Chuyên đề Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường mỹ tại công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang

Phần I. Những vấn đề lý luận chung về hoạt động xuất khẩu Phần II. Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động xuất khẩu sang Mỹ của công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang Phần III. Một số biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Mỹ tại công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG PHẦN I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU I.Xuất khẩu và vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu 1. Khái niệm và đặc điểm xuất khẩu a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm nhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuất ở trong nước ra thị trưòng bên ngoài. Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuất khẩu. Việc xuất khẩu bất định kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chất thụ động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khẩu số lượng hàng hoá thặng dư và bán hàng hoá cho các khách mua thường trú đang đại diện cho những công ty nước ngoài. Việc xuất khẩu tích cực xảy ra khi công ty muốn ràng buộc vào chuyện khuếch trương xuất khẩu sang một thị trường đặc thù nào đó. Ơí cả hai trưòng hợp, công ty đều sản xuất tất cả các hàng hóa của mình tại trong nước. Công ty có thể hoặc không cải tiến chúng cho thị trường xuất khẩu. Việc xuất khẩu bao hàm sự thay đổi đôi chút về các mặt hàng, việc tổ chức, các khoản dầu tư hay nhiệm vụ của công ty. b. Đặc điểm của xuất khẩu Phấn lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách là những nhà xuất khẩu, và chỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phương thức khác để phục vụ thị trường nước ngoài. Việc xuất khẩu có hai ưu điểm rõ nét: + Tránh được đầu tư cho các hoạt động sản xuất ở nước sở tại, mà các chi phí này thường là đáng kể. + Có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thế vị trí. Bằng việc sản xuất sản phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài khác , công ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đáng kể qua khối kượng bán cho thị trường toàn cầu của mình Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hàng hoá thích ứng và thoả mãn được các nhu cầu của khách hàng và sự ưa thích của thị trường (hoặc không bị thay đổi nếu phù hợp với thị trường). Đồng thời làm cho chính sách giá cả, phân phối và truyền thông được liên kết chặt chẽ trong một chiến lược marketing tổng thể. Tuy nhiên xuất khẩu cũng có một số nhược điểm: + Các sản phẩm xuất khẩu được sản xuất từ cơ sở cuả công ty ở chính quốc có thể không phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương. + Chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên không kinh tế, đặc biệt trong trường hợp các sản phẩm cồng kềnh, hàng rào thuế quan cũng có thể làm cho việc xuất khẩu không kinh tế. + Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhânít kinh nghiệm xuất khẩu, ít am hiểu thị trường của các công ty vừa mới bắt đầu xuất khẩu. Để khắc phục những nhược điểm trên, công ty có thể chuyển giao những hoạt động marketing ở các nước mà họ kinh doanh cho các đại diện địa phương, nhưng không có giò đảm bảo rằng đại diện đó sẽ hành động theo cách tốt nhất vì lợi ích của công ty. Trường các đại diện cũng chào bán sản phẩm của công try cạnh tranh và vì thế, sự trung thành bị chia sẻ. Do đó, đại diện nước ngoài có thể thực hiện không tốt hoạt động marketing như công ty thực hiện.

doc58 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2514 | Lượt tải: 4download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chuyên đề Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường mỹ tại công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
h xuất khẩu. Đến năm 2004, mặt hàng này tăng trở lại, đây là một dấu hiệu rất tốt. Mặt hàng xếp sau tôm là cá đông, mặt hàng này rất đa dạng. Ngoài ba mặt hàng chủ lực làtôm đông, mực đông, cá đông, hiện nay công ty cũng đang xuất khẩu qua thị trường này mặt hàng khô và các sản phẩm khác nhưtôm he chân trắng, cá lưỡi trâu, cá đổng quéo, cá bánh đường. 2.Kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Kim ngạch xuất khấu(USD) Sản lượng 1183.661,00 137.014,02 937.487,88 110.547,48 1591.133,02 202.904,30 683.834,10 75.598,60 Kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ có xu hưỡng giảm. Mỹ là một thị trường có triển vọng, sức mua lớn, giá cả tương đối ổn định và đang có xu hướng tăng nhanh, nhất là tôm sú. Tuy nhiên đây là một thị trường khó tính, đòi hỏi khắt khe về chất lượng sản phẩm. Do đó công ty cấn phải có những chính sách, giải pháp để đứng vững và thâm nhập mạnh vào thị trường này. 3. Những tồn tại trong hoạt động xuất khẩu hàng sang Mỹ của công ty Ø Việc xuất hàng qua Mỹ vẫn còn qua trung gian, điều này là điều bất lợi cho công ty trong việc tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng. Ø Loại gía áp dụng trong xuất khẩu là giá FOB mang tính nhượng bộ về mặt quyền lợi cho Mỹ. Công ty chưa chủ động được trong việc dành quyền vận chuyển. Ø Công ty chưa linh hoạt được trong phương thức thanh toán với Mỹ, điều này chưa thu hút được khách hàng trong khâu thanh toán. Ø Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, chất lượng sản phẩm thủy sản xuất khẩu còn nhiều hạn chế, công nghệ chế biến chưa cao, chưa tạo ra được những mặt hàng mới, những mặt hàng có giá trị gia tăng cao. Mặt hàng thủy sản xuất khẩu chủ yếu của công ty vẫn ở dạng đông lạnh block . Ø Công ty chưa thể tung những sản phẩm có giá trị gia tăng sang thị trường Mỹ vì chịu thuế rất cao từ việc nhập khẩu vào Mỹ. Ø Tuy đã cố gắng tìm hiểu thị trường, tham gia hội chơi triển lãm, quảng cáo trong khả năng tiếp thị của công ty còn nhiều hạn chế do thiếu thông tin và khả năng am hiểu mau lẹ tình hình thị trường Mỹ. * Đánh giá và nhận xét Từ những phân tích về những kết quả và tồn tại của công ty trong việc xuất khẩu hàng thủy sản vào Mỹ ta thấy hoạt động xuất khẩu của công ty tuy gặp những khó khăn nhất định nhưng vẫn cố gắng vươn lên, đem lại cho công ty một nguồn thu ngoại tệ không nhỏ, góp phần thúc đẩy hoạt động nhập khẩu phát triển. Với nguồn ngoại tệ đó, công ty nhập máy móc thiết bị tiên tiến phục vụ cho việc sản xuất, chế biến sản phẩm xuất khẩu , từ đó góp phần nâng cao năng lực sản xuất chế biến làm gia tăng giá trị sản phẩm xuất khẩu. Như vậy, xuất phát từ việc nghiên cứu những vấn đề trên, công ty cần cố gắng phát huy hơn nữa những mặt tích cực, hạn chế và khắc phục những mặt tiêu cực, công ty phải nhất thiết đẩy mạnh việc nâng cấp đầu tư cho các cơ sở chế biến nhằm tạo ra những mặt hàng có giá trị gia tăng chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng thủy sản ngày càng cao của những thị trường khó tính, nhất là thị trường Mỹ - một thị trường đầy tiềm năng và triển vọng.Từ đó nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh của mình, tạo thế vững chắc trên thị trường Mỹ, từ đó củng cố và thâm nhập vào Mỹ dễ dàng hơn góp phần gia tăng doanh số và lợi nhuận của công ty . 4.Sự cần thiết phải đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Mỹ Mỹ là một thị trường rộng lớn, thị trường thủy sản đứng thứ hai trên thế giới, do đó nhu cầu tiềm năng về nhập khẩu thủy sản vào Mỹ rất lớn. Công ty cần thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ để chiếm lĩnh được vị trí của mình trong khách hàng và đạt được doanh số nhiều hơn. Mỹ là một nước có nhu cầu rất khác nhau giữa các vùng lãnh thổ và giữa các tầng lớp dân cư về chủng loại, số lượng và chất lượng hàng thủy sản nhập khẩu. Do đó công ty phải thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ để nắm bắt nhu cầu của từng khu vực và từng nhóm hàng thích hợp nhằm củng cố địa vị của công ty trên thị trường Mỹ. Thâm nhập vào thị trường Mỹ giúp công ty hạn chế được bớt sự lệ thuộc thị trường truyền thống châu Á, tạo điều kiện dễ dàng trong việc thực hiện các chính sách marketing và nâng cao uy tín của công ty trên thị trường thế giới. Tuy có những khó khăn nhất định là phải qua sự kiểm tra về chất lượng và an toàn thực phẩm của FDA, nhưng công ty cũng đã đáp ứng được yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm, đã đạt được uy tín trong lòng khách hàng. Việc thâm nhập vào Mỹ sẽ đem lại cho công ty những lợi ích, cơ hội không nhỏ. Trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới, hoạt động xuất nhập khẩu là chiếc cầu nối nền kinh tế trong nước với kinh tế thế giới. Từ những khách quan đó việc công ty thâm nhập thị trường Mỹ là tất yếu, là một yêu cầu bức bách phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài của công ty. PHẦN III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG I.Xác định những căn cứ để đấy mạnh công tác xuất khẩu thuỷ sản sang thị trường Mỹ tại công ty 1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ thuỷ sản Mỹ 1.1.Mục đích của nghiên cứu Nhằm giúp công ty đưa ra đúng sản phẩm đáp ứng và thoả mãn thị hiếu tiêu dùng ở thị trường Mỹ Chất lượng sản phẩm được nâng cao đảm bảo xuất khẩu sang Mỹ Như đã biết Mỹ là một thị trường nhập khẩu thủy sản lớn cũng là một thị trường rất khắc khe đối với những sản phẩm thủy sản nhập vào Mỹ. Từ yêu cầu của thị trường Mỹ về chất lượng sản phẩm và thực trạng xuất khẩu thủy sản của công ty trong thời gian qua, công ty cần phải quan tâm đúng mức những yêu cầu về chất lượng và cơ cấu hàng thủy sản xuất khẩu của thị trường Mỹ nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh như mong muốn. 1.2.Phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin, sô úliệu trên các tạp chí, qua mạng 1.3.Những nôi dung nghiên cứu đặc điểm củathị trường tiêu thụ thuỷ sản Mỹ 1.3.1.Thị hiếu tiêu dùng thuỷ sản của người Mỹ Mỹ là một thị trường thủy sản đứng thứ hai trên thế giới, nhu cầu tiềm năng về nhập khẩu thủy sản vào Mỹ rất lớn, giá trả cho mặt hàng thủy sản thường cao hơn so với các mặt hàng khác 1,5 đến 2 lần, đặc biệt người dân Mỹ có xu hướng ưa chuộng các sản phẩm đã tinh chế, chất lượng cao, họ sẵn sàng chấp nhận mua với giá cao các mặt hàng giá trị gia tăng. Sản phẩm nhập khẩu vào Mỹ đa dạng: thuỷ sản đắt tiền cũng như rẻ tiền đa dạng về chất lượng * Tôm sú là sản phẩm được người Mỹ ưa thích, tôm đông lạnh, tôm giá trị gia tăng,tôm luộc với kích kỡ chủnh loại khác nhau. * Cá da trơn, nước ngọt thịt trắng như cá ba sa, cá tra * Nhuyễn thể hai mãnh: nghêu, sò có cat, ngao hau... * Cá rô phi: nhu cầu nhập khẩu rất lớn. * Ngoài ra người dân Mỹ còn có nhu cầu rất lớn về cá ngừ 10 mặt hàng có giá trị nhập khẩu lớn nhất của Mỹ năm 2002 Tên mặt hàng Giá trị(USD) Tỷ trọng(%) 1.Tôm đông còn vỏ 2.Tôm đông bóc vỏ 3.Tôm đông bóc vỏ chế biến 4.Cá hồi philê đông và tươi 5.Tôm hùm 6. Hộp cá ngừ 7. Cá hồi tươi và đông 8. Tôm rồng 9. Cá ngừ vây vàng tươi và đông 10. Cá tuyết philê đông 1.922 1.056 612 494 431 314 297 295 238 207 32.76 18.00 10.43 8.42 7.34 5.35 5.06 5.02 4.05 3.52 Qua bảng trên ta thấy tôm đông luôn là mặt hàng nhập khẩu số một của Mỹ 1.3.2. Xu hướng tiêu thụ thuỷ sản của Mỹ: · Thị trường tiêu thụ thuỷ sản Mỹ đang phát triển theo hướng tăng nhập khẩu, giảm xuất khẩu, dẫn đến thâm hụt ngoại thương tăng. Xu hướng này vẫn còn duy trì trong tương lai và hướng thuận lợi cho các nước xuất khẩu vào thị trường Mỹ. Thị trường Mỹ có sở thích mua tất cả các sản phẩm từ đắt tiền đến rẻ tiền và từ khắp nơi trên thế giới. Do đó hiện nay có hơn một trăm nước xuất khẩu vào thị trường này với đa dạng về mặt hàng giá trị và chất lượng. Ví dụ , tôm, Mỹ nhập khẩu đến 17 loại sản phẩm tôm khác nhau từ cỡ U8 đến 71- 90, từ tôm khai thác tự nhiên đén tôm nuôi, từ tôm biển đến tôm nước ngọt, từ tôm nguyên nguyên liệu đến tôm ăn liền. Tuy nhiên, người Mỹ vẫn có sở thích đang hướng vào một số sản phẩm chính như tôm cá ngừ đóng hộp, cá thịt trắng philê có hương vị đặc trưng, cá hồi, cá nheo, cua biển... Người Mỹ cũng có xu hướng ưa chuộng các sản phẩm đã tinh chế, chất lượng cao và sẵn sàng chấp nhận mua với giá cao các mặt hàng giá trị gia tăng cao. Đặc, người tiêu dùng cũng quan tâm đến sản phẩm thuỷ sản thuộc loại thực phẩm sinh học( là loại thực phẩm được nuôi trồng, sản xuất chỉ dựa vào điều kịªn môi trường tự nhiên, không bị lạm dụng hoá chất làm ô nhiễm). Với cùng một loại sản phẩm, chất lượng như nhau, nhưng nếu snr phẩm nào được dán nhanî sinh học thì được dễ dàng chấp nhận với giá cáo hơn hẳn. Cơ cấu nhóm sản phẩm xuất khẩu vào Mỹ Năm 2002 Tên nhóm sản phẩm Khối lượng (1000 tấn) Giá trị (USD) Các sản phẩm tươi và đông lạnh Cá Giáp xác (tôm đông, tôm hùm, cua) 1564 917 647 8.832 3.256 5.575 2. Hộp thuỷ sản Hộp cá Hộp giáp xác nhuyễn thể Hộp thuỷ sản khác 244 183 33 27 774 444 278 52 3.Các sản phẩm chín 32 150 4. Trứng cá 2.2 43 Tổng 1860 9.864 Thị trường Mỹ nhập khẩu chủ yếu các mặt hàng giáp xác nhuyễn thể tươi và đông lạnh chiếm 56,6% tông giá trị, cá tươi và đông lạnh chiếm 33, 1%, hộp cá 4,5%, hộp giáp xác nhuyễn thể 2,8% 1.3.3. Quy chế quản lý nhập khẩu vào thị trường Mỹ Thuỷ sản nhập khẩu vào thị trường Mỹ không quản lý bằng hạn ngạch mà quản lý bằng hai biện pháp chủ yếu: + Thuế nhập khẩu thuỷ sản: khi hiệp định thương mại Việt - Mỹ chưa thực sự có hiệu lực, những mặt hàng thuỷ sản chế biến đưa vào Mỹ chịu thuế khá cao. + Kiểm soát chặt che îbằng các biện pháp kỹ thuật: vệ sinh an toàn thực phẩm và kiểm soát môi trường đánh bắt và nuôi trồng. Không phải mọi doanh nghiệp có hàng thuỷ sản đều có thể đưa hàng vào Mỹ. Bộ luật liên bang Mỹ quy định chỉ có những doanh nghiệp nước ngoài nào đã thực hiện chương trình HACCP có hiệu quả mới được đưa hàng thuỷ sản vào Mỹ. HACCP ( HzardAnalysis Crítical Control Points- phân tích mối nguy và xác định điểm kiểm soát tới hạn) là một hệ thống quản lý chất lượng mang tính phòng ngừa nhằm đảm bảo an toàn thực phẩm và chất lượng thực phảm thông qua việc phân tích mối nguy và thực hiện các biện pháp kiểm soát tại các điểm kiểm soát tới hạn ¨ Hệ thống HACCP nhấn mạnh vai trò của nhà sản xuất ¨ Thường xuyên ngăn ngừa và xử lý kịp thời những mối nguy đáng kể xâm nhập vào sản phẩm từ khâu nguyên liệu đến sản phẩm cuối cùng ¨ Phải kiểm soát dây chuyền công nghệ sản xuất để đảm bảo an toàn, vệ sinh thay vì kiểm soát sản phẩm cuối cùng. Tiến trình nhập khẩu thuỷ sản vào Mỹ được chia thành hai giai đoạn: Giai đoạn 1: Cục thực phẩm và dược phẩm Mỹ(FDA) chấp nhận doanh nghiệp Doanh nghiệp tự mình hoặc thông qua nhà nhập khẩu gửi chương trình kiểm soát an toàn trong chế biến thuỷ sản (HACCP) bao gồm cả nội dung kiểm soát các mối nguy trong thuỷ sản nuôi trồng cho Cục Thực phẩm và Dược phẩm (FDA) Hoa Kỳ. FDA xem xét kế hoạch HACCP, khi cần thanh tra đến kiểm tr, nếu đạt yêu cầu thì cho phép doanh nghiệp đó được nhập khẩu vào Mỹ. FDA kiểm tra từng lô hàng nhập khẩu, nếu phát hiện không đảm bảo an toàn hoặc có ghi phạm về ghi nhãn, về tạp chất, lô hàng sẽ bị FDA từ chối nhập khẩu hoặc yêu cầu huỷ bỏ tại chỗ, đồng thời tên doanh nghiệp sẽ bị đưa lên mạng Internet theo chế đọ cảnh báo nhanh(Detention). 5 lô hàng tiếp theo của donh nghiệp này bị tự động giữ ở cảng nhập để kiểm tra theo chế độ tự động “ A” (Automatic De tention). Chỉ sau khi 5 lô hàng đó đều đảm bảo an toàn và doanh nghiệp có đơn đề nghị, FDA mới bỏ tên doanh nghiệp đó ra khỏi mạng cảnh báo. Giai đoạn 2: Công nhận ở cấp quốc gia, thông quaký kết văn bản ghi nhớ (MOU- Memorandom of Understanding) giữa FDA và cơ quan nhà nước có thẩm quyền kiểm soát vệ sinh an toàn ở nước xuất khẩu. Nếu nước xuất khẩu thuỷ sản sang Mỹ đã ký kết được MOU, thì cơ quan có thẩm quyền của nước xuất khẩu tự chỉ định các doanh nghiệp được đưa thuỷ sản vào Mỹ mà không cần xuất trình HACCP. 2.Mục tiêu, phương hướng phát triển xuất khẩu thuỷ sản của công ty từ 2005-2010 2.1. Mục tiêu chung -Tiếp tục xem hoạt động sản xuất chế biến và xuất khẩu thuỷ sản là hoạt động chính của công ty. - Tập trung toàn lực chỉ đạo cho hoạt động này vượt qua khó khăn, phát huy mới nămg lực mới đầu tư, năng cao sức cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của công ty. Mục tiêu cụ thể: Cơ cấu thị trường xuất khẩu STT THỊ TRƯỜNG Tỷ trọng 1 Nhật bản 30 2 Mỹ 25 3 EU 15 4 UỶ thác và trong nước 10 5 Thị trường khác 20 Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu của công ty đến năm 2005 STT Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2010 1 2 3 4 5 Sản phẩm đông lạnh Sản phẩm tươi sống Sản phẩm đóng hộp Sản phẩm cao cấp ,ăn liền Sản phẩm khô 55 10 5 22 8 30 15 10 35 10 Tổng 100 100 Qua hai bảng trên ta thấy công ty đang có xu hướng đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Mỹ và Nhật Bản, và đang tiến hành mở rộng sang thị trường EU với các mặt hàng có giá trị gia tăng, giảm bớt tỷ trọng của mặt hàng đông lạnh sơ chế trong tổng kim ngạch thủy sản xuất khẩu. 2.2. Phương hướng phát triển + Tiếp tục lấy hoạt động xuất khẩu làm nòng cốt, đẩy mạnh các hoạt động sản xuất chế biến thủy sản, củng cố và phát triển hoạt động thương, đẩy mạnh xuất khẩu hơn nữa. + Tiếp tục đẩy mạnh và phát triển thị trường Mỹ, tận dụng ưu thế quan hệ tốt với hách hàng. Đồng thời củng cố thị trường EU với những mặt hàng truyền thống trước đây, tìm kiếm thêm khách hàng mới, giưới thiệu sản phẩm mới trên cơ sở thiết bị dầu tư mới. + Hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, làm tròn nghĩa vụ đối với ngân sách, ổn định việc làm và nâng cao mức thu nhập cho người lao động. II. Một số biện pháp nhằm đấy mạnh công tác xuất khẩu sang thị trường Mỹ tại công ty 1.Giải pháp 1: Hoàn thiện chính sách sản phẩm 1.1. Căn cứ hoàn thiện chính sách sản phẩm 1.1.1. Cơ cấu mặt hàng hiện tại xuất khẩu sang Mỹ của công ty Mặt hàng Năm 2003 Năm 2004 KL ( Kg) Giá trị (USD) TT (%) KL ( Kg) Giá trị (USD) TT (%) Tôm đông Cá đông Mực đông Hải sản Khác 202.094,30 1591.133,02 0 0 0 100 0 0 0 4.983,0 70,615,6 35.487,50 0 0 648.346,00 5.19 0 0 94.81 Tổng 202.094,30 1591.133,02 100 75598.6 683.834,10 100 Qua bảng cơ cấu hàng xuất khẩu sang Mỹ của công ty chủ yếu là dạng đông lạnh Block với chủng loại sản phẩm đơn điệu chủ yếu là mặt hàng tôm đông. Năm 2003 100% măt hàng tôm đông được xuất khẩu sang thị trường này, trong khi đó mặt hàng cá và mực chiếm tỷ trọng rất thấp và không có hẳn trong cơ cấu mặt hàng được xuất khẩu sang Mỹ vào những năm gần đây. Nhưng vào năm 2004 thì mặt hàng tôm lại giảm mạnh chỉ chiếm gần 5,2% tỷ trọng hàng xuất khẩu sang Mỹ còn hải sản khác cụ thể là ghẹ thịt lại chiếm tỷ trọng rất cao 94,8%. Như vậy cơ cấu mặt hàng ở công ty còn nhiều bất cập không ổn định, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ của thị trường Mỹ. Từ đó , đả làm kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ có xu hướng giảm mạnh từ 1591.133,02 năm 2003 xuống còn 683.834,10 năm 2004. Công ty chưa khai thác hết khả năng của mình do đó làm ảnh hưởng đến doanh số xuất khẩu sang Mỹ và làm hạn chế bớt lợi nhuận thu được của công ty. Để có thể đem lại hiệu quả hơn trong xuất khẩu sang Mỹ, công ty cần xây dựng cơ cấu sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Mỹ 1.1.2. Khả năng chế biến hàng thủy sản xuất khẩu của công ty a. Khả năng về nguồn cung ứng nguyên liệu : Điều kiện tự nhiên miền Trung có nhiều thuận lợi cho việc sản xuất giống nuôi trồng thuỷ sản với nguồn tài nguyên sinh vật biển khá đa dạng và phong phú. Như vậy, Công ty sẽ có nhiều thuận lợi trong việc thu mua nguồn nguyên liệu cung ứng từ các tỉnh miền Trung, đặc biệt là tôm sú. Ngành nuôi tôm sú đang rất phát triển và thu hút nhiều nhà đầu tư, do nguồn lợi thu từ việc nuôi tôm rất lớn. Do đó, công ty có thể thu mua với số lượng lớn với nhiều kích cỡ. Vì vậy việc đáp ứng nhu cầu cao về loại tôm cỡ lớn xuất khẩu sang Mỹ thì công ty đủ khả năng để đáp ứng từ nguồn nguyên liệu này. b. Khả năng về kỹ thuật công nghệ chế biến của công ty: Để đạt được mục tiêu đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủy sản sang thị trường Mỹ công ty đã hướng vào việc định hướng về đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, nhanh chóng cải tạo, đổi mới và thay thế qui trình công nghệ đông block hiện nay bằng các dây chuyền sản xuất các sản phẩm xuất khẩu có giá trị kinh tế cao. Hiện nay công ty đã đưa dây chuyền công nghệ IQF vào khâu bảo quản hàng thủy sản. Công nghệ chế biến ngày càng được nâng cấp và trang bị, đặc biệt công ty đã áp dụng chương trình vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP, đây là một chứng chỉ bắt buộc đối với những doanh nghiệp muốn xuất khẩu sang Mỹ. c. Khả năng về tay nghề lao động Lực lượng lao đông chế biến thuỷ sản chủ yếu thu hút những người có trình độ văn hoá thấp, do đó năng suất lao động chưa cao, công tác đào tạo còn nhiều bất cập. Tuy nhiên số lượng lao động dồi dào, chủ yếu là lao động nữ nên rất khéo tay và hơn nữa lại làm việc gắn bó với công ty trong thời gian dài, được hường dẫn cách chế biến từ những cán bộ kỹ thuật nên có thể tiếp thu các quy trình chế biến hiện đại nên có thể đáp ứng những yêu cầu về kỹ thuật và vệ sinh thực phẩm xuất khẩu sang Mỹ. Về kỹ năng quản lý thì đa số các cán bộ quản lý của công ty đều có trình độ nghiệp vụ chuyên môn, tuy nhiên khả năng nắm bắt thông tin thị trường còn yếu , nên công ty đang rất quan tâm đến việc đào tạo cán bộ phục vụ cho doanh nghiệp. 1.2. Xây dựng cơ cấu mặt hàng sản phẩm xuất khấu theo hướng tăng tỷ trọng hàng chế biến xuất khẩu sang Mỹ a. Đổi mới và đa dạng hoá mặt hàng nhằm đáp ứng nhu cấu phong phú của người Mỹ. Đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu là một trong những giải pháp tích cực nhằm thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ. Từ phân tích nhu cầu thị trường Mỹ và mục tiêu của công ty việc đa dạng hoá mặt hàng nên đổi mới và thay đổi cả về tỷ trọng lẫn chủng loại hàng chế biến. Về tỷ trọng hàng chế biến + Công ty không nên chỉ dừng lại ở việc chế biến những sản phẩm ở dạng sơ chế, bán thành phẩm , đông lạnh block hay một vài sản phẩm ăn liền chưa được đa dạng hoá như hiện nay. Vì vậy công ty nên giảm tỷ trọng hàng đông lanh sơ chế, mở rộng chủng loại và tăng tỷ trọng hàng thuỷ sản xuất khẩu có giá trị cao cấp. + Tăng tỷ trọng hàng thuỷ sản tươi sống như cá ngừ đại dương, một sản phẩm rất được người Mỹ ưa chuộng, và các mặt hàng khác như cua, ghẹ, tôm hùm + Đặc biệt đẩy mạnh chế biến một số mặt hàng đồ hộp như cá ngừ đóng hộp, hộp tôm. Người tiêu dùng Mỹ rất ưa chuộng đồ hộp, lượng nhập khẩu hàng năm rất lớn · Về chủng loại + Ngoài việc tăng nhanh mặt hàng chủ lực xuất khẩu sang Mỹ của công ty là mặt hàng tôm và ghẹ thịt, thì công ty nên củng cố lại mặt hàng cá đủ tiêu chuẩn xuất khẩu sang thị trường khó tính như Mỹ. Như vậy cần đầu tư máy móc công nghệ để sản xuất các mặt hàng phù hợp với nhu cầu tiêu thụ Mỹ mà doanh nghiệp có khả năng như ghẹ , tôm hùm đông lạnh và tươi sống, cá ngừ đóng hộp, tôm đóng hộp, tôm chế biến như tôm luộc KPTO, tôm tẩm bột chứ không nên chỉ dừng lại ở loại tôm đông PDTO như hiện nay. + Để có thể đem lại hiệu quả hơn trong xuất khẩu sang Mỹ, công ty cần xây dựng cơ cấu sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Mỹ như sau : Mặt hàng Dạng sản phẩm Tỷ trọng Sản phẩm cao cấp Tôm tẩm bột, HLSO, IQF Cá philê, cá cắt khúc Mực Surimi, Ghẹ tiệt trùng 25 Sản phẩm ăn liền Tôm CPTO, cá rán tẩm gia vị Mực tẩm gia vị 25 Sản phẩm tươi sống Cá ngừ đại dương, tôm hùm 10 Sản phẩm đông lạnh Tôm PDTO,PTO, P&D, HLSO- Block, Mực ĐL- Block, Cá basa, cá tra 40 b.Hoàn thiện khâu đóng gói bao bì sản phẩm Bao bì sản phẩm là “cái chứa đựng đầu tiên của sản phẩm”, cũng là cái trung gian cuối cùng giữa sản phẩm và người tiêu dùng . Vai trò truyền thống của nó là chứa đựng, bảo vệ và bảo quản, được làm phong phú thêm do phát triển hình thức bán hàng tự phục vụ, và phổ cập bán hanìg qua nhãn hiệu. Ngày nay bao bì cũng truyền đạt và bán hàng nhờ hấp dẫn người mua và phân biệt sản phẩm của mình với các công ty khác. Hiện nay bao bì sản phẩm của công ty còn quá đơn giản, bao bì xấu ,kiểu dáng còn đơn điệu, không có nét độc đáo hấp dẫn. Công ty thường dùng loại túi polyetylen để đóng gói bao bì sản phẩm rồi đóng vào thúng carton có trám sáp. Vì vậy để có thể tạo ra nhiều cơ hội hơn trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu thủy sản Mỹ của Công ty thì việc thay đổi mẫu mã bao bì và tạo kiểu cho sản phẩm là một vấn đề công ty cần quan tâm. Bao bì đóng gói của công ty phải được thực hiện trong những điều kiện : · Hợp vệ sinh, đạt tiêu chuẩn cao nhằm loại trừ sự nhiễm bẩn cho sản phẩm. · Lựa chọn bao bì đóng gói bền chắc và phù hợp với đặc điểm riêng của từng loại sản phẩm, để bảo vệ được tốt sản phẩm kể cả trong quá trình vận chuyển đường dài. Và bao bì này phải có khả năng là không làm mất đi đặc tính cảm quan hay không có khả năng truyền vào sản phẩm những chất gây hại cho sức khỏe người tiêu dùng. Đối với thị trường Mỹ bao bì đóng gói sản phẩm cũng không kém phần quan trọng. Màu sắc , mẫu mã bao bì nên đơn giản nhưng phải đẹp, hấp dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng nhằm tạo lòng tin cho họ trứơc khi mua hàng. Đặc biệt, người tiêu dùng Mỹ rất quan tâm đến sản phẩm thuỷ sản mang nhiều chất dinh dưỡng, nên khi mua hàng họ thưòng chú ý đến tành phần sản phẩm ghi ở mặt sau của bao bì. Do đó khi thiết kế bao bì, công ty nên hướng vào việc cung cấp đầy đủ thông tin về hàm lưọng chứa trong sản phẩm như: ngày sản xuất, nơi sản xuất, hàm lượng sử dụng..., có như vậy mới tạo ấn tượng tốt và lòng tin của khách hàng. Tuỳ theo sản phẩm khác nhau thì việc đóng gói bao bì sản phẩm khác nhau, đối với từng mặt hàng cụ thể công ty có thể hiện sản phẩm lên mặt trước bao bì cùng với câu quảng cáo hấp dẫn. Mặt sau của bao bì công ty có thể để một nữa là bao trắng không màu không hình ảnh để khách hàng có thể nhìn thấy được sản phẩm bên trong, một nữa còn lại công ty ghi rõ xuất xứ của sản phẩm, cách thức bảo quản sản phẩm và thời hạn sử dụng của sản phẩm . Đối với thị trường Mỹ thì người tiêu dùng ưa thích sản phẩm đóng gói nhỏ, tiện sử dụng, do vậy công ty cần tiến hành nghiên cứu đóng gói sản phẩm với dung lượng đủ để đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng và nên hướng vào việc cung cấp đầy đủ các thông tin về hàm lượng chứa trong sản phẩm. Về kích cỡ bao bì sản phẩm, công ty nên đóng gói tùy theo từng loại sản phẩm. 1.3.Nâng cao chất lượng sản phẩm Tiêu chuẩn của thị trường Mỹ đối với hàng thuỷ sản hàng thuỷ sản rất khắt khe. Vì thế việc nâng cao chất lượng sản phẩm là giaií pháp đặc biệt quan trọng để đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường Mỹ. Để làm được điều đó công ty cần phải: 1.3.1. Đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ chế biến Đây là một yêu cầu bức bách cần giải quyết trong thực trạng sản xuất kinh doanh hiện nay của Công ty. Trong thời gian qua, công ty chủ yếu là xuất những sản phẩm sơ chế do đó công nghệ đầu tư cho sản xuất ít, không đủ đảm bảo cho nhu cầu sản xuất theo hướng gia tăng tỷ trọng hàng chế biến. Công ty nên đầu tư các dây chuyền công nghệ hiện đai, sản xuất những mặt hàng tiêu dùng trực tiếp như toàn bộ dây chuyền IQF, dây chuyền surimi. Đồng thời kết hợp đa dạng các loại công nghệ : đông, nước, bột, đồ hộp... + Đầu tư để phát triển nguồn nguyên liệu có chất lượng tốt, đi đôi với việc nhập khẩu nguồn nguyên liệu từ Thái Lan, Trung Quốc... + Triển khai và phổ biến qui trình công nghệ hiện đại từ khâu chăm sóc, bảo quản, chế biến nhằm đảm bảo chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm + Xây dựng cơ sở hạ tầng cho việc kinh doanh hàng thuỷ sản: hệ thống kho, hệ thống xử lý trước khi bảo quản, kỹ thuật bao bì 1.3.2.Tổ chức tốt khâu báo quản nguyên liệu thuỷ sản theo tiêu chuẩn HACCP Khái niệm HACCP (Hazadr Analysis Cristical Con trol Poins): Phân tích mối nguy và xác định điểm kiểm soát tới hạn. Là một hệ thống quản lý chất lượng mang tính phòng ngừa nhằm đảm bảo an toàn thựcphẩm thông qua việc phân tích mối nguy và thực hiện các biện pháp kiểm soát tại các điểm kiểm soát tới hạn. đa số thị trường nhập khẩu thuỷ sản lớn của Việt Nam như Mỹ, EU, Nhật đều đòi hỏi HACCP giống như giấy thông hành bắt buộc khi muốn đưa hàng thuỷ sản vào các nước này. Ngoài ra với hệ thống HACCP cho phép các doanh nghiệp chế biến thường xuyên ngăn ngừa và xử lý kịp thời những mối nguy đáng kể xâm nhập vào sản phẩm từ khâu nguyên liệu tới sản phẩm cuối cùng · Để chương trình HACCP thực hiện có hiệu quả trong chế biến thuỷ sản thì doanh nghiệp cần phải có những điều kiện sau: + Doanh nghiệp phải có chương trình sản xuất ốn định và phải kiểm soát được quá trình đó. + Toàn bộ nhân viên tham gia trong hệ thống HACCP phải được đào tạo. + Doanh nghiệp phải có riêng hệ thống kiểm soát tài liệu và dữ liệu để đảm bảo cung cấp và phân tích thông tin chính xác. + Chất lượng sản phẩm phải ổn định và đồng nhất. + Các thiết bị đo lường kiểm tra chính xác. + Phải xây dựng chỉ tiêu để đánh giá được sản phẩm tốt hay xấu. + Có hệ thống kịp thời nhằm phát hiện mầm bệnh và mối nguy có liên quan đến chế biến thực phẩm · Các giải pháp nhằm tổ chức tốt khâu báo quản nguyên liệu thuỷ sản theo tiêu chuẩn HACCP: ç Để có thể bảo quản nguyên liệu tốt phải đảm bảo các nguyên tắc là nhanh sạch và lạnh khi nguyên liệu còn tươi. Để nâng cao được chất lượng nguyên liệu, quá trình thu mua nguyên liệu là rất quan trọng. Như vậy cần phải xây dựng mạng lưới KCS ngay tại cơ sở thu mua và cả trong cơ sở chế biến. Đào tạo nâng cấp kỹ thuật, kiện toanì lại bộ máy cán bộ kỹ thuật và công nhân lành nghề trong việc nâng cao chất lượng sản. Ngoài ra, để có sản phẩm tươi sống phục vụ cho xuất khẩu sang Mỹ bán tại các nhà hàng như tôm hùm, tôm sú, ghẹ cua... Và đảm bảo hơn cho chất lượng nguyên liệu sau khi đánh bắt trong thời gian tới công ty nên đầu tư thêm cho khâu đánh bắt máy cấp đông dưới tàu, nhờ thiết bị này mà nguyên liệu ngay sau khi đưa về nhà máy chế biến vẫn đảm bảo độ tươi sống, góp phần nâng cao chất lượng hàng thủy sản xuất khẩu của công ty. Đồng thời, hướng dẫn các ngư dân đánh bắt và nuôi tôm các kỹ thuật bảo quản sau khi nguyên liệu thuỷ sản rời khỏi môi trường sống. ç Nguyên liệu thuỷ sản rất dễ hư hỏng nên quá trình thu mua chế biến và tiêu thụ phải được kiểm tra liệu tục để đảm bảo yêu cầu chất lượng trong suốt thời gian chế biến và tiêu thụ. Kiểm tra chất lượng nhập kho, sản xuất cho đến thành phẩm đều phải qua bộ phận xử lý KCS của công ty. Tại đây, những mặt hàng kém chất lượng và chất lượng chưa cao đều phải thải ra để đảm bảo uy tín đối với khách hàng. ç Để nâng cao chất lượng nguyên liệu thu mua cần phải rút ngắn thời gian vận chuyển, dỡ hàng. Vì vậy phương tiện vận chuyển nguyên liệu cũng là một yếu tố quan trọng trong bảo quản nguyên liệu. Do đó phương tiện vận chuyển phải là xe lạnh, có thể chạy lạnh trong mọi trường hợp và có đồng hồ để đảm bảo thời gian tốt nhất từ khi vận chuyển ở nơi thu mua đến nhà máy. 1.3.1 Chuyển đổi hệ thống tiêu chuẩn HACCP sang xây dựng tiêu chuẩn ISO a.Sự cần thiết của ISO 9000 và lợi ích mang lại: · Công ty cũng cần phải đề cao áp dụng bộ tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000 vì đòi hỏi của thị trường Mỹ còn gồm cả các yêu cầu cề thẩm mỹ, độ tiện dụng, an toàn, các dịch vụ khách hàng... Và cũng nhờ các bộ tiêu chuẩn này mà công ty có thể chủ động hơn trong khâu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. · Aïp dụng ISO 9000 là triển khai một cách thức quản lý chất lượng vào việc tổ chức, điều hành, quản lý doanh nghiệp và chỉ có chất lượng là yếu tố quan trọng dẫn đến thành công, và không chất lượng là một trong những nguyên nhân gốc rễ về thất bại của doanh nghiệp. ISO là điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp có thể tham gia vào đấu thầu, ký kết hợp đồng thương mại. Giúp doanh nghiệp vượt qua rào cản kỹ thuật trong thương mại và hội nhập thị trường kinh tế thế giới. Vì muốn nâng cao khả năng cạnh tranh, muốn hội nhập và hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài khó tính như Mỹ, EU thì cần phải có chứng chỉ ISO 9000. Giúp thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, tăng uy tín. Khách hàng sẽ nhận sản phẩm dịch vụ với mức độ chất lượng như đã hợp dồng. Như vậy khách hàng sẽ có nhiều niềm tin về sản phẩm của doanh nghiệp. Quản lý doanh nghiệp hiệu quả hơn, giảm chi phí , hạ giá thành sản phẩm. Vì nếu áp dụng ISO sản phẩm, dịch vụ chắc chắn sẽ chất lượng hơn và giảm thiểu phế phẩm. Doanh nghiệp sẽ giảm thiểu những chi phí ẩn, lợi ích kinh tế trong sản xuất sẽ tăng lên và giảm thiểu thời gian (vì hạn chế được việc sữa chữa và làm lại). b.Những nội dung cần bổ sung khi chuyển từ HACCP sang ISO 9000 ¨ Khái niệm hệ thống tiêu chuẩn ISO 9000: ISO 9000 là bộ tiêu chuẩn về quản lý chất lượng và đảm bảo chất lượng do tổ chức tiêu chuẩn hoá quốc tế ban hành năm 1987. ISO 9000 đề cập đến lĩnh vực chủ yếu của quy trình chất lượng: chính sách về chất lượng, nghiên cứu thị trường, thiết kế triển khai sản phẩm, kiểm soát quá trình, bao gói phân phối, dịch vụ sau khi bán, đào tạo... Quản lý Tuyển lựa đầu vào và bảo quản NL thuỷ sản Bao bì thuỷ sản Thu mua Nliêu thuỷ sản Đánh bắt thuỷ sản Bảo quản phân phối thuỷ sản Bao bì khâu mã hiệu thành phẩm thuỷ sản Kiểm tra chất lượng thành phẩm Chế biến tnuỷ sản hàng ngày Đào tạo, huấn luyện tay nghề CN Hoàn thiện sản phẩm phù hợp với yêu cầu khách hàng Dịch vụ giúp đỡ khách hàng sử dụng sản phẩm Nghiên cứu động thái người tiêu dùng Xem xét và hoàn thiện KH quản lý KH HACCP Báo cáo H ACCP Báo cáo ISO 9000 Báo cáo Báo cáo Sơ đồ mối quan hệ giữa ISO và HACCP c. Phương pháp chuyển đổi: thiết kế hệ thống Khảo sát và xác định những điểm cần bổ sung khi chuyển từ HACCP sang ISO Yêu cầu của bộ ISO 9000 Hệ thống HACCP đã có Các văn bản chất lượng cần bổ sung Qui định của nhà quản trị đối với chất lượng sản phẩm chế biến Thủ tục quy trình thiết kế và phát triển sản phẩm Thủ tục về quy trình mua hàng Quy trình sản xuất gia công chế biến Quy trình cung cấp dịch vụ khách hàng Nhận diện và truy nguyên nguồn gốc sản phẩm Qui trình bảo quản sản phẩm Qui trình kiểm soát dùng để giám sát và đo lường các sản phẩm Giám sát và đo lường mức độ thoả mãn của khách hàng Đánh giá hệ thống kiểm soát chất lượng nội bộ Kiểm soát và loại trừ các sản phẩm không phù hợp Đào tạo và huấn luyện nhân công. Chưa có Đã có Chưa có Đã có Chưa có Chưa có Đã có Đã có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Qui định của nhà quản trị đối với chất lượng sản phẩm chế biến Thủ tục về quy trình mua hàng Quy trình cung cấp dịch vụ khách hàng Nhận diện và truy nguyên nguồn gốc sản phẩm Giám sát và đo lường mức độ thoả mãn của khách hàng Đánh giá hệ thống kiểm soát chất lượng nội bộ Kiểm soát và loại trừ các sản phẩm không phù hợp Đào tạo và huấn luyện nhân công. Xây dựng kế hoạch biên soạn tài liệu Tài liệu chất lượng Phân công Qui định của nhà quản trị đối với chất lượng sản phẩm chế biến Thủ tục về quy trình mua hàng Quy trình cung cấp dịch vụ khách hàng Nhận diện và truy nguyên nguồn gốc sản phẩm Giám sát và đo lường mức độ thoả mãn của khách hàng Đánh giá hệ thống kiểm soát chất lượng nội bộ Kiểm soát và loại trừ các sản phẩm không phù hợp Đào tạo và huấn luyện nhân công. Giám đốc công ty Bộ phận mua hàng thuộc phòng kinh doanh có trách nhiệm thiết lập, duy trì thủ tục đánh giá các nhà cung cấp trong việc cung cấp nguyên liẹu mua vào phục vụ sản xuất Phòng marketing và nghiên cứu thị trường. Phòng quản lý chất lượng KCS Phòng marketing và nghiên cứu thị trường Phòng quản lý chất lượng KCS Phòng quản lý nhân sự Xây dựng một số thủ tục chất lượng quan trọng Kế hoạch tiến độ và chi phí 2.Giải pháp 2: Tạo nguồn nguyên liệu ổn định xuất khẩu sang Mỹ 2.1 Sự cần thiết phải tạo nguồn nguyên liệu ổn định -Doanh nghiệp chủ động và tạo được nguồn nguyên liệu tốt giúp hạn chế được tình trạng thiếu hàng, hàng kém phẩm chất không bán được gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp -Công tác cung ứng ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng và tiến hành thực hiện hợp đồng xuất khẩu, uy tín và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp -Nguồn nguyên liệu ổn định đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra theo kế hoạch, đảm bảo nguồn hàng cho quá trình sản xuất 2.2Hoàn thiện mạng lưới thu mua mặt hàng tôm - Mạng lưới thu mua hiện tại của công ty chưa có hiệu quả, phân bố nhân viên thu mua chưa hợp lý và không đồng đều. Chưa bố trí nhân viên thu mua ở Nghi Xuân (Hà Tĩnh), trong khi đó địa bàn này với sản lượng nguyên liệu khá lớn, đặc biệt là mặt hàng tôm sú. Vì vậy cần tăng cường nhân viên thu mua ở địa bàn này đồng thời tìm cách lôi kéo quan hệ với các nhà cung cấp trong khu vực lân cận như: Quảng Bình,Quảng Trạch, Đồng Hới... - Tăng cường tạo quan hệ và thu mua với một số đơn vị sản xuất tôm ở miền Tây, đặc biệt là các đơn vị vừa và nhỏ nhằm kết hợp đặt hàng và bổ sung cơ cấu tôm cỡ size lớn, đây là cỡ tôm rất được thị trường Mỹ ưa chuộng, từ đó có thể gia tăng sản lượng, đẩy nhanh tốc độ giao hàng phục vụ xuất khẩu. - Bố trí nhân viên hợp lý ở các địa bàn thu mua Trong công ty, bộ phận thu mua nguyên liệu luôn luôn phải quan tâm đến phản ứng của nhà cung cấp và đặc biệt là phản ứng của đối thủ cạnh tranh để kịp thời ra quyết định đúng để không bỏ lỡ cơ hội mua đươc nguyên liệu tốt với giá hợp lý. Ngoài ra công ty còn thiết lập mạng lưới thu mua trực tiếp trên phạm vi rộng 2.3. Tạo quan hệ lâu dài với nhà cung cấp + Xây dựng mối quan hệ với một số đơn vị sản phẩm miền Tây để mua bán thành phẩm về nhà máy sản xuất PDTO cung cấp cho thị trường Mỹ sau khi vụ tôm sú tại khu vực miền Trung kết thúc tăng cường cử cán bộ đi công tác Thường xuyên liên hệ và thu thập thông tin ở nhà cung cấp. Thu thập thông tin ở nhà cung cấp là rất quan trọng cho công tác tổ chức thu mua nguyên liệu, vì từ những thông tin này bộ phận chức năng có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch cung ứng vật tư, định giá thu mua nguyên liệu hợp lý, linh động tuỳ tình hình thực tế của thi trường thu mua nguyên liệu. Để tạo được các mối làm ăn lâu dài với nhà cung cấp, tạo được khả năng tin cậy của người bán hàng với công ty nhằm giúp cho công ty ổn định được nguồn nguyên liệu thu mua. Do vậy đòi hỏi bộ phận thu mua phải là những nhân viên hết sức linh hoạt và chính xác có như vậy thì mới phục vụ khách hàng tốt. Để từ đó tạo được ấn tượng tốt đối với nhà cung ứng. Muốn vậy nhân viên thu mua cần phải lưu ý: + Nhân viên thu mua phải hết sức mềm dẻo linh hoạt trong thu mua + Phân cỡ, loạivà cân đúng cho nhà cung cấp như vậy mới tạo uy tín đối với khách hàng. + Khâu phục vụ tiếp nhận, bóc dỡ hàng hoá cho nhà cung cấp phải thực sự nhiệt tình và giúp khách hàng khi họ có nhu cầu + Thông qua định giá thu mua nguyên liệu:Ưu tiên cho nhà cung ứng lớn như các chủ nâụ Hỗ trợ giá với khối lượng lớn( Ví dụ : khối lượng hàng trên 1 tấn thì trợ giá 1000 đ/kg). Với cách này có thể tạo được mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp lớn, như vậy khối lượng nguyên liệu thu mua sẽ tăng liên tục đảm bảo cho sản xuất xuất khẩu - Chất lượng sản phẩm tốt giá sẽ cao(vd: Mực tươi thì giá cao hơn mực ngâm, tôm bị đen hoặc đỏ sẽ hạ giá...). với giải pháp này sẽ khuyến khích các nhà cung cấp bảo quản nguyên liệu ở mức tốt nhất từ đó có thể nâng cao chất lượng sản phẩm phục vụ yêu cầu sản xuất. + Đầu tư cho các cơ sở nuôi trồng và cho ngư dân chuyên cung cấp hàng cho công ty - Đối với hoạt động khai thác: tiếp tục hoàn thiện và phát triển chương trình đánh bắt xa bờ, nhưng phải có tính đồng bộ trong chương trình thực hiện; không chỉ đầu tư vào tàu có khả năng đánh bắt xa bờ, mà còn phải đầu tư đông bộ cho các tàu có khả năng chế biến và quản lý thuỷ sản xa bờ. Đầu tư nâng cấp và cải hoàn các tàu đánh cá của các ngư dân cung cấp thuỷ sản cho công ty. Vốn đầu tư của công ty sẽ được khấu trừ qua sản lượng khai thác của ngư dân trong năm. Đối với hoạt động nuôi trồng: công ty cùng hợp tác với người dân và cam kết sẽ thu mua nguyên liệu nếu ngư dân mạnh dạn đầu tư, đồng thời công ty hỗ trợ dịch vụ nuôi trồng. Chẳng hạn như cung cấp tôm giống và thức ăn nuôi tôm cho các cơ sở cung ứng hàng cho công ty đang có nhu cầu; tổ chức các lớp hướng dẫn về hoạt động nuôi trồng tôm với các cơ sở nuôi tôm, qua đó hướng dẫn họ cách lựa chọn tôm giống, tôm nuôi , cách phòng bệnh và chữa bệnh. Công ty nên có chính sách ưu đãi với các cơ sở nuôi trồng đã cung cấp hàng lâu năm cho công ty, tạo mọi điều kiện để họ tổ chức sản xuất đạt hiệu quả. Đặc biệt tạo quan hệ lâu dài với các cơ sở lớn như: công ty nuuoi tôm An Phú, công ty nuôi trồng thuỷ sản Đại Địa Bảo (Đà Nẵng); công ty nuôi trồng thuỷ sản Xuân Thành ở Quảng Nam ; công ty TNHH Vạn Tường (Quảng Ngãi), Công ty nuôi tôm xuất khẩu Nha Trang...Ngoài ra công ty nên thương lượng hợp tác lâu dài với các cơ sở trên nhằm đáp ứng đủ nguyên liệu phục vụ cho sản xuất xuất khẩu sang Mỹ. 3. Giải pháp 3: Hoàn thiện công tác tổ chức Marketing và nghiên cứu thị trường Mỹ 3.1..Hoàn thiện công tác tổ chức marketing vào thị trường Mỹ 3.1.1. Đẩy mạnh công tác tiếp thị ở thị trường Mỹ Tổ chức tiếp thị trực tiếp, trường xuyên tham gia các kỳ hội chợ, triển lãm được tổ chức hàng năm tại Mỹ, tiếp thị qua mạng Internet sẽ tạo cơ hội cho các sản phẩm thuỷ sản ngày càng gần gũi hơn với người tiêu dùng Mỹ. Sử dụng các công cụ điện tử marketing trực tuyến: Website, quảng cáo trực tuyến, E-mail-thư điện tử , sử dụng các phần mềm chuyên dụng nhằm tự động hoá nhận đơn đặt hàng qua mạng... Quảng caó qua mạng Internet: Quảng cáo qua mạng là một hình thức quảng cáo rất hiệu quả củ a các doanh nghiệp hiện nay. Từ hình thức quảng cáo này công ty có thể tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng, có sự liên hệ trực tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp trong cuing cấp và có thể nhận được thông tin phản hồi của khách hàng. Muốn vậy, công ty cần phải xây dựng trang Web với thiết kế đẹp mắt, các thông tin giới thiệu về công ty phải phong phú và có tính cập nhật, hình ảnh về sản phẩm của công ty phải sống động và hấp dẫn. Như vậy mới có khả năng tăng tính hấp dẫn và thu hút được sự quan tâm của người truy cập Catalogue điện tử (e book): Catalogue điện tử bao gồm các văn bản, hình ảnh minh hoạ, video giúp khách hàng có thể nhìn thấy tìm kiếm thông tin về tính năng sử dụng, chất lượng, kích thước của sản phẩm. Tại đó khách hàng có thể tham gia vào các chương trình bán hàng trực tuyến của công ty. Việc sử dụng e book có nhiều ưu điểm như: e book tạo ra một sức hút lôi cuốn mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian tiếp thị bán hàng, giảm chi phí quảng cáo, tiếp thị sản phẩm, giúp thiết lập và củng cố quan hệ với khách hàng. E-mail- thư điện tử: Marketing bằng e- mail là hình thức sử dụng e-mail, e- book hay catalogue điện tử đến cho khách hàng, thúc đẩy và đưa khách hàng đến quyết định mua các sản phẩm của công ty. Với hình thức này giúp tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí, đem lại những đơn đặt hàng bất ngờ cho công ty. ·Hàng mẫu : Được dùng để chào hàng cho những khách hàng ở xa hoặc có thể sử dụng để chào hàng với khách hàng trực tiếp đến công ty đặt hàng thông qua hàng mẫu, công ty sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin về chủng loại, kích cỡ, chất lượng sản phẩm được thực tế hơn. Hình thức này sẽ giúp cho khách hàng có quyết định mua nhanh hơn. ·Thư chào hàng : Hiện nay thư chào hàng là một phương tiện quảng cáo được các công ty sử dụng phổ biến và thường xuyên trong thương mại quốc tế. Thông qua thư chào hàng, công ty sẽ giới thiệu về mình, về sản phẩm chào bán và các điều kiện mua bán về giá cả. Thư chào hàng thương được gửi đến cho những khách hàng xác định. 3.1.2. Xây dựng Chính sách xúc tiến xuất khấu sang Mỹ Quỹ phát triển thị trường thuỷ sản dù đã được thành lập nhưng vẫn chưa đi vào hoạt động. Do vậy những nổ lực xúc tiến thương mại của từng doanh nghiệp riêng lẻ không thể hiệu quả bằng việc họ tham gia vào hổ lực chung của toàn bộ cộng đồng trong một chiến lược nhằm xây dựng thương hiệu sản phẩm. Xúc tiến bên trong: phải nâng cao nhận thức cho mọi thành viên trong công ty để thấy rõ tầm quan trọng, lối thoát cho sự tồn tại và phát triển của công ty trong giai đoạn mới. Từ đó , lãnh đạo công ty không ngững đổi mới, hoàn thiện nội bộ về kỹ thuật lao động, đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ nâng cao tỷ trọng chế biến hàng giá trị cao phục vụ xuất khẩu, đổi mới quản lý để nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời giảm giá thành nhằm tăng sự canh tranh. Xúc tiến bên ngoài: ngoài việc thực hiện tổ chức thông tin, các giải pháp Marketing về sản phẩm phân phối thì công ty còn phải bám sát các hoạt động triển lãm quốc tế, hội chợ bán hàng diễn ra hàng năm. + Công ty cần gắn hoạt động xúc tiến xuất khẩu của mình trong hoạt động xúc tiến thương mại của hiệp hội thuỷ sản thành phố và quỹ phát triển thị trường. + Đẩy mạnh các quan hệ hợp tác với các hiệp hội , các bộ, ngành liên quan như hiệp hội thuỷ sản thành phố, bộ thương mại , các tổ chức quốc tế để nắm vững thông tin từ những biến động của thị trường xuất khẩu thuỷ sản. Đông thời công ty nên sớm xây dựng trang web và thường xuyên cập nhật thông tin trên mạng. 3.2.Thiết Lập kênh phân phối tiêu thụ trên thị trường Mỹ 3.2.1. Mục tiêu của chính sách phân phối của Công ty tại thị trường Mỹ được xác định như sau : + Giữ vững và gia tăng thị phầìn hiện tại của công ty tại thị trường Mỹ bằng cách đẩy mạnh tiêu thụ, gia tăng doanh số bán ra cả về số lượng, chất lượng và chủng loại sản phẩm. + Hạn chế hơn nữa mức độ phụ thuộc của Công ty vào các trung gian. Cố gắng gia tăng lực lượng bán và phát huy sự có mặt của sản phẩm côngty tại thị trường này. + Củng cố, duy trì mạng lưới phân phối cũ và mở rộng thêm các mối quan hệ mới. 3.2.2 Đặc điểm kênh phân phối ở thị trường Mỹ Ở Mỹ hàng thuỷ sản được phân phối qua hai kênh tiêu thụ chủ yếu: + Kênh bán lẻ thuỷ sản xuất khẩu: thuỷ sản tiêu thụ qua kênh này chiếm đến trên 50 % trị giá thuỷ sản tiêu thụ tại Mỹ, đạt khoảng 13 tỷ USD mỗi năm. các hình thức bán lẻ thuỷ sản tại Mỹ: Bán qua siêu thị: Qua hệ thống siêu thị, thuỷ sản được tiêu thụ trên 40 % giá trị bán lẻ của thuỷ sản. Các quầy tiêu thụ hải sản trong các siêu thị được sắp xếp sạch sẽ, nhăn nắp, nhiều mặ hàng, chẳng những thuỷ sản đông lạnh mà còn có nhiều mặt hàng tươi sống thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng tiêu dùng. Bán cho các nhà hàng, nhà ăn công cộng và phục vụ nhanh: Doanh số bán thuỷ sản cho hệ thống này chiếm đến 60 % trị giá bán lẻ và có xu hướng ngày một tăng vì người Mỹ có thói quen ăn tại các nơi công cộng như nhà hàng, căn tin, trường học, nơi làm việc... hơn là ăn ở gia đình để tiết kiệm thời gian. Bán cho các tiệm ăn của người Việt tại Mỹ: Tại mỹ có công đồng trên 1,5 người Việt Nam và ngành kinh doanh thực phẩm, mở nhà hàng, các tiệm ăn là sở trường của họ. Cho nên, đẩy mạnh tiếp thị bán hàng thuỷ sản qua hệ thống kinh doanh thực phẩm của người Việt tại Mỹ cũng là giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu trên thị trường Mỹ. + Kênh bán sỉ thuỷ sản ở Mỹ: Đây là những công ty kinh doanh thuỷ sản hàng đầu của Mỹ. Qua hệ thống bán sĩ hàng thuỷ sản được cung cấp cho trên 1000 xí nghiệp chế biến thuỷ sản của mỹ và hệ thóng siêu thị. Đặc điểm cung cấp hàng thuỷ sản qua các kênh bán sỉ của Mỹ là: - Khả năng cung cấp hàng phải lớn và ổn định. - Mặt hàng thuỷ sản đa dạng để họ cung cấp cho các đối tượng khác nhau, vùng khu vực khác nhau của nước Mỹ. - Giá cả cạnh tranh. - Nhà cung cấp phải tin cậy và trung thành. 3.2.3.Các kênh phân phối thủy sản xuất khẩu sang thị trường Mỹ Trước đây, công ty xuất khẩu thuỷ sản chủ yếu là thông qua công ty Yellin ở Hồng Kông. Điều này là một bất lợi lớn đối với xí nghiệp bởi do phụ thuộc quá nhiều vào trung gian xuất khẩu làm ảnh hưởng và hạn chế khả năng xuất khẩu của công ty sang Mỹ. Hiện nay, kênh phân phối của công ty thông qua hai nhà phân phối thuỷ sản tại Mỹ là AMANDA FOODS PRIVATE LIMITED Singapo đi đến nhà cung cấp lớn tại Mỹ là RED LOBSTER và UNITED SEAFOOD IMPORT.INC, như vậy công ty chưa có kênh phân phối tại Mỹ. Các mặt hàng của công ty chủ yếu ở dạngđông lạnh block nên phải qua các cơ sở chế biến rồi từ đó mới đến người tiêu dùng. Do đó , công ty không có mối quan hệ nào với người tiêu dùng và không có thông tin phản hồi nào về sản phẩm của mình sau khi bán. Công ty còn bị động trong khâu xuất khẩu, chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng, phụ thuộc vào các nhà phân phối trung gian khá nhiều. Điều đó đã ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình kinh doanh và lợi nhuận của công ty. Như vậy, việc xây dựng kênh phân phối tại thị trường này tuy là yêu cầu cấp thiết nhưng phải phù hợp với tình hình tài chính, khả năng đáp ứng của công ty, phù hợp với tình hình thị trường hiện tại và phù hợp với đặc điểm kinh doanh mà công ty đang tiến hành. Công ty có thể sử dụng các kênh phân phối vào Mỹ như sau: Kênh 1 DN Nhà bán lẻ Siêu thị Nhà tái chế Mỹ Các nhà nhập khẩu bán sĩ của Mỹ Người tiêu dùng Môi giới nứơc ngoài DN Nhà bán lẻ Siêu thị Nhà tái chế Mỹ Các nhà nhập khẩu bán sĩ của Mỹ Người tiêu dùng Kênh 2 Kênh 3 DN Nhà bán lẻ Siêu thị Văn phòng đại diện Người tiêu dùng Nhà tái chế Mỹ * Ưu nhược điểm của các kênh phân phối thuỷ sản vào thị trường Mỹ Kênh 1: Nhờ các nhà môi giới công ty có thể tiêu thu sản phẩm và mở rộng quan hệ viới nhiều khách hàng Mỹ. Tuy nhiên với kênh phân phôí này, công ty lại phụ thuộc vào trung gian làm giảm lợi nhuận của công ty đồng thời khó nắm bắt được thay đổi của nhu cầu thị trường tiêu thụ Mỹ. Nhưng thay vào đó chất lượng sản phẩm đưa đến người tiêu dùng đạt rất cao, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. + Đối với kênh 2 : Kênh phân phối này giúp công ty đánh giá được chính xác lợi ích của xuất khẩu và thống nhất sự kiểm soát của hoạt động xuất khẩu. Đây là một kênh phân phối lý tưởng nhất nhưng xét theo khẳ năng hiện tại của công ty thì công ty chưa thể thực hiện được. Tuy vậy công ty cũng cần thực hiện xu hướng và mục tiêu hướng đến sử dụng dạng kênh phân phối này, đây có thể xem là kênh phân phối tối ưu với một tầm nhìn toàn kênh về vấn đề phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. + Kênh 3: Doanh nghiệp chỉ quan hệ với nhà tái chế làm hạn chế khả năng cung cấp hàng, vì doanh nghiệp chỉ có thể xuất những mặt hàng chưa qua chế biến , mới chỉ ở dạng sơ chế. Các nhà tái chế này mua hàng về và sau đó bán dưới nhãn hiệu của họ, từ đó thì sản phẩm của công ty mới có thể tiêu thụ được tại thị trường Mỹ. * Đánh giá lựa chọn kênh phân phối phù hợp với công ty Qua quá trình phân tích đánh giá các kênh phân phối đối với hàng bán thành phẩm công ty nên áp dụng ngay kênh phân phối 1 và kênh 3bởi vì đối với 2 kênh này phù hợp hơn với tình hình của công ty hiện nay, công ty có khả năng thực hiện được. Tuy nhiên để ngày càng thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ thì trong tương lai công ty nên có xu hướng sử dụng kênh phân phối 2 bởi kênh này giúp cho công ty thể hiện vị trí sản phảm của công ty trên thị trường này. Đối với kênh này công ty có thể định giá cao, không áp dụng hình thức chiết khấu giá cho các trung gian như vậy có thể nâng cao hiệu quả và lợi nhuận trong xuất khẩu sang Mỹ 3.3. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Mỹ 3.3.1. Tổ chức lại bộ phận nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường là một khâu cực kỳ quan trọng quyết định thành công hay thất bại trong khâu xuất khẩu hàng hoá của công ty. Như vậy muốn thâm nhập vào thị trường Mỹ, công ty cần phải nghiên cứu và nắm vững những yếu tố quan trọng như thị hiếu, nhu cấu, sở thích, văn hoá, phong tục tập quán của người tiêu dùng hay đối tác nhập khẩu và biết được thế mạnh về sản phẩm của mình. Từ đó ,việc giao dịch và đàm phán của công ty cũng diễn ra một cách tốt đẹp hơn thuận lợi cho công ty trong hoạt động xuát khẩu. Việc tổ chức bộ phận này cần thực hiện theo hướng đơn giản, gọn nhẹ nhưng hiệu quả. Bộ phận này vẫn trực thuộc sự quản lý và điều hành của phòng kinh doanh xuất khẩu của công ty (Ban Xuất), chịu sự quản lý trực tiếp của trưởng phòng và ban giám đốc. Bộ phận này phải thường xuyên thu thập, xử lý thông tin và báo cáo cho trưởng ban xuất khẩu của công ty theo định kỳ, theo từng thương vụ hay bất cứ khi nào được yêu cầu. Như vậy công ty cần phải đầu tư vào bộ phận nghiên cứu thị trường bằng cách bố trí thêm nhân viên, đồng thơì đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ, khả năng nắm bắt và xử lý thông tin thị trường một cách chính xác và mau lẹ, hơn nữa công ty cần phải đầu tư thêm kinh phí cho quá trình nghiên cứu. 3.3.2Tăng khả năng hiểu biết về thị trường Mỹ Tăng cường khảo sát thị trường Mỹ thông qua các hội chợ thuỷ sản quốc tế, nắm bắt kinh nghiệm thực tiễn của thị trường Mỹ. Hội chợ quốc tế đã trở thành phương tiện quang trọng trong quan hệ công chúng, tại đó người bán và người mua trực tiếp trao đổi về sản phẩm. Như vậy có thể giới thiệu trực tiếp sản phẩm thuỷ sản của công ty cho khách hàng tại thị trường Mỹ. Việc công ty tham gia các hội chợ thuỷ sản quốc tế sẽ mang lại những lợi ích sau: Giới thiệu sản phẩm thuỷ sản của doanh nghiệp đối với khách hàng Có cơ hội tìm kiếm nhiều khách hàng để giao dịch và mở rộng quan hệ hợp tác. Có thể nhận được thông tin phản hồi từ phía khách hàng đối với sản phẩm thuỷ sản của công ty mình. Tiếp cận các nguồn thông tin về thị trường và đối tác Mỹ, tham khảo ý kiến chỉ dẫn của Đại sữ quán Mỹtại Hà Nội, Lãnh sự Mỹ tại TP. Hồ Chí Minh, phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam...đồng thời thường xuyên truy cập các trang Web để nắm bắt thông tin, tình hình biến đông của thị trường thuỷ sản. Từ đó mới có thể: + Nâng cao năng lực tiếp nhận và xử lý dự báo thông tin thị trường Mỹ + Nắm thông tin về thuế nhập khẩu của Mỹ đối với từng mặt hàng + Nắm thông tin về đối thủ cạnh tranh + Phân tích tình hình mặt hàng xuất khẩu sang Mỹ 3.3.3. Một số biện pháp hỗ trợ Doanh nghiệp cũng cần phải chú ý tới các điều kiện bán hàng và thanh toán thường quyết định các khoản chi phí nào do công ty chịu. Các điều kiện bán hàng và điều kiện thanh toán , độc lập với mức giá, là một nhân tố quan trọng trong quyết định mua hàng của người mua. - Các điều kiện bán hàng: Nhằm đạt mục tiêu chiế lược xuất khẩu đến năm 2010, công ty nếu có điều kiện, có thị trường tương đối ổn định nên chào hàng với giá CIF. Vì như vậy công ty sẽ chủ động trong giao hàngvà đạt hiệu quả cao hơn trong xuất khẩu hàng hoá sang Mỹ. - Các điều kiện thanh toán : Bằng việc chào bán theo điều kiện tín dụng công ty sẽ tăng được kim ngạcg xuất khẩu thay vì đòi tiền mặt trả trước. Tuy nhiên cần phải cân nhắc đến điều kiện tín dụng vì đôi khi các điều kiện này làm tăng chi phí và rủi ro trong khinh doanh. - Công tác giao dịch đàm phán - Hoàn thiện thư chào hàng của công ty - Phương thức thanh toán - Phương thức giao hàng.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMột số biện pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường mỹ tại công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản thọ quang.doc
Luận văn liên quan