Quản trị rủi ro trong hoạt động Franchise đối với người mua

g eo hẹp. Sự bảo trợ của franchisor Những dịch vụ hỗ trợ mà bạn có thể mong đợi từ một nhà nhượng quyền như quản lý điều hành và lĩnh vực liên quan, hợp tác mua bán, tiếp thị và quảng cáo, giữa những dịch vụ hỗ trợ khác, có thể là kém phát triển, hoặc thậm chí không có. Sự hỗ trợ không công bằng, đồng đếu giữa các franchisees. Các cẩm nang và chương trình huấn luyện có thể vô cùng căn bản, cập nhật không thường xuyên, thiếu nghiên cứu và phát triển và nhà nhượng quyền có thể làm cùng lúc 2, 3 việc và quá bận rộn để giúp đỡ được nhiều cho bạn. Nhà nhượng quyền thương hiệu có thể không có đủ vốn, thiếu kinh nghiệm và thậm chí là sử dụng dịch vụ của một nhà môi giới nhượng quyền để tham gia hoạt động nhượng quyền hiệu. Quá nhiều frachisees trong cùng hệ thống franchise Dẫn đến Sự cạnh tranh với những franchisees khác. Có thể đây là những đối thủ cạnh tranh trong cùng một chủ nhượng quyền thương mại, hoặc đối thủ cạnh tranh cùng ngành khác thương hiệu. Nguyên nhân tạo ra đối thủ cạnh tranh cùng một chủ nhượng quyền là do người chủ thương hiệu bán franchise cùng lúc cho nhiều người mua khác QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 18 nhau ở tại một địa điểm cụ thể nào đó. Đối thủ cạnh tranh cùng ngành khác thương hiệu là những người nhận thấy được mức độ hấp dẫn của thị trường kinh doanh nhượng quyền và quyết định đầu tư vào lĩnh vực này. Sự đổ vỡ của thương hiệu dẫn đến sự đổ vỡ hệ thống cửa hàng nhượng quyền Đó là hiệu ứng dây truyền và tính chất phụ thuộc và đi liền của người mua vào người bán, thương hiệu là của người bán, mình chỉ là sử dụng nó để kinh doanh, mình không có 1 thứ riêng biệt nào của mình, và dĩ nhiên khi thương hiệu không còn thì cũng không còn cái mà để kinh doanh nữa Thiếu Sáng tạo trong hoạt động kinh doanh Franchise đi liền với rất nhiều quy tắc và cách thức vận hành hướng tới việc cung cấp có người tiêu dùng các loại dịch vụ thống nhất ở tất cả các cửa hàng. Sự thống nhất sẽ tạo nên lợi nhuận - nhưng sáng tạo sẽ mang đến lợi nhuận cao hơn. Mặc dù có quyền cao nhất trong khu vực hoạt động của mình, nhưng bên mua vẫn phải chịu một số ràng buộc với chủ thương hiệu theo thỏa thuận trong hợp đồng nếu không sẽ bị phạt vi phạm. Sau đây là những thách thức đối với các CEO khi quản lý và điều hành hoạt động của các doanh nghiệp frachise: Không được tự ý điều chỉnh việc kinh doanh: thay đổi menu, hạ giá thành sản phẩm… việc kinh doanh nhắm đến một đối tượng khách hàng với một mục tiêu nhất định theo phân khúc thị trường mà bên nhượng quyền đã xác định trong chiến lược kinh doanh của mình Ngoài mục đích kinh doanh chính các franchisee không được phép thay đổi bất kỳ một sự xáo trộn nào không được phép quy định trong hợp đồng. Tất cả các chương trình quảng bá khuyến mãi đều phải thông qua ý kiến của bên nhượng quyền. Điều này không tạo ra sự khác biệt và khó thích nghi được sở thích của dân địa phương. Sau một khoản thời gian, khách hàng có thể sẽ cảm thấy nhàm chán và không còn quan tâm đến sản phẩm của cửa hàng, họ sẽ tìm đến những sản phẩm mới hơn, độc đáo hơn. Trên thực tế, có không ít các trường hợp thành công nhờ những thay đổi sáng tạo và hiệu quả khi kinh doanh nhượng quyền. Một trong những ví dụ điển hình nhất của việc dám nghĩ, dám làm là trường hợp của McDonald, với sự hình thành của ba nhánh thương hiệu mới - Filet-O-Fish (1963), Big Mac (1967) và Egg McMuffin (1972). Và gần đây có trường hợp của Subway và bánh sandwich $5 cỡ dài gần bằng bàn chân. Ngay sau khi xuất hiện năm 2008, sản phẩm thu hút được lượng lớn khách hàng và Subway trở thành một tập đoàn lớn mạnh. Mua lại doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động Thuận lợi lớn nhất khi mua một doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động là sẽ có cơ hội xem xét số liệu, nắm được doanh thu và chi phí những năm trước đây, đối chiếu sổ sách một cách chính xác (yêu cầu chủ thương hiệu cung cấp số liệu khoản phí hàng tháng để bạn nắm được mức doanh thu về cơ bản). Có cơ hội trao đổi vấn đề kinh doanh với người quản lý, phỏng vấn những người mua khác hay quan sát cách điều hành. Hơn nữa, có cơ hội khảo sát ngành kinh doanh mình đang quan tâm để nắm rõ cách đánh giá các mục tiêu nhằm tránh một thương vụ đầu tư không chắc chắn hoặc nhiều rủi ro. Mua một doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động có nghĩa là phải làm theo các điều khoản trong hợp đồng nhượng quyền hiện tại có thể có nhiều hạn chế. Nhiều chủ thương hiệu giữ quyền được ưu tiên lựa chọn đối với việc chuyển nhượng nên có thể dẫn đến việc người mua phải nỗ lực giành quyền được mua lại với chủ thương hiệu một cách vô hiệu. Những rủi ro chính: là những nguy cơ tiềm ẩn từ quá trình kinh doanh của người mua trước. Nhân lực Không đồng đều tạo sự chênh lệch trong chuỗi franchise Một nguy cơ có thể xảy ra là lực lượng nhân viên không phù hợp với việc khinh doanh của cửa hàng. Biểu hiện ở chổ nhân viên thường xuyên đi trễ, thực hiện công việc không tốt, thường xuyên bị khách hàng phàn nàn về cung cách phụ vụ…Nguyên nhân gây ra tình trạng này là do khâu tuyển dụng, đào tạo và quản lý của ban điều hành không tốt hoặc xuất phát từ chính bản thân nhân viên, QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 19 nhận thấy mình không còn phù hợp với công việc kinh doanh nữa…Có thể dẫn đến hiện tượng khác như nhân viên nghỉ việc, số lượng nhân viên thiếu hụt gây ảnh hưởng không tốt đến quá trình kinh doanh của cửa hàng. Kinh doanh không hiệu quả Sẽ bị thu lại hợp đồng chuyển nhượng. Ví dụ một cửa hàng Pizza Hut tại Tp.HCM sau một thời gian hoạt động đã phải đóng cửa vì doanh thu không hiệu quả chỉ vì bánh pizza không phải là món ăn được đón nhận nhiều ở Việt Nam như hambuger. 2.3.3. Rủi ro kết thúc hợp đồng franchise đối với người mua nhượng quyền Ký một hợp đồng mới khi mà hợp đồng cũ hết hiệu lực. (tái cấu trúc) Tất cả nội dung thỏa thuận được thay mới, bên nhận quyền phải ký là những gì liên quan đến mẫu hợp đồng nhượng quyền hiện tại. Đó là, người mua sẽ được yêu cầu ký hợp đồng mà franchisor xây dựng cho cho các franchisee mới hiện tại. Hợp đồng mới về căn bản sẽ khác hẳn hợp đồng cũ của bạn về hiệu lực. Franchise bạn có trong 10 năm sẽ đột ngột bị thay đổi và bạn sẽ hoạt động theo một văn bản mới có nhiều thay đổi, những quyền lợi mà người mua có theo hợp đồng cũ có thể bị lấy mất. Ví dụ, hợp đồng gốc cho phép bạn thoải mái trong việc gia hạn hợp đồng, bây giờ có thể bị giới hạn là chỉ 1 hoặc 2 lần gia hạn mà thôi, và thời gian hiệu lực có thể bị rút ngắn từ 10 năm xuống còn 5 năm. Cho dù, hợp đồng cũ chấp nhận cho người mua một khu vực độc quyền, thì hợp đồng mới có thể cho phép franchisor thiết lập franchise mới hoặc những đơn vị thuộc sở hữu của franchisor ở gần đó. Hoặc hợp đồng mới có thể cho phép franchisor cung cấp các sản phẩm trong khu vực độc quyền của người mua. III. Tình huống rủi ro đối với frachisee đã xảy ra và bài học kinh nghiệm 1. Tình huống ký kết hợp đồng với Butterfly Pizza (rủi ro do bên mua đưa thông tin sai lệch và người bán không xem xét kỹ trước khi thỏa thuận) Thông tin về sản phẩm cho người nhượng quyền “Chào mừng bạn tham gia hệ thống nhượng quyền cửa hiệu bánh pizza Butterfly Pizza Chúng tôi vui mừng bạn đến đây hôm nay và chúng tôi tin rằng bạn sẽ thấy việc kinh doanh mà chúng tôi đề nghị sẽ hấp dẫn. Rất hấp dẫn Hầu hết các khách hàng đều thích ăn Butterfly Pizza. Chúng tôi có hệ thống cửa hàng trên toàn thế giới, từ Chicago đến Rome đến TP Hồ Chí Minh-thực sự toàn cầu. Tại sao chúng tôi lại thành công như vậy? Bởi vì chúng tôi có những chiếc bánh pizza chất lượng cao và cung cách phục vụ rất chuyên nghiệp. Bánh pizza của chúng tôi có mùi rất ngon hãy hỏi con bạn khi chúng ăn bánh của chúng tôi. Và đó là bởi chúng tôi có những thành phần tạo bánh chất lượng cao nhất Ngoài ra, chúng tôi có bí quyết tạo nên nước chấm đặc biệt, tên ;à Crysalis. Dịch vụ tại các cửa hàng của chúng tôi rất tuyệt vời- đó là vì chúng tôi huấn luyện bên nhận quyền của chúng tôi và đào tạo nhân viên sao chp cps thể phục vụ khách hàng theo tiêu chuẩn cao nhất mà vẫn không bắt khách hàng đợi chờ lâu. Không cần có kinh nghiệm trước đó để làm những việc này. QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 20 Và vì vậy, bạn sẽ kiếm được tiền, rất nhiều tiền. Doanh thu trung bình hàng năm của các cửa hàng của chúng tôi là $300,000 và bạn nhận được 15% lợi tức. Đó là thực sự, 15% lợi tức sẽ cho bạn thu nhập hàng năm là $45,000. Và bạn có thể làm tốt hơn nữa, với khả năng và lòng nhiệt tình của bạn. Và đây là những điều khoản của hợp đồng Chúng tôi sẽ đào toại bạn cách điều hành một cửa hàng Butterfly Pizza. Chúng tôi dạy bạn từng chi tiết nhỏ và cho bạn một quyển sách hướng dẫn, bạn có thể có nó với những điểm cần lưu ý và gợi ý. Chúng tooi sẽ quảng cáo các nhà hàng trên các phương tiện truyền thông, thậm chí trên TV. Đúng, nhà hàng của bạn được lên TV trên tòan quốc, Chúng tôi sẽ đưa các chuyên gia, và hướng dẫn bạn cách làm bánh pizza và các thành phần. Tất nhiên, bạn sẽ được cung cấp Crysalis, nước sốt tuyệt vời. Để đổi lại, việc duy nhất bạn phải làm là đi thuê địa điểm, trang hoàng lại địa điểm theo hướng dẫn của Buttery Pizza, thuê một vài nhân viên, thế là bạn có thể kinh doanh và kiếm được tiền. Cuối năm, bạn trả cho chúng tôi một ít tiền cho tất cả các dịch vụ mà chúng tôi cung cấp cho bạn. Có điểm nào che dấu không? Đó là vì sao cửa hàng Butterfly Pizza xuất hiện khắp nơi Bạn có quan tâm không? Có chứ. Vậy hãy điền đơn dưới đây. Chúng tôi sẽ giúp bạn những việc còn lại Vâng! Tôi quan tâm đến việc trở thành bên nhận quyền của hệ thống cửa hàng Butterfly Pizza. Tên: Địa chỉ: Tên ngân hàng và tài khoản: Chi phí đăng ký là $500 Ký và ghi rõ họ tên” Vấn đề: Tiến và Trung gặp nhau tại một buổi đào tạo trở thành thành viên hệ thống Butterfly Pizza (BP), mỗi người đã trả 500$. Tất cả được giới thiệu với Mạnh, người sẽ hướng dẫn họ trong những vấn đề đầu tiên của hệ thống. 1. Tiến bắt đầu tìm địa điểm tại TP Biên Hoà. Anh tìm được một địa điểm ưng ý, không xa trung tâm lắm. anh tiến hành vay tiền ngân hàng và trả phí thu xếp cho ngân hàng là 300$. Tiến thông báo cho Mạnh mỗi ngày về tình hình thực hiện nhà hàng và nhận được nhiều lời động viên. Tiến tiếp tục trả Butterfly Pizza 500$ để đi học xem làm thế nào để có một nhà hàng phục vụ tốt (đại khái là phải trả lương cao cho nhân viên) và làm thế nào để lưu giữ sổ sách. Tiến trả cho luật sư Sơn 500$ để soạn hợp đồng thuê địa điểm và xem hợp đồng nhượng quyền của Marvin. Một ngày trước khi ký hợp đồng thuê và hợp đồng nhượng quyền, Tiến nhận được các thông tin đáng lo ngại như sau:  BP vừa mới ký hợp đồng với Phát, cũng định mở cửa hàng tại trung tâm thành phố Biên Hoà trong thời gian ngắn sắp tới;  BP chỉ đang quảng cáo trên truyền hình cáp , chứ chưa bao giờ trên các đài truyền hình mạng như VTV hay HTV; QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 21  Mặc dù chi phí nhượng quyền ban đầu là 3% doanh thu, nó sẽ tăng lên 5% sau một tháng , và 10% sau một năm, và mỗi năm sẽ tăng lên 3%. Tiến tính rằng nếu mỗi năm doanh thu của mình là 300,000$ để kiếm được thu nhập là 45,000$-một con số không tưởng;  Một tờ báo địa phương đang bài nói rằng Crysalis chẳng qua chỉ là nước sốt cà chua. 2. Tương tự, Trung cũng tìm một địa điểm tương tự tại Thị xã Thủ Dầu Một. anh cũng đã tiến hành vay tiền ngân hàng để đặt cọc và ký hợp đồng thuê. Anh cũng đã phải trả thêm 500$ cho BP để đi học thêm về cách phục vụ chuyên nghiệp và lưu giữ sổ sách. Trung cũng phải trả tiền sửa sang lại mặt bằng và thuê 6 nhân viên. Tuy nhiên, sau khi ký hợp đồng nhượng quyền, Mạnh lại nói rằng bản hợp đồng phải gửi cho ban giám đốc xem. Vài ngày sau, Mạnh nói với Trung rằng có lẽ ban giam đốc sẽ không ký hợp đồng nhượng quyền với anh, vì lượng khách ở thủ Dầu Một không đủ để trả tiền chi phí nhượng quyền cho BP. Giải quyết vấn đề: Rủi ro tới với anh Tiến khi không tìm hiểu rõ về người bán và đăng ký thỏa thuận hợp đồng. Rủi ro tới với anh Trung khi không xem xét kỹ lưỡng khả năng tiêu thụ của thị trường xem có phù hợp với mặt hàng mình định kinh doanh không trước khi đưa ra quyết định mua. Nguyên nhân dẫn tới là cả 2 anh đã không xem xét, cân nhắc kỹ trước các thông tin quá lôi kéo của bên bán nhượng quyền và không tìm hiều xem cái thị trường mình chọn có phù hợp với mặt hàng kinh mình định kinh doanh không. Thường trước khi xem xét hợp đồng thì bên mua phải tìm hiểu thông tin thực tế từ các nguồn như internet, các cửa hàng kinh doanh cũ, đi vào thực tế thăm quan mô hình, kiểm tra hệ thống báo cáo tài chính, nếu không thì ít nhất cũng nên thuê một luật sư uy tín để xem xét mọi điều Nên đưa ra các ràng buộc đối với bên mua, như trường hợp của anh Tiến trước khi thỏa thuận yêu cầu bên mua sẽ không cấp phép kinh doanh cho bất cứ một đối tác nào trong cùng khu vực nhất định anh chuẩn bị kinh doanh trong một thời gian nhất định. Trượng hợp anh Trung nếu thấy yêu thích một thương hiệu nhượng quyền và mong muốn đầu tư, hãy kiên nhẫn và xem xét thật kỹ xem mặt hàng mình nhận nhượng quyền có phù hợp với thị trường và khả năng của mình hay không. Bạn hãy hỏi thật nhiều người, nhiều nguồn thông tin và có thể gặp chuyên gia tư vấn để có một quyết định chính xác 2. Tình huống Trung Nguyên (rủi ro cạnh tranh với chính đối thủ trong cùng hệ thống) Cà phê Trung Nguyên là doanh nghiệp tiên phong áp dụng mô hình nhượng quyền thương mại. Thương hiệu này phát triển mạnh vào những năm 2001-2002, đến nay đã có hơn 1.000 quán cà phê mang thương hiệu “cà phê Trung Nguyên” ở Việt Nam, Singapore, Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc và đang tiếp tục phát triển tại Mỹ, Đức, Úc. Đã có những năm mà khi nhắc đến Trung Nguyên, khách hàng đã dành cho thương hiệu này một sự tự hào. Nói đến cà phê là nói đến Trung Nguyên, đi uống cà phê là đến cà phê Trung Nguyên và hiện tượng cà phê Trung Nguyên với những con người trẻ, giàu khát vọng và với phong cách kinh doanh sáng tạo đã chinh phục được niềm tin yêu của khách hàng và bạn bè quốc tế. THỜI KỲ TRƯỢT DỐC(2003-2006): QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 22 Khác hẳn với sự thành công ban đầu, sự trượt dốc và thất bại đang diễn ra trong hệ thống nhượng quyền Trung Nguyên. Chính sự phát triển quá nóng, dày đặc hệ thống nhận quyền(năm 2003: khoảng 400cửa hàng, năm 2005; gần 1000 cửa hàng) Thêm vào đó, Trung Nguyên khá dễ dãi trong việc bán franchise dẫn đến hiện trạng có quá nhiều quán cà phê cùng mang nhãn hiệu Trung Nguyên nhưng không cùng một đẳng cấp. Bảng hiệu Trung Nguyên được gắn vào khắp nơi, hệ thống đối chứng mất dần và biến mất trong những đại lý sau này. Quá coi trọng doanh số, Trung Nguyên đã buông dần, xa rời cam kết để chính những đại lý của mình cạnh tranh lẫn nhau. Hệ thống phân phối dày đặc đã làm cho chính họ cạnh tranh với họ trong chính thị trường của mình. Bên mua nhượng quyền của Trung Nguyên không nhận được bất cứ một sự giúp đỡ, bảo trợ gì từ bên bán, chỉ đơn giản họ mua mỗi cái thương hiệu hay đúng hơn là bảng hiệu của Trung Nguyên mà thôi. Sự thay đổi liên tục hệ thống bảng hiệu, màu sắc, kiểu dáng, bao bì đã làm cho sự vận hành của hệ thống vốn đã chậm chạp này càng lúng túng và kết quả là trên thị trường tồn tại nhiều hình thức nhận diện khác nhau làm cho khách hàng không thể nhận biết đâu là Trung Nguyên thật, đâu là giả, đâu là Trung Nguyên nhượng quyền, đâu là Trung Nguyên cấp 1... Trung Nguyên rơi vào tình thế mất kiểm soát chất lượng và tính đồng bộ của mô hình kinh doanh của mình. Thật vậy, Trung Nguyên hiện nay có quán thì khá đẹp, bề thế, có quán lại quá xập xệ, khiêm tốn. Có quán có máy lạnh, có quán không; có quán thì phục vụ tốt, tay nghề khá và có quán lại phục vụ kém, bình dân. Trang trí nội thất, các bài trí ở hầu hết các quán cũng không đồng bộ theo một chuẩn mực chung của một mô hình franchise với thương hiệu nổi tiếng như cà phê Trung Nguyên.Ta có thể dễ dàng thấy rõ sự khác nhau về giá cả, chất lượng và cả cung cách phục vụ tại các quán Trung Nguyên. Mức độ đầu tư cho bài trí không gian cũng có sự chênh lệch rất lớn. Với 14.000 đồng bạn có thể tới một quán rộng rãi, mát mẻ, trang trí theo phong cách núi rừng, nhạc nhẹ nhàng và người phục vụ trong trang phục Tây Nguyên sẽ mang tới cho bạn một ly “số 4” thơm lừng. Với 10.000 đồng, bạn vẫn có được ly “số 4” đó tại một quán nhỏ hơn, chật hơn và nhiều khói thuốc hơn. Hình ảnh Tây Nguyên ở đây được thu gọn trong một vài bài hát hoặc ảnh treo tường. Thậm chí “chỉ” với 7.000 đồng, bạn vẫn thưởng thức được ly cà phê yêu thích tại một quán Trung Nguyên “bình dân”, với những chiếc ghế nhựa khác màu. QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 23 Vậy được gì khi bạn mua franchise của Trung Nguyên về kinh doanh trong giai đoạn này, không khác gì hình thức tự kinh doanh của bạn, tồi tệ hơn nữa bạn phải chịu sự tác động của một hệ thống không đồng nhất ảnh hướng tới uy tín cửa hàng của bạn ( đó là chưa kể bạn vẫn phải trả những khoản phí cho bên bán quyền) 3. Cơm tấm Mộc (đối tác tại Hà Nội gặp khó khăn do văn hóa 2 miền khác nhau) Cơm tấm là một món ăn dân dã truyền thống lâu đời rất phổ biến tại miền Nam Việt Nam. Giống với những gì Phở 24 đã làm được với Phở Việt Nam, “Cơm Tấm Mộc” đã đưa một món ăn truyền thống, dân dã trở thành một thương hiệu cao cấp hơn tại Việt Nam với cái tên chung “Vietnamese broken rice” để nhắm tới cả thực khách nước ngoài. Cơm tấm Mộc ra đời trên tinh thần đó: đưa món ăn cơm tấm dân dã vào một không gian giản dị ấm áp với tường trần, gạch cổ và gỗ thô, cùng với cam kết về chất lượng của từng món ăn. “Mộc từ món ăn - Mộc trong không gian - Mộc đến cách thưởng thức” … Giản dị trong không gian, trong món ăn và trong cả các thưởng thức, Cơm Tấm Mộc khiến thực khách cảm thấy như đang ở nhà mình, mộc mạc và gần gũi Hai năm xây dựng thương hiệu Cơm Tấm Mộc là quá trình tự chuẩn hóa tính hệ thống của quy trình hoạt động, củng cố và duy trì tính nhất quán của hệ thống nhận diện, quản lý và kiểm soát chất lượng đồng bộ. Nay Cơm Tấm Mộc hoàn toàn tự tin đẩy mạnh thương hiệu thông qua mô hình nhượng quyền. Hiện tại thì “Cơm Tấm Mộc” đã có tới 7 hệ thống cửa hàng cơm tấm Mộc trên toàn quốc, đặc biệt đã có 2 cửa hàng mở ngoài Hà Nội (mặc dù cơm tấm là món ăn của miền Nam nhưng giời thì thực khách miền Bắc có thể cùng thưởng thức). Tháng11 năm 2009 “Cơm Tấm Mộc” đã quyết định áp dụng hình thức nhượng quyền công thức kinh doanh cho đối tác mua Franchise là Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Vĩnh Phát bằng Hợp đồng Area Franchise, theo đó đối tác sẽ được sử dụng thương hiệu và được hướng dẫn cách tổ chức và điều hành quản lý cơm tấm Mộc. Theo kế hoạch đối tác này cam kết sẽ mở 6 cửa hàng “Cơm Tấm Mộc” trong vòng 1 năm. Nhưng do kinh doanh không hiệu quả mà tới thời điểm bây giờ đối tác này chỉ mở được có 2 cửa hàng sau gần 22 tháng. Khó khăn gặp phải là do đối tác này không lường trước được những rủi ro ngòai thị trường Hà Nội mang đến. Điểm mấu chốt ở đây là khẩu vị ăn uống thưởng thức ở 2 miền Nam-Bắc là rất khác nhau chẳng hạn nước mắm phải mặn chứ không phải ngọt và chua, thịt uớp không đầm…. Khi nhận ra điều này, đối tác này đã yêu cầu phía chủ thương hiệu Mộc phải thay đổi một số thành phần cho hợp khẩu vị với thực khách Hà Nội nhưng chủ thương hiệu đã không đồng ý vì lý do bảo đảm tính hệ thống trong hệ thống nhượng quyền. Do đó mà bên đối tác đã gặp không ít rắc rối, làm cho tình hình kinh doanh rất căng thẳng trong thời gian đầu. Bên cạnh đó, nhân sự cũng là một nan giải, bởi hầu hết nhân viên phục vụ ở phía Bắc không có ý thức làm dịch vụ, chẳng hạn yêu cầu nhân viên đứng chào khách hoặc trong lúc phục vụ, họ sẽ không làm. Điều đó có nghĩa văn hóa phục vụ của cơm tấm Mộc đã bị biến tướng về sự đồng nhất. Đối tác phải đứng trước sự áp lực vừa từ phía khách hàng vừa từ phía chủ bán nhượng quyền. Khách hàng đã phàn nàn rất nhiều về sự phục vụ của nhân viên cửa hàng, dưới đây là một ví dụ mà khách hàng đã bức xúc đưa lên ý kiến: QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 24 Ly trà bị nứt Mang cả lý trà đá bị nứt ra phục vụ khách hàng nó không tương xứng với một thương hiệu uy tín Đối tác này đang đứng trước áp lực sẽ siết chặt hoạt động kinh doanh của bên bán nhượng quyền nếu không cải thiện doanh thu và quản lý nhân viên trong tương lai. IV. Phòng ngừa và khắc phục rủi ro đối với bên nhận quyền thương mại-franchisee 1. Lựa chọn bên bán nhượng quyền Câu trả lời của bạn sẽ đến từ ba nguồn: Tổ chức chuyên ngành về Franchise; Nhà nhượng quyền và Các doanh nghiệp mua quyền thương hiệu của họ. Từ các tổ chức về Franchise: Khảo sát và điều tra kỹ càng: Trước khi ký vào một bản hợp đồng nhượng quyền, bạn nên tìm hiểu về quy mô và phạm vi của ngành kinh doanh mà bạn để ý tới, cũng như là những sự lựa chọn hiện có bởi có rất nhiều cơ hội nhận quyền để bạn sử dụng. Tìm các thông tin về các công ty bán franchise là khá dễ dàng, nhiều tổ chức kinh doanh và các ấn phẩm người tiêu dùng đang viết nhiều câu chuyện về các công ty nhượng quyền, như Entrepreneur, offer e-commerce versions. Entrepreneur’s Franchise 500 bao gồm một danh sách các hệ thống nhượng quyền cũng như sự đánh giá của các tạp chí về các hệ thống nhượng quyền và các thông tin khác. Những ấn phẩm chuyên ngành, có thể tìm được tại các cửa hàng sách, hoặc miễn phí trên QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 25 internet với những thông tin về frachisor. Sách của phòng thương mại cung cấp các thông tin về nhượng quyền. Tất cả các hệ thống nhượng quyền đều có website riêng, rất phong phú về thông tin, và nhiều giới thiệu, trưng bày mang tính thương mại. Và, nếu bạn đang tìm kiếm một franchise, mua nó và và điều hành nó, bạn có thể ghé thăm Business Resale Network tại www.br-network.com. Hội đồng thương mại và các tổ chức khác sẽ mô tả để các franchisee và franchisor có các thông tin có giá trị, và những thông tin tốt nhất có thể đến từ một franchisee, bạn sẽ đến đó như một khách hàng. Họ sẽ cho bạn biết công việc kinh doanh có tốt như sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, và đâu là thông tin có giá trị. Nếu bạn muốn thấy một số lượng lớn các franchsor tại một thời điểm, kiếm các tài liệu về công ty sản phẩm và dịch vụ của họ, kiểm tra bản giới thiệu gốc hoặc những giới thiệu mang tính thương mại. The International Franchise Association tiếp nhận nhiều giới thiệu nhất mỗi năm nó là một Trade Show lớn, the International Franchise Exposition (IFE). Liên hệ với họ để có các thông tin tại www.frachise.org , IFE cũng cung cấp các chương trình giáo dụng được giảng dạy bởi các chuyên gia lão luyện trong nhượng quyền. Hồ sơ UFOC, nguồn thông tin bao gồm trải nghiệm của nhà nhượng quyền và đội ngũ nhân viên của họ trong ngành kinh doanh này; hồ sơ kiện cáo và lịch sử vỡ nợ; chi phí cho việc kinh doanh nhượng quyền thương hiệu cũng như các phí tổn ban đầu và về sau; lời giải thích về mối quan hệ và trách nhiệm của nhà nhượng quyền và doanh nghiệp mua quyền thương hiệu cùng với thông tin tài chính của nhà nhượng quyền; số lượng doanh đơn vị nhận quyền hiện tại, đã đóng cửa và quan trọng nhất là một danh sách các doanh nghiệp mua quyền thương hiệu đang tồn tại. Hãy bắt đầu với vần A tiến tới vần Z và gọi cho họ cho đến khi bạn thỏa mãn với các thông tin đầy đủ. Hãy đến gặp càng nhiều doanh nghiệp đang kinh doanh nhượng quyền thương hiệu càng tốt. Đây là một quá trình tốn thời gian, nhưng trên hết, đây là lợi ích tài chính của chính bạn và gia đình bạn. Nếu bạn có thể tìm một doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền sẵn lòng để bạn làm trong khu vực của họ - hầu hết các nhà nhượng quyền sẽ ủng hộ quyết định đó vì họ biết rằng nó sẽ giúp bạn hiểu hơn khi chuẩn bị trở thành một doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền. Từ nhà chuyển quyền: Tránh xa những người mô giới: Vì những tay môi giới được nhà nhượng quyền chi trả để thuyết phục bạn mua quyền kinh doanh thương hiệu, cho nên họ là nhân viên của nhà nhượng quyền chứ không phải cố vấn của bạn. Bạn nên chú ý khi làm việc với bất cứ người môi giới nào vì họ chỉ kiếm được tiền khi bạn mua quyền thương hiệu từ một trong những khách hàng của họ - chứ không phải là từ cơ hội nhượng quyền. Trên thực tế họ làm hạn chế các cơ hội của bạn và tạo ra một cảm giác bạn phải nhanh chóng đưa ra quyết định của mình. Công việc của một tổ chức môi giới là bán franchise, với chỉ một tỉ lệ nhỏ các franchisors là khách hàng của họ, họ có thể giới hạn sự lựa chọn của bạn trong vòng các khách hàng của họ. Có những tổ chức môi giới giỏi và thành thạo, nhưng mục đích chính của họ là giúp đỡ bạn trong việc mua franchise từ các khách hàng của họ và kiếm được các khoản phí, quy trình sẽ bị rút ngắn bởi bạn bị thúc bách trong việc mua franchise trước khi bạn có thể kiểm tra một cách toàn diện tất cả các cơ hội mua franchise mà bạn có thể lựa chọn. Hãy nghiên cứu cẩn thận và tự mình lựa chọn: Nghiên cứu các tài liệu được nhà nhượng quyền cung cấp và công bố. Các công ty kinh doanh theo hình thức nhượng quyền, được yêu cầu cung QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 26 cấp cho những nhà nhận quyền tương lai một tài liệu công khai về nhượng quyền kinh doanh trong 14 ngày trước khi việc ký kết và thanh toán được thực hiện, những thông tin trong tài liệu bao gồm; kinh nghiệm của những nhân viên cấp cao trong công ty, tài chính, các vụ kiện tụng, hệ thống nhượng quyền và mẫu hợp đồng nhượng quyền kinh doanh. Mục đích của những tài liệu này là để bảo vệ các nhà nhận quyền khỏi sự lừa đảo. Trong khi đó, phải chắc chắn rằng thông tin từ các tài liệu này là chính xác. Hãy ghé qua trụ sở chính của mỗi nhà nhượng quyền mà bạn thực sự có hứng thú. Không mua bất cứ quyền kinh doanh thương hiệu nào mà không ghé qua trụ sở chính của công ty đó. Thậm chí những nhà nhượng quyền lớn cũng có những vấn đề mà bạn chỉ có thể thấy khi đến trụ sở chính. Cho nhà nhượng quyền cơ hội giới thiệu đến bạn với hệ thống, dịch vụ, và các nhân viên cấp cao. Chắc chắn rằng bạn sẽ gặp những người này, bạn và họ sẽ có một mối quan hệ lâu dài bao gồm Phương pháp hoạt động, Chương trình huyến luyện, Tiếp thị và Tổ chức. Tìm hiểu về ban điều hành hệ thống nhượng quyền. Những người điều hành hệ thống muốn những người tham gia vào hệ thống của họ thành công, sự thành công của những nhà nhận quyền sẽ đóng góp lớn vào sự thành công của cả hệ thống. Tạo ra điều kiện để gặp gỡ lãnh đạo hệ thống là rất quan trọng đối với nhà nhậnquyền trong tương lai để tìm hiểu về những con người giữ những vị trí chính trong công ty. Những vấn đề nghiêm túc về lãi suất nên bao gồm lợi nhuận và tiền lời trong đầu tư, dịch vụ và sản phẩm đã được thông qua, hệ thống hoạt động, huấn luyện, tiếp thị, mở rộng kế hoạch (nhà nhượng quyền có ý định mở rộng toàn cầu hay không), dịch vụ, nghiên cứu và phát triển, các mối quan hệ nhượng quyền, các mục tiêu của hệ thống và khả năng thực hiện mục tiêu đó, và dĩ nhiên là tình trạng tài chính của nhà nhượng quyền. Những hình vẽ đồ họa cầu kỳ không phải là một lý do tốt trong việc lựa chọn một công ty. Bạn cần phải hiểu triết lý của công ty. So sánh dịch vụ và chi phí của họ. Phí tổn thấp nên là lý do ít quan trọng nhất khi cho rằng công ty này hơn công ty kia. Những chi phí đó được sắp xếp thế nào? Nếu phí nhượng quyền thương hiệu cao nhưng phí hoạt động thấp thì bạn có thể đoán được rằng nhà nhượng quyền thích bán quyền thương hiệu của họ cho bạn hơn là có một nguồn thu nhập ổn định liên liên tục để cung cấp cho bạn dịch vụ? Nếu phí hoạt động cao, thì những dịch vụ được nhà nhượng quyền cung cấp có xứng đáng không? Ở cuộc gặp với nhà nhượng quyền, bạn sẽ nhận được bảng luật lệ nhượng quyền, một bản sao của tài liệu giới thiệu nhượng quyền. Nếu được, hãy cố gắng có được bản sao này trước đó để bạn có thể hỏi về nó. Đặt câu hỏi và không chấp nhận những câu trả lời qua loa. Những dịch vụ được cung cấp là gì và bởi ai? Chương trình huấn luyện kéo dài bao lâu, ai huyến luyện, ở đâu và như thế nào? Công ty có một chiến dịch tiếp thị bền vững hay không? Họ có sở hữu nhãn hiệu của họ không? Và hàng trăm câu hỏi khác mà bạn sẽ nghĩ đến. Hãy nhớ rằng, nhà nhượng quyền đã có kinh nghiệm trong việc này hàng trăm lần trong khi đây là lần đầu tiên của bạn. Hỏi những câu mà bạn đã chuẩn bị trước. Cảm thấy thỏa đáng với câu trả lời và không tỏ ra miễn cưỡng điều tra những thông tin xa hơn. Từ nhà nhận quyền đang hiện hữu: Liên hệ với những nhà nhận quyền hiện tại và trước đây. Một nguồn thông tin tốt nhất để đánh giá về công ty nhượng quyền là những người đã nhận quyền kinh doanh trước đây và hiện tại. Tài liệu do công ty nhượng quyền cung cấp có bao gồm các thông tin về những nhà quản lý, những nhà nhận QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 27 quyền hiện tại và những nhà đã từng nhận quyền của công ty nhưng bây giờ không còn hợp tác nữa. Bạn có thể thông qua những nhà nhận quyền hiện tại và trước đó để tìm hiểu về mối quan hệ giữa họ và nhà nhượng quyền như thế nào. Khu vực thông tin mở về những người nhận quyền quá khứ, hiện tại và tương lai là một điểm khởi đầu có giá trị để xác định người nhận quyền. Thảo luận về những vấn đề bạn quan tâm với người nhận quyền hiện tại là điều bắt buộc. Nếu người nhượng quyền cùng bạn đi gặp hai hay ba người nhận quyền thì bạn nên gặp riêng họ sau để tránh hỏi bất kì câu hỏi nào có thể gây đụng chạm hay bối rối cho họ trước mặt người nhượng quyền. Một yếu tố quan trọng khác nữa là phải tìm hiểu xem người nhượng quyền đã giới thiệu bạn với những người nhận quyền được đền đáp vì sự giúp đỡ của họ trong việc thu hút những người nhận quyền mới hay chưa. Hãy trực tiếp hỏi họ, sau đó bám sát vào những câu trả lời của họ. Thật đáng ngạc nhiên khi một câu trả lời không chính xác có thể thay đổi như thế nào khi nó được viết ra. Cùng với việc tìm hiểu những người nhận quyền do người nhượng quyền giới thiệu với bạn để có được một bức tranh xác thực, bạn có thể khảo sát những người khác được liệt kê trong tài liệu mở, là những người không giỏi trong việc thu hút người nhận quyền tương lai. Hãy tìm hiểu từ họ xem người nhượng quyền có một tiếng tăm nào về sự trung thực và làm ăn ngay thẳng hay không. Đó là một yếu tố hết sức quan trọng trong việc liên lạc với những người nhận quyền hiện tại để xác minh kinh nghiệm về độ chính xác của họ trong các tài liệu mở trước đây. Đồng thời hãy hỏi ý kiến của họ về độ chính xác và tính hoàn hảo của tài liệu hiện tại. Hơn nữa, bạn có thể nhờ họ giúp đỡ trong việc xác minh tất cả thông tin không có trong tài liệu mở. Trong khi phỏng vấn những người nhận quyền khác, bạn hãy cố gắng tiếp xúc với một phạm vị người nhận quyền rộng lớn. Tìm kiếm câu trả lời từ những điều sau đây:  Các khu vực có khác nhau không?  Có một thương hiệu hay nhiều thương hiệu?  Có làm ăn lâu dài không?  Vẫn còn mới chứ?  Có thành công không?  Vẫn đang hoạt động tốt chứ? Sau này, hãy cố gắng xác định những lý do. Đặc biệt là hãy hỏi những người nhận quyền rằng họ cảm thấy người nhượng quyền đã kiểm soát quá nhiều hay là kiển soát chưa đủ. Người nhượng quyền có luôn sẵn sàng giúp đỡ không? Họ có đưa ra mục đích của trách nhiệm hỗ trợ và đào tạo hay không? 2. Lựa chọn vị trí kinh doanh Trong khi bên nhượng quyền có thể giúp đỡ bạn chọn lựa địa điểm, bạn vẫn phải có trách nhiệm quyết định xem một địa điểm đặc biệt nào đó có sức hút và triển vọng hay không. Quan trọng là phải xác định được thị trường dành cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn tại một khu vực. Nếu ở đó có đối thủ cạnh tranh, bạn nên cân nhắc một vài điều. Liệu các đối thủ đó có điểm yếu nào mà bạn có thể tránh trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình nhằm chiếm lĩnh được nhiều thị trường hơn không? Các đối thủ đó có quá mạnh đến nỗi thị trường bão hòa của họ sẽ gây khó khăn khi bạn cố lọt vào hay không? Nếu một đối thủ địa phương đang thao túng thị trường, thì việc QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 28 xâm nhập vào thị trường đó sẽ thành ra một cuộc cạnh tranh khiến bạn phải tăng các yêu cầu về vốn hoạt động của mình. Một địa điểm lý tưởng đối với bạn tùy thuộc vào công việc kinh doanh mà bạn sẽ thiết lập. Nếu bạn đang cung cấp dịch vụ hay doanh nghiệp của bạn không yêu cầu phải đi lại nhiều thì một văn phòng, cửa hàng hay thậm chí là nhà của bạn vẫn có thể là một địa điểm tuyệt vời. Tuy nhiên, nếu bạn dự định kinh doanh nhà hàng hay cửa hàng bán lẻ, những địa điểm ở nơi dễ thấy hay đông người qua lại là những gì mà bạn nên tìm kiếm. Khi bạn bắt đầu xem xét các địa điểm cụ thể, bạn sẽ dần quen thuộc với những loại hình sau đây: - Thương xá: Là một nơi rộng rãi và có các trung tâm mua sắm bao gồm rất nhiều loại hình kinh doanh khác nhau, thương xá rất tuyệt vời bởi chúng thường mang lại một thị trường lớn cũng như giao với nhiều con đường chính. Lẽ tự nhiên, thương xá là nơi tập trung nhiều xe cộ và những thương xá chất lượng sẽ thu hút được một số lượng lớn khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn. Nhưng xe cộ tấp nập cũng thường đi kèm với chi phí cao. Ngoài tiền thuê mướn ra, bạn còn phải trả những lệ phí thông thường như phí duy trì mặt bằng, phí kinh doanh và quảng cáo thương xá cùng nhiều khoản khác nữa. - Khu vực mua sắm: Khu vực này chuyên phục vụ cho một cộng đồng nào đó ví dụ như trung tâm thành phố có được lợi nhuận từ các nhân viên văn phòng hay từ những người dân sống sống trong khu vực đó. Ở một vài thành phố, những trung tâm mua sắm lại thu hút rất nhiều du khách hay những người sống ở ngoại ô đến để giải trí. Nhưng trung tâm mua sắm lại có thể là những khu bán lẻ với giá thuê đắt đỏ và không có đủ chỗ đậu xe cho khách hàng. Hãy nhớ rằng nếu hầu hết lượng khách đến mua sắm là nhân viên văn phòng thì giờ bán hàng có lẽ sẽ dồn vào giờ ăn trưa hay ngay sau giờ làm việc. Trừ phi bạn có nhiều mặt hàng hấp dẫn họ hay các cư dân khác trong khu vực đến với cửa hàng của bạn, nếu không những ngày cuối tuần ở đây sẽ không tấp nập như những nơi khác. - Các trung tâm lân cận: Các siêu thị, hiệu thuốc tây hay những tiệm bán lẻ lớn khác thường tập trung trong khu vực này; đồng thời khu vực này cũng thu lời từ nhiều thương gia khác trong trung tâm. Chúng thu hút nhiều cư dân tại địa phương và là loại hình mà hầu hết những người bán lẻ cũng như những người kinh doanh nhà hàng tìm kiếm. Trong khi các trung tâm trong những khu rộng lớn hơn có thể có nhiều hạn chế thì hầu hết các trung tâm lân cận lại có rất ít rào cản mà các thương xá trong khu vực thường gặp phải. - Các khu gần sân bay: Đây là những phiên bản nhỏ hơn của các trung tâm lân cận, thường có nhiều hơn 3 cửa hàng nhưng không có cửa hàng tạp phẩm hay hiệu thuốc tây lớn. Hầu như những người nhượng quyền có kinh nghiệm đều cung cấp cho những người nhận quyền của mình các tiêu chuẩn để giúp họ bắt đầu việc tìm kiếm; đồng thời cung cấp cho họ cả phạm vi tìm kiếm. Một người môi giới bất động sản có kinh nghiệm sẽ là vô giá khi họ giúp bạn tìm ra một địa điểm hội tụ mọi tiêu chuẩn của người nhượng quyền. Thậm chí tại các địa điểm chưa treo bảng “cho thuê”, người môi giới tốt vẫn biết nơi đó sẽ sớm để trống và họ sẽ liên lạc với chủ mặt bằng để thương lượng. Bằng cách sử dụng các tiêu chuẩn mà bạn nhận được từ người nhượng quyền, một QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 29 người môi giới bất động sản có thể giúp bạn xác định được những phạm vi trong thị trường của mình để bắt đầu công cuộc tìm kiếm. Nếu bạn dự định làm điều đó một mình, thì Phòng thương mại, Phòng xây dựng, Sở cảnh sát và Sở giao thông ở địa phương bạn có thể cung cấp cho bạn những thông tin giá rẻ về khách hàng, lượng xe cộ qua lại, lượng khách bộ hành, các khu vực chưa khai thác và những chủ doanh nghiệp khác trong khu vực bạn sống. Để xác định được hướng phát triển tương lai, hãy đến nói chuyện với những người trong hội đồng thành phố, những người khai thác bất động sản và những người môi giới bất động sản cũng như ban qui hoạch và lập kế hoạch. Các thương gia và người cung cấp trong khu vực cũng sẽ cho bạn khái niệm về nơi mà doanh nghiệp đang phát triển. Hãy lập một danh sách những địa điểm đã mở hay chưa khai thác trong hệ thống nhượng quyền của bạn. Nếu những tìm kiếm của bạn hỗ trợ cho một thị trường mạnh trong một khu vực “chưa ai đụng đến”, hợp đồng của bạn sẽ có một quy định về quyền ưu tiên mua thêm các cửa hàng được nhượng quyền trong khu vực trước khi người nhượng quyền xem xét nhượng cho những người nhận quyền tương lai khác. Bạn cũng nên xác định nơi đối thủ của bạn đang hoạt động. Bằng cách đưa những khu vực đó lên bản đồ, bạn có thể bắt đầu định vị cuộc tìm kiếm của mình được rồi đấy. Hãy kiểm tra các loại hình trung tâm mà những người khác trong ngành đang kinh doanh phát đạt rồi xác định những trung tâm trong khu vực có một tiểu sử tương tự. Đi vào các chợ để xem xem người tiêu dùng mà bạn đang tìm kiếm có đến những địa điểm mà bạn đang điều tra không. Nếu doanh nghiệp bạn nhắm vào trẻ em, hãy vào các khu dân cư để tìm kiếm trường học và sân chơi. Nếu bạn cần thanh thiếu niên, hãy kiểm tra số xe đạp trong trung tâm sau giờ học hay vào những ngày cuối tuần. Còn nếu bạn muốn thu hút những khách hàng mua sắm theo mùa, hãy quan sát lượng xe cộ tại trung tâm. Chúng có phù hợp với bản tiểu sử mà bạn cần không? Những thương gia trong trung tâm có phục vụ cùng một loại khách hàng mà bạn đang muốn thu hút không? Hãy tán gẫu với những thương gia khác để xác minh kết quả của bạn. Quá trình định vị đúng địa điểm ngốn khá nhiều thời gian. Hãy lên kế hoạch ghé vào các trung tâm mà bạn đang đánh giá suốt nhiều ngày trong tuần và nhiều giờ trong ngày. Bằng cách đó bạn có thể đánh giá được lượng mua sắm để mà hi vọng. Bạn không phải trả tiền để đi tắt trong việc đánh giá một địa điểm; cứ mong là bạn sẽ ở đó trong một thời gian dài. Nếu địa điểm tốt đó chưa để trống, hãy xin bên nhượng quyền cung cấp một trợ lý hay kéo dài thêm thời gian để bạn tìm ra một địa điểm. Nếu chưa tìm được gì, bạn hãy cân nhắc việc xin bên nhượng quyền thay đổi thị trường hơn là chỉ đơn giản chấp nhận một địa điểm loại hai. 3. Tính toán chi phí Để tham gia một hệ thống nhượng quyền đòi hỏi bạn phải có một nguồn vốn lớn. Trước khi mở ra một doanh nghiệp franchise, các franchisee thường trả một loại phí nhượng quyền ban đầu và nó không được hoàn lại. Ngoài loại phí này, có thể các franchisee còn phải mất nhiều loại phí khác để vận hành doanh nghiệp mới thành lập như mua sắm các máy móc, thiết bị, hàng trữ sẵn trong kho. Những chi phí đó có thể lên rất cao và doanh nghiệp franchise có khi phải mất mấy năm mới khấu hao hết. Phí tổn và các chi phi khác nhau là khác nhau giữa các hệ thống khác nhau do sự đa dạng như lãnh vực và khu vực hoạt động của hệ thống nhượng quyền, các thiết bị cần thiết, số lượng công nhân yêu cầu, QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 30 các chi phí cố định khác nhau, phí dịch vụ công cộng và chi phí sử dụng thương hiệu các bí quyết kinh doanh. Bạn cần quyết định xem sử dụng các nguồn tài chính nào để đầu tư có thể là sẵn có, vay từ các ngân hàng thương mại, các nhà đầu tư tài chính độc lập, bạn phải đặt câu hỏi sự lựa chọn nào là phù hợp nhất. Đối với những ai có ý định bắt đầu kinh doanh, việc quyết định bỏ ra bao nhiêu vốn liếng là mảng thông tin quan trọng nhất mà họ cần. Bên cạnh khoản đầu tư ban đầu cho đất đai, nhà cửa, nội thất, trang thiết bị, người chủ doanh nghiệp mới cũng cần mua hàng hóa, các khoản phụ trợ và nhiều thứ quan trọng khác để có thể mở được công ty. Song có đủ tiền chỉ đế mở công ty thôi chưa đủ. Họ cũng phải có tiền để giữ cho doanh nghiệp mình đi lên và vận hành đến khi nó bắt đầu tự lập được. Tình trạng thất thoát vốn làm ăn là nguyên nhân chính dẫn đến thất bại của một doanh nghiệp mới. Nếu lợi nhuận duy nhất mà bạn thu được từ việc tham gia vào một hệ thống nhượng quyền là những thông tin cần thiết để biết được bạn sẽ cần bao nhiêu vốn thì việc trả chi phí nhượng quyền cũng chẳng đáng là bao. Nếu không có được kiến thức từ người nhượng quyền đi trước, các chủ doanh nghiệp nhỏ phải tự tìm kiếm những người hỗ trợ trang thiết bị cho mình, làm việc với các kiến trúc sư và nhà thiết kế nội thất, xác định những yêu cầu về địa điểm, định vị nơi bán ..v..v.. Nhưng nếu không có một cơ sở để tham khảo ý kiến và một ai đó đã từng trải qua quá trình này trước đây để xin lời khuyên thì việc xác định được mọi nguồn thông tin sẽ khiến họ mất nhiều thời gian. Trong khi đó đối với chủ doanh nghiệp mới, thời gian là một mặt hàng vô cùng đắt. Nhượng quyền đem lại hai nguồn thông tin giúp những người nhận quyền mới xác định các khoản chi phí mở cửa hàng: 1. Những người nhận quyền hiện tại trong hệ thống. Những người nhận quyền vừa mới phát triển các địa điểm mới có thể cho bạn biết lúc nào thì cần cái gì. Thậm chí với thông tin do người nhượng quyền cung cấp, những bên nhận quyền mới, nhạy bén sẽ nói chuyện với những người nhận quyền khác để xác nhận lại những gì mà người nhượng quyền đề ra. 2. Mục VII trong Bản thông tin nhượng quyền (UFOC). Mỗi người nhượng quyền được yêu cầu chuẩn bị và đưa cho bên nhận quyền tương lai một bản sao tài liệu công khai là UFOC. Với UFOC người nhượng quyền bắt buộc phải ước tính khoản đầu tư ban đầu mà mỗi người nhận quyền cần có – bao gồm vốn hoạt động mà họ cần có trong suốt những tháng đầu đi vào hoạt động. Dù cho bạn lên kế hoạch mở một doanh nghiệp độc lập hay một doanh nghiệp nhượng quyền, ngoài phí nhượng quyền và các chi phí khác trong nhượng quyền, các chủ doanh nghiệp mới cần phải dự tính các khoản sau đây:  Chi phí tìm kiếm mặt bằng  Tiền cọc  Phí đảm bảo sự chuyên nghiệp  Phí tạo mặt bằng  Mở các kho cung cấp hàng QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 31  Bảo hiểm  Kỹ thuật Point of Sales và các phần cứng lẫn phần mềm máy tính khác  Lệ phí đảm bảo sự chuyên nghiệp khác  Thuê nhân viên trước khi khai trương  Vốn lưu động Bạn có thể hi vọng vào điều tốt nhất nhưng cũng cần chuẩn bị cho những điều tệ nhất. Hãy lên kế hoạch dựa trên các dự tính thực tế thay vì các mong ước trên trời. Trong khi người nhượng quyền sẽ đề ra các yêu cầu về vốn ban đầu đủ điều kiện để khai trương của bạn trong UFOC, những tính toán này thường được dựa vào các tiêu chuẩn của hệ thống. Cửa hàng của bạn có thể sẽ khác với tiêu chuẩn theo một cách nào đó. Nó có thể lớn hơn, nằm trong một khu vực đắt đỏ hơn hay có thể tiền thuê mướn nhân viên hoặc doanh số bán hàng của bạn khác hơn so với mong đợi của bên nhượng quyền. Những người nhận quyền thông minh sẽ điều tra các khoản chi phí trong khu vực của họ và sửa đổi các đề xuất của bên nhượng quyền dựa trên thực tế của thị trường mình. Đừng đổ lỗi cho người nhượng quyền nếu bạn không làm trước mọi thứ. Bắt đầu công việc kinh doanh là cả một khoảng thời gian căng thẳng. Nếu bạn lập kế hoạch tốt, đó có thể là một trong những khoảng thời gian đáng có và thú vị. 4. Luật pháp và hợp đồng Tính thống nhất giữa hợp đồng và tài liệu giới thiệu. Thông thường đây không phải là vấn đề, nhưng thỉnh thoảng bạn sẽ tìm thấy một vài điều khoản trong tài liệu giới thiệu không được viết trong hợp đồng với cùng một ý nghĩa. Hãy đảm bảo, chắc chắn những điều khoản mà bạn ký phỉa đồng nhất về ý nghĩa với tài liệu giới thiệu. Nếu bạn đang làm việc với một nhà môi giới nhượng quyền, đừng tin tưởng vào họ trong những tư vấn về pháp lý. Trong khi đó, bạn cần cố gắng thể hiện sự hiểu biết của mình, thường người môi giới được franchisor trả công, khi họ bán được franchise cho bạn. Hãy nhớ, họ làm việc cho franchisor, không phải cho bạn. Không bao giờ được ký một hợp đồng mà bạn chẳng hiểu gì về nó cả, nhất là những nội dung được hiểu ngầm và liên quan đến sự chấm dứt, kết thúc hợp đồng, và điều gì sẽ xảy ra khi bạn và franchisor kết thúc mối quan hệ - nó sẽ kết thúc vào thời điểm nào. Làm rõ những vấn đề bạn không hiểu, cố gắng thương lượng những điều khoản đó sao cho phù hợp với mong muốn của bạn và hãy đặt niềm tin vào sự hỗ trợ của một luật sư có kinh nghiệm, người sẽ đem đến cho bạn các quyết định đúng đắn. Tìm những luật sư và kế toán có hiểu biết về nhượng quyền: Bên nhận quyền tương lai thường bị lúng túng bởi vì các tài liệu được phía nhà nhượng quyền cung cấp thường rất dài và đôi khi khó mà hiểu được một cách đầy đủ, điều này rất quan trọng do đó các nhà dự định nhận quyền cần có các luật sư và nhân viên kế toán có kinh nghiệm tham gia trợ giúp. Để đảm bảo thành công của mình, các bạn nên tránh càng nhiều lỗi càng tốt. Dưới đây là 3 lỗi phổ biến nhất mà những người nhận quyền tương lai thường phạm phải trong quá trình ký kết một hợp đồng nhượng quyền: 1. Không đọc, không hiểu hay không hỏi bất kỳ một câu hỏi nào về tài liệu nhượng quyền. QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 32 Những tài liệu này thường rất dài, đôi khi tới 8 trang giấy nhưng việc đọc và hiểu từng phần là rất quan trọng, từ điều 1 đến điều 23 của Bản cung cấp thông tin nhượng quyền (UFOC). Khi bạn đọc tài liệu này, hãy ghi chú lại những phần còn bối rối hoặc chưa rõ. Trước khi bạn muốn xin ý kiến của luật sư, hãy cho người nhượng quyền biết về những mối nghi ngờ của bạn và trước tiên là phải nhờ người đại diện của thương hiệu giải thích cho bạn hiểu rồi hẵng kiểm tra những mối quan tâm còn lại cùng với luật sư. Phải kiểm tra luôn ngày tháng năm của tài liệu. Nếu nó là tài liệu hiện tại, bạn nên yêu cầu xem thêm những tài liệu cũ để so sánh. Một trong những vấn đề chung giữa người nhận quyền mới và người nhượng quyền là sự hiểu lầm về khoản trách nhiệm. So với những điều khoản khác thì trách nhiệm có thể gây ra những vấn đề trong việc sắp xếp lịch cho ngày khai trương. Hãy đọc kĩ tài liệu và hợp đồng nhượng quyền cẩn thận đối với phần trách nhiệm. Đồng thời hãy chú ý đến những nghĩa vụ bắt buộc của người nhượng quyền, đặc biệt là điều thứ 11 trong UFOC. Đừng cho rằng người nhượng quyền chịu trách nhiệm cho những chi tiết trong phần dịch vụ hỗ trợ. Nếu nó không rõ ràng, hãy viết nó ra giấy. Liệt kê tất cả những thắc mắc của bạn và làm rõ xem những bổn phận, nghĩa vụ và trách nhiệm thuộc về bên nào. 2. Không hiểu, thiếu chính xác hay không truyền đạt trọn vẹn hợp đồng nhượng quyền và những tài liệu hợp pháp khác khi ký kết. Bạn và luật sư của bạn nên xem lại một cách cẩn thận bản hợp đồng nhượng quyền, các hợp đồng thuê mướn hay bất động sản và những hợp đồng khác. Đầu tiên hãy lập ra một danh sách các câu hỏi để thảo luận với luật sư, sau đó nói lên những mối quan tâm của bạn với người nhượng quyền. Phải có được sự giải thích rõ ràng từ phía người nhượng quyền. Rất hiếm khi bạn có thể thay đổi được những hợp đồng đạt tiêu chuẩn này nhưng những điều khoản vẫn có thể được thêm vào. Không có lý do gì mà người nhượng quyền không cung cấp cho bạn tài liệu bổ sung để làm rõ một điều gì đó trong bản hợp đồng mà khiến bạn cùng luật sư của bạn lúng túng. 3. Không tìm kiếm lời khuyên về pháp lý. Bạn hãy tìm kiếm và thuê một luật sư, tốt nhất là một người có kinh nghiệm về nhượng quyền thương hiệu. QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 33 KẾT LUẬN Mua nhượng quyền là một hình thức kinh doanh mới và hứa hẹn tiếp tục bùng nổ ở Việt Nam trong thời gian tới. Đây là một mô hình ít rủi ro cho người mua do nhiều lợi thế của mô hình mang lại. Nhưng đừng bao giờ nghĩ rằng mua nhượng quyền là mình sẽ sở hữu một cơ sở kinh doanh không có rủi ro. Và thực tế là có rất nhiều rủi ro mà người mua đã và đang gặp phải. Khi bạn thấy yêu thích một thương hiệu nhượng quyền và mong muốn đầu tư, hãy kiên nhẫn và xem xét thật kỹ xem mặt hàng mình nhận nhượng quyền có phù hợp với thị trường và khả năng của mình hay không. Bạn hãy hỏi thật nhiều người, nhiều nguồn thông tin và có thể gặp chuyên gia tư vấn để có một quyết định chính xác. Và khi chọn quyết định mua rồi thì hãy xây dựng và điều hành việc kinh doanh của bạn một cách có lợi nhất, để cùng xây dựng mối quan hệ vững chắc với người bán và hệ thống franchise của bạn. Do đó câu hỏi “mua hay không” sẽ do chính bạn trả lời, do cách trang bị cho mình những kiến thức về franchise về khả năng bản thân, học hỏi kinh nghiệm, và đặc biệt phải tạo cho mình một tư duy chiến lược về quả trị rủi ro đúng đắn trong vấn đề của chính bạn, biết đâu đó bạn đi lên từ rủi ro. QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA September 27, 2011 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị rủi ro và khủng hoảng, GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, NXB Lao Động-Xã Hội 2. “Franchise-Bí quyết thành công bằng mô hình nhượng quyền kinh doanh” TS. Lý Quý Trung (2006), Nhà xuất bản trẻ TP.HCM 3. “Mua Franchise-Cơ hội mới cho doanh nghiệp Việt Nam” TS. Lý Quý Trung (2006), Nhà xuất bản trẻ TP.HCM Và các Website: www.vietfranchise.com/ www.vietnamfranchise.net/ www.franchise.com/ www.franchisedirect.com/ www.franchise.org/ www.vietnambranding.com/ www.lantabrand.com |cat:2 www.trungnguyen.com.vn/ Và một số website khác