Chiến lược thâm nhập thị trường Miền Tây của Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam

ền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – tại Cần Thơ trong thời gian tới, đưa Chi nhánh Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – tại Cần Thơ ngày càng phát triển bền vững hơn. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu. 1.2.1 Mục tiêu chung. Chiến lược thâm nhập thị trường Miền Tây. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể. Mục tiêu 1: Phân tích chiến lược thâm nhập Miền Tây. Mục tiêu 2: Lụa chọn kênh phân phối. Mục tiêu 3: Rút ra bài hoc kinh nghiệm và đề ra giải pháp. 1.3 Phương pháp nghiên cứu. 1.3.1 Phương pháp thu thập số liệu. Sử dụng số liệu thứ cấp để tham khảo : dữ liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của Công Ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – tại Cần Thơ và thông tin bên ngoài có liên quan đến lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của Công ty. Nhóm dữ liệu thu thập bên ngoài Công ty từ các sách, báo, tạp chí, thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng và internet 1.3.2 Phương pháp phân tích. Mục tiêu 1: Sử dụng phương pháp so sánh số tuyệt đối, số tương đối, thống kê mô tả, công cụ ma trận đánh giá nội bộ (IFE), ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE). Mục tiêu 2: Sử dụng công cụ ma trận SWOT, thông qua các nhóm chiến lược SO, ST, WO, WT để đánh giá. Mục tiêu 3 : Phương pháp phân tích tổng hợp. 1.4 Đối tượng nghiên cứu. Công Ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – tại Cần Thơ 1.5 Phạm vi nghiên cứu. 1.5.1 Giới hạn nội dung nghiên cứu. Chiến lược thâm nhập thị trường Miền Tây của Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam. 1.5.2 Giới hạn vùng nghiên cứu. Các Tỉnh Miền Tây : Cần Thơ, Hậu Giang, Kiên Giang, Đồng Tháp, Tiền Giang , Cà Mau, Trà Vinh, Vình Long, Bạc Liêu, An Giang, Long An, Sóc Trăng, Bến Tre. 1.5.3 Giới hạn thời gian nghiên cứu. Thời gian thực hiên đề tài : Từ ngày 21/02/2011 đến ngày 19/04/2011. 1.6 Kết quả mong đợi. Phân tích các tác động đến chiền lươc thâm nhập thị trường. Nắm bắt và thấu hiểu được thị trường Miền Tây. Tìm ra được bài học kinh nghiệm vá tìm ra giải pháp để giúp Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam, các nhà phân phối và các đối tượng quan tâm. 1.7 Đối tượng thụ hưởng. Là Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – Chí nhánh Cần Thơ Là những người muốn tiềm hiểu “Chiến lược thâm nhập thị trường Miền Tây của Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam” Tài liệu tham khảo cho các sinh viên trường Đại học khóa sau. 1.8 Cấu trúc đề tài. Nội dung gồm 6 phần chính : Chương 1 : Tổng quan về đề tài. Chương 2 : Cơ sở lý luận. Chương 3 : Giới thiệu về công ty TNHH Tryền Hình Số Vệ Tinh Viên Nam. Chương 4 : Phân tích chiến lượng thâm nhập thị trương Miền Tây của Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam. Chương 5 : Chiến lượng thâm nhập thị trương Miền Tây của Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam. Chương 6 : Bài học kinh nghiệm và giải pháp. CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1 Khái niệm truyền hình trã tiền, truyền hinh vệ tinh, truyền hình miễn phí. Truyền hình trã tiền là hình thức xem truyền hình có thu phí, dưới dạng thuê bao hàng tháng. Truyền hình có khả năng đáp ứng việc truyền dẫn nhiều kênh truyền hình tới hộ gia đình, tới các thành phần xã hội và cung cấp nhiều dịch vụ gia tăng khác. Truyền hình vệ tinh là loại hình trả tiền phổ biến hiện nay. Vì nó sử dụng công nghệ hiện đại nhất hiện nay, tính ưu việt của truyền hình vệ tinh các loại hình truyền hình khác không có. Nó có thể sử dụng khắp mọi nơi trên lãnh thổ Việt Nam, không phụ thuộc vào đường cáp, không phụ thuộc vào địa hình. Công nghệ số vệ tinh cho phép cho chất lượng âm thanh, hình ảnh tốt nhất, loại bỏ những kênh không lành mạnh và hơn cả là nó phù hợp với xú thế phát triển của thế giới hiện nay. Truyền hình miễn phí là kênh truyền hình không thu phí, phục vụ cho mục tiêu chính trị, xã hội vá phát sóng rộng dải đến công chúng, ải cũng có thể sử dụng. Ví dụ các kênh VTV1, VTV2, VTV3, VTV4… 2.2 Các gói kênh kênh của truyền hình trã tiền. Công Ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam có cung cấp các gói kênh Access, Famaily, Premium. Hiện Công ty đang cung cấp 57 kênh truyền hình có bản quyền bao gồm các thể loại kênh tin tức, kênh giải trí tổng hợp, kênh thể thao, kênh âm nhạc, kênh phim truyện, kênh phim tài liệu, kênh thiếu nhi… Gói Access được cung cấp trên 30 kênh với giá thành rẻ chỉ có 50.000đ/tháng. Cung cấp kênh đa dạng về chung loại, hấp dẫn người xem và giá cả phú hợp với nhiêu đối tượng. Ở Access chúng ta có thể xem tin tức, xem bóng đá, xem phim và một số sở thích khác của bạn. Xem phim có các kênh như VCTV2, VCTV7, SCTV, ASTRO CẢM XÚC. Bạn muốn xem tin tức VTV1, VTV2, VTV3…INFOTV. Đây là những kênh truyền hình Việt Nam hay nhất. Với gói Famaily chúng ta chỉ cần 100.000đ/tháng bạn có thể thỏa mản các nhu cầu của bạn. Ở gói kênh này sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn cho bạn. Bạn đươc xem 55 kênh tất cả đều có bẩn quyền, ban không phải lo đang xem phải mất tin hiệu. Thật là dẽ cho chúng ta hài lòng, có đầy đủ kênh truyền hình trong nước và ngoài nước đa dạng cho cả mọi người. Đặc biệt là gói Premium, gói kênh sẽ làm hài lòng mọi người. Ở đây có thể phuc vụ được nhiều đối tương khó tính vì chỉ duy nhất đây là kênh truyền hình chuyện về thể thao và phim với những giải bóng đá quốc tế hấp dẫn có bản quyền, nhiều thể loại phim đặc sắc như phim truyện, phim truyền hình, phim hoạt hình, phim tư liệu….Ở đây bạn được thưởng các kênh trong và ngoài nước, đặc biệt là có các kênh truyền hình giải trí cấp cao độc quyền. Gói Premium HD là sự kết hợp hoàn hảo giữa Premium và các kênh chuyền hình chuẩn HD. Ở đây mọi cái bạn được cảm giác như nhật và được đáp ứng mọi nhu cầu nghe nhìn. Từ tin tức, thể thao , phim truyên….Công nghệ HD là công nghệ hiện đại bậc nhất hiện nay. 2.3 Truyền hình kỹ thuật số vệ tinh và truyền hình cáp. Truyền hình vệ tinh( DTH ) và truyền hình cáp (CATV) là hai loại hình phổ biến hiện nay. Tuy nhiên DTH sẽ là loại hình phát triển nhất nhờ nó có nhiều ưu điểm hơn truyền hình cáp, nó sử dụng vệ tinh để cung cấp dịch vu truyền hình đến các hộ gia đình và tổ chức. Truyền hình vệ tinh không bị hạn chế bởi địa hình, đường giây cáp, không phải tốn chi phí kéo cáp quang,chí phí khác không cần thiết và ở bất cứ nơi đâu trên Việt Nam đều có thể thu sóng được, không những thế công nghê số vệ tinh chất lượng âm thanh,hình ảnh lại tốt, hơn thế truyền hình số vệ tinh đang là xu thế phát triển của thế giới. Truyền hình cáp là loại hình dùng cáp quang để kết nối cung cấp các dịch vụ truyền hình đến các hộ gia đình và tổ chức. Tuy nhiên, loai hình nay gặp rất nhiều hạn chế về địa hình, vũng có dân cư thưa thì không phù hợp dùng loại này, phải kéo dây cáp rất phức tạp, phụ thuộc vào nguồn điện, tốn nhiều chi phí, hay bị ảnh hưởng bởi thời tiết như bảo và lũ…Nó hạn chế về vùng phủ sóng. Khi người dân sử dụng cung bị hạn chế tính di đông, không như truyền hình vệ tinh có thể đem đi bât kỳ đâu. 2.4 Các loại truyền hình trả tiền hiện nay. Các loại truyền hình trả tiền hiện nay rất đa dạng. Phải kể đến các nhà cung cấp truyền hình trả tiền như VSTV, FPT, MYTV, VTC đây là những nhà cung cấp hàng đầu các kênh truyền hình hàng đầu tại Việt Nam. Là những đối thủ nặng kí của nhau. CHƯƠNG 3 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CÔNG TY TNHH TRUYỀN HÌNH SỐ VỆ TINH VIỆT NAM   3.1 Lịch sử hình thành và phát triển. Công ty TNHH truyền hình số vệ tinh Việt Nam (VSTV), liên doanh đầu tiên giữa hai cơ quan truyền thông hàng đầu của Việt Nam và Tập đoàn Truyền thông Pháp là VTV/VCTV và Canal+/Canal Overseas. VSTV chính thức được thành lập từ tháng 5 năm 2009, có trụ sở chính đặt tại 521 Kim Mã – Ba Đình – Hà Nội. Số trung tâm chăm sóc khách hàng 1900-1592. Website : www.vstv.vn. Ứng dụng nền tảng DTH (direct-to-home) và những công nghệ truyền hình tiên tiến nhất trên thế giới hiện nay, dịch vụ truyền hình vệ tinh K+ phủ sóng toàn quốc, mang lại sự khác biệt về chất lượng hình ảnh, âm thanh công nghệ số và Công ty đã có rất nhiều năm hoạt động cung cấp trong lĩnh vực tryêng hình trả tiền. Nó là tinh hoa của sự kết hợp giửa hai công ty lớn VTV/VCTV và Canal+/Canal Overseas. VSTV (K+) hiện cung cấp 57 kênh truyền hình có bản quyền bao gồm các thể loại kênh tin tức, kênh giải trí tổng hợp, kênh thể thao, kênh âm nhạc, kênh phim truyện, kênh phim tài liệu, kênh thiếu nhi,…K+ đáp ứng nhu cầu giải trí khác nhau của khán giả truyền hình với bốn lựa chọn linh hoạt về gói cước như Access, Family ,Premium và Premium HD. Ngoài ra, K+ đã và đang xây dựng một số kênh truyền hình dành riêng cho hệ thống thuê bao của K+. Hiện nay, kênh truyền hình K+1 chỉ có duy nhất ở gói cước Premium. Đây là kênh truyền hình chuyện về thể thao và phim với những giải bóng đá quốc tế hấp dẫn và nhiều thể loại phim đặc sắc như phim truyện, phim truyền hình, phim hoạt hình, phim tư liệu,… Với định hướng trở thành một lựa chọn dịch vụ truyền hình trả tiền hàng đầu tại Việt Nam, K+ đang tiếp tục phát triển với việc gia tăng số lượng kênh phát sóng lên 100 kênh vào cuối năm 2010. Bên cạnh đó K+ không ngừng mở rộng hệ thống bán hàng, mở ra các chi nhánh như ở Hà Nội, Hồ Chí Minh, Cần Thơ , Vinh, Hải Phòng và mới đây là tại Đà Nẳng và với 2000 đại lý. Với nhiều mô hình khác nhau trên toàn quốc đồng thời phát triển hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng ngày một tốt hơn thông qua hệ thống tổng đài. Ngày 9/7/2010, tại TP.Cần Thơ Công ty Truyền hình số vệ tinh Việt Nam (VSTV) đã cắt băng khai trương trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm "K + Store".Có địa chỉ số 22 Trần Văn Khéo – Quận Ninh Kiều – TP.Cần Thơ. Web : www.Truyền hình số vệ tinh K+ ứng dụng công nghệ DTH cho phép phát sóng trực tiếp qua vệ tinh, nhờ vậy mà truyền hình số vệ tinh K+ có thể phủ sóng toàn quốc, không bị giới hạn bởi khoảng cách địa lý nhưng mang lại âm thanh và hình ảnh kỹ thuật số chất lượng cao. Thế mạnh này rất phù hợp với địa hình ĐBSCL. Việc khai trương trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm "K+Store" tại TP.Cần Thơ sẽ tạo cơ hội cho người dân vùng sống nước được tiếp cận với truyền hình kỹ thuật số chất lượng cao cùng với 70 kênh truyền hình có bản quyền phát sóng và hiện có 400 đại lý bán lẻ, 14200 khách hàng. 3.2 Chức năng và lĩnh vực kinh doanh. 3.2.1 Chức năng. Cung cấp các dịch vụ truyền hình kỹ thuật số chất lương cao tại Việt Nam. Chức năng quảng bá phục vụ cho mục tiêu chính trị, xã hội, không thu phí người xem như VTV1,VTV2,…Cung cấp các kênh truyền hình trã tiền theo yêu cầu của khách hàng, làm thỏa mản tốt nhất nhu cầu nghe nhìn của khách hàng. 3.2.2 Lĩnh vực kinh doanh. Là cung cấp loại hình dịch vụ truyền hình trã tiền. 3.3 Cơ cấu tổ chức công ty. 3.3.1 Sơ đồ quản lý của công ty. Sơ đồ 1 : Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – tại Cần Thơ. GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH GIÁM ĐỐC KINH DOANH ĐBSCL SHOWROOM QUẢN LÝ KHU VỰC QUẢN LÝ KHU VỰC QUẢN LÝ KHU VỰC ĐẠI DIỆN KD TỈNH ĐẠI DIỆN KD TỈNH ĐẠI DIỆN KD TỈNH KẾ TOÁN NV BÁN HÀNG NV KỸ THUẬT NV BÁN HÀNG NV BÁN HÀNG Nguồn : Công Ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – Chi nhánh Cần Thơ. 3.3.3 Chức năng, nhiệm vụ của từng cấp quản trị và phòng ban. Giám đốc chi nhánh ( Người Pháp) : Đứng ra làm đại diện tư cách pháp nhân, không trực tiếp quản lý chí nhánh. Ông trách nhiệm kiểm tra Giám đốc kinh doanh ĐBSCL. Giam đốc kinh doanh ĐBSCL : Thay mặt Giám đốc chi nhánh quản lý, điều hành các hoạt động kinh doanh tại ĐBSCL. Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh tại ĐBSCL. Trực tiếp quản lý các mặt công tác: Kế hoạch kinh doanh, tài chính và đầu tư, tổ chức lao động, công tác đào tạo, chăm sóc khách hàng, hành chính, văn phòng, chỉ đạo, điều hành, giám sát hoạt động chung tại các quản lý khu vực và tại showroom, quan hệ với các cơ quan chính quyền, đối tác trên địa bàn. Đại diện kinh doanh tỉnh : Thay mặt Giám đốc kinh doanh ĐBSCL quản ly, điều hành các hoạt động kinh doanh tại tỉnh đó. Phải chiệu trách nhiệm hoàn toàn tại tỉnh mà người đó nhận quản lý. Trực tiếp quản lý các mặt công tác :thực thi các kế hoạt ở trên giao xuống, phát triển kinh phân phối, tìm kiếm khách hàng và đối tác, giảm sát và quản lý các đại lý bán hàng trong khu vực, đảm bảo bán hàng và đem lại doanh thu cho chi nhánh. 3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh. CHƯƠNG 4 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC THÂM NHÂP THỊ TRƯỜNG MIỀN TÂY CỦA CÔNG TY TNHH TRUYỀN HÌNH SỐ VỆ TINH VIỆT NAM 4.1 Phân tích môi trường nội bộ. 4.1.1 Nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quyết đinh đến sự sống còn của công ty. Vì không có nguồn nhân lực công ty không thể hình thành, vân hành và phát triến. Nguồn nhân lực còn giúp chùng ta định hướng cho công ty. Nó tác đông trực tiếp đến năng xuất lao động Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định mọi yếu tố khác, tuy nhiên chung ta cũng không nên chú trọng một cách thái quá mà không quan tâm đến các nhân tố khác, chúng ta cần có sự ôn hòa giửa các yếu tố. Chúng ta phải nắm được nguồn nhân lực hiện có trong công ty, cơ cấu nguốn nhân lực, tình hình phân bố và sử dụng nguồn nhân lực, vấn đề phân phối thu nhập, chính sách động viên, khả năng thu hút nguồn nhân lực thị những nhà quản tri mới phát huy được khả năng của từng con người trong công ty được và nó giúp nhà quản trị có nhừng chính sách đại ngộ, khích lệ kiệp thời. Chính nhân tố nguồn nhân lực nó tạo ra văn hóa của công ty. Nó chỉ hình thành khi mọi cái đều theo chuẩn mực, quy tắc, giá trị đó trở thành ý thức, thái độ, thói quen cua mổi con người và trở thành những hành động cụ thể. 4.1.2 Hoạt động Marketing (4P). 4.1.2.1 Sản phẩm. Sản phẩm là yếu tố quan trọng, là nhân tố cấu thành 4P. Nó quyết định đến sự sống còn của công ty, cũng là yếu tố quyết định thành công hay thát bại của chiến lược Marketing. Chúng ta phải nắm được quy luật vòng đời sống của sẩn phẩm, nếu ta muốn thâm nhậm thị trương Miền Tây thành công. Sản phẩm tốt cần phải thỏa mản nhu cầu của khách hàng, vì khách hàng là người đánh giá chất lượng sản phẩm, quyết đinh sản phẩm đó có tồn tại trên thị trường được hay không. VSTV vào thị trường Miền Tây với 3 gói kênh Access nhiều hơn 30 kênh, Famaly nhiều hơn 55 kênh , Premium nhiều hơn 70 kênh Và Prumium 80 kênh trong đó có 8 kênh chuẩn HD. Với ưu thế là sản phẩm sử dụng đường truyền vệ tinh Vinasat 1( 7 đường truyền với khả năng tăng 140 kênh) .Sản phẩm sử dụng đầu thu sản xuất từ Hàn Quốc. Cáp, Chảo, Jắc nhập khẩu từ Đài Loan với chất lượng cao. 4.1.2.2 Gía cả. Gía là nhân tố cấu thanh 4P, nó cũng rất quan trọng trong chiến lược Marketing. Quyết định thành công hay thất bại của công ty. Và nó giúp công ty duy trì và phát triển. Gía của sản phẩm cũng góp phần hướng đi của công ty. Đối với cung cấp dịch vụ truyền hình, giá là yếu tố quan tâm hàng đầu của khách hàng bên cạnh các yếu tố như chất lượng sản phẩm. Vì thế, việc định giá rất quan trọng, đòi hỏi bộ phận định giá phải cân nhắc kĩ trước khi có thể bán sản phẩm, phù hợp thu nhập của người dân Miền Tây . Tất nhiên, công ty phải đưa ra mức giá vừa có thể trang trải các chi phí vừa mang lại sự hài lòng cho khách hàng và cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường truyền hình trả tiền. Công ty thường định giá sản phẩm của mình dựa vào những yếu tố như: phương tiện vận chuyển, sản phẩm, đặt ở đâu, phí bao ăn ở cho nhân viên, mức sống của người dân, bảo hiểm, một số phí như: phí dự phòng, thuốc men,…những yếu tố nêu ra có mức chi phí cố định. Bên cạnh đó, với số lượng lớn doanh nghiệp tham gia vào thị trương truyền hình như hiện nay thì giá của các sản phẩm rất đa dạng và khó điều chỉnh thay đổi mà vẫn đảm bảo có lợi nhuận cho các doanh nghiệp. Vì thế, ngoài việc xác định giá sản phẩm đã nêu trên, công ty còn xây dựng theo phương án: “chiến lược giá hướng theo thị trường” – đây cũng là chiến lược mà hầu hết các công ty kinh doanh dịch vụ truyền hình trong nước đang thực hiện. Như: dựa theo nhu cầu của khách hàng, giá của đối thủ cạnh tranh và tất nhiên giá trị thương hiệu của công ty cũng góp một phần trong việc định giá công trình. Công ty đang áp dụng chiến lược giá như sau: Chiến lược giá trung bình, chiến lược giá phù hợp: khách hàng sẽ mua dịch vu tại công ty với mức giá tương xứng với dịch vụ mà khách hàng nhật được. Hiện công ty đang cung cấp 4 gói kênh khác nhau, và trong mổi gói cước có những gói cước nhỏ cho chúng ta lựa chọn. Gói cước 6 tháng , gói cước 12 tháng và gói 24 tháng. Gói Access 6 tháng giá 330.000đ, gói cước 12 tháng giá 600.000đ, và gói 24 tháng giá 1.140.000đ. Gói Famaly 6 tháng giá 630.000đ, gói 12 tháng giá 1.200.000đ, gói 24 tháng giá 2.280.000đ. Gói Premium 6 tháng 1.530.000đ, gói 12 tháng giá 3.000.000đ, gói 24 tháng giá 5.880.000đ. Gói Premium HD 3 tháng 4.600.000đ, 6 tháng 5.650.000đ, 24 tháng 7.500.000đ. Ta làm phép so sánh nhỏ thôi, thấy giá của sản phẩm thấp hơn các sản phẩm cung loại. Gía thuê bao trong 1 tháng phải trả là ACCESS 50.000 VND / THÁNG Các kênh TH Việt Nam hay nhất. FAMILY 100.000 VND / THÁNG ACCESS + Các kênh TH trong nước và quốc tế đa dạng dành cho cả gia đình. PREMIUM 250.000 VND / THÁNG FAMILY + Các kênh truyền hình giải trí cao cấp, độc quyền. PREMIUM HD 1.533.333 VND/ THÁNG PREMIUM + Các kênh chuẩn HD Gía cả được công ty công bố rộng giải ra công chúng, ai củng có thể tham khảo nếu muốn. Được cập nhật thường xuyên theo biến động của thị trượng. Nên công ty được sự tín nhiệm của khách hàng và luôn đảm bảo giá cả hợp lý. 4.1.2.3 Phân phối. Trong kinh doanh, khách hàng là người được quan tâm hàng đầu, nhu cầu của họ ngày càng cao, phải tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận được sản phẩm của mình một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Do đó, công ty phải xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lí, để có thể tiếp cận hết các khách hàng mục tiêu – từ đó lôi kéo, thu hút, khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Công ty sử dụng 3 kênh phân phối cơ bản để phục vụ việc tiếp cận khách hàng. Thứ nhất là trưng bày và bán lẻ tại các cửa hàng đại lý : sản phẩm sẽ được công ty phân phối thông qua hê thống đại lý, từ VSTV đến tổng đại lý đến đại lý bán lẻ mới đến người tiêu dùng. Và sẽ được công ty hổ trợ bán hàng như cách trưng bày sản phẩm và cách bán hàng như thế nào, để giúp đai lý và công ty nâng cao doanh số của mình. Thứ hai là trưng bày và bán lẻ tại của hàng showroom : Được sự hổ trợ từ các công ty quảng cáo và các nhà tiếp thị chuyên nghiệp, từ các nhà phân phối và các công ty tư vấn thiết kế nên hiên công ty đang có showroom mang phong cách chuyên nghiệp và hấp dẫn, phục vụ nhu cầu xem trức tiếp sản phẩm của khách hàng,và để làm khách hàng hài lòng hơn. Thứ ba là trưng bày và bán lẻ tai hệ thống siêu thị điên máy : ở đây được trưng bày hấp dẫn, chuyên nghiệp, các siêu thi phân phối sản phẩm đều được lựa chọn những siêu thị có kinh nghiêm. Không những thể ở đây còn được các công ty tư vấn, tư vấn cho họ và được sự giúp đỏ từ chính bản thân công ty VSTV. 4.1.2.4 Chiêu thị. Chiêu thị là một công cụ quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động Marketing. Mục đích của chiêu thị là để cho cung và cầu gặp nhau – giúp người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua. Hình thức chiêu thị hiện nay của công ty gồm các nội dung chủ yếu sau: Công ty dùng panô – áp phích, báo, internet và các hoạt động ngoài trời và tổ chức các sự kiện. 4.1.3 Tài chính. Tiềm lực tài chính có tác động không nhỏ đến khả năng của công ty. Nếu khả năng tài chính của công ty không mạnh thì không thể thiết kế được các chương trình quảng cáo, thiết lập các kênh phân phối, khuếch trương cũng như khuyến mại và trong chính sách giá cả cũng khó lòng mở rộng thời hạn thanh toán cho khách hàng. Do vậy tiềm lực tài chính là nhân tố quan trọng. Là tiền đề để xây dựng các chiến lược cạnh tranh. Đối Công ty truyền hình số vệ tinh Việt Nam hiện nay là công ty có nguồn lực tài chính mạnh vì nó dược liên doanh bởi hai cơ quan truyền thông lớn đó là Tập đoàn Canal + của pháp và trung tâm kỹ thuật truyền hình cáp VCTV thuộc Đài Truyền Hình Việt Nam. Môi trường tác nghiệp. Là yếu tố góp phần nâng cao hiệu quả công việc, nếu môi trường tác nghiệp không tốt sẽ làm công việc đình chệ, châm tín độ và làm thất thoát các nguồn lực của công ty…gây hậu quả khó lường. Chúng ta cần quan tâm giải quyết mối bất hòa trong nội bộ công ty vì đây là nguyên nhân làm cho nhân viên nghỉ việc trong công ty và có thể có sự chia phe phái trong nội bộ tổ chức làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của công ty. Vì vậy, cần xây dựng môi trường làm việc thân thiện và hợp tác để nâng cao hiệu quả làm việc và lòng trung thành của nhân viên đối với công ty. Các chính sách đải ngộ của công ty K+ đối với nhân viên nhằm khuyến khích, động viên nhiên viên công ty làm việc có hiệu quả hơn. 4.1.5 Quản trị. Quản trị có bốn chức năng cơ bản: hoạch định, tổ chức, điều khiển và kiểm tra. Hoạch định bao gồm tất cả các hoạt động quản trị liên đến việc chuẩn bị cho tương lai như: Dự đoán, thiết lập mục tiêu, đề ra các chiến lược phát triển, các chính sách. Tổ chức bao gồm tất cả các hoạt dộng quản trị ta ra cơ cấu của mối quan hệ của quyền hạn và trách nhiệm. Điều khiển gồm những nổ lực nhằm xác định hướng hoạt động của con ngưởi, cụ thể là lãnh đạo, liên lạc với nhóm làm việc chung, thay đổi của hoạt động uỷ quyền, nâng cao chất lượnh công việc. Kiểm soát liên quan đến tất cả các hoạt động quản lý nhăm đảm bảo cho kết quả thực tế phù hợp nhất quán với kết quả đã được hoạch định. 4.1.6 Hệ thống thông tin. Hệ thống thông tin giúp Công Ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam cải tiến các hoạt động của mình bằng cách nâng cao chất lượng của các quyết định quản trị. Một hệ thống thông tin hiệu quả sẽ thu thập mã hoá, lưu trữ tổng hợp và đưa ra các thông tin nhằm trả lời những câu hỏi về chiến lược. Do ngày nay các tổ chức càng trở nên phức tạp hơn, phân tán trên một không gian rộng nên việc tổ chức một hệ thống thông tin sao cho nhanh chống và có hiệu quả là một việc làm hết sức cần thiết. 4.1.7 Nghiên cứu và phát triển. Kết quả của nghiên cứu và phát triển giúp Công Ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam giữ vững được vị trí đầu trong ngành truyền hình, hoặc nếu công ty yếu kém trong các nổ lực nghiên cứu và phát triển thì có thể làm cho doanh nghiệp tụt hậu so với các doanh nghiệp khác. Vì vậy cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển nhằm nâng cao khả năng dự báo của công ty, cũng như giúp công ty kiểm soát được thị trường một cách hữu hiệu nhất. 4.1.8 Ma trận đánh giá nội bộ (IFE). Bảng 5 : Ma trận đánh giá nội bộ (IFE) : Stt Các yếu tố bên trong công ty Mức độ quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng 1 Nguồn nhân lực 0.15 4 0.6 2 Hoạt đông Marketing 0.17 4 0.68 3 Tài chính 0.16 3 0.48 4 Môi trường tác nghiệp 0.12 2 0.24 5 Quản trị 0.14 3 0.42 6 Hệ thống thông tin 0.13 2 0.26 7 Nghiên cứu và phát triển 0.13 3 0.39 Tổng cộng 1 3.07 Qua kết quả đánh giá môi trường nội bộ với tổng số điểm quan trọng là 3.07 cho thấy khả năng phản ứng của doanh nghiệp với các yếu tố là tương đối mạnh. Do đó doanh nghiệp cần phát huy các điểm mạnh về: Nguồn nhân lực, giá cả sản phẩm, kênh phân phối, chiêu thị, môi trương tác nghiệp, tài chính, quản trị . Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải khắc phục các điểm yếu của mình như: cần hoàn thiện thêm hệ thống thông tin và nâng cao hoạt động nghiên cứu và phát triển, kênh phân phối cần hoàn thiên hơn và nâng cao thêm các dịch vụ chăm sóc khách hàng. 4.2 Phân tích môi trường bên ngoài. 4.2.1 Môi trường vĩ mô. 4.2.1.1 Yếu tố pháp luật và chinh sách nhà nước. Điểm chú ý đó là cách thức mà các công ty có thể ảnh hưởng đến chính phủ và cách thức chính phủ ảnh hưởng đến họ. Các doanh nghiệp phải phân tích cẩn thận các triết lý, các chính sách mới có liên quan của quản lý nhà nước. Luật chống độc quyền, luật thuế, các ngành lựa chọn để điều chỉnh hay ưu tiên, luật lao động, là những lĩnh vực trong đó các chính sách quản lí nhà nước có thể tác động đến hoạt động và khả năng sinh lợi của ngành hay của công ty. Trên phạm vi toàn cầu các công ty cũng phải đối mặt với hàng loạt các vấn đề đáng quan tâm về chính trị, pháp luật. Ví dụ các chính sách thương mại, các rào cản bảo hộ có tính quốc gia. Ngoài ra, các ngành đặc biệt như dược phẩm, truyền hình, thực phẩm cũng được quốc gia chú ý nhằm bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và an ninh. Vì vậy những quy định chặt chẽ đặt ra cũng là những tác động đáng kể đến chiến lược của công ty truyền hình số vệ tinh Việt Nam. 4.2.1.2 Yếu tố kinh tế. Tình hình khủng hoảng kinh tế đã ảnh hưởng trực tiếp không nhỏ đến khó khăn của Công Ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam, thứ nhất là nhu cầu về sử dụng dịch vụ truyền hình trả tiền giảm do người dân, tôt chức đang trong tình trạng khó khăn cần phải cắt giảm chi tiêu. Thứ hai do có sư biến động tăng về giá cả của xăng dầu, giá vàng và tỉ giá làm cho công ty gặp rất nhiều khó khăn, làm gia tăng chi phí của công ty. Trong khi đó công ty bị chiệu áp lực cạnh tranh từ các đối thủ. Chúng ta cũng cần lưu ý thêm các vấn đề về mức độ lạm phát. Lạm phát cao hay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư công ty. Việc lạm phát quá cao hoặc thiểu phát đều ảnh hưởng không tốt đến công ty. Do đó việc duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa phải có tác dụng khuyến khích đầu tư của các công ty. Ngoài ra chúng ta phải quan tâm thêm chính sách tiền tệ của nhà nước như thế nào, mức độ thất nghiệp và những chính sách về thuế. 4.2.1.3 Yếu tố xã hội. Yếu tố xã hội bao gồm các chuẩn mực và các giá trị được chấp thuận và tôn trọng bởi một xã hội cụ thể. Yếu tố xã hội tác động rất chậm đến Công ty. Nhưng nếu không lưu tâm rất khó nhận ra nhưng lại có ảnh hưởng rất sâu và rộng. Các yếu tố về xã hội như tính cách của con người tại mỗi vùng miền, cách sống, tín ngưỡng, phong tục, nề nếp, thói quen làm việc, đặc điểm văn hóa công sở cũng ảnh hưởng tới cách thức làm việc, chúng ta cần phải tôn trọng, lưu ý những đặc điểm này để quản lý công việc tốt hơn. 4.2.1.4 Yếu tố tự nhiên. Các yếu tố thuộc về tự nhiên như khí hậu, sông ngòi,… Là các yếu tố mà con người không thể can thiệp, biến đổi nó theo chiều hướng tích cực có lợi cho hoạt động kinh doanh của mình. Các yếu tố này có ảnh hưởng chung đến tất cả các công ty, doanh nghiệp. Nó có thể làm ảnh hưởng đến khả năng làm việc của con người. Các hiện tượng như nắng, mưa, bão,… có thể gây đình trệ công việc, mà công ty cũng không tránh khỏi ảnh hưởng của các yếu tố tự nhiên này. 4.2.1.5 Yếu tố công nghệ và kỹ thuật. Ít có ngành nào mà không bị tác động bởi yếu tố công nghệ và kĩ thuật. Đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh lĩnh vực truyền hình trã tiền, nhà cung cấp nào năm dử công nghê và kĩ thuật cao sẽ chiếm ưu thế. Tuy nhiên nó cũng là thách thức bởi vì công nghệ, kỹ thuật luôn phát triển, để công ty có theo kiệp là điều không rẽ, vì lý do tai chính, cơ sở hạ tăng…do vậy nó cơ hội và cũng là thách thức của công ty. Các yếu tố môi trường vĩ mô trên có tác động lẫn nhau và cùng tác động lên Công Ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam. Các nội dung của từng yếu tố có mức độ quan trọng khác nhau tuy thuộc vào lĩnh vực chúng ta quan tâm là gì. Chúng ta không nên nóng kết luân khi chỉ dựa vào vài yếu tố mà chúng ta phải nhìn toàn diên , thấu đáo vấn đề cần quan tâm. 4.2.2 Môi trường vi mô. 4.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại. Hiện nay trên thị trường Miền Tây có rất nhiều hãng cung cấp dịch vụ truyền hình trã tiền. Các đối thủ cạnh tranh của sản phẩm FPT, MYTV, VTC, CSTV đây là những đối thủ nặng ký của VSTV khi Công ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam muốn thâm nhập được thị trường Miền Tây. Yêu cầu công ty phải có các chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thu hút khách hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Trong khi đó VSTV là một công ty mới phải canh tranh với nhưng đối thủ đã hoạt đông lâu năm ở thị trường Miền Tây đã am hiểu thị trường. 4.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Các công ty viễn thông “lấn sân” truyền thông có kế hoạnh cung cấp các dịch vụ truyền hình qua mạng điện thoại và internet. Với sự phát triển của công nghệ, các các công ty truyền thông của Việt Nam và doanh nghiệp viễn thông - công nghệ thông tin bắt đầu trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhau. Đồng thời, thông qua hệ thống đường truyền này, ngoài mang di động và Internet, khách hàng còn có thể tiếp cận nhiều dịch vụ giải trí khác như chơi game online, xem ti vi trên máy vi tính, xem truyền hinh và phim trên điện thoại... 4.2.2.3 Khách hàng. Khi chen chân vào thị trường truyền hình Miền Tây, một nhà cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền mới như VSTV còn vấp phải một rào cản nữa là thói quen tiêu dùng.Với việc quen sử dụng các kênh truyền hình miễn phí và các nhà cung cấp đã có mặt lâu năm ở thi trường, đã quá quen thuôc với người dân ở Miền Tây. Khi mà thị trường truyền hình hội tụ những nhà cung cấp dịch vụ truyền hình trã tiền hàng đầu như FPT, MYTV,VTC… Và mỗi nhà cung cấp đều hướng đến khách hàng mục tiêu riêng. Cuộc cạnh tranh giữa các nhà cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền cũ và các nhà cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền mới sẽ còn leo thang cả về giá cả, tiện ích mới bởi khách hàng có thể đổi bất cứ lúc nào nếu thấy không hài lòng với nhà cung cấp. Hơn nữa khách hàng mục tiêu mà hướng đến là những người mê bóng đá, yêu phim ảnh ở Miền Tây hiện nay, thị trường hướng đến là các thành phố và các nơi có tập chung nhiều dân cư. Tuy nhiên, do mức sông mặt bằng chung của người dân Miền Tây đang còn thấm nên công ty muốn thâm nhập thị trường này cùng hết sức khó khăn. à Vì thế, đối với VSTV , đây vừa là thách thức vừa là cơ hội lớn để tiếp cận và có được một chỗ đứng tại thị trương Miền Tây này. 4.2.2.4 Nhà cung cấp. Đây là yếu tố không kém phần quan trọng trong việc cạnh tranh. Một nguồn hàng ổn định về số lượng, chủng loại giá cả sẽ có tác động tốt đến chiến lược giá cả cũng như sản phẩm vì đây là một công ty thương mại. Công ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam là một công ty cung cấp dịch vụ truyền hình chất lượng cao. Do đó đòi hỏi nguồn hàng cung cấp đầu thu, các linh kiện kèm theo phải có chất lượng cao. Cho nên công ty hết sức chú trong đến việc lựa chon nhà cung cấp. Tuy nhiên nó còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan đến xuất nhập khẩu, gía cả nhiều khi không ổn định và đôi khi vẫn xảy ra tình trạng khan hiếm hàng và linh kiện kèm theo. 4.2.2.5 Sản phẩm thay thế. Tất cả các cung cấp dịch vụ truyền hình trã tiền đều phải cạnh tranh với các ngành sản xuất sản phẩm dich vụ thay thế, và các sản dich vụ truyền hình của các đối thủ cánh tranh cũng đều có thể thay thế lẫn nhau. Sản phẩm thay thế có thể là các dịch vụ truyền hình cung cấp qua internet. Các sản phẩm thay thế luôn hạn chế mức lợi nhuận tiếm năng của một ngành nói chung và các công ty trong ngành nói riêng, bằng cách đặt ngưỡng tối đa cho mức giá mà các công ty trong ngành có thể kinh doanh có lãi. Khả năng lựa chọn về giá cả của các sản phẩm thay thế càng hấp dẫn thì ngưỡng chặn trên đối với lợi nhuận của ngành càng vững chắc hơn. Các sản phẩm thay thế không chỉ hạn chế mức lợi nhuận trong những thời kỳ bình thường mà còn làm giảm bớt sự làm ăn phát đạt mà ngành có thể gặt hái được trong những thời kỳ bùng nổ của sự phát triển. 4.2.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) : Bảng 6 : Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) Stt Các yếu tố bên ngoài công ty Mực độ quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng 1 Yếu tố pháp luật và chính sách nhà nước 0.11 3 0.33 2 Yếu tố kinh tế 0.11 4 0.44 4 Yếu tố xã hội 0.10 3 0.3 5 Yếu tố tự nhiên 0.09 3 0.27 6 Yếu tố công nghệ và kỹ thuật 0.09 4 0.36 7 Đối thủ cạnh tranh hiện tại 0.10 4 0.40 8 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 0.09 3 0.27 9 Khách hàng 0.13 4 0.52 10 Nhà cung cấp 0.09 3 0.27 11 Sản phẩm thay thế 0.09 2 0.27 Tổng cộng 1 3.4 Qua bản đánh giá môi trường bên ngoài với tổng số điểm mức độ quan trọng là 3.4 cho thấy khả năng phản ứng với các yếu tố bên ngoài là tốt. Chúng ta cần đặc biệt lưu ý đến các yếu tố sau : yếu tố pháp luật và nhà nước, kinh tế, xã hội, tự nhiên, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh và yếu tố khoa học – kỹ thuật. Và chúng ta cần lưu tâm đến yếu tố sản phẩm thay thế. Nói chung ta muốn chiển khai một chiến lược nào đi nữa, thì phải xem xét tất cả các yếu tố, cho dù là nhỏ nhất để chánh tổn thất cho công ty. CHƯƠNG 5 CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MIỀN TÂY CỦA CÔNG TY TNHH TRUYỀN HÌNH SỐ VỆ TINH VIỆT NAM 5.1 Xác định cầu ở thị trường mục tiều tại 13 tỉnh Miền Tây. 5.1.1 Xác định tổng cầu trên truyền hình trả tiền. Theo điều tra cua các tổ chức truyền thông thì tỉ lê sử dung tivi ở khu vực Miền Tây là ở Cần Thơ 98 % và các tỉnh khác khoảng là 93 %. Bảng 7 : Số hộ gia đình có sử dụng TiVi : TÊN TỈNH DÂN SỐ TRUNG BÌNH NGƯỜI TRÊN HỘ SỐ CẦU TIVI SỐ HỘ GIA ĐÌNH TRONG TỈNH Cần Thơ 1.187.089 4 290.867 296.772 Hậu Giang 756.625 4 179.698 189.156 Bến Tre 1.354.589 4 321.714 338.647 Long An 1.436.914 4 258.645 287.383 An Giang 2.217.488 5 412.453 443.498 Đồng Tháp 1.665.420 4 374.719 416.355 Cà Mau 1.118.830 5 208.102 223.766 Trà Vinh 1.000.933 4 225.209 250.233 Sóc Trăng 1.289.441 5 232.099 257.888 Bạc Liêu 856.250 4 192.655 214.062 Kiên Giang 1.683.149 5 302.966 336.629 Tiền Giang 1.670.216 4 375.798 417.554 Vĩnh Long 1.028.365 4 231.382 257.091 Tổng 15.582.160 3.647.323 Nguồn : Tổng cục thống kê năm 2009. 5.1.2 Đồ thị cầu trên truyền hình trả tiền. Hình 1 : Đồ thị thể hiện số hộ gia đình ở Miền Tây có sử dụng Tivi. Nhiền vào hình ta dẻ dàng nhân ra rằng cầu ở các tỉnh Miền Tấy này là Miền Tấy có nhiều tiềm năng, thông qua đây chúng ta sẻ so sánh đươc tỉnh nào có cầu nhiều hơn, để có chính sách và chiến lược phù hợp. Nó được thể hiện qua các chỉ số, số hộ có sử dụng Tivi ở các tỉnh : Cần Thơ là 290.867 ; Hậu Giang là 179.698 ; Bến Tre là 321.714 ; Long An là 258.645 ; An Giang là 412.453 ; Đồng Tháp là 374.719 ; Cà Mau là 208.102 ; Trà Vinh là 225.209 ; Sóc Trăng là 232.099 ; Bạc liêu là 192.655 ; Kiên Giang lá 302.966 ; Tiền Giang là 375.798 ; Vinh Long là 231.382. 5.2 Chiến lược thâm nhập thị trường Miền Tây của Công Ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam. 5.2.1 Hình thành chiến lược thông qua ma trận SWOT. Bảng 3 : Ma trận SWOT : SWOT Cơ hôi (O): O1: Nhà nước có chính sách hỗ trợ cho các công ty kinh doanh trong lĩnh vực truyền hình.. O2 : Dân số, mức thu nhập của người dân Miền Tây càng này càng cao. O3 : Người Miền Tây càng này càng tìm đến các phương tiên giải trí nhiều hơn. O4 : Thị trường Miền Tây còn nhiều tiềm năng. O5 : Sự phát triển không ngường của công nghệ. Đê dọa (T): T1 : Cạnh tranh về giá cả. T2 : Lạm phát cao. T3 : Áp lực cạnh tranh cao do việt nam gia nhập WTO nên có nhiều doanh nghiệp xâm nhập ngành. T4 : Người dân có thói quen xem truyền hình miễn phí. Điểm mạnh (S) : S1: Quản trị nhân sự khá tốt. S2: Sản phẩm nhiều kênh, có chất lượng rất tốt. S3: Giá cả phù hợp với thị trường. S4: Các dịch vụ và am hiểu khách hàng tốt. S5 : Kênh phân phối rộng khắp và mạnh. S6 : Khả năng tài chính tốt. S7 : Phủ sóng rộng khắp. Kết hợp S-O S1,S2,S3,S4,S5,S6,S7+O2, O3,O4,O5: Tăng tiềm lực, tìm kiếm khách hàng và nổ lực xây dựng hệ thống phân phối ở thị trường Miền Tây => Thâm nhập thị trường mới. S2,S3,S5 + O4,O5 => Nâng cao thương hiệu và uy tín để mở rộng khắp các tỉnh Miền Tây. Kết hợp S-T S2S4,S5+T1,T3: Tăng doanh thu bằng cách thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới để cung cấp cho khách hàng hiện tại => Chiến lược đa dạng hóa theo chiều ngang. S1,S4,S5+T3: => Chiến lược quảng bá, thay đổi thói quen của người dân. Điểm yếu (W): W1 : Thương hiệu mới xuất hiên trên thị trường. W2 : Bị ảnh hưởng bởi yếu tố tự nhiên. W3 : Không chia được nhiều TV. Kết hợp W-O W1,W2,W3+O1,O2,O3,O4: Tận dụng sự hỗ trợ của nhà nước, thị trường Miền Tây còn nhiều tiềm năng để đẩy mạnh kênh phân phối ở các thị trường trọng điểm => Phát triển kênh phân phối. Kết hợp W-T W1+T1,T2,T3,T4 :Xây dựng thượng hiệu, hình ảnh của công ty, giảm áp lực cạnh về giá và hạn chế sự thâp nhập từ đối thủ tiềm ẩn. => Quản lý chặt chẻ, chiến lược xây dựng thương hiệu nâng cao vị thế của thương hiệu. 5.2.2 Phân tích các chiến lược đã đề xuất. 5.2.2.1 Nhóm chiến lược SO. Thâm nhập thị trường mới : Doanh nghiệp với các cơ hội là có tiềm năng thị trường còn rất cao, mức thu nhập của người dân ngày càng cao, khoa học công nghệ hổ trợ ngành phát triển nhanh kết hợp với các điểm mạnh là: sản phẩm có chất lượng,, giá cả phù hợp, kênh phân phối rộng khắp và mạnh, các dịch vụ và am hiểu khách hàng tốt, quản trị nhân sự khá tốt. Từ đó, doanh nghiệp có thể nỗ lực tìm kiếm khách hàng, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng và tạo điều kiện thuận lợi thâm nhập thị trường mới. Nâng cao thương hiệu và uy tín để mở rộng khắp các tỉnh Miền Tây :Với điểm mạnh về thương hiệu và uy tín được đánh giá cao, giá cả phù hợp, sản phẩm có chất lượng kết hợp với thị trường Miền Tây còn nhiều tiềm năng, khoa học công nghệ hổ trợ ngành phát triển nhanh. Từ những yếu tố đó, doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh các hoạt động Marketing, quảng cáo để nâng cao thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp. 5.2.2.2 Nhóm chiến lược ST. Chiến lược đa dạng hóa theo chiều ngang : Nhờ có giá cả rất mềm, sản phẩm có chất lượng, các dịch vụ và am hiểu khách hàng tốt kết hợp với cạnh tranh về giá cả, áp lực cạnh tranh cao do Việt Nam gia nhập WTO nên có nhiều doanh nghiệp thâp nhập nghành. Từ những vấn đề này VSTV cần phải tăng thêm kênh, dịch vụ mới để cung cấp cho khách hàng hiện tại, nhằm thu hút khách hàng, đặc biệt là thị trường Miền Tây càng ngày nhu cầu càng cao và khó tính. Chiến lược quảng bá, thay đổi thói quen của người dân : Công ty đã có quản trị nhân sự khá tốt, các dịch vụ và am hiểu khách hàng tốt, kênh phân phối rộng khắp và mạnh, kết hợp với người dân có thói quen xem truyền hình miễn phí. Do vây chúng ta phải đề ra các chiến lược cụ thể đẻ thay đổ thói quen của người tiêu dùng và chúng ta cần phải tận dụng những thế mạnh mà công ty đang có. 5.2.2.3 Nhóm chiến lược WO. Phát triển kênh phân phối : Để có thể tận dụng những yếu tố này đẩy mạnh phát triển ở các thị trường mới (Bạc Liêu, Sóc Trăng, Cà Mau, Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Vĩnh Long, Trà Vinh, Long An, Tiền Giang, Bến Tre, Đồng Tháp ) thì doanh nghiệp cần phải kết hợp chặt chẽ những yếu tố từ cơ hội nhà nước có chính sách ưu đại cho lĩnh vực truyền hình trả tiền và thị trường mới cón nhiều tiềm năng, dân số, mức thu nhập của người dân Miền Tây càng này càng cao, người Miền Tây càng này càng tìm đến các phương tiên giải trí nhiều hơn, sự phát triển không ngường của công nghệ. Từ những điểm đó để khắc phục điểm yếu thương hiêu mới, bị ảnh hưởng bởi yếu tố tự nhiên, không chia được nhiều kênh nghiên cứu. 5.2.2.4 Nhóm chiến lược WT. Quản lý chặt chẻ, chiến lược xây dựng thương hiệu nâng cao vị thế của thương hiệu : Công ty cân khắc phục điểm yếu thương hiệu mới, chưa được nhiều người biết đến và tân dụng, kết hợp những cơ hội của mình, nhà nước có chính sách hỗ trợ cho các công ty kinh doanh trong lĩnh vực truyền hình, dân số, mức thu nhập của người dân Miền Tây càng này càng cao, người Miền Tây càng này càng tìm đến các phương tiên giải trí nhiều hơn, thị trường Miền Tây còn nhiều tiềm năng, sự phát triển không ngường của công nghệ để nâng cao vị thế của thương hiệu và nâng cao thi phần cua minh trên truyền hình trả tiền. 5.3 Chiến lược kênh phân phối. 5.3.1 Lựa chọn kênh phân phối. Khái niệm: Kênh phân phối hàng hoá là một tập hợp các tổ chức hay cá nhân cùng làm nhiệm vụ chuyển đưa hàng hoá, sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản suất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối tạo nên dòng chảy của sản phẩm từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng. Lựa chọn các kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một công việc quan trọng và phức tạp. Đó là một quyết định có tình chiến lược của doanh nghiệp, liên quan đến phân chia một cách tích cực các công việc phân phối, nhằm tạo ra một cấu trúc kênh tối ưu. Khi các doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm, họ có thể theo nhiều cách khác nhau, tuy nhiên có những bước cơ bản doanh nghiệp cần phải thực hiện trong quá trình xây dựng và tổ chức kênh: Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh : Trước hết, doanh nghiệp cần xác định khi nào  đưa ra quyết định xây dựng kênh phân phối mới hay cải tiến các kênh hiện có. Điều này rất quan trọng, vì nếu không nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối một cách chính xác, doanh nghiệp sẽ đưa ra những quyết định không cần thiết , đặc biệt trong trường hợp cải tiến kênh hiện có chứ không phải xác lập một kênh mới. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối : Sau khi đưa ra quyết định thiết kế kênh, doanh nghiệp cần lên kế hoạch cho các mục tiêu mà hệ thống kênh cần đạt được. Tuy nhiên, các mục tiêu này không thể độc lập với các mục tiêu khác trong các hoạt động chiến lược của doanh nghiệp, mà phải phối hợp một cách hài hòa, nhằm tạo ra tính thống nhất trong toàn hệ thống. Phân loại các công việc phân phối : Người quản lý kênh phải phân loại chính xác bản chất của những công việc mà hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp phải thực hiện. Các công việc phân phối được xác định càng đầy đủ, chi tiết càng giúp người quản lý kênh có thể phân chia công việc phân phối một cách hợp lý. Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh : Để xác định các yếu tố tác động chủ yếu đến hoạt động của kênh phân phối, doanh nghiệp phải phân tích một cách toàn diện về thị trường và môi trường marketing. Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh, bao gồm: Các đặc điểm của khách hàng như số lượng khách hàng, sự phân tán về mặt địa lý, nhu cầu và khả năng chấp nhận giá. Các đặc điểm của sản phẩm, bao gồm chất lượng, kích thước, mức độ tiêu chuẩn hóa, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm. Đặc điểm của các nhà trung gian, bao gồm sự sẵn có về nguồn hàng, mức độ chấp nhận sản phẩm, …    Các đặc điểm về cạnh tranh như: cạnh tranh theo khu vực địa lý, các kênh hiện tại của các đối thủ cạnh tranh.     Đặc điểm của doanh nghiệp gồm sức mạnh về tài chính, tập hợp sản phẩm, các kênh truyền thống, những chính sách marketing hiện tại.   Các đặc điểm về môi trường những điều kiện về kinh tế, luật pháp, an ninh, công nghệ, … Phát triển đến các cấu trúc kênh có thể thay thế : Doanh nghiệp không nên chỉ đưa ra một mô hình cấu trúc kênh duy nhất. Đưa ra nhiều cấu trúc kênh có thể thay thế sẽ giúp doanh nghiệp so sánh ưu, nhược điểm của các kênh và lựa chọn được cấu trúc kênh tối ưu. Để xác định các cấu trúc kênh có thể thay thế, doanh nghiệp cần xác định những biến số chủ yếu: Chiều dài của kênh: Sản phẩm để đi từ người sản xuất đến người tiêu dùng phải qua rất nhiều trung gian như: đại lý, người bán buôn, người bán lẻ, … Doanh nghiệp phải lựa chọn các kênh có số cấp độ trung gian thích hợp tùy theo ngành hàng kinh doanh của mình. Bề rộng của kênh: Doanh nghiệp có thể nghiên cứu vận dụng một trong ba phương thức là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc hoặc phân phối độc quyền. Các loại trung gian tham gia vào kênh, số lượng cấu trúc kênh có thể thay thế, lựa chọn hình thức tổ chức kênh, … Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu : Sau khi phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một cấu trúc kênh tối ưu dựa trên các tiêu chí: Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống kênh.    Mức độ điều khiển kênh mong muốn.     Tổng chi phí phân phối thấp nhất.     Đảm bảo sự linh hoạt của kênh. Lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh. Việc lựa chọn các thành viên kênh cụ thể là công việc cuối cùng của thiết kế, xây dựng kênh phân phối. Giống như việc lựa chọn nhân viên cho một công ty, việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Quá trình lựa chọn thành viên kênh thông thường diễn ra theo các bước: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng. Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên. Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh. 5.3.2 Tổ chức phân phối. Trong phân phối Công ty TNHH Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam – tại Cần Thơ đã lựa chon các kênh khác nhau cho phù hợp với từng đối tượng, địa phương. Công ty sử dụng 3 kênh phân phối chủ yếu sau. Kênh phân phối thông qua hệ thống đại lý: Khi sản phẩm được đưa thông qua các tổng đại lý, đại lý bán lẻ từ nhà cung cấp đến tận tay người tiêu dùng. Điểm mạnh : Công ty không phải tôn nhiều chí phí như thuê nhân công , mặt bằng nhưng vẩn thu lại hiệu quả cao, tân dụng được uy tín của đai lý, chúng ta được lựa chọn các đại lý làm đại lý cho công ty mình. Có thể mở rộng thị trường khắp nơi, miễn ở đó có các đại lý kinh doanh mặt hàng điên tử. Có thể vươn đến được các vùng sâu, vùng xa nơi mà công ty không vươn tới được. Giúp cho doanh nghiệp thâm nhập thị trương dễ dàng. Điểm yếu : Các đai lý yếu kém về các nghiệm vụ bán hàng, hạn chế về cách trình bày sản phẩm, không chủ đông khi bán sản phẩm vì không nắm vững những thông tin về sản phẩm, nói chung là các nguồn lực không đạt yêu cầu của công ty. Bị phụ thuộc vào đại lý. Nếu công ty không giám sát chặt chẻ đại lý có thể làm mất hình ảnh của công ty. NHÀ CUNG CẤP TỔNG ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG Sơ đồ 2 : Sơ đồ biểu hiện kênh phân phối thông qua hệ thống đại lý. Khi sản phẩm được VSTV đưa đến cho Showroom để họ bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Điểm mạnh : Giúp công ty trưng bày, nơi cho khách hàng kiểm chức sản phẩm, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng, giúp giới thiệu hình ảnh công ty đến khách hàng, giá cả ưu đải, khách hàng dễ tiếp cận tìm kiếp thông tin và ở đây có đầy đủ các dịch vị chăm sóc khách hàng. Phát huy được ưu thế của kênh phân phối trực tuyến. Tận dụng mọi nguồn lực của công ty , từ thông tin, tư vấn, hay nguồn lực tài chính, uy tín của công ty, mức độ chuyên nghiệp hợn… Điểm yếu : Hệ thống phân phối qua showroom độ bao phủ không rộng, bị hạn chế trong khu vực nhất định, nên khó khăn tiếp cân đến khách hàng, chi phí cao, mâu thuẩn với các kênh phân phối khác do đôi khi showroom áp dung các chương trình khuyến mại cho khách hàng, nhưng ở các kênh phân phối khác không có. NGƯỜI TIÊU DÙNG SHOWROOM NHÀ CUNG CẤP(VSTV) Sơ đồ 3 : Sơ đồ biểu hiện kênh phân phối thông qua showroom. Sản phẩm được đưa từ nhà cung cấp thông qua hê thông siêu thị đến tay người tiêu dùng như siêu thị MeTro, Phan Khang, Big C, Chợ Lớn… Điểm mạnh : Là nơi tập chung mua sắm nên dẻ tiếp cận khách hàng, ở siêu thị có cách tiếp cân khách hàng chuyên nghiệp hơn do ở đây nhân viên được đào tạo, tuyển chọn, có kinh nghiệm, nguồn lược tài …và các siêu thị đước đặt ở chung tâm. Điểm yếu : Tuy nhiên kênh phân phối nay cũng tồn tại nhiều bất cấp, nó không thể vươn tới các vùng không phải chung tâm vì đa số siêu thị là ở các chung tâm, không có các chương trình ưu đải như shooroom, bị phụ thuộc vào các siêu thị. NHÀ CUNG CẤP (VSTV) SIÊU THỊ LỚN SIÊU THI MINI NGƯỜI TIÊU DÙNG Sơ đồ 4 : Sơ đồ biểu hiện kênh phân thông qua hệ thống siêu thị. Trong quá trình lựa chọn kênh phân phối . Trong quá trình phân phối thực hiện nhiều chức năng khác nhau trong lưu thông sản phẩm: từ giao tiếp với khách hàng, cung cấp cho họ những thông tin và cách sử dụng sản phẩm, nhận và thực hiện hợp đồng, vận chuyển, phân loại, chọn lọc chỉnh lý, bao gói …. 5.3.3 Các tiếu chí chọn lựa thành viên trong kênh phân phối. Chọn đối tác phân phối là yếu tố quan trong, nó đòi hỏi phải có qua trình sàng lọc và chọn lựa kỹ càng. Nên công ty cần đưa ra hệ thống các tiêu chí chọn lựa và đánh giá nhà phân phối, trung gian bán lẻ. Công ty K+ phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định.Chúng ta cần quan tâm đến các chỉ tiêu sau : Không mâu thuân quyền lợi : Hai bên phải thống nhất được quyền lợi của mổi bên, chánh tình trạng mâu thuẩn lẩn nhau, sẽ dẫn đến làm ăn không hiệu quả và thiệt hai cho cả nhà cung cấp và nhà phân phối. Khả năng tài chính : Nhà phân phối phải có khả năng tài chính đủ để đáp ứng nhu cầu đầu tư cho hàng hóa, công nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ việc phân phối sản phẩm. Kinh nghiêm phân phối : Tốt nhất là lựa chọn những nhà phân phối đã có kinh nghiệm trong linh vực kinh doanh truyền hình trã tiền. Kiến thức và mối quan hệ với hệ thống phân phối sản phẩm, với quản lý của địa phương là thế mạnh của nhà phân phối và nhà cung cấp K+. Bộ phận phân phối độc lập : Nếu nhà cung cấp k+ hôt trợ tiền lương và tiền thưởng cho nhân viên bán hàng, bắt buộc nhà phân phối phải có bộ phận bán hàng riêng biệt, chỉ phục vụ lợi ích của nhà cung cấp. Khả năng quản lý : Nhà phân phối phải đáp ứng được các khả năng quản lý mà công ty K+ đưa ra. Tư cách pháp nhân : Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo pháp luật Việt Nam, có chức năng phân phối hàng hóa. Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của nhà cung cấp K+ là một tiêu chí quan trọng mà các nhà cung cấp K+ quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối. 5.4 Đánh giá tình hình thực hiện chiến lược. Nhìn chung “Chiến lược thâm nhập thị trường Miền Tây của Công Ty Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam” là chiến lược đúng đắn, giúp công ty tiếp cận đến các đối tương khách hàng mới, tăng thị phần, doanh thu và ở đây nới có lượng khách hàng tiềm năng. Đây là xu hướng tất yếu của Truyền Hình Số Vệ Tinh Việt Nam. Điểm mạnh : Có nguồn tài chính manh. Công nghệ hiên đại theo xu thế phát triển của thời đại. Có kinh nghiệm trong kinh doanh truyền hình trả tiền. Địa bàn kinh doanh có nhiều thuân lợi cho công ty. Công ty có hệ thống kênh phân phối rộng khắp và chuyên nghiệp. Chất lượng của sản phẩm cao và hơn cả công ty luôn có gắng đem đến cho khách hàng dịch vụ tốt nhất. Gía cả cánh tranh hơn só với các sản phẩm cùng loại. Nguồn nhân lực có chất lượng. Cơ cấu quản lý nhân sự chặt chẽ. Người dân Miền Tây có thu nhậm ngày càng được cải thiện. Điểm yếu : Công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ mạnh, có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh truyền hình. Là doanh nghiệp mới tham gia vào thị trương Việt Nam nói chung và Miền Tây nói riềng. Do sử dụng công nghệ vệ tinh nên bị ảnh hưởng bởi yếu tố tự nhiên. Kênh phân phối phải phụ thuộc vào các nhà phối. Thu nhập của người dân vẩn thấp. CHƯƠNG 6 BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ GIẢI PHÁP 6.1 Bài học kinh nghiệm. 6.2 Giải pháp.