Tiểu luận Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường nội địa

MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 8 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 11 1.1. Khái quát về phân phối và kênh phân phối 11 1.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối 11 1.1.2. Cấu trúc và các thông số cấu trúc kênh phân phối. 12 1.1.3. Mô hình và các đặc tính c Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường nội địa ủa kênh phân phối 14 1.1.4. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 22 1.1.5 Quá trình cung ứng giá trị gia tăng cho khách hàng 25 1.2 Phân định những nội dung cơ bản của tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh 28 1.2.1 Khái niệm và yêu cầu của tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm 28 1.2.2. Phân tích môi trường và tổ chức kênh phân phối 30 1.2.2.1. Phân tích môi trường và nhu cầu dịch vụ của khách hàng. 30 1.2.2.2 Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh 34 1.2.2.3 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 35 1.2.2.4 Phân tích và lựa chọn các phương án thế vị kênh 37 1.2.2.5 Đánh giá và quyết định tổ chức kênh. 39 1.2.3 Quản lý kênh phân phối. 40 1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối. 40 1.2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh. 42 1.2.3.3 Đánh giá các thành viên kênh. 43 1.2.3.4. Điều chỉnh các biến thể kênh. 43 1.2.4. Quản trị hậu cần trong kênh phân phối và mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix. 44 1.2.5 Các nguyên tắc và chỉ tiêu đánh giá hiệu lực, hiệu quả tổ chức và quản lý kênh phân phối. 46 1.2.6 Một số kinh nghiệm về tổ chức và quản lý kênh phân phối ở một số nước trong khu vực. 49 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH INTERNATIONAL (VIET NAM) LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 52 2.1. Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty 52 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 52 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TRIUMPH (Việt Nam) 55 2.1.3. Tình hình tổ chức kinh doanh của Công ty 57 2.1.4. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 58 2.2. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH trên thị trường nội địa 59 2.2.1. Thực trạng thị trường và tổ chức kênh phân phối sản phẩm của Công ty 59 2.2.1.1. Thực trạng thị trường của Công ty 59 2.2.1.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của Công ty 63 2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH 77 2.2.2.1. Thực trạng lựa chọn thành viên 77 2.2.2.2. Thực trạng khuyến khích các thành viên kênh 79 2.2.2.3. Thực trạng về việc đánh giá các thành viên kênh 81 2.2.2.4. Thực trạng điều chỉnh các biến thể kênh 82 2.2.3 Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix khác 83 2.2.3.1 Về chính sách sản phẩm của công ty 83 2.2.3.2 Về chính sách giá sản phẩm 85 2.2.3.3 Về chính sách xúc tiến thương mại 86 2.2.4. Thực trạng quản trị hậu cần trong kênh phân phối 88 2.3. Đánh giá chung 91 2.3.1. Những thành công 91 2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân 92 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH INTERNATIONAL (VIETNAM) LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 95 3.1. Một số định hướng mục tiêu sản phẩm của Công ty TRIUMPH đến năm 2010 95 3.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm của Công ty đến năm 2010 95 3.1.1.1. Về môi trường kinh doanh 95 3.1.1.2. Về thị trường đồ lót 96 3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty TRIUMPH đến năm 2010 97 3.1.2.1. Những mục tiêu chiến lược chung 97 3.1.2.2. Những mục tiêu chiến lược Marketing 98 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH international (Việt Nam) ltd 100 3.2.1. Đề xuất SWOT và mục tiêu chính sách phân phối sản phẩm của công ty 100 3.2.2. Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm 104 3.2.2.1. Hoàn thiện quy trình tổ chức kênh và đề xuất cấu trúc kênh mới 104 3.2.2.1.1. Hoàn thịên quy trình tổ chức kênh 104 3.2.2.1.2. Đề xuất hệ thống kênh mới 109 3.2.3. Hoàn thiện các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm 112 3.2.3.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 112 3.2.3.1.1. Hoàn thiện chỉ tiêu lựa chọn đại lý 112 3.2.3.1.2. Hoàn thiện thủ tục tuyển chọn đại lý 115 3.2.3.2. Hoàn thiện quản lý dòng thông tin của hệ thống phân phối 116 3.2.3.3. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối 117 3.2.3.4. Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý 120 3.2.4. Hoàn thiện quản trị hậu cần cho mạng tiêu thụ và hoàn thiện sự phối hợp kênh phân phối với các biến số marketing – mix 123 3.3. Một số các đề xuất khác và kiến nghị vĩ mô: 126 3.3.1. Một số đề xuất khác: 126 3.3.2. Một số kiến nghị vĩ mô với nhà nước và UBND các tỉnh thành: 128 KẾT LUẬN 130 TÀI LIỆU THAM KHẢO 132

doc130 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 04/05/2013 | Lượt xem: 2038 | Lượt tải: 7download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Tiểu luận Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường nội địa, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
èng vµ ®Þnh kú vÒ m«i tr­êng, môc tiªu vµ ho¹t ®éng marketing cña doanh nghiÖp, trªn c¬ së ®ã x¸c ®Þnh c¸c lÜnh vùc cã vÊn ®Ò cÇn gi¶i quyÕt, nh÷ng c¬ héi thÞ tr­êng míi, ®Ò ra nh÷ng kÕ ho¹ch hµnh ®éng míi nh»m c¶i thiÖn kÕt qu¶ ho¹t ®éng marketing cña doanh nghiÖp. 3.2. Mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty TRIUMPH international (ViÖt Nam) ltd 3.2.1. §Ò xuÊt SWOT vµ môc tiªu chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty a) §iÓm m¹nh: - Cã mét th­¬ng hiÖu m¹nh. - S¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, nhiÒu mÉu m· ®Ñp vµ hîp thêi trang. - Lµ mét trong nh÷ng c«ng ty vÒ thêi trang underwear x©m nhËp sím nhÊt vµ ®· ®i vµo t©m trÝ cña ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam. - Cã mét hÖ thèng ph©n phèi s©u, réng vµ chuyªn nghiÖp nhÊt so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cïng nghµnh. b) §iÓm yÕu: - ViÖt Nam chÝnh thøc ra nhËp WTO. ViÖc xuÊt hiÖn nhiÒu doanh nghiÖp lín trong ngµnh may mÆc trªn thÕ giíi cã mÆt t¹i ViÖt Nam sÏ lµ mét sím, mét chiÒu. Bªn c¹nh ®ã viÖc gia nhËp WTO còng sÏ th«ng th­¬ng cho nh÷ng s¶n phÈm nhËp khÈu vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam víi chÊt l­îng cao, gi¸ rÎ ngµy cµng nhiÒu h¬n. - 90% lùc l­îng lao ®éng lµ nh÷ng c«ng nh©n may (lao ®éng thñ c«ng) víi møc l­¬ng ch­a ®­îc cao, dÉn tíi t×nh tr¹ng c«ng nh©n bá viÖc, t×m viÖc míi cã møc thu nhËp cao h¬n. §iÒu ®ã còng sÏ lµm ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu tíi tiÕn tr×nh s¶n xuÊt cña C«ng ty. - §Þa bµn ph©n phèi ®­îc ph©n theo khu vùc. DÉn tíi t×nh tr¹ng mét ®¹i diÖn th­¬ng m¹i cña C«ng ty cïng mét lóc ph¶i qu¶n lý c¶ nhµ ph©n phèi, ®iÓm b¸n lÎ cña C«ng ty, ®iÓm b¸n lÎ cña §¹i lý trùc thuéc ®Þa bµn cña m×nh. §©y lµ c¸ch qu¶n lý ch­a chuyªn nghiÖp theo tõng kªnh ph©n phèi. - HiÖn t¹i C«ng ty TRIUMPH cã mét tæng kho duy nhÊt t¹i B×nh D­¬ng. ViÖc giao nhËn hµng cho ®¹i lý ®­îc thÓ hiÖn chi tiÕt ë s¬ ®å 3.1 d­íi ®©y. §¹i lý ®¹i diÖn tm nhËn ®¬n hµng phßng phôc vô kh¸ch hµng t¹i chi nh¸nh nh©n viªn giao nhËn nhËn hµng kho b×nh d­¬ng §Æt hµng ChuyÓn ®¬n Giao hµng tíi §¹i lý ChuyÓn ®¬n hµng Tíi kho BD (mail) In hãa ®¬n vµ bèc hµng theo hãa ®¬n chuyÓn cho chi nh¸nh S¬ ®å 3.1. Quy tr×nh giao nhËn hµng cña c«ng ty Nh×n vµo m« h×nh trªn cho thÊy viÖc ®Æt hµng cho tíi khi nhËn ®­îc hµng cña ®¹i lý mÊt kho¶ng thêi gian lµ kh¸ l©u (1 tuÇn). DÉn tíi viÖc mÊt c¬ héi b¸n hµng vµ kh©u ®æi hµng hãa cña ®¹i lý lµ lßng vßng... c) Thêi c¬ vµ c¬ héi: - TRIUMPH lµ mét trong sè nh÷ng C«ng ty thêi trang underwear cña phô n÷ cã mÆt sím nhÊt t¹i ViÖt Nam (1993) , tõ nh÷ng lóc thÞ tr­êng cña ViÖt Nam cßn ®ang ë trong giai ®o¹n s¬ khai cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. ViÖc cã mÆt sím cïng víi sù ph¸t triÓn æn ®Þnh trong nh÷ng n¨m qua lµ tiÒn ®Ò ®Ó TRIUMPH ngµy cµng ph¸t triÓn v÷ng vµ bÒn chÆt h¬n n÷a t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam. - ViÖt Nam ra nhËp WTO. §Ó tËn dông ®iÒu nµy (Dùa trªn lùc l­îng lao ®éng t¹i ViÖt Nam cã gi¸ trÎ) TRIUMPH ViÖt Nam ®· vµ ®ang më réng quy m« nhµ m¸y t¹i B×nh D­¬ng t¨ng gÊp 1.5 lÇn, ®Ó t¨ng quy m« s¶n xuÊt vµ thóc ®Èy xuÊt khÈu sang nh÷ng n­íc kh¸c cã chi phÝ cao h¬n. - Gi¸ thµnh nh©n c«ng t¹i ViÖt Nam t­¬ng ®èi rÎ so víi c¸c n­íc trªn khu vùc vµ thÕ giíi. - Cïng víi sù t¨ng tr­ëng kinh tÕ vÜ m« cña ViÖt Nam, th× nhu cÇu møc sèng ngµy cµng ®­îc n©ng cao. §©y chÝnh lµ c¬ héi cho C«ng ty TRIUMPH ViÖt Nam. Bëi v×, møc sèng cao ®ång nghÜa víi viÖc tiªu dïng sÏ ®­îc n©ng lªn, khi ®ã ng­êi tiªu dïng sÏ t×m ®Õn nh÷ng s¶n phÈm nµo tháa m·n nhu cÇu tiªu dïng lín nhÊt... d) Th¸ch thøc: - ViÖc ViÖt Nam gia nhËp WTO sÏ cã nhiÒu doanh nghiÖp n­íc ngoµi s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i cã tiÒm lùc tµi chÝnh dåi dµo, tÝnh chuyªn nghiÖp hãa cao x©m nhËp thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã viÖc th«ng th­¬ng hµng hãa diÔn ra dÔ dµng, nhanh h¬n. Do ®ã, nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¹nh tranh sÏ th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam nhiÒu h¬n. Hai nh©n tè nµy chÝnh lµ nh÷ng th¸ch thøc to lín mµ TRIUMPH ViÖt Nam sÏ ph¶i ®èi mÆt trong thêi gian tíi. - Gi¸ c¶ cña C«ng ty TRIUMPH ViÖt Nam ®­îc thÞ tr­êng cho ý kiÕn lµ kh¸ cao víi thu nhËp cña ®Çu ng­êi t¹i ViÖt Nam. Do vËy, trªn thÞ tr­êng cã s¶n phÈm kh¸c chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng víi gi¸ hÊp dÉn h¬n... C«ng ty TRIUMPH sÏ dÔ bÞ mÊt kh¸ch hµng cña m×nh. - MÆt b»ng thuª cöa hµng ngµy mét t¨ng cao, viÖc t¹o dùng mét cöa hµng kinh doanh hiÖu qu¶ lµ rÊt khã kh¨n. VÝ dô nh­ n¨m 2006, trªn toµn quèc ®· ph¶i ®ãng cöa 10 cöa hµng b¸n lÎ cña C«ng ty vµ 50 cöa hµng b¸n lÎ cña ®¹i lý. Trong khi ®ã % chiÕt khÊu cho ®¹i lý vÉn gi÷ nguyªn (25%) kh«ng thay ®æi. §iÒu nµy dÉn tíi viÖc thu kh«ng bï chi vµ ph¶i ®ãng cöa kinh doanh lµ ®iÒu tÊt yÕu. - Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña TRIUMPH t­¬ng ®èi cao so víi thu nhËp cña ng­êi d©n, søc Ðp kh«ng t¨ng gi¸ trªn mçi s¶n phÈm lµ rÊt lín, bªn c¹nh ®ã nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo ngµy mét t¨ng, dÉn tíi viÖc kinh doanh cña C«ng ty sÏ kÐm hiÖu qu¶ h¬n. - ViÖc t¹o dùng mét cöa hµng (kÓ c¶ cöa hµng b¸n lÎ cña ®¹i lý vµ C«ng ty) nh­ ®ãng tñ, biÓn, mooc tñ quÇn ¸o, manacanh... C«ng ty TRIUMPH ®Òu th«ng qua mét nhµ thÇu. Theo hîp ®ång kinh doanh ký kÕt víi nhµ thÇu trung b×nh hµng n¨m chi phÝ l¾p ®Æt cho c¸c cöa hµng ®Òu t¨ng tõ 13 ® 18%/n¨m. §©y còng lµ mét phÇn chi phÝ phô tréi hµng n¨m t¨ng lªn cña TRIUMPH lµ rÊt lín. Cô thÓ chi phÝ cho viÖc t¹o dùng mét cöa hµng ®­îc thÓ hiÖn chi tiÕt t¹i b¶ng 3.1 d­íi ®©y: B¶ng 3.1. Chi phÝ vÒ viÖc l¾p ®Æt mçi cöa hµng TT Cöa hµng Chi phÝ/ 1 cöa hµng më míi 1 Boutique (§iÓm b¸n lÎ cña C«ng ty) 150 triÖu 2 §¹i lý b¸n lÎ (1 tñ) (kh«ng cã biÓn) 12 triÖu 3 §¹i lý b¸n lÎ (2 tñ - Cã biÓn) 25 triÖu 4 §¹i lý b¸n lÎ (3 tñ - Cã biÓn) 36 triÖu ... 5 Nhµ ph©n phèi: NPP më míi 01 ®¹i lý c«ng ty còng t¹o dùng vµ chi phÝ nh­ trªn. (Nguån: B¸o c¸o vÒ chi phÝ cña c«ng ty TRIUMPH ViÖt Nam) Qua b¶ng chi phÝ cho viÖc l¾p ®Æt cöa hµng trªn cho ta thÊy viÖc l¾p ®Æt cho mét ®¹i lý lµ chi phÝ rÊt lín vµ nh÷ng cöa hµng ®ãng cöa th× 90% nh÷ng c«ng cô cöa hµng cò sÏ kh«ng ®­îc sö dông cho nh÷ng cöa hµng míi. ViÖc ®Æt ra ë ®©y lµ lµm sao ph¶i qu¶n lý ®­îc nh÷ng chi phÝ trªn mét c¸ch tèt nhÊt nh­ thÈm ®Þnh tµi chÝnh (nÕu ®­îc) cña mét ®¹i lý më míi thËt kü... * Môc tiªu chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm: - Bao phñ vÒ m¹ng l­íi cña hµng b¸n lÎ trùc tiÕp. - Duy tr× æn ®Þnh thÞ phÇn b¸n hµng qua trung gian (nhµ ph©n phèi vµ c¸c ®¹i lý) - Lùa chän cã chän läc nh÷ng nhµ ph©n phèi míi nh­ng kh«ng trµn lan. 3.2.2. Hoµn thiÖn tæ chøc hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm 3.2.2.1. Hoµn thiÖn quy tr×nh tæ chøc kªnh vµ ®Ò xuÊt cÊu tróc kªnh míi 3.2.2.1.1. Hoµn thÞªn quy tr×nh tæ chøc kªnh Qua ph©n tÝch vÒ thùc tr¹ng quy tr×nh thiÕt kÕ kªnh cho thÊy, C«ng ty TRIUMPH ®· kh«ng thùc hiÖn qu¸ tr×nh thiÕt kÕ kªnh theo c¸c b­íc tuÇn tù, bá qua nhiÒu b­íc quan träng cña qu¸ tr×nh thiÕt kÕ kªnh. Do ®ã viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c nµy lµ cÇn thiÕt cho phÐp C«ng ty thiÕt lËp ®­îc kªnh tèi ­u, hç trî trùc tiÕp cho chÊt l­îng c¸c thµnh viªn trong kªnh vµ ®¶m b¶o hiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn ph¸t triÓn kÕ ho¹ch ph¸t triÓn kªnh. C«ng ty TRIUMPH cÇn x©y dùng mét qui tr×nh thiÕt kÕ kªnh cô thÓ, bao gåm c¸c b­íc sau: a. NhËn d¹ng nhu cÇu tæ chøc kªnh: + §©y lµ b­íc rÊt quan träng trong quy tr×nh thiÕt kÕ kªnh, C«ng ty TRIUMPH ®· bá qua viÖc nµy. Môc tiªu cña c«ng viÖc nµy lµ ®Ó biÕt khi nµo C«ng ty cÇn ph¶i thiÕt kÕ kªnh ®Ó cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n, bëi v× c¸c quyÕt ®Þnh thiÕt kÕ kªnh kh«ng ph¶i lóc nµo còng hiÓn nhiªn lµ cÇn thiÕt, ®Æc biÖt trong tr­êng hîp c¶i t¹o kªnh hiÖn cã chø kh«ng ph¶i kªnh míi. Qua ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tÕ vÒ tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi s¶n phÈm underwear cña C«ng ty TRIUMPH cã thÓ thÊy râ nhu cÇu cÇn ph¶i thiÕt kÕ kªnh. Nã thÓ hiÖn ë mét sè vÊn ®Ò nh­ viÖc xuÊt hiÖn nh÷ng m©u thuÉn, xung ®ét trong kªnh, viÖc C«ng ty ch­a kiÓm so¸t ®­îc c¸c thµnh viªn kªnh, kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®­îc mét sè dßng vËn ®éng trong kªnh. Nh­ng do C«ng ty TRIUMPH bá qua c«ng t¸c nµy trong quy tr×nh thiÕt lËp kªnh ph©n phèi cña m×nh nªn kh«ng n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu hiÖn t¹i cÇn ph¶i thiÕt kÕ kªnh. + Do kh¸ch hµng ngµy cµng ®ßi hái cao vÒ tÝnh ®ång bé cña nhãm hµng, doanh nghiÖp cÇn nghiªn cøu ®Ó ph¸t triÓn thªm c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c (bé ®å b¬i, underwear dµnh cho nam giíi, bé ®å ngñ..) th«ng qua viÖc s¶n xuÊt hoÆc liªn kÕt víi c¸c nhµ kinh doanh kh¸c. B¶ng 3.2. §Ò xuÊt më réng danh môc s¶n phÈm Theo giíi tÝnh Lo¹i s¶n phÈm Môc ®Ých sö dông HiÖn t¹i N÷ giíi §å lãt Nhu cÇu mÆc vµ thêi trang Më réng Nam giíi, n÷ giíi §å lãt nam, ®å ngñ, bé ®å b¬i MÆc ë nhµ, ®i t¾m biÓn.. --> N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm: YÕu tè tèi quan träng ®Ó duy tr× vµ n©ng cao søc c¹nh tranh cho hµng thêi trang underwear cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng lµ ph¶i duy tr× th­êng xuyªn møc chÊt l­îng ®· ®¹t ®­îc, ®ång thêi cã sù hoµn thiÖn n©ng cao. §Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm cÇn quan t©m chÆt chÏ viÖc kiÓm tra chÊt l­îng cña c¸c nguyªn phô liÖu, b¶o qu¶n tèt chóng trong thêi gian dù tr÷ s¶n xuÊt; t¹o mèi quan hÖ æn ®Þnh víi c¸c nhµ cung cÊp nguyªn liÖu cã chÊt l­îng c¶ trong n­íc vµ ngoµi n­íc. Tuy nhiªn trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy nay, doanh nghiÖp cÇn nhËn thøc vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm theo quan ®iÓm míi: chÊt l­îng s¶n phÈm lµ cÇn thiÕt nh­ng ch­a ®ñ, nghÜa lµ chÊt l­îng lµ yÕu tè ®­¬ng nhiªn ph¶i ®¶m b¶o cho s¶n phÈm, nh­ng nã kh«ng mang ®Õn mét lîi thÕ c¹nh tranh mang tÝnh quyÕt ®Þnh cho s¶n phÈm, v× c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh sÏ dÇn ®¹t ®­îc møc chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng nhau do sù tiÕn bé cña khoa häc c«ng nghÖ vµ tr×nh ®é s¶n xuÊt. Do vËy chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng chØ lµ ®¶m b¶o theo c¸c tiªu chuÈn ®· ®­îc quy ®Þnh, mµ quan träng h¬n lµ doanh nghiÖp ph¶i t¹o ra chÊt l­îng v­ît tréi so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, chØ khi ®ã míi t¹o ra gi¸ trÞ gia t¨ng ®Ó cung øng cho kh¸ch hµng; vµ sù v­ît tréi ®ã th­êng thÓ hiÖn vµ ®¹t ®­îc th«ng qua viÖc ®æi míi s¶n phÈm, t¹o ®­îc sù kh¸c biÖt so víi s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn nhu cÇu cña kh¸ch hµng. --> §Çu t­ m¹nh cho kh©u thiÕt kÕ mÉu s¶n phÈm, trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin nhËn biÕt ®­îc nhu cÇu, vÒ sè ®o nh©n tr¾c häc cña kh¸ch hµng ë c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm; ph¸t triÓn c¸c mÉu mèt. Ph¶i coi ®©y lµ mét trong nh÷ng néi dung träng yÕu trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, phï hîp víi ®Æc ®iÓm nhu cÇu vÒ hµng thêi trang underwear vµ ®Æc tÝnh chu kú cña s¶n phÈm nµy. --> §Çu t­ cho viÖc ph¸t triÓn nh·n hiÖu c¸c s¶n phÈm vµ x©y dùng th­¬ng hiÖu cña doanh nghiÖp thµnh th­¬ng hiÖu m¹nh trªn thÞ tr­êng. Ph¸t triÓn nh·n hiÖu lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm tõ viÖc thiÕt kÕ nh·n hiÖu (chän tªn, biÓu t­îng, mÇu s¾c, c¸ch bè trÝ c¸c yÕu tè cña nh·n hiÖu); ®¨ng ký b¶o hé quyÒn së h÷u c«ng nghiÖp vÒ nh·n hiÖu; qu¶ng b¸ vµ ®Þnh vÞ cho nh·n hiÖu; t¹o dùng uy tÝn ®Ó nh·n hiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty (hoÆc s¶n phÈm) trë thµnh mét th­¬ng hiÖu m¹nh trªn thÞ tr­êng. --> Cã sù c¶i tiÕn vÒ bao b×, ®ãng gãi, thùc hiÖn ®óng qui ®Þnh vÒ ghi nh·n hµng ho¸, trong ®ã cÇn ghi râ nh÷ng h­íng dÉn vÒ sö dông s¶n phÈm (giÆt m¸y hay giÆt tay; lo¹i ho¸ chÊt ®­îc phÐp sö dông; nhiÖt ®é n­íc giÆt; chÕ ®é sö dông bµn lµ; ph¬i sÊy....). Do hµng thêi trang underwear lµ lo¹i hµng ho¸ ®ßi hái cã tÝnh thÈm mü nªn khi thiÕt kÕ bao b× vµ h×nh thøc bao gãi, còng cÇn chó ý tíi tÝnh thÈm mü cña bao b× ®Ó gãp phÇn lµm t¨ng kh¶ n¨ng thu hót vµ kÝch thÝch nhu cÇu cña kh¸ch hµng. b. X¸c ®Þnh vµ phèi hîp c¸c môc tiªu ph©n phèi: Khi ®· nhËn d¹ng ®­îc nhu cÇu ph¶i tæ chøc kªnh, b­íc tiÕp theo lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc c¸c môc tiªu ph©n phèi mµ hÖ thèng kªnh cÇn ®¹t ®­îc. C¸c môc tiªu ph©n phèi ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng, ®Þnh h­íng vµ ph¶i ®­îc x¸c lËp trong quan hÖ víi c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc cña c¸c biÕn sè Marketing hçn hîp kh¸c, vµ c¸c môc tiªu, chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp. + Duy tr× vµ ph¸t triÓn nh÷ng kªnh b¸n hµng hiÖn cã cña c«ng ty (kªnh b¸n bu«n, kªnh b¸n lÎ trùc tiÕp cña c«ng ty, kªnh b¸n lÎ th«ng qua ®¹i lý) + §a d¹ng ho¸ c¸c thµnh phÇn tham gia kªnh ph©n phèi, trong ®ã tiÕp tôc coi träng kiÓu kªnh ng¾n víi sù tham gia cña ng­êi b¸n lÎ vµ c¸c ®¹i lý. Víi c¸c ®¹i lý, bªn c¹nh viÖc ph¸t triÓn vÒ sè l­îng, cÇn tõng b­íc chuÈn ho¸ tiªu chuÈn lùa chän, ngoµi c¸c tiªu chuÈn vÒ vÞ trÝ thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cÇn chó ý tíi kh¶ n¨ng ¸p dông ph­¬ng ph¸p b¸n hµng tiÕn bé, ®iÒu kiÖn kü thuËt thiÕt bÞ vµ néi thÊt phßng b¸n hµng, tr×nh ®é kiÕn thøc vµ phong c¸ch phôc vô cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng. + ThiÕt lËp mèi quan hÖ víi hÖ thèng c¸c siªu thÞ hiÖn cã trªn ®Þa bµn, chuÈn bÞ ®ãn ®Çu c¸c nhµ kinh doanh n­íc ngoµi kh¸c chuÈn bÞ x©m nhËp thÞ tr­êng trong n­íc khi n­íc ta trë thµnh thµnh viªn WTO. Tr­íc m¾t cÇn ký ®­îc hîp ®ång tiªu thô æn ®Þnh víi c¸c siªu thÞ trªn ®Þa bµn. §Æc biÖt cÇn ký ®­îc hîp ®ång tiªu thô hay ký göi s¶n phÈm víi c¸c siªu thÞ Metro, Big C vµ Pakson, thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy kh«ng chØ lµm cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã mÆt t¹i c¸c siªu thÞ cã søc hót kh¸ch hµng lín, mµ cßn cã c¬ héi qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cña daonh nghiÖp. + Nghiªn cøu ¸p dông kiÓu kªnh ph©n phèi däc ®Ó t¹o ®­îc sù liªn kÕt vµ phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c«ng ty víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. + Víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ trùc tiÕp cña c«ng ty, xuÊt ph¸t tõ ®Æc tÝnh nhu cÇu kh¸ch hµng, cÇn chuyÓn bé toµn bé sang ph­¬ng ph¸p b¸n kiÓu tù chän. CÇn ®¶m b¶o tÝnh thÈm mü cña quy ho¹ch, tÝnh thÈm mü cña viÖc tr­ng bµy hµng ho¸; tr¸nh t×nh tr¹ng sö dông c¸c phßng b¸n hµng cã qui m« diÖn tÝch nhá, hoÆc tû träng diÖn tÝch dµnh cho viÖc bè trÝ hµng ho¸ qu¸ lín, l­îng hµng ho¸ tr­ng bµy qu¸ nhiÒu dÉn ®Õn khã kh¨n cho kh¸ch hµng khi lùa chän mua. + T¨ng c­êng c¸c dÞch vô vµ ®iÒu kiÖn phôc vô kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh mua nh­ phßng thö quÇn ¸o, chØnh söa, trang trÝ trªn s¶n phÈm, mµn h×nh + ©m nh¹c giíi thiÖu s¶n phÈm míi cña daonh nghiÖp. + VÒ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng: víi b¸n bu«n, tiÕn hµnh ph©n c«ng theo khu vùc thÞ tr­êng (néi thµnh, ngo¹i thµnh hay theo khu vùc c¸c quËn, huyÖn). Víi lùc l­îng b¸n lÎ, cÇn chó ý tuyÓn chän nh©n viªn ®¸p øng c¸c tiªu chuÈn vÒ ngo¹i h×nh, cã kiÕn thøc vÒ thÈm mü, am t­êng vÒ ®Æc ®iÓm cña hµng ho¸ ®Ó cã thÓ t­ vÊn cho kh¸ch hµng khi hä cã yªu cÇu, cã kiÕn thøc t©m lý, kü n¨ng b¸n hµng, kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt vµ phong c¸ch phôc vô tËn t×nh chu ®¸o. Trong qu¸ tr×nh kinh doanh khi doanh nghiÖp ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, cÇn cã sù tËp huÊn cho ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ®Ó hä cËp nhËt kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm, tõ ®ã cung cÊp ®­îc nh÷ng th«ng tin râ rµng vÒ s¶n phÈm, nh÷ng ®Æc tÝnh míi cña s¶n phÈm cho kh¸ch hµng khi chµo b¸n hµng. c. X¸c ®Þnh cÊu tróc vµ ph­¬ng ¸n thÕ vÞ kªnh ph©n phèi: ViÖc lùa chän cÊu tróc vµ ph­¬ng ¸n thÕ vÞ kªnh ph©n phèi còng lµ c«ng viÖc rÊt quan träng v× nã gióp cho C«ng ty cã c¬ së thùc tiÔn ®Ó tæ chøc ®­îc mét hÖ thèng kªnh tèi ­u. Tuy nhiªn, c«ng viÖc nµy còng kh«ng ®­îc C«ng ty TRIUMPH thùc hiÖn trong qu¸ tr×nh thiÕt kÕ kªnh. C«ng ty TRIUMPH cÇn ph¶i ph©n tÝch c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn cÊu tróc kªnh vµ kiÓu quan hÖ trong kªnh ®Ó cã c¨n cø lùa chän cÊu tróc kªnh phï hîp. Nh÷ng c¨n cø chñ yÕu ®ã lµ: C¸c ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng, c¸c ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm, ®Æc ®iÓm cña c¸c trung gian, ®Æc ®iÓm vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc ®iÓm cña C«ng ty vµ ®Æc ®iÓm cña m«i tr­êng. d. §¸nh gi¸ vµ quyÕt ®Þnh tæ chøc kªnh: Nh÷ng n¨m qua, hÖ thèng ph©n phèi hµng ho¸ cña ViÖt Nam cßn ph¸t triÓn theo kiÓu tù ph¸t, c¸c kªnh ph©n phèi chñ yÕu lµ c¸c kªnh ®¬n, mua b¸n theo kiÓu truyÒn thèng cæ ®iÓn hoÆc theo th­¬ng vô. Tuy nhiªn, víi chñ tr­¬ng cña ChÝnh phñ vµ ph¸t triÓn c¸c chî ®Çu mèi, sµn giao dÞch hµng ho¸ (kÓ c¶ sµn giao dÞch th­¬ng m¹i ®iÖn tö ®· b¾t ®Çu triÓn khai vµ ph¸t huy t¸c dông), ph¸t triÓn c¸c trung t©m th­¬ng m¹i vµ siªu thÞ lín...sÏ lµm cho hÖ thèng ph©n phèi hµng ho¸ cña ViÖt Nam tõng b­íc ph¸t triÓn theo kiÓu v¨n minh, hiÖn ®¹i. §iÒu ®ã còng ®ßi hái vÊn ®Ò tæ chøc vµ qu¶n lý nhµ n­íc ®èi víi hÖ thèng ph©n phèi nh­ trªn ngµy cµng ph¸t triÓn hoµn thiÖn. 3.2.2.1.2. §Ò xuÊt hÖ thèng kªnh míi triumph c¸c chi nh¸nh nhµ ph©n phèi ®¹i lý trung gian (b¸n lÎ) ®¹i lý b¸n lÎ trùc tiÕp (cña c«ng ty) siªu thÞ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®¹i lý b¸n lÎ S¬ ®å 3.2: §Ò xuÊt hÖ thèng kªnh míi t¹i c«ng ty TRIUMPH a) §èi víi kªnh b¸n bu«n (NPP) : §Ó qu¶n lý ®­îc c¸c nhµ b¸n bu«n ®­îc hiÖu qu¶ h¬n, viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng ®­îc tèt h¬n th× mçi nhµ ph©n phèi sÏ mét ®¹i diÖn th­¬ng m¹i (chØ qu¶n lý duy nhÊt nhµ ph©n phèi) phô tr¸ch. Bëi v×, mçi mÆt NPP lµ mét C«ng ty TRIUMPH thu hÑp do ®ã viÖc cã mét nh©n viªn kinh doanh phô tr¸ch riªng sÏ t¹o nªn tÝnh chuyªn nghiÖp vµ hiÖu qu¶ h¬n rÊt nhiÒu. ViÖc chän lùa mét NPP cÇn ®¸p øng mét sè nh÷ng tiªu chÝ nh­: + Cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng vÒ lÜnh vùc ph©n phèi hµng may mÆc + Cã n¨ng lùc tµi chÝnh + Cã ®éi ngò nh©n viªn chuyªn nghiÖp + §¶m b¶o doanh thu theo nh­ chØ tiªu cña c«ng ty b) §èi víi kªnh b¸n lÎ trùc tiÕp (Boutique): Nh­ ®· tr×nh bµy ë phÇn tr­íc mÆc dï sè l­îng cöa hµng Ýt (8%) nh­ng doanh thu l¹i chiÕm tíi 28%. H¬n n÷a nã cßn mang tÝnh chÊt qu¶ng b¸ (showroom) s¶n phÈm. Nªn viÖc hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn kªnh nµy lµ tèi quan träng. Tuy nhiªn, viÖc ph¸t triÓn kªnh nµy cßn nhiÒu h¹n chÕ nh­: chØ tËp trung b¸n ®­îc ë c¸c thµnh phè lín, chi phÝ thuª mÆt b»ng cao, chi phÝ nh©n viªn lín (3 nh©n viªn/ 1 cöa hµng) , chi phÝ ®iÖn n­íc... c) §èi víi kªnh b¸n lÎ cña ®¹i lý: §©y lµ kªnh ph©n phèi chñ lùc cña C«ng ty TRIUMPH, chiÕm mét tû träng doanh thu vµ sè l­îng ®¹i lý cao nhÊt. MÆt kh¸c viÖc ph¸t triÓn nh÷ng ®¹i lý trong kªnh nµy dÔ dµng h¬n c¶, cÇn chó träng tèi ®a cho kªnh ph©n phèi nµy. §Ó t¹o ra mét kªnh ph©n phèi tèi ­u, C«ng ty TRIUMPH cÇn tæ chøc l¹i kªnh ph©n phèi qua trung gian theo cÊu tróc míi sau: - Cã kinh nghiÖm nhÊt ®Þnh trong kinh doanh hµng may mÆc - Cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®¶m b¶o cho viÖc thùc hiÖn nghÜa vô thanh to¸n theo hîp ®ång ®¹i lý. - Nh÷ng ®¹i lý ë c¸c tỉnh cã møc thu nhËp thÊp, chØ b¸n riªng nh÷ng s¶n phÈm rÎ tiÒn (chuyªn th­¬ng hiÖu Amo) - Cã nh÷ng quy ®Þnh cô thÓ vÒ viÖc NPP kh«ng ®­îc phÐp b¸n vµo ®¹i lý trung gian cña C«ng ty. - Kho¶ng c¸ch tèi thiÓu cho mçi ®¹i lý kinh doanh TRIUMPH lµ 500m (nÕu n»m chung mét tuyÕn phè). Tr¸nh t×nh tr¹ng tranh giµnh kh¸ch, b¸n ph¸ gi¸...gi÷a c¸c ®¹i lý. - DiÖn tÝch kinh doanh cña mçi ®¹i lý ph¶i tõ 16m2 trë lªn (tr­íc ®©y tïy thÝch), mÆt tiÒn nªn tèi thiÓu lµ 3m (tr­íc ®©y tïy thÝch) nh»m t¹o ra h×nh ¶nh ®Ñp cho ®¹i lý vµ C«ng ty. - Hç trî nh©n viªn b¸n hµng cho nh÷ng ®¹i lý cã doanh thu tõ 30 triÖu ®ång trë lªn (tÝnh theo 3 th¸ng gÇn nhÊt, hiÖn t¹i sè liÖu nµy lÊy theo c¶ n¨m b¸n hµng tr­íc. Sè liÖu nµy sÏ kh«ng s¸t víi t×nh h×nh kinh doanh hiÖn t¹i cña tõng ®¹i lý) . Cã nh÷ng ­u ®·i th­¬ng m¹i nhÊt ®Þnh víi ng­êi kinh doanh th­¬ng m¹i b¸n lÎ vÒ ®iÒu kiÖn vµ thêi h¹n thanh to¸n (30 ngµy), ®µo t¹o nh©n b¸n hµng, hç trî viÖc tr­ng bµy vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm...®Ó duy tr× ®­îc mèi quan hÖ tiªu thu l©u dµi vµ æn ®Þnh. d) Kªnh b¸n hµng qua siªu thÞ: §©y lµ kªnh b¸n hµng míi sÏ lµ rÊt hiÖu qu¶ (bëi v× thãi quen mua s¾m cña ng­êi d©n ViÖt Nam ®· vµ ®ang thay ®æi dÇn. Tõ mua s¾m ë c¸c cöa hµng nhá lÎ chuyÓn vµo siªu thÞ) . Nh­ng ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng xung ®ét gi÷a c¸c kªnh, nªn ¸p dông b¸n nh÷ng mÆt hµng riªng cho siªu thÞ (s¶n phÈm AMO dµnh riªng kªnh siªu thÞ). §ång thêi còng ¸p dông hç trî nh©n viªn khi ®¸p øng ®ñ tiªu chÝ nh­ ®¹i lý b¸n lÎ. §Æc biÖt cÇn ký ®­îc hîp ®ång tiªu thô hay ký göi s¶n phÈm víi c¸c siªu thÞ Metro, Pakson vµ Big C, thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy kh«ng chØ lµm s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã mÆt t¹i c¸c siªu thÞ cã søc hót kh¸ch hµng trªn ®Þa bµn thµnh phè, mµ cßn cã c¬ héi xuÊt hiÖn trong phßng b¸n cña hÖ thèng c¸c siªu thÞ nµy ë nhiÒu quèc gia kh¸c. HoÆc thuª gian hµng t¹i c¸c siªu thÞ, trung t©m th­¬ng m¹i ®Ó trùc tiÕp chµo b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, nh­: trung t©m th­¬ng m¹i Trµng TiÒn, Coopmart vµ Vincom. Bªn c¹nh ®ã nh÷ng siªu thÞ cã quy m« nhá h¬n nh­: Marko, Hapro, intimex, Siªu thÞ Cèng Quúnh TP.HCM, Siªu thÞ Sao Hµ Néi...c«ng ty cã thÓ chØ cÇn ®Æt tñ vµ cung cÊp nh©n viªn b¸n hµng t¹i ®ã. 3.2.3. Hoµn thiÖn c¸c néi dung cña qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm 3.2.3.1. Hoµn thiÖn c«ng t¸c tuyÓn chän thµnh viªn kªnh 3.2.3.1.1. Hoµn thiÖn chØ tiªu lùa chän ®¹i lý §Ó cã hÖ thèng ph©n phèi v÷ng ch¾c ®ßi hái mçi thµnh viªn trong hÖ thèng ho¹t ®éng tèt, phï hîp víi thÞ tr­êng môc tiªu, phï hîp víi chiÕn l­îc chung vµ chiÕn l­îc Marketing cña doanh nghiÖp. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi phô thuéc chñ yÕu vµo n¨ng lùc cña c¸c thµnh viªn tham gia trong ®ã. Tïy thuéc vµo môc tiªu ph©n phèi mµ ®­a ra c¸c tiªu chuÈn ®èi víi c¸c thµnh viªn cña kªnh. NÕu tiªu chuÈn ®­a ra qu¸ cao sÏ h¹n chÕ ®èi t­îng tham gia kªnh ph©n phèi. Nh­ng nÕu ®Æt ra c¸c tiªu chuÈn qu¸ thÊp cã thÓ sÏ chän ph¶i nh÷ng thµnh viªn kh«ng ®¸p øng yªu cÇu cña hÖ thèng còng nh­ kh«ng qu¶n lý ®­îc hä vµ theo ®ã mµ hiÖu qu¶ cña c¶ hÖ thèng bÞ kÐm ®i. §Ó lùa chän ®­îc c¸c ®¹i lý tèt, phï hîp víi chiÕn l­îc chung vµ chiÕn l­îc Marketing cña doanh nghiÖp, C«ng ty TRIUMPH cÇn bæ sung vµo tiªu chuÈn lùa chän c¸c ®¹i lý, tæng ®¹i lý mét sè tiªu chuÈn cô thÓ sau: a) Kh¶ n¨ng tµi chÝnh - thanh to¸n §©y lµ tiªu chuÈn quan träng nhÊt ®Ó ®¶m b¶o quan hÖ kinh doanh v÷ng ch¾c, an toµn. §Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tµi chÝnh vµ tÝn dông cña c¸c trung gian th­¬ng m¹i, nh©n viªn tiÕp thÞ b¸n hµng thu thËp c¸c sè liÖu tõ pháng vÊn trùc tiÕp c¸c cöa hµng vµ tõ nh÷ng nguån th«ng tin cã liªn quan nh­ c¸c cöa hµng kh¸c trong khu vùc. Nh÷ng sè liÖu cÇn thu thËp bao gåm: - Tæng doanh thu b¸n hµng trung b×nh hµng th¸ng (a) - Tæng sè d­ nî víi nh÷ng nhµ cung cÊp (b) - Tæng sè cho kh¸ch hµng nî (c) - Tæng gi¸ trÞ tån kho trung b×nh (d) - Dù tr÷ tiÒn mÆt/ tiÒn göi ng©n hµng trung b×nh (e) Tõ nh÷ng sè liÖu nµy cã thÓ tÝnh to¸n c¸c chØ sè: - Vèn l­u ®éng rßng = (c) + (d) + (e) - (b) . - Kh¶ n¨ng thanh to¸n hiÖn hµnh = - Kh¶ n¨ng thanh to¸n nhanh = - Kú tr¶ tiÒn b×nh qu©n = x 365 (ngµy) C¸c chØ sè nµy cã thÓ ®­îc so s¸nh víi møc trung b×nh cña c¸c ®¹i lý b¸n lÎ, tæng ®¹i lý vµ so víi møc trung b×nh cña c¸c ®¹i lý b¸n lÎ, tæng ®¹i lý trong khu vùc hoÆc c¸c ®¹i lý b¸n lÎ, tæng ®¹i lý cã cïng quy m«. b) S¶n l­îng tiªu thô tèi thiÓu C¸c trung gian th­¬ng m¹i khi trë thµnh ®¹i lý cña C«ng ty TRIUMPH sÏ ®­îc h­ëng mét sè chÝnh s¸ch ­u ®·i nhÊt ®Þnh nh­: chiÕt khÊu (25% trªn gi¸ b¸n lÎ), thï lao (BH 3.4), c¸c chÝnh s¸ch hç trî (tñ tr­ng bÇy s¶n phÈm; biÓn hiÖu; mooc treo quÇn, ¸o; banner cho s¶n phÈm míi, nh©n viªn b¸n hµng...). Nªn ®Ó ®¶m b¶o hiÖu qu¶ kinh doanh vµ lùa chän c¸c ®èi t­îng trung gian phï hîp, C«ng ty TRIUMPH nªn ®­a ra tiªu chuÈn vÒ s¶n l­îng tiªu thô tèi thiÓu ®èi víi ®¹i lý. C¸c ®¹i lý muèn ®­îc kÕt n¹p thµnh ®¹i lý cña C«ng ty TRIUMPH ph¶i ®¹t ®­îc møc s¶n l­îng tiªu thô nhÊt ®Þnh. C¸c ®¹i lý cã møc s¶n l­îng qu¸ thÊp nªn h­íng c¸c ®¹i lý nµy vµo kªnh ph©n phèi cña c¸c tæng ®¹i lý (NPP) . C¸c ®¹i lý ®­îc lùa chän lµ thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi cña C«ng ty TRIUMPH cÇn ph¶i cã doanh thu tèi thiÓu lµ 5 triÖu ®ång/th¸ng. B¶ng 3.3. Thï lao cho ®¹i lý hµng th¸ng cña c«ng ty S¶n phÈm Doanh thu (triÖu) Thï lao TRIUMPH & Sloggi 100 < DT < = 200 2% trªn tæng doanh thu TRIUMPH & Sloggi 200 < DT 3% trªn tæng doanh thu AMO 30 < DT < = 50 2% trªn tæng doanh thu AMO 50 < = DT 3% trªn tæng doanh thu (Nguån: C¸ch tÝnh th­ëng hµng quý cña TRIUMP ViÖt Nam) c) Uy tÝn - ®¹o ®øc kinh doanh Lßng tin lµ mét yÕu tè quan träng ®Ó ®¶m b¶o quan hÖ kinh doanh. Do c¸c s¶n phÈm cña TRIUMPH mang tÝnh thêi trang vµ ®Æc biÖt lµ chÊt l­îng s¶n phÈm rÊt khã x¸c ®Þnh ngay thêi ®iÓm giao hµng mµ phÇn lín kh¸ch hµng c¶m nhËn ®­îc chÊt l­îng qua qu¸ tr×nh tiªu dïng s¶n phÈm. Trong thêi gian qua, ®· xuÊt hiÖn nhiÒu ng­êi tiªu dïng phµn nµn vµ mang s¶n phÈm ®· mua ®Õn tËn C«ng ty ®Ó ®ßi ®æi, båi th­êng. NÕu c«ng t¸c tuyÓn chän c¸c ®¹i lý kh«ng quan t©m ®Õn tiªu thøc uy tÝn, ®¹o ®øc kinh doanh th× cã thÓ ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña chÝnh doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy, viÖc lùa chän c¸c trung gian cã uy tÝn, ®¹o ®øc trong kinh doanh lµ rÊt cÇn thiÕt. Tuy nhiªn, uy tÝn, ®¹o ®øc trong kinh doanh lµ mét chØ tiªu ®Þnh tÝnh, khã x¸c ®Þnh cô thÓ. Uy tÝn, ®¹o ®øc kinh doanh cña c¸c trung gian th­¬ng m¹i cã thÓ ®­îc ®¸nh gi¸ qua pháng vÊn trùc tiÕp, t×m hiÓu c¸c trung gian th­¬ng m¹i, nhµ ph©n phèi kh¸c hoÆc qua kh¸ch hµng kh¸c. Dùa vµo kÕt qu¶ ®iÒu tra nµy cã thÓ xÕp lo¹i uy tÝn, ®¹o ®øc kinh doanh cña c¸c trung gian th­¬ng m¹i theo 3 møc: tèt, trung b×nh, kÐm. 3.2.3.1.2. Hoµn thiÖn thñ tôc tuyÓn chän ®¹i lý Thñ tôc lùa chän c¸c ®¹i lý cña C«ng ty TRIUMPH qu¸ ®¬n gi¶n nªn thùc tÕ chÊt l­îng tuyÓn chän cña c¸c thµnh viªn kªnh kh«ng cao, ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña C«ng ty. Thñ tôc lùa chän nµy cÇn ®­îc thùc hiÖn theo thø tù sau: - §¸nh gi¸ sù cÇn thiÕt më thªm ®¹i lý - §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tµi chÝnh. - §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng kinh doanh - §¸nh gi¸ uy tÝn, ®¹o ®øc kinh doanh - TiÕn hµnh giai ®o¹n thö th¸ch 3 th¸ng (trong thêi gian thö th¸ch ch­a ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch hç trî ®Çu t­) - KÕt n¹p thµnh viªn míi. Khi trung gian ®­îc kÕt n¹p vµo kªnh ph©n phèi sÏ ®­îc C«ng ty TRIUMPH ký hîp ®ång, cÊp giÊy chøng nhËn thµnh viªn kªnh chÝnh thøc vµ ®­îc h­ëng toµn bé c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i do C«ng ty quy ®Þnh, chÞu sù kiÓm so¸t cña C«ng ty. Nh­ vËy, mét ®¹i lý khi chÝnh thøc ®­îc kÕt n¹p vµo kªnh ®¹i lý cña C«ng ty ®· ®­îc C«ng ty ph©n tÝch ®iÒu tra t­¬ng ®èi kü, ®ång thêi cßn cã giai ®o¹n thö th¸ch do ®ã sÏ ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng cña c¸c thµnh viªn ®¹i lý trong kªnh sau nµy. 3.2.3.2. Hoµn thiÖn qu¶n lý dßng th«ng tin cña hÖ thèng ph©n phèi Trong nh÷ng n¨m võa qua, víi sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña c«ng nghÖ th«ng tin ®· ¶nh h­ëng vµ lµm thay ®æi c¬ b¶n ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Nh÷ng c«ng nghÖ th«ng tin míi ®· t¹o nªn cuéc c¸ch m¹ng trong phèi hîp ho¹t ®éng ph©n phèi còng nh­ lµm gi¶m chi phÝ ho¹t ®éng cña hÖ thèng ph©n phèi. C«ng nghÖ th«ng tin cho phÐp rót ng¾n kho¶ng c¸ch vÒ kh«ng gian vµ thêi gian, lµ c«ng cô c¹nh tranh míi cña c¸c doanh nghiÖp. Nhê c«ng nghÖ th«ng tin, mçi thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi cã thÓ liªn hÖ mËt thiÕt víi doanh nghiÖp. Hoµn thiÖn dßng th«ng tin cã t¸c ®éng lín ®Õn sù phèi hîp trong hÖ thèng vµ chi phÝ ®iÒu hµnh, lµ c¬ së ®Ó hoµn thiÖn thªm c¸c dßng ch¶y kh¸c. §èi víi C«ng ty TRIUMPH hoµn thiÖn dßng th«ng tin lµ yªu cÇu cÊp b¸ch, lµ c¬ së ®Ó ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p kh¸c nh»m hoµn thiÖn toµn bé ho¹t ®éng qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi. Yªu cÇu vÒ hÖ thèng th«ng tin: HÖ thèng th«ng tin ph¶i cã tÝnh hai chiÒu, nghÜa lµ hÖ thèng th«ng tin ph¶i ®¶m b¶o cung cÊp ®Çy ®ñ, kÞp thêi vµ chÝnh x¸c c¸c th«ng tin cña thÞ tr­êng, cña c¸c cöa hµng b¸n lÎ vµ cña c¸c trung gian th­¬ng m¹i vÒ cho doanh nghiÖp vµ ng­îc l¹i. Tr­íc hÕt, c¸c néi dung th«ng tin t¹i mçi chiÒu cÇn ®­îc x¸c ®Þnh râ. VÒ phÝa C«ng ty TRIUMPH cÇn cã ®­îc nhanh chãng vµ chÝnh x¸c c¸c th«ng tin sau: Ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i s¾p triÓn khai, th«ng tin vÒ mÉu, m·, gi¸ c¶, tÝnh n¨ng cña nh÷ng s¶n phÈm míi, ho¹t ®éng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, hÖ thèng ph©n phèi cña tæng ®¹i lý, c¸c kh¸ch hµng lµ tæ chøc cña ®¹i lý, tæng ®¹i lý; T×nh h×nh ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý, tæng ®¹i lý; ®¬n hµng cña cöa hµng b¸n lÎ trùc tiÕp. Mét trong nh÷ng yªu cÇu cÇn thiÕt cña hÖ thèng th«ng tin lµ ph¶i qu¶n lý ®­îc s¶n l­îng nhËp, xuÊt cña tõng ®iÓm b¸n hµng trong hÖ thèng ph©n phèi chø kh«ng ph¶i chØ qu¶n lý ®Õn tõng ®¹i lý, tæng ®¹i lý nh­ hiÖn nay. Mét trong nh÷ng th«ng tin quan träng vµ cÇn thiÕt hµng ngµy mµ C«ng ty TRIUMPH cÇn thu thËp lµ l­îng b¸n hµng trùc tÕ vµ ®¬n hµng cña c¸c trung gian, cña cöa hµng b¸n lÎ trùc tiÕp. L­îng b¸n hµng thùc tÕ cña c¸c ®¹i lý, tæng ®¹i lý vµ cöa hµng b¸n lÎ hµng ngµy (hoÆc trong mét kho¶ng thêi gian x¸c ®Þnh) cã thÓ ®­îc tÝnh to¸n theo c«ng thøc sau: L­îng b¸n ra = Tån kho ®Çu kú + L­îng mua vµo - Tån kho cuèi kú Nh­ vËy tån kho lµ sè liÖu then chèt ®Ó x¸c ®Þnh møc tiªu thô thùc tÕ vµ còng lµ c¬ së ®Ó c¸c cöa hµng, ®¹i lý, tæng ®¹i lý lËp ®¬n hµng. Ngoµi ra c¨n cø vµo th«ng tin vÒ tån kho cã thÓ kiÓm so¸t xem ®¹i lý cã lÊy hµng ë c¸c nguån kh¸c vÒ b¸n hay kh«ng. Ngoµi ra, C«ng ty TRIUMPH còng rÊt cÇn thu thËp c¸c th«ng tin vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, kh¸ch hµng tõ c¸c trung gian th­¬ng m¹i vµ cöa hµng cña C«ng ty. C¸c cöa hµng b¸n lÎ vµ c¸c ®¹i lý, tæng ®¹i lý cÇn cã nh÷ng th«ng tin sau tõ phÝa C«ng ty TRIUMPH: c¬ chÕ gi¸, chÝnh s¸ch khuyÕn m·i, b¸n hµng, tiÕn ®é cung øng hµng hãa. 3.2.3.3. Hoµn thiÖn hç trî, khuyÕn khÝch kªnh ph©n phèi a. Hç trî biÓn hiÖu vµ s¬n mÇu biÓu tr­ng TRIUMPH cho cöa hµng ®¹i lý, tæng ®¹i lý. Th­¬ng hiÖu cña TRIUMPH vµ mÇu s¬n cöa hµng biÓu tr­ng ®· ®­îc ®¨ng ký b¶o hé, lµ mét trong nh÷ng lîi Ých mµ c¸c trung gian th­¬ng m¹i mong muèn khi quyÕt ®Þnh lµ thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi cña C«ng ty TRIUMPH. Qua ®iÒu tra thÞ tr­êng cho thÊy hÇu hÕt 90% ng­êi sö dông ph­¬ng tiÖn giao th«ng ®Òu nhËn biÕt ®­îc biÓu t­îng lµ th­¬ng hiÖu c¸ch ®iÖu vµ mÇu s¬n biÓu tr­ng cña TRIUMPH lµ ®Þa chØ ®¸ng tin cËy (®¶m b¶o chÊt l­îng) ®Ó mua s¶n phÈm TRIUMPH. Nh­ vËy th­¬ng hiÖu vµ mÇu s¬n cöa hµng biÓu tr­ng cña TRIUMPH lµ yÕu tè ¶nh h­ëng m¹nh mÏ ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña ng­êi tiªu dïng. §Ó trî gióp ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi, thu hót kh¸ch hµng, t¨ng doanh sè vµ thÞ phÇn, C«ng ty TRIUMPH cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî miÔn phÝ vÒ biÓn hiÖu, tñ tr­ng bµy, ... vµ s¬n mÇu biÓu tr­ng TRIUMPH cho cöa hµng ®¹i lý, tæng ®¹i lý. BiÓn hiÖu cho c¸c ®iÓm b¸n hµng cña ®¹i lý, tæng ®¹i lý ®­îc thèng nhÊt cã biÓu t­îng cña TRIUMPH. Bªn c¹nh viÖc hç trî nh­ trªn cho c¸c ®iÓm b¸n hµng cña ®¹i lý, tæng ®¹i lý, C«ng ty còng cã chÝnh s¸ch xem xÐt ®Ó tµi trî cho c¸c ch­¬ng tr×nh khai tr­¬ng qu¶ng c¸o cho c¸c thµnh viªn míi. b. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch th­ëng cho ®¹i lý, tæng ®¹i lý: + §èi víi ®¹i lý: Víi chÝnh s¸ch thï lao cè ®Þnh (25% dùa trªn gi¸ b¸n lÎ) dÉn tíi viÖc kh«ng khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý t¨ng s¶n l­îng, kh«ng lùa chän ®­îc c¸c ®¹i lý cã s¶n l­îng tiªu thô lín. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nªu trªn ngoµi viÖc tæ chøc l¹i kªnh ph©n phèi theo h­íng coi c¸c ®¹i lý lµ c¸c trung gian gi÷a C«ng ty víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th× C«ng ty TRIUMPH cÇn cã chÝnh s¸ch th­ëng theo s¶n l­îng cho c¸c ®¹i lý nh­ sau: - C¨n cø vµo kÕt qu¶ kh¶o s¸t cña nh©n viªn tiÕp thÞ, mçi ®¹i lý ®­îc thèng nhÊt mét møc s¶n l­îng (thÓ hiÖn ë phô lôc hîp ®ång) vµ coi ®©y nh­ lµ chØ tiªu kÕ ho¹ch doanh thu giao cho ®¹i lý. - Ngoµi kho¶n chiÕt khÊu chung ¸p dông cho tÊt c¶ c¸c ®¹i lý, sÏ cã thªm phÇn chiÕt khÊu khuyÕn khÝch. ChiÕt khÊu khuyÕn khÝch phô thuéc vµo s¶n l­îng tiªu thô vµ nguån lùc cña C«ng ty. PhÇn chiÕt khÊu nµy sÏ ®­îc quyÕt to¸n cho c¸c ®¹i lý vµo cuèi th¸ng c¨n cø vµo s¶n l­îng tiªu thô thùc tÕ trong th¸ng cña ®¹i lý. - §èi víi nh÷ng ®¹i lý, tæng ®¹i lý thanh to¸n tr­íc sÏ ®­îc thªm phÇn chiÕt khÊu thanh to¸n. PhÇn chiÕt khÊu thanh to¸n nµy C«ng ty TRIUMPH cÇn tÝnh to¸n ®ñ lín ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý thanh to¸n tr­íc. Víi chÝnh s¸ch thï lao nh­ trªn cã mét sè ­u ®iÓm sau: - Thï lao cho c¸c ®¹i lý ®· ®¶m b¶o ®­îc c¸c môc tiªu: g¾n víi thÞ tr­êng, khuyÕn khÝch t¨ng s¶n l­îng, ®¶m b¶o lîi Ých cho c¸c thµnh viªn kªnh. - PhÇn chiÕt khÊu khuyÕn khÝch g¾n víi s¶n l­îng sÏ khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý t¨ng s¶n l­îng tiªu thô. + §èi víi tæng ®¹i lý (NPP) : §Ó gióp cho c¸c tæng ®¹i lý duy tr× kªnh ph©n phèi qua c¸c ®¹i lý cña m×nh. ChÝnh v× vËy ngoµi phÇn chiÕt khÊu chung th× còng ¸p dông dùa trªn nh÷ng nguyªn t¾c trªn. §ång thêi hç trî b¶ng biÓn, tñ, s¬n, moãc cho nh÷ng ®¹i lý míi cña tæng ®¹i lý nh­ ®èi víi nh÷ng ®¹i lý b¸n lÎ. c. §µo t¹o vµ khuyÕn khÝch nh©n viªn b¸n hµng t¹i c¸c ®¹i lý (Bao gåm: ®¹i lý b¸n lÎ, cña Boutique, tæng ®¹i lý) S¶n phÈm cña TRIUMPH lµ ngµnh hµng thêi trang cã nh÷ng ®Æc tÝnh s¶n phÈm riªng. §Ó hiÓu râ c¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm kh«ng hÒ ®¬n gi¶n. Nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp t¹i c¸c ®¹i lý ®ãng vai trß quan träng trong qu¸ tr×nh b¸n hµng ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. §µo t¹o c¸c nh©n viªn b¸n hµng cho ®¹i lý lµ mét h×nh thøc trî gióp hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng cña ®¹i lý vµ lµ c«ng cô ®Ó t¨ng doanh thu cña C«ng ty TRIUMPH. §µo t¹o cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña ®¹i lý bao gåm nh÷ng néi dung chÝnh sau: - §µo t¹o vÒ kü n¨ng b¸n hµng. - §µo t¹o vÒ kiÕn thøc s¶n phÈm - §µo t¹o vÒ kü n¨ng tr­ng bµy s¶n phÈm. Bªn c¹nh viÖc ®µo t¹o c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña ®¹i lý cã thÓ sö dông c¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch nh­ tæ chøc c¸c cuéc thi b¸n hµng giái, trao th­ëng cho nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng xuÊt s¾c. 3.2.3.4. Hoµn thiÖn ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng ®¹i lý Thµnh c«ng cña hÖ thèng ph©n phèi phô thuéc vµo kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý lµ qu¸ tr×nh tæng hîp, liªn quan ®Õn c¸c khÝa c¹nh kh¸c bªn c¹nh doanh sè b¸n hµng. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ chÝnh lµ sù kiÓm tra tæng hîp vµ mang tÝnh thêi kú vÒ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý. HiÖn nay, C«ng ty TRIUMPH chñ yÕu ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña ®¹i lý theo doanh sè b¸n hµng. Thùc tÕ, viÖc ®¸nh gi¸ theo doanh sè b¸n hµng ch­a thùc sù ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh. Ch¼ng h¹n mét ®¹i lý cã doanh thu t¨ng nh­ng kÕt qu¶ do viÖc tranh giµnh kh¸ch hµng víi c¸c thµnh viªn kh¸c trong kªnh th× kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cho toµn hÖ thèng. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña ®¹i lý C«ng ty TRIUMPH cÇn ®­îc hoµn thiÖn theo c¸c h­íng sau: a. X¸c ®Þnh c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña ®¹i lý ®­îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së c¸c d÷ liÖu do nh©n viªn b¸n hµng kh¶o s¸t, thu thËp. ViÖc ®¸nh gi¸ ®­îc thùc hiÖn mçi n¨m mét lÇn khi hÕt n¨m tµi chÝnh. C¸c chØ tiªu nµy bao gåm: - Doanh thu b¸n hµng: tõ d÷ liÖu b¸n hµng cña C«ng ty TRIUMPH ®Ó x¸c ®Þnh doanh sè b¸n hµng cña tõng ®¹i lý trong n¨m vµ trung b×nh hµng th¸ng. C¨n cø vµo thùc tÕ ph©n lo¹i c¸c ®¹i lý trªn thÞ tr­êng cã thÓ chia thµnh c¸c cÊp sau: Lo¹i A: trªn 30 triÖu/th¸ng; Lo¹i B: tõ 20 ® 30 triÖu/th¸ng; Lo¹i C: d­íi 20 triÖu/th¸ng. - Møc ®é t¨ng tr­ëng: c¨n cø vµo sè liÖu thèng kª b¸n hµng cña C«ng ty ®Ó x¸c ®Þnh tû lÖ t¨ng tr­ëng doanh sè b¸n hµng cña tõng ®¹i lý. Møc ®é t¨ng tr­ëng cña ®¹i lý ®­îc chia thµnh: t¨ng tr­ëng d­íi -5%, tõ -5% ®Õn 0%, trªn 0% ®Õn 4%, 4 ®Õn 10%, trªn 10%. - Kh¶ n¨ng thanh to¸n: C¨n cø vµo d÷ liÖu thanh to¸n cña tõng ®¹i lý ®Ó x¸c ®Þnh sè ngµy thanh to¸n b×nh qu©n cña tõng ®¹i lý. Kh¶ n¨ng thanh to¸n cña c¸c ®¹i lý ®­îc chia thµnh: thanh to¸n tr­íc khi nhËn hµng, thanh to¸n ngay khi nhËn hµng, thanh to¸n trong vßng 5 ngµy, thanh to¸n sau 6 ®Õn 15 ngµy, thanh to¸n sau 16 - 30 ngµy, thanh to¸n sau 31 - 45 ngµy, thanh to¸n sau 45 ngµy. - Sù trung thµnh: ®­îc chia thµnh: c¸c ®¹i lý kh«ng trung thµnh, lÊy 90% hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c; §¹i lý vi ph¹m cam kÕt, lÊy nguån hµng ngoµi vÒ b¸n, ®¹i lý trung thµnh 100%. - Møc ®é hîp t¸c: møc ®é hîp t¸c ®­îc ®¸nh gi¸ trªn c¬ së cung cÊp th«ng tin thÞ tr­êng, tån kho, tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng cña C«ng ty TRIUMPH (b¸n theo gi¸ quy ®Þnh, ®óng c¸c quy ®Þnh vÒ chÊt l­îng, chñng lo¹i...) - ChÊt l­îng ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng: ChÊt l­îng ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng còng lµ mét chØ tiªu ®Ó ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña ®¹i lý. Nh­ vËy, bªn c¹nh c¸c chØ tiªu l­îng hãa cô thÓ, chÝnh x¸c nh­ doanh thu b¸n hµng, møc ®é t¨ng tr­ëng, kh¶ n¨ng thanh to¸n th× viÖc ®¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu cña ®¹i lý cßn phô thuéc nhiÒu vµo ®éi ngò nh©n viªn tiÕp thÞ b¸n hµng còng nh­ th¸i ®é hîp t¸c cña ®¹i lý. §Ó ®¶m b¶o ®é chÝnh x¸c cao cho c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ cÇn n©ng cao n¨ng lùc cña lùc l­îng tiÕp thÞ còng nh­ kÕt hîp c¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn qu¶n lý kªnh ph©n phèi nh»m khuyÕn khÝch sù hîp t¸c cña c¸c ®¹i lý. b. X¸c ®Þnh hÖ sè tÇm quan träng cña mçi tiªu chuÈn §Ó ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý, cã thÓ sö dông ph­¬ng ph¸p träng sè ®Ó ®¸nh gi¸. C¨n cø vµo møc ®é quan träng cña c¸c chØ tiªu so víi chiÕn l­îc ho¹t ®éng cña C«ng ty TRIUMPH hiÖn nay ®Ó quyÕt ®Þnh träng sè nh­ sau: B¶ng 3.4: C¸ch x©y dùng chØ tiªu ®¸nh gi¸ ChØ tiªu Träng sè - Doanh thu b¸n hµng 0, 2 - Møc ®é t¨ng tr­ëng 0, 2 - Kh¶ n¨ng thanh to¸n 0, 2 - Sù trung thµnh 0, 15 - Møc ®é hîp t¸c 0, 15 - ChÊt l­îng ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng 0, 1 c. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña ®¹i lý C¨n cø vµo c¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ vµ tÇm quan träng cña mçi tiªu chuÈn ®· x¸c ®Þnh ë trªn, qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ gåm c¸c b­íc sau: (1) Cho ®iÓm cho c¸c chØ tiªu theo thang ®iÓm 5. (2) TÝnh to¸n kÕt qu¶ cuèi cïng theo ph­¬ng ph¸p träng sè. C«ng thøc tÝnh ®iÓm cña ®¹i lý nh­ sau: §iÓm chung cña ®¹i lý = S ®iÓm cña chØ tiªu thø i x träng sè t­¬ng øng. (3) C¨n cø vµo ®iÓm chung cña tõng ®¹i lý xÕp h¹ng nh­ sau: + Lo¹i A nÕu kÕt qu¶ trªn 4, 5 ®iÓm + Lo¹i B nÕu kÕt qu¶ tõ 3, 5 ®Õn 4, 5 ®iÓm + Lo¹i C nÕu kÕt qu¶ d­íi 3, 5 ®iÓm (4) Ph©n tÝch nguyªn nh©n vµ sö dông kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña ®¹i lý. Sau khi tÝnh ®iÓm, ph©n lo¹i cho c¸c ®¹i lý cÇn ph¶i ph©n tÝch c¸c sè liÖu b»ng c¸ch so s¸nh tõng chØ tiªu còng nh­ kÕt qu¶ cuèi cïng víi kÕt qu¶ n¨m tr­íc, kÕt qu¶ b×nh qu©n cña c¸c ®¹i lý cïng khu vùc. Trªn c¬ së kÕt qu¶ so s¸nh ®Ó t×m ra mÆt m¹nh, mÆt cßn h¹n chÕ cña tõng ®¹i lý. §i s©u t×m hiÓu nguyªn nh©n cña h¹n chÕ. KÕt qu¶ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña ®¹i lý ®­îc sö dông vµo 2 môc ®Ých: - KhuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng tÊt b»ng c¸c h×nh thøc khen th­ëng, chÝnh s¸ch ­u ®·i trong n¨m tiÕp theo. - §­a ra nh÷ng biÖn ph¸p trî gióp, kh¾c phôc nh÷ng mÆt h¹n chÕ cña c¸c ®¹i lý. 3.2.4. Hoµn thiÖn qu¶n trÞ hËu cÇn cho m¹ng tiªu thô vµ hoµn thiÖn sù phèi hîp kªnh ph©n phèi víi c¸c biÕn sè marketing – mix *Hoµn thiÖn qu¶n trÞ hËu cÇn cho m¹ng tiªu thô HiÖn t¹i hµng cña ®¹i lý ®­îc chuyÓn tõ kho B×nh d­¬ng tíi tõng chi nh¸nh, råi sau ®ã hµng sÏ ®­îc giao tíi tõng ®¹i lý b»ng xe t¶i cña C«ng ty. Chu tr×nh nµy th­êng kÐo dµi tõ 4 ® 7 ngµy. VÒ c¬ b¶n kh©u hËu cÇn cña C«ng ty TRIUMPH t­¬ng ®èi hîp lý. §Ó c«ng t¸c qu¶n lý kªnh ®­îc tèi ­u h¬n, C«ng ty TRIUMPH cÇn ph¶i t¹o mét kho phô t¹i mçi chi nh¸nh ®Ó rót ng¾n thêi gian ®Æt hµng ®Õn khi nhËn hµng cña ®¹i lý xuèng cßn 2 ® 3 ngµy. ViÖc chuyÓn hµng tõ kho B×nh D­¬ng tíi v¨n phßng cña tõng chi nh¸nh b»ng con ®­êng EMS lµ rÊt tèn kÐm. Bªn c¹nh ®ã viÖc thuª mét kho phô cho tõng chi nh¸nh sÏ gi¶m thiÓu chi phÝ rÊt nhiÒu. * Hoµn thiÖn sù phèi hîp kªnh ph©n phèi víi c¸c biÕn sè marketing – mix S¶n PhÈm + §Þnh vÞ thÞ tr­êng ®Ó kh¸ch hµng ph©n biÖt râ nh·n hiÖu hµng ho¸ cña TRIUMPH so víi c¸c nh·n hiÖu c¹nh tranh. + N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m cñng cè vµ gia t¨ng thÞ phÇn hiÖn t¹i trªn c¬ së liªn tôc c¶i tiÕn vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm xem ®©y lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt nh»m cñng cè lßng tin ë kh¸ch hµng. ViÖc c¶i tiÕn ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu h×nh thøc: mÉu m·, mÇu s¾c, bao b×,...B¶o ®¶m ®ång nhÊt vÒ mÆt chÊt l­îng s¶n phÈm. + Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m ph¸t triÓn thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng míi. Ho¹t ®éng nµy nh»m h­íng ®Õn nh÷ng ph©n khóc míi trªn thÞ tr­êng. Víi nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn h÷u hiÖu, TRIUMPH sÏ ph¸t triÓn ®­îc thÞ phÇn trªn thÞ phÇn míi. Gi¸ Gi¸ b¸n cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp vµ quan träng ®Õn viÖc lùa chän nh·n hiÖu, s¶n phÈm cña kh¸ch hµng. Víi møc gi¸ hîp lý, ng­êi tiªu dïng sÏ lùa chän s¶n phÈm thay thÕ. + Sö dông chÝnh s¸ch æn ®Þnh gi¸ b¸n lÎ trªn thÞ tr­êng ë c¸c khu vùc trªn toµn quèc. Gi¸ b¸n lÎ cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn ng­êi tiªu dïng vµ c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi. §Ó thùc hiÖn tèt ®iÒu nµy, TRIUMPH cÇn ph¶i më réng hÖ thèng ph©n phèi, ph©n chia khu vùc b¸n hµng cho c¸c ®¹i lý, nhµ ph©n phèi, ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi b¸n ph¸ gi¸, giµnh giËt kh¸ch hµng lÉn nhau. Th«ng tin vÒ gi¸ b¸n lÎ cña TRIUMPH trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, tê b­ím, trªn bao b× hoÆc c¸c s¶n phÈm qu¶ng c¸o. + KÕt hîp chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ víi c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i. Th«ng tin vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ph¶i ®­îc thu thËp chÝnh x¸c vµ kÞp thêi, tõ ®ã TRIUMPH cã nh÷ng t¸c ®éng, biÖn ph¸p can thiÖp h÷u hiÖu nh»m ®èi phã víi nh÷ng thñ ph¸p c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Ph¸t triÓn c¸c c«ng nghÖ b¸n vµ dÞch vô kh¸ch hµng + Më réng m¹ng l­íi b¸n lÎ nh»m gia t¨ng s¶n l­îng b¸n vµ gãp phÇn æn ®Þnh gi¸ b¸n lÎ. Nh­ ®· tr×nh bµy, gi¸ b¸n lÎ cã ¶nh h­ëng lín ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. T¨ng c­êng vµ më réng hÖ thèng b¸n lÎ, b¸n trùc tiÕp sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho TRIUMPH trong viÖc ®Èy nhanh vµ m¹nh tiÕn ®é b¸n hµng. Víi hÖ thèng b¸n lÎ, b¸n trùc tiÕp, chÝnh s¸ch gi¸ b¸n lÎ cña TRIUMPH ®­îc triÓn khai ®Õn tËn ng­êi tiªu dïng, c¸c chÝnh s¸ch kh¸c phôc vô cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm còng ®­îc phæ biÕn, qu¶ng b¸ nhanh h¬n, cã hiÖu qu¶ h¬n gãp phÇn h¹n chÕ viÖc b¸n qu¸ gi¸ cña c¸c ®¹i lý v× môc tiªu lîi nhuËn. Th«ng qua m¹ng l­íi b¸n lÎ nµy, th«ng tin thÞ tr­êng ®­îc thu thËp nhanh vµ tèt h¬n. + Rót ng¾n thêi gian giao hµng, b¶o ®¶m tÝnh kÞp thêi vµ ®Çy ®ñ trong ph©n phèi. Nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ phÇn lµ lu«n b¶o ®¶m tÝnh kÞp thêi còng nh­ viÖc giao hµng ®óng, ®ñ víi c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. Khi kh«ng thùc hiÖn tèt ®iÒu nµy nhiÒu lÇn, kh¸ch hµng sÏ chuyÓn sang sö dông c¸c s¶n phÈm thay thÕ kh¸c hoÆc nh·n hiÖu kh¸c. Xóc tiÕn th­¬ng m¹i + Ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i ®­îc triÓn khai ®óng lóc, kÞp thêi, ®ñ m¹nh vµ linh ®éng trªn c¬ së ®óng ®èi t­îng. KhuyÕn m¹i lµ h×nh thøc yÓm trî b¸n hµng mµ tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ë c¸c nghµnh trong mäi lÜnh vùc ®Òu ¸p dông, lµ c«ng cô yÓm trî ®¾c lùc cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm. C¸c h×nh thøc khuyÕn m·i th­êng ®­îc sö dông lµ: khuyÕn m·i gi¶m gi¸, khuyÕn m·i tÆng phÈm....Khi x©y dùng ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i ph¶i chó ý ®Õn ¶nh h­ëng cña khuyÕn m·i ®Õn gi¸ b¸n s¶n phÈm nh»m ®¶m b¶o tÝnh æn ®Þnh cña thÞ tr­êng. C¨n cø vµo t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, TRIUMPH x©y dùng cho m×nh mét ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i phï hîp ®Ó gia t¨ng søc b¸n. + X©y dùng, thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n hµng vµ chµo hµng c¸ nh©n nh­ mét c«ng cô lµm gia t¨ng s¶n l­îng vµ ph­¬ng tiÖn hç trî qu¶ng c¸o. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng vµ chµo hµng c¸ nh©n ph¶i ®­îc triÓn khai cô thÓ. B»ng c¸c ho¹t ®éng ph¸t hµnh Gift voucher, phÇn th­ëng khi kh¸ch hµng mua mét sè l­îng s¶n phÈm cô thÓ, hoÆc tÆng th­ëng c¸c vËt phÈm th«ng qua ®æi phiÕu mua hµng... 3.3. Mét sè c¸c ®Ò xuÊt kh¸c vµ kiÕn nghÞ vÜ m«: 3.3.1. Mét sè ®Ò xuÊt kh¸c: Hoµn thiÖn hÖ thèng th«ng tin: §Ó ®¸p øng ®­îc c¸c yªu cÇu vÒ hÖ thèng th«ng tin nh­ ®· ®Ò cËp ë phÇn trªn, phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn, C«ng ty TRIUMPH cÇn ¸p dông c¸c ph­¬ng tiÖn kü thuËt hiÖn ®¹i. Ngoµi c¸c ph­¬ng tiÖn nh­ ®iÖn tho¹i, m¸y fax, C«ng ty TRIUMPH cã thÓ tõng b­íc thiÕt lËp m¹ng m¸y tÝnh ®Ó thiÕt lËp hÖ thèng th«ng tin trªn c¬ së internet liªn l¹c trùc tiÕp trong hÖ thèng ph©n phèi. §iÒu nµy hoµn toµn kh¶ thi nhÊt lµ víi c¸c tæng ®¹i lý vµ c¸c Boutique cña C«ng ty, cßn nh÷ng ®¹i lý b¸n lÎ qua trung gian sÏ khã kh¨n h¬n. Qua kh¶o s¸t thùc tÕ cho thÊy: - Chi phÝ internet thÊp, chÊt l­îng ®­êng chuyÒn ngµy mét c¶i thiÖn. - C«ng ty TRIUMPH còng ®· cã c¬ së vËt chÊt, kü thuËt hiÖn ®¹i qua viÖc ph¸t triÓn c«ng nghÖ m¹ng vµ internet vµo qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi. HiÖn t¹i C«ng ty TRIUMPH ®· cã Website víi ®Þa chØ: www.TRIUMPH.com.vn. Trªn ®©y lµ nh÷ng tiÒn ®Ò c¬ b¶n ®Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p hoµn thiÖn qu¶n lý dßng th«ng tin trªn c¬ së sö dông internet. ViÖc thiÕt lËp hÖ thèng th«ng tin trªn c¬ së m¹ng internet cÇn ®­îc tiÕn hµnh c¸c b­íc sau: - Lùa chän tÊt c¶ c¸c Boutique cña C«ng ty, c¸c tæng ®¹i lý vµ mét sè nh÷ng ®¹i lý b¸n lÎ trung gian lo¹i A ®Ó thùc hiÖn thÝ ®iÓm ban ®Çu. Sau khi thµnh c«ng sÏ më réng ra cho c¸c ®¹i lý lo¹i B vµ C (nÕu cã thÓ) . - Kh¶o s¸t t×nh h×nh sö dông m¸y tÝnh vµ internet t¹i c¸c cöa hµng vµ ®¹i lý. - Cung cÊp hÖ thèng th«ng tin trªn c¬ së øng dông internet d­íi h×nh thøc trang web. Trong Website cña C«ng ty TRIUMPH sÏ x©y dùng mét webpage riªng cho c¸c cöa hµng vµ ®¹i lý. Mçi cöa hµng, ®¹i lý, tæng ®¹i lý ®­îc cung cÊp tªn sö dông (user name) vµ mËt khÈu (password) riªng ®Ó truy cËp webpage nµy. Webpage nµy sÏ cã mét sè néi dung chÝnh sau: + Th«ng tin s¶n phÈm. + Th«ng tin thÞ tr­êng. + §¬n ®Æt hµng chi tiÕt + CËp nhËt tån kho + KiÕn nghÞ víi C«ng ty TRIUMPH. C¸c cöa hµng vµ c¸c ®¹i lý sÏ truy cËp vµo web nµy ®Ó nhËn c¸c th«ng tin cÇn thiÕt ®ång thêi cËp nhËt ®¬n hµng, sè liÖu tån kho cña m×nh, danh môc kh¸ch hµng, ®iÓm b¸n hµng... Sè liÖu tån kho cña c¸c cöa hµng vµ c¸c ®iÓm b¸n trong hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty TRIUMPH lµ d÷ liÖu cÇn thiÕt. Tuy nhiªn, viÖc x¸c ®Þnh tån kho t¹i c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña C«ng ty TRIUMPH cßn thùc hiÖn rÊt thñ c«ng (c¸c tæng ®¹i lý vµ ®¹i lý ch­a ®­îc lµm c«ng ®o¹n nµy). Hµng th¸ng, muèn x¸c ®Þnh tån kho t¹i mét Boutique nµo ®ã, C«ng ty sÏ cho ng­êi kiÓm tra hµng tån thùc tÕ, sau ®ã råi míi ®èi chiÕu víi sæ s¸ch... Do ®ã sè liÖu tån kho cña c¸c Boutique ®­îc cËp nhËt kh«ng kÞp thêi vµ thiÕu chÝnh x¸c. §Ó cã sè liÖu kÞp thêi vµ chÝnh x¸c, vÒ l©u dµi, C«ng ty TRIUMPH cÇn ®Çu t­ vÒ c«ng nghÖ th«ng tin cho c¸c cöa hµng b¸n lÎ trùc thuéc ®Ó cËp nhËt tån kho cña tõng cöa hµng mét c¸ch tù ®éng vµ kÞp thêi. Khi ®ã, t¹i v¨n phßng cña chi nh¸nh, nhµ m¸y, ... ë mét thêi ®iÓm bÊt kú còng cã thÓ tæng hîp ®­îc tån kho cña tõng cöa hµng, rÊt thuËn tiÖn cho viÖc ®iÒu hµnh, qu¶n lý. 3.3.2. Mét sè kiÕn nghÞ vÜ m« víi nhµ n­íc vµ UBND c¸c tØnh thµnh: Nh÷ng néi dung kiÕn nghÞ chÝnh nh­ sau: - Hç trî c¸c th«ng tin thÞ tr­êng vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i: §Ó hç trî vÒ th«ng tin thÞ tr­êng vµ giíi thiÖu qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp réng r·i ë c¸c khu vùc kh¸c trªn thÞ tr­êng néi ®Þa, chø kh«ng ph¶i chØ mét vµi ®« thÞ lín nh­ hiÖn nay. - Trªn c¬ së cam kÕt quèc tÕ, chÝnh phñ tiÕp tôc cã sù b¶o hé hîp lý ®èi víi c¸c doanh nghiÖp may mÆc trong n­íc vÒ møc thuÕ, trî gi¸ cho tiªu thô ë vïng xa, vïng s©u…trong mét vµi n¨m ®Çu cña tiÕn tr×nh héi nhËp, gióp c¸c doanh nghiÖp n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh ngay ë thÞ tr­êng néi ®Þa. - CÇn t¨ng c­êng ho¹t ®éng kiÓm so¸t cña lùc l­îng H¶i quan, qu¶n lý thÞ tr­êng, c«ng an...®Ó ng¨n chÆn cã hiÖu qu¶ hµng may s½n nhËp lËu tõ c¸c ®­êng biªn giíi nh­: T©n Thanh, Lao B¶o…; hµng ®· qua sö dông kh«ng cã nguån gèc; sö lý nghiªm c¸c c¬ së b¸n lÎ sö dông vi ph¹m b¶n quyÒn. - H×nh thµnh hoÆc hç trî viÖc h×nh thµnh c¸c trung t©m ®µo t¹o nh©n lùc (thiÕt kÕ mÉu, c«ng nh©n lµnh nghÒ, c¸n bé kinh doanh) chuyªn cho nghµnh may mÆc. - Hç trî c¸c doanh nghiÖp trong viÖc x©y dùng vµ qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu s¶n phÈm theo ch­¬ng tr×nh cña chÝnh phñ vµ UBND thµnh phè c¸c tØnh thµnh. - Tæ chøc c¸c héi chî triÓn l·m trong vµ ngoµi n­íc ®Ó qu¶ng b¸ cho c¸c s¶n phÈm may mÆc, thêi trang, underwear… kÕt luËn Tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm lµ mét chøc n¨ng qu¶n trÞ quan träng cã vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. §©y lµ c«ng viÖc hÕt søc khã kh¨n, phøc t¹p, ®ßi hái vËn dông nh÷ng lý luËn khoa häc vÒ qu¶n lý vµo nh÷ng ®iÒu kiÖn thùc tÕ cô thÓ. Nh»m môc ®Ých hÖ thèng hãa c¸c ®Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng underwear, nghiªn cøu, ph©n tÝch thùc tiÔn ho¹t ®éng tæ chøc, qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm underwear cña C«ng ty TRIUMPH ®Ó ®Ò xuÊt nh÷ng gi¶i ph¸p hoµn thiÖn, luËn v¨n ®· hoµn thµnh mét sè néi dung chñ yÕu sau: - LuËn v¨n ®· kh¸i qu¸t, hÖ thèng hãa nh÷ng ®Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng underwear cña C«ng ty TRIUMPH, ph©n tÝch râ ®Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm, ®Æc ®iÓm vÒ kh¸ch hµng vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng underwear. Tõ nh÷ng ph©n tÝch nµy c¸c nhµ qu¶n lý trong c¸c doanh nghiÖp kinh doanh s¶n phÈm underwear cã thÓ vËn dông vµo thùc tÕ ho¹t ®éng doanh nghiÖp cña m×nh ®Ó ®­a ra c¸c biÖn ph¸p tæ chøc qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm underwear cã hiÖu qu¶, gãp phÇn n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu trong kinh doanh. - LuËn v¨n ®· kh¶o s¸t, thu thËp th«ng tin vÒ ho¹t ®éng cña C«ng ty TRIUMPH, kh¸i qu¸t toµn bé ho¹t ®éng tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm underwear cña C«ng ty. LuËn v¨n ®· ®i s©u nghiªn cøu, ph©n tÝch nh÷ng tån t¹i trong ho¹t ®éng tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm underwear cña c«ng ty. LuËn v¨n ®· ®i s©u nghiªn cøu, ph©n tÝch nh÷ng tån t¹i trong ho¹t ®éng tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm C«ng ty TRIUMPH vµ nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i nµy. - LuËn v¨n ®· ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty TRIUMPH. C¸c gi¶i ph¸p nµy bao trïm toµn bé khÝa c¹nh cña ho¹t ®éng tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh. Qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi lµ c«ng viÖc hÕt søc khã kh¨n, phøc t¹p. §©y còng lµ vÊn ®Ò míi mÎ mµ nhiÒu doanh nghiÖp kinh doanh s¶n phÈm underwear quan t©m. MÆt kh¸c, do tr×nh ®é cã h¹n, thêi gian nghiªn cøu h¹n chÕ nªn luËn v¨n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. T«i rÊt mong sù gãp ý cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸c ®éc gi¶. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù h­íng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o h­íng dÉn TS NguyÔn TiÕn Dòng vµ c¸c c¸n bé c«ng t¸c t¹i C«ng ty TRIUMPH trong qu¸ tr×nh lµm luËn v¨n. Tµi liÖu tham kh¶o Bé Th­¬ng m¹i vµ Tr­êng §¹i Häc Th­¬ng M¹i (2002): Kû yÕu héi th¶o khoa häc Quèc Gia: Th­¬ng m¹i ®iÖn tö víi ®æi míi vµ ph¸t triÓn ®µo t¹o kinh tÕ, Qu¶n trÞ kinh doanh cña c¸c tr­êng ®¹i häc n­íc ta. Bé th­¬ng m¹i (2003): B¸o c¸o cña c¸c së th­¬ng m¹i-Du lÞch c¸c tØnh, thµnh phè vÒ th­¬ng nh©n vµ c¸c m« h×nh hÖ thèng ph©n phèi hµng hãa. Tr­¬ng §×nh ChiÕn, NguyÔn V¨n Th­êng (1996), Qu¶n lý kªnh Marketing, NXB thèng kª. Tr­¬ng §×nh ChiÕn (2002), Qu¶n trÞ kªnh Marketing, NXB thèng kª. TrÇn Minh §¹o (1998), Marketing, NXB thèng kª. Gi¸o Tr×nh Th­¬ng M¹i Doanh NghiÖp (2002), NXB Thèng Kª. NguyÔn ViÕt L©m (1999), Nghiªn cøu Marketing, NXB gi¸o dôc. Bé th­¬ng M¹i (20-21/02/2003): B¸o c¸o tæng hîp t¹i héi nghÞ th­¬ng m¹i toµn quèc. Marketing Th­¬ng M¹i (2005), NXB Thèng Kª. Philip Koler (1994), Nh÷ng nguyªn lý tiÕp thÞ- NXB TP.HCM. Philip Koler (1997), Qu¶n trÞ Marketing, Nhµ xuÊt b¶n thèng kª. TrÇn Xu©n Kiªn (1998), Ch×a khãa ®Ó n©ng cao n¨ng lùc tiªu thô vµ søc c¹nh tranh cña DN ViÖt Nam – NXB Thèng kª. Ph¹m Thi Thu Ph­¬ng (2002), Qu¶n trÞ chiÕn l­îc trong nÒn kinh tÕ toµn cÇu, NXB Khoa häc vµ kü thuËt. Thêi b¸o kinh tÕ Sµi Gßn, sè 4/2003; sè 15/2006; sè 16/2006. T¹p chÝ kinh tÕ ph¸t triÓn. T«n ThÊt Thiªm (2003), ThÞ tr­êng, chiÕn l­îc, c¬ cÊu: C¹nh tranh vÒ gi¸ trÞ gia t¨ng, ®Þnh vÞ vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp, NXB Tp. Hå ChÝ Minh. Tr­êng ®¹i häc Th­¬ng M¹i (06/2003), kû yÕu héi th¶o khoa häc: Ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa trong ®iÒu kiÖn c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i hãa vµ héi nhËp kinh tÕ. Tµi liÖu c«ng ty 19. B¸o c¸o tæng kÕt. 20. B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh. 21. B¸o c¸o ®¸nh gi¸ thÞ phÇn. 22. KÕt qu¶ ®iÒu tra thÞ tr­êng.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docHoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường nội địa.DOC
Luận văn liên quan