Đề tài Chiến lược phát triển thị trường sản phẩm nội tiêu của Công Ty May Thăng Long

Ën, 1 ®ång TSC§ t¹o ra ®­îc 1,4812 ®ång doanh thu vµ cø 1 ®ång vèn bá vµo s¶n xuÊt kinh doanh th× t¹o ®­îc 1,6572 ®ång doanh thu vµ cø 1 ®ång doanh thu th× tÝch luü ®­îc 0,0718 ®ång. C¸c chØ tiªu tµi chÝnh nµy so víi møc chung cña Ngµnh May ta nhËn thÊy cã nh÷ng chØ tiªu th× v­ît møc trung b×nh chung nh­ng cã nh÷ng chØ tiªu ch­a ®¹t møc chung cña ngµnh ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp sö dông ch­a ®¹t hiÖu qu¶ vÒ vè, TSC§, trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh so víi ngµnh. §Æc biÖt lµ vèn. §iÒu nµy ®ßi hái cÇn ph¶i sö dông vèn sao cho ®¹t hiÖu qu¶. Vµ nÕu so c¸c chØ tiªu nµy víi c¸c ®èi thñ m¹nh nh­ may 10, may ViÖt TiÕn th× May Th¨ng Long cßn kÐm rÊt xa so víi hä. §èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa th× møc doanh thu néi ®Þa trung b×nh so víi tæng doanh thu cña ngµnh lµ 8,7% trong khi ®ã May Th¨ng Long ®· chiÕm tíi 16,44% chøng tá thÞ tr­êng néi ®Þa C«ng ty ®· cã nh÷ng thµnh c«ng trong n¨m 1999. Cã thÓ nãi ë thÞ tr­êng néi ®Þa C«ng ty ®· cã sù tiÕn bé xa v­ît bËc so víi c¸c C«ng ty hiÖn lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña May Th¨ng Long. Tãm l¹i sau khi ph©n tÝch t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng Ty May Th¨ng Long ta thÊy nã cã nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu nh­ sau: -§iÓm M¹nh. +Cã quy m« lín +§­îc cÊp vèn ng©n s¸ch ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh +§­îc t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc vay vèn -§iÓm yÕu. +C¬ cÊu vèn ch­a hîp lý, kh¶ n¨ng thanh to¸n cßn kÐm +HiÖu qu¶ sö dông vèn vµ tµi s¶n cè ®Þnh ch­a cao +Kh¶ n¨ng tÝch luû ch­a cao + Cã nhiÒu chØ tiªu hiÖu qu¶ cßn kÐm so víi ngµnh vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Sau khi ph©n tÝch thùc tr¹ng cña C«ng ty kÕt hîp kÕt qu¶ cña c¸c phiÕu ®iÒu tra vÒ t×nh h×nh C«ng ty mµ ta sÏ ®­a ra ë phÇn phô lôc ta cã b¶ng tæng h¬p 2.13 nh­ sau. B¶ng 2.13 tæng hîp kÕt qu¶ ph©n tÝch thùc tr¹ng cña c«ng ty may th¨ng long YÕu tè m«i tr­êng Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi C«ng ty (2) TÝnh chÊt t¸c ®éng (3) 1.Nguån nh©n lùc -ChÊt l­îng CNV. -ChÊt l­îng ban l·nh ®¹o. -C¬ cÊu tæ chøc. -Kh¶ n¨ng KHH chiÕn l­îc. 2.Tµi chÝnh. -C¬ cÊu vèn. -Kh¶ n¨ng thanh to¸n. -HiÖu qu¶ sö dông vèn. -HiÖu qu¶ sö dông TSC§ -Kh¶ n¨ng vay vèn ng©n hµng. -Kh¶ n¨ng tÝch luû 3.Marketing. -ChÊt l­îng s¶n phÈm. -Ên t­îng vÒ s¶n phÈm. -KiÓu c¸ch bao gãi s¶n phÈm. -Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n. -Gi¸ b¸n. 4.S¶n xuÊt, nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn. -M¸y mãc thiÕt bÞ chuyªn dïng. -Sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm hiÖn t¹i -C«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng. -Sù phï hîp cña s¶n phÈm theo mïa -TiÕn ®é giao hµng -Kh¶ n¨ng nghiªn cøu thiÕt kÕ mÉu mèt míi. 3 2 2 2 1 2 3 2 2 2 3 2 1 1 2 3 2 2 2 2 2 + + + - - - - - - - + + + - + + + + + - Chó thÝch: - Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi C«ng ty: 3 = cao; 2 = trung b×nh; 1 = thÊp. - TÝnh chÊt t¸c ®éng (+): tèt hay ®iÓm m¹nh, (-): xÊu hay ®iÓm yÕu. III. Tæng hîp kÕt qu¶ ph©n tÝch vµ lËp ma trËn SWOT (®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, c¬ héi, ®e do¹) ®Ó h×nh thµnh ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa cña C«ng ty 1.Tæng hîp kÕt qu¶ ph©n tÝch Sau qu¸ tr×nh ph©n tÝch m«i tr­êng vÜ m«, m«i tr­êng ngµnh, néi bé doanh nghiÖp, kÕt hîp víi nh÷ng phiÕu kiÓm tra ta cã c¸c b¶ng tæng hîp sau: 1.1. B¶ng tæng hîp nh÷ng yÕu tè thuéc m«i tr­êng vÜ m« t¸c ®éng tíi thÞ tr­êng néi ®Þa cña C«ng Ty May Th¨ng Long B¶ng 2.14 YÕu tè m«i tr­êng Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi ngµnh (1) Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi C«ng ty (2) TÝnh chÊt t¸c ®éng (3) §iÓm céng dån (4) 1.YÕu tè kinh tÕ. -Chu kú t¨ng tr­ëng kinh tÕ -Thu nhËp cña d©n c­. -L·i suÊt ng©n hµng 2.ChÝnh trÞ vµ ph¸p luËt. -C¸c chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ. -Môc tiªu ph¸t triÓn cña ngµnh. -LuËt ph¸p. 3.X· héi. -ThÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng thay ®æi. -Sù kh¸c biÖt vÒ v¨n ho¸. -Tû lÖ t¨ng d©n sè. 4.Tù nhiªn. -Sù kh¸c biÖt cña mïa. -Sù kh¸c biÖt cña c¸c khu vùc ®Þa lý. 5.C«ng nghÖ. -Sù xuÊt hiÖn cña c«ng nghÖ míi. 3 3 1 3 2 2 3 2 2 3 3 1 2 3 2 2 2 1 3 2 1 3 2 2 + + - + + - + + + + + - +6 +9 - 2 +6 +4 - 2 +9 +4 +2 +9 +6 - 2 1.2. B¶ng tæng hîp nh÷ng yÕu tè thuéc m«i tr­êng ngµnh t¸c ®éng tíi thÞ tr­êng néi ®Þa cña C«ng Ty May Th¨ng Long B¶ng 2.15 YÕu tè m«i tr­êng Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi ngµnh (1) Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi C«ng ty (2) TÝnh chÊt t¸c ®éng (3) §iÓm céng dån (4) 1.C¸c ®èi thñ c¹nh tranh. -S¶n phÈm míi -c¬ cÊu gi¸ cña s¶n pÈm cïng lo¹i -Chu kú sèng cña s¶n phÈm -ChiÕn l­îc marketing míi. 2.Kh¸ch hµng. -Thay ®æi vÒ nhu cÇu, thÞ hiÕu. -T¨ng ng©n s¸ch cho tiªu dïng. -Thay ®æi vÒ quan niÖm sèng, lèi sèng. 3. Ng­êi cung øng. -Sè l­îng ng­êi cung øng lín. -Gi¸ nvl -Kh¶ n¨ng cung cÊp l©u dµi. -Nguån NVL míi. 4.C¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn. -Nguy c¬ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh míi. -Hµng rµo gia nhËp. -Møc ®é ®èi thñ x©m nhËp thÞ tr­êng. 5.S¶n phÈm thay thÕ. -S¶n phÈm míi. 2 2 2 1 3 3 2 3 2 2 1 2 2 2 3 3 2 2 3 3 2 2 3 2 1 3 2 2 - - + - + + + + - + - - + - - 6 - 6 +4 - 2 +9 +9 +4 +6 - 6 +4 - 1 - 6 +4 - 4 1.3 B¶ng tæng hîp t×nh h×nh néi bé cña C«ng Ty May Th¨ng Long ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng néi ®Þa B¶ng 2.16 YÕu tè m«i tr­êng Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi ngµnh (1) Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi C«ng ty (2) TÝnh chÊt t¸c ®éng (3) §iÓm céng dån (4) 1.Nguån nh©n lùc -ChÊt l­îng CNV. -ChÊt l­îng ban l·nh ®¹o. -C¬ cÊu tæ chøc. -Kh¶ n¨ng KHH chiÕn l­îc. 2.Tµi chÝnh. -C¬ cÊu vèn. -Kh¶ n¨ng thanh to¸n. -HiÖu qu¶ sö dông vèn. -HiÖu qu¶ sö dông TSC§ -Kh¶ n¨ng vay vèn ng©n hµng. -Kh¶ n¨ng tÝch luû 3.Marketing. -ChÊt l­îng s¶n phÈm. -Ên t­îng vÒ s¶n phÈm. -KiÓu c¸ch bao gãi s¶n phÈm. -Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n. -Gi¸ b¸n. 4.S¶n xuÊt, nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn. -M¸y mãc thiÕt bÞ chuyªn dïng. -Sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm hiÖn t¹i -C«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng. -Sù phï hîp cña s¶n phÈm theo mïa -TiÕn ®é giao hµng -Kh¶ n¨ng nghiªn cøu thiÕt kÕ mÉu mèt míi. 2 2 2 1 3 3 2 3 2 2 2 3 2 2 3 3 3 2 3 2 2 2 2 2 1 2 3 2 2 2 3 2 1 1 2 3 2 2 2 3 + + + - - - - - - - + + + - - + + + + - +4 +4 +4 - 2 +3 -6 -6 -4 - 6 -4 +6 +6 +2 - 2 -6 +9 +6 +4 +6 - 6 Chó thÝch: - Møc ®é quan träng cña c¸c yÕu tè ®èi víi ngµnh: 3 = cao; 2 = trung b×nh; 1 = thÊp. - Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi C«ng ty: 3 = cao; 2 = trung b×nh; 1 = thÊp. - TÝnh chÊt t¸c ®éng (+): tèt, (-): xÊu. Sau khi cã c¸c b¶ng tæng hîp c¸c yÕu tè t¸c ®éng biÕt ®­îc møc ®é thuËn lîi, khã kh¨n, ®iÓm m,¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp ta thµnh lËp ma trËn SWOT ®Ó kÕt hîp vµ lùa chän chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa nh­ sau: 2. Ma trËn SWOT vµ c¸c kÕt hîp chiÕn l­îc Tõ ba b¶ng ®¸nh gi¸ trªn ta h×nh thµnh nªn ma trËn SWOT nh­ h×nh 1.18 Tõ sù kÕt hîp Trong 4 « cña ma trËn SWOT ta cã thÓ cã rÊt nhiÒu c¸c ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc nh­ trªn nh­ng khi s¾p xÕp møc ®é t­¬ng ®ång cña chóng ta cã thÓ cã ®­îc ba nhãm chiÕn l­îc nh­ sau: Nhãm 1: ChiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Nã phï hîp víi sù kÕt hîp chiÕn l­îc nh­ sau: -N¨ng lùc s¶n xuÊt lín, m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i víi thu nhËp cña d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc - N¨ng lùc s¶n xuÊt lín, m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i víi kh¸ch hµng mong muèn cã kiÓu d¸ng kh¸c. - Gi¸ c¶ víi thu nhËp cña d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc. B¶ng 2.18 Ma trËn Swot (®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, c¬ héi vµ nguy c¬) C¸c yÕu tè néi bé doanh nghiÖp C¸c yÕu tè mèi tr­êng kinh doanh C¬ héi ( 0) 1.Thu nhËp d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng. 2.ThÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng thay ®æi vµ nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc. 3.Cã sù ­u tiªn cña chÝnh phñ vÒ ph¸t triÓn Ngµnh May. Nguy c¬ ( T) 1.§èi thñ c¹nh tranh m¹nh. 2.Kh¸ch hµng mong muèn cã kiÓu d¸ng kh¸c. 3.C¬ cÊu gi¸ cña s¶n phÈm cïng lo¹i. §iÓm m¹nh (S) 1.ChÊt l­îng s¶n phÈm. 2.N¨ng l­îng s¶n xuÊt lín, m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i. 3.Sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm theo mïa. Phèi hîp S/O 1.1 ChÊt l­îng s¶n phÈm víi thu nhËp cña d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc. 1.2 N¨ng lùc s¶n xuÊt lín, m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i víi thu nhËp cña d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc. 1.3 Sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm hiÖn t¹i víi thu nhËp cña d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc. Phèi hîp S/T 1.1 ChÊt l­îng s¶n phÈm víi ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh. 1.2 N¨ng lùc s¶n xuÊt lín, m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i víi kh¸ch hµng mong muèn cã kiÓu d¸ng kh¸c. Sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm cïng lo¹i víi ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh vµ c¬ cÊu gi¸ cña s¶n phÈm cïng lo¹i §iÓm yÕu (W) 1.kh¶ n¨ng tµi chÝnh 2.Gi¸ c¶ 3.Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng 4.Kh¶ n¨ng thiÕt kÕ mÉu Phèi hîp W/O Gi¸ c¶ víi thu nhËp cña d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc. 1.2 Kh¶ n¨ng tµi chÝnh, kh¶ n¨ng nghiªn cøu thiÕt kÕ mÉu víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng lu«n thay ®æi. Phèi hîp W/T Kh¶ n¨ng tµi chÝnh, kh¶ n¨ng nghiªn cøu thiÕt kÕ mÉu víi kh¸ch hµng mong muèn cã kiÓu d¸ng kh¸c. 1.2 Gi¸ c¶ víi ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh. Së dÜ chóng ta nhãm c¸c kÕt hîp chiÕn l­îc nµy vµo chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm v× c¸c kÕt hîp chiÕn l­îc nµy nã cã c¸c ®iÓm t­¬ng ®ång nh­ sau: +Sù kÕt hîp chiÕn l­îc n¨ng lùc s¶n xuÊt lín, m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i víi thu nhËp cña d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc th× cã thÓ t¹o ra nhiÒu chñng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau víi nhiÒu møc gi¸ vµ chÊt l­îng kh¸c nhau nh»m tho¶ m·n nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng tuú theo løa tuæi, ®Þa vÞ x· héi, m«i tr­êng c«ng t¸c, khu vùc ®Þa lý, sù thay ®æi theo mïa. +Sù kÕt hîp chiÕn l­îc n¨ng lùc s¶n xuÊt lín, m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i víi kh¸ch hµng mong muèn cã kiÓu d¸ng kh¸c. §iÒu nµy ®ßi hái C«ng ty cÇn cã sù nghiªn cøu nhu cÇu vµ t¹o ra nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau nh»m tho¶ m·n mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. + Sù kÕt hîp chiÕn l­îc gi¸ c¶ víi thu nhËp cña d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc. §ßi hái C«ng ty ph¶i s¶n xuÊt nhiÒu mÆt hµng víi nhiÒu møc ®é gi¸ kh¸c nhau sao cho phï hîp víi tÝu tiÒn cña ng­êi tiªu dïng.Nhãm 2.ChiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Nã phï hîp víi nh÷ng sù kÕt hîp chiÕn l­îc sau: -ChÊt l­îng s¶n phÈm víi thu nhËp cña d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc. - N¨ng lùc s¶n xuÊt lín, m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i víi kh¸ch hµng mong muèn cã kiÓu d¸ng kh¸c. - Sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm cïng lo¹i víi ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh vµ c¬ cÊu gi¸ cña s¶n phÈm cïng lo¹i. Së dÜ chóng ta nhãm c¸c kÕt hîp chiÕn l­îc nµy vµo chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi v× c¸c kÕt hîp chiÕn l­îc nµy nã cã c¸c ®iÓm t­¬ng ®ång nh­ sau: +Sù kÕt hîp chiÕn l­îc chÊt l­îng s¶n phÈm víi thu nhËp cña d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc. §ßi hái C«ng ty cÇn ph¶i sö dông lîi thÕ vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh kÕt hîp víi viÖc nghiªn cøu thiÕt kÕ ®Ó t¹o ra c¸c s¶n phÈm phï hîp víi thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng nh»m t¨ng doanh sè b¸n vµ chiÕm ®­îc mét vÞ trÝ tèt trªn thÞ tr­êng. +Sù kÕt hîp chiÕn l­îc n¨ng lùc s¶n xuÊt lín, m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i víi kh¸ch hµng mong muèn cã kiÓu d¸ng kh¸c. ë ®©y C«ng ty nªn lîi dông nh­ng ­u thÕ cña m×nh vÒ quy m« ®Ó kÕt hîp víi c«ng viÖc nghiªn cøu thiÕt kÕ t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr­êng ®¹p øng nhu cÇu vµ thÞ hiÕu lu«n thay ®æi cña ng­êi tiªu dïng. Nhãm 3: ChiÕn l­îc th©m nhËp thÞ tr­êng. Nã phï hîp víi c¸c kÕt hîp chiÕn l­îc nh­ sau: -Sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm hiÖn t¹i víi thu nhËp cña d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc. - Kh¶ n¨ng tµi chÝnh, kh¶ n¨ng nghiªn cøu thiÕt kÕ mÉu víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng lu«n thay ®æi. -ChÊt l­îng s¶n phÈm víi ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh Së dÜ chóng ta nhãm c¸c kÕt hîp chiÕn l­îc nµy vµo chiÕn l­îc th©m nhËp thÞ tr­êng v× c¸c kÕt hîp chiÕn l­îc nµy nã cã c¸c ®iÓm t­¬ng ®ång nh­ sau: +Sù kÕt hîp chiÕn l­îc sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm hiÖn t¹i víi thu nhËp cña d©n c­ vµ nÒn kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc.Sù kÕt hîp nµy lµ viÖc C«ng ty ¸p dông sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm hiÖn nay cña m×nh ®Ó t×m c¸ch th©m nhËp thÞ tr­êng khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ s¶n phÈm may mÆc. §Ó t¨ng doanh sè b¸n vµ më r«ng khu vùc thÞ tr­êng vµ t¨ng thÞ phÇn. +Sù kÕt hîp chiÕn l­îc kh¶ n¨ng tµi chÝnh, kh¶ n¨ng nghiªn cøu thiÕt kÕ mÉu víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng lu«n thay ®æi. Lµ viÖc nh»m h¹n chÕ vµ kh¾c phôc nh÷ng ®e do¹ do kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ kh¶ n¨ng nghiªn cøu thiÕt kÕ mÉu cña m×nh cßn yÕu kÐm b»ng viÖc chó träng vµo s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm hiÖn t¹i cña m×nh. +Sù kÕt hîp chiÕn l­îc chÊt l­îng s¶n phÈm víi ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh lµ viÖc C«ng ty sö dông lîi thÕ vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm víi sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm hiÖn t¹i ®Ó t×m c¸ch x©m nhËp thÞ tr­êng t¨ng doanh sè b¸n. PhÇn III Ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc thÝch hîp ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng s¶n phÈm néi tiªu cña c«ng ty may th¨ng long KÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh ph©n tÝch ë phÇn I vµ II lµ ë cuèi phÇn II ta ®­a ra ®­îc 3 ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc cho sù ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm néi tiªu cña C«ng Ty May Th¨ng Long. Vµ c«ng viÖc ë phÇn nµy cÇn ph¶i lµm lµ dùa vµo thùc tr¹ng cña C«ng ty vµ ®Æc ®iÓm kh¸ch quan cña m«i tr­êng kinh doanh hiÖn t¹i trong n­íc ®Ó lùa chän ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc thÝch hîp nhÊt. Vµ sau khi ®· lùa chän ®­îc ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc thÝch hîp nhÊt th× b­íc c«ng viÖc tiÕp theo cÇn gi¶ quyÕt lµ cÇn thùc hiÖn ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc ®ã nh­ thÕ nµo th× ë phÇn nµy ta còng gi¶i quyÕt lu«n vÊn ®Ò Êy. Néi dung cña phÇn nµy gåm: I.Th©m nhËp thÞ tr­êng gi¶i ph¸p chiÕn l­îc thÝch hîp nhÊt víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña C«ng Ty May Th¨ng Long ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng s¶n phÈm néi tiªu. II.nh÷ng néi dung cÇn thùc hiÖn cña gi¶i ph¸p chiÕn l­îc th©m nhËp thÞ tr­êng I.Th©m nhËp thÞ tr­êng gi¶i ph¸p chiÕn l­îc thÝch hîp nhÊt víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña C«ng Ty May Th¨ng Long ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng s¶n phÈm néi tiªu ë phÇn II sau khi tæng hîp kÕt qu¶ ph©n tÝch c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi viÖc tíi viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng s¶n phÈm néi tiªu cña C«ng Ty May Th¨ng Long ta thÊy ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng nµy cña C«ng ty cã thÓ cã ba gi¶i ph¸p chiÕn l­îc lµ:§a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, vµ th©m nhËp thÞ tr­êng. Trong ba gi¶i ph¸p chiÕn l­îc ®ã th×; -ChiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ viÖc doanh nghiÖp ®­a ra c¸c s¶n phÈm míi vµo b¸n ë thÞ tr­êng míi vµ c¶ thÞ tr­êng hiÖn t¹i, vµ doanh nghiÖp ph¶i cã hiÒu lo¹i s¶n phÈm ®Ó phôc tèt mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng, mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng. Thùc hiÖn ®­îc chiÕn l­îc nµy th× doanh nghiÖp sÏ cã thuËn lîi lín ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Nh­ ë phÇn kÕt hîp chiÕn l­îc ta thÊy nÕu thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy th× C«ng ty cã thÓ lîi dông ®­äc rÊt nhiÒu nh÷ng c¬ héi vµ ®iÓm m¹nh cña m×nh ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm néi tiªu nh­ng viÖc thùc hiÖn nµy còng chøa ®ùng sù m¹o hiÓm rñi ro do doanh nghiÖp khã cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc ®Çy ®ñ toµn diÖn nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng. MÆt kh¸c nã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã mét tiÒm lùc kinh tÕ lín khi thùc hiÖn chiÕn l­îc. Mµ May Th¨ng Long b©y giê kh«ng thÓ cïng mét lóc tËp trung hÕt c¸c tiÒm lùc kinh tÕ ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng s¶n phÈm néi tiªu ®­îc , ®©y míi chØ lµ mét thÞ tr­êng cña m×nh chø C«ng ty cßn ph¶i chó t©m vµo thÞ tr­êng quan träng kh«ng kÐm ®èi víi m×nh ®ã lµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu. Cho nªn chiÕn l­îc nµy chØ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc khi C«ng Ty May Th¨ng Long cã ®­îc mét tiÒm lùc kinh tÕ ®ñ m¹nh vµ lóc ®ã thÞ trêng xuÊt khÈu cña C«ng ty ®· thùc hiÖn ®­îc c«ng viÖc mua ®øt b¸n ®o¹n lµ chñ yÕu cßn b©y giê th× diÒu kiÖn s¶n xuÊt ch­a cho phÐp. -ChiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ viÖc doanh nghiÖp ®­a ra c¸c s¶n phÈm míi vµo b¸n ë thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp. ViÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy nã sÏ mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho C«ng ty, nã ®¶m b¶o cho C«ng ty cñng cè ®­îc ®Þa vÞ cña m×nh trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng b»ng viÖc tung ra c¸c s¶n phÈm míi phï hîp víi c¸c yªu cÇu cña thÞ tr­êng vµ cña c¹nh tranh. Víi chiÕn l­îc nµy C«ng ty vÉn cã thÓ sö dông hÖ thèng ph©n phèi vµ b¸n hµng hiÖn cã cña m×nh. Tuy nhiªn viÖc ¸p dông chiÕn l­îc nµy ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm nh­ tµi chÝnh, kü thuËt, c«ng nghÖ vµ ®Æc biÖt lµ ®Çu t­ vµo c«ng viÖc nghiªn cøu thiÕt kÕ mÉu mèt s¶n phÈm míi. Mµ viÖc nghiªn cøu mÉu mèt s¶n phÈm míi hiÖn nay lµ mét khã kh¨n lín cho C«ng ty v× ngoµi thÞ tr­êng néi ®Þa th× C«ng ty cßn ph¶i tËp trung vµo ®¸p øng mét thÞ tr­êng rÊt lín lß thÞ tr­êng xuÊt khÈu, do ®Æc ®iÓm cña C«ng ty tõ tr­íc tíi nay lµ chñ yÕu s¶n xuÊt hµng gia c«ng xuÊt khÈu vµ b¸n c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng ë thÞ tr­êng trong n­íc nh­ s¬ mi, jacket,... nªn viÖc nghiªn cøu thiÕt kÕ mÉu mèt míi cßn ch­a ®­îc chó träng. Cô thÓ lµ hiÖn nay C«ng ty ch­a cã ®­îc mét phßng thiÕt kÕ mÉu vµ c¸n bé am hiÓu vÒ lÜnh vùc nµy cßn rÊt kÐm. Cho nªn ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy hiÖn nay ch­a phï hîp v× ®Ó thùc hiÖn nã cÇn ph¶i ®Çu t­ rÊt nhiÒu tiÒn vµ cÇn mét thêi gian rÊt l©u ®Ó cã thÓ thùc hiÖn thµnh c«ng chiÕn l­îc nµy. Mµ khi nghiªn cøu , thiÕt kÕ ®Ó liªn tôc cã ®­îc nh÷ng s¶n phÈm míi th× sî r»ng lóc ®ã c¸c c¬ h«i ®Ó ph¸t triÓn ®· ®i qua. ChiÕn l­îc nµy hiÖn nay ch­a thËt phï hîp v× lóc nay ®èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa nh÷ng lîi thÕ cña C«ng ty vÒ s¶n phÈm, uy tÝn ®· ®­îc thiÕt lËp kh¸ v÷ng vµng C«ng ty ch­a cÇn ®Çu t­ m¹nh cïng mét lóc mét l­îng tiÒn nh­ thÕ vµo viÖc nghiªn cøu, thiÕt kÕ s¶n phÈm míi mµ mµ cÇn ph¶i dµnh tiÒn vµo ®Ó lµm nh÷ng viÖc kh¸c hiÖn ®ang cÇn thiÕt h¬n. Tuy nhiªn ngay tõ b©y giê c«ng viÖc nghiªn cøu thiÕt kÕ s¶n phÈm còng b¾t ®Çu cÇn ®­îc chó träng ®Ó ®Õn lóc cÇn C«ng ty cã ®ñ ®iÒu kiÖn vËt chÊt, kinh nghiÖm ®Ó triÓn khai. V× trong mét thêi gian kh«ng xa n÷a lóc ®ã ë thÞ tr­êng ViÖt Nam còng cã sù c¹nh tranh nh­ trªn thÞ tr­êng thÕ giíi, khi mµ thÞ tr­êng néi ®Þa lµ mét “s©n ch¬i” b×nh ®¼ng kh«ng nh÷ng chØ cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam mµ cßn cho c¶ c¸c n­íc trªn thÕ giíi vµ khu vùc th× chiÕn l­îc nµy lµ cÇn thiÕt. -§èi víi chiÕn l­îc th©m nhËp thÞ tr­êng lµ viÖc doanh nghiÖp cè g¾ng t¨ng kh¶ n¨ng b¸n c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i trong c¸c thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña m×nh vµ thÞ tr­êng míi. Tøc lµ doanh nghiÖp tiÕn hµnh khai th¸c thÞ tr­êng nh»m t¨ng møc vµ tÇn sè tiªu thô cña thÞ tr­êng hiÖn t¹i, ®ång thêi t×m kiÕm kh¸ch hµng míi cho s¶n phÈm cña m×nh. Thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa lµ phï hîp víi t×nh h×nh hiÖn nay cña C«ng Ty May Th¨ng Long v× ®èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa ë c¶ ba miÒn B¾c, Trung, Nam th× s¶n phÈm vµ uy tÝn cña C«ng ty ®· ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn, ®Æc biÖt lµ ë thÞ tr­êng miÒn B¾c. S¶n phÈm hiÖn t¹i cña C«ng ty còng t­¬ng ®èi ®a d¹ng, nhiÒu chñng lo¹i vµ hiÖn cã ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó c¹nh tranh víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c c«ng ty trong còng nh­ ngoµi n­íc. Vµ nhÊt lµ khi thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy th× vÊn ®Ò tµi chÝnh kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò khã cho C«ng ty v× nã sÏ tèn Ýt tiÒn ®Ó ®Çu t­ h¬n 2 chiÕn l­îc kÓ trªn, mµ chñ yÕu lµ dùa vµo nh÷ng ®iÒu kiÖn hiÖn cã cña C«ng ty ®ª thùc hiÖn chiÕn l­îc. §iÒu nµy nã phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty lµ “ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong n­íc, còng cè vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu”. II.nh÷ng néi dung cÇn thùc hiÖn cña gi¶i ph¸p chiÕn l­îc th©m nhËp thÞ tr­êng 1.Chó träng h¬n n÷a c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ lùa chän cho tõng vïng thÞ tr­êng c¸c biÖn ph¸p th©m nhËp thÝch hîp *Ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô néi ®Þa lµ môc tiªu ®Æt ra víi C«ng Ty May Th¨ng Long song hiÖn nay C«ng ty míi x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng miÒn B¾c, cßn ®èi víi c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c th× ch­a ®­îc lµ bao. Muèn x©m nhËp thÞ tr­êng vÊn ®Ò hÕt søc quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ ph¶i n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng. §iÒu nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i t¨ng c­¬ng c«ng t¸c kh¶o s¸t, ®iÒu tra thÞ tr­êng nhÊt lµ ë c¸c khu vùc miÒn Trung vµ miÒn Nam ®Ó qua ®ã n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin cña thÞ tr­êng nh­: nhu cÇu, thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vÒ kiÓu d¸ng, mÉu m· quÇn ¸o, chÊt liÖu v¶i, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ C«ng ty,... §ång thêi C«ng ty thu thËp c¸c th«ng tin vÒ yÕu tè c¹nh tranh nh­ C«ng ty May 10,may §øc Giang, ViÖt TiÕn,ChiÕn Th¾ng,... ®Ó t×m hiÓu vµ ph©n tÝch thùc tÕ cña c¸c C«ng ty nµy mét c¸ch cô thÓ vµ tØ mÜ nh­ chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch mµ c¸c ®èi thñ ®ang thùc hiÖn lµ g×?, t¹i sao hä l¹i lµm nh­ vËy?. §Ó tõ ®ã t×m ra ®iÓm yÕu cña ®èi ph­¬ng, xem xÐ kh¶ n¨ng hiÖn cã cña m×nh ®Ó cã biÖn ph¸p øng ®èi kÞp thêi. MÆt kh¸c, nghiªn cøu thÞ tr­¬ng ®Ó t×m hiÓu xu h­íng ph¸t triÓn, tõ ®ã C«ng ty cã sù ®iÒu chØnh kÞp thêi c¸c chÝnh s¸ch cña m×nh nh­ thÞ tr­êng nµo th× ph¶i lµm nh­ thÕ nµo cho phï hîp. May Th¨ng Long tuy lµ mét C«ng ty lín, l©u ®êi song gièng nh­ t×nh tr¹ng cña nhiÒu C«ng ty kh¸c, May Th¨ng Long vÉn ch­a cã mét phßng marketing ®éc lËp. HiÖn nay C«ng ty chØ cã mét bé phËn marketing n»m trong phßng kinh doanh vµ ho¹t ®éng ch­a ®óng møc. Do vËy, C«ng ty cÇn ph¶i nhanh chãng thµnh lËp mét phßng marketing riªng biÖt. Phßng marketing ®­îc thµnh lËp sÏ bao gåm 2 bé phËn sau. +Bé phËn marketing néi ®Þa. +Bé ph©n marketing xuÊt khÈu NhiÖm vô chÝnh cña phßng lµ: -X¸c ®Þnh chiÕn l­îc marketing:Tæng lîi nhuËn tèi ®a trong n¨m, lîi nhuËn ®èi víi tõng s¶n phÈm, x¸c ®Þnh xem lo¹i s¶n phÈm nµo cã lîi nhuËn cao nhÊt. ChØ rá khu vùc thÞ tr­êng nµo C«ng ty ®ang cã thÕ m¹nh vµ cÇn ph¶i lµm g× ®Ó chiÕm lÜnh thªm c¸c khu vùc thÞ tr­êng, ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c. C«ng viÖc cô thÓ cña phßng marketing. +Nghiªn cøu ®iÒu tra xem ®©u lµ thÞ tr­¬ng cã triÓn väng nhÊt cña C«ng ty vµ víi lo¹i s¶n phÈm nµo cña C«ng ty. Khèi l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty tiªu thô trªn mçi thÞ tr­êng lµ bao nhiªu vµ C«ng ty cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p cô thÓ g× ®Ó tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®ã. +Xu h­íng vËn ®éng cña thÞ tr­êng vÒ quy m« c¬ cÊu vµ nh÷ng s¶n phÈm míi cÇn ph¸t triÓn lµ g×,...? Trªn c¬ së ®ã phßng lªn kÕ ho¹ch x©y dùng ph©n phèi s¶n phÈm, lËp c¸c cöa hµng, ®¹i lý b¸n vµ giíi thiªu s¶n phÈm, ®ßng thêi tæ chøc ho¹t ®éng giao tiÕp, qu¶ng c¸o, khuÕch tr­¬ng t¹i mçi thÞ tr­êng. Cã nh­ vËy C«ng ty míi cã thÓ nhanh chãng n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng néi ®Þa, tõ ®ã cã c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng. *Qua viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng chóng ta sÏ biÕt ®­îc nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng biÖt cña tõng khu vùc thÞ tr­êng, qua ®ã C«ng ty cã thÓ sö dông mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn cho tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng, mµ ®èi víi mçi thÞ tr­êng tuú theo ®Æc ®iÓm riªng mµ C«ng ty tiÕn hµnh khai th¸c ®ång thêi c¸c thÕ m¹nh cña m×nh mét c¸ch hîp lý nhÊt. §èi víi thÞ tr­êng c¸c tØnh MiÒn B¾c, hiÖn nay C«ng ty míi tiÕn hµnh khai th¸c ë mét sè thµnh phè nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng, Nam §Þnh, ViÖt Tr×,... vµ tËp trung chñ yÕu lµ ë thÞ tr­êng Hµ Néi. T¹i ®©y C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mét m¹ng l­íi tiªu thÞ kh¸ dµy ®Æc víi nhiÒu cöa hµng, ®¹i lý. S¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng nµy. Do ®Þa bµn gÇn nªn chi phÝ vËn chuyÓn Ýt h¬n, viÖc th¨m dß, kh¶o s¸t vµ trao ®æi thuËn lîi nhanh chãng h¬n. Nh­ng ë thÞ tr­êng nµy hiÖn nay s¶n phÈm cña C«ng ty ®ang chÞu sù c¹nh tranh cña s¶n phÈm May 10, may §øc Giang,... NhÊt lµ s¶n phÈm cña May 10 hä cã c¸c lo¹i s¶n phÈm rÊt gièng s¶n phÈm cña May Th¨ng Long nh­ s¬ mi, jean, dÖt kim, jacket,... vµ c«ng viÖc xóc tiÕn b¸n hµng cña hä ë thÞ tr­êng nµy lµ rÊt tèt. Do vËy C«ng ty cÇn ph¶i th­êng xuyªn cñng cè lßng tin cña ng­êi tiªu dïng trong thÞ tr­êng nµy, thËm chÝ cã thÓ t¨ng c­êng qu¶ng c¸o, t¸c ®éng tíi phong c¸ch cña ng­êi d©n trong vïng vµ cho mäi ng­êi tin vµ tù hµo vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. §èi víi thÞ tr­êng c¸c tØnh nh­ H¶i Phßng, Nam §Þnh, Qu¶ng Ninh,... d©n c­ ë ®©y cã cã thu nhËp cao, cã nhu cÇu ®èi lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty mµ C«ng ty còng ®· thiÕt lËp ®­îc mét sè cöa hµng, ®Þa lý t¹i khu vùc nµy th× C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p cñng cè thÞ tr­êng nµy, tøc lµ më réng m¹ng l­íi tiªu thô. C«ng ty nªn ®­a ra c¸c ®iÒu kiÖn ­u ®·i ban ®Çu khuyÕn khÝch c¸c ®¬n vÞ, c¸ nh©n nhËn lµm ®¹i lý, vµ tæ chøc b¸n cho ng­êi mua mçi khi cã dÞp héi hÌ, ngµy lÔ,... §èi víi thÞ tr­êng MiÒn Trung, MiÒn Nam C«ng ty cÇn t¨ng c­êng më r«ng h¬n n÷a t¹i c¸c thµnh phè lín nh­ HuÕ,§µ N½ng, thµnh phè HCM, C«ng ty ®· triÓn khai x©y dùng mét sè c¸c cöa hµng, ®¹i lý song cßn qu¸ Ýt, tèc ®é t¨ng chËm. Nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng nµy xa n¬i s¶n xuÊt cña C«ng ty nªn ®ßi hái C«ng ty cÇn ph¶i cã më réng quan hÖ víi c¸c ®¬n vÞ, c¸c nh©n ë ®©y ®Ó thiÕt lËp mét m¹ng l­íi tiªu thô hoµn chØnh. ThÞ tr­êng MiÒn Trung nh×n chung hiÖn nay søc tiªu thô thÊp do do møc sèng ë khu vùc thÞ tr­êng nµy cßn thÊp, song ë mét sè ®iÓm nh­ Vinh, HuÕ, §µ N½ng thÞ l¹i lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã triÓn väng. Cßn thÞ tr­êng MiÒn Nam võa ®«ng d©n,võa cã møc sèng cao, nh­ cÇu may mÆc lín C«ng ty kh«ng thÓ bá qua khu vùc thÞ tr­êng nµy ®­îc. MÆc dï hiÖn ë thÞ tr­êng nµy cã nh÷ng C«ng ty m¹nh nh­ may ViÖt TiÕn, May Nhµ BÌ, may Sµi Gßn,.. vµ ®©y còng lµ lµ n¬i ®ang ph¸t triÓn thµnh trung t©m thêi trang lín cña c¶ n­íc. May Th¨ng Long khã g©y ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng nµy, song s¶n phÈm cña C«ng ty víi uy tÝn vÒ chÊt l­îng, mÉu m· vµ tiÕng t¨m cña C«ng ty tin ch¾c nÕu cã biÖn ph¸p phï hîp th× C«ng ty cã thÓ t×m ®­îc vÞ trÝ cña m×nh ë thÞ tr­êng nµy. §Ó x©m nhËp thÞ tr­êng nµy, b­íc ®Çu C«ng ty nªn x©y dùng thªm c¸c cöa hµng, chi nh¸nh víi quy m« lín, khi më nªn kÌm theo c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i ®Ó tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, vµ C«ng ty cã thÓ chÞu lç trong thêi gian ®Çu ®Ó thu hót kh¸ch hµng, t¹o mèi quan hÖ l©u dµi T¹i c¸c vïng thÞ tr­êng C«ng ty ®· quy ho¹ch, C«ng ty nªn quan t©m nhiÒu h¬n víi c¸c vïng ngo¹i thµnh, thÞ trÊn xung quanh v× søc mua ë nh÷ng ®Þa ®iÓm thÞ tr­êng nµy còng rÊt lín. C«ng ty cã thÓ tiÕn vµo thÞ tr­êng nµy b»ng c¸ch cung cÊp c¸c s¶n phÈm ®­îc may b¨ng chÊt liÖu v¶i néi, chÊt l­îng võa ph¶i vµ gi¸ c¶ phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. §èi víi nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng hiÖn nay C«ng ty ch­a cã kÕ ho¹ch x©m nhËp th× C«ng ty nªn triÓn khai dÇn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó phôc vô cho viÖc nghiªn cøu l©u dµi cña C«ng ty. 2.TiÕp tôc hoµn thiÖn chØnh s¸ch s¶n phÈn néi ®Þa cña cña C«ng ty ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®ãng vai trß quan trong trong viÖc chinh phôc vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty. Cã mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp, ®óng ®¾n cã thÓ coi C«ng ty ®· chiÕm ®­îc n÷a thÞ tr­êng. Cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm doanh nghiÖp míi cã ph­¬ng h­íng ®Çu t­ nghiªn cøu s¶n phÈm tèt, c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi, gi¸ c¶, giao tiÕp khuÕch tr­¬ng míi cã ®iÒu kiÖn triÓn khai mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Tuú theo môc tiªu ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng mµ C«ng ty n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®i kÌm víi viÖc ph¸t triÓn mÆt hµng hoÆc gi¶m bít mÆt hµng cho phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. C«ng ty cÇn tæ chøc mét bé phËn chuyªn ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tiªu thô mÆt hµng, theo dâi xem xÐt mÆt hµng nµo tiªu thô ®­îc thÞ tr­êng nµo, tiªu thÞ chËm ë ®©u ®Ó C«ng ty cã thÓ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh kÞp thêi xem n¬i nµo nªn t¨ng c­êng l­îng b¸n, n¬i nµo nªn gi¶m bít,... VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: HiÖn nay C«ng ty ®ang tiÕn hµnh nghiªn cøu øng dông ISO 9002 vµo viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh. Tuy nhiªn s¶n phÈm tiªu thô néi ®Þa hiÖn nay ch­a ®ßi hái tíi chÊt l­îng cao nh­ vËy mµ ph¶i yªu cÇu s¶n phÈm ph¶i cã kiÓu d¸ng, mÉu m· ®Ñp phï hîp víi v¨n ho¸ vµ lèi sèng cña ng­êi d©n ViÖt Nam . C«ng ty nªn tuyÓn chän mét ®éi ngò thî may lµnh nghÒ, cã thÈm mü, cã kh¶ n¨ng thiÕt kÕ s¶n phÈm míi cã kiÓu d¸ng, mÉu m· phï hîp vµ tæ chøc s¶n xuÊt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. Trong n­íc cã nhiÒu møc sèng, thô nhËp vµ tr×nh ®é thÈm mü kh¸c nhau C«ng ty cã thÓ xem xÐt chia s¶n phÈm thµnh ba lo¹i chÝnh nh­ sau: -S¶n phÈm cao cÊp xuÊt khÈu néi ®Þa: lµ s¶n phÈm ®­îc may b»ng nguyªn liÖu ngo¹i nhËp cã chÊt l­îng cao. -S¶n phÈm néi ®Þa cao cÊp: lµ s¶n phÈm ®­îc may b»ng nguyªn liÖu cã chÊt l­îng cao trong n­íc -S¶n phÈm néi ®Þa lµ s¶n phÈm ®­îc may víi nguyªn liÖu cã chÊt l­îng võa ph¶i trong n­íc. C«ng ty cÇn tiÕn hµnh nghiªn cøu nh­ cÇu ®Ó tõng b­íc lùa chän nh÷ng s¶n phÈm xuÊt khÈu vµ hµng may gia c«ng xuÊt khÈu ®em b¸n ë thÞ tr­êng trong n­íc ®Ó gãp phÇm lµm phong phó thªm s¶n phÈm néi ®Þa cña C«ng ty, t¨ng søc c¹nh tranh ë thÞ tr­êng trong n­íc. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng thÊp C«ng ty cã thÓ ®em tiªu thô nh­ng ph¶i nªu râ môc ®Ých, chÊt l­îng, gi¸ c¶ ®Ó ng­êi tiªu dïng kh«ng hiÓu lÇm vÒ chÊt l­îng sanÎ phÈm cña C«ng ty. C«ng ty cÇn ph¶i p©n lo¹i s¶n phÈm s¶n xuÊt theo mïa, theo tõng khu vùc thÞ tr­êng sao cho hîp lý ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng thõa thiÕu vµ kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Nãi chung ®Ó hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm néi ®Þa cña m×nh gãp phÇm vµo viÖc x©m nhËp thÞ tr­êng néi dÞa thµnh c«ng ®ßi hái May Th¨ng Long cÇn ph¶i n¨ng ®«ng trong kh©u nghiªn cøu t×m hiÓu nhu cÇu, tæ chøc ®Çu vµo vµ tiÕn hµnh s¶n xuÊt. 3.¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ néi ®Þa Gi¸ c¶ lµ trong nh÷ng yÕu tè quan trong quyÕt ®Þnh tíi l­îng cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng, còng nh­ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. C«ng Ty May Th¨ng Long tuy lµ mét C«ng ty may lín nh­ng l¹i ho¹t ®éng trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t, do vËy sù thay ®èi gi¸ c¶ cña C«ng ty kh«ng ¶nh h­ëng nhiÒu tíi gi¸ c¶ thÞ tr­êng. §Ó chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng s¶n phÈm mµ C«ng ty hiÖn cã th× C«ng ty cÇn ph¶i cã mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý. QuÇn ¸o may s½n lµ nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh thêi trang, thÈm mü cao, nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng thay ®«i theo mèt. Do vËy ë mét chõng mùc nµo ®ã C«ng ty nªn ¸p dông mét chÝnh s¸ch gÝa c¶ hîp linh ho¹t trong mét giíi h¹n cho phÐp xung quanh møc gi¸ thÝch hîp. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh thêi trang, cã kh¶ n¨ng tiªu thô m¹nh th× C«ng ty cã thÓ ®Þnh gi¸ ë møc cao h¬n mét chót, cßn ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm lçi mèt, ø ®äng C«ng ty cã thÓ gi¶m gi¸,Tuy nhiªn viÖc tiÕn hµnh thay ®æi gi¸ c¶ cÇn ph¶i ®­îc tiÕn hµnh thËn träng. Ng­êi tiªu dïng th­êng cã nh÷ng th¸i ®é rÊt kh¸c nhau ®èi víi viÖc thay ®èi gia cña C«ng ty. Hä cã thÓ xem gi¶m gi¸ lµ: s¾p söa thay thÕ hµng b»ng nh·n hiÖu hµng ho¸ míi h¬n, hµng ho¸ nµy cã khuyÕt tËt, kÐm chÊt l­îng, hµng lçi mèt,... hoÆc cho r»ng kh¶ n¨ng gi¸ cã thÓ tiÕp tôc gi¶m mµ kh«ng mua ngay chê ®îi gi¶m tiÕp. Cßn viÖc n©ng gÝ th­êng ®­îc cho r»ng:mÆt hµng nµy ®ang hîp mèt b¸n ch¹y, cã gi¸ trÞ nªn nÕu cã kh¶ n¨ng mua th× nªn mua, ng­îc l¹i còng cã ng­êi cho r»ng ®ã lµ do C«ng ty tuú tiÖn n¨ng gi¸ kiÕm lêi. Do vËy C«ng ty chØ nªn ¸p dông chÝnh s¸ch n©ng gi¸ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm mµ C«ng ty ®ang chiÕm ­u thÕ hoÆc ®ã lµ s¶n phÈm ®éc quyÒn. §Ó tiªu tô s¶n phÈm ø ®äng C«ng ty cã thÓ sö dông chÝnh s¸ch khuyÕn m·i, hoÆc t¨ng c­êng c¸c dÞch vô b¸n ®Ó thu hót kh¸ch hµng, hoÆc C«ng ty c¶i tiÕn thay ®æi mét chót mÉu m·, h×nh thøc bao b× ®Ó ®¸nh vµo t©m lý chuéng hµng míi cña ng­êi tiªu dïng. Khi ®­a mét s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng th× th× C«ng ty cã thÓ ¸p dông møc gi¸ cao, v× ®èi víi s¶n phÈm lµ quÇn ¸o phôc vô cho nhu cÇu lµm ®Ñp vµ t©m lý ®Þa vÞ ng­êi tiªu dïng th­êng thÝch nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao. cßn khi th©m nhËp thÞ tr­êng míi th× C«ng ty cã thÓ ¸p dông møc gi¸ thÊp h¬n mét chót ®ång thêi kÕt hîp c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuÕch tr­¬ng vµ cã c¸c tiªu thô hîp lý. §èi víi tõng khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau C«ng ty cã thÓ ¸p dông møc gi¸ kh¸c nhau cho phï hîp. Víi c¸c vïng thÞ tr­êng cã nhu cÇu nh­ng thu nhËp ch­a cao, hoÆc c¹nh tranh qu¸ lín th× C«ng ty cã thÓ b¸n víi gi¸ thÊp h¬n n¬i kh¸c nh­ vËy C«ng ty cã thÓ ®¶m b¶o ®­îc lîi nhuËn b»ng c¸ch t¨ng doanh sè b¸n. Nh­ ®· ph©n tÝch trªn ta thÊy hiÖn nay s¶n phÈm cña C«ng ty cã møc gi¸ cao h¬n so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c C«ng ty nh­ May 10, may §øc Giang,... mµ sù c¹nh tranh ë thÞ tr­êng néi ®Þa vÒ gi¸ c¶ lµ rÊt lín, mÆc dï s¶n phÈm cña C«ng ty chñ yÕu lµ nh»m vµo nh÷ng ®èi l­îng kh¸ch hµng cã thu nhËp tõ trung b×nh kh¸ trë lªn nh­ng víi c¬ cÊu gi¸ nh­ hiÖn nay s¶n phÈm cña C«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong viÖc t¨ng doanh sè b¸n trªn tõng khu vùc thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã t¨ng thÞ phÇn cña m×nh lªn. V× thÕ ®èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa C«ng ty cÇn ph¶i xªm xÐt l¹i chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña m×nh xem xÐt nguyªn nh©n t¹i sao s¶n phÈm cña C«ng ty l¹i ®Þnh gi¸ cao so víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i. V× nh×n chung hiÖn nay ë thÞ tr­êng néi ®Þa t×m mua c¸c s¶n phÈm ®ñ søc thay thÕ s¶n phÈm cña C«ng ty lµ kh«ng khã (®©y lµ c©u nãi mµ b¶n th©n ng­êi viÕt nghe ®­îc tõ b¹n bÌ vµ kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh ®i ®iÒu tra gi¸ c¶ ë mét sè cöa hµng b¸n quÇn ¸o may s½n trªn ®Þa bµn Hµ Néi). V× thÕ ®Ó x©m nhËp ®­îc thÞ tr­êng néi ®Þa thµnh c«ng C«ng ty cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p gi¶m møc gi¸ cung cho s¶n phÈm cña m×nh sao cho hîp lý ®Ó s¶n phÈm cña C«ng ty b¸n ra phï hîp víi tói tiÒn cña kh¸ch hµng. Vµ ®Ó lµm ®­îc viÖc nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i chó ý ®Õn viÖc c¾t gi¶m chi phÝ ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n xuÊt: §Ó c¾t gi¶m chi phÝ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm th× C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc sau: -æn ®Þnh ®Çu vµo s¶n xuÊt, cè g¾ng t×m nguån nguyªn liÖu trong n­íc ®Ó thay thÕ nguyªn liÖu nhËp ngo¹i. §Ó qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®­îc diÓn ra liªn tô, ®¸p øng tèt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trong n­íc C«ng ty cÇn chó träng h¬n tíi kh©u cung øng nguyªn vËt liÖu trong n­íc gÝ c¶ võa rÎ võa phï hîp víi phÇn lín ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam. C«ng ty cÇn t¹o ra c¸c mèi quan hÖ tèt h¬n víi c¸c doanh nghiÖp cung øng v¶i, phô liÖu Ngµnh May. MÆt kh¸c C«ng ty cã thÓ ®Çu t­ ®Ó tù cung cÊp c¸c phô liÖu Ngµnh May nh­ kho¸, khuy, cóc ¸o, chØ,... hoÆc liªn doanh liªn kÕt ®Ó cã ®­îc. -N©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, sö dông hiÖu qu¶ m¸y mãc thiÕt bÞ, thùc hµnh tiÕt kiÖm tr¸nh l¶ng phÝ. Qua phÇn ph©n tÝch tµi chÝnh cña C«ng ty vµ so s¸nh víi mét sè ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng néi ®Þa, ta thÊy mÆc dï trong b¸o c¸o cña C«ng ty vµo viÖc tæng kÕt cuèi n¨m th× th­êng thÊy cã sù b¸o c¸o lµ ®· hoµn thµnh nhiÖm vô nh­ng thùc ra sù hoµn thµnh nhiÖm vô ®ã do C«ng ty ®Æt ra cßn thÊp so víi chØ tiªu cña ngµnh vµ mét sè C«ng ty may kh¸c nh­ May 10, may ViÖt TiÕn vÒ n¨ng suÊt lao ®éng, hiÖu qu¶ sö dông tµi s¶n cè ®Þnh, vµ mét sè chØ tiªu kh¸c. §iÒu nµy cho ta thÊy víi tr×nh ®é hiÖn ®¹i cña m¸y mãc thiÕt bÞ ë C«ng ty hiÖn nay so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng néi ®Þa nh­ may 10, may chiÕn th¨ng, may §øc Giang lµ t­¬ng ®­¬ng vµ cã phÇn kh¸ h¬n (theo sè liªu b¸o c¸o cña tæng C«ng ty dÖt may ViÖt Nam n¨m 1998) th× C«ng ty cã thÓ n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ lao ®éng nh­ng ng­îc l¹i hiÖn nay theo nh­ sè lÖu b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× c¸c chØ tiªu nµy cßn thÊp h¬n ngµnh vµ kÐm xa c¸c ®ãi thñ c¹nh trang chÝnh cña m×nh. §ã lµ nguyªn nh©n chÝnh ®Ó lµm cho gÝ b¸ cña s¶n phÈm C«ng ty trªn thÞ tr­êng cã møc gi¸ chªnh lÖch cao h¬n c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c C«ng ty kh¸c tõ 5.000 ®Õn 10.000 ®ång/sp. VËy nªn Trong thêi gian tíi ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt sao cho phï hîp nh»m n©ng cao c¸c chØ tiªu hiªu qu¶ nµy lªn ®Ó tõ ®ã gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm cña m×nh. 4.T¨ng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n vµ yÓm trî b¸n hµng C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng nÕu ®­îc C«ng ty thùc hiÖn quy m«, cã bµi b¶n h¬n, hiÖu qu¶ h¬n th× ®ã chÝnh lµ vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn trªn thÞ tr­êng. Hµng n¨m C«ng ty cã chi ra mét sè tiÒn kh«ng nhá cho viecj qu¶ng c¸o, tham gia héi chî triÓn l·m,... Trong n­íc song thÕ ch­a lµ nhiÒu. §Ó ho¹t ®éng marketing ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n C«ng ty nªn nghiªn cøu ®Ó x¸ ®Þnh ®­a ra c¸c møc ng©n s¸ch phï hîp phï hîp cho ho¹t ®éng nµy. ViÖc t¨ng ng©n s¸ch sÏ ®­îc sö dông vµo c¸c ho¹t ®éng sau. -T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ c¸c lo¹i b¸o Hµ Néi, b¸o Nh©n D©n, Lao ®éng, sµi gßn tiÕp thÞ,... c¸c t¹p chÝ nh­ t¹p chÝ dÖt may, t¹p chÝ c«ng nghiÖp, t¹p chÝ mèt thêi trang,... qua ®µi ting nãi ViÖt Nam, qua c¸c ®µi truyÒn h×nh trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng. §Ó ho¹t ®éng nµy cã hiÖu qu¶, C«ng ty cÇn nghiªn cøu thêi ®iÓm qu¶ng c¸o, néi dung qu¶ng c¸o vµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o sao cho phï hîp. C«ng ty cã thÓ liªn tôc qu¶ng c¸o trªn mét trªn mét sè tê b¸o trung ­¬ng cã l­îng ®éc gi¶ lín, qu¶ng c¸o ®Þnh kú trªn mét sè t¹p chÝ, b¸o, ti vi... Khi qu¶ng c¸o C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o trªn mét sè b¸o, ®µi ®Þa ph­¬ng n¬i mµ C«ng ty ®ang tiÕn hµnh x©m nhËp vµ ph¸t triÓn, v× võa cã thÓ tiÕp cËn ®­îc ®èi t­îng kh¸ch hµng võa tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ qu¶ng c¸o. §ång thêi C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh nh­ c¸c cattolo, tê r¬i vµo nh÷ng dÞp ®Æc biÖt nh­ t¹i héi chî triÓn l·m, khuyÕn m·i, c¸c dÞp lÔ, tÕt,... Thùc hiÖn c¸c chiÕn dÞch khuyÕn m·i, tÝch cùc tham gia vµo c¸c héi chî, c¸c triÓn l·m, c¸c diÓn ®µn doanh nghiÖp,... s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng thÓ ®em tÆng th­ëng, C«ng ty cã thÓ ®­a ra c¸c ®iÒu kiÖn hÊp dÉn kh¸ch hµng nh­ gi¶m gi¸ theo %, t¨ng c­êng c¸c dÞch vô miÔn phÝ nh­ bao gãi, vËn chuyÓn, tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng tµi trî cho c¸c sù kiÖn v¨n ho¸-thÓ thao ®Þa ph­¬ng vµ Trung ­¬ng cã nh­ vËy míi t¹o ®­îc uy tÝn m¹nh mÏ vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. -Ngoµi ra ®èi víi ®éi ngò b¸n hµng, marrketing thÞ tr­êng C«ng ty nªn cã chÕ ®é th­ëng ph¹t rá rµng ®Ó hä tÝch cùc h¬n trong c«ng viÖc cña m×nh. Ch¼ng h¹n nh­ khuyÕn khÝch c¸c nh©n viªn cña C«ng ty giíi thiÖu ng­êi th©n quen ®Ó më c¸c cöa hµng, ®¹i lý b¸n s¶n phÈm cho C«ng ty, cã sù ­u tiªn vÒ møc tiÒn ®Æt cäc ®Ó më c¸c cöa hµng ®¹i lý khi nh÷ng ng­êi ®ã cã quan hÖ lµm ¨n l©u n¨m víi C«ng ty, hay khi hä lµ nh­ng ng­êi th©n cña c¸c nh©n viªn trong C«ng ty mµ ®­îc hä b¶o l·nh. Cã nh­ vËy C«ng ty míi th©m nhËp ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh. 5.X©y dùng ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng n¨ng ®éng vµ x©y dùng nªn mét h×nh ¶nh riªng vÒ C«ng Ty May Th¨ng Long §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã vµi trß Trong viÖc x©m nhËp vµ më r«ng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. Hä lµ nh÷ng ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng vµ cã t¸c ®éng tíi th¸i ®é hµnh vi cña kh¸ch hµng. Hä lµ ng­êi ®¹i diÖn cña C«ng ty ®i giíi thiÖu, chµo hµng vµ b¸n hµng. Mét ng­êi b¸n hµng tèt lµ ng­êi cã kh¶ n¨ng gîi më nhu cÇu vµ thóc ®Èy ng­êi mua hµng, h­íng dÈn hä sö dông ®ång thêi lµm cho kh¸ch hµng tin t­ëng vµo m×nh, vµo s¶n phÈm cña C«ng ty vµ cã Ên t­îng tèt vÒ C«ng ty. HiÖn nay víi mét hÖ thèng cña hµng ®¹i lý nh­ vËy, C«ng Ty May Th¨ng Long ®· x©y dùng ®­îc mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng kh¸ ®«ng ®¶o. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ ®©y ch­a ph¶i lµ mét ®éi ngò b¸n hµng thùc sù v× vÉn cã sù ng­êi b¸n hµng cßn thiÕu hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, thê ¬ víi kh¸ch hµng,... lµm cho kh¸ch hµng kh«ng cã høng thó khi vµo cña hµng cña C«ng ty. §Ó ®éi ngò b¸n hµng cña C«ng ty lµm viÖc nµy tèt h¬n May Th¨ng Long cÇn ph¶i chó träng tíi viÖc th­êng xuyªn n©ng cao tr×nh ®é , kh¶ n¨ng b¸n hµng cña nh©n viªn, cã chÕ ®é th­ëng ph¹t râ rµng vµ ph¶i quy ®Þnh chÕ ®é th­ëng ph¹t ®Ó n©ng cao hiªu qu¶ lµm viÖc cña nh©n viªn b¸n hµng ®iÒu mµ tõ tr­íc tíi nay C«ng ty ch­a lµm ®­îc, vµ nh©n viªn cña C«ng ty cã t­ t­ëng lµm c«ng ¨n l­¬ng chø kh«ng tÝch cùc trong viÖc b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. C«ng ty nªn tæ chøc c¸c cuéc häp, c¸c cuéc nãi chuyÖn ®Ó nh©n viªn hiÓu biÕt h¬n vÒ Ngµnh May, cã c¸c kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ Ngµnh May vµ cã tr×nh ®é thÈm mü ®Ó cã kh¶ n¨ng h­íng dÈn kh¸ch hµng khi lùa chän s¶n phÈm cña C«ng ty, vÝ du nh­ lo¹i quÇn ¸o nµo phï hîp víi ng­êi mua, nã nªn ®­îc mÆc trong tr­êng hîp nµo, nã ®­îc may b»ng chÊt liÖu g×, vµ kh¸ch hµng cÇn ph¶i gi÷ g×n nã nh­ thÕ nµo sao bÒn ®Ñp ®­îc l©u,... §«ng thêi víi th¸i ®é lÞch sù, cëi më mçi nh©n viªn b¸n hµng ph¶i t¹o cho kh¸ch hµng Ên t­îng tèt vÒ m×nh vµ C«ng ty, n©ng cao nh÷ng hiÓu biÕt cña hä vÒ C«ng ty, tõ ®ã tao cho kh¸ch hµng niÒm tin vÒ C«ng ty vµ ­a chuéng s¶n phÈm cña C«ng ty. Cã nh­ vËy C«ng ty míi t¨ng c­êng ®­îc l­îng tiªu thô, tiÕp cËn ®­îc kh¸ch hµng hiÓu biÕt ®­îc nhu cÇu cña hä vµ cã biÖn ph¸p ®¸p øng kÞp thêi. ViÖc t¹o nªn cho C«ng ty mét h×nh ¶nh riªng còng rÊt quan träng nã t¹o nªn sù quen thuéc gi÷a kh¸ch hµng víi C«ng ty. C¸c C«ng ty nh­ cocacola, sony, pepsi,... lu«n t¹o cho m×nh mét biÓu t­îng, h×nh ¶nh riªng ®Æc tr­ng. §iÒu nµy khiÕn cho kh¸ch hµng cã thÓ tin t­ëng vµo bÊt cø cöa hµng, ®¹i lý nµo cña C«ng ty. §Ó t¨ng c­êng doanh sè b¸n vµ t¹o mèi quan hÖ tãt víi kh¸ch hµng, May Th¨ng Long còng nªn còng nªn x©y dùng cho m×nh mét h×nh ¶nh riªng, Ên t­îng. C«ng ty nªn ®Ò cao biÓu t­îng vµ ph­¬ng ch©m kinh doanh cña m×nh vµ g¾n liÒn biÓu t­îng ®ã víi c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, buæi nãi chuyÖn, héi nghÞ kh¸ch hµng. §èi víi c¸c cöa hµng, ®¹i lý cña C«ng ty tuú theo ®Þa ®iÓm, n¬i chèn mµ cã c¸ch x©y dùng, bè trÝ, bµy hµng kh¸c nah song còng ph¶i thèng nhÊt ë mét sè ®iÓm nh­ mµu s¾c trang trÝ, biÓu t­îng sao cho tÊt c¸ ®Òu cã ®Æc ®iÓm chung cña C«ng Ty May Th¨ng Long. Víi c¸ch nµy C«ng ty cã thÓ g©y ®­îc niÒn tin víi kh¸ch hµng, l«i cuèn hä mua hµng cña C«ng ty, ®ång thêi h¹n chÕ ®­îc c¸c c¸ nh©n tËp thÓ muèn lîi dông uy tÝn cña C«ng ty ®Ó b¸n hµng hoÆc ng¨n chÆn hµng gi¶, hµng nh¸i kÐm chÊt l­îng ®Ó ®¶m b¶o uy tÝn cña C«ng ty. KÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, chØ cã nh÷ng doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t ®­îc nh­ cÇu cña thÞ tr­êng vµ thÝch øng ®­îc víi c¬ chÕ ho¹t ®éng cña nã th× míi cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn ®­îc. C«ng Ty May Th¨ng Long lµ mét trong sè kh«ng nhiÒu c¸c donh nghiÖp nhµ n­íc ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trªn c¶ thÞ tr­êng xuÊt khÈu vµ thÞ tr­êng néi ®Þa. ThÞ tr­êng may mÆc néi ®Þa lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Sím n¾m b¾t ®­îc vÊn ®Ò nµy, víi c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn cña m×nh, C«ng Ty May Th¨ng Long ®· biÕt liªn kÕt c¸c nguån lùc cña m×nh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng néi ®Þa. HiÖn nay C«ng Ty May Th¨ng Long ®· cã mét sè thµnh c«ng nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng néi ®Þa, nh­ng trong thêi gian tíi C«ng ty cã thª chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng b»ng viÖc kh«ng ngõng t¨ng c­êng ®Çu t­ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p h÷u hiÖu ph¶n øng kÞp thêi víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng hay kh«ng, cã tËn dông ®­îc mét c¸ch cã hiÖu qu¶ c¸c thêi c¬ vµ ®iÓm m¹nh cña m×nh ®Ó tiÕp tôc ph¸t triÓn h¬n n÷a thÞ tr­êng néi ®Þa hay kh«ng th× ®iÒu ®ã cßn ph¶i chê vµo t­¬ng lai chóng ta míi biÕt ®­îc. Víi truyÒn thèng vµ c¸c thÕ m¹nh s½n cã víi c¸c chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch ®óng ®¾n ta hi väng r¨ng May Th¨ng Long sÏ cßn ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh c«ng h¬n n÷a Trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ®i lªn cña m×nh nãi chung vµ Trong c«ng viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm néi ®Þa nãi riªng ®Ó xøng ®¸ng lµ con chim ®Çu ®µn cña ngµnh DÖt-May ViÖt Nam. Qua thêi gian thùc tËp ë C«ng ty, sau khi t×m hiÓu c¸c ho¹t ®éng cña C«ng Ty May Th¨ng Long, t«i ®· m¹nh d¹n chon ®Ò tµi : “ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng s¶n phÈm néi tiªu cña C«ng Ty May Th¨ng Long” Víi mong muèn sÏ gãp phÇn vµo viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa cña C«ng ty. Do tr×nh ®é vµ thêi gian cã h¹n, bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nhiÒu sai sãt, em mong ®­îc sù gióp ®ì cña C«ng ty, thÇy c« vµ bÌ b¹n ®Ó t«i hoµn thµnh tèt h¬n bµi viÕt nµy. Em xin ch©n thµnh c¶ ¬n Hµ Néi, ngµy 01 th¸ng 07 n¨m 2000 Sinh viªn:Hoµng anh tuÊn. Tµi liÖu tham kh¶o 1.TËp bµi gi¶ng: chiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp (tr­êng ®¹i häc ktqd). N¨m 1999-chñ biªn PGS. PTS NguyÔn Thµnh §é, Cö nh©n NguyÔn Ngäc HuyÒn. 2.ChiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc kinh doanh- GarryD.Smith, Danny R.Arnold Bobby G. Bizzell-NXB thµnh phè HCM 1994. 3.Gi¸o tr×nh: Kinh tÕ qu¶n lý (khoa QTKD Tæng Hîp- tr­êng ®¹i häc ktqd) 4. Gi¸o tr×nh: Qu¶n TrÞ Kinh Doanh Tæng Hîp-NXBKHKT-N¨m 1997-chñ biªn GS. TS. Nhµ Gi¸o ­u tó Ng« §×nh Giao. 5. Gi¸o tr×nh: Marketing C¨n b¶n -Philip Kotler -NXBTK 6. B¸o c¸o thùc tr¹ng cña ngµnh DÖt-May 1997, 1998 -Tæng C«ng ty dÖt may ViÖt Nam 7. Dù ¸n quy ho¹ch tæng thÓ ngµnh c«ng nghiÖp DÖt-May ViÖt Nam ®Õn n¨m 2010-Tæng C«ng ty DÖt-may ViÖt Nam. 8. C¸c tµi liÖu cña C«ng Ty May Th¨ng Long 9. T¹p chÝ DÖt-May n¨m 1998, 1999 PHô LôC 1.MÉu b¶ng ®iÒu tra c¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng vÜ m«, m«i tr­êng ngµnh vµ m«i tr­êng néi bé ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng néi ®Þa cña C«ng Ty May Th¨ng Long. * b¶ng ®iÒu tra nh÷ng yÕu tè m«i tr­êng vÜ m«. YÕu tè m«i tr­êng Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi ngµnh (1) Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi C«ng ty (2) TÝnh chÊt t¸c ®éng (3) §iÓm céng dån (4) 1.YÕu tè kinh tÕ. -Chu kú t¨ng tr­ëng kinh tÕ -Thu nhËp cña d©n c­. -L·i suÊt ng©n hµng 2.ChÝnh trÞ vµ ph¸p luËt. -C¸c chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ. -Môc tiªu ph¸t triÓn cña ngµnh. -LuËt ph¸p. 3.X· héi. -ThÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng thay ®æi. -Sù kh¸c biÖt vÒ v¨n ho¸. -Tû lÖ t¨ng d©n sè. 4.Tù nhiªn. -Sù kh¸c biÖt cña mïa. -Sù kh¸c biÖt cña c¸c khu vùc ®Þa lý. 5.C«ng nghÖ. -Sù xuÊt hiÖn cña c«ng nghÖ míi. * B¶ng ®iÒu tra nh­ng yÕu tè thuéc m«i tr­êng ngµnh. YÕu tè m«i tr­êng Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi ngµnh (1) Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi C«ng ty (2) TÝnh chÊt t¸c ®éng (3) §iÓm céng dån (4) 1.C¸c ®èi thñ c¹nh tranh. -S¶n phÈm míi -c¬ cÊu gi¸ cña s¶n pÈm cïng lo¹i -Chu kú sèng cña s¶n phÈm -ChiÕn l­îc marketing míi. 2.Kh¸ch hµng. -Thay ®æi vÒ nhu cÇu, thÞ hiÕu. -T¨ng ng©n s¸ch cho tiªu dïng. -Thay ®æi vÒ quan niÖm sèng, lèi sèng. 3. Ng­êi cung øng. -Sè l­îng ng­êi cung øng lín. -Gi¸ nvl -Kh¶ n¨ng cung cÊp l©u dµi. -Nguån NVL míi. 4.C¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn. -Nguy c¬ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh míi. -Hµng rµo gia nhËp. -Møc ®é ®èi thñ x©m nhËp thÞ tr­êng. 5.S¶n phÈm thay thÕ. -S¶n phÈm míi. *B¶ng ®iÒu tra nh÷ng yÕu tè thuéc m«i tr­êng néi bé C«ng ty. YÕu tè m«i tr­êng Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi ngµnh (1) Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi C«ng ty (2) TÝnh chÊt t¸c ®éng (3) §iÓm céng dån (4) 1.Nguån nh©n lùc -ChÊt l­îng CNV. -ChÊt l­îng ban l·nh ®¹o. -C¬ cÊu tæ chøc. -Kh¶ n¨ng KHH chiÕn l­îc. 2.Tµi chÝnh. -C¬ cÊu vèn. -Kh¶ n¨ng thanh to¸n. -HiÖu qu¶ sö dông vèn. -HiÖu qu¶ sö dông TSC§ -Kh¶ n¨ng vay vèn ng©n hµng. -Kh¶ n¨ng tÝch luû 3.Marketing. -ChÊt l­îng s¶n phÈm. -Ên t­îng vÒ s¶n phÈm. -KiÓu c¸ch bao gãi s¶n phÈm. -Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n. -Gi¸ b¸n. 4.S¶n xuÊt, nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn. -M¸y mãc thiÕt bÞ chuyªn dïng. -Sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm hiÖn t¹i -C«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng. -Sù phï hîp cña s¶n phÈm theo mïa -TiÕn ®é giao hµng -Kh¶ n¨ng nghiªn cøu thiÕt kÕ mÉu mèt míi. Chó thÝch: - Møc ®é quan träng cña c¸c yÕu tè ®èi víi ngµnh: 3 = cao; 2 = trung b×nh; 1 = thÊp. - Møc ®é quan träng cña yÕu tè ®èi víi C«ng ty: 3 = cao; 2 = trung b×nh; 1 = thÊp. - TÝnh chÊt t¸c ®éng (+): tèt, (-): xÊu. *B¶ng tæng hîp kÕt qu¶ ®iÒu tra nh÷ng yÕu tè thuéc m«i tr­êng vÜ m« t¸c ¶nh h­ëng tíi viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa cña c«ng ty may Th¨ng Long.(qua 10 b¶n ®iÒu tra). C¸c yÕu tè t¸c ®éng Sè ng­êi cho ®iÓm 3 Sè ng­êi cho ®iÓm 2 Sè ng­êi cho ®iÓm 1 Sè ng­êi cho ®iÓm 0 ®èi víi ngµnh ®èi víi DN ®èi víi ngµnh Dèi víi DN ®èi víi ngµnh ®èi víi DN ®èi víi ngµnh ®èi víi DN 1.YÕu tè kinh tÕ. -chu kú t¨ng tr­ëng kinh tÕ. -Thu nhËp cña d©n c­. -L·i suÊt ng©n hµng. 2.chÝnh trÞ vµ ph¸p luËt. -c¸c chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ. -Môc tiªu ph¸t triÓn cña ngµnh -LuËt ph¸p 3.x· héi. -thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng thay ®æi. -sù kh¸c biÖt vÒ v¨n ho¸. -tû lÖ t¨ng d©n sè. 4.Tù nhiªn -sù kh¸c biÖt cña mïa -sù kh¸c biÖt cña c¸c khu vùc ®Þa lý 5.c«ng nghÖ -sù xuÊt hiÖn cña c«ng nghÖ míi. 8 7 2 6 4 5 6 6 3 5 6 4 7 6 4 6 5 3 6 5 7 5 5 2 2 3 0 2 3 3 2 3 4 2 2 3 3 3 1 3 3 2 3 2 1 3 1 0 0 7 2 2 2 1 0 2 3 1 2 0 1 4 0 1 4 0 2 1 2 2 5 0 0 1 0 1 0 1 1 1 0 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 2 *B¶ng tæng hîp kÕt qu¶ ®iÒu tra nh÷ng yÕu tè thuéc m«i tr­êng c¹nh tranh néi bé ngµnh t¸c ®éng tíi thÞ tr­êng néi ®Þa cña c«ng ty may Th¨ng Long.(qua 10 b¶n ®iÒu tra). C¸c yÕu tè t¸c ®éng Sè ng­êi cho ®iÓm 3 Sè ng­êi cho ®iÓm 2 Sè ng­êi cho ®iÓm 1 Sè ng­êi cho ®iÓm 0 ®èi víi ngµnh ®èi víi DN ®èi víi ngµnh ®èi víi DN ®èi víi ngµnh ®èi víi DN ®èi víi ngµnh ®èi víi DN 1.C¸c ®èi thñ c¹nh tranh -S¶n phÈm míi -C¬ cÊu gi¸ cña s¶n phÈm cïng lo¹i -Chu kú sèng cña s¶n phÈm. -ChiÕn l­îc marketing míi 2.Kh¸ch hµng -Thay ®æi vÒ nhu cÇu thÞ hiÕu -T¨ng ng©n s¸ch cho tiªu dïng -Thay ®æi vÒ quan niÖm, sèng lèi sèng 3.Ng­êi cung øng -sè l­îng ng­êi cung øng -Gi¸ NVL -Kh¶ n¨ng cung cÊp l©u dµi -Nguån NVL míi 4.C¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn. -Nguy c¬ cña c¸c ®ãi thñ c¹nh tranh míi -Hµng rµo gia nhËp -Møc ®é ®èi thñ x©m nhËp thÞ tr­êng 5.S¶n phÈm thay thÕ -s¶n phÈm míi 3 5 4 5 6 4 4 4 3 4 2 3 3 4 5 4 6 4 2 3 5 5 5 4 4 3 4 5 4 4 3 3 2 2 2 3 1 4 3 5 3 3 2 2 3 3 3 4 3 4 2 2 3 1 2 3 2 3 2 2 1 1 2 2 2 2 3 1 1 2 4 2 3 3 1 3 4 1 1 3 2 4 3 1 3 3 3 1 1 2 1 0 2 1 2 2 2 2 0 2 0 0 0 0 0 3 0 0 1 1 0 2 0 0 0 *B¶ng tæng hîp kÕt qu¶ ®iÒu tra nh÷ng yÕu tè thuéc néi bé doanh nghiÖp ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng n«Þ ®Þa cña c«ng ty may Th¨ng Long.(qua 10 b¶n ®iÒu tra). C¸c yÕu tè t¸c ®éng Sè ng­êi cho ®iÓm 3 Sè ng­êi cho ®iÓm 2 Sè ng­êi cho ®iÓm 1 Sè ng­êi cho ®iÓm 0 ®èi víi ngµnh ®èi víi DN ®èi víi ngµnh ®èi víi DN ®èi víi ngµnh ®èi víi DN ®èi víi ngµnh ®èi víi DN 1.Nguån nh©n lùc -ChÊt l­îng CNV -C¬ cÊu tæ chøc -Kh¶ n¨ng KHH chiÕn l­îc 2.Tµi chÝnh -C¬ cÊu vèn -Kh¶ n¨ng thanh to¸n -HiÖu qu¶ sö dông vèn -HiÖu qu¶ sö dông TSC§ -Kh¶ n¨ng vay vèn ng©n hµng -kh¶ n¨ng tÝch luû 3.Marketing -ChÊt l­îng s¶n phÈm -Ên t­îng vÒ s¶n phÈm -KiÓu c¸ch bao gãi s¶n phÈm. -Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n -gi¸ b¸n 4.S¶n xuÊt nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn -M¸y mãc thiÕt bÞ chuyªn dïng -Sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm hiÖn t¹i -C«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng -Sù phï hîp cña s¶n phÈm theo mïa -TiÕn ®é giao hµng -Kh¶ n¨ng nghiªn cøu thiÕt kÕ mÉu mèt míi 6 4 3 5 5 6 6 7 7 6 5 5 4 5 6 8 4 6 5 2 4 5 2 3 2 2 2 3 3 7 4 3 2 1 6 6 5 4 4 0 3 3 5 2 3 4 3 3 3 3 2 3 3 5 2 1 4 3 5 2 5 3 2 3 3 3 3 2 2 2 4 2 2 3 4 3 3 4 3 2 1 3 1 3 2 0 1 0 0 1 3 1 1 0 2 1 1 1 0 5 1 1 5 4 5 5 4 3 4 1 2 5 4 5 0 1 2 1 2 4 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 1 0 0 1 1 0 1 0 1 1 0 0 0 1 1 0 0 0 0 2 0 0 0 0 1 0 4