Quan hệ mua - Bán trong công nghiệp pcb

BẢNG ĐÁNH GIÁ HỆ SỐ ĐÓNG GÓP CỦA CÁC THÀNH VIÊNSTT Họ và Tên Hệ số đóng góp 1 Võ Lý Bội Uyên 1 2 Huỳnh Nam Quang 1 3 Hà Huy Khánh 1 4 Nguyễn Nhật Hùng 1 5 Phạm Thị Thu Hương 1 6 Đỗ Hoàng Tố Uyên 1 7 Hoàng Lan Huệ 1 8 Nguyễn Thị Thanh Huyền 1 9 Huỳnh Thị Quỳnh Tuyên 1 10 Phan Lạc Đức 1 MỤC LỤC GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU: 3 CÂU 1: MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI LÀ GÌ?. 4 CÂU 2: MÔ HÌNH LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH CỤ THỂ CỦA ĐỀ TÀI: 7 CÂU 3: CHỈ RA PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÀ TÁC GIẢ SỬ DỤNG: 17 CÂU 4: HÃY CHỈ RA VIỆC TÓM LƯỢC CÁC LÝ THUYẾT LIÊN QUAN CÓ THÍCH ỨNG VÀ ỦNG HỘ CHO MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐÓ HAY KHÔNG?. 19 CÂU 5: CÁCH ĐẶT CÂU HỎI VÀ GIẢ THUYẾT CÓ CHẶT CHẼ KHÔNG?. 21 CÂU 6: DỰA TRÊN KẾT QUẢ XỬ LÝ THỐNG KÊ, ANH/ CHỊ HÃY GIẢI THÍCH KẾT QUẢ XỬ LÝ THỐNG KÊ. 24 KẾT LUẬN 31

doc32 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 21/08/2013 | Lượt xem: 2216 | Lượt tải: 2download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Quan hệ mua - Bán trong công nghiệp pcb, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA SAU ĐẠI HỌC -----š›&š›----- TIỂU LUẬN MÔN PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC BÁO CÁO TÌM HIỂU, PHÂN TÍCH VỀ BÀI BÁO "BUYER - SELLER RELATIONSHIPS IN THE PCB INDUSTRY" GVHD : Nguyễn Hùng Phong LỚP : CAO HỌC K20 – ĐÊM 1 Nhóm thực hiện : Nhóm 10 BẢNG ĐÁNH GIÁ HỆ SỐ ĐÓNG GÓP CỦA CÁC THÀNH VIÊN STT Họ và Tên Hệ số đóng góp 1 Võ Lý Bội Uyên 1 2 Huỳnh Nam Quang 1 3 Hà Huy Khánh 1 4 Nguyễn Nhật Hùng 1 5 Phạm Thị Thu Hương 1 6 Đỗ Hoàng Tố Uyên 1 7 Hoàng Lan Huệ 1 8 Nguyễn Thị Thanh Huyền 1 9 Huỳnh Thị Quỳnh Tuyên 1 10 Phan Lạc Đức 1 MỤC LỤC GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU: “BUYER – SELLER RELATIONSHIPS IN THE PCB INDUSTRY” – tác giả Goek Theng Lau and Mak Goh, NUS Business School, National University of Singapore, PCB (the printed circuit board – bảng mạch in) là một thành phần quan trọng được tìm thấy ở hầu hết các linh kiện điện tử. Nó cung cấp, hỗ trợ cơ học cho các thành phần máy móc hoạt động như một liên kết điện và cung cấp một môi trường làm việc an toàn cho các thành phần này. Hiện nay nhu cầu về PCB rất lớn, nhất là trong ngành công nghiệp máy tính và thiết bị ngoại vi của máy tính. Do đó có nhiều quốc gia đã xem PCB là mặt hàng sản xuất quan trọng và là ngành công nghiệp xuất khẩu mang lại giá trị lớn, ví dụ như Mỹ, Nhật Bản, Malaysia, HongKong – Trung Quốc, các nước khối EU, Singapore. Riêng tại Singapore, thị trường PCB được ước tính trên 2 tỷ USD (Gay, 1999), trong đó có 20 công ty đang chuẩn bị sản xuất và 60 công ty đang sản xuất. Đề tài này nói về các mối quan hệ được phát triển bởi một chi nhánh công ty đa quốc gia ở Singapore (MNC) với các nhà cung cấp trong việc mua các bảng mạch in để hiểu rõ hơn sự phát triển mối quan hệ của người mua và người bán qua các hoạt động trong khu vực châu Á trong thời gian qua. Cụ thể bài nghiên cứu này tìm hiểu sự phát triển mối quan hệ giữa người mua & người bán trong công nghiệp PCB theo thời gian & ảnh hưởng của sự phát triển đó đến thương mại chung của 2 hay nhiều bên. Để tìm hiểu, phân tích đề tài trên phương diện phương pháp nghiên cứu khoa học, nhóm 10 sẽ tập trung giải quyết những nội dung sau: 1/Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là gì? 2/ Mô hình lý thuyết và mô hình cụ thể của đề tài? 3/ Chỉ ra phương pháp nghiên cứu mà tác giả đó đã sử dụng. 4/ Hãy chỉ ra việc tóm lược lý thuyết có liên quan có thích ứng và ủng hộ cho mô hình nghiên cứu đó hay không? 5/Cách đặt câu hỏi và giả thuyết nghiên cưu có chặt chẽ hay không? 6/ Giải thích kết quả xử lý thống kê. CÂU 1: MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI LÀ GÌ? Quy trình nhận dạng vấn đề nghiên cứu: Lĩnh vực nghiên cứu (Field of Study): ngành công nghiệp PCB. Chủ đề nghiên cứu (Topic): Sự phát triển mối quan hệ giữa người bán và người mua trong thương mại. Những vướng mắc của chủ đề nghiên cứu (Problems): Có nhiều yếu tố quyết định đến thành công trong kinh doanh nhưng vấn đề mấu chốt đó là mối quan hệ giữa người mua và người bán. Vậy thì các yếu tố tác động đến mối quan hệ này là gì? Sự thay đổi của mối quan hệ theo thời gian quyết định như thế nào đến sự thành công trong kinh doanh? Vấn đề cần nghiên cứu (Statement of problems): Giải thích sự biến đổi của các mối quan hệ này theo thời gian quyết định như thế nào đến thành công của thương mại, đặc biệt trong việc hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi quan hệ trong ngành công nghiệp PCB tại Châu Á. 1.2 Nguồn để nhận dạng vấn đề nghiên cứu: Xuất phát từ lý thuyết và vướng mắc trên thực tế: Mua- bán có quan hệ với nhau và làm sao để phát triển mối quan hệ giữa mua và bán để đạt đến hiệu quả cao. Xuất phát từ kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu trước đây: Các nghiên cứu trước đây đã đưa ra giải pháp mấu chốt dẫn đến thành công trong thương mại là dựa vào vào sự phát triển và duy trì các mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán. Mối quan hệ trao đổi tốt có thể dẫn đến chất lượng sản phẩm cao hơn và sự kết hợp tốt hơn với các nhà cung cấp. Từ việc tóm lược và phân tích những đề tài trước đây: trong đề tài nghiên cứu này, tác giả đã tóm lược những lý thuyết và nghiên cứu trước đây nhằm làm sáng tỏ và ủng hộ cho mô hình nghiên cứu của mình đó là: + Ford (1980): Sự tồn tại các mối quan hệ với nhà cung cấp là một lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ cho một công ty. + Day and Wensley (1988): Sự trao đổi mối quan hệ có thể đóng góp tạo ra sự khác biệt sản phẩm cũng như tạo rào cản để chuyển đổi cho các nhà cung cấp và người mua. + Minahan (1998): Ngày nay, các công ty lớn và nhỏ hợp tác với các nhà cung cấp như một nền tảng trong các chiến lược cung cấp của mình. + Cousins (1999): Nhiều công ty đã giảm đáng kể số lượng các nhà cung cấp của họ vì quan hệ hợp tác là một nguồn lực chuyên sâu và có thể được quản lý chỉ với một số lượng giới hạn các nhà cung cấp. + Levitt (1983): so sánh việc quản trị mối quan hệ này như một cặp đôi duy trì cuộc sống hôn nhân của họ như thế nào, tiến triển và tốt hơn hay xấu đi và tan rã. Việc hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến việc thay đổi mối quan hệ theo thời gian rất quan trọng trong việc quản lý thành công các mối quan hệ dài lâu giữa người mua và nhà cung cấp. Nêu vấn đề cần nghiên cứu: Biến nghiên cứu: thành công trong thương mại Biến tác động: kỹ thuật, sản phẩm, công nghệ, quốc gia. Giới hạn không gian: Châu Á Thái Bình Dương, cụ thể là tại đất nước Singapore. Giới hạn thời gian: Quá trình nghiên cứu được phân tích, kiểm soát từ giai đoạn khởi đầu đến giai đoạn dài hạn. Tính chất có thể nghiên cứu của một đề tài: Khả năng thu thập và phân tích thông tin: Vì Singapore tập trung hơn 3000 công ty đa quốc gia hoạt động ở châu Á Thái Bình Dương và là một trung tâm mua sắm cho nhiều ngành hàng điện tử (God and Lau, 1998) nên việc lấy số liệu, phân tích thông tin tại đây sẽ giúp nghiên cứu này sẽ dễ dàng và chính xác hơn. Tác dụng đóng góp lớn về lý thuyết và thực tiễn: trái tim của thị trường cung cấp PCB đặt tại khu vực Châu Á nhưng chưa có nghiên cứu tìm hiểu các hiệu ứng thời gian của các mối quan hệ giữa người mua và người bán cho riêng khu vực này. Do đó, nghiên cứu không những giải thích rõ mối quan hệ và các yếu tố tác động đến sự phát triển mối quan hệ giữa người mua và người bán trên phương diện lý thuyết giúp quản trị tốt hơn mà còn đóng góp thực tế vào quan hệ mua- bán trong ngành công nghiệp bảng mạch in trên thị trường. Có tính khả thi cho nhà nghiên cứu: Vì nghiên cứu này được lập bởi Geok Theng Lau và Mark Goh thuộc Trường ĐH quốc gia Singapore, Singapore và nghiên cứu được thực hiện tập trung vào thị trường bản mạch in Singapore nên người thu thập thông tin sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn trong quá trình nghiên cứu. Thời gian để khảo sát, nghiên cứu từng mối quan hệ giữa nhà cung cấp và người mua diễn ra từ giai đoạn mở đầu đến giai đoạn dài hạn của mối quan hệ diễn ra tối đa 36 tháng. Thời gian này là phù hợp để nhìn nhận và giải quyết vấn đề cần nghiên cứu. 1.5 Câu hỏi và giả thuyết nghiên cứu: Các câu hỏi được đưa ra là: Mối quan hệ giữa người mua và người bán bắt đầu hay thiết lập như thế nào? Các mối quan hệ này phát triển theo thời gian như thế nào? Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi này? Các lợi ích và các vấn đề phải đối mặt trong việc phát triển các mối quan hệ này? Dựa trên những phân tích trên, chúng ta có thể nhận thấy được mục tiêu của việc nghiên cứu đề tài là: Giải thích sự biến đổi của các mối quan hệ mua- bán quyết định như thế nào đến thành công của sức mua theo thời gian , đặc biệt trong việc hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi quan hệ mua- bán trong lĩnh vực phát triển bảng mạch in tại Singapore, mở rộng ra là cho khu vực Châu Á Thái Bình Dương. Mối quan hệ này có tồn tại theo thời gian hay không, tác động của từng người mua, người bán đến việc kinh doanh. Đặc biệt trong việc hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi của mối quan hệ. CÂU 2: MÔ HÌNH LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH CỤ THỂ CỦA ĐỀ TÀI: Mô hình lý thuyết: + Tóm lược và phân tích các đề tài nghiên cứu trước đây: STT MÔ HÌNH NỘI DUNG ƯU ĐIỂM HẠN CHẾ BIẾN TÁC ĐỘNG 11 Ford (1980) Bản chất của những mối quan hệ trong ngành công nghiệp mua bán được nghiên cứu thông qua việc xem xét sự phát triển của những mối quan hệ này như một quá trình theo thời gian. Rằng không phải tất cả các giao dịch giữa mua bán công nghiệp ở các công ty đều diễn ra trong mối quan hệ gần gũi, các công nghệ sản phẩm và quy trình của hai công ty là những yếu tố quan trọng trong việc xác định bản chất của mối quan hệ người bán - người mua Các công ty muốn phát triển mối quan hệ gần gũi phải có nguồn lực thích ứng của họ để đáp ứng cụ thể từng người mua hay người bán. Bản chất của mối quan hệ này được nhấn mạnh, đặc biệt sự tương tác nhiều hoạt động của người mua- người bán. Mô hình này cho phép kiểm tra việc thiết lập các mối quan hệ, sự thay đổi theo thời gian, các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi và ý nghĩa của việc liên kết có chặt chẽ. Xem xét mối quan hệ theo quá trính nhưng không tóm lược hết các yếu tốc tác động lên mối quan hệ, ví dụ: cơ cấu thị trường, văn hóa công ty, quy mô công ty, tác động của lượng giao dịch. Kinh nghiệm, sự không chắc chắn, khoảng cách, cam kết và thích ứng 22 Hakansson (1982) Quan điểm về mô hình tương tác về mối quan hệ người mua- người bán được gần gũi và lâu dài, sự tương tác chịu ảnh hưởng bởi 2 bên tham gia và tác động của môi trường. Mô hình cung cấp một sự hiểu biết toàn diện về các yếu tố ảnh hưởng đến tổng thể các mối quan hệ người mua - người bán. Các giai đoạn của các mối quan hệ và tầm quan trọng của các yếu tố trong các giai đoạn khác nhau của mối quan hệ người mua - người bán không được kiểm tra. Ngoài ra, mô hình này bỏ qua cách mối quan hệ được khởi động, phát triển và bền vững như thế nào và lý do dẫn đến việc người mua đánh giá những nhà cung cấp tiềm năng mới. Người tham gia và sự tương tác từ môi trường. 33 Campbell (1985) Mở rộng cách tiếp cận lẫn nhau trong công việc bằng giới thiệu các khái niệm chiến lược trong tương tác Mô hình đã cung cấp một số hướng dẫn hữu ích cho hành động, dự đoán chiến lược của đối tác và có những phản ứng phù hợp. Mô hình này nó phù hợp với các nhà quản lý để khái lược về tình hình chiến lược của họ Hạn chế trong việc khám phá toàn bộ quá trình hay từng giai đoạn của sự phát triển mối quan hệ giữa người mua-người bán Có 16 biến số chính bao hàm như sản phẩm, người mua và đặc điểm nhà cung cấp ảnh hưởng đến chiến lược lựa chọn của người mua và người bạn 44 More (1986) Đề xuất mô hình quan hệ chung cho các nhà phát triển/ người áp dụng trong việc phát triển sản phẩm mới hoặc thiết lập áp dụng. Đặc điểm chính của quá trình tương tác đó là những quan điểm đàm phán, chẳng hạn như hai dòng chảy thông tin và tài nguyên Mô hình đã nghiên cứu 3 quá trình phụ của mối quan hệ người mua- người bán: sự phát triển, sự chấp nhận, sự tương tác qua lại. Đặc biệt trong sự tương tác, bằng cách đàm phán thông qua dòng chảy của thông tin và nguồn lực thì các nhà phát triển và người áp dụng đều cố gắng để quản lý hiệu quả những rủi ro thay đổi liên tục và những kết quả của việc phát triển sản phẩm mới. Mô hình này có thể không áp dụng được cho những tình huống mua bán công nghiệp khác, do việc xem xét những tương tác giữa người mua- người bán chỉ bao gồm các dòng chảy thông tin và nguồn lực là quá đơn giản Sản phẩm, công nghệ, tài chính, cam kết, …… 55 Dwyer et al (1987) Đề xuất mối liên hệ giữa người mua- người bán được phát triển qua 5 giai đoạn: nhận thức, thăm dò, mở rộng, cam kết và giải thể. Khắc phục được hạn chế của mô hình More (1986) Mô hình này là khá chung chung vì nó chỉ trình bày tổng quan về quá trình quan hệ và có ít biến số quan trọng được xác định để kiểm tra 66 Evans và Laskin (1994) Đề xuất một mô hình cho việc quản lý hiệu quả mối quan hệ với nhà cung cấp bao gồm ba thành phần: đầu vào, kết quả và đánh giá mối quan hệ. Mô hình này cho phép các nhà quản lý kiểm tra độ tin cậy của đầu vào chẳng hạn như sự thấu hiểu mong đợi của người mua và việc động viên nhân viên ảnh hưởng đến kết quả chẳng hạn như sự hài lòng và sự trung thành của người mua Các giai đoạn phát triển của mối quan hệ không được xác định rõ ràng và những thay đổi trong các tính chất quan hệ trong các giai đoạn này không được làm rõ. 77 Dion et al. (1995) Điều tra về sự tác động của những đặc trưng tính cách, cùng với sự tin cậy vào mối quan hệ giữa người mua- người bán Mô hình đã nêu được các thành phần tương tác chính trong sự thành công của mối quan hệ người mua- người bán Không có chi tiết về quá trình phát triển mối quan hệ và việc giải thích dựa trên tính cách đặc điểm cá nhân và sự tin tưởng vào các mối quan hệ có thể có vấn đề vì các mối quan hệ cung ứng thành công còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác Năm biến số được kiểm tra cụ thể: tính cách của các nhân viên bán hàng, những người mua và người bán có tính cách tương tự nhau, nhận thức của người mua- người bán có tính cách giống nhau, sự tin cậy, mối quan hệ giữa nhận thức của người mua và thực tế tương đồng giữa người mua- người bán 88 Leuthesser (1997) Đề xuất và thử nghiệm một mô hình liên kết năm thuộc tính của người mua - người bán liên hệ với chất lượng của mối quan hệ. Mô hình này tập trung vào chất lượng mối quan hệ Bỏ qua môi trường chung của mối quan hệ và sự phát triển của mối quan hệ theo thời gian Bốn thuộc tính: thiết lập, mã hóa, công bố, tần suất có liên quan đáng kể đến chất lượng mối quan hệ Thực chất, Mô hình của Ford (1980) được chọn cho nghiên cứu này vì nó cho phép kiểm tra việc thiết lập các mối quan hệ, sự thay đổi theo thời gian, các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi và ý nghĩa của việc có liên kết chặt chẽ. Nghiên cứu này, sử dụng cách tiếp cận trên từng trường hợp cụ thể, đưa ra một bản đồ về những thay đổi trong quan hệ đối tác qua các thời kỳ ở Châu Á Thái Bình Dương và thừa nhận những nhạy cảm văn hóa trong quan hệ người mua-người bán trong chuỗi cung ứng của ngành công nghiệp PCB. Dựa trên mô hình của Ford, tác giả đã đưa ra mô hình lý thuyết cho sự thành công trong thương mại: Mối quan hệ giữa công ty mua và nhà cung cấp Thành công trong thương mại Khoảng cách địa lý Kinh nghiệm Sự không chắc chắn Công nghệ sản phẩm Quy trình sản xuất Cam kết + Thảo luận với các nhà nghiên cứu khác: Các nhà nghiên cứu đã làm quen với một người quản lý cấp cao trong công ty mua. Nhà quản lý này đã quản lý việc mua PCB trực tiếp hay gián tiếp hơn 10 năm qua, đã tạo điều kiện cho việc thu thập dữ liệu từ tổ chức mua hàng và là người giúp nghiên cứu có được ba công ty bán tham gia vào nghiên cứu này. Đồng thời, một phỏng vấn chuyên sâu đã được thực hiện với một người chủ chốt của mỗi công ty mua và bán… + Thu hẹp vấn đề nghiên cứu: Đối với các mặt hàng PCB, sáu nhà cung cấp đã hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu của công ty mua. Trong nghiên cứu này, chúng tôi tập trung vào các mối liên kết giữa công ty mua với 3 nhà cung cấp chính cho mặt hàng này. Ba nhà cung cấp kia được xem là nhỏ và vì vậy mà bỏ qua không nghiên cứu. + Liên hệ với kết quả mong đợi từ nghiên cứu này: đem lại một sự đánh giá tốt hơn của các liên kết giữa người mua và người bán trong công nghiệp bảng mạch in và dẫn đến một quá trình quản trị tốt hơn cho các mối quan hệ đối tác như thế này trong khu vực châu Á Thái Bình Dương. 2.2 Mô hình thực tế: Áp dụng mô hình của Ford kết hợp sử dụng cách tiếp cận trên từng trường hợp cụ thể, đưa ra một bản đồ về những thay đổi trong quan hệ đối tác qua các thời kỳ ở Châu Á Thái Bình Dương và thừa nhận những nhạy cảm văn hóa trong quan hệ người mua-người bán trong chuỗi cung ứng của ngành công nghiệp PCB. Cụ thể tác giả đi vào nghiên cứu mối quan hệ giữa người mua và 3 nhà cung cấp A, B, C để làm rõ hơn những vấn đề nghiên cứu: Quốc gia Sản phẩm Thời gian Kỹ thuật Thời gian thực hiện hợp đồng Thời gian xử lý trong tiến trình hoạt động Thời gian thanh toán Khoảng cách địa lý Chương trình huấn luyện Tiến độ giao hàng Thời gian xếp dỡ vật liệu Kinh nghiệm làm việc Văn hóa Dòng nguyên liệu Chất lượng sản phẩm Năng lực sản xuất Quy trình xử lý vật liệu Giá cả Trang thiết bị sản xuất Công suất lắp đặt Mối quan hệ giữa công ty mua và nhà cung cấp A Mối quan hệ giữa công ty mua và nhà cung cấp B Mối quan hệ giữa công ty mua và nhà cung cấp C Thành công trong thương mại CÂU 3: CHỈ RA PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÀ TÁC GIẢ SỬ DỤNG: Đây là dạng nghiên cứu định tính: tình huống Lý do chọn nghiên cứu định tính: Mô tả bản chất sự phát triển mối quan hệ giữa người mua và người bán trong suốt quá trình phân tích Chưa có nghiên cứu tìm hiểu các tác động của thời gian lên các mối quan hệ giữa người mua và người bán cho khu vực châu Á nói riêng. Phương pháp thu thập thông tin: Tóm lược lý thuyết nền đã có: + Mô hình Ford 1980 (chủ yếu) + Hakansson 1982 + Campbell 1985 + More 1986 + Dwyer et al 1987 + Evans laskin 1994 + Dion et al 1995 + Leuthesser 1997 Thu thập thông tin thực tế: Thông qua hình thức thảo luận và phỏng vấn chuyên sâu đã được thực hiện với một người chủ chốt (key player) của mỗi bên mua và bán. Đối với bên mua, người chủ chốt được xác định là quản lý cung ứng cấp cao cho các hàng hóa PCB. Đối với các công ty cung cấp, người chủ chốt được xác định là người quản lý tài khoản chính. Các cuộc phỏng vấn được định hướng theo hai bộ câu hỏi, mỗi bộ gồm 10 trang, câu hỏi mở, một cho các tổ chức mua và một cho các tổ chức bán hàng. Trong cuộc phỏng vấn, các hồ sơ, tài liệu liên quan đến sự phát triển của mối liên kết, được cung cấp bởi các công ty mua và bán, đều được kiểm tra. Phương pháp xử lý thông tin: Phân loại thông tin thành 3 mục chính: Mối quan hệ của công ty mua với nhà cung cấp A. Mối quan hệ của công ty với nhà cung cấp B. Mối quan hệ của công ty với nhà cung cấp C. Trong mỗi mục lại phân tích cụ thể từng giai đoạn phát triển mối quan hệ. So sánh dữ liệu các tính huống này để xem sự tương đồng và khác biệt: + Thời gian thực hiện. + Các giai đoạn phát triển. + Vấn đề và cách giải quyết. + Những lợi ích kinh nghiệm. Xây dựng giả thuyết: Những tác động đối với quản lý chuỗi cung ứng. Quy trình sự phát triển mối quan hệ trong ngành công nghiệp PCB. CÂU 4: HÃY CHỈ RA VIỆC TÓM LƯỢC CÁC LÝ THUYẾT LIÊN QUAN CÓ THÍCH ỨNG VÀ ỦNG HỘ CHO MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐÓ HAY KHÔNG? Do sự phức tạp của mối quan hệ giữa người mua – người bán và tầm quan trọng của sự thích ứng, việc phân tích mối quan hệ phải được phân chia thành phân tích tổng thể mối quan hệ và phân tích các cá thể riêng. Nghiên cứu các cá thể chỉ dẫn đến phân tích một phần các mối quan hệ người mua-người bán. Do đó, việc phân tích cá thể và mối quan hệ tổng thể , cũng như hiểu được sự tương tác giữa chúng với nhau là quan trọng. Như vậy đến nay, các nghiên cứu về hành vi mua hàng trong lĩnh vực công nghiệp đã chuyển từ việc tập trung vào phân tích hẹp của việc mua rời rạc hoặc quá trình quyết định của người mua sang việc nhấn mạnh tầm quan trọng của mối quan hệ tồn tại giữa người mua và người bán trong thị trường công nghiệp. Các lý thuyết liên quan: Hakansson (1982) đưa ra quan điểm về mô hình tương tác trong thị trường công nghiệp giữa người mua - người bán được gần gũi và lâu dài. Campbell (1985) giới thiệu các khái niệm chiến lược tương tác trong mô hình của Hakansson, các thách thức để dự đoán chiến lược của đối tác và đáp ứng phù hợp. More (1986) đưa ra một mô hình quan hệ chung cho các nhà phát triển/người áp dụng trong việc phát triển sản phẩm mới hoặc thiết lập áp dụng. Mô hình của ông nghiên cứu ba quá trình phụ, cụ thể là: sự phát triển, sự chấp nhận và sự tương tác qua lại. Dwyer et al (1987) cho rằng mối liên hệ giữa người mua-người bán được phát triển qua năm giai đoạn: nhận thức, thăm dò, mở rộng, cam kết và giải thể. Evans và Laskin (1994) đề xuất một mô hình cho việc quản lý hiệu quả mối quan hệ với nhà cung cấp, bao gồm ba thành phần: đầu vào, kết quả và đánh giá mối quan hệ. Dion et al (1995) đã điều tra về sự tác động của những đặc trưng của tính cách, cùng với sự tin cậy vào mối quan hệ giữa người mua-người bán Leuthesser (1997) đề xuất và thử nghiệm một mô hình liên kết năm thuộc tính của người mua-người bán liên hệ với chất lượng của mối quan hệ. Mô hình này tập trung vào chất lượng mối quan hệ, nó bỏ qua môi trường chung của mối quan hệ và sự phát triển của mối quan hệ theo thời gian. Mô hình Ford (1980) xem xét bản chất của mối quan hệ việc mua- bán công nghiệp bằng cách xử lý sự phát triển của mối quan hệ như một quá trình theo thời gian. Ford (1980) trình bày năm giai đoạn về sự tiến triển trong thời gian mối quan hệ người mua-người bán: tiền quan hệ, giai đoạn đầu, phát triển, lâu dài, và giai đoạn cuối. Lý thuyết tương quan phù hợp với mô hình nghiên cứu vì nó cho phép kiểm tra các hiệu ứng thời gian trong các mối quan hệ giữa người mua – người bán, các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi và sự liên quan chặt chẽ của các mối quan hệ. Nó cho phép kiểm tra việc thiết lập các mối quan hệ, sự thay đổi theo thời gian, các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi và ý nghĩa của việc liên kết chặt chẽ các mối quan hệ này. Sự phát triển các mối quan hệ được chia làm năm giai đoạn: quan hệ, giai đoạn đầu, phát triển, lâu dài, và giai đoạn cuối, Ford (1980), hay : nhận thức, thăm dò, mở rộng, cam kết và giải thể Dwyer et al. (1987). Các mô hình cung cấp một sự hiểu biết toàn diện về các yếu tố ảnh hưởng đến tổng thể các mối quan hệ người mua - người bán: Hakansson (1982) ; Campbell (1985); Dion et al. (1995); Leuthesser (1997). More (1986) đề cập đến sự tương tác bằng cách đàm phán thông qua dòng chảy của thông tin và nguồn lực, theo đó thì các nhà phát triển và người áp dụng đều cố gắng để quản lý hiệu quả những rủi ro thay đổi liên tục và những kết quả của việc phát triển sản phẩm mới bằng cách đàm phán về dòng chảy của thông tin và tài nguyên. Evans và Laskin (1994) đề xuất một mô hình cho việc quản lý hiệu quả mối quan hệ với nhà cung cấp, bao gồm ba thành phần: đầu vào, kết quả và đánh giá mối quan hệ. CÂU 5: CÁCH ĐẶT CÂU HỎI VÀ GIẢ THUYẾT CÓ CHẶT CHẼ KHÔNG? Các câu hỏi được đưa ra trong đề tài: - Mối quan hệ giữa người mua và người bán bắt đầu hay thiết lập như thế nào? - Các mối quan hệ này phát triển theo thời gian như thế nào? - Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi này? - Các lợi ích và các vấn đề phải đối mặt trong việc phát triển các mối quan hệ này. Trước khi tiến hành nghiên cứu phân tích tác giả đã đề ra những giả thuyết ban đầu như sau: Kết quả ban đầu cho thấy kỹ thuật, xã hội, thời gian và khoảng cách thực tế, khác hơn nữa là chất lượng có thể tác động đến sự phát triển mối quan hệ người mua - người bán. Vấn đề mấu chốt của sự thành công trong thương mại phụ thuộc vào sự phát triển và duy trì các mối quan hệ lâu dài giữa người mua- người bán. Các công ty muốn phát triển mối quan hệ gần gũi phải có nguồn lực thích ứng của họ để đáp ứng cụ thể từng người mua hay người bán giống như một nhà cung cấp tùy chọn cho người mua, hoặc thay đổi của người mua của một quá trình sản xuất cho phù hợp với một nhà cung cấp sản phẩm. Nghiên cứu này, sử dụng cách tiếp cân trên từng trường hợp cụ thể, đưa ra một bản đồ về những thay đổi trong quan hệ đối tác qua các thời kỳ ở Châu Á Thái Bình Dương và thừa nhận những nhạy cảm văn hóa trong quan hệ người mua - người bán trong chuỗi cung ứng của ngành công nghiệp PCB. Qua những giả thuyết nêu trên tác giả chưa đề cập rõ mối quan hệ người mua- người bán được thiết lập như thế nào và thời gian ảnh hưởng như nào đến sự phát triển mối quan hệ này. Tuy nhiên qua quá trình tác giả phân tích mối quan hệ giữa công ty mua với nhà cung cấp A, B, C, tác giả đã giải quyết những câu hỏi nghiên cứu đã đặt ra ban đầu một cách cụ thể và rõ ràng hơn. Sự chặt chẽ của các giả thuyết và các câu hỏi được đưa ra thể hiện như sau: Các câu hỏi nghiên cứu đã đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành kết cấu bài nghiên cứu. Trong từng thời kỳ phát triển của mối quan hệ, quá trình nghiên cứu đã làm sáng tỏ được các câu hỏi, những giả thuyết đã được đưa ra. Cụ thể: Mối quan hệ giữa người mua và người bán bắt đầu hay thiết lập như thế nào? Mối quan hệ người mua- người bán được thiết lập vì những lý do khác nhau. Mối quan hệ giữa nhà cung cấp B và bên mua được bắt đầu khi nhà cung cấp B tiếp cận với bên mua bởi vì có sự thay đổi trong cơ cấu và hoạt động của công ty. Sáu tháng sau đó, nhà cung cấp C tiếp cận với bên mua do công suất của nó tăng thêm, đó là khởi đầu cho mối quan hệ. Khoảng 6 tháng sau, mối quan hệ giữa nhà cung cấp A và bên mua được bắt đầu khi bên mua tiếp cận công ty A để lấy báo giá sau khi gặp vấn đề về chất lượng kéo dài với một trong những nhà cung cấp hiện tại của họ. Mối quan hệ này phát triển theo thời gian như thế nào? Thời gian tiến hành cho cả 3 mối quan hệ để tiến tới mối quan hệ trong dài hạn thì có chút khác nhau. Nó mất khoảng 10 tháng cho nhà cung cấp A và bên mua để đạt đến mối quan hệ lâu dài. Để làm điều đó nhà cung cấp B mất khoảng 13 tháng trong khi nhà cung cấp C mất khoảng 36 tháng. Và mối quan hệ giữa người mua và 3 nhà cung cấp A, B, C đều được nghiên cứu theo kết cấu giai đoạn từ giai đoạn khởi đầu, giai đoạn phát triển và giai đoạn dài hạn của mối quan hệ. Chính cách phân chia giai đoạn cho từng mối quan hệ người mua và nhà cung cấp sẽ giúp cho bài nghiên cứu rõ ràng, chặt chẽ, và có sự so sánh, đánh giá tốt hơn cho từng mối quan hệ. Thời gian yêu cầu khác nhau do những vấn đề phát sinh và thời gian cần thiết để giải quyết những vấn đề đó. Thời gian để giải quyết những vấn đề này bị ảnh hưởng bởi nhận thức về tầm quan trọng của vấn đề và số lượng nguồn lực mà mỗi bên thiện chí cam kết. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi này? Các yếu tố ảnh hưởng có thể được chia nhỏ thành những các vấn đề kỹ thuật và các vấn đề kinh doanh. Các vấn đề kỹ thuật bao gồm dòng nguyên liệu, vấn đề hàn, sự vênh của nguyên vật liệu, kỹ thuật hàn dấu vết và xử lý nguyên vật liệu. Những vấn đề kỹ thuật có xu hướng được giải quyết bởi nhân viên kỹ thuật của cả hai bên. Thậm chí sau đó, điều quan trọng đối với mỗi bên là xác định chính xác những mong đợi của bên kia trong việc giải quyết vấn đề. Ví dụ, những nỗ lực của nhà cung cấp C trong giai đoạn đầu tự động hóa quá trình xử lý nguyên vật liệu thì không được nhìn nhận một cách thỏa đáng bởi bên mua. Các vấn đề kinh doanh bao gồm hình phạt cho việc không thực hiện, tần suất thay đổi nhân sự và thời gian đáp ứng yêu cầu hành động hoặc thông tin. Những vấn đề kinh doanh thường yêu cầu sự tham gia của các nhà quản lý chức năng. Các lợi ích và các vấn đề phải đối mặt trong việc bồi dưỡng các mối quan hệ này? Lợi ích cho nhà cung cấp và bên mua trong từng trường hợp thì tương tự nhau. Việc kinh doanh của các nhà cung cấp và bên mua tăng trưởng khi mối quan hệ này phát triển. Tất cả ba nhà cung cấp trên đã đạt được một khách hàng mục tiêu có tài chính tốt và phát triển nhanh. Bên mua thì được định vị ưu tiên từ các nhà cung cấp như là những đối tác chiến lược. Thêm vào đó, từ những nhà cung cấp địa phương (A và B), bên mua rút ngắn được tiến độ và linh hoạt hơn để đáp ứng nhu cầu thời vụ PCBs của mình. Từ nhà cung cấp C, người mua được chi phí thấp, sản lượng cao. Nhìn chung, bên cạnh những lợi ích tài chính, tất cả các nhà cung cấp đã đạt được những cải tiến chất lượng và khả năng tri thức (Quinn, 1999). Sự thiếu chặt chẽ của các giả thuyết: - Sự thiếu chặt chẽ: Các trường hợp nghiên cứu trong bài báo này đại diện cho các mối quan hệ, thực hiện trong ngắn hạn của các nhà cung cấp PCB và mối quan hệ của họ với cùng một người mua. Trong khi có ba cái nhìn mô tả là không đủ cho việc phân tích chặt chẻ của mối quan hệ giữa người mua- người bán trong ngành công nghiệp PCB, tuy nhiên nó vẫn phục vụ như một điểm khởi đầu hữu ích cho việc tiếp tục giải thích. Các kết quả nghiên cứu bị hạn chế bởi một vài thiếu sót. Để bắt đầu, các nghiên cứu hiện nay được thực hiện bởi các trường hợp nghiên cứu nghiên cứu ngắn hạn của các nhà cung cấp PCB và các liên kết của họ với cùng một người mua. Điều này là đặc biệt đúng vì thiếu lý thuyết trong phạm vi rộng lớn của những mối quan hệ người mua - người bán được diễn đạt theo một bối cảnh chuỗi cung ứng Châu Á. Như vậy, phải thực hiện ở ngoại suy các kết luận hiện tại và ý nghĩa với toàn dân của những nhà sản xuất PCB trên toàn thế giới. Tuy nhiên, trường hợp tiếp cận được sử dụng trong bài viết này phục vụ như là một hữu ích mặc dù có sở chất lượng cho việc tăng cường các hoạt động gần đây của Dionet al. (1995), Leuthesser (1997) và những người khác. Như vậy, họ không thể khám phá đầy đủ các tiến trình của mối quan hệ, đặc biệt là việc chấm dứt tiến trình mối quan hệ. Khía cạnh về việc chấm dứt mối quan hệ này sẽ được thực hiện trong một nghiên cứu thực nghiệm bởi một trong các tác giả. Tiếp tục nghiên cứu về sự phát triển quan hệ đối tác cung cấp có thể được thực hiện bao gồm nhiều nhà cung cấp hơn trong ngành công nghiệp PCB và các mặt hàng công nghiệp khác để cung cấp một sự phân tích chuyên sâu của các biến số khác như cơ cấu thị trường, kích thước và khối lượng mua, công nghệ, quy mô và văn hóa doanh nghiệp. Khái niệm khác và sự phát triển mang tính lý thuyết, đặc biệt là văn hóa tổ chức là cần thiết để làm sáng tỏ thêm về khu vực mới ra đời này ở Châu Á. CÂU 6: DỰA TRÊN KẾT QUẢ XỬ LÝ THỐNG KÊ, ANH/ CHỊ HÃY GIẢI THÍCH KẾT QUẢ XỬ LÝ THỐNG KÊ. Nghiên cứu thực hiện trong bài báo này là dạng nghiên cứu định tính nhằm mục đích xây dựng lý thuyết nghiên cứu sự phát triển mối quan hệ giữa người mua và người bán quyết định đến thành công của thương mại như thế nào. Giai đoạn khởi đầu mối quan hệ (tiền quan hệ): - Khởi đầu của những mối quan hệ giữa các nhà cung cấp A, B, C với bên mua vì những lý do khác nhau. A B C Lý do - Bên mua tiếp cận công ty A để lấy báo giá sau khi gặp vấn đề về chất lượng kéo dài với một trong những nhà cung cấp hiện tại của họ - Tiếp cận với bên mua bởi vì có sự thay đổi trong cơ cấu và hoạt động của công ty. - Tiếp cận với bên mua do năng suất tăng thêm. Thời gian Khoảng 12 tháng sau thời điểm khởi đầu Thời điểm khởi đầu Khoảng 6 tháng sau thời điểm khởi đầu Thời gian tiến hành cho cả 3 mối quan hệ để tiến đến quan hệ dài hạn Khoảng thời gian (tháng) Giai đoạn A B C Gđ1: Giai đoạn tiền QH - - - Gđ2 :Giai đoạn đầu 1 1 14 Gđ3: Giai đoạn phát triển 7 2 5 Gđ 4 : Giai đoạn dài hạn 2 10 17 Tổng thời gian 10 13 36 Thời gian yêu cầu khác nhau do những vấn đề phát sinh và thời gian cần thiết để giải quyết những vấn đề đó. Thời gian để giải quyết những vấn đề này bị ảnh hưởng bởi nhận thức về tầm quan trọng của vấn đề và số lượng nguồn lực mà mỗi bên thiện chí cam kết. Vấn đề và cách giải quyết A B C Vấn đề phát sinh - Vấn đề lớn nhất là mối quan tâm của công ty mua hàng trong giai đoạn đầu thiết lập sơ đồ nhà máy của nhà cung cấp A. - Vấn đề của gói PCBs đã được giải quyết bởi nhân viên kỹ thuật của 2 bên đã phối hợp cùng với nhau để phát triển quản lý nguyên liệu và quá trình sản xuất. - Nhà cung cấp A cũng có vấn đề là không đạt được yêu cầu hàn lại PCBs của công ty mua. Giá phế liệu của nhà cung cấp A cũng tăng 5 % . -Vấn đề nghiêm trọng nhất là chất lượng PCBs của nhà cung cấp B đã được công ty mua kiểm nghiệm trong suốt giai đoạn phát triển. - Một vấn đề khác là mối lo ngại của công ty mua trong quan hệ đối tác giai đoạn đầu với hoạt động sản xuất sẵn có của nhà cung cấp B -Vấn đề quan trọng nhất là mối quan tâm của công ty mua với thời gian xếp dỡ vật liệu trong hoạt động của nhà cung cấp C. - Một vấn đề khác liên quan tới sự thay đổi thường xuyên (gần như 6 tháng 1 lần) kế hoạch vật liệu của công ty mua, đơn vị đã đưa ra những đơn đặt hàng dựa trên sự phân bổ và thời gian thực hiện đã được duyệt của mình. Với những sự thay đổi thường xuyên này, nhà cung cấp C đã nhận thấy rằng những đơn đặt hàng không đúng hạn thời gian đã định Cách giải quyết vấn đề - Việc tái thiết lập sơ đồ nhà máy là một kế hoạch lớn cần nhiều tháng để thiếp lập và tiến hành. Vấn đề nữa là mối quan tâm của nhà cung cấp đối với hậu quả thất thoát. Sau khi thương lượng , hai bên đồng ý tăng giới hạn trên cho hậu quả thất thoát. - Yêu cầu này cũng sẽ được loại bỏ sau khi công ty mua hàng tin tưởng vào khả năng sửa chữa của nhà cung cấp. Mối quan tâm khác của nhà cung cấp A là yêu cầu phản ứng trong vòng 48 tiếng của công ty mua hàng bất kể là hành đông thực tiễn hoặc thông tin. - Nhà cung cấp B đã giải quyết vấn đề suốt 10 tháng với sự thay đổi của thiết bị mạ và hóa chất trong suốt quá trình mạ. - Nhà cung cấp B đã đáp ứng tốt vấn đề lo ngại này và những cản trở sản xuất được gỡ bỏ bằng cách cài đặt những trang thiết bị mới. - Mặc dù không phải tất cả các vấn đề được giải quyết một cách nhanh chóng như công ty muốn, nhưng những nổ lực của nhà cung cấp B đã làm công ty mua cảm thấy rằng nhà cung cấp B muốn cam kết phát triển trong mối quan hệ qua các giai đoạn khác nhau. Hơn nữa, nhà cung cấp B cảm thấy công ty mua cũng muốn phát triển mối quan hệ, chẳng hạn công ty mua đã đưa ra một số lời khuyên một cách chi tết và kiên nhẫn cho nhà cung cấp B thêm thời gian để giải quyết vấn đề. - Nhà cung cấp C đã giải quyết điều này bằng cách đầu tư vào các thiết bị xếp dỡ vật liệu tự động. - Công ty mua đã nhận ra và giải quyết vấn đề này bằng cách thực hiện và bảo đảm một chương trình huấn luyện phù hợp với những nhân viên kế hoạch mới. Những lợi ích kinh nghiệm Việc kinh doanh của các nhà cung cấp và bên mua tăng trưởng khi mối quan hệ này phát triển. Tất cả ba nhà cung cấp trên đã đạt được một khách hàng mục tiêu có tài chính tốt và phát triển nhanh. Bên mua thì được định vị ưu tiên từ các nhà cung cấp như là những đối tác chiến lược. Thêm vào đó, từ những nhà cung cấp địa phương (A và B), bên mua rút ngắn được tiến độ và linh hoạt hơn để đáp ứng nhu cầu thời vụ PCBs của mình. Từ nhà cung cấp C, người mua được chi phí thấp, sản lượng cao Tóm tắt những tác động trong quản lý chuỗi cung ứng: Ngành công nghiệp PCB là một ngành không đồng nhất được biểu thị đặc điểm bởi nhiều nhà cung cấp và người sử dụng. Trong các thị trường như vậy, mỗi nhà cung cấp hoặc người mua cần mở rộng nỗ lực phát triển những mối liên kết chiến lược với những người mua hoặc các nhà cung cấp xác định Đầu tư (trong mối quan hệ với thời gian quản lý, vốn và nguồn nhân lực) là cần thiết để phát triển hoặc duy trì mối quan hệ. Mỗi mối quan hệ người mua- người bán có đặc tính khác nhau vì nó phát triển theo thời gian. Cả hai bên phải thích ứng với các thay đổi và các yếu tố khác nhau để phát triển mối quan hệ. Một số lĩnh vực thay đổi, được nhấn mạnh bởi Ford(1980),là sự không chắc chắn, khoảng cách, kinh nghiệm và cam kết. Việc không có khả năng thích nghi có thể dẫn đến tình trạng trì trệ hoặc chấm dứt một mối quan hệ. Khi sự thích nghi khá đầy đủ, quá trình này có thể được chính thức hóa thông qua các cơ chế như việc thiết lập các quy trình hoạt động chuẩn (SOPs). Có nhiều vấn đề sẽ phát sinh ở từng giai đoạn của mối quan hệ. Đối với các đối tác để phát triển nhanh chóng, mối quan tâm về hiệu suất và chất lượng nhà cung cấp được giải quyết hiệu quả. Các liên kết với một nhà cung cấp A là thành công nhất và chiếm thời gian ngắn nhất ( mười tháng) để phát triển từ giai đoạn 1 đến giai đoạn 4. Điều này, có thể là do một phần văn hóa tổ chức. Nhìn chung ,điều quan trọng là người mua và nhà cung cấp nên lắng nghe cẩn thận với những mối quan tâm của nhau nếu họ dự định phát triển mối quan hệ lành mạnh trong thời gian ngắn nhất. Các kết quả nghiên cứu này cho thấy rằng những người mua nên xem xét kỹ ảnh hưởng của sự gần nhau về mặt địa lý của các nhà cung cấp. Như vậy, người mua có thể tìm kiếm các dịch vụ của nhân viên hoặc các phòng ban có nhiều sự hài hòa với văn hóa địa phương của nhà cung cấp. Một mối quan hệ lành mạnh và phát triển thường làm tăng các giao dịch kinh doanh giữa các đối tác cũng như là tăng sự phụ thuộc lẫn nhau. Một cách tổng quát, sự chia sẻ lợi nhuận của nhà cung cấp cho công ty mua gia tăng cùng với sự phát triển của mối quan hệ và cho cả nhà cung cấp. Quy trình sự phát triển mối quan hệ trong ngành công nghiệp PCB GÂY RA • Thay đổi trong cấu trúc hoặc chính sách công ty • Những vấn đề về sự tổ chức hiện tại • Việc thiếu về nguồn lực/ những thiết bị SỰ BẮT ĐẦU NHỮNG MỐI QUAN HỆ • Được bắt đầu bởi: ° Người mua ° Người bán • Cơ chế ° Thăm viếng ° Điện thoại ° Thư điện tử ° Các diễn đàn • Các nguồn thông tin ° Sự phân tích nhà cung cấp ° Sản phẩm mẫu ° Việc kiểm tra nhà máy sản xuất SỰ PHÁT TRIỂN BAN ĐẦU: • Các đặc điểm ° Không chắc chắn cao ° Khoảng cách xa ° Sự cam kết thấp ° Sự thích ứng cao • Thúc đẩy quan hệ ° Sự vượt quá nguồn lực và năng lực ° Chất lượng tốt hơn và giảm chi phí ° Việc kinh doanh tiềm năng ở tương lai • Những rào cản tiềm tàng ° Những vấn đề về chất lượng ° Thiếu thiết bị ° Hình phạt cho việc không thực hiện ° Thay đổi nhân sự SỰ PHÁT TRIỂN • Sự thích ứng ° Sự thay đổi thiết bị và quy trình sản xuât ° Sự thay đổi thủ tục hành chính • Sự cam kết ° Đặt các đơn đặt hàng của công ty ° Việc giao hàng ° Việc kinh doanh tiềm năng ở tương lai ° Sự đầu tư vốn TRONG DÀI HẠN • Sự phát triển quy trình chuẩn • Việc tổ chức truyền thông độc quyền ° Nhà quản lý các tài khoản KẾT LUẬN Thông qua việc tìm hiểu, phân tích sự phát triển mối quan hệ giữa người mua và người bán trong công nghiệp PCB (cụ thể là 3 nhà cung cấp A, B, C và công ty mua), bài báo đã giải thích được ảnh hưởng của sự biến đổi của mối quan hệ người mua và người bán theo thời gian đến thành công trong hoạt động thương mại ngành PCB, đồng thời tác giả cũng đã chỉ rõ các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi những mối quan hệ này. Vấn đề mấu chốt của sự thành công trong thương mại phụ thuộc vào sự phát triển và sự duy trì các mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán. Tuy nhiên, các kết quả nghiên cứu còn bị hạn chế bởi một vài thiếu sót. Để bắt đầu, nghiên cứu này được thực hiện bở việc nghiên cứu ngắn hạn 3 nhà cung cấp PCB và sự liên kết của họ với cùng một người mua. Trong khi có ba cái nhìn mô tả là không đủ cho việc phân tích chặt chẽ mối quan hệ giữa người mua - người bán trong ngành công nghiệp PCB, tuy nhiên điều đó vẫn mang lại một điểm khởi đầu hữu ích cho những nghiên cứu sâu hơn. Các trường hợp nghiên cứu trong bài báo này đại diện cho các mối quan hệ. Như vậy, họ không thể khám phá đầy đủ tiến trình của mối quan hệ, đặc biệt là tiến trình chấm dứt mối quan hệ. Tiếp tục nghiên cứu về sự phát triển quan hệ đối tác cung cấp có thể được thực hiện bao gồm nhiều nhà cung cấp hơn trong ngành công nghiệp PCB và các mặt hàng công nghiệp khác để cung cấp một sự phân tích chuyên sâu của các biến số khác như cơ cấu thị trường, kích thước và khối lượng mua, công nghệ, quy mô và văn hóa doanh nghiệp. Sẽ có nhiều khái niệm và sự phát triển mang tính lý thuyết hơn, đặc biệt yếu tố văn hóa tổ chức là cần thiết để làm sáng tỏ thêm về khu vực mới ra đời này ở Châu Á.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docPPNCKH_Nhom10_Dem1.doc
  • pdfPPNCKH_Nhom10_Dem1.pdf