Chiến lược Marketing - Mix sản phẩm sữa vinamilk

Mục lục LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều phải am hiểu marketing. Khi bán một chiếc máy tính, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho từ mục đích từ thiện hay truyền bá một ý tưởng sản phẩm nào đó, chúng ta đã làm marketing. Ta cần phải am hiểu thị trường là gì, những ai đang hoạt động trên thị trường và hoạt động như thế nào, yêu cầu của họ ra sao? Kiến thức về marketing giúp chúng ta xử trí khôn ngoan hơn ở cương vị người tiêu dùng, dù là mua một hộp kem đánh răng, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ôtô. Marketing là một môn học cơ bản đối với bất kì nhà tiếp thị nào, như nhân viên chào hàng, người bán lẻ, người quảng cáo, người nghiên cứu marketing… Họ cần phải biết mô tả thị trường, phân chia nó thành những phân khúc khác nhau, đánh giá nhu cầu, yêu cầu và sự ưa thích của người tiêu dùng trong khuôn khổ thị trường mục tiêu. Thiết kế, thử nghiệm những hàng hóa có những tính chất mà thị trường mục tiêu cần; thông qua giá cả truyền đạt cho người tiêu dùng ý tưởng về giá trị của hàng hóa; lựa chọn người trung gian để đảm bảo hàng hóa được phân phối rộng rãi, thuận tiện và thoải mái; quảng cáo và giới thiệu hàng hóa để người tiêu dùng biết và muốn mua nó. Nhà tiếp thị phải nắm được rất nhiều kỹ năng và kiến thức, trong đó nội dung cơ bản nhất của Marketing chính là Marketing mix đang được nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay. Với tính quan trọng đó, nhóm chúng tôi xin chọn đề tài “ Phân tích chiến lược Marketing mix đối với sản phẩm sữa tươi Vinamilk” làm đề tài tiểu luận của nhóm. 2. Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu, nghiên cứu phân tích về tình hình thực hiện Marketing Mix đối với sản phẩm sữa tươi Vinamilk, bao gồm các thành phần về sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối và các chính sách chiêu thị. Qua đó đưa ra một số nhận xét, đánh giá cũng như kiến nghị phù hợp với thực tế nhằm hoàn thiện và nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động marketing đối với sản phẩm sữa tươi Vinamilk tại công ty cổ phần sữa Việt Nam 3. Đối tượng nghiên cứu Các nội dung liên quan đến Marketing Mix bao gồm: Sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đối với sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty Cổ phần sữa Việt Nam. 4. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Nghiên cứu về sản phẩm sữa tươi Vinamilk trong phạm vi thị trường Việt Nam Phạm vi thời gian: Các số liệu liên quan từ năm 2010 trở về trước. 5. Phương pháp nghiên cứu Trong quá trình thực hiện đề tài, nhóm có sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau: Thu thập thông tin từ báo đài, các phương tiện truyền thông, internet… Phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích các số liệu thu thập được. Phương pháp suy luận, logic học, duy vật biện chứng để đưa ra nhận xét và kiến nghị. Và một số phương pháp khác. 6. Bố cục đề tài Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing Chương 2: Giới thiệu về công ty Cổ phần sữa Việt Nam Chương 3: Chiến lược Marketing Mix đối với sản phẩm sữa tươi Vinamilk Chương 4: Nhận xét, kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động Marketing cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1. Định nghĩa Marketing. Marketing là một học thuyết cho rằng mọi hoạt động của công ty đều hướng về người tiêu dùng để đảm bảo rằng công ty thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của họ có hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh. Hiệp hội Marketing Hoa kỳ định nghĩa rằng: Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức và xã hội. Mục đích của Marketing không cần thiết là đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hóa hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng nhu cầu thị trường và tự bản thân nó sẽ được tiêu thụ. 1.2. Các khái niệm cơ bản của Marketing. Nhu cầu Ước muốn Cầu Sản phẩm Giá trị chi phí thỏa mãn Marketing Thị trường Giao dịch trao đổi, quan hệ 1.2.1. Nhu cầu: Là trạng thái tâm lý khi người ta cảm thấy thiếu thốn, muốn tiêu dùng, sở hữu một hàng hóa, hay dịch vụ nào đó. 1.2.2. Ước muốn: Là một nhu cầu có dạng đặc thù tương ứng với trình độ văn hóa, nhân cách của cá thể. 1.2.3.Cầu: Là ước muốn có kèm điều kiện có khả năng thanh toán. 1.2.4.Sản phẩm: Là tất cả những gì có thể thỏa mãn được mong muốn hay nhu cầu và được cung ứng trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm hay tiêu dùng. 1.2.5.Giao dịch: Là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên. 1.2.6.Thị trường: Được hiểu như là một hệ thống mở nơi đó có sự hiện diện của người mua, người bán, người trung gian cùng hội nhập để xúc tiến và thực hiện trao đổi tiền - hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình. 1.2.7.Marketing: Là hoạt động của con người nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. 1.2.8.Giá trị của người tiêu dùng: được biểu diễn bằng công thức: V = B / P Trong đó: V: Giá trị người tiêu dùng. B: Nhận thức khách hàng nhận thức được. P: Giá trị sản phẩm. 1.3. Marketing Mix Marketing Mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây dựng phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. Marketing Mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hóa của mình. Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thành bốn nhóm cơ bản: Hàng hóa, giá cả, phân phối và chiêu thị và trong một số trường hợp còn có thêm thành phần thứ 5 là con người (people) Con người Chiêu thị Phân phối Giá cả Sản phẩm Marketing Mix Hỗn hợp Marketing Mix 1.3.1.Sản phẩm: Là tập hợp những hàng hóa (sản phẩm và dịch vụ) mà công ty cung ứng cho thị trường mục tiêu 1.3.2.Giá cả: Là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được hàng hóa. 1.3.3.Phân phối: Là mọi hoạt động để đưa hàng hóa đến tay khách hàng mục tiêu. 1.3.4.Chiêu thị: Là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những ưu điểm của hàng hóa do mình sản xuất ra và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua hàng hóa đó. 1.3.5.Con người: Là nhân tố giữ vị trí quan trọng trong Marketing dịch vụ và nó là nhân tố chính tạo ra dịch vụ và quyết định tới chất lượng dịch vụ cung ứng. CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM 2.1. Quá trình phát triển Năm 1976 : Tiền thân là Công ty Sữa, Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công ty Lương Thực, với 6 đơn vị trực thuộc là Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máy Café Biên Hòa, Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico. Năm 1978 : Công ty được chuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý và Công ty được đổi tên thành Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I. Năm 1988 : Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa bột và bột dinh dưỡng trẻ em tại Việt Nam. Năm 1991 : Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa UHT và sữa chua ăn tại thị trường Việt Nam. Năm 1992 : Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I được chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam và thuộc sự quản lý trực tiếp của Bộ Công Nhiệp Nhẹ. Công ty bắt đầu tập trung vào sản xuất và gia công các sản phẩm sữa. Năm 1994 : Nhà máy sữa Hà Nội được xây dựng tại Hà Nội. Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam. Năm 1996 : Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam. Năm 2000 : Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồng bằng sông Cửu Long. Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại : 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh. Năm 2003 : Chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12 năm 2003 và đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam cho phù hợp với hình thức hoạt động của Công ty. Năm 2004 : Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ của Công ty lên 1,590 tỷ đồng. Năm 2005 : Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An. * Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005. Sản phẩm đầu tiên của liên doanh mang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007. Năm 2006 : Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty. * Mở Phòng Khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm 2006. Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông tin điện tử. Phòng khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe. * Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang trại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng 1.400 con. Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua thâu tóm. Năm 2007 : Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm 2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa. 2.2.Tầm nhìn và sứ mệnh Tầm nhìn “Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người “ Sứ mệnh “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội” Giá trị cốt lõi: Chính trực Liêm chính, Trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao dịch. Tôn trọng Tôn trọng bản thân, tôn trọng đồng nghiệp. Tôn trọng Công ty, tôn trọng đối tác. Hợp tác trong sự tôn trọng. Công bằng Công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên quan khác. Tuân thủ Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử và các quy chế, chính sách, quy định của Công ty. Đạo đức Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách đạo đức. 2.3.Triết lý kinh doanh Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định. NHỮNG THÀNH TÍCH ĐẠT ĐƯỢC 1985, Huân chương Lao động Hạng III 1991, Huân chương Lao động Hạng II 1996, Huân chương Lao động Hạng I 2000, Anh Hùng Lao động 2001, Huân chương Lao động Hạng III cho 3 nhà máy thành viên VNM là Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ. 2005, Huân chương Độc lập Hạng III cho Công ty, Huân chương Lao động Hạng III cho nhà máy Sữa Hà Nội. 2006, Huân chương Lao động Hạng II cho 3 nhà máy thành viên VNM là Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ, Được tôn vinh và đoạt giải thưởng của Tổ chức sở hữu trí tuệ Thế giới WIPO, “Siêu Cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao và uy tín. 1991 - 2005, Liên tục nhận cờ luân lưu là "Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua Ngành Công Nghiệp VN". 1995 - 2007, Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao”. BÍ QUYẾT CỦA VINAMILK “KHÁCH HÀNG LÀ TRUNG TÂM” Trong bạt ngàn các nhãn hiệu sữa với đủ loại từ nhập khẩu đến sản xuất trong nước, thương hiệu Vinamilk vẫn luôn chiếm được thị phần áp đảo bằng cái riêng của mình. Bí quyết, cũng là cái đích để công ty sữa hàng đầu của Việt Nam hướng đến nằm chính trong phương châm kinh doanh của họ: “Chất lượng cao, giá cả hợp lý, khách hàng là trung tâm”. Hiện nhãn hàng đang dẫn đầu trên thị trường gồm: Sữa tươi Vinamilk, Sữa đặc, Sữa bột Dielac, Nước ép trái cây V-Fresh, Vinamilk Café...Nhưng trong đó sản phẩm được khách hàng biết nhiều nhất có lẽ đó là Sữa tươi Vinamilk Cuộc sống hiện đại, con người không chỉ quan tâm việc “ăn no, mặt ấm” ma còn quan tâm nhiều hơn nữa đến chất lượng sản phẩm “ăn ngon, mặt đẹp”. Biết được điều đó Vinamilk đã có nhiều chiến lược đưa sản phẩm Sữa tươi Vinamilk đến gần với người tiêu dùng, rộng khắp thị trường. Và ngày nay, Sữa tươi Vinamilk đã là một hình ảnh rất quen thuộc với người tiêu dùng,Vinamilk luôn cố gắng trong từng kế hoạch đáp ứng lòng tin của người tiêu dùng. Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk: Cam kết 100% từ sữa tươi nguyên chất 2.4.Chiến lược phát triển Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau: • Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới; • Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn; • Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác nhau; • Xây dựng thương hiệu; • Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp; • Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin cậy. CHIẾN LƯỢC ĐẦU TIÊN CỦA CÔNG TY LÀ CHIẾN LƯỢC CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM. Sữa tươi Vinamilk là nguồn dinh dưỡng thiết yếu hàng ngày cần có của cơ thể chúng ta. Công ty đã xác định, nguyên liệu để làm nên thành phẩm là quan trọng nhất. Theo tiêu chuẩn Việt Nam, thì sữa tươi nguyên chất là sản phẩm được chế biến từ 100% nguyên liệu sữa bò tươi. Để chế được sữa tươi nguyên chất, Vinamilk phải tốn rất nhiều chi phí trong việc đầu tư, trang bị hệ thống bảo quản khi thu mua sữa tươi, đào tạo, huấn luyện con người(kiểm tra chất lượng sữa đầu vào, đầu ra,…). Hiện nay, giá mua nguyên liệu sữa tươi trung bình của Vinamilk là 7.200 đồng/lít. Trong 6 tháng đầu năm 2009, tổng sản lượng thu mua của Vinamilk đạt 64,1 triệu lít, tương đương 457,2 tỷ đồng, trong đó lượng sản xuất dành cho sữa tươi nguyên chất đạt 23,6 triệu lít.Với lượng thu mua ngày càng cao, Vinamilk hoàn toàn có đủ năng lực để sản xuất sản phẩm sữa tươi nguyên chất cho thị trường đúng như những gì Vinamilk cam kết và công bố chất lượng sản phẩm ghi trên nhãn. Hiện nay, Vinamilk có đủ năng lực để sản xuất sữa tươi, có kế hoạch và giải pháp đáp ứng nhu cầu trong tương lai. Bên cạnh hệ thống thu mua sữa tươi rộng khắp cả nước, Vinamilk còn đầu tư cả hệ thống nông trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao của chính mình với qui mô hàng ngàn con/trại, đặc biệt là tại các vùng lượng sản xuất sữa tươi nguyên liệu còn thấp. Các trang trại bò sữa công nghiệp của Vinamilk tại Tuyên Quang, Nghệ An và Thanh Hóa đã có nguồn sữa ổn định để cung cấp cho các nhà máy chế biến của Công ty, khu vực nào thiếu sẽ điều sang để kịp thời sản xuất cho thị trường. Có mạng lưới thu mua sữa tươi đạt chất lượng khắp cả nước, đồng thời có các nhà máy quản lý chất lượng cao sản xuất trên cơ sở vùng nguyên liệu nên rất dễ dàng điều phối khi thiếu nguyên liệu sữa tươi để sản xuất và các kho hàng được rải đều từ Nam đến Bắc nên việc cung cấp sữa tươi tiệt trùng rất thuận tiện, đặc biệt là Miền Bắc và Miền Trung. Từ trước đến nay, Vinamilk luôn chủ động phát triển ngành chăn nuôi bò sữa trong nước để cung cấp nguồn nguên liệu sữa, thay thế dần nguồn nguyên liệu nhập khẩu. Để đáp ứng cho nhu cầu sử dụng sữa tươi ngày càng tăng của người Việt Nam, Vinamilk đang thực hiện kế hoạch tăng nguồn đầu tư hệ thống trang trại chăn nuôi bò sữa và phát triển hệ thống chăn nuôi bò sữa hợp đồng cung cấp nguyên liệu, dự kiến, lượng sữa tươi nguyên liệu nội địa đáp ứng hơn 50% nhu cầu nguyên liệu sản xuất của Vinamilk, trong đó 50%  từ hệ thống các trang trại của Vinamilk và 50% còn lại sẽ thu mua từ các hộ của bà con nông dân. Để khẳng định chất lượng, công ty sẽ gửi mẫu sản phẩm đi kiểm nghiệm, đạt tiêu chuẩn về chất lượng và thành phần dinh dưỡng rồi mới xác định tung ra thị trường. (Bò chuẩn bị vào trại vắt sữa) Vinamilk đã và đang tập trung đầu tư phát triển trang trại chăn nuôi bò sữa với quy mô công nghiệp của mình ở Tuyên Quang, Nghệ An, Thanh Hóa, Lâm Đồng, hệ thống vắt sữa tự động hiện đại, quản lý hệ thống đàn bò hiện đại nhất Đông Nam Á (những con bò yếu sẽ tự động bị loại ra không cho vào hệ thống vắt sữa); và chuẩn bị đầu tư tiếp các trang trại ở Bình Định và Sóc Trăng với tổng chi phí hơn 200 tỷ đồng. Sau đó sẽ đầu tư tiếp 400 tỷ đồng, nâng tổng đàn bò lên 10.000 con. Đây không chỉ là nơi cung cấp sữa tươi nguyên liệu chất lượng cao mà còn là hạt nhân thúc đẩy phát triển chăn nuôi bò sữa tại các hộ nông dân trong khu vực. Hiện nay Vinamilk đã ký hợp đồng thu mua trực tiếp với hơn 5.000 hộ nông dân, hỗ trợ tư vấn thú y, kỹ thuật chăm sóc dinh dưỡng cho bò, hỗ trợ các phương tiện nhằm giúp bà con chăn nuôi có hiệu quả như: hỗ trợ mua máy vắt sữa, dụng cụ vệ sinh bầu vú, cung cấp tín dụng mua con giống và thiết bị, xây dựng chuồng trại. Bên cạnh đó, Vinamilk còn phối hợp với các Sở Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Hội nông dân địa phương xây dựng hỗ trợ hộ chăn nuôi bò sữa một cách đồng bộ và hiệu quả và cũng phối hợp với các chi cục thú y các địa phương kiểm tra, xác nhận, tiêm phòng dịch bệnh cho bò. Các hoạt động này đã góp phần nâng cao sản lượng sữa bình quân và chất lượng sữa cho ra tốt hơn nhiều. Đây cũng là yếu tố gắn kết người chăn nuôi bò sữa với công ty trên tinh thần đôi bên cùng có lợi và cùng nhau phát triển. QUY TRÌNH ĐÓNG MỘT VAI TRÒ TO LỚN Ngay từ 1999, công ty đã áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế iso 9002”, hiện nay để theo kịp công nghệ thế giới, Vinamilk đang áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế iso 9001: 2000”. (nhà máy sản xuất sữa) KHÁCH HÀNG LÀ TRUNG TÂM Để đưa sản phẩm có giá Việt đến tay người Việt, công ty đã cắt giảm những chi phí có thể. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để công ty đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng. Vinamilk tâm niệm rằng “chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk”. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng: “Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định. Về dịch vụ sau bán hàng, khách hàng sẽ được giải đáp mọi thắc mắc, nếu gặp sự cố trong khi sử dụng sản phẩm, khách hàng sẽ nhận được sự phúc đáp sớm từ phía ban lãnh đạo. Xây dựng chất lượng tốt nhất vì khách hàng là đích đến cuối cùng của công ty. Công ty xác định: “người tiêu dùng hài lòng thì công ty mới an tâm”. 2.5. Cơ cấu tổ chức: CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK 3.1.Sản phẩm 3.1.1. Sản phẩm cốt lõi “Hãy để cả ngày tràn đầy sức sống với nguồn dưỡng chất thuần khiết từ thiên nhiên!” câu khẩu hiệu trên trang web của Vinamilk đã nói lên giá trị cốt lõi bên trong của mỗi sản phẩm Vinamilk đó là luôn đem đến cho người tiêu dùng cảm giác sảng khoái, tràn đầy sức sống và cảm giác được chăm sóc bởi những sản phẩm được chế biến 100% từ thiên nhiên. Cái mà người tiêu dùng muốn mua ở đây chính là giá trị dinh dưỡng, công dụng chăm sóc sức khỏe mà mỗi sản phẩm Vinamilk đem lại. 3.1.2. Sản phẩm hiện thực Đối với dòng sản phẩm sữa tươi hiện nay nhãn hiệu Vinamilk có hai loại sản phẩm là sữa tươi dành cho người lớn và sữa tươi dành cho trẻ em. 3.1.2.1 Sữa tươi dành cho người lớn 1. Sữa tươi nguyên chất Hãy bắt đầu một ngày năng động tràn đầy sinh lực với Vinamilk Sữa Tươi. Được làm từ 100% sữa tươi nguyên chất, Vinamilk Sữa Tươi chứa đựng những dưỡng chất cần thiết và thuần khiết nhất từ thiên nhiên, mang đến cho bạn một sức sống dồi dào để thưởng thức trọn vẹn một cuộc sống tươi đẹp. Quy cách đóng gói: Hộp giấy 1L, Hộp giấy 180ml. 2. Sữa tươi có đường Hãy bắt đầu một ngày năng động tràn đầy sinh lực với Vinamilk Sữa Tươi. Được làm từ 100% sữa tươi, Vinamilk Sữa Tươi chứa đựng những dưỡng chất cần thiết và thuần khiết nhất từ thiên nhiên, mang đến cho bạn một sức sống dồi dào để thưởng thức trọn vẹn một cuộc sống tươi đẹp. Quy cách đóng gói: Hộp giấy 1L, Hộp giấy 180ml. 3. Sữa tươi 100% hương dâu Cơ thể tự nhiên hoàn hảo của bạn cần được nuôi dưỡng với nguồn dưỡng chất 100% từ thiên nhiên để duy trì vẻ đẹp và sự khỏe khoắn mỗi ngày. Vinamilk Sữa Tươi Hương Dâu được làm từ 100% sữa tươi với dưỡng chất thuần khiết nhất hòa quyện cùng hương dâu tự nhiên thơm ngon ngọt ngào, thêm lựa chọn tuyệt vời cho cơ thể hoàn hảo của bạn. Quy cách đóng gói: Hộp giấy 110ml và 180ml.   4. Sữa tươi 100% Chocolate Cơ thể tự nhiên hoàn hảo của bạn cần được nuôi dưỡng với nguồn dưỡng chất 100% từ thiên nhiên để duy trì vẻ đẹp và sự khỏe khoắn mỗi ngày. Vinamilk Sữa Tươi Sôcôla được làm từ 100% sữa tươi với dưỡng chất thuần khiết nhất hòa quyện cùng sôcôla tự nhiên thơm ngon đậm đà, thêm lựa chọn tuyệt vời cho cơ thể hoàn hảo của bạn. Quy cách đóng gói: Hộp giấy 110ml và 180ml. 5. Sữa tươi tiệt trùng giàu Canxi, ít béo Flex không đường. Hãy cảm nhận sức sống dồi dào với sữa tiệt trùng Flex! Ít béo và giàu canxi, Flex là nguồn dưỡng chất lý tưởng để cơ thể bạn luôn cân đối, khỏe khoắn năng động và tràn đầy sức sống. Quy cách đóng gói: Hộp giấy 1L, Hộp giấy 180ml. 6. Sữa tươi tiệt trùng giàu Canxi, ít béo Flex có đường Hãy cảm nhận sức sống dồi dào với sữa tiệt trùng Flex! Ít béo và giàu canxi, Flex là nguồn dưỡng chất lý tưởng để cơ thể bạn luôn cân đối, khỏe khoắn năng động và tràn đầy sức sống. Quy cách đóng gói: Hộp giấy 1L, Hộp giấy 180ml. 7. Sữa tiệt trùng buổi tối Sweatdream có đường Với thành phần bổ sung Vitamin B1, B6 và Mật ong, có tác dụng giải toả căng thẳng, làm dịu giác quan và thư giãn trí não, Vinamilk Sweetdream mang đến cho bạn một trạng thái tinh thần thoải mái, thanh thản để dễ đi vào giấc ngủ sâu và trọn vẹn.Hãy tận hưởng một giấc ngủ ngon để chuẩn bị cho ngày mới thật khỏe khoắn và tràn đầy sức sống. Quy cách đóng gói: Hộp giấy 180ml. 8. Sữa tiệt trùng không đường Vinamilk Thơm ngon và tiện lợi, sữa tiệt trùng túi Vinamilk không chỉ là nguồn dưỡng chất thiết yếu mà còn thật tiết kiệm, giúp bạn và gia đình thưởng thức cuộc sống tươi đẹp trọn vẹn. Quy cách đóng gói: Bịch fino 200ml - 220ml. 9. Sữa tiệt trùng có đường Vianmilk Thơm ngon và tiện lợi, sữa tiệt trùng túi Vinamilk không chỉ là nguồn dưỡng chất thiết yếu mà còn thật tiết kiệm, giúp bạn và gia đình thưởng thức cuộc sống tươi đẹp trọn vẹn. Quy cách đóng gói: Bịch fino 200ml - 220ml. 10. Sữa tiệt trùng hương dâu Vinamilk Thơm ngon và tiện lợi, sữa tiệt trùng túi Vinamilk không chỉ là nguồn dưỡng chất thiết yếu mà còn thật tiết kiệm, giúp bạn và gia đình thưởng thức cuộc sống tươi đẹp trọn vẹn. Quy cách đóng gói: Bịch fino 200ml - 220ml. 11. Sữa tiệt trùng Chocolate Vinamilk Thơm ngon và tiện lợi, sữa tiệt trùng túi Vinamilk không chỉ là nguồn dưỡng chất thiết yếu mà còn thật tiết kiệm, giúp bạn và gia đình thưởng thức cuộc sống tươi đẹp trọn vẹn. Quy cách đóng gói: Bịch fino 200ml - 220ml. 12. Sữa tiệt trùng MilkPlus không đường Sảng khoái và ngon miệng hơn với Sữa Tiệt Trùng thế hệ mới MilkPlus! Được bổ sung tinh chất SoyPro chiết xuất từ đậu nành, MilkPlus có vị thơm ngon nhẹ nhàng, ít lactose nhưng giàu đạm tự nhiên và bổ dưỡng, thích hợp cho bạn thưởng thức mọi lúc mọi nơi. Quy cách đóng gói: Bịch fino 200ml - 220ml.  13. Sữa tiệt trùng MilkPlus có đường Sảng khoái và ngon miệng hơn với Sữa Tiệt Trùng thế hệ mới MilkPlus! Được bổ sung tinh chất SoyPro chiết xuất từ đậu nành, MilkPlus có vị thơm ngon nhẹ nhàng, ít lactose nhưng giàu đạm tự nhiên và bổ dưỡng, thích hợp cho bạn thưởng thức mọi lúc mọi nơi. Quy cách đóng gói: Bịch fino 200ml - 220ml. 14. Sữa tiệt trùng MilkPlus hương dâu Sảng khoái và ngon miệng hơn với Sữa Tiệt Trùng thế hệ mới MilkPlus! Được bổ sung tinh chất SoyPro chiết xuất từ đậu nành, MilkPlus có vị thơm ngon nhẹ nhàng, ít lactose nhưng giàu đạm tự nhiên và bổ dưỡng, thích hợp cho bạn thưởng thức mọi lúc mọi nơi. Quy cách đóng gói: Bịch fino 200ml - 220ml.  15. Sữa tiệt trùng MilkPlus Chocolate Sảng khoái và ngon miệng hơn với Sữa Tiệt Trùng thế hệ mới MilkPlus! Được bổ sung tinh chất SoyPro chiết xuất từ đậu nành, MilkPlus có vị thơm ngon nhẹ nhàng, ít lactose nhưng giàu đạm tự nhiên và bổ dưỡng, thích hợp cho bạn thưởng thức mọi lúc mọi nơi. Quy cách đóng gói: Bịch fino 200ml - 220ml. 3.1.2. 2. Sữa tươi dành cho trẻ em 1.Sữa tiệt trùng Vinamilk (Milk) Có đường + DHA Quy cách đóng gói: Hộp giấy 110ml & 180ml 2.Sữa tiệt trùng Vinamilk (Milk) Có đường Quy cách đóng gói: Hộp giấy 110ml & 180ml 3.Sữa tiệt trùng Vinamilk (Milk) Dâu Quy cách đóng gói: Hộp giấy 110ml & 180ml                                                   4.Sữa tiệt trùng Vinamilk (Milk) SôcôlaQuy cách đóng gói: Hộp giấy 180ml.  3.1.3. Sản phẩm mở rộng Hiện nay Vinamilk áp dụng một số những dịch vụ bổ sung như giao hàng tận nơi cho các đại lý, siêu thị, nhằm tăng sự hoàn chỉnh và thuận tiện cho sản phẩm của công ty. Sản phẩm Vinamilk mang đến cho ta một thông điệp: hãy bắt đầu một ngày năng động tràn đầy sinh lực với Vinamilk Sữa Tươi. Được làm từ 100% sữa tươi nguyên chất, Vinamilk Sữa Tươi chứa đựng những dưỡng chất cần thiết và thuần khiết nhất từ thiên nhiên, mang đến cho bạn một sức sống dồi dào để thưởng thức trọn vẹn một cuộc sống tươi đẹp Sữa tươi Vinamilk là nguồn dinh dưỡng thiết yếu hàng ngày cần có của cơ thể chúng ta, cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng chất cần thiết cho sức khỏe và sự phát triển của gia đình. Sữa tươi Vinamilk tinh khiết từ thiên nhiên, thơm ngon và tiện lợi, mang những điều tốt lành với bạn mỗi ngày một cách thật dễ dàng và đơn giản.Trong mỗi phần sữa tươi Vinamilk chứa các thành phần dinh dưỡng cần thiết cho cơ thể như: chất béo, chất đạm, Hyđrat cacbon,…đặc biệt không chất bảo quản. Hiện tại, Công ty đã tung ra thị truờng các loại sữa tươi Vinamilk khác nhau như sữa tươi nguyên chất 100%, sữa tươi tiệt trùng không đường, sữa tươi tiệt trùng có đường hương dâu, hương chocolate, sữa tươi dạng hộp hoặc dạng bịch,…Với sự đa dạng của mặt hàng rất tiện lợi cho sự lựa chọn của khách hàng. Trong thời buổi hội nhập kinh tế, thị trrường tràn ngập các sản phẩm nội cũng như ngoại, Vinamilk không ngừng nổ lực để thương hiệu Vinamilk luôn đứng vững trên thị trường, Vinamilk đã khẳng định bất cứ doanh nghiệp, tập đoàn lớn nào cũng phải học qua: Một doanh nghiệp muốn thành đạt, muốn “ra biển lớn” thì trước hết phải thắng trên sân nhà. “Người tiêu dùng hài lòng thì chúng tôi mới an tâm”. Hầu hết các nhà sản xuất khi giới thiệu nhãn hiệu trình sản phẩm của mình bằng các chứng chỉ chất lượng, những quảng cáo ấn tượng để có một mục đích cuối cùng: bán càng nhiều sản phẩm càng tốt. Riêng Vinamilk đã xây dựng được nền móng cho mình bằng niềm tin chất lượng. Thành lập từ năm 1976 đến nay công ty đã tròn 34 năm phát triển và xây dựng thương hiệu. Vinamilk luôn củng cố và xây dựng thương hiệu cả mình cực mạnh đáp ứng tốt nhất nhu cầu và tâm lý của người tiêu dùng Việt Nam. Ta có thể thấy năm 2008, trong khi nhiều nhà sản xuất sữa lao đao vì “cơn bão Melamine”, Vinamilk vẫn vững vàng và khẳng định vị thế cũng như chất lượng. Vinamilk đã chủ động gửi tất cả các mẫu nguyên liệu đầu vào và thành phẩm của mình đi kiểm nghiệm và kết quả cho thấy không có mẫu nào nhiễm melamine. Để thực hiện cam kết bảo vệ tối đa sức khoẻ của người tiêu dùng, ngay từ năm 2000, nhà máy Vinamilk đã xây dựng thành công tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001: 2000, và đạt được chứng chỉ HACCP về vệ sinh an toàn thực phẩm quốc tế năm 2004. Đây là chứng chỉ có giá trị quốc tế giúp kiểm soát và giảm thiểu tối đa nguy cơ ngộ độc trong ngành thực phẩm và được xem là tấm vé thông hành cho doanh nghiệp xuất khẩu thực phẩm. 34 năm phát triển và xây dựng thương hiệu, Vinamilk luôn muốn khẳn định với người tiêu dùng “ khách hàng là trung tâm”, mang đến khách hàng những sản phảm tốt nhất. “Thành công” là nhận định ngắn gọn nhất khi đề cập tới công việc xây dựng thương hiệu sữa của Vinamilk thời gian qua. Hình ảnh chú bò sữa Việt Nam trên bao bì sữa Vinamilk đã trở nên rất quen thuộc với người Việt, đặc biệt là đối với trẻ em. Gần như bất cứ em nhỏ nào cũng có thể ngân nga “Chúng tôi là những con bò hạnh phúc” trong quảng cáo sữa của công ty. Phát triển thương hiệuVinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người dân Việt Nam để phát triển các dòng sản phẩm.tối.ưu.nhất.đối.với.người.dân.Việt.Nam. Nhận xét chung Các sản phẩm sữa tươi Vinamilk hiện nay có mẫu mã bao bì bắt mắt, đa dạng về quy cách đóng gói, dung tích, phù hợp cho mọi đối tượng tiêu dùng. Chủng loại sản phẩm phong phú và đa dạng với nhiều mùi vị khác nhau, đáp ứng được nhu cầu của thị trường. 3.2. Giá cả Người tiêu dùng thường cho rằng đồng tiền họ bỏ ra để sở hữu một hàng hóa phải xứng đáng với giá trị của nó. Vì vậy, trong định vị thương hiệu, các công ty thường định vị một cách an toàn để người mua lượng hóa được chi phí họ bỏ ra để có được một giá trị hữu dụng thỏa đáng. Trong ngành sữa, giá trị hữu dụng đó chính là dinh dưỡng cho người tiêu dùng và người thân của họ. Ngay từ đầu Vinamilk đã xác định, nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định đặc biệt quan trọng. Vì thế, Vinamilk đã xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá của công ty. Vinamilk hỗ trợ tài chính cho nông dân để mua bò sữa và mua sữa có chất lượng tốt với giá cao. Bên cạnh đó, công ty cũng ký kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa nguyên liệu được mua từ nguồn sản xuất trong nước. Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa trong bán kính 300km, cho phép Vinamilk duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp. Đồng thời, Vinamilk cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt. Hiện nay, trên thị trường đang tràn ngập các loại sữa khác nhau từ sữa nội cũng như các mặt hàng nhập khẩu khác (Abott của Hoa Kỳ, Dutch lady,…) mỗi sản phẩm như vậy đều có nguồn dinh dưỡng nhất định, cạnh tranh ở những mức giá khác nhau. Đó là những đối thủ cạnh tranh hiện hữu củaVinamilk. Vì thế ngay từ bước đầu, Vninamilk đã xác định nguyên liệu để làm nên thành phẩm là quan trọng nhất, phát triển một sản phẩm mới “ Sữa tươi Vinamilk”. Giá của nguyên liệu ở đầu vào thấp thì sẽ hạ thấp được giá thành của sản phẩm ở đầu ra, momg muốn mang lại một dòng sản phẩm với giá thấp nhất cho mọi đối tuợng khách hàng, đặc biệt là những cá nhân có mức thu nhập thấp như người dânViệt Nam. Bởi thế cho nên, Vinamilk rất quan tâm nguồn nguyên liệu ở đầu vào, như: Xây dựng các trang trại chăn nuôi bò sữa với quy mô công nghiệp của mình ở Tuyên Quang, Nghệ An, Thanh Hóa, Lâm Đồng,.. hàng ngàn con/trại, đặc biệt là tại các vùng lượng sản xuất sữa tươi nguyên liệu còn thấp để đáp ứng nguồn nguyên liệu tại chỗ Xây dựng hệ thống nhà máy quản lý chất lượng cao sản xuất trên cơ sở vùng nguyên liệu nên rất dễ dàng điều phối khi thiếu nguyên liệu sữa tươi để sản xuất và các kho hàng được rải đều từ Nam đến Bắc nên việc cung cấp sữa tươi tiệt trùng rất thuận tiện, đặc biệt là Miền Bắc và Miền Trung. Hơn nữa với nguồn nguyên liẹu sẵn có, Vinamilk đã ký hợp đồng thu mua trực tiếp với hơn 5.000 hộ nông dân, hỗ trợ tư vấn thú y, kỹ thuật chăm sóc dinh dưỡng cho bò, hỗ trợ các phương tiện nhằm giúp bà con chăn nuôi có hiệu quả như: hỗ trợ mua máy vắt sữa, dụng cụ vệ sinh bầu vú, cung cấp tín dụng mua con giống và thiết bị, xây dựng chuồng trại. Bên cạnh đó, Vinamilk còn phối hợp với các Sở Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Hội nông dân địa phương xây dựng hỗ trợ hộ chăn nuôi bò sữa một cách đồng bộ và hiệu quả và cũng phối hợp với các chi cục thú y các địa phương kiểm tra, xác nhận, tiêm phòng dịch bệnh cho bò. Các hoạt động này đã góp phần nâng cao sản lượng sữa bình quân và chất lượng sữa cho ra tốt hơn nhiều. Đây cũng là yếu tố gắn kết người chăn nuôi bò sữa với công ty trên tinh thần đôi bên cùng có lợi và cùng nhau phát triển. Trong tương lai với nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào & đảm bảo chất kượng như vậy, Vinamilk sẽ tiết giảm được nguồn nguyên liệu đầu vào nhập kẩu từ nước ngoài. Đó cũng là yếu tố làm giảm giá thành sản phẩm, điều chỉnh phù hợp với thu nhập của người lao động. Văn hóa của người tiêu dùng ai cũng thích bất kỳ sản phẩm nào giá cũng rẻ nhưng đảm bảo chất lượng, thích mua hàng khuyến mãi, hàng có tặng kèm sản phẩm,… Do đó, Vinamilk đã có những chương trình khuyến mãi như giảm giá, tăng dung tích sữa nhân ngày kỷ niệm, …Mặc dù hạ giá thành sản phẩm nhưng Công ty vẫn luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm là hàng đầu. Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng nhiều do đó số lượng hàng hóa cung cấp ra thị trường ngày cũng một nhiều hơn.Vì thế cho nên việc ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất là điều cần thiết, tạo nên một chuyền sản xuất hiện đại dáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Mặc khác, việc ứng dụng công nghệ hiện đại vào sản xuất cũng là một nguyên nhân đẩy giá thành sữa lên cao. Tuy nhiên, Công ty vẫn luôn cố gắng giữ mức giá cạnh tranh ở thế phù hợp nhất với thu nhập của người tiêu dùng. Thông qua giá cả doanh nghiệp Vinamilk đã xác định được sự tồn tại, sức chịu đựng cũng như khả năng đối chọi với các đối thủ, từ đó đã có những chiến lược định hướng cho công ty, không ngừng thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường đồng thời thu được lợi nhuận lớn nhất. Nhận xét chung: Mức giá công ty đưa ra hiện nay tương đối phù hợp với thu nhập chung của thị trường mục tiêu và đảm bảo được tính cạnh tranh về giá của sản phẩm. Tuy nhiên do hệ thống phân phối quá rộng nên công ty không thể kiểm soát được hết mức giá bán của các đại lý, cửa hàng phân phối. mức giá các sản phẩm có sự chênh lệch giữa các cửa hàng và các khu vực dân cư khác nhau, dẫn đến sự thiệt thòi cho người mua và ảnh hưởng đến hình ảnh của thương hiệu. Bên cạnh do nguyên liệu sữa bột công ty chủ yếu nhập từ các nhà cung cấp nước ngoài nên giá thành sản phẩm dễ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố khách quan như tỉ giá ngoại tệ, sự tăng giá của nhà cung cấp…. làm thay đổi giá bán sản phẩm. 3.3. Phân phối Với đặc điểm là sản phẩm dinh dưỡng, được tiêu dùng thường xuyên, người mua chủ yếu là các bà nội trợ, phụ huynh, học sinh, sinh viên,.…. nên hệ thống phân phối mà Vinamilk áp dụng là hệ thống phân phối đa kênh nhằm mục đích bao phủ toàn bộ thi trường và tiếp cận với người tiêu dùng một cách thường xuyên và nhanh nhất. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc, có trên 220 nhà phân phối trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk cùng với hơn 141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm của Vinamilk được bán qua tất cả các hệ thống siêu thị trong toàn quốc. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm.  Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới Công ty Vinamilk Khách hàng Đội ngũ tiếp thị Chợ Bán sỉ Bán lẻ Bệnh viện, trường học,… Siêu thị Sơ đồ hệ thống hệ thống phân phối của Vinamilk Vinamilk đã mở rộng thị trường nội địa đến người tiêu dùng thông qua 2 kênh: Điểm truyền thống: nhà phân phối và người dùng bán lẻ Người tiêu dùng hiện đại: các trung tâm mua sắm & siêu thị Đối với thị trường xuất khẩu: Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại  Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, Campuchia... Công ty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu qua các nước khác trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát triển doanh thu xuất khẩu. Vinamilk củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ. Cùng với việc tái cấu trúc thương hiệu, marketing, quảng cáo, là sự chuẩn bị kỹ lưỡng về cơ sở vật chất đón đầu cho chu kỳ phát triển mới. Mạnh dạn đầu tư hệ thống xe tải, kho lạnh, tủ đông, tủ mát, nhà phân phối, bảo đảm giao hàng tận nơi, kịp thời, bất kể trời mưa nắng… chiến lược đầu tư đi trước một bước đã thể hiện tầm nhìn xa của Vinamilk. MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI 1. TRỤ SỞ CHÍNH184 - 186 - 188 Nguyễn Đình Chiểu, Phường 6, Quận 3, TP HCMĐT:  (84.8) 39 300 358 - 39 305 197  Fax:  (84.8) 39 305 206Email: vinamilk@vinamilk.com.vnWebsite: www.vinamilk.com.vn 2. CHI NHÁNH TẠI HÀ NỘI57 Trần Duy Hưng, Phường Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà NộiĐT:  (84.4) 35 563 638Fax:  (84.4) 35 563 621 3. CHI NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNGLô 42, Triệu Nữ Vương (nối dài), Quận Hải Châu, TP. Đà Nẵng.ĐT:  (84.511) 3897449Fax: (84.511) 3897223 4.CHI NHÁNH TẠI CẦN THƠ86D Hùng Vương , Phường Thới Bình, Quận Ninh Kiều, TP.Cần Thơ.ĐT:  (84.710) 3811 274Fax:  (84.710) 3827 334 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 1. MIỀN NAM 89  Cách Mạng Tháng Tám,  Quận 1,                            Điện thoại: 38 324 125198 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3,                                  Điện thoại: 39 302 792175 Nguyễn Chí Thanh,  P.7, Quận 10,                         Điện thoại:  39 572 547202-204 Lê Quang Định, Quận Bình Thạnh,                 Điện thoại: 35 104 6821146 Tỉnh Lộ 43, P. Bình Chiểu, Quận Thủ Đức          Điện thoại: 64 031 423275 Quang Trung, P.10, Quận Gò Vấp                          Điện thoại: 39 896 524 2. MIỀN TRUNG   184 Hoàng Diệu,Quận Hải Châu, TP. Đà Nẵng. Điện thoại:  0511 3582 986 3. MIỀN TÂY   108 Trần Hưng Đạo, Quận Ninh Kiều, TP. Cần Thơ,   Điện thoại: 0710 3815 980   Nhận xét chung: Đặc trưng của sản phẩm sữa tươi là mặt hàng thiết yếu, được tiêu dùng thường xuyên nên hệ thống phân phối rộng khắp là rất cần thiết. Khi sử dụng hệ thống phân phối rộng khắp, công ty có những ưu thế là dễ dàng tiếp cận với khách hàng, bao phủ thị trường, giảm chi phí phân phối, và dễ thích ứng với người tiêu dùng. Tuy nhiên, đa kênh cũng có nhược điểm là dễ xảy ra tình trạng mâu thuẫn giữa các kênh phân phối do cạnh tranh về lợi nhuận, thị phần và các chính sách ưu đãi, chiết khấu. 3.4.Chiêu thị Kể từ khi bắt đầu hoạt động vào năm 1976, Vinamilk đã xây dựng một thương hiệu mạnh cho sản phẩm sữa tại thị trường Việt Nam. Thương hiệu Vinamilk được sử dụng từ khi công ty mới bắt đầu thành lập và hiện nay là một thương hiệu sữa được biết đến rộng rãi tại Việt Nam. Vinamilk đã thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo, tiếp thị và không ngừng đổi mới sản phẩm và đảm bảo chất lượng. Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam, công ty có khả năng xác định và am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng, giúp tập trung những nỗ lực phát triển để xác định đặc tính sản phẩm do người tiêu dùng đánh giá. Chẳng hạn, sự am hiểu sâu sắc và nỗ lực của mình đã giúp dòng sản phẩm Vinamilk Kid của trở thành một trong những sản phẩm sữa bán chạy nhất dành cho khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi tại Việt Nam trong năm 2007. Để thu hút khách hàng, Vinamilk đã triển khai hàng loạt những công cụ chiêu thị như quảng cáo, khuyến mại, quan hệ cộng đồng, chào hàng cá nhân,… với các kênh truyền tin bao gồm cả “Above-the-Line”(quảng bá trực tiếp) và “Below-the-Line” (quảng bá gián tiếp). 3.4.1. Quảng cáo Tổ chức tuyên truyền trên Website Vinamilk chính thức tại địa chỉ với đầy đủ thông tin về công ty, các nhãn hiệu mà công ty đang cung cấp trên thị trường, thông tin về tình hình kinh doanh, đối tác kinh doanh, các hoạt động, sự kiện liên quan,….cung cấp cho những người quan tâm muốn tìm hiểu về công ty những thông tin cần thiết một cách đầy đủ nhất. Giao diện của trang web Bên cạnh đó, Vinamilk còn quảng cáo trên đài truyền hình với các clip quảng cáo sinh động, dễ đi vào lòng người. Hình ảnh chú bò cười 100% đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng thể hiện được thông điệp mà công ty muốn gửi tới khách hàng đó là sản phẩm Vinamilk hoàn toàn được làm từ sữa bò tươi nguyên chất, đảm bảo dinh dưỡng, bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng. Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng, trường học công là nơi tập trung nhiều đối tượng khách hàng ( các bà nội trợ, thanh - -thiếu nhi,…). Trường học là nơi tập trung nhiều trẻ em, đây là những đối tượng khách hàng mà sữa tươi Vinamilk đang hướng đến nhiều nhất nên việc quảng bá sản phẩm bắt đầu từ đây, từ những khách hàng mục tiêu mà Vinamilk đã xác định khi đưa sản ra thị trường. Tổ chức những buổi hội thảo gặp mặt khách hàng, đây là những lúc phía nhà sản xuất có cơ hội lắng nghe khách hàng tâm sự, có những hướng dẫn về cách sử dụng đúng sản phẩm hấp thụ tốt nhất nguồn dinh dưỡng có trong sản phẩm của mình, kịp thời nắm bắt những nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng đưa ra sản phẩm tốt nhất theo nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài ra, bao bì cũng là một phương thức để quảng cáo cho sản phẩm. Tất cả các sản phẩm thuộc dòng sữa tươi Vinamilk đều được in trên bao bì logo và dòng chữ Vinamilk nhằm đánh vào giác quan của người tiêu dùng, tạo sự quen thuộc và gần gũi cho thương hiệu. Logo của công ty là dòng chữ Vinamilk được cách điệu đơn giản, với vòng tròn bao quanh thể hiện sự bao bọc, che chở, đem đến sự tin tưởng cho khách hàng rằng Vinamilk luôn mang đến sự an toàn về chất lượng, giá trị dinh dưỡng và sức khỏe người tiêu dùng. Hai màu chủ đạo là trắng và xanh đậm đem lại sự thanh khiết, nhẹ nhàng cho người xem. Bên dưới là một dòng sông “sữa” nhấn mạnh vào mặt hàng mà công ty cung cấp chuyên các sản phẩm vể sữa. 3.4.2. Khuyến mãi Thực hiện các chương trình phát sữa miễn phí cho mọi người dùng thử tại siêu thị, cửa hàng bán sữa, trường học… Các chương trình giảm giá, mua 1 lốc tặng thêm 1 hộp, tặng kèm các trò chơi xếp hình cho trẻ em kèm theo lốc sữa… đã được công ty áp dụng thường xuyên trong thời gian qua nhằm kích thích tiêu dùng và tạo ấn tượng trong tâm trí khách hàng. 3.4.3. Quan hệ cộng đồng (PR) Bên cạnh các chương trình quảng cáo và khuyến mại thì hiện nay một công cụ của chiêu thị nữa là PR đang được công ty khai thác và sử dụng hữu hiệu. chúng ta có thể thấy một số ví dụ điển hình như : - Chương trình 3 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo trị giá gần 10 tỉ đồng do Quỹ Bảo trợ trẻ em VN và Vinamilk sáng lập và bà Nguyễn Thị Kim Ngân, Bộ trưởng Bộ Lao động thương binh xã hội làm chủ tịch Quỹ cho đến nay đã qua một chặng đường dài hơn 4 tháng. Quỹ đã đi tới hơn 28 tỉnh thành trong cả nước cùng với sự ủng hộ nhiệt tình của xã hội như: Cao Bằng, Hải Phòng, Đà Nẵng, Huế, Bến Tre, Bình Phước…mang đến cho trẻ em vùng sâu vùng xa sự chăm sóc tốt hơn. - Sự kiện Trung tâm bóng đá Vinamilk - Arsenal đã chính thức đi vào hoạt động vào ngày 25-10-2008 do các huấn luyện viên có kinh nghiệm trực tiếp tham gia huấn luyện như: Phạm Huỳnh Tam Lang, Võ Hoàng Bửu, Nguyễn Hồng Phẩm, Lưu Ngọc Mai...góp phần định hướng cho các trẻ em có hoàn cảnh khó khăn, cơ nhỡ có một cuộc sống tốt hơn, khuyến khích các em hướng tới một lối sống lành mạnh và năng động. - Hoạt động triển khai được mọi người dân ủng hộ, bởi Việt Nam đang đối mặt với gánh nặng kép về dinh dưỡng khi tỷ lệ trẻ suy dinh dưỡng cao, tỷ lệ dân chúng có chiều cao thấp quá lớn, tỷ lệ còi xương lớn , thiếu vi chất dinh dưỡng,tại các vùng nghèo xảy ra tình trạng đói ăn, thiếu thực phẩm. Người Việt Nam cần mau chóng vượt qua tình trạng yếu kém về thể lực. Hiện chiều cao và thể lực của người VN yếu nhất trong khu vực. Chiều cao của nam thanh niên Việt Nam 18 tuổi thấp hơn 8 cm so với nam thanh niên Nhật Bản, các thiếu nữ 18 tuổi của VN cũng thua 4 cm về chiều cao so với thiếu nữ Nhật Bản. - Vinamilk muốn mang đến không chỉ là sữa mà còn là nụ cười, tình yêu thương, những cái ôm xiết chặt và niềm hy vọng cho tất cả. + Vinamilk dành 3.1 tỉ đồng cho Quỷ học bổng “ Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ.+ Các hoạt động giúp đỡ người nghèo trẻ em có hoàn cảnh khó khăn trị giá 2.8 tỉ.+ Bên cạnh đó còn tham gia cứu trợ bão lũ và các hoạt động khác 1.6 tỉ+ Nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng ở Bến Tre, Quảng Nam từ năm 1997 đến nay còn 13 bà mẹ. - Chương trình cứu trợ về bão lũ….. Nhận xét chung: Công ty đã quan tâm nhiều đến các hoạt động chiêu thị, hỗn hợp các công cụ chiêu thị được thực hiện thường xuyên và khá đồng đều bao gồm nhiều hình thức như quảng cáo, khuyến mại, quan hệ cộng đồng,…. Đặc biệt công ty đã xây dựng thành công hình ảnh thương hiệu Vinamilk gắn liền với các hoạt động xã hội, công tác từ thiện, xây dựng lòng tin và sự thân thiện trong tâm trí khách hàng đối với các sản phẩm của Vinamilk. 3.5.Con người (people) Ngoài 4P truyền thống của Marketing Mix phải kể đến 1P khác không kém phần quan trọng mà Vinamilk đã và đang tiếp tục phát huy đó là nhân tố con người . Phát triển sản xuất kinh doanh Vinamilk luôn coi trọng việc phát triển nguồn nhân lực vì đó là bước phát triển về chất cho sự phát triển bền vững lâu dài: Tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ phù hợp ở những vị trí cần tuyển. Giới thiệu đến nhân viên về lịch sử hình thành, văn hóa, đạo đức truyền thống của công ty. Tổ chức tập huấn, đào tạo những kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng,… Rèn luyện trong nhân viên lòng yêu nghề, tâm huyết với nghề, tự hào về nghành nghề mà mình đang chọn. Phát triển đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp với phong cách phục vụ ân cần, chu đáo, lịch sự. Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm bán hàng. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quản bá sản phẩm công ty. Đội ngũ bán hàng kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân và phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Có các chính sách đãi ngộ, tiền lương phù hợp và cạnh tranh. Mức lương phù hợp để thu hút, giữ và khích lệ cán bộ nhân viên trong công ty. Đẩy mạnh các chính sách quan tâm đến đời sống và sức khỏe của người tiêu dùng để củng cố lòng tin vào công ty. Công tác nhận và giải quyết khiếu nại Sự xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì công tác chăm sóc khách hàng càng được chú trọng. Hầu hết các hoạt động chăm sóc khách hàng là những chương trình liên quan đến sử dụng sản phẩm, giải quyết các ý kiến, khiếu nại một cách nhanh nhất…Chăm sóc khách hàng là tất cả những gì mà một doanh nghiệp cần thiết phải làm để thoả mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng. Với mục tiêu nhằm đem lại sự hài lòng cho khách hàng về chất lượng sản phẩm thì việc hạn chế mức tối thiểu việc khiếu kiện của khách hàng là điều quan trọng đối Vinamilk. Chính vì thế việc giải quyết khiếu nại luôn phải kịp thời, tận tình, hợp lý và triệt để, không để kéo dài quá thời gian quy định giải quyết khiếu nại ngành theo quyết định của nhà nước. Khách hàng có thể khiếu nại trực tiếp bằng miệng (kể cả qua điện thoại) CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT, KIẾN NGHỊ 4.1. Nhận xét Thuận lợi Khó khăn - Danh mục sản phẩm đa dạng. - Mẫu mã bao bì bắt mắt - Đa dạng về quy cách đóng gói và dung tích sản phẩm - Sản phẩm chất lượng tốt, giá trị dinh dưỡng cao, được chứng nhận bởi các cơ quan có thẩm quyền. - Giá cả phù hợp với thu nhập của nhóm khách hàng mục tiêu. - Mạng lưới phân phối rộng khắp, dễ tiếp cận khách hàng và bao phủ thị trường. - Hạn chế được chi phí phân phối. - Hoạt động chiêu thị được quan tâm - Hỗn hợp các công cụ chiêu thị được sử dụng thường xuyên và đa dạng về hình thức. - Đặc biệt chú trọng đến các hoạt động xã hội, công tác từ thiện nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu Vinamilk thân thiện với cộng đồng. -Tên sản phẩm sử dụng chung cho nhiều loại sản phẩm dễ gây nhầm lẫn. -Quá nhiều chủng loại sản phẩm gây khó khăn cho khách hàng trong việc chọn lựa. -Xảy ra tình trạng cạnh tranh giữa các kênh phân phối. - Khó kiểm soát được hệ thống phân phối. - Chi phí cho chiêu thị cao. - Giá cả sản phẩm không ổn định do phụ thuộc nhiều vào các yếu tố khách quan. 4.2. Kiến nghị Để hoàn thiện hơn, Vinamilk cần có hệ thống kiểm soát chặt chẽ hơn các nhà phân phối về giá cả sản phẩm, việc thực hiện các chương trình khuyến mãi,…. nhằm tạo sự đồng bộ và thống nhất trong hệ thống phân phối, tránh tình trạng có sự chênh lệch về giá và tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các kênh phân phối. Bên cạnh đó, nên tạo sự khác biệt giữa các chủng loại sản phẩm trong cùng dòng sữa tươi Vinamilk ví dụ như về màu sắc, mẫu mã bao bì, dung tích, quy cách đóng gói, quảng cáo riêng từng loại… để người tiêu dùng có thể phân biệt được các sản phẩm này và mua đúng loại sản phẩm mình cần. Công ty nên tập trung ngân sách chiêu thị cho các hoạt động quan hệ cộng đồng, vì đây là xu hướng mới trong Marketing hiện đại, nên quan tâm hơn đến các công tác xã hội, chương trình từ thiện nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệuVinamilk gắn liền với lợi ích cộng đồng và tạo sự phát triển vững bền cho thương hiệu. Ngoài ra công ty cần có các chính sách nhằm bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi, huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản phẩm mới. Cần chuẩn hoá dịch vụ khách hàng và thực hiện đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về mức độ hài lòng. KẾT LUẬN Marketing là công cụ quan trọng giúp rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và khách hàng. Mọi hoạt động thực tiễn của Marketing có ảnh hưởng lớn tới con người khi họ ở cương vị là người mua, người bán và người dân thường. Mục tiêu của Marketing hướng tới là làm sao đạt được mức tiêu dùng cao nhất, đạt được mức độ thoả mãn người tiêu dùng cao nhất, dành cho người tiêu dùng quyền lựa chọn lớn nhất. Dù kinh doanh trong bất kỳ lĩnh vực nào thì mục tiêu cuối cùng cũng phải thoả mãn đó chính là đem lại sự hài lòng cho khách hàng. Chính vì thế Vinamilk cần phải có một chiến lược riêng trong việc đưa “sản phẩm” đến khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Nắm bắt nhu cầu của khách hàng nhanh chóng kịp thời sẽ giúp cho đơn vị hiểu được khách hàng cần gì, bên cạnh đó cũng giúp đơn vị biết được cách đơn vị đáp ứng nhu cầu đó ra sao. Từ đó góp phần cho sự phát triển bền vững và lâu dài cho Vinamilk trên con đường hội nhập cùng các nước bạn trên khắp thế giới.