Đề tài Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội
Người làm marketing trực tiếp cần đánh giá kết quả của marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng. Họ cũng phải tính toán chi phí, doanh thu và lợi nhuận cho chiến dịch marketing trực tiếp. Tất nhiên kết quả của chiến dịch marketing trực tiếp không chỉ đánh giá bằng kết quả kinh doanh trực tiếp mà còn phải đánh giá qua khả năng tạo lập quan hệ lâu dài của công ty với khách hàng.
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
HiÖn nay víi nhiÒu thµnh tùu khoa häc c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, ngµy cµng cã nhiÒu c¶i tiÕn, ph¸t minh vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ, vËt liÖu míi. C«ng ty cÇn tranh thñ lîi thÕ nµy, tõ ®ã t¹o ra c¸c lo¹i s¶n phÈm cã chÊt lîng cao ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng cña thÞ trêng.
C«ng ty hiÖn cã phßng kü thuËt c«ng nghÖ, nghiªn cøu vµ øng dông c¸c thµnh tùu khoa häc c«ng nghÖ trong lÜnh vùc s¶n xuÊt s¬n. Trong n¨m qua C«ng ty ®· nghiªn cøu triÓn khai thùc hiÖn nhiÒu s¸ng kiÕn c¶i tiÕn tiÕt kiÖm, øng dông c«ng nghÖ míi, lµm lîi cho C«ng ty rÊt nhiÒu vÒ chi phÝ.
§Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò m«i trêng hiÖn c«ng ty ®ang tiÕn hµnh thùc hiÖn tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 1400 vÒ m«i trêng.
2.1.5 M«i trêng v¨n ho¸ x· héi
Lµ yÕu tè t¸c ®éng quan träng tíi hµnh vi mua cña kh¸ch hµng, do sù kh¸c nhau vÒ khu vùc ®Þa lý, nh¸nh v¨n ho¸, mµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ ®a d¹ng vµ phong phó. C«ng ty cã ®Çy ®ñ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng ®ñ nhu cÇu ®ã.
Qóa tr×nh ®« thÞ ho¸ vµ ph©n bè l¹i d©n c lµm biÕn ®æi nhu cÇu vÒ s¬n, lµ c¬ héi cho C«ng ty më réng thi trêng, quan t©m tíi ®o¹n thÞ trêng cã quy m«, mËt ®é d©n sè lín, thu nhËp cao.
2.2.C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng vi m«
2.2.1 Kh¸ch hµng
Kh¸ch hµng cña C«ng ty s¬n Tæng Hîp Hµ Néi bao gåm nhiÒu lo¹i : c¶ kh¸ch hµng lµ ngêi tiªu dïng, kh¸ch hµng lµ c¸c trung gian ph©n phèi vµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. S¶n phÈm cña C«ng ty phôc vô nhiÒu cho c¸c ngµnh c«ng nghiÖp nªn kh¸ch hµng chÝnh cña c«ng ty lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp.
Níc ta víi quy m« d©n sè trÎ, d©n c ®«ng ®óc t¹o nhiÒu thÞ trêng nhá tËp trung. C«ng ty cÇn më réng bÒ s©u danh môc s¶n phÈm s½n sµng ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng ®ã.
HiÖn nay c«ng ty cã h¬n 100 kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, trong ®ã cã c¸c kh¸ch hµng lín :YAMAHA ViÖt Nam, HONDA ViÖt Nam, nhµ thÇu x©y dùng NhËt TODA, liªn doanh VIMEP, DEAWOO, SAMSUNG ….C¸c nhµ m¸y c¬ khÝ, c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh x©y dùng, giao th«ng vËn t¶i.
HiÖn nay møc b×nh qu©n kg s¬n cho ®Çu ngêi ë níc ta lµ rÊt thÊp chØ 1%. Trong khi ®ã ë khu vùc ®«ng nam ¸ lµ 2%, c¸c níc ph¸t triÓn lµ 19%. Nh vËy nhu cÇu vÒ s¬n ®ang réng më, t¹o c¬ héi tèt cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty.
2.2.2 Ngêi cung øng
Nguån nguyªn liÖu cña C«ng ty, ph¶i nhËp tõ c¸c c¬ së chÕ biÕn ë níc ngoµi nh NhËt b¶n, Trung Quèc, §µi loan, Hµn Quèc, §øc, C«ng ty cã thÓ nhËp cïng lo¹i nguyªn liÖu tõ nhiÒu nhµ cung cÊp, tuy nhiªn vÉn bÞ ¶nh hëng tõ c¸c nhµ cung cÊp ®ã.
Víi nguån nguyªn liªu trong níc, C«ng ty chØ sö dông ®îc c¸c lo¹i dÇu thùc vËt nh dÇu trÈu, dÇu ®Ëu, dÇu cao su, dÇu s¬n ta …, th«ng qua viÖc thu gom tõ c¸c c¬ së chÕ biÕn nhá trong níc, bëi v× hiÖn t¹i trong níc cã Ýt doanh nghiÖp chÕ biÕn c¸c lo¹i nguyªn liÖu nãi trªn.
2.2.3 C¸c ®èi thñ c¹nh tranh
Víi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ míi, Nhµ níc cÊp phÐp cho nhiÒu nhµ ®Çu t níc ngoµi ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh s¬n. HiÖn nay, thÞ trêng s¬n cña rÊt nhiÒu mÆt hµng do nhiÒu c«ng ty kh¸c nhau s¶n xuÊt t¹o m«i trêng c¹nh tranh gay g¾t ®èi víi C«ng ty s¬n Tæng hîp Hµ Néi.
§èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty s¬n Tæng hîp Hµ Néi bao gåm c¶ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¬n Nhµ níc, doanh nghiÖp t nh©n, doanh nghiÖp liªn doanh vµ hµng nhËp ngo¹i. Trong ®ã, mét sè ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh lµ :
Doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t níc ngoµi gåm : ICI Paint ViÖt Nam, International Paint cña Anh, Nippon ViÖt Nam, TOA, Dutch Boy,…..
Doanh nghiÖp trong níc bao gåm : C«ng ty s¬n Hµ Néi, s¬n H¶i Phßng, B¹ch tuyÕt, ¸ ®«ng, H¶i ©u, §ång nai….Bªn c¹nh dã cßn cã hµng chôc nh·n hiÖu míi nh Kova, Kim S¬n, Liªn Hng …. Mét sè nh·n hiÖu s¬n nhËp khÈu.
Trong m«i trêng c¹nh tranh hiÖn nay buéc C«ng ty ph¶i lu«n cã chiÕn lîc s½n sµng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. C¸c h·ng níc ngoµi lu«n cã c¸c biÖn ph¸p marketing chuyªn nghiÖp, cã thÓ hä dùa trªn lîi thÕ vÒ vèn kinh doanh rÊt lín. Hä s½n sµng chi hoa hång tõ 8 – 10% cho c¸c ®¹i lý, c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m·i nhiÒu hÊp dÉn b»ng nhiÒu mãn quµ cã gi¸ trÞ. Trong khi ®ã ho¹t ®éng marketing l¹i lµ ®iÓm yÕu cña c¸c doanh nghiÖp trong níc.
2.3. §¸nh gi¸ c¸c nguån lùc cña C«ng ty
2.3.1. Nguån lùc tµi chÝnh
Sè vèn ®iÒu lÖ cña C«ng ty lµ 12 tû ®ång. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y lµ nhá so víi c¸c c«ng ty cã vèn ®Çu t níc ngoµi kinh kinh doanh t¹i ViÖt Nam. Sè liÖu vÒ vèn tæng hîp, vèn lu ®éng vµ vèn cè ®Þnh cña C«ng ty ®îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau.
BiÓu sè 1 : T×nh h×nh vÒ nguån vèn
(§¬n vÞ : triÖu VND)
N¨m
1998
1999
2000
2001
2002
Vèn tæng hîp
9361
10202
12999
14053
15351
Vèn cè ®Þnh
6330
7171
9968
11022
12320
Vèn lu ®éng
3031
3031
3031
3031
3031
( Nguån : Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n )
Víi sè vèn lu ®éng thÊp C«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n khi hÇu hÕt c¸c nguyªn liÖu ph¶i nhËp tõ níc ngoµi mµ ®èi t¸c kh«ng ®ång ý b¸n nguyªn liÖu tr¶ chËm. Tõ nguån vèn h¹n hÑp ®ã C«ng ty lu«n cã chÝnh s¸ch ®Çu t theo chiÒu s©u vµ tõng bíc mét, ®· trang bÞ m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i cña c¸c níc ph¸t triÓn, ®a c«ng suÊt t¨ng lªn 4 lÇn so víi thiÕt kÕ ban ®Çu. N¨m 2001 C«ng ty ®· ®a ®îc d©y chuyÒn s¶n xuÊt nhùa Ankyd tõ 600 tÊn /n¨m (1993) lªn 6000/n¨m.
2.3.2 Nguån lùc kü thuËt c«ng nghÖ
C«ng ty s¬n Tæng hîp Hµ Néi n»m trªn diÖn tÝch ®Êt 18491 m2 trong ®ã diÖn tÝch nhµ xëng nhµ kho nhµ lµm viÖc 6063m2. HiÖn nay hÖ thèng d©y chuyÒn m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty lµ hiÖn ®¹i nhÊt so víi c¸c doanh nghiÖp Nhµ níc cïng s¶n xuÊt s¬n. HÇu hÕt c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ ®Òu ®îc nhËp tõ níc ngoµi, ®îc thÓ hiÖn ë b¶ng sau :
BiÓu sè 2 : T×nh h×nh thiÕt bÞ m¸y mãc
Tªn m¸y
XuÊt sø
N¨m sö dông
Sè lîng
M¸y khuÊy ®Üa
§µi Loan
1995
9
M¸y nghiÒn bi ®øng
§µi Loan
1995
6
M¸y nghiÒn bi ngang
§µi Loan
1994
2
M¸y nghiÒn bi ®øng
Ba Lan
1974
4
M¸y nghiÒn bi thïng
Trung Quèc
1974
1
HÖ thèng thiÕt bÞ an kyd
§øc
1999
1
M¸y b¬m níc
§µi Loan
1974
3
M¸y nghiÒn bi thïng
ViÖt Nam
1993
1
M¸y b¬m giªng s©u
Mü
1999
1
( Nguån: Phßng qu¶n lý vËt t )
C«ng ty cã phßng thÝ nghiÖm hiÖn ®¹i ®¸p øng ®îc yªu cÇu nghiªn cøu øng dông khoa häc kü thuËt vµo s¶n xuÊt t¹i C«ng ty.
C«ng ty ®· ®Æt ®îc hÖ thèng chøng chØ hÖ thèng qu¶n lý chÊt lîng ISO 9002 n¨m 2000, hiÖn nay ®anh thùc hiÖn tiªu chuÈn ISO 1400 vÒ m«i trêng.
2.3.3.Nguån nh©n lùc
C«ng ty s¬n Tæng hîp Hµ Néi hiÖn nay cã 481 c¸n bé c«ng nh©n viªn. ThÓ hiÖn qua b¶ng kÕt cÊu lao déng sau
BiÓu sè 3 : B¶ng kÕt cÊu lao déng
ChØ tiªu
2000
2001
2002
Sè ngêi
TØ lÖ %
Sè ngêi
TØ lÖ %
Sè ngêi
TØ lÖ %
Lao ®éng trùc tiÕp
319
79,4
324
79
390
81
Lao ®éng gi¸n tiÕp
83
30,6
86
31
91
19
Lao ®éng nam
245
61
251
61,2
294
61,1
Lao ®éng n÷
157
39
159
38,8
187
38,9
Tr×nh ®é ®¹i häc
91
22,6
102
24,9
108
22,5
Tr×nh ®é trung häc
32
7,96
38
9,3
40
8,3
C«ng nh©n kü thuËt
199
49,5
178
43,4
238
49,5
C«ng nh©n
80
19,9
92
22,4
95
19,7
Tæng
402
100
410
100
481
100
( Nguån: Phßng tæ chøc nh©n sù )
Qua b¶ng trªn ta thÊy râ t×nh h×nh nguån nh©n lùc cña C«ng ty. Nh×n chung ®Òu ®îc s¾p xÕp hîp lý cã thÓ ®¸p øng cho nhu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh, tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng thêng xuyªn biÕn ®éng.
C«ng ty lu«n thùc hiÖn tèt c«ng t¸c ®µo t¹o, c¸c chÝnh s¸ch ®·i ngé, tr¶ l¬ng tho¶ ®¸ng cho tõng ngêi tõng viÖc. KÞp thêi khen thëng ®éng viªn lao ®éng giái, c¶i thiÖn m«i trêng lµm viÖc, trang bÞ ®Çy dñ ph¬ng tiÖn lao ®éng ®Ó lµm gi¶m lao ®éng thñ c«ng.
ChÝnh s¸ch tuyÓn dông cña C«ng ty thu hót ®îc nhiÒu kü s giái vµo lµm viÖc còng nh nh÷ng nhµ qu¶n lý.
2.3.4 Nguån lùc marketing
§©y lµ mét C«ng ty Nhµ níc thuéc Tæng C«ng ty Ho¸ chÊt ViÖt Nam. Tõ khi chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ tõ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc, C«ng ty thÝch nghi tèt víi c¬ chÕ míi. C«ng ty ®· x©y dùng ®îc bé phËn marketing. Tuy nhiªn, bé phËn nµy n¨m trong phßng thÞ trêng do vËy hiÖu qu¶ marketing kh«ng ®îc nh mong muèn cña c¸c nhµ qu¶n trÞ.
VÒ ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong phßng thÞ trêng gåm 18 ngêi (tÊt c¶ ®Òu cã tr×nh ®é ®¹i häc )trong ®ã cã 5 ngêi lu«n thêng trùc t¹i phßng thÞ trêng sè cßn l¹i sÏ phô tr¸ch c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý vµ híng dÉn, gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty. ChÝnh v× ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong phßng thÞ trêng lµ nh÷ng ngêi trÎ tuæi, n¨ng ®éng, ®îc ®µo t¹o chÝnh quy ®· lµm cho phßng thÞ trêng ho¹t ®éng ngµy cµng cã hiÖu qu¶. S¶n phÈm s¬n cña C«ng ty ®· cã mÆt t¹i hÇu hÕt c¸c tØnh miÒn B¾c vµ ngµy cµng t¹o lËp ®îc uy tÝn s¶n phÈm cña C«ng ty ®èi víi ngêi tiªu dïng ®Æc biÖt lµ dèi víi c¸c nhµ thÇu x©y dùng. Cã thÓ nãi r»ng hiÖu qu¶ marketing ®em l¹i cho C«ng ty kh«ng ph¶i lµ nhá, møc ®é cã thÓ thÊy râ nhÊt lµ doanh sè b¸n hµng cña C«ng ty n¨m sau t¨ng h¬n n¨m tríc, vÞ thÕ cña C«ng ty ngµy cµng ®îc cñng cã trong khi trªn thÞ trêng cã nhiÒu C«ng ty kinh doanh trªn lÜnh vùc nµy cña níc ngoµi.
C«ng ty cÇn tæ chøc phßng marketing riªng biÖt ®Ó ph¸t huy ®Çy ®ñ c¸c chøc n¨ng cña marketing nh lËp kÕ ho¹ch chiÕn lîc s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu marketing, lËp ch¬ng tr×nh marketing, kiÓm tra gi¸m s¸t qu¸ tr×nh ho¹t ®éng marketing. Tõng bé phËn marketing sÏ ®îc chØ ®¹o phèi hîp ho¹t ®éng ®Ó ®a ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng vÒ c¸c biÖn ph¸p marketing mµ C«ng ty sö dông. ViÖc thµnh lËp mét phßng marketing hoµn chØnh lµ ®ßi hái kh¸ch quan trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay. C«ng ty cÇn m¹nh d¹n ®æi míi cã nhù vËy ho¹t ®éng marketing cña C«ng ty míi ®¹t ®îc hiÖu qu¶ l©u dµi qua ®ã n©ng cao vÞ thÕ cña C«ng ty trong thÞ trêng.
3. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh
Trong thêi gian 15 n¨m trë l¹i ®©y C«ng ty lu«n ®¹t ®îc tèc ®é t¨ng trëng cao. GÝa trÞ tæng s¶n lîng t¨ng nhanh, n¨m 2002 t¨ng 15,33 lÇn so víi n¨m 1991 tèc ®é t¨ng b×nh qu©n hµng n¨m 18%. Cïng víi viÖc t¨ng gi¸ trÞ tæng s¶n lîng th× doanh thu n¨m 2002 t¨ng 20.24 lÇn so víi n¨m 1991, tèc ®é t¨ng doanh thu b×nh qu©n lµ 22% nép ng©n s¸ch Nhµ níc tÝnh b×nh qu©n theo ®Çu ngêi cao, thu nhËp b×nh qu©n th¸ng n¨m 2002 ®¹t 2 triÖu/ngêi.
§Ó ®¹t ®îc kÕt qu¶ ®ã C«ng ty s¬n Tæng hîp Hµ Néi ®· vËn dông s¸ng t¹o ®êng lèi ®æi míi kinh tÕ, chän cho m×nh mét lèi ®i ®óng ®¾n phï hîp, ho¹t ®éng lu«n g¾n víi nhu cÇu thay ®æi thêng xuyªn cña kh¸ch hµng. C«ng ty ®· thùc hiÖn triÓn khai nhiÒu ®Ò tµi, dù ¸n cÊp Bé vµ Tæng C«ng ty giao cho. C«ng ty còng tù nghiªn cøu n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm c¶i tiÕn d©y chuyÒn thiÕt bÞ.
Th«ng qua hîp t¸c quèc tÕ, C«ng ty s¬n Tæng hîp lµ C«ng ty ViÖt Nam ®Çu tiªn cung cÊp s¶n phÈm vµ dÞch vô ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ cho h·ng FORD ViÖt Nam, YAMAHA ViÖt Nam, HONDA ViÖt Nam vµ mét sè c¬ së l¾p gi¸p xe m¸y trong níc gãp phÇn thùc hiÖn chñ ch¬ng néi ®Þa ho¸ xe m¸y cu¶ Nhµ níc.
VÒ thÞ trêng s¶n phÈm s¬n th«ng thêng nh s¬n ®å s¾t, ®å gç… C«ng ty chiÕm kho¶ng 50% thÞ phÇn khu vùc phÝa B¾c 30% thÞ phÇn c¶ níc. Víi s¶n phÈm chuyªn dïng nh « t« xe m¸y, s¬n giao th«ng s¬n chÞu nhiÖt, s¬n chÞu ho¸ chÊt C«ng ty còng chiÕm thÞ phÇn kh¸ lín so víi c¸c h·ng s¬n trong níc vµ ph¶i c¹nh tranh víi c¸c lo¹i s¬n nhËp khÈu.
KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty thêi gian qua
BiÓu sè 4 : KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh
ChØ tiªu
®¬n vÞ
1998
1999
2000
2001
2002
Gi¸ trÞ tæng s¶nlîng
Tû
94,4
99,8
110
120
185
S¶n lîng hiÖn vËt
TÊn
3842
4184
4702
5200
6000
Tæng doanh thu
TriÖu
92,4
93,5
114,4
126
170,5
Doanh thu sau thuÕ
TriÖu
88,7
84,8
104
114
153
Nép ng©n s¸ch
Tû
4,63
6,96,
7,33
7,4
15,4
Lîi nhuËn
TriÖu
6,385
4,519
5,42
5,892
6
Thu nhËp b×nh qu©n
1000 ®
1621
1749
1710
1750
2000
Tæng sè vèn SXKD
TriÖu
9361
10202
12999
14053
15351
Sè lao ®éng
Ngêi
375
385
402
410
481
( Nguån: Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n )
Víi khÈu hiÖu “s¬n trªn mäi chÊt liÖu trong tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc” vµ víi dÞch vô sau b¸n hµng tèt nhÊt. Trong c¸c n¨m gÇn ®©y C«ng ty lu«n hoµn thµnh mäi chØ tiªu ®îc giao vµ cã nhiÒu híng ph¸t triÓn thuËn lîi. Trong kÕ ho¹ch s¾p tíi C«ng ty dù kiÕn sÏ cã tèc ®é t¨ng trëng tõ 12-20% s¶n lîng ®Æt xÊp xØ 10000 tÊn, doanh thu ®¹t trªn 250 tû VND vµo n¨m 2005.
II : Thùc tr¹ng truyÒn th«ng marketing cña c«ng ty s¬n tæng hîp hµ néi.
1.VÒ nh÷ng ho¹t ®éng cã tÝnh chiÕn lîc
1.1.X¸c lËp vÞ thÕ vµ ®Çu t ng©n s¸ch cho truyÒn th«ng marketing
C«ng ty s¬n tæng hîp Hµ Néi ®· cã qu¸ tr×nh ph¸t triÓn l©u dµi, lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¬n mùc in ®Çu tiªn cña miÒn B¾c níc ta. HiÖn nay ®· trë thµnh c«ng ty hµng ®Çu cña ViÖt Nam vÒ s¶n xuÊt s¬n. thêi gian ®Çu míi thµnh lËp, ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña C«ng ty gÇn nh kh«ng cã, so víi ba yÕu tè cßn l¹i cña Marketing-mix còng chØ ®îc quan t©m rÊt h¹n chÕ.
Nhng kÓ tõ n¨m 1995 trë l¹i ®©y khi nÒn kinh tÕ níc ta ®· cã nh÷ng bíc ph¸t triÓn m¹nh mÏ , nhu cÇu tiªu dïng c¸c s¶n phÈm s¬n t¨ng lªn, ngoµi thÞ trêng truyÒn thèng cña C«ng ty th× viÖc më réng thÞ trêng lµ c¬ héi kinh doanh cho C«ng ty (ViÖc hîp t¸c quèc tÕ ®· ®em l¹i cho gÇn 50% tæng doanh thu cña C«ng ty n¨m 2002 th«ng qua viÖc cung cÊp s¶n phÈm s¬n «t«-xe m¸y cho c¸c liªn doanh ). Tõ chç chØ quan t©m tíi ba yÕu tè s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ ph©n phèi, C«ng ty ®· nhËn thøc ®îc vai trß quan träng cña xóc tiÕn hçn hîp trong tiªu thô, c¹nh tranh còng nh t¹o dùng uy tÝn, h×nh ¶nh cña C«ng ty trªn thÞ trêng. ®Ó hoµn thµnh mét trong nh÷ng môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty lµ duy tr×, cñng cè vµ më réng thÞ trêng. Víi môc tiªu ®ã, ngoµi viÖc ®¶m b¶o vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, h¹ thÊp chi phÝ s¶n xuÊt th× C«ng ty tiÕn hµnh mét lo¹t biÖn ph¸p nh :
+ T¨ng mËt ®é, tÇn suÊt c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng th«ng qua c¸c kªnh : héi chî triÓn l·m, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ, th«ng qua c¸c trung gian, c¸c ®¹i lý, lÞch, catalog vµ th«ng qua c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng.
+ §a ra c¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch mua hÊp dÉn víi kh¸ch hµng nh t vÊn vÒ kü thuËt, c¸c dÞch vô sau b¸n, chÝnh s¸ch chiÕt khÊu...
Môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty còng cã thÓ ®îc xem xÐt l¹i sau nh÷ng kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh, khi cã nh÷ng thay ®æi trªn thÞ trêng nh thÞ phÇn cña C«ng ty hay nh÷ng thay ®æi trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt nh ®Çu t hÖ thèng m¸y mãc c«ng nghÖ míi. Môc tiªu kinh doanh hiÖn nay cña C«ng ty lµ duy tr× më réng thÞ trêng th«ng qua viÖc thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi nhÊt lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, t¨ng khèi lîng ®¬n hµng..., th«ng qua viÖc n©ng cao t¨ng cêng n¨ng lùc s¶n xuÊt, ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm ®Çu t cã chiÒu s©u vÒ m¸y mãc c«ng nghÖ, më réng nhµ xëng, cô thÓ, môc tiªu ®Ò ra cho n¨m 2003 ®¹t doanh thu 195 tû , dù kiÕn tèc ®é t¨ng trëng trªn 16%.
Víi môc tiªu kinh doanh ®ã cïng víi c¸c th«ng tin thu thËp ®îc vÒ thÞ trêng, truyÒn th«ng Marketing ®îc coi lµ mét c«ng cô h÷u Ých trong viÖc ®a th«ng tin vÒ s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng, t¹o ra nh÷ng lîi thÕ vÒ c¹nh tranh cho C«ng ty. ChiÕn lîc truyÒn th«ng cña C«ng ty lµ t¨ng cêng th«ng tin ®Õn víi kh¸ch hµng, x©y dùng vµ cñng cè uy tÝn h×nh ¶nh cña C«ng ty còng nh s¶n phÈm trong con m¾t kh¸ch hµng.
Tõ viÖc x¸c ®Þnh vai trß cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng marketing ë C«ng ty nh trªn ta thÊy r»ng nã cÇn ph¶i cã sù quan t©m thÝch ®¸ng vÒ ng©n s¸ch ®Ó cã thÓ thùc hiÖn tèt nhiÖm vô cña m×nh. Nhng thù tÕ th× lîng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn hµng n¨m cña C«ng ty ®îc c¸c ®Þnh dùa vµo sè % trªn doanh sè b¸n dù kiÕn. C¬ së cho viÖc lùa chän ph¬ng ph¸p nµy chÝnh lµ mèi quan hÖ gi÷a doanh thu ®¹t ®îc vµ lîng chi phÝ bá ra cho ho¹t ®éng xóc tiÕn. C«ng ty nhËn thÊy r»ng khi ®Çu t cho ho¹t ®éng xóc tiÕn th× doanh sè cña C«ng ty t¨ng lªn ®¸ng kÓ. ®íi ®©y lµ b¶ng tæng kÕt vÒ ng©n s¸ch dµnh cho xóc tiÕn mét sè n¨m.
BiÓu sè 5: §Çu t ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng truyÒn th«ng
N¨m
Doanh thu dù kiÕn (tr.®)
Chi phÝ cho truyÒn th«ng
Tû lÖ %
TiÒn (tr.®)
1999
96000
0.6
576
2000
108000
0.6
648
2001
126000
0.65
819
2002
170500
0.65
1108
2003
195000
0.77
1501
(Nguån : Phßng thÞ trêng)
C«ng cô truyÒn th«ng hiÖn nay ®îc C«ng ty quan t©m nhÊt ®ã lµ khuyÕn m·i. Lý do cho viÖc lùa chän nµy lµ do th«ng qua ho¹t ®éng nµy mµ C«ng ty cã thÓ tiÕp xóc mét c¸ch nhanh nhÊt víi kh¸ch hµng. ViÖc truyÒn th«ng tin vÒ s¶n phÈm còng nh viÖc truyÒn t¶i th«ng tin vÒ kh¸ch hµng môc tiªu lµ t¬ng ®èi nhanh chãng, dÔ dµng vµ chi phÝ bá ra lµ phï hîp víi C«ng ty . Mét lý do n÷a chÝng lµ kh¸ch hµng míi cã ®îc tõ ho¹t ®éng nµy cao h¬n rÊt nhiÒu so víi ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸c.
Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm hiÖn nay cha cã sù quan t©m ®óng møc. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy lµ do ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ nh mong muèn, lîng kh¸ch hµng cã ®îc tõ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cßn h¹n chÕ, viÖc ®¸nh gi¸ vÒ hiÖu qu¶ th«ng tin vµ tiªu thô còng khã kh¨n h¬n rÊt nhiÒu so víi ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. nh vËy cÇn x©y dùng ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o tèt h¬n n÷a ®Ó phèi hîp tèt h¬n n÷a víi c¸c c«ng cô truyÒn th«ng kh¸c.
§èi víi c¸c c«ng cô cßn l¹i, viÖc thùc hiÖn nã ë C«ng ty lµ cha râ rµng, ng©n s¸ch còng nh kÕ ho¹ch truyÒn th«ng qua c¸c c«ng cô nµy còng cha ®îc thiÕt lËp mét c¸ch cô thÓ. Mét sè h×nh thøc ®îc C«ng ty hay sö dông ®ã lµ : tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng ë nhiÒu ®Þa ph¬ng, khen thëng c¸c c¸ nh©n vµ ®¹i lý kinh doanh cã hiÖu qu¶, göi catalog vÒ s¶n phÈm tíi nhiÒu kh¸ch hµng ... . §©y còng lµ h¹n chÕ cña C«ng ty v× víi hai c«ng cô xóc tiÕn chñ yÕu nh hiÖn nay lµ cha ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng trong viÖc t¹o thªm thÞ trêng.
2. §¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng cô thÓ cña C«ng ty
2.1. Qu¶ng c¸o
2.1.1. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o vµ c«ng chóng nhËn tin môc tiªu
ThÞ trêng hiÖn nay cña c«ng ty lµ hÇu hÕt c¸c tØnh miÒn B¾c, mét sè tØnh miÒn trung vµ bíc ®Çu th©m nhËp thÞ trêng miÒn nam lµ thµnh phè Hå ChÝ Minh. HiÖn nay ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña c«ng ty lµ kh«ng ph©n biÖt thÞ trêng còng nh kh¸ch hµng. Víi ph¹m vi qu¶ng c¸o nh vËy sÏ thiÕu tËp trung vµo nh÷ng thÞ trêng quan träng, kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ tèi u cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o.
ViÖc lùa chän c«ng chóng môc tiªu nh vËy, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o hiÖn nay cña c«ng ty cã mùc tiªu lµ th«ng tin vÒ s¶n phÈm, tõng bíc kh¾c ho¹ h×nh ¶nh, ®Þnh vÞ vÞ trÝ cña c«ng ty trong t©m trÝ kh¸ch hµng. Môc tiªu qu¶ng c¸o cña c«ng ty còng cã thÓ ®îc xem xÐt l¹i khi cã nh÷ng thay ®æi vÒ thÞ trêng s¶n phÈm. Lóc nµy môc tiªu qu¶ng c¸o cã thÓ lµ thóc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh b¸n, rót ng¾n chu kú s¶n xuÊt, l«i cuèn kh¸ch hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm. Nh×n chung c¸c qu¶ng c¸o cña c«ng ty lµ giíi thiÖu nh·n hiÖu s¬n ®¹i bµng vµ khÈu hiÖu “ s¬n trªn mäi chÊt liÖu, trong tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc”.
2.1.2. C¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®îc sö dông
Víi c«ng chóng môc tiªu ®· ®îc x¸c ®Þnh, vµ víi môc tiªu qu¶ng c¸o kh¸c nhau. HiÖn nay c¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o mµ c«ng ty sö dông lµ nhiÒu cô thÓ lµ:
- Qu¶ng c¸o qua ti vi:
Qua ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nµy, c«ng ty cã thÓ tiÕp xóc ®îc víi nhiÒu ®èi têng kh¸ch hµng mét c¸ch cã hÖ thèng, truyÒn th«ng nhanh, tËn dông ®îc c¸c lîi thÕ vÒ ©m thanh, h×nh ¶nh vµ hµnh ®éng...®©y còng lµ h×nh thøc mµ c«ng ty cã thÓ tiÕp cËn cã hiÖu qu¶ víi c¸c kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh.
Tuy nhiªn h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn ti vi cña c«ng ty chØ thùc hiÖn môc tiªu th«ng tin vÒ nh·n hiÖu, vÒ c«ng ty lµ chÝnh chø Ýt híng tíi thuyÕt phôc c«ng chóng hµnh ®éng. Nã chØ lµ h×nh thøc chî gióp cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh¸c nh: b¸o, t¹p chÝ vµ nhÊt lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n.
Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o hiÖn nay cña c«ng ty cha thËt sù ®¹t hiÖu qu¶ cao, th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o cßn cha g©y ®îc sù chó ý, quan t©m cña c«ng chóng. ViÖc x©y dùng c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®Òu th«ng qua c¸c tæ chøc qu¶ng c¸o chuyªn nghiÖp nhng hiÖu qu¶ chuyÒn th«ng cßn cha ®îc nh mong muèn cña c«ng ty. HiÖn nay c«ng ty ®ang tiÕn hµnh x©y dùng mét b¨ng h×nh qu¶ng c¸o míi phôc vô cho kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o n¨m 2003.
- Qu¶ng c¸o trªn b¸o t¹p chÝ:
Lý do cho sù lùa chän nµy lµ do tÝnh dÔ sø dông, kÞp thêi, phæ biÕn réng r·i trªn thÞ trêng, ®îc chÊp nhËn vµ cã ®é tin cËy cao, cã kh¶ n¨ng tiªp cËn theo l·nh thæ ( v× ®a phÇn b¸o ph¸t hµnh ®Òu mang tÝnh ®Þa ph¬ng ). C¸c t¹p chÝ cã tÝnh lùa chän ®éc gi¶ cao, chÊt lîng mµu s¾c tèt, ph¸t hµnh cã tÝnh ®Þnh kú, tÝnh chuyªn ®Ò. §èi tîng chÝnh cña lo¹i qu¶ng c¸o nµy cña C«ng ty lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, x©y dùng vµ mét sè Ýt ngêi tiªu dïng.
Do thÞ trêng kh¸ réng vÒ ®Þa lý mµ C«ng ty sö dông kh¸ réng r·i qu¶ng c¸o trªn nhiÒu b¸o-t¹p chÝ. Tuy nhiªn viÖc lùa chän b¸o-t¹p chÝ ®Ó qu¶ng c¸o vÉn cßn thiÕu tÝnh kh¸ch quan, cha ®îc quan t©m mét c¸ch tháa ®¸ng. C¸c lo¹i b¸o-t¹p chÝ mµ C«ng ty thêng hay sö dông ®Ó qu¶ng c¸o lµ c¸c b¸o t¹p chÝ chuyªn ngµnh kinh tÕ nh T¹p chÝ Th¬ng m¹i, T¹p chÝ ThÞ trêng gi¸ c¶, T¹p chÝ ViÖt Nam Economic news, Thêi b¸o Kinh tÕ Sµi Gßn, … . Ngoµi ra C«ng ty cßn thùc hiÖn qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh nh T¹p chÝ C«ng nghiÖp Ho¸ chÊt, T¹p chÝ ho¸ häc øng dông, …, vµ c¸c b¸o C«ng nghiÖp ViÖt Nam, T¹p chÝ C«ng nghiÖp, TuÇn b¸o x©y dùng…. XÐt vÒ chi phÝ qu¶ng c¸o trªn b¸o-t¹p chÝ lµ thÊp h¬n so víi qu¶ng c¸o trªn tivi nhng ®©y l¹i lµ ph¬ng tiÖn quan träng ®Ó C«ng ty cã thÓ tiÕp xóc tèt h¬n víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Chi phÝ trung b×nh ®Ó qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o-t¹p chÝ nµy vµo kho¶ng 4-5 triÖu ®ång trªn mét lÇn qu¶ng c¸o, thÓ hiÖn ë b¶ng sau.
BiÓu sè 6 : Chi phÝ qu¶ng c¸o trªn b¸o-t¹p chÝ
Tªn b¸o t¹p chÝ
Kú ph¸t hµnh
Tæng chi phÝ (1000®)
Sè lîng ph¸t hµnh
Sè lîng ®éc gi¶
T¹p chÝ Th¬ng m¹i
Th¸ng
5500
5000
20000
T¹p chÝ ThÞ trêng gÝa c¶
Th¸ng
4000
10000
40000
T¹p chÝ Vietnam Economic news
Th¸ng
3000
40000
120000
Thêi b¸o Kinh tÕ Sµi Gßn
TuÇn
5000
12000
100000
T¹p chÝ C«ng nghiÖp Ho¸ chÊt
Th¸ng
4000
2000
10000
T¹p chÝ Ho¸ häc vµ øng dông
Th¸ng
4000
2000
9000
B¸o C«ng nghiÖp ViÖt Nam
TuÇn
5000
5000
40000
T¹p chÝ C«ng nghiÖp
Th¸ng
5000
5000
20000
TuÇn b¸o x©y dùng
TuÇn
4000
7000
20000
B¸o Khoa häc vµ C«ng nghÖ
Th¸ng
4000
5000
20000
( Nguån : Phßng thÞ trêng )
VÒ néi dung c¸c th«ng ®iÖp trong qu¶ng c¸o trªn b¸o-t¹p chÝ, C«ng ty lu«n kh¼ng ®Þnh víi c«ng chóng lµ mét C«ng ty hµng ®Çu vÒ s¶n xuÊt S¬n, cã nhiÒu n¨m kinh nghiÖm vµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm ®a d¹ng chÊt lîng cao, ®¸p øng mäi nhu cÇu vÒ S¬n.
Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty S¬n Tæng hîp Hµ néi ®· nhËn biÕt ®îc tÇm quan träng cña qu¶ng c¸o nµy. C«ng ty ®· qu¶ng c¸o s¶n phÈm víi nh·n hiÖu S¬n §¹i Bµng vµ víi khÈu hiÖu “s¬n trªn mäi chÊt liÖu,trong tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc “. C«ng ty ®· cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm tho· m·n nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng vµo mäi thêi ®iÓm cïng víi c¸c dÞch vô sau b¸n hµng mét c¸ch tèt nhÊt.
Ngoµi hai h×nh thøc qu¶ng c¸o chÝnh lµ qua b¸o-t¹p chÝ vµ truyÒn h×nh, C«ng ty cßn thùc hiÖn qu¶ng c¸o qua nhiÒu c«ng cô kh¸c nh :
- BiÓn hiÖu cho nhµ ph©n phèi, cho ®¹i lý lín. §©y còng lµ mét h×nh thøc qu¶ng b¸ nh·n hiÖu cho C«ng ty. Riªng n¨m 2002 C«ng ty ®· thùc hiÖn ®îc 25 biÓn hiÖu cho nhµ ph©n phèi vµ 30 nh·n hiÖu cho ®¹i lý chÝnh.
- Catalog C«ng ty, tê mµu, lÞch qu¶ng c¸o C«ng ty ( lÞch tÕt ), ®îc thiÕt kÕ bµi b¶n, LÞch bãng ®¸ world cup. §îc ph¸t, biÕu cho nhiÒu kh¸ch hµng còng nh c¸c trung gian, gãp phÇn n©ng cao h×nh ¶nh uy tÝn vÒ s¶n phÈm vµ C«ng ty.
- B¸o viÕt qu¶ng c¸o dÞp tÕt. Cã thÓ ®©y lµ ho¹t ®éng quan hÖ céng ®ång cña C«ng ty, nhng h×nh thøc nµy cßn Ýt, cha mang l¹i hiÖu qu¶. C«ng ty chØ thùc hiÖn vµo dÞp tÕt trªn nhiÒu b¸o-t¹p chÝ.
- BiÓn qu¶ng c¸o tÊm lín, hiÖn nay C«ng ty ®ang cã kÕ ho¹ch x©y dùng ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o nµy. Dù kiÕn n¨m 2003 sÏ thùc hiÖn qu¶ng c¸o tÊm lín víi sè lîng lµ hai biÓn. Qu¶ng c¸o nµy sÏ gãp phÇn hç trî cho ho¹t ®éng truyÒn th«ng qua c¸c c«ng cu kh¸c cña C«ng ty.
§¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty
Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty hiÖn nay lµ kh¸ ®Çy ®ñ, ®îc thùc hiÖn trªn nhiÒu ph¬ng tiÖn nhng vÉn chñ yÕu tËp chung ë hai h×nh thøc lµ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh vµ qu¶ng c¸o trªn b¸o-t¹p chÝ.Trong khi®ã cßn nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c cã hiÖu qu¶ h¬n rÊt nhiÒu ®ã lµ qu¶ng c¸o qua s¶n phÈm vµ bao gãi s¶n phÈm l¹i cha ®îc quan t©m thÝch ®¸ng, viÖc thùc hiÖn nã chØ mang tÝnh h×nh thøc mµ th«i.
Sè kh¸ch hµng míi cã ®îc th«ng qua ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cßn khiªm tèn so víi vai trß cña nã.
TÇn suÊt vµ ph¹m vi qu¶ng c¸o cßn hiÖu qua kÐm, cha ®ñ m¹nh ®Ó t¸c ®éng vµo kh¸ch hµng môc tiªu, cha thùc sù g©y ®îc sù chó ý.
Nguyªn nh©n cña nh÷ng h¹n chÕ trong ho¹t ®éng qu¶ng c¸o lµ do viÖc ph©n bæ ng©n s¸ch dµng cho qu¶ng c¸o cßn cha hîp lý, còng nh viÖc cha h×nh thµnh hÖ thèng th«ng tin marketing, vÉn cßn thiÕu th«ng tin khi ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh chiÕn lîc qu¶ng c¸o. §iÒu nµy dÉn tíi viÖc lËp kÕ ho¹ch còng nh viÖc triÓn khai ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cßn h¹n chÕ, viÖc phèi hîp ho¹t ®éng nµy víi c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña xóc tiÕn hçn hîp cßn cha cao còng khiÕn cho qu¶ng c¸o kÕm hiÖu qu¶ h¬n. VÊn ®Ò nµy cÇn cã sù quan t©m thÝch ®¸ng tõ phÝa C«ng ty.
2.2. KhuyÕn m·i.
Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hiÖn nay ë C«ng ty chñ yÕu th«ng qua c¸c ho¹t ®éngnh : tham gia c¸c Héi chî, Quµ tÆng, ChiÕt khÊu.
ViÖc tham gia c¸c Héi chî ®îc lËp kÕ ho¹ch tõ ®Çu n¨m: nh©n viªn phô tr¸ch vÒ Héi chî sÏ tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin vÒ sè lîng vµ c¸c lo¹i h×nh Héi chî sÏ ®îc tæ chøc trong n¨m, tõ ®ã tiÕn hµnh lùa chon Héi chî cô thÓ sÏ tham gia vµ bè trÝ thêi gian còng nh kinh phÝ dµnh cho nã. HiÖn nay hÇu hÕt c¸c Héi chî quan träng ®îc tæ chøc trªn toµn quèc ®îc C«ng ty tham gia. Khi chuÈn bÞ tham gia mét Héi chî nµo ®ã, nh©n viªn phô tr¸ch sÏ tiÕn hµnh mét sè c«ng viÖc sau:
- Liªn hÖ víi c¸c C«ng ty tæ chøc Héi chî ®Ó cã ®îc c¸c th«ng tin vÒ c¸c doanh nghiÖp sÏ tham gia Héi chî, lo¹i h×nh Héi chî ®ã lµ g×, tiÒn thuª gian hµng, vÞ trÝ gian hµng, thêi gian tæ chøc....
- TiÕn hµnh s¾p xÕp cô thÓ vÒ sè nh©n viªn tham gia, chñng lo¹i hµng ho¸ trng bµy, chuÈn bÞ th«ng tin vÒ s¶n phÈm vÒ C«ng ty ®Ó cung cÊp cho kh¸ch hµng, chuÈn bÞ gian hµng.
Môc tiªu khi tham gia c¸c Héi chî cña C«ng ty chñ yÕu lµ môc tiªu th«ng tin, giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm vÒ C«ng ty chø kh«ng phÈi lµ b¸n hµng. C«ng t¸c b¸n hµng khi tham gia Héi chî lµ rÊt Ýt v× kh¸ch hµng môc tiªu cña C«ng ty lµ nh÷ng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, viÖc b¸n s¶n phÈm t¹i Héi chî lµ rÊt khã. §èi víi c¸c Héi chî quan träng nh Héi chî hµng c«ng nghiÖp, Héi chî EXPO... Do ®Æc ®iÓm cña c¸c Héi chî nµy lµ kh¸ch hµng hÇu hÕt lµ c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi níc t×m ®Õn ®Ó t×m kiÕm ®èi t¸c vµ c¸c nhµ cung cÊp, lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. VËy C«ng ty thêng tËp trung hÊp dÉn hä b»ng viÖc bè chÝ gian hµng, ®a th«ng tin vÒ s¶n phÈm qua c¸c tê r¬i, catalog,…ViÖc truyÒn t¶i th«ng ®iÖp nµy ®îc C«ng ty thùc hiÖn cã hiÖu qu¶, viÖc lùa chän vÞ trÝ gian hµng rÊt cÈn thËn cïng víi viÖc thuª c¸c tæ chøc chuyªn nghiÖp thiÕt kÕ bè chÝ gian hµng.
C«ng ty còng rÊt coi träng viÖc thu thËp th«ng tin ph¶n håi qua c¸c kú Héi chî, v× th«ng qua ®ã mµ cã thÓ n¾m b¾t ®îc râ h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, cã thÓ biÕt ®îc ®¸nh gi¸ vµ møc ®é yªu thÝch cña hä ®èi víi s¶n phÈm vµ C«ng ty. §ång thêi ®©y còng lµ nguån th«ng tin quÝ gi¸ cho viÖc c¶i tiÕn vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. H¬n n÷a, lîng chi phÝ bá ra ®Ó cã ®îc th«ng tin nµy lµ rÊt Ýt tèn kÐm h¬n so víi c¸c h×nh thøc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng kh¸c. Trªn thùc tÕ, C«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc thu thËp th«ng tin nµy nhng cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ chÊt lîng vµ ®é tin cËy cña th«ng tin mét c¸ch khoa häc ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro kh«ng ®¸ng cã. Díi ®©y lµ kÕt qu¶ tham gia Héi chî mét sè n¨m cña C«ng ty.
BiÓu sè 7 : Sè lÇn tham gia héi chî qua c¸c n¨m
N¨m
1998
1999
2000
2001
2002
Sè lÇn tham gia
7
10
14
12
9
( Nguån : Phßng thÞ trêng)
Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy r»ng, trong mét n¨m th× C«ng ty tham gia nhiÒu Héi chî, xÊp xØ 1 Héi chî / 1 th¸ng. §©y còng lµ mét thµnh c«ng cña C«ng ty v× viÖc chøng tá s¶n phÈm cña C«ng ty cã søc c¹nh tranh cao ë trªn thÞ trêng, thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng. ViÖc tham gia c¸c Héi chî ë c¸c ®Þa ph¬ng kh¸c nhau nh H¶i Phßng, Nam §Þnh, QuÈng Ninh, §µ N½ng... , còng lµ thuËn lîi cho C«ng ty trong viÖc giíi thiÖu vµ thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ë tõng thÞ trêng, vµ qua ®ã so s¸nh ®Ó t×m ra biÖn ph¸p tèi u ho· m·n nhu cÇu kh¸ch hµng. Nhng chÝnh viÖc tham gia nhiÒu Héi chî trong c¶ níc còng g©y rÊt nhiÒu khã kh¨n nhÊt ®Þnh cho C«ng ty nh viÖc ®¶m b¶o vÒ chÊt lîng hµng ho¸, sè lîng s¶n phÈm, vËn chuyÓn còng nh nh©n lùc dµnh cho c«ng t¸c nµy.
Chi phÝ khi tham gia c¸c Héi chî lµ kh¸c nhau, phô thuéc vµo qui m« vµ tÝnh chÊt cña tõng Héi chî, C«ng ty còng chi nhiÒu cho c¸c Héi chî chÝnh, ®îc ®¸nh gi¸ lµ quan träng, v× qua ®ã cã thÓ thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng. Díi ®©y lµ chi phÝ khi C«ng ty tham gia mét sè Héi chî.
BiÓu sè 8: Chi phÝ tham gia Héi chî
Lo¹i Héi chî
Chi phÝ / 1 lÇn tham gia
Héi chî hµng c«ng nghiÖp
12000000 VND
Héi chî EXPO
17000000 VND
Héi chî HVNCLC
9000000 VND
( Nguån : Phßng thÞ trêng )
Mét sè ®¸nh gi¸ vÒ c«ng t¸c tæ chøc tham gia Héi chî cña C«ng ty
- ViÖc thuª gian hµng còng nh viÖc lùa chän vÞ trÝ cña gian hµng ®îc thùc hiÖn t¬ng ®èi tèt, chØ cßn mét sè Héi chî cßn thô ®éng do liªn hÖ kh«ng tèt víi nhµ tæ chøc. ChÝnh v× vËy khi lùa chän gian hµng cßn h¹n chÕ nhiÒu do c¸c c«ng ty kh¸c ®· chän tríc c¸c vÞ trÝ thËn lîi.
- C«ng t¸c chuÈn bÞ tê r¬i, tµi liÖu, catalog, ..., ®Ó giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm vÒ C«ng ty ®îc chuÈn bÞ ®Çy ®ñ ®¸p øng tèt vai trß cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng thu hót ®îc sù chó ý cña kh¸ch hµng. Gian hµng ®îc thiÕt kÕ mét c¸ch chuyªn nghiÖp tõ trang trÝ mÇu s¾c, c¸ch bè trÝ mÆt hµng... . C«ng ty ®· cã gian hµng tiªu chuÈn ®Ó tham gia c¸c Héi chî.
- Do viÖc tham gia Héi chî víi môc tiªu lµ giíi thiÖu s¶n phÈm vµ C«ng ty nªn viÖc lùa chän nh©n lùc tham gia Héi chî kh¸ thuËn lîi.
Ngoµi Héi chî, C«ng ty cßn tiÕn hµnh ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n ®èi víi c¸c ®èi tîng lµ c¸c trung gian trong kªnh ph©n phèi nh c¸c ®¹i lý, nhµ b¸n bu«n vµ c¶ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Mét sè h×nh thøc xóc tiÕn b¸n chñ yÕu ®îc thùc hiÖn víi c¸c ®èi tîng nµy ®ã lµ :
- ¸p dông c¸c h×nh thøc chiÕt khÊu: §èi víi ®èi tîng mua hµng thêng xuyªn, khèi lîng lín, æn ®Þnh th× C«ng ty ®Òu ¸p dông c¸c h×nh thøc chiÕt khÊu kh¸c nhau, phï hîp víi tõng kh¸ch hµng, cã thÓ chiÕt khÊu trªn gi¸ b¸n mét ®¬n vÞ s¶n phÈm hay lµ trªn tæng gi¸ trÞ cña ®¬n hµng. §©y lµ mét h×nh thøc ®îc C«ng ty sö dông kh¸ linh ho¹t, t¨ng cêng ®îc viÖc tiªu thô s¶n phÈn gi¶m lîng hµng tån kho.
- Quµ tÆng: C«ng ty ¸p dông h×nh thøc nµy ®Ó t¹o sù quan t©m tíi c¸c trung gian vµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, khuyÕn khÝch hä trung thµnh víi C«ng ty, s·n sµng h¬n trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cho C«ng ty.
Tãm l¹i, ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cña C«ng ty nay ®· cã nh÷ng ®ãng gãp tÝch cùc trong c¶ viÖc tiªu thô vµ trong viÖc qu¶ng b¸ s¶n phÈm vµ h×nh ¶nh cña C«ng ty tíi kh¸ch hµng . VÊn ®Ò cÇn gi¶i quyÕt hiÖn nay chÝnh lµ viÖc lµm sao ph¸t huy h¬n n÷a hiÖu qu¶ cña nã trong viÖc thu thËp th«ng tin ph¶n håi vµ cã ®îc nhiÒu kh¸ch hµng tham gia vµo c¸c tr¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña C«ng ty.
2.3. Quan hÖ céng ®ång, B¸n hµng trùc tiÕp vµ marketing trùc tiÕp.
C¸c ho¹t ®éng nµy ngµy cµng cã vai trß quan träng trong kinh doanh hiÖn ®¹i. Lµ tËp hîp c¸c c«ng cô h÷u trî gióp h÷u Ých cho c¸c ho¹t ®«ng kh¸c cña truyÒn th«ng marketing t¹i C«ng ty. HiÖn nay ho¹t ®éng quan hÖ céng ®ång, vµ marketing trùc tiÕp ë C«ng ty s¬n Tæng hîp Hµ néi míi chØ bíc ®Çu ®îc quan t©m. C«ng ty ®· sö dông marketing trùc tiÕp ®Ó thiÕt lËp mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng môc tiªu, thùc hiÖn ®îc nhiÒu hîp ®ång kinh tÕ cã gÝa trÞ, qua ®ã ngµy cµng thÊy ®îc vai trß cña marketing trùc tiÕp trong viÖc tiªu thô hµng ho¸, ®Èy m¹nh c«ng t¸c thÞ trêng.
Ho¹t ®éng quan hÖ céng ®ång, míi chØ dõng l¹i ë viÖc tæ chøc c¸c héi nghÞ héi th¶o kh¸ch hµng ®Ó tuyªn truyÒn vÒ s¶n phÈm vÒ C«ng ty, vµ th«ng qua c¸c ph¬ng tiÖn nhËn d¹ng ®îc thÓ hiÖn trªn logo cña C«ng ty, b¶ng hiÖu, danh thiÕp, ¸o ®ång phôc.
Do vËy trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn sö dông nhiÒu c«ng cô kh¸c ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng truyÒn th«ng ®ång thêi gãp phÇn vµo th¾ng lîi cña chiÕn lîc marketing thèng nhÊt cho toµn C«ng ty .
Ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp cha ®îc C«ng ty thiÕt lËp v× hiÖn nay C«ng ty ®ang sö dông cã hiÖu qu¶ ®éi ngò b¸n hµng cña c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi.
Ch¬ng III : Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng chuyÒn th«ng cho c«ng ty s¬n Tæng hîp Hµ Néi
I. Hoµn thiÖn viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc tuyªn truyÒn
1. X¸c ®Þnh môc tiªu truyÒn th«ng
C«ng ty s¬n Tæng hîp Hµ Néi ®· cã h¬n 30 n¨m ho¹t ®éng trªn thÞ trêng ViÖt Nam vµ ®· chiÕm mét thÞ phÇn kh«ng nhá.ThÞ trêng cña C«ng ty hiÖn nay hÇu hÕt lµ c¸c tØnh phÝa B¾c ( chiÕm gÇn 50% thÞ phÇn) mét sè tØnh miÒn Trung vµ bíc ®Çu th©m nhËp vµo thi trêng miÒn Nam mµ träng ®iÓm lµ Thµnh Phè Hå ChÝ Minh. Víi quy m« thÞ trêng kh¸ lín, kh¸ch hµng chñ yÕu lµ ngêi tiªu dïng c«ng nghiÖp (chiÕm trªn 80% doanh thu ) th× môc tiªu truyÒn th«ng cña C«ng ty chñ yÕu tiÕn v¸o ®èi tîng nµy.
Môc tiªu truyÒn th«ng marketing cña C«ng ty chñ yÕu lµ th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, tõng bíc kh¾c ho¹ h×nh ¶nh, ®Þnh vÞ vÞ trÝ cña C«ng ty trong t©m trÝ kh¸ch hµng. HiÖn nay môc tiªu th«ng tin vÒ s¶n phÈm ®îc C«ng ty rÊt chó träng do trªn thÞ trêng cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ hµng nh¸i, mÉu m·, bao b× kÐm chÊt lîng. C¸c môc tiªu truyÒn th«ng marketing phô thuéc rÊt nhiÒu vµo tr¹ng th¸i s½n sµng cña thi trêng. Trong ng¾n h¹n ®Ó ®¸p øng sù thay ®æi vÒ thÞ yÕu cña kh¸ch hµng C«ng ty lu«n ®a ra c¸c s¶n phÈm míi cïng víi ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o khuyÕn m·i víi môc tiªu n©ng cao sù hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm thóc ®Èy ngêi tiªu dïng lªn tr¹ng th¸i s½n sµng mua cao h¬n. Cßn trong dµi h¹n môc tiªu truyÒn th«ng cña C«ng ty lµ truyÒn th«ng cho nh·n hiÖu v× thÞ trêng môc tiªu ®· biÕt ®Õn nh·n hiÖu chiÕm tØ lÖ lín.
2. X¸c lËp ng©n s¸ch truyÒn th«ng
Ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng truyÒn th«ng marketing cña C«ng ty ®îc x¸c ®Þnh dùa vµo sè phÇn tr¨m trªn doanh sè b¸n dù kiÕn tuy nhiªn viÖc ph©n bæ ng©n s¸ch nµy cho c¸c c«ng cô vÉn cßn cha hîp lý. Víi hai céng cô truyÒn th«ng chñ yÕu hiÖn nay cña C«ng ty lµ qu¶ng c¸o kÝch thÝch tiªu thô, chiÕm hÇu hÕt tæng ng©n s¸ch truyÒn th«ng.
Ho¹t ®éng khuyÕn m·i chiÕm gÇn 70% ng©n s¸ch truyÒn th«ng vµ nã ®em l¹i sù ra t¨ng vÒ doanh sè kh«ng ngõng tuy nhiªn theo Low vµ Mohr ®· nghiªn cøu nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng ®Õn c¸ch ph©n bæ kinh phÝ t¬ng ®èi cho c¸c c«ng cô truyÒn th«ng th× viÖc chi nhiÒu tiÒn cho kÝch thÝch tiªu thô lµm cho c¹nh tranh ngµy cµng quyÕt liÖt h¬n, kÝch thÝch tiªu thô cã xu híng t¸c ®éng xÊu tíi th¸i ®é cña ngêi tiªu dïng vµ thÞ phÇn l©u dµi nhng l¹i cã t¸c ®éng nhng l¹i cã t¸c ®éng tèt ®Õn thÞ phÇn tríc m¾t. Ngîc l¹i, so víi kÝch thÝch tiªu thô th× qu¶ng c¸o cã xu híng t¸c ®éng tèt ®Õn th¸i ®é cña ngêi tiªu dïng vµ thÞ phÇn l©u dµi nhng l¹i cã t¸c ®éng xÊu ®Õn thÞ trêng tríc m¾t.
Víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn l©u dµi C«ng ty ®· cã thÞ trêng kh¸ch hµng truyÒn thèng th× viÖc sö dông c«ng cô qu¶ng c¸o ®Ó còng cè uy tÝn h×nh ¶nh s¶n phÈm cña C«ng ty lµ rÊt quan träng. Do vËy, C«ng ty cÇn ph©n bæ ng©n s¸ch truyÒn th«ng cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nhiÒu h¬n n÷a. Qu¶ng c¸o tríc hÕt lµ gãp phÇn më réng thÞ trêng, tiÕp ®ã lµ viÖc nh¾c nhë c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ nhí ®Õn chÊt lîng cao, duy tr× møc ®é uy tÝn ë møc cao. Sau ®ã qu¶ng c¸o sÏ ®¶m b¶o vÞ trÝ cña C«ng ty trong thÞ trêng s¬n ®Çy biÕn ®éng vµ c¹nh tranh khèc liÖt.
3. ThiÕt kÕ th«ng ®iÖp vµ truyÒn t¶i th«ng ®iÖp truyÒn th«ng
Sau khi x¸c ®Þnh môc tiªu vµ ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng truyÒn th«ng, C«ng ty sÏ tiÕn hµnh so¹n th¶o vµ thiÕt kÕ th«ng ®iÖp vµ truyÒn t¶i th«ng ®iÖp. Do cßn cã nh÷ng h¹n chÕ vÒ ho¹t ®éng marketing còng nh nguån nh©n lùc marketing cßn thiÕu, dÉn ®Õn hÇu hÕt c¸c th«ng diÖp truyÒn th«ng cña marketing ®Òu ph¶i thuª c¸c tæ chøc chuyªn nghiÖp thùc hiÖn, chØ cã mét sè th«ng ®iÖp ®îc chÝnh C«ng ty thùc hiÖn.
Tæ chøc nµo sÏ thiÕt kÕ th«ng ®iÖp truyÒn th«ng cho C«ng ty, ®iÒu nµy lu«n ®îc C«ng ty xem xÐt ®¸nh gi¸ tõng c«ng ty th«ng qua c¸c thuyÕt minh vÒ ch¬ng tr×nh truyÒn th«ng mµ hä thùc hiÖn. C«ng ty chØ lùa chän th«ng ®iÖp nµo cã hiÖu qu¶ nhÊt ®èi víi thêi ®iÓm kinh doanh hiÖn t¹i cña C«ng ty. ViÖc thuª c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o thiÕt kÕ th«ng ®iÖp truyÒn th«ng, th× hiÖu qu¶ cña th«ng ®iÖp Ýt nhiÒu bÞ ¶nh hëng v× ®«i khi c¸c tæ chøc nµy kh«ng cã ®îc nh÷ng th«ng tin nh¹y c¶m vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. V× vËy trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn chuÈn bÞ nguån lùc ®Ó cã thÓ tù m×nh thiÕt kÕ ®îc th«ng ®iÖp truyÒn th«ng, ®iÒu ®ã gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®«ng truyÒn th«ng, gi¶m bít chi phÝ do ph¶i thuª ngoµi.
Khi ®· cã ®îc th«ng ®iÖp truyÒn th«ng C«ng ty thêng tù tæ chøc truyÒn t¶i th«ng ®iÖp. Ch¼ng h¹n nh viÖc qu¶ng c¸o trªn tivi, C«ng ty thuª c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o dùng b¨ng h×nh sau ®ã tù liªn hÖ víi c¸c ®µi truyÒn h×nh ®Ó thùc hiÖn truyÒn t¶i th«ng ®iÖp. Thêi lîng, tÇn suÊt, thêi ®iÓm truyÒn t¶i ®Òu do C«ng ty quyÕt ®Þnh. ViÖc lùa kªnh truyÒn th«ng ®«i khi cßn mang tÝnh chñ quan, lµm ¶nh hëng ®Õn hiÖu qu¶ th«ng ®iÖp. ®iÒu nµy cµn cã sù ®¸nh gi¸ kh¸ch quan h¬n trong viÖc lùa chän kªnh truyÒn th«ng theo ®óng qui tr×nh dÓ ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao nhÊt cho c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng marketing.
4. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ truyÒn th«ng.
§¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng truyÒn th«ng t¹i C«ng ty hiÖn nay chñ yÕu dùa vµo doanh sè b¸n. ®©y còng lµ ph¬ng ph¸p phæ biÕn, sö dông t¬ng ®èi thuËn tiÖn. Tuy nhiªn víi mçi môc tiªu truyÒn th«ng kh¸c nhau, l¹i cÇn cã nh÷ng ph¬ng ph¸p kh¸c nhau. Ngêi lµm marketing cã thÓ ®¸nh gi¸ ph¶n øng cña c«ng chóng vÒ nhËn thøc, t×nh c¶m, hay lµ vÒ hµnh vi. Qua ®ã ®Ó x©y dùng nh÷ng ch¬ng tr×nh truyÒn th«ng hiÖu qu¶ h¬n.
C«ng ty cÇn tæ chøc ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó ®o lêng hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng còng nh thu thËp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cho ch¬ng tr×nh truyÒn th«ng tiÕp sau. ViÖc tæ chøc nghiªn cøu thÞ trêng sÏ biÕt ®îc ph¶n øng ®¸p l¹i cña nh÷ng thÞ trêng sau c¸c ch¬ng tr×nh truyÒn th«ng, xem hä n»m trong tr¹ng th¸i nµo trong 6 tr¹ng th¸i s½n sµng mua hµng trong m« h×nh ®¸nh gi¸ thø bËc cña ph¶n øng ®¸p l¹i, ®ã lµ tr¹ng th¸i – biÕt ®Õn, hiÓu biÕt, a thÝch, tin tëng vµ mua hµng. HoÆc lµ C«ng ty còng cã thÓ tæ chøc ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng truyÒn th«ng b»ng c¸c tiªu thøc nh : c«ng chóng môc tiªu cã thÊy hay ghi nhí th«ng ®iÖp ®ã kh«ng, hä ®· nh×n thÊy nã bao nhiªu lÇn, hä ghi nhí ®îc nh÷ng ®iÓm nµo, hä c¶m thÊy nh thÕ nµo vÒ th«ng ®iÖp ®ã, th¸i ®é tríc kia vµ hiÖn nay cña hä ®èi víi s¶n phÈm vµ C«ng ty .
Tãm l¹i ngêi lµm truyÒn th«ng cÇn ph¶i theo dâi xem cã bao nhiªu ngêi trªn thÞ trêng biÕt ®Õn s¶n phÈm, dïng thö nã vµ hµi lßng víi nã. CÇn ph¶i qu¶n lý vµ phèi hîp thèng nhÊt c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng ®Ó ®¶m b¶o sù nhÊt qu¸n, ph©n bæ thêi gian thÝch hîp vµ hiÖu qu¶ cña chi phÝ.
II. C¸c gi¶i ph¸p thuéc vÒ ho¹t ®éng truyÒn th«ng
HiÖn nay, víi sù xuÊt hiÖn cña c¸c lo¹i h×nh thøc truyÒn th«ng kh¸c nhau, doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän nh÷nh lo¹i h×nh truyÒn th«ng hiÖu qu¶ nhÊt vµ víi chi phÝ hîp lý nhÊt. ViÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh truyÒn th«ng lµ cÇn thiÕt hiÖn nay, nã gãp phÇm n©ng cao hiÖu qu¶ truyÒn th«ng nãi chung còng hç trî cho c¸c ph¬ng tiÖn víi nhau.
1. Qu¶ng c¸o
Ngoµi c¸c c«ng cô hiÖn nay c«ng ty ®ang sö dông c«ng ty nªn sö dông thªm mét sè biÖn ph¸p sau :
Mét lµ, sö dông c¸c ®µi truyÒn h×nh trung ¬ng còng nh ®Þa ph¬ng lín ®Ó phèi hîp thùc hiªn qu¶ng c¸o cho C«ng ty th«ng qua viÖc tµi trî cho c¸c trêng tr×nh v¨n ho¸, thÓ thao, x· héi... Tuú theo lo¹i h×nh qu¶ng c¸o mµ c«ng ty chon lo¹i ch¬ng tr×nh thÝch hîp. Qua c¸c ch¬ng tr×nh nµy n©ng cao tÇn suÊt vµ ph¹m vi truyÒn t¶i th«ng ®iÖp ®Ó ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®¹t ®îc hiÖu qu¶ nh mong muèn.
Hai lµ, thùc hiÖn viÖc tµi trî cho mét ®éi bãng ®¸ víi chi phÝ kho¶ng 100 – 200 tr VN§ mét n¨m. §©y còng lµ mét h×nh thøc tµi trî cã hiÖu qu¶ hiÖn nay. Qua h×nh thøc nµy C«ng ty ®îc qu¶ng c¸o trªn ¸o cÇu thñ víi chi phÝ qu¶ng c¸o kh«ng ph¶i lµ qu¸ lín ddèi víi C«ng ty, nhÊt lµ tªn cña C«ng ty ®îc biÕt ®Õn ë vïng thÞ trêng n¬i mµ déi bãng chän lµm s©n nhµ, ®îc biÕt ®Õn ë khi ®éi bãng ch¬i trªn s©n kh¸ch vµ th«ng qua truyÒn h×nh ®Õ víi kh¸n gi¶ trªn c¶ níc.
Ba lµ, thùc hiÖn qu¶ng c¸o tÊm lín víi u ®iÓm lµ tÝnh linh ho¹t cao, tÇn suÊt lÆp l¹i cao, Ýt c¹nh tranh. Qu¶ng c¸o ngoµi trêi lµ ph¬ng tiÖn h÷u Ých ®Ó bao qu¸t ®îc nhãm ngêi tiªu dïng quan träng ë ®Þa ph¬ng.
Bèn lµ, qu¶ng c¸o trªn b¸o vµ t¹p chÝ cÇn cã sù nghiªn cøu chän läc mét c¸ch kh¸ch quan, ®¸p øng ®îc môc tiªu cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng.
2. KhuyÕn m·i
C«ng ty cÇn ¸p dông mét sè c«ng cô sau :
- C«ng ty nªn thùc hiÖn chÝnh s¸ch chiÕt khÊu theo khèi lîng ®¬n hµng.
- C«ng ty nªn thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch khen thëng ®èi víi c¸c trung gian b»ng hiÖn vËt ®Ó khuyÕn khÝch c¸c trung gian ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cho C«ng ty.
- C«ng ty nªn hç trî vÒ c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cho c¸c trung gian ®Ó gióp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng biÕt ®îc ®Þa ®iÓm mua hµng gÇn nhÊt.
- C«ng ty nªn thùc hiªn cuéc thi b¸n hµng gi÷a c¸c trung gian.
- C«ng ty nªn sö dông quµ tÆng cã gi¸ trÞ ®Ó khuyÕn khÝch hä sö dông kh«ng bÞ l·ng quªn quµ tÆng cña C«ng ty.
3. Marketing trùc tiÕp, quan hÖ céng ®ång vµ b¸n hµng trùc tiÕp
Víi ho¹t ®«ng marketing trùc tiÕp C«ng ty nªn sö dông ngiÒu h¬n n÷a c¸c h×nh thøc göi th trùc tiÕp ®©y lµ mét h×nh thøc chi phÝ thÊp mµ th«ng tin ®Õn víi ngêi nhËn cao. C«ng ty nªn sö dông c«ng cô b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i nh»m tiÕt kiÖm th× gian vµ chi phÝ vµ thùc sù ®¸p øng ®îc nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng.
Víi ho¹t ®éng quan hÖ céng ®ång cÇn tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o, c¸c sù kiÖn kû niÖm c¸c ngµy lÔ
III. C¸c gi¶i ph¸p hç trî
1. Hoµn thiÖn chiÕn lîc s¶n phÈm, gi¸ , ph©n phèi
1.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm:
ViÖc c¹nh tranh trªn thÞ trêng s¬n c«ng nghiÖp ®ang rÊt quyÕt liÖt, thÞ trêng hiÖn cã rÊt nhiÒu lo¹i s¶n phÈm víi nhiÒu lo¹i kiÓu d¸ng, ®ñ tÝnh n¨ng kü thuËt do ®ã nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i s¬n còng thay ®æi, bëi vËy nÕu c«ng ty s¬n Tæng hîp Hµ Néi chØ s¶n xuÊt nh÷ng lo¹i s¬n hiÖn t¹i sÏ kh«ng theo kÞp nhu cÇu thÞ trêng. Tõ ®ã c«ng ty cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh»m ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ®a ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm míi ®ãn ®Çu nhu cÇu thÞ trêng vµ lµm cho c¸c kh¸ch hµng tho¶ m·n h¬n n÷a. C«ng ty nªn cã mét sè gi¶i ph¸p vÒ s¶n phÈm nh sau:
- Víi c¶i tiÕn mét s¶n phÈm riªng biÖt th× cÇn ph¶i thùc hiÖn: nghiªn cøu thÞ trêng nh»n t×m ra nhu cÇu thay ®æi s¶n phÈm hiÖn t¹i, hoÆc t×m ra c¸c tÝnh n¨ng kü thuËtcña s¶n phÈm s¬n lµ quan träng nhÊt ®èi víi c¸c kh¸ch hµng.
- Tõ ®ã ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kü thuËt nh»m n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, t¨ng ®é bÒn cña s¶n phÈm, bæ xung c¸c tÝnh n¨ng kü thuËt nh mau kh«, chÞu ®îc ®iÒu kiÖn thêi tiÕt ®Æc biÖt, chÞu ®îc nhiÖt ®é cao... C¶i tiÕn mÉu m· boa b× cho phï hîp h¬n còng nh dÔ ph©n biÖt víi c¸c s¶n phÈn kh¸c.
- Ph¸t triÓn chñng lo¹i s¶n phÈm.
- Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi hoµn toµn. Tuy nhiªn viÖc ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng cÇn ph¶i chó träng tíi c¸c giai ®o¹n tõ h×nh thµnh ý tëng ®Õn thö nhiÖm trªn thÞ trêng vµ c¸c ho¹t ®éng bæ trî kh¸c.
- KiÓm tra s¶n phÈm vÒ chÊt lîng, mÉu m· tríc khi nhËp kho, ®¶m b¶o kh«ng cã s¶n phÈm nµo cã chÊt lîng kÐm khi ®îc tung ra thÞ trêng.
- Thùc hiÖn tèt c¸c dÞch vô kh¸ch hµng: t vÊn sö dông, b¶o hµnh, giao hµng theo ý kh¸ch, thi c«ng s¬n cho kh¸ch hµng...
1.2. ChÝnh s¸ch gi¸:
§a ra c¸c møc gi¸ phï hîp víi s¶n phÈm, víi c¸c s¶n phÈm cã nhiÒu nhµ s¶n xuÊt C«ng ty nªn ®Æt gi¸ c¹nh tranh ®Ó thu hót kh¸ch hµng mua s¶n phÈm. Víi c¸c s¶n phÈm cã Ýt nhµ s¶n xuÊt hoÆc chØ cã C«ng ty s¶n xuÊt th× ®Æt gi¸ cao dùa trªn c¬ së vµ uy tÝn cña cc«ng ty. Víi nh÷ng s¶n phÈm tån kho nÕu cÇn thiÕt C«ng ty cã thÓ b¸n víi gi¸ h¹ ®Ó tiªu thô hÕt hoÆc ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng quan t©m ®Õn chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty.
Nªn ®Þnh gi¸ chän gãi ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua c¶ bé s¶n phÈm cña c«ng ty.
Thùc hiÖn tèt h¬n n÷a viÖc chiÕt gi¸. Cã thÓ chiÕt gi¸ t¨ng dÇn theo khèi lîng mua, khuyÕn khÝch hä mua nhiÒu trong mét lÇn.
1.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi:
T¨ng cêng mèi liªn hÖ víi c¸c trung gian trong kªnh ph©n phèi. Hç trî c¸c trung gian b»ng nhiÒu h×nh thøc nh : qu¶ng c¸o, ®µo t¹o hä vÒ kiÕn thøc s¬n, vÒ b¸n hµng, tÆng quµ...
Cã c¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy hä nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm nh khuyÕn m·i, t¨ng møc thëng b»ng tiÒn hoÆc hiÖn vËt.
ViÖc ph©n phèi cho c¸c trung gian ë xa vÒ mÆt ®Þa lý hä kh«ng trùc tiÕp ®Õn lÊy hµng tõ kho cña C«ng ty, C«ng ty nªn lùa chän ë mçi khu vùc mét tæng ®¹i lý cã quy m« lín, cã kho tµng bÕn b·i ®ñ lín ®Ó lµm n¬i ph©n phèi cho c¸c trung gian ë xa C«ng ty.
2. C¸c gi¶i ph¸p kh¸c
2.1. C¸c gi¶i ph¸p vÜ m«
2.1.1. KiÕn nghÞ víi nhµ níc
HiÖn t¹i trong lÜnh vùc s¶n xuÊt s¬n ë níc ta cã h¬n 30 doanh nghiÖp ho¹t ®éng c¸c doanh nghiÖp nµy s¶n xuÊt nhiÒu lo¹i s¬n kh¸c nhau. §iÒu nµy dÉn ®Õn sù c¹nh tranh quyÕt liÖt nh»m tranh giµnh thÞ trêng vµ trong trêng hîp nµy, c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¬n nhµ níc vµ c¸c c«ng ty t nh©n cña ViÖt Nam ®Òu ph¶i chÞu thiÖt thßi tríc c¸c ®èi thñ cã vèn ®Çu t níc ngoµi.
Do vËy trong thêi gian tíi ®èi víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt s¬n mµ nhu cÇu trong níc ®· b·o hoµ hay ®ñ n¨ng lùc cung cÊp trong níc th× nhµ níc cÇn h¹n chÕ cÊp giÊy phÐp ®Çu t cho c¸c c«ng ty níc ngoµi.
Nhµ níc nªn t¹o hµnh lang ph¸p lý thuËn lîi cho c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng, ®Ó c¸c doanh nghiÖp ®îc ho¹t ®éng mét c¸ch b×nh ®¼ng, c¹nh tranh c«ng b»ng.
2.1.2 KiÕn nghÞ víi tæng c«ng ty ho¸ chÊt ViÖt Nam
Víi t×nh tr¹ng ngµnh ho¸ chÊt trong níc kh«ng s¶n xuÊt ®îc c¸c nguyªn liÖu ®Çu vµo cho nghµnh s¶n xuÊt s¬n, chØ s¶n xuÊt ®îc c¸c nguyªn liÖu v« c¬ ®¬n gi¶n, chÊt lîng l¹i kh«ng cao. MÆt kh¸c c¸c nguån tµi nguyªn thiªn nhiªn ®Ó s¶n xuÊt nguyªn liÖu nµy l¹i rÊt phong phó, Nhµ níc vµ Tæng C«ng ty Ho¸ chÊt ViÖt Nam cÇn ph¶i cã ph¬ng ¸n ®Çu t ®Ó s¶n xuÊt c¸c nguyªn liÖu ho¸ chÊt dïng cho ngµnh s¶n xuÊt s¬n nãi riªng vµ ngµnh ho¸ chÊt nãi chung.
Tæng c«ng ty cÇn hç trî c¸c c«ng ty trùc thuéc trong dã cã C«ng ty s¬n Tæng hîp Hµ Néi, c¸c chi phÝ nghiªn cøu ph¸t triÓn, nghiªn cøu thÞ trêng.
Tæng C«ng ty cÇn phèi hîp tæ chøc c«ng t¸c thÞ trêng mét c¸ch chÆt chÏ, thèng nhÊt theo hiÖp héi nh»m tr¸nh t×nh tr¹ng c¹nh tranh lÉn nhau gi÷a c¸c c«ng ty s¶n xuÊt s¬n trong Tæng C«ng ty.
2.2. C¸c gi¶i ph¸p vi m«
2.2.1. Lµm râ môc tiªu cña c¸c ch¬ng tr×nh truyÒn th«ng
C¸c ch¬ng tr×nh truyÒn th«ng cÇn x¸c ®Þnh râ thÞ trêng vµ ®Æc ®iÓm c«ng chóng nhËn tin ë thÞ trêng ®ã. Tõ ®ã x©y dùng c¸c ch¬ng tr×nh truyÒn th«ng lµm t¨ng cêng sù chó ý, quan t©m theo dâi cña kh¸ch hµng ®èi víi h×nh ¶nh cña C«ng ty còng nh s¶n phÈm cña C«ng ty. §Ó lµm ®îc ®iÒu nµy th× th«ng ®iÖp göi tíi kh¸ch hµng ph¶i trë nªn gÇn gòi quen thuéc, cã thÓ tiÕp cËn kh¸ch hµng trong t©m lý thuËn lîi nhÊt, ®¶m b¶o yÕu tè mü thuËt, kü thuËt ®Ó l¹i h×nh ¶nh s©u s¾c nhÊt víi kh¸ch hµng.
2.2.2. Kh«ng ngõng hoµn thiÖn hÖ thèng th«ng tin ph¶n håi vµ th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ tõng bíc x©y dùng hÖ thèng th«ng tin Marketing:
Th«ng tin lµ rÊt quan trong trong viÖc hç trî cho ho¹t ®éng qu¶n trÞ vµ ®Æc biÖt lµ c¸c nhµ qu¶n trÞ truyÒn th«ng cña C«ng ty, Phßng thÞ trêng cÇn tËp hîp ®îc hÖ thèng sè liÖu chÝnh x¸c gióp cho viÖc lËp kÕ ho¹ch truyÒn th«ng hiÖu qu¶ vµ cã tÝnh kh¶ thi cao. C¸c c¸n bé lµm nhiÖn vô thu thËp th«ng tin nh»m phôc vô cho c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch truyÒn th«ng ph¶i cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao, ph¶n ¸nh mét c¸ch trung thùc nh÷nh th«ng tin thu thËp ®îc. Phßng thÞ trêng nªn cã c¸c h×nh thøc khªn thëng vËt chÊt ®èi víi c¸c c¸n bé nµy.
2.2.3. Phèi hîp chÆt chÏ c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng ®Ó cã thÓ ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao nhÊt trong ®iÒu kiÖn cu¶ C«ng ty.
Sù phèi hîp gi÷a c¸c c«ng cô truyÒn th«ng t¹i c«ng ty cßn yÕu, ®iÒu nµy lµ gi¶m ®i hiÖu qu¶ céng hëng cña c«ng cô nµy so víi trêng hîp chóng ®îc ®Æt trong sù phèi hîp chÆt chÏ.
2.2.4. Ho¹t ®éngtruyÒn th«ng cÇn ®îc tiÕn hµnh ®ång bé phï hîp víi c¸c tham sè cßn l¹i cña Marketing-mix.
Mçi mét tham sè Marketing-mix ®Òu cã vai trß nhÊt ®Þnh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Tuú tõng ®iÒu kiÖn cô thÓ møc ®é ¶nh hëng cña c¸c tham sè lµ kh¸c nhau, C«ng ty cã thÓ sö dông riªng tõng tham sè th× vÉn cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn ®Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ nh mong muèn c«ng t¸c truyÒn th«ng cÇn ph¶i tiÕn hµnh ®«ng bé víi c¸c tham cè cßn l¹i cña Marketing-mix lµ s¶n phÈm, ph©n phèi vµ gi¸ c¶ khi tæ chøc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh.
2.2.5. KiÕn nghÞ víi C«ng ty
N©ng cao hiÓu biÕt vÒ Marketing cho toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty v× lý luËn vÒ Marketing ®· ra ®êi tõ rÊt l©u, g¾n liÒn víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. ViÖc mäi ngêi trong C«ng ty nhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña Marketing nãi chung vµ ho¹t ®éng truyÒn th«ng nãi riªng th× c¸c ho¹t ®éng nµy sÏ ®îc quan t©m x¸c ®¸ng vµ cã hiÖu qu¶ thùc hiÖn tèt h¬n.
C«ng ty cÇn tæ chøc Phßng marketing riªng biÖt ®Ó ph¸t huy ®Çy ®ñ vai trß vµ chøc n¨ng cña marketing.
CÇn tæ chøc ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó cã ®îc nh÷ng ch¬ng tr×nh ho¹t ®éng hiÖu qu¶ h¬n
KÕt luËn
C«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi lµ ®¬n vÞ dÉn ®Çu trong ngµnh ho¸ chÊt s¶n xuÊt s¬n cña ViÖt Nam. Trong thêi gian qua, mÆc dï nguån vèn cßn h¹n hÑp nhng víi chÝnh s¸ch ®Çu t ®óng ®¾n vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao, C«ng ty ®· vît qua ®îc c¸c khã kh¨n ®Ó ®¹t tèc ®é t¨ng trëng cao.
§¹t ®îc kÕt qu¶ nµy cã sù ®ãng gãp ®¸ng kÓ cña ho¹t ®éng Marketing. Ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· nhËn thøc ®îc vai trß cña ho¹t ®éng Marketing do ®ã cã sù quan t©m ®óng mùc tíi ho¹t ®éng nµy. §Ó x©y dùng hÖ thèng truyÒn th«ng marketing hoµn chØnh, phï hîp víi t×nh h×nh t×nh chÝnh, quy m« s¶n xuÊt , quy m« thÞ trêng... cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ sù dÔ dµng mµ lµ kÕt qu¶ cña sù nâ lùc phÊn ®Êu kh«ng mÖt mái cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn C«ng ty. Qua ®ã cã thÓ duy tr× vµ gi÷ v÷ng thÞ trêng hiÖn cã cña m×nh , tõng bíc më réng thÞ trêng , ®Ó tiÕp tôc ®¹t tèc ®é t¨ng trëng cao.
Víi t c¸ch lµ mét sinh viªn, víi sù nç lùc cña b¶n th©n, chuyªn ®Ò nµy phÇn nµo ®· ®¸p øng ®îc yªu cÇu, nhng kh«ng thÓ tr¸nh hái thiÕu xãt. ChÝnh v× vËy em rÊt mong sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« gi¸o ®Æt biÖt lµ thÇy gi¸o Cao TiÕn Cêng ®· híng dÉn em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n !
Tµi liÖu tham kh¶o
1. Qu¶n trÞ Marketing
Philip Koler
2. Marketing c¨n b¶n
TrÇn Minh §¹o
3. Qu¶ng c¸o
4. Tµi liÖu cña C«ng ty s¬n Tæng hîp Hµ Néi
5. C¸c tµi liÖu kh¸c
Các file đính kèm theo tài liệu này:
Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội.doc
