Đề tài Vận dụng các chính sách marketing nhằm khai thác thị trường khách du lịch là người Nhật ở chi nhánh Vietravel tại Hà Nội

MỤC LỤC Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing du lịch trong kinh doanh du lịch. 1. Khái niệm Marketing. 2. Khái niệm Marketing du lịch 3. Vận dụng các chính sách Marketing nhằm khai thác thị trường khách du lịch. 31 Chính sách sản phẩm. 32 Chính sách giá. 33 Chính sách phân phối. 34 Chính sách khuyếch trương, quảng cáo. Chương 2: Thị trường du lịch và thị trường khách du lịch Nhật Bản. 1. Khái quát về thị trường khách du lịch. 11 Khái niệm về thị trường du lịch. 12 Những đặc điểm của thị trường du lịch. 2. Thị trường khách du lịch Nhật Bản. 21 Khái quát về nước Nhật . 21.1 Lịch sử hình thành nước Nhật. 21.2 Khí hậu, địa hình. 21.3 Dân số. 21.4 Nền kinh tế Nhật Bản. 21.5 Văn hoá Nhật Bản. 22 Thị trường khách du lịch Nhật Bản. 22.1. Quy mô thị trường. 22.2 Đặc điểm tâm lý khách du lịch Nhật Bản. 22.3 Đặc điểm tiêu dùng khách du lịch Nhật Bản. * Các yếu tố tự nhiên. * Các yếu tố về văn hoá xã hội. * Các yếu tố kinh tế. * Các yếu tố chính trị. * Các yếu tố khác. Chương 3: Thực trạng kinh doanh và việc vận dụng các chính sách Marketing trong việc thu hút khách du lịch là người Nhật ở chi nhánh công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel tại Hà Nội . 1. Khái quát về công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel. 11 Lịch sử hình thành của công ty và chi nhánh tại Hà Nội. 12 Cơ cấu tổ chức công ty. 13 Điều kiện hiện có của công ty và chi nhánh tại Hà Nội. 14 Thực trạng kinh doanh của công ty và chi nhánh tại Hà Nội. 2. Tình hình kinh doanh du lịch lữ hành và việc vận dụng các chính sách Marketing trong khai thác thị trường khách du lịch Nhật Bản. 21 Thị trường khách du lịch và kết quả kinh doanh của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội. 21.1 Thị trường khách du lịch của chi nhánh. 21.2 Kết quả kinh doanh của chi nhánh từ năm 1998 đến năm 2002. * Số khách. * Doanh thu. * Lợi nhuận. 22 Thực trạng thị trường khách du lịch Nhật của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội. 22.1 Tình hình khai thác thị trường khách du lịch Nhật của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội. 22.2 Những giải pháp đã áp dụng khi khai thác thị trường khách du lịch Nhật của chi nhánh. 22.3 Một số thuận lợi và khó khăn khi khai thác thị trường khách du lịch Nhật của chi nhánh. * Thuận lợi. * Khó khăn. 23 Thực trạng việc áp dụng các chính sách Marketing trong việc khai thác thị trường khách du lịch Nhật của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội. 23.1 Môi trường Marketing của chi nhánh. * Môi trường vĩ mô. * Việc tổ chức hoạt động Marketing tại chi nhánh. * Hiệu quả của các chính sách Marketing 23.2 Thực trạng việc áp dụng các chính sách Marketing trong việc thu hút khách du lịch Nhật của chi nhánh. * Các giải pháp Marketing trong việc thu hút khách du lịch Nhật - Chính sách sản phẩm. - Chính sách giá. - Chính sách phân phối. - Chính sách quảng cáo, khuếch trương. * Kết quả của các giải pháp Marketing trong việc thu hút khách du lịch Nhật. - Số lượng khách du lịch. - Cơ cấu khách du lịch. Chương 4: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả vận dụng các chính sách Marketing trong việc thu hút khách du lịch Nhật ở chi nhánh công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel tại Hà Nội. 1. Những khó khăn và thuận lợi của việc phát triển thị trường Nhật 11 Khó khăn. 12 Thuận lợi. 13 Cơ hội và thách thức. 2. Phương hướng phát triển của chi nhánh. 21 Phương hướng chung. 22 Mục tiêu cụ thể. * Mục tiêu chung. * Mục tiêu cho thị trường Nhật . 3. Vận dụng các chính sách Marketing đẩy mạnh khai thác thị trường khách du lịch Nhật Bản. 31 Chính sách sản phẩm. 32 Chính sách giá cả. 33 Chính sách phân phối. 34 Chính sách quảng cáo, khuyếch trương. 35 Một số kiến nghị. * Với cơ quan quản lý nhà nước. * Với công ty. * Với chi nhánh. Lời cảm ơn Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGSTS. Nguyễn Văn Đính trong quá trình hướng dẫn thực tập và làm chuyên đề tốt nghiệp vừa qua. Em cũng chân thành cảm ơn các anh chị ở Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel trong thời gian qua đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn để em tích luỹ được những kinh nghiệm thực tế trong kinh doanh du lịch cũng như để thực hiện chuyên đề này. Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo và các anh chị đã quan tâm, giúp đỡ để em hoàn thành tốt các nhiệm vụ trong đợt thực tập tốt nghiệp này. Lời mở đầu Trong tình hình kinh tế chính trị bất ổn trên thế giới như hiện nay thì ngành du lịch đang gặp phải những khó khăn tương đối lớn. Tuy nhiên Việt Nam được coi là điểm đến an toàn nhất trong khu vực châu á nói riêng và trên thế giới nói chung. Trước tình hình hình đó thì việc thu hút khách du lịch nước ngoài vào Việt Nam được quan tâm hàng đầu hiện nay. Trên cơ sở đó em đã chọn đề tài “Vận dụng các chính sách marketing nhằm khai thác thị trường khách du lịch là người Nhật ở chi nhánh Vietravel tại Hà Nội ”. Bài viết của em gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing trong kinh doanh du lịch. Chương 2: Thị trường du lịch và thị trường khách du lịch Nhật Bản Chương 3: Thực trạng kinh doanh và việc vận dụng các chính sách Marketing trong việc thu hút khách du lịch là người Nhật Bản ở chi nhánh công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel tại Hà Nội . Chương 4: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả vận dụng các chính sách Marketing trong việc thu hút khách du lịch Nhật ở chi nhánh công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel tại Hà Nội Chương I: Cơ sở lý luận về marketing và marketing trong kinh doanh du lịch 1. Khái niệm marketing Đã có rất nhiều người nhầm lẫn marketing với việc bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Họ quan niệm rằng marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người người bán sử dụng để cốt làm sao bán được nhiều hàng và thu được nhiều lợi nhuận Thực ra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketing của doanh nghiệp, hơn thế nữa nó không phải là khâu quan trọng nhất, tiêu thụ chỉ là một bộ phận trong một chuỗi các công việc marketing từ việc phát hiện ra nhu cầu, sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, sắp xếp hệ thống phân phối hàng hoá một cách hiệu quả và kích thích tiêu thụ được dễ dàng. Điều này được thể hiện trong quan điểm của marketing hiện đại: Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoã mãn nhu cầu và mong muốn của con người. Trên đây là định nghĩa của Philip Koller trong cuốn “ Marketing căn ban”? Ngoài ra ta có thể tham khảo quan điểm sau: Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu, biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận cao nhất. Nói một cách khác: Marketing là sử dụng một cách tổng hợp hệ thống chính sách, biện pháp, nghệ thuật trong quá trình kinh doanh để thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và nhằm thu được lợi nhuận như dự kiến, lợi nhuận tối đa. Như vậy marketing là quá trình ghép nối một cách có hiệu quả giữa các nguồn lực của một doanh nghiệp với nhu cầu của thị trường. Marketing quan tâm chủ yếu tới mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm và dịch vụ của một công ty với nhu cầu và mong muốn của khách hàng với đối thủ cạnh tranh. 2. Khái niệm Marketing du lịch Cùng với xu hướng phát triển chung của thời đại, du lịch được xác định là một trong những nghành kinh tế mũi nhọn của nền kinh tế quốc dân, nó là một nghành công nghiệp không khói. Ngày nay, du lịch đã trở thành hiện tượng phổ biến trong đời sống kinh tế, xã hội đang phát triển với nhịp độ cao. Thậm chí ở những nước phát triển, nó là nhu cầu không thể thiếu của mỗi người. Điều này giải thích phần nào tại sao trong những năm gần đây có rất nhiều nhà đầu tư đã đầu tư vào lĩnh vực du lịch. Với bất kỳ một nghành kinh doanh nào thì khả năng đáp ứng tốt được nhu cầu của thị trường, tạo ra những sản phẩm mà thị trường cần thì đều mang lại thành công nhất định cho tổ chức kinh doanh. Vấn đề này đối với các công ty du lịch ngày càng quan trọng. Vì nhu cầu của khách du lịch là nhu cầu cao cấp của con người nên công ty lữ hành du lịch cần phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách du lịch, cần phải tiến hành khuyếch trương, quảng bá sản phẩm của mình để thu hút khách. Có rất nhiều quan điểm và định nghĩa về marketing du lịch, chúng ta có thể kể ra dưới đây: Định nghĩa của hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là thực hiện hoạt động kinh doanh nhằm điều khiển lưu thông hàng hoá hay dịch vụ từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Định nghĩa của WTO: Marketing du lịch là một triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên cơ sở nhu cầu của du khách nhằm đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mục đích thu nhiều lợi nhuận của tổ chức du lịch. Định nghĩa của Micheal Coltman: Marketing du lịch là toàn bộ những hệ thống nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho tổ chức du lịch một triết lý điều hành hoàn chỉnh và những sách lược, chiến thuật, bao gồm qui mô hoạt động, thể thức cung cấp, bầu không khí du lịch, phương pháp quản trị, dự đoán sự việc, xác định giá cả, quảng cáo, khuyếch trương, lập ngân quĩ cho hoạt động marketing. Định nghĩa của MMorrsantỵ: Marketing du lịch là một quá trình liên tục và nối tiếp nhau mà qua đó các doanh nghiệp lữ hành và khách sạn lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoã mãn nhu cầu và mong muốn của du khách, những mục tiêu của công ty, của cơ quan quản lý. Như vậy các định nghĩa trên dựa trên nguyên tắc sau: + Thoã mãn nhu cầu và mong muốn của khách + Marketing là một quá trình liên tục, là một hoạt động quản lý liên tục. + Bao gồm nhiều bước nối tiếp. + Nghiên cứu marketing đóng vai trò then chốt. + Trong Marketing du lịch có sự phụ thuộc và tác động lẫn nhau, phối hợp lẫn nhau trong các doanh nghiệp du lịch với nhau. + Marketing không phải là trách nhiệm duy nhất của một bộ phận mà là của mọi người trong tổ chức. Chúng ta có thể định nghĩa Marketing du lịch như sau: Marketing du lịch là một hoạt động marketing trên thị trường du lịch, trong lĩnh vực du lịch và nhằm mục đích nghiên cứu thị trường Khách du lịch ) để thoả mãn tối đa nhu cầu và mong muốn của hợ Khách du lịch ) nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp. 3. Các chính sách marketing nhằm khai thác thị trường khách du lịch 31.Chịnh sách sản phẩm.

doc104 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 05/05/2013 | Lượt xem: 1700 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Vận dụng các chính sách marketing nhằm khai thác thị trường khách du lịch là người Nhật ở chi nhánh Vietravel tại Hà Nội, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
cø trªn, viÖc x©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch ®­îc thùc hiÖn nh­ sau: §èi víi ch­¬ng tr×nh do kh¸ch du lÞch ( h·nh göi kh¸ch ) ®Ò xuÊt. Kh¸ch du lÞch th«ng qua h·ng göi kh¸ch ®­a ra nh÷ng yªu cÇu vÒ ch­¬ng tr×nh cña chi nh¸nh, còng nh­ yªu cÇu cô thÓ vÒ ch­¬ng tr×nh nh­ lo¹i ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, lo¹i kh¸ch s¹n, thêi gian, ®iÓm du lÞch ,… C¨n cø vµo nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch, nh÷ng nh©n viªn thuéc bé phËn thÞ tr­êng lËp ch­¬ng tr×nh, ®iÒu chØnh ch­¬ng tr×nh cho hîp lý. ViÖc ®iÒu chØnh ch­¬ng tr×nh ph¶i c¨n cø vµo kh¶ n¨ng phôc vô cña chi nh¸nh còng nh­ cña c¸c c¬ së cung cÊp dÞch vô vµ kinh nghiÖm cña nh©n viªn x©y dùng ch­¬ng tr×nh. Sau khi ®· lËp xong, ch­¬ng tr×nh ®­îc göi cho kh¸ch ( c«ng ty göi kh¸ch) ®Ó cïng tho¶ thuËn. NÕu kh¸ch ®ång ý th× x¸c nhËn l¹i viÖc chÊp nhËn ch­¬ng tr×nh vµ gi¸ cho chi nh¸nh. Sau khi nhËn l¹i ®­îc x¸c nhËn, nh©n viªn thuéc bé phËn thÞ tr­¬ng lµm th«ng b¸o kh¸ch chuyÓn cho bé phËn ®iÒu hµnh ®Ó tiÕn hµnh thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh. §èi víi ch­¬ng tr×nh do chi nh¸nh t­ vÊn x©y dùng vµ chµo b¸n cho kh¸ch. §©y chÝnh lµ viÖc x©y dùng s¶n phÈm míi trong chi nh¸nh. ViÖc x©y dùng s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn bëi chi nh¸nh, c«ng ty vµ c¸c chi nh¸nh kh¸c. Dùa trªn nhu cÇu cña kh¸ch qua nghiªn cøu, ý t­ëng vÒ s¶n phÈm míi ®­îc ra ®êi tõ nh÷ng nh©n viªn thuéc bé phËn thÞ tr­êng, tõ nh÷ng h­íng dÉn viªn hoÆc tõ l·nh ®¹o. Khi ý t­ëng nµy ®­îc ®¸nh gi¸ cao, ban gi¸m ®èc sÏ b¸o c¸o víi c«ng ty ®Ó cïng c«ng ty vµ chi nh¸nh kh¸c lËp ®oµn kh¶o s¸t ®Ó nghiªn cøu thùc tÕ vµ x©y dùng ch­¬ng tr×nh. ViÖc x©y dùng ch­¬ng tr×nh míi tuú thuéc vµo sù biÕn ®éng nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch. KÕt qu¶ cña c¸c ®oµn kh¶o s¸t lµ c¨n cø ®Ó x©y dùng ch­¬ng tr×nh míi. - C¸c ch­¬ng tr×nh hiÖn cã cña chi nh¸nh. C¸c ch­¬ng tr×nh cña chi nh¸nh hiÖn nay rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, kÌm theo nh÷ng ch­¬ng tr×nh nµy lµ b¶ng gi¸ ¸p dông cho kh¸ch du lÞch di chuyÓn theo ®oµn còng nh­ kh¸ch lÎ. Ta cã thÓ kÓ ra nh÷ng ch­¬ng tr×nh cña chi nh¸nh nh­ sau: + Nam Ninh-Hµng Ch©u-Th­îng H¶i-T« Ch©u-Nam Ninh-B¾c Kinh ( 14 ngµy/13 ®ªm ) + Nam Ninh- B¾c H¶i ( 4 ngµy/ 3 ®ªm ) + Nam Ninh- QuÕ L©m ( 6 ngµy/ 5 ®ªm ) + Nam Ninh- B¾c Kinh-Th­îng H¶i ( 10 ngµy/ 9 ®ªm ) + C«n Minh (7 ngµy/6 ®ªm) + Tham quan B¾c Kinh ( 7 ngµy/ 6 ®ªm ) + Qu¶ng Ch©u-ThÈm QuyÕn-Hång K«ng ( 5 ngµy/4 ®ªm ) + Nam Ninh- B¾c Kinh-Qu¶ng Ch©u-ThÈm QuyÕn ( 10 ngµy/9 ®ªm) + B¾c Kinh-Th­îng H¶i-Qu¶ng Ch©u-ThÈm QuyÕn ( 11ngµy/9 ®ªm ) + Hång K«ng- B¾c Kinh-Th­îng H¶i-Qu¶ng Ch©u ( 10 ngµy/ 9 ®ªm ) + Th¸i Lan-Bangkok-Pattaya ( 5 ngµy/ 4 ®ªm ) + Malaysia-Singapore (7 ngµy/6 ®ªm ) + óc ( 8 ngµy/7 ®ªm ) + Ph¸p-§øc-BØ-Hµ Lan (15 ngµy/14 ®ªm ) + Hoa Kú ( 12 ngµy/11 ®ªm ) + Hµ Néi-H¶i Phßng-C¸t Bµ (3 ngµy/2 ®ªm ) + Hµ Néi-Trµ Cæ-§«ng H­ng ( 4 ngµy/3 ®ªm ) + Hµ Néi-HuÕ ( 6 ngµy/5 ®ªm ) + Hµ Néi-Hoa L­-Tam Cèc-BÝch §éng ( 1 ngµy ) + v.v… Ngoµi ra chi nh¸nh cßn khai th¸c mét sè tour du lÞch ®Æc biÖt nh­ : Ch­¬ng tr×nh du lÞch lÆn biÓn t¹i Nha Trang ( 3 ngµy/ 2 ®ªm ), ch­¬ng tr×nh du lÞch th¨m quan” VÒ l¹i chiÕn tr­êng x­a ” víi hµnh tr×nh Hµ Néi-Vinh-DMZ-Phong Nha-Ng· ba §ång Léc ( 4 ngµy/3 ®ªm ). Trªn ®©y ta míi chØ ®iÓm qua mét sè ch­¬ng tr×nh du lÞch cña chi nh¸nh mµ kh¸ch du lÞch ®Æc biÖt quan t©m. Nh­ng chóng ta thùc sù thÊy ®­îc phong phó trong viÖc cung cÊp s¶n phÈm cña chi nh¸nh. §Ó lµm tèt h¬n trong viÖc cung cÊp s¶n phÈm cña m×nh tíi ng­êi tiªu dïng ( kh¸ch du lÞch ) chi nh¸nh cÇn tiÕn hµnh thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ l©u dµi víi c¸c ®Þa ph­¬ng l­u tró, ¨n uèng ë c¸c ®Þa ph­¬ng, quan hÖ mËt thiÕt víi chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng së t¹i,… tõ ®ã t¹o ra ®­îc sù thuËn lîi ®Ó phôc vô ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch. - Møc ®é hÊp dÉn cña ch­¬ng tr×nh du lÞch. §Ó ®¸nh gi¸ toµn bé nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch mµ m×nh ®· cung cÊp cho mçi ®oµn cô thÓ nh­ ®¸nh gi¸ chÊt l­îng cña ch­¬ng tr×nh, s¶n phÈm, cña nh÷ng c¬ së ®· cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm du lÞch, møc ®é tho¶ m·n, hµi lßng, phï hîp cña c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch ®èi víi du kh¸ch, chÊt l­îng cña h­íng dÉn viªn, … chi nh¸nh ®· thùc hiÖn chÕ ®é b¸o c¸o sau khi ®i ®oµn vµ lÊy ý kiÕn cña mçi ®oµn th«ng qua phiÕu nhËn xÐt ( qua tr­ëng ®oµn ), nh÷ng ý kiÕn ph¶n håi cña kh¸ch ( khen, chª, khiÕu n¹i …). Trªn c¬ së nh÷ng ý kiÕn cña kh¸ch vµ b¸o c¸o cña h­íng dÉn viªn, gi¸m ®èc vµ c¸c bé phËn cô thÓ sÏ thèng kª, xem xÐt ®Ó ®iÒu chØnh nh÷ng ho¹t ®éng cña m×nh sao cho hiÖu qu¶ nhÊt. - Lùa chän nh÷ng c¬ së cung cÊp dÞch vô du lÞch. ViÖc lùa chän nh÷ng c¬ së cung cÊp dÞch vô trong chi nh¸nh dùa vµo nh÷ng c¨n cø s¾p xÕp theo thø tù sau: + Yªu cÇu cña kh¸ch du lÞch vµ kh¶ n¨ng cung cÊp cña c¬ së. ChÊt l­îng cña c¸c c¬ së nµy ph¶i phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch. Sèl­îng mµ c¬ së cã kh¶ n¨ng cung cÊp phï hîp víi sè l­îng mµ kh¸ch yªu cÇu. + C¸c c¬ së cung cÊp ph¶i lu«n ®¶m b¶o tÝnh thèng nhÊt vµ hîp lý cña ch­¬ng tr×nh ®· ®Ò ra. VÞ trÝ cña c¸c c¬ së cung cÊp ph¶i thuËn tiÖn nhÊt theo lÞch tr×nh ®Ò ra. + ChÊt l­îng cña c¸c c¬ së ph¶i phï hîp víi yªu cÇu cña ch­¬ng tr×nh, chÝnh chÊt l­îng cña nh÷ng c¬ së cung cÊp quyÕt ®Þnh chÊt l­îng cña ch­¬ng tr×nh. Ch­¬ng tr×nh cã chÊt l­îng cao ®ßi hái nh÷ng c¬ së cung cÊp ph¶i cã uy tÝn vµ cã chÊt l­îng tèt. + Khi lùa chän nh÷ng c¬ së cung cÊp ta ph¶i tÝnh ®Õn møc hoa hång hîp lý. Th«ng th­êng cïng víi chÊt l­îng vµ vÞ trÝ, ta th­êng lùa chän nh÷ng c¬ së ®em l¹i lîi nhuËn cho chi nh¸nh nhiÒu h¬n. + Bªn c¹nh ®ã, ta ph¶i cã mèi quan hÖ tèt víi c¬ së cung cÊp. Quan hÖ nµy b¶o ®¶m vÒ chÊt l­îng cña c¸c c¬ së. H¬n n÷a nhê cã quan hÖ mµ chi nh¸nh cã nhiÒu lîi nhuËn h¬n khi ®Æt chç vµ trong viÖc thanh to¸n. Theo c¸ch tiÕp cËn marketing hiÖn ®¹i th× lÊy kh¸ch hµng lµ trung t©m, chóng ta ph¶i quan t©m hµng ®Çu tíi nhu cÇu cña kh¸ch. Do vËy khi lùa chän nh÷ng c¬ së cung cÊp ta ph¶i theo thø tù ­u tiªn ë trªn. - ChÊt l­îng cña c¸c ch­¬ng tr×nh. Tr­íc hÕt chóng ta ph¶i hiÓu ch÷ “ch­¬ng tr×nh” (tour) ë ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm du lÞch trän gãi cña chi nh¸nh cung cÊp cho kh¸ch du lÞch. Chi nh¸nh lµ ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm trùc tiÕp tr­íc kh¸ch du lÞch vÒ nh÷ng dÞch vô trong ch­¬ng tr×nh cña m×nh. ChÝnh bé phËn marketing còng ph¶i cã tr¸ch nhiÖm cïng víi bé phËn ®iÒu hµnh vµ c¸c bé phËn kh¸c kiÓm so¸t chÊt l­îng cña c¸c c¬ së cung cÊp nµy. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ yÕu tè ®­îc quan t©m ®Çu tiªn ë chi nh¸nh nãi riªng vµ ë c«ng ty Vietravel nãi chung. Tõ cÊp l·nh ®¹o tíi toµn bé c«ng nh©n viªn ®Òu nhËn thøc r»ng “ chÊt l­îng cña ch­¬ng tr×nh lµ c¸ch qu¶ng c¸o hiÖu qu¶ nhÊt ”, t­ t­ëng nµy ®· ®­îc thèng nhÊt tõ viÖc lùa chän c¬ së cung cÊp tíi viÖc lùa chän h­íng dÉn ®i ®oµn. Còng v× ®Ó b¶o ®¶m cho nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch cña m×nh mµ chi nh¸nh lu«n chó träng tíi viÖc lùa chän h­íng dÉn viªn ®i ®oµn, bëi lÏ chÝnh h­íng dÉn viªn lµ yÕu tè quan träng ®Çu tiªn ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng cña s¶n phÈm vµ còng th«ng qua h­íng dÉn viªn ®Ó chi nh¸nh cã thÓ qu¶n lý ®­îc chÊt l­îng cña c¸c c¬ së cung cÊp c¸c dÞch vô du lÞch. Mét thùc tÕ mµ ta cã thÓ nhËn thÊy lµ gi¸ mµ chi nh¸nh b¸n ra th­êng kh¸ cao so víi c¸c c«ng ty c¹nh tranh nh­: Sµi Gßn tourist, ViÖt Nam tourism, C«ng ty du lÞch BÕn Thµnh, Vina tour… §iÒu nµy cã thÓ ®­îc hiÓu lµ chi nh¸nh quan t©m tËp trung khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cao. Do vËy mµ s¶n phÈm trong ch­¬ng tr×nh du lÞch cña chi nh¸nh th­êng lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao nhÊt, c¸c dÞch vô cung cÊp tèt nhÊt. - Nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch. ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch ®Ó nh»m ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt nh÷ng nhu cÇu, mong muèn cña kh¸ch. §©y lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan träng nh»m x©y dùng ch­¬ng tr×nh du lÞch hÊp dÉn vµ thu hót kh¸ch. ViÖc nghiªn cøu th× ®Çu tiªn ta ph¶i th«ng qua nh÷ng ý kiÕn cña kh¸ch th«ng qua b¶ng hái sau khi ®i ®oµn. Trong b¶ng nµy, ngoµi nh÷ng c©u hái lùa chän th× ph¶i cã nh÷ng c©u hái më ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch cã thÓ bµy tá nh÷ng ý kiÕn cña m×nh ®èi víi ch­¬ng tr×nh du lÞch còng nh­ ®èi víi nh÷ng dÞch vô du lÞch kh¸c mµ kh¸ch ®· sö dông, tiªu dïng. Ngoµi ra chi nh¸nh cßn nhËn ®­îc nh÷ng th­ bµy tá rÊt ch©n thµnh cña kh¸ch hµng, ®©y lµ nh÷ng c¨n cø tèt ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch. ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch cßn ®­îc thùc hiÖn qua viÖc theo dâi sù lùa chän nh÷ng s¶n phÈm ®­îc chµo cña kh¸ch hµng. Th«ng th­êng, bªn c¹nh nh÷ng ch­¬ng tr×nh khung, chi nh¸nh cßn cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh lÎ ®Ó kh¸ch cã nhu cÇu cã thÓ nèi vµo “ tù x©y dùng ch­¬ng tr×nh cho riªng m×nh ”. Th«ng qua viÖc nghiªn cøu c¸c ch­¬ng tr×nh do kh¸ch x©y dùng, chi nh¸nh cã thÓ phÇn nµo n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch. Bªn c¹nh ®ã viÖc th«ng qua c¸c h·ng du lÞch, chi nh¸nh còng phÇn nµo tiÕp cËn ®­îc víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. C¸c h·ng du lÞch göi kh¸ch, lµ ng­êi gÇn kh¸ch nhÊt, b¶n th©n hä còng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm khã t­¬ng ®ång víi kh¸ch. Do vËy mµ nh÷ng yªu cÇu mµ hä ®­a ra rÊt gÇn víi nhu cÇu cña kh¸ch. - ChÝnh s¸ch gi¸. Trong qu¸ tr×nh kinh doanh c¸c dÞch vô du lÞch, c¸c c¬ së cung cÊp ph¶i hÕt søc chó ý tíi chÝnh s¸ch gi¸. Bëi v× nã lµ chÝnh s¸ch cã thÓ quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i, ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®øng tr­íc mét vÊn ®Ò, tr­íc mét quyÕt ®Þnh lµ ph¶i b¸n víi møc gi¸ nµo ®Ó cã l·i, ®Ó tån t¹i vµ c¹nh tranh ®­îc víi ®èi thñ trªn thÞ tr­êng. Còng nh­ x©y dùng ch­¬ng tr×nh, viÖc tÝnh gi¸ cho c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch còng do c«ng ty thùc hiÖn vµ ®­îc thùc hiÖn ë c¶ c«ng ty vµ chi nh¸nh. Toµn bé c«ng viÖc tÝnh gi¸ cña c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña chi nh¸nh ®­îc thùc hiÖn b»ng m¸y tÝnh. Cô thÓ lµ nh©n viªn tÝnh gi¸ (thuéc bé phËn thÞ tr­êng) lªn ch­¬ng tr×nh vµ vµo sè liÖu cô thÓ vÒ gi¸ kh¸ch s¹n, gi¸ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, kho¶ng c¸nh gi÷a c¸c ®iÓm th¨m quan, h­íng dÉn viªn …lµm c¬ së ®Ó tÝnh gi¸. Mét ®iÓm quan träng cÇn l­u ý ë ®©y lµ nh©n viªn tÝnh gi¸ cÇn nhËp sè liÖu vÒ møc ®é ­u ®·i lµm c¬ së ®Ó tÝnh møc gi¸ tréi trªn gi¸ thµnh ( l·i trªn doanh thu ch­a tÝnh l·i ) §©y chÝnh lµ yÕu tè nh¹y c¶m trong gi¸ mµ ®ßi hái ph¶i do con ng­êi trùc tiÕp thùc hiÖn. Víi c¸c ®oµn kh¸c nhau tû lÖ nµy lµ hoµn toµn kh¸c nhau, tuú theo sù ®¸nh gi¸ cña ng­êi tÝnh gi¸. Møc ®é tréi gi¸ thay ®æi rÊt lín tõ 5% cho tíi 35%. Ta cã thÓ c¨n cø vµo c¸c ®iÓm sau ®Ó x¸c ®Þnh møc tréi gi¸ ( møc ®é ­u ®·i ) + Doanh thu cña ®oµn kh¸ch + L·i thu ®­îc + Gi¸ ký kÕt víi c¸c c¬ së cung cÊp + Mèi quan hÖ víi ®oµn kh¸ch + C¸c yÕu tè kh¸ch ( thêi gian, sè l­îng c¸c dÞch vô mµ kh¸ch tiªu dïng, thêi ®iÓm ®i cña ®oµn… ) ViÖc x¸c ®Þnh møc tréi gi¸ rÊt nh¹y c¶m. Th«ng th­êng víi nh÷ng ®oµn lín, ®i trän gãi, dµi ngµy, doanh thu mang l¹i lín, chi nh¸nh th­¬ng tÝnh gi¸ thÊp h¬n so víi kh¸ch ®i lÎ, mua nh÷ng dÞch vô ®¬n lÎ. C¸c h·ng quan hÖ l©u dµi víi chi nh¸nh còng ®­îc ­u ®·i gi¸, nh­ng sù ­u ®·i nµy lµ kh«ng ®¸ng kÓ, bëi lÏ ­u ®·i b»ng gi¸ th× rÊt dÓ bÞ hiÓu lµ cung cÊp nh÷ng dÞch vô cã chÊt l­îng thÊp. Bªn c¹nh ®ã c¸ch tÝnh gi¸ theo ®èi t­îng kh¸ch chÝnh lµ viÖc ®Þnh gi¸ theo t©m lý kh¸ch hµng ( gi¸ cao ®¸nh vµo kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cao ). §Ó vËn dông chÝnh s¸ch gi¸ cã hiÖu qu¶, c¸c c«ng ty nãi chung vµ chi nh¸nh nãi riªng cÇn ph¶i xem xÐt tíi c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ theo s¬ ®å sau: BiÓu ®å 14. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ C¸c yÕu tè néi sinh -Môc tiªu cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng - Chi phÝ - Uy tÝn, vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng - ChiÕn l­îcMarketing mµ doanh nghiÖp ®ang ¸p dông QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ C¸c møc gi¸ C¸c yÕu tè ngo¹i sinh - CÊu tróc cña thÞ tr­êng - X¸c ®Þnh ®é co gi·n cña cÇu so víi gi¸ c¶ - Møc gi¸ phæ biÕn trªn thÞ tr­êng du lÞch hiÖn nay - TÝnh thêi vô - Sù kiÖn Dùa vµo c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn møc gi¸ mµ chi nh¸nh tiÕn hµnh x¸c ®Þnh møc gi¸ b¸n cña m×nh trªn thÞ tr­êng. HiÖn nay chi nh¸nh ®ang ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p tÝnh gi¸ sau: + Chi nh¸nh th­êng Ên ®Þnh møc gi¸ cao ®èi víi nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch cã yªu cÇu vÒ chÊt l­îng dÞch vô cao vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cao. + Gi¶m gi¸ cho ®oµn kh¸ch ®«ng, trÎ em d­íi 5 tuæi ®­îc miÔn phÝ dÞch vô (trõ vÐ m¸y bay ), tõ 6-12 tuæi th× tÝnh b»ng 50% gi¸ vÐ cña ng­êi lín (ngñ chung víi ng­êi lín, mét suÊt ¨n riªng ). Khi chi nh¸nh chµo b¸n nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch míi, Ên t­îng, ®éc ®¸o th× chi nh¸nh th­êng ®Þnh gi¸ b¸n cao nh»m “ hít v¸ng nhanh ” bëi v× trong giai ®o¹n nµy ®ang ®éc quyÒn trong viÖc cung cÊp s¶n phÈm. §Ó tÝnh gi¸ chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi th­êng x¸c ®Þnh theo ph­¬ng ph¸p kho¶n môc chi phÝ. B¶n chÊt cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ ng­êi ta nhãm toµn bé chi phÝ ph¸t sinh trong chuyÕn ®i du lÞch vµo mét sè kho¶n môc chñ yÕu vµ ng­êi ta th­êng dïng kü thuËt lËp b¶ng ®Ó tÝnh. Gi¸ thµnh cña mét kh¸ch du lÞch ®­îc tÝnh nh­ sau: Z= b+ A/N Trong ®ã: b lµ tæng chi phÝ biÕn ®æi tÝnh cho mét kh¸ch A lµ tæng chi phÝ cè ®Þnh tÝnh cho c¶ ®oµn kh¸ch N lµ sè thµnh viªn cña ®oµn. Gi¸ thµnh cho c¶ ®oµn kh¸ch ®­îc tÝnh nh­ sau: Z= A+ b*N Tuy nhiªn, chÝnh s¸ch gi¸ kh«ng ph¶i lµ chÝnh s¸ch ­u tiªn trong chiÕn dÞch marketing cña chi nh¸nh, bëi lÏ chÊt l­îng cña s¶n phÈm du lÞch lµ do c¶m nhËn cña kh¸ch, v× thÕ gi¸ thÊp lµm cho kh¸ch ®¸nh gi¸ s¶n phÈm thÊp h¬n. Thay v× chÝnh s¸ch gi¸, chi nh¸nh thùc hiÖn chÝnh s¸ch ­u ®·i b»ng chÊt l­îng ( lùa chän nh÷ng s¶n phÈm tèt nhÊt cho ®èi t­îng cÇn ­u tiªn, kh¸ch sÏ d­îc tÆng mò vµ tói s¸ch cña Vietravel ). + ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. Vietravel lµ mét trong nh÷ng c«ng ty kinh doanh l÷ hµnh vµo lo¹i lín nhÊt trong c¶ n­íc, cã nhiÒu uy tÝn, ®­îc b¹n bÌ trong n­íc vµ quèc tÕ biÕt ®Õn. Lµ chi nh¸nh trùc thuéc, chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi ®­îc thõa h­ëng nh÷ng mèi quan hÖ réng r·i. Bªn c¹nh ®ã, do nh÷ng nç lùc cña b¶n th©n, chi nh¸nh còng ®· më réng mèi quan hÖ cña m×nh, m¹ng l­íi ph©n phèi. C¸c kªnh ph©n phèi mµ chi nh¸nh th­êng sö dông BiÓu sè 15. C¸c kªnh ph©n phèi cña chi nh¸nh Chi nh¸nh C«ng ty C¸c chi nh¸nh kh¸c C¸c h·ng l÷ hµnh göi kh¸ch Kh¸ch du lÞch Kªnh ph©n phèi lu«n chiÕm mét vÞ trÝ quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña nh÷ng c«ng ty l÷ hµnh nãi chung vµ chi nh¸nh nãi riªng. Kh¸ch ®Õn víi chi nh¸nh chñ yÕu qua kªnh 1 vµ kªnh 2, cßn kªnh 3 vµ kªnh 4 chiÕm mét phÇn nhá. ChÝnh s¸ch gi¸ cña chi nh¸nh ®èi víi c¸c kªnh ph©n phèi + VÒ gi¸ c¶: Tuú theo mèi quan hÖ cña c¸c ®èi t­îng kh¸ch kh¸c nhau mµ chi nh¸nh sö dông møc ®é ­u ®·i vÒ gi¸ kh¸c nhau. Tuy nhiªn ®©y kh«ng ph¶i lµ chÝnh s¸ch ­u ®·i chñ yÕu bëi lÏ nh­ trªn ta thÊy ®èi t­îng kh¸ch cña chi nh¸nh lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cao. Do vËy yÕu tè hµng ®Çu mµ hä sÏ quan t©m lµ chÊt l­îng cña ch­¬ng tr×nh chø kh«ng ph¶i lµ gi¸ c¶. + VÒ thanh to¸n: §èi víi c«ng ty cã mèi quan hÖ, chi nh¸nh ¸p dông chÝnh s¸ch thanh toµn ®Þnh kú, trªn c¬ së hîp ®ång ký kÕt gi÷a hai bªn. Th«ng th­êng nh÷ng kh¸ch hµng lín, cã uy tÝn th­êng ®­îc thanh to¸n chËm vµ ®Þnh kú. Trong khi ®ã ®èi t­îng ®oµn kh¸ch lÎ hoÆc lµ nh÷ng h·ng míi th× ph¶i thanh to¸n ®Çy ®ñ tr­íc khi phôc vô. + ¦u ®·i vÒ chÊt l­îng: §©y lµ chÝnh s¸ch chñ yÕu ®­îc ¸p dông trong chi nh¸nh. Kh¸ch hµng mua c¸c ch­¬ng tr×nh cña chi nh¸nh ®Òu ®­îc tÆng quµ ( mò, tói, ¸o s¸ch …) ®èi víi nh÷ng h·ng cã mèi quan hÖ tõ l©u vµ göi kh¸ch nhiÒu, chi nh¸nh th­¬ng quan t©m nhiÒu h¬n tíi chÊt l­îng cña c¸c c¬ së cung cÊp, chÊt l­îng cña h­íng dÉn viªn. - ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng. Nh­ ®· nãi, phÇn lín nh÷ng s¶n phÈm cña chi nh¸nh ®Òu ®­îc b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hµng. Do vËy chi nh¸nh lu«n quan t©m tíi viÖc khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña m×nh. Chi nh¸nh th­êng xuyªn tham gia c¸c héi chî du lÞch trong vµ ngoµi n­íc. Th«ng qua c¸c héi chî chi nh¸nh cã ®iÒu kiÖn t×m kiÕm thÞ tr­êng míi, chµo hµng, qu¶ng c¸o th­¬ng hiÖu cña m×nh. Tham gia vµo c¸c tæ chøc du lÞch quèc tÕ. HiÖn nay c«ng ty lµ thµnh viªn cña c¸c tæ chøc du lÞch quèc tÕ nh­: PATA, JATA, ASTA, USTOA, ®©y lµ ®iÒu kiÖn hÕt søc thuËn lîi ®Ó chi nh¸nh cã thÓ qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cña m×nh cho b¹n bÌ quèc tÕ vµ nã còng lµ tiªu thøc ®Ó kh¼ng ®Þnh chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh du lÞch cña c«ng ty vµ chi nh¸nh. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng cña c«ng ty vµ chi nh¸nh ®­îc thùc hiÖn qua c¸c tËp gÊp, tËp s¸ch máng. Nh÷ng tËp gÊp nµy ®­îc in b»ng nhiÒu thø tiÕng kh¸c nhau (Anh, Ph¸p, Trung Quèc…) ViÖc chuÈn bÞ tËp gÊp th­êng ®­îc chuÈn bÞ tõ nh÷ng n¨m tr­íc ®Ó b¶o ®¶m n¨m nay th× cã ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cho n¨m sau. Mét viÖc lµm hÕt søc ®éc ®¸o vµ gãp phÇn mang l¹i thµnh c«ng cho c«ng ty (chi nh¸nh) lµ h»ng n¨m chi nh¸nh ®Òu tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, qua ®©y sÏ ®èi tho¹i trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cña m×nh, l¾ng nghe nh÷ng ý kiÕn ph¶n håi cña kh¸ch vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh cña chi nh¸nh. §©y còng lµ ®iÒu kiÖn hÕt søc thuËn lîi cña chi nh¸nh ®Î chi nh¸nh qu¶ng b¸ c¸c s¶n phÈm cña m×nh. Ngoµi ra chi nh¸nh ( c«ng ty ) cßn tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng tµi trî nh»m môc ®Ých giíi thiÖu vÒ chi nh¸nh ( c«ng ty ), t¹o Ên t­îng tèt ®Ñp cho kh¸ch du lÞch vÒ biÓu t­îng cña chi nh¸nh ( c«ng ty ) * HiÖu qu¶ cña c¸c chÝnh s¸ch marketing cña chi nh¸nh. Víi møc doanh thu h»ng n¨m lu«n cã sù t¨ng tr­ëng ( n¨m 1998 lµ 8.236 triÖu VND, n¨m 1999 lµ 11.176 triÖu VND, n¨m 2000 lµ 13.917 triÖu VND, n¨m 2001 lµ 15.674 triÖu VND ), ta cã thÓ nhËn xÐt r»ng h¹ot ®äng kinh doanh cña c«ng ty lµ cã hiÖu qu¶. Cã ®­îc ®iÒu nµy ngoµi nh÷ng thuËn lîi do kh¸ch quan ®em l¹i ta cßn ph¶i kÓ ®Õn sù ®ãng gãp cña c¸c bé phËn trong chi nh¸nh, trong ®ã cã bé phËn Marketing. Tuy nhiªn, chóng ta kh«ng ph¶i kh¼ng ®Þnh tÊt c¶ c¸c nghiÖp vô marketing ®· ®­îc thùc hiÖn hoµn h¶o, Qua viÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng marketing cña chi nh¸nh sÏ gióp cho ph¸t huy nh÷ng søc m¹nh cña chi nh¸nh, nhËn thøc ®­îc nh÷ng tån t¹i ®Ó t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p gi¶i quyÕt. Toµn thÓ chi nh¸nh ®· nhËn thøc tèt vÒ vai trß vµ tÇm quan träng cña ho¹t ®éng marketing trong ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh. Tuy nhiªn ho¹t ®éng marketing trong chi nh¸nh vÉn ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc, ®óng víi tÇm vãc cña chi nh¸nh. Chi nh¸nh ch­a cã bé phËn marketing riªng mµ chñ yÕu lµ c¸c c¸n bé kiªm nhiÖm. Chi nh¸nh vµ c«ng ty kh¸ thµnh c«ng trong viÖc x©y dùng ch­¬ng tr×nh vµ tÝnh gi¸. B¶o ®¶m cho viÖc x©y dùng ch­¬ng tr×nh vµ tÝnh gi¸ cho kh¸ch ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch nhanh chãng nhÊt, gi¶m tèi ®a chi phÝ, gãp phÇn vµo gi¶m gi¸ thµnh. VÒ ch­¬ng tr×nh do chi nh¸nh còng nh­ c«ng ty x©y dùng, ta cã thÓ ®¸nh gi¸ lµ kh¸ tèt. §©y kh«ng ph¶i lµ sù ®¸nh gi¸ chñ quan mµ sè l­îng kh¸ch cña chi nh¸nh t¨ng lªn qua c¸c n¨m lµ minh chøng râ nÐt cho ®iÒu nµy. - VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm. + Chi nh¸nh ®· kh¸ thµnh c«ng trong viÖc t¹o ra s¶n phÈm du lÞch víi nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng riªng, kh¸c biÖt so víi ®èi thñ c¹nh tranh, n\mang th­¬ng hiÖu “ Vietravel-nhµ tæ chøc du lÞch chuyªn nghiÖp ”. S¶n phÈm mµ chi nh¸nh cung cÊp lµ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi víi møc gi¸ cao vµ chÊt l­îng dÞch vô tèt nhÊt. + Chi nh¸nh ®· lu«n ®æi míi, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, kinh doanh trªn nhiÒu lÜnh vùc kh¸c nhau ( tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi, ®Æt phßng kh¸ch s¹n, c¸c dÞch vô vÒ xuÊt nhËp c¶nh cho kh¸ch du lÞch …). + Chi nh¸nh ®· kh¸ thµnh c«ng trong viÖc t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm ®éc ®¸o nh­: Du lÞch lÆn biÓn t¹i Nha Trang, cæ vò bãng ®¸ trong c¸c kú World cup, SEA Games … ViÖc vËn dông c¸c chÝnh s¸ch marketing trong c¸c giai ®o¹n cña chu kú sèng cña s¶n phÈm cã thÓ nãi lµ ®i ®óng h­íng, b­íc ®Çu ®· ®em l¹i hiÖu qu¶ nhÊt ®Þnh. - H¹n chÕ: + C¸c s¶n phÈm cña chi nh¸nh ®Òu cã møc gi¸ cao h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c, v× vËy chi nh¸nh kh«ng khai th¸c ®­îc ®èi t­îng kh¸ch cã kh¶ n¨ng chi tr¶ thÊp. + ViÖc giíi thiÖu, qu¶ng b¸ cho ng­êi tiªu dïng ( kh¸ch du lÞch ) hiÓu ®­îc nÐt ®éc ®¸o, riªng cã trong s¶n phÈm cña chi nh¸nh cßn ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc. - VÒ chÝnh s¸ch gi¸. + Thµnh c«ng: Chi nh¸nh ®· x©y dùng cho m×nh mét møc gi¸ cao h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh. §iÒu nµy cã thuËn lîi lµ chi nh¸nh cã thÓ khai th¸c ®­îc ®èi t­îng kh¸ch lµ nh÷ng ng­êi cã kh¨ n¨ng thanh to¸n cao, tõ ®ã mang l¹i lîi nhuËn cao. Sö dông ph­¬ng ph¸p tÝnh gi¸ ®¬n gi¶n, dÔ kiÓm tra. HÖ thèng m¸y tÝnh ®ãng gãp mét c¸ch cã hiÖu qu¶ trong viÖc tÝnh gi¸, tr¸nh ®­îc nh÷ng sai sãt kh«ng ®¸ng cã. Cã møc gi¸ ­u ®·i ®èi víi nh÷ng ®oµn kh¸ch ®«ng tõ ®ã cã thÓ thu hót thªm kh¸ch ®i du lÞch trong mét ch­¬ng tr×nh. + H¹n chÕ: Do gi¸ cao nªn chi nh¸nh kh«ng khai th¸c ®­îc nhiÒu thÞ tr­êng kh¸c nhau. Ch­a cã biÖn ph¸p ®Ó h¹ thÊp chi phÝ tõ ®ã h¹ thÊp gi¸ b¸n mµ kinh doanh vÉn cã l·i. Khi x©y dùng møc gi¸ cho ®èi t­îng kh¸ch lÎ vÉn cßn kh¸ cao. - VÒ chÝnh s¸ch ph©n phèi. + Thµnh c«ng: Nhê vµo mèi quan hÖ cña c«ng ty, chi nh¸nh ®· cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi mét sè l­îng lín c¸c h·ng du lÞch quèc tÕ. Kh«ng chØ dõng l¹i ë ®ã chi nh¸nh cßn më réng c¸c mèi quan hÖ trªn nguyªn t¾c chung cña c«ng ty lµ khuyÕn khÝch c¸c chi nh¸nh tù khai th¸c, më réng nguån kh¸ch cña m×nh. Trong nh÷ng h·ng ®· quan hÖ cã nh÷ng h·ng ®· trë thµnh b¹n hµng truyÒn thèng cña chi nh¸nh, cung cÊp cho chi nh¸nh mét sè l­îng lín kh¸ch du lÞch C«ng ty cã m¹ng l­íi chi nh¸nh, c«ng t¸c viªn kh¾p n¬i do ®ã viÖc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh ®­îc dÔ dµng, tÇng b­íc më réng chñng lo¹i thÞ tr­êng, t¨ng thÞ phÇn … TÇng b­íc hoµn thiÖn ®Ó sö dông linh ho¹t c¶ kªnh ph©n phèi ng¾n vµ dµi. Chi nh¸nh ®· cã mét sè ­u tiªn cho c¸c h·ng, kh¸ch hµng truyÒn thèng kh¸ hÊp dÉn nh­ ­u tiªn vÒ chÊt l­îng, ­u tiªn vÒ gi¸. C¸c chÝnh s¸ch nµy b­íc ®Çu nhËn thÊy lµ ®· mang l¹i hiÖu qu¶. + H¹n chÕ: Ch­a chó träng vµ cã biÖn ph¸p, chiÕn l­îc cô thÓ cho ®èi t­îng kh¸ch lÎ ®Õn mua trùc tiÕp ch­¬ng tr×nh du lÞch cña chi nh¸nh. Chi nh¸nh cßn bÞ ®éng, chê c¸c h·ng tù t×m ®Õn m×nh, h¬n n÷a c¸c h·ng du lÞch nµy ch­a cã ®­îc quan t©m ®óng møc. Bªn c¹nh ®ã chi nh¸nh cßn thiÕu nh÷ng biÖn ph¸p nh»m t¹o sù chÆt chÏ h¬n mèi quan hÖ gi÷a c¸c kªnh ph©n phèi. Cã thÓ nãi, tranh thñ tèi ®a nh÷ng c¶m t×nh cña kh¸ch hµng, khuyÕn khÝch ®Ó hä tù nãi ra nhu cÇu cña m×nh, së thÝch cña m×nh ®Ó chi nh¸nh cã nh÷ng biÖn ph¸p x©y dùng s¶n phÈm, c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ ®Òu rÊt quan träng ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh marketing. - ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng: + Thµnh c«ng: Lµ mét chi nh¸nh trùc thuéc c«ng ty Vietravel nªn chi nh¸nh ®­îc thõa h­ëng tÊt c¶ nh÷ng thµnh qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng cña c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã chi nh¸nh cßn rÊt chó träng ®Õn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng cña c«ng ty vµ cña riªng m×nh. C«ng ty rÊt coi träng vÊn ®Ò qu¶ng c¸o vµ sö dông nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c nhau. Chi nh¸nh cßn thµnh c«ng trong c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i nh­: tÆng quµ, gi¶m gi¸ … tõ ®ã kÝch thÝch nhu cÇu ®i du lÞch cña du kh¸ch. + H¹n chÕ: ViÖc chñ ®éng ¸p dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o ë chi nh¸nh cßn ch­a cã, bÞ ®éng nhiÒu. HiÖn t¹i viÖc qu¶ng c¸o chñ yÕu do c«ng ty ®¶m nhËn. Ch­a cã biÖn ph¸p chiÕn l­îc qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng nh·n hiÖu cña m×nh b»ng c¸c vËt dông nh­ mò, tói du lÞch tÝnh thÈm mü cßn ch­a cao, ch­a cã sù ®a d¹ng vÒ mÉu m· ®Ó phï hîp víi tÇng lo¹i kh¸ch du lÞch. BiÖn ph¸p qu¶ng c¸o b»ng ®iÖn tho¹i ch­a ®­îc quan t©m. ViÖc x¸c ®Þnh ng©n quü cho qu¶ng c¸o chñ yÕu b»ng ph­¬ng ph¸p tÝnh. Lµ mét bé phËn cña c«ng ty Vietravel ho¹t ®éng marketing cña chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi tËp trung chñ yÕu ë viÖc x©y dùng ch­¬ng tr×nh vµ tÝnh gi¸, c¸c ho¹t ®éng kh¸c chñ yÕu dùa vµo c«ng ty. §iÒu nµy cã nhiÒu mÆt lîi cho chi nh¸nh bëi v× khai th¸c ®­îc uy tÝn, kinh nghiÖm cña c«ng ty nh­ng bªn c¹nh ®ã còng, lµm cho chi nh¸nh thiÕu chñ ®éng trong nh÷ng ho¹t ®éng nµy khi chi nh¸nh lµ ng­êi phôc vô trùc tiÕp. Víi ®iÒu kiÖn s¾n cã nh­ hiÖn nay, sè l­îng kh¸ch cña chi nh¸nh ngµy cµng nhiÒu, chiÕm mét tû träng lín th× ho¹t ®éng marketing cña chi nh¸nh còng cÇn ph¶i ®­îc xem xÐt, quan t©m h¬n n÷a nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña nã. Ch­¬ngIV. Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ vËn dông c¸c chÝnh s¸ch Marketing trong viÖc thu hót kh¸ch du lÞch NhËt B¶n ë chi nh¸nh c«ng ty du lÞch vµ tiÕp thÞ giao th«ng vËn t¶i Vietravel t¹i Hµ Néi. Qua qu¸ tr×nh ph©n tÝch mét c¸ch kh¸i qu¸t thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi NhËt vµ t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty Vietravel vµ chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi chóng ta phÇn nµo hiÓu ®­îc t×nh h×nh kinh doanh cña cña Vietravel còng nh­ ®Æc ®iÓm t©m lý cña kh¸ch du lÞch NhËt hiÖn nay. §èi víi kh¸ch du lÞch quèc tÕ nãi chung vµ kh¸ch du lÞch NhËt nãi riªng th× yÕu tè an toµn hä th­êng ®Æt lªn hµng ®Çu. Ngoµi ra hä cÇn cã ®ñ th«ng tin vÒ ®iÓm ®Õn, ®ñ th«ng tin vÒ c«ng ty l÷ hµnh mµ hä quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm, hä lu«n lu«n sî bÞ c¸c c«ng ty l÷ hµnh “ mang con bá chî ” …Tr­íc khi ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m ®Èy m¹nh khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi NhËt. Chóng ta h·y quan t©m tíi ph­¬ng h­íng cña Vietravel trong thêi gian tíi. 1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña chi nh¸nh. 1.1. Ph­¬ng h­íng chung. Cã thÓ nãi, nh×n chung ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh lµ cã hiÖu qu¶ ®iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua doanh thu c¸c n¨m vµ thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong chi nh¸nh ®­îc n©ng cao, chi nh¸nh ®· t¹o cho m×nh mét vÞ trÝ v÷ng vµng cho m×nh trong t×nh h×nh c¹nh tranh kh¾c nghiÖt cña c¸c c«ng ty l÷ hµnh nh­ hiÖn nay. S¶n phÈm cña chi nh¸nh ngµy cµng ®­îc n©ng cao chÊt l­îng vµ cã uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng. Trong thêi gian tíi chi nh¸nh ®· ®Ò ra nh÷ng chiÕn l­îc cña m×nh nh­ sau: + TiÕp tôc kiÖn toµn bé m¸y lao ®éng cña bé phËn kinh doanh l÷ hµnh, lùa chän nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc, giµu kinh nghiÖm trong lÜnh vùc kinh doanh l÷ hµnh. §Æc biÖt chó träng ®Õn viÖc hoµn thiÖn bé m¸y marketing vµ sales cña nhi nh¸nh. + TËp trung vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng l÷ hµnh quèc tÕ, tiÕp tôc ph¸t triÓn thÞ tr­êng Outbound ®ang lµ thÕ m¹nh cña chi nh¸nh, tiÕp tôc ph¸t triÓn thÞ tr­êng Inbound, h­íng tíi thÞ tr­êng môc tiªu lµ kh¸ch du lÞch Ch©u ¢u vµ kh¸ch du lÞch NhËt. §ång thêi khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa. §©y lµ ph­¬ng h­íng c¬ b¶n. + Xóc tiÕn, ®Èy m¹nh viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó t¹o ra nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch ®éc ®¸o h¬n. §Èy m¹nh ho¹t ®éng marketing nh»m kÝch thÝch qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm míi ®­îc tung ra thÞ tr­êng “ LÆn biÓn t¹i Nha Trang ”. + TÇng b­íc n©ng cao chÊt l­îng cña c¸c ch­¬ng tr×nh, chÊt l­îng phôc vô ®Ó t¹o uy tÝn v÷ng ch¾c h¬n cña th­¬ng hiÖu Vietravel trªn thÞ tr­êng du lÞch quèc tÕ vµ trong n­íc. §©y lµ chiÕn l­îc cña chi nh¸nh n©ng cao tÝnh c¹nh tranh, lµm cho kh¸ch hµng hiÓu s©u h¬n vÒ th­¬ng hiÖu Vietravel vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña chi nh¸nh nhiÒu h¬n. §©y cã thÓ coi lµ chiÕn l­îc l©u dµi cña chi nh¸nh. + ChÊp hµnh ®Çy ®ñ mäi chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc vÒ ph¸t triÓn du lÞch, hoµn thµnh moi nghÜa vô víi Nhµ n­íc vµ c¬ quan cÊp trªn. + Duy tr× vµ më r«ng c¸c mèi quan hÖ víi c¸c nhµ cung cÊp, t¹o lËp ®­îc uy tÝn, tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc thu hót c¸c nguån kh¸ch ®Õn víi chi nh¸nh. + C«ng ty cÇn ph¶i cñng cè h¬n c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ cö ®¹i diÖn c«ng ty t¹i: Trung Quèc, c¸c n­íc khèi ASEAN, cñng cè ®¹i diÖn t¹i Th¸i Lan, NhËt, Ph¸p 1.2. Ph­¬ng h­íng cô thÓ. 1.2.1. VÒ kh¸ch. Kh¸ch Inbound: Trong n¨m tíi Vietravel phÊn ®Êu ®¹t 22.000 trong ®ã chi nh¸nh t¹i Hµ Néi phÊn ®Êu ®¹t 1200 l­ît t¨ng kho¶ng 18% so víi n¨m 2002 Kh¸ch Outbound: §èi víi c«ng ty th× sè l­îng kh¸ch Outbound kh«ng thÓ kh«ng ®Ò cao, ®Æc biÖt trong n¨m tíi t×nh h×nh c¹nh tranh g¨y g¾t h¬n, v× thÕ nªn c«ng ty Vietravel phÊn ®Êu ®¹t 6.500 l­ît kh¸ch Outbound. Trong khi ®ã chi nh¸nh t¹i Hµ Néi tËn dông mèi quan hÖ cña m×nh cïng víi mèi quan hÖ ®èi víi kh¸ch quen thuéc ®· m¹nh d¹n ®Ò ra møc t¨ng tr­ëng kh¸ cao kho¶ng 30% so víi n¨m 2002 tøc lµ 1620 l­ît kh¸ch. Kh¸ch néi ®Þa: Cã thÓ nãi ®©y lµ nguån kh¸ch chiÕm tû lÖ t­¬ng ®èi lín ®èi víi Vietravel. Trong n¨m tíi Vietravel phÊn ®Êu t¨ng nguån kh¸ch néi ®Þa lªn 20% tøc lµ kho¶ng 9230 l­ît kh¸ch. Trong ®ã chi nh¸nh t¹i Hµ Néi chØ khiªm tèn ®Ò ra møc t¨ng tr­ëng 15% ®èi víi thÞ tr­êng nµy tøc lµ 1700 l­ît kh¸ch. 1.2.2. VÒ doanh thu, lîi nhuËn. NhËn thÊy t×nh h×nh kinh doanh hiÖn nay Vietravel ®· ®Ò ra møc t¨ng doanh thu kho¶ng 25% so víi n¨m 2002 cho toµn c«ng ty. §©y lµ møc t¨ng tr­ëng khiªm tèn nÕu nh­ chung ta xem l¹i møc t¨ng tr­ëng doanh thu cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tr­íc. §ång thêi th«ng qua møc doanh thu ®ã Vietravel cè g¾ng t¨ng lîi nhuËn trªn doanh thu kho¶ng 1,6%. 2. Nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi. 2.1. ThuËn lîi. Th­¬ng hiÖu Vietravel ngµy cµng cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ n­íc ngoµi. Lµ mét chi nh¸nh cña c«ng ty Vietravel, mét c«ng ty trong lÜnh vùc kinh doanh l÷ hµnh t¹i ViÖt Nam, chi nh¸nh ®­îc thõa h­ëng tÊt c¶ thuËn lîi cña c«ng ty. §éi ngò lao ®éng trÎ, nhiÖt t×nh, n¨ng ®éngcã kh¶ n¨ng n¾m b¾t cao. C¬ cÊu tæ chøc ®· dÇn dÇn æn ®Þnh vµ hîp lý h¬n ho¹t ®éng ®iÒu hµnh ®i vµo nÒ nÕp cã hiÖu qu¶. Sù ®oµn kÕt trong c«ng ty cã ngµy cµng cao. S¶n phÈm cña chi nh¸nh cã chÊt l­îng cao thu hót ®­îc kh¸ch du lÞch ngµy cµng nhiÒu. C¬ së vËt chÊt ®­îc ®Çu t­, n©ng cÊp vµ më réng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh ( HiÖn nay chi nh¸nh cã ®Þa chØ t¹i sè 3 Hai Bµ Tr­ng ) QuyÒn chñ ®éng cña c¸c bé phËn ®· ®­îc ph¸t huy cao thÓ hiÖn tÝnh n¨ng ®éng, nh¹y bÐn trong viÖc n¾m b¾t c¸c nhu cÇu, thÞ hiÕu cña kh¸ch nh»m ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, qu¶ng b¸ giíi thiÖu ch­¬ng tr×nh tuyÕn du lÞch míi. 2.2. Khã kh¨n. Tr­íc hÕt lµ qui m« cña chi nh¸nh kh¸ nhá g©y h¹n chÕ cho ho¹t ®éng kinh doanh. Chi nh¸nh cßn thiÕu ®éi ngò marketing dÇy d¹n kinh nghiÖm. C¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp du lÞch trong n­íc, ®­a ®Õn t×nh tr¹ng gi¶m gi¸, lµm gi¶m sót chÊt l­îng dÞch vô phôc vô. Tõ khi nÒn kinh tÕ më cöa, Nhµ n­íc cho phÐp c¸c h·ng l÷ hµnh n­íc ngoµi ®­îc më chi nh¸nh vµ ®Æt v¨n phßng ®¹i diÖn ho¹t ®éng trong lÜnh vùc du lÞch, còng t¹o thªm nh÷ng khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp du lÞch trong n­íc, c¸c h·ng l÷ hµnh trong n­íc ph¶i c¹nh tranh quyÕt liÖt víi c¸c h·ng l÷ hµnh n­íc ngoµi, dÉn ®Õn yªu cÇu ph¶i n©ng cao c¸c dÞch vô kh¸ch hµng t¨ng c­êng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. 2.3. C¬ héi th¸ch thøc. C¬ héi: C¸c thñ tôc hµnh chÝnh lµ nh÷ng rµo c¶n víi kh¸ch du lÞch ®ang dÇn ®­îc th¸o gì vµ lo¹i bá. Sè l­îng c¸c c¬ së kinh doanh du lÞch ch­a thÓ nãi lµ nhiÒu, c¸c h·ng l÷ hµnh quèc tÕ ch­a thùc sù b­íc vµo kinh doanh t¹i ViÖt Nam. Th­¬ng hiÖu Vietravel ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ cña mïnh trªn thÞ tr­êng du lÞch trong n­íc vµ quèc tÕ, ®· ®­îc c¸c b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc tÝn nhiÖm. Chi nh¸nh ®­îc thõa h­ëng tÊt c¶ c¸c lîi thÕ cña c«ng ty. ChÊt l­îng cña c¸c ch­¬ng tr×nh cña chi nh¸nh lµ cao nªn h¹n chÕ bít ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh. HiÖn nay, do sù h¹n chÕ cña Nhµ n­íc cho sù tham gia cña c¸c c«ng ty l÷ hµnh vµo kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ ( CÊp giÊy phÐp ho¹t ®éng ) nªn ®· h¹n chÕ ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh. §©y lµ c¬ héi lín cña chi nh¸nh. Th¸ch thøc: C¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®ang cã xu h­íng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm , dÇn trë thµnh ®èi thñ c¹nh tranh cña chi nh¸nh. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña chi nh¸nh trªn ®Þa bµn Hµ Néi nãi chung vµ khu vùc miÒn B¾c nãi riªng ®ang ph¸t triÓn kh¸ nhanh. Sù ®e do¹ cña viÖc tham gia vµo lÜnh vùc kinh doanh l÷ hµnh cña c¸c c«ng ty du lÞch n­íc ngoµi còng t¹o ra cho chi nh¸nh nh÷ng th¸ch thøc míi. 3. VËn dông c¸c chÝnh s¸ch Marketing ®Èy m¹nh khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch NhËt. 3.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña mçi c«ng ty ®ãng gãp mét phÇn quan träng vµo sù thµnh c«ng cña mçi c«ng ty. V× vËy cã mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý sÏ mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ tèt ®Ñp cho c«ng ty. Qua qu¸ tr×nh phôc vô kh¸ch du lÞch lµ ng­êi NhËt vµ xu h­íng hiÖn nay th× xu h­íng sö dông tour trän gãi ( Package tour ) gi¶m dÇn ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn thèng cæ ®iÓn (Traditional tour), cho nªn víi Vietravel ®Æc biÖt lµ ®èi víi chi nh¸nh th× c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm cÇn tËp trung vµo mét sè c¸c s¶n phÈm sau: N©ng cao ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm th× Vietravel cÇn tæ chøc kh¶o s¸t l¹i nh÷ng nhµ cung cÊp dÞch vô, c¬ së l­u tró, c¸c ®iÓm du lÞch, c¸c ch­¬ng tr×nh … ®Ó b¶o ®¶m dÞch vô lu«n tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. X©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh lu«n ®¶m b¶o chÊt l­îng ®Ó tõ ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Vietravel. Bªn c¹nh ®ã Vietravel cÇn x©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh víi c¸c dÞch vô c¬ b¶n b¶o ®¶m cho kh¸ch yªn t©m ®i du lÞch ë ViÖt Nam kÌm theo c¸c ch­¬ng tr×nh tù do lùa chän ( optional ) ®Ó b¶o ®¶m cho kh¸ch bít ®i sù nhµm ch¸n trong nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch truyÒn thèng. Mét ®Æc tÝnh cña ng­êi NhËt lµ thÝch t×m hiÓu, kh¸m ph¸ nªn hä còng thÝch c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch kh¸m ph¸ ( Discovery tour ) vµ nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch vÒ v¨n ho¸ truyÒn thèng, v¨n hãa cña c¸c d©n téc Ýt ng­êi nªn Vietravel cÇn x©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh kh¸m ph¸ T©y B¾c th¨m quan vïng d©n téc thiÓu sè … t¹o søc sèng míi cho s¶n phÈm ®Ó thu hót kh¸ch. Bªn c¹nh ®ã cÇn x©y dùng nh÷ng tour mang s¾c th¸i tù nhiªn, hoang d· nh­ ®Õn c¸c khu b¶o tån thiªn nhiªn quèc gia, xem c¸c loµi ®éng vËt hoang d· mµ ®iÒu nµy thu hót kh«ng Ýt kh¸ch NhËt. Ngµy nay, sè l­îng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi NhËt vµo ViÖt Nam ngµy cµng ®a d¹ng, nh­ng sè l­îng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi NhËt qua c«ng ty vµ chi nh¸nh t¹i Hµ Néi chñ yÕu lµ th­¬ng nh©n, kh¸ch ®i v× môc ®Ých t×m hiÓu kh¸m ph¸ vµ kh¸ch lÎ. §èi víi kh¸ch lµ ViÖt KiÒu th× sè l­îng nµy ngµy cµng h¹n chÕ. V× thÕ Vietravel cÇn ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau ®èi víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm. + §èi víi kh¸ch th­¬ng nh©n: Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay kh¸ch du lÞch NhËt ®Õn ViÖt Nam th­êng ®i theo ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi ®Æc biÖt lµ kh¸ch th­¬ng nh©n cho nªn nh÷ng ch­¬ng tr×nh truyÒn thèng cæ ®iÓn vÉn chiÕm ­u thÕ nh­ng Vietravel cÇn thay ®æi vµ x©y dùng míi nh÷ng ch­¬ng tr×nh tr¸nh sù trïng lÆp ®¶m b¶o sù kh¸c biÖt ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh cña c¸c c«ng ty kh¸c. CÇn kÕt hîp nhiÒu thµnh phÇn trong mét tour ®¶m b¶o sù ®a d¹ng phong phó gióp cho kh¸ch c¶m thÊy tho¶i m¸i khi kh«ng bÞ trïng lÆp. Mét sè l­îng kh¸ch th­¬ng nh©n lín hiÖn nay vµ nh÷ng kh¸ch ®i lÎ cã thãi quen sö dông c¸c dÞch vô lÎ, hoÆc c¸c ch­¬ng tr×nh kÕt hîp, tuú chän xen kÏ c¸c ch­¬ng tr×nh cè ®Þnh cña hä. V× thÕ Vietravel cÇn ph¸t triÓn, khai th¸c tèt nh÷ng dÞch vô lÎ nh­ ®Æt phßng, thuª xe, visa, c¸c ch­¬ng tr×nh Optional ng¾n ngµy… nh»m phôc vô cho nh÷ng kh¸ch th­¬ng nh©n vµ nh÷ng kh¸ch ®i lÎ. Ngoµi ra cã thÓ nhËn thiÕt kÕ nh÷ng ch­¬ng tr×nh nh»m phôc vô cho nh÷ng kh¸ch cã thêi gian kh«ng cè ®Þnh. Ch¼ng h¹n nh­ nh÷ng kh¸ch chØ cã mét ngµy hoÆc nöa ngµy nghØ nh­ng l¹i cã nhu cÇu ®i du lÞch. Nh÷ng m¶ng dÞch vô lÎ nµy còng mang l¹i mét møc lîi nhuËn kh«ng kÐm phÇn hÊp dÉn víi chi nh¸nh hiÖn nay. + §èi víi kh¸ch lµ ViÖt KiÒu: Nh÷ng ®èi t­îng nµy trë vÒ n­íc víi môc ®Ých th¨m l¹i quª h­¬ng ®Êt n­íc, th¨m nh÷ng ng­êi th©n. Ngoµi ra hä cã thÓ cã môc ®Ých kh¸c. V× thÕ nh÷ng ch­¬ng tr×nh gîi l¹i nh÷ng kû niÖm x­a ch¼ng h¹n nh­ th¨m c¸c lµng quª, c©y tre bÕn n­íc ®­îc phÇn lín sè kh¸ch nµy ­a thÝch. Nªn Vietravel cÇn nghiªn cøu nh÷ng ch­¬ng tr×nh kÕt hîp th¨m quan nh÷ng danh lam th¾ng c¶nh cña ®Êt n­íc víi th¨m quan nh÷ng lµng quª nhá g©y Ên t­îng thêi x­a ®Ó phôc vô ®èi t­îng kh¸ch nµy. + §èi víi nh÷ng kh¸ch cßn l¹i: Th­êng ®i du lÞch víi môc ®Ých ®¬n thuÇn nªn c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch nghØ ng¬i, gi¶i trÝ cÇn ®­îc chó ý khai th¸c víi nh÷ng b·i biÓn, nh÷ng c¶nh ®Ñp thiªn nhiªn … §Æc biÖt chó ý trong nh÷ng ®èi t­îng nµy cã nh÷ng kh¸ch ®i t×m hiÓu, kh¸m ph¸ nh÷ng nÐt v¨n hãa ®Æc s¾c cña d©n téc. Cã thÓ nh­ vËy mµ Vietravel cÇn cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh dµnh riªng cho ®èi t­îng nµy. Tuy vËy ®Ó quyÕt ®Þnh thµnh c«ng cho c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch th× ®éi ngò h­íng dÉn viªn ®ãng gãp mét phÇn kh«ng nhá vµo sù thµnh c«ng ®ã. §èi víi ng­êi NhËt th× chÊt l­îng phôc vô lµ mét phÇn quan träng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña ch­¬ng tr×nh du lÞch. V× vËy Vietravel cÇn chó ý tíi chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh, mét ch­¬ng tr×nh thµnh c«ng th× vai trß cña h­íng dÉn viªn rÊt quan träng nã kh«ng nh÷ng gióp cho kh¸ch c¶m thÊy tho¶i m¸i mµ nã cßn g©y Ên t­îng ®èi víi kh¸ch cã thÓ gi÷ ch©n kh¸ch hoÆc cã thÓ t¹o Ên t­îng ®Ó kh¸ch lùa chän c«ng ty trong lÇn du lÞch sau. V× vËy Vietravel cÇn cã nh÷ng h­ìng dÉn viªn cã tr×nh ®é, ®Æc biÖt lµ tr×nh ®é ngo¹i ng÷ ®©y lµ ®iÒu rÊt quan träng. Bªn c¹nh ®ã Vietravel cÇn cã nh÷ng h­íng dÉn viªn trÎ, n¨ng ®éng nhiÖt t×nh cã tr×nh ®é hiÓu biÕt cao. Theo t×nh h×nh hiÖn nay th× chi nh¸nh Vietravel sö dông phÇn nhiÒu h­íng dÉn viªn lµ céng t¸c viªn cho nªn ®©y còng lµ mét khã kh¨n ®èi víi chi nh¸nh Vietravel. V× vËy Vietravel ®Çu t­ ®¹o t¹o ®éi ngò h­íng dÉn viªn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm th× Vietravel cÇn chó ý tíi ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. HiÖn nay Vietravel cã mét ®éi xe cã chÊt l­îng cao ®¶m b¶o phôc vô tèt nhu cÇu cña kh¸ch bªn c¹nh ®ã Vietravel cÇn th­êng xuyªn ®Çu t­ ®Ó n©ng cÊp c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn lu«n ®¶m b¶o cho kh¸ch chÊt l­îng phôc vô mét c¸ch tèt nhÊt. §Æc biÖt lµ kh¸ch NhËt th× nhu cÇu th× nhu cÇu ®ßi hái sù hoµn h¶o trong c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn lµ ®iÒu rÊt quan träng gióp cho kh¸ch cã c¶m gi¸c tèt h¬n vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. 3.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶. NÕu nh­ so s¸nh møc gi¸ cña Vietravel hiÖn nay víi møc gi¸ hiÖn nay cña c¸c c«ng ty kh¸c th× gi¸ cña Vietravel lu«n cao h¬n. Trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh vÒ gi¸ th× Vietravel ®· gÆp khã kh¨n ®èi víi mét sè thÞ tr­êng. Nh­ng ®èi víi thÞ tr­êng NhËt th× møc gi¸ nhiÒu khi kh«ng quan träng vµ kh«ng ¶nh h­ëng nhiÒu tíi quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch. Cho nªn víi thÞ tr­êng nµy th× Vietravel kh«ng nªn c¹nh tranh vÒ gi¸ ®Ó ph¶i gi¶m gi¸ vµ qua ®ã chÊt l­îng dÞch vô còng bÞ gi¶m sót g©y khã kh¨n cho viÖc t¹o uy tÝn cña Vietravel ®èi víi kh¸ch du lÞch NhËt. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i thÕ mµ Vietravel gi÷ møc gi¸ cao ®èi víi thÞ tr­êng kh¸ch nµy. Vietravel cÇn cã mét chÝnh s¸ch linh ho¹t mÒm dÎo kh«ng cè ®Þnh, cÇn thay ®æi møc gi¸ trong tÇng thêi ®iÓm vµ tuú tõng ®èi t­îng kh¸ch. VÝ dô nh­ ®èi víi kh¸ch th­¬ng nh©n th× c¸c ch­¬ng tr×nh phôc vô kh«ng thÓ nh­ kh¸ch th«ng th­êng hoÆc kh¸ch lÎ ®­îc v× thÕ møc gi¸ ®èi víi lo¹i kh¸ch nµy ph¶i cao h¬n møc gi¸ cña ®èi t­îng kh¸ch kh¸c. Ngoµi ra còng ph¶i tÝnh tíi yÕu tè mïa vô ®Ó cã chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý. 3.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi. HiÖn nay khi Vietravel ®· cã v¨n phßng ®¹i diÖn trªn n­íc NhËt nªn c«ng ty vµ nh¸nh cã thÓ sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ®èi víi thÞ tr­êng kh¸ch nµy. Ngoµi ra c«ng ty vµ chi nh¸nh cã thÓ t×m nh÷ng ®èi t¸c kinh doanh, nh÷ng c«ng ty l÷ hµnh göi kh¸ch trªn thÕ giíi, ®Æc biÖt lµ nh÷ng c«ng ty l÷ hµnh göi kh¸ch cña NhËt ®Ó thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ th«ng qua ®ã cã thÓ b¸n ®­îc nhiÒu h¬n c¸c s¶n phÈm du lÞch cña m×nh. Nh­ vËy c«ng ty vµ chi nh¸nh cã thÓ ®¶m b¶o vµ kh«ng ngõng t¨ng sè l­îng kh¸ch NhËt ®Õn c«ng ty vµ chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi. 3.4. ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng. Cã thÓ nãi ®©y lµ chÝnh s¸ch rÊt quan träng trong viÖc ®­a s¶n phÈm tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. Trong du lÞch vµ ®Æc biÖt lµ ®èi víi thÞ tr­êng kh¸ch NhËt, th× vÊn ®Ò qu¶ng c¸o hiÖn nay lµ rÊt quan träng. Nh­ng trong bèi c¶nh hiÖn nay th× ph¶i qu¶ng c¸o b»ng c¸ch nµo, víi h×nh thøc ra sao ®Ó thu hót ®­îc kh¸ch NhËt ®Õn víi chi nh¸nh vµ c«ng ty ®Æc biÖt lµ trong bèi c¶nh dÞch SARS ®ang hoµnh hµnh vµ ®ang cã nguy c¬ ®e do¹ cao nh­ hiÖn nay. Cã thÓ nãi r»ng sau khi ViÖt Nam ph¸t hiÖn ra c¨n bÖnh nµy vµ nã cã nguy c¬ ph¸t triÓn víi møc ®é rÊt nguy hiÓm do SARS cã thÓ dÔ dµng l©y qua ®­êng h« hÊp vµ cã nguy c¬ tö vong rÊt cao. Tõ khi ViÖt Nam vµ mét sè n­íc kh¸c trªn thÕ giíi ph¸t hiÖn ra c¨n bÖnh nµy th× ho¹t ®éng du lÞch trªn toµn thÕ giíi bÞ ch÷ng l¹i, do t©m lý lo sî ®Õn sù an toµn tÝnh m¹ng khi ®i du lÞch nhÊt lµ ®Õn nh÷ng n¬i cã dÞch bÖnh ®· lµm cho hÇu hÕt c¸c kh¸ch du lÞch huû bá tour sau khi biÕt ViÖt Nam lµ mét trong nh÷ng n¬i cã dÞch SARS, ®ång thêi chÝnh ®iÒu nµy ®· lµm gi¶m nhu cÇu ®i du lÞch cña nh÷ng ng­êi cã nhu cÇu mÆc dï trong ®Çu hä lu«n tiÒm tµng ý muèn ®i du lÞch ®Ó cã c¬ héi th­ gi·n, gi¶i trÝ, giao l­u t×m hiÓu hoÆc t×m kiÕm c¸c c¬ héi lµm ¨n. Nh­ vËy ®èi víi kh¸ch NhËt th× ®iÒu ®Çu tiªn hä cÇn khi ®Õn ViÖt Nam hiÖn nay lµ ViÖt Nam ph¶i ®¶m b¶o an toµn, b¶o ®¶m kh«ng cã SARS . HiÖn nay ViÖt Nam ®ang cã lîi thÕ lµ chóng ta lµ mét trong nh÷ng n­íc ®Çu tiªn trªn thÕ giíi ®­îc tæ chøc Y tÕ thÕ giíi WHO c«ng nhËn lµ ®· khèng chÕ ®­îc dÞch SARS. Ngoµi ra ViÖt Nam còng lµ mét trong nh÷ng n­íc cã t×nh h×nh chÝnh trÞ æn ®Þnh nhÊt, Hµ Néi ®­îc UNESCO c«ng nhËn lµ thµnh phè v× hoµ b×nh cã thÓ nãi ViÖt Nam vÉn lµ “ §iÓm ®Õn an toµn vµ kú diÖu ”. Chóng ta còng cÇn giíi thiÖu cho kh¸ch du lÞch biÕt ®­îc ViÖt Nam lµ m¶nh ®Êt ®­îc thiªn nhiªn ­u ®·i víi nh÷ng tµi nguyªn du lÞch phong phó vµ hÊp dÉn vµo bËc nhÊt. ChÝnh v× thÕ khi qu¶ng c¸o Vietravel nªn ®­a nh÷ng h×nh ¶nh ®Ñp, g©y Ên t­îng m¹nh ®èi víi kh¸ch du lÞch NhËt. Ngoµi ra lùa chän h×nh thøc còng lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng. §èi víi ng­êi NhËt th× nh÷ng th«ng tin vÒ Vietravel lµ rÊt quan träng, gãp phÇn lín vµo quyÕt ®Þnh ®i du lÞch cña kh¸ch du lÞch NhËt cho nªn qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch NhËt lµ yÕu tè cÇn thiÕt kh«ng thÓ lµm mét c¸ch chunh chung ®­îc. ë ®©y em xin nªu 4 h×nh thøc qu¶ng c¸o mµ Vietravel nªn ¸p dông ®Ó thu hót kh¸ch du lÞch NhËt ®ã lµ: + Th«ng qua c¸c tæ chøc, kh¸ch hµng. + Th«ng qua m¹ng Internet. + Th«ng qua c¸c héi chî quèc tÕ. + Th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin. H×nh thøc qu¶ng c¸o ®Çu tiªn Vietravel cÇn th«ng qua c¸c tæ chøc. §ã lµ c¸c tæ chøc vÒ du lÞch cña c¶ trong vµ ngoµi n­íc ®Ó th«ng qua c¸c tæ chøc nµy t¹o dùng uy tÝn cña c«ng ty. MÆt kh¸c ®Ó qu¶ng c¸o th«ng qua kh¸ch hµng th× Vietravel ph¶i b¶o ®¶m uy tÝn, chÊt l­îng ®èi víi nh÷ng kh¸ch ®· tÇng ®Õn c«ng ty vµ nh÷ng nhµ cung cÊp. Vietravel cÇn th«ng qua nh÷ng ng­êi kh¸ch ®· tÇng ®i tour cña c«ng ty ®Ó göi c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, c¸c th«ng tin giíi thiÖu vÒ c«ng ty còng nh­ tµi nguyªn du lÞch ViÖt Nam. H×nh thøc thø hai mµ c«ng ty cÇn chó ý ®ã lµ qu¶ng c¸o qua m¹ng internet. HiÖn nay do tèc ®é ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ th«ng tin cao, nhu cÇu sö dông m¹ng ë nh÷ng n­íc ph¸t triÓn nh­ NhËt nh­ lµ nh÷ng nhu cÇu thiÕt yÕu. V× vËy vÊn ®Ò t×m kiÕm th«ng tin trªn m¹ng lµ vÊn ®Ò hÕt søc b×nh th­êng cña ng­êi d©n NhËt. MÆt kh¸c xu h­ínghiÖn nay kh¸ch du lÞch NhËt th­êng ®¨ng ký c¸c dÞch vô qua m¹ng nªn viÖc qu¶ng c¸o qua m¹ng mang l¹i nh÷ng hiÖu qu¶ nhÊt ®Þnh ®èi víi c«ng ty. Vietravel còng cÇn th«ng qua chi nh¸nh ®¹i diÖn cña m×nh ë NhËt ®Ó cã nh÷ng h×nh thøc qu¶ng c¸o phï hîp. Vietravel cã thuËn lîi lµ ®· cã Website riªng cña c«ng ty ( §¨ng ký tõ n¨m 1999 ). Tuy nhiªn trang Web nµy ch­a ®¸p øng ®­îc hÕt nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Vietravel cÇn x©y dùng trang Web phong phó h¬n, cung cÊp nhiÒu th«ng tin h¬n cho kh¸ch vµ sö dông thªm mét sè ng«n ng÷ phæ biÕn kh¸c n÷a nh­: Ph¸p, NhËt … H×nh thøc qu¶ng c¸o thø ba mµ Vietravel cã thÓ lùa chän ®ã lµ th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cæ ®iÓn. Vietravel cã thÓ lùa chän c¸c b¸o, t¹p chÝ chuyªn nghµnh cña mét sè n­íc lín ®Ó qu¶ng c¸o cho th­¬ng hiÖu Vietravel cña m×nh, kÕt hîp víi qu¶ng c¸o qua c¸c t¹p chÝ Vietravel cã thÓ qu¶ng c¸o trªn ®µi, tivi vµ mét sè kªnh truyÒn h×nh lín cã thÓ giíi thiÖu vÒ du lÞch ®Æc biÖt lµ trªn n­íc NhËt, th«ng qua c¸c kªnh truyÒn h×nh dµnh cho ng­êi n­íc ngoµi Vietravel cã thÓ mang nh÷ng h×nh ¶nh cña m×nh ®Õn víi kh¸ch du lÞch NhËt. H×nh thøc qu¶ng c¸o cuèi cïng lµ Vietravel tham gia c¸c héi chî lín c¶ trong vµ ngoµi n­íc. Vietravel cã thÓ tham gia c¸c héi chî quèc tÕ lín nh­ ATF, PATA TRAVEL MART. §©y còng lµ mét c¸ch ®Ó ®­a th­¬ng hiÖu Vietravel ®Õn gÇn kh¸ch du lÞch h¬n. Ngoµi 4 h×nh thøc trªn Vietravel còng cã thÓ sö dông c¸c biÖn ph¸p truyÒn thèng kh¸c nh­ göi c¸c Brochure cho c¸c kh¸ch hµng ®i tour cïng c«ng ty th«ng qua ®ã nhì kh¸ch hµng giíi thiÖu c«ng ty víi kh¸ch du lÞch kh¸c th«ng qua c¬ chÕ lan truyÒn t©m lý. §ång thêi Vietravel cã thÓ chµo hµng trùc tiÕp ®èi víi c¸c c«ng ty l÷ hµnh göi kh¸ch lín b»ng c¸c Brochure, c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trong n­íc ®Ó thu hót kh¸ch ®Õn víi c«ng ty. Vietravel còng cã thÓ liªn kÕt víi c¸c kh¸ch s¹n lín ®Ó nhê hä göi c¸c Brochure vµ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch ®Õn tay c¸c kh¸ch hµng trong kh¸ch s¹n. Nh÷ng biÖn ph¸p nµy mÆc dï ch­a cã kÕt qu¶ tøc thêi nh­ng nã còng ®ñ ®Ó gióp cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn th­¬ng hiÖu Vietravel ë ViÖt Nam vµ ë Hµ Néi cho nªn nã cã thÓ t¹o ra nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho c«ng ty vµ chi nh¸nh. Cuèi cïng Vietravel vÉn nªn ¸p dông h×nh thøc khuyÕn m¹i ®Ó thu hót kh¸ch. Vietravel cã thÓ ¸p dông møc gi¸ ®Æc biÖt ®èi víi kh¸ch ®· ®i tour lÇn 2, lÇn 3… ¸p dông nh÷ng møc gi¸ ®Æc biÖt trong nh÷ng dÞp lÔ héi, ¸p dông c¸c h×nh thøc tÆng quµ khi kÕt thóc c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch ®©y còng lµ mét h×nh thøc g©y Ên t­îng ®èi víi kh¸ch du lÞch ®Æc biÖt lµ nh÷ng mãn quµ cã gi¸ trÞ v¨n ho¸ cña mét quèc gia. 3.5. Mét sè kiÕn nghÞ. * Víi c¬ quan qu¶n lý nhµ n­íc. HiÖn nay mÆc dï ph¸p lÖnh du lÞch ®· ®­îc ban hµnh tõ n¨m 1999 nh­ng ®Õn nay hÇu hÕt c¸c c«ng ty l÷ hµnh cßn l¹ lÉm víi ph¸p lÖnh nµy. Nguyªn nh©n lµ do c¸c v¨n b¶n h­íng dÉn hiÖn cßn chËm, g©y khã kh¨n cho c¸c c«ng ty. Bªn c¹nh chÝnh phñ khuyÕn khÝch ®Çu t­ ph¸t triÓn du lÞch th× l¹i cã nh÷ng ®iÒu bÊt hîp lý g©y h¹n chÕ sù ph¸t triÓn du lÞch. VÝ dô nh­ luËt thuÕ VAT hiÖn nay ®èi víi doanh nghiÖp l÷ hµnh vµ kh¸ch s¹n lµ 20%, ngoµi ra møc gi¸ ®iÖn hiÖn nay ®èi víi c¸c c¬ së kinh doanh l­u tró còng lµ mét ®iÒu ®¸ng bµn, gi¸ ®iÖn cao dÉn ®Õn c¬ së l­u tró buéc ph¶i t¨ng gi¸ dÉn ®Õn c¸c s¶n phÈm l÷ hµnh còng ph¶i t¨ng gi¸ theo g©y ¶nh h­ëng ®Õn nhu cÇu ®i du lÞch cña kh¸ch. Cho nªn thiÕt nghÜ chÝnh phñ cÇn xem xÐt ®iÒu chØnh l¹i nh÷ng vÊn ®Ò trªn mét c¸ch hîp lý, tr¸nh lÊy c¸c c¬ së kinh doanh ra “ thö nghiÖm ” g©y ¶nh h­ëng tíi uy tÝn cña du lÞch ViÖt Nam. Ngoµi ra chÝnh phñ cÇn quan t©m ®Çu t­ h¬n n÷a vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt h¹ tÇng vµ qui ho¹ch l¹i c¸c ®iÓm du lÞch, t¹o ra nh÷ng ®iÓm du lÞch cã nh÷ng nÐt ®éc ®¸o riªng ®Æc biÖt cÇn chó ý tíi m«i tr­êng t¹i c¸c ®iÓm du lÞch. CÇn ®Çu t­ x©y dùng vµ n©ng cao chÊt l­îng cña c¸c s©n bay, bÕn c¶ng, ®­êng s¾t, nhµ ga… mÆc dï hiÖn nay nh÷ng vÊn ®Ò trªn ®· ®­îc ®Çu t­ n©ng cÊp nh­ng cßn mét sè bÊt cËp g©y ¶nh h­ëng tíi kh¸ch còng nh­ c¸c nhµ kinh doanh l÷ hµnh. VÝ dô nh­ ®­êng vËn chuyÓn hµng ho¸ t¹i s©n bay Néi Bµi ho¹t ®éng kh«ng æn ®Þnh trong gÇn 1 th¸ng dÉn ®Õn khi kiÓm tra hµnh lý kh¸ch ph¶i ®îi l©u g©y t©m lý kh«ng tèt… HiÖn nay chÝnh phñ cÇn cã chñ tr­¬ng më réng ®¬n gi¶n ho¸ c¸c thñ tôc ®èi víi kh¸ch quèc tÕ. Chñ tr­¬ng xo¸ bá visa ®èi víi kh¸ch ASEAN vÉn chØ thùc hiÖn ®­îc ®èi víi mét sè n­íc trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh ( vÝ dô nh­ ®èi víi Th¸i Lan ), ngoµi ra c¸c thñ tôc vÒ visa hé chiÕu cßn khã kh¨n, lÖ phÝ lµm visa hiÖn nay tõ 25 ®Õn 30 USD cao h¬n so víi c¸c kh¸c trong khi ®ã l¹i cÇn ph¶i cã tiÒn ®Æt cäc t¹i ng©n hµng. Cuèi cïng ®Ò nghÞ chÝnh phñ cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó b¶o vÖ tµi nguyªn thiªn nhiªn, m«i tr­êng du lÞch nh»m t¨ng c­êng søc hÊp dÉn cña kh¸ch du lÞch t¹i c¸c ®iÓm ®Õn. §èi víi Tæng côc du lÞch: CÇn quan t©m h¬n n÷a tíi c¸c c«ng ty l÷ hµnh vµ qu¶ng b¸ du lÞch ViÖt Nam trªn thÕ giíi. Tæng côc du lÞch cã thÓ tranh thñ sù gióp ®ì ñng hé cña chÝnh phñ ®Ó cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh cô thÓ nh»m qu¶ng c¸o cho du lÞch ViÖt Nam. §èi víi Bé Giao th«ng vËn t¶i: Vietravel lµ c«ng ty cña Nhµ n­íc trùc thuéc bé Giao th«ng vËn t¶i cho nªn ®Ò nghÞ Bé cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i, ®Çu t­ hç trî mét phÇn vèn cho Vietravel ®Ó gióp Vietravel cã kh¶ n¨ng t¨ng c­êng qu¶ng c¸o trªn mäi lÜnh vùc, nh»m n©ng cao uy tÝn cña Vietravel t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. * §èi víi c«ng ty vµ chi nh¸nh. Trong t×nh h×nh hiÖn nay chi nh¸nh thùc sù ®ang thiÕu nh©n viªn cã kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ mäi mÆt nªn g©y khã kh¨n trong vÊn ®Ò liªn kÕt kinh doanh víi c¸c c«ng ty b¹n. §Æc biÖt lµ tr×nh ®é ngo¹i ng÷ hiÖn nay cßn h¹n chÕ nªn khi ký kÕt hîp ®ång sÏ gÆp khã kh¨n mµ ®iÒu nµy ngay c¶ c¸c c«ng ty ®èi t¸c còng kh«ng muèn. V× vËy ®Ó cã thÓ khai th¸c tèt thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch NhËt còng nh­ c¸c thÞ tr­êng Inbound kh¸c th× chi nh¸nh vµ c«ng ty cÇn m¹nh d¹n ®Çu t­ ®Ó cã thÓ ®ét ph¸ vµo thÞ tr­êng nµy nh÷ng mét mÆt còng ph¶i chÞu rñi ro nÕu kh«ng thµnh c«ng. MÆt kh¸c c«ng ty vµ chi nh¸nh còng ph¶i ®Çu t­ ®Ó n©ng cao tr×nh ®é cña nh©n viªn hiÖn cã ®ång thêi tuyÓn dông thªm nh÷ng ng­êi thùc sù cã tr×nh ®é ®Ó cã thÓ ®¶m tr¸ch ®­îc nh÷ng c«ng viÖc ®­îc giao. Ngoµi ra chi nh¸nh cÇn ®Èy m¹nh ®Çu t­ khai th¸c thÞ tr­êng du lÞch n­íc ngoµi h¬n n÷a ®Ó cã thÓ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty vµ chi nh¸nh trªn thÞ tr­êng du lÞch thÕ giíi. Cuèi cïng gi÷a c«ng ty vµ chi nh¸nh Vietravel t¹i Hµ Néi cÇn ph¶i cã sù phèi hîp chÆt chÏ h¬n n÷a ®Ó cã thÓ phôc vô kh¸ch mét c¸ch tèt nhÊt. Tr¸nh t×nh tr¹ng lÖch l¹c th«ng tin gi÷a c«ng ty vµ chi nh¸nh, g©y khã kh¨n cho qu¸ tr×nh phôc vô. KÕt luËn. Nh­ vËy ho¹t ®éng du lÞch trªn thÕ giíi nãi chung vµ ViÖt Nam nãi riªng diÔn ra ngµy mét s«i næi vµ cã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c c«ng ty l÷ hµnh trªn c¶ n­íc. Cho nªn vÊn ®Ò x©y dùng mét chiÕn l­îc kinh doanh hîp lý, ®Çu t­ khai th¸c nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty còng nh­ n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ lµ rÊt quan träng. §Çu t­ më réng thÞ tr­êng kh«ng nh÷ng kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trong lÜnh vùc kinh doanh mµ nã cßn lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh tíi sù sèng cßn cña mét doanh nghiÖp l÷ hµnh. NhËn thÊy tÇm quan träng ®ã em ®· ®­a ra mét sè ý kiÕn cña m×nh ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ ng­êi NhËt ë chi nh¸nh c«ng ty du lÞch vµ tiÕp thÞ giao th«ng vËn t¶i Vietravel chi nh¸nh t¹i Hµ Néi. §©y lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cßn rÊt lín mµ c«ng ty vµ chi nh¸nh cßn ch­a khai th¸c hÕt vµ hiÖu qu¶. ChÝnh v× thÕ c«ng ty vµ chi nh¸nh cÇn ®Çu t­ mét c¸ch ®óng møc h¬n n÷a ®Ó cã thÓ dµnh th¾ng lîi ®èi víi thÞ tr­êng ®­îc coi lµ truyÒn thèng cña c«ng ty vµ chi nh¸nh nµy. Tuy nhiªn trong néi dung cña b¶n b¸o c¸o nµy dï sao còng lµ ý kiÕn chñ quan cña c¸ nh©n em , do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ, kinh nghiÖm thùc tÕ cßn non kÐm v× vËy ch¾c ch¾n kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng sai sãt. Em rÊt mong ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n ®Ó chuyªn ®Ó nµy cã chÊt l­îng tèt h¬n. Tµi liÖu tham kh¶o 1. PGS.TS. NguyÔn V¨n §Ýnh, Ths. Ph¹m Hång Ch­¬ng- Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh l÷ hµnh- NXB Thèng kª-1998 2. PGS.TS. NguyÔn V¨n §Ýnh, TS. NguyÔn V¨n M¹nh- Gi¸o tr×nh t©m lý vµ nghÖ thuËt giao tiÕp øng xö trong kinh doanh du lÞch- NXB Thèng kª -1996 3. NguyÔn V¨n L­u- ThÞ tr­êng du lÞch– NXB §¹i häc Quèc gia Hµ Néi-1998. 4. Ph¸p lÖnh du lÞch. 5. T¹p chÝ du lÞch c¸c n¨m tõ 2000 ®Õn 2002 6. Bµi gi¶ng kinh doanh l÷ hµnh, kinh tÕ du lÞch, Marketing du lÞch- khoa QTKD Du lÞch vµ Kh¸ch s¹n Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n. 7. Mét sè tµi liÖu tham kh¶o kh¸c.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docVận dụng các chính sách marketing nhằm khai thác thị trường khách du lịch là người Nhật ở chi nhánh Vietravel tại Hà Nội.DOC
Luận văn liên quan