Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Lời mở đầu Hệ thống kinh tế xã hội - Việt Nam đã có nhiều thay đổi sâu sắc từ sau đường lối đổi mới được xác định vào cuối năm 1986. Từ năm 1989, công cuộc đổi mới được đẩy mạnh. Những thay đổi đã diễn ra ngày một rõ nét, Việt Nam dần thoát ra khỏi vòng luẩn quẩn tình trạng khủng hoảng kìm hãm sự phát triển của đất nước. Một trong những nhân tố quan trọng đưa tới sự thành công của công cuộc đổi mới là những chính sách hướng tới nền kinh tế thị trường và sự vận dụng những kinh nghiệm của nước khác trên thế giới.Chính sách mở cửa ,chủ động hoà nhập vào nền kinh tế thế giới gắn liền với việc chuyển sang hệ thống kinh tế mới đã góp phần vaò sự nghiệp đổi mới của nước ta với thế giới sau một thời gian dài khép kín. Quan hệ kinh tế, ngoại giao được mở rộng với “tất cả các nước trên thế giới “ cũng như các tổ chức quốc tế mà một trong các kết quả đáng kể là những khoản viện trợ và đầu tư từ những tổ chức quốc tế và những nước khác trên thế giới . Ngày nay, bảo hiểm đã trở thành một hoạt động có vai trò kinh tế xã hội rất lớn. Về phương diện kinh tế, bảo hiểm được coi như một ngành công nghiệp không khói, một ngành có khả năng giải quyết một số lượng lớn công ăn việc làm và là nhà đầu tư chính cho các hoạt động kinh tế. Về mặt xã hội, nó là chỗ dựa tinh thần cho mọi người ,mọi tổ chức ; giúp họ yên tâm trong cuộc sống, trong sinh hoạt sản xuất kinh doanh ; bảo hiểm thể hiện tính cộng đồng, tương trợ nhân văn sâu sắc. Nền kinh tế thị trường càng phát triển mạnh mẽ thì vai trò của marketing trong nền kinh tế nói chung và đối với từng doanh nghiệp nói riêng càng trở nên quan trọng. Các nhà quản trị marketing luôn mong muốn tìm được một kế hoạch marketing hoàn hảo cho doanh nghiệp của mình. Trong quá trình tìm kiếm và hoàn thiện dần đó họ thấy vai trò của chính sách xúc tiến rất quan trọng, đặc biệt đối với doanh nghiệp bảo hiểm, nó quyết định sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp. Là một bộ phận cấu thành của marketing – mix, xúc tiến hỗn hợp đã và đang tỏ ra rất năng động và hiệu quả trong việc phối hợp đạt đến mục tiêu chung của marketing khi doanh nghiệp bảo hiểm vận dụng thành công. Trên thực tế ở Việt Nam hiện nay, các công ty bảo hiểm của Việt Nam lại tỏ ra yếu thế hơn so với công ty bảo hiểm nước ngoài về công tác tiếp thị, triển khai bán hàng và phục vụ. Nguyên nhân là do các công ty bảo hiểm của ta chưa dành sự quan tâm thích đáng, chưa mạnh dạn và còn thiếu kinh nghiệm trên các lĩnh vực này. Vì vậy, việc nghiên cứu và phân tích các hoạt động này trong điều kiện, hoàn cảnh thực tế của Việt Nam là rất quan trọng. Bởi vì, nó là cơ sở để các doanh nghiệp trong nứơc qua đó có thể học hỏi và nắm bắt được kinh nghiệm về lĩnh vực này. Ngoài ra do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm có tính vô hình và đặc điểm của kinh doanh bảo hiểm nên việc xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp bảo hiểm có một ý nghĩa to lớn. Để tạo lập được vị thế trên thị trường và thu hút nhiều khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm, trong khuôn khổ một đề án em chọn đề tài sau: “ Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm" với mục đích đề cập một số vấn đề nhất định có tính chất căn bản cho công tác xây dựng và thực thi chính sách xúc tiến hỗn hợp đối với từng phân đoạn thị trường của doanh nghiệp bảo hiểm. Mục đích nghiên cứu: Là chính sách xúc tiến hỗn hợp áp dụng trong các doanh nghiệp bảo hiểm,về mặt lý luận và thực tiễn áp dụng trong các doanh nghiệp kinh doanh hiện nay. Từ đó,có giải pháp nhằm nâng cao chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm hiệu quả hơn, đặc biệt đối với từng phân đoạn thị trường khách. Phương pháp nghiên cứu:Trong đề tài này em có sử dụng một số phương pháp nhất định: Phương pháp phân tích thống kê, nhận xét, đánh giá, duy vật biện chứng trên cơ sở lý luận và thực tiễn so sánh, chọn lọc. Bố cục đề án gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề cơ bản về kinh doanh bảo hiểm và chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm. Chương II: Thực trạng của việc thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường bảo hiểm hiện nay. Chương III: Một số giải pháp đối với chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường bảo hiểm. Mục lục Lời mở đầu 1 Chương I : Một số vấn đề cơ bản về kinh doanh bảo hiểm và chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm 3 I .Vai trò của bảo hiểm trong nền kinh tế quốc dân 3 II . Một số khái niệm trong kinh doanh bảo hiểm 4 1. Khái niệm bảo hiểm 4 2. Sản phẩm bảo hiểm 4 3. Kinh doanh bảo hiểm 7 III . Nội dung của chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm 8 1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 8 2. Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp 8 3. Sơ đồ quá trình truyền thông 12 4. Các bước tiến hành quá trình truyền thông 13 Chương II : Thực trạng của việc thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường bảo hiểm hiện nay . 16 I. Thực trạng 16 II. Một số chính sách khác hỗ trợ chính sách xúc tiến hỗn hợp 21 Chương III :Một số giải pháp đối với chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường bảo hiểm 29 I.Các nguyên tắc xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp 29 II.Các đề xuất 30

doc37 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2109 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
chóng cã thÓ lµ nh÷ng ng­êi sö dông tiÒm Èn ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ng­êi sö dông hiÖn ®¹i, ng­êi th«ng qua quyÕt ®Þnh hoÆc ng­êi cã ¶nh h­ëng. C«ng chóng cã thÓ lµ nh÷ng c¸ nh©n, nhãm, mét giíi c«ng chóng cô thÓ hay c«ng chóng nãi chung. Kh¸ch hµng môc tiªu sÏ cã ¶nh h­ëng quan träng ®Õn nh÷ng quyÕt ®Þnh cña ng­êi truyÒn th«ng vÒ chuyÖn nãi g× ? nãi nh­ thÕ nµo ? nãi khi nµo ? nãi ë ®©u ? vµ nãi víi ai ? TÊt nhiªn, kh«ng ph¶i cho ®Õn lóc ph¸t tin th× kh¸ch hµng môc tiªu ®· ®­îc x¸c ®Þnh råi.VÊn ®Ò lµ khi chuÈn bÞ ph¸t tin ph¶i n¾m b¾t trë l¹i vÊn ®Ò vµ lµm cho nã thèng nhÊt víi chiÕn l­îc ®Æt ra. - X¸c ®Þnh ph¶n øng cña ng­êi nhËn tin : Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc kh¸ch hµng môc tiªu nhµ qu¶n trÞ cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng ph¶n øng cña hä. Doanh nghiÖp mong muèn ë hä nh÷ng ph¶n øng g× ? TÊt nhiªn, ph¶n øng thuËn lîi tèi ®a cho doanh nghiÖp ®­îc thÓ hiÖn b»ng hµnh ®éng mua s¶n phÈm. §Ó cã ®­îc quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm, kh¸ch hµng th­êng cã mét qu¸ tr×nh th«ng qua quyÕt ®Þnh sö dông rÊt dµi. Tuú vao tõng thêi ®iÓm tr¹ng th¸i mµ kh¸ch hµng ®ang ë t¹i ®ã, doanh nghiÖp sÏ tiÕn hµnh truyÒn th«ng sao cho cã hiÖu qu¶, cÇn biÕt hä ®ang ë tr¹ng th¸i nµo vµ cÇn ®­a hä ®Õn tr¹ng th¸i nµo. Cã 6 tr¹ng th¸i rÊt kh¸c nhau cña kh¸ch hµng môc tiªu mµ c¸c nhµ truyÒn th«ng marketing cÇn biÕt ®ã lµ : 1. NhËn biÕt : Møc ®é biÕt ®Õn hay nghe nãi vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2. HiÓu biÕt : Sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vª s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 3. ThiÖn c¶m : Møc ®é t×nh c¶m, tr¹ng th¸i t©m lý cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm. 4. ¦a chuéng : Møc ®é ­a thÝch, thÝch thó. 5. ý ®Þnh mua : Kh¸ch hµng ®· hoÆc cho chñ ®Ých mua s¶n phÈm. 6. QuyÕt ®Þnh mua : ChØ tr¶ sè tiÒn ®Ó mua s¶n phÈm. - ThiÕt kÕ th«ng ®iÖp : Do s¶n phÈm b¶o hiÓm cã tÝnh chÊt v« h×nh (kh¸ch hµng kh«ng nhËn biÕt ®­îc tÝnh chÊt cña s¶n phÈm), nªn khi thiÕt kÕ th«ng ®iÖp ph¶i nghiªn cøu vµ lùa chän th«ng ®iÖp sao cho nã thÓ hiÖn ®­îc tÝnh chÊt cña s¶n phÈm b¶o hiÓm. §Ó ®¶m b¶o cho th«ng ®iÖp cã hiÖu qu¶, qu¸ tr×nh m· ho¸ cña ng­êi göi ph¶i ¨n khíp víi qu¸ tr×nh gi¶i m· cña ng­êi nhËn. NhiÖm vô cña ng­êi göi lµ ®­a ®­îc th«ng tin cña m×nh ®Õn ng­êi nhËn trong m«i tr­êng cã nhiÒu nhiÔu. Do ®ã, mµ ng­êi truyÒn th«ng ph¶i thèng kª th«ng ®iÖp lµm sao mµ vÉn thu hót ®­îc sù chó ý mÆc dï xung quanh cã nhiÒu t¸c nh©n lµm ph©n t¸n. Kh¶ n¨ng ®Ó ng­êi nhËn tiÒm Èn chó ý ®Õn th«ng ®iÖp ®­îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc : = Mét ®Æc ®iÓm cña ng­êi nhËn th«ng ®iÖp lµ hä cã thÓ thªm vµo (phãng ®¹i) nh÷ng c¸i mµ th«ng ®iÖp kh«ng cã nÕu nh­ nã ®¸p øng ®­îc hÖ thèng niÒm tin ®ã. Ng­îc l¹i, hä sÏ l­îc bít vÒ th«ng ®iÖp ®ã. ChÝnh v× vËy, nhiÖm vô cña ng­êi truyÒn ®¹t lµ ph¶i cè g¾ng ®¶m b¶o th«ng ®iÖp ®¬n gi¶n, râ rµng, lý thó, lÆp l¹i nhiÒu lÇn, truyÒn ®¹t nh÷ng ®iÓm chÝnh ®Õn c«ng chóng vµ cè g¾ng lµm th«ng ®iÖp l­u l¹i l©u dµi trong t©m trÝ ng­êi nhËn. Ng­êi truyÒn ®¹t cÇn t×m kiÕm nh÷ng ®Æc ®iÓm cña c«ng chóng cã mèi t­¬ng quan víi kh¶ n¨ng bÞ thuyÕt phôc vµ sö dông chóng trong khi so¹n th¶o th«ng ®iÖp vµ ph¸t triÓn ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng. §Ó truyÒn th«ng cã hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp ph¶i ®i vµo x¸c ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ò sau : + C«ng chóng môc tiªu : Cô thÓ lµ nh÷ng ng­êi sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ng­êi mua tiÒm Èn, ng­êi th«ng qua quyÕt ®Þnh (ng­êi cã ¶nh h­ëng). C«ng chóng môc tiªu sÏ cã ¶nh h­ëng quan träng ®Õn viÖc quyÕt ®Þnh cña ng­êi truyÒn th«ng vÒ viÖc nãi g× ? Nãi nh­ thÕ nµo ? Nãi khi nµo ? Nãi ë ®©u vµ nãi víi ai ? Ng­êi ta th­êng ®i ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trong c«ng chóng, h×nh ¶nh cña c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh trong hä bëi v× th¸i ®é cña mäi ng­êi vµ hµnh ®éng cña hä ®èi víi sù vËt lµ niÒm tin cña hä vÒ sù vËt ®ã quyÕt ®Þnh rÊt nhiÒu. Mµ h×nh ¶nh lµ tËp hîp nh÷ng niÒm tin, ý t­ëng vµ Ên t­îng cña mäi ng­êi, mäi sù vËt. §Ó x¸c ®Þnh h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trong c«ng chóng, ng­êi ta th­¬ng sö dông th­íc ®o møc ®é sau : Ch­a hÒ ChØ míi Cã biÕt BiÕt kh¸ BiÕt rÊt nghe thÊy nghe thÊy ®«i chót nhiÒu râ §èi víi ng­êi ®· quen thuéc s¶n phÈm th× cã thÓ yªu cÇu hä cho biÕt c¶m nghÜ cña m×nh ®èi víi s¶n phÈm theo th­íc ®o møc ®é yªu thÝch sau : RÊt kh«ng Kh«ng ­a thÝch ë Kh«ng cã ¦a thÝch ë RÊt ­a ­a thÝch møc ®é nµo ®ã ý kiÕn ®é nµo ®ã thÝch Khi tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ lùa chän ®Ó cã thÓ so¹n th¶o vµ thiÕt kÕ mét th«ng ®iÖp cã hiÖu qu¶ sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc c«ng chóng môc nhËn tin, ng­êi lµm marketing cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ xem xÐt kü c¸c vÊn ®Ò cÇn ph¶i lµm khi thiÕt kÕ th«ng ®iÖp ®ã lµ : . Néi dung th«ng ®iÖp : CÇn ph¶i ng¾n gän, suc tÝch nh­ng giÔ hiÓu, giÔ nghe vµ nã cÇn ph¶i ®­îc nhÊn m¹nh vµo c¸c yªu tè cã tÝnh thµnh thùc víi ng­êi nhËn ®­îc tin nh­ vÒ kinh tÕ, lîi Ých vÒ t×nh c¶m, ®¹o ®øc… . CÊu tróc th«ng ®iÖp : ViÖc thiÕt kÕ mét th«ng ®iÖp ngoµi vÊn ®Ò néi dung cã tÝnh hiÖu qu¶ cÇn ph¶i lµm cho cÊu tróc th«ng ®iÖp ®­îc thÓ hiÖn mét c¸ch logic vµ hîp lý nh»m môc ®Ých t¨ng c­êng sù nhËn thøc vµ tÝnh hÊp giÉn cho néi dung cña th«ng ®iÖp ®èi víi ng­êi nhËn tin. . H×nh thøc th«ng ®iÖp : Ph¶i ®­îc thiÕt kÕ sinh ®éng, míi l¹, t­¬ng ph¶n. Ph¶i cã sù kÕt hîp hµi hoµ gi÷a lêi cña th«ng ®iÖp vµ h×nh ¶nh minh ho¹. Tuú thuéc vµo ph­¬ng tiÖn ®Ó truyÒn th«ng ®iÖp mµ th«ng ®iÖp ®­îc lùa chän nã. Ng­êi qu¶n trÞ sÏ cã quyÕt ®Þnh vÒ cÊu tróc sao cho nã phï hîp vµ linh ®éng, kh«ng m¸y mãc. - Lùa chän kªnh truyÒn th«ng : + TruyÒn th«ng trùc tiÕp : Lµ sù gÆp gì trao ®æi trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. §ã cã thÓ lµ sù giao kÕt gi­a hai ng­êi hoÆc sù giao tiÕp cña mét ng­êi ®èi víi c«ng chóng qua ®iªn tho¹i, th­ tõ, qua v« tuyÕn truyÒn h×nh. TruyÒn th«ng trùc tiÕp cã thÓ lµ nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng cña doanh nghiÖp tiÕp xuc víi ng­¬i tiªu dïng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng môc tiªu, cã thÓ lµ c¸c chuyªn gia, chuyªn viªn ®éc lËp ph¸t biÓu ý kiÕn cña m×nh víi ng­êi tiªu dïng môc tiªu. + TruyÒn th«ng gi¸n tiÕp : Lµ truyÒn tin ®i kh«ng cã sù gÆp gì tiÕp xóc trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng. Chóng bao gåm nh÷ng ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng, bÇu kh«ng khÝ vµ c¸c sù kiÖn, c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®­îc sö dông trong in Ên phÈm qu¶ng c¸o nh­ b¸o chi, th­ tõ qua b­u ®iÖn, ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®iÖn tö nh­ ®µi ph¸t thanh truyÒn h×nh, nh÷ng ph­¬ng tiÖn m« t¶, minh ho¹ nh­ pan«, ¸p phÝch, b¶ng hiÖu… - Thu nhËn th«ng tin ph¶n håi  Ch­¬ng II : Thùc tr¹ng cña viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm hiÖn nay I.Thùc tr¹ng : §Ó thu hót ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, doanh nghiÖp b¶o hiÓm ngoµi viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, th­êng xuyªn ®­a ra s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· ý thøc ®­îc vai trß to lín cña viÖc xóc tiÕn hçn hîp trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Qua chÝnh s¸ch nµy gióp doanh nghiÖp n¾m ®­îc nhiÒu th«ng tin cña thÞ tr­êng, ý muèn cña kh¸ch hµng ®Ó cã biÖn ph¸p tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Môc ®Ých cña chÝnh s¸ch nµy lµ : _ Gi÷ kh¸ch hµng hiÖn t¹i, kh¸ch quen ®ang tÝn nhiÖm cña c«ng ty _ T×m l¹i nh÷ng nguån kh¸ch hµng ®· mÊt _ T×m nh÷ng nguån kh¸ch hµng míi, thÞ tr­êng míi. H¬n n÷a, th«ng qua chÝnh s¸ch nµy nh»m giíi thiÖu ­u thÕ cña s¶n phÈm vµ t¹o ra sù hµi lßng ®èi víi kh¸ch hµng dù tÝnh chiÕm lÜnh. * Qu¶ng c¸o : Qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô chÝnh doanh nghiÖp b¶o hiÓm sö dông ®Ó truyÒn th«ng ®Õn kh¸ch hµng. Cô thÓ doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· sö dông c¸c phu¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng : b¸o chÝ ,ph¸t thanh, truyÒn h×nh … trong ®ã sö dông b¸o chÝ nhiÒu h¬n v× nã phï hîp víi kinh phÝ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Cßn qu¶ng c¸o trªn truyÒn thanh, truyÒn h×nh th× qu¸ ®¾t nªn c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm trong n­íc Ýt sö dông mµ chñ yÕu lµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm n­íc ngoµi nh­ : AIA, Prudential, Manulife, B¶o Minh CMG…, trong n­íc th× cã B¶o ViÖt… C¸c b¸o chÝ mµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm sö dông ®Ó qu¶ng c¸o ®ã lµ t¹p chÝ b¶o hiÓm, b¸o ngµnh, b¸o tuÇn, tËp san …. Ngoµi ra doanh nghiÖp b¶o hiÓm cßn sö dông mét sè biÖn ph¸p tiÕp thÞ xóc tiÕn b¸n kh¸c : _ Göi th­ : doanh nghiÖp b¶o hiÓm göi th­ giíi thiÖu vÒ doanh nghiÖp, vÒ s¶n phÈm ®i kÌm lµ mÉu ®¬n yªu cÇu b¶o hiÓm vµ c¸c th­ ph¶n håi. _ Sö dông b¶ng c©u hái ®Ó th¨m dß ý kiÕn cña kh¸ch hµng. Thùc hiÖn b¶ng th¨m dß ý kiÕn, doanh nghiÖp b¶o hiÓm sÏ cã nh÷ng ý kiÕn vµ phª b×nh tõ phÝa kh¸ch hµng tõ ®ã biÕt ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®Ó thiÕt lËp c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm míi. C©u hái ng¾n gän dÔ hiÓu nh­ng ph¶i thu thËp th«ng tin ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c tõ kh¸ch hµng. _ Qu¶ng c¸o qua biÓn, pan«, apphÝch, c¸c tµi liÖu nhá, tê r¬i … Ngoµi ra doanh nghiÖp b¶o hiÓm lu«n t×m c¸ch t¹o ra cho kh¸ch hµng mét Ên t­îng tèt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, vÒ biÓu t­îng cña c«ng ty, do ®ã tªn gäi biÓu t­îng cña c«ng ty ®­îc in trªn ¸o m­a, d©y ®eo ch×a kho¸ … _ Qu¶ng c¸o qua s¶n phÈm b¶o hiÓm : s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ hîp ®ång, giÊy chøng nhËn b¶o hiÓm t¹m thêi, ®¬n b¶o hiÓm, Ên chØ, nã cã thÓ lµ v¨n b¶n tãm t¾t hay ®Çy ®ñ mäi cam kÕt, tho¶ thuËn gi÷a doanh nghiÖp b¶o hiÓm víi kh¸ch hµng. C¸c giÊy tê nµy lu«n cã trong tay kh¸ch hµng, do ®ã qu¶ng c¸o qua s¶n phÈm sÏ lµ c¸ch tèt nhÊt ®Ó t¸c ®éng mét c¸ch liªn tôc vµo tiÒm thøc cña kh¸ch hµng.B¶n th©n c¸c th«ng tin trªn s¶n phÈm b¶o hiÓm ®· chøng tá ®­îc t¸c dông cña viÖc tham gia b¶o hiÓm ,ngoµi ra c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cßn t¹o h×nh ¶nh b»ng c¸ch in biÓu t­îng cña c«ng ty cïng ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i fax … _ Qu¶ng c¸o trªn internet Song song víi viÖc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o th× c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm kh«ng ngõng ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. * Xóc tiÕn b¸n hµng : Xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc coi lµ ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®èi víi bÊt cø doanh nghiÖp b¶o hiÓm nµo nÕu muèn t¨ng l­îng hµng ho¸ dÞch vô b¸n ra. Vµi n¨m gÇn ®©y trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ®· xuÊt hiÖn rÊt ®a d¹ng c¸c h×nh thøc xóc tiÕn cña nhiÒu h·ng kinh doanh kh¸c nhau. Th«ng th­êng, c¸c c«ng ty sö dông h×nh thøc tÆng quµ, khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸… Kh¸ch hµng tá ra rÊt thÝch thó v× hä ®­îc h­ëng thªm quyÒn lîi mµ kh«ng ph¶i chi thªm mét ®ång nµo. C¸c ®ît xóc tiÕn chØ diÔn ra trong mét thêi gian ng¾n nªn kh¸ch hµng kh«ng muèn bá qua c¸c c¬ héi nµy, th«ng th­êng ®©y còng lµ thêi ®iÓm c«ng ty b¸n ®­îc nhiÒu hµng h¬n. C¸c c«ng ty b¶o hiÓm cña ViÖt Nam ®· tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸ m¹nh, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm nh©n thä. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm tæ chøc c¸c ®ît khuyÕn m·i nh­ : nÕu kh¸ch hµng tham gia víi sè tiÒn b¶o hiÓm lín sÏ ®­îc gi¶m phÝ hoÆc t¸i tôc còng ®­îc gi¶m phÝ nÕu thùc tr¹ng cña ®èi t­îng b¶o hiÓm kh«ng lµm t¨ng x¸c suÊt rñi ro. Bªn c¹nh h×nh thøc miÔn gi¶m phÝ lµ tÆng quµ. Kh¸ch hµng lµ chñ ph­¬ng tiÖn xe c¬ giíi, sÏ ®­îc ph¸t c¸c d©y ®eo ch×a kho¸, kh¸ch hµng kh¸c cã thÓ ®­îc tÆng nh÷ng mãn quµ nh­ ®ång hå, cÆp t­ liÖu, ¸o m­a, lÞch treo t­êng ….Trªn c¸c quµ tÆng nµy ®Òu in biÓu t­îng cña doanh nghiÖp cïng ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i. §èi víi m¹ng l­íi ph©n phèi ®Ó khuyÕn khÝch lùc l­ìng nµy t¨ng c­êng ho¹t ®éng b¸n hµng, t¹o ra søc hót cho c¸c c¸ nh©n tham gia lµm ®¹i lý, nh©n viªn cho doanh nghiÖp, hµng th¸ng doanh nghiÖp ¸p dông chÕ ®é th­ëng. C¸c ®¹i lý ®ù¬c h­ëng hç trî t¨ng thªm cßn nh©n viªn khai th¸c cã doanh thu v­ît møc kÕ ho¹ch sÏ ®­îc th­ëng b»ng tiÒn hoÆc c¸c h×nh thøc kh¸c. *Quan hÖ c«ng chóng : §©y lµ ph­¬ng ph¸p tèn kÐm nh­ng cã t¸c dông lín. Tæ chøc tèt quan hÖ c«ng chóng lµ mét biÖn ph¸p ®­îc c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm hay thùc hiÖn bëi tÝnh hiÖu qu¶ cña nã. C¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm th­êng tæ chøc c¸c cuéc héi nghÞ, tiÕp xóc …Môc ®Ých cña c¸c cuéc héi nghÞ lµ gÆp gì, giao l­u víi kh¸ch hµng, th¨m dß nhu cÇu thÞ hiÕu, ®ßi hái cña kh¸ch hµng ®Ó rót ra kinh nghiÖm, tõ ®ã ®­a ra chiÕn l­îc ho¹t ®éng phï hîp cho n¨m tíi. Nh©n ngµy lÔ tÕt, doanh nghiÖp b¶o hiÓm tÆng quµ cho kh¸ch hµng, ch¼ng h¹n kh¸ch hµng lµ n÷ ®­îc tÆng hoa vµo ngµy 8/3 vµ 20/10. C¸c tæ chøc, ®¬n vÞ kinh doanh th× tÆng quµ vµo ngµy quèc tÕ lao ®éng 1/5 hay TÕt Nguyªn ®¸n …Nh÷ng ng­êi bÞ thiÖt h¹i tham gia b¶o hiÓm t¹i doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp cö c¸n bé ®Õn th¨m hái, ®éng viªn. Th©n nh©n cña kh¸ch hµng kh«ng may bÞ thiÖt m¹ng còng ®­îc göi ®iÖn chia buån hoÆc c¸n bé b¶o hiÓm trùc tiÕp ®Õn th¨m hái,… Nh÷ng ho¹t ®éng tµi trî hiÖn nay ®­îc c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm rÊt quan t©m vµ ®ang ®­îc tÝch cùc khai th¸c. §©y lµ c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty b¶o hiÓm nh»m t¹o ra uy tÝn còng nh­ thÕ lùc vµ tiÕng vang cña c«ng ty ®Õn c¸c tÇng líp trong d©n c­, mét sè doanh nghiÖp b¶o hiÓm nh­ : Prudential ®· ñng hé Quü v× ng­êi nghÌo 50 triÖu ®ång vµ Manulife ñng hé 500 chiÕc cÆp häc sinh. B¶o ViÖt mçi n¨m cïng c¸c c«ng ty thµnh viªn kh¸c trong "§¹i gia ®×nh"  B¶o ViÖt chi hµng tr¨m triÖu ®ång ®Ó ñng hé c¸c quü ®Òn ¬n ®¸p nghÜa, x©y dùng nhµ t×nh nghÜa, nu«i d­ìng bµ mÑ ViÖt Nam anh hïng, chi tiÒn ñng hé ®ång bµo ta bÞ thiªn tai lò lôt ë c¸c tØnh miÒn T©y Nam Bé n¨m 1966 ; ñng hé nh©n d©n chÞu thiÖt h¹i do c¬n b·o sè 5 n¨m 1997. §Æc biÖt trong ®ît b·o lò ë c¸c tØnh miÒn Trung th¸ng 11/1999 B¶o ViÖt cïng c¸c c«ng ty thµnh viªn cña Tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam ®· ñng hé trªn 500 triÖu ®ång, 2.100 bé s¸ch gi¸o khoa, cïng nhiÒu quÇn ¸o, s¸ch vë vµ c¸c hiÖn vËt kh¸c… §Æc biÖt nh©n dÞp kû niÖm 50 n¨m ngµy toµn quèc kh¸ng chiÕn B¶o ViÖt ®· gãp kinh phÝ cïng víi h·ng phim truyÒn h×nh ViÖt Nam ®Ó lµm phim truyÒn h×nh nhiÒu tËp "Sèng m·i víi thñ ®«". *B¸n hµng c¸ nh©n : Nh©n viªn c«ng ty trùc tiÕp liªn hÖ víi c¸c ngµnh kh¸c nhau ë cÊp tæng c«ng ty, c«ng ty,c¸c doanh nghiÖp lín, c¸c tæ chøc x· héi lín …PhÇn lín c¸c ®¬n b¶o hiÓm do c¸n bé b¶o hiÓm khai th¸c ®­îc th­êng cã gi¸ trÞ lín.MÆt kh¸c, tr×nh ®é chuyªn m«n vÒ nghiÖp vô cña c¸n bé b¶o hiÓm kh¸ v÷ng ch¾c l¹i ®­îc c«ng ty qu¶n lý chÆt chÏ vÒ nh©n sù nªn viÖc cung cÊp c¸c th«ng tin, gi¶i ®¸p th¾c m¾c cña kh¸ch hµng,®¸nh gi¸ rñi ro tr­íc khi chÊp nhËn b¶o hiÓm lµ kh¸ nhanh nh¹y vµ chÝnh x¸c, trung thùc. Bëi vËy c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm do c¸c c¸n bé b¶o hiÓm trùc tiÕp khai th¸c cã ®é tin cËy cao vµ th­êng Ýt x¶y ra tranh chÊp. Tuy nhiªn, c«ng viÖc cña mét c¸n bé b¶o hiÓm kh«ng ph¶i chØ lµ chuyªn khai th¸c mµ cßn cã chøc n¨ng kh¸c nh­ qu¶n lý ,b¸o c¸o…dÉn tíi h¹n chÕ vÒ thêi gian vµ ®Þa bµn khai th¸c. ChÝnh v× vËy, c¸c c«ng ty b¶o hiÓm th­êng kÕt hîp khai th¸c th«ng qua nh©n viªn cña c«ng ty vµ m¹ng l­íi trung gian bao gåm m«i giíi vµ ®¹i lý b¶o hiÓm. _ M«i giíi : M«i giíi lµ ng­êi ®­îc uû quyÒn cña kh¸ch hµng. Ng­êi m«i giíi b¶o hiÓm th­êng n¾m rÊt v÷ng vÒ kü thuËt nghiÖp vô b¶o hiÓm, ®Æc biÖt lµ nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. VÒ lý thuyÕt, ng­êi m«i giíi sau khi nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ t×m kiÕm doanh nghiÖp cã lo¹i h×nh b¶o hiÓm ®¸p øng yªu cÇu tèt nhÊt, víi phÝ thÊp nhÊt. Trong thùc tÕ ng­êi m«i giíi th­êng lùa chän trong thÞ tr­êng mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm, doanh nghiÖp nµy cã thÓ ®ang rÊt cã uy tÝn hoÆc lµ doanh nghiÖp cã mèi quan hÖ chÆt chÏ l©u dµi víi ng­êi m«i giíi. NhiÒu tr­êng hîp doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®­îc lùa chän lµ ng­êi cã kh¶ n¨ng ®¶m b¶o tèt c¸c dÞch vô b¶o hiÓm phï hîp víi yªu cÇu kh¸ch hµng vµ cã c¸c chÕ ®é ­u ®·i ®èi víi ng­êi m«i giíi tèt h¬n c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm kh¸c. Trªn c¬ së danh môc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· ®­îc m«i giíi lùa chän vµ nhu cÇu, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch hµng, ng­êi m«i giíi sÏ gióp kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh mua lo¹i h×nh b¶o hiÓm thÝch hîp nhÊt. Sù xuÊt hiÖn cña nh÷ng ng­êi m«i giíi trong hÖ thèng ph©n phèi ®· lµm cho cung vµ cÇu vÒ s¶n phÈm b¶o hiÓm ®­îc kÕt nèi víi nhau ®ång thêi cßn gãp phÇn t¨ng uy tÝn cña s¶n phÈm b¶o hiÓm, cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn khi chän c¸ch ph©n phèi nµy doanh nghiÖp cÇn tÝnh ®Õn nh÷ng ­u ®·i cña m×nh cho ng­êi m«i giíi nh­ thï lao, ®µo t¹o, b¶o trî vÒ kü thuËt vµ th­¬ng m¹i …H¬n n÷a v× m«i giíi lµ ®¹i diÖn cña kh¸ch hµng nªn doanh nghiÖp b¶o hiÓm kh«ng ®­îc liªn l¹c trùc tiÕp víi kh¸ch hµng nÕu kh«ng cã sù nhÊt trÝ cña ng­êi m«i giíi. Trªn thùc tÕ m«i giíi cã thÓ nh­îng kh¸ch hµng cña m×nh cho doanh nghiÖp b¶o hiÓm nµo mµ hä muèn. _ §¹i lý : §¹i lý b¶o hiÓm lµ nh÷ng ng­êi ®­îc doanh nghiÖp b¶o hiÓm uû th¸c nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm b¶o hiÓm. Nh÷ng ho¹t ®éng cô thÓ cña ®¹i lý cã thÓ thùc hiÖn gåm : + Th­¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm : trao ®æi th«ng tin víi kh¸ch hµng + Ký kÕt hîp ®ång + Thu phÝ vµ cÊp biªn lai hoÆc c¸c giÊy tê + Qu¶n lý hîp ®ång vµ tr¶ tiÒn b¶o hiÓm ( tuú thuéc ph¹m vi ho¹t ®éng cña ®¹i lý ). ViÖc lùa chän ph©n phèi qua ®¹i lý thÓ hiÖn sù linh ho¹t, n¨ng ®éng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm trong ®iÒu kiÖn ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc b¸n. H¬n n÷a, ®¹i lý hiÕm khi ho¹t ®éng riªng lÎ mµ th­êng xuyªn lµm viÖc t¹i n¬i cã thÓ ®ãn tiÕp ®­îc kh¸ch hµng hoÆc ®Õn nhµ kh¸ch hµng. Víi c¸ch nµy,doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ trùc tiÕp trao ®æi th«ng tin víi kh¸ch hµng mµ ®¹i lý kh«ng thÓ ph¶n ®èi. Tuy nhiªn, do viÖc trao quyÒn dÉn tíi mét vÊn ®Ò lµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn thiÕt ph¶i thiÕt lËp mét c¬ chÕ vµ ph­¬ng ph¸p kiÓm tra ho¹t ®éng cña ®¹i lý. §ång thêi, cïng víi viÖc doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i tr¶ cho ®¹i lý kho¶n thï lao d­íi h×nh thøc hoa hång hoÆc t­¬ng tù th× ®¹i lý cßn nhËn ®­îc nh÷ng b¶o trî cña doanh nghiÖp nh­ : ®µo t¹o tõ ®Çu vµ ®µo t¹o liªn tôc ( vÒ kü thuËt nghiÖp vô ,ph­¬ng ph¸p b¸n …), gióp ®ì tµi chÝnh lóc khëi ®iÓm. Khai th¸c th«ng qua ®¹i lý ®­îc ®¸nh gi¸ cao trong b¶o hiÓm nh©n thä vµ b¶o hiÓm xe c¬ giíi do ®èi t­îng cã nhu cÇu réng. §ång thêi nã tá ra kh¸ h÷u hiÖu gióp cho doanh nghiÖp b¶o hiÓm më réng thÞ tr­êng, thóc ®Èy b¸n hµng nhanh chãng t¹o, ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng ( gi¶m chi phÝ, tiÕt kiÖm thêi gian ) khi mua b¶o hiÓm. Ph©n bè m¹ng l­íi ®¹i lý : §©y lµ mét c«ng viÖc khã ®ßi hái ng­êi qu¶n lý tr­íc khi b¾t tay vµo triÓn khai ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng rÊt kü l­ìng. ViÖc ph©n bè kh«ng thÓ cø tr¶i ®Òu vµ réng lµ tèt nhÊt mµ ph¶i cã nh÷ng c¨n cø hîp lý vµ l«gic th× ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi nµy míi kh«ng bÞ l·ng phÝ vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. §iÒu nµy ®­îc c¸c c«ng ty b¶o hiÓm phi nh©n thä rÊt chó ý do c¸c s¶n phÈm phi nh©n thä mang tÝnh chuyªn m«n cao, nã chØ cã t¸c dông ë mét sè ph¹m vi nhÊt ®Þnh, kh«ng thÓ b¸n réng r·i nh­ trong b¶o hiÓm nh©n thä. Cã 2 d¹ng ph©n bè chÝnh lµ ph©n bè theo ngµnh vµ theo l·nh thæ. + Theo ngµnh ( theo chiÒu däc ) : ph©n bè theo ngµnh t­¬ng ®èi thuËn lîi cho mèt sè lo¹i b¶o hiÓm chuyªn ngµnh. Ch¼ng h¹n : B¶o hiÓm hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu : ®Æt ®¹i lý ë t¹i c¸c c«ng ty xuÊt nhËp khÈu. B¶o hiÓm th©n tµu : ®Æt ®¹i lý ë c¸c c«ng ty ®ãng tµu, c¸c c¶ng. B¶o hiÓm häc sinh : ®Æt ®¹i lý ë c¸c tr­êng häc. B¶o hiÓm y tÕ : ®Æt ®¹i lý ë bªnh viÖn. Nh÷ng ®¹i lý nµy chñ yÕu phôc vô kh¸ch hµng t¹i ®¬n vÞ, ®­îc h×nh thµnh theo vÞ trÝ ®Þa lý cña c¸c ®¬n vÞ nµy, nã kh«ng phô thuéc vµo m¹ng l­íi cña d©n c­. Kh¸ch hµng cã nhu cÇu b¶o hiÓm chuyªn ngµnh cã thÓ mua b¶o hiÓm ngay t¹i ®¬n vÞ cña m×nh mçi khi cã nhu cÇu. + Theo l·nh thæ ( theo chiÒu ngang) : Cã mét sè lo¹i h×nh b¶o hiÓm kh«ng thÓ ph©n bè theo ngµnh nh­ b¶o hiÓm nh©n thä, b¶o hiÓm tr¸ch nhiÖm d©n sù. Nãi ®óng h¬n ph©n bè theo ngµnh kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt do c¸c lo¹i h×nh nµy cã ®èi t­îng b¶o hiÓm rÊt réng. V× vËy cã thÓ ¸p dông ph©n bè theo l·nh thæ (theo tØnh, thµnh phè, quËn, huyÖn, thÞ x· …). Ch¼ng h¹n, m¹ng l­íi b¸n b¶o hiÓm xe m¸y ph©n bè dµy ë c¸c thµnh phè lín, th­a h¬n ë n«ng th«n do l­îng xe m¸y l­u hµnh trong thµnh phè rÊt lín cßn ë n«ng th«n th× Ýt. Trong b¶o hiÓm nh©n thä còng vËy, thu nhËp còng nh­ hiÓu biÕt cña d©n c­ thµnh thÞ cao h¬n so víi ng­êi d©n ë n«ng th«n nªn chñ yÕu c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ho¹t ®éng ë khu vùc thµnh thÞ. HiÖn nay c¸c c«ng ty b¶o hiÓm th­êng kÕt hîp c¶ 2 d¹ng ph©n bè, trong vïng l·nh thæ cã thÓ tæ chøc ph©n bè theo ngµnh. §ã còng lµ mét c¸ch ®¸p øng tèt c¶ 2 môc tiªu t¨ng l­îng b¸n vµ t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng b¶o hiÓm. Ngoµi ra c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cßn dùa trªn c¬ së nhu cÇu b¶o hiÓm cña d©n c­ ®Ó quyÕt ®Þnh sè l­îng ®¹i lý lµ nhiÒu hay Ýt. ë thµnh thÞ nhu cÇu b¶o hiÓm lµ lín h¬n ë n«ng th«n nªn m¹ng l­íi ®¹i lý ®­îc bè trÝ dµy ®Æc h¬n. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam, B¶o ViÖt lµ c«ng ty cã m¹ng l­íi ®¹i lý réng nhÊt tr¶i dµi trªn mäi miÒn ®Êt n­íc l¹i kinh doanh trªn c¶ 2 lÜnh vùc nh©n thä vµ phi nh©n thä víi chñng lo¹i s¶n phÈm ®a d¹ng nªn cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng mäi lóc, mäi n¬i vµ doanh thu khai th¸c hµng n¨m rÊt lín ( hµng ngh×n tû ®ång ). II. Mét sè chÝnh s¸ch kh¸c hç trî chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp : *ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña s¶n phÈm b¶o hiÓm : §Ó t¨ng khèi l­îng b¸n s¶n phÈm nh»m th©m nhËp vµ më réng thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm sö dông chiÕn l­îc ®Þnh gi¸, tøc phÝ b¶o hiÓm thÊp ; nh­ng mÆt kh¸c ®Ó t¨ng lîi nhuËn doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ (phÝ b¶o hiÓm ) sao cho ®¹t lîi nhuËn tho¶ ®¸ng. Trong kinh doanh b¶o hiÓm, phÝ b¶o hiÓm lµ gi¸ cña mét s¶n phÈm b¶o hiÓm hay nãi c¸ch kh¸c, ng­êi b¶o hiÓm nhËn vÒ m×nh nh÷ng rñi ro cña ng­êi ®­îc b¶o hiÓm ®Ó ®æi lÊy phÝ cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm. PhÝ b¶o hiÓm bao gåm 2 phÇn c¬ b¶n lµ phÝ thuÇn vµ phô phÝ. PhÝ thuÇn lµ phÇn phÝ chñ yÕu mµ nhµ b¶o hiÓm thu ®Ó thùc hiÖn cam kÕt cña hîp ®ång, phÇn phÝ nµy th­êng chiÕm 70%-80% trong tæng c¬ cÊu phÝ b¶o hiÓm. Phô phÝ lµ c¸c chi phÝ ®Ó c«ng ty b¶o hiÓm cã ®­îc hîp ®ång b¶o hiÓm (chÝ phÝ ký kÕt, hoa hång …)vµ c¸c chi phÝ ®Ó duy tr× ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, thùc hiÖn nghÜa vô víi Nhµ n­íc. PhÝ b¶o hiÓm ®­îc coi lµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm b¶o hiÓm nªn nã còng chÞu ¶nh h­ëng cña cung vµ cÇu b¶o hiÓm trªn thÞ tr­êng, c¸c ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ ®­îc thùc hiÖn lµ : ®Þnh gi¸ theo chi phÝ ,®Þnh gi¸ theo c¹nh tranh, ®Þnh gi¸ theo kh¸ch hµng. Nh­ vËy phÝ b¶o hiÓm ®­îc coi lµ gi¸ cña s¶n phÈm b¶o hiÓm, nh­ng nã kh¸c víi c¸c s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt víi gi¸ ®Þnh tr­íc (bao gåm c¸c chi phÝ s¶n xuÊt vµ lîi nhuËn ). C¸c chi phÝ liªn quan tíi s¶n phÈm b¶o hiÓm nh­ ®¬n khiÕu n¹i båi th­êng trong t­¬ng lai ch­a thÓ x¸c ®Þnh ®­îc trong thêi h¹n b¶o hiÓm vµ khi thêi h¹n b¶o hiÓm ch­a kÕt thóc. ChÝnh ®Æc ®iÓm nµy ®· dÉn tíi viÖc c¹nh tranh gi¶m gi¸ gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ®Ó cã ®­îc nhiÒu hîp ®ång b¶o hiÓm h¬n. H¹ phÝ b¶o hiÓm cã ­u ®iÓm kÝch thÝch ng­êi mua b¶o hiÓm do gi¸ rÎ vµ cïng mét lo¹i s¶n phÈm, phÝ cña c«ng ty nµo thÊp h¬n ®­¬ng nhiªn hÊp dÉn kh¸ch hµng h¬n. Song h¹n chÕ cña h¹ phÝ b¶o hiÓm lµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ bÞ yÕu ®i do h¹ phÝ b¶o hiÓm qu¸ thÊp (thu kh«ng ®ñ bï chi ) dÉn tíi ¶nh h­ëng xÊu tíi kh¸ch hµng. QuyÒn lîi kh¸ch hµng kh«ng ®­îc ®¶m b¶o khi c«ng ty b¶o hiÓm bÞ mÊt kh¶ n¨ng thanh to¸n, bÞ ph¸ s¶n. Lêi høa sÏ båi th­êng trong t­¬ng lai cho ng­êi ®­îc b¶o hiÓm bÞ ph¸ vì, ng­êi mua b¶o hiÓm hoµn toµn mÊt chç dùa vµo b¶o hiÓm. Bªn c¹nh ®ã viÖc h¹ phÝ b¶o hiÓm tuú tiÖn t¹o ra sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh trong ho¹t ®éng b¶o hiÓm. Trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam thêi gian qua, viÖc h¹ phÝ b¶o hiÓm ®Ó c¹nh tranh ®· g©y nªn nhiÒu hËu qu¶ : mét sè nghiÖp vô b¶o hiÓm thu kh«ng ®ñ bï ®¾p chi phÝ, c¸c c«ng ty trong n­íc kh«ng cñng cè ®­îc thÞ tr­êng, kinh doanh kh«ng æn ®Þnh. ViÖc ng­êi d©n hoang mang kh«ng tin vµo ho¹t ®éng b¶o hiÓm, lµm cho c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam (nhÊt lµ thÞ tr­êng b¶o hiÓm phi nh©n thä )trë nªn kh«ng lµnh m¹nh, cã thÓ lÊy nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh lµm vÝ dô : ®Ó giµnh giËt kh¸ch hµng, møc phÝ b¶o hiÓm häc sinh cña c¸c c«ng ty thay ®æi liªn tôc. Khi B¶o Minh h¹ phÝ, lËp tøc PJICO còng h¹ phÝ vµ ®Ó khai th¸c ®­îc thÞ tr­êng b¶o hiÓm häc sinh B¶o ViÖt còng ph¶i ®iÒu chØnh l¹i phÝ. Sù h¹ phÝ nµy kh«ng ph¶i nh»m ®em l¹i quyÒn lîi cho ng­êi ®­îc b¶o hiÓm mµ chØ ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých cã ®­îc hîp ®ång cña ng­êi b¶o hiÓm. Nh­ vËy h¹ phÝ b¶o hiÓm cã thÓ mang l¹i nhiÒu hËu qu¶ cho ng­êi mua b¶o hiÓm, ng­êi b¶o hiÓm vµ thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam. §Ó ng¨n chÆn hiÖn t­îng h¹ phÝ tuú tiÖn trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam, hiÖn nay ngoµi viÖc c«ng ty t¸i b¶o hiÓm quèc gia kh«ng nhËn t¸i b¶o hiÓm cho nh÷ng nghiÖp vô cã møc phÝ thÊp vµ cã sù qu¶n lý gi¸m s¸t cu¶ Bé tµi chÝnh th× ngay b¶n th©n cña c«ng ty b¶o hiÓm cÇn ph¶i kinh doanh lµnh m¹nh vµ ph¶i cã "träng tµi " ®øng ra dµn xÕp møc phÝ gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm. HiÖn nay ë ViÖt Nam ch­a cã v¨n phßng ®Þnh phÝ nh­ng hy väng r»ng víi sù ra ®êi cña HiÖp héi b¶o hiÓm ViÖt Nam vÊn ®Ò trªn sÏ ®ù¬c gi¶i quyÕt. * §Ò phßng h¹n chÕ tæn thÊt : C¸c biÖn ph¸p kiÓm so¸t tæn thÊt ®­îc sö dông ®Ó ng¨n chÆn x¶y ra cña rñi ro hoÆc lµm gi¶m kh¶ n¨ng x¶y ra cña rñi ro hoÆc h¹n chÕ gi¶m tæn thÊt ë møc tèi thiÓu cã thÓ .C¸c biÖn ph¸p nµy th­êng ®­îc sö dông mét c¸ch chñ ®éng cã ý thøc tr­íc khi rñi ro x¶y ra, trong mét sè tr­êng hîp ng­êi ta sö dông ngay sau khi rñi ro x¶y ra. C¸c kh©u c«ng viÖc trong qu¸ tr×nh kiÓm so¸t tæn thÊt bao gåm : _ §iÒu tra kh¶o s¸t nh»m thu thËp c¸c th«ng tin cã liªn quan ®Õn ®èi t­îng b¶o hiÓm, ®Õn ®Æc ®iÓm cña rñi ro. _ Ph©n tÝch t­ vÊn cho kh¸ch hµng trong c«ng t¸c qu¶n lý rñi ro, cô thÓ : kiÓm so¸t viªn tæn thÊt sÏ t­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ ch­¬ng tr×nh an toµn cho tõng ®èi t­îng b¶o hiÓm, cung cÊp c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn rñi ro, c¸c ph­¬ng ph¸p qu¶n lý rñi ro, kiÓm tra t­ vÊn tõng ph­¬ng ¸n ®¸nh gi¸ rñi ro. _ Thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh qu¶n lý rñi ro : Do b¶n th©n kh¸ch hµng thùc hiÖn ,doanh nghiÖp ®ãng vai trß t­ vÊn hç trî thªm. Lµm tèt c«ng t¸c kiÓm so¸t tæn thÊt gióp doanh nghiÖp t¨ng thªm uy tÝn, tõ ®ã dÔ dµng thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch Marketing vµ th«ng qua ho¹t ®éng cña c¸c kiÓm so¸t viªn doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®­a ra s¶n phÈm míi hoÆc c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm hiÖn thêi. Ngoµi ra kiÓm so¸t tæn thÊt cßn hç trî cho viÖc ra quyÕt ®Þnh chÊp nhËn hay tõ chèi b¶o hiÓm, cung cÊp thªm th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, hç trî cho ho¹t ®éng khai th¸c, kiÓm so¸t tæn thÊt cung cÊp th«ng tin vµ c¬ së cho viÖc ®Þnh phÝ. Trªn c¬ së th«ng tin do bé phËn kiÓm so¸t tæn thÊt cung cÊp doanh nghiÖp cã thÓ gi¶i quyÕt chÝnh x¸c c¸c yªu cÇu vÒ viÖc båi th­êng hoÆc tr¶ tiÒn b¶o hiÓm. * Gi¸m ®Þnh tæn thÊt : th­êng do c¸c gi¸m ®Þnh viªn (chuyªn viªn gi¸m ®Þnh) thùc hiÖn. Gi¸m ®Þnh viªn cã thÓ do c«ng ty b¶o hiÓm lùa chän vµ chØ ®Þnh hoÆc nh©n viªn chuyªn tr¸ch cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Gi¸m ®Þnh viªn ph¶i thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc mét c¸ch kh¸ch quan, trung thùc, ph¶i cÈn thËn vµ th«ng minh, cã hiÓu biÕt chuyªn s©u vÒ tõng nghiÖp vô b¶o hiÓm. Gi¸m ®Þnh viªn cã thÓ ®éc lËp tiÕn hµnh c«ng viÖc hoÆc nhËn ®ù¬c sù trî gióp cña c¸n bé chuyªn m«n kh¸c. ViÖc gi¸m ®Þnh tæn thÊt ph¶i ghi nhËn trung thùc, kh¸ch quan, chÝnh x¸c vµ kÞp thêi c¸c thiÖt h¹i x¶y ra. Qóa tr×nh gi¸m ®Þnh tæn thÊt ph¶i g¾n víi viÖc thùc hiÖn c«ng t¸c ®Ò phßng h¹n chÕ tæn thÊt. Nãi c¸ch kh¸c ngoµi viÖc ghi nhËn c¸c thiÖt h¹i th× gi¸m ®Þnh viªn còng ph¶i ®­a ra c¸c biÖn ph¸p b¶o qu¶n tµi s¶n, h¹n chÕ c¸c rñi ro thiÖt h¹i x¶y ra nÆng h¬n. KÕt qu¶ gi¸m ®Þnh chØ ®­îc cung cÊp cho c¸c bªn cã tr¸ch nhiÖm, trong tr­êng hîp cung cÊp cho c¸c bªn kh¸c th× ph¶i cã sù ®ång ý cña bªn ®øng ra yªu cÇu gi¸m ®Þnh. * Båi th­êng tæn thÊt : Båi th­êng tæn thÊt lµ kh©u c«ng viÖc rÊt quan träng trong qui tr×nh triÓn khai s¶n phÈm. V× ®©y lµ kh©u thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®èi víi kh¸ch hµng còng nh­ thÓ hiÖn quyÒn lîi cña kh¸ch hµng vµ ph¶n ¸nh râ nhÊt t¸c dông ( lîi Ých ) cña b¶o hiÓm. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i tiÕn hµnh båi th­êng nhanh chãng, chÝnh x¸c cho kh¸ch hµng ®¶m b¶o kh¾c phôc c¸c thiÖt h¹i vÒ tµi chÝnh cho kh¸ch hµng nh­ng còng ®¶m b¶o yÕu tè chÝnh x¸c cho doanh nghiÖp tr¸nh c¸c tr­êng hîp trôc lîi b¶o hiÓm cã thÓ x¶y ra. VÊn ®Ò båi th­êng cho c¸c tæn thÊt thuéc tr¸ch nhiÖm b¶o hiÓm lµ mét tiªu chÝ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong c¹nh tranh cña thÞ tr­êng b¶o hiÓm vµ lµ mét trong nh÷ng nhiÖm vô chÝnh cña ng­êi b¶o hiÓm cã t¸c ®éng trë l¹i viÖc khai th¸c b¶o hiÓm. V× vËy tÊt c¶ c¸c tæn thÊt thuéc tr¸ch nhiÖm b¶o hiÓm trong thêi gian qua ®Òu ®­îc c¸c nhµ b¶o hiÓm ViÖt Nam båi th­êng nhanh, ®óng tr¸ch nhiÖm ®· lµm t¨ng thªm nhËn thøc cña kh¸ch hµng vÒ vai trß vµ t¸c dông cña b¶o hiÓm, n©ng cao uy tÝn cña ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam, ®ång thêi còng kh¼ng ®Þnh r»ng ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam ®· ®¸p øng ®­îc mäi nhu cÇu cña nÒn kinh tÕ vµ x· héi ViÖt Nam. Tuy nhiªn vÉn cßn mét sè vÊn ®Ò tån t¹i vÒ båi th­êng cÇn ph¶i nhanh chãng söa ®æi nh­ viÖc th«ng tin vµ xö lý th«ng tin, viÖc gi¸m ®Þnh vµ x¸c ®Þnh tr¸ch nhiÖm b¶o hiÓm. Tuy nhiªn, doanh nghiÖp b¶o hiÓm bªn c¹nh viÖc thùc hiÖn tèt c«ng t¸c båi th­êng th× cßn ph¶i ph¸t triÓn c¸c dÞch vô kÌm theo nh­ dÞch vô kh¸ch hµng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, n©ng cao tr×nh ®é kh¶ n¨ng lµm viÖc cña nh©n viªn. * Thùc hiÖn c¸c kh©u trong dÞch vô kh¸ch hµng : Th«ng qua c«ng t¸c dÞch vô kh¸ch hµng doanh nghiÖp sÏ t¹o ra ®­îc mèi quan hÖ g¾n bã víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm víi sè tiÒn b¶o hiÓm lín. Th«ng qua mèi quan hÖ nµy gióp doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ khai th¸c v× khai th¸c mét kh¸ch hµng quen thuéc rÎ h¬n rÊt nhiÒu so víi kh¸ch hµng hoµn toµn míi ch­a tham gia b¶o hiÓm bao giê. Ngoµi ra dÞch vô kh¸ch hµng tèt sÏ t¹o ra sù kh¸c biÖt cho s¶n phÈm cña c«ng ty, tõ ®ã n©ng cao vÞ thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng, n©ng cao uy tÝn danh tiÕng cña c«ng ty. Do ®ã lµm cho nh©n viªn cña c«ng ty c¶m thÊy phÊn khëi do ®­îc lµm viÖc trong mét m«i tr­êng tèt ,lµm viÖc trong mét c«ng ty cã uy tÝn tõ ®ã gãp phÇn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, do ®ã tang lîi nhuËn cho c«ng ty b¶o hiÓm. Ch¨m sãc kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm thÓ hiÖn qua viÖc doanh nghiÖp th­êng xuyªn th¨m hái kh¸ch hµng, liªn hÖ víi kh¸ch hµng, viÖc liªn hÖ nµy cã thÓ qua ®iÖn tho¹i hoÆc gÆp gì trao ®æi gi÷a nh©n viªn hoÆc ®¹i lý cña c«ng ty víi kh¸ch hµng hoÆc ho¹t ®éng th¨m hái khi kh¸ch hµng cã nh÷ng sù kiÖn nµo ®ã hoÆc c¸c ho¹t ®éng tÆng quµ, göi thiÕp nh©n dÞp lÔ, tÕt, sinh nhËt …Ngoµi ra còng cÇn ph¶i cã c¸c dÞch vô hç trî kh¸ch hµng, th­êng ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c ho¹t ®éng nh­ :kh¸m ch÷a bÖnh miÔn phÝ cho c¸c kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm bÖnh hiÓm nghÌo hoÆc t¹o ra c¸c suÊt häc bæng cho c¸c tr­êng ®¹i häc cã tû lÖ häc sinh tham gia b¶o hiÓm cao hoÆc gi¶m phÝ b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm cã thiÖt haÞ x¶y ra thÊp trong qu¸ khø. C¸c doanh nghiÖp th­êng tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng nh»m t¹o ra c¬ héi cho kh¸ch hµng bµy tá t©m t­ nguyÖn väng vµ còng lµ c¬ héi ®Ó doanh nghiÖp gi¶i ®¸p c¸c b¨n kho¨n th¾c m¾c liªn quan ®Õn c¸c s¶n phÈm vµ thu nhËn c¸c ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng lµm c¬ së cho viÖc c¶i tiÕn hoÆc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ,lµm c¬ së cho viÖc n©ng cao chÊt l­îng phôc vô. §èi víi kh¸ch hµng tiÕp tôc tham gia b¶o hiÓm sau khi thêi h¹n b¶o hiÓm cña hîp ®ång b¶o hiÓm kÕt thóc doanh nghiÖp b¶o hiÓm nªn cã nh÷ng ­u ®·i nh­ : chÊp nhËn b¶o hiÓm tù ®éng vµ thêi gian tham gia c¸c hîp ®ång cò ®­îc céng dån khi t×nh thêi gian chê vµ c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i kh¸c nh­ : tÆng quµ, gi¶m phÝ b¶o hiÓm, kiÓm tra søc kháe miÔn phÝ, chÊp nhËn b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng kÕ tôc b¶o hiÓm /t¸i tôc hîp ®ång ®Õn ®é tuæi cao h¬n, ®­îc chia l·i ( nh­ trong s¶n phÈm tö kú nhãm cña B¶o ViÖt ). ChÊp nhËn b¶o hiÓm tù ®éng cã nghÜa lµ, c«ng ty b¶o hiÓm sÏ chÊp nhËn b¶o hiÓm tù ®éng mµ kh«ng ®¸nh gi¸ rñi ro cña hîp ®ång míi t­¬ng ®­¬ng víi sè tiÒn b¶o hiÓm cña hîp ®ång cò, tuy nhiªn c«ng ty b¶o hiÓm cã quyÒn quyÕt ®¸nh gÝa l¹i rñi ro tr­íc khi chÊp nhËn b¶o hiÓm ®èi víi phÇn sè tiÒn b¶o hiÓm rñi ro v­ît qu¸ møc sè tiÒn b¶o hiÓm chÊp nhËn tù ®éng. Trong mét thÞ tr­êng c¹nh tranh ,gi÷ ®­îc kh¸ch hµng cò còng quan träng nh­ thu hót kh¸ch hµng míi ®Æc biÖt khi thÞ tr­êng ®· ph¸t triÓn, t­¬ng ®èi b·o hoµ ,thÞ phÇn cña c¸c c«ng ty ®· ®­îc ph©n ®Þnh kh¸ râ rµng, viÖc mÊt mét kh¸ch hµng cò ®ång nghÜa víi viÖc mÊt thÞ phÇn, uy tÝn cña c«ng ty bÞ tæn h¹i nªn viÖc gi÷ kh¸ch hµng cò cßn quan träng h¬n lµ thu hót kh¸ch hµng míi. ViÖc kh¸ch hµng cò cã tiÕp tôc tham gia b¶o hiÓm t¹i c«ng ty hay kh«ng ph¶n ¸nh kh¸ râ chÊt l­îng dÞch vô vµ uy tÝn cña c«ng ty. Ngoµi ra nã cßn gióp c«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc c¸c chi phÝ nh­ chi phÝ khai th¸c hîp ®ång míi, chi phÝ qu¶ng c¸o, ®ång thêi cñng cè vµ t¨ng c­êng vÞ thÕ cña c«ng ty. Tãm l¹i, nã gióp c«ng ty thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu :t¨ng tr­ëng, hiÖu qu¶ vµ bÒn v÷ng. Bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i thÊy r»ng xÐt trong mét khÝa c¹nh nµo ®ã ®¹i lý còng chÝnh lµ kh¸ch hµng. Do ®ã doanh nghiÖp b¶o hiÓm còng ph¶i cã c¸c dÞch vô kh¸ch hµng dïng cho ®¹i lý nh»m môc ®Ých : hç trî cho ho¹t ®éng cña ®¹i lý, tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý vµ khuyÕn khÝch ®¹i lý g¾n bã víi doanh nghiÖp. Hç trî c¸c ph­¬ng tiÖn cho viÖc hµnh nghÒ ®¹i lý nh­ :c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin, m¸y tÝnh, c¬ së vËt chÊt phôc vô cho viÖc in Ên …Tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o nh»m n©ng cao kü n¨ng b¸n hµng, kü n¨ng phôc vô kh¸ch hµng, cËp nhËt th«ng tin vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, c¸c qui ®Þnh cña c¬ quan Nhµ n­íc nh»m thùc hiÖn tèt h¬n c¸c c«ng t¸c giíi thiÖu chµo b¸n s¶n phÈm. * N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm : Trong lÜnh vùc b¶o hiÓm, nh÷ng s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ nh÷ng s¶n phÈm v« h×nh vµ mang tÝnh rñi ro, kh¸ch hµng khi quyÕt ®Þnh "mua " th­êng kh«ng h­ëng thô ngay mét c¸ch râ rµng nh÷ng lîi Ých cña s¶n phÈm. NÕu ®Ó tù do lùa chän, kh¸ch hµng sÏ lùa chän s¶n phÈm cña nh÷ng doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã uy tÝn vµ chÊt l­îng dÞch vô tèt, ®iÒu mµ kh¸ch hµng cã thÓ "nghe "thÊy, hoÆc c¶m nhËn thÊy ngay khi ®­îc dÞch vô. ChÝnh tõ ®Æc ®iÓm nµy cña ngµnh kinh doanh b¶o hiÓm mµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm th­êng ®Æt môc tiªu n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô vµo môc tiªu ph¸t triÓn chiÕn l­îc cña m×nh vµ coi ®©y nh­ lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh c¬ b¶n vµ dµi h¹n. ChÊt l­îng dÞch vô bao gåm nhiÒu vÊn ®Ò kh¸c nhau cña ho¹t ®éng kinh doanh nh­ : tæ chøc ký kÕt hîp ®ång, cung cÊp th«ng tin, chi tr¶ tiÒn b¶o hiÓm …Kinh doanh b¶o hiÓm lµ kinh doanh mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt g¾n liÒn víi sù tån t¹i cña c¸c lo¹i rñi ro. Víi ®Æc thï kinh doanh, ng­êi b¶o hiÓm thu phÝ tr­íc vµ tr¶ tiÒn båi th­êng sau. ChÝnh v× vËy, nhiÒu ng­êi sau khi tham gia mua b¶o hiÓm cã c¶m gi¸c hoang mang. Hä rÊt lo sî khi cã rñi ro x¶y ra, ng­êi b¶o hiÓm quªn mÊt lêi høa ®· cam kÕt trong hîp ®ång hoÆc c¸c cam kÕt ®­îc thùc hiÖn kh«ng ®óng, kh«ng ®Çy ®ñ tõ phÝa ng­êi b¶o hiÓm. Bªn c¹nh ®ã, gi÷a c¸c ng­êi b¶o hiÓm vµ ng­êi mua b¶o hiÓm cã sù mÊt c©n ®èi vÒ th«ng tin. C¸ nh©n ng­êi mua b¶o hiÓm cã ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ rñi ro riªng lÎ, nh­ng hä l¹i kh«ng cã th«ng tin vÒ lo¹i rñi ro cña m×nh thuéc vÒ nhãm rñi ro nµo. Tr×nh ®é d©n trÝ vÒ b¶o hiÓm ®· ®­îc c¶i thiÖn, nh­ng møc ®é hiÓu biÕt vÒ c¸c lo¹i b¶o hiÓm trong d©n chóng cßn nhiÒu h¹n chÕ. Tõ nh÷ng lý do trªn, nÕu c«ng ty b¶o hiÓm nµo cung cÊp cho thÞ tr­êng nh÷ng dÞch vô, s¶n phÈm b¶o hiÓm tèt, tÊt nhiªn sÏ cã ®­îc nhiÒu hîp ®ång b¶o hiÓm h¬n vµ gi÷ ®­îc ch÷ tÝn trong kinh doanh. N©ng cao chÊt l­îng dÞch vô b¶o hiÓm cã ­u ®iÓm khuyÕn khÝch nhµ b¶o hiÓm lu«n c¶i tiÕn, hoµn thiÖn ph­¬ng thøc kinh doanh, quan t©m tíi quyÒn lîi, ý kiÕn cña kh¸ch hµng. Víi chÊt l­îng dÞch vô tèt, ng­êi mua b¶o hiÓm yªn t©m, tin t­ëng vµo b¶o hiÓm, tr×nh ®é d©n trÝ vÒ b¶o hiÓm ®­îc n©ng cao, t¹o cho thÞ tr­êng b¶o hiÓm c¹nh tranh lµnh m¹nh. §èi víi c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ViÖt Nam hiÖn nay, vÊn ®Ò chÊt l­îng dÞch vô ch­a ®­îc chó ý ®óng møc. C¸c doanh nghiÖp d­êng nh­ chó träng vµo chÊt l­îng "quan hÖ " víi kh¸ch hµng h¬n lµ "chÊt l­îng " cña dÞch vô b¶o hiÓm. Nguyªn nh©n cña hiÖn t­îng trªn lµ sù ®Æc lîi cña mét sè c¸ nh©n cã quyÒn quyÕt ®Þnh sö dông dÞch vô b¶o hiÓm mµ kh«ng quan t©m tíi chÊt l­îng cña dÞch vô. Sù mÐo mã trªn vÒ kh¸ch hµng –doanh nghiÖp cã thÓ lµm cho doanh nghiÖp chÖch h­íng trong c¸c ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña m×nh vµ cuèi cïng c¸c kh¸ch hµng còng bÞ thiÖt thßi do kh«ng cã chÊt l­îng dÞch vô tèt. Tuy nhiªn, vÊn ®Ò trªn chØ lµ hiÖn t­îng nhÊt thêi, xuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm cña ngµnh kinh doanh b¶o hiÓm. HÇu hÕt c¸c c«ng ty b¶o hiÓm cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn dµi h¹n ®Òu ®Æt môc tiªu n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô, n©ng cao uy tÝn biÓu t­îng doanh nghiÖp thµnh mét môc tiªu träng t©m trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn. §èi víi doanh nghiÖp ViÖt Nam, ta cã thÓ thÊy mét sè yÕu ®iÓm trong thùc hiÖn môc tiªu trªn hiÖn nay :  _ Kh¸i niÖm "n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô " th­êng ®­îc hiÓu lµ vÊn ®Ò cña bé phËn dÞch vô kh¸ch hµng – bé phËn Marketing b¸n hµng mµ kh«ng g¾n chÆt víi c¸c bé phËn vµ c¸c qu¸ tr×nh kh¸c cña doanh nghiÖp. Hay nãi c¸ch kh¸c, ®©y lµ chÝnh s¸ch n©ng cao chÊt l­îng bé phËn chø ch­a ph¶i lµ chÝnh s¸ch n©ng cao chÊt l­îng toµn diÖn. _ HÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé kh«ng hoµn chØnh vµ ®­îc ph¸t triÓn cã kÕ ho¹ch ®Þnh h­íng. Yªu cÇu nµy ®ßi hái c¸c chÝnh s¸ch bé phËn ph¶i thèng nhÊt quan ®iÓm chÊt l­îng, ®­îc liªn kÕt víi nhau theo mét môc tiªu chung vµ cã hÖ thèng kiÓm tra vµ liªn tôc n©ng cao chÊt l­îng. *N©ng cao tr×nh ®é kh¶ n¨ng lµm viÖc cña nh©n viªn : Chóng ta ai còng ph¶i thõa nhËn r»ng con ng­êi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh trong mäi nh©n tè. V× vËy, muèn thµnh c«ng th× tr­íc hÕt ph¶i x©y dùng yÕu tè con ng­êi. Trong kinh doanh b¶o hiÓm th× yÕu tè con ng­êi l¹i cµng quan träng h¬n v× hÇu hÕt c¸c c¸n bé, c«ng nh©n viªn ®Òu trùc tiÕp lµm viÖc vµ tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. NhËn thøc ®­îc vai trß quan träng ®ã ,c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ViÖt Nam ®· chó träng n©ng cao tr×nh ®é cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. Do ®ßi hái sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, bÊt kú mét nh©n viªn nµo còng ph¶i cã tr×nh ®é nghiÖp vô vµ tr×nh ®é tæng hîp. Cho nªn c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· tæ chøc ®µo t¹o l¹i cho mét sè c¸n bé lµm viÖc l©u n¨m vµ ®µo t¹o míi cho c¸c nh©n viªn lµm tr¸i ngµnh, th­êng xuyªn më líp tËp huÊn nghiÖp vô cho c¸c nhÊn viªn, ®ång thêi cö c¸n bé ®i dù héi th¶o, chuyªn ®Ò nghiÖp vô. Ngoµi ra, cßn më c¸c líp båi d­ìng vÒ ngo¹i ng÷, tin häc vµ mêi mét sè gi¶ng viªn ë c¸c tr­êng khèi kinh tÕ ®Õn gi¶ng c¸c líp vÒ tiÕp thÞ, th­¬ng m¹i … * Cho vay theo hîp ®ång b¶o hiÓm Hîp ®ång b¶o hiÓm lµ sù tho¶ thuËn gi÷a bªn mua b¶o hiÓm vµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm theo ®ã bªn mua b¶o hiÓm ph¶i ®ãng phÝ b¶o hiÓm, doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i tr¶ tiÒn b¶o hiÓm cho ng­êi thô h­ëng hoÆc båi th­êng cho ng­êi ®­îc b¶o hiÓm khi x¶y ra sù kiÖn b¶o hiÓm. §iÒu nµy cã thÓ ®­îc hiÓu lµ ng­êi tham gia b¶o hiÓm cã thÓ sö dông sè tiÒn b¶o hiÓm cña hîp ®ång b¶o hiÓm nh­ mét ®¶m b¶o khi ®i vay. Hai ph­¬ng ¸n ®­îc ®­a ra ®Ó lùa chän lµ :   - ThÕ chÊp víi Ng©n hµng ®Ó vay nî. ViÖc thÕ chÊp nµy ®· trë nªn rÊt phæ biÕn ë c¸c n­íc ph¸t triÓn, nh­ng ë ViÖt Nam ph¸p luËt ch­a qui ®Þnh hîp ®ång b¶o hiÓm lµ mét tµi s¶n (mµ thùc chÊt nã lµ tµi s¶n ) vµ cã thÓ mang ®i thÕ chÊp ®Ó vay nî. - C«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ cho ng­êi tham gia b¶o hiÓm vay mét kho¶n tiÒn trªn c¬ së gi¸ trÞ hoµn laÞ cña hîp ®ång b¶o hiÓm. NÕu ng­êi tham gia b¶o hiÓm chän ph­¬ng ¸n 2 th× cho vay theo hîp ®ång b¶o hiÓm ®· ®­îc thùc hiÖn. Trªn thÕ giíi, lóc ®Çu c¸c c«ng ty b¶o hiÓm thùc hiÖn c¬ chÕ cho vay nµy mét c¸ch ngÆt nghÌo. Theo thêi gian, c¬ chÕ ®­îc chØnh lý, bæ sung vµ hoµn thiÖn ®¶m b¶o quyÒn lîi kh«ng chØ cña kh¸ch hµng mµ cßn cña c¶ c«ng ty b¶o hiÓm. V× thÕ cho vay theo hîp ®ång b¶o hiÓm ®­îc coi lµ mét ®Æc quyÒn cña c¸c kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm. Ch­¬ng III : Mét sè gi¶i ph¸p ®èi víi chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm  I.C¸c nguyªn t¾c x©y dùng chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp : _ Nguyªn t¾c tån t¹i : Mét chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp ph¶i ®­îc viÕt ra, ph¸t ®i vµ tiÕp nhËn bëi tÊt c¶ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp cã liªn quan, dï bªn trong doanh nghiÖp hay ë chç c¸c ®èi t¸c bªn ngoµi. _ Nguyªn t¾c liªn tôc : Mét trong nh÷ng chiÕn l­îc cèt yÕu cña mét chiÕn l­îc xóc tiÕn lµ ®· trï liÖu ®Ó tån t¹i l©u dµi. Ph¸t triÓn mét h×nh ¶nh s¸ng sña cña mét kh¸i niÖm dÞch vô, mét nh·n hiÖu, x©y dùng c¸ tÝnh cho nã ®ßi hái thêi gian, tÝnh kiªn tr× vµ bÒn bØ. Bao giê ®ã còng lµ mét qu¸ tr×nh kÐo dµi nhiÒu n¨m. _ Nguyªn t¾c ph©n biÖt : Sù ph©n biÖt lµ kÕt qu¶ mét chÝnh s¸ch Marketing thµnh c«ng. Nã ®em l¹i cho nh·n hiÖu cã c¸ tÝnh, kh¼ng ®Þnh riªng biÖt cña nã, x¸c ®Þnh cho nã tr­íc m¾t ng­êi tiªu dïng mét tÝnh chÊt kh«ng thÓ b¾t ch­íc. _ Nguyªn t¾c râ rµng : Mét th«ng tin tèt ph¶i râ rµng nã ph¶i dùa trªn nh÷ng t­ t­ëng vµ gi¶n dÞ … mét chiÕn l­îc qu¸ r¾c rèi vµ c¸ch biÖn luËn tinh vi víi c¸c nguyªn t¾c vËn hµnh qu¸ phøc t¹p cã nguy c¬ ®em l¹i nh÷ng kÕt qu¶ th¶m h¹i, ®èi víi xÝ nghiÖp dÞch vô nguyªn t¾c nµy rÊt quan träng, t­¬ng øng víi tÝnh gi¶n dÞ cña dÞch vô, cña nh÷ng biÓu gi¸ ph¶i cã th«ng tin râ rµng sang sña. _ Nguyªn t¾c thùc tÕ : Nguyªn t¾c nµy chÆt chÏ h¬n lµ vÒ qu¶ng c¸o, cã liªn quan víi c¸c môc ®Ých vµ ph­¬ng tiÖn. Kh«ng nªn cã nh÷ng môc tiªu qu¸ lín so víi c¸c ph­¬ng tiÖn cã ®­îc. _ Nguyªn t¾c dÔ chuyÓn biÕn : Mét sè chiÕn l­îc ph¶i cã thÓ thÝch øng mµ kh«ng mÊt søc m¹nh cña nã trong c¸c h×nh thøc th«ng tin kh¸c nhau còng nh­ trong c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin kh¸c nhau. _ Nguyªn t¾c ¨n khíp : Ho¹t ®éng xóc tiÕn ph¶i ®­îc ¨n khíp víi c¸c ho¹t ®éng kh¸c. C¸c bé phËn cña doanh nghiÖp ph¶i phèi hîp nhÞp nhµng _ Nguyªn t¾c néi bé cã thÓ chÊp nhËn : Nãi chung th«ng tin cïng c¸c th«ng b¸o cña nã ph¶i ®­îc nghe thÊy vµ hiÓu kh«ng chØ bëi nh÷ng ng­êi tiªu dïng, mµ cßn bëi c«ng chóng bªn trong c«ng ty nh­ nh©n viªn …nguyªn t¾c nµy hoµn toµn c¨n b¶n ®èi víi mét ®¬n vÞ tæ chøc kinh doanh b¶o hiÓm bëi v× phÇn tö cu¶ xóc tiÕn kh«ng ph¶i lµ nhá nhÊt sÏ ®­îc thùc hiÖn bëi nh©n viªn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Trªn ®©y lµ 8 nguyªn t¾c trong chiÕn l­îc lµm cho chiÕn l­îc xóc tiÕn thµnh c«ng. Tuy nhiªn, 8 nguyªn t¾c nµy kh«ng ph¶i lµ ®iÒu duy nhÊt lµm cho chiÕn l­îc thµnh c«ng mµ nã chØ lµ ®iÒu kiÖn cÇn nh­ng ch­a ®ñ cña thµnh c«ng. II.C¸c ®Ò xuÊt : * VÒ c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o : Tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o lµ mét ho¹t ®éng hç trî cho khai th¸c vµ xóc tiÕn b¸n hµng, nh­ng do h¹n chÕ vÒ chi phÝ nªn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cßn kh¸ nghÌo nµn. CÇn ph¶i t¨ng chi phÝ cho qu¶ng c¸o ®Ó cã thÓ thùc hiÖn mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o lín, Ên t­îng h¬n thay cho nh÷ng qu¶ng c¸o nhá lÆt vÆt tuy tèn Ýt chi phÝ nh­ng kÐm hiÖu qu¶. C¸c biÓn qu¶ng c¸o lín cÇn ®­îc t¨ng c­êng vÒ sè l­îng vµ l¾p ®Æt t¹i c¸c n¬i ®«ng d©n c­ nh­ nhµ ga, bÕn c¶ng, trªn ®­êng phè …Trªn ®­êng quèc lé nªn ®Æt mét biÓn qu¶ng c¸o ®éc lËp v× hµng ngµy c¸c chuyÕn tµu xe ch¹y qua rÊt ®«ng, hµnh kh¸ch ë mäi c­¬ng vÞ c«ng t¸c, hµnh nghÒ…vµ thãi quen còng nh­ së thÝch cña hä khi ®i trªn ®­êng lé lµ ng¾m c¶nh hai bªn ®­êng. Sù xuÊt hiÖn cña mét tÊm aphÝch lín gi÷a mét kh«ng gian réng sÏ g©y søc hót cho kh¸ch hµng, nhiÒu lÇn nh­ vËy sÏ l­u ®­îc trong trÝ nhí cña kh¸ch hµng. Qu¶ng c¸o trªn m¹ng còng lµ mét c¸ch qu¶ng c¸o cËp nhËt vµ truyÒn t¶i nhiÒu th«ng tin. H×nh thøc nµy tèn chi phÝ lín, nh­ng nÕu doanh nghiÖp nµo cã ®iÒu kiÖn còng nªn thùc hiÖn ( nh­ thiÕt kÕ riªng mét trang website cho doanh nghiÖp ) bëi tÝnh hiÖu qu¶ cao vµ cã thÓ thu ®­îc th«ng tin ph¶n håi. Qu¶ng c¸o còng cã thÓ thùc hiÖn qua phong c¸ch vµ v¨n ho¸ cña c«ng ty, c«ng ty nªn may ®ång phôc cho c¸n bé nh©n viªn v× nã kh«ng chØ lµm ®Ñp vÒ h×nh thøc mµ cßn t¹o ra h×nh ¶nh riªng cho c«ng ty. Kh¸ch hµng ®Õn tham gia b¶o hiÓm t¹i doanh nghiÖp sÏ cã c¶m gi¸c mét kh«ng khÝ lµm viÖc nghiªm tóc, ®¸ng tin cËy h¬n. B¶n th©n c¸n bé nh©n viªn trong doanh nghiÖp cã tr¸ch nhiÖm h¬n víi c«ng viÖc, thÊy râ bæn phËn cña m×nh víi tËp thÓ vµ t©m huyÕt víi c«ng viÖc h¬n. HiÖn nay, truyÒn h×nh ®ang trë thµnh mét vËt dông kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong mçi gia ®×nh, lµ mét ph­¬ng tiÖn gi¶i trÝ ®­îc nhiÒu ng­êi quan t©m nhÊt. Vµi n¨m trë l¹i ®©y, cuéc sèng cña ng­êi d©n ®· ®­îc c¶i thiÖn rÊt nhiÒu, Ýt nhÊt mçi gia ®×nh còng ph¶i cã mét chiÕc tivi. H¬n n÷a, c¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn h×nh giê ®©y rÊt phong phó nªn l­îng ng­êi xem kh¸ ®«ng. VËy t¨ng c­êng qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm lµ mét quyÕt ®Þnh kÞp thêi, ®óng ®¾n vµ cÇn ph¶i ph¸t huy h¬n n÷a. Ngoµi ra, doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ qu¶ng c¸o trªn b¸o, tê r¬i, qu¶ng c¸o b»ng ©m nh¹c, c¸ch qu¶ng c¸o nµy dÔ c¶m thô, dÔ nhí mµ chi phÝ thÊp. Mét sè doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· cã bµi h¸t cho riªng m×nh, vËy cã thÓ thu vµo b¨ng vµ ph¸t vµo bÊt cø cuéc giao l­u nµo. *B¸n hµng c¸ nh©n : Tr­íc hÕt ®Ó b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm th× doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn lµm tèt h¬n c«ng t¸c thÞ tr­êng. C«ng viÖc nghiªn cøu ph¶i cã môc ®Ých râ rµng, cô thÓ ho¸ thµnh c¸c th«ng tin cÇn nghiªn cøu cÇn nghiªn cøu vµ ®Ò ra ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ sö dông c¸c phiÕu ®iÒu tra th¨m dß thÞ tr­êng, phiÕu tham kh¶o ý kiÕn kh¸ch hµng sau mét thêi gian tham gia b¶o hiÓm t¹i doanh nghiÖp. HoÆc th¨m dß trùc tiÕp qua ®iÖn tho¹i ,héi nghÞ kh¸ch hµng … T¨ng c­êng lùc l­ìng ®¹i lý, v× ph¹m vi ho¹t ®éng cña ®¹i lý réng linh ho¹t nªn kh¶ n¨ng t×m kiÕm kh¸ch hµng míi lµ rÊt cao. Nh­ng ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng ®¹i lý vµ khuyÕn khÝch c¸c c¸ nh©n tham gia vµo ®éi ngò nµy doanh nghiÖp b¶o hiÓm nªn båi d­ìng th­êng xuyªn liªn tôc vµ ngoµi hoa hång cã thÓ nghiªn cøu, bæ trî thªm mét kho¶n chi cè ®Þnh cho ®¹i lý ®Ó hä cã tr¸ch nhiÖm h¬n víi c«ng viÖc ,kÝch thÝch hä lµm viÖc h¨ng say h¬n. VÒ vÊn ®Ò tuyÓn chän ®¹i lý : nh÷ng ®èi t­îng cã triÓn väng th­êng cã ®ñ tiªu chuÈn sau : - Cã mong muèn lµm ®¹i lý - Kh¶ n¨ng kinh doanh tèt Kh¶ n¨ng giao tiÕp giái §¹o ®øc tèt - Lµ mÉu ng­êi thµnh ®¹t Doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ c¨n cø vµo nh÷ng tiªu chuÈn nµy ®Ó tuyÓn chän vµ thµnh lËp mét ®éi ngò ®¹i lý chuyªn nghiÖp, cã n¨ng suÊt cao §èi víi m«i giíi cÇn ph¶i ®µo t¹o vÒ nghiÖp vô vµ ý thøc tr¸ch nhiÖm ®èi víi c«ng viÖc ®Ó tr¸nh tr­êng hîp giíi thiÖu nh÷ng kh¸ch hµng thiÕu tin cËy. TÊt c¶ nh÷ng ng­êi tiÕn hµnh khai th¸c b¶o hiÓm ph¶i n¾m v÷ng quy t¾c b¶o hiÓm, n¾m c¬ b¶n vÒ c¸ch tÝnh to¸n c¸c møc phÝ b¶o hiÓm kh¸c nhau ®Ó s½n sµng t­ vÊn cho kh¸ch hµng trong mäi t×nh huèng. Ngay tõ kh©u khai th¸c ,nh©n viªn hay ®¹i lý cÇn cung cÊp c¸c th«ng tin thiÕt yÕu nh­ : rñi ro lo¹i trõ, tr­êng hîp nµo ®­îc b¶o hiÓm, nh÷ng viÖc cÇn lµm khi cã tæn thÊt, mét v¶i thñ c¬ b¶n ®Ó ®ßi båi th­êng…Bëi nÕu nh÷ng th«ng tin nµy kh«ng ®­îc lµm râ ngay tõ ®Çu sÏ dÔ g©y nªn tranh chÊp sau nµy hoÆc taä ra Ên t­îng kh«ng tèt cho kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp lµm viÖc thiÕu chu ®¸o. Mäi nh©n viªn khai th¸c cÇn ®¶m b¶o bÊt cø dÞch vô b¶o hiÓm nµo ®· ®Õn tay kh¸ch hµng cã nghÜa lµ kh¸ch hµng ®· hiÓu râ quyÒn lîi cña m×nh vµ ®ã lµ nh÷ng kh¸ch hµng ®¸ng tin cËy. §iÒu ®ã ®ßi hái nh÷ng ng­êi cÊp ®¬n b¶o hiÓm kh«ng thÓ v× ch¹y theo doanh thu khai th¸c mµ thiÕu kh©u t×m hiÓu ®èi t­îng b¶o hiÓm hay ng­êi mua b¶o hiÓm, gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng. * VÒ c¸c ho¹t ®éng kh¸c : §èi víi c«ng t¸c quan hÖ c«ng chóng, doanh nghiÖp b¶o hiÓm nªn t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng tµi trî. Ch¼ng h¹n nh­ lùa chän mét chñ ®Ò thÝch hîp tæ chøc cho c¸c em häc sinh thi cã xÐt gi¶i th­ëng vµ tÆng phÇn th­ëng, hoÆc tµi trî cho c¸c cuéc thi mang tÝnh chÊt nghÒ nghiÖp cña ng­êi lao ®éng, hay ®ång phèi hîp tæ chøc c¸c cuéc thi ®Êu thÓ thao, thi hoa hËu, bÐ khoÎ bÐ ®Ñp. Mét ho¹t ®éng rÊt quan träng kh¸c ®ã lµ xóc tiÕn b¸n. §Ó ho¹t ®éng nµy ®­îc c«ng chóng biÕt ®Õn vµ h­ëng øng réng r·i, doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn qu¶ng c¸o trªn nhiÒu ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh­ b¸o chÝ, truyÒn h×nh, b¨ng r«n… 1tuÇn tr­íc khi b¾t ®Çu diÔn ra ho¹t ®éng xóc tiÕn. CÇn t¨ng sè l­îng quµ vµ thay ®æi nh÷ng mãn quµ míi hÊp dÉn h¬n. Ngoµi ra ®Ó ph¸t triÓn mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm, mét mÆt phô thuéc vµo n¨ng lùc cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng song mÆt kh¸c chØ thùc sù ph¸t huy tèt khi nã ®­îc ho¹t ®éng trong mét m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi. Trong m«i tr­êng ®ã, c¬ chÕ vµ chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc cã ¶nh h­ëng th­êng xuyªn vµ trùc tiÕp nhÊt ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Thùc tÕ cho thÊy, c«ng cuéc ®æi míi ë n­íc ta h¬n mét thËp kû qua ®· t¹o ra nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc trªn nhiÒu ph­¬ng diÖn, cã ý nghÜa quan träng ®èi víi viÖc x¸c lËp m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi cho doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¸t triÓn. Song song víi viÖc ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, Bé tµi chÝnh ®· triÓn khai toµn diÖn c«ng t¸c qu¶n lý Nhµ n­íc ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm ,thÓ hiÖn trªn c¸c mÆt : _ Tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh _ Qu¶n lý tµi chÝnh _ Ho¹t ®éng nghiÖp vô _ ChÕ ®é ®¹i lý, hoa hång Víi sù ra ®êi cña luËt kinh doanh b¶o hiÓm ngµy 9/12/2000, cã hiÖu lùc tõ ngµy 1/4/2001 ®· t¹o hµnh lang ph¸p lý æn ®Þnh, v÷ng ch¾c ®Ó h­íng c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®i vµo nÒ nÕp t¹o sù hiÓu biÕt vµ tin t­ëng cho c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm lÉn c¸c kh¸ch hµng tham gia. KÕt luËn Sau nh÷ng nghiªn cøu c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm, chóng ta thÊy ®­îc nh÷ng thµnh c«ng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm vµ còng thÊy ®­îc nh÷ng h¹n chÕ, tån t¹i cÇn kh¾c phôc. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®Òu quan t©m ®Õn chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp bëi tÝnh hiÖu qu¶ cña nã. C¸c ho¹t ®éng c¬ b¶n nhÊt cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®Òu gãi gän trong chiÕn l­îc xóc tiÕn, vµ viÖc thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc còng coi nh­ doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· hoµn thµnh phÇn lín môc tiªu kinh doanh cña m×nh. Dùa trªn nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc häc kÕt hîp víi t×nh h×nh thùc tÕ cña viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trong kinh doanh b¶o hiÓm hiÖn nay, em ®· ®Ò xuÊt mét vµi kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Môc lôc Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng I : Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ kinh doanh b¶o hiÓm vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trong kinh doanh b¶o hiÓm 3 I .Vai trß cña b¶o hiÓm trong nÒn kinh tÕ quèc d©n 3 II . Mét sè kh¸i niÖm trong kinh doanh b¶o hiÓm 4 Kh¸i niÖm b¶o hiÓm 4 S¶n phÈm b¶o hiÓm 4 Kinh doanh b¶o hiÓm 7 III . Néi dung cña chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trong kinh doanh b¶o hiÓm 8 Kh¸i niÖm xóc tiÕn hçn hîp 8 C¸c c«ng cô chñ yÕu cña xóc tiÕn hçn hîp 8 S¬ ®å qu¸ tr×nh truyÒn th«ng 12 C¸c b­íc tiÕn hµnh qu¸ tr×nh truyÒn th«ng 13 Ch­¬ng II : Thùc tr¹ng cña viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm hiÖn nay . 16 I. Thùc tr¹ng 16 II. Mét sè chÝnh s¸ch kh¸c hç trî chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp 21 Ch­¬ng III :Mét sè gi¶i ph¸p ®èi víi chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm 29 I.C¸c nguyªn t¾c x©y dùng chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp 29 II.C¸c ®Ò xuÊt 30 Tµi liÖu tham kh¶o 1. Qu¶n trÞ kinh doanh b¶o hiÓm – Tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n 2. Gi¸o tr×nh Marketing – Tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n 3. Philip Kotler. Qu¶n trÞ Marketing (s¸ch dÞch ).NXB Thèng Kª 4. Gi¸o tr×nh b¶o hiÓm – Tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n 5. C¸c v¨n b¶n ph¸p luËt vÒ b¶o hiÓm 6. C¸c t¹p chÝ b¶o hiÓm 7. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docChính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.DOC
Luận văn liên quan