Chiến lược xuất khẩu gỗ vào thị trường EU của Công Ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành

CHƯƠNG 1 .MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ DOANH NGHIỆP DOANH NGHIỆP: CTCP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành 1.1 Giới thiệu về công ty: CTCP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành được khởi nguồn từ một xưởng sơ chế gỗ ở vùng cao nguyên tỉnh Đắc Lắc vào năm 1993 với khoảng 30 công nhân cùng cơ sở hạ tầng, máy móc thô sơ. Sau 7 năm hoạt động, vào năm 2000, Công ty đã mua lại nhà máy VINAPRIMART của doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài đầu tiên của tỉnh Bình Dương. Hiện tại tập đoàn Trường Thành có 8 công ty với 5 nhà máy sản xuất và chế biến gỗ, công ty trồng, công ty quản lý cụm doanh nghiệp và trung tâm huấn luyện và đào tạo ngành công nghiệp gỗ. Trường Thành đã phát triển thành một Tập Đoàn lớn mạnh với hơn 5000 lao động trực tiếp và khoảng 500 lao động gián tiếp mà đa phần còn rất trẻ, năng động và ham học hỏi.Theo số liệu mới nhất của Bộ Thương Mại thì doanh số xuất khẩu của CTCP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành cùng với 2 công ty con đã hợp nhất là TTDL1 và TTDL2 vươn lên vị trí hàng đầu đối với doanh nghiệp cùng ngành trong nước và nằm trong nhóm 5 doanh nghiệp hàng đầu, kể cả doanh nghiệp FDI. Đối với thị trường nội địa, theo khảo sát của Công ty, thương hiệu Trường Thành hiện đứng thứ 6 sau các thương hiệu như: Siêu thị nội thất Đài Loan, Hoàng Anh, Nhà Xinh, Nhà Đẹp và Phố Xinh 1.2 Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất đồ mộc; Sản xuất gỗ dán, ván mỏng, lạng, ván ép, ván sàn nội thất; Mua bán sản phẩm mộc; Mua bán phụ tùng, phụ kiện ngành chế biến gỗ; Sản xuất bao bì; Mua bán sản phẩm nông lâm sản; Mua bán thủy hải sản; Đại lý ký gửi hàng hòa; Vận tải hàng hóa đường bộ; Mua bán phân bón. 2.SẢN PHẨM: 2.1 Các dòng sản phẩm chính của công ty : -Đồ gỗ nội thất :Bàn ăn,bộ bàn ghế để trong phòng khách, ghế và kệ sách, giường và tủ áo trong phòng ngủ, những sản phẩm trẻ em -Đồ gỗ ngoại thất :bàn ăn, bàn tròn, bàn phụ, ghế nằm, ghế dài,ghế ngồi, xích đu. -Ván sàn gỗ các loại -Các sản phẩm khác như gỗ xẻ S4S, các chi tiết nhỏ bằng gỗ… 2.2 Kế hoạch kinh doanh: Trong năm 2006, chỉ tính riêng công ty cổ phần tập đoàn kỹ nghệ gỗ Trường Thành (công ty mẹ), đã đạt tổng doanh thu khoảng 326,1 tỷ đồng, lợi nhuận gộp đạt 61,7 tỷ đồng; năm 2007 doanh thu thuần đạt 614,4 tỷ đồng và lãi gộp đạt 142,7 tỷ đồng., Năm 2008 là 693,2 tỷ đồng và lãi gộp là 178,9 tỷ đồng. Trong đó, chiếm tỷ trọng lớn nhất là sản phẩm đồ gỗ ngoại thất. Nguyên nhân nhóm đồ gỗ ngoại thất chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu doanh thu, lãi gộp là do nguyên liệu làm bằng gỗ Teak có giá trị cao gần như gấp đôi các loại gỗ cứng khác, công ty có nhiều thiết kế mới cho dòng hàng này và khách hàng của dòng hàng này ngày càng tăng. Từ thực tế đó,chúng tôi đề ra kế hoạch kinh doanh : Xâm nhập sâu hơn vào thị trường đồ gỗ EU với kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm này chiếm 25% tổng doanh thu đến cuối năm 2010, trong đó chủ yếu là các sản phẩm đồ gỗ nội ngoại thất. 2.3 Đặc điểm sản phẩm: - Nguyên liệu: Teak, Hương, Căm xe, Chò chỉ, Cà chít, Dầu, Xoan đào, Tràm bông vàng, Bằng lăng, Thông, Cao su, Còng, Bạch đàn, gỗ Mỹ,… chủ yếu nhập khẩu khoảng 90% tất cả đều có chứng nhận khai thác hợp pháp, chứng nhận FSC. - Kiểu dáng, mẫu mã: đa dạng, mới mẻ, sang trọng, hiện đại có nhiều kích thước. Với 23 nhà thiết kế được đào tạo bài bản trong và ngoài nước, đội ngũ R&D của Trường Thành đã cho ra đời hơn 200 mẫu trong mỗi năm.Tập đoàn đã và đang sản xuất cho thị trường quốc tế với hơn 80% là thiết kế của Trường Thành, tạo điểm khác biệt với các bạn đồng ngành khác là bán tiện ích chứ chỉ không gia công sản phẩm - Chất lượng sản phẩm: Toàn bộ quy trình sản xuất khép kín từ khâu cưa, xẻ, luộc, ngâm tẩm, sấy, phôi, định hình, lắp ráp, hoàn thiện đến đóng gói đều theo công nghệ chế biến của Châu Âu và Nhật Bản, đồng thời được kiểm soát nghiêm ngặt bởi ban điều hành khối sản xuất cùng đội ngũ Kiểm soát Chất lượng chuyên nghiệp, kinh nghiệm và có tinh thần trách nhiệm cao. Hệ thống Theo dõi Chuỗi Hành trình Sản phẩm (CoC) và Hệ thống Quản lý Chất lượng ISO 9001:2000 được thiết lập và vận hành ở tất cả các nhà máy đã giúp Trường Thành luôn tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trên toàn cầu. 3. THỊ TRƯỜNG EU: Lý do chọn thị trường: - Là khu vực phát triển kinh tế cao, EU với 27 nước thành viên có tổng diện tích khoảng 4 triệu km2, dân số gần 500 triệu người, nhu cầu tiêu dùng của người dân EU rất cao. EU là một môi trường đầy tiềm năng xuất khẩu của Việt Nam và trong đó có ngành xuất khẩu các mặt hàng gỗ. EU là thị trường tiêu thụ đồ nội thất lớn nhất thế giới và là thị trường xuất khẩu nội thất lớn thứ hai của Việt Nam. - EU thực hiện một chính sách thương mại chung trong toàn khối và áp dụng các biện pháp bảo hộ mậu dịch bằng hàng rào phi thuế quan (tiêu chuẩn kỹ thuật, kiểm soát chất lượng…), thuế chống bán phá giá, thuế chống trợ cấp… Đồ gỗ xuất khẩu của Việt Nam vào EU hiện đang hưởng thuế SGP với mức thuế suất 0% (một số mã chịu thuế 2,1%). - Đồ gỗ được xem là mặt hàng lâu bền và được ưa chuộng ở EU. Người dân EU có quan niệm xem trọng các quan hệ hợp tác làm ăn. Trường Thành đã có nhiều sản phẩm uy tín nhập khẩu vào EU đây là tiền đề để doanh nghiệp tiếp tục đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trường này. - Nhu cầu của người tiêu dùng EU rất khắt khe đòi hỏi những sản phẩm đạt tiêu chuẩn cao. Đó vừa là thách thức vừa là cơ hội cho doanh nghiệp CHƯƠNG II . MÔI TRƯỜNG CHUNG EU I.1 Môi trường tự nhiên Là khu vực phát triển kinh tế cao, EU với 27 nước thành viên có tổng diện tích khoảng 4 triệu km2, dân số gần 500 triệu người, GDP khoảng 13.000 tỷ USD, bình quân đầu người 29.000 USD/năm (số liệu năm 2006). I.2 Môi trường pháp lý EU thực hiện một chính sách thương mại chung trong toàn khối và áp dụng các biện pháp bảo hộ mậu dịch bằng hàng rào phi thuế quan (tiêu chuẩn kỹ thuật, kiểm soát chất lượng…), thuế chống bán phá giá, thuế chống trợ cấp… Các thoả thuận thương mại của EU với các đối tác ngoài khối có thể được gắn với các yêu cầu phi thương mại như bảo vệ môi trường, điều kiện lao động, trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp và thậm chí cả vấn đề nhân quyền. Ngay cả việc dành ưu đãi GSP cho các nước đang phát triển cũng được EU gắn với các vấn đề chính trị. Để hoàn thiện chính sách thương mại chung cho một thị trường thống nhất, EU sẽ tiếp tục xây dựng và hoàn thiện hệ thống luật pháp dựa trên các nguyên tắc “minh bạch hoá và cạnh tranh công bằng”. Một số chính sách sẽ được áp dụng nhằm đơn giản hoá các thủ tục hành chính, tạo môi trường kinh doanh thông thoáng hơn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, tăng khả năng tiếp cận vốn, trợ giúp tài chính và nguồn lao động cho các doanh nghiệp, gắn mọi hoạt động với nghĩa vụ bảo vệ môi sinh. Đây cũng là mục tiêu trọng tâm trong chính sách phát triển kinh tế - xã hội của EU giai đoạn 2007 – 2013. EU rất cứng rắn trong các tranh chấp thương mại và thắt chặt quản lý chất lượng hàng hoá nhập khẩu, kể cả với các đối tác lớn và quan trọng như Mỹ, Nga, Trung Quốc. Trong thương mại quốc tế, bên cạnh mục tiêu hướng tới tự do hoá thương mại toàn cầu, EU sẽ tiếp tục áp dụng các biện pháp cân bằng thương mại được Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) cho phép, như chống bán phá giá và trợ cấp xuất khẩu… EU dùng “rào cản kỹ thuật” là biện pháp chủ yếu để bảo hộ SX và tiêu dùng nội địa hiện nay vì thuế nhập khẩu vào EU đang giảm dần. Hơn nữa, các nước đang phát triển được hưởng GSP. Bởi vậy, yếu tố có tính quyết định là hàng của các nước này có thâm nhập được vào thị trường EU hay không chính là hàng hoá đó có vượt qua được rào cản kỹ thuật của EU hay không? I.3 Môi trường kinh tế Các lĩnh vực sản xuất có tính cạnh tranh nhất, chiếm 34% tổng giá trị sản xuất công nghiệp phục vụ cho xuất khẩu của EU là: dược phẩm, máy móc và thiết bị, chế tạo máy bay và công nghệ vũ trụ, sản phẩm khoáng chất phi kim loại, in ấn và xuất bản, thiết bị khoa học... Các lĩnh vực sản xuất có mức đóng góp thấp nhất là hàng điện tử, thiết bị văn phòng, giày dép, dệt may..., trong đó giày dép và dệt may đang ở tình trạng thiểu phát. Do có trình độ phát triển khoa học kỹ thuật và công nghệ cao, những mặt hàng mà các nước EU có thế mạnh và có tính cạnh tranh cao hầu hết thuộc các ngành công nghiệp cơ khí, chế tạo, hoá chất, giao thông vận tải, hàng không, dược phẩm, mỹ phẩm cao cấp, thực phẩm, đồ uống và dịch vụ có hàm lượng chất xám và giá trị gia tăng lớn… Nhu cầu nhập khẩu của EU phần nguyên, nhiên vật liệu, hàng thủ công mỹ nghệ, giày dép, may mặc, thuỷ sản, nông sản, lương thực… I.3 Môi trường văn hóa Với gần 500 triệu người tiêu dùng có mức thu nhập cao,EU luôn là một thị trường lớn và khó tính.Người tiêu dùng EU có thị hiếu thay đổi nhanh,yêu cầu cao về chất lượng hàng hóa,vệ sinh môi trường,nhãn mác,bao bì... Những điểm khác biệt về văn hoá giữa các nước thành viên. Mặc dù EU là một bức tranh hợp tác kinh tế đẹp nhưng đối với các công ty nước ngoài thì vẫn là những cách giải quyết đối với 15 nước khác nhau về văn hoá, ngôn ngữ, cũng như về các hệ thống pháp lý. Trên thực tế đã có những dấu hiệu cho người ta thấy tinh thần dân tộc giữa các nước thành viên của EU đang khuyếch đại những sự khác nhau giữa các nước.  Trong thực tế, Liên minh Châu Âu không phải là một thực thể văn hóa có những mẫu hình đồng nhất về suy nghĩ, thái độ và cách ứng xử. Những quyết định mua hàng chịu ảnh hưởng bởi các mô hình văn hóa của thái độ ứng xử, điều đó đáng được chú ý đối với các công ty nước ngoài khi làm Marketing ở EU. Điều đó có nghĩa là thị trường EU chỉ thống nhất về mặt kỹ thuật, còn trong thực tế là nhóm thị trường quốc gia và khu vực, mỗi nước có một bản sắc dân tộc và văn hoá đặc trưng riêng mà các nhà xuất khẩu tại các nước đang phát triển chưa nghĩ tới. Mỗi nước thành viên tạo ra các cơ hội khác nhau và yêu cầu của họ cũng khác. II . sản phẩm gỗ ở thị trường EU II.1 Mức độ phù hợp của sản phẩm Ðồ gỗ được xem là mặt hàng lâu bền, và 70% người dân EU mua đồ gỗ là để thay cho đồ cũ. Sức mua đồ gỗ phụ thuộc vào thu nhập của hộ gia đình, và theo tỉ lệ 1,5 ( khi thu nhập tăng 1 thì nhu cầu mua đồ gỗ tăng 1,5 lần). Ngoài ra sức mua này còn phụ thuộc vào nhu cầu đầu tư xây dựng nhà ở, quảng cáo tiếp thị. II .2 Quy mô và tiềm năng thị trường Ngành công nghiệp đồ gỗ tại EU là một trong những ngành sản xuất lớn nhất (tổng trị giá 82 tỉ euro năm 2000, tương đương 73 tỉ USD) và chiếm ½ sản lượng đồ gỗ thế giới. Trong đó, Ðức chiếm 27% tổng sản lượng, tiếp theo là Ý, Pháp và Anh. Toàn EU có khoảng 90.000 cơ sở chế biến đồ gỗ, trong đó 80.000 cơ sở có dưới 20 nhân công/cơ sở. Những thị trường tiêu thụ đồ gỗ chính là Ðức (32 tỉ euro), Ý (11,3 tỉ euro), Pháp (11,2 tỉ euro), Anh, Tây Ban Nha… Thấp nhất là thị trường Bỉ (2,5 tỉ euro/năm). Ðồ gỗ EU xuất khẩu tăng trưởng 18% năm 2000 (đạt 9,3 tỉ euro), tuy nhiên nhập khẩu đồ gỗ năm 2000 lên đến 12,3 tỉ USD, tăng nhanh so mức 9,9 tỉ USD năm 1998 và chiếm gần một nửa nhập khẩu đồ gỗ thế giới. Trong đó, đồ làm từ gỗ chiếm gần ½. Ba Lan là nước dẫn đầu về xuất khẩu đồ gỗ vào EU (1,3 tỉ USD năm 2000), chiếm 20% tổng nhập khẩu. Tiếp theo là Indonesia (555 triệu USD), Trung Quốc (348 triệu USD, gấp đôi mức 1998), Malaysia (219 triệu USD, tăng 70% so 1998)… Việt Nam đứng thứ 8 với kim ngạch 203 triệu USD năm 2000. Nhìn chung, các nước Ðông Âu và châu Á chiếm thị phần lớn nhất tại EU. Ðồ gỗ nhập khẩu tập trung vào các mặt hàng dành cho phòng ngủ và các lĩnh vực khác, trừ đồ gỗ nhà bếp vốn là thế mạnh của các cơ sở tại EU. Ðồ làm từ gỗ cao su chiếm 70% tổng lượng nhập khẩu do có kết cấu mịn, màu sáng, dễ nhuộm màu và xử lý để giống như gỗ sồi, gỗ óc chó, gỗ anh đào… Ngoài ra gỗ cao su còn đáp ứng được các quy định về môi trường nghiêm nhặt của châu Âu. Những yếu tố mà người tiêu dùng EU quan tâm nhất là chất lượng, tính bền, công năng và tiện lợi. Ngoài ra đồ gỗ làm từ gỗ sồi, gỗ thích, gỗ tếch (giá tị) và các loại gỗ màu đen khác cũng được chuộng do khuynh hướng hoài cổ của người tiêu dùng. Về tiêu chuẩn chất lượng: sản phẩm nội thất nhập khẩu phải bảo đảm khô ráo, không bị mối mọt, không nứt, được làm từ gỗ trưởng thành trong những cánh rừng được quản lý tốt. Người tiêu dùng EU quan tâm đến chất lượng sản phẩm hơn là giá cả. Những sản phẩm bị từ chối nhập khẩu là những thứ dễ hỏng, có mùi kho chịu, dễ bị biến dạng, làm từ gỗ non... Thuế nhập khẩu các mặt hàng nội thất nhà bếp thông thường là 2,5%. Một số sản phẩm làm từ mây, trúc có mức thuế nhập khẩu 5,6%. EU không quy địnhquota về số lượng sản phẩm nội thất nh CHƯƠNG III .PHÂN TÍCH SWOT 1.Strengths Công ty có được uy tính khi sản xuất đồ nội thất ra nước ngoài Đạt được các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế, đạt được nhiều giải thưởng đáng kể góp phần cải thiện vị thế công ty +Giải thưởng  Sao Bạch Kim chất lượng quốc tế 2007(International Platinum Star For Quality  2007) +Giải thưởng Sao vàng chất lượng quốc tế 2006(International Star Award năm 2006) +“Cúp vàng chất lượng quốc tế” & “Huy chương vàng quản lý chất lượng toàn cầu” (International Trophy For Quality 2005) +Chứng nhận Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 từ năm 2003. +Chứng nhận Hệ thống Chuỗi hành trình sản phẩm (CoC) từ năm 2002. +Chứng nhận BRC cho nhóm sản phẩm đồ gỗ và ván sàn của Gỗ Trường Thành +Thương hiệu sản phẩm Gỗ Trường Thành được vinh danh Thương hiệu Quốc gia +Danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2006, 2007 và 2008 +Giair thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2005,2007 +Giair vàng Chất Lượng Việt Nam năm 2002,2005 và 2007 +Top ten Cúp Vàng Việt Nam năm 2002,2005 và 2007 Xuất khẩu sang các thị trường khó tính Quy trình chế biến khép kín theo công nghiệp của châu Âu và Nhựt Bản Đội ngũ nhân viên hùng hậu có trình độ chuyên môn về phân tích và đánh giá cao Các sản phẩm gỗ thông thường thì thân thiện với môi trường, đảm bảo chất lượng và những yêu cầu khắc khe khác nhau như đóng gói, dán nhãn Doanh nghiệp có mối quan hệ xã hội khá tốt Có nguồn nhân công dồi dào, giá rẻ 2.Weaknesses -Nguyên liệu chủ yếu phụ thuộc rất lớn vào nhập khẩu( tới 80%). Vì thế rất khó kiểm soát được chất lượng gỗ. -Người tiêu dùng EU rất khó tính trong việc sử dụng các sản phẩm từ thiên nhiên,ý thức về môi trường là rất cao, nên họ đòi hỏi những sản phẩm đồ gỗ nhập khẩu phải được làm từ nguyên liệu hợp pháp .- Do phải nhập khẩu la chủ yếu nên không chủ động được nguồn nguyên liệu và chịu sự tác động từ các nhà cung ứng. -So với các nhà sản xuất của các nước khác thì Trường Thành hình thành việc xuất khẩu ở EU muộn hơn.Do đó,để có thị trường tiêu thụ trong giai đoạn sau là rất khó. 3-Opportunities Sở thích của người EU là có thói quen thay đổi phong cách trang trí nhà cửa,khiến cho nhu cầu sử dụng nhất là của giới trẻ đối với các sản phẩm trang trí nội thất giá thấp nhưng vẫn thời trang ngày càng trở nên phổ biến. Nhu cầu về đồ gỗ nội ngoại thất của EU lớn nhất thế giới EU là thị trường nhập khẩu gỗ lớn thứ hai của Việt Nam Có các mặt hàng được bày bán ở EKIA ( nhà bán lẻ lớn ở EU) Đồ gỗ xuất khẩu của Việt Nam vào EU hiện đang hưởng mức thuế SGP với mức thuế suất o% đã giúp Việt Nam có một lợi thế nhất định khi chen chân vào thị trường EU 4-Threats Người tiêu dùng EU có thói quen thay đổi thị hiếu nhanh, do đó đòi hỏi doanh nghiêp cũng phải liên tục thay đổi mẫu mã sản phẩm của mình để theo kịp với thị hiếu của khách hàng. Do đó đòi hỏi về chi phí thay đổi, nghiên cứu sản phẩm mới cung cao. Tuy nhiên nếu biết tận dụng thì đây là cơ hội cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường dễ dàng hơn và tạo sự năng động, luôn luôn đổi mới để thích ứng thị trường cho doanh nghiệp. Sự cạnh tranh gay gắt từ các nước trong khu vực và Đông Âu Các quy định khắc khe về chất lượng và mẫu mã sản phẩm, đặc biệt là kế hoạch hành động về triển khai thực thi lâm luật quản trị rừng và thương mại gỗ ( FLEGT) Quãng đường vận chuyển từ Việt Nam đến EU là rất dài, do đó việc đóng gói, bảo quản sản phẩm trở nên đặc biệt quan trọng. Việt Nam chủ yếu vận chuyển mặt hàng này bằng đường biển, vì vậy sản phẩm nội thất có thể dễ dàng bị hỏng khi trung chuyển do bị ẩm ướt hoặc quản lý không tốt. CHƯƠNG IV CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG A.CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: 1.Thuộc tính sản phẩm và lợi ích mang đến cho khách hàng: Sản phẩm được làm từ những nguyên liệu gỗ nhập khẩu có các chứng nhận đảm bảo theo tiêu chuẩn EU là có xuất xứ rõ ràng và có chứng nhận FSC trong đó chủ yếu là làm từ gỗ Teak. Quy trình sản xuất khép kín từ lúc xử lý nguyên liệu đến lúc hoàn thành sản phẩm theo công nghệ Châu Âu và Nhật Bản đảm bảo tiêu chuẩn yêu cầu của người tiêu dùng EU. Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát minh và thiết kế sản phẩm mới, công ty đã đầu tư thuê chuyên gia thiết kế người Đức và nhiều chuyến đi châu Âu để khảo sát và học tập thiết kế mẫu mã mới. Hiện nay, hơn 80% sản phẩm đã bán trong mùa hàng qua là Công ty tự thiết kế. Hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới là một trong những sản hoạt động trọng tâm của Công ty trong chiến lược cạnh tranh, tạo điểm khác biệt với các bạn đồng ngành khác: bán tiện ích chứ không bán sự gia công. Mẫu mã và kích cỡ sản phẩm đa dạng nhằm đáp ứng cao nhất các nhu cầu của thị trường EU phù hợp với năng lực của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn cố gắng mang đến cho người sử dụng giá trị cao nhất từ sản phẩm từ chất lượng đảm bảo an toàn và vệ sinh đến thẩm mỹ cũng như giá cả phù hợp. 2. So sánh với đối thủ cạnh tranh: - So với những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh ở châu Á và các đối thủ cạnh tranh lớn ở thị trường EU thì sản phẩm doanh nghiệp đa số phải cần nguyên liệu nhập khẩu từ các nước khác, trong nước hiện chỉ có 720.000ha rừng trồng kinh tế có thể tham gia cung cấp nguyên liệu gỗ cho chế biến nhưng các giống cây rừng trồng đa phần có chất lượng gỗ thấp, chỉ phục vụ được cho nhu cầu làm nguyên liệu ván nhân tạo, gỗ dăm hay nguyên liệu giấy là chính. Nguồn cung cấp từ nước ngoài nên khó khăn trong việc kiểm soát và đảm bảo chất lượng nguồn nguyên liệu. - Nguồn nhân lực Việt Nam giá tương đối rẻ nên năng lực cạnh tranh về giá của các sản phẩm là cao. Tuy nhiên so với một số đối thủ cạnh tranh là chi phí vận chuyển cao do khoảng cách quá xa nên ảnh hưởng đến giá xuất khẩu. 3.Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến việc chuẩn hóa hay thích nghi sản phẩm: - EU là một môi trường đồng nhất về các tiêu chuẩn chất lượng cũng như các tiêu chuẩn pháp luật. Nhu cầu của người dân EU cao và cũng có những điểm khác nhau ở từng quốc gia cụ thể nhưng nhìn chung không có sự khác biệt quá lớn giữa các nước về nhu cầu sử dụng hàng nội thất về mặt hàng gỗ nội thất. Do đó việc kinh doanh của công ty sẽ thực hiện theo chính sách đồng nhất sản phẩm ở thị trường EU. Tuy nhiên hiện nay ở trong nước, các doanh nghiệp chế biến gỗ đang phải đối mặt với chi phí sản xuất tăng. Trong khi đó, giá đồ gỗ xuất khẩu trên thị trường thế giới tăng rất ít, chưa kể nhiều mặt hàng phải giảm giá do cạnh tranh trong xuất khẩu với các quốc gia có nền công nghiệp gỗ phát triển như Trung Quốc, Italia. Do đó, việc sản xuất đồ gỗ phải đảm bảo chi phí thấp nhất. Điều này đòi hỏi phải có những bước tiến mới trong nguồn nguyên liệu được dùng để sản xuất. -Diện tích không gian của các ngôi nhà ở các nước EU là khác nhau ở mỗi quôc gia nên cần có những kích thước sản phẩm khác nhau. Điều này phải tham khảo ý kiến các nhà nhập khẩu tại những nước cụ thể phải thích nghi cho từng nước cụ thể. - Có hai phong cách tiêu dùng nổi trội : 1.Đồ nội thất đa chức năng, linh hoạt và tiện dụng: ví dụ như các mặt hàng có thể dùng với nhiều chức năng như ghế ngồi, ghế ngả để nằm; hệ thống phòng khách và hệ thống tường…. 2.Phong cách lịch sự và tối giản lược: Chất lượng tốt (gỗ cứng) kết hợp với các màu sắc, phụ liệu. Các loại đồ trang trí nội thất hiện đại thường dùng trang trí đơn giản, hình khối nhưng có xu hướng mềm mại hơn, có một số đường uốn thích hợp với trang trí lịch sự. - Xu hướng về màu sắc và hình dáng: Về màu sắc:Một số gam màu được ưa chuộng, gồm: Nâu nẹ, sơn trắng và màu tự nhiên Khung màu bạc, tiếp đến là các màu như nâu tối, đen hoặc than chì Đỏ tươi, xanh cỏ, vàng, hồng, xanh da trời Cam/đỏ và các màu ô liu, xanh rêu và màu mai rùa. Về hình dángMột số hình dáng được ưa chuộng như: Hình tròn mềm mại Kiểu thuộc địa (ví dụ như kiểu bàn ghế thời vua Louis…) Khung gỗ chắc chắn vững chãi Chân ghế và chân tủ mảnh khảnh như kiểu êpoxy được làm bằng kim loại. Tất cả các sản phẩm có xu hướng được hoàn thiện một cách bóng bẩy, người EU thích nước bóng mỏng, bóng sa tanh hoặc sơn mờ. 4. Các quy định pháp lý và văn hóa EU về việc ghi nhãn và đóng gói sản phẩm hàng gỗ: 4.1 Nhãn hiệu: Liên quan đến quy định về nhãn hiệu, chứng chỉ rừng do Hội đồng Quản lý rừng Quốc tế (FSC) được sử dụng rộng rãi nhất. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, hệ thống chứng chỉ rừng liên châu Âu (PEFC) đang ngày càng dành được sự ủng hộ của ngành nội thất các nước phía Nam EU. PEFC được áp dụng từ năm 1999 cho các nhà quản lý rừng nhỏ lẻ ở các nước EU. Cũng giống như FSC, hệ thống này bảo đảm rừng được quản lý tốt thông qua việc cung cấp một cơ chế chắc chắn tới người mua gỗ và đồ nội thất. PEFC có 32 chứng chỉ rừng quốc gia độc lập. Bên cạnh những quy định trên, các nhà sản xuất gỗ phải đối đầu với các quy định khác. Người mua tại thị trường EU còn muốn biết thêm thông tin về sản phẩm từ nhà sản xuất như tên, địa chỉ của người xuất khẩu, các điều kiện về môi trường và xã hội tại nước sản xuất, việc quản lý rừng bền vững (SFM). Doanh nghiệp cần chú ý những vấn đề này để tạo lợi thế cạnh tranh khi thâm nhập vào EU. 4.2 Đóng gói : Quãng đường vận chuyển từ Việt Nam đến EU là rất dài, do đó việc đóng gói, bảo quản sản phẩm trở nên đặc biệt quan trọng. Việt Nam chủ yếu vận chuyển mặt hàng này bằng đường biển, vì vậy sản phẩm nội thất có thể dễ dàng bị hỏng khi trung chuyển do bị ẩm ướt hoặc quản lý không tốt. Vì vậy, yêu cầu về tính an toàn và cẩn thận trong khâu đóng gói cần được nhà xuất khẩu hết sức lưu ý. Ngoài khía cạnh về an toàn, các nhà nhập khẩu còn tính đến góc độ môi trường đối với những vật liệu sử dụng để đóng gói nội thất. Vật liệu dùng làm bao bì đóng gói phải là những loại vật liệu thân thiện với môi trường, dễ bị phân huỷ sau khi sử dụng. Nhà xuất khẩu cần biết rằng nhà nhập khẩu sẽ phải chịu chi phí rất lớn để xử lý rác thải đóng gói, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cho nhà xuất khẩu. Do đó, nhà xuất khẩu nên đóng gói bao bì bằng các chất liệu có thể dùng lại để bao gói hàng tại thị trường của nước họ. Vì các quy định về môi trường ở EU có thể thay đổi nên các doanh nghiệp Việt Nam nên tham khảo ý kiến của những nhà nhập khẩu về các yêu cầu và các quy định mới nhất liên quan đến việc đóng gói khi xuất khẩu hàng nội thất sang thị trường này. 5.Các biện pháp doanh nghiệp cần làm để sản phẩm thích nghi nhất cho việc xuất khẩu: 1. Để chi phí sản phẩm do nguồn nguyên liệu chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài đồng thời để tạo ra những sản phẩm độc đáo về mẫu mã kiểu dáng mà giả cả cao hơn các sản phẩm gỗ thuần túy cần sản xuất những sản phẩm kêt hợp với các nguyên liệu phụ có sẵn trong nước chẳng hạn như đồ gỗ ngoài trời (outdoor) thường kết hợp gỗ với nhôm, inox, vải, nhựa. Đồ gỗ trong nhà (indoor) thường kết hợp với sắt, inox, mây, tre, bèo, cói, kính, vải. Dòng sản phẩm này đang được các nhà nhập khẩu EU quan tâm. 2. Sản xuất những sản phẩm có màu sắc và hình dáng được ưa chuộng tại EU. Chú ý đến xu hướng tiêu dùng nhanh chóng thay đổi ở thị trường này để doanh nghiệp đề ra kế hoạch sản xuất đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường vì đặc điểm sản phẩm loại này tiêu thụ theo nhu cầu và kiểu dáng được ưa chuộng. 3. Chất lượng sản phẩm phải luôn được quan tâm hàng đầu. Doanh nghiệp cần tiếp tục phát huy những tiêu chuẩn chất lượng hiện tại đã đạt được đồng thời luôn đảm bảo chất lượng nguồn nguyên liệu, đảm bảo sản phẩm làm ra theo đúng tiêu chuẩn của EU đề ra. 4. Tập trung hơn nữa trong việc đào tạo nguồn lao động có tay nghề cao. Có những chính sách khuyến khích nhân viên sản xuất và sáng tạo. Đặc biệt là bộ phận thiết kế , và phát triển sản phẩm vì đây là lợi thế cạnh tranh của Trường Thành, chiến lược xuất khẩu có thành công hay không phụ thuộc rất lớn vào những đóng góp của họ. 5.Tiếp tục dựng một mối quan hệ xã hội tốt với cộng đồng như các chính sách bảo vệ môi trường, phù hợp với Luật Lao động Việt Nam và ILO quy định. Các hoạt động cứu trợ trẻ em tàn tật – trẻ em mồ côi, hỗ trợ tài chính xây dựng trường học ở cao nguyên, trợ cấp gạo, dạy nghề và cung cấp vô số việc làm cho xã hội nhất là đối với đồng bào dân tộc thiểu số tại Tây Nguyên. Bảo vệ môi trường rừng. Tạo sự phát triển kinh doanh bền vững và có trách nhiệm. 6.Khi dán nhãn hiệu cần chú ý đến các yêu cầu của EU. Nguyên tắc trung thực và đầy đủ. 7.Khi đóng gói cần chú ý sử dụng những nguyên liệu dễ phân hủy và đáp ứng những yêu cầu đưa ra. Giao hàng đúng hẹn. II. QUYẾTĐỊNH CHIẾN LƯỢC GIÁ II.1.chính sách giá Tại EU, hàng đồ gỗ và phụ kiện trang trí nội thất được bày bán nhiều nhất là những mặt hàng giá rẻ có xuất xứ từ châu Á và Đông Âu. Nền kinh tế khủng hoảng đã khiến tính cạnh tranh của thị trường đồ gỗ trang trí nội thất tại EU trở nên ngày càng khốc liệt. Một trong những yếu tố ảnh hưởng tới giá cả đó là sự chiếm lĩnh thị trường của các nhà bán lẻ có vốn lớn hoạt động trong ngành. Một số nhà bán lẻ đồ nội thất như IKEA và Habitat cũng đang mở rộng hoạt động kinh doanh sang lĩnh vực đồ trang trí nội thất. Những công ty này chuyên bán hàng có chất lượng, hợp thời trang với mức giá rất cạnh tranh. Nghiên cứu của Euromonitor cho biết những sản phẩm này được các gia đình trẻ, sinh viên và những người độc thân rất ưa thích. Xu hướng tiêu dùng tại EU hiện nay đã tạo ra khoảng cách lớn trong phân đoạn các sản phẩm đồ gỗ và phụ kiện trang trí nội thất; đó là phân đoạn giá thấp và phân đoạn giá đắt tiền. Phân đoạn giá đầu tiên hiện đóng vai trò quan trọng vì người châu Âu thường có thói quen thay đổi phong cách trang trí nhà cửa, khiến cho nhu cầu sử dụng nhất là của giới trẻ đối với các sản phẩm trang trí nội thất giá thấp nhưng vẫn thời trang ngày càng trở nên phổ biến. Trong phân đoạn này, giá cả là yếu tố quyết định và được coi trọng hơn chất lượng. Phân đoạn sau bao gồm các sản phẩm chất lượng cao và có thương hiệu ví dụ như Roche Bobois, Cassina và Alessi. Tuy nhiên, kinh tế thế giới khủng hoảng cũng khiến cho nhu cầu sử dụng các sản phẩm đắt tiền thuyên giảm. Phân đoạn giá trung bình, theo truyền thống là phân đoạn lớn nhất, hiện bị chia nhỏ thành nhiều phân đoạn ngách với những đặc điểm tiêu dùng riêng. II.2. Các chính sách định giá Vì Trường Thành chỉ là 1 công ty mang tính xuất khẩu,còn việc bán như thế nào là còn tùy thuộc vào các cửa hàng lớn.Do đó,để thu hút được đơn đặt hàng thì công ty Trường Thành đã chọn chính sách gía thâm nhập vừa có thể thu hút đơn đặt hàng vừa có thể cạnh tranh với giá của các nhà xuất khẩu khác. Thống kê của Eurostat cho biết trong mấy năm vừa qua tại hầu hết các quốc gia được lựa chọn nghiên cứu thì giá nhập khẩu đang có xu hướng giảm mạnh. Tuy nhiên, xu thế giá nhập khẩu giảm không áp dụng đối với phân đoạn hàng xa xỉ. Xu hướng về thiết kế, sử dụng các chi tiết và vật liệu mới cũng như nhu cầu sử dụng các sản phẩm có giá trị gia tăng cao đã khiến các nhà sản xuất có nhiều cơ hội hơn để thâm nhập vào phân đoạn hàng xa xỉ. Đồ gỗ xuất khẩu Việt Nam sẵn sàng vào thị trường EU Đồ gỗ xuất khẩu của Việt Nam vào EU hiện đang hưởng thúê SGP với mức thuế suất 0% (một số mã chịu thuế 2,1%) đã giúp Việt Nam có một lợi thế nhất định khi chen chân vào thị trường EU nhưng khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã khiến ngành gỗ Việt Nam gặp nhiều khó khăn, các doanh nghiệp sẽ phải luôn ở trong tư thế sẵn sàng để xuất khẩu vào EU trong năm 2009 khi các qui định đồ gỗ xuất khẩu ngày càng khắt khe hơn. Thị trường châu Âu thể hiện rõ quan niệm “ăn chắc mặc bền” trong tất cả các quan hệ hợp tác làm ăn. Họ bảo thủ với những giá trị mà họ đã chọn vì thế doanh nghiệp Việt cần giữ được sự ổn định trong việc đáp ứng những tiêu chuẩn mà nhà nhập khẩu châu Âu đề nghị. Chất lượng tốt cũng như sự tiện dụng là những yếu tố vô cùng quan trọng. Nếu chất lượng hàng hoá không ổn định, không xuất hàng đúng hẹn vì bất cứ lý do gì (giá tăng, giảm…) thì họ sẽ không bao giờ làm ăn với bạn nữa. Trong giai đoạn khó khăn hiện nay, giá cả phải cực kỳ cạnh tranh mới tồn tại được. Vậy làm thế nào để giảm chi phí, tiết kiệm tối đa nguyên liệu trong sản xuất, không để sót một mẩu gỗ thừa. Khâu thu mua đầu vào cũng phải được quản lý sát sao, nghiêm cấm nhà cung cấp chia huê hồng cho nhân viên mua hàng, nếu phát hiện có thể sẽ phải phạt 30% giá trị hợp đồng. Doanh nghiệp phải cập nhập liên tục những quy định sử dụng gỗ từ nguồn đảm bảo hợp pháp (FSC, FLEGT). Đây là yếu tố quan trọng đối với kinh doanh đồ gỗ, quyết định sự thành bại của nhà kinh doanh tại thị trường này. Sở dĩ có sự thay đổi này là do chi phí thiết kế rất cao, khủng hoảng kinh tế  khiến họ cắt giảm tối đa chi phí. 8 tiêu chí cần có cho 1 mẫu sản phẩm đạt yêu cầu gồm: thẩm mỹ, kinh tế (giá cả), thương mại (có thể tháo rỡ,lắp ráp khi chuyên chở), thiết kế phải phù hợp với nguyên liệu (không tiêu hao nguyên liệu), công nghệ sản xuất ra sản phẩm phải phù hợp với máy móc hiện có), thời trang (đáp ứng thị hiếu), thị trường và an toàn. Doanh nghiệp cần hiểu rõ về thương mại và thanh toán quốc tế. Thông thường các hệ thống siêu thị áp dụng phương thức thanh toán L/C hoặc trả chậm, trong khi các nhà nhập khẩu khác thì có thể chấp nhận L/C trả ngay hoặc TT trả ngay hoặc TT có đặt cọc trước. Vì thế, chúng ta nên lựa chọn phương thức thanh toán nào có lợi cho nhà xuất khẩu. Tuân thủ những quy định khắt khe của châu Âu về tính an toàn của sản phẩm: Trách nhiệm pháp lý theo quy định 85/343/EEC. Nghĩa là phải có đền bù thiệt hại cho cá nhân hoặc tập thể khi sản phẩm không an toàn, gây thiệt cho người sử dụng. Quy định kiểm soát các chất nguy hiểm có thể có trong sản phẩm như: cadmium, PCP bị hạn chế dư lượng, các chất amiăng, PCB, PCT bị cấm, hoá chất gây thủng tầng ozon (bị cấm từ năm 2015)… Cùng một số yêu cầu khắt khe khác về bao bì, nhãn mác sản phẩm. Hãy để khách hàng biết đến mình bằng cách tham dự những hội chợ thương mại chuyên ngành quốc tế như tại Singapore, Đức, Mỹ… Cách tiếp thị này rất hiệu quả bởi khách tham quan thường đến với thái độ nghiêm túc, tích cực. Là nơi tập trung cung-cầu, đặc biệt là có thể trao đổi trực tiếp và nhìn tận mắt hàng hoá, từ đó DN có thể nhận phản hồi nhanh và trực tiếp. Bản thân doanh nghiệp cũng tiếp cận dễ dàng với những thông tin mới để định hướng thị trường. Là cơ hội tăng thị phần trên thị trường cũ, tìm kiếm thị trường mới. Nhưng để tham gia hội chợ tốt thì doanh nghiệpcần chọn hội chợ thích hợp để tham gia, lập kế hoạch hoặc tham gia trước 6 tháng, hãy nhắc khách hàng nhớ đến mình sau hội chợ…. III.CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Liên minh Châu Âu (EU) là một trong những thị trường xuất khẩu quan trọng đối với mặt hàng nội thất của Việt Nam. Là khu vực phát triển kinh tế cao với 27 nước thành viên. Các nước thành viên EU ngày càng chú trọng tăng cường thế mạnh của các vùg và tạo môi trường thuận lợi để thu hút đầu tư bằng cách tiếp tục cải thiện các điều kiện vật chất ( cơ sở hạ tầng, giao thông liên lạc …). Để giúp các doanh nghiệp đồ gỗ và nội thất Việt Nam tìm hiểu, nắm bắt thông tin về thị trường tiềm năng này, chúng tôi giới thiệu một số quy định của EU đối với mặt hàng nội thất (mã HS 94) như sau: 1. Qui định thuế quan và hạn ngạch Thuế nhập khẩu cho các hàng nội thất từ 0-5,6%. Việc buôn bán hàng nội thất trên toàn cầu nói chung tự do nên hầu hết các mặt hàng đều miễn thuế. Thuế nhập khẩu chỉ được áp dụng trong trường hợp phụ kiện, ghế/đồ nội thất làm từ song mây, liễu gai, tre và các đồ nội thất dùng trong nhà bếp. Nếu như không có thoả thuận thương mại đặc biệt giữa các quốc gia thì phải áp dụng biểu thuế chung. Đối với các nước đang phát triển, một số thoả thuận thương mại ưu đãi được thiết lập như GSP (hệ thống ưu đãi thuế quan phổ cập), tuy nhiên, GSP không áp dụng cho các nước sản xuất đồ nội thất với số lượng lớn như Trung Quốc và Indonesia.EU không quy định hạn ngạch về nhập khẩu đồ nội thất.2.Quy định về pháp lý Quy định chung của EU mang tính bắt buộc chung đối với tất cả những sản phẩm nhập khẩuvào thị trường EU. Do đó khi xuất khẩu vào thị trường này, các doanh nghiệp việt nam cần phải tuân theo những yêu cầu và đảm bảo sản phẩm của mình phải phù hợp với những qui định đó.3.Qui định đối với hàng rào phi thuế quan Có rất nhiều yêu cầu đối với hàng rào phi thuế quan và được phân thành ba loại chính: các tiêu chuẩn về chất lượng; các vấn đề về xã hội, môi trường, sức khoẻ và an toàn; qui cách đóng gói nhãn mác. Các tiêu chuẩn về chất lượng • Tiêu chuẩn Châu Âu: Uỷ ban tiêu chuẩn hoá Châu Âu CEN/TC207 đã giới thiệu một số tiêu chuẩn chất lượng năm 1998. • Mác EU: là mác CEN/CENELEC của Châu Âu chứng nhận rằng hàng hoá đạt được các yêu cầu của tiêu chuẩn CEN/CENELEC. • Tiêu chuẩn chất lượng quốc gia: Hầu hết tiêu chuẩn CEN đều dựa vào các tiêu chuẩn quốc gia hiện tại vào dựa vào ISO, tuy nhiên tiêu chuẩn chất lượng quốc gia và cách kiểm tra được áp dụng tuỳ theo mỗi nước. • Nhãn mác chất lượng quốc gia: Ở một số nước, hàng có chất lượng cao thường có nhãn mác đặc biệt và là thành viên của tổ chức đồ nội thất quốc gia. Những nhãn mác này nhằm bảo vệ quyền lợi khách hàng về chất lượng và dịch vụ tin cậy. • Tiêu chuẩn an toàn• Tiêu chuẩn trong ngành công nghiệp nội thất• Kích cỡ hàng nội thấtCác yêu cầu về môi trường, xã hội, sức khoẻ và an toàn: Các vấn đề liên quan đến môi trường: Nhận biết các vấn đề về môi trường ngày càng tăng trong những năm gần đây và trở thành một vấn đề quan trọng trong việc buôn bán hàng nội thất quốc tế. Yếu tố thứ 6 trong chiến lược thâm nhập thị trường của bạn là các kênh phân phối. Qua các kênh phân phối, hàng hoá của bạn cuối cùng tới được người mua. Các thành viên của kênh phân phối góp phần giúp bạn trong hoạt động thâm nhập thị trường. 1.Các kênh phân phối Hoạt động phân phối có thể phân chia dưới dạng vật chất  và phi vật chất. Phân phối vật chất là hoạt động vận chuyển thực tế hàng hoá từ nhà máy hoặc kho dự trữ của bạn, qua trung gian tới  buồng kho của người sử dụng hoặc kệ để hàng của người bán lẻ. Trong trường hợp này các chi phí vận chuyển, việc đóng gói và các hãng vận chuyển có liên quan với nhau. Phân phối phi vật chất là một khâu trong hoạt động hậu cần đưa  luồng hàng hoá từ các nguồn thiên nhiên qua bước chế biến ở nhà máy của bạn, sau đó tới tay người sử dụng. Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển (các hãng vận chuyển) nên dành cho các nhà chuyên môn (hãng chuyển tiếp hàng hoá, đối tác thương mại của bạn). Họ sẽ chỉ cho bạn biết cách tốt nhất và rẻ nhất để sản phẩm của bạn có thể tới được đúng đích của nó. 2.Lựa chọn cách thức xâm nhập thị trường Có 9 trong số 10 nhà xuất khẩu cần các khâu trung gian khi kinh doanh với các thị trường nước ngoài. Nguyên nhân là do sự đa dạng và phức tạp của các thị trường, các công việc nhiều và buồn tẻ trong hoạt động xuất khẩu, các luật lệ và rủi ro trên thị trường... Tất cả những khía cạnh đó làm cho hoạt động xuất khẩu trở nên vô cùng khó khăn  đối với bạn nếu bạn tự mình làm mọi việc. Đặc biệt khi xuất khẩu sang các nước công nghiệp, các nhà xuất khẩu ở các nền kinh tế đang phát triển thường quyết định nhờ sự trợ giúp của bên thứ ba. Các hình thức thâm nhập thị trường gián tiếpCó rất nhiều cách để xâm nhập thị trường. Hãy tham khảo biểu đồ dưới đây. Nếu đơn giản hoá, cấu trúc xâm nhập thị trường có thể biểu thị như sau: Tóm lại, bạn có thể lựa chọn một số loại đối tác thương mại bao gồm: • Đại lý (hưởng hoả hồng), là công ty hoặc cá nhân độc lập, đơn thuần thực hiện môi giới trung gian (đưa nhà xuất khẩu/người bán và nhà nhập khẩu/người mua tới giao dịch với nhau). Dịch vụ của họ có thu phí (thường nhà xuất khẩu trả) dưới hình thức hoả hồng tính theo phần trăm của giá hàng hoá nhập khẩu (CIF).• Nhà nhập khẩu, là công ty độc lập, chuyên trong lĩnh vực nhập khẩu một loại hàng hoá nào đó từ nước ngoài. Công ty đó mua hàng trực tiếp từ nhà xuất khẩu và do đó có toàn quyền đối với hàng hoá đó. Sau đó họ sẽ bán hàng cho các nhà bán buôn hoặc khách hàng (trong trường hợp hàng công nghiệp). • Nhà bán buôn nhập khẩu, là công ty không chỉ nhập khẩu mà còn tạo điều kiện cho hàng hoá đi vào các kênh phân phối bằng các hình thức hỗ trợ xúc tiến. • Trung tâm thương mại, hay công ty kinh doanh, là công ty độc lập chuyên kinh doanh một hoặc các loại hàng hoá nào đó. Thông thường, họ hoạt động trong lĩnh vực hàng hoá rộng lớn, đôi khi thậm chí cạnh tranh nhau. Trung tâm thương mại/công ty kinh doanh sẽ mua và bán hàng hoá theo quyết định của riêng họ và tự chịu rủi ro. • Người môi giới, giống như đại lý, là người kết nối người mua và người bán với nhau và được bên thuê anh ta trả tiền. Người môi giới không nắm quyền sở hữu cũng không lưu kho hàng hoá 3.Đề xuất Lựa chọn các kênh phân phối Ở hầu hết các nước EU, hệ thống phân phối đang phát triển mạnh mẽ, mặc dù khá phức tạp và thậm chí khác biệt giữa các nước. Có nhiều loại cửa hàng khác nhau đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cho dù họ ở đâu, giàu hay nghèo. Chuyên môn hóa là cơ sở cho việc lựa chọn kênh bán lẻ. Hầu hết các sản phẩm đều phải tìm hướng đi tới các cửa hàng chuyên biệt.Các nhà cung cấp hàng tiêu dùng sẽ nhận thấy rằng việc lựa chọn đúng kênh phân phối đòi hỏi quá nhiều bí quyết, thời gian và công việc sự vụ. Họ thường dành quyền quyết định quan trọng này cho đối tác thương mại, những người hiểu biết hơn về thị trường. Đối tác thương mại là người đại diện cho bạn và có khả năng tìm kiếm những kênh bán lẻ tốt nhất cho bạn . Tuy nhiên, bạn phải biết đầy đủ về hệ thống phân phối địa phương để điều chỉnh hoặc ít nhất là để hiểu được các yêu cầu của đối tác của bạn.  Việc hiểu biết hệ thống phân phối địa phương không phải lúc nào cũng hoàn toàn khó khăn. Điều đó phụ thuộc vào loại hàng xuất khẩu của bạn. Nếu đó là sản phẩm đặc biệt, người mua sẵn sàng trả giá cao, thì bạn cần phải có những cửa hàng đặc biệt để phân phối hàng. Nếu sản phẩm của bạn chỉ là hàng tiêu dùng bình thường, bạn sẽ lựa chọn siêu thị hoặc cửa Đối với các nhà cung cấp hàng công nghiệp, việc lựa chọn các cửa hàng tiêu thụ dễ dàng hơn. Kênh phân phối loại hàng này ngắn hơn. Điều này có thể giải thích qua con số khách mua: số khách mua hàng công nghiệp ít hơn nhiều so với hàng tiêu dùng, do vậy hệ thống phân phối có thể trực tiếp hơn. Thực tế là không có cửa hàng bán lẻ cho một số sản phẩm công nghiệp. Người mua mua hàng từ các cửa hàng bán buôn. Nếu bạn là nhà cung cấp hàng công nghiệp, phụ tùng hoặc bán nguyên liệu, bạn hãy cung cấp trực tiếp tới những nhà nhập khẩu đó hoặc bán hàng cho các nhà sản xuất thiết bị ban đầu hoặc tới các nhà cung cấp phụ nếu dây truyền cung cấp có các đầu mối trung gian. ở đây công ty chúng tôi lựa chọn Các cửa hàng đồ nội thất (thông qua các nhà nhập khẩu chuyên ngành) để tiêu thụ sản phẩm gỗ ở nước ngoài. CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN SẢN PHẨM Các rào cản trong thông tin quốc tế Những điểm khác biệt về văn hoá giữa các nước thành viên. Mặc dù EU là một bức tranh hợp tác kinh tế đẹp nhưng đối với các công ty nước ngoài thì vẫn là những cách giải quyết đối với 15 nước khác nhau về văn hoá, ngôn ngữ, cũng như về các hệ thống pháp lý. Trên thực tế đã có những dấu hiệu cho người ta thấy tinh thần dân tộc giữa các nước thành viên của EU đang khuyếch đại những sự khác nhau giữa các nước.   Trong thực tế, Liên minh Châu Âu không phải là một thực thể văn hóa có những mẫu hình đồng nhất về suy nghĩ, thái độ và cách ứng xử. Những quyết định mua hàng chịu ảnh hưởng bởi các mô hình văn hóa của thái độ ứng xử, điều đó đáng được chú ý đối với các công ty nước ngoài khi làm Marketing ở EU. Điều đó có nghĩa là thị trường EU chỉ thống nhất về mặt kỹ thuật, còn trong thực tế là nhóm thị trường quốc gia và khu vực, mỗi nước có một bản sắc dân tộc và văn hoá đặc trưng riêng mà các nhà xuất khẩu tại các nước đang phát triển chưa nghĩ tới. Mỗi nước thành viên tạo ra các cơ hội khác nhau và yêu cầu của họ cũng khác.   Mặc khác, còn sự khác biệt cơ bản giữu Việt Nam và EU. Chúng ta theo văn hóa phương Đông còn họ theo văn hóa phương Tây. Hai nền văn hóa đó luôn có sự khác biệt với nhau. Ví dụ như thói quen giờ giấc, bàn luận vấn đề... Chính vì thế, muốn xuất khẩu sang thị trương châu Âu, đòi hỏi chúng ta phải hiểu rõ văn hóa chung của phương Tây và văn hóa từng nước để tạo ra được sản phẩm phù hợp và tạo được mối quan hệ tốt với các nhà nhập khẩu. Quảng cáo Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị. Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của Công ty. Công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất nhiều. Đó là một nghệ thuật: Nghệ thuật quảng cáo. Mục đích quảng cáo chủa chúng ta là để gia tăng thị phần, tạo thật nhiều khách hàng từ những khách hàng tiềm năng. EU là khu vực phát triển kinh tế cao, vì thế mức sống ở đây tương đối cao. Đồ gỗ được xem là mặt hàng lâu bền, và 70% người dân EU mua đồ gỗ là để thay thế cho đồ cũ. Sức mua đồ gỗ phụ thuộc vào hộ gia đình. Tại EU, hàng đồ gỗ và phụ kiện trang trí nội thất được bày bán nhiều nhất là những mặt hàng giá rẻ. Và hiện nay, do khủng ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế nên những mặt hàng giá rẻ ngày càng được ưa chuộn. Chính vì thế, chúng ta nên chú trọng vào phân đoạn mặt hàng giá rẻ để giúp gia tăng thị phần và doanh thu. Một khảo sát toàn quốc đầu những năm 2000, do Tổng cục Thống kê Anh quốc tiến hành đã cho kết quả là các giao dịch thương mại qua internet chiếm khoảng 63% tổng các giao dịch (doanh số khoảng 60 tỷ bảng Anh, 2% doanh số của tổng giao dịch toàn quốc). Có khoảng 51% người trưởng thành ở Anh sử dụng internet thường xuyên. Và hiện nay chắc chắn con số kia còn tăng cao hơn nữa. Chính vì thế ta nên chọn quảng cáo qua internet là chủ yếu, phương tiện ấy sẽ có hiệu quả hơn và tiết kiệm được chi phí nhiều hơn. Và những mẫu quảng cáo này nên theo hình thức quảng cáo chuẩn hóa vì có sự khác biệt cao giữa phương Đông và phương Tây. Khuyến mãi Khuyến mại bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm và dịch vụ của Công ty. Tỉ lệ khuyến mại quảng cáo có xu hướng tăng lên trong những năm gần đây vì khách hàng ngày càng nhạy cảm với thay đổi giá cả. Chúng ta là những nhà xuất khẩu, vì thế đối tượng chúng ta nhấm tới là những nhà nhập khẩu, nhừng trung gian. Tìm cách để họ bán những mặt hàng mới, để mở rộng sản phẩm, giảm giá khi họ mua với số lượng nhiều và có ý muốn hợp tác lâu bền. Một điểm cần lưu ý là không nên để tỉ lệ khuyến mãi cao hay trong 1 thời gian dài. Vì như thế có thế có thể ảnh hưởng đến thương hiệu công ty hoặc chương trình khuyến mãi sẽ mất dần tính thúc đẩy với thời gian dài. Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng giúp nâng cao thương hiệu công ty, giúp công ty có mối quan hệ tốt với các nhà phân phối với công chúng và là giải pháp xúc tiến hữu hiệu. Một trong những công cụ của quan hệ công chúng đạt hiểu quả cao là tài trợ cho các hoạt động thể thao và nghệ thuật hay các hội chợ triển lãm... ở châu Âu, các hoạt động thể thao, đặc biệt là bóng đá rất được ưa chuộn và rất nổi tiếng trên khắp thế giới. Chúng ta có thể tài trợ một phần trong các sự kiện bóng đá, trong các câu lạc bộ nổi tiếng, như thế hình ảnh của công ty sẽ được quảng bá nhanh chóng. Một ví dụ tiêu biểu là Hoàng Anh Gia Lai với câu lạc bộ Arsenal. Marketing trực tiếp Nên tiếp cận trực tiếp với các nhà nhập khẩu, các nhà bán sĩ ở EU thông qua việc gửi thư điện tử email... Giới thiệu về sản phẩm của công ty và các chính sách khuyến mãi hấp dẫn đến họ. Tiêu biểu là 2 nhà bán lẻ lớn IKEA và Habitat ( những công ty chuyên bán hàng, hợp thời trang với mức giá rất cạnh tranh) Nên tạo lập một bộ phận nghiên cứu về các nhà trung gian, các nhà bán lẻ ở EU. Như thế công ty sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận và mở rộng quan hệ với các nhà nhập khẩu. Tự mở đại lý Sản lượng nhập khẩu và tiêu thụ đồ gỗ của EU chiếm gần một nữa đồ gỗ thế giới. Chính vì thế EU rất có tiềm năng về tiêu thụ đồ gỗ trên thế giới. Nếu muốn thâm nhập thị trường gỗ châu Âu nhiều hơn thì trong tương lai ta nên mở các đại lý ở thị trường EU. Vì thế ta sẽ chủ động hơn trong viêc tiêu thụ hàng hóa ‘