îc ký kÕt vµ cã hiÖu lùc ®· më ra nhiÒu c¬ héi lín cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Møc thuÕ ®èi víi mÆt hµng nµy tuy kh«ng chªnh lÖch nhiÒu xong hiÖp ®Þnh ViÖt-Mü ®· t¹o ra c¬ héi cho doanh nghiÖp ViÖt Nam cã thÓ lµm viÖc, tiÕp xóc t×m hiÓu s©u h¬n vÒ thÞ tr­êng Mü vµ tõ ®ã cã thÓ më réng bu«n b¸n gi÷a 2 n­íc. Vô kiÖn c¸ tra, basa 1 phÇn nµo ®ã ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ cña nã trªn thÞ tr­êng Mü vµ còng nhê vô kiÖn nµy mµ ng­êi tiªu dïng Mü ®· biÕt ®Õn c¸i tªn “basa” nhiÒu h¬n vµ quan träng h¬n lµ ®· t¹o ra mét bµi häc cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam trong qu¸ tr×nh héi nhËp c¹nh tranh lµ tÊt yÕu vµ ph¶i tù m×nh t¹o ra søc c¹nh tranh Êy. Cuéc khñng ho¶ng vÒ thùc phÈm thÞt ë Ch©u ©u vµ Mü ë mÆt hµng thÞt bß vµ cõu khiÕn cho nhiÒu ng­¬× tiªu dïng Mü gia t¨ng tiªu thô s¶n phÈm thuû s¶n - Gi¸ s¶n phÈm ë thÞ tr­êng Mü cao h¬n h¼n so víi c¸c thÞ tr­êng kh¸c 1.4. Th¸ch thøc (Threats) Tuy lµ mét n­íc nhËp khÈu thuû s¶n lín thø hai trªn thÕ giíi nh­ng ë Mü vÉn cã mét thÞ phÇn ®­¬ng ®èi lín cho c¸c doanh nghiÖp Mü. Nh­ mÆt hµng c¸ da tr¬n cho thÊy ViÖt Nam ®· chiÕm tíi 90% thÞ phÇn nhËp khÈu c¸ da tr¬n cña Mü nh­ng chØ chiÕm 2% trong tæng sè tiªu dïng cña ng­êi Mü. Do vËy, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam kh«ng nh÷ng ph¶i c¹nh tranh víi c¸c n­íc cã truyÒn thèng l©u ®êi bu«n b¸n thuû s¶n nãi chung vµ mÆt hµng c¸ nãi riªng víi Mü nh­: Blazil, Canada, Thailan, Trung Quèc... mµ ph¶i c¹nh tranh víi lùc l­îng doanh nghiÖp thuû s¶n hïng hËu cña Mü, sù c¹nh tranh nµy sÏ ngµy cµng gay g¾t h¬n. Nh÷ng quy ®Þnh kh¾t khe vÒ tiªu chuÈn vÖ sinh an toµn thùc phÈm: Ph¶i kh¼ng ®Þnh Mü lµ mét thÞ tr­êng thuû s¶n khã t×nh nhÊt thÕ giíi. Hµng thuû s¶n nhËp khÈu vµo Mü qua kiÓm tra chÆt chÏ cña côc qu¶n lý d­îc phÈm vµ thùc phÈm Mü (FDA) theo tiªu chuÈn HACCP. VÊn ®Ò vÖ sinh thùc phÈm « nhiÔm m«i tr­êng, b¶o vÖ sinh th¸i... Lµ nh÷ng lý do mµ ng­êi Mü ®­a ra ®Î h¹n chÕ l­îng nhËp khÈu. Nh­ ®Ó h¹n chÕ viÖc nhËp khÈu basa ViÖt Nam hä ®· ®­a tin: C¸ basa ViÖt Nam ®­îc nu«i ë m«i tr­êng « nhiÔm. MÆc dï ®· ®­îc c«ng nhËn hÖ thèng HACCP nh­ng chÊt l­îng s¶n phÈm thuû s¶n ViÖt Nam cßn h¹n chÕ do tr×nh ®é c«ng nghÖ chÕ biÕn vµ b¶o qu¶n thÊp, chñ yÕu lµ c«ng nghÖ ®«ng l¹nh. HÖ thèng luËt ph¸p cña Mü phøc t¹p, luËt liªn bang vµ mçi bang l¹i cã mét luËt riªng Yªu cÇu vÒ chÊt l­îng cao, coi träng c¸c dÞch vô hç trî Ma trËn SWOT C¬ héi (O) 1. Søc tiªu thô cña thÞ tr­êng lín, ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i 2. Quan hÖ vÒ chÝnh trÞ thuËn lîi 3. Nh·n hiÖu vÒ “basa” ®· ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn 4. Gi¸ s¶n phÈm ë thÞ tr­êng nµy cao h¬n so víi c¸c thÞ tr­êng kh¸c Th¸ch thøc (T) 1. Sù c¹nh tranh gay g¾t 2. Quy ®Þnh kh¾t khe vÒ vÖ sinh an toµn thùc phÈm 3. HÖ thèng luËt ph¸p cña Mü phøc t¹p 4. Yªu cÇu vÒ chÊt l­îng cao, ®Æc biÖt lµ dÞch vô hç trî §iÓm m¹nh (S) 1. Gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp, nguyªn liÖu rÎ t­¬ng ®èi æn ®Þnh 2. Lùc l­îng ViÖt KiÒu ®«ng ®¶o 3. Quy tr×nh c«ng nghÖ nu«i c¸ ®· ®­îc c¶i tiÕn 4. S¶n phÈm ®¶m b¶o vÖ sinh an toµn thùc phÈm, chÊt l­îng th¬m ngon ThÞ phÇn t¨ng nhanh 5. Lµ n­íc cung cÊp s¶n phÈm fillet lín nhÊt cho Mü S1O1: c¹nh tranh b»ng chi phÝ thÊp, phôc vô ®o¹n thÞ tr­êng ®¹i trµ S5O3 §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm S2S6O2 Thùc hiÖn chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng S3S4T1T2 N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®¶m b¶o vÖ sinh an toµn thùc phÈm b»ng c¸ch liªn kÕt víi c¸c n­íc cã c«ng nghÖ chÕ biÕn cao S2T3T4 Tæ chøc nghiªn cøu kü thÞ tr­êng Mü, t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng dÞch vô §iÓm yÕu (W) 1. Sù hiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng Mü cßn thÊp 2. HÇu hÕt ch­a cã v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Mü 3. S¶n phÈm chñ yÕu lµ ®«ng l¹nh 4. B¸n hµng hÇu hÕt qua trung gian 5. C«ng nghÖ s¶n xuÊt vµ chÕ biÕn cßn l¹c hËu W2W1O2 T×m kiÕm c¸c h×nh thøc liªn doanh liªn kÕt ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, më v¨n phßng ®¹i diÖn W3O1O3 CÇn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ngoµi s¶n phÈm ®«ng l¹nh cÇn chó träng thªm s¶n phÈm ¨n s½n: nh­ ch¶ basa, basa chiªn phång... W5O4 ®æi míi c«ng nghÖ chÕ biÕn W1T3 T×m kiÕm c¸c h×nh thøc liªn doanh liªn kÕt ®Ó t×m hiÓu kü thÞ tr­êng Mü W3W5T1 TËn dông nguån nguyªnliÖu dåi dµo, më réng quy m« s¶n xuÊt, c¹nh tranh »ng chi phÝ thÊp 2. Gi¶i ph¸p vËn dông markting mix vµo ho¹t ®éng xuÊt khÈu mÆt hµng c¸ tra, basa cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng Mü 2.1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét kh©u quan träng cña ho¹t ®éng marketing. Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc c¸c c¬ héi, th¸ch thøc, kh¶ n¨ng th©m nhËp, më réng thÞ tr­êng cña c¸c doanh nghiÖp tõ ®ã gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã c¨n cø ®Ó ®Ò ra s¸ch l­îc cho m×nh mét c¸ch hîp lý nhÊt. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i gãp phÇn chÝnh trong ph­¬ng ch©m hµnh ®éng “ b¸n c¸i thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i b¸n c¸i m×nh cã”. Do ®ã ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, th× c¸c doanh nghiÖp kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc nghiªn cøu t¹i bµn mµ cÇn ph¶i cã mét kÕ ho¹ch nghiªn cøu trùc tiÕp t¹i hiÖn tr­êng §èi víi viÖc nghiªn cøu t¹i bµn th«ng tin cã thÓ lÊy tõ Bé Th­¬ng M¹i, Bé Thuû s¶n, Phßng th­¬ng nghiÖp vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam... c¸c doanh nghiÖp cã thÓ t×m kiÕm th«ng tin vÒ thÞ tr­êng Mü th«ng qua phßng th­¬ng m¹i Hoa Kú ( th­¬ng vô ViÖt Nam ë n­íc ngoµi (lµ c¬ quan cña chÝnh phñ trî gióp c¸c c«ng ty ViÖt Nam vµ Hoa Kú trong c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn xuÊt khÈu vµ nhËp khÈu: Embassy of Viet Nam-Tra office in USA; Website: Víi mÆt hµng thuû s¶n cã thÓ t×m kiÕm th«ng tin t¹i WWW.seafood.com. C¸c kªnh th«ng tin cã Ých cho viÖc t×m kiÕm ®èi t¸c cã nhiÒu vµ rÊt ®a d¹ng nh­: c¸c sø qu¸n th­¬ng vô cña ViÖt Nam t¹i Mü, C«ng ty t­ vÊn, HiÖp héi thuû s¶n ViÖt Nam, c¸c cuéc héi th¶o, c¸c cuéc triÓn l·m, c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn (nÕu cã v¨n phßng ®¹i diÖn)...Cã mét sè Website chuyªn ®Ó t×m kh¸ch hµng nh­: Trong c¸c Website nµy cã hÖ thèng tra cøu tù ®éng qua keyword hay göi email rÊt thuËn tiÖn Tuy nhiªn, ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng th× chiÕn l­îc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c¸c doanh nghiÖp cã thÓ lµ: Mçi doanh nghiÖp nªn thµnh lËp phßng marketing hay mét nhãm chuyªn lµm c«ng t¸c thÞ tr­êng ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc ph©n phèi thÞ tr­êng ®­îc nhÞp nhµng ®ång bé. TiÕn hµnh tuyÓn chän nh©n sù cho phßng marketing hay bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nh©n viªn ®­îc chän ph¶i lµ nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng nghiÖp vô marketing, hiÓu biÕt thÞ tr­êng Mü mét c¸ch kh¸ râ rµng, ngoµi ra c¸c doanh nghiÖp còng cã thÓ thuª chuyªn gia n­íc ngoµi lµm c«ng t¸c marketing cung cÊp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó phôc vô c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc tèt h¬n. CÇn bæ sung ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng nghiªn cøu Th«ng tin thu ®­îc ph¶i ®­îc kÞp thêi xö lý vµ xö lý ®óng lóc, ®óng chç Néi dung c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu, t×m hiÓu vÒ thuÕ quan ë Hoa Kú, Quy ®Þnh vÒ nhËp khÈu cña Mü liªn quan ®Õn an toµn h¶i s¶n, lµm thÓ nµo ®Ó h¶i s¶n qua ®­îc h¶i quan Mü, lµm thÕ nµo ®Ó khi xuÊt hµng sang Mü kh«ng bÞ “giam” t¹i c¶ng, b¸n hµng cho nhµ bu«n h¶i s¶n lín cña Mü cÇn ph¶i biÕt g× ®Ó kinh doanh, thùc thi hîp ®ång...Nghiªn cøu, t×m hiÓu ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi, kiªn quyÕt kh«ng ký hîp ®ång víi c¸c nhµ nhËp khÈu Mü cã nh÷ng hµnh ®éng Ðp gi¸, gi¶m gi¸ hoÆc ®Èy gi¸ lªn cao, dïng tªn gäi kh«ng phï hîp, sö dông c¸c tiªu chuÈn quy c¸ch kh«ng phï hîp, g©y thiÖt h¹i vµ rñi ro choc¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam vµ uy tÝn cña s¶n phÈm c¸ tra, basa ViÖt Nam X¸c ®Þnh quy m« thÞ tr­êng: tøc lµ x¸c ®Þnh quy m« cña thÞ tr­êng tiÒm n¨ng hay møc ®é ho¸ tèi ®a cña cÇu; x¸c ®Þnh nhu cÇu theo tõng nhãm cô thÓ, tû träng cña thÞ tr­êng mµ mçi doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc. Nghiªn cøu chuÈn bÞ s¶n xuÊt s¶n phÈm Nghiªn cøu mÉu m· s¶n phÈm, tÝnh to¸n gi¸ thµnh s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam (mÉu m·, thiÕt kÕ bao b×...) §iÒu chØnh c¸c ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm sao cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng Mü (theo ph©n ®o¹n thÞ tr­êng) Lªn kÕ ho¹ch ®Çu t­ míi hoÆc di chuyÓn c¸c nguån lùc s½n cã (s¾p xÕp nh©n sù vµ nh©n c«ng s¶n xuÊt). Dù b¸o thÞ tr­êng theo hai quan ®iÓm: + Dù b¸o theo xu h­íng vËn ®éng cña thÞ tr­êng: møc tiªu dïng s¶n phÈm c¸ cho mçi ng­êi t¨ng lªn hay thÊp ®i, xu h­íng tiªu dïng mÆt hµng nhiÒu nhÊt, c¸c s¶n phÈm liªn quan (s¶n phÈm thay thÕ, bæ sung) nh­ thÕ nµo trong t­¬ng lai. + Dù b¸o nh÷ng ph¶n øng cña thÞ tr­êng ®èi víi ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. VÝ dô nh­ chÊt l­îng cña c¸ basa cao lªn, gi¸ còng cao lªn th× liÖu ng­êi tiªu dïng cã ­a chuéng kh«ng? Víi nh÷ng néi dung nghiªn cøu trªn, mçi doanh nghiÖp cã thÓ nghiªn cøu c¸c c¸ch kh¸c nhau tuú theo kh¶ n¨ng cña mçi doanh nghiÖp. Cã thÓ nghiªn cøu th«ng qua viÖc ph©n tÝch quy m« vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng, ë møc ®é nghiªn cøu nµy, ph­¬ng ph¸p th«ng th­êng lµ lËp vµ cho ®iÓm. VÝ dô: khi nghiªn cøu c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau cho c¸c tiªu chuÈn cã thÓ cho thang ®iÓm kh¸c nhau theo c¸c tiªu chuÈn cã thÓ cho thang ®iÓm 20. Sau ®ã so s¸nh xem thÞ tr­êng nµo ®¹t ®iÓm cao nhÊt th× ®ã chÝnh lµ thÞ tr­êng môc tiªu mµ doanh nghiÖp cÇn ®¹t ®Õn. §ång thêi ph¶i xem xÐt c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn mçi doanh nghiÖp nh­ m«i tr­êng kinh tÕ, v¨n ho¸, luËt ph¸p ... ®Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc thÞ tr­êng tiÒm n¨ng mét c¸ch chÝnh x¸c nhÊt Cã thÓ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng b»ng c¸ch nghiªn cøu thãi quen tiªu dïng c¸c s¶n phÈm thuû s¶n cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng môc tiªu. Trªn c¬ së ®ã tr¶ lêi c¸c c©u hái: ai lµ ng­êi tiªu dïng? Hä tiªu dïng vµo khi nµo? ë ®©u... vµ nh÷ng nh©n tè mang tÝnh chÊt k×m h·m ng­êi tiªu dïng ®Ó c«ng ty cã c¸ch thÝch øng g©y ¶nh h­ëng ®Õn chóng nh»m kÝch thÝch sù tiªu dïng cña kh¸ch hµng nhiÒu h¬n. §Ó n©ng cao chÊt l­îng cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, mçi doanh nghiÖp nªn kÕt hîp ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu truyÒn thèng víi ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng. §iÒu quan träng ®èi víi mçi doanh nghiÖp lµ ph¶i biÕt t×m ®­îc mét nguån th«ng tin chÝnh x¸c vµ biÕt khai th¸c, xö lý nã mét c¸ch tèt nhÊt. Doanh nghiÖp còng cÇn ph©n ®Þnh râ nhiÖm vô vµ môc tiªu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng qua c¸c cÊp ®é: Nghiªn cøu ®Ó x©m nhËp thÞ tr­êng, nghiªn cøu ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng, nghiªn cøu ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Khi tiÕn hµnh mét ho¹t ®éng nghiªn cøu cÇn ph¶i tiÕn hµnh theo mét quy tr×nh thèng nhÊt, tr¸nh rêi r¹c Quy tr×nh c¸c b­íc nghiªn cøu thÞ tr­êng. X¸c ®Þnh môc tiªu nghiªn cøu Ph©n ®Þnh ®èi t­îng vµ lùa chän ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu TriÓn khai nghiªn cøu vµ thu thËp th«ng tin Xö lý th«ng tin 2.2 X¸c ®Þnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp víi thÞ tr­êng ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ chÝnh s¸ch quan träng trong chÝnh s¸ch marketing. V× vËy, ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ c¬ së vµ ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn cã hiÖu qu¶ vµ dÔ dµng h¬n. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm Trªn thÞ tr­êng hiÖn nay, chÊt l­îng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu ®Ó chinh phôc ng­êi tiªu dïng. Khi møc sèng cña ng­êi d©n t¨ng cao lªn th× yÕu tè chÊt l­îng ®­îc hä quan t©m nhiÒu h¬n. S¶n phÈm ®¶m b¶o chÊt l­îng th× ng­êi tiªu dïng míi chÊp nhËn, b¹n hµng míi t×m ®Õn ®Ó ký kÕt hîp ®ång ®Æt hµng. §èi víi c¸c doanh nghiÖp xuÊt kh©ñ c¸ tra, basa ViÖt Nam còng vËy, sù thµnh b¹i trªn th­¬ng tr­êng phô thuéc vµo sù ®¶m b¶o chÊt l­îng, sù phï hîp gi¸ c¶ vµ ®iÒu kiÖn mua b¸n giao nhËn. §¬n gi¶n, s¶n phÈm c¸ tra, basa kh«ng chØ phôc vô cho nhu cÇu Èm thùc mµ quan träng h¬n ®ã lµ vai trß cña nã trong c¸c b÷a tiÖc ë kh¸ch s¹n, nhµ hµng còng nh­ b÷a ¨n trong gia ®×nh... H¬n n÷a, ng­êi Mü vèn cã tÝnh tù cao tù ®¹i, hä lu«n cho m×nh lµ ng­êi ®­îc sèng trong ®iÒu kiÖn tèt nhÊt vµ nh÷ng ng­êi kh¸c kh«ng may m¾n ®Ó cã ®­îc ®iÒu ®ã, ®iÒu nµy còng ®­îc thÓ hiÖn ë nhu cÇu Èm thùc cña hä, hä muèn m×nh ph¶i lµ ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm tèt nhÊt, do ®ã c¸c doanh nghiÖp còng ph¶i chó ý ®Õn ®iÒu nµy. §èi víi ng­êi Mü, hä th­êng ¨n hÕt thøc ¨n tr­íc khi kÕt thóc, nÕu nh­ chÊt l­îng kh«ng ngon, ph¶i ¨n cè g©y cho ng­êi ta mét c¶m gi¸c rïng m×nh sî vµ lÇn sau sÏ kh«ng muèn ¨n n÷a. Mét h­¬ng vÞ th¬m ngon cña c¸ ngay c¶ khi nÊu còng cã thÓ t¹o cho ng­êi tiªu dïng mét Ên t­îng khã quªn. Do vËy, ®Ó t¹o uy tÝn vµ chç ®øng v÷ng ch¾c cho mÆt hµng nµy trªn thÞ tr­êng Mü th× chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i lµ yÕu tè ®Çu tiªn trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña bÊt cø doanh nghiÖp xuÊt khÈu nµo, do ®ã c¸c doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: + TiÕp tôc ®Çu t­ ®æi míi trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, ®ång bé cho c¸c c¬ së nu«i trång c¸ tra, basa còng nh­ c«ng nghÖ chÕ biÕn s¶n phÈm nµy. C«ng nghÖ trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, ®ång bé cã thÓ ®¶m b¶o nguån nguyªn liÖu cho chÕ biÕn mét c¸ch kÞp thêi, ®¶m b¶o mét khèi l­îng, kÝch cì ®ång ®Òu ®¶m b¶o nh÷ng hîp ®ång lín vµ dµi h¹n víi th­¬ng nh©n Mü. H¬n n÷a c«ng nghÖ hiÖn ®¹i gãp phÇn t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, t¹o ra s¶n phÈm chÕ biÕn tõ c¸ basa, tra cã gi¸ trÞ cao h¬n. + Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm C«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng ph¶i ®­îc tiÕn hµnh tèt th× míi h¹n chÕ ®­îc nh÷ng tæn thÊt do s¶n phÈm kh«ng ®¹t tiªu chuÈn chÊt l­îng ph¶i th¶i ra, t¹o ®iÒu kiÖn më réng s¶n xuÊt, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Quan träng h¬n n÷a lµ gi÷ ®­îc uy tÝn vµ niÒm tin cña kh¸ch hµng ®èi víi m×nh. §ã lµ c¬ së ®Ó cã thÓ gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng cho s¶n phÈm cña c«ng ty, gãp phÇn t¨ng kim ng¹ch xuÊt khÈu. C¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu thuû s¶n ViÖt Nam cÇn ph¶i c«ng t¸c chÆt chÏ víi U.S FDA tiÕp tôc thùc hiÖn ®Çy ®ñ quy tr×nh quy ph¹m c«ng nghÖ cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o c¸c s¶n phÈm c¸ tra, basa xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng Mü hoµn toµn ®¸p øng ®­îc c¸c tiªu chuÈn vÒ chÊt l­îng vµ an toµn thùc phÈm cña U.S FAD. Sù ®¶m b¶o mét quy tr×nh c«ng nghÖ nu«i tèt, kh«ng cho ¨n chÊt kÝch thÝch sÏ t¹o cho ng­êi tiªu dïng Mü mét c¶m gi¸c an toµn khi sö dông, ®©y còng lµ mét tiªu chÝ trong c¸ch ®¸nh gi¸ cña hä VÒ chñng lo¹i s¶n phÈm Mçi doanh nghiÖp nªn ®¶m b¶o gi÷ v÷ng nh÷ng vÞ trÝ doanh nghiÖp ®· chiÕm ®­îc trªn thÞ tr­êng, gi÷ v÷ng c¸c chñng lo¹i mÆt hµng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp nh­: fillet basa, ch¶ basa, canh chua basa, basa kho té, c¸ tra, basa ¸o bét...Bªn c¹nh ®ã c¸c c¬ së chÕ biÕn nªn cã kÕ ho¹ch ph¸t triÓn nh÷ng s¶n phÈm míi nh»m t¨ng c­êng kh¶ n¨ng n¾m b¾t nh÷ng c¬ héi gi¶m thiÓu nh÷ng rñi ro g¾n liÒn víi nh÷ng thay ®æi cña nhu cÇu vµ thÞ tr­êng. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m ®¸p øng c¸c cÊp ®é nhu cÇu kh¸c nhau cña kh¸ch hµng môc tiªu, kh«ng chØ ®¸p øng mét lo¹i thÞ tr­êng mµ cßn cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhiÒu lo¹i nhu cÇu kh¸c nhau theo h­íng: + Phôc vô ®o¹n thÞ tr­êng cã thu nhËp thÊp: nh­ c¸c s¶n phÈm ®­îc chÕ biÕn tõ c¸ tra cã nguån nguyªn liÖu rÎ, c«ng nghÖ chÕ biÕn dÔ dµng + Phôc vô ®o¹n thÞ tr­êng cã thu nhËp trung b×nh: Nh­ c¸c s¶n phÈm ®­îc chÕ biÕn tõ c¸ tra, basa nh­ s¶n phÈm ®å hép ¨n s½n nh­ ruèc c¸, c¸ hun khãi... + TiÕn tíi cã thÓ phôc vô ®o¹n thÞ tr­êng cã thu nhËp cao víi c¸c s¶n phÈm ®­îc chÕ biÕn tõ bao tö c¸, x­¬ng c¸, sóc xÝch c¸... VÒ nh·n hiÖu s¶n phÈm Nh·n hiÖu lµ mét yÕu tè quan träng trong lßng mçi ng­êi tiªu dïng. Cã nh÷ng s¶n phÈm b»ng nh·n hiÖu bªn ngoµi còng cã thÓ t¹o ra mét sù th¬m ngon, sù thÌm muèn ®­îc ¨n, thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng. §èi víi ng­êi tiªu dïng Mü, th­¬ng hiÖu “catfish” ®· ¨n s©u trong lßng hä t­ l©u. C¸ basa, tra ViÖt Nam th©m nhËp vµo thÞ tr­êng Mü víi mét chÊt l­îng kh¸ tèt, gi¸ rÎ ®· ®Ó l¹i mét chót Ên t­îng víi ng­êi tiªu dïng Mü, nh­ng thùc sù nã vÉn ch­a thÊm s©u trong lßng ng­êi d©n Mü. Mét ng­êi ë ®¹i häc Georgetown (Mü) nãi víi c¸c nhµ xuÊt khÈu thuû s¶n ViÖt Nam trong mét buæi héi th¶o: “VËy th× t¹i sao ViÖt Nam kh«ng t¹o dùng th­¬ng hiÖu basa ®Ó chinh phôc ng­êi tiªu dïng Mü”. Do vËy, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn cã mét kÕ ho¹ch ®Ó x©y dùng th­¬ng hiÖu cho s¶n phÈm c¸ tra, basa ®­îc hoµn chØnh h¬n. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã cÇn bæ sung thªm nguån tµi chÝnh cho viÖc x©y dùng nh·n hiÖu, ®¨ng ký nh·n hiÖu còng nh­ viÖc qu¶ng b¸ nh·n hiÖu ®ã trªn thÞ tr­êng ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ biÕt ®Õn ®­îc mét c¸ch dÔ dµng mµ ®Æc biÖt kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. ViÖc qu¶ng b¸ nh·n hiÖu cã thÓ qua c¸c nhµ ph©n phèi,c¸c siªu thÞ, nhµ hµng, c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn cña c«ng ty ë Mü vµ ®Æc biÖt lµ qua c¸c cuéc héi chî lµ n¬i mµ cã thÓ g©y mét Ên t­îng ®Çu tiªn cho kh¸ch hµng. C¸c doanh nghiÖp cÇn hîp t¸c, thèng nhÊt víi nhau tªn gäi s¶n phÈm, thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c quy ®Þnh vÒ nh·n m¸c hµng ho¸, ®¨ng ký c«ng khai víi phÝa Mü c¸c lo¹i bao b× theo quy ®Þnh thèng nhÊt cña Bé Thuû S¶n 2.3. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý. Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng, c¸i khã nhÊt trong marketing-mix lµ vÊn ®Ò ®Þnh gi¸. §Þnh gi¸ cho hµng néi ®Þa ®· khã, ®Þnh gi¸ cho hµng xuÊt khÈu l¹i cµng khã h¬n nhiÒu. §Þnh gi¸ lµ quyÕt ®Þnh phøc hîp mang l¹i doanh thu vµ lîi nhuËn, ngay c¶ khi doanh nghiÖp cung cÊp ®óng hµng, cã ph­¬ng ph¸p xóc tiÕn xuÊt khÈu ®óng vµ b¸n hµng ®óng nh­ng viÖc ®Þnh gi¸ kh«ng thÝch hîp th× nh÷ng nç lùc marketing kia còng lµ v« Ých. V× lÏ ®ã, vÊn ®Ò ®Þnh gi¸ trong marketing xuÊt khÈu cã ý nghÜa v« cïng quan träng. ViÖc ®Þnh gi¸ cho hµng xuÊt khÈu ph¶i dùa trªn: C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, ph©n tÝch chi phÝ marketing vµ chi phÝ s¶n xuÊt §èi víi c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu c¸ tra, basa ViÖt Nam còng vËy, viÖc ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm kh«ng chØ dõng ë viÖc x¸c ®Þnh ®­îc chi phÝ cho ho¹t ®éng marketing trªn thÞ tr­êng Mü, gi¸ thµnh s¶n xuÊt mµ ph¶i tÝnh ®Õn c¸c yÕu tè trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng Mü. Sù ®Þnh gi¸ ph¶i ®­îc tu©n theo mét quy tr×nh nhÊt ®Þnh B­íc 1: X¸c ®Þnh môc tiªu cho viÖc ®Þnh gi¸ ViÖc ®Þnh gi¸ sÏ ®­îc ¸p dông ph¶i phï hîp víi môc tiªu tæng thÓ cña doanh nghiÖp. NÕu môc ®Ých cña doanh nghiÖp tËn dông tèi ®a lîi thÕ c¸ tra, basa mµ chØ ë ViÖt Nam míi th× viÖc ®Þnh gi¸ hµng xuÊt khÈu sÏ liªn quan ®Õn chi phÝ xuÊt khÈu cËn biªn vµ th­êng ¸p dông chiÕn l­îc gi¸ c¹nh tranh (gi¸ thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh nh»m ®¸nh bËt hä ra khái thÞ tr­êng, tÊt nhiªn ph¶i xem xÐt ®Õn luËt chèng ph¸ gi¸ cña Mü). ChiÕn l­îc nµy nªn ®­îc ¸p dông víi nh÷ng s¶n phÈm c¸ tra, basa hiÖn ®ang cã b¸n t¹i thÞ tr­êng Mü vµ ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm fillet NÕu môc tiªu cña marketing lµ nªu cao h×nh ¶nh chÊt l­îng mÆt hµng c¸ tra, basa ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng Mü th× doanh nghiÖp nªn ¸p dông chiÕn l­îc gi¸ cao bëi ng­êi tiªu dïng vÉn th­êng cã quan niÖm “tiÒn nµo cña Êy”. ChiÕn l­îc nµy nªn ¸p dông ®èi víi c¸c s¶n phÈm ®­îc chÕ biÕn tõ c¸ basa cã h­¬ng vÞ th¬m ngon, chÊt dinh d­ìng cao kh«ng thua kÐm thÞt gµ vµ c¸c lo¹i c¸ kh¸c nh­ ch¶ basa, basa chiªn phång hay c¸c s¶n phÈm ®­îc chÕ biÕn tõ gan c¸ hay nh÷ng s¶n phÈm míi ®­îc lÇn ®Çu tiªn xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng Mü víi nh÷ng c«ng nghÖ chÕ biÕn hiÖn ®¹i Môc tiªu cho viÖc ®Þnh gi¸ cÇn ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng tr­íc mét ho¹t ®éng xuÊt khÈu chø kh«ng ®îi cho khi cã ®¬n ®Æt hµng míi ®­a ra môc tiªu. B­íc 2: Ph©n tÝch t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ hµnh vi ng­êi tiªu dïng Chøc n¨ng cña viÖc ph©n tÝch thÞ tr­êng cã liªn quan ®Õn viÖc ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu thiÕt lËp gi¸ cao nhÊt, gi¸ trÇn dùa trªn cÇu s¶n phÈm vµ b¶n chÊt c¹nh tranh. Møc tiªu thô s¶n phÈm thuû s¶n cña Mü hiÖn nay cao hay thÊp? Nhu cÇu vÒ mÆt hµng c¸ nãi chung vµ mÆt hµng c¸ tra, basa ViÖt Nam? S¶n phÈm c¸ tra, basa cã ®­îc ng­êi tiªu dïng Mü th­êng xuyªn tiªu dïng hay kh«ng? §èi víi hä ®ã lµ thøc ¨n dïng trong b÷a ¨n chÝnh hay phô? S¶n phÈm bæ sung lµ g×? NÕu cã mét sù thay ®æi vÒ gi¸ kh¸ch hµng sÏ ph¶n øng nh­ thÕ nµo ViÖc tiªu dïng s¶n phÈm c¸ tra, basa ViÖt Nam nh»m tho¶ m·n nhu cÇu Èm thùc, an toµn...?. Víi ng­êi tiªu dïng Mü ®ßi hái chÊt l­îng s¶n phÈm cung cÊp cao ph¶i t­¬ng xøng víi ®ång tiÒn mµ hä bá ra, do ®ã nghiªn cøu vÊn ®Ò nµy còng lµ c¬ së ®Ó ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm ViÖc ®Þnh gi¸ cã thÓ dùa theo c¸c tiªu chÝ nh­ + Ph©n theo ®Þa lý: ë Mü cã nhiÒu thÞ tr­êng phô, c¸c ®iÓm tËp tËp trung nhÊt lµ Atlanta, Chicago, Dallas, Denver, Los Angeles, Miami, New york, San Fransico, Senttle vµ Washington D.C; liÖu doanh nghiÖp cã phôc vô ®­îc nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng nµy kh«ng? Møc gi¸ ®Æt ra cho mçi thÞ tr­êng nµy lµ nh­ thÕ nµo? +Theo thu nhËp: thu nhËp cao, trung b×nh, thÊp + Theo løa tuæi: s¶n phÈm nµo ®­îc dïng cho ng­êi trung niªn, ng­êi giµ, trÎ em (nh­ nh÷ng s¶n phÈm ®­îc chÕ biÕn tõ x­¬ng c¸ rÊt giµu chÊt can xi vµ nã lµ s¶n phÈm ®­îc dïng nhiÒu cho trÎ em...) Møc ®é c¹nh tranh cña s¶n phÈm: c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng Mü lµ rÊt cao bao gåm c¸c ®èi thñ trùc tiÕp lµ: c¸c chÕ biÕn c¸ nheo Mü, c¸ trª Bazial, c¸c s¶n phÈm c¸ cña Canada, ThaiLan... c¸c s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ cho s¶n phÈm c¸ basa, tra nh­ c¸c s¶n phÈm thuû s¶n kh¸c t«m, c¸c lo¹i c¸... vµ c¸c s¶n phÈm thùc phÈm thay thÕ nh­ s¶n phÈm thÞt bß, heo...vµ x¸c ®Þnh ®­îc ®©u lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp cña doanh nghiÖp, x¸c ®Þnh ®­îc lo¹i c¹nh tranh: vÒ gi¸, chÊt l­îng... còng sÏ lµ c¬ së ®Ó cho c¸c doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ s¶n phÈm cña m×nh. B­íc 3: TÝnh chi phÝ Chi phÝ gi¸ thµnh nguyªn liÖu (chi phÝ ®ãng bÌ, chi phÝ m¸y mãc cho ¨n, m¸y trén thøc ¨n, chi phÝ thuª nh©n c«ng, chi phÝ thøc ¨n, chi phÝ l·i vay, chi phÝ phßng bÖnh, vµ c¸c chi phÝ kh¸c...) Chi phÝ chÕ biÕn Chi phÝ cho ho¹t ®éng vËn chuyÓn tõ ViÖt Nam tíi Mü vµ tíi c¸c hÖ thèng ph©n phèi cña nhµ nhËp khÈu Chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng marketing (t×m kiÕm kh¸ch hµng, chi phÝ xóc tiÕn, chi phÝ cho ho¹t ®éng ph©n phèi...) ViÖc tÝnh to¸n chi phÝ lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh mét khung gi¸ sao cho vÉn cã lîi cho doanh nghiÖp mµ vÉn cã thÓ b¸n ®­îc hµng B­íc 4: ThiÕt lËp c¸c khung gi¸ môc tiªu ViÖc ®­a ra mét khung gi¸ môc tiªu lµ rÊt cÇn thiÕt. ViÖc x¸c ®Þnh khung gi¸ ph¶i xem xÐt ®Õn môc tiªu ®Þnh gi¸, t×nh h×nh thÞ tr­êng, hµnh vi ng­êi tiªu dïng vµ chi phÝ ®· tÝnh to¸n ë trªn. TÊt nhiªn viÖc ®Þnh gi¸ nµy kh«ng nh»m x¸c ®Þnh gi¸ cô thÓ cho tõng kh¸ch hµng vµ còng kh«ng nh»m ®­a ra mét møc gi¸ chi tiÕt mµ ®©y chØ lµ nh÷ng tÝnh to¸n néi bé ®Ó dù tÝnh chi phÝ vµ lç l·i trªn c¬ së ®ã míi ®­a ra mét møc gi¸ ®óng cho hµng xuÊt khÈu. Gi¸ hµng cã quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c kªnh ph©n phèi ®­îc sö dông (Gi¸ ®èi víi h×nh thøc ph©n phèi qua c¸c nhµ hµng, siªu thÞ sÏ kh¸c víi h×nh thøc ph©n phèi qua ®¹i lý hay qua c¸c nhµ b¸n lÎ...) c¸c dÞch vô, c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i, kh¶ n¨ng giao hµng nhanh hay chËm vµ møc thuÕ quy ®Þnh ë tõng khu vùc cña thÞ tr­êng. B­íc 5: B¸o gi¸ Dùa vµo khung gi¸ ®· ®­îc ®Þnh ra, c¸c doanh nghiÖp, nhµ xuÊt khÈu sÏ lµm b¸o gi¸ cô thÓ göi ®i cho c¸c nhµ nhËp khÈu thuû s¶n cña Mü.Trong b¸o gi¸ nµy nhµ xuÊt khÈu cÇn cung cÊp chi tiÕt vÒ gi¸ chÝnh x¸c s¶n phÈm c¸ vµ c¸c ®iÒu kiÖn cô thÓ cña viÖc cung cÊp s¶n phÈm nµy. Tãm l¹i c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng Mü lµ r©t gay g¾t, cã thÓ c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng, gi¸, dÞch vô hËu m·i...§èi víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam hiÖn nay th× c¹nh tranh vÒ gi¸ lµ thÝch hîp nhÊt. Do vËy c¸c doanh nghiÖp còng cÇn thiÕt lËp mét mÆt b»ng gi¸ 2.4. Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi Cã thÓ nãi r»ng viÖc ph©n phèi gãp phÇn kh«ng nhá trong qu¸ tr×nh cung cÊp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Kh«ng cã c¸ch ph©n phèi nµo lµ tèi ­u trong mäi thÞ tr­êng. VÊn ®Ò lµ tuú thuéc vµo ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng cô thÓ cña doanh nghiÖp ®Ó chän c¸ch ph©n phèi nµo lµ phï hîp nhÊt ®èi víi c¸c s¶n phÈm muèn ph©n phèi. Do ®ã, viÖc nghiªn cøu kªnh ph©n phèi hiÖn cã vµ viÖc lùa chän mét kªnh hay nhiÒu kªnh phï hîp víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ vÊn ®Ò then chèt cÇn ph¶i gi¶i quyÕt. HiÖn nay, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu c¸ tra, basa ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng Mü chñ yÕu lµ qua kh©u trung gian, qua c¸c nhµ nhËp khÈu, chñ yÕu míi chØ ®­îc b¸n qua c¸c nhµ hµng, ch­a th«ng qua ®¹i lý vµ c¸c nhµ b¸n lÎ. Do ®ã tÝnh æn ®Þnh trong kinh doanh ch­a cao, kh«ng cã ®iÒu kiÖn tèt ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng, lîi nhuËn ®¹t ch­a tèi ®a. V× vËy ®æi míi ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng: tõ xuÊt khÈu gi¸n tiÕp sang xuÊt khÈu trùc tiÕp lµ nhiÖm vô chiÕn l­îc quan träng cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ doanh nghiÖp xuÊt khÈu thuû s¶n nãi riªng. Trong thêi gian tíi cïng víi viÖc tÝch luü kinh nghiÖm xuÊt khÈu vµ n©ng cao h¬n n÷a tr×nh ®é, n¨ng lùc c¸n bé lµ marketing xuÊt khÈu, c¸c c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn xuÊt khÈu trùc tiÕp s¶n phÈm cña m×nh sang thÞ tr­êng Mü. Tuy nhiªn, kh¶ n¨ng b¸n trùc tiÕp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng cuèi cïng lµ rÊt khã ®iÒu kiÖn hiÖn nay v× chóng ta ch­a ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó thiÕt lËp m¹ng l­íi ph©n phèi riªng trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Bëi vËy, trong nh÷ng n¨m tr­íc m¾t, sö dông trung gian ph©n phèi cña c¸c n­íc nhËp khÈu d­êng nh­ lµ gi¶i ph¸p hîp lý nhÊt. Bªn c¹nh viÖc sö dông kªnh ph©n phèi cña c¸c nhµ nhËp khÈu vµ chñ yÕu lµ th«ng qua c¸c nhµ hµng th× c¸c c«ng ty còng cÇn chó träng ph©n phèi theo hÖ thèng siªu thÞ, nhµ hµng, c¸c cöa hµng b¸n lÎ v× ng­êi tiªu dïng Mü ®Æc biÖt tin mét c¸ch tuyÖt ®èi vµo hÖ thèng c¸c cöa hµng ®¹i lý b¸n lÎ cña m×nh, hä tin r»ng n¬i ®©y cã sù ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng, b¶o hµnh vµ c¸c ®iÒu kiÖn vÖ sinh an toµn nhÊt. ë Mü c¸c c«ng ty siªu thÞ cã n¨ng lùc chi phèi m¹nh ®êi sèng tiªu dïng ë Mü lµ Wal Mark, K-Mark, JC Penney, Sear, Marry, Target...C¸c doanh nghiÖp cÇn ®­a hµng cña m×nh qua hÖ thèng siªu thÞ nµy v× bÊt kú sù “th¨ng trÇm” trong bu«n b¸n cña c¸c c«ng ty nµy ®Òu ®­îc ph¶n ¸nh trªn c¸c tê b¸o lín cña Mü. H¬n n÷a, thay v× xuÊt khÈu bÞ ®éng nh­ hiÖn nay: ®ã lµ doanh nghiÖp thô ®éng trong viÖc lùa chän thÞ tr­êng xuÊt khÈu th«ng qua viÖc thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c ®¬n ®Æt hµng ®ét xuÊt hoÆc tr«ng chê sù khëi ®Çu x­íng tõ phÝa nh÷ng ng­êi mua, ng­êi ®¹i diÖn n­íc ngoµi. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i thùc hiÖn xuÊt khÈu chñ ®éng (xuÊt khÈu theo quan ®iÓm marketing), tøc lµ xuÊt ph¸t tõ thÞ tr­êng, tõ nhu cÇu, mong muèn cña mäi ng­êi tiªu dïng th«ng qua c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. Tõ ®ã x©y dùng c¸c chiÕn l­îc marketing hçn hîp ®Ó thÝch nghi tèt nhÊt víi ®iÒu kiÖn vµ ®Æc ®iÓm cña tõng khu vùc thÞ tr­êng. XuÊt khÈu chñ ®éng cã thÓ ®­îc thùc hiÖn qua viÖc chñ ®éng ký hîp ®ång xuÊt khÈu víi c¸c h·ng ph©n khèi cña n­íc ngoµi. §ã cã thÓ lµ c¸c nhµ nhËp khÈu hoÆc c¸c trung t©m ph©n phèi cña c¸c thÞ tr­êng môc tiªu. Tãm l¹i, xÐt kh¶ n¨ng vµ ®iÒu kiÖn hiÖn nay, h×nh thøc ph©n khèi gi¸n tiÕp vÉn ®­îc xem lµ c¸ch thøc chñ yÕu cña c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu thuû s¶n nãi riªng vµ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Tuy nhiªn, trªn c¬ së më réng c¸c quan hÖ kinh doanh víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi vµ tÝch luü c¸c kinh nghiÖm xuÊt khÈu hä, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i tõng b­íc chñ ®éng trong viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng vµ tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi ng¾n nhÊt cã thÓ cã, cÇn nhanh chãng më c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng nµy. Bªn c¹nh Êy, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn x©y dùng quan hÖ víi c¸c nhµ ph©n phèi ë Mü v× ®©y lµ thÞ tr­êng cã ph©n cÊp b¸n bu«n, b¸n lÎ râ rµng. Do ®ã n¾m ch¾c ®­îc m¹ng l­íi ph©n phèi hµng vµ cã quan hÖ tèt víi c¸c nhµ ph©n phèi sÏ lµ ­u thÕ rÊt quan träng. §iÒu nµy cã hiÖu qu¶ kh«ng kÐm so víi viÖc thµnh lËp v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Mü v× nÕu lµm ¨n tèt th× chÝnh nh÷ng b¹n hµng, nhµ ph©n phèi Mü sÏ lµ ch©n rÕt tèt nhÊt cho c¸c doanh nghiÖp cña ta th©m nhËp vµo thÞ tr­êng réng lín nµy. KiÕn nghÞ vÒ kªnh ph©n phèi Nhµ chÕ biÕn Nhµ xuÊt khÈu ViÖt Nam Nhµ nhËp khÈu Nhµ trung gian §¹i lý Siªu thÞ Nhµ b¸n lÎ Chuçi nhµ hµng Nhµ ph©n phèi 2.5. §Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn Kh«ng chØ cã chÝnh s¸ch gi¸ vµ ph©n phèi míi lµ nh÷ng nh©n tè hç trî ®¾c lùc cho sù thµnh c«ng cu¶ chÝnh s¸ch s¶n phÈm mµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn còng ®ãng vai trß quan träng dÉn tíi sù thµnh c«ng ©ý. C¸c c«ng ty kh«ng chØ ph¸t triÓn nh÷ng s¶n phÈm tèt, ®Þnh gi¸ tèt, ®­a ®­îc s¶n phÈm tíi kh¸ch hµng môc tiªu mµ cßn ph¶i khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm tíi kh¸ch hµng cña m×nh, ®Æc biÖt lµ ph¶i cã dÞch vô ®i kÌm. Víi ng­êi tiªu dïng Mü, ®«i khi sè l­îng vµ chÊt l­îng cña dÞch vô ®i kÌm lµ ®iÓm mÊu chèt cho sù tÝn nhiÖm ®èi víi ng­êi b¸n hµng. HiÓu biÕt ®­îc vÞ trÝ, vai trß cña xóc tiÕn th­¬ng m¹i: t×m kiÕm kh¸ch hµng, më réng thÞ tr­êng, n©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm...lµ ®· gãp phÇn lµm cho c«ng t¸c xóc tiÕn ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Song, ®Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp cÇn cã phßng marketing riªng, ®µo t¹o nguån nh©n lùc cho ho¹t ®éng xóc tiÕn, t¨ng c­êng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn, t­êng c«ng t¸c xóc tiÕn th­¬ng m¹i, ph¸t triÓn thÞ tr­êng th«ng qua c¸c ho¹t ®éng chung cña VASEP vµ c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña mçi doanh nghiÖp. TiÕn hµnh c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o gäi tªn c¸ tra, basa t¹i thÞ tr­êng Mü * T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i quan träng trong kinh doanh th­¬ng m¹i. Tuy nhiªn, c¸c c«ng t¸c tæ chøc qu¶ng c¸o còng nh­ c«ng t¸c tæ chøc qu¶ng c¸o cña c¸c doanh nghiÖp cßn cã nhiÒu yÕu kÐm c¶ vÒ néi dung còng nh­ c«ng t¸c qu¶n lý cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®­a ra cÇn x¸c ®Þnh râ môc tiªu qu¶ng c¸o trong tõng chiÕn dÞch qu¶ng c¸o míi cã kh¶ n¨ng lùa chän chÝnh x¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o sÏ n©ng cao hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. §Ó c«ng t¸c qu¶ng c¸o ngµy mét hoµn chØnh h¬n, c¸c doanh nghiÖp cÇn lµm râ ý t­ëng qu¶ng c¸o cña c«ng ty m×nh, ®Æc biÖt chó ý ®Õn ng«n ng÷ qu¶ng c¸o, h×nh ¶nh qu¶ng c¸o cho phï hîp víi v¨n ho¸ cña Mü: cã thÓ thÓ hiÖn sù tiÖn lîi cña s¶n phÈm v× ng­êi Mü vèn coi träng thêi gian, c«ng dông cña s¶n phÈm (nh­ lµ ngoµi t¸c dông giµu chÊt can xi, protein cßn cã c¸c t¸c dông kh¸c nh­ tr¸nh bÐo ph×, t¨ng ®é th«ng minh, gi¶m thêi gian chÕ biÕn...) v× ng­êi Mü th­êng mang tÝnh thùc dông...Tõ ®ã míi ®¹t ®­îc môc tiªu qu¶ng c¸o cña doanh nghiÖp lµ th«ng tin, thuyÕt phôc vµ gîi nhí. Sù theo dâi c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®Ó ®¸p øng kÞp thêi cho lÇn qu¶ng c¸o sau còng lµ c«ng viÖc cÇn thiÕt. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ë thÞ tr­êng nµy, c¸c doanh nghiÖp nªn tËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng + Qu¶ng c¸o trªn Internet: th­¬ng m¹i ®iªn tö, Website ®­îc xem lµ nh÷ng ph­¬ng tiÖn sö dông phæ biÕn vµ ph¸t triÓn nhanh chãng t¹i thÞ tr­êng Mü. §ång thêi chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy còng phï hîp víi mét kinh phÝ h¹n hÑp dµnh cho qu¶ng c¸o cu¶ c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu thuû s¶n ViÖt Nam + Qu¶ng c¸o trªn c¸c catalog, c¸c tÖp gÊp giíi thiÖu c«ng ty vµ s¶n phÈm. §Ó t¹o ®­îc c¸c tµi liÖu hiÖu qu¶ng c¸o phôc vô cho xóc tiÕn xuÊt khÈu trªn ®¹t hiÖu qu¶ th× c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh c¸c b­íc sau: X¸c ®Þnh môc tiªu cña ch­¬ng tr×nh XTTM X¸c ®Þnh kh¸ch hµng môc tiªu Lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n X©y dùng ®Ó c­¬ng ph¸c th¶o c¸ch tr×nh bµy ChuÈn bÞ xuÊt b¶n Ph©n ph¸t tµi liÖu, theo dâi vµ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña nã C¸c b­íc lËp tµi liÖu qu¶ng c¸o (catalog; c¸c tÖp gÊp, th­ th­¬ng m¹i...) * TÝch cùc tham gia héi chî triÓn l·m Héi chî triÓn l·m gióp cho nhµ xuÊt khÈu t×m ®­îc nh÷ng trung gian giái kiÓm nghiÖm thÞ tr­êng (®¸nh gi¸ sù quan t©m vµ ý ®Þnh mua cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng), hiÓu biÕt c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, giíi thiÖu vµ chµo b¸n s¶n phÈm, t×m kiÕm c¸ch thøc vµ kÜ thuËt b¸n hµng tèt nhÊt. V× vËy, héi chî cÇn ®­îc xem xÐt ngay tõ giai ®o¹n ®Çu cña chiÕn dÞch xóc tiÕn th­¬ng m¹i, viÖc tham gia héi chî triÓn l·m t¹i Mü cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ ®­îc hiÖu qu¶ th­¬ng m¹i vµ tµi chÝnh ViÖc t¹o ra mét niÒm tin cña kh¸ch hµng n­íc ngoµi cho s¶n phÈm hay nh·n hiÖu s¶n phÈm c¸ cña m×nh ®· khã, viÖc gi÷ ®­îc niÒm tin Êy, sù trung thµnh cña kh¸ch hµng l¹i cµng khã vµ quan träng h¬n, nã nh­ lµ mét tµi s¶n v« h×nh rÊt quý gi¸ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu c¸ tra, basa ViÖt Nam. Do ®ã, c¸c doanh nghiÖp cÇn chó träng ®Çu t­ vµo kh©u tuyÓn dông vµ ®µo t¹o c¸n bé nh©n viªn ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng triÓn l·m ®­îc tèt h¬n, n¬i ®©y lµ n¬i t¹o Ên t­îng ®Çu tiªn ®èi víi kh¸ch hµng. C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c tr­ng bµy, qu¶ng c¸o, giao tiÕp trong héi chî triÓn l·m. + Tr­íc hÕt, ph¶i tÝch cùc ®i kh¶o s¸t, tham gia c¸c héi chî triÓn l·m ë trong vµ n­íc ngoµi cã uy tÝn ®Ó nghiªn cøu, häc hái c¸ch thøc tr­ng bµy, giao tiÕp... + C¸c doanh nghiÖp cã thÓ mêi c¸c chuyªn gia, c¸c nhµ chuyªn m«n t­ vÊn cho doanh nghiÖp vÒ c¸c gian hµng mµ doanh nghiÖp sÏ tham gia vµo ®ã. Cã n­íc muèn ®­a mét lo¹i c¸ míi vµo thÞ tr­êng Mü ®· nhê ®Çu bÕp giái t¹i Mü ®Õn th¨m gian hµng cña hä t¹i héi chî thuû s¶n quèc tÕ cña Mü ®Ó chÕ biÕn vµ mêi kh¸ch hµng nÕm thö...tÊt nhiªn víi c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu thuû s¶n ViÖt Nam còng cã thÓ häc tËp c¸c kinh nghiÖm nµy. + Tuy nhiªn, hiÖn nay cã rÊt nhiÒu héi ch¬, triÓn l·m ®­îc tæ chøc. C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i lùa héi chî nµo cho ®¹t hiÖu qu¶ nhÊt vµ kinh phÝ thÊp nhÊt. Mét sè héi ch¬ cã thÓ tham gia lµ: Viet-fish (ViÖt Nam), Vietexpo (Tæ chøc t¹i Mü vµ ViÖt Nam), héi chî thuû s¶n Boston (Mü)...Ngoµi ra khi tham gia vµo mét héi chî nµo ®ã c¸c c«ng ty cÇn ph¶i phèi hîp víi c¸c tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i, c¸c ®¬n vÞ tæ chøc héi chî ®Ó kÕt qu¶ ®¹t cao h¬n. + CÇn t¨ng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng héi chî triÓn l·m ®Ó ®¶m b¶o viÖc chi tiªu cho c¸c ho¹t ®éng cÇn thiÕt, nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng héi chî triÓn l·m. * Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn ho¹t ®éng marketing trùc tiÕp HiÖn nay, t¹i Mü sö dông rÊt nhiÒu c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, ®Æc biÖt lµ th­¬ng m¹i ®iÖn tö víi h×nh thøc b¸n hµng qua m¹ng. V× vËy, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m hiÓu kü h¬n vÒ th­¬ng m¹i ®iÖn tö, m¹nh d¹n tham gia vµo vµ cã thÓ thiÕt kÕ mét Website. Ngoµi ra, cã thÓ thùc hiÖn mareketing trùc tiÕp th«ng qua v¨n phßng ¶o. 2.6. C¸c doanh nghiÖp cÇn t¨ng c­êng liªn doanh, liªn kÕt nh»m t¨ng søc c¹nh tranh cña mÆt hµng c¸ tra, basa ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng Mü Thùc tÕ cho thÊy r»ng, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung cßn nhá bÐ vÒ quy m« s¶n xuÊt, vèn kinh doanh, kinh nghiÖm kinh doanh quèc tÕ. Trong khi ®ã, thÞ tr­êng Mü rÊt réng lín nhiÒu lo¹i c«ng ty tõ nhá ®Õn lín. H¬n n÷a, m«i tr­êng c¹nh tranh kh¾c nghiÖt, yªu cÇu chÊt l­îng hµng ho¸ cao, ®¬n ®Æt hµng lín, ®ßi hái ®iÒu kiÖn giao hµng ®óng h¹n trong mét kho¶ng thêi gian kh«ng mÊy réng r·i...TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã sÏ t¸c ®éng tíi hiÖu qu¶ kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. V× vËy, hä cÇn t¨ng c­êng phèi hîp, céng t¸c víi nhau ®Ó ®¸p øng ®ßi hái cña thÞ tr­êng nh»m duy tr×, cñng cè vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ tr­êng Mü. H¬n n÷a, mçi doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cè g¾ng t¹o dùng mét h×nh ¶nh riªng cho m×nh mµ cßn t¹o ra mét Ên t­îng tèt ®Ñp víi ng­êi tiªu dïng Mü mét nÒn c«ng nghiÖp ViÖt Nam. Do ®ã sù t¨ng c­êng liªn doanh, liªn kÕt l¹i cµng trë nªn quan träng. Tr­íc m¾t, thùc hiÖn ®Çy ®ñ nh÷ng néi dung c«ng viÖc ®· ®­îc c¸c thµnh viªn c©u l¹c thèng nhÊt, cïng cam kÕt ®¨ng ký s¶n l­îng vµ kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n¨m, lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch ®· ®¨ng ký, ®ång thêi x©y dùng vïng s¶n xuÊt nguyªn liÖu víi chÊt l­îng ®¶m b¶o vµ gi¸ æn ®Þnh trªn c¬ së ký hîp ®ång kinh tÕ víi c¸c hé nu«i c¸. H­íng dÉn c¸c chñ bÌ, chñ tr¹i nu«i c¸ thùc hiÖn ®óng quy tr×nh nu«i c¸ s¹ch, ®¹t tiªu chuÈn tr¹i nu«i c¸ an toµn. 2.7.C¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nªn mua b¶o hiÓm cho hµng thuû s¶n xuÊt khÈu sang Hoa Kú HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt- Mü ®· chÝnh thøc cã hiÖu lùc. C¸c c¬ héi kinh doanh ®· më ra cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Tuy nhiªn, ®Ó xuÊt ®­îc hµng vµo thÞ tr­êng Mü thùc sù kh«ng ®¬n gi¶n. Ngoµi viÖc t×m ®­îc b¹n hµng vµ rÊt khã kh¨n míi xuÊt ®­îc hµng ®i, viÖc b¸n ®­îc hµng cho kh¸ch hµng t¹i Mü còng kh«ng dÔ dµng h¬n. NhiÒu chuyªn gia vÒ ph¸p luËt vµ th­¬ng m¹i ®· c¶nh c¸o r»ng c¸c doanh nghiÖp thuû s¶n ViÖt Nam khi xuÊt hµng vµo thÞ tr­êng khæng lå nµy ph¶i hÕt søc thËn träng, bëi chØ mét s¬ xuÊt nhá còng cã thÓ dÉn ®Õn sù thÊt b¹i trong hîp ®ång xuÊt khÈu vµ nghiÖm trong h¬n, cã thÓ dÉn ®Õn sù ph¸ s¶n trong kinh doanh. ChÝnh v× vËy, biÖn ph¸p thiÕt thùc vµ kh«n ngoan nhÊt mµ c¸c nhµ xuÊt khÈu thuû s¶n ViÖt Nam nªn tiÕn hµng tr­íc khi b­íc vµo thÞ tr­êng Mü lµ mua b¶o hiÓm, nhÊt lµ b¶o hiÓm vÒ tr¸ch nhiÖm s¶n phÈm. Bëi ng­êi tiªu dïng Mü rÊt hay kiÖn c¸o vµ nh÷ng vô kiÖn vÒ tr¸ch nhiÖm s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng Mü cã thÓ lµm cho doanh nghiÖp tèn ®Õn hµng triÖu ®« la 2.8. N©ng cao c«ng t¸c ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i nguån nh©n lùc Con ng­êi lµ chñ thÓ cña mäi hµng ®éng cho nªn nã cã tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn sùt thµnh b¹i cña doanh nghiÖp. V× vËy, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i chó träng c«ng t¸c ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i nguån nh©n lùc. NhÊt lµ hiÖn nay, t¹i thÞ tr­êng Mü ph­¬ng thøc kinh doanh hiÖn ®¹i qua m¹ng internet nh­ th­¬ng m¹i ®iÖn tö ®ang rÊt phæ biÕn, c¸c h×nh thøc kinh doanh rÊt ®a d¹ng, ph¹m vi kinh doanh réng, quy m« lín th× viÖc n¾m b¾t kÞp thêi c¸c c«ng cô, ph­¬ng tiÖn, thµnh tùu c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, c¸c kiÕn thøc chuyªn m«n míi...lµ v« cïng quan träng Tr×nh ®é cña c¸c nh©n viªn kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh xuÊt nhËp nãi riªng ph¶i ®¸p øng ®­îc c¸c ®ßi hái cña viÖc kinh doanh quèc tÕ: vÒ ngo¹i ng÷, vÒ am hiÓu ph¸p luËt, tËp qu¸n tiªu dïng, luËt liªn bang...§ång thêi, c¸n bé kinh doanh cña doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i n¾m v÷ng c¸c quy ®Þnh, c¸c v¨n b¶n ph¸p lý...c¸c hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i song ph­¬ng kh«ng chØ víi Mü mµ ViÖt Nam ®· ký kÕt tõ ®ã vËn dông linh ho¹t, tËn dông ®­îc c¸c ­u ®·i th­¬ng m¹i mµ c¸c tæ chøc, c¸c n­íc dµnh cho c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn nh­ VIÖt Nam. 3. Gi¶i ph¸p tõ phÝa nhµ n­íc ChÝnh phñ, Bé Th­¬ng M¹i, Bé Ngo¹i giao tiÕp tôc ®Êu tranh ph¶n ®èi luËt H.R.2646 cña Mü, yªu cÇu Mü ¸p dông c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó kh«ng g©y c¶n trë xuÊt khÈu c¸ tra, basa vµo thÞ tr­êng Mü theo tinh thÇn HiÖp ®Þnh Th­¬ng M¹i ViÖt-Mü vµ cam kÕt cña Mü. Theo dâi chÆt chÏ diÔn biÕn t×nh h×nh ®Ó yªu cÇu phÝa Mü ph¶i ®µm ph¸n ®Ó gi¶i quyÕt khã kh¨n n©û sinh trong cho viÖc xuÊt khÈu c¸ tra, basa cña ViÖt Nam sang Mü. Th«ng qua ph¶n øng m¹nh mÏ cña ta ®Ó gióp ng­êi d©n Mü biÕt nhiÒu h¬n vÒ c¸c s¶n phÈm c¸ ViÖt Nam C¸c bé, ngµnh liªn quan phèi hîp cïng víi Bé Thuû s¶n, Bé Th­¬ng M¹i vµ HiÖp héi s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu c¸ tra, basa ViÖt Nam sím thùc hiÖn viÖc ®¨ng ký nh·n m¸c ®éc quyÒn, nguån gèc xuÊt xø cho c¸c th­¬ng hiÖu c¸ tra, basa ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng Mü víi nh÷ng tªn gäi kh«ng cã tõ "catfish" ®Ó dÔ dµng xuÊt khÈu mÆt hµng nµy sang thÞ tr­êng Mü khi ®¹o luËt H.R.2646 cã hiÖu lùc. - Cung cÊp th«ng tin ph¸p luËt quèc tÕ cho c¸c doanh nghiÖp n¾m b¾t, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu thuû s¶n ViÖt Nam th©m nhËp vµo thÞ tr­êng Mü HÖ thèng luËt ph¸p cña Mü lµ kh¸ phøc t¹p møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng lµ rÊt cao . Do ®ã ®Ó x©m nhËp vµo thÞ tr­êng nµy th× cÇn ph¶i t×m hiÓu, n¾m v÷ng ®­îc nh÷ng quy ®Þnh cña ph¸p luËt: luËt thuÕ, luËt hîp ®ång, h¶i quan, ph¸ gi¸... TÊt c¶ nh÷ng quy ®Þnh ®ã ®Òu liªn quan vµ t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña doanh nghiÖp xuÊt khÈu sang Mü. SÏ kh«ng thÓ thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng nÕu kh«ng nghiªn cøu hµng rµo phi thuÕ quan víi nh÷ng quy ®Þnh chi tiÕt vÒ doanh môc hµng ho¸ h¹n chÕ, cÊm nhËp khÈu, nh÷ng quy ®Þnh vÒ sinh an toµn thùc phÈm... Víi mét hÖ thèng luËt vµ quy ®Þnh kh¸ phøc t¹p nh­ vËy vµ mét thùc tÕ r»ng ngoµi luËt toµn liªn b¶ng th× ®èi víi bang kh¸c nhau th× l¹i cã hÖ thèng luËt kh¸c nhau. Do ®ã c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu c¸ tra, basa ViÖt Nam sÏ gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n trong viÖc nghiªn cøu do ®ã cÇn cã sù gióp ®ì tõ phÝa nhµ n­íc. Nhµ n­íc cÇn khuyÕn khÝch c¸c c¬ quan, bé, ngµnh liªn quan, c¸c nh©n xuÊt b¶n l­u hµnh tuyªn truyÒn vµ phæ biÕn c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng Mü mét c¸ch chÝnh x¸c, mÆt kh¸c, nhµ n­íc còng cã thÓ hç trî c¸c doanh nghiÖp th«ng qua mét sè ®Þa chØ t­ vÊn ph¸p luËt ®¸ng tin cËy cho c¸c doanh nghiÖp. Ph¸t huy h¬n n÷a vai trß cña HiÖp héi thuû s¶n ViÖt Nam Vô kiÖn c¸ tra, basa ViÖt Nam võa qua ®· chøng tá râ vai trß to lín cña hiÖp héi thuû s¶n ViÖt Nam (VASEP). Song, víi t­ c¸ch lµ mét tæ chøc ®¹i diÖn cho c¸c doanh nghiÖp trong toµn ngµnh, hiÖp héi ph¶i t¨ng c­êng ho¹t ®éng gãp phÇn tõng b­íc kh¾c phôc nh÷ng yÕu kÐm hiÖn nay cña toµn ngµnh thuû s¶n, t¹o lËp mét m«i tr­êng néi bé lµnh m¹nh, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp cïng nhau ph¸t triÓn, cïng liªn kÕt ®èi phã víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi, hç trî lÇn nhau trong kinh doanh, tr¸nh t×nh tr¹ng m¹nh ai ng­êi Êy lo, tranh giµnh thÞ phÇn...HiÖp héi ph¶i thÓ hiÖn ®­îc tiÕng nãi chung cña c¸c doanh nghiÖp, tÝch cùc cïng c¸c tæ chøc quèc tÕ tham gia c¸c ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn ngµnh, ®Õn lÜnh vùc cña m×nh - T¨ng c­êng ®Çu t­ vµ qu¶n lý tèt viÖc ®¸nh b¾t nu«i chèng c¸ tra, basa ®Ó b¶o ®¶m nguån nguyªn liÖu cho chÕ biÕn xuÊt khÈu. Sím ban hµnh tiªu chuÈn vïng nu«i, tr¹i nu«i, bÌ nu«i c¸ an toµn, quy tr×nh s¶n xuÊt tiªu chuÈn, quy chÕ c©u l¹c bé c¸ tra, basa Nguån nguyªn liÖu dåi dµo, æn ®Þnh chÊt l­îng cao lµ môc tiªu quan träng ®Çu tiªn cña ngµnh chÕ biÕn c¸ basa xuÊt khÈu. NÕu kh«ng gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò nµy th× kh«ng thÓ h¹ thÊp gi¸ thµnh n©ng cao viÖc s¶n xuÊt nu«i chång còng nh­ c«ng t¸c markting xuÊt khÈu + Quy ho¹ch vµ ®Çu t­ c¸c vïng nu«i c¸ tra, basa tËp chung, quy m« lín, cao nghÖ tiªn tiÕn theo m« h×nh sinh th¸i bÒn v÷ng, t¨ng c­êng n¨ng lùc con ng­êi, thiÕt bÞ cho c¸c c¬ quan kiÓm so¸t chÊt l­îng m«i tr­êng, th­êng xuyªn theo dâi vµ dù b¸o vÒ chÊt l­îng vµ dÞch bÖnh + TËn dông diÖn tÝch më réng ph¸t triÓn nu«i c¸ tra, basa b»ng bÌ, hÇm vµ ®Æc biÖt lµ c¸ tra v× c«ng nghÖ nu«i c¸ tra dÔ dµng chÊt l­îng còng kh«ng thua kÐm c¸ basa. + T¨ng c­êng hîp t¸c víi c¸c n­íc cã c«ng nghÖ cao, nhÊt lµ c«ng nghÖ di truyÒn chän gièng, c«ng nghÖ sinh häc, c«ng nghÖ sö lý m«i tr­êng, c«ng nghÖ chuÈn ®o¸n vµ phßng bÖnh. - TiÕp tôc hoµn thiÖn c¬ chÕ chÝnh s¸ch còng nh­ ®Èy m¹nh c¶i c¸ch hµnh chÝnh. + HiÖn nay rÊt nhiÒu doanh nghiÖp thiÕu c¸c th«ng tin vÒ c¸c quy ®Þnh cña nhµ n­íc liªn quan ®Õn lÜnh vùc kinh doanh cña hä. V× vËy, nhµ n­íc cÇn c«ng khai ho¸ c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt, chØ nªn cã hiÖu lùc sau khi ®· ®¨ng trªn c«ng b¸o + Cïng víi viÖc c«ng khai ho¸ luËt ph¸p ho¸ c¸c quy ®Þnh chÕ ®é giÊy phÐp th× viÖc thùc hiÖn c¸c quy ®Þnh ®ã ph¶i dÔ hiÓu vµ dÕ thi hµnh, tr¸nh t×nh tr¹ng kh«ng râ rµng t¹o ra kÏ hë cho kÎ sÊu lîi dông + æn ®Þnh m«i tr­êng ph¸p lý. §©y lµ viÖc lµm hÕt søc cÇn thiÕt ®Ó t¹o t©m lý tin t­ëng cho doanh nghiÖp, kiÕn hä bá vèn ®Çu t­ dµi h¹n. ViÖc bÊt æn ®Þnh m«i tr­êng ph¸p lý sÏ g©y khã kh¨n cho doanh nghiÖp trong tÝnh to¸n hiÖu qu¶ kinh doanh còng nh­ viÖc thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp. + TiÕp tôc ®æi míi vµ c¶i c¸ch thñ tôc hµnh chÝnh trong qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu - §Èy m¹nh ho¹t ®éng xóc tiÕn mÆt hµng c¸ tra, basa ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng Mü + T¨ng c­êng sù qu¶n cña nhµ n­íc ®èi víi ho¹t ®éng xóc tiÕn + T¨ng c­êng c¬ së vËt chÊt kü thuËt phôc vô cho xóc tiÕn. Tr­íc hÕt cÇn ®Çu t­ theo chiÒu s©u cho c¸c trung t©m héi chî triÓn l·m nh­ l¾p ®iÒu hoµ nhËp c¸c thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó cho c¸c doanh nghiÖp thuª trong c¸c kú triÓn lµm, khuyÕn khÝch cho c¸c ®¬n vÞ lµm xóc tiÕn. X©y dùng vµ hoµn thiÖn c¬ së h¹ tÇng phôc vô cho xuÊt khÈu ®Æc biÖt lµ hÖ th«ng c¶ng biÓn giao th«ng cã vai trß hÕt søc quan träng trong viÖc ph¸t triÓn quan hÖ ®èi ngo¹i nãi chung vµ xuÊt khÈu nãi riªng. Mét hÖ thèng c¬ së h¹ tÇng tèt sÏ ®¶m b¶o ®­a s¶n phÈm ®Õn vÞ trÝ mét c¸ch nhanh nhÊt, tranh ®­îc h­ háng thÊt tho¸t trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn. Tõng b­íc ph¸t triÓn th­¬ng m¹i ®iÖn tö. ThÞ tr­êng Mü ph¸t triÓn th­¬ng m¹i ®iÓn tö vµo lo¹i sím nhÊt thÕ giíi, sè ng­êi sö dông Internet cao. Th­¬ng m¹i ®iÓn tö mµ trong ®ã lµ Internet sÏ lµ c«ng cô gi÷ vai trß quan träng trong viÖc thóc ®Èy th­¬ng m¹i cña ViÖt Nam trong t­¬ng lai, ®Æc biÖt lµ ®èi víi Mü + H×nh thµnh quü xóc tiÕn th­¬ng m¹i Quü xóc tiÕn th­¬ng m¹i xuÊt khÈu ®­îc h×nh thµnh tõ ng©n s¸ch nhµ n­íc vµ sù ®ãng gãp cña c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn ng©n quü nµy cßn rÊt h¹n hÑp, cÇn ph¶i t¨ng ng©n quü cã thÓ b»ng c¸ch ®¸nh mét l­îng thuÕ xuÊt khÈu nhá ®èi víi mÆt hµng c¸ tra, basa ®Ó phôc vô cho c«ng t¸c xóc tiÐn ®­îc hoµn thiÖn h¬n. + Ph¸t triÓn c«ng t¸c xö lý th«ng tin thÞ tr­êng xóc tiÕn th­¬ng m¹i n©ng cao n¨ng lùc cña th­¬ng vô ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng Mü + TiÕn hµnh c«ng t¸c ®µo t¹o vµ n©ng cao tr×nh ®é c¸n bé §Ó n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô xóc tiÕn th­¬ng m¹i xuÊt khÈu th× nhµ n­íc cÇn më c¸c líp tæ nghiÖp... + Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng h×nh thøc khen th­ëng thÝch ®¸ng nh÷ng doanh nghiÖp tÝch cùc khai th¸c thÞ tr­êng xuÊt khÈu ®ång thêi sö ph¹t nghiªm kh¾c nh÷ng doanh nghiÖp kh«ng ®¶m b¶o tiªu chuÈn lµm ¶nh h­ëng uy tÝn cña mÆt hµng c¸ tra, basa trªn thÞ tr­êng Mü. + Më réng hîp t¸c quèc tÕ vÒ xóc tiÕn th­¬ng m¹i víi mü còng nh­ t¹o cho c¸c th­¬ng nh©n Mü ®Õn ViÖt Nam t×m ®èi t¸c kinh doanh KÕt luËn ThËt vËy, tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc, ViÖt Nam ®· tõng b­íc tham gia thÞ tr­êng thÕ giíi. Trong nh÷ng n¨m qua, ViÖt Nam ®· tham gia quan hÖ th­¬ng m¹i víi nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi: c¸c n­íc Ch©u ¸-Th¸i B×nh D­¬ng, EU, §«ng ¢u, B¾c Mü...®Æc biÖt lµ quan hÖ gi÷a ViÖt Nam vµ Mü ngµy cµng më réng. HiÖn nay, hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt-Mü ®· ®i vµo thùc hiÖn ®­îc h¬n mét n¨m, thµnh qu¶ ®¹t ®­îc sau mét n¨m thùc hiÖn hiÖp ®Þnh lµ rÊt kh¶ quan ®èi víi c¶ hai bªn. Bªn c¹nh ®ã cßn kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n. Nh÷ng quy ®Þnh vÒ mÆt hµng c¸ tra, basa, vô kiÖn b¸n ph¸ gi¸ c¸ tra, basa... lµ nh÷ng rµo c¶n v« cïng to lín ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Song ®Ó v­ît qua ®­îc nh÷ng th¸ch thøc nµy th× cÇn ®Èy m¹nh vµ n©ng cao hiÖu qu¶ vËn dông marketing mix vµo ho¹t ®éng xuÊt khÈu, coi ®©y lµ c«ng cô h÷u hiÖu lµm t¨ng gi¸ trÞ xuÊt khÈu mÆt hµng c¸ tra, basa ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng Mü.