Luận văn Đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn HILMAQ

Công ty TNHH HILMAQ là công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dây chuyền, thiết bị máy móc, phụ tùng cho ngành công nghiệp Việt Nam. Với nhiệm vụ và chức năng mà công ty đã đề ra từ khi mới thành lập, công ty đã trải qua biết bao thăng trầm trong nền kinh tế có nhiều biến động như ngày nay, từ một môi trường là nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước đòi hỏi công ty phải có những định hướng, chiến lược rõ ràng nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty.

docx93 trang | Chia sẻ: lylyngoc | Ngày: 13/11/2013 | Lượt xem: 1896 | Lượt tải: 6download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Luận văn Đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn HILMAQ, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
9.645 10.600 10.820 0.955 9,9 0.220 2 Máy phát điện 16.836 17.999 18.490 1.163 6,9 0.491 2,7 Máy may bao 19.690 20.990 23.000 1.300 6,6 2.010 9,5 Máy trộn bê tông 36.108 36.700 37.990 0.592 1,6 1.290 3,5 Máy định lượng 8.999 9.200 9.450 0.201 2,2 0.250 2,7 Máy cưa 5.145 5.789 5.999 0.644 12,5 0.210 3,6 Máy ép mía 5.945 8.445 8.990 2.500 42 0.545 6,4 Máy sấy đường 13.500 12.999 13.450 -0.501 -3,8 0.451 3,4 Bơm nước nóng 7.875 8.012 8.495 0.137 1,7 0.483 6 Hộp giảm tốc 46.920 47.500 48.999 0.580 1,2 1.499 3,1 Lò nung 57.800 54.999 55.669 -2.801 -4,9 0.670 1,2 Lò hơi 80.400 81.100 83.279 0.700 0,8 2.179 2,6 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhìn vào biểu giá bán một số sản phẩm chính của công ty ở trên thấy rằng mức giá bán của công ty hầu như là tăng theo từng năm, mức tăng giá bán của năm trước so với năm sau không có những biến đông lớn thường tăng ở mức rất thấp. Năm 2010 so với năm 2009 ta thấy mức giá bán của máy ép mía tăng đột biến khoảng 42% (khoảng 2,5 triệu VNĐ), tiếp đó là máy cưa tăng 12,5%, và máy tiện ren ống, máy phát điện, máy may bao tăng khoảng 6-9%. Bên cạnh đó cũng có một số mặt hàng giảm giá như: Dàn khoan đá, lò nung, máy sấy đường. Trong năm 2011, mức giá bán của các sản phẩm này lại tăng một cách đều đặn, thường ở mức 2-3%.Tuy nhiên, các sản phẩm là máy may bao, máy sấy đường lại tăng giá so với năm 2010. Sự tăng lên và giảm xuống của các sản phẩm này chủ yếu là do nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng hay nói chính xác là mức giá này phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng nói riêng và nhu cầu của thị trường nói chung. 2.3.3.3. Chính sách phân phối Sơ đồ 2.3. Hệ thống kênh phân phối (2) Sản phẩm của công ty Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng (1) (1) (1) (2) Các đại lý (1) (2) (3) (3) (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Trong đó: Kênh phân phối (1): Sản phẩm của công ty Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng. Kênh phân phối (2): Sản phẩm của công ty Đại lý Bán buôn Người tiêu dùng. Kênh phân phối (3): Sản phẩm của công ty Đại lý Người tiêu dùng. Để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối thành công, đòi hỏi công ty đã dày công nghiên cứu tâm lý hành vi, thói quen mua sắm của người tiêu dùng và từ đó tìm ra phương án tối ưu phù hợp với loại hình kinh doanh của doanh nghiêp.Tại buổi hội thảo chia sẻ kinh nghiệm về xây dựng và phát triển hệ thống phân phối do trung tâm Nghiên cứu và Hỗ trợ DN (BSA) tổ chức, giám đốc công ty TNHH HILMAQ, ông: Tạ Thiều Hiến cho biết ngay từ khi mới thành lập công ty đã tập trung xây dựng, phát triển kênh phân phối nhằm tăng mức độ thâm nhập thị trường. Trong thời gian hai năm đầu mới thành lập công ty chủ yếu tập trung vào hình thức hệ thống bán lẻ, đây là hình thức kinh doanh chủ yếu của công ty trong thời gian đó. Sản phẩm của công ty được khách hàng tin tưởng, đánh giá là chất lượng tốt và số lượng bán ra là tương đối lớn, mẫu sản phẩm mới nào cũng được bạn hàng chấp nhận. Có thể nói lúc đó hệ thống kênh phân phối mà công ty chủ yếu áp dụng đó là kênh phân phối thứ 3 như được biểu diễn ở sơ đồ trên. Lý do công ty tập trung vào kênh phân phối này sở dĩ là do công ty mới có những bước đi đầu trong lĩnh vực kinh doanh của mình, công ty vẫn còn đang trong giai đoạn xây dựng mối quan hệ tốt đối với khách hàng truyền thống đồng thời vừa tìm kiếm khách hàng tiềm năng nên vấn đề mở rộng kênh phân phối trong giai đoạn này vẫn gặp phải không ít khó khăn. Do công ty chỉ tập trung vào hệ thống kênh phân phối này nên số lượng sản phẩm mà công ty tiêu thụ được là không nhiều. Tuy nhiên, thông qua hệ thống bán lẻ, công ty đã tiếp cận trực tiếp đến từng khách hàng, và để tổ chức hệ thống bán lẻ thành công, ngoài việc cung cấp các sản phẩm đạt chất lượng cao, công ty đã có những chương trình huấn luyện đội ngũ bán hàng có trình độ, có hiểu biết rõ về sản phẩm của công ty. Thấy được hệ thống phân phối có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển kinh doanh, nên DN coi việc xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả là chiến lược lâu dài chứ không phải ngắn hạn. Nếu không tổ chức được kênh phân phối tốt thì cho dù DN tốn hàng tỷ đồng cho các hoạt động tiếp thị, quảng bá sản phẩm... cũng khó có thể đạt được doanh số như mong muốn. Sau một thời gian kinh doanh, công ty có thêm nhiều mối quan hệ kinh doanh cũng như bạn hàng lâu năm, do đó công ty bắt đầu xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm thông qua hệ thống phân phối là các đại lý với hình thức bán sỉ, phân phối sỉ thì DN phụ thuộc vào các đại lý. Nhờ có hoạt động phân phối linh hoạt mà công ty ngày càng đưa thương hiệu của DN mình lên tầm cao mới. Hiện nay, song song với việc phát triển hệ thống kênh phân phối bán lẻ, công ty cũng đã từng bước xây dựng cho mình ngày càng nhiều các hệ thống kênh phân phối khác. Có thể nói đến kênh phân phối 1 và kênh phân phối 2 như được biểu diễn ở sơ đồ trên đang được công ty chú trong xây dựng và phát triển. Khó khăn lớn nhất cho công ty khi áp dụng các hệ thống kênh phân phối này là nguồn ngân sách hiện tại của công ty đang bị hạn chế. Do đó việc thúc đẩy các hệ thống kênh phân phối này cũng có những trở ngại nhất định. 2.3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Có thể thấy trong hoạt động đẩy mạnh hoạt động Marketing – Mix của công ty thì đây là một trong 4 chính sách được công ty chú trọng nhiều nhất, cũng thông qua quá trình điều tra nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng mà công ty đã thực hiện nhận thấy rằng khách hàng sẽ không mua hàng khi chưa biết nguồn gốc, xuất xứ hay là sản phẩm của hãng nào sản xuất? Sản phẩm có do những hãng nổi tiếng trên thế giới sản xuất hay không… Qua đó công ty đã có hoạt động xúc tiến hỗn hợp đối với tình hình kinh doanh của công ty và nhờ đó mà những hợp đồng mua bán mà công ty có được ngày càng nhiều, mang lại cho công ty những nguồn lợi nhuận nhất định. Những công cụ xúc tiến mà công ty áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh của mình là quảng cáo. Các sản phẩm của công ty mang những đặc thù nhất định không chỉ về kích thước, xuất xứ mà còn phải có những thông số kĩ thuật nhất định kèm theo. Do đó, việc sử dụng hình ảnh hay hình tượng của bên thứ ba vào để tác động tới hành vi mua của người tiêu dùng không được công ty sử dụng. Hình thức quảng cáo mà công ty sử dụng nhiều nhất là quảng cáo truyền hình, quảng cáo báo, tạp chí, quảng cáo internet thì mới được công ty áp dụng trong mấy năm gần đây. Tuy nhiên, với sự phát triển chóng mặt của dịch vụ internet như hiện nay công ty lại chưa biết tận dụng triệt để lợi ích mà internet mang lại. Cụ thể là công ty vẫn chưa thiết kế một trang website riêng cho công ty. Với đặc điểm này có thể thấy rõ ràng rằng công ty cũng đã đánh mất đi một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Xúc tiến bán với hình thức khuyến mại lại được công ty quan tâm và đầu tư hơn cả. Nhân các ngày lễ trong năm, đặc biệt là các ngày kỉ niệm các sự kiện của công ty, các hoạt động khuyến mại đối với khách hàng mua các sản phẩm của công ty thường diễn ra sôi động, náo nhiệt. Quan hệ công chúng (PR) cũng đã được công ty sử dụng, minh chứng cho hoạt động này trong thời gian gần đây nhất là quá trình tổ chức sự kiện về việc tung sản phẩm mới là các máy móc, thiết bị tắt (bật) điện tự động. Bán hàng trực tiếp cũng là một trong những hình thức xúc tiến hỗn hợp, với hình thức này nhân viên của công ty có thể tự giới thiệu, tuyên truyền về sản phẩm cũng như việc đưa hình ảnh của công ty tới tâm trí người tiêu dùng. Ngoài ra,với công cụ quảng cáo, công ty cũng sử dụng các công cụ truyền thông khác như: Đài phát thanh, phương tiện in ấn, phương tiện ngoài trời và một số phương tiện khác. Biểu số 2.8. Một số hình thức quảng cáo (Đvt: 1000 đồng) Hình thức quảng cáo 2009 2010 2011 2010/2009 2011/2010 SL TL(%) SL TL(%) Truyền hình 178.309 223.256 216.308 44.947 25,21 -6.948 -3,12 Báo, tạp chí 237.457 129.478 221.324 -107.979 -45,48 91.846 70,93 Internet 5.223 5.448 5.621 0.225 4,31 0.173 3,17 Tở rơi, áp phích 14.220 12.345 11.308 -1.875 -13,19 -1.037 -8,41 Ngoài trời 11.289 13.225 14.276 1.936 17,14 1.051 7,94 Tổng chi phí 446.498 383.752 468.837 -62.746 -14,06 85.085 22,17 (Nguồn: Phòng kế toán – tài chính) Với biểu số đã cho có thể thấy trong nhưng năm gần đây công ty chi một khoản chi phí tương đối lớn cho hoạt động quảng cáo sản phẩm. Nhìn vào biểu số trên ta thấy tổng chi phí cho các hoạt động quảng cáo của công ty giảm trong năm 2010 nhưng lại tăng trở lại trong năm 2011. Hình thức quảng cáo mà công ty chi nhiều nhất là quảng cáo truyền hình, và quảng cáo trên báo, tạp chí. Quảng cáo truyền hình tăng trong năm 2010 (25,21%) nhưng lại giảm trong năm 2011 (3,12%). Quảng cáo bằng báo, tạp chí cũng giảm mạnh trong năm 2010 (45,48%) và tăng nhanh trong năm 2011 (70,93%). Quảng cáo bằng tờ rơi, áp phích giảm đều qua các năm khoảng 8-13%. Tuy nhiên hình thức quảng cáo ngoài trời lại tăng qua các năm, năm 2010 so với năm 2009 tăng 17,14%, năm 2011 so với năm 2010 tăng 7,94%. Việc sử dụng các công cụ quảng cáo trên đã giúp ích nhiều cho hoạt động kinh doanh của công ty, làm tăng số lượng khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty, quan trong hơn nữa là đã góp phần không nhỏ trong việc xây dựng và phát triển thương hiệ cho công ty. Tuy nhiên, thực tế thì việc xúc tiến hỗn hợp thông qua thương mại điện tử chưa được công ty khai thác triệt để. 2.4. ĐÁNH GIÁ NHỮNG THÀNH CÔNG VÀ HẠN CHẾ 2.4.1. Thành công Trong những năm qua, việc thực hiện đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix tại công ty đã có nhiều thuận lợi và những thành tựu đạt được. Có thể nói, chính sự hợp lý và chính xác trong chính sách sản phẩm của công ty HILMAQ đã làm cho những sản phẩm của họ không chỉ đứng vững trên thị trường mà ngày càng có sức hấp dẫn ở những thị trường khác, tạo điều kiện thuận lợi khi thâm nhập các thị trường mới. Với số lượng chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú, công ty đã đáp ứng thỏa mãn được nhu cầu của thị trường có hiệu quả và từng bước mở rộng thị trường với việc cung cấp dây chuyền, phụ tùng, máy móc, thiết bị cho những khách hàng mới. Chính sách sản phẩm trên của công ty hướng về khách hàng, hướng về thị trường nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường. Đặc biệt nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp phù hợp với lĩnh vực cũng như tình hình kinh doanh của thị trường mà doanh số hay số lượng sản phẩm tăng lên một cách đáng kể, điều đó được thể hiện rất rõ bảng cơ cấu doanh thu trong ba năm 2009, 2010, 2011(biểu số 2.1), thấy được rằng mức doanh thu của công ty tăng liên tục trong những năm sau. Bên cạnh đó nhờ hoạt động xúc tiến mà công ty luôn giữ được mối quan hệ với bạn hàng, tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu trong khách hàng và xây dựng được hình ảnh tốt đẹp có lợi rất nhiều cho công ty. Hơn nữa nhờ có hoạt động nghiên cứu thị trường đúng và chính xác trong chiến lược Marketing – Mix nên công ty giảm bớt được những sai lầm trong quá trình thực hiện chiến lược hay nói cách khác là giảm bớt được nhiều chi phí không cần thiết. Tóm lại, nhờ việc ứng dụng các chính sách trong Marketing - Mix gồm: chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến, nên tốc độ tăng trưởng của năm sau cao hơn so với năm trước, tạo được việc làm và thu nhập tương đối ổn định, nâng cao mức sống của cán bộ công nhân viên trong công ty do công ty đã biết khai thác triệt để nội lực của mình. Chính sự phát triển này tạo điều kiện cho công ty đứng vững trên thị trường cung cấp sản phẩm dây chuyền, thiết bị và trong nền kinh tế thị trường. Và cũng chính những ưu thế đó, công ty đã đảm bảo được việc làm và giải quyết tốt đời sống cho nhiều lao động. 2.4.2. Hạn chế Công ty đã gặp không ít khó khăn trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm là thiết bị máy móc cho ngành công nghiệp, thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, yêu cầu của khách hàng ngày càng cao trong khi đó kỹ năng kinh doanh còn nhiều hạn chế. Nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vẫn phụ thuộc vào vốn vay ngân hàng và đọng lại ở khách hàng với tỷ lệ tương đối lớn. Vì thế hiệu quả kinh doanh không đạt hiệu quả tối đa. Lực lượng nhân viên trong công ty còn ít về số lượng và yếu về kinh nghiệm trong việc ứng dụng, đẩy mạnh Marketing - Mix tại công ty còn hạn chế nên khả năng phát huy năng lực trong hoạt động kinh doanh còn rất thấp. Mặt khác, một số chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước trong thời gian qua liên tục thay đổi và điều chỉnh gây nên nhiền biến động về chính sách giá và cũng ảnh hưởng ít nhiều tới hoạt động kinh doanh của công ty. Hiện nay trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing công ty còn có những tồn tại lớn: Nguồn vốn chi cho hoạt động Marketing còn hạn chế, đồng thời hoạt động Marketing - Mix còn chưa thực sự hiệu quả do công ty chưa tìm hiểu kỹ các đối thủ cạnh tranh và chưa phân tích, dự báo được môi trường kinh doanh bên ngoài. 2.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế Nguyên nhân làm cho hoạt động kinh doanh của công ty chưa đạt hiệu quả tối đa là do nền kinh tế thế giới đang trong giai đoạn khủng hoảng, lạm phát tăng cao kéo theo đời sống của người tiêu dùng cũng gặp không ít khó khăn. Thêm vào đó kỹ năng kinh doanh của nhân viên còn nhiều hạn chế vì công ty vẫn chưa mở thêm các lớp đào tạo nhân viên. Vấn đề huy động vốn để hoạt động kinh doanh của công ty cũng có nhiều khó khăn (lãi suất cao, khả năng thanh khoản của công ty kém…). Hơn nữa, lãnh đạo cán bộ chưa phát huy hết khả năng cũng như năng lực trong công ty. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY TNHH HILMAQ 3.1. PHƯƠNG HƯỚNG, NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1.1. Phương hướng Để công ty không ngừng phát triển toàn diện và trở thành một công ty mạnh có vị trí chủ đạo, công ty TNHH HILMAQ đã đề ra những phương hướng kinh doanh trong những năm tới như sau: Tiếp tục đầu tư có hiệu quả để mở rộng quy mô kinh doanh theo hướng đa dạng hóa kinh doanh, đa dạng hóa mặt hàng, thúc đẩy hoạt động của công ty theo hướng tăng tỷ trọng. Đầu tư nghiên cứu thị trường, khai thác những thị trường mới nhằm mục đích mở rộng thị trường. Đầu tư vào bồi dưỡng nâng cao trình độ kinh doanh, trình độ ngoại ngữ, tin học cho toàn thể cán bộ, công nhân viên trong công ty. Tổ chức những cuộc nghiên cứu, khảo sát thị trường trong và ngoài nước để tạo điều kiện thuận lợi cho việc điều hành và quản lý công ty. Đầu tư vốn để cung cấp những sản phẩm, hàng hóa hiện đại để đáp ứng việc cung cấp đầy đủ và đúng thời gian trong qua trình kinh doanh. Đa dạng nguồn vốn huy động để công ty có vốn vào những thời điểm cần thiết và không bỏ lỡ cơ hội đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty. Tiếp tục giữ vững mối quan hệ tín nhiệm thường xuyên với các bạn hàng trong nước và nước ngoài, tìm thêm bạn hàng mới, kịp thời điều chỉnh các mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với tình hình biến động về giá cả và thuế nhập khẩu. 3.1.2. Nhiệm vụ Thực hiện nhiệm vụ cung ứng đầy đủ phụ tùng thiết bị cho ngành công nghiệp, đáp ứng đầy đủ mong muốn của khách hàng. Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh. Chủ động trong việc cung ứng phụ tùng thiết bị để hoạt động kinh doanh đạt chất lượng và hiệu quả cao. Chủ động nghiên cứu phương án mở rộng mạng lưới kinh doanh phù hợp với quy định của pháp luật. Thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Thực hiện chế độ thanh toán tiền lương hàng tháng trên cơ sở quỹ tiền lương và đơn giá tiền lương đã đăng ký. Thực hiện khen thưởng cho các cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc góp phần vào hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty. Thực hiện chính sách BHXH, BHYT; luôn cái thiện điều kiện làm việc, trang bị đầu tư bảo hộ lao động, vệ sinh môi trường, thực hiện đúng chế độ nghỉ ngơi, bồi dưỡng độc hại đảm bảo sức khỏe cho người lao động. Thường xuyên tổ chức đào tạo, bồi dưỡng kỹ thuật, nghiệp vụ, tay nghề cho cán bộ công nhân viên. Phối hợp với tổ chức quần chúng: Đảng, Đoàn thể, Công đoàn, Đoàn thanh niên trong Công ty thực hiện tốt quy chế dân chủ ở cơ sở, phát huy quyền làm chủ của người lao động, chăm lo đời sống vật chất văn hóa và tinh thần của CBCNV. Xây dựng và huấn luyện lực lượng bảo vệ, dân quân tự vệ, phòng chống cháy nổ, phối hợp với chính quyền sở tại giữ gìn an ninh chính trị và trật tự an toàn xã hội, đảm bỏa an toàn tuyệt đối về người và tài sản của Công ty. Làm tròn nghĩa vụ an ninh quốc phòng toàn dân. 3.1.3. Mục tiêu Với phương hướng và nhiệm vụ mà công ty đã đề ra công ty cũng đưa ra những mục tiêu cần đạt được trong những năm tới như sau: Mục tiêu của công ty trong thời gian tới là không ngừng mở rộng thị trường tại khắp miền Bắc, mở rộng thêm nhiều mối quan hệ với các bạn hàng ở khắp mọi nơi. Tăng cường cán bộ có năng lực quản lý, điều hành cho tất cả cán bộ công nhân viên học tập quy trình làm việc có hiệu quả. Tăng cường vai trò của Đảng trong công tác kinh doanh và công tác tư tưởng, thực hiện mục tiêu kinh doanh với phương châm “năng suất, chất lượng hiệu quả”. Đồng thời tạo được sự thống nhất, đoàn kết trong công ty, tạo sức mạnh tổng hợp hoàn thành nhiệm vụ được giao, phấn đấu đưa công ty trở thành đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp thiết bị, phụ tùng cho ngành công nghiệp. 3.2. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY 3.2.1. Phát triển thị trường bằng mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty tại thị trường miền Bắc. 3.2.1.1. Cơ sở lý luận Quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước đã làm cho nền công nghiệp nước ta có một diện mạo mới, các khu công nghiệp mọc lên như nấm ở khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước và với kinh nghiệm sẵn có trong những năm qua, với tình hình kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, trong chiến lược kinh doanh của công ty cần phải đưa ra chiến lược phát triển thị trường bằng mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại công ty. Mục tiêu của biện pháp này là nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty, tăng thị phần của công ty lên bằng đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. 3.2.1.2. Cơ sở thực tế Trên thực tế cùng với sự phát triển của ngành công nghiệp đã kéo theo sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của rất nhiều các cá nhân, tổ chức tham gia vào lĩnh vực kinh doanh và cung cấp các sản phẩm phụ tùng, thiết bị phục vụ cho ngành công nghiệp. Đứng trước thực tế đó, đã có nhiều các tổ chức, cá nhân rất thành công trong lĩnh vực kinh doanh này do họ đã đưa ra được những chiến lược kinh doanh hiệu quả. Trong chiến lược kinh doanh, công ty đã đề ra mục tiêu, phương hướng của mình trong những năm tới là chiếm thị phần ngang bằng hoặc lớn hơn đối thủ cạnh tranh lớn nhất. Cụ thể: Tại khu vực miền Bắc, sản phẩm dây chuyền, máy móc, phụ tùng, thiết bị đã được nhiều người tiêu dùng biết đến, và các sản phẩm cũng được thiết kế phù hợp với thị trường này. Thị trường miền Bắc gần công ty nên có lợi thế về chi phí vận chuyển và kiểm soát được các đại lý dễ dàng hơn. Thu nhập của người dân tại các thị xã ở các tỉnh đang tăng cao đòi hỏi mức sống của họ cũng tăng lên nên họ có xu hướng chi nhiều hơn cho sản phẩm công nghiệp với chất lượng cũng như mẫu mã tốt. Công ty hiện tại chưa có nhiều đại lý tại các thị xã ở các tỉnh gần thủ đô Hà Nội và các tỉnh lân cận. Với những mục tiêu cụ thể như trên đòi hỏi công ty cần phải có biện pháp mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường miền Bắc. Nội dung của biện pháp, phương pháp thực hiện Mở đại lý tại các thị xã của các tỉnh gần thủ đô Hà Nội Biểu số 3.1. Thống kê vị trí mở các đại lý STT Tỉnh, thành phố Dân số (nghìn người) Diện tích (Km) Mật độ (Người/Km) Khoảng cách với HN (Km) Số lượng đại lý định mở 1 Hải Phòng 1.770,8 1.526,3 1.160 105 2 2 Hà Tây 2.500,0 2.192,1 1.140 40 3 3 Hải Dương 1.698,3 1.648,4 1.030 55 1 4 Hưng Yên 1.120,3 923,1 1.214 60 1 5 Hà Nam 820,1 852,2 962 60 1 6 Nam Định 1.947,1 1.641,3 1.186 90 2 7 Thái Bình 1.842,8 1.545,4 1.192 100 1 8 Sơn La 911,6 1.383,7 659 70 2 Như vậy, công ty sẽ đặt thêm 13 đại lý tại các địa điểm như ở trên và yêu cầu chung là các đại lý phải đặt cọc cho công ty 220 triệu tiền hàng và doanh thu tại các đại lý phải đạt được tối thiểu 90 triệu đồng/tháng. Nếu các đại lý không đạt được mức doanh thu tối thiểu trong vòng 3 tháng thì các đại lý sẽ không được tiếp tục lấy hàng. Công ty sẽ cung cấp cho mỗi đại lý một biển hiệu và các giá để hàng. Việc trưng bày tại các đại lý được thực hiện một cách thống nhất theo 1 mẫu. Các đại lý được chọn có vị trí tại các đường phố trung tâm của thị xã, mặt bằng ổn định và không gian phải đủ rộng. Công ty sẽ thực hiện một chương trình quảng cáo khuyến mại khi bắt đầu khai trương các đại lý này.Các đại lý sẽ hưởng phần trăm hoa hồng theo doanh thu đạt được trong tháng mà công ty đã quy định. 3.2.1.4. Dự kiến chi phí Việc phát triển thị trường bằng việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty tại thị trường toàn miền Bắc có thể giúp công ty tiêu thụ được lượng lớn sản phẩm trên thị trường, từ đó chính sách sản phẩm cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng hoàn thiện và phong phú hơn. Sản phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng sẽ bớt khâu trung gian. Vì vậy, chi phí cho hoạt động này được dự kiến như bảng cho dưới đây: Biểu số 3.2 Chi phí dự kiến mở đại lý, cửa hàng (Đvt: 1000 đồng) Địa điểm đặt cửa hàng, đại lý Số lượng Chi phi BQ Ghi chú Hải Phòng 2 324.000 Chủ cửa hàng tự thuê địa điểm, công ty chi trả 50% chi phí thuê cửa hàng, cung cấp cho các đại lý giá để hàng. Trong tháng đầu kinh doanh công ty sẽ cho mỗi đại lý, cửa hàng chịu lại toàn bộ tiền hàng. Hà Tây 3 475.500 Hải Dương 1 124.000 Hưng Yên 1 145.500 Hà Nam 1 135.000 Nam Định 2 285.000 Thái Bình 1 118.000 Sơn La 2 295.000 Tổng cộng 13 1.901.500 3.2.1.5. Dự kiến kết quả đạt được Với các đại lý được dự kiến mở như thế này sẽ càng làm tăng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty, tạo thuận lợi để DN có thể kiểm soát được phần nào nhu cầu thực tế của khách hàng, đưa sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu dùng, khi đó sẽ giảm bớt các khâu trung gian trong quá trình phân phối các sản phẩm của công ty. Do đó, khả năng tiêu thụ các sản phẩm của công ty sẽ tăng lên, đưa thương hiệu của công ty gần gũi hơn với người tiêu dùng. Chi phí kinh doanh giảm xuống, điều đó đồng nghĩa với việc kéo doanh thu hay làm tăng lợi nhuận của công ty lên cao, giúp cho thương hiệu của công ty ngày càng gần gũi với người tiêu dùng, tạo những thuận lợi tốt cho hoạt động xây dựng thương hiệu của công ty. 3.2.2. Ứng dụng Internet vào hoạt động mua - bán sản phẩm tại công ty 3.2.2.1. Cơ sở lý luận Công nghệ Internet là nền tảng của thương mại điện tử đã ra đời vào những thập kỷ cuối cùng của thế kỉ 20, là ngành công nghệ được nhiều người chú ý nhất và có sức phát triển mạnh nhất, nhanh nhất. Internet được xây dựng dựa trên một tập hợp các máy tính bao trùm trên khắp thế giới. Những mạng này chứa rất nhiều kiểu máy tính khác nhau, vì vậy người ta đã thiết lập một phương pháp tổng quát cho việc truyền tin giữa các máy tính để liên kết mọi thứ với nhau. Mạng Internet cho phép chúng ta chia sẽ các tài nguyên thông tin với nhau. Thật khó để tìm hiểu Internet là gì, và đó cũng không phải vấn đề mà chúng ta cần quan tâm. Những gì chúng ta cần để ý ở đây là việc làm cách nào để bán hàng trên mạng Internet hay hỗ trợ cho việc bán hàng truyền thống? Những nguyên tắc nào cần tuân thủ? Những khó khăn, thuận lợi nào mà công ty sẽ gặp? Những người đi trước đã thành công hoặc thất bại ra sao? 3.2.2.2. Cơ sở thực tiễn  Trước sự bùng nổ của khoa học công nghệ, nhiều DN đã đưa những ứng dụng của công nghệ internet vào hoạt động sản xuất kinh doanh và công ty TNHH HILMAQ cũng không phải là một trường hợp ngoại lệ. Từ khi bắt đầu vào hoạt động kinh doanh thương mại công ty cũng đã đưa những ứng dụng của công nghệ tin học hay nói đứng hơn là ứng dụng internet vào mua bán sản phẩm, tuy nhiên mới chỉ là những hoạt động sơ khai do kỹ năng hay trình độ của cán bộ công nhân viên còn hạn chế. Do đó cần đẩy mạnh ứng dụng của công nghệ internet vào hoạt động mua bán thông qua việc đặt hàng, nhận đơn hàng của công ty để đạt hiệu quả cao hơn. 3.2.2.3. Nội dung, phương pháp thực hiện Sử dụng những ứng dụng của Internet. Trên Internet có rất nhiều ứng dụng mà công ty có thể sử dụng vào việc tuyên truyền, giới thiệu, và bán hàng. Cũng như tìm kiếm các nguồn cung ứng các hàng hoá đầu vào, một số ứng dụng công ty đã sử dụng như: Thư điện tử (E - mail), quảng cáo, website. Thư điện tử (E - mail): Thư điện tử là một loại truyền thông có một điều lợi nhất, đó là thông tin trực tiếp. Thực sự là thư điện tử thường đi đến địa điểm nhanh chóng hơn bưu điện truyền thống, các tin tức đều viết trên giấy nhưng trái với điện thoại, thư điện tử không cần phải trả lời ngay. Như vậy thư điện tử cho người dùng một khả năng để "lên kế hoạch cá nhân", không cần phải ngắt công việc của mình, chỉ khi có thời gian mới cần phải giải quyết thư từ. Thư điện tử có giá thành rẻ hơn các phương tiện truyền thông khác. Việc sử dụng thư điện tử để chào bán hàng hóa có nhiều ưu điểm cho việc kinh doanh mua bán sản phẩm của công ty, giảm thiểu một lượng chi phí lớn. Cụ thể: Đến được trực tiếp người nhận. Không bắt buộc người nhận phải trả lời ngay. Việc lưu giữ thư không làm ảnh hưởng nhiều đến người nhận. Thời gian soạn thảo một bức thư ít. Dễ trình bày và gửi các hình ảnh minh họa. Giá thành rất thấp, nhờ tiết kiệm chi phí in ấn... Có thể gửi cho nhiều người nhận cùng một nội dung thư. Với cơ sở trang thiết bị sẵn có, việc sử dụng thư điện tử để gửi đi những thông điệp để giới thiệu hàng hóa của mình, và nhận lại những thông tin phản hồi từ phía khách hàng hiện tại của công ty HILMAQ là không có gì khó khăn. Việc sử dụng thư điện tử của các khách hàng mục tiêu của công ty cũng không có gì khó khăn, vì hầu hết các khách hàng là những tổ chức đã quen với hình thức truyền thông này. E-mail cũng là một phương tiện để giao dịch với các nhà cung cấp rất hiệu quả, công ty có thể gửi đơn đặt hàng đến họ một cách nhanh chóng. Khi sử dụng phương tiện này để chào bán hàng hóa, công ty cần có một số chú ý như: Nội dung thư cần tuân thủ những thông lệ như trong thư tín thông thường. Chú ý sử dụng font chữ phù hợp, kiểu chữ đúng đắn. Thư cần có tiêu đề rõ ràng. Những hàng hoá mà công ty có thể đưa vào E-mail là các nhóm sản phẩm dây chuyền, máy móc, thiết bị, phụ tùng công nghiệp, những hàng hoá này công ty có thể gửi kèm hình ảnh, công ty cũng có thể chào bán các dịch vụ của mình. Thanh toán hợp đồng và quá trình mua bán nhờ ứng dụng thương mại điện tử: Với ứng dụng này trước đây công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn nhưng do nhận thức cũng như kĩ năng mua hàng của khách ngày càng cao, sẽ dễ dàng thực hiện hơn. Do đó cần có chính sách đào tạo đội ngũ công nhân viên bài bản, hiệu quả. Vậy, để đạt được những lợi ích mà internet có thể mang lại, công ty cũng cần quan tâm và đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ, kỹ năng thành thạo và khả năng sáng tạo cao…trong việc ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động quản lý, kinh doanh, đặt hàng, nhận đơn hàng của khách tại công ty. 3.2.2.4. Dự kiến chi phí Để có thể đưa được những ứng dụng của internet vào công ty đòi hỏi phải đầu tư một khoản chi phí. Dự kiến chi phí cho biện pháp này như bảng sau: Biểu số 3.3. Chi phí dự kiến thực hiện biện pháp ứng dụng internet tại công ty (Đvt: 1000 đồng) Hoạt động Chi phí/năm Mở các lớp đào tạo cán bộ, nhân viên sử dụng thành thạo các kỹ năng về máy tính 2lần/1tháng 30.000 Đầu tư vào các công cụ để ứng dụng internet như: mua máy tính, lắp thêm đường truyền mạng… 60.000 Mua phần mềm 30.000 Tổng chi phí 120.000 3.2.2.5. Dự kiến kết quả đạt được Với những biện pháp nhằm ứng dụng internet vào hoạt động kinh doanh của công ty sẽ giảm chi phí, thời gian và công sức trong hoạt động mua bán, đặt hàng cho công ty, làm tăng mức sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty do sản phẩm tiếp cận được với người tiêu dùng nhanh, thuận tiện, thông tin về sản phẩm của công ty đến với khách hàng đầy đủ hơn, giảm thiểu chi phí cho hoạt động Marketing nói chung và hoạt động Marketing – Mix nói riêng, từ đó khách hàng có thể dễ dàng đưa ra quyết định nhanh chóng rằng có nên mua hàng hay không. 3.2.3. Đa dạng hóa sản phẩm và chất lượng sản phẩm 3.2.3.1. Cơ sở lý luận Như chúng ta đã biết, bất cứ ai khi mua sắm sản phẩm cũng đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng đảm bảo và dịch vụ hoàn hảo, nhất là đối với sản phẩm dây chuyền, máy móc, một sản phẩm có giá trị cao. Chính vì vậy chất lượng và dịch vụ của sản phẩm luôn được coi là một yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng mua sản phẩm của các khách hàng. Đặc biệt đối với thị trường công nghiệp, một thị trường mà các quyết định mua sản phẩm lại chịu sự tác động rất lớn của các yếu tố kỹ thuật, mẫu mã, chất lượng và dịch vụ sản phẩm. Đồng thời, sự tích cực mua hàng của người tiêu dùng còn phụ thuộc vào hệ thống sản phẩm của công ty, hệ thống sản phẩm phong phú đầy đủ sẽ tạo tâm lý an tâm về chất lượng cũng như tính năng hoàn hảo khi mua một sản phẩm bất kì của công ty. 3.2.3.2. Cơ sở thực tế Trong tình hình kinh tế hiện nay, sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ kinh doanh cùng lĩnh vực ngày càng khốc liệt thì đòi hỏi mỗi công ty phải có những chiến lược cụ thể để có thể không bị đào thải hay vấp ngã trên thị trường. Có thể thấy công cụ hữu hiệu nhất để đối mặt với xu thế cạnh tranh ngày nay đó là đa dạng hóa sản phẩm và chất lượng sản phẩm. 3.2.3.3. Nội dung và phương pháp thực hiện Cũng như các công ty kinh doanh dây chuyền, máy móc, thiết bị, phụ tùng trên thị trường, công ty cần phải quan tâm nhiều hơn đến việc thường xuyên làm phong phú các sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm, từ đó có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của các khách hàng mục tiêu. Quá trình liên tục cải tiến chất lượng và dịch vụ cho sản phẩm các công ty sẽ tạo ra những cơ hội kinh doanh mới cho mình từ đó có thể khẳng định được vị thế của mình trên thương trường. Và với hệ thống kênh phân phối mà công ty đang có là điều kiện tốt để công ty có thể đa dạng hóa sản phẩm của mình. Sau đây là một số biện pháp đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm Hiện tại, các sản phẩm của công ty chủ yếu là máy móc, phụ tùng, thiết bị phục vụ cho ngành công nghiệp sản xuất. Với những ưu thế là kinh doanh sản phẩm công nghiệp công ty có thể mở rộng hay là phong phú hơn hệ thống sản phẩm của mình bằng cách kinh doanh thêm các mặt hàng cũng liên quan đến ngành công nghiệp như các loại vật liệu xây dựng: Gạch ốp lát, sắt, thép, sơn… Luôn nhập khẩu những sản phẩm dây chuyền, máy móc, thiết bị, phụ tùng đáp ứng đầy đủ các yếu tố kỹ thuật, tính năng phù hợp với yêu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu và phù hợp với tốc độ phát triển chung của ngành bằng cách đào tạo cho đội ngũ nhân viên có trình độ hiểu biết về kĩ thuật của sản phẩm cao hơn. Thường xuyên tăng cường các dịch vụ hỗ trợ nhằm tăng thêm giá trị sử dụng cho khách hàng mục tiêu (miễn phí chở hàng với bán kính 50km, giao hàng đến tận nơi không quan tâm đến khoảng cách). 3.2.3.4. Dự kiến chi phí Dự kiến chi phí một số sản phẩm công ty có thể kinh doanh được cho dưới bảng sau: Biểu số 3.4. Chi phí dự kiến một số sản phẩm đưa vào kinh doanh Sản phẩm Đơn vị Số lượng Đơn giá/ đơn vị Thành tiền Gạch ốp lát thùng 10000 55.000 550.000.000 Sắt thép xây dựng Kg 12000 14.500 174.000.000 Sơn Lít 3000 180.000 540.000.000 Tấm lợp Chiếc 9000 35.000 315.000.000 Tổng 1.579.000.000 3.2.3.5. Dự kiến kết quả đạt được Với biện pháp đa dạng hóa sản phẩm và chất lượng sản phẩm sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Sở dĩ như vậy là do tâm lý cùng niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của công ty (Tức là không mất nhiều thời gian trong quá trình tìm kiếm sản phẩm, giảm các khoản chi phí không cần thiết với khách hàng, giá cả phù hợp hơn…) 3.2.4. Đầu tư nhiều vào hoạt động quảng cáo và xúc tiến 3.2.4.1. Cơ sở lý luận Cùng với sự phát triển của xã hội ngày nay, hoạt động quảng cáo và xúc tiến thương mại là một trong những nhu cầu và phương tiện hết sức cần thiết trong quá trình hình thành, phát triển và tồn tại của một sản phẩm nói riêng và của một DN nói chung, thông qua hoạt động quảng cáo và xúc tiến thương mại giúp cho nhà sản xuất hay nói cách khác là nhà cung cung ứng tạo ra nhu cầu đối với sản phẩm, tăng sức mua, nâng cao thị phần, thông tin nhanh chóng cho thị trường về đặc điểm, tính năng của sản phẩm, trang bị cho khách hàng những kiến thức tốt nhất để lựa chọn sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của mình. 3.2.4.2. Cơ sở thực tế Như đã biết, trước kia các hoạt động mua bán sản phẩm, hàng hóa của công ty diễn ra thường dựa trên mối quan hệ bạn hàng đã xây dựng từ lâu, tức là việc đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu dựa trên số khách hàng truyền thống (Tức là lượng khách hàng lâu năm). Thực tế ngày nay, người tiêu dùng thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình dựa trên nhiều yếu tố khác nhau như: Thông tin, chất lượng và dịch vụ về sản phẩm… Do vậy, để vừa duy trì lượng khách hàng truyền thống vừa tìm kiếm, đẩy mạnh lượng khách hàng tiềm năng và tăng sức cạnh tranh, công ty cần chú trọng, đầu tư nhiều hơn tới hoạt động quảng cáo và xúc tiến thương mại. Đây là một hoạt động nhằm nâng cao chất lượng hình ảnh thương hiệu của công ty trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu, cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin hơn về sản phẩm và đặc biệt là cung cấp những giá trị dịch vụ gia tăng cho các khách hàng mục tiêu từ đó kích thích hành vi mua sắm của họ. 3.2.4.3. Nội dung và phương pháp thực hiện Để làm điều này công ty cần: Tăng cường các hoạt động giao lưu, tài trợ cho nhiều chương trình khác nhau hay thực tế hơn là đầu tư nhiều vào các dự án lớn nhằm xây dựng uy tín cho thương hiệu của mình, đồng thời nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng. Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại, tặng quà, cung cấp thêm lợi ích cho các khách hàng như: Mua hàng trúng thưởng, hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng… Kết hợp các hình thức quảng cáo truyền thống (Báo in, tạp chí in, truyền hình…) với hình thức quảng cáo hiện đại (Internet, báo điện tử…) phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của công ty. Đặc biệt, cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo trên mạng internet. Ngoài hình thức email thì việc quảng cáo trên mạng có thể thực hiện bằng nhiều hình thức như: Công ty có thể gửi thông điệp quảng cáo của mình lên mạng thông qua các nhà cung cấp dịch vụ internet hay thiết kế trang website sinh động, chi tiết và sáng tạo hơn để có thể giúp người tiêu dùng có thể xem xét, lựa chọn và quyết định mua hàng một cách thuận tiện và dễ dàng hơn. Đặc biệt, khuyến khích nhân viên công ty đưa ra những ý tưởng quảng cáo mang tính sáng tạo và phù hợp với thực tế của công ty hay công ty cũng có thể thuê đội ngũ quảng cáo chuyên nghiệp nhằm có được hiệu quả cao hơn. 3.2.4.4. Dự kiến chi phí Chi phí thực hiện cho một vài hình thức quảng cáo của công ty cụ thể như sau: Biểu số 3.5. Chi phí dự kiến cho một số hình thức quảng cáo (Đvt: 1000 đồng) STT Trang quảng cáo Thời lượng Giá/tháng Thành tiền 1 Trang tìm kiếm Google Không hạn chế 4.900 4.900 2 Trang “vatgia.com” 24/24h 2.750 2.750 3 Trang “chodansinh.net” 24/24h 4.000 4.000 4 Thiết kế trang website 24/24h 0.500 0.500 5 Trang báo kinh tế 1 tháng/1 lần 4.400 52.800 6 Trang báo “Hanoimoi” 3 tháng/1 lần 6.600 26.400 Tổng chi phí hàng năm 91.350 3.2.4.5. Dự kiến kết quả đạt được Với biện pháp đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và xúc tiến thương mại giúp công ty chiếm được vị trí quan trọng trong chiến dịch xây dựng và quảng bá thương hiệu. Hoạt động này diễn ra tốt sẽ giúp khách hàng nhận ra được thương hiệu của công ty, nhận ra được thông điệp mà công ty muốn truyền tải tới cho họ trong một “rừng” thông tin thông qua các chi tiết, hình ảnh gây ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí của họ. Số lượng khách hàng của công ty không chỉ dừng lại ở lượng khách hàng truyền thống mà khi đó lượng khách hàng tiềm năng hay chính là lượng khách hàng mục tiêu của công ty sẽ tăng lên nhanh chóng. Điều đó chứng tỏ công ty có thể sẽ duy trì và mở rộng khách hàng như mong muốn. Đặc biệt, nếu hoạt động đẩy mạnh quảng cáo và xúc tiến thương mại thành công sẽ góp phần quan trọng trong quá trình xây dựng và bảo vệ thương hiệu. 3.2.5. Thực hiện chính sách giá linh hoạt 3.2.5.1. Cơ sở lý luận Như đã biết, giá là một trong bốn yếu tố chính của thuyết marketing hỗn hợp bên cạnh sản phẩm, phân phối và hỗ trợ bán hàng. Bốn yếu tố này tác động tương hỗ và quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của yếu tố kia. Do đó, việc thực hiện chính sách gia linh hoạt cũng đóng góp đáng kể vào sự thành công hay thất bại của một công ty. Mức giá quá cao sẽ làm giảm nhu cầu về số lượng, cho phép các đối thủ cạnh tranh giành lấy khách hàng, trong khi đó giá quá thấp sẽ khuyến khích mua hàng nhưng lại giảm biên độ lợi nhuận trên mỗi giao dịch. Nhưng giá như thế nào thì được xem là "quá cao", "quá thấp" hay "hợp lý"? Trả lời câu hỏi này cũng là việc xác định được chính sách giá linh hoạt tại mỗi giai đoạn và việc trả lời được câu hỏi này lại phụ thuộc vào mục tiêu của các nhà định giá như: Tối đa hoa lợi nhuận, tối đa hóa doanh số bán trên đơn vị sản phẩm, tăng thị phần, ngăn cản đối thủ tham gia vào thị trường, xây dựng nhận thức về thương hiệu, thu hút khách hàng, khuyến khích mua thử… 3.2.5.2. Cơ sở thực tế Trên thực tế, đối với mỗi đơn vị, tổ chức sản xuất hay kinh doanh một sản phẩm đều xây dựng cho mình một chính sách giá dựa trên rất nhiều các yếu tố đầu vào cũng như đầu ra (nguyên vật liệu, máy móc, công nghệ, con người, vận chuyển, lưu kho…) và giá cả luôn luôn là nhân tố tạo áp lực đối với người tiêu dùng có thu nhập thấp mà kể cả là người có thu nhập trung bình hoặc cao hơn một chút. Giá gắn cho sản phẩm của công ty chính là tín hiệu đến khách hàng mục tiêu của công ty. Điều đó giải thích tại sao việc thực hiện chính sách giá linh hoạt là rất quan trọng. Nếu giá cả của công ty quá cao, công ty sẽ mất vị trí trên thị trường, nhưng nếu nó quá thấp công ty sẽ không đủ khả năng để phát triển kinh doanh. Giá cả của công ty gửi đi có quan hệ mật thiết với hình ảnh thương hiệu. Công ty cần phải đưa ra quyết định về giá cả dựa trên thông tin công ty có được về chiến lược thị trường và quảng cáo. Là một sản phẩm đắt tiền, chất lượng cao hay là một sản phẩm bình thường, giá cả sẽ nói cho khách hàng của công ty biết. Tuy nhiên, việc thực hiện chính sách giá linh hoạt cần phải đi liền với chính sách giá hợp lý mà công ty đã đề ra. 3.2.5.3. Nội dung và phương pháp thực hiện Việc áp dụng chính sách giá linh hoạt chính là áp giá bán dựa vào nhu cầu, mốt, cũng như là thu nhập của mỗi giai đoạn. Có thể lấy thực hiện như sau: Giai đoạn kinh tế bùng nổ, cầu chi tiêu tăng cao, thu nhập nhiều, công ty có thể tăng giá bán, áp giá bán phù hợp với từng túi tiền. Nhưng trong giai đoạn hiện nay kinh tế khó khăn thu nhập giảm sút, cầu chi tiêu yếu thì không làm thế được, đơn giản là người tiêu dùng không sẵn sàng vung tay để chi tiêu mạnh khi mà tiền kiếm được rất khó khăn. Việc thực hiện chính sách giá linh hoạt tại mỗi thời điểm là khác nhau, và chiến lược kinh doanh của công ty tại mỗi thời điểm cũng khác nhau, không có chuẩn mực nào cụ thể mà chỉ hành động theo nguyên tắc kinh doanh và quan điểm quản trị mà công ty đã đề ra. Để thực hiện chính sách giá linh hoạt, công ty sẽ cử nhân viên tại công ty hoặc thuê bên ngoài làm công tác điều tra mức thu nhập của người tiêu dùng tại địa điềm kinh doanh các sản phẩm của công ty. Cụ thể: Khảo sát cầu và mức thu nhập cho sản phầm trước khi đưa ra giá bán, thì sẽ áp được giá chuẩn. So sánh giá thị trường mặt hàng cùng loại và so sánh với đối thủ xem giá của sản phẩm thế nào, thường thì sẽ phải hạ giá khá mạnh so với giá đối thủ đang bán, nếu sản phẩm ra sau. Hiểu rõ lợi thế cạnh tranh sản phẩm của mình, tất nhiên sản phẩm độc đáo, đa dạng, chất lượng vượt trội thì giá bán có thể cao hơn chút cũng không sao. Cân nhắc chi phí và giá vốn, cố gắng giảm chi phí thì sẽ có được giá bán tốt hơn. 3.2.5.4. Dự kiến chi phí Với biện pháp này chi phí thực hiện là không lớn. Chi phí để thực hiện các hoạt động trên có thể dự kiến như sau: Biểu số 3.6. Chi phí dự kiến thực hiện biện pháp giá linh hoạt Hoạt động Dự kiến chi phí Điều tra mức thu nhập của người tiêu dùng 10 triệu VNĐ/1 năm Điều tra vị trí sản phẩm trên thị trường 10 triệu VNĐ/ 1năm Thuê chuyên gia tư vấn 25 triệu VNĐ/ 1năm Tổng chi phí 45 triệu VNĐ/1 năm 3.2.5.5. Dự kiến kết quả đạt được Thực hiện biện pháp chính sách giá linh hoạt sẽ giúp công ty có thể thâm nhập dễ dàng vào các đoạn thị trường tiềm năng, làm tăng lượng khách hàng cho công ty, từ đó sản phẩm của công ty sẽ được tiêu thụ với số lượng lớn hơn, doanh thu cao hoặc cũng có thể làm gia tăng lợi ích nào đó cho công ty chẳng hạn như: Giải quyết hàng tồn kho, làm gia tăng giá trị của sản phẩm, tạo long tin đối với khách hàng và quan trọng nữa là có thể quảng bá thương hiệu của công ty tới khách hàng tiềm năng. 3.2.6. Thiết kế phòng Marketing riêng biệt 3.2.6.1. Cơ sở lý luận Đối với mỗi một bộ máy cơ cấu tổ chức của bất kì một doanh nghiệp nào cũng được phân công và đảm nhận những nhiệm vụ, chức năng nhất định. Nếu như công ty có bộ máy cồng kềnh, hoạt động thiếu linh hoạt thì chắc hẳn công ty sẽ phải chi trả một khoản chi phí lớn mà hiệu quả hoạt động kinh doanh mang lại sẽ không đạt hiệu quả cao. Ngược lại, nếu như mỗi phòng ban trong bộ máy công ty phải đảm nhận những nhiệm vụ, chức năng chồng chéo thì sẽ khiến cho hoạt động kinh doanh của công ty trở nên bế tắc, cũng sẽ khiến cho hoạt động kinh doanh không đạt hiệu quả. Chính vì vậy, vấn đề tổ chức cơ cấu bộ máy hay nói chính xác hơn là việc giao những chức năng, nhiệm vụ cho đúng phòng ban là một vấn đề rất quan trọng trong một tổ chức. Chúng ta đều dễ dàng nhận thấy rằng nếu một ai đó được giao công việc phù hợp với kỹ năng, kinh nghiệm của mình sẽ mang lại hiệu quả công việc khác hẳn khi được giao một công việc không phù hợp với mình. Với lý luận trên có thể nói thiết lập một bộ máy tổ chức hợp lý là rất quan trong đối với mỗi đơn vị, tổ chức. 3.2.6.2. Cơ sở thực tế Trên thực tế, trong cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty vẫn chưa có phòng Marketing riêng biệt, các hoạt động Marketing của công ty là do phòng kinh doanh đảm nhận. Do đó ngoài việc lập kế hoạch kinh doanh tổng thể cho từng giai đoạn, phòng này còn phải đảm nhận thêm việc thiết lập và đảm nhận việc thực hiệ các chiến lược Marketing cụ thể. Chính việc giao các chức năng, nhiệm vụ không phù hợp đối với phòng ban của công ty khiến cho các công việc của phòng này luôn bị chồng chéo, không thực hiện được đúng như kế hoạch đa đề ra, khiến cho hiệu quả kinh doanh của công ty không đạt hiệu quả cao, không đạt được mục tiêu, nhiệm vụ mà công ty đã đề ra. Nhận thức được những tồn tại của công ty cùng với biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nhất thiết công ty nên thành lập thêm phòng Marketing riêng biêt. 3.2.6.3. Nội dung và phương pháp thực hiện Với biện pháp thiết lập một phòng Marketng riêng biệt thì trước tiên công ty cần phải kiểm tra lại nguồn tài chính của công ty mình, xem xét có thể chi trả cho sự tồn tại của phòng này hay không, sau đó đưa ra chính sách tuyển dụng nhân sự độc đáo để có thể thu hút được những nhân viên giỏi, có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh để có thể đảm nhận tốt những nhiệm vụ mà công ty giao phó. Việc khảo sát khả năng tài chính của công ty sẽ giao cho phòng kế toán – tài chính thực hiện nhưng cần đảm bảo sự minh bạch, chính xác, viết báo báo gửi lên ban lãnh đạo công ty xem xét, đánh giá. Vấn đề tuyển dụng nhân sự sẽ do phòng nhân sự đảm nhận. Các hình thức tuyển dụng cũng sẽ do phòng này tổ chức. Tuy nhiên cần lưu ý là sẽ tuyển những vị trí sau: Trưởng phòng Marketing: 1 người Bộ phận chiến lược: 2 người Nhân viên Marketing: 3 người Với số lượng nhân viên dự kiến như trên họ sẽ cùng thực hiện những chức năng chung như sau: Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng. Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu. Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng. Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu.   Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….). Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, và đôi khi là hồi sinh. Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P:  sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin. Đây là kỹ năng tổng hợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C. 3.2.6.4. Dự kiến chi phí Biểu số 3.7. Dự kiến chi phí thực hiện (Đvt: Triệu đồng) Hoạt động Chi phí SL Thành tiền Đầu tư cơ sở vật chất 25/ năm Trả lương hàng tháng Trưởng phòng Marketing Bộ phận chiến lược Nhân viên Marketing 5,5/ tháng/ người 4/ tháng/ người 3,5/ tháng/ người 1 người 2 người 3 người 66 96 126 Tổng chi phí 288 3.2.6.5. Dự kiến kết quả đạt được Thực hiện biện pháp này sẽ giúp cho phòng kinh doanh giảm bớt được công việc, sẽ có thời gian nhiều trong việc nghiên cứu đưa ra các chiến lược kinh doanh hiệu quả cung như việc thiết kế những chiến lược Marketing táo bạo, đầy sức sáng tạo cho công ty, việc thực hiện các nhiệm vụ do công ty giao cho sẽ tiến hành đúng thời hạn. Từ đó sẽ thực hiện được mục đích nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty. KẾT LUẬN Công ty TNHH HILMAQ là công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dây chuyền, thiết bị máy móc, phụ tùng cho ngành công nghiệp Việt Nam. Với nhiệm vụ và chức năng mà công ty đã đề ra từ khi mới thành lập, công ty đã trải qua biết bao thăng trầm trong nền kinh tế có nhiều biến động như ngày nay, từ một môi trường là nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước đòi hỏi công ty phải có những định hướng, chiến lược rõ ràng nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty. Đây thật sự là một bài toán khó không chỉ đối với công ty TNHH HILMAQ mà còn đối với tất cả các DN bất kì nào khác muốn đứng vững được trên thương trường. Song với nỗ lực cũng như sự quyết tâm của cán bộ, công nhân viên trong công ty cùng với sự giúp đỡ của các DN liên ngành công ty đã gặt hái được nhiều thành công. Tuy nhiên, đó mới chỉ là những thành công ban đầu. Để phát triển được lâu dài hơn công ty đã chú trọng rất nhiều hoạt động Marketing trong đó công ty đặc biệt có những biện pháp cũng như những ứng dụng cụ thể trong hoạt động Marketing - Mix. Với tư cách là sinh viên thực tập tại công ty trong thời gian ngắn cùng với những kiến thức được trang bị tại trường ĐHDL Phương Đông trong suốt 4 năm qua và với đề tài mà em đã nghiên cứu là “Đẩy mạnh hoạt động Marketing – Mix tại công ty TNHH HILMAQ”, em mong rằng đây sẽ là một đóng góp nhỏ trong quá trình kinh doanh của công ty nói chung và cụ thể là hoạt động cũng như biện pháp đẩy mạnh ứng dụng Marketing – Mix tại công ty nói riêng. Một lần nữa, em xin được chân thành cảm ơn tới các thầy cô giáo trong khoa, trong trường cùng Ban lãnh đạo, các anh chị em trong công ty HILMAQ đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Thúy DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Ý nghĩa từ viết tắt Từ viết tắt Ý nghĩa từ viết tắt BPKD Bộ phận kinh doanh PGĐ Phó giám đốc BQ Bình quân KTV Kế toán viên CBCNV Cán bộ công nhân viên NVBH Nhân viên bán hàng CN Công nghệ NVKD Nhân viên kinh doanh DN Doanh nghiệp NVKT Nhân viên kỹ thuật GĐ Giám đốc TNHH Trách nhiệm hữu hạn BPKD Bộ phận kinh doanh TP Trưởng phòng CP Cổ phần ĐH Đại học CĐ Cao đẳng PT Phổ thông KH Khách hàng DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1. Cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trường 13 Bảng 2.1. Cơ cấu, chủng loại sản phẩm kinh doanh ở công ty 35 Bảng 2.2. Một số khách hàng tiềm năng của công ty 48 Bảng 2.3. Một số đối tác của công ty 49 Bảng 2.4. Dòng sản phẩm của công ty 52 Biểu đồ 2.1. Cơ cấu doanh thu của công ty 33 Biểu đồ 2.2. Thị phần của công ty 50 Biểu số 2.1. Cơ cấu doanh thu 32 Biểu số 2.2. Lợi nhuận của công ty trong những năm qua 34 Biểu số 2.3. Một số chỉ tiêu phản ánh vốn và nguồn vốn tại công ty 36 Biểu số 2.4. Đặc điểm lao động ở công ty 40 Biểu số 2.5. Thu nhập bình quân tháng của nhân viên 41 Biểu số 2.6. Giá nhập của một số sản phẩm tiêu biểu của công ty trong những năm gần đây 54 Biểu số 2.7. Giá bán một số sản phẩm của công ty 56 Biểu số 2.8. Một số hình thức quảng cáo 60 Biểu số 3.1. Thống kê vị trí mở các đại lý 67 Biểu số 3.2. Chi phí dự kiến mở đại lý, cửa hàng 68 Biểu số 3.3. Chi phí dự kiến thực hiện biện pháp ứng dụng internet tại công ty 72 Biểu số 3.4. Chi phí dự kiến một số sản phẩm đưa vào kinh doanh 74 Biểu số 3.5. Chi phí dự kiến cho một số hình thức quảng cáo 76 Biểu số 3.6. Chi phí dự kiến thực hiện biện pháp giá linh hoạt 79 Biểu số 3.7. Dự kiến chi phí thực hiện 82 Danh mục sơ đồ Sơ đồ 1.1. Quá trình quản trị Marketing 12 Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 29 Sơ đồ 2.2. Quy trình cung ứng sản phẩm 38 Sơ đồ 2.3. Hệ thống kênh phân phối 57 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Đặng Thị Lan Anh (2007), Bài giảng phân tích hoạt động kinh doanh, Trường ĐH Phương Đông. Nguyễn Bách Khoa (2003), Marketing thương mại điện tử, NXB Thống kê Hà Nội. Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2002), Giáo trình chiến lược kinh doanh và phát triển công ty, NXB Lao động – Xã hội. Phan Bá Thịnh (2008), Bài giảng quản trị chiến lược,Trường ĐH Phương Đông. Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thị, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, Hà Nội. Vũ Thế Phú (1996), Marketing căn bản, NXB Giáo dục. Vũ Thị Minh Hiền, Phan Bá Thịnh, Ngô Phúc Hạnh (2011), Giáo trình quản trị doanh nghiệp, NXB Khoa học kĩ thuật. Charler D.Schewes Alexander Hiam, MBA trong tầm tay về Marketing, NXB Trẻ. Garry D Smith, Chiến lược và sách lược kinh doanh, NXB Thống kê. Hugh Burkitt and John Zealley (2009), Marketing xuất sắc, NXB Trẻ Philip Kotler – Garg Arstrong (2005), Những nguyên lí tiếp thị (tập 2), NXB Thống kê. Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, NXB Thống kê. Các tài liệu do công ty cung cấp. Các trang website trên mạng internet.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docxLuận văn- Đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix tại công ty TNHH HILMAQ.docx