Đề xuất chiến luợc phát triển sản phẩm mới chăm sóc vệ sinh phụ nữ tại Tp Hồ Chí Minh

LỜI MỞ ĐẦU I. ĐẶT VẤN ĐỀ Theo Triết học Mac – Lenin, sự phát triển được định nghĩa: “ Phát triển khái quát xu hướng chung của vận động, xu hướng vận động đi lên có thể diễn ra theo các chiều hướng: từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện, ” Con người dần dần càng hoàn thiện và mọi thứ sẽ hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu của con người. Sự ra đời của ngành sản xuất băng vệ sinh phụ nữ cũng là một kết quả tất yếu theo lý luận trên. Nhu cầu của con người ngày càng tăng cao và ngày dần được đáp ứng tốt hơn. Người phụ nữ ngày càng được xã hội quan tâm nhiều hơn, đáp ứng những nhu cầu thầm kín. Cụ thể là việc cải tiến thiết kế, sản xuất băng vệ sinh ngày dần càng hoàn thiện hơn. Người phụ nữ không còn phải vất vả như trước đây, dùng những mảnh vải cũ, hoặc rách, hay bất cứ vật gì có khả năng thấm hút được để dùng cho những ngày ấy. Vào năm 1888, nhãn hiệu băng vệ sinh xuất hiện đầu tiên là Southall, nhưng công ty đầu tiên thực hiện quảng cáo sản phẩm này ra công chúng là công ty Kotex năm 1921.1 Những sản phẩm đó đã đóng góp rất lớn trong đời sống hằng ngày cho phụ nữ. Ngày nay, sản phẩm băng vệ sinh có rất nhiều cải tiến với những tính năng vượt trội đem lại sự thoải mái, tự tin cho phụ nữ. Đồng thời, trên thị trường của nhiều quốc gia trên thế giới đã có sự xuất hiện của sản phẩm tampon – với thiết kế đặc biệt, đặt vào trong âm đạo. Dòng sản phẩm Tampon này không được sử dụng nhiều, và hơn nữa Tampon đang mang nhiều nguy cơ ảnh hưởng xấu đến sức khỏe của chị em phụ nữ. Đặc biệt là đối với phụ nữ Việt Nam lại càng không thích hợp. Do đó, sản phẩm miếng băng vệ sinh vẫn là người bạn đồng hành thân thiết của chị em phụ nữ Việt Nam. Các doanh nghiệp trong ngành sản xuất băng vệ sinh trong và ngoài nước ngày càng tiếp cận nắm bắt được những điều khó nói và cải tiến sản phẩm, phân loại sản phẩm thành nhiều loại khác nhau như loại siêu thấm, loại thấm thường, loại băng vệ sinh hằng ngày, loại dành cho ngày đầu ngày cuối chu kỳ, loại thiết kế đặc biệt cho ban đêm. Sau đó, qua khảo sát, tìm hiểu các nhà sản xuất đã chiết xuất thêm hương thơm vào băng vệ sinh nhằm để án bớt mùi khó chịu. Cuộc chiến vẫn không ngừng, các doanh nghiệp Đài Loan đã chiết xuất hương thảo dược vào sản phẩm. Hiện nay, trên thị trường TPHCM, có rất nhiều loại nhãn hiệu băng vệ sinh khác nhau, với giá cả đủ loại, với nhiều nhà sản xuất trong và ngoài nước. Thậm chí còn có cả các sản phẩm hàng nhái giả mạo nhãn hiệu nổi tiếng. Những sản phẩm đó sản xuất với quy trình không đảm bảo tính an toàn, tiệt trùng cho sản phẩm, gây hại đến sức khỏe của chị em phụ nữ và vi phạm pháp luật. Một loại sản phẩm mà bất kỳ người phụ nữ nào cũng phải từng trải qua một thời gian sử dụng lâu dài, thường xuyên, và nhu cầu của người phụ nữ ngày một tăng cao, nhịp độ cuộc sống ngày càng nhanh hơn, chi phí sinh hoạt ngày càng đắt đỏ và đặc biệt vấn đề sức khỏe được ưu tiên quan tâm – sức khỏe cá nhân, sức khỏe cộng đồng, sức khỏe môi trường. Vì vậy, cuộc chiến giữa các nhà sản xuất ngày càng gay gắt hơn, ai sẽ là người hiểu người phụ nữ Việt nhiều hơn, ai sẽ là người góp phần bảo vệ môi trường tốt hơn, và ai sẽ là người thắng cuộc. Từ xa xưa đến giờ tại Việt Nam, người phụ nữ chỉ biết sử dụng xong và “vứt vào sọc rác” chưa ai quan tâm đến “chúng nó2” sẽ đi về đâu, sẽ phân hủy ra sao, có gây tác hại gì đến môi trường không. Vấn đề môi trường ngày nay rất được quan tâm, đặc biệt là vấn đề rác thải đang đe dọa môi trường, trong đó, băng vệ sinh sau khi sử dụng xong chứa đầy vi khuẩn đang vứt bừa bải, thậm chí “chúng nó” chưa phân hủy bởi vì những thành phần cấu tạo nên sản phẩm chứa nhiều chất nylông, hạt sam, nên rất khó tự phân hủy. Vì vậy, cần phải có biện pháp can thiệp vào để có thể phân hủy hết những loại rác thải này theo một cách riêng, đảm bảo an toàn, bảo vệ môi trường. Bản thân nhóm tác giả cũng là người phụ nữ trẻ Việt Nam, có sự quan tâm đặc biệt đến sản phẩm băng vệ sinh, quan tâm đến môi trường. Nhóm tác giả đã nghiên cứu tìm hiểu và nhận ra rằng để có thể phân hủy hết những rác thải đó một cách an toàn bảo vệ môi trường thì cần phải kết hợp cải tiến sản phẩm và sử dụng quy trình xử lý rác thải y tế. Đồng thời, vấn đề tài chính để thực hiện chương trình đó, cũng là một vấn đề khó khăn. Chính vì thế, nhóm tác giả quyết tâm thực hiện đề tài này và sau nhiều năm nghiên cứu giờ đây nhóm tác giả đã hoàn thành đề tài với những đề xuất giải quyết những vấn đề trên được ghi lại trong công trình nghiên cứu: Đề tài ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHĂM SÓC VỆ SINH PHỤ NỮ TẠI TPHCM II. MỤC ĐÍCH THỰC HIỆN ĐỀ TÀI Tìm hiểu kiến thức khoa học về sức khỏe sinh sản, những tác động ảnh hưởng đến sức khỏe sinh sản. Để từ đó hướng cho bản thân tự chăm sóc mình tốt hơn. Lựa chọn sử dụng sản phẩm băng vệ sinh phù hợp với khả năng tài chính và tốt cho sức khỏe. Trải nghiệm thực tế với việc khảo sát nghiên cứu thị trường từ đó rút ra được kinh nghiệm quý giá. Áp dụng những kiến thức được học ở trường về Marketing vào thực tế cho sản phẩm băng vệ sinh. Muốn gìn giữ môi trường sống sạch và xanh. Hạn chế sử dụng bao bì nylông vì đây là loại rác không phân hủy. Nhìn thực trạng các băng vệ sinh sau khi sử dụng vẫn được xử lý chung với các loại rác thải khác và được vứt lung tung trên đường phố, nơi bải rác gây ô nhiễm. Vì thế, nhóm tác giả rất mong có một biện pháp để khắc phục vấn đề trên. BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI Gồm có 3 chương CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH VÀ ĐÔI NÉT VỀ NGƯỜI TIÊU DÙNG TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG 4Ps CỦA SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH MỚI VÀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN MỚI – KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÁC CƠ QUAN QUẢN LÝ MÔI TRƯỜNG

pdf53 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 21/05/2013 | Lượt xem: 3479 | Lượt tải: 14download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề xuất chiến luợc phát triển sản phẩm mới chăm sóc vệ sinh phụ nữ tại Tp Hồ Chí Minh, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
sản phẩm có khuyến mãi, dãy nhãn hiệu hay dùng, khách hàng dò xét các sản phẩm qua bao bì, hình ảnh, giá tiền để quyết định mua, và trong mười bốn lần đến siêu thị quan sát thì đều nhận một thông tin là khách hàng chỉ xem những tiêu đề, những thông tin nổi bật trên bao bì, họ không có thời gian để đọc hết những thông điệp trên bao bì. Trong mười bốn lần khảo sát ở kênh siêu thị, thì nhóm tác giả đã tiến hành dò hỏi khách mua hàng BVS thì trong đó hỏi được chín người16 với câu hỏi là chị nhận thấy những thông điệp khác biệt giữa các nhãn hiệu không. Kết quả nhận được là chín người đó đều không đưa ra được điểm khác biệt. Đồng thời, trong khảo sát nhận được năm khách hàng đến tìm mua nhãn hiệu Kotex S – tyle mà không thể đọc 16 Là những người đọc những thông tin trên bao bì và có quyết định mua một nhãn hiệu BVS ngay lúc đó. 27 ra, và có hai khách hàng trong số đó đã bỏ mua Diana, có một khách hàng nhờ người khác17 tìm giúp, có một khách hàng đứng đọc từng dòng nhãn hiệu rồi mới tìm thấy, và còn một người còn lại đã tiện tay cầm một gói Kotex Softina rồi bỏ đi thật nhanh18. Qua trường hợp của người khách hàng mua gói Kotex Softina trên thì nhóm nhận thấy rằng có hai vấn đề xảy ra đối với người khách hàng đó là có thể họ đã thực sự mua nhầm loại muốn mua, hoặc bản thân họ cũng không nhận ra rằng Kotex có dòng S – tyle (với bề mặt lưới) và dòng Softina (với bề mặt bông); dẫn đến phản ứng của họ khi sử dụng là chẳng quan tâm đến, hoặc khó chịu vì đã nhầm, hoặc ngạc nhiên vì tưởng là Kotex thay đổi sản xuất loại mới này rồi; dẫn đến lần mua lại sau có thể sẽ là cố gắng tìm kiếm kỹ, hoặc đổi nhãn hiệu khác vì tưởng rằng Kotex đã đổi loại mới mà mình không thích, hoặc vẫn sẽ mua lại nhưng cũng chẳng quan tâm tìm kiếm. Đối với nhà sản xất thì chỉ có hai khả năng một là có cơ hội bán lần sau hoặc là không có cơ hội bán hàng nữa. Một khách hàng thân thiết19 của Kotex S – tyle đã cho biết thực sự rất ngạc nhiên khi biết Kotex có loại Kotex Softina và rất khó chịu khi mua nhầm loại “an toàn hơn” của dòng S – tyle. Chị phát biểu trong buổi phỏng vấn “ đọc nhức mắt luôn, muốn tăng độ luôn mà cũng bị nhầm lần sau mua cái khác xài”. Còn đối việc lựa chọn các nhãn hiệu khác thì khác hàng dễ tìm kiếm hơn và nhìn chung họ có quyết định mua thật nhanh với những nhãn hiệu đó. Và nhóm nhận được một kết quả khác nữa là vị trí trưng bày hàng hóa trong siêu thị cũng là một trong những yếu tố tác động đến quyết định mua của người tiêu dùng. Với những kệ nằm trên hướng mắt một chút sẽ gây chú ý của người tiêu dùng hơn là những kệ nằm ở dưới thấp. Còn những kệ quá cao thì chỉ để nhìn thoáng qua không gây chú ý và không gây tò mò. Đặc biệt hơn nữa, những quầy kệ nằm ngay cửa chính, nằm ở vị trí mà từ xa đã có thể thấy là những vị trí gây sức hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Qua sự trùng khớp kết quả của hai cuộc khảo sát khác nhau thì nhóm nhận thấy rằng, kênh phân phối đóng một vai trò rất quan trọng trong hỗn hợp marketing mix và có tác động lẫn nhau giữa 4Ps. Đồng thời, cùng một nhãn hiệu với bao bì gần giống nhau, chỉ vài điểm 17 Thực sự ra họ không chủ động nhờ mà do tác giả đang đứng quan sát thấy họ đang loay hoay khá lâu và trông rất bận nên bèn hỏi “chị cần tìm gì để em giúp”. 18 Do tác giả đứng gần đó nghe họ nói nhỏ câu “S – tyle đâu rồi ta” mà tay cầm Softina rồi thế là đi. 19 Chị Nguyễn Thị Hoàng Kim – HS trường THPT Bùi Thị Xuân cho biết. 28 khác biệt nhỏ làm cản trở cho việc mua của khách hàng. Thậm chí, đến chủ bán của hàng bán lẻ cũng không nhớ hết chủng loại mình bán thông qua hai chủ cửa hàng bán lẻ trên tổng số sáu cửa hàng bán lẻ loại Kotex Softina thì họ không biết mình có bán Kotex Softina mặc dù họ đang trưng bày ở đó; có năm chủ cửa hàng trên tổng số mười một chủ cửa hàng không bán loại Kotex Softina thì họ không biết là có nhãn hiệu này. Nhóm tác giả qua khảo sát kênh bán lẻ và có nhận định rằng nhãn hiệu Sofy đang đánh mạnh vào kênh bán lẻ này với các dãy bịch BVS treo trên các thanh móc tại cửa hàng. Nhìn khá ấn tượng và đập vào mắt người mua hàng. Nhưng nhóm chưa có thông tin chính xác rằng Sofy có bán chạy ở kênh này hay không. Vậy, qua thực trạng về sản phẩm, về giá, về kênh phân phối thì vấn đề đặt ra là “họ đã làm gì để có thể rao bán được hàng?” . 2.4. THỰC TRẠNG VỀ CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG Nhóm tác giả phân chia theo hai hình thức “Above the line” (ATL) và “Below the line” (BTL) ™ Above The Line – thì trong khoảng từ đầu tháng 1 năm 2009 đến đầu tháng 4 năm 2009 có chương trình nổi bật của Diana – “là con gái thật tuyệt” ™ Below The Line – thì các nhãn hiệu ( ngoài trừ Whisper ) đua chen nhau thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng sản phẩm dùng thử, dùng nhân viên tiếp thị tại nơi bán hàng siêu thị diễn ra khà sôi động và liên tục. Chi tiết cho từng nhãn hiệu đang sử dụng nằm ở phần đính kèm phụ lục v (phụ lục trang 31). Riêng đối với chương trình của “Là con gái thật tuyệt của Diana” thì chưa tạo được dấu ấn trong tâm trí của khách hàng điều này ghi nhận từ cuộc khảo sát lần hai với 134 đáp viên với câu hỏi “trong khoảng thời gian gần đây, chị/ em bị thu hút sự chú ý đến một nhãn hiệu BVS nào với chương trình quảng cáo không?” thì kết quả là có 19,4% trả lời là Diana nhưng lại có là 70,1% nhận định rằng là không có nhãn hiệu nào hết, có 3% trả lời là Laurier. Thực hiện chương trình “Là con gái thật tuyệt” – Diana đang xóa bỏ chương trình “khi mua Diana, bạn đã đóng góp những viên gạch vàng cùng xây dựng QUỸ GIẢI THƯỞNG NỮ SINH VIỆT NAM” trên bao bì mới của loại siêu thấm và Soft. Còn nhãn hàng Libera của Diana, và các sản phẩm BVS hằng ngày đều không có chương trình này. Đồng thời, Diana 29 còn kết hợp sử dụng “Hội sản phụ khoa Việt Nam – Khuyên dùng” in trên tất cả các bao bì của tất cả các sản phẩm. Đối với Kotex thì có chương trình “Mua Kotex bạn đã đóng góp vào “quỹ học bổng Kotex vì nữ sinh tài năng Việt Nam”” in trên các bao bì của những dòng S – tyle, Softina, Freedom, Kotex hằng ngày trà xanh, Kotex hằng ngày hương tự nhiên. Riêng dòng Kotex Pro thì sử dụng chứng nhận “Sản phẩm được kiểm nghiệm tại Viện da liễu TKL Hoa Kỳ”. Riêng dòng Kotex dùng ngày đầu ngày cuối chu kỳ thì không sử dụng hình thức nào. Ngoài hai nhãn hiệu Kotex và Diana có sử dụng hình thức đóng góp, cùng tích lũy, và được kiểm nghiệm chứng nhận khuyên dùng thì những nhãn hiệu còn lại không sử dụng những hình thức này. Riêng Laurier thì trên bao bì có sử dụng “Sản xuất theo công nghệ tiên tiến nhất từ Nhật Bản”. Còn Sofy trên bào bì ngoài thì dùng “Số 1 Nhật Bản” và trên bao bì phụ thì có “Sản xuất theo công nghệ Nhật Bản”. Hiện tại, các nhãn hiệu đều sử dụng các chương trình khuyến mãi tại các kênh siêu thị như chương trình giảm giá, tặng quà, tặng thêm sản phẩm. Nhóm tác giả dựa theo chu kỳ kinh nguyệt của người phụ nữ nhận thấy rằng một năm một người bình thường có từ 12 – 15 lần có kinh. Điều này nhà sản xuất BVS có cơ hội từ 12 – 15 lần bán được BVS cho một khách hàng. Một lần hành kinh mỗi khách hàng sử dụng từ 12 – 28 miếng BVS trong đó, khách hàng sử dụng BVS loại siêu thấm dành cho ngày có nhiều từ 8 – 20 miếng BVS. Vậy khi có một nhà sản xuất BVS nào thực hiện chiến lược phát quà tặng dùng thử BVS thì có nghĩa là số lượng bán BVS của toàn ngành sẽ có chiều hướng giảm tùy thuộc vào độ rộng và số lượng phát tặng của chiến lược phát quà tặng dùng thử miễn phí đó. 30 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH MỚI VÀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN MỚI – KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÁC CƠ QUAN QUẢN LÝ MÔI TRƯỜNG 3.1. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH Từ thăm dò tình hình thực tế, thực hiện khảo sát với 300 người phụ nữ Việt Nam, kèm với cuộc khảo sát lại với 179 người để đánh giá mức độ chấp nhận sản phẩm mới và với thực tiễn của bản thân. Nhóm tác giả đã cho ra ý tưởng marketing cho sản phẩm băng vệ sinh với mục tiêu kiến nghị sản phẩm mới, với bao bì mới và một chiến lược xúc tiến hoàn toàn mới so với thị trường hiện nay. 3.1.1. Thị trường mục tiêu – Đối tượng khách hàng mục tiêu ¾ Thị trường mục tiêu Thành phố Hồ Chí Minh – trung tâm kinh tế của cả nước, là nơi có mức sống và trình độ dân trí cao nhất nước. Vì vậy, từ khi bắt đầu nghiên cứu khảo sát thị trường nhóm tác giả cũng đã chọn ngay thị trường mục tiêu để tiến hành cuộc khảo sát thị trường và đề xuất giải pháp phù hợp với thị trường mục tiêu này. ¾ Đối tượng khách hàng mục tiêu Sản phẩm BVS là sản phẩm mà bất cứ người phụ nữ nào cũng phải dùng đến vào mỗi tháng. Nhưng họ khác nhau ở cách sử dụng, thời gian thay BVS trong một ngày hành kinh, cách chăm sóc sức khỏe cho bộ phận sinh dục, sự quan tâm của họ dành cho bộ phận sinh dục. Hiện nay, các bệnh phụ khoa đang tăng cao với những căn bệnh viêm nhiễm từ mức độ nhẹ đến mức độ năng và với sự hoành hành của căng bệnh “ung thư tử cung” đã gây bao thiệt hại cho người phụ nữ, gây nên biết bao cảnh thương tâm, hạnh phúc gia đình đổ vỡ. Người phụ nữ Việt Nam đang dần dần quan tâm hơn đến cách chăm sóc cá nhân, và gìn giữ môi trường sống. Và tất cả đều là phụ nữ, tất cả đều mong muốn được chăm sóc tốt. Vì lẽ đó, nhóm đề xuất ra sản phẩm mới không phân biệt độ tuổi hay sở thích hay khả năng thu nhập mà chỉ cần biết họ là phụ nữ, họ cần được quan tâm cần được chăm sóc. 3.1.2. Định vị sản phẩm mới 31 Trong xu hướng tiêu dùng hiện nay, con người đang hướng về xu hướng “XANH” – hướng về với thiên nhiên, sử dụng “thiên nhiên” đồng thời cũng muốn “bảo vệ thiên nhiên” và “bảo vệ sức khỏe” cho chính mình. Và phụ nữ tại thành phố Hồ Chí Minh cũng đang sống với “hơi thở” đó. Điều này được chứng minh qua cuộc khảo sát với 134 người, thì có 75,9% đồng tình với câu “tốt cho sức khỏe và tốt cho môi trường”. Vì vậy, sản phẩm mới mà nhóm sẽ kiến nghị cho thị trường với định vị là nhiều vấn đề phức tạp chỉ cần một sản phẩm giải quyết. 3.1.3. Sản phẩm mới Hình ảnh bao bì bên ngoài, bao bì phụ và thiết kế mẫu miếng băng vệ sinh đã được đính kèm ở phần phụ lục xviii, và phụ lục xix. 3.1.3.1. Đặt tên – Phân dòng sản phẩm ™ Đặt tên Hiện tại, trên thị trường hiện đã có nhiều tên gọi bằng chữ đọc theo phiên âm tiếng Anh, Mỹ và cũng có nhãn hiệu với tên gọi có sự kết hợp cả chữ số như Diana 4Teen. Vì vậy, để tạo một sự khác biệt hoàn toàn ta sẽ phải tìm một tên gọi mà chưa xuất hiện trên thị trường nhưng lại gần gũi, dễ đọc, dễ nhớ. Dựa vào điều này, nhóm tác giả đã nghiên cứu, quan sát, phân tích những ngôn ngữ mà người dân Việt Nam, kể cả một đứa bé đang tập nói cũng có thể nói dễ dàng, và nói với chất giọng vui tươi, dí dỏm, ngạc nhiên được sử dụng phổ biến khá thân thuộc. Đặc biệt, là chưa có sản phẩm nào mang tên này. Kết quả là nhóm tác giả đã đề cử ra cái tên gọi chung là “ Ooh”. Đối với pháp lý – luật sở hữu trí tuệ, với tên gọi Ooh, kiểu chữ Ooh đều có đủ điều kiện để thực hiện việc đăng ký tên nhãn hiệu. ™ Phân dòng sản phẩm Theo kết quả cuộc khảo sát với 300 người tại TP.HCM, với câu hỏi về số ngày chu kỳ kinh nguyệt thì nhận được kết quả như sau: Số ngày Tỷ lệ phần trăm 3 – 4 ngày 45,8 5 – 6 ngày 39,5 7 – 8 ngày 12,0 Hơn 8 ngày 2,7 Tổng cộng 100,0 32 Do đó, sản phẩm mới sẽ được chia thành 3 dòng với tên gọi và màu sắc khác nhau nhưng cùng tông màu đậm – thể hiện cá tính mạnh mẽ khác lạ trên thị trường. Và cùng với quy cách đóng gói đặc biệt cho mỗi dòng • 3 – 4 ngày – “Ooh three days” • 5 – 6 ngày – “ Ooh five days” • 7 – 8 ngày – “Ooh seven days” Với mỗi dòng, Ooh sẽ đóng gói với số lượng miếng BVS đủ dùng cho người có kinh từ 3 – 4 ngày, từ 5 – 6 ngày, từ 7 – 8 ngày và kèm tặng thêm một miếng loại ban ngày thấm hút vừa để dự phòng. Còn với chi tiết cụ thể trong từng gói như thế nào sẽ được nói chi tiết hơn trong phần định giá sản phẩm. Quy cách xếp vị trí miếng BVS theo chiều từ trái qua phải với ba miếng ngày là một miếng đêm, và giảm dần về mức độ thấm hút (siêu thấm hút Î thấm hút vừa Î thấm hút ít). 3.1.3.2. Thiết kế bao bì • Chất liệu sử dụng: giấy làm hộp loại • Màu sắc: Nhóm phân chia theo số ngày bị hành kinh, tương ứng với màu sắc. Với số ngày hành kinh ít sẽ mang màu có tính hơi nhạt hơn dòng sản phẩm dành cho số ngày hành kinh nhiều. Đồng thời, giúp cho người bán hàng và người mua hàng dễ phân biệt hơn. Khi sắp tất cả vào một kệ sẽ làm nổi bật ở một vùng đó tạo ấn tượng mạnh đối với người tiêu dùng đồng thời khác phục vấn đề là khách hàng rối mắt khi phải đứng đọc từng chữ để tìm mua một nhãn hiệu nào đó. Và nhóm chọn ra ba màu sắc được thống kê vào bảng 3.1.3.2.1. • Hình ảnh sử dụng – thông điệp Không sử dụng bất kỳ hình ảnh nào khác ngoài kiểu chữ vẽ “Ooh” và dòng “ 3 – 4 days” hoặc là “5 – 6 days” hoặc dòng “7 – 8 days” ở mặt trước của sản phẩm. Mặt sau miêu tả thiết kế sản phẩm và hình dáng đặc biệt của ba loại BVS. Thông điệp phụ in ở hai mặt bên phải“ Gói trọn một chu kỳ” và thông điệp “Tốt cho sức khỏe tốt cho môi trường”. Phần ở dưới cạnh in giá tiền và tổng số miếng BVS. Mặt bên trái in hình ảnh hướng dụng sử dụng miếng bao bì phụ để gói BVS sau khi sử dụng kèm theo thông tin về chương trình xử lý rác thải BVS đã sử dụng theo công nghệ xử lý rác thải y tế nhằm bảo vệ môi trường. 33 Mặt trên nơi có mở hộp là những dòng chữ Ooh được chạy liên tục theo hình ảnh của một cái nơ nơi mở hộp. Mặt đáy là phần mã vạch, thông tin liên lạc với nhà xuất, ngày sản xuất, ngày hết hạn sử dụng. Bảng 3.1.3.2.1. Bảng mô tả kích thước bao bì mới và màu sắc Ooh three days Ooh five days Ooh seven days Cao 11 cm 11 cm 11 cm Dài 12 cm 14 cm 17 cm Ngang 8,5 cm 8,5 cm 8,5 cm Màu sắc Màu nâu vàng Màu đỏ đen Màu đen sậm Bảng 3.1.3.2.2. Hình ảnh và màu sắc bao bì của sản phẩm Dòng sản phẩm Hình ảnh bao bì sản phẩm Ooh three days 34 Ooh five days Ooh seven days 3.1.3.3. Thiết kế bao bì phụ Bao bì phụ cũng chính là miếng giấy lót phân cách và giữ lớp keo dán của miếng BVS. Chất liệu cũng là bằng giấy với hai mặt khác nhau: một mặt trong trơn bóng tiếp xúc với mặt keo của miếng BVS; mặt còn lại là mặt ngoài nhẵn có khả năng thấm hút nước - dùng để lau khô khi vệ sinh xong - với ba màu khác nhau trên đó có in tên sản phẩm và thông 35 điệp “tốt cho sức khỏe – tốt cho môi trường”. Để tên sản phẩm được lưu dấu trong tâm trí khách hàng. Miếng bao bì phụ này có thể sử dụng để gói miếng BVS đã sử dụng (để vứt vào sọc rác) mà không cần dùng thêm những dây cột hay bất kỳ vật gì nữa, giúp người sử dụng tiện lợi hơn và đặc biệt là mỗi khi đi ra ngoài cần phải thay BVS. Bảng 3.1.3.3.1. Hình ảnh thiết kế mẫu bao bì phụ - bề mặt trơn Loại thấm hút Hình ảnh Thấm hút nhiều dành cho sử dụng vào những ngày có nhiều Thấm hút vừa dành sử dụng vào những ngày có vừa 36 Thấm hút ít dành sử dụng cho những ngày có ít 3.1.3.4. Thiết kế miếng băng vệ sinh Định vị sản phẩm hướng đến môi trường và sức khỏe người tiêu dùng nên chọn bề mặt thấm hút của miếng BVS sẽ là bề mặt coton mịn & mềm mại tạo cảm giác êm ái thông thoáng cho người sử dụng. Trong năm 2010, thì vẫn sử dụng miếng lót PE. Trong vài năm nữa, khi Thạc sĩ Trương Phước Nghĩa – ĐH Khoa Học Tự Nhiên (ĐHQG TP.HCM) nghiên cứu thành công bao bì tự phân hủy nanocomposite với quy trình sản xuất quy mô công nghiệp20, thì miếng lót PE sẽ được thay đổi sử dụng bằng nanocomposite. Dự đoán, chi phí cho miếng nanocomposite sẽ thấp hơn miếng PE vì giá PE sẽ tăng hoặc giảm theo giá dầu mà hiện nay nguồn nguyên liệu này đã ít dần, còn giá nanocomposite tăng giảm theo giá tinh bột sắn mà Việt Nam là nước nông nghiệp có rất dư khả năng trồng sắn làm tăng nguồn nguyên liệu bột sắn và điều này sẽ dẫn đến giá bao bì nanocomposite sẽ thấp đáng kể. Trong mỗi gói BVS Ooh sẽ có ba loại BVS phù hợp với dung lượng tiết ra nhiều hay ít tương ứng với ba loại siêu thấm hút, thấm hút vừa, thấm hút ít. Trong mỗi loại sẽ phân theo thời gian – tư thế hoạt động là dùng ban ngày, dùng ban đêm. Thành phần cấu tạo bên trong, độ dài, độ mỏng sẽ được phân chia theo ba loại thấm hút nhiều – dành cho ngày có nhiều, loại vừa – dành cho ngày có vừa, loại ít – dành cho ngày có ít và dùng ban ngày và dùng ban đêm. Bề mặt và cả bên trong miếng BVS đều không màu. 20 Nguồn: Báo tuổi trẻ thứ tư ngày 24 tháng 12 năm 2008 / chuyên mục môi trường/ tên tựa đề : Bao bì tự phân hủy 100% “made in Vietnam” / Do Nguyễn Triều viết bài 37 Bảng 3.1.3.4.1. Bảng mô tả kích thước và thành phần bên trong của miếng băng vệ sinh Ooh Thành phần bên trong Chiều dài miếng BVS Độ mỏng Đường kính Thấm hút nhiều Dùng ban ngày Vải không dệt Hạt sam (nhiều, nằm ở phần dưới cùng của lớp vải không dệt và tập trung trong rãnh tròn ở giữa và ở phần mông) 25 cm 3 mm 7 – 5,5 – 12 Dùng ban đêm 31 cm 3 mm 7 – 5,5 – 14 Thấm hút vừa Dùng ban ngày Vải không dệt Hạt sam (ít bằng một nửa số lượng hạt sam của miếng băng thấm hút nhiều, chỉ nằm ở phần dưới cùng của lớp vải không dệt và tập trung trong rãnh tròn ở giữa) 23 cm 2 mm 7 – 5,5 – 12 Dùng ban đêm 29 cm 2 mm 7 – 5,5 - 14 Thấm hút ít Dùng ban ngày Vải không dệt 15 cm 1,5 mm 6 – 5,5 – 7 Dùng ban đêm 21 cm 1,5 mm 6 – 5,5 – 9 Thiết kế bề mặt ba loại đều giống nhau với những đường rãnh cũng chính là tên nhãn hiệu. Với bề mặt lưới mềm mại vì người tiêu dùng đang có xu hướng ưa chuộng sự mềm mại và đồng thời mang đậm tính môi trường vì các bề mặt lưới có chứa nhiều chất nylong còn bề mặt mềm mại với thành phần cấu tạo chính là chất coton. Điểm đặc biệt trên bề mặt của miếng BVS này khác lạ hơn những sản phẩm khác là ở phần giữa nơi có rãnh chữ o nhỏ sẽ nhô tròn nguyên hình chữ o. Nhằm giúp cho phần âm đạo được tiếp gần và ôm sát để khi dịch lỏng vừa tiết ra ngoài là được dẫn thấm vào miếng BVS, giúp làm giảm tình trạng bị chảy theo lông hoặc bẹn hán di chuyển đến những vùng xung quanh làm lem ra ngoài. Đồng thời, vùng rãnh chữ O tròn ở phần cuối của miếng BVS cũng được nhô cao lên hình bầu dục vì nơi đây là phần kẽ mông, nên BVS cần ôm sát phần này để miếng BVS không bị dịch chuyển khi vận động mạnh, khi ngồi với nhiều tư thế và khi nằm ngủ. Giúp cho cố định miếng BVS và thấm hút dịch lỏng ngay khi được tiết ra ngoài không bị thấm ướt những vùng da, lông lân cận nên sẽ làm giảm các trường hợp bị lem ra ngoài, bị ẩm ướt, ngứa, khó chịu. 38 Hai cánh hai bên là hai cánh xéo với chiều dài là 7,5 cm. Khi dán lên quần lót sẽ tạo thành hai hướng xéo nhau để không còn bị chồng chéo dán lên nhau. Với kiểu dáng này thật sự rất khác lạ chưa có một nhãn hiệu nào có. Hình ảnh minh họa cho thiết kế miếng BVS (ghi chú màu được sử dụng ở đây chỉ để làm nổi rõ những điểm nổi bật) 3.1.4. Giá sản phẩm mới Giá bán được tính dựa vào tính giá cạnh tranh. Theo y khoa thì nhiều nhất là 6 tiếng thay BVS một lần. Một ngày sử dụng 4 miếng BVS, bắt đầu lúc sáng 7h – 12h – 18h – 23h (trước khi đi ngủ). Dựa vào đó, nhóm nghiên cứu tính số lượng miếng BVS trong từng gói Ooh và giá bán của mỗi gói Ooh sẽ được tính theo giá nhân vố số lượng của mỗi loại miếng BVS và được kết quả như trong bảng sau: Bảng 3.1.4.1. Bảng giá chi tiết cho từng dòng Ooh Đơn vị: VNĐ Loại / Giá từng loại Loại siêu thấm hút Loại thấm hút vừa Loại thấm hút ít Thành tiền / Giá bán Ngày – 1.405 Đêm – 2.517 Ngày – 1.337 Đêm – 2.397 Ngày - 552 Đêm - 580 Ooh 3days 3x 4.215 1x 2.517 6x 8.022 2x 4.794 3x 1.656 1x 580 16 21.820 39 Ooh 5days 6x 8.430 2x 5.034 6x 8.022 2x 4.794 6x 3.312 2x 1.160 24 30.752 Ooh 7days 6x 8.430 2x 5.034 9x 12.033 3x 7.191 9x 4.968 3x 1.740 32 39.396 - Giá bán được xác định trên giá cạnh tranh từ thị trường, và được tính với mức giá trung bình cao và trung bình chung của giá thị trường. Vì vậy, vấn đề đặt ra là trang thiết bị sản xuất, chi phí sản xuất phải đảm bảo được năng lực cạnh tranh về giá. - Giá bán trên là giá bán lẻ ra thị trường tiêu dùng. Giá bán sỉ sẽ thấp hơn giá bán lẻ khoảng 5% - 7%. - Giá hộp tham khảo trên thị trường giá bao bì dao động trong khoảng từ 450 – 550 VNĐ cho cả ba kích thước hộp. - Tùy vào tình hình hiện tại lúc kinh doanh, nếu có tăng giá bán hoặc cần thêm lợi nhuận để chi cho các hoạt động khác thì dòng được tăng giá sẽ là dòng Ooh 3days. - Trong suốt 18 tháng đầu khi tung sản phẩm ra thị trường, giá bán của Ooh sẽ giao động trong khoảng từ 0% - 3%. 3.1.5. Kênh phân phối sản phẩm mới Sau khi khảo sát thăm dò, phân tích các kênh phân phối hiện nay, nhóm tác giả chọn lựa theo tiêu chí tiện lợi cho người tiêu dùng, dễ tiếp cận với đối tượng khách hàng mục tiêu, và đồng thời phù hợp với định vị của “Ooh”. Tác giả chọn ra các kênh phân phối sau: ƒ Siêu thị Đối với các hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại, tại TPHCM thì tìm đủ mọi cách để “Ooh” chen chân vào được. Riêng hệ thống siêu thị Metro thì không chú trọng. Nhóm tác giả đề xuất thêm, chúng ta cần chen chân vào các nhà sách có hệ thống siêu thị hoặc có quầy bán quà lưu niệm, quà tặng. Vì đối tượng khách hàng vào nhà sách khá đông, đa số là người có tri thức, am hiểu, và đối tượng vào đây nhiều là giới phụ huynh, học sinh , sinh viên và công nhân viên. Họ có đặc điểm chung là quan tâm đến sức khỏe cá nhân và sức khỏe môi trường. Giới học sinh sinh viên rất thích những sản phẩm mới lạ, khác biệt. Phụ huynh thì thích dành cho con mình những gì mới lạ, tốt đẹp. Đồng thời, “Ooh” với kiểu dáng là hộp quà tặng, và là sản phẩm mà bất kỳ người phụ nữ bình thường nào cũng phải sử dụng. Theo phần phân tích lối sống của giới trẻ ngày nay, rất thân thiện, quan tâm, nhưng rất 40 thực tế. Đôi bạn nữ thân thiết muốn tặng quà cho nhau một món quà đầy ý nghĩa, hữu dụng, hữu ích với đơn vị tiền tệ thấp để phù hợp với túi tiền, phù hợp với nền kinh tế hiện nay thì “Ooh” là món quà thích hợp nhất. Vì vậy, nhóm tác giả khẳng định không thể bỏ qua kênh này. ƒ Cửa hàng bán lẻ Tại các khu dân cư trong các quận huyện TPHCM, ta sẽ phân phối cho các cửa hàng bán lẻ có mặt bằng kinh doanh tương đối khang trang, là một cửa hàng nhỏ chứ không phải là bán hàng vỉa hè. ƒ Chợ Đối với kênh chợ, nhóm tác giả chọn các chợ bán lẻ (các chủ kinh doanh trong chợ đa số là bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, ít thông qua trung gian) ƒ Cửa hàng tiện lợi Hiện nay, cửa hàng tiện lợi với quy mô đang dần dần rộng khắp, đối tượng khách hàng đến nơi đây đa số là những người bận rộn với công việc và có thu nhập trung bình khá trở lên. Đây là kênh rất đáng được quan tâm. Xứ mệnh đặt ra cho “Ooh” là phải có một vị trí quan trọng ở nơi đó. 3.1.6. Các chương trình xúc tiến bán hàng Nhãn hiệu Ooh được định vị là “tốt cho sức khỏe & tốt cho môi trường” với cách đóng gói mới lạ khác biệt. Đặc biệt Ooh theo quy luật tiên phong thì Ooh là sản phẩm BVS đầu tiên hướng đến vấn đề môi trường và là sản phẩm BVS đầu tiên với số lượng miếng BVS trong gói giúp người tiêu dùng có thể dùng đủ trong một tháng. Đối tượng khách hàng của Ooh muốn nhắm đến là những người phụ nữ có kinh nguyệt, có quan tâm đến sức khỏe của mình sống tại thành phố Hồ Chí Minh. Vì thế những chương trình xúc tiến bán hàng luôn gắn liền với thông điệp và đánh đúng vào đối tượng mục tiêu. Đồng thời, vấn đề chi phí được đặt lên hàng đầu. Theo Luật Thuế Thu Nhập Doanh Nghiệp21 tại Điểm n – Chương II – Điều 9 có quy định : “Phần chi quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại, hoa hồng môi giới; chi tiếp tân, khánh tiết, hội nghị; chi hỗ trợ tiếp thị, chi hỗ trợ chi phí, chiết khấu thanh toán; chi báo biếu, 21 Của Quốc Hội Khóa XII, kỳ họp thứ 3, số 14/2008/QH12 Ngày 03 tháng 06 năm 2008. Luật này có hiệu lực thi hành từ ngày 01 tháng 01 năm 2009. 41 báo tặng của cơ quan báo chí liên quan trực tiếp đến hoạt động sản xuất, kinh doanh vượt quá 10% tổng số chi được trừ; đối với doanh nghiệp thành lập mới là phần chi vượt quá 15% trong ba năm đầu, kể từ khi được thành lập. Tổng số chi được trừ không bao gồm các khoản chi quy định tại điểm này; đối với hoạt động thương mại, tổng số chi được trừ không bao gồm giá mua của hàng hoá bán ra;”. Vì vậy, vấn đề đặt ra đối với Ooh phải sử dụng những hình thức xúc tiến bán hàng với mức chi thấp để đảm bảo thi hành đúng pháp luật và đạt lợi nhuận tối ưu. Nhóm kiến nghị chiến lược xúc tiến bán hàng theo chu kỳ sống của sản phẩm và dự đoán về tình hình thị trường vào giai đoạn đó. Bảng 3.1.6.1. Chiến lược xúc tiến cho Ooh theo từng giai đoạn Tình hình thị trường Chiến lược xúc tiến GIAI ĐOẠN GIỚI THIỆU – 6 tháng Tình hình thị trường về sản phẩm BVS của các nhãn hiệu khác như tình hình thực trạng ở chương 2. Về người tiêu dùng với những nhu cầu, mong muốn, sở thích sử dụng, cách sử dụng như ở kết quả thu thập về từ hai cuộc khảo sát. Và họ chưa biết đến nhãn hiệu Ooh. Ngay trước khi bắt đầu tiến hành giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng thì Ooh sẽ nổ lực dùng chiến lược đẩy các trung gian bán hàng - phát tặng một tháng sử dụng miễn phí BVS Ooh cho nhân viên bán hàng trong siêu thị và các chủ phu nhân bán hàng ở tiệm tạp hóa; để Ooh có mặt khắp nơi trên thị trường và “nhân viên bán hàng đã sử dụng” để họ nói tốt về Ooh trước thời gian thực hiện các chiến lược xúc tiến sau. Đồng thời, thiết kế trang web – www.ooh.com / www.ooh.com.vn 22, nhằm quảng cáo trên trang web, thông tin liên lạc với khách hàng, ghi nhận khảo sát khách hàng trên mạng, và mở forum, đăng tải tin tức, kiến thức khoa học về chăm sóc phụ khoa, kiến thức khoa học về sức khỏe sinh sản, xử lý rác thải, thông tin về chương trình xử lý rác thải BVS & tả giấy. Khi hoàn tất 22 Hiện tại, địa chỉ tên trang web này chưa có ai đăng ký tên miền. Đây là một điều kiện thuận lợi. 42 xong xứ mệnh trên trong hai tháng, Ooh mới tiến hành bắt tay vào chiến lược giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng. Xứ mệnh đặt ra trong giai đoạn này là giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng, và tên gọi Ooh có được một vị trí trong tâm trí khách hàng. • Chương trình thực hiện - Lên tiếng kêu gọi “Bảo vệ môi trường – Xử lý rác thải BVS & tả giấy theo quy trình xử lý rác thải y tế nhằm tiêu hủy các vi khuẩn gây bệnh trong BVS & tả giấy” kết hợp với các cơ quan chức năng để thực hiện chương trình này. Đem đến lợi ích cho cộng đồng và được quảng cáo miễn phí trên các báo, trên các kênh truyền thông đại chúng, trên các bảng biển, băng rôn phát động phong trào. - Đối tượng khách hàng đầu tiên mà Ooh nhắm đến đầu tiên đó là đối tượng học sinh – sinh viên. Bởi đây là lứa tuổi dễ thích nghi với sản phẩm mới, thích những sản phẩm mới lạ, đẹp mắt, và cũng là đối tượng khách hàng đang ở tuổi mới sử dụng BVS. Đối tượng này có rất nhiều nổi băn khoăn về vấn đề chu kỳ kinh nguyệt và là đối tượng còn nhiều thời gian sử dụng BVS mỗi tháng. - Chiến lược đề ra là tiếp cận thông qua trung gian nhà trường để phát tài liệu sách vở về giáo dục giới tính và giáo dục chăm sóc bảo vệ sứ khỏe sinh sản. Mở những buổi nói chuyện “tâm tình cùng bạn gái về hướng dẫn cách chăm sóc vệ sinh vùng kín – những chuyện tình yêu thầm kín” nhằm vừa là giới thiệu sản phẩm vừa 43 mang tính cộng đồng là làm giảm tỷ lệ phá thai và sanh con ở tuổi đi học, và ngăn ngừa bệnh truyền nhiễm, lây lan qua đường tình dục. - Đồng thời, cung cấp hàng tặng BVS cho các trường nhằm để cho các em học sinh sử dụng khi đang đi học bị kẹt mà không có đem theo bên mình. Cung cấp miễn phí cho trường trong suốt một năm học. Ooh được dán quảng cáo ở khuôn viên trường, và chương trình tài trợ này được ghi vào bao bì của sản phẩm, ghi vào băng rôn treo tại quầy bán hàng. - Tại nơi bán hàng treo tập hình ảnh miếng BVS của từng loại và giới thiệu về chương trình tài trợ BVS đến trường học cho các em dùng khi lở không đem theo BVS. - Tổ chức sự kiện, chương trình “Nói đúng được tặng quà hữu ích” tại siêu thị vào hai ngày thứ bảy, chủ nhật từ sáng đến tối. Trong chương trình đến trường học, phát tặng những phiếu mời cho các em đến tham dự chương trình “Nói đúng được tặng quà hữu ích” tại siêu thị, học sinh nào cầm theo phiếu đến đó sẽ được tham dự trả lời câu hỏi và nhận quà nếu trả lời đúng. Trong buổi chuyên đề ở trường sẽ phải cung cấp thêm thông tin rằng các em nào chú ý tham gia buổi “tâm tình” hôm này là sẽ rất có cơ hội trúng thưởng. Còn riêng khách hàng đến mua hàng ở siêu thị có mua Ooh thì sẽ có một phiếu để tham gia trả lời câu hỏi. Trả lời đúng sẽ được hoàn trả lại tiền đã mua Ooh. Trả lời sai cũng được nhận quà tặng – một miếng BVS siêu thấm dùng ban ngày. 44 GIAI ĐOẠN TĂNG TRƯỞNG – 6 tháng tiếp theo Khi thị trường đã sử dụng, cảm nhận được lợi ích, tiện ích của sản phẩm. Khi chưa xuất hiện một đối thủ cạnh tranh nào với sản phẩm nhái giống các dòng của Ooh. - Sử dụng chiến lược đẩy nhằm kích thích các nhà trung gian phân phối bán hàng với các dịch vụ “chỉ cần một cuộc gọi chúng tôi sẽ đến ngay”; phát tặng giá kệ treo hàng hóa tiện lợi tiết kiệm vị trí cho các chủ cửa hàng tiệm tạp hóa; tặng thưởng với mức bán vượt chỉ tiêu. - Tiếp tục thực hiện chương trình “Xử lý rác thải BVS & tả giấy theo đúng quy trình xử lý rác thải y tế” GIAI ĐOAN TRƯỞNG THÀNH – 6 tháng tiếp theo Khi cạnh tranh tăng lên nhưng mức bán không tăng nhanh như giai đoạn trước và có sự xuất hiện của những sản phẩm với tính năng – hình thức tương tự như các dòng của Ooh. Trong giai đoạn này, Ooh sẽ tung ra tiếp một sản phẩm Sữa rửa phụ khoa – giúp làm – giúp làm sạch, diệt khuẩn, chống lại viêm nhiễm; bảo vệ tối đa cho vùng kín; với công thức dịu nhẹ giúp nuôi dưỡng vùng kín được khỏe mạnh với chiết xuất thiên nhiên.23 Sử dụng hình thức khuyến mãi tặng phẩm mang nét đặc trưng khác lạ với phong cách riêng của Ooh – trọn gói chu kỳ với các sản phẩm tặng thêm : - Thực hiện chương trình tặng kèm Sữa rửa vệ sinh phụ khoa Ooh với dung lượng 3 – 5 ml/ mỗi chai. Với thời gian khuyến mãi là 2 tháng. Ooh phát triển thêm dòng sản phẩm khăn giấy ướt đặc biệt sử dụng lau vùng kín – giúp kháng khuẩn, giảm viêm nhiễm với chiết xuất từ thiên nhiên24 - 2 tháng tiếp theo, thực hiện chương trình tặng kèm 23 Điều này cần nghiên cứu chiết suất, công nghệ sản xuất, giá thành. 24 Điều này cần nghiên cứu về chiết suất, công nghệ sản xuất, giá thành 45 khăn giấy vệ sinh vùng kín Ooh vào mỗi hộp Ooh với số lượng 1 gói khăn giấy vệ sinh phụ khoa gồm 5 miếng. Trong suốt thời gian Ooh có mặt trên thị trường, Ooh sẽ tiếp tục cải tiến sản phẩm thông qua việc ghi nhận lại những phàn nàn từ phía khách hàng, xem xét sản phẩm nhằm cải tiến sản phẩm. - Tặng bộ đồ mặc ở nhà với chất liệu và thiết kế đặc biệt giúp cơ thể thoải mái vào mùa hạ. Đồng thời, với thiết kế độc đáo giúp cho bộ phận sinh dục nữ được thông thoáng, lưu thông máu tốt hơn. Chương trình tặng bộ đồ mặc ở nhà khi khách hàng mua ngay hoặc mua tích lũy kéo dài trong 2 tháng đổi quà với tổng số tiền chi mua BVS Ooh là 120.000 VNĐ tương ứng với ba hộp Ooh 7days hoặc bốn hộp Ooh 5days hoặc 6 hộp Ooh 3days. Điểm lưu ý trong chương trình này sẽ là cắt một góc hộp nơi mở khóa mà không hề làm cái hộp bị mở tung25. GIAI ĐOẠN SUY THOÁI Trong giai đoạn trưởng thành, Ooh liên tục nghiên cứu để cải tiến sản phẩm nhằm duy trì “tuổi thanh xuân” của Ooh. Không để Ooh rơi vào giai đoạn này. Chủ trương của Ooh sẽ không sử dụng hình thức giảm giá, hoặc tặng sản phẩm dùng thử quá rộng rãi hoặc tặng băng vệ sinh khi mua băng vệ sinh vì điều này thoạt nhìn sẽ thấy tăng doanh số nhưng về mặt lâu dài sẽ dẫn đến làm giảm doanh thu vì người tiêu dùng sẽ chờ đợi giảm giá mới mua, hoặc có chương trình giảm giá mới mua một lần với số lượng cho nhiều tháng sau. Và đây là sản phẩm đặc biệt – mỗi tháng người phụ nữ dù muốn dù không 25 Điều này được rút kinh nghiệm từ chương trình cắt logo trên bao Diana để đổi lấy quà tặng. Dẫn đến việc hương trong BVS bị lan tỏa ra ngoài lung tung đồng thời không đảm bảo tính bảo quản cất trữ sản phẩm. 46 thì cũng chỉ sử dụng một lần với số lượng hạn chế. Tâm lý người Việt Nam thích mua hàng giảm giá, hàng giá thấp hơn giá thị trường, hoặc mua hàng giá gốc. Chính vì thế, trong một thị trường như hiện nay đang sôi nổi quá nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng phẩm, đóng góp tài trợ,… Và mỗi giai đoạn của chu kỳ sản phẩm sẽ có từng chương trình kích thích tiêu thụ khác biệt. Một vấn đề quan trọng đối với Ooh chính là quản trị rủi ro Trên thị trường hiện nay, với sự cạnh tranh gay gắt, với mức độ rủi ro trong kinh doanh tăng cao đáng kể và còn là giai đoạn khủng hoảng tài chính thế giới. Nên Ooh cần phải lưu trữ các giấy tờ chứng nhận đảm bảo về tính an toàn đối với sức khỏe người tiêu dùng treo ở các điểm bán, phát cho các chủ cửa hàng bán lẻ; lưu trữ các giấy tờ chứng nhận về xuất xứ nguyên liệu đảm bảo chất lượng an toàn sức khỏe; các giấy tờ về mặt pháp lý kinh doanh; thuế suất rõ ràng hẵn hoi; lưu danh bạ những khách hàng đã sử dụng Ooh và ghi lại những cảm nhận của họ về Ooh nhằm để khắc phục cải tiến sản phẩm và làm nhân chứng cho sản phẩm khi gặp hoạn nạn. Đặc biệt chương trình vận động xử lý rác thải BVS & tả giấy theo quy trình xử lý rác thải y tế mang tính khoa học và liên quan đến các cơ quan môi trường nhà nước nên cần phải thực hiện công tác dùng khoa học để chứng minh lý luận trên là hoàn toàn đúng đắn và kết hợp cùng cơ quan chức năng nhà nước thực hiện. Đồng thời, lợi ích trong việc này là có thể quảng bá đến công chúng sản phẩm Ooh là nhãn hiệu đầu tiên phát động và hưởng ứng, và được chiếu trên các kênh truyền thông đại chúng với các phim quảng cáo ngắn, phim phóng sự ngắn, bản tin trong nước miễn phí hoặc với một chi phí cực thấp. 3.2. KIỂM CHỨNG LẠI TÍNH KHẢ THI CỦA ĐỀ XUẤT - Trong cuộc khảo sát thị trường vào tháng 2 năm 2009 thì có 44,7% đang chi trả mỗi tháng từ 21.000 – 39.000 VNĐ; hơn 11% đang chi trả mỗi tháng từ 40.000 – 50.000 VNĐ cho mỗi tháng và có 4% đang chi trả hơn 51.000VNĐ cho mỗi tháng. - Và cũng trong cuộc khảo sát trên khi hỏi các đáp viên về khả năng tài chính mà chị/ em có thể chi trả hằng tháng cho việc sử dụng BVS thì có 73% có khả năng chi trả từ 40.000 – 49.000 VNĐ và có 15,7% có khả năng chi trả trên 50.000 VNĐ. Mà giá bán 47 của ba dòng Ooh từ 21.820 – 39.396 VNĐ. Vậy mức khả năng mà người tiêu dùng tại TPHCM có thể chi mua “Ooh” là 88,7%. - Trong cuộc khảo sát lần hai, với hình ảnh bao bì, kèm những thông điệp ghi trên bao bì và giá đính kèm thì kết quả thu nhận được khi hỏi là với bao bì như đính kèm thì chị/ em có quyết định sẽ chi mua Ooh không thì nhận được 82,1% trả lời là sẽ mua dùng thử. Cũng trong cuộc khảo sát lần này, khi khảo sát về loại BVS dùng cho ngày có ít có thêm hai cánh thì nhận được kết quả là 67,4% rất đồng tình với cải tiến mới này. ™ Lợi ích thu được Về mặt xã hội, cải thiện được môi trường sống, giảm những tác nhân gây hại đối với môi trường sinh thái, đem lại lợi ích cho cộng đồng. Thay vào chi phí cho sản xuất phim quảng cáo từ 180 – 900 triệu VNĐ và chi phí phát sóng trên kênh HTV và VTV dao động từ 30 – 40 triệuVNĐ cho một lần chiếu. Giả sử Ooh chi cho sản xuất phim quảng cáo với giá là 700 triệu cho một TVC dài 30 giây và chiếu 5 lần trên đài HTV vào giờ vàng thì Ooh sẽ phải chi 900 triệu VNĐ để có được 150 giây xuất hiện trên ti vi đài HTV với cơ hội người tiêu dùng sẽ biết đến mình. Thay vào đó, Ooh đầu tư một thiết bị lò đốt rác y tế với giá mua là khoảng 700 triệu VNĐ26, dùng để tiêu hủy những rác thải BVS & tả giấy đã sử dụng nhằm làm xanh sạch môi trường, hạn chế những rác thải khó phân hủy mang mầm móng bệnh nằm sâu trong lòng đất, trong mạch nước ngầm, trong dòng nước sử dụng. Lò đốt rác này với tuổi thọ lâu dài. Chương trình này cũng sẽ lâu dài mang tính xã hội, vì lợi ích cộng đồng vì lợi ích của tập thể. Do đó, Ooh sẽ được báo đài nhắc đến trong bản tin trong nước với những lời ngợi khen mà chúng ta không phải trả tiền. Người dân thành phố khi thực hiện chương trình, khi phân rác ra sẽ nhớ đến Ooh. Như vậy, Ooh được người tiêu dùng biết đến, nhớ đến với một ý nghĩ tốt, với một việc làm hữu ích mà Ooh chỉ phải trả một giá khá là thấp hơn tất cả những hình thức truyền thông khác hay sao? 26 Nguồn: vietbao.vn ngày 6 tháng 4 năm 2004 48 Hơn thế nữa, chương trình đó sẽ đi cùng thương hiệu của Ooh với thời gian dài, mang đến lợi ích chung cho toàn xã hội. Lợi ích cho toàn xã hội thì sẽ được xã hội ủng hộ. Mặt khác, Ooh chạy thêm chương trình đến các trường trung học cơ sở và trung học phổ thông nhằm hướng dẫn các em học sinh biết cách chăm sóc mình, để phòng ngừa có thai ngoài ý muốn ở tuổi đang đi học – đây là điều đau lòng mà xã hội ta đang gặp phải đang gánh chịu hậu quả, đang nhìn những đứa trẻ non nớt với những đứa bé non nớt không nơi nương tựa, không người chăm sóc, không tình thương sống lang thang, dẫn đến nhiều tệ nạn xã hội; hoặc họ trốn tránh trách nhiệm bằng cách nạo phá thai dẫn đến tình trạng sức khỏe bị suy yếu, tinh thần suy yếu, dẫn đến nhiều bi kịch,.. Vì vậy, mọi công dân cần phải góp sức để hướng dẫn lớp trẻ hiểu biết để phòng tránh, để tự chăm sóc, để hạn chế những cảnh bi thương, nhằm góp phần xây dựng đất nước giàu đẹp, bình yên hạnh phúc. Vào những năm trước khoảng năm 1999, Whishper có thực hiện chương trình đến các trường trung học phổ thông để tổ chức buổi chuyên đề hướng dẫn học sinh hiểu biết về chu kỳ kinh nguyệt và HIV27. Và hiện nay, chưa có một nhãn hiệu nào thực hiện chương trình này, và chỉ nói về kinh nguyệt thôi vẫn chưa đủ mà phải nói về tầm quan trọng của việc chăm sóc bộ phận sinh dục, mối quan hệ giữa tình yêu trong học đường và kinh nguyệt, những hậu quả của việc nạo phá thai, kèm theo cách chăm sóc, tự bảo vệ bản thân tránh khỏi cám dỗ, ngăn ngừa những hậu quả về sau,…Trong cuộc khảo sát lần một, 94,9% đồng tình cho rằng nên tổ chức những buổi giáo dục giới tính cho sinh viên học sinh; 98% đồng tình cho rằng nên dạy cho các nữ sinh biết chăm sóc cơ thể và đặc biệt là kiến thức về sức khỏe sinh sản để tự chăm sóc cho bản thân đúng cách. 3.3. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC, CÁC CƠ QUAN QUẢN LÝ MÔI TRƯỜNG VÀ XỬ LÝ RÁC THẢI TRONG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 3.3.1. Những rác thải trong sinh hoạt có chứa chất dịch, chất thải ra cần phải được xử lý riêng theo quy trình xử lý rác thải y tế nghiêm túc Hiện nay, tại thành phố Hồ Chí Minh, rác thải sinh hoạt chung của người dân được xử lý theo mô hình chung, phân không loại rác. Còn rác thải y tế được xử lý bằng cách riêng. Trong cuộc nghiên cứu này, nhóm tác giả nhận ra rằng BVS đã qua sử dụng có chứa máu và 27 Thông tin trên có được vì ngày trước khi bản thân tác giả có tham dự chương trình trên ở trường học lúc đang học lớp 6 năm học 1998 – 1999. 49 chất dịch thải chứa đầy vi khuẩn. Những chất này bị hút ẩm bởi các hạt Sam, vải không dệt, giấy và đặc biệt chúng rất khó khô, khó phân hủy. Đây chính là “môi trường thuận lợi giúp cho sự phát triển tốt của vi khuẩn gây bệnh”. Ngoài ra, hiện nay tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh, sự tiêu dùng, sử dụng tả giấy trẻ em và người lớn rất phổ biến, số lượng được tăng lên đáng kể. Cấu tạo thành phần của tả giấy gần giống với thành phần chính của BVS. Rác thải tả giấy chứa nước tiểu và phân của người. Các chất thải này bản chất đã chứa đầy vi khuẩn, mầm bệnh và cũng là “môi trường thuận lợi giúp cho sự phát triển tốt của vi khuẩn gây bệnh tăng nhanh”. Tất cả những chất thải trong BVS và tả giấy đều có mùi độc hại đến sức khỏe. Mà hiện nay, những rác thải ấy được xử lý theo quy trình xử lý rác thải sinh hoạt không đảm bảo triệt để về tiêu hủy hết các vi khuẩn. Chính vì vậy, hai loại rác thải trên cần được phân tách ra khỏi rác thải sinh hoạt chung, và phải được xử lý phân hủy theo quy cách “rác thải y tế”. Và để thực hiện được điều này cần phải có sự đồng lòng của dân và nhà nước cùng chung tay góp sức thực hiện. Trong cuộc khảo sát với 300 người phụ nữ28 sống tại thành phố Hồ Chí Minh, thì có 40,9% trả lời rằng họ “sẽ hưởng ứng” và 40% trả lời “rất nhiệt tình hưởng ứng” quy định mới về cách phân loại rác thải BVS và tả giấy; 55,7% trả lời họ sẽ đóng góp 10.000 VNĐ/ 1 tháng để thực hei65n chương trình xử lý rác thải đúng cách. Qua kết quả trên, cho thấy người dân thành thị ngày càng tiến bộ hơn, họ đang dần sống vì tập thể, bảo vệ môi trường, quan tâm đến sức khỏe môi trường, sức khỏe cá nhân. Đồng thời, họ rất ủng hộ, cổ vũ Đảng và Nhà nước ta, sẵn sàng thực hiện những chính sách ích nước lợi dân vì môi trường vì mầm sống vì tương lai của đất nước của Đảng và Nhà nước đề xuất. 3.3.2. Kiến nghị nguồn kinh phí để thực hiện Vấn đề khó khăn về tài chính để thực hiện chương trình xử lý rác thải y tế trong sinh hoạt thì hiện đã có doanh nghiệp Ooh tình nguyện đóng góp chút công sức và phát động dân chúng, phần còn lại Nhà nước có thể huy động từ nhiều nguồn khác nhau. Theo nhóm nghiên cứu, có kiến nghị Nhà nước sẽ kêu gọi hoặc dùng biện pháp cưỡng chế bằng pháp luật để đặt ra quy định cho những doanh nghiệp kinh doanh sản xuất những sản phẩm dùng để sử dụng 28 Phụ nữ là người sử dụng BVS, là người chăm sóc thay tả cho bé, và thay tả cho người lớn là người vứt bỏ chúng vào sọt rác. Đồng thời, trong gia đình thì người phụ nữ thường là quán xuyến những công việc nhà, kể cả việc vứt rác. Vì thế, thái độ, suy nghĩ, hành động của họ rất quan trọng. 50 thấm hút chất dịch, chất thải (ví dụ như : bông thấm hút, gạt thấm hút, BVS, tả giấy, khăn giấy, khăn giấy ướt, giấy vệ sinh) phải chịu một khoản chi phí cho việc xử lý rác thải y tế, tính trên phần trăm doanh thu của doanh nghiệp đó. Đây la điều hợp lý, bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cho khách hàng sử dụng thì doanh nghiệp phải đảm bảo cả quá trình phân hủy nó29. Cũng giống như việc khách hàng vào nhà hàng, ăn uống xong thì nhà hàng đó có nhiệm vụ rửa sạch bát đĩa. 3.3.3. Kiến nghị quy trình thu gom và xử lý rác thải y tế trong sinh hoạt Mỗi nhà sẽ trang bị thêm một thùng rác có nấp đậy màu đỏ (đây là màu thống nhất quy định chung), và những rác thải y tế sinh hoạt đều cho vào thùng riêng này. Giờ thu gom rác sẽ cùng lúc với thu gom rác sinh hoạt thông thường. Thiết bị thu gom rác bây giờ sẽ có thêm một thùng rác có nắp đậy màu đỏ đặt kế bên thùng rác kia. Và người thu gom rác sẽ phân loại và cho rác vào đúng thùng quy định. Rác y tế sinh hoạt sẽ được chuyển đến lò đốt rác y tế để phân hủy nhanh và triệt sạch vi khuẩn. 3.3.4. Kiến nghị thêm chế độ bảo hộ sức khỏe người công nhân thu gom rác, tặng thưởng và bổ sung nâng cao kiến thức cho họ - đặc biệt là những bài học về đạo đức Khi quy trình này được ứng dụng, việc thu gom rác sẽ tốn thêm thời gian của người lao động vì vậy nhóm nghiên cứu có đề xuất chú trọng việc tăng thêm lương và bổ sung lực lượng vào những vị trí mới hoặc rất cần thiết. Bởi vì hiện nay, mức lương của họ quá thấp, mà họ phải đánh đổi sức khỏe của mình. Đồng thời, với cách thức này, có thể phần nào làm giảm đi những thành phần xấu không có kiến thức, không nghề nghiệp có thể lựa chọn công việc này để làm nhằm hạn chế bớt những tệ nạn xã hội. Công việc của những người lao động này tiếp xúc nhiều với các loại vi khuẩn nguy hiểm vì vậy Nhà nước cần tặng thưởng xứng đáng cho những công nhân hết lòng vì xã hội và ưu tiên hơn nữa cho họ những chế độ bảo hiểm y tế đặc biệt hơn. Đồng thời, tổ chức những buổi giáo dục, cung cấp kiến thức về nghể nghiệp chuyên môn cho họ nhằm giúp họ có thể tự bảo vệ sức khoẻ cho bản thân tốt hơn và cũng là buổi giao lưu, phát thưởng cho họ nhằm động viên, khuyến khích lao động tốt. 29 Những quy định về việc nhà sản xuất phải tự xử lý những phế thải của mình, những sản phẩm mà người tiêu dùng đã sử dụng đã được áp dụng ở Đức 51 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU DANH MỤC BẢNG CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH VÀ ĐÔI NÉT VỀ NGƯỜI TIÊU DÙNG TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ...................................................................... 1 1.1. LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN VÀ HÌNH THÀNH SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH .... 1 1.1.1. ĐỊNH NGHĨA SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH................................................... 1 1.1.2. LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN VÀ HÌNH THÀNH SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH 1 1.2. TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH TRÊN THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ............................................................................................. 2 1.3. DỰ ĐOÁN NHU CẦU, KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRONG BA NĂM TỚI .................................. 6 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG 4PS CỦA SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH .................................................................................................... 10 2.1. THỰC TRẠNG VỀ SẢN PHẨM .......................................................................... 10 2.1.1. Bao bì bên ngoài của sản phẩm .......................................................................... 10 2.1.2. Bao bì bên trong gói từng miếng băng vệ sinh (gọi tắt là bao bì phụ)............. 12 2.1.3. Thiết kế miếng băng vệ sinh ............................................................................... 14 2.1.3.1. Thành phần cấu tạo chung của một miếng băng vệ sinh .............................. 15 2.1.3.2. Bề mặt miếng băng vệ sinh ............................................................................ 16 2.1.3.3. Phần lõi bên trong của miếng băng vệ sinh .................................................. 18 2.1.3.4. Phần mặt đáy của miếng băng vệ sinh ........................................................... 19 2.1.3.5. Kích thước miếng băng vệ sinh ...................................................................... 19 2.1.3.6. Hương thơm được sử dụng trong băng vệ sinh ............................................. 20 2.2. THỰC TRẠNG VỀ GIÁ BÁN .............................................................................. 24 2.3. THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ............................................................. 25 2.4. THỰC TRẠNG VỀ CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG ........... 28 52 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH MỚI VÀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN MỚI – KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÁC CƠ QUAN QUẢN LÝ MÔI TRƯỜNG ............................................................................................................................ 30 3.1. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM BĂNG VỆ SINH.................................................................................................................. 30 3.1.1. Thị trường mục tiêu – Đối tượng khách hàng mục tiêu .................................... 30 3.1.2. Định vị sản phẩm mới ......................................................................................... 30 3.1.3. Sản phẩm mới ...................................................................................................... 31 3.1.4. Giá sản phẩm mới ............................................................................................... 38 3.1.5. Kênh phân phối sản phẩm mới ........................................................................... 39 3.1.6. Các chương trình xúc tiến bán hàng................................................................... 40 3.2. KIỂM CHỨNG LẠI TÍNH KHẢ THI CỦA ĐỀ XUẤT ..................................... 46 3.3. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC, CÁC CƠ QUAN QUẢN LÝ MÔI TRƯỜNG VÀ XỬ LÝ RÁC THẢI TRONG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ................ 48 KẾT LUẬN PHỤ LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.2.1. Giá bán trung bình của một miếng BVS loại dùng ban ngày ............................. 3 Bảng 1.2.2. Giá bán trung bình của một miếng BVS loại dùng ban đêm .............................. 4 Bảng 1.2.3. Giá bán trung bình của một miếng BVS loại dùng hằng ngày ........................... 4 Bảng 2.1.2.1. Bảng thống kê về thời gian trung bình (TGTB) người sử dụng tiếp xúc với bao bì bên ngoài và bao bì phụ của sản phẩm ......................................................... 14 Bảng 2.1.3.2.1. Bảng thống kê loại bề mặt, dải màu thấm hút và phân tích những điểm nổi bật mà các nhãn hiệu đã sử dụng trong việc thiết kế bề mặt thấm hút. ...................................................................................................................... 16 Bảng 2.1.3.6.1. Bảng tập hợp ghi chú những nhãn hiệu BVS dùng ban ngày có hương thơm hoặc không có hương thơm trong sản phẩm ................................... 21 Bảng 2.1.3.6.2. Bảng tập hợp những nhãn hiệu BVS dùng ban đêm hiện có trên thị trường có hương thơm hoặc không có hương thơm ................................. 22 Bảng 2.1.3.6.3. Bảng tập hợp những nhãn hiệu BVS hằng ngày hiện có trên thị trường có hương thơm hoặc không có hương thơm .................................................. 22 Bảng 3.1.3.2.1. Bảng mô tả kích thước bao bì mới và màu sắc ......................................... 33 Bảng 3.1.3.2.2. Hình ảnh và màu sắc bao bì của sản phẩm ................................................ 33 Bảng 3.1.3.3.1. Hình ảnh thiết kế mẫu bao bì phụ - bề mặt trơn ....................................... 35 Bảng 3.1.3.4.1. Bảng mô tả kích thước và thành phần bên trong của miếng băng vệ sinh Ooh............................................................................................................... 37 Bảng 3.1.4.1. Bảng giá chi tiết cho từng dòng Ooh ............................................................. 38 Bảng 3.1.6.1. Chiến lược xúc tiến cho Ooh theo từng giai đoạn......................................... 41

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • pdfNOI DUNG CHINH CONG TRINH.pdf
  • pdfphu luc - trinh.pdf
  • pdfphu luc ii.pdf
  • pdfphu lucxvii.pdf
  • pdfTOM TAT DE TAI.pdf
  • pdfKET LUAN CHUONG 1.pdf
  • pdfKET LUAN CHUONG 2.pdf
  • pdfKET LUAN CHUONG 3.pdf
  • pdfLOI KET LUAN.pdf
  • pdfLOI MO DAU CHUONG 3.pdf
  • pdfLOI MO DAU CHUONG 1.pdf
  • pdfLOI MO DAU CHUONG 2.pdf
  • pdfphu luc i.pdf
  • pdfDANG KY euroka.pdf
  • pdfTHONG TIN TAC GIA.pdf
Luận văn liên quan