Đề tài Đánh giá hệ thống kênh phân phối thép của công ty TNHH Tôn Bảo Khánh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

nhà bán lẻ. + Công ty nên cung cấp khung giá bán cho các nhà bán lẻ, căn cứ vào mức giá mua mà nhà bán lẻ điều chỉnh nó trong mức khung giá mà công ty quy định, khung giá này phải xét đến khả năng mang lại lợi nhuận cho nhà bán lẻ và phải xét đến mức giá bán của các đối thủ trong cùng thị trường. Trong ngành vật liệu xây dựng, các nhà cung cấp thường không quy định mức giá bán cụ thể, các nhà bán lẽ tự quyết định mức giá bán của mình sao cho linh hoạt tùy thuộc vào khả năng chấp nhận của khách hàng, TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 83 phù hợp với thị trường, đối thủ. Bởi vì đối với sản phẩm thép, với kinh nghiệm của người tiêu dùng thì khó so sánh được khó đo lường chất lượng, sự khác biệt giữa chất lượng sản phẩm của nhà cung cấp. Hơn nữa, sản phẩm này không có dịch vụ bảo hành, hậu mãi nên giá cả chi phối rất lớn quyết định mua hàng của người mua. Công ty đưa ra mức giá bán cố định cho các nhà bán lẻ sẽ khó thực hiện. Trước hết, công ty phải nghiên cứu kĩ đối thủ cạnh tranh, mức giá bán của các nhà bán lẻ của đối thủ, mới có thể đưa ra mức giá sao cho nhà bán lẻ có thể bán được hàng và mang lại lợi nhuận cho họ hoặc đưa ra mức giá bán cho nhà bán lẻ thấp hơn so với đối thủ, nhưng phải trợ giá cho nhà bán lẻ trên số lượng bán, đảm bảo cho họ có lợi nhuận bằng hoặc cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Công ty phải thực hiện nghiêm cứu kĩ, cũng như tăng cường kiểm tra, giám sát đối với các nhà bán lẻ chấp nhận điều khoản này, cũng như đưa ra các biện pháp xử phạt nếu nhà bán lẻ nào vi phạm. Điều này rất khó, bởi việc kiểm soát giá bán của nhà bán lẻ cho người tiêu dùng là bao nhiêu rất khó thực hiện, hơn nữa thép là một sản phẩm có sự biến động thường xuyên về giá. Nên áp dụng hình thức này thì công ty phải thực hiện công tác nghiên cứu, cung cấp thông tin thường xuyên cho nhà bán lẻ. Điều này, vượt quá khả năng, nguồn lực hiện tại của công ty và lợi nhuận của công ty sẽ bị ảnh hưởng. + Công ty khi bán hàng cho người tiêu dùng thì phải cân nhắc mức giá giữa mình và nhà bán lẻ, không chênh lệch quá nhiều, để đảm bảo rằng nhà bán lẻ vẫn có thể bán được hàng.  Khuyến khích thành viên kênh: Để hoạt động phân phối ngày càng hiệu quả hơn thì công ty nên chú ý hơn trong việc khuyến khích. Công ty nên áp dụng mức chiết khấu thống nhất cho các nhà bán lẻ, sẽ tạo ra được sự công bằng, đồng thời tăng chiết khấu cho những nhà bán lẻ mua với số lượng lớn, thanh toán ngay sẽ khích thích hoạt động tiêu thụ của các nhà bán lẻ. - Khi có những biến động về giá quá nhiều, công ty nên điều chỉnh mức chiết khấu một cách linh hoạt để đảm bảo việc bán hàng cho nhà bán lẻ, ví dụ khi giá tăng đột ngột, công ty có thể tăng thêm chiết khấu cho nhà bán lẻ 1-2 %, để họ có thể có lợi nhuận, giảm bớt mức giá bán, để thu hút khách hàng, công ty chấp nhận lợi nhuận ít hơn nhưng có thể duy trì được mối quan hệ buôn bán với các nhà bán lẻ. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 84 - Nên áp dụng chế độ thưởng cho những nhà bán lẻ mua nhiều, doanh số cao, như vậy sẽ giúp giữ chân được các nhà bán lẻ hiện tại, cũng như tạo sức hút giúp công tác tìm kiếm các trung gian dễ hơn. - Chính sách khuyến khích của công ty có thể đáp ứng một số nhu cầu cơ bản cho các nhà bán lẻ chứ chưa thật sự tạo động lực cho các nhà bán lẻ. Họ chưa thấy được lợi ích gì đặc biệt khi bán hàng cho công ty thay vì bán cho đối tác khác. Để có được chính sách khuyến khích thích hợp đối với các nhà bán lẻ, công ty cần áp dụng các biện pháp nhằm tìm hiểu nhu cầu của các nhà bán lẻ, việc đưa ra các chính sách phải có sự kết hợp hài hòa giữa lợi ích của công ty, nhà bán lẻ thì mới phát huy hết tác dụng chính sách phân phối. Công ty có thể nói chuyện, tổ chức hội nghị để trao đổi biết được những khó khăn, mong muốn của các nhà bán lẻ. Ngoài những lợi ích vật chất, thì việc thăm hỏi sẽ tạo ra được động lực tâm lí đối với các nhà bán lẻ, họ sẽ cảm thấy vai trò của họ đối với công ty, thấy được tôn trọng và gắn bó với công ty hơn. Đây là việc nên làm để tăng cường hơn nữa hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. - Trong quá trình điều tra có 96% nhà bán lẻ đều có mong muốn mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh, do đó công ty cần cố gắng nỗ lực hơn trong việc hỗ trợ về bán hàng, giá trưng bày sản phẩm, giúp đỡ họ trong những vấn đề khó khăn mà họ gặp phải để duy trì tốt mối quan hệ với các nhà bán lẻ, bởi khi quy mô của nhà bán lẻ được mở rộng thì hoạt động phân phối hàng hóa của công ty sẽ tốt hơn, thị trường sẽ được mở rộng. - Tăng mức chiết khấu cho các nhà bán lẻ: Trong quá trình điều tra, nhà bán lẻ có ý kiến rằng công ty nên tăng tỉ lệ chiết khấu. Mức chiết khấu là yếu tố thu hút rất lớn sự quan tâm của nhà bán lẻ khi đến với công ty. Do đó, để có thể giữ chân và khuyến khích các nhà bán lẻ hoạt động tốt hơn thì công ty cần tính toán lại để tăng thêm mức chiết khấu cho các nhà bán lẻ trước đây. - Điều kiện hỗ trợ vận chuyển: Nhà bán lẻ có đề xuất rằng: “ công ty nên hỗ trợ vận chuyển”. Để có thể cạnh tranh với các đối thủ ngành vật liệu xây dựng thì công ty cần hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển, hoặc thành lập đội vận chuyển hàng hóa cho khách hàng. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 85 Các đề xuất khác: Cũng đồng thời với các hoạt động trong kênh phân phối, công ty nên chú trọng vào các biến số như: - Sản phẩm: Hiện tại công ty đang kinh doanh nhiều mặt hàng từ vật liệu xây dựng, các thiết bị trang trí nội thất, gạch men Công ty nên xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường để kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, nên tập trung vào các mặt hàng có sức tiêu thụ tốt, giảm bớt những mặt hàng kém, ít được tiêu thụ, lợi nhuận thấp, để giảm bớt sự chiếm dụng vốn, tập trung nguồn lực đầu tư vào các hoạt đông khác. Trong quá trình phân phối, không nên chỉ chú trọng vào số lượng mà cần quan tâm đến chất lượng sản phẩm nhằm thõa mãn nhu cầu của khách hàng. - Giá cả: Khi khảo sát các nhà bán lẻ lí do hợp tác kinh doanh với công ty, thì lí do quan trọng đó chính là công ty có mức giá bán thấp hơn so với các nhà cung cấp khác. Công ty cần xây dựng công thức tính giá bán, tính tỉ lệ chiết khấu giành cho nhà bán lẻ để nâng cao doanh thu, lợi nhuận cho công ty. Chính từ công thức để đưa ra sự thống nhất trong việc áp dụng mức chiết khấu cho các nhà bán lẻ của công ty cũng như mức giá. Kết hợp với việc thực hiện công tác nghiên cứu giá thường xuyên, phân tích giá của đối thủ cạnh tranh, để có những điều chỉnh phù hợp trong việc định giá, cũng như trước những biến động của thị trường. Trong quá trình định giá công ty không chỉ quan tâm đến lợi ích của công ty mà cần phải chú ý đến lợi ích của khách hàng, có như thế mới giúp công ty đưa ra được mức giá hợp lí, mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của mình. - Nhân lực: Nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng trong hoạt động của mỗi công ty. Do đó, công ty nên chú trọng trong việc phát triển nguồn nhân lực của mình làm nền tảng cho các hoạt động kinh doanh của công ty. Hiện nay, số lượng nhân viên thị trường chỉ có 2 người nên khi khảo sát đánh giá các nhà bán lẻ thì họ chưa thật sự hài lòng với ý kiến: “ nhân viên thị trường hỗ trợ nhiều cho cửa hàng”, trong thời gian tới, công ty nên xét đến việc tăng số lượng nhân viện thị trường thêm 1-2 người, sau đó phân chia các nhà bán lẻ cho từng nhân viên phụ trách. Ngoài việc cung cấp giá, giới thiệu sản phẩm, thì nhân viên thị trường nên hỗ trợ cho các nhà bán lẻ trong TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 86 việc trưng bày sản phẩm, cũng như thông tin về các nhà bán lẻ của đối thủ.sẽ giúp nhà bán lẻ hoạt động tốt hơn. + Nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cơ sở, nhân viên thị trường bằng cách mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng kiến thức cho họ. Riêng đối với nhân viên thị trường, cần tiến hành đánh giá hoạt động của các nhân viên thị trường trên mỗi khu vực mà họ phụ trách, đưa ra các khuyến khích như tăng lương, thưởng vật chất để khuyến khích họ hoạt động tích cực hơn. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 87 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1.Kết luận Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của công ty trên thương trường. Một mặt, hoạt động phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến công ty như quyết định về kế hoạch sản xuất, mua hàng, tài chính, lợi nhuậnMặt khác, hoạt động phân phối ảnh hưởng đến lợi ích của người tiêu dùng, đảm bảo hàng hóa có mặt đúng lúc, đúng thời điểm mà họ cần. Là một công ty còn non trẻ nhưng những gì mà công ty TNHH Tôn Bảo Khánh đạt được là điều luôn đáng ngưỡng mộ: quy mô, thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng, các mặt hàng kinh doanh đa dạng và trở thành một công ty có tên tuổi trong lĩnh vực kinh doanh về vật liệu xây dựng – nội thất trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Bên cạnh, những mặt tích cực đạt được trong hệ thống kênh phân phối như việc thực hiện tốt trong công tác dự báo, dự trữ hàng hóa, thiết kế hệ thống kho bãi đáp ứng được nhu cầu dự trữ; các dòng chảy đặt hàng, chuyển quyền sở hữu, rõ ràng qua từng cấp phân phối, cũng như đã đưa ra được một số chỉ tiêu nhất định cho việc tuyển chọn, thực hiện chiết khấu, gia hạn thời gian thanh toán để khuyến khích, động viên nhà bán lẻ thì vẫn còn những hạn chế trong hệ thống kênh phân phối. Hiện nay, công ty vẫn chưa có hệ thống xe tải để vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, các hoạt động mua bán chủ yếu được thực hiện dựa trên mối tin cậy, trao đổi miệng, không mang tính chuyên nghiệp, tồn tại rủi ro và việc tìm kiếm, đánh giá thành viên kênh chưa được chú trọng. Kết quả khảo sát cho thấy, các nhà bán lẻ tương hài lòng đối với các chính sách bán hàng, thanh toán nhưng chưa hài lòng với chính sách ưu đãi và sự hỗ trợ của nhân viên thị trường dành cho họ. Trong khi đó, đối với khách hàng là cá nhân thì họ thật sự chưa hài lòng với các chính sách phân phối của công ty. Do đó, công ty cần chú trọng hơn nữa trong việc cải thiện, thực hiện chính sách phân phối, đặc biệt là đối với người tiêu dùng, bởi khách hàng ngày càng khó tính, họ ngày càng yêu cầu và đòi hỏi cao hơn. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 88 Trong thời gian tới, công ty nên nỗ lực hơn trong việc hoàn thiện kênh phân phối như: tuyển chọn thêm các nhà bán lẻ, chính sách quản lí các thành viên chặt chẽ hơn, thực hiện nhiều ưu đãi hơn, cũng như nỗ lực trong việc giải quyết những xung đột, khắc phục những nhược điểm, hạn chế của kênh phân phối. Công ty cần phải có các chiến lược phát triển toàn diện và giải pháp phù hợp cho những khó khăn đang ở trước mắt, trong đó cần có các giải pháp nhằm tạo ra sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với các chính sách ưu đãi, hỗ trợ cho thành viên kênh, làm cơ sở để tăng cường sự hợp tác, tạo ra một kênh phân phối vững chắc hơn. Hơn nữa, cần chú trọng trong việc đào tạo nguồn nhân lực để hỗ trợ cho các nhà bán lẻ. Trước thực tế đó, tôi đã đề ra một số giải pháp với mong muốn có thể nâng cao được hiệu quả hoạt động của kênh phân phối thép của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.. 2. Kiến nghị a. Đối với chính quyền Tỉnh Thừa Thiên Huế: - Tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng cho các thành phần kinh tế bằng việc hoàn thiện hệ thống pháp luật, đặc biệt là Luật thương mại, Luật cạnh tranh. - Hỗ trợ, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tiếp cận được nguồn vốn vay với lãi suất ưu đãi, để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. - Nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng, giao thông nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao nhận, trao đổi mua bán hàng hóa, cũng như phát triển kinh tế của các vùng xa trung tâm. b.Đối với công ty TNHH Tôn Bảo Khánh - Chú trọng trong việc đào tạo, thu hút, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ nhân viên. - Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các tổ chức, ban ngành như ngân hàng, công ty vận tải, nhà cung cấp nhằm thực hiện tốt các chiến lược của công ty. - Theo dõi, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, cũng như những biến đổi của thị trường, từ đó cần có những thay đổi phù hợp. - Duy trì, củng cố mối quan hệ tốt đẹp của công ty với nhà bán lẻ, khách hàng nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hóa. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 89 - Phát triển, mở rộng thị trường mới, tìm kiếm thêm các nhà bán lẻ mới và nỗ lực hơn trong công tác quảng bá hình ảnh của công ty, cải thiện hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. 3. Hạn chế của đề tài - Do những sự thiếu hụt về nguồn lực cũng như kinh nghiệm, khả năng nghiên cứu của bản thân tác giả và sự hạn chế trong việc cung cấp các số liệu, thông tin bí mật của doanh nghiệp, đề tài còn gặp phải một số hạn chế sau: + Phạm vi nghiên cứu còn nhỏ hẹp, số mẫu điều tra còn chưa cao và chỉ giới hạn ở mảng khách hàng cá nhân và các nhà bán lẻ, bỏ qua nhóm khách hàng là các công trình, chủ xây dựng. + Vì danh mục các sản phẩm mà công ty kinh doanh rất nhiều, bí mật kinh doanh, nên người nghiên cứu chưa tiếp cận được với các số liệu chi tiết về các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả phân phối riêng về thép của công ty trên địa bàn Thừa Thiên Huế. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1]. Trần Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội [2]. Trương Đình Chiến (2008), Quản trị Kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân . [3]. Trần Minh Đạo(2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân. [4].Mark Saunders, Philip Lewis, Adrian Thornhill (2010), Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh, NXB Tài chính.  Tài liệu internet: [5]. Phong Lan( 2004), Ngành thép ngại xây dựng lại hệ thống phân phối < he-thong-phan-phoi-2678711.html > [ truy cập ngày 7/4/2015] [6]. Linh Chi ( 2014), Năm 2014: Lãi suất cho vay sẽ phải giảm thêm?, < giam-them/1079044/> [ Truy cập ngày 7/4/2014] [7]. Văn Nam( 2014), Ngành thép trước áp lực thị trường năm 2015 < nam-2015.html > [ truy cập ngày 20/3/ 2015] [8]. Trần Minh Tích ( 2015), Nhịp cầu kết nối DN - ngân hàng [ truy cập ngày 7/4/2015] [9]. Quang Tùng ( 2014), Agribank áp dụng lãi suất cho vay tối đa 8%/năm, đối với đối tượng theo Thông tư số 08/2014/TT-NHNN (18/03/2014), < agribank/2014/03/7461/agribank-ap-dung-lai-suat-cho-vay-toi-da-8--nam--doi-voi- doi-tuong-theo-tthông-tu-so-08-2014-tt-nhnn--18-03-2014-.aspx > [ truy cập ngày 6/4/2015] [10]. Kim Tuyến( 2015), Tiêu thụ thép: Khó nhưng vẫn tăng trưởng TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 91 < truong.html > [ truy cập ngày 4/4/2015] [11]. Ngọc Trâm ( 2015) , Tiếp vốn nhanh – Vay ưu đãi”: Lãi suất cho vay chỉ từ 7% < dai-lai-suat-cho-vay-chi-tu-7.99-phan-tram.html> [ truy cập ngày 5/4/2015] [12]. Văn Xuyên( 2011), Hệ thống phân phối bất cập khiến thép “loạn giá” < gia/96807.vnp > [ truy cập ngày 8/4/2015] [13]. UBND tỉnhThừa Thiên Huế, 2010, Các chỉ tiêu kinh tế đạt được trong năm 2010. [14]. Cam kết gia nhập WTO của Việt Nam về ngành thép [ truy cập ngày 5/4/2015] [15]. Cổng thông tin điện tử Thừa Thiên Huế https://www.thuathienhue.gov.vn/PortalNews/Detail/22962/UBND_tinh_gap_m at_va_tuyen_duong_cac_doanh_nghiep_tieu_bieu_nam_2014.html > [ truy cập ngày 4/4/2015] [16]. Sửa đổi mức thuế suất nhập khẩu ưu đãi đặc biệt đối với một số mặt hàng sắt thép< >[ truy cập ngày 6/5/2015] [17]. Thiết kế, quản lí và phát triển hệ thống kênh phân phối < ông-kenh-phan-phoi/ > [ truy cập ngày 5/4/2015]  Tài liệu tham khảo: 1. Tôn Thất Nhật, (2014), “Đánh giá hệ thống kênh phân phối tại thành phố Đà Nẵng của công ty cổ phần kinh doanh gạch ốp lát Viglacera chi nhánh Đà Nẵng” , Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại học kinh tế - Đại học Huế 2. Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Hồng Đức, Hà Nội. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 92 PHỤ LỤC 1 Danh sách các nhà bán lẻ của công ty STT Tên các nhà bán lẻ Địa chỉ Số điện thoại 1 Cửa hàng vật liệu Ánh Được Ngã tư Bách Thắng- Vinh Hưng- Phú Lộc – TT Huế 0982866050 2 Cửa hàng VLXD Nhật Khánh Thôn 1- Vinh Thanh- Phú Vang- TT. Huế 054.6264155 3 Cửa hàng VLXD Lê Thị Phước Mỹ Thạnh- Quảng Lợi- Quảng Điền 054.3554352 4 Cửa hàng VLXD Tổng hợp Đông Sương Vinh Giang- Phú Lộc- Thừa Thiên Huế 0905048669 5 Cửa hàng Tuấn Hà Thôn 1- Vinh An- Phú Vang- TT.Huế 0935220857 6 Cửa hàng Phú Hiếu Trung tâm thương mại Quảng Điền, Thừa Thiên Huế 01683648249 7 Công ty TNHH một thành viên Tý Hiền Phong An- Phong Điền- Thừa Thiên Huế 0914546256 8 DNTN Thành Tiến Vinh Thanh- Phú Vang- Thừa Thiên Huế 0543860959 9 Công ty TNHH 1 thành viên Anh Dũng 67 Phạm Văn Đồng- phường Vĩ Dạ - Thành Phố Huế 0905229914 10 Công ty TNHH Hoàng Tiến Thái Phong An- Phong Điền- Thừa Thiên Huế O1223462468 11 Cửa hàng Vĩnh Đức Cầu 2- Phú Lộc- Thừa Thiên Huế 0988566290 12 DNTN Quang Phúc 180 Tăng Bạt Hổ- Phường Phú Thuận- Thành Phố Huế 0913418039 13 Cửa hàng Kim Liên Tứ Hạ - thị xã Hương Trà- Thành Phố Huế 0543567988 14 Cửa hàng Anh Dũng Chợ Mới – Vinh Hiền- Phú Lộc- Thừa Thiên Huế 01687087200 15 Cửa hàng Quốc Thành Vinh Hưng- Phú Lộc –Thừa Thiên Huế 0968631516 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 93 16 DNTN Thái Minh 76 Tạ Quang Bửu- Thuận Thành – thành phố Huế 0542210846 17 Cửa hàng Lộc Lợi 959 Nguyễn Tất Thành – Phường Phú Bài –Thị xã Hương Thủy – Thừa Thiên Huế 054.3861743 18 Cửa hàng Dì Thuyết 1198 Nguyễn Tất Thành- Phường Phú Bài – Thị xã Hương Thủy – Thừa Thiên Huế 0912482456 19 Cửa hàng Dì Gái Thôn Kế Vĩ – Vinh Xuân – Phú Vang- Thừa Thiên Huế 0543860390 20 Cửa Hàng Anh Minh 19 Ngô Hà – Phường Thủy Biểu-Thành Phố Huế 098621505 21 DNTN Nga Kính Thôn Xuân Lai –Xã Lộc An – huyện Phú Lộc –Thừa Thiên Huế 01287690081 22 Công ty TNHH Trường Phú 1 Lê Văn Miến- phường Tây Lộc- Thành phố Huế 090554001 23 DNTN Cường Thọ 126 Lê Lợi – Phường Phú Hội- thành phố Huế 01697279440 24 DNTN Phúc Lợi Thôn Tây Hải- xã Quảng Ngạn- huyện Quảng Điền –Thừa Thiên Huế 0934760682 25 DNTN Đăng Cảnh Thôn Hương Sơn – phường Tứ Hạ- thị xã Hương Trà 016839318432 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 94 PHỤ LỤC 2 DÀN Ý NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH CÁC NHÀ BÁN LẺ Xin chào Anh/ Chị! Tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế hiện đang thực tập tại công ty TNHH Tôn Bảo Khánh. Tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Đánh giá hệ thống kênh phân phối thép của công ty TNHH Tôn Bảo Khánh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế ”. Để hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này, tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của anh/ chị, mọi ý kiến đóng góp của anh/ chị đều có ích và cần thiết cho đề tài nghiên cứu. Tôi xin cam đoan bảo mật mọi thông tin của anh/ chị cung cấp và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài. Xin chân thành cảm ơn! Câu 1: Anh/ chị đã làm đối tác kinh doanh với công ty Tôn Bảo Khánh được bao nhiêu năm? ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... Câu 2: Lí do quan trọng nhất mà cửa hàng anh/ chị quyết đinh hợp tác kinh doanh lâu dài với công ty? ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... Câu 3: Doanh thu của cửa hàng về sản phẩm thép hàng tháng khoảng: ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... Câu 4: Anh/ chị có ý kiến nhận xét gì đối với chính sách bán hàng của công ty? ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... Câu 5: Anh/ chị có ý kiến nhận xét gì đối với chính sách thanh toán của công ty? ........................................................................................................................................... Câu 6: Anh/ chị có ý kiến nhận xét gì đối với các chính sách ưu đãi của công ty? ........................................................................................................................................... Câu 7: Anh/ chị có ý kiến nhận xét gì đối với nhân viên thị trường của công ty? ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... THÔNG TIN NHÀ BÁN LẺ: Tên nhà bán lẻ: ........................................................ ......................................................... XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ GIÚP ĐỠ CỦA ANH/CHỊ ! TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 95 PHỤ LỤC 3 3.1 Phiếu thu thập thông tin nhà bán lẻ Mã số phiếu:.. PHIẾU THU THẬP THÔNG TIN Dành cho nhà bán lẻ Kính chào anh (chị), tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế. Hiện tại, tôi đang nghiên cứu đề tài : “ Đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép của công ty TNHH Tôn Bảo Khánh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế ”. Để có thể hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này, tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của anh/chị, mọi ý kiến đóng góp của anh chị đều có ích và cần thiết cho đề tài nghiên cứu. Tôi xin cam đoan bảo mật mọi thông tin của anh /chị cung cấp và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài. Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của anh/chị ! -------- Anh/chị vui lòng đánh dấu () vào câu trả lời mà anh/chị lựa chọn. Câu1: Cửa hàng anh/chị đã làm đối tác kinh doanh của công ty được bao nhiêu năm?  5 năm Câu 2: Ngoài những sản phẩm của công ty, cửa hàng anh chị có bán sản phẩm của các công ty khác không ?  Có  Không Câu 3: Lí do quan trọng nhất mà cửa hàng anh/ chị quyết đinh hợp tác kinh doanh lâu dài với công ty?  Do giá bán của công ty thấp hơn so với công ty khác.  Do chất lượng sản phẩm đảm bảo  Do uy tín, hình ảnh của công ty  Do mức chiết khấu cao  Do sức tiêu thụ tốt của sản phẩm Câu 4: Anh/ chị có ý định mở rộng quy mô cửa hàng của mình hay không?  Có  Không Câu 5: Doanh thu của cửa hàng về sản phẩm thép hàng tháng khoảng:  70 triệu TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 96 Câu : Anh/ Chị vui lòng cho biết sự đồng ý của anh/ chị với mỗi nhận định dưới đây? Anh/chị vui lòng đánh dấu () vào mỗi phát biểu sau theo mức điểm mà Anh/chị lựa chọn (Theo thang đo 5 mức độ đồng ý sau) 1.Rất không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Trung lập 4. Đồng ý 5. Rất đồng ý 6 CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Mức độ đồng ý 6.1 Giao hàng đầy đủ số lượng như đã thõa thuận 1 2 3 4 5 6.2 Giao hàng nhanh chóng 1 2 3 4 5 6.3 Thái độ của nhân viên bán hàng nhiệt tình,thân thiện 1 2 3 4 5 6.4 Nhân viên bán hàng phản ánh kịp thời yêu cầu của cửa hàng 1 2 3 4 5 6.5 Nhân viên bán hàng làm việc chuyên nghiệp 1 2 3 4 5 6.6 Nhìn chung, anh/chị hài lòng về chính sách bán hàng của công ty 1 2 3 4 5 7 CHÍNH SÁCH THANH TOÁN Mức độ đồng ý 7.1 Nhân viên kế toán chuyên nghiệp 1 2 3 4 5 7.2 Hình thức thanh toán linh hoạt 1 2 3 4 5 7.3 Hoá đơn, chứng từ chính xác 1 2 3 4 5 7.4 Công ty cho cửa hàng nợ tiền, thanh toán chậm 1 2 3 4 5 7.5 Nhìn chung, anh/ chị hài lòng với chính sách thanh toán của công ty 1 2 3 4 5 8 CÁC CHÍNH SÁCH ƯU ĐÃI Mức độ đồng ý 8.1 Chính sách chiết khấu là hợp lý 1 2 3 4 5 8.2 Thông tin về giá cả là rõ ràng 1 2 3 4 5 8.3 Vào các dịp lễ, tết, công ty thường đi thăm hỏi, tặng quà cho cửa hàng 1 2 3 4 5 8.4 Công ty có chính sách ưu tiên cho những bạn hàng lâu năm 1 2 3 4 5 8.5 Chính sách vận chuyển của công ty hợp lý 1 2 3 4 5 8.6 Nhìn chung, anh/ chị hài lòng với các chính sách về ưu đãi của công ty 1 2 3 4 5 9 NHÂN VIÊN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY Mức độ đồng ý 9.1 Nhân viên thị trường cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm 1 2 3 4 5 9.2 Nhân viên thị trường phản hồi thông tin cho cửa hàng kịp thời 1 2 3 4 5 9.3 Nhân viên thị trường sẵn sàng giải quyết thắc mắc cho cửa hàng 1 2 3 4 5 9.4 Nhân viên thị trường có thái độ thân thiện 1 2 3 4 5 9.5 Nhìn chung, nhân viên thị trường của công ty hỗ trợ nhiều cho cửa hàng 1 2 3 4 5 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 97 Câu 10: Khoảng cách thời gian trung bình giữa hai lần đặt hàng của cửa hàng là bao nhiêu ngày?  14-21ngày  >21 ngày Câu 11: Thời gian từ khi đặt hàng công ty đến khi cửa hàng nhận được hàng là bao nhiêu ngày?  Trong ngày  1 ngày  > 1 ngày Câu 12: Sổ sách theo dõi của anh/ chị thực hiện dưới hình thức nào?( Có thể chọn nhiều đáp án)  Nhập máy tính  Ghi chép bằng tay Câu 13: Phương thức thanh toán mà công ty áp dụng đối với cửa hàng?( Có thể chọn nhiều đáp án)  Tiền mặt  Chuyển khoản qua ngân hàng Câu 14: Phương thức vận chuyển các sản phẩm thép từ công ty về cửa hàng?  Xe của cửa hàng  Xe của công ty Câu 15: Cửa hàng mua bán với khách hàng của mình thông qua hình thức ?( Có thể chọn nhiều đáp án)  Trao đổi trực tiếp  Hợp đồng mua bán Câu 16: Cửa hàng mua bán với công ty thông qua hình thức (Có thể chọn nhiều đáp án)  Trao đổi trực tiếp  Hợp đồng mua bán Câu 17: Cửa hàng có cho khách hàng của mình nợ tiền hàng hay không?  Có  Không Câu 18: Phương thức đặt hàng của cửa hàng? (có thể chọn nhiều đáp án)  Điện thoại  Fax/ Email  Thông qua nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng của công ty  Tiếp xúc trực tiếp khi mua hàng tại công ty Câu 19: Theo anh/chị công ty cần cải thiện yếu tố nào trong chính sách phân phối nhằm phục vụ cửa hàng tốt hơn? ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... THÔNG TIN NHÀ BÁN LẺ: Tên nhà bán lẻ: ................................................................................................................. Địa chỉ : ............................................................................................................................. Số điện thoại: .................................................................................................................... XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ GIÚP ĐỠ CỦA ANH/CHỊ ! TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 98 3.2 Phiếu thu thập thông tin người tiêu dùng Mã số phiếu:.. PHIẾU THU THẬP THÔNG TIN Dành cho người tiêu dùng Kính chào anh (chị), tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế. Hiện tại, tôi đang nghiên cứu đề tài : “ Đánh giá hệ thống kênh phân phối thép của công ty TNHH Tôn Bảo Khánh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế ”. Để có thể hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này, tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của anh/chị, mọi ý kiến đóng góp của anh chị đều có ích và cần thiết cho đề tài nghiên cứu. Tôi xin cam đoan bảo mật mọi thông tin của anh chị cung cấp và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài. Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của anh/chị ! -------- Anh/chị vui lòng đánh dấu () vào câu trả lời mà anh/ chị lựa chọn. Câu 1: Anh/ chị có mua sản phẩm thép tại công ty TNHH Tôn Bảo Khánh trong vòng 1 năm vừa qua không?  Có  Không (ngừng phỏng vấn) Câu 2: Anh/chị vận chuyển hàng hóa đã mua từ trung gian về địa điểm của mình bằng phương tiện gì?  Phương tiện tự có  Xe của trung gian  Thuê Câu : Anh/ Chị vui lòng cho biết sự đồng ý của anh/ chị với mỗi nhận định dưới đây?Anh/chị vui lòng đánh dấu () vào mỗi phát biểu sau theo mức điểm mà Anh/chị lựa chọn (Theo thang đo 5 mức độ đồng ý sau) 1. Rất không đồng ý 2. Không đồng ý 3.Trung lập 4. Đồng ý 5. Rất đồng ý 3 CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Mức độ đồng ý 3.1 Giao hàng đầy đủ như đã thõa thuận 1 2 3 4 5 3.2 Giao hàng kịp thời, nhanh chóng 1 2 3 4 5 3.3 Thái độ của nhân viên bán hàng nhiệt tình, thân thiện 1 2 3 4 5 3.4 Nhân viên bán hàng làm việc chuyên nghiệp 1 2 3 4 5 3.5 Nhìn chung, anh/ chị hài lòng về chính sách bán hàng của công ty 1 2 3 4 5 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý 99 4 CHÍNH SÁCH THANH TOÁN Mức độ đồng ý 4.1 Nhân viên kế toán chuyên nghiệp 1 2 3 4 5 4.2 Hoá đơn, chứng từ chính xác 1 2 3 4 5 4.3 Công ty cho anh/chị nợ tiền, thanh toán chậm 1 2 3 4 5 4.4 Nhìn chung, anh/ chị hài lòng với chính sách thanh toán của công ty 1 2 3 4 5 5 CHÍNH SÁCH ƯU ĐÃI Mức độ đồng ý 5.1 Chính sách chiết khấu là hợp lý 1 2 3 4 5 5.2 Thông tin về giá cả là rõ ràng 1 2 3 4 5 5.3 Chính sách vận chuyển của công ty hợp lý 1 2 3 4 5 5.4 Nhìn chung, anh/chị hài lòng với chính sách ưu đãi của công ty 1 2 3 4 5 Câu 6: Anh/chị có đề xuất ý kiến gì đối với công ty nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối thép để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của anh/chị ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... THÔNG TIN CÁ NHÂN: Tên khách hàng: ................................................................................................................ Địa chỉ : ............................................................................................................................. Số điện thoại: .................................................................................................................... XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ GIÚP ĐỠ CỦA ANH/ CHỊ TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý i PHỤ LỤC 4 Phụ lục OUTPUT I. Đối với nhà bán lẻ 1. Công ty mua bán với công ty thông qua hợp đồng mua bán, trao đổi trực tiếp Cua hang mua ban voi cong ty thong qua trao doi truc tiep Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 25 100,0 100,0 100,0 Cua hang mua ban voi cong ty thong qua hop dong mua ban Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 6 24,0 24,0 24,0 Khong 19 76,0 76,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 2. Phương thức vận chuyển sản phẩm từ công ty về cửa hàng Phuong thuc van chuyen san pham tu cong ty ve cua hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Xe cua cua hang 10 40,0 40,0 40,0 Xe di thue 15 60,0 60,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 3. Phương thức thanh toán Cua hang anh/chi thanh toan tien hang cho cong ty bang tien mat Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 25 100,0 100,0 100,0TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý ii Cua hang anh/chi thanh toan tien hang cho cong ty bang cach chuyen khoan qua ngan hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 9 36,0 36,0 36,0 Khong 16 64,0 64,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 4. Phương thức đặt hàng của cửa hàng Statistics Cua hang su dung dien thoai de dat hang Cua hang su dung fax/email de dat hang Cua hang dat hang tthông qua nhan vien thi truong cua cong ty Cua hang dat hang khi truc tiep mua hang tai cong ty N Valid 25 25 25 25 Missing 0 0 0 0 Cua hang su dung dien thoai de dat hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 25 100,0 100,0 100,0 Cua hang su dung fax/email de dat hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 3 12,0 12,0 12,0 Khong 22 88,0 88,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý iii Cua hang dat hang thong qua nhan vien thi truong cua cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 14 56,0 56,0 56,0 Khong 11 44,0 44,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Cua hang dat hang khi truc tiep mua hang tai cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 4 16,0 16,0 16,0 Khong 21 84,0 84,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 5. Thời gian kể từ khi đặt hàng đến khi nhận được hàng Thoi gian tu khi dat hang den khi cua hang nhan duoc hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trong ngay 12 48,0 48,0 48,0 1 ngay 8 32,0 32,0 80,0 > 1 ngay 5 20,0 20,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 6. Cửa hàng anh chị đã làm đối tác với công ty được bao lâu Cua hang anh/chi da lam doi tac kinh doanh cua cong ty duoc bao lau Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid 1- 3 nam 11 44,0 44,0 44,0 3-5 nam 7 28,0 28,0 72,0 >5 nam 7 28,0 28,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý iv 7. Lí do quan trọng nhất để anh chị quyết định hợp tác với công ty Li do quan trong nhat de anh chi quyet dinh hop tac voi cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Gia ban cua cong ty thap hon so voi cac cong ty khac 13 52,0 52,0 52,0 Do muc chiet khau cao 5 20,0 20,0 72,0 Suc tieu thu tot cua san pham 7 28,0 28,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 8. Ngoài những sản phẩm của công ty, cửa hàng anh chị có bán sản phẩm của công ty khác không Ngoai nhung san pham cua cong ty, cua hang anh/chi co ban san pham cua cong ty khac hay khong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 25 100,0 100,0 100,0 9. Đánh giá của nhà bán lẻ :  Chính sách bán hàng Statistics Giao hang day du so luong nhu da thoa thuan Giao hang nhanh chong Thai do nhan vien ban hang nhiet tinh, than thien Nhan vien ban hang phan anh kip thoi yeu cau cua cua hang Nhan vien ban hang lam viec chuyen nghiep Anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty N Valid 25 25 25 25 25 25 Missing 0 0 0 0 0 0 Mean 4,28 3,92 4,08 3,64 4,16 4,00 Giao hang day du so luong nhu da thoa thuan TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý v Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 3 12,0 12,0 12,0 Dong y 12 48,0 48,0 60,0 Rat dong y 10 40,0 40,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Giao hang nhanh chong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Khong dong y 2 8,0 8,0 8,0 Trung lap 5 20,0 20,0 28,0 Dong y 11 44,0 44,0 72,0 Rat dong y 7 28,0 28,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Thai do nhan vien ban hang nhiet tinh, than thien Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 5 20,0 20,0 20,0 Dong y 13 52,0 52,0 72,0 Rat dong y 7 28,0 28,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Nhan vien ban hang phan anh kip thoi yeu cau cua cua hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 10 40,0 40,0 40,0 Dong y 14 56,0 56,0 96,0 Rat dong y 1 4,0 4,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Nhan vien ban hang lam viec chuyen nghiep TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý vi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 4 16,0 16,0 16,0 Dong y 13 52,0 52,0 68,0 Rat dong y 8 32,0 32,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 6 24,0 24,0 24,0 Dong y 13 48,0 48,0 72,0 Rat dong y 6 28,0 28,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Chính sách thanh toán Statistics Nhan vien ke toan chuyen nghiep Hinh thuc thanh toan linh hoat Hoa don chung tu chinh xac Cong ty cho cua hang no tien, thanh toan cham Anh/chi hai long voi chinh sach thanh toan cua cong ty N Valid 25 25 25 25 25 Missing 0 0 0 0 0 Mean 4,20 3,72 4,16 4,08 4,16 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý vii Nhan vien ke toan chuyen nghiep Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 4 16,0 16,0 16,0 Dong y 12 48,0 48,0 64,0 Rat dong y 9 36,0 36,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Hinh thuc thanh toan linh hoat Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 10 40,0 40,0 40,0 Dong y 12 48,0 48,0 88,0 Rat dong y 3 12,0 12,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Hoa don chung tu chinh xac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Khong dong y 1 4,0 4,0 4,0 Trung lap 3 12,0 12,0 16,0 Dong y 12 48,0 48,0 64,0 Rat dong y 9 36,0 36,0 100,0 Total 25 100,0 100,0TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý viii Cong ty cho cua hang no tien, thanh toan cham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 6 24,0 24,0 24,0 Dong y 11 44,0 44,0 68,0 Rat dong y 8 32,0 32,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Anh/chi hai long voi chinh sach thanh toan cua cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 5 20,0 20,0 20,0 Dong y 11 44,0 44,0 64,0 Rat dong y 9 36,0 36,0 100,0 Total 25 100,0 100,0  Chính sách ưu đãi Statistics Chinh sach chiet khau la hop li Thong tin ve gia ca la ro rang Vao cac dip le tet, cong ty thuong di tham hoi tang qua cho cua hang Chinh sach van chuyen cua cong ty hop li Cong ty co chinh sach uu tien cho nhung ban hang lau nam Anh/chi hai long voi cac chinh sach uu dai cua cong ty N Valid 25 25 25 25 25 25 Missing 0 0 0 0 0 0 Mean 3,44 4,24 3,56 3,00 3,88 3,48 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý ix Chinh sach chiet khau la hop li Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Khong dong y 2 8,0 8,0 8,0 Trung lap 11 44,0 44,0 52,0 Dong y 11 44,0 44,0 96,0 Rat dong y 1 4,0 4,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Thong tin ve gia ca la ro rang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 4 16,0 16,0 16,0 Dong y 11 44,0 44,0 60,0 Rat dong y 10 40,0 40,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Vao cac dip le tet, cong ty thuong di tham hoi tang qua cho cua hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Khong dong y 3 12,0 12,0 12,0 Trung lap 8 32,0 32,0 44,0 Dong y 11 44,0 44,0 88,0 Rat dong y 3 12,0 12,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý x Chinh sach van chuyen cua cong ty hop li Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Khong dong y 8 32,0 32,0 32,0 Trung lap 9 36,0 36,0 68,0 Dong y 8 32,0 32,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Cong ty co chinh sach uu tien cho nhung ban hang lau nam Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 8 32,0 32,0 32,0 Dong y 12 48,0 48,0 80,0 Rat dong y 5 20,0 20,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Anh/chi hai long voi cac chinh sach uu dai cua cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 13 52,0 52,0 52,0 Dong y 12 48,0 48,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý xi Nhân viên thị trường của công ty Statistics Nhan vien thi truong cung cap day du thong tin ve san pham Nhan vien thi truong phan hoi thong tin cho cua hang kip thoi Nhan vien thi truong co thai do than thien Nhan vien thi truong san sang giai quyet thac mac cho cua hang Nhin chung, nhan vien thi truong cua cong ty ho tro nhieu cho cua hang N Valid 25 25 25 25 25 Missing 0 0 0 0 0 Mean 3,52 3,80 4,16 4,16 3,80 Nhan vien thi truong cung cap day du thong tin ve san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Khong dong y 2 8,0 8,0 8,0 Trung lap 10 40,0 40,0 48,0 Dong y 11 44,0 44,0 92,0 Rat dong y 2 8,0 8,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Nhan vien thi truong phan hoi thong tin cho cua hang kip thoi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 10 40,0 40,0 40,0 Dong y 10 40,0 40,0 80,0 Rat dong y 5 20,0 20,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý xii Nhan vien thi truong co thai do than thien Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Khong dong y 1 4,0 4,0 4,0 Trung lap 3 12,0 12,0 16,0 Dong y 12 48,0 48,0 64,0 Rat dong y 9 36,0 36,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Nhan vien thi truong san sang giai quyet thac mac cho cua hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 4 16,0 16,0 16,0 Dong y 13 52,0 52,0 68,0 Rat dong y 8 32,0 32,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Nhin chung, nhan vien thi truong cua cong ty ho tro nhieu cho cua hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lap 9 36,0 36,0 36,0 Dong y 11 44,0 44,0 80,0 Rat dong y 5 20,0 20,0 100,0 Total 25 100,0 100,0TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý xiii 10. Kiểm định phân phối chuẩn Statistics Anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty Anh/chi hai long voi chinh sach thanh toan cua cong ty Anh/chi hai long voi cac chinh sach uu dai cua cong ty Nhin chung, nhan vien thi truong cua cong ty ho tro nhieu cho cua hang N Valid 25 25 25 25 Missing 0 0 0 0 Mean 4,00 4,16 3,48 3,80 Median 4,00 4,00 3,00 4,00 Mode 4 4 3 4 Skewness ,000 -,274 ,085 ,307 Std. Error of Skewness ,464 ,464 ,464 ,464 Kurtosis -,846 -1,076 -2,174 -,846 Std. Error of Kurtosis ,902 ,902 ,902 ,902 Minimum 3 3 3 3 Maximum 5 5 4 5 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý xiv Biểu đồ Histogram TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý xv 11. Kiểm định One- way anova  Đối với các nhà bán lẻ có số năm hợp tác khác nhau - Phương sai của các nhóm là đồng nhất Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. Anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty ,048 2 22 ,953 Anh/chi hai long voi chinh sach thanh toan cua cong ty 1,789 2 22 ,191 Anh/chi hai long voi cac chinh sach uu dai cua cong ty ,554 2 22 ,583 Nhin chung, nhan vien thi truong cua cong ty ho tro nhieu cho cua hang ,667 2 22 ,523 One- way anova Sum of Squares df Mean Square F Sig. Anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty Between Groups ,103 2 ,051 ,088 ,916 Within Groups 12,857 22 ,584 Total 12,960 24 Anh/chi hai long voi chinh sach thanh toan cua cong ty Between Groups ,503 2 ,251 ,430 ,656 Within Groups 12,857 22 ,584 Total 13,360 24 Anh/chi hai long voi cac chinh sach uu dai cua cong ty Between Groups ,552 2 ,276 1,067 ,361 Within Groups 5,688 22 ,259 Total 6,240 24 Nhin chung, nhan vien thi truong cua cong ty ho tro nhieu cho cua hang Between Groups ,892 2 ,446 ,787 ,467 Within Groups 12,468 22 ,567 Total 13,360 24TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý xvi  Đối với các nhà bán lẻ có doanh thu hàng tháng về sản phẩm thép khác nhau - Phương sai của các nhóm là đồng nhất Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. Anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty ,580 2 22 ,782 Anh/chi hai long voi chinh sach thanh toan cua cong ty ,056 2 22 ,568 Anh/chi hai long voi cac chinh sach uu dai cua cong ty ,093 2 22 ,946 Nhin chung, nhan vien thi truong cua cong ty ho tro nhieu cho cua hang ,911 ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig. Anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty Between Groups 3,627 2 1,813 4,274 ,027 Within Groups 9,333 22 ,424 Total 12,960 24 Anh/chi hai long voi chinh sach thanh toan cua cong ty Between Groups ,427 2 ,213 ,363 ,700 Within Groups 12,933 22 ,588 Total 13,360 24 Anh/chi hai long voi cac chinh sach uu dai cua cong ty Between Groups ,807 2 ,403 1,633 ,218 Within Groups 5,433 22 ,247 Total 6,240 24 Nhin chung, nhan vien thi truong cua cong ty ho tro nhieu cho cua hang Between Groups ,927 2 ,463 ,820 ,454 Within Groups 12,433 22 ,565 Total 13,360 24 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý xvii - Phân tích sự khác biệt trong đánh giá của các nhóm nhà bán lẻ có doanh thu về thép hằng tháng khác nhau Multiple Comparisons Dependent Variable: Anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty Bonferroni (I) Doanh thu cua cua hang ve san pham thep hang thang khoang (J) Doanh thu cua cua hang ve san pham thep hang thang khoang Mean Difference (I-J) Std. Error Sig. 95% Confidence Interval Lower Bound Upper Bound < 30 trieu 30-50 trieu ,167 ,343 1,000 -,72 1,06 > 50 trieu -,667 ,336 ,180 -1,54 ,20 30-50 trieu < 30 trieu -,167 ,343 1,000 -1,06 ,72 > 50 trieu -,833* ,299 ,032 -1,61 -,06 > 50 trieu < 30 trieu ,667 ,336 ,180 -,20 1,54 30-50 trieu ,833* ,299 ,032 ,06 1,61 *. The mean difference is significant at the 0.05 level. 12. Nhà bán lẻ đề xuất giải pháp: Theo anh/chi cong ty can cai thien yeu to nao trong chinh sach phan phoi nham phuc vu cua hang tot hon Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid 13 52,0 52,0 52,0 Gia han them thoi gian thanh toan 2 8,0 8,0 60,0 Ho tro van chuyen 6 24,0 24,0 84,0 Tang ti le chiet khau 3 12,0 12,0 96,0 Thuc hien nhieu hon cac uu dai 1 4,0 4,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý xviii II. Đối với người tiêu dùng 1. Anh/chị vận chuyển hàng từ trung gian về địa điểm của mình bằng Anh/chi van chuyen hang tu trung gian ve dia diem cua minh bang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Phuong tien tu co 29 29,0 29,0 29,0 Xe cua trung gian 56 56,0 56,0 85,0 Thue 15 15,0 15,0 100,0 Total 100 100,0 100,0 2. Đánh giá của người tiêu dùng về :  Chính sách bán hàng Statistics Giao hang day du Giao hang nhanh chong Thai do nhan vien nhiet tinh, than thien Nhan vien ban hang lam viec chuyen nghiep Nhin chung, anh/chi hai long voi chinh sach ban hang cua cong ty N Valid 100 100 100 100 100 Missing 0 0 0 0 0 Mean 3,98 3,57 4,35 3,90 3,75  Chính sách thanh toán Statistics Nhan vien ke toan chuyen nghiep Hoa don chinh xac Cong ty cho anh/chi no tien hang, thanh toan cham Nhin chung, anh/chi hai long voi chinh sach thanh toan cua cong ty N Valid 100 100 100 100 Missing 0 0 0 0 Mean 3,91 4,19 2,74 3,08 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý xix  Chính sách ưu đãi Statistics Chinh sach chiet khau la hop li thong tin ve gia ca la ro rang Chinh sach van chuyen la hop li Nhin chung. Anh/chi hai long voi chinh sach uu dai cua cong ty N Valid 100 100 100 100 Missing 0 0 0 0 Mean 2,91 3,94 3,18 3,09 3. Người tiêu dùng đề xuất giải pháp Theo anh/chi cong ty can cai thien yeu to nao trong chinh sach phan phoi nham phuc vu anh/chi tot hon Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid 73 73,0 73,0 73,0 Cho khach hang no tien hang 7 7,0 7,0 80,0 Giam gia ban 6 6,0 6,0 86,0 Ho tro van chuyen 9 9,0 9,0 95,0 Tang ti le chiet khau 5 5,0 5,0 100,0 Total 100 100,0 100,0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Nguyễn Thị Quý xx TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế