Đề tài Các giải pháp đối với việc lựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty may liên doanh Kyung - Việt

ện của công ty trên thị trường nội địa. Mà với mức tăng trưởng như hiện nay của thị trường nội địa, việc áp dụng chiến lược Marketing không đúng cách cũng như việc lựa chọn thị trường mục tiêu không phù hợp sẽ khiến cho doanh nghiệp tổn thất khá nhiều, nếu không nói tới việc lãng phí tiềm lực mà công ty có thể nắm bắt được. Vậy việc đưa ra giải pháp tối ưu cho hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu của mỗi công ty là một biện pháp cần thiết và rất cấp bách. Chương III của khóa luận phần nào sẽ giúp công ty may liên doanh Kyung-Việt tháo gỡ được khó khăn hiện thời mà công ty đã và đang gặp phải. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 66 Chƣơng III: Giải pháp hoàn thiện lựa chọn thị trƣờng mục tiêu đối với công ty may liên doanh Kyung-Việt I. Chiến lược phát triển chung của ngành dệt may và hướng phát triển của công ty may liên doanh Kyung-việt 1.1. Chiến lƣợc phát triển của ngành dệt may Việt Nam giai đoạn 2007-2010 Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ, các ngành kinh tế trong nước nói chung đều đang ở giai đoạn nở rộ, gồm cả công nghiệp nặng và nhẹ, cụ thể trong đó là ngành dệt may. Đối với ngành dệt may trong nước hiện nay, với số dân 81 triệu người và khoảng 100 triệu vào năm 2010, thị trường nội địa thực sự không nên bỏ qua vì còn nhiều tiềm năng để phát triển. Thu nhập bình quân đầu người nước ta năm 2006 khoảng 495 USD, ước tính tới năm 2010 GDP trên đầu người của nước ta sẽ nằm trong khoảng 900-1.200 USD. Với thu nhập như vậy bình quân mộ người Việt tiêu dùng 265 USD trong năm 2006, ước tính đến năm 2010 tiêu dùng/người của nước ta sẽ khoảng 4000-450 USD/năm. Trong đó, tiêu dùng hàng Dệt may của người dân vào khoảng 6-8% tổng thu nhập. Đây là con số còn thấp so với mức trung bình của thế giới, nhưng sẽ có chiều hướng tăng cùng với mức tăng lên của thu nhập và đời sống xã hội. Hiện nay, hàng năm Việt Nam vẫn phải nhập khẩu một số lượng lớn đối lớn. Nhận thấy sức tiêu thụ của thị trường nội địa đang lên, các doanh nghiệp Dệt may Việt nam trong những năm qua đã quan tâm chú ý nhiều hơn đén việc cung ứng sản phẩm của ngành Dệt may cho thị trường nội địa. Mặc dù nhu cầu thị trường nội địa đang tăng lên, nhưng cho đến nay thị trường xuất khẩu vẫn đem lại nguồn thu lớn cho ngành Dệt May Việt Nam. Hiện nay, Dệt may đang là ngành có kim ngạch xuất khẩu lớn thứ hai của Việt Nam. Các chủng loại sản phẩm xuất khẩu của ngành bao gồm: vải, sợi, may mặc…. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 67 Tuy nhiên, trong thời gian qua, ngành may mặc Việt Nam cũng có nhiều biến động trong cơ cấu các thành phần kinh tế tham gia vào sản xuất. Trong khi năng lực sản xuất của toàn ngành vẫn tăng mạnh thì phần lớn các doanh nghiệp Nhà nước lại gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Điều này một phần do các doanh nghiệp đầu tư nước ngoài ngày càng phát triển, có quy mô lớn, một phần do năng lực quản lý của các doanh nghiệp quốc doanh còn yếu kém, bộ máy cồng kềnh, thực hiện đơn hàng mất nhiều thời gian, lỡ mất thời cơ. Sự suy giảm của các doanh nghiệp nhà nước đã gây ra một sự khủng hoảng nhỏ trong giới may mặc Việt nam, và vì thế cầu may mặc trong nước hầu hết được đáp ứng từ các nhà cung của Trung Quốc. Đây thực sự là một sự lãng phí rất lớn. Hơn nữa, còn rất nhiều các đối thủ cạnh tranh đáng gờm khác đang đe dọa ngành công nghiệp non trẻ này của Việt Nam. Chính vì thế, trong môi trường cạnh tranh gay gắt này của dệt may thế giới, ngành dệt may Việt Nam phải có một chiến lược và mục tiêu cụ thể để có thể đứng vững một cách tự tin trên làng dệt may toàn cầu. Với lợi thế cạnh tranh đang và sẽ tập trung về hầu hết các nước đang phát triển tại châu Á, trong đó Trung Quốc chiếm gần 50% thị phần, Ấn Độ chiếm 6% thị phần, Pakistan, Bangladesh, Srilanka, Việt Nam, Campuchia chia nhau 44% thị phần còn lại, thì ngành dệt may Việt Nam đã quyết tâm hiện hóa quan điểm của mình dựa trên những quan điểm chiến lược sau để có thể chiếm đại đa số thị phần:  Dệt may là ngành công nghiệp công nghiệp xuất khẩu chủ lực, tạo nhiều việc làm và giải quyết các vấn đề xã hội, cần được ưu tiên phát triển thao hướng đẩy nhanh việc hiện đại hóa, đảm bảo tăng trưởng nhanh, ổn định, bền vững và hiệu quả.  Phát triển dệt may phải đặt trong bối cảnh cạnh tranh, hội nhập và hợp tác quốc tế, tiếp nhận nhanh làn sóng dịch chuyển sản xuất dệt may từ các nước phát triển và các nước công nghiệp mới. Hết sức chú ý tăng cường mối liên kết hợp tác với các tập đoàn phân phối, bán lẻ trên thế giới nhằm ổn định khách hàng, thị trường, từng bước tham gia các chuỗi liên kết của họ. Liên Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 68 kết với các nhà sản xuất và cung ứng nguyên phụ liệu. Liên kết tiêu thụ sản phẩm.  Phát triển dệt may theo hướng đa dạng hóa sở hữu và phát triển kinh tế nhiều thành phần. Đa dạng hóa qui mô và loại hình doanh nghiệp. Đẩy mạnh việc cổ phần hóa các doanh nghiệp dệt may thuộc sở hữu Nhà nước; huy động mọi nguồn lực trong và ngoài nước để phát triển với sự phân công và hợp tác hợp lý.  Phát triển dệt may theo hướng chuyên môn hóa và hợp tác hóa. Đầu tư ngay vào công nghệ mới, hiện đại nhằm tạo ra bước nhảy vọt về chất lượng của sản phẩm, đầu tư và các công nghệ sạch, công nghệ tiết kiệm năng lượng. Phát triển các mặt hàng có giá trị gia tăng cao.  Xây dựng Việt Nam trở thành trung tâm thời trang của khu vực trong mối liên kết đa ngành Thương Mại-Văn hóa-Du lịch-Sản xuất thời trang.  Phát triển nguồn nhân lực về cả số lượng và chất lượng là điều kiện then chốt cho sự phát triển bền vững của ngành dệt may Việt Nam. Cụ thể những quan điểm chiến lược của ngành và đưa vào chương trình hoạt động, ngành dệt may đã đưa ra mục tiêu chung Phát triển ngành dệt may trở thành một trong những ngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất khẩu, thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng trong nước, tạo nhiều việc làm cho xã hội, nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới. Trong đó: Bảng 3.1. Chỉ tiêu của ngành Dệt May trong giai đoạn 2007-2010 Chỉ tiêu Đơn vị tính Giai đoạn 2007-2010 Doanh thu Tỉ USD 13-15 Xuất khẩu Tỉ USD 10-12 Sản phẩm may Triệu sản phẩm 2500 Nguồn: Hiệp hội Dệt May Việt Nam Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 69 Đây thực sự là một sách lược có tầm lâu dài để trợ giúp ngành may mặc của Việt Nam phát triển. Và với nỗ lực của Việt Nam trong việc gia nhập WTO đã bước đầu mở ra những cơ hội lớn cho ngành may mặc của Việt Nam nói chung. 1.2. Định hƣớng phát triển của công ty trong giai đoạn 2007-2010 a. Mục tiêu và định hướng phát triển  Mục tiêu  Tiếp tục đầu tư theo chiều sâu, đầu tư mở rộng sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm để phấn đấu trở thành một đơn vị sản xuất và cung ứng các sản phẩm có uy tín trong ngành Dệt may và là một trong những nhà sản xuất quần áo chất lượng cao cung cấp cho thị trường EU, Mỹ, Hàn Quốc.  Mở rộng thị trường trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu.  Bảo đảm tốc độ tăng trưởng hàng năm từ 16-18% đối với các chỉ tiêu GTSXCN và doanh thu, thu nhập người lao động tăng 4,1%.  Từng bước nắm vững thị trường nội địa và nâng cao vị thế cũng như thương hiệu.  Định hƣớng phát triển  Tập trung mọi nguồn lực, tăng nhanh vốn, tiếp tục mở rộng hơn nữa quy mô sản xuất, thực hiện đa dạng sản phẩm kinh doanh, trước mắt đẩy mạnh mảng gia công và lấy đó làm bàn đạp để tiến sâu hơn nữa vào thị trường nội địa.  Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, áp dụng và thực hiện tiêu chuẩn kiểm tra quốc tế AQL 2.5 và 4.0, các tiêu chuẩn khác như ISO 9001-2000, TQM, SA 8000 để đáp ứng nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh.  Tập trung nghiên cứu phát triển những sản phẩm chất lượng cao và cạnh tranh.  Bồi dưỡng, đào tạo để nâng cao trình độ tay nghề, trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trình độ quản lý để đáp ững yêu cầu của sản xuất, yêu cầu của nên kinh tế thị trường. b. Dự kiến kế hoạch sản xuất kinh doanh giai đoạn 2007-2010 Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 70 Tỷ trọng sản phẩm mà công ty đang sản xuất Bảng 3.2. Tỷ trọng sản phẩm của công ty tính tới 6/2007 Sản phẩm nữ (%) Sản phẩm nam (%) Sản phẩm cho trẻ sơ sinh/ trẻ em (%) 60 35 5 Nguồn: Phòng Tài vụ công ty may Liên doanh Kyung-Việt Căn cứ vào mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn 2007-2010, cũng như tỷ trọng sản phẩm hiện thời, doanh thu trong 3 năm qua (2004-2006), công ty may liên doanh Kyung-Việt đã đưa ra kế hoạch sản xuất giai đoạn từ 2007 đến năm 2010 như sau: Bảng 3.3. Sản lƣợng sản phẩm từ 2007-2010 Sản phẩm Sản lƣợng (nghìn sp) Tỷ trọng (%) 2007 4.000 60 2008 5680 42 2009 7668 35 2010 9815 28 Nguồn: Phòng Tài vụ công ty may Liên doanh Kyung-Việt Chỉ trong 6 tháng năm 2007 vừa qua, công ty đã đạt được tổng lượng sản phẩm sản xuất ra ở mức 2.000.000 sản phẩm, bước đầu đã và đang vượt mức kế hoạch đề ra vào đầu năm, doanh thu do đó cũng đạt được 17.500 triệu đồng, ước tính gấp 1.9 lần so với mức doanh thu năm 2006. Dự kiến trong những năm tới công ty sẽ không ngừng nâng cao các chỉ tiêu đề ra và nỗ lực đạt được tốt các chỉ tiêu đó. c. Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2008 Quan điểm của công ty trong năm 2008 là phải quyết liệt hơn nữa trong sản xuất, năng động hơn trong việc mở rộng và củng cố thị trường, thúc đẩy phát Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 71 triển mạnh mảng thị trường nội địa trong nước, coi trọng đào tạo cán bộ chuyên môn cao, làm tốt công tác tài chính. Từ quan điểm trên công ty đưa ra kế hoạch sản xuất trong năm 2008 với các chỉ tiêu sau:  Tổng sản phẩm: 5680 nghìn sản phẩm với cơ cấu như sau: Bảng 3.4: Tỷ trọng sản phẩm của công ty may liên doanh Kyung-việt trong năm 2008 II. Các giải pháp cơ bản hòan thiện việc lựa chọn thị trƣờng mục tiêu đối với công ty may liên doanh Kyung-Việt 2.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu và phân đoạn thị trường Hoạt động nghiên cứu và phân đoạn thị trường của công ty may liên doanh Kyung-Việt như đã đề cập ở chương II mới ở mức sơ cấp, chưa có phương pháp nào cụ thể mang tính chuyên sâu cao, chính vì thế hiệu quả hoạt động nghiên cứu chưa cao. Chính vì thế trong chương III này, em xin đưa ra một số đề xuất để có thể giúp công ty phần nào trong việc xây dựng hệ thống nghiên cứu và phân đoạn cũng như lựa chọn thị trường mục tiêu. Trước hết là quy trình phân đoạn thị trường: Sản phẩm nữ (%) Sản phẩm nam (%) Sản phẩm cho trẻ sơ sinh/ trẻ em (%) 55 42 8 Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 72 Hình 3.1: Quy trình phân đoạn thị trƣờng Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại-GS.TS Nguyễn Bách Khoa -Đại học Thương Mại-NXB Thống Kê-2005 a. Nghiên cứu và phân tích đặc tính nhu cầu thị trường Thăm dò và thu thập thông tin là dòng máu nuôi dưỡng mọi công ty, tạo khả năng thoả mãn nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng và hiện có, đồng thời luôn luôn nắm bắt được sự phát triển và những chiều hướng của thị trường. Thu thập thông tin phải gắn liền, không thể tách rời trong chiến lược chính của công ty và mỗi công ty luôn phải coi quy trình thu thập thông tin là kim chỉ nan dẫn đường của mình. Không có thông tin nào là không có ý nghĩa. Thu thập thông tin là đặc biệt thiết thực khi các tiếp xúc ban đầu được tiến hành với người có thể trở thành khách mua. Trong cơ chế thị trường hiện nay, thị trường luôn luôn biến động do vậy mọi diễn biến dù nhỏ nhất của thị trường đều phải được thông tin một cách chính xác, kịp thời và có những biện pháp giải quyết. Để làm được công tác này, công ty may liên doanh Kyung-việt phải tự thiết lập cho mình một Nghiên cứu và phân tích đặc tính nhu cầu thị trƣờng Nhận dạng các tiêu thức phân đoạn thị trƣờng Xác định đặc điểm của từng đoạn thị trƣờng theo các tiêu thức, nhóm tiêu thức đã chọn Tổ chức phân đoạn thị trƣờng Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 73 phòng chức năng riêng tách biệt với phòng Kinh doanh-Xuất nhập khẩu hiện thời-phòng Marketing, trực thuộc ban Giám đốc của công ty. Các nhân viên phòng Marketing của công ty phải được đào tạo thành cán bộ có chuyên môn trong việc thu thập và xử lí thông tin. Từ đó phục vụ cho quá trình nghiên cứu phân đoạn thị trường. Mục tiêu của quá trình này là công ty phải đánh giá được chi tiết thị trường để xác định:  Đâu là thị trường mà công ty có khả năng vươn tới?  Những đoạn thị trường nào là những đoạn thị trường trọng điểm đối với sản phẩm mà công ty đang kinh doanh?  Thế mạnh và khả năng cung ứng sản phẩm của công ty trên các đoạn thị trường đó là bao nhiêu?  Công ty cần có những chính sách Marketing khác biệt hóa như thế nào? Từ đó cán bộ nghiên cứu thị trường của công ty phải đưa ra những nội dung cụ thể của quá trình nghiên cứu. Nội dung nghiên cứu có thể bao gồm những vấn đề sau:  Sản xuất trong thị trường doanh nghiệp kinh doanh  Đặc trưng doanh nghiệp: thành phần kinh tế, loại hình doanh nghiệp, khu vực hoạt động, quy mô doanh nghiệp.  Các thông số khai thác: Công nghệ, năng lực doanh nghiệp, vị thế và uy tín doanh nghiệp.  Các phương thức mua hàng: cách tổ chức mua, chính sách mua, thủ tục mua, tiêu chuẩn mua, cơ cấu trọng tâm mua, tần suất mua, quy mô đơn đặt hàng, tính khẩn cấp khi mua, các yêu cầu tồn kho….  Sự tương đồng giữa người mua/người bán.  Thái độ đối với rủi ro.  Mức độ trung thành trong mua.  Sản xuất trong thị trường người tiêu dùng trực tiếp Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 74 Thị trường doanh nghiệp kinh doanh Thị trường nội địa Thị trường người tiêu dùng trực tiếp D ả i tu ổ i M ứ c th u n h ậ p N g h ề n g h iệp L o ạ i h ìn h k in h d o a n h Q u y m ô đ ơ n h à n g T ìn h trạ n g m u a Hình 3.2: Sơ đồ phân đoạn thị trƣờng  Dải tuổi của người tiêu dùng  Thu nhập của người tiêu dụng  Mức độ chịu chơi của người tiêu dùng  Mức độ thẩm mỹ của người tiêu dùng Tóm lại, ta có thể sơ đồ hóa quá trình định hướng thị trường nội địa như sau: Nguồn: tác giả tự tổng hợp Để thu thập được những thông tin này, cán bộ nghiên cứu của công ty có thể sử dụng kết hợp một trong các phương pháp sau:  Tìm kiếm hồ sơ khách hàng của công ty.  Duyệt web, báo chí, các văn bản pháp luật.  Tiến hành phỏng vấn nhóm đối với những doanh nghiệp lớn trên thị trường thông qua hội thảo khách hàng.  Thiết kế bảng hỏi. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 75  Thiết kế thư thăm hỏi, chào hàng trong đó bao hàm một số câu hỏi gợi mở gửi theo đường e-mail tới các doanh nghiệp. Được tiến hành định kỳ. Sau khi thu thập đuợc những dữ liệu, thông tin cần thiết, cán bộ nghiên cứu của công ty cần tiến hành xử lý phân tích những dữ liệu một cách cẩn thận, tỷ mỉ để có thể đưa ra được những kết quả chính xác phục vụ cho việc tìm kiếm các tiêu thức phân đoạn thị trường và tiến hành phân đoạn thị trường của công ty. b. Xác định các tiêu thức phân đoạn: Dựa trên những kết quả nghiên cứu đặc tính nhu cầu khách hàng, sau khi phân đoạn vĩ mô Công ty may liên doanh Kyung-việt có thể tiếp tục phân đoạn vi mô dựa trên các tiêu thức phân đoạn như sau:  Thị trường doanh nghiệp kinh doanh: Loại hình kinh doanh  Các công ty kinh doanh thương mại  Siêu thị  Cửa hàng thời trang có quy mô lớn (dãy cửa hàng) Quy mô đơn hàng  Khách hàng mua số lượng lớn  Khách hàng mua số lượng trung bình và nhỏ Tình trạng mua  Khách hàng mới  Khách hàng thường xuyên  Khách hàng không thường xuyên  Thị trường tiêu dùng trực tiếp: Dải tuổi (cơ cấu tuổi)  Trẻ sơ sinh hoặc trẻ em  Thanh niên Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 76  Trung niên và người lớn tuổi Mức thu nhập  Thu nhập cao  Thu nhập trung bình  Thu nhập thấp Nghề nghiệp  Công nhân  Sinh viên  Nhân viên văn phòng, nhân viên cao cấp  Cán bộ hưu trí c. Xác định đặc điểm từng đoạn thị trường  Thị trường doanh nghiệp kinh doanh: Đối với mảng thị trường này, công ty dựa vào yêu cầu và đơn đặt hàng của đối tác để thiết kế và sản xuất các sản phẩm thời trang, công ty không phải quá tập trung vào khâu nghiên cứu đối tượng sử dụng.  Loại hình kinh doanh  Các công ty kinh doanh thƣơng mại thời trang (Công ty KDTM)  Siêu thị  Cửa hàng thời trang có quy mô lớn (dãy cửa hàng) Theo trình tự về quy mô vốn, các công ty kinh doanh thương mại thời trang như Công ty thương mại và dịch vụ thời trang Hà Nội (Hafasco) hay Tổng công ty dệt may Việt Nam (Vinatex), có quy mô và khả năng trường vốn hơn cả. Do lĩnh vực kinh doanh của loại hình này là đối tượng các sản phẩm thời trang, phân phối các sản phẩm thời trang nên cầu về sản phẩm tương đối lớn. Loại hình này cũng yêu cầu có sự đổi mới liên tục đối với mẫu mã sản phẩm, chất liệu, yếu tố mới lạ và tiên phong là nhân tố chủ yếu giúp loại hình thương mại này gặt hái được thành công. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 77 Hệ thống siêu thị có tần suất mua tương đối lớn nhưng do đặc thù của loại hình này là kinh doanh các mặt hàng đa dạng khác nhau nên mức độ tập trung các sản phẩm thời trang không cao. Mục đích chủ yếu của người tiêu dùng Việt Nam khi sử dụng loại hình này là giải trí, tiêu dùng những sản phẩm tiêu hao như thực phẩm hoặc các sản phẩm dân dụng nên mặt hàng thời trang không có được sức mua tuyệt đối. Cửa hàng thời trang có quy mô lớn (dãy cửa hàng) loại hình này thường không tự thiết kế và sản xuất được các sản phẩm thời trang. Nguồn nhập chủ yếu là Trung Quốc hoặc các quốc gia có sản phẩm thời trang với giá không đắt như dãy cửa hàng Thời Trang Nhất Long. Sản phẩm phục vụ cho người tiêu dùng với giá cả phải chăng nhưng đôi khi chất lượng sản phẩm không cao.  Quy mô đơn hàng  Khách hàng mua số lƣợng lớn  Khách hàng mua số lƣợng trung bình và nhỏ Khách hàng mua số lượng lớn: Những khách hàng này thường là những công ty kinh doanh thương mại thời trang, do nhu cầu phân phối sản phẩm lớn cho các kênh phân phối thấp hơn. Khách hàng mua số lượng trung bình và nhỏ: Những khách hàng này thường là những hệ thống công ty và cửa hàng có quy mô bé, hay có nhu cầu may mẫu sản phẩm để thử nghiệm mức độ thẩm mỹ tiêu dùng của thị trường, những công ty kinh doanh thương mại mới thành lập, muốn đặc định mình trên thị trường bằng những sản phẩm độc quyền nhưng quy mô vốn không cho phép.  Tình trạng mua  Khách hàng mới  Khách hàng thƣờng xuyên  Khách hàng không thƣờng xuyên Khách hàng mới: Khách hàng chưa từng mua sản phẩm của công ty nhưng có nhu cầu đặt hàng thiết kế và sản xuất các sản phẩm thời trang. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 78 Khách hàng thường xuyên: Những khách hàng quen, đã có mối quan hệ lâu năm, chặt chẽ với công ty. Đây là những khách hàng đã thỏa mãn với sản phẩm của công ty. Khách hàng không thường xuyên: Đó có thể là những khách hàng có nhu cầu về đặt hàng thiết kế và sản xuất các sản phẩm thời trang không thường xuyên, hoặc là những khách hàng đã có đối tác lâu năm nhưng trong lúc khẩn cấp do không đáp ứng đủ đơn hàng hay nhu cầu trên thị trường nên họ phải tìm tới đơn vị sản xuất khác.  Thị trường người tiêu dùng trực tiếp: Mảng thị trường này yêu cầu công ty phải tập trung cao vào khâu nghiên cứu đối tượng sử dụng bởi công ty phải tự đảm trách khâu thiết kế, sản xuất, tiêu thụ cũng như rủi ro trong quá trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm.  Dải tuổi (cơ cấu tuổi)  Trẻ sơ sinh hoặc trẻ em  Thanh niên  Trung niên và ngƣời lớn tuổi Trẻ sơ sinh hoặc trẻ em: Đối tượng sử dụng này thường tiêu dùng những chủng loại sản phẩm có đặc tính phần trăm cotton cao, mẫu mã sản phẩm không quá cầu kỳ. Nhân tố chủ yếu để đánh giá sản phẩm tốt của nhóm đối tượng tiêu dùng này là an toàn cho sức khỏe. Thanh, thiếu niên: Đối tượng sử dụng yêu cầu những sản phẩm có mẫu mã đẹp, hợp thời trang, phong cách hiện đại, cá tính hoặc thùy mị, chất lượng là yếu tố cân nhắc thứ hai. Trung niên và người lớn tuổi: Đối tượng sử dụng ưa dùng những dãy sản phẩm sang trọng, lịch lãm mà vẫn phải đảm bảo về chất lượng cũng như yếu tố đảm bảo sức khỏe. Có thể nói đây là đối tượng khá khó tính.  Mức thu nhập  Thu nhập cao Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 79  Thu nhập trung bình  Thu nhập thấp Thu nhập cao: Phân đoạn thị trường này có khả năng đáp ứng mức giá cao mà công ty đề xuất cho sản phẩm. Thu nhập trung bình: Phân đoạn thị trường này với mức thu nhập không cao thường phải cân nhắc kĩ về sự tương quan giữa giá cả phải chi trả với sản phẩm mà họ sẽ tiêu dùng. Thu nhập thấp: Đối tượng của phân đoạn thị trường này rất bị hạn chế trong mức chi trả cho sản phẩm tiêu dùng.  Nghề nghiệp  Sinh viên  Công nhân  Cán bộ hƣu trí  Nhân viên văn phòng, nhân viên cao cấp Sinh viên: Nhu cầu thời trang của nhóm đối tượng này ở mức trung bình, nhưng lại rất ưa chuộng chủng loại sản phẩm dệt kim như công ty đang sản xuất. Công nhân: Nhu cầu về thời trang của nhóm đối tượng này ở mức thấp. Cán bộ hưu trí: Nhóm đối tượng này đòi hỏi chất lượng sản phẩm là nhân tố cân nhắc đầu tiên. Nhân viên văn phòng, nhân viên cao cấp: Chất lượng của sản phẩm dệt kim gây cảm giác rất thoải mái và tự tin cho nhóm đối tượng này bởi các sản phẩm của nhóm đối tượng này đang sử dụng là những chất liệu cứng, ráp, phần trăm cotton ít nên thường gây cảm giác nóng nực và khó chịu. Từ các tiêu thức trên, công ty sẽ tiếp tục xác định các đặc điểm chung và riêng của từng đoạn thị trường. Sau đó tiến hành nhóm họp các đoạn thị trường có những đặc điểm tương đồng thành các phân đoạn mới. Mỗi đoạn thị trường có Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 80 thể là sự phối hợp của mộ hay một số tiêu thức cụ thể. Các đoạn thị trường có thể hình thành từ việc phối hợp các tiêu thức trên bao gồm:  Thị trường doanh nghiệp kinh doanh: Nguồn: tác giả tự tổng hợp  Thị trường người tiêu dùng trực tiếp Hình 3.4: Hình thành các đoạn thị trƣờng thuộc thị trƣờng tiêu dùng trực tiếp Nguồn: tác giả tự tổng hợp HT CH thời trang Công ty KDTM Số lƣợng lớn Mới Siêu thị Không thƣờng xuyên Thƣờng xuyên Số lƣợng nhỏ và trung bình Trung niên, ngƣời lớn tuổi Trẻ sơ sinh, trẻ em Thanh niên Cán bộ hƣu trí Học sinh, sinh viên Nhân viên Vp, cao cấp Công nhân Thu nhập trung Thu nhập cao Hình 3.3: Hình thành các đoạn thị trƣờng thuộc thị trƣờng doanh nghiệp kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 81 2.2. Lựa chọn phân đoạn thị trƣờng mục tiêu 2.2.1 . Phân tích SWOT của công ty Phân tích SWOT của công ty là một bước quan trọng và cần thiết để đánh giá được năng lực và tiềm năng của công ty trong việc tiến hành lựa chọn và đáp ứng thị trường mục tiêu phù hợp. Bảng 3.5: Ma trận SWOT của công ty may liên doanh Kyung-việt Điểm mạnh(S)  Đội ngũ cán bộ có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực may mặc, năng động.  Bộ máy quản lý nhỏ gọn, hoạt động hiệu quả.  Hệ thống đất đai, nhà xưởng rộng rãi, cơ sở tốt để tiến hành hoạt động kinh doanh.  Công ty có các bạn hàng nước ngoài uy tín và có tiếng tăm.  Hệ thống cơ sở kĩ thuật được trang bị hiện đại.  Ban giám đốc có kinh nghiệm lâu năm, dám nghĩ, dám làm, quyết đoán và quan hệ rộng rãi, được giới may mặc Việt nam coi trọng.  Đội ngũ công nhân trẻ, năng nổ, nhiệt tình.  Toàn thể công ty đoàn kết, cần cù, chịu khó. Điểm yếu(W)  Sản phẩm của công ty mới có tiếng ở thị trường ngoài nước nhưng chưa gây được tiếng vang ở thị trường trong nước.  Trong quá trình cạnh tranh một số khách hàng lâm vào tình trạng phá sản làm ảnh hưởng tới tình hình tài chính của công ty.  Công ty còn thiếu đại lý phân phối. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 82 Cơ hội (O)_  Tác động ảnh hưởng của việc VN gia nhập WTO tới sự phát triển của ngành công nghiệp Dệt May, cụ thể là kích thích sự phát triển của tiểu ngạch Dệt kim lên một bước phát triển mới.  Ngành dệt may vẫn đang là một trong những ngành được Đảng và Nhà nước quan tâm và ưu tiên phát triển.  Dệt may vẫn luôn là ngành có kim ngạch xuất khẩu cao.  Số dân ngày càng phát triển với mức thu nhập ngày càng cao là lượng khách hàng tiêu dùng tiềm năng của công ty. Thách thức (T)  Quá trình hội nhập đang diễn ra đã tạo môi trường cạnh tranh khốc liệt về cả giá cả, chất lượng cho công ty với các công ty kinh doanh sản phẩm cùng loại từ Trung Quốc và các nước từ khu vực ASEAN.  Công ty còn tiếp tục đối đầu với sự đe dọa của hàng nhập lậu, kém chất lượng, trốn thuế được bán bất hợp pháp trên thị trường làm ảnh hưởng tới doanh thu và thị phần của công ty.  Sự bất ổn định của các nước nhập khẩu nguyên phụ liệu cũng là một nhân tố tác động tới hoạt động sản xuất của công ty. Nguồn: tác giả tự tổng hợp theo Ban giám đốc công ty liên doanh Kyung_việt 2.2.2. Đánh giá các đoạn thị trường Công ty may liên doanh Kyung –Việt tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu của mình trên các phân đoạn vĩ mô rất phù hợp và đúng đắn, hoạt động tiếp theo khi tiến hành phân đoạn thị trường vi mô là công ty phải nhận thức được đâu là đoạn thị trường hấp dẫn và tiềm năng, công ty có khả năng cung cấp sản phẩm trên những đoạn thị trường nào? Thị trường nội địa của Việt Nam hiện nay tạm thời được phân chia theo thị trường các công ty kinh doanh thương mại thời trang và thị trường người tiêu dùng trực tiếp mà công ty sẽ hướng tới để phục vụ. Xét về thị trường kinh doanh thương mại thời trang, công ty thông qua một cấp trung gian để tung sản phẩm của mình ra thị trường. Với đối tác này, công ty Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 83 buộc phải tuân theo những quy định về kiểu dáng, chất lượng, biên độ giá mà đối tác yêu cầu. Hình thức đặt hàng của đối tác có thể từ bao gọn gồm cả khâu thiết kế, sản xuất, lên giá hoặc chỉ tới việc gia công nội địa trong nước như một số hợp đồng gia công nội địa mà công ty đang tiến hành, ví dụ như công ty TNHH Nam Sơn, công ty liên doanh Villa-moda, công ty liên doanh Norfolk trực thuộc công ty dệt may 19-5. Tuy nhiên mảng thị trường bao trọn gói có vẻ tiềm năng hơn cả, bởi mảng thị trường tiêu thụ là các công ty kinh doanh thương mại, siêu thị, hệ thống cửa hàng thời trang đang bùng nổ nhanh chóng theo xu thể phát triển của các nước trong khu vực. Chuỗi siêu thị, hệ thống cửa hàng hiện nay ở Việt Nam có thể được tính tới đơn vị hàng nghìn, phục vụ cho số dân hơn 84 triệu người Việt Nam thực sự là một con số đáng khả quan. Nhưng mặt hàng mà các hệ thống này đưa ra và cung cấp cho thị trường vẫn còn khiêm tốn nên cầu sản phẩm với số lượng lớn là một tất yếu. Xét theo thị trường tiêu dùng trực tiếp mà công ty cung cấp và phục vụ cho thị trường nội địa, hiện nay chỉ số giá tiêu dùng trong lĩnh vực may mặc, mũ nón, giầy dép tăng nhanh và đều theo từng giai đoạn ngắn, ta có thể tham khảo số liệu này thông qua bảng sau: Bảng 3.6: Chỉ số giá tiêu dùng Chỉ số giá tháng 9 năm 2007 so với Chỉ số giá 9 tháng đầu năm 2007 so với 9 tháng đầu năm 2006 Kỳ gốc năm 2005 Tháng 9 năm 2006 Tháng 12 năm 2006 Tháng 8 năm 2007 CHỈ SỐ GIÁ TIÊU DÙNG 116,09 108,80 107,32 100,51 107,53 May mặc, mũ nón, giầy dép 111,66 105,94 104,75 100,31 106,12 Nguồn: số liệu thống kê của Tổng cục Thống Kê Như vậy, mức độ tiêu dùng đối với mặt hàng thời trang, may mặc đã gia tăng nhanh, hứa hẹn một cơ hội lớn cho ngành may mặc trong nước. Các công ty may Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 84 mặc thực sự đã có sân chơi của riêng mình ngay trên sân nhà với các đối tượng khách hàng quen thuộc và đầy tiềm năng. Công ty phải biết khai thác triệt để những phân đoạn thị trường trên để có thể tạo được niềm tin cũng như vị thế đặc định của bản thân công ty ở thị trường nhà. 2.2.3. Lựa chọn thị trường trọng điểm Như đã phân tích ở chương II, thị trường tiêu thụ trong nước của công ty may liên doanh Kyung-Việt hiện nay bao trùm thị trường miền Nam và miền Bắc với đối tượng sử dụng và tiêu dùng tràn lan, không tập trung và nhất quán. Chính vì thế, công ty không gây được điểm nhấn của mình trên thương trường với các sản phẩm vốn đã có nhiều ưu thế. Để đạt được mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường trong giai đoạn 2007- 2010 sắp tới, công ty nên tấn công vào những đối tượng khách hàng nhất định. Trong những phân đoạn thị trường đã đề cập trên, với tầm nhìn chiến lược của mình công ty phải nhận diện được phân đoạn tối ưu nhất, phù hợp nhất cho mình.  Đối với thị trường các doanh nghiệp kinh doanh: Với năng lực sản xuất với đơn hàng lớn lên tới hàng nghìn sản phẩm, cụ thể năng lực sản xuất đã đạt được 4.000.000 sản phẩm/năm, trang thiết bị hiện đại, đội ngũ công nhân lành nghề, phân đoạn thị trường các công ty kinh doanh thương mại với quy mô lớn, hệ thống rộng khắp là đối tác ưu tiên,cụ thể:  Công ty kinh doanh thương mại thời trang, số lượng lớn, mua thường xuyên như Hafaso.  Hệ thống cửa hàng thời trang, số lượng lớn, khách hàng mua mới.  Đối với thị trường tiêu thụ sản phẩm trực tiếp: Do đặc tính của đối tượng sử dụng khác nhau, công ty nên chọn những phân đoạn thị trường tối ưu và còn nhiều tiềm năng, bỏ ngỏ để phát triển thị trường của mình, cụ thể: Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 85  Các sản phẩm cho trẻ sơ sinh, trẻ em mà người chọn mua có mức thu nhập thấp.  Sản phẩm cho tầng thanh niên, cụ thể là học sinh, sinh viên, nhân viên mà người chọn mua có mức thu nhập trung bình.  Sản phẩm cho tầng trung niên và người lớn tuổi, cụ thể là cán bộ hưu trí và nhân viên văn phòng, cao cấp mà người chọn mua có mức thu nhập cao. Công ty nên áp dụng các chương trình Marketing khác nhau cho từng thị trường mục tiêu thay vì chọn chương trình Marketing đồng nhất cho các phân đoạn thị trường của mình như trước kia để đạt được hiệu quả Marketing cao nhất. Hình 3.5: Đáp ứng thị trƣờng mục tiêu Nguồn: tác giả tự tổng hợp 2.3. Hoàn thiện giải pháp định vị của doanh nghiệp trên đoạn thị trƣờng mục tiêu Như đã phân tích ở chương II, công ty may liên doanh Kyung-việt đã đinh vị sản phẩm của mình bằng chiến lược khác biệt hóa về sản phẩm và hình ảnh. Tuy Marketing mix 1 Marketing mix 2 Marketing mix 3 Marketing mix 4 Marketing mix 5 Công ty KDTM thời trang Thanh niên có thu nhập trung Nhân viên trung niên, cán bộ hƣu trí Hệ thống cửa hàng thời trang Trẻ sơ sinh, trẻ em Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 86 nhiên trong giai đoạn mới hiện nay của công ty, khi tham gia vào thị trường nội địa thì những chiến lược mà công ty đã sử dụng vẫn chưa tỏ ra có hiệu quả cao và chưa khẳng định được một cách tự tin địa vị. Ở chương này, để tăng cường công tác định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu đã chọn, đồng thời dựa vào vị trí sản phẩm hiện có của công ty và đối thủ cạnh tranh trên thị trường, em xin đề xuất công ty nên tiếp tục định vị dựa trên những khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh, nhưng có bổ sung. Các khác biệt ày được thể hiện trong hai chiến lược định vị: Định vị cạnh tranh và định vị chất lượng/giá. 2.3.1. Định vị cạnh tranh Mục tiêu của định vị cạnh tranh là công ty phải làm thế nào để khách hàng thấy được nét đặc biệt của sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh bằng cách so sánh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh hoặc cũng có thể định vị tách biệt hẳn với các đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của công ty may liên doanh Kyung-việt cần được định vị hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách cho khách hàng của mình hiểu rằng công ty đang cung cấp sản phẩm với chất lượng tốt và nhập ngoại. Trong khi đó, các công ty trong nước như Dệt Kim Đông Xuân lại sản xuất thành phẩm của mình dựa trên tiêu thức “tự sản xuất vải-tự tiêu dùng vải”, hay các công ty khác thì tìm được nguồn vải với giá rẻ, cho nên thay vì cạnh tranh giá, công ty Kyung-Việt nên tiếp tục cạnh tranh về chất lượng. Đầu tư về chất lượng không phải là tốn kém mà thực chất đầu tư cho chất lượng là khôn ngoan và hiệu quả nhất. Bởi lẽ một sản phẩm có chất lượng khi được khách hàng cảm nhận sẽ tạo ra uy tín lâu bền của sản phẩm, cho phép công ty có thể định giá cao hơn làm tăng tỷ suất lợi nhuận, đồng thời công ty có thể tận dụng được những tác động truyền miệng về chất lượng sản phẩm từ những người mua của công ty tới nhóm khách hàng mới. Từ đó tiết kiệm được chi phí Marketing, nhờ đó bù đắp được chi phí bỏ ra cho đầu tư chất lượng. Như vậy công ty cần đầu tư hơn nữa vào công tác nghiên cứu khoa học. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 87 Công ty cũng cần không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, giao hàng tận nơi cho khách hàng, đồng thời bổ sung hơn nữa các dịch vụ hỗ trợ khách hàng như tổ chức bán hàng, tổ chức tham gia hội chợ triển lãm, hỗ trợ cung cấp thông tin…cho các khách hàng lớn, mua thường xuyên của công ty để khách hàng của công ty hoạt động kinh doanh thương mại tốt hơn. Nhân sự cũng là yếu tố vô cùng quan trọng trong chiến lược định vị cạnh ranh của công ty trên thị trường mục tiêu. Nhiều công ty bán được nhiều hàn, lôi kéo được nhiều khách hàng nhờ có được đội ngũ nhân viên giỏi, am tường các kiến thức về sản phẩm, xu hướng phát triển thời trang, tinh tế, nhạy bén, nhã nhặn, ôn hòa trong lời nói, thái độ nhiệt tình, đáng tin cậy trong việc giải quyết các yêu cầu, khiếu nại của khách hàng. Công ty cần quan tâm nhiều hơn đến công tác tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ nhân tài để mỗi thành viên trong công ty là một hạt nhân tạo nên sức cạnh tranh của công ty. Trong Marketing có một điều luật quan trọng không thể bỏ qua đối với mỗi công ty kinh doanh, đó là luật Trọng Tâm, tức là công ty phải làm chủ được một từ trong tâm trí khách hàng, không phải một từ phức tạp, không phải sáng tạo ra từ đó, những từ càng đơn giản càng tốt. Hiện nay, công ty may liên doanh Kyung-Việt tuy đã tự xây dựng cho mình một logo và một phương châm hay được hiểu theo nghĩa là slogan: “Sẵn sàng thỏa mãn mọi yêu cầu của khách hàng”, nhưng thực sự chưa có dấu ấn riêng và chưa đặc định được hình ảnh của mình. Động tác này có vẻ đơn giản nhưng thực chất lại vô cùng quan trọng, lấy Hãng nhận chuyển bưu phẩm của Mĩ TNT có slogan của mình là “Today Not Tomorrow” giải nghĩa cho chính tên của hãng, một cụm từ rất đơn giản mà dễ nhớ. Điều này đặc biệt quan trọng khi công ty muốn vươn tới mở rộng thị trường, tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới thì càng cần phải tạo dựng nên những bề nổi dễ thấy để khách hàng có thể nhanh chóng liên tưởng thấy công ty và sản phẩm của công ty. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 88 2.3.2. Định vị chất lượng/giá cả Thoạt đầu, nghe tới sản phẩm có chất lượng tốt, nhập ngoại có vẻ là một yếu điểm của công ty trong việc tạo dựng nên giá thành sản phẩm nhưng đó lại là một lợi thế hơn hẳn so với các công ty dệt kim hiện tại. Bởi do đặc thù của loại nguyên liệu tạo nên sản phẩm của ngành dệt kim là những mẫu vải có độ phần trăm cotton cao, thấm mồ hôi nên nếu không được sản xuất với dây truyền hiện đại thì các nguyên liệu cho ra thường hay giãn, chất liệu mỏng, hay phai, màu nhuộm xấu và không đều như ta thường thấy ở các sản phẩm nội địa hiện tại, đơn cử là sản phẩm của Dệt kim Đông Xuân. Sản phẩm của công ty này tuy có phần trăm cotton cao nhưng lại rất mỏng, hay gião, mẫu mã chỉ dừng ở mức giản đơn, màu lòe loẹt không phù hợp với nước da miền nhiệt đới như ở Việt nam cho nên hình ảnh mấy chục năm nay mà Đông Xuân tạo dựng trong tâm trí khách hàng chỉ là dãy sản phẩm “đồ lót nam”: Chính vì thế với chất lượng chiếm ưu thế, công ty cần phải quyết định vị trí cho sản phẩm của mình theo cả chi tiêu giá cả. Trên thị trường thường có một nhãn hiệu tối thượng, ngay sát dưới mức tối thượng là những nhãn hiệu cao cấp, bên dưới là nhãn hiệu trung bình và cuối cùng là nhãn hiệu thấp cho người chỉ quan tâm tới giá. Công ty có thể định vị sản phẩm của mình ở mức giữa thị trường hay mức cao hơn hay thấp hơn mức giữa đó. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 89 Những doanh nghiệp có chất lượng sản phẩm cao thường tạo ra nhiều doanh thu hơn những đơn vị doanh nghiệp có chất lượng thấp. Bởi chất lượng cho phép các doanh nghiệp có thể tính giá cao hơn. Điều này không có nghĩa là công ty phải thiết kế sản phẩm có chất lượng cao nhất (mức tối thượng). Điều quan trọng là mức chất lượng đó phải phù hợp với thị trường mục tiêu của công ty và mức chất lượng của đối thủ cạnh tranh. Công ty may liên doanh Kyung-Việt có thể tìm cho mình một vị trí về chất lượng/giá cả trên thị trường, trong đó đảm bảo sẽ cung cấp những sản phẩm “cao cấp” với mức giá “có lợi nhất” cho khách hàng. 2.4. Giải pháp Marketing-mix trên đoạn thị trƣờng mục tiêu Sau khi đã xác định chiến lược định vị công ty cần bắt tay vào soạn thảo các phối thức tiếp thị. Marketing-mix bao gồm các công cụ sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi là cốt lõi của việc hoạch định những chi tiết chiến thuật của chiến lược định vị. Tối thƣợng Cao cấp Trung bình Thấp Khúc thị trƣờng Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 90 Hình 3.6: Bốn P của Marketing-Mix Nguồn: tác giả tự tổng hợp 2.4.1. Sản phẩm Sản phẩm của công ty cần được phân loại rõ ràng theo từng nhóm đối tượng sử dụng, theo từng phân đoạn thị trường mục tiêu. Công ty phải đa dạng hơn các chủng loại sản phẩm của mình nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng về mẫu mã theo yêu cầu của khách hàng và sự phát triển của thị trường. Những nguồn mẫu mã của công ty có thể tham khảo từ xu hướng mẫu mã của các đối tác Hồng Kông, Hàn Quốc, Trung Quốc mà công ty đang sản xuất. Marketing-mix Sản phẩm Phân phối Thị trƣờng mục tiêu Giá cả Khuyến mãi Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 91 Cụ thể, trong năm 2007 và 2008, xu hướng mẫu mã quần áo là kiểu dáng đơn giản với các dải màu có sắc sáng và tây, họa tiết càng ít càng tốt nhưng phải chú trọng tới chiều dài của sản phẩm áo. Công ty cũng nên phân loại những chất liệu thích hợp riêng cho từng nhóm đối tượng sử dụng với các gam màu tương đồng phù hợp. Cụ thể:  Nhóm đối tượng sử dụng là trẻ em, trẻ sơ sinh: có phần trăm cotton cao vì đảm bảo được độ thấm hút mồ hôi, mềm và vệ sinh. Chất liệu vải Màu sắc 100% cotton ………….. Các màu sặc sỡ, đảm bảo vệ sinh 97% cotton 3% spandex 95% cotton 5% polyeste  Nhóm đối tượng sử dụng là thanh niên: đảm bảo yêu cầu là phải giữ được dáng của sản phẩm, thoải mái nhưng không gião. Màu sắc không quá sắc sỡ, gam màu phải hài hòa và tây. Chất liệu vải Màu sắc 80% cotton 20% spandex ………….. Các màu đơn giản nhưng hài hòa 60% cotton 40% polyeste Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 92 Nhóm đối tượng sử dụng là tầng trung niên và người lớn tuổi: kiểu dáng sang trọng, màu sắc trầm và đứng tuổi. 2.4.2. Giá Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing-Mix tạo nên thu nhập còn các yếu tố khác tạo nên giá thành. Giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt nhất, trong đó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống như các tính chất của sản phẩm. Hiện nay công ty may liên doanh Kyung-Việt đang tiến hành định giá theo đa dạng sản phẩm, với các sản phẩm khác nhau thì định giá khác nhau.Trong thời gian tới, em xin đề nghị công ty nên có những mức giá phân biệt theo từng nhóm khách hàng mục tiêu Cụ thể:  Nhóm đối tượng tiêu dùng là trẻ sơ sinh, trẻ em với các sản phẩm có chất liệu 100% cotton, vòng đời sản phẩm ngắn nên giá thành thường rẻ.  Nhóm đối tượng tiêu dùng là thanh niên với các sản phẩm thời trang, theo mốt thì giá cả phải chăng vì vòng đời sản phẩm theo mùa và theo chu kì của mốt.  Nhóm đối tượng tiêu dùng là trung niên và người lớn tuổi với mức thu nhập cao nên mức chịu mua của họ cũng cao hơn các nhóm đối tượng khác, sản phẩm bán ra cho nhóm đối tượng này không bị chi phối nhiều về giá cả. Chất liệu vải Màu sắc 80% cotton 20% spandex ………….. Các màu trầm. 60% cotton 40% polyeste Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 93 Đặc biệt đối với khách hàng mới và khách hàng truyền thống phải có sự phân biệt rõ ràng về giá và mức chiết giá. Những khách hàng truyền thống, lâu năm nên có sự ưu đãi về giá nhiều hơn so với khách hàng mới nhằm giữ mối quan hệ lâu dài. Các mức giá cũng cần linh động theo số lần mua lặp lại của các khách hàng mới và có sự ưu tiên cho khách hàng mua với số lượng lớn, thường xuyên. Ngoài ra công ty cũng nên áp dụng những mức giá khác nhau theo các hình thức thanh toán của khách hàng: trả ngay bằng tiền mặt , trả bằng tài khoản tiền gửi… 2.4.3. Phân phối Hiện nay công ty may liên doanh Kyung-việt đang áp dụng mô hình phân phối sơ cấp, tức là đối với từng mặt hàng công ty sẽ tìm kiếm một đại diện phân phối cho riêng mình. Hình thức này sẽ không tạo ra được dấu ấn hay hình ảnh độc quyền cho công ty thông qua các kênh phân phối hiện tại. Hơn nữa, việc phân phối qua các trung gian có thể gây ra tình trạng những trung gian sẽ lợi dụng uy tín hình ảnh cảu công ty để bán hàng giả. Vì thế em xin đề xuất cho công ty nên tiến hành mở rộng các biện pháp triển khai kênh phân phối trực tiếu như sau:  Liên doanh, liên kết hoặc góp cổ phần với các công ty bạn hàng để cùng thúc đẩu tiêu thụ cả hai phía, thắt chặt quan hệ song phương.  Triển khai hệ thống các chi nhánh của công ty ở nhiều nơi để có thể rút khoảng cách về không gian giữa công ty với khách hàng, đặc biệt là khách hàng mới mà vẫn đảm bảo mức độ kiểm soát cao.  Bán hàng qua mạng Internet. Đây hiện đang là hình thức được coi là hết sức có hiệu quả mà chi phí không cao.  Tổ chức lực lượng bán hàng, chào hàng thường xuyên tới các khách hàng mới. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 94 2.4.4. Xúc tiến thương mại Tiếp tục duy trì và phát triển các hoạt động sau bán hàng như tổ chức hội nghị bán hàng, khuyến mại… Đối với những khu vực thị trường mới, Công ty sử dụng phương pháp bán hàng trên mạng, tăng cường quảng cáo tiếp thị xây dựng hình ảnh của công ty tới khách hàng mục tiêu. Tiếp tục thông qua các bạn hàng sẵn có để quảng cảo, giới thiệu và tiếp cận tới các khách hàng mới. Tham gia chương trình xúc tiến thương mại, hội chợ triển lãm để quảng bá hình ảnh của công ty, tìm kiếm đối tác, thu thập các thông tin về thị trường, khách hàng. Gửi thư thăm hỏi, chào hàng tới một số doanh nghiệp trong đó thể hiện sự quan tâm và mong muốn lắng nghe những đòi hỏi của khách hàng và yêu cầu họ hồi âm. 2.5. Một số giải pháp cụ thể khác  Tiếp tục tổ chức nghiên cứu ứng dụng KHKT Công ty cần không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm, tìm ra những bất hợp lí trong quy trình sản xuất để sắp xếp cơ cấu và định hướng sản phẩm phù hợp với từng thời điểm, không để xảy ra tình trạng dây truyền sản xuất bị gián đoạn. Ngoài ra việc áp dụng tiến bộ kĩ thuật nhằm nâng cao hiệu suất thiết bị, hoàn thiện công nghệ sản xuất, ứng dụng công nghệ mới, vật liệu mới vào sản xuất. Công ty cần mạnh dạn thay thế các thiết bị cũ, đòi hỏi nhiều nhân công bằng thiết bị mới có ít nhân công mà hiệu suất cao hơn.  Đảm bảo vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh  Sử dụng linh hoạt nguồn vốn, các quỹ hiện có trong công ty.  Sử dụng vốn vay thương mại, thu mua tài chính, kêu gọi đầu tư trong và ngoài nước. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 95  Thu hút vốn nhàn rỗi của cán bộ công nhân viên và các tổ chức, cá nhân trong và ngoài công ty.  Các nguồn vốn khác mà pháp luật cho phép.  Tăng cường hoạt động bồi dưỡng huấn luyện cán bộ, công nhân viên Trên nguyên tắc bố trí sử dụng cán bộ đúng năng lực chuyên môn và sở trường, tất cả nhân sự cho các vị trí đều phải được đào tạo hoặc đào tạo lại có bằng cấp chuyên môn phù hợp, xây dựng đội ngũ cán bộ có phẩm chất chính trị và trình độ chuyên môn cao. Đối với CBCNV ở các phòng ban nếu chưa đáp ứng được tiêu chí nào trong các tiêu chí mà công ty đề ra thì cần phải tự học hỏi, kết hợp với việc công ty cho đi học, bồi dưỡng. Nếu vẫn không đáp ứng được thì công ty cần bố trí người khác thay thế và sắp xếp cán bộ đó làm công việc khác phù hợp hơn với năng lực và khả năng. Tổ chức tuyển dụng, đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật, công nghệ có đủ năng lực, sức khỏe, làm chủ được máy móc và tiếp thu công nghệ mới, biết ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, đáp ứng được với việc sản xuất các sản phẩm chất lượng cao cung cấp cho thị trường. Tăng cường hiệu quả và năng lực lãnh đạo, quản lý đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 96 KẾT LUẬN Trong Marketing hiện đại, mọi quyết định của doanh nghiệp đều bắt nguồn từ chính những đối tượng khách hàng, từ yêu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có ý định tham gia. Do đó doanh nghiệp phải tự hình thành theo những tiêu chí riêng mình những thị trường mà doanh nghiệp muốn đáp ứng và phục vụ. Nếu doanh nghiệp chỉ cần áp dụng những chính sách sai lầm trong mỗi thị trường thì hậu quả sẽ tác động không nhỏ tới hình ảnh, vị thế, tiềm lực mà cụ thể là nguồn lực tài chính, nguồn lực lao động, quá trình sản xuất kinh doanh và thậm chí sẽ dẫn tới hậu quả mà không mấy nhà kinh doanh mong đợi, đó là phá sản. Do vậy, trong nội dung Marketing động thái lựa chọn thị trường mục tiêu mang tính chiến lược, rất quan trọng đối với sự sống còn, thành công hay thất bại của mỗi cá nhân doanh nghiệp tham gia thị trường. Trong nội dung này, điều cốt lõi là doanh nghiệp phải xác định đúng đắn các tiêu thức phân đoạn thị trường (vĩ mô và vi mô) và hình thành các phân đoạn thị trường mục tiêu có quy mô vừa sức, đang tăng trưởng, mức độ hấp dẫn cao và phù hợp với khả năng sẵn có của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó doanh nghiệp tiến hành thiết kế sản phẩm và xây dựng hình ảnh của mình thành một vị thế vững chắc trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên, công ty may liên doanh Kyung-Việt trong thời gian qua do quá chú tâm vào hoạt động sản xuất gia công xuất khẩu mà không chú trọng tới hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường nội đia vốn đã nhiều tiềm năng và hấp dẫn. Những sản phẩm dệt kim như áo polo-shirt, T-shirt… đang chiếm được thị hiếu tiêu dùng được tung ra trên những đoạn thị trường mà công ty coi là thị trường mục tiêu chỉ dựa vào những chiến lược Marketing giản đơn, sơ cấp, tràn lan, không tập trung. Cụ thể hơn là công ty mới chỉ dừng lại ở kết quả phân đoạn thị trường vĩ mô, các sản phẩm tung ra chưa có Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 97 chính sách định vị rõ ràng. Chính vì thế hiệu quả đem lại trên mảng thị trường này chưa thực sự khích lệ và tương quan so với tiềm lực sẵn có của công ty. Trên cơ sở nhận định những thiếu sót trong hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty may liên doanh Kyung-Việt, em đã mạnh dạn đề xuất công ty nên tiếp tục phân đoạn thị trường theo các tiêu thức vĩ mô đã chọn và có phân chia theo các phân đoạn vi mô hơn (loại hình kinh doanh, tình trạng mua và quy mô đơn hàng) hay (theo thu nhập, cơ cấu tuổi và nghề nghiệp), từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên các đoạn thị trường được hình thành từ một hay nhiều tiêu thức đó. Việc định vị thị trường của công ty nên tiếp tục dựa trên những khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, hình ảnh, uy tín sẵn có, trong đó công ty luông phải khẳng định sẽ cung cấp những sản phẩm khác biệt về kiểu dáng với chất liệu ngoại nhập mà giá thành thì phải chăng. Các chiến lược được lựa chọn để định vị bao gồm định vị cạnh tranh và định vị chất lượng/giá. Mặc dù đã hết sức nỗ lực để đạt được những mục tiêu đề ra trong quá trình hoàn thành luận văn với đề tài Đề xuất cho hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu tại công ty may Liên doanh Kỵung-Việt nhưng do hạn chế về thời gian, kinh nghiệm cũng nư kiến thức và thực tiễn kinh doanh nên bài luận văn của em khó tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế em mong nhận được sự thông cảm của các quý thầy cô về khóa luận này. Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị Marketing-Philip Kotler-NXB Thống Kê 2003 2. Marketing Thương Mại-GS.TS Nguyễn Bách Khoa-TS. Nguyễn Hoàng Long-Đại học Thương Mại-NXB Thống Kê 2005. 3. Marketing căn bản-PGS.TS.Trần Minh Đạo-Đại học Kinh tế Quốc dân-NXB Thống Kê-2003 4. Dệt may Việt Nam cơ hội và thách thức-NXB Chính trị quốc gia- 2005 5. Văn bản Đại hội nhiệm kì III (2007-2010) Hiệp hội dệt may Việt Nam-lưu hành nội bộ-2007. 6. Các tài liệu nội bộ của công ty may liên doanh Kyung-Việt  Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 2004, 2005, 2006, 6/2007.  Báo cáo tài chính 2004, 2005.  Phương hướng hoạt động giai đoạn 2007-2010.  Kế hoạch sản xuất năm 2008 7. Các trang web về kinh tế, dệt may và da giầy, thống kê: www.mofa.gov.vn www.gso.gov.vn www.vnexpress.net www.vneconomy.com www.hasmea.org và trang web của các đối thủ cạnh tranh khác Khóa luận tốt nghiệp K42 Nguyễn Phương Thanh-A7-K42B 99 Phụ lục 1: Các sản phẩm chính của công ty may liên doanh Kyung-việt T-shirts Áo phông không cổ Polo-shirts Áo phông có cổ Trousers,shorts Quần dài, sóc Wool jackets Áo Jacket chất liệu nỉ Chidren wear Đồ trẻ em Sport wear Đồ thể thao