Ban đầu hang cà phê Trung Nguyên chỉ là một nhãn hiệu cà phê non trẻ của
thị tr ường Việt Nam nhưng đã nhanh chóng trở thành thương hiệu cà phê quen thuộc
với người tiêu dùng trong và ngoài nước. Nhờ đi tiên phong trong việc áp dụng mô
hình kinh doanh nhượn quyền tại Việt Nam chỉ trong vòng mười năm từ một hang
cà phê nhỏ bé nằm giửa thũ phủ cả phê Buôn Ma Thuộc Trung Nguyên đã trỗi dậy
thành một tập đoàn hung mạnh với sáu cong ty thành viên: Công ty cổ phần cà phê
Trung Nguyên, Công ty cổ phần cà phê hòa tan Trung Nguyên, Công ty TNHH cà
phê Trung Nguyên Công ty CPTM và dịch vụ G7, Công ty Global Gateway(VGG)
với các ngành nghề chính: Sản xuất trà, chế biến, kinh doanh trà, Cà phê,nhượng
quyền thương hiệu và dịch vụ phân phối bán lẻ hiện đại. Trong tương lai tập đoàn
Trung Nguyên sẽ phát triển với mười công ty thành viên đồng thời kinh doanh nhiều
ngành nghề đa dạng.
47 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 13718 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chiến lược sản phẩm cà phê hòa tan G7 của hãng cafe Trung Nguyên, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ố 4P trong từng tình huống rất khác nhau. Sự phối hợp các thành
tố này sẽ phụ thuộc vào những yếu tố sau đây:
- Nguồn lực(tài chình,nhân sự,công nghệ) và vị trí của doanh nghiệp trên thị
trường.
- Tính chất sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chu kỳ sống của sản phẩm.
- Tùy thuộc vào đặc điểm khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia.
- Tùy thuộc vào các yếu tố môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, công nghệ,
cạnh tranh
9
3. TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN
PHẨM
3.1. KHÁI NIỆM SẢN PHẨM
Theo quan điểm cổ điển, sản phẩm là tổng thể các đặc tính vật chất, những yếu tố có
thể quan sát, được tập hợp trong một hình thức đồng nhất là vật mang giá trị sử dụng
Được hiểu sâu hơn:
Sản phẩm là những gì mà doanh nghiệp cung cấp, gắn liền với việc thõa mãng nhu
cầu và ước muốn của khách hàng nhằm thu hút sự chú ý,mua sắm hay sử dụng
chúng.
3.2. CÁC CẤP ĐỘ SẢN PHẨM
Ta chia sản phẩm thành 3 cấp độ
Cốt lõi sản phẩm (core product): Khi phân tích khái niệm sản phẩm, người làm
maketing cần trả lời được câu hỏi “Khách hàng thực sự mua cái gì và nhà sản xuất
bán cái gì?”. Hay nói cách khác người làm marketing cac62 xác định được lợi ích mà
khách hàng cần tìm kiếm ở sản phẩm. Mỗi nhóm khách hàng khác nhau sẽ có những
nhu cầu khác nhau gắn với những lợi ích khác nhau, nó chính là cơ sở cho việc ra
quyết định lien quan tới sản phẩm. Vì vậy phần cốt lõi của sản phẩm chính là những
lợi ích mà khách hàng cần tìm kiếm ở sản phẩm
Sản phẩm cụ thể (actual product): Doanh nghiệp sau khi nghiên cứu nhu cầu và
những lợi ích mà khách hàng muốn có sẽ đưa những yếu tố này vào những sản phẩm
cụ thể, đây chính là những sản phẩm thực su75ma2 khách hàng sử dụng để thõa
mãng lợi ích của mình. Sản phẩm cụ thể bao gồm những yếu tố: Nhãn hiệu, kiểu
dáng và những mẫu mã khác nhau, chất lượng sản phẩm với những chỉ tiêu nhất
định, bao bì và một số đặc tính khác. Khách hàng sẽ phân tích đánh giá những yếu tố
này để chọn sản phẩm tốt nhất cho họ
10
3.3. PHÂN LOẠI SẢN PHẨM
Phân loại sản phẩm tiêu dùng
Để có thể lựa chọn chiến lược sản phẩm thành công và phối hợp các chiến lược bộ
phận trong marketing-mix một cách hiệu quả, nhà quản trị marketing cần xác định rõ
sản phẩm cua mình thuộc loại nào. Và sau đây là một số cách phân loại thường gặp:
- Phân loại theo thời gian sử dụng sản phẩm: sản phẩm tieu dung dài hạn, sản
phẩm tiêu dung ngắn hạn
- Phân loại sản phẩm theo thói quen mua hàng: Sản phẩm tiêu dung thông
thường, sản phẩm mua tùy hứng, sản phẩm mua theo mùa vụ, sản phẩm mua
có lựa chọn, sản phẩm mua theo nhu cầu đặc biệt, sản phẩm mua theo nhu cầu
thụ động
- Phân loại theo tính chất tồn tại của sản phẩm: Sản phẩm hữu hình, sản phẩm
dịch vụ( sản phẩm vô hình)
- Phân loại theo đặc tính mục đích sử dụng: Sản phẩm tiêu dùng, sản phẩm tư
liệu sản xuất
Phân loại sản phẩm tư liệu sản xuất
Sản phẩm tư liệu sản xuất được phân loại căn cứ vào mức độ tham giavao2 quá tình
sản xuất kinh doanh và giá trị củ chúng: Nguyên liệu cấu kiện, tài sản cố định, vật tư
phụ và dịch vụ
3.4. KHÁI NIỆM CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
-Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất và kinh
doanh sản phẩm trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu khách hàng trong từng thời kì
hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh nghiêp.
3.5. VAI TRÒ CỦA CHIẾM LƯỢC SẢN PHẨM
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò chủ đạo và cực kì quan trong chiến lược
Marketing. Chiến lược sản phẩm có 3 vai trò chính:
- Chiến lược sản phẩm là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp.
11
- Nếu thực hiện chiến lược sản phẩm tốt thì các chiến lược giá, phân phối, chiêu
thị mới có thể triển khai hoạt động và phối hợp với nhau một cách hiệu quả
nhất. Nó chi phối và tác động mạnh mẽ đến các chiến lược còn lại, cùng phối
hợp hoạt động.
- Thứ ba chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp
thực hiện tốt các mục tiêu Marketing được đặt ra trong từng thời kì. Vai trò
của chiến lược sản phẩm
3.6. NỘI DUNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
3.6.1. Kích thước tập hợp sản phẩm
Khái niệm kích thước tập hợp sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định rõ kích thước tập
hợp sản phẩm mà họ dự định thõa mãng cho thị trường
Kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng
loại và mẩu mã sản phẩm gồm các số đo sau:
- Chiều rộng của tập hợp sản phẩm: Số loại sản phẩm mà doanh nghiệp kinh
doanh trên thị trường, nó được xem là danh mục sản phẩm của doanh nghiệp, nó thể
hiện mức độ đa dạng hóa sản phẩm của doanh nghiệp, với mức độ nào đó chiều rộng
của tập hợp sản phầm cũng biểu thị qui mô và sức mạnh của doanh nghiệp trên thị
trường.
- Chiều dài của tập hợp sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm thì đều có những chủng
loại sản phẩm cho riêng nó.Tập hợp tất cả chủng loại sản phẩm của một loại sản
phẩm đó là chiều dài của tập hợp sản phầm hay còn được gọi là dòng sản phẩm.
- Chiều sâu của tập hợp sản phẩm: Là những thông số kĩ thuật, mẫu mã bao bì,
trọng lượng, kiểu dáng, màu sắc … của một chủng loại sản phẩm nhất định.
Ba số đo trên trở thành cơ sở để doanh nghiệp đưa ra các quyết định về tập hợp
sản phẩm. Tùy thuộc vào tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh và khả năng doanh
nghiệp mà có những phương án khác nhau.thước tập hợp sản phẩm (product mix)
Các quyết định liên quan đến kích thước tập hợp sản phẩm
*Quyết định về danh mục sản phẩm kinh doanh
12
- Hạn chế danh mục sản phẩm kinh doanh: Qua phân tích tình hình thị
trường và khả năng của mình doanh nghiệp quyết định loại bỏ những
nhóm hàng hoặc sản phẩm mà họ cho rằng ít hoặc không có hiệu quả.
- Mở rộng sản phẩm: Ngoài những ngành hàng hoặc loại sản phẩm kinh
doanh, doanh nghiệp quyết định mở rộng sang lĩnh vực kinh doanh khác
hoặc mở rộng thêm danh mục sản phẩm kinh doanh.
Thay đổi sản phẩm kinh doanh
*Quyết định vế dòng sản phẩm
- Thu hẹp dòng sản phẩm: Khi doanh nghiệp nhận thấy một số chủng loại
sản phẩm không bảo đảm thõa mãng nhu cầu khách hàng, không mang lại
lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Mở rộng dòng sản phẩm kinh doanh: Nhằm tang khả nag8 lựa chọn sản
phẩm, thõa mãng nhu cầu cho những nhóm khách hàng khác nhau.
- Hiện đại hóa dòng sản phẩm: Loại trừ những chủng loại sản phẩm lạc hậu,
cải tiến và giới thiệu những sản phẩm mới hơn
*Hoàn thiện và nâng cao dặc tính và sử dụng của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu
cầu ngày càng cao của người tiêu dung
Trong quá trình kinh doanh sản phẩm, doanh nghiệp có nhửng nổ lực:
- Hoàn thiện cấu trúc kỉ thuạt của sản phẩm
- Nâng cai thông số kỉ thuật của sản phẩm
- Tăng cường tính hữu dụng của sản phẩm
3.6.2. Nhãn hiệu sản phẩm
Khái niệm
Nhãn hiệu đã có từ rất xa xưa, trước cả khi con người có sự trao đổi hàng hóa với
nhau trên thị trường. Người Ấn Độ với chữ ký được chạm khảm trên đồ kim hoàn
mỹ nghệ, người Trung Quốc với những nét bút tinh tế trên đồ gồm, sứ để xuất khẩu,
người Nhật bản với những con dấu trên giấy viết.
Nhãn hiệu hàng hóa là bất kỳ dấu hiệu nào có khẳ năng phân biệt hàng hóa, dịch vụ
của nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ này với các nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch
vụ khác trên thị trường, hay chỉ dẫn đền nguồn gốc của hàng hóa, dịch vụ.
13
Giá trị tái sản nhãn hiệu (Brand equity)
Các nhãn hiệu sẽ có các giá trị khác nhau trên thị trường. Có những nhãn hiệu
người mua hoàn toàn không biết đến. Một số nhãn hiệu người tiêu dung nhận biết
thậm chí rất yêu thích. Những nhãn hiệu nổi tiếng và có uy tín, mức độ trung thanh
đối với nhãn hiệu cao. Những yếu tố này hình thành nên khái niệm giá trị nhãn hiệu .
Một nhãn hiệu mạnh sẽ có giá trị nhãn hiệu rất cao, các nhãn hiệu như cocla,
Samsung, General Mortor…có giá trị tài sản nhãn hiệu lên đến hàng chục tỷ đô la.
Trong thực tế, việc đo lường giá trị nhãn hiệu rất khó vì vậy các doanh nghiệp
thường khong liệt kê giá trị tài sản do uy tín nhãn hiệu đem lại trong bảng quyết toán
tài sản của doanh nghiệp mình. Gía trị nhãn hiệu là một tài sản có giá trị lớn, tuy
nhiên giá trị này sẽ thay đổi tùy thuộc vào uy tín nhãn hiệu và khả năng maketing của
doanh nghiệp đối với nhãn hiệu đó. Vì vậy các doanh nghiệp thường có những biện
pháp để quản lý nhãn hiệu một cách cẩn thận và hiệu quả
Các quyết định liên quan đến nhãn hiệu
Nhãn hiệu rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nó giúp nhận biết giữa các sản
phẩm với nhau, giữa doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác. Doanh nghiệp có
các quyết định sau có liên quan đến nhãn hiệu: Quyết định về cách đặt tên nhãn,
Quyết định người đứng tên nhãn hiệu, Quyết định nâng cao uy tín nhãn hiệu
Cụ thể như sau:
Quyết định về cách đặt tên nhãn
4 cách đặt tên nhãn hiệu:
- Sử dụng từ tự tạo: từ tự tạo được tổ hợp từ những ký tự, tạo thành một từ mới
phát âm được và không có trong từ điển (Elead, yahoo…)
- Sử dụng từ thông dụng: từ thông dụng là những từ hiện dùng, thực sự có nghĩa
trong một ngôn ngữ nào đó (Future, Rạng Ðông, Thống Nhất, Trung
Thành…)
- Sử dụng từ ghép: từ ghép là sự kết hợp các từ hiện dùng và các âm tiết dễ
nhận biết (VINAMILK, Thinkpad…)
- Sử dụng từ viết tắt: thông thường từ viết tắt được tạo thành từ những chữ cáI
đầu của tên công ty, từ viết tắt cũng có thể phát âm được và mang một thông
điệp nào đó (VNPT, FPT, IBM, LG…
14
Tùy theo đặc điểm sản phẩm và chiến lược của từng công ty mà nhà sản xuất có thể
có những quyết định về cách đặt tên nhãn như sau:
- Đặt tên theo từng loại sản phẩm riêng biệt.
- Đặt một tên cho tất cả sản phẩm
- Đặt tên sản phẩm theo từng nhóm hàng.
- Kết hợp tên của công ty và tên nhãn hiệu.
Một nhãn hiệu thực sự thành công phải hội tụ đầy đủ các yếu tố như: Đặc điểm nhận
biết tốt, dể nhớ, ấn tượng, dể đọc, và quan trọng là phải làm nổi bật lên được chất
lượng của sản phẩm. Điều đó giúp nhãn hiệu của doanh nghiệp tạo ấn tượng tốt với
khách hàng, và tạo sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh
3.6.3. Quyết định liên quan đến đặt tính sản phẩm
Quyết định chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là tổng thể những chỉ tiêu và đặc trưng của sản phẩm,
thể hiện được sự tõa mãng nhu cầu trong điều kiện tiêu dùng xác định, phù
hợp với công dụng của sản phẩm. Doanh nghiệp có thể lựa chọn kinh doanh
sản phẩm ở những cấp chất lượng thấp, trung bình, chất lượng cao, và chất
lượng tuyệt hảo
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất kinh doanh, niềm
tin cua khách hàng về chất lượng sản phẩm và uy tín của mình, doanh nghiệp
thực hiện quản lí chất lượng rất chặt chẽ
Chiến lược quản lí chất lượng theo thời gian được triển khai theo các hướng:
Doanh nghiệp sẽ tập trung đầu tư vào nghiên cứu để thuong2 xuyên cải tiến,
nâng cao chất lượng.
Duy trì chất lượng sản phẩm, bảo đảm chất lượng sản phẩm không thay đổi.
Giam3 chất lượng sản phẩm nhằm bù đắp cho chi phí sản xuất gia tang hoặc
để nâng mức lợi nhuận
Đặc tính sản phẩm
Những đặc điểm thể hiện chức năng sản phẩm và tạo sự khác biệt khi sử dụng sản
phẩm của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thưởng nghiên cứu thị trường, hành vi
khách hàng để đưa vào sản phẩm những đặc tính sản phẩm mới, như tivi DNIE của
tập đoàn Samsung, hoặc tủ lạnh có chức năng khử mùi và khử trùng của Hitachi…
15
Thiết kế sản phẩm
Những yếu tố nêu trên thể hiện khả năng thiết kế của sản phẩm, thiết kế sản phẩm
bảo đảm tính chất, kiểu dáng, công dụng và độ tin cậy của sản phẩm. Một sản phẩm
có thiết kế tốt không chỉ thể hiện ở hình thức của nó mà còn giúp cho người mua cảm
thấy an toàn, sử dụng dể dàng, thuận tiện, hưởng được những dịch vụ tốt, doanh
nghiệp đạt hiệu quả cao trong quá trình sản xuất, kinh doanh sản phẩm.
3.6.4. Thiết kế bao bì sản phẩm
a) Khái niệm
Thiết kế bao bì là những hoạt động liên quan tới việc thiết kế và sản xuất những bao
gói hay đồ đựng sản phẩm
Bao bì có thể gồm 3 lớp:
- Lớp trong: Là phần bao bì trực tiếp chứa đựng sản phẩm.
- Lớp bao gói ngoài: Nhằm bảo vệ cho lớp trong và kích thích tiêu thụ
- Bao bì vận chuyển: Là lớp bao gói ngoài cùng nhằm phục vụ cho việc lưu
kho, nhận dạng hoặc chuyên chở.
Và một bộ phận không thể tách rời được của bao bì là ghi nhãn hiệu và những thông
tin mô tả sản phẩm ghi ngay trên bao
b) Chức năng của bao bì
- Bảo vệ: Bao bì có chức năng bảo vệ sản phẩm nhằm tránh làm hư hỏng, biến
chất sản phẩm trong quá trình phân phối, vận chuyển.
- Thông tin: Bao bì cung cấp cho khách hàng một số thông tin về sản phẩm
như: Nguyên liệu sản xuất sản phẩm, nơi sản xuất, nhà sản xuất, hạn sử
dụng…
- Thể hiện: Bao bì thể hiện hỉnh ảnh về nhãn hiệu, công ty, thể hiện ý tưởng
định vị của sản phẩm.
- Kích thích tiêu thụ: Ngoài chức năng bảo vệ và thông tin trên bao bì còn nhằm
kích thích tiêu thụ sản phẩm thông qua tính thẩm mỹ của bao bì như: kiểu
dáng, màu sắc, chất liệu làm bao bì…
c) Quyết định cơ bản của doanh nghiệp trong việc thiết kế bao bì sản phẩm
* Quyết định về chất liệu.
16
Chất liệu bao bì có thể bằng giấy, nylon, thiếc, nhựa…Tuy nhiên, chất liệu bao bì
phải đảm bảo cho sản phẩm khỏi hư hỏng trong quá trình vận chuyển, bảo quản. Phải
đảm bảo vệ sinh cho sản phẩm nếu là hàng thực phẩm…
* Quyết định về kiểu dáng.
Kiểu dáng bao bì bao gồm nhiều nội dung như: kích thước, hình dáng, màu sắc…Các
yếu tố này phải được kết hợp hài hòa với nhau nhằm gây ấn tượng và tạo niềm tin
nới khách hàng về chất lượng sản phẩm.
* Quyết định về thông tin trên bao bì.
Ngoài những yếu tố nêu trên nhà sản xuất phải phác họa những thông tin trên bao bì
nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm. Thông tin mà nhà sản
xuất in trên bao bì có thể là nhãn hiệu sản phẩm, nguyên liệu sản xuất sản phẩm, nơi
sản xuất , hướng dẫn sử dụng, hướng dẫn sử dụng…
3.6.5. Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
Dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm là một phần chiến lược sản phẩm. Nó có thể ảnh hưởng
đến nhận thức của khách hàng về chất lượng của một loại sản phẩm nào đó. Do đó,
nhiều công ty sử dụng dịch vụ hỗ trợ sản phẩm như một công cụ để giành được lợi
thế kinh doanh. Tùy theo đặc tính, đặc điểm của từng loại sản phẩm mà nhà sản xuất
có thể lựa chọn những dịch vụ hỗ trợ khác nhau. Một số dịch vụ phổ biến mà các nhà
sản xuất thường dùng:
- Bảo hành và sửa chữa.
- Lắp đặt.
- Cung ứng phụ tùng thay thế.
- Tư vấn tiêu dùng.
- Thử nghiệm hàng hóa.
Các nhà sản xuất có thể trực tiếp cung cấp dịch vụ hỗ trợ sản phẩm hoặc chuyển dần
cho hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Song hiện nay các nhà sản xuất đã dần
nâng cao vai trò cung ứng dịch vụ cho các nhà phân phối, các đại lý chính thức của
mình vì những người này gần gũi với khách hàng nên có thể cung cấp những dịch vụ
hỗ trợ sản phẩm nhanh chóng và kịp thời nhất.
3.6.6. Phát triển sản phẩm mới
Phát triển sản phẩm mới là một vấn đề cực kì quan trọng, liên quan đến sự sống còn
của công ty. Không có công ty nào duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh chỉ với
17
một loại hoặc một nhóm sản phẩm cố định. Theo thời gian nhu cầu và thị hiếu của
khách hàng sẽ thay đổi, tiến bộ khoa học kỹ thuật ứng dụng trong sản xuất kinh
doanh ngày càng nhiều, áp lực cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên
xem xét đến việc phát triển sản phẩm mới. Vì vậy phát triển sản phẩm mới là một
vấn đề cực kì quan trọng, liên quan đến sự sống còn của công ty. Không có công ty
nào duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh chỉ với một loại hoặc một nhóm sản
phẩm cố định.
Sản phẩm mới có thể phân thành 3 loại:
- Sản phẩm mới hoàn toàn.
- Sản phẩm bắt trước theo sản phẩm đã có.
- Sản phẩm mới cải tiến.
Phát triển sản phẩm là một yêu cầu cần thiết song cũng hàm chứa nhiều rủi ro, thậm
chí có thể thất bại, gây tổn thất to lớn cho doanh nghiệp vì nhiều nguyên nhân. Với
mục tiêu giảm thiểu các rủi ro, doanh nghiệp thường xem xét quá trình phát triển sản
phẩm mới qua nhiều giai đoạn. Quá trình nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới diễn ra
qua 5 giai đoạn cụ thể sau đây:
Nghiên cứu sản phẩm.
Nghiên cứu sản phẩm là giai đoạn khởi đầu tính từ khi hình thành ý định sản phẩm
mới đến khi các ý định đó được trình bày một cách tổng hợp về các mặt kỹ thuật và
kinh tế.
Hình thành ý định sản phẩm mới:
Là giai đoạn tìm kiếm những ý tưởng về sản phẩm mới. Ý định về sản phẩm mới có
thể hình thành từ các tác nhân: do nhu cầu thị trường, do cạnh tranh, do muốn chiếm
lĩnh thị trường… Ý tưởng về sản phẩm mới có thể được gợi ý từ các nguồn như
khách hàng, nguồn nội bộ, các đối thủ cạnh tranh hoặc từ ý kiến chuyên gia, từ
những cuộc hội nghị khách hàng…
Qua nhiều nguồn thông tin khác nhau, xuất phát nhiều ý tưởng cho sản phẩm mới,
song người có trách nhiệm phải biết phân tích, chọn lọc dựa trên cơ sở phân tích các
yếu tố môi trường, chiến lược S-T-P của công ty, chiến lược marketing mix…
Soạn thảo và thẩm định dự án:
Sau khi ý tưởng mới đã được hình thành từ người có trách nhiệm cần phải tiến hành
thẩm định ý tưởng đó. Mục tiêu của việc kiểm tra và đánh giá ý tưởng sản phẩm mới
18
là nhằm khẳng định một khả năng tiêu thụ chắc chắn của chúng. Những mục tiêu này
có liên quan đến một loạt các khía cạnh cần được xem xét, đánh giá như sau: tài
chính của công ty, chiến lược S-T-P, đối thủ cạnh tranh, khả năng marketing của
công ty…
Thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới.
Sau khi đã xác định khả năng thực tế của sản phẩm, nhà sản xuất sẽ ra quyết định
triển khai sản phẩm mới, kể từ đây công việc chủ yếu được tiến hành bởi các bộ phận
kỹ thuật và sản xuất của xí nghiệp. Tuy nhiên, hoạt động Marketing phải quan tâm
toàn diện đến các quyết định có liên quan như:
Các thông số kỹ thuật của sản phẩm
Hình dáng, màu sắc, mỹ thuật công nghệ, trang trí tổng thể sản phẩm.
Bao bì sản phẩm (Tính hấp dẫn, tính thẩm mỹ, khả năng bảo quản,…)
Những yếu tố phi vật chất gắn liền với sản phẩm như: tên, nhãn hiệu, biểu
tượng của sản phẩm…
Thiết kế chiến lược Marketing.
Thiết kế chiến lược Marketing cho việc giới thiệu sản phẩm trên thị trường là một
quá trình bao gồm 3 phần:
- Mô tả thị trường mục tiêu, mô tả quy mô, cấu trúc và cách ứng xử của thị trường
mục tiêu.
- Lập kế hoạt định vị sản phẩm trên thị trường, thị phần chiếm lĩnh, hoạch định giá
bán, kênh phân phối và chi phí phục vụ cho việc bán hàng…
- Phân tích kinh doanh, so sánh doanh số, chi phí lợi nhuận và mục tiêu của doanh
nghiệp.
Chế tạo thử và thử nghiệm sản phẩm.
Sau khi hoàn tất việc thiết kế sản phẩm, thiết kế bao bì, dự kiến tên gọi, nhãn hiệu,
biểu tượng cho sản phẩm nhà sản xuất phải tiến hành thử nghiệm sản phẩm, việc thử
nghiệm có thể được thực hiện trực tiếp trên thị trường. Thời gian thử nghiệm dài hay
ngắn phụ thuộc vào khả năng tài chính của công ty, loại sản phẩm và đặc điểm cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trường. Qua đó đánh giá được những thông số kỹ thuật
và đặc tính sử dụng sản phẩm, khả năng sản phẩm phù hợp với thị trường, ý kiến
phản hồi từ phía khách hàng, thử nghiệm chiến lược marketing mix, kiểm tra các chỉ
19
tiêu kinh tế của sản phẩm, Mục tiêu của giai đoạn này là để đi đến việc định hình sản
xuất, lường trước rủi ro cũng như hoàn thiện chiến lược marketing mix. Trong giai
đoạn này chi phí thường rất cao, sản phẩm được sản xuất với số lượng ít.
Chế tạo ra hàng loạt và tung sản phẩm mới ra thị trường.
Để có thể tung sản phẩm ra thị trường một cách có hiệu quả, nhà sản xuất phải quyết
định thời điểm tung ra sản phẩm, điều này phụ thuộc rất lớn vào đặc tính tiêu thụ sản
phẩm. Tiếp đó là chọn địa điểm tung sản phẩm, thị trường mục tiêu và quyết định
chọn kênh phân phối. Ngoài ra, nhà sản xuất cũng phải đề ra một chiến lược
Marketing cho sản phẩm mới khi tung ra thị trường.
3.6.7. Chu kì sống của sản phẩm (PLC – Product life cycle)
Chu kì sống của sản phẩm được hiểu là sự mô tả sự biến động của sản lượng sản
phẩm và doanh thu của doanh nghiệp trong từng thời kì phát triển từ thời kì tiếp cận
thị trường cho đến khi rút lui khỏi thị trường.Có thể mô tả chu kì sống của sản phẩm
gồm bốn quá trình sau:
- Giai đoạn giới thiệu hay triển khai sản phẩm vào thị trường.
- Giai đoạn phát triển hay tăng trưởng.
- Giai đoạn chín muồi.
- Giai đoạn suy thoái.
Những quyết định Marketing của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào vấn đề doanh
nghiệp đang đứng ở giai đoạn nào của chu kỳ sống. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản
phẩm giúp cho việc hệ thống hóa kế hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩm mới
20
thích hợp với mỗi giai đoạn. Và ứng với mỗi giai đoạn của chu kì sống là sẽ có
những đặc điểm tương ứng với giai đoạn đó
21
CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG CỦA HÃNG CÀ PHÊ TRUNG
NGUYÊN TRONG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
1. TỔNG QUAN VỀ NGÀNH CÀ PHÊ HÒA TAN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT
NAM
1.1. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG CÀ PHÊ HÒA TAN
Cà phê hòa tan đã vươn lên chiếm 1/3 sản lượng tiêu thụ cà phê trong
nước. Theo kết quả nghiên cứu thị trường của Chương trình Xúc tiến Hàng Việt
Nam chất lượng cao (TP.HCM), cà phê hòa tan bắt đầu được ưa dùng do đặc tính
tiết kiệm thời gian, phù hợp với giới trẻ và nhất là tạo ra "gu" tiêu dùng cho thế
hệ khách hàng mới
Chiếc đồng hồ tinh xảo giúp Thụy Sĩ nổi danh, đóa hoa tulip nhỏ bé cũng góp
phần khiến Hà Lan trở thành huyền thoại. Việt Nam là một cường quốc cà phê thứ 2
của thế giới, giàu tài nguyên và nhiều tiềm năng. Vậy tại sao chúng ta phải cúi mình
cam chịu?”. Đó là nội dung bức tâm thư 2010 được đính kèm trong sản phẩm cà phê
G7 mà ông Đặng Lê Nguyên Vũ, Tổng Giám đốc Công ty Trung Nguyên, gửi đến
người tiêu dùng Việt Nam trong giai đoạn nóng bỏng của thị trường cà phê hòa tan
và phong trào “người Việt dùng hàng Việt” vào đầu năm 2010.
Ngay sau đó, vào trung tuần tháng 4, đối thủ Nescafe tung vào thị trường miền
Bắc sản phẩm Nescafe “3in1” kỷ niệm “1.000 năm Thăng Long Hà Nội” cũng với
những thông điệp mang tính dân tộc về lịch sử Việt Nam được in trên bao bì, báo
hiệu một cuộc chiến mới giữa hai kỳ phùng địch thủ này.
Nhận diện “ngũ hổ tướng”
Thị trường cà phê hòa tan Việt Nam tăng trưởng mạnh trong những năm trở
lại đây, bình quân 7,9%/năm trong giai đoạn 2003-2008 và được dự báo sẽ tăng
trưởng 10,5%/năm trong giai đoạn 2008-2013, theo khảo sát của Công ty Nghiên cứu
Thị trường Euromonitor. Đó là lý do vì sao cạnh tranh trên thị trường này ngày càng
khốc liệt.
Tính cho đến thời điểm hiện nay, thị trường cà phê hòa tan Việt Nam có 5
gương mặt tiêu biểu là Maccoffee (Công ty Food Empire Holdings - Singapore);
Vinacafe (Công ty Cổ phần Cà phê Biên Hòa - Vinacafe); Nescafe (Nestlé - Thụy
Sĩ); G7 (Công ty Trung Nguyên); Moment & Vinamilk Café (Công ty Sữa
22
Vinamilk), bên cạnh các nhãn hàng nhập khẩu khác. Mỗi “tướng” trong thị trường
đều có những sức mạnh đặc biệt.
MacCoffee: Đầu thập niên 90, Food Empire Holdings (Singapore) đã cho ra
đời MacCoffee, sản phẩm cà phê hòa tan “3in1” đầu tiên tại Việt Nam, góp
phần thay đổi thói quen uống cà phê của người tiêu dùng tại đây. Nhưng thời
“ăn nên làm ra” của MacCoffee ở Việt Nam không lâu và khi Maccoffee bắt
đầu suy thoái thì Vinacafe và Nescafe lên ngôi.
Vinacafe: Bắt đầu đi vào sản xuất từ năm 1979, sản phẩm của Vinacafe chủ
yếu để xuất khẩu. Sau đó, khi Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường,
Vinacafe đã tập trung phát triển cà phê hòa tan phục vụ thị trường nội địa. Với
nhà máy sản xuất cà phê hòa tan công suất 3.000 tấn/năm, Vinacafe trở thành
doanh nghiệp dẫn đầu về năng lực và công nghệ sản xuất cà phê hòa tan tại
Việt Nam.
Nescafe: Là nhãn hiệu cà phê hòa tan hàng đầu trên thế giới với bề dày lịch sử
70 năm, Nescafe là thương hiệu nước uống lớn thứ hai của thế giới, chỉ sau
Coca-Cola. Tại Việt Nam, Nescafe có một nhà máy sản xuất cà phê hòa tan
với công suất 1.000 tấn/năm.
G7: Sản phẩm của cà phê Trung Nguyên, một thương hiệu cà phê nổi tiếng
của Việt Nam. Cà phê hòa tan G7 đã góp phần đáng kể trong việc phân chia
lại thị phần trong ngành. Trung Nguyên cũng đang xây dựng nhà máy trị giá
hàng chục triệu USD để phát triển tiếp dòng sản phẩm này.
Moment & Vinamilk Café: Vinamilk đã mạnh dạn đầu tư một nhà máy cà
phê hiện đại với tổng vốn gần 20 triệu USD, trên diện tích 60.000 m2 tại Bình
Dương, công suất 1.500 tấn/năm để tham gia vào thị trường cà phê. Sau khi
thương hiệu cà phê hòa tan Moment không thành công, Vinamilk đang dồn
lực vào thương hiệu mới: Vinamilk Café.
Maccoffe dường như vắng bóng. Nescafe có lợi thế quốc tế. Vinacafe, G7,
Vinamilk Café xuất phát từ Việt Nam, quốc gia đứng thứ hai trên thế giới về
xuất khẩu cà phê và họ thấu hiểu tâm lý, thói quen của người tiêu dùng Việt.
Mỗi bên đều có sức mạnh riêng nên những cuộc đối đầu trực diện giữa công
ty đa quốc gia và công ty trong nước vì thế trở nên rất gay cấn.
23
1.2. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÀ PHÊ HÒA TAN G7
1.2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÀ PHÊ HÒA TAN G7
Cà phê Hoà tan hay được gọi nôm na là cà phê uống liền xuất hiện trên thị
trường vào những năm 1950. Từ đó, đồ uống này phát triển nhanh chóng và trở thành
loại cà phê phổ biến nhất. Ít ai biết đằng sau loại cà phê này là quy trình chế biến với
những công nghệ hết sức phức tạp và đắt đỏ. Cà phê hòa tan được chế biến theo hai
phương pháp: sấy phun và đông lạnh. Các chất tan của hạt cà phê được cô đặc và sản
phẩm có dạng các bóng hơi nhỏ li ti hoặc các hạt, mảnh nhỏ. Chất lượng cà phê hòa
tan trước hết thể hiện ở tính hòa tan. Nếu cà phê hòa tan bị lắng cặn khi pha là cà phê
chất lượng kém (Chưa kể đến các yếu tố cảm quan khác như hương, vị...). Một số
loại cà phê hoà tan như Cà phê hoà tan 2 gam, Cà phê hoà tan 50g, Cà phê hũ nhựa…
đang là loại được thị trường đón nhận tích cực.
G7 không chỉ là một sản phẩm, một thương hiệu cà phê hoà tan mà G7 còn là
một minh chứng cho một khát vọng lớn, một lối tư duy đột phá, sự sẵn sàng đối đầu
và cạnh tranh trực tiếp với các thương hiệu đến từ các công ty đa quốc gia bằng
chính tinh thần quật khởi cùng sự thông minh và mưu trí của người Việt mới.
Sản phẩm cà phê hoà tan G7 chính là sự hội tụ của những gì tốt nhất, đặc biệt nhất
của thế giới. Cà phê được thu mua từ những vùng nguyên liệu tốt nhất, công nghệ
sản xuất hiện đại bậc nhất thế giới kết hợp với những bí quyết pha chế huyền bí
Phương Đông. Công nghệ hiện đại và duy nhất chỉ có trong quá trình sản xuất ra G7
đó là khả năng chiết xuất độc đáo: chỉ lấy những phần tinh túy nhất chỉ có trong từng
hạt cà phê để cho ra đời sản phẩm cà phê hòa tan với hương vị khác biệt, đậm đặc và
đầy quyến rũ. Chính những đặc biệt trên đã và đang tạo nên sự khác biệt riêng cho cà
phê hòa tan G7 mà không một sản phẩm mà cà phê hòa tan nào trên thị trường có
được
23/11/2003 Cà phê Hòa tan G7 chính thức ra đời tại Dinh Thống Nhất bằng sự
kiện “Ngày hội cà phê hòa tan G7” - được bình chọn là một trong những sự kiện
quảng cáo tiếp thị ngọan mục nhất năm 2003 vì việc “thử mù” với Nescafe với kết
quả có 89% người tiêu dùng bình chọn G7 so với 11% chọn Nesacfe, lần đầu tiên
một thương hiệu Việt Nam “thách đấu” với một thương hiệu nổi tiếng toàn cầu. Và
một bức tâm thư gửi đến khách hàng với dòng chữ “Kính gửi đồng bào…”
24
1.2.2. ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG CÀ PHÊ HÒA TAN
“Việt Nam gia nhập WTO, đó cũng là cơ hội vàng cho cà phê Việt Nam xuất
khẩu và hội nhập quốc tế. Dự báo nhu cầu tiêu thụ cà phê trên thế giới sắp tới mỗi
năm tăng khoảng 2 triệu bao (60 kg/bao), đến năm 2018, dự kiến thế giới cần tới 140
triệu bao". Chủ tịch Hiệp hội Cà phê-Ca cao Việt Nam (Vicofa) Lương Văn Tự đã
nhận định như vậy tại hội thảo "Đánh giá tác động hai năm gia nhập WTO đối với
nền kinh tế Việt Nam, ngành cà phê, ca cao, hồ tiêu, hạt điều" do Bộ Công Thương
vừa tổ chức.
Việt Nam hiện có khoảng 500.000 ha cà phê, xuất khẩu sang hơn 70 quốc gia và
vùng lãnh thổ ước khoảng 850.000 tấn/năm. Theo tin từ Hiệp hội Cà phê Ca cao Việt
Nam (VICOFA), sáu tháng đầu năm nay, cả nước đã xuất khẩu được 741.000 tấn cà
phê nhân, đạt kim ngạch 1,1 tỷ USD, tăng hơn 23% về lượng nhưng giảm 12,07% về
kim ngạch. Cà phê Hoà tan Việt Nam vẫn là một thị trường bỏ ngỏ mà các “đại gia”
sản xuất cà phê thoả sức chinh chiến.
Theo khảo sát của Công ty Nghiên cứu thị trường Euromonitor, thị trường cà
phê hòa tan Việt Nam tăng trưởng mạnh trong những năm trở lại đây, bình quân
7,9%/năm trong giai đoạn 2003-2008 và được dự báo sẽ tăng trưởng 10,5%/năm
trong giai đoạn 2008-2013. Đây chính là sự lý giải nguyên nhân tại sao các doanh
nghiệp trong nước lại đẩy mạnh đầu tư vào phân khúc này trong thị trường sản phẩm
cà phê nói chung. Việt Nam là cường quốc cà phê thứ 2 trên thế giới nhưng thực tế
chưa có nhiều sản phẩm chế biến từ cà phê được giới thiệu trên thị trường.
Theo Hiệp hội cà phê thế giới, sản lượng tiêu thụ cà phê nội địa của Việt Nam
chiếm khoảng 5%, còn rất thấp so với mức tiêu thụ 25,16% của các quốc gia sản xuất
cà phê trên thế giới. Chính vì thế, các nhà sản xuất cà phê hòa tan trong nước đã
không tiếc kinh phí đầu tư cũng như quảng bá sản phẩm của mình để chiếm lĩnh thị
trường
Từ loại cà phê 3 trong 1 như ban đầu với thành phần chính là cà phê, đường,
bột kem thì đến nay các doanh nghiệp đã đẩy mạnh nghiên cứu thị trường để đưa ra
nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. hơn Đó là loại
cà phê nguyên chất 2 trong 1 chỉ gồm đường và cà phê đen chính hiệu; là cà phê 4
trong 1 với thành phần có thêm cả sâm; rồi các loại cà phê sữa, cà phê 3 trong 1…
Chưa hết, đầu năm 2010, Trung Nguyên còn nghiên cứu và đưa ra thị trường loại cà
25
phê hòa tan dành riêng cho phái đẹp với tên gọi Passiona. Sản phẩm được sử dụng
đường ăn kiêng và có hàm lượng cafein phù hợp “gu” thưởng thức của phụ nữ cũng
như đảm bảo tốt cho sức khỏe. Không những thế, Passiona được bổ sung các dưỡng
chất collagen, vitamin PP cùng các loại thảo mộc phương Đông quý hiếm tốt cho sức
khỏe và làn da. Giá bán của các sản phẩm cà phê hòa tan dao động từ 26.000 đến
40.000 đồng/hộp tùy loại và số lượng gói nhỏ trong mỗi hộp
1.2.3. NHU CẦU VÀ THỊ HIẾU CỦA KHÁCH HÀNG
Tại thị trường miền Bắc, sức tăng trưởng thị phần cà phê hòa tan mạnh hơn do người
tiêu dùng miền này đang chuyển từ thức uống truyền thống là trà sang cà phê. Mức
tăng trưởng của thị trường này là 10% trong năm 2009
1.2.4. CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ
TRƯỜNG CA PHÊ HÒA TAN G7
2. THỰC TRẠNG CÔNG TY
2.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
Ra đời vào giữa năm 1996 -Trung Nguyên là 1 nhãn hiệu cà phê non trẻ của Việt
Nam, nhưng đã nhanh chóng tạo dựng được uy tín và trở thành thương hiệu cà phê
quen thuộc nhất đối với người tiêu dùng cả trong và ngoài nước. Chỉ trong vòng 10
năm, từ một hãng cà phê nhỏ bé nằm giữa thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuột, Trung
Nguyên đã trỗi dậy thành một tập đoàn hùng mạnh với 6 công ty thành viên: Công ty
cổ phần Trung Nguyên, công ty cổ phần cà phê hòa tan Trung Nguyên, công ty
TNHH cà phê Trung Nguyên, công ty cổ phần thương mại và dịch vụ G7 và công ty
liên doanh Vietnam Global Gateway (VGG) với các ngành nghề chính bao gồm: sản
xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê; nhượng quyền thương hiệu và dịch vụ phân
phối, bán lẻ hiện đại. Trong tương lai, tập đoàn Trung Nguyên sẽ phát triển với 10
công ty thành viên, kinh doanh nhiều ngành nghề đa dạng.
16/06/1996: Khởi nghiệp ở Buôn Ma Thuột (Sản xuất và kinh doanh trà, cà
phê)
1998: Trung Nguyên xuất hiện ở TP.HCM bằng khẩu hiệu “Mang lại nguồn
cảm hứng sáng tạo mới” và con số 100 quán cà phê Trung Nguyên.
26
2000: Đánh dấu sự phát triển bằng sự hiện diện tại Hà Nội và lần đầu tiên
nhượng quyền thương hiệu đến Nhật Bản
2001: Trung Nguyên có mặt trên khắp toàn quốc và tiếp tục nhượng quyền tại
Singapore và tiếp theo là Campuchia, Thái Lan
2002: Sản phẩm Trà Tiên ra đời
2003: Ra đời cà phê hòa tan G7 và xuất khẩu G7 đến các quốc gia phát triển
2004: Mở thêm quán cà phê Trung Nguyên tại Nhật Bản, mạng lưới 600 quán
cà phê tại VN, 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hàng và 59,000 cửa hàng
bán lẻ sản phẩm.
2005: Khánh thành nhà máy rang xay tại Buôn Ma Thuột và nhà máy cà phê
hòa tan lớn nhất Việt Nam tại Bình Dương với công suất rang xay là
10,000tấn/năm và cà phê hòa tan là 2,000tấn/năm.
2006: Định hình cơ cấu của một tập đoàn với việc thành lập và đưa vào hoạt
động các công ty mới: G7 Mart, Truyền thông Nam Việt, Vietnam Global
Gate Way.
2007: Công bố triết lý cà phê và khởi động dự án “Thủ phủ cà phê toàn cầu”
tại Buôn Ma Thuột
2008: Khai trương hệ thống quán nhượng quyền mới ở Việt Nam và quốc tế,
khánh thành Làng cà phê Trung Nguyên tại BMT.
2009: Khai trương Hội quán sáng tạo Trung Nguyên tại Hà Nội, đầu tư trên
40 triệu USD xây dựng nhà máy chế biến cà phê với công nghệ hiện đại nhất
thế giới tại Buôn Ma Thuột.
“Sự ra đời của sản phẩm cà phê hòa tan G7 là nỗ lực nâng sức cạnh tranh cho hạt
cà phê
Việt Nam trên thị trường trong và ngoài nước, là sự kết hợp giữa nguồn nguyên liệu
tốt với
kinh nghiệm kinh doanh và công nghệ chế biến cà phê hiện đại nhằm tạo ra sản phẩm
có
thế cạnh tranh trực tiếp với những thương hiệu cà phê nổi tiếng thế giới”, ông Vũ
nói.
Ngày 23/11/2003, tại dinh Thống Nhất (quận 1, TP.HCM), Trung Nguyên chính thức
trình làng mặt hàng cà phê hòa tan G7 với chương trình Ngày hội tuyệt đỉnh. Đây là
27
lần đầu tiên Trung Nguyên sản xuất sản phẩm cà phê hòa tan sau khi đã đứng đầu thị
trường với cà phê rang xay. Giai đoạn đầu, cà phê hòa tan G7 được sản xuất tại hai
nhà
máy ở Buôn Ma Thuột, sau mở rộng với nhà máy cà phê hòa tan tại Bình Dương.
Công
suất chế biến giai đoạn này là khoảng 150 - 200 tấn/tháng.
Tầm nhìn và sứ mạng:
Tầm nhìn: Trở thành một tập đoàn thúc đẩy sự trỗi dậy của nền kinh tế Việt
Nam, giữ vững sự tự chủ về kinh tế quốc gia và khơi dậy, chứng minh cho
một khát vọng Đại Việt khám phá và chinh phục.
Sứ mạng: Tạo dựng thương hiệu hàng đầu qua việc mang lại cho người
thưởng thức cà phê nguồn cảm hứng sáng tạo và niềm tự hào trong phong
cách Trung Nguyên đậm đà văn hóa Việt.
Gía trị cốt lõi
Khát vọng lớn
Tinh thần quốc gia, tinh thần quốc tê
Không ngừng sang tạo, đột phá
Thực thi tốt
Tạo giá trị và phát triển bền vững
Gía trị niềm tin
Cà phê làm cho Thế giới tốt đẹp hơn
Cà phê là năng lượng cho nền kinh tế tri thức
Cà phê mang lại sự sang tạo, hài hòa và phát triển và phát tri6n3 bền vững cho
nhân loại
2.2. TRIẾT LÝ KINH DOANH, SƠ ĐỒ TỔ CHỨC
2.3. NGUỒN LỰC
Hiện nay, tập đoàn Trung Nguyên có khoảng gần 2000 nhân viên làm việc
cho công ty cổ phần Trung Nguyên (TP.HCM), công ty cổ phần cà phê Trung
Nguyên (BMT), công ty cổ phần TM & DV G7, nhà máy cà phê Trung Nguyên
(Buôn Ma Thuột), nhà máy cà phê hòa tan Trung Nguyên (Bình Dương) chi nhánh
28
Trung Nguyên Cần Thơ, Buôn Ma Thuột, Đà Nẵng, Hà Nội, Chi nhánh Trung
Nguyên tại Singapore. Ngoài ra, Trung Nguyên còn gián tiếp tạo công ăn việc làm
cho hơn 15.000 lao đông qua hệ thống quán cà phê nhượng quyền trên cả nước.
Đội ngũ quản lý của tập đoàn Trung Nguyên hầu hết là những người trẻ, được đào
tạo bài bản, cùng với các chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm làm việc trong các tập
đoàn nước ngoài.Một đội ngũ các chuyên gia, tư vấn chiến lược hàng đầu thế giới,
đang cùng Trung Nguyên hoạch định cho mục tiêu chinh phục thị trường thế giới
2.4. KHÁCH HÀNG
2.5. CÁC CÔNG TY CẠNH TRANH TRONG NGÀNH
Nói đến các đối thủ cạnh tranh chính của Trung Nguyên chúng ta có thể nhắc tới các
công ty sau:
a) Nescafe của Nestle :
Là nhãn hiệu cà phê hòa tan hàng đầu trên thế giới với bề dày lịch sử 70 năm. Tại
Việt Nam thương hiệu này đã trở nên quen thuộc với hầu hết mọi người và là một
trong những thương hiệu có thị phần cao tại Việt Nam. Hiện tại, Nescafe có một nhà
máy sản xuất café hòa tan với công suất 1000 tấn/năm cho phép công ty có khả năng
đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng.
b) Vinacafe của Công ty CP café Biên Hòa:
Bắt đầu đi vào sản xuất từ năm 1979 và hiện tại là hãng café chiếm thị phần cao tại
Việt Nam với bề dày kinh nghiệm của mình.
Với nhà máy sản xuất café hòa tan với công suất 3000 tấn/ năm Vinacafe đã trở
thành doanh nghiệp lớn nhất về năng lực sản xuất và dẫn đầu về công nghệ sản xuất
cà phê hòa tan. Như vậy, cùng với Nescafe thì Vinacafe được coi là đối thủ đáng
gờm nhất mà Trung Nguyên phải đối mặt từ trước đến nay.
c) Café Vinamilk của Công ty CP sữa Việt Nam- Vinamilk:
Hiện tại, Vinamilk có một nhà máy cà phê với tổng vốn đầu tư gần 20 triệu đô la Mỹ,
trên diện tích khuôn viên tới 60,000 m2 tại Bình Dương. Nhà máy có công suất 1,500
tấn/năm, được trang bị một dây chuyền sản xuất cà phê cực kì hiện đại ở mọi công
đoạn.
29
Mặc dù trước đây, người ta chỉ biết đến Vinamilk là một công ty chuyên sản xuất
sữa, nhưng với tham vọng đa dạng hóa sản phẩm, Vinamilk đã nghiên cứu và cho ra
đời sản phẩm café hòa tan lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường vào tháng 7/2006.
Tuy ra đời sau Nescafe, Vinacafe và Trung Nguyên nhưng với những nỗ lực không
ngừng của mình thì trong thời gian không xa Vinamilk có thể tìm ra chỗ đứng của
mình trên thị trường này.
d) Maccoffee của Food Empire Holadings:
Là nhãn hiệu cà phê 3 trong 1 đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam. Những năm đầu của
thập kỷ 90 chứng kiến những chuyển biến mang tính cách mạng ở Việt Nam. Để theo
kịp bước tiến của thời đại, Food Empire Holdings đã cho ra đời MacCoffee – một
sản phẩm đầy tính sáng tạo đã góp phần thay đổi thói quen uống cà phê của người
tiêu dùng. Là nhãn hiệu cà phê 3 trong 1 đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam, với công
thức pha chế độc đáo kết hợp giữa các hạt cà phê thượng hạng, kem và
đường, MacCoffee đem đến sự thuận tiện cho người yêu thích cà phê.
Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:
Bên cạnh 4 đối thủ chính ở trên thì Trung Nguyên đang phải đối mặt với những đối
thủ cạnh tranh trong nước như: Thái Hòa, An Thái, Phú Thái, CADA, VICA…..
Tuy nhiên 5 thương hiệu trên đã trở nên quen thuôc với người tiêu dùng từ rất lâu,
việc thay đổi thói quen là rất khó. Vì vậy, rào cản nhập cuộc của các đối thủ cạnh
tranh tiềm tàng là không cao.
3. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC S-T-P CỦA CÔNG TY TRONG
GIAI ĐOẠN 2008-2010
3.1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
3.2. CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Sau gần một thập kỷ phát triển, đến nay, cà phê hòa tan đã định hình “gu” khá rõ tại
thị trường hai miền Nam, Bắc.
Tại thị trường miền Bắc, sức tăng trưởng thị phần cà phê hòa tan mạnh hơn do người
tiêu dùng miền này đang chuyển từ thức uống truyền thống là trà sang cà phê. Mức
tăng trưởng của thị trường này là 10% trong năm 2009.
30
Ông Lê Tuyên, Giám đốc Tiếp thị của Trung Nguyên, cho biết, theo khảo sát của
một công ty nghiên cứu thị trường uy tín (đơn vị nghiên cứu yêu cầu không công bố
tên), Trung Nguyên dẫn đầu thị trường miền Bắc với thị phần gần 60%, Nescafe
gần 30% và Vinacafe chia sẻ phần lớn thị phần còn lại. Ông Tuyên lý giải, người
miền Bắc thể hiện tinh thần dân tộc mạnh mẽ hơn nên chiến lược đánh vào tinh thần
dân tộc của G7 dễ thu hút người tiêu dùng ở thị trường này.
Trong khi đó, tại miền Nam và một phần miền Trung, nơi những hoạt động mang
tính chất thương mại như quảng cáo, khuyến mãi dễ tác động đến người tiêu dùng
hơn thì chiến lược tiếp thị “bom tấn” của Nescafe đã đưa thương hiệu này lên đầu
bảng, cùng với Vinacafe. Theo đó, Vinacafe và Nescafe mỗi bên nắm xấp xỉ 40% thị
phần, rồi mới đến G7.
Gộp chung toàn quốc, tính đến cuối năm 2009, Vinacafe đang dẫn đầu với thị phần
khoảng 40%, tiếp theo là Nescafe gần 38%, còn lại là G7 với các thương hiệu khác.
3.3. ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
4. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
4.1. KÍCH THƯỚC TẬP HỢP SẢN PHẨM
Cà phê Trung Nguyên có 3 loại chính
Sản phẩm cao cấp
Trung Nguyên coffee. Đặc biệt cho sang tạo
Weasel (250g)
Diamond collection (250g)
Legendee ( 250gr và 500 gr)
Classic blend ( ion 425g)
Sản phẩm trung cấp
Pasiona ( gói 250g)
31
Cà phê sang tạo:
Sáng tạo 1: Culi cobusta ( gói 250g)
Sáng tạo 2: Arabica robuusta ( gói 250g)
Sáng tạo 3: Arabica sẻ (gói 250g)
Sáng tạo 4: Culi thượng hạng (gói 250g)
Gourment Blent ( gói 250-500g)- loại tinh tế cho người sành cà phê
House Lend( gói 250g- 500g) LOẠI ĐẬM ĐÀ CHO NGƯỜI GU MẠNH
Cà phê chế phin
Chế phin 1: culi robusra
Chế phin 2: Arabica và bobusta
Chế phin 3: Arabica sẻ
Chế phin 4: arabiva, robustam catimor, excelca
Chế phin 5:
Culi Arabica
Hạng rang xay có 11 loại
Culli robusta
Robusta Arabica
Arabica sẻ
Culi thượng hạng
Culi Arabica
Robusta Brazil
Arabica eakmat
Legendee
Espresso buon ma thuot special
Robusta special
Robusta-arabica premium
Sản phẩm phổ thông:
Nâu-sức sống (loại 1)
Khát vọng (loại 3)
S- chinh phục ( loại 3)
Sản phẩm cà phê hòa tan G7 có 4 loại
G7 3 trong 1
32
G7 hòa tan đen có hộp 15 sachet (2g)
G7 capuccino có 3 loại hương vị:
G7 capuccino- hazelnut: Hương vị nồng nàn của hạt dẻ và cà phê hảo hạng
vùng đất buon ma thuột
G7 capuccino – irish cream: mùi rượu liquerur, thoảng nhẹ. Vị kem thơm
ngon cúng tinh chất cà phê tươi G7 capuccino-mocha: hương vị socola và cà
phê
G7 in 1- mạnh chưa đủ phải đúng gu
Có dây 10 sachets*16g
Hộp 15 sachets* 16g
Cà phê hòa tan passiona_cà phê dành cho phái đẹp
Cà phê 77- cà phê mạnh suy nghĩ mạnh
Lucky- Arabica, robusta ( hộp 250g và 500g)
Hero-arabica, rabusta ( 100g và 500g)
Min-araca,rabusta (100g và 500g)
Victory-arabica, rabusta (100g và 500g)
Như danh mục sản của cà phê Trung Nguyên ở trên ta thấy Trung nguyên thực
hiện chiến lược đa dang hóa sản phẩm. từ sản phẩm cao cấp đến sản phẩm phổ
thông, cà phê không chỉ dành cho phái mạnh mà còn dành cho cả phái đẹp. Với
những tác dụng ngày càng nhiều mà cà phê mang lại giúp khỏ hơn đẹp cho da…
và những thói quen thưởng thức cà phê, vì vậy mà sản phẩm rất được ưa chuộng
với người tiêu dùng
4.2. QUYẾT ĐỊNH LIÊN QUAN ĐẾN CHẤT LƯỢNG
SẢN PHẨM
4.3. THIẾT KẾ BAO BÌ
Cà phê trung nguyên là một thành công kì diệu của xây dựng nhãn hiệu tại Việt Nam
trong thời gian qua. Chỉ trong vòng 5 năm, từ xương sản xuất nhỏ tại Buôn Mê
Thuột, Trung Nguyên đã có mặt tại mọi miền đất nước. Trung Nguyên đã thực hiện
33
một cuộc xây dựng thị trường ngoạn mục nhất trong lịch sử xây dựng thương hiệu
Việt
Theo Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Trung Nguyên, ông Đặng Lê Nguyên
Vũ: Trung Nguyên chọn thương hiệu G7 vì đó là một tên ngắn gọn dễ đọc, dễ nhớ
không những với khách hàng trong nước mà cả với khách hàng nước ngoài. G7 là
chữ viết tắt cho “Group of Industrial Contries” gồm 7 quốc gia phát triển trên thế
giới: Mỹ, Anh, Pháp, Nhật, Canada, Đức, Ý. Chính vì vậy, G7 còn là những thị
trường mục tiêu định hướng cho sản phẩm cà phê hòa tan của Trung Nguyên vươn
tới Logo G7 thể hiện tính quốc tế của cái tên, đủ tạo sự chú ý để vươn ra thế giới.
Ngay trên logo của sản phẩm đã có chữ “coffee” để khẳng định là sản phẩm cà phê.
Và G7 luôn đi đôi với sự bảo trợ của Trung Nguyên với hàng chữ “made in
Vietnam” để khẳng định sản phẩm được sản xuất tại Việt Nam.
Nhãn mác bao bì có ảnh hiong73 đến sự thành công hay thất bại của thương
hiệu. Nó là chiếc áo bảo vệ sản phẩm nhưng đồng thời cũng là công cụ tiếp thị hiệu
quả. Với các thiết kế đa dạng cả về chất lượng và hình thức thể hiện, ngày nay bao bì
không còn cung ấp thông tin đơn thuần, xa hơn thế nó còn tạo động lực để người tiêu
dùng lựa chọn sản phẩm
Thiết kế bao bì là sự kết hợp giữa nguyên liệu cấu trúc, cách trình bày, hình
ảnh màu sắc và những thành phần khác tạo sự thu hút thị giác cho mục đích truyền
thông mục tiêu và chiến lược maketing
4.4. DỊCH VỤ HỔ TRỢ SẢN PHẨM
34
5. NHỮNG YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG TỚI CHIẾN
LƯỢC SẢN
5.1. VĨ MÔ
5.2. VI MÔ
5.3. NỘI VI
6. MỐI QUAN HỆ GIỮA CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY VỚI CÁC PHỐI THỨC KHÁC
TRONG MARKETING
6.1. PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Đối với Nescafe có thể nói chiến lược phân phối của cong ty này hết sức
thông minh. Nếu nhà bán lẻ mua 4 triệu đồng sản phẩm của Nescafe sẽ được hưởng
400.000 đồng, tương đương mức chiết khấu 10%, gấp 2-2,5 lần so với các đối thủ.
Sức mua của nhiều nhà bán lẻ đối với cà phê hòa tan có thể không đạt đến 4 triệu.
Như vậy, để được hưởng mức chiết khấu hấp dẫn này, nhà bán lẻ thay vì mua hàng
của nhiều thương hiệu sẽ dồn vào mua của Nescafe. Đó là chưa kể đến việc nhà bán
lẻ mua 10 sản phẩm Nescafe sẽ được tặng 1 sản phẩm. Cho đến nay, chưa có thương
hiệu cà phê hòa tan nào “chịu chi” cho việc phân phối như thế.
Trong khi đó, hiện tại nhà bán lẻ vẫn lấy hàng G7 theo hình thức truyền thống,
nghĩa là mức chiết khấu cao hay thấp sẽ tùy thuộc doanh số của từng đại lý. Tuy
nhiên, mức chiết khấu của G7 cũng không vượt quá mức Nescafe đang áp dụng.
6.2. GIÁ SẢN PHẨM
6.3. CHIÊU THỊ SẢN PHẨM
Khảo sát thực tế của báo Sài Gòn Tiếp Thị cho thấy, tác động của yếu tố tiếp
thị đến việc lựa chọn sản phẩm cà phê hòa tan của người tiêu dùng đối với Nescafe
vào năm 2003 chỉ chiếm 7,8%, đến năm 2004 đã lên đến 10,2%. Vinacafe cũng tăng
từ 5,1% lên 7,3%. Riêng G7 thì tác động của yếu tố tiếp thị chiếm đến 14,8% so với
35
các yếu tố lựa chọn khác. Điều đó cho thấy ngay những ngày đầu ra mắt các hoạt
động chiêu thị sản phẩm của hãng cà phê trung nguyên đã tang cường đẩy mạnh
Trong Ngày hội, Trung Nguyên tung chiêu tiếp thị "thử mù" cho cà phê hòa
tan. Hai ly cà phê với nhãn hiệu là G7 và một sản phẩm ngoại được pha chế sẵn. Sau
đó, nhân viên mang hai ly cà phê đã hòa tan sẵn phát miễn phí cho những người tham
gia ngày hội và nhận lại ý kiến về chất lượng của từng ly cà phê. Kết quả, 89% khách
tham dự ngày hội cho rằng cà phê hòa tan G7 ngon hơn, 11% đánh giá cao chất
lượng của sản phẩm còn lại. Tiếp đó, vào tháng 11/2003, trong 3 ngày liền, G7 tổ
chức phát cà phê miễn phí cho khách hàng ngay tại tòa nhà là đại bản doanh của
Nestlé trên đường Nguyễn Thị Minh Khai (Tp. HCM).
Những “độc chiêu” tiếp thị ngay lập tức đã phát huy tác dụng. Đến ngày 8/12/2003,
sau
2 tuần gửi mẫu, Trung Nguyên chính thức nhận được đơn đặt hàng hơn 16 tấn cà phê
hòa tan G7 tại các nước: Mỹ, Úc, Hà Lan. Riêng tại Mỹ, đợt giao hàng đầu tiên là 13
tấn. Cùng với đó, sản phẩm cà phê hòa tan G7 của Trung Nguyên cũng đang được
chào
hàng và đánh giá cao tại Singapore, Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc, các nước khối
EU và Canada
36
CHƯƠNG III : ĐÁNH GIÁ VÀ CÁC GIẢI PHÁP NHẰM GIÚP CÔNG TY
HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
1. NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH CỦA TRUNG NGUYÊN
NĂM 2010
Với những nổ lực, cố gắng không ngừng trong sản xuất và kinh doanh Công
ty cổ phần Trung Nguyên trong thời gian qua đã đạt được nhiều thành tích tạo ra
mức tăng trưởng đánh kể về doanh thu, lợi nhuận, khẳng định vị thế sản phẩm của
mình trên thị trường
Ban đầu hang cà phê Trung Nguyên chỉ là một nhãn hiệu cà phê non trẻ của
thị trường Việt Nam nhưng đã nhanh chóng trở thành thương hiệu cà phê quen thuộc
với người tiêu dùng trong và ngoài nước. Nhờ đi tiên phong trong việc áp dụng mô
hình kinh doanh nhượn quyền tại Việt Nam chỉ trong vòng mười năm từ một hang
cà phê nhỏ bé nằm giửa thũ phủ cả phê Buôn Ma Thuộc Trung Nguyên đã trỗi dậy
thành một tập đoàn hung mạnh với sáu cong ty thành viên: Công ty cổ phần cà phê
Trung Nguyên, Công ty cổ phần cà phê hòa tan Trung Nguyên, Công ty TNHH cà
phê Trung Nguyên Công ty CPTM và dịch vụ G7, Công ty Global Gateway(VGG)
với các ngành nghề chính: Sản xuất trà, chế biến, kinh doanh trà, Cà phê,nhượng
quyền thương hiệu và dịch vụ phân phối bán lẻ hiện đại. Trong tương lai tập đoàn
Trung Nguyên sẽ phát triển với mười công ty thành viên đồng thời kinh doanh nhiều
ngành nghề đa dạng.
2. PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT – GIẢI PHÁP MA TRẬN SWOT
PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT CỦA HÃNG CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN
STRENGTHS
S1: Công nghệ sản xuất ngắn. Vốn đầu
tư không lớn, thu hồi vốn nhanh.
S2: Có khả năng thâm nhập thị trường
tương đối tốt.
S3: Tiếp cận sát với thị trường trong
nước
OPPORTUNITIES
O1: Chính sách của Chính Phủ tập
trung đầu tư ngành công nghiệp vật liệu
xây dựng.
O2: Chính trị trong nước ổn định, dễ
kêu gọi đầu tư nước ngoài.
O3: Nhu cầu sản phẩm nhựa ngày càng
37
S4: Có vị thế trong lòng khách hàng
S5: Chi phí nhân công rẻ
S6: Mẫu mã đa dạng
S7: Mạng lưới phân phối rộng khắp cả
nước
S8: Áp dụng dây chuyền sản xuất tự
động đầu tiên
S9: Sở hữu công nghệ sản xuất độc
quyền tấm lợp lấy sáng
S10: Thương hiệu được nhiều người
biết đến.
tăng.
O4: Trình độ giáo dục Việt Nam ngày
càng được tăng cao
O5: Nhiều thị trường tiêu thụ hơn khi
nước ta gia nhập WTO
O6: Khu công nghiệp, công trình ngày
càng nhiều
O7: Ý thức giữ gìn môi trường dần cải
thiện
WEAKNESSES
W1: Không có khả năng đáp ứng đơn
đặt hàng theo thời vụ
W2: Chưa chủ động được nguyên vật
liệu
W3: Chưa có cơ sở nghiên cứu, ứng
dụng khoa học kỹ thuật của ngành
W4: Dây chuyền sản xuất còn lạc hậu
so với các nước trên thế giới
W5: Giá khá cao so với thị trường trong
nước
W6: Các hoạt động chiêu thị còn ít
W7: Lực lượng lao động có tay nghề
chưa cao.
W8: Chưa hướng tới khai thác giá trị
trọn đời của khách hàng.
THREATS
T1: Giá cước vận tải, giá nguyên liệu,
xăng dầu liên tục tăng cao
T2: Rủi ro về tỉ giá ngoại tệ
T3: Bảo hoà thị trường hàng gia dụng
nội địa
T4: Sản phẩm ngoại nhập ngày càng
nhiều
T5: Nhu cầu sản phẩm nhựa kỹ thuật
cao ngày càng gia tăng
T6: Sản phẩm nhựa khó phân huỷ, quy
trình sản xuất nhựa dễ gây ô nhiễm môi
trường
T7: Trong thời gian gần đây có rất
nhiều sản phẩm giả mạo sản phẩm công
ty làm giảm uy tín công ty
T8: Đối thủ cạnh tranh nhiều và gay
gắt.
3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- vanluong_blogspot_pdf57_0839.pdf