Đề tài Công tác khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển tại tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam - PVI

hể sánh được với nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài ra đời cách đây hàng trăm năm, vốn kinh doanh hàng tỷ USD. Thêm vào đó, trình độ cán bộ làm công tác bảo hiểm nói chung còn thấp so với đòi hỏi của thị trường và còn non yếu so với mặt bằng thế giới. Theo đánh giá khách quan, các nhà XNK nước ngoài chưa thực sự yên tâm khi mua bảo hiểm của Việt Nam và điều này làm giảm sức thuyết phục khi các nhà đàm phán ngoại thương yêu cầu đối tác nước ngoài trao cho ta quyền mua bảo hiểm. Các nhà XNK Việt Nam đã quen với tập quán thương mại xuất khẩu theo điều kiện FOB, nhập khẩu theo điều kiện CIF. Việc thay đổi tập quán cũ này khó thực hiện trong một sớm một chiều. Tuy nhiên, ở một chừng mực nhất định với phương thức giao hàng như trên, phía Việt Nam sẽ tránh được nghĩa vụ thuê tàu và mua bảo hiểm, đôi khi công việc này khó thực hiện do phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu của đối tác nước ngoài trong bối cảnh năng lực hoạt động của các công ty bảo hiểm và đội tàu biển Việt Nam còn hạn chế. Hàng xuất khẩu chủ yếu của nước ta là nguyên liệu thô, hàng gia công nên kém lợi thế cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Do đó, trong đàm phán thương mại, đối tác nước ngoài lợi dụng đặc điểm này để chỉ định hãng tàu và hãng bảo hiểm. Các doanh nghiệp Việt Nam thường nhập hàng hoá theo phương thức trả chậm và bên bán mua bảo hiểm trọn gói để giảm chi phí cho bên mua. Năm 2007 còn chứng kiến tình hình cạnh tranh gay gắt để giành quyền bảo hiểm từ các khách hàng quen thuộc cũng như những mặt hàng có tỷ lệ tổn thất cao. Cũng giống như các nghiệp vụ bảo hiểm khác, bảo hiểm hàng hóa phải đối mặt với một thực tế là khách hàng cùng một lúc san sẻ dịch vụ cho nhiều công ty bảo hiểm khác nhau để tranh thủ việc cạnh tranh về phí bảo hiểm. Đặc biệt đối với một số công ty bảo hiểm mới ra đời khi thương hiệu còn chưa được nhiều người biết đến và thiếu đội ngũ cán bộ nghiệp vụ có kinh nghiệm lại phải “chạy” doanh thu nên cách chào giá cạnh tranh đến mức phi kỹ thuật là gần như bắt buộc. Thực trạng thiếu khai thác viên có kinh nghiệm ngày càng nghiêm trọng khi số lượng các công ty bảo hiểm ngày càng nhiều và việc di chuyển sang công ty khác để có vị trí cao hơn càng phổ biến. Một vài công ty thiếu cán bộ có kinh nghiệm trong bảo hiểm hàng hóa nên các đơn bảo hiểm cấp ra đôi khi chưa phù hợp, lấy điều khoản của nghiệp vụ khác áp dụng cho loại hình này hay chấp nhận cấp đơn bảo hiểm hàng hóa cho các đối tượng không phải là hàng hóa vận chuyển. Cũng đã có những trường hợp môi giới tham gia “phá” thị trường bằng việc kết hợp cả bảo hiểm thân vỏ container của người chuyên chở với hàng hóa của chủ hàng rồi để các công ty bảo hiểm thiếu kinh nghiệm gặp nhiều khó khăn trong thu xếp tái bảo hiểm… Tỷ lệ bồi thường bình quân của nghiệp vụ trong năm 2007 trên 65%. Các mặt hàng nhạy cảm như bột mì, khô đậu nành, phân bón… vẫn có tỷ lệ bồi thường rất cao do bảo hiểm rủi ro thiếu hụt qua cân. Các doanh nghiệp vẫn chạy đua nhau để có doanh thu mặc dù họ đều biết bảo hiểm cho mặt hàng này gần như chắc chắn là lỗ. Cũng có một số ít doanh nghiệp đã nhìn nhận được vấn đề và chấp nhận “bỏ thị trường”, không tiếp tục khai thác các mặt hàng này nữa. Ngoài các mặt hàng nhạy cảm đã được các doanh nghiệp nhận biết và thông báo rộng rãi, trong năm 2007 cạnh tranh khai thác hàng sắt thép gay gắt. Đối với các lô hàng gỗ tròn nhập khẩu, năm 2006 đã có tới 4 vụ tổn thất mỗi vụ trung bình thiệt hại khoảng 400.000 USD, tuy nhiên chưa thấm tháp gì so với năm 2007 cũng với 4 vụ tổn thất nhưng tổng thiệt hại lên đến trên 42 tỷ đồng. Nhìn chung, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đặt nền kinh tế nước ta trước những thời cơ mới và thách thức mới. Trong bối cảnh đó, ngành bảo hiểm Việt Nam nói chung, nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải nói riêng cần chủ động hơn nữa trong việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, tăng cường tiềm lực tài chính… để hội nhập thành công và cạnh tranh có hiệu quả với các công ty bảo hiểm nước ngoài, tạo cơ sở nâng cao tỷ trọng kim ngạch hàng hóa XNK tham gia bảo hiểm trong nước. 3. Thực trạng khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất - nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển tại PVI: 3.1. Quy trình khai thác: Hoạt động khai thác của PVI luôn có kế hoạch và chiến lược rất cụ thể, chặt chẽ. Hàng năm công ty đều phân tích tình hình doanh thu phí của các năm trước, khả năng cạnh tranh của công ty và khả năng triển khai của công ty trên thị trường bảo hiểm hàng hoá. Từ đó, PVI lập kế hoạch khai thác của toàn bộ công ty và giao chỉ tiêu kế hoạch khai thác cho từng đơn vị. Đồng thời, Tổng công ty luôn chú trọng tới các biện pháp hỗ trợ công tác khai thác, cũng như luôn đổi mới hoàn thiện quy trình khai thác cho phù hợp tình hình thực tế. Quy trình khai thác bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển nói riêng cũng như quy trình khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm khác tại PVI nói chung căn bản được thực hiện theo sơ đồ sau: Sơ đồ 2: Sơ đồ khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất - nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển Thu thập thông tin và tìm hiểu nhu cầu bảo hiểm Phân tích đánh giá rủi ro Xem xét đề nghị bảo hiểm của khách hàng Đàm phán và gửi bản chào phí tới khách hàng Chấp nhận bảo hiểm Cấp đơn bảo hiểm và thu phí 3.1.1. Thu thập thông tin và tìm hiểu nhu cầu bảo hiểm của khách hàng: Muốn ký kết được HĐBH thì trước nhất chúng ta cần phải biết nhu cầu về HĐBH đó trên thị trường, do đó, nhiệm vụ của cán bộ khai thác trong quá trình tìm hiểu nhu cầu này rất quan trọng. Khai thác viên bảo hiểm cần thu thập các thông tin bao gồm: thời gian phát sinh nhu cầu bảo hiểm; loại hàng như thế nào; những đòi hỏi của người được bảo hiểm; những rủi ro có thể gặp phải, cách phòng tránh và giảm thiểu... Để thu được những thông tin này, các khai thác viên PVI mỗi người có cách tiếp cận khác nhau như: Chủ động khai thác nguồn tin từ các khách hàng quen biết, thường xuyên tiếp xúc với khách hàng để kịp thời nắm bắt những thay đổi và biến động trong hoạt động kinh doanh của khách hàng để có những tư vấn, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm hoặc có sự thay đổi phù hợp. Ngoài ra, thông qua các cơ quan quản lý và kinh doanh như: Cục Đăng kiểm, Cục Hàng hải, Tập đoàn tàu thuỷ Việt Nam, các công ty vận tải hàng hoá và hành khách...; qua các đại lý, cộng tác viên, môi giới; qua các mối quan hệ giới thiệu để các khai thác viên có được thông tin cũng như các thông báo về đối tượng bảo hiểm. Đây là cách tiếp cận thông tin truyền thống mà mỗi cán bộ khai thác ở PVI đều sử dụng và thực sự đem lại hiệu quả cao. Tiếp cận thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng như phát thanh, truyền hình... Đặc biệt các cán bộ khai thác của PVI sử dụng thành thạo Internet để phục vụ cho việc tìm kiếm, trao đổi thông tin, giới thiệu về hoạt động bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm của mình trên mạng. Cách tiếp cận này có hiệu quả chưa cao nhưng có lợi thế trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Sau khi tìm hiểu được các thông tin và nhu cầu khách hàng thì việc quan trọng tiếp theo là các khai thác viên bảo hiểm phải tiếp cận khách hàng và thực hiện các biện pháp tuyên truyền, thuyết phục khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm tại PVI. Đây là công tác khó khăn nhất đối với mỗi cán bộ khai thác vì nó đòi hỏi cán bộ phải có sự hiểu biết nghiệp vụ, có sự mềm mỏng khôn khéo và nắm bắt được tâm lý khách hàng. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, khách hàng lựa chọn dựa theo sự hiểu biết, tin tưởng nên để khách hàng lựa chọn tham gia bảo hiểm tại PVI là một quá trình nỗ lực không ngừng của các cán bộ khai thác. Các cán bộ khai thác của PVI luôn luôn xác định quá trình tạo dựng mối quan hệ với khách hàng cần một thời gian dài và phải bằng chính sự công phu, nhiệt tình của mình trong quá trình theo đuổi khách hàng mới đem lại kết quả. Trong quá trình hoạt động khai thác, cán bộ khai thác của PVI đã phân tích và phân loại khách hàng thành 4 nhóm đối tượng để với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau có những biện pháp thích hợp để thu hút khách hàng. Cụ thể: Nhóm 1: Khách hàng truyền thống PVI luôn duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng này. Thông thường mỗi cán bộ khai thác chuyên trách một số khách hàng để tiện cho việc liên hệ, trao đổi các thông tin cần thiết giữa hai bên, hướng dẫn họ chọn HĐBH thích hợp và khuyến khích mua bảo hiểm kịp thời. Đồng thời, PVI cũng giành cho các khách hàng này nhiều ưu đãi như: quá trình cấp đơn, giải quyết bồi thường nhanh chóng hơn; khách hàng cũ có ít tổn thất xảy ra thì sẽ điều chỉnh hạ tỷ lệ phí bảo hiểm; có quà và thư chúc mừng vào các dịp lễ tết... Và hơn nữa là mỗi năm công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng với sự tham gia của các bên có liên quan, từ đó giúp khách hàng có thể nêu lên những điểm được và chưa được của công ty nhằm hoàn thiện hơn nữa chất lượng dịch vụ bảo hiểm. Nhóm 2: Khách hàng là người đang tham gia bảo hiểm ở các công ty khác trong nước nhưng chưa tham gia bảo hiểm tại PVI Với những khách hàng này, cán bộ khai thác của PVI bằng sự khôn khéo của mình sẽ giới thiệu về các sản phẩm bảo hiểm, sự phục vụ hoàn hảo, khả năng đảm bảo chi trả bồi thường khi có tổn thất xảy ra, cũng như uy tín cao trên thị trường của PVI. Thực tế thì bất kỳ cán bộ khai thác của công ty nào cũng ca ngợi về sản phẩm và công ty mình, nhưng PVI có điểm mạnh là có uy tín trên thị trường và trực thuộc Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam nên từ đó chứng minh được ưu thế nổi trội của mình với khách hàng. Do đó thuyết phục được khách hàng tham gia bảo hiểm tại PVI. Nhóm 3: Khách hàng chưa bao giờ tham gia bảo hiểm hàng hoá các công ty bảo hiểm trong nước (chỉ tham gia các công ty nước ngoài) Các khách hàng này không tham gia bảo hiểm trong nước do ngại thủ tục giấy tờ rườm rà, phạm vi bảo hiểm không đầy đủ và quan trọng nhất là tâm lý không tin tưởng các công ty bảo hiểm trong nước. Nắm bắt được tâm lý này, cán bộ khai thác của PVI chủ động giới thiệu với khách hàng về các điều kiện bảo hiểm, các lợi thế khi tham gia bảo hiểm trong nước như: trực tiếp giao dịch với người Việt Nam, thủ tục đơn giản, nhanh chóng hơn; tư vấn, hướng dẫn lựa chọn điều kiện bảo hiểm ưu việt; hỗ trợ tìm hiểu thông tin tàu vận chuyển qua các mạng lưới hàng hải uy tín trên thế giới; khách hàng có thể nộp phí bằng Đồng Việt Nam để giảm chi ngoại tệ, tăng nguồn thu cho đất nước; tạo điều kiện cho thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển; tư vấn các chính sách đề phòng hạn chế tổn thất và hướng dẫn khiếu nại; tránh được những phiền phức về thủ tục pháp lý, ngôn ngữ, địa lý…; thời gian giải quyết bồi thường nhanh: không quá 15 ngày kể từ ngày nhận được hồ sơ đầy đủ; hệ thống thành viên toàn quốc và quan hệ bảo hiểm rộng khắp trên thế giới. Từ những lợi ích đó, khách hàng dần nhận thấy việc tham gia bảo hiểm trong nước, cụ thể là PVI, đơn giản hơn so với nước ngoài. Nhóm 4: Khách hàng chưa bao giờ mua bảo hiểm hàng hoá Cán bộ khai thác của PVI áp dụng phương pháp trực tiếp để thu hút khách hàng này, đó là đến tận nơi trao đổi, giải thích cho khách hàng biết về vai trò, tác dụng của bảo hiểm hàng hoá; khả năng của PVI; tặng khách hàng các tài liệu in sẵn của công ty để khách hàng tham khảo. Từ đó để khách hàng hiểu và tin tưởng vào lợi ích của bảo hiểm, vào việc PVI là bạn đồng hành đáng tin cậy trong hoạt động kinh doanh, PVI luôn sẵn sàng chia sẻ và giúp đỡ khắc phục những khó khăn tài chính khi có rủi ro xảy ra. Cán bộ khai thác có thể nêu lên các ví dụ về những vụ tổn thất lớn mà PVI đã bồi thường kịp thời giúp người tham gia khắc phục tài chính và ổn định kinh doanh nhanh chóng để khách hàng có cái nhìn cụ thể từ thực tế. Với cách chia khách hàng thành 4 nhóm như trên giúp cán bộ khai thác xác định được các biện pháp thích hợp đối với từng nhóm để thu hút ngày càng nhiều hơn khách hàng tham gia bảo hiểm ở PVI. 3.1.2. Phân tích đánh giá rủi ro: Sau khi nhận được các thông tin từ khách hàng, cán bộ khai thác của PVI tiếp tục giới thiệu, tuyên truyền về sản phẩm bảo hiểm và về công ty nhằm tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Đồng thời, cán bộ khai thác phải căn cứ vào các thông tin được cung cấp hoặc do trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, với đối tượng bảo hiểm có được để tự đánh giá rủi ro. Trong những trường hợp đặc biệt, yêu cầu kỹ thuật chuyên môn cao, giá trị bảo hiểm lớn thì PVI sẽ thuê các giám định viên đánh giá rủi ro từ các cơ quan chuyên môn hoặc của các tổ chức nước ngoài. Khi đánh giá rủi ro, khai thác viên sẽ xem xét tất cả các thông tin về khách hàng, đối tượng bảo hiểm, các nhân tố xung quanh có liên quan. Khai thác viên luôn phải theo sát quá trình thanh toán phí của khách hàng để có thể phân loại được khách hàng theo tiêu chuẩn thanh toán tốt hay xấu, từ đó có biện pháp xử lý kịp thời tránh tình trạng nợ đọng phí. Ngoài ra, cán bộ khai thác còn nghiên cứu hành trình, cảng đi, cảng đến, đối tượng bảo hiểm để bằng khả năng chuyên môn của mình đánh giá mức độ rủi ro có thể xảy ra, kết hợp cùng với bộ phận bồi thường để tính toán hiệu quả bảo hiểm, dự kiến đưa ra tỷ lệ phí bảo hiểm tạm thời. Cung với quá trình đánh giá rủi ro, cán bộ khai thác của PVI còn cung cấp thông tin, tư vấn cho khách hàng về các vấn đề liên quan hoạt động kinh doanh của họ, đặc biệt giúp họ xây dựng chương trình quản lý rủi ro. Bên cạnh đó, đưa thêm các thông tin về công tác đề phòng hạn chế tổn thất mà PVI đang áp dụng, từ đó tạo lòng tin cho khách hàng tham gia bảo hiểm tại PVI. 3.1.3. Xem xét đề nghị bảo hiểm của khách hàng: Khi có được thông tin của khách hàng, cán bộ khai thác PVI tiến hành xem xét, kiểm tra, đánh giá lại các thông tin khách hàng cung cấp đã đầy đủ và chính xác chưa. Nếu có thiếu sót thì phải yêu cầu khách hàng điền đầy đủ mới chấp nhận bảo hiểm. Trong trường hợp dịch vụ khai thác lớn, tính kỹ thuật phức tạp hoặc trên phân cấp thì cán bộ khai thác thông báo với lãnh đạo phòng, lãnh đạo công ty xin ý kiến chỉ đạo. Đối với các khách hàng của doanh nghiệp khác mà cán bộ khai thác của PVI khai thác được thì ngoài giấy yêu cầu bảo hiểm còn cần kiểm tra thêm thông tin khác như: thông tin về tài chính, tổn thất có thể đã xảy ra đối với khách hàng, kiểm tra khả năng về việc nợ đọng và trả phí không đúng quy định của khách hàng... Sau khi kiểm tra, nếu thấy giấy yêu cầu bảo hiểm và các giấy tờ liên quan khác không hợp lệ, không thể căn cứ vào đó cấp đơn bảo hiểm được thì PVI sẽ từ chối ngay bằng cách lập công văn từ chối và gửi qua fax, qua đường bưu điện kèm theo lời giải thích đầy đủ và cặn kẽ. 3.1.4. Đàm phán và gửi bản chào phí tới khách hàng: Trên cơ sở các thông tin khách hàng cung cấp, cùng với báo cáo đánh giá rủi ro và chính sách khách hàng, cán bộ khai thác xem xét đề nghị bảo hiểm, sau đó sẽ đưa ra tỷ lệ phí bảo hiểm dự kiến đối với đối tượng bảo hiểm và lập một bản chào phí gửi đến khách hàng. Đây là giai đoạn rất quan trọng vì nó xác định xem khách hàng có tham gia bảo hiểm hay không. Vì vậy, bản chào phí phải rõ ràng, đầy đủ các chi tiết mà khách hàng muốn biết. Thường thì khách hàng hay chú ý đến mức phí cao hay thấp hơn là chú ý đến phạm vi rủi ro mà nhà bảo hiểm chấp nhận đảm bảo cho họ. Do đó, cán bộ khai thác của PVI khéo léo dẫn ý để cho khách hàng thấy mức phí mà công ty đưa ra ngang với mức phí chung trên thị trường, thậm chí còn thấp hơn so với một số công ty khác. Như vậy khách hàng thấy lợi ích của mình được đảm bảo và lựa chọn PVI. Nếu khách hàng chưa ưng thuận với mức phí được đưa ra trong bản chào phí thì cán bộ khai thác có thể xin ý kiến của lãnh đạo để điều chỉnh lại tỷ lệ phí và thông báo lại cho khách hàng. Đối với những trường hợp đối tượng bảo hiểm có giá trị lớn, khách hàng tiềm năng, yêu cầu kỹ thuật phức tạp thì khai thác viên phải đề xuất lãnh đạo phương án đàm phán phí. Trong quá trình đàm phán, các yếu tố liên quan như: quy tắc bảo hiểm, biểu phí, hồ sơ số liệu về khách hàng, chính sách khách hàng, phí của nhà tái bảo hiểm sẽ được lãnh đạo xem xétb để đưa ra mức phí phù hợp, đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của khách hàng, từ đó thu hút được khách hàng đến với PVI. 3.1.5. Chấp nhận bảo hiểm: Khách hàng nhận thấy các nội dung trong bản chào phí phù hợp với nhu cầu và khả năng của mình thì quyết định chọn mua bảo hiểm tại PVI - đây là bước thành công đầu tiên của giai đoạn khai thác khách hàng. Sau đó cán bộ khai thác có nhiệm vụ cung cấp cho khách hàng giấy yêu cầu bảo hiểm hoàn chỉnh và chính thức mà PVI đã có mẫu chung in sẵn, giúp khách hàng kê khai rõ tất cả các mục trong giấy yêu cầu bảo hiểm. 3.1.6. Cấp đơn bảo hiểm và thu phí: Khi đã chấp nhận bảo hiểm thì quy trình cấp đơn bảo hiểm ở PVI diễn ra theo các bước sau: Kiểm tra giấy tờ; Vào sổ cấp đơn và lấy số đơn; Lập và cấp đơn bảo hiểm; Sửa đổi và huỷ đơn bảo hiểm; "Lưu ý khi cấp đơn bảo hiểm hàng xuất, nhập khẩu. Điều kiện bảo hiểm: Ngoài các điều kiện bảo hiểm hàng hóa thông thường như ICC A, B, C; thì các Hợp đồng bảo hiểm và các đơn bảo hiểm còn áp dụng thêm các điều kiện bắt buộc là: Institute Radioactive Contamination, Chemical, Biological, Bio-chemical and Electromagnetic Weapons exclusion clause 10.11.03 (CL. 370); Institute Cyber Attack Exclusion Clause 10.11.03 (CL. 380); Nuclear Energy Risks Exclusion Clause — Marine (Amended 1st April 1989); Cargo ISPS Endorsement (JC 2004/050) 4th November 2004; Cargo ISPS Forwarding Charges Clause (JC 2004/050b) 4th November 2004. Trên giấy yêu cầu bảo hiểm phải kê khai rõ tất cả những đề mục đã in sẵn trên đơn. Trường hợp khai thiếu những đề mục như: số B/L ký mã hiệu, trọng lượng, số kiện (do chưa được thông báo đầy đủ) thì vẫn chấp nhận cấp đơn nhưng yêu cầu khách hàng phải bổ sung ngay sau khi nhận được thông báo. Phải xem xét kỹ tính chất và phương thức xếp hàng của từng mặt hàng có phù hợp với điều kiện bảo hiểm mà khách hàng lựa chọn không để yêu cầu và giải thích khách hàng điều chỉnh lại cho thích hợp với mặt hàng đó. Mỗi một mặt hàng có một tỷ lệ phí bảo hiểm khác nhau, điều kiện bảo hiểm khác nhau. Do đó khi chào phí bảo hiểm cho khách hàng phải xem xét kỹ tính chất của từng mặt hàng, điều kiện bảo hiểm mà hướng dẫn khách hàng lựa chọn cho phù hợp với quy định của Tổng công ty đối với mặt hàng đó không, trên cơ sở đó xác định tỷ lệ phí bảo hiểm cho chính xác. Phụ phí bảo hiểm được cộng thêm khi khách hàng mua thêm các điều kiện bảo hiểm phụ như chiến tranh, đình công hoặc các phụ phí bắt buộc như chuyển tải, tuyến đường, tàu già... Trường hợp tàu già, phí bảo hiểm phải thu của khách hàng sẽ cộng thêm phụ phí tàu già, phí tàu già được tính như sau: Phụ phí tàu già = Số tiền bảo hiểm x tỷ lệ phí tàu già. Trường hợp khách hàng xin điều chỉnh giá trị bảo hiểm như điều chỉnh giá FOB, CF, cước phí vận tải và điều kiện bảo hiểm thì phải tính lại giá CIF và phí bảo hiểm bằng hình thức cấp cho khách hàng 1 bộ Giấy sửa đổi bổ sung. Đơn bảo hiểm và các sửa đổi bổ sung liên quan phải bằng ngôn ngữ tiếng Anh đối với hàng xuất khẩu. Phải chú ý đến điều kiện bảo hiểm do khách hàng đề nghị. Nếu hàng xuất theo tín dụng thư (L/C) thì các điều kiện bảo hiểm phải làm đúng theo tín dụng thư đã mở. Trường hợp trong L/C có những điều kiện bất hợp lý hoặc vượt quá phạm vi trách nhiệm của điều khoản bảo hiểm thông thường thì phải sửa lại (Nếu việc sửa lại đó không mâu thuẫn với L/C về cơ bản) hoặc yêu cầu khách hàng kiểm tra lại từ phía người mua hàng ở nước ngoài. Đối với hàng xuất tư nhân phải yêu cầu khách hàng cung cấp bảng kê khai chi tiết hàng hoá cùng trị giá tương ứng của mỗi loại. Trước khi chấp nhận bảo hiểm phải yêu cầu khách hàng cho xem cụ thể hàng hóa và bao bì để xác định trị giá hàng và điều kiện bảo hiểm. Trường hợp khách hàng nhập theo giá FOB, nếu họ không xác định được cước phí vận tải thì ước tính như sau: Đối với luồng Châu Á : Cước phí vận tải = 5% giá FOB. Đối với luồng Châu Âu : Cước phí vận tải = 10% giá FOB. Đối với việc bảo hiểm hàng hoá vận chuyển bằng đường biển đi các tuyến quốc tế thì chỉ nhận bảo hiểm nếu: Tàu vận chuyển tham gia bảo hiểm P&I tại các Hội P&I quốc tế. Chỉ chấp nhận bảo hiểm nếu tàu vận chuyển không quá 25 tuổi. Trừ khi vận chuyển theo hợp đồng bao và phải báo cáo về Tổng Công ty và được Tổng Công ty chấp thuận bằng văn bản. Trong bảo hiểm hàng thép vận chuyển bằng đường biển, không cho phép mở rộng bảo hiểm tổn thất do gỉ sét, tổn thất do thiếu nguyên thanh; không khuyến khích bảo hiểm theo điều kiện “A”. Không nhận bảo hiểm hàng hóa theo điều kiện bảo hiểm mở rộng qua cân tại cầu cảng (trừ khi có chấp thuận bằng văn bản của Tổng Công ty) Hàng hoá tham gia điều kiện C thì việc mở rộng bảo hiểm rủi ro phụ tuân theo quy định như đối với hàng VCNĐ" (Nguồn: Hướng dẫn khai thác bảo hiểm hàng hoá tại PVI) 3.2. Kết quả khai thác nghiệp vụ: Quy trình khai thác bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PVI đã được các cán bộ khai thác thực hiện một cách rất linh hoạt nên đã thu được những kết quả đáng khích lệ: Xây dựng được cho mình một hệ thống khách hàng phong phú, ngày càng thiết lập được nhiều khách hàng truyền thống và đặt quan hệ thân thiết với các công ty vận tải biển như: công ty TNHH Hoàng Đạt, Công ty vận tải biển VINAFCO... Điều này giúp PVI có thể khai thác được tối đa bảo hiểm hàng hoá của họ và có nguồn thu tương đối ổn định. Mặc dù ra đời sau nhưng PVI biết lợi thế của mình là có thể tận dụng kinh nghiệm của những người đi trước để tìm ra điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, đưa ra được bước đi đúng đắn cho mình; áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật hiện đại vào quá trình khai thác, luôn chú trọng sửa đổi và bổ sung để quá trình khai thác luôn phù hợp thực tiễn, gọn nhẹ và hiệu quả hơn... Cụ thể, kết quả khai thác nghiệp vụ được thể hiện qua số liệu sau: Bảng 6: Tổng doanh thu phí bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển khai thác được giai đoạn 2004 - 2008 Năm Số lượng HĐBH Tổng doanh thu phí (USD) 2004 3878 1.603.980 2005 7642 2.601.540 2006 11162 4.164.748 2007 15188 5.795.600 2008 16632 7.235.833 (Nguồn: Báo cáo tài chính PVI) Theo bảng 6, số lượng HĐBH khai thác được năm 2005 tăng gấp 1,97 lần năm 2004, năm 2006 tăng gấp 1,46 lần so với năm 2005, năm 2007 tăng gấp 1,36 lần so với năm 2006, năm 2008 tăng gấp 1,1 lần so với năm 2007. Nhìn con số tương đối thì chúng ta thấy tỷ lệ tăng giảm, nhưng xét về con số tuyệt đối thì số lượng HĐBH tăng với số lượng lớn cho thấy đội ngũ cán bộ khai thác của PVI ngày càng chuyên nghiệp, tạo dựng được niềm tin ở nhiều khách hàng và thu hút được ngày càng nhiều HĐBH. Niềm tin đó được khẳng định ở phần trăm tăng số lượng HĐBH năm 2008 so với năm 2004 là 199,95%. Theo bảng số liệu trên ta cũng dễ dàng nhận thấy tổng doanh thu phí bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển năm 2005 tăng gấp 1,62 lần so với năm 2004, năm 2006 tăng gấp 2,6 lần so với năm 2004, năm 2007 tăng gấp 3,61 lần so với năm 2004, năm 2008 tăng gấp 4,51 lần so với năm 2004. Tổng lại, năm 2008 doanh thu phí tăng 351,12% so với năm 2004. Nhìn vào các con số đáng ngạc nhiên đó ta có thể thấy PVI đã lớn mạnh nhanh chóng như thế nào. Năm 2004, do PVI đẽ trở thành công ty bảo hiểm uy tín trên thị trường nên số tiền bảo hiểm bình quân một đơn vị tăng nhưng tỷ lệ phí bảo hiểm bình quân giảm, mặt khác, trong năm 2004 các công ty bảo hiểm đều tiến hành giảm phí nhằm tăng khả năng cạnh tranh nên PVI cũng giảm mức phí của mình, từ đó làm tổng doanh thu phí nghiệp vụ bảo hiểm trong năm giảm, chỉ thu được 1.603.980USD. Nhờ áp dụng các biện pháp như: thiết lập mạng lưới đại lý, cộng tác viên rộng khắp, tận dụng các mối quan hệ sẵn có đồng thời xây dựng thêm các mối quan hệ mới; mở lớp đào tạo cán bộ khai thác ngắn hạn để nâng cao kiến thức nghiệp vụ và cung cấp thêm kinh nghiệm; thực hiện chế độ khoán lương vào trong nghiệp vụ, giao chỉ tiêu khai thác cho phòng Hàng hải; áp dụng chính sách khen thưởng kịp thời đối với các cán bộ tốt... Năm 2005, tuy PVI vẫn tiếp tục hạ phí nhưng tổng doanh thu phí vẫn tăng là 2.601.540USD. Năm 2006 là năm đầu tiên Việt Năm gia nhập WTO, tình trạng cạnh tranh trên thị trường tăng cao nhưng thành tích đạt được của PVI vẫn ở vị trí cao là 4.164.748 USD, tiếp theo năm 2007, 2008 PVI vẫn giữ được vị trí là nhà bảo hiểm đáng tin cậy của khách hàng và doanh thu phí tiếp tục tăng với những con số rất cao lần lượt là 5.795.600USD và 7.235.833USD. Điều đó cho thấy những nỗ lực, cố gắng hết mình của tập thể cán bộ khai thác của PVI. Trong thời gian tới Công ty sẽ phát huy những điểm mạnh và khắc phục những hạn chế để có thể dẫn đầu thị trường bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển. 3.3. Hiệu quả khai thác nghiệp vụ: Sau khi ký được HĐBH, cán bộ khai thác phải tiến hành thu phí bảo hiểm vì nó có tác động trực tiếp đến kế hoạch thu phí, tiến độ khai thác, doanh thu, hiệu quả hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó, nhằm thu hút khách hàng và giúp đỡ khách hàng đang gặp khó khăn về tài chính thì PVI có áp dụng hình thức "giãn nợ phí". Điều đó cho thấy PVI thực sự là bạn đồng hành của các doanh nghiệp trên con đường kinh doanh, luôn sát cánh bên họ cả khi thuận lợi và khó khăn. Như vậy, khách hàng cảm thấy yên tâm và gắn bó với PVI hơn. Mặt khác, cán bộ khai thác cũng luôn quan tâm đến khách hàng về mọi mặt cả sau khi ký HĐBH như giúp họ tuyên truyền đề phòng hạn chế tổn thất, sửa đổi bổ sung các điều kiện theo phát sinh thực tế của khách hàng, lưu ý phản hồi của khách hàng... điều này sẽ góp phần nâng cao hơn nữa hiệu quả khai thác nghiệp vụ. Bảng 7: Tỷ lệ bồi thường bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PVI giai đoạn 2004 - 2008 Năm Doanh thu phí (USD) Số tiền bồi thường (USD) Tỷ lệ bồi thường (%) 2004 1.603.980 706.108 44,02 2005 2.601.540 231.347 8,89 2006 4.164.748 310.189 7,45 2007 5.795.600 974.441 16,81 2008 7.235.833 9.430.746 130,33 (Nguồn: Báo cáo tài chính PVI) Nhìn vào bảng 7 có thể thấy tỷ lệ bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PVI năm 2004 khá cao là 44,02% với 29 vụ tổn thất, năm 2005 số vụ tổn thất là 27 vụ, năm 2006 là 28 vụ nhưng số tiền bồi thường không lớn mà doanh thu phí thu được tăng cao nên tỷ lệ bồi thường giảm mạnh tương ứng là 8,89% và 7,45%. Năm 2007, PVI hy vọng lợi nhuận sẽ tăng cao hơn nữa, nhưng 2007 là 1 năm đầy thiên tai với rất nhiều cơn bão lớn gây ra rất nhiều vụ tổn thất. Bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển năm 2007 của PVI tuy doanh thu phí bảo hiểm tăng lên nhưng vì xảy ra 67 vụ tổn thất với số tiền bồi thường lớn đã làm tỷ lệ bồi thường tăng là 16,81%. Không chỉ dừng lại ở đó, năm 2008, khủng hoảng kinh tế và những cơn bão biển lớn, những vụ cướp biển gia tăng đã làm cho số tiền bồi thường vượt xa doanh thu phí thu được, số vụ tổn thất PVI phải bồi thường là 34 vụ, tỷ lệ bồi thường là 130,33%. Tuy có thể nhận xét là doanh thu phí của PVI tăng cao nhưng thực tế PVI lại lỗ to - đấy là thực trạng của bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển năm 2008 tại PVI. Thực trạng đó là do những vụ tổn thất nghiêm trọng xảy ra năm 2008 như: Vụ tàu New Hangzhou bị chìm tại vùng biển phía đông Trung Quốc ngày 13/03/2008 cùng lô hàng thép cuộn do PVI bảo hiểm trị giá 6,91 triệu USD và lô hàng do Bảo Minh bảo hiểm trị giá 748.620 USD. Hai công ty PVI và Bảo Minh bảo hiểm cho 2 lô hàng thép cuộn khác trên tàu Captain Uskov bị mất tích hồi tháng 02/2008; tổng trị giá lên tới 1,33 triệu USD. Toàn bộ lô hàng gas hoá lỏng do PVI bảo hiểm với số tiền bảo hiểm 612.278 USD trên tàu Việt Trung đã bị bay hơi hết do tàu gặp sự cố và chìm tại vùng biển Nghệ An. Lô hàng xăng dầu do PVI bảo hiểm với số tiền bảo hiểm là 1.116.250 USD trên tàu Đức Trí bị chìm tại Phan Thiết ngày 03/03/2008 đã được trục vớt thành công nhưng các chi phí liên quan phát sinh cũng rất lớn, các bên liên quan vẫn đang tiếp tục giải quyết hậu quả. Bảng 8: Hiệu quả khai thác (trước khi tái bảo hiểm) bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PVI giai đoạn 2004 - 2008 (Đơn vị: USD) Năm Tổng doanh thu phí Tổng số tiền bồi thường Tổng chi phí khai thác Lãi đầu tư Hiệu quả khai thác 2004 1.603.980 706.108 272.677 32.080 657.275 2005 2.601.540 231.347 442.262 78.046 2.005.977 2006 4.164.748 310.198 832.950 166.590 3.188.190 2007 5.795.600 974.441 1.159.120 289.780 3.951.819 2008 7.235.833 9.430.746 1.591.883 361.792 - 3.425.004 (Nguồn: Báo cáo tài chính PVI) Qua số liệu bảng 8 nhận thấy hiệu quả khai thác bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PVI năm 2005 tăng đột biến 205,2% so với năm 2004, tăng từ 657.275USD lên 2.005.977USD. Năm 2006 và năm 2007 hiệu quả khai thác đều tăng nhưng năm 2007 không tăng nhiều so với năm 2006 do số vụ tổn thất tăng đột biến với số tiền bồi thường lớn. Đặc biệt, năm 2008 vì gặp phải 4 vụ tổn thất lớn nên làm cho nghiệp vụ bảo hiểm bị thua lỗ, hiệu quả khai thác là - 3.425.004USD. Năm 2008 với khủng hoảng tài chính bắt đầu từ Mỹ đã ảnh hưởng đến nền kinh tế toàn thế giới. Bên cạnh đó, tình trạng Trái Đất nóng lên làm cho khí hậu thế giới biến động mạnh gây ra rất nhiều thiên tai, đặc biệt ngày càng nhiều bão và lốc xoáy trên biển gây cản trở các chuyến hành trình vận chuyển hàng hoá bằng đường biển, có nhiều vụ tổn thất trên biển xảy ra như mất mát, rơi hỏng hàng, chìm đắm tàu... Tuy vậy, PVI vẫn đứng vững trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt với vị thế là công ty bảo hiểm uy tín và chất lượng đối với khách hàng. 3.4. Những tồn tại và nguyên nhân: Mặc dù hoạt động bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển trong thời gian qua đạt nhiều kết quả tốt nhưng vẫn còn một số hạn chế nhất định: Hạn chế trong công tác tuyên truyền, quảng cáo: Công ty chưa tích cực tập trung tuyên truyền về lợi ích của việc tham gia bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PVI cho khách hàng có nhu cầu. Vì vậy, nhiều khách hàng vẫn từ chối tham gia bảo hiểm tại PVI. Chưa phát huy hết mọi lợi thế: PVI chưa đánh giá hết thực lực của bản thân và chưa có những biện pháp thiết thực vận dụng tối đa mọi nguồn lực trong triển khai nghiệp vụ. Phí bảo hiểm cao so với một số công ty khác làm cho khả năng cạnh tranh của PVI giảm. Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM HÀNG HOÁ XUẤT - NHẬP KHẨU VẬN CHUYỂN BẰNG ĐƯỜNG BIỂN TẠI PVI. 1. Dự báo thị trường bảo hiểm trong tương lai: Tính đến nay, trên thị trường bảo hiểm Việt Nam có 26 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 1 doanh nghiệp tái bảo hiểm và 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm hoạt động với tổng số vốn chủ sở hữu gần 18.000 tỷ đồng. Trên thị trường hiện có hơn 100 loại sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, khoảng 60 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang được chào bán. Nếu như năm 2003, doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường đạt mức 10.390 tỷ đồng thì đến năm 2008, con số này đạt 19.600 tỷ đồng (gấp 1,87 lần so với năm 2003). Cùng  với sự tăng trưởng cao và liên tục qua các năm về doanh thu phí bảo hiểm, doanh thu từ hoạt  động đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm cũng tăng lên tương ứng. Năm 2003, doanh thu từ hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm mới chỉ đạt 1.046 tỷ đồng, đến năm 2008 đạt 6.014 tỷ đồng. Ngoài ra, hoạt động tái bảo hiểm cũng có những chuyển biến rõ nét. Cơ cấu phí nhận tái bảo hiểm từ thị trường nước ngoài đang có xu hướng tăng lên và cơ cấu phí nhượng tái bảo hiểm ra nước ngoài lại có xu hướng giảm đi. Cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu hiện nay đã và đang làm cho tốc độ tăng trưởng kinh tế thế giới bị chững lại, trong đó có Việt Nam. Những ảnh hưởng tiêu cực của cuộc khủng hoảng này đã lan toả đến tất cả các ngành, các lĩnh vực và lĩnh vực bảo hiểm cũng không phải ngoại lệ. Thứ nhất, nó đã làm cho hoạt động xuất khẩu của nước ta bị giảm sút một cách tương đối, nhất là xuất khẩu sang những thị trường lớn như Mỹ, Nhật Bản và EU. Năm 2008, tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu sang những nước này chỉ đạt mức 17%, thấp hơn nhiều so với mức 26,7% của năm 2007. Hiện tượng này đã ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu phí bảo hiểm của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá vận chuyển, bảo hiểm thân tàu và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ tàu. Và theo như dự báo của Bộ Công thương và Bộ Tài chính thì hiện tượng này còn kéo dài ít nhất là đến hết năm 2009. Thứ hai, do kinh tế toàn cầu bị khủng hoảng, kinh tế trong nước gặp nhiều khó khăn, nên vốn đầu tư xã hội, vốn FDI và vốn ODA cũng đang có dấu hiệu bị chững lại. Nếu so sánh quý IV với quý I năm 2008, vốn FDI đầu tư vào Việt Nam giảm 32%. Đặc biệt là khả năng giải ngân nguồn vốn này trong năm 2008 cũng chịu sự tác động đáng kể. Ngoài ra, do tình hình lạm phát bất ổn cho nên nhiều dự án đã bị hoãn lại hoặc bị Chính phủ cắt bỏ (khoảng 1.700 dự án), thực trạng này đã ảnh hưởng khá nhiều đến khả năng khai thác để tăng doanh thu phí của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ. Các nghiệp vụ bảo hiểm chủ yếu chịu sự tác động phải kể đến là: bảo hiểm xây dựng và lắp đặt; bảo hiểm hoả hoạn; bảo hiểm thiết bị điện tử; bảo hiểm đóng tàu... Thứ ba, hậu quả của khủng hoảng đã làm cho thu nhập thực tế của người dân trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng giảm đi cả về tương đối và tuyệt đối. Bởi vậy, họ phải thắt chặt chi tiêu. Lượng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam và khách du lịch là người Việt Nam cũng đang có xu hướng giảm đi tương đối. Thực trạng này đã ảnh hưởng đáng kể đến thị trường bảo hiểm nhân thọ và các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ như: nghiệp vụ bảo hiểm du lịch, bảo hiểm tai nạn; bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật... Ngoài ra, trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ còn có một lượng đáng kể khách hàng tuy đã tham gia bảo hiểm, song do tình hình lạm phát diễn biến phức tạp và đời sống gặp nhiều khó khăn, đã xin huỷ bỏ hợp đồng. Từ đó đã làm cho doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ tăng chậm lại và chắc chắn sẽ còn ảnh hưởng đến những năm tiếp theo. Thứ tư, khủng hoảng tài chính đã ảnh hưởng trực tiếp đến hệ thống ngân hàng và thị trường chứng khoán toàn cầu, cho dù sự ảnh hưởng này đối với Việt Nam là chưa thực sự nghiêm trọng. Song hệ luỵ của nó là rất đáng kể, như ảnh hưởng đến tỷ giá hối đoái và lãi suất, đến tình trạng nợ xấu đối với các ngân hàng của Việt Nam. Chỉ số chứng khoán nước ta luôn có chiều hướng giảm sút. Đã có dấu hiệu nhiều nhà đầu tư nước ngoài rút vốn khỏi thị trường Việt Nam. Hiện tượng này đã ảnh hưởng ít nhiều đến khả năng đầu tư quỹ nhàn rỗi của các doanh nghiệp bảo hiểm. Bên cạnh đó, thị trường bất động sản vẫn đóng băng, những tổ chức mà các doanh nghiệp bảo hiểm góp vốn liên doanh với họ đang gặp khó khăn đã ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm. Ngoài ra, khi kinh tế bị khủng hoảng, suy thoái sẽ dẫn đến hiện tượng tăng phí bảo hiểm. Bởi vậy, muốn tái bảo hiểm, các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam buộc phải tăng phí bảo hiểm gốc ở hầu hết các nghiệp vụ. Điều này, sẽ làm cho khả năng khai thác bảo hiểm gặp nhiều khó khăn, hiện tượng khiếu nại đòi bồi thường và hiện tượng trục lợi bảo hiểm vốn đã phức tạp lại càng phức tạp hơn đối với các doanh nghiệp bảo hiểm. Từ những kết quả đã đạt được trong thời gian qua chúng ta tin tưởng rằng, thị trường bảo hiểm và hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam sẽ vượt qua được cuộc khủng hoảng hiện nay. Theo báo cáo của Bộ Tài chính, trong năm 2008, thị trường bảo hiểm tiếp tục duy trì mức tăng trưởng ổn định, tăng 8,22% so với năm 2007. Cuối năm 2008, ngành bảo hiểm đã huy động đầu tư trở lại nền kinh tế khoảng 57 nghìn tỷ đồng, tăng hơn 10 nghìn tỷ so với năm 2007. Cũng trong năm 2008, các doanh nghiệp bảo hiểm đã giải quyết bồi thường và trả tiền bảo hiểm hơn 6.400 tỷ đồng đảm bảo sự phát triển ổn định của các tổ chức, cá nhân không may gặp rủi ro. Trong năm 2009, Bộ Tài chính xác định sẽ phát triển thị trường bảo hiểm toàn diện nhằm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của nền kinh tế; nâng cao năng lực tài chính, kinh doanh của các doanh nghiệp hoạt động bảo hiểm; đáp ứng yêu cầu cạnh tranh và hội nhập quốc tế. Tổng doanh thu toàn thị trường năm nay dự kiến đạt 26.082 tỷ đồng, trong đó doanh thu phí bảo hiểm chiếm 78,1% tỷ đồng và doanh thu hoạt động đầu tư chiếm 21,9%. Mục tiêu đặt ra là trong năm 2009 và 2010, ngành này sẽ tiếp tục duy trì mức tăng trưởng của cả thị trường ổn định từ 12% - 13%/năm, trong đó bảo hiểm nhân thọ tăng từ 8% - 10% và phi nhân thọ tăng từ 15% - 18%. 2. Phương hướng, mục tiêu của PVI trong tương lai: Bằng sức trẻ và sự vươn lên mạnh mẽ, với những thành quả đã đạt được, PVI quyết tâm giữ vững vị trí đứng đầu thị trường bảo hiểm trong các lĩnh vực quan trọng và phấn đấu trở thành công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam, duy trì tốc độ tăng trưởng, nâng cao năng lực tái bảo hiểm, tăng cường các Quỹ dự phòng, tập trung hơn nữa vào lĩnh vực đầu tư Tài chính để kinh doanh bảo hiểm ngày một hiệu quả và đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng theo sự phát triển của nền kinh tế đất nước. PVI đề ra mục tiêu kinh doanh trong giai đoạn 2008-2010: Bảo hiểm gốc phấn đấu tăng trưởng bình quân/năm đạt 8 – 15% Nhận tái bảo hiểm tăng 15% (trong đó nhận tái bảo hiểm nước ngoài tăng 10%) và đầu tư tài chính dự kiến tăng trưởng 18 – 20% Lợi nhuận sau thuế dự kiến là 99 – 150 tỷ VNĐ Theo ông Bùi Vạn Thuận, Tổng Giám đốc PVI, năm 2009 kinh tế Việt Nam và thị trường bảo hiểm phải đối mặt với nhiều thách thức của chu kỳ suy thoái sau khủng hoảng kinh tế. Tuy nhiên, PVI sẽ duy trì khả năng tài chính tốt để đảm bảo lợi ích cho khách hàng và các cổ đông. Hình vẽ 2: Dự kiến doanh thu năm 2009 Mục tiêu kinh doanh năm 2009 với tổng doanh thu là 3.006 tỷ đồng, tăng trưởng 10% trong đó doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm đạt 2.600 tỷ đồng chiếm 20% thị phần của toàn thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam. Bên cạnh đó, mục tiêu tương lai của PVI đối với bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển là: Ngoài việc bảo hiểm hết các hàng hóa trong ngành, mở rộng bảo hiểm cho các dịch vụ ngoài ngành dầu khí. Đưa mức tăng trưởng năm 2009 so với năm 2008 là 145%. PVI còn cải tổ hệ thống bán hàng và các quy trình hướng dẫn bảo hiểm hàng hóa, nhằm quản lý rủi ro tốt hơn. 3. Giải pháp nhằm đấy mạnh công tác khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất - nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển: 3.1 Nâng cao công tác khách hàng: Trong nền kinh tế sôi động, cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, khách hàng là nhân tố quan trọng hàng đầu quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp bảo hiểm. Đó là vì doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động dựa trên quy luật "số đông bù số ít" và bán các sản phẩm dựa trên niềm tin của khách hàng. Vì vậy, để giữ vững thị trường và thu hút khách hàng tham gia bảo hiểm hơn nữa thì trước nhất PVI cần phải có sự đổi mới, hoàn thiện công tác khách hàng. Để công tác khách hàng ngày càng phát huy hiệu quả tốt, PVI có thể thực hiện một số giải pháp sau: Công ty phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường bảo hiểm nói chung và thị trường bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển nói riêng trong cả nước cũng như trên khu vực và toàn thế giới. Công tác nghiên cứu thị trường càng tốt sẽ giúp doanh nghiệp đề ra được càng nhiều kế hoạch khai thác đảm bảo hiệu quả. Muốn vậy, hàng năm PVI cần có kế hoạch thu thập các thông tin về tình hình phương tiện vận chuyển, hàng hoá bảo hiểm, cơ sở sản xuất và đóng gói hàng... Luôn đảm bảo tiếp cận khách hàng thường xuyên để PVI có thể nắm bắt được nhanh và đầy đủ nhất các thông tin về tình hình kinh doanh của khách hàng. Bên cạnh đó, thường xuyên tiếp xúc còn rất có lợi trong việc vận động khách hàng tham gia bảo hiểm cũng như thông qua những mối quan hệ đó để thu hút thêm khách hàng. Hoàn thiện hơn nữa dịch vụ khách hàng và dịch vụ sau bán hàng. Luôn đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng, tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng khi ký kết hợp đồng, rút ngắn tối đa thời gian cho khách hàng nhưng vẫn phải đảm bảo an toàn... Thường xuyên củng cố mối quan hệ tốt với khách hàng và tạo cho họ cảm giác thoải mái khi tham gia bảo hiểm tại PVI. Tổ chức hệ thống thông tin phản hồi để thu nhận kịp thời và chính xác các nhu cầu, kiến nghị, góp ý, đề xuất của khách hàng. Mở rộng mạng lưới đại lý, cộng tác viên, môi giới và chú trọng đào tạo để nâng cao hơn nữa hiệu quả khai thác của đội ngũ này. Bên cạnh đó, PVI cũng nên quan tâm hơn nữa đến đời sống tinh thần của họ, khen thưởng kịp thời và hợp lý để khuyến khích họ gắn bó lâu dài và nỗ lực hơn vì công ty. Công ty phải thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng để tạo điều kiện cho khách hàng gặp gỡ trực tiếp công ty, gặp gỡ nhau trao đổi kinh nghiệm. 3.2 Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo: Tuyên truyền, quảng cáo nằm trong chiến lược Marketing của công ty, mà Marketing được coi là chức năng chính của bộ phận khai thác bảo hiểm. Thông qua tuyên truyền, quảng cáo mà mọi người biết đến các sản phẩm của PVI trên thị trường, góp phần nâng cao nhận thức của khách hàng về tác dụng của bảo hiểm. Tại PVI, hoạt động tuyên truyền quảng cáo đã được chú ý tới nhưng vẫn còn rất đơn điệu. Ngoài các biển quảng cáo trên đường phố chính chỉ có tên và biểu tượng công ty, vài dòng ngắn trên báo, giới thiệu sơ lược trên Internet, quảng cáo ngắn trên tivi... thì công ty chưa có hình thức tuyên truyền quảng cáo nào thật đặc sắc gây được sự chú ý của công chúng. Vì vậy, công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa để có được những hình thức tuyên truyền, quảng cáo phong phú và ấn tượng. Từ đó, nâng cao sức cạnh tranh của PVI, khắc hoạ rõ hơn hình ảnh của một Công ty có khả năng tài chính mạnh, có sự hoàn hảo về dịch vụ bảo hiểm, đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm để thu hút ngày càng nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm tại PVI. 3.3 Về phí bảo hiểm và phương pháp chào phí bảo hiểm: Sản phẩm bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển trên thị trường hiện nay là tương đối giống nhau về nội dung do đều tuân theo các quy định của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam và các chỉ tiêu ISO. Vì vậy, điều khác biệt mang tính cạnh tranh nhất giữa các công ty chính là phí bảo hiểm. Thường thì khách hàng sẽ để ý tới mức phí bảo hiểm trước, sẽ ưu tiên cho công ty nào có mức phí thấp nhất. Hiện tại, mức phí của PVI ngang bằng so với các công ty khác, thậm chí có 1 số trường hợp thấp hơn. Nhưng trong thị trường ngày càng cạnh tranh như hiện nay thì PVI cần phải nghiên cứu để đưa ra mức phí phù hợp hơn nữa. PVI có một biểu phí quy định ở dạng mở, do đó, cán bộ khai thác phải thật nhạy bén và linh hoạt để có thể đưa ra mức phí phù hợp với từng khách hàng. Vì bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển có độ rủi ro cao, phụ thuộc vào thiên nhiên nên việc điều chỉnh phí phải lưu ý tới tính thời vụ. Trong quá trình chào phí, cán bộ khai thác phải khéo léo giải thích cho khách hàng thấy mức phí PVI đưa ra là hợp lý nhất, phù hợp với khách hàng nhất, vì lợi ích của khách hàng nhất để từ đó khách hàng lựa chọn sản phẩm của PVI. 3.4 Nâng cao công tác đào tạo và quản lý cán bộ: Bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển không chỉ đòi hỏi cán bộ khai thác có trình độ chuyên môn cao mà còn phải am hiểu về các lĩnh vực khác của đời sống. Vì vậy, vai trò của yếu tố con người lại càng quan trọng hơn. Điều đó đòi hỏi PVI cần chú trọng hơn nữa công tác đào tạo và quản lý cán bộ. Như vậy, Công ty cần mở nhiều hơn nữa các lớp tập huấn nâng cao, các lớp bồi dưỡng, các lớp nghiệp vụ định kỳ... để không ngừng làm mới phương thức kinh doanh của từng cán bộ khai thác. Hơn nữa, nếu có điều kiên, Công ty nên thường xuyên gửi cán bộ đi dự các lớp đào tạo, các hội thảo chuyên ngành ở nước ngoài để tiếp cận và nắm bắt được thị trường thế giới. Thực tế, cán bộ khai thác và quản lý trực tiếp của nghiệp vụ còn rất mỏng và phải đảm đương nhiều khâu của nhiều nghiệp vụ. Vì vậy, Công ty nên bố trí cán bộ theo phương thức chuyên môn hoá hơn; cần quan tâm hơn đến chế độ đãi ngộ cho các cán bộ công ty, có khen thưởng thoả đáng; ngoài ra cũng nên áp dụng chính sách kỷ luật nghiêm hơn nữa... 3.5 Mở rộng mối quan hệ hợp tác: PVI phải tranh thủ sự giúp đỡ của Cục đăng kiểm, Cục hải quan, các Ngân hàng, các khách hàng truyền thống... để có các thông tin cần thiết về tình hình kinh doanh của khách hàng, khách hàng tiềm năng; cũng như có thể tuyên truyền quảng cáo về công ty để thuyết phục các doanh nghiệp tham gia bảo hiểm tại PVI. 4. Kiến nghị: 4.1. Về phía Nhà nước: Cần tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh bảo hiểm và các hoạt động tài chính có liên quan. Phát hiện và ngăn chặn kịp thời những hiện tượng đổ vỡ có tính dây chuyền giữa các ngành có liên quan nhiều đến lĩnh vực bảo hiểm như ngân hàng, tài chính, chứng khoán và kinh doanh bất động sản. Bởi vì, mối liên kết giữa các ngành này chủ yếu liên quan đến lĩnh vực đầu tư vốn, cho nên sẽ luôn có những rủi ro tiềm ẩn khó lường. Theo dõi chặt chẽ những diễn biến của thị trường tài chính và thị trường bảo hiểm thế giới để có những thông tin dự báo cần thiết cho các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam. Điều này sẽ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam đưa ra những quyết sách đúng và kịp thời liên quan đến hoạt động tái bảo hiểm và hoạt động đầu tư tài chính. Biện pháp này cần phải được phối hợp thực hiện giữa cơ quan quản lý Nhà nước về bảo hiểm, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam và các cơ quan khác có liên quan như: Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Công An, Bộ Thông tin và Truyền thông... Cơ quan quản lý Nhà nước về bảo hiểm cần tiếp tục hoàn thiện và cụ thể hoá Luật Kinh doanh bảo hiểm bằng các văn bản hướng dẫn cụ thể phù hợp với cam kết WTO. Đồng thời, phải có những chính sách linh hoạt, mềm dẻo trước diễn biến của cuộc khủng hoảng và sự tác động của nó đến thị trường bảo hiểm Việt Nam. Cần sớm đưa ra những cảnh báo kinh tế có liên quan đến thị trường và hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Kiên quyết xử lý các trường hợp lợi dụng tình hình kinh tế - xã hội đang gặp khó khăn để chiếm dụng vốn lẫn nhau và thực hiện các hành vi trục lợi bảo hiểm. 4.2. Về phía các doanh nghiệp bảo hiểm: Các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam cần tiếp tục ổn định và hoàn thiện tổ chức bộ máy, chiến lược kinh doanh, nghiên cứu và thiết kế những sản phẩm bảo hiểm mới phù hợp với thực trạng của thị trường. Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm ở tất cả các khâu trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, từ khâu khai thác đến các khâu đề phòng và hạn chế tổn thất, giải quyết khiếu nại, giám định và bồi thường. Kiên trì xây dựng thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp để từng bước vươn ra thị trường bảo hiểm nước ngoài. Xây dựng các kênh phân phối sản phẩm phù hợp trong điều kiện công nghệ thông tin ngày càng phát triển và xu hướng liên doanh, liên kết giữa ngân hàng với bảo hiểm đang diễn ra phổ biến trên thế giới hiện nay. 4.3. Với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam phải đóng vai trò trung tâm và là cầu nối thực sự giữa các DNBH với cơ quan quản lý Nhà nước về bảo hiểm và các cơ quan giám sát thị trường. Chủ động nắm bắt thông tin cả trong và ngoài nước liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm để từ đó có những khuyến cáo kịp thời đối với các DNBH và cơ quan quản lý Nhà nước về bảo hiểm trong việc: lựa chọn đối tác chiến lược tin cậy; giám sát thị trường, năng lực tài chính, khả năng thanh toán của các DNBH và mối quan hệ giữa các DNBH trong nước với các DNBH nước ngoài trong hoạt động tái bảo hiểm... KẾT LUẬN Bảo hiểm hàng hoá đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với thương mại quốc tế, trong đó, bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển là chiếm tỷ trọng lớn nhất, có sức ảnh hưởng mạnh nhất. Hiện nay, thị trường bảo hiểm ngày càng cạnh tranh gay gắt vì các doanh nghiệp nước ngoài với lịch sử lâu năm và nền tảng tài chính vững chắc đang ngày càng được tự do hoạt động tại Việt Nam. Để có thể đứng vững trên thị trường thì các công ty bảo hiểm trong nước nói chung và PVI nói riêng cần phải thu hút khách hàng hơn nữa, tích cực nâng cao tỷ lệ khách hàng tham gia bảo hiểm trong nước. Muốn vậy, ngay từ bây giờ PVI cần đấy mạnh hơn chất lượng phục vụ và hiệu quả kinh doanh từ khâu khai thác, giám định đến khâu giải quyết khiếu nại, bồi thường tổn thất. Trong các khâu thì khai thác luôn là khâu quan trọng nhất. Vì vậy, phải luôn hoàn thiện hơn nữa quy tình khai thác, đào tạo cán bộ khai thác để làm tốt công tác này. Có như vậy mới nâng cao được thị phần, uy tín, doanh thu của PVI trên thị trường. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Bảo hiểm - Đại học Kinh tế quốc dân - Nxb Thống kê - 2004 Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm - Đại học kinh tế quốc dân - 2004 Tạp chí thị trường bảo hiểm - tái bảo hiểm Việt Nam số 01 tháng 02/2009 Các webside: MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT: CBNV: Cán bộ nhân viên GTBH: Giá trị bảo hiểm HĐBH: Hợp đồng bảo hiểm HĐQT: Hội đồng quản trị PVI: Tổng Công ty Cổ phần Dầu khí Việt Nam TTR: Tổn thất riêng TTC: Tổn thất chung TTTB: Tổn thất toàn bộ TTBP: Tổn thất bộ phận TTHH: Trách nhiệm hữu hạn XNK: Xuất nhập khẩu DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của PVI 42 Hình vẽ 1: Thị phần thị trường bảo hiểm phi nhân thọ quý III/2008 43 Bảng 1: Tình hình thực hiện kế hoạch về doanh thu trong giai đoạn 2001-2007 43 Bảng 2: Kim ngạch XNK hàng hoá của Việt Nam giai đoạn 2003-2008 47 Bảng 3: Tình hình hàng hoá xuất khẩu tham gia bảo hiểm trong nước giai đoạn 2004 - 2007 50 Bảng 4: Tình hình hàng hoá nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nước giai đoạn 2004 - 2007 50 Bảng 5: Top 7 về doanh thu bảo hiểm hàng hóa năm 2007 51 Sơ đồ 2: Sơ đồ khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất - nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển 56 Bảng 6: Tổng doanh thu phí bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển khai thác được giai đoạn 2004 - 2008 66 Bảng 7: Tỷ lệ bồi thường bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PVI giai đoạn 2004 - 2008 68 Bảng 8: Hiệu quả khai thác (trước khi tái bảo hiểm) bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PVI giai đoạn 2004 - 2008 70 Hình vẽ 2: Dự kiến doanh thu năm 2009 76 LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn TS. Phạm Thị Định cùng các cán bộ phòng Bảo hiểm Hàng hải – PVI Đông Đô đã hướng dẫn, chỉ bảo tận tình, tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành chuyên đề này. Do nhận thức còn hạn hẹp, tầm hiểu biết còn ít lại thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết còn nhiều thiếu sót, hạn chế. Em mong nhận được những ý kiến phê bình của các thầy cô giáo cùng các cán bộ của phòng Bảo hiểm Hàng hải để bài viết được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 03 tháng 05 năm 2009 Sinh viên: Cù Thị Hồng Nhung