Chiến lược marketing của công ty sữa Vinamilk

trịcấu trúc tổ chức và chiến lược phát triển bởi công ty - Sự đổi mới thành công đem đến cho công ty một vài đặc điểm là duy nhất mà đối thủ của nó không có. Sự duy nhất này cho phép công ty tạo ra sản phẩm khác biệt và bán với giá cao hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh - Sự cải tiến thành công cũng có thể cho công ty giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm. Công ty Vinamilk đang thực hiện việc áp dụng Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế Công ty Vinamilk sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cả các nhà máy. Công ty Vinamilk nhập khẩu công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ để ứng dụng vào dây chuyền sản xuất. Công ty Vinamilk là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế giới về công nghệ sấy công nghiệp, sản xuất. Các công ty như Cô gái Hà Lan (công ty trực thuộc của Friesland Foods), Nestle và New Zealand Milk cũng sử dụng công nghệ này và quy trình sản xuất. Ngoài ra, Công ty Vinamilk còn sử dụng các dây chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế do Tetra Pak cung cấp để cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩm giá trị công thêm khác. 5.3.4 Sự đáp ứng khách hàng: Sự đáp ứng khách hàng là sự đem đến cho khách hàng chính xác những gì họ muốn vào đúng thời điểm họ muốn. Nó liên quan đến việc thực hiện tất cả những gì có thể nhằm nhận ra nhu cầu của khách hàng và thoả mãn những nhu cầu đó. Những phương pháp cải thiện gia tăng sự đáp ứng khách hàng: Hoàn thiện hiệu quả của quá trình sản xuất và chất lượng sản phẩm. Phát triển sản phẩm mới có những nét đặc trưng mà các sản phẩm có mặt trên thị trường không có. Sản xuất theo yêu cầu hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu riêng biệt của mỗi khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng. Thời gian đáp ứng của họ, hay lượng thời gian cần bỏ ra để hoàn thành việc chuyển hàng hoá hoặc dịch vụ đến tay khách hàng cách nhanh nhất, có thể đáp ứng ngay khi họ mong muốn. Tóm lại, hiệu quả vượt trội cho phép công ty hạ thấp chi phí, chất lượng vượt trội cho phép công ty bán hàng với giá cao có thể đem đén giá cao hơn hay chi phí thấp hơn, và sự đáp ứng tốt hơn của khách hàng cho phép công ty định giá bán cao hơn. 6. Các chiến lược marketing của Vinamilk: 6.1 Chiến lược Marketing là gì? Tại sao phải có chiến lược Marketing? 6.1.1 Chiến lược Marketing là gì? Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu Marketing và thường đi qua công thức 4P : * Product: các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy bỏ, sữa chửa, bổ sung, thiết kế mẫu mã, bao bì v.v. * Place: chính sách chung về kênh và cấp dịch vụ khách hàng. * Price: chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với từng nhóm sản phẩm cho từng phân khúc thị trường. * Promotion (hay còn được gọi là communication): chính sách chung về truyền thông, các hoạt động tiếp xúc với khách hàng như là: quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách hàng, internet v.v. 6.1.2 Tại sao phải có chiến lược Marketing : “Tất cả mọi chiến lược marketing được vạch ra không phải chỉ nhằm tạo ra doanh số, mà nhằm để tạo ra lợi nhuận” Bởi lẽ doanh nghiệp cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá. 6.2 Các chiến lược marketing cụ thể của Vinamilk: 6.2.1 Quảng bá thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, PR mạnh mẽ, tài trợ cho các cuộc thi và chương trình học bổng Ngoài việc sản xuất kinh doanh, Vinamilk là một trong những đơn vị hàng đầu trong việc hướng về cộng đồng. Vừa qua tại xã Lương Hòa, huyện Giồng Trôm, tỉnh Bến Tre, Vinamilk đã tổ chức khánh thành Trường Mẫu giáo ấp Hòa Lợi do Vinamilk tài trợ xây dựng với số tiền 250 triệu đồng. Trường có 2 phòng học để tiếp nhận khoảng 60 cháu là con của dân địa phương. Ngoài ra, Vinamilk còn góp kinh phí trong việc phụng dưỡng suốt đời các Mẹ Việt Nam Anh hùng tại 2 xã Lương Quới và Lương Hòa (huyện Giồng Trôm) và thực hiện nhiều chương trình hướng về cộng đồng như chương trình “Sữa học đường” dành cho học sinh ở một số vùng sâu, vùng xa, miền núi; đặc biệt chương trình học bổn g “Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ” thực hiện trên toàn quốc, với kinh phí hơn 1,5 tỷ đồng. Vừa qua, nhân kỷ niệm 30 năm ngày thành lập công ty, Vinamilk đã chi 7 tỷ đồng cho quỹ từ thiện “cùng Vinamilk vươn tới trời cao” - chương trình dành cho trẻ em nghèo, khuyết tật, mồ côi trên toàn quốc, và 100 triệu đồng góp vào quỹ “vì người nghèo” do Ủy ban Mặt trận Tổ quốc TPHCM phát động. Tháng 11-2009, Vinamilk đã tổ chức trao học bổng cho học sinh nghèo vượt khó tại thành phố Nha Trang, tỉnh Khánh Hoà qua chương trình “Vinamilk – Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”. Thông qua hoạt động đầy ý nghĩa này, Vinamilk đã trở thành “thương hiệu” sữa không chỉ nổi bật đối với thị trường tiêu thụ sữa tại địa phương, mà còn là “thương hiệu” vững chắc cho các em học sinh, để lại cho các em những ấn tượng không thể nào quên được. Hoạt động tặng sữa cho trẻ em trong chương trình Quỹ 6 triệu ly sữa của Vinamilk Ngoài việc mở rộng thị trường xuất khẩu tại châu Úc và châu Phi, Vinamilk còn chú trọng đến việc tổ chức lại hệ thống tiêu thụ trong nước, các chương trình chăm sóc khách hàng, tập trung quảng bá thương hiệu đến người tiêu dùng. Để đảm bảo yếu tố cạnh tranh về giá thành và chất lượng sản phẩm, Vinamilk tập trung phát triển vùng nguyên liệu trong nước bằng nhiều phương thức hỗ trợ khác nhau như: tổ chức chương trình xóa đói giảm nghèo tại các vùng nông thôn qua việc phát triển chăn nuôi bò sữa, xây dựng trại bò kiểu mẫu, hỗ trợ kỹ thuật chăm sóc bò sữa và bảo quản sản phẩm, tăng giá thu mua sữa tươi cho bà con nông dân... Để đưa các sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất, Vinamilk đã xây dựng kế hoạch sản xuất gắn liền với thị trường tiêu thụ, kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm, sản xuất một số sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Trong chiến lược phát triển công ty, Vinamilk đã triển khai xây dựng hệ thống kho tại xí nghiệp kho vận, tiếp tục xây dựng giai đoạn 2 nhà máy bia, Nhà máy sữa Đà Nẵng, Nhà máy sữa Tuyên Quang và Nhà máy sữa Tiên Sơn (Bắc Ninh). 6.2.2 Đột phá về công nghệ: Anh hùng Lao Động Mai Kiều Liên trong dịp khai trương nhà máy sữa Vinamilk ở Nghệ An Bà Mai Kiều Liên không giấu được niềm tự hào khi nói về thắng lợi trong việc trúng thầu cung cấp sữa vào thị trường Iraq. Bởi từ năm 1998, Vinamilk đã xuất khẩu trực tiếp vào thị trường này. Thành công này có được sau 2 lần liền bà đến Iraq khi chiến sự chực chờ để tìm hiểu thị trường. Thế nhưng, từ năm 2002, biến động chính trị tại khu vực Trung Đông đã làm giảm mạnh lượng hàng xuất khẩu của công ty. Năm 2004, sản phẩm của Vinamilk đã phải dừng lại bên ngoài biên giới Iraq do những người có trách nhiệm mới ở Iraq muốn có một sự thay đổi về nhiều lĩnh vực, trong đó cả những quan hệ kinh doanh. Tuy nhiên, sau khi xét thầu sơ bộ, họ phải mời Vinamilk tham gia. Không chỉ đẩy mạnh xuất khẩu, doanh số hằng tháng trên thị trường nội địa của Vinamilk đạt khoảng 400 tỉ đồng/tháng, mức tăng trưởng trung bình đạt 40%. Nếu rất nhiều doanh nhân đang lo lắng về việc sức ép cạnh tranh ngay trên sân nhà đang ngày càng lớn theo đã hội nhập mạnh mẽ của nước ta thì bà Mai Kiều Liên rất tự tin cho biết Vinamilk hoàn toàn không sợ cạnh tranh với các nhãn hiệu nước ngoài. Điều mà bà lo nhất là tâm lý chuộng hàng ngoại của nhiều người Việt Nam. "Cần phải có thời gian nhiều hơn để thắng được tâm lý đó", bà Liên tâm sự. Và Vinamilk đã vượt qua khoảng 15 hãng sữa lớn nhất, danh tiếng nhất thế giới để thắng thầu nhờ các yếu tố chất lượng sản phẩm, giá cả và thời gian giao hàng mọi lúc, mọi nơi. Tại những thị trường khác như Mỹ, Úc, sản phẩm Vinamilk đều được xuất khẩu trực tiếp bằng nhãn hiệu của mình với kim ngạch từ 1-2 triệu USD/năm. Không chỉ bôn ba khắp nơi để tìm kiếm thị trường mới, Tổng giám đốc Mai Kiều Liên cũng là người đã mở ra phong trào nuôi bò sữa trong nước, tạo lập các vùng nguyên liệu sữa để giảm dần nguyên liệu nhập ngoại vào những năm đầu thập niên 1990. Để làm được điều này, Vinamilk đã mạnh dạn nhập máy móc hiện đại nhất để sản xuất sữa tươi tiệt trùng và thu mua sữa của nông dân với giá cao hơn nguyên liệu sữa nhập khẩu. "Chúng tôi chấp nhận giảm lãi để khuyến khích, phát triển đàn bò sữa trong nước. Nếu như năm 1990-1991 chỉ mới có 3.000 con thì nay đàn bò đã lên đến 107.000 con, cho sản lượng sữa 120 triệu lít/năm, chiếm 25% tổng nguyên liệu sản xuất của công ty. Chúng tôi phấn đấu phát triển để đến năm 2010 sẽ đáp ứng được 50% nguyên liệu sữa cho sản xuất" - bà Liên nói. Hàng loạt chính sách hỗ trợ cho nông dân được Vinamilk thực hiện. "Khi công ty cổ phần hóa, nông dân cũng được mua cổ phần ưu đãi với giá chỉ bằng 70% mệnh giá. Số lượng cổ phần tùy theo số lượng sữa nông dân bán cho công ty. Những nông dân không có tiền mua cổ phần cũng được công ty bảo lãnh vay vốn để mua", bà Liên cho biết. Khá nhiều người đã biết đến câu chuyện khôi phục thành công Nhà máy sữa bột Dielac bằng trí tuệ các nhà khoa học trong nuớc, các thiết bị sản xuất trong nước với kinh phí 200.000 USD thay vì phải sử dụng chuyên gia nước ngoài và nhập khẩu thiết bị với giá 3 triệu USD. Đánh giá về sự đột phá này, bà Liên nhận định: "Thành công đó đã khởi đầu cho phương thức sau này mà tôi luôn áp dụng là kết hợp chặt chẽ với các nhà khoa học trong nước, chủ động về kỹ thuật chứ không vội vàng đi mua thiết bị từ các nước hay phải liên doanh liên kết với nước ngoài để chuyển giao công nghệ". Từ đó đến nay, Vinamilk đã có nhiều sản phẩm được sản xuất từ các nghiên cứu của chính bà Liên như sữa chua, sữa chua kem, sữa bột cho trẻ em sơ sinh, sữa đặc có đường sản xuất từ dầu thực vật... Có lẽ đó cũng là nguyên nhân khiến Tổ chức Sở hữu trí tuệ thế giới WIPO trao tặng cho bà bằng khen về "Giải nhất lao động sáng tạo năm 2004". Cách đây 5 năm, bà Mai Kiều Liên đã đưa ra chiến lược “Đi tắt đón đầu công nghệ mới”. Đó là việc tranh thủ tối đa các nguồn vốn tín dụng để đầu tư đổi mới thiết bị tiên tiến, máy móc hiện đại của các hãng nổi tiếng trên thế giới. “Hơn bao giờ hết, trên lĩnh vực chế biến thực phẩm, tiêu chuẩn vệ sinh an toàn phải được đặt lên hàng đầu, vì vậy đầu tư công nghệ hiện đại là một yếu tố để khẳng định chất lượng và thương hiệu”. Năm năm qua, công ty đã đầu tư gần 500 tỉ đồng hiện đại hóa máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất. Nhiều dây chuyền tinh chế hiện đại xuất xứ từ các nước công nghiệp tiên tiến như Mỹ, Đan Mạch, Ý, Đức, Hà Lan... được lắp đặt cùng với các chuyên gia hàng đầu thế giới hướng dẫn vận hành và chuyển giao công nghệ. Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượng cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Sữa đặc có đường, sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và nhiều nước châu Á. Kim ngạch xuất khẩu năm 2005 đạt 87 triệu USD, tăng gấp 2,7 lần năm 2004, doanh thu thị trường nội địa tăng 33%. Vinamilk đã triển khai 3 đợt đánh giá trình độ công nghệ của sản xuất. Việc tổ chức đánh giá trình độ công nghệ nhằm mục tiêu nhận biết xuất phát điểm của từng thời kỳ, mà ở đó, có thể so sánh trình độ công nghệ của Công ty so với trình độ công nghệ của thế giới. Sau mỗi đợt đánh giá trình độ công nghệ, Vinamilk lại điều chỉnh hoạt động đầu tư chuyển đổi công nghệ. Hiện nay, có thể khẳng định được rằng, lĩnh vực chế biến sữa Việt Nam nói chung và của Vinamilk nói riêng đã đạt tới trình độ tiên tiến, hiện đại của thế giới cả về công nghệ lẫn trang thiết bị qua một vài ví dụ sau đây: - Đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ “gõ” sang công nghệ “thổi khí”; - Công nghệ và thiết bị thu mua sữa tươi của nông dân, đảm bảo thu mua hết lượng sữa bò, thúc đẩy ngành chăn nuôi bò sữa trong nước; - Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao để sản xuất sữa tươi tiệt trùng; - Đầu tư và đổi mới công nghệ sản xuất vỏ lon 2 mảnh; - Đổi mới công nghệ chiết lon sữa bột, nhằm ổn định chất lượng sản phẩm, nâng cao thời gian bảo quan và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm; - Đầu tư đổi mới dây chuyền đồng bộ sản xuất sữa đậu nành; - Đầu tư thiết bị mới hiện đại trong lĩnh vực đa dạng hoá bao bì sản phẩm; - Đầu tư công nghệ thông tin và điều khiển tự động chương trình trong dây chuyền công nghệ, nhằm kiểm soát chặt chẽ các thông số công nghệ để tạo ra sản phẩm luôn đạt các chỉ tiêu chất lượng theo mong muốn và ổn định... - Thay đổi công nghệ quản lý chất lượng sản phẩm theo đối tượng sản phẩm sang quản lý chất lượng theo hệ thống mang tính khoa học như: ISO-9000-2000, HACCP (phân tích mối nguy hại và kiểm soát điểm tới hạn). Hiện tại, tất cả các đơn vị thành viên của Vinamilk đã áp dụng ISO 9000-2000, HACCP và đang đầu tư xây dựng hệ thống xử lý nước thải hiện đại, đồng bộ, đạt các chỉ tiêu môi trường của Việt Nam về BOD, COD, TSS... Thực tế là một số doanh nghiệp đầu ngành như Vinamilk đã đặc biệt chú trọng đến chất lượng sản phẩm thông qua việc ứng dụng công nghệ sản xuất hiện đại. Các sản phẩm sữa tươi 100% Vinamilk được sản xuất trên dây chuyền tiệt trùng khép kín được xem là hiện đại bậc nhất hiện nay, đáp ứng những tiêu chuẩn chất lượng khắt khe. Các nhà máy sản xuất của Vinamilk đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 và hệ thống đảm bảo An Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm theo tiêu chuẩn HACCP. Công nghệ ly tâm tách khuẩn lần đầu tiên được ứng dụng trong sản xuất sữa tươi thanh trùng của Vinamilk đang được những chuyên gia am hiểu công nghệ đánh giá cao. “Công nghệ này cho phép loại bỏ gần như tuyệt đối các loại vi khuẩn, đồng thời giúp cho sữa có mùi thơm ngon hơn, loại bỏ mùi hoi vốn có của sữa bò tươi. Được biết, Vinamilk đang triển khai xây dựng mới và mở rộng các nhà máy hiện hữu, trong đó có hai nhà máy chế biến sữa tươi và sữa bột sẽ đi vào hoạt động vào năm 2012. “Hai nhà máy này không chỉ lớn nhất mà còn hiện đại nhất Đông Nam Á, có thể so sánh với những nhà máy hiện đại nhất trên thế giới. Tự hào là thương hiệu quốc gia, Vinamilk đang từng bước chinh phục người tiêu dùng Việt bằng chính sản phẩm sữa tươi nguyên chất 100%  như chúng tôi đã ghi trên bao bì sản phẩm.” Ông Khánh cho biết. Hơn nữa, sự thành công của Vinamilk chính là điểm sáng cho phong trào “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” do Bộ Chính trị đang phát động đi vào thực tế. Dây chuyền công nghệ sản xuất sữa Hoàn thiện sản phẩm 6.2.3 Phát huy nội lực: Trong nhiều năm liền, khi phong trào liên doanh với nước ngoài nở rộ, nhiều hãng sữa lớn của thế giới chào mời, nhưng Vinamilk vẫn nói không. Gắn với chiến lược phát huy nội lực, là việc “phủ” các nhà máy và thực hiện “cuộc cách mạng trắng”- hình thành các vùng nguyên liệu trên toàn quốc. Từ chỗ chỉ có 3 nhà máy ở phía Nam, năm 2005, Vinamilk đã có 8 nhà máy hiện đại cả Bắc - Trung - Nam, mạng lưới 1.400 đại lý phân phối sản phẩm đến những vùng xa xôi nhất với chính sách một giá. Công ty cũng chấp nhận giảm lợi nhuận mỗi năm 15 tỉ -20 tỉ đồng từ khâu chế biến để bù vào giá thu mua sữa tươi cho nông dân. Đến nay,Vinamilk đã đầu tư trên 20 tỉ đồng, xây dựng các trạm trung chuyển, bồn lạnh chứa, hỗ trợ nông dân nuôi bò sữa, góp phần đưa đàn bò sữa cả nước lên 107.000 con. Đàn bò sữa Vinamilk 6.2.4 Biến đối thủ thành đối tác: Đây là chiến lược mới nhất của Vinamilk để tiếp tục vững vàng trước “cơn sóng thần hội nhập”. Với nguyên tắc hai bên cùng có lợi, Vinamilk sẽ hợp tác với các tập đoàn quốc tế lớn trên lĩnh vực chế biến thực phẩm, tận dụng kinh nghiệm quản lý, marketing, công nghệ; khai thác thương hiệu, đa dạng hóa sản phẩm và thị trường. Hiện sản phẩm liên doanh với Campina (Hà Lan) đã cho ra sản phẩm đầu tiên trên thị trường xuất khẩu và nội địa; Cà phê Moon - sản phẩm mới nhất hợp tác với một tập đoàn nước ngoài của Vinamilk vừa ra đời - đã xuất khẩu sang Mỹ, Thái Lan. Sắp tới, thị trường sẽ có thêm sản phẩm bia sữa của Vinamilk hợp tác với một tập đoàn sản xuất bia lớn thứ hai thế giới... Năm 2006, dự kiến doanh thu nội địa và xuất khẩu của Vinamilk tăng 50% so với năm 2005 (năm 2005, Vinamilk đạt doanh thu 5.667 tỉ đồng). Bên cạnh những huy chương, bằng khen về thành tích trong công tác, Tổng giám đốc Mai Kiều Liên còn nhận được nhiều bằng khen dành cho người phụ nữ đảm đang, giải thưởng người phụ nữ tiêu biểu, vì sự tiến bộ của phụ nữ... Điều thú vị hơn ở vị nữ giám đốc anh hùng này là xem việc nấu ăn hằng ngày như một sự thư giãn sau những giờ làm việc căng thẳng ở công ty. Chính vì vậy, gia đình bà không bao giờ ăn cơm hộp và nhà cũng không có người giúp việc. Một trong những điều tự hào nhất của mình, bà Mai Kiều Liên cho biết là công ty luôn bảo đảm đời sống, các chế độ... cho người lao động. Bình quân thu nhập của công nhân lên đến 4 triệu đồng/tháng. Nhờ tự lực ngay từ đầu nên giờ đây, quy trình sản xuất, hệ thống phân phối, nguồn nhân lực... của Công ty Vinamilk đã được chuẩn hóa. Bên cạnh sự tìm tòi, nghiên cứu những công nghệ sản xuất mới, thì việc liên doanh liên kết với các đối tác là một phương châm hành động của vị nữ giám đốc trên con đường phát triển doanh nghiệp. Từ năm 1988, để tạo ra nguồn ngoại tệ nhập khẩu nguyên liệu và thiết bị, bà Mai Kiều Liên (khi đó là Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh - PV) đã mạnh dạn đưa ra phương thức liên kết đổi sản phẩm với những công ty trong nước. Cũng theo bà Liên, thay vì đối đầu, Vinamilk chủ động liên doanh với các đối tác nước ngoài để tận dụng những điểm mạnh của họ cho sự phát triển của công ty. Đó là hệ thống phân phối trên toàn thế giới, chiến lược marketing toàn cầu... của các tập đoàn lớn. Tham vọng của Vinamilk không chỉ dừng lại ở việc khẳng định một thương hiệu Việt, mà là trở thành một tập đoàn thực phẩm lớn mạnh trong khu vực và thế giới. Bước khởi đầu cho chiến dịch này chính là việc Vinamilk đang đầu tư vào những dự án sản xuất ra những sản phẩm mới như bia, cà phê, bánh... 7. Phân tích chiến lược của Công ty sữa Vinamilk: 7.1 Chiến lược phát triển: Cũng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng việt nam Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt nam để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải khát có lợi cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực Vfresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe con người Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ Đầu tư toàn diện cả về xây dựng thương hiệu mạnh,phát triển hệ thống sản phẩm mới và nâng cao chất lượng hệ thống phân phối lạnh với mục tiêu đưa ngành hàng lạnh (sữa chua ăn, kem, sữa thanh trùng các loại) thành một ngành hàng có đóng góp chủ lực nhất cho công ty cả về doanh số và lợi nhuận Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đánh tin cậy nhất của người Việt nam để chiếm lĩnh ít nhất là 35% thị phần của thị trường sữa bột trong vòng 2 năm tới Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn công ty Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả. Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đang tin cậy. 7.2 Nguồn lực thực hiện chiến lược của công ty: - Mạng lưới rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động ,cho phép Vinamilk chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước. +  Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua trên 220 nhà phân phối cùng với hơn 141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại  Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, Campuchia… - Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của Vinamilk. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. - Hệ thống tủ mát, tủ đông với một khoản đầu tư lớn công ty đã tạo được một rào cản cạnh tranh cao và tạo cho sản phẩm của công ty được bảo quản một cách tốt nhất bảo đảm chất lượng dinh dưỡng. - Vinamilk đã hợp tác với IBM để xây dựng và triển khai cơ sở hạ tầng CNTT theo yêu cầu, bao gồm hệ thống máy chủ, hệ thống lưu trữ, hệ thống phục hồi sự cố và phần mềm quản lý ứng dụng. Những giải pháp này mang đến cho Vinamilk khả năng mở rộng hệ thống, hiệu năng tối đa và mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh. – Vinamilk đã xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá của, công ty hỗ trợ tài chính cho nông dân để mua bò sữa và mua sữa có chất lượng tốt với giá cao. Vinamilk đã ký kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa nguyên liệu được mua từ nguồn sản xuất trong nước. Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa, cho phép Vinamilk duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp. Đồng thời công ty cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt. Vinamilk cũng nhập khẩu sữa bột từ Úc, New Zealand để đáp ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn chất lượng.Vinamilk cho rằng khả năng duy trì nguồn cung sữa nguyên liệu ổn định vô cùng quan trọng đối với việc kinh doanh, giúp công ty duy trì và tăng sản lượng. - Vinamilk có đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên kỹ thuật. Các nhân sự làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với bộ phận tiếp thị, bộ phận này liên tục cộng tác với các tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng và thị hiếu tiêu dùng. - Vinamilk chủ động thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường để tìm hiểu các xu hướng và hoạt động bán hàng phản hồi của người tiêu dùng cũng như các phương tiện truyền thông có liên quan đến vấn đề thực phẩm và ăn uống. - Đổi mới công nghệ, lắp đặt các hệ thống dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh, hiện đại, đón đầu công nghệ mới với các tiêu chuẩn kỹ thuật và vệ sinh an toàn thực phẩm tốt nhất. Công ty xây dựng thêm nhiều nhà máy với trang bị hiện đại, tiên tiến tại các vùng kinh tế trọng điểm quốc gia, tạo thế chủ động trong sản xuất, kinh doanh. - Sau 33 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 9 nhà máy và 1 tổng kho, với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa. Sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á… - Hình ảnh chú bò sữa Việt Nam trên bao bì sữa Vinamilk đã trở nên rất quen thuộc với người Việt, đặc biệt là đối với trẻ em. Gần như bất cứ em nhỏ nào cũng có thể ngân nga “Chúng tôi là những con bò hạnh phúc” trong quảng cáo sữa của công ty. - Vinamilk đã xây dựng được nền móng cho mình bằng niềm tin chất lượng. Thành lập từ năm 1976 đến nay công ty đã tròn 33 năm phát triển và xây dựng thương hiệu.thương hiệu "vinamlik" được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007. - Sữa và các sản phẩm từ sữa của công ty chiếm khoảng 50% thị phần toàn quốc. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa tươi, sữa bột và sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phô mai.Hiện nhãn hàng đang dẫn đầu trên thị trường gồm: Sữa tươi Vinamilk, Sữa đặc, Sữa bột Dielac, Nước ép trái cây V-Fresh, Vinamilk Café... - Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam, Vinamilk có khả năng xác định và am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng. Điều này giúp Vinamilk tập trung những nỗ lực phát triển những sản phẩm cho các phân khúc thị trường có thể mang lại thành công cao. Cụ thể như dòng sản phẩm sữa Vinamilk dành cho trẻ em như Milk kid … đã trở thành một trong những sản phẩm sữa bán chạy nhất dành cho phân khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi trong năm 2007. - Đầu năm 2006 đã đánh dấu bước trưởng thành lớn mạnh của Vinamilk khi công ty niêm yết trên thị trường chứng khoán Tp.HCM. Có thể nói, sự kiện lên sàn của Vinamilk đã tạo nên một lực đẩy đáng kể đối với thị trường chứng khoán Việt Nam thời gian đó. Bởi qua đợt quyết toán cổ phần và 2 lần đấu giá cổ phiếu, Vinamilk đã thu về cho Nhà nước trên 2.243 tỷ đồng. Trị giá cổ phiếu của Vinamilk chiếm 20% thị trường vốn cổ phiếu niêm yết khi ấy, với giá trị vốn hóa lên tới 810 triệu USD. - Mạnh dạn tuyển chọn lực lượng trẻ chuyên nghiệp từ các công ty đa quốc gia có kỹ năng quản trị hiện đại, đồng thời bổ sung cho những anh em cũ về kiến thức chuyên môn.công ty đã làm cho lực lượng mới và cũ đã hòa hợp, bổ sung cho nhau, hỗ trợ nhau rất tốt. công ty tập trung hết sức cho đào tạo, để tạo sức bật mới cho hội nhập. Trong quản lý con người, công ty luôn coi trọng sự trung thực, nhiệt tình, sáng tạo, có trách nhiệm với công việc và đặc biệt Sự thống nhất về ý chí là điều hết sức cần cho doanh nghiệp -Một ký kết hợp tác nghiên cứu khoa học giữa Viện Dinh Dưỡng và Vinamilk mang đến ý nghĩa quan trọng to lớn với người tiêu dùng, nhất là các bà mẹ nuôi con nhỏ. Hợp tác này sẽ giúp nghiên cứu và xây dựng những công thức sữa đặc thù, tối ưu với nhu cầu dinh dưỡng của người Việt thông qua các kết quả nghiên cứu và kiểm nghiệm lâm sàng được tiến hành bởi các chuyên gia đầu ngành của Viện Dinh Dưỡng. (5/9/2009 tại Hà Nội). Lợi thế cạnh tranh của chúng tôi chính là: Chất lượng+Thương hiệu Việt+ khả năng cạnh tranh về giá cả, về cung cấp dịch vụ. Sữa là một sản phẩm về sức khỏe, phục vụ cho mọi đối tượng trong xã hội, tính bao quát của thương hiệu là rất lớn, rất gần gũi. Phục vụ cho 85 triệu, và tới năm 2020 là 125 triệu người dân Việt là lợi thế của chúng tôi, ngoài ra Vinamilk còn xuất khẩu rất lớn, kể cả những nước có nền công nghiệp phát triển như Uác, Mỹ, doanh thu xuất khẩu một năm từ 80 đến 100 triệu USD. -Vốn điều lệ 100 triệu USD là con số hữu hình, giá trị vô hình của Vinamilk hiện nay là 900 triệu USD, đó chính là giá trị thương hiệu. chúng tôi đã dành 7 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện dành cho các em nghèo, khuyết tật trên toàn quốc và song song là là chương trình khuyến mãi trị giá 12 tỷ đồng, như một lời chia sẻ, cảm ơn gửi đến người tiêu dùng, đến toàn xã hội -Để tạo thêm sức mạnh thương hiệu trong cơn bão vừa qua :Chủ tịch công đoàn Công ty CP sữa Việt Nam (Vinamilk) thay mặt Công ty Vinamilk trao tặng nạn nhân bão số 9 các tỉnh Miền Trung - Tây Nguyên 900 triệu đồng. từ số tiền ủng hộ một ngày lương của cán bộ công nhân viên toàn Công. -Để khẳng định chất lượng, công ty sẽ gửi mẫu sản phẩm đi kiểm nghiệm, đạt tiêu chuẩn về chất lượng và thành phần dinh dưỡng rồi mới xác định tung ra thị trường. Về dịch vụ sau bán hàng, khách hàng sẽ được giải đáp mọi thắc mắc, nếu gặp sự cố trong khi sử dụng sản phẩm, khách hàng sẽ nhận được sự phúc đáp sớm từ phía ban lãnh đạo. Xây dựng chất lượng tốt nhất vì khách hàng là đích đến cuối cùng của công ty. Công ty xác định: “người tiêu dùng hài lòng thì công ty mới an tâm”. - Quy trình sản xuất đóng vai trò to lớn. Ngay từ 1999, công ty đã áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế iso 9002”, hiện nay để theo kịp công nghệ thế giới, Vinamilk đang áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế iso 9001: 2000”. - Để đưa sản phẩm có giá Việt đến tay người Việt, công ty đã cắt giảm những chi phí có thể. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để công ty vinamilk đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng. - Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế, tạo động lực cho mọi người cùng cống hiến.Xây dựng đội ngũ mạnh mới thực sự là cuộc cách mạng ở Vinamilk. Trước đó, làm sao các giám đốc có xe hơi riêng, có mức lương bằng hoặc hơn so với các công ty đa quốc gia. Rồi chính sách lương, thưởng, công tác phí… Phải đãi ngộ xứng đáng mới mong có người tài. Thay đổi này đã xoá bỏ tâm lý làm việc cầm chừng vốn đã ăn sâu bắt rễ vào các công ty nhà nước. Thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, năng lực của từng cá nhân, để rút ngắn khoảng cách giữa mục tiêu và năng lực hiện có, đào tạo kịp thời và đúng nhu cầu. - Xây dựng lực lượng lao động kế thừa gắn bó với công ty trong tương lai, năm 1993, Vinamilk đã ký hợp đồng dài hạn với Trường Đại học Công nghệ sinh học ứng dụng Moscow thuộc Liên bang Nga để gửi con em cán bộ, công nhân viên sang học ở các ngành: công nghệ sữa và các sản phẩm từ sữa; tự động hóa quy trình công nghệ và sản xuất; máy móc thiết bị sản xuất thực phẩm; quản lý trong ngành sữa. Con em của cán bộ công nhân viên nào vừa đậu đại học hoặc đang học tại các trường đại học chính quy, học lực giỏi, có nhu cầu về làm tại Vinamilk, công ty sẽ đài thọ chi phí đưa các em sang học chuyên ngành sinh vật tại Nga trong thời gian 6 năm. Đến nay, công ty đã hỗ trợ cho hơn 50 em đi học theo diện này. Không chỉ hỗ trợ con em trong ngành, Vinamilk còn tuyển sinh viên tốt nghiệp loại giỏi ở các trường đại học tại TPHCM và đưa đi du học chuyên ngành ở nước ngoài. Nhờ những chính sách “chiêu hiền đãi sĩ” được thực hiện một cách bài bản, Vinamilk đã đào tạo được đội ngũ kỹ sư chuyên ngành sữa giỏi. - Các sản phẩm mới của Vinamilk tung ra thị trường đã được thay đổi theo chiều hướng rất tích cực, không chỉ được “chế biến theo đúng tiêu chuẩn quốc tế” với máy móc thiết bị ngày càng hiện đại, được nhập về từ các nước có ngành công nghiệp chế biến sữa chất lượng hàng đầu thế giới như Đan Mạch, Thuỵ Điển, Hà Lan, Đức… mà nguyên liệu đầu vào còn được đảm bảo tuân thủ nghiêm. - Việc tạo dựng thương hiệu của công ty bằng cách Vinamilk tiếp tục đầu tư cho hệ thống nhà máy sản xuất sữa, mở rộng chiến lược kinh doanh sang ngành hàng nước giải khát có lợi cho sức khỏe, ngành mà công ty cũng có nhiều lợi thế trong phân phối và tiếp thị.(thay vì mang lợi nhuận đầu tư sang các ngành bất động sản hay tài chính). 7.3 Nhìn nhận và góp ý cho Công ty : So với tiềm lực của Vinamilk, thì cách làm thương hiệu lẫn các chiến dịch tiếp thị của công ty chưa xứng tầm của công ty sữa quốc gia, cũng như chưa đáng với số tiền phải chi. Quan trọng là Vinamilk được coi là đầu đàn của ngành sản xuất sữa Việt Nam, nhưng bao lâu nay các chương trình của Vinamilk chưa kết hợp với các công ty trong nước, chưa tạo vị thể dẫn dắt cho các công ty sản xuất sữa nhỏ khác. → Hội nhập ngày càng sâu, đối thủ ngày càng mạnh, một công ty sữa với thương hiệu mạnh như Vinamlik,với số vốn hơn một nữa là của nhà nước thì công ty phải dẫn dắt cho các công ty sữa nhỏ Việt nam cùng góp sức chung tay trong quá trình hội nhập chứ không “phải phần ai nấy lo” và trong tương lai một khi mà chúng ta hôi nhập càng sâu công ty vinamilk nên có những sự hợp tác với các công ty nhỏ Việt nam tạo một vòng liên kết để giử lấy thị trường sữa việt nam vốn có nhiều tiềm năng này đúng vị thế của một “anh cả”. Mặc dầu Vinamilk có những sản phẩm tốt, thậm chí có những thương hiệu mạnh, nhưng khâu marketing yếu, dẫn đến chưa tạo được một thông điệp hiệu quả để quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh của công ty. Tuy trong các sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm 70% - 99%, nhưng do chưa biết cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có một thông điệp nào để người tiêu dùng hiểu sự khác biệt của sữa tươi so với sữa hoàn nguyên, sữa tiệt trùng.các công ty nước ngoài họ rất mạnh về vấn đề marketing cho sản phẩm,phần lớn doanh thu của họ là đầu tư cho lỉnh vực này và cả lỉnh vực nghiên cứu và phát triển sản phẩm. đặc biệt người dân việt nam rất hay bị ảnh hưởng tâm lý và các công ty nước ngoài họ đã thắng chúng ta ở điểm ấy khi vào việt nam họ đã có những chiến dịch marketing rất mạnh và tạo sự thu hút của người tiêu dùng việt nam khiến người tiêu dùng việt nam mỗi khi mua hàng thì ấn tượng hàng của họ luôn thu hút.trong khi ấy mặt hàng của chúng ta không thua kém gì hàng của họ nhưng công ty lại không thể hiện được điều ấy cho người tiêu dùng thấy ,công ty muốn tạo được một vị thế chiếm được thị phần hãy mang lại cho người tiêu dùng những ấn tượng mới thể hiện được thương hiệu chất lượng của hàng việt không thua kém gì hàng nước ngoài hãy đưa ra những chiến lược marketing mạnh tạo ấn tượng thay đổi tâm lý người tiêu dùng - Chủ động trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn các doanh nghiệp khác, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đại là một lợi thế vượt trội của Vinamilk, nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại chưa được chuyển tải đến người tiêu dùng.vấn đề đặt ra là công ty Vinamilk nên gấp rút xây dựng lại bộ phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn với các tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu mạnh lên hàng đầu. - Công ty vinamilk đã có những điều không minh bạch trong việc áp giá thu mua sữa. + Giá mua cao nhất của vianmilk là 7450 đồng/kg trước đây 7900 đồng/kg. ngoài việc hạ giá thấp, vinamilk còn cắt bỏ những khoản hổ trợ giao sữa, thức ăn, bảo quản sữa, và khoản hổ trợ cho trại chăn nuôi quy mô lớn.công ty còn điều chỉnh mức khấu trừ chất lượng sữa theo hướng tăng từ 2-14%,thực tế tuy công ty công bố giá thu mua là 7000 đồng/kg nhưng không nông dân bán sữa tại trạm thu mua của công ty chỉ được 5500-5600 đồng/kg.mà nếu những người dân mà bán cho những người vắt sữa thuê lại được giá 6000 đồng/kg thay vì bán tại trạm thu mua của công ty. Hiện nay chúng ta thực tế chỉ sản xuất được 21,5% trong khi điều kiện khoa học công nghệ đất đai đủ để sản xuất 40%.bộ tài chính lại hạ thuế nhập khẩu sữa xuống từ 20% còn 10% thì điều này lại làm cho các doanh nghiệp lại ép giá trong nước và đổ xô đi nhập khẩu. → Công ty Vinamilk cần phải có một chính sách rõ ràng trong việc mua nguyên liệu của các hộ chăn nuôi.một phần bản chất của công ty là nhà nước phải làm sao để khích lệ người dân chăn nuôi phát triển hệ thống nguồn nguyên liệu trong nước chứ không một khi người dân họ quay mặt tức bỏ việc chăn nuôi thì việc phung phí tài nguyên vốn lẽ rất thuận lợi cho việc phát triển của ngành và lại tăng thêm nhập khẩu từ nước ngoài gây ảnh hưởng mạnh đến sự phát triển của ngành sữa nói riêng và kinh tế nói chung - Công ty đã không sử dụng tốt với nguồi lực ưu đãi cho việc phát triển mở rộng mạng lưới phân phối trong cả nước đi ngược với chiến lược của công ty đó là việc Vinamilk phải giao lại phần đất không triển khai hết và phải nộp tiền đất cho khoảng thời gian công ty này chiếm giữ đất nhưng không triển khai dự án.  Mặc dù số đất này được giao cho Vinamilk với các chính sách ưu đãi là để triển khai dự án. Nhiều năm qua Vinamilk chỉ chiếm đất mà không triển khai, không làm ra của cải vật chất trên phần đất mà Đà Nẵng đã đổ rất nhiều tiền của để xây dựng cơ sở hạ tầng, do vậy họ phải trả tiền thuê diện tích đất đó! Và trả lời cho vấn đề đó của công ty với lý do mà công ty đưa ra là do “Tình hình khủng hoảng kinh tế và lạm phát cao của VN từ cuối năm 2007 đến nay gây rất nhiều khó khăn cho nền kinh tế VN và cho các doanh nghiệp.  Vinamilk phải chấp hành chỉ đạo của Chính phủ để kiềm chế lạm phát: giãn tiến độ và ngừng đầu tư các dự án mới chưa thật sự cần thiết trong tình hình lạm phát dữ dội, giá vật liệu xây dựng, nguyên vật liệu sản xuất tăng đột biến và sản xuất kinh doanh gặp rất nhiều khó khăn.  Do đó, Hội đồng quản trị Vinamilk đã quyết định giãn tiến độ đầu tư Nhà máy sữa Đà Nẵng cho tới khi tình hình kinh tế thế giới và VN phục hồi...”. → Đó có phải là một lý do mà cho đến bây giờ khi mà nền kinh tế đã ổn định mà tiến độ của nhà máy vẫn rơi vào tình trạng như vậy.thị trường ĐN là một thị trường tiềm năng trong tương lai,thiết nghĩ công ty phải tiến hành đầu tư một cách khoa học và hợp lý để chiếm lĩnh được thị trường này khi chưa quá muộn. - Người dân đổ sữa ra ngoài đường là một vấn đề mà các công ty thu mua sữa không nên để xảy ra tình trạng như vậy, hơn nữa thì một công ty Vinamilk với sức mua nguyên liệu chiếm cao nhất lại thờ ơ với vấn đề này và cách cư xử không phải là một công ty cổ phần với hơn nữa là số vốn của nhà nước nó không đi theo chiến lược của công ty đã đề ra việc này đã là ảnh hưởng rất lớn đến thương hiệu củ công ty khi sự vô tình của công ty trong việc này . + Khi một đại diện của công ty nói rằng, công ty có thể bị lỗ nếu thu mua sữa của nông dân với giá hiện nay, vì giá sữa trên thế giới đang giảm. Bởi Vinamilk cần đảm bảo đời sống cho công nhân viên của mình trong thời buổi suy thoái. Sự vô tình nằm ở câu trả lời với đại diện cục Chăn nuôi là giá có rẻ, họ mới mua, trong khi đó, giá bán các sản phẩm Vinamilk vẫn chưa giảm, khi giá nguyên liệu nhập khẩu đã giảm nhiều. Sự vô tình nằm trong cách cư xử với những đối tác truyền thống (qua hàng thập kỷ nay) của mình, một phần nhờ họ, Vinamilk mới thăng hoa như ngày nay. + Vinamilk có thể nghĩ rằng, việc mua sữa ế của người nông dân có lẽ sẽ không được giới truyền thông quan tâm. Nhưng ngay cả trong chuyện này, Vinamilk cũng thiếu khôn ngoan trong hành xử. Lẽ ra, họ nên tiếp tục tìm kiếm sự chia sẻ từ cộng đồng để đỡ bớt gánh nặng cho người nuôi bò sữa trong lúc khó khăn, thông qua một chương trình nào đó, như họ đã thành công trong chương trình “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo”. Được phát động ngày 30-6-2008 với tổng trị giá 3 tỉ đồng, chương trình của Vinamilk và quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam, sau năm tháng, đạt được 13,5 tỉ đồng, tương đương 4,3 triệu ly sữa. Ngoài khách hàng, nhà cung cấp và đối tác chiến lược, người tiêu dùng đã tham gia rất tích cực. Tất nhiên, đây không phải trách nhiệm riêng của Vinamilk. Các công ty sữa khác, cũng như gói kích cầu của Chính phủ, cũng phải thể hiện vai trò ở đây. Nhưng, Vinamilk nếu không hành động khác đi, người tiêu dùng có quyền nghi ngờ. “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo” rất tốt. Nhưng ý nghĩa chân thực của nó sẽ bị mất đi, nếu nhiều trẻ em khác (của những gia đình nuôi bò phải đổ sữa đi) không có bát cơm ăn. Và rất may là họ đã kịp sửa bằng việc công ty đã đứng ra mua hết số lượng sữa mà các hộ chăn nuôi hiện chưa bán được. Nhưng bài học ứng xử này chắc sẽ còn có ích cho họ, cũng như nhiều doanh nghiệp khác, trong quá trình khẳng định thương hiệu đích thực. Tóm lại, chiến lược kinh doanh của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau: * Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam * Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam * Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải khát tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe con người * Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ;    * Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là một thương hiệu dinh dưỡng có “uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất của người Việt Nam” để chiếm lĩnh ít nhất là 35% thị phần của thị trường sữa bột trong vòng 2 năm tới; * Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn Công ty; * Tiếp tục nâng cao năng luc quản lý hệ thống cung cấp; * Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả. * Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy. Slogan của Vinamilk: Chiến lược quảng cáo của Vinamilk: Chương 3: Các thành tỰu đẠt đưỢc sau khi thỰc hiỆn các chiẾn lưỢc marketing hiỆu quẢ 1. Những thành tựu nổi bật: Năm 2005, giá trị sản xuất công nghiệp của Vinamilk đạt trên 3.500 tỷ đồng, tăng 35% so với cùng kỳ năm trước. Tổng doanh thu đạt gần 5.700 tỷ đồng, tăng 50% so với năm 2004. Trong đó, doanh thu ở thị trường nội địa chiếm hơn 4.250 tỷ đồng và gần 1.400 tỷ đồng là doanh thu xuất khẩu. Lợi nhuận của Vianamilk trong năm 1005 là 604 tỷ đồng, tăng 15% so với kế hoạch công ty đặt ra đầu năm. 26/2/2007, Công ty Cổ phần Sữa VN (Vinamilk) xuất khẩu lô hàng sữa bột trẻ em đầu tiên trị giá 400 triệu USD sang thị trường Dubai (Các Tiểu vương quốc Ả Rập Thống Nhất). Đây là thị trường mới khai phá trong năm 2007 của Vinamilk với hợp đồng xuất khẩu trị giá 25,5 triệu USD. Trước đó, ngày 28 Tết, Vinamilk đã xuất khẩu 5 container cà phê Capuchino đi Úc. Đây là mẻ cà phê đầu tiên từ nhà máy mới đầu tư trị giá 18 triệu USD trong năm qua, sản xuất theo công nghệ Đan Mạch. Với sản phẩm đầu tiên thành công này, bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc Vinamilk, tự tin cho biết năm nay, nhà máy sẽ tiếp tục cho ra đời sản phẩm cà phê rang xay, cà phê cô đặc và cà phê hòa tan; sử dụng nguyên liệu cà phê nhân trong nước để xuất khẩu. Hiện tại, Vinamilk đã ký hợp đồng xuất khẩu trị giá 33,5 triệu USD sang thị trường Dubai, Iraq, Campuchia, Philippines... Cũng trong năm nay, Vinamilk đưa ra thị trường sản phẩm mới- bia Zorok, liên doanh với hãng bia SABMiler nổi tiếng của Mỹ. Kim ngạch xuất khẩu dự kiến tăng 30% so với năm 2006. Hiện Vinamilk là đơn vị có tỉ suất lợi nhuận trên vốn cao nhất ngành công nghiệp (38%). Giá trị gia tăng tính trên đầu người 225 triệu đồng/người/năm, cao gấp 4 lần bình quân của ngành. Ngày 19-1 sắp tới, cổ phiếu Vinamilk sẽ được giao dịch trên thị trường chứng khoán. Với vốn điều lệ 1.590 tỉ đồng, doanh thu trên 5.000 tỉ đồng/năm, dự báo sự tham gia thị trường chứng khoán của Vinamilk sẽ “dẫn điểm” chỉ số Index VN. Và đó cũng chỉ là một bước để cổ phiếu Vinamilk vươn ra thị trường quốc tế trong một tương lai gần... 2. Các danh hiệu đạt được: Thời gian Danh hiệu Cơ quan trao tặng 1985 Huân chương Lao động Hạng III Chủ tịch nước 1991 Huân chương Lao động Hạng II Chủ tịch nước 1996 Huân chương Lao động Hạng I Chủ tịch nước 2000 Anh Hùng Lao động Chủ tịch nước 2001 Huân chương Lao động Hạng III cho 3 nhà máy thành viên VNM là Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ Chủ tịch nước 2005 Huân chương Độc lập Hạng III cho Công ty  Chủ tịch nước 2005 Huân chương Lao động Hạng III cho nhà máy Sữa Hà Nội Chủ tịch nước 2006 Huân chương Lao động Hạng II cho 3 nhà máy thành viên VNM là Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ Chủ tịch nước 2006 Được tôn vinh và đoạt giải thưởng của Tổ chức sở hữu trí tuệ Thế giới WIPO WIPO  2006 “Siêu Cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao và uy tín Hiệp hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 1991 - 2005 Liên tục nhận cờ luân lưu là "Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua Ngành Công Nghiệp VN" Chính Phủ Các năm từ 1995 - 2009 Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao” Báo Sài Gòn tiếp thị 2009 Giải vàng thương hiệu an toàn vệ sinh an toàn thực phẩm Cục An toàn thực phẩm 2009 Thương hiệu ưa thích nhất năm 2008-2009 Báo Sài Gòn giải phóng cấp giấy chứng nhận và cúp 2009 Doanh nghiệp xanh” cho 3 đơn vị của Vinamilk : Nhà máy sữa Sài gòn; Nhà máy sữa Thống Nhất và nhà máy sữa Trường Thọ Uỷ ban nhân dân TP. Hồ Chí Minh 2009 Cúp vàng “Thương hiệu chứng khoán Uy tín 2009” và giải thưởng “Doanh nghiệp tiêu biểu trên thị trường chứng khoán Việt Nam năm 2009” Hiệp hội kinh doanh chứng khoán, Trung tâm Thông tin tín dụng,Tạp chí chứng khoán VIệt Nam 2009 Thương hiệu hàng đầu Việt Nam Liên Hiệp các Hội Khoa học kỹ thuật Việt nam, Viện KHCN Phương Nam và tạp chí Thương Hiệu Việt bình chọn ngày 13/10/2009 2010  Hàng VNCLC SGTT Thương hiệu mạnh VN 2010 Thời báo Kinh tế VN Thương Hiệu Quốc Gia Bộ Công Thương SCANha đam và STNC100% được nhiều NTD yêu thích Báo Ngon bình chọn 1 trong 10 TH nổi tiếng nhất Châu Á Superbrands nghiên cứu 2010  Thương hiệu nổi tiếng tại Việt  Nam Tạp Chí Thương Hiệu Việt 2010  Phòng CN và TMVN 2010  Cúp"Tự hào thương hiệu Việt" Báo Đại Đoàn kết phối hợp 2010  1 trong 15 DN được chọn Đài THVN  2010 200DN tốt nhất tại Châu Á-TBD Của tạp chí Forbes Asia, 2010 Thượng hiệu chứng khoán uy tín 2010 HH kinh doanh CK  2010 31/1000 DN đóng thuế thu nhập lớn nhất VN V1000  2010 Top 5 DN lớn nhất VN VNR  2010 Top 10 Thương người tiêu dùng thích nhất VN AC  Để ghi nhận sự đóng góp đối với sự phát triển của ngành công nghiệp sữa và sự phát triển kinh tế của Việt Nam, Bà Mai Kiều Liên, Chủ tịch HĐQT đã được trao tặng các danh hiệu cao quý sau đây:  Thời gian Danh hiệu Cơ quan trao tặng 2001 Huân chương Lao động Hạng II Chủ tịch nước 2005 Giải Nhất Sáng Tạo năm 2004 Tổ chức Sở hữu trí tuệ Thế giới 2005 Anh Hùng Lao động Chủ tịch nước 2006   Huân chương Lao động Hạng I Chủ tịch nước 2008 Nữ Doanh nhân Việt Nam tiêu biểu – Cúp Bông hồng vàng Hội đồng Doanh nhân Nữ Việt Nam – Phòng Thương mại Công nghiệp Việt Nam Vì sự nghiệp lao động thương binh – Xã hội Chủ tịch Quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam KẾT LUẬN Cạnh tranh trên thương trường ngày một quyết liệt, cùng với đó là các khái niệm kinh doanh mới không ngừng được hoàn thiện và luôn thay đổi. Trước đây, quan niệm “rượu ngon không ngại quán nhỏ” một thời rất được quan tâm thì nay cũng bị quá trình cạnh tranh trên thị trường làm thay đổi. Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu nếu không được đưa ra giới thiệu, quảng cáo thì kết quả cũng không mấy ai quan tâm, bởi phạm vi của nó bị bó hẹp. Chính vì vậy các chiến lược Marketing ra đời chính là để giúp các doanh nghiệp có thể quảng bá thương hiệu của mình đến với người tiêu dùng. Vinamilk đã nắm bắt được yếu tố trên và đã thực hiện nó một cách hết sức khôn ngoan. Qua hoạt động marketing của Vinamilk qua từng giai đoạn , thực tế cho thấy Vinamilk đã thực hiện các chiến lược marketing đúng thời cơ và đã rất thành công . Các doanh nghiệp khác nên lấy trường hợp của Vinamilk làm bài học cho sự phát triển thương hiệu của mình. Tuy nhiên cũng cần xem xét các điểm yếu của Vinamilk để qua đó rút kinh nghiệm cho bản thân doanh nghiệp mình, tránh đi vào “ vết xe đổ” của họ. Đặt ra chiến lược phát triển cho công ty là một chuyện và việc tìm kiếm áp dụng các nguồn lực để thực hiện được chiến lược đó là cả một vấn đề. Điều mà bản thân các công ty tự hỏi là chiến lược đó của công ty sẽ thực hiện như thế nào và trong bao lâu và chiến lược đó đã phù hợp với công ty hay không, quá ít hay quá khả năng. Đề ra một chiến lược cho công ty không phải là một điều dễ dàng, đó là một quá trình nghiên cứu của các nhà quản trị, khi đề ra một chiến lược cho công ty một nhà quản trị phải tìm hiểu một cách rõ ràng những nhân tố bên ngoài tác động đến công ty và những khả năng mà công ty có thể cung ứng cho chiến lược ấy đạt được mục tiêu. Một chiến lược tốt là một chiến lược rõ ràng cụ thể phù hợp với xu thế khả năng của công ty khi đã đề ra được chiến lược thì việc thực hiện chiến lược phải luôn sát cánh bên những chiến lược mà công ty đã đưa ra.quan trọng là nguồn lực của công ty phải luôn phù hợp,trong quá trình thực hiện việc nhà quản trị phải điều tiết như thế nào tạo được sự liên kết giữa 2 vấn đề này thì mục tiêu chiến lược mới có thể đạt được. Vai trò của một nhà quản trị hết sức quan trọng trong quá trình đề ra cũng như hoạt động của một công ty vì nếu như nhà quản trị không có một cái nhìn tốt, rộng thì sẽ làm cho công một là không dùng hết nguồn lực thực lực, hai là sử dụng quá khả năng không phù hợp với một công ty với quy mô như vậy. Chúng tôi những nhà quản trị tương lai hiện tại chúng tôi còn ngồi trên ghế nhà trường chúng tôi sẽ luôn cố gắng trao dồi kiến thức để tạo cho bản thân một cái nhìn rộng một cái nhìn mới tạo sự riêng biệt tạo một đột phá cho nền kinh tế nước nhà.tạo sự cạnh tranh với các công ty bạn với quan niệm của chúng tôi “không ngừng học hỏi và tìm kiếm những sự khác biệt tạo ưa thế cho bản thân”. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Trang web chính thức của Vinamilk: 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Báo Thanh Niên – Bài viết “Tổng Giám Đốc Vinamilk: Biến đối thủ thành đối tác”, tác giả Ngọc Sơn – Mai Phương, số ra ngày thứ 2, 31/ 10/ 2005. 9. Giáo trình Marketing căn bản trường Đại học Công Nghiệp - Tác giả: Tiến sĩ Nguyễn Minh Tuấn 10. Giáo trình Marketing căn bản – tác giả Nguyễn Thị Thanh Huyền - Nhà xuất bản Hà Nội 11. Giáo trình Marketing căn bản trường Đại Học Kinh tế Tp. HCM – Nhóm tác giả Th.s Quách Thị Bảo Châu – Nhà xuất bản Lao động 12. Giáo trình Marketing căn bản – Tác giả Nguyễn Thượng Thái