Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm

trình các bước về thương mại, đảm bảo tốt các điều kiện về bảo hành, cung cấp phụ tùng thay thế… 4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh: * Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh: Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 40 Hiện tại, phòng kinh doanh của công ty có quy mô còn rất nhỏ, số cán bộ nhân viên của phòng còn ít (5 người) trong đó một người là trưởng phòng và bốn người còn lại là cán bộ. Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh Trưởng phòng là người có chức vụ cao nhất trong phòng nên cũng là người đại diện duy nhất trong phòng trước toàn thể công ty. Nhiệm vụ của trưởng phòng là xây dựng kế hoạch kinh doanh chung dựa trên cơ sở tình hình kinh doanh của các năm và thông tin báo cáo từ các cán bộ kinh doanh cấp dưới. Từ đó đưa ra chỉ tiêu doanh số cần phải đạt được hàng tháng, hàng quý hay hàng năm, đồng thời phân phối chỉ tiêu đó cho từng cán bộ kinh doanh. Cuối mỗi giai đoạn kinh doanh, trưởng phòng phải tiến hành công tác đánh giá kết quả của từng thành viên trong phòng và của chung cả phòng, từ đó có các chế độ thưởng, phạt cụ thể đối với từng thành viên, đồng thời có các đánh giá chung nếu đã tốt thì cần phải phát huy còn nếu chưa tốt thì cần phải rút ra kinh nghiệm và đề ra các biện pháp khắc phục. Các cán bộ kinh doanh là những người cấp dưới trực tiếp thực hiện các kế hoạch chỉ tiêu mà trưởng phòng đưa ra, chuẩn bị báo giá và cách thức trao đổi về giá trước khi đi chào hàng, chuẩn bị kỹ thuật và phương pháp làm thầu, thường xuyên phải đi công tác, tiến hành gặp gỡ tiếp xúc với khách hàng và bán hàng. Qua đó phải thường kì báo cáo kết quả và tình hình thị trường, tiến độ thực hiện kế hoạch đề ra, đưa ra những nhận xét chung về tình hình thực hiện, những khó khăn có thể gặp phải trong quá trình thực hiện, đề xuất những kiến nghị Trưởng phòng Cán bộ kinh doanh Cán bộ kinh doanh Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 41 yêu cầu giúp đỡ… cùng trưởng phòng đề xuất các giải pháp các chiến lược kinh doanh mới, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất, mang lại uy tín và lợi nhuận cho công ty, đưa công ty ngày càng phát triển. Tuy nhiên, không chỉ riêng gì phòng kinh doanh mà ngay cả ban giám đốc của công ty cũng là những cán bộ rất tích cực tham gia vào công việc kinh doanh, vừa trực tiếp kinh doanh vừa tạo điều kiện cho các cán bộ kinh doanh. Như ta thấy, phòng kinh doanh có thể được coi là bộ mặt của công ty, bởi lẽ phòng này là cầu nối để đưa sản phẩm của công ty đến được với khách hàng, trong đó mỗi cán bộ kinh doanh phải thương xuyên nắm bắt thông tin về khách hàng, liên hệ tiếp xúc trức tiếp với khách hàng, chào hàng giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, tư vấn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Khi khách hàng có quyết định mua sản phẩm của mình thì đàm phán với khách hàng về các điều khoản cần phải có trong hợp đồng kinh tế để hai bên đi đến thống nhất chung, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng. Ngoài ra còn phải thường xuyên liên hệ, phối hợp với các phòng khác như đã nói ở trên. Trong tương lai, do nhu cầu ngày càng tăng của thị trường và nhu cầu mở rộng quy mô của công ty, phòng kinh doanh nói riêng, toàn công ty nói chung đang có nhu cầu tuyển thêm cán bộ. * Quan hệ giữa phòng kinh doanh và các phòng khác trong công ty được thể hiện thông qua chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban: + Phòng dự án: Chức năng chính của phòng này là xây dựng lên các dự án cụ thể trên cơ sở thông tin tổng hợp hàng năm về kế hoạch mua hàng của các khách hàng, hợp tác chặt chẽ với phòng kinh doanh để lập nên các chương trình hành động nhằm tăng tính hiệu quả trong thiết lập mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng truyền thống, hỗ trợ hoạt động bán hàng bằng việc duy trì thường xuyên liên lạc với khách hàng. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 42 + Phòng xuất nhập khẩu : Chức năng chính của phòng này là tạo mối quan hệ mật thiết và thường xuyên trao đổi hợp tác với đối tác là doanh nghiệp nước ngoài, có thề cả doanh nghiêp trong nước, nhằm thực hiện các nghiệp vụ về xuất nhập khẩu, mua bán vận chuyển hàng hoá. Nghiệp vụ này chỉ được tiến hành khi phòng kinh doanh và phòng dự án hoàn thành xong công việc chính là giao dịch với khách hàng và bán được hàng. Điều này hơi trái với quy luật thông thường là phải nhập hàng trước rồi mới bán hàng, sở dĩ như vậy là do công ty chưa có khả năng nhập khẩu hàng hoá về trước, một mặt là do công ty chưa đủ năng lực về tài chính, mặt khác công ty chưa có kho bảo quản hàng dự trữ. + Phòng kĩ thuật : Nhiệm vụ chính của phòng này là thực hiện các thao tác về kĩ thuật như tư vấn thiết kế cho chủ đầu tư về vị trí đặt máy, lựa chọn nguyên vật liệu, hướng dẫn về sử dụng, ngoài ra còn thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như bảo trì, sửa chữa… Bởi vì tất cả các công việc này chỉ có những người có chuyên môn mới thực hiện được. Công việc của phòng này chỉ được tiến hành khi phòng kinh doanh đã kí hợp đồng kinh tế và giao máy đến cho chủ đầu tư, đôi khi trong quá trình chào hàng, đàm phán, thương lượng với khách hàng nếu như có nhu cầu, cán bộ kinh doanh vẫn có thể yêu cầu cán bộ kĩ thuật cùng tham gia. + Phòng tài chính kế toán : Chức năng chính của phòng kế toán là thực hiện các nghiệp vụ kế toán như phối hợp cùng phòng kinh doanh để tiến hành thu tiền từ các hợp đồng đã kí với khách hàng sau khi phòng kĩ thuật đã tiến hành xong thao tác kĩ thuật bàn giao cho khách hàng. Ngoài ra còn thực hiện chiết khấu cho khách hàng, liên hệ với ngân hàng thực hiện các giao dịch với đối tác, các bảo lãnh khi tham gia nộp hồ sơ dự thầu, kế toán về các khoản chi tiêu của doanh nghiệp, các bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo tài chính, lưu chiểu tiền tệ, nói chung là các hoạt động có liên quan đến tiền. II . THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM : Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 43 Công ty TNHH Cát Lâm là một doanh nghiệp tư nhân, tuy mới tham gia hoạt động trên thị trường máy phát điện chưa lâu, nhưng cũng đã tham gia và thành công rất nhiều cuộc đấu thầu, đã cung cấp một số lượng lớn máy phát điện, với đủ loại khác nhau, đa dạng cả về công suất lẫn nguồn gốc xuất xứ. Sở dĩ có được kết quả như vậy là bởi công ty luôn coi trọng công tác đấu thầu bao gồm mua hồ sơ, lập hồ sơ, nộp hồ sơ và ký kết hợp đồng. 1. Công tác mua hồ sơ dự thầu: Trước khi có hoạt động đấu thầu, cán bộ kinh doanh của công ty thường rất trú trọng đến việc thu thập thông tin có liên quan đến các dự án, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu xem những đơn vị thuộc ngành nào đang chuẩn bị có kế hoạch mua máy phát điện. Để từ đó thường xuyên liên hệ, đồng thời gửi tới đơn vị đó bản năng lực công ty. Hoạt động này rất quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến khả năng thắng thầu của công ty sau này. Khi có thông báo mời thầu công ty sẽ cử cán bộ đến tận nơi để mua hồ sơ thầu, nếu không có điều kiện đến tận nơi công ty có thể mua thông qua đường bưu điện. Giá của một bộ hồ sơ thường từ 100.000 đồng đến 500.000 đồng. Tất cả những chi phí có liên quan đến công tác mua hồ sơ thầu thường được tính vào phí công tác của cán bộ và sẽ được công ty thanh toán sau khi làm giấy thanh toán. 2. Công tác lập hồ sơ dự thầu, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng. Song song với việc mua hồ sơ dự thầu, công ty đồng thời tiến hành nghiên cứu thu thập những thông tin liên quan đến dự án như: - Chủ đầu tư, chủ quản đầu tư, ban quản lý dự án nhằm xác định mức độ thuận lợi trong đấu thầu cũng như tiến hành lắp đặt, kể cả về kỹ thuật và tài chính. - Nguồn vốn và quy mô dự án. Điều này là rất cần thiết đối với công ty khi tham gia thầu dự án. Nó có liên quan đến mức giá, đến loại thiết bị mà công ty sẽ dự thầu. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 44 - Các đối thủ sẽ tham gia vào dự án để từ đó có những đánh giá về điểm mạnh và điểm yếu của họ. Tất cả đều nhằm phục vụ cho việc khai thác thế mạnh của công ty hơn so với các đối thủ khác cùng tham gia đấu thầu, tăng khả năng thắng thầu của công ty. 2.1 Lập hồ sơ dự thầu. Sau khi mua được hồ sơ dự thầu, công ty sẽ xem xét các điều kiện của gói thầu được nói rõ trong nội dung của hồ sơ thầu. Có thể gồm: Khả năng công ty, hồ sơ kỹ thuật, khả năng tài chính, catalogue, các chứng chỉ liên quan, bảo đảm về pháp lý, điều kiện thanh toán, bảo hành, biện pháp thi công, tiến độ thi công, có thể kèm theo danh sách một số khách hàng… Nói chung là phải bảo đảm đầy đủ. Thông thường để hoàn thành một bộ hồ sơ dự thầu vấn đề đầu tiên và quan trọng là cán bộ công ty sẽ nghiên cứu kĩ hồ sơ mời thầu để có những quyết định đúng đắn khi lập hồ sơ mời thầu. Hồ sơ dự thầu thể hiện năng lực của nhà thầu đối với bên mời thầu và là căn cứ để bên mời thầu xem xét đánh giá lựa chọn nhà thầu. Do vậy đòi hỏi ở công ty phải đầu tư kiến thức, năng lực, công sức và thời gian rất nhiều, nói chung là cả chi phí về vật chất và chi phí về tinh thần. Ngoài những chi phí cần phải bỏ ra khi tham gia đấu thầu, công ty có thể gặp phải những rủi ro không thể tránh khỏi trong đấu thầu. Do vậy khi lập hồ sơ thầu, ban lãnh đạo công ty thường phân tích rất kĩ những rủi ro có thể gặp phải đồng thời tìm ra giải pháp để khắc phục nó. 2.2 Nộp hồ sơ dự thầu Hồ sơ dự thầu sau khi lập xong sẽ được cán bộ công ty gửi đến hội đồng xét thầu đúng thời gian quy định. Hồ sơ có thể được gửi trực tiếp hoặc gián tiếp qua đường bưu điện, miễn là bảo đảm về mặt thời gian. Thông thường các dự án quy định mở xét thầu cách ngày đóng thầu là một đến hai ngày, đặc biệt là các dự án ở các Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 45 tỉnh ngoài Hà Nội nên cán bộ của công ty thường trực tiếp đưa hồ sơ dự thầu đến tận nơi, sau đó nghỉ trọ lại để chờ ngày mở thầu. 2.3 Thời gian đánh giá Thời gian và thời điểm mở thầu được ghi rõ trong hồ sơ dự thầu, hồ sơ dự thầu sẽ được mở công khai trước sự chứng kiến của các bên tham gia dự thầu, cán bộ của công ty cũng luôn có mặt trong buổi mở thầu để chứng kiến, ghi lại toàn bộ những chi tiết có liên quan đến công tác mở thầu, các thông tin về hồ sơ của các bên tham gia dự thầu như mức giá dự thầu của đối thủ, loại máy mà đối thủ dự thầu, chế độ bảo hành, các dịch vụ kèm theo… từ đó tập hợp thành những tài liệu hỗ trợ cho công ty trong việc đánh giá về đối thủ, để có những chính sách đối phó thích hợp hơn sau này. 2.4 Ký kết hợp đồng Khi có thông báo trúng thầu của chủ đầu tư, đại diện của công ty Cát Lâm sẽ cùng với chủ đầu tư ký kết hợp đồng kinh tế. Nội dung của hợp đồng sẽ phản ánh đúng và đầy đủ những cam kết giữa hai bên trong quá trình đấu thầu. Nội dung bao gồm: + Các tài liệu kèm theo (là một phần) của hợp đồng kinh tế. + Đối tượng của hợp đồng + Yêu cầu về số lượng, chất lượng, chủng loại, của thiết bị + Biên bản nghiệm thu + Phương thức và điều kiện thanh toán + Bảo hành thiết bị Ngoài ra, nội dung của hợp đồng còn có các điều khoản trách nhiệm và cam kết của bên ký nhận hợp đồng, biện pháp bảo đảm ký nhận hợp đồng, phạm vi hợp đồng, xử lý hợp đồng, những bổ sung, điều chỉnh hợp đồng, huỷ bỏ hợp đồng, cam kết của chủ đầu tư. Mọi Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 46 thay đổi hay bổ sung đều theo sự đồng ý của cả hai bên, bên nào vi phạm sẽ bị xử lý theo pháp luật và theo những điều khoản trong hợp đồng, đồng thời chịu trách nhiệm hoàn toàn trước những thiệt hại đã gây ra cho bên kia. III. ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THAM GIA ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM . 1. Những thuận lợi: - Công ty là một doanh nghiệp hạch toán độc lập (có bộ phận kế toán và hệ thống sổ sách kế toán riêng), có đủ tư cách và điều kiện tham gia đấu thầu mà không chịu sự chỉ đạo của cơ quan cấp trên nào. Điều này tạo ra sự tự do cho việc thiết lập quan hệ làm ăn với các bạn hàng, tạo ra tính tự chủ năng động của công ty. Khi tham gia đấu thầu công ty có thể tự do điều chỉnh hành vi của mình để đáp ứng một cách tốt nhất yêu cầu của bên mời thầu. - Công ty có một số mặt mạnh về các khía cạnh như kỹ thuật (đội ngũ cán bộ kĩ thuật của công ty ngoài được đào tạo tại các trường đại học, hàng năm công ty còn cử sang tận nơi sản xuất để trực tiếp quan sát, học tập nâng cao kiến thức chuyên môn. Điều này một mặt tạo ra lợi thế cho công ty khi tham gia đấu thầu, mặt khác cũng tạo ra sự dễ dàng cho công ty khi thực hiện dự án sau khi trúng thầu. - Là đại lý duy nhất của hãng Bruno-Italia tại Việt Nam - Đội ngũ cán bộ của công ty đảm nhận công tác đấu thầu có kiến thức vững vàng, có thể nhanh chóng nắm bắt được những thông tin từ phía người mời thầu, nhanh chóng lập hồ sơ dự thầu và đưa ra được những quyết định đáp ứng được các yêu cầu của hội đồng xét thầu. - Có quan hệ tốt với nhiều khách hàng như hệ thống ngân hàng No&PTNT, hệ thống Bưu điện, hệ thống ngân hàng chính sách. Bên cạnh những thuận lợi này, công ty cũng gặp không ít những khó khăn, gây cản trở cho hoạt động đấu thầu. 2. Những khó khăn Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 47 - Nền kinh tế thị trường tự do làm xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh, một số trong đó có tiềm lực về tài chính mạnh, trang thiết bị và vật tư máy móc hiện đại. - Khả năng thu thập thông tin (tính cập nhật) có liên quan đến các dự án đấu thầu còn hạn chế. Thông tin về các dự án thầu lắp đặt máy phát điện chủ yếu bắt nguồn từ các tờ báo nhân dân. - Quy mô vốn còn eo hẹp, số lượng tiền mặt có tại công ty hạn chế, nhiều dự án có quy mô giá trị lớn đòi hỏi các nhà thầu phải có một khoản bảo lãnh tương xứng đã gây khó khăn cho hoạt động đấu thầu. - Đối với một số dự án thầu địa phương, mặc dù tổ chức thầu theo hình thức công khai nhưng bên mời thầu luôn có một số ưu tiên cho các nhà thầu địa phương – nơi dự án được thực hiện. Có thể là do chính sách của địa phương, có thể do mối quan hệ giữa họ, có thể do tính thuận tiện về vị trí địa lý, thuận lợi cho những phát sinh sau này. 3. Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty - Chủ quan: + Quy mô của công ty còn nhỏ, cơ sở vật chất chưa đầy đủ đôi khi làm ảnh hưởng đến uy tín đến sự tín nhiệm của bên mời thầu. + Việc lập giá dự thầu còn chưa sát thực tế, vấn đề lựa chọn mức giá dự thầu còn chưa linh hoạt làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty. + Đội ngũ cán bộ công nhân tuy có trình độ chuyên môn cao nhưng thiếu kiến thức về thực tế, số lượng còn mỏng, đôi khi không có đủ lực lượng để đảm nhận các công việc về bảo trì, bảo dưỡng. Việc chuyển sang hoạt động với cơ chế mới, yêu cầu về một đội ngũ nhân viên tốt là rất quan trọng. + Khả năng tài chính chưa đủ mạnh so với một số đối thủ, đôi khi có một số dự án mà có tiến độ thanh toán chậm sẽ làm ảnh hưởng đến tiến độ của các dự án tiếp theo sau. + Hoạt động xuất nhập khẩu của công ty đôi lúc bị ngừng trệ, mà lý do có thể là do từ phía nhà sản xuất hoặc do phương tiện vận Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 48 chuyển. Làm chậm tiến độ thực hiện hợp đồng, gây mất lòng tin cho nhà đầu tư. + Hoạt động Marketing chưa được quan tâm đúng mức, chưa thống nhất quan điểm kinh doanh theo định hướng Marketing, chưa có phòng Marketing, các hoạt động xúc tiến hầu như vẫn chưa có… - Khách quan: + Sự chuyển đổi nền kinh tế nước ta từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường chậm hơn rất nhiều nước, do đó hình thức đấu thầu còn rất mới mẻ và chưa được hiểu một cách thấu đáo, đôi khi còn tiến hành theo cảm giác. Trong khi các quy định của nhà nước về đấu thầu còn lỏng lẻo chưa thực sự đầy đủ, chậm đổi mới để theo kịp với những thay đổi của thị trường. Các doanh nghiêp vừa phải tìm hiểu, vừa thực hiện nên sức cạnh tranh chưa cao. + Nền kinh tế khu vực và thế giới trong thời gian vừa qua có nhiều thay đổi cả theo hướng tích cực và tiêu cực làm ảnh hưởng đến các dự án đầu tư cả trong nước và ngoài nước. Ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. + Chính sách của nhà nước và của các bộ ngành có liên quan chưa thực sự đồng bộ. + Cơ chế đấu thầu chưa thống nhất giữa các đơn vị. IV. ỨNG DỤNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY 1.Những hoạt động Marketing đã thực hiện: Do tính chất đặc trưng của loại hình doanh nghiệp cộng với quy mô công ty đang còn nhỏ nên trong cơ cấu tổ chức của công ty còn rất hạn chế về số phòng ban, tính riêng biệt về chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban. Chính vì vậy, công ty vẫn chưa có bộ phận riêng chuyên thực hiện chức năng marketing mà chức năng này thuộc về sự kiêm nhiệm của phòng kinh doanh. Điều này được thể hiện qua một số hoạt động sau: + Các biện pháp xúc tiến bán : Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 49 Do hoạt động bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân cộng với đặc điểm của sản phẩm là mang tính công nghiệp nên các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng không nhiều chủ yếu là thông qua các cán bộ của công ty để đặt mối quan hệ với khách hàng, gửi thư chào hàng trực tiếp tới khách hàng, luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng đặc biệt là trong thanh toán luôn giành cho các khách hàng một khoản chiết khấu đáng kể, công ty cũng rất chú trọng đến các hoạt động sau bán, thường tổ chức cho cán bộ kĩ thuật thường xuyên đến cơ sở để kiểm tra, bảo hành cho khách hàng, vào mỗi dịp lễ tết công ty thường có các phần quà chúc mừng gửi tới khách hàng… + Chính sách giá của công ty: Giá là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, khi tham gia đấu thầu công ty thường đưa ra các mức giá cạnh tranh nhằm dễ dàng giành được hợp đồng, đồng thời mang lạ i lợi ích cho khách hàng. Khi chào hàng công ty thường đưa ra nhiều mức giá để khách hàng lựa chọn gồm có mức giá mà tất cả các chi tiết máy móc đều là nhập ngoại và mức giá mà trong đó một vài bộ phận là sản xuất hay lắp ráp trong nước nhằm giảm lượng đáng kể chi phí cho khách hàng. Đồng thời với việc đưa ra các mức giá đó các cán bộ công ty cũng có những tư vấn cụ thể cho khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phù hợp. Việc tính giá sản phẩm không phải ai trong công ty cũng có thể thực hiện được, mà nó chỉ do một số thành viên thuộc ban lãnh đạo công ty đảm nhiệm(giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh) + Chính sách sản phẩm : Sản phẩm mà công ty kinh doanh là máy phát điện, có nguồn gốc chủ yếu từ nước ngoài và mới 100%, tuy nhiên trong một số trường hợp cụ thể khi có nhu cầu của khách hàng, công ty cũng có kế hoạch thu mua những sản phẩm đã qua sử dụng trong nước mà vẫn còn hoạt động tốt để cung cấp cho khách hàng. Trong danh mục nhãn hiệu về sản phẩm của mình, công ty giới thiệu cho khách hàng một số nhãn hiệu khác nhau của một số hãng sản xuất Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 50 của một số nước đang là đối tác cung cấp chính đầu vào của công ty như đã kể trên. Tuy nhiên, trong số các nhãn hiệu đó thì nhãn hiệu chính mà công ty thường xuyên cung cấp đó là BRUNO và SDMO. Hiện nay, công ty là đại diện chính thức và duy nhất cho sản phẩm của hãng BRUNO tại Việt Nam. 2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công ty. Theo nhận xét của em thì công ty hầu như vẫn chưa có một biểu hiện nào của sự áp dụng Marketing trong kinh doanh. Hình thức kinh doanh của công ty vẫn là theo phương pháp truyền thống (chào hàng và bán). Bởi lẽ Marketing chỉ được thực hiện khi có sự kết hợp đồng bộ giữa các phòng ban trong công ty và được quán triệt một cách triệt để từ trên xuống dưới, trong khi điều kiện công ty chưa cho phép. Khi áp dụng Marketing vào đấu thầu, công ty sẽ phải đối mặt với hàng loạt khó khăn từ phía môi trường, bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô. - Môi trường vi mô: + Thị trường : Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, nhu cầu về nguồn năng lượng điện ngày càng tăng, đặc biệt là ở các nhà máy; các công trình xây dựng có quy mô lớn như nhà chung cư, các trung tâm thương mại, bệnh viện; các trung tâm phân phối như bưu điện, ngân hàng, kho bạc; các cơ quan cần tính bảo mật cao như bộ công an, cục cơ yếu chính phủ… Nói chung là những nơi cần phải bảo đảm hoạt động được liên tục. Nhưng trên thực tế, năng lượng điện được cung cấp chủ yếu là nhờ vào mạng lưới điện quốc gia, nên không thể bảo đảm cung cấp một cách thường xuyên, đôi khi cần phải ngắt để sửa chữa, giảm tải vào giờ cao điểm. Cơ sở cần phải có nguồn điện dự phòng cung cấp để tiếp tục duy trì hoạt động. Một số nơi vùng sâu vùng xa, chưa có mạng điện lưới quốc gia nên chỉ có thể bảo đảm hoạt động nhờ vào nguồn điện của máy phát điện. Vì vậy, nhu cầu có máy phát điện dự phòng là rất cần thiết và thị trường về máy phát điện đang ngày một mở rộng. Điều này vừa tạo ra cơ hội kinh doanh cho công ty, vừa là thách thức đối với công ty, nó là cơ hội vì công ty có thêm Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 51 nhiều khách hàng hơn, còn là thách thức vì khi thị trường được mở rộng thì cũng có nghĩa là sẽ có thêm nhiều đối thủ hơn tham gia vào ngành làm tăng sức cạnh tranh. Hơn nữa quy mô thị trường của công ty có phạm vi trên cả nước nên khả năng kiểm soát còn nhiều hạn chế. + Khách hàng : Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường là sự ra tăng lượng khách hàng cho toàn bộ nền kinh tế nói chung, thị trường máy phát điện nói riêng. Trước kia khách hàng khi tham gia vào hoạt động mua sắm họ thường ít có các đòi hỏi, nếu có chăng cũng chỉ là những đòi hỏi có liên quan đến chất lượng sản phẩm và giá cả mua bán. Giờ đây họ không chỉ mua sản phẩm mà họ còn mua cả những dịch vụ kèm theo. Điều này có ảnh hưởng lớn đến khả năng trúng thầu của công ty khi tham gia vào hoạt động đấu thầu. Như vậy công ty cũng cần phải chú ý hơn đến những loại dịch vụ này. Hiện tại, danh sách khách hàng của công ty bao gồm: * Hệ thống ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam * Hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam * Hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam * Hệ thống bưu điện trong toàn quốc * Bộ quốc phòng * Bộ công an * Các đơn vị khác + Đối thủ cạnh tranh : Số lượng các công ty tham gia vào thị trường cung cấp máy phát điện ngày càng tăng cùng với sự gia tăng về quy mô của thị trường. Điều này cũng đồng nghĩa với việc công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Dưới đây có thể kể ra một số đối thủ cạnh tranh hiện đang có mặt trên thị trường Việt Nam: Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 52 DANH SÁCH MỘT SỐ CÔNG TY KINH DOANH MÁY PHÁT ĐIỆN Stt Tên công ty Địa chỉ trụ sở 1 Công ty đầu tư và phát triển công nghệ truyền hình Việt nam 65 Lạc Trung, Hai Bà Trưng, Hà Nội 2 Công ty kĩ thuật và thương mại Ban Mai 38b Đại Cồ Việt, Hai Bà Trưng, Hà Nội (049740811) 3 Công ty TNHH Hữu Toàn 66 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội 4 Công ty thương mại Sài Gòn Ban Mai P1301 toà nhà Fortunna 6b, Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội (tel:7721273, fax: 047721274) 5 Công ty Thiên Hoà An Trường Chinh, Thanh Xuân, Hà Nội 6 Công ty công nghệ tự động và điện lạnh Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà Nội 7 Công ty Thiên Việt 33 Hàng Tre, Hoàn Kiếm, Hà Nội 8 Công ty thương mại và dịch vụ Thành Long 100 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà Nội (048271939) 9 Công ty xuất nhập khẩu hàng không 65 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm, Hà Nội (048258579) 10 Công ty xuất nhập khẩu vật tư bưu điện và video 4b Yec Sanh (049716920) 11 Công ty TNHH thương mại dịch vụ kĩ thuật Nhơn Hữu 275A Lí Thường Kiệt Q11 tphcm (088647955) 12 Công ty cung cấp thiết bị điện ESCO 39 Nguyễn Du, Hoàn Kiếm, Hà Nội (049433449) 13 Công ty thương mại kĩ thuật STC 67 Ngô Thì Nhậm, Hà Nội 14 Công ty APS(APSCO.ltd) 18 Lưu Ban Bích Tân Bình tphcm (089613275) 15 Công ty TNHH Đức Lân Dã Tượng, Hoàn Kiếm, Hà Nội 16 Công ty tnhh Chính Thắng 65 Trung Liệt, Đống Đa, Hà Nội 17 Công ty tnhh Minh Long 18/11 đường 3/2 P2 q10 tphcm 18 Công ty tnhh tư vấn dp 2A-4A Tôn Đức Thắng Q1 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 53 TPHCM Trong sè c¸c ®èi thñ trªn, cã c«ng ty th­¬ng m¹i Sµi Gßn Ban Mai vµ c«ng ty TNHH H÷u Toµn ®­îc coi lµ cã tiÒm lùc c¹nh tranh m¹nh. Hä thuéc vµo nh÷ng ®èi thñ dÉn ®Çu thÞ tr­êng, víi môc tiªu lµ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm víi møc gi¸ thÊp nhÊt nªn c¹nh tranh cña hä chñ yÕu tËp trung vµo gi¸, tuy nhiªn kh¶ n¨ng ®¸p øng dÞch vô cña hä cho kh¸ch hµng lµ thÊp vµ ®©y lµ ®iÓm yÕu chÝnh cña hä. §Ó ®èi phã víi hä, c«ng ty C¸t L©m mét mÆt cÇn ph¶i cè g¾ng h¹n chÕ ®­îc nh÷ng kho¶n chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt ®Ó cã thÓ ®­a ra ®­îc mét møc gi¸ thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh, mÆt kh¸c tËp trung ®¸nh vµo ®iÓm yÕu cña ®èi thñ b»ng c¸ch t¨ng ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n, quan t©m h¬n n÷a ®Õn lîi Ých cho kh¸ch hµng. - M«i tr­êng vÜ m«: + Kinh tÕ: YÕu tè nµy thÓ hiÖn ra trªn thÞ tr­êng th«ng qua c¸c chØ tiªu nh­ thu nhËp, gi¸ c¶, l­¬ng, tiÒn tiÕt kiÖm, nî nÇn vµ kh¶ n¨ng cã thÓ vay tiÒn… TÊt c¶ c¸c yÕu tè nµy thÓ hiÖn søc mua cña thÞ tr­êng, do vËy nã cã ¶nh h­ëng rÊt m¹nh tíi c¸c chÝnh s¸ch vÒ thÞ tr­êng cña c«ng ty, cô thÓ khi kinh tÕ ph¸t triÓn, nhu cÇu vÒ c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt (trong ®ã cã m¸y ph¸t ®iÖn) t¨ng cao sÏ t¹o ra nhiÒu c¬ héi h¬n cho c«ng viÖc kinh doanh cña c«ng ty, khi ®ã chÝnh s¸ch thÞ tr­êng cu¶ c«ng ty tËp trung vµo më réng thÞ tr­êng, thu hót thªm kh¸ch hµng. + Tù nhiªn: §iÒu kiÖn m«i tr­êng tù nhiªn ngµy cµng xÊu ®i(« nhiÔm kh«ng khÝ vµ nguån n­íc, tr¸i ®Êt nãng lªn, sù c¹n kiÖt dÇn nguån tµi nguyªn ®Æc biÖt lµ nguån tµi nguyªn kh«ng thÓ t¸i t¹o ®­îc…) ®· trë thµnh mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan träng ®Æt ra tr­íc c¸c nhµ doanh nghiÖp vµ c«ng chóng. §iÒu nµy ®ßi hái ë c«ng ty C¸t L©m nh÷ng s¶n phÈm m¸y ph¸t ®iÖn cã tr×nh ®é c«ng nghÖ cao, kh«ng g©y « nhiÔm m«i tr­êng, sö dùng Ýt nguån nhiªn liÖu tù nhiªn hoÆc sö dông nh÷ng lo¹i nhiªn liÖu thay thÕ kh¸c. + ChÝnh trÞ: M«i tr­êng nµy gåm cã luËt ph¸p, c¸c c¬ quan nhµ n­íc vµ c¸c nhãm g©y søc Ðp cã ¸nh h­ëng vµ h¹n chÕ c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n kh¸c nhau trong x· héi. ViÖc nhµ n­íc liªn tôc s÷a ®æi Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 54 vµ ban hµnh nh÷ng quy ®Þnh míi cã liªn quan ®Õn ®Êu thÇu ®· cµng lµm xiÕt chÆt h¬n c¸c ®iÒu kiÖn cña c¸c bªn khi tham gia ®Êu thÇu. HÖ thèng luËt ph¸p ngµy cµng hoµn thiÖn ®· g©y ra sù rµng buéc vÒ tr¸ch nhiÖm cña c¸c bªn trong ®ã cã c«ng ty C¸t L©m khi c«ng ty tham gia ®Êu thÇu. Lµ mét c«ng ty míi thµnh lËp, tuæi ®êi cßn rÊt trÎ, ch­a thùc sù cã ®­îc chiÒu s©u kinh nghiÖm. §Ó ph¸t huy nh÷ng thÕ m¹nh cña m×nh, kh¾c phôc dÇn nh÷ng h¹n chÕ ®­a c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn, c«ng ty cÇn t¨ng dÇn kh¶ n¨ng c¹nh tranh khi tham gia ®Êu thÇu. Ch­¬ng tiÕp theo sÏ ®Ò cËp tíi mét sè biÖn ph¸p Marketing gióp c«ng ty thùc hiÖn môc tiªu nµy. CHƯƠNG 3: Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 55 NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM I . DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG KINH DOANH: Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, sự chuyển dịch dần tỉ trọng sản phẩm công nghiệp trong cơ cấu giá trị tổng sản phẩm quốc dân đang là dấu hiệu tốt đối với sự phát triển nhu cầu xây dựng, điều này cũng đồng nghĩa với việc nhu cầu về lắp đặt máy phát điện cũng tăng. Một thị trường mới được mở ra, số lượng các đơn vị tham gia vào ngành càng nhiều, tạo ra một môi trường kinh doanh có tính cạnh tranh cao và gay gắt. Do vậy công ty cần có những đánh giá, đo lường, dự báo kịp thời về quy mô sự tăng trưởng thị trường và những nhân tố cạnh tranh ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh trong những năm tới. Một số yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến đấu thầu công ty cần dự báo gồm: - Quy mô thị trường máy phát điện. - Khả năng phát triển thị trường máy phát điện. - Số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện(cả đối thủ tiềm ẩn). - Mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện. - Các thay đổi về luật pháp có liên quan đến thị trường này. II. DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG MÁY PHÁT ĐIỆN TRONG NHỮNG NĂM TỚI: 1. Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ra trong tương lai. Đất nước đang trên con đường hội nhập, nhu cầu về điện khí hoá là rất cao. Ngày càng có nhiều các tổ chức, cơ quan, khu công cộng… có nhu cầu về máy phát điện, nhu cầu này không còn chỉ bó hẹp trong một ngành, một lĩnh vực nào mà đã là nhu cầu của toàn xã hội. Hiện tại, theo như ước tính của công ty thị trường máy phát điện của Việt Nam có giá trị khoảng 500 tỷ đồng một năm và đang có xu hướng tăng cao, trong khi đó doanh thu của công ty mới chỉ đạt khoảng 1/10 tức là khoảng 50 tỷ đồng một năm, chưa tương xứng với uy tín của công Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 56 ty(theo đánh giá chung thì Cát Lâm là một trong ba công ty mạnh nhất trong lĩnh vực cung cấp máy phát điện). Bảng đánh giá về uy tín công ty 5: Rất uy tín 1: Không uy tín Công ty Cát Lâm Hữu Toàn Sài Gòn Ban Mai Công ty khác Điểm đánh giá 4 4 4.5 3.5 Nguồn: Số liệu điều tra Thực tế năm 2003 doanh thu của công ty đối với thị trường Miền Bắc đã đạt được là: DOANH THU BÁN HÀNG ĐẠT ĐƯỢC NĂM 2003 (Miền Bắc) Đơn vị: Tỷ đồng Stt Thị trường Kế hoạch Thực hiện 1 Kho bạc nhà nước Việt Nam 4 4.02 2 Ngân hàng Đầu tư &PTVN 2 0.63 3 Ngân hàng No &PTNTVN 4 4.47 4 Ngân hàng công thương VN 1 1.47 5 Thuế vụ khác 0.5 0 6 Quốc phòng và Bộ CA 2.5 1.86 7 Bộ thuỷ sản 1 0 8 Bộ y tế 1 0 9 Hệ thống bưu điện 4 6.7 10 VMS+VINA+Viễn thông quân đội 3.5 0 11 Khu công nghiệp 1 0 12 Bộ xây dựng 1 0.5 13 UBND các tỉnh 1 0 14 Điều hoà+Dụ án khác 2 2.1 Tổng 28.5 21.75 Nguồn: Công ty BiÓu ®å thÞ phÇn cña C¸t L©m C¸t L©m C«ng ty kh¸c 10% 90% Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 57 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 58 Biểu đồ doanh thu năm 2003 Việc xác định mục tiêu là cơ sở nền tảng cho công tác hoạch định chiến lược. Đó chính là cái đích hay hay những kết quả hoạt động cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong kinh doanh. Mục tiêu có vai trò qua trọng trong quản trị chiến lược. Mục tiêu được phân bố cho từng phòng ban và các thành viên trong từng phòng ban ấy. Đây là căn cứ để phân tích, đánh giá, xử lý các tình huống khác nhau. Nó gắn liền với phương pháp kinh doanh nói riêng và các hoạt động của công ty nói chung. Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, với việc Việt Nam đã nhập ASEAN, APEC và sắp tới là WTO thì các hàng rào thuế quan và kĩ thuật sẽ bị xoá bỏ, sự cạnh tranh và hoà nhập chỉ còn dựa trên ha i yếu tố là chất lượng và giá cả. Các doanh nghiệp trong ngành máy phát điện nói chung, công ty TNHH Cát Lâm nói riêng muốn tiếp tục tồn tại và phát triển thì cần phải coi trọng mục tiêu thoả mãn tốt nhất nhu cầu, tạo niềm tin cho khách hàng, xây dựng hơn nữa uy tín bằng chất lượng và giá cả. Công ty ước tính sẽ mở rộng thị phần hơn nữa( hơn 10% như hiện nay) cụ thể là: + Duy trì thị trường như hiện tại + Xâm nhập hơn nữa vào thị trường mới như các viện nghiên cứu, các bệnh viện… Qua phân tích đánh giá tình hình thị trường. Ban lãnh đạo công ty đã xây dựng kế hoạch hành động cho năm 2004 như sau: 0 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 kÕ ho¹ch thùc thiÖn doanh thu kh¸ch hµng Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 59 KẾ HOẠCH DOANH THU BÁN HÀNG NĂM 2004 Đơn vị: tỷ đồng Stt Thị trường Miền Bắc Miền Nan 1 Kho bạc nhà nước VN 3 3 2 Ngân hàng No&PTNTVN 3 3 3 Ngân hàng CSXHVN 3 2 4 Ngân hàng Công thương VN 2 1 5 Ngân hàng đầu tư 1 1 6 Hệ thống Bưu điện 6 6 7 Bộ xây dựng 4 0 8 Quốc phòng& Bộ CA 2 0 9 Hệ thống điều hoà 0.5 3.5 10 Hệ thống bệnh viện 2 1 11 Hệ thống các viện 1.5 1 12 Dự án khác 3 2 Tổng 30 23.5 Nguồn: Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2004 Biểu đồ kế hoạch doanh thu năm 2004 Bên cạnh sản phẩm truyền thống là máy phát điện, đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty đang có những nghiên cứu để mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang sản phẩm máy bơm nước công nghiệp và thang máy. 0 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 MiÒn B¾c MiÒn Nam Kh¸ch hµng Doanh thu Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 60 Công ty tin rằng trong thời gian không xa, công ty sẽ được nhắc đến không chỉ là một đơn vị cung cấp máy phát điện tốt nhất mà còn là đơn vị đầu ngành trên thị trường máy phát điện nói chung. Khả năng này là hoàn toàn có thể vì nó dựa trên các căn cứ sau: +Năng lực cung cấp hàng đầu của công ty(là một trong ba đơn vị hàng đầu trên thị trường máy phát điện Việt Nam và là nhà phân phối duy nhất sản phẩm của hãng Bruno) +Được hưởng những cơ chế ưu tiên của nhà nước giành cho các doanh nghiệp tư nhân. +Thành công mà công ty đã đạt được trong những năm qua +Căn cứ vào đội ngũ cán bộ kĩ sư có tay nghề, am hiểu kỹ thuật và rất tâm huyết với nghề. Nhằm đối phó và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, thoát khỏi hoàn toàn sức ì phụ thuộc, chủ động trong mọi hướng kinh doanh và đảm bảo phát triển ổn định vững chắc trong tương lai, công ty cần có những biện pháp điều chỉnh kịp thời trong từng kế hoạch. Phần tiếp theo sẽ nghiên cứu vấn đề này. 2. Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty. 2.1 Cơ sở lý luận. Công tác Marketing đặc biệt quan trọng trong mỗi một công ty. Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có được những thông tin quý giá về chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh… mà không một hoạt động nào khác có thể mang lại được. Muốn nâng cao khả năng thắng thầu trong lắp đặt máy phát điện, công ty cần phải tạo được uy tín cho khách hàng trên thị trường, đặc biệt là thị trường xây dựng, phải hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, có như vậy mới tạo ra được lợi thế cho mình. Trong đấu thầu, việc nắm bắt thông tin và tiếp thị trước khi có hoạt động đấu thầu là rất cần thiết và quan trọng, nó có vai trò đối với công ty cả về mặt lý luận và thực tiễn. Vì vậy để ngày càng phát triển hơn công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ chuyên trách để thu thập nắm bắt thông tin từ nhiều kênh khác nhau để Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 61 biết được ý định của chủ đầu tư, những yêu cầu của gói thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ đầu tư. Trong công ty hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt như các phòng khác. Ngoài lượng thông tin thu được theo kinh nghiệm, công ty hầu như chưa có một chiến lược có thể gọi là “Marketing” trong thu thập thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặt còn hạn chế mà công ty chưa thể khắc phục được. Hơn nữa, thông tin khá quan trọng mà bộ phận Marketing cần nắm được là số lượng các đơn vị trong ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu, điều này giúp cho công ty xác định được các mặt mạnh, yếu của mình. Để từ đó công ty đưa ra được các giải pháp phù hợp khi đáp ứng yêu cầu của hồ sơ thầu. Hiện nay, ngoài trụ sở chính của công ty tại 89 Thái Hà Hà Nội, công ty còn có thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Trên phạm vi cả nước, công ty có sự phân chia thị trường thành hai khu vực chính là miền Nam và miền Bắc. Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Quảng Bình trở ra thuộc sự quản lý của trụ sở chính, còn Miền Nam có phạm vi từ Quảng Bình trở vào thuộc sự quản lý của chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Như vậy, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị trường theo phạm vi địa lí nên mặc dù có số lượng nhân viên còn hạn chế nhưng công ty vẫn có khả năng bao đáp ứng được thị trường của mình. Thị phần của công ty chiếm khoảng 10% trong tổng thị trường cả nước, uy tín và danh tiếng của công ty ngày càng được khẳng định và củng cố trong sự tín nhiệm của khách hàng. Để công ty ngày thêm phát triển hơn, theo tôi công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau. 2.2 Các giải pháp marketing + Xây dựng chính sách giá hợp lý Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ và các điều kiện giao hàng được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫn có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nhất là khi kỹ thuật đã được chuyên môn hoá. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào nâng cao khả năng cạnh tranh trong doanh nghiệp. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 62 Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu không giống nhau giữa các khách hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loại khách hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, chi phí vận chuyển và chi phí giao dịch… mặc dù vậy khi xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đưa ra nhiều mức giá thấp nhất có thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho người đi mua vừa đem lại lợi nhuận cho công ty. Một trong những chính sách giá mà công ty có thể thực hiện ngay đó là: * Áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng ở xa * Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu hiện tại. Hiện tại, trong nước cũng đã có thể lắp ráp được hoàn chỉnh và chế tạo được phần nào bộ phận của máy như vỏ cách âm. Để theo kịp với quá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng bước đầu tư xây dựng nhà xưởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoá từng bước, giảm dần giá thành, tăng khả năng cạnh tranh khi tham gia đấu thầu. + Định hướng chiến lược sản phẩm Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sản phẩm công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất trong Marketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có được quyết định mua thường phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt là những dự án xin được nhà nước cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty càng phải quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phải thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các loại model khác nhau, để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng. Theo điều tra ta có: Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp 1: Ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng Các yếu tố Điểm đánh giá Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 63 Giá 5 Chất lượng 5 Mối quan hệ 3 Chiết khấu 3.5 Thái độ phục vụ 4 Bảo hành 3.5 Nguồn: Số liệu điều tra Bằng cách cho điểm như trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả, chất lượng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng (trên 80% khách hàng được hỏi trả lời như vậy). Mặt khác nhóm khách hàng của công ty chủ yếu là cơ quan nhà nước, nơi đặt chất lượng lên trên giá cả khi mua. Vì vậy công ty cần phải chú trọng hơn đến yếu tố này khi tham gia đấu thầu. + Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến Xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Thông qua hoạt động xúc tiến, công ty sẽ tiếp cận được thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp về công ty trước khách hàng, uy tín của công ty do đó sẽ không ngừng được nâng lên. Bên cạnh việc gửi thư, Catalo về sản phẩm, gửi quà vào mỗi dịp lễ tết tới khách hàng như hiện tại đang làm, công ty cần bổ sung các công việc như. + Tham gia các hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện mà chủ yếu bằng hình ảnh. + Có các ưu đãi cho những khách hàng mua hàng với giá trị lớn(t ỉ lệ triết khấu giá) Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 64 + Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin giữa công ty với khách hàng. Đây là một hình thức chăm sóc khách hàng. + Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hàng năm + Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể cả sản phẩm mới 100% và sản phẩm đang được sử dụng tại các khách hàng. Hoạt động xúc tiến này tuy không phải là hoạt động chính đối với sản phẩm công nghiệp, song nó đem lại lòng tin, sự nhận biết cho khách hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân và góp phần tạo dựng uy tín, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong đấu thầu. 2.3. Các biện pháp khác: Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là có chất lượng cao, ổn định, nhưng khả năng đáp ứng dịch vụ còn ở mức thấp. để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh, ngoài những biện pháp trên, công ty cần phải tiến hành đồng thời một số biện pháp bổ sung như: + Quan hệ mật thiết hơn nữa với khách hàng và nhà sản xuất. Luôn tìm giải pháp hai bên cùng có lợi, trao đổi thường xuyên để nắm bắt những phản hồi nhanh nhất. Mục tiêu cuối cùng là để luôn có được những tri thức về khách hàng và về nhà sản xuất. Từ đó ra các quyết định kịp thời hiệu quả đối với chiến lược kinh doanh. + Có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ thường xuyên cũng như thái độ phục vụ khách hàng cho tập thể cán bộ công ty. + Hoàn thiện hơn nữa các bước trong quy trình kinh doanh và nhập khẩu, chuyên môn hoá khâu vận chuyển từ nhà sản xuất về công ty… để giảm bớt chi phí, hạ thấp dần mức giá dự thầu. + Đảm bảo giao hàng đúng hẹn: Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là có chất lượng cao, nhưng khả năng đảm bảo thời gian giao hàng còn ở mức thấp. Để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh công ty cần tối thiểu dần số lần sa i hẹn giao hàng cho khách hàng. Một trong những giải pháp là công ty cần tăng cường nguồn vốn, xây dựng nhà kho có khả năng bảo quản tốt hàng dự trữ, đảm bảo sản phẩm luôn sẳn sàng. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 65 + Thực hiện tốt khâu tư vấn cả trước và sau khi mua. Trước khi mua, nhằm giúp cho khách hàng muốn trao đổi với công ty. Sau khi mua, tư vấn giúp cho khách hàng cách sử dụng bảo quản nhằm đảm bảo cho máy luôn được hoạt động ở trạng thái tốt nhất. + Tạo ấn tượng tốt và sự khác biệt cho công ty thông qua các dịch vụ bảo hành , sửa chữa nhanh bảo đảm chất lượng. Khách hàng khi mua máy phát điện họ rất quan tâm đến dịch vụ lắp đặt của người bán, vì vậy công ty cần cố gắng sao cho đạt mức tối thiểu nhất là duy trì được hình thức dịch vụ như hiện tại, nghĩa là chuyên chở toàn bộ thiết bị chính và phụ kèm máy phát điện để lắp ráp ngay sau khi đến công trình và cho chạy thử theo thời gian quy định trước sự chứng kiến của các bên tham gia. Khi có bất kì sự cố nào về thiết bị được khách hàng phản hồi, công ty cần cử ngay cán bộ của công ty đến ngay hiện trường nghiên cứu xác định lý do để khắc phục, hoặc tư vấn qua điện thoại hướng dẫn khách hàng tự sửa chữa. + Tăng khả năng nhận biết của khách hàng về công ty, có thể dán logo của công ty lên trên mỗi sản phẩm khi bán cho khách hàng. + Kiến nghị với nhà nước cần có những đổi mới nhằm khuyến khích hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị như giảm thuế nhập khẩu, khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh. Tóm lại, bằng sự cố gắng vươn lên không ngừng của cán bộ công nhân viên trong công ty cùng với những phương hướng, biện pháp kinh doanh được đưa ra bởi ban lãnh đạo năng động dựa trên cơ sở những chính sách, quy định của nhà nước. Công ty TNHH Cát Lâm sẽ ngày càng phát triển và củng cố thế mạnh của mình trên thị trường vốn đang cạnh tranh rất gay gắt hiện nay. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 66 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 67 KẾT LUẬN Trong xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng miền, các thị trường khác nhau đã bắt đầu mờ nhạt và đang dần mở ra một nền kinh tế thống nhất trên toàn thế giới. Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không còn bị bó hẹp trong bất kì một thị trường đơn lẻ nào nữa, nó đã mang tính toàn cầu và ngày càng quyết liệt hơn. Muốn đứng vững trong môi trường kinh doanh mới đầy biến động đó, doanh nghiệp nào cũng tự coi trọng công tác nghiên cứu và dự bảo thị trường, biết phối hợp kết quả nghiên cứu đó với một phương pháp tư duy chiến lược mang tính quốc tế để xây dựng, hoạch định chiến lược kinh doanh, từ đó phát huy tối đa thế mạnh của công ty, tận dụng điểm yếu của đối thủ để khai thác hiệu quả thị trường mục tiêu. Đối với sản phẩm máy phát điện, khả năng trúng thầu bị ảnh hưởng lớn bởi yếu tố giá. Mặc dù mới chỉ có một số hữu hạn doanh nghiệp tham gia thị trường này, nhưng cũng tạo ra một môi trường cạnh tranh hết sức sôi động. Chủng loại sản phẩm máy phát điện là đa dạng cả về nhãn hiệu và kiểu dáng. Nó không giống như các sản phẩm công nghiệp khác về thời gian sử dụng và mức độ tính khấu hao vì nó phụ thuộc nhiều vào mạng lưới điện quốc gia. Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh của thị trường máy phát điện, bài viết cũng đã chỉ ra cảnh quan chung về môi trường làm việc của công ty từ khi thành lập cho đến phát triển như hiện nay. Để công ty có được sức cạnh tranh bền vững hơn trong thời gian tới bài viết đã đề cập đến một số biện pháp bao gồm cả biện pháp Marketing và các biện pháp khác mà theo tác giả là công ty nên thực hiện. Với mục tiêu mở rộng thị trường trên cơ sở làm cho khách hàng ngày càng thoả mãn hơn và tin tưởng vào công ty. Công ty cần Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 68 phải đưa ra được các kế hoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn và dài hạn, thực hiện các biện pháp một cách đồng bộ. Có như vậy mới dẫn tới thành công trong thực hiện mục tiêu và tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu. Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Marketing, cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cảm ơn các anh chị cán bộ nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. PHỤ LỤC Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 69 DANH SÁCH TÀI SẢN CỐ ĐỊNH STT Tên tài sản Đơn vị Số lượng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Xe ôtô toyota Máy tính Máy in Máy fax Ti vi Kệ để ti vi Máy điều hoà Quạt trần Quạt cây điện cơ thống nhất Quạt thông gió Máy điện thoại bàn Tổng đài điện thoại Máy phô tô Tủ đựng tài liệu Tủ đựng quần áo Bàn làm việc Bàn để máy vi tính Bàn ôvan để họp Ghế ngồi làm việc Két tiền xe máy máy máy Cái Cái Máy Cái Cái Cái Cái Bộ máy tủ tủ Cái Cái Cái Ghế tủ 1 8 2 1 1 1 2 1 6 2 8 1 1 4 1 10 10 1 10 1 Nguồn: Sổ tài sản MỤC LỤC: Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 70 Chương1 : Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của các doanh nghiệp I . Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt. 1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu 1.2 Khái niệm về đấu thầu lắp đặt 2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắp đặt: 2.1 Nguyên tắc công bằng 2.2 Nguyên tắc bí mật 2.3 Nguyên tắc công khai 2.4 Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ 2.5 Ngyên tắc đảm bảo cơ sở pháp lý 3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu: 3.1 Hình thức dự thầu 3.2 Phương thức đấu thầu 3.2.1 Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì) 3.2.2 Đấu thâu hai túi hồ sơ(hai phong bì) 4. Một số văn bản liên quan đến đấu thầu. 5. Quá trình tham gia đấu thầu: 5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu. 5.2 Trình tự dự thầu. III . Marketing - giải pháp tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu: 1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu. 2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu. 3. Cạnh tranh trong đấu thầu: 3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt 3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt Chương 2 : Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 71 I. Giới thiệu chung về công ty và một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến công tác đấu thầu của công ty: 1. Sự hình thành và phát triển 1.1 Sự hình thành 1.2 Mốc phát triển và những thay đổi trong quá trình hoạt động 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 3. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh 4. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh trong công ty: 4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty 4.2 Đặc điểm về vốn và khả năng tài chính 4.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật 4.4 Tình hình lao động 4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh II . Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm. 1. Công tác mua hồ sơ dự thầu. 2. Công tác lập, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng. 2.1 Lập hồ sơ dự thầu 2.2 Nộp hồ sơ dự thầu 2.3 Thời gian đánh giá 2.4 Ký hợp đồng sau khi trúng thầu III . Đánh giá về quá trình tham gia đấu thầu của công ty. 1. Những thuận lợi. 2. Những khó khăn. 3. Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty. - Chủ quan - Khách quan IV. Ứng dụng Marketing trong công tác đấu thầu của công ty. 1. Những hoạt động Marketing đã thực hiện. 2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công ty. Chương ba : Những biện pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 72 1. Dự báo môi trường kinh doanh. 2. Dự báo thị trường máy phát điện trong những năm tới. 2.1 Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ra trong tương lai. 2.2 Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty. 2.3 Các biện pháp khác TÀI LIỆU THAM KHẢO: Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 73 - Quản trị Marketing của Philip Kotler - Tạp chí xây dựng số tháng 8/2003 - Tạp chí xây dựng số tháng 1/2004 - Báo đầu tư - Báo nhân dân - Quy chế đấu thầu (ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16 tháng 7 năm 1996 của Chính phủ) - Chế độ mới về quản lý tài chính đầu tư và xây dựng - Hồ sơ năng lực công ty TNHH Cát Lâm - Báo cáo tài chính của công ty - Một số hợp đồng mà công ty đã thực hiện trong các năm qua - Luận văn khoá 41,42 khoa Marketing - Và một số tài liệu khác.