MỤC LỤC
NỘI DUNG TRANG
CHƯƠNG 1: PHẦN MỞ ĐẦU
1.1 Lý do chọn đề tài . . 1
1.2 Xác định vấn đề nghiên cứu . 3
1.3 Mục tiêu của đề tài nghiên cứu . . 5
1.4 Phương pháp và phạm vi nghiên cứu . . 5
1.5 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài . . 7
1.6 Kết cấu của luận văn . . 8
CHƯƠNG 2: MÔ HÌNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
2.1 Giới thiệu bảo hiểm nhân thọ . . 10
2.1.1 Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ . . 10
2.1.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ . . 10
2.2 Mô hình hai nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ . . 13
2.2.1 Anh hưởng của nhóm đặc điểm cá nhân đến việc mua bảo hiểm
nhân thọ . . 13
2.2.1.1 Đặc điểm tâm lý . . 13
2.2.1.2 Các sự kiện trong cuộc sống . . 14
2.2.1.3 Kiến thức của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ . . 15
2.2.1.4 Các yếu tố thuộc về nhân khẩu học . . 15
2.2.1.5 Các động cơ mua bảo hiểm nhân thọ . . 17
2.2.1.6 Những rào cản tham gia bảo hiểm nhân thọ . 19
2.2.2 Nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm
bảo hiểm của khách hàng . 22
2.2.2.1 Nhận thức về giá trị sản phẩm . . 22
2.2.2.2 Tính phức tạp của sản phẩm . 22
2.2.2.3 Danh tiếng của công ty . 23
2.2.2.4 Các kênh phân phối thích hợp . 23
2.2.2.5 Kinh nghiệm mua các sản phẩm bảo hiểm trước đây . 24
2.3 Nhận xét về các đề tài đã thực hiện trong lĩnh vực bảo hiểm
nhân thọ . 26
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1 Thiết kế quy trình nghiên cứu . 30
3.2 Xây dựng thang đo . 33
3.3 Phương pháp xử lý số liệu . 40
CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ ĐO LƯỜNG
4.1 Thông tin mẫu nghiên cứu . 42
4.2 Kết quả kiểm định thang đo . 44
4.2.1 Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha . 44
42.1.1 Thang đo các thành phần thuộc nhóm đặc điểm cá nhân 44
4.2.1.2 Thang đo các thành phần thuộc nhóm các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm . 47
4.2.2 Kết quả phân tích nhân tố khám phá (EFA) . 49
4.3 Kiểm định T-test và phân tích phương sai Anova . 55
4.3.1 Kiểm định T-test cho nhóm khách hàng nam và nữ . 55
4.3.2 Phân tích phương sai Anova . 56
4.3.2.1 Giữa các nhóm khách hàng khác nhau về trình độ
học vấn . 56
4.3.2.2 Giữa các nhóm khách hàng khác nhau về nghề nghiệp 56
4.3.2.3 Giữa các nhóm khách hàng khác nhau về thu nhập . 57
4.3.2.4 Giữa các nhóm khách hàng khác nhau về độ tuổi . 57
4.4 Kết quả phân tích hồi quy bội . 57
4.4.1 Kết quả phân tích hồi quy với quyết định mua hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ thời hạn 1 năm (quyết định 1) . . 58
4.4.2 Kết quả phân tích hồi quy với quyết định mua hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ ngắn hạn (quyết định 2) . . 59
4.4.3 Kết quả phân tích hồi quy với quyết định mua hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ dài hạn (quyết định 3) . . 59
4.4.4 Kết quả phân tích hồi quy với quyết định mua hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ dài hạn (quyết định 4) . . 60
4.4.5 Kết quả phân tích hồi quy với quyết định mua hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ trọn đời (quyết định 5) . . 61
4.5 Kiểm định T-test cho hai nhóm khách hàng đã mua và chưa mua
bảo hiểm . 63
CHƯƠNG 5: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ VÀ KIẾN NGHỊ
5.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm
bảo hiểm trong mô hình hồi quy . 64
5.2 Kiến nghị đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ đang hoạt dộng
tại Việt Nam . 67
5.2.1 Gia tăng các hoạt động giới thiệu lợi ích của bảo hiểm nhân thọ
đến những người xung quanh . . 68
5.2.2 Gia tăng danh tiếng của công ty trên thị trường . 70
5.2.3 Gia tăng chất lượng cung cấp dịch vụ khách hàng . 71
5.2.4 Gia tăng cơ hội cho khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm
phù hợp . . 72
KẾT LUẬN . . 74
1. Tóm lược đề tài nghiên cứu . 74
2. Kết quả chủ yếu của nghiên cứu . . 75
3. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo . . 78
TÀI LIỆU THAM KHẢO .
PHỤ LỤC .
?CHƯƠNG 1: PHẦN MỞ ĐẦU
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong 10 năm trở lại đây (1995 - 2005) thị trường bảo hiểm Việt Nam trở nên
sôi nổi hơn do sự góp mặt của một lĩnh vực mới, sôi động và tiềm năng: lĩnh vực
bảo hiểm nhân thọ. Chính sách mở cửa của chính phủ đã thu hút khá nhiều các
doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Năm 1995 công ty bảo hiểm nhân
thọ Prudential chính thức đặt văn phòng đại diện, năm 2000 là sự có mặt của công
ty bảo hiểm Quốc tế Mỹ AIA, bên cạnh đó còn có Công ty bảo hiểm Bảo Minh,
Công ty bảo hiểm nhân thọ Manulife đã làm cho Bảo Việt nhân thọ không còn ở
thế độc quyền. Khách hàng có thêm cơ hội để tìm hiểu và làm quen với bảo hiểm
nhân thọ. Trên thị trường có nhiều sản phẩm của các công ty bảo hiểm khác nhau
đã mang lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng khi ra quyết định mua, chính vì thế,
cạnh tranh trên thị trường về bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng.
Không ai có thể phủ nhận những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ mang lại cho
khách hàng và nền kinh tế xã hội. Khi tham gia bảo hiểm nhân thọ, bằng những
khoản phí bảo hiểm hằng năm khách hàng đóng vào, khách hàng sẽ được bảo vệ
về tài chính khi có rủi ro xảy ra, những khoản tiền công ty chi trả cho người thụ
hưởng khi điều không may đến với họ sẽ giúp cho gia đình của người đó khôi phục
kinh tế gia đình trong vòng từ một đến hai năm hoặc hỗ trợ tương lai học vấn cho
con cái, giúp họ thực hiện những mong ước ngay cả khi họ không thể đồng hành
cùng gia đình của mình được nữa. Hoặc những khoản tiền khách hàng nhận được
lúc đáo hạn sẽ hỗ trợ cho một cuộc sống hưu trí an nhàn. Bảo hiểm nhân thọ mang
lại sự bằng an trong tâm hồn của mỗi con người mà điều này lại rất quan trọng, đặc
biệt với một cộng đồng giàu truyền thống văn hoá và các thành viên trong gia đình
quan tâm đến nhau.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
5
Đối với kinh tế đất nước, sự phát triển của lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trên thị
trường đã góp phần vào sự phát triển kinh tế đất nước nói chung. Lĩnh vực bảo
hiểm nhân thọ đã thu hút một lượng lớn lao động, giải quyết công ăn việc làm cho
nhiều người, giúp gia tăng thu nhập cho các hộ gia đình và cải thiện cuộc sống hiện
tại của các thành phần dân cư trong xã hội. Doanh thu phí bảo hiểm hàng năm của
ngành bảo hiểm nhân thọ đã góp phần vào GDP của đất nước. Trong giai đoạn
2001 - 2004, doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ tăng bình quân 43% mỗi năm, đạt
8.886 tỉ đồng vào năm 2004 (nguồn: Báo Sài Gòn Tiếp Thị, tháng 6/2005).
Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đã hơn 10 năm phát triển nhưng vẫn còn trong
giai đoạn khai thác thị trường mới, với dân số trên 80 triệu người nhưng hiện tại chỉ
có 4 - 5% dân số đã tham gia bảo hiểm nhân thọ, số còn lại là chưa tham gia. Số
lượng khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ chủ yếu lại thuộc về thành phố Hồ
chí Minh - một thành phố lớn và là trung tâm kinh tế của đất nước - các thành phố,
tỉnh thành khác thì việc khai thác còn hạn chế hơn. Nếu so sánh với nhu cầu và
tiềm năng thị trường thì con số này vẫn còn rất khiêm tốn. Kết quả này cho thấy thị
trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam còn rất tiềm năng và cũng chưa mang lại
kết quả như mong đợi.
Để đạt được mục tiêu vào năm 2010 là doanh thu phí bảo hiểm nói chung sẽ
chiếm 4% của tổng GDP, yêu cầu đối với ngành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm
nhân thọ nói riêng, trong đó có Hiệp Hội Bảo Hiểm Việt Nam cũng như tất cả các
công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam hiện nay phải gia tăng nổ lực tiềm kiếm,
khai thác, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường trong nước. Hiện nay, bảo
hiểm nhân thọ đã không còn quá xa lạ với người Việt Nam như những năm về
trước, nhưng để ra quyết định mua bảo hiểm khách hàng còn xem xét nhiều yếu tố
như: công ty bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm, dịch vụ khách hàng Những nhân tố
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
6
này đan xen vào trong quá trình khách hàng tìm hiểu và quyết định mua bảo hiểm.
Các công ty bảo hiểm nhân thọ đều mong muốn hiểu được khách hàng của mình
nhiều hơn để tìm cách đa dạng về sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm đáp
ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường và cả yêu cầu phát triển của chính
doanh nghiệp.
Trong đề tài nghiên cứu của mình, với mong muốn nhỏ bé là góp một phần
nhỏ vào việc giúp các công ty bảo hiểm nhân thọ “hiểu” nhiều hơn về khách hàng
Việt Nam thông qua việc xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết
định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Điều này sẽ giúp các công ty bảo hiểm
đang hoạt động tại Việt Nam dễ dàng tìm ra những giải pháp để phát triển doanh
nghiệp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số bán ra. Đó chính là lý
do tại sao thôi thúc tôi chọn đề tài nghiên cứu “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh” để làm
đề tài nghiên cứu trong luận văn của mình.
XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Như đã trình bày ở trên, bảo hiểm nhân thọ mang lại lợi ích cho khách hàng như
giúp khách hàng bảo vệ tài chính cho gia đình hay thực hiện mục tiêu tích luỹ tiết
kiệm trong tương lai. Nhưng để khách hàng ra được quyết định mua các sản phẩm
bảo hiểm ngay cả khi mình chưa có nhu cầu sử dụng cho hiện tại là một điều hết
sức khó khăn. Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình, không thể nhìn thấy
hay sử dụng thử như các sản phẩm hữu hình nên việc ra quyết định mua đối với
khách hàng càng thêm phần phức tạp. Các công ty bảo hiểm không thể chờ đợi cho
đến khi khách hàng hiểu hết về bảo hiểm nhân thọ và tự động tìm đến các công ty
hay đại lý bảo hiểm để mua sự bằng an cho tương lai. Các công ty bảo hiểm phải
nhanh chóng giúp cho các khách hàng của mình hiểu về bảo hiểm nhân thọ, nhận
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
7
biết nhu cầu hoặc thậm chí là tạo ra nhu cầu cho khách hàng của mình đối với các
sản phẩm bảo hiểm. Khi khách hàng có nhu cầu mua một sản phẩm bảo hiểm
không phải lúc nào họ cũng đi đến quyết định mua đối với sản phẩm đó vì việc ra
quyết định mua vẫn còn chịu sự chi phối bởi nhiều yếu tố như thu nhập, công ty bảo
hiểm, đại lý bảo hiểm, dịch vụ chăm sóc khách hàng Vì thế, việc xác định các yếu
tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trở nên quan
trọng và cần thiết được nghiên cứu vì những kết quả nghiên cứu đó sẽ giúp các
công ty khám phá ra những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng,
từ đó xây dựng các giải pháp phù hợp, tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến quyết
định mua, giúp khách hàng khi đã có nhu cầu về 1 sản phẩm bảo hiểm nào đó thì
có thể ra quyết định mua đối với sản phẩm đó ngay. Các yếu tố này cần phải được
xác định trên cơ sở những kết quả khảo sát thực tế để đưa ra được những kiến nghị
thiết thực, góp phần vào việc gia tăng hiệu quả kinh doanh của các công ty bảo
hiểm nhân thọ tại Việt Nam hiện nay. Trong quá trình nghiên cứu đề tài sẽ trả lời
các câu hỏi sau:
? Những đặc điểm tâm lý của khách hàng ảnh hưởng đến việc mua bảo hiểm
nhân thọ như thế nào?
? Các yếu tố về nhân khẩu, kiến thức về bảo hiểm nhân thọ và các sự kiện
trong cuộc sống có ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ hay không?
? Những động lực nào khiến khách hàng tại TP Hồ Chí Minh mua bảo hiểm
nhân thọ?
? Những rào cản nào đã ảnh hưởng đến các khách hàng khiến họ chưa mua
bảo hiểm nhân thọ?
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
8
? Những yếu tố nào thực sự ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ của các khách hàng tại TP Hồ Chí Minh?
1.2 MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Mục tiêu của đề tài nghiên cứu bao gồm:
? Làm sáng tỏ cơ sở lý luận về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong điều kiện của Việt nam - với khu vực
điển hình là Thành phố Hồ chí Minh.
? Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ nhằm tìm kiếm sự tương đồng và những điểm khác biệt của Việt
Nam và các nước khác đối với các yếu tố ảnh hưởng này.
? Đưa ra một số kiến nghị đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam
nhằm cải thiện hoạt động kinh doanh hiện tại.
1.3 PHƯƠNG PHÁP VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu được thực hiện thông qua 2 bước: nghiên cứu sơ bộ và nghiên
cứu chính thức.
Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện thông qua phương pháp định tính. Kỹ thuật
thảo luận tay đôi và phương pháp đóng vai được sử dụng trong nghiên cứu này và
nó được dùng để khám phá bổ sung mô hình. Để xây dựng được các thang đo lường
phù hợp với nội dung của đề tài nghiên cứu, đề tài đã tham khảo các nội dung thang
đo có trong bảng câu hỏi do công ty Bảo Hiểm Quốc Tế Mỹ AIA thực hiện nghiên
cứu thị trường vào tháng 4 năm 2005. Những kết quả từ cuộc điều tra đã được công
ty AIA ứng dụng vào thực tiễn nên đề tài hoàn toàn tin tưởng vào nội dung của các
thang đo lường trong bảng câu hỏi này. Trên cơ sở của nội dung cần khảo sát và kết
quả của việc đóng vai, thảo luận tay đôi, đề tài đã tiến hành điều chỉnh một số
thang đo từ bảng câu hỏi của công ty AIA và bổ sung thêm vào bảng câu hỏi điều
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
9
tra một số thang đo khác cho phù hợp với yêu cầu của luận văn nghiên cứu. Bước
tiếp theo là thực hiện nghiên cứu chính thức.
Nghiên cứu chính thức được thực hiện thông qua phương pháp nghiên cứu
định lượng, dùng kỹ thuật thu thập thông tin trực tiếp bằng cách phỏng vấn khách
hàng tại khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh. Mục đích của nghiên cứu này là vừa để
sàng lọc các biến quan sát, vừa để xác định các thành phần cũng như giá trị và độ
tin cậy của thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ của khách hàng tại địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh và kiểm định
mô hình. Việc kiểm định thang đo và mô hình lý thuyết cùng với các giả thuyết đề
ra bằng hệ số tin cậy Cronbach alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, kiểm định
T-test, phân tích phương sai Anova và phân tích hồi quy dựa trên kết quả xử lý số
liệu thống kê SPSS 13.0.
Đề tài mong muốn xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Nhưng thị trường Việt Nam rộng
lớn với 64 tỉnh thành, trong khoảng thời gian và kinh phí không cho phép, cũng như
kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn hạn hẹp, tôi xin phép được khảo sát tại khu
vực Thành Phố Hồ Chí Minh, một địa bàn khá đặc trưng tại Việt Nam để tìm hiểu
các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của
khách hàng.
Đối tượng điều tra là các khách hàng tại địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh có
độ tuổi từ 25 đến 55 vì đa số các khách hàng thuộc độ tuổi này đều có việc làm và
thu nhập tương đối ổn định, có khả năng độc lập về tài chính, ít chịu sự chi phối của
người khác khi ra quyết định cho một vấn đề nào đó. Số mẫu điều tra là 239 mẫu
được thực hiện cho cả các khách hàng đã mua và chưa mua bảo hiểm nhân thọ theo
phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên từ danh sách các khách hàng đã mua bảo hiểm
nhân thọ của công ty và danh sách khách hàng tiềm năng của một số trưởng ban,
trưởng nhóm của công ty AIA Việt Nam.
1.4 Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
Đề tài thực hiện sẽ mang lại những đóng góp thực tiễn cho các công ty bảo hiểm
nhân thọ tại Việt nam, cụ thể như sau:
? Từ kết quả điều tra, các công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ biết được các yếu tố
nào ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, từ đó
có thể đưa ra các kế hoạch kinh doanh cho phù hợp với thị trường Việt Nam,
cải thiện hoạt động kinh doanh. Kết quả này cũng góp phần làm cho công ty
bảo hiểm nhân thọ hiểu được khách hàng của mình nhiều hơn, từ đó xây
dựng các chương trình Marketing, quảng cáo, tuyên truyền và nhấn mạnh
vào các yếu tố này để tạo hình ảnh tốt, thu hút khách hàng tham gia bảo
hiểm nhân thọ.
Kết quả nghiên cứu này có thể giúp ích cho các công ty khác dự định đầu tư
vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Thành Phố Hồ Chí Minh có được một số
thông tin cần thiết để tham khảo và xây dựng kế hoạch kinh doanh, hạn chế
việc dò dẫm lại từ đầu, tiết kiệm được thời gian và tiền bạc.
Bên cạnh đó, nghiên cứu này có thể làm tài liệu tham khảo cho các sinh viên
ngành bảo hiểm, quản trị kinh doanh và những nhà nghiên cứu muốn đi sâu
nghiên cứu về quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Thành
Phố Hồ Chí Minh.
1.5 KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN
Kết cấu của luận văn này được chia làm 5 chương, cụ thể như sau:
? Chương 1: Phần mở đầu. Trong chương 1 này trình bày lý do chọn đề tài, xác
định vấn đề nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp và phạm vi
nghiên cứu, ý nghĩa của đề tài và kết cấu của luận văn.
79 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2583 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
t cho thaáy trong soá caùc bieán quan saùt
cuûa caùc yeáu toá ñöa vaøo kieåm ñònh chæ coù bieán quan saùt cuûa yeáu toá Tieát kieäm vaø chi
tieâu (VAR00006) laø coù giaù trò Sig. trong kieåm ñònh t vôùi p = 0.021 (< 0.05) (Phuï luïc
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
57
3-1) neân coù theå keát luaän raèng coù söï khaùc bieät coù yù nghóa veà trò trung bình giöõa hai
nhoùm khaùch haøng nam vaø nöõ ñoái vôùi yeáu toá naøy. Toùm laïi, trong 12 yeáu toá ñöôïc
nhoùm laïi töø keát quaû phaân tích EFA ñaõ ñöôïc ñöa vaøo kieåm ñònh T-test ñeå xem xeùt söï
khaùc bieät giöõa nam vaø nöõ thì chæ coù yeáu toá tieát kieäm vaø chi tieâu laø ta khoâng theå baùc
boû giaû thuyeát Ho vaø keát luaän raèng coù söï khaùc bieät coù yù nghóa veà trò trung bình giöõa
nam vaø nöõ ñoái vôùi yeáu toá naøy.
4.3.2 PHAÂN TÍCH PHÖÔNG SAI ANOVA
Ñeå tìm kieám ñöôïc söï khaùc bieät veà quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm
nhaân thoï giöõa caùc ñoái töôïng khaùch haøng coù trình ñoä hoïc vaán, ngheà nghieäp, thu nhaäp,
nhoùm tuoåi khaùc nhau, ñeà taøi ñaõ tieán haønh phaân tích phöông sai Anova. Sau ñaây laø
keát quaû phaân tích Anova:
4.3.2.1 Giöõa caùc nhoùm khaùch haøng khaùc nhau veà trình ñoä hoïc vaán
Kieåm ñònh Levene cho bieát keát quaû kieåm ñònh phöông sai, vôùi möùc yù nghóa cuûa
caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï trong
kieåm ñònh naøy > 0.05 cho thaáy phöông sai veà caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh
mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï cuûa caùc nhoùm khaùch haøng khaùc nhau veà trình
ñoä hoïc vaán khoâng khaùc nhau coù yù nghóa. Vôùi ñoä tin caäy cho pheùp laø 5% (möùc yù
nghóa p = 0.05) keát quaû phaân tích Anova cho thaáy chæ coù yeáu toá ruûi ro vaø lôïi nhuaän
(VAR00009) laø coù möùc yù nghóa p = 0.027 (Phuï luïc 3-2). Coù theå noùi coù söï khaùc bieät
coù yù nghóa thoáng keâ ñoái vôùi yeáu toá ruûi ro vaø lôïi nhuaän giöõa caùc nhoùm khaùch haøng coù
trình ñoä hoïc vaán khaùc nhau.
4.3.2.2 Giöõa caùc nhoùm khaùch haøng khaùc nhau veà ngheà nghieäp
Keát quaû phaân tích phöông sai Anova cho thaáy chæ coù yeáu toá kinh nghieäm mua
baûo hieåm (VAR000011) coù möùc yù nghóa p = 0.020 laø chaáp nhaän (Phuï luïc 3-3). Coù
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
58
theå noùi coù söï khaùc bieät coù yù nghóa thoáng keâ veà söï ñaùnh giaù möùc ñoä ñoàng yù cuûa yeáu
toá kinh nghieäm mua baûo hieåm giöõa 6 nhoùm khaùch haøng khaùc nhau veà ngheà nghieäp.
4.3.2.3 Giöõa caùc nhoùm khaùch haøng khaùc nhau veà thu nhaäp
Keát quaû phaân tích phöông sai Anova cho thaáy khoâng coù yeáu toá naøo trong soá caùc
yeáu toá ñöa vaøo phaân tích coù möùc yù nghóa Sig. < 0.05. Chuùng ta coù theå noùi raèng
khoâng coù söï khaùc bieät coù yù nghóa thoáng keâ veà söï ñaùnh giaù giöõa 5 nhoùm khaùch haøng
coù thu nhaäp khaùc nhau veà caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm
baûo hieåm nhaân thoï (Phuï luïc 3-4).
4.3.2.4 Giöõa caùc nhoùm khaùch haøng khaùc nhau veà ñoä tuoåi
Töø keát quaû phaân tích Anova cho thaáy chæ coù 4 yeáu toá: lôïi ích vaø ñoäng löïc thuùc
ñaåy (VAR00002); raøo caûn (VAR00005); ruûi ro vaø lôïi nhuaän (VAR00009) vaø kinh
nghieäm mua baûo hieåm (VAR000011) coù giaù trò Sig. < 0.05. Coù theå noùi coù söï khaùc
bieät coù yù nghóa thoáng keâ veà söï ñaùnh giaù ñoái vôùi caùc yeáu toá naøy giöõa 4 nhoùm khaùc
haøng coù ñoä tuoåi khaùc nhau (Phuï luïc 3-5).
4.4 KEÁT QUAÛ PHAÂN TÍCH HOÀI QUY BOÄI
Ñeà taøi ñaõ thöïc hieän phaân tích hoài quy cho yù ñònh mua ñoái vôùi töøng loaïi hôïp ñoàng
baûo hieåm coù thôøi haïn hôïp ñoàng khaùc nhau. Bieán phuï thuoäc seõ laø YÙù ñònh mua cho
töøng loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm, caùc bieán nghieân cöùu chính laø 12 yeáu toá ñaõ ñöôïc nhoùm
laïi töø keát quaû phaân tích nhaân toá EFA: (1) Ñaëc tính cuûa ñaïi lyù; (2) Lôïi ích vaø ñoäng löïc
thuùc ñaåy; (3) Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân; (4) Söï kieän trong cuoäc soáng; (5) Raøo caûn; (6)
Tieát kieäm vaø chi tieâu; (7) Coâng ty baûo hieåm; (8) Söï saün saøng cuûa ñaïi lyù; (9) Ruûi ro vaø
lôïi nhuaän; (10) Söï saün coù cuûa keânh phaân phoái; (11) Kinh nghieäm mua baûo hieåm; (12)
Tính phöùc taïp cuûa saûn phaåm vaø (13) yeáu toá Giôùi tính.
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
59
4.4.1 KEÁT QUAÛ PHAÂN TÍCH HOÀI QUY VÔÙI QUYEÁT ÑÒNH MUA HÔÏP ÑOÀNG
BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ THÔØI HAÏN 1 NAÊM (QUYEÁT ÑÒNH 1)
Keát quaû phaân tích hoài quy boäi cho thaáy caùc yeáu toá: Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân
(VAR00003); Ruûi ro vaø lôïi nhuaän (VAR00009) vaø Giôùi tính coù Sig. < 0.05 laø coù yù
nghóa veà thoáng keâ. Coù theå keát luaän raèng: chæ coù yeáu toá Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân; Ruûi
ro vaø lôïi nhuaän; Giôùi tính laø coù quan heä tuyeán tính vôùi quyeát ñònh mua hôïp ñoàng
baûo hieåm coù thôøi haïn 1 naêm (laø loaïi saûn phaåm khoâng hoaøn phí nhöng seõ ñöôïc boài
thöôøng khi coù ruûi ro xaûy ra) (Phuï luïc 4-1). Vì vaäy, caùc yeáu toá naøy seõ ñöôïc giöõ laïi
trong moâ hình hoài quy boäi. Ñoái vôùi caùc soá lieäu thu thaäp ñöôïc trong nghieân cöùu,
phöông trình hoài quy boäi ñöôïc theå hieän:
Quyeát ñònh 1 = β1*VAR00003 + β2*VAR00009 + β3* Giôùi tính
Phöông trình naøy ñöôïc vieát laïi nhö sau:
Quyeát ñònh 1 = 0.273*Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân + 0.195*Ñaëc ñieåm taâm lyù (Ruûi
ro vaø lôïi nhuaän) + 0.401*Giôùi tính
Coù theå giaûi thích moái quan heä giöõa bieán phuï thuoäc vaø caùc bieán nghieân cöùu
theo phöông trình treân nhö sau: Yeáu toá UÛng hoä cuûa ngöôøi thaân coù moái quan heä
thuaän vôùi quyeát ñònh mua hôïp ñoàng baûo hieåm coù thôøi haïn 1 naêm, ñieàu ñoù coù nghóa
laø khi nhöõng ngöôøi thaân trong gia ñình nhö cha meï, vôï choàng, con vaø caû ñoàng
nghieäp, baïn beø uûng hoä khaùch haøng tham gia thì vieäc ra quyeát ñònh mua caøng thuaän
lôïi. Yeáu toá ruûi ro vaø lôïi nhuaän thuoäc veà ñaëc ñieåm taâm lyù cuõng coù moái quan heä thuaän
vôùi quyeát ñònh mua naøy. Caùc khaùch haøng khoâng thích maïo hieåm trong kinh doanh
cuõng nhö muoán “aên chaéc maëc beàn” thöôøng ra quyeát ñònh mua deã daøng hôn vì ñoái
vôùi loaïi hôïp ñoàng naøy, khaùch haøng ñöôïc baûo veä taøi chính khi coù ruûi ro xaûy ra trong
khi phí ñoùng haèng naêm raát thaáp. Xeùt veà giôùi tính thì nöõ coù aûnh höôûng ñeán quyeát
ñònh mua baûo hieåm nhieàu hôn nam giôùi.
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
60
So saùnh ñoä lôùn cuûa caùc heä soá beta (β) trong keát quaû phaân tích hoài qui vôùi
quyeát ñònh 1 cho thaáy yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân coù giaù trò beta lôùn nhaát (β =
.205). Ñaây laø yeáu toá coù aûnh höôûng maïnh nhaát ñeán quyeát ñònh mua loaïi saûn phaåm
baûo hieåm coù thôøi haïn 1 naêm naøy, sau ñoù laø yeáu toá giôùi tính vaø yeáu toá ruûi ro vaø lôïi
nhuaän (Phuï luïc 4-1).
Toùm laïi, coù 3 yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua hôïp ñoàng baûo hieåm coù
thôøi haïn 1 naêm laø uûng hoä cuûa ngöôøi thaân, ruûi ro vaø lôïi nhuaän vaø giôùi tính.
4.4.2 KEÁT QUAÛ PHAÂN TÍCH HOÀI QUY VÔÙI QUYEÁT ÑÒNH MUA HÔÏP ÑOÀNG
BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ NGAÉN HAÏN (QUYEÁT ÑÒNH 2)
Keát quaû phaân tích hoài quy boäi cho thaáy chæ coù yeáu toá Coâng ty baûo hieåm
(VAR00007) laø coù giaù trò Sig. p = 0.020 (< 0.05) laø coù yù nghóa thoáng keâ (Phuï luïc 4-
2). Caùc yeáu toá coøn laïi ñeàu coù Sig. > 0.05 neân bò loaïi khoûi moâ hình hoài quy. Vaäy chæ
coù yeáu toá coâng ty baûo hieåm laø coù quan heä tuyeán tính vôùi bieán phuï thuoäc quyeát ñònh
mua hôïp ñoàng baûo hieåm nhaân thoï ngaén haïn (laø loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm ngaén haïn,
soá tieàn baûo hieåm vaø laõi seõ ñöôïc traû moät laàn khi ñaùo haïn). Phöông trình hoài quy ñöôïc
vieát nhö sau:
Quyeát ñònh 2 = 0.282*Coâng ty baûo hieåm.
Yeáu toá coâng ty baûo hieåm coù moái quan heä thuaän vôùi vieäc ra quyeát ñònh mua
ñoái vôùi loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm naøy. Caùc coâng ty baûo hieåm taïo döïng ñöôïc uy tín toát
treân thò tröôøng, danh tieáng cuûa coâng ty caøng nhieàu ngöôøi bieát ñeán thì khaû naêng
khaùch haøng seõ mua baûo hieåm töø coâng ty ñoù seõ cao hôn.
4.4.3 KEÁT QUAÛ PHAÂN TÍCH HOÀI QUY VÔÙI QUYEÁT ÑÒNH MUA HÔÏP ÑOÀNG
BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ DAØI HAÏN (QUYEÁT ÑÒNH 3)
Phaân tích hoài quy vôùi bieán phuï thuoäc laø quyeát ñònh mua hôïp ñoàng baûo hieåm
daøi haïn (laø loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm maø soá tieàn baûo hieåm vaø laõi ñöôïc traû thaønh nhieàu
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
61
laàn trong thôøi haïn hôïp ñoàng) cho thaáy yeáu toá UÛng hoä cuûa ngöôøi thaân (VAR00003)
coù Sig. p = 0.000 laø coù yù nghóa thoáng keâ, caùc yeáu toá coøn laïi ñeàu bò loaïi khoûi moâ hình
hoài quy vì giaù trò Sig. cuûa caùc yeáu toá ñoù > 0.05 (Phuï luïc 4-3). Phöông trình hoài quy
ñöôïc vieát nhö sau:
Quyeát ñònh 3 = 2.369 + 0.372*Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân
Yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân coù moái quan heä thuaän vôùi bieán phuï thuoäc, coù
nghóa laø khi ñöôïc söï uûng hoä cuûa ngöôøi thaân caøng nhieàu thì khaùch haøng caøng deã daøng
ra quyeát ñònh mua.
4.4.4 KEÁT QUAÛ PHAÂN TÍCH HOÀI QUY VÔÙI QUYEÁT ÑÒNH MUA HÔÏP ÑOÀNG
BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ DAØI HAÏN (QUYEÁT ÑÒNH 4)
Keát quaû phaân tích hoài quy cho thaáy coù hai yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh
mua loaïi hôïp ñoàng daøi haïn (laø loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm maø soá tieàn baûo hieåm vaø laõi
ñöôïc traû toaøn boä 1 laàn khi ñaùo haïn hôïp ñoàng). Hai yeáu toá ñoù laø UÛng hoä cuûa ngöôøi
thaân (VAR00003) coù Sig. p = 0.000 vaø Kinh nghieäm mua baûo hieåm (VAR000011)
coù Sig. p = 0.014 (Phuï luïc 4-4). Phöông trình hoài quy nhö sau:
Quyeát ñònh 4 = 0.504*Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân + 0.257*Kinh nghieäm mua baûo
hieåm
Hai yeáu toá naøy ñeàu coù quan heä thuaän vôùi quyeát ñònh mua loaïi hôïp ñoàng baûo
hieåm daøi haïn. Ñieàu ñoù coù nghóa laø khi khaùch haøng ñöôïc söï uûng hoä cuûa ngöôøi thaân
caøng nhieàu thì caøng deã daøng ra quyeát ñònh mua cho loaïi hôïp ñoàng naøy. Beân caïnh ñoù
neáu khaùch haøng haøi loøng vôùi nhöõng gì mình nhaän ñöôïc töø vieäc mua baûo hieåm tröôùc
ñaây thì hoï seõ tieáp tuïc mua baûo hieåm cuõng chính töø coâng ty hoaëc ñaïi lyù maø hoï ñaõ
tham gia. Trong hai yeáu toá treân thì yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân coù söï aûnh höôûng
maïnh hôn ñeán quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng ñoái vôùi loaïi saûn phaåm baûo hieåm naøy.
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
62
Ñoù laø do heä soá beta cuûa yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân (β) = .384 cao hôn heä soá beta
cuûa yeáu toá kinh nghieäm mua baûo hieåm cuûa khaùch haøng.
4.4.5 KEÁT QUAÛ PHAÂN TÍCH HOÀI QUY VÔÙI QUYEÁT ÑÒNH MUA HÔÏP ÑOÀNG
BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ TROÏN ÑÔØI (QUYEÁT ÑÒNH 5)
Trong 13 yeáu toá ñöôïc ñöa vaøo phaân tích hoài quy vôùi bieán phuï thuoäc laø quyeát
ñònh mua hôïp ñoàng baûo hieåm troïn ñôøi (laø loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm maø soá tieàn baûo
hieåm vaø laõi chæ nhaän ñöôïc khi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm töû vong), coù 3 yeáu toá coù giaù trò
Sig. < 0.05 neân coù yù nghóa thoáng keâ vaø ñöôïc ñöa vaøo moâ hình hoài quy boäi. Ba yeáu
toá ñoù laø UÛng hoä cuûa ngöôøi thaân (VAR00003), Coâng ty baûo hieåm (VAR00007) vaø
Giôùi tính (Phuï luïc 4-5). Phöông trình hoài quy ñöôïc vieát nhö sau:
Quyeát ñònh 5 = 0.337*Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân + 0.295*Coâng ty baûo hieåm +
0.393*Giôùi tính
Coù theå giaûi thích moái quan heä giöõa bieán phuï thuoäc vaø caùc bieán nghieân cöùu
theo phöông trình treân nhö sau: Ñoái vôùi quyeát ñònh mua baûo hieåm troïn ñôøi, khi
khaùch haøng ñöôïc söï uûng hoä cuûa ngöôøi thaân thì vieäc ra quyeát ñònh mua caøng thuaän
lôïi. Danh tieáng vaø uy tín cuûa coâng ty baûo hieåm cuõng aûnh höôûng raát nhieàu ñeán quyeát
ñònh mua cuûa khaùch haøng. Hoï seõ choïn nhöõng coâng ty baûo hieåm naøo maïnh veà taøi
chính vaø coù uy tín toát treân thò tröôøng ñeå tham gia. Veà giôùi tính thì thì nöõ coù aûnh
höôûng ñeán quyeát ñònh mua baûo hieåm nhieàu hôn nam giôùi. Trong caùc yeáu toá naøy, yeáu
toá coù aûnh höôûng maïnh nhaát ñeán quyeát ñònh 5 chính laø uûng hoä cuûa ngöôøi thaân (β =
.262), tieáp ñoù laø yeáu toá coâng ty baûo hieåm (β = .193) vaø sau cuøng laø giôùi tính (β =
.159) (Phuï luïc 4-5). Toång hôïp keát quaû phaân tích hoài quy cho quyeát ñònh mua ñoái vôùi
töøng loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm theo baûng döôùi ñaây:
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
63
Baûng 4 - 6: Keát quaû phaân tích hoài quy cho quyeát ñònh mua töøng loaïi hôïp ñoàng
Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients t Sig. Quyeát ñònh
mua
Yeáu toá aûnh
höôûng
B
Std.
Error Beta
VAR00003 .273 .094 .205 2.900 .004
VAR00009 .195 .090 .147 2.175 .031
Quyeát ñònh 1
Gioitinh .401 .165 .157 2.436 .016
Quyeát ñònh 2 VAR00007 .282 .120 .182 2.351 .020
Quyeát ñònh 3 VAR00003 .372 .086 .306 4.342 .000
VAR00003 .504 .084 .384 6.014 .000Quyeát ñònh 4
VAR00011 .257 .103 .178 2.483 .014
VAR00003 .337 .090 .262 3.763 .000
VAR00007 .295 .117 .193 2.523 .012
Quyeát ñònh 5
Gioitinh .393 .157 .159 2.507 .013
Toùm laïi, vôùi töøng loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm khaùc nhau thì vieäc ra quyeát ñònh
mua cuûa khaùch haøng seõ chòu söï aûnh höôûng cuûa caùc yeáu toá khaùc nhau cho töøng
tröôøng hôïp ra quyeát ñònh mua cuï theå. Trong soá caùc yeáu toá aûnh höôûng treân thì yeáu toá
UÛng hoä cuûa ngöôøi thaân (VAR00003) coù taàn soá xuaát hieän nhieàu nhaát, laø nhaân toá aûnh
höôûng ñeán quyeát ñònh mua 4 loaïi hôïp ñoàng. Keá ñeán laø yeáu toá Coâng ty baûo hieåm
(VAR00007) vaø Giôùi tính, hai yeáu toá naøy ñeàu aûnh höôûng ñeán hai quyeát ñònh mua
cuûa khaùch haøng. Beân caïnh ñoù coøn coù yeáu toá Ruûi ro vaø lôïi nhuaän (VAR00009) vaø
Kinh nghieäm mua baûo hieåm (VAR000011) cuõng aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua cuûa
khaùch haøng.
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
64
4.5 KIEÅM ÑÒNH T-TEST CHO HAI NHOÙM KHAÙCH HAØNG ÑAÕ MUA VAØ
CHÖA MUA BAÛO HIEÅM
Ñeà taøi thöïc hieän kieåm ñònh T-test cho hai nhoùm khaùch haøng ñaõ mua vaø chöa
mua baûo hieåm ñeå xem coù hay khoâng söï khaùc bieät giöõa hai nhoùm khaùch haøng naøy
vôùi töøng yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc loaïi hôïp ñoàng khaùc nhau. Caùc
yeáu toá ñöa vaøo kieåm ñònh laø: Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân, Coâng ty baûo hieåm, Ruûi ro vaø
lôïi nhuaän, Kinh nghieäm mua baûo hieåm vaø Giôùi tính.
Keát quaû kieåm ñònh Levence test cho möùc yù nghóa quan saùt cuûa caùc yeáu toá treân >
0.05 cho thaáy phöông sai giöõa hai nhoùm khaùch haøng nam vaø nöõ khoâng khaùc nhau vaø
coù theå duøng T-test ñeå kieåm ñònh söï sai bieät veà caùc bieán treân cuûa hai nhoùm toång theå.
Keát quaû kieåm ñònh t cho thaáy chæ coù bieán quan saùt Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân
(VAR00003) laø coù giaù trò sig. vôùi p = 0.014 (< 0.05) laø coù yù nghóa (Phuï luïc 4-6).
Toùm laïi, caên cöù vaøo keát quaû kieåm ñònh T-test chuùng ta coù theå keát luaän raèng vôùi yeáu
toá Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân ta khoâng theå baùc boû giaû thuyeát Ho vaø keát luaän raèng coù söï
khaùc bieät coù yù nghóa veà trò trung bình giöõa nhoùm khaùch haøng ñaõ mua vaø chöa mua
baûo hieåm ñoái vôùi yeáu toá naøy.
Trong chöông 4 ñaõ trình baøy keát quaû ño löôøng, cuï theå trình baøy caùc thoâng tin
maãu, keát quaû phaân tích Cronbach Alpha ñoái vôùi thang ño caùc thaønh phaàn, keát quaû
phaân tích nhaân toá EFA, keát quaû kieåm ñònh T-test cuõng nhö phaân tích phöông sai
Anova vaø sau cuøng laø trình baøy keát quaû phaân tích hoài quy boäi, ñeå töø ñoù tìm ra ñöôïc
nhöõng yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng ñoái vôùi töøng loaïi hôïp
ñoàng khaùc nhau. Chöông 5 seõ tieán haønh phaân tích keát quaû nghieân cöùu vaø ñeà xuaát
moät soá kieán nghò ñoái vôùi caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï ñang hoaït ñoäng treân thò
tröôøng Vieät Nam.
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
65
CHÖÔNG 5: PHAÂN TÍCH KEÁT QUAÛ VAØ KIEÁN NGHÒ
Chöông 4 ñaõ trình baøy keát quaû ño löôøng. Chöông 5 thöïc hieän phaân tích keát
quaû vaø ñeà xuaát kieán nghò. Cuï theå, chöông 5 seõ phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán
quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng ñoái vôùi caùc loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm theo keát quaû
hoài quy ñaõ phaân tích trong chöông 4. Töø keát quaû phaân tích naøy ñeà taøi seõ ñeà xuaát moät
soá kieán nghò ñoái vôùi caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï ñang hoaït ñoäng taïi thò tröôøng
Vieät Nam, nhaän ñònh nhöõng giôùi haïn cuûa ñeà taøi vaø höôùng nghieân cöùu tieáp theo.
5.1 PHAÂN TÍCH CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN QUYEÁT ÑÒNH MUA CAÙC
SAÛN PHAÅM BAÛO HIEÅM TRONG MOÂ HÌNH HOÀI QUY
Keát quaû phaân tích hoài quy trong chöông 4 cho thaáy coù 5 yeáu toá aûnh höôûng
ñeán quyeát ñònh mua theo töøng loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm khaùc nhau. Caùc yeáu toá ñoù laø:
Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân (VAR00003); Coâng ty baûo hieåm (VAR00007); Giôùi tính; Ruûi
ro vaø lôïi nhuaän (VAR00009) vaø Kinh nghieäm mua baûo hieåm (VAR000011).
Trong 5 yeáu toá treân, yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân coù taàn suaát xuaát hieän
nhieàu nhaát vaø coù aûnh höôûng maïnh ñeán caùc quyeát ñònh mua (Baûng 4 - 6). Döïa vaøo
keát quaû phaân tích EFA (baûng 4 - 5) chuùng ta thaáy ñoái vôùi yeáu toá aûnh höôûng uûng hoä
cuûa ngöôøi thaân, trong ñoù söï uûng hoä cuûa cha/meï, vôï/ choàng, con caùi trong gia ñình vaø
baïn beø/ñoàng nghieäp laø raát quan troïng. Nhöõng ñoái töôïng naøy seõ chi phoái ñeán quyeát
ñònh mua cuûa khaùch haøng. Neáu khoâng coù ñöôïc söï uûng hoä töø hoï, khaùch haøng seõ
khoâng deã daøng ra quyeát ñònh mua. Trong thöïc teá khi baùn baûo hieåm nhaân thoï cuõng
cho thaáy neáu vôï muoán mua baûo hieåm nhöng choàng hoaëc cha/meï khoâng ñoàng yù hoaëc
phaûn ñoái thì cuoäc baùn haøng seõ khoù ñi ñeán keát thuùc. Thöôøng khaùch haøng ñoù seõ coù xu
höôùng trì hoaõn quyeát ñònh mua cuûa mình. Ñieàu naøy cuõng laø do ñaëc tính voâ hình cuûa
saûn phaåm baûo hieåm vaø caùc lôïi ích cuûa saûn phaåm khoù coù theå nhaän bieát ñöôïc ngay, vì
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
66
theá khoâng phaûi taát caû caùc thaønh vieân khaùc beân caïnh khaùch haøng ñeàu hieåu vaø uûng hoä
quyeát ñònh mua ñoù cuûa khaùch haøng. Nhö vaäy coù theå keát luaän raèng ñeå kích thích moïi
ngöôøi mua baûo hieåm nhaân thoï, caùc coâng ty baûo hieåm ñang hoaït ñoäng taïi thò tröôøng
Vieät Nam hieän nay caàn quan taâm ñeán taát caû caùc thaønh vieân trong gia ñình chöù
khoâng chæ baûn thaân ngöôøi khaùch haøng ñoù.
Yeáu toá Coâng ty baûo hieåm aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua hôïp ñoàng baûo hieåm
ngaén haïn vaø troïn ñôøi. Nhöõng ñieåm ñaëc bieät löu yù ñoái vôùi yeáu toá naøy thuoäc veà bieán
quan saùt CTBH1, CTBH2, CTBH4 vaø CTBH5 (Baûng 4 - 5). Noäi dung cuûa caùc bieán
quan saùt naøy ñeà caäp ñeán söï noåi tieáng cuûa coâng ty baûo hieåm nhaân thoï treân theá giôùi
(CTBH1), maïnh veà taøi chính (CTBH2), quaûng caùo nhieàu treân ti vi vaø caùc bieån
quaûng caùo (CTBH4) vaø xuaát hieän laâu treân thò tröôøng Vieät Nam (CTBH5). Khi ra
quyeát ñònh mua, khaùch haøng thöôøng tìm kieám thoâng tin vaø ñaùnh giaù caùc phöông aùn
ñeå löïa choïn cho mình moät saûn phaåm baûo hieåm phuø hôïp cuõng nhö löïa choïn coâng ty
baûo hieåm ñeå ñaàu tö. Theo keát quaû phaân tích naøy thì khaùch haøng thöôøng seõ choïn caùc
coâng ty baûo hieåm coù danh tieáng, xuaát hieän laâu taïi thò tröôøng Vieät Nam vaø ñöôïc
nhieàu ngöôøi bieát ñeán ñeå mua baûo hieåm. Theâm vaøo ñoù, coâng ty baûo hieåm maø hoï
choïn phaûi maïnh veà taøi chính. Ñieàu naøy cuõng deã hieåu vì moät hôïp ñoàng baûo hieåm coù
thôøi haïn ngaén hay troïn ñôøi cuõng ñeàu phaûi ñaûm baûo ñöôïc thanh toaùn bôûi caùc coâng ty
baûo hieåm, khi choïn caùc coâng ty maïnh veà taøi chính ñeå tham gia thì khaùch haøng seõ
thaáy an taâm hôn khi ñaàu tö. Ñeå thu huùt khaùch haøng tham gia baûo hieåm töø coâng ty
mình, caùc coâng ty baûo hieåm phaûi tìm caùch giôùi thieäu veà coâng ty, gia taêng danh tieáng
cuõng nhö söùc maïnh taøi chính treân thò tröôøng ñeå nhieàu ngöôøi bieát ñeán.
Yeáu toá ruûi ro vaø lôïi nhuaän coù lieân quan ñeán ba bieán quan saùt coù noäi dung cuï
theå nhö sau: khaùch haøng khoâng thích maïo hieåm vôùi nhöõng gì mình kieám ñöôïc
(RR&LN3), maïo hieåm trong kinh doanh laø ñieàu khoâng neân laøm (RR&LN4) hay
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
67
khaùch haøng vaãn thích aên chaéc maëc beàn hôn (RR&LN5). Vaäy khi caùc coâng ty baûo
hieåm tieáp caän vôùi khaùch haøng caàn phaûi tìm hieåu khaùch haøng cuûa mình, ñeå bieát roõ
quan ñieåm cuûa khaùch haøng veà ruûi ro trong ñaàu tö cuõng nhö mong ñôïi veà lôïi nhuaän
nhaän ñöôïc ñeå tö vaán ñuùng saûn phaåm ñaùp öùng cho yeâu caàu khaùch haøng.
Caùc coâng ty baûo hieåm seõ phaûi quan taâm ñeán söï thoaû maõn cuûa khaùch haøng sau
khi mua caùc saûn phaåm baûo hieåm. Caùc noäi dung cuûa yeáu toá aûnh höôûng kinh nghieäm
mua baûo hieåm tröôùc ñaây ñaõ cho chuùng ta thaáy ñieàu ñoù. Cuï theå laø khaùch haøng chæ
mua baûo hieåm töø coâng ty, ñaïi lyù ñaõ laøm cho khaùch haøng haøi loøng
(KINHNGHIEM2), khaùch haøng cuõng chæ mua baûo hieåm töø coâng ty baûo hieåm ñaõ
cung caáp dòch vuï chuyeân nghieäp cho hoï trong thôøi gian qua (KINHNGHIEM3) vaø
hoï seõ noùi vôùi nhöõng ngöôøi xung quanh veà nhöõng gì hoï nhaän ñöôïc töø coâng ty ñaõ baùn
saûn phaåm baûo hieåm ñoù (KINHNGHIEM4). Neáu thoâng tin ñöôïc khaùch haøng chia seû
laø toát thì coâng ty baûo hieåm ñoù seõ coù theâm nhieàu khaùch haøng tieàm naêng. Ngöôïc laïi,
coâng ty baûo hieåm naøy seõ maát ñi moät löôïng lôùn khaùch haøng. Quaû thöïc ñaây laø ñieàu
maø caùc coâng ty baûo hieåm phaûi quan taâm vì neáu khaùch haøng thoaû maõn vôùi nhöõng gì
mình ñaõ nhaän ñöôïc, khaùch haøng seõ mua tieáp saûn phaåm töø chính coâng ty ñoù. Theo
thoáng keâ cho thaáy 70% nhöõng ngöôøi haøi loøng vôùi dòch vuï thì seõ tieáp tuïc mua caùc saûn
phaåm baûo hieåm vaø chæ coù 30% nhöõng ngöôøi khoâng haøi loøng vôùi dòch vuï quay laïi trôû
laïi coâng ty ñoù ñeå mua tieáp saûn phaåm (Mark Adel vaø ñoàng nghieäp, 2003). Nhö vaäy
caùc coâng ty baûo hieåm phaûi quan taâm thoaû maõn nhu caàu haäu maõi ñoái vôùi caùc khaùch
haøng cuûa mình.
Keát quaû phaân tích hoài quy cho thaáy giôùi tính coù aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh
mua caùc saûn phaåm baûo hieåm coù thôøi haïn 1 naêm vaø troïn ñôøi. Giöõa nam vaø nöõ thì nöõ
coù aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua nhieàu hôn nam giôùi. Vì theá caùc coâng ty baûo hieåm
phaûi tìm caùch taùc ñoäng ñeán ñoái töôïng naøy trong quaù trình tieáp caän, tö vaán.
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
68
So vôùi keát quaû nghieân cöùu trong ñeà taøi “Nghieân cöùu caùc yeáu toá aûnh höôûng
ñeán xu höôùng mua baûo hieåm nhaân thoï” (Nguyeãn Thò Aùnh Xuaân, 2004) thì chæ coù
yeáu toá Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân laø coù söï laëp laïi, cuï theå laø söï uûng hoä cuûa cha meï, vôï
choàng seõ aûnh höôûng ñeán caû xu höôùng mua vaø quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo
hieåm cuûa khaùch haøng. Söï gioáng nhau veà yeáu toá aûnh höôûng naøy khieán caùc coâng ty
baûo hieåm phaûi ñaët bieät löu yù vì noù laø yeáu toá aûnh höôûng maïnh ñeán khaùch haøng. Caùc
yeáu toá aûnh höôûng Coâng ty baûo hieåm; Giôùi tính; Ruûi ro vaø lôïi nhuaän vaø Kinh nghieäm
mua baûo hieåm môùi ñöôïc nghieân cöùu vaø khaùm phaù ra moái quan heä trong quaù trình
thöïc hieän ñeà taøi. Ñaây laø ñieåm khaùc bieät so vôùi caùc ñeà taøi ñaõ ñöôïc thöïc hieän neân caùc
coâng ty caàn phaûi löu yù ñeán caùc yeáu toá naøy ñeå ñöa ra nhöõng giaûi phaùp giuùp khaùch
haøng ra quyeát ñònh mua cho phuø hôïp.
5.2 KIEÁN NGHÒ ÑOÁI VÔÙI CAÙC COÂNG TY BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ ÑANG
HOAÏT ÑOÄNG TAÏI VIEÄT NAM
Beân caïnh muïc tieâu laøm saùng toûû cô sôû lyù luaän veà caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán
quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï trong ñieàu kieän cuûa Vieät nam –
vôùi khu vöïc ñieån hình laø Thaønh phoá Hoà chí Minh, ñeà taøi coøn mong muoán xaùc ñònh
ñöôïc caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï,
töø ñoù ñöa ra nhöõng kieán nghò nhaèm giuùp caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï caûi thieän
hoaït ñoäng kinh doanh hieän taïi. Caên cöù vaøo keát quaû phaân tích trong caùc chöông 4 vaø
5, ñeà taøi ñaõ xaùc ñònh ñöôïc caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua ñoái vôùi caùc
loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm, ñeà taøi ñöa ra moät soá kieán nghò nhö sau:
5.2.1 GIA TAÊNG CAÙC HOAÏT ÑOÄNG GIÔÙI THIEÄU LÔÏI ÍCH CUÛA BAÛO HIEÅM
NHAÂN THOÏ ÑEÁN NHÖÕNG NGÖÔØI XUNG QUANH
Nhö ñaõ trình baøy, moät khi khaùch haøng ñöôïc söï uûng hoä cuûa nhöõng ngöôøi thaân
trong gia ñình nhö cha/meï, vôï/choàng, caùc con vaø caû ñoàng nghieäp, baïn beø thì vieäc ra
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
69
quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng cuõng dieãn ra thuaän lôïi hôn, vì theá trong quaù trình
giôùi thieäu veà lôïi ích cuûa baûo hieåm nhaân thoï, caùc coâng ty vaø ñaïi lyù khoâng neân quaù
taäp trung vaøo vieäc tieáp caän vaø giaûi thích cho baûn thaân cuûa khaùch haøng bieát veà ñieàu
naøy maø coøn phaûi quan taâm ñeán taát caû caùc thaønh vieân trong gia ñình cuõng nhö nhöõng
ngöôøi gaàn guõi vôùi khaùch haøng ñoù, ñaûm baûo raèng moïi ngöôøi ñeàu hieåu veà lôïi ích cuûa
baûo hieåm. Caùc coâng ty coù theå thöïc hieän baèng caùch:
1. Tieáp tuïc giôùi thieäu baûo hieåm nhaân thoï vaø nhöõng lôïi ích cuûa baûo hieåm
ñeán moïi ngöôøi thoâng qua caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng nhö ti vi, baùo. Keát
quaû khaûo saùt cho thaáy coù ñeán 146 khaùch haøng (chieám 61,1%) ñaõ nghe noùi ñeán baûo
hieåm qua baùo, 140 ngöôøi (chieám 58,6%) bieát ñeán baûo hieåm thoâng qua phöông tieän ti
vi. Ñaây laø hai keânh truyeàn thoâng khaù hieäu quaû trong vieäc truyeàn taûi thoâng tin ñeán
khaùch haøng neân caùc coâng ty baûo hieåm caàn khai thaùc hieäu quaû hôn nöõa caùc phöông
tieän thoâng tin naøy. Caùc coâng ty coù theå töï thöïc hieän vieäc giôùi thieäu caùc lôïi ích cuûa
baûo hieåm ñeán khaùch haøng Vieät Nam thoâng qua vieäc toå chöùc hoäi thaûo, caùc cuoäc thi
tìm hieåu veà baûo hieåm nhaân thoï ñeå khuyeán khích nhieàu ngöôøi cuøng tham gia. Phoái
hôïp vôùi Hieäp Hoäi Baûo Hieåm Vieät Nam ñeå ñaåy maïnh caùc hoaït ñoäng tuyeân truyeàn,
cung caáp kieán thöùc veà baûo hieåm cuõng nhö giôùi thieäu lôïi ích cuûa baûo hieåm ñeán coäng
ñoàng nhö toå chöùc caùc hoäi thaûo chuyeân ñeà veà baûo hieåm, troø chuyeän cuøng caùc chuyeân
gia, chia seû caùc lôïi ích thieát thöïc maø baûo hieåm mang laïi cho moãi gia ñình nhö baûo
veä taøi chính vaø tích luyõ tieát kieäm, chaêm lo hoïc haønh cho con caùi thoâng qua nhöõng
tröôøng hôïp cuï theå trong ñôøi soáng haèng ngaøy. Giôùi thieäu veà baûo hieåm nhaân thoï treân
caùc nguyeät san, giaûi ñaùp caùc thaéc maéc thöôøng gaëp khi mua baûo hieåm cuõng laø moät
trong caùc giaûi phaùp giuùp moïi ngöôøi hieåu veà baûo hieåm nhaân thoï nhieàu hôn so vôùi
hieän nay.
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
70
2. Caùc coâng ty baûo hieåm caàn höôùng cho nhaân vieân vaø ñaïi lyù cuûa mình
raèng trong quaù trình tieáp caän vaø tö vaán baûo hieåm cho khaùch haøng, haõy gaëp vaø giôùi
thieäu veà yù nghóa cuûa baûo hieåm cuõng nhö lôïi ích thieát thöïc cuûa caùc saûn phaåm ñeán taát
caû caùc thaønh vieân trong gia ñình khaùch haøng, ñaûm baûo raèng moïi ngöôøi ñeàu coù söï
hieåu bieát saâu roäng veà baûo hieåm nhaân thoï. Ñieàu naøy seõ haïn cheá ñöôïc nhöõng suy nghó
sai leänh veà baûo hieåm cuûa caùc thaønh vieân trong gia ñình vaø caû nhöõng ngöôøi thaân caän
cuûa khaùch haøng. Haïn cheá ñöôïc nhöõng aûnh höôûng, taùc ñoäng khoâng toát ñeán quyeát
ñònh mua cuûa hoï.
3. Moät trong nhöõng ñieàu maø caùc ñaïi dieän cuûa coâng ty baûo hieåm trong quaù
trình tö vaán baûo hieåm coù theå thöïc hieän ñöôïc laø haõy quan taâm, chuù yù tö vaán cho caùc
ñoái töôïng khaùch haøng laø nöõ giôùi vì theo keát quaû phaân tích cho thaáy nöõ aûnh höôûng
ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm maïnh hôn nam giôùi. Haõy chia seû vôùi
nhöõng ngöôøi phuï nöõ trong gia ñình veà vai troø cuûa hoï vaø nhöõng ñieàu toát ñeïp maø hoï
luoân höôùng ñeán cho gia ñình cuûa mình. Haõy taùc ñoäng ñeán tình caûm vaø taâm lyù cuûa
ngöôøi phuï nöõ, hoï seõ thay caùc ñaïi lyù thuyeát phuïc caùc thaønh vieân coøn laïi trong gia
ñình cuûa mình, cô hoäi baùn haøng thaønh coâng cuûa ñaïi lyù ñoù seõ cao hôn.
5.2.2 GIA TAÊNG DANH TIEÁNG CUÛA COÂNG TY TREÂN THÒ TRÖÔØNG
Caùc coâng ty baûo hieåm coù theå thu huùt nhieàu khaùch haøng tham gia baûo hieåm töø
chính coâng ty cuûa mình baèng caùch:
1. Taêng cöôøng giôùi thieäu veà coâng ty cuõng nhö söùc maïnh taøi chính ñeán caùc
khaùch haøng treân thò tröôøng vì ñaây laø moät trong nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán quyeát
ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï. Khaùch haøng raát quan taâm ñeán söï vöõng
maïnh veà taøi chính cuûa coâng ty cuõng nhö muoán bieát veà tình hình kinh doanh, laõi hay
loã cuûa coâng ty mình mong muoán tham gia. Vì vaäy, caùc coâng ty baûo hieåm haõy minh
baïch, coâng khai veà naêng löïc taøi chính cuûa mình treân caùc trang Web cuûa coâng ty,
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
71
trong caùc cuoäc hoïp baùo vaø ñaëc bieät laø coù caùc baùo caùo taøi chính coâng khai vôùi khaùch
haøng vaøo caùc thôøi ñieåm keát toaùn gioáng nhö caùc taäp ñoaøn baûo hieåm vaø taøi chính lôùn
treân theá giôùi nhö AIG, Prudential vaãn ñang thöïc hieän. Nhöõng ñieàu naøy seõ giuùp
khaùch haøng bieát ñöôïc coâng ty mình mong muoán tham gia laø moät coâng ty baûo hieåm,
moät toå chöùc vöõng maïnh veà taøi chính, giuùp khaùch haøng an taâm khi quyeát ñònh choïn
coâng ty ñeå ñaàu tö.
2. Khoâng chæ coù caùc hoaït ñoäng quaûng caùo treân baùo chí, ti vi hay caùc
phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng ñeå nhieàu ngöôøi cuøng bieát ñeán coâng ty cuõng nhö söï
ña daïng veà saûn phaåm cuûa coâng ty ñoù, danh tieáng cuûa coâng ty cuõng ñeán töø vieäc coâng
ty baûo hieåm ñoù ñaõ quaûn lyù caùc hoaït ñoäng baùn haøng vaø chaêm soùc khaùch haøng cuûa löïc
löôïng nhaân vieân vaø ñoäi nguõ ñaïi lyù cuûa mình nhö theá naøo. Taêng cöôøng huaán luyeän
ñoäi nguõ baùn haøng cuûa mình trôû neân chuyeân nghieäp, baùn haøng döïa treân nhu caàu cuûa
khaùch haøng chöù khoâng vì tö lôïi, mang laïi quyeàn lôïi cao nhaát cho khaùch haøng. Taêng
cöôøng huaán luyeän nhaân vieân veà tö caùch ñaïo ñöùc kinh doanh ngheà nghieäp, bieát roõ
traùch nhieäm cuûa mình ñoái vôùi ngheà, coâng ty vaø khaùch haøng. Ñieàu naøy seõ giuùp khaùch
haøng bieát vaø nhôù ñeán coâng ty baûo hieåm thoâng qua hình aûnh cuûa nhöõng ngöôøi ñaïi
dieän coâng ty cung caáp dòch vuï toát nhaát, chu ñaùo nhaát.
5.2.3 GIA TAÊNG CHAÁT LÖÔÏNG CUNG CAÁP DÒCH VUÏ KHAÙCH HAØNG
Caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï hieän nay taïi Vieät Nam ñaõ khoâng ngöøng caûi
thieän chaát löôïng cung caáp dòch vuï khaùch haøng, ñieàu naøy ñaõ giuùp caùc coâng ty giöõ
ñöôïc nhieàu khaùch haøng hieän taïi vaø thu huùt theâm nhieàu khaùch haøng môùi. Vieäc laøm
cho khaùch haøng haøi loøng laø moät trong nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh
mua, vì theá caùc coâng ty baûo hieåm caàn gia taêng chaát löôïng dòch vuï khaùch haøng cuûa
mình cao hôn nöõa so vôùi hieän taïi. Cuï theå laø:
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
72
1. Hieän ñaïi hoaù caùc coâng ngheä, kyõ thuaät hoã trôï cho caùc hoaït ñoäng chaêm soùc
khaùch haøng nhö ñöa vaøo söû duïng heä thoáng traû lôøi töï ñoäng 24/24 ñeå giaûi ñaùp
caùc thoâng tin veà tình traïng cuûa hôïp ñoàng hay nhöõng qui ñònh cuûa coâng ty,
ñieàu naøy seõ giuùp khaùch haøng coù theå kieåm tra thoâng tin hôïp ñoàng moïi luùc, moïi
nôi. Heä thoáng naøy cuõng giuùp caùc nhaân vieân cung caáp dòch vuï, ñaëc bieät laø ñoäi
nguõ traû lôøi ñieän thoaïi, giaûi ñaùp thaéc maéc cuûa khaùch haøng giaûm ñöôïc aùp löïc veà
soá cuoäc goïi caàn phaûi thöïc hieän, giaûm ñöôïc thôøi gian cheát cuûa khaùch haøng khi
phaûi chôø caùc cuoäc goïi keát thuùc hoaëc chuyeån maùy. Haïn cheá ñöôïc söï khoù chòu
cuûa khaùch haøng vì phaûi chôø ñôïi ñeå ñöôïc nhaän caâu traû lôøi. Hieän nay taïi Vieät
Nam môùi coù coâng ty AIA Vieät Nam laø coù heä thoáng traû lôøi töï ñoäng naøy nhöng
hieäu quaû mang laïi vaãn chöa cao, ñoù laø do coâng ty chöa giôùi thieäu cuõng nhö
höôùng daãn söû duïng phoå bieán cho khaùch haøng cuûa mình. Trong thôøi gian ñeán
caùc coâng ty caàn ñöa vaøo söû duïng vaø khai thaùc trieät ñeå lôïi ích ñöôïc mang laïi töø
caùc thieát bò coâng ngheä cao naøy. Vieäc ñöa vaøo söû duïng caùc coâng ngheä, kyõ
thuaät cao hoã trôï trong vieäc cung caáp dòch vuï seõ laøm cho coâng ty ñoù trôû neân
ngaøy caøng chuyeân nghieäp trong maét cuûa khaùch haøng.
2. Caùc coâng ty phaûi ñaûm baûo caùc thoâng tin ñöôïc truyeàn ñaït ñeán khaùch haøng phaûi
coù söï thoáng nhaát cao ñoä giöõa nhaân vieân dòch vuï khaùch haøng, töø heä thoáng traû
lôøi thoâng tin töï ñoäng vaø caû löïc löôïng ñaïi lyù baûo hieåm. Neáu khaùch haøng nhaän
ñöôïc thoâng tin khaùc nhau töø nhöõng nguoàn cung caáp, hoï seõ caûm thaáy baát an,
nhaàm laãn vaø hoï seõ nghi ngôø veà chính coâng ty cuõng nhö saûn phaåm baûo hieåm
cuûa coâng ty ñoù, vieäc khoâng haøi loøng veà nhöõng ñieàu naøy seõ khieán cho hoï
khoâng bao giôø quay laïi vôùi coâng ty ñoù laàn thöù hai.
3. Taêng cöôøng huaán luyeän cho nhaân vieân, ñaïi lyù baûo hieåm veà taàm quan troïng
cuûa dòch vuï khaùch haøng. Giuùp ñoäi nguõ cung caáp dòch vuï naøy naâng cao caùc kyõ
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
73
naêng caàn thieát ñeå thöïc hieän nghieäp vuï. Huaán luyeän cho nhaân vieân cuûa mình
caùc kyõ naêng giao tieáp, laéng nghe hieäu quaû, kyõ naêng thuyeát trình vaø quaûn lyù
caùc xung ñoät, nhöõng ñieàu naøy raát quan troïng vì chuùng seõ laøm cho ñoäi nguõ baùn
haøng cuûa caùc coâng ty chuyeân nghieäp, taïo aán töôïng toát vaø giuùp löu laïi trong trí
nhôù cuûa khaùch haøng laø hình aûnh cuûa moät nhaân vieân baùn haøng chuyeân nghieäp.
5.2.4 GIA TAÊNG CÔ HOÄI CHO KHAÙCH HAØNG LÖÏA CHOÏN SAÛN PHAÅM
BAÛO HIEÅM PHUØ HÔÏP
Nhö chuùng ta cuõng bieát, moät khi khaùch haøng ñaõ quyeát ñònh ñaàu tö moät phaàn
taøi saûn cuûa mình moãi naêm vaøo baûo hieåm thì khaùch haøng cuõng caân nhaéc raát kyõ ñeán
yeáu toá ruûi ro cuõng nhö lôïi nhuaän kieám ñöôïc treân phaàn ñaàu tö. Vì theá caùc coâng ty baûo
hieåm cuõng caàn löu yù:
1. Ña daïng hoaù caùc saûn phaåm baûo hieåm laø ñieàu caàn thieát phaûi thöïc hieän nhaèm
mang laïi cho khaùch haøng nhieàu söï löïa choïn ñeå thoaû maõn nhu caàu cuûa mình
trong töøng giai ñoaïn cuûa cuoäc soáng. Caùc coâng ty baûo hieåm caàn hieåu khaùch
haøng Vieät Nam hoï quan taâm ñeán ñieàu gì ñeå thieát keá ra caùc saûn phaåm baûo
hieåm dung hoaø ñöôïc quyeàn lôïi cuûa coâng ty cuõng nhö quyeàn lôïi khaùch haøng vì
ñaây laø ñieàu soáng coøn ñoái vôùi caùc coâng ty baûo hieåm.
2. Ñoái vôùi nhaân vieân baùn haøng, trong quaù trình tieáp caän phaûi tìm hieåu khaùch
haøng thaät roõ raøng ñeå bieát nhu caàu thöïc söï vaø caû thaùi ñoä cuûa hoï ñoái vôùi ruûi ro
vaø lôïi nhuaän nhö theá naøo ñeå tö vaán ñuùng saûn phaåm. Haïn cheá vieäc tö vaán theo
caûm tính vaø khoâng coù söï tìm hieåu tröôùc vì ñieàu naøy seõ khieán cho khaùch haøng
thaát voïng veà nhöõng quyeàn lôïi taøi chính maø saûn phaåm ñoù mang laïi.
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
74
KEÁT LUAÄN
1. TOÙM LÖÔÏC ÑEÀ TAØI NGHIEÂN CÖÙU:
Muïc ñích cuûa nghieân cöùu naøy laø xaùc ñònh caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát
ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï taïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh, xaây döïng
vaø ñaùnh giaù caùc thang ño löôøng chuùng. Ñeå thöïc hieän ñöôïc ñieàu naøy, tröôùc heát ñeà taøi
ñaõ trình baøy moâ hình lyù thuyeát veà caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn
phaåm baûo hieåm nhaân thoï, moâ hình naøy ñöôïc phaùt trieån töø yù töôûng cuûa cuûa Jagdish
N. Sheth vaø caùc ñoàng nghieäp cuûa oâng. Treân cô sôû lyù thuyeát naøy, ñeà taøi thöïc hieän
nghieân cöùu khaùm phaù taïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh ñeå tìm ra nhöõng nhaân toá thöïc söï
aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua baûo hieåm taïi Vieät Nam – thò tröôøng ñieån hình laø Hoà
Chí Minh (Chöông 2).
Phöông phaùp nghieân cöùu ñöôïc trình baøy ôû chöông 3. Nghieân cöùu ñöôïc thöïc
hieän thoâng qua 2 böôùc laø nghieân cöùu sô boä vaø nghieân cöùu chính thöùc. Nghieân cöùu sô
boä ñöôïc thöïc hieän thoâng qua phöông phaùp ñònh tính vôùi kyõ thuaät ñoùng vai vaø thaûo
luaän tay ñoâi. Nghieân cöùu chính thöùc ñöôïc thöïc hieän baèng phöông phaùp ñònh löôïng
thoâng qua phoûng vaán tröïc tieáp 239 khaùch haøng taïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh coù ñoä
tuoåi töø 25 ñeán 55 tuoåi. Keát quaû nghieân cöùu chính thöùc ñöôïc söû duïng ñeå phaân tích,
ñaùnh giaù thang ño löôøng vaø kieåm ñònh moâ hình nghieân cöùu. Thang ño ñöôïc phaân
tích thoâng qua phöông phaùp ñoä tin caäy Cronbach Alpha, phaân tích nhaân toá khaùm
phaù. Caùc thang ño sau khi ñöôïc ñaùnh giaù ñöôïc söû duïng ñeå kieåm ñònh T-test, phaân
tích phöông sai Anova vaø phaân tích hoài quy. Keát quaû cuûa caùc noäi dung naøy ñöôïc
trình baøy trong chöông 4.
Chöông 5 cuûa ñeà taøi ñaõ tieán haønh phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh
mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï khaùc nhau cuûa khaùch haøng. Caùc yeáu toá aûnh
höôûng naøy ñöôïc trích töø keát quaû phaân tích hoài quy. Treân cô sôû keát quaû phaân tích töø
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
75
thöïc teá ñeà taøi ñaõ ñöa ra caùc kieán nghò ñeå giuùp cho caùc coâng ty baûo hieåm ñaåy maïnh
ñöôïc hoaït ñoäng kinh doanh hieän nay. Sau ñoù ruùt ra keát luaän cuõng nhö toùm taét caùc
keát quaû chuû yeáu cuûa nghieân cöùu vaø trình baøy nhöõng haïn cheá cuõng nhö höôùng nghieân
cöùu tieáp theo.
2. KEÁT QUAÛ CHUÛ YEÁU CUÛA NGHIEÂN CÖÙU:
Keát quaû thu thaäp thoâng tin cho bieát trong soá caùc khaùch haøng ñöôïc khaûo saùt coù
146 khaùch haøng ñaõ tham gia baûo hieåm vaø 93 khaùch haøng chöa tham gia baûo hieåm.
Ña soá caùc khaùch haøng traû lôøi coù trình ñoä hoïc vaán laø ñaïi hoïc (73,2%), Nhoùm khaùch
haøng coù ñoä tuoåi töø 25 – 35 laø nhieàu nhaát. Trong soá 239 khaùch haøng traû lôøi phoûng
vaán thì ñoái töôïng khaùch haøng laøm vieäc chuyeân moân chieám tyû leä cao nhaát (53.1%).
Veà vieäc ño löôøng caùc yeáu toá aûnh höôûng quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo
hieåm nhaân thoï, sau khi söû duïng heä soá tin caäy Cronbach Alpha ñeå xaùc ñònh caùc bieán
quan saùt thuoäc veà caùc yeáu toá aûnh höôûng quyeát ñònh mua, coù 59 bieán quan saùt ñaùp
öùng yeâu caàu veà heä soá Cronbach Apha neân ñöôïc ñöa vaøo phaân tích nhaân toá khaùm
phaù EFA. Phaân tích EFA ñaõ cho keát quaû laø 9 bieán quan saùt bò loaïi khoûi nghieân cöùu
vaø 50 bieán quan saùt coøn laïi ñöôïc nhoùm thaønh 12 yeáu toá chính vaø noäi dung cuûa caùc
bieán quan saùt ñöôïc trích ñuùng theo caùc noäi dung caàn nghieân cöùu, tröø thaønh phaàn ñaïi
lyù baûo hieåm ñöôïc taùch thaønh 2 nhoùm vaø caùc bieán quan saùt thuoäc thaønh phaàn ñoäng
löïc tham gia baûo hieåm vaø lôïi ích cuûa saûn phaåm ñöôïc nhoùm laïi thaønh moät nhoùm. 12
yeáu toá naøy (Ñaëc tính cuûa ñaïi lyù; Lôïi ích vaø ñoäng löïc thuùc ñaåy; Uûng hoä cuûa ngöôøi
thaân; Söï kieän trong cuoäc soáng; Raøo caûn; Tieát kieäm vaø chi tieâu; Coâng ty baûo hieåm;
Söï saün saøng cuûa ñaïi lyù; Ruûi ro vaø lôïi nhuaän; Söï saün coù cuûa keânh phaân phoái; Kinh
nghieäm mua baûo hieåm ; Tính phöùc taïp cuûa saûn phaåm) cuøng vôùi yeáu toá Giôùi tính
ñöôïc ñöa vaøo kieåm ñònh T-test, phaân tích phöông sai Anova vaø phaân tích hoài quy
vôùi töøng quyeát ñònh mua cho töøng loaïi hôïp ñoàng coù thôøi haïn khaùc nhau.
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
76
Khi ñeà taøi tieán haønh ñöa 12 yeáu toá ñöôïc nhoùm töø phaân tích EFA vaøo kieåm
ñònh T-test ñeå bieát coù söï khaùc bieät coù yù nghóa naøo giöõa nam vaø nöõ khoâng, keát cho
thaáy chæ coù yeáu toá tieát kieäm vaø chi tieâu laø coù söï khaùc bieät coù yù nghóa giöõa hai nhoùm
khaùch haøng nam vaø nöõ, caùc yeáu toá coøn laïi thì khoâng coù söï khaùc bieät coù yù nghóa naøo.
Keát quaû phaân tích phöông sai Anova vôùi caùc nhoùm khaùch haøng khaùc nhau
theo trình ñoä hoïc vaán, ngheà nghieäp, thu nhaäp, tuoåi taùc veà caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán
quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï thì cho thaáy vôùi moãi tieâu chí ñöôïc
so saùnh chæ coù 1 hoaëc 2 yeáu toá aûnh höôûng laø coù söï khaùc bieät coù yù nghóa trong vieäc
ñaùnh giaù ñoù maø thoâi.
Sau khi chaïy hoài quy cho quyeát ñònh mua töøng loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm coù
thôøi haïn khaùc nhau coù keát quaû nhö sau:
• Ñoái vôùi quyeát ñònh 1: trong soá caùc yeáu toá ñöôïc ñöa vaøo phaân tích thì chæ coù 3
yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua loaïi hôïp ñoàng naøy laø uûng hoä cuûa ngöôøi thaân,
ñaëc ñieåm taâm lyù khaùch haøng cuï theå laø yeáu toá ruûi ro vaø lôïi nhuaän vaø giôùi tính. Yeáu toá
uûng hoä cuûa ngöôøi thaân laø aûnh höôûng maïnh nhaát ñeán quyeát ñònh mua naøy.
• Ñoái vôùi quyeát ñònh 2: chæ coù yeáu toá coâng ty baûo hieåm laø aûnh höôûng ñeán quyeát
ñònh mua cuûa khaùch haøng.
• Ñoái vôùi quyeát ñònh 3: chæ coù yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân laø yeáu toá aûnh
höôûng ñeán quyeát ñònh 3 cuûa khaùch haøng. Caùc yeáu toá coøn laïi khoâng phaûi laø yeáu toá
aûnh höôûng.
• Ñoái vôùi quyeát ñònh 4: coù hai yeáu toá aûnh höôûng laø uûng hoä cuûa ngöôøi thaân vaø
kinh nghieäm mua baûo hieåm. Trong ñoù yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân aûnh höôûng
maïnh ñeán quyeát ñònh mua hôn laø yeáu toá kinh nghieäm mua baûo hieåm tröôùc ñaây.
• Ñoái vôùi quyeát ñònh 5: keát quaû hoài quy cho thaáy coù ba yeáu toá aûnh höôûng ñeán
quyeát ñònh mua laø uûng hoä cuûa ngöôøi thaân, coâng ty baûo hieåm vaø giôùi tính. Moät laàn
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
77
nöõa yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân coù aûnh höôûng maïnh nhaát ñeán quyeát ñònh mua cuûa
khaùch haøng.
Sau khi phaân tích hoài quy vaø xaùc ñònh ñöôïc caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát
ñònh mua ñoái vôùi töøng loaïi hôïp ñoàng, ñeà taøi ñaõ thöïc hieän kieåm ñònh T-test cho hai
nhoùm khaùch haøng ñaõ sôû höõu vaø chöa sôû höõu hôïp ñoàng baûo hieåm ñeå xem xeùt coù hay
khoâng söï khaùc bieät giöõa hai nhoùm khaùch haøng naøy theo 5 yeáu toá aûnh höôûng ñeán caùc
quyeát ñònh mua. Keát quaû cho thaáy chæ coù yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân laø coù söï khaùc
bieät coù yù nghóa giöõa hai nhoùm khaùch haøng. Keát quaû naøy cuõng cho thaáy söï khaùc bieät
veà keát quaû kieåm ñònh T-test so vôùi caùc ñeà taøi tröôùc ñaây ñaõ thöïc hieän. Khi kieåm ñònh
T-test ñeå tìm kieám söï khaùc bieät giöõa hai nhoùm khaùch haøng ñaõ mua vaø chöa mua baûo
hieåm theo caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán xu höôùng mua baûo hieåm nhaân thoï (Nguyeãn Thò
Aùnh Xuaân, 2004) ñaõ cho thaáy khoâng coù söï khaùc bieät coù yù nghóa naøo giöõa hai nhoùm
khaùch haøng naøy vôùi caùc nhaân toá aûnh höôûng. Söï khaùc bieät naøy ñaõ laøm cho caùc coâng
ty baûo hieåm caàn löu yù nhieàu ñeán yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân.
Treân cô sôû cuûa thöïc teá nghieân cöùu, ñeà taøi ñaõ ñöa ra moät soá kieán nghò ñoái vôùi
caùc coâng ty baûo hieåm ñang hoaït ñoäng taïi Vieät Nam hieän nay ñeå caûi thieän tình hình
kinh doanh. Caùc kieán nghò ñoù taäp trung vaøo vieäc ñeà nghò caùc coâng ty baûo hieåm neân:
• Gia taêng caùc hoaït ñoäng giôùi thieäu lôïi ích cuûa baûo hieåm nhaân thoï ñeán nhöõng
ngöôøi xung quanh.
• Gia taêng danh tieáng cuûa coâng ty treân thò tröôøng ñeå nhieàu ngöôøi bieát ñeán
thöông hieäu vaø söùc maïnh taøi chính cuûa coâng ty.
• Gia taêng chaát löôïng cung caáp dòch vuï khaùch haøng.
• Gia taêng cô hoäi cho khaùch haøng löïa choïn saûn phaåm phuø hôïp vôùi mong ñôïi
cuûa mình.
3. HAÏN CHEÁ VAØ HÖÔÙNG NGHIEÂN CÖÙU TIEÁP THEO
Vôùi nhöõng noã löïc ñeå thöïc hieän, ñeà taøi ñaõ mang laïi nhöõng keát quaû nhaát ñònh
nhö ñaõ trình baøy ôû treân. Keát quaû nghieân cöùu laø nguoàn thoâng tin tham khaûo coù ích
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
78
cho caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï ñang hoaït ñoäng taïi Vieät Nam hieän nay. Tuy
nhieân, ñeà taøi vaãn coøn nhöõng haïn cheá nhaát ñònh cuûa noù.
• Thöù nhaát, do thôøi gian cuõng nhö kieán thöùc coøn haïn cheá neân vieäc ñaàu tö cho
chieàu saâu cuûa ñeà taøi vaãn chöa ñaït ñöôïc nhö mong ñôïi, caùc noäi dung ñöôïc theå hieän ôû
moãi chöông trình baøy vaãn coøn chöa ñöôïc hoaøn haûo vaø ñieàu naøy seõ laø moät ñieåm löu yù
cho höôùng nghieân cöùu tieáp theo.
• Thöù hai, cuõng do thôøi gian vaø kinh phí laøm ñeà taøi haïn heïp neân vieäc nghieân
cöùu, laáy maãu chæ ñöôïc thöïc hieän taïi Hoà Chí Minh. Phöông phaùp laáy maãu ôû ñaây laø
phöông phaùp laáy maãu ngaãu nhieân thuaän lôïi vaø soá maãu ñieàu tra chöa thaät söï lôùn neân
coù söï giôùi haïn nhaát ñònh veà keát quaû ñieàu tra. Keát quaû nghieân cöùu coù ñöôïc cuõng chæ
mang tính ñaïi dieän cho moät khu vöïc ñieån hình chöù chöa phaûi laø keát quaû ñeå giaûi thích
cho toång theå hay quy moâ lôùn laø Vieät Nam. Ñaây laø moät giôùi haïn nöõa cuûa ñeà taøi vaø
höôùng nghieân cöùu saép ñeán neân khaéc phuïc nhöõng ñieàu naøy.
• Thöù ba, vieäc xaây döïng caùc thang ño vaãn chöa ñöôïc hoaøn chænh vaø nhö söï
mong ñôïi. Cuï theå laø thieát keá ra caùc caâu hoûi nhöng keát quaû sau khi saøng loïc thoâng
qua phaân tích Cronbach Alpha laïi khoâng söû duïng ñöôïc nhö caâu hoûi soá 9 trong baûng
caâu hoûi phoûng vaán (Noäi dung caâu hoûi: vieäc löïa choïn coâng ty baûo hieåm nhaân thoï thì
quan troïng vôùi anh/chò ôû möùc ñoä naøo) vaø caâu hoûi soá 10 (Noäi dung caâu hoûi: Ñoái vôùi
anh/chò, ñaïi lyù baûo hieåm ñoùng vai troø nhö theá naøo trong vieäc mua baûo hieåm nhaân
thoï). Ñieàu naøy gaây laõng phí veà thôøi gian vaø coâng söùc cuûa ngöôøi thöïc hieän nghieân
cöùu vaø ngöôøi ñöôïc phoûng vaán. Ñònh höôùng nghieân cöùu tieáp theo seõ khaéc phuïc ñieàu
naøy khi xaây döïng thang ño vaø theå hieän trong baûng caâu hoûi ñieàu tra.
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
79
TAØI LIEÄU THAM KHAÛO
Tieáng Vieät
1. Coâng ty Baûo Hieåm Quoác Teá Myõ AIA Vieät Nam (2005), Taøi lieäu huaán luyeän
Ñaïi Lyù Baûo Hieåm Nhaân Thoï.
2. Coâng ty Baûo Hieåm Quoác Teá Myõ AIA Vieät Nam (2005), Baûng caâu hoûi phoûng
vaán vaø baùo caùo nghieân cöùu nhu caàu baûo hieåm nhaân thoï taïi Vieät Nam.
3. Philip Koler (2001), Quaûn trò Marketing, Nxb Thoáng Keâ.
4. Nguyeãn Ñình Thoï (1998), Nghieân cöùu Marketing, Nxb Giaùo Duïc.
5. Hoaøng Troïng, Chu Nguyeãn Moäng Ngoïc (2005), Phaân tích döõ lieäu nghieân cöùu
vôùi SPSS, Nxb Thoáng Keâ.
6. Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TP Hoà Chí Minh – Khoa quaûn trò kinh doanh, Phöông
phaùp nghieân cöùu trong quaûn trò.
7. Nguyeãn Thò Aùnh Xuaân (2004), Nghieân cöùu caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán xu
höôùng mua dòch vuï baûo hieåm nhaân thoï, Luaän vaên thaïc só, Tröôøng Ñaïi Hoïc
Baùch Khoa Thaønh Phoá Hoà Chí Minh.
Tieáng Anh
8. Mark Adel, Barbara Foxenberger Brown (2003), Foundation of Customer
Service, LOMA.
9. Mark Adel (2002), Customer Contacts, LOMA.
10. Sharon N. Allen, Mary C. Bickley, Dennis W.Goodwin, Jennifer W. Herrod,
Patsy Leeuwenburg (2003), Life and Health Insurance Marketing, LOMA.
11. Hair, Joseph F., Jr., Rolph E. Anderson, Ronald L. Tatham, and William C.
Black (1992), Multivariate Data Analysis, Macmillan Publishing Company.
12. Harriett E. Jones, Dani L. Long (1999), Principles of Insurance: Life, Health,
and Annuities, LOMA, chapter 1, pp. 8-10.
13. Jagdish N. Sheth, Banwari Mittal, Bruce I. Newman (2001),”Understanding
Customer as Fianancial Services Customer”, Customer behavior, Harcourt
Brace College Publishers.
14. ngaøy 15/2/2005
15. ngaøy 5/4/2005
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn
Thaønh Phoá Hoà Chí Minh
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- 44209.pdf
