Đề tài Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Hoa lan ở Công ty TNHH Hoàng Phương I

tiÕp cho nh÷ng ng­êi sö dông cuèi cïng, xen vµo gi÷a hä vµ ng­êi sö dông cuèi cïng lµ rÊt nhiÒu c¸c trung gian marketing thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng kh¸c nhau. Tuy nhiªn trong lÜnh vùc kinh doanh Hoa lan, do ®Æc thï cña s¶n phÈm nªn kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ®­îc cho lµ thÝch hîp nhÊt, mµ chñ yÕu lµ th«ng qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu, ph©n phèi s¶n phÈm. Th­êng mét c©y lan gièng ph¶i n¨m n¨m míi ra hoa, sím nhÊt còng ph¶i mÊt ba n¨m. Mµ mét n¨m, mçi c©y chØ ra hoa mét lÇn (trõ hai loµi lan Vò n÷ vµ Lan Mokara lµ cã thÓ cho hoa liªn tôc). N¨m n¨m Êy c©y cÇn rÊt nhiÒu lo¹i dinh d­ìng vµ viÖc phßng bÖnh ®­îc thùc hiÖn th­êng xuyªn. Bªn c¹nh ®ã, trong ®iÒu kiÖn kinh phÝ cã h¹n, thÞ tr­êng ViÖt Nam nãi chung vµ C«ng ty nãi riªng ch­a thÓ x©y dùng nh÷ng nhµ kÝnh ®Ó trång Hoa lan nh­ ë Th¸i Lan hay §µi Loan (lo¹i cã gi¸ thµnh trung b×nh còng lµ 3 triÖu ®ång/m2, lo¹i tèt cã gi¸ lªn tíi 10 triÖu ®ång/m2). Do vËy nÕu thiÕt kÕ mét kªnh ph©n phèi qu¸ dµi th× sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong vÊn ®Ò qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm. HiÖn nay C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I cã bèn cöa hµng giíi thiÖu, ph©n phèi trùc tiÕp s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng Hµ Néi, ®ã lµ: - 24 TT Bé C«ng an - 126/27 ®­êng Hoµng Quèc ViÖt, quËn CÇu GiÊy. - Cung V¨n ho¸ h÷u nghÞ ViÖt X« - 91 TrÇn H­ng §¹o, quËn Hoµn KiÕm. - Ng· t­ CÇu GiÊy - ®­êng L¸ng, quËn Ba §×nh. - Kièt sè 1 chî B­ëi - ®­êng Hoµng Hoa Th¸m, quËn T©y Hå. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp hiÖn chiÕm tíi 70% doanh sè b¸n cña C«ng ty. Bªn c¹nh viÖc cung øng s¶n phÈm, c¸c cöa hµng ph©n phèi s¶n phÈm cßn cã ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô hç trî. §ã lµ c¸c dÞch vô hç trî nh­ ®ãng gãi, vËn chuyÓn, tµi liÖu h­íng dÉn ch¨m sãc hoa vµ t­ vÊn t¹i chç còng nh­ qua ®iÖn tho¹i cho kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã cßn cã c¸c s¶n phÈm hç trî nh­ chÊt trång hoa, chËu nung, que ®Þnh h­íng c©y vµ c¸c lo¹i ph©n bãn. §©y còng lµ n¬i cung cÊp dÞch vô cho thuª Hoa lan c©y c¶nh. §èi t­îng cña lo¹i dÞch vô nµy lµ c¸c tæ chøc n­íc ngoµi, c¸c c«ng ty, nhµ v­ên, kh¸ch s¹n, c¸c héi chî triÓn l·m… Hä chØ cã nhu cÇu dïng hoa ®Ó trang trÝ, tr­ng bµy trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Tuy nhiªn gi¸ cña dÞch vô nµy hiÖn cßn cao vµ ch­a cã khung gi¸ thèng nhÊt, gi¸ trung b×nh lµ kho¶ng 90.000 ®ång/th¸ng hoÆc 30.000 ®ång/6 ngµy, c¸c ngµy tiÕp theo tÝnh céng thªm 3.000/ngµy. HiÖu qu¶ cña dÞch vô nµy hiÖn ch­a nh­ mong muèn. §èi t­îng kh¸ch hµng cña kªnh ph©n phèi nµy rÊt ®a d¹ng. §ã cã thÓ lµ nh÷ng ng­êi ch¬i lan chuyªn nghiÖp hay ch¬i theo trµo l­u, thuéc mäi ngµnh nghÒ vµ løa tuæi kh¸c nhau. Trong ®ã kh¸ch hµng ë ®é tuæi 30 – 50 chiÕm tû lÖ lín, hä lµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp æn ®Þnh, cã thêi gian vµ ®ang ë nøa tuæi n¶y sinh nhu cÇu t×m ®Õn c¸i ®Ñp thanh cao. ¦u ®iÓm lín cña kªnh ph©n phèi nµy lµ C«ng ty dÔ dµng nhËn ®­îc th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng. Tõ ®ã cã nh÷ng kÕ ho¹ch ®iÒu chØnh nhanh chãng, kÞp thêi cho toµn bé qu¸ tr×nh cung øng s¶n phÈm. Bªn c¹nh kªnh ph©n phèi trùc tiÕp, C«ng ty cßn sö dông kªnh ph©n phèi mét cÊp. Trung gian lµ c¸c nhµ v­ên, héi sinh vËt c¶nh, héi hoa lan…ë c¸c tØnh phÝa B¾c nh­: Héi hoa lan ë thÞ x· Tam §iÖp (Ninh B×nh), Héi sinh vËt c¶nh cña thµnh phè Hµ Néi lµ c¸c ®¬n vÞ m¹nh, lµ kh¸ch hµng th­¬ng xuyªn cña C«ng ty. C«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ tèt víi nh÷ng ®¬n vÞ nµy, hä th­êng xuyªn mua s¶n phÈm cña c«ng ty víi sè l­îng lín, sau ®ã ph©n phèi l¹i cho c¸c thµnh viªn trong héi. Kªnh nµy chiÕm 30% doanh sè b¸n cña c«ng ty. S¬ ®å kªnh ph©n phèi cña C«ng ty cã thÓ ®­îc biÓu diÔn nh­ sau: S¬ ®å kªnh ph©n phèi cña c«ng ty Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng C¸c cöa hµng ph©n phèi s¶n phÈm Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I C¸c nhµ v­ên, héi sinh vËt c¶nh… Kªnh ph©n phèi mét cÊp 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo c¬ cÊu s¶n phÈm TÝnh ®Õn nay, C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I cã 2 lo¹i s¶n phÈm Hoa lan chÝnh lµ Phong lan rõng vµ Lan hµi. Thi tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty hiªn t¹i chñ yÕu lµ Hµ Néi vµ c¸c tØnh phÝa B¾c. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm Hoa lan cña C«ng ty trong thêi gian qua ®­îc ph¶n ¸nh qua b¶ng sau: T×nh h×nh tiªu thô c¸c s¶n phÈm Hoa lan cña c«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I §¬n vÞ tÝnh: C©y TT S¶n phÈm N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 Sè l­îng Tû träng (%) Sè l­îng Tû träng (%) Sè l­îng Tû träng (%) Tæng 24.000 100,0 51.960 100,00 68.369 100,00 1 Phong lan 13.778 57,41 27.206 52,36 32.496 47,53 Hå ®iÖp 883 6,41 1.363 5,01 1.609 4,95 Dendro 955 3,51 1.206 3,71 Catteya 1.162 8,43 1.760 6,47 2.457 7,56 Vanda 1.401 4,31 Vò n÷ 1.626 11,80 2.876 10,57 3.168 9,75 §ai ch©u 971 7,05 1.670 6,14 1.956 6,02 §u«i c¸o 1.255 9,11 2.234 8,21 2.427 7,47 §u«i sãc 698 2,15 Da B¸o 792 5,75 1.562 5,74 1.589 4,89 H­¬ng thuû tiªn 1.135 4,17 1.183 3,64 Hoµng th¶o ®ïi gµ 1.053 7,64 1.997 7,34 1.885 5,80 KiÒu 1.405 10,20 2.726 10,02 2.941 9,05 Phi ®iÖp 479 1,76 1.046 3,22 QuÕ lan h­¬ng 1.798 13,05 3.278 12,05 3.272 10,07 Tam b¶o s¾c 1.593 11,56 2.848 10,47 3.133 9,64 Thuû tiªn tr¾ng 1.240 9,00 2.323 8,54 2.525 7,77 2 Lan hµi 10.222 42,59 21.007 40,43 24.688 36,11 V©n hµi 943 9,23 1.809 8,61 2.007 8,13 Hµi GÊm 474 4,64 729 3,47 805 3,26 Hµi hång 641 3,05 765 3,10 Hµi r©u 580 5,67 992 4,72 1.041 4,22 Hµi h­¬ng lan 414 4,05 662 3,15 704 2,85 Hµi huyÒn 649 3,10 736 2,98 Hµi H»ng 580 5,67 1.084 5,16 1.153 4,67 Hµi hªlen 874 3,54 Hµi Hecman 1.036 10,14 1.899 9,04 1.945 7,88 Hµi ch©n tÝm 808 7,90 1.424 6,78 1.605 6,50 Hµi hiÖp 829 8,11 1.819 8,66 2.017 8,17 Hµi l«ng 605 5,92 1.055 5,02 1.039 4,21 Hµi j¨c ki 1.071 4,34 Hµi R¸p 693 6,78 1.660 7,90 1.481 6,00 Hµi mèc 885 8,66 1.704 8,11 1.778 7,20 Hµi trÇn liªn 439 4,29 914 4,35 941 3,81 Hµi bãng 513 5,02 1.055 5,02 1.111 4,50 Hµi ®á 978 9,57 2.010 9,57 1.978 8,01 Phah.appeletonianum 773 3,13 Phah.purpuratum 445 4,35 901 4,29 864 3,50 3 §Þa lan 3.746 7,21 11.185 16,36 Qua b¶ng sè liÖu vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm Hoa lan cña C«ng ty ta thÊy t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm Hoa lan cña C«ng ty trong thêi gian qua lµ kh¸ tèt, n¨m 2003 s¶n phÈm tiªu thô t¨ng 31,58% so víi n¨m 2002, ®Æc biÖt t¨ng 184,87% so víi n¨m 2001. C¬ cÊu, chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty còng liªn tôc t¨ng qua c¸c n¨m 2001, 2002 vµ n¨m 2003. Trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn s¶n phÈm ®Þa lan, sau mét thêi gian nghiªn cøu thÞ tr­êng, n¨m 2002 C«ng ty quyÕt ®Þnh bæ sung vµo danh môc s¶n phÈm cña m×nh, lµ s¶n phÈm cao cÊp, s¶n phÈm míi ®Þa lan ®¸p øng ®óng nhu cÇu thÞ tr­êng, phï hîp víi chiÕn l­îc ®Þnh vÞ h×nh ¶nh cña C«ng ty chuyªn cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao, cô thÓ n¨m 2002 khi C«ng ty míi ®­a s¶n phÈm ®Þa lan ra thÞ tr­êng th× s¶n l­îng tiªu thô chØ chiÕm 7,21% tæng s¶n l­îng tiªu thô, ®Õn n¨m 2003 ®· chiÕm 16,36% tæng s¶n l­îng Hoa lan tiªu thô. §iÒu nµy cho thÊy râ s¶n phÈm cña C«ng ty thùc sù cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c vµ ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. 3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc ®Þa lý Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, mçi n¨m sù ®ßi hái, thÝch øng vÒ s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng. §Ó hoµ nhËp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Çy s«i ®éng vµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ®èi thñ ngµy cµng gay g¾t, quyÕt liÖt C«ng ty ®· h×nh thµnh mét m¹ng l­íi tiªu thô víi hÖ thèng c¸c cöa hµng giíi thiÖu vµ ph©n phèi s¶n phÈm; c¸c nhµ ph©n phèi ®­îc gi¶i ®Òu kh¾p khu vùc Hµ Néi vµ c¸c tØnh phÝa B¾c. Tuy nhiªn do t×nh h×nh thÞ tr­êng ë c¸c tØnh phÝa B¾c cßn phøc t¹p, nhu cÇu ch¬i hoa cña ng­êi d©n ch­a cao vµ c¸ch xa vÒ mÆt ®Þa lý nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I trªn thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa B¾c cßn thÊp mÆc dï C«ng ty ®· rÊt nç lùc më réng m¹ng l­íi c¸c nhµ ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c tØnh. B¶ng d­íi ®©y cho ta thÊy t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm Hoa lan cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng Hµ Néi vµ c¸c tØnh miÒn B¾c. B¶ng: T×nh h×nh tiªu thô Hoa lan theo thÞ tr­êng §¬n vÞ: c©y TT Khu vùc N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 S. l­îng % S. l­îng % S. l­îng % 1 Hµ Néi 16.800 70 18.293 67,24 20.823 64,08 2 MiÒn B¾c 7.200 30 8.913 32,76 11.673 35,92 Tæng céng 24.000 100 27.206 100 32.496 100 Nh×n vµo biÓu ta thÊy s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm Hoa lan cña C«ng ty ë Hµ Néi cao h¬n rÊt nhiÒu so víi s¶n l­îng tiªu thô ë thÞ tr­êng c¸c tØnh miÒn B¾c. Tû träng s¶n l­îng tiªu thô ë c¸c tØnh miÒn B¾c qua c¸c n¨m 2001, 2002, 2003 chØ chiÕm t­¬ng øng lµ 30%, 32,76%, 35,92% so víi Hµ Néi lµ 70%, 67,24%, 64,08%. MÆc dï s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c tØnh miÒn B¾c cã t¨ng qua c¸c n¨m nh­ng vÉn cßn rÊt thÊp so víi thÞ tr­êng Hµ Néi. C«ng ty ®· rÊt cè g¾ng më réng thÞ tr­êng ra c¸c tØnh nh­ng do xa c¸ch vÒ ®Þa lý, nhu cÇu h­ëng thô ®êi sèng tinh thÇn cña ng­êi d©n cßn ch­a cao dÉn ®Õn l­îng tiªu thô vÉn cßn thÊp. Ngoµi ra chóng ta cßn nhËn thÊy thÞ tr­êng Hµ Néi thùc sù lµ thÞ tr­êng chÝnh cña C«ng ty, tuy lµ mét thÞ tr­êng cã diÖn tÝch nhá nh­ng møc tiªu thô lu«n ®¹t rÊt cao, xÊp xØ 2 lÇn so víi thÞ tr­êng miÒn B¾c. Chøng tá ng­êi d©n Hµ Néi thùc sù yªu thÝch s¶n phÈm Hoa lan cña C«ng ty vµ C«ng ty cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch thÝch hîp ®Ó gi÷ v÷ng uy tÝn vµ ph¸t triÓn tËp hîp kh¸ch hµng cña m×nh h¬n. 4. Ph©n tÝch c¸c yÕu tè t¸c ®éng tíi tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cã rÊt nhiÒu nh©n tè t¸c ®éng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm, cïng mét lóc còng cã thÓ t¸c ®éng cïng chiÒu hoÆc ng­îc chiÒu nhau. Do ®ã trong viÖc nhËn thøc vµ ®¸nh gi¸ t¸c ®éng cña chóng cÇn cã c¸i nh×n khoa häc vµ tæng thÓ. Cã nhiÒu nh©n tè g©y ¶nh h­ëng, song chØ nªu mét sè nh©n tè chÝnh sau: a. S¶n phÈm vµ chÊt l­îng s¶n phÈm §a d¹ng ho¸ n©ng cao chÊt l­îng cña s¶n phÈm lµ môc tiªu cña C«ng ty trong giai ®o¹n hiÖn nay, nh»m t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty trong mÊy n¨m qua kh«ng ngõng t¨ng lªn, tÝnh ®Õn hiÖn nay c«ng ty ®· cã h¬n 60 lo¹i s¶n phÈm Hoa lan b¸n trªn thÞ tr­êng. S¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn kh«ng chØ ë thÞ tr­êng Hµ Néi mµ cßn ë c¶ thÞ tr­êng miÒn B¾c. §i kÌm víi ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty, s¶n phÈm víi chÊt l­îng cao ®· gãp phÇn lµm cho s¶n phÈm dÔ s©m nhËp thÞ tr­êng vµ dÔ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, vÝ dô c¸c lo¹i s¶n phÈm Phong lan míi vµ ®Þa lan, lan c¾t cµnh ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn sau khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ tiªu thô. S¶n phÈm vµ chÊt l­îng s¶n phÈm ®· gãp phÇn n©ng cao uy tÝn cho C«ng ty trªn thÞ tr­êng, ®©y lµ mét tµi s¶n v« h×nh v« cïng quý gi¸. MÆt hµng Hoa lan lµ s¶n phÈm chñ lùc cña C«ng ty nh­ng do cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh trong lÜnh vùc nµy nh­ Javeco cña Tæng c«ng ty rau qu¶ ViÖt Nam, C«ng ty rau qu¶ CÇu DiÔn, V­ên Ngäc lan, c¸c nhµ v­ên…, mÆt kh¸c C«ng ty cßn ch­a chó ý ®Õn c«ng t¸c tiÕp thÞ vµ chi phÝ s¶n xuÊt cßn cao do ®ã gi¸ b¸n cßn cao. Doanh thu tõ mÆt hµng nµy chØ chiÕm 23% tæng doanh thu cña C«ng ty. b. Gi¸ b¸n Gi¸ c¶ hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè chñ yÕu t¸c ®éng ®Õn tiªu thô. Gi¸ c¶ cã thÓ kÝch thÝch hay h¹n chÕ cung cÇu vµ do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô. X¸c ®Þnh ®óng gi¸ sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô vµ thu lêi hay tr¸nh ø ®äng, h¹n chÕ thua lç. Gi¸ c¶ còng ®­îc sö dông nh­ mét vò khÝ trong c¹nh tranh. Ngoµi c¹nh tranh b»ng chÊt l­îng, ®a d¹ng s¶n phÈm, c¹nh tranh b»ng gi¸ b¸n còng lµ c«ng cô mµ C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I ®ang ¸p dông. Chóng ta cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng ®©y lµ c«ng cô c¹nh tranh kh¸ hiÖu qu¶ cña C«ng ty. C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y liªn tôc ®­a s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng, s¶n phÈm míi cïng víi gi¸ b¸n thÊp tÊt yÕu sÏ biÕn sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng thµnh quyÕt ®Þnh mua. Gi¸ b¸n c¸c lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty hÇu hÕt thÊp h¬n 1 - 3% so víi gi¸ b¸n c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ®©y lµ thÕ m¹nh mµ C«ng ty Hoµng Ph­¬ng ®ang cã. Cã nh÷ng lîi thÕ trªn lµ nhê sù s¸ng t¹o vµ nç lùc cña ban l·nh ®¹o vµ tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty. C«ng ty Hoµng Ph­¬ng I trong nh÷ng n¨m g©n ®©y ®· m¹nh d¹n ®Çu t­ vµo nghiªn cøu, nu«i cÊy Hoa lan, ®©y lµ yÕu tè trùc tiÕp t¹o nªn søc m¹nh cho C«ng ty. c. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng bao gåm hµng lo¹t c¸c kh©u c«ng viÖc tõ tæ chøc m¹ng b¸n l­íi hµng ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng. NÕu nh­ c«ng t¸c tiÕn hµnh kh«ng tèt th× C«ng ty sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Kh«ng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm th× sÏ kh«ng thu håi ®­îc vèn ®Ó tiÕp tôc quay vßng s¶n xuÊt vµ sÏ kh«ng thu ®­îc lîi nhuËn ®Ó tr¶ l­¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, tiÕp tôc ph¸t triÓn doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy C«ng ty ®· rÊt chó träng tíi c«ng t¸c b¸n hµng nh»m gióp cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. C«ng ty ®· lùa chän vµ thiÕt lËp ®óng ®¾n m¹ng l­íi tiªu thô c¨n cø vµo chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc tiªu thô mµ doanh nghiÖp ®ang theo ®uæi, kh¶ n¨ng nguån lùc cña C«ng ty. Do ®Æc thï s¶n phÈm lµ mÆt hµng t­¬i sèng vµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp lµ chñ yÕu, chiÕm tíi gÇn 70% tæng doanh thu. ViÖc tiªu thô qua kªnh b¸n bu«n míi chØ chiÕm h¬n 30% vµ ®ang cã xu h­íng t¨ng lªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. C«ng ty ®· nhËn thÊy tÇm quan träng cña viÖc b¸n hµng qua kªnh ®¹i lý vµ ®ã còng lµ mét h­íng ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c tØnh. Trªn ®©y lµ nh÷ng yÕu tè chñ yÕu ®­îc tr×nh bµy mét c¸ch riªng rÏ nh­ng trªn thùc tÕ chóng cã mèi liªn hÖ t¸c ®éng theo nh÷ng chiÒu h­íng kh¸c nhau trong tiªu thô: Trong viÖc ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô doanh nghiÖp cÇn cã c¸i nh×n toµn diÖn, tæng thÓ. Ngoµi ra cßn cã mét sè nh©n tè kh¸c còng t¸c ®éng ®Õn tiªu thô nh­ qu¶ng c¸o, ng­êi cung øng, kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh tranh… 5. BiÖn ph¸p hç trî tiªu thô s¶n phÈm HiÖn nay trong sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¬ chÕ thÞ tr­êng th× hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i sö dông c¸c biÖn ph¸p hç trî thóc ®Èy tªu thô s¶n phÈm. Tuy c¸c biÖn ph¸p hç trî cña C«ng ty míi chØ mang tÝnh chÊt lÎ tÎ, thêi ®iÓm ch­a thµnh hÖ thèng cô thÓ, song C«ng ty còng ®· quan t©m tíi c¸c ho¹t ®éng hç trî vµ lµm cho c¸c ho¹t ®éng nµy ph¸t huy ®­îc thÕ m¹nh. a. Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o sÏ lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô vµ thu hót ®­îc sù quan t©m cña kh¸ch hµng. Víi C«ng ty khi b­íc vµo lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh Hoa lan c©y c¶nh ph¶i v­ît qua c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lín ®· cã mÆt sím trªn thÞ tr­êng, v× vËy viÖc ®Çu tiªn mµ C«ng ty ph¶i lµm lµ x©y dùng h×nh ¶nh trªn thÞ tr­êng. XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc qu¶ng c¸o xuÊt hiÖn kh¾p n¬i vµ hÇu nh­ vµo bÊt cø lóc nµo trong cuéc sèng hµng ngµy. Ngay tõ ®Çu ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®· ®­îc coi lµ ho¹t ®éng chñ ®¹o. Hµng n¨m c«ng ty chi 2% doanh thu (s¶n phÈm Hoa lan) cho tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. C¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o mµ C«ng ty ®· tiÕn hµnh gåm cã: - Qu¶ng c¸o trªn b¸o Hµ Néi míi: + Th«ng ®iÖp ®¨ng trªn b¸o mang néi dung chñ yÕu lµ cung cÊp th«ng tin vÒ lÜnh vùc ho¹t ®éng, s¶n phÈm, c¸c dÞch vô ®i kÌm cña C«ng ty, cã kÌm theo ®Þa chØ vµ sè ®iÖn tho¹i liªn l¹c. + §èi víi vÞ trÝ ®Æt trang qu¶ng c¸o, do b¸o Hµ Néi míi cã trang qu¶ng c¸o riªng cho nªn néi dung qu¶ng c¸o trªn ®­îc thÓ hiÖn trªn trang 3 cña môc th«ng tin qu¶ng c¸o theo khæ 9 x 10 víi chi phÝ 400.000 ®ång/1 lÇn ®¨ng. + Thêi gian ph¸t hµnh kh«ng liªn tôc, chØ tËp trung qu¶ng c¸o trong dÞp tÕt vµ thêi ®iÓm tham gia héi trî triÓn l·m, song vµo thêi ®iÓm nµy còng kh«ng ®¨ng liªn tôc. ViÖc lùa chän b¸o Hµ Néi míi ®Ó ®¨ng t¶i th«ng ®iÖp kh«ng c¨n cø vµo sù tÝnh to¸n chi tiÕt nµo vÒ c¸i gäi lµ “sè lÇn tiÕp xóc mong muèn” còng nh­ lµ hiÖu qu¶ cña viÖc qu¶ng c¸o nµy. - Logo, b¶ng hiÖu: Riªng n¨m 2000, C«ng ty thay ®æi logo do ®ã ho¹t ®éng qu¶ng c¸o chñ yÕu lµ tËp trung v¸o sù thay ®æi nµy. Logo víi hai mµu ®Æc tr­ng lµ mµu xanh l¸ c©y vµ mµu n©u ®Êt thÓ hiÖn lÜnh vùc kinh doanh. Tõ ®ã viÖc thiÕt kÕ c¸c b¶ng hiÖu qu¶ng c¸o còng thèng nhÊt trªn 2 mµu ®Æc tr­ng ®· chän. §èi víi b¶ng hiÖu, C«ng ty hîp ®ång cíi c«ng ty qu¶ng c¸o Hµ Th¸i. C«ng ty Hµ Th¸i cã tr¸ch nhiÖm thiÕt kÕ trªn ý t­ëng C«ng ty ®­a ra. Th«ng th­êng viÖc thiÕt kÕ b¶ng hiÖu míi lµ nh»m môc ®Ých giíi thiÖu vÒ C«ng ty t¹i c¸c ®iÓm b¸n hµng míi vµ t¹i c¸c héi chî triÓn l·m mµ C«ng ty cã tham gia. - Tr­ng bµy t¹i cöa hµng: Lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o t¹i chç rÊt hiÖu qu¶, nã cã thÓ dÔ dµng ®o l­êng ®­îc ph¶n øng cña c«ng chóng th«ng qua sè l­ît kh¸ch vµo gian hµng. Tr­ng bµy t¹i cöa hµng rÊt quan träng t¹i nh÷ng ®iÓm b¸n lín. Do ®ã t¹i c¸c kú héi chî triÓn l·m mµ C«ng ty tham gia viÖc bè trÝ tr­ng bµy gian hµng ®­îc C«ng ty nghiªn cøu vµ chuÈn bÞ rÊt chu ®¸o. Tuy nhiªn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ë C«ng ty míi chØ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o mÊy n¨m l¹i ®©y, h×nh thøc qu¶ng c¸o th× ®¬n ®iÖu, C«ng ty míi chØ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o ë trªn b¸o Hµ Néi míi, sè lÇn qu¶ng c¸o cßn qu¸ Ýt vµ ch­a g©y ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng. Qu¶ng c¸o trªn pa n« ¸p phÝch th× rÊt Ýt . Cã thÓ nãi t¸c dông cña qu¶ng c¸o ch­a thùc sù cã ý nghÜa ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty tiªu thô ®­îc hµng chñ yÕu dùa vµo uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. b. KÝch thÝch tiªu thô: §©y lµ ho¹t ®éng C«ng ty ¸p dông cho c¸c cöa hµng mua bu«n víi h×nh thøc bít gi¸. Tuy nhiªn tû lÖ bít gi¸ kh«ng Ên ®Þnh cho tõng cöa hµng mµ l¹i phô thuéc vµo l­îng mua cña tõng cöa hµng trong tõng thêi ®iÓm cô thÓ. §èi víi ng­êi tiªu dïng, C«ng ty còng cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ theo khèi l­îng mua víi tû lÖ thÊp h¬n so víi tû lÖ gi¶m gi¸ ®èi víi cöa hµng mua bu«n. Riªng trong c¸c ®ît héi chî triÓn l·m C«ng ty cã nh÷ng quy ®Þnh cô thÓ vÒ møc th­ëng cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng: - Kh¸ch hµng mua s¶n phÈm víi gi¸ trÞ tõ 500.000 ®ång ®Õn 1.000.000 ®ång ®­îc th­ëng 1 hép thuèc ch¨m sãc c©y trÞ gi¸ 15.000 ®ång. - Kh¸ch hµng mua s¶n phÈm tõ 1.000.000 ®ång trë lªn ®­îc tÆng thªm mét s¶n phÈm trÞ gi¸ b»ng 5% tæng gi¸ trÞ mua vµ cã dÞch vô vËn chuyÓn tËn nhµ (trong ph¹m vi Hµ Néi). C¸c héi chî triÓn l·m mµ C«ng ty tham gia th­êng lµ c¸c héi chî xu©n tæ chøc t¹i triÓn l·m Gi¶ng Vâ, Cung v¨n ho¸ h÷u nghÞ ViÖt X« vµ héi chî chuyªn nhµnh t¹i triÓn l·m N«ng nghiÖp. Th«ng qua triÓn l·m C«ng ty cã thÓ giíi thiÖu râ h¬n, trùc tiÕp h¬n vÒ C«ng ty vµ s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dung biÕt. C«ng ty tham gia héi chî triÓn l·m ®Ó cã c¬ héi trùc tiÕp b¸n hµng, t×m kh¸ch hµng vµ giao dÞch víi kh¸ch hµng. Doanh thu t¹i c¸c ®iÓm héi chî lµ rÊt cao, chiÕm tû träng lín trong tæng doanh thu cña th¸ng diÔn ra héi chî, nh­ t¹i héi chî xu©n n¨m 2001 tæ chøc t¹i Cung v¨n ho¸ ViÖt X« doanh thu cña C«ng ty chiÕm 55% tæng doanh thu th¸ng 1 n¨m 2001. Nh­ vËy tiÒm lùc tiªu thô s¶n phÈm t¹i c¸c héi chî lµ rÊt lín mµ C«ng ty trong thêi gian tíi cÇn ph¶i nç lùc khai th¸c. c. Ho¹t ®éng tuyªn truyÒn: N©ng cao uy tÝn vµ ¶nh h­ëng còng ®­îc C«ng ty chó träng. Tuy nhiªn lµ mét doanh nghiÖp nhá s¶n xuÊt kinh doanh trong chuyªn ngµnh hÑp cho nªn ho¹t ®éng tuyªn truyÒn cña C«ng ty míi chØ dïng l¹i ë h×nh thøc tæ chøc Héi th¶o chuyªn ®Ò. Ho¹t ®éng nµy bÞ bã hÑp trong ph¹m vi C©u l¹c bé Hoa lan quËn CÇu GiÊy do ®ã uy tÝn còng nh­ ¶nh h­ëng cña C«ng ty ch­a ®­îc réng r·i c«ng chóng x¸c nhËn. d. B¸n hµng c¸ nh©n: HiÖn nay C«ng ty cã bèn cña hµng tr­ng bµy, giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm trªn ®Þa bµn Hµ Néi. Chøc n¨ng chÝnh cña c¸c cöa hµng nµy lµ n¬i kh¸ch ®Õn tham kh¶o vµ mua s¶n phÈm, ®ång thêi c¸c cöa hµng cßn lµ n¬i t­ vÊn vÒ nu«i trång vµ ch¨m sãc Hoa lan. Ngoµi ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng, C«ng ty cßn cã ho¹t ®éng b¸n hµng ngoµi C«ng ty b»ng c¸ch trµo hµng trùc tiÕp ®Õn c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp nh­ c¸c kh¸ch s¹n, nhµ hµng cã nhu cÇu sö dông Hoa lan trong ho¹t ®éng kinh doanh cña hä. Trªn thùc tÕ ho¹t ®éng nµy ch­a ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ mong muèn v× cßn thiÕu nhiÒu ph­¬ng tiÖn cho ho¹t ®éng nµy nh­: Catalog, danh môc chi tiÕt c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm cïng b¸o gi¸ cô thÓ, chØ khi nµo kh¸ch hµng ®Æt hµng C«ng ty míi fax ®Õn. Nh­ vËy cßn rÊt nhiÒu h¹n chÕ trong ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cÇn ph¶i ®iÒu chØnh bæ sung. e. Marketing trùc tiÕp: C«ng ty göi th­ tíi tÊt c¶ kh¸ch hµng ®­îc thèng kª trong hÇu hÕt c¸c dÞp lÔ, ngµy khai tr­¬ng c¸c cöa hµng míi, héi chî triÓn l·m… h×nh thøc nµy cho phÐp c«ng ty tiÕp cËn ®­îc víi c¸c kh¸ch hµng ë c¸c khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau nh­ng viÖc thu thËp, ®¸nh gi¸ th«ng tin ph¶n håi còng nh­ ®¸nh gi¸ l¹i th«ng ®iÖp truyÒn t¶i qua th­ kh«ng ®­îc lµm mét c¸ch cã hÖ thèng dÉn ®Õn hiÖu qu¶ cña h×nh thøc nµy ch­a cao. III. §¸nh gi¸ chung vÒ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 1. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc Trong nh÷ng n¨m qua, lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh cã tiÕng trªn thÞ tr­êng trong lÜnh vùc Hoa lan c©y c¶nh, trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I ®· tõng b­íc n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, c¶i tiÕn vµ ®Çu t­ trang thiÕt bÞ kü thuËt, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i vµ thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. C«ng ty ®· m¹nh d¹n ®­a ra thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm míi phong phó vÒ chñng lo¹i mµu s¾c vµ chÊt l­îng nh»m ®¸p øng nhu cÇu rÊt ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I trong thêi gian võa qua ®¹t kÕt qu¶ tèt. Doanh thu ®¹t møc cao vµ cã tèc ®é t¨ng m¹nh thÓ hiÖn ban l·nh ®¹o vµ c¸n bé lµm c«ng t¸c tiªu thô ®· thùc hiÖn tèt nhiÒu biÖn ph¸p ®ång bé trong viÖc tiªu thô hµng ho¸. C«ng ty n¨m nµo còng cã l·i vµ møc l·i ngµy cµng cao. C«ng ty ®· cã mét chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm hîp lý, ®¶m b¶o phôc vô tèt nhÊt nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. §Ó ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã C«ng ty ®· ¸p dông biÖn ph¸p kÞp thêi, gi¶i quyÕt tèt c¸c vÊn ®Ò vËn chuyÓn, b¶o qu¶n tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu thô ®ång thêi cïng nhau xö lý nh÷ng vÊn ®Ò v­íng m¾c, thiÕt lËp mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng trªn c¬ së trao ®æi th«ng tin, t×m kiÕm mèi quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c kh¸ch hµng trong viÖc mua b¸n, vËn chuyÓn vµ thanh to¸n dùa trªn sù tin cËy lÉn nhau. Qu¸ tr×nh phôc vô vµ thùc hiÖn ph©n phèi s¶n phÈm còng nh­ dÞch vô sau b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn nhanh chãng, kÞp thêi. Th«ng qua c¸c cöa hµng tr­ng bµy s¶n phÈm vµ c¸c héi sinh vËt c¶nh, nh÷ng nhµ b¸n bu«n l©u dµi cña c«ng ty. §Õn nay hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, trung gian c¸c nhµ v­ên, héi sinh vËt c¶nh ®· ®­îc më réng kh¾p khu vùc Hµ Néi vµ mét sè tØnh phÝa B¾c nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. MÆt kh¸c C«ng ty cßn thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ®èi víi kh¸ch hµng ®­îc ®iÒu chØnh linh ho¹t phï hîp víi yªu cÇu thùc tÕ trong tõng giai ®o¹n. §iÒu nµy ®· gióp C«ng ty ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lu«n æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn ngµy cµng cao. 2. Nh÷ng h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc Bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng ®¹t ®­îc C«ng ty cßn béc lé mét sè h¹n chÕ nh­: - Ch­a hoµn toµn kh¾c phôc ®­îc tÝnh mïa vô cña nhu cÇu hoa trong nh©n d©n nh­ vµo c¸c dÞp lÔ, tÕt s¶n phÈm cña C«ng ty tiªu thô rÊt lín. - MÆc dï ®· cã c¸n bé ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng th­¬ng xuyªn nh­ng lÜnh vùc nµy cña C«ng ty cßn rÊt nhiÒu h¹n chÕ. C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I ch­a cã phßng Marketing riªng mµ bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét bé phËn cña phßng kinh doanh. C¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña C«ng ty ®Òu dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng cña phßng kinh doanh, tuy nhiªn kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng cña phßng nµy cßn h¹n chÕ, c¸c dù b¸o vµ kÕ ho¹ch ®Æt ra cßn ch­a s¸t. - S¶n phÈm vµ danh tiÕng cña c«ng ty ch­a ®­îc khuyÕch tr­¬ng hîp lý. - C¸c ho¹t ®éng marketing ch­a th­êng xuyªn, râ nÐt vµ ch­a ®­îc tæ chøc mét c¸ch cã hÖ thèng. - HÖ thèng ph©n phèi cßn qu¸ máng. Trªn ®©y lµ mét trong rÊt nhiÒu khã kh¨n mµ c«ng ty ®ang gÆp ph¶i. §Ó ngµy cµng ph¸t triÓn s¶n xuÊt th× c«ng ty ph¶i sím cã biÖn ph¸p kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy. Ch­¬ng 3 Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm hoa lan cña c«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I I. §Þnh h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm hoa lan cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi 1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty HiÖn nay ®Êt n­íc ta ®ang trong giai ®o¹n ®æi míi vµ ph¸t triÓn nhanh víi tèc ®é t¨ng tr­ëng cao, ®êi sèng nh©n d©n ®­îc c¶i thiÖn, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng lªn. Nhu cÇu ch¬i hoa còng v× thÕ t¨ng lªn. ViÖc ch¬i hoa vµo c¸c dÞp lÔ, tÕt trë nªn phæ biÕn, ngoµi ra hoa cßn ®­îc tiªu dïng th­êng xuyªn h¬n trong ®êi sèng hµng ngµy. Yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, mÉu m· h×nh thøc s¶n phÈm hoa còng phong phó, ®a d¹ng vµ kh¾t khe h¬n. Trong nh÷ng n¨m qua ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qña t­¬ng ®èi tèt, kh«ng chØ ®em l¹i lîi nhuËn cho C«ng ty mµ cßn t¹o ®­îc nÒn t¶ng cho sù ph¸t triÓn l©u dµi. Tuy nhiªn qua xem xÐt thuËn lîi, khã kh¨n ta nhËn thÊy nh÷ng khã kh¨n ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng C«ng ty ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã mét sè gi¶i ph¸p ®óng ®¾n, cÇn cã nh÷ng chiÕn l­îc kinh doanh cô thÓ vµ phï hîp víi tõng b­íc ®i. * Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi: - C«ng ty sÏ më réng thÞ tr­êng kh¸ch hµng, kh«ng chØ lµ cung cÊp trªn ®Þa bµn nhá hÑp mµ C«ng ty sÏ ph¸t triÓn ra diÖn réng. Môc tiªu phÊn ®Êu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi sÏ lµ cè g¾ng ®­a c¸c s¶n phÈm cña m×nh ra n­íc ngoµi, cßn víi thÞ tr­êng trong n­íc, tr­íc kia c«ng ty th­êng b¸n cho nh÷ng kh¸ch hµng ë gÇn C«ng ty, chñ yÕu lµ khu vùc Hµ Néi vµ c¸c tØnh phÝa B¾c. HiÖn c«ng ty dù tÝnh më réng ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô vµo c¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam. - D©n sè n­íc ta tËp trung lín nhÊt ë khu vùc n«ng th«n, ®©y chÝnh lµ thÞ tr­êng réng lín mµ C«ng ty cÇn ph¶i khai th¸c. Muèn th©m nhËp thÞ tr­êng nµy th× vÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i lµm sao cho s¶n phÈm cña C«ng ty quen thuéc víi ng­êi d©n, gi¸ cña s¶n phÈm ph¶i thùc sù b×nh d©n hîp víi tói tiÒn cña ng­êi d©n. - Trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty lu«n chó träng chÊt l­îng s¶n phÈm, gi÷ v÷ng vµ n©ng cao uy tÝn cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Kh«ng ngõng ®Çu t­ chiÒu s©u ®­a ra thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng ngµy cµng cao. *Yªu cÇu ®Æt ra cho ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ë c«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I: Thø nhÊt, C«ng ty ch­a cã bé phËn chuyªn tr¸ch nghiªn cøu thÞ tr­êng, mäi ho¹t ®éng tiªu thô ®Òu lµ sù dù ®o¸n mang tÝnh chñ quan, ng­êi ta vÉn nãi “vèn dµi kh«ng b»ng tµi bu«n”, kh¶ n¨ng cña ph¸n ®o¸n cña c¸n bé qu¶n lý ®Æc biÖt quan träng nh­ng nÕu nã ®­îc phèi hîp víi bé phËn chuyªn tr¸ch nghiªn cøu thÞ tr­êng th× sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Thø hai, do hoa lµ lo¹i hµng ho¸ t­¬i sèng ®Æc biÖt nªn viÖc vËn chuyÓn, b¸o gãi hµng ho¸ tíi kh¸ch hµng cßn khã kh¨n. C«ng ty ®· ph¶i mÊt chi phÝ kh¸ cao cho chi phÝ nµy, ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cÇn ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c nµy ®Ó ®¶m b¶o hµng ho¸ ®Õn ®­îc n¬i yªu cÇu mét c¸ch an toµn vµ ®óng thêi h¹n. Thø ba, ho¹t ®éng xóc tiÕn, yÓm trî b¸n hµng cßn ch­a thùc sù ®­îc quan t©m ®óng møc. C«ng ty cÇn ph¶i tËn dông nh÷ng ph­¬ng thøc nµy ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô, thùc tÕ lµ nh÷ng ho¹t ®éng nµy cña c«ng ty cßn qu¸ Ýt. 2. TiÒm n¨ng thÞ tr­êng Hoa lan cña C«ng ty Ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh Hoa lan, c©y c¶nh ®èi víi n­íc ta ®ang lµ mét ngµnh kinh tÕ míi mÎ. Song viÖc nu«i trång c¸c loµi Hoa lan c©y c¶nh vµ thÞ tr­êng mua b¸n néi ®Þa ®· cã mét truyÒn thèng l©u ®êi, ®em l¹i nhiÒu hiÖu qu¶ thiÕt thùc. §Æc biÖt trong giai ®o¹n hiÖn nay, x· héi ®· chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, hiÖu qu¶ x· héi cña viÖc ph¸t triÓn ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh Hoa lan c©y c¶nh lµ v« cïng to lín. Nã thu hót ®­îc mét lùc l­îng lao ®éng nhµn rçi, nh÷ng c¸n bé c«ng nh©n viªn vÒ h­u, nh÷ng ng­êi thÊt nghiÖp vµo c«ng viÖc võa nhÑ nhµng, võa mang l¹i lîi Ých cho gia ®×nh vµ cho x· héi, c¶i thiÖn m«i sinh, n©ng cao møc sèng v¨n ho¸, tinh thÇn…. HiÖn nay, ë mét thµnh phè lín nh­ Hµ Néi diÖn tÝch trång hoa ®· ®¹t kho¶ng 500 ha, chiÕm 35% diÖn tÝch trång hoa cña c¶ n­íc vµ ®Õn n¨m 2010, diÖn tÝch trång hoa dù kiÕn kho¶ng 700 ha. Bªn c¹nh ®ã lµ kho¶ng 30.000 lao ®éng trång hoa lµm ra mét gi¸ trÞ hµng ho¸ kho¶ng 15 tû ®ång/n¨m. Ngoµi hai chî ®Çu mèi Qu¶ng B¸ vµ Hµng L­îc víi l­îng b¸n ra mçi ngµy lµ hµng chôc v¹n b«ng hoa c¸c lo¹i, Hµ Néi cßn cã mét m¹ng l­íi b¸n hoa t­¬i rÊt lín. §ã lµ hµng tr¨m cöa hµng vµ nh÷ng ng­êi b¸n rong. L­îng hoa b¸n ra trung b×nh mçi ngµy ë mét sè chî lín ë Hµ Néi §¬n vÞ: b«ng STT Tªn chî Hång Cóc D¬n CÈm ch­íng 1 Qu¶ng B¸ 14.000 14.900 1.800 8.200 2 Hµng L­îc 35.000 14.000 10.000 26.000 3 VÜnh Tuy 14.000 4.000 1.000 7.400 4 CÇu Míi 4.800 3.500 1.000 5.000 5 Mai DÞch 7.700 7.300 1.000 5.000 Tæng 75.500 43.700 14.800 51.600 L­îng hoa b¸n ra trung b×nh cña c¸c thêi ®iÓm trong n¨m t¹i Hµ Néi STT Lo¹i hoa Tõ th¸ng 5 ®Õn th¸ng 10 Tõ th¸ng 11 ®Õn th¸ng 4 n¨m sau Sè l­îng % (so víi c¶ n¨m) Sè l­îng % (so víi c¶ n¨m) 1 Hång 75.000 50 75.000 50 2 Cóc 20.000 40 30.000 60 3 CÈm ch­íng 8.000 30 19.000 70 4 Hoa kh¸c 10.000 22 35.000 78 5 Hoa tõ c¸c ®Þa ph­¬ng kh¸c 8.000 30 19.000 70 Vµo mïa l¹nh (tõ th¸ng 11 ®Õn th¸ng 4 n¨m sau) ta thÊy nhu cÇu vÒ hoa t­¬i ë Hµ Né rÊt cao, v× ®©y lµ thêi ®iÓm cña nh÷ng ngµy lÔ lín nh­ ngµy Nhµ gi¸o ViÖt Nam, lÔ Noel, tÕt d­¬ng lÞch, tÕt nguyªn ®¸n, c¸c ngµy phô n÷… vµ còng lµ mïa c­íi. Hai hÖ thèng ph©n phèi mÆt hµng nµy lµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ vµ nh÷ng ng­êi b¸n rong. Tû lÖ b¸n cña hai hÖ thèng nµy lµ nh­ nhau nh­ng c¸c lo¹i hoa chÊt l­îng cao tËp trung chñ yÕu t¹i c¸c cöa hµng (80%), cßn l¹i tËp trung ë khu vùc b¸n rong. Riªng vÒ Hoa lan, t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi vµ c¸c tØnh phÝa B¾c, phong trµo nu«i trång, ch¬i Hoa lan míi b¾t ®Çu ph¸t triÓn tõ nh÷ng n¨m 80 trë l¹i ®©y. Kh«ng chØ ®­îc ch¬i trong nh÷ng dÞp lÔ, tÕt, ngµy nay mÆt hµng nµy cßn ®­îc dïng ngµy mét nhiÒu trong c¸c dÞp c­íi hái, sinh nhËt, héi häp, trang trÝ phßng kh¸ch… Nh÷ng ng­êi yªu lan, thÝch ch¨m sãc, t×m hiÓu vÒ lan còng cã sù gia t¨ng ®¸ng kÓ vÒ sè l­îng víi nhu cÇu ngµy mét th­êng xuyªn h¬n. Ch¬i vµ s­u tÇm Hoa lan ®· trë thµnh trµo l­u t¹i Hµ Néi vµ mét sè tØnh phÝa B¾c. NhiÒu Héi lan xuÊt hiÖn vµ ho¹t ®éng tÝch cùc, gãp phÇn ph¸t triÓn phong trµo trång lan ®Æc biÖt lµ ë Hµ Néi, nªn cã nhiÒu c¬ héi ®Ó ph¸t triÓn më réng s¶n phÈm nµy ra c¸c thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ xuÊt khÈu. II. Mét sè ý kiÕn nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm Hoa lan ë c«ng ty TNHH hoµng ph­¬ng I §Èy m¹nh tiªu thô lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó t¨ng doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, ®Ó më réng vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× c¸c doanh nghiÖp nãi chung ®Òu ph¶i quan t©m tíi ho¹t ®éng tiªu thô. Qua thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I, t«i nhËn thÊy ho¹t ®éng tiªu thô cßn mét sè ®iÓm tån t¹i, tõ ®ã m¹nh d¹n ®­a ra mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm Hoa lan nh­ sau: 1. Hoµn thiÖn vµ t¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ho¹t ®éng g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nµy sÏ lµ nh©n tè t¸c ®éng tÝch cùc t¸c ®éng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu ®¸nh gia thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô vµ t×m kiÕm c¸c gi¶i ph¸p nh»m thÝch øng víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng lµ c«ng viÖc hÕt søc cÇn thiÕt tr­íc khi ®em s¶n phÈm ra b¸n trªn thÞ tr­êng. Khi nghiªn cøu ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cÇn ph¶i t×m hiÓu nh÷ng vÊn ®Ò sau: - §©u lµ thÞ tr­êng triÓn väng tèt nhÊt ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty. - Kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng ®ã ra sao. - C«ng ty cÇn ph¶i xö lý nh÷ng vÊn ®Ò g× cã liªn quan vµ cã thÓ sö dông nh÷ng biÖn ph¸p nµo ®Ó t¨ng c­êng khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô. Muèn gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò trªn, nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn ®Ó n¾m b¾t kÞp thêi c¸c biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. V× thÕ mµ C«ng ty nªn cã bé phËn chuyªn tr¸ch chÞu tr¸ch nhiÖm nghiªn cøu thÞ tr­êng víi c¸c c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, nghiÖp vô tinh th«ng, cã kinh nghiÖm vµ hiÓu biÕt s©u réng vÒ thÞ tr­êng. Bé phËn nµy cã nhiÖm vô thu thËp, xö lý th«ng tin cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô, dù b¸o nhu cÇu vµ xu h­íng tiªu dïng trªn thÞ tr­êng. KÕt qu¶ nghiªn cøu cña bé phËn nµy sÏ gióp cho ban l·nh ®¹o C«ng ty ®Ò ra vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ h¬n Nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ rÊt quan träng, ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô. Nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm bao gåm nghiªn cøu kh¸ch hµng tiªu dïng cuèi cïng, kh¸ch hµng trung gian, khu vùc ®Þa lý... C«ng ty cÇn n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng s¶n phÈm phï hîp. Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng còng cÇn ph¶i n¾m b¾t c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó gióp c«ng ty cã ®èi s¸ch cô thÓ trong c¹nh tranh. MÆt hµng nµy do lµ mÆt hµng th«ng dông nªn sè l­îng ng­êi nhËp khÈu vÒ nhiÒu, tuy nhiªn mÆt hµng nµy còng cÇn ph¶i c¹nh tranh víi nh÷ng s¶n phÈm ®­îc khai th¸c tõ trong n­íc, s¶n phÈm cïng lo¹i trong n­íc th× cã chÊt l­îng, mµu s¾c kÐm h¬n so víi lo¹i hµng nhËp khÈu, tuy nhiªn gi¸ c¶ cña s¶n phÈm trong n­íc l¹i thÊp h¬n nhiÒu. Thùc tÕ th× tû suÊt lîi nhuËn cña s¶n phÈm khai th¸c trong n­íc cao h¬n cña s¶n phÈm nhËp khÈu nh­ng viÖc nu«i trång cña lo¹i s¶n phÈm nµy trong n­íc l¹i khã kh¨n h¬n do kü thuËt nu«i cÊy, ch¨m sãc, c¬ së vËt chÊt cßn h¹n chÕ. CÇn ph¶i x¸c ®Þnh nhu cÇu cô thÓ vÒ hµng ho¸ cÇn nhËp khÈu. C«ng ty nhËp khÈu hµng ho¸ chñ yÕu lµ ®Ó b¸n l¹i cho ng­êi tiªu dïng, v× thÕ tr­íc tiªn ph¶i x¸c ®Þnh nhu cÇu cô thÓ vÒ mÆt hµng, quy c¸ch chñng lo¹i, sè l­îng, gi¸ c¶ mµ ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. Sau ®ã c«ng ty sÏ tæng hîp c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng, c©n ®èi víi l­îng hµng ho¸ tån kho ®Ó quyÕt ®Þnh hµng ho¸ cÇn nhËp khÈu theo c«ng thøc: Yªu cÇu hµng ho¸ Nhu cÇu hµng ho¸ Nhu cÇu dù tr÷ = ± nhËp khÈu cña kh¸ch hµng hµng ho¸ cña C«ng ty VÒ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu th× cã thÓ ¸p dông nghiªn cøu trùc tiÕp hoÆc thuª C«ng ty nghiªn cøu khi cÇn thiÕt mµ C«ng ty kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng thùc hiÖn. Khi nghiªn cøu th× c«ng ty cã thÓ dïng c¸c ph­¬ng ph¸p: *Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn: thu thËp th«ng tin qua c¸c tµi liÖu, b¶n tin kinh tÕ. *Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng: Khi nghiªn cøu trùc tiÕp th× C«ng ty cã thÓ cö c¸n bé tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu thùc tÕ cña hä vÒ lo¹i hµng, chÊt l­îng, chñng lo¹i... HoÆc c¸n bé nghiªn cøu th«ng qua viÖc trùc tiÕp quan s¸t, thu thËp th«ng tin vµ sè liÖu ë c¸c ®¬n vÞ tiªu dïng lín, ë kh¸ch hµng hoÆc ë c¸c ®¬n vÞ nguån hµng b»ng c¸ch ®iÒu tra träng ®iÓm, pháng vÊn c¸c ®èi t­îng. §Ó tõ ®ã ®­a ra chiÕn l­îc s¶n phÈm, ph­¬ng ph¸p ph©n phèi thÝch hîp. C¸n bé nghiªn cøu cña C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh pháng vÊn ng­êi tiªu thô ®Ó n¾m râ nhu cÇu vµ xu h­íng tiªu thô, vÞ trÝ s¶n phÈm c«ng ty trªn thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã n¾m râ thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ ®­a ra ®­îc dù b¸o x¸c thùc vÒ thÞ tr­êng t­¬ng lai. 2. Khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng trong n­íc vµ tõng b­íc më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu HiÖn nay thÞ tr­êng tiªu thô cña doanh nghiÖp vÉn lµ ë trong n­íc. Thùc tÕ thÞ tr­êng trong n­íc cßn nhiÒu nhu cÇu vÒ c¸c s¶n phÈm nµy, tuy nhiªn do mÆt hµng nµy nu«i trång khã nªn t×m kiÕm ®Çu vµo lµ kh«ng dÔ. MÆc dï trong thêi gian võa qua C«ng ty ®· cã b­íc tiÕn míi lµ t¨ng thªm l­îng hµng lo¹i nµy song cßn ch­a ®¸p øng ®ñ nhu cÇu tiªu dïng, bëi lÏ thÞ tr­êng ®Çu vµo cßn nhiÒu h¹n chÕ. §Ó cã thÓ khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng trong n­íc vµ më réng thÞ tr­êng ra n­íc ngoµi th× C«ng ty cÇn ph¶i duy tr×, cñng cè quan hÖ lµm ¨n víi b¹n hµng cò vµ t×m kiÕm b¹n hµng míi. Trong qu¸ tr×nh kinh doanh, muèn gi÷ ®­îc b¹n hµng trong quan hÖ lµm ¨n l©u dµi th× C«ng ty cÇn ph¶i tu©n thñ 3 nguyªn t¾c: - CÇn thiÕt cã sù tin t­ëng lÉn nhau, viÖc thËn träng trong quan hÖ lµm ¨n lµ tèt nh­ng kh«ng qu¸ ®a nghi. Sù tin t­ëng sÏ ®¶m b¶o quan hÖ cã thÓ ph¸t triÓn tèt nÕu nh­ ta biÕt sö sù hîp lý trong quan hÖ lîi Ých kinh tÕ. - NÒn t¶ng cña quan hÖ kinh tÕ bÒn v÷ng lµ sù hoµ ®ång vÒ lîi Ých kinh tÕ. Nãi nh­ vËy kh«ng ph¶i lµ kh¼ng ®Þnh r»ng t×nh c¶m, sù hiÓu biÕt lÉn nhau, tin t­ëng lÉn nhau lµ kh«ng quan träng. - Trong mèi quan hÖ cÇn ph¶i gi÷ ch÷ “tÝn”, kh«ng v× lîi Ých tr­íc m¾t mµ bá qua ch÷ tÝn cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. NÕu chóng ta bá qua ch÷ “tÝn” th× ®ång nghÜa víi viÖc bá ®i b¹n hµng vµ lîi Ých kinh tÕ l©u dµi mµ ®ã l¹i lµ môc ®Ých ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. ViÖc më réng quan hÖ víi b¹n hµng míi ®Ó tr¸nh rñi ro khi lµm ¨n víi hä, tr­íc khi cã thÓ ký hîp ®ång doanh nghiÖp ph¶i kh¶o s¸t vµ n¾m thËt râ vÒ b¹n hµng víi ®Æc ®iÓm: ph­¬ng thøc ho¹t ®éng cña hä, ai lµ ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ho¹t ®éng kinh doanh cña ®¬n vÞ ®ã; xem xÐt khÝa c¹nh vÒ vèn, c¬ së vËt chÊt, kh¶ n¨ng kinh doanh, kh¶ n¨ng thanh to¸n. 3. Ph¸t triÓn hÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm Cïng víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng, C«ng ty cÇn cã hÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c khu vùc mµ ng­êi tiªu dïng ®· biÕt, ®ång thêi më réng hÖ thèng tiªu thô sang c¸c khu vùc míi vµ tiªu dïng s¶n phÈm nh­ ë TP.Hµ Néi... ®Ó ng­êi tiªu thô cã thÓ n¾m râ h¬n vÒ hµng ho¸ ®ång thêi C«ng ty còng cã ®iÒu kiÖn ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu h¬n, cã thÓ lùa chän nguån hµng tèt. Kinh doanh lo¹i hµng Hoa lan c©y c¶nh chØ ph¸t triÓn, ®¹t hiÖu qu¶ cao khi doanh nghiÖp cã nh÷ng biÖn ph¸p ®ång bé. ViÖc tiªu thô hµng ho¸ cã thÓ ®­îc ®Èy m¹nh nÕu C«ng ty ®µo t¹o mét ®éi ngò nh©n viªn thµnh th¹o vÒ internet ®Ó cã thÓ t×m kiÕm b¹n hµng, h¬n n÷a cã thÓ qu¶ng c¸o hµng cña m×nh trªn ph­¬ng tiÖn nµy. 4. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm §Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr­êng, c«ng ty cÇn ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña m×nh. CÇn x¸c ®Þnh râ chñng lo¹i, sè l­îng, chÊt l­îng lo¹i s¶n phÈm thÞ tr­êng ®ang cÇn ®Ó x©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp sao cho ®¹t møc tiªu thô cao nhÊt vµ kinh doanh cã hiÖu qu¶ nhÊt. C«ng ty cã thÓ nghiªn cøu thÞ tr­êng, th¨m dß nhu cÇu tiªu dïng ®Ó cã thÓ rót kinh nghiÖm s¶n xuÊt, cßn ®èi víi s¶n phÈm chÊt l­îng cao th× t×m hiÓu ®Ó cã thÓ nhËp khÈu ®óng lo¹i hµng nhu cÇu ®ang cao. 5. N©ng cao chÊt l­îng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm Nh×n chung tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp nãi chung lu«n ph¶i quan t©m tíi viÖc gi¶m chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cã thÓ h¹ gi¸ b¸n ®Ó tiªu thô s¶n phÈm vµ thu håi vèn nhanh. §ång thêi, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng ®Ó t¨ng lîi nhuËn. C«ng ty võa ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i mµ ®èi víi doanh nghiÖp nãi chung ®Æc biÖt víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt th× n©ng cao chÊt l­îng vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸. §©y lµ nh÷ng viÖc mµ ®­îc coi lµ th¸ch thøc lín ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, bëi v× muèn cã hµng ho¸ chÊt l­îng cao th× ph¶i ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho thiÕt bÞ, m¸y mãc, c«ng nghÖ kü thuËt, nguyªn liÖu ®Çu vµo. C¸c yÕu tè nµy th­êng lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm t¨ng lªn. ChÝnh v× thÕ mµ ®ßi hái C«ng ty ph¶i biÕt c©n nh¾c vËn dông khÐo lÐo c¸c biÖn ph¸p phï hîp nh­ ®Çu t­ ®óng lóc, ®óng chç, ®óng chiÕn l­îc tr¸nh giµn tr¶i vµ c¸c biÖn ph¸p kh¸c. Ph¶i th­êng xuyªn gi¸m s¸t chÊt l­îng, n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cho c«ng nh©n viªn, gi¶m chi phÝ ®Çu vµo, ¸p dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt, thùc hµnh tiÕt kiÖm trong s¶n xuÊt. 6. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t ThÞ tr­êng ngµy nay lu«n cã sù c¹nh tranh vÒ nhiÒu mÆt gi÷a c¸c ®èi thñ. C¹nh tranh vÒ gi¸ ®ang nh­êng dÇn cho c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng, dÞch vô kÌm theo. Tuy vËy, c¹nh tranh vÒ gi¸ vÉn ®ang gi÷ vai trß quan träng ®èi víi tiªu thô hµng ho¸. §­¬ng nhiªn lµ víi cïng mét mÆt hµng vµ ph­¬ng thøc phôc vô th× ng­êi ta sÏ chän mua s¶n phÈm cã gi¸ thµnh hÊp dÉn h¬n. ViÖc x¸c ®Þnh chiÕn l­îc gi¸ ®óng ®¾n, phï hîp víi c¸c chiÕn l­îc s¶n phÈm, ph©n phèi vµ xóc tiÕn lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó c«ng ty kinh doanh cã l·i, ®¹t hiÖu qu¶ cao. C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn gi¶m gi¸ b¸n hµng hoÆc lµ cho h­ëng chiÕt khÊu b¸n hµng trong tr­êng hîp kh¸ch hµng mua hµng víi khèi l­îng lín, kh¸ch hµng th­êng xuyªn, hoÆc kh¸ch hµng thanh to¸n tiÒn hµng ngay. Cã thÓ thùc hiÖn b¸n gi¸ cao ®èi víi kh¸ch hµng tr¶ chËm, tr¶ dÇn. §èi víi viÖc xuÊt khÈu th× ph¶i tuú b¹n hµng, lo¹i s¶n phÈm, sè l­îng, ®iÒu kiÖn thanh to¸n, ®iÒu kiÖn giao hµng mµ ®Þnh gi¸ cho phï hîp. 7. §Çu t­ thÝch ®¸ng cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i ®· ®­îc nhiÒu doanh nghiÖp sö dông thµnh c«ng trong viÖc c¹nh tranh vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. Tæ chøc tèt ho¹t ®éng nµy nhiÒu khi ®em l¹i hiÖu qu¶ h¬n lµ gi¶m gi¸ b¸n trong viÖc t¨ng doanh thu tiªu thô. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng cña C«ng ty Hoµng Ph­¬ng I trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cßn nhiÒu h¹n chÕ vµ ch­a ®­îc coi träng, nhiÒu ng­êi tiªu dïng kh«ng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty hoÆc kh«ng biÕt tÝnh ­u viÖt cña nã so víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c ®¬n vÞ kh¸c. §Ó ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶, cÇn ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o phï hîp víi chiÕn l­îc vµ môc tiªu cña C«ng ty trong tõng thêi kú. Chi phÝ cho qu¶ng c¸o cã thÓ x¸c ®Þnh theo doanh sè b¸n hµng víi møc tõ 1 tíi 2% doanh sè b¸n. * VÒ néi dung qu¶ng c¸o: Lo¹i s¶n phÈm C«ng ty tham gia kinh doanh, ph¶i nªu bËt ®­îc nh÷ng tÝnh n¨ng ­u ®iÓm cña s¶n phÈm mµ nh÷ng tÝnh n¨ng nµy ph¶i phï hîp víi l¬Þ Ých cèt lâi mµ kh¸ch hµng mong muèn, t×m thÊy ë s¶n phÈm nh­ tÝnh ®éc ®¸o, sù míi l¹, vÎ ®Ñp, hay sù thÓ hiÖn gi¸ trÞ b¶n th©n… §Ó t¨ng hiÖu qu¶ cña c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty nªn tiÕp tôc ®­îc d¸n logo nã gióp giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm, C«ng ty, ®ång thêi ®¶m b¶o ®­îc uy tÝn s¶n phÈm vµ C«ng ty. Giíi thiÖu tªn s¶n phÈm c¸c lo¹i nh­ Phong lan (Vò n÷, Da b¸o...), giíi thiÖu C«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh, nguån gèc xuÊt xø cña loµi hoa ®ã. Giíi thiÖu vÒ c¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm. §ã cã thÓ lµ vÎ ®Ñp cña tõng lo¹i hoa, mµu s¾c, mïi th¬m ®Æc tr­ng, ®é bÒn cña c¸c lo¹i hoa… Giíi thiÖu s¬ qua vÒ c¸ch ch¨m sãc s¶n phÈm (mÆc dï mçi s¶n phÈm ®Òu cã tê r¬i h­íng dÉn ch¨m sãc riªng, ®­îc ph¸t kÌm miÔn phÝ). Giíi thiÖu ®iÒu kiÖn, dÞch vô phôc vô mua b¸n, ®Þa ®iÓm mua b¸n cho kh¸ch hµng trong n­íc vµ n­íc ngoµi. * VÒ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: Do qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh chi phÝ cao nªn dï ¸p dông ¸p dông chóng rÊt hiÖu qu¶ th× nã còng kh«ng ph¶i lµ gi¶i ph¸p kh¶ thi trong thêi gian tr­íc m¾t, nªn ph­¬ng tiÖn lùa chän lµ c¸c ¸n phÈm mµ chñ yÕu lµ c¸c b¸o vµ t¹p chÝ. §ång thêi sö dông ph­¬ng thøc chµo hµng, göi hµng mÉu, catalog vµ b¶ng b¸o gi¸ ®Õn c¸c ®èi t­îng ®· mua hµng cña C«ng ty hoÆc C«ng ty dùa trªn nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ n¾m râ ®­îc nhu cÇu cña hä. C«ng ty còng cã thÓ qu¶ng c¸o th«ng qua tr­ng bµy s¶n phÈm, trang trÝ hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, tªn s¶n phÈm vµ c¸c tÊm biÓn ®Ò tªn C«ng ty. §Ó cã thÓ lµm tèt c«ng t¸c qu¶ng c¸o th× C«ng ty cÇn ph¶i bè trÝ c¸n bé lµm c«ng t¸c qu¶ng c¸o cã tr×nh ®é chuyªn m«n, nhiÒu kinh nghiÖm vµ nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc. Sau mçi thêi kú cÇn kiÓm tra ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o vµ ®iÒu chØnh cho thÝch hîp lµ hÕt søc cÇn thiÕt, chi phÝ cho qu¶ng c¸o th­êng lµ lín, v× vËy C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh kiÓm tra xem sè tiÒn dµnh cho qu¶ng c¸o cã ®¹t môc tiªu mµ c«ng ty mong muèn. So s¸nh kÕt qu¶ do ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®em l¹i vµ chi phÝ cho qu¶ng c¸o lµ rÊt khã kh¨n. C¸c ®¹i l­îng ®em ra so s¸nh rÊt khã l­îng ho¸ ®­îc mét c¸ch chÝnh x¸c, v× vËy c¸c ®¹i l­îng vÒ chÝ phÝ vµ kÕt qu¶ cña C«ng ty nªn chØ tÝnh b»ng tiÒn vµ kÕt qu¶ cã thÓ l­îng ho¸ d­íi d¹ng doanh sè lîi nhuËn t¨ng thªm, sè doanh thu t¨ng thªm, tû lÖ phÇn tr¨m t¨ng thªm cña thÞ phÇn…kiÓm tra kÕt qu¶ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®Ó C«ng ty quyÕt ®Þnh lùa chän c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ë thêi gian tiÕp theo. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ c«ng cô ®Ó t¸c ®éng tíi t©m lý kh¸ch hµng sau khi ®· thùc hiÖn qu¶ng c¸o ®Ó kÝch thÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm c«ng ty. C¸c ph­¬ng ph¸p xóc tiÕn c«ng ty cã thÓ sö dông lµ: gi¶m gi¸ b¸n hµng, chiÕt khÊu b¸n hµng. Ngoµi ra C«ng ty cã thÓ t¨ng c­êng mét sè ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng kh¸c nh­ tham gia c¸c héi trî, tham gia c¸c ho¹t ®éng quÇn chóng… 8. Mét sè biÖn ph¸p kh¸c X©y dùng chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch ®Çu t­ ph¸t triÓn theo c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u mét c¸ch hµi hoµ, phï hîp kh¶ n¨ng thùc tÕ, tËp trung vµo träng ®iÓm tr¸nh ®Çu t­ giµn tr¶i. C«ng ty cã thÓ kÕt hîp mét sè biÖn ph¸p nh­ ®­a ra ph­¬ng thøc b¸n hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n hÊp dÉn h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty hiÖn vÉn ®ang ®­a ra ph­¬ng thøc thanh to¸n hµng cho kh¸ch hµng tr¶ chËm, nÕu thanh to¸n ngay sÏ cã ­u ®·i nh­ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm hoÆc cã chiÕt khÊu b¸n hµng. Víi kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng nhiÒu th× còng ®­îc h­ëng nh÷ng ­u ®·i nhÊt ®Þnh. §Èy m¹nh nghiªn cøu vµ ¸p dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt, c«ng nghÖ míi vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, mµ ®Æc biÖt lµ qu¸ tr×nh nu«i trång Hoa lan. Qu¶n lý tèt viÖc sö dông vèn. §iÒu hoµ c©n ®èi hîp lý vèn cè ®Þnh vµ vèn l­u ®éng. §¶m b¶o ®¸p øng ®­îc møc vèn l­u ®éng khi cã hîp ®ång, ®¬n ®Æt hµng víi sè l­îng lín. CÇn nhËp hµng vÒ hîp lý tr¸nh tån kho qu¸ nhiÒu sÏ bÞ ø ®äng vèn. Tæ chøc ho¹t ®éng dÞch vô trong tiªu thô s¶n phÈm. Cã c¸c h×nh thøc giao hµng ®¸p øng tèt yªu cÇu cña kh¸ch hµng mµ vÉn ®¶m b¶o chÊt l­îng hµng ho¸, t¹o cho kh¸ch hµng sù tin t­ëng, hµi lßng ®èi víi s¶n phÈm còng nh­ sù phôc vô cña nh©n viªn c«ng ty. Thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng dÞch vô còng lµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp, n©ng cao doanh sè b¸n hµng. Cô thÓ c«ng ty cã thÓ lµm c¸c c«ng viÖc nh­: chuÈn bÞ hµng ho¸, ®ãng gãi vµ vËn chuyÓn hµng ho¸ tíi n¬i kh¸ch hµng yªu cÇu. TiÕp tôc x©y dùng ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ, th­êng xuyªn båi d­ìng nghiÖp vô, n©ng cao tr×nh ®é c¸n bé kü thuËt vµ qu¶n lý kinh doanh, x©y dùng ®éi ngò c«ng nh©n viªn cã kû luËt, cã t¸c phong c«ng nghiÖp vµ tinh thÇn ®oµn kÕt cao. C«ng nh©n viªn c«ng ty phÇn lín lµ m¹nh vÒ kü thuËt chø tr×nh ®é chuyªn m«n ch­a cao. Hä ®­îc ®µo t¹o tay nghÒ b»ng ho¹t ®éng thùc tiÔn vµ hä còng ®Æc biÖt cÇn cã tay nghÒ cao. Song khoa häc kü thuËt ngµy cµng ph¸t triÓn, viÖc øng dông chóng vµo s¶n xuÊt sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ cao. V× thÕ mµ C«ng ty nªn cã kho¸ häc cho c«ng nh©n viªn ®Ó n©ng cao tay nghÒ vµ tÇm hiÓu biÕt cña hä. BiÓu d­¬ng, khen th­ëng kÞp thêi c¸c c¸ nh©n cã s¸ng kiÕn trong s¶n xuÊt vµ qu¶n lý kinh doanh. C«ng ty cÇn ph¶i kh«ng ngõng c¶i thiÖn møc l­¬ng cho ng­êi lao ®éng: §èi víi ng­êi lao ®éng th× l­¬ng lµ kho¶n thu nhËp chÝnh cña hä, cuéc sèng cña hä cã ®­îc n©ng cao, c¶i thiÖn hay kh«ng lµ phô thuéc nhiÒu vµo viÖc c¶i thiÖn møc l­¬ng. NÕu nh­ ng­êi lao ®éng cã møc l­¬ng cao, æn ®Þnh th× hä sÏ tËn t©m víi c«ng viÖc h¬n, hä kh«ng cã ý ®Þnh chuyÓn n¬i lµm viÖc hoÆc cã ý ®å kh«ng tèt cho c«ng ty. §Ó hiÓu râ, thÓ hiÖn sù quan t©m tíi ng­êi lao ®éng hµng th¸ng, hµng quý c«ng ty nªn tæ chøc cuéc häp ®Ó n¾m b¾t ®­îc v­íng m¾c, kiÕn nghÞ, gi¶i ®¸p th¾c m¾c, khen th­ëng kÞp thêi nh÷ng ai cã thµnh tÝch tèt. §iÒu nµy sÏ t¹o kh¶ n¨ng to lín ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng tõ ®ã lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, kh¬i dËy ®­îc tiÒm n¨ng trong mçi ng­êi, lµm hä g¾n bã vµ cèng hiÕn lao ®éng, tiÒm n¨ng cho c«ng ty. KÕt luËn Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng quan träng, bao trïm tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi trong c¶ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ta kh«ng thÓ hiÓu mét c¸ch ®¬n gi¶n “tiªu thô s¶n phÈm lµ ®Çu ra” bëi v× s¶n phÈm muèn ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn l¹i do chÊt l­îng, gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ®ã quyÕt ®Þnh. Nh÷ng yÕu tè Êy phô thuéc rÊt nhiÒu vµo ®Çu vµo cña doanh nghiÖp, ®ã lµ nguyªn liÖu, m¸y mãc, thiÕt bÞ, lao ®éng, vèn… Tr­íc sù n¨ng ®éng cña c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i chÞu nh÷ng thö th¸ch kh¾c nghiÖt hoµn toµn kh¸ch quan. C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I còng lµ mét thµnh viªn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× tÊt nhiªn ph¶i ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh khèc liÖt ®ã. V× vËy trong thêi kú v¹n ng­êi b¸n, tr¨m ng­êi mua nh­ hiÖn nay, ®Ó tån t¹i, ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn ®­îc ®ßi hái mçi doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh sao cho phï hîp, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ thu lîi nhuËn cao cho doanh nghiÖp. Do ®ã tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña c¸c doanh nghiÖp, s¶n phÈm cã tiªu thô ®­îc hay kh«ng ®ång nghÜa víi doanh nghiÖp cã tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc hay kh«ng. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®em l¹i kÕt qu¶ to lín trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng t¨ng, ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®­îc c¶i thiÖn. Uy tÝn cña C«ng ty ®­îc kh¼ng ®Þnh trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®· chøng tá ®­îc thùc lùc cña m×nh, xøng ®¸ng lµ doanh nghiÖp cã tiÕng trong ngµnh Hoa lan c©y c¶nh. Song còng cßn nhiÒu mÆt h¹n chÕ, t«i mong r»ng trong thêi gian tíi C«ng ty sÏ chó träng tíi c«ng t¸c tiªu thô h¬n, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh chung vµ còng lµ ®ãng gãp vµo sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Néi dung trong chuyªn ®Ò lµ mét sè vÊn ®Ò chñ yÕu vÒ thùc tr¹ng cña C«ng ty. Mét sè ý kiÕn mµ chóng t«i m¹nh d¹n ®Ò xuÊt trªn c¬ së t×m hiÓu vµ ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tÕ cña C«ng ty trong viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm Hoa lan cña C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I. MÆc dï ®· cè g¾ng song chuyªn ®Ò phÇn nµo còng lµ nhËn xÐt chñ quan cña b¶n th©n, mÆt kh¸c do thêi gian nghiªn cøu h¹n hÑp lý luËn cã thÓ thiÕu logic vµ chÆt chÏ, kÝnh mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn cña ThÇy, C« gi¸o, b¹n ®äc, Ban l·nh ®¹o cïng tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty ®Ó chuyªn ®Ò ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Chuyªn ®Ò ®­îc hoµn thiÖn nhê sù h­íng dÉn, gióp ®ì tËn t×nh cña TS Ng« Kim Thanh vµ tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I ®· cung cÊp tµi liÖu vµ h­íng dÉn t«i trong qu¸ tr×nh thùc tËp. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña C« gi¸o - TS Ng« Kim Thanh, c¸c thÇy c« khoa QTKD - Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n cïng c¸c c« chó trong c«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I ®· gióp em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Tµi liÖu tham kh¶o §Þnh gi¸ vµ tiªu thô s¶n phÈm: Lª Thô - NXB Thèng Kª Hµ Néi 1993. ChiÕn l­îc vµ s¸ch chiÕn l­îc kinh doanh: Bizzell – NXB TP. HCM. Kinh tÕ th­¬ng m¹i: Chñ biªn PGS-PTS NguyÔn Duy Bét, PGS-PTS §Æng §×nh §µo - Bé m«n Kinh tÕ Th­¬ng m¹i - §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n Hµ Néi - NXB Gi¸o dôc 1997. Kinh tÕ th­¬ng m¹i dÞch vô: Chñ biªn PGS-PTS §Æng §×nh §µo - §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n Hµ Néi - NXB Thèng kª 1998. Marketing c¨n b¶n: T¸c gi¶ P.Kotller - B¶n dÞch cña PTS NguyÔn ThÞ Ph­îng - NXB Thèng kª 1994. ChiÕn l­îc kinh doanh – ph­¬ng ¸n s¶n phÈm lùa chän vµ quyÕt ®Þnh: TrÇn Hoµng Kim – NXB TP. HCM, 1994. Marketing th­¬ng m¹i: Chñ biªn TS NguyÔn Xu©n Quang - §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n Hµ Néi - NXB Thèng kª 1999. Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i: Chñ biªn PGS-PTS Hoµng Minh §­êng, PTS NguyÔn Thõa Léc - §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n Hµ Néi - NXB Gi¸o dôc 1998. C¸c t¹p chÝ “ViÖt Nam h­¬ng s¾c”, “Hoa lan c©y c¶nh”. Mét sè tµi liÖu cña C«ng ty TNHH Hoµng Ph­¬ng I. MỤC LỤC