Luận văn Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của công ty hoá dầu PETROLIMEX

mở rrộng thị trường sang các nước thuộc khu vưc Đông Nam á, Nam Phi, Nam Mỹ.Với sự liên kết chặt chẽ với các công ty dầu mỏ lớn, các hãng dầu nhờn nổi tiếng thế giới có được nguồn nguyên liệu ổn định, đảm bảo được nguồn nguyên liệu đầu vào, them chí họ còn khống chế được nguồn dầu mỏ lớn. Họ có lợi thế là có thời gian dài để phát triển, sản phẩm được nhiều nước tin dùng. Shell, Castron có những chương tình quảng cáo rầm rộ nâng cao hình ảnh sản phẩm của mình và tạo điều kiện chi các công ty con tiếp cận và thâm nhập vào thị trường mới. Đây cũng là khó khăn lớn cho dầu nhờn Việt Nam khi thâm nhập vào thị trường quốc tế với vốn ít kinh ngiệm, phải cạnh tranh với các hãng có tên tuổi lớn trên thị trường quốc tế cùng với sự liên kết ngành chưa cao. Vấn đề này tồn tại ở nhiều ngành của nước ta chứ không riêng gì ngành kinh doanh hoá dầu. Do cơ cấu tổ chức tốt có kinh nghiệm lâu năm, liên kết với các công ty dầu nhờn lớn, các hãng dầu trên thế giới đã tìm cho mình lợi thế cạnh tranh, họ có thể cạnh tranh trực tiếp với các hnãg khác.Mỹ là quốc gia sản xuất và xuất khẩu dầu nhờn lớn nhất thế giôics lợi thế về kinh tế và là quốc gia đầu tiên trê thế giới phát triển sản phẩm dầu nhờn chiếm khoảng 50% thị trường dầu nhờn toàn thế giới. Các hãng dầu của Mỹ thời gian đầu gần như chiếm độc quyền thị trường trong thập kỷ 40 và 50. Sự phát triển kinh tế của các nước cũng ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ. Loại dầu nhờn có chất lượng tốt, ít ảnh hưởng đến môi trường đang dần dần thay chỗ cho loại dầu nhờn có chất lượng tốt. Nhất là khi khoa học công nghệ phát triển, các máy móc thiết bị mới ngày càng nhiều đòi hỏi các loại dầu bôi trơn có chất lượng tốt mới đẩm bảo được yêu cầu kỹ thuật. Kinh tế phát triển thu nhập của dân cư ngày một tăng, đối với các nước kinh tế càng phát triển nhu cầu về đi lại bằng các phương tiện hiện đại lớn, các loại xe hơi, xe moto, xe gắn máy ngày càng được sử dụng rộng rãi thì nhu cầu về sản phảm ngày càng tăng. Các hãng dầu lớn dường như ít có sự gia tăng về chất lượng nhưng sự quảng bá khuếch trương sản phẩm lớn nên chinh phục được rất nhiều khách hàng trong khi mà khách hàng thường muốn mua các sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng. Theo nhận định của tổ chức dầu mỏ thế giới. Thị trường dầu nhờn thế giới vào năm 2010 có tổng giá trị 1070 tỷ USD, tăng 17%/năm. Thị trường Châu á và Châu Mỹ có mức độ tăng trưởng cao từ 20-22%/ năm. Các quốc gia và các công ty sản xuát dầu nhờn quy mô nhỏ có thể được hưởng lợi lớn từ sự tăng trưởng này nếu biết tận dụng các cơ hội thị trường. Mỹ và Anh đã thành công trong việc sản xuất và tiêu thụ dầu nhờn đóng trong thùng can. Ngày nay dầu được đóng trong các lon rất được ưa chuộng. Sự tăng trưởng dầu nhờn trong thị trường các yếu tố sản xuất nhỏ hơn sự tăng trưởng trong thị trường tiêu dùng. Sản phẩm đóng lon trong tương lai sẽ được tiêu thụ mạnh mẽ. Sản phẩm đóng lon với mẫu mã đẹp tiêu thụ chủ yếu với khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ thông qua các đại lý tiêu thụ sản phẩm. Tăng sản phẩm này sẽ dẫn đến giá bình quân sản phẩm tăng. Do nhận thức được tầm quan trọng của thị trường Châu á nên các hãng dầu lớn của Mỹ, Anh như BP, Castron đã thực hiện liên doanh với nhiều nước ở Châu á để xây dung các nhà máy sản xuất và phân phối ở đây. Không giống như các loại hàng nông sản đều chịu ảnh hưởng của việc cung vượt cầu. Dầu nhờn rất quan trọng với nền kinh tế quốc dân, cung thường xuyên không đáp ứng cầu. Khoảng cách giữa cầu và cung trên thị trường thế giới có lúc rất lớn dẫn đến việc tăng giá đột ngột trên thị trường . Quan hệ giữa các hãng dầu nhờn của Mỹ và hiệp hội các nước xuất khẩu dầu mỏ OPEC cũng ảnh hưởng lớn đến giá cả trên thị trường thế giới. Sau cuộc chiến tranh giữa Mỹ và Irăc, tình hình chính trị không ổn định, khu vực Trung Đông là nơi cung cấp dầu gốc nguyên liệu lớn nhất thế giới diễn biến phức tạp sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ tạo ra sự bất ổn trên thị trường dầu mỏ và dầu nhờn thế giới vì dầu gốc và phụ gia được trưng cất từ dầu mỏ. Gía dầu thế giới không ổn định sẽ dẫn đến giá dầu nhờn biến đổi theo. Đến năm 2010: - Dầu nhờn động cơ sản lượng sẽ tăng từ 315 triệu tấn lên 407 triệu tấn tăng bình quân 1,6%/ năm . Chủ yếu sự tăng trưởng này là do có thể Mỹ nước sản xuất và xuất khẩu dầu mỏ lớn nhất thế giới sở hữu được các giếng dầu của Irăc. Xuất khẩu dầu động cơ dự kiến đạt 228 triệu tấn tăng bình quân 1,7%/năm. Các nước Châu á dự kiến nhập khẩu tăng do có sự phát triển mạnh mẽ về kinh tế. Tăng từ 36 triệu tấn lên 37 triệu tấn vào năm 2010. Trung Quốc là nước nhập khẩu lớn nhất thế giới tăng bình quân 2,1%/năm. Tiếp sau là Nhật Bản, ấn Độ và Inđonexia. Mặc dù sản lượng tăng nhưng giá dường như không giảm hoặc giảm rất ít. Trong năm 2004- 2005 giả giảm nhưng đến khi Mỹ chiếm vị trí gần như độc quyền thì giá sẽ tăng. - Dầu nhờn truyền động: Sản lượng tăng từ 257 triệu tấn lên 312 triệu tấn. Các nước Châu Phi dự kiến nhập khẩu loại dầu này sẽ tăng. II. Định hướng phát triển thị trường của công ty hoá dầu PETROLIMEX 1. Phương hướng phát triển thị trường của công ty trong thời gian tới Để có những giải pháp hữu hiệu và có ích cho việc phát triển thị trường xuất khấu, công ty đá có những định hướng phát triển khá rõ ràng. Hướng phát triển của công ty trong thời gian tới là: - Tiếp tục giữ vững thị trường hiện có đặc biệt là thị trường Lào và Campuchia, mở ra các thị trường mới bằng việc nâng cao chất lượng, đa dạng mẫu mã sản phẩm, xây dựng đội ngũ cán bộ marketing, chuyên viên thị trường thành thạo, mở đại diện ta các nước có nhu cầu nhập khẩu dầu nhờn của công ty. - Đặc biệt coi trọng thị trường Hồng Kông, Trung Quốc. Trình lên tổng công ty xăng dầu và Bộ thương mại đạt một số văn phòng đại diện tại các nước này. - Củng cố và mở rộng thị trường nhập khẩu trực tiếp dầu nhờn của công ty như các nước Châu á. Cố gắng trong bước thâm nhập vào thị trường ngách ở các nước Châu Phi, Châu âu nơi vốn là thị trường truyền thống của dầu nhờn Mỹ và Châu âu. Đặc biệt cần tìm ra các nghiên cứu khoa học để giải quyết các vấn đề liên quan đến ô nhiễm môi trường tại các nước Châu âu. - Tăng cướng các hình thức liên doanh, liên kết với các hãng dầu nhờn tên tuổi của Pháp, Anh. - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, xúc tiến thương mại và marketing coi đó là nhiệm vụ trung tâm của phòng kinh doanh và phòng xúc tiến thương mại . - áp dụng mọi biện pháp quản lý và nâng cao chất lượng sản phẩm, hạn chế tác động đối với moi trường, thành lập các trung tâm kiểm tra chất lượng. - Hạ giá thành sản phẩm để nâng cao sức cạnh tranh của dầu nhờn mang thương hiệu PETROLIMEX. - Thường xuyên tham gia các hội chợ và triển lãm quốc tế để giới thiệu và trưng bày các sản phẩm, khuyếch trương sản phẩm để từ đó tiếp cận sâu vào thị trường thế giới, ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm. 2. Các mục tiêu xuất khẩu dầu nhờn của công ty - Đối với thị trường truyền thống Lào, Campuchia: Đạt kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Lào: 670.000 USD, vào thị trường Campuchia: 630.000 USD. Trong đó, tốc độ xuất khẩu dầu công nghiệp tăng 1,7%/năm. Xuất khẩu dầu tiêu dùng đạt 75.000 lon/năm. - Đối với thị trường Hồng Kông: Chủ yếu là xuất khẩu dầu hàng hải sang Hồng Kông với tốc độ tăng bình quân hàng năm là 6,75%/năm, bởi vì Hồng Kông là đất nước có hệ thống đường biển rất phát triển, đứng thứ nhất Châu á và có cảng biển lớn thứ hai trên thế giới sau cảng Rostecdam của Hà Lan. Đạt 3.000 tấn dầu ELF vào Hồng Kông trong năm 2005, tăng cường quan hệ hợp tác để Hồng Kông trở thành bạn hàng truyền thống của PLC. - Đối với thị trường Trung Quốc: Nhu cầu dầu nhờn của Trung Quốc rất lớn với mục tiêu tiếp tục phát triển vào thị trường Trung Quốc không chỉ ở mọt số tỉnh biên giới mà thâm nhập sâu vào các tỉnh như Quảng Châu, Côn Minh,Quế Lâm …chủ yếu là phát triển sản phẩm dầu nhờn đóng lon. Đến năm 2005 chiếm 25% thị phần các tỉnh này.Phần lớn thị trường chấp nhận loại sản phẩm với chất lượng vừa phải và giá cả phải chăng. Thâm nhập vào thị trường các tỉnh này PLC có cơ hội phát triển sâu hơn nữa vào thị trường Trung Quốc. - Đối với thị trường châu úc: Với mục tiêu xuất khẩu đạt 500 tấn vào năm 2005 chủ yếu là dầu công nghiệp sang thị trường Châu úc. - Thị trường Philipin và các nước Châu á khác: PLC dự định đạt kim ngạch xuất khẩu vào thị trường này là 1.500.000 USD phát triển cả dầu đóng lon và dầu hàng hải vì phần lớn các nước trong khu vực Đông Nam á đêù có hệ thống giao thông đường biển rất phát triển. Công ty dự định đến năm 2010 sản phẩm của công ty sẽ có mặt ở hầu hết thị trường các nước Đông Nam á. III. Giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu 1. Những giải pháp chung Hiện nay mô hình tổ chức thực hiện hoạt động xuất khẩu của công ty còn khá nhiều kẽ hở và bộc lộ yếu kém trong một số khâu. Đây là cơ sở để các công ty nước ngoài cạnh tranh với công ty. Trước tình hình này xin kiến nghị mô hình tổ chức Value Chain (theo nghĩa tiếng Việt là mô hình chuỗi giá trị). Nếu thực hiện tốt mô hình quản lý chuỗi giá trị công ty vừa tiết kiệm được chi phí, vừa có khả năng mở rộng và phát triển thị trường dầu nhờn cho công ty. Chuỗi giá trị là tập hợp các hoạt động, chức năng và giai đoạn cần thực hiện để thiết kế, sản xuất, marketing, phân phối và hỗ trợ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ. Những hoạt động này được chia làm ba nhóm : + Các hoạt động mang tính định hướng + Các hoạt động cơ bản + Các hoạt động hỗ trợ Các hoạt động mang tính định hướng sẽ cho biết thị trường cần những loại sản phẩm gì, khối lượng bao nhiêu, ai sẽ là khách hàng, mục tiêu doanh nghiệp cần đạt tới là gì. Các hoạt động cơ bản là các hoạt động trực tiếp tác động vào quá trình phát triển một sản phẩm hoặc một dịch vụ để tạo ra giá trị cho khách hàng. Các hoạt động hỗ trợ là các hoạt động tạo điều kiện cho phép thực hiện các hoạt động cơ bản. Mô hình chuỗi giá trị của ông ty như sau: Các hoạt động mang tính định hướng: Các hoạt động cơ bản: Nghiên cứu thị Kết quả nghiên cứu Mục tiêu cần đạt tới Kế hoạch và phương án thị trường Các hoạt động hỗ trợ: Kế hoạch nghiên cứu và phát triển – hỗ trợ Marketting Quản lý nhân sự và đào tạo – hành chính và văn phòng Kế hoạch và tài chính Nhập nhiên liệu đầu Sản xuất và pha chế Bán hàng và phân phối Dịch vụ sau bán hàng Sản xuất chế biến là do các đơn vị trực thuộc công ty làm, các hoạt động khác do công ty thực hiện. Công ty sẽ thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dung kế hoạch và mục tiêu rồi chuyển xuống nhà máy sản xuất ở Hải Phòng và TP Hồ Chí Minh. Để có những giải pháp đúng đắn và phù hợp với khả năng, nguồn lực của công ty, mô hình chuỗi giá trị chưa đủ để đưa ra những giải pháp hữu hiệu cho việc phát triển thị trường. Trước tình hình này, tôi xin kết hợp mô hình chuỗi giá trị với ma trận SWOT phân tích các tác động của môi trường bên ngoài cũng như môi trường bên trong để tận dụng các cơ hội, điểm mạnh và khắc phục mối đe doạ, điểm yếu của công ty. Xây dựng ma trận SWOT dựa trên sự tác động của hai nhóm yếu tố chính: - Nhân tố tác động từ môi trường bên ngoài: Là các nhân tố không thuôch phạm vi doanh nghiệp nhưng ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Phân tích tác động của các nhân tố từ môi trường bên ngoài để tìm ra cơ hội, đe dọa có thể xảy đến đối với doanh nghiệp. Như đã phân tích ở chương I các nhân tố tác động bao gồm từ môi trường kinh tế, môi trường chính trị luật pháp, môi trường văn hoá, đến môi trường địa lý sinh thái,… - Nhân tố tác động từ môi trường bên trong: Là các nhân tố thuộc phạm vi doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Phân tích tác động của các nhân tố này để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Các nhân tố tác động bao gồm: khả năng tài chính, nguồn nhân lực, khoa học công nghệ, uy tín của doanh nghiệp,… Qua phân tích và nghiên cứu ta thành lập được ma trận SWOT của công ty như sau: Môi trường bên trong Môi trường bên ngoài I. Các điểm mạnh (S) 1. Sản phẩm có chất lượng cao 2. Giá cả có thể cạnh tranh 3. Dây chuyền công nghệ hiện đại 4. Liên doanh với các hãng dầu nhờn tên tuổi nổi tiếng. 5. Mạng lưới phân phối rộng khắp II. Các điểm yếu (W) 1. Nhập khẩu nguyên liệu và phụ gia 2. ít kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường quốc tế 3. Chưa có các cán bộ có trình độ chuyên sâu về thị trường quốc tế 4. Các chính sách marketing trên thị trường quốc tế chưa đủ mạnh I. Cơ hội (O) 1. Nhu cầu dầu nhờn các nước ngày càng tăng 2. Quan hệ hợp tác hữu nghị giữa các nước trong khu cực Đông Nam á 3. Hệ thống giao thông đường biển trong khu vực phát triển 4. Được sự hỗ trợ từ phía chính phủ 5. Việt Nam có tiềm năng về dầu mỏ XK  Phát triển thị trường các nước Đông Nám á (S12O12)  Tăng cường tiếp thị và XK dầu hàng hải (S5O3)  Liên kết hợp tác với Petro Việt Nam để sản xuất dầu gốc (W1O5)  Tăng cường hợp tác các doanh nghiệp giữa các nước trong khu vực (W2O24) II. Thách thức (T) 1. Có nhiều đối thủ cạnh  Cạnh tranh trực tiếp bằng giá cả và chất lượng  Đẩy mạnh công tác marketing trên thị trường tranh trên thị trường 2. Nguồn cung dầu gốc không ổn định 3. Thị trường dầu mỏ diễn biến phưc tạp (S12T1)  Liên doanh với các hãng lớn để phát triển sản phẩm (S4T1)  Không ngừng nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm (S3T1)  Hoàn thiện mạng lưới phân phối (S5T1) quốc tế (W4T1)  Đào tạo cán bộ thị trường chuyên sâu (W3T1)  Chủ động trong việc nhập khẩu nguyên liệu (W1T2) Kết hợp ma trận SWOT xin đưa ra một số giải pháp phát triển thị trường của công ty như sau: 1.1.Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là một khâu quan trọng mang tính chất quyết địng đối với việc phát triển thị trường. Bởi có nghiên cứu thị trường mới biết thị trường cần gì, giá cả như thế nào thì đáp ứng được, chất lượng như thế nào, số lượng bao nhiêu để mà sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Nhưng hiện tại sự hiểu biết về thị trường và năng lực của các cán bộ quản lý, tiếp thị của công ty chưa đáp ứng được những đòi hỏi của thị trường. Vừa bị hạn chế bởi kinh nghiệm và kiến thức tiếp cận thị trường, vừa bị bởi ngôn ngữ và phương tiện giao tiếp. Thêm vào đó là tâm lý trông chờ ỷ lại từ sự hỗ trợ của tổng công ty, từ sự bao cấp của Nhà nước, mối quan hệ hợp tác của chính phủ thiếu tính tự chủ còn tồn tại đã gây trở ngại cho công tác phát triển thị trường. Tăng cường hoạt động thị trường để làm cơ sở cho việc xuất khẩu hàng hoá. Công ty có thể sử dụng những tài liệu của các tổ chức quốc tế hoặc các tài liệu có liên quan đến tình hình xuất nhập khẩu dầu nhờn trên thế giới. Hoặc công ty có thể nghiên cứu thị trường bằng cách trực tiếp cho các đoàn cán bộ ra thị trường nước ngoài. Đối với các thị trường có kim ngạch nhỏ hoặc các thị trường có kim ngạch giảm trong năm qua hoặc những thị trường mới cần quan tâm đến những vấn đề sau: tình hình cạnh tranh và khả năng mà công ty có thể chiếm được bao nhiêu phần trăm thị phần tại thị trường đó và tìm ra nguyên nhân tại sao công ty lại có thể thâm nhập vào thị trường này, tại sao kim ngạch lại giảm, đó có phải là do sản phẩm của công ty chưa có chất lượng cao hay những thị trường này chưa biết đến sản phẩm của công ty. Đối với thị trường Hồng Kông, Châu úc, Nhật Bản, Malayxia, việc nghiên cứu cần đến chất lượng, yêu cầu khách hàng, những vấn đề về ô nhiễm môi trường. Đối với thị trường này công ty cần cử các cán bộ trực tiếp sang nghiên cứu vì đây là thị trường có sức tiêu thụ rộng lớn. Đối với thị trường như Đài Loan, Trung Quốc, Thái Lan, Philipin, hàng rào thuế quan bớt nghiêm ngặt công ty có thể sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn thông qua các nguồn thông tin khác nhau. Để hoạt động nghiên cứu thị trường được tốt công ty cần thành lập một phòng Maketing riêng biệt. Công tác tổ chức nghiên cứu thị trường bao gồm: + Tổ chức thu nhập xử lý thông tin về từng loại thị trường từ đó lập kế hoạch cho sản xuất kinh doanh. + Nghiên cứu tính chất, cơ cấu, nhu cầu, dung lượng thị trường + Phân tích khả năng cạnh tranh của công ty, xác định vị trí của công ty trên thị trường + Nghiên cứu thị trường sản phẩm của công ty hiện tại và trong tương lai. + Thu thập yêu cầu của khách hàng về sản phẩm mới. + Nghiên cứu chính sách giá đối với từng thị trường. Việc nghiên cứu thị trường phải được tiến hành một cách thường xuyên khoa học, có hệ thống mới mang lại kết quả cao cho công tác phát triển thị trường. Trước tình hình đó, xin kiến nghị một số giải pháp sau: - Các phòng kinh doanh cần phối hợp với phòng xúc tiến thương mại trong công tác tìm kiếm thông tin thị trường. Phòng kinh doanh là những đơn vị trực tiếp xuất khẩu sẽ thông báo cho phòng xúc tiến thương mại về tình hình cung cầu, sản lượng, khối lượng xuất khẩu, những thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Sau đó phòng xúc tiến thương mại sẽ tổng hợp và xây dựng chiến lược, kế hoạch cụ thể để phát triển thị trường trong thời gian tiếp theo. - Công ty cũng phải nhanh chóng trình Tổng công ty Xăng dầu, Bộ thương mại đặt các văn phòng đại diện tại các nước có nhập khẩu dầu nhờn của công ty. Cử các đoàn cán bộ đi khảo sát thị trường, tham gia các hội chợ, triển lãm dầu nhờn quốc tế để thông qua đó xuất khẩu vào thị trường này. - Đầu tư đào tạo cán bộ marketing, chuyên viên thị trường bằng cách tài trợ cho đi học hỏi kinh nghiệm từ các nước xuất khẩu lớn trên thế giới như Mỹ, Anh, Pháp… - Phòng xúc tiến thương mại cần đưa ra các mục tiêu cần đạt tới và xây dung các kế hoạch phát triển thị trường trong thời gian tới. - Cung cấp thông tin thị trường chuyển sức ép thị trường từ khách hàng nước ngoài qua công ty xuống các đơn vị sản xuất để tạo điều kiện cho các đơn vị sản xuất trực tiếp tiếp cận được thị trường. 1.2. Hoàn thiện mạng lưới phân phối Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt bên ngoài. Thông thường phảI mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan ttrọng không kém những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của công tyđối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên quyền về phân phốivà đối với thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo lên cơ sở để xây dựng rất nhiều quan hệ lâu dài. Công ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân phối sau: Người tiêu dùng PLC Công ty xăng dầu Đại lý Người tiêu dùng PLC Khách hàng công nghiệp PLC Đại lý người tiêu dùng Đối với sản phẩm dầu hàng hải công ty cần phát triển nhiều hơn các đại lý. Xây dựng hệ thống đại lý tin cậy, trung thành ở nhiều nơi để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Đối với sản phẩm dầu nhờn công nghiệp công ty cần liên hệ trực tiếp với khách hàng để giảm chi phí trung gian và tạo sự tin cậy trung thành của khách hàng. Đối với sản phẩm dầu nhờn tiêu dùng công ty cần thông qua các công ty xăng dầu hoặc qua các đại lý bán hàng để thuận tiện cho việc sử dụng của khách hàng. Một thực tế hiện nay là sau 10 năm phát triển và kinh doanh xuất khẩu nhưng công ty hoá dầu PETROLIMEX, ngoại trừ thị trường Lào, Campuchia vẫn chưa nằm trong danh sách các nhà cung cấp của bất cứ công ty nào trên thế giới. Một nguyên nhân là chúng ta chưa có chính sách thị trường và công tác quản lý thị trường, kinh doanh chúng ta còn nhiều bất cập. Do chào nhiều giá và bán cho nhiều khách hàng khác nhau và chất lượng không đồng đều trên một thị trường nên khách hàng chưa tin tưởng để xây dựng quan hệ làm ăn lâu dàivới công ty. Một trong những nhiệm vụ cấp bách của công ty trong thời gian tới là phait nghiên cứu các thị trường trọng điểm, tìm hiểu hệ thống phân phối trên cơ sở lòng tin với khách hàng và trở thành nhà cung cấp lâu dài cho họ. Qua thăm dò ý kiến của nhiều khách hàng nước ngoài thì một khi đã có một nhà cung cấp thì họ rất lười trong việc thay đổi nhà cung cấp khác, trừ trong những trường hợp bắt buộc. Một đặc điểm của sản phẩm dầu nhờn là sản phẩm bán qua đại lý hoặc bán trực tiếp tới khách hàng trong đó mối quan hệ giữa người mua và người bán được xây dựng trên cơ sở lòng tin, hiểu biết lẫn nhau và tính có đi có lại. Mối quan hệ này có tác dụng trao đổi thông tin qua lại trong giao dịch, giảm thời gian thăm dò giá cả, giảm một số chi phí liên quan. Và thường khi mối quan hệ đã được xây dựng và các bên có sự tin tưởng lẫn nhau thì chính mối quan hệ và sự tin tưởng này sẽ hình thành một hệ thông luật bất thành văn và không chính thức ràng buộc các bên. Tuy nhiên để xây dựng mối quan hệ tốt cần có thời gian và sự kiên trì.Từ trước đến nay chúng ta thường xuất khẩu thụ động phụ thuộc vào phía khách hàng. Chiến lược marketing của công ty trong thời gian tới là phải áp dụng hình thức xuất khẩu thụ động (có chiến lược, có kế hoạch) xây dựng nguyên tắc trong quản lý các kênh phân phối. Số lượng khách hàng trong mỗi thị trường cần có sự tính toán và lựa chọn cẩn thận. Để làm được vấn đề này cần hiểu được thị trường, hiểu hệ thống phân phối để bố trí phù hợp với đặc điểm riêng của từng thị trường. Đặc biệt cần phải có đội ngũ marketing và bán hàng giỏi, trình độ nghiệp vụ, kinh nghiệm cao, nếu không sẽ đạt được kết quả như mong muốn mà còn lợi bất cập hại. Chỉ có một hệ thống phân phối mạnh công ty mới duy trì được hệ thống nhà cung cấp trong và ngoài nước, tạo hình ảnh đẹp của PETROLIMEX trên thị trường quốc tế. 1.3. Tăng cường các dịch vụ sau bán hàng Với sự bùng nổ của công nghệ thông tin, Internet nhiều ý kiến cho rằng thương mại điện tử sẽ thay thế cho cách thức giao dịch truyền thống hiện nay. Các nhà kinh doanh chỉ cần ngồi ở nhà với cá máy vi tính là thực hiện được các giao dịch trên mọi thị trường. Điều này quả là không sai nhưng chỉ áp dụng được với một số ngành và đối với một số ngành khác nó chỉ là công cụ hỗ trợ. Một đặc điểm trong kinh doanh dầu nhờn là các mối quan hệ đều mang tính thương mại cao. Chính sách khách hàng của chúng ta từ trước tới nay đều chưa quan tâm đúng mức. Do vậy củng cố mối quan hệ với khách hàng là nhiệm vụ trọng tâm của tổng công ty. Công ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn hướng dẫn sử dụng các loại sản phẩm của công ty. Thực hiện các chương trình giúp khách hàng bảo quản sản phẩm, bảo dưỡng máy móc trang thiết bị. Tổ chức những cuộc thăm hỏi, liên hệ thường xuyên với khách hàng, lắng nghe ý kiến của khách hàng để củng cố mối quan hệ. Tặng quà cho khách hàng mua với khối lượng lớn. Có được các dịch vụ sau khi bán và chăm sóc khách hàng tốt sẽ tạo ra sự tin tưởng với khách hàng và tạo ra lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. 1.4 Tăng cường hoạt động quảng cáo Quảng cáo là khâu hết sức quan trọng bởi một sản phẩm làm ra dù chất lượng như thế nào, giá cả đến đâu nhưng người tiêu dùng không biết đến sản phẩm của mình thì mọi cố gắng của doanh nghiệp đều trở thành vô nghĩa, sản phẩm không tiêu thụ được. Cần thông tin cho khách hàng trên thế giới biết đến sản phẩm của công ty, công ty đang kinh doanh những mặt hàng gì, khi sử dụng sản phẩm của công ty khách hàng được hưởng lợi gì. Để làm được điều đó chúng ta phải tăng cường hoạt động quảng cáo. Quảng cáo được hiểu là việc sử dụng các phương tiện không gian và thời gian để chuyển đến khách hàng tiềm năng thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp. ít có doanh nghiệp nào khi hoạt động trên thị trường nước ngoài lại không dùng đến quảng cáo. Dù ở nhiều quốc gia chính phủ đã có những hạn chế vè loại hình và phương tiện quảng cáo, song hầu hết các thị trường đều có thể sử dụng một số loại quảng cáo. Phát triển thị trường xuất khẩu phải tăng cường hoạt động quảng cáo về sản phẩm của công ty. Tại một số nơi chi phí cho hoạt động quảng cáo khá đắt, sử dụng một loại hình quảng cáo không hiệu quả vì vậy cần kết hợp nhiều loại hình quảng cáo như quảng cáo trên Tivi, trên báo chí nhất là các loại báo về diễn đàn doanh nghiệp, quảng cáo ngoài trời,… Hiện nay chúng ta chưa xây dựng được nhãn mác sản phẩm và thương hiệu nổi tiếng có uy tín trên thị trường quốc tế. Dầu nhờn cũng như các sản phẩm khác của Việt Nam trong tiềm thức của người tiêu dùng vẫn bị coi là sản phẩm có chất lượng thấp mặc dù chúng ta có những sản phẩm không thua kém gì các hãng nổi tiếng mà giá cả lại thấp hơn. Trong thời gian tới công ty cần tổ chức thu thập thông tin để tăng cường tiếp thị, quảng cáo để mở rộng thị trường xuất khẩu. Thông qua các đại diện của Việt Nam tạo nước ngoài, qua việc tham gia các hội chợ triển lãm về dầu nhờn thế giới mà đưa các sản phẩm dầu nhờn của công ty giới thiệu với người tiêu dùng, tìm kiếm bạn hàng và kí kết hợp đồng. Công ty đã có trang web riêng trên mạng Internet để giới thiệu các thành tựu của công ty cho thế giới biết. Trang Web đó cần cập nhật thông tin hơn nữa, giới thiệu chi tiết về công ty các sản phẩm với chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu của thị trường. Thường xuyên công bố và phổ biến rộng rãi các công trình nghiên cứu khoa học về chức năng công dụng của sản phẩm, hạn chế tác động đối với môi trường. Đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, xây dựng các chương trình quảng cáo trên thị trường quốc tế. Cấn có các chương trình với hình thức và nội dung phong phú hấp dẫn thể hiện chất lượng của sản phẩm dầu nhờn PETROLIMEX trên thị trường quốc tế. 1.5 Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là tất cả các hoạt động marketing nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán. Xúc tiến bán hàng là hoạt động yểm trợ nhằm tăng khối lượng bán. Sở dĩ công ty phải sử dụng hình thức này là do: + Công ty có sự cạnh tranh gay gắt với các đối thủ trên thị trường nước ngoài. + Khối lượng bán phụ thuộc vào mức độ quan hệ của khách hàng với công ty. Công ty có thể sử dụng các hình thức xúc tiến bán hàng sau:  Trưng bày các tài liệu về sản phẩm tại điểm bán. Nếu có thể thành lập các đại lý ở nước ngoài, công ty nên trình bày chi tiết về chất lượng sản phẩm các loại, thuyết minh tính năng sử dụng, các tài liệu hướng dẫn về việc lựa chọn và sử dụng.  Các mẫu hàng: Mẫu hàng sẽ cung cấp cho khách hàng về hình ảnh sản phẩm. Nó cũng được trưng bày tại hội chợ, triển lãm, phòng trưng bày,… Để phát triển được thị trường làm tốt các công tác trên nhưng sản phẩm của chúng ta có chất lượng không tốt không đáp ứng được nhu cầu thị trường thì sớm hay muộn sản phẩm cũng bị thị trường từ chối chấp nhận. Vì vậy công ty cần thực hiện tốt khâu sản xuất và pha chế sản phẩm, hoàn thiện khâu nhập nguyên liệu đầu vào. * Hoàn thiện nhập khẩu nguyên liệu đầu vào: Nguyên liệu đầu vào vcủa ngành dầu nhờn là dầu gốc và phụ gia. Vấn đề nổi cộm trong nhập khẩu nguyên liệu đầu vào là giá nguyên liệu không ổn định phụ thuộc rất lớn vào thị trường thế giới và quốc gia nhập khẩu. Hiện nay Việt Nam là quốc gia duy nhất trên thế giới tuy xuất khẩu dầu thô nhưng vẫn phải nhập khẩu dầu gốc làm nguyên liệu dầu vào để sản xuất dầu nhờn. Công ty cần liên kết với công ty dầu khí PETRO Việt Nam để cung ứng nguyên liệu đầu vào cho mình. Cần nhanh chóng xây dựng hệ thống nhà máy lọc dầu để trực tiếp nhập nguyên liệu đầu vào từ đó tiết kiệm được chi phí vận chuyển, giảm chi phí nhập khẩu không bị phụ thuộc vào thị trường nước ngoài, đẩm bảo ổn định trong sản xuất. Trong tương lai không xa chúng ta sẽ thực hiện được điều đó, sản phẩm dầu nhờn PETROLIMEX có chất lượng tối giá thành hạ nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế. * Khâu sản xuất và pha chế Sản xuất và pha chế là khâu cực kỳ quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Sản xuất và pha chế được thực hiện theo một quy trình công nghệ khoa học hợp lý sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ và mở rộng thị trường . Chất lượng pha chế dầu nhờn nói chung đã có nhiều tiến bộ do áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000. Tiêu chuẩn chất lượng đã phù hợp với yêu cầu bảo vệ môi trường , chống ô nhiễm. Chúng ta chủ yếu xuất khẩu hai loại là dầu nhờn động cơ và dầu nhờn truyền động. Nhưng công nghệ sản xuất các sản phẩm có khả năng xuất khẩu chủ yếu là công nghệ ngoại nhập. Công nghệ pha chế trước đây phải nhập khẩu từ Liên Xô đã cũ . Từ khi thực hiện liên doanh với Anh và Pháp sản phẩm đã dược trang bị dây chuyền công nghệ hiện đại có chất lượng cao. Công ty đã xây dựng được bộ công thức pha chế hoàn chỉnh không phải nhập khẩu từ nước ngoài. Để đảm bảo chất lượng trong sản xuất và pha chế công ty cần: + áp dụng chặt chẽ hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000 và ISO 14000. Xây dựng các trung tâm kiểm tra chất lượng, các trung tâm xử lý chất thải vào môi trường. + Xây dựng bộ tiêu chuẩn dầu nhờn xuất khẩu của PETROLIMEX để tạo dựng thương hiệu và hình ảnh trên thị trường quốc tế làm cho khách hàng không đồng nhất chất lượng dầu nhờn của PETROLIMEX với dầu nhờn khác của Việt Nam. + Trang bị các thiết bị sản xuất hiện đại, thự hiện liên doanh với các công ty có tên tuổi và uy tín trên thị trường . + Đầu tư nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm để tạo ra sự chú ý thu hút khách hàng. 2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu 2.1 Giữ vững và nâng cao uy tín của công ty trong thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất khẩu Trong quá trình xuất khẩu một nhược điểm của công ty là ít quan tâm đến những gì xảy ra sau khi bán một lô hàng cho nước ngoài. Đây sự lãng phí lớn trong việc tích luỹ tài sản vô hình của công ty. Việc giữ vững và nâng cao uy tín của công ty được hiểu là sự tin tưởng tín nhiệm của khách hàng sau khi mua hàng. Chính sự tin tưởng và tín nhiệm này có thể sau đó khách hàng lại tìm đến công ty để ký kết hợp đồng tiếp theo. Vậy làm thế nào để công ty giữ vững và nâng cao uy tín của mình? Đó là việc nâng cao chất lượng hàng xuất khẩu mà ở đây là dầu nhờn, thực hiện giao dúng thời hạn đúng quy cách phẩm chất, nâng chất lượng dịch vụ đi kèm…Đó là những yếu tố mà sau này khi mua hàng tiêu thụ và sử dụng được hàng của công ty khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng và rất có thể đến với công ty bằng những hợp đồng tiếp nữa. Đảm bảo uy tín của công ty là góp phần vào việc mở rộng thị trường nên trong quá trình thực hiện hợp đồng cần thực hiện đầy đủ các điều khoản mà hai bên đã thoả thuận. Chuẩn bị đầy đủ về khối lượng, kiểm tra chất lượng trước khi giao hàng là làm tốt công tác chân hàngđể đảm bảo an toàn trong quá trình vận chuyển. Các bên phải thực hiện tốt trách nhiệm của mình và hỗ trợ nhau trong quá trình triển khai thực hiện hợp đồng. Công ty phải thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình theo đúng các điều khoản đã ghi trong hợp đồng. Phải lấy hợp đồng làm cơ sở pháp lý cho việc thực hiện hợp đồng, hạn chế tối đa những vụ tranh chấp hợp đồng. 2.2 Nâng cao kiến thức marketing quốc tế cho đội ngũ cán bộ phục vụ của công ty Yếu tố con người chính là yếu tố đầu tiên và cơ bản nhất để doanh nghiệp mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ của mình để đạt được điều đó công ty công phải sử dụng hết tài năng của cán bộ các cấp, tuyển chọn và sử dụng đội ngũ cán bộ kế cận, đào tạo chính qui có đủ khả năng quản lý, kiên định với định hướng và quy hoạch phát triển. Đây cũng chính là để bồi đắp cho thế hệ tương lai của công t y. Để có thể kinh doanh và làm ăn hiệu quả với khách hàng nước ngoài thì công ty cần có một đội ngũ cán bộ kinh doanh giỏi. Vì vậy công ty phải đào tạo một cách có hệ thống trình độ nghiệp vụ ngoại thương cho cán bộ kinh doanh. Yêu cầu cán bộ phải giỏi nghiệp vụ, có đầu óc tư duy tốt, linh hoạt, thông thạo ít nhất một thứ tiếng (tiếng Anh) để hiểu được nội dung các văn bản, đơn chào hàng, đơn đặt hàng…Chính nhờ các kiến thức này mà trong đàm phán ký kết hợp đồng các nhà kinh doanh mới đem lại thành công cho công ty và mới có thể thực hiện tốt các hợp đồng xuất khẩu. Do đó công ty cần có kế hoạch đào tạo và đào tạo lại cán bộ của mình. Công cuộc đào tạo và đào tạo lại tiến hành theo định hướng: + Khuyến khíc cán bộ theo học các khoá học dài hạn như học tại chức học văn bằng hai khối kinh tế về nghiệp vụ kinh doanh thương mại quốc tế đối với những người chưa qua đào tạo đại học hoặc đã qua tốt nghiệp đại học nhưng thuộc chuyên ngành khác. + Mở trung tâm đào tạo ngắn hạn về kinh tế thị trường, về marketing cho đội ngũ cán bộ đã qua đại học nhưng chưa đủ kiến thức về kinh tế thị trường, đồng thời nâng cao trình độ ngoại ngữ cho lực lượng này. + Có chế độ khuyến khích các cán bộ có diều kiện theo học các lớp ngắn hạn do các chuyên gia nước ngoài trực tiếp giảng dạy về nghệ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế Cùng với việc đào tạo lại công ty cần có chế đọ ưu đãi đối với cán bộ công nhân viên đã có cống hiến lâu năm, đồng thời phải quan tâm đến lực lượng cán bộ trẻ vì đây là lực lượng có vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu 2.3 Tăng cường hợp tác quan hệ song phương và đa phương, duy trì mối quan hệ với bạn hàng cũ và mở rộng quan hệ với bạn hàng mới. Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu bạn hàng có vai trò hết sức quan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty. Trong sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay có được bạn hàng đã khó nhưng giữ gìn và phát triển mối quan hệ với bạn hàng cũ lại càng khó hơn. Muốn giữ được bạn hàng trong quan hệ làm ăn lâu dài cần phải tuân thủ ba nguyên tắc sau: + Cần thiết phải có sự tin tưởng lẫn nhau, thận trọng trong quan hệ là tốt nhưng không lên quá đa nghi. + Quan hệ với bạn hàng kinh doanh phải dựa trên cơ sở quan trọng nhất là sự hoà dồng về lợi ích kinh tế, cả hại đều thoả mãn trong quan hệ với nhau. + Giữ chữ tín trong quan hệ làm ăn không vì lợi ích trước mắt mà coi nhẹ chữ tín của công ty trên thương trường. 2.4 Đa dạng hoá phương thức thanh toán Công ty nên áp dụng các hình thức thanh toán linh hoạt. Sử dụng các phương thức thanh toán an toàn và thuận tiện nhằm bảo đảm quyền lợi cho cả hai bên. 2.5 Xúc tiến áp dụng thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu Thương mại điện tử ngày nay đang là vấn đề gây được sự chú ý của các nhà quản lý kinh doanh trên toàn cầu. Thương mại điện tử đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình hội nhập và phát triển mà những lợi ích tiềm năng của nó đã được khảng định trên thực tế. Nó được thể hiện trên các mặt sau: - Nắm được thông tin phong phú về thị trường giúp cho quá trình nghiên cứu thị trường diễn ra nhanh chóng và thuận tiện. Nhờ đó có thể xây dựng chiến lược kinh daonh thích hợp với xu thế phát triển của thị trường. - Giảm chi phí: Thương mại điện tử xoá bỏ khoảng cách về không gian và thời gian cung cấp thông tin kịp thời chính xác mang tính cập nhật tiết kiệm được chi phí đi lại chi, phí quản lý, chi phí sản xuất, chi phí giao dịch. Nhờ thương mại điện tử công ty xây dựng các trang web của công ty, thực hiện các giao dịch với khách hàng thông qua việc thực hiện marketing cửa hàng trực tuyến. 3. Giải pháp cụ thể đối với từng thị trường 3.1 Thị trường Lào, Campuchia Đây là thị trường chủ yếu và là thị trường truyền thống của công ty. Trước kia thị trường này phần lớn nhập khẩu từ công ty. Từ khi các nước này thực hiện mở cửa các hãng dầu nhờn quốc tế đã thâm nhập vào thị trường này làm thị phần của công ty bị giảm bớt. Đối với thị trường này cần phải: Giải quyết tốt vấn đề chất lượng, sử dụng chiến lược nâng cao chất lượng nhưng giữ giá. - Tăng cường các mối quan hệ hợp tác chiến lược. - Tăng cường các hoạt động dịch vụ khách hàng, thường xuyên liên lạc với khách hàng, thu thập các thông tin phẩn hồi để rút kinh nghiệm và phục vụ khách hàng tốt hơn. - Tăng cướng công tác khuyến mại, tặng quà cho hưởng chiết khấu nếu mua với khối lượng lớn, ưu tiên cho khách hàng trung thành với công ty. 3.2. Thị trường Hồng Kông, Trung Quốc Đây là hai thị trường mới mở của công ty nhưng có nhiều triển vọng. Đối với hai thị trường này chúng ta cần: - Đào tạo các chuyên gia thị trường có năng lực và trình độ, cử sang nghiên cứu thị trường - Đẩy mạnh công tác quảng cáo tiếp thị sản phẩm, khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm của công ty - Tập trung vào nhóm khách hàng nhạy cảm cao về giá bán sản phẩm với giá cả thấp hơn đối thủ cạnh tranh. - `Thực hiện chiến lược chi phí thấp thị trừng ngách bởi vì trong thị trường này có nhiều hãng dầu nhờn có tên tuổi xâm nhập. - Tạo ra sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh nhờ vào đầu tư công nghệ cải tiến mẫu mã. Tập trung bán các sản phẩm dầu nhờn sử dụng tiêu dùng nhỏ lẻ, sản phẩm dầu nhờn đóng lon. 3.3 Thị trường Philipinvà các nước Đông Nam á Đây là một trong những thị trường dầu nhờn đang phát triển mạnh mẽ. Các hàng dầu lớn đang bắt đầu thâm nhập vào thị trường này. Đối với thị trường này công ty cần phải: -Tăng cường nghiên cứu sâu hơn thị trường này. Cần nhanh chóng trình bộ thương mại và chính phủ cho phép thành lập văn phòng đại diện tại các nước này. Triển khai thực hiện nhóm công tác giữa các chính phủ để hỗ trợ thương mại. - Đưa vào thị trường sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả hợp lý. - Thực hiện đầy đủ các cam kết AFTA về khu vực mậu dịch tự do. III. Một số kiến nghị: 1. Về phía nhà nước Nhà nước có thể giúp đỡ tạo môi trường kinh tế xã hội thuận lợi thúc đẩy sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Nhà nước không thể thay thế các doanh nghiệp trong việc nhận biết thị trường xác định thay thế cho họ cách thức ứng xử thích hợp với điều kiện cạnh tranh cho dù đó là doanh nghiệp Nhà nước đối với doanh nghiệp, MTKD trực tiếp chính là thị trường mà hàng ngày, hàng giờ họ phải đối mặt để giải quyết các phương án SXKD. Nó chịu sự tác động rất lớn của nhiều yếu tố như kinh tế, pháp luật, chính trị, văn hoá, tâm lý, xã hội ... Vì vậy Nhà nước bằng cách công cụ và phương pháp của mình có thể vừa tạo ra MTKT thuận lợi vừa có thể hạn chế và khắc phục những tác động tiêu cực của nền KTTT như đầu cơ lừa đảo, buôn lậu, hàng giả, độc quyền, hối lỗ... để mọi doanh nghiệp đều tránh xa "vùng cấm" gồm các thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh. Như vậy để giúp cho các doanh nghiệp nói chung và Công ty PLC nói riêng tốt các giải pháp nâng cao lợi nhuận thì Nhà nước cần. - Xây dựng và tổ chức thực thi một hệ thống pháp luật nhằm tạo một khuôn khổ pháp lý, một sân chơi bình đẳng có hiệu quả cho các doanh nghiệp. - Xây dựng và thực hiện hữu hiệu hệ thống chính sách hỗ trợ của Nhà nước cho các doanh nghiệp, nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các công cụ tài chính tiền tệ và các chính sách khuyến khích bảo trợ, chính sách xã hội, cách chính sách thương mại và xuất nhập khẩu khác. - Hoàn thiện cơ chế chính sách quản lý của Nhà nước đối doanh nghiệp thích ứng với điều kiện cạnh tranh thị trường. Đây là một vấn đề cơ bản, đóng vai trò là một trong những yếu tố quyết định phát triển có hiệu quả của doanh nghiệp. Để làm được điều đó đòi hỏi Nhà nước phải không ngừng hoàn thiện và ban hành mới các nghị định, quy chế quản lý tài chính mà cụ thể quản lý doanh thu, chi phí và lợi nhuận. Tạo nền tảng cho các doanh nghiệp có thể quản lý tốt hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm phát triển lợi nhuận, nâng cao tự chủ về tài chính, độc lập trong kinh doanh. 2. Về phía Tổng công ty xăng dầu Tổng Công ty cần quán triệt mọi cơ chế chính sách, những quỹ định của Nhà nước và căn cứ vào điều kiện thực tế đề ra những chính sách, những quy định hợp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các doanh nghiệp thành viên tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Cần cụ thể hoá mọi quy chế về quản lý tài chính như chính sách về vốn và các chính sách hỗ trợ khác... kết luận Công ty hoá dầu Petrolimex được thành lập trong bối cảnh thị trường dầu nhờn đang diễn ra sự cạnh tranh vô cùng gay gắt. Tham gia vào thị trường có nhiều hãng dầu nhờn nổi tiếng trên thế giới cũng như ở Việt Nam như Castrol, BP, Shell, Vidamo , Catex… Nhờ có sự năng động và nhạy bén trong hoạt động sản xuất kinh doanh cùng với những lợi thế của Petrolimex dành cho PLC, công ty đã đứng vững và từng bước đi lên, tạo cho mình một vị thế vững chắc trên thị trường dầu nhờn. Song, để có thể tiếp tục phát triển hơn nữa, bên cạnh việc duy trì những gì đã đạt được,công ty còn phải nỗ lực hơn nữa nhằm khắc phục những hạn chế. Tài liệu tham khảo 1. Kinh tế học P.Samuelson và W.D.Nordhans Viện quan hệ quốc tế NXBGD.1998 2. Kinh tế học của David Begg.NXBGD1996 3. Giáo trình thương mại quốc tế trường ĐHKTQD Chủ biên PGS.PTS Nguyễn Duy Bột. NXB Thống kê 1997 4. Giáo trình quản trị kinh doanh Thương mại quốc tế Chủ biên TS Trần Hoè 5. Giáo trình Marketing Thương mại quốc tế trường ĐHKTQD 6 Quản trị Marketingcủa Philip Kotler 7. Giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp Chủ biên PGS.TS Nguyễn Thàng Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền 8. Giáo trình kinh tế học vi mô trường ĐHKTQD 9. Sách Thương mại điện tử- Bộ Thương Mại.NXB thống kê 2000 10. Báo cáo tổng kết của Công ty hoá dầu PETROLIMEX 11. Tài liệu của Công ty hoá dầu PETROLIMEX 12. Thời báo kinh tế Việt Nam 13. Tạp chí thương mại 14. Tạp chí thị trường và giá cả 15. Các tài liệu khác Mục lục Trang Mục lục ........................................................................................................................... 89 Lời nói đầu ....................................................................................................................... 1 Chương I: Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường Xuất KHẩu của doanh nghiệp ................................................................................................................... 4 I. Khái quát chung về thị trường xuất khẩu .............................................................. 4 1. Khái niệm thị trường và thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp .............................. 5 1.1 Khái niệm thị trường .................................................................................................. 5 1.2 Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp .................................................................. 6 2. Các yếu tố của thị trường xuất khẩu ........................................................................... 8 3. Chức năng và vai trò của thị trường xuất khẩu ........................................................ 12 II. Phát triển thị trường xuất khẩu ............................................................................ 14 1. Sự cần thiết phải phát triển thị trường xuất khẩu ..................................................... 14 2. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu .................................................................. 15 3. Nội dung hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu ................................................ 18 3.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu và nhận biết cơ hội kinh doanh ....................... 18 3.2 Lập chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu: ............................... 22 3.3 Thực hiện kế hoach chiến lược................................................................................ 26 3.4 Kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoach chiến lược .......................................... 26 III. Thị trường dầu nhờn và phát triển thị trường dầu nhờn của các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đó ................................................................................. 27 1. Đặc điểm thị trường xuất khẩu dầu nhờn.................................................................. 27 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường dầu nhờn ............................... 29 2.1 Nhóm nhân tố khách quan (bên ngoài doanh nghiệp) ........................................... 29 2.2 Nhóm nhân tố chủ quan ........................................................................................... 33 Chương II: Thực trạng thị trường của công ty hoá dầu Petrolimex................... 34 I. Khái quát về công ty hoá dầu petrolimex ............................................................. 35 1. Quá trình hình thành và phát triển ............................................................................. 35 2. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty hoá dầu Petrolimex ........... 36 2.1 Chức năng, nhiệm vụ ............................................................................................... 36 2.2. Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý của PLC : ........................................................... 36 3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty............................................................... 38 II. Thị trường dầu nhờn của công ty ......................................................................... 42 1. Các mặt hàng dầu nhờn chủ yếu của công ty: .......................................................... 42 1.1 Đặc điểm sản phẩm dầu nhờn.................................................................................. 42 1.2 Phân loại dầu nhờn ................................................................................................... 42 1.3 Chức năng, tác dụng của dầu nhờn: ........................................................................ 43 1.4 Quy trình sản xuất dầu nhờn của doanh nghiệp ..................................................... 44 2. Quy mô và cơ cấu thị trường xuất khẩu. ................................................................... 48 3. Khách hàng chủ yếu của công ty ............................................................................... 53 4. Các đối thủ chính trên thị trường dầu nhờn .............................................................. 56 5. Những biện pháp mà công ty đã sử dụng để phát triển thị trường dầu nhờn ......... 57 III. Kết luận rút ra từ công tác phát triển thị trường xuất khẩu của công ty hoá dầu PLC ......................................................................................................................... 61 1. Ưu điểm ...................................................................................................................... 61 2. Nhược điểm ................................................................................................................ 62 3. Nguyên nhân ............................................................................................................... 63 Chương III: Các biện pháp phát triển thị trừơng dầu nhờn xuất khẩu ở công ty hoá dầu PETROLIMEX .......................... 65 I. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tớiError! Bookmark not defined. II. Định hướng phát triển thị trường của công ty hoá dầu PETROLIMEX....... 68 1. Phương hướng phát triển thị trường của công ty trong thời gian tới ...................... 68 2. Các mục tiêu xuất khẩu dầu nhờn của công ty ......................................................... 69 III. Giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu........................................................ 70 1. Những giải pháp chung .............................................................................................. 70 1.1.Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường: ....................................................... 74 1.2. Hoàn thiện mạng lưới phân phối ............................................................................ 76 1.3. Tăng cường các dịch vụ sau bán hàng ................................................................... 78 1.4 Tăng cường hoạt động quảng cáo ........................................................................... 78 1.5 Xúc tiến bán hàng ..................................................................................................... 79 2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu .................. 81 2.1 Giữ vững và nâng cao uy tín của công ty trong thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất khẩu ......................................................................................................................... 81 2.2 Nâng cao kiến thức marketing quốc tế cho đội ngũ cán bộ phục vụ của công ty 82 2.3 Tăng cường hợp tác quan hệ song phương và đa phương, duy trì mối quan hệ với bạn hàng cũ và mở rộng quan hệ với bạn hàng mới. ............................................. 83 2.4 Đa dạng hoá phương thức thanh toán ..................................................................... 83 2.5 Xúc tiến áp dụng thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu84 3. Giải pháp cụ thể đối với từng thị trường ................................................................... 84 3.1 Thị trường Lào, Campuchia .................................................................................... 84 3.2. Thị trường Hồng Kông, Trung Quốc ..................................................................... 84 3.3 Thị trường Philipinvà các nước Đông Nam á......................................................... 85 III. Một số kiến nghị: ................................................................................................... 85 1. Về phía nhà nước ........................................................................................................ 85 2. Về phía Tổng công ty xăng dầu ................................................................................. 86 kết luận ........................................................................................................................... 87 Tài liệu tham khảo ........................................................................................................ 88