Công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối tại công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm 3A

ng tuoåi. Ñôn giaù tính: VNÑ ST T Saûn phaåm. Ñoùng goùi. Giaù baùn/hoäp Coâng ty Saûn xuaát taïi. 1 2 3 4 5 7 8 9 9 Frisolac XO 1 Dulac Gold 1 Similacadvance Enfalac A+ Milmax 1 Nan 1 DuchLadyStep1 400gr 400gr 400gr 400gr 400gr 400gr 400gr 400gr 145.000 143.000 132.000 105.000 117.000 94.000 84.000 56.000 Frieslans Nut-Haø Lan XO Dumex – Haø Lan Abbott – Hoa Kyø. MeadJohson– Hoa kyø Milmax Nestle Duch Lady – Haø Lan Haø Lan Haøn Quoác Malaixia Ñan Maïch Haø Lan Haø Lan Ñan Maïch Vieät Nam Baûng 3.3 - Söõa cho treû töø 1 ñeán 3 tuoåi. Ñôn giaù tính: VNÑ STT Saûn phaåm. Ñoùng goùi. Giaùbaùn/ hoäp Coâng ty Saûn xuaát taïi. 1 2 3 4 Friso Gold 3 XO 3 Dugro Gold Gain IQ 400gr 400gr 400gr 400gr 125.000 154.000 124.000 94.000 FrieslandNut XO – Haøn Quoác Dumex – Haø Lan Abbott – Hoa Kyø. Vieät Nam Haøn Quoác Malaixia Ñan Maïch GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 51 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 5 7 8 Enfagrow A+ Nestle 1+ Duch Lady 123 400gr 400gr 400gr 109.000 53.000 52.000 MeadJohson–Hoa Kyø Nestle Duch Lady – Haø Lan Haø Lan Vieät Nam Vieät Nam Nhìn chung nhöõng saûn phaåm ngoaïi nhaäp thì coù giaù töông ñoái baèng nhau. Coøn moät soá saûn phaåm noäi ñòa nhö: Vinamilk, Nutifood thì coù giaù cheânh leänh nhau haün. Tính trung bình cuûa thò tröôøng naêm 2005 giaù söõa khoaûng 122ñ/gam coøn caùc loaïi söõa noäi ñòa chæ khoaûng 77ñ/gam ->89ñ/gam (soá lieäu treân baùo Saøi Goøn Tieáp Thò 22/04/2006). So vôùi maët baèng giaù thì saûn phaåm söõa cuûa coâng ty phaân phoái phuø hôïp vôùi nhu caàu thò tröôøng ôû phaân khuùc coù thu nhaäp trung bình khaù trôû leân, vôùi saûn phaåm naøy thì giaù ít aûnh höôûng ñeán löïa choïn saûn phaåm cuûa ngöôøi tieâu duøng. Khi saûn phaåm cuûa coâng ty ñaûm baûo ñöôïc chaát löôïng thì saûn phaåm seõ ñöôïc phaân phoái roäng khaép qua nhieàu keânh, nhieàu trung gian hôn. 2. Nhu caàu khaùch haøng. Khi kinh teá phaùt trieån söùc mua cuûa ngöôøi tieâu duøng cuõng maïnh hôn, saûn phaåm moãi luùc cuõng tinh teá hôn. Vì vaäy cho pheùp ngöôøi tieâu duøng coù theå mua nhöõng haøng hoùa öa thích. Ñieàu naøy ñöôïc theå hieän qua caùc chæ soá sau ñaây: Baûng 3.4 - Toác ñoä phaùt trieån vaø taêng tröôûng GDP Vieät Nam Trong caùc naêm 2000 – 2006 ( nguoàn: nieâm giaùm thoáng keâ thaùng 04/ 2007) Chæ tieâu. Naêm GDP (tyû ñoàng) Löôïng taêng GDP tuyeät ñoái lieân hoaøn. Toác ñoä taêng lieân hoaøn. 2000 273.666,00 GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 52 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 2001 292.535,00 18.896,00 6,89 2002 313.247,00 20.712,00 7,08 2003 336.242,00 22.995,00 7,34 2004 362.989,00 26.193,00 7,79 2005 393.834,00 30.554,00 8,43 2006 425.096,20 32.107,20 8,17 Khi toác ñoä GDP taêng thì GDP bình quaân ñaàu ngöôøi cuõng taêng ñieàu naøy ñöôïc theå hieän qua baûng döôùi ñaây. Baûng 3.5 – GDP ñaàu ngöôøi Vieät Nam töø naêm 1996 – 2006. Ñôn vò tính: USD 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 337 361 360 374 401 413 443 489 553 618 655 ( nguoàn: nieâm giaùm thoáng keâ thaùng 04/naêm 2007) Qua baûng soá lieäu treân cuõng cho ta thaáy khi GDP taêng thì keùo theo GDP bình quaân thu nhaäp ñaàu ngöôøi cuõng taêng ñieàu naøy cho thaáy nhu caàu vaø möùc soáng cuûa ngöôøi tieâu duøng cuõng taêng theo. Veà maët haøng söõa boät hieän nay treân thò tröôøng Vieät Nam coù ñeán 22 loaïi thöông hieäu, trong ñoù thöông hieäu ngoaïi nhaäp chieám ñeán 15 thöông hieäu. Theo soá lieäu öôùc tính naêm 2005 Vieät Nam ñaõ chi tieâu khoaûng 13 tyû ñoàng söõa caùc loaïi (nguoàn soá lieäu baùo Saøi Goøn Tieáp Thò ngaøy 03/08/2007). Vì vaäy toác ñoä taêng tröôûng cuûa ngaønh naøy cuõng ngaøy caøng cao hôn. Nhöõng saûn phaåm ñang chieám lónh thò tröôøng laø nhöõng saûn phaåm ngoaïi nhaäp. Moät ñieåm thuaän lôïi khaùc laø ngöôøi tieâu duøng Vòeât Nam coù taâm lyù chuoäng haøng ngoaïi nhaäp, thöông hieäu noåi tieáng, laâu naêm. Saûn phaåm Abbott hieän nay ñöôïc tieâu thuï GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 53 Lôùp Marketing 1 HCÑH. maïnh nhaát laø ôû mieàn Ñoâng Nam Boä, ñöùng ñaàu laø thò tröôøng thaønh phoá Hoà Chí Minh. Ñaây cuõng laø moät thò tröôøng lôùn vaø tieàm naêng, ñoøi hoûi coâng ty phaûi ñaàu tö vaø phaùt trieån thò phaàn, ñaûm baûo coù moät heä thoáng phaân phoái vöõng chaéc. II. Toå chöùc quaûn lyù keânh phaân phoái cuûa coâng ty TNHH Döôïc Phaåm 3A. 1. Caáu truùc keânh phaân phoái. Heä thoáng phaân phoái naøy ñöôïc duy trì qua chính saùch chieát khaáu hôïp lyù theo töøng thôøi kyø cuûa thò tröôøng. Ñoàng thôøi moái lieân heä cuûa caùc thaønh vieân trong keânh cuõng ñöôïc xaùc laäp theo lôïi nhuaän ñaëc thuø cuûa töøng thaønh vieân. Chaúng haïn coù moät soá cöûa haøng baùn leû mua tröïc tieáp töø coâng ty vì lyù do giao haøng taän nôi maëc duø hoï phaûi traû tieàn lieàn, coù moät soá cöûa haøng baùn leû mua haøng töø caùc ñaïi lyù vì hoï ñöôïc lôïi trong vieäc goái ñaàu voán. Chính saùch chieát khaáu cuûa coâng ty tuøy vaøo töøng thaønh vieân trong keânh (trong töøng thôøi kyø khaùc nhau thì coâng ty aùp duïng nhöõng chính saùch chieát khaáu khaùc nhau). Ñoái vôùi khaùch haøng SPP (small push and pull): Tröng baøy töø 15 – 20 lon/thaùng ñöôïc 40.000 – 50.000. Doanh soá baùn 1 thaùng ñöôïc 12 lon ñöôïc moät theû caøo may maén coù giaù trò thaáp nhaát laø 15.000ñ. giaûi 3 ñöôïc 1 lon Grow 400g, giaûi nhì ñöôïc 1 lon Gain IQ 400g, giaûi nhaát ñöôïc 1 lon Ensure 400g. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 54 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Ñoái vôùi khaùch haøng PP(push and pull): Loaïi cöûa haøng Tröng baøy/thaùng(lon) Tieàn tröng baøy/thaùng ÑVT: VNÑ Doanh soá baùn/thaùng ÑVT:thuøng Tieàn/thuøng(doanh soá baùn) ÑVT: VNÑ A 140 300.000 10 – 12.5 25.000 B 100 200.000 7.5 – 9.99 21.000 C 75 150.000 5 – 7.49 19.000 D 55 100.000 2 – 4.99 17.000 Ñoái vôùi khaùch haøng Mini CLP(customers loyal programs): doanh soá baùn töø 12 thuøng ñeán 15 thuøng moãi thaùng. Caên cöù vaøo soá löôïng haøng xuaát theo hoùa ñôn cuûa khaùch haøng ñöôïc ghi nhaän haøng thaùng vaø quy ñoåi sang soá ñieåm (1 ñieåm töông öùng vôùi 3.000ñ), caùch tính ñieåm nhö sau: 01 thuøng söõa boät ñöôïc tính 3 ñieåm. Ñieåm theo doanh soá: khoâng aùp duïng ñoái vôùi caùc saûn phaåm daïng loûng  Ñieåm theo doanh soá ñaït ñöôïc: Töø 10 thuøng ñeán 11.99 thuøng ñöôïc 3 ñieåm / thuøng Töø 12 thuøng ñeán 14.99 thuøng ñöôïc 3.50 ñieåm / thuøng Töø 15 thuøng trôû leân ñöôïc 4.00 ñieåm / thuøng Ñònh möùc theo doanh soá haøng thaùng: Töø 10 thuøng ñeán 11.99 thuøng möùc C Töø 12 thuøng ñeán 14.99 thuøng möùc B Töø 15 thuøng trôû leân möùc A GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 55 Lôùp Marketing 1 HCÑH.  Tyû leä ñaït chæ tieâu trong thaùng: Ñaït töø 110% ñeán 114.99% ñöôïc 1 ñieåm / thuøng Ñaït töø 115% ñeán 119.99% ñöôïc 1.50 ñieåm / thuøng Ñaït töø 120 trôû leân ñöôïc 2.00 ñieåm / thuøng Tröng baøy theo soá lieäu thöïc teá treân keä: Möùc C treân 80 lon ñöôïc 70 ñieåm Möùc B treân 110 lon ñöôïc 90 ñieåm Möùc A treân 140 lon ñöôïc 120 ñieåm Cöûa haøng coù nhaân vieân giôùi thieäu saûn phaåm Ñaït möùc B ñöôïc 40 ñieåm Ñaït möùc A ñöôïc 50 ñieåm Khi khaùch haøng Mini CLP baùn ñöôïc treân 15 thuøng moät thaùng thì khaùch haøng naøy chuyeån sang loaïi khaùch haøng CLP. Ñoái vôùi khaùch haøng CLP (customers loyal programs): doanh soá baùn treân 15 thuøng moãi thaùng. Ngoaøi ñöôïc tính ñieåm nhö khaùch haøng Mini CLP thì hoï coøn ñöôïc thöôûng quyù. Nhö vaäy hoï ñaït ñöôïc caùc tieâu chuaån ñaùnh giaù maø coâng ty ñaët ra cho caùc thaønh vieân trong keânh thì hoï seõ ñöôïc möùc chieát khaáu cuûa coâng ty hoã trôï hay caùc chöông trình maø coâng ty ñang aùp duïng ñoái vôùi töøng thaønh vieân cuï theå. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 56 Lôùp Marketing 1 HCÑH.  Keânh caáp 1: Keânh naøy chæ coù moät trung gian baùn haøng vaø ñöôïc chia thaønh hai nhaùnh. Nhaùnh 1 : Cöûa haøng baùn leû ôû ñaây laø nhöõng cöûa haøng baùch hoùa, cöûa haøng taïp hoùa, caùc saïp trong chôï, sieâu thò… Trong tröôøng hôïp naøy, ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng cuûa coâng ty cho töøng khu vöïc, töøng ñòa baøn seõ cung caáp haøng hoùa cho caùc cöûa haøng lôùn, nhoû treân ñòa baøn hoaëc sieââu thò lôùn, nhoû trong thaønh phoá keå caû nhöõng quaày saïp nhoû ôû caùc chôï. Haèng ngaøy ñoäi nguõ naøy seõ ñeán töøng cöûa haøng ñeå thaêm hoûi khaùch haøng, nhaän ñôn haøng ñeå ñöa veà coâng ty xuaát hoùa ñôn baùn haøng. Hieän nay coâng ty ñaõ thöïc hieän phaân phoái cho hôn 2000 cöûa haøng lôùn nhoû vaø haàu heát caùc sieâu thò toång hôïp trong thaønh phoá. Tuy nhieân vôùi soá löôïng cöûa haøng vaø sieâu thò neâu treân vaãn chöa ñaùp öùng ñuû nhu caàu ngaøy caøng taêng cuûa thò tröôøng. Söùc caàu cuûa thò tröôøng ngaøy caøng lôùn vì theá trong töông lai coâng ty döï kieán môû roäng theâm keânh phaân phoái ñeå coù theå kòp thôøi cung caáp haøng hoùa ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. Nhaùnh 2: Coâng ty 3A Baùn leû Ngöôøi tieâu duøng Coâng ty 3A Heä thoáng nhaø thuoác Ngöôøi tieâu duøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 57 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Trong tröôøng hôïp naøy, ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng nhoùm y teá cuûa coâng ty seõ cung caáp caùc saûn phaåm cuõng nhö kieán thöùc saûn phaåm cho caùc nhaân vieân trong heä thoáng beänh vieän, trong ñoù coù 22 beänh vieän nhö: beänh vieän Chôï Raåy, beänh vieän Huøng Vöông, beänh vieän Töø Duõ… Taïi caùc traïm y teá thì coù 259 traïm vaø coù 12 trung taâm y teá, rieâng caùc huyeän ôû vuøng ven nhö: Nhaø Beø, Cuû Chi, Hoùc Moân, Bình Chaùnh, Caàn Giôø do ñòa baøn xa trung taâm thaønh phoá neân vieäc ñi laïi coøn khoù khaên do ñoù ñoäi nguõ nhaân vieân taäp trung giôùi thieäu saûn phaåm taïi caùc trung taâm cuûa thò traán huyeän. Caùc heä thoáng naøy seõ baùn cho ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Nhöõng khaùch haøng tieâu duøng ôû ñaây thöôøng mua theo söï chæ daãn cuûa baùc só . Vì vaäy baùc só cuõng laø trung gian maø coâng ty caàn phaûi quan taâm chia seõ nhöõng öu ñieåm maø saûn phaåm mang laïi.  Keânh caáp 2: Nhaùnh 1: Coâng ty cung öùng haøng hoùa cho caùc nhaø ñaïi lyù lôùn, caùc nhaø ñaïi lyù naøy seõ cung caáp haøng hoùa cho ngöôøi tieâu duøng thoâng qua heä thoáng baùn sæ vaø leû cuûa mình. Ñoái vôùi caùc nhaø phaân phoái coâng ty coù chính saùch chieát khaáu öu ñaõi, ñoàng thôøi coù chính saùch hoã trôï veà maët nhaân söï. Hieän nay caùc nhaø phaân phoái hoaït ñoäng raát hieäu quaû. Bieåu hieän laø möùc saûn löôïng tieâu thuï taêng vaø luoân ôû möùc cao, ñoàng thôøi caùc nhaø phaân phoái luoân ñaûm baûo thanh toaùn tieàn haøng ñuùng thôøi haïn qui ñònh. Coâng ty 3A Nhaø phaân phoái Baùn sæ/leû Ngöôøi tieâu duøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 58 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Rieâng taïi Tp.HCM, coâng ty coù naêm nhaø phaân phoái ñöôïc raûi ñeàu ôû caùc quaän huyeän: Thuû Ñöùc, Cuû Chi, Nhaø Beø, Bình Chaùnh, Hoùc Moân. Keânh Zero caáp: Coâng ty coù moät ñoäi nguõ baùn haøng tröïc tieáp ñeán ngöôøi tieâu duøng khi hoï coù nhu caàu söû duïng, qua caùc buoåi baùn haøng taïi caùc nhaø treû vaø taïi caùc buoåi chuyeân ñeà hoäi thaûo hoäi nghò coâng ty seõ tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi khaùch haøng. Ngöôøi tieâu duøng cuõng seõ ñöôïc taëng quaø khi mua saûn phaåm cho beù vôùi giaù öu ñaõi cuûa coâng ty. Qua nhöõng buoåi baùn haøng naøy nhöõng thoâng tin veà saûn phaåm seõ ñöôïc ñöa ñeán tay ngöôøi tieâu duøng vaø ôû ñaây ngöôøi tieâu duøng coù theå bieát kyõ hôn veà thaønh phaàn, coâng duïng cuûa saûn phaåm. Hoaït ñoäng cuûa keânh naøy mang tính quaûng caùo laâu daøi hôn laø baùn haøng thu lôïi nhuaän. Vì ñaây laø nôi quaûng caùo toát nhaát. Hieän nay caùc hoïat ñoäng cuûa keânh phaân phoái naøy luoân ñöôïc caûi tieán ñeå tìm vaø giôùi thieäu saûn phaåm ñeán cho ngöôøi tieâu duøng. 2. Quaûn lyù keânh phaân phoái. 2.1. Löïa choïn caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái. Vì laø coâng ty kinh doanh ngaønh döôïc phaåm neân caùc thaønh vieân cuûa keânh ñöôïc choïn loïc kyõ caøng, khoâng choïn ñaïi traø nhö caùc ngaønh tieâu duøng khaùc. Ñeå coù ñöôïc moät keânh phaân phoái hoaøn chænh coâng ty ñaõ tìm toøi, phaùt hieän, ñoäng vieân caùc cöûa haøng trôû thaønh thaønh vieân trong keânh phaân phoái. Coâng ty 3A Ngöôøi tieâu duøng GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 59 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Caùc chæ tieâu thöôøng ñöôïc coâng ty löïa choïn: Phaûi coù maët baèng, kho haøng, toái thieåu phaûi coù 1 xe taûi nheï, maùy tính, maùy laïnh baûo quaûn haøng trong kho, nhaân söï. Ngoaøi nhöõng taøi saûn treân thì thaønh vieân keânh phaân phoái phaûi coù 1 soá voán löu ñoäng baét buoäc laø treân 400.000.000ñ. Thöïc hieän ñuùng ñieàu khoaûn hôïp ñoàng do hai beân cam keát. Phaûi coù kinh nghieäm kinh doanh trong maët haøng söõa boät naøy ít nhaát laø hai naêm. Nhaän xeùt: Caùch löïa choïn caùc thaønh vieân cuûa coâng ty hoaøn toaøn hôïp lyù, nhöng treân thöïc teá vieäc löïa choïn caùc thaønh vieân cuûa keânh coøn gaëp nhöõng khoù khaên ôû khaâu tìm kieám caùc thaønh vieân coù khaû naêng. Nhöõng khoù khaên ñoù do thieáu thoâng tin nhö khoâng coù nhöõng thoâng tin cuûa khaùch haøng coù tieàm naêng. Coâng vieäc tìm kieám caùc thaønh vieân cuûa keânh nhö ôû keânh baùn leû thì coâng vieäc naøy laø do nhöõng nhaân vieân kinh doanh, hoï ñaûm traùch coâng vieäc tìm kieám khaùch haøng maø chöa coù nhöõng hoã trôï töø phía coâng ty nhö: thoâng tin cuï theå veà thaønh vieân keânh tieàm naêng, nhöõng quaø taëng ban ñaàu ñeå gaëp gôõ baét chuyeän vôùi khaùch haøng naøy ñoái vôùi nhöõng ñòa baøn nhö: Thuû Ñöùc, Q2, Q9, Q12, Nhaø Beø, Bình Chaùnh, Hoùc Moân, Cuû Chi. 2.2. Ñoäng vieân khuyeán khích caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái: Coâng ty thöïc hieän caùc hình thöùc khuyeán khích caùc thaønh vieân trong keânh khaùc nhau tuøy thuoäc vaøo soá löôïng baùn cuûa moãi thaønh vieän nhö: neáu cöûa haøng baùn ñöôïc hoã trôï chöông trình COP ( chöông trình tính ñieåm cho caû naêm). Caùch tính chöông trình naøy döïa vaøo soá baùn haøng thaùng, tröng baøy, soá löôïng baùn trong GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 60 Lôùp Marketing 1 HCÑH. giôø coù nhaân vieân giôùi thieäu saûn phaåm… ñoàng thôøi coøn nhieàu hoã trôï khaùc nhö: thöïc hieän chöông trình caân ño theo doõi taêng tröôûng cho treû, tö vaán cho khaùch haøng bieát veà söùc khoûe cuûa beù, loaïi saûn phaåm phuø hôïp vôùi beù vaø khi khaùch haøng mua söõa trong thôøi gian thöïc hieän chöông trình seõ ñöôïc khuyeán maõi nhö: höôu, bong boùng, caëp taùp… Neáu cöûa haøng baùn 10 thuøng/thaùng trôû leân seõ ñöôïc coâng ty hoã trôï chöông trình caân ño theo doõi taêng tröôûng cho beù lieân tuïc vaøo giöõa thaùng vaø cuoái thaùng cuøng vôùi quaø taëng keøm theo loaïi saûn phaåm khaùch haøng mua ( quaø chuû yeáu laø daønh cho treû em nhö: daàu goäi, söõa taém) ngoaøi ra coøn hoã trôï theû caøo cho töøng thuøng söõa maø khaùch haøng ñaët. Theû caøo coù caùc loaïi meänh giaù töø 100.000ñ ñeán 200.000ñ vaø coøn coù moät soá theû caøo truùng thöôûng ngay vôùi caùc lon söõa coù giaù trò. Ñoái vôùi cöûa haøng môùi môû ñaët haøng tôùi ñaâu thì coâng ty aùp duïng chöông trình tôùi ñoù. Maø caùc chöông trình coâng ty aùp duïng cuõng laø caùc phieáu caøo, chöông trình tröng baøy haøng. Ñoái vôùi caùc cöûa haøng baùn töø 10 thuøng/thaùng trôû leân ñeàu coù nhaân vieân giôùi thieäu saûn phaåm ñeán ñöùng taïi cöûa haøng ñeå giôùi thieäu saûn phaåm. Coâng ty luoân ñöa ra nhieàu hình thöùc ñeå khuyeán khích caùc cöûa haøng coù doanh soá döôùi 10 thuøng/thaùng laáy haøng nhieàu hôn taïo ñieàu kieän cho hoï tham gia chöông trình theo quyù do coâng ty ñöa ra. Coâng ty luoân ñoäng vieân cöûa haøng lieân tuïc baèng caùch: Thaêm hoûi: haøng thaùng seõ coù nhöõng ngöôøi quaûn lyù töøng khu vöïc ñeán thaêm hoûi cöûa haøng: haøng baùn trong thaùng naøy ra sao? Nhaân vieân giao haøng coù kòp thôøi khoâng? Haøng hö hoûng vaø moùp meùo coù nhieàu khoâng? Ngöôøi tieâu duøng than phieàn nhöõng gì veà saûn phaåm… GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 61 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Quan taâm nhieàu hôn nhu caàu cuõng nhö mong muoán cuûa cöûa haøng: nhö caùch laøm vieäc cuûa nhaân vieân baùn haøng, thôøi haïn giao haøng…ñeå cöûa haøng coù theå taêng theâm doanh soá baùn cuûa cöûa haøng leân. Neáu thaùng ñoù cöûa haøng baùn khoâng toát thì coâng ty seõ toå chöùc laøm chöông trình ôû cöûa haøng nhö : traéc nghieäm chæ soá thoâng minh, caân ño cho treû, tö vaán dinh döôõng cho baø meï coù con nhoû ñeå thu huùt ngöôøi tieâu duøng. Coâng ty coøn söû duïng ñoäng löïc tích cöïc nhö: ñöa ra nhieàu chuûng loaïi saûn phaåm chaát löôïng hôn, nhöõng dòp nhö vaäy coâng ty keát hôïp vôùi chöông trình taëng theû caøo vôùi caùc phaàn quaø haáp daãn. 2.3. Quaûn lyù doøng löu chuyeån trong keânh.  Quaûn lyù haøng hoùa trong keânh. Haøng hoùa seõ ñöôïc vaän chuyeån töø coâng ty ñeán taát caû caùc cöûa haøng, sieâu thò, caùc heä thoáng nhaø thuoác coù quan heä kinh doanh vôùi coâng ty thoâng qua nhaân vieân baùn haøng. Caùc nhaân vieân baùn haøng phaûi luoân thaêm hoûi kieåm tra haøng hoùa taïi caùc nôi baùn ñeå traùnh tình traïng haøng bò heát haïn söû duïng hay haøng bò moùp meùo, bung naép. Neáu coù caùc tröôøng hôïp treân phaûi nhanh choùng khaéc phuïc.  Quaûn lyù tieàn teä trong keânh: Ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng coù nhieäm vuï thu coâng nôï cuûa khaùch haøng ñeå thanh toaùn vôùi coâng ty trong voøng 3 ngaøy keå töø ngaøy giao haøng. Rieâng ñoái vôùi keânh beänh vieän thì coâng ty cho gia haïn coâng nôï laø 15 ngaøy keå töø ngaøy xuaát haøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 62 Lôùp Marketing 1 HCÑH.  Quaûn lyù phöông thöùc giao nhaän. Do nhu caàu khaùch haøng hieän nay mong muoán ñöôïc nhaän haøng nhanh choùng, an toaøn, ñaày ñuû neân khaâu giao nhaän haøng trôû neân khoâng keùm phaàn quan troïng. Beân caïch vieäc caïnh tranh veà giaù caû, chaát löôïng, maãu maõ thì giao nhaän cuõng laø moät vaán ñeà caïnh tranh. Coâng ty coá gaéng giao haøng ñuùng giôø, ñuùng soá löôïng, chuûng loaïi saûn phaåm vôùi ñôn ñaët cuûa khaùch haøng.  Quaûn lyù nhaân söï trong keânh. Veà vieäc nhaân söï thì caùc nhaân vieân cuûa coâng ty ñöôïc höôûng möùc löông thoûa thuaän vaø höôûng theâm löông hieäu quaû coâng vieäc. Ngoaøi ra, coâng ty luoân ñöa ra caùc möùc thöôûng khaùc nhau trong töøng quyù ñoái vôùi nhöõng nhaân vieân hoaøn thaønh xuaát saéc coâng vieäc cuûa mình. Ñaây laø hình thöùc laøm ñoøn baåy thuùc ñaåy vaø kích thích naêng xuaát lao ñoäng.  Quaûn lyù vaø môû roäng keânh phaân phoái. Phöông thöùc hoaït ñoäng keânh phaân phoái cuûa coâng ty döôïc phaåm 3A laø chính saùch chieát khaáu treân töøng saûn phaåm. Chính vì vaäy vieäc quaûn lyù keânh phaân phoái ñöôïc tieán haønh tröïc tieáp giöõa coâng ty vaø ñoäi nguõ baùn haøng. Vieäc raøng buoäc caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái (tröø ñaïi lyù) laø yeáu toá lôïi nhuaän cuûa caùc thaønh vieân, neân vieäc môû roäng keânh phaân phoái seõ chòu aûnh höôûng taùc ñoäng cuûa caùc hoaït ñoäng Marketing treân thò tröôøng. Tuy nhieân ñieàu naøy khoâng coù nghóa laø coâng ty boû maëc caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái töï xoay sôû vôùi keá hoaïch cuûa mình maø baèng tieáp xuùc tröïc tieáp cuûa ñoäi nguõ baùn haøng ñöôïc huaán luyeän chuyeân nghieäp seõ giuùp cho caùc thaønh vieân trong keânh bieát ñöôïc söùc tieâu thuï cuûa ngöôøi GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 63 Lôùp Marketing 1 HCÑH. tieâu duøng trong töøng thôøi kyø vaø vieäc döï tröõ toàn kho cuûa mình, vieäc tieáp xuùc tröïc tieáp naøy luoân ñöôïc tieán haønh haèng ngaøy. 3. Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng keânh phaân phoái. 3.1. Taùc ñoäng cuûa moâi tröôøng vó moâ. 3.1.1. Kinh teá. Söï taêng tröôûng GDP. Baûng 3.6 – toác ñoä taêng tröôûng GDP qua caùc naêm. Chæ tieâu. Naêm GDP (tyû ñoàng) Toác ñoä taêng tröôûng(%). 2000 273.666,00 2001 292.535,00 6,89 2002 313.247,00 7,08 2003 336.242,00 7,34 2004 362.989,00 7,79 2005 393.834,11 8,43 2006 425.096,20 8,17 (nguoàn : nieâm giaùm thoáng keâ thaùng 04/2007) Qua baûng soá lieäu cho ta thaáy toác ñoä taêng tröôûng GDP cuûa Vieät Nam taêng nhanh vaø ñeàu trong nhöõng naêm gaàn ñaây, ñieàu naøy chöùng toû ñôøi soáng cuûa ngöôøi daân ñöôïc naâng cao vaø kyø voïng moät söùc tieâu thuï lôùn ôû hieän taïi vaø trong töông lai. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 64 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Tyû leä laïm phaùt. Trong thôøi gian gaàn ñaây tyû leä laïm phaùt taêng cao do nhieàu nguyeân nhaân ñieàu naøy laøm cho giaù caû trong nöôùc taêng cao, saûn phaåm söõa cuûa coâng ty cuõng khoâng theå traùnh khoûi tình traïng taêng giaù caùc maët haøng, ñieàu naøy cuõng aûnh höôûng khoâng nhoû ñeán söùc mua cuûa ngöôøi tieâu duøng ñoái vôùi maët haøng naøy. Laïm phaùt cuõng laøm cho caùc chi phí taêng cao, ñieàu naøy ñaõ laøm aûnh höôûng ñeán caùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa coâng ty, laøm taêng caùc chi phí hoaït ñoäng, ñaëc bieät laø caùc chi phí nhö ñieän, nöôùc, xaêng daàu trong vieäc baûo quaûn vaø phaân phoái saûn phaåm. Tyû giaù hoái ñoaùi. Tyû giaù hoái ñoaùi giöõa ñoàng Vieät Nam vaø ñoàng Euro luoân taùc ñoäng tröïc tieáp ñeán giaù caû saûn phaåm cuûa coâng ty vì saûn phaåm cuûa coâng ty nhaäp chuû yeáu töø Ñan Maïch. Trong thôøi gian gaàn ñaây do aûnh höôûng cuûa laïm phaùt taêng cao neân daãn ñeán tình traïng maát giaù cuûa ñoàng tieàn Vieät Nam so vôùi ñoàng ngoaïi teä, ñaëc bieät ñoái vôùi ñoàng Euro ñieàu naøy keùo theo giaù saûn phaåm cuõng taêng theo. 3.1.2. Xaõ hoäi. Daân soá nöôùc ta khoaûng treân 80 trieäu ngöôøi, trong ñoù 20% daân soá soáng ôû thaønh thò, ñaây laø ñoái töôïng chuû yeáu söû duïng saûn phaåm cuûa coâng ty. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 65 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Baûng 3.7- Cô caáu daân soá theo nhoùm tuoåi. Nhoùm tuoåi Tyû leä (%) 0 – 04 7,45 05 – 09 8,18 10 – 14 10,65 15 – 19 10,80 20 – 24 8,79 25 – 29 7,79 30 – 34 7,72 35 – 39 7,62 40 – 44 7,30 45 – 49 6,37 50 – 54 4,80 55 – 59 3,30 60 – 64 2,19 65 + 7,03 (nguoàn: toång cuïc thoáng keâ, ñieàu tra bieán ñoäng daân soá vaø KHHGD 2006) Qua bieåu ñoà cô caáu daân soá theo nhoùm tuoåi cho ta thaáy Vieät Nam laø moät quoác gia coù tyû leä daân soá treû raát cao, ñaëc bieät ñoái voái ñoä tuoåi töø 3 –> 7 tuoåi chieám gaàn GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 66 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 10% trong toång daân soá. Ñaây laø nhöõng khaùch haøng tieàm naêng vaø ñaày trieån voïng ñoái vôùi saûn phaåm cuûa coâng ty. 3.1.3 Chính trò – phaùp luaät. Vieät Nam laø moät trong nhöõng quoác gia coù neàn chính trò oån ñònh nhaát treân theá giôùi, ñieàu naøy taïo ñieàu kieän vöõng chaéc cho moïi hoaït ñoäng cuûa coâng ty ñöôïc ñaûm baûo an toaøn. Vieät Nam ñaõ gia nhaäp toå chöùc thöông maïi quoác teá WTO neân coù heä thoáng phaùp luaät, caùc thuû tuïc giaáy tôø ngaøy caøng ñöôïc minh baïch vaø goïn nheï hôn. Tuy nhieân beân caïnh ñoù coøn coù moät soá khoù khaên: do taát caû caùc maët haøng cuûa coâng ty ñeàu nhaäp töø Chaâu AÂu neân chòu taùc ñoäng tröïc tieáp cuûa haïn ngaïch, ngoaøi ra coøn chòu moät soá thuû tuïc nhö thuû tuïc nhaäp khaåu ñaëc bieät laø thuû tuïc haûi quan, ñieàu naøy gaây khoâng ít khoù khaên cho caùc hoaït ñoäng cuûa coâng ty. 3.1.4 Vò trí ñòa lyù, khí haäu vaø cô sôû haï taàng. Vieät Nam coù vò trí ñòa lyù khaù thuaän lôïi, bôø bieån daøi vaø nhieàu caûng bieån, ñaây laø ñieàu kieän raát thuaän lôïi cho hoaït ñoäng xuaát nhaäp khaåu cuûa coâng ty. Tuy nhieân nöôùc ta laïi mang khí haäu nhieät ñôùi gioù muøa, ñoä aåm cao, gaây khoù khaên cho vieäc baûo quaûn haøng hoùa, ñaëc bieät laø ñoái vôùi maët haøng dinh döôõng. Cô sôû haï taàng nhö: giao thoâng, caùc heä thoáng kho baõi, caûng bieån chöa lôùn, chöa ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu trong vieäc phaân phoái vaø vaän chuyeån haøng hoùa treân caû nöôùc. 3.2. Taùc ñoäng cuûa moâi tröôøng vi moâ. 3.2.1.Thaùi ñoä vaø quan nieäm cuûa ngöôøi tieâu duøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 67 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Treû seõ phaùt trieån naõo boä toät ñænh trong giai ñoaïn töø 0 – 3 tuoåi, ôû ñoä tuoåi naøy treû raát caàn coù moät söùc ñeà khaùng toát ñeå coù theå choáng ñôõ moät soá beänh thoâng thöôøng. Ñaëc bieät treû trong giai ñoaïn naøy thöùc aên chính laø söõa. Nhöõng do nhu caàu laøm vieäc cuûa caùc baø meï coù con nhoû, vì vaäy caàn theâm moät löôïng söõa nhaát ñònh ñeå ñaùp cho söï phaùt trieån toaøn cuûa treû. Ñeå ñaùp öùng nhu caàu naøy cuûa ngöôøi tieâu duøng neân coâng ty ñaõ ñöa ra nhöõng loaïi saûn phaåm cho treû töø 0 – 6 tuoåi. 3.2.2. Xu höôùng tieâu duøng söõa hieän nay treân thò tröôøng. Theo toå chöùc y theá giôùi (WTO) ñaõ khuyeân moãi ngöôøi neân söû duïng trung bình 200lít söõa moãi naêm. Tuy nhieân, möùc tieâu thuï söõa bình quaân treân ñaàu ngöôøi chaâu AÙ (tröø Nhaät Baûn) chæ söû duïng vaøo khoaûng 5 lít, thaáp hôn nhieàu so vôùi töông öùng lít söõa ôû caùc nöôùc Myõ La Tinh vaø khoaûng 92 lít ôû Myõ. Pakixtan laø nöôùc saûn xuaát söõa ñöùng thöù naêm treân theá giôùi vôùi 33 trieäu taán moãi naêm, ñöôïc coi laø nöôùc tieâu thuï söõa bình quaân ñaàu ngöôøi cao hôn haàu heát caùc nöôùc chaâu AÙ khaùc. Ngoaøi ra, ngöôøi daân ôû caùc vuøng OÂn Ñôùi nhö Baéc AÙ trong ñoù coù Nhaät Baûn vaø mieàn baéc Aán Ñoä uoáng söõa nhieàu hôn nhôø coù ngaønh coâng nghieäp cheá bieán söõa phaùt trieån. Coøn taïi thò tröôøng Vieät Nam neàn coâng nghieäp chaên nuoâi laáy söõa haàu nhö khoâng ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu hieän nay neân ña soá caùc maët haøng söõa ñeàu nhaäp töø nöôùc ngoaøi chuû yeáu laø söõa boät, beân caïnh ñoù taâm lyù ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam raát thích caùc maët haøng nhaäp khaåu. Hôn nöõa, ngöôøi tieâu duøng raát quan taâm ñeán uy tín, chaát löôïng cuûa caùc loaïi söõa, vì vaäy caùc coâng ty söõa hieän nay raát quan taâm ñeán vieäc xaây döïng hình aûnh toát ñeïp trong maét ngöôøi tieâu duøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 68 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Theo soá lieäu thoáng keâ cuûa Nutifood trong naêm 2005 ngöôøi Vieät Nam ñaõ mua khoaûng 7700 tyû ñoàng söõa boät vaø 4000 tyû ñoàng söõa caùc loaïi, veà möùc ñoä tieâu thuï thì trung bình moät naêm ngöôøi Vieät Nam duøng khoaûng 7 – 8 lít/ngöôøi, con soá naøy coøn raát thaáp so vôùi ngöôøi Nhaät (44 lít), Singapore (33 lít) vaø Thaùi Lan (15 lít) vaø 3 nhaõn hieäu söõa boät coù doanh thu haøng ñaàu treân thò tröôøng Vieät Nam hieän nay laø Abbott, Duch Lady vaø Vinamilk. Nghieân cöùu AC Nielsen taïi caùc thaønh phoá lôùn cuûa Vieät Nam tieâu thuï söõa maïnh trong nhöõng naêm qua cho thaáy ngaønh söõa boät tieáp tuïc taêng tröôûng 6% veà soá löôïng, nhöng doanh soá taêng ñeán 20% do haàu heát caùc nhaø saûn xuaát taêng giaù baùn vaø tung ra thò tröôøng nhieàu saûn phaåm caûi tieán, trong ñoù söõa treû em taêng ñeán 18% soá löôïng vaø taêng khoaûng 30% doanh soá. Cô caáu tieâu duøng söõa cuõng ñang coù nhieàu thay ñoåi, naêm 2002 söõa boät chieám khoaûng 25% toång saûn löôïng söõa tieâu thuï (nhöng doanh soá gaáp ñoâi söõa nöôùc) thì hieän nay chæ coøn 21%, coøn caùc loaïi söõa nöôùc nhö söõa tieät truøng, yaourt, söõa traùi caây, söõa dinh döôõng … ñang taêng maïnh. (Nguoàn soá lieäu: baùo coâng nghieäp Vieät Nam soá ra thaùng 05/2006) 3.3 Moät soá ñoái thuû caïnh tranh hieän nay. 3.3.1 Söõa Dutch Lady. Vieät Nam Foremost laø tieàn thaân cuûa Dutch Lady Vieät Nam, ñöôïc xaây döïng baét ñaàu töø 150 thuøng söõa ñaëc ñaàu tieân mang nhaõn hieäu Dutch Baby ñöôïc nhaäp khaåu vaø baùn ôû Vieät Nam vaøo naêm 1924, naêm 1993 vaên phoøng ñaïi dieän ñaàu tieân cuûa Dutch Lady Vieät Nam ñöôïc thaønh laäp taïi soá 27 Ñoàn Ñaát, thaønh phoá Hoà Chí Minh. Sau ba naêm hoaït ñoäng Dutch Lady Vieät Nam ñaõ môû roäng nhaø maùy ra GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 69 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Bình Döông ñeå ñaùp öùng nhu caàu ngaøy caøng taêng cuûa ngöôøi tieâu duøng. Coâng ty ñaõ nhaän ñöôïc chöùng chæ ISO 9001 vaøo naêm 2000, chöùng chæ HACCP vaøo naêm 2002. Dutch Lady Vieät Nam hoaït ñoäng maïnh caùc chöông trình xaõ hoäi vaø giaùo duïc coäng ñoàng nhaèm cung caáp kieán thöùc veà dinh döôõng keát hôïp vôùi giôùi thieäu hình aûnh saûn phaåm ñeán ngöôøi tieâu duøng nhö: chöông trình khuyeán hoïc ñeøn ñom ñoùm, trung taâm dinh döôõng. Caùc saûn phaåm hieän coù treân thò tröôøng daønh cho treû nhoû: Dutch Lady step 1: daønh cho treû töø 0 – 6 thaùng tuoåi. Dutch Lady step 2: daønh cho treû töø 6 – 12 thaùng tuoåi. Dutch Lady 123 ( Coâ Gaùi Haø Lan 123) : daønh cho treû töø 1 – 3 tuoåi. Dutch Lady 456 (Coâ Gaùi Haø Lan 456): daønh cho treû töø 4 – 6 tuoåi. Hieän nay coâng ty môùi tung ra thò tröôøng caùc saûn phaåm coù giaù cao: Frisolac 1 vaø Frisolac Gold 1: daønh cho treû töø 0 – 6 thaùng tuoåi. Friso 2 vaø Friso Gold 2: daønh cho treû töø 6 – 12 thaùng tuoåi. Friso 3 vaø Friso Gold 3 : daønh cho treû treân 1 tuoåi. Frisolac Comfort: daønh cho treû noân trôù ñau thaét buïng, taùo boùn töø 0 – 12 thaùng tuoåi. Frisolac Premature: daønh cho treû sinh non hoaëc nheï caân. Frisolac Soy : daønh cho treû bò dò öùng söõa boø hoaëc khoâng dung naïp ñöôïc ñöôøng lactose. 3.3.2 Söõa Mead Jonhson. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 70 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Mead Jonhson Nutritionals laø coâng ty dinh döôõng ñöôïc thaønh laäp gaàn moät theá kyû do oâng Edward Mead Jonhson saùng laäp vaø teân cuûa oâng cuõng ñaõ ñöôïc duøng ñeå ñaët teân cho coâng ty. Vôùi nhöõng saûn phaåm nhö söõa treû em vaø caùc saûn phaåm dinh döôõng ñaëc bieät daønh cho beänh nhaân. Coâng vieäc kinh doanh hieän nay ñöôïc tieán haønh ôû 4 khu vöïc treân theá giôùi: Baéc Myõ, Chaâu AÙ Thaùi Bình Döông, Chaâu Aâu vaø Myõ La Tinh. Traõi qua nhieàu naêm, coâng ty ñaõ coù nhieàu saûn phaåm môùi ñaùp öùng ñöôïc nhieàu söï löïa choïn hôn trong lónh vöïc söõa treû em. Mead Jonhson Nutritionals hieän nay laø moät coâng ty thuoäc taäp ñoaøn Bristol Myers Squibb, Bristol Myers Squibb laø moät coâng ty kinh doanh trong lónh vöïc chaêm soùc söùc khoûe vôùi caùc saûn phaåm ña daïng, lónh vöïc kinh doanh chuû yeáu cuûa coâng ty laø döôïc phaåm, duïng cuï trang thieát bò y teá, saûn phaåm chaêm soùc saéc ñeïp vaø caùc saûn phaåm dinh döôõng. Hieän nay coâng ty coù moät soá saûn phaåm thoâng duïng treân thò tröôøng Vieät Nam: Enfalac vaø Enfalac A+: daønh cho treû töø 0 – 6 thaùng tuoåi. Enfapro vaø Enfapro A+: daønh cho treû töø 6 – 12 thaùng tuoåi. Enfagrow vaø Enfagrow A+ : daønh cho treû töø 1 – 10 tuoåi. 4 Phaân tích ma traän SWOT. 4.1 Ñieåm maïnh. Ban laõnh ñaïo coâng ty coù naêng löïc vaø kinh nghieäm. Ñoäi nguõ nhaân vieân luoân ñöôïc naâng cao trình ñoä vaø tay ngheà. Moâi tröôøng laøm vieäc toát khuyeán khích ñöôïc tình thaàn laøm vieäc nhieät tình, haêng say cuûa ñoäi nguõ nhaân vieân trong coâng ty. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 71 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Coâng ty phaân phoái saûn phaåm haõng Abbott Hoa Kyø, moät thöông hieäu ñaõ hoaït ñoäng laâu naêm treân thò tröôøng vaø ñöôïc nhieàu quoác gia, nhieàu ngöôøi bieát ñeán. Thöông hieäu naøy ñaõ xaây döïng ñöôïc loøng tin vaø söï tín nhieäm cuûa ngöôøi tieâu duøng taïi nhieàu quoác gia, vì vaäy khi vaøo Vieät Nam deã ñöôïc ngöôøi tieâu duøng chaáp nhaän. Hieän nay coâng ty ñaõ xaây döïng ñöôïc cho mình moät heä thoáng phaân phoái vöõng maïnh vaø traõi ñeàu treân caû nöôùc. Heä thoáng kho baõi ñaõ ñaït ñöôïc tieâu chuaån quoác teá. Söï hôïp taùc vaø giuùp ñôõ nhieät tình cuûa vaên phoøng ñaïi dieän cuûa Abbott taïi Vieät Nam. 4.2 Ñieåm yeáu. Saûn phaåm khoâng phaûi ñöôïc saûn xuaát trong nöôùc maø nhaäp töø nöôùc ngoaøi neân phaûi chòu caùc khoaûn thueá cao ñaëc bieät laø thueá nhaäp khaåu. Do kho baõi ñaït chuaån quoác teá neân caùc chi phí baûo quaûn, vaän chuyeån cuõng taêng theo. 4.3 Cô hoäi. Thò tröôøng Vieät Nam vaãn coøn tieàm naêng vôùi maët haøng söõa boät cho treû em do ñoù toác ñoä taêng tröôûng cuûa maët haøng naøy cao. Saûn phaåm cuûa coâng ty phaân phoái coù chaát löôïng ñöôïc ñònh vò giaù cao. Hieän nay ñôøi soáng cuûa ngöôøi daân ñöôïc naâng cao neân vaán ñeà chaêm soùc söùc khoûe ñang trôû thaønh moái quan taâm haøng ñaàu luùc naøy hoï seõ choïn nhöõng saûn phaåm coù chaát löôïng toát, mang laïi hieäu quaû cho ngöôøi söû duïng. Ñaây laø cô hoäi ñeå coâng ty môû roäng theâm ñòa baøn vaø naâng cao doanh soá cuûa mình. 4.4 Thaùch thöùc. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 72 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Caùc ñoái thuû caïnh tranh ñang coá gaéng daønh laïi thò phaàn baèng nhieàu bieän phaùp nhö: taêng cöôøng quaûng caùo, ñöa ra nhöõng chöông trình khuyeán maõi haáp daãn cho ñaïi lyù cuõng nhö cho khaùch haøng cuoái cuøng vaø nhieàu hoaït ñoäng khaùc. Ngaøy caøng nhieàu saûn phaåm môùi vôùi ñònh vò chaát löôïng toát, giaù caû haáp daãn ñöôïc saûn xuaát trong nöôùc cuõng nhö ngoaøi nöôùc thaâm nhaäp vaøo thò tröôøng Vieät Nam. Taâm lyù cuõng nhö caùch nghó cuûa ña soá ngöôøi Vieät Nam laø khi treû baét ñaàu 3 – 4 tuoåi thì baét ñaàu cho treû söû duïng söõa töôi, laøm cho coâng ty bò maát moät löôïng khaùch haøng cuûa saûn phaåm Grow daønh cho treû töø 3 – 7 tuoåi vaø saûn phaåm Grow Shool daønh cho treû treân 6 tuoåi. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 73 Lôùp Marketing 1 HCÑH. CHÖÔNG IV: GIAÛI PHAÙP MÔÛ ROÄNG HEÄ THOÁNG KEÂNH PHAÂN PHOÁI ÑOÁI VÔÙI SAÛN PHAÅM TIEÂU CHUAÅN VAØNG TAÏI THÒ TRÖÔØNG THAØNH PHOÁ HOÀ CHÍ MINH I .Giaûi phaùp môû roäng heä thoâng keânh phaân phoái cuûa saûn phaåm tieâu chuaån vaøng. 1. Tìm kieám keânh phaân phoái. Trong moâi tröôøng caïnh tranh veà maët haøng söõa boät nhö hieän nay, ñeå hoaït ñoäng kinh doanh coù hieäu quaû laø moät vieäc khoâng deã daøng. Khi thu nhaäp cuûa ngöôøi daân Vieät Nam chöa ñöôïc ñoàng ñeàu nhö vaäy ñeå saûn phaåm bao phuû ñöôïc thò tröôøng, ñaùp öùng ñöôïc nhöõng nhu caàu khaùc nhau thì coâng ty caàn coù nhöõng saûn phaåm cuõng nhö keânh phaân phoái môùi phuø hôïp vôùi thò tröôøng hieän nay. Thaønh phoá Hoà Chí Minh moät trong nhöõng thaønh phoá phaùt trieån coâng nghieäp maïnh trong caû nöôùc vôùi caùc coâng ty trong nöôùc vaø ngoaøi nöôùc ñaàu tö. Moät soá coâng ty thuoäc caùc khu coâng nghieäp khaùc nhau maø coâng ty ñaõ khaûo saùt: GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 74 Lôùp Marketing 1 HCÑH. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 75 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Qua baûng soá lieäu treân cho ta thaáy ñöôïc thu nhaäp cuûa coâng nhaân ôû caùc khu coâng nghieäp khoâng cao, giao ñoäng trong khoaûng töø 900.000ñ – 2.000.000ñ. Vì vaäy ñeå caùc saûn phaåm maø hoï söû duïng cuõng phaûi phuø hôïp vôùi thu nhaäp maø ña soá coâng nhaân ôû ñaây nhaän ñöôïc. Söõa cuõng laø moät nhu caàu khoâng theå thieáu vôùi ña soá baø meï coù con nhoû ôû ñaây. Ngoaøi ra soá löôïng coâng nhaân coù con nhoû döôùi 3 tuoåi töông ñoái cao nhö: coâng ty deät may Phong Phuù coù tôùi 300 coâng nhaân coù con nhoû, coâng ty Hueâ Phong 200 coâng nhaân. Qua ñaây cho thaáy, ñaây laø moät löôïng khaùch haøng tieàm naêng cuûa coâng ty ñoái vôùi saûn phaåm Tieâu Chuaån Vaøng coù giaù ôû möùc trung bình. Baûng4.2 – Giaù saûn phaåm tieâu chuaån vaøng. Ñôn vò tính: VNÑ Teân haøng Ñoä tuoåi Troïng löôïng Giaù baùn Similac Advance Töø 0 – 6 thaùng 400g 96.000 Similac Advance Töø 0 – 6 thaùng 900g 191.000 Gain Advance Töø 6 – 12 thaùng 400g 90.000 Gain Advance Töø 6 – 12 thaùng 900g 179.000 Gain IQ Töø 1 – 3 tuoåi 400g 90.000 Gain IQ Töø 1 – 3 tuoåi 900g 179.000 Trong keânh phaân phoái môùi naøy ñoøi hoûi coâng ty caàn phaûi coù moät söï noå löïc lôùn trong vieäc truyeàn ñaït thoâng tin veà coâng ty veà saûn phaåm ñeán vôùi khaùch haøng laø ngöôøi tieâu duøng, giôùi trung gian thoâng qua caùc buoåi hoäi nghò tö vaán dinh döôõng ñoái vôùi khaùch haøng tieâu duøng vaø hoäi nghò khaùch haøng ñoái vôùi giôùi trung gian. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 76 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 2. Löïa choïn caùc thaønh vieân trong keânh. Keânh phaân phoái môùi naøy ñoøi hoûi coâng ty phaûi coù söï choïn loïc kyõ. Luùc naøy yeáu toá thu nhaäp cuûa moãi coâng nhaân taïi caùc coâng ty trong khu coâng nghieäp laø moät yeáu toá then choát ñeå quyeát ñònh coù choïn coâng ty ñoù trôû thaønh keânh phaân phoái hay khoâng. Ngoaøi ra coâng ty coøn phaûi xem xeùt ñaùnh giaù xem keânh phaân phoái aáy laø coâng ñoaøn hay nhaø thuoác cuûa beänh vieän trong khu coâng nghieäp. Ñieàu naøy caàn nhaän ñònh boä phaän naøo aûnh höôûng nhieàu ñeán coâng nhaân, nôi ñoù coù tieáp xuùc vôùi coâng nhaân thöôøng xuyeân khoâng? Möùc ñoä aûnh höôûng cuûa hoï ñoái vôùi caùc coâng nhaân trong khu coâng nghieäp ra sao…sau khi xem xeùt caùc yeáu toá khaùc nhau thì coâng ty môùi coù quyeát ñònh cuoái cuøng laø seõ ñöa saûn phaåm cho boä phaän naøo. 3. Ñoäng Vieân khuyeán khích caùc thaønh vieân trong keânh. Moät khi löïa choïn ñöôïc keânh phaân phoái thì coâng vieäc tieáp theo cuõng khoâng keùm phaàn quan troïng ñeå thuùc ñaåy taêng doanh soá trong keânh phaân phoái naøy. Moät soá giaûi phaùp khuyeán khích thaønh vieân trong keânh: Möùc chieát khaáu phuø hôïp vôùi doanh soá maø keânh phaân phoái baùn ñöôïc: Khi keânh phaân phoái baùn ñöôïc 12 lon 400g hoaëc 900g doøng saûn phaåm Tieâu Chuaån Vaøng seõ ñöôïc taëng 1 lon töông öùng laø 400g hoaëc 900g. Neáu keânh phaân phoái tröng baøy ñuû 12 lon 400g hoaëc 900g baát kyø cuûa saûn phaåm Tieâu Chuaån vaøng seõ ñöôïc 100.000ñ/thaùng Caàn coù moät ñònh möùc ñaët ra cho keânh phaân phoái. Neáu hoï ñaït ñöôïc ñònh möùc thì seõ coù möùc thöôûng xöùng ñaùng vaø möùc chieát khaáu seõ cao hôn: Khi keânh GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 77 Lôùp Marketing 1 HCÑH. phaân phoái baùn treân 4 thuøng/thaùng thì ngoaøi möùc chieát khaáu, tieàn tröng baøy treân thì hoï seõ nhaän ñöôïc theâm 0.5%/toång soá tieàn nhaäp söõa trong thaùng ñoù. Rieâng ñoái vôùi baùc só khi giôùi thieäu ñöôïc moät khaùch haøng môùi (laàn ñaàu tieân söû duïng saûn phaåm cuûa coâng ty) seõ ñöôïc tính laø 15.000ñ/khaùch haøng. Coâng ty caàn taïo moät moái quan heä maät thieát giöõa coâng ty vaø keânh phaân phoái baèng nhöõng cuoäc vieáng thaêm, nhöõng moùn quaø cho keânh phaân phoái trong nhöõng dòp leã teát. 4. Ñaåy maïnh coâng taùc quaûng caùo saûn phaåm Tieâu Chuaån Vaøng. Maëc duø ñaây laø moät saûn phaåm coù giaù trung bình so vôùi thò tröôøng söõa hieän nay ñieàu naøy khoâng coù nghóa laø caùc saûn phaåm Tieâu Chuaån Vaøng khoâng ñöôïc quaûng caùo. Coâng ty coù theå quaûng caùo roäng raõi vaø thöôøng xuyeân treân truyeàn hình, baùo chí…ñeå ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán saûn phaåm. Ñoái vôùi quaûng caùo treân baùo thì coâng ty quaûng caùo treân caùc baùo nhö: baùo Tuoåi Treû, baùo Tieáp Thò Gia Ñình, baùo Phuï Nöõ. Ñôn vò tính: VND Baùo Thôøi gian Khoå giaáy Chi phí Tuoåi Treû Thöù 2 ½ trang (in maøu) 28.000.000 Phuï Nöõ Thöù 3 1 trang (in maøu) 21.000.000 Tieáp Thò Gia Ñình Thöù 7 1 trang (in maøu) 49.500.000 GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 78 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Ñoái vôùi quaûng caùo treân truyeàn hình: Ñôn vò tính: VNÑ Keânh truyeàn hình Thôøi löôïng phaùt soùng Giôø phaùt soùng Chi phí VTV1 15 giaây Phim chieàu (18h haøng tuaàn) 28.800.000 VTV3 15 giaây Tröôùc baûn tin thôøi söï(19h) 16.800.000 HTV7 15 giaây Phim chieàu (17h töø thöù 4 ñeán thöù 7) 41.000.000 HTV9 15 giaây Phim chieàu (18h haøng tuaàn) 49.000.000 Quaûng caùo trong voøng 3 thaùng sau ñoù caàn ñaùnh giaù hieäu quaû quaûng caùo mang laïi töø ñoù coù keá hoaïch ñieàu chænh phuø hôïp hôn vôùi thoùi quen, taâm lyù cuûa khaùch haøng muïc tieâu. Beân caïnh ñoù döôùi söï taùc ñoäng cuûa baùc só, y taù taïi caùc khu coâng nghieäp thì hieäu quaû ñem laïi seõ raát cao. Ñieàu naøy caàn söï noã löïc raát lôùn ñoäi nguõ Marketing cuûa coâng ty. Hoï phaûi taïo ra ñöôïc moät ñoäng löïc ñuû maïnh ñeå caùc baùc só, y taù giôùi thieäu saûn phaåm ñeán vôùi ngöôøi tieâu duøng. Vì vaäy coâng ty caàn coù nhöõng chính saùch rieâng cho hoï, chaêm soùc cho nhöõng giôùi trung gian naøy thaät toát. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 79 Lôùp Marketing 1 HCÑH. 5. Khuyeán maõi cho keânh phaân phoái môùi. Ñaây laø moät keânh phaân phoái coøn môùi ñoái vôùi coâng ty cuõng nhö ñoái vôùi thò tröôøng hieän nay. Ñeå thuùc ñaåy doanh soá trong keânh phaân phoái naøy coâng ty caàn coù caùc chöông trình khuyeán maõi haáp daãn cuõng nhö cheá ñoä tröng baøy phuø hôïp taïi caùc beänh vieän trong khu coâng nghieäp hay taïi caên tin trong coâng ty. Ngoaøi nhöõng chöông trình khuyeán khích caùc thaønh vieân keânh ôû treân thì coâng ty caàn coù caùc chöông trình khuyeán maõi cho keânh phaân phoái môùi khi laàn ñaàu tieân baùn saûn phaåm Tieâu Chuaån Vaøng: khaùch haøng seõ ñöôïc moät theû caøo trong ñoù coù meänh giaù töø 50.000ñ ñeán 200.000ñ. Khoâng nhöõng theá coâng ty neân toå chöùc moät buoåi gaëp gôõ ñoái vôùi nhöõng keânh phaân phoái môùi nhaèm cung caáp theâm thoâng tin veà saûn phaåm, veà coâng ty ñeå hoï coù theâm söï tin töôûng vaø caûm thaáy söï gaàn guûi giöõa coâng ty vôùi keânh phaân phoái vaø giöõa caùc nhaø phaân phoái vôùi nhau. Chöông trình khuyeán maõi caàn ñöôïc thöïc hieän moät caùch ñoàng nhaát giöõa caùc coâng ty trong cuøng moät khu coâng nghieäp ñeå traùnh tình traïng so saùnh giöõa caùc coâng ty vôùi nhau. 6. Khuyeán maõi cho ngöôøi tieâu duøng. Ngoaøi nhöõng khuyeán maõi cho keânhø phaân phoái thì coâng ty cuõng neân coù nhöõng chöông trình khuyeán maõi cho ngöôøi tieâu duøng nhö: caùc ñoà chôi cho treû em, caùc bình buù, hay nhöõng ñoà chôi taïo trí thoâng minh, kích thích tính toø moø cuûa treû. Ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng mua thöôøng xuyeân: mua 1 lon Gain IQ 900g seõ ñöôïc taëng 1 chieác hoäp IQ giuùp treû phaùt trieån khaû naêng quan saùt qua caùc khoái hình baèng nhöïa hay nhöõng chuù roái tay giuùp meï beù keå chuyeän cho beù nghe theâm GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 80 Lôùp Marketing 1 HCÑH. phaàn sinh ñoäng hôn. Khi mua 1 lon Gain IQ 400g khaùch haøng seõ ñöôïc taëng moät bình buù söõa baèng nhöïa cao caáp. Ñoái vôùi khaùch haøng mua laàn ñaàu tieân: mua 1 lon 900g cuõng ñöôïc taëng 1 chieác hoäp IQ, ngoaøi ra khaùch haøng ñoù coøn ñöôïc taëng theâm 1 phieáu giaûm giaù khi mua saûn phaåm Tieâu Chuaån Vaøng vôùi giaù trò cuûa phieáu giaûm töø 5% ñeán 10% treân 1 lon vaø chæ aùp duïng moät laàn. Ñoái vôùi lon 400g ñöôïc taëng 1 bình buù vaø moät phieáu giaûm giaù Thoâng qua caùc chöông trình khuyeán maõi baèng nhöõng quaø taëng khích thích chí thoâng minh, tính toø moø cuûa treû ñeå ngöôøi tieâu duøng caûm nhaän ñöôïc moái quan taâm cuûa coâng ty ñoái vôùi söï phaùt trieån toaøn dieän cuûa con caùi hoï vaø thoâng qua ñaây nhö moät lôøi caûm ôn cuûa coâng ty ñoái vôùi söï tin töôûng, gaén boù cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm cuûa coâng ty. 7. Ñaøo taïo naâng cao kyõ naêng baùn haøng vaø kyõ naêng giao tieáp cuûa nhaân vieân baùn haøng. Hieän nay ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng cuûa coâng ty töông ñoái chuyeân nghieäp, naêng ñoäng. Tuy nhieân khoâng phaûi döïa vaøo ñoù maø ta queân ñi vieäc naâng cao caùc kyõ naêng, nghieäp vuï cho ñoäi nguõ nhaân vieân naøy. Coâng ty neân thöôøng xuyeân môû caùc lôùp ñaøo taïo kyõ naêng giao tieáp cho caùc nhaân vieân baùn haøng cuõng nhö ñoäi nguõ Marketing ñeå nhöõng nhaân vieân naøy ngaøy moät trôû neân chuyeân nghieäp hôn: Nhö trung bình 1 thaùng coâng ty toå chöùc cho nhaân vieân baùn haøng, nhaân vieân Marketing hoïc moät lôùp veà giao tieáp, kyõ naêng baùn haøng, ngheä thuaät ñaøm phaùm…. Ngoaøi ra vaøo moãi cuoái tuaàn thì coâng ty neân toå chöùc hoïp taát caû caùc nhaân vieân baùn haøng, nhaân vieân Marketing caùc nhoùm laïi vôùi GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 81 Lôùp Marketing 1 HCÑH. nhau ñeå cuøng chia seõ nhöõng thoâng tin, nhöõng khoù khaên maø caùc nhaân vieân gaëp phaûi vaø cuøng ñöa ra giaûi phaùp toái öu ñeå moïi ngöôøi cuøng hoïc hoûi. Khoâng nhöõng theá coâng ty caàn coù nhöõng hoaït ñoäng cuõng nhö nhöõng phaàn thöôûng cho nhaân vieân thöïc hieän toát caùc coâng vieäc ñöôïc giao ñeå taïo cho hoï coù theâm ñoäng löïc toát trong coâng vieäc baèng caùch moãi quyù coâng ty ñöa ra caùc giaûi thöôûng ngoaøi löông nhö: 1 chieác tuû laïnh trò giaù 4 trieäu ñoàng cho nhaân vieân baùn haøng Tieâu Chuaån Vaøng vôùi doanh soá cao nhaát trong quyù. 1 ñaàu ñóa nghe nhaïc trò giaù 2 trieäu ñoàng ñoái vôùi nhaân vieân coù doanh soá baùn ñöùng thöù 2 trong quyù vaø giaûi 3 laø moät maùy nghe nhaïc trò giaù 1 trieäu ñoàng ñoái vôùi nhaân vieân coù doanh soá ñöùng thöù 3 trong quyù ñaây cuõng laø caùch ñeå khuyeán khích vaø giöõ chaân nhöõng nhaân vieân maø coâng ty ñaõ boû khoâng ít chi phí ra ñeå tuyeån choïn, ñaøo taïo, huaán luyeän. II. KIEÁN NGHÒ Coâng ty caàn ñaàu tö vaø phaùt trieån keânh phaân phoái môùi naøy ra roäng khaép treân caùc tænh thaønh coù caùc khu coâng nghieäp phaùt trieån nhö: Ñaø Naüng, Khaùnh Hoøa, Haûi Phoøng… Ñeå naâng cao doanh soá cuõng nhö thò phaàn cuûa caùc saûn phaåm tieâu chuaån vaøng thì khoâng nhöõng coâng ty thöïc hieän toát keânh phaân phoái trong khu coâng nghieäp maø coâng ty coøn phaûi laøm toát caùc keânh phaân phoái khaùc ñeå saûn phaåm tieáp xuùc vaø ñeán ñöôïc vôùi ngöôøi tieâu duøng moät caùch nhanh nhaát, deã daøng nhaát nhö: saûn phaåm luoân coù maët haàu heát taïi caùc cöûa haøng, ñaïi lyù, sieâu thò, nhaø thuoác… Coâng ty taêng cöôøng toå chöùc caùc hoäi nghò, söï kieän lôùn daønh rieâng cho heä döôõng chaát Tieâu Chuaån vaøng. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 82 Lôùp Marketing 1 HCÑH. Môû roäng heä thoáng phaân phoái ôû nhöõng nôi coù daân cö nhöng thu nhaäp ôû möùc trung bình, trung bình khaù, khoâng baét buoäc laø phaûi ôû nhöõng nôi coù khu coâng nghieäp treân ñòa baøn thaønh phoá Hoà Chí Minh. Ngoaøi ra coâng ty caàn ña daïng hoùa chöông trình khuyeán maõi cho khaùch haøng, khoâng nhöõng laø khaùch haøng tieâu duøng maø coøn khaùch haøng laø giôùi trung gian cuûa coâng ty. GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 83 Lôùp Marketing 1 HCÑH. PHAÀN III: KEÁT LUAÄN Keát quaû kinh doanh cuõng laø vaán ñeà ñöôïc doanh nghieäp cuõng nhö toaøn xaõ hoäi quan taâm. Hieäu quaû kinh doanh laø thöôùc ño trình ñoä quaûn lyù cuûa doanh nghieäp. Caùc keânh phaân phoái cuûa coâng ty hoaït ñoäng raát hieäu quaû nhöng vôùi nhu caàu cuûa thò tröôøng vaø tính baõo hoøa cuûa caùc keânh. Vì vaäy ñeå thuùc ñaåy taêng tröôûng cuõng nhö ñeå baûo veä thò phaàn cuûa mình thì vieäc phaùt trieån moät keânh phaân phoái môùi laø ñieàu khoâng theå traùnh khoûi. Nhö vaäy taàm quan troïng cuûa keânh phaân phoái laø ñieàu khoâng theå phuû nhaän. Qua thôøi gian nghieân cöùu taïi coâng ty TNHH döôïc phaåm 3A, em thaáy coâng ty ñaõ raát tích cöïc trong vieäc xaây döïng heä thoáng keânh phaân phoái töông ñoái roäng khaép vaø vöõng chaéc, cuøng vôùi vieäc noå löïc trong kinh doanh coâng ty ñaõ ñaït ñöôïc nhöõng thaønh töïu nhaát ñònh. Ñieàu ñoù theå hieän qua caùc chæ tieâu veà doanh thu, lôïi nhuaän cuûa coâng ty taêng daàn qua moãi naêm. Beân caïnh nhöõng thaønh coâng ñoù coøn coù nhöõng khoù khaên vaø haïn cheá maø coâng ty phaûi vöôït qua. Ñaëc bieät laø khi Vieät Nam trôû thaønh thaønh vieân cuûa WTO thì caùc ñoái thuû caïnh tranh cuõng seõ taêng leân. Trong chuyeân ñeà em ñeà caäp ñeán hoaït ñoäng phaân phoái cuûa coâng ty vaø moät soá giaûi phaùp naâng cao, môû roäng heä thoáng keânh phaân phoái taïi coâng ty TNHH döôïc phaåm 3A baèng nhöõng kieán thöùc hoïc ñöôïc töø nhaø tröôøng keát hôïp vôùi thöïc tieãn kinh doanh taïi coâng ty. Trong thôøi gian ngaén nguûi thöïc taäp taïi coâng ty vaø kieán thöùc chuyeân moân coøn haïn heïp, vieäc phaân tích ñaùnh giaù tình hình hoaït ñoäng kinh doanh taïi coâng ty khoâng traùnh khoûi sai soùt raát mong nhaän ñöôc söï giuùp ñôõ cuûa GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp. SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 84 Lôùp Marketing 1 HCÑH. ban giaùm ñoác, caùc anh chò trong coâng ty, quyù thaày höôùng daãn giuùp ñôõ ñeå chuyeân ñeà cuûa em hoaøn thieän hôn. Em xin chaân thaønh caùm ôn