Biện pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu tại Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam

¸c n¨m tr­íc, nhiÖm vô kinh doanh hµng nhËp khÈu n¨m 2003 kh«ng thùc hiÖn ®­îc. Kim ng¹ch xuÊt khÈu thÓ hiÖn qua danh môc s¶n phÈm cña C«ng ty: §¬n vÞ tÝnh 1000 USD Nguån: Phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng 1999 2000 2001 2002 2003 M©y tre bu«ng cãi 5995 6819 6689 5837 7080 Mµnh c¸c lo¹i 200 754 273 241 230 Song m©y 168 598 71 104 0 Bµn ghÕ c¸c lo¹i 52 298 19 0 0 Hµng ho¸ kh¸c 6497 3595 1278 994 210 Qua b¶ng sè liÖu trªn ta cã thÓ thÊy s¶n phÈm chiÕm tû träng lín trong kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty lµ s¶n phÈm ®­îc lµm tõ m©y tre ®an. §©y lµ s¶n phÈm chñ yÕu cña C«ng ty hiÖn nay. 2.2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing xuÊt khÈu cña C«ng ty Barotex. 2.2.1. Thùc tr¹ng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty. Lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt khÈu nh­ng phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng cña C«ng ty l¹i chñ yÕu tham gia vµo viÖc ký kÕt, thùc hiÖn c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu. §iÒu ®ã lµm ¶nh h­ëng ®Õn chøc n¨ng vµ nhiÖm vô chñ yÕu cña phßng lµ nghiªn cøu thÞ tr­êng xuÊt khÈu. Tuy nhiªn, kh«ng ph¶i v× thÕ mµ ho¹t ®éng nµy bÞ bá qua. C«ng ty th­êng xuyªn cã sù liªn lac, duy tr× víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng ë NhËt, Nga,…®Ó cã thÓ n¾m b¾t ®­îc sù thay ®æi vÒ nhu cÇu vµ thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng, qua ®ã cã thÓ thay ®æi mét c¸ch hîp lý vÒ mÉu m·, chñng lo¹i còng nh­ gi¸ c¶ s¶n phÈm. §Æc biÖt trong n¨m 2003 C«ng ty còng ®· tæ chøc cho 5 ®oµn tham gia héi chî triÓn l·m ë n­íc ngoµi. §©y chÝnh lµ mét c¸ch thøc tiÕp cËn ®Ó cã thÓ nghiªn cøu vÒ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Th«ng qua c¸c héi chî quèc tÕ nh­ thÕ nµy, th«ng qua c¸c Ên phÈm th­¬ng m¹i cña c¸c n­íc chóng ta cã thÓ nghiªn cøu vÒ nhu cÇu, së thÝch, thãi quen,…cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cßn tÝch cùc khai th¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng n­íc ngoµi th«ng qua m¹ng internet, th«ng qua c¸c tæ chøc th­¬ng m¹i trong vµ ngoµi n­íc nh­ Phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam (VCCI), Trung t©m Th­¬ng m¹i quèc tÕ (ITC),… 2.2.2. Thùc tr¹ng x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc marketing-mix xuÊt khÈu cña C«ng ty: 2.2.2.1. X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu: C«ng ty tËp trung vµo khai th¸c c¸c khu vùc thÞ tr­êng ®· cã quan hÖ hîp ®ång tõ l©u. ë mçi khu vùc thÞ tr­êng cÇn cã h­íng chó träng vµo vµi thÞ tr­êng, kh¸ch hµng träng ®iÓm, cã kim ng¹ch t­¬ng ®èi kh¶ quan. N¨m 2002, c«ng ty ®· ký hîp ®ång ®­îc víi 37 thÞ tr­êng, trong ®ã thÞ tr­êng míi chiÕm tíi 20%. MÆc dï c«ng ty cã quan hÖ hîp ®ång víi nhiÒu thÞ tr­êng trªn thÕ giíi nh­ng h­íng cña c«ng ty tËp trung chñ yÕu vµo 2 khu vùc thÞ tr­êng: - ThÞ tr­êng khu vùc §«ng ¸: Bao gåm NhËt B¶n, §µi Loan, TriÒu Tiªn…Trong ®ã, chó träng quan t©m ®Õn NhËt B¶n v× thÞ tr­êng nµy ®· cã quan hÖ hîp ®ång l©u n¨m vµ Ýt nhiÒu phÇn nµo còng ®· hiÓu ®­îc thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. - ThÞ tr­êng khu vùc T©y B¾c ¢u: Bao gåm T©y Ban Nha, Ph¸p, §øc, Italy, Nga,…§Ó th©m nhËp vµo thÞ tr­êng nµy ph¶i lµ mÆt hµng tinh s¶o hoÆc nguyªn liÖu s¬ chÕ vµ gi¸ ph¶i thÊp th× míi c¹nh tranh ®­îc víi hµng thñ c«ng cña c¸c n­íc kh¸c. Ngoµi c¸c thÞ tr­êng chñ yÕu trªn th× hiÖn nay c«ng ty còng ®· b­íc ®Çu th©m nhËp vµo ®­îc mét sè thÞ tr­êng míi nh­: Mü, Mü La Tinh, Ch©u Phi vµ mét sè khu vùc kh¸c. ThÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty XNK m©y tre ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m võa qua thÓ hiÖn qua b¶ng sau: §¬n vÞ tÝnh: 1000 USD N¨m ThÞ tr­êng xuÊt khÈu 1999 2000 2001 2002 2003 I/Ch©u ¸-TBD 7.888 6.900 7.663 7.217 9.000 -NhËt 2.000 3.300 2.950 2.300 1.600 -Singapore 130 40 6 22 -TriÒu Tiªn 3.305 2.800 24 30 -§µi Loan 6.300 -C¸c n­íc kh¸c 2.453 760 4783 4.917 1.048 II/T©y B¾c ¢u 3.933 4.500 3.790 3.696 4.340 -Hµ Lan 268 130 68 100 280 -T©y Ban Nha 1.356 1.100 1.300 1.000 700 -Ph¸p 440 230 420 400 700 -Italy 1.000 870 880 700 800 -§øc 1.000 -C¸c n­íc kh¸c 869 2.170 1.122 1.496 860 III/§«ng ¢u-SNG 3.723 3.500 502 427 190 -Nga 2.641 2.550 360 150 7 -Hungarie 46 -Ba Lan 295 370 57 110 80 -C¸c n­íc kh¸c 787 580 85 167 57 IV/ Ch©u lôc kh¸c 574 300 345 420 270 -Cu Ba 2 -óc 98 100 57 13 15 -Angeria 12 -Chi Lª 123 140 150 211 150 -C¸c n­íc kh¸c 353 58 138 184 105 Tæng 16.118 15.200 12.300 11.760 13.800 Nguån: Phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng Nh×n vµo b¸o c¸o kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c«ng ty trªn c¸c khu vùc thÞ tr­êng cã thÓ thÊy: Khu vùc thÞ tr­êng Ch©u ¸-Th¸i B×nh D­¬ng vµ khu vùc thÞ tr­êng T©y B¾c ¢u chiÕm tû phÇn lín trong tæng sè kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c«ng ty. Mét sè thÞ tr­êng míi nh­: Mü, §µi Loan, §øc, Hungarie,…®ang ®­îc chó träng khai th¸c. Trong ®ã, trÞ gi¸ xuÊt khÈu t¹i thÞ tr­êng Mü n¨m 2003 t¨ng gÊp 6 lÇn so víi n¨m tr­íc. Tuy nhiªn, hiÖn t­îng thÞ phÇn xuÊt khÈu t¹i mét sè thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc nh­ NhËt B¶n, T©y Ban Nha,…mÊy n¨m nay bÞ gi¶m dÇn. 2.2.2.2. X¸c ®Þnh c¸c tham sè marrketing-mix: ChÝnh s¸ch s¶n phÈm hiÖn t¹i cña c«ng ty Barotex lµ mét c«ng ty kh«ng trùc tiÕp ®øng ra s¶n xuÊt mµ chÞu tr¸ch nhiÖm uû th¸c cña c¸c tæ chøc s¶n xuÊt trong n­íc vµ xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Ph­¬ng ch©m xuÊt khÈu cña c«ng ty lµ “Kh«ng ph¶i ta b¸n nh÷ng lo¹i s¶n phÈm mµ ta cã, mµ chóng ta b¸n nh÷ng s¶n ph¶m mµ kh¸ch hµng cÇn”. ChÝnh v× vËy mµ s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n cã chÊt l­îng cao h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh, nhÊt lÇ c¸c lo¹i mµnh tre, gãp phÇn lµm n©ng cao vÞ thÕ c¹nh tranh l©u dµi vµ æn ®Þnh C¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm mµ c«ng ty th­êng hay sö dông lµ: - VÒ c«ng t¸c chuÈn bÞ hµng xuÊt khÈu : CÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng , kiÓm tra chÊt l­îng mÉu m·, kiÓu d¸ng cã phï hîp víi hîp ®ång vµ thÞ tr­êng nhËp khÈu hay kh«ng. - ChÝnh s¸ch nh·n hiÖu s¶n phÈm: Nh·n hiÖu Barotex cña C«ng ty ®· trë thµnh mét nh·n hiÖu næi tiÕng vµ cã uy tÝn trªn mét sè thÞ tr­êng thÕ giíi tõ nhiÒu n¨m nay, nh­ng viÖc g¾n nh·n ®­îc c«ng ty x¸c ®Þnh lµ rÊt quan träng. Thùc tÕ trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu lo¹i s¶n phÈm ®ång lo¹i, cã chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng, v× vËy viÖc g¾n nh½n sÏ gióp kh¸ch hµng n­íc ngoµi x¸c ®Þnh ng­êi s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ ph©n biÖt s¶n phÈm cu¶ c«ng ty víi c¸c c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh. Qua ®ã cñng cè thªm lßng tin cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm m©y tre ®an cña C«ng ty víi nh÷ng ®Æc tÝnh ®éc ®¸o cña nã. - Lùa chän chñng lo¹i s¶n phÈm xuÊt khÈu : §­îc c«ng ty x¸c ®Þnh chñ yÕu vÉn lµ mÆt hµng m©y tre ,thñ c«ng mü nghÖ ®­îc nhËp vÒ tõ c¸c c¬ së cã uy tÝn trong n­íc. - QuyÕt ®Þnh bao b×: Do ®Æc thï vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty lµ hµng m©y tre, thñ c«ng mü nghÖ cho nªn bao b× ph¶i ®¶m bao ®­îc tiªu chuÈn vÒ bao b×, võa ph¶i ®¶m b¶o vÒ mÆt thÈm mü. Th«ng th­êng gåm 2 líp: Líp trong cïng s¸t víi s¶n phÈm lµ líp chèng Èm, líp ngoµi cïng lµ b×a c¸t t«ng ®Ó t¹o ®é tho¸ng vµ ®¶m b¶o an toµn trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn vµ giao hµng. - QuyÕt ®Þnh hiÖn ®¹i ho¸ s¶n phÈm : Mèi quan hÖ cña c«ng ty Barotex víi c¸c c¬ së s¶n suÊt truyÒn thèng t¹i c¸c lµng nghÒ ë Hµ T©y, H­ng Yªn,…ë møc tin cËy vµ ®­îc duy tr× tèt nªn khi cã bÊt kú sù ®iÒu chØnh vÒ mÉu m·, kiÓu d¸ng s¶n phÈm th× hä ®Òu cã thÓ ®¸p øng ®­îc. ChÝnh v× vËy c«ng ty ®· coi träng tíi quyÕt ®Þnh hiÖn ®¹i ho¸ s¶n phÈm: N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng chñng lo¹i xuÊt khÈu, qui m« gi¸ trÞ l« hµng......®Ó t¹o hiÖu qu¶ xuÊt khÈu Tãm l¹i vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm , c«ng ty ®· x¸c ®Þnh ®­îc h­íng ho¹t ®éng theo h­íng thÞ tr­êng. Do cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾nnªn s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng nh÷ng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng quèc tÕ mµ cßn ngµy cµng v­¬n xa xa h¬n . ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ Trong kinh doanh hiÖn nay, c«ng ty kh«ng ch¹y theo lîi nhuËn tr­íc m¾t mµ th­êng rÊt linh ®éng trong chÝnh s¸ch cña m×nh. ChÝnh v× vËy mµ khi ®Ò cËp tíi doanh thu tr­íc hÕt cÇn t×m hiÓu chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty. C«ng ty kh«ng cã chÝnh s¸ch gi¸ thèng nhÊt mµ gi¸ c¶ ®­îc h×nh thµnh theo nguyªn t¾c sau: Pb¸n = Chi SX+ ThuÕ xuÊt khÈu+ Chi phÝ thùc hiÖn H§+1.2%Gi¸ trÞ H§ Trong ®ã: - Chi phÝ s¶n xuÊt do c¬ së s¶n xuÊt quyÕt ®Þnh - ThuÕ xuÊt khÈu do nhµ n­íc quy ®Þnh - Chi phÝ thùc hiÖn hîp ®ång lµ chi phÝ trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång - 1.2% gi¸ trÞ hîp ®ång : ®©y lµ phÇn lîi nhuËn c«ng ty thu vÒ. Trªn thùc tÕ, 0.2% lµ chi phÝ qu¶n lý, cßn l¹i 1% cho phßng xuÊt nhËp khÈu. Nh­ng 1% nµy kh«ng cè ®Þnh v× nÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn gi¸ chµo hµng th× sÏ gi÷ nguyªn cßn nÕu kh¸ch hµng hoµn gi¸ th× lîi nhuËn thu vÒ sÏ nhá h¬n 1% vµ ng­îc l¹i. Víi chÝnh s¸ch gi¸ nh­ trªn, C«ng ty ®· vµ ®ang thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt cho tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng mua kh¸c nhau. Riªng ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng quen, C«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ ­u ®·i h¬n. Ph­¬ng thøc thanh to¸n cña C«ng ty lµ: - Më L/C kÕt hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ tr­êng ®ã. - Thanh to¸n theo DP (Document Payment): Ng­êi xuÊt khÈu giao hµng vµ lËp bé chøng tõ thanh to¸n, khi giao hµng xong sÏ chuyÓn bé chøng tõ nµy cho ng©n hµng më L/C. - Thanh to¸n theo DA (Document Accept): Ng­êi xuÊt khÈu vµ ng­êi nhËp khÈu trao ®æi nh÷ng l« hµng cã gi¸ trÞ t­¬ng ®­¬ng nhau vµ cïng lËp chøng tõ thanh to¸n. Sau khi giao hµng xong sÏ tiÕn hµnh trao ®æi hai bé chøng tõ. - Thanh to¸n tr¶ chËm: Ng­êi nhËp khÈu sÏ kh«ng tr¶ tiÒn ngay sau khi giao hµng. Thêi gian thanh to¸n sÏ ®­îc chËm l¹i theo tho¶ thuËn gi÷a hai bªn. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hèn hîp - Qu¶ng c¸o: h×nh thøc qu¶ng c¸o chÝnh lµ qua cataloge, bao, t¹p chÝ, m¹ng Internet, th­ ®iÖn tö…ViÖc qu¶ng c¸o nµy kh«ng nh»m tíi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng mµ vãi môc ®Ých truyÒn tin cho c¸c ®¹i lý, c¸c tæ chøc n­íc ngoµi cã nhu cÇu . C«ng ty hiÖn nay kh«ng cã phßng qu¶ng c¸o riªng biÖt, nªn c¸c ¶nh, c¸c cataloge còng do c¸c c«ng ty n­íc ngoµi thùc hiÖn, nªn hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o ch­a cao. HiÖn nay C«ng ty ®· cã trang web riªng, lµ c¬ së quan träng cho viÖc qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña C«ng ty. - Chµo hµng: Chñ yÕu lµ nh÷ng chuyÕn hµng mÉu, ¶nh trùc tiÕp hay c¸c cataloge ...kÌm theo b¶ng gi¸ cña tõng mÆt hµng cho phÝa ®èi t¸c. Ngoµi ra c«ng ty cßn chµo hµng qua m¹ng Internet, ®iÖn tho¹i, e-mail,… - KhuyÕn m·i : §èi víi c«ng ty th× h×nh thøc khuyÕn m¹i chñ yÕu lµ gi¶m gi¸ , chiÕt khÊu, b¸n kÌm gi¶m gi¸ víi nh÷ng kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín...Tuy nhiªn c¸c kho¶n gi¶m gi¸, chiÕt khÊu nµy kh«ng n»m trong phÇn lîi nhuËn nªn kh«ng ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu cña C«ng ty. - Héi chî: C«ng ty còng ®· tæ chøc nhiÒu chuyÕn ®i tham gia héi chî quèc tÕ nh­ng v× chi phÝ qu¸ cao nªn viÖc tham gia c¸c héi chî th­¬ng m¹i lín cßn h¹n chÕ do ®ã hiÖu qu¶ do ph­¬ng thøc nµy mang l¹i ch­a cao. Tãm l¹i, chÝnh s¸ch xóc tiÕn cña C«ng ty cßn nhiÒu ®iÓm yÕu kÐm. ChÝnh s¸ch ph©n phèi : Ho¹t ®éng XK cña C«ng ty lµ theo ph­¬ng thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp vµ uû th¸c. C«ng ty ®ang n©ng dÇn tû träng c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu trùc tiÕp, tøc lµ C«ng ty mua trùc tiÕp hµng ho¸ cña c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh trong n­íc sau ®ã trùc tiÕp liªn hÖ víi c¸c b¹n hµng ë n­íc ngoµi ®Ó xuÊt khÈu. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cßn ®øng ra lµm vai trß trung gian xuÊt khÈu lµm thay cho c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt nh÷ng thñ tôc cÇn thiÕt ®Ó xuÊt hµng vµ h­ëng phÇn tr¨m uû th¸c tuú theo gi¸ trÞ cña l« hµng xuÊt khÈu ®· ®­îc quyÕt ®Þnh trong v¨n b¶n. Qu¸ tr×nh vËn chuyÓn cña c«ng ty phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c mua vµ b¸n . Do ®ã kh«ng cã kh¶ n¨ng n©ng cao sù c¹nh tranh qua chi phÝ vËn chuyÓn . C«ng ty ¸p dông hai h×nh thøc XK chñ yÕu lµ : + FAC ( giao cho ng­êi chuyªn chë ) + FOB (Giao lªn tÇu c¶ng bèc quy ®Þnh ) Ph­¬ng thøc xuÊt khÈu nµy c«ng ty ®· ¸p dông rÊt tèt xong kh«ng ®em l¹i lîi nhuËn tèi ®a cho c«ng ty v× trong c«ng t¸c thuª tµu l­u c­íc c«ng ty ph¶i tr¶ mét chi phÝ rÊt lín cho m«i giíi, thËm chÝ cßn ph¶i mua b¶o hiÓm cho hµng ho¸ trªn tµu. ChÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty th­êng ¸p dông lµ: Giao hµng ®óng thêi h¹n ®óng chÊt l­îng, sè l­îng, ®óng thêi gian, ®Þa ®iÓm quy ®Þnh, theo ®ã c«ng ty ph¶i cã quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ së s¶n xuÊt ®Ó b¶o ®¶m thùc hiÖn tèt nh÷ng tho¶ thuËn ®· ®Ò ra…mÆt kh¸c do dÞch vô kh¸ch hµng ngµy cµng cao h¬n cho nªn c«ng ty thùc hiÖn hiÖn ®¹i ho¸ c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶ivµ c¸c ®iÒu kiÖn b¶o qu¶n tèt h¬n. X©y dùng vµ n©ng cÊp c¸c kho tµng bÕn b·i phï hîp víi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt kinh doanh cña tõng khu vùc kh¸c nhau. Thùc hiÖn quan hÖ tèt víi h¶i quan ®Ó nhËn ®­îc sù gióp ®ì cña hä trong qu¸ tr×nh l­u th«ng ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ®ang sö dông hiÖn t¹i lµ: C«ng ty §¹i lý ph©n phèi t¹i n­íc ngoµi Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng C«ng ty ph©n phèi qua c¸c ®¹i lý n­íc ngoµi v× thÕ kh«ng kiÓm so¸t ®­îc doanh sè b¸n thùc tÕ vµ kh«ng thùc sù thu ®­îc th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng tiªu dïng cuèi cïng. ViÖc C«ng ty kh«ng cã c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn lµ do c¸c h¹n chÕ nh­ chi phÝ qu¸ cao, bÊt ®ång vÒ ng«n ng÷,… 2.2.3. C¸c khÝa c¹nh kh¸c: VÒ tæ chøc lùc l­îng thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng marketing: HiÖn nay c«ng ty ®ang duy tr× phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng bao gåm 6 nh©n viªn trùc tiÕp lµm viÖc t¹i phßng vµ 17 nh©n viªn gi¸n tiÕp lµm viÖc t¹i c¸c phßng kh¸c. Phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng cã chøc n¨ng nh­ mét phßng Marketing; bao gåm giao dÞch, trao ®æi th«ng tin, t×m kiÕm thÞ tr­êng, mua b¸n tiªu thô nguyªn vËt liÖu, hµng ho¸ vµ hç trî b¸n hµng. MÆc dï ch­a cã tªn gäi chÝnh thøc lµ phßng Marketing nh­ng c¸c ho¹t ®éng cña phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng cã thùc chÊt lµ c¸c ho¹t ®éng marketing nh­: T×m kiÕm thÞ tr­êng, nghiªn cøu thÞ tr­êng, ph¸t triÓn s¶n xuÊt, c¶i tiÕn mÉu m·, tham gia héi chî, triÓn l·m… Theo quyÕt ®Þnh sè 243 cña Ban gi¸m ®èc c«ng ty quy ®Þnh chøc n¨ng, nhiÖm vô cña phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng nh­ sau: + Tham m­u cho l·nh ®¹o c«ng ty (chøc n¨ng quan träng nhÊt). + T×m kiÕm thÞ tr­êng ngoµi n­íc. + X©y dùng, theo dâi, thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch cña c«ng ty, + Tæng hîp b¸o c¸o lªn Bé, c¬ quan nhµ n­íc vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña c«ng ty. S¬ ®å ho¹t ®éng cña phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng Phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng Phã phßng 1: Phô tr¸ch T×m kiÕm thÞ tr­êng ngoµi n­íc Phã phßng 1: Phô tr¸ch xuÊt nhËp khÈu Phã phßng 1: Phô tr¸ch kinh doanh tæng hîp Tr­ëng phßng thùc hiÖn chØ ®¹o chung vÒ kÕ ho¹ch chøng tõ liªn quan tíi thÞ tr­êng 2.3. NhËn xÐt chung: 2.3.1. ¦u ®iÓm: + C«ng ty ®· biÕt vËn dông nguyªn lý cña Marketing vµo c¸c lÜnh vùc kinh doanh nghÜa lµ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ®Òu xuÊt ph¸t tõ ngoµi vµo trong. Tõ phi¸ kh¸ch hµng, c«ng ty kh«ng cßn ch¹y theo sè l­îng, theo thùc hiÖn ®óng kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc giao mµ ®· xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. + C«ng ty ®· chñ ®éng kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng t×m mäi c¸ch ®Ó khai th¸c tèi ®a mäi nguån nh©n lùc tiÒm n¨ng kinh doanh cña m×nh. + Sö dông ph­¬ng thøc c¹nh tranh lµnh m¹nh theo ®óng ph¸p luËt ®Ò ra + BiÕt vËn dông kiÕn thøc Marketing vµo ho¹t ®éng kinh doanh. 2.3.2. Nh­îc ®iÓm: Tuy cã nh÷ng ­u ®iÓm nãi trªn, c«ng ty vÉn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh trong ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ lÜnh vùc Marketing nãi riªng + VÒ c«ng t¸c kinh doanh, tuy ®· chØ ®¹o tËp trung c«ng t¸c kinh doanh nh­ng ch­a thËt quyÕt liÖt, ch­a cã ®iÒu hµnh kiªn quyÕt c«ng t¸c thÞ tr­êng ë c¶ 3 miÒn + C¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty vÉn mang d¸ng dÊp cña ho¹t ®éng Marketing chø ch­a thùc sù lµ ho¹t ®éng Marketing theo ®óng nghÜa. + ViÖc tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng, lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu ch­a cã ch­¬ng tr×nh cô thÓ vµ th­êng xuyªn. + ChiÕn l­îc s¶n phÈm ¸p dông cßn ®¬n gi¶n, triÓn khai chËm ch­a ®ãn ®­îc sù thay ®æi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. + ChiÕn l­îc gi¸ trÞ hiÖn ch­a ®­îc tèt cho l¾m, c«ng ty ch­a cã bé phËn theo dâi th­êng xuyªn nh÷ng biÕn ®éng thÞ tr­êng. + ChiÕn l­îc ph©n phèi: Do nguån vèn l­u ®éng ch­a ®ñ lín, chi phÝ l­u kho cao, v× vËy l­îng dù tr÷ hµng cßn nhá chØ khi nhËn ®­îc ®¬n ®Æt hµng c«ng ty míi tiÕn hµnh nhËp nguyªn liÖu, hµng ho¸ cÇn thiÕt võa ®ñ. + ChiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp cßn nghÌo nµn, ng©n s¸ch cho chÝnh s¸ch nµy cßn qu¸ tiÕt kiÖm. + Tr×nh ®é cña nh©n viªn trong lÜnh vùc Marketing cßn chñ yÕu dùa vµo chØ ®¹o cÊp trªn. Ch­¬ng 3: Gi¶i ph¸p marketing ®Èy m¹nh xuÊt khÈu cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu m©y tre ViÖt Nam. 3.1. Xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng hµng m©y tre-thñ c«ng mü nghÖ vµ ph­¬ng h­íng cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. 3.1.1. Xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng hµng m©y tre-TCMN trªn thÕ giíi: 3.1.1.1. Tæng quan vÒ ngµnh hµng m©y tre thñ c«ng mü nghÖ ViÖt Nam. Hµng m©y tre –thñ c«ng mü nghÖ ViÖt Nam, sau nhiÒu n¨m th¨ng trÇm ®ang dÇn lÊy l¹i vÞ thÕ, trë thµnh mét trong nh÷ng mÆt hµng xuÊt khÈu mòi nhän cña ViÖt Nam cã kim ng¹ch xuÊt khÈu cao. §èi víi ngµnh hµng nµy n­íc ta cã rÊt nhiÒu lîi thÕ. Trong ®ã lîi thÕ ®Çu tiªn ph¶i kÓ ®Õn lµ c¸c mÆt hµng m©y tre – thñ c«ng mü nghÖ ®­îc s¶n xuÊt chñ yÕu b»ng nguyªn liÖu s½n cã trong n­íc, v× vËy khi xuÊt khÈu th­êng ®¹t møc ngo¹i tÖ thùc thu rÊt cao, chiÕm tõ 95% ®Õn 97% gi¸ trÞ xuÊt khÈu. Víi nguån nguyªn liÖu phong phó ®ång nghÜa víi viÖc ta sÏ chñ ®éng ®­îc nguån hµng xuÊt khÈu vµ gi¶m gi¸ thµnh xuÊt khÈu, t¨ng søc c¹nh tranh. MÆt kh¸c, ®¹i bé phËn hµng thñ c«ng mü nghÖ cña ViÖt Nam ®Òu mang nÐt v¨n ho¸ d©n téc, nh÷ng dÊu Ên lÞch sö nhÊt ®Þnh, nªn kh«ng chØ cã gi¸ trÞ sö dông mµ cßn ®¸p øng nhu cÇu th­ëng thøc, giao l­u v¨n ho¸ gi÷a c¸c d©n téc. H¬n n÷a, mÆt hµng TCMN cña ta cã thÞ tr­êng rÊt lín, ngµnh hµng nµy hiÖn cã mÆt t¹i 133 quèc gia vµ vïng l·nh thæ trong ®ã cã c¸c thÞ tr­êng nh­: NhËt B¶n, Trung Quèc, Nga, SNG vµ mét sè n­íc §«ng ¢u kh¸c (thÞ tr­êng truyÒn thèng), Mü, EU (thÞ tr­êng míi)… Chñng lo¹i hµng cña ta mÉu m· phong phó, chÊt l­îng cao, gi¸ thµnh thÊp, phï hîp víi ®iÒu kiÖn tù nhiªn còng nh­ phong tôc tËp qu¸n cña nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi. Tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng lîi thÕ kÓ trªn, ngµnh hµng cña ta cßn gÆp mét sè khã kh¨n, h¹n chÕ nhÊt ®Þnh. Khã kh¨n tr­íc nhÊt cña ngµnh hµng nµy lµ chØ tËp trung xuÊt khÈu sang mét sã thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh nh­: NhËt, EU, Mü, §µi loan…trong khi hÇu hÕt c¸c thÞ tr­êng nµy ®Òu ®ang cã nh÷ng khã kh¨n néi t¹i. BiÓu hiÖn kim ng¹ch xuÊt khÈu cña ta sang NhËt n¨m 2003 cã hiÖn t­îng ch÷ng l¹i. Vµ mét h¹n chÕ, khã kh¨n mµ c¸c doanh nghiÖp ®Òu nhËn biÕt ®­îc ®ã lµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña ta kh«ng ®ång ®Òu, s¶n xuÊt chñ yÕu b»ng thñ c«ng dÉn tíi hÇu hÕt ®Òu kh«ng ®¸p øng ®­îc nh÷ng hîp ®ång lín. 3.1.1.2. Xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng hµng m©y tre-TCMN trªn thÕ giíi: Nh×n chung trong nh÷ng n¨m tíi, cung vÒ ngµnh hµng m©y tre thñ c«ng mü nghÖ sÏ t¨ng nh­ng chËm l¹i v× c¸c n­íc cã nguån nguyªn liÖu ®ang cã chÝnh s¸ch h¹n chÕ xuÊt khÈu nguyªn liÖu vµ b¸n thµnh phÈm nh­ In®«nªxia, Malaysia. C¸c n­íc nµy ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m tæ chøc ®iÒu tra, kiÓm kª vÒ sè l­îng, tr÷ l­îng ®Ó cã thÓ ko¹ch ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch khai th¸c hµng n¨m. Trong khi ®ã, nhu cÇu vÒ c¸c mÆt hµng m©y tre thñ c«ng mü nghÖ trªn thÕ giíi ngµy cµng cao. §Æc biÖt lµ ë c¸c n­íc ph¸t triÓn th× nhu cÇu sö dông c¸c s¶n phÈm ®­îc lµm tõ song, m©y, tre,…®ang ngµy cµng lín. Kim ng¹ch trao ®æi trªn thÞ tr­êng thÕ giíi ngoµi møc t¨ng vÒ sè l­îng, nhu cÇu vÒ hµng song, m©y, tre còng rÊt ®a d¹ng, c¸c s¶n phÈm cã kiÓu s¸ch ®¬n ®iÖu vÉn ë r¹ng th« nh­ hiÖn nay kh«ng ®­îc ng­êi tiªu dïng n­íc ngoµi ­a chuéng. Së thÝch cña hä lµ nh÷ng s¶n phÈm gän nhÑ, bÒn ®Ñp, cã ®é chau chuèt cao vµ mang tÝnh ®«ng bé. Dù b¸o trong 5 n¨m tíi, nh÷ng s¶n phÈm cã ®é tiÖn lîi cao sÏ cã nhu cÇu cao nhÊt. §ã lµ nh÷ng s¶n phÈm nh­: gi­êng, tñ, bµn ghÕ vµ c¸c s¶n phÈm trang trÝ nh­: giá hoa, tói x¸ch,…Trªn thÕ giíi bu«n b¸n ®å dïng gia ®×nh ®· chiÕm 75% - 80% tæng l­îng bu«n b¸n hµng m©y tre. N¨m 2001, l­îng nµy t¨ng lªn 2,97 tû USD, tøc lµ t¨ng 14,3% so víi con sè 20,81 tû USD cña n¨m 1997. Ngoµi ra, nh÷ng chuyÓn biÕn vÒ tiªu dïng hµng m©y tre ®an cßn phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau nh­: d©n sè thÕ giíi, thu nhËp vµ thÞ hiÕu tiªu dïng cña ng­êi d©n, gi¸ c¶ cña mét sè mÆt hµng thay thÕ nh­ gç, …Thªm vµo ®ã lµ phong tôc tËp qu¸n còng nh­ c¬ chÕ hµnh chÝnh cña tõng quèc gia. Theo Bé Th­¬ng M¹i, dù b¸o vÒ nhu cÇu hµng m©y tre thñ c«ng mü nghÖ trªn thÞ tr­êng thÕ giíi ngµy cµng t¨ng. Liªn tôc trong mÊy n¨m gÇn ®©y, thÞ tr­êng hµng thñ c«ng mü nghÖ mü nghÖ ph¸t triÓn rÊt tèt vµ æn ®Þnh. Cã thÓ nhËn thÊy r»ng sau nhiÒu n¨m biÕn ®éng bÊt æn th× nh÷ng n¨m gÇn ®©y thÞ tr­êng hµng m©y tre thÕ giíi ®ang ph¸t triÓn m¹nh, ®©y lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc ®Èy m¹nh xuÊt khÈu cña C«ng ty Barotex. 3.1.2. Môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p thùc hiÖn môc tiªu cña c«ng ty trong thêi gian tíi: 3.1.2.1. X©y dùng môc tiªu marketing vµ ®Þnh h­íng kinh doanh trong nh÷ng n¨m tíi: Môc tiªu marketing cña C«ng ty: Víi sù lùa chän nh»m vµo kh¸ch hµng môc tiªu lµ nh÷ng tæ chøc kinh doanh, kh¸ch hµng lµ nh÷ng nhµ nhËp khÈu, c¸c ®¹i lý cã mÆt nhiÒu khu vùc trªn thÕ giíi. V× vËy môc tiªu Marketing cña c«ng ty cÇn tËp trung vµo mét sè néi dung: - T¨ng tr­ëng æn ®Þnh , n©ng cao doanh sè b»ng c¸ch th©m nhËp c¸c thÞ tr­êng míi, n©ng cao thÞ phÇn cña c«ng ty. - §Çu t­ nç lùc marketing ®Ó hoµn thiÖn kªnh tiªu thô s¶n phÈm Sau ®©y lµ kÕ ho¹ch cña c«ng ty trong n¨m 2004: DiÔn gi¶i §¬n vÞ KÕ ho¹ch Doanh thu Lîi nhuËn Toµn c«ng ty TriÖu 20 140.000 1.100 1/ V¨n phßng c«ng ty - 3,5 40.000 500 2/ Chi nh¸nh §µ N½ng - 1,0 15.000 100 3/ Chi nh¸nh Sµi gßn - 4,0 50.000 1.000 4/ Chi nh¸nh H¶i Phßng - 0,2 2.000 5/ XÝ nghiÖp giÇy - 12 25 400 -XuÊt khÈu 8 S¶n l­îng 1000 ®«i 1.800 - NhËp khÈu TriÖu 4 Nguån: Phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng TiÕn tr×nh héi nhËp AFTA vµ gia nhËp WTO t¹o cho c¸c doanh nghiÖp nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn ®Ó cã thÓ më réng ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng theo h­íng ®a d¹ng ho¸, ®a phu¬ng ho¸, héi nhËp vµo nÒn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi. §Þnh h­íng s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m tíi: VÒ thÞ tr­êng xuÊt khÈu: C«ng ty tËp trung vµo khai th¸c c¸c khu vùc thÞ tr­êng ®· cã quan hÖ hîp ®ång tõ l©u. Mçi khu vùc thÞ tr­êng cã tæng kÕt, rót kinh nghiÖm tõ viÖc xuÊt khÈu cña giai ®o¹n tr­íc, ®Ó cã ®Þnh h­íng cho giai ®o¹n tiÕp theo. B»ng mäi c¸ch ph¶i duy tr× ®­îc thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®· kinh doanh l©u n¨m, æn ®Þnh gi¸ trong vµi n¨m ®Ó kh¸ch hµng yªn t©m ký hîp ®ång víi c«ng ty. ë mçi khu vùc thÞ tr­êng cÇn cã h­íng chó träng vµo vµi thÞ tr­êng, kh¸ch hµng träng ®iÓm, cã kim ng¹ch t­¬ng ®èi kh¶ quan. Tõ ®ã ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng, biÕt ®­îc c¸c mÆt hµng mµ thÞ tr­êng cÇn, së thÝch cña mçi thÞ tr­êng ®Ó chµo b¸n hµng ho¸. VÒ mÆt hµng xuÊt khÈu vµ s¶n xuÊt trong n­íc: - §Þnh h­íng cña c«ng ty vÒ l©u dµi vÉn tËp trung vµo kinh doanh mÆt hµng m©y tre, thñ c«ng mü nghÖ lµ chÝnh: Vèn Ýt, hiÖu qña kinh doanh cao, Ýt nhiÒu còng ®· cã ch©n ®øng ë mét sè thÞ tr­êng, cã kinh nghiÖm kinh doanh, gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò x· héi. - Trªn c¬ së ®Þnh h­íng vÒ thÞ tr­êng vµ s½n cã kinh nghiÖm s¶n xuÊt trong n­íc, c«ng ty sÏ cã kÕ ho¹ch lùa chän mét sè c¬ së lµm ¨n ch¾c ch¾n, ®¶m b¶o chÊt l­îng tèt, cã tay nghÒ cao, g¾n bã víi c«ng ty khi gÆp khã kh¨n, ®Ó ®Çu t­ n©ng cÊp mét sè trang thiÕt bÞ cÇn thiÕt, nh»m n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸, ®¶m b¶o nguån ®Çu vµo cho xuÊt khÈu, c¹nh tranh ®­îc víi thÞ tr­êng c¸c n­íc. Khi ®· cã thÞ tr­êng vµ mÆt hµng t­¬ng ®èi æn ®Þnh, cã thÓ nghiªn cøu sö dông mét sè nghÖ nh©n chuyªn s¶n xuÊt ®Ò tµi mÉu m· míi ®Ó chµo b¸n. - Ngoµi ra, c«ng ty më réng kinh doanh thªm c¸c mÆt hµng tæng hîp ®Ó t¨ng kim ng¹ch, doanh thu. - §èi víi mÆt hµng giÇy: ChuyÓn dÇn tõ s¶n xuÊt gia c«ng sang s¶n xuÊt xuÊt khÈu trùc tiÕp. C¶i tiÕn qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh, tiÕt kiÖm chi phÝ, ®¶m b¶o chÊt l­îng ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. 3.1.2.2. C¸c biÖn ph¸p thùc hiÖn môc tiªu: Môc tiªu: - VÒ s¶n xuÊt kinh doanh xuÊt nhËp khÈu: Ph¶i thùc hiÖn kÕ ho¹ch Bé giao lµ 20 triÖu US$ ( trong ®ã xuÊt khÈu lµ 15 triÖu vµ nhËp khÈu lµ 5 triÖu). - VÒ cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp: Ph¶i hoµn thµnh viÖc cæ phÇn ho¸ toµn c«ng ty trong n¨m 2004. BiÖn ph¸p chÝnh: +) S¶n xuÊt, kinh doanh: Ph¸t huy mäi kh¶ n¨ng ®Ó ®Èy m¹nh h¬n n÷a viÖc xuÊt khÈu mÆt hµng chuyªn doanh mµ n¨m 2003 toµn c«ng ty ®· ®¹t ®­îc: - §­a c«ng t¸c xóc tiÕn Th­¬ng m¹i lµ nhiÖm vô träng t©m ®Ó më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu, t×m kiÕm kh¸ch hµng míi b»ng c¸ch tÝch cùc tham gia c¸c Héi chî triÓn l·m vµ kh¶o s¸t ký hîp ®ång t¹i n­íc ngoµi. Ngoµi nh÷ng Héi chî §øc, NhËt vµ mét sè n­íc hµng n¨m vÉn tham dù c¸c ®¬n vÞ cÇn nghiªn cøu më réng ®i kh¶o s¸t t¹i mét sè n­íc thuéc khu vùc Nam Mü, Ch©u Phi,… - §Çu t­ nhiÒu thêi gian, kinh phÝ cho viÖc chµo b¸n, giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm míi ®Ó thay ®æi c¬ b¶n c¸c mÉu m· cò kh«ng cßn hÊp dÉn víi thÞ tr­êng n÷a, nhÊt lµ c¸c thÞ tr­êng n¨m 2003 cã kim ng¹ch lín nh­: Italy, Ph¸p, §øc, Hoa kú,…Cè g¾ng t×m biÖn ph¸p kh«i phôc kim ng¹ch bÞ gi¶m sót t¹i mét sè thÞ tr­êng truyÒn thèng cã kim ng¹ch t­¬ng ®èi lín nh­ NhËt B¶n (Chi nh¸nh TP.HCM, §· N½ng), T©y Ban Nha (Chi Nh¸nh §µ N½ng). - Cã biÖn ph¸p gi÷ g×n bÝ mËt th«ng tin giao dÞch, ®¶m b¶o uy tÝn chÊt l­îng hµng ho¸ vµ t¨ng c­êng khai th¸c giíi thiÖu m©u m· míi, ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i hµng kinh doanh ®Ó gi÷ v÷ng kh¸ch hµng. - Mét sè ®¬n vÞ cã ®iÒu kiÖn cÇn cã kÕ ho¹ch ®Çu t­ s¶n xuÊt mét sè mÆt hµng, t¹o ch©n ®øng trong s¶n xuÊt, æn ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng l©u dµi vµ gi¶m ®­îc t×nh tr¹ng c¹nh tranh, Ðp gi¸. §ång thêi t×m c¸c ®èi t¸c trong vµ ngoµi n­íc cïng hîp t¸c s¶n xuÊt, cã hîp ®ång s¶n xuÊt th­êng xuyªn, kh«ng bÞ ®éng trong s¶n xuÊt. - ViÖc gi¶ to¶ c­ìng chÕ hµng nhËp khÈu ®· ®­îc gi¶i quyÕt xong, c¸c ®¬n vÞ tËp trung chØ ®¹o ®Ó cã thÓ triÓn khai kÕ ho¹ch nhËp khÈu ngay tõ ®Çu n¨m. - S¶n xuÊt gia c«ng giÇy: æn ®Þnh viÖc s¶n xuÊt cña d©y truyÒn 3 ®Ó t¨ng s¶n l­îng, ®¶m b¶o thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch phÊn ®Êu 2 triÖu ®«i/ n¨m, t¹o viÖc lµm th­êng xuyªn cho c«ng nh©n. TiÕp tôc nghiªn cøu kh¶ n¨ng xuÊt khÈu trùc tiÕp giÇy víi c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi vµ hîp t¸c s¶n xuÊt giÇy víi thÞ tr­êng Cu Ba, Nicaragua. +) C«ng t¸c qu¶n lý trong c«ng ty: N¨m 2004 lµ n¨m c«ng ty ph¶i ®Èy m¹nh chØ ®¹o 2 nhiÖm vô: S¶n xuÊt kinh doanh vµ chuyÓn ®æi Doanh nghiÖp. Do vËy ngoµi nhiÖm vô qu¶n lý c«ng t¸c kinh doanh, s¶n xuÊt, c¸c bé m«n chøc n¨ng trong toµn ®¬n vÞ ph¶i phèi hîp thùc hiÖn hoµn thµnh nhiÖm vô theo kÕ ho¹ch chØ ®¹o cña Ban qu¶n lý vµ ®æi míi Doanh nghiÖp C«ng ty, ®ång thêi tranh thñ sù chØ ®¹o h­íng dÉn cña c¸c c¬ quan chøc n¨ng Nhµ n­íc, Bé Th­¬ng m¹i ®Ó ®Èy nhanh tiÕn ®é cæ phÇn ho¸: - TËp trung h­íng dÉn c¸c ®¬n vÞ hoµn thiÖn hå s¬, tµi liÖu cña c«ng t¸c kÕ to¸n tµi chÝnh. - TiÕp tôc thùc hiÖn c¬ chÕ kho¸n g¾n víi kÕt qu¶ nhiÖm cô theo nguyªn t¾c khuyÕn khÝch nh÷ng ®¬n vÞ, bé phËn vµ c¸c c¸ nh©n lµm viÖc cã n¨ng suÊt chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶. Duy tr×, c¶i thiÖn ®êi sèng, thu nhËp cho CBCNV toµn ®¬n vÞ. - Thùc hiÖn vµ vËn dông linh ho¹t c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch ®èi víi ng­êi lao ®éng. 3.2. Nh÷ng ®Ò xuÊt chñ yÕu vÒ ho¹t ®éng marketing trong xuÊt khÈu t¹i c«ng ty: 3.2.1. VÒ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ lùa chän chiÕn l­îc thÞ tr­êng: 3.2.1.1. VÒ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng: Qu¸ tr×nh thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn thu thËp c¸c th«ng tin sau vÒ: - Tæng cÇu: §©y lµ th«ng tin rÊt cÇn thiÕt trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Nã gióp c¸c nhµ qu¶n lý lªn kÕ ho¹ch vµ chiÕn l­îc cho tõng mÆt hµng cô thÓ - Sù biÕn ®éng cña cÇu : C«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn qui m«, ®Æc tÝnh cña nhu cÇu trªn thÞ tr­êng + TÝnh d©n téc: mçi d©n téc cã nÒn v¨n ho¸, phong tôc tËp qu¸n, së thÝch kh¸c nhau, ¶nh h­ëng tíi së thÝch vÒ s¶n phÈm, kiÓu c¸ch, + Th«ng tin vÒ c¹nh tranh: mh÷ng th«ng tin nµy gióp c«ng ty thÝch øngvíi m«i tr­êng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. Nh÷ng th«ng tin c¹nh tranh cã thÓ lÊy tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau: Nh÷ng b¸o c¸o ®­îc c«ng bè, bµi ph¸t biÓu tõ ban qu¶n lÝ h·ng c¹nh tranh, c¸c tµi liÖu kinh doanh ®­îc ph¸t hµnh...v× thÕ, nh÷ng nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn quan s¸t mét c¸ch tinh vi ®Ó thu thËp vµ l¾p ghÐp, hoµn thiÖn mét b¶n b¸o c¸o tæng hîp + Sù biÕn ®éng cña gi¸ : Gi¸ chÞu sù t¸c ®éng trùc tiÕp cña nhiÒu nh©n tè do ®ã gi¸ c¶ lu«n lu«n biÕn ®éng. §Ó ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ cÇn quan s¸t, thu thËp nh÷ng th«nh tin: gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, tû gi¸ hèi ®o¸i, thuÕ xuÊt khÈu, l·i xuÊt ng©n hµng... Tõ ®ã, c«ng ty tËp trung nghiªn cøu nh÷ng thÞ tr­êng träng ®iÓm vµ ph¸t huy nh÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng. 3.2.1.2. VÒ lùa chän chiÕn l­îc thÞ tr­êng: Nh×n chung, viÖc lùa chän vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu ®ßi hái ë møc cao h¬n nhiÒu so víi thÞ tr­êng néi ®Þa, khi lùa chän thÞ tr­êng xuÊt khÈu cã thÓ ¸p dông c¸c ph­¬ng ph¸p lùa chän nh­: TËp trung vµo mét ®o¹n thÞ tr­êng, chuyªn m«n ho¸ tuyÓn chän, chuyªn m«n ho¸ theo s¶n phÈm, chuyªn m«n ho¸ theo thÞ tr­êng....®Ó tõ ®ã cã c¸c chiÕn l­îc ®¸p øng thÞ tr­êng phï hîp §Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, lËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc ®­îc tiÕn triÓn tèt, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh mét sè biÖn ph¸p sau: - Lùa chän mét sè n­íc cã chÕ ®é chÝnh trÞ æn ®Þnh, ®· cã quan hÖ th­¬ng m¹i víi ViÖt Nam trong c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c - Qua tµi liÖu s¸ch b¸o ®Ó n¾m b¾t th«ng tin vÒ thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng ho¸. ViÖc thu thËp th«ng tin cã thÓ th«ng qua c¸c phßng th­¬ng m¹i,®¹i sø qu¸n, c¸c c¬ quan ®¹i diÖn cña n­íc ta t¹i n­íc ngoµi, thu nhËn thªm th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, göi tÆng phÈm chµo hµng giíi thiÖu vÒ c«ng ty - Theo t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty, møc ®é chÊp nhËn cña thÞ tr­êng c«ng ty nªn lùa chän chiÕn l­îc marketing tËp trung hay ph©n biÖt. 3.2.2. VÒ x©y dùng vµ hoµn thiÖn c¸c tham sè trong chiÕn l­îc marketing-mix xuÊt khÈu: 3.2.2.1. Tham sè s¶n phÈm: Hµng m©y tre - thñ c«ng mü nghÖ cã yÕu tè quan träng nhÊt lµ gi¸ trÞ thÈm mü. §©y lµ ®iÓm trë thµnh yÕu tè c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp. Cô thÓ, mÆt hµng nµy kh«ng chØ ®¸p øng nhu cÇu vÒ gi¸ trÞ sö dông mµ cßn ®¸p øng c¶ vÒ nhu cÇu thÈm mü, nhu cÇu lµm ®Ñp cña con ng­êi. Do ®ã, chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm nªn tËp trung vµo viÖc nghiªn cøu, thiÕt kÕ c¸c s¶n phÈm míi, n©ng cao chÊt l­îng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. PhÇn lín, ng­êi s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu khã biÕt ®­îc chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña m×nh d¸p øng ®­îc yªu cÇu cña thÞ tr­êng tíi møc nµo. V× vËy cÇn tiÕn hµnh ph©n tÝch s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng thÝch øng cu¶ nã: - §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng vµ møc ®é thµnh c«ng trªn thÞ truêng - T×m ra nh÷ng khuyÕt tËt cÇn thay ®æi c¶i tiÕn - §¸nh gi¸ viÖc thÝch øng cña c«ng ty vµ ®Ò ra ph­¬ng ph¸p kiÓm tra sù chÊp nhËn cña thÞ tr­êng vµ ph­¬ng ph¸p kiÓm tra sù chÊp nhËn cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng - Ph¸t hiÖn nh÷ng c¬ héi b¸n hµng vµ tËn dông nh÷ng c¬ héi ®ã Hµng thñ c«ng trong n­íc hiÖn nay th­êng cã chÊt l­îng thÊp, chØ thÝch hîp víi khu vùc thÞ tr­êng cã tÇng líp thu nhËp thÊp vµ trung b×nh, ch­a vµo ®­îc thÞ tr­êng cña nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao nªn hµng chØ b¸n ®­îc víi gi¸ thÊp. C¸c c«ng ty xuÊt khÈu cña ViÖt Nam Ýt quan t©m ®Õn c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm, chØ c¹nh tranh víi nhau b»ng c¸ch h¹ gi¸. Do ®ã mÉu m· cña c¸c c«ng ty gÇn nh­ gièng nhau vµ chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy cµng gi¶m sót. ViÖc khuyÕn khÝch thiÕt kÕ vµ n©ng cÊp chÊt l­îng s¶n phÈm hµng thñ c«ng hiÖn nay cÇn ph¶i ®­îc ­u tiªn hµng ®Çu. HiÖn nay c«ng ty ®· cã danh môc mÆt hµng xuÊt khÈu kh¸ phong phó nh­ng viÖc xuÊt khÈu cßn ch­a ®ång bé. Trong khi ®ã, viÖc xuÊt khÈu nh÷ng c¨n nhµ tre, nøa ®ang ®­îc rÊt nhiÒu kh¸ch hµng n­íc ngoµi ­a chuéng. V× vËy, viÖc xuÊt khÈu nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh ®ång bé, liªn hoµn nh­: c¸c c¨n nhµ b»ng tre, nøa, l¸ víi nh÷ng ®å dïng trang trÝ néi thÊt lµ nh÷ng mµnh, bµn ghÕ song m©y, l½ng hoa, kÖ gi¸ ®Òu b»ng s¶n phÈm song m©y sÏ cã triÓn väng ®em l¹i doanh thu cao cho C«ng ty. §Ó n©ng cao søc c¹nh tranh, C«ng ty cÇn tæ chøc s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng phong phó vÒ mÉu m·, chñng lo¹i còng nh­ chÊt liÖu. CÇn ®­a nhiÒu hµm l­îng chÊt x¸m trong c¸c s¶n phÈm m©y tre ®an ®Ó t¨ng tÝnh hÊp dÉn cho s¶n phÈm; ®ång thêi lµm cho s¶n phÈm mang ®Ëm b¶n s¾c d©n téc ®éc ®¸o cña ViÖt Nam. §©y lµ yÕu tè cÇn thiÕt ®Ó c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty cã tÝnh kh¸c biÖt, t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh s¶n phÈm víi c¸c s¶n phÈm ®Õn tõ c¸c h·ng kh¸c. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng cÇn chó ý ®Õn møc ®é chau chuèt, ®ång ®Òu, an toµn còng nh­ kh¶ n¨ng chèng mèi mät, cong vªnh,…cña s¶n phÈm. VÒ vÊn ®Ò nµy, C«ng ty cÇn trùc tiÕp cã sù h­íng dÉn, ®µo t¹o víi c¸c c¬ së lµng nghÒ mµ C«ng ty ®ang hîp t¸c. 3.2.2.2. §Èy m¹nh qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn hçn hîp: Qu¶ng c¸o lµ gi¶i ph¸p cùc k× quan träng trong c¬ chÕ thÞ tr­êngc¹nh tranh. Khi x©y dùng mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ng­êi lµm Marketing ph¶i b¾t ®Çu tõ viÖc ph¸t hiÖn thÞ tr­êng môc tiªu vµ ®éng c¬ cña ng­êi mua. C«ng ty cã thÓ th«ng qua 5 quyÕt ®Þnh quan träng, ®­îc gäi lµ 5 Ms: X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o: (Mission) Môc tiªu cña qu¶ng c¸o ph¶i xuÊt ph¸t tõ nh÷ng quyÕt ®Þnh tr­íc ®ã vÒ thÞ tr­êng môc tiªu, x¸c ®Þnh vÞ trÝ trªn thÞ tr­êng vµ Marketing mix. C¸c c«ng ty cã thÓ lùa chän môc môc tiªu cho qu¶ng c¸o lµ: qu¶ng c¸o th«ng tin, qu¶ng c¸o thuyÕt phôc, qu¶ng c¸o nh¾c nhë. QuyÕt ®Þnh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o: (Money) ViÖc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o hîp lÝ sÏ gãp phÇn cho doanh nghiÖp dÔ dµng h¬n trong viÖc ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®Ò ra. Khi x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho qu¶ng c¸o, ng­êi ta th­êng ph¶i tr¶ lêi hai c©u hái: Nªn chi bao nhiªu ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®· ®Þnh? Kh¶ n¨ng ng©n s¸ch doanh nghiÖp cã thÓ chi lµ bao nhiªu? QuyÕt ®Þnh th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o: Th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o lµ tæng hîp vµ phèi hîp nhiÒu yÕu tè ng«n ng÷, h×nh ¶nh, mÇu s¾c, biÓu tr­ng, l«g«...vµo trong mét tæng thÓ chung ®Ó truyÒn ®¹t ý t­ëng cña chñ thÓ qu¸ng c¸o ®Õn c«ng chóng nhËn tin. QuyÕt ®Þnh vÒ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: (Media ) NhiÖm vô tiÕp theo cña ng­êi lµm qu¶ng c¸o lµ lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®Ó truyÒn t¶i th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o. Qu¸ tr×nh nµy gåm c¸c b­íc: QuyÕt ®Þnh ph¹m vi mong muèn, tÇn suÊt vµ c­êng ®é t¸c ®éng, lùa chän nh÷ng ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng chñ yÕu, cô thÓ, quyÕt ®Þnh lÞch sö dông ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng vµ quyÕt ®Þnh ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng theo ®Þa lÝ. ë ®©y chóng ta ®i s©u vµo viÖc ph©n tÝch ­u nh­îc ®iÓm cña c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng nh­ b¸o,t¹p chÝ, ti vi, .... §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o: Cã quan ®iÓn cho r»ng, qu¶ng c¸o lµ ho¹t ®éng mang tÝnh nghÖ thuËt. V× vËy, kh«ng thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o. Tuy nhiªn, viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o ®Ó tr¸nh nh÷ng tæn thÊt do qu¶ng c¸o g©y ra, chØ ®­îc ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, tõ ®ã gióp cho viÖc n©ng cao hiÖu qña qu¶ng c¸o trong c¸c ch­¬ng tr×nh sau. Xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng cÇn ®­îc C«ng ty quan t©m ®óng møc. CÇn liªn tôc cËp nhËt th«ng tin, còng nh­ cÇn m¹nh d¹n ®Çu t­ cho c¸c ®oµn tham gia héi chî triÓn l·m n­íc ngoµi. §©y lµ c¬ héi ®Ó ta cã thÓ mét mÆt nghiªn cøu ®­îc nhu cÇu vÒ ngµnh hµng m©y tre ë n­íc ®ã, mÆt kh¸c cã thÓ t×m hiÓu ®­îc c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh trong vµ trªn thÕ giíi. Phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam (VCCI) còng nh­ c¸c tham t¸n th­¬ng m¹i n­íc ngoµi lµ nh÷ng tæ chøc cã thÓ trî gióp C«ng ty vÒ cung cÊp th«ng tin, t­ vÊn, tæ chøc c¸c ®oµn ®i kh¶o s¸t thÞ tr­êng, thiÕt lËp c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn ë n­íc ngoµi, tham gia héi chî quèc tÕ. Bªn c¹nh ®ã, hiÖn nay trang web cña C«ng ty cßn rÊt s¬ sµi, cã thÓ nãi ®©y lµ mét trong nh÷ng c«ng cô qu¸ng c¸o, giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm còng nh­ uy tÝn cña C«ng ty rÊt hiÖu qu¶ v× vÇy trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty cÇn chó träng h¬n trong viÖc x©y dùng mét trang web hoµn chØnh h¬n. 3.2.2.3. Gi¶i ph¸p ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu: Th«ng th­êng C«ng ty x¸c ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu n»m trong kho¶ng gi÷a gi¸ xuÊt khÈu vµ gi¸ sµn. Gi¸ xuÊt xuÊt khÈu nµy ®· mét phÇn bao gåm mét phÇn lîi nhuËn. Nh­ng kh«ng cã nghÜa lµ gi¸ b¸n cµng cao th× lîi nhuËn cµng cao vµ ng­îc l¹i. V× møc gi¸ xuÊt khÈu cßn phô thuéc vµo kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña kh¸ch hµng, vµo s¶n phÈm thay thÕ, vµo gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Trªn thùc tÕ b­íc ph©n tÝch ®iÓm hoµ vèn, ®é co d·n cña cÇu theo gi¸ lµ rÊt quan träng. Do ®ã viÖc gi¶m chi phÝ mua hµng, chi phÝ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ßi hái ph¶i cã sù nghiªn cøu khoa häc vµ quyÕt ®o¸n cña ng­êi qu¶n lÝ. HiÖn nay gi¸ xuÊt khÈu cña C«ng ty ®­îc tÝnh theo gi¸ FOB lµ chñ yÕu. C«ng ty ch­a cã mét khung gi¸ ®­îc x©y dùng vµo tõng thêi kú, cã dùa trªn gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng, gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ c¸c yÕu tè ®Çu vµo nªn ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng th«ng tin hîp lÝ ®Ó kiÓm tra vµ l­u tr÷ trong qu¸ tr×nh x©y dùng chÝmh s¸ch gi¸. Gi¸ tÝnh theo gi¸ FOB cña C«ng ty gãp phÇn h¹n chÕ rñi ro nh­ng viÖc kiÓm so¸t møc gi¸ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm sau ®ã lµ kh«ng cßn n÷a . Gi¸ cña s¶n phÈm lóc nµy do ng­êi nhËp khÈu qui ®Þnh. §iÒu nµy còng ¶nh huëng rÊt lín ®Õn lîi nhuËn vµ uy tÝn cña C«ng ty. V× vËy, C«ng ty cÇn cã mét møc gi¸ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm cña m×nh ®Ó h­ëng lîi thÕ vÒ gi¸. Thùc tÕ cho thÊy s¶n phÈm cña C«ng ty cã gi¸ thµnh rÎ h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh; vÒ chÊt l­îng, kiÓu d¸ng, mÉu m· kh«ng thua kÐm lµ bao nhiªu nh­ng v× thÕ mµ s¶n phÈm vµ h×nh ¶nh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng kh«ng cao. ViÖc ra quyÕt ®Þnh trong chÝnh s¸ch gi¸ lµ rÊt phøc t¹p do nã lµ yÕu tè liªn quan trùc tiÕp ®Õn sù t¨ng lªn cña khèi l­îng vµ lîi nhuËn. V× vËy, ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i, cã hiÖu qu¶ vµ chiÕm ®­îc thÞ tr­êng. M« h×nh x¸c ®Þnh gi¸: TÝnh to¸n vµ ph©n tÝch chi phÝ Ph©n tÝch ®iÓm hoµ vèn Ph©n tÝch vµ dù ®o¸n thÞ tr­êng Ph©n tÝch vµ lùa chän c¸c møc gi¸ dù kiÕn QuyÕt ®Þnh vµ th«ng b¸o gi¸ TriÓn khai vµ ®iÒu hµnh 3.2.2.4. Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi: C¸c chÝnh s¸ch cña C«ng ty nªn tËp trung vµo gi¶m dÇn c¸c tæ chøc trung gian, cè g¾ng xuÊt khÈu trùc tiÕp tíi tËn tay kh¸ch hµng. Thùc hiÖn ®iÒu nµy gióp C«ng ty kiÓm so¸t ®­îc doanh sè b¸n, thu thËp ®­îc th«ng tin trùc tiÕp tõ phÝa kh¸ch hµng. Song víi kªnh hiÖn t¹i cña c«ng ty th× còng ph¶i cñng cè c¸c trung gian th­¬ng m¹i nh­ : NhËt B¶n, Hµ Lan, Hµn Quãc, Nga... V× hä ®· t¹o ®­îc nhiÒu uy tÝn víi c¸c b¹n hµng trªn thÕ giíi. C«ng ty cÇn ph¶i th«ng qua ®ã ®Ó xuÊt khÈu hµng m©y tre sang c¸c n­íc kh¸c. §©y kh«ng ph¶i lµ biÖn ph¸p l©u dµi v× chÝnh s¸ch ph©n phèi lµ gi¶m dÇn sè l­îng trung gian. §Ó thuËn lîi cho ho¹t ®éng ph©n phèi, C«ng ty cÇn tham kh¶o c¸c h×nh thøc sau: - §Ých th©n b¸n trùc tiÕp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng: §©y lµ ph­¬ng ph¸p cã hiÖu qu¶ nhÊt ®èi víi s¶n phÈm lµ hµng m©y tre kh«ng cã b¶o hµnh. Sö dông ph­¬ng ph¸p nµy gióp c¸c nhµ qu¶n trÞ marketing cã nh÷ng ph¶n øng linh ho¹t tr­íc nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. Muèn lµm ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty cÇn ph¶i cã c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn, cöa hµng tr­ng bµy t¹i n­íc b¹n th× míi cã thÓ giíi thiÖu s¶n phÈm vµ b¸n trùc tiÕp. - Sö dông ®¹i lý ®éc quyÒn: tõ tr­íc n¨m 1997 C«ng ty ®· cã nh÷ng ®¹i lý nh­ thÕ n¶y ë mét sè n­íc nh­ng nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®· kh«ng cßn n÷a. ThuËn lîi cña ph­¬ng thøc nµy lµ th«ng qua c¸c ®¹i lý nµy, C«ng ty cã thÓ nhanh chãng biÕt ®­îc nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. - Liªn doanh gi÷a C«ng ty vµ mét tæ chøc kh¸c: §©y lµ ph­¬ng ph¸p hiÖu qu¶ trong c¬ héi xuÊt khÈu. ¦u ®iÓm cña h×nh thøc nµy lµ hîp nhÊt ®­îc tiÒm n¨ng chuyªn m«n, C«ng ty cã thÓ dùa vµo nh÷ng lîi thÕ cña c¸c c«ng ty n­íc b¹n ®Ó khai th¸c nhu cÇu kh¸ch hµng. Mçi mét ph­¬ng thøc vËn chuyÓn cã nh÷ng ­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm riªng. Nªn ®Ó quyÕt ®Þnh ph­¬ng thøc ph©n phèi cÇn c¨n cø vµo c¸c tiªu chuÈn sau: - T×nh h×nh Marketing cña doanh nghiÖp - TÝnh chÊt cña s¶n phÈm - Nhu cÇu sö dông, khèi l­îng b¸n - HÖ thèng ph©n phèi ®ang sö dông - Chi phÝ vËn chuyÓn so víi tæng chi phÝ - Møc ®é rñi ro - Tr×nh ®é ngo¹i ng÷ cña c¸n bé xuÊt khÈu - Ng©n s¸ch cña c«ng ty dµnh cho hÖ thèng ph©n phèi. Sau ®©y lµ m« h×nh c¸c ph­¬ng thøc ph©n phèi cã thÓ tham kh¶o: Ng­êi XuÊt khÈu §¹i lÝ t¹i n­íc ngoµi Ng­êi nhËp khÈu Ng­êi tiªu dïng (1) (2) (3) Theo m« h×nh (1 ) ®ßi hái nghiªm ngÆt sè trung gian kinh doanh s¶n phÈm cña c«ng ty. M« h×nh nµy gióp cho c«ng ty duy tr× kiÒm kiÓm so¸t chÆt chÏ, møc ®é b¶o ®¶m s¶n phÈm vµ khèi l­îng s¶n phÈm do nh÷ng ng­êi b¸n l¹i thùc hiÖn. M« h×nh (1 ) buéc ng­êi kinh doanh kh«ng ®­îc kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm c¹nh tranh. Nã cÇn mét sù hîp t¸c chÆt chÏ gi÷a c«ng ty vµ c¸c trung gian th«ng qua ®¹i lý b»ng c¸ch nµy, c«ng ty hy väng sÏ cã ®­îc mét ph­¬ng thøc b¸n hµng n¨ng ®éng vµ th«ng th¹o h¬n. Lo¹i kªnh ph©n phèi nµy cã xu h­íng ®Ó cho h×nh ¶nh cña c«ng ty vµ cho phÐp tÝnh phô gi¸ cao h¬n. M« h×nh (2 ) gióp c«ng ty t¨ng ph¹m vi bao qu¸t vµ møc ®é tiªu thô cña m×nh. §iÒu nµy cã thÓ gióp ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tr­íc m¾t, nh­ng th­êng g©y thiÖt h¹i cho kÕt qu¶ l©u dµi. M« h×nh nµy sÏ lµm mÊt ®i møc ®é nµo ®ã quyÒn kiÓm so¸t ®èi víi nh÷ng tho¶ thuËn vÒ c¸ch tr­ng bÇy s¶n phÈm, møc ®é dÞch vô kÌm theo vµ viÖc ®Þnh gi¸. Kh¶ n¨ng c«ng ty chØ ®¹o vÒ møc gi¸ sÏ gi¶m ®i, hiÖn t¹i m« h×nh ®­îc c«ng ty sö dông nhiÒu th«ng qua c¸c trung gian nhËp khÈu nh­ Nga, NhËt, Hµ Lan… M« h×nh (3 ) ®­îc sö dông dµnh cho nh÷ng s¶n phÈm xuÊt khÈu trùc tiÕp tíi ng­êi tiªu dïng. HiÖn nay, theo m« h×nh nµy sÏ gióp c«ng ty thùc hiÖn gi¶m chi phÝ vµ kiÓm so¸t cao h¬n vÒ sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, gi¸ c¶ vµ ph©n phèi....Do vËy c«ng ty cã thÓ thu nhËp ®­îc th«ng tin, nhu cÇu vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng. 3.3. §Ò xuÊt kh¸c: 3.3.1. VÒ tæ chøc lùc l­îng: HiÖn nay, c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng… theo ®Þnh h­íng tiªu thô s¶n phÈm, chø ch­a theo ®Þnh h­íng Marketing. Nh­ ®· ph©n tÝch Marketing mix lµ mét bé phËn cña Marketing. V× thÕ muèn cã mét chiÕn l­îc kinh doanh theo ®Þnh h­íng kh¸ch hµng cã hiÖu qu¶, tr­íc hÕt ph¶i cã mét ho¹t ®éng marketing ®­îc n©ng cao vµ kh«ng ngõng hoµn thiÖn. Mét trong sè c¸c gi¶i ph¸p nh»m t¨ng c­êng ho¹t ®éng xuÊt khÈu theo ®Þnh h­íng Marketing, cÇn thµnh lËp phßng Marketing . KÕt cÊu cña phßng Marketing : C«ng ty nªn tæ chøc phßng Marketing theo chøc n¨ng. Bëi c¸ch tæ chøc nµy võa ®¬n gi¶n vÒ mÆt hµnh chÝnh, mÆt kh¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu mang tÝnh t­¬ng ®èi ®ång nhÊt, c¸c thÞ tr­êng kh«ng ®ßi hái thÝch nghi cao. Phßng Marketing nªn bao gåm hai bé phËn: + Bé phËn chøc n¨ng Marketing: thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng Marketing nh­ nghiªn cøu vµ lùa chän thÞ tr­êng, x©y dùngchiÕn l­îc Marketing . + Bé phËn qu¶n lÝ ho¹t ®éng Marketing cña c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn. C¨n cø vµo ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i cña C«ng ty, viÖc lËp phßng Marketing chØ nªn lùa chän m« h×nh ®¬n gi¶n. C¬ cÊu phßng Marketing trong t­¬ng lai: Tr­ëng phßng Marketing Phã phßng Marketing Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng , thiÕt lËp kÕ ho¹ch Marketing Bé phËn triÓn khai, thùc hiÖn h® Marketing vµ qu¶n lý sp - thÞ tr­êng C¬ cÊu trªn cho ta thÊy mét sè ­u ®iÓm : - TiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ vµ nguån lùc. - Bé m¸y kh«ng cång kÒnh, rÊt gän nhÑ vµ linh ho¹t - Bao gåm c¶ chøc n¨ng xóc tiÕn, ph©n phèi, gi¸ c¶ cña Marketing Mix Thèng nhÊt t¹o nªn kh¶ n¨ng liªn hoµn, ®ång bé trong ho¹t ®éng kinh doanh. - Víi c¬ cÊu mét tr­ëng phßng Marketing t¹o nªn tÝnh s©u s¸t trong viÖc ®iÒu hµnh ho¹t ®éng cña phßng. Tuy nhiªn c¬ cÊu nµy còng cã mét sè nh­îc ®iÓm sau: - §ßi hái tÊt c¶ c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¶i cã tr×nh ®é, n¨ng lùc, kinh nghiÖm cao, nhÊt lµ ®èi víi tr­ëng phßng - Tuy gän nhÑ nh­ng viÖc thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng ph©n phèi, xóc tiÕn, gi¸ c¶ sÏ kh«ng s©u, mÊt c©n ®èi do cïng mét bé phËn thùc hiÖn. Víi hoµn c¶nh nh­ hiÖn nay cña c«ng ty, viÖc x©y dùng phßng Marketing theo c¬ cÊu trªn lµ hîp lÝ. Bëi nã phÇn nµo h¹n chÕ ®­îc nh­îc ®iÓm vµ ph¸t huy nh÷ng lîi thÕ cña ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu. §Æc biÖt, c¬ cÊu nµy sÏ gióp c«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ, nguån lùc, ®«ng thêi ph¸t huy ®­îc tÝnh n¨ng ®éng vµ hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña m×nh 3.3.2. C¸c gi¶i ph¸p hç trî hÖ thèng Marketing Mix trong xuÊt khÈu s¶n phÈm m©y tre ®an: N©ng cao n¨ng lùc ®µm ph¸n, chµo hµng, kÝ kÕt hîp ®ång Trong qu¸ tr×nh ®µm, do ng­êi ®¹i diÖn cña c«ng ty kh«ng th«ng th¹o ngo¹i ng÷, nªn khi phiªn dÞch kh«ng diÔn ®¹t ®­îc s¾c nÐt ý cña ng­êi d¹i diÖn ®µm ph¸n muèn nãi. ChÝnh v× thÕ, gi¶i ph¸p tèt nhÊt lµ ph¶i ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé cã ®ñ tr×nh ®é ngo¹i ng÷ cÇn thiÕt, nhÊt lµ anh v¨n ®Ó cã thÓ tham gia ®µm ph¸n tèt h¬n. Muèn vËy c«ng ty nªn cã ®Þnh kú kiÓm tra tr×nh ®é ngo¹i ng÷ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó läc ra nh÷ng ng­êi ch­a ®¹t yªu cÇu. Víi nh÷ng ng­êi nµy, c«ng ty cã thÓ thuª gi¸o viªn vÒ gi¶ng d¹y vµo sau giê hµnh chÝnh hoÆc cã thÓ yªu cÇu chÝnh mét c¸n bé giái ngo¹i ng÷ trong c«ng ty gi¶ng d¹y nÕu kh«ng muèn tèn kÐm chi phÝ. Khi chän ng­êi ®i chµo hµng, ®µm ph¸n, c«ng ty cÇn dùa trªn nh÷ng tiªu thøc: + Cã kh¶ n¨ng, am hiÓu thÞ tr­êng mµ m×nh ®ang quyÕt ®Þnh lµm ®èi t¸c. HiÓu ®­îc hµnh vi cña ng­êi kh¸c tõ quan ®iÓm cña hä + Cã kh¶ n¨ng chøng tá nh÷ng thuËn lîi cña ®Ò nghÞ ®­a ra ®Ó thuyÕt phôc ®èi t¸c trong ®µm ph¸n vui lßng thay ®æi quan ®iÓm cña hä. + Cã kh¶ n¨ng diÔn ®¹t ý kiÕn ®Ó ng­êi cïng ®µm ph¸n hiÓu ®­îc ý kiÕn cña m×nh. + Cã kh¶ n¨ng chÞu ®ùng sù c¨ng th¼ng vµ ®èi mÆt víi nh÷ng r¾c rèi, c¸c ®ßi hái kh«ng thÓ dù ®o¸n ®­îc. + Nh¹y c¶m víi nÒn v¨n ho¸ cña ng­êi kh¸c vµ ®iÒu chØnh ®Ò nghÞ cña m×nh cho phï hîp víi giíi h¹n vµ søc Ðp hiÖn t¹i ................. §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé nghiÖp vô §a sè ®éi ngò c¸n bé nghiÖp vô lµ chuyÓn tõ ho¹t ®éng trong m«i tr­êng cña nÒn kinh tÕ tËp trung sang m«i tr­êng cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, do ®ã cÇn ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i, n©ng cao nghiÖp vô ngo¹i th­¬ng cho mét sè c¸n bé ®Ó phï hîp h¬n víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. C«ng ty cã thÓ: + Tæ chøc c¸c líp ®µo t¹o tËp trung t¹i c«ng ty kho¶ng 1 buæi/ 1 tuÇn. + Tæ chøc c¸c buæi ®Ó h­íng dÉn, phæ biÕn, cËp nhËt c¸c qui ®Þnh míi cña ChÝnh Phñ. Muèn cã ®­îc mét ®éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é, c«ng ty ph¶i thùc hiÖn nghiªm tóc trong c«ng t¸c xÐt tuyÓn lao ®éng, kiÓm tra tr×nh ®é nghiÖp vô, tuyÓn ng­êi trªn c¬ së n¨ng lùc lµm vÖc, tr¸nh nh÷ng tiªu cùc trong c«ng t¸c nµy. §èi víi c¸n bé trÎ cã n¨ng lùc, c«ng ty nªn t¹o ®iÒu kiÖn cho ®i häc mét thêi gian ë n­íc ngoµi ®Ó cã thÓ tiÕp thu ®­îc nh÷ng tiÕn bé khoa häc míi bëi v× lùc l­îng lao ®éng trÎ lµ bé phËn rÊt quan träng cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. T¹o nguån hµng æn ®Þnh ViÖc t¹o nguån hµng æn ®Þnh phô thuéc rÊt lín vµo mèi quan hÖ cña C«ng ty víi c¸c c¬ së lµng nghÒ truyÒn thèng. Thùc hiÖn nghiªm chØnh hîp ®ång kÝ kÕt víi c¸c lµng nghÒ ®Ó t¹o uy tÝn cho C«ng ty thùc hiÖn ®óng tiÕn ®é giao hµng. B¶o ®¶m nguån th«ng tin nhanh chãng chÝnh x¸c Nguån th«ng tin lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu. V× b¹n hµng lµ ng­êi n­íc ngoµi, kh¸c nhiÒu n­íc ta vÒ ®Þa lÝ, tËp qu¸n, thãi quen tiªu dïng, hoµn c¶nh sèng...nªn nÕu chóng ta kh«ng cã ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin sÏ ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty m×nh. Cho nªn c«ng ty cÇn: + Tr­íc khi xuÊt khÈu mét l« hµng lín sang mét n­íc nµo ®ã cÇn ®­a c¸n bé nh©n viªn sang tr­íc ®Ó nghiªn cøu, xem xÐt th«ng tin cã ®óng nh­ phÝa b¹n hµng cung cÊp hay kh«ng ? + T¹o lËp mèi quan hÖ víi c¸c trung t©m cung cÊp th«ng tin trong n­íc vµ quèc tÕ ®Ó cã ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt. + Khai th¸c th«ng tin trªn b¸o, t¹p chÝ, ph­¬ng iÖn ph¸t thanh truyÒn h×nh vµ ®Æc biÖt lµ trªn m¹ng Internet. Tãm l¹i, bÊt kú mét c«ng ty nµo muèn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× b¶n th©n C«ng ty ph¶i thÓ hiÖn ®­îc chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh kh«ng nh÷ng ë thêi ®iÓm hiÖn t¹i mµ lµ c¶ trong t­¬ng lai. ViÖc vËn dông vµ phèi hîp c¸c biÕn sè marketing mix lµ v« cïng quan träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh. §Æc biÖt lµ trong kinh doanh xuÊt khÈu th× viÖc vËn dông vµ øng dông c¸c lý thuyÕt marketing ®Ó h×nh thµnh nªn mét chiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu lµ rÊt khã kh¨n. V× vËy, ®èi víi C«ng ty Barotex c¸c gi¶i ph¸p vÒ marketing mix trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña C«ng ty lµ v« cïng cÇn thiÕt. Tuy nhiªn, kim ng¹ch chØ ®­îc n©ng cao khi thùc hiÖn ®ång bé c¸c gi¶i ph¸p trªn cïng víi sù hç trî vµ gióp ®ì cña Nhµ n­íc vµ c¸c c¬ quan chøc n¨ng. KÕt luËn Trong xu h­íng toµn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ thÕ giíi, ®Æc biÖt lµ trong bèi c¶nh nÒn kinh tÕ thÕ giíi ®ang cã dÊu hiÖu ch÷ng l¹i th× sù c¹nh tranh cµng trë nªn gay g¾t h¬n c¶ vÒ quy m« vµ møc ®é. N¨m 2004, dù b¸o t×nh h×nh kinh tÕ cã chiÒu h­íng kh¶ quan víi trao ®æi toµn cÇu dù kiÕn t¨ng 4,6%, lµ c¬ së ®Ó t¹o ®µ cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña ViÖt Nam. Tuy nhiªn, bèi c¶nh 2004 ®ang ®Æt ra kh«ng Ýt th¸ch thøc ®èi víi ho¹t ®éng xuÊt khÈu nh­ c¸c vô kiÖn th­¬ng m¹i trªn thÞ tr­êng Mü, viÖc EU më réng thªm 10 thµnh viªn. Trong khi ®ã, c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch xuÊt khÈu cña ViÖt Nam tuy nhiÒu nh­ng ch­a thùc sù ®i vµo chiÒu s©u, cã n¬i cßn ch­a th«ng suèt vµ ch­a nhÊt qu¸n. §iÒu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt khÈu nãi riªng ph¶i cã c¸c chÝnh s¸ch marketing hîp lý míi cã thÓ tån t¹i ®­îc. Doanh nghiÖp nµo cã thÓ thay ®æi nh¹y bÐn theo diÔn biÕn cña thÞ tr­êng, ®¸p øng tèt nhu cÇu kh¸ch hµng, t×m kiÕm vµ tho¶ m·n ®­îc thÞ tr­êng míi,..th× sÏ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. ViÖt Nam lµ mét n­íc ®ang ph¸t triÓn cã tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ t­¬ng ®èi cao, ®iÒu ®ã më ra nhiÒu c¬ héi cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt khÈu nh­ng còng kh«ng Ýt th¸ch thøc khi b­íc vµo mét thÞ tr­êng réng lín víi nhiÒu sù kh¸c biÖt. D­íi sù chØ ®¹o cña Bé Th­¬ng m¹i, C«ng ty xuÊt nhËp khÈu m©y tre ViÖt Nam (Barotex) v÷ng b­íc tiÕn vµo thÞ tr­êng ®ã. MÆc dï lµ mét doanh nghiÖp xuÊt khÈu ®· cã tªn tuæi trong n­íc; tuy nhiªn, trªn thÞ tr­êng thÕ giíi th× C«ng ty cßn gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, ®Æc biÖt trong viÖc t×m kiÕm, më réng thÞ tr­êng; thiÕt kÕ, c¶i tiÕn s¶n phÈm; tiÕp cËn vµ tho¶ m·n kh¸ch hµng; nghiªn cøu vµ ®iÒu chØnh gi¸,…§iÒu ®ã lµm cho kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua kh«ng cao. Sau khi nghiªn cøu kü nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi còng nh­ nh÷ng c¬ héi vµ nguy c¬ trong thêi gian tíi, em m¹nh d¹n ®i s©u vµo nghiªn cøu chi tiÕt c¸c chÝnh s¸ch marketing mix cña C«ng ty. Nh÷ng ®Ò xuÊt vÒ gi¶i ph¸p marketing trong chuyªn ®Ò cßn nhiÒu h¹n chÕ, rÊt mong cã sù ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« gi¸o ®Ó chuyªn ®Ò cã ý nghÜa thùc tÕ h¬n. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Qu¶n trÞ Marketing – Philip Kotler. NXB Thèng kª, Hµ néi: 2001. Barotex-20 n¨m ph¸t triÓn. B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh hµng n¨m cña c«ng ty. Qu¶n trÞ marketing trong doanh nghiÖp, TS.Tr­¬ng §×nh ChiÕn, NXB Thèng kª : 2002. Marketing th­¬ng m¹i, PGS.TS. NguyÔn Xu©n Quang, NXB Thèng kª : 1999. Marketing th­¬ng m¹i quèc tÕ, PGS.TS. NguyÔn B¸ch Khoa, NXB Thèng kª : 2003. Marketing quèc tÕ, NXB Thèng kª, Hµ néi 2002. Qu¶n trÞ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, PGS.TS. TrÇn ChÝ Thµnh, NXB Thèng kª : 2000. CÈm nang nghiÖp vô xuÊt – nhËp khÈu, Nguyªn b¶n cña ITC ( International Trade Center) UNCTAD/GATT, NXB Thµnh phè HCM : 1993. Gi¶i ph¸p cho hµng thñ c«ng mü nghÖ? Website: Tæng quan vÒ ngµnh hµng m©y tre, thñ c«ng mü nghÖ. Website: www.Vietnam-export-import.com. XuÊt khÈu 450 triÖu USD hµng m©y tre thñ c«ng mü nghÖ n¨m 2004. Website: MỤC LỤC