Chiến lược xuất khẩu bao bì nhựa của công ty cổ phần nhựa và môi trường An Phát sang Mỹ

iá của các sản phẩm sản xuất tại Trung Quốc đang bị đội lên cao do chi phí trả cho công nhân trong các nhà máy của nước này ngày càng tăng. Đây cũng là nguyên nhân khiến cho một loạt hệ thống bán lẻ lớn tại thị trường Mỹ tìm cách chuyển sang nhập khẩu hàng từ những thị trường lân cận. Qua khảo sát, các hệ thống siêu thị bán lẻ của Mỹ nhận thấy rằng sản phẩm xuất khẩu doanh nghiệp Việt Nam có giá rẻ hơn so với Trung Quốc, nhưng số lượng sản phẩm vào được thị trường Mỹ còn rất ít. Vì vậy, nhiều nhà nhập khẩu Mỹ đã liên hệ với Vụ Thị trường châu Mỹ (Bộ Công Thương Việt Nam) để đề nghị được trực tiếp mua hàng từ Việt Nam. Từ những thông tin trên, Mỹ chính là một thị trường đầy tiềm năng để công ty xuất khẩu mặt hàng bao bì nhựa. 2.11. PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT 2.11.1 YẾU TỐ ĐIỂM MẠNH S1: công nghệ sx ngắn. Vốn đầu tư không lớn thu hồi vốn nhanh. S2: Có khả năng xâm nhập trị trường tương đối tốt S3: tiếp cận sát với TT trong nước S4: Có vị thế trong lòng k/hàng S5: Chi phí nhân công rẻ S6: mẫu mã đa dạng S7: Mạng lưới phân phối rộng S8: có nguồn tài nguyên dầu hoả O1: Mở̉ rộng thị trường xuất khẩu sang My nhựa sinh học. O5: Nhu cầu sản phẩm nhựa ngày càng tăng. O6: Trình độ giáo dục của Việt Nam ngày càng được nâng cao. T1: Giá cước vận tải, giá nguyên liệu, xăng dầu liên tục tăng cao. T2: rủi ro về tỷ giá. T3: Bão hòa thị trường hàng gia dụng nội địa. T4: Xâm nhập của nhựa Trung quốc, Thái Lan. T5: Nhu cầu sản phẩm nhựa kỹ thuật cao ngày càng gia tăng. W1: Khôngž̃ O2: Chính sách của CP O3: Được hưởng mức thuế thấp. O4: Sự phát triển CNSH  có khả năng đáp ứng đơn đặt hàng theo thời vụ W2: chưa chủ động được nguyên vật liệu W3: Chưa có cơ sở nghiên cứu,ứng dụng KHKT của ngành W4: chưa có chiến lược phát triển thương hiệu W5: Xuất khẩu qua trung gian chưa xúc tiến thương hiệu W6: Dây chuyền sản xuất còn lạc hậu so với thế giới W7: Lực lượng lao động có tay nghề còn thiếu W8: Tái chế và xử lý rác nhựa còn chưa tốt S1: công nghệ sx ngắn. Vốn đầu tư không lớn thu hồi vốn nhanh. S2: Có khả năng xâm nhập trị trường tương đối tốt S3: tiếp cận sát với TT trong nước S4: Có vị thế trong lòng k/hàng S5: Chi phí nhân công rẻ S6: mẫu mã đa dạng S7: Mạng lưới phân phối rộng S8: có nguồn tài nguyên dầu hoả O1: Mở̉ rộng thị trường xuất khẩu sang My nhựa sinh học. O5: Nhu cầu sản phẩm nhựa ngày càng tăng. O6: Trình độ giáo dục của Việt Nam ngày càng được nâng cao. T1: Giá cước vận tải, giá nguyên liệu, xăng dầu liên tục tăng cao. T2: rủi ro về tỷ giá. T3: Bão hòa thị trường hàng gia dụng nội địa. T4: Xâm nhập của nhựa Trung quốc, Thái Lan. T5: Nhu cầu sản phẩm nhựa kỹ thuật cao ngày càng gia tăng. W1: Khôngž̃ O2: Chính sách của CP O3: Được hưởng mức thuế thấp. O4: Sự phát triển CNSH  có khả năng đáp ứng đơn đặt hàng theo thời vụ W2: chưa chủ động được nguyên vật liệu W3: Chưa có cơ sở nghiên cứu,ứng dụng KHKT của ngành W4: chưa có chiến lược phát triển thương hiệu W5: Xuất khẩu qua trung gian chưa xúc tiến thương hiệu W6: Dây chuyền sản xuất còn lạc hậu so với thế giới W7: Lực lượng lao động có tay nghề còn thiếu W8: Tái chế và xử lý rác nhựa còn chưa tốt S1: công nghệ sx ngắn. Vốn đầu tư không lớn thu hồi vốn nhanh. S2: Có khả năng xâm nhập trị trường tương đối tốt S3: tiếp cận sát với TT trong nước S4: Có vị thế trong lòng k/hàng S5: Chi phí nhân công rẻ S6: mẫu mã đa dạng S7: Mạng lưới phân phối rộng S8: có nguồn tài nguyên dầu hoả Strengths – Thế mạnh WEAKNESS – ĐIỂM YẾU S1: công nghệ sx ngắn. Vốn đầu tư không lớn thu hồi vốn nhanh. S2: Có khả năng xâm nhập trị trường tương đối tốt S3: tiếp cận sát với TT trong nước S4: Có vị thế trong lòng k/hàng S5: Chi phí nhân công rẻ S6: mẫu mã đa dạng S7: Mạng lưới phân phối rộng S8: có nguồn tài nguyên dầu hoả O1: Mở̉ rộng thị trường xuất khẩu sang My nhựa sinh học. O5: Nhu cầu sản phẩm nhựa ngày càng tăng. O6: Trình độ giáo dục của Việt Nam ngày càng được nâng cao. T1: Giá cước vận tải, giá nguyên liệu, xăng dầu liên tục tăng cao. T2: rủi ro về tỷ giá. T3: Bão hòa thị trường hàng gia dụng nội địa. T4: Xâm nhập của nhựa Trung quốc, Thái Lan. T5: Nhu cầu sản phẩm nhựa kỹ thuật cao ngày càng gia tăng. W1: Khôngž̃ O2: Chính sách của CP O3: Được hưởng mức thuế thấp. O4: Sự phát triển CNSH  có khả năng đáp ứng đơn đặt hàng theo thời vụ W2: chưa chủ động được nguyên vật liệu W3: Chưa có cơ sở nghiên cứu,ứng dụng KHKT của ngành W4: chưa có chiến lược phát triển thương hiệu W5: Xuất khẩu qua trung gian chưa xúc tiến thương hiệu W6: Dây chuyền sản xuất còn lạc hậu so với thế giới W7: Lực lượng lao động có tay nghề còn thiếu W8: Tái chế và xử lý rác nhựa còn chưa tốt S1: công nghệ sx ngắn. Vốn đầu tư không lớn thu hồi vốn nhanh. S2: Có khả năng xâm nhập trị trường tương đối tốt S3: tiếp cận sát với TT trong nước S4: Có vị thế trong lòng k/hàng S5: Chi phí nhân công rẻ S6: mẫu mã đa dạng S7: Mạng lưới phân phối rộng S8: có nguồn tài nguyên dầu hoả W1: Không có khả năng đáp ứng đơn đặt hàng theo thời vụ W2: chưa chủ động được nguyên vật liệu W3: Chưa có cơ sở nghiên cứu,ứng dụng KHKT của ngành W4: chưa có chiến lược phát triển thương hiệu W5: Xuất khẩu qua trung gian chưa xúc tiến thương hiệu W6: Dây chuyền sản xuất còn lạc hậu so với thế giới W7: Lực lượng lao động có tay nghề còn thiếu W8: Tái chế và xử lý rác nhựa còn chưa tốt OPPORTUNITIES – CƠ HỘI S1: công nghệ sx ngắn. Vốn đầu tư không lớn thu hồi vốn nhanh. S2: Có khả năng xâm nhập trị trường tương đối tốt S3: tiếp cận sát với TT trong nước S4: Có vị thế trong lòng k/hàng S5: Chi phí nhân công rẻ S6: mẫu mã đa dạng S7: Mạng lưới phân phối rộng S8: có nguồn tài nguyên dầu hoả O1: Mở̉ rộng thị trường xuất khẩu sang My nhựa sinh học. O5: Nhu cầu sản phẩm nhựa ngày càng tăng. O6: Trình độ giáo dục của Việt Nam ngày càng được nâng cao. T1: Giá cước vận tải, giá nguyên liệu, xăng dầu liên tục tăng cao. T2: rủi ro về tỷ giá. T3: Bão hòa thị trường hàng gia dụng nội địa. T4: Xâm nhập của nhựa Trung quốc, Thái Lan. T5: Nhu cầu sản phẩm nhựa kỹ thuật cao ngày càng gia tăng. W1: Khôngž̃ O2: Chính sách của CP O3: Được hưởng mức thuế thấp. O4: Sự phát triển CNSH  có khả năng đáp ứng đơn đặt hàng theo thời vụ W2: chưa chủ động được nguyên vật liệu W3: Chưa có cơ sở nghiên cứu,ứng dụng KHKT của ngành W4: chưa có chiến lược phát triển thương hiệu W5: Xuất khẩu qua trung gian chưa xúc tiến thương hiệu W6: Dây chuyền sản xuất còn lạc hậu so với thế giới W7: Lực lượng lao động có tay nghề còn thiếu W8: Tái chế và xử lý rác nhựa còn chưa tốt W1: Không có khả năng đáp ứng đơn đặt hàng theo thời vụ W2: chưa chủ động được nguyên vật liệu W3: Chưa có cơ sở nghiên cứu,ứng dụng KHKT của ngành W4: chưa có chiến lược phát triển thương hiệu W5: Xuất khẩu qua trung gian chưa xúc tiến thương hiệu W6: Dây chuyền sản xuất còn lạc hậu so với thế giới W7: Lực lượng lao động có tay nghề còn thiếu W8: Tái chế và xử lý rác nhựa còn chưa tốt O1: Mở rộng thị trường xuất khẩu sang My nhựa sinh học. O5: Nhu cầu sản phẩm nhựa ngày càng tăng. O6: Trình độ giáo dục của Việt Nam ngày càng được nâng cao.ž̃ O2: Chính sách của CP O3: Được hưởng mức thuế thấp. O4: Sự phát triển CNSH THREATS – ĐE DOẠ S1: công nghệ sx ngắn. Vốn đầu tư không lớn thu hồi vốn nhanh. S2: Có khả năng xâm nhập trị trường tương đối tốt S3: tiếp cận sát với TT trong nước S4: Có vị thế trong lòng k/hàng S5: Chi phí nhân công rẻ S6: mẫu mã đa dạng S7: Mạng lưới phân phối rộng S8: có nguồn tài nguyên dầu hoả O1: Mở̉ rộng thị trường xuất khẩu sang My nhựa sinh học. O5: Nhu cầu sản phẩm nhựa ngày càng tăng. O6: Trình độ giáo dục của Việt Nam ngày càng được nâng cao. T1: Giá cước vận tải, giá nguyên liệu, xăng dầu liên tục tăng cao. T2: rủi ro về tỷ giá. T3: Bão hòa thị trường hàng gia dụng nội địa. T4: Xâm nhập của nhựa Trung quốc, Thái Lan. T5: Nhu cầu sản phẩm nhựa kỹ thuật cao ngày càng gia tăng. W1: Khôngž̃ O2: Chính sách của CP O3: Được hưởng mức thuế thấp. O4: Sự phát triển CNSH  có khả năng đáp ứng đơn đặt hàng theo thời vụ W2: chưa chủ động được nguyên vật liệu W3: Chưa có cơ sở nghiên cứu,ứng dụng KHKT của ngành W4: chưa có chiến lược phát triển thương hiệu W5: Xuất khẩu qua trung gian chưa xúc tiến thương hiệu W6: Dây chuyền sản xuất còn lạc hậu so với thế giới W7: Lực lượng lao động có tay nghề còn thiếu W8: Tái chế và xử lý rác nhựa còn chưa tốt O1: Mở̉ rộng thị trường xuất khẩu sang My nhựa sinh học. O5: Nhu cầu sản phẩm nhựa ngày càng tăng. O6: Trình độ giáo dục của Việt Nam ngày càng được nâng cao. T1: Giá cước vận tải, giá nguyên liệu, xăng dầu liên tục tăng cao. T2: rủi ro về tỷ giá. T3: Bão hòa thị trường hàng gia dụng nội địa. T4: Xâm nhập của nhựa Trung quốc, Thái Lan. T5: Nhu cầu sản phẩm nhựa kỹ thuật cao ngày càng gia tăng.ž̃ O2: Chính sách của CP O3: Được hưởng mức thuế thấp. O4: Sự phát triển CNSH Strengths + Opportunities S1: công nghệ sx ngắn vốn đầu tư không lớn thu hồi vốn nhanh S2: Có khả năng xâm nhập trị trường tương đối tốt S3: tiếp cận sát với TT trong nước S4: Có vị thế trong lòng k/hàng S5: Chi phí nhân công rẻ S6: mẫu mã đa dạng S7: Mạng lưới phân phối rộng S8: có nguồn tài nguyên dầu hoả O1: Mở rộng thị trường xuất khẩu sang Mỹ O2: Chính sách của CP O3: Được hưởng mức thuế thấp. nhựa sinh học.žO4: Sự phát triển CNSH O5: Nhu cầu sản phẩm nhựa ngày càng tăng. O6: Trình độ giáo dục của Việt Nam ngày càng được nâng cao. Chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm.ž Chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu. S4+O5 ž Chiến lược đẩy mạnh khai thác trong nước. S2+S6+S5+O1 ž Chiến lược đẩy mạnh sản xuất, mở rộng quy mô S3+S7+O5 žS1+S5+O2 S1: công nghệ sx ngắn vốn đầu tư không lớn thu hồi vốn nhanh S2: Có khả năng xâm nhập trị trường tương đối tốt S3: tiếp cận sát với TT trong nước S4: Có vị thế trong lòng k/hàng S5: Chi phí nhân công rẻ S6: mẫu mã đa dạng S7: Mạng lưới phân phối rộng S8: có nguồn tài nguyên dầu hoả T1: Giá cước vận tải, giá nguyên liệu, xăng dầu liên tục tăng cao. T2: rủi ro về tỷ giá. T3: Bão hòa thị trường hàng gia dụng nội địa. T4: Xâm nhập của nhựa Trung Quốc,Thái Lan. T5: Nhu cầu sản phẩm nhựa kỹ thuật cao ngày càng gia tăng. Chiến lược đầu tư phát triển sản xuất nguyên vật liệu. Strengths + Threatsž Chiến lược giữ vững thị phần. S1+S8+T1 ž nâng cao năng suất, tiết kiệm chi phí S2+S6+S5+T4 ž Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm S1+S5+S8+T1 žS3+S4+S7+T3 W1: Không có khả năng đáp ứng đơn đặt hàng theo thời vụ W2: chưa chủ động được nguyên vật liệu W3: Chưa có cơ sở nghiên cứu,ứng dụng KHKT của ngành W4: chưa có chiến lược phát triển thương hiệu W5: Xuất khẩu qua trung gian chưa xúc tiến phát triển thương hiệu W6: Dây chuyền sản xuất còn lạc hậu so với thế giới W7: Lực lượng lao động có tay nghề còn thiếu W8: Tái chế và xử lý rác nhựa còn chưa tốt O1: Mở rộng thị trường xuất khẩu sang Mỹ O2: Chính sách của CP O3: Được hưởng mức thuế thấp. nhựa sinh học.žO4: Sự phát triển CNSH O5: Nhu cầu sản phẩm nhựa ngày càng tăng. O6: Trình độ giáo dục của Việt Nam ngày càng được nâng cao. Nâng cao chất lượng sản phẩm, khả năng cạnh tranh, tạo uy tín cho sản phẩm nhựa VN.ž Chiến lược phát triển thương hiệu nhựa VN trên thị trường TG (định vị thương hiệu) W2+W6+W7+O1+O2 žWeakness + Opportunities W5+O1 W1: Không có khả năng đáp ứng đơn đặt hàng theo thời vụ W2: chưa chủ động được nguyên vật liệu W3: Chưa có cơ sở nghiên cứu,ứng dụng KHKT của ngành W4: chưa có chiến lược phát triển thương hiệu W5: Xuất khẩu qua trung gian chưa xúc tiến phát triển thương hiệu W6: Dây chuyền sản xuất còn lạc hậu so với TG W7: Lực lượng lao động có tay nghề còn thiếu W8: Tái chế và xử lý rác nhựa còn chưa tốt W9: DN chủ yếu là vừa và nhỏ T1: Giá cước vận tải, giá nguyên liệu, xăng dầu liên tục tăng cao. T2: rủi ro về tỷ giá. T3: Bão hòa thị trường hàng gia dụng nội địa. T4: Xâm nhập của nhựa Trung Quốc,Thái Lan. T5: Nhu cầu sản phẩm nhựa kỹ thuật cao ngày càng gia tăng. chiến lược cắt giảmž Liên kết các DN trong ngành W3+W6+W7+T5 ž Chiến lược tiết kiệm chi phí, ổn định chi phí W9+T4+T5 žWeakness + Threats W8+T1 MA TRẬN SWOT W.T S.T W.O S.O Chiến lược mở rộng quy mô Đẩy mạnh khai thác thị trường nội địa, mở rộng thị trường xuất khẩu Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm Đầu tư phát triển sản xuất nguyên vật liệu trong nước Chiến lược cắt giảm Liên kết các DN trong ngành Liên kết với các ngành liên quan (dầu khí, hoá chất,…) Chiến lược định vị thương hiệu Nâng cao khả năng cạnh tranh và uy tín của sản phẩm nhựa VN Chủ động nguyên vật liệu trong nước Liên kết các DN Xây dựng chiến lược định vị thương hiệu CHIẾN LƯỢC 4P : Chiến lược Marketing của công ty : Trang bị và hoàn thiện các kênh quảng bá sản phẩm và tiếp thị thông qua kênh phân phối, quảng bá trên website, cataloge, các phương tiện thông tin đại chúng… Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan xúc tiến thương mại đầu tư, văn phòng đại diện của các hiệp hội trong và ngoài nước để mở rộng thị trường xuất khẩu và đầu tư. Chìa khóa của thành công khi thâm nhập thị trường Mỹ là xác định nhà nhập khẩu có kinh nghiệm chuyên nhập khẩu thủy sản và đã thiết lập được các kênh phân phối tới các nhà hàng,siêu thị, quán ăn v.v... 2.12.1. Chiến lược sản phẩm (Product) : Túi siêu thị: Mã SP: APH-00021 Túi tự hủy Mã SP: APH-00002 Túi Siêu thị cao cấp T-shirt bags màu (không in) Mã SP: APH-00015 Túi Siêu thị cao cấp dạng Die cut handle bags được in màu Mã SP: APH-00013 Túi siêu thị dạng cuộn có in màu Mã SP: APH-00001 Túi Siêu thị (T-shirt bags) được in màu Mã SP: APH-00014 Túi Siêu thị đục lỗ sắp xếp theo từng thếp Mã SP: APH-00016 Túi siêu thị dạng cuộn không in màu Túi đựng rác Mã SP: APH-00004 Túi đựng rác cuộn Mã SP: APH-00003 Túi đựng rác phẳng Màng nhựa: Mã SP: APH-00008 Màng nhựa che cây phục vụ cho ngành Nông nghiệp Mã SP: APH-00009 Màng nhựa phục vụ cho ngành Công nghiệp Xây dựng nhà xưởng: Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực tái chế nhựa, Công ty CP Nhựa và Môi trường xanh An Phát bắt đầu làm quen với bao bì nhựa từ đầu những năm 90 với các các sản phẩm đầu tiên làm từ poly-etylen tỷ trọng thấp (LDPE) và poly-propylen (PP). Công ty đã không ngừng nghiên cứu, sáng tạo trong công nghệ để cho ra đời các sản phẩm đa dạng được thế giới tiêu dùng dành nhiều ưu ái. Hòa nhịp với sự phát triển của ngành nhựa Việt Nam, An Phát hiện có trong tay 3 nhà máy sản xuất với công nghệ tiên tiến nhất: Nhà máy sản xuất số 1 tại Lô 8, Khu công nghiệp Nam Sách, có công suất 1.000 tấn sản phẩm/ tháng; Nhà máy sản xuất số 2 công suất thiết kế 700 tấn sản phẩm/ tháng và Nhà máy số 3 cũng với công suất tương đương, và cùng tọa lạc tại Lô CN 11 + CN12, Cụm công nghiệp An Đồng, Nam Sách, Hải Dương.  Hiện nay An Phát đã có trong tay công thức sản xuất các sản phẩm là bao bì nhựa tự phân hủy và sẽ cho đi vào sản xuất đồng loạt nhằm theo kịp sự phát triển của thế giới. Bao gói sản phẩm Sản phẩm của ty chúng ta sẽ được đóng gói lớn bằng những hộp, thùng nhựa có kích cỡ lớn, đảm bảo tiết kiệm chi phí và bảo quản được hàng hóa khi vận chuyển. Chiến lược giá (Price) : Chiến lược định giá là yếu tố quyết định trong chiến lược thâm nhập thị trường và liên quan tới các quyết định quản lý như xác định giá bán sản phẩm (đặt ra mức giá), tính giá thành các sản phẩm (chi phí) và thay đổi giá theo đòi hỏi của thị trường. Doanh nghiệp sẽ phải lưu ý 3 vấn đề tài chính sau khi định giá: Định  giá bán trên thị trường Phản ứng như thế nào với sự thay đổi về giá sau khi gia nhập thị trường Giữ giá thành sản xuất càng thấp càng tốt để giữ vững sức cạnh tranh Quy trình định giá : Quy trình định giá dựa theo kiểu tính đơn giản. Bắt đầu bằng cách tính giá thành sản xuất cộng với chi phí để đưa sản phẩm tới được khách hàng, từ đó tính ra giá bán cuối cùng Việc quyết định giá bán được thực hiện như sau: Xác minh mức giá của các sản phẩm cạnh tranh hoặc/và sản phẩm thay thế tại thị trường mục tiêu hiện nay. Thiết lập các yếu tố tạo nên giá bán trên thị trường như VAT, lợi nhuận cho việc kinh doanh và nhà nhập khẩu, thuế nhập khẩu, phí vận tải, phí bảo hiểm… Làm phép tính trừ từ trên xuống dưới, giảm tất cả những yếu tố tạo nên giá sản phẩm dự kiến bán ra thị trường để đạt được mức giá xuất xưởng (EXW) thường được gọi là "ex factory" hoặc “ex warehouse”. Xem xét liệu công ty có thể đáp ứng được mức giá này không. Nếu không, công ty sẽ tính toán lại giá thành sản xuất bằng cách tìm hướng cắt giảm chi phí tại nhà máy hoặc tổ chức, hoặc cắt giảm ngân sách cho hoạt động marketing vốn cũng ảnh hưởng lớn tới giá xuất khẩu. Ước tính tổng mức bán ra trong giai đoạn 3 năm, các chi phí dự kiến, bao gồm cả những chi phí cho văn phòng xuất khẩu, chi phí đi lại và vận động. Tính toán chi tiết đối với từng sản phẩm, chia ngân sách được hỗ trợ cho tổng số lượng mặt hàng sẽ được bán ra. Định ra mức giá cuối cùng trên thị trường. Thử nghiệm mức giá này (thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường). Mức giá trên thị trường là mức giá trần, do đó doanh nghiệp phải tiết kiệm chi phí sản xuất càng nhỏ càng tốt để có được lợi nhuận lớn hơn, trong khi vẫn đảm bảo mọi yêu cầu chất lượng, bao gói, giao hàng..... Căn cứ vào khả năng tiêu thụ, uy tín thanh toán tiền hàng, thị trường, theo từng giai đoạn, từng thời điểm và thông qua phân tích đánh giá thị trường, các yếu tố cạnh tranh, công ty sẽ xác định giá bán sao cho phù hợp để có thể giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa đảm bảo quyền lợi cho khách hàng vừa đem lại lợi nhuận phù hợp cho công ty. Mã SP Giá USD/KG APH-00021 4 APH-00002 3.8 APH-00015 5 APH-00014 3.6 APH-00016 4.5 APH-00008 2.8 APH-00009 3 APH-00003 2.5 APH-00004 2.5 Chiến lược phân phối (Place) : Việc xác định thâm nhập một thị trường trực tiếp hoặc thông qua những trung gian cũng là một vấn đề lớn. Quyết định bổ nhiệm một đại lý hoặc nhà phân phối là vô cùng cần thiết và nó bắt đầu bằng quá trình định vị đại lý và nhà phân phối. Có một vài điều nên cân nhắc trong quá trình này. Trừ khi đã có những kế hoạch có sẵn cho việc đặt đại lý ở nước ngoài, nếu không việc tiếp cận và phục vụ khách hàng khi không có đại lý là rất khó khăn. Mặt khác, những khách hàng tiềm năng có thể muốn giao dịch trực tiếp với nhà sản xuất Việt Nam nhằm loại bỏ những chi phí phụ mà những đại lý mang lại. Một kinh nghiệm là không có gì sai khi một đại lý bán và phục vụ khách hàng ở những đất nước mà bạn không có kế hoạch thăm viếng thường xuyên và nếu cả hai bên đều có một sự hiểu biết sâu sắc về hoạt động kinh doanh mà đại lý mang lại thì đó sẽ là một lợi thế. Những điểm sau nên được theo dõi: Phải có một cam kết trên giấy tờ. Trước đó công ty nên tham vấn đại sứ quán hoặc phòng thương mại ở đất nước cụ thể nếu có những luật lệ quản lý những đại lý độc lập và lấy một bản copy. Hỏi đại lý đó những mặt hàng nào họ dự định bán trong lĩnh vực cụ thể của họ và xác nhận điều này trong giấy tờ. Thảo luận về một khung thời gian nhất định cho họ bắt đầu sản xuất hàng hóa hoặc hoạt động kinh doanh. Nếu bạn có mặt hàng nào nằm trong lĩnh vực của họ mà bạn sẽ tự bán, hãy làm rõ điều này. Hiểu được đại lý này còn đại diện cho công ty nào khác. Hiểu được những hôi chợ thương mại nào mà đại lý này tham gia triển lãm. Thảo luận việc các mẫu sẽ được xử lý thế nào và ai sẽ chi trả cho việc vận chuyển. Hỏi đại lý xem bạn có thể hỗ trợ họ thế nào trong việc phát triển hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực của họ. Đừng tuyển thêm nhiều đại lý cho đến khi bạn đã có thành công nhất định với một đại lý và đã có một đội ngũ nhân viên cần thiết để điều hành và phục vụ chúng. Hãy làm từng bước một. Rất nhiều những sự thành công về xuất khẩu là kết quả của việc kết hợp hoàn hảo với những nhà sản xuất xuất sắc và đại diện xuất sắc của địa phương, hiểu được thấu đáo những yêu cầu của thị trường địa phương và văn hóa địa phương. Những mối quan hệ lâu dài và hữu nghị có thể được xây dựng khi cả hai bên hiểu được đối tác của họ có thể đem lại cái gì và khi nào lợi nhuận được chia sẻ, đó là khi thỏa thuận hợp tác thực sự là song phương. Việc chuẩn bị những thỏa thuận phân phối đòi hỏi phải được thực hiện trong khuôn khổ hiểu biết về pháp luật, thường là dựa trên pháp lý của địa phương trong trường hợp có tranh chấp, nhưng thường tập trung vào những thủ tục hòa giải được đưa ra bởi phòng thương mại. Tốt hơn hết chúng ta nên cân nhắc và lên kế hoạch xem điều gì sẽ có thể sai lệch để sau đó có được một thỏa thuận phân phối công bằng, hơn là thiết lập một mối quan hệ quá nhanh mà không có đủ cơ cấu cần thiết, và động cơ của hai bên không được hiểu thấu đáo. Nên cân nhắc những khoảng cách về văn hóa. Thỏa thuận với những nhà sản xuất túi nhựa đóng gói liên quan tới một quá trình sản xuất giống nhau, nhưng hoạt động trong một cơ cấu với chi phí quá lớn cho một vài sản phẩm có thể là một lựa chọn, cũng giống như là thỏa thuận với những nhà sản xuất túi nhựa đóng gói muốn đa dạng hóa nguồn cung cấp. Những vấn đề về chuyển giao công nghệ cũng có thể được xem xét trong những thỏa thuận này. Tất cả những điều khoản liên quan tới quyền sở hữu trí tuệ và bí quyết nên được hiểu là hoàn toàn ràng buộc. Các nhà phân phối được lựa chọn: Sau khi nghiên cứu, công ty đã lựa chọn được đối tác để cung cấp mặt hàng bao bì nhựa của chúng ta là : Các siêu thị lớn nhỏ ở Mỹ: đặc biệt là WAL MART Hệ thống nhà hàng, khách sạn Nhà nhập khẩu chuyên nghiệp: Công ty Pac Trên Toàn Thế Giới Điện thoại 1-425-2024000 Fax 1-425-8836729 Chiến lược quảng bá (Promotion) Có một vài công cụ marketing cho một công ty tiếp cận người mua trên thị trường thế giới, bao gồm việc tham dự hội chợ thương mại, thương mại điện tử, tham quan văn phòng của người nhập khẩu hoặc gửi lời đề nghị qua email cho họ, thông báo cho khách hàng về những sản phẩm mới. Tuy nhiên, sự thành công chỉ đến từ sự chuyên nghiệp và từ sự kiên trì tuyệt đối. Sự hiện diện chuyên nghiệp và tạo dựng hình ảnh là chìa khóa thành công! Tạo dựng hình ảnh và thông điệp của công ty Tất cả nguồn lực của công ty sẽ không mang lại lợi ích nếu chúng không thể liên hệ được với khách hàng tiềm năng. Những kinh nghiệm và kỉ lục của công ty cũng trở nên vô ích với một khách hàng tiềm năng khi anh ta không thể giao tiếp với công ty bán hàng hoặc đại diện của công ty đó. Việc sử dụng những nguồn lực nhằm cung cấp cho khả năng giao tiếp này là một vấn đề quan trọng. Chỉ những đại lý bán hàng trên toàn thế giới không thể làm cho công ty trở nên cạnh tranh hơn nếu chi phí của nó là quá cao. Nhìn nhận công ty từ con mắt của người mua là một cách tốt để tiến bộ trong việc này. Một vài công ty túi nhựa đóng gói Việt Nam đã rất tiến bộ trong việc này, khi đã có nhiều tờ rơi và website hoạt động. Hồ sơ công ty Hồ sơ của một công ty không phải là một catalo sản phẩm mà là một bản tóm tắt được in đẹp mắt nhằm giới thiệu về công ty, ví dụ như: Công ty XX thành lập ở…đặt tại…khu công nghiệp, cách Hà Nội…mét về phía Tây. Nhân viên sản xuất …tấn một ngày…Hiện đang xuất khẩu sang…Năng suất…Chứng nhận ISO 9000 và 14000. Nhưng thông tin này có thể được in chung vào một trang và nên bao gồm thông tin liên lạc giống như trên card kinh doanh của bạn. Những hình ảnh về văn phòng và nhà máy cũng có thể được in trong hồ sơ này. Những kế hoạch mở rộng trong tương lai cũng có thể được đưa ra, như kế hoạch tăng năng suất. Những khách hàng tiềm năng không nên gây hiểu lầm khi đưa ra những phàn nàn sai lệch. Hồ sơ này không nên đưa hình ảnh của sản phẩm trừ khi công ty chỉ tập trung sản xuất một sản phẩm duy nhất. Hồ sơ phải dễ dàng được cập nhật và phải bằng tiếng Anh và tiếng phổ thông của những khách hàng mục tiêu. Nó nên được đưa đến cho tất cả khách hàng tiềm năng trực tiếp hoặc qua email và fax. Danh thiếp Một danh thiếp dễ đọc là một phần thông tin quan trọng của một cá nhân. Những lá thư đơn giản tốt hơn là những mẫu in bắt mắt nhưng khó đọc. Những số điện thoại, số fax và địa chỉ email hiện tại phải được bao gồm, và phải sản xuất danh thiếp khác nếu thông tin thay đổi. Địa chỉ của văn phòng phải được bao gồm để những khách hàng tiềm năng có thể gửi thư hoặc bưu kiện cho bạn, hoặc họ có thể đưa địa chỉ cho lái xe taxi giúp tìm đường tới công ty bạn. Danh thiếp nên bằng tiếng Anh hoặc tiếng phổ thông của khách hàng mục tiêu. Catalogue sản phẩm Hình ảnh của sản phẩm đã sản xuất, cùng với phụ lục, nhằm giúp khách hàng tiềm năng có được khái niệm về những sản phẩm này. Hình thành những dòng sản phẩm trên từng bộ phận, từng công nghệ hoặc từng thị trường khách hàng là rất quan trọng. Thiết lập những bảng về những kích cỡ khác nhau ví dụ như kích cỡ, độ rộng, độ dày, độ dài, màu sắc, đặc tính sản phẩm. Một vài trang web của đối thủ cạnh tranh cũng rất thú vị. Cảm hứng không có nghĩa là copy. Sự tác động của một catalo sản phẩm trong một website có thể rất thú vị, trực tiếp hướng khách hàng tới những lựa chọn sản phẩm khác nhau như kích cỡ và thuộc tính, cũng như là số lượng sản phẩm trên mỗi công ten nơ như đã được quan sát ở một số website của những nhà sản xuất túi nhựa đóng gói và những catalo điện tử. Website trên Internet Website đã trở nên thiết yếu trong công việc xuất khẩu. Nó phải dễ điều hành và cập nhật. Ngoài chức năng là tham khảo (ví dụ như đặc điểm của sản phẩm), website không mang lại nhiều giá trị cho những công ty nhỏ trừ khi chúng được quảng bá tốt. Nhiều công ty đã tiêu tốn hàng nghìn đôla vào việc tạo ra những trang web và không hiểu tại sao không có khách viếng thăm. Thật đơn giản, không ai biết nó có mặt ở đó. Một website được viếng thăm khi nó đăng ký với một công cụ tìm kiếm phổ biến, và khi nó có đường dẫn trong những trang web lớn như trang web của hiệp hội công nghiệp hay Bộ thương mại,... Thương mại điện tử đã ngày càng trở nên quan trọng trong thương mại. Cả khách hàng và người bán đều thấy nó rất thuận tiện và tiết kiệm chi phí khi sử dụng Internet trong kinh doanh. Một vài trang web thương mại lớn như: cho phép khách hàng quốc tế xác định những nhà cung cấp tiềm năng trên toàn cầu. Một vài trang web Việt Nam thú vị như có thể được tham khảo. Sẽ rất hay khi xây dựng một cổng thương mại để trở thành một thị trường ảo cho những khách hàng quốc tế và những nhà xuất khẩu nguyên liệu túi nhựa đóng gói Việt Nam. Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và giao tiếp kinh doanh Một khách hàng tiềm năng sẽ rất ấn tượng khi không chỉ người đại diện của công ty làm việc chuyên nghiệp mà cả đội ngũ nhân viên đều làm việc như vậy. Một phương pháp để đạt được điều này là phải huấn luyện một vài thành viên chủ chốt của đội ngũ nhân viên (sản xuất, dịch vụ khách hàng, kĩ sư) để họ có khả năng trình bày công việc một cách nhanh chóng và chính xác, và phải chịu trách nhiệm thế nào trong quy trình sản xuất và vận chuyển hàng hóa theo đơn của khách hàng. Điều này phải được làm trước chuyến viếng thăm của khách hàng và bài diễn thuyết phải được xem lại về độ chính xác và đảm bảo không có thông tin bí mật nào bị tiết lộ. Mục đích của những chuyến viếng thăm của khách hàng là nhằm chắc chắn rằng những đơn hàng của họ được xử lý một cách chuyên nghiệp từ khi nó được nhận đến khi được chuyển đi. Có những khi một khách hàng quốc tế có thể mua hàng của bạn nhưng không bao giờ đến thăm văn phòng của bạn. Cũng có thể một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng sẽ liên lạc với bạn một vài lần trước khi họ thăm văn phòng của bạn. Những nỗ lực to lớn rất cần thiết trong việc chuyên nghiệp hóa việc giao tiếp với khách hàng. Phải có một chính sách kiểm tra email và trả lời email nhanh chóng. Kể cả khi câu hồi đáp là: “chúng tôi đã nhận được email của bạn và sẽ trả lời bạn vào ngày mai”. Điều tương tự cũng phải áp dụng cho fax. Một điều quan trọng là điện thoại công ty phải được trả lời bởi người có thể nói tiếng nước ngoài. Cách mà công ty bạn giao tiếp sẽ nói lên rất nhiều điều với khách hàng tiềm năng về công ty bạn. Chuyên nghiệp hóa giao tiếp là rất ít tốn kém và sẽ mang lại lợi ích gấp nhiều lần. Liên hệ trực tiếp với khách hàng Khách hàng là ai Biết được loại khách hàng đương nhiên là một tài sản quan trọng. Sẽ có sự khác biệt nếu bán hàng dưới dạng “doanh nghiệp tới doanh nghiệp” hoặc “doanh nghiệp tới khách hàng”, cũng như nếu bán những sản phẩm có thương hiệu hoặc những sản phẩm có nhãn hiệu cá nhân! Những công ty Việt Nam thường được khách hàng quốc tế yêu cầu sản xuất sản phẩm cho: Đối với những sản phẩm như vải nhựa hay túi 25 kg, sự liên kết khách hàng có thể phức tạp hơn, với những tổ chức chuyên biệt và bộ phận mua hàng riêng. Những tổ chức quốc tế như là Hội chữ thập đỏ, Ủy ban liên hợp quốc về người tị nạn, tổ chức nông lương thế giới, có thể có nhu cầu lớn trong những trường hợp như động đất, và họ sẽ tìm kiếm những nhà sản xuất có thể giao hàng nhanh chóng những sản phẩm này trên khắp thế giới. Tình hình sản xuất sẵn sàng cùng với khả năng đáp ứng thời hạn ngắn có thể là một lợi thế cạnh tranh quyết định trong phân khúc đặc biệt này. Nghiên cứu về khách hàng tiềm năng phải được tiến hành nhằm hiểu được nhu cầu của họ và nguồn mà họ mua (trực tiếp hay qua đại lý), và cả những yêu cầu (chất lượng, thiết kế, chứng chỉ ISO, khối lượng, giá cả). Những thông tin chi tiết này có thể không có sẵn. Truy cập vào trang web của khách hàng tiềm năng cũng là một khả năng, liên hệ với trung tâm thương mại cũng là một khả năng khác. Liên hệ trực tiếp với khách hàng là một công cụ marketing tốt. Liên hệ trực tiếp có thể qua email, hoặc gặp mặt trực tiếp với khách hàng. Tất nhiên sẽ dễ dàng hơn nếu lượng khách hàng là hạn chế. Tìm kiếm khách hàng bằng cách gửi email là hết sức tế nhị. Sự giao tiếp phải chuyên nghiệp nhất có thể. Một email phải cung cấp bản tóm tắt về công ty như lịch sử công ty, sản phẩm, chứng nhận chất lượng, khả năng sản xuất, khả năng thiết kế, những khách hàng trong quá khứ và người liên lạc. Hình ảnh một vài sản phẩm cũng nên đưa vào những email nhằm thu hút khách hàng. Bởi vì sự căng thẳng tuyệt đối của việc tìm kiếm khách hàng bằng email, việc chờ đợi một sự trả lời tích cực qua phương pháp này ngày càng trở nên mơ hồ, nhất là ở những nước phát triển, ngay cả khi email đã được xác định kĩ càng. Những cuộc gặp trực tiếp với khách hàng tiềm năng có thể được kết hợp với việc tham gia hội chợ thương mại sẽ đem lại hiệu quả cao hơn. Những cuộc hẹn với khách hàng phải được sắp đặt trước. Những cuộc họp như vậy phải được chuẩn bị kĩ lưỡng (danh thiếp, hồ sơ công ty, catalo sản phẩm). Sau cuộc họp hãy nhớ gửi cho khách hàng thư cảm ơn. Hiểu cấu trúc của thị trường-bạn đang bán cho ai / ai là khách hàng của bạn Liên quan tới việc thâm nhập thị trường, chuỗi cung ứng Trực tiếp tới khách hàng (những nhà điều hành công nghiệp hoặc chuỗi phân phối cho chính họ hoặc cho việc bán hàng của họ) hoặc Qua những nhà nhập khẩu, họ có thể thiết lập một bức ngăn giữa nhà sản xuất Việt Nam và doanh nghiệp của đất nược liên quan Sự phân mảng của người sử dụng hoặc người mua hoặc nhà nhập khẩu là một phần của thông tin cần thiết để hiểu được làm thế nào để giao tiếp với khách hàng. Nhắc nhở những khách hàng hiện tại Không nên thụ động đợi khách hàng quay lại, mà bạn nên chủ động liên lạc với những khách hàng hiện tại của mình. Bạn có thể tìm ra những lý do tốt để nhắc nhở khách hàng của mình như nhắc nhở về sản phẩm mới của bạn, chứng chỉ mà bạn mới đạt được. Bạn cũng có thể hỏi khách hàng xem họ có hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của bạn hay không, bạn có thể làm gì để làm họ hài lòng hơn nữa, và nhấn mạnh rằng bạn muốn hoạt động kinh doanh hơn nữa với họ. Bạn nên xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của bạn và đối xử với khách hàng theo một nền tảng thời gian lâu dài, có nghĩa là tổng giá trị mà bạn có từ việc hoạt động kinh doanh với một khách hàng. Hội chợ thương mại Tham dự những hội chợ thương mại về túi nhựa đóng gói là một công cụ marketing hữu hiệu nhằm tiếp cận những khách hàng quốc tế. Trong hầu hết các trường hợp, rất khó để những nhà sản xuất túi nhựa đóng gói thu hút sự chú ý từ những khách hàng quốc tế. Tuy nhiên, sự tham gia có lựa chọn vào những hội chợ thương mại với sự chuẩn bị kĩ càng sẽ đem lại cho doanh nghiệp không chỉ là đơn hàng hay mối quan hệ, mà cả những kiến thức về xu hướng, ưu tiên của người mua và của đối thủ cạnh tranh. Tham vấn những công ty đã từng trưng bày ở những hội chợ trước đó luôn luôn đem lại giá trị. Rất nhiều công ty sử dụng nguồn lực của họ để tới một hội chợ thương mại và ra về trong thất vọng vì họ không kí được đơn hàng nào. Mục đích thật sự của hội chợ thương mại là nhằm xác định và bắt đầu thảo luận với những đối tác mới. Nếu bạn có những đối tác mà sẽ tham dự hội chợ thương mại, có thể bạn nên sắp xếp để gặp họ trước hoặc sau hội chợ, hoặc ngoài giờ làm việc. Bạn cũng nên dành phần lớn thời gian cho những khách hàng tiềm năng đến thăm gian hàng của bạn. Sau đây là một vài bước nhằm tối đa hóa kinh nghiệm của bạn ở những hội trợ thương mại: Trước khi tham dự hội chợ hãy lấy từ nhà tổ chức danh sách những gian hàng trưng bày và người tham gia từ hội chợ trước. Xem kĩ cả hai danh sách và loại ra những cái tên không hoàn thiện hoặc không phù hợp với nhu cầu của bạn Có thể có đến hàng nghìn cái tên trong danh sách cho nên hãy loại bỏ từ danh sách người tham gia bất cứ cái tên nào nằm ngoài thị trường mục tiêu của bạn Rất nhiều người tham gia trưng bày có thể là khách hàng của bạn. Xem kĩ danh sách này và đánh dấu những cái tên không quen thuộc và những công ty sản xuất sản phẩm khác biệt với sản phẩm của bạn Viết thư tới những công ty ở cả hai danh sách. Giải thích bạn là ai, công ty bạn sản xuất cái gì, và bạn sẽ tham gia hội chợ ở gian hàng nào và vị trí chính xác nào, và muốn mời họ tới để thảo luận về khả năng kinh doanh. Tham vấn sự quan tâm của họ và mời họ trả lời. Gửi những thư này qua fax hoặc email một tháng trước hội chợ. . Tất cả những hồi đáp bạn nhận được phải được theo dõi trước và trong khi hội chợ diễn ra. Một quá trình tương tự nên được tiến hành trước và sau hội chợ, sử dụng những thông tin được cung cấp bởi nhà tổ chức. Nhằm đạt được thành công tối đa từ hội chợ thương mại, bạn phải chủ động trọng việc quảng bá về công ty bạn. Danh sách những hội chợ triển lãm về túi nhựa đóng gói chủ yếu được trình bày ở phần phụ lục. Phải thường xuyên kiểm tra với nhà tổ chức về bất cứ sự thay đổi nào về thời gian. Thường có những hội chợ ở những thị trường mục tiêu của bạn hoặc những thị trường mà bạn quen thuộc. Một điều cuối cùng về hội chợ thương mại. Rất nhiều công ty nghĩ rằng họ có thể tham gia hội chợ và không phải chi tiền cho một gian hàng. Họ có thể đơn giản đi từ gian hàng này tới gian hàng khác bán sản phẩm của mình hoặc đón khách hàng ở các lối đi. Đó là một ý kiến hay khi tham gia hội chợ thương mại ưu tiên về trưng bày. Hãy lấy cuốn danh bạ và sử dụng những cái tên của những nhà trưng bày trong việc quảng bá của bạn. Tuy nhiên, các công ty thường có gian hàng ở hội chợ để bán sản phẩm của mình. Bạn sẽ không nhận được sự đón tiếp thân mật nếu bạn đi vào gian hàng của khách hàng của bạn để bán sản phẩm trong khi họ đang bận bán sản phẩm của chính họ. Ngày càng nhiều hội chợ thương mại sẽ đóng cửa gian hàng và những cuộc họp hẹn trước vì lí do này. Cũng rất tốt khi bạn khảo sát hội chợ để có được thông tin về thị trường. Nếu bạn thực sự muốn bán sản phẩm ở đó, hãy là một nhà trưng bày. Sự tham gia vào một hội chợ thương mại có thể được chia thành ba giai đoạn: Trước hội chợ: Tham gia một hội chợ thương mại thành công đòi hỏi phải chuẩn bi kĩ lưỡng. Những bước sau đây phải được cân nhắc để chuẩn bị có hiệu quả cho một hội chợ thương mại. Kiểm tra tất cả những thông tin cần thiết về hội chợ, bao gồm sản phẩm, danh tiếng, chủ đề và người tham gia để xem hội chợ này có phụ hợp với bạn hay không. Thông tin có thể có được thông qua nhà tổ chức hoặc mạng Internet.. Xác định những mặt hàng sẽ trưng bày ở hội chợ thương mại. Xác định vị trí và kích cỡ gian hàng, và chuẩn bị thiết kế gian hàng. Những nhà thiết kế gian hàng chuyên nghiệp sẽ là cần thiết. Những doanh nghiệp sản xuất túi nhựa đóng gói Việt Nam khác cũng muốn cùng tham gia để tìm kiếm sự hiệp trợ và giảm chi phí. Hồ sơ của công ty và catalo sản phẩm ở dạng giấy và bản CD phải luốn có sẵn. Danh thiếp Phải chắc chắn có ít nhất một người phát ngôn nói được tiếng Anh trong nhóm tham gia hội chợ. Mang theo máy ảnh số hoặc máy quay camera. Trong hội chợ Chuyên nghiệp hóa công ty bằng cách đảm bảo rằng gian hàng được điều hành mọi lúc trong suốt thời gian của hội chợ, bằng cách có một nguồn cung câp hồ sơ kinh doanh và danh thiếp để phân phát, đảm bảo rằng khu vực trưng bày được trang trí và sắp xếp cùng hàng với những gian hàng Việt Nam khác. Một sự hiện diện chuyên nghiệp không có nghĩa chỉ là sự trưng bày mà điều quan trọng là tạo ra một gian hàng thú vị để thu hút sự chú ý của những người mua đi qua. Đảm bảo rằng bạn có được danh thiếp và thông tin liên lạc của tất cả những khách hàng tiềm năng ghé thăm gian hàng của mình. Hãy giữ những danh thiếp đó và sau hội chợ hãy gửi thư cám ơn tới họ vì đã quan tâm và hỏi xem làm thế nào để tiến tới thiết lập một quan hệ kinh doanh với họ. Trưng bày những sản phẩm dựa trên thiết kế đã chuẩn bị Đảm bảo rằng gian hàng của bạn luôn được điều hành bởi một người có thể nói tiếng Anh.. Đảm bảo rằng bạn trao đổi danh thiếp, giới thiệu sản phẩm và thảo luận với những khách hàng tiềm năng và đưa họ hồ sơ của công ty và catalo sản phẩm của bạn. Thăm viếng và chụp hình gian hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm học hỏi từ họ. Việc tiếp theo Gửi thư cảm ơn tới những vị khách tiềm năng đã thăm gian hàng và nhắc họ về một mối quan hệ kinh doanh tiềm năng. Thảo luận với những người tham gia/nhà tổ chức khác để thu thập và phân tích những bài học rút ra từ hội chợ thương mại Chuẩn bị cho việc tìm kiếm thị trường Hãy chuẩn bị và giới thiệu bản thân tới những khách hàng tiềm năng của bạn Danh thiếp (ngôn ngữ, dịch, chỉnh sửa) Sách quảng cáo về công ty Catalo sản phẩm (sự ấn tượng về tính chuyên nghiệp, phong cách, giàu thông tin) Trang web (giao diện, dễ sử dụng và điều khiển, giàu thông tin) Tham khảo khách hàng, nhà cung cấp (quảng bá công ty của bạn, lấy lòng tin) Quan điểm về giá trị (tầm nhìn, nhiệm vụ) (lợi thế cạnh tranh của bạn) Câu khẩu hiệu (bất cứ thứ gì diễn tả những lợi ích của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của bạn) Hãy giữ trong đầu những kết quả của những nghiên cứu và phân tích thị trường của bạn: Phân khúc thị trường (xác định thị trường của bạn, đừng cố chinh phục cả thế giới) Phân biệt sản phẩm (hiểu về đối thủ cạnh tranh) Xác định nhu cầu của khách hàng (khảo sát những nhà lãnh đạo ý tưởng, những nhà xác lập xu hướng) Chỉnh sửa bài thuyết trình về công ty và sản phẩm của bạn (chỉ tập trung vào những đặc điểm và lợi ích phù hợp với nhu cầu của khách hàng, bỏ qua những đòi hỏi của đối thủ cạnh tranh) Trước khi tham dự một hội chợ thương mại, hãy chuẩn bị: Lịch họp (ai, khi nào, ở đâu, tại sao) Tài liệu sẽ mang theo Những thông tin liên lạc quan trọng Những tài liệu khác phù hợp cho chuyến đi Thông tin cơ sở về khách hàng và hội chợ Thông tin từ trang web (in ra những trang phù hợp) Danh sách những công ty tham gia trưng bày (thông tin càng chi tiết càng tốt) Hồ sơ những khách viếng thăm (những người hợp tác hoặc đối thủ tiềm năng) Danh sách những sự kiện đáng chú ý sẽ được tổ chức cùng thời gian và địa điểm. Những tài liệu thông tin cơ bản: Những công cụ marketing : danh thiếp, sách quảng cáo, catalo, hàng mẫu, danh sách giá. Tiếng Anh, tốt hơn nếu có cả tiếng bản địa. Thông tin về vận chuyển – Điều kiện bán hàng – Điều khoản giao hàng – CIF, FOB Những dự án phát triển kinh doanh: những dự án đầu tư, những kế hoạch phát triển sản phẩm Đề nghị kinh doanh của bạn (mua, bán, phân phối) Làm chủ cuộc họp của bạn: Ngắn gọn – lắng nghe – ghi chú, hứa nhưng không hứa quá lời Trực tiếp và nhanh chóng đi tới điểm mấu chốt khi giới thiệu công ty của bạn, bản thân bạn và mục đích của chuyến viếng thăm. Phản hồi lại một cách nhanh chóng nhất và thực hiện những lời hứa của bạn trong những cuộc họp. Luôn luôn giữ liên lạc. Trình bày những tài liệu một cách có trật tự, phản ánh những mối quan tâm của công ty và chú ý vào chi tiết và phong cách. Đối với lãnh đạo nhóm – trong khi chuẩn bị cho một nhiệm vụ ở nước ngoài: (a) Những mục tiêu tổng quát của nhiệm vụ này là gì? (phải hết sức chi tiết) và (b) Những mục tiêu cá nhân liên quan của mỗi thành viên đóng góp cho mục tiêu chung là gì? Loại doanh nghiệp/tổ chức nào bạn sẽ viếng thăm (báo trước với họ, để tiết kiệm thời gian của cuộc họp, chuẩn bị trước những câu hỏi phù hợp). Nếu bạn tới xem những kho hàng hoặc tới triển lãm, vẫn phải được thông báo trước và có kế hoạch cho chuyến thăm. Quyết định những câu hỏi sẽ đưa ra ở mỗi cuộc họp, và ai sẽ hỏi chúng Quyết định những câu hỏi sẽ được đưa ra thế nào (có thể từ một bản liệt kê, đảm bảo rằng những câu hỏi là phù hợp và không quá dài) Củng cố kết quả của từng ngày, nên làm vào mỗi buổi tối (mất khoảng 30 đến 45 phút ở khách sạn). Những thành viên của nhiệm vụ mà không có kỷ luật này sẽ có nguy cơ lạc hướng và sẽ dựa vào những trí nhớ mơ hồ về những kết quả trong ngày. Rút ra những kết luận của cá nhân và của tập thể vào cuối mỗi nhiệm vụ, trước khi trở lại Việt Nam, và quyết định về kế hoạch hành động tiếp theo. Kinh nghiệm cho thấy rằng một khi nhóm làm nhiệm vụ trở về Việt Nam, sẽ rất khó để yêu cầu những người tham gia gặp và làm việc cùng nhau. Dù sao cũng phải có một cuộc thẩm vấn cùng nhau khi trở về và mọi người đều phải tham gia. Một vài nguồn thông tin quan trọng trong việc chuẩn bị cho nhiệm vụ tìm kiếm thị trường có thể tham khảo từ VPA và từ những nhà xuất khẩu Việt Nam tham gia vào Hội chợ hàng đóng gói INTERPACK Düsseldorf vào tháng tư năm 2005 (yêu cầu họ chia sẻ những bài học đã rút ra) Vấn đề là phải xây dựng thông tin thị trường, đó là những thông tin liên quan đến khách hàng, số liệu thương mại, thông tin cạnh tranh. Những thông tin và số liệu thu được có thể được hoàn thiện thông qua việc tìm kiếm trên mạng Internet. Các website tham khảo Các trang web khác có thể tham khảo được như: Trang web của ITC: Thông tin về đất nước – trên toàn thế giới Bản nghiên cứu trên toàn thế giới về các sản phẩn và thị trường: VIE/61/94 Hội thảo nguyên vật liệu (gồm cả phiên bản tiếng Việt) về Nghiên cứu khảo sát thị trường, Quản lý chất lượng - xuất khẩu - Điều chỉnh sản phẩm - Khuyến mãi: Làm bài của bạn - Kế hoạch marketing xuất khẩu: Hội chợ bao bì Trang về các hội chợ thương mại và các sự kiện trên thế giới nhau: Đây là nguồn trang web miễn phí đáng tin cậy, thực tế và đầy đủ về các buổi trưng bày sản phẩm thương mại và các cuộc triển lãm lớn trên thế giới. Cơ sở dữ liệu của các cuộc triển lãm thương mại được cập nhật trên cơ sở hàng tháng, là lần cập nhật gần đây nhất là ngày: 17 tháng 9 năm 2006 và nó phân loại các cuộc triển lãm này theo tên, theo ngành, theo ngày, theo địa điểm, theo nhà tổ chức và theo từ khóa chính Danh sách dưới đây chưa hoàn toàn thể hiện hết mọi khía cạnh. Hơn nữa, cũng có một vài cuộc hội chợ dành cho ngành công nghiệp bao bì xa xỉ phẩm. Nhật Bản Hội chợ bao bì Châu Á, Osaka Ngày: từ 18/04/2007 đến 22/04/2007 – Thành phố: Osaka Thời gian: hai năm một lần. Các sản phẩm: Máy móc và nguyên vật liệu của ngành bao bì, thùng đựng, máy móc và các thiết bị cho ngành chế biến thực phẩm Nhà tổ chức: Công ty TNHH Nippo Event. 1-5-11, Minami-Honmachi Chuo-ku, Osaka, Nhật Bản Tel: +81 (0)6 6262 2403 - Fax: +81 (0)6 6262 2090 Email: info@nippo.co.jp Web site: Hàn Quốc KOREA PAK 2007 Ngày: hội chợ sẽ được tổ chức từ ngày 24 ~ 27 tháng 4 năm 2007. Thành phố: Seoul Sản phẩm: Công nghệ và nguyên vật liệu bao bì cho ngành thực phẩm, ngành dược phẩm và mỹ phẩm. Nhà tổ chức: Tổ chức khuyến khích đầu tư và phát triển Hàn Quốc, Hiệp hội bao bì Hàn Quốc Web Site: www.koreapak.org Đông Nam Á. Việt Nam PROPAK VIETNAM, HCMC, Vietnam Ngày: Ngày 7 tháng 3 năm 2007. Thành phố: Hồ Chí Minh Thời gian: Hai năm một lần. Sản phẩm: đây là hội chợ triển lãm bao bì, chế biến quốc tế và hội thảo cho Việt Nam, trong đó gian hàng cao su và nhựa Việt Nam là cuộc triển lãm nguyên vật liệu, chế biến và máy móc cho ngành cao su và nhựa. Nhà tổ chức: Web Site: Indonesia INTERPAK INDONESIA Trung Quốc Ngày: Thành phố: Bắc Kinh Các sản phẩm: Máy móc, thiết bị và nguyên vật liệu bao bì – bao bì Nhà tổ chức: Reed Web Site: PROPAK, Bắc Kinh – Trung Quốc Hội chợ triển lãm các sản phẩm in ấn, bao bì, và chế biến quốc tế được tổ chức 2 năm một lần tại thành phố Bắc Kinh, Trung Quốc, tại Trung tâm triển lãm quốc tế, vào tháng 3 năm 2007 SINO-PACK, Quảng Đông – Trung Quốc Hội chợ triển lãm quốc tế Trung Quốc về nguyên vật liệu và máy móc sản xuất bao bì được tổ chức 1 năm một lần tại Quảng Châu, trung tâm triển lãm quốc tế Quảng Châu, Trung Quốc từ ngày 07.03 - 10.03 2007 PACKTECH AND FOODTECH, Thượng hải _Trung Quốc Hội chợ triển lãm quốc tế trưng bày các sản phẩm máy móc sản xuất bao bì và công nghệ xử lý thực phẩm được tổ chức 1 năm 1 lần tại Thượng hải Trung tâm Shanghai New International Expo, tháng 5 năm 2007 Châu Âu Interpack, Düsseldorf-Đức Ngày: Thang 4, 2007 – Thành phố: Düsseldorf, Đức Thời gian: Hai năm một lần Các sản phẩm: Máy móc và thiết bị sản xuất bao bì, Nguyên vật liệu bao bì – Bao bì, Nhà tổ chức: Web Site: www.interpack.com Đây chính là hội chợ lớn nhất thế giới về triền lãm cho ngành công nghiệp bao bì. Salon de l’Emballage, Pa-ri, Pháp Ngày: Ngày 20~24 tháng 11, năm 2006. Thành phố: Paris Villepinte, Pháp Thời gian: Hai năm một lần Các sản phẩm: Máy móc và thiết bị bao bì – Nguyên vật liệu cho ngành bao bì – Bao bì Nhà tổ chức: Web Site: www.emballageweb.com 108,000 lượt khách, 83% trong số đó là những người có quyết định chủ chốt, 76% là chủ các dự án, 70% làm việc trong lĩnh vực thiết bị sản xuất bao bì, 42% làm việc trong ngành bao bì và đóng gói, trung bình cứ mỗi gian hàng có khoảng 177 lần liên hệ. 76% khách hội chợ rất hài lòng với cuộc triển lãm. Với 1,178 khách quốc tế tham dự hội chợ, con số này vượt trội hơn 50% so với năm 2004 và đây là con số tăng lớn nhất từ trước đến nay về số người nước ngoài tham dự hội chợ, Không còn tranh cãi gì nữa, EMBALLAGE sẽ trở thành sự kiện số 1 trên thế giới của lĩnh vực trong năm 2006. 37,730 khách quốc tế, con số này chiếm 35% của tổng số khách đến từ 130 nước và 5 châu lục ( Châu Âu 78%, Châu Phi 12 %, Trung Đông 6 %, Châu Á/ Châu Đại Dương 2 %, Bắc và Nam Mỹ 2 %). Cácc nước có số du khách tham dự nhiều nhất là: Bỉ - Ý – Tây Ban Nha – Anh Quốc – Netherlands - Đức - Thuỵ Sĩ – Algeria – Tunisia – Moroco 1,178 khách hội chợ quốc tế, chiếm 51% số lượng yêu cầu của toàn thế giới, 46 quốc gia tham gia trưng bày. 5 quốc gia có số gian hàng nhiều nhất: Ý – Tây Ban Nha - Đức - Bỉ - Thổ Nhĩ Kỳ. Tổ chức bởi các hiệp hội chính và các tổ chức chính thức theo hình thức gian hàng tập trung, mười đất nước hoặc nhiều hơn nữa sẽ trưng bày những bí quyết của họ tại cuộc triển lãm lần này Các mời đến từ tất cả các lĩnh vực hoạt động và các thị trường (thực phẩm: 29 %, công nghiệp: 23 %, dược phẩm:11%, mỹ phẩm:10 %, và các hàng tiêu dùng khác: 7 %, dây chuyền phân phối:5%, quảng cáo:5%, ngành khác 10 %. PAKEX, Birmingham-Anh Quốc Diễn đàn kinh tế Châu Âu về ngành bao bì, Ngày: từ 15 đến 18 tháng 5 năm 2007. Thành phố: W Midlands B40 1NT, Birmingham, Vương Quốc Anh – Anh Quốc Thời gian: ba năm một lần Sản phẩm: Máy móc và các thiết bị cho ngành bao bì – nguyên vật liệu cho ngành bao bì – Bao bì Nhà tổ chức: Hội chợ Reed Hoa Kỳ DISTRIPAK, Chicago-Hoa Kỳ Hội chợ Hệ thống và Nguyên vật liệu Bao bì, được tổ chức một năm một lần tại Chicago, Chicago, McCormick Place 04.10 - 07.10 2006 PACK EXPO INT, Chicago- Hoa Kỳ Hội chợ triển lãm Máy móc cho ngành bao bì và các giải pháp công nghệ được tổ chức hai năm một lần tại Chicago McCormick Place 29.10 - 02.11 2006 CHƯƠNG 3.KẾT LUẬN Ngành nhựa một ngành chiến lược của nước ta.Việc nghiên cứu đề tài xuất khẩu bao bì nhựa là một lối mở cho các doanh nghiệp sản suất bao bì nhựa Việt Nam xâm nhập vào thị trường Mỹ. Đặc biệt, với những thông tin đề tài cung cấp là cơ sở để công ty An Phát xuất khẩu sản phẩm nhựa của mình sang thị trường Mỹ được lợi nhuận như mong muốn. Tuy nhiên khi xuất khẩu qua thị trường Mỹ cũng gặp những rào cản nhất định mà doanh nghiệp cần quan tâm là rào cản thương mại, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế. Từ đó đưa ra biện pháp khắc phục và cải thiện để đưa sản phẩm của doanh nghiệp qua thị trường Mỹ. Song song với đó, việc nghiên cứu đề tài giúp doanh nghiệp cũng như những ai quan tâm tới thị trường Mỹ có một cách nhìn đầy đủ hơn về thị trường Mỹ : môi trường kinh tế , chính trị, xã hội... từ đó có những quyêt định đúng đắn khi quyết định xâm nhập sản phẩm của mình qua thị trường này. Với những thông tin đã nghiên cứu được , cho thấy dự án xuất khẩu bao bì nhựa sang Mỹ đầy khả thi và đem lại được lợi nhuận như mong muốn. MỤC LỤC