Chiến lược giá của siêu thị BigC

ật trong ứng xử về giá của người mua.Khi mọi điều kiện khác nhau như(chất lượng sản phẩm,danh tiếng nhãn hiệu dịch vụ hỗ trợ ….như nhau)người mua luôn tìm đến những cung ứng có giá bán tốt nhất. Giá chỉ là đại diện cho một bộ phận chi phí(được tính bằng tiền)mà người mua phải bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm.Vì vậy không thể coi giá là biến số duy nhất ảnh hưởng tới quyết định của người mua.Trong nhiều trường hợp,các yếu tố phi giá cả(lối sống,nhận thức,tâm lý…)còn ảnh hưởng tới hành vi của người mua hơn là ảnh hưởng của giá cả. *Với người bán:Gía cả của một hàng hoá,dịch vụ là khoản thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó.Người bán coi mức giá tiêu thụ là doanh thu tính cho một đơn vị sản phẩm.Gía bán cao có thể được coi là xu hướng ứng xử của người bán về giá Gía là biến số duy nhất của Marketing-mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp.Các quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp.Thông tin về giá luôn giữ vị trí quan trọng trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh.Quản trị giá được coi là một trọng tâm của quản trị Marketing. 1.2.Chiến lược giá Chiến lược giá bao gôm 4 nội dung cơ bản: -Nắm bắt và dự báo một cách chính xấc mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến các quyết định về giá. -Xác định mức giá chào hang,giá bán,giá sản phẩm mới,khung giá,giá giới hạn,thời hạn thanh toán….Đó là việc xác định những mức giá cụ thể cho từng mặt hàng,kiểu kênh phân phối,thời gian và địa điểm tiêu thụ,phương thức thanh toán -Ra các quyết định về điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh luôn biến dổi -Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cánh tranh qua giá cả. II-Nội dung về vấn đề cần nghiên cứu 1-Các nhân tố ảnh hưỏng đến quyết định về giá: Bao gồm có hai nhân tố là nhân tố bên trong và nhân tố bên ngoài 1.1.Nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.1.1.Các mục tiêu Marketing -Mục tiêu “Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành”:Các doanh nghiệp thực hiện định giá theo xu hướng mức giá đó đem lại doanh thu và lợi nhuận tối đa.Ví dụ:định giá “Hớt phần ngon”, “Bán giá cao cho những sản phẩm khi cầu gia tăng quá mức. -Mục tiêu dẫn đầu thị phần: Để thực hiện mục tiêu này,các doanh nghiệp thường định giá theo xu hướng giá thấp,hy vọng đạt được quy mô thị trường lớn nhất mà họ mong muốn. -Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng:Theo đuổi mục tiêu này thường thường doanh nghiệp ấn định mức giá cao.Một mặt nhằm trang trải cho những chi phí tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao;mặt khác đánh vào tâm lý của người tiêu dung, “Tiền nào của ấy” gây ảnh hưởng tới sự cảm nhận của khách hang về chất lượng cao của sản phẩm cung ứng. -Mục tiêu “Đảm bảo sống sót”:Các doanh nghiệp sẽ chọn mục tiêu đảm bảo sống sót làm mục tiêu chính thức của mình -Các mục tiêu khác:Chẳng hạn định giá thấp để ngăn chăn chặn không cho đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường, định giá bán ngang bằng với đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trường; định giá thấp để thu hút khách hang khi cung ứng sản phẩm mới; định giá ưu đãi để tìm kiếm sự ủng hộ và hợp tác của lực lượng trung gian….. 1.1.2.Chiến lược định vị và các biến số khác của Marketing- Mix Có thể tóm tắt ảnh hưởng của chiến lược định vị,các chữ P khác đến quyết định giá qua sơ đồ sau: Chiến lược định vị =>Lựa chọn 4ps =>Quyết định về giá Sơ đồ này đòi hỏi : -Gía và các chiến lược khác của Marketing-mix phải có sự hộ trợ lẫn nhau để doanh nghiệp thực hiện được chiến lược định vị và các mục tiêu đã chọn. -Sự lựa chọn về giá phải được đặt trên cơ sở của các sự lựa chọn về các biến số khác của marketing đã được thông qua. 1.1.3.Chi phí Sự hiểu biết chính xác chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng đối với các quyết định về giá với 2lý do: + Khoảng cách giữa giá và chi phí là lợi nhuận.Khi giá được ấn định chi phí tăng=> lợi nhuận giảm. +Chi phí là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá. 1.1.4.Các nhân tố khác Ngoài các nhân tố cơ bản như trên thì giá còn chịu ảnh hưởng của các nhân tố khác.Chẳng hạn những đắc trưng của sản phẩm(tính đống nhất,tính dị biệt,tính dễ hỏng…),hệ số co giãn của cung đắc biệt là cơ chế tổ chức quản lý giá được xác lập trong mỗi doanh nghiệp…. 1.2. Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 1.2.1. Đặc điểm của thị trường và nhu cầu: -Quan hệ giữa cầu và giá sản phẩm-Chi phí cho một đơn vị sản phẩm cho biết “cận dưới” của giá tức là mức giá thập nhất mà doanh nghiệp có thể bán.Còn cầu của thị trường cho biết mức “cận trên” của giá,tức là mức giá cao nhất mà doanh nghiệp có thể bán..Thường thì mối quan hệ giữa cầu và giá là mối quan hệ tỷ lệ nghịch.Tuy nhiên cũng có các trường hợp ngoại lệ khi giá cao thì bán được nhiều hơn. - Độ nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá(Hệ số ED). Đối với các sản phẩm có độ co dãn ED của cầu theo giá càng nhỏ(cầu không co dãn) thì khi tăng giá sẽ dẫn đến tăng doanh thu.Ngược lại,khi ED lớn(cầu co dãn) thì khi tăng giá sẽ dẫn đến giảm doanh thu.Do vậy khi quyết định về giá thì người làm marketing càn phải xác định được độ co dãn của cầu theo giá.Gía có tác dụng là vũ khí cạnh tranh thu hút khách hang khi cầu co dãn,vì khi đó doanh nghiệp chỉ cần giảm giá một ít ,nhưng kéo theo cầu về sản phẩm sẽ tăng lên nhiều hơn.Như vậy trong trường hợp này giảm giá thì có lợi cho doanh nghiệp.Cầu sẽ ít co giãn theo giá trong các tình huống sau:Sản phẩm không có thứ thay thế;Không có cạnh tranh trực tiếp cũng như gián tiếp;Người mua chậm thấy sự giá tăng giá,chậm thay đổi thói quen mua - Các yếu tố tâm lý của khách hang,nhận thức của khách hang về giá nhiều khi chịu ảnh hươngr của yếu tố tâm lý,nhất là đối với các sản phẩm(dịch vụ vô hình),hoặc các hàng hóa mà hiểu biết của khách hàng về đối thủ cạnh tranh còn hạn chế.Sau đây là biểu hiện của các xu hướng tâm lý của khách hang khi nhận thức về giá: *Gía càng cao thì chất lượng càng cao *Xu hướng hoài nghi về mức giá của doanh nghiệp so với chất lượng sản phẩm khi họ không có đủ thông tin. *Xu hướng so sánh giá giữa các sản phẩm cùng loại so với các đối thủ cạnh tranh. *Gía tâm lý: Khách hang cho rằng 299.000 đồng rẻ hơn nhiều so với 300.000.Do đó họ dễ chấp nhận mua sản phẩm mức giá 299.000 mặc dù thực chất 2 mức giá đó chênh nhau không đáng kể. Phân tích mối quan hệ giá cả- nhu cầu: Mỗi mức giá mà công ty có thể đưa ra đều dẫn đến một mức cầu khác nhau. Thông thường nhu cầu và giá cả có tỷ lệ nghịch tức là giá càng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại. Cần xác định độ co giãn của cầu theo giá cả. Bảng 1.1:Độ co giãn của cầu theo giá 1.2.2.Cạnh tranh. Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của công ty. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương. chiến lược định giá của công ty cũng có thể ảnh hưởng đến sự cạnh tranh. Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường. Công ty cần biết giá cả và chất lượng của đối thủ. Điều này có thể thực hiện được bằng nhiều cách. Công ty có thể cử người đi khảo giá và so sánh các sản phẩm của phía cạnh tranh. Công ty có thể kiếm bảng giá của đối thủ, tìm mua thiết bị của họ và phân tích. Công ty có thể hỏi người mua xem họ cảm nhận thế nào về giá cả và chất lượng sản phẩm của đói thủ cạnh tranh. 1.2.3.Các yếu tố bên ngoài khác Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như: Lạm phát ,tăng trưởng hay suy thoái,thất nghiệp,công nghệ mới…đều ảnh hưởng đến sức mua của thị trường, đến chi phí sản xuất.Những tiến bộ nhanh chóng trong công nghệ điện tử đã dẫn tới giảm giá các thiết bị điện tử-Nhà nước có vai trò điều tiết,quản lý giá.Một mặt nhà nước muốn bảo vệ cho các doanh nghiệp,mặt khác nhà nước cũng muốn bảo vệ cho ngưòi tiêu dung.Tùy từng điều kiên mà Nhà nước can thiệp trực tiếp hoặc gián tiếp để điều tiết giá.Khi can thiệp trực tiếp,nhà nước đặt ra mức giá trần(là mức giá cao nhất mà doanh ngiệp được bán) nhằm bảo vệ cho người mua và giá sàn(Là mức giá thấp nhất mà doanh nghiệp được mua)nhằm bảo vệ cho người bán.Khi can thiệp gián tiếp,Nhà nước thường tác động đến cung cầu của hang hóa,qua đó sẽ tác động đến giá.Ví dụ:Nhà nứoc điều chỉnh mức thuế của các mặt hang xuất nhập khẩu,và như vậy ảnh hưởng gián tiếp đến giá cả hàng hóa xuất nhập khẩu. 1.3.Xác định mức giá cơ bản 1.3.1.Tiến trình xác định mức giá cơ bán lần đầu: Xác định nhiệm vụ cho mức giá Xác định cầu thị trường mục tiêu Xác định chi phí sản xuất Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn mức giá cụ thê. 1.3.2.Xác định cầu ở thị trường mục tiêu 1.3.2.1.Xác định tổng cầu Để dự báo được cầu ở thị trường mục tiêu người làm cần phải thu thập được thông tin quan trọng bao gồm: -Số lượng người mua tiềm năng -Mức tiêu thụ mong muốn của người mua tiềm năng -Sức mua của người mua tiềm năng và việc phân bổ ngân sách cá nhân trong chi tiêu của họ cho các hang hoá dịch vụ. Công thức xác định cầu tổng quát: QD= n.p.q 1.3.2.3. Xác định hệ số co giãn của cầu Độ co giãn của cầu theo giá =Tỷ lệ % biến đổi cầu/tỷ lệ %biến đổi gía 1.3.2.4..Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá Xác định các chỉ tiêu chi phí: *Tổng chi phí cố định:Là toàn bộ chi phí chi cho đầu vào cố định . *Tổng chi phí biến đổi:Là toàn bộ các loại chi phí chi cho các đầu vào biến đổi. *Tổng chi phí: Tổng chi phí=Tổng chi phí cố định + Tổng chi phí biến đổi QTC = QFC + QVC 1.3.2.5.Phân tích sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh Người tiêu dùng định giá một sản phẩm thường dựa vào giá cả và chất lượng các sản phẩm tương đương. Do đó, doanh nghiệp cần phải biết mức giá của đối thủ bằng cách cho người đi khảo sát giá, so sánh đối chiếu giá cả và đặc điểm của sản phẩm với nhau, có thể tìm kiếm bảng đơn giá của đối thủ cạnh tranh cũng có thể phỏng vấn người mua để biết được giá cả và chất lượng của hàng hóa của đối thủ cạnh tranh như thế nào .Doanh nghiệp có thể sử dụng những hiểu biết về giá cả và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh làm điểm xuất phát để hình thành giá cho sản phẩm của mình. Sản phẩm của doanh nghiệp tương tự như sản phẩm cạnh tranh thì phải dịnh giá gần với giá sản phẩm cạnh tranh, còn sản phẩm chất lượng thấp hơn thì không thể định giá cao hơn.Để định giá cao hơn thì doanh nghiệp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm của mình cao hơn. Về thực chất, doanh nghiệp sử dụng giá để định vị sản phẩm của mình so với giá của đối thủ cạnh tranh. 1.4.Lựa chọn phương pháp định giá Chọn phương pháp định giá.Có nhiều phương pháp định giá khác nhau.Có thể tóm tắt các phương pháp đó như sau: 1.4.1.Phương pháp định giá dựa vào chi phí : bằng cách cộng lãi vào chi phí bình quân.Gía dự kiến = Chi phí cho một đ/v sản phẩm + Lãi dự kiến.Trong đó :Tổng chi phí sản xuất cho một đơn vị sản phẩm = Chi phí biến đổi cộng số đơn vị sản phẩm.Phưong pháp này có ưu điểm là: Đơn giản,dễ tính toán ;Công bằng đối với cả người mua lẫn người bán;Cạnh tranh về giá sẽ giảm bớt đáng kể ;Dân đến sự cung ứng trong định giá 1.4.2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Gía = Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư)/Số lượng tiêu thụ. Đây là một kiểu định giá theo chi phí.Theo cách này,giá bán được xác định như trong công thức nêu trên.Theo công thức định giá này công ty sẽ thu được mức lợi nhậun do công ty đặt ra. 1.4.3. Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hang Gía cả mà khách hang chấp nhận được phụ thuộc vào giá trị cảm nhận của khách hang đối với SP,vì vậy sự chấp nhận của nguời mua là quan trọng chứ không phải là chi phí của người bán. 1.4.4. Định giá theo giá cạnh tranh hiện hành Theo phương pháp này công ty lấy giá hiện hành cuả đối thủ cạnh tranh làm cơ sở mà không quan tam đến chi phí sản xuất cũng như cầu của thị trường.Phương pháp này hay được sử dụng vì: Đơn giản, dễ thực hiện,không cần phải xác định cầu thị trường ; Gía thị trường hiện hành được xem là khách quan công bằng đối với khách hang,với công ty; Không kích thích các đối thủ cạnh tranh,không dẫn đến sự trả đũa. 1.4.5. Định giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh Phương pháp định giá này được áp dụng cho những khách hang nhạy cảm về giá. 1.4.7. Định giá cao hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh Phương pháp định gía này có thể được áp dụng trong trường hợp sản phẩm có chất lượng khá hơn,uy tín của công ty cao hơn,dịch vụ của khách hang tốt hơn… 1.4.8. Định giá đấu thầu. Đây là kiểu định giá mà doanh nghiệp dựa vào dự đoán của đối thủ cạnh tranh để quyết định,mức giá của mình sao cho thắng thầu. 1.4.9.Lựa chọn mức giá cụ thể Khi quyết định mức giá cuối cùng công ty cần xem xét them các yếu tố bổ sung sau đây: *Tâm lý của khách hang khi chấp nhận giá *Ảnh hưởng của các biến số Marketing khác khi chọn mức giá cuối cùng *Gía được lựa chọn phải tương thích với chính sách giá của công ty *Ảnh hưởng của giá đến các bên lien quan khác 1.5.Các chiến lược giá 1.5.1..Chiến lượcgiá “Hớt phần ngon” Theo chiến lược này công ty đặt giá cao nhất có thể cho các đoạn thị trường sẵn sang chấp nhận sản phẩm mới.Khi mức tiêu thụ giảm xuống thì công ty lại giảm giá để thu hút them khách hang ở đoạn thị trường thấp hơn. Điều kiện để dịnh giá hớt phần ngon là: *Mức cầu về sản phẩm mới khá cao,khách hang không nhạy cảm về giá *Gía thành đv sản phẩm nhỏ không cao đến mức khi cộng them phí vận chuyển lại “triệt tiêu” hết phần lợi nhuận của doanh nghiệp *Gía lúc đầu cao không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới *Gía cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng cao 1.5.2.Chiến lược giá bán “Bám chắc thị trường” Đối lập với “Chiến lược hớt phần ngon” nhiều doanh nghiệp lại ấn định mức giá bán sản phẩm mới của họ thấp nhằm theo đuổi mục tiêu “Giành được thị phần” lớn và lợi nhuận trong dài hạn. 1.5.3.Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm Gía được xây dựng cho toàn bộ sản phẩm trong danh mục sản phẩm,lợi nhuận tính chung cho toàn bộ doanh mục chứ không phải cho riêng từng loại sản phẩm.Bằng cách này công ty khuyến khích khách hang mua toàn bộ danh mục sản phẩm. 1.5.4.Chiến lược định giá hai phần Gía được tính gồm 2 phần :Phần trả cho mức tiêu dùng tối thiểu và phần trả cho mức tiêu dùng vượt trội.Thông thưòng mức giá cho dịch vụ tối thiểu nên đặt thấp để thu hút khách hang. 1.5.5.Chiến lược giá triết khấu *Chiếtt khấu khi mua với số lượng lớn *Chiết khấu theo thời vụ.VD:Như vào thời điểm vắng khách,,vào ban đêm … *Chiết khấu khuyến khích thanh toán nhanh,bằng tiền mặt. 1.5.6.Chiến lược giá khuyến mãi *Định giá thấp ban đầu để khách hang mua sản phẩm mới. *Định giá thấp vào những dịp đặc biệt như ngày lễ, tết để lôi kéo khách hang. *Giá bán trả góp: Điều này có thể giúp cho doanh nghiệp vượt qua rào cản về quy định giá sàn. *Giảm giá theo phiếu mua hang để khuyến khích khách hang mua thường xuyên. 1.5.7.Chiến lược định giá phân biệt *Theo nhóm khách hang để thực hiện các chính sách xã hội *Theo địa điểm: Giá tùy thuộc vào chỗ ngồi tốt hay kém trong nhà hát, trên máy bay,tùy thuộc tầng khác nhau trong khách sạn...Mục đích định giá phân biệt ở đây là khai thác độ co dãn các nhu cầu khác nhau của thị trường. *Theo địa dư: đơn giá lắp đặt máy điện thoại ở các tỉnh khác nhau thì khác nhau. *Theo hình ảnh, bao bì: Bộ tem có bìa cứng bán tại sân bay, khách sạn sang có giá cao hơn ở các nơi khác Mục đích định giá phân biệt ở đây là khai thác độ co dãn nhu cầu khác nhau của thị trường. *Định giá theo giờ cao điểm, thấp điểm nhằm khuyến khích khách hang sử dụng tại các thời điểm đó để dàn đều tải trọng, hạn chế quá tải ở các giờ cao điểm và khai thác công suất phục vụ tại các thời điểm, thời kỳ vắng khách. 1.5.8.Chiến lược thay đổi giá *Chủ động giảm giá: dư thừa năng lực sản xuất, tỷ phần thị trường giảm sút, khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá. *Chủ động tăng giá do lạm phát, do cầu tăng quá mức với cung *Đối phó với việc các đối thủ thay đổi giá.Trên thế giới đã chuyển từ cạnh tranh bằng giá sang cạnh tranh bằng chất lượng. Nhưng đối với Việt Nam cạnh tranh bằng giá vẫn còn tồn tại. CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG CÁC VẤN ĐỀ VỀ GIÁ CỦA BIG-C I.Giới thiệu chung về hệ thống siêu thị Big-C  * Big C là thương hiệu của tập đoàn Casino, một trong những tập đoàn bán lẻ hàng đầu châu Âu với hơn 9.000 cửa hàng tại Việt Nam, Thái Lan, Ac-hen-ti-na, U-ru-guay, Vê-nê-zuê-la, Bra-xin,Cô-lôm-bi-a, Ấn Độ Dương, Hà Lan, Pháp…, sử dụng trên 190.000 nhân viên. Thương hiệu « Big C » thể hiện hai tiêu chí quan trọng nhất trong đinh hướng kinh doanh và chiến lược để thành công của chúng tôi: « Big » có nghĩa tiếng Việt là “To lớn”, điều đó thể hiện quy mô lớn của các siêu thị Big C và sự lựa chọn rông lớn về hàng hóa mà chung tôi cung cấp. Hiện tại, mỗi siêu thị Big C có khoảng hơn 40.000 mặt hàng để đáp ứng cho nhu cầu của Khách hàng. « C » là cách viết tắt của chữ “Customer” (Tiếng Anh), có nghĩa tiếng Việt là “Khách hàng”, Chữ “C” đề cập đến những Khách hàng thân thiết của chúng tôi, họ là chìa khóa dẫn đến thành công trong chiến lược kinh doanh của siêu thị Big C.  * Big C Việt Nam khai trương đại siêu thị đầu tiên tại Đồng Nai năm 1998. Hiện nay, các cửahàng Big C hiện diện ở hầu hết các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, BiênHòa, TP.HC … Hiện tại, siêu thị Big C Việt Nam có tổng cộng 17 siêu thị Big C trên toàn quốc. * Big C là một trung tâm mua sắm lý tưởng dành cho khách hàng Việt Nam, mỗi cửa hàng có trên 50.000 mặt hàng. Tại các trung tâm thương mại và đại siêu thị Big C, phần lớn không gian được dành cho hàng tiêu dùng và thực phẩm với giá rẻ và chất lượng cao. Sản phẩm kinh doanh tại các siêu thị Big C có thể được chia ra thành 5 ngành chính, như sau: Thực phẩm tươi sống: thịt, hải sản, trái cây và rau củ, thực phẩm chế biến, thực phẩm đông lạnh, thực phẩm bơ sữa, bánh mì. Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hóa phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện. Hàng may mặc và phụ kiện: thời trang nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh, giày dép và túi xách. Hàng điện gia dụng: các sản phẩm điện gia dụng đa dạng bao gồm thiết bị trong nhà bếp, thiết bị giải trí tại gia, máy vi tính, các dụng cụ và các thiết bị tin học. Vật dụng trang trí nội thất: bàn ghế, dụng cụ bếp, đồ nhựa, đồ dùng trong nhà, những vật dụng trang trí, vật dụng nâng cấp, bảo trì và sửa chữa, phụ kiện di động, xe gắn máy, đồ dùng thể thao và đồ chơi (website: Tên đầy đủcủa doanh nghiệp :Công ty TNHH TMDV Siêu thị Big C Tên viết tắt của doanh nghiệp: Big C Trụ sở :222 Trần Duy Hưng, Trung Hòa , Cầu Giấy, HàNội. Năm thành lập:1998 Tel: 0437848596 Website : Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp : Phân phối bán Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: 1751/GP và các giấy phép sửa đổi Ngày cấp: 25/11/1996 Nơi cấp: Bộ Kế hoạch Đầu tư  Loại hình doanh nghiệp: Liên doanh Vốn đầu tư hiện nay: 250 triệu USD (tất cả các doanh nghiệp thành viên) Tầm nhìn, sứ mạng kinh doanh của doanh nghiệp: -Tầm nhìn chiến lược: Nuôi dưỡng một thế giới đa dạng (Nourishing a world of diversity) -Sứ mạng kinh doanh: Là điểm đến của người tiêu dùng và là nhà bán lẻ tốt nhất làm hài lòng quý  khách hàng ( Become the reference be the best retailer to satisfy our customer)  Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản: Tổng doanh thu: -Năm 2007: 1.500.000.000.000 VND tăng (%): 30% -Năm 2008: 2.000.000.000.000 VND tăng (%): 33% Lợi nhuận: -Năm 2007: tăng (%):25% -Năm 2008: tăng (%): 29% Tổng số vốn: 12 triệu USD (1998), vốn điều lệ năm 2008 là30 triệu USD Với sự nỗ lực không ngừng của tập thể hơn 8.000 thành viên, siêu thị Big C tự hào giới thiệu đến người tiêu dùng trên toàn quốc những không gian mua sắm hiện đại, thoáng mát, thoải mái với chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, chất lượng kiểm soát và giá cả hợp lý, đi cùng với những dịch vụ khách hàng thật hiệu quả. Bên cạnh đó, tất cả các siêu thị Big C trên toàn quốc đều cung cấp những kinh nghiệm mua sắm với nhiều dịch vụ tiện ích cho Khách h àng. II.Thực trạng vấn đề nghiên cứu tại siêu thị Big-C 2.1.Các mục tiêu Marketing. Trong chiến lược kinh doanh của mình...Big-C luôn theo đuổi các mục tiêu Marketing: -“Mục tiêu dẫn đầu thị phần”:Để thực hiện mục tiêu này Big-C thường định giá các mặt hàng của mình theo xu hướng giá thấp,hy vọng đạt được quy mô thị trường lớn nhất mà họ muốn.Các mặt hàng tiêu dùng của Big-C thường rẻ hơn so với các đại lý bán lẻ hoặc ở chợ thương mại,có rât nhiều sự lựa chọn mua hàng khi khách hàng bước chân tới Big-C.Ví dụ:Gía bán lẻ của một gói mì “Hảo Hảo” trên thị trường hiện nay là 5.000 đồng nhưng trong siêu thị Big-C thì chỉ với giá là 4.500 đồng,các đại lý bán lẻ thường hay mua hàng tại Big-C với số lượng lớn,giá rẻ để về bán với giá cao hơn tại cửa hàng của mình -“Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng”:Big-C luôn cam kết luôn đem đến cho khách hàng những mặt hàng giá rẻ và chất lượng tốt nhất.Ngoài những mặt hàng thông dụng dành cho cả những người có thu nhập trung bình,Big-C còn cung cấp những mặt hàng tốt,chất lượng cao, có uy tín trong thi trường.Ví dụ:Như những hãng quần áo thời trang của các thương hiệu nổi tiếng như Luis Vuitton,Gucci...thời trang mặc ở nhà như Winny,Wow....hay những mặt hàng về công nghệ thông tin như Máy tính Macbook,Sony Vaio,nhưng chiếc điện thoại cảm ứng.....Tất cả những mặt hàng đó đều được bảo hành và đảm bảo chất lượng tốt nhất. -Ngoài những mục tiếu đó Big-C còn hướng đến các mục tiêu khác như:Định giá thấp để ngăn chặn không cho đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường,định giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trường,định giá thấp để thu hút khách hàng khi cung ứng sản phẩm mới,định giá ưu đãi để tìm kiếm sự ủng hộ và hợp tác của lực lượng trung gian.... 2.2.Chiến lược định vị và các biến số khác của Marketting – Mix 2.2.1.Định vị thị trường Việc nghiên cứu để đưa tới quyết định định giá cho sản phẩm của mình được Big-C thực hiện qua các bước: Bước 1:Chiến lược định vị thị trường: Định vị của BigC là hàng hóa với giá rẻ nhất trên thị trường bán lẻ và phân khúc thịtrường mà họ nhắm đến là thị trường khách hàng có thu nhập từ trung bình thấp trở lên. Bước 2:Lựa chọn 4ps Bước 3:Quyết định giá:Việc quyết định giá cho các sản phẩm trong gian hàng của mình luôn có sự hộ trợ lẫn nhau với các chiến lược Marketing khác để có thể thực hiện được chiến lược định vị và các mục tiêu đã chọn.Việc phân đoạn thị trường và lựa chon thị trường mục tiêu rất quan trọng đến việc định giá sản phẩm của Big-C. 2.2.2.Chi phí Hậu cần nhập:Big C là một tập đoàn liên doanh vốn đầu tư là từ nước ngoài, ngoài những hàng hóa nhập khẩu nước ngoài thì đa số là hàng hóa nhập khẩu trong nước.Giá của thức ăn gia súc, gia cầm tăng cao trong thời gian qua do phải nhập khẩu một sốnguyên liệu cần thiết với giá cao hơn 20-50% so với trước đây. Vì vậy chi phí của nguyên vậtliệu tăng cao rất nhiều, gây ảnh hưởng đến giá của sản phẩm. Chi phí dành cho việc kho bãicũng tăng cao do ảnh hưởng của giá bất động sản. Giá xăng dầu leo thang do vậy kéo theo chi phí vận chuyển cũng tăng theo. Tất cả những chi phí hậu cần này gây ảnh hưởng lớn tới nhữngchính sách về giá của BigC vì giá của sản phẩm phụ thuộc nhiều vào giá của nguyên vật liệu. Do đó Big C dã liên tục phải có những chính sách đàm phán về chi phí với các nhà sản xuất để giảm được thấp nhất việc tăng giácủa sản phẩm. 2.3.Đặc điểm của thị trường và nhu cầu - Nhu cầu và giá cả luôn có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau.Do vậy khi xác định về giá thì những người làm Marketing trong bộ phận quản lý của Big-C phải xác định được độ co dãn của cầu theo giá. Người tiêu dùng thường có thói quen đi siêu thị khoảng một đến hai lần/tháng để mua sắm những thứ thiết yếu cho cả gia đình trong cả tháng và thông thường họ không đến siêu thị chỉ để mua một vài thứ nhỏ nhặt. Bảng 2.1: Số lần đi siêu thị trong tháng Dưới 2 lần Từ 2 đến 4 lần Trên 4 lần 73% 16% 11% Nguồn:Tham khảo tại luận văn tốt nghiệp-Trường ĐH Ngoại thương (2011), Kết quả khảo sát hành vi mua của khách hàng tại ba siêu thị HaproMart, Big C và Co.op Mart. 73% số người được hỏi đều nói rằng họ đến siêu thị dưới hai lần/tháng và chỉ có 11% trả lời họ đi siêu thị hàng tuần và phân nửa số đó là do siêu thị đó ở gần nhà họ. Khi đi siêu thị, người tiêu dùng thường mua sắm cho cả gia đình vì vậy mỗi lần đi siêu thị họ thường tốn khoảng 500.000 VNĐ/lần mua sắm. Tuy nhiên, đối với siêu thị như HaproMart thì thông thường người tiêu dùng chỉ chi dưới 300.000 VNĐ/lần mua sắm. Còn Co.op Mart thì dao động trong khoảng từ 300.000 VNĐ đến 500.000 VNĐ. Trong cuộc sống vô cùng bận rộn như hiện nay, thói quen đi siêu thị của người tiêu dùng Hà Nội đã bắt đầu hình thành. Họ thường đi mua sắm ít lần hơn nhưng mỗi lần lại mua sắm với số lượng lớn hơn. Hình ảnh khách hàng đi mua sắm tại siêu thị với những xe đẩy chật ních hàng đã trở nên khá quen thuộc đối với các siêu thị lớn như Big C. Tất cả mọi thứ cần thiết cho gia đình trong một tháng đều có thể dễ dàng mua được ở Big C. Do đó, có thể nhận thấy rõ số tiền người mua sắm dành cho một lần mua sắm ở Big C cao hơn hẳn so với các siêu thị khác. 35% số người hay đi siêu thị Big C cho biết họ dành từ 300.000 đến 500.000 cho mỗi lần mua sắm tại Big C và 30% cho biết họ dành từ 500.000 đến 1.000.000 để mua sắm tại Big C. 10% trả lời là họ dành trên 1.000.000 để mua sắm tại Big C. Còn với HaproMart đến 70% trả lời họ chỉ dành dưới 300.000 cho một lần mua sắm. - Các yếu tố tâm lý của khách hàng.Đánh vào tâm lý của người tiêu dung Việt Nam: “Ngon-Bổ-Rẻ”,Big-C luôn cung ứng những sản phẩm giá rẻ và làm hài lòng khách hàng khi chọn lựa mua sản phẩm.Ngoài ra,cũng có những sản phẩm cao cấp phục vụ cho những người có thu nhập cao,họ nghĩ rằng. “Gía càng cao thì chất lượng càng cao”. Gía tâm lý :Big-C thường định giá lẻ cho các sản phẩm.Ví dụ: như ở gian hàng quần áo, ta thích một chiếc áo chíp có giá là 198.000 đồng,chúng ta nghĩ ngay là nó có giá rẻ hơn nhiều so với mức giá 200.000.Do vậy mà việc chấp nhận mua chiếc áo đó là điều có thể xảy ra. 2.4.Cạnh tranh giữa Big-C và các siêu thị khác Hiện nay ngoài Big-C ra thì còn có các siêu thị khác như Co.op Mart,Fivi Mart….Mỗi siêu thị đều có những điểm mạnh trong phương thức kinh doanh của mình.Ngoài cách bố trí không gian trong các khu vực để đồ,cách áp dụng các chiến lược quảng cáo độc đáo,logo hấp dẫn thì “Gía” của các mặt hàng trong siêu thị đó cũng là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng. BigC với định vị là hàng hóa giá rẻ, vì thế, họ liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi, các sản phẩm với giá rẻ, phù hợp với túi tiền của nhiều người dân. Bên cạnh đó, BigC còn liên kết với các nhà sản xuất lớn để có thể giảm giá thành sản phẩm đến mức tối đa cho người tiêu dùng, có những chính sách bình ổn giá trong thời kì khủng hoảng như hiện nay, tạo điều kiện thuận lợi cho sự mua sắm của khách hàng. Co.op Mart, thì thường hướng đến đã phần là các khách hàng đã lập gia đình và các khách hàng trẻ, bận rộn với công việc.Nhưng so với Big-C thì giá của Co.op Mart thường cao hơn. Thêm vào đó, Co.op Mart có những yêu cầu rất khắt khe về chất lượng nguồn cung sản phẩm cho siêu thị, họ đã từng tuyên bố: "Mọi sản phẩm nằm trên kệ hàng siêu thị phải đạt tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lượng cao". Big C được lựa chọn là siêu thị được nhiều người tới thường xuyên nhất với 73% lựa chọn. 92% trong số đó trả lời họ đến Big C vì mặt hàng đa dạng, xếp thứ hai 55% là do siêu thị sạch sẽ, hiện đại, trưng bày hàng hóa dễ tìm, thứ ba với 42% là tiếng tăm của siêu thị, còn giá cả chỉ đứng thứ 4 với 39%. Bảng 2.2: Siêu thị được khách hàng hay đi nhất Big C Co.op Mart HaproMart 73% 16% 11% Nguồn: Tham khảo tại luận văn tốt nghiệp-TrườngĐH Ngoại thương (2011), Kết quả khảo sát hành vi mua của khách hàng tại ba siêu thị HaproMart, Big C và Co.op Mart Bảng 2.3: So sánh về tiêu chí mặt hàng đa dạng của ba siêu thị Big C Co.op Mart HaproMart 86% 7% 7% Nguồn: Tham khảo tại luận văn tốt nghiệp-TrườngĐH Ngoại thương (2011), Kết quả khảo sát hành vi mua của khách hàng tại ba siêu thị HaproMart, Big C và Co.op Mart. Bảng 2.4: So sánh về tiêu chí sạch sẽ, hiện đại, trưng bày của ba siêu thị Big C Co.op Mart HaproMart 55% 34% 11% Nguồn:Tham khảo tại,Luận văn tốt nghiệp-TrườngĐH Ngoại thương (2011), Bảng khảo sát hành vi mua của khách hàng tại ba siêu thị HaproMart, Big C và Co.op Mart. 2.5.Xác định mức giá cơ bản Xác định mục tiêu định giá Tiếp theo tự thành công của 4 nhãn hàng riêng “eBon”, “Casino”, “Wow! Giá hấp dẫn” và “Bekery by Big C”, siêu thị Big C đang đẩy mạnh đưa nhãn hàng riêng “Big C” đến người tiêu dùng trên tất cả các ngành hàng ( Ảnh chỉ mang tính minh họa-Internet) Giá các sản phẩm mang nhãn hàng riêng Big C rẻ hơn từ 15-35% so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường và thường xuyên có nhiều chương trình khuyến mãi kèm theo. Sau khi tung ra khoảng 40 loại  hóa phẩm mang nhãn hàng riêng vào tháng 5,  trong tháng 6, Big C đã ra mắt thêm hàng mỹ phẩm nhãn hàng Big C. Tháng 7 tới, Big C sẽ ra mắt  thêm hàng thịt nguội và  trong tháng 8 sẽ có hàng thực phẩm khô, thực phẩm công nghiệp, nước uống… mang nhãn hàng riêng Big C. Khoảng 40 sản phẩm thuộc ngành hóa phẩm như bột giặt, nước xả vải, nước lau sàn, giấy… mang nhãn hàng riêng Big C đang được bày bán tại các hệ thống của siêu thị. Đại diện Big C cho biết những ngành hàng như nước rửa chén, giấy vệ sinh… mang nhãn hàng riêng của Big C chiếm đến gần 30% lượng hàng bán ra tại siêu thị.  Hiện tại,  Big C có khoảng 500 mặt hàng của một số ngành hàng đang bày bán là nhãn hàng riêng của hệ thống siêu thị này. Đối với các sản phẩm mới,Big C luôn định giá thấp để tìm hiểu tâm lý của khách hàng khi mua hàng.Việc định giá cho các sản phẩm mới được tiến hành theo các bước: Xác định nhiệm vụ cho mức giá:Mỗi tem giá in trên sản phẩm đều đảm bảo phù hợp với chất lượng và túi tiền của người mua hàng. Xác định cầu thị trường mục tiêu:Cầu của thị trường mục tiêu là vô cùng lớn,vì khách hàng chủ yếu là nhưng người có thu nhập trung bình trở lên. Xác định chi phí sản cuất:Vì là hàng hóa của công ty nên chủ yếu nguyên vật liệu nhập khẩu trong nước,do đó mà các yếu tố như chi phí cô định,chi phí biến đổi đểu rẻ hơn những hàng hóa nhập khẩu nước ngoài.Còn các mặt hàng chủ yếu trong nước được Big-C nhập khẩu từ các nhà sản thì việc định giá các sản phẩm đó dựa trên các khoản chi phí như chi phí vận chuyển,chi phí quản lý nhân công... Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ:Việc phân tích giá của đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng,chất lượng thì như nhau nhưng giá bên nào rẻ hơn người mua sẽ chọn mua bên đó.Big-C đã nghiên cứu giá của các siêu thị khác và vẫn quyết định định giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh.Đây là một ưu thế trong việc kinh doanh của Big-C mà được rất nhiều khách hàng ưa thích. Lựa chọn phương pháp định giá. Lựa chọn mức giá cụ thể 2.6.Lựa chọn phương pháp định giá. * Các mặt hàng chủ yếu như thực phẩm,đồ tiêu dùng hằng ngày thì Big-C định giá theo phương pháp dựa vào chi phí.Bằng cách cộng lãi vào với chi phí bình quân.Các sản phẩm này là chủ yếu nên lãi/1đv sản phẩm là không cao.Phương pháp này dễ tính toán,đơn giản.Công bằng giữa người mua với người bán,đặc biệt là người mua sẽ có cảm giác vui vẻ và hài lòng khi chấp nhận giá. Ví dụ:Giá của một thùng mì hảo hảo trên thị trường hiện nay là 115 .000 đồng.Các đại lý bán lẻ,các cửa hàng tiện ích thường nhập Hảo hảo với giá nhấp hơn và bán với giá cao hơn để thu lợi nhuận.Một thùng mì có 30 gói thì các đại lý thường bán với giá là 4.000/gói.Nhưng Big-C thường đàm phán với các nhà sản xuất để giảm một cách tối đa nhất về chi phí.Gía của một gói mì hảo hảo trong Big-C chỉ có giá là 3.300 đồng,thấp hơn so với các đại lý bán lẻ.Điều đó có thể thấy rõ khi chúng ta đến Big-C,có rất nhiều khách hàng xếp đầy một xe chở hàng những gói mì trên kệ hàng của siêu thị Big-C. * Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng.Các sảm phẩm của Big-C như dầu gội đầu wow,dầu ăn wow,là những sản phẩm mới của chính Big-C nên được định giá thấp,vì khách hàng nghĩ rằng nếu mới mà đắt thì sẽ không quan tâm tới nhưng sản phẩm đó.Cho nên được định giá rất rẻ:pate Wow 14.800 đồng,nước ngọt Wow 13.000 đồng…. * Định giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh:Một số mặt hàng ở Big-c được định giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh.Vẫn là ví dụ về gói mì hảo hảo,ở Big-C là 3.300 đồng thì ở co.op Mart là 3.500 đồng. * Sau những quyết định về giá Big-C lựa chọn mức giá cuối cùng. Giai đoạn này Big-c có những cuộc điều tra về tâm lý khách hàng khi mua sản phẩm trong siêu thị của họ.Về việc chấp nhận giá và những điều thác mắc về giá in trên tem của mỗi sản phẩm. Cân bằng giữa yếu tố giá với những biến số Marketing khác,với mong muốn thu được lợi nhuận cao. 2.7.Chiến lược giá 2.7.1.Xác định giá cho sản phẩm mới 2.7.1.1.Chiến lược giá “Hớt phần ngon” Big-C định giá cao với những sản phẩm ở những đoạn thị trường mà khách hàng dễ dàng chấp nhận giá.Khi mức tiêu thụ giảm xuống thì Big-C lại giảm giá xuống để thu hút them khách hàng ở đoạn thị trường thấp hơn. Ví dụ:Big C nổi tiếng với bánh mì "Bakery by Big C" và với gà nướng. Gía của một con gà nướng đã được đóng gói là 59.900 đồng - Đó là mức giá đối với sản phẩm được sản xuất ngay lúc đó,mức tiêu thụ tại thời điểm đó thường rất cao,khi chúng ta đến Big c để mua gà nướng mà không nhanh chân là có thể sẽ không thể mua đươc.Còn khi lượng tiêu thụ giảm đi,nhất là vào cuối ngày thì giá của một hộp gà nướng lại được giảm đi là 54.500 đồng.Việc áp dụng chiến lược giá “Hớt phần ngon” đem lại cho Big-C nhiêu doanh thu và lợi nhuận. 2.7.1.2.Chiến lược giá “Bám chắc thị trường” Khách hàng luôn coi Big-c là người bạn tin cậy trong thời buổi Lạm phát,chính vì những sản phẩm của Big-c luôn ở một mức giá cố định,nếu lạm phát tăng cao thì Big-C vấn cố gắng điều chỉnh giá của mình sao cho người mua không cảm thấy quá sock với việc tăng giá.Định giá thấp các mặt hàng để bám chắc thị trường,giành được thị phần lớn.Là địa phương có truyền thống văn hóa lâu đời, người Hà Nội gắn bó với phương thức phân phối cổ truyền là đi chợ khi mua sắm. Tuy nhiên, phương thức phân phối hiện đại là siêu thị, trung tâm thương mại cũng ngày càng được nhiều người tiêu dùng lựa chọn hơn. Số lượng người đi mua sắm tại các trung tâm thương mại, các siêu thị cũng tăng từ năm 2005-2007 đều tăng, trung bình khoảng 5,2%. Trong đó, Hà Nội là địa phương có đối tượng thường xuyên đi siêu thị một tuần/lần đứng thứ 2, sau thành phố Hồ Chí Minh, với khoảng 1,25 triệu người/năm và số lượng này có xu hướng tăng lên. Một nghiên cứu của Nielsen cũng đã chỉ ra: Ở Việt Nam, số lượng người thỉnh thoảng đi mua sắm ở các siêu thị đã tăng thêm 40% từ mức 66% trong năm 2007 lên 96% vào năm 2008. Số người dân sử dụng các kênh siêu thị là kênh mua sắm chủ yếu của mình đã tăng từ 11% (năm 2007) . Hiện nay, hệ thống siêu thị Big C chính thức khai trương siêu thị Big C The Garden, nằm trong trung tâm thương mại The Garden, Từ Liêm, Hà Nội. Đây là siêu thị thứ 10 trong hệ thống các siêu thị Big C trên toàn quốc và là siêu thị thứ 2 tại Hà Nội, sau Bic C Thăng Long. 2.7.2.Chiến lươc địều chỉnh mức giá cơ bản 2.7.2.1.Chiến lược giá chiết khấu: Chiết khấu khi mua hàng với số lượng lớn:Khi mua àng ở Big-C có trị giá tổng sản phẩm cao từ 1000.000 đồng trở lên khách hàng sẽ được tặng 1 thẻ tích hoa.Thẻ tích hoa có tác dụng cho những lần mua hàng sau,khách hang sẽ được ưu tiên và được giảm giá cho những sản phẩm của mình. Big-c còn cung cấp cho khách hàng một loại thẻ khi đi mua hàng đó là “Thẻ ưu đãi Big-C”.Khách hàng sẽ được giảm giá một số mặt hàng trong siêu thị khi có chiếc thẻ này.Ví dụ: Khi ta mua Bánh mì “Bakery” tại siêu thị Big-C có giá là 7.900 thì sẽ được trừ đi 1.400 đồng nếu bạn có “Thẻ Ưu đãi”. 2.7.2.2.Chiến lược giá khuyến mãi -Đối với những sản phẩm mới tung vào các kệ hàng thì Big-C thường định giá thấp để khách hàng mua sản phẩm mới. -Nắm bắt được tâm lý thích khuyến mại giảm giá của người Hà Nội Big C cũng luôn có những đợt giảm giá nhiều mặt hàng để lôi kéo khách hàng đến siêu thị. Ví dụ như chương trình khuyến mại Giải pháp mùa hè 06/04 đến 17/04/2011 giảm giá khuyến mãi đến 45% cho trên 500 mặt hàng. Big C giảm giá vào nhiều dịp trong năm như quốc tế phụ nữ, ngày nhà giáo Việt Nam, giáng sinh, quốc khánh, hay sinh nhật của Big C, tham gia hưởng ứng tháng khuyến mại, v.v... Sự kiện siêu thị này trong ngày 23/1/2011 Big C Thăng Long tiến hành chương trình giảm giá 50% cho 200 mặt hàng so với giá ngày thường đã tạo ra hiệu ứng mua sắm trên cả kỳ vọng. Ông Nguyễn Thái Dũng - Phó Tổng Giám đốc siêu thị Big C Thăng Long cho biết: Kết quả sau một ngày kích cầu mua sắm, doanh số bán hàng của siêu thị tăng 40% so với các ngày trước, khách hàng tăng hơn 70%. Riêng trong ngày Chủ nhật 23/1/2011, tổng lượt khách vào mua sắm lên tới 100.000, trong đó từ nửa đêm đến sáng có khoảng 10.000 lượt. Thông qua những chiến dịch giảm giá rầm rộ Big C một mặt lôi kéo nhiều khách hàng đến siêu thị, mặt khác cũng là một trong những phương thức quảng cáo tốt nhất của siêu thị. Có rất nhiều khách hàng từ nhiều tỉnh thành trên cả nước đã tập trung tại siêu thị Big C để được mua sắm với giá rẻ hơn. Theo nghiên cứu của công ty Nielsen về hành vi người tiêu dùng Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh 2009 thì người Hà Nội phản ứng khá tốt với các chiến dịch khuyến mại đặc biệt là về giá. Ngoài ra, họ cũng thích được tặng kèm theo các sản phẩm. Big C thường có khuyến mại đi kèm sản phẩm như mua 2 gói bột Ajingon được tặng một cái bát thủy tinh, hay mua một lô nước mắm Nam ngư được tặng một chai tương ớt Trung Thành, mv.v... Đây là cách hay khiến người tiêu dùng mua nhiều hơn và cũng khiến cho họ có cảm giác rằng họ được nhiều hơn so với mua ở chợ truyền thống. Các chợ truyền thống gần như không bao giờ họ được nhận bất cứ khuyến mại hay tặng thêm gì. Điều này cũng khiến họ thay đổi từ thói quen đi chợ sang đi siêu thị. -Định giá trả góp:Ở gian hàng đồ điện tử thì Big-C thường có chính sách hỗ trợ cho người mua hàng bằng biện pháp trả góp,người mua có thể chọn mua hàng và không nhất thiết phải trả tiền ngay lúc đó mà Big c tạo cơ hội cho người mua được thanh toán số tiên trong một khoảng thời gian nhất định mà lại suất phần trăm là rất ít....Các mặt hàng trả góp như máy tính laptop,tivi,tủ lạnh,các vật dụng điên tử,xe máy... -Giảm giá theo phiếu mua hàng:Có những đợt giảm giá mà khi mua hàng khách hàng sẽ được giảm từ 5-10%.... 2.7.2.3.Chiến lược thay đổi giá -Chủ động cắt giảm giá do dư thừa năng lực sản xuất,tỷ phần thị trường giảm sút.Ví dụ:Những chiếc bánh ngọt được bánh trong kệ bánh mì của Big-C ở cuối ngày mà không bán được hết thì thường có chính sách giảm giá để thu hút khách hàng thích mua đồ rẻ.Hàng hóa cuối ngày không phải là hành hóa kém chất lượng mà Big-C bán hạ giá mà vì phục vụ cho nhu cầu của khách hàng.Bánh mì ngọt của Big-C thường có hạn sử dụng trong vài ba ngày....Hay những bộ quần áo thường có những đợt Sefl off để chiếm thị phần khách hàng.... -Chủ động tăng giá:Khi lạm phát tăng thì các nhà quản lý Marketing cũng chủ động tăng giá đối với những mặt hàng khan hiếm,đối phó với khả năng Cầu lớn hơn Cung. III.Đánh giá về chính sách giá Của siêu thị Big-C 3.1.Ưu điểm của Big-C Mặt hàng đa dạng luôn là ưu thế số một của Big C với 40.000 mặt hàng khác nhau người tiêu dùng có thể thoải mái vào Big C để mua bất cứ thứ gì họ muốn mà không lo bị thiếu. Trong bảng khảo sát về hành vi mua hàng đã cho thấy 92% khách hàng lựa chọn Big C là do mặt hàng đa dạng. Đây là một lợi thế khiến Big C thường xuyên bỏ xa các đối thủ khác của mình. Ví dụ như mặt hàng gia vị hạt tiêu. Trên quầy gia vị của siêu thị Big C có đến gần 10 loại tiêu khác nhau như tiêu sọ, tiêu xanh, tiêu hạt mịn, tiêu cay, tiêu nhập khẩu… Ngay trong cùng một loại tiêu cũng có đến 2-3 nhà cung cấp khác nhau. Trong khi đó, tại siêu thị Co.op Mart khách hàng chỉ có hai sự lựa chọn: tiêu sọ hoặc tiêu đen đóng gói sẵn. Big C với khẩu hiệu “Giá rẻ cho mọi nhà” thường chọn cách đặt giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Big C luôn cố gắng để giá của siêu thị rẻ hơn so với các siêu thị khác từ 5% đến 10% và rẻ hơn trên thị trường từ 10% đến 15%. Big C còn thực hiện bốn cam kết về giá: Big C cam kết giá bán của Big C luôn rẻ hơn hoặc bằng giá nhà sản xuất in trên bao bì sản phẩm. Nếu giá bán của Big C cao hơn giá Nhà sản xuất in trên bao bì sản phẩm thì Big C sẽ áp dụng mức giá Nhà sản xuất in trên bao bì sản phẩm, đồng thời tặng 1 phiếu mua hàng trị giá 10.000đ cho mỗi sai sót về giá bán (Không phụ thuộc số lượng sản phẩm mà khách hàng mua) Big C cam kết ghi giá theo đơn vị trên mỗi nhãn giá để khách hàng dễ so sánh và chọn lựa. Big C thiết kế tem giá khuyến mãi màu vàng để khách hàng luôn dễ dàng nhận ra những mặt hàng đang được khuyến mãi tại Big C. Những tem giá này đồng thời thông báo ngày kết thúc của chương trình khuyến mãi. Big C cung cấp nhãn hàng Wow với giá rẻ hơn từ 10% đến 70% so với các nhãn hàng nội địa khác. Việc lựa chọn giá rẻ làm khẩu hiệu cho siêu thị là một cách tiếp cận khá quen thuộc đối với các siêu thị. Trước kia, tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới Wal-Mart cũng lựa chọn cách tiếp cận này và đã đạt được nhiều thành công trên nhiều quốc gia họ đi qua và với sức mạnh, tiềm lực của mình Wal-Mart cũng đã đánh bại nhiều đối thủ lớn. Lấy giá rẻ làm khẩu hiệu và cam kết về giá Big C khiến cho người tiêu dùng không tìm kiếm giá tốt hơn ở các siêu thị khác nữa đặc biệt tại thị trường Hà Nội – một thị trường mà giá cả luôn là một trong những vấn đề được họ rất quan tâm. 3.2.Nhược điểm Tuy nhiên, Big C cũng có điểm yếu ,nhiều khách hàng cho rằng giá ghi trên bao bì một kiểu mà ra tính tiền lại là môt kiểu khác. Chưa đa dạng hóa trong chiến lược định giá của mình,phương pháp định giá còn phụ thuộc vào các đối thủ cạnh tranh Hiện tại, Big C không cung cấp thẻ cho khách hàng thường xuyên, không có những chính sách ưu đãi cho khách hàng gắn bó với siêu thị cũng như chưa thu thập thông tin về khách hàng và những lần mua sắm của họ tại siêu thị một cách có hệ thống. CHƯƠNG III:CÁCH ĐỊNH HƯỚNG-GIẢI PHÁP-KIẾN NGHỊ. - Định giá là một trong những quyết định then chốt của kinh doanh siêu thị Big-C, bởi giá cả là thứ mà người tiêu dùng có thể nhận ra ngay lập tức. Người kinh doanh siêu thị Big-C cần có những chính sách giá riêng biệt để nâng cao doanh số bán hàng: - Đối với các mặt hàng thông thường Big-C nên bán giá thấp hơn hoặc bằng so với các siêu thị khác để lôi kéo khách hàng đến mua sắm. Hơn nữa, khi định giá các mặt hàng thông thường rẻ hơn so với các siêu thị khác sẽ khiến khách hàng có quan niệm rằng mọi hàng hóa ở siêu thị này có giá cả phải chăng. Khách hàng thường có thói quen so sánh giá cả hàng hóa thông thường của các siêu thị khác nhau để biết siêu thị đó có bán đắt hơn các siêu thị khác không.Big-C là một trong số những siêu thị chọn chính sách giá rẻ hơn hẳn các siêu thị khác để thu hút khách hàng.Họ có những cam kết về giá để người tiêu dùng có thể yên tâm khi mua hàng ở Big C họ sẽ không bị mua đắt, ở Big C họ sẽ có giá tốt nhất và họ không cần tìm kiếm giá rẻ hơn ở siêu thị khác. Định vị của Big C là hàng hóa với giá rẻ nhất trên thị trường bán lẻ và phân khúc thị trường mà họ nhắm đến là thị trường khách hàng có thu nhập từ trung bình thấp trở lên. Big C giới thiệu đến người tiêu dùng những không gian mua sắm hiện đại, thoáng mát, thoải mái với chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, chất lượng kiểm soát và giá cả hợp lý. Tuy nhiên, Big C là một siêu thị lớn nên có khả năng lựa chọn giải pháp này, còn đối với các siêu thị vừa và nhỏ khác chính sách này sẽ có thể khiến họ đạt mức tỉ suất lợi nhuận thấp hoặc không đủ chi trả cho những chi phí họ bỏ ra, đối với họ thì cách tốt hơn cả là chỉ nên bán giá thấp hoặc bằng với các siêu thị khác ở một số mặt hàng phổ biến mà thôi. Đối với các mặt hàng đòi hỏi về an toàn vệ sinh thực phẩm hay chất lượng,BigC nên định giá cao hơn hoặc ngang bằng so với thị trường. Người tiêu dùng Hà Nội thường có quan niệm tiền nào của nấy nên đối với những mặt hàng như rau củ quả đạt chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm thì đối với họ giá cả chắc chắn phải cao hơn thị trường, việc giá cao hơn thị trường khiến họ an tâm hơn về chất lượng. Song song với đó, siêu thị cũng phải thực hiện một số cam kết về vệ sinh an toàn thực phẩm, chất lượng sản phẩm để người tiêu dùng càng thêm yên tâm. Giải pháp cho các chiến lược giá ở Big-C là :Tiếp tục xây dựng hình ảnh với khách hàng,để khách hàng biết đến Big-C với logo “Gía rẻ cho mọi nhà”,bên cạnh đó đa dạng hóa trong các chiến lược về giá,phương pháp định giá. Khắc phục nhược điểm về giá như:Định giá đúng trên tem mỗi sản phẩm để tránh trường hợp khách hàng thắc mắc là tại sao: “Giá một kiểu tính tiền một nẻo”,các sản phẩm mới thì định giá thấp,những sản phẩm cơ bản thì điều chỉnh để giá phù hợp với các yếu tố Marketting khác. Tăng thêm các chương trình khuyến mãi,hạ giá cho khách hàng. KẾT LUẬN Sau khi nghiên cứu về chính sách giá của siêu thị Big-C thì người viết đã rút ra một số kết luận sau đây: Mục đích của khách hàng khi đến siêu thị chủ yếu là mua đồ dùng cần thiết hàng ngày và mua những hàng giá rẻ hơn trên thị trường. Đối với khách hàng thì năm tiêu chí: hài lòng với sản phẩm sau mua; sạch sẽ, hiện đại, trưng bày hàng hóa dễ tìm; hàng hóa đa dạng; tốc độ thanh toán và giá cả là các tiêu chí hàng đầu đặt ra cho một siêu thị. Trên cơ sở đó đưa ra một vài khuyến nghị quan trọng nhằm thu hút khách hàng đến với Big-C: Cải thiện về chính sách hàng hóa: tăng tính đa dạng của hàng hóa trong siêu thị - Đặc biệt chú trọng về các mặt hàng thiết yếu tiêu dùng hàng ngày, có chiến lược phát triển hàng hóa mũi nhọn cho siêu thị đồng thời nâng cao chất lượng của các sản phẩm bày bàn tại siêu thị; Cải thiện trưng bày hàng hóa: thông qua việc tìm hiểu kỹ lưỡng về hành vi người tiêu dùng tại siêu thị, siêu thị cần đưa ra cách trưng bày tối ưu cho siêu thị của mình. Tăng cường xúc tiến: tăng cường khuyến mại, đặc biệt là giảm giá; hơn nữa, những thông tin khuyến mại này cần được quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng. Có chính sách giá cả phù hợp: đối với một số mặt hàng thông thường nên định giá thấp hoặc ngang bằng với giá thị trường, còn đối với một số mặt hàng như thực phẩm – với đòi hỏi cao về tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm – thì cần định giá cao hơn thị trường. Cải thiện về tốc độ thanh toán, giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng hoặc làm giảm cảm giác chờ đợi của khách hàng tại quầy thu ngân. Bài tiểu luận đi sâu nghiên cứu về Chiến lược giá và Phương pháp định giá của siêu thị Big-C dưới góc độ này. Tuy nhiên, do một số hạn chế của cá nhân người viết tiểu luận nên chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của cô giáo! Hà Nội,tháng 12/2011 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng việt 1. Tạ Thị Hồng Hạnh (2009), Hành vi khách hàng, NXB Trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh. 2. Philip Kotler (Vũ Trọng Hùng dịch 2008), Quản trị Marketing, NXB Lao động – xã hội, Thành phố Hồ Chí Minh. 3.Trường Đại học kinh tế Quốc dân,tập thể tác giả(2006),Giao trình Marketing căn bản,NXB Kinh tế quốc dân 4.Lê Thị Hà Phương(2011),Luận văn, Khảo sát hành vi mua hàng của khách hàng tại 3 siêu thị: HaproMart, Big C, Co.op Mart và một số khuyến nghị cho các siêu thị bán lẻ tại Hà Nội. Website 5.Hệ thống siêu thị Co.op Mart –Webside 7.Thông tin sơ lược về siêu thị-Webside ài th ảo lu ận ho àn ch ỉnh 8. Quỳnh Trang (1/2009), “Big C ra mắt siêu thị thứ hai tại Hà Nội”, Báo điện tử Vnmedia 9.Khái quát chung về giá, banhbeo.files.wordpress.com/2007/11/chien-luoc-gia 10. Trường Đại học Thương mại,Lớp: CD12BNhóm: 07  Đề tài thảo luận:  Phân tích chiến lược kinh doanh hệ thống bán lẻ củ a siêu thị Big C: www.scribd.com/doc/31525529/BAI-THẢO-LUẬN-HOAN-CHỈNH 11. Thegioibanle.vn/ Theo vietnamplus 12. 13. www.wattpad.com/275528-chương-vii-các-quyết-định-về-giá MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU:.....................................................................................................1 CHƯƠNG I:MỘT SỐ VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN GIÁ…………………….2 I.Khái quát những vấn đề chung về giá……………………………………….2 1.1.Các định nghĩa về giá……………………………………………………….2 1.2.Chiến lược giá……………………………………………………………….2 II.Nội dung cần nghiên cứu……………………………………………………..3 1.1Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá………………………………...3 1.1.1.Nhân tố bên trong doanh nghiệp………………………………………......3 1.1.2.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp……………………………………….....4 1.2.Xác định mức giá cơ bản………………………………………………………......6 1.3.Lựa chọn phương pháp định giá…………………………………………………..7 1.4.Chiến lược giá………………………………………………………………….....9 CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI BIG-C………...11 I.Giới thiệu chung về hệ thống siêu thị Big-C………………………………..11 II.THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI BIG-C…………………...13 2.1.Các mục tiêu Marketing......................................................................................13 2.2.Chiến lược định vị và các biến số khác của Marketting – Mix....................14 2.3.Đặc điểm của thị trường và nhu cầu...........................................................15 2.4.Cạnh tranh giữa Big-C với các siêu thị khác..............................................16 2.5.Xác định mức giá cơ bản............................................................................18 2.6.Lựa chọn phương pháp định giá.................................................................19 2.7.Chiến lược giá.............................................................................................20 CHƯƠNG III.ĐÁNH GIÁ VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA BIG-C...................24 3.1.Ưu điểm.......................................................................................................24 3.2.Nhược điểm.................................................................................................25 KẾT LUẬN............................................................................................................27 DANH MỤC THAM KHẢO…………………………..…………………….....29