Chuyên đề Môn học chuyên ngành quản trị kinh doanh chiến lược marketing - Tung sản phẩm mới - Bia sông trà ra thị trường

Sản phẩm mới tương đối là sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản xuất và đưa ra thị trường, nhưng không mới đối với các doanh nghiệp khác và đối với thị trường. Chúng cho phép doanh nghiệp mở rộng dòng sản phẩm cho những cơ hội kinh doanh mới. Chi phí để phát triển loại sản phẩm này thường thấp, nhưng khó định vị sản phẩm trên thị trường vì người tiêu dùng vẫn có thể thích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hơn. 3.2. Sản phẩm mới tuyệt đối: Sản phẩm mới tuyệt đối là sản phẩm mới đối với cả doanh nhiệp và thị trường. Doanh nghiệp giống như “người tiên phong” đi đầu trong việc sản xuất sản phẩm này. Sản phẩm này ra mắt người tiêu dùng lần đầu tiên. Đây là một quá trình tương đối phức tạp và khó khăn (trong cả giai đoạn sản xuất và bán hàng). Chi phí dành cho nghiên cứu, thiết kế và sản xuất thử và thử nghiệm trên thị trường rất cao. Một sản phẩm có được coi là mới hay không phụ thuộc vào cách thị trường mục tiêu nhận thức về nó. Nếu người mua cho rằng sản phẩm đó khác đáng kể so với một số sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về một số tính chất (hình thức bên ngoài hay chất lượng), thì sản phẩm đó sẽ được coi là sản phẩm mới. II. Những vấn đề cơ bản về chiến lược sản phẩm mới: 1. Chiến lược của công ty: Để duy trì sự phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải hướng đến tương lai với những mục tiêu cần đạt tới và những thách thức để đạt được mục tiêu đó. Ngày nay, việc quản lý dựa trên những kinh nghiệm trực giác và sự suy đoán chủ quan không thể là một sự đảm bảo cho thành công của doanh nghiệp. Vì vậy một chiến lược marketing được thiết lập và phát triển cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp đều là cần thiết. Chiến lược là một tập hợp của các chuỗi hoạt động được thiết kế nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Chiến lược không chỉ là một kế hoạch, cũng không phải là một ý tưởng, chiến lược là triết lý sống của một công ty. Chiến lược ở đây không phải lúc nào cũng đồng nghĩa hoàn toàn với từ dài hạn mà nó thể hiện những cố gắng của công ty nhằm đạt tới một vị trí mong muốn xét trên vị thế cạnh tranh và sự thay đổi của hoàn cảnh. Đó là sự thể hiện việc tìm hiểu và nhận biết những yếu tố môi trường marketing bên ngoài, đánh giá những điều kiện và khả năng bên trong của công ty để soạn thảo các chiến lược kinh doanh nhằm đạt tới những mục tiêu nhất định. Từ khái niệm chiến lược, chúng ta có thể hiểu chiến lược marketing là: mục tiêu mà công ty muốn đạt tới. 2. Chiến lược marketing cho sản phẩm mới: 2.1. Chiến lược marketing là gì? Chiến lược marketing là mục tiêu mà công ty muốn đạt được như khối lượng sản phẩm, thị phần trên những thị trường tiềm năng, khả năng sinh lợi, thế lực trong kinh doanh, an toàn trong kinh doanh và có thể gọi là mục tiêu marketing. Chiến lược marketing là một hoạt động của Công ty nói chung và của bộ phận marketing nói riêng nhằm đạt được mục tiêu của Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh. 2.2. Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới: Sau khi dự án sản phẩm mới tốt nhất được thông qua, công ty cần soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm đó. Chiến lược marketing cho sản phẩm mới bao gồm ba phần: - Phần thứ nhất: mô tả quy mô, cấu trúc thị trường và thái độ của khách hàng trên thị trường mục tiêu, dự kiến xác lập vị trí sản phẩm, chỉ tiêu về khối lượng bán, thị phần và lợi nhuận trong những năm trước mắt; - Phần thứ hai: Trình bày quan điểm chung về phân phối sản phẩm và dự đoán chi phí marketing cho năm đầu; - Phần thư ba: Trình bày những mục tiêu tương lai về các chỉ tiêu: tiêu thụ, lợi nhuận, quan điểm, chiến lược lâu dài. 2.3. Triển khai sản xuất hàng loạt và tung sản phẩm mới ra thị trường: Sau khi thử nghiệm thị trường công ty đã có căn cứ rõ nét hơn để quyết định có sản xuất đại trà sản phẩm mới hay không. Nếu việc sản xuất đại trà được thông qua công ty phải thực sự bắt tay vào triển khai phương án tổ chức sản xuất và marketing sản phẩm mới. Trong giai đoạn này, những quyết định liên quan đến việc tung sản phẩm mới vào thị trường là cực kỳ quan trọng. Cụ thể là trong giai đoạn này, công ty phải thông qua bốn quyết định: - Khi nào tung sản phẩm mới chính thức vào thị trường? - Sản phẩm mới sẽ được tung ra ở đâu? - Sản phẩm mới trước hết phải tập trung bán cho đối tượng khách hàng nào? - Sản phẩm mới được tung ra bán như thế nào? Với những hoạt động hỗ trợ nào để xúc tiến việc bán? 2.4. Các hoạt động cần thực hiện đảm bảo sự thành công của sản phẩm mới: Để chiến lược đưa sản phẩm mới ra thị trường một cách có hiệu quả, các doanh nghiệp cần nghiên cứu đến các yếu tố: Đối thủ cạnh tranh; xác định mục tiêu khách hàng; khác biệt hóa, tạo nên một giá trị, một lý do thuyết phục nhất; chiến lược riêng biệt cho sản phẩm... 2.4.1. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Hầu hết các doanh nghiệp khi áp dụng vào thực tế thường quên nguyên tắc này, không coi trọng đối thủ cạnh tranh vì tin tưởng vào các sản phẩm của mình. Tuy nhiên sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp không phải lúc nào cũng thuận lợi và phù hợp với thực tế thị trường, trong khi thị trường lại bắt đầu bằng chính đối thủ của họ. Liệt kê những doanh nghiệp có sản phẩm tương đồng với sản phẩm mà doanh nghiệp có ý định muốn tung ra. Ngay cả khi sản phẩm mới chưa từng được biết đến, đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng để biết được phản ứng của họ đối với sản phẩm này như thế nào. Khi xác định được các đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu những công cụ marketing của họ: áp phích, quảng cáo... Đánh giá mối tương quan giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của các đối thủ. Xác định xem phải đương đầu với sự cạnh tranh của đối thủ như thế nào, đặc biệt đối với những doanh nghiệp có mối đe dọa thực sự. 2.4.2. Xác định mục tiêu khách hàng: Bất cứ sản phẩm nào cũng có một đối tượng khách hàng riêng của nó, doanh nghiệp không thể bán những mặt hàng cao cấp cho khách hàng trung lưu hoặc những mặt hàng bình dân thì thường không được giới thượng lưu để ý tới. Phân đoạn khách hàng mà bạn nhắm tới có thể là những người hiện đang tiêu dùng một sản phẩm tương đồng của đối thủ cạnh tranh hoặc những người thích cái mới với đặc tính có sức thuyết phục. Những khách hàng tiềm năng tốt nhất sẽ là những người hiểu được tính hữu dụng của sản phẩm. 2.4.3. Khác biệt hóa, tạo nên một giá trị, một lý do thuyết phục nhất: Đây chính là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Đối với mọi sản phẩm khi tung ra thị trường, mọi doanh nghiệp phải hiểu đâu là đặc tính phân biệt nó với các sản phẩm khác. Mỗi doanh nghiệp phải tự đặt câu hỏi “Sản phẩm của tôi mang lại điều gì mà những sản phẩm của các đối thủ khác không có?”. Đặt ra câu hỏi dạng này sẽ giúp doanh nghiêp xác định rõ hơn điều mà sản phẩm cần có để đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng. 2.4.4. Chiến lược riêng biệt cho sản phẩm: Doanh nghiệp phải tìm ra cách thức tốt nhất để quảng bá cho sản phẩm của mình. Lựa phối tới tay người tiêu chọn hình thức và địa điểm để bán sản phẩm. Hệ thống bán hàng qua các kênh phân phối hay trực tiếp tới người tiêu dùng. Lựa chọn xem xét chiến lược marketing truyền thống nhằm tới từng cá nhân hay trực tiếp, vai trò của truyền hình báo chí trong quá trình xâm nhập thị trường. Chuẩn bị sẵn sàng cho việc hoàn thiện sản phẩm. Tổ chức nơi gặp gỡ để khách hàng dùng thử sản phẩm và yêu cầu họ phát biểu cảm nghĩ về sản phẩm... III. Quy trình phát triển sản phẩm mới: Quy trình phát triển sản phẩm mới gồm 8 bước cơ bản sau: phát hiện/ tìm kiếm ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, đánh giá và phát triển ý tưởng, xây dựng chiến lược tiếp thị, phân tích kinh doanh, hoàn thiện sản phẩm, kiểm nghiệm thị trường và thương mại hoá sản phẩm. Bước 1: Phát hiện/tìm kiếm ý tưởng Cách tìm ý tưởng: Trong nội bộ doanh nghiệp: từ các nhân viên, nhà quản lý. Từ bên ngoài: từ nhượng quyền kinh doanh, mua lại tổ chức tạo ra sản phẩm mới, khách hàng, đối thủ cạnh tranh hoặc từ các trường, viện nghiên cứu. Doanh nghiệp có càng nhiều ý tưởng thì khả năng chọn được ý tưởng tốt càng cao. Doanh nghiệp nhỏ nên chủ động khai thác nguồn ý tưởng từ nội bộ do nguồn này dễ tác động, ít tốn kém về tiền và thời gian để khai thác. Vả lại các ý tưởng thường khả thi, sát với thực tế hơn bởi vì các ý tưởng từ nội bộ thường nảy sinh do va chạm với thực tế, tiếp xúc với khách hàng, quan sát đổi thủ cạnh tranh. Bước 2: Sàng lọc ý tưởng Không phải mọi ý tưởng đều có thể thực hiện được, nên doanh nghiệp cần có công đoạn sàng lọc ý tưởng khả thi. Về cơ bản, các ý tưởng được chọn nên tương hợp với nguồn lực của doanh nghiệp, từ đó nó sẽ hỗ trợ cho chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Bước 3: Phản biện và phát triển ý tưởng Sau khi sàng lọc được những ý tưởng ‘hoa khôi’, doanh nghiệp có thể tổ chức một ban phản biện các ý tưởng này, ban này nên có nhiều thành phần để có được nhiều cách đánh giá và phản biện cho ý tưởng. Thông qua quá trình phân tích và đánh giá, ý tưởng sẽ được mổ xẻ dưới nhiều góc cạnh, quan trọng hơn là làm cho ý tưởng đó được rõ ràng, cụ thể hơn và hạn chế được những thử nghiệm không cần thiết hoặc tránh bớt những sai phạm không đáng có. Như vậy, sau bước này ý tưởng về sản phẩm mới sẽ đầy đủ về các yếu tố như tính năng chính của nó, cách thức thiết kế, các giá trị gia tăng và quan trọng hơn hết là xác định được vai trò, ý nghĩa và mục đích muốn nhắm tới khi phát triển sản phẩm này. Bước 4: Chiến lược tiếp thị Để tăng khả năng thành công của sản phẩm mới trên thị trường, doanh nghiệp cần thiết nghĩ đến việc thương mại hoá nó sẽ như thế nào thông qua việc phác thảo bản kế hoạch tiếp thị ngắn ngọn. Trong đó có phân tích các yếu tố tác động chính từ môi trường kinh doanh, năng lực của doanh nghiệp về các mặt như nhân sự, tài chính, trang thiết bị. Đồng thời bản kế hoạch sơ thảo này cần dự báo được doanh thu, lợi nhuận, thị phần trong ngắn hạn và dài hạn. Xây dựng kế hoạch tiếp thị sơ lược nhằm hai lý do. Một là tránh phát triển những sản phẩm mới ít có thị thường tiềm năng, hạn chế việc tổn thất về thời gian, sức lực. Hai là định hướng được mẫu mã, kiểu dáng, tính năng, hoặc đặc tính cần thiết của sản phẩm để việc phát triển nó có định hướng rõ ràng sát với đòi hỏi của khách hàng. Bước 5: Phân tích kinh doanh Phân tích kinh doanh đánh giá kỹ hơn về mục tiêu lợi nhuận, các lợi ích của sản phẩm đem lại. Bên cạnh đó, nó đánh giá chi tiết hơn các mục tiêu của sản phẩm, những dự báo cho thị trường và tác động của sản phẩm mới này với các sản phẩm hiện có. Điều đó có nghĩa là, đánh giả sản phẩm mới này có gây ảnh hưởng xấu đến các sản phẩm hiện có hay không? Bước 6: Phát triển sản phẩm Bước này liên quan đến phát triển mặt vật lý, kỹ thuật, hoặc thành phẩm cụ thể. Doanh nghiệp cần làm mẫu, đầu tư chế tạo thử nghiệm. Để giảm thời gian phát triển sản phẩm, và chi phí nghiên cứu, các cán bộ nghiên cứu nên chú trọng việc tìm kiếm thông tin, thu thập các nghiên cứu có sẵn hoặc liên quan để tránh mất thời gian làm lại những gì đã có. Bước 7: Kiểm nghiệm thị trường Để cận thận hơn, doanh nghiệp có thể thực hiện việc kiểm nghiệm thị trường bằng cách cho triển khai ở những vùng thị trường nhỏ. Công việc này nhằm mục đích chính là đánh giá các yếu tố liên quan đến chức năng tiếp thị như giá cả, kênh phân phối, thị trường, thông điệp quảng cáo hoặc định vị sản phẩm. Bước 8: Thương mại hoá sản phẩm Thương mại hoá sản phẩm là việc tung sản phẩm thực sự vào thị trường doanh nghiệp sẽ phải xác định thị trường triển khai, cách thức triển khai, các bộ phận tác nghiệp liên quan như bán hàng, quảng cáo, kế toán, chăm sóc khách hàng, hoặc giao nhận. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VÀ KẾ HOẠCH ĐƯA SẢN PHẨM MỚI CỦA CÔNG TY NƯỚC GIẢI KHÁT QUẢNG NGÃI RA THỊ TRƯỜNG I. Tổng quan về Công ty: 1. Lịch sử hình thành: Cùng với sự chuyển mình của đất nước, Việt Nam ta từ một nước có nền kinh tế tự cung tự cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, đời sống kinh tế của người dân dần dần thay đổi, chất lượng cuộc sống ngày càng phát triển. Đặc biệt, nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng cao, sự đòi hỏi về chất lượng sản phẩm,đa dạng hóa hàng hóa không ngừng phát triển và luôn luôn thay đổi. Xuất phát từ bối cảnh kinh tế và các nhu cầu trên, một số nhà kinh tế đã chung tay gốp vốn đầu tư thành lập Công ty Nước giải khát Quảng Ngãi và được Sở kế hoạch đầu tư Quảng Ngãi cấp giấy phép theo Quyết định số 001/QĐ-KHĐT ngày 22/10/2005. Công ty tiến hành xây dựng và đưa vào hoạt động tháng 12/2006 với vốn đầy tư ban đầu là 30 tỷ đồng. Ngành nghề kinh doanh của Công ty là sản xuất và kinh doanh nước khoáng không gas, nước khoáng có gas, các loại nước giải khát có đường, rượu, bia. Văn phòng đại diện: 123 Trường Chinh – TP Quảng Ngãi Nhà máy sản xuất: lô 1 – khu công nghiệp Tịnh Phong – Sơn Tịnh – Quảng Ngãi Với công nghệ và thiết bị của Nhật, Đức, Cộng Hoà Séc cùng với tiêu chí:"Cung cấp cho khách hàng sản phẩm chất lượng và ổn định; loại sản phẩm tung ra sau bao giờ cũng chất lượng và phù hợp hơn với sản phẩm trước". Đến nay Công ty đã tung ra thị trường nhiều loại sản phẩm: nước khoáng không gas Ghềnh trắng, nước khoáng có gas Suối trong, bia Núi Ấn và đặc biệt kế hoạch tháng giêng năm 2011 tung ra thị trường sản phẩm bia mới với nhãn hiệu Sông trà. Sau hơn 5 năm hình thành và phát triển, Công ty nước giải khát Quảng Ngãi từng bước khẳng định được vị thế và thương hiệu trong cũng như ngoài tỉnh, đây chính là tiền đề cho Công ty mạnh dạng tung loại sản phẩm mới ra thị trường. 2. Quá trình phát triển: Từ ngày thành lập đến nay, với sự nỗ lực không ngừng của lãnh đạo, công nhân viên trong toàn Công ty và sự ủng hộ, tín nhiệm của khách hàng đã tạo cơ sở vững chắc cho Công ty vững mạnh và ngày càng phát triển đi lên. Sau đây là một vài số liệu minh chứng cho sự phát triển của Công ty. Bảng 1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH QUA CÁC NĂM TT Chỉ tiêu ĐVT 2007 2008 2009 01 Sản xuất - Nước khoáng không gas - Nước khoáng có gas - Bia Triệu lít 9.000 3.000 2.900 12.000 4.500 5.500 16.000 5.000 7.100 02 Tiêu thụ - Nước khoáng không gas - Nước khoáng có gas - Bia Triệu lít 9.000 2.900 2.900 12.000 4.000 5.000 15.000 5.000 7.500 03 Doanh Thu Triệu đồng 102.138 146.931 227.053 Bảng 2: THU NHẬP BÌNH QUÂN CỦA CÔNG NHÂN VIÊN CÔNG TY đvt: 1000đồng Năm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Thu nhập 2.500 2.800 3.500 Kế hoạch năm 2010: Sản xuất: 33.720 triệu lít, trong đó. - Nước khoáng không gas: 16.800 triệu lít - Nước khoáng có gas: 5.250 triệu lít - Bia: 8.860 triệu lít Doanh thu: 272.463triệu đồng Thu nhập lao động: 4.000.000 đồng Báo cáo tổng hợp 09 tháng đầu năm 2010 Công ty đã đạt kế hoạch đề ra cho cả năm. Quá trình hoạt động của Công ty qua các năm, năm sau cao hơn năm trước, điều này nói lên sự hiệu quả của Công ty trong hoạt động kinh doanh của mình. II. ĐĂC ĐIỂM CƠ CẤU QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY: 1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức: GIÁM ĐỐC Cửa hàng cố 2 Cửa hàng số 1 Bộ phận Tiếp thị Tổ KCS Phân xưởng sản xuất Phòng Kỹ thuật Phòng thị trương – bán hàng Phòng kế hoạch – vật tư Phòng tổ chức – Hành chính PGĐ Kỹ thuật Phòng KT - TC PGĐ Kinh doanh  2. Nhiệm vụ và chức năng từng bộ phận: 2.1 Giám đốc Công ty: Giám đốc Công ty là người chịu trách nhiệm trước nhà nước và Hội đồng quản trị, là lãnh đạo cao nhất của Công ty, có quyền quyết định và chịu trách nhiệm trực tiếp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên Công ty. 2.2 Phó Giám đốc Kinh doanh: Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty, tổ chức điều hành hoạt động kinh doanh từ khâu cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất đến khâu tiệu thụ sản phẩm và tham mưu cho Giám đốc Công ty về tình hình thị trường, các chiến lược kinh doanh cho từng loại sản phẩm trong từng thời điểm. 2.3 Phó Giám đốc kỹ thuật: Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty về việc xây dựng các kế hoạch sản xuất cụ thể, triển khai sản xuất và quản lý kỹ thuật, đảm bảo hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty đề ra. 2.4 Phòng kế toán – tài chính: Tổ chức hạch toán trong toàn Công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê của Nhà nước, có trách nhiệm thông tin kế toán thường kỳ cho Giám đốc, Kiểm tra và quản lý vốn, tài sản của Công ty, bảo toàn và phát triển nguồn vố. Tham mưu cho Giám đốc Công ty về kế hoạch thu chi tài chính hàng tháng, quý, năm. 2.5 Phòng tổ chức – Hành chính: Lập kế hoạch lao động, an toàn lao động trong sản xuất, quản lý lao động, định biên lao động, làm thủ tục thanh toán tiền lương, thưởng, bảo hiểm xã hội, phúc lợi, phụ trách công tác hành chính trong Công ty, công tác đào định hướng đào tạo, đề xuất bổ nhiệm và mảng tuyển dụng cho Công ty. 2.6 Phòng kế hoạch – vật tư: Lập kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm, theo dõi và điều độ kế hoạch, thống kê báo cáo. Theo dõi việc mua bán hàng hóa, vật tư. Thực hiện việc cung ứng vật tư nguyên nhiên vật liệu đảm bảo sản xuất, quản lý kho tàng. 2.7 Phòng thị trương – bán hàng: Hoạch định chiến lược mở rộng thị trường mới, tiêu thụ sản phẩm mang tính lâu dài, giữ vững và tăng thị phần ở các thị trường đã có. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phân bổ cho phù hợp với từng thị trường,từng loại sản phẩm. Xây dựng mạng lưới thị trường, tổ chức quản lý lực lượng Marketing, bán hàng và hệ thống đại lý. Tham mưu cho các cấp lãnh đạo về các vấn đề liên quan đến việc mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. 2.8 Phòng Kỹ thuật: Tham mưu và chịu trách nhiệm trước Phó Giám đốc kỹ thuật về công tác kỹ thuật, sản xuất, quản lý thiết bị, công nghệ, các hồ sơ kỹ thuật. Triển khai và giao khối lượng công việc kế hoạch chi tiết đến từng phân xưởng sản xuất. Giám sát và kiểm tra kết quả việc thực hiện sản xuất, quy trình, quy phạm, bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị, hệ thống điện…trong toàn Công ty. Xây dựng các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, các định mức tiêu hao trong sản xuất. Thống kê và đánh giá kết quả thực hiện của các phân xưởng sản xuất. 2.9 Phân xưởng sản xuất: gồm có 03 phân xưởng chính; Phân xưởng nước khoáng không gas, phân xưởng nước khoáng có gas, phân xưởng sản xuất bia. Các phân xưởng tiến hành sản xuất theo kế hoạch của phòng kỹ thuật triển khai, đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng theo yêu cầu kỹ thuật. 2.10 Tổ KCS: Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty về chất lượng sản phẩm trước khi nhập kho và trước khi xuất kho. Tham mưu và xây dựng hệ thống kiểm tra, kiểm soát từ nguyên vật liệu đầu vào, trong quá trình sản xuất và thành phẩm. 3. Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty: 3.1. Số lượng lao động. Bảng 3: Tình hình sử dụng lao động của Công ty. Đvt: Người Đơn vị Tổng số Không TH 1-3 Năm HĐ công nhật HĐ công việc Lao động trực tiếp 249 116 95 8 30 Lao động gián tiếp 262 43 29 3 187 Tổng cộng 511 159 124 11 217 Số lượng lao động cuối tháng 12 năm 2009 của toăn bộ Công ty là 511 người. Ngay từ những ngày đầu thành lập số lượng lao động chỉ có 200 người nay đã tăng hơn gấp 2 lần sau 4 năm Công ty đi vào hoạt động. Số lượng lao động tăng lên hàng năm là do sự mở rộng thị trường và tăng công suất. 3.2.Trình độ lao động: Bảng 4: Lực lượng lao động phân theo trình độ Đvt: Người Trình độ lao động Số lượng Phần trăm Đại học 100 19.6% Cao đẳng 30 5.87% Trung cấp 27 5.28% CN kỹ thuật 126 24.7% LĐ phổ thông 227 44.4% Tổng số 511 100% Lao động nữ 271 53.0% Do tính chất của công việc cần nhiều đến sự năng động, nhanh nhạy, nắm bắt nhanh những thông tin đáp ứng kịp thời cho công việc kinh doanh nên nguồn nhân lực của Công ty tương đối trẻ (độ tuổi trung bình 26 tuổi), được đào tạo cơ bản, có trình độ đồng đều. Đặc biệt đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty có nhiều kinh nghiệm trong tổ chức sản xuất và quản lý, làm việc theo nguyên tắc nhưng cũng có sự linh hoạt khi giải quyết các công việc cần thiết tạo hiệu quả cao trong công việc. Công ty thường xuyên mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn cho nghiệp vụ và tổ chức kiểm tra đánh giá lại trình độ tay nghề cho toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty. 4. Thực trạng sản xuất của Công ty: 4.1 Các loại sản phẩm của Công ty đã tung ra thị trường: Để phục vụ một cách tốt nhất tất cả mọi khách hàng của mình, Công ty đã sản xuất ra rất nhiều loại sản phẩm khác nhau. - Nước khoáng không gas: Nguồn nước được lấy từ lòng đất với lượng vi khoáng khá cao, vị mát và ngọt của nước thiên nhiên cùng với thiết bị hiện đại của Nhật, công nghệ của Pháp nước khoáng Ghềnh trắng của Công ty nước giải khát Quảng Ngãi đã khẵn định và đứng vững trên thị trường Quảng Ngãi nói riêng, trong cả nước nói chung, đã thực sự chinh phục người tiêu dùng. Nước khoáng Ghềnh trắng được đóng trong các loại chai nhựa: 0,5lít; 1lít và bình lớn 20lít. - Nước khoáng có gas Suối Trong: Gồm 02 loại sản phẩm đặc trưng. + Nước khoáng không đường: Ngoài cốt lõi là giải khát, mỗi một chai nước khoáng sẽ bổ sung cho cơ thể một số vi lượng đáng kể như: K+, Na+...đồng thời kích thích tiêu hóa, đây là lợi thế khá mạnh của sản phẩm mà Công ty tung ra thị trường. + Nước khoáng có đường: Tạo cảm giác rất dễ chịu, hương thơm dâu quyến rũ, vị ngọt vừa phải, dung tích 330ml tiện lợi khi sử dụng và rất thích nghi với phái nữ khi giải khát. - Bia nhãn hiệu Núi Ấn: Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền khép kín, tự động hóa cao và hiện đại của Đức, Italia, Nhật với công nghệ tiên tiến của Cộng Hòa Séc. - Nguyên liệu chính dùng vào sản xuất là sản phẩm của công nghệ thực phẩm được nhập từ nước ngoài. - Chủng loại phong phú và đa dạng, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001. - Bia là mặt hàng được sử dụng nhiều trong các dịp lễ, tết, hội hè, liên hoan đồng thời sử dụng bia nhằm đáp ứng nhu cầu giao tiếp xã hội khác trong điều kiện nền kinh tế văn hóa phát triển như ngày nay. - Bia Núi Ấn dung tích: 355ml; 450ml và bia lon 330ml Tính đến nay sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ở 20 Tỉnh, Thành phố trên cả 3 miền đất nước: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Giang, Sơn Tây, Quảng Bình, Quảng Trị, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Bình Định, Tuy Hoà, Khánh Hoà, Ninh Thuận, Bình Thuận, TP. Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bà Rịa-Vũng Tàu, Lâm Đồng, Đắk Lak, Gia Lai, Kom Tum. - Đặc biệt sản phẩm Bia Núi Ấn dung tích 355ml và 450ml, đây là loại bia có nồng độ thấp do đó phù hợp với khí hậu khắc nghiệt của Miền Trung và Tây Nguyên, giá cả lại phù hợp với những người có thu nhập trung bình của những tỉnh còn nghèo. Sản phẩm bán rất chạy ở hai thị trường này và được người tiêu dùng đánh giá cao. Bia lon Núi Ấn đựng trong thùng carton rất tiện lợi cho những người đi biển và phục vụ trong những dịp lễ tết, Phần lớn được tiêu thụ ở nhà hàng, khách sạn, tiệc cưới và thành phần tương đối khá giả trong xã hội. Gần đây nhất Công ty vạch ra chiến lược tung loại sản phẩm Bia mới với nhãn hiệu "Sông Trà". Công ty đã đầu tư dây chuyền thiết bị của Đức với Công nghệ Hà lan. Với vị thế cạnh tranh hiện có của Công ty, cùng với thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến với việc khảo sát thị trường, phân tích thị trường đúng đắng, nắm bắt được thị hiếu và nhu cầu người tiêu dùng, Công ty tin tưởng dòng sản phẩm mới này Công ty chắc chắn thành công. Tuy nhiên với tình hình kinh tế và xã hội không ngừng phát triển và luôn vận động, nhu cầu hưởng thụ của người tiêu dùng cũng không ngừng thay đổi và ngày càng khó tính. Công ty có kế hoạch bước đầu sản xuất và tung sản phẩm mới chủ yếu tỉnh Quảng Ngãi, các tỉnh miền trung và Tây nguyên, sau đó mới thâm nhập trong cả nước. 5. Chiến lược tung sản phẩm bia Sông Trà ra thị trường. 5.1. Ý tưởng tạo sản phẩm mới. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi công ty phải vận động theo sự phát triển chung của xã hội, điều đó đồng nghĩa với sự thỏa mãn khách hàng ngày càng cao đồng thời chiếm lĩnh được thị phần ngày càng lớn. Hiểu được quy luật đó Công ty thường xuyên tổ chức kiểm tra, khảo sát thị trường và thăm dò ý kiến người tiêu dùng. Phần lớn khách hàng được điều tra cho rằng, bia ngon thì phải: Hương vị bia hấp dẫn, nồng độ cồn nhẹ, vị đắng vừa phải, uống vào êm và có hậu. Ngoài ra thiết kế kiểu dáng phải nghệ thuật và sành điệu. Từ những lần khảo sát như thế, công ty đã vạch ra chiến lược tung sản phẩm bia mới. Loại sản phẩm nầy hội tụ phần lớn các nhu cầu đòi hỏi của khách hàng, dự tính sản phẩm bia mới mang tên “Sông Trà”. 5.2. Chiến lược tiếp cận thị trường.  Để tăng khả năng thành công của sản phẩm mới trên thị trường, Công ty phác thảo bản kế hoạch tiếp thị cụ thể và rỏ ràng. Trên đà phát triển chung của nền kinh tế, chất lượng cuộc sống ngày càng cao, nhu cầu tiêu dùng ngày càng lớn, môi trường kinh doanh thị trường nước giải khát rộng mở. Với năng lực về nhân lực Công ty hiện giờ đủ mạnh để xây dựng các chiến lược cạnh tranh, trong thời gian vừa qua việc kinh doanh của Công ty rất thuận lợi, doanh số ngày càng tăng đây là động lực rất lớn để Công ty mạnh dạng đầu tư tung sản phẩm mới ra thị trường. Cụ thể hóa, Công ty ngoài việc quảng cáo qua thông tin đại chúng như tivi, báo chí...Công ty sử dụng chiêu quảng cáo trực tiếp tới người tiêu dùng bằng cách cho dùng thử và xin ý kiến đóng góp. Công ty sẽ lắng nghe ý kiến để hoàn thiện sản phẩm, đồng thời thông qua các kênh phân phối như hệ thống đại lý, tiểu lý hoặc nhà hàng mà Công ty thu thập các thông tin để hoàn thiện sản phẩm, xây dựng giá bán cạnh tranh với các sản phẩm bia cùng loại trên thị trường. Với phương châm, "Sản phẩm tốt, giá cạnh tranh, dịch vụ chu đáo" là yếu tố quyết định của sản phẩm bia Sông Trà đến với người tiêu dùng. Để làm được điều đó Công ty đã đầu tư mới trang thiết bị và đào tạo nhân viên chu đáo, đặc biệt tất cả các nhân viên trong Công ty đều phải nắm và hiểu rõ về sản phẩm bia Sông Trà sắp được tung ra.   5.3. Kế hoạch tung sản phẩm Để cẩn thận hơn trong việc tung sản phẩm bia Sông Trà ra thị trường, Bước đầu Công ty sẽ tung sản phẩm trong thị trường Tỉnh Quảng Ngãi và một số tỉnh lân cận nhằm để kiểm chứng chất lượng bia Sông Trà, đồng thời qua đó rút ra những bài học quý báu từ khách hàng để hiệu chỉnh lại tất cả từ: Chất lượng, tiếp thị, kênh phân phối... sao cho phù hợp và đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Sau đó sẽ mở rộng thị trường miền Trung, Tây Nguyên và trong cả nước. 6. Đánh giá thực trạng: Khi giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường, Công ty nước giải khát Quảng Ngãi sẽ đạt được những thành công bên cạnh đó cũng gặp không ít khó khăn, cơ hội và thách thức. Cơ hội: Thị trường rượu, bia là thị trường có thể nói rất phát triển ở Việt Nam. Người tiêu dùng Việt Nam có mức thu nhập trung bình tương đối, với việc hội nhập WTO chăc chắn mức sống người dân nâng lên rất nhiều, nhu cầu hưởng thụ ngày càng lớn, đây là cơ hội rất lớn để Công ty gặt hái được nhiều thành công. Công ty Nước giải khát Quảng Ngãi đã phát triển mạnh trong những năm vừa qua, đồng thời đã định vị được thương hiệu của mình trong lòng khách hàng. Bên cạnh đó Công ty có sự hiểu biết rất lớn, sâu và kinh nghiệm thị trường bia rượu trong nước. Công ty áp dụng những phương pháp tiếp thị tốt và có dịch vụ khách hàng mới trong vùng. Hơn nữa, giá cả các loại sản phẩm của Công ty tương đối hợp lý, chất lượng và giá cả rất phù hợp với thu nhập của người dân hiện nay. Ngoài ra Công ty đã có sẵn thị trường, kênh phân phối, đội ngũ nhân viên bán hàng từ sản phẩm bia Núi Ấn, đây cũng là lợi thế rất lớn dẫn đến sự thành công của Công ty khi tung sản phẩm mới ra thị trường. Bên cạnh những điểm mạnh như vậy, bia Sông Trà gặp phải một số khó khăn trong việc phát triển trên thị trường như: Hiện nay có sự cạnh tranh rất lớn về mặt hàng nước giải khát, cụ thể là bia rượu trên thị trường, đồng thời thay đổi thói quen tiêu dung của khách hàng cũng phải chiếm một thời gian khá lâu. Những thách thức phải đối mặt là: Khi Việt Nam gia nhập thị trường quốc tế, trong tương lai các Công ty Bia rượu lớn nước ngoài sẽ đầu tư sản xuất ở thị trường mầu mỡ nầy, xuất hiện nhiều sản phẩm mới, thị trường sẽ thu hẹp, cạnh tranh xảy ra gay gắt hơn, dẫn tới việc kinh doanh ngày càng khó khăn hơn. CHƯƠNG III: NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG, GIẢI PHÁP TRONG VIỆC THỰC HIỆN TUNG SẢN PHẨM BIA SÔNG TRÀ CỦA CÔNG TY I. Những định hướng: 1. Thị trường mục tiêu: Tiến hành xâm nhập vào các tỉnh và thành phố khu vực miền Trung. Trước tiên là Quảng Ngãi, Quảng Nam, Đà Nẵng, Bình Định. Phát triển lên các tỉnh Tây Nguyên: Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc. Đối tượng tiêu dùng: Bia chai cho khách hàng có thu nhập trung bình, bia lon cho khách hàng thu nhập khá hơn. Giới thiệu và đưa sản phẩm vào các siêu thị ở các thành phố lơn như: Hồ Chí Minh, Hà Nội, Cần Thơ. 2. Phân tích vì sao các thị trường trên được chọn là thị trường mục tiêu. - Thị trường: Quảng Ngãi, Quảng Nam, Đà Nẵng, Bình Định: Địa bàn gần với Công ty đối tượng khách hàng dễ nhận ra sản phẩm. Về chi phí vận chuyển cũng như chi phí hỗ trợ bán hàng sẽ giảm xuống. Phản hồi của thị trường sẽ được nhận thấy nhanh hơn. - Thị trường các tỉnh Tây nguyên: Đây là khu vực có nền kinh tế phát triển tương đối nhanh. Đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao. Hơn nữa đây là thị trường ít được các công ty khác khai thác vì đường sá còn khó khăn. Chi phí vận chuyển lớn ảnh hưởng đến lợi nhuận . - Các siêu thị ở các thành phố lớn: Nhằm mục đích trưng bày và giới thiệu với khách hành nhận biết về thương hiệu và sản phẩm của mình. Sau đó dần dần phân phối rộng rãi hơn. 3.Phân tích các đối thủ cạnh tranh hiện nay trên thị trường: Một số đối thủ hiện hữu đang chiếm lĩnh thị trường tốt hiện nay mà ảnh hưởng đến sản phẩm bia Sông Trà: + Bia Sai Gòn: Có mặt hầu hết trên toàn quốc, được khách hàng ưa chuộng. Chất lượng tương đối tốt với chính sách bán hàng linh hoạt, thực hiện khuyến mãi thường xuyên. + Bia Dung Quất: Đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp vì: Cùng địa bàn sản xuất, ra đời trong thời gian dài, giá cả bình dân. + Bia Heineken: Sản phẩm có chất lượng tốt, giá cao, chủ yếu là nhóm khách hàng có thu nhập cao. + Bia Huế: Ra đời sớm chiếm lĩnh được một số thị trường ở Miền Trung. 4. Đối tượng khách hàng công ty sẽ khai thác: - Loại sản phẩm bia chai: Đây là sản phẩm có chất lượng, có nồng độ đằm, ấm. Giá cả vừa phải phù hợp với đối tượng khách hàng như công nhân viên, lao động bình dân. - Loại bia lon: Chất lượng, với hương vị bia hấp dẫn, nồng độ cồn nhẹ, vị đắng vừa phải, uống vào êm và có hậu. Giá cả cao tập trung sản phẩm vào các trung tâm thành phố. Đối tượng khách hàng là các cán bộ, những người kinh doanh, khách hàng có thu nhập tương đối cao. Phân phối sản phẩm vào các nhà hàng, khách sạn, làm quà biếu... 5. Chiến lược giá: Sản phẩm bia Sông Trà là một sản phẩm mới vì vậy công ty thực hiện chính sách giá cả phù hợp. Với chiến lược giá dựa trên: Chiến lược giá xâm nhập thị trường. Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho sản phẩm trong giai đoạn đầu để thu hút một lượng khách hàng lớn. Cũng như chiếm lĩnh được thị phần. *. Giá một số sản phẩm bia cạnh tranh: - Bia Sài Gòn: + Bia chai xanh: 20 chai x 5.000 =100.000đồng/ thùng + Bia chai đỏ: 20 chai x 7.500 =150.000đồng/ thùng + Bia lon 333 : 24 lon x 8.500 = 204.000 đồng/ thùng - Bia Heineken: + Chai: 24 chai x 14.000 = 336.000đồng/thùng + Lon: 24 lon x 16.000 = 384.000 đồng/thùng - Bia Dung Quất: + Bia chai Grand: 20 chai x 7.500 =150.000đồng/thùng + Bia chai đỏ: 24 chai x 4.000 = 96.000đồng/ thùng + Bia Dung Quất lon: 24 lon x 7.500 = 180.000đ/thùng - Bia Sông Trà: + Đối với bia lon: Loại 24 lon / thùng. Đơn giá 1 thùng = 8.000 x 24 lon = 192.000 đ/ thùng. + Đối với bia chai: Đơn giá 1 thùng = 4.500 x 24 chai = 108.000 đ/ thùng. *. Phân tích việc định giá sản phẩm: Sau khi nghiên cứu đánh giá tình thị trường và giá bán các sản phẩm bia hiện có như: Dung Quất, Bia Sài Gòn, Bia Heineken và một số sản phẩm khác. Căn cứ vào giá thành sản xuất sản phẩm bia Sông Trà của công ty. Việc định giá bán như trên là phù hợp với tình hình thị trường cũng như sự ra đời của một sản phẩm mới. Nhằm tạo tính cạnh tranh về giá cũng như hỗ trợ để sản phẩm được đưa ra thị trường tốt hơn. Hơn nữa về tình hình kinh tế hiện nay cũng gặp nhiều khó khăn khi nền kinh tế đang lạm phát cao, giá cả nhảy vọt. 6. Chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối sản phẩm là khâu rất quan trọng, nó giải quyết được đầu ra cho khâu sản xuất. Phân phối tốt sẽ đẩy mạnh sản xuất, tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty. Từ đó công ty sẽ tái đầu tư ổn định sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo nên uy tín và định vị được thương hiệu của sản phẩm trong tâm trí của khách hàng. Sản phẩm bia là loại hàng hóa đa dạng có nhiều đối tượng khách hàng và được sử dụng hàng ngày. Vì vậy công ty sẽ chọn hình thức phân phối đại trà ra thị trường. 6.1. Hệ thống kênh phân phối: Thiết lập kênh phân phối trực tiếp giữa công ty với khách hàng cuối cùng thông qua lực lượng bán hàng. Trong đó có lực lượng bán hàng bên ngoài và lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp. Đây cũng là loại kênh phân phối truyền thống mà nhiều doanh nghiệp hiện nay lựa chọn: *.Mô hình chung kênh phân phối được biểu diễn như sau: CÔNG TY ĐẠI LÝ C1 ĐẠI LÝ C2 CỬA HÀNG KHÁCH HÀNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Sản phẩm được sản xuất từ công ty thông qua đại lý cấp 1, từ đại lý cấp 1 phân phối qua các cửa hàng (Đại lý cấp 2). Từ đại lý cấp 2 bán đến khách hàng. Tất cả các khâu này có sự hỗ trợ của nhân viên bán hàng của công ty. *. Mô hình cụ thể của từng thị trường Tại thị trường Quảng Ngãi CÔNG TY THÀNH PHỐ ĐLÝ C1 TƯ NGHĨA ĐLÝ C1 BÌNH SƠN ĐLÝ C1 ĐLÝ C2 ĐLÝ C2 ĐLÝ C2 ĐLÝ C2 ĐLÝ C2 ĐLÝ C2 kh kh kh kh kh kh kh kh kh kh kh kh *. Lý do chọn kênh phân phối này: Là một sản phẩm bia mới, để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị phần trên thị trường phải thông qua hệ thống các đại lý. Các đại lý có sẵn một lượng khách hàng từ đó họ sẽ khai thác số khách hàng này thuận lợi hơn. Tất cả các khâu bán hàng này đều có sự hỗ trợ tư vấn, tiếp thị của nhân viên công ty những người được đào tạo kiến thức đầy đủ về sản phẩm. Thông qua nhân viên khách hàng sẽ hiểu đầy đủ về chất lượng, giá cả, các chương trình khuyến mãi của sản phẩm. 6.2. Chính sách giá, chiết khấu và các hỗ trợ cần thiết cho nhà Phân phối 6.2.1. Chính sách giá: - Đại lý cấp 1 : Được hưởng giá trên cơ sở đơn giá bao gồm thuế giá trị gia tăng tại bảng giá quy định của công ty tại thời điểm gần nhất. Sau khi đã được chiết khấu theo mức dành cho nhà Phân phối trên toàn quốc là : 10%. Cụ thể như sau: + Bia lon Sông Trà: 192.000 đồng/ thùng x10% = 19.200 đồng/ thùng. Thực giá cho nhà Phân phối: 192.000 đ – 19.200 = 172.800 đồng. + Bia chai Sông Trà: 108.000 đ/ thùng x10% = 10.800 đồng/thùng Thực giá cho nhà phân phối : 108.000 đ – 10.800 đ = 97.200 đ/ thùng - Công ty giao hàng tận nhà Phân phối với số lượng đủ theo quy định mỗi đơn đặt hàng từ 200 thùng trở lên. - Ngoài ra nhà phân phối còn được thưởng thêm phần trăm khi đạt doanh số tháng, quý, năm (có quy định chi tiết trong hợp đồng kinh tế) 6.2.2. Công nợ và hình thức thanh toán: - Nhà phân phối thanh toán cho 80% giá trị lô hàng sau khi nhận đủ hàng. Số 20% còn lại thanh toán sau khi đặt đơn hàng kế tiếp. - Thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản tại ngân hàng. (MẪU BẢNG GIÁ DÀNH CHO NHÀ PHÂN PHỐI) CÔNG TY NƯỚC GIẢI KHÁT QUẢNG NGÃI Văn phòng Cửa hàng trưng bày Số : 123 Trường Chinh – TP Quảng Ngãi. Số: 345 Quang Trung – TP Quảng Ngãi ĐT: 055.834.567 – Fax: 055.833579 ĐT: 055.834.444 – Fax: 055.83567 MST: 4300333444 Email: Quangngaibeer@gmail.com BẢNG GIÁ DÀNH CHO NHÀ PHÂN PHỐI (Áp dụng từ ngày 01/01/2011) Tên sản phẩm Đơn giá (VNĐ) Chiết khấu (10%) Giá sau khi chiết khấu Bia lon Sông Trà 192.000 19.200 172.800 Bia chai Sông Trà 108.000 10.800 97.200 CÔNG TY NƯỚC GIẢI KHÁT QUẢNG NGÃI GIÁM ĐỐC Vương Thái Dũng 6.2.3. Các hỗ trợ khác cho nhà Phân phối: - Mỗi nhà Phân phối được hỗ trợ 2 nhân viên phụ trách thị trường và giúp nhà phân phối thực hiện các chương trình do công ty kết hợp với nhà Phân phối tổ chức thực hiện. - Được hỗ trợ bảng hiệu, pano, các sản phẩm mẫu để thực hiện trưng bày. - Hỗ trợ các chương trình Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng. Tham gia các tổ chức hội chợ. 7. Doanh số và mục tiêu đạt được. 7.1. Doanh số: - Năm 2011 : Tổng doanh số: 36 tỷ ( VNĐ) + Bia Chai Sông Trà: 20 tỷ + Bia Lon Sông Trà : 16 tỷ *. Phân tích doanh số cụ thể như sau: Bia chai : Doanh số: 20.000.000.000 : 97.200 = 205.761 thùng Số lít : 205.761 x ( 0,355 x 24 ) = 1.753.084 lít Bia lon : Doanh số : 16.000.000.000 : 172.800 = 92.593 thùng Số lít : 92.593 x( 0.333x24) = 740.003 lít. Doanh số trung bình mỗi quý tính theo đơn vị thùng: + Bia chai : 205.761 thùng: 4 quý = 51.440 thùng. + Bia lon : 92.593 thùng: 4 quý = 370.372 thùng. Do đặc điểm của sản phẩm bia tiêu thụ phụ thuộc vào từng mùa: Mùa nắng, lễ hội, tết thì tiêu thụ nhiều; mùa mưa tiêu thụ ít. Căn cứ vào các đặc điểm trên mà chúng ta tiến hành phân chia doanh số như sau: + Quý 1: bia chai 75.000 thùng; bia lon : 35.000 thùng. ( Quý 1 đúng vào dịp tết và mùa lễ hội) + Quý 2: bia chai 40.000 thùng; bia lon : 20.000 thùng. ( Quý 2 sản lượng sẽ tiêu thụ thấp hơn vì số lượng của quý 1 có thể còn tồn kho ở các nhà phân phối và các cửa hàng) + Quý 3: bia chai 60.000 thùng; bia lon: 25.000 thùng ( Quý 3 sản lượng tiêu thụ tăng vì vào mùa hè ) + Quý 4:bia chai 30.761 thùng; bia lon : 12.593 thùng. ( Quý 4 mùa mưa nên sản lượng thấp ) Sau khi nghiên cứu thị trường cụ thể năm đầu tiên công ty đạt được với doanh số và sản lượng như trên. Các năm tiếp theo doanh số sẽ tăng thêm 20%. Cố gắng trong thời gian đến thương hiệu bia Sông Trà sẽ là một thương hiệu mạnh trên toàn quốc. Triển khai thực hiện và thiết lập phân bổ chỉ tiêu bán hàng. Thiết lập phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho mỗi năm trong 3 năm đến. Chiến lược chung của DN là phát triển thị trường qua 3 năm, chiến lược Maketing là tăng thị phần thêm 20%. Vậy mục tiêu doanh số phải đạt là: 131,04 tỷ. Qua phân tích thị trường và lập dự báo bán hàng, để đạt được con số trên DN phân bổ chỉ tiêu như sau: Bảng 5: Kế hoạch doanh số các năm như sau: Năm 2011 2012 2013 Doanh số 36 tỷ 43,2 tỷ 51,84 tỷ Để đạt được chỉ tiêu năm 2011 là 36 tỷ . Phân bổ chỉ tiêu cho từng vùng như sau: Bảng 6: Bảng phân bố doanh số các vùng Khu vực Trung Miền Trung Tây Nguyên HCM- H. Nội Doanh số 22 tỷ 10 tỷ 4 tỷ Chỉ tiêu bán hàng cho từng tỉnh: Trùng bình mỗi tháng tiêu thụ : + Bia chai : 205.761 : 12 = 17.147 Thùng. + Bia lon : 92.593 : 12 = 7.716 Thùng. Bảng 7: Bảng phân bổ chỉ tiêu cho từng tỉnh theo doanh số tháng. Đvt: thùng Tỉnh Q. Ngãi Q. Nam Đà Nẵng Bình Định Gia lai Kon tum Đắc lắc HCM H Nội Bia chai 4.400 1.900 2.400 2.300 2.000 1.500 2.000 300 400 Bia lon 2.000 500 1.000 900 616 500 600 900 700 7.2. Tổ chức lực lượng bán hàng. Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu lãnh thổ: Khách hàng của sản phẩm bia nằm rãi rác ở nhiều điểm trên các địa bàn khác nhau nên ta thiết lập cơ cấu lực lượng bán hàng theo lãnh thổ. Mỗi nhân viên bán hàng phụ trách một địa bàn riêng lẽ giới thiệu cho khách hàng sản phẩm của công ty. Cơ cấu này giúp doanh nghiệp giảm được chi phí di chuyển của nhân viên bán hàng do họ chỉ hoạt động trong địa bàn nhỏ. Nhân viên chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng trong khu vực của mình làm tăng hiệu quả và năng suất làm việc. Ngoài ra trách nhiệm và quyền lợi được phân chia rõ ràng dễ đánh giá thành quả công việc của mỗi nhân viên. *. Sơ đồ tổ chức bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ. GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG TOÀN QUỐC GĐBH MIỀN TRUNG GĐBH TÂY NGUYÊN GSBH QNG – BĐỊNH GSBH QN – ĐNẴNG GSBH GLAI- KTUM GSBH ĐĂC LẮC NV NV NV NV NV NV NV NV *. Lương thưởng, phụ cấp cho nhân viên: + Lương cơ bản : 1.500.000 đồng + Phụ cấp xăng xe : 600.000 + Điện thoại : 400.000 + Đạt doanh số từ 90% - 100% thưởng : 1.000.000 + Trên 100% thưởng 2% / doanh số vượt. ( Chỉ tiêu cho từng tỉnh được phân bổ bảng trên). + Ngoài ta nhân viên được thưởng khác khi có chương trình của công ty. MẪU BÁO CÁO NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÔNG TY NƯỚC GIẢI KHÁT QUẢNG NGÃI BẢNG BÁO CÁO BÁN HÀNG HÀNG NGÀY NHÂN VIÊN BÁN HÀNG : GSBH: THỜI GIAN: THỨ NGÀY THÁNG NĂM NPP: KHU VỰC : QUẢNG NGÃI TT T/GIAN TÊN CỬA HÀNG ĐỊA CHỈ DOANH SỐ ĐIỆN THOẠI BIA CHAI BIA LON THAM GIA CT ĐỐI THỦ CẠNH TRANH GHI CHÚ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Tổng cộng trong ngày Tiêu chỉ: Chỉ tiêu tháng Chỉ tiêu trong ngày Thực hiện trong ngày Chỉ tiêu cộng dồn Chỉ tiêu doanh số Chỉ tiêu ghé thăm Chỉ tiêu ghé thăm bán được Chỉ tiêu phân phối tiêu chuẩn Chỉ tiêu trưng bầy tiêu chuẩn II. Nhóm giải pháp khi tung sản phẩm bia Sông Trà: Rất nhiều chuyên gia tiếp thị cho rằng, một trong những tình thế cạnh tranh bất lợi nhất đối với hầu hết các doanh nghiệp là tung ra thị trường một sản phẩm mới cho dù sản phẩm đó là sản phẩm mới tương đối hay tuyệt đối, Và nhiều người tin rằng việc đưa ra các sản phẩm mới trên thị trường, doanh nghiệp phải thật sự nỗ lực mới có thể thành công, được khách hàng đón nhận. Để sản phẩm mới của Công ty nươc giải khát Quảng Ngãi có thể đến được với người tiêu dùng và được đón nhận đòi hỏi Công ty đó đưa ra những định hướng và giải pháp thật đúng đắn. Sau đây là một số nhóm giải pháp mà Công ty nên thực hiện trong việc giới thiệu và quảng bá sản phẩm mới: 1. Lợi thế giá cả hợp lý: Chiến lược rõ ràng nhất đối với các sản phẩm mới là đưa ra mức giá cả hợp lý. Đối với bất kỳ một sản phẩm nào cũng vậy, giá cả hợp lý đối với chất lượng của sản phẩm. Nếu một sản phẩm bình thường, không có sự nổi bật mà giá cao thì khách hàng cũng không sẵn sàng mua và nếu một sản phẩm tốt thì sẽ chẳng khi nào có mức giá thấp. Đối với sản phẩm này, Công ty sẽ có hướng đưa ra mức giá là 4.500đồng/chai và 8.000đồng/lon. Mức giá này theo dự đoán là sẽ hợp lý vì ngoài chất lượng bia “Hương vị bia hấp dẫn, nồng độ cồn nhẹ, vị đắng vừa phải, uống vào êm và có hậu. Ngoài ra thiết kế kiểu dáng nghệ thuật và sành điệu”. Người tiêu dùng còn được giảm giá khi mua số lượng lớn hoặc uống 11 chai tính tiền 10 chai. 2. Tạo ra hoặc tăng thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm: Vì tham gia cuộc chiến giá cả là một việc có tính mạo hiểm lớn nên một sự lựa chọn khác có khả năng mang lại thành công lớn hơn và bền vững hơn đó là đưa ra các tiện ích khác kèm theo sản phẩm chính. Ví dụ xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị phục vụ ở những địa điểm khách hàng như: Nhà hàng, Khách sạn, các quán nhậu lớn... Ngoài ra Công ty càng tổ chức cho nhân viện phục vụ ở các đám tiệc, hội họp với số lượng bán trên 15 thùng, hơn nữa Công ty sẽ vận chuyển bia đến tận nơi không tính tiền vận chuyển. 3. Các chiến dịch khuyến mãi, quảng cáo: Đưa ra những chương trình khuyến mãi mà các hãng khác không cung cấp nhằm chiếm được sự quan tâm và lòng tin của người mua. Các nhà tiếp thị có thể xem xét việc đưa ra các đợt khuyến mãi về tài chính nhưng không trực tiếp giảm giá mà vẫn giảm tổng chi phí. Người mua sẽ tính toán và so sánh chi phí trọn gói với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Cũng có thể xem xét thực hiện các kiểu khuyến mãi khác để thu hút những khách hàng còn đang lưỡng lự và thiếu lòng tin đối với sản phẩm của mình. Cụ thể: Chương trình khuyến mãi :mua 1 tặng 1 + Mua 1 thùng tặng 1 lon. + Tặng sản phẩm kèm theo như: Áo mũ, móc khóa, khui bia, máy lửa nhằm quảng bá thương hiệu. + Quảng cáo hình ảnh trên báo chí, băng rôn. + Thực hiện chương trình trưng bày. III. Nhóm giải pháp xây dựng các kế hoạch phụ trợ: 1. Giới thiệu sản phẩm: Tiếp xúc khách hàng và giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng tại khu vực trưng bày sản phẩm phụ trách. Triển khai công việc bán hàng, cung cấp thông tin sản phẩm khuyến mãi và giá cả cho khách hàng. Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm để được hiệu quả tốt nhất. Duy trì mối quan hệ tốt, đẹp bền vững với khách hàng. Cụ thể công ty xây dựng chương trình khuyết mãi, khuyết kích sức mua như sau. 2. Xây dựng chương trình quảng cáo, khuyết mãi cụ thể: *. Tặng áo, mũ, quẹt ga ( có in logo của sản phẩm) - Áo thun: Mỗi tỉnh : 500 cái x 30.000 = 15.000.000đ - Quẹt ga: Mỗi tỉnh 2.000 cái. x 2.000 = 4.000.000đ - Mũ vải: Mỗi tỉnh 1.000 cái x 8.000 = 8.000.000đ - Chi phí cho phần này : 15.000.000 + 4.000.000 + 8.000.000 = 27.000.000đ - Tổng chi phí: 27.000.000 x 9 (khu vực) = 216.000.000đ ( Tổng chi phí trên tính bình quân cho từng tỉnh. Tuy nhiên chúng ta căn cứ vào tình hình thị trường mà phân bổ cho hợp lý). *.Chi phí trưng bày sản phẩm: - Mỗi tỉnh chọn 10 cửa hàng tốt nhất để thực hiện trưng bày. - Chi phí: + 01 kệ = 200.000 x 10 (kệ ) x 9 (khu vực)= 18.000.000đ + Trả tiền trưng bày hàng tháng thực hiện 6 tháng: 200.000 x 6 tháng = 1.200.000 x 10 ( kệ) x 9 tỉnh = 108.000.000đ *. Quảng cáo kênh đài VTV3 (Đài THVN) - Quảng cáo trên chương trình chiếu phim từ : 18 h -19 h từ thứ 3 đến thứ 5 thứ 7 thời gian : 20 giây. - Mỗi lần : 13.000.000 x 3 buổi = 39.000.000đ - Quảng cáo liên tục 3 tháng ( đầu tháng): 39.000.000 x 3 tháng = 108.000.000đ *. Trên kênh đài phát thanh truyền hình Quảng Ngãi. Thời gian 20 giây trong chương trình phim 18 h – 19 h - Mỗi lần : 2.500.000 x 5 buổi = 12.500.000đ - Quảng cáo liên tục 3 tháng : 12.500.000 x 3 = 37.500.000đ *. Hỗ trợ các chương trình hội chợ - Hỗ trợ cho các nhà phân phối chi phí mỗi gian hàng: 6.000.000 x 9 (nhà PP) = 54.000.000đ - Như vậy tổng chi phí dự toán năm 2011 là: - Áo, mũ, quẹt ga : 216.000.000đ - Kệ tủ trả tiền trưng bày: 108.000.000đ - Quảng cáo trên VTV3 :108.000.000đ - Quảng cáo trên PTQ : 37.500.000đ - Hỗ trợ hội chợ : 54.000.000đ - Tổng chi phí : 523.500.000đ Trên đây là tổng chi phí dự toán công ty thực hiện các chương trình hỗ trợ bán hàng trong năm 2011. Tuy nhiên , tùy theo tình hình thị trường của mỗi khu vực công ty sẽ có chính sách tăng, giảm thời gian thực hiện để nhằm phát triển thị trường tốt nhất. PHẦN KẾT LUẬN Chiến lược đưa sản phẩm mới ra thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng trong công tác sản xuất kinh doanh của Công ty. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của thị trường hiện nay, đặc biệt Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, tham gia thị trường mậu dịch tự do khu vực cũng như thế giới, việc làm mới mình và nỗ lực giành được sự hài lòng của khách hàng là yếu tố tiên quyết dẫn tới thành công của mỗi nhà sản xuất. Qua một thời gian nghiên cứu thị trường cũng như từ thực tiễn mà Công ty có được qua sản phẩm tung ra trước (sản phẩm bia Núi Ấn), những cơ hội sẽ đạt được và những khó khăn thách thức mà Công ty phải vượt qua khi đưa sản phẩm mới ra thị trường, nhóm chúng tôi mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn chiến lược về sản phẩm mới của Công ty, hy vọng sẽ giúp Công ty nước giải khát Quảng Ngãi thực hiện tốt hơn nữa chiến lược tung sản phẩm đã đề ra. Do có những hạn chế về kiến thức cũng như những kinh nghiệm thực tế, nên việc xây dựng kế hoạch tung sản phẩm mới ra thị trường không tránh khỏi những thiếu sót và những suy nghĩ chưa thật đầy đủ về một số vấn đề đã nêu ở trên. Kính mong được sự giúp đỡ, ý kiến của các thầy cô. TÓM TẮT ĐỀ TÀI 1. Phần thông tin chung: Tên đề tài: Chiến lược tung sản phẩm bia Sông Trà ra thị trường của Công ty nước giải khát Quảng Ngãi. Nhóm tác giả: Phan Gia Thái Nguyễn Viết Dũng Phạm Hùng Vương Hồ Văn Trinh Phạm Thị Thanh Xuyến Lớp: ĐHQT2TCQN GVHD: Th.S Phạm Việt Hùng 2. Phần nội dung tóm tắt: Nội dung đề tài: Xây dựng, thực hiện kế hoạch tung sản phẩm bia "Sông Trà" của Công ty Nước giải khát Quảng Ngãi ra thị trường; cụ thể là từ ý tưởng, sàn lọc ý tưởng đến khảo sát thị trường thực tế, phân khúc và chọn thị trường mục tiêu; tính toán hiệu quả kinh doanh thông qua các chiến lược: marketing, bán hàng, phân phối, giá cả, quảng cáo...qua đó đưa ra những định hướng và giải pháp thiết thực giúp cho Công ty hoàn thành tốt và hiệu quả khi đưa sản phẩm bia mới ra thị trường. Đề tài được chia ra 03 chương chính như sau: - Chương 1: Cơ sở lý luận; nội dung chủ yếu là các lý thuyết căn bản về sản phẩm, về chiến lược sản phẩm mới và quy trình phát triển một sản phẩm mới. Đây là chương cơ sở làm nền móng giúp xây dựng, hình thành, phát triển và tung sản phẩm mới ra thị trường. - Chương 2: Thực trạng và kế hoạch tung sản phẩm bia Sông Trà của Công ty ra thị trường; Phần này giới thiệu tổng quan Công ty và thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian vừa qua đồng thời đưa ra chiến lược tung sản phẩm bia Sông Trà ra thị trường. -Chương 3: Định hướng và giải pháp; Từ nội lực và thành công có được trên thị trường của Công ty, từ những chiến lược tổng thể đưa ra định hướng và giải pháp cụ thể cho chiến lược tung sản phẩm bia Sông Trà ra thị trường, tính toán hiệu quả kinh doanh và phát thảo kế hoạch trong tương lai DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. PGS.TS. Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing căn bản - NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân - Năm 2008. 2. Bài giảng của Thầy Nguyễn Duy Trinh - Giảng viên Trường Đại Học Công nghiệp. 3. Bài giảng của Thầy Bùi Văn Quang - Giảng viên Trường Đại Học Công nghiệp. 4. Web 5. Web