Đề tài Chiến lược thâm nhập mặc hàng surimi và mô phỏng surimi sang các thị trường của công ty conimex

Coimex 3.4.1.2 Về giá cả : Ø Giá bán mang tính cạnh tranh so với các nước trong khu vực. Ø Hạ giá thành sản phẩm thông qua việc thực hiện được các tiêu chuẩn ISO 9000. ü Không một công ty nào có thể thiết lập một mức giá cao hơn đáng kể so với mức thị trường chấp nhận mà không gặp rủi ro giảm doanh số kinh doanh. Do đó công ty cần hiểu “quy tắc định giá được chấp nhận trong mối quan hệ với khả năng cung ứng của sản phẩm. ü Nhiều công ty thiết lập các mức giá cho khách hàng bằng cách thêm một mục tiêu lợi nhuận vào các chi phí sản xuất được biết của họ. 3.4.1.3 Về phân phối: Ø Nên chọn các kênh phân phối trực tiếp đến các nhà hàng, siêu thị tại các thành phố lớn hoặc các nhà bán lẻ tại thành phố. Nhà bán buôn -Trang 98 - Sơ đồ 3.2:Kênh phân phối của công ty đến thị trường Nhật Bản Ø Liên doanh cũng là một hình thức phổ biến để cĩ thể thâm nhập vào thị trường Nhật Bản. Ưu điểm của hình thức này thể hiện qua việc cĩ được các thơng tin và điều kiện về thị trường, cĩ sự xuất hiện trên thị trường, cơng nghệ phát triển và cĩ ngay được hệ thống các kênh phân phối và khách hàng. Ø Kiểm sốt giá bán lẻ thơng qua các chính sách chiết khấu hoa hồng và mua lại hàng hĩa. Đặc điểm rất độc đáo trong hệ thống phân phối hàng hĩa của Nhật Bản là sự tồn tại của hệ thống duy trì giá bán lẻ của nhà sản xuất. Ø Với xu hướng tồn cầu hĩa mua sắm các loại hàng hĩa, ngày càng nhiều người bán lẻ ở Nhật Bản cĩ thể nhập khẩu các loại hàng hĩa chất lượng cao với giá rẻ từ nước ngồi và trực tiếp phân phối hàng hĩa mà khơng qua các nhà buơn lớn và thứ cấp nữa. Điều này đã làm cho kênh phân phối hàng hĩa được rút ngắn và hiệu quả hơn hệ thống phân phối truyền thống của Nhật Bản trước đây. Hệ thống phát triển và nhập khẩu được nhiều nhà bán lẻ áp dụng. Theo đĩ, các nhà bán lẻ Nhật Bản tư vấn cho các cơng ty nước ngồi ở Châu Á, ASEAN hoặc Trung Quốc chế tạo hoặc chế biến những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu riêng của thị trường Công ty Coimex Nhà bán lẻ/ Người tiêu dùng Nhà hàng/ siêu thị Nhà phân phối Nhà NK Nhật Các nhà máy chế biến lại -Trang 99 - Nhật Bản. Nhờ vậy mà công ty giảm phần chi phí nghiên cứu nhu cầu và đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng. 3.4.1.4 Về xúc tiến Ø Tạo thương hiệu riêng cho sản phẩm và gây được uy tín đối với người tiêu dùng Nhật Bản Ø Tăng cường marketing trực tiếp ü Bao gồm việc đặt hàng qua thư, tiếp thị qua điện thoại, tiếp xúc khách hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng và thương mại điện tử là một phương pháp bán hàng hấp dẫn khi mà doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng Nhật Bản mà khơng nhất thiết phải thơng qua các kênh phân phối truyền thống. Hiện nay hình thức tiếp thị này vẫn chưa được phổ biến lắm, nhưng trong thời gian tới nĩ sẽ phát triển nhanh chĩng. ü Hình thức chọn mua hàng qua catalogue, là một hình thức bán hàng cĩ rất nhiều triển vọng, với đồng Yên mạnh và sự sính đồ ngoại của người Nhật ngày càng gia tăng. ü Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phải vượt qua được nhiều thử thách về sự khách biệt ngơn ngữ, về chi phí vận chuyển và các vấn đề khác khi tiếp thị tới khách hàng Nhật Bản. Muốn thâm nhập vào thị trường Nhật Bản bằng phương thức này, phải được chuẩn bị các nguồn lực cần thiết để đầu tư cho dịch vụ chủ yếu liên quan đến cơ sở hạ tẩng cho Marketing trực tiếp. Ø Tham gia tích cực các hội chợ thương mại tại Nhật; ü Các hội chợ triển lãm, các cuộc hội thảo về thương mại…cũng diễn ra thường xuyên tại Nhật, khơng chỉ riêng ở Tokyo mà cịn ở hầu hết các trung tâm thương mại - cơng nghiệp và các thành phố lớn của Nhật. Do đó cơng ty nên tìm kiếm sự tài trợ của các trung tâm xúc tiến và hợp tác thương mại của hai nước. ü Hình thức quảng cáo và xúc tiến thương mại -Trang 100 - - Việc cung cấp thơng tin về cơng dụng của sản phẩm, các sử dụng, đặc trưng và chất lượng của sản phẩm trở lên rất quan trọng. - Nên lựa chọn việc đăng các quảng cáo trên nhiều một số mặt tuần báo, nguyệt san, đặc san (khoảng 2250 báo), được đánh giá là cĩ hiệu quả vì nĩ cĩ thể nhắm vào đúng đối tượng khách hàng - Tại Nhật, nhìn chung, thơng điệp bằng ngơn ngữ hoặc hình được đánh giá là cĩ hiệu quả trong quảng cáo. Ø Lập văn phòng đại diện tại Nhật ü Để thuận lợi trong việc thu thập thơng tin hoặc tiếp xúc với đối tác và khách hàng tại Nhật, thì công ty nên cĩ văn phịng đại diện của mình. Nĩ sẽ trở thành cầu nối để cĩ thể thực hiện việc thu thập các cơ sở dữ liệu và các thơng tin khác đồng thời cung cấp các hình thức xúc tiến và dịch vụ kỹ thuật cần thiết. ü Văn phịng đại diện khơng bị đánh thuế và cũng khơng cần phải cĩ các thủ tục xin phép phức tạp. Tuy nhiên, văn phịng đại diện khơng được can thiệp vào các giao dịch thương mại thậm chí cũng khơng được thực hiện nhận đơn đặt hàng một cách trực tiếp. ü Văn phịng đại diện khơng bị đánh thuế và cũng khơng cần phải cĩ các thủ tục xin phép phức tạp. Tuy nhiên, văn phịng đại diện khơng được can thiệp vào các giao dịch thương mại thậm chí cũng khơng được thực hiện nhận đơn đặt hàng một cách trực tiếp. ü Văn phịng đại diện cĩ thể cung cấp các hỗ trợ cần thiết cho các đại lý và thực hiện tất cả các hoạt động marketing trừ việc bán hàng. ü Một đại diện của doanh nghiệp cĩ mặt tại Nhật Bản cĩ thể là cầu nối trong việc tiếp nhận những thắc mắc kiến nghị, thực hiện thanh tốn nợ khách hàng, thực hiện các hình thức quan hệ cơng chúng và chuẩn bị dịch các tài liệu Marketing sang tiếng Nhật. Một đại diện tại một vùng cũng cĩ thể đồng thời thực hiện cơng việc dự trữ và giao nhận hàng. 3.4.2 Thị trường Hoa kì: -Trang 101 - ịLà một quốc gia có lịch sử hình thành non trẻ diện tích khoảng 9,3 triệu km2, là nước có diện tích lớn thứ tư thế giới sau Nga, Canada và Trung Quốc… ịLà thị trường có tính cạnh tranh rất cao. Hoa Kì là nước nhập khẩu lớn nhất thế giới do đo có mức độ cạnh tranh gay gắt. ịTính quy chuẩn và thống nhất cao do giá sản phẩm dựa vào thị trường xuất khẩu do đó công ty nên lựa chọn và tập trung đầu tư vào một mặt hàng xuất khẩu chủ lực chứ không dàn trải. ịBắc cầu vào thị trường Hoa Kì. Với khoảng 1,5 triệu người định cư rải rác khắp nước Mĩ, cộng đồng người Việt Nam trở thành cộng đồng người gốc châu Á đứng thứ tư sau Trung Quốc, A Án độ và Philippines. Đặc biệt sức tiêu thị hàng hóa của kiều bào ở đây đã lên tới 1,8 tỷ USD, riêng ở bang Califonia đã có hơn 5.000 doanh nghiệp làm ăn đạt hiệu quả ị Hoa kì xuất khẩu thủy sản dẫn đầu thế giới , 60% xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản . Là cường quốc thứ 2 về nhập khẩu thủy sản ,chỉ sau Nhật. ịSức tiêu thụ thủy sản tính trên đầu người của Mỹ vẫn ổn định là 15 pound/năm và dự đoán sẽ tiếp tục tăng. Hiện nay, Mỹ tiêu thụ gần 12 tỉ pound thủy sản/ năm. Đến 2005 nhu cầu sẽ tăng thêm 4,4 tỉ pound so với mức hiện tại.Thương mại thủy sản luôn trong tình trạng thâm hụt. (Xem Phụ lục 2: Thương mại Thủy sản của Mỹ). ị Sự tăng trưởng về kinh tế, dân số, sự chuyển dịch dân số sẽ dẫn đến những thay đổi trên thị trường thủy sản Mỹ trong thập kỉ tới, nó sẽ tác động đến sự lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng. Xu hướng tiêu dùng các sản phẩm sạch , sản phẩm sinh thái gia tăng( Xem phụ lục 3: Dự báo thói quen tiêu thụ thực phẩm của Mỹ, giai đoạn 2000-2020) 3.4.2.1 Về sản phẩm: -Trang 102 - Ø Về chất lượng hàng hoá nhập khẩu vào Mỹ rất linh hoạt, vì phương châm kinh doanh thương mại của Mỹ là “Tiền nào của nấy”. Dân Mỹ đa sắc tộc nên có hệ thống cửa hàng cho người có thu nhập cao, cửa hàng cho người có thu nhập thấp. Chính vì vậy, hàng nhập khẩu vào Mỹ phải đa dạng, đa loại phục vụ cho các phân khúc thị trường khác nhau. Ø Về sản xuất mặt hàng mô phỏng Surimi và việc đảm bảo nguyên liệu, nâng uy tín, chất lượng sản phẩm công ty nên sử dụng chiến lược tiêu chuẩn hoá kết hợp (về chất lượng, vệ sinh, bao bì …) và đa dạng (theo tập quán, khẩàu vị, điều kiện khí hậu, thị hiếu của từng thị trường). Ø Chiến lược sản phẩm phải luôn nhạy bén, linh hoạt đưa ra những quyết định kịp thời để có thể cạnh tranh được với các đối thủ trong và ngoài nước. Ø Lập bộ phận chuyên nghiên cứu về nhu cầu, bao bì, nhãn hiệu sản phẩm để phù hợp với yêu cầu nghiêm ngặt của Hoa Kì. Chính vì vậy, công ty cần có chiến lược đầu tư đào tạo nguồn nhân lực vì đây là yếu tố quan trọng nâng cao chất lượng sản phẩm. Ø Việc đóng gói sản phẩm theo xu hướng gói nhỏ và tiện lợi nên chú ý dến các thành phần chế biến đi kèm với sản phẩm . Hiện nay tỉ lệ người độc thân trong độ tuổi 25-34 tăng đến 45% (2003). Đây là những khách hàng tiềm năng thủy hải sản. Họ sẵn sàng trả nhiều tiền cho sự thuận tiện, vì bận rộn nên họ thích các loại thực phẩm dễ mua và dễ chế biến . Ø Công nghệ bao bì cần được quan tâm đầu tư để đáp ứng yêu cầu của thị trường Mĩ về cách ghi, màu sắc, sự tiện lợi trong sử dụng. Ø Khi thực hiện việc ghi xuất sứ cũng như nguồn gốc sản phẩm là đánh bắt hay nuôi trồng thì công ty cần xin giấy chứng nhận của cơ -Trang 103 - quan thẩm quyền cấp dựa theo tiêu chuẩn của NOP(Chương trình quốc gia về nông sản sinh thái) qua Website :www.asm.usda.gov/nop ,tạo điều kiện cho những sản phẩm sinh thái được xuất khẩu vào thị trường Mỹ. Ø Quản lí chất lượng theo quá trình không những nâng cao được chất lượng sản phẩm mà còn giải hao phí nguyên vật liệu do làm sai hỏng gây nên, từ đó giảm giá thành sản phẩm, rút ngắn được thời gian sản xuất, tạo được uy tín trên thị trường thế giới. Ø Để kiểm soát chặt chẽ dư lượng kháng sinh cần có các biện pháp quản lý đồng bộ, gắn trách nhiệm của người sản xuất với sản phẩm của mình làm ra . Ø Ngăn chặn việc đưa tạp chất vào nguyên liệu thủy sản. Tuyên truyền nhằm tạo ý thức cho các chủ nậu, nhà chế biến và các đại lý. Ø Tận dụng hợp tác với đối tác để được hỗ trợ đầu tư chiều sâu cho sản xuất. Thông qua việc hợp tác đối tác với nước ngoài; cử các chuyên gia sang hướng dẫn công nghệ sản xuất, cơ sở sản xuất để học hỏi kinh nghiệm. Một số rào cản khi nhập khẩu thủy sản vào Hoa Kì: Hàng rào bảo hộ thị trường nội của Mĩ rất tinh vi thể hiện : Ø Hàng rào kĩ thuật: Tính khả dụ Rào cản an toàn thực phẩm và dịch bệnh động thực vật: người ta dùng những chỉ tiêu phản ánh tiêu dùng và giá trị dinh dưỡng của sản phẩm (màu sắc, mùi vị, độ tươi sản phẩm, về thành phần hóa học như độ đạm...). Nhằm để đáp ứng nhu cầu thị hiếu và sở thích đích thực của người dân. -Trang 104 - Tính thực tế về kĩ thuật : § Ghi nhãn và xuất xứ sản phẩm: Hải Quan qui định mọi hàng hoá có xuất xứ nước ngoài khi nhập khẩu vào Mĩ phải đánh dấu xuất xứ hàng hóa càng rõ ràng, dễ thấy, dễ đọc, không được tẩy xoá càng tốt. Nhằm giúp người mua hàng biết được xuất xứ hàng hóa, đặc biệt đối với Việt Nam sẽ được hưởng thuế xuất ưu đãi (chỉ áp dụng sản phẩm đã hoàn chỉnh ) § Biện pháp kiểm dịch động vật và thực vật bao gồm ghi đúng về qui trình sản xuất, thông tin về nuôi và đánh bắt xa bờ, qui trình chế biến đảm bảo không ảnh hưởng đến môi trường, các thủ tục xét nghiệm, giám định, chứng nhận và chấp thuận. § Các yêu cầu về đóng gói và nhãn mác liên quan trực tiếp đến an toàn sản phẩm; về bao gói sản phẩm phải đảm bảo đúng qui cách đồng thời phải đạt đủ 3 “P”: Bảo vệ sản phẩm, bảo quản được sản phẩm, trình bày đẹp. Các loại rào cản thương mại khác - Chống bán phá giá: sẽ áp dụng đánh thuế chống bán phá giá vào sản phẩm đối với trường hợp nếu giá xuất của sản phẩm đó thấp hơn mức giá của sản phẩm tương tự tại nước xuất khẩu. - Chống cạnh tranh không bình đẳng : qui định về những biện pháp “cấp bách” mà 1 quốc gia nhập khẩu được phép áp dụng để chống lại nước xuất khẩu. - Chống vi phạm sỡ hữu trí tuệ, kiểu dáng công nghiệp và nhãn hiệu hàng hoá. 3.4.2.2 Về giá cả -Trang 105 - Ø Chính sách giá hướng vào công ty kết hợp với việc khảo sát giá xuất trên thị trường. Điều cơ bản là giá bán phải bù đắp đủ chi phí bỏ ra và đảm bảo được kinh doanh có lợi nhuận. Tuy nhiên chính sách này còn phụ thuộc vào đối tượng khách hàng. Xây dựng chính sách giá cả thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá cả để bán được hàng nhanh, nhiều cạnh tranh hữu hiệu và đạt được các mục tiêu kinh doanh một cách vững chắc. Ø Tuy nhiên do những biến động về giá nguyên liệu do sự cạnh tranh gay gắt của các công ty trong và ngoài nước. Do đó giá cả được hình thành trên sự tác động của nhiều nhân tố nên cách xác định giá cũng phức tạp, không có một công thức xác định giá nào tồn tại vĩnh viễn. Vì thế công ty sẽ thay đổi linh hoạt phù hợp với từng trường hợp cụ thể trong thực tiễn. Ø Qua công tác đổi mới trang thiết bị, giảm tỉ lệ tiêu hao nguyên, nhiên liệu dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. Ø Cố gắng tiếp cận các nhà cung cấp nguyên liệu, đặc biệt liên hệ trực tiếp thu mua từ các ngư dân để giảm được số người mua bán trung gian, giảm một phần chi phí và cũng giữ gìn được chất lượng nguyên liệu. Ø Tổ chức bảo quản sản phẩm tốt ngay sau khi thu hoạch để giảm lượng hàng thuỷ sản bị mất phẩm chất, bị trả lại khi xuất khẩu làm giá thành xuất khẩu cao. Ø Phối hợp tổ chức sản xuất sản phẩm phụ từ phế liệu của ngành hải sản làm mắm, thức ăn gia súc, phân bón vi sinh. Ø Liên kết các nhà xuất khẩu khác qua cùng một thị trường để cùng xuất khẩu với khối lượng lớn, giảm chi phí vận tải và hưởng được hoa hồng từ các hãng tàu. -Trang 106 - 3.4.2.3 Về phân phối Ø Điều cốt lõi ngay trong thời gian đầu để thâm nhập vào thị trường Hoa Kì công ty cần phải kiên nhẫn thu thập thông tin kĩ lưỡng, tìm hiểu thiết lập và tạo mối quan hệ tốt với các nhà phân phối ở đây. Ø Ở Hoa Kì người tiêu dùng có niềm tin tuyệt đối vào hệ thống cửa hàng, đại lý bán lẻ nơi họ có sự bảo đảm về chất lượng, nhãn hiệu và các điều kiện an toàn vệ sinh khác. Do đó, họ có ấn tượng mạnh khi lần đầu tiếp xúc với mặt hàng mới, nếu ấn tượng này là xấu thì hàng hoá đó khó có cơ hội quay lại. Do vậy, công ty nên tận dụng cơ hội này để có sự đảm bảo tốt giai đoạn giới thiệu sản phẩm, chắc chắn sản phẩm sẽ được chấp nhận. Ở Mĩ, hàng thuỷ sản được phân phối qua hai kênh tiêu thụ chủ yếu: Kênh bán lẻ: Kênh bán lẻ thuỷ sản xuất khẩu chiếm 50% trị giá tiêu thụ thuỷ sản tại Mĩ. Các hình thức bán lẻ thuỷ sản là: ü Bán qua siêu thị ü Bán cho các nhà hàng, nhà ăn công cộng và phục vụ ăn nhanh ü Bán hàng cho các tiệm ăn của người Việt tại Mĩ Kênh bán sĩ: Kênh bán sĩ có đặc điểm cung cấp hàng thuỷ sản qua các kênh này là: ü Khả năng cung cấp hàng phải lớn và ổn định ü Mặt hàng thuỷ sản đa dạng để họ cung cấp cho các đối tượng khác nhau ü Giá cả cạnh tranh ü Nhà cung cấp đáng tin cậy -Trang 107 - Ø Đa dạng hoá các phương thức kinh doanh xuất khẩu để đưa hàng vào thị trường Mĩ; xuất khẩu trực tiếp; tổ chức phân phối thông qua các đại lí. Ø Khi xuất khẩu thủy sản vào Mỹ phải lưu ý về thời gian vận chuyển của phương tiện vận tải để phối hợp với các nhà nhập khẩu trong việc thông báo thời gian hàng đến cho FDA đúng thời hạn qui định. Ø Thông qua các hiệp hội, tiến hành triển khai ở thị trường Mĩ, kết hợp hợp tác thương mại đối với các công ty môi giới trung gian ở Hoa Kì. Trang bị mạng internet để giao dịch với các doanh nghiệp Hoa Kì. Ø Theo kinh nghiệm “dùng người của họ” trong cách chào hàng trên đất Hoa Kì. Mỗi một sản phẩm mới xuất hiện hay một nhãn hàng mới muốn cạnh tranh được trên thị trường này đều cần sự “can thiệp” của những nhà phân phối. Người giao dịch của các nhà phân phối này sẽ là người đóng vai trò quan trọng trong việc quảng cáo và tiếp thị sản phẩm của công ty. Vì vậy, công ty cần phải tạo mối quan hệ tốt đẹp với những người đại diện này cho dù phải tốn những khoảng “hoa hồng” khá hậu hĩnh. Ø Khi kí hợp đồng với các đối tác Mĩ, công ty nên kí hợp đồng ngắn hạn, đảm bảo hợp đồng có thể tái tạo và sửa đổi điều khoản; xác định chọn luật nào, trọng tài nào để xử lí trong trường hợp có tranh chấp; nên chọn các quy định phán quyết của toà án Mĩ vì các quy định phán quyết của toà án Việt Nam có thể gặp khó khăn khi buộc các doanh nghiệp Mĩ thi hành. Ø Không phải bất kì sản phẩm nào có chất lượng cao, có thương hiệu mạnh cũng đều có thể thâm nhập ngay vào thị trường Hoa Kì. Để có -Trang 108 - thể đưa được hàng hoá đến được với người tiêu dùng Mĩ cũng như tồn tại lâu dài trên thị trường này thì điều quan trọng đầu tiên là phải được sự hỗ trợ hợp tác của các hãng tiếp thị và phân phối địa bàn đồng thời có việc trợ giúp của họ trong việc tư vấn thông tin, giới thiệu đối tác trưng bày và bán sản phẩm. Ø Cộng đồng người Việt ở thị trường này, có thể đóng vai trò môi giới hữu hiệu trong việc đưa hàng hoá thị trường Việt Nam vào thị trường Mĩ và tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong nước có thể thâm nhập vào thị trường khó tính nhưng đầy tiềm năng này. 3.4.2.4 Về xúc tiến Ø Vừa qua công ty đã tham gia các hội chợ triển lãm bán được thêm một lượng hàng đáng kể và quảng bá hàng hoá mình đến với khách hàng ngày càng nhiều. Tham gia hội chợ Busan Ø Rút kinh nghiệm từ các công ty trong nước khác, khi đưa hàng sang Hoa Kì, công ty cần xúc tiến ngay các thương hiệu sỡ hữu công nghiệp cho các sản phẩm của mình. -Trang 109 - Ø Doanh nghiệp nên chuẩn bị chu đáo đối với tờ rơi hay catalogue giới thiệu về sản phẩm của công ty mình. ơ Người Mỹ thực sự thích các loại cá thịt trắng ,vị ngọt và không xương, Surimi nằm trong nhóm 10 mặt hàng thủy sản được ưu chuộng nhất ở thị trường nay. Thị trường Mỹ rất tiền năng đối với Việt Nam. 3.4.3 Thị trường EU: đ Là một nhà nước liên bang khổng lồ hiện nay vơí 25 nước. Thị trường EU với 455 triệu dân sử dụng đồng tiền chung là Euro.Tỉ lệ tăng dân số hàng năm là 0.5%. Đây là thị trường sẽ mang lại nhiều tiềm năng. đ Riêng đối với thị trường này thì Tây Ban Nha và Pháp là có nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm Surimi mạnh nhất. Tây Ban Nha nhu cầu nhập khẩu rất lớn cho riêng mặt hàng về Surimi, với các nhà cung cấp lớn như Thái Lan, Hàn Quốc, Trung Quốc. Về giá nhập khẩu trong năm 2004 tương đối ổn định nhưng thấp hơn so với năm 2003. Theo thống kê mới đây của Bộ Nông Nghiệp, Thủy sản, và Thực phẩm nước này cho biết người tiêu dùng đã chi thêm 2,1% cho thủy sản tức chi 1,9 tỉ Euro riêng cho thủy sản tươi và đông lạnh là 1053 triệu Euro. đTừ Mạng thông tin Nông Nghiệp toàn cầu thuộc Bộ Nông Nghiệp Mỹ(GAIN) do mức tiêu thụ các sản phẩm chế biến từ Surimi tăng, cung không đủ cầu. Mức tiêu thụ bình quân đầu người của Pháp hiện nay là 27,5 kg/năm cao hơn mức trung bình của EU là 23,4 kg/năm. Mỹ hiện cung cấp Surimi sơ chế lớn nhất cho thị trường này. Nhưng sản phẩm của họ đang phải cạnh tranh với sản phẩm Surimi được chế biến sẵn và nhập khẩu ngày càng tăng từ Litva. đThị trường Châu Âu rộng lớn nhưng nhiều rào cản, Châu Âu là thị trường khó tính do những rào cản phi thuế quan như tiêu chuẩn kĩ thuật, vệ sinh môi trường, trách nhiệm xã hội. Do đó đáp ứng được những yếu tố đó họ sẽ chấp nhận hợp tác làm ăn. -Trang 110 - đKhi bán hàng vào Châu Âu đã có hàng loạt tiêu chuẩn của liên minh đến khi bán hàng vào từng quốc gia như Đức, Pháp, Tây Ban Nha… sẽ nảy sinh những tiêu chuẩn khác thuộc về phong tục tập quán tạo những rào cản mới. 3.4.3.1 Về sản phẩm: Ø Vì các khách hàng ở thị trường này đối mặt với nhiều sự lựa chọn mua do đó công ty nên xây dựng một sự tương đồng nhất quán cho sản phẩm của mình qua việc sử dụng các tính chất, hoặc thuộc tính mà có thể cung cấp một cơ sở để tạo ra một sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường là rất cần thiết. Một sản phẩm không có sự khác biệt, không có cơ hội sống còn. Ø Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả năng đáp ứng các cấp độ khác nhau của khách hàng mục tiêu. Chính sách đa dạng hoá sản phẩm cũng cho phép tận dụng năng lực hiện có và phân tán rủi ro. Ø Khi làm hàng xuất khẩu đi EU phải chú ý ngay từ khâu thiết kế, từ nguyên liệu đầu vào…phải chứng minh được hàng hoá đảm bảo sức khỏe và an toàn cho người sử dụng. Ø Kiểm tra bán thành phẩm và thành phẩm bằng cách lấy mẫu trên dây chuyền sản xuất. Ghi chép và ghi trữ hồ sơ theo HACCP.Tiến hành thủ tục truy xuất khi phát hiện lô hàng nhiễm dư lượng kháng sinh và tìm nguyên nhân để khắc phục hiệu quả .Tăng cường năng lực tự kiểm tra dư lượng kháng sinh và năng cao trình độ của cán bộ kiểm nguyện tại xí nghiệp. Ø Aùp dụng phương pháp dùng nam châm ngay từ khâu đầu tiên ,không phải dùng đến máy dò kim loại để loại bỏ thành phẩm, do đó hạn chế cho nguy hại cho máy móc, tránh thiệt hại cho người tiêu dùng và trách nhiệm pháp lý có thể phát sinh đối với nhà sản xuất. -Trang 111 - Ø Bao bì sản phẩm phải mơ tả chi tiết các thơng tin về tên thương mại sản phẩm, xuất xứ nguyên liệu, ngày sản xuất, hạn sử dụng…Tất cả đều thể hiện ngơn ngữ địa phương nước nhập khẩu.Trường hợp, sản phẩm cĩ chứa năng chất gây dị ứng thơng dị ứng thơng thường cũng đề cập trên thơng tin bao bì nhằm giúp khách hàng lựa chọn được thực phẩm an tịan (Thực hiện từ 25/11). Ø Cố gắng sử dụng nhãn hiệu của cơng ty kết hợp nhãn hiệu của nhà nhập khẩu, phân phối trong trường hợp cho phép cố gắng sử dụng nhãn hiệu Việt Nam. Điều quan trọng là phải trừu tượng hoá nhận thức các tính chất biểu tượng của sản phẩm để xác định những biểu tượng đặc trưng cho từng đoạn – thị trường. Ø Người ăn kiêng cũng như các khách hàng khác ở thị trường này cho rằng Surimi là nguồn dinh dưỡng tốt để cung cấp protein, nước khống và vitamin, hàm lượng chất béo thấp vì thế đây là thành phần tốt cho sức khoẻ, an tồn hơn các thức ăn giàu đạm khác trong thịt và gia cầm. Thị trường ngày càng quan tâm nhiều đến sức khoẻ, vì thế các mĩn ăn được chế biến từ thủy sản nĩi riêng và Surimi ngày càng chiếm nhiều trong khẩu phần ăn của họ. - Giá trị dinh dưỡng và giá trị cảm quan của động vật thủy sản chỉ có khi nó còn sống hoặc tươi . Chất lượng nguyên liệu phụ thuộc vào giống loài , phương pháp đánh bắt và phương pháp bảo quản sơ bộ sau khi khai thác. - Thủy sản là nguồn thực phẩm dễ tiêu hóa, dinh dưỡng cao và có tính phòng trị bệnh nên để bảo quản sản phẩm sau khai thác thì phương pháp làm lạnh đông sẽ không làm giảm giá trị dinh dưỡng nguyên liệu. - Với phương thức tổ chức đánh bắt như hiện nay việc rửa sạch và làm lạnh sơ bộ là vô cùng cần thiết. Trước khi thu mua nguyên liệu cần -Trang 112 - chuẩn bị đầy đủ các dụng cụ, phương tiện và điều kiện để bảo quản. Tốt nhất là nên rửa cá bằng nước biển để làm lạnh sơ thịt cá. Ø Sự tiện ích của sản phẩm này rất đáng kể nhất là đối với các gia đình mà mọi người đều bận rộn với cơng việc ở ngồi. Theo thống kê các gia đình cĩ nhiều thành viên nhất là những gia đình cĩ con nhỏ thì lượng tiêu thụ đối với các sản phẩm này rất lớn. ù Tóm lại sản phẩm cần phải chú trọng hơn nữa khâu chất lượng để có thể đạt được tiêu chuẩn quốc tế. Để làm việc đó, cần phải áp dụng độ tiêu chuẩn chất lượng quốc tế vào khu vực. 3.4.3.2 Về giá cả : Ø Dựa vào quan hệ cung cầu trên thị trường quốc tế…để có được mức giá thích hợp, cần thiết phải nghiên cứu và theo dõi những biến động của thị trường theo thời gian, mùa vụ, nhu cầu, thị hiếu và tình hình cạnh tranh. Đối với các việc định giá dù là giá bán trực tiếp hay giá gia công, đều phải đảm bảo nguyên tắc bù đắp chi phí vẫn có lãi. Ø Doanh nghiệp phấn đấu xuất khẩu trực tiếp, bán theo giá CIF, vừa có lợi nhuận cao, nắm bắt nhu cầu của thị trường một cách nhanh nhạy và cũng góp phần phát triển ngành vận tải Việt Nam tăng thêm GDP cho đất nước. Ø Tạo điều kiện cạnh tranh về giá công ty Coimex có thể tham khảo các mức giá hiện nay ( Xem Phụ lục 4:Giá nhập khẩu Surimi chế biến sẵn ở Tây Ban Nha & Giá nhập khẩu Surimi sơ che átại Pháp). Hiện nay, thị trường Pháp và Tây Ban Nha mà có triển vọng nhất cho giai đọan đầu thâm nhập mặt hàng của công ty vào thị trường EU . Ø Giá cả là yếu tố quan trọng đối với thị trường này bởi đối với sản phẩm Surimi khơng ở chất lượng cao, các chuyên gia chế biến thức ăn ở đây cũng cĩ cách tạo cho nĩ ngon hơn nhờ các thực đơn. -Trang 113 - 3.4.3.3 Về phân phối: Ø Mục tiêu của chính sách phân phối là giữ vững và gia tăng thị phần tại thị trường EU bằng cách xây dựng mạng lưới phân phối với nhiều kênh phân phối khác nhau và hiệu quả nhất. Ø Tăng cường quan hệ với các nhà phân phối hiện tại và tìm kiếm và thiết lập với các nhà phân phối mới để nhanh chóng đưa sản phẩm vào tiêu thụ. Ø Thiết kế kênh phân phối: ü Vì đặc thù của mặt hàng thuỷ sản nói chung và mô phỏng Surimi nói riêng đòi hỏi chất lượng phải đảm bảo độ tươi, khoảng cách địa lý của thị trường EU là vấn đề khó khăn nhất hiện nay để công ty có thể vận chuyển mặt hàng này do đó rất khó cạnh tranh với các đối thủ có phương tiện hiện đại để rút ngắn khoảng cách giao hàng đảm bảo chất lượng. ü Do đó công ty cần thiết lập các kênh phân phối trực tiếp, đơn giản đến các nhà bán buôn, bán lẻ, siêu thị để gia tăng thị phần xuất khẩu trên thị trường này. ü Để tạo điều kiện thuận lợi nhằm thiết lập kênh phân phối trên, công ty cần có chính sách giá hợp lý để tạo điều kiện cho nhà phân phối mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ nhằm giúp cho nhãn hiệu sản phẩm của công ty tồn tại trên thị trường và về lâu dài sẽ tăng được hiệu quả kinh doanh. ü Vì thế kênh phân phối sẽ có dạng như sau: Công ty Coimex à Đại lý nhập khẩuà Siêu thịà Người tiêu dùng. - Ưu điểm của kênh phân phối này: § Ít tốn kém trong công tác thị trường -Trang 114 - § Giá cả sẽ cao hơn, nhãn hiệu của công ty sẽ được biết đến. - Nhược điểm: Không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. 3.4.3.4 Về xúc tiến: Ø Lập ra bộ phận nghiên cứu thị trường và tổ chức tiếp thị trực thuộc phòng tiêu thụ hoặc phòng kinh doanh nhằm giúp doanh nghiệp nắm chắc thị trường vốn có đặc điểm về tính cạnh tranh rất gay gắt cũng như rào cản về bảo hộ mậu dịch trên thị trường EU tuy không nhiều và trở ngại lớn nhất là vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm; nhu cầu của thị trường này đa dạng. Qua đó đề xuất các chiến lược kinh doanh xuất khẩu phù hợp trong đó có chính sách tiếp thị. Ø Thay đổi một cách căn bản trong nhận thức của công ty về công tác marketing do phòng kinh doanh đảm nhiệm , cần coi trọng các nhiệm vụ marketing căn bản như nguyên cứu thị trường định vị sản phẩm khách hàng và xây dựng kế hoạch quảng bá sản phẩm . Ø Đầu tư nhiều hơn nữa cả về kinh phí lẫn nhân lực thực hiện một cách nghiêm túc và chuyên nghiệp hơn. Ø Tổ chức tiếp thị qua mạng Internet bằng cách: ü Xây dựng trang web của công ty với thiết kế khoa học gây ấn tượng. ü Tiến tới thực hiện bán sản phẩm qua mạng (E–COMMERCE). Ø Vì tình hình tài chính hạn hẹp, do đó công ty có thể góp vốn cùng với Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thuỷ sản ở Việt Nam mở văn phòng giao dịch tại một số thị trường chủ lực như Đức, Pháp, Tây Ban Nha… -Trang 115 - Ø Xây dựng và củng cố thương hiệu sản phẩm mô phỏng Surimi của công ty. Tạo được thương hiệu có uy tín là phương tiện tiếp thị hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp duy trị và phát triển thị trường. Ø Tham gia hội chợ thuỷ sản Brussels (diễn ra tháng 5 hàng năm ) và hội chợ Polish. Công ty có thể thảm khảo thông tin về các hội chợ ở thị trường này trên địa chỉ trang Web:www.uia.org hoặc www. ufinet.org Ø Việc quảng cáo qua mạng, thư chào hàng và quảng cáo qua các buổi tham gia hội chợ thực phẩm lớn ở các nước, ở các thị trường EU chủ lực là hết sức cần thiết. Ø Bên cạnh việc tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, công ty cần đầu tư cho công tác tiếp thị và xây dựng hình ảnh ưu việt đối với sản phẩm của riêng cho công ty làm cho khách hàng tin tưởng rằng hàng thủy sản của Việt Nam có chất lượng cao nên là xứng đáng với giá cao. Do đó, cần gắn kết thương hiệu thủy sản Việt Nam với của công ty. Tóm lại: Trong chương này đã trình bày từng giải pháp cho chiến lược thâm nhập cho mỗi thị trường cụ thể. Một mặt đẩy mạnh họat động xuất khẩu cho mặt hàng mô phỏng Surimi của công ty, vừa tăng cường nhập khẩu máy móc, thiết bị, công nghệ hiện đại của các nước có truyền thống sản xuất sản phẩm này, làm ra sản phẩm đạt tiêu chuẩn để xuất khẩu. 3.5 Kiến nghị các cơ quan chức năng: Tiến trình hội nhập kinh tế là xu thế tất yếu, khách quan. Bên cạnh những thuận lợi, công ty phải đương đầu với những thách thức lớn trong đó có sự cạnh tranh gay gắt không chỉ ở thị trường nội địa mà cả nước ngoài. Qua quá trình thực tập tại công ty, em có một số kiến nghị sau: -Trang 116 - v Đối với các cơ quan chức năng: - Tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. Có các chính sách ưu đãi về thuế, đơn giản hoá thủ tục hành chính trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. - Nhà nước cần giúp đỡ các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm và thâm nhập thị trường xuất khẩu. Hỗ trợ kinh phí xúc tiến thương mại ngoài nước. - Duy trì và phát triển mô hình liên kết “sáu nhà” gắn kết doanh nghiệp với ngư dân trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. - Hiện nay, tình trạng mua bán cạnh tranh để thu mua nguyên liệu đáp ứng nhu cầu sản xuất của các doanh nghiệp còn rất hỗn loạn gây không ít thiệt hại cho hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ở Việt Nam. Vì vậy nhà nước nên có đầu mối thông tin về giá cả, thị trường cho người sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu biết. - Ngân hàng cần có chính sách tín dụng đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thuỷ sản, vì theo các chuyên gia thương mại, với nhu cầu lớn trong thời gian ngắn, việc tìm nguồn vốn hỗ trợ sẽ vấp phải những khó khăn nên việc huy động và cho vay cũng cần phải linh hoạt hơn. Hiện nay, chủ yếu tín dụng xuất khẩu vẫn trông chờ vào quỹ hỗ trợ và phát triển. - Thiết lập mối quan hệ dọc trong ngành thủy sản là tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của ngành, trong đó vai trò của Nhà nước, Hiệp hội rất quan trọng trong việc thiết lập mối quan hệ này. - Phát triển công tác thị trường bằng cách xây dựng cơ chế huy động đóng góp của cộng đồng các doanh nghiệp trong ngành để xúc tiến thương mại chung cho cả ngành bên cạnh nỗ lực riêng cho từng doanh nghiệp. -Trang 117 - - Nhà nước đầu tư xây dựng cho chợ cá, chợ bán đấu giá nguyên liệu thủy sảntại các trung tâm nghề cá và trung tâm công nghiệp chế biến cũng như chọ cá qui mô nhỏ tại các cảng cá và bến cá địa phương. v Đối với công ty: - Định hướng lại thị trường tương lai, tự tìm thị trường xuất khẩu trực tiếp không phụ thuộc rất nhiều vào một khu vực thị trường. Tăng cường công tác nghiên cứu, tham gia các kì hội chợ xúc tiến thương mại với bạn hàng nước ngoài, trong đó phải chọn lọc và đánh giá được hiệu quả tham gia. - Thị trường nội địa có nhiều tiềm năng tiêu thụ mặt hàng thuỷ sản chế biến, công ty cần có kế hoạch khai thác và đầu tư hợp lí vào thị trường này. - Xúc tiến nhanh việc đăng kí, bảo hộ nhãn hiệu, thương hiệu, quảng bá thương hiệu, tiếp thị, mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm. KẾT LUẬN Năng lực cạnh tranh của các sản phẩm được cụ thể hoá trong chính bản thân sản phẩm với phẩm chất và giá cạnh tranh. Ngày nay, sản xuất hướng ngoại nằm trong điều kiện toàn cầu hoá. Dù toàn cầu hoá đã kéo các nền kinh tế quốc -Trang 118 - gia gần với nhau hơn, hội nhập với nhau nhưng mỗi quốc gia vẫn còn bản sắc riêng. Do vậy, muốn thâm nhập được vào các nước khác, sản phẩm còn phải đáp ứng những đòi hỏi quốc gia riêng biệt về văn hoá, tôn giáo, tập quán, mức sống ảnh hưởng đến thị hiếu của ngưới tiêu dùng, còn phải đáp ứng những đòi hỏi về luật lệ quy chế… không chỉ đối với bản thân sản phẩm mà còn cả đối với hình thức trình bày, cách thức bao gói, ghi nhãn… Nhưng cho dù mức độ đáp ứng có hoàn chỉnh đến đâu đi nữa thì cũng không dễ dàng tới được tay khách hàng mà còn phải đấu tranh quyết liệt, trực diện với rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Năng lực cạnh tranh thương mại sẽ quyết định vấn đề này. Việc thâm nhập mặt hàng mô phỏng Surimi (trước mắt sang các thị trường chủ lực) của công ty Coimex là một bước ngoặt đột phá trong hoạt động kinh doanh của công ty. Thực hiện theo chủ trương đổi mới của Đảng là “…nâng cao sức cạnh tranh của hàng xuất khẩu trên thị trường. Giảm tỉ trọng sản phẩm thô và sơ chế, tăng tỉ trọng chế biến sâu và tinh trong hàng xuất khẩu…” Tuy nhiên việc đẩy mạnh xuất khẩu của công ty cần có những giải pháp đồng bộ cho từng thị trường cụ thể. Ngoài sự nỗ lực của công ty thì rất cần có sự hỗ trợ toàn diện của các cơ quan chuyên ngành nhằm tạo những bước thâm nhập thành công và phát triển vững chắc cho mặt hàng Surimi và chế biến từ Surimi này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Bùi văn Đông (dịch -2003) Chiến lược và sách lược kinh doanh, NXB Thống Kê, Tp Hồ Chí Minh. 2 Trần Công Tài, Phạm Thành Thái, Hồ Huy Tựu (dịch -2005), Marketing thủy sản -Trang 119 - 3 Võ Thanh Thu (2001), Chiến lược thâm nhập thị trường Mĩ, NXB Thống Kê, Tp Hồ Chí Minh. 4 Võ Thanh Thu (2002), Những giải pháp về thị trường, NXB Thống Kê, Tp Hồ Chí Minh. 5 Nguyễn Trọng Thảo (2005), Bài giảng Nghiệp vụ chuyên môn trên tàu cá. Vũ Thị Đan Trà (2005), Đề tài bảo vệ Thạc sĩ về Đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản Việt Nam sang Hoa Kì. 7 Đoàn Thị Hồng Vân (2005), Kĩ thuật ngoại thương, NXB Thống Kê, Tp Hồ Chí Minh. 8 Đoàn Thị Hồng Vân (2004), Thâm nhập thị trường EU, NXB Thống Kê, Tp Hồ Chí Minh. 9 Bộ Thuỷ Sản (2004,2005), Tạp chí thương mại thuỷ sản . 10 Bộ Thương Mại Việt Nam – Tài liệu bồi dưỡng hội nhập kinh tế quốc tế – Tài liệu nội bộ – 12/2004 11 Trường đại học thủy sản, Bài giảng Quản trị doanh nghiệp , Quản trị tài chính. 12 Tài liệu từ công ty Coimex. 11 Các trang web : www.google.com.vn www.vasep.com.vn www.fishnet.com.vn www.eruopa.eu.int Phụ lục 1: Giá xuất khẩu Surimi cá lượng và các loại cá khác tại Thái Lan sang một số thị trường Giá Surimi cá lượng và các lọai thị cá khác của Thái Lan xuất khẩu T8/2004 – T1/2005, USD/kg FOB 2005 2004 Nước nhập khẩu T.1 T.12 T.11 T.10 T.9 T.8 Tây Ban Nha 1,27 1,26 1,21 1,19 1,19 Nhật Bản 1,84 1,61 1,58 1,50 1,46 1,42 Triều Tiên 1,31 1,15 1,12 1,07 1,04 1,00 Litva 0,99 0,99 0,95 0,94 0,94 Malaixia 1,71 1,67 1,61 1,55 1,53 Xingapo 1,71 1,72 1,69 1,62 1,57 1,54 Đài Loan 1,58 1,52 1,44 1,40 1,37 Hàn Quốc 1,23 1,21 1,15 1,12 1,11 -Trang 120 - Phụ lục 2 : (Nguồn: Thống kê thủy sản của bộ Nông nghiệp, Thủy sản Hoa Kì) Phụ lục 3: -Trang 121 - (Nguồn: Cơ quan Thực phẩm Hoa kì ) Mức tiêu thụ bình quân đầu người Mỹ(Lbs/người) 16.616.3 15.614.8 10.3 12.5 14.9 15.2 15.4 0 5 10 15 20 1960 1980 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Năm Lbs Mức tiêu thụ thủy sản bình quân đầu người Mỹ (Lbs/người) Thành phần tham dự hội chợ thủy sản BOSTON năm 2004 16% 21% 22% 23% 18% Nhà phân phối Công nghiệp dịch vụ thực phẩm Các cửa hàng bán lẻ,siêu thị Các nhà máy chế biến Nhà nhập khẩu, xuất khẩu Dự báo thay đổi thói quen tiêu thụ thực phẩm của Mỹ, giai đọan 2000 - 2020 Tỉ lệ thay đổi -Trang 122 - Những sản phẩm được giao dịch tại hội chơ BOSTON năm 2004 60 45 22 14 20 14 17 15 0 10 20 30 40 50 60 70 Sản phảm đông lạnh Sản phẩm tươi Sản phẩm giá trị gia tăng Đồ hộp Bao bì đóng gói Máy cấp đông Phương tiện vận chuyển Chất phụ gia %Tỉ lệ được giao dịch mua bán Giá chi phí tăng 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 19 95 19 97 19 99 20 01 20 03 Dầu hỏa- VNĐ/Lit Xăng- VNĐ/Lit Điện- Kwh Nước máy- m3 Phụ lục 4: -Trang 123 - Giá nhập khẩu Surimi đã được chế biến ở Tây Ban Nha (Pound/kg) Giá nhập khẩu Surimi sơ chế ở pháp (pound/kg) -Trang 124 - Phụ lục 1 Bảng cân đối kế toán Công ty Coimex năm 2004, 2003, 2002 Công ty Thuỷ sản & XNK Côn Đảo Toàn Công ty Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Vệt Nam Độc Lập - Tự Do - Hạnh - Phúc Bảng cân đối kế toán năm 2004 ĐVT: đồng Tài sản Mã số Số đầu năm Số cuối kì 1 2 3 4 A Tài sản lưu động và Đầu tư ngắn hạn 100 74,272,099,001 88,777,190,137 (100=110+120+130+140+150+160) I Tiền 110 3,624,099,001 5,764,569,018 1 Tiền mặt tại quỹ( gồm cả ngân phiếu) 111 1,066,272,335 1,085,352,874 2 Tiền gởi Ngân hàng 112 2,557,752,913 4,679,216,144 3 Tiền đang chuyển 113 - II Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 120 - 1 Đầu tư chứng khoán ngắn hạn 121 - 2 Đầu tư ngắn hạn khác 128 - 3 Dự phòng các khoản phải thu khó đòi 129 - III Các khoản phải thu 130 46,289,442,339 52,564,645,621 1 Phải thu của khách hàng 131 30,146,989,916 33,591,147,992 2 Trả trước cho người bán 132 9,714,885,711 13,391,268,147 3 Thuế giá trị gia tăng được khấu trừ 133 2,051,645,154 1,964,030,798 4 Phải thu nội bộ 134 2,799,388,311 2,518,646,807 -Trang 125 - - Vốn kinh doanh ở các đơn vị trực thuộc 135 1,000,000,000 - - Phải thu nội bộ khác 136 1,799,388,311 - 5 Các khỏan phải thu khác 138 1,576,533,247 1,099,551,877 6 Dự phòng các khoản phải thu khó đòi(*) 139 IV Hàng tồn kho 140 21,876,570,945 28,846,558,188 1 Hàng mua đang trên đường 141 - - 2 Nguyên liệu, vật liệu tồn kho 142 1,162,561,444 1,141,608,611 3 Công cụ, dụng cụ trong kho 143 471,010,251 552,151,526 4 Chi phí sản xuất kinh doanh dỡ dang 144 959,482,852 2,653,812,834 5 Thành phẩm tồn kho 145 1,591,871,570 6,153,067,588 6 Hàng hoá tồn kho 146 17,691,644,828 18,345,917,629 7 Hàng gởi đi bán 147 - - 8 Dự phòng giảm giá tồn kho(*) 149 - - 9 Tài sản lưu động khác 150 2,482,060,469 1,601,417,310 Page 1 of 3 -Trang 126 - Công ty Thuỷ sản & XNK Côn Đảo Toàn Công ty Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Vệt Nam Độc Lập - Tự Do - Hạnh - Phúc Bảng cân đối kế toán năm 2003 ĐVT: đồng Tài sản Mã số Số đầu năm Số cuối kì 1 2 3 4 A Tài sản lưu động và Đầu tư ngắn hạn 100 71,473,277,708 74,272,099,001 (100=110+120+130+140+150+160) I Tiền 110 2,731,350,713 3,624,025,248 1 Tiền mặt tại quỹ( gồm cả ngân phiếu) 111 1,528,945,173 1,066,272,335 2 Tiền gởi Ngân hàng 112 1,202,405,540 2,557,752,913 3 Tiền đang chuyển 113 - - II Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 120 - - 1 Đầu tư chứng khoán ngắn hạn 121 - - 2 Đầu tư ngắn hạn khác 128 - - 3 Dự phòng các khoản phải thu khó đòi 129 - - III Các khoản phải thu 130 34,995,483,834 46,289,442,339 1 Phải thu của khách hàng 131 19,016,595,657 30,146,989,916 2 Trả trước cho người bán 132 10,106,949,409 9,714,885,711 3 Thuế giá trị gia tăng được khấu trừ 133 379,471,888 2,051,645,154 4 Phải thu nội bộ 134 3,600,704,317 2,799,388,311 - Vốn kinh doanh ở các đơn vị trực thuộc 135 - 1,000,000,000 - Phải thu nội bộ khác 136 614,284,306 1,799,388,311 -Trang 127 - 5 Các khỏan phải thu khác 138 2,141,762,563 1,576,533,247 6 Dự phòng các khoản phải thu khó đòi(*) 139 (250,000,000) IV Hàng tồn kho 140 28,533,839,644 21,876,570,945 1 Hàng mua đang trên đường 141 - - 2 Nguyên liệu, vật liệu tồn kho 142 1,529,198,410 1,162,561,444 3 Công cụ, dụng cụ trong kho 143 334,793,700 471,010,251 4 Chi phí sản xuất kinh doanh dỡ dang 144 1,346,954,496 959,482,852 5 Thành phẩm tồn kho 145 547,745,014 1,591,871,570 6 Hàng hoá tồn kho 146 24,775,148,024 17,691,644,828 Page 1 of 3 Công ty Thuỷ sản & XNK Côn Đảo Toàn Công ty Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Vệt Nam Độc Lập - Tự Do - Hạnh - Phúc Bảng cân đối kế toán năm 2002 ĐVT: đồng Tài sản Mã số Số đầu năm Số cuối kì 1 2 3 4 A Tài sản lưu động và Đầu tư ngắn hạn 100 40,227,614,280 71,473,277,708 (100=110+120+130+140+150+160) 5,640,867,362 2,731,350,713 I Tiền 110 1 Tiền mặt tại quỹ( gồm cả ngân phiếu) 111 305,796,415 1,528,945,173 2 Tiền gởi Ngân hàng 112 5,335,070,947 1,202,405,540 3 Tiền đang chuyển 113 - - II Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 120 - - 1 Đầu tư chứng khoán ngắn hạn 121 - - 2 Đầu tư ngắn hạn khác 128 - - 3 Dự phòng các khoản phải thu khó đòi 129 - - III Các khoản phải thu 130 22,331,187,139 34,995,483,834 1 Phải thu của khách hàng 131 21,443,820,170 19,016,595,657 2 Trả trước cho người bán 132 426,995,911 10,106,949,409 3 Thuế giá trị gia tăng được khấu trừ 133 (41,190,802) 379,471,888 4 Phải thu nội bộ 134 2,082,137,452 3,600,704,317 - Vốn kinh doanh ở các đơn vị trực thuộc 135 - - Phải thu nội bộ khác 136 614,284,306 5 Các khỏan phải thu khác 138 (1,580,576,592) 2,141,762,563 6 Dự phòng các khoản phải thu khó đòi(*) 139 (250,000,000) -Trang 128 - IV Hàng tồn kho 140 9,653,138,949 28,533,839,644 1 Hàng mua đang trên đường 141 - 2 Nguyên liệu, vật liệu tồn kho 142 475,586,593 1,529,198,410 3 Công cụ, dụng cụ trong kho 143 202,928,094 334,793,700 4 Chi phí sản xuất kinh doanh dỡ dang 144 780,980,329 1,346,954,496, 5 Thành phẩm tồn kho 145 105,142,135 547,745,014 6 Hàng hoá tồn kho 146 8,088,501,798 24,775,148,024 7 Hàng gởi đi bán 147 - 8 Dự phòng giảm giá hàng tồn kho 149 - V Tài sản lưu động khác 150 2,602,420,830 5,212,603,517 1 Tạm ứng 151 1,662,373,284 817,540,281 2 Chi phí trả trước 152 920,197,546 1,984,148,723 3 Chi phí chờ kết chuyển 153 Page 1 of 3 -Trang 129 - Phụ lục 2 Triển khai phối thức tiếp thị Hình 1: Triển khai phối thức tiếp thị Xúc tiến hỗn hợp Khuyến mãi hỗn hợp Công ty Xúc tiến bán hàng PR Lực lượng bán hàng Sản phẩm Dịch vụ giá cả Kênh phân phối Quảng cáo Khách hàng mục tiêu -Trang 130 - -Trang 131 - Phụ lục 3 Sơ đồ ma trận SWOT Các điểm mạnh (S) Các điểm yếu (W) 1 Có khả năng tài chính khá lành mạnh. 2 Công ty có công nghệ sản xuất sản phẩm mô phỏng Surimi theo công nghệ hiện đại của Hàn Quốc, đã có sự chuyển biến rõ nét về chất lượng, sản xuất nhiều mặt hàng tinh chế xuất đi các thị trường mới. 3 Sản phẩm làm ra sẽ được đóng gói mẫu mã thật đẹp, ăn sẽ có mùi vị và cảm giá như ăn chính sản phẩm. 4 Có mối quan hệ tốt với nhiều khách hàng trong và ngoài nước. 5 Về công tác nghiên cứu, tiếp cận thị trường được công ty quan tâm thông qua nhiều kênh thông tin. 6 Thực hiện nghiêm quy trình sản xuất khép kín, quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn HACCP và ISO 9001:2000. 1 Giá xuất khẩu bị khách hàng khống chế do phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trong và ngoài nước. 2 Nguyên liệu sản xuất Surimi chưa đa dạng. 3Về kho tàng bến bãi, trang thiết bị và kho lạnh,phương tiện vận chuyển thành phẩm thiếu nên giá cả đầu ra tăng. 4 Am hiểu thị trường có mức độ. 5 Chậm tiến trình hoạch định trong kinh doanh trong khi đó nền kinh tế hiện đại cần phải có sự năng động. 6 Công nghệ sản xuất chưa cao. Các cơ hội (O) Chiến lược SO Chiến lược WO 1 Sự đột phá của công nghiệp thức ăn nhanh. 2 Thị trường Châu A Ù có nhu cầu chất lượng thuỷ sản thấp và đa dạng. 3 Nằm trên vùng nguyên liệu có trữ lượng lớn và ổn định, cá ở Việt Nam được đánh gía là có chất lượng khá tốt vì phần lớn được khai thác tự nhiện hơn nữa biến Việt Nam lại không bị ô nhiễm. 4 Trong hiện tại và tương lai giá thuỷ sản sẽ còn tăng. 5 Nhà nước đang có nhiều chính sách hỗ trợ nghiên cứu và chuyển giao công nghệ, hỗ trợ xuất khẩu, hỗ trợ đầu tư, hỗ trợ xúc tiến thương mại. 6 Hình thành thủ tục đăng kí Hải quan trực tuyến đối với các doanh nghiệp xuất khẩu. 1 Đẩy mạnh sản lượng bán ( S 3, , S 4 , S 5 , O 1 , O 2 , ) 2 Tận dụng tối đa khả năng máy mĩc hiện tại (S 2 , S 6 , O 5 ) 3 Linh hoạt ứng phĩ các tình huống cạnh tranh và hợp tác (S 6 , O 6 ) 4 Linh hoạt chính sách giá ( S 1 , O 4 , O 3 ) 1 Đưa mức giá cạnh tranh (W1,W4,W6,O1,O2,O5) 2 Giảm chi phí đầu vào (W2,W3,O3,O6) Các nguy cơ (T) Chiến lược ST Chiến lược WT 1 Khách hàng yêu cầu khá cao về thương hiệu. 2 Nguồn nguyên liệu cung cấp chất lượng không đảm bảo ổn định. 3 Đối thủ cạnh tranh có thế mạnh về công nghệ hiện đại,vốn… 4 Tỉ giá ngoại tệ biến đổi ảnh hưởng đến quá trình thanh toán và xác định hiệu quả kinh doanh. 5 Rào cản thương mại áp đặt các quy định khắt khe về dư lượng kháng 1 Đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu cả về yêu cầu lẫn chất lượng (S1, S4, S6, T2, T3, T5, T6) 2 Nâng cao uy tín công ty trên thương trường (S1, S2, S3, S5, S6, T1, T4) 1 Thu hẹp thị trường (W1, W4, W6, T1, T2, T4, T5) 2 Thu hẹp sản xuất (W2, W3, W5, W6, T3, T6 ) Công ty Coimex hiện đang trên đà kinh doanh tốt có tình hình tài chính ổn định nên sẽ không chọn chiến lược này -Trang 132 - sinh. 6 Chi phí đầu vào có xu hướng tăng cao. -Trang 133 -