Đề tài Đẩy mạnh hoạt động marketing tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim

huyến xuống các đại lý cấp 2, rồi từ đó bán đến người tiêu dùng cuối cùng. Sản phẩm cũng được bán từ các đại lý cấp 1 đến tay người tiêu dùng. Đây là kênh phân phối đem lại hiểu quả cho công ty khá cao. Ngoài ra sản phẩm còn được đưa đến tay khách hàng thông qua hình thức là thông qua các đại diện thương mại, từ các đại diện thương mại đến các thương mại bán lẻ, đây là những cửa hàng nhỏ lẻ, từ đó sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc xây dựng hệ thống kênh phân phối như trên công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim ngoài việc tiêu thụ sản phẩm của mình, công ty còn có thể tiếp nhận thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm của mình. Việc cán bộ kinh doanh, trợ lý kinh doanh và các đại lý cấp 1 ( và một số cấp 2) thường xuyên trao đổi thông tin với nhau giúp việc công ty cung cấp hàng hoá được nhanh chóng kịp thời, đồng thời công ty còn có thể có thêm các thông tin về tình hình thị trường, về khối lượng, chất lượng, giá cả của công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh, có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty mình. Ở mỗi tỉnh công ty có 1 đại diện thương mại chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng, thu hút khách hàng, giới thiệu sản phẩm của công ty, tiếp nhận các đơn hàng, tiếp nhận thông tin từ chính người tiêu dùng sản phẩm. Các đại lý cấp 1 tại các tỉnh ngày càng nhiều hơn, phân bố ngày càng hợp lý và có hiểu quả hơn. Tính đến năm 2006 thì số lượng đại lý tại các tỉnh có thể nhìn nhận như sau: Bảng 9: Số đại lý cấp 1 tại các tỉnh thành Tỉnh Thành Số đại lý cấp 1 Hà Nội 90 Nghệ An 31 Hưng Yên 13 Hải Phòng 27 Hà Tây 31 Hà Nam 5 Hà Tĩnh 12 Quảng Ninh 20 Bắc Giang 9 Bắc Ninh 8 Nam Định 16 Ninh Bình 9 Thanh Hoá 25 Thái Bình 20 Lạng Sơn 6 Sơn La 3 Phú Thọ 11 Vĩnh Phúc 8 Hải Dương 17 Tuyên Quang 9 Lào Cai 4 Hoà Bình 2 Thái Nguyên 13 Yên Bái 6 Hà Giang 7 Hầu hết ở các tỉnh miền Bắc do trụ sở chính của công ty tại Hà Nội chịu trách nhiệm đều đã có các đại lý cấp 1. Tuy nhiên số lượng đại lý chưa thực sự nhiều, và trong từng tỉnh việc phân bố các đại lý cũng chưa thực sự hợp lý. Công ty đang cố gắng hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối để tạo điều kiện khách hàng biết đến sản phẩm được dễ dàng hơn. Trong địa bàn từng tỉnh, có những huyện có đại lý của công ty nhưng có nhiều huyện cũng chưa có. Chẳng hạn như tại điạ bàn tỉnh Nghệ An, tại Thành phố Vinh có rất nhiều đại lý cấp 1 của công ty, và tại một số huyện cũng đã có như Quỳnh Lưu, Diễn Châu, Nghi Lộc, Đô Lương... tuy nhiên tại các huyện như Tân Kỳ, Tương Dương...thì chưa có cả đại lý cấp 1 lẫn cấp 2 của công ty. Đây là một hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Về hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối. Sau khi lựa chọn và xây dựng được hệ thống kênh phân phối, vấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chúng. Công ty đã tổ chức nhiều hoạt động nhằm khuyến khích các thành viên kênh hoạt động dài hạn, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối, và đánh gía hoạt động của các thành viên trong kênh. Công ty tiếp nhận đơn đặt hàng qua điện thoại hoặc thông qua các đại diện thương mại, các cán bộ kinh doanh của công ty. Công ty đã xử lý các đơn đặt hàng một cách nhanh chóng, chính xác cho khách hàng. Việc điều hành phân phối hàng ngày của công ty diễn ra rất tốt. Hơn nữa để quản lý tốt hơn kênh phân phối của mình, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã có nhiều hoạt động để khuyến khích các thành viên trong kênh. Giữa công ty và các thành viên trong kênh phân phối có quan hệ hợp tác với nhau, cùng nhau góp ý để xây dựng kênh phân phối được hoàn chỉnh. Công ty đã chú ý đến những mong muốn, khó khăn của công ty để từ đó hỗ trợ, giúp đỡ các thành viên. Ngoài ra, công ty còn khuyến khích về mặt vật chất cũng như tinh thần cho các thành viên trong kênh. Giữa công ty và các thành viên trong kênh đã có mối quan hệ thân thiết, nhiều đại lý đã trung thành với công ty. 2.4 Về xúc tiến, khuyếch trương 2.4.1 Chính sách xúc tiến, khuyếch trương của công ty Chính sách xúc tiến là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp và giải pháp gắn với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm hạn chế hoặc xoá bỏ mọi trở ngại trên thị trường tiêu thụ, đảm bảo thực hiện các mục tiêu chiến lược đã xác định. Chính sách xúc tiến khuyếch trương bao gồm hàng loạt các chính sách sau: Chính sách quảng cáo, chính sách khuyến mại, chính sách thanh toán, chính sách phục vụ khách hàng. Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã có nhiều hoạt động xúc tiến, khuyếch trương cho công ty và sản phẩm của công ty. Về chính sách quảng cáo: công ty đã lựa chọn hình thức quảng cáo cho sản phẩm của từng thương hiệu của công ty, các thương hiệu Kohan, Roman, Sunmax. Tuỳ từng phòng kinh doanh của từng thương hiệu, mà lực chọn những hình thức quảng cáo khác nhau. Nhưng công ty đã có những hình thức quảng cáo như: Công ty thực hiện hình thức quảng cáo trên các biển quảng cáo, tổ chức các hội nghị khách hàng trên điạ bàn từng tỉnh, từng khu vực tiêu thụ sản phẩm và tổ chức giới thiệu sản phẩm thông qua đại diện thương mại, các đại lý cấp 1. Một hình thức quảng cáo nữa đó chính là các nhân viên kinh doanh của các phòng kinh doanh trong công ty đến tận các đại lý tại đã hoặc chưa tiêu thụ sản phẩm của công ty để giới thiệu về các mặt hàng, đặc tính sản phẩm của nó. Mặc dù vậy, việc quảng cáo sản phẩm của công ty chưa có hiểu quả cao, việc quảng cáo chưa thực rầm rộ. Về ngân quỹ cho quảng cáo thì từng phòng kinh doanh tuỳ thuộc vào mức độ kinh doanh khác nhau được trích các quỹ quảng cáo khác nhau. Dựa vào đó các trưởng phòng kinh doanh xây dựng chương trình quảng cáo riêng cho sản phẩm của mình. Về chính sách khuyến mại: trong 1 năm hoạt động công ty có những chương trình khuyến mại khác nhau cho từng mặt hàng. Chẳng hạn như chiết khấu phần trăm theo doanh số cho khách hàng, tặng quà khuyến mại, tặng thêm sản phẩm cho khách hàng, …. Về chính sách thanh toán: Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam kim luôn tạo mọi điều kiện cho khách hàng thanh toán, công ty chấp nhận mọi hình thức thanh khác nhau như trả tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán bằng tiền Việt hoặc ngoại tệ. Công ty tạo điều kiện cho khách hàng thanh toán một cách dễ dàng nhất. 2.4.2 Kết quả về hoạt động quảng cáo, khuyến mại Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã và đang tìm mọi cách để quảng bá thương hiệu của mình trên thị trường, mọi hoạt động marketing của công ty một mặt nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mặt khác công ty mong muốn sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trường. Mọi hoạt động quảng cáo, khuyến mại của công ty đã đạt được nhiều kết quả, đóng góp vào thành công của công ty. Trong năm 2006, tại các phòng kinh doanh phụ trách kinh doanh các sản phẩm mang thương hiệu Kohan, Roman, Sunmax, mỗi thương hiệu có một cách hoạt động quảng cáo, chương trình khuyến mại khác nhau, thời gian khác nhau và nội dung chương trình khuyến mại cũng khác nhau. Hoạt động mạnh nhất và hiệu quả nhất mà công ty sử dụng để quảng bá sản phẩm đó chính là thông qua các cán bộ kinh doanh và đại diện thương mại . Tại mỗi phòng kinh doanh, các cán bộ kinh doanh và đại diện thương mại được phân công từng thị trường khác nhau nhằm chăm sóc khách hàng hiện tại, và tìm kiếm thêm nhiều khách hàng. Các cán bộ kinh doanh cùng đại diện thương mại đến từng cửa hàng, đại lý nhằm giới thiệu sản phẩm của công ty, giới thiệu mẫu mã, chất lượng, giá cả... về sản phẩm và các chương trình khuyến mại, các sản phẩm mới.... Ngoài ra, công ty còn có các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo qua biển hiểu, quảng cáo qua phương tiện vận tại, quảng cáo qua điện thoại( do các trợ lý kinh doanh thực hiện) .... Về quảng cáo qua phương tiện vận tại, công ty cho quảng cáo về thương hiệu sản phẩm của mình trên các phương tiện vận tải vẩn chuyến sản phẩm của mình đến vơi khách hàng. Đây là hình thức quảng cáo có mức chi phí thấp. Xe chở hàng của công ty sẽ quảng cáo về sản phẩm của công ty. Trong năm 2006, có khoảng 16 xe ô tô bao gồm của cả công ty và xe của các đại lý có mang hình ảnh về sản phẩm và thương hiệu sản phẩm của công ty. Đây là một phương pháp khá tốt song nó cũng có hạn chế là dấu ấn về hình ảnh quảng cáo không lưu lại lâu trong tâm trí người tiêu dùng. Quảng cáo qua biển hiểu cũng là hoạt động mạnh của công ty. Công ty làm biển hiệu quảng cáo cho các đại lý bán sản phẩm của mình và ngoài ra còn đặt tại những nơi thuận lợi để kích thích người tiêu dùng. Bảng 10 : Số biển hiểu tại các đại lý năm 2006 Tỉnh thành Số biển hiệu Hà Nội 22 Nghệ An 16 Hưng Yên 7 Hải Phòng 19 Hà Tây 12 Hà Nam 2 Hà Tĩnh 5 Quảng Ninh 12 Bắc Giang 7 Bắc Ninh 7 Nam Định 4 Ninh Bình 8 Thanh Hoá 25 Thái Bình 15 Lạng Sơn 4 Sơn La 1 Phú Thọ 6 Vĩnh Phúc 4 Hải Dương 13 Tuyên Quang 5 Lào Cai 1 Hoà Bình 1 Thái Nguyên 5 Yên Bái 2 Hà Giang 2 Nhìn vào bảng trên ta thấy, ở hầu hết các tỉnh thành phía bắc đều có biển hiệu quảng cáo cho sản phẩm và cho cả công ty. Tuy nhiên với số lượng biển quảng cáo như vậy vẫn còn nhiều hạn chế, số lượng là quá ít so với từng khu vực thị trường, đây là yếu tố gây bất lợi cho công ty trong việc người tiêu dùng chú ý và lựa chọn sản phẩm của công ty mình. Một hình thức nữa mà công ty cũng rất quan tâm đó chính là tổ chức hội nghị khách hàng tại từng khu vực thị trường. Đây là một hoạt động nhằm thiết lập mối quan hệ giữa công ty, cán bộ kinh doanh, trợ lý kinh doanh với khách hàng, giới thiệu thêm về sản phẩm của công ty, đồng thời khẳng định thế mạnh hiện tại cũng như tương lai của mình. Hội nghị khách hàng được công ty tổ chức hằng năm, tại tất cả các tỉnh thành. Nhờ vậy, giữa công ty và khách hàng đã tạo được mối quan hệ vững chắc hơn, đồng thời tạo niềm tin của khách hàng vào công ty và sản phẩm do công ty cung cấp, từ đó đã thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tại các đại lý. Ngoài ra, để quảng bá cho sản phẩm của mình, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim còn tham gia các hội chợ triển lãm như Vietbuil, triển lãm quốc tế xây dựng, vật liệu xây dựng nhà ở và trang trí nội thất, triển lãm hàng công nghiệp quốc tế, triển lãm hàng công nghiệp quốc tế...Đây là hoạt động mà từ đó công ty có thể giới thiệu sản phẩm của mình, khẳng định vị thế của mình trên thị trường, bằng chứng là trong một số hội chợ triển lãm sản phẩm của công ty đã đạt được huy chương vàng, cúp vàng....Từ đó công ty có thể nhận được các đơn đặt hàng, và cũng có thể nhận biết được sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của mình như thế nào, điểm mạnh điểm yếu của sản phẩm cạnh tranh để từ đó phát triển thêm sản phẩm của công ty mình. Trong công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, phòng thiết kế quảng cáo có chức năng nghiên cứu và thiết kế, lắp đặt hệ thống quảng cáo cho công ty và cho sản phẩm mà công ty cung cấp. Việc thiết kế các biển hiệu, thiết kế các quảng cáo qua các phương tiện vận tại được phòng thiết kế quảng cáo chịu trách nhiệm. Thông qua các phòng kinh doanh đề xuất việc làm biển hiệu cho các đại lý mà phòng thiết kế quảng cáo chịu trách nhiệm làm nên những biển hiệu đó. Ngoài ra, phòng thiết kế quảng cáo chịu trách nhiệm trong việc thiết kế và tìm kiếm địa điểm thuận lợi đặt các biển quảng cáo của công ty sao cho khả năng khách hàng biết đến các sản phẩm của công ty là cao nhất. Phòng thiết kế quảng cáo thường phối hợp với các phòng kinh doanh, hỗ trợ các phòng kinh doanh trong việc tổ chức các hội nghị khách hàng tại các tỉnh. Ngoài ra, phòng thiết kế quảng cáo còn chịu trách nhiệm làm catalogue, phối hợp với nhà sản xuất và các phòng kinh doanh trong việc nghiên cứu về bao bì sản phẩm. Ngoài ra, để xúc tiến, khuyếch trương cho sản phẩm của mình, công ty còn có một công cụ được coi là mạnh của công ty đó chính là các chính sách khuyến mại. Hằng năm công ty tổ chức nhiều đợt khuyến mại khác nhau, với cơ cấu khác nhau. Trong năm 2006, các sản phẩm mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax đều có các chương trình khuyến mại khác nhau. Có thể lấy ví dụ cho sản phẩm mang thương hiệu Roman. Trong năm 2006, các sản phẩm mang thương hiệu Roman tổ chức 4 chương trình khuyến mại, đó là các chương trình "Roman ngày mới", " Ánh sáng Roman", "Roman đồng hành cùng WorldCup" Có thế lấy ví dụ một số chương trình như sau: Đối với chương trình" Ánh sáng Roman": - Chương trình áp dụng cho máng đèn siêu mỏng mang thương hiệu Roman: Mua 10 tặng 2. Cụ thể Giá catalogue (đồng) Sau chiết khấu 30% Gía khuyến mại Máng đơn 0,6m 92.000 64.400 53.667 Máng đơn 1,2m 116.000 81.200 67.667 Máng đôi 1,2 m 168.000 117.600 98.000 Một ví dụ nữa là trong chương trình khuyến mại "Roman đồng hành cùng WorldCup" áp dụng từ 20-5-2006 đến 30-7-2006 có nội dung như sau: - Mua 5 triệu tiền công tắc ổ cắm, tặng 1 thùng đế âm chống cháy. Với đại lý cấp 1: - thưởng thêm 10% nếu doanh số đạt 30 triệu đồng - Thưởng thêm 12 % nếu doanh số đạt 80 triệu đồng Như vậy qua 2 ví dụ trên có thể thấy chương trình khuyến mại của công ty là khá lớn và nhờ vậy mà việc tiêu thụ của công ty càng đạt được hiểu quả cao hơn. Có nhiều đơn hàng có khi lên đến 30-40 triệu đồng. Có nhiều chương trình đã khuyến khích nhiều khách hàng đặt hàng hơn. Ngoài ra trong chương trình khuyến mại của công ty còn có chương trình đặc biệt là thưởng du lịch cho các đại lý cấp 1 có doanh số đạt chỉ tiêu đề ra. Trong năm 2005 công ty đã tổ chức chuyến du lịch đi Thái Lan, và trong năm 2006 đã tổ chức chuyến du lịch 8 ngày đi Malaysia và Singapo. Trong các chương trình khuyến mại trong 1 năm, công ty luôn có một chương trình gọi là điểm nhấn trong năm, đây là chương trình khuyến mại lớn nhằm thu hút khách hàng nhiều hơn và nhằm tăng doanh số cũng như lợi nhuận của công ty. Như vậy trong chương trình khuyến mại của công ty ta thấy được công ty đã áp dụng nhiều hình thức khuyến mại khác nhau như thưởng doanh số, giảm giá, tằng kèm hàng, tặng quà. Đây là một điểm mạnh của công ty trong các chiến dịch xúc tiến, khuyếch trương sản phẩm của mình. Về chính sách thanh toán, công ty đã tạo mọi điều kiện cho khách hàng trong việc thanh toán. Nhờ vậy mà khách hàng thanh toán cho công ty một cách kịp thời. Mang lại hiểu quả thu hồi vốn của công ty cao. 3. Đánh giá chung về hoạt động Marketing của công ty 3.1. Những thành tựu đạt được * Thành tựu Từ khi thành lập cho đến nay, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã bắt đầu quan tâm đến hoạt động marketing. Trong những năm gần đây, hoạt động marketing của công ty đã thu lại được những thành tựu tương đối tốt, tạo điều kiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm và công tác mở rộng thị trường của công ty ngày càng có hiểu quả. Một số thành tựu của công ty có thể kể đến như: - Công ty đã xây dựng được cho mình những chính sách marketing để từ đó đẩy mạnh hoạt động marketing của mình. - Công ty đã thực hiện được việc giới thiệu sản phẩm, hình ảnh và uy tín của công ty đến khách hàng. - Công ty đã đưa ra ngày càng nhiều các sản phẩm, cải tiến chất lượng sản phẩm, phát triển sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, do vậy uy tín, danh tiếng của công ty ngày càng lớn, thị phần của công ty ngày càng tăng, doanh thu, lợi nhuận của công ty cũng tăng, công ty phát triển vững mạnh. - Công ty đã đưa ra được các chiến lược giá cả khá phù hợp với tình hình của công ty, phù hợp với mong muốn của khách hàng, đồng thời đem lại lợi nhuận cho công ty và khách hàng. Các chính sách chiết khấu, thưởng doanh số, thưởng thanh toán đã được công ty áp dụng và đem lại hiểu quả cao, nhờ vậy doanh thu và lợi nhuận công ty cũng đã tăng lên. - Cho đến nay, công ty đã lựa chọn và xây dựng được cho mình một hệ thống kênh phân phối khá hợp lý, đã vươn ra hầu hết các tỉnh thành miền Bắc, với hệ thống các cấp trung gian đa cấp đã đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, của người tiêu dùng. Trong kênh phân phối công tác quản trị hệ thống kênh phân phối cũng đã được công ty quan tâm và công ty tạo được lòng tin với các cấp trung gian thông qua các hoạt động như hội nghị khách hàng, tặng quà cho khách hàng....Công tác quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối phần nào đã được hợp lý hoá. - Công ty đã bắt đầu tạo dựng được thương hiệu của mình trên thị trường và trong tâm trí khách hàng. - Hoạt động xúc tiến, khuyếch trương của công ty cũng đã được quan tâm. Công ty đã xây dựng được các chương trình khuyến mại vào từng thời điểm khác nhau, đã đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra công ty cũng đã đưa ra được chính sách thanh toán hợp lý tạo điều kiện cho khách hàng thuận tiện trong việc thanh toán, và tạo thuận lợi cho công ty trong việc thu hồi vốn kinh doanh. - Hoạt động marketing của công ty ngày càng được chú trọng, đặc biệt là hoạt động marketing- mix. Công ty đã có được nhiều chính sách marketing -mix phù hợp với thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty. *Nguyên nhân Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã không ngừng phát triển, tình hình kinh doanh nói chung và hoạt động marketing- mix nói riêng. Có được những thành công đó là do: - Có được những thành tựu trên là kết quả của cả một qúa trình cố gắng của ban lãnh đạo cũng như của các cán bộ công nhân viên trong công ty. Các trưởng phòng kinh doanh, các cán bộ kinh doanh, trợ lý kinh doanh đã nỗ lực hết mình để có thế đưa hoạt động của công ty có những thành công như vậy. - Ngoài ra có được thành tựu trên là do ban lãnh đạo công ty, các trưởng phòng kinh doanh đã quan tâm và đề ra các chiến lược marketing đúng đắn, ban lãnh đạo công ty đã nắm bắt được tình hình thị trường, của khách hàng và của đối thủ cạnh tranh. - Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên nhiệt tình trong công việc, hết sức cố gắng trong công tác marketing của công ty. Tích cực hoàn thành công việc được giao, có tinh thần trách nhiệm và có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động marketing. 3.2 Những hạn chế còn tồn tại * Hạn chế Tuy đã có nhiều thành công song hoạt động Marketing của công ty vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục. - Cho đến nay công ty vẫn chưa có các cuộc nghiên cứu thị trường một cách đồng bộ, hoạt động nghiên cứu mới chỉ dừng lại trên việc các cán bộ kinh doanh và đại diện thương mại nên có thể vẫn mang tính chủ quan trong các kết quả thu được. Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện một cách rải rác, nhiều khi thông tin mang lại không chính xác, thiếu thực thế, thiếu cơ sở khoa học. Do vậy việc dự báo thị trường của công ty cũng mới chỉ dừng lại ở mức chung chung, gây nhiều khó khăn cho hoạt động của công ty. - Mặc dù công ty đã xây dựng được cho mình một kênh phân phối song sự phân bố các đại lý chưa thực sự hiểu quả, việc bao quát thị trường chưa cao. Trong từng tỉnh, có huyện có nhiều đại lý của công ty trong khi có nhiều huyện lại không có, việc đó đã ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty chưa xác định cho mình thị trường tiềm năng, chưa có biện pháp tập trung vào thị trường mạnh hơn của công ty. - Hoạt động trong kênh phân phối còn có mặt hạn chế đó là công ty chưa quản lý được việc đưa sản phẩm tới người bán lẻ, và người tiêu dùng. Công ty cũng chưa nắm vững về số lượng các đại lý cấp 2 cũng như chưa có chương trình khuyến khích các đại lý cấp 2 mặc dù đây là một nơi tiêu thụ rất nhiều sản phẩm cho công ty. - Vẫn xảy ra tình trạng mâu thuẫn giữa các kênh phân phối. Nhiều khi chính sách giá cả của công ty và việc quy định về giá bán của công ty đối với các thành viên tạo ra việc giá cả giữa các sản phẩm của công ty phân phối có khi bị vênh nhau khi bán hàng đến các cửa hàng nhỏ lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. - Về hoạt động xúc tiến như quảng cáo nhằm quảng bá sản phẩm chưa thực sự rầm rộ. Hoạt động quảng cáo chỉ mới dừng lại ở việc quảng cáo qua biển hiệu, qua phương tiện vận tải, chưa có chương trình quảng cáo tạo điểm nhấn trong tâm trí khách hàng cũng như trong tâm trí người tiêu dùng. * Nguyên nhân Để có thể khắc phục được những hạn chế trên, công ty cần phải nhìn lại và tìm ra những nguyên nhân. Có thể rút ra một vài nguyên nhân sau: - Tuy công ty đã coi trọng hoạt động marketing nhưng thực chất việc coi trọng của công ty vẫn chưa đúng như vai trò và tác dụng của nó - Hiện tại công ty chưa có phòng marketing, mọi công việc liên quan đến marketing đều do phòng kinh doanh thực hiện vì vậy hiểu quả chưa cao. Bởi vì phòng kinh doanh một mặt phải chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm, mặt khác phải xây dựng các chương trình marketing, việc kiêm nhiệm như vấy sẽ tạo áp lực khó khăn trong công việc. - Năng lực tài chính của công ty còn hạn chế, do vậy ngân sách chi cho quảng bá sản phẩm còn phụ thuộc nhiều. - Một số nhân viên bán hàng, cán bộ kinh doanh còn chưa được đào tạo kỹ năng bán hàng. Công tác đào tạo kỹ năng cho các cán bộ kinh doanh và trợ lý kinh doanh chưa có, hầu hết các cán bộ kinh doanh làm theo khả năng của mình. - Công ty chưa có điều kiện để mở rộng thị trường, bao phủ thị trường, bởi hiện tại số lượng địa bàn các tỉnh nhiều song đội ngũ cán bộ kinh doanh còn hạn chế cả về số lượng lẫn chất lượng. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TAM KIM 1. Định hướng phát triển của công ty 1.1 Định hướng phát triển chung của công ty Trải qua thời gian hoạt động khá dài của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã có được nhiều thành công, tạo được công ăn việc làm cho các cán bộ công nhân viên và thu nhập cho họ. Hoạt động của công ty ngày càng có chiều hướng đi lên. Đến nay công ty đã dần trở thành một trong những người dẫn đầu về lĩnh vực thiết bị điện. Trong đợt tổng kết cuối năm 2006, ban lãnh đạo công ty đã tổng kết hoạt động của công ty trong năm đồng thời cũng đề định hướng của công ty trong năm 2007 và trong 2 năm tiếp theo. - Về doanh thu và lợi nhuân, dự kiến của công ty trong năm 2007- 2008 như sau: Bảng 11: Kế hoạch năm 2007 - 2008 Chỉ tiêu Năm 2007 Giá trị( VNĐ ) Năm 2008 Giá trị( VNĐ ) Doanh thu dự kiến 42.400.000.000 49.500.000.000 Lợi nhuận dự kiến 2.400.000.000 2.800.000.000 ( Nguồn: Báo cáo tổng hợp năm 2006 ) Công ty còn đề ra kế hoạch về giá trị doanh số từng mặt hàng trong năm 2007 như sau: Bảng 12: Kế hoạch mặt hàng năm 2007 Nhóm hàng Giá trị(VNĐ) TBĐ Roman 23,500,000,000 TBĐ Kohan 4,200,000,000 TBĐ Sunmax 14,700,000,000 ( Nguồn: Báo cáo tổng hợp năm 2006) -Về vấn đề tiêu thụ: Định hướng của công ty trong thời gian tới là tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ trong những năm tới. Thúc đẩy các chương trình hoạt động nhằm mở rộng kênh phân phối cho công ty. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Ngoài ra, mục tiêu của công ty trong thời gian tới là phấn đấu để trở thành người đứng đầu trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm thiết bị điện. *Các chương trình hằng năm: Trong năm 2008 công ty sẽ lên sàn giao dịch thị trường chứng khoán. Tạo điều kiện để công ty có thể thu hút vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình - Hằng năm công ty vẫn tổ chức các chương trình khuyến mại, tổ chức các chương trình hội nghị khách hàng. - Tổ chức hoạt động nhằm quảng bá phát triển thương hiệu của công ty. - Ngoài ra trong thời gian tới công ty tổ chức bán cổ phiếu ưu đãi cho cán bộ công nhân viên trong công ty. - Phấn đấu trong thời gian tới tăng mức lương trung bình của công ty cho cán bộ công nhân viên. Ngoài ra tạo ra nhiều hơn các hoạt động trong công ty tạo điều kiện giao lưu học hỏi cho cán bộ trong công ty. Nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên. Như vậy công ty cổ phần thiết bị điện Tamkim đã định hướng trong tương lai sẽ mở rộng hơn thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình và đưa sản phẩm của công ty mình đứng đầu trong lĩnh vực thiết bị điên. Công ty đang triển khai xây dựng các chương trình hoạt động trong năm 2007 và một số năm tiếp theo nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra. 1. 2 Định hướng về hoạt động Marketing- Mix Trong những năm qua hoạt động marketing - mix của công ty đã có nhiều thành công song cũng còn nhiều hạn chế. Ban lãnh đạo công ty cũng đã nhận ra những mặt thành công và hạn chế của công ty mình. Trong báo cáo tổng kết năm 2006, công ty cũng đã chỉ ra rằng trong năm 2007 và trong những năm tiếp theo mục tiêu của công ty là hoàn thiện hoạt động marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng như mở rộng thị trường, quảng bá thương hiệu của mình, phấn đấu trong thời gian tới công ty sẽ dẫn đầu trong lĩnh vực thiết bị điện. Một số định hướng của công ty trong năm 2006 và trong giai đoạn tiếp theo như sau: - Trong những năm tiếp theo, công ty đề ra định hướng cho mình là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình, tiếp tục mở rộng thị trường, bao phủ thị trường. Trong hoạt động phân phối, công ty sẽ quản lý các dòng chảy được tốt hơn. - HHằng năm công ty tiếp tục triển khai các hoạt động nhằm quảng bá sản phẩm của mình, hoạt động quảng cáo cần được chú trọng hơn, cần quảng cáo rầm rộ hơn, tạo ấn tượng trong tâm trí khách hàng và người tiêu dùng hơn. - Tiếp tục tổ chức các chương trình khuyến mại và mở rộng hơn các chương trình khuyến mại nhằm thu hút khách hàng và mở rộng thị trường. - Tổ chức nhiều hơn các chương trình hội nghị khách hàng nhằm giới thiệu và tạo thêm mối quan hệ thân thiết giữa công ty và khách hàng. Thường xuyên thăm hỏi khách hàng, san sẻ với khách hàng khó khăn trong bán hàng, cũng như tài chính. - Trong năm 2007, công ty sẽ tổ chức mở lớp tập huấn nhằm đạo tạo kỹ năng cho các cán bộ kinh doanh cũng như trợ lý kinh doanh trong hoạt động bán hàng. - Trong năm 2007 công ty sẽ đưa ra quyết định quảng cáo sản phẩm trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng như thông qua truyền hình, thông qua báo chí. Ngoài ra công ty cũng đã quyết định quảng cáo sản phẩm trên xe buýt. - Trong năm 2007, công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm, mở rộng các mặt hàng, chú trọng vào sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman. 2. Các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim 2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là hoạt động rất cần thiết đối với mọi doanh nghiệp, qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể xác định được thực trạng thị trường. Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thế giải thích được các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do người tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm của mình, biết được lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Có nghiên cứu thị trường, công ty mới có thế đưa ra các quyết định chính xác, phù hợp tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tận dụng tốt cơ hội và hạn chế rủi ro. Do vậy, để hoạt động của công ty nói chung và hoạt động marketing nói riêng có hiểu quả thì công ty nên đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. Đầu tiên công ty cần nghiên cứu thị trường một cách tổng thể qua đó công ty có thế nhận biết được tiềm năng của thị trường đối với công ty, từ đó mà công ty đề ra các chính sách chiến lược đúng đắn, đồng thời đưa ra các quyết định marketing hiểu quả. Công ty cần nghiên cứu về cầu sản phẩm và sự biến đổi về nhu cầu. Nghiên cứu về nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu của người tiêu dùng để có thể thoả mãn nhu cầu đó. Công ty cần nghiên cứu để mở rộng ra các mặt hàng cùng loại, thông qua việc mua của người tiêu dùng công ty có thể thấy được quy luật sự vận động của nhu cầu, các yếu tố có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing. Nghiên cứu về sản phẩm: Sản phẩm của công ty là các thiết bị điện, đặc điểm sản phẩm là cần độ an toàn cao khi sử dụng, ngoài ra sản phẩm của công ty còn sang trọng, và khách hàng mục tiêu của công ty là những người có thu nhập trung bình và cao. Vì vậy công ty cần có chương trình, kế hoạch nghiên cứu hoàn thiện từ đó nâng cao các đặc tính sử dụng của các sản phẩm nhằm thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là chướng ngại vật đối với mọi công ty, có hiểu được đối thủ cạnh tranh thì công ty mới có thể đứng vững trên thị trường. Hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình là một điều rất quan trọng để công ty có thể lập cho mình một kế hoạch marketing hiểu quả. Công ty cần nghiên cứu sâu hơn các chính sách giá cả, sản phẩm cũng như các hoạt động xúc tiến khuyếch trương của đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể đề ra cho mình những chiến lược marketing phù hợp. Ngoài ra công ty cần nghiên cứu khả năng phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng của công ty. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Công ty cần nghiên cứu về mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh, chỉ rõ ưu điểm và nhược điểm của từng kênh tiêu thụ, từ đó lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ. Về công tác thông tin marketing: công ty cần đưa ra biện pháp nhằm cung cấp thông tin marketing cho công ty được chính xác nhằm trợ giúp cho việc ra các quyết định của ban lãnh đạo công ty. Công ty có thế có các thông tin marketing thông qua các hoạt động ghi chép nội bộ của công ty, thông qua các thông tin từ cán bộ kinh doanh của công ty sau khi đi thực tế thị trường. Ngoài ra công ty còn có thể lấy thông tin thông qua chính khách hàng của mình, bởi khách hàng là người có thông tin chính xác nhất về hoạt động mua hàng của mình. Để có thể lấy thông tin marketing phục vụ cho hoạt động ra các quyết định của mình thì công ty cần có hệ thống nghiên cứu marketing. Hệ thống nghiên cứu marketing ở công ty có thể tổ chức thành 5 bước như sau: Sơ đồ 3 : Quá trình nghiên cứu marketing Báo cáo kết quả Phân tích thông tin đã thu thập Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu Thu thập thông tin Ngoài ra, hiện nay tại công ty chưa có bộ phận phòng ban marketing, mọi hoạt động marketing đều do các phòng kinh doanh đảm nhiệm, để công tác marketing có hiểu quả hơn thì công ty có thể nên thành lập một phòng marketing. 2.2 Xây dựng các chiến lược marketing đúng đắn Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, hoạt động marketing đã được ban lãnh đạo công ty quan tâm, tuy nhiên mức độ quan tâm chưa đúng mức. Hoạt động marketing là hoạt động quan trọng và rất khó đối với mọi doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không xây dựng được cho mình các chiến lược marketing đúng đắn phù hợp với sự biến của môi trường kinh doanh. Vì vậy, tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cũng vậy, ban lãnh đạo công ty cần phối hợp với các bộ phận chuyên trách nhằm xây dựng cho mình các chiến lược marketing có hiểu quả. Với một chiến lược marketing hiểu quả thì công ty có thể đứng vững trước nhiều đối thủ cạnh tranh cũng như trước mọi biến động của môi trường kinh doanh. Để có thể xây dựng tốt chiến lựơc marketing, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim có thể tiến hành thực hiện theo các bước sau: Sơ đồ 4 : Các bước xây dựng chiến lược marketing Phân tích tình thế Xác định mục tiêu marketing Xây dựng các phương án chiến lược marketing Lựa chọn phương án tối ưu Kiểm tra, hoàn thiện chiến lược marketing Cụ thể như sau: Ban lãnh đạo công ty cùng các bộ phận chuyên trách marketing cần phân tích điều kiện hiện tại của công ty, tuỳ thuộc vào từng tình hình cụ thể về hoạt động bán hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tuỳ thuộc vào mức ngân sách marketing có thể của công ty và điều kiện về nguồn lực, và các điều kiện khác của mình, ngoài ra cần xem xét đến thị trường( các sản phẩm cạnh tranh, các chính sách marketing của đối thủ cạnh tranh...) để từ đó công ty đề ra mục tiêu marketing cụ thể trong từng giai đoạn khác nhau. Trên cơ sở xác định mục tiêu marketing (mục tiêu marketing đặt ra không quá cao cũng không quá sơ sài ) mà công ty đưa ra các phương án chiến lược marketing khác nhau. Hiện nay mục tiêu của chiến lược marketing của công ty là tăng thị phần cho công ty, đẩy mạnh tiêu thụ và mục tiêu đưa thương hiệu sản phẩm của công ty lên vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực thiết bị điện. Các phương án chiến lược có thể do tập thể đưa ra cũng có thể do các cá nhân đưa ra, công ty phải tạo điều kiện nhằm khuyến khích tinh thần đóng góp ý kiến của từng cá nhân để có thể tận dụng được nhứng ý tưởng độc đáo trong quá trình xây dựng chiến lược marketing phù hợp. Sau khi có được các phương án marketing khác nhau, ban lãnh đạo công ty cùng bộ phận chuyên trách dựa vào điều kiện cụ thể của công ty và tình hình thị trường cụ thể để lựa chọn ra trong đó phương án tối ưu. Phương án tối ưu phải đảm bảo có thể đạt được mục tiêu marketing mà công ty đã đặt ra và phù hợp với khả năng thực hiện của công ty. Đó là phương án khả thi nhất trong tất cả các phương án chiến lược marketing đã đưa ra. Cuối cùng để khẳng định lại rằng chiến lược marketing đã chọn là chiến lược tối ưu, công ty nên đưa vào giai đoạn kiểm tra và hoàn thiện, công ty cần thí điểm triển khai ở một vài thị trường để xem xét hiểu quả và tìm ra ưu nhược điểm của chiến lược đó và hoàn thiện nó. Sau đó công ty mới có thể đưa chiến lược đó áp dụng cho toàn bộ thị trường của mình. 2.3 Xây dựng và hoàn thiện các chính sách sản phẩm Ngày nay, có các vũ khí cạnh tranh cơ bản như cạnh tranh bằng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá cả, dịch vụ... Trong đó cạnh tranh bằng sản phẩm luôn là phương pháp cạnh tranh sắc bén và có hiểu quả lâu dài. Chính vì vậy mà chính sách về sản phẩm là vô cùng quan trọng nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển. Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và các biện pháp đề ra và thực hiện chiến lược, chiến thuật về sản phẩm. Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim có rất nhiều mặt hàng, chủng loại sản phẩm với kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng khác nhau, thoả mãn những nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Và cho đến nay, các hoạt động về phát triển sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm đã được triển khai ở công ty nhưng chưa được đi sâu. Vì vậy công ty cần quan tâm hơn nữa đến các chính sách này. Đầu tiên công ty nên hoàn thiện các sản phẩm hiện có. Tức là quan tâm hơn đến chất lượng sản phẩm hiện có, nghiên cứu đổi mới, phối hợp cùng nhà sản xuất kiểm tra kỹ lưỡng hơn hàng hoá trước khi đưa tới tay khách hàng đảm bảo sản phẩm bán ra đều phù hợp với quy cách, chất lượng, giảm thiểu tối đa hàng hoá bị trả lại, tránh trường hợp khách hàng phản ứng qúa mạnh trước các lỗi sản phẩm của công ty. Ngoài chất lượng ra công ty nên quan tâm đến kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc, tính năng và đặc biệt là tính an toàn trong khi sử dụng. Hơn nữa việc lắp đặt cũng là vấn đề quan tâm. Sản phẩm của công ty là các thiết bị điện, vì vậy việc dễ lắp đặt và độ an toàn cao, dễ sử dụng là yếu tố công ty nên chú trọng. Hiện nay đời sống vật chất của người tiêu dùng cũng ngày càng cao hơn, đòi hỏi của người tiêu dùng cũng cao hơn, vì vậy họ sẵn sàng bỏ tiền để mua sản phẩm đem lại độ thoả mãn cho họ. Công ty cần quan tâm đến thị hiếu người tiêu dùng để có thể có nhiều hình thức cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Về phát triển sản phẩm: đó là việc hình thành các sản phẩm mới. Để có nhiều sản phẩm mới trên thị trường công ty cần phối hợp với nhà sản xuất nắm rõ tình hình nhu cầu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng để có thể phát triển sản phẩm mới một cách có hiểu quả. Để đưa một sản phẩm mới ra thị trường, công ty cần phải cân nhắc thật kỹ, xác định thời điểm tung sản phẩm ra thị trường và loại bỏ sản phẩm trên thị trường, phải xác định rõ sản phẩm mới đó có đặc điểm gì, đặc tính như thế nào, xây dựng được từng bước kế hoạch marketing, kế hoạch tiêu thụ.... Để có kế hoạch tung sản phẩm mới ra thị trường một cách có hiểu quả, công ty cần xác định được nhu cầu của khách hàng, kế hoạch tung sản phẩm ra thị trường, lên kế hoạch thu thập các thông tin phù hợp phục vụ cho quyết định của mình. Về khác biệt hoá sản phẩm cũng là vấn đề công ty cần quan tâm nhằm kéo dài chu kỳ sống sản phẩm. Đối với các sản phẩm như công tắc ổ cắm là những sản phẩm chủ đạo của công ty và có chỗ đứng vững trên thị trường, đem lại lợi nhuận cao cho công ty thì công ty nên nghiên cứu khác biệt hoá sản phẩm những sản phẩm đó. Ngoài ra công ty còn phải đổi mới sản phẩm. Để đổi mới sản phẩm, công ty có thể tiến hành qua 4 bước chủ yếu sau: 1. Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới 2. Rà soát và đánh giá ý tưởng 3. Phân tích hiểu quả kinh tế 4. Kiểm tra và đưa sản phẩm thâm nhập thị trường. Tóm lại, chính sách sản phẩm là một trong những chính sách quan trọng để công ty có thể thu hút thêm khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty, đem lại thành công cho công ty. 2.4 Xây dựng chính sách giá cả hợp lý Hai yếu tố quan trọng nhất để thu hút và giữ chân khách hàng của một doanh nghiệp đó chính là chất lượng và giá cả. Vì vậy một giải pháp về chính sách giá là không thể thiếu đối với công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim. Mặc dù công ty đã thực hiện chính sách giá cả khác nhau như đưa ra mức giá cho từng sản phẩm, mức giá chung cho tất cả các vùng, tuy nhiên mức gía mà công ty đề ra hiện tại chưa tạo được năng lực cạnh tranh về giá cho công ty, vì vậy công ty cần đưa ra cho mình các biện pháp nhằm giảm thiếu chi phí kinh doanh, giảm giá bán sản phẩm. Hiện nay thị trường Hà Nội đang là một thị trường tiềm năng, thị trường mạnh với rất nhiều các đại lý, các công trình xây dựng cũng nhiều, công ty có thể xác định lại một mức giá dành riêng cho thị trường Hà Nội để có thể giảm giá thu hút thêm nhiều khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc vận chuyển sản phẩm đến các đại lý trong địa bàn Hà Nội sẽ tốn ít chi phí vận chuyển, vì vậy để mức giá có thể thấp hơn đối thủ cạnh tranh, công ty có thể tính gía dựa trên chi phí vận chuyển thực trên địa bàn Hà Nội, không áp dụng mức giá mà chi phí vận chuyển san bằng cho cả những khách hàng ở xa. Đối với các khách hàng ở xa, công ty vẫn giữ hình thức giá chung cho tất cả các thị trường. Công ty tiếp tục các mức thưởng thanh toán và thưởng doanh số cho các đại lý cấp 1, ngoài ra công ty nên chú ý quan tâm và đề ra chính sách thưởng doanh số cho một số đại lý cấp 2. Chẳng hạn, đối với các đại lý cấp 2 có mức doanh thu cao, công ty áp dụng thưởng 1- 2% doanh số mà đại lý đó có được. Ngoài ra, trong thời gian tới công ty có kế hoạch đưa sản phẩm mới ra thị trường là máng và đế âm. Vì vậy việc đưa sản phẩm mới ra thị trường cần được xác định một mức giá phù hợp để có thể bước đầu giới thiệu sản phẩm và tăng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm này. Công ty cần thống nhất mức giá bán của các đại lý trong quá trình đại lý bán cho đại lý cấp 2, các cửu hàng nhỏ lẻ và đến tay người tiêu dùng. Để tránh trường hợp chênh lệch giá quá mức. Gây ảnh hưởng đến hình ảnh của sản phẩm cũng như của công ty. Về chính sách thưởng của công ty, công ty có thể thực hiện chính sách thưởng doanh số theo từng quý, sẽ tạo động lực hơn cho khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Có thể theo từng quý, công ty tổ chức các mức thưởng doanh số mà công ty đưa ra tuỳ thuộc vào từng quý để đưa ra mức thưởng phù hợp. Việc định giá cả là một nghệ thuật, nếu công ty đưa ra được một chính sách giá hiểu quả sẽ tạo điều kiện tăng năng lực cạnh tranh của công ty, đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường và tạo cho sản phẩm cũng như công ty có chỗ đứng trên thị trường và trong lòng khách hàng. 2.5 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Mục tiêu của việc phân phối là đảm bảo cung cấp kịp thời sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường và lấp những lỗ trống trong thị trường. Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng quyết liệt thì việc cung ứng sản phẩm một cách nhanh nhất đến tay người tiêu dùng là một lợi thế của công ty. Để có thể tạo được lợi thế cạnh tranh cho mình, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình đồng thời thực hiện các hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh có hiểu qủa hơn. Mặc dù công ty đã lựa chọn được kênh phân phối cho mình tuy nhiên trong kênh vẫn còn nhiều bất cập. Công ty cần đưa ra các biện pháp nhằm bao phủ thị trường, phát triển, tìm kiếm thị trường tại các địa bàn huyện chưa có sản phẩm của công ty tại đó, có như vậy công ty mới có thể mở rộng thị trường cũng như xây dựng thương hiệu của mình mạnh hơn. Để có thể bao phủ thị trường công ty có thể cử các cán bộ kinh doanh đến các địa bàn huyện chưa có sản phẩm của công ty giới thiệu sản phẩm của công ty và tìm kiếm các đại lý có tiềm năng. Ngoài ra công ty có thể tìm hiểu các địa bàn chưa có sản phẩm của công ty, sau đó phối hợp với các đại lý cấp 1 tại các địa bàn lân cận để giới thiệu sản phẩm. Tạo điều kiện bước đầu thu hút các đại lý đó trở thành các đại lý cấp 2. Sau đó tuỳ từng khả năng tiêu thụ của các đại lý cấp 2 đó mà công ty chuyến sang thành đại lý cấp 1 của công ty. Việc bao phủ thị trường, mở rộng thị trường là việc làm nên được công ty quan tâm, có như thế sản phẩm của công ty mới đến được tới tay người tiêu dùng trong cả nước. Ngoài ra, công ty cần có thêm các phòng trưng bày sản phẩm tại các tỉnh thành trong cả nước, tuỳ điều kiện địa lý từng tỉnh mà công ty quyết định đặt phòng trưng bày ở đâu, với số lượng bao nhiêu phòng, để đảm bảo sao cho khả năng giới thiệu sản phẩm tới khách hàng là cao nhất. Tại các phòng trưng bày sản phẩm, công ty sẽ trưng bày, giới thiệu sản phẩm đồng thời có thể bán lẻ sản phẩm nếu có nhu cầu. Có thể ứng dụng mô hình phân phối sau cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Sơ đồ 5 : Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Công ty CP TB điện Tam Kim Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Người tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bán lẻ Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoàn thiện đã có, việc quản lý kênh phân phối còn khó hơn nhiều lần. Để quản lý kênh phân phối của mình có hiểu quả, công ty cần biết được mặt mạnh, yếu từng thành viên trong từng kênh. Nắm được khả năng tiêu thụ của các thành viên để từ đó có chính sách khen thưởng hợp lý. Để có thể nắm chắc các thành viên trong kênh, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim phải thường xuyên thẽo dõi hoạt động bán hàng của các thành viên kênh, theo dõi tình hình tiêu thụ từng mặt hàng trong từng tháng, quý của các thành viên. Sau đó các phòng kinh doanh phải tổng kết được tình hình của từng thành viên trong từng tháng, quý. Qua phân tích tình hình từng thành viên mà công ty biết được sản phẩm nào tiêu thụ mạnh đối với từng thành viên để sau đó công ty đề ra các chương trình khuyến khích phù hợp. Ngoài ra công ty cần quan tâm hơn đến các đại lý cấp 2, nên tổ chức các chương trình giới thiệu sản phẩm và tạo quan hệ thân thiết với các đại lý cấp 2. Ngoài ra có thể can thiệp với đại lý cấp 1 trong việc giá cả đối với một số đại lý cấp 2 bán sản phẩm cho công ty khá tốt. Để các thành viên trong kênh có quan hệ thân thiết với nhau cũng như có quan hệ thân thiết với công ty, công ty cần đưa ra nhiều chính sách quan tâm đến khách hàng hơn như tổ chức với quy mô rộng hơn các chương trình hội nghị khách hàng, công ty có thể tổ chức các chuyến tham quan du lịch nhiều hơn tạo điều kiện cho các thành viên giao lưu, gặp gỡ và học hỏi lẫn nhau. Nếu trước đây hội nghị khách hàng chỉ tổ chức mức độ các đại lý cấp 1 thì trong năm nay và các năm tiếp theo công ty nên áp dụng cho các đại lý cấp 2. Có như vậy công ty mới có thể biết nhiều hơn, chăm sóc khách hàng là các đại lý cấp 2 được chu đáo hơn, và có thể thiết lập mối quan hệ giữa các đại lý cấp 2 với công ty hơn. Hơn nữa công ty thể quan tâm đến khách hàng thông qua các chính sách như chiết khấu, thưởng doanh số, thưởng thanh toán theo từng tháng, quý với mức thưởng cao hơn. Chăm sóc khách hàng là điều kiện thuận lợi để công ty có thể tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm của mình. Để hoạt động của kênh đem lại hiểu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm thì công ty cần xây dựng thông tin hoàn chỉnh trong kênh. Để xây dựng thông tin hoàn chỉnh trong kênh công ty cần dựa trên cơ sở mối quan hệ tốt đẹp sẵn có giữa công ty với các đại lý để qua đó thu thập các thông tin cần thiết cho công ty. Chẳng hạn như, trong từng tháng, cán bộ kinh doanh hay trợ lý kinh doanh cùng thu thập các thông tin như thông tin về các chương trình marketing của các đối thủ cạnh tranh, hay công ty lấy thông tin về số lượng từng mặt hàng mà công ty tiêu thụ trong từng tháng quý, để từ đó công ty có các thông tin một cách chính xác hơn. Ngoài ra, để có thông tin hoàn chỉnh trong kênh công ty cần phải tạo thông tin 2 chiều. Có nghĩa là, ngoài việc công ty có các thông tin từ khách hàng thì công ty cần cung cấp các thông tin về công ty về sản phẩm của công ty một cách nhanh nhất, công ty cần thông báo kịp thời tới các cấp trung gian các chương trình khuyến mại, các chính sách giá cả, sản phẩm, cần nắm rõ các thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm trong các kênh phân phối của mình. Ngoài ra công ty cần xác định lại kênh phân phối chủ yếu, đồng thời cần có những khách hàng trọng tâm để có nhiều chính sách phù hợp hơn trong quan hệ với khách hàng. Hơn nữa, công ty cần tạo dòng thông tin hai chiều thông suốt giúp công ty không những hoàn thiện hơn trong mối quan hệ với trung gian phân phối mà còn thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Công ty cần khắc phục hiện tượng mâu thuẫn trong các kênh phân phối của mình bằng cách đề ra chính sách giá thống nhất cho các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm, tránh tình trạng chênh lệch giá quá lớn giữa các đại lý. Có khắc phục được hiện tượng mâu thuẫn thì kênh phân phối mới có thể phát huy hiểu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.6 Giải pháp trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp Đây cũng là hoạt động đáng quan tâm để đưa hình ảnh sản phẩm và hình ảnh của công ty đến với người tiêu dùng. Để thương hiệu của công ty ngày càng có chỗ đứng trên thị trường thì công ty cần đưa ra các chương trình quảng cáo, các chương trình kích thích tiêu thụ mạnh hơn hiện tại. Về hoạt động quảng cáo: Tuỳ theo từng thương hiệu cũng như đặc điểm từng mặt hàng mà công ty đưa ra các hình thức quảng cáo khác nhau. Công ty tiếp tục duy trì và mở rộng các hình thức quảng cáo qua biển hiệu tại các điểm bán, các cửa hàng, qua các phương tiện vận tải, qua hội chợ triển lãm, qua các nhân viên kinh doanh và trợ lý kinh doanh của công ty. Ngoài ra công ty nên mở rộng hơn các hình thức quảng cáo như thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, đài, và báo chí. Các chương trình quảng cáo cần chú trọng vào giới thiệu sản phẩm và thương hiệu, cần tổ chức một cách rộng rãi và rầm rộ hơn, đi sâu vào tâm trí khách hàng hơn, có như thế khách hàng mới có thể có ấn tượng và quyết định mua sản phẩm của công ty mình. Về hoạt động khuyến mại và kích thích tiêu thụ: Hiện nay việc đưa ra các chương trình khuyến mại của công ty là khá tốt và có hiểu quả, cần được phát huy. Hơn nữa tuỳ thuộc vào ngân sách dành cho chương trình khuyến mại để mở rộng các chương trình khuyến mại và có những chương trình tạo điểm nhấn thu hút nhiều khách hàng hơn. Ngoài ra sau các chương trình khuyến mại công ty có thể bình chọn ra những đại lý tiêu thụ hiểu quả và có phong cách bán hàng ấn tượng nhất và đưa ra mức thưởng hợp lý nhằm kích thích các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty cần có các dịch vụ kèm theo cho các đại lý, các cửu hàng như hỗ trợ trong việc trưng bày, góp ý với khách hàng về cách trưng bày sản phẩm, công ty có thể hỗ trợ khách hàng tủ bày hàng, giúp các đại lý bày hàng sao cho hợp lý và có thể tạo điều kiện giới thiệu sản phẩm của mình. 2.7 Một số giải pháp khác Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, để có được kết quả cao trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng thì trước tiên công ty cần quan tâm đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên, nhất là các cán bộ kinh doanh trong việc giới thiệu và bán sản phẩm cũng như trong công tác chăm sóc lưu giữ khách hàng. Hằng năm, công ty có thể mở ra một lớp tập huấn cho các các bộ công nhân viên để nâng cao kỹ năng phù hợp với từng thời điểm biến động thị trường. Ngoài ra công ty cần có kế hoạch tuyển dụng theo định kỳ để bổ sung nhân viên cho công ty, và tạo điều kiện đào tạo nhân viên mới để có thể bắt nhập ngay với hoạt động của công ty. Để hoạt động marketing có hiểu quả, công ty nên thành lập một phòng marketing để có thể tổ chức hoạt động marketing một cách có hiểu quả, công tác tổ chức một cách có quy củ chứ không ở dạng kiêm nhiệm như bây giờ. Hiểu quả hoạt động marketing sẽ không cao nếu như mọi công việc marketing đều do phòng kinh doanh kiêm nhiệm. Công ty cần phối hợp giữa các chính sách marketing một cách có hiểu quả. Việc phối hợp giữa các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến hỗn hợp sẽ đem lại hiểu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. KẾT LUẬN Sau 20 năm đất nước đổi mới, nền kinh tế Việt Nam đã đạt được những thành tựu đáng kể. Nhìn lại chặng đường đầy gian lao thử thách trong con đường Việt Nam hội nhập với nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam còn gặp nhiều khó khăn, thử thách. Trong mọi hoạt động của các công ty, các doanh nghiệp thì hoạt động marketing vẫn được đánh giá là hoạt động có tầm quan trọng. Doanh nghiệp muốn tồn tại, muốn mở rộng thị trường, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì công ty đó cần quan tâm đến hoạt động marketing mà đặc biệt là hoạt động Marketing- Mix. Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam kim cũng vậy, công ty đã chú trọng đến việc đẩy mạnh hoạt động Marketing – mix. Trong nội dung chuyên đề này, em chỉ mới phần nào đề cập đến tầm quan trọng của hoạt động marketing tại công ty, thực trạng của công ty, và đưa ra một số giải pháp cho công ty. Tuy nhiên nội dung của chuyên đề vẫn còn sơ sài, và có nhiều hạn chế. Lời cuối, một lần nữa em xin chân thành cảm ơn TS Trần Việt Lâm đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài này. Em cũng xin chân thành cảm ơn đến ban lãnh đạo cùng các anh chị trong công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã tạo mọi điều kiện cho em trong qúa trình thực tập cũng như trong thời gian hoàn thành chuyên đề này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp- GS.TS Nguyễn Thành Độ -TS Nguyễn Ngọc Huyền ( Nhà xuất bản lao động - xã hội 2004) 2. Giáo trình chiến lược kinh doanh. GS.TS Nguyễn Thành Độ -TS Nguyễn Ngọc Huyền ( Nhà xuất bản lao động - xã hội 2002) 3. Giáo trình Marketing căn bản - GS.TS Trần Minh Đạo ( Nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 2006) 4. Marketing căn bản ( Philip Kother) 5. Một số luận văn khoá trước 6. Một số tài liệu của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim. DANH MỤC BẢNG BIỂU