Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt Total do doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước phân phối của khách hàng tổ chức ở thị trường Thừa Thiên Huế

uyễn Văn Phát Nhìn vào bảng số liệu trên, tôi thấy có 6 yếu tố: “Tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn”, “Giá hợp lí so với chất lượng hiện tại”, “Sản phẩm có mức giá cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của nhãn hiệu khác”, “Là nhãn hiệu dầu nhớt được nhiều người biết đến”, “Là nhãn hiệu dầu nhớt được nhiều người tin dùng”, “Thường tổ chức các buổi họp mặt khách hàng” có Sig Anova < 0,05 nên có thể kết luận giữa các nhóm khách hàng phân chia theo số năm mua hàng có sự khác biệt trong việc ra quyết định mua dầu nhớt Total khi chịu ảnh hưởng của các yếu tố trên. Sau đó tôi tiếp tục tiến hành phân tích sâu Anova đối với các yếu tố chưa thấy sự khác biệt còn lại (phụ lục 10.3) thì không phát hiện thêm có sự khác biệt nào trong việc ra quyết định mua dầu nhớt giữa các nhóm khách hàng. Điều đó có nghĩa là với 4 mức số năm mua hàng lần lượt là dưới 1 năm, từ 1 đến 2 năm, từ 2 đến 3 năm, trên 3 năm thì các đối tượng khách hàng đều có xu hướng ổn định trong việc ra quyết định mua dầu nhớt Total mà không bị chi phối bởi yếu tố nào ngoài các yếu tố đã phân tích ở trên. 2.2.7. Đánh giá chung Như vậy, thông qua quá trình tìm hiểu các thông tin thứ cấp về hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng của DNTN TM Vân Phước, cũng như xử lý, phân tích các dữ liệu sơ cấp điều tra được, nghiên cứu đã thu được những kết quả cho thấy các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt Total của khách hàng tổ chức, để từ đó công ty có những chính sách cần thiết để nâng cao doanh số bán dầu nhớt trên thị trường Thừa Thiên Huế trong thời gian tới. Nghiên cứu giải quyết được những câu hỏi nghiên cứu đã đề ra ban đầu như: - Qua phân tích EFA đã rút ra được 4 nhóm nhân tố ảnh hưởng, nhưng khi kiểm định lại mô hình hồi quy thì chỉ còn 3 nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt Total của khách hàng tổ chức, bao gồm: “Chính sách bán hàng và thương hiệu”, “Nhân viên bán hàng và mối quan hệ”, “Hoạt động xúc tiến”. Trong đó, yếu tố “Chính sách bán hàng và thương hiệu” có ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định mua. Các nhân tố này phù hợp với dữ liệu thị trường và sử dụng tốt trong việc xây dựng mô hình cấu trúc, cũng như thể hiện mối liên hệ chặt chẽ giữa các yếu tố ảnh hưởng với quyết định mua của khách hàng tổ chức. SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 52 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát - Ngoài ra, để nhìn nhận một cách khách quan, chi tiết, tránh cái nhìn phiến diện chủ quan khi đưa ra nhận định về đánh giá của khách hàng tổ chức đối với các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua. Nghiên cứu đã thông qua kiểm định one sample t-test kết hợp kiểm định frequency từ đó đã có những kết luận khá chính xác về đánh giá của khách hàng. Và khi đã biết đánh giá của khách hàng đối với các yếu tố cũng như mức độ tác động của các yếu tố đối với quyết định mua của khách hàng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cùng tạo dựng được hệ thống phân phối vững chắc. - Nghiên cứu sử dụng kiểm định One way Anova để xem xét liệu có sự khác biệt về sự ảnh hưởng của các nhân tố đối với các đối tượng khách hàng có số năm mua hàng khác nhau hay không thì thấy các khách hàng có số năm mua hàng khác nhau có sự liên tưởng khác nhau về : “Tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn”, “Giá hợp lí so với chất lượng hiện tại”, “Sản phẩm có mức giá cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của nhãn hiệu khác”, “Là nhãn hiệu dầu nhớt được nhiều người biết đến”, “Là nhãn hiệu dầu nhớt được nhiều người tin dùng”, “Thường tổ chức các buổi họp mặt khách hàng”. Bên cạnh những vấn đề đã giải quyết được, vẫn còn tồn tại một số khiếm khuyết của đề tài như: nghiên cứu được thực hiện trên địa bàn Thừa Thiên Huế nhưng chỉ nằm trong phạm vi bán hàng của doanh nghiệp và trong khoảng thời gian tương đối ngắn trong vòng 3 tháng nên khả năng đại diện của mẫu có thể chưa tương xứng với kỳ vọng đặt ra ban đầu, người thực hiện nghiên cứu chưa có kinh nghiệm nên có thể tồn tại những sai sót trong quá trình phản ánh thực tế dựa trên số liệu. Nghiên cứu sử dụng công cụ phân tích hồi quy đa biến để xác định mối quan hệ giữa các nhân tố. Tuy nhiên, khi sử dụng hồi quy tuyến tính để kiểm đinh một mối quan hệ thì xem như cô lập các yếu tố khác, do đó kết quả hồi quy không thể hiện chính xác mối quan hệ giữa các yếu tố này. Mong rằng sẽ có nhiều hơn các nghiên cứu về sau sẽ tìm ra các yếu tố khác ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức cũng như sẽ phản ánh được đánh giá của khách hàng đối với các yếu tó chặt chẽ hơn. SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 53 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG MUA DẦU NHỚT TOTAL DO DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THƯƠNG MẠI VÂN PHƯỚC PHÂN PHỐI CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Ở THỊ TRƯỜNG THỪA THIÊN HUẾ 3.1. Định hướng nhằm nâng cao khả năng mua dầu nhớt Total của khách hàng tổ chức 3.1.1. Định hướng phát triển chung Trong suốt những năm qua, DNTN TM Vân Phước đã và đang dần tạo lập được chỗ đứng cho mình trong lĩnh vực phân phối ở thị trường Thừa Thiên Huế và đặc biệt là trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp của dầu nhớt Total tại đây. Trong thời gian tới, công ty sẽ thực hiện công tác nghiên cứu thị trường để nắm được sự khác nhau giữa các nhóm khách hàng để đưa ra các chính sách bán hàng (cụ thể là mức giá và tỷ lệ chiết khấu) phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng, tích cực đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm một cách có hiệu quả để trở thành một trong những nhà phân phối lớn của dầu nhớt Total ở khu vực miền Trung. Cụ thể như sau: - Về chính sách bán hàng và thương hiệu + Cần chú ý nắm bắt thông tin về xu hướng nhu cầu của người tiêu dùng để có những kế hoạch bán hàng cho từng dòng sản phẩm một cách hiệu quả. + Cân nhắc mức giá phù hợp với chất lượng, với đối thủ và sự biến động của thị trường. + Khách hàng tổ chức không đánh giá cao về mức chiết khấu hiện tại của công ty vì vậy công ty nên thay đổi mức chiết khấu cho phù hợp hơn với từng nhóm đối tượng khách hàng để nâng cao sản lượng tiêu thụ dầu nhớt Total. + Quan tâm hơn nữa hoạt động truyền thông tin để khách hàng nắm được thông tin về sản phẩm đưa dầu nhớt Total vào danh sách lựa chọn của mình. - Về hoạt động xúc tiến + Tăng cường các chương trình khuyến mãi về cả tần suất lẫn giá trị cho phù hợp SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 54 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát với từng đối tượng khách hàng khác nhau. + Tích cực đẩy mạnh công tác hỗ trợ bán hàng, nhất là đối với các khách hàng mới để thông qua các khách hàng này giúp người tiêu dùng ngày càng biết đến nhiều hơn về dầu nhớt Total. - Về nhân viên bán hàng và mối quan hệ với khách hàng + Nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ NVBH của công ty, tổ chức tuyển dụng hợp lý để có thể tìm kiếm được lực lượng lao động làm việc có năng suất cao, đem lại hiệu quả sản xuất kinh doanh tốt cho công ty, đặc biệt là lực lượng NVBH. + Đảm bảo khả năng đáp ứng đơn hàng cho khách hàng tổ chức một cách chính xác và kịp thời. + Tăng cường tổ chức các hoạt động để xây dựng mối quan hệ thân thiết giữa công ty và khách hàng tổ chức. 3.1.2. Môi trường hoạt động của DNTN TM Vân Phước Bất kì một giải pháp hay chiến lược nào khi được thực hiện cũng đều chịu tác động từ nhiều phía của môi trường mà doanh nghiệp đang hoạt động. Vì vậy, để đưa ra giải pháp một cách thiết thực và phù hợp với doanh nghiệp, nghiên cứu tiến hành phân tích ma trận SWOT về tình hình kinh doanh hiện tại của DNTN TM Vân Phước ở thị trường Thừa Thiên Huế. Thuận lợi - Hiện nay Thừa Thiên Huế đang phấn đấu trở thành thành phố trực thuộc trung ương nên việc phát triển kinh tế rất được chú trọng. Đời sống người dân đang dần được nâng cao, nhu cầu đi lại ngày càng tăng do đó nhu cầu tiêu dùng dầu nhớt ngày càng cao. - Thương hiệu dầu nhớt Total đang dần được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, các hoạt động quảng cáo cũng đang được tổng công ty dầu nhớt Total chú trọng ở khu vực miền trung. - Đối tượng khách hàng của công ty đang dần mở rộng ra ngoài tỉnh thông qua việc bán các hàng phụ tùng khác. Khó khăn - Ngày càng nhiều hãng dầu nhớt mới xâm nhập vào thị trường ở Thừa Thiên SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 55 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Huế, tạo ra cuộc cạnh tranh về giá mãnh liệt. - Người tiêu dùng thiếu am hiểu về dầu nhớt nên chỉ biết đánh giá sản phẩm thông qua giá và thương hiệu. - Cạnh tranh với các hãng dầu nhớt đã xây dựng được thương hiệu lớn mạnh trên thị trường ở Huế như Castrol, Shell để tìm chỗ đứng của riêng mình là rất khó. - Nền kinh tế có nhiều biến động. Điểm mạnh - Số lượng ô tô, xe máy đang ngày càng tăng. - Đã xây dựng được mối quan hệ tốt từ lâu với các khách hàng tổ chức. - Luôn đáp ứng đơn hàng chính xác, giao hàng kịp thời và hỗ trợ vận chuyển tốt. - NVBH nhiệt tình, quan tâm giải quyết các vấn đề về sản phẩm, trả lời thắc mắc của khách hàng tốt và sẵn sàng nhận trả lại, đổi hàng khi có yêu cầu chính đáng. Điểm yếu - Lực lượng bán hàng chưa được đào tạo bài bản nên việc thuyết phục khách hàng còn nhiều hạn chế. - Còn những hạn chế trong việc đưa ra mức giá bán. - Các hoạt động xúc tiến chưa thực sự đạt hiệu quả cao. - Mức chiết khấu chưa hợp lý. - Thương hiệu dầu nhớt Total chưa thật lớn mạnh ở Thừa thiên Huế. 3.2. Giải pháp nhằm nâng cao khả năng mua dầu nhớt Total của khách hàng tổ chức ở Thừa Thiên Huế 3.2.1. Giải pháp về chính sách bán hàng và thương hiệu - Nhu cầu về dầu nhớt có sự biến động theo từng năm, các chỉ tiêu bán hàng được đặt ra phải sát với nhu cầu thị trường để lấy hàng từ công ty cho phù hợp, tránh tồn kho quá nhiều hay thiếu hàng lúc cần thiết. Cần chú ý nắm bắt thông tin về xu hướng nhu cầu của người tiêu dùng để biết được những dòng sản phẩm nào được tiêu thụ mạnh, yếu để có kế hoạch mua, bán hợp lí. Tổng hợp thông tin tình hình tiêu thụ cần được thực hiện theo từng mã sản phẩm khác nhau để đảm bảo công tác đánh giá hiệu quả tiêu thụ được thực hiện chi tiết nhất. - Công ty cần tìm hiểu đánh giá của khách hàng tổ chức về giá bán của đối thủ SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 56 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát cạnh tranh, để kịp thời có điều chỉnh giá bán hợp lý nhất với tình hình thị trường cũng như mức chi tiêu của khách hàng. Nhìn chung, mức giá mà công ty đang áp dụng được khách hàng đánh giá là phù hợp với chất lượng nhưng vẫn khá cao hơn so với đối thủ, với giá bán như vậy sẽ mang đến nhiều bất lợi trong công tác bán hàng của công ty đặc biệt tình hình cạnh tranh về giá ngày càng gay gắt như hiện nay. Những cuộc nghiên cứu thị trường với quy mô nhỏ nên được thực hiện thường xuyên để phục vụ cho việc thu thập được các thông tin quan trọng mang tính chất thời điểm về mức giá của các sản phẩm cạnh tranh và nếu cần thiết phải điều chỉnh cho phù hợp. - Tăng chiết khấu để nâng cao quyết định mua của khách hàng tổ chức. Mức tăng cụ thể tùy thuộc vào từng nhóm khách hàng. Tìm hiểu mức chiết khấu của các sản phẩm cạnh tranh cũng rất khó khăn cho nên đòi hỏi bộ phận kế toán của công ty phải chú trọng thực hiện tính toán chính xác và chi tiết các yếu tố liên quan về chi phí để đề xuất mức chiết khấu phù hợp theo định kỳ, có thể dựa theo tính mùa vụ, thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ trong những mùa thấp điểm. - Quan tâm hơn nữa hoạt động truyền thông tin để khách hàng nắm được thông tin về sản phẩm để có thể đưa dầu nhớt Total vào danh sách lựa chọn của mình. Bản thân là một nhà phân phối nên đa phần các chính sách về marketing, quảng cáo đều phải phụ thuộc vào công ty sản xuất dầu nhớt Total, tuy nhiên ngoài các hình thức như quảng cáo trên truyền hình, báo chí có chi phí lớn, DNTN TM Vân Phước có thể sử dụng các công cụ rẻ hơn như pano, áp phích đặt ở những khu vực đông người, trên các tuyến đường chính như ngã 6, khu vui chơi giải trí hay các điểm chờ xe bus, siêu thị... để thu hút tầm mắt của nhiều khách hàng, giúp gia tăng nhận thức của khách hàng cũng như người tiêu dùng về dầu nhớt Total. 3.2.2. Giải pháp về hoạt động xúc tiến - Theo đánh giá của khách hàng tổ chức, hoạt động khuyến mãi của công ty không ở mức hấp dẫn cao trong khi đây lại là nhân tố có ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua của khách hàng. Vì vậy công ty cần phải tăng cường các chương trình khuyến mãi về cả tần suất lẫn giá trị cho phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau. Công ty có thể thực hiện chương trình khuyến mãi vào các tháng được tiêu thụ ít để kích thích quyết định mua của khách hàng. Chọn lựa hình thức khuyến mãi hợp lý là việc đòi hỏi phải tìm hiểu để biết được khách hàng thích hình thức khuyến mãi nào, hoạt động khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh ra sao Đối với thông tin về chương trình SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 57 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát khuyến mãi, công ty có thể thông qua NVBH để thông báo đến khách hàng nhưng đồng thời công ty cũng nên xây dựng một trang web riêng để không chỉ đưa những thông tin về các đợt khuyến mãi đến khách hàng thân quen của mình mà thông qua nó còn có thể giúp công ty quảng bá hình ảnh của mình và có thêm nhiều khách hàng mới. - Mặc dù hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty được khách hàng đánh giá khá tốt nhưng vẫn còn vài điểm hạn chế như thời gian cung cấp bảng hiệu khá lâu hay kích cỡ bảng hiệu chưa thực sự thu hút Vì vậy, trong thời gian tới, công ty nên tích cực đẩy mạnh công tác trang bị các bảng hiệu, catalogue, kệ, giá cần thiết cho các cửa hàng, gara để thong qua các cửa hàng này để quảng cáo đến người tiêu dùng. Bảng hiệu hay catalogue muốn gây sự chú ý từ phía khách hàng phải được thiết kế đẹp, bắt mắt và phù hợp. Nội dung trình bày trong bảng hiệu và các catalogue nên chi tiết, cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng tổ chức, thời gian cung cấp bảng hiệu cho cửa hàng càng nhanh càng tốt . 3.2.3. Giải pháp về nhân viên bán hàng và mối quan hệ - Mặc dù nói khách hàng tổ chức đều dựa trên lợi ích thu được khi bán hàng để quyết định mua hay không, tuy nhiên đối với những khách hàng khác nhau thì họ sẽ có những mức độ đánh giá, đòi hỏi khác nhau. Điều này đòi hỏi NVBH không chỉ có chuyên môn, kinh nghiệm mà còn cần phải biết nắm bắt được đặc điểm của từng đối tượng khách để thuyết phục. Vì vậy việc nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng NVBH là rất quan trọng. Công ty có thể tổ chức các lớp đào tạo về chuyên môn, tạo điều kiện cho NVBH tham gia các khóa học trong thời gian ngắn nhằm nâng cao các kỹ năng giao tiếp, quan hệ công chúng để dễ dàng thuyết phục khách hàng. Ngoài ra cần đặt định mức tiêu thụ sản phẩm hàng tháng, lương hưởng theo sản phẩm để nâng cao năng suất làm việc của nhân viên. - NVBH được phân chia theo khu vực, cho nên số lượng khách hàng phải tiếp cận là khá lớn, họ không thể bao quát hết tất cả vì vậy cá NVBH cần ghi chép số lượng khách hàng, số hàng giao cho từng khách hàng, địa điểm giao nhận và thời gian cung ứng trong từng ngày, để bố trí tuyến đường đi sao cho phù hợp để đảm bảo đáp ứng các đơn hàng cho khách hàng tổ chức một cách chính xác và kịp thời. Trường hợp nếu không thể đáp ứng mọi khách hàng cùng một lúc thì NVBH phải ưu tiên giải quyết tình huống theo một trật tự thống nhất về thời điểm đối với khách hàng mà họ có thể chấp nhận. SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 58 Đạ i h c K in tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát PHẦN III: KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường ngày càng đông, với nhiều chính sách về giá, xúc tiến được đưa ra đồng thời các hoạt động để xây dựng chỗ đứng của mình ở thị trường dầu nhớt của Thừa Thiên Huế buộc các nhà phân phối dầu nhớt ở Huế phải tìm ra được hướng đi đúng đắn cho mình. Việc tìm hiểu các yếu tố tác động đến quyết định mua của khách hàng để từ đó nhà phân phối đưa ra các chính sách thực hiện một cách có hiệu quả, thu hút khách hàng, tăng lượng tiêu thụ dầu nhớt là rất cần thiết. Trong khuôn khổ khoá luận tốt nghiệp, và với những kiến thức học tập trên ghế nhà trường, đề tài “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt Total do doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước phân phối của khách hàng tổ chức ở thị trường Thừa Thiên Huế” không thể tránh khỏi những mặt khiếm khuyết xuất phát từ những hạn chế về thời gian và kinh nghiệm. Tuy nhiên với những cố gắng tìm tòi, nghiên cứu các đề tài có liên quan, những lý thuyết hữu ích và những nỗ lực tích lũy kinh nghiệm thực tế, thu thập ý kiến của khách hàng. Về cơ bản đề tài nghiên cứu đã đáp ứng được ba mục tiêu chính đã đề ra: (1) Xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớt Total của khách hàng tổ chức ở Thừa Thiên Huế, (2) Đánh giá và phân tích tác động của các nhân tố này đến quyết định mua dầu nhớt của khách hàng tổ chức, (3) Đề ra các giải pháp để nâng cao quyết định mua. Theo nghiên cứu, quyết định mua dầu nhớt Total của khách hàng tổ chức ở Thừa Thiên Huế phụ thuộc vào những yếu tố sau: (1)Chính sách bán hàng và thương hiệu, (2) Nhân viên bán hàng và mối quan hệ, (3) Hoạt động xúc tiến với các mức độ tác động khác nhau. Các giải pháp đề xuất chỉ có ý nghĩa khi áp dụng trong một phạm vi và thời gian nhất định và còn tùy thuộc vào các điều kiện về chính sách và chiến lược phát triển chung của doanh nghiệp. Tôi hi vọng rằng đây sẽ là một đề tài hữu ích cho hoạt động bán hàng của DNTN TM Vân Phước ở thị trường Thừa Thiên Huế. SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 59 Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát 2. Kiến nghị Nắm bắt chính sách của các cơ quan Nhà nước, các chuyển biến của thị trường để có thể có những điều chỉnh phù hợp. Áp dụng các giải pháp cần thiết và phù hợp với điều kiện doanh nghiệp nhằm nâng cao khả năng thu hút khách hàng. Tiến hành nghiên cứu theo hướng mở rộng nội dung đề tài để có được kết luận tổng quát và có cơ sở xây dựng các chiến lược, giải pháp phù hợp có thể ứng dụng trong toàn thị trường. SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 60 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát TÀI LIỆU THAM KHẢO ---------- [1] Frederick E. Webster và Yoram Wind (1972), A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior, The Journal of Marketing, Vol. 36, No. 2. [2] Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, tập 1, tập 2, Trường Đại học kinh tế thành phố Hồ Chí Minh, Nhà xuất bản Hồng Đức. [3] Kilobooks.com.vn [4] Nguyễn Quang Dong (2005), Giáo trình Kinh tế lượng, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội. [5] Nguyễn Xuân Quang (2008), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân. [6] Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân. [7] Tống Viết Bảo Hoàng, Bài giảng hành vi khách hàng, Trường Đại học Kinh Tế Huế SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 61 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát PHỤ LỤC SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại viii Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát THỐNG KÊ MÔ TẢ Phụlục 1 Statistics muadaunhot total den nay da duoc N Valid 170 Missin g 0 Mean 2.72 muadaunhot total den nay da duoc Frequenc y Perce nt Valid Perce nt Cumulativ e Percent Vali d < 1 nam 35 20.6 20.6 20.6 1- <2 nam 38 22.4 22.4 42.9 2-<3 nam 37 21.8 21.8 64.7 >3 nam 60 35.3 35.3 100.0 Total 170 100.0 100.0 Phụlục 2 Reliability Statistics Cronbach' s Alpha N of Items .701 5 Item-Total Statistics SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 9 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Scale Mean if Item Delet ed Scale Varian ce if Item Delete d Correcte d Item- Total Correlati on Cronbac h's Alpha if Item Deleted CSBH. ty le chietkhau hap dan 13.44 3.028 .579 .600 CSBH. gia hop li so voi chat luonghien tai 12.82 3.460 .450 .657 CSBH. phuongthucthanhtoanti enloi 12.40 3.224 .360 .701 CSBH. san pham co mucgiacanhtranh 13.51 2.630 .603 .581 CSBH. thuchien tot hinhthucthuongvuotdo anh so 13.84 3.866 .334 .697 Reliability Statistics Cronb ach's Alpha N of Ite ms .820 3 Item-Total Statistics SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 10 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Scale Mean if Item Delet ed Scale Varian ce if Item Delete d Correcte d Item- Total Correlati on Cronbac h's Alpha if Item Deleted TH. duocbiet den la san pham chat luong tot 5.97 1.899 .608 .825 TH. nhanhieuduocnhieungu oibiet den 6.57 1.312 .708 .728 TH. nhanhieuduocnhieungu oi tin dung 7.04 1.419 .743 .680 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .702 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Varianc e if Item Deleted Corrected Item- Total Correlatio n Cronbach's Alpha if Item Deleted NVBH. thai do tot voikhach hang 10.31 4.237 .555 .600 NVBH. dam baogiao hang kip thoi 10.64 4.078 .494 .634 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 11 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát NVBH. cung cap day du thong tin san pham 10.62 4.013 .492 .636 NVBH. traloiduoccactha c mac cuakhach hang 11.14 4.572 .415 .680 Reliability Statistics Cronb ach's Alpha N of Ite ms .713 5 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Delet ed Scale Varian ce if Item Delete d Correcte d Item- Total Correlati on Cronbac h's Alpha if Item Deleted HDCT. chuongtrinhkhuyenmai duoc to chucthuongxuyen 14.62 4.627 .547 .635 HDCT. cung cap day du thong tin vekhuyenmai 14.12 4.684 .421 .690 HDCT. khuyenmai hap dan 15.34 5.220 .473 .669 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 12 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát HDCT. ho tro day du cong cu ban hang 14.20 5.214 .487 .665 HDCT. ho tro day du cong cu quangcao 14.47 4.239 .480 .669 Reliability Statistics Cronb ach's Alpha N of Ite ms .702 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted MQH. tang qua dip quantrong 6.81 1.811 .532 .595 MQH. to chuctot hop mat khach hang 7.09 1.572 .542 .585 MQH. nhanvien than thietvoicua hang 7.28 1.941 .490 .646 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ Phụlục 3.1 KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .871 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 13 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 1.259E3 df 190 Sig. .000 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 14 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Phụlục 3.2 Total Variance Explained Com pone nt Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Varianc e Cumulati ve % To tal % of Varian ce Cumul ative % To tal % of Varian ce Cumul ative % 1 6.449 32.243 32.243 6.4 49 32.243 32.243 4.2 75 21.374 21.374 2 2.065 10.324 42.567 2.0 65 10.324 42.567 3.0 33 15.165 36.540 3 1.586 7.930 50.497 1.5 86 7.930 50.497 2.3 27 11.636 48.176 4 1.292 6.459 56.956 1.2 92 6.459 56.956 1.7 56 8.780 56.956 5 .960 4.798 61.754 6 .854 4.268 66.023 7 .754 3.771 69.794 8 .722 3.611 73.405 9 .666 3.331 76.736 10 .587 2.936 79.672 11 .564 2.820 82.491 12 .533 2.664 85.155 13 .499 2.495 87.650 14 .453 2.264 89.914 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 15 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát 15 .413 2.066 91.980 16 .406 2.029 94.010 17 .344 1.718 95.728 18 .331 1.656 97.384 19 .304 1.521 98.905 20 .219 1.095 100.000 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 16 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Phụlục 3.3 Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 TH. nhanhieuduocnhieunguoi tin dung .824 TH. nhanhieuduocnhieunguoibiet den .803 CSBH. san pham co mucgiacanhtranh .708 TH. duocbiet den la san pham chat luong tot .699 CSBH. gia hop li so voi chat luonghien tai .615 CSBH. ty le chietkhau hap dan .603 MQH. to chuctot hop mat khach hang .512 MQH. nhanvien than thietvoicua hang .769 NVBH. thai do tot voikhach hang .712 NVBH. dam baogiao hang kip thoi .697 NVBH. cung cap day du thong tin san pham .692 MQH. tang qua dip quantrong HDCT. chuongtrinhkhuyenmaiduoc to chucthuongxuyen .728 HDCT. cung cap day du thong tin vekhuyenmai .638 HDCT. ho tro day du cong cu ban hang .559 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 17 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát HDCT. khuyenmai hap dan .546 HDCT. ho tro day du cong cu quangcao .508 NVBH. traloiduoccacthac mac cuakhach hang CSBH. thuchien tot hinhthucthuongvuotdoanh so .860 CSBH. phuongthucthanhtoantienloi .818 Phụlục 4.1 KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .873 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 1.206E3 df 171 Sig. .000 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 18 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Phụlục 4.2 Total Variance Explained Compo nent Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings To tal % of Varia nce Cumul ative % Total % of Varian ce Cumulative % Total % of Varia nce Cumul ative % 1 6. 36 2 33.48 3 33.483 6.362 33.483 33.483 4. 07 9 21.47 0 21.470 2 1. 89 4 9.966 43.449 1.894 9.966 43.449 2. 95 7 15.56 4 37.035 3 1. 58 1 8.320 51.769 1.581 8.320 51.769 2. 27 7 11.98 5 49.020 4 1. 23 2 6.485 58.254 1.232 6.485 58.254 1. 75 5 9.235 58.254 5 .955 5.024 63.278 6 .820 4.315 67.593 7 .725 3.816 71.409 8 .671 3.532 74.941 9 .587 3.091 78.032 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 19 Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát 10 .573 3.015 81.047 11 .554 2.917 83.964 12 .517 2.723 86.687 13 .453 2.387 89.074 14 .440 2.315 91.389 15 .408 2.148 93.538 16 .362 1.904 95.441 17 .342 1.798 97.239 18 .305 1.606 98.845 19 .219 1.155 100.00 0 Phụlục 4.2 Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 20 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát TH. nhanhieuduocnhieunguoi tin dung .818 TH. nhanhieuduocnhieunguoibiet den .805 CSBH. san pham co mucgiacanhtranh .721 TH. duocbiet den la san pham chat luong tot .679 CSBH. gia hop li so voi chat luonghien tai .613 CSBH. ty le chietkhau hap dan .607 HDCT. ho tro day du cong cu quangcao MQH. nhanvien than thietvoicua hang .782 NVBH. thai do tot voikhach hang .716 NVBH. dam baogiao hang kip thoi .707 NVBH. cung cap day du thong tin san pham .698 MQH. to chuctot hop mat khach hang .527 MQH. tang qua dip quantrong .522 HDCT. chuongtrinhkhuyenmaiduoc to chucthuongxuyen .758 HDCT. cung cap day du thong tin vekhuyenmai .675 HDCT. ho tro day du cong cu ban hang .617 HDCT. khuyenmai hap dan .542 CSBH. thuchien tot hinhthucthuongvuotdoanh so .8 5 9 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 21 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát CSBH. phuongthucthanhtoantienloi .8 1 9 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại 22 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Phụlục 5.1 KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .869 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 1.123E3 df 153 Sig. .000 Phụlục 5.2 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 6.051 33.618 33.618 6.051 33.618 33.618 3.912 21.736 21.736 2 1.880 10.443 44.062 1.880 10.443 44.062 2.961 16.449 38.185 3 1.495 8.305 52.366 1.495 8.305 52.366 2.059 11.441 49.627 4 1.229 6.828 59.194 1.229 6.828 59.194 1.722 9.568 59.194 5 .883 4.903 64.097 6 .819 4.549 68.647 7 .721 4.007 72.653 8 .669 3.715 76.368 9 .586 3.258 79.626 10 .557 3.092 82.718 11 .521 2.896 85.614 12 .461 2.559 88.173 13 .440 2.446 90.620 14 .415 2.303 92.923 15 .401 2.226 95.148 16 .343 1.908 97.057 17 .307 1.707 98.764 18 .223 1.236 100.000 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Phụlục 5.3 Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 TH. nhanhieuduocnhieunguoi tin dung .822 TH. nhanhieuduocnhieunguoibiet den .804 CSBH. san pham co mucgiacanhtranh .726 TH. duocbiet den la san pham chat luong tot .683 CSBH. gia hop li so voi chat luonghien tai .632 CSBH. ty le chietkhau hap dan .618 MQH. nhanvien than thietvoicua hang .785 NVBH. thai do tot voikhach hang .720 NVBH. dam baogiao hang kip thoi .706 NVBH. cung cap day du thong tin san pham .687 MQH. to chuctot hop mat khach hang .541 MQH. tang qua dip quantrong .522 HDCT. chuongtrinhkhuyenmaiduoc to chucthuongxuyen .753 HDCT. cung cap day du thong tin vekhuyenmai .680 HDCT. ho tro day du cong cu ban hang .635 HDCT. khuyenmai hap dan .533 CSBH. thuchien tot hinhthucthuongvuotdoanh so .871 CSBH. phuongthucthanhtoantienloi .828 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Phụlục 5.3 Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 TH. nhanhieuduocnhieunguoi tin dung .822 TH. nhanhieuduocnhieunguoibiet den .804 CSBH. san pham co mucgiacanhtranh .726 TH. duocbiet den la san pham chat luong tot .683 CSBH. gia hop li so voi chat luonghien tai .632 CSBH. ty le chietkhau hap dan .618 MQH. nhanvien than thietvoicua hang .785 NVBH. thai do tot voikhach hang .720 NVBH. dam baogiao hang kip thoi .706 NVBH. cung cap day du thong tin san pham .687 MQH. to chuctot hop mat khach hang .541 MQH. tang qua dip quantrong .522 HDCT. chuongtrinhkhuyenmaiduoc to chucthuongxuyen .753 HDCT. cung cap day du thong tin vekhuyenmai .680 HDCT. ho tro day du cong cu ban hang .635 HDCT. khuyenmai hap dan .533 CSBH. thuchien tot hinhthucthuongvuotdoanh so .871 CSBH. phuongthucthanhtoantienloi .828 Phụlục6.1 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .500 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 76.863 df 1 Sig. .000 Phụlục 6.2 Total Variance Explained Comp onent Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 1.607 80.332 80.332 1.607 80.332 80.332 2 .393 19.668 100.000 Phụlục 6.3 Component Matrixa Component 1 nhungmongdoikhimuaduoc dap ung .896 se tieptucmuadaunhot total .896 KIỂM ĐỊNH ĐỘ TIN CẬY THANG ĐO LẦN 2 Phụlục7 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .752 2 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát nhungmongdoikhimuaduoc dap ung 3.40 .419 .607 .a se tieptucmuadaunhot total 2.92 .331 .607 .a Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .857 6 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted TH. duocbiet den la san pham chat luong tot 15.71 7.416 .599 .842 TH. nhanhieuduocnhieunguoibiet den 16.31 6.225 .713 .821 TH. nhanhieuduocnhieunguoi tin dung 16.77 6.355 .766 .809 CSBH. san pham co mucgiacanhtranh 16.53 6.393 .680 .827 CSBH. gia hop li so voi chat luonghien tai 15.85 7.610 .545 .850 CSBH. ty le chietkhau hap dan 16.46 7.197 .590 .843 Reliability Statistics SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Cronbach's Alpha N of Items .802 6 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted MQH. nhanvien than thietvoicua hang 18.42 9.688 .634 .758 NVBH. thai do tot voikhach hang 17.80 9.155 .647 .751 NVBH. dam baogiao hang kip thoi 18.14 9.289 .513 .784 NVBH. cung cap day du thong tin san pham 18.11 9.177 .517 .784 MQH. to chuctot hop mat khach hang 18.23 9.503 .542 .775 MQH. tang qua dip quantrong 17.95 9.974 .533 .777 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .669 4 Item-Total Statistics SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted HDCT. chuongtrinhkhuyenmaiduoc to chucthuongxuyen 10.91 2.393 .538 .539 HDCT. cung cap day du thong tin vekhuyenmai 10.40 2.431 .398 .654 HDCT. ho tro day du cong cu ban hang 10.48 2.878 .458 .603 HDCT. khuyenmai hap dan 11.62 2.887 .440 .612 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .622 2 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted CSBH. phuongthucthanhtoantienloi 2.76 .196 .575 .a CSBH. thuchien tot hinhthucthuongvuotdoanh so 3.86 .832 .575 .a One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean TH. nhanhieuduocnhieunguoi tin dung 170 2.75 .712 .055 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát TH. nhanhieuduocnhieunguoibiet den 170 3.22 .780 .060 CSBH. san pham co mucgiacanhtranh 170 2.99 .765 .059 TH. duocbiet den la san pham chat luong tot 170 3.82 .572 .044 CSBH. gia hop li so voi chat luonghien tai 170 3.68 .561 .043 CSBH. ty le chietkhau hap dan 170 3.06 .636 .049 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát KIỂM ĐỊNH ONE SAMPLE T-TEST Phụlục 8 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper TH. nhanhieuduocnhieunguoi tin dung - 22.843 169 .000 -1.247 -1.35 -1.14 TH. nhanhieuduocnhieunguoibiet den - 13.070 169 .000 -.782 -.90 -.66 CSBH. san pham co mucgiacanhtranh - 17.136 169 .000 -1.006 -1.12 -.89 TH. duocbiet den la san pham chat luong tot -4.155 169 .000 -.182 -.27 -.10 CSBH. gia hop li so voi chat luonghien tai -7.518 169 .000 -.324 -.41 -.24 CSBH. ty le chietkhau hap dan - 19.184 169 .000 -.935 -1.03 -.84 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean MQH. nhanvien than thietvoicua hang 170 3.31 .732 .056 NVBH. thai do tot voikhach hang 170 3.93 .833 .064 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát NVBH. dam baogiao hang kip thoi 170 3.59 .939 .072 NVBH. cung cap day du thong tin san pham 170 3.62 .961 .074 MQH. to chuctot hop mat khach hang 170 3.50 .858 .066 MQH. tang qua dip quantrong 170 3.78 .760 .058 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper MQH. nhanvien than thietvoicua hang -12.264 169 .000 -.688 -.80 -.58 NVBH. thai do tot voikhach hang -1.105 169 .271 -.071 -.20 .06 NVBH. dam baogiao hang kip thoi -5.636 169 .000 -.406 -.55 -.26 NVBH. cung cap day du thong tin san pham -5.186 169 .000 -.382 -.53 -.24 MQH. to chuctot hop mat khach hang -7.595 169 .000 -.500 -.63 -.37 MQH. tang qua dip quantrong -3.837 169 .000 -.224 -.34 -.11 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean HDCT. chuongtrinhkhuyenmaiduoc to chucthuongxuyen 170 3.56 .761 .058 HDCT. cung cap day du thong tin vekhuyenmai 170 4.07 .861 .066 HDCT. ho tro day du cong cu ban hang 170 3.99 .625 .048 HDCT. khuyenmai hap dan 170 2.85 .634 .049 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper HDCT. chuongtrinhkhuyenmaiduoc to chucthuongxuyen -7.461 169 .000 -.435 -.55 -.32 HDCT. cung cap day du thong tin vekhuyenmai 1.069 169 .286 .071 -.06 .20 HDCT. ho tro day du cong cu ban hang -.246 169 .806 -.012 -.11 .08 HDCT. khuyenmai hap dan -23.694 169 .000 -1.153 -1.25 -1.06 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean nhungmongdoikhimuaduoc dap ung 170 2.92 .576 .044 se tieptucmuadaunhot total 170 3.40 .647 .050 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper nhungmongdoikhimuaduoc dap ung - 24.381 169 .000 -1.076 -1.16 -.99 se tieptucmuadaunhot total - 12.087 169 .000 -.600 -.70 -.50 HỒI QUY Phụlục 9.1 Model Summaryb Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1 .798a .637 .630 .60811977 1.705 a. Predictors: (Constant), x3, x2, x1 b. Dependent Variable: y Phụlục 9.2 ANOVAb Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 107.612 3 35.871 96.997 .000a Residual 61.388 166 .370 Total 169.000 169 a. Predictors: (Constant), x3, x2, x1 b. Dependent Variable: y Coefficientsa SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. 95% Confidence Interval for B Collinearity Statistics B Std. Error Beta Lower Bound Upper Bound Tolerance VIF 1 (Constant) 3.375E- 16 .047 .000 1.000 -.092 .092 x1 .586 .047 .586 12.520 .000 .493 .678 1.000 1.000 x2 .504 .047 .504 10.779 .000 .412 .597 1.000 1.000 x3 .199 .047 .199 4.248 .000 .106 .291 1.000 1.000 a. Dependent Variable: y Coefficientsa,b Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 x1 .586 .047 .586 12.558 .000 x2 .504 .047 .504 10.812 .000 x3 .199 .047 .199 4.260 .000 a. Dependent Variable: y SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Phụlục 9.3 CollinearityDiagnosticsa Model Dimension Eigenvalue Condition Index Variance Proportions (Constant) x1 x2 x3 x4 1 1 1.000 1.000 .00 .81 .00 .19 .00 2 1.000 1.000 .00 .00 .00 .00 1.00 3 1.000 1.000 .68 .03 .14 .15 .00 4 1.000 1.000 .00 .10 .55 .35 .00 5 1.000 1.000 .32 .06 .31 .31 .00 a. Dependent Variable: y Statistics ei N Valid 170 Missing 0 Skewness .036 Std. Error of Skewness .186 Kurtosis -.853 Std. Error of Kurtosis .370 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Phụlục 9.4 Correlations x1 x2 x3 x4 y x1 Pearson Correlation 1 .000 .000 .000 .586** Sig. (2-tailed) 1.000 1.000 1.000 .000 N 170 170 170 170 170 x2 Pearson Correlation .000 1 .000 .000 .504** Sig. (2-tailed) 1.000 1.000 1.000 .000 N 170 170 170 170 170 x3 Pearson Correlation .000 .000 1 .000 .199** Sig. (2-tailed) 1.000 1.000 1.000 .009 N 170 170 170 170 170 x4 Pearson Correlation .000 .000 .000 1 .072 Sig. (2-tailed) 1.000 1.000 1.000 .350 N 170 170 170 170 170 y Pearson Correlation .586** .504** .199** .072 1 Sig. (2-tailed) .000 .000 .009 .350 N 170 170 170 170 170 **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát KIỂM ĐỊNH SỰ KHÁC BIỆT Phụlục 10.1 Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. CSBH. ty le chietkhau hap dan 2.439 3 166 .066 CSBH. gia hop li so voi chat luonghien tai 2.204 3 166 .089 CSBH. phuongthucthanhtoantienloi 4.701 3 166 .004 CSBH. san pham co mucgiacanhtranh .605 3 166 .613 CSBH. thuchien tot hinhthucthuongvuotdoanh so 6.644 3 166 .000 TH. duocbiet den la san pham chat luong tot .519 3 166 .670 TH. nhanhieuduocnhieunguoibiet den .381 3 166 .767 TH. nhanhieuduocnhieunguoi tin dung .335 3 166 .800 NVBH. thai do tot voikhach hang 1.170 3 166 .323 NVBH. dam baogiao hang kip thoi 1.704 3 166 .168 NVBH. cung cap day du thong tin san pham .753 3 166 .522 NVBH. traloiduoccacthac mac cuakhach hang .677 3 166 .567 HDCT. chuongtrinhkhuyenmaiduoc to chucthuongxuyen 6.226 3 166 .000 HDCT. cung cap day du thong tin vekhuyenmai 1.056 3 166 .369 HDCT. khuyenmai hap dan .539 3 166 .656 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát HDCT. ho tro day du cong cu ban hang 1.347 3 166 .261 HDCT. ho tro day du cong cu quangcao 3.953 3 166 .009 MQH. tang qua dip quantrong 1.116 3 166 .344 MQH. to chuctot hop mat khach hang 2.032 3 166 .111 MQH. nhanvien than thietvoicua hang 2.755 3 166 .044 Phụlục 10.2 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig. CSBH. ty le chietkhau hap dan Between Groups 5.278 3 1.759 4.635 .004 Within Groups 63.011 166 .380 Total 68.288 169 CSBH. gia hop li so voi chat luonghien tai Between Groups 2.495 3 .832 2.722 .046 Within Groups 50.711 166 .305 Total 53.206 169 CSBH. san pham co mucgiacanhtranh Between Groups 9.608 3 3.203 5.948 .001 Within Groups 89.386 166 .538 Total 98.994 169 TH. duocbiet den la san pham chat luong tot Between Groups .740 3 .247 .750 .524 Within Groups 54.607 166 .329 Total 55.347 169 TH. nhanhieuduocnhieunguoibiet den Between Groups 6.690 3 2.230 3.846 .011 Within Groups 96.257 166 .580 Total 102.947 169 TH. nhanhieuduocnhieunguoi tin dung Between Groups 7.997 3 2.666 5.700 .001 Within Groups 77.626 166 .468 Total 85.624 169 NVBH. thai do tot voikhach hang Between Groups 4.560 3 1.520 2.241 .085 Within Groups 112.593 166 .678 Total 117.153 169 NVBH. dam baogiao hang kip thoi Between Groups 1.954 3 .651 .735 .532 Within Groups 147.040 166 .886 Total 148.994 169 NVBH. cung cap day du thong tin san pham Between Groups 3.738 3 1.246 1.357 .258 Within Groups 152.409 166 .918 Total 156.147 169 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát NVBH. traloiduoccacthac mac cuakhach hang Between Groups 4.183 3 1.394 1.924 .128 Within Groups 120.311 166 .725 Total 124.494 169 HDCT. cung cap day du thong tin vekhuyenmai Between Groups 3.543 3 1.181 1.612 .189 Within Groups 121.610 166 .733 Total 125.153 169 HDCT. khuyenmai hap dan Between Groups 2.495 3 .832 2.107 .101 Within Groups 65.529 166 .395 Total 68.024 169 HDCT. ho tro day du cong cu ban hang Between Groups 2.448 3 .816 2.132 .098 Within Groups 63.529 166 .383 Total 65.976 169 MQH. tang qua dip quantrong Between Groups 3.621 3 1.207 2.134 .098 Within Groups 93.884 166 .566 Total 97.506 169 MQH. to chuctot hop mat khach hang Between Groups 9.032 3 3.011 4.328 .006 Within Groups 115.468 166 .696 Total 124.500 169 Phụlục 10.3 Multiple Comparisons Dunnett t (2-sided) Dependent Variable (I) muadaunhot total den nay da duoc (J) muadaunhot total den nay da duoc Mean Difference (I-J) Std. Error Sig. 95% Confidence Interval Lower Bound Upper Bound TH. duocbiet den la san pham chat luong tot 3 nam -.157 .122 .454 -.45 .13 1- 3 nam -.084 .119 .838 -.37 .20 2-3 nam -.143 .120 .516 -.43 .14 NVBH. thai do tot voikhach hang 3 nam -.350 .175 .126 -.77 .07 1- 3 nam -.361 .171 .098 -.77 .05 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát 2-3 nam -.312 .172 .184 -.72 .10 NVBH. dam baogiao hang kip thoi 3 nam -.043 .200 .994 -.52 .44 1- 3 nam -.174 .195 .725 -.64 .29 2-3 nam -.268 .197 .408 -.74 .20 NVBH. cung cap day du thong tin san pham 3 nam -.171 .204 .757 -.66 .32 1- 3 nam -.353 .199 .199 -.83 .12 2-3 nam -.314 .200 .293 -.79 .17 NVBH. traloiduoccacthac mac cuakhach hang 3 nam .057 .181 .982 -.38 .49 1- 3 nam -.358 .177 .118 -.78 .06 2-3 nam -.173 .178 .670 -.60 .25 HDCT. cung cap day du thong tin vekhuyenmai 3 nam -.086 .182 .944 -.52 .35 1- 3 nam -.384 .177 .086 -.81 .04 2-3 nam -.119 .179 .861 -.55 .31 HDCT. khuyenmai hap dan 3 nam -.257 .134 .147 -.58 .06 1- 3 nam -.289 .130 .075 -.60 .02 2-3 nam -.162 .131 .489 -.48 .15 HDCT. ho tro day du cong cu ban hang 3 nam -.248 .132 .160 -.56 .07 1- 3 nam -.291 .128 .067 -.60 .02 2-3 nam -.133 .129 .629 -.44 .18 MQH. tang qua dip quantrong 3 nam -.362 .160 .068 -.74 .02 1- 3 nam -.275 .156 .202 -.65 .10 2-3 nam -.095 .157 .889 -.47 .28 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát Phụlục 10.4 Descriptives N Mean Std. Deviation Std. Error 95% Confidence Interval for Mean Minimum Maximum Lower Bound Upper Bound CSBH. ty le chietkhau hap dan < 1 nam 35 2.89 .676 .114 2.65 3.12 2 4 1- <2 nam 38 2.95 .567 .092 2.76 3.13 2 4 2-<3 nam 37 2.97 .600 .099 2.77 3.17 2 4 >3 nam 60 3.30 .619 .080 3.14 3.46 2 4 Total 170 3.06 .636 .049 2.97 3.16 2 4 CSBH. gia hop li so voi chat luonghien tai < 1 nam 35 3.49 .507 .086 3.31 3.66 3 4 1- <2 nam 38 3.66 .582 .094 3.47 3.85 3 5 2-<3 nam 37 3.65 .588 .097 3.45 3.84 3 5 >3 nam 60 3.82 .537 .069 3.68 3.96 3 5 Total 170 3.68 .561 .043 3.59 3.76 3 5 CSBH. san pham co mucgiacanhtranh < 1 nam 35 2.60 .736 .124 2.35 2.85 2 4 1- <2 nam 38 2.92 .712 .116 2.69 3.16 2 4 2-<3 nam 37 3.03 .799 .131 2.76 3.29 2 4 >3 nam 60 3.25 .704 .091 3.07 3.43 2 5 Total 170 2.99 .765 .059 2.88 3.11 2 5 TH. nhanhieuduocnhieunguoibiet < 1 nam 35 2.89 .796 .135 2.61 3.16 2 5 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:PGS.TS Nguyễn Văn Phát den 1- <2 nam 38 3.18 .730 .118 2.94 3.42 2 4 2-<3 nam 37 3.22 .750 .123 2.97 3.47 2 5 >3 nam 60 3.43 .767 .099 3.24 3.63 2 5 Total 170 3.22 .780 .060 3.10 3.34 2 5 TH. nhanhieuduocnhieunguoi tin dung < 1 nam 35 2.49 .658 .111 2.26 2.71 2 4 1- <2 nam 38 2.63 .633 .103 2.42 2.84 2 4 2-<3 nam 37 2.68 .669 .110 2.45 2.90 2 4 >3 nam 60 3.03 .736 .095 2.84 3.22 2 5 Total 170 2.75 .712 .055 2.65 2.86 2 5 MQH. to chuctot hop mat khach hang < 1 nam 35 3.17 .707 .119 2.93 3.41 2 5 1- <2 nam 38 3.45 .891 .145 3.15 3.74 2 5 2-<3 nam 37 3.41 .832 .137 3.13 3.68 2 5 >3 nam 60 3.78 .865 .112 3.56 4.01 2 5 Total 170 3.50 .858 .066 3.37 3.63 2 5 SVTH: Đặng Thị Anh Đào- K44AQTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế