Luận văn Một số giải pháp hoàn thiện công tác marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty Phát hành sách Phú Thọ

ỉ hoạt động trong ngành kinh doanh vận tải cho nên còn hạn chế về một số mặt, ngày nay kinh tế thị trường phát triển, các công ty Phát hành sách... lần lượt được thành lập, đó là các đổi thủ cạnh tranh gay gắt nhất đề giành lấy thị trường mục tiêu và khách hàng để đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận. Cho nên trong những năm tới, Công ty Phát hành sách Phú Thọ cần phải xây dựng phương hướng kế hoạch để mở rộng và thâm nhập vào thị trường sách và văn hoá phẩm trong cả nước. Qua hai bảng trên ta thấy Đảng mới chỉ là bước đầu phát triển sau thời kỳ khắc phục những hạn chế và khó khăn những năm trước đây. Một trong những nguyên nhân quan trọng của thành quả trên là công ty có chiến lược đúng đắn trong việc vạch ra và thực hiện các biện pháp tiếp cận khách hàng và xúc tiến khuyến khích việc bán hàng. Trên thực tế khi áp dụng việc thực hiện các biện pháp tiếp cận khách hàng và xúc tiến khuyến khích việc bán hàng, công ty Phát hành sách Phú Thọ đã đề ra nhiệm vụ phải ít nhất phải đạt được các mục tiêu chính như sau: - Phải xác định bằng được đâu là nhóm khách hàng mục tiêu và đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu này là gì. Đề ra được các biện pháp để từng bước xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường của nhóm khách hàng mục tiêu này. - Bảo vệ thị trường truyền thống, thắt chặt thêm mối quan hệ và niềm tin tưởng của khách hàng truyền thống của công ty , ngăn chặn sự đe doạ của đối thủ cạnh tranh đối với thị phần thị trường của công ty đã chiếm giữ . Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Bằng mọi cách làm cho sản phẩm của công ty có được uy tín và ăn sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng. Qua đánh giá tình hình cho thấy công tác hoạt động marketing còn mờ nhạt, chưa có một kế hoạch hay chương trình nào về marketing cho Công ty Phát hành sách Phú Thọ đề ra... và muốn thâm nhập vào thị trường thì vấn đề quan trọng nhất là hoạt động marketing. 3. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong mấy năm qua, lấy năm 2004 làm tiêu chuẩn đánh giá. Mục dù gặp không ít khó khăn, nhưng với sự giúp đỡ của Tổng công ty phát hành sách, các Cơ quan ngành từ Trung ương đến địa phương, bằng sự cố gắng phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên, công ty đã hoàn thành vượt mức hầu hết các chỉ tiêu kế hoạch, cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên. Cụ thể.: Trong năm 2004, toàn Cơ quan đã thực hiện được 187/110 đầu sách, đạt 170% kế hoạch, so với 1997 vượt trên 30%. Trong đó, Ban biên tập sách khoa học kỹ thuật: 55 cuốn chi nhánh tại TPHCM: 80 cuốn. Số bản in: 260.000/165.000, đạt 157% kế hoạch vượt 53% so với năm 2003 Số trang in: 65.000.000 tráng/45.000.000 đạt 144,4% kế hoạch vượt 60% so với năm 2003. Về văn hoá phẩm các loại: Xuất bản gồm 40 đầu lịch thuộc 23 đề tài cho phép. Trong đó, Cơ quan trực tiếp thực hiện 20 điều lệnh trên 10 vạn tờ, gồm 2 vạn lịch số.... Cơ quan còn tham gia xuất bản lịch Btot với số lượng 15 vạn cuốn. Doanh thu xuất bản và kinh doanh năm 1998 đã thực hiện được là 12,24 tỷ đồng vượt 180% kế hoạch. Năm 2004, Công ty Phát hành sách Phú Thọ đã hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch đã duyệt hàng năm đầu sách, hàng chục vạn bản in có nội dung tốt về khoa học kỹ thuật về chính trị, tư tưởng văn hoá, truyền thông... đã được đưa vào xã hội góp phần nâng cao dân trí và tạo thêm của cải cho đất nước. Cũng trong năm 2004 nhờ nỗ lực cố gắng vượt bậc của toàn Cơ quan nen các chỉ tiêu nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên đều vượt chỉ tiêu trong đó: Doanh thu xuất bản đạt 12,24 tỷ đồng đạt 180% kế hoạch, mức thu nhập bình quân tăng 20 - 25% so với 2003 hoàn thành đầy đủ nộp nghĩa vụ cho Nhà nước. mặc dù, gặp khó khăn về nhiều mặtnhưng trong năm 2004 Công ty Phát hành sách Phú Thọ đã đầu tư, nâng cao chất lượng máy móc cho xưởng in đảm bảo năng lực sản xuất cao và đúng theo tinh thần của bộ và nhà nước đề ra. Tuy nhiên, mặc dù đã đạt được nhữg kết quả khả quan đã hoàn thành vượt mức kế hoạch giao cho nhưng quy mô hoạt động của Công ty còn ở mức độ thấp công tác tiếp thị hay hoạt động marketing để nhằm mở rộng thị trường chưa rõ ràng. Quy mô sản xuất còn hạn chế, chủng loại sản phẩm không đa dạng chủ yếu là các loại sách chuyên ngành giao thông vận tải, khoa học kỹ thuật cho nên để tồn tại một cách độc lập và phát triển thì công ty nên xây dựng các chiến lược về marketing về chính sách sản phẩm, cần đa dạng hoá chủng loại sản phẩm để có thể cạnh tranh với các đối thủ khác. Về chính sách giá: cần xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm, phải nhạy cảm với thị trường để định ra mức ra cho phù hợp chứ không phải mức giá cứng nhắc đã quy định. Về chính sách phân phối: cần mở rộng các kênh phân phối qua các đại lý, chi nhánh trên toàn quốc, để cho sản phẩm của mình có mặt trên khắp thị trường sách cả nước. Về chính sách xúc tiến hỗn hợp: cần có chương trình quảng cáo, khuyến mãi, triển lãm về sản phẩm của Công ty để có thể cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường . Đây chính là hạn chế lớn nhất của Công ty Phát hành sách Phú Thọ khi đã đạt được những chỉ tiêu đã giao. Qua đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh năm 2004, Công ty Phát hành sách Phú Thọ đã ra chỉ tiêu kế hoạch cho hoạt động năm 2005 như sau: 4. Nhiệm vụ và các chỉ tiêu năm 2005 * Chỉ tiêu xuất bản: - Số đầu sách xuất bản: 150 cuốn - Số bản in: 250.000 bản - Số truyện tiêu chuẩn: 66 triệu trang - Lịch 2005: 80 đầu lịch, 15 vạn bản. - Các loại ấn phẩm khác: 15 triệu trang - Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm: không giới hạn cho phép xuất bản những loại sách ngoài ngành nhưng pải đúng và đủ tiêu chuẩn của Nhà nước. b. Chỉ tiêu kinh tế : - Tổng doanh thu: 9,5 tỷ tăng 40% so với kế hoạch 2004. - Nộp ngân sách đúng, đủ theo quy định c. Chỉ tiêu đời sống: Tăng thu nhập bình quân: mức tăng là 15%, mức bình quân 700 - 800.000đ/người/tháng. d. Kế hoạch hoạt động marketing Đứng trước tình hình trên Công ty Phát hành sách Phú Thọ để đề đạt với cấp trên cho phép lập một chương trình kế hoạch hoạt động marketing và sẽ được thực hiện chúng trong năm 2005 để nhằm mở rộng thị trường, phân phối sách đi để nhằm mở rộng thị trường, phân phối sách đi khắp mọi nơi trên cả nước để đạt được số lượng bán và doanh số bán ngày càng lớn. Như vậy, các chỉ tiêu kế hoạch và chương trình được đặt ra ngoài các chỉ tiêu về xuất bản và chỉ tiêu về kinh tế thì vấn đề quan trọng nhất và phải tốn nhiều kinh phí nhất là hoạt động marketing . ở những năm trước đây hoạt động marketing mờ nhạt, không có định hướng cụ thể, cho nên năm 2005 là năm thử thách lớn đối với công ty để có thể mở rọng thị trường, tăng chủng loại sản phẩm nhằm mục tiêu kinh tế là đạt được doanh thu và lợi nhuận ngày càng cao không những hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch mà còn vượt trên mức hoàn thành để làm sao cho Công ty Phát hành sách Phú Thọ mở rộng quy mô cả về sản xuất lẫn kinh doanh và để có thể trở thành một trong những đơn vị sản xuất kinh doanh sách và văn hoá phẩm lớn trong cả nước, có thể cạnh tranh với tất cả các đối thủ của mình trên thị trường. iV/ Thực trạng hoạt động marketing trong sản xuất kinh doanh của Công ty Phát hành sách Phú Thọ. Công ty Phát hành sách Phú Thọ là một đơn vị sản xuất và kinh doanh các loại sách và văn hoá phẩm, nhưng quy mô sản xuất không lớn do có sự giới hạn về các loại sách mà Tổng Công ty Phát hành sách trong đó, sản xuất chủ yếu là sách khoa học kỹ thuật giao thông vận tải. Là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong cơ chế thị trường có nhiều biến động, Công ty Phát hành sách Phú Thọ cũng như các Công ty khác mục đích chính vẫn là kinh doanh có hiệu quả. Vì vậy, điều tất yếu là Công ty phải tiến hành hoạt động marketing trong quá trình kinh doanh của mình. Tuy nhiên các hoạt động marketing chỉ mang tính lẻ tẻ, thiếu tính đồng bộ, chưa có một chương trình hay chiến lược marketing nào cho quá trình kinh doanh của mình. + Về hoạt động quảng cáo thì Công ty chưa có hoạt động quảng cáo nào về sản phẩm của mình, cho nên khách hàng đặc biệt là những người nghiên cứu khoa học ít dược biết đến sản phẩm của Công ty. + Về chính sách giá, Công ty chưa có một chính sách giá cụ thể nảo, hầu hết các mức giá của sản phẩm đều rất cứng nhắc, dập khuôn theo sự xác định của phòng nghiepẹ vụ riêng biệt. Điều này làm giảm đi khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường và nhất là sự thay đổi về giá của đối thủ cạnh tranh. + Hệ thống phân phối của Công ty còn rất kém ngoài các đại lý ở, Phú Thọ và một số trong Thành phố Hồ Chí Minh và Thành phố Đà Nẵng thì Công ty không hề có một đại lý đại diện bất kỳ nơi nào trên toàn quốc, các đại lý mà Công ty hiện có là theo quyết định cứng nhắc của cấp trên. Còn Công ty chưa có sự nhạy cảm với thị trường và chính sách phân phối sản phẩm cho nên mạng lưới phân phối của Công ty quá kém cỏi và còn nhiều hạn chế. Về chính sách sản phẩm : Số lượng chủng loại sản phẩm của Công ty không nhiều chủ yếu là những mảng sách khoa học kỹ thuật và sách giao thông vận tải, sản phẩm không đa dạng. Để theo đuổi kịp với các đối thủ cạnh tranh thì công ty cần có chính sách sản phẩm hữu hiệu cần đa dạng chủng loại sản phẩm để có thể thích ứng với thị trường . + Hoạt động xúc tiến hỗn hợp hầu như chưa có, mà nếu có chimang tính mờ nhạt chưa có một kế hoạch cụ thể nào. Việc đầu tư kinh phí cho hoạt động marketing ở doanh nghiệp còn là một vấn đề nan giải hoạt động nghiên cứu marketing chưa thực sự đi theo đúng hướng. Tóm lại, mọi hoạt động marketing trong công ty hiện nay đều mang tính mờ nhạt, không rõ nét, các hoạt động không đồng bộ giữa các phòng ban.Vì vậy, mọi hoạt động marketing phải được đưa ra nghiên cứu một cách khoa học, có định hướng chiến lược phù hợp với khả năng của Công ty, điều này cần phải có đội ngũ chuyên gia nghiên cứu marketing. Đây chính là điều mà bài viết này xin đề cập đến và đưa ra một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh ở chương III. Chương III một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing nhằm nâng cao Của Công ty Phát hành sách Phú Thọ I. Đánh giá hoàn cảnh, điều kiện của Công ty Phát hành sách Phú Thọ 1. Về thị trường: Hoạt động kinh doanh của Công ty Phát hành sách Phú Thọ trên thị trường có nhiều vấn đề cần bàn tới. Nhưng ở đây chỉ tập chung hai mặt chính của Công ty là những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Điều đầu tiên là Công ty được sự quan tâm chặt chẽ của Đảng Nhà nước và Tổng công ty phát hành sách, đã có một số mối quan hệ với các đơn vị kinh doanh khác. Thứ hai là Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên tận tuỵ với nghề nghiệp của mình, vì thế mà Công ty luôn hoàn thành nhiệm vụ chỉ tiêu đặt ra. Một thuận lợi nữa đối với Công ty là nhu cầu về sách tạp chí ngày càng tăng do trình độ dân trí cũng như đời sống kinh doanh xã hội mấy năm gần đây được cải thiện rất nhiều. Ngoài ra các mặt hàng sách, văn hoá phẩm, mang tính giáo dục, khoa học kỹ thuật xã hội mức thuế bị đánh theo biểu thức hiện hành là 0%. Điều này giúp cho Công ty có khả năng điều chỉnh mức giá một cách dễ dàng trên thị trường . Tuy nhiên, Công ty có một hạn chế rất lớn là thị phần sản phẩm của Công ty như hệ thống kênh phân phối còn quá kém chưa phù hợp với khả năng của Công ty. Do vậy thị trường chưa được khai thác một cách có hiệu quả. Bất lợi thứ 2 là thị trường trong nước có rất nhiều tình trạng ăn cắp bản quyền sách nhân bản, sách phô tô... mà cục xuất bản đã có quyết định chỉ cấp giấy cho các loại sách trên. ở nhiều nơi có tình trạng phô tô sách rời đưa đi in lại rồi lại đem phát hành. Điều này không chỉ gây phản ứng gay gắt của các doanh nghiệp mà nó còn ảnh hưởng xấu tới môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Một hạn chế nữa là công ty được đưa ra trong điều kiện hoàn cảnh kinh tế tập trung bao cấp, cho nên phương thức làm việc và hoạt động của các Công ty chưa mang tầm vóc và quy mô hoạt động lớn mặc dù trải qua bao năm đổi mới, khắc phục được khó khăn trước đây và đang đi vào ổn định nhưng chưa hoà nhập hay thích ứng với cơ chế thị trường hiện nay. Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp đều phải tìm cách làm sao để mình tồn tại và phát triển, có thể cạnh tranh với các đối thủ lớn. Có như vậy họ mới thực hiện được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận cao. Như vậy, Công ty Phát hành sách Phú Thọ muốn hoạt động marketing kinh doanh của mình đạt hiệu quả hơn thì đầu tiên và quan trọng nhất là phải hoà nhạap và thích ứng với thị trường. Nếu không thích ứng với nền kinh tế thị trường thì sẽ bị đào thải, tức là không tồn tại và phát triển được nữa. Vì vậy Công ty Phát hành sách Phú Thọ cần nỗ lực tối đa khả năng mình đang có và bồi dưỡng cán bộ công nhân, nâng cao tay nghề và cần có công tác tuyển nhân viên mới có khả năng nhạy cảm và thích ứng với thị trường để có thể thực hiện được mục tiêu chiến lược đã đề ra đối với Công ty Phát hành sách Phú Thọ. 2. Môi trường kinh doanh của Công ty Phát hành sách Phú Thọ Trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì yếu tố môi trường tác động không nhỏ tới hiệu quả sản xuất kinh doanh. Môi trường không chỉ có những thay đổi, biến động những diễn biến từ từ, dễ dàng phát hiện và dự báo mà nó luôn tiềm ẩn những biến động khôn lường thậm chí những cú sốc. Như vậy môi trường tạo ra những cơ hội thuận lợi và cả những sức ép, sự đe doạ cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Môi trường kinh doanh bao gồm môi trường vi mô, môi trường vĩ mô trong môi trường kinh doanh bao hàm cả môi trường marketing của doanh nghiệp. 2.1 Môi trường Marketing vi mô: Các yếu tố và lực lượng bên trong công ty: đối với công ty ngoài các phòng ban chức năng như tài chính kế toán, các phòng nghiệp vụ thì hoàn toàn chưa có một bộ phận nào hoạt động marketing rõ nét để đưa ra một phòng marketing riêng biệt với nhiệm vụ và quyền hạn riêng biệt. Do vậy, mọi hoạt động của Công ty đều dựa trên những mục tiêu được cấp trên giao cho các phòng ban mà không có chiến lược cụ thể nào. Các phòng ban chỉ cố gắng hoàn thành được mục tiêu đề ra chứ không hề có sự kết hợp chặt chẽ nào để tạo nên sức mạnh của Công ty. Người cung ứng: Công ty Phát hành sách Phú Thọ có thuận lợi rất lớn là người cung cấp nguyên vật liệu cho hoạt động sản xuất kinh doanh là rất nhiều, các nhà máy giấy đều có thể cung ứngnguyên vật liệu cho Công ty Phát hành sách Phú Thọ cụ thể và điển hình nhất là nhà máy giấy “bãi bằng”. Các trung gian Marketing: Ngoài các tổ chức trung gian cần thiết cho hoạt động kinh doanh như ngân hàng công thương công ty bảo hiểm các phương tiện vận chuyển thì công ty cũng có một số đại lý cửa hàng phân phối sản phẩm của Công ty như các cửa hàng sách, văn hoá phẩm tại Phú Thọ và một số nơi khác. Tuy vậy khó khăn lớn nhất đối với công ty là vẫn chưa có một hệ thống kênh phân phối hữu hiệu để có thể khuếch trương được sản phẩm của mình đúng với đối tượng đúng thị trường và đúng thời gian. Khách hàng: về khách hàng đối với công ty thì không đa dạng lắm, chỉ có một số cá nhân hay tổ chức biết đến sản phẩm của Công ty là khách hàng, còn đa số khách hàng là họ chưa được biết đến Công ty, đến sản phẩm của Công ty ngoài một số khách hàng mới, còn hầu như là toàn các khách hàng quen thuộc - điều này cho thấy rằng tiếng tăm của Công ty trên thị trường chưa có, nếu có thì chỉ là hữu hạn, một số ít biết đến - nguyên nhân dẫn đến tình trạng này là Công ty chưa có một chương trình kế hoạch chiến lược nào về quảng cáo, khuyễn mãi, khuyếch trương sản phẩm. Vì vậy mục tiêu chính của Công ty là mở rộng thị phần và khách hàng ngày càng nhiều người được biết đến sản phẩm của Công ty như một điều tất yếu. Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh của Công ty thì rất nhiều và mạnh, Công ty Phát hành sách Phú Thọ trong quá trình hoạt động vẫn còn yếu kém về mọi mặt nên không thể cạnh tranh được với các hãng, các trung tâm xuất bản có bề dày kinh nghiệm lâu năm và trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao. Các đối thủ cạnh tranh vừa có tiềm lực tài chính cũng như quy mô chủng loại sản phẩm đa dạng, phong phú - đồng thời họ luôn có hệ thống kênh phân phối hữu hiệu, công tác hoạt động marketing luôn được chú trọng. Như vậy họ đã chiếm một tỷ phần không nhỏ khách hàng ... Như vậy để cạnh tranh với các đối thủ có bề dày, kinh nghiệm thì Công ty phải dồn hết nỗ lực, đầu tư kinh phí cho hoạt động marketing, mà phải có đội ngũ cán bộ chuyên viên nghiên cứu marketing để ra những kế hoạch chiến lược marketing để thực hiện chúng. Trong tình hình như vậy, Công ty phải đi lên một cách từ từ, dần khẳng định vị trí và sức mạhn của mình trên thị trường. 2.2. Môi trường vĩ mô Hoạt động của Công ty trong môi trường vĩ mô có rất nhiều thuện lợi, đó là môi trường nhân khẩu học với trình độ dân trí ngày càng được nâng cao, tỷ lệ người dân có trình độ học vấn cao gia tăng dẫn đến hình thành nhiều nhu cầu về sản phẩm sách và sách khoa học kỹ thuật, để tận dụng được thuận lợi này Công ty cần có những chính sách về sản phẩm, giá ... để tung vào thị trường mục tiêu khi nhu cầu về sách các loại của khách hàng ngày càng cao. Tuy nhiên để đáp ứng nhu cầu về sách báo, văn hóa phẩm đó thì Công ty vẫn phải tuân thủ theo pháp luật về thương mại và luật lệ về kinh doanh xuất bản phẩm do Nhà nước Việt Nam ban hành. Ngược lại, với những thuận lợi Công ty cũng có những khó khăn từ sự tác động của môi trường vĩ mô, đó là việc kinh doanh trong một nền kinh tế đang phát triển (mặc dù Việt Nam đang dần cải thiện kinh tế) đã tác động trực tiếp làm hạn chế rất nhiều nhu cầu về các loại sách ... đặc biệt là các loại sách khoa học kỹ thuật, và sách chuyên ngành giao thông vận tải, và các loại sách phục vụ cho các trường đại học. 3- Dự báo thị trường sách, văn hóa phẩm trong những năm tới Thị trường sách những năm tới có rất nhiều thay đổi cả quy mô lẫn cơ cấu. Sở dĩ có sự thay đổi này là do nền kinh tế Việt Nam đang dần đi vào ổn định và phát triển theo cơ chế thị trường. Khi đó sẽ có rất nhiều các hãng phát hành Công ty Phát hành sách Phú Thọ được ra đời và tung sản phẩm của mình vào thị trường đồng thời cũng do trình độ dân trí ngày càng cao cho nên nhu cầu về sách, báo, văn hóa phẩm ngày càng cao mà dự báo thị trường sách sẽ tập trung ở 3 địa điểm lớn là Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng, ngoài ra còn một số thành phố khác, nói chung là sản phẩm này sẽ có mặt trên toàn quốc. Các loại sách ngoại văn, và đặc biệt là các sách mang tính công nghệ cao như sách về tin học, xây dựng, khoa học kỹ thuật, môi trường ... Nhưng thị trường lúc này đòi hỏi là giá cả cần phải được điều chỉnh bởi lúc này sẽ có nhiều Công ty Phát hành sách Phú Thọ, đơn vị, cá nhân sẽ cạnh tranh trên lĩnh vực này. Như vậy, trong những năm tới tình hình cạnh tranh giữa các sản phẩm sách, báo, văn hóa phẩm của các hãng, các Công ty Phát hành sách Phú Thọ, các đơn vị kinh doanh sách ngày càng gay gắt hơn. Vì vậy mỗi hãng, mỗi Công ty Phát hành sách Phú Thọ đòi hỏi phải nỗ lực tối đa để có thể tồn tại và cạnh tranh được cới các đối thủ. Điều này thực hiện được hay không là tùy vào khả năng hoạt động marketing và thích ứng với thị trường một cách nhạy cảm và nhanh chóng. V- Một số định hướng chiến lược marketing căn bản 1- Mục tiêu của Công ty Tuy đặc trưng hoạt động sản xuất kinh doanh sách của Công ty vừa mang tính chất kinh doanh vừa mang tính tuyên tuyền song sự cạnh tranh không phải là ít nên việc duy trì và khai thác thị phần là ván đề hàng đầu, mở rộng thị phần là vấn đề cần thiết nhằm mở rộng quy mô tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hiện tại Công ty có xu hướng mong muốn mở rộng thị phần trong cả nước, nhất là các thành phố lớn, nơi tập trung rất nhiều các trường Đại học, Công ty, Viện nghiên cứu, cố gắng kiểm soát được số % thị phần sách, báo trong cả nước. Về doanh số và lợi nhuận: Mục tiêu của Công ty ngoài mục đích của Đảng và Nhà nước giao cho vẫn là tăng doanh số bán và lợi nhuận. Công ty dự kiến từ này đến năm 2007 làm sao luôn đạt mức doanh thu trên 16 tỷ đồng (không kể nguồn thu từ ủy thác). Song song với mục tiêu đạt được lợi nhuận thì Công ty vẫn phải điều chỉnh một mức giá hợp lý cho sản phẩm để có thể đạt được điều đó Công ty phải tìm cách giảm tối đa một chi phí, như vận chuyển, lưu thông phân phối. Về các hoạt động marketing, Công ty có xu hướng là thâm nhập sâu và phát triển mở rộng thị trường, tăng cường các hoạt động marketing, xây dựng hệ thống thông tin thị trường hoàn chỉnh, nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên ... trong các định hướng trên thì định hướg tăng cường và hoàn thiện hơn hoạt động marketing được Công ty cho là nhiệm vụ hàng đầu nếu muốn thâm nhập sâu và phát triển mở rộng thị trường. 2- Chiến lược marketing căn bản nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh sách và văn hóa phẩm Bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh một hay nhiều mặt hàng nào đó thì cần phải có tư tưởng chiến lược chung. Tư tưởng chiến lược chung phải bao quát được mọi tình huống có thể xảy ra kể cả tình huống xấu. Có như vậy doanh nghiệp mới đứng vững trên thị trường, không ngỡ ngàng, bối rối, xáo động trước những biến động của môi trường kinh doanh. Dựa vào hình hình cụ thể và mục tiêu của Công ty, kết hợp với lý luận xác lập chiến lược marketing ta có thể xây dựng phương án chiến lược cho Công ty. 2.1. Chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường Thực hiện chiến lược này, tức là Công ty đã khai thác tối đa cầu trên thị trường hiện tại, nắm chắc thị trường đồng thời nâng cao uy tín cho Công ty, ngăn chặn khả năng cạnh tranh của đối thủ. Các chiến thuật được sử dụng để thực hiện chiến lược này Công ty có thể sử dụng bao gồm: giảm giá sản phẩm, quảng cáo nhấn mạnh nhiều lợi ích về sản phẩm của mình cho từng đoạn thị trường tổ chức gọn nhẹ mạng lưới phân phối để tăng chiết khấu cho các thành viên bán hàng, đại lý nhằm động viên khuyến khích họ có chính sách mềm dẻo với khách hàng đẩy nhanh vòng quay cho Công ty. 2.2. Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường Theo chiến lược này, Công ty phải tiến hành tìm kiếm khách mới cho sản phẩm sách, văn hóa phẩm hiện nay của Công ty. Việc khai thác tìm kiếm khách hàng được thông qua các hoạt động bản thân của Công ty như các hoạt động triển lãm, quảng cáo, tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp và khuyến mại ... Đối với các thị trường mới này Công ty phải có những thông tin chính xác để phân tích đánh giá tình hình sau đó đưa ra những chính sách chiến lược maketing tối ưu để công việc mở rộng thị trường được tiến hành một cách thuận lợi Hiện tại, ngoài thị trường tại Phú Thọ, Công ty có 2 thị trường chính là Hà nội và TP Hồ chí minh. Việc mở rộng thị trường tới là ngoài hai thị trường trên Công ty cần mở rộng thị trường tới các thành phố khác, có thể liên kết với một số doanh nghiệp để quy mô mở rộng thị trường ngày càng lớn. Đó là việc mở rộng thị trường, còn vấn đề phát triển thị trường là vấn đề quan trọng trong việc thực hiện mục diêu doanh số và lợi nhuận. Sau khi mở rộng thị trường, Công ty bắt đầu vào công việc phát triển thị trường, công việc này đòi hỏi Công ty phải nỗ lực tối đa khả năng của mình để cho thị trường mục tiêu của mình tồn tại còn phát triển. 2.3. Chiến lược cạnh tranh: Công ty nghiên cứu và xác định ra các đối thủ cạnh tranh chính, nắm vững khả năng cũng như sức mạnh và điểm yếu của họ. Từ đó với vị trí hiện có của mình đưa ra các quyết định về maketing cạnh tranh phù hợp. Hiện tại đối thủ cạnh tranh của Công ty vẫn chủ yếu là các tổ chức kinh doanh sách, Công ty Phát hành sách Phú Thọ ở Phú Thọ và Hà Nội. Các chi nhánh có nhiệm vụ phải xác định thông tin chính xác về đối thủ và trên cơ sở mục tiêu và làm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty. VI. Một số giải pháp maketing hỗn hợp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Phát hành sách Phú Thọ. Với các kiểu chiến lược đã được định hướng ở phần trên, trong phần này sẽ đưa ra các giải pháp về mak 1. Chiến lược sản phẩm Sản phẩm chủ yếu của Công ty là sách và văn hoá phẩm, ngoài ra một số sản phẩm khác, nhưng đây là 2 sản phẩm chính của Công ty. Các sản phẩm này còn hạn chế về nội dung phát hành tức là chỉ phát hành những loại sách về khoa học kỹ thuật, nhưng chủ yếu là chuyên ngành giao thông vận tải cho nên chủng loại sản phẩm không đa dạng, vì vậy cần đưa ra giải pháp về sản phẩm. 1.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm. Để tạo ra những sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm có chất lượng cao tức cho ra những loại sách có nội dung và mẫu mã phong phú và đẹp, đúng với tư tưởng, đường lối mà Đảng và Nhà nước có quy định thì phải chú ý tới các biện pháp. Nâng cao chất lượng thiết kế kỹ thuật san rphẩm, đổi mới công nghệ sản xuất, Công ty nên xin đề nghịcấp trên cấp thêm vốn để mua các trang thiết bị,máy móc hiện đại phục vụ cho việc in ấn xuất bản, không hạn chế nội dung đề tài, cho phép xuất bản tất cả những loại sách đang có mặt trên thị trường nhưng phải theo tiêu chuẩn đã quy định đối với các đơn vị kinh doanh và phát hành sách. - Phải có đội ngũ kỹ sư và công nhân lành nghề có kinh nghiệm trong việc thiết kế kỹ thuật và triển khai sản xuất và có đội ngũ cán bộ nghiên cứu các đề tài để nhằm khai thác càng nhiều đề tài càng tốt, phục vụ cho công tác xuất bản ra các chủng loại sách ngày đa dạng và phong phú. Cần quản lý công tác xuất bản một cách chặt chẽ, không được sai sót,vô nguyên tắc,chỉ được xuất bản những đề tài có nội dung và hình thức đúng tiêu chuẩn đã quy định. Nghiêm khắc xử lý những ai vi phạm nguyên tắc và ăn cắp bản quyền xuất bản ở nơi khác về làm bản quyền xuất bản cho mình. Đây là nguyên tắc chung và Cục xuất bản đã quy định. 1.2. Đối với thị trường: Trong xu hướng hiện nay, trên thị trường khách hàng thường có nhu cầu về sách mang tính chất văn hoá truyền thống tuyên truyền đường lối của Đảng và các loại sách khoa học kỹ thuật, các sách ngoại văn, tin học... vì thế để có thể thu hút được khách hàng trên đoạn thị trường này thì Công ty cần thường xuyên sản xuất những loại sách mới, hiện đại và các sản phẩm này phải mang tính thích nghi hoá tức là các loại sách phải được in ấn trên những loại giấy tốt, chất lượng cao và Công ty cũng cần đa dạng hoá sản phẩm nghĩa là tuỳ vào thị hiếu của khách hàng mà Công ty có thể cho ra đời những cuốn sách mà họ đang mong muốn, tức là phải luôn đáp ứng nhu cầu của khách hàng về các loại sách trên thị trường hiện nay. Các loại sách ngoại văn, sách tin và các loại sách khoa học nghiên cứu ở các trường đại học thường được xuất ra và bán với giá khá cao so với thu nhập của người dân Việt Nam. Để có thể thâm nhập sâu và mở rộng thị trường, Công ty cần phải: + Có phương án cụ thể để giảm chi phí lưu thông. + Giảm bớt chi phí phân phối và sản xuất nhằm giảm bớt giá thành sản phẩm xuống, kích thích khả năng mua hàng của khách hàng. + Cần nhập những nguyên vật liệu có chất lượng cao, + Cần tăng sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm ngoài sách chuyên ngành ra, còn có các loại sách về ngoại văn, khoa học kinh tế... phục vụ cho nhu cầu nghiên cứu ngày càng tăng cho các trường,đặc biệt là các trường đại học. 2. Chiến lược giá cả: Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh các loại sách và văn hoá phẩm, nhưng quy mô hoạt động nhỏ trong khi đó các đơn vị kinh doanh khác cũng trong lĩnh vực này có kinh nghiệm lâu năm và quy mô kinh doanh lớn. Vì vậy Công ty là đơn vị đang bước hoạt động trong cơ chế thị trường. Tuy nhiên họ chưa có một chính sách giá cả nào về sản phẩm của mình mà giá được định ra theo quy định của cấp trên một cách cứng nhắc và không có sự nhậy cảm với thị trường. Để thực hiện các mục tiêu chiên slược mà Công ty đã đựt ra thì trước hết cần thiết lập một chương trình chiến lược maketing nhằm thâm nhập và mở rộng thị trường, trong đó có chính sách giá cả: gi á cả được định ra còn phụ thuộc vào một số yếu tố như sự cạnh tranh trong ngành, yếu tố, chi phí thuế của lãi... vì vậy xây dựng được một mức giá tối thiểu để đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi là rất khó khăn. Có thể thực hiện một số biện pháp sau: - Hạ giá thành sản phẩm để hạ giá bán sản phẩm và tăng khả năng tiêu thụ và lợi nhuận: giá thành sản phẩm bao gồm các bộ phận sau: + Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp + Chi phí nhân công trực tiếp + Chi phí sản xuất chung + các chi phí khác như vân chuyển, lưu thông, makẻting. - Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường của đối thủ cạnh tranh để phục vụ cho việc định gía. Sau khi đã thu thập được các thông tin trên, Công ty định ra mức ra sao cho thấp hợp mức giá của đối thủ bởi vì Công ty mới nhảy vào thị trươnfg nên muốn hoà nhập và chiếm lĩnh thị trường thì bước đầu phải chịu lỗ, đấy là một bước đi chiến lược. Sau khi sản phẩm của công ty đã có tiếp trên thị trường và nhiều người biết đến khi đó Công ty sẽ có chính sách giá cả phù hợp với khả năng và vị thế của mình trên thị trường. - Công ty có thể định giá theo khu vực khác nhau để từ đó có thểmở rộng thị trường hơn. - Tăng tỷ lệ triết khấu cho những khách mua hàng với khối lượng lớn và định giá khuyến mại đối với một số mặt hàng nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán. - Cần có sự thống nhất giữa giá các chi nhánh tại TP HCM và Đà Nẵng và ở Hà Nội để đảm bảo một mức giá trên thị trường. Như vậy, là một doanh nghiệp đang từng bước chập chững bước vào nền kinh tế thị trường nên không thể tránh khỏi những khó khăn khi trước đây Công ty chưa thực hiện một chính sách nàocả.Cho nên bước đầu thực hiện công cuộc đổi mới và hoà n hập vào thị trường còn chậm, việc áp dụng các chính sách trong maketing hỗn hợp chưa đạt yêu cầu đúng với tác dụng của nó. Trong những năm tới Công ty phải nỗ lực tối đa khả năng của mình để vận dụng các chính sách kinh tế trong nền kinh tế thị trường nhằm mục đích là Công ty sớm chuẩn kỳ nhịp độ phát triển của các đối thủ có thể cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường. 3. Chiến lược phân phối: Đây cũng là một trong những vấn đề mà Công ty cần phải thực hiện một cách có hiệu quả trong những năm tới, trong hoạt động phân phối của Công ty còn rất yếu. Các kênh của Công ty hoạt động còn rất đơn giản, ngoài các đại lý chính ở chi nhánh TP HCM và TP Hà Nội, thì Công ty chưa hề có một đại lý chính thức nào trên thị trường. Các kênh phân phối của Công ty là do cấp trên chỉ định đặt ở đâu., còn Công ty chưa có một chính sách nào hay chiến lược nào về phân phối bởi khả năng và quy mô kinh doanh của Công ty còn kém và thấp nên họ chưa thích ứng với thị trường ngay được mà họ cần phải có thời gian để nghiên cứu, nỗ lực đưa ra các giải pháp để thực hiện chúng nhằm đạt được mục tiêu trên là mỏư rộng kênh phân phối một cách khoa học và hợp lý, vì vậy Công ty cần tập trung vào giải quyết một số vấn đề sau: + Thiết lập thêm nhiều cửa hàng, đại lý bán lẻ ở các thành phố lớn để tạo mắt xích trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. + Tổ chức đội ngũ bán hàng để đặt mối quan hệ khai thác trực tiếp các kênh ngắn với các thư viện trường ĐH, đây cũng là một thị trường còn đang bỏ ngỏ. + Xây dựng hệ thống thông tin phản hồi từ phía khách hàng thông qua kênh phân phối để phục vụ cho hoạt động maketibng. - Tạo lập các mối quan hệ với khách hàng thông qua phân phối. Đó là những vấn dề mà Công ty cần phải quyết định một cách nhanh chóng và hiệu quả, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm để thực hiện mục tiêu chiến lược là mở rộng thị trường, đến doanh số và lợi nhuận cao. Trong tư tưởng đường lối đổi mới của Công ty vẫn còn có một số ý tưởng cổ hủ, lạc hậu và thành kiến với cơ chế thị trường do họ vẫn còn tư tưởng thời kỳ tập trung bao cấp, vì vậy công ty cần có thêm công tác đào tạo, huấn luyện và tuyển chọn những nhân tố mới cho Công ty mình và đào thải những ai có tư tưởng chậm tiến ngăn cản sự phát triển của công ty. Chính điều đó đã làm giảm đi tính nhạy cảm của công ty với thị trường, qua mấy năm hoạt động trong cơ chế thị trường họ chỉ đạt được những mục tiêu được giao tức là công ty chưa có cơ hội để mở rộng thị trường. Để cố gắng thực hiện mục tiêu trên, trong những năm tới công ty cần phải hoạt động một cách tích cực và năng nổ hơn nữa với cơ chế thị trường thông qua các chính sách về kinh tế mà chủ yếu là chính sách mở rộng thị trường và cạnh tranh với đối thủ của mình. Trở lại với chiến lược phân phối, công ty cần phải nghiên cứu các hoạt động maketing phân phối và họ luôn phải đầu tư kinh phí cho hoạt động này, thực hiện chiến lược này tức là công ty đã giải quyết được một phần trong chiến lược mở rộng thị trường, các sản phẩm của công ty đã có mặt trên hầu hết các đại lý, cửa hàng, chi nhánh trên cả nước. Tóm lại đây là một chiến lược quan trọng để tạo thành chiến lược maketing hỗn hợp cho công ty 4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Chiến lược này bao gồm các hoạt động như quảng cáo, khuyến khích xúc tiến bán, maketing trực tiếp. Công ty Phát hành sách Phú Thọ là một đơn vị sản xuất kinh doanh sách và xuất bản phẩm, trải qua bao năm hoạt động đến nay, hoạt động quảng cáo cũng như tuyên truyền của Công ty còn yếu và mờ nhạt, hoạt động này chưa được trú trọng và định hình trong công ty. Có nhiều khách hàng có nhu cầu nhưng còn chưa được biết đến tiếng tăm của doanh nghiệp và có thể nhằm đạt hiệu qủa kinh doanh cao của công ty cần trú trọng rất nhiều và đặc biệt nhấn mạnh hệ thống xúc tiến hỗn hợp. Mấy năm gần đây công ty đã từng bước đổi mới và đạt được một số thành tích đáng khen ngợi, tuy nhiên các sản phẩm và thị phần của Công ty trên thị trường là rất hạn chế, chưa có quy mô lớn, là một đơn vị kinh doanh cũng như các hãng, các Công ty Phát hành sách Phú Thọ khác mà vị thế của mình luôn bị lép vế so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu tình trạng này kéo dài thì sản phẩm của công ty sẽ không tiêu thụ được và không đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận, trong khi đó đối thủ cạnh tranh sớm hiểu ra tác dụng của công tác hoạt động maketing như thế naò và họ đã áp dụng triệt để những khả năng và lợi thế có thể có để tung ra sản phẩm của mình ra thị trường ngày càng nhiều và mức độ tiêu thụ ngày càng cao. trong tình hình như vậy nếu công ty không có những chính sách cụ thể tung sản phẩm của mình ra thị trường ngày càng nhiều và mức độ tiêu thụ ngày càng cao. Trong tình hình như vậy nếu công ty không có những chính sách cụ thể để khắc phục bớt những khó khăn và tồn tại thì vị thế của mình và có thể cạnh tranh được với các đối thủ. Vì vậy công ty cần đưa ra những biện pháp tối ưu về các chính sách đặc biệt là chính sách hoạt động maketing để tránh tình trạng tụt hậu của công ty. Một trong những chính sách chiến lược quan trọng đó là chiến lược xúc tiến hỗn hợp: đấy là một trong 4 công cụ chủ yếu của maketing - mix.Muốn gây dựng uy tín và tiếng tăm của mình trên thị trường thì cần phải tiến hành các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi, xúc tiến bán. Quảng cáo: Công ty có thể trích ra một phần kinh phí dành cho việc quảng cáo bằng các phương tiện quảng cáo đa dạng, công ty có thể kết hợp phát triển quảng cáo giới thiệu về Công ty trong những ấn phẩm ở các cửa hàng. Công ty có thể tham gia các hội chợ triển lãm về sách để tìm kiếm thêm khách hàng., Tổ chức các hoạt động khác xúc tiến bán trong các hội chợ triển lãm sách nhằm tăng thêm sự chú ý của khách hay như giảm giá, quà tặng kèm theo ... để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức các chương trình khuyến mãi đặc biệt và tổ chức hoạt động dịch vụ như giao sách tận nhà, tìm kiếm các loại sách của Công ty Phát hành sách Phú Thọ, theo yêu cầu của khách hàng đơn lẻ. Thường xuyên tổ chức phân tích các yếu tố từ thị trường và môi trường maketing. Như vậy hoạt động xúc tiễn hỗn hợp sẽ giúp cho công ty mở rộng thị trường và có nhiều khách hàng được biết đến như một điều tất yếu và sẽ giúp cho công ty có khả năng cạnh tranh với các đối thủ để nhằm mục tiêu doanh số và lợi nhuận thị trường và khách hàng. Nói tóm lại, qua sự đánh giá và phân tích đưa ra các giải pháp về maketing - mix, ta nhận thấy hoạt động maketing - mix là yếu tố sống còn của doanh nghiệp khi họ đang có nguy cơ bị tụt hậu và có khả năng bị đào thải ra khỏi nền kinh tế thị trường, thực hiện các giải pháp trên là việc làm sáng suốt và có mục đích nhằm phát triển công ty ngày một mạnh hơn, và có khả năng nhạy cảm, thích ứng với thị trường một cách nhanh chóng để làm tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ và trở thành một trong các đơn vị kinh doanh với quy mô lớn và có vị thế trên thị trường. VII. Một số giải pháp khác: 1. Với Công ty Phát hành sách Phú Thọ: Cơ cấu tổ chức của Công ty hiện nay chưa thạt hợp lý, không phát huy hết vai trò của các cán bộ nghiệp vụ có chức năng do vậy cần phải sắp xếp lại cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty sao cho phù hợp với trình độ chuyên môn nghiệp vụ của từng người. Cần có chế độ quản lý nhân sự, quản lý tiền lương, tiền thưởng cho CBCNV có thành tích xuất sắc. 2. Một số kiến nghị: Công ty Phát hành sách Phú Thọ ngoài chức năng kinh doanh Công ty còn làm nhiệm vụ tuyên truyền, phổ biến các kiến thức đang được các trường đại học có nhu cầu nghiên cứu và các đơn vị kinh doanh khác. Trong chủ trương mà Tổng công ty Phát hành sách đề ra cho nhà xuất là chỉ xuất bản những loại sách và văn hoá phẩm theo mảng truyền thống. Vì vậy số lượng đề tài sách và chủng loại sản phẩm không phong phú, vì vậy trong những năm tới Bộ nên cho phép Công ty Phát hành sách Phú Thọ tự quyết định về quá trình sản xuất kinh doanh của mình,mở rộng tầm nhìn ra thị trường tăng cường sản xuất nhiều chủng loại sách để sản phẩm của Công ty đa dạng và phong phú nhưng vẫn xuất bản theo tiêu chuẩn đã quy định. Một điều nữa là Công ty cần có chính sách giá cả để điều chỉnh giá sao cho hợp lý, không cao quá, không thấp quá đúng với chất lượng nội dung sản phẩm. Tăng cường công tác hoạt động maketing tìm kiếm thêm thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu. Công ty cần đề ra các chiến lược cụ thể như chiến lược thị trường và các chiến lược khác, phải xác định một cách chính xác các yếu tố ảnh hưởng tới môi trường kinh doanh để đưa ra quyết định chính xác nhất. Trong cơ cấu bộ máy của công ty chưa có một người nào được đào tạo cơ bản về maketing, các hoạt động maketing do giám đốc chỉ đạo. Vì vậy hạn chế về khả năng nghiên cứu thị trường. Trong những năm tới công ty cần tuyển một số nhân viên, chuyên gia nghiên cứu maketing có kinh nghiệm và công ty chưa có một phòng ban nào hoạt động maketing một cách độc lập mà các phòng ban đều hoạt động từ A - Z, vì vậy chúng ta cần tách các hoạt động maketing ra bằng cách lập một phòng maketing chuyên nghiên cứu về thị trường và các sản phẩm sách, báo, văn hoá phẩm. Và Công ty cần lập thêm một phòng kinh doanh để rạo ra sức mạnh hoạt động của Công ty. Đảng và Nhà nước, Bộ chủ quản cũng cần quan tâm giúp đỡ, đầu tư vốn, kỹ thuật cho sự phát triển của Công ty, khuyến khích và khen thưởng nếu công ty hoàn thành các chỉ tiêu mà đã được đề ra, để tạo ra tinh thần phấn khích cho cán bộ CNV, họ có nhiệt huyết với công việc của mình, giúp cho công ty luôn đứng vững, phát triển trên thị trường. Kết luận Công ty Phát hành sách Phú Thọ với nhiệm vụ và chức năng được Đảng và Nhà nước giao từ lúc khởi đầu đến nay đã trải qua bao thăng trầm trong nền kinh tế có nhiều biến động, từ một môi trường là nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước đòi hỏi công ty phải có sự thay đổi một mặt về cơ cấu tổ chức hành chính cho đến định hướng chiến lược cho Công ty. Đây quả thực là bài toán kinh tế khó không dễ gì giải quyết ngay được. Song với sự nỗ lực và quyết tâm của công ty cũng như toàn bộ cán bộ công nhân viên cùng sự giúp đỡ của các tổ chức ban ngành liên quan. Công ty đã gặt hái được nhiều thành công. Song đấy mới chỉ là thành công bước đầu. Để phát triển lâu dài thì công ty cần chú trọng đến công tác hoạt động marketing hơn. Với tư cách là sinh viên thực tập tại công ty trong một thời gian ngắn nhưng với những kiến thức đã học. Bài viết này em xin đóng góp một số ý kiến của mình nhằm hoàn thiện ở một mức độ nhất định về chiến lược giải pháp marketing cho công ty. Tuy nhiên, do thời gian và năng lực thực tế còn hạn chế nên bài viết này mới chỉ đề cập đến một số vấn đề cơ bản về vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh sách, văn hóa phẩm của Công ty Phát hành sách Phú Thọ và tất yếu khó tránh khỏi những thiếu sót trong cách nhìn nhận. Rất mong được sự góp ý và bổ sung của các thầy cô giáo trong khoa marketing cũng như tập thể các bạn để hoàn thiện hơn báo cáo tốt nghiệp này. Tài liệu tham khảo 1. Marketing căn bản Tài liệu dịch của Philip Kotler - NXB Thống kê 2. Quản trị Marketing Tài liệu của Philip Kotler - NXB Thống kê 3. Marketing dưới góc độ quản trị doanh nghiệp Trương Đình Chiến - PGS. PTS Tăng Văn Bền - NXB Thống kê 4. Marketing PTS. PTS Trần Minh Đạo 5. Chiến lược và sách lược kinh doanh Garry D. Smith - NXB Thống kê. Mục lục Lời nói đầu ...................................................................................................... 1 Chương I: Những cơ sở lý luận marketing trong các doanh nghiệp sản xuất ..... 3 .................................................................................................................................. I - Khái niệm về marketing và quá trình quản trị marketing....................................... 3 1. Khái niệm marketing .......................................................................................... 3 1.1.. Khái niệm marketing – mix ............................................................ 5 1.2 Chiến lược sản phẩm (produet) ....................................................... 6 1.3 Chiến lược giá cả (price) .................................................................. 7 1.4 Chiến lược phân phối ...................................................................... 7 1.5 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion) ....................................... 8 2. Quá trình về quản trị marketing ............................................................... 8 3. Trình tự phân tích và các chỉ tiêu đánh giá công tác marketing-mix ................................................................................................ 11 ......................................................................................................................... 11 3.1- Mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp ................................ 11 3.2- Định hướng chiến lược kinh doanh ............................................ 11 3.3 - Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến lược Marketing - mix nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp ..................................... 12 3.3.1- Khái niệm về chiến lược marketing ............................................. 12 3.3.2- Khái niệm về Marketing - mix ..................................................... 12 3.3.3- Các bước xây dựng chương trình Marketing – mix ....................... 12 3.3.4- Chính sách Marketing- mix nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp ....................................................................................................................... 14 4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .......................................... 22 4.1- Sự cần thiết và vai trò của kinh doanh ........................................... 22 4.2- Đặc điểm của hoạt động kinh doanh ............................................... 23 5- Đặc điểm marketing trong các doanh nghiệp ............................................ 23 5.1- Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu. ................................. 24 5.2- Môi trường marketing trong doanh nghiệp ..................................... 25 5.2.1. Môi trường kinh tế ............................................................ 25 5.2.2. Môi trường văn hóa ............................................................ 25 5.2.3. Môi trường pháp luật ......................................................... 25 II- Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh sách, báo, văn hóa phẩm ...................... 26 1- Tình hình thị trường sách báo .................................................................... 26 2- Cung - cầu thị trường sách, báo ................................................................. 27 2.1. Cung về thị trường sách, báo .......................................................... 27 2.2. Cầu về sản phẩm sách báo trên thị trường ...................................... 27 3. Các yếu tố ảnh hưởng tới cung - cầu về sản phẩm sách báo trên thị trường. ......................................................................................................................... 28 Phần II: Phân tích Thực trạng marketing của công ty phát hành sách phú thọ ......................................................................................................................... 29 I - Sự hình thành và phát triển của Công ty Phát hành sách Phú Thọ .................. 29 1- Lịch sử hình thành ...................................................................................... 29 2- Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Phát hành sách Phú Thọ ................. 28 3- Điều kiện kinh doanh của Công ty Phát hành sách Phú Thọ ..................... 31 3.1 - Khả năng về nhân lực .................................................................... 31 3.2. Khả năng quản lý ............................................................................ 32 3.3. Khả năng tài chính và cơ sở vật chất kinh doanh ........................... 33 4- Cơ cấu tổ chức bộ máy................................................................................ 33 5. Đặc điểm về thị trường và khách hàng của Công ty................................... 36 II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Phát hành sách Phú Thọ ......................................................................................................................... 37 1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty Phát hành sách Phú Thọ .................. 37 2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Phát hành sách Phú Thọ ......................................................................................................................... 38 3. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong mấy năm qua, lấy năm 2004 làm tiêu chuẩn đánh giá. ....................................................................... 40 4. Nhiệm vụ và các chỉ tiêu năm 2005 ............................................................. 42 III/ Thực trạng hoạt động marketing trong sản xuất kinh doanh của Công ty Phát hành sách Phú Thọ. ................................................................................................... 43 Chương III: một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing nhằm nâng cao Của Công tyPhát hành sách Phú Thọ ..................................................... 45 I. Đánh giá hoàn cảnh, điều kiện của Công ty Phát hành sách Phú Thọ .............. 45 1. Về thị trường ............................................................................................... 45 2. Môi trường kinh doanh của Công ty Phát hành sách Phú Thọ ................. 46 2.1 Môi trường Marketing vi mô .............................................................. 47 2.2. Môi trường vĩ mô ............................................................................... 48 3- Dự báo thị trường sách, văn hóa phẩm trong những năm tới ................... 49 V- Một số định hướng chiến lược marketing căn bản ........................................ 49 1- Mục tiêu của Công ty .................................................................................. 49 2- Chiến lược marketing căn bản nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh sách và văn hóa phẩm ................................................................................................................. 50 2.1. Chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường ......................................... 50 2.2. Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường .................................... 51 2.3. Chiến lược cạnh tranh ...................................................................... 51 VI. Một số giải pháp maketing hỗn hợp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Phát hành sách Phú Thọ. ...................................................................... 52 1. Chiến lược sản phẩm ................................................................................... 52 1.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm. ............... 52 1.2. Đối với thị trường .............................................................................. 53 2. Chiến lược giá cả ................................................................................................. 54 3. Chiến lược phân phối .......................................................................................... 55 4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp ............................................................................... 57 VII. Một số giải pháp khác ................................................................................ 58 1. Với Công ty Phát hành sách Phú Thọ ......................................................... 58 2.Một số kiến nghị ................................................................................................... 59 Kết luận ........................................................................................................... 61 Tài liệu tham khảo .......................................................................................... 62