Khóa luận Đẩy mạnh bán hàng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng hóa đối với dòng sản phẩm vinamilk tại công ty TNHH TM DV Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh thừa thiên Huế

điều chỉnh tăng giá, nhưng sữa bột Vinamilk tăng với tốc độ chậm hơn. Cụ thể, 2- 2013, sữa bột Vinamilk tăng giá 7%, trong khi đó từ 3-2013, sản phẩm Dutchlady tăng từ 9-10%. Mặt khác, trong năm 2013, sữa bột Vinamilk đã tăng cường các chiến lược truyền thông quảng cáo, đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng. -Đối với nhóm B: Sữa đặc Công ty Ngọc Thanh đang phân phối hai dòng sữa đặc là ngôi sao phương nam xanh, biển và ông thọ đỏ, trắng, vỉ. Đây là nhóm hàng mang lại doanh thu lớn thứ 4 cho công ty Ngọc Thanh. Năm 2011, doanh thu đạt 4.680.71 triệu đồng chiếm 9.38%. Sang năm 2012, doanh thu có sự giảm mạnh đến 1468.67 triệu đồng chỉ còn 3212.04 triệu đồng tương ứng giảm SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 77 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền 31.38%. Nguyên nhân là trong năm 2012, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Vinamilk trong phân khúc sữa đặc là Dutchlady đã nghiên cứu và cho ra đời dòng sữa đặc nguyên kem cao cấp mới cùng sự thay đổi bao bì nên doanh thu sữa đặc Vinamilk giảm. Năm 2013, doanh thu sữa đặc đã tăng trưởng trở lại, đạt 4491.4 triệu đồng , tăng 1279.36 triệu đồng tương ứng tăng 39.83%. Nguyên nhân là do trong năm 2013, Vinamilk đã triển khai nhiều chương trình khuyến mại dành cho sữa đặc đối với kênh truyền thống cùng sự thay đổi bao bì đã giúp nhà phân phối dễ bán hàng hơn. -Đối với nhóm C-Sữa tươi Đây là nhóm hàng mang lại doanh thu cao nhất cho công ty Ngọc Thanh và có sự tăng trưởng đều qua các năm vì đây là nhóm hàng phục vụ cho nhu cầu hằng ngày của người dân và đặc biệt là thích hợp cho cả mùa nóng và mùa lạnh. Năm 2012, doanh thu đạt 25621.97 triệu đồng, tăng 1597.63 triệu đồng, tương ứng tăng 6.65%. Đến năm 2013, doanh thu đạt 28079.56 triệu đồng, tăng 9.59% so với năm 2012. Các con số trên phản ánh tiềm năng thị trường sữa tươi ở tỉnh Thừa Thiên Huế, công ty nên tập trung phân phối mặt hàng này để tăng doanh thu, tìm kiếm lợi nhuận. Thuộc nhóm sữa tươi gồm: sữa TTT Vinamilk 100% có đường, không đường; Sữa TTT Star; sữa TTT 100% hương dâu, socola, sữa TTT cao cấp Twin cowsvới các mẫu hộp giấy, bịch giấy -Đối với nhóm D -Sữa chua Gồm sữa chua ăn và sữa chua uống. Sữa chua ăn: Sữa chua từ sữa tươi 100%, sữa chua proby (mới), sữa chua susu, sữa chuan ha đam, sữa chua ít đường Sữa chua uống: sữa chua uống susu dâu, cam. Đây là nhóm hàng mang lại doanh thu lớn thứ 3 cho công ty ngọc Thanh. Nhìn chung, doanh thu sữa chua tăng mạnh qua 3 năm 2011-2013. Năm 2011, doanh thu đạt 9106.38 triệu đồng, năm 2012 tăng 2862.31 triệu đồng tương ứng tăng 31.43%. Năm 2013, doanh thu đạt 13253.15 triệu đồng, chiếm 20.98% doanh số, tăng 1284.46 triệu đồng so với năm 2012, tương ứng tăng 10.73%. Đặc thù của sữa chua là nó có tính mùa vụ, sản lượng tiêu thụ mạnh vào mùa hè và giảm xuống vào mùa đông. SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 78 Đạ i h ọc K in tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền -Nhóm E: Nước giải khát Thuộc nhóm này bao gồm Juky cam, dâu, hoa quả; thương hiệu ICY, thương hiệu VFresh, trà linh chi Lincha Nhóm hàng nước giải khát mang lại doanh thu không cao cho công ty Ngọc Thanh. Doanh thu tăng trưởng chậm. Năm 2012, doanh thu tăng 122.08 triệu đồng so với năm 2011 tương ứng tăng 3.42%. Năm 2013, doanh thu đạt 126.89 triệu đồng, tăng 2.5% so với năm 2012. Nguyên nhân là do trong nhóm hàng nước giải khát có nhiều sản phẩm thuộc vào loại khó bán do bản chất sản phẩm không được thị trường ưa chuộng như nước tinh khiết ICY, nước Juky -Đối với nhóm G: Kem, Phomai Công ty Ngọc Thanh chỉ bắt đầu phân phối nhóm G từ năm 2012. Đây là nhóm hàng có doanh thu thấp nhất. Năm 2012, doanh thu chỉ đạt 48 triệu đồng, chiếm 0.09% doanh thu, nhưng đến năm 2013 đã có sự tăng trưởng khá nhanh, đạt 126.89 triệu đồng, tăng 78.90 triệu đồng, tương ứng tăng 62.18 %. Qua đó cho thấy thị trường Thừa Thiên Huế đã bắt đầu chấp nhận kem và pho mai Vinamilk, công ty Ngọc Thanh nên xây dựng kế hoạch bán hàng và dự trữ hàng hóa hợp lý để tăng doanh thu, nhất là vào mùa hè. Riêng sản phẩm phomai Vinamilk, ra đời sau khi mà phomai con bò cười đã khẳng định được thương hiệu nên công ty cần quan tâm đến việc giới thiệu, thuyết phục khách hàng để thúc đẩy sản lượng bán tăng doanh thu. SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 79 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền 2.2.5.2. Doanh thu bán hàng sữa Vinamilk theo khu vực thị trường Bảng 2.30: doanh thu bán hàng sữa Vinamilk theo khu vực thị trường Thị trường 2011 2012 2013 2012/2011 2013/2012 Giá trị (đ ) Cơ cấu (%) Giá trị (đ) Cơ cấu (%) Giá trị (đ) Cơ cấu (%) +/- (đ) % +/- (đ) % Tổng 49911292315 100 53484942822 100 63169246826 100 3573720507 7.16 9684304004 18.11 Thành phố Huế 36734711143.80 73.6 38742923161.20 72.44 44597488259.16 70.6 2008212017.40 5.47 5854565097.96 15.11 Các huyện 13176581171.20 26.4 14742019660.80 27.56 18571758566.84 29.4 1565438489.60 11.88 3829738906.04 25.98 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 80 Đạ i h ọc K inh tế H ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền Việc đánh giá doanh thu tiêu thụ sữa Vinamilk theo khu vực thị trường là rất quan trọng, nó sẽ giúp công ty Ngọc Thanh biết được thế mạnh của mình trên từng thị trường, khắc phục được những điểm yếu, xác định được thị trường mục tiêu và mở rộng thị trường tiêu thụ, gia tăng thị phần và lợi nhuận sữa Vinamilk trên thị trường. Nhìn chung qua 3 năm 2011-2013 doanh thu tiêu thụ sữa Vinamilk trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế không ngừng tăng lên. Năm 2011 doanh thu đạt 49911.29 triệu đồng, năm 2012 đạt 53484.94 triệu đồng, tăng 3573.65 triệu đồng so với năm 2011, tương ứng tăng 7.16 %. Sang năm 2013, doanh thu đạt 63169.25 triệu đồng, tăng 18.11% so với năm 2012. Điều này có ý nghĩa đặc biệt khi mà lợi nhuận công ty có được tỷ lệ thuận với doanh số bán ra Ở khu vực thành phố Huế, doanh thu tiêu thụ luôn ở mức cao, trên 70%. Năm 2011, doanh thu đạt 36734.71 triệu đồng, chiếm 73.6% tổng doanh thu. Năm 2012, doanh thu tăng 2008.21 triệu đồng so với năm 2011 tương ứng tăng 5.47%, đạt 38742.92 triệu đồng . Đặc biệt, năm 2013 doanh thu tăng mạnh đến 5854.56 triệu đồng, đạt 44597.49 triệu đồng, tương ứng tăng 15.11%. Nguyên nhân là do khu vực thành phố Huế có đặc điểm là dân cư đông, mật độ dân số cao hơn so với các huyện, các cửa hàng tạp hóa, đại lý, các chợ tập trung ở trung tâm thành phố với mật độ rất lớn. Mặt khác, người dân thành phố có thu nhập trung bình cao hơn so với người dân ở huyện nên sức mua củng lớn hơn Doanh thu tiêu thụ sữa Vinamilk ở các huyện củng tăng lên với tốc độ nhanh hơn ở khu vực thành phố. Năm 2012, doanh thu đạt 14742.02 triệu đồng, tăng 1565.44 triệu đồng so với năm 2011, tương ứng tăng 11.88%. Sang năm 2013, doanh thu đạt 18571.76 triệu đồng, tăng 25.98% so với năm 2012. Doanh thu tiêu thụ sữa Vinamilk của công ty Ngọc Thanh có sự tăng trưởng cả ở khu vực thành phố huế và các huyện. Đặc biệt là ở khu vực thành phố Huế, nhu cầu tiêu dùng sữa rất cao. Do đó công ty Ngọc Thanh cần xem đây là thị trường trọng tâm, thực hiện các chính sách Marketing hợp lý, cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng, kịp thời, hoàn thiện các chính sách phân phối nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của đại lý và khách hàng. Đối với thị trường các huyện, mặc dù doanh thu còn thấp nhưng tốc độ tăng doanh thu cao hơn nhiều so với khu vực thành phố, công ty nên xem đây là thị SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 81 Đạ i h ọc K inh ế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền trường tiềm năng để đề ra những chiến lược phân phối đúng đắn, phát triển thị trường nhằm nâng cao hơn nữa doanh thu tiêu thụ ở khu vực thị trường này. 2.2.6. Nhận xét chung về hệ thống phân phối sữa Vinamilk của công tyNgọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 2.2.6.1. Điểm mạnh - Công ty đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối có độ bao phủ rộng khắp trong khu vực thị trường mà mình phụ trách với 720 đại lý, giúp cho sản phẩm của công ty có thể dễ dàng tiếp cận với khách hàng, tăng trưởng doanh số. - Nhiều chính sách phân phối của công ty nhận được sự đồng tình, đánh gía cao của hệ thống đại lý, chẳng hạn như chính sách cung ứng sản phẩm, chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng, chính sách hỗ trợ vật dụng quảng cáo và bán hàng. Điều này sẽ giúp công ty nâng cao sự hài lòng của đại lý và khách hàng đối với chính sách phân phối của công ty. - Công ty sử dụng loại kênh ngắn bước đầu đã mang lại những hiệu quả tốt cho công ty trong tiêu thụ hàng hóa như giảm chi phí lưu thông hàng hóa, giảm chi phí xúc tiến thương mại - Các chính sách khuyến khích thành viên kênh được công ty áp dụng đồng nhất giữa các đại lý nhằm đảm bảo được tính công bằng giữa các đại lý và giúp hạn chế được những tranh chấp, mâu thuẫn không đáng có giữa các đại lý và giữa các đại lý với công ty. - Công ty đã hoàn thiện được dòng thông tin đi và phản hồi, có chế tài rõ ràng trong việc giải quyết các mâu thuẩn phát sinh trong quá trình hoạt động của đại lý, giúp công ty có thể nhanh chóng nắm bắt được những vấn đề xảy ra trong kênh phân phối để giải quyết tận gốc, góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. - Công ty đã đào tạo được một đội ngủ nhân viên bán hàng, nhân viên giao hàng chuyên nghiệp, năng động, nhiệt tình, hỗ trợ tốt cho hoạt động bán hàng của đại lý. 2.2.6.2. Điểm yếu Bên cạnh mặt tích cực thì hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn tồn tại nhiều mặt hạn chế: - Nhiều chính sách phân phối của công ty chưa mang đến sự hài lòng cho các thành viên trong kênh phân phối như chính sách bán hàng và chính sách quan hệ cá SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 82 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền nhân. Đặc biệt, công ty chưa thực sự chú tâm đến việc tạo dựng mối quan hệ với đại lý. Do đó, công ty cần phải cải thiện các chính sách này nhằm tăng hơn nữa sự hài long và tạo động lực cho hệ thống đại lý bán hàng. -Về tổ chức kênh: Mật độ phân bổ đại lý chưa đều dẫn đến hiệu quả trong việc tiêu thụ chưa cao, tức là ở một số khu vực đại lý của công ty có mặt rất nhiều nhưng năng suất bán chưa cao trong khi đó ở những khu vực rất có tiềm năng thì lại chưa mở được đại lý. Và điều này lãng cùng gây phí nguồn vốn cho kênh. - Công ty chưa có phòng marketing riêng nên chưa thể hiện hết vai trò chức năng của mình. - Số lượng các đại lý của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành có thể được coi là nhiều nhưng các đại lý này thường có quy mô nhỏ, mức độ phân bố không hợp lý: tập trung nhiều ở khu vực TP.Huế và không đều ở các khu vực thị trường khác do công tác phân đoạn thị trường chưa được đề cao. - Số lượng đại lý nhiều gây cho công ty khó khăn tác quản lý. Thực tế, công tác quản lý của Công ty không hiệu quả, Công ty không có khả năng quản lý có hiệu quả hết các dòng chảy trong kênh, Công ty chỉ quản lý được một số dòng chính là dòng vật chất, dòng đàm phán và một phần dòng thông tin. SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 83 Đạ i h ọc K in tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI SỮA VINAMILK CỦA CÔNG TY NGỌC THANH TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 3.1. Định hướng chiến lược Để công ty ngày càng phát triển, vươn lên vị trí dẩn đầu về doanh số ở khu vực miền Trung, công ty cần có những chiến lược dài hạn nhằm hướng tất cả các thành viên trong công ty vào thực hiện các mục tiêu chung để đạt hiệu quả cao nhất: • Mở rộng kênh phân phối của công ty để chiếm lĩnh thị phần - Đối với kênh đại lý: + Khu vực TP. Huế: công ty nên tập trung mở thêm các đại lý ở các khu quy hoạch, khu đô thị mới như: Phú Bài, Vĩ Dạ,.... + Khu vực các huyện: tìm kiếm các đại lý mới, hướng các đại lý cũ tiềm năng mở rộng quy mô - Đối với kênh trực tiếp: khảo sát, tìm kiếm các khu quy hoạch, tái định cư.. Tiếp tục cho nhân viên kinh doanh trực tiếp đến các khu vực này để chào bán sản phẩm, tư vấn giới thiệu cho khách sản phẩm của công ty, hoặc bán trực tiếp cho các cửa hàng • Phân bổ mật độ đại lý cho phù hợp Bên cạnh việc mở rộng thị trường công ty cần phân bố lại mật độ của các đại lý cho hợp lý. Tại thị trường miền Trung, hệ thống phân phối của Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh tập trung nhiều ở TP. Huế, điều này gây tốn kém chi phí và sự hoạt động không hiệu quả khi mà nơi đây thì có quá nhiều. Một vấn đề khác là với số lượng đông như thế, dễ gây ra tình trạng xung đột kênh bởi vì có sự cạnh tranh nhau giữa các đại lý, các cửa hàng, dẫn đến làm giảm mức lợi nhuận chung. Vì vậy, công ty nên loại bỏ những đại lý có sản lượng tiêu thụ giảm, không còn tiềm năng, đi đôi với đó là tổ chức và sắp xếp lại vị trí đặt các đại lý sao cho các thành viên của kênh có đủ khu vực thị trường để hoạt động. SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 84 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền • Không ngừng củng cố và nâng cao uy tín, xây dựng thương hiệu riêng cho nhà phân phối bằng việc tạo ra các dịch vụ trước, trong và sau bán, xây dựng và thực hiện tốt chính sách quan hệ cá nhân. Để thực hiện được những mục tiêu chiến lược trên, công ty cần xây dựng và triển khai các các biện pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình, nâng cao sự hài lòng của các thành viên kênh với chất lượng phân phối của công ty. 3.2. Hệ thống giải pháp đẩy mạnh bán hàng và nâng cao hiệu quả kênh phân phối sữa Vinamilk của công ty Ngọc Thanh • Giải pháp nâng cao nghiệp vụ bán hàng Con người là yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Vì vậy, đào tạo, bồi dưỡng và huấn luyện đội ngủ nhân viên bán hàng là việc làm hết sức cần thiết. Công ty Ngọc Thanh có một đội ngủ nhân viên thị trường có kinh nghiệm dày dặn và am hiểu thị trường, đó là một lợi thế. Tuy nhiên không được chủ quan vì thị trường luôn thay đổi, vì vậy công ty cần thường xuyên tổ chức tập huấn kỹ năng bán hàng cho nhân viên, đặc biệt là đội ngủ PG làm việc tại các đại lý vì họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Lãnh đạo công ty hoặc giám sát bán hàng nên có những buổi tiếp xúc trực tiếp với đại lý để lắng nghe những phản hồi từ phía đại lý về đội ngủ nhân viên thị trường của công ty. Đó là cơ sở để công ty có thể nhìn nhận một cách khách quan về hoạt động phân phối sản phẩm của mình, từ đó đưa ra được những biện pháp tốt hơn hoàn thiện công tác này. • Chính sách động viên bán hàng Công ty Ngọc Thanh nên đặt ra những mục tiêu về doanh số bán hàng cụ thể cho các đại lý theo mùa và đưa ra những mức thưởng hợp lý góp phần kích thích các đại lý bán hàng tốt hơn, gia tăng doanh số. Xây dựng mối quan hệ tốt với đại lý bằng việc thường xuyên quan tâm, hỗ trợ, động viên đại lý thông qua việc tặng quà vào dịp lễ, tết, tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng giúp cho họ nhận thấy được tầm quan trọng của mình trong hệ thống kênh phân phối của công ty. SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 85 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền Đối với các đại lý mới tiềm năng, công ty có thể tài trợ cho họ thông qua chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu. Để thực hiện được các chính sách động viên kênh phân phối đòi hỏi công ty phải có sự chuẩn bị chu đáo, có kế hoạch rõ ràng: thời gian thực hiện, động viên bằng cái gì, động viên như thế nào, động viên để đạt doanh số bao nhiêu Tóm lại nếu công ty biết triển khai hợp lý các chính sách động viên kênh phân phối đúng cách thì nó sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sữa của công ty Ngọc Thanh. • Chính sách về giá Yếu tố giá là yếu tố đầu tiên mà các đại lý quan tâm khi quyết định lựa chọn nhà phân phối cung cấp hàng hóa cho mình. Với chính sách một giá chung cho tất cả các đại lý đã đảm bảo được tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho đại lý trên thương trường. Tùy theo sự thay đổi giá mà tổng công ty Vinamilk đưa ra, NPP ngọc thanh sẽ điều chỉnh giá một cách linh hoạt và hợp lý trên cơ sở gắn liền quyền lợi của đại lý với quyền lợi của công ty. Nhìn chung, chính sách gía của công ty là tương đối hợp lý. Tuy nhiên trong trường hợp giá sữa Vinamilk cao, nếu công ty thông báo trước cho đại lý để họ có biện pháp dự trữ hàng hóa, có lợi nhuận từ việc mua hàng hóa với giá củ (giá thấp) và bán với giá mới (giá cao), hoặc họ có thể bán với giá thấp nhằm cạnh tranh với các đại lý liền kề thì đó củng là biện pháp làm họ cảm thấy hào lòng hơn với chính sách bán hàng của công ty thay vì công ty tăng giá bán một cách đột ngột mà không thông báo. Bởi vì công ty tạo điều kiện thuận lợi, chăm sóc các nhà bán lẻ thì họ mới có thể quảng bá hình ảnh, sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và tư vấn, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như giới thiệu cho những nhà bán lẻ khác cùng kinh doanh sản phẩm của công ty. SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 86 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay thì ngoài những vấn đề về chất lượng hàng hóa, bao bì, quảng cáo, doanh nghiệp phải phủ sóng sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Qua quá trình nghiên cứu thực tập tại công ty Ngọc Thanh tôi nhận thấy công ty đã có sự quan tâm, đầu tư đúng mức trong việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Bởi vì công ty nhận thấy các biện pháp về sản phẩm, giá, quảng cáochỉ mang lại lợi thế trong ngắn hạn, chỉ có tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối mới đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp. Bước đầu, công ty đã xây dựng cho mình được một kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh và phù hợp. Nhưng để tồn tại và phát triển công ty cần nỗ lực hơn nữa trong việc nâng cao chất lượng phân phối, nâng cao sự hài lòng của các thành viên kênh đối với hệ thống phân phối của công ty. Khóa luận đã giải quyết được một số vấn đề sau: Thứ nhất: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hệ thống phân phối trong hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. Thứ 2: Đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và hệ thống phân phối trong hoạt động bán hàng đối với dòng sản phẩm Vinamilk tại công ty Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Thứ 3: Phân tích và đo lường sự đánh giá của các đại lý và khách hàng về chính sách phân phối dòng sản phẩm Vinamilk của công ty Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Thứ 4: Đề xuất định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh, hoàn thiện hệ thống phân phối và đẩy mạnh công tác bán hàng đối với dòng sản phẩm Vinamilk trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 87 Đạ i h ọc K i h tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền Nhờ lựa chọn được hệ thống kênh phân phối đúng đắn, biết tập trung nguồn lực, xác định được kênh phân phối chủ lực nên hiệu quả kinh doanh của công ty vẫn tăng đều qua các năm. Hiện nay, công ty là một trong những nhà phân phối Vinamilk lớn ở khu vực Bắc Trung Bộ. Với vốn kiến thức và kinh nghiệm còn hạn hẹp, vì vậy khóa luận tốt nghiệp sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế, kính mong quý thầy cô và ban lãnh đạo công ty Ngọc Thanh đóng góp ý kiến để tôi rút được kinh nghiệm và hoàn thiện bản thân hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của GVHD-Thạc sỹ Hoàng La Phương Hiền cùng ban lãnh đạo công ty đã giúp tôi trong quá trình thực tập và bảo vệ khóa luận của mình. 2. Kiến nghị 2.1. Đối với chính quyền thành phố Huế và nhà nước - Tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng cho các thành phần kinh tế bằng việc hoàn thiện hệ thống pháp luật, đặc biệt là Luật thương mại, Luật cạnh tranh. - Nâng cấp xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng ở thành phố củng như ở các huyện lân cận nhằm rút ngắn khoảng cách giữa nông thôn và thành thị, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường và giao nhận hàng của nhà phân phối với các trung gian thương mại, đồng thời củng là tạo cơ hội phát triển kinh tế cho các địa phương xa trung tâm. - Nhà nước cần quyết liệt hơn trong việc xử phạt vấn đề hàng lậu, hàng trốn thuế, gian lận thương mại, đẩy lùi tình trạng gian lận quay vòng hàng nội địa vào khu thương mại Lao bảo để trục lợi thuế GTGT đang gia tăng. Đây không chỉ là nhiệm vụ của hải quan, biên phòng mà cần sự vào cuộc của cả hệ thống chính trị, chính quyền địa phương. - Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật về thương hiệu, có biện pháp ngăn ngừa sự cạnh tranh không lành mạnh, các hiện tượng sản xuất hàng giả, hàng nhái. SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 88 Đạ i h ọ K in tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền 2.2. Đối với công ty TNHH TM & DV ngọc Thanh - Nắm bắt các chính sách của cơ quan nhà nước, các chuyển biến của thị trường để có thể điều chỉnh phù hợp, đặc biệt là quy định về tiêu chuẩn kỹ thuật, các chương trình bình ổn giá của nhà nước. - Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, dự đoán được sự biến động nhu cầu trong tương lai gần để có kế hoạch tồn kho hợp lý, tránh để tình trạng hàng cận đát, hết đát làm giảm uy tín của công ty. - Áp dụng các giải pháp cần thiết và phù hợp với điều kiện doanh nghiệp nhằm nâng cao các đánh giá của khách hàng đối với các chính sách khuyến khích thành viên kênh, làm cơ sở để tăng cường sự hợp tác giữa công ty và thành viên kênh, xây dựng một kênh phân phối mạnh và vững chắc SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 89 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Bài giảng Quản trị bán hàng - giảng viên Lê Thị Phương Thanh, trường đại học Kinh tế Huế [2]. Trương Đình Chiến, 2008, Quản trị Kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân. [3]. Trần Minh Đạo, 2006, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân. [4] SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 90 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền PHỤ LỤC 1: BẢNG HỎI ĐẠI LÝ Mã số phiếu: ................. PHIẾU PHỎNG VẤN (Dành cho các đại lý) Xin chào Anh/ Chị! Tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế hiện đang làm đề tài nghiên cứu “Đẩy mạnh bán hàng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng hóa đối với dòng sản phẩm Vinamilk tại công ty TNHH TM DV Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”. Để hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này, tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của anh/chị. Mọi ý kiến đóng góp của anh/chị đều có ích và cần thiết cho đề tài nghiên cứu. Tôi xin cam đoan bảo mật mọi thông tin của anh/chị cung cấp và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài. Xin chân thành cảm ơn! Phần I: THÔNG TIN CHUNG Câu 1. Thời gian anh/chị tham gia mua sản phẩm Vinamilk của nhà phân phối Ngọc Thanh để kinh doanh là:  Dưới 1 năm  Từ 1-3 năm  Từ 3-5 năm  Trên 5 năm Câu 2. Các dòng sản phẩm Vinamilk mà anh/chị đang kinh doanh là:  Sữa nước  Sữa chua  Phomat  Nước giải khát  Sữa đặc  Sữa bột  Kem  Bột dinh dưỡng Câu 3. Số lượng nhân viên của đại lý:  <= 2 người  Từ 2 - 4 người  Trên 4 người SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 91 Đạ i h ọc K inh tế H ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền Câu 4. Diện tích của quầy hàng của anh/chị  15 m2 Câu 5. Doanh số bán hàng bình quân hàng tháng  100 triệu Câu 6. Doanh số bán các sản phẩm Vinamilk bình quân hàng tháng  50 triệu Câu 7. Khoảng cách trung bình giữa 2 lần đặt hàng của đại lý: 1tháng 1lần  1tuần 1lần 1tuần 3 lần  2 tuần 1lần 1tuần 2 lần 1tuần 6 lần Câu 8. Thời gian từ khi đặt hàng đến khi nhận được hàng về đại lý là bao nhiêu ngày?  Trong ngày  1 ngày > 1 ngày Câu 9. Phương thức đặt hàng của đại lý?  Gặp mặt trực tiếp NVBH  Gọi điện thoại cho NVBH phụ trách  Điện thoại trực tiếp cho nhà phân phối NT Câu 10. Phương thức thanh toán đại lý áp dụng:  Tiền mặt  Chuyển khoản Câu 11. Anh/chị thường nhận được thông tin về chương trình khuyến mãi, hỗ trợ của nhà phân phối thông qua:  Qua NVBH  NPP điện thoại thông báo trực tiếp  Người bán hàng lân cận  Khác (Xin ghi rõ). Câu 12. Khách hàng mua sản phẩm của đại lý gồm:  Điểm bán lẻ  Khách hàng tổ chức (cơ quan, trường học)  Người tiêu dùng  Nhà hàng, quán café, khách sạn SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 92 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền Câu 13. Trong quá trình kinh doanh sản phẩm Vinamilk, anh/chị thường gặp phải những rủi ro nào sau đây:  Sản phẩm hết HSD  Sản phẩm hỏng trước khi hết HSD  Sản phẩm giao cận kề ngày hết HSD  Khác (Xin ghi rõ).. Câu 14. Đại lý có ý định mở rộng quy mô không?  Có  Không SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 93 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền PHẦN II: PHẦN ĐÁNH GIÁ Câu 15. Anh/chị vui lòng cho biết sự đồng ý của anh/chị với mỗi nhận định dưới đây. Anh, chị vui lòng khoanh tròn vào mỗi phát biểu sau theo mức điểm mà anh, chị lựa chọn Các nhận định Mức độ đồng ý 1. Chính sách cung ứng sản phẩm Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý 1.1 Ngọc Thanh giao hàng nhanh chóng, kịp thời 1 2 3 4 5 1.2 Ngọc Thanh giao hàng đầy đủ theo đơn đặt hàng 1 2 3 4 5 1.3 Chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo 1 2 3 4 5 1.4 Mức giá bán phù hợp 1 2 3 4 5 1.5 Nhìn chung anh, chị hài lòng về chính sách cung ứng sản phẩm của NPP Ngọc Thanh 1 2 3 4 5 2. Chính sách bán hàng Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý 2.1 Tỷ lệ chiết khấu Ngọc Thanh áp dụng cho đại lý là hợp lý 1 2 3 4 5 2.2 Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán cao 1 2 3 4 5 2.3 Hình thức thanh toán linh hoạt 1 2 3 4 5 2.4 Thời gian thanh toán tiền hàng phù hợp 1 2 3 4 5 2.5 Đại lý sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi có chương trình khuyến mãi 1 2 3 4 5 2.6 Nhìn chung anh, chị hài lòng với chính sách bán hàng của NPP Ngọc Thanh 1 2 3 4 5 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 94 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền 3. Hỗ trợ thông tin bán hàng Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý 3.1 Thông tin về giá cả rõ ràng 1 2 3 4 5 3.2 Cung cấp đầy đủ thông tin về các chương trình khuyến mãi 1 2 3 4 5 3.3 Các thông tin phản hồi được ghi nhận 1 2 3 4 5 3.4 Các thắc mắc được giải đáp thỏa đáng 1 2 3 4 5 3.5 Nhìn chung anh, chị hài lòng với chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng của NPP Ngọc Thanh 1 2 3 4 5 4. Hỗ trợ vật dụng quảng cáo và bán hàng Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý 4.1 Công ty cung ứng đầy đủ các vật dụng phục vụ hoạt động bán hàng ( kệ,tủ,giá) 1 2 3 4 5 4.2 Công ty hỗ trợ đầy đủ các công cụ quảng cáo cho đại lý (tờ rơi, pano, áp phích, bảng hiệu) 1 2 3 4 5 4.3 Nhìn chung anh/chị hài lòng với chính sách hỗ trợ vật dụng quảng cáo và bán hàng của NPP 1 2 3 4 5 5 Hỗ trợ về nghiệp vụ Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý 5.1 Nhân viên thị trường tích cực tư vấn về hoạt động bán hàng cho đại lý 1 2 3 4 5 5.2 Nhân viên thị trường sẵn sàng giải đáp thắc mắc cho đại lý 1 2 3 4 5 5.3 Nhân viên thị trường có thái độ thân thiện 1 2 3 4 5 5.4 Nhân viên giao hàng nhiệt tình 1 2 3 4 5 5.5 Nhân viên triển khai rõ ràng, 1 2 3 4 5 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 95 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền kịp thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ của công ty 5.6 Nhân viên có kiến thức tốt về sản phẩm 1 2 3 4 5 5.7 Nhìn chung, anh/chị hài lòng với chính sách hỗ trợ về nghiệp vụ của NPP 1 2 3 4 5 6. Chính sách quan hệ cá nhân Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý 6.1 Ngọc Thanh thường xuyên tặng quà cho các đại lý vào dịp lễ, tết 1 2 3 4 5 6.2 Ngọc Thanh tổ chức tốt các chương trình khen thưởng cho các đại lý có doanh số cao 1 2 3 4 5 6.3 Ngọc Thanh có chính sách ưu tiên cho các đại lý lâu năm 1 2 3 4 5 6.5 Chia sẻ rủi ro cùng các đại lý (sản phẩm cận đát, hết hạn) 1 2 3 4 5 6.6 Nhìn chung, anh, chị hài lòng với chính sách quan hệ cá nhân của NPP 1 2 3 4 5 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 96 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền Câu 16. Xu hướng hợp tác của đại lý trong tương lai:  Ngưng hợp tác với công ty Ngọc Thanh  Tiếp tục hợp tác nhưng không giới thiệu với những bạn hàng khác  Tiếp tục hợp tác với công ty Ngọc Thanh và giới thiệu cho những bạn hàng khác Câu 17. Những ý kiến đề xuất của đại lý để nhà phân phối có thể đáp ứng tốt hơn nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối? .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... PHẦN III. THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ và tên chủ đại lý: .............................................................................................................. Tên đại lý: .................................................................................. Sđt: .................................... Địa chỉ: Xin chân thành cảm ơn những đóng góp quý báu của Quý đại lý! SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 97 Đạ i h ọc K i h tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền PHỤ LỤC 2: PHIẾU THÔNG TIN KHÁCH HÀNG Mã số phiếu: PHIẾU THÔNG TIN KHÁCH HÀNG Xin chào Anh/ Chị! Tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế hiện đang làm đề tài nghiên cứu “Đẩy mạnh bán hàng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng hóa đối với dòng sản phẩm Vinamilk tại công ty TNHH TM DV Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”. Để hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này, tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của anh/chị, mọi ý kiến đóng góp của anh/chị đều có ích và cần thiết cho đề tài nghiên cứu. Tôi xin cam đoan bảo mật mọi thông tin của anh/chị cung cấp và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài. Xin chân thành cảm ơn! PHẦN I: THÔNG TIN CHUNG Câu 1. Anh/chị thường sử dụng hay mua cho người thân sử dụng thương hiệu sữa gì?  Vinamilk  Cô gái Hà Lan (dừng PV)  Khác (dừng PV) Câu 2. Anh/chị có thường xuyên uống sữa Vinamilk không?  Không uống  <=3 lần/tuần  3-6 lần/tuần  Uống hằng ngày Câu 3. Anh/chị thường mua sản phẩm Vinamilk tại:  Cửa hàng tạp hóa Chợ  Siêu thị Khác (xin ghi rõ).. SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 98 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền Câu 4. Loại sản phẩm Vinamilk mà anh/chị thường mua nhất?  Sữa nước  Sữa chua  Phomat  Nước giải khát  Sữa đặc  Sữa bột  Kem  Bột dinh dưỡng Câu 5. Khi muốn mua sữa Vinamilk anh/chị thường:  Tìm thấy ngay ở các cửa hàng tạp hóa  Đi chợ rồi tiện thể mua luôn  Dễ dàng mua ở siêu thị  Phải mất công tìm kiếm ở nhiều cửa hàng Câu 6. Anh/chị nhận được thông tin về chương trình khuyến mãi sữa Vinamilk thông qua:  Sự giới thiệu của người bán  Tự mình tìm hiểu trên internet  Bạn bè, người thân  Tờ rơi, pano, áp phíchquảng cáo Câu 7. Trong quá trình mua sản phẩm Vinamilk, anh/chị thường gặp phải những rủi ro nào sau đây:  Sản phẩm hết HSD  Sản phẩm hỏng  Sản phẩm cận đát (gần hết HSD)  Khác (Xin ghi rõ).. SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 99 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền PHẦN II: PHẦN ĐÁNH GIÁ Câu 8. Anh/chị vui lòng cho biết mức độ đồng ý của anh/chị với mỗi nhận định dưới đây. Hãy khoanh tròn vào mỗi phát biểu sau theo mức điểm mà anh/chị lựa chọn Các nhận định Mức độ đồng ý Rất không đồng ý Khôn g đồng ý Trun g lập Đồn g ý Rất đồng ý 1 . Sữa Vinamilk có giá cả phải chăng 1 2 3 4 5 2 . Chất lượng sữa Vinamilk luôn được đảm bảo 1 2 3 4 5 3 . Sữa Vinamilk có chủng loại đa dạng 1 2 3 4 5 4 . Chương trình khuyến mãi của sữa Vinamilk rất hấp dẫn 1 2 3 4 5 5 . Anh/chị sẵn sàng mua nhiều sữa Vinamilk hơn khi có chương trình khuyến mãi 1 2 3 4 5 6 . Sữa Vinamilk có mẫu mã đẹp 1 2 3 4 5 7 Trưng bày, sắp xếp sữa Vinamilk tại các kệ hàng bắt mắt, dễ tìm kiếm 1 2 3 4 5 Câu 9. Xu hướng tiêu dùng của anh/chị trong tương lai:  Ngưng sử dụng sữa Vinamilk SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 100 Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền  Ngưng sử dụng và tuyên truyền xấu với bạn bè, người thân  Tiếp tục sử dụng sữa Vinamilk  Tiếp tục sử dụng và giới thiệu cho bạn bè, người thân Câu 10. Những ý kiến đề xuất của anh/chị để sản phẩm Vinamilk ngày càng phổ biến trên thị trường, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng: PHẦN II. THÔNG TIN CÁ NHÂN KHÁCH HÀNG Họ và tên khách hàng.. Giới tính Địa chỉ.. Sđt: Câu 11. Thu nhập bình quân hàng tháng của anh/chị  Dưới 2 triệu đồng  Từ 4-6 triệu đồng  Từ 2-4 triệu đồng  Trên 6 triệu đồng Câu 12. Hiện nay, gia đình anh/chị có bao nhiêu thành viên: Câu 13. Anh chị đã lập gia đình hay chưa?  Chưa  Rồi - Số lượng con Xin chân thành cảm ơn những đóng góp quý báu của anh/chị! SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 101 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ XỬ LÝ SPSS 1. Phương thức thanh toán của đại lý Statistics thanh toan bang tien mat thanh toan bang chuyen khoan N Valid 162 162 Missing 0 0 Frequency Table thanh toan bang tien mat Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 162 100.0 100.0 100.0 thanh toan bang chuyen khoan Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 140 86.4 86.4 86.4 co 22 13.6 13.6 100.0 Total 162 100.0 100.0 2. Nguồn cung cấp thông tin khuyến mãi cho khách hàng Frequencies Statistics SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 102 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền biet KM qua su gioi thieu cua nguoi ban biet KM qua ban be nguoi than biet KM do tu tim hieu biet thong tin khuyen mai qua to roi ap phich N Valid 164 164 164 164 Missing 0 0 0 0 Frequency Table biet KM qua su gioi thieu cua nguoi ban Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 5 3.0 3.0 3.0 co 159 97.0 97.0 100.0 Total 164 100.0 100.0 biet KM qua ban be nguoi than Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 156 95.1 95.1 95.1 co 8 4.9 4.9 100.0 Total 164 100.0 100.0 biet KM do tu tim hieu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 137 83.5 83.5 83.5 co 27 16.5 16.5 100.0 Total 164 100.0 100.0 biet thong tin khuyen mai qua to roi ap phich Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 103 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền Valid khong 142 86.6 86.6 86.6 co 22 13.4 13.4 100.0 Total 164 100.0 100.0 3. Nguồn cung cấp thông tin khuyến mãi cho đại lý Statistics biet KM qua NVBH biet KM qua ban hang lan can biet KM do NPP dt thong bao biet KM do ly do khac N Valid 162 162 162 162 Missing 0 0 0 0 Frequency Table biet KM qua NVBH Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 162 100.0 100.0 100.0 biet KM qua ban hang lan can Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 141 87.0 87.0 87.0 co 21 13.0 13.0 100.0 Total 162 100.0 100.0 biet KM do NPP dt thong bao Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 162 100.0 100.0 100.0 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 104 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền biet KM do ly do khac Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 161 99.4 99.4 99.4 co 1 .6 .6 100.0 Total 162 100.0 100.0 4. Phương thức đặt hàng của đại lý Frequencies Statistics gap mat truc tiep NVBH goi dt cho NVBH phu trach dt truc tiep cho NPP NT N Valid 162 162 162 Missing 0 0 0 Frequency Table gap mat truc tiep NVBH Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 162 100.0 100.0 100.0 goi dt cho NVBH phu trach Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 93 57.4 57.4 57.4 co 69 42.6 42.6 100.0 Total 162 100.0 100.0 dt truc tiep cho NPP NT Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 162 100.0 100.0 100.0 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 105 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền 5. Khoảng cách trung bình giữa 2 lần đặt hàng của đại lý Frequencies Statistics khoabg cach giua 2 lan dat hang N Valid 162 Missing 0 khoang cach giua 2 lan dat hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid 1 thang 1 lan 11 6.8 6.8 6.8 2 tuan 1 lan 12 7.4 7.4 14.2 1 tuan 1 lan 33 20.4 20.4 34.6 1 tuan 2 lan 80 49.4 49.4 84.0 1 tuan 3 lan 22 13.6 13.6 97.5 1 tuan 6 lan 4 2.5 2.5 100.0 Total 162 100.0 100.0 6. Rủi ro đại lý gặp phải khi kinh doanh sản phẩm Vinamilk Frequencies Statistics rui ro sp het HSD rui ro san pham giao can ke ngay het han rui ro san pham hong truoc khi het HSD rui ro khac N Valid 162 162 162 162 Missing 0 0 0 0 Frequency Table rui ro sp het HSD SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 106 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 124 76.5 76.5 76.5 co 38 23.5 23.5 100.0 Total 162 100.0 100.0 rui ro san pham giao can ke ngay het han Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 50 30.9 30.9 30.9 co 112 69.1 69.1 100.0 Total 162 100.0 100.0 rui ro san pham hong truoc khi het HSD Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 158 97.5 97.5 97.5 co 4 2.5 2.5 100.0 Total 162 100.0 100.0 rui ro khac Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 158 97.5 97.5 97.5 co 4 2.5 2.5 100.0 Total 162 100.0 100.0 7. Rủi ro khách hàng gặp phải khi mua sản phẩm Vinamilk Frequencies Statistics SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 107 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền rui ro sp het hsd rui ro sp can dat rui ro sp hong rui ro khac N Valid 164 164 164 164 Missing 0 0 0 0 Frequency Table rui ro sp het hsd Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 157 95.7 95.7 95.7 co 7 4.3 4.3 100.0 Total 164 100.0 100.0 rui ro sp can dat Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 118 72.0 72.0 72.0 co 46 28.0 28.0 100.0 Total 164 100.0 100.0 rui ro sp hong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 164 100.0 100.0 100.0 rui ro khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 164 100.0 100.0 100.0 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 108 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 109 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền 8. Đánh giá của hệ thống đại lý và khách hàng 8.1. Đánh giá của hệ thống đại lý • Mô tả mẫu điều tra - Thời gian hợp tác của đại lý với công ty Ngọc Thanh Statistics thoi gian lam dai ly N Valid 162 Missing 0 thoi gian lam dai ly Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 1 nam 7 4.3 4.3 4.3 tu 1-3 nam 8 4.9 4.9 9.3 tu 3-5 nam 20 12.3 12.3 21.6 tren 5 nam 127 78.4 78.4 100.0 Total 162 100.0 100.0 - Các dòng sản phẩm mà đại lý đang kinh doanh Statistics dai ly kd sua nuoc dai ly kd sua dac dai ly kd sua chua dai ly kd sua bot dai ly kd phomat dai ly kd kem dai ly kd nuoc giai khat dai ly kd bot dinh duong N Valid 162 162 162 162 162 162 162 162 Missing 0 0 0 0 0 0 0 0 dai ly kd sua nuoc Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 1 .6 .6 .6 co 161 99.4 99.4 100.0 Total 162 100.0 100.0 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 110 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền dai ly kd sua dac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 2 1.2 1.2 1.2 co 160 98.8 98.8 100.0 Total 162 100.0 100.0 dai ly kd sua chua Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 162 100.0 100.0 100.0 dai ly kd sua bot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 101 62.3 62.3 62.3 co 61 37.7 37.7 100.0 Total 162 100.0 100.0 dai ly kd phomat Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 68 42.0 42.0 42.0 co 94 58.0 58.0 100.0 Total 162 100.0 100.0 dai ly kd kem Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 116 71.6 71.6 71.6 co 46 28.4 28.4 100.0 Total 162 100.0 100.0 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 111 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền dai ly kd nuoc giai khat Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 54 33.3 33.3 33.3 co 108 66.7 66.7 100.0 Total 162 100.0 100.0 dai ly kd bot dinh duong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 95 58.6 58.6 58.6 co 67 41.4 41.4 100.0 Total 162 100.0 100.0 • Kiểm định phân phối chuẩn Statistics N Std. Deviation Skewness Std. Error of Skewness Kurtosis Std. Error of Kurtosis Valid Missing CU_NT giao hang nhanh chong, kip thoi 162 0 .378 -.903 .191 7.857 .379 CU_NT giao hang day du theo don hang 162 0 .511 .084 .191 -1.660 .379 CU_chat luong sp luon duoc dam bao 162 0 .501 .050 .191 -2.023 .379 CU_muc gia ban phu hop 162 0 .408 -.308 .191 5.618 .379 CU_hai long chung ve chinh sach cung ung sp 162 0 2.325 12.196 .191 153.108 .379 BH_ty le chiet khau hop ly 162 0 .537 .242 .191 -1.180 .379 BH_ty le hoa hong theo doanh so ban cao 162 0 .549 .760 .191 .895 .379 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 112 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền BH_hinh thuc thanh toan linh hoat 162 0 .569 .442 .191 -.769 .379 BH_thoi gian thanh toan tien hang phu hop 162 0 .652 .055 .191 -.625 .379 BH_nhap nhieu hang hon khi co KM 162 0 .540 -.882 .191 -.318 .379 BH_hai long chung voi chinh sach ban hang 162 0 .559 .904 .191 1.070 .379 TT_thong tin ve gia ca ro rang 162 0 .348 1.855 .191 3.086 .379 TT_cung cap day du thong tin khuyen mai 162 0 .513 -.015 .191 -1.673 .379 TT_cac thong tin phan hoi duoc ghi nhan 162 0 .461 .868 .191 -1.262 .379 TT_cac thac mac duoc giai dap thoa dang 162 0 .266 2.627 .191 9.581 .379 TT_hai long chung ve cs ho tro thong tin 162 0 .173 5.476 .191 28.336 .379 QC_cung cap day du vat dung ban hang 162 0 .568 -.137 .191 -.667 .379 QC_ho tro day du cong cu quang cao 162 0 .502 .374 .191 -.312 .379 QC_hai long chung voi cs ho tro vat dung qc 162 0 .440 .738 .191 1.129 .379 NV_nhan vien thi truong tich cuc tu van ve hoat dong ban hang 162 0 .323 1.782 .191 5.207 .379 NV_nhan vien thi truong san sang giai dap thac mac 162 0 .502 .025 .191 -2.025 .379 NV_nhan vien thi truong co thai do than thien 162 0 .500 .175 .191 -1.994 .379 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 113 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền NV_nhan vien giao hang nhiet tinh 162 0 .421 1.306 .191 -.298 .379 NV_nhan vien trien khai kip thôi cac chuong trinh KM 162 0 .436 -1.146 .191 -.694 .379 NV_nhan vien co kien thuc tot ve san pham 162 0 .452 -.967 .191 -1.078 .379 NV_hai long chung voi cs ho tro ve nghiep vu 162 0 .449 -1.654 .191 16.893 .379 QH_NT thuong xuyen tang qua cho dai ly vao dip le tet 162 0 .504 -.364 .191 -.592 .379 QH_NT khen thuong cho dai ly co doanh so cao 162 0 .451 -.189 .191 1.970 .379 QH_NT co chinh sach uu tien cho cac dai ly lau nam 162 0 .502 .986 .191 .541 .379 QH_chia se rui ro cung dai ly 162 0 .502 -.310 .191 -1.542 .379 QH_hai long chung voi chinh sach quan he ca nhan 162 0 .390 1.636 .191 .685 .379 • Kiểm định One-Sample Test One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper CU_NT giao hang nhanh chong, kip thoi -.624 161 .533 -.019 -.08 .04 CU_NT giao hang day du theo don hang 11.075 161 .000 .444 .37 .52 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 114 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền CU_chat luong sp luon duoc dam bao 12.379 161 .000 .488 .41 .57 CU_muc gia ban phu hop - 34.874 161 .000 -1.117 -1.18 -1.05 CU_hai long chung ve chinh sach cung ung sp .000 161 1.000 .000 -.36 .36 BH_ty le chiet khau hop ly - 34.852 161 .000 -1.469 -1.55 -1.39 BH_ty le hoa hong theo doanh so ban cao - 35.235 161 .000 -1.519 -1.60 -1.43 BH_hinh thuc thanh toan linh hoat - 10.211 161 .000 -.457 -.55 -.37 BH_thoi gian thanh toan tien hang phu hop -1.084 161 .280 -.056 -.16 .05 BH_nhap nhieu hang hon khi co KM 14.117 161 .000 .599 .52 .68 BH_hai long chung voi chinh sach ban hang - 12.232 161 .000 -.537 -.62 -.45 TT_thong tin ve gia ca ro rang 4.512 161 .000 .123 .07 .18 TT_cung cap day du thong tin khuyen mai 11.643 161 .000 .469 .39 .55 TT_cac thong tin phan hoi duoc ghi nhan 8.355 161 .000 .302 .23 .37 TT_cac thac mac duoc giai dap thoa dang 2.955 161 .004 .062 .02 .10 TT_hai long chung ve cs ho tro thong tin 2.264 161 .025 .031 .00 .06 QC_cung cap day du vat dung ban hang 7.465 161 .000 .333 .25 .42 QC_ho tro day du cong cu quang cao 6.413 161 .000 .253 .18 .33 QC_hai long chung voi cs ho tro vat dung qc 4.466 161 .000 .154 .09 .22 NV_nhan vien thi truong tich cuc tu van ve hoat dong ban hang 3.406 161 .001 .086 .04 .14 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 115 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền NV_nhan vien thi truong san sang giai dap thac mac 12.533 161 .000 .494 .42 .57 NV_nhan vien thi truong co thai do than thien 11.636 161 .000 .457 .38 .53 NV_nhan vien giao hang nhiet tinh 6.903 161 .000 .228 .16 .29 NV_nhan vien trien khai kip thôi cac chuong trinh KM 21.798 161 .000 .747 .68 .81 NV_nhan vien co kien thuc tot ve san pham 20.149 161 .000 .716 .65 .79 NV_hai long chung voi cs ho tro ve nghiep vu 2.801 161 .006 .099 .03 .17 QH_NT thuong xuyen tang qua cho dai ly vao dip le tet - 57.649 161 .000 -2.284 -2.36 -2.21 QH_NT khen thuong cho dai ly co doanh so cao - 57.707 161 .000 -2.043 -2.11 -1.97 QH_NT co chinh sach uu tien cho cac dai ly lau nam - 43.705 161 .000 -1.722 -1.80 -1.64 QH_chia se rui ro cung dai ly -9.869 161 .000 -.389 -.47 -.31 QH_hai long chung voi chinh sach quan he ca nhan - 59.281 161 .000 -1.815 -1.88 -1.75 • Kiểm định One-way ANOVA Test of Homogeneity of Variances CU_hai long chung ve chinh sach cung ung sp Levene Statistic df1 df2 Sig. 1.869 3 158 .137 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 116 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Cô Hoàng La Phương Hiền ANOVA CU_hai long chung ve chinh sach cung ung sp Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 4.572 3 1.524 .278 .841 Within Groups 865.428 158 5.477 Total 870.000 161 8.2. Đánh giá của hệ thống khách hàng • Mô tả mẫu điều tra - Giới tính Statistics gioi tinh N Valid 164 Missing 0 gioi tinh Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid nam 44 26.8 26.8 26.8 nu 120 73.2 73.2 100.0 Total 164 100.0 100.0 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 117 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Cô Hoàng La Phương Hiền - Thu nhập bình quân hàng tháng thu nhap binh quan hang thang Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid tu 2-4 trieu 81 49.4 49.4 49.4 tu 4-6 trieu 70 42.7 42.7 92.1 tren 6 trieu 13 7.9 7.9 100.0 Total 164 100.0 100.0 • Kết quả phân tích Mean của khách hàng Descriptive Statistics N Mean sua vinamilk co gia ca phai chang 164 3.76 chat luong sua vinamilk luon dam bao 164 4.70 sua vinamilk co chung loai da dang 164 4.75 chuong trinh KM sua vinamilk hap dan 164 3.54 mua nhieu sua vinamilk hon khi co KM 164 4.23 sua vinamilk co mau ma dep 164 4.20 trung bay sua vinamilk tai quay hang bat mat 164 3.79 Valid N (listwise) 164 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 118 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Cô Hoàng La Phương Hiền • Xu hướng tiêu dùng của khách hàng trong tương lai xu huong tieu dung tuong lai Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid tiep tuc su dung sua vinamilk 96 58.5 58.5 58.5 tiep tuc su dung va gioi thieu cho ban be, nguoi than 68 41.5 41.5 100.0 Total 164 100.0 100.0 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 119 Đạ i h ọc K inh tế H uế