Báo cáo thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Hà Hải Nam

học kinh nghiệm có được trong suốt thời gian thực tập  Phần 3: chuyên đề Qua 2 lần gặp vấn đề với bảng báo, tôi cùng các các anh trong phòng kinh doanh đã xin đề xuất với công ty xây dựng một chiến lược định giá tốt hơn. Đem lại lợi nhuận cho công ty đồng thời tạo ra được giá trị sản phẩm  Phần 4: Kết quả Đây là phần tôi tự đánh giá bản thân trong qua trình thực tập tại công ty. Tổng kết lại những công việc đã hoàn thành và những thiếu sót còn phải khắc phục. Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang ii MỤC LỤC TRÍCH YẾU ..................................................................................................... i MỤC LỤC ....................................................................................................... ii LỜI CẢM ƠN ................................................................................................. iv NHẬP ĐỀ ....................................................................................................... v 1. GIỚI THIỆU CƠ QUAN THỰC TẬP ..................................................... 1 1.1. Giới thiệu về công ty .................................................................................. 1 1.1.1. Quá trình phát triển ................................................................................. 1 1.1.2. Tầm nhìn sứ mệnh .................................................................................. 2 1.2. Giới thiệu về sản phẩm ............................................................................... 2 1.2.1. Nệm 3 gấp bông ép ................................................................................. 3 1.2.2. Đệm 3 gấp P.E ........................................................................................ 3 1.3. Kích thước, bảng báo giá ............................................................................ 4 1.3.1. Đệm 3 gấp bông ép ................................................................................. 4 1.3.2. Đệm 3 gấp P.E ........................................................................................ 6 1.4. Các chương trình khuyến mãi ..................................................................... 6 1.4.1. Chương trình giảm giá tháng 11 .............................................................. 6 1.4.2. Chương trình tưng mừng tết 2013 ........................................................... 7 1.5. Sơ đồ tổ chức của công ty ........................................................................... 8 1.6. Giới thiệu về phòng ban trong công ty ........................................................ 9 1.6.1. Phòng kinh doanh ................................................................................... 9 1.6.2. Phòng tài chính – kế toán ........................................................................ 9 1.6.3. Phòng quản lý kho .................................................................................. 9 1.6.4. Phòng điều hành sản xuất ....................................................................... 9 Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang iii 2. CÔNG VIỆC THỰC TẬP ...................................................................... 11 2.1. Mục tiêu thực tập ..................................................................................... 11 2.1.1. Mục tiêu đề ra trong đợt thực tập: ......................................................... 11 2.1.2. Tiêu chí của người hướng dẫn sẽ hướng dẫn tôi trong đợt thực tập: ...... 11 2.2. Công việc thực tập.................................................................................... 12 2.2.1. Nhân viên kin doanh ............................................................................. 12 2.2.2. Sale admin ............................................................................................ 17 3. CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ..................................................................... 21 3.1. Lý do chọn chuyên đề .............................................................................. 21 3.2. Hiện trạng vấn đề ..................................................................................... 21 3.3. Cách giải quyết vấn đề ............................................................................. 23 3.3.1. Cơ sở lý thuyết ..................................................................................... 23 3.3.2. Định vị.................................................................................................. 25 3.3.3. Đối thủ cạnh tranh ................................................................................ 25 3.3.4. Điều chình bảng giá .............................................................................. 26 3.4. Hiệu quả của giải pháp đưa ra .................................................................. 28 4. KẾT LUẬN ............................................................................................. 29 ĐÁNH GIÁ CỦA CÔNG TY .......................................................................... iv ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN .................................................................... v ĐÁNH GIÁ CỦA HỘI ĐỒNG ....................................................................... vi THÔNG TIN CÁ NHÂN ............................................................................... vii PHỤ LỤC ..................................................................................................... viii Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang iv LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cám ơn trân thành đến tất cả mọi người đã giúp tôi hoàn thành tốt bản báo cáo cũng như việc thực tập tốt nghiệp tại công ty TNHH Hà Hải Nam. Lời cám ơn đầu tiên, tôi xin gửi đến trường đai học Hoa Sen đã tạo điều kiện giúp tôi hiểu được sớm tiếp xúc với môi trường làm việc của một công ty, và hiểu rõ hơn về công việc mà tôi sẽ làm sau khi ra trường. Tiếp theo, tôi xin gửi lời cám ơn trân thành đến công ty TNHH Hà Hải Nam đã đồng ý tiếp nhận tôi đến thực tập tại quý công ty. Về mặt cá nhân, đầu tiên tôi xin gửi lời cám ơn đến thầy Nguyễn Tấn Dũng- thầy phụ trách hướng dẫn thực tập nhận thức của tôi, chú Hoàng Văn Vân – trưởng phòng kinh doanh, anh Nguyễn Văn Mỹ - nhân viên kinh doanh và toản thể nhân viên trong công ty đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong đợt thực tập này. Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang v NHẬP ĐỀ Trường Đại Học Hoa Sen từ lâu đã có uy tín trong việc đào tạo sinh viên nắm vững lí thuyết và vận dụng lí thuyết vào thực tế một cách nhuần nhuyễn.Vì vậy trường đã tạo điều kiện cho sinh viên được vào thực tập tốt nghiệp tại công ty để tiếp cận với môi trường làm việc nhằm giúp đỡ cho sinh viên quen dần với môi trường làm việc của một doanh nghiệp, nắm được những công việc sẽ làm có liên quan tới chuyên ngành đang học, mối quan hệ giữa các cá nhân cũng như các bộ phận trong công ty. Khi đi vào đợt thực tập tốt nghiệp, tôi đề ra cho bản thân 3 mục tiêu chính:  Mục tiêu 1: Hội nhập vào môi trường thực tế của công ty và học hỏi mô hình tổ chức của một công ty  Mục tiêu 2: Hiểu và vận dụng cách ứng xử trong mối quan hệ công việc tại công ty. Tạo được niềm tin và mối quan hệ tốt với các nhân viên trong công ty, rèn luyện kỹ năng giao tiếp.  Mục tiêu 3: Vận dụng những kiến thức đã học vào công việc thực tiễn tại doanh nghiệp. Tích cực hỏi hỏi thêm những kinh nghiệm trong công việc Tôi học chuyên ngành marketing, tôi rất may mắn khi được làm trong bộ phận sale phòng kinh doanh của công ty TNHH Hà Hải Nam, ban đầu còn nhiều bỡ ngỡ, nhưng tôi đã cố gắng hoàn thành thật tốt những công việc được giao bằng cách áp dụng những kiến thực đã được học ở trường trong 3 năm học vừa qua như: kỹ năng giao tiếp, Marketing căn bản, quản trị sản phẩm… Qua đợt thực tập này, tôi đã hoàn thành được phần nào các mục tiêu đã đề ra. Tuy chưa hoàn thiện lắm nhưng cũng giúp tôi nhận thức được công việc của một nhân viên sale và có được những kinh nghiệm trong giao tiếp, cách ứng xử, cách giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng, tác phong làm việc trong tập thể. Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 1 1. GIỚI THIỆU CƠ QUAN THỰC TẬP 1.1. Giới thiệu về công ty Tên công ty: Công ty TNHH Hà Hải Nam Địa chỉ: Số 1, Lô số 9, Đường C, Khu Công Nghiệp Tân Tạo, Quận Bình Tân, Tp HCM Điện thoại: 08. 3754. 7518 Fax: 08. 3754.7517 Email:hahainamco@gmail.com Website: www.hahainam.com 1.1.1. Quá trình phát triển Tháng 7/2012: Công ty Hà Hải Nam được thành lập, trong thời gian này dây chuyền sản xuất và kinh doanh Bông tấm được lắp đặt Tháng 9/2012: Ra mắt thương hiệu Sejong 3 gấp bông ép Giữa tháng 10/2012: Ra mắt thương hiệu Sejong 3 gấp P.E Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 2 1.1.2. Tầm nhìn sứ mệnh Giữa thời buổi kinh tế phát triển không ngừng, nhu cầu về chất lượng sống người Việt ngày một tăng cao kéo theo đó là quy luật đào thải cũng mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Bắt kịp xu hướng và hiểu được tâm lý của người tiêu dùng công ty Hà Hải Nam đã được thành lập với thương hiệu Sejong trên thị trường. Với mong muốn sản phẩm của mình được nhiều người biết đến giống như thành phố sejong – thành phố tự trị đặc biệt của Hàn Quốc.Để có một thương hiệu vững vàng trên thị trường rộng lớn và tiềm năng như thế là một điều thật không dễ dàng, nó đòi hỏi ở sự tìm tòi phát triển không ngừng của các doanh nghiệp trong cả nước. Công ty Hà Hải Nam đang trải qua bao thách thức, luôn sáng tạo tìm ra những phương pháp cải tiến cho sản phẩm ngày một chất lượng và phong phú hơn, giữ vững và phát triển ưu thế riêng cho thương hiệu của mình. Để có được sự quan tâm của người tiêu dùng hiện nay, Công ty đã xây dựng thương hiệu trên việc tạo ra giá trị cho những bộ nệm được sản xuất theo công nghệ Hàn Quốc. Cùng việc nắm bắt được xu thế phát triển của thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng, với phương châm: “hết lòng vì sức khỏe, mang cái tâm của người nghệ nhân tài hoa để tạo nên những sản phẩm tốt nhất cho khách hàng”, đồng thời làm sao để trên từng tấm vải nổi bật lên được nét sang trọng quý phái cho người sử dụng dựa trên những đường thêu công phu sắc sảo, và bằng chính sự nổ lực cố gắng không ngừng đó đưa các sản phẩm Sejong dần tiến sâu vào thị trường cả nước, tạo sự tín nhiệm từ phía khách hàng đặc biệt là những khách hàng khó tính nhất 1.2. Giới thiệu về sản phẩm Quy trình sản xuấtđệm được thực hiện trên dây truyền tự động, khép kín, tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về chất lượng cũng như an toàn, vệ sinh, môi trường. Trước khi nhập kho và chuyển tới các đại lý phân phối, sản phẩm của công ty phải trải qua nhiều khâu kiểm tra để đảm bảo chất lượng tốt nhất. Công ty luôn chú trọng vào công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm và áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật để cung cấp ra thị trường các sản phẩm phù hợp điều kiện thời tiết, khí hậu đặc trưng của Việt Nam, bảo vệ sức khoẻ cho người sử dụng. Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 3 1.2.1. Nệm 3 gấp bông ép Từ hàng ngàn lớp bông được xếp chồng lên nhau và gia công theo các tiêu chuẩn quốc tế đã cho ra những tấm đệm có độ bền vĩnh cữu cùng lớp bọc bằng vải gấm với nhiều màu sắc trang nhã. Nệm bông ép Sejong đem lại những tính năng ưu việt cho người sử dụng: giúp giữ cột sống lưng được thoải mái, giúp máu tuần hoàn tốt và đem lại những giấc ngủ ngon. 1.2.2. Đệm 3 gấp P.E Đệm 3 gấp P.E được làm từ sợi Polyester an toàn cho người sử dụng, không gây dị ứng. Sợi Polyester không hút ẩm. Khả năng hấp thụ thấp của Polyester giúp nó tự chống lại các vết bẩn một cách tự nhiên. Đặc biệt, đệm bông PE được ép cách nhiệt Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 4 nên độ bền rất cao, thông thoáng và lưu thông khí, không gây cảm giác bí bách, ức chế cho người nằm, rất phù hợp với khí hậu Việt Nam. 1.3. Kích thước, bảng báo giá 1.3.1. Đệm 3 gấp bông ép LoạiSảnphẩm Kích Thước 180x200 155x195 140x195 120x195 100x195 Sejong (GấmValize) 3F 420,000 370,000 340,000 320,000 300,000 5F 820,000 700,000 670,000 610,000 590,000 9F 1,000,000 900,000 840,000 760,000 700,000 14F 1,680,000 1,470,000 1,370,000 1,260,000 1,160,000 Sejong (GấmThường) 5F 960,000 890,000 850,000 820,000 800,000 9F 1,300,000 1,170,000 1,120,000 1,050,000 1,010,000 14F 1,950,000 1,750,000 1,650,000 1,550,000 1,450,000 Sejong Special (GấmSejong) 5F 1,050,000 1,010,000 970,000 940,000 900,000 9F 1,450,000 1,300,000 1,250,000 1,200,000 1,150,000 14F 2,100,000 1,900,000 1,800,000 1,700,000 1,600,000 Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 5 Nệm 3 gấp bông ép bao gồm 3 loại sản phẩm: Sejong 3 sao, Sejong 4 sao và Sejong 5 sao. Các loại mặt hàng này khác nhau ở trọng lượng ruột bên trong (còn gọi là gòn/ bông) và vỏ gấm bọc bên ngoài. Đối với hàng 3 sao sẽ có trọng lương nhẹ hơn và có vỏ gấm bọc bên ngoài bằng vải valise. Đối với hàng 4 sao và 5 sao thì có trọng lương ruột bên trong nặng hơn sẽ tạo ra độ cứng cho đệm tốt hơn, và ngoài ra sẽ có vỏ gấm bọc bên ngoài tốt hơn là gấm thường và gấm Sejong Kích thước bộ đệm có độ dày 3 phân (30 ly), 5 phân (50 ly), 9 phân (90 ly), 14 phân (140 ly). Và các kích thước gồm có 180x200 (cm), 155x195 (cm), 140x195 (cm), 120x195 (cm), 100x195 (cm) Bảng trọng lượng gòn bông của sản phẩm 3 gấp bông ép LoạiSảnphẩm KíchThước 180x200 155x195 140x195 120x195 100x195 Sejong (GấmValize) Bảo hành 5 năm 3F 5 4 4 3 2.5 5F 8 7 6 5 4 9F 14 12 11 9 8 14F 22 19 17 15 12 Sejong (GấmThường) Bảo hành 10 năm 5F 10 9 8 7 6 9F 19 16 15 13 10 14F 29 24 23 19 16 Sejong Special (GấmSejong) Bảo hành 10 năm 5F 12 10 9 8 7 9F 21 18 16 14 12 14F 32 28 25 22 18 Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 6 1.3.2. Đệm 3 gấp P.E Với dòng sản phẩm đệm 3 gấp P.E thì chỉ có loại sản phẩm thường với vỏ gấm bọc bên ngoài là gấm valise. Hàng 3 gấp P.E cũng có kích thước giống với sản phẩm của đệm 3 gấp bông ép 1.4. Các chương trình khuyến mãi 1.4.1. Chương trình giảm giá tháng 11 Theo tổng kết của tháng 10, doanh số đã bắt đầu tăng nhưng mặt hàng chủ yếu bán ra thị trường là mặt hàng có độ dày 9 phân. Để thúc đẩy doanh số bán hàng, đẩy mạnh phát triển sản phẩm ra ngoài thị trường đặc biệt đối với mặt hàng 3 phân và 5 phân. Công ty cùng bộ phận kinh doanh đã đề ra kế hoạch giảm giá đối với mặt hàng 3 phân và 5 phân của hàng 3 sao LoạiSảnphẩm KíchThước 180x200 155x195 140x195 120x195 100x195 Sejong 3 gấp P.E (GấmValize) 3F 420,000 370,000 340,000 320,000 300,000 5F 820,000 700,000 670,000 610,000 590,000 9F 1,000,000 900,000 840,000 760,000 700,000 14F 1,680,000 1,470,000 1,370,000 1,260,000 1,160,000 Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 7 Bảng giá cũ Bảng giá mới 1.4.2. Chương trình tưng mừng tết 2013 Nhân dịp chào đón năm mới 2013, để gửi lời tri ân tới khách hàng đã tin tưởng và sử dụng sản phẩm của công ty, đồng thời tạo thêm mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng, Công ty Hà Hải Nam đã xây dựng chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: LoạiSảnphẩm KíchThước 180x200 155x195 140x195 120x195 100x195 Sejong (GấmValize) Bảo hành 5 năm 3F 420,000 370,000 340,000 320,000 300,000 5F 820,000 700,000 670,000 610,000 590,000 9F 1,000,000 900,000 840,000 760,000 700,000 14F 1,680,000 1,470,000 1,370,000 1,260,000 1,160,000 LoạiSảnphẩm KíchThước 180x200 155x195 140x195 120x195 100x195 Sejong (GấmValize) Bảo hành 5 năm 3F 400,000 340,000 320,000 300,000 280,000 5F 740,000 650,000 620,000 600,000 570,000 9F 1,000,000 900,000 840,000 760,000 700,000 14F 1,680,000 1,470,000 1,370,000 1,260,000 1,160,000 Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 8 STT Trị giá đơn hàng (không áp dụng mức chiết khấu hiện hành) Mức thưởng ưu đãi (%) Điều kiện 1 6.000.000đ ≤ trị giá đơn hàng < 10.000.000đ 7% Thanh toán tiền mặt 100% 2 10.000.000đ ≤ trị giá đơn hàng < 18.000.000đ 8% 3 Trị giá đơn hàng ≥ 18.000.000đ 10% Cấn trừ thưởng trên hóa đơn giao hàng 1.5. Sơ đồ tổ chức của công ty Nguồn: Sinh viên tự vẽ nhờ vào tài liệu của công ty Giám đốc Nhân viên hỗ trợ khách hàng Phòng kinh doanh Bộ phận kho Phòng tài chính – kế toán Phòng quản lý kho Nhân viên kinh doanh Phòng điều hành sản xuất Thủ quỹ Nhân viên sản xuất Quản đốc Bộ phận kiểm tra chất lượng Kế toán Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 9 1.6. Giới thiệu về phòng ban trong công ty 1.6.1. Phòng kinh doanh Chức năng của phòng kinh doanh:  Lập kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện  Thiết lập, giao dịch trực tiếp với khách hàng, nhà phân phối  Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp  Phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, sản xuất,…nhằm mang đến dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng Phòng kinh doanh gồm 2 bộ phận:  Bộ phận thị trường (nhân viên kinh doanh) sẽ giao dịch trực tiếp với khách hàng, thực hiện hoạt động bán hàng  Bộ phận hỗ trợ khách hàng (nhân viên hỗ trợ khách hàng) kết hợp cùng bộ phận thị trường đẩy mạnh doanh số, kết hợp với các bộ phận liên quan để mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng 1.6.2. Phòng tài chính – kế toán Quản lý các công tác hành chính tại công ty: Tổng hợp giấy tờ, hợp đồng trong tháng. Giải quyết các vấn đề liên quan đế tài chính:chủ trì thực hiện nhiệm vụ thu và chi, kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền vốn, sử dụng vật tư, theo dõi đối chiếu công nợ 1.6.3. Phòng quản lý kho Phòng quản lý kho gồm:  Bộ phận kho: kiểm soát số lượng hàng xuất nhập kho, chuẩn bị hàng theo đơn của khách  Bộ phận kiểm tra chất lượng: kiểm tra chất lượng của từng sản phẩm đảm bảo đạt yêu cầu công ty đã đề ra 1.6.4. Phòng điều hành sản xuất Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 10 Điều hành toàn bộ quá trình sản xuất theo hệ thống quản lý chất lượng, an toàn, tiết kiệm, năng suất, chất lượng, hiệu quả Cân đối kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật tư, nguyên vật liệu, ra lệnh sản xuất và theo dõi việc đáp ứng Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 11 2. CÔNG VIỆC THỰC TẬP 2.1. Mục tiêu thực tập 2.1.1. Mục tiêu đề ra trong đợt thực tập:  Mục tiêu 1: Hội nhập vào môi trường thực tế của công ty vả học hỏi mô hình tổ chức của một công ty  Mục tiêu 2: Hiểu và vận dụng cách ứng xử trong mối quan hệ công việc tại công ty. Tạo được niềm tin và mối quan hệ tốt với các nhân viên trong công ty, rèn luyện kỹ năng giao tiếp.  Mục tiêu 3: Vận dụng những kiến thức đã học vào công việc thực tiễn tại doanh nghiệp. Học hỏi những kinh nghiệm trong công việc, hoàn thành tốt công việc được giao Tôi học chuyên ngành marketing, tôi rất may mắn khi được làm trong bộ phận sale trong phòng kinh doanh của công ty TNHH Hà Hải Nam. Ban đầu còn nhiều bỡ nhỡ, nhưng tôi đã cố gắng hoàn thành thật tốt những công việc được giao bằng cách áp dụng những kiến thực đã được học ở trường trong 4 năm học vừa qua như: kỷ năng giao tiếp, Marketing căn bản, quản trị sản phẩm… 2.1.2. Tiêu chí của người hướng dẫn sẽ hướng dẫn tôi trong đợt thực tập: Giúp tôi nắm được thông tin về mặt hàng của công ty cũng như thông tin về đối thủ cạnh tranh Giúp tôi có thể biết được cách tạo mối quan hệ với khách hàng Cách giới thiệu những sản phẩm của công ty Cách lấy được đơn hàng từ khách hàng Cách thỏa thuận hình thức thanh toán sao cho thuận tiện nhất cho công ty và khách hàng Cách xử lý tình huống xảy ra đối với khách hàng trong khi giao và nhận hàng Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 12 2.2. Công việc thực tập 2.2.1. Nhân viên kin doanh Thời gian tôi bắt đầu thực tập cũng là thời gian công ty bắt giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường. Tôi được các anh chị trong công ty chỉ dạy rất nhiệt về việc tìm hiểu thông tin sản phẩm cũng như kinh nghiệm khi đi gặp khách hàng. Với một mục tiêu chung “xây dựng công ty ngày càng phát triển”, tôi cũng như các anh chị trong công ty cố gắng làm việc mở rộng thị trường để khách hàng có thể biết đến sản phẩm nhiều hơn 2.2.1.1. Học quy trình sản xuất và kích thước các mặt hàng Được sự hương dẫn tận tình từ bên phía bên công ty, Tôi đã nắm được quy trình tạo ra một bộ đệm, và kích thước của từng loại đệm để có đủ kiến thức về sản phẩm của công ty trước khi giới thiệu tới khách hàng Kinh nghiệm: Trong quá trình học hỏi tôi đã biết thêm được nhiều hơn kiến thức về sản phẩm. Tôi đã học được cách quan sát để phân biệt được độ dày của từng bộ đệm, và phân biệt được kích thước của từng bộ đệm mà không cần nhìn vào tem dán kích thước trên đệm Thường tôi hay bị nhầm giữa 2 kích thước 155x195 và 140x195 và tôi đã học được một mẹo nhỏ của anh chị về việc phân biệt kích thước này bằng cách so sánh với chiều cao của mình, nếu gần bằng đầu thì đó là 155x195 và thấp hơn hẳn thì đó là 140x195 2.2.1.2. Tìm hiểu thông tin về sản phẩm của đối thủ Để có đầy đủ kiến thức trước khi đi gặp khách hàng giới thiệu về sản phẩm, tôi đã tìm hiểu thêm thông tin về những đối thủ cạnh tranh như đệm của Hàn Việt Hải, đệm của Thế Linh, đệm của G-home… Tôi tìm hiểu thông tin về sản phẩm, giá bán và các chương trình khuyến mại của đối thủ trong thời gian này thông qua mạng internet, các anh chị nhân viên kinh doanh trong công ty, và thông qua người quen có cửa hàng bán đệm Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 13 Chương trình khuyến mãi của công ty Phú Hiếu (nguồn: từ khách hàng) Kinh nghiệm: Đối với việc tìm hiểu thông tin về sản phẩm tôi truy cập vào website của đối thủ. Còn việc tìm hiểu bảng giá thì thường bạn phải xin trực tiếp từ khách hàng, hoặc đóng giả là một đại lý gọi tới xin bảng báo giá qua mail. Cách này thường không được hiệu quả vì bảng giá nhận được không có dấu mộc của công ty nên sẽ không thể biết chính xác hay không, và thường các công ty sẽ cho nhân viên khu vực tới làm việc trực tiếp với khách hàng nên rất có thể xin được bảng giá qua mail. Việc có người quen có cửa hàng bán đệm cũng là một lợi thế rất lớn trong việc tìm hiểu mức giá bán, mức chiết khấu và các chương trình khuyến mại mới của đối thủ, việc này đã giúp tôi có được nhiều kiến thức chính xác hơn về đối thủ 2.2.1.3. Lấy đơn đăt hàng Sau khi đã có đủ kiến thức về sản phẩm, tôi được trưởng phòng kinh doanh phân cho phụ trách công việc đi gặp khách hàng giới thiệu sản phẩm mới và lấy đơn đặt hàng. Tôi được giao công việc cùng với anh Nguyễn Văn Mỹ - nhân viên kinh doanh của công ty phụ trách khu vực Quận Gò Vấp, Quận 12, Quận Hóc Môn Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 14 Có thể tìm kiếm trước địa chỉ của khách hàng thông qua internet, bằng việc tìm kiếm danh sách đại lý của đệm Kymdan, đệm Liên Á,… hoặc trực tiếp vào những cửa hàng trên đường mình tìm thấy được Tôi được anh Mỹ chỉ dạy rất nhiệt tình trong việc giới thiệu sản phẩm với khách hàng. Thường thì các cửa hàng đệm mở cửa muộn vào buổi sáng vì vậy mà nhân viên thường không được tới các cửa hàng quá sớm rất dễ làm khách khó chịu. Khi tới gặp khách thì không nên giới thiệu sản phẩm luôn mà nên hỏi thăm khách hàng về tình hình bán hàng hoặc những chuyện ngoài lề khác như về bong đá, nội chợ, giải trí… Việc này sẽ tạo được cảm giác thân thiện và dễ chịu cho khách hàng Khi đi tới gặp khách hàng không được quên mang theo catalogue, bảng báo giá, và mẫu sản phẩm thu nhỏ. Khách hàng sẽ đánh giá được độ cứng và bông ruột có trắng không thông qua mẫu sản phẩm. Màu sắc của vỏ đệm khách hàng có thể chọn trên catalogue. Bảng giá cùng mức chiết khấu thỏa thuận sẽ quyết định tới việc khách hàng có đồng ý lựa chọn sản phẩm của công ty hay không Kinh nghiệm Thường khi lần đầu tiên tới gặp khách hàng rất khó có thể lấy được đơn hàng, vì vậy tôi sẽ xin lại tên và số điện thoại của chủ cửa hàng, ngoài ra còn phải viết lại tên cửa hàng và địa chỉ để tiện cho việc liên lạc sau này Sau khi tới cửa hàng 3 ngày tôi sẽ gọi lại cho chủ cửa hàng để hỏi thăm tình hình việc bán hàng cũng như tiếp tục giới thiệu sản phẩm của công ty. Vàsau một tuần không thấy khách hàng gọi lại thì tôi sẽ quay lại cửa hàng lần nữa để thăm hỏi khách hàng Trong đơn hàng đầu tiên khách hàng thường lấy với số lượng ít để xem chất lượng mặt hàng của công ty có được đảm bảo hay không. Vì vậy khi nhận được đơn đặt hàng nên cảm ơn khách hàng trước mà không tỏ thái độ khó chịu với khách hàng Tôi luôn cẩn thận khi viết đơn hàng, địa chỉ và số điện thoại của khách hàng phải chính xác, và ghi lại những yêu cầu của khách hàng rõ ràng ( như màu sắc, độ mềm, cứng của ruột đệm…) để bên bộ phận kho có thể giao đúng mặt hàng theo yêu cầu của khách hàng một cách chính xác nhất Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 15 Mẫu đơn đăt hàng 2.2.1.4. Giới thiệu sản phẩm bằng xe lưu động Sau gần một tháng đi gặp trực tiếp khách hàng để lấy đơn hàng thì doanh số của phòng kinh doanh đạt được là không cao. Vì vậy ban lãnh đạo cũng như trưởng phòng kinh doanh đã họp bàn và đưa ra cách thức bán hàng mới là nhân viên kinh doanh sẽ đi giới thiệu sản phẩm bằng xe lưu động của công ty. Để khách hàng có thể đánh giá trực tiếp được chất lượng của sản phẩm, nếu cảm thấy chất lượng tốt, giá cả hợp lý khách hàng có thể mua hàng ngay khi đó. Và từ lần sau khách hàng chỉ cần đặt đơn qua nhân viên là sẽ có xe của công ty giao tới Hàng ngày chúng tôi sẽ ra đơn hàng cho một xe với đầy đủ mặt hàng trên xe và sau đó sẽ đi theo tuyến đường đã được chia sẵn đến gặp khách hàng. Với hình thức bán hàng như vậy chúng tôi đã tăng được doanh thu trong tháng 10 và đạt vượt mức chỉ tiêu mà công ty đã đề ra Kinh nghiệm Kinh nghiện khi đi lấy đơn hàng đã giúp tôi biết được loại sản phẩm bán chạy trên thị trường, Vì vậy trên mỗi chuyến xe lưu động tôi sẽ xếp mặt hàng đó nhiều hơn so với những loại khác để tạo nhiều lựa chọn về mẫu mã hơn cho khách hàng Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 16 Trong những trường hợp khách hàng muốn mua sản phẩm nhưng lượng hàng trên xe còn không đủ thì tôi sẽ nhận lại đơn hàng và hứa trong thời gian sớm nhất sẽ giao cho khách Bán hàng trực tiếp bằng xe lưu động nhưng vẫn không quên xin lại tên và số điện thoại khách hàng, tên và địa chỉ cưa hàng. Trao đổi với khách số điện thoại của mình để khách hàng có thể dễ dàng liên hệ đặt hàng Đây là mặt hàng có tính cạnh tranh về giá bán của khách hàng vì vậy có một quy tắc phải tuân thủ khi bán hàng bằng xe lưu động là không được cùng lúc giới thiệu khách hàng ở quá gần nhau. Vì khi giới thiệu ở những cửa hàng ở quá gần nhau họ có thể chơi xấu nhau bằng cách bán sản phẩm của công ty với giá rẻ và nói đây là sản phẩm có chất lượng kém làm ảnh hưởng tới giá của cửa hàng bên cạnh và ảnh hưởng tới uy tín của công ty Theo kinh nghiệm của các anh nhân viên dạy lại cho tôi, đối với những cửa hàng mình chưa bán được bằng xe lưu động thì có thể dung hình thức lấy đơn hàng và nhờ xe của công ty giao. Nhưng đôi khi công ty phải đánh đổi khách hàng, phải từ bỏ một trong hai khách hàng đểcó được sự uy tín cho cả công ty và khách hàng 2.2.1.5. Chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng là việc không thể thiếu đối với một nhân viên kinh doanh. Ngoài việc phải thường xuyên gọi điện tới hỏi thăm khách hàng, tôi còn phải thường xuyên tới thăm hỏi trực tiếp khách hàng hàng tuần Kinh nghiệm Sau một thời gian bán hàng tôi đã tự mình phân biệt ra những khách hàng tiềm năng của mình để có thể chăm sóc họ một cách tốt hơn. Còn đối với những khách hàng đã gọi điện và gặp trực tiếp nhiều lần thì có thể chăm sóc với tần suất ít hơn nhưng không được bỏ qua Khi thăm hỏi khách hàng không nên quá chú trọng vào việc bán hàng sẽ tạo càm giác không có thiện cảm với khách hàng. Không quên báo cho khách hàng biết sớm khi có chương trình khuyến mãi mới ra Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 17 Để có thể lấy được thiện cảm hơn với khách hàng khó tính, tôi thường tới gặp khách hàng trong lần đầu giao hàng cho khách. Khi đó tôi sẽ nghe được trực tiếp những lời đánh giá cũng như góp ý của khách hàng về sản phẩm. Điều này cũng giúp tôi có thêm kinh nghiệm trong ngành sản phẩm mình bán, hiểu được nhu cầu mong muốn của khách hàng và còn có thể giúp được công ty cải thiện sản phẩm tốt hơn 2.2.2. Sale admin Sau hơn một tháng làm nhân viên thị trường tôi đã được chuyển về văn phòng của công ty với chức vụ sale admin. Công việc sale admin của tôi bao gồm : - Ghi nhận lại đơn hàng từ nhân viên kinh doanh hoặc từ khách hàng trực tiếp gọi tới công ty - Ra đơn hàng cho kho chuẩn bị hàng - Sắp xếp các đơn hàng theo tuyến, và sắp xếp xe để giao hàng cho khách - Ra hóa đơn tính tiền - Kiểm soát doanh số bán hàng hàng ngày để báo lại với nhân viên kinh doanh - Xử lý những vấn đề từ khách hàng khi gọi trực tiếp về công ty 2.2.2.1. Ghi nhận lại đơn hàng Khi có khách hàng gọi tới đặt hàng hàng hoặc nhân viên kinh doanh gọi về báo đơn hàng tôi sẽ ghi vào một cuốn sổ của công ty để lưu lại đơn hàng của khách Ngày Thông tin khách hàng Đơn hàng Ghi chú Đã xuất Bảng mẫu sổ theo dõi đơn hàng Thông tin của khách hàng khi gọi tới sẽ được diền đầy đủ vào các côt trên. Đối với cột cuối cùng là cột để đánh dấu những đơn hàng đã xuất để tiện cho việc theo dõi những đơn hàng còn lưu lại Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 18 Kinh nghiệm: Trước khi kết thúc cuộc nói chuyện với khách hàng hoặc với nhân viên kinh doanh không quên đọc lại các thông tin ghi nhận được để khách hàng và nhân viên kiểm tra lại thông tin đó đã chính xác chưa Tôi luôn để sẵn bảng danh sách khách hàng trước mặt để khi có khách hàng gọi tới chỉ cần nói tên đại lý tôi có thể xác nhận lại địa chỉ của khách một cách nhanh chóng, tiết kiệm được thời gian cho khách hàng 2.2.2.2. Ra đơn hàng cho bộ phận kho Sau khi đã có đơn hàng tôi sẽ viết lại đơn hàng cho bộ phận kho chuẩn bị hàng để khi có xe về là hàng sẽ được xếp ngay lên xe đi giao Kinh nghiệm: Việc ra đơn cho kho đòi hỏi tôi phải ghi lại chính xác những ghi chú của khách hàng để bộ phận kho có thể sắp xếp hàng theo đúng yêu cầu của khách 2.2.2.3. Sắp xếp xe giao hàng Khi đã có đơn hàng tôi sẽ tổng hợp lại tổng số lượng hàng được đặt, và địa chỉ của các đại lý. Tôi sẽ sắp xếp các đơn hàng có địa chỉ trên cùng một tuyến đường hoặc cùng một khu vực gần nhau giao chung trên một xe hàng Kinh nghiệm Tùy thuộc vào số lượng hàng mà tôi sẽ sắp xe khác nhau đi giao  Nếu số lượng ít hơn 12 bộ đệm sẽ dùng xe nhỏ (xe 5 tạ) để giao hàng  Số lượng từ 25 – 35 bộ đệm sẽ dùng xe lớn ( 1.2 tấn hoặc 1,4 tấn) để giao hàng  Số lượng >35 bộ đệm thì sẽ dung xe 2 tấn để giao hàng Có những đại lý ở trong khu vực cấm tải (cấm xe 2 tấn trở nên) thì cần phải lưu ý để sắp xếp đơn hàng giao bằng xe có trọng tải phù hợp Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 19 2.2.2.4. Ra hóa đơn Công việc cuối cùng tôi phải làm trước khi cho hàng xuất kho là viết hóa đơn cho khách. Khi viết hóa đơn đòi hỏi tôi phải viết chính xác kích thước cùng với giá của từng bộ đệm Kinh nghiệm: Khi viết xong hóa đơn tôi phải kiểm tra lại địa chỉ và số điện thoại viết trên hóa đơn có chính xác không để tránh tình trạng xe của công ty đi giao hàng mà không tìm được địa chỉ, hoặc không liên hệ được với khách hàng do số điện thoại viết sai Kiểm tra lại gía từng mặt hàng và tổng giá đơn hàng phải được tính chính xác. Mỗi khách hàng sẽ có một mức chiết khấu khác nhau nên khi viết hóa đơn tôi phải rất lưu ý về điều này 2.2.2.5. Kiểm soát doanh số bán hàng Hàng ngày tôi sẽ tổng hợp lại doanh số bán hàng và tổng doanh số bán hàng theo tháng để báo cáo lại với trưởng phòng và nhân viên kinh doanh có thể nắm được tình hình hoạt động của công ty. Kinh nghiệm: Tôi đã học được cách trình bày bảng biếu để theo dõi doanh thu của công ty, và học được cách cẩn thận hơn trong việc kiểm tra lại số liệu mà mình vừa nhập Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 20 2.2.2.6. Xử lý vấn đề của khách hàng Hàng ngày ngoài những cuộc gọi về đơn đặt hàng tôi còn nhận được những cuộc gọi từ khách hàng về những vấn đề khác như: khách hàng gặp vấn đề với sản phẩm hoặc có thắc mắc, đóng góp ý kiến cho công ty…Nếu có thể tự mình giải quyết thì tôi sẽ trả lời trực tiếp với khách hàng (ví dụ như trong đơn hàng vừa giao cho khách có một bộ đệm không đạt chất lượng và khách gọi tới yêu cầu đổi thì tôi sẽ đồng ý với khách hàng và hẹn trong thời gian sớm nhất sẽ đỗi lại bộ đệm mới cho khách). Còn đối với những vấn đề tôi không trả lời khách được ngay thì tôi sẽ xin lại số điện thoại của khách và hỏi ý kiến cấp trên sau đó sẽ điện lại báo với khách trong thời gian sớm nhất Kinh nghiệm: Khi xử lý nhưng vấn đề của khách hàng tôi phải bình tĩnh để có thể xác định được chính xác vấn đề của khách đang gặp phải là gì. Sau đó cố gắng trong thời gian ngắn nhất giải quyết được vấn đề đó Khi nói chuyện với khách hàng dù có vấn đề gì xảy ra cũng phải nói chuyện lịch sự với khách để tạo được hình ảnh của công ty với khách hàng Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 21 3. CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ: ĐỊNH GIÁ MỚI CHO SẢN PHẨM 3.1. Lý do chọn chuyên đề Giá cả là việc quan trọng trong, tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Khi định giá cần phải xem xét các yếu tố bên trong lẫn bên ngoài công ty ảnh hưởng đến giá cả bao gồm: bản chất thị trường, nhu cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh và mục tiêu marketing, chiến lược marketing mix, vòng đời sản phẩm và chi phí bên trong của công ty Đặc biệt cần quan tâm đến cảm nhận của người tiêu dung về giá cả và giá trị sản phẩm để đề ra mức giá hợp lý. Đối với một sản phẩm mới xâm nhập vào thị trường việc định giá không chính xác sẽ khó được khách hàng chấp nhận sử dụng sản phẩm. Điều này đã xảy ra đối với công ty mà tôi đang thực tập, với việc chưa quan tâm tới cảm nhận và mong muốn của khách hàng cũng như chưa đưa ra được chiến lược định giá chính xác nên trong thời gian 1 tháng đầu đi vào hoạt động công ty đã có 2 lần thay đổi về bảng giá Tôi chọn đề tài này với lý do mong muốn vận dụng những kiến thức học được trong 3 năm học, đưa ra những ý kiến đóng góp cho công ty, để công ty có một bảng giá hiệu quả hơn 3.2. Hiện trạng vấn đề Vào đầu tháng 9 công ty đã chính thức giới thiệu sản phẩm đệm 3 gấp bông ép ra thị trường với mức giá được niêm yết trên từng sản phẩm. Với hình thức đưa ra giá bán như trên công ty sẽ đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng, nhưng bên cạnh đó vẫn đảm bảo được quyền lợi của khách hàng thông qua mức áp dụng chiết khấu cao từ 30% - 50% trên tổng giá trị đơn hàng Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 22 Sau một thời gian sản phẩm được nhân viên giới thiệu tại các cửa hàng đã nhận được rất nhiều lời góp ý cũng như phản ánh của khách hàng. Đa phầnkhách hàng không muốn niêm yết gía trên sản phẩm. Họ cho rằng tuy công ty có mức chiết khấu cao nhưng không đủ để trả chi phí cho cửa hàng. Với mức giá đã niêm yết thì họ sẽ không có thêm được lợi nhuận nhiều từ người tiêu dùng Với những ý kiến ghi nhận lại được từ khách hàng công ty đã quyết định bỏ hình thức niêm yết giá trên sản phẩm, và thay vào đó là chiến lược bán giá rẻ để thu hút khách hàng Với bảng gía nay nếu để ý khách hàng có thể dễ dàng nhận thấy bảng giá mới đã được giảm 50% so với bảng giá cũ, và chỉ khác ở việc không còn áp dụng hình thức niêm yêt giá trên sản phẩm LoạiSảnphẩm KíchThước 180x200 155x195 140x195 120x195 100x195 Sejong (GấmValize) Bảo hành 5 năm 3F 600,000 530,000 485,000 455,000 430,000 5F 1170,000 1,000,000 955,000 870,000 840,000 9F 1,425,000 1,280,000 1,200,000 1,080,000 1,000,000 14F 2,395,000 2,095,000 1,950,000 1,795,000 1,655,000 Sejong (GấmThường) Bảo hành 10 năm 5F 1,365,000 1,270,000 1,210,000 1,165,000 1,140,000 9F 1,850,000 1,665,000 1,595,000 1,495,000 1,440,000 14F 2,780,000 2,495,000 2,350,000 2,210,000 2,065,000 Sejong Special (GấmSejong) Bảo hành 10 năm 5F 1,495,000 1,440,000 1,380,000 1,340,000 1,280,000 9F 2,065,000 1,850,000 1,780,000 1,710,000 1,640,000 14F 2,990,000 2,710,000 2,565,000 2,420,000 2,280,000 Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 23 Khi bảng giá mới được đưa ra đã nhận được phản ứng tích cực hơn từ khách hàng. Tuy nhiên số lượng đơn dặt hàng vẫn còn hạn chế. Sau khi đi tìm hiểu về ý kiến của khách hàng thì tôi cũng như các anh kinh doanh đểu nhận ra rằng, khách hàng không chỉ muốn mua hàng với giá rẻ mà còn mong muốn có thêm nhiều mức khuyến mãi ưu tiên để có thêm lợi nhuận từ công ty 3.3. Cách giải quyết vấn đề 3.3.1. Cơ sở lý thuyết Một số khái niệm và quan điểm marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu marketing trên thế giới:  “Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đế người tiêu dùng” LoạiSảnphẩm KíchThước 180x200 155x195 140x195 120x195 100x195 Sejong (GấmValize) Bảo hành 5 năm 3F 400,000 350,000 325,000 305,000 285,000 5F 780,000 665,000 635,000 580,000 560,000 9F 950,000 855,000 800,000 720,000 665,000 14F 1,595,000 1,395,000 1,300,000 1,200,000 1,100,000 Sejong (GấmThường) Bảo hành 10 năm 5F 910,000 845,000 810,000 780,000 760,000 9F 1,235,000 1,110,000 1,065,000 1,000,000 960,000 14F 1,850,000 1,660,000 1,570,000 1,470,000 1,380,000 Sejong Special (GấmSejong) Bảo hành 10 năm 5F 1,000,000 960,000 920,000 890,000 855,000 9F 1,380,000 1,235,000 1,190,000 1,140,000 1,010,000 14F 1,995,000 1,805,000 1,710,000 1,615,000 1,520,000 Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 24 [Theo AMA – American Marketing Association – Hiệp hội Marketing Mỹ, năm 1985]  “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, qua đó các cá nhân cũng như tổ chức đạt được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo lập và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác, tổ chức khác” [Theo Philip Kotler] Phối thức marketing (marketing mix) là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt được mục tiêu trong thị trường đã chọn. Các công cụ marketing mix chính (4Ps): sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), vad xúc tiến (promotion). Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất của phối thức marketing mix, là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu. Chiến lược định giá đóng vai trò rất quan trọng bởi nó có tác động cả về mặt doanh thu của công ty và hành vi tiêu dùng của người mua sản phẩm Khi đưa ra quyết định định giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ, có thể cân nhắc giữa hai phương pháp định giá cơ bản: định giá theo chi phí và định giá theo giá trị.  Phương pháp định giá theo chi phí Phương pháp này tính toán chi phí sản xuất và cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ và cộng thêm phần trăm lợi nhuận mong muốn.  Phương pháp định giá theo giá trị Phương pháp định giá này xác định giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức mà khách hàng sẵn sàng trả, căn cứ vào những lợi ích họ có được từ việc tiêu dùng sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu áp dụng phương pháp định giá này, cần cân nhắc những lợi ích có thể mang lại cho khách hàng và đánh giá của khách hàng về những lợi ích đó chứ không phải là các đặc tính của sản phẩm. Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 25 3.3.2. Định vị Với lợi thế vừa là nhà sản xuất, vừa là nhà phân phối công ty Hà Hải Nam đã có một lợi thế cạnh tranh rất lớn về giá.Ngoài sự khác biệt về giá công ty còn nên chú trọng trong việc tạo nên giá trị cho sản phẩm một cách vượt trội để khách hàng có thể nhận thức được và được cung ứng một cách dễ dàng  “Tốt hơn”: luôn làm ra sản phẩm cải tiến sản phẩm hiện có tốt hơn, luôn được đảm bảo chất lượng với khách hàng  “Mới hơn”: áp dụng những công nghệ mới vào dây truyền sản xuất  “Nhanh hơn”: công ty luôn cố gắng trong thời gian ngắn nhất hàng sẽ được giao tới khách hàng. Và công ty luôn đưa ra những hình thức thanh toán dễ dàng và thuận tiện nhất cho cả hai bên cùng có lợi  “Rẻ hơn”: đây chính là ưu thế lớn nhất của công ty 3.3.3. Đối thủ cạnh tranh Cùng chung một thị trường mục tiêu về người tiêu dùng là nhắm tới người dân có mức thu nhập trung bình khá trở xuống. Đệm Sejong đã gặp phải rất nhiều đối thủ đã có mặt trên thị trường nhiều năm qua như: đệm Hàn Việt Hải, đệm Ưu Việt, đệm Thế Linh… Tuy mới thành lập chưa được lâu nhưng đệm Sejong không chịu thua kém đối thủ của mình. Sản phẩm luôn được đảm bảo chất lượng, mẫu mã được đổi mới liên tục. Sản phẩm đã ngày càng được hoàn thiện và được khách hàng đón nhận Để cạnh tranh, các đối thủ luôn đưa ra những chường trình chiết khấu hấp dẫn dành cho khách hàng. Nhưng khi so sánh giá của các đối thủ với bảng giá của công ty thì Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 26 tôi nhận thấy rằng mức giá bán của đối thủ luôn cao hơn 10 – 25 % so với bảng giá của công ty Bảng giá đệm Hàn Việt Hải 3.3.4. Điều chình bảng giá Sản phẩm (bao gồm cả dịch vụ) là tất cả những gì có thể thỏa mãn được mong muốn hay nhu cầu và được cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng. Sản phẩm bao hàm cả sản phẩm vật chất và phi vật chất. Ý nghĩa quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải từ việc sở hữu chúng, mà chính là từ việc có được những dịch vụ mà chúng mang lại. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng các lợi ích rõ rệt, được họ chấp nhận và đánh giá cao thì công ty sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ. Do đó, có thể đề nghị công ty điều chình mức giá cao hơn 5 % so với bảng giá cũ tương Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 27 xứng với giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại. Với mức tăng 5% so với bảng giá cũ cùng việc xây dựng một dịch vụ tốt dành cho khách hàng thì sẽ không có ảnh hưởng nhiều tới khách hàng tiềm năng Bảng giá đề xuất Với bảng giá này được đưa ra, công ty còn có thể điều chình giá hàng tháng làm chương trình khuyễn mãi để tạo ra sự thu hút khách hàng với sản phẩm mới  Chương trình giảm giá trong tháng đối với mặt hàng chưa có doanh số lớn  Đưa ra mức thưởng cao để tri ân tới khách hàng cũ, tạo mối quan hệ với khách hàng mới  Mức chiết khấu cố định dành cho khách hàng từ 3% - 5% ……… LoạiSảnphẩm KíchThước 180x200 155x195 140x195 120x195 100x195 Sejong (GấmValize) Bảo hành 5 năm 3F 420,000 370,000 340,000 320,000 300,000 5F 820,000 700,000 670,000 610,000 590,000 9F 1,000,000 900,000 840,000 760,000 700,000 14F 1,680,000 1,470,000 1,370,000 1,260,000 1,160,000 Sejong (GấmThường) Bảo hành 10 năm 5F 960,000 890,000 850,000 820,000 800,000 9F 1,300,000 1,170,000 1,120,000 1,050,000 1,010,000 14F 1,950,000 1,750,000 1,650,000 1,550,000 1,450,000 Sejong Special (GấmSejong) Bảo hành 10 năm 5F 1,050,000 1,010,000 970,000 940,000 900,000 9F 1,450,000 1,300,000 1,250,000 1,200,000 1,150,000 14F 2,100,000 1,900,000 1,800,000 1,700,000 1,600,000 Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 28 3.4. Hiệu quả của giải pháp đưa ra Giải pháp của tôi cùng các anh trong phòng kinh doanh đưa ra đã được công ty chấp nhận. và sau thời gian áp dụng mức giá mới, cùng sự kết hợp tốt giữa các bộ phận đã mang đến cho khách hàng một dịch vụ tốt nhất Tính tới thời điềm này, bảng báo giá đang được áp dụng trên toàn khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Doanh thu hàng tháng đã càng ngày càng đi lên vượt mứcchỉ tiêu ban đầu đặt ra hàng tháng  Chỉ tiêu của tháng 10 là 2 tỷ đồng thì doanh thu đạt được là hơn 2,1 tỷ  Doanh thu của tháng 12 đạt trên 2,5 tỷ đạt mức tăng chỉ tiêu so với tháng trước Với việc hiểu được sự mong muốn của khách hàng có được những mức ưu đãi hấp dẫn cùng công ty, cùng lợi thế về giá và chất lượng sản phẩm. Công ty đã đưa dược sản phẩm ngày một thâm nhập vào thị trường sâu hơn, và đạt hiệu quả cao trong doanh số bán hàng Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang 29 4. KẾT LUẬN Qua 13 tuần thực tập tại công ty, tôi đã hoàn thành tương đối tốt những công việc được giao.Tuy bước đầu gặp nhiều khó khăn trong công việc nhưng tôi luôn cố gắng hoàn thành tốt công việc của mình, tôi sẽ cố gắng khắc phục những việc đó trong thời gian sắp tới. Sau đây là những kinh nghiệm đạt được trong đợt thực tập:  Hiểu và nhận thức được tổ chức của công ty, những công việc của một nhân viên sale trong phòng kinh doanh.  Nâng cao kỹ năng giao tiếp với sếp, những đồng nghiệp trong công ty. Tạo dựng được niềm tin từ những người xung quanh.  Áp dụng những kiến thực đã được học từ trường học, từ người hướng dẫn vào thực tế công việc.  Học hỏi được những kinh nghiệm thực tế từ đồng nghiệp, từ khách hàng…giúp tôi có đủ kiến thức hơn trong quá trình làm việc Tôi chân thành cảm ơn công ty TNHH Hà Hải Nam, chú Hoàng Văn Vân, anh Nguyễn Văn Mỹ đã tận tình giúp đỡ tôi trong đợt thực tập này. Dựa vào kiến thức học tại trường cùng kinh nghiệm học được trong thời gian thực tập tôi đã hoàn thành cuốn báo cao. Rất mong được sự góp ý, hướng dẫn thêm của qúy thầy cô và các anh chị trong công ty để tôi nhận thấy được những thiếu xót, từ đó tôi có thể rút ra được những kinh nghiệm quý giá cho bản thân, đồng thời củng cố lại kiến thức để có thêm kinh nghiệm cho công việc sau này Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang iv ĐÁNH GIÁ CỦA CÔNG TY ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang v ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang vi ĐÁNH GIÁ CỦA HỘI ĐỒNG ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang vii THÔNG TIN CÁ NHÂN HỌ VÀ TÊN: PHẠM THỊ HUỆ LỚP: MK091 MSSV:094605 NGÀNH: MAKETING SỐ ĐIỆN THOAI: 0936288953 EMAIL: hue.pt4605@sinhvienhoasen.edu.vn Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang viii PHỤ LỤC 1. Bảng giá 3 gấp bông ép 2. Bảng giá 3 gấp P.E 3. Bảng trọng lượng gòn bông ép 4. Chương trình giảm giá tháng 11 5. Chương trình tưng bừng tết năm 2013 6. Mẫu đơn đặt hàng 7. Bảng giá đệm Hàn Việt Hải 8. Bảng giá đệm Ưu Việt Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang ix TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình môn học trong trường :  Kotler, Philip., Armstrong, Gary. Principles of Marketing (2010), 13thEdition, Pearson Education/ Prentice Hall. New Jersey, U.S.A.  Pricing strategy ( chapter 5: designing marketing programs to build brand equity) of brand and brand management  The strategy and tactics of pricing Tham khảo ngoài: website, báo điện tử:    Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp Trang x