Chuyên đề Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình

các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng... để thực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn nhất tới được mục tiêu của mình. Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình chỉ dừng lại ở các bước đi chính. Nó thường do phòng tiêu thụ phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần đạt được trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó. Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách: - Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. - Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông. - Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ, nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời. - Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên thị trường xuất khẩu cũng như nội địa. - Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. - Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệt trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sức tiêu thụ và không lượng khách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý, phù hợp với giá trị sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai? số lượng là bao nhiều ? với giá như thế nào? là do nhà nước doạch định sẵn, công ty chỉ có nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dưới thời kỳ này sản phẩm của công ty cung còn thiếu so với cầu, do vậy công ty không hề thực hiện chính sách giá cả trong tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình như là một chiến lược quan trọng. Đối với việc thực hiện chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể như: - Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn. - Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ. - Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khả năng cạnh tranh. - Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty. - Thực hiện chính sách khuyến mại về giá. Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Cụ thể là: - Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng. - Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây dựng và trưởng thành, như catalogue, tạp chí... - Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm. - Thực hiện chào hàng với khách hàng. - Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêu hành động. *. Đánh giá những thành tựu những mặt mạnh, mặt kém và những cơ hội và rủi ro của công ty. a. Những thành tựu và mặt mạnh: Tính đến nay công ty Giầy Thượng Đình đã qua hơn bốn mươi năm hình thành và phát triển. Khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động dưới sự hoạch định sẵn của nhà nước. Qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa và thị trường quốc tế. Công ty đã được nhiều người biết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình. năm 1992 cuộc cách mạng trong ngành da giầy Việt Nam đã đưa các công ty có cùng chức năng với Giầy Thượng Đình đi theo một hướng sản xuất mới mà quên đi những sản phẩm truyền thống. Chỉ có công ty Giầy Thượng đình khi đó đã vạch ra một đường lối đúng đắn là giữ vững sản phẩm truyền thống, kể từ đó công ty càng làm tăng uy tín củ mình trên thị trường. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, người tiêu dùng. Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vững và phát triển trên thị trường dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinh doanh trong nước và quốc tế, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau này. Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lưới rộng khắp đất nước. Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản tị có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường, từ đó có thể hoàn thành tốt công việc mà công ty giao phó. b. Những khó khăn, trở ngại, hạn chế của công tác quản trị bán hàng: Đối với môi trường kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnh tranh. Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cả trong nước và quốc tế. Sau đó còn có nhiều yếu tố chưa ổn định của môi trường kinh doanh như chính sách đối với nhà nước, các chính sách về hoạt động xuất nhập khẩu, chính sách về đầu tư. Những khó khăn trở ngại này luôn làm hiệu quả của hoạt động bán hàng bị giảm nhưng chúng thuộc các yếu tố của môi trường kinh doanh mà công ty không kiểm soát được. Những hạn chế của quản trị bán hàng chính là những điều mà công ty cần nhận biết, xem xét phân tích để giảm thiểu chúng. - Những năm đầu của thập kỷ 90, khi nền kinh tế đất nước chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, sự tồn tại của cơ chế cũ đã làm cho sản phẩm của công ty sản xuất ra bị trì trệ trong công tác tiêu thụ, thị trường trong nước của công ty chưa hình thành, thị trường xuất khẩu bị mất do sự tan dã của Liên Xô- các nước Đông Âu. - Việc tiêu thụ các sản phẩm chưa đồng bộ, dẫn tới tồn kho. - Một số giầy sản xuất ra với mẫu mã, chất lượng và kiểu dáng khác nhau, mức sử dụng nguyên liệu khác nhau, song lại được xác định giá bán tương đương. Điều này gây ra tình trạng tiêu thụ không đồng bộ các loại. Cụ thể như giầy ba ta và ba ta tẩy. - Phòng chức năng "Tiêu thụ" chưa hoàn chỉnh chức năng trong việc tiêu thụ, mà có sự tham gia của các phòng khác như phòng kế hoạch vật tư, phòng xuất nhập khẩu, đây cũng hcính là mặt hạn chế về mặt thủ tục, tạo điều kiện chưa thật sự thuận lợi cho khách hàng. - Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ-phương thức bán hàng và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng còn đơn điệu, chưa gây sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với khách hàng bên cạnh hàng loạt các sản phẩm khác. - Xét về mặt lý do nào đó, thì sản phẩm của công ty thực sự vẫn còn hạn chế về sản lượng, mẫu mã, bởi trên thị trường những năm qua các sản phẩm giày vải của Trung Quốc và Thái Lan còn tràn ngập trên thị trường Việt Nam với giá cả hạ hơn giá sản phẩm của công ty sản xuất ra. - Sau khi khảo sát thực tế một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty trên địa bàn Hà Nội, xét thấy công tác vệ sinh-trưng bầy còn hạn chế, chưa gây sự chú ý. - Xét về những tiến bộ khoa học công nghệ hiện nay, thì một hạn chế cho việc nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm của công ty do ảnh hưởng của thiết bị máy móc còn kém, do hiện tại công ty còn sử dụng những thiết bị máy móc trước năm 1975 để sản xuất. Đây cũng là hạn chế về mặt gia tăng sản lượng và giải quyết công ăn việc làm, tạo điều kiện giảm thất nghiệp xã hội. 3-/ Tổ chức mạng lưới, kênh tiêu thụ và lực lượng bán hàng: Qua hơn bốn mươi năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty đã có một mạng lưới phân phối rộng khắp trên 61/61 tỉnh thành. mạng lưới phân phối được tổ chức như sau: - Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: ở kênh này công ty giảm được chi phí, song khối lượng tiêu thụ ít. - Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở kênh này công ty tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và có thị trường phát triển sâu rộng hơn. - Thứ ba: Kênh hỗn hợp: ở kênh này sản phẩm tiêu thụ lớn nhất và đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. SƠ ĐỒ 4: MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Công ty Đại lý bán buôn, bán lẻ Chi nhánh Xuất khẩu Người tiêu dùng cuối cùng CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỀ MẶT TỔ CHỨC VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NỘI DỊA TRONG THỜI GIAN TỚI. I-/PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH GIA GIẦY VIỆT NAM VÀ CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. 1. Dự đoán từ năm2001 đến năm 2010 của ngành da giầy việt nam và của thế giới a.Dự đoán phát triển từ 2001- 2010 của nghành giầy Việt Nam * Dự báo về thị trường xuất khẩu. Thị trường tiêu bao giờ cũng được xem xét đầu tiên và quan tâm nhiều nhất. Đối các nước xuất khẩu thì họ quan tâm đến thi trương xuất khẩu bao gồm: nhu cầu của thị trường, cung trên thị trường, giá cả xu hướng tiêu dùng,tính chất và mức độ tiêu dùng của thị trường. Hiện nay mỹ, EU ,nhật bản là thị trường tiêu thụ hàng giầy gia lớn nhất trên thế gới. -Đối với thị trường EU: là một thị trường lớn với trên 360 triệu dân số có mức tiêu dùng giầy dép cao ( 6- 7 đôi/ người /năm ). Sang năm EU còn có nhu cầu nhập khẩu giày dép với khối lượng lớn.Trong số giầy dép tiêu dùng thì nhu cầu boả vệ chân chỉ dưới 35% còn lại hơn 65% là nhu cầu về thẩm mỹ, các nước EU là những nước tiêu dùng,họ thường tiêu dùng cao và thiên về thẩm mỹ đối với mặt hàng giầy da. Chất lượng cao là yếu tố quan trọng song quan trọng hơn vẫn là yếu tố thẩm mỹ, mẫu, thời trang .. .. mức tiêu dùng 6-7 đôi một năm/ người . Chất lượng cũng không phải là vấn đề quan trọng song phong cách tiêu dùng ở đây lại cần sản phẩm chất lượng cao. Họ sẵn sàng vứt bỏ sản phẩm vẫn dùng tốt thậm chí còn mới nếu như không hợp mốt dều đó chứng tỏ rằng chất lượng cao không phải là chánh hư hỏng mà chất lượng cao theo ý người tiêu dùng. Một xu hướng của hàng xuất khẩu vào thị tường EU là cần hạn ngạch và được kiểm soát một cách chặt chẽ về chất lượng, để xuất khẩu sản phẩm sang thị trường này, chính phủ các nước xuất khẩu cần phải ký được hiệp định thương mại với các nước EU. - Đối với thị rường với dân số khoảng hơn 200 triệu người , GDP hơn 600 tỷ USD/năm đầy là thị trường đầy tiềm năng và hấp dẩn. Thị trường này với thị trường có thu nhập cao,tiêu dùng ở mức độ cao,bình quân tiêu thụ 6- 7 đôi/ năm / người ,xu hướng tiêu dùng các loại giầy dép có chất lượng cao mang mác của những hãng nổi tiếng , kiểu dáng thẩm mỹ đẹp hơn thời trang hơn. Muốn xâm nhập vào thị trường mỹ một cách thuận lợi thì cần được hưởng quy chế MFN.Để được hưởng quy chế này thì cần có hiệp định thương mại với mỹ. -Thị trường nhật bản: Đất nước nhật bản là đất nước giầu có, mức độ tiêu dùng cao, chủng loại giầy dép mang chất lượng quốc tế cao, nhãn mác chuẩn. Trong những năm tới dự tính xuất khẩu tiếp tục tăng. -Thị trường các nước ASIAN : Hiện nay thị trường này có lượng tiêu thụ còn ít song quy mô dân số lớn trong tương lai s ẽ là một thị trường lớn. Do trình độ phát triển thấp , thu nhập thấp nên mức tiêu dùng 0,5 – 2 đôi /người / nâm . Trung bình là 2 đôi /người/ năm thì một nâm thị trường này tiêu thụ hơn 1 đôi một năm. Chắc chắn mức tiêu dùng sẽ còn cao hơn trong những năm tới. Vấn đề đặt ra là : Họ tiêu dùng sản phẩm của ai? Của những nước trong khu vực hay là từ các nước khác? sản phẩm giầy của việt nam nói riêng và của ngành giầy khu vực nói chung, lợi thế về chi phí sản xuất và giá rẻ, nó phù hợp với mục tiêu chung của khu vực. Đã từ lâu chủng loại giầy dép đồ da trên thế giới đã được hình thành như giầy da, giầy vải,giầy thể thao, các loại dép sản phẩm da. Đến nay sản phẩm không tăng được bao nhiêu, song mẫu mã, kiểu cách thay đổi từng ngày, đó là đặt tính thẩm mỹ và thời trang của mặt hàng này. Ngoài thị hiếu tiêu dùng thì chủng loại phụ thuộc vào mùa, thời trang theo mùa, giầy vải chiếm một tỷ lệ lớn trên thị trường thế giới song thị trường giầy thể thao lại có tiềm năng hơn về mẫu mã thời trang. Có nhiều nước nước người ta còn tạo mẫu mã cho những người nổi tiếng. Việc làm này thường thu được lợi nhuận cao. Một số yếu tố quan trọng khi xem xét thị trường là chung, cũng như ảnh hưởng trực tiếp tới cạnh tranh. Hiện nay trên thế giới có một số cường quốc sản xuất : nhật bản , đài loan, hàn quốc , trung quốc ,.. các nước này có trình độ cao hơn việt nam rất nhiều. Do vậy rất khó cho việt nam cạnh tranh. Tuy vậy việt nam vẫn có lợi thế riêng của mình nhân công rẻ, nguyên liệu rẻ, mặt khác lại được ưu đãi về thuế quan. Tóm lại, xu hướng chung về giầy của ngành tăng và đa dạng về chủng loại và mẫu mã ,việt nam cần nắm bắt cơ hội, phát lợi thế của mình để có thể tham vào cuộc cạnh tranh này. *: Định hướng phát triển đến năm 2005 của ngành giầy. Trong chiến lược phát triển đến năm 2010, ngành giầy xác định mục tiêu hướng ra xuất khẩu để thu hút ngoại tệ tự cân đối điều kiện sản xuất và phát triển để đứng trụ , đứng vững và phát triển mà ngành giầy đã đề ra. - Khẳng định quan đIểm hướng ra xuất khẩu , chuyển từ gia công xuất khẩu sang chủ động xuất khẩu bằng nguyên liệu trong nước, tìm kiếm thị trường và xuất đảm bảo nâng cao thành quả, , hiệu quả, lợi nhuận, tăng nhanh tích luỹ, nâng cao chất lượng và đa dạng mặt hàng xuất khẩu. -Ưu đIểm phát triển sản xuất nguyên phụ liệu phụ tùng phục vụ cho sản xuất tiết kiệm ngoại đồng thời chủ động trong kinh doanh. -Tăng cường phối hợp giữa công ngiệp thuộc da cao su, diệt , phẩm . . khuyến khích các thành phần kinh tế cùng phát triển. -Khai thác tối đa tiềm năng của đất nước nhằm phục vụ cho sản xuất và xuất khẩu. -Chú trọng khâu thiết kế và tạo mẫu , đổi mới thiết bị, đồng bộ sản phẩm tạo thế chủ động trong sản xuất .Đồng thời đáp ứng được yêu cầu phát triển của ngành giầy cũng như mục tiêu công ngiệp hoá hiện đại hoá. -Bồi dưỡng nâng cao trình độ cho cán bộ kỹ thuật của nhành bảo đảm tiếp thu nhanh chóng công ngệ , kỹ thuật nhanh chóng, dây chuyền sản xuất hiện đại. - Chú trọng đầu tư chiều sâu để cân đối lại dây chuyền sản xuất cho đồng bộ. Ưu tiên mở rộng đầu tư mới nhằm củng cố phát triển. - Trong bối cảnh khu vực hoá và toàn cầu hoá, ngành giầy việt nam đang phân công lao động quốc tế thể hiện ngành giầy việt nam được chấp nhận trên thị trường thế giới đều đó có ngiã là ngành giầy việt nam phải tìm kiếm vị trí xứng đáng, cạnh tranh, đồng thời phải mang nhãn mác việt nam, mà như chúng ta đã biết các thương hiệu của việt nam dã bị nhiều kẻ khác chiếm đoạt sau đó chúng ta lại phải bỏ tiền ra để mua lại. Với quan điểm và định hướng trên, ngành giày việt nam cần có chiến lược phát triển thích hợp, có kế hoạch ngắn hạn và dài hạn, đầu tư một cách toàn diện, công ngệ, nghiên cứu thị trường, đào tạo nhân lực .. làm được điều đó thì ngành giầy việt nam sẽ là ngành xuất khẩu chủ lực của việt nam. b. Dự đoán phát triển của ngành giầy thế giói. Ngành da giầy thế giới đang phát triển mạnh mẽ . Hàng loạt các công ty sản xuất hàng da giầy ở Trung Quốc ra đời, với khối lượng cung trên thị ước tính hơn 500 triệu đôi mỗi năm. Mặt khác, trong tương lai các công ty sản xuất của các nước Đông Âu sẽ đối mới thay đổi cách thức quản lý nên các công ty cũng cung ứng khoảng 80 triệu đôi cho thị trường nội địa, góp phần làm tăng cung sản phẩm giầy cho thị trường thế giới. 2. Định hướng kinh doanh đến năm 2010 của công ty. Từ thực trạng sản xất kinh doanh của công ty, của các xu thế phát triển thị trường, sự phát triển của ngành da giầy nói chung của các doanh nhiệp xuất khẩu Việt Nam nói riêng công ty đã đề ra hướng đi đúng đắn nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh đồng thời mở rộng qui mô sẩn xuất nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên để đáp ứng nhu cầu sản xuất trong tương lai a. Các định hướng chung. - Công ty tăng vốn kinh doanh, mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với tiềm năng hiện tại cũng như đòi hỏi của công ty. - Mở rộng thị trường xuất khẩu đối với những sản phẩm truyền thống như thị trương EU. Thâm nhập các thị trường mới đó là Mỹ, Nhật bản, Trung Đông. - Nhập các dây truyền sản xuất hiện đại bổ xung cho thiết bị cũ để đáp ứng nhu cầu sản xuất. - Dần chuyển đang dùng nguyên liệu trong nước hoàn toàn thay cho nguyên liệu nhập khẩu như hiện nay. - Tiếp tục bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ cho cán bộ công nhân viên để nhanh chóng chuyển dịch cơ cấu sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật, công ngệ phục vụ cho sản xuất. - Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể tiêu thụ được trên thị trường EU. - Xúc tiến quảng cáo, tham dự hội chợ, bán hàng rộng rãi để có cơ hội tìm bạn hàng, tìm thị trường, khách hang. - Xây dựng một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh bao gồm; các cửa hàng đại lý trên cả nước. Những nhu cầu trên xuất phát từ yêu cầu làm cho sản của công ty có sức cạnh tranh trên thị trường thế giới. Các thị trường lớn như EU hiện nay đang có sức cạnh tranh gay gắt. công ty muốn tồn tại và phát triển được thì phải có tỉ phần thị trường ở nước này. trong cơ chế thị trường người thắng cuộc là người đáp ứng nhu cầu của thị trường. để làm được điều đó công ty phải có hướng đi dúng đắn là đầu tư thiết bị, công ngệ hiện đại: tăng năng xuất lao động, giảm chí phí, nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới quản lý cho phù hợp với nhu cầu của sản xuất. b. một số chỉ tiêu phấn đấu của công ty - Để cụ thể hoá phương hướng hoạt động kinh doanh của mình công ty đã đưa ra một số chỉ tiêu sau. Biểu: Các chỉ tiêu kế hoach sản xuất kinh doanh đến năm 2010 Chỉ tiêu 2002 2003 2010 Tổng doanh thu 25.000 29.000 75.000 Doanh thu xuất khẩu 150 19.50 1.500 Tổng lợi tức thần 850 200 1.800 Vốn kinh doanh 5000 5000 30.000 Vốn cố định 2961 2961 18.000 Vốn lưu động 2039 2039 12.000 Thu nhập bình quân 0.45 0.55 1.00 Tổng số lao động 1050 1200 2000 Ngoài chỉ tiêu trên công ty còn đưa da các chỉ tiêu cần đạt được. - Mở rộng thị trường EU, xâm nhập vào thị trường Mỹ và Nhật Bản. - đến năm 2010 công ty phải có 10 dây truyền sản xuất đặc biệt là dây truyền sản xuất giầy thể thao. - Nhân cao đời sống cảu cán bộ công nhân viên tạo việc làm cho khoảng gần 2000 người - Bảo vệ môi trường - đến năm 2010 tất cả công nhân phải lành ngề, cán bộ kỹ thuật giỏi, có nhiều kinh nghiệm. II-/ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH: Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thương trường, do vậy nó là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đưa được hàng của mình vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi. Điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì thế doanh nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua hoạt động này để hàng hoá được người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó công ty không ngừng tăng uy tín trên thương trường, có thế lực trong cạnh tranh, đảm bảo phát triển lâu dài và bền vững. Qua việc đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty, tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng: 1.Xác định mục tiêu bán hàng. Công ty phải xây dựng cho mình một mục tiêu trong bán hàng để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty. Bán hàng là một trong những nhân tố kích thích nâng cao khả năng tiêu thụ cho công ty, nhưng để có hiệu quả trong bán hàng công phải có mục tiêu bán hàng cụ thể. Cụ thể: - Bán hàng tại các cửa hàng, đại lý không chỉ bán hàng trực tiếp mà còn để giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm, quảng bá…. - Bán hàng tại các đại còn nhằm ký hợp đồng , tìm bạn hàng, trao đổi thông tin về sản phẩm 2.Xác định địa điểm xây dựng mạng lưới bán lẻ của công ty. Công ty cũng cần xem lại một số đại lý, cửa hàng bán lẻ của mình trên cả nước, nếu kinh doanh kém hiệu quả thì loại bỏ ngay hay tổ chức lại hoạt động. Theo số liệu trên thì một số cửa hàng cần dược xem xét lại. Ví dụ của hàng 63 Hàng Bồ, đại lý ở Tôn Đức Thắng. Ngoài ra công ty cần xây dựng thêm các đại lý ở một số tỉnh miền Bắc như Quảng Ninh, Hải Dương, Hải Phòng đây là những thị trường sức mua cũng cao, đặt văn phòng đại diện tại hai thành phố lớn Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh để cung cấp sản phẩm kịp thời cho các đại lý. 3. Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường: - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu ngầy càng cao của xã hội, mở rộng thị trowngf bằng cách mở đại lý tiêu thụ trên tất cả các tỉnh, thành trong cả nước, thậm chí cả các vùng dân cư, thị trấn mang phong cách thương mại. - Duy trì, phát triển các đại lý tại 3 khu vực lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh một cách toàn diện như: chức năng, khối lượng sản phẩm, cơ sở vật chất, đào tạo đội ngũ cán bộ. - Nghiên cứu thị trường và xử lý thông tin được thông báo thường xuyên cho phòng kế hoạch-vật tư, tổ chức sản xuất đều đặn sản phẩm, đáp ứng đủ nhu cầu, sở thích của khách hàng. - Tổ chức kiểm tra kho hàng, sắp xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt cho việc bán hàng và giao hàng cho khách. - Mở chiến dịch thường xuyên về các chính sách sản phẩm giả cả, cải tạo nâng cấp các đại lý tiêu thụ, chi nhành, mục đích là khắc phục những tồn tại trong các năm qua. - Nâng cao năng lực sản xuất, thay đổi công nghệ thiết bị mới phù hợp, có thể đưa ra sản phẩm có khả năng cạnh tranh. - Định hướng thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty, được hành động như là sự tồn tại và phát triển của chính công ty. 4. Phương thức bán và thanh toán. Đây là một vấn đề quan trọng, có thể nói là trọng tâm của hoạt động bán hàng. Công ty Giầy Thượng Đình sử dụng phương thức bán buôn và bán lẻ với nhiều hình thức khác nhau. Phương thức bán buôn là pưhơng thức cho doanh số chủ yếu, tuy nhiên vấn đề thanh toán còn nan giải. Công ty muốn bán được hàng càng nhiều càng tốt, đồng thời khách hàng phải thanh toán ngay. Về phía khách hàng phần đa số lại muốn mua chịu hay thanh toán chậm càng lâu càng tốt. Sở dĩ như vậy là do khách hàng của công ty có nguồn vốn còn hạn chế mà chính sách của công ty là mua đứt bán đoạn. Công ty cũng không thể mạo hiểm trong việc tồn động vốn kinh doanh vì điều đó có thể làm ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh. Mặt khác, nếu để khách hàng trả chậm lần đầu hoặc mua chịu thì chắc chắn lần sau họ vẫn tiếp tục làm như vậy. Trong phương thức bán lẻ, công ty chỉ thu mua được một phần doanh số rất nhỏ qua phương thức này. Nhưng phương thức này cũng hỗ trợ cho bán buôn nên công ty cần tận dụng phát huy. Vấn đề thanh toán đối với phương thức bán lẻ là thanh toán ngay. Phương thức này thường không gây nên hiện tượng ứ đọng vốn. Ngoài ra nhờ vào phương thức bán lẻ, công ty có điều kiện tiếp cận thị trường, thu thập, nắm bắt các thông tin phản hồi về tình hình chất lượng giá cả sản phẩm từ phía khách hàng. Từ đó đề ra các biện pháp phù hợp đáp ứng các đòi hỏi của thị trường. Cần lưu ý rằng trong phương thức bán lẻ, cần có một chính sách giá sao cho hợp lý để từ đó không làm ảnh hưởng tới các nhà đại lý. 5. Lựa chọn nhà cung ứng và công cụ hỗ trợ: Thông thường khi có một đầu vào tốt sẽ có đầu ra tốt, do vậy việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của công ty. Hiện nay thường có quan hệ với nhà cung ứng dưới hai hình thức sau: Thứ nhất: Công ty Giầy Thượng Đình mua trực tiếp của nhà sản xuất. Thứ hai: Công ty Giầy Thượng Đình mua qua trung gian. Như ta đã biết, công ty Giầy Thượng Đình là một doanh nghiệp sản xuất, nên vấn đề mua hàng của công ty chỉ là nguyên vật liệu đầu vào. Công ty có thể trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với một nhà sản xuất nào đó trong nước hay quốc tế. Mặt khác công ty còn có thể mua hàng thông qua một trung gian. Tuy nhiên ở hình thức này công ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung ứng của mình trước khi ký hợp đồng. Từ những hiểu biết thị trường của công ty cùng với sự tìm hiểu đánh giá công ty có thể có được những nhà cung ứng tốt nhất cho mình. Để từ đó tạo điều kiện ổn định sản xuất, phát triển kinh doanh. 6. Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán: Ở công ty Giầy Thượng Đình việc tuyển chọn đội ngũ các nhà quản tị, nhân viên bán hàng là do ban giám đốc công ty tiến hành. Hiện nay công ty rất chú trọng tới việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng, yêu cầu đối với nhân viên thuộc bộ phận bán hàng là tương đối cao. Sau khi ban giám đốc tuyển chọn thì bước tiếp theo là đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên. Tuỳ theo từng vị trí mà có thể đào tạo 3 tháng hoặc 6 tháng. Nhưng không ngừng ở mức độ đó mà công ty cần phải có một hệ thống đào tạo, huấn luyện nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng. Công ty không chỉ đào tạo bước đầu khi nhân viên mới vào công ty mà cần phải mở ra các lớp đào tạo nâng cao để họ có thêm những kiến thức, có thêm hiểu biết về công việc, luôn nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó thực hiện tốt công việc được giao. III: CÁC KIẾN NGHỊ VỚI TỔNG CÔNG TY VÀ NHÀ NƯỚC. 1.Các biện pháp từ phía công ty. a. Tăng cường công tác diều tra nghiên cứu thị trường Trong nền kinh tế thị tường, sản phẩn phải luôn gắn tiêu thụ. Việc sản xuất phải căn cứ vào nhu cầu thị trường. Vì vậy công ty giầy thượng đình muốn tiến hành sản xuất và tiêu thụ đạt hiệu quả cao phải coi trọng điều tra nghiên cứu thị trường sản phẩm của mình. Da giầy là những sản phẩm mà hàng ngày luôn phải ngắm nhìn, nhiều vật phẩm giầy dép,cặp túi có giá trị đIều được làm từ da, vì thế nhu cầu giầy da ngày càng cao, đây lại là mặt hàng “ nhậy cảm” đòi hỏi phải thoả mãn mọi sở thích, thói quen tâm lý của người tiêu dùng, đặc biệt chạy theo mốt “ thị hiếu thay đổi nhanh chóng của khách hàng. Vì vậy việc nghiên cứu thị trường là việc làm hết sức cần thiết mà bất cứ công ty nào cũng đặt nên hàng đầu. Nếu không có nghiên cứu thị trường đúng đắn công ty sẽ không tiêu thụ được sản phẩm, không cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thị trường để lựa chọn đựoc thị trường phù hợp với khả năng của công ty. Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã và đang được chú trọng nhưng chưa tốt. Trong những năm tới, công ty Thượng Đình phải chuẩn bị cho mình một chiến lược cụ thể. Một là: thành lập phòng nghiên cứu thị trưòng chuyên nghiên cứu gồm 3- 5 người các nhân viên phòng ban này phảI có trình độ , năng động, nhiệt tình để nắm bắt kịp thời thông tin về thị trrường, biết khai thác các phương tiện thông tin hiện đại như: internet, website,email, thương mại điện tử.. .. để quảng bá sản phẩm của mình ra thị trường thế giới. Khu vực nhay cả trong nước, xây dựng cho công ty một thị trường tiêu thụ sản phẩm vững chắc cả hiện tại và tương lai. Để làm được việc này công ty phải làm các việc sau: - Lập nhân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, đây là việc làm đầu tiên và rất quan trọng nhằm đảm bảo hoạt động nghiên cứu có hiệu quả. - Trang bị cở sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu thị trường hiện nay nghiên cứu thị trường càn nhiều công vụ hiện đại đặc biệt là vấn đề thông tin cần có máy móc hiện đại để nắm bắt thông tin ở mọi nơI trên thế giới, cũng như trong nước một cách nhanh nhất, chính xác nhất. Hai là: nghiên cứu thị trường và ra quyết định. Sau đây là các bước nghiên cứu thị trường mà công ty phải thực hiện: - Thu thập thông tin từ thị trường mà công ty định thâm nhập và mở rộng. Việc thu thập thông tin có thể thông qua các thông tinn đại chúng,niieen giám thống kê, các biểu tin hoặc lấy thông tin trực tiếp, từ thị trường, từ người tiêu dùng. - Yêu cầu của thông tin thu thập là chính xác đúng thời đIúm. - Phân tích thông tin: sau khi thu thập thông tin các nhân viên nghiên cứu thị trường phải loại bỏ các thông tin không cần thiết, lựa chọn các thông tin quan trong. Bằng các phương pháp phân tích khác nhau các nhà phân tích phải đưa ra đánh giá cho thị trường, phân tích điểm mạnh , điểm yếu. - Ra quyết định: Sau khi phân tích đánh giá thị trường, cân đối với tiềm lực của công ty, sau đó lựa chọn thị trường thích hợp, chọn sản phẩm thích hợp cho thị trường đó. Ba là: Công ty phải phát triển, ở rộng thị trường theo đại lý, tiến hành cụ thể như sau: - Giữ vững thị trường và giữ vững bằng cách cam kết buôn bán tạo uy tín, đảm bảo hai bên cùng có lợi. - Đối với thị trường EU thì công ty phải khai thác ở đặc điểm hạn ngạch, chất lượng và mẫu mã. Công ty cần nghiên cứu tạo mẫu mã riêng cho phù hợp với nhu cầu của thị trưòng. - Đối với thị trường trong nước, thì công ty cần phải quan tâm đến chất lượng, mẫu mã, giá cả soa cho phù hợp với thu nhập của người dân. Thị trường thành phố Hồ Chí Minh, thu nhập của người dân cao hơn, vì vậy nhu cầu của người dân cũng cao hơn, và họ thích mua sắm ở Hà Nội. Vì vậy công ty cần quan tâm đến mẫu mã hơn giá cả. Để giữ vững thị trường hiện có công ty phải luôn có chính sách ưu đãi đối với các khách hàng truyền thống, giảm giá khi mua với số lượng lớn, áp dụng chiết khấu từ 1 -2% đối với một số mặt hàng chủ yếu. Đồng chất lượng sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Công ty thường xuyên có quan hệ tốt với khách hàng văn phòng đại diện, các tổ chức đối ngoại đã tìm kiếm khách hàng, bởi vì các văn phòng đại diện thường là các đầu mối của giao dịch thương mại. Công ty xây dựng kế hoạch về việc tham dự hội chợ triển lãm quốc tế, hội chợ là nơi tốt nhất để công ty bán hàng, tìm kiếm khách hàng quốc tế, trong nước, để ký hợp đồng. Thông qua hội chợ triển lãm công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, với người tiêu dùng, để hiểu biết hơn về họ, đồng thời đây cũng là cơ hội tốt đến cho người tiêu dùng hiểu biết sâu về sản phẩm. Xúc tiến quảng cáo bán hàng: Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo thông qua khách hàng người tiêu dùng, bán hàng giảm giá tính hoa hồng cho người tìm ra khách hàng. - Để mở rộng thị trường người tiêu dùng, công ty nên mở các cửu hàng đại lý bán hàng, phòng giớ thiệu sản phẩm tại các khu vực HảI Phòng, Hà Tây, Vinh. Việc mở các đại lý phảI có khảo sát cụ thể, nghiên cứu thị trường trước đánh giá lợi nhuận và khó khăn để từ đó đưa ra quyết định. Cùng với mở rộng thị trường thì công ty cần quan tâm tới tìm kiếm sản phẩm, mẫu mã tung ra thị trường sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm mới, giá cả hợp lý.. .. Mỗi loại sản phẩm đIều có chu kỳ sống, nếu cuối cùng mà chu kỳ không có sự thay đổi, cải thiện thì sản phẩm đố chết và không còn thị trường nữa. b. Nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản và sản xuất thì các chiến lược sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng. Sản phẩm chính là hình ảnh của công ty.Công ty cân có chiến lược sản phẩm, phù hợp với từng đoạn phát triển. Đối với công ty giầy Thượng Đình trong những năm tới đây cần phải có chiến lược sau: - Đối với thị trường trong khu vực: thì sản phẩm chỉ cần có chất lượng trung bình đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng có thu nhập thấp và trung bình trong khu vực. Việc sản xuất sản phẩm có chất lượng trung bình cũng giải quyết một số vấn đề khó khăn của công ty. - Tay nghề của công nhân hiện đa số ở trình độ trung bình nên phù hợp với sản xuất sản phẩm trung bình. - Thiết bị của công ty còn hạn chế, hầu hết là thiết bị cũ không đồng bộ nên gặp khó khăn trong sản xuất sản phẩm chất lượng cao. Do vậy nên sản xuất ở sản phẩm chất lượng trung bình. - Vốn sản xuất công ty còn có nhiều hạn chế nên việc sản xuất sản phẩm chất lượng cao không phù hợp. - Công ty có xu hướng tiêu dùng nguyên liệu trong nước mà nguyên liệu trong nước chưa đaps ứng được nhu cầu của sản phẩm trong nước chất lượng cao.  Đối với thị trường EU: thì sản phẩm phảI có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, hợp thời trang. Bên cạnh đó sản xuất sản phẩm trung bình để đáp ứng thị trường trong khu vực, ở giai đoạn hiện nay thì công ty phảI sản xuất sản phẩm chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu của thị trường khác nhau cũng như nâng cao chất lượng mẫu mã của sản phẩm này. Sản phẩm cao có ưu thế: - Đáp ứng nhu cầu của thị trường có thui nhập cao, của mọi người trong tương lai. Đồng thời nó cũng đảm bảo các hiệp định thương mại ký giữa chính phủ Việt Nam và các chính phủ khác. - Sản phẩm có chất lượng cao là vũ khí sắc bén để cạnh tranh trên thị trường,sản phẩm nào có chất lượng cao,mẫu mã đẹp , thời trang hơn, giá cả phảI chăng thif sản phẩm đó nắm chắc phần thắng cạnh tranh. - Sản phẩm cao thường mang lại lợi nhuận cao. Do đó mang lại thu nhập cao hơn cho người lao động, cảI thiện đời sống, tại đIều kiện để táI sản xuất sức lao động. Công ty cần chú ý vào mẫu mã, thời trang: bởi các sản phẩm có đặc đIúm là: nhu cầu về thẩm mỹ chiếm một phần lớn trong nhu cầu tiêu dùng, mà người tiêu dùng thường quan tâm đầu tiên là: nó có đẹp không? nó có hợp thời trang không? Sau đó nó có bền không? Giá cả như thế nào? Công ty cần phải phát triển trung tâm mẫu hình, mẫu gái là linh hồn của giầy, nếu đôi giầy có hình dáng xấu xí thì cũng chỉ là đôi dép mo cau mà thôi. Trung tâm kỹ thuật mẫu trước hết phải đáp ứng được nhu cầu theo mẫu đơn đặt hàng của khách hàng, sau đó tiến hành tới sáng tạo mẫu mã hợp thời trang thị hiếu của người tiêu dùng. Vậy công ty nên mạnh dạn đầu tư vào cư sở vật chất kỹ thuật cho con người cho trung tâm kỹ thuật mẫu để thực sự làm chủ dược khoa học công nghệ – mẫu mốt. Tạo điiều kiện để chuyển hắn sản xuất kinh doanh sang mua đứt bán đoạn (FOB) 100%. Công ty cần chú trọng vào sản phẩm đang được ưa chuộng trên thị trường: phải tạo ra được các mặt hàng chủ lực là giầy vảI, giầy da, giầy thể thao, bên cạnh đó công ty phảI chú trọng phát triển các sản phẩm phụ tiết kiệm được nguyên liệu đồng thời đa dạng mặt hàng kinh doanh. Các sản phẩm đó có lúc lại là sản phẩm mỹ ngệ, ví dụ như da, thắt lưng, túi xách tay, cặp học sinh.. .. Ngày nay xu hướng toàn cầu được thể hiện rõ nét, các sản phẩm không còn bó hẹp trong biên giới một quốc gia mà đI thẳng vào thị chung của thế giới.. Để cạnh tranh được thì sản phẩm của công ty phảI thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Muốn vậy công ty phảI có chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm nâng cao chất lượng mẫu mã, hạ giá thành sản xuất để tăng lợi nhuận, có lợi nhuận thì công ty mới tồn tại và phát triển. c. Hoàn thiện mạng lư. ới tiêu thụ trong nước . Hiện nay công ty có khoảng 40 cửa hàng và đại lý giới thiệu sản phẩm. Tập chung chủ yếu ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, nơI tập chung nhiều dân cư và thu nhập khá cao, vì vậy nhu cầu tiêu dùng đồ da là khá cao. Đỏi sản phẩm đa dạng mẫu mã kích cỡ, chủng loại, các đại lý được bố trí sao cho thuận tiên mua bán, các đại lý quan tâm tới việc trưng bày sao cho dễ thấy, dễ nhìn, dễ tìm để tiết kiệm được thời gian mua sắm của khách hàng. Các đại lý chỉ nên bán một loại sản phẩm của công ty để từ đó để đánh giá được thực chất kết quả hoạy động của công ty, xem xem mặt hàng là chủ yếu mặt hàng nào bán chạy, mặt hàng nào không tiêu thụ được, nguyên nhân do đâu từ đó công ty biết được điểm mạnh điểm yếu của mình để khắc phục. Thông qua các đại lý, nghiên cứu tâm lý khách hàng, họ thích dùng sản phẩm gì, giá cả bao mhiêu, sản phẩm của công ty có đáp ứng dược nhu cầu của khách hàng không? Từ đó công ty dự báo mức tiêu thụ sau đó xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. d. Nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên. Tay nghề của công nhân là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm và năng suất lao động của công ty. Công ty cần có biện pháp đào tạo nâng cao tay ngeef của công nhân sản xuất, tuyển chọn lao động lành nghề khuyến khích nâng cao năng xuất lao động, sáng tạo trong sản xuất. Đào tạo đội ngũ công nhân viên làm công tác xuất khẩu, cần giửi các nhân viên đi học nâng cao trình độ chuyên môn đồng thời cho họ tiếp xúc với công việc để tích luỹ kinh ngiệm, các nhân viên này cần có trình độ ngoại ngữ để giao tiếp với người nước ngoài, đồng thời họ phải biết cách kinh doanh và phong cách kinh doanh của người nước ngoài để có cách cư sử hợp lý. Các nhân viên này cần có nghệ thuật bán hàng, am hiểu về sản phẩm, biết giao tiếp với khách hàng để tạo ra sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm. Toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty phải đồng tâm nhất trí nâng cao chất lượng sản phẩm. e. Hoàn thiện bộ máy của công ty. Bộ máy quản lý là đIều khiển hoạt động của công ty. Có một bộ quản lý tốt thì công việc kinh doanh sẽ tốt. Bộ máy quản lý là mấu chốt của hoạt động kinh doanh được ổn định. Thông qua quản lý các cán bộ quản lý có thể kết hợp các nguồn lực của doanh nghiệp một cách tốt nhất. Để có bộ máy quản tốt công cần làm: - Xây dựng chiến lược đào tạo con người, cả đối với cán bộ quản lý và cán bộ kỹ thuật cũng như các nhân viên, chú trọng nâng cao năng lực trình độ cán bộ, năng xuất, chất lượng và hiệu quả công việc của từng người. Coi đây là nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, đồng thời áp dụng chế độ phân phối tiền lương nhằm thu hút và giữa chất xám, khuyến khích những người có năng lực, có trình độ có trách nhiệm, có năng xuất chất lượng và hiệu quả cao. Xoá bỏ phân cấp tiền lương bình quân chủ nghiã. - Tăng cường công tác hạch toán nội bộ công ty, thực hiện triệt để cơ chế sản phẩn cho các đơn vị và một số phòng ban trong cong ty nhằm phát huy tinh thần trách nhiệm, tinh thần sáng tạo của mọi người và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. - Sắp xếp lại bộ máy công ty sao cho gọn nhẹ, nhưng năng động và hiệu quả, giảm số lượng nhưng tăng về chất lượng đáp ứng được tốt nhu cầu kinh doanh trong cớ chế thị trường hiện nay. a> Tăng cường áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh. b> Sự bùng nổ của khoa học kĩ thuật đã đưa khoa học kĩ thuật trở thành một nhân tố quan trọng có tính quyết định trong sản xuất. Sau tự động hoá la công ngệ thông tin. Máy móc tự động hoá làm giảm sức lao động của con người, tăng độ chính xác, công nghệ thông tin của quản lý dữ liệu, khai thác thông tin dữ liệu một cách chính xác. Hiện nay các dây chuyên sản xuất của công ty hầu hết đã lạc hậu và đã khấu hao gần hết. Do vậy, công ty cần phải áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, cụ thể là: trang bị một dây chuyên sản xuất hiện đại nhằm tăng cường năng xuất, giảm chi phí. Bên cạnh đó cần trang bị một số thiết bị thông tin nhằm quản lý dữ liệu,píhaan tích dữ và khai thác thông tin. Để làm được việc này đòi hỏi công ty phảI có ọt số vốn nhất định, số vốn này khá lớn nên cần huy động từ các nguồn như xin nhà nước, vay ngân hàng, huy động từ các nguồn vốn khác. Kiên quyết áp dụng và hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng quốc tế theo tiêu chuẩn ISO- 9002 vào toàn bộ công ty. Coi đó là diều kiên để công ty có thể trụ vững trên thị trường. 2>/ Một số biện pháp từ phía Nhà nước và nghành. Để công ty tồn tại và phát triển được không chỉ cần các biện pháp nằm tromg khả năng của công ty mà còn cần tác động của nhà nước và nghành. a> Ôn định nền kinh tế - Xã hội. Môi trường kinh tế xã hội ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đặc biệt là chính sách thương mại, luật, chính sách tiền tệ.. .. -Chính sách thương mại. Chính phủ kết hợp với bộ thương mại xây dựng chính sách thương mại phù hợp vừa khuyến khích vừa hỗ trợ cho hoạt động xuất khẩu. PhảI thiết lập một chính sách thương mại mở cửa, kí các hiệp định thương mại với các chính phủ khác và các quốc gia khác. Đó chính là nỗ lực của chính phủ nhằm tìm kiếm thị trường, khách hàng cho các doanh ngiệp. Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam đã có các hiệp định song phương với các nước và các tổ chức khác. Đáng kể là hiệp định thương mại giữa Việt Nam và EU và hiệp định thương mại Việt Nam và Hoa Kỳ tao cơ hội cho Việt Nam kinh doanh trên đất Mỹ trong đó có công ty Thượng đình. Chính phủ cần có kế hoạch xuất khẩu cho nền kinh tế, lập kế hoạch xuất khẩu cho từng ngành, mặt hàng thông báo và phân bổ hạn ngạch cho các doanh nghiệp chánh tình trạng còn hạn nghạch nhưng các doanh nghiệp không xuất khẩu dược vì không có thông tin. - Hổ trợ thuế Chính phủ có các biện pháp miễn giảm thuế cho các doanh nghiệp xuất khẩu, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp đang gặp khó khăn như công ty da giầy Thượng Đình. Các doanh nghiệp này cần được hỗ trợ cả về thuế nhập khẩu nguyên vật liệu đàu vào và thuế xuất khẩu đầu ra, nên có một mức thuế hợp lý thì các doanh nghiệp yên tâm hơn trong sản xuất kinh doanh và tránh được tình trạng chố thuế, gian lận thương mại..,.. Do đó chính phủ nên giảm thuế để các doanh nghiệp có thể phát triển sản xuất kinh doanh một cách thuận lợi. - Xây dựng cơ sở vật chất kĩ thuật Đó là xây dựng giao thông, bảo hiểm, ngân hàng. Nếu các cơ sở trên tốt thì hoạt động tiêu thụ sẽ diễn ra thuận lợi. Ngành ngân hàng phảI có các ngân hàng uy tín, các dịch at đIều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp vay vốn thanh toán. Cần có các hãng vận tảI trong nước đáp ứng được nhu cầu chuyển hàng xuất khẩu. NgoàI ra dịch vụ bảo hiểm cũng không kém phần quan trọng nó góp phần thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung và của công ty nói riêng . Cac cơ sở trên là nhân tố hỗ trợ cho hoạt động xuất khẩu góp phần làm cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi, nền kinh tế sẽ vững vàng hơn. b>/ Các biện pháp hỗ trợ cho công ty. - Vấn đề đầu tiên là vốn kinh doanh, hiên nay công ty thượng đình có vốn kinh doanh là 8 tỷ đồng, đó là số vốn nhỏ. Để công ty phát triển mạnh mẽ thì nhà nước và nghành cần cấp thêm vố. Vốn được cấp từng năm và theo khả năng sản xuất của công ty. - Thứ hai là công nghệ phảI tiên tiến, công nghệ của công ty hiện nay là hầu hết đã lạc hậu, chỉ có một vàI dây chuyền mới. Do vậy công ty cần cự giúp đỡ của nghành và nhà nước về công ngeej tiên tiến tư vấn về công nghệ mới cần nhập. - Thứ ba là công ty cần hỗ trợ về đào tạo, bồi dưỡng cán bộ cả về kĩ thuật và quản ý, có thể đào tạo trong nước hoặc ra nước ngoàI để tiếp thu kĩ thuật mới,phương pháp quản lý tiên tiến. - Thứ tư trong giai đoạn khó khăn hiện nay công ty cần có hạn ngạch xuất khẩu. Do vậy đề nghị nhà nước, nhành cấp hạn nghach để công ty có thể tăng sản lượng nhằm mở rộng quy mô sản xuất, phát triển công ty. KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Để có được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy quản trị bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu nó để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh. Qua thời gian thực tập tại công ty Giầy Thượng Đình, tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng của công ty, em có thêm được những hiểu biết về hoạt động này. Cùng với kiến thức đã được học, em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp "Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng thị trường nội địa”. Ngoài những nỗ lực của bản thân, cùng sự giúp đỡ của các cô, chú trong công ty và thầy giáo hướng dẫn đã giúp tôi hoàn thành đúng tiến độ về thời gian quy đinhj của nhà trường. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của các cô, chú trong công ty, các thầy cô giáo đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn đã giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp. DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị bán hàng- James M.Comer 1995 2. Quản trị doanh nghiệp thương mại - Phạm Vũ Luận, ĐHTM 1995 3. Phân tích kinh doanh thương mại và dịch vụ- Trần Thế Dũng, ĐHTM 1995 4. Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa 1995 5. Marketing căn bản - Phillip Kotler 1995 6. Chiến lược và chính sách kinh doanh - NXB Thống kê 1996 7. Giáo trình quản lý doanh nghiệp – Công nghiệp ĐHKTQD. 8. Tạp chí chuyên ngành da giầy Việt Nam -1998-2002 9. Tạp chí công nghiệp và niên giám thống kê-Sở Công nghiệp Hà Nội 10. Tài liệu lịch sử hình thành và phát triển công ty. 11. Báo cáo tổng kết các năm 2000, 2001, 2002 của công ty Giầy Thượng Đình MỤC LỤC Më ®Çu 1 Ch­¬ng I - Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt ...................................................................................................... 3 I-/ Vai trß cña b¸n hµng trong doanh nghiÖp: ................................................................. 3 II-/ Mét sè néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt: ............. Error! Bookmark not defined. 1-/ X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu b¸n hµng: .....Error! Bookmark not defined. 2-/ LËp chÝnh s¸ch phôc vô cho viÖc b¸n hµng:Error! Bookmark not defined. 3-/ X¸c ®Þnh c¸c thñ tôc cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng b¸n hµng:Error! Bookmark not defined. 4-/ X¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ h×nh thøc b¸n hµng:Error! Bookmark not defined. 5-/ Tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng: ......................................................................................................... 3 6-/ Tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi: ........................................................................................................ 4 7-/ KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng: .................................................................................................. 6 Ch­¬ng II - Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy v¶i Th­îng §×nh .............................................................................................. 8 I-/ S¬ l­îc vÒ c«ng ty GiÇy v¶i Th­îng §×nh:Error! Bookmark not defined. 1-/ §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty: ........................ 9 1.1. §Æc ®iÓm nhiÖm vô s¶n xuÊt: ........................................................................................................................... 9 1.2. §Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy ....................................................10 1.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ: ..........................................................................................11 1.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu: .........................................................................................................................12 1.5. §Æc ®iÓm vÒ tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty ........................................................................................13 1.6. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty ............................................................................................15 2-/ Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ............18 II-/ Thùc tr¹ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng qua mét sè chØ tiªu chÝnh: 19 1-/ B¸n hµng theo nhãm mÆt hµng kinh doanh: ..........................................................19 2-/ B¸n hµng theo ph­¬ng thøc b¸n:............................................................................................22 III-/ §¸nh gi¸ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng: .............................................................................. 24 1-/ TiÕp cËn thÞ tr­êng:....................................................................................................................................25 2-/ LËp kÕt ho¹ch, ch­¬ng tr×nh, chÝnh s¸ch b¸n hµng:................................26 3-/ Tæ chøc m¹ng l­íi, kªnh tiªu thô vµ lùc l­îng b¸n hµng: ............29 Ch­¬ng III - Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nhError! Bookmark not defined. I-/ §¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty GiÇy Th­îng §×nhError! Bookmark not defin 1-/ Nh÷ng thµnh tùu vµ mÆt m¹nh: .........Error! Bookmark not defined. 2-/ Nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i, h¹n chÕ cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng: Error! Bookmark not defined. II-/ Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh ............................................................................................. 39 1-/ Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ tr­êng .................................................................39 2-/ Ph­¬ng thøc b¸n vµ thanh to¸n. ............................................................................................41 3-/ Lùa chän nhµ cung øng vµ c«ng cô hç trî..............................................................43 4-/ TuyÓn chän, ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn lùc l­îng b¸n ...................................43 KÕt luËn 54 Danh s¸ch tµi liÖu tham kh¶o ............................................................................................................... 55