Tiểu luận Phân tích môi trường vĩ mô- Vi mô công ty cổ phần đầu tư y tế Việt Nhật

hiện nay đó là người dân có thu nhập ngày càng cao nhưng thời gian của họ lại ngày càng eo hẹp. Do đó xu hướng sử dụng các dịch vụ tiện ích tiết kiệm thời gian ngày càng hiện rõ. Dịch vụ khám sức khoẻ lưu động giúp các doanh nghiệp và công nhân viên tiết kiệm thời gian công sức là dịch vụ rất phù hợp hiện nay. 5. Môi trường tự nhiên và công nghệ a. Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên cũng là yếu tố cần nghiên cứu vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ của con người. Sự ô nhiễm môi trường ngày càng gia tăng khiến cho sức khoẻ của người dân ngày càng bị đe doạ bởi các căn bệnh lạ và hiểm nghèo như ung thư, H5N1 hay các bệnh thường gặp về mắt, viêm da,… Khi nhận thức của người dân ngày càng cao, những mối nguy cho sức khoẻ từ tự nhiên được mọi người nhìn nhận rất tốt và việc bảo vệ sức khoẻ càng được quan tâm chú trọng hơn. b. Môi trường công nghệ. Công nghệ trong y tế là yếu tố luôn thay đổi, ngày càng hoàn thiện và tinh vi hơn, giải quyết tốt hơn trong việc khám và chữa bệnh. Chính sự phát triển của công nghệ hiện đại đã giúp đưa ra dịch vụ khám sức khoẻ lưu động của công ty Việt Nhật. Tuy nhiên công nghệ phát triển cũng chứa đựng nhiều cơ hội và thách thức với Việt Nhật. - Áp lực và thách thức:  Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, đe doạ các sản phẩm truyền thống của ngành hiện tại 7  sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho các công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo áp lực cho các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh  sự ra đời của công nghệ mới càng tạo điều kiện thuận lpị cho những người xâm nhập mới và làm tăng thêm áp lực đe doạ các doanh nghiệp hiện tại của ngành.  Sự bùng nổ công nghệ mới làm cho vòng đời công nghệ có xu hướng rút ngắn, tăng áp lực phải rút ngắn thời gian khấu hao so với trước. - Cơ hội:  Công nghệ mới tạo điều kiện để sản xuất sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cap hơn với giá rẻ hơn, giúp sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt hơn.  Sự ra đời của các công nghệ mới tạo ra các sản phẩm có nhiều tính năng hơn và làm xuất hiện các dịch vụ mới. III. Môi trường kinh doanh vi mô 1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại Số lượng, quy mô và sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh ở hiện tại tạo ra mức độ cạnh tranh gay gắt hay không cho ngành kinh doanh ở thời điểm hiện tại. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh càng cao kéo theo sự thay đổi trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Thông thường mức độ cạnh tranh cao kéo theo giá cạnh tranh giảm bởi cạnh tranh bằng giá ngày càng trở nên phổ biến. Khi mức độ giá giảm như vậy kéo theo sự suy giảm về lợi nhuận của doanh nghiệp. Có 3 yếu tố quan trọng tạo thành mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hoạt động cùng một lĩnh vực kinh doanh. Đó là: - Cơ cấu cạnh tranh - Tốc độ tăng trưởng của ngành - Các rào cản ngăn chặn việc ra khỏi ngành của doanh nghiệp  Về cơ cấu cạnh tranh 8 Với các hoạt động của công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật, trong mỗi lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty lại gặp phải sự cạnh tranh của các loại đối thủ cạnh tranh khác nhau, và cường độ cạnh tranh trong mỗi loại hình hoạt động cũng khác nhau. Về hoạt động bán và phân phối các loại máy, thiết bị chuẩn đoán hình ảnh gặp sự cạnh tranh khác với hoạt động đầu tư liên kết đầu tư loại máy đó. Công ty là đại diện bán hàng độc quyền của hãng HITACHI tại Việt Nam do vậy mà công ty có rất nhiều các đối thủ khác nhau. Theo như tài liệu của công ty, đối thủ của công ty về lĩnh vực kinh doanh thiết bị chuẩn đoán hình ảnh bao gồm các thiết bị của hãng như: Siemens của Đức, Tosiba, Aloka, Shimazu, Fukuda của Nhật, GE của Mỹ … Do vậy mà đối thủ cạnh tranh của công ty bao gồm một số công ty phân phối các sản phẩm thiết bị tương tự như của công ty của các hãng khác nhau. Ví dụ như Công ty Cổ phần Dược và Thiết bị Y tế Nam Á ( cung cấp các sản phẩm máy siêu âm đen trắng, siêu âm màu 2D, 3D, 4D của hãng MEDISION – Hàn Quốc), công ty Cổ phần phát triển Công nghệ Thiết bị Y tế Hà Nội ( nhà phân phối thiết bị Y tế của hãng sản xuất thiết bị y tế của Tập đoàn GE – Mỹ), Công ty TNHH Công nghệ Quang Anh ( chuyên cung cấp máy siêu âm các loại của hãng Fukuda – Nhật Bản), Công ty thiết bị Y tế Đông Nam Á ( phân phối máy chụp X – quang của Primax International), Công ty TNHH Công nghệ Chí Anh ( Công ty chuyên buôn bán các thiết bị y tế cao cấp của hãng Siemens) … Trong lĩnh vực này, đối thủ cạnh tranh của Công ty Cổ phần đầu tư Y tế Việt Nhật không chỉ bao gồm các công ty phân phối thiết bị, các công ty mua bán trao đổi thiết bị, mà còn bao gồm cả các công ty đầu tư trong lĩnh vực y tế. Với riêng dịch vụ khám sức khỏe, công ty là doanh nghiệp duy nhất ở Việt Nam có hệ thống xe có gắn với các trang thiết bị khám bệnh. Đội ngũ xe và các y bác sỹ có thể di chuyển tới rất nhiều địa điểm khác nhau để cung cấp dịch vụ khám sức khỏe. Cạnh tranh với công ty trong lĩnh vực hoạt động như Bệnh viện Tràng An, Bệnh viện Hồng Ngọc … Tuy nhiên, Công ty có ưu thế ở hệ thống xe khám có gắn các thiết bị hiện đại, nhỏ gọn có thể đến tận nơi để khám thay vì việc phải mang theo những máy móc cồng kềnh, phải có thời gian lắp đặt trước khi sử dụng hoặc việc những người cần khám sức khỏe phải tới noi của người cung cấp dịch vụ …  Về tôc độ tăng trưởng của ngành Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật hoạt động trên 3 mảng hoạt động khác nhau nhưng đểu liên quan đến lĩnh vực y tế. Trong giai đoạn hiện nay, các ngành góp phần phát triển về xã hội như giáo dục, y tế, giải trí … ngày càng được chú trọng phát triển và có tốc độ phát triển rất cao. LĨnh vực y tế được đánh giá là một trong những linh vực hoạt 9 động đem lại lợi nhuận cao. Bởi trong tình hình của xã hội hiện nay, việc diễn biến phức tạp của dịch bệnh và cavs căn bệnh gây nguy cơ cao đối với đời sống con người làm cho con người quan tâm đến sức khỏe và đời sống hơn, cơ hội lớn hơn cho ngành y tế.  Về các rào cản ngăn chặn việc ra khỏi ngành của doanh nghiệp Một yếu tố quan trọng nhất trong việc tạo nên mức độ cạnh tranh của một ngành kinh doanh đó là rào cản ra khỏi ngành. Công ty phải chịu mức tổn thất là bao nhiêu ? Đối với lĩnh vức nào mà việc rút khỏi ngành tạo càng ít thiệt hại thì ngành đó có mức cạnh tranh càng thấp hơn bởi khi đã gia nhập vào ngành mà khó lòng rút khỏi ngành thì các công ty phải cố gắng đến nỗ lực cuối cùng vó thể để không bị thiệt hại quá lớn. Đối với ngành kinh doanh của VNMI JSC hiện nay, rào cản đối với việc gia nhập của họ đó là: - Với lĩnh vực buôn bán thiết bị, vật tư y tế: rào cản ra khỏi ngành là thấp bởi đó là hoạt động kinh doanh đơn thuần, ít phải đầu tư vào hệ thống máy móc, nhà xưởng. - Với lĩnh vực đầu tư và liên kết đầu tư các thiết bị chuẩn đoán hình ảnh của công ty thì rảo cản ra khỏi ngành chỉ là việc thanh lý các hệ thống máy móc thiết bị chuẩn đoán hình ảnh đó và việc thanh lý các hợp đồng đầu tư đó. Đôi khi, công ty sẽ gặp phải những khó khăn khi thanh lý những hợp đồng đầu tư. - Với dịch vụ khám sức khỏe lưu động, muốn tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này, công ty phải có giấy phép hoạt động trong lĩnh vực khám sức khỏe; phải có đầy đủ các tiêu chuẩn về trình độ của đội ngũ y bác sỹ, yêu cầu về tiêu chuẩn của hệ thống máy móc, thiết bị hỗ trợ khám bệnh, … 2. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là những đối thủ mà ở hiện tại không cạnh tranh với công ty nhưng có khả năng sẽ xuất hiện trong tương lai. Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẽ trở thành các đối thủ cạnh tranh hiện thực nhiều hơn nếu rào cản của ngành kinh doanh ngày càng bị hạ thấp. Những “rào cản” đó mang ý nghĩa là việc một doanh nghiệp muốn tham gia vào ngành kinh doanh thì sẽ phải tốn kém như thế nào. Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật hoạt động trong những lĩnh vực khác nhau do đó sẽ gặp phải những đối thủ tiềm ẩn khác nhau. Bất kỳ doanh nghiệp nào có ý định tham gia vào thị trường mà VNMI JSC đang tham gia đều là đối thủ tiềm ẩn của công ty. Hiện nay, lĩnh vực thiết bị y tế và khám sức khỏe đang là những lĩnh vực được đánh giá là đem lại lợi nhuận rất cao. Điều này hấp dẫn các chủ đầu tư, bởi vậy trong tương lai Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật sẽ phải đối mặt với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. 10 Tuy nhiên, các đối thủ tiềm ẩn của Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật cũng gặp phải không ít khó khan khi muốn tham gia vào lĩnh vực hoạt động này. Hay đó chính là rào cản gia nhập ngành kinh doanh mà VNMI JSC đang tham gia. Đối với lĩnh vực mua bán, đầu tư trang thiết bị y tế Công ty Cổ phần Y tế Việt Nhật là nhà phân phôi độc quyền của HITACHI tại Việt Nam. Mà HITACHI là hãng có thương hiệu nổi tiếng rất được ưu chuộng tại Việt Nam với tên tuổi là hãng có sản phẩm chất lượng cao, giá cả tương đối. Công ty lại có các chương trình liên kết hỗ trợ đầu tư cùng với việc mua bán các trang thiết bị đó. Vì vậy khách hàng có thể lựa chọn tùy theo nhu cầu của mình … Đây chính là sự khác biệt trong sản phẩm khiến cho khách hàng trung thành với công ty và nhãn hiệu của công ty, một rào cản đối với các doanh nghiệp khác khi muốn tham gia vào thị trường này phải đối mặt. Với lĩnh vực đầu tư và liên kết đầu tư lắp đặt hệ thống thiết bị chuẩn đoán hình ảnh tại các bệnh viện, phòng khám rào cản gia nhập ngành tương đối lớn bởi việc số lượng vốn để mua các thiết bị được lắp đặt tại các bệnh viện, phòng khám để chia lợi nhuận cùng với các bệnh viện, phòng khám đó là rất lớn. Một công ty muốn tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này cũng cần phải có khả năng tài chính vững chắc. Đối với lĩnh vực cung cấp dịch vụ khám sức khỏe lưu động, để tham gia vào thị trường dịch vụ y tế này, các tổ chức trước hết phải có các loại giấy phép để được hoạt động; sau đó là phải đầu tư hệ thống các máy móc, trang thiết bị có thể lưu động theo đoàn khám, và đồng thời phải xây dựng nên đội ngũ các y bác sỹ và các nhân viên hỗ trợ trong quá trình khám sức khỏe cho khách hàng. Vốn để đầu tư ban đầu này không hề nhỏ. Bởi vậy, để tham gia vào lĩnh vực này dường như sẽ gặp khá nhiều khó khăn. 3. Khách hàng Hiện nay, các mảng kinh doanh chính của công ty bao gồm: Thứ nhất, phân phối thiết bị chuẩn đoán hình ảnh như máy X-quang , máy chụp cắt lớp, máy siêu âm … của hãng HITACHI; cùng với các vật tư tiêu hao trong ngành như phim X-quang thường , phim X- quang kỹ thuật số… của hãng Fuji và Kodak. Thứ hai, đầu tư 100% hoặc liên kết đầu tư liên kết đầu tư với các tổ chức để lắp đặt các thiết bị chuẩn đoán hình ảnh và thu lợi nhuận theo phần trăm doanh thu của bên sử dụng. ( tỷ lệ phần trăm đã được hai bên thỏa thuận trong hợp đồng). Thứ ba, cung cấp dịch vụ khám sức khỏe định kỳ cho các doanh nghiệp, các tổ chức với đoàn xe khám lưu động cùng với đội ngũ y bác sỹ có trình độ cao. 11 Đối với mỗi hoạt động sản xuất kinh doanh khác nhau, công ty xác định đối tượng khách hàng ( thị trường) khác nhau. Khách hàng là những cá nhân, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Họ có ảnh hưởng rất lớn tới việc đưa ra chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược marketing của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại lâu dài của các doanh nghiệp. - Thứ nhất, đối với lĩnh vực kinh doanh phân phối thiết bị và vật tư y tế đối tượng khách hàng chủ yếu của VNMI JSC là các bệnh viện, các phòng khám nhà nước và tư nhân, các viện nghiên cứu trên toàn quốc. - Thứ hai, là thị trường của lĩnh vực đầu tư và liên kết đầu tư thiết bị y tế; Hiện tại, Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật đang thực hiện liên kết thiết bị y tế bao gồm các máy CR, máy CT và máy siêu âm tại khoa chuẩn đoán hình ảnh các bệnh viện như : Bệnh viện Bạch Mai, Bệnh viện Chợ Rẫy, Bệnh viện Thống Nhất, Viện E, Bệnh viện Mắt TW, Bệnh viện Mắt TP. Hồ Chí Minh … và hàng chục các BV đa khoa tỉnh, khu vực khác trong cả nước như: Bệnh viện tỉnh Thái Bình, Bệnh viện Sà Đéc, Bệnh viện Thanh Hóa, Bệnh viện An Giang, Bệnh viện Bảo Lộc, Bệnh viện Hữu Nghị Việt Tiệp Hải Phòng, Bệnh viện đa khoa tỉnh Quảng Ninh, Bệnh viện đa khoa khu vực Bãi Cháy, Bệnh viện Việt Nam Thụy Điển Uông Bí, Bệnh viện đa khoa tỉnh Hải Dương, Bệnh viện đa khoa tỉnh Nam Định, Bệnh viện đa khoa tỉnh Hưng Yên… Hiện nay, khoảng 90% khách hàng của công ty là các bệnh viện của nhà nước như bệnh viện đa khoa của các tỉnh , và một số bệnh viện trung ương. - Thị trường của dịch vụ khám sức khỏe lưu động: Đối với dịch vụ này, khách hàng của công ty là các doanh nghiệp, các tổ chức có số lượng các công nhân viên từ 50 người trở lên. Khách hàng hiện nay của công ty đa số là các doanh nghiệp ở các khu công nghiệp. Đã có rất nhiều công ty, tập đoàn lớn sử dụng dịch vụ khám sức khỏe lưu động của công ty như : Ngân hàng Techcombank: 1.100 người, Công ty Honda Việt Nam: 3.500 người, Công ty TôT: 1.128 người, Công Canyon: 1.500 người , Công ty Toyota: 1000 người, Công ty Tiếp Vận Thăng Long: 250 người … ( nguồn : Báo cáo phòng kinh doanh năm 2007) Trong năm 2008, VNMI JSC đã cung cấp dịch vụ khám sức khỏe định kỳ cho cán bộ công nhân viên của một số công ty được liệt kê ở bảng sau” Bảng 1 : Danh sách khách hàng sử dụng dịch vụ khám sức khỏe lưu động của Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật năm 2008 12 STT TÊN DOANH NGHIỆP ĐỊA CHỈ THỜI GIAN THỰC HIỆN SỐ LƯỢNG ( người) 1 Panasonic Home Lần 1 KCN Thăng Long 02/2008 91 2 Mitac Bắc Ninh 03/2008 1000 3 Daiwa KCN Thăng Long 03/2008 608 4 Fujikin KCN Thăng Long 04/2008 195 5 Hitachi Plant Hà Nội 04/2008 60 6 Nisin Electric Bắc Ninh 05/2008 139 7 Toyota Vĩnh Phúc 05/2008 209 8 Bia Hà Tây Hà Nội 05/2008 600 9 Vinapon Hà Nội 06/2008 35 10 Surnitomo Heavy KCN Thăng Long 07/2008 417 11 Hanoi Steel Center Hà Nội 08/2008 171 12 Panasonic Home lần 2 KCN Thăng Long 08/2008 200 13 Toto KCN Thăng Long 09/2008 1163 14 EH Bắc Ninh 09/2008 168 15 Fujikura Hải Phòng 09/2008 219 16 Nissin Brake Vĩnh Phúc 10/2008 1262 17 Mitsubishi Pencil KCN Thăng Long 10/2008 211 18 Sumitomo bakelite KCN Thăng Long 10/2008 2760 19 Ojitex Hải Phòng 11/2008 238 20 SD Việt Nam 2007 KCN Thăng Long 11/2008 341 21 Toyota Boshyku Hải Phòng 11/2008 364 22 ĐH Bách Khoa Hà Nội Hà Nội 11/2008 827 23 Uniden Hải Dương 12/2008 195 24 Thanh tra chính phủ Hà Nội 12/2008 246 25 Tiếp vận Thăng Long KCN Thăng Long 12/2008 259 ( nguồn : Báo cáo phòng kinh doanh năm 2008) Để hoạt động ngày càng hiệu quả, tất cả các công ty nói chung và Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật nói riêng đều phải hướng vào khách hàng nhằm thu hút sự chú ý, kích thích sự quan tâm và thúc đẩy khách hàng đến với sản phẩm dịch vụ của công ty mình. Công ty cần có sự hiểu biết về thông tin của tất cả các đối tượng khách hàng ( về đặc điểm, về thói quen tiêu dùng …) để trên cơ sở dữ liệu về khách hàng đó để phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu từ đó có thể xây dựng các chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing phù hợp. 4. Nhà cung ứng 13 Những cá nhân, tổ chức có khả năng sản xuât và cung cấp các yếu tố đầu vào như: máy móc thiết bị nhà xưởng , nguyên vật liệu đầu vào, thông tin, phương tiện vân chuyển … cho doanh nghiệp thì đều là các nhà cung ứng của doanh nghiệp. Các nhà cung ứng tạo nên sức ép đối với công ty khi họ có quyền lực về số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả, và các điều kiện cung cấp … của các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. Các nhà cung ứng tạo ra nguy cơ khi họ đòi nâng giá hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung cấp làm cho lợi nhuận của công ty bị sụt giảm. Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật là đại lý độc quyền của hãng HITACHI và là phân phối phim X-quang cho 2 hãng Fuji và Kodak. Công ty vừa là khách hàng vừa được coi là một thành viên trong kênh phân phối của các hãng đó. Do là nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam nên VNMI JSC phải thực hiện những cam kết đã ký đối với HITACHI. 5. Các sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là những sản phẩm cạnh tranh với các sản phẩm của ngành, có khả năng thay thế cho các sản phẩm ngành. Các sản phẩm đó là các sản phẩm của các doanh nghiệp trong ngành khác, Khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm, dịch vụ khác chứ không phải sản phẩm, dịch vụ của công ty. Các sản phẩm thay thế càng nhiều sẽ ảnh hưởng đến mức lợi nhuận tiềm năng của công ty còng lơn. Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật phải chịu sự ảnh hưởng của các sản phẩm thay thế khác nhau. Các sản phẩm là các hệ thống máy chẩn đoán hình ảnh của công ty có giá trị tương đối lớn. Để đầu tư được hệ thống ấy, một bệnh viện hay phòng khám phải có nguồn lực vật chất rất đầy đủ. Họ sẽ có những sự lựa chọn khác để đáp ứng nhu cầu của họ như họ có thể đưa bệnh nhân cần phản chẩn đoán hình ảnh như chụp X- quang, chụp cắt lớp … sang các bệnh viện, phòng khám khác để thực hiện các khâu khám đó … Đối với dịch vụ khám sức khỏe lưu động, các sản phẩm thay thế đối với dịch vụ này của Công ty Đầu tư Y tế Việt Nhật có thể là dịch vụ khám sức khỏe cố định của các bệnh viện, phòng khám. Khám sức khỏe lưu động tực là đội ngũ y bác sỹ và nhân viên hỗ trợ của công ty sẽ tới địa điểm mà khách hàng yêu cầu, khách hàng sẽ không phải di chuyển tới địa điểm của người cung cấp dịch vụ khám lưu động. Ngược lại, khách hàng sẽ phải đến địa điểm của người cung cấp dịch vụ khám cố định thì mới có thể sử dụng được dịch vụ. Với dịch vụ khám sức khỏe cố đinh, khách hang là các tổ chức có những cách sử dụng dịch vụ khác nhau. HỌ có thể tổ chức khám sức khỏe cho tất cả các cán bộ công nhân viên của công ty vào một hoặc một số ngày. Trong ngày kham đó, các tổ chức 14 khách hàng phải đưa nhân viên của mình tới các bệnh viện hoặc phòng khám. Điều này sẽ làm cho tổ chức mất nhiều chi phí cơ hội về thời gian, tiền bạc … Hoặc họ có thể lựa chọn việc cho cán bộ công nhân viên tự đi khám sức khỏe và nộp hồ sơ khám cho công ty, tổ chức để vẫn đảm bảo thực hiện đúng yêu cầu của pháp luật là khám sức khỏe định kỳ cho công nhân viên mỗi năm ít nhất 1 lần. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Y TẾ VIỆT NHẬT TRONG LĨNH VỰC KHÁM SỨC KHỎE LƯU ĐỘNG 2.1. Nhận thức về marketing của công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật Hiện tại, công ty chưa có phòng marketing, không có bộ phận riêng chuyên trách ề marketing. Tất cả hoạt động mang tính chất marketing đều do các nhân viên phòng kinh doanh đảm nhiệm. Ví dụ như việc quảng cáo cho công ty, tìm kiếm khách hàng, xác định khách hàng mục tiêu và tiếp cận khách hàng…đều do các nhân viên kinh doanh thực hiện theo cách riêng của họ. Dù dựa vào các mối quan hệ cá nhân, quảng cáo trên các trang chuyên về rao vặt, gửi email giới thiệu dịch vụ, gọi điện thoại đến các doanh nghiệp…thì mỗi nhân viên đều mang về lượng khách hàng nhất định song mọi hoạt động đó diễn ra tự phát và không thống nhất tạo dựng được hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Công ty chưa từng lập kế hoạch marketing cho các hoạt động của mình. Các hoạt động mang tính chất marketing đều tự phát do các nhân viên kinh doanh thực hiện khi họ thấy cần thiết cho công việc của mình. Các nhân viên này có thể được coi như lực lượng bán hàng cá nhân của công ty. Việc chưa xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, đặc điểm thị trường mục tiêu khiến công ty không xác định rõ ràng, cụ thể hướng đi vào thị trường hiêu quả và nhanh chóng. Nhìn chung, nhận thức về marketing của Công ty còn rất hạn chế. Công ty cần phải bổ sung các nhận thức đúng đắn về marketing cũng như đầu tư chính đáng hợp lý cho hoạt đông marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. 2.2. Chiến lược STP của công ty 2.2.1. Phân đoạn thị trường 15 Công ty Cổ phần Đầu tư thiết bị y tế Việt Nhật phân chia khách hàng của mình thành các loại khách hàng khác nhau dựa trên yếu tố địa lý, nhân khẩu, và nhu cầu về sản phẩm dịch vụ là chủ yếu. Theo tiêu thức địa lý, khách hàng của công ty được chia thành khách hàng ở miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Đối với dịch vụ khám sức khỏe lưu động của công ty, đối tượng khách hàng được chia thành khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân. Trong các khách hàng tổ chức, theo tiêu thức quy mô, số lượng nhân viên khám sức khỏe, các tổ chức được chia thành: tổ chức có dưới 50 người và trên 50 người khám. 2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Dựa trên cách phân đoạn trên, ta thấy Công ty lựa chọn khách hàng mục tiêu của dịch vụ khám sức khỏe lưu động là các công ty, tổ chức có số lượng từ 50 người trở lên, ở tất cả các ngành, các khu vực kinh tế quốc doanh và ngoài quốc doanh. Bất kỳ các tổ chức nào thuộc bất kì lĩnh vực nào đều là khách hàng mục tiêu của VNMI SJC. Từ các tổ chức hoạt động trong lĩnh vực kinh tế đến các tổ chức giáo dục. Nhưng khách hàng chủ yếu mà công ty hiện tại đang cung cấp dịch vụ khám sức khỏe định kỳ là các doanh nghiệp, công ty ở các khu công nghiệp. 2.2.3. Định vị thị trường Triết lý kinh doanh của công ty: “Làm mọi việc có thể vì lợi ích khách hàng” trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh. Riêng với dịch vụ khám sức khỏe lưu động, thông điệp mà công ty đem đến cho khách hàng là: “Hãy chăm sóc cho những người giúp công ty bạn phát triển”. Với thông điệp này, công ty muốn truyền tải đến khách hàng cam kết các hoạt động thăm khám đảm bảo, chất lượng, sự phục vụ chu đáo, ân cần. Tuy nhiên, chừng đó là chưa đủ để xây dựng hình ảnh, vị trí trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Tất cả những gì công ty đang thực hiện hiện nay chỉ có thể cung cấp dịch vụ cho nhiều khách hàng, thu lợi nhuận cao.Bởi vây, công ty cần phải có chiến lược định vị phù hợp với thông điệp truyền đi, xứng đáng là công ty đang dẫn đầu thị trường dịch vụ khám sức khỏe lưu động. 2.3. Hệ thống marketing – mix của dịch vụ khám sức khỏe lưu động 2.3.1. Sản phẩm (Product) 16  Sản phẩm cốt lõi: dịch vụ khám sức khỏe lưu động với các trang thiết bị khám mới và hiện đại được cung cấp bởi hãng HITACHI Nhật Bản như:  Hệ thống siêu âm màu (3D/4D) Colour ultrasound scanner system  Máy điện tim – Electroncardiographe machine  Máy X- quang kỹ thuật số (Digital Radiography System)  Máy đo huyết áp – Blood pressure measurement  Máy xét nghiệm nước tiểu/ máy xét nghiệm sinh hóa tự động  Kiểm tra trọng lượng, chiều cao cơ thể  Ngoài ra được tùy chọn một số máy như:  Máy X- quang Mamography (chụp vú)  Hệ thống CT, MRI  Máy đo loãng xương bằng siêu âm… Với hệ thống máy móc này mà dịch vụ khám sức khỏe mà công ty cung cấp được chia thành nhiều mức độ khác nhau. Bao gồm một số loại như:  Khám tổng quát (nghe tim phổi, khám mắt, khám tai- mũi – họng, đo huyết áp…)  Khám chuyên sâu: điện đồ tim, siêu âm tim, làm các xét nghiệm như xét nghiệm máu, nước tiểu, các sịnh hóa máu như chức năng thận, gan mật, chụp chiếu, siêu âm ổ bụng, siêu âm thai sản…  Sản phẩm bổ sung: dịch vụ tư vấn cho các cá nhân khám phát hiện triệu chứng bệnh và có nguy cơ mắc bệnh. 2.3.2. Giá cả (price) Hiện nay công ty áp dụng phương pháp định giá dựa vào chi phí . Công ty đưa ra bảng báo giá rõ ràng đối với từng yêu cầu khám của từng cá nhân, từng cơ quan, tổ chức…dựa trên các chi phí bỏ ra. Căn cứ vào từng mục khám mà công ty tính gái cho từng cá nhân rồi từ đó tính tổng số tiền phải chi trả của khách hàng đối với gói khám đó. Mức giá công ty đưa ra được tính với mức lợi nhuận trung bình khoảng 18%. Bảng giá đưa ra được áp dụng cho tất cả các khách hàng. Công ty không có khung giá ưu tiên áp dụng cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Bảng báo giá dịch vụ khám sức khỏe lưu động của Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Viêt Nhật năm 2008 STT Tên xét nghiệm Đơn giá Ghi chú 17 I Khám tổng quát Khám mắt 50.000 Khám tai- mũi- họng Kiểm tra răng hàm mặt Nghe tim phổi Đo huyết áp Kiểm tra cân nặng Phụ khoa 30.000 II Chẩn đoán hình ảnh Chụp x-quang Chụp x- quang tim phổi DR 65.000 Siêu âm Siêu âm đen trắng Ổ bụng (gan, thận, tiết niệu…) 55.000 Thai, sản phụ khoa 80.000 Dành cho nữ (uống nước, nhịn tiểu) Tuyến giáp 70.000 Siêu âm màu Ổ bụng 120.000 Thai 4 chiều, sản phụ khoa 250.000 Dành cho nữ Tim, mạch 280.000 Siêu âm tuyến vú 400.000 III Chụp CT 1.000.000 18 IV Chẩn đoán chức năng Điện tim đồ (điện tâm đồ) trên máy 6 kênh 40.000 V Xét nghiệm 1 SGOT (AST) 25.000 2 SGPT (ALT) 25.000 3 Gama GT 25.000 4 Lactac Dehydrogenase 25.000 5 CPK 40.000 6 Amylaza 40.000 7 Bilirubin (TP) 20.000 8 Bilirubin (TT) 15.000 9 Bilirubin (GT) 35.000 10 Ure (BUN) 25.000 11 Acid Uric 42.000 12 Creatinine 25.000 13 Albumin 18.000 14 Globulin 35.000 15 A/G 35.000 16 Protein TP 20.000 17 Cholesterol toàn phần 25.000 18 HDL – Cholesterol 25.000 19 LDL – Cholesterol 38.000 19 20 Triglycerit 25.000 21 Đường máu 38.000 22 HbA1c 25.000 23 Điện giải đồ (Na, K, Cl) 20.000 24 Sắt huyết thanh 90.000 25 Canxi ion 40.000 26 Canxi 40.000 27 CRP định lượng 20.000 28 AFP 20.000 29 CEA 100.000 30 CA 12- 5 90.000 31 Ca 19- 9 100.000 32 Ca 15- 3 150.000 33 PSA Total 150.000 34 PSA Free 150.000 35 Insulin 150.000 36 TSH 150.000 37 T4 – Free 70.000 38 T4 70.000 39 T3 – Free 70.000 40 T3 70.000 41 Tổng phân tích nước tiểu (10 thông số) 35.000 20 42 HBsAg 60.000 43 HBsAb 60.000 44 HCVAb 85.000 45 HIV (test nhanh) 50.000 46 Chẩn đoán nhanh chất gây nghiện trong nước tiểu 55.000 47 Giang mai VDRL 35.000 48 CRP 30.000 49 Đếm tế bào máu (18 thông số) 55.000 (Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty cổ phần đầu tư y tế Việt Nhật) 2.3.3 Kênh phân phối Với dịch vụ khám sức khóe lưu động, công ty trực tiếp cung cấp dịch vụ của mình tới khách hàng mục tiêu. Hiện nay công ty mới chỉ cung cấp dịch vụ ở một số tỉnh khu vực miền bắc, lân cận Hà Nội. Do hệ thống xe khám bệnh mới chỉ tập trung ở Hà Nội, vì vậy mới chỉ cung cấp được dịch vụ này trên điạh bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận như Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Bắc Ninh… là chủ yếu Sau khi thuyết phục được khách hàng đồng ý sử dụng dịch vụ của công ty, công ty sắp xếp một đội ngũ khám sức khỏe lưu động, bác sĩ, y tá và đội ngũ hỗ trợ thực hiện việc khám sức khỏe như đã ký trong hợp đồng. Do hiện tại công ty chỉ có đội xe tại khu vực trụ sở chính công ty bởi vậy công ty chỉ theo nhu cầu của khách hàng trong khu vực Hà Nội và lân cận 2.3.4 Hoạt động truyền thông Công ty sử dụng một số công cụ truyền thông như: quảng cáo, marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân. Hàng năm công ty chi khoảng 1% doanh thu cho hoạt động quảng cáo và khoảng 1,5 % cho các hoạt đọng khác, với mức chi phí như vậy hình ảnh và uy tín của công ty chưa được truyền tải sâu và rộng tới người khách hàng mục tiêu. 21 Hoạt động quảng cáo của công ty chủ yếu dựa trên trang web của công ty và trên các trang rao vặt, 123.com, vatgia.com… Công ty hầu như không quảng cáo trên báo in và các phương tiện thông tin đại chúng như sóng phát thanh và truyền hình. Công ty còn tham gia các hội trợ về y tế, các chương trình lễ hội với chủ đề về Nhật Bản như lễ hội hoa anh đào… 2.3.5 Con người Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật đang tiếp tục hoàn thiện them lực lượng nhân viên để đáp ứng nhu cầu về khám sức khỏe định kỳ của các khách hàng mục tiêu. Hiện tại, công ty có 8 nhân viên kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ khám sức khỏe lưu động. Và có đội ngũ bác sỹ uy tín có trình độ chuyên môn cao. Công ty đã xây dựng đôi ngũ y bác sỹ chuyên khoa giàu kinh nghiêm, giỏi chuyên môn, từng làm việc tại các bênh viện lớn như Bạch Mai, Việt Đức.. Đa số nhân viên kinh doanh của công ty đều tốt nghiệp từ các trường đại học hàng đầu về kinh tế như Đại học kinh tế quốc dân, thương mại, đại học quốc gia… Vì vậy, lực lượng nhân viên kinh doanh của công ty được đào tạo rất bài bản về kinh tế, kinh doanh. Tuy nhiên, không có nhân viên nào được đào tạo chuyên sâu về marketing, họ chỉ có sự hiểu biết rất sơ đẳng về các hoạt động marketing. Do đó, công ty chưa từng xây dựng chiến lược marketing hay thực hiện các hoạt động x marketing chuyên sâu. Đội ngũ kinh doanh của công ty có tuổi đời trẻ (từ 24-35). Họ rất năng nổ và nhiệt huyết với công việc, các hoạt động của công ty luôn được thực hiện rất nhanh chóng. Với sức trẻ, các nhân viên luôn nỗ lực học hỏi, nâng cao trình độ bản than và cải thiện các hoạt động của công ty. Công ty còn xây dựng mối quan hệ rất tốt với các bác sỹ chuyên môn giỏi ở các bệnh viện lớn. Họ sẽ là những người giúp đỡ về chuyên môn cho công ty khi cần thiết. Những người hỗ trợ khám sức khỏa của công ty cũng được đào tạo về y tá, hộ lý để giúp đõ các bác sỹ trực tiếp khám. Trong quá trình đi cung cấp dịch vụ khám, có đội ngũ nhân viên kỹ thuật đảm trách việc vận hành và sửa chữa máy trong trường hợp có sự cố xảy ra. Các kỹ thuật viên được đào tạo từ các trường đại học, cao đẳng về kỹ thuật và được công ty mời chuyên gia của HITACHI đến đào tạo chuyên sâu về các máy móc công ty đang sử dụng. 2.3.6 Cơ sở vật chất 22 Cơ sở vật chất để phục vụ trong việc cung cấp dịch vụ khám sức khỏe lưu động của Công ty bao gồm hệ thống xe khám lưu động, văn phòng làm việc và lưu trữ hồ sơ, hệ thống máy vi tính xử lý dũ liệu. Về hệ thống xe khám lưu động: công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật là công ty duy nhất tại Việt Nam hiện nay có hệ thống xe khám tự động với hệ thống máy móc trên xe rất hiện đại được nhập khẩu trực tiếp từ Nhật Bản. Các trang thiết bị được sử dụng trong hệ thống xe khám lưu động có chất lượng cao. Hệ thống xe khám đồng bộ, được trang trí nội thất, màu sắc, hình ảnh giống nhau. Bên ngoài xe, có biểu tượng của công ty và các hình ảnh về các thiết bị hiện đại được lắp đặt trong xe. Xe và các thiết bị trong xe luôn được giữ vệ sinh sạch sẽ để đảm bảo an toàn cho công tác khám bệnh. Với số lượng 10 xe khám, hiện nay công ty chỉ có khả năng phục vụ cho số lượng nhỏ khách hàng ở cùng một thời điểm và chưa thể vương ra để phục vụ nhu cầu các khách hàng ở xa mà chỉ phục vụ các khách hàng ở khu vực lân cận Hà Nội. Về cơ sở lưu trữ dữ liệu: tại văn phòng công ty có 1 phòng nhỏ được sử dụng để lưu trữ các hồ sơ bệnh án của tất cả các bệnh nhân đã khám sức khỏe thuộc tổ chức của khách hàng. Các hồ sơ được tổng kết và cất giữ theo thứ tự alphabet trong từng tổ chức và các công ty được sắp xếp theo thời gian khám. Các hồ sơ được lưu trữ và cập nhật sau mỗi lần công ty thực hiện cung cấp dịch vụ lần tiếp theo cho tổ chức khách hàng. Những hồ sơ đó cũng được vi tính hóa tại văn phòng công ty và được lưu trữ trong hệ thống máy vi tính của công ty. Hiện nay, Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật có 15 máy vi tính. Trong đó, chỉ có 7 máy dành cho phòng kinh doanh. Với số lượng máy tính như vậy, chưa đủ đáp ứng cho công việc của các nhân viên kinh doanh. Việc lưu trữ hồ sơ khách hàng cũng gặp khó khăn. Ngoài ra, công ty còn góp vốn vào đầu tư tại phòng xét nghiệm Nhật Bản tại Việt Nam. Những xét nghiệm công nghệ cao, chưa thể thực hiện trong quá trình khám tại địa điểm tổ chức khách hàng sẽ nhanh chóng được đưa đến đây và thực hiện, đảm bảo kết quả chính xác cho khách hàng. 2.3.7 Quy trình Quy trình cung cấp dịch vụ: 23 Quy trình khám bệnh ngắn gọn, tiết kiệm thời gian: chúng tôi có thể đi tới bất kỳ đầu, khám tại bất kỳ vị trí, địa điểm và thời gian nào theo yêu cầu khách hàng.Sau khi ký kết hợp đồng khám sức khỏe định kỳ, công ty sẽ cử đoàn khám bệnh tới tận địa điểm ghi trong hợp đồng. Khách hàng là các công ty sản xuất vẫn có thể thực hiện công tác sản xuất bình thường mà không bị gián đoạn bởi biệc đưa cán bộ công nhân viên của mình đi khám sức khỏe. Họ có thể tận dụng được rất nhiều thời gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Việc khám sức khỏe được chia làm 2 phần: - Khám tổng quát: khám tổng thể về chiều cao cân nặng răng hàm mặt, tim phổi…được thực hiên tại 1 căn phòng mượn của công ty. - Khám cận lâm sang: lấy mẫu máu, mẫu nước tiểu, chụp x-quang, siêu âm, điện tâm đồ.. được thực hiện trên xe khám. Quy trình khám bệnh: Để đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động marketing của mình, Công ty Cổ phần Đầu tư Y tế Việt Nhật cần kết hợp nhuần nhuyễn các Ps. Sự đồng nhất trong hệ thống marketing hỗn hợp sẽ giúp công ty tạo đươc hình ảnh ổn định và dần sẽ tạo được uy tín trong tâm trí khách hàng mục tiêu. 24 Chương III : Chiến lược marketing cho dịch vụ khám sức khỏe lưu động của công ty cổ phàn đầu tư y tế Việt Nhật 3.1- Căn cứ xây dựng chiến lược marketing Để xây dựng chiến lược marketing cho công ty Cổ phần y tế Việt Nhật, đề tài sẽ dựa trên những căn cứ như: định hướng phát triển của công ty trong tương lai,những tác động tích cực của môi trường bên ngoài như xu hướng chăm sóc sức khỏe hiện nay và trong thời gian tới… Căn cứ đầu tiên để xây dựng chiến lược marketing của công ty Cổ phần y tế Việt Nhật đó là định hướng phát triển của công ty trong tương lai.Trong định hướng của mình, công ty đã đưa ra những mục tiêu sau : +Tăng quy mô và hiệu quả kinh doanh trong lĩnh vực khám sức khỏe lưu động. Hướng phát triển của VNMI JSC trong thời gian tới là thành lập tổng công ty đầu tư y tế Việt Nhật với các công ty con và chi nhánh trên toàn quốc. Hiện tại, công ty mới chỉ tập trung vào phát triển dịch vụ tại Hà Nội và vùng phụ cận. Trong thời gian tới công ty sẽ tiếp tục mở rộng thị trường bằng việc tiếp tục khai thác một cách hiệu quả, củng cố và duy trì mối quan hệ tố với các khách hàng, giữ vững thị trường hiện có; đồng thời mở thêm các chi nhánh của công ty tại các vùng trong cả nước để mở rộng phạm vi hoạt động, tìm kiếm thêm các khách hàng mới. + Nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty trên thị trường: đưa thị thương hiệu VNMI JSC trở thành thương hiệu mạnh dẫn đầu trong lĩnh vực khám sức khỏe lưu động trên cả 25 nước bằng cách không ngừng cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn thiện, có chất lượng cao, đồng thời tăng đầu tư cho các hoạt dộng quảng cáo, PR, marketing trực tiếp. + Hoàn thiện bộ phận kinh doanh, phát triển đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp. Tăng hiệu quả hoạt động của bộ phận kinh doanh va mức lương cho nhân viên cùng với việc tạo môi trường làm việc tốt nhằm tạo sự trung thành của các nhân viên đối với công ty, phát huy hết năng lực làm việc của họ. + Cụ thể đối với việc cung cấp dịch vụ khám sức khỏe lưu động, mục tiêu công ty đưa ra trong thời gian tới đó là : phả giảm thời gian chờ đợi của khách hàng xuống mức tối thiểu, thường xuyên cập nhật thông tin về thị trường (khách hàng đối thủ cạnh tranh), đẩy mạnh mối quan hệ với các nhà cung ứng và khách hàng trung thành… Căn cứ tiếp theo để xây dựng chiến lược marketing cho dịch vụ khám sức khỏe lưu động của công ty Cổ phần y tế Việt Nhật đó là những xu hướng của môi trường bên ngoài có ảnh hưởng đến hoạt động cung cấp dịch vụ. Những xu hướng đó bao gồm : + Xu hướng về chăm sóc sức khỏe hiện nay: Trong sự phát triển ngày càng cao của xã hội, ngày càng xuất hiện nhiều căn bệnh gây nguy hiểm tới tình mạng của con người mà rất khó phát hiện nếu như không có sự kiểm tra thường xuyên như viêm gan B, bệnh tiểu đường, HIV/AIDS, các bệnh về thận về máu, u bướu, ung thư.. Những căn bệnh đó nếu không phát hiện sớm đẻ có phương pháp điều trị thích hợp sẽ dẫn đến những hậu quả nghiêm trọng. Khi khám sức khỏe phát hiện sớm bệnh, các bệnh nhân sẽ được tư vấn để duy trì thể trạng kìm hãm sự phát triển của bệnh tật. Còn những đối tượng không mắc bệnh sẽ được tư vấn để phòng bệnh một cách tốt nhất…. + Nhu cầu khám sức khỏe đinh kỳ của các tổ chức khách hàng ngày càng tăng mà việc đáp ứng nhu cầu thì còn nhiều hạn chế: Hiện tại, ciecj công nghiệp hóa đang diễn ra mạnh mẽ ở nước ta. Các khu công nghiệp ngày càng được xây dựng với số lượng nhiều và quy mô lớn. Nhu cầu khám sưc khỏe cho người lao động của các nhà máy xí nghiệp đó cũng ngày càng gia tăng. Những nỗ lực của công ty trong năm 2008 cũng mới chỉ đáp ứng được một phần nhỏ trong nhu cầu thăm khám của họ. Rất nhiều doanh nghiệp vẫn không thể tổ chức các buổi khám chữa bệnh tập trung và tiết kiệm cho tất cả các nhân viên tới các bệnh viện, phòng khám để khám bởi trạm y tế trong nhà máy xí nghiệp chỉ có thể đáp ứng việc khám lâm sàng chứ chưa thể đáp ứng khám cận lâm sàng ( xét nghiệm, chụp X-quang …). Công ty Cổ phần Đầu tư y tế Việt Nhật bắt đầu đi vào lĩnh vực khám sức khỏe định kỳ vào tháng 5 năm 2007. Trong gần 2 năm hoạt động trong lĩnh vực này, công ty nhận thấy nhiều cơ hội cho việc phát triển căn cứ từ những thuận lợi từ môi trường kinh doanh vĩ 26 mô ( sự quan tâm khuyến khích của nhà nước đối với lĩnh vực khám sức khoe định kỳ cho người lao động, đối tượng khách hàng có nhu cầu với dịch vụ khám sức khỏe định kỳ cvaf khám sức khỏe lưu động nhiều cà ngày càng gia tăng …). Dịch vụ khám sức khỏe lưu động của công ty Cổ phần Đầu tư y tế Việt Nhật là dịch vụ khá mới mẻ với hệ thống hỗ trợ thăm khám hiện đại đáp ứng đầy đủ các yêu cầu khám sức khỏe định kỳ cho con người hiện nay. Các đối thủ cạnh tranh của công ty như các bệnh viện, phòng khám cũng có dịch vụ khám sức khỏe lưu động nhưng đối với hệ thống máy móc cũ kỹ và vận chuyển khó khăn do khi mang đến địa điểm khám của khách hàng sẽ phải thực hiện lắp đặt sau đó mới có thể sử dụng được. Ở điểm này thì dịch vụ khám sức khỏe lưu động của VNMI JSC có nhiều ưu thế hơn, tiết kiệm được thời gian cho công ty và cả cho khách hàng, tăng hiệu quả và tiến độ khám sức khỏe. Với những thuận lợi từ điều kiện môi trường bên ngoài và những ưu thế so với đối thủ cạnh tranh, dịch vụ khám sức khỏe lưu động của công ty có thể trở thành dịch vụ phát triển mạnh và trở thành lĩnh vực chủ chốt của công ty. Và để đạt được điều đó, VNMI JSC cần xây dựng một chiến lược marketing đồng bộ và chuyên nghiệp. 3.2 Chiến lược STP cho dịch vụ khám sức khỏe lưu động của công ty cổ phần đầu tư y tế Việt Nhật. 3.2.1 Phân đoạn thị trường Khi phân đoạn thị trường , VNMI JSC đã phân chia khách hàng của mình thành hai nhóm lớn là khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. Và với viêc phân chia đó, công việc sử dụng tiêu thức về đặc điểm nhân khẩu học để phân chia khách hàng mục tiêu là các tổ chức thành các nhóm nhỏ hơn. Tuy nhiên, cách phân chia đó chưa đủ căn cứ để tạo ra được các đoạn thị trường đồng nhất. Bởi vì vậy mà việc đáp ứng nhu cầu của các đối tương khách hàng đôi lúc gặp khó khăn bởi nhu cầu của đối tượngkhach hàng là những tổ chức có số lượng người khám lớn sẽ có sự khác biệt với tổ chức có số lượng nhỏ . Các tổ chức kahchs hàng trong lĩnh vực sản xuất , kinh doanh, khách hàng trong lĩnh vực thương mại, khách hàng là các doanh nghiệp nhà nước tư nhân, hay có vốn đầu tư nước ngoài… lại có những sự khác nhau trong nhu cầu và trong cách đáp ứng nhu cầu mong muốn. Khi phân chia khách hàng là các tổ chức sẽ cần căn cứ và kết hợp nhiều chỉ tiêu khác nhau. Với mỗi thiêu thức phân đoạn sẽ tạo ra được các đoạn thị trường khác nhau. Dựa trên mục tiêu phát triển và khả năng đáp ứng, công ty sẽ kết hợp các tiêu thức khác nhau để chọn rta đoạn thị trường phù hợp để làm cở sở xây dựng hệ thống marketing-mix, phát triển dịch vụ khám sức khỏe lưu động của công ty. 27 + Thứ nhất, phân đoạn thị trường theo thành phần kinh tế, khách hàng tổ chức của VNMI JSC sẽ được chia thành các nhóm như sau: -Các tổ chức cơ quan, doanh nghiệp có tính chất nhà nước. Ví dụ: các cán bộ, sở, các công ty nhà nước, các trường đại học… Nhóm này, việc tổ chức khám sức khỏe định kyfcho cán bộ, nhân viên do phòng hành chính đề xuất và tổ chức thực hiện. Phòng hành chính chính là “ người quyết định mua” của những khách hàng trong nhóm này. - Các tổ chức là các công ty có vốn đầu tư nước ngoài : Với nhóm này, “ Người quyết định mua” của họ là phòng hành chính nhân sự. Nhưng những người ảnh hưởng trong việc ra quyết định mua bao gồm nhiều bộ phận khác nhau ví dụ như trạm y tế của công ty. Ở những công ty có sự quản lý của nước ngoài, sức khỏe của người lao động và tình trạng nghề nghiệp rất được quan tâm. Do đó việc khám sức khỏe định kỳ cho người lao động cũng rất được chú trọng. - Các công ty cổ phần, công ty TNHH: thông thường nhũng công ty này có một nhóm phụ trách việc tổ chức khám định kỳ cho các cán bộ công nhân viên. Nhóm này với mỗi công ty lại nằm trong phòng ban khac nhau. - Các công ty tư nhân, thông thường các công ty này thường tổ chức khám sức khỏe cho người lao động do người chủ quyết định. Cách phân chia khách hàng theo các nhóm như vậy sẽ giúp cho nhóm bán hàng của công ty có những cách tác động tới đối tượng khách hàng khác nhau tùy theo đặc điểm về những người quyết định mua và những người ảnh hưởng khác nhau. + Thứ hai, phân đoạn thị trường theo đặc điểm ngành nghề lĩnh vực của các tổ chức các nhóm khách hàng được chia thành : - Các doanh nghiệp trong ngành công nghiệp nặng : sản xuất, lắp ráp, cơ khí, chế tạo máy.... - Các doanh nghiệp trong ngành công nghiệp nhẹ, dệt may, chế biến thực phẩm… - Các doanh nghiệp thương mại - Các tổ chức hành chính sự nghiệp : các bộ ban ngành, trường học.. - Các tổ chức trong lĩnh vực khác + Thứ ba : Phân đoạn theo tiêu thức số lượng cán bộ, công nhân viên của công ty, tổ chức khách hàng. Theo tiêu thức này, khách hàng sẽ được chia thành các nhóm nhỏ sau: 28 Dưới 50 người 50-250 người 250- 500 người 500-1000 người Trên 1000 người + Thứ tư: Phân chia thep địa lý, công ty sẽ phân chia khách hàng theo bán kính, với cách phân chia này công ty có thể sử dụng để tính giá theo địa lý 3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Với thị trường được phân chia theo tiêu thức trên, công ty có cách lựa chọn thị trường theo cách thức chuyên môn hóa sản phẩm. Với sản phẩm của mình là sản phẩm khám sức khỏe lưu động cho những đoạn thị trường khác nhau, với mỗi đoạn thị trường sẽ sử dụng những chiến lược marketing tích hợp khác nhau Giai đoạn 1 : mở rộng dịch vụ khám sức khỏe của công ty trên địa bàn miền Bắc Giai đoạn 2: tiếp tục duy trì thị phần miền bắc, mở rộng thị trường Miền Nam . Giai đoạn 3 : mở rộng thị trường miền Trung và duy trì các thị phần đã có. 3.2.3 Định vị thị trường Lĩnh vực khám sức khỏe cần tạo được uy tín, niềm tin và chất lượng trong lòng khách hàng. Công ty cần tạo hình ảnh chuyên nghiệp trong việc khám sức khỏe và tạo sự khác biệt về chất lượng đối với các đối thủ khác. Để tạo được hình ảnh tốt đẹp trong lòng khách hàng, công ty cần chú ý tạo sự khác biệt không chỉ về chất lượng của hệ thống máy móc, thiết bị hỗ trợ việc cung cấp dịch vụ mà còn phải về chất lượng của đội ngũ nhân viên và cả thái độ phục vụ khách hàng. Mục tiêu định vị của công ty là xây dựng được một hình ảnh chuyên nghiệp, dẫn đầu về việc cung cấp dịch vụ khám sức khỏe lưu động cho các tổ chức trên khắp cả nước. 3.3 Marketing-mix cho dịch vụ khám sức khỏe lưu động của công ty 3.3.1 Sản phẩm  Dịch vụ cốt lõi : Dịch vụ khám sức khỏe định kỳ và lưu động. Công ty giúp cho khách hàng và các tổ chức của mình kiểm tra sức khỏe của các cán bộ nhân viên, phát hiện bệnh mà họ mắc phải,theo dõi tình hình tiến triển của bệnh… 29  Dịch vụ bổ sung: là những dịch tăng thêm giá trị cho dịch vụ cốt lõi, công ty nên cung cấp thêm các dịch như yêu cầu khám qua mạng,gửi bảng báo giá,các nội dung liên quan đến gói khám kèm theo email gửi cho khách hàng…  Dịch vụ hỗ trợ: cần cung cấp cho khách hàng là dịch vụ tư vấn khám và điều trị chuyên sâu đối với những cá nhân có nguy cơ bệnh hoặc có bệnh có thể mở rộng với việc tư vần qua điện thoại. 3.3.2 Giá Công ty nên áp dụng những biện pháp định giá khác nhau để xây dựng lên một hệ thống giá tôt nhất, có tính cạnh tranh trên thị trường, công ty nên kết hợp các phương pháp định giá sau đây để tạo được các khả năng cạnh tranh tốt nhất:  Định giá dựa trên chi phí: công ty phải có kết quả tính toán và phân tích về chi phí giá thành của sản phẩm, dịch vụ theo các phương án cung cấp khác nhau. Phương pháp này là xác định lợi nhuận trong cơ cấu giá của công ty: - Cân nhắc tỷ lệ lợi nhuân dự kiến dựa trên tỷ lệ phần trăm mong muốn so với chi phí để cung cấp dịch vụ đó - Công ty có thể dự tính tổng mức lợi nhuận mục tiêu trong một năm dựa trên tổng số vốn đầu tư và tỷ suất lợi nhuận tính toán trên vốn đầu tư  Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng: để thực hiện phương pháp này công ty cần biết những khách hàng hiện tại đánh giá về dịch vụ của mình như thế nào, họ so sánh công ty với các đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm cạnh tranh như thế nào  Định giá cạnh tranh : công ty xác định giá của mình chủ yếu trên các đối thủ cạnh tranh, với phương pháp này công ty cần xác định đối thủ cạnh tranh của mình chủ yếu là ai và mức giá của họ là như thế nào. Công ty có một lợi thế là có hệ thống xe khám bệnh duy nhất tại Việt Nam, bởi vậy nó là một lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh,công ty cóp khả năng đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh để có mức lợi nhuận cao nhất, hoặc đặt giá ngang bằng các đối thủ để tăng thêm số lượng khách hàng hiện tại 3.3.3 Phân phối Với đặc điểm của một ngành dịch vụ, hoạt động khám sức khỏe định kỳ của công ty không thể không có sự tham gia của khách hàng trong quá trình cung ứng và tiêu dùng dịch vụ vì vậy mà dịch vụ phải được cung cấp trực tiếp cho khách hàng. Công ty mới chỉ cung cấp cho khách hàng cho khu vực Hà Nội và lân cận trong khi nhu cầu của khách hàng ở xa hơn là rất lớn công ty cần mở rộng phạm vi phân phối dịch vụ của mình để đáp 30 ứng nhu cầu của khách hàng và mở rộng thị trường cho dịch vụ của công ty. Do điều kiện cơ sỏ vật chất và vốn đầu tư có hạn công ty nên phát triển hệ thống ở miền Bắc và miền Nam, cần tăng cường nguồn lực đã có ở các chi nhánh ở Hà Nội và thành phố HCM. 3.3.4 Truyền thông Với đối tượng khách hàng mục tiêu của dịch vụ khám sức khỏe lưu động đã được lựa chọn như trên, khách hàng tổ chức có số lượng nhân viên từ 50 người trở lên công ty có thể áp dụng một số phương pháp truyền thông như sau + Quảng cáo :công ty có thể sử dụng quảng cáo ngoài trời, tại các khuôn viên của các khu công nghiệp. Trên các áp phích quảng cáo ngoài trời đó, công ty cần đem đến cho các khách hàng về sự thuận tiện và nhanh chóng và chuyên nghiệp của công ty. Việc quyết đinh phê duyệt một giao dịch sử dụng dịch vụ có thể thuộc về một hoặc một số phòng ban nào đó của tổ chức, các quyết đinh đó thường do một hoặc một vài người trong phòng ban đó quyết định vì vậy khi thực hiện truyền thông trong lĩnh vực B-B cần tác động vào suy nghĩ tâm lý và tình cảm của người ra quyết định. Quảng cáo trên website cũng cần được đẩy mạnh để xây dựng một hình ảnh chuyên nghiệp trong tâm lý khách hàng, công ty cần đầu tư xây dựng một website thể hiện được điều đó. + Marketing trực tiếp: sử dụng mail và sử dụng chăm sóc khách hàng qua điện thoại giúp cho công ty sử dụng giới hạn được đối tượng tiếp nhận quảng cáo trong phạm vi khách hàng tiềm năng. Với cách này, công ty cần phải có cơ sở dữ liệu khách hàng đầy đủ về địa chỉ mail và số điện thoại những người có ảnh hưởng trong việc ra quyết định sử dụng dịch vụ khám sức khỏe đó. Thường xuyên gửi mail giới thiệu những đổi mới trong dịch vụ cho khách hàng…. 3.3.5 Quy trình cung cấp dịch vụ bao gồm: việc thiết kế sáng tạo và thử nghiệm một dịch vụ theo một thủ tục cơ chế, cách thức của một dịch vụ để tao ra một dịch vụ và chuyển giao cho khách hàng. Để tạo vị trí dẫn đầu trên thị trường khám sức khỏe lưu động, cty cần phải xây dựng một quy trình chuẩn trong việc khám sức khỏe lưu động cho khách hàng. Quy trình khám sức khỏe của công ty hiện nay khá tốt, tuy nhiên quy trình khám cần phải hoàn thiện và chuẩn hóa hơn… Một gói dịch vụ khám sức khỏe cho khách hàng ko chỉ bắt đầu thực hiện khám như thế nòa mà còn phải chuẩn hóa từ khâu chuẩn bị đến khi kết thúc quá trình. Hiện tại quy trình khám của công ty mới đang trong bươc chuẩn hóa, đối với giai đoạn thực hiện khám sức khỏe, tiếp tục chăm sóc khách hàng sẽ thể hiện được sự quan tâm của cty đối với khách hàng và khách hàng trở nên trung thành với dịch vụ của cty hơn và sẽ có những phản ứng 31 tích cực về sau như tiếp tục sử dụng dịch vụ hay nói tốt về dịch vụ của cty. Quy trình dich vụ khám sức khỏe lưu động của công ty sẽ được hoàn chỉnh theo các bước theo sơ đồ sau: Kết luận : Với chiến lược marketing được xây dựng. công ty đầu tư y tế Việt Nhật sẽ có một tầm nhìn mới cho hoạt động cung cấp dịch vụ khám sức khỏe lưu động của mình. Khi có được tầm nhìn manng tính chất chiến lượng về hướng phát triển của các hoạt động marketing trong tương lai, công ty mới có thể có các bước đi mang tính chất chiến thuật để có thể thực hiện được chiến lược và các mục tiêu mong muốn. Thay đổi về nhận thức đối với hoạt động marketing sẽ dẫn tới việc thay đổi sự đầu tư vào hoạt động marketing. Để đạt được mục tiêu, trở thành công ty dẫn đầu trên thị trường dịch vụ khám sức khỏe lưu động, công ty cổ phần đầu tư y tế Việt Nhật, phải đầu tư và phát triển toàn diện các yếu tố trong marketing hỗn hợp tức là phát triển toàn diện các 7p, chứ không chỉ tập trung vào một p nào đó và cả các hoạt động marketing cần thiết khác. Chiên lượng này sẽ giúp cho trụ sở chính và chi nhánh hiện tại cty đang xây và phát triển. khi nguồn lực của cty ngày càng lớn mạnh hơn chiến lược này tạm thời sẽ áp dụng cho đến giai đoạn 2 mở rộng thị phần ở miền Nam và duy trì thị phần miền Bắc. Tìm kiếm khách hàng Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng Tiếp xúc và thuyết phục khách hàng Thực hiện khám Chăm sóc khách hàng Lặp lại quy trình cung cấp dịch vụ 32