Một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai

MỤC LỤCTrang Lời nói đầu 1 Chơng I: vai trò và nội dung của hoạt động bán hàng trong nền kinh tế thị trờng 3 I. Vai trò của hoạt động bán hàng 3 1.Khái niệm 3 2. Vai trò 3 II. Nội dung của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trờng 4 1. Nghiên cứu thị trờng 4 2.Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu thị trờng 10 3.Xác định các kênh phân phối và thực hiện phân phối vào kênh phân phối 19 4. Xác định hình thức bán hàng và mạng lới bán hàng 24 5. Tổ chức các nghiệp vụ bán hàng. 28 6. Thực hiện các dịch vụ bán hàng 34 Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng trong cơ chế thị trờng ở công ty vật t tổng hợp Lào cai. 37 0.Một số nét cơ bản giới thiệu công ty. 37 Lịch sử ra đời và phát triển 37 Nhiệm vụ chủ yếu của công ty 38 Hệ thống tổ chức của công ty 41 4. Mạng lới bán hàng 42 Đặc điểm hoạt động kinh doanh xăng dầu. 44 Đặc điểm của công ty 44 Xăng dầu là loại hàng hoá có đặc tính lý hoá riêng 46 Kinh doanh xăng dầu là hoạt động kinh doanh hàng hoá nhập khẩu 47 Những điểm khác biệt của việc tiêu dùng và sử dụng xăng dầu 49 Phân tích tình hình bán hàng của công ty vật t tổng hợp lào cai trong thời gian qua. 50 Công tác phát triển thị trờng 50 Thực hiện kế hoạch lu chuyển hàng hoá 51 Mạng lới bán hàng 56 Chi phí kinh doanh 57 Kết quả kinh doanh 61 Đánh giá hoạt động bán hàng 66 Chơng III: phơng hớng và biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty 69 Phơng hớng 69 Một số biện pháp đẩy mạnh công tác bán hàng ở công ty 70 Tăng cờng nghiên cứu thị trờng 70 Chất lợng sản phẩm thờng xuyên bảo đảm 72 Mở rộng mạng lới bán hàng 74 Cải tiến phơng thức bán hàng 75 Công tác quản lý kỹ thuật 77 Công tác tổ chức và đào tạo nghiệp vụ bán hàng 77 Quảng cáo tiếp thị 79 Áp dụng công nghệ khoa học tiên tiến 80 Một số kiến nghị đối với nhà nớc 81 Kết luận 82 Tài liệu tham khảo 85 thắc mắc gì về bài viết bạn liên hệ tới sô ***********

doc70 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 06/09/2013 | Lượt xem: 1504 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ậy mô hình tổ chức của công ty như sau Ban giám đốc + Giám đốc: chịu trách nhiệm chỉ đạo điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo quy định của pháp luật và của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam và đại diện cho mọi trách nhiệm, quyền lợi của công ty trước pháp luật và cơ quan quản lý nhà nước + Phó giám đốc: chịu trách nhiệm trước giám đốc về hoạt động kinh doanh của công ty + Giúp việc cho giám đốc còn có 4 phòng - Phòng tổ chức hành chính: quản lý các công việc về hành chính quản trị, quan tâm đến các chính sách xã hội về lao động tiền lương - Phòng kế toán: tổ chức theo dõi hạch toán kinh tế và quyết toán hàng quý, năm, cho công ty. Ngoài ra còn quản lý giám sát bằng tiền đối với mọi hoạt động kinh doanh thu thập đối chiếu kết quả kinh doanh. - Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật bảo đảm về chất lượng xăng dầu, tính chính xác của cột bơm cũng như các phương tiện kỹ thuật khác. Nhoài ra còn thiết kế xây dựng các công trình cơ bản như điểm bán cột bơm. - Phòng kinh doanh: tham mưu cho giám đốc về chiến lược kinh doanh lập kế hoạch kinh doanh cho từng cửa hàng điều độ hàng xuống các cửa hàng Báo cáo nhanh tình hình bán hàng tại các đơn vị để giúp giám đốc những số liệu nhanh chóng chính xác về xuất bán hàng hoá tại các thời điểm. Thống kê cân đối lượng xuất nhập tồn kho của các mặt hàng, cấp phát đơn chứng từ cho mạng lưới bán hàng Cuối cùng là mạng lưới các cửa hàng có nhiệm vụ phục vụ hàng hoá một cách đầy đủ chính xác kịp thời cho nhu cầu của các khách hàng được liên tục đều đặn 4. Mạng lưới bán hàng Đây là nơi trực tiếp diễn ra các hoạt động mua bán xăng dầu, đảm bảo phục vụ không ngừng cả về số lượng lẫn chất lượng xăng dầu cho khách hàng mà còn cung cấp một dịch vụ tổng hợp từ thay dầu mỡ bơm mỡ cho đến bảo trì bảo dưỡng xe Mạng lưới các cửa hàng của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu của công ty hiện tại mới mở rộng và được bố trí ở 3 huyện 2 thị xã. Bao gồm 6 cửa hàng và quầy hàng. Mô hình tổ chức của mỗi cửa hàng gồm có bộ máy trực tiếp, tuỳ theo quy mô của từng cửa hàng lớn nhỏ từ 4 - 10 người. Cửa hàng trưởng có trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động của cửa hàng mình phụ trách. Đồng thời hàng ngày phải nộp báo cáo về lượng xăng dầu bán được trong ngày, lập nhu cầu xăng dầu cho ngày hôm sau báo về phòng kinh doanh Mạng lưới bán lẻ xăng dầu trên địa bàn tỉnh Lào Cai hầu hết đã trải khắp các huyện trong tỉnh nhưng hiện nay công ty mới chỉ có Huyện SaPa có một cửa hàng Huện Bảo Thắng có một cửa hàng Huyện Bát Xát có một cửa hàng Thị xã Cam Đường có một cửa hàng Thị xã Lao Cai có hai cửa hàng Để có mạng lưới như vậy là kết quả của sự quan tâm của ban lãnh đạo công ty bởi đây là nhiệm vụ quan trọng lâu dài của công ty. Cho đến năm 1997 công ty đã xây dựng và đưa vào sử dụng 6 cửa hàng. Song song với việc đầu tư xây dựng mới công ty quan tâm đến mở rộng và nâng cấp sửa chữa các cửa hàng hiện có với tổng số vốn ước tính khoảng trên ba trăm triệu đồng Ngoài ra công ty cũng chi một khoản tiền lớn cho việc chữa và huấn luyện đáo tạo nhằm bồi dưỡng kiến thức dầu mỡ nhờn, kết hợp với công an tỉnh Lào Cai mở lớp huấn luyện phòng cháy chữa cháy cho cán bộ công nhân viên Sang năm 1998 công ty trú trọng nâng cấp mở rộng các cửa hàng, cải tạo mái che đưa cột bơm ra phía mặt đường của các cửa hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ công nhân viên làm việc. Công ty đưa vào sử dụng toàn bộ cột bơm của Tiệp vào việc bán hàng để phục vụ tốt mọi nhu cầu cuả khách hàng II. Đặc điểm hoạt động kinh doanh xăng dầu 1. Đặc điểm của công ty Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai được Tổng công ty xăng dầu Việt Nam giao nhiệm vụ kinh doanh xăng dầu trên địa bàn tỉnh, với địa bàn trải rộng mặt khác với vị trí địa lí không thuận lợi cách xa các nguồn hàng. Do vậy việc vận chuyển xăng dầu lá rất khó khăn dẫn đến quản lý cũng khó khăn. + Đặc điểm về hàng hoá Xăng dầu là mặt hàng nhiên liệu thuộc loại lỏng có tính chất đặc biệt dễ cháy, bay hơi, nổ, độc hại với con người và hao hụt theo môi trường vì thế nên việc kinh doanh cũng như các thiết bị phụ tùng khác phải là thiết bị chuyên dùng đã qua kiểm định. Quy trình tiếp nhận cung ứng bảo quản hàng hoá phải bảo đảm tính nghiêm ngặt các lô hàng xuất đi, nhập về phải đặt trong điều kiện tuyệt đối an toàn chính xác. Nên công ty luôn có một khoản chi phí thường xuyên cho việc đảm bảo chất lượng như: chi phí phòng cháy chữa chữa cháy, chi phí hao hụt, chi phí về an toàn lao động bảo hiểm lao động Như vậy ngành xăng dầu được coi là một ngành kinh tế kỹ thuật, không chỉ là ngành kinh doanh đơn thuần mà mặt hàng kinh doanh của công ty khá phong phú về nhiên liệu bao gồm + Nhóm nhiên liệu xăng dầu: xăng thông dụng Mogas83 Mogas 93 là xăng cao cấp + Nhóm nhiên liệu Diesel thông dụng dầu Diesel cao cấp + Nhóm dầu hoả: dầu hoả thắp sáng, sinh hoạt của dân cư +Dầu mỡ nhờn các loại (loại rời đóng hộp) + Mặt hàng Gas công nghiệp và gas dân dụng. Ngoài ra công ty còn kinh doanh mặt hàng khác như sản phẩm hoá dầu (nhựa đường, dầu mỡ nhờn, mỡ máy) một số mặt hàng mà thị trường yêu cầu là lá thuốc lá, kẽm 99.9% lốp bàn ghế +Vế xuất nhập khẩu chủ yếu xuất uỷ thác, còn nhập chủ yếu một số mặt hàng kẽm muối sun phát v.v +Cơ chế điều tiết Do công ty vật tư tổng hợp Lào Cai trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam cho nên căn cứ vào nhu cầu tiêu dùng và phát triển kinh tế của địa phương cộng với khả năng kinh doanh của công ty. Công ty đã xây dựng kế hoạch kinh doanh và được tổng công ty xăng dầu Việt Nam chấp nhận đây là kế hoạch pháp lý. Mặt khác mặt hàng xăng dầu là độc quyền nên nhà nước quản lý từ trên xuống. Đặc điểm trang thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh, do đặc điểm về hàng hoá nên các trang thiết bị kho tàng đều mang tính chất chuyên dùng, các bể chứa đều có dung tích từ 200-500m3, tổng số 6 cửa hàng bán lẻ với 8 bể chứa có dung tích bể trụ đứng <50m3 dung tích 330m3. Việc vận chuyển xăng từ kho Đức Giang về các chi nhánh xăng dầu của công ty đều do ôtô téc chuyên dùng với dung tích 9.7m năng lực vận chuyển 113.500m3 km/năm. Ngoài ra các hệ thống cửa hàng bán lẻ đang ngày càng mở rộng vời toàn bộ cột bơm của Tiệp giá rẻ thời gian khấu hao nhanh, tránh được hao hụt tự nhiên, giảm được chi phí độc hại, đảm bảo an toàn phòng cháy chữa cháy. 2- Xăng dầu là loại hàng hoá có đặc tính lí hoá riêng - Xăng dầu (trừ mỡ bôi trơn) đều có thể lỏng rất dễ bốc cháy đặc biệt nhạy cảm với sự thay đổi nhiệt độ môi trường trong điều kiện nhiệt độ 25° với áp xuất trên 100 apmotphe chỉ cần một tia lửa điện phóng qua gây phản ứng sinh nhiệt (bốc cháy). Đặc điểm này đòi hỏi nơi công tác phòng cháy chữa cháy trong hoạt động kinh doanh và sử dụng xăng dầu phải hết sức nghiêm ngặt. Phương tiện và thiết bị dùng kinh doanh phải là những thiết bị chuyên dùng. Công tác phòng cháy chữa cháy gắn liền với hoạt động kinh doanh và sử dụng xăng dầu - Xăng dầu là loại hàng hoá dễ bị hao mòn "hữu hình" vì vậy cần phải tính toán và có biện pháp hạn chế hao hụt để góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh - Do xăng dầu là loại sản phẩm rất dễ bị bay hơi kém phẩm chất, đặc tính này đòi hỏi quy trình xuất nhập phương tiện, loại hình vận tải, kỹ thuật bảo quản và sử dụng xăng dầu phải có những giải pháp về kỹ thuật, tổ chức quản lý trong kinh doanh xăng dầu - Xăng dầu là loại hoá chất độc độc hại đối với con người bởi vì trong đó có chứa lưu huỳnh axit hữu cơ... Ngững người lao động trực tiếp tiếp xúc với xăng dầu phải được bảo đảm phòng ngừa độc hại, có chế độ bảo hộ lao động và thực hiện theo một quy trình khoa học nghiêm túc - Xăng dầu là một hợp chất có phản ứng hoá học mạnh thường gây ô nhiễm môi trường, ảnh hưởng đến sự sống. Vì vậy trong quá trình kinh doanh và sử dụng xăng dầu phải đặc biệt chú ý đến việc bảo vệ môi trường sinh thái 3- Kinh doanh xăng dầu là hoạt động kinh doanh hàng hoá nhập khẩu: Lượng xăng dầu đang sử dụng hiện nay ở nước ta là 100% nhập từ nước ngoài vào. Những năm gần đây ngành dầu khí đã đi vào khai thác với khối lượng ngày một tăng Nhưng công nghiệp lọc hoá dầu ở nước ta vẫn chưa có, lượng xăng dầu khai thác được chỉ để xuất khẩu. Năm 1993 ta phải nhập khẩu 3.2 triệu tấn xăng dầu, năm 1994 nhập 3.7 triệu tấn, năm 1995 nhập 4.7 triệu tấn vì là loại hàng hoá phải nhập khẩu hoàn toàn nên hoạt động kinh doanh phải chú ý đến những vấn đề sau + Xác định nguồn nhập, cơ cấu hợp lí để mang lại hiệu quả kinh tế cao + Xác định tiến độ khối lượng nhập, theo thời gian hợp lí để tránh sự mất cân đối giữa cung và cầu, từ đó sử dụng nguồn ngoại tệ có hiệu quả nhất + Phân phối nguồn nhập hợp lí để tiết kiệm chi phí vận chuyển hợp lí tối ưu các phương tiện vận chuyển, bốc dỡ, cảng nhập, kho bãi để chứa, nhằm tiết kiệm trong lưu thông và tồn chứa. + Việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật của ngành phải được đảm bảo theo một quy hoạch thống nhất, để vừa tiết kiệm trong việc đầu tư, vừa có khả năng khai thác sử dụng triệt để hợp lí cơ sở vạt chất kĩ thuật, vừa tạo ra được sức cạnh tranh trên thương trường + Phải nắm vững tình hình quốc tế và khu vực về sự biến động giá cả xăng dầu, nắm vững luật lệ trong buôn bán quốc tế, các chế độ, chính sách thủ tục và thể lệ của bạn hàng. Vì vậy hoạt động kinh doanh mặt hàng nhập khẩu xăng dầu phải có nhu cầu và đòi hỏi riêng trong đó chứa nhiều vấn đề phức tạp mang tính quốc gia và quốc tế. 4- Những điểm khác biệt của việc tiêu dùng và sử dụng xăng dầu Đặc trưng cơ bản của việc tiêu dùng và sử dụng xăng dầu là sự chuyển hoá hoàn toàn. Quá trình sử dụng và tiêu dùng xăng dầu đồng thời là quá trình chuyển hoá cả về lượng và chất cuả nó để tạo ra một công năng mới. Sau tất cả các quá trình sử dụng và tiêu dùng, hình thức vật chất của xăng dầu đều được chuyển hoá, dấu ấn của vật chất xăng dầu chỉ còn lại tro khói hoặc có tính năng hoàn toàn khác so với hình thức ban đâù của nó (dầu mỡ bôi trơn bị biến dạng thay đổi về chất). Quá trình tiêu dùng xăng dầu là quá trình tham gia vào các sản phẩm hàng hoá khác. Đặc điểm này đòi hỏi công tác định mức xăng dầu trong sử dụng phải hết sức khoa học và có tính toán hợp lý cho từng trường hợp sử dụng. Tuỳ từng phương tiện và thiết bị sử dụng, mặt khác việc tiết kiệm và sử dụng xăng dầu phải xem xét trên toàn bộ quy trình sản xuất gắn với thiết bị máy móc đang sử dụng. Từ sự phân tích trên đây cho thấy lĩnh vực kinh doanh xăng dầu có những đặc điểm rất riêng biệt, tổ chức kinh doanh mặt hàng này phải chú ý đầy đủ đến tất cả các mặt, kỹ thuật, nghiệp vụ, xã hội để có phương thức kinh doanh hữu hiệu III. Phân tích tình hình bán hàng ở công ty vật tư tổng hợp Lào Cai trong thời gian qua 1- Công tác phát triển thị trường Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai cũng như các công ty khác kinh doanh trong cơ chế thị trường nên việc nghiên cứu thị trường là một vấn đề luôn được quan tâm hàng đầu. Nếu không có thị trường không có khách hàng thì không thể tồn tại bởi vì khách hàng là mục tiêu chính của công ty do đó công ty thường xuyên xem xét thị trường những diễn biến của thị trường trên địa bàn. Từ đó phân loại ra đâu là thị trường chính, thị trường trọng điểm để từ đó phát triển và mở rộng thị trường Hiện nay thị trường chính của công ty bao gồm các khu vực trung tâm các huyện thị xã những khu vực đông dân cư các trục đường giao thông chính ngã ba đầu mối giao thông. Địa bàn kinh doanh là 5 huỵện và 2 thị xã. Do kinh doanh xăng dầu ở nước ta có đặc điểm là100% sản phảm nhập từ nước ngoài rồi đem bán trên thị trường trong nước. Trong những năm gần đây, ngoài Tổng công ty xăng dầu (Petrolimex) còn có các công ty khác cũng tham gia và kinh doanh xăng dầu. Việc đó tạo ra sự cạnh tranh cần thiết nhằm nâng cao chất lượng và hiệu quả phục vụ khách hàng Trong một số năm gần đây tình hình thị trường xăng dầu có biến động nên công ty phải xác định nhu cầu xăng dầu cho bán buôn, bán lẻ theo giá đảm bảo kinh doanh đồng thời phải điều chỉnh nhu cầu xăng dầu cho các ngành theo hạn mức của nhà nước 7474 2. Thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoá: Trong những năm gần đây hầu hết các kế hoạch của Tổng công ty giao cho công ty đề hoàn thành vượt mức kế hoạch. Sản lượng xuất bán ra trong các năm sau cao hơn năm trước điều náy chứng tỏ rằng công ty đã không ngừng nâng cấp xây dựng các cửa hàng bán lẻ và tổ chức cấp phát, lưu chuyển hàng hoá, đảm bảo có đầy đủ hàng hoá cung ứng cho mọi nhu cầu. Nó còn khẳng định sự chiếm lĩnh thị trường là một nhân tố quan trọng đưa công ty ngày càng có sức mạnh trên thị trường, nâng cao uy tín đối với khách hàng nắm bắt được nhu cầu của thị trường Bộ máy điều hành kinh doanh đã lập kế hoạch cung ứng cho các điểm cửa hàng bán lẻ, từ đó đáp ứng được thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Phòng kinh doanh đã chủ động nhận kế hoạch cung hàng từ các cửa hàng bán lẻ từ các nhu cầu của khách hàng để có kế hoạch điều chỉnh kịp thời khoa học và kinh tế nhất trong khâu lưu thông và lưu hàng hoá tại các kho Từ đó việc cug ứng hàng hoá được bảo đảm liên tục cho các cửa hàng bán lẻ, tăng cường điều chuyển thẳng đến các cửa hàng nhằm giảm hao hụt và giảm chi phí lưu kho Với sự phát triển của mạng lưới bán lẻ trong các năm qua tỷ trọng bán lẻ tăng lên rõ rệt được thể hiện qua bảng sau Biểu 1: tỷ trọng bán lẻ bán buôn1996-1998 ĐVT: 1000đ Phương thức 1996 1997 1998 lượng % lượng % lượng % Bán buôn 18tỷ 60% 30tỷ 49% 30tỷ 12% Bán lẻ 16tỷ 40% 35tỷ 51% 39tỷ 88% Xuất khẩu 147 tr 138tr Tổng xuất 34tỷ 79tỷ 82tỷ Nhìn vào bảng trên ta thấy tỷ trọng bán lẻ năm 1997 là 51% tăng 9% so với năm 1996 là 40%. Năm 1998 tăng lượng là 88% so với năm 1996, tăng 7% so với năm 1997 Trong các năm 1996-1997 tỷ trọng bán buôn giảm từ 60% 1996 xuống còn 49% 1997và giảm còn 12% năm 1998. Do vậy tổng xuất bán năm 1996 là 34 tỷ năm 1997 79 tỷ năm 1998 là 82 tỷ Xuất khẩu giảm xuống từ 147 triệu đồng còn 138 triệu đồng do nguồn hàng của chúng ta còn hạn chế chủ yếu vẫn là xuất uỷ thác Tỷ trọng tăng lên là do công ty đã đầu tư cơ sở vật chất và tìm ra phương thức bán mới có hiệu quả. Sự thay đổi tỷ trọng bán lẻ so với bán buôn là vì với sự năng động của cơ chế thị trường đã làm thay đổi việc mua bán vật tư hàng hoá phù hợp với yêu cầu của sản xuất và kinh doanh. Các cơ quan kinh tế không còn phụ thuộc vào kế hoạch của nhà nước mà được quyền tự chủ trong kinh doanh sản xuất. Bên cạnh đó các nguồn vật tư được bán rộng rãi trên trên thị trường, do vậy các đơn vị kinh tế thấy cần lúc nào mua lúc đó, cần bấy nhiêu mua bấy nhiêu. Không như trước kia các đơn vị phải chuẩn bị kho bến bãi để dự trữ xăqng dầu phải mua theo chỉ tiêu bán buôn. Giờ đây điều này không cần thiết bởi vì có thể giảm bớt các kho chứa đó để đảm bảo an toàn phòng cháy chữa cháy, tiết kiệm chi phí quản lí, chuyển sang mua lẻ tránh được thủ tục phiền hà, nhanh chóng đảm bảo kịp thời cho người tiêu dùng. Do đó tỷ trọng bán lẻ được nâng lên Bên cạnh đó sự phát triển của nền kinh tế tăng lên do đó nhu cầu tiêu dùng của dân cư cũng tăng lên nhất là trong những năm gần đây lượng xe máy nhập khẩu tăng mạnh. Do đó việc tổ chức bán lẻ cho mọi nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn tỉnh là mục tiêu của hoạt động kinh doanh của công ty Nhu cầu tiêu dùng xăng dầu trong các năm 1996-1997-1998 của từng huyện trên địa bàn tỉnh cũng khác nhau. Mức tiêu dùng xăng dầu thay đổi theo từng huyện thị xã thì thấy cửa hàng: Kim Tân, Cam Đường, Bác ngầm, có mức tiêu thụ xăng dầu lớn, mỡ nhờn. Qua biểu 2 ta thấy mặt hàng tiêu thụ mạnh là xăng thông dụng (Mogas 83) nếu so với sản lượng tiêu thụ M83 của 1997 so 1996 tăng 10% trong đó xuất bán buôn lượng 2.02669 triệu mét khối và xuất bán lẻ 2.92918 triệu mét khối Đối với xăng M92 thì mức tiêu thụ cũng tăng đáng kể do lượng xe hơi tăng nhanh, năm 1996 là 441.618 triệu mét khối năm 1998 là 1.02453 triệu mét khối tăng 96% Mặt hàng dầu diesel mà khách hàng mua của công ty cũng tăng do địa bàn tỉnh đang phát triển một số ngành công nghiệp như quặng phân hoá học chỉ tính từ năm 1996-1997 -1998 tăng lượng 4.011652 triệu mét khối sovới năm 1997:3008.076 triệu mét khối tăng 10% Dầu mỡ nhờn là mặt hàng phụ của công ty nhưng tăng trong một số năm gần đây từ 104. 685 triệu đồng tăng 7.77triệu đồng. Để nắm bắt được nhu cầu một cách chính xác, công ty đã phân tích số liệu thống kê để điều tra nghiên cứu dựa trên bảng số liệu thống kê có sẵn trước đây trên thị trường. Từ đó tiến hành dự báo những biến động của thị trường và đưa ra kế hoạch hoạt động kinh doanh phù hợp với nhu cầu thực tế Qua số liệu ở bảng một ta thấy phần lớn các chỉ tiêu công ty đều hoàn thành năm 1998 vượt mức kế hoạch. Sản lượng xuất bán qua các năm tăng đáng kể: xuất bán năm 1996 tăng 20% so với năm 1995: năm 1997 tăng 19% so với năm 1996: năm 1998 tăng 10 % so với năm 1997 Ngoài mặt hàng chính là kinh doanh xăng dầu chính ra công ty còn kinh doanh một số mặt hàng phụ như Gas và phụ kiện, kim khí, máy móc thiết bị phụ tùng kim khí vv... Điều này cho thấy kế hoạch của xí nghiệp đặt ra là rất phù hợp với thực tế, với sự phát triển của thị trường. Sự chiếm lĩnh trị trường là nhân tố quan trọng đưa công ty ngày càng củng cố nâng cao uy tín của mình trên thị trường, qua sự phục vụ tận vụ tận tình chu đáo Đạt được kết quả trên là do công ty đã thường xuyên điều tra nắm bắt nhu cầu tiêu dùng xăng dầu trên từng địa bàn cụ thể, từng cụm dân cư từ đó điều chỉnh và thực hiện chu trình hàng hoá hợp lí đảm bảo cân bàng giữa nhập và xuất Tuy nhiên công tác điều độ tạo nguồn từ Tổng công ty đến công ty nhiều lúc còn thiếu, thậm chí nhiều lúc còn thiếu không có hàng để bán Hàng tháng, quý, công ty đều lập đơn xin hàng gửi công ty xăng dầu khu vực I, đơn xin hàng căn cứ vào nhu cầu sử dụng của các cửa hàng khả năng tiêu thụ và mức độ tiêu thụ ở các cửa hàng. Sau đó công ty lên đơn hàng gửi về cho Tổng công ty. Việc xây dựng và thực hiện kế hoạch này giúp cho các cửa hàng khắc phục được tình trạng sức chứa của kho còn hạn chế nhưng vẫn thường xuyên có hàng để bán phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng 3: Mạng lưới bán hàng Công tác phát triển mạng lưới bán hàng và hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật là nhiệm vụ quan trọng cần tập trung cao. Song song với việc đầu tư xây dựng mới công ty còn quan tâm đến việc mở rộng sửa chữa, nâng cấp các cửa hàng hiện có, tăng cường quảng cáo trên phương tiện thông tin nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Làm cho môi trường kinh doanh được cải thiện, công tác phòng cháy chữa cháy được nâng lên hàng đầu. Việc sử đầu tư máy móc trang thiết bị hiện đại đảm bảo vận hành nhanh nhạy chính xác đầy đủ về số lượng chất lượng chiếm được sự tín nhiệm của khách hàng: Hiện nay công ty có 6 địa điểm bán hàng, các địa điểm này được bố trí trang bị kỹ thuật đầy đủ cơ sở vật chất kỹ thuật thoáng rộng có mái che phương tiện phòng cháy chữa cháy. Có địa điểm đỗ xe rộng rãi. Hiện nay công ty sử dụng cột bơm Tiệp giá rẻ khấu hao nhanh, mỗi cửa hàng bố trí từ 4-10 công nhân thay phiên nhau bán hàng theo ca, được trang bị những thiết bị, quần áo bảo hộ lao động, dầy dép khẩu trang v.v. Do vậy hạn chế được sự độc hại của xăng dầu, hơn nữa hầu hết các địa điểm này đều gần quốc lộ chính địa điểm rộng rãi đảm bảo cho xe nhỏ xe to có thể đỗ được an toàn trong khi tiếp nhiên liệu 4- Chi phí kinh doanh Vấn đề chi phí trong hoạt động sản xuất kinh doanh là mối quan tâm lớn nhất đối với mọi công ty. Bởi vì chi phí lưu thông đóng vai tró quan trọng quyết định kết quả kinh doanh của công ty. Chi phí lưu thông là một chỉ tiêu chất lượng quan trọng phản ánh tương đối đầy đủ chất lượng họat động kinh doanh của công ty. Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nào cũng mưu cầu đạt tối đa hoá lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu ấy một mặt công ty phải có chiến lược kinh doanh sát với tinh hình, mặt khác phải tìm mọi biện pháp để tiết kiệm chi phí Chi phí kinh doanh là chi phí cần thiết nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh được đồng bộ nhịp nhàng. Chi phí gồm các khoản mục sau: tiền lương, bảo hiểm xã hội, chi phí vận chuyển bốc dỡ, khấu hao, tiền lãi, quản lý vv. Chi phí khác như chi phí nước dùng tại quầy, văn phòng phẩm Tỷ lệ hao hụt định mức là định mức tổng hợp chỉ áp dụng cho các loại dầu sáng. Tỷ lệ này được xây dựng trên cơ sở kết hợp tính toán lí thuyết với quan sát thực tế, việc quan sát này diễn ra trong thời gian dài. Quan sát tất cả các phương tiện chuyên chở chứa đựng xăng dầu, cột bơm xăng vv. Từ đó kết hợp với tính toán lý thuyết để xây dựng hệ số hao hụt xăng dầu nhằm tăng lợi nhuận bán hàng và giảm được những chi phí không cần thiết do vậy chi phí được thể hiện qua bảng sau Biểu 3: Cho thấy tổng cho phí lưu thông (bán hàng) của năm 1998 là 2.756 triệu đồng so với kế hoạch là 1.069 triệu đồng qua đây ta thấy chi phí lưu thông kì thực hiện cao hơn chi phí lưu thông kì kế hoạch là 1.687 triệu đồng. Tuy rằng chi phí tăng nhưng mức doanh số bán hàng cũng tăng do đó tỷ xuất phí cũng tăng 5.5% Trong đó chi phí bán hàng là chi phí chiếm tỷ trọng lớn nhất bao gồm 13 khoản mục phí phát sinh trong quá trình lưu chuyển hàng hoá và dự trữ hàng hoá. Nếu so sánh với năm 1997 tỷ xuất phí 5.6% tăng 0.1% so với năm 1998 Thông thường nếu chi phí lưu thông giảm trong khi doanh thu tăng thì tốt, hế nhưng nếu chi phí tăng nhưng doanh thu tăng và đảm bảo chi trả được mọi khoản chi phí thì việc tăng chi phí lưu thông là điều hiển nhiên bởi vì lượng hàng hoá bán ra càng nhiều thì cần lượng chi phí tương ứng Năm 1997 tổng doanh thu 44 tỷ đồng tỷ xuất phí là 5.6% năm 1998 doanh thu 50 tỷ nhưng tỷ xuất phí 5.5%. Sau đây chúng ta đi vào chi tiết từng khoản mục phí Biểu 3 : chi phí kinh doanh 1988 đvt; 1000đ Khoản mục phí CPKH CPTH Tỷ trọng chi phí Tỷ lệ phí Chi phí lương 1.68 740 0.286 738.3 Chi phí bảo hiểm y tế 0.13 64 0.023 63.87 Chi phí công cụ dụng cụ 1.95 340 0.1236 338.0 Chi phí khấu hao 1.96 620 0.225 618.8 Chi phí sửa chữa 0.44 127 0.0461 126.5 Chi phí lãi vay 0.75 310 0.1125 309.2 Chi phí bảo quản 0.15 95 0.0345 94.85 Chi phí vận chuyển 1.96 156 0.0567 154.4 Chi phí hao hụt 0.18 115 0.0417 114.8 Chi phí thuế khoản khác 0.25 119 0.0431 233.5 Chi phí quảng cáo, dịch vụ, mua ngoài, văn phòng 1.25 70 0.0254 68.75 Tổng chi phí 1.069tỷ 2.756 0.9996% 2.907.77 Thuế doanh thu 700 triệu Giá vốn hàng bán 44tỷ Tổng doanh thu 50tỷ Tỷ xuất phí 5.5 % + Chi phí tiền lương đây là khoản chi phí tiền lương trả cho cán bộ công nhân viên trực tiếp, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong số các khoản chi phí bán hàng. Chi phí lương tăng 573 triệu đồng tỷ xuất tăng 0.26% bao gồm các khoản chi ngân viên bán hàng ở cửa hàng, nhân viên trực tiếp liên quan đến quá trình lưu chuyển hàng hoá +Chi phí bảo hiểm xã hội chiếm tỷ trọng 2.3% tổng chi phí bán hàng kì thực hiện. Đây là khoản chi phí công ty đóng cho cán bộ công nhân viên bán hàng và nhân viên trực tiếp liên quan đến quá trình lưu chuyển hàng hoá. Chi bảo hiểm đóng theo biên bản quy định của nhà nước 20% lương cấp bậc, chi phí bảo hiểm xã hội tăng 63.870 triệu tỷ xuất tăng 23% + Chi phí công cụ dụng cụ là chi phí hpục vụ cho quá trình bán hàng, chi phí công cụ dụng cụ kí thực hiện so với kì kế hoạch tăng 338 triệu đồng tỷ trọng tăng 0.12% tỷ xuất phí tăng 0.6% +Chi phí khấu hao tài sản cố định là giá trị khấu hao của những tài sản phục vụ trực tiếp cho quá trình lưu chuyển hàng hoá như khấu hao nhà xưởng, cửa hàng, đường bãi vật dụng vv. Tiền khấu hao dự kiến là 1.96 triệu nhưng do tài sản cố định tăng lên chi phí tăng 618.8 triệu đồng tỷ trọng tăng là 0.2% tổng chi phí tăng 620 nghìn đồng + Chi phí sửa chữa tài sản cố định là chi phí sửa chữa nhà xưởng máy móc thiết bị kiến trúc phục vụ quá trình lưu chuyển hàng hoá nó chiếm tỷ trọng 0.046% tăng 126, 5đ so với kế hoạch + Chi phí lãi vay tăng lên 309.2 nghìn đồng so với kế hoạch 0.75 nghìn tỷ trọng tăng 0.11% + Chi phí bảo quản gồm khoản phí cho việc bảo quản, bởi vì xăng dầu là loại hàng hoá dễ bị bay hơi hao hụt tự nhiên mất phẩm chất. Nên chi phí bảo quản tương đối cao chiếm 0.034% tỷ trọng kỳ thực thiện tăng 94.8nghìn đồng so với kế hoạch + Chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn 0.056% tăng 154.4nghìn đồng so với kế hoạch Ngoài ra còn các chi phí khác cũng chiếm tỷ trọng cao ví dụ chi phí quảng cáo, chi phí dịch vụ mua ngoài vv ở đây chi phí tăng nhưng doanh thu tăng vì vậy chi phí này cũng ảnh hưởng không lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty 5- Kết quả hoạt động bán hàng Tổng doanh thu là toàn bộ số tiền thu được nhờ hoạt động bán hàng (hay quá trình tiêu thụ hàng hoá gồm doanh thu bán hàng dịch vụ, tiền lãi gửi ngân hàng) Chi phí là khoản doanh nghiệp bỏ ra phục vụ trong quá trình kinh doanh Lợi nhuận là hình thức biểu hiện giá trị thặng dư do lao động xã hội cần thiết tạo ra bằng chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Thu nhập là khoản phản ánh kết quả kinh doanh nó quyết định việc mở rộng quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh Do đặc điểm kinh doanh xăng dầu ở nước ta sản phẩm chủ yếu là nhập khẩu ở nước ngoài rồi đem bán thị trường trong nước. Trong những năm qua công ty vật tư tổng hợp Lào Cai luôn luôn đảm bảo nguồn hàng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng xăng dầu trên địa bàn tỉnh được thường xuyên liên tục kịp thời trong mọi thời tiết. Trong đó có mặt hàng dầu hoả phục vụ cho đồng bào trong tỉnh. Hệ thống các cửa hàng bán lẻ được mở rộng thêm cùng với trang thiết bị hiện đại phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng đưa lượng bán lẻ ngày một tăng. Năm 1994 thị phần bán lẻ đạt 20% nay tăng 50% Các mặt hàng khác dầu mỡ phụ được đóng gói phù hợp nhu cầu nhỏ lẻ nhiều chủng loại của khách hàng Đối với mặt hàng GAS công ty đã bố trí phục vụ tới từng nhà theo yêu cầu của khách hàng trong khu vực miễn phí, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng. Đồng thời mở rộng mạng lưới tiêu thụ Do vậy sản lượng mỗi năm tăng lên đáng kể, trong kinh doanh cũng gặp một số những khó khăn song với sự nỗ lực của cán bộ trong công ty nên hoạt động kinh doanh đã đạt được một số những kết quả sau Doanh Số bán Lãi ròng Biểu 4: kết quả hoạt động tài chính của công ty đvt: 1000đ Diễn giải 1994 1995 1996 1997 1998 Doanh số 14.6tỷ 29.5 39.3 42.779 4.8788 Nộp ngân sách 600tr 785 895.8 1.3384 1953.3 Lợi nhuận 15trt 120 300 486 864.3 Thu nhập bình quân 350.000 500.000 600.000 750.000 900 Năm 1995 doanh số đạt 29.5 tỷ so với kế hoạch 27.5 tỷ nộp ngân sách nhà nước 600 triệu đồng lãi ròng 15 triệu, thu nhập bình quân đầu người 350 nghìn đồng Năm 1996 doanh số tăng lên 39.3 tỷ so với kế hoạch 31.4 tỷ đạt 107% so với kế hoạch của nhà nước Chi phí lưu thông 2.5 tỷ nộp ngân sách nhà nước 895 triệu Lợi nhuận đạt 300 triệu đồng, lãi gộp 2.8 tỷ so với cùng kì năm trước tăng 20% Tổng khối lượng bán buôn chiếm 56% và bán lẻ 44% Sang năm 1997 doanh số đạt 42.779 tỷ đồng so với kế hoạch 37.910 triệu đồng trong đó Bán buôn đạt 15.268.073 triệu đồng Bán lẻ đạt 18.899.419 triệu đồng Các hàng hoá xuất nhập khẩu và kinh doanh dịch vụ khách sạn đạt 8.594 triệu Nộp ngân sách nhà nước 1.334.8 triệu đồng, lợi nhuận đạt 486 triệu đồng Thu nhập bình quân đầu người đạt 750 nghìn đồng Qua kết quả hai năm cho thấy năm 1997 doanh số tăng gần 4 tỷ đồng cho thấy công ty dã tìm cho mình phương thức kinh doanh mới nên so với năm 1996 tăng 3 tỷ kết quả trên đây sẽ là bước đệm cho việc kinh doanh sau này. Sang năm 1998 đây là năm hoàn thành kế hoạch và vượt mức kế hoạch của Tổng công ty giao cho Doanh số đạt 48tỷ so với kế hoạch 43 tỷ trong đó Xăng dầu sáng 36.315 triệu đồng Dầu mỡ nhờn 258 triệu đồng GAS và phụ kiện 947 triệu đồng Kinh doanh xuất nhập khẩu 10.176 triệu đồng Nhựa đường cộng hàng hoá khác 704.7 triệu Dịch vụ nhà khách 193 triệu đồng Dịch vụ vận tải 181 triệu đồng Về lượng: Xăng dầu sáng 10.375.675 lít so với kế hoạch 9600 bằng 108% trong đó bán lẻ 6.463.699 lít so với kế hoạch 5400 lít bằng 119.7% Bán buôn 3.911.776 lít so với kế hoạch 4200 lít bằng 93.7% GAS cả năm bán được 60.028 kg Nộp ngân sách nhà nước 1.864.3 triệu đồng Thu nhập bình quân đầu người 900 nghìn đồng người tháng 6- Đánh giá hoạt động bán hàng Sau một thời gian hoạt động cùng với sự phát triển công nghiệp, sự thông thương giữa hai cửa khẩu Lào Cai- Hà Khẩu Trung Quốc sau năm năm hoạt động và phát triển mặc dù gặp không ít khó khăn với lực lượng lao động trên 70 người hoạt động phan tán ở các huỵện thị xã. Mạng lưới cửa hàng phân bổ hầu hết ở các trung tâm giao thông đi lại thuận tiện, thuận lợi cho việc lưu thông hàng hoá, luân chuyển tiền nhanh. Công ty đã đạt được một số thành tích đáng ghi nhận + Thị trường xăng dầu ổn định trên toàn tỉnh phục vụ nhu cầu tiêu dùng và sản xuất của xã hội + Công tác quản lý ngày càng được nâng cao vầ phát triển theo hướng hoàn thiện quy chế quản lý của công ty đề ra + Giữ gìn an toàn lao động và phòng cháy chữa cháy ở tất cả các cửa hàng + Công tác tổ chức và xây dựng cơ sở vật chất đây là công tác hết sức quan trọng nó quyết định đến sự thắng lợi và thất bại của công ty, tổ chức bố trí công việc phù hợp với công việc + Cán bộ công nhân viên được đào tạo nâng cao trình độ quản lí chuyên môn. Xây dựng cơ sở vật chất đến năm 1998 công ty đưa vào sử dụng cửa hàng cam đường, lao cai, kim tân, xây dựng và quyết toán các công trình +Công tác thanh tra kiểm tra, do đặc điểm của một tỉnh miền núi đất rộng người thưa nhưng công tác kiểm tra vẫn được duy trì thường xuyên không những cả tổ chức mà cả giám đốc cũng đi kiểm tra hàng tháng hoặc đột xuất + Công tác thực hiện chế độ cho người lao động được chú ý thực hiện đầy đủ cả về vật chất lẫn tinh thần, thực hiện quy chế trả lương phân phối tiền thưởng quy chế bồi dưỡng độc hại bằng hiện vật Các chế độ bảo hộ lao động theo đúng quy chế của ngành. Bên cạnh những kết quả trên công ty còn một số điểm cần khắc phục đó là + Cơ sở vật chất phục vụ cho kinh doanh còn thiếu vừa sản xuất kinh doanh vừa đầu tư cơ sở vật chất kho tàng trong mùa mưa + Công nghiệp địa phương phát triển chậm thị trường tiêu thụ phân tán khó khăn cho khâu đầu tư + Đội ngũ cán bộ có trình độ kỹ thuật quản lí còn thiếu chưa đáp ứng được yêu cầu của nhiệm vụ đề ra + Quan hệ cung cầu giá cả của một số mặt hàng thường xuyên biến động. Sự cạnh tranh gay gắt trong quan hệ kinh doanh vật tư tổng hợp xuất nhập khẩu GAS + Hoạt động cửa khẩu Lào Cai còn ít sôi động hàng hoá vận chuyển chủ yếu băng đường sắt, bộ liên tỉnh còn có khó khăn chủ yếu là nội tỉnh \ \ Chương III phương hướng và biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty vật tư tổng hợp lào cai I- phương hướng hoạt động Hiện nay môi trường kinh doanh của công ty cũng khá thuận lợi, do mức sống của dân cư tăng lên lượng xe máy nhập khẩu nhiều nên mặt hàng xăng tiêu thụ mạnh. Bên cạnh đó mặt hàng GAS và bếp gas tăng nhanh về lượng. Hơn nữa với sự phục vụ tận tình giữ được uy tín với khách hàng. Do nguồn hàng lấy từ tổng công ty nên đảm bảo được chất lượng khả năng cung ứng cao. Hàng hoá thường xuyên được kiểm tra đánh giá tránh tình trạng thừa thiếu Nắm sát với cửa khẩu của tỉnh lên lượng xe qua lại nhiều, công ty không ngừng nâng cấp cơ sở vật chất phục vụ cho việc bán hàng được nhanh chóng thuận tiện. Bên cạnh đó cũng còn có một số khó khăn đó là một số tư nhânđem hàng kém chất lượng lên giao nhằm cạnh tranh với giá rẻ, giao thông đi lại khó khăn cho việc vận chuyển, hàng hoá nhiều khi còn bị chậm không có hàng để bán. Do vậy sang năm 1999 công ty đã đề ra một số phương hướng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong thời gian tới +Đẩy mạnh toàn diện đa dạng hoá các mặt hàng và hình thức kinh doanh. Phấn đấu đạt mức tăng trưởng 5 - 10 % +Doanh số đạt 100- 105 % so với kế hoạch của nhà nước + Nộp ngân sách nhà nước đạt 110 % +Công tác xây dựng cơ bản xây dựng cửa hàng SAPA điểm bán xăng dầu cửa khẩu, tiến hành có điều kiện xây dựng cửa hàng Bảo Yên và Tằng Loỏng cải tạo xây dựng mới điểm xuất kho phố mới +Đầu tư nâng cấp tin học mua sắm thiết bị cho phòng cháy chữa cháy II. biện pháp đẩy mạnh bán hàng trong thời gian tới Nhu cầu hàng hoá ở nước ta nói chung và trên địa bàn tỉnh Lào Cai nói riêng có xu hướng ngày càng tăng. Điều đó chứng tỏ phù hợp với sự phát triển kinh tế đang có nhiều khởi xắc trong quá trình đổi mới. Vấn đề đặt ra là đối với công ty phải đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn tỉnh muốn thực hiện được điều đó công ty cần áp dụng một số biện pháp sau đây nhằm khai thác tốt và mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. 1-Tăng cường và hoàn thiện các biện pháp nghiên cứu thị trường Thời gian qua các biện pháp mà công ty đã áp dụng để nghiên cứu nhu cầu thị trường là tương đối phù hợp với điều kiện của công ty. Tuy nhiên các biện pháp đó vẫn chủ yếu dựa vào số liệu thống kê tình hình thực tế sử dụng của những năm trước với tốc độ tiêu dùng bình quân năm Nói chung phương pháp truyền thống này đem lại hiệu quả tốt đối với công ty. Song trong thời gian tới công ty phải xác định được rằng vị trí độc quyền của doanh nghiệp sẽ bị lung lay mặt hàng kinh doanh sẽ có sự cạnh tranh đáng kể của các đơn vị khác Trên thực tế đối với mặt hàng dầu nhờn mang nhãn hiệu BP của các hãng nước ngoài (Anh) trong những năm gần đây có sự cạnh tranh gay gắt của các hãng khác như CASTROL, CANTEX, MOBIOIL. Nên dẫn đến số lượng hàng hoá bán giảm. Do vậy để giữ vững thị trường và bảo vệ vị trí dẫn đầu trên thương trường trong thời gian tới, bên cạnh các biện pháp truyền thống công ty sử dụng một số phương pháp nghiên cứu mới như điều tra nghiên cứu thực tế, phương pháp chuyên gia, phương pháp ngoại suy, phương pháp toán kinh tế. Đồng thời hoàn thiện hơn nữa các phương pháp tổng hợp nhu cầu theo đơn đặt hàng, điều tra thực tế là viẹc nghiên cứu tại hiện trường, bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường Một số phương pháp để thu hút thu thập thông tin + Quan sát: do cán bộ công nhân viên trực tiếp tiến hành, cũng có thể qua máy móc phim ảnh, quay video + Phỏng vấn: bao gồm có việc thăm dò ý kiến và thực nghiệm, cả hai đều phải liên lạc trực tiếp với người trả lời. Phỏng vấn trực tiếp hoặc qua thư, qua điện thoại hoặc trắc nghiệm +Soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu trưng cầu ý kiến những người mua trên thị trường + Nghiên cứu tại văn phòng phải kết hợp với nghiên cứu tìm các số liệu thống kê, bổ sung các số liệu mới, phân tích tính toán xây dựng và đánh già đề án, tiên đoán khuynh hướng thị trường. Để hạn chế bớt những khó khăn và tạo điều kiện thuận lợi cho cả công ty lẫn khách hàng, nếu có sự qua lại thường xuyên hoặc thay đổi bổ sung thì phải thông báo kịp thời cho nhau tìm biện pháp giải quyết 2- Thường xuyên đảm bảo chất lượng sản phẩm Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin kinh tế và khai thác được nhu cầu thực của khách hàng. Trên cơ sở đó mà doanh nghiệp xây dựng và thiết lập chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm năng kinh tế và thế lực của mình hay nói cách khác là tìm được thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp. Nhưng để phát huy thời cơ đó và có cơ hội giành được thắng lợi trên thương trường có sự cạnh trạnh của nhiều thành phần kinh tế thì đòi hỏi doanh nghiệp tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo ra nhiều khả năng thâm nhập đứng vững và phát triển trên thị trường mới Trước hết công ty phải đảm bảo các mặt hàng xăng, dầu nhờn tiêu thụ trên thị trường đúng phẩm chất và đạt các thông số kỹ thuật quy định. Đây là một quy trình bắt buộc bởi lẽ người tiêu dùng rất nhạy cảm với chất lượng của xăng dầu mõ nhờn. Đảm bảo không ngững nâng cao chất lượng sản phẩm tức là bảo đảm quyền lợi người tiêu dùng, công ty không thể vì mục đích lợi nhuận trước mắt mà đánh mất đi ký ức của công ty đối với khách hàng, trước khi đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng Người xuất nhập khẩu phải tiến hành kiểm tra chất lượng kiên quyết loại bỏ những hàng hoá kém phẩm chất, quá thời hạn sử dụng ảnh hưởng đến lợi ích của người tiêu dùng. Một trong các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng xăng là. Sự rò rỉ bốc hơi hoặc ngấm nước mưa.....trực tiếp làm giảm chất lượng xăng Hệ thống kho bãi phải thoáng mát sạch sẽ để dảm bảo cho công tác phòng cháy chữa cháy, chống cháy nổ nghiêm trọng. Công ty phải quy định rõ ràng, tuyệt đối nghiêm cấm các cửa hàng quầy hàng tự ý khai thác đưa hàng từ ngoài vào bán tại quầy xăng của công ty Đối với dầu mỡ nhờn công ty phải không ngừng thường xuyên cải tiến mẫu mã bao bì sao cho hấp dẫn nhằm thu hút sự chú ý. Mặt khác công ty phải nâng cao các đặc tính kỹ thuật sao cho phù hợp với chất lượng quốc tế để phục vụ tốt hơn mọi nhu cầu của xã hội. Các hoạt động kiểm tra giám sát phải được thường xuyên tiến hành nhằm kịp thời phát hiện và ngăn chặn các trường hợp có thể làm hại đến uy tín của công ty 3- Mở rộng mạng lưới bán hàng Để chiếm lĩnh mà mở rộng thị trường ngoài việc đảm bảo lượng sản phẩm gây uy tín đối với khách hàng công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ và các hình thức bán hàng, các điểm bán hàng. Đối với mặt hàng xăng dầu công ty cần phải xây dựng thêm các quầy hàng bán lẻ xăng dầu tại các trục đường giao thông chính, những khu đông dân cư. Hiện nay công ty chỉ có 6 cửa hàng ở các huyện thị xã nhưng còn một số huyện chưa có cửa hàng bởi vì dân cư thưa thớt nhu cầu về xăng dầu không lớn nên công ty chưa muốn xây dựng đầu tư cửa hàng mới vì chi phí cao thời gian thu hồi vốn chậm. Do vậy một số huyện không có cửa hàng thì công ty duy trì các đại lí tư nhân. Đối với mặt hàng dầu mỡ nhờn công ty cần áp dụng các hình thưc đại lý các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh đều có thể mở đại lý bán dầu mỡ nhờn cho các cửa hàng của công ty Tuy nhiên hình thức đại lý công ty phải trực tiếp quản lý các cửa hàng về chuyên môn kỹ thuật, tránh được tình trạng vì chạy theo lợi nhuận mà làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Hơn nũa các đại lí bán phần lớn chưa có kinh nghiệm nên công ty cần bồi dưỡng một chút về chuyên môn kỹ thuật 4- Cải tiến và hoàn thiện phương thức bán hàng Phương thức bán hàng theo cách trình bày ngoài quầy trong thời gian qua đã có tình trạng hàng bán chậm phải điều chuyển hàng hoá giữa các cửa hàng, khách hàng phản ánh giá cao, điều kiện phục vụ còn kém, chất lượng hàng hoá còn có lúc chưa đảm bảo công ty cần hoàn thiện một số hướng sau. + Các cửa hàng trực thuộc cần xây dựng mặt hàng kinh doanh hợp với số lượng chất lượng đúng với thị hiếu người tiêu dùng + Quản lý giá cả chặt chẽ, hiện nay hàng tháng công ty có các hội nghị bàn giao xác định giá cả. Chú trọng việc báo gía giữa cửa hàng và công ty bằng điện thoại để nhanh chóng thay đổi giá bán cho phù hợp. + Thường xuyên kiểm tra đột xuất các cửa hàng, kiên quyết sử lý những cửa hàng bán giá cao hơn quy định của công ty hoặc bán hàng rồi mà vẫn báo chưa để lợi dụng vốn, kiểm tra quá trình bán hàng. +Công ty đẩy mạnh các dịch vụ sau bán hàng như vận chuyển cho khách hàng mua buôn với khối lượng lớn VD: đối với mặt hàng gas công ty luôn luôn có dịch vụ sau khi bán có thể chở đến tận nhà, hướng dẫn cách sử dụng cũng như cách bảo quản. Nếu như có vấn đề gì đó công ty cử ngay người đến có thể lau chùi miễn phí điều này sẽ để lại ấn tượng tốt về công ty. Các cửa hàng phải thông tin cho nhau về hàng hoá tồn hay bán chậm để xin phép công ty điều chuyển cho nhau nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Luôn quan tâm đến việc dự trữ hàng hoá, quá trình lưu thông hàng hoá được thường xuyên liên tục tránh tình trạng nhu cầu khách hàng không được phục vụ hoặc còn thiếu. Đối với cửa hàng, quầy hàng cần tăng cường chất lượng phục vụ có thể mở thêm ca để bán hàng 24/ 24 giờ nhất là ở những nơi đông dân cư vào những dịp lễ tết. Tăng cường công tác bán hàng văn minh với thái độ niềm nở, gây cảm tình đối với khách hàng. Đặc biệt công ty cần kiểm tra việc nhân viên bán hàng thiếu hoặc sai quy định, bơm hàng không xoá số ban đầu cho khách hàng hoặc không trả lại tiền thừa cho khách. 5- Công tác quản lý kỹ thuật Do xăng dầu là mặt hàng chiến lược nên trong quá trình kinh doanh không thể coi nhẹ công tác quanr lý kỹ thuật, có quản lý tốt thì lượng xăng dầu hao hụt xẽ giảm đáng kể nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mặt khác công ty xẽ quản lý chất lượng và xăng dầu thực tế hiện có tạo được tín nhiệm đối với người mua Các biện pháp trước mắt công ty thực hiện như sau: + Hoàn thiện công tác quản lý đo lường, hao hụt thương phẩm xăng dầu + Kết hợp chặt chẽ với trung tâm đo lường khu vực I để kiểm định cột bơm, đảm bảo lượng hàng hoá bán cho khách hàng qua cột bơm đầy đủ như quy định + Chỉnh lý lại một số bể có ba rem cũ, sai lệch lớn với thực tế đang sử dụng ở một số cửa hàng + Khảo sát và hoàn thiện định mức khoán hao hụt theo quý cho các cửa hàng 6- Công tác tổ chức và đào tạo đội ngũ lao động Trong hoạt động kinh doanh không thể bỏ qua nhân tố con người, lực lượng lao động chủ yếu tạo nên sự vận hành của bộ máy. Để đảm bảo thực hiện tốt các mục đích kinh doanh không thể bỏ qua nhân tố con người. Muốn thực hiện tốt các mục đích kinh doanh theo định hướng và chỉ đạo của ngành và công ty xăng dầu khu vực Công ty thường xuyên đánh giá, điều chỉnh kịp thời từ bộ máy quản lý ở văn phòng công ty đến các cửa hàng phù hợp với yêu cầu mới Công ty cần có kế hoạch nâng cao trình độ của cán bộ quản lý về trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng, tập huấn nghiệp vụ cho quầy hàng để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng giữ vững lòng tin cuả khách hàng đối với công ty. Công tác an toàn vệ sinh công nghiệp cần được coi trọng nhằm đảm bảo an toàn về mọi mặt. Thường xuyên đi sâu kiểm tra an toàn phòng cháy chữa cháy, an toàn hàng hoá và vệ sinh công nghiệp để có thể uốn nắn kịp thời Đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ an toàn bảo hộ lao động vệ sinh môi trường, cần tổ chức tốt mạng lưới an toàn viên hoạt động đều khắp ở các đơn vị thuộc xí nghiệp, có sự phối hợp thường xuyên chặt chẽ giữa chính quyền ban chấp hành công đoàn trong việc tổ chức thực hiện. Cần quan tâm giải quyết thanh toán kịp thời các chế độ bồi dưỡng độc hại chống nóng, đảm bảo sức khoẻ nhằm tái sản xuất sức lao động cho công nhân. Các chế độ tiền lương, tiến thưởng cần gắn chặt hơn với kết quả lao động. Thông qua công tác khoán chi phí tiền lương phù hợp cho các cửa hàng nhằm đảm bảo nguyên tắc trả lương theo đúng số lượng lao động nhằm động viên khuyến khích người lao động làm việc tốt hơn. Quan tâm giải quyết tốt các chế độ cho các trường hợp tai nạn lao động, ốm đau, thai sản, phối hợp với ban chấp hành công đoàn thăm hỏi trợ cấp cho gia đình cán bộ công nhân viên gặp khó khăn trong cuộc sống. Tổ chức xét nâng lương nâng bậc cho cán bộ công nhân viên đảm bảo khách quan công bằng đúng chế độ chính sách của nhà nước. Tổ chức khám sức khoẻ định kỳ cho tất cả cán bộ công nhân viên để phân loại phát hiện một số bệnh của cán bộ công nhân viên mắc các bệnh nghề nghiệp, từ đó có biện pháp điều trị kịp thời. Thường xuyên giáo dục cán bộ công nhân viên nâng cao ý thức trách nhiệm trong hoạt động kinh doanh, phục vụ tốt khách hàng. Tăng cường kiểm tra xử lý nghiêm túc các hành vi vi phạm quy định bán hàng, quy định quản lý. 7- Tăng cường thông tin quảng cáo Khách hàng là đối tượng phục vụ của công ty là người trả lương cho công ty, do vậy mọi hoạt động của công ty phải hướng tới khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều có đối tượng tiêu dùng riêng. Song mục tiêu của doanh nghiệp là mở rộng đối tượng phục vụ làm sao để càng nhiều người biết đến và hiểu rõ sản phẩm của mình càng tạo điều kiện cho công ty vươn lên làm chủ thị trường. Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho việc tiêu thụ hàng hoá, hướng dẫn và cố vấn cho người tiêu dùng nắm được vai trò và ý nghĩa của quảng cáo trong hoạt động kinh doanh. Công ty thường xuyên quảng cáo mặt hàng mới, có chính sách khuyến mại đối với mặt hàng dầu nhờn. Đối với mặt hàng GAS công ty nên có dịch vụ sau khi bán hàng như vận chuyển đến tận nhà theo yêu cầu, khi có sảy ra hư hỏng gì công ty cử người đến tận nơi xem xét như vậy khách hàng xẽ nhớ mãi hàng hoá mà mình sử dụng. Thông qua việc quảng cáo khách hàng biết đến công ty từ đó khách hàng sẽ là người quảng cáo mà công ty không phải trả tiền. Với biểu tượng chữ P màu da cam một hình ảnh quen thuộc và thu hút được sự chú ý của người dân. Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai cũng như Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) đã lần lượt thuyết phục được khách hàng trên khắp mọi miền đất nước nói chung và trên địa bàn tỉnh Lào Cai nói riêng 8- Biện pháp khoa học công nghệ Thực hiện tốt chương trình tin học hoá trong toàn công ty thiết lập lượng thông tin máy tính trong công ty bộ máy quản lý tới các cửa hàng quầy hàng. Hiện đại hoá các cột bơm xăng dầu cho mạng lưới cửa hàng bán lẻ, thay thế dần các cột bơm điện tử với độ chính xác cao nhằm phục vụ nhanh tiện lợi nâng cao uy tín công ty đối với khách hàng 9- Một số kiến nghị đối với nhà nước Nhà nước tạo môi trường pháp lý đầy đủ cần thiết cho các hoạt động kinh doanh xăng dầu. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, hệ thống các văn bản pháp luật và dưới luật là cơ sở để pháp quy hoá mọi hoạt động kinh doanh xăng dầu. Kinh doanh theo luật là một trong những đòi hỏi bức thiết. Hiện nay còn có nhiều tiêu cực trên thị trường là do những sơ hở về luật pháp, hơn nữa trong điều kiện mở rộng và hoà nhập với thị trường xăng dầu quốc tế, xu hướng đa dạng hoá các thành phần được tham gia hoạt động vào lĩnh vực kinh doanh xăng dầu càng đòi hỏi nhà nước ta xây dựng hoàn thiện sớm hệ thống văn bản pháp quy quy định tạo thuận lợicho việc kinh doanh. kết luận Những khó khăn thử thách trong nền kinh tế thị trường dang là những bài học kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh. Song công ty vật tư tổng hợp Lao Cai đã sớm nắm bắt thích ứng tích luỹ kinh nghiệm để vươn lên trụ vững trên thị trường, đáp ứng nhu cầu phát triển của nền kinh tế khu vực Trong thực tế kinh doanh những năm qua công ty đã thích ứng tích cực năng động với điều kiện kinh doanh có hiệu quả kinh tế, gây được lòng tin đối với khách hàng, bằng chứng là sản lượng bán ra hàng năm không ngừng tăng lên. Sau một thời gian học tập ở trường Đại học kinh tế quốc dân qua tìm hiểu tình hình thực tế tại công ty vật tư tổng hợp Lao Cai em đã hoàn thành đề tài " Bán hàng và biện pháp đẩy mạnh bán hàng trong cơ chế thị trường ở công ty vật tư tổng hợp Lào Cai " đã nêu lên lý luận và thực tế tại công ty và đưa ra một số ý kiến và biện pháp hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hơn nữa nhu cầu và biện pháp phục vụ xăng dầu trên thị trường Cuối cùng em xin cảm ơn sự giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo Trần Văn Bão cùng toàn thể các thầy cô giáo trong khoa thương mại trường Đại học kinh tế quốc dân, các cô các chú trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Tài liệu tham khảo 1. Kinh tế thương mại Những vấn đề cơ bản về kinh doanh thương mại Kinh tế học Nghệ thuật bán hàng và tìm hiểu tâm lý khách hàng Tạp chí thương mại 1996 - 1997 - 1998 Những vấn đề cơ bản kinh doanh thương mại Các tài liệu báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai Mục lục Trang Lời nói đầu 1 Chương I: vai trò và nội dung của hoạt động bán hàng trong nền kinh tế thị trường 3 I. Vai trò của hoạt động bán hàng 3 1.Khái niệm 3 2. Vai trò 3 II. Nội dung của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 4 1. Nghiên cứu thị trường 4 2.Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường 10 3.Xác định các kênh phân phối và thực hiện phân phối vào kênh phân phối 19 4. Xác định hình thức bán hàng và mạng lưới bán hàng 24 5. Tổ chức các nghiệp vụ bán hàng. 28 6. Thực hiện các dịch vụ bán hàng 34 Chương II: Phân tích tình hình bán hàng trong cơ chế thị trường ở công ty vật tư tổng hợp Lào cai. 37 0.Một số nét cơ bản giới thiệu công ty. 37 Lịch sử ra đời và phát triển 37 Nhiệm vụ chủ yếu của công ty 38 Hệ thống tổ chức của công ty 41 4. Mạng lưới bán hàng 42 Đặc điểm hoạt động kinh doanh xăng dầu. 44 Đặc điểm của công ty 44 Xăng dầu là loại hàng hoá có đặc tính lý hoá riêng 46 Kinh doanh xăng dầu là hoạt động kinh doanh hàng hoá nhập khẩu 47 Những điểm khác biệt của việc tiêu dùng và sử dụng xăng dầu 49 Phân tích tình hình bán hàng của công ty vật tư tổng hợp lào cai trong thời gian qua. 50 Công tác phát triển thị trường 50 Thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoá 51 Mạng lưới bán hàng 56 Chi phí kinh doanh 57 Kết quả kinh doanh 61 Đánh giá hoạt động bán hàng 66 Chương III: phương hướng và biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty 69 Phương hướng 69 Một số biện pháp đẩy mạnh công tác bán hàng ở công ty 70 Tăng cường nghiên cứu thị trường 70 Chất lượng sản phẩm thường xuyên bảo đảm 72 Mở rộng mạng lưới bán hàng 74 Cải tiến phương thức bán hàng 75 Công tác quản lý kỹ thuật 77 Công tác tổ chức và đào tạo nghiệp vụ bán hàng 77 Quảng cáo tiếp thị 79 áp dụng công nghệ khoa học tiên tiến 80 Một số kiến nghị đối với nhà nước 81 Kết luận 82 Tài liệu tham khảo 85 mô hình tổ chức bộ máy của công ty p.giám đốc giám đốc p.tổ chức hành chính p.kinh doanh p.kế toán p.kỹ thuật hệ thống các cửa hàng mức lưu chuyển hàng hoá đVT: 1000đ Tên vật tư 1997 1998 xuất bán buôn xuất bán lẻ xuất bán buôn xuất bán lẻ lượng tiền lượng tiền lượng tiền lượng tiền NL xăng 2.026694 75.2829 2.929184 11.362760 4.6657370 23.453.29 6.668.172 25.72962 NL thắp sáng 1.027.903 3.30377 83601.0 2.8015646 696.211 2.2129502 110.016.0 40.92165 Diesel 1.387.120 4.436682 1.939679 6.390346 1200.292 3.798365 2.811353 92.181.70 Mazut 7.731.0 13.91580 1.6936464 243.694 438.56820 88.45716 Dầu nhờn 5.0 117.000 727.700 60.3300 32.681.0 238.863 72.067.7 3224029 Mỡ các loại 4.0 56.800 64600 255.321 2.492.5 47559390 Khí đốt 91.0 741.000 28449.0 350000 5.991.0 727.000 Phuy các loại 2.490000 7.0 180.080 126.400 358.24960 2.560.0 393.652 Gas 1.0 95.0 180080 450, 0 47.3650 Điều áp 1650 23600.0 315.0 14.432.4 Tổng xuất 7839.44 858155.4 92548.41 63.677.5 2.303.25 24.494.99 967.64 12.071.09

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMột số biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty vật t­ư tổng hợp Lào Cai.DOC