Luận văn Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Tocontap

Õ quèc tÕ ®· cã triÓn khai song cßn chËm, ®Æc biÖt lµ nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó gi¶m gi¸ thµnh hµng xuÊt khÈu thùc hiÖn cßn ch­a kiªn quyÕt vµ triÖt ®Ó. PhÇn III: Gi¶i ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty xuÊt nhËp khÈu t¹p phÈm Tocontap I. Ph­¬ng h­íng ph¸t trIÓn kInh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíI. KÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña ngµnh th­¬ng m¹i kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nãi chung vµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty xuÊt nhËp khÈu t¹p phÈm Tocontap nãi riªng hoµ nhËp víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña ngµnh kinh tÕ ViÖt Nam theo ®Þnh h­íng c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, héi nhËp víi ASEAN, khu vùc vµ giao l­u quèc tÕ. Sù ph¸t triÓn cña c«ng ty g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña ngµnh kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, g¾n liÒn víi tiÕn tr×nh héi nhËp cña ViÖt Nam. Trong nh÷ng n¨m qua, c«ng ty ®·, ®ang vµ tiÕp tôc hoµ chung vµo guång quay cña toµn ngµnh vµ ®Êt n­íc. Trong thêi gian tíi, c«ng ty vÉn duy tr× vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh víi kÕ ho¹ch ®Æt ra ngµy cµng cao. Víi sù ban hµnh vµ cã hiÖu lùc cña luËt th­¬ng m¹i, luËt doanh nghiÖp, luËt ®Çu t­ n­íc ngoµi cña n­íc céng hoµ XHCN ViÖt Nam vµ hÖ thèng c¸c v¨n b¶n chÝnh s¸ch d­íi luËt vÒ ®æi míi c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu trong bèi c¶nh ViÖt Nam ®· lµ thµnh viªn chÝnh thøc vµ cã vai trß ngµy cµng cao cña ASEAN, quan hÖ ngo¹i giao vµ bu«n b¸n víi Hoa Kú ®­îc më réng khi hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt– Mü ®­îc ký kÕt vµo th¸ng 7 n¨m 2000 cïng víi yªu cÇu, nhiÖm vô vµ môc tiªu ph¸t triÓn c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu, c«ng ty cã ph­¬ng h­íng nhiÖm vô ho¹t ®éng kinh doanh cô thÓ nh­ sau: 1. VÒ thÞ tr­êng - TiÕp tôc duy tr× vµ t¨ng c­êng quan hÖ bu«n b¸n víi c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty. - T×m hiÓu vµ tiÕn tíi ký kÕt hîp ®ång víi chñ hµng míi. Ngoµi viÖc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp, c«ng ty cßn ®Èy m¹nh c¸c h×nh thøc xuÊt nhËp khÈu kh¸c nh­: uû th¸c, t¹m nhËp, t¸i xuÊt, gia c«ng… nh»m më réng thÞ tr­êng hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu t¹o ­u thÕ c¹nh tranh, t¨ng nhanh tèc ®é l­u chuyÓn hµng ho¸ vµ n©ng cao thu nhËp. - §Èy m¹nh xuÊt khÈu mÆt hµng chæi s¬n vµ c¸c mÆt hµng kh¸c theo sù khuyÕn khÝch cña nhµ n­íc. - G¾n s¶n xuÊt víi xuÊt nhËp khÈu, chñ ®éng tham gia qu¶n lý chÊt l­îng, gi¸ c¶ hµng ho¸ xuÊt khÈu sang c¸c n­íc víi søc c¹nh tranh míi. - TËn dông c¸c chØ tiªu tham gia tr¶ nî cña nhµ n­íc, tiÕp tôc t×m c¸ch më réng thÞ tr­êng, cñng cè thÞ tr­êng ®· cã, ph¸t triÓn mét sè khu vùc thÞ tr­êng míi nh­: B¾c Mü, Trung CËn §«ng… 2. VÒ qu¶n lý - C«ng ty sµng läc vµ tinh gi¶m bé m¸y, t¨ng c­êng ph¸t huy tÝnh chñ ®éng, s¸ng t¹o cña c¸ nh©n vµ tËp thÓ trong c«ng ty. N©ng cao tr×nh ®é, chuyªn m«n cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. - TiÕp tôc hoµn chØnh c¬ chÕ qu¶n lý ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu, tµi chÝnh, h¹ch to¸n nh»m mang l¹i kÕt qu¶ cao trong ho¹t ®éng kinh doanh còng nh­ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. Qu¶n lý, sö dông tµi s¶n vµ ph­¬ng tiÖn cho tÝch cùc vµ cã hiÖu qu¶. - TiÕp tôc thùc hiÖn c¬ chÕ kho¸n, giao chØ tiªu kim ng¹ch ®Õn tõng phßng, tõng c¸ nh©n. - PhÊn ®Êu ®¹t kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu n¨m 2003 lµ 24.000.000 USD Trong ®ã: XuÊt khÈu: 7.000.000 USD NhËp khÈu: 17.000.000 USD - Doanh thu dù kiÕn n¨m 2003 lµ 225 tû ®ång - Nép ng©n s¸ch nhµ n­íc lµ 34 tû ®ång. II. C¸c gi¶i ph¸p vi M« XuÊt ph¸t tõ nh÷ng gi¶i ph¸p thùc tÕ c«ng ty ®· vµ ®ang ¸p dông, tõ tån t¹i vµ nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i, tõ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty em xin m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m gãp phÇn kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. 1. T¨ng c­êng nghIªn cøu vµ x©y dùng mét chIÕn l­îc thÞ tr­êng toµn dIÖn, më réng c¸ch thøc th©m nhËp thÞ tr­êng 1.1. T¨ng c­êng nghiªn cøu vµ x©y dùng mét chiÕn l­îc thÞ tr­êng toµn diÖn Trong kinh doanh, vÊn ®Ò thÞ tr­êng lµ quan träng hµng ®Çu. NÕu kh«ng cã thÞ tr­êng th× s¶n phÈm kinh doanh kh«ng thÓ tiªu thô ®­îc, c«ng ty kh«ng thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc. ViÖc kinh doanh bao giê còng b¾t ®Çu tõ nhu cÇu thÞ tr­êng vµ cuèi cïng còng quay trë l¹i phôc vô thÞ tr­êng. V× vËy nghiªn cøu vµ më réng thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt. Lµm tèt c«ng t¸c nµy gióp cho c«ng ty TOCONTAP cã kh¶ n¨ng thùc hiÖn ®­îc nh÷ng hîp ®ång kinh doanh tèt, ®¹t hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng ë c«ng ty TOCONTAP tõ tr­íc ®Õn nay vÉn do phßng tæng hîp ®¶m nhiÖm. ViÖc nghiªn cøu nµy ®ùoc thùc hiÖn theo 2 ph­¬ng ph¸p chñ yÕu lµ nghiªn cøu tµi liÖu vµ nghiªn cøu thùc tÕ thÞ tr­êng. c«ng ty th­êng xuyªn cö c¸n bé thÞ tr­êng ®i t×m hiÓu trùc tiÕp c¸c nguån cung øng trong n­íc cã mèi liªn hÖ víi TOCONTAP. §ång thêi mçi khi cã ®iÒu kiÖn c«ng ty l¹i cö c¸c ®oµn kh¶o s¸t thÞ tr­êng n­íc ngoµi nh­ CHLB §øc, Hungary, Hµn Quèc, NhËt, Canada, óc,…Ngoµi ra, c«ng ty cã thÓ n¾m ®­îc t×nh h×nh thÞ tr­êng th«ng qua ®¹i diÖn cña c«ng ty ë c¸c n­íc TiÖp Kh¾c, Hungary, SNG ®Ó bæ sung vµ lµm chÝnh x¸c c¸c th«ng tin thu thËp tõ phßng tæng hîp. Tuy nhiªn ®Ó t¨ng sè l­îng vµ chÊt l­îng th«ng tin TOCONTAP cÇn chó träng h¬n n÷a ®Õn c«ng t¸c nµy. Víi mét khèi l­îng c«ng viÖc lín nh­ vËy nh­ng phßng tæng hîp chØ cã 3 ng­êi phô tr¸ch th× cho dï lµm viÖc cã hiÖu qu¶ ®Õn ®©u còng kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. Tr­íc hÕt c«ng ty cÇn n¾m b¾t vµ ph©n tÝch nh÷ng ®Æc ®iÓm cña tõng khu vùc thÞ tr­êng mµ c«ng ty x©m nhËp ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng chiÕn l­îc hµnh ®éng cô thÓ: - ThÞ tr­êng Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng: Khu vùc nµy hiÖn nay cã tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ kh¸ nhanh, lµ thÞ tr­êng trong khu vùc ®Çy tiÒm n¨ng, ®Æc biÖt khèi c¸c n­íc ASEAN mµ ViÖt Nam lµ thµnh viªn chÝnh thøc tõ th¸ng 7/1995, nªn c«ng ty cã nhiÒu thuËn lîi khi tham gia quan hÖ bu«n b¸n víi hä nh­ng l¹i khã kh¨n vÒ hµng ho¸. MÆt hµng mµ c«ng ty cã thÞ phÇn lín khu vùc nµy lµ hµng may mÆc, hµng n«ng s¶n thùc phÈm. Sù bÊt lîi cña c«ng ty ë thÞ tr­êng nµy lµ do trong cïng khu vùc Ch©u ¸, TOCONTAP ph¶i ®èi ®Çu c¹nh tranh víi rÊt nhiÒu c«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu cña Trung Quèc vµ Th¸i Lan. Trong khu vùc thÞ tr­êng nµy th× NhËt B¶n lµ kh¸ch hµng lín cña c«ng ty trong xuÊt khÈu hµng may mÆc. V× vËy c«ng ty cÇn gi÷ v÷ng vµ më réng mèi quan hÖ b¹n hµng. §ång thêi ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, nhËn gia c«ng, liªn doanh víi c¸c b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc. - ThÞ tr­êng T©y B¾c ¢u: Lµ thÞ tr­êng lín, cã tiÒm lùc kinh tÕ hïng hËu, søc mua cao. Song ®©y lµ thÞ tr­êng khã tÝnh, cã tr×nh ®é vµ nhu cÇu th­ëng thøc c¸c s¶n phÈm mang tÝnh nghÖ thuËt cao, c«ng nghÖ s¶n xuÊt tiªn tiÕn. Thùc chÊt TOCONTAP míi chØ ®Èy m¹nh quan hÖ bu«n b¸n trong mét sè n¨m gÇn ®©y khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng vµ tõ khi c¸c n­íc SNG vµ §«ng ¢u tan r·. Trong mét sè n¨m qua, c¸c mÆt hµng cña TOCONTAP ®· cã mÆt ë CHLB §øc, T©y Ban Nha, Hµ Lan,… §Ó c¹nh tranh ®­îc ë thÞ tr­êng nµy c«ng ty ph¶i lu«n cung cÊp s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, ®ång thêi ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, t¨ng c­êng ®Çu t­ cho qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng. - ThÞ tr­êng §«ng ¢u: Tr­íc kia khu vùc nµy lµ thÞ tr­êng chÝnh cña TOCONTAP, nh­ng gÇn ®©y kinh tÕ cña khu vùc nµy bÞ khñng ho¶ng vµ ch­a cã dÊu hiÖu håi phôc. H¬n n÷a khu vùc nµy cã ®Æc ®iÓm lµ thu nhËp kh«ng cao. ChÝnh v× vËy c«ng ty võa gÆp khã kh¨n trong viÖc duy tr× thÞ phÇn, l¹i võa gÆp thuËn lîi v× s¶n phÈm dÔ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. MÆc dï thÞ tr­êng nµy cã nhiÒu biÕn ®éng trong nh÷ng n¨m qua nh­ng ®©y lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty nªn c«ng ty vÉn cã kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ ë c¸c n­íc ®ã. §Ó më réng thÞ tr­êng ë khu vùc nµy h¬n n÷a, c«ng ty vÉn cÇn cã ®Þnh h­íng môc tiªu ®èi víi thÞ tr­êng nµy lµ: duy tr×, cñng cè quan hÖ víi kh¸ch hµng, gi÷ æn ®Þnh doanh sè tiªu thô. §ång thêi th­êng xuyªn thay ®æi mÉu m·, bao b× xuÊt khÈu vµ gi¶m bít chi phÝ giao dÞch. - ThÞ tr­êng kh¸c: Kh«ng thÓ hµi lßng víi thÞ tr­êng hiÖn t¹i mµ m×nh ®· cã mµ cÇn chó träng nghiªn cøu vµ më réng thªm thÞ tr­êng míi cho c«ng ty. VÉn cßn rÊt nhiÒu khu vùc thÞ tr­êng mµ c«ng ty TOCONTAP cßn bá ngá nh­ thÞ tr­êng B¾c Mü. Riªng ®èi víi thÞ tr­êng Mü c«ng ty ®· b­íc ®Çu x©m nhËp tõ khi Mü bá cÊm vËn víi ViÖt Nam nh­ng kÓ tõ khi hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt-Mü ®­îc ký kÕt nhiÒu c«ng ty kh¸c ngoµi TOCONTAP ®· rÊt nç lùc thiÕt lËp mèi quan hÖ lµm ¨n víi c¸c c«ng ty Mü. V× vËy c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®Ó kh«ng bÞ chËm ch©n so víi c¸c c«ng ty kh¸c. ViÖc th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi nhiÒu khi ®ßi hái c«ng ty ph¶i m¹o hiÓm, chÊp nhËn rñi ro. V× vËy còng cÇn t×m hiÓu kü tr­íc khi quyÕt ®Þnh xuÊt khÈu hµng ho¸ vµ lµm ¨n l©u dµi. * §Ó thùc hiÖn tèt môc tiªu cña m×nh c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh cho m×nh nhiÖm vô cô thÓ sau: + Tæ chøc tèt kªnh th«ng tin ®Ó thu thËp ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, vÒ th­¬ng nh©n, vµ tæ chøc tèt viÖc xö lý th«ng tin mét c¸ch nhanh chãng, kÕt hîp víi n¨ng lùc ph¸n ®o¸n vµ dù b¸o chÝnh x¸c ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vÒ thÞ tr­êng. + Phèi hîp víi ban l·nh ®¹o c«ng ty còng nh­ phèi hîp víi tõng phßng ®Ó ®Ò ra chiÕn l­îc hµnh ®éng ®èi víi tõng khu vùc thÞ tr­êng c¶ cò vµ míi. + T¨ng c­êng mèi quan hÖ víi phßng Th­¬ng M¹i vµ C«ng NghiÖp ViÖt Nam ®Ó chÝnh hä sÏ giíi thiÖu b¹n hµng n­íc ngoµi cho c«ng ty. + TÝch cùc tham gia héi chî triÓn l·m quèc tÕ ®Ó t×m kiÕm thÞ tr­êng, t¨ng c­êng viÖc giíi thiÖu, chµo hµng ë c¸c thÞ tr­êng cã nhiÒu triÓn väng. + Më réng vµ cã chÝnh s¸ch thÝch hîp víi c¸c th­¬ng nh©n, c«ng ty ë thÞ tr­êng Mü nh»m tËn dông tèi ®a chÝnh s¸ch ­u ®·i tèi huÖ quèc cña Mü. + C«ng ty cÇn tiÕp tôc cö c¸n bé trùc tiÕp sang kh¶o s¸t thÞ tr­êng, ®µm ph¸n trùc tiÕp víi c¸c doanh nh©n n­íc ngoµi ®Ó n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng còng nh­ n¾m b¾t vÒ gi¸ c¶, vÒ dung l­îng thÞ tr­êng… Tõ ®ã cã thÓ lùa chän ®­îc mÆt hµng kinh doanh, ®èi t­îng giao dÞch, ph­¬ng thøc sao cho ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt. + C«ng ty cÇn cã c¬ chÕ hîp lý ®Ó tr¶ c«ng cho ng­êi m«i giíi hay bÊt cø ®ãng gãp vµo viÖc cung cÊp th«ng tin cã gi¸ trÞ vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng cho c«ng ty. 1.2. Më réng c¸ch thøc th©m nhËp thÞ tr­êng C«ng ty TOCONTAP kh«ng nªn chØ chó träng vµo mét ph­¬ng thøc th©m nhËp duy nhÊt lµ xuÊt khÈu trùc tiÕp mµ nªn quan t©m tíi c¸c c¸ch thøc th©m nhËp kh¸c. Hai h×nh thøc xuÊt khÈu gi¸n tiÕp vµ ®Çu t­ trùc tiÕp hoµn toµn kh«ng phï hîp víi c«ng ty bëi lÏ: - H×nh thøc xuÊt khÈu gi¸n tiÕp lµ xuÊt khÈu cã sö dông trung gian xuÊt khÈu ®éc lËp trong n­íc. Trong khi TOCONTAP còng lµ mét tæ chøc trung gian nèi nhµ s¶n xuÊt trong n­íc víi kh¸ch hµng nhËp khÈu n­íc ngoµi th× kh«ng cã lý do g× ®Ó c«ng ty l¹i chän mét c«ng ty xuÊt khÈu chuyªn nghiÖp kh¸c ®Ó chia lîi nhuËn cho hä. - H×nh thøc ®Çu t­ trùc tiÕp t¹i n­íc ngoµi còng kh«ng phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty bëi v× h×nh thøc nµy ®ßi hái vèn ®Çu t­ lín, kh¶ n¨ng chÞu rñi ro cao trong khi hiÖn t¹i TOCONTAP còng kh«ng dåi dµo tµi chÝnh tíi møc ®ã. Mét h×nh thøc kh¸c ngoµi viÖc xuÊt khÈu trùc tiÕp hoµn toµn phï hîp víi c«ng ty, ®ã lµ liªn doanh. Thùc chÊt cña ph­¬ng thøc nµy lµ TOCONTAP t×m kiÕm c¸c ®èi t¸c kinh doanh t¹i thÞ tr­êng xuÊt khÈu mµ c«ng ty ®· lùa chän. H×nh thøc hîp t¸c nµy cã thÓ theo hai h­íng: - Thø nhÊt, c«ng ty ë n­íc së t¹i sÏ gãp vèn ®Ó cïng kinh doanh. Vèn gãp theo tû lÖ nh­ thÕ nµo sÏ do hai bªn tù tho¶ thuËn. C«ng ty TOCONTAP cã tr¸ch nhiÖm lo ®Çu vµo tøc lµ t×m nguån hµng t¹i ViÖt Nam, xuÊt khÈu sang n­íc mµ c«ng ty thµnh lËp liªn doanh. PhÇn cßn l¹i sÏ do c«ng ty n­íc ngoµi chÞu bao gåm c¸c thñ tôc nhËn hµng vµ t×m c¸ch tiªu thô hµng ho¸. Gi¸ c¶ hµng ho¸ sÏ do hai bªn bµn b¹c vµ thèng nhÊt. Lîi nhuËn cuèi cïng lµ phÇn lîi nhuËn thu ®­îc sau khi b¸n hµng vµ trõ ®i mäi kho¶n chi phÝ, sÏ ®­îc chia theo tû lÖ phÇn tr¨m gãp vèn cña mçi bªn. khã kh¨n n¶y sinh ë ®©y lµ chi phÝ vËn chuyÓn hµng ho¸ vµ c¸c chi phÝ liªn quan. VÊn ®Ò nµy sÏ ®­îc gi¶i quyÕt b»ng c¸ch tÝnh mäi kho¶n chi phÝ vµo lîi nhuËn vµ nh÷ng chi phÝ do bªn nµo bá ra sÏ ®­îc hoµn l¹i khi chia lîi nhuËn. Ph­¬ng ph¸p nµy cã ­u ®iÓm lµ dÔ thùc hiÖn vµ t¹o thuËn lîi ph¸t huy ®­îc thÕ m¹nh cña mçi bªn. Tuy nhiªn nh­îc ®iÓm cña nã lµ th­êng kh«ng ®¹t ®­îc sù thèng nhÊt c¸c chÝnh s¸ch Marketing cÇn thùc hiÖn. - H­íng thø hai, TOCONTAP cã thÓ chän ®èi t¸c ®Þa ph­¬ng lµm mét thµnh viªn cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. C¸c c«ng ty nµy cã thÓ lµ trung gian b¸n bu«n hoÆc trung gian b¸n lÎ s¶n phÈm cña c«ng ty. Hµng ho¸ sÏ ®­îc b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng th«ng qua c¸c trung gian ®ã. Gi¸ c¶ tiªu thô t¹i thÞ tr­êng xuÊt khÈu do c«ng ty quy ®Þnh. Sau khi nhËp hµng ho¸, c¸c trung gian nµy ph¶i ®Æt cäc cho c«ng ty mét sè tiÒn tû lÖ theo tho¶ thuËn (kho¶ng 50%) vµ sÏ thanh to¸n sè cßn l¹i sau khi b¸n ®­îc hµng. Bï l¹i, c«ng ty sÏ thanh to¸n mét kho¶n chiÕt khÊu cho c¸c c«ng ty n­íc ngoµi ®ã. ¦u ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ tËn dông ®­îc hiÓu biÕt vµ quen thuéc thÞ tr­êng cña ®èi t¸c ®Þa ph­¬ng, cã sù chuyªn m«n ho¸ trong c«ng viÖc. Tuy nhiªn nã cã nh­îc ®iÓm lµ qu¸ tr×nh qu¶n lý kªnh trë nªn phøc t¹p h¬n do viÖc më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi. H¬n n÷a, tû lÖ chiÕt khÊu th­êng lµ cao do c¸c chi phÝ bá ra ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi rÊt lín. Trªn thùc tÕ c«ng ty còng ®· ¸p dông rÊt thµnh c«ng h×nh thøc liªn doanh, ®iÓn h×nh nhÊt lµ viÖc thµnh lËp xÝ nghiÖp s¶n xuÊt mú ¨n liÒn mµ c«ng ty tiÕn hµnh hîp t¸c víi Lµo. XÝ nghiÖp nµy ®· chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng n¨m 2001 vµ b­íc ®Çu gÆt h¸i ®­îc thµnh c«ng. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn chó träng h¬n n÷a ®Õn h×nh thøc nµy mµ x©y dùng nã thµnh chiÕn l­îc kinh doanh hoµn chØnh. 2. Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh Khi nãi ®Õn c¹nh tranh chóng ta kh«ng thÓ kh«ng nãi ®Õn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh c«ng ty cÇn thu thËp, ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ nguån lùc, vËt lùc, tiÒm n¨ng cña hä ®Ó tõ ®ã chñ ®éng ®èi phã vµ ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc c¹nh tranh ®óng ®¾n phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty. C«ng ty cÇn biÕt n¾m b¾t 5 vÊn ®Ò vÒ ®èi thñ c¹nh tranh: Nh÷ng ai lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña TOCONTAP? ChiÕn l­îc cña hä nh­ thÕ nµo? Môc tiªu cña hä lµ g×? Nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña hä lµ g×? c¸ch thøc ph¶n øng cña hä ra sao? Vµ ®iÒu quan träng lµ nh÷ng th«ng tin nµy gióp Ých cho c«ng ty nh­ thÕ nµo trong ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc cña m×nh. Trong kinh doanh th­¬ng m¹i quèc tÕ, khi doanh nghiÖp th©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc ngoµi cã thÓ sÏ gÆp ph¶i sù c¹nh tranh tõ 3 nguån: c¸c doanh nghiÖp ®Þa ph­¬ng, doanh nghiÖp cña n­íc m×nh còng th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ®ã, c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi kh¸c. TOCONTAP còng kh«ng lµ ngo¹i lÖ. §èi víi nh÷ng ®èi thñ cïng kinh doanh nh÷ng mÆt hµng gièng c«ng ty th× cÇn ph¶i nghiªn cøu kü ®Ó cã biÖn ph¸p kh«n khÐo, tr¸nh ®èi ®Çu mét c¸ch kh«ng c©n søc mµ ph¶i theo nguyªn t¾c lín h¬n th× liªn minh, ngang b»ng th× liªn kÕt cßn nhá h¬n th× thèng trÞ. Tuy nhiªn trong th­¬ng m¹i quèc tÕ, c¸c doanh nghiÖp nªn cã xu h­íng hîp t¸c cïng cã lîi ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc nh»m t¹o nªn mét thÕ m¹nh tæng hîp, n©ng cao søc c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm trong n­íc so víi c¸c ®èi thñ n­íc ngoµi, ®iÒu nµy ®Æc biÖt ®óng víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam, trong ®ã cã TOCONTAP, nªn tr¸nh t×nh tr¹ng tranh mua tranh b¸n hµng xuÊt khÈu dÉn tíi hiÖn t­îng Ðp gi¸ cña phÝa ®èi t¸c n­íc ngoµi mµ cÇn liªn minh l¹i ®Ó tËn dông lîi thÕ tuyÖt ®èi vµ t­¬ng ®èi cña ViÖt Nam ®Ó cïng nhau liªn tôc ph¸t triÓn, t¨ng nguån thu ngo¹i tÖ cho ®Êt n­íc. Trong tr­êng hîp nµy viÖc cã ®­îc nh÷ng hiÓu biÕt vÒ ®èi thñ c¹nh tranh n­íc ngoµi t¹i thÞ tr­êng ®ã vµ c¸c ®èi thñ t¹i ®Þa ph­¬ng sÏ lµ c¬ së ®¶m b¶o th¾ng lîi trong c¹nh tranh cña c«ng ty TOCONTAP nãi riªng vµ cña c¸c c«ng ty ViÖt Nam nãi chung. Nh­ vËy viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh lµ mét yÕu tè quan träng ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng.ViÖc nghiªn cøu kh«ng chØ nghiªn cøu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i mµ cßn ph¶i nghiªn cøu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong t­¬ng lai, kh«ng chØ víi c¸c ®èi thñ trong n­íc mµ c¶ c¸c ®èi thñ n­íc ngoµi ®ång thêi c«ng ty cßn ph¶i ®Ò ra chiÕn l­îc ®Ó ®èi phã víi tõng tr­êng hîp cô thÓ. Mét ®iÒu mµ c«ng ty TOCONTAP cÇn ph¶i lu«n ghi nhí lµ: Nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh gÇn nhÊt cña c«ng ty lµ nh÷ng ®èi thñ cïng theo ®uæi nh÷ng thÞ tr­êng môc tiªu gièng nhau víi chiÕn l­îc gièng nhau. Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh mét mÆt ph¶i tu©n thñ nh÷ng nguyªn t¾c chung nhÊt, mét mÆt ph¶i linh ho¹t víi tõng tr­êng hîp cô thÓ. VÊn ®Ò nµy thùc sù cÇn ®Õn tµi n¨ng cña nhµ l·nh ®¹o. Cã rÊt nhiÒu ph­¬ng ph¸p kh¸c nhau ®Ó nghiÕn cøu ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ng tùu chung l¹i khi nghiªn cøu c«ng ty ph¶i chØ ra ®­îc nh÷ng ®Æc ®iÓm sau: Môc ®Ých t­¬ng lai ë tÊt c¶ c¸c cÊp qu¶n lý vµ ®a chiÒu ChiÕn l­îc hiÖn t¹i Doanh nghiÖp hiÖn ®ang c¹nh tranh nh­ thÕ nµo Mét sè vÊn ®Ò cÇn tr¶ lêi vÒ ®èi thñ c¹nh tranh - §èi thñ cã b»ng lßng víi vÞ trÝ hiÖn t¹i kh«ng - Kh¶ n¨ng ®èi thñ chuyÓn dÞch vµ ®æi h­íng chiÕn l­îc nh­ thÕ nµo - §iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh lµ g× - §iÒu g× cã thÓ gióp ®èi thñ c¹nh tranh ph¶n øng mét c¸ch m¹nh mÏ vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt. Nh÷ng ®iÒu ®èi thñ c¹nh tranh muèn ®¹t tíi Nh÷ng ®iÒu ®èi thñ c¹nh tranh ®ang lµm vµ cã thÓ lµm ®­îc NhËn ®Þnh ¶nh h­ëng cña nã vµ ngµnh c«ng nghiÖp C¸c tiÒm n¨ng MÆt m¹nh vµ ®iÓm yÕu Nh÷ng ®iÓm cÇn ph©n tÝch cña ®èi thñ c¹nh tranh 3. Lùa chän mÆt hµng chiÕn l­îc, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng s¶n xuÊt kinh doanh §èi víi c«ng ty xuÊt nhËp khÈu t¹p phÈm Tocontap th× c¸c mÆt hµng chiÕn l­îc bao gåm: chæi s¬n, quÇn ¸o, hµng thñ c«ng mü nghÖ, hµng n«ng s¶n thùc phÈm. VÒ hµng nhËp khÈu cã: GiÊy c¸c lo¹i, h¹t nhùa, mét sè lo¹i thiÕt bÞ phôc vô s¶n xuÊt… §Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh c«ng ty cÇn chuyªn m«n ho¸ vµo mét sè mÆt hµng mòi nhän nµy. Bªn c¹nh ®ã lµ viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng s¶n xuÊt kinh doanh. 3.1. N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm a. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm: MÆc dï TOCONTAP ho¹t ®éng chñ yÕu trong lÜnh vùc kinh doanh hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu nh­ng c«ng ty còng cã mét xÝ nghiÖp chuyªn s¶n xuÊt chæi quÐt s¬n. §ã lµ xÝ nghiÖp TOCAN. MÆt hµng nµy ®· ®­îc thÞ tr­êng n­íc ngoµi chÊp nhËn, kh¸ch hµng lín nhÊt vµ æn ®Þnh nhÊt lµ Canada nh­ng c«ng ty gÆp ph¶i kh«ng Ýt ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng chØ trong n­íc mµ c¶ c¸c ®èi thñ n­íc ngoµi, nhÊt lµ c¸c c«ng ty ®Õn tõ c¸c n­íc §«ng Nam ¸. V× vËy ®Ó gi÷ v÷ng ®­îc vÞ thÕ cña m×nh c«ng ty cÇn kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña mÆt hµng nµy. ChÊt l­îng s¶n phÈm phô thuéc vµo c¸c yÕu tè tiÕn bé KHKT, ph­¬ng ph¸p c«ng nghÖ, tr×nh ®é tay nghÒ cña ng­êi lao ®éng, tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt vµ b¶o qu¶n hµng ho¸… §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm c«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p: chó träng c¸c kh©u kü thuËt cña s¶n xuÊt, sö dông c«ng nghÖ kü thuËt cao. T¨ng c­êng c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi cïng vµ tæ chøc ®¶m b¶o nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo cho s¶n xuÊt ®Çy ®ñ, kÞp thêi ®ång bé vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng tèt. §ång thêi sö dông cã hiÖu qña c¬ së vËt chÊt hiÖn cã. TÝch cùc ®µo t¹o, sö dông ®éi ngò c¸n bé kü thuËt, c¸n bé c«ng nh©n lµnh nghÒ. N©ng cao ý thøc tr¸ch nhiÖm cña c¸n bé, c«ng nh©n. Ngoµi ra c«ng ty cÇn t×m hiÓu nghiªn cøu hÖ thèng tiªu chuÈn quèc tÕ ISO. Khi c«ng ty cã biÖn ph¸p vµ thùc hiÖn nã th× ®ã lµ mét minh chøng víi thÞ tr­êng r»ng m×nh ®ang tu©n thñ mét hÖ thèng h÷u hiÖu mµ hÖ qu¶ cña nã lµ s¶n phÈm ®­îc kiÓm tra vµ ®­îc chÊp nhËn bëi mét bªn thø ba ®éc lËp vµ uy tÝn, ®ång thêi t¹o lËp niÒm tin cho bªn mua. §èi víi nh÷ng mÆt hµng xuÊt khÈu mµ nguån cung cÊp tïy thuéc hoµn toµn vµo c¸c c¬ së s¶n xuÊt th× ph¶i t¹o mèi quan hÖ tin cËy, th­êng xuyªn ®«n ®èc, nh¾c nhë hä vÒ chÊt l­îng hµng ho¸ ®Ó gi÷ uy tÝn víi kh¸ch hµng. b. x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp §èi víi TOCONTAP khi th©m nhËp thÞ tr­êng xuÊt khÈu kh¸c nhau, viÖc ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch gi¸ kh«ng nªn gièng nhau vµ dùa trªn c¬ së ph©n tÝch kü l­ìng mèi quan hÖ gi÷a c¸c yÕu tè chi phÝ, c¸c ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng c¹nh tranh vµ chÝnh s¸ch chung cña c«ng ty. C«ng ty chØ nªn coi gi¸ thÞ tr­êng lµ mét c¬ së quan träng chø kh«ng phô thuéc vµo ®ã. C¨n cø vµo tõng thêi kú s¶n phÈm còng nh­ tõng khu vùc thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®­a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau cho phï hîp. HiÖn nay TOCONTAP th­êng ¸p dông ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸ theo tû lÖ lîi nhuËn ®Þnh møc. Theo ph­¬ng ph¸p nµy, gi¸ xuÊt khÈu ®­îc x¸c ®Þnh lµ tæng c¸c chi phÝ cho mét s¶n phÈm céng víi lîi nhuËn ®Þnh møc cña s¶n phÈm ®ã, sau cïng lµ céng víi chi phÝ ph¸t sinh cho tõng s¶n phÈm thÝch øng víi mçi ®iÒu kiÖn th­¬ng m¹i quèc tÕ. ViÖc ®Þnh gi¸ nh­ vËy cßn gi¶n ®¬n, ch­a xem xÐt ®Õn c¸c yÕu tè nh­: chiÕn l­îc cña c«ng ty, môc tiªu xuÊt khÈu c«ng ty… §Ó kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ trªn, c«ng ty TOCONTAP cã thÓ ®Þnh gi¸ cho c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu theo m« h×nh sau: C¸c nh©n tè trong n­íc - Gi¸ mua - C¸c chi phÝ kh¸c - C¸c môc tiªu chiÕn l­îc Marketing cña c«ng ty - T×nh h×nh c¹nh tranh trong n­íc - C¸c yÕu tè vÒ b¶n th©n s¶n phÈm - C¸c chÝnh s¸ch hç trî xuÊt khÈu cña Nhµ n­íc C¸c quy ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu - C¸c môc tiªu ®Þnh gi¸ - C¸c chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ - C¸c chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ - Ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸ - C¸c møc gi¸ C¸c nh©n tè n­íc ngoµi - Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm ë thÞ tr­êng n­íc xuÊt khÈu - Gi¸ vµ c¸c chiÕn l­îc Marketing cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh - C¸c ¶nh h­ëng vÒ luËt ph¸p vµ chÝnh trÞ Qu¸ tr×nh ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu cho s¶n phÈm Sau khi ®· thu thËp ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin trªn c«ng ty TOCONTAP cã thÓ tuú tõng tr­êng hîp cô thÓ mµ sö dông c¸c chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ kh¸c nhau: - §Þnh gi¸ th©m nhËp: lµ ®Þnh gi¸ møc thÊp nhÊt ®Ó chiÕm lÜnh nhanh chãng mét thÞ tr­êng réng lín. - §Þnh gi¸ ­u ®·i: lµ x¸c ®Þnh møc gi¸ thÊp ®Ó lµm n¶n chÝ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, sau ®ã nhê viÖc t¨ng s¶n l­îng b¸n ®Ó thu lîi nhuËn trong dµi h¹n. - §Þnh gi¸ cao: l­ít nhanh qua thÞ tr­êng, thu hót lîi nhuËn cao trong ng¾n h¹n vµ rót nhanh ra khái thÞ tr­êng. Ngoµi ra c«ng ty TOCONTAP cÇn quan t©m th­êng xuyªn tíi nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i vÒ gi¸ víi kh¸ch hµng nh»m duy tr× mèi quan hÖ hîp t¸c víi hä. C«ng ty cã thÓ t¨ng tû lÖ chiÕt khÊu hoÆc gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng nÕu lµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn vµ kh¸ch hµng mua nhiÒu. 3.2. §a d¹ng ho¸ mÆt hµng xuÊt nhËp khÈu Thùc chÊt cña ®a d¹ng ho¸ hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu lµ qu¸ tr×nh më réng hîp lý danh môc s¶n phÈm, t¹o nªn mét c¬ cÊu s¶n phÈm cã hiÖu qu¶. §a d¹ng ho¸ mÆt hµng lµ cÇn thiÕt kh¸ch quan ®èi víi mçi doanh nghiÖp, bëi v×: - Ngµy nay nhê nh÷ng thµnh tùu cña khoa häc c«ng nghÖ mµ chu kú sèng cña s¶n phÈm ®­îc rót ng¾n, doanh nghiÖp cÇn cã nhiÒu s¶n phÈm ®Ó thay thÕ hç trî cho nhau. - Nhu cÇu thÞ tr­êng rÊt ®a d¹ng, phong phó vµ phøc t¹p, doanh nghiÖp ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng lµ nh»m ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu thÞ tr­êng vµ nh­ vËy doanh nghiÖp sÏ thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. - Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy cµng quyÕt liÖt th× ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng lµ mét biÖn ph¸p ph©n t¸n rñi ro trong kinh doanh. - §a d¹ng ho¸ mÆt hµng lµ khai th¸c vµ sö dông tèt h¬n n¨ng lùc, tr×nh ®é vµ søc lao ®éng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. §Æc biÖt, víi c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng dÞch vô ngo¹i th­¬ng nh­ TOCONTAP, ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng xuÊt khÈu lµ mét lîi thÕ ®Æc tr­ng. Do chØ ®¬n thuÇn ph¸t hiÖn nhu cÇu cña kh¸ch hµng, sau ®ã t×m nguån hµng ®Ó ®¸p øng nªn kh«ng ph¶i chÞu rñi ro vÒ mÆt hµng nh­ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu. Nh­ vËy, doanh nghiÖp cã tÝnh thÝch øng cao víi sù thay ®æi kh«ng ngõng trªn thÞ tr­êng. Trong kinh doanh th­¬ng m¹i quèc tÕ tÝnh thÝch øng cao lµ lîi thÕ c¹nh tranh rÊt lín. Doanh nghiÖp cã thÓ tho¶ m·n nhiÒu nhu cÇu kh¸c nhau cña c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau, nhiÒu s¶n phÈm kh¸c nhau cña c¸c nhãm thÞ tr­êng kh¸c nhau. TOCONTAP ®ang ph¶i c¹nh tranh rÊt khèc liÖt víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ®øng ra xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ ®Æc biÖt ë c¸c mÆt hµng chñ lùc cña ViÖt Nam nh­ hµng may mÆc, hµng thuû s¶n, hµng thñ c«ng mü nghÖ. Do ®ã muèn cã ®­îc chç ®øng v÷ng ch¾c, c«ng ty cÇn tËn dông lîi thÕ nµy ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh. 4. §Èy m¹nh hç trî tIªu thô ®Ó t¹o thÕ c¹nh tranh míI. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y TOCONTAP còng ®· chó ý h¬n ®Õn viÖc sö dông c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn th­¬ng m¹i nh­: - Tham gia héi chî triÓn l·m trong n­íc vµ n­íc ngoµi: Víi c¸c héi chî triÓn l·m trong n­íc c«ng ty tham gia kh¸ ®Çy ®ñ do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty hoµn toµn ®¸p øng ®­îc. Víi c¸c héi chî ë n­íc ngoµi cÇn ph¶i cã kinh phÝ ®ñ lín nªn ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i bµn b¹c, c©n nh¾c quyÕt ®Þnh tham gia nh÷ng héi chî nµo quan träng vµ høa hÑn nhiÒu mèi quan hÖ hîp t¸c. C«ng ty còng chØ míi tham gia mét sè héi chî triÓn l·m ë Ph¸p NhËt vµ më mét sè Show room t¹i n­íc ngoµi ®Ó giíi thiÖu hµng ho¸ cña c«ng ty. - Tham gia c¸c cuéc héi th¶o, b¸o c¸o chuyªn ngµnh do Bé Th­¬ng m¹i tæ chøc nh»m môc ®Ých tuyªn truyÒn vÒ c«ng ty vµ t×m thªm ®èi t¸c kinh doanh, tham gia c¸c cuéc héi nghÞ, tiÕp xóc gi÷a c¸c c«ng ty ViÖt Nam vµ c«ng ty n­íc ngoµi. - Qu¶ng c¸o qua Catalog: C«ng ty göi Catalog cho kh¸ch hµng víi ®Çy ®ñ c¸c néi dung gåm lêi giíi thiÖu c«ng ty, ngµnh nghÒ kinh doanh, n¨ng lùc kinh doanh, h×nh ¶nh s¶n phÈm, tªn gäi, ký m· hiÖu, kÝch th­íc… - Qu¶ng c¸o qua c¸c danh môc thèng kª doanh nghiÖp hµng n¨m. - Xóc tiÕn b¸n hµng: §©y lµ h×nh thøc hç trî cho b¸n hµng c¸ nh©n. C«ng ty TOCONTAP rÊt quan t©m tíi ho¹t ®éng nµy v× hiÖu qu¶ nã mang l¹i th­êng cao nhÊt. Trong nh÷ng h×nh thøc cña xóc tiÕn b¸n, c«ng ty chó träng nhÊt tíi viÖc göi hµng mÉu cho kh¸ch hµng. Th«ng th­êng hµng mÉu ®­îc göi qua ®­êng b­u ®iÖn hoÆc göi cho chi nh¸nh cña c«ng ty ë n­íc ngoµi. Mét thùc tÕ hiÖn nay lµ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam hoÆc ch­a nhËn thøc ®óng tÇm quan träng cña c¸c c«ng cô xóc tiÕn hoÆc ch­a quan t©m thëa ®¸ng tíi c¸c ho¹t ®éng nµy. §èi víi c«ng ty TOCONTAP c«ng t¸c nµy ch­a thùc sù tèt, ch­a ®­îc ®Çu t­ hîp lý. Mµ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vai trß cña ho¹t ®éng ®Èy m¹nh hç trî tiªu thô ®ãng vai trß v« cïng quan träng khi ë ®ã sù c¹nh tranh b¸n hµng diÔn ra ngµy mét gay g¾t vµ quyÕt liÖt h¬n. V× vËy ®Ó t¹o thÕ c¹nh tranh míi c«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: - TiÕp tôc t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, marketing, xóc tiÕn b¸n hµng ë trong n­íc ®Ó x©y dùng h×nh ¶nh tèt ®Ñp cña c«ng ty trong m¾t ng­êi d©n ViÖt Nam nãi chung vµ cho c¸c ®¬n vÞ nguån hµng, c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty nãi riªng. - T¨ng c­êng ho¹t ®éng giao dÞch, tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. §©y lµ biÖn ph¸p c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh nh»m gÆp gì kh¸ch hµng n­íc ngoµi mét c¸ch trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp, th«ng qua trao ®æi, bµn b¹c cã thÓ t×m ®­îc c¸c kh¸ch hµng phï hîp, cã kh¶ n¨ng ký kÕt c¸c hîp ®ång hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai. Trong qu¸ tr×nh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng c«ng ty ph¶i t×m ra mét c¸ch chÝnh x¸c sù kh¸c nhau gi÷a c¸c kh¸ch hµng trªn c¸c thÞ tr­êng môc tiªu: ng«n ng÷, t«n gi¸o, triÕt lý, truyÒn thèng, së thÝch, lèi sèng…TÊt c¶ nh÷ng ®Æc ®iÓm ®ã cã vai trß quan träng trong viÖc h×nh thµnh nhu cÇu vµ c¸ch thøc sö dông s¶n phÈm. Cã sù kh¸c biÖt lín gi÷a t©m lý ph­¬ng T©y vµ t©m lý ph­¬ng §«ng. T©m lý ph­¬ng T©y rÊt thùc tÕ kh«ng bao giê ®Ó t×nh c¶m lÊn ¸t ý chÝ vµ coi träng logic. Nh÷ng chuyÕn viÕng th¨m c¸ nh©n rÊt quan träng ®èi víi sù ph¸t triÓn mËu dÞch vµ quan hÖ th­¬ng m¹i ë c¸c n­íc ph­¬ng T©y. Kh¸ch hµng ph­¬ng §«ng th­êng chÞu t¸c ®éng cña t×nh c¶m tr­íc sau ®ã hµnh ®éng cuèi cïng víi lµ nhËn biÕt. C«ng ty cÇn ph¶i tá ra quan t©m thùc sù tíi viÖc thiÕt lËp quan hÖ gi÷a hai bªn ngay tõ ®Çu th× hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nµy sÏ t¨ng lªn nhiÒu. - XuÊt b¶n Ên phÈm vÒ TOCONTAP. §©y sÏ lµ ph­¬ng tiÖn hiÖu qña kÝch thÝch b¸n hµng. §ång thêi nã cßn chøa ®ùng toµn bé ý ®Þnh kinh doanh cña c«ng ty do ®ã cã thÓ tho¶ m·n nh÷ng yªu cÇu tõ phÝa thÞ tr­êng. - øng dông th­¬ng m¹i ®iÖn tö nh­ mét chiÕn l­îc hç trî tiªu thô. Vai trß cña th­¬ng m¹i ®iÖn tö vµ tÇm quan träng cña viÖc øng dông nã trong ho¹t ®éng kinh doanh kh«ng cßn lµ vÊn ®Ò xa l¹. RÊt nhiÒu doanh nghiÖp trªn thÕ giíi ®· t¹o ra ®­îc sù ®ét ph¸ khi ¸p dông chiÕn l­îc míi nµy, nhÊt lµ c¸c c«ng ty cã tÇm ho¹t ®éng v­ît ra khái biªn giíi quèc gia. Nhê vµo tÝnh ®a ph­¬ng diÖn cña m¹ng Internet mµ nhiÒu kh¸ch hµng ë nhiÒu n¬i kh¸c nhau cïng mét lóc cã thÓ cËp nhËt th«ng tin cña c«ng ty vµ cã th«ng tin ph¶n håi ngay sau ®ã. MÆc dï TOCONTAP lµ mét trong sè kh«ng nhiÒu doanh nghiÖp nghiÖp ViÖt nam cã Website th­¬ng m¹i ®iÖn tö nh­ng míi chØ dõng l¹i ë møc giíi thiÖu vÒ c«ng ty vµ ch­a ®­îc cËp nhËt th­êng xuyªn. viÖc øng dông th­¬ng m¹i ®iÖn tö trong kinh doanh, n©ng cao søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp chØ cßn lµ vÊn ®Ò thêi gian. C«ng ty TOCONTAP nªn ®Çu t­ h¬n n÷a cho ho¹t ®éng vµ ®­a vµo chiÕn l­îc c¹nh tranh cña c«ng ty, nhÊt lµ khi muèn quan hÖ l©u dµi víi thÞ tr­êng Mü, mét thÞ tr­êng mµ cho tíi nay ®· cã h¬n 80% c¸c c«ng ty cã Website th­¬ng m¹i ®iÖn tö vµ sö dông nã phôc vô môc ®Ých kinh doanh. 5. N©ng cao tr×nh ®é sö dông c¸c yÕu tè tham gIa vµo qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kInh doanh 5.1. YÕu tè con ng­êi 5.1.1. T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý H¹ch to¸n chÝnh x¸c, quyÕt to¸n kÞp thêi ®Ó ®¶m b¶o quyÒn lîi chÝnh ®¸ng cña ng­êi lao ®éng vµ ®¸nh gi¸ ®óng hiÖu qu¶ kinh doanh. Tæ chøc kiÓm tra theo dâi s¸t sao viÖc thùc hiÖn hîp ®ång. Th­êng xuyªn nghiªn cøu ®Ó n¾m b¾t ®­îc nh÷ng thay ®æi cña m«i tr­êng kinh doanh, tr¸nh lóng tóng bÞ ®éng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng trë tay kh«ng kÞp. 5.1.2. Hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y C«ng ty cÇn s¾p xÕp bé m¸y gän nhÑ ®¶m b¶o ®­îc yªu cÇu thèng nhÊt, ph¶n x¹ linh ho¹t, ho¹t ®éng nhÞp nhµng, phï hîp víi quy m« thÞ tr­êng. T¨ng c­êng c¶ sè l­îng vµ chÊt l­îng cho khèi kinh doanh trùc tiÕp. Mét tæ chøc cång kÒnh, ph¶n x¹ chËm ch¹p, bÞ c¾t khóc, manh món kh«ng thÓ ®¸p øng ®­îc yªu cÇu qu¶n lý theo môc tiªu chiÕn l­îc cña toµn hÖ thèng. Trong ®ã tæ chøc cÇn ph¶i ®Æt bé phËn Marketing ë vÞ trÝ ®éc lËp, quan träng, cã kh¶ n¨ng kÕt nèi víi c¸c bé phËn kh¸c, gióp l·nh ®¹o ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh qu¶n lý nhanh chãng vµ chÝnh x¸c. Trong bé phËn Marketing cÇn lµm râ c«ng viÖc: nghiªn cøu thÞ tr­êng, lËp ®ång thêi theo dâi kªnh ph©n phèi mÆt hµng vµ thÞ tr­êng, xóc tiÕn, qu¶ng c¸o… - Ph¸t huy tÝnh d©n chñ, tÝnh chñ ®éng, tÝch cùc ®Ó ®éng viªn mäi ng­êi lµm viÖc hÕt lßng, hiÕn kÕ nh»m trô v÷ng vµ ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty. §ång thêi n©ng cao tÝnh tæ chøc kû luËt lµm gi÷ v÷ng kû c­¬ng cña c«ng ty. - Thùc hiÖn viÖc tr¶ l­¬ng, th­ëng vµ khuyÕn khÝch vËt chÊt kh¸c g¾n chÆt kÕt qu¶ kinh doanh cña ng­êi lao ®éng ®Ó hä n¨ng ®éng h¬n trong c«ng viÖc. - §éi ngò c¸n bé kinh doanh xuÊt nhËp khÈu mÆc dï hÇu hÕt cã tr×nh ®é cao, cã chuyªn m«n giái nh­ng tr­íc ®ßi hái ngµy cµng cao cña sù ph¸t triÓn th× ph¶i kh«ng ngõng häc hái thªm. Do vËy cÇn x©y dùng kÕ ho¹ch c¸n bé, kÕ ho¹ch ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i c¸n bé vÒ mÆt chuyªn m«n nghiÖp vô, ngo¹i ng÷. §Ó ®µo t¹o ®­îc ®éi ngò c¸n bé nghiÖp vô vµ c¸n bé kinh doanh xuÊt nhËp khÈu giái, cã n¨ng lùc, trong ®iÒu kiÖn h¹n chÕ cña ®µo t¹o trong n­íc, c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o cµn bé ë n­íc ngoµi kÕt hîp víi ho¹t ®éng kh¶o s¸t thÞ tr­êng vÒ l©u dµi. -Bªn c¹nh viÖc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty, viÖc tuyÓn thªm nh©n viªn còng lµ ®iÒu cÇn thiÕt. Lµm tèt c«ng t¸c nµy gióp c«ng ty cã ®­îc mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trÎ, nhiÖt t×nh, n¨ng ®éng vµ cã c¸i nh×n míi vÒ c¬ chÕ thÞ tr­êng gióp c«ng ty ph¸t triÓn vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng. - Mét biÖn ph¸p n÷a ®Ó gãp phÇn hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty ®ã lµ: Thùc hiÖn cæ phÇn ho¸ theo sù khuyÕn khÝch cña Nhµ n­íc, thùc hiÖn nh÷ng biÖn ph¸p thuéc vÒ kinh tÕ, tøc lµ dïng kinh tÕ ®Ó khuyÕn khÝch hä tù nguyÖn xin nghØ. Trªn thùc tÕ c«ng ty cung sÏ thùc hiÖn cæ phÇn ho¸ vµo n¨m 2004. - Dïng biÖn ph¸p m¹nh, nghÜa lµ ®èi víi nh÷ng phßng, nh÷ng bé phËn lµm kÐm hiÖu qu¶ th× cã biÖn ph¸p xö lý tho¶ ®¸ng. 5.2. YÕu tè vÒ vèn vµ c¬ së vËt chÊt kü thuËt 5.2.1. Gi¶i quyÕt vÊn ®Ò vÒ vèn Vèn lµ mét trong nh÷ng c«ng cô quan träng ®Ó c«ng ty thùc hiÖn th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ qua ®ã lµm t¨ng søc c¹nh tranh cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. Tr­íc ®©y c«ng ty cßn cã thÓ tr«ng chê vµo vèn do Nhµ n­íc cÊp vµ bæ sung sau mçi liªn ®é kÕ to¸n, nh­ng nay víi c¬ chÕ tù h¹ch to¸n th× c«ng ty kh«ng thÓ kh«ng cè g¾ng cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó huy ®éng vèn tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau: Sau ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p huy ®éng vèn mµ c«ng ty cÇn xem xÐt: +§Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh t¹o nguån tÝch luü cho c«ng ty - ®©y lµ mét biÖn ph¸p c¬ b¶n quan träng nhÊt vµ còng gÆp nhiÒu khã kh¨n phøc t¹p. Thùc chÊt ®ã lµ gi¶i ph¸p ®ång bé nh»m s¾p xÕp l¹i ho¹t ®éng kinh doanh, ®æi míi trang thiÕt bÞ ph¸t triÓn kinh doanh theo c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. + Huy ®éng vèn tõ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty: C«ng ty sÏ thùc hiÖn ®­îc chñ tr­¬ng nµy th«ng qua cæ phÇn ho¸. ¦u thÕ vèn cña c«ng ty cæ phÇn th«ng qua ph¸t hµnh cæ phiÕu ®· ®­îc C¸c M¸c ph©n tÝch trong bé “T­ b¶n” : “NÕu cø ph¶i chê cho ®Õn khi tÝch luü lµm cho mét sè t­ b¶n riªng lÎ lín lªn tíi møc cã thÓ ®¶m ®­¬ng ®­îc viÖc x©y dùng ®­êng s¾t, th× cã lÏ ®Õn ngµy nay (gi÷a thÕ kû XIX) thÕ giíi vÉn ch­a cã ®­îc ®­êng s¾t. Ng­îc l¹i qua c¸c c«ng ty cæ phÇn, sù tËp trung ®· thùc hiÖn ®­îc viÖc ®ã trong nh¸y m¾t”. §ã kh«ng chØ lµ lý luËn mµ ®· ®­îc thùc tÕ chøng minh. Cã thÓ ®­a ra ®©y mét vÝ dô: N¨m 2001 chØ b»ng viÖc ph¸t hµnh cæ phiÕu, c«ng ty Tµi chÝnh cæ phÇn Sµi Gßn SFC ®· n©ng vèn ®iÒu lÖ lªn gÊp ®«i, tõ 41, 42 tû ®ång lªn 70,63 tû ®ång. Bªn c¹nh ®ã, h×nh thøc ®a së h÷u cña c«ng ty cæ phÇn sÏ biÕn tõng thµnh viªn trong TOCONTAP trë thµnh nh÷ng ng­êi chñ së h÷u trùc tiÕp ®iÒu hµnh vµ trùc tiÕp lao ®éng trong chÝnh c«ng ty. V× thÕ cæ phÇn ho¸ lµ mét trong nh÷ng gi¶i ph¸p quan träng n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña TOCONTAP. + TriÖt ®Ó khai th¸c nguån vèn ®ang bÞ ø ®äng hay t¹m thêi nhµn rçi trong c¸c tæ chøc kh¸c. + Vay vèn tõ ng©n hµng: §©y lµ gi¶i ph¸p h÷u hiÖu ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò vÒ vèn ®Æc biÖt lµ trong ng¾n h¹n vµ trong ®iÒu kiÖn Nhµ n­íc ®ang cã nhiÒu chÝnh s¸ch ­u ®·i vÒ tû lÖ l·i suÊt nh­ hiÖn nay. 5.2.2. YÕu tè c¬ së vËt chÊt kü thuËt VÒ vÊn ®Ò nµy c«ng ty ®· quan t©m tíi tõ l©u. C«ng ty ®· mua s¾m nhiÒu trang thiÕt bÞ phôc vô cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh. C¸c phßng ban ®Òu ®­îc trang bÞ hiÖn ®¹i phôc vô cho ho¹t ®éng qu¶n lý vµ kinh doanh ®­îc nhanh chãng nh­ ®iÖn tho¹i, m¸y vi tÝnh… Trong thêi gian tíi c«ng ty nªn tiÕp tôc ®Çu t­ theo c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. Cô thÓ lµ: + Hoµn thiÖn viÖc x©y dùng vµ n©ng cÊp c¬ së lµm viÖc. + C¶i t¹o vµ n©ng cÊp c¸c kho chøa hµng ho¸, b¶o qu¶n hµng tån kho, gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸ phôc vô kh¸ch hµng. 5.3. Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p tiÕt kiÖm chi phÝ TiÕt kiÖm lµ mét nh©n tè lµm t¨ng quy m« s¶n xuÊt kinh doanh, gi¶m l­îng tiªu hao vËt chÊt trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm hµng ho¸, t¨ng n¨ng suÊt thiÕt bÞ m¸y mãc, gi¶m tæng chi phÝ tÝnh b»ng tiÒn, t¨ng khèi l­îng hµng ho¸ kinh doanh vµ tiÕt kiÖm c¸c yÕu tè vËt chÊt lµ nh©n tè quan träng ®Ó gi¶m gi¸ thµnh hµng ho¸. Vµ ®©y lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó t¨ng khèi l­îng hµng b¸n ra, më réng thÞ tr­êng tiªu thô vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. ý nghÜa cña viÖc tiÕt kiÖm chi phÝ lµ nh­ vËy. ChÝnh v× thÕ c«ng ty cÇn xem xÐt vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p tiÕt kiÖm chi phÝ. Mét trong sè c¸c biÖn ph¸p ®ã lµ: + TiÕt kiÖm chi phÝ dÞch vô mua ngoµi nh­ ®iÖn tho¹i, ®iÖn n­íc… cÇn cã sù gi¸m s¸t trong viÖc thùc hiÖn chóng. + TiÕt kiÖm chi phÝ v¨n phßng phÈm. + Gi¶m chi phÝ kh¸c nh­ chi phÝ giao dÞch, tiÕp kh¸ch, héi häp kh«ng cÇn thiÕt. + Thùc hiÖn h×nh thøc kho¸n ®Õn tõng bé phËn b¸n hµng vµ nh©n viªn b¸n hµng theo sè l­îng c«ng viÖc, nhê ®ã gióp cho c¸c ®¬n vÞ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sö dông chi phÝ sao cho cã lîi nhÊt. 6. Mét sè gi¶i ph¸p kh¸c + C«ng ty cÇn tiÕp tôc vµ t¨ng c­êng sö dông tæng hîp c¸c h×nh thøc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nh­ tù doanh, uû th¸c, gia c«ng, t¹m nhËp khÈu, t¸i xuÊt khÈu. MÆt kh¸c, c«ng ty cÇn t¨ng tÝnh chñ ®éng t×m kiÕm thÞ tr­êng. C¸c hîp ®ång ®­îc ký kÕt cña c«ng ty TOCONTAP chñ yÕu ®­îc thùc hiÖn theo c¸c ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch ngo¹i. MÆc dï c«ng ty ®· ngµy cµng chñ ®éng h¬n trong viÖc t×m kiÕm ®èi t¸c nh­ng nhiÒu khu vùc thÞ tr­êng vÉn bÞ bá ngá. + C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p gi÷ c¸c mèi hµng, tr¸nh t×nh tr¹ng khi cÇn th× mêi chµo, khi kh«ng cÇn th× bá mÆc. TOCONTAP cÇn thiÕt lËp mèi quan hÖ l©u dµi vµ æn ®Þnh víi c¸c nhµ cung cÊp trong n­íc ®Ó cã mét l­îng hµng phong phó, dåi dµo, cã chÊt l­îng vµ søc c¹nh tranh tr­íc nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. Mét biÖn ph¸p rÊt hiÖu qu¶ trong thu gom nguån hµng xuÊt khÈu mµ c«ng ty TOCONTAP nªn xem xÐt vµ ¸p dông lµ gãp vèn víi c¸c c¬ së s¶n xuÊt ®Ó hä cung cÊp hµng xuÊt khÈu cho c«ng ty. Nh­ vËy c«ng ty cã thÓ tr¸nh ®­îc nh÷ng ¶nh h­ëng tiªu cùc khi thÞ tr­êng khan hiÕm hoÆc bÞ Ðp gi¸ tõ phÝa nhµ s¶n xuÊt. + C«ng ty cÇn ph¶i n¾m v÷ng vµ thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é cña Nhµ n­íc, ®Æc biÖt lµ luËt Th­¬ng m¹i, luËt Doanh nghiÖp, luËt ThuÕ GTGT. §ång thêi c«ng ty còng ph¶i biÕt kh«n khÐo, sö dông c¸c tiÓu x¶o trong kinh doanh mét phÇn che dÊu th«ng tin, t¹o nªn sù nhiÔu lo¹n th«ng tin, tõ ®ã thu lîi cho m×nh. MÆt kh¸c còng khuÕch tr­¬ng c¸c ®iÓm m¹nh cña m×nh nh­ lµ mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lu«n cung cÊp s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, æn ®Þnh, mÆt hµng phong phó víi mét ®éi ngò c¸n bé giµu kinh nghiÖm, ®ñ tr×nh ®é nghiÖp vô trong kinh doanh… ®©y chÝnh lµ vÊn ®Ò thñ tÝn trong kinh doanh mµ c¸c doanh nghiÖp t¹i c¸c trung t©m th­¬ng m¹i lín cña thÕ giíi nh­ HongKong, Singapore ®· ¸p dông vµ thµnh c«ng mü m·n. + T¨ng c­êng quan hÖ víi ChÝnh phñ: TOCONTAP lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc nªn cã nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh nh­: Vèn do Nhµ n­íc cÊp, viÖc huy ®éng vèn, thñ tôc huy ®éng vèn dÔ dµng h¬n, ®­îc Nhµ n­íc b¶o l·nh. V× vËy c«ng ty cÇn tiÕp tôc tranh thñ sù b¶o trî cña ChÝnh phñ lµm chiÕn l­îc c¹nh tranh cho m×nh. *Trong c«ng t¸c nhËp khÈu §Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nhËp khÈu, c«ng ty cÇn chó träng tíi c¸c chñ tr­¬ng sau: - C«ng ty cÇn chØ ®¹o c¸c phßng nghiÖp vô t¨ng c­êng tËp trung nhËp khÈu nguyªn liÖu, vËt liÖu… cho c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt trong n­íc lµ chÝnh, ®¶m b¶o tû träng nhËp khÈu nhãm hµng nµy ®¹t møc cao trong tæng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña c«ng ty. - Hµng tiªu dïng vµ hµng ho¸ kh¸c ®¶m b¶o nhËp khÈu theo ®óng ®Þnh h­íng chÝnh s¸ch nhËp khÈu cña Bé Th­¬ng M¹i vµ Nhµ n­íc. TÝch cùc xin ®­îc nhËp khÈu b»ng nguån vèn ODA (vay nî viÖn trî). - TÝch cùc t×m hiÓu th«ng tin vÒ c¸c lo¹i mÆt hµng, c¸c nhµ cung cÊp ®Ó lùa chän nh÷ng nhµ cung cÊp cã uy tÝn, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ phï hîp. Cã ®­îc ®iÒu ®ã th× thÞ phÇn cña c«ng ty sÏ t¨ng lªn rÊt nhiÒu. III. Gi¶i ph¸p vÜ m« Trong qu¸ tr×nh chuyÓn ®æi c¬ cÊu kinh tÕ h­íng vÒ xuÊt khÈu Nhµ n­íc cÇn chó träng hç trî cã hiÖu qu¶ cho c¸c doanh nghiÖp. Nhµ n­íc cÇn hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch nh­ chÝnh s¸ch xuÊt nhËp khÈu, chÝnh s¸ch ®Çu t­, chÝnh s¸ch tÝn dông, chÝnh s¸ch tû gi¸… ®Ó t¹o hµnh lang ph¸p lý b×nh ®¼ng cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng ®ång thêi gi¶m bít c¸c thñ tôc hµnh chÝnh r­êm rµ nhÊt lµ trong thñ tôc xin giÊy phÐp. Cô thÓ lµ: 1. ChÝnh s¸ch vÒ xuÊt nhËp khÈu Nh÷ng quy ®Þnh vÒ xuÊt nhËp khÈu vµ c¸c hµng rµo th­¬ng m¹i lµ mét trong nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng lín ®Õn kÕt qña ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu cña c«ng ty xuÊt nhËp khÈu t¹p phÈm Tocontap nãi riªng vµ cña doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu nãi chung cña n­íc ta, hÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch quy ®Þnh xuÊt nhËp khÈu cÇn ph¶i thay ®æi theo h­íng th«ng tho¸ng, ®¬n gi¶n cho phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng. - ViÖc ®æi míi chÝnh s¸ch còng nh­ c¬ chÕ më cöa ra bªn ngoµi tr­íc tiªn ph¶i t¹o ra ®­îc nhiÒu ngµnh hµng, mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc víi ®Çy ®ñ nh÷ng tiªu chuÈn quèc tÕ vÒ mÆt chÊt l­îng. HÖ thèng v¨n b¶n ph¸p lý quy ®Þnh ph¶i ®¶m b¶o ®­îc tÝnh ®ång bé nhÊt qu¸n trong viÖc khuyÕn khÝch tÊt c¶ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ tham gia s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu, cã hµm l­îng chÊt x¸m cao ®Ó t¹o nguån hµng æn ®Þnh, l©u dµi cho c¸c c«ng ty chuyªn ngµnh xuÊt nhËp khÈu. C¸c c¬ quan qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña Nhµ n­íc cÇn ®¶m b¶o qu¶n lý cung cÇu, tiÒn hµng, ®iÒu hoµ tæng cung vµ tæng cÇu. - VÒ l©u dµi c¸c quy ®Þnh hiÖn hµnh ph¶i ®­îc bæ sung, söa ®æi, t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu ph¸t triÓn thuËn lîi. C¶i tiÕn chÕ ®é cÊp giÊy phÐp vµ nªn ¸p dông víi mÆt hµng cã h¹n ng¹ch, tiÕn tíi ¸p dông chÕ ®é ®Êu thÇu trong ph©n bæ h¹n ng¹ch, ®em l¹i sù c«ng b»ng cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu. Bªn c¹nh ®ã, nh÷ng quy ®Þnh vÒ h¶i quan còng nªn h¹n chÕ bít mét sè c«ng ®o¹n thùc hiÖn vµ thêi gian chê ®îi. 2. ChÝnh s¸ch thuÕ ChÝnh s¸ch thuÕ hîp lý sÏ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt Nam nãi chung vµ cña Tocontap nãi riªng. Trªn thùc tÕ, trong thêi gian qua chÝnh s¸ch thuÕ cña Nhµ n­íc cßn bÊt hîp lý vµ v× vËy Nhµ n­íc còng nh­ Bé Tµi ChÝnh cÇn hoµn thiÖn h¬n n÷a vÒ luËt thuÕ xuÊt nhËp khÈu, luËt thuÕ GTGT… Ngoµi ra nÕu theo ®Þnh h­íng lÊy quèc doanh lµ chñ ®¹o th× møc thuÕ lîi tøc vµ thuÕ doanh thu cña doanh nghiÖp nhµ n­íc hiÖn nay ch­a hîp lý ®Ó cã thÓ c¹nh tranh víi khu vùc t­ nh©n. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp më réng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, thuÕ lîi tøc kinh doanh th­¬ng m¹i vµ thuÕ doanh thu cÇn ph¶i ®­îc Nhµ n­íc xem xÐt l¹i. §ång thêi Nhµ n­íc cÇn quy ®Þnh cô thÓ viÖc miÔn, gi¶m vµ hoµn l¹i thuÕ cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ®èi víi tõng mÆt hµng cô thÓ, tõng tr­êng hîp cô thÓ, nhÊt lµ ®èi víi nh÷ng mÆt hµng mµ Nhµ n­íc khuyÕn khÝch xuÊt nhËp khÈu. 3. ChÝnh s¸ch tû gI¸ ViÖc ®iÒu chØnh tû gi¸ hèi ®o¸i cã ý nghÜa hÕt søc quan träng ®Æc biÖt lµ ®èi víi doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Khi tû gi¸ hèi ®o¸i t¨ng lªn th× xuÊt khÈu cã lîi nh­ng nhËp khÈu l¹i bÞ thiÖt h¹i vµ ng­îc l¹i. Do ®ã môc tiªu cña chÝnh s¸ch tû gi¸ hèi ®o¸i trong thêi gian tíi lµ ph¶i th­êng xuyªn x¸c lËp vµ duy tr× tû gi¸ hèi ®o¸i æn ®Þnh vµ phï hîp, dùa trªn søc mua thùc tÕ cña ®ång ViÖt Nam víi ngo¹i tÖ, phï hîp víi cung cÇu trªn thÞ tr­êng, ®¶m b¶o sù æn ®Þnh kinh tÕ ®èi néi vµ t¨ng tr­ëng kinh tÕ ®èi ngo¹i lµ hÕt søc cÇn thiÕt. ChÝnh s¸ch tû gi¸ hèi ®o¸i tõ khi ®­îc ChÝnh phñ thùc hiÖn c¶i c¸ch trong c¬ chÕ ®iÒu hµnh tû gi¸ gi÷a ®ång USD vµ ®ång ViÖt Nam th× ®· cã sù linh ho¹t h¬n phÇn nµo, ®· khÐp l¹i kho¶ng c¸ch gi÷a tû gi¸ quy ®Þnh cña Ng©n hµng Trung ­¬ng víi thÞ tr­êng tù do, song cÇn linh ho¹t h¬n n÷a (kh«ng ®Þnh gi¸ qu¸ cao ®ång néi tÖ). Tuy nhiªn kh«ng nªn ¸p dông c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh ®ét ngét sÏ g©y ra nh÷ng có sèc mµ cÇn ®i s¸t thÞ tr­êng, nh»m khuyÕn khÝch xuÊt khÈu vµ ®¶m b¶o sù æn ®Þnh, t¨ng tr­ëng kinh tÕ. Tr­íc ®©y, khi nÒn kinh tÕ cña n­íc ta cßn trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp th× tû gi¸ cã sù ­u tiªn ®èi víi hµng xuÊt khÈu. Nh­ng tõ khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng th× tû gi¸ ®­îc x¸c ®Þnh chung cho toµn bé c¸c ho¹t ®éng kinh doanh trong toµn nÒn kinh tÕ. ViÖc chuyÓn ®æi chÝnh s¸ch tû gi¸ nh­ vËy còng cã c¶ hai mÆt ­u, nh­îc cña nã. Ta cã thÓ thÊy, khi ¸p dông chÝnh s¸ch tû gi¸ chung nh­ vËy th× c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt khÈu sÏ ph¶i linh ®éng h¬n, cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm h¬n ®èi víi viÖc kinh doanh cña chÝnh m×nh v× kh«ng cßn sù ­u ®·i trong tû gi¸, qua ®ã cã thÓ t¹o tÝnh tù lËp cho doanh nghiÖp. Nh­ng bªn c¹nh ®ã ®«i lóc còng cã nh÷ng bÊt cËp. Ch¼ng h¹n nh­ khi tû gi¸ hèi ®o¸i gi÷a ®ång ViÖt Nam vµ ®ång ngo¹i tÖ thÊp, tøc lµ ®Þnh gi¸ cao ®ång néi tÖ vµ ho¹t ®éng xuÊt khÈu kh«ng cã sù hç trî nµo kh¸c th× ch¾c h¼n ho¹t ®éng xuÊt khÈu sÏ cã xu h­íng gi¶m. Së dÜ nh­ vËy v× khi xuÊt khÈu chóng ta sÏ thu ngo¹i tÖ vÒ vµ víi tû gi¸ thÊp th× khi ®æi ra ®ång néi tÖ, gi¸ trÞ thu l¹i sÏ thÊp. Do ®ã, Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ tû gi¸ ®Ó hç trî cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu khi tû gi¸ hèi ®o¸i cña Ng©n hµng ngo¹i th­¬ng t¨ng cao. 4. ChÝnh s¸ch tÝn dông Ph¸t triÓn hoµn thiÖn hÖ thèng tµi chÝnh Nhµ n­íc ®Æc biÖt lµ hÖ thèng Ng©n hµng th­¬ng m¹i, thóc ®Èy thÞ tr­êng vèn ph¸t triÓn nh»m ®¸p øng nhu cÇu vÒ vèn cho c¸c doanh nghiÖp. ChÝnh phñ cÇn h­íng vµo mét sè khã kh¨n bøc xóc ë hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc – ch¼ng h¹n nh­ vÊn ®Ò thiÕu vèn. CÇn ®­a ra møc l·i suÊt tiÒn vay thÊp, víi thêi h¹n vay dµi, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp gi¶m chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh s¶n xuÊt ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh. Trong tr­êng hîp gi¸ c¶ thÞ tr­êng xuèng thÊp hay gi¸ nguyªn vËt liÖu trong n­íc t¨ng g©y thua lç cho c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh hµng xuÊt khÈu th× Nhµ n­íc nªn xem xÐt hç trî b»ng quü b×nh æn gi¸ c¶ ®Ó gi¶m mét phÇn l·i suÊt tÝn dông. Song song víi vÊn ®Ò trªn mét vÊn ®Ò kh¸c mµ c¸c doanh nghiÖp quan t©m lµ thñ tôc vay vèn, thñ tôc vay vèn ph¶i ®¬n gi¶n nhanh chãng vµ thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp. * Mét trî gióp n÷a còng rÊt quan träng: §ã lµ viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i vµ cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng thÕ giíi cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua m«i tr­êng kinh doanh quèc tÕ thuËn lîi víi nh÷ng mèi quan hÖ bu«n b¸n trao ®æi v¬i c¸c n­íc trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. Cïng víi viÖc më réng c¸c quan hÖ song ph­¬ng, n­íc ta tõng b­íc ph¶i tham gia vµo c¸c quan hÖ ®a bªn cña khu vùc vµ thÕ giíi theo ph­¬ng thøc ®a d¹ng ho¸, ®a ph­¬ng ho¸ c¸c quan hÖ th­¬ng m¹i. Cho ®Õn nay ViÖt Nam ®· lµ thµnh viªn cña ASEAN, tham gia vµo khu vùc mËu dÞch tù do AFTA vµ diÔn ®µn Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng APEC… §©y lµ mét ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nãi riªng. V× vËy nhµ n­íc cÇn ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ nµy, ®ång thêi tÝch cùc h¬n n÷a trong c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ, chÝnh s¸ch ®èi ngo¹i ®Ó t¹o tiÒn ®Ò cho viÖc gia nhËp c¸c tæ chøc kinh tÕ kh¸c. Tãm l¹i, ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty xuÊt nhËp khÈu t¹p phÈm Tocontap nãi riªng vµ c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu nãi chung, nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p tõ phÝa Nhµ n­íc cÇn ph¶i ®­îc ®æi míi theo h­íng tÝch cùc, t¹o ra m«i tr­êng kinh doanh æn ®Þnh. KÕt luËn “C¹nh tranh ®Ó ®Þnh h×nh t­¬ng lai. N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®Ó tån t¹i, ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh .tranh ®Ó ®¹t tíi t­¬ng lai ®Çu tiªn…”. Víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña thÞ tr­êng vµ cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam nh­ hiÖn nay th× c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ kh«ng ®¸nh gi¸ l¹i chÝnh m×nh tr­íc sù ph¸t triÓn ®ã. Vµ “kh¶ n¨ng c¹nh tranh” ph¶i thùc sù ®­îc nh¾c tíi. Qua qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh trong qu¸ khø còng nh­ trong hiÖn t¹i, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña TOCONTAP trªn thÞ tr­êng lµ tèt. Tuy nhiªn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng kh«ng thÓ tho¶ m·n ®­îc sù ®æi míi ®ang diÔn ra tõng giê tõng phót. T­¬ng lai lu«n bÞ ®e do¹ bëi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc vµ n­íc ngoµi ®ang t×m mäi c¸ch ®Ó c¹nh tranh víi c«ng ty vµ møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t h¬n. Do ®ã viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trong giai ®o¹n hiÖn nay lµ mét ®iÒu cÇn thiÕt. LuËn v¨n tèt nghiÖp “Gi¶i ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty xuÊt nhËp khÈu t¹p phÈm TOCONTAP” lµ kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh t×m hiÓu, nghiªn cøu vÒ thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Víi kh¶ n¨ng cña mét sinh viªn míi qua qu¸ tr×nh thùc tËp ng¾n em hy väng c¸c gi¶i ph¸p nµy dï kh«ng nhiÒu song cã thÓ phÇn nµo lµ t­ liÖu tham kh¶o cho viÖc ®Ò ra chiÕn l­îc cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Mong r»ng víi nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc cïng víi sù nhËn thøc ®óng ®¾n cña ban l·nh ®¹o vµ sù nç lùc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty, TOCONTAP sÏ ngµy cµng lín m¹nh vµ ph¸t triÓn h¬n n÷a. Cuèi cïng, em xin mét lÇn n÷a bµy tá lßng biÕt ¬n s©u s¾c tíi PGS-TS NguyÔn Duy Bét, Th¹c sü NguyÔn Träng Hµ vµ c¸c b¸c, c¸c c«, c¸c chó trong c«ng ty ®· tËn t×nh gióp ®ì, h­íng dÉn vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho em cã thÓ hoµn thµnh tèt ®Ò tµi nµy! Sinh viªn thùc hiÖn NguyÔn ThÞ Thu Thuû Tµi liÖu tham kh¶o 1. Pgs.ts nguyÔn duy bét: Gi¸o tr×nh Th­¬ng m¹i quèc tÕ-NXB Thèng Kª 1997. 2. Khoa th­¬ng m¹i-®hktqd: Gi¸o tr×nh Marketing Th­¬ng m¹i quèc tÕ-Hµ Néi 1997. 3. Khoa th­¬ng m¹i-®hktqd: Kinh tÕ vµ kinh doanh th­¬ng m¹i-dÞch vô trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. 4. Vò H÷u töu: Kü thuËt nghiÖp vô ngo¹i th­¬ng-NXB Gi¸o dôc 1998. 5. fred.rdavid: Kh¸i luËn vÒ qu¶n trÞ chiÕn l­îc. 6. Mforter: ChiÕn l­îc c¹nh tranh. 7. John show: ChiÕn l­îc thÞ tr­êng-NXB ThÕ giíi n¨m 1995. 8. Philip kotler: Qu¶n trÞ Marketing-NXB Thèng Kª. 9. th¸i quang sa: C¹nh tranh cho t­¬ng lai. 10. B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu t¹p phÈm TOCONTAP vµ mét sè tµi liÖu kh¸c liªn quan ®Õn c«ng ty. 11. T¹p chÝ nghiªn cøu kinh tª. 12. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam 13. Mét sè Website cung cÊp th«ng tin kinh tÕ. Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 Néi dung 2 PhÇn I: Lý luËn c¬ b¶n vÒ c¹nh tranh vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp 2 I. Doanh nghiÖp vµ vÊn ®Ò c¹nh tranh cña doanh nghiÖp 2 1. Doanh nghiÖp vµ m«i tr­êng kinh doanh 2 2. Sù cÇn thiÕt ph¶i c¹nh tranh 4 3. Kh¸i niÖm, c¸c nh©n tè cÊu thµnh vµ vai trß cña c¹nh tranh 4 4. C¸c lo¹i h×nh c¹nh tranh 6 5. C¸c c«ng cô c¹nh tranh chñ yÕu cña doanh nghiÖp 9 II. N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp 13 1. Kh¸i niÖm vµ c¸c yÕu tè t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp 13 2. C¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp 15 3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp 17 4. TÝnh tÊt yÕu kh¸ch quan cña viÖc t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp nãi chung vµ cña c«ng ty TOCONTAP nãi riªng 23 PhÇn II: Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty xuÊt nhËp khÈu t¹p phÈm TOCONTAP 28 I. Giíi thiÖu vÒ c«ng ty 28 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 28 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty 29 II. Ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ c¹nh tranh vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trong thêi gian qua 35 1. T×nh h×nh c¹nh tranh cña c«ng ty 35 2. KÕt qu¶ c¹nh tranh cña c«ng ty 42 3. §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty 52 PhÇn III: Gi¶i ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty xuÊt nhËp khÈu t¹p phÈm TOCONTAP 55 I. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi 55 1. VÒ thÞ tr­êng 56 2. VÒ qu¶n lý 57 II. C¸c gi¶i ph¸p vi m« 1. T¨ng c­êng nghiªn cøu vµ x©y dùng mét chiÕn l­îc thÞ tr­êng toµn diÖn, më réng c¸ch thøc th©m nhËp thÞ tr­êng 57 2. Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh 62 3. Lùa chän mÆt hµng chiÕn l­îc, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng s¶n xuÊt kinh doanh 65 4. §Èy m¹nh hç trî tiªu thô ®Ó t¹o thÕ c¹nh tranh míi 69 5. N©ng cao tr×nh ®é sö dông c¸c yÕu tè tham gia vµo qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh 71 6. Mét sè gi¶i ph¸p kh¸c 75 III. C¸c gi¶i ph¸p vÜ m« 77 1. ChÝnh s¸ch vÒ xuÊt nhËp khÈu 77 2. ChÝnh s¸ch thuÕ 78 3. ChÝnh s¸ch tû gi¸ 78 4. ChÝnh s¸ch tÝn dông 79 KÕt luËn 81 Tµi liÖu tham kh¶o 82