Đề tài Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt May Hà Nội

iên cứu kỹ thị trường trong nước ( truyền thống ăn mặc của dân tộc ) các tỷ lệ về lứa tuổi của người tiêu dùng, kiểu dáng mẫu mã đối với từng đối tượng tiêu dùng. + Chưa có chính sách giá cả phù hợp với sức mua của người tiêu dùng. + Chưa có các chính sách khuyến khích người tiêu dùng mua hàng 50 + Mạng lưới bán hàng còn ít và chỉ tập trung ở Hà nội Như vậy, đối với sản phẩm dệt kim có chiều hướng ngược lại đối với sản phẩm sợi là chưa tạo được chỗ dứng ở thị trường trong nước. Công ty cần có chiến lược mở rộng và phát triển thị trường sợi ra nước ngoài, đồng thời phải chiếm lĩnh thị trường trong nước đối với sản phẩm dệt kim mà từ trước tới nay còn bỏ ngỏ * Đối thủ cạnh tranh: Tổng công ty Dệt may Việt nam hiện nay có khoảng 220 côngty, Xí nghiệp, Nhà máy, ngoài ra còn có rất nhiều tổ hợp, xí nghiệp tư nhân thuộc mọi thành phần kinh tế tham gia sản xuất kinh doanh hàng dệt may.Đây chính là các đối thủ cạnh tranh rất gay go, quyết liệt với công ty Dệt may Hà nội, tuy nhiên tuỳ từng công ty xí nghiệp có quy mô sản xuất kinh doanh khác nhau mà công ty xác định chính xác đối thủ cạnh tranh với mình trên thị trường. Đối với sản phẩm sợi , thị trường tiêu thụ chủ yếu là thành phố Hồ Chí Minh. Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty đó là Công ty Dệt Nha Trang và Công ty Dệt Thắng lợi và các Công ty này có trang thiết bị máy móc hiện đại, có quy mô sản xuất gần giống với quy mô sản xuất của Công ty. Tuy có bất lợi hơn các đối thủ như ở xa thị trường, chi phí vận chuyển tăng dẫn đến giá bán bị tăng lên nhưng Công ty Dệt may Hà Nội lại có thế mạnh của mình đó là công ty kéo được nhiều loại sợi có chỉ số cao, nhiều loại sợi có tỷ lệ pha trộn giữa cotton và PE khác nhau và điều quan trọng hơn là chất lượng sợi của Công ty luôn được thị trường chấp nhận để dệt các mặt hàng cao cấp và xuất khẩu. Do vậy mà sợi của Công ty vẫn đủ sức cạnh tranh trên thị trường . Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty Dệt may Hà Nội với loại sản phẩm dệt kim hiện nay là Công ty Dệt Thành công và Công ty Dệt Nha Trang. Về quy mô và thiết bị công nghệ tiên tiến thì hai Công ty này có phần mạnh hơn Công ty Dệt may Hà Nội. Tuy nhiên thị trường tiêu thụ sản 51 phẩm dệt kim trong nước của Công ty không phải ở thành phố Hồ Chí Minh mà chủ yêú là các tỉnh phía Bắc. Hơn nữa sản phẩm dệt kim ở 2 khu vực này hầu như khác hẳn nhau, Phía Nam chủ yếu là hàng mỏng, ngắn tay, phía Bắc thì phong phú hơn ngoài hàng mỏng còn có cả hàng dầy, hàng thể thao... Từ năm 1998 Công ty đã có kế hoạch nghiên cứu và sản xuất hàng loạt sản phẩm phục vụ cho người tiêu dùng phía Bắc. Đây là một lợi thế của Công ty. Bên cạnh sự cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước, những năm qua có lúc Công ty phải điêu đứng với nạn hàng nhập lậu từ Trung Quốc và Thái Lan qua biên giới phía Bắc và Tây nam tràn vào nước ta khá lớn. Hàng dệt kim nhập lậu vào thị trường Việt Nam chủ yếu là hàng mỏng, chất lượng sợi kém nên chóng rách. Màu sắc, mẫu mã tuy đa dạng nhưng chất lượng nhuộm màu kém, chóng bạc màu hoặc bị loang lổ. Tuy vậy, mặt hàng này lại bán rất chạy ở thị trường Việt Nam - chủ yếu là do : - Mẫu mã phong phú, sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu cho mọi lứa tuổi, màu sắc đa dạng, tiện lợi lại nhanh thay đổi mốt. - Giá bán vừa phải hoặc rất rẻ, có lẽ đây là yếu tố quan trọng để mặt hàng này thâm nhập rộng rãi ở thị trường Việt Nam, đặc biệt là ở những vùng nông thôn, miền núi... mà ở đó người tiêu dùng có thu nhập thấp và trình độ văn hoá dân chí chậm phát triển . Như vậy việc cạnh tranh với hàng dệt kim nhập lậu từ nước ngoài vào Việt Nam là vấn đề rất nan giải và bức bách với nhiều doanh nghiệp, trong đó có Công ty Dệt - May Việt Nam. Để cạnh tranh với sản phẩm nhập lậu này Công ty phải có chiến lược về sản phẩm dệt kim nội địa. Phải đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến kỹ thuật công nghệ thiết bị, phải xúc tiến nghiên cứu thị trường, nghiên cứu những nét đặc trưng của người Việt Nam, nghiên cứu dân số, độ tuổi và số lượng trung bình của từng độ tuổi để có thể đưa vào sản xuất hàng loạt lớn một số loại sản phẩm trên cơ sở đó 52 phải hạ giá thành cho phù hợp với thu nhập của phần đông người tiêu dùng hiện nay. III ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI Tình hình sản xuất của Công ty trong những năm gần đây có những thuận lợi và khó khăn sau : 1- ưu điểm : - Công ty Dệt - May Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước, là một Công ty lớn trực thuộc Tổng Công ty Dệt - May Việt Nam, Công ty có vốn cố định khoảng 322 tỷ (nguyên giá tài sản cố định) và vốn lưu động bình quân hàng năm là 210 tỷ. Như vậy Công ty sản xuất kinh doanh trong điều kiện tương đối thuận lợi về vốn. - Dây chuyền máy móc, thiết bị luôn luôn được đầu tư nâng cấp và trang bị mới các thiết bị công nghệ tiên tiến do đó chất lượng sản phẩm luôn đạt tiêu chuẩn hàng chất lượng cao. - Công ty đã tổ chức nghiên cứu đánh giá thị trường, trên cơ sở năng lực của mình, Công ty luôn đề ra chiến lược sản xuất kinh doanh đúng đắn, phù hợp với từng thời kỳ và đưa Công ty phát triển mạnh mẽ. - Công ty có một đội ngũ cán bộ có trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý kinh tế, quản lý sản xuất kinh doanh năng động, có năng lực và chuyên môn cao. Bên cạnh đó là một tập thể công nhân lành nghề, có ý thức luôn tâm huyết và gắn bó với Công ty . - Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt với nhiều khách hàng trong và ngoài nước. Các sản phẩm sợi đã tạo được chỗ đứng vững chắc ở thị trường trong nước đặc biệt là thị trường thành phố Hồ Chí Minh. Các sản phẩm Dệt kim với thế mạnh về số lượng, chủng loại và chất lượng sản phẩm mà Công ty ngày càng có đông bạn hàng trong và ngoài nước. Uy tín trong sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng được nâng cao, tạo thế cho Công ty ngày một phát triển . 53 2- Hạn chế và nguyên nhân - Máy móc thiết bị công nghệ kéo sợi đã lạc hậu so với tiến bộ của kỹ thuật kéo sợi hiện nay, thiết kế công nghệ ban đầu không còn phù hợp nữa, đây chính là nguyên nhân dẫn đến chất lượng sản phẩm sợi của Công ty chưa đáp ứng được nhu cầu hiện nay của người tiêu dùng. Đặc biệt là Công ty chưa sản xuất được sợi cao cấp để dệt các loại vải cao cấp. Do vậy thị trường trong nước vẫn phải nhập sợi chất lượng cao từ nước ngoài. Đối với thị trường nước ngoài thì sản phẩm sợi của Công ty vẫn chưa có chỗ đứng. - Đối với sản phẩm dệt kim, Công ty chưa chú trọng đến thị trường trong nước. Hiện nay, công tác tiếp thị ở thị trường này còn yếu và chưa phát huy hết năng lực. - Chính sách giá cả của Công ty còn cứng nhắc, nhất là đối với các sản phẩm tồn kho lâu ngày, mẫu mã không hợp thị hiếu.. Khi xây dựng giá bán sản phẩm này giá còn cao nên khách hàng không chấp nhận dẫn đến hàng hoá tồn đọng làm giảm tốc độ vòng quay vốn của Công ty. - Công ty chưa làm tốt công tác yểm trợ bán hàng như quảng cáo hoặc áp dụng các cơ chế thoáng hơn, linh hoạt hơn như mở rộng thêm nhiều các đại lý, đại diện ở các tỉnh, thành phố.... Chưa áp dụng các chính sách cụ thể để khuyến khích, ưu đãi người mua hàng. Để có cơ sở đề xuất các biện pháp cụ thể, thiết thực nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt may Hà nội, thì cần phải xác định các nguyên nhân dẫn đến thực trạng của công ty hiện nay. Các nguyên nhân đó là: - Công ty chưa có hướng phát triển thị trường ra nước ngoài đối với các loại sản phẩm sợi mà loại sản phẩm này là sản phẩm truyền thống của công ty, xét về nhiều khía cạnh công ty có khả năng hơn các doanh nghiệp 54 khác. Bên cạnh đó, đối với sản phẩm dệt kim xuất khẩu công ty cũng bỏ hở một khâu quan trọng mà khả năng của công ty có thể khai thác được. Đó là việc nghiên cứu thiết kế, chế tạo mẫu mốt các sản phẩm này để chào bán hàng cho khách nước ngoài, làm tăng giá trị của sản phẩm may mặc dệt kim xuất khẩu. Nước ngoài đưa sẵn các mẫu mã đã thiết kế (hình dáng, kích thước mẫu mốt, chất liệu sản phẩm và các phụ liệu kèm theo như chỉ thêu, cúc, mác, túi bao gói...). Như vậy mặc dù công ty xuất khẩu được nhiều sản phẩm dệt kim nhưng chủ yếu là may gia công do vậy đã mất đi một khoản doanh thu rất lớn (vì tiền thiết kế sản phẩm thường rất cao) và không phát huy được vai trò và trí tuệ của các cán bộ kỹ sư kỹ thuật trong công tác thiết kế mẫu mốt và mất thế chủ động với khách hàng. - Khả năng sáng tạo mốt của công ty còn nhiều hạn chế. Nguyên nhân là do may gia công ít rủi ro, mẫu mã có sẵn, chỉ cần "lấy công làm lãi". Còn tại thị trường nội địa, muốn bán được hàng phải tạo mẫu, tổ chức tiếp thị... chi phí tốn kém và khả năng rủi ro nhiều hơn. - Chất lượng sản phẩm của công ty vẫn ở dạng thường thường chứ chưa có sản phẩm chất lượng cao hoặc sản phẩm cao cấp (chủ yếu do nguyên liệu sợi, do công nghệ nhuộm và hoàn tất chưa tốt). 55 CHƯƠNG III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI NHỮNG NĂM TỚI I PHƯƠNG HƯỚNG CHUNG CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI TRONG NHỮNG NĂM TỚI 1- Xu hướng phát triển của ngành Dệt - may việt nam - Với phương châm phát triển theo hướng kết hợp giữa hướng về xuất khẩu với thay thế nhập khẩu, trong đó ưu tiên cho hướng về xuất khẩu, sản xuất của ngành công nghiệp Dệt may Việt nam trong thời gian tới cần phải hướng mạnh hơn nữa ra thị trường nước ngoài, bên cạnh đó luôn coi trọng thị trường trong nước. Muốn vậy, phải tập trung đầu tư để tạo ra các sản phẩm mũi nhọn, trước hết là sản phẩm đang có thế mạnh như khăn bông, vải bò, quần áo dệt kim ...kể cả các sản phẩm có tính độc đáo, mang ấn tượng Việt nam, trong đó, khâu quan trọng nhất là giải quyết tốt mối quan hệ giữa hai ngành Dệt và May. Cần tập trung đầu tư có trọng điểm cho khâu dệt, tuỳ từng khu vực, lựa chọn khâu đột phá (có thể là kéo sợi hoặc dệt vải hay nhuộm hoàn tất) để tạo ra các loại vải đáp ứng được nhu cầu của may xuất khẩu. Trong thời gian tới cần có bước đi thích hợp để tạo ra được sự phát triển tăng tốc, đạt mức tăng trưỏng cao hơn mức tăng trưởng trung bình của cả ngành công nghiệp. Tranh thủ cơ hội để đóng góp nhiều hơn cho sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Sau năm 2006, khi hiệp định CEPT có hiệu lực, ranh giới giữa thị trường trong nước và thị trường các nước ASEAN bị xoá bỏ. Khi đó hàng hoá của Việt nam nói chung và hàng dệt may nói riêng sẽ phải cạnh tranh mạnh mẽ với hàng hoá của các nước trong khu vực. Do vậy, việc phải tạo ra các sản phẩm mũi nhọn, đủ sức cạnh tranh ở thị trường trong nước và vươn ra thị trường trong khu vực là rất cần thiết và cần làm ngay. Một mặt tập chung để duy trì và mở rộng thị trường hiện có như các thị trường EU, 56 Nhật Bản, SNG.... Đồng thời tranh thủ cơ hội để xâm nhập thị trường Bắc mỹ, chuẩn bị các điều kiện để thăm dò các thị trường mới như Châu Phi, Trung Đông, Mỹ la tinh. - Ngành công nghiệp Dệt may Việt nam được phát triển trên cơ sở có lợi thế so sánh về giá nhân công và khả năng cung cấp một phần nguyên phụ liệu cho sản xuất, vì vậy cần nhanh chóng dịch chuyển các khâu, những công đoạn của sản xuất không đòi hỏi phải tổ chức tập trung về các vùng nông thôn để tận dụng cơ sở vật chất và nguồn nhân lực vốn đang rất dồi dào, đồng thời địa bàn này cũng là một thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng. Trong thời gian tới, Ngành cần đẩy mạnh sự chuyển dịch về các vùng đô thị khác, kể cả các vùng nông thôn khi có đủ điều kiện (chủ yếu là cơ sở hạ tầng như giao thông , hệ thống điện, bến cảng ...) Làm được như vậy Ngành sẽ củng cố được lợi thế so sánh của mình, đẩy mạnh được sự xâm nhập vào thị trường quốc tế. - Hiện tại, nhu cầu tiêu dùng hàng Dệt may ở Việt Nam. kể cả ở thị trường quốc tế, có nhiều cấp chất lượng khác nhau. Vì vậy, cần xây dựng mô hình công nghiệp có nhiều tầng công nghệ. Công nghiệp ở các tầng công nghệ này sẽ bổ trợ cho nhau, giải quyết cụ thể các vấn đề về số lượng và chất lượng cho từng loại mặt hàng. Đặc biệt, cần đầu tư cho các cơ sở nghiên cứu để có đủ khả năng tạo ra các sản phẩm mới từ các chất liệu cũ và các mặt hàng mới từ các chất liệu mới , đa dạng hoá mặt hàng, đa dạng hoá mẫu mốt để phục vụ tiêu dùng trong nước và xuất khẩu. - Phát triển ngành công nghiệp Dệt may Việt nam cần phải trên cơ sở đẩy mạnh sự hợp tác, liên kết trong nước và quốc tế. Chú trọng tập trung phát triển theo vùng lãnh thổ, hình thành nên các vùng trọng điểm dệt may. Tranh thủ mọi cơ hội để thu hút đầu tư nước ngoài, đồng thời tận dụng nội lực của ngành, của đất nước để cùng nhau phát triển. Trong thời gian tới, cần tổ chức sản xuất theo hướng đẩy mạnh sự liên kết, hợp tác, tăng cường chuyên môn hoá và phát triển liên kết dọc ở những khu vực thích hợp. Phối 57 hợp tốt giữa quốc doanh trung ương và quốc doanh địa phương, giữa các thành phần kinh tế với nhau để tiến tới hình thành một tập đoàn mạnh với qui mô cả nước. Đẩy mạnh sự liên kết và hợp tác quốc tế, vừa trên cơ sở giúp đỡ nhau cùng có lợi, vừa tiến tới sự phân công thị trường khi ranh giới giữa thị trường các nước ASEAN bị xoá bỏ. Đồng thời hợp tác để có thể vươn ra các thị trường quốc tế ngoài khu vực. 2- Phương hướng phát triển của công ty dệt may Hà nội Thực hiện chiến lược tăng tốc của ngành Dệt may Việt nam thời kỳ 2001-2005. Công ty Dệt may Hà nội đề ra mục tiêu: + Doanh thu trên 1200 tỷ đồng + Giá trị SXCN trên 900 tỷ đồng Qua thực tế về tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, Công ty luôn xác định mặt hàng kinh doanh chính của công ty là sản phẩm sợi và sản phẩm dệt kim. Các loại sản phẩm này sẽ làm lợi cho Công ty, nếu đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Điều cơ bản để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ là chất lượng sản phẩm và giá cả hợp lý. Công ty đã có một số phương hướng cơ bản cho thời gian tới như sau: - Xây dựng chiến lược khai thác triệt để thế mạnh của các loại sản phẩm sợi và sản phẩm dệt kim taọ nên việc tăng doanh thu bán hàng và lợi nhuận sản xuất kinh doanh của Công ty. Với ưu thế tốt về năng lực thiết bị máy móc, nguồn nhân lực dồi dào, qui mô sản xuất lớn ....Công ty cần tập trung vào sản xuất các loại sản phẩm sợi để bán ở thị trường trong nước mà đặc biệt là thị trường TP Hồ Chí Minh và Hà nội, bên cạnh đó phải xâm nhập thị trường sợi nước ngoài. Đối với sản phẩm dệt kim thì Công ty cần phải giữ vững thị trường ở một số nước đã có quan hệ mua bán với Công ty, đồng thời phải phát triển thị trường sang một số nước khác như: các nước trong khối ASEAN, thị trường Bắc mỹ, Mỹ la tinh....Đối với sản phẩm dệt kim, Công ty cần phải 58 mở rộng và phát triển hơn nữa ở ngay thị trường trong nước, vì đây là thị trường tiềm năng của công ty trong những năm tới khi trình độ tăng trưởng kinh tế của đất nước đang ngày một gia tăng - Tiếp tục thực hiện chương trình đầu tư khép kín đổi mới công nghệ nâng cao năng lực của các nhà máy Sợi, Dệt nhuộm, May hiện có. - Đầu tư xây dựng mới một nhà máy kéo sợi một nhà máy dệt vải Denim tại cụm công nghiệp Dệt may Phố nối (Hưng yên). - Tổng vốn đầu tư thời kỳ 2001 –2005 dự tính 550 tỷ đồng - Thực hiện tiết kiệm, giảm chi phí sản xuất , hạ giá thành , tăng năng suất lao động, đảm bảo chất lượng sản phẩm để tăng sức cạnh tranh mở rộng thị trường xuất khẩu. Đồng thời chú trọng sản xuất các sản phẩm phục vụ người tiêu dùng trong nước, khai thác sức mua của dân cư vùng ngoại thành, nông thôn. - Cùng với chương trình đầu tư máy móc thiết bị và công nghệ, Công ty phải hết sức chú trọng đầu tư nguồn nhân lực. Thực hiện qui hoạch đào tạo cán bộ, công nhân.Đặc biệt nâng cao trình độ cán bộ quản lý, cán bộ khoa học kỹ thuật đáp ứng yêu cầu đổi mới, tiến theo lộ trình hội nhập quốc tế . Đẩy mạnh hoạt động cải tiến kỹ thuật, phát huy nội lực chất xám nhằm khai thác năng lực thiết bị, đa dạng hoá sản phẩm và các mục tiêu đổi mới doanh nghiệp. - Tăng cường sự lãnh đạo của Đảng bộ, phát huy vai trò tham gia quản lý của các đoàn thể quần chúng, nâng cao ý thức làm chủ tập thể cuả cán bộ công nhân viên. Sắp xếp lao động hợp lý, tinh giảm bộ máy gián tiếp bảo đảm điều hành trực tuyến nhanh nhạy. - Mở rộng và duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002. 59 II- MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI NHỮNG NĂM TỚI 1-Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 1.1-Thị trường nước ngoài: -Nghiên cứu thị trường là công việc phức tạp khó khăn, đòi hỏi người nghiên cứu phải am hiểu tình hình thật sâu sắc, nhìn nhận đúng thị trường rất khó chính xác. Tuy vậy, vấn đề nghiên cứu thị trường điều tra thị trường là vấn đề cấp bách mà Công ty cần xúc tiến ngay để đẩy nhanh công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp, đưa ra những nhận định đúng đắn để giúp lãnh đạo công ty có những chủ trương và biện pháp đúng đắn trong sản xuất kinh doanh. Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, Công ty cần có một bộ phận nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường nước ngoài gắn liền với công tác xuất khẩu hàng hoá và nhập khẩu vật tư thiết bị. Bộ phận nghiên cứu thị trường xuất khẩu, nhập khẩu cần có các cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thương, ngoại ngữ để theo dõi các thị trường nước ngoài theo địa dư như: thị trường ASEAN, thị trường Tây Âu, Đông Âu và các thị trường mới như Trung á, Bắc Mỹ và Châu Mỹ. Khi có điều kiện, Công ty nên tạo cơ hội cho các cán bộ tiếp cận với các thị trường nói trên để có những thông tin chính xác đánh giá đúng thị trường để Công ty có đủ điều kiện xâm nhập và mở rộng thị trường ở nước ngoài. Như vậy chúng ta đã biết, việc xuất khẩu hàng sang thị trường một nước, điều cần thiết nhất là phải nghiên cứu kỹ thị trường nước đó. Trước đây Công ty xuất hàng sang một thị trường là do khách hàng của thị trường đó đặt hàng do vậy thiếu chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường. Để đảm bảo cho hợp đồng xuất khẩu đã ký giữa hai bên, Công ty chỉ sản xuất những mặt hàng mà khách hàng yêu cầu với mục tiêu có việc làm cho công nhân, do vậy mà khách hàng trở nên độc quyền với Công ty. Một khi Công 60 ty có những thông tin cần thiết về giá cả, mẫu mã, chủng loại sản phẩm hàng hoá ở thị trường ở một nước nào đó sẽ giúp Công ty có được lợi thế khi đàm phán với khách hàng. Ngoài ra khi Công ty có đầy đủ thông tin về thị trường thông qua tiếp xúc với khách hàng và các thương gia, Công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trường có nhiều khách hàng tạo tiền đề cho sự cạnh tranh giữa những người mua. Trên thị trường tiêu thụ, Công ty sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc bán hàng, mẫu mã, giá cả ....Hiểu biết và phân tích đúng thị trường để đề xuất những phương hướng, biện pháp cụ thể cho từng thị trường là nhiệm vụ vô cùng quan trọng không thể giải quyết được nếu công ty không có bộ phận nghiên cứu thị trường. Vấn đề này không chỉ quan trọng cho việc xuất khẩu mà còn cần thiết cho công tác nhập khẩu nguyên liệu, vật tư thiết bị vì hàng năm công ty vẫn nhập một khối lượng lớn nguyên liệu, hoá chất, thuốc nhuộm, máy móc.Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường còn bao hàm cả việc chào hàng ở các thị trường mới cũng như thị trường quen thuộc. Việc chào hàng và đưa ra các mẫu mã, gía cả phù hợp với từng thị trường mà ta đã nghiên cứu cho phép Công ty đảm bảo 80% thắng lợi cho việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường. 1.2 Thị trường nội địa: Thị trường trong nước đang là tiềm năng to lớn cho việc phát triển sản xuất của Công ty nói riêng và toàn ngành nói chung. Phải tổ chức một mạng lưới thông tin tiếp thị có hiệu quả phù hợp với cơ chế kinh doanh hiện nay. Để công tác thu nhập thông tin điều tra nghiên cứu thị trường trong nước đạt kết quả, Công ty cần chia thị trường nội địa thành các vùng hẹp (có thể chia theo vùng địa lý miền núi , vùng đồng bằng ...) để đưa ra những mẫu mã, kiểu cách, chất lượng phù hợp với từng vùng và tất nhiên giá thành phải đặt cho phù hợp với sức mua và thu nhập của họ . 61 2. Xây dựng chiến lược sản phẩm và sản phẩm cạnh tranh . Sản phẩm sợi và sản phẩm dệt kim là các loại sản phẩm dạng nguyên liệu và sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, do vậy mà tần số mua của nó là thường xuyên . Công ty cần có sự quan tâm đặc biệt đến các loại sản phẩm truyền thống này để nó luôn có mặt trên thị trường và gắn bó với người tiêu dùng và làm tăng uy tín của công ty.Trong chính sách sản phẩm theo quan điểm Marketting, Công ty cần chú ý một số điểm sau: -Sản phẩm phải luôn gắn liền với sự thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng.Ta chỉ bán cái mà người tiêu dùng cần chứ không phải bán thứ mà ta có. -Khi xây dựng chiến lược sản phẩm cần tập trung vào các nội dung chủ yếu sau: +Chiến lược sản phẩm truyền thống: Qua hơn 20 năm sản xuất kinh doanh, công ty đã đưa ra thị trường các loại sản phẩm mà người tiêu dùng đã rất quen thuộc như: * Các sản phẩm của sợi Peco có thành phần pha trộn 83% xơ polyester chỉ số từ Ne30 đến Ne 60 * Các sản phẩm sợi côtton 100% chải kỹ chỉ số từ Ne 40 đến Ne 51 * Các sản phẩm dệt kim Poloshirt và T.shirt. Các loại sản phẩm trên đã phần nào làm thoả mãn sở thích của người tiêu dùng và làm tăng uy tín của công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Các loại sản phẩm này đã giúp cho công ty có đủ sức cạnh tranh với các đối thủ của mình trên thị trường. Do vậy mà khả năng sản xuất và kinh doanh các loại sản phẩm này của công ty còn nhiều triển vọng ở các năm tới trên thị trường trong và ngoài nước. Sản phẩm sợi và sản phẩm dệt kim là các loại sản phẩm chủ yếu của Công ty. Trước mắt Công ty nên quan tâm đến một số vấn đề sau: *Hoàn thiện, nâng cấp qui trình công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm 62 *Đa dạng hoá mẫu mã, chủng loại, cải tiến ký mã hiệu *Cải tiến bao bì đóng gói *Giảm chi phí sản xuất để giảm giá bán +Chiến lược sản phẩm mới: Bên cạnh việc giữ vững các sản phẩm truyền thống.Công ty cần có chiến lược sản xuất các loại sản phẩm mới ở các dạng: * Sản phẩm mới hoàn toàn * Sản phẩm mới ở dạng cải tiến Với các sản phẩm sợi, Công ty nên nghiên cứu để sản xuất loại sợi cotton chải kỹ chỉ số cao từ Ne 60 –Ne 80. Đây là loại sợi cao cấp dùng dệt vải cao cấp mà thị trường trong nước cũng như nước ngoài đang khan hiếm. Với các sản phẩm dệt kim Công ty tập trung nghiên cứu để sản xuất các loại áo T.shirt 100% cotton từ loại vải dệt từ sợi Ne 60 chải kỹ. Muốn sản xuất được hai loại sản phẩm nói trên Công ty cần tiến hành một số bước cụ thể sau: Bước 1: Nghiên cứu yêu cầu của khách hàng, ý kiến của người tiêu dùng . Bước 2: Điều tra thị trường thông qua hội nghị khách hàng, mở hội nghị bàn sản xuất sản phẩm mới có sự tham gia của các nhà khoa học của các trường, viện trong ngành. Tham quan tìm hiểu ở các công ty trong và ngoài nước. Bước 3: Tính toán kỹ lưỡng các vấn đề có liên quan * Khả năng tiêu thụ * Các điều kiện và kỹ năng về kỹ thuật, công nghệ, quản lý lao động * Tính đến các hiệu quả kinh tế, khả năng về vốn, nguồn nguyên liệu cung cấp 63 + Chiến lược đa dạng hoá chủng loại sản phẩm: Đa dạng hoá sản phẩm ngoài việc tạo cho công ty không bị hụt hẫng khi một loại sản phẩm nào đó tiêu thụ chậm hoặc không bán được. Hơn nữa đa dạng hoá chủng loại sản phẩm còn tiết kiệm được các chi phí thậm chí kể cả thuế. Công ty cần quan tâm đến công tác thu thập thông tin, nắm bắt kịp thời những thay đổi trên thị trường, tổ chức tốt công tác tiếp thị, quảng cáo để sản xuất ra các loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường. +Chiến lược chủng loại sản phẩm: Phải đảm bảo giữ gìn vị trí đã chiếm được trên thị trường của các loại sản phẩm truyền thống mà Công ty đã có uy tín với khách hàng, cần củng cố và nâng cao uy tín của những sản phẩm đó. Trong quá trình kinh doanh cần thiết có lúc phải biến đổi chủng loại mặt hàng hoặc loại bỏ hoặc hạn chế bớt một số mặt hàng nếu loại sản phẩm đó không đem lại hiệu quả. +Chiến lược hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng như: *Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm *Nâng cao các thông số về độ bền, độ an toàn, khả năng chống ẩm, chống mốc của sản phẩm sợi và dệt kim *Thay đổi nguyên liệu tốt hơn, thay đổi mẫu mã, màu sắc... +Chiến lược đổi mới chủng loại: Việc đổi mới chủng loại làm cho khả năng tiêu thụ tăng lên. Công ty không những củng cố được thị trường hiện tại mà còn có khả năng tấn công vào những phân khúc mới của thị trường hoặc vươn ra thị trường mới - Bên cạnh việc xây dựng chiến lược sản phẩm công ty cần chú ý đến vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm. Trên thị trường hiện nay (nhất là thị trường thế giới) cạnh tranh về chất lượng đang chiếm vị trí hàng đầu. Để có được sản phẩm có thể cạnh tranh được với các sản phẩm khác về mặt chất lượng, ngoài việc áp dụng các kỹ thuật công nghệ hiện đại thì công ty phải tổ chức quản lý chất lượng sản phẩm hết sức chặt chẽ, tuân thủ nghiêm ngặt 64 quy trình công nghệ, kiểm tra kỹ từng khâu sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối. Trước hết, công ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau: + Mở rộng và duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO- 9002 đến tất cả các đơn vị thành viên trong toàn công ty. + Không ngừng bổ xung, nâng cấp thiết bị, thay mới những thiết bị đã lạc hậu, lỗi thời để đảm bảo sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao. Phải gắn liền quá trình bán hàng với các dịch vụ sau bán hàng vì chúng có sự hỗ trợ lẫn nhau. Sau khi bán hàng Công ty cần có biện pháp thăm dò ý kiến khách hàng về chất lượng chủng loại khả năng thoả mãn các yêu cầu của họ. Đồng thời nên giải quyết những vấn đề khiếu nại của khách hàng trên tinh thần đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng để giữ uy tín cho công ty. 3-Hoàn thiện chính sách giá cả: Giá cả là một yếu tố cơ bản, một trong bốn biến số quan trọng của Marketting, nó đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay mua hàng khác của người tiêu dùng. Đối với Công ty, giá cả có một vị trí quyết định trong cạnh tranh thị trường. Việc xác định một chính sách gía đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có hiệu quả. Xét về đặc điểm các loại sản phẩm được sản xuất tại Công ty Dệt may Hà nội, Công ty nên phân loại ra các nhóm sản phẩm để định giá cho phù hợp. Có thể chia ra làm 3 nhóm sản phẩm: - Đối với nhóm sản phẩm được ưa chuộng và tiêu thụ nhanh trên thị trường thường là một số chủng loại sợi có nhu cầu đột biến trên thị trường trong một thời gian nhất định. Thường ở giai đoạn này cầu lớn hơn cung, khả năng tung sản phẩm này ra thị trường của các đối thủ cạnh tranh với công ty thấp hơn do bị hạn chế về chất lượng hoặc số lượng. Lúc này Công ty nên tăng từ 3% - 5% giá so với giá bán của Công ty, đồng thời tăng số lượng sản xuất loại sợi này. Trong nhóm này cần phải kể đến một số chủng loại sản phẩm may mặc dệt kim mang tính thời vụ hoặc hợp chủng loại 65 mẫu mốt nên có nhu cầu lớn trên thị trường mà khả năng cung cấp của Công ty có hạn chế, Công ty nên tăng giá bán từ 5% - 7%. - Đối với nhóm sản phẩm có mức tiêu thụ trung bình trên thị trường, khả năng sản xuất của Công ty cũng như các đối thủ cạnh tranh khác có nhiều thuận lợi, cung cầu gần như ở trạng thái cân bằng. Với nhóm sản phẩm này Công ty nên giảm giá theo khối lượng mua của khách hàng, tuỳ theo từng mức khối lượng mua của khách hàng mà có các tỷ lệ giảm giá thích hợp để tăng nhanh khối lượng tiêu thụ, tranh thủ thu hồi vốn. - Đối với nhóm sản phẩm có mức độ tiêu thụ chậm trên thị trường, thường là các loại sợi tồn kho với số lượng không lớn nhưng không còn có khả năng xuất hiện trở lại trên thị trường và các sản phẩm dệt kim lạc hậu về mẫu mốt và không còn được ưa chuộng trên thị trường. Với loại sản phẩm này Công ty nên giảm giá từ 10%- 30% để tiêu thụ, tránh để tồn kho lâu ngày sản phẩm dễ bị hư hại và bị đọng vốn. Khi bán loại sản phẩm này nếu khách hàng lấy lô nhỏ Công ty có thể hạ giá vào khoảng 10%, nếu khách hàng lấy gọn cả lô hàng đang tồn đọng, Công ty có thể giảm từ 10- 30% gía tuỳ theo từng mặt hàng. 4-Tổ chức kênh phân bổ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: Tiếp thị bán hàng là cả một nghệ thuật, đã có thời gian dài công ty hầu như không chú ý đến hoạt động tiếp thị. Những năm gần đây hoạt động này đã được chú ý hơn nhưng cũng chưa đạt hiệu quả cao. Công ty cần phải đầu tư thích đáng trong khả năng cho phép cho công tác này, từ kinh phí đến nhân lực. Hoạt động tiếp thị ở công ty không nên dừng lại ở các hoạt động truyền thống là giới thiệu và bán sản phẩm mà phải tiến một bước xa hơn nữa là dẫn dụ khách hàng, tạo ra các nhu cầu mới, để từ đó có điều kiện đáp ứng các nhu cầu đó. Phân phối hàng hoá là toàn bộ những công việc để đưa các loại hàng hoá sản xuất từ kho của Công ty đến các khách hàng và người tiêu dùng nhằm đáp ứng đúng nhu cầu và địa điểm, bảo đảm chất lượng và chủng loại 66 hàng hoá mà khách hàng mong muốn. Do đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty rất phong phú về chủng loại, số lượng hàng hoá tiêu thụ lớn, đối tượng khách hàng đa dạng bao gồm các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, các đơn vị và các ngành kinh tế và đông đảo người tiêu dùng trong nước và nước ngoài Để đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của xã hội. Công ty nên tổ chức phân phối hàng hoá theo các kênh sau: *Kênh 1 : Hàng được bán thẳng cho người tiêu dùng tại kho hàng , quầy hàng của công ty hoặc tại kho, ga, cảng, đầu mối của người tiêu dùng.Với kênh tiêu thụ này, khách hàng của công ty thường là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mua sợi hoặc vải dệt kim của công ty về để trực tiếp sản xuất và những người tiêu dùng đến mua sản phẩm may mặc dệt kim cho bản thân hoặc gia đình bạn bè của họ. *Kênh 2: Hàng hoá của công ty được bán cho người bán lẻ và người bán lẻ trực tiếp bán đến tay người tiêu dùng (kênh này chủ yếu là sản phẩm may mặc dệt kim) *Kênh 3: Hàng từ kho công ty được xuất bán đến các đại lý và qua đại lý đến người bán lẻ và đến tay người tiêu dùng (kênh này chủ yếu công ty dùng cho sản phẩm sợi và sản phẩm dệt kim xuất khẩu ) Khi sử dụng các kênh phân phối, Công ty nên chú trọng vào các khâu sau: Công ty Dệt may HN Công ty Dệt may HN Công ty Dệt may HN Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Người bán lẻ Đại lý Người bán lẻ 67 - Chọn các kênh truyền thống của mình, các đại lý (bán buôn) có uy tín với người tiêu dùng và bạn hàng, có khả năng tài chính vững mạnh để hỗ trợ về mặt tài chính cho khách hàng và người tiêu dùng, có đầy đủ các hệ thống vận tải, kho tàng ... đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Những đại lý này phải là những người có ảnh hưởng nhất định đến việc quyết định số lượng tiêu thụ và giá cả trên thị trường. - Tăng cường hệ thống bán lẻ trên thị trường bằng cách mở nhiều điểm bán lẻ tại nhiều khu vực khác nhau và nên tập trung ở những nơi đông dân cư, đầu mối giao thông , trình độ dân chí phát triển và mức sống cao. - Thiết kế và quản lý lực lượng bán hàng phải đảm bảo được các mục tiêu như thăm dò, truyền tin, bán hàng, dịch vụ thu thập tin tức và cấp phát . 5-Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. 5.1-Quảng cáo: Quảng cáo là yêu cầu, là hoạt động của kinh doanh do vậy Công ty phải tăng cường hoạt động quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, các chỉ tiêu kỹ thuật và chất lượng của các loại sản phẩm sợi, sản phẩm dệt kim và khăn của công ty với khách hàng và người tiêu dùng.Đặc biệt với khách hàng lớn, khách hàng mới, quảng cáo giúp Công ty thu hút được sự chú ý của khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Công ty. Mục tiêu của chính sách quảng cáo là tăng khối lượng, tăng doanh số hàng hoá tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của Công ty. Khi tiến hành quảng cáo, Công ty phải chú ý đến nội dung của quảng cáo, để một chương trình quảng cáo của mình có đủ thông tin cần thiết gây chú ý đối với khách hàng và giảm được chi phí quảng cáo. Thông thường nội dung của một quảng cáo phải đạt được các điểm sau: -Những đặc điểm của sản phẩm: đặc điểm về thiết kế kỹ thuật, nguyên vật liệu và các bộ phận của sản phẩm. 68 -Lợi ích của sản phẩm : chức năng, công dụng của sản phẩm hình thức bề ngoài của nó . -Sức quyến rũ của sản phẩm : mức độ thoả mãn đối với người tiêu dùng Vì lượng thông tin của nội dung quảng cáo đưa trong một thời gian ngắn, trong khoảng không gian hẹp và để tiết kiệm kinh phí ta nên chọn lọc thông tin sao cho ngắn nhưng đủ, xúc tích và hấp dẫn. Với Công ty có tầm cỡ như Công ty Dệt may Hà nội thì nên xác lập một kế hoạch quảng cáo và kế hoạch này cần dựa vào các yếu tố sau: +Tin tức cần quảng cáo, mục đích, loại, nội dung +Thời gian quảng cáo +Giới hạn chi phí quảng cáo +Chọn phương tiện quảng cáo Với việc chọn phương tiện quảng cáo công ty nên sử dụng chiến lược nhiều phương tiện có phân biệt phương tiện chính và phụ. Với sản phẩm dệt kim khi quảng cáo lấy phương tiện truyền hình là chính báo chí là phụ. Với sản phẩm sợi nên thuê các nhà khoa học có uy tín trong ngành viết về chất lượng sản phẩm sợi của công ty đăng trên các tạp chí và các báo , đồng thời giới thiệu bằng hình ảnh trên tivi cho sinh động thêm. Sau mỗi đợt quảng cáo Công ty cần đánh giá chất lượng quảng cáo để nâng cao hiệu quả cuả quảng cáo. Khi đánh giá chất lượng của quảng cáo, ta nên đưa ra câu hỏi: Quảng cáo có đạt được mục đích đề ra không ? có phản ánh được đặc điểm và hình tượng của sản phẩm không ? -Quảng cáo thu hút được sự chú ý của khách hàng không? -Quảng cáo có thể hiện được những nét riêng biệt, lợi ích và ưu thế của sản phẩm không? Có nói lên được điều ”Nếu khách hàng mua sản phẩm đó thì có lợi gì không?” -Quảng cáo có hấp dẫn, đơn giản và rõ ràng không? 69 -Tranh ảnh và lời minh hoạ có hài hoà và hỗ trợ lẫn nhau không? -Quảng cáo trung thực không ? có sức thuyết phục không ? Cuối cùng là việc đánh giá của hiệu quả quảng cáo. Khi đánh giá hiệu quả của quảng cáo Công ty cần quan tâm đến việc quảng cáo có tác dụng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường như thế nào. Công ty nên dành kinh phí thoả đáng cho hoạt động quảng cáo đặc biệt với các mặt hàng như sản phẩm dệt kim và khăn bông các loại, các sản phẩm sợi cao cấp. Chi phí quảng cáo nên gíành từ 1,5% - 2% lợi nhuận của Công ty. 5.2-Các hoạt động yểm trợ bán hàng khác để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: Mục đích của việc xúc tiến và yểm trợ bán hàng là kích động sự háo hức, sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, Công ty nên quan tâm đến một số khâu quan trọng sau đây: *Bầy hàng: Bầy hàng là một nghệ thuật, phải trình bầy thật hấp dẫn, khêu gợi sự chú ý và kích thích ý muốn mua hàng cuả khách . *Các hình thức chiêu hàng : -Thay đổi hình thức làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn với người mua (có thể thay đổi bao gói, cải tiến nhãn hiệu ...) -Khuyến khích mua hàng: bớt tiền hoặc thưởng cho khách hàng mua nhiều ( như tặng lịch, văn hoá phẩm, biếu quà, bán giá giảm , bán trả chậm). Trưng bày các Catalo về mẫu mã chủng loại, hướng dẫn sử dụng, tuyên truyền về sản phẩm -Tặng không cho khách hàng mang số thứ tự nhất định nào đó trong ngày hoặc quay số vui chơi có thưởng . Chú ý: Việc chiêu hàng chỉ được áp dụng khi +Có sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất 70 +Có nhiều sản phẩm giống nhau về chất lượng, giá cả +Mức bán trên thị trường giảm Chiêu hàng muốn đạt được kết quả tốt nên kết hợp với chiến dịch quảng cáo . * Các dịch vụ hỗ trợ bán hàng -Bảo hành sản phẩm cho người tiêu dùng sau khi bán -Chịu mọi chi phí cho khách hàng nếu sản phẩm không đạt chất lượng phải đổi hoặc trả lại. * Tham gia hội trợ triển lãm: Công ty nên thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm để mở rộng các quan hệ với các bạn hàng *Cửa hàng giới thiệu sản phẩm : chức năng của cửa hàng giới thiệu sản phẩm là quảng cáo, yểm trợ và bán hàng. Công ty nên có nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở từng khu vực thị trường khác nhau. *Phát triển các đại lý, các cửa hàng ký gửi , mạng lưới bán hàng hưởng hoa hồng. Với các phương thức này, Công ty nhằm mục đích tiêu thụ các loại sản phẩm đang có tốc độ tiêu thụ rất chậm trên thị trường, do vậy công ty nên có chế độ thoả đáng để khuyến khích họ trở thành các vệ tinh tiêu thụ sản phẩm cho công ty: -Với các đại lý nên cho hưởng 5% hoa hồng trên doanh thu bán được -Với các cửa hàng ký gửi cho hưởng 2% hoa hồng trên doanh thu -Những người bán hưởng hoa hồng nên cho 4% trên doanh thu 6. Tăng cường công tác đào tạo cán bộ và nhân viên bán hàng: Trong phân phối hàng hoá, vai trò của người bán hàng hết sức quan trọng vì họ là đại diện của công ty có quan hệ trực tiếp với khách hàng và chính họ là những người mang về cho công ty nhiều thông tin có giá trị về khách hàng, là những người thực hiện có hiệu quả nhất công tác tiếp thị của công ty. 71 Công ty cần quy hoạch và đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng theo cơ chế thị trường, hợp với khả năng phát triển đi lên của nền kinh tế quốc gia và cân xứng với tầm vóc của Công ty. Để có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, tinh thông nghiệp vụ, công ty cần phải có kế hoạch tuyển chọn, bồi dưỡng và có chính sách sử dụng hợp lý đảm bảo được các mục tiêu như thăm dò truyền tin, bán hàng, dịch vụ, thu thập tin tức và cấp phát. Đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến việc tuyển mộ và chọn lựa nhân viên bán hàng, huấn luyện, điều khiển, động viên đánh giá họ. Những chương trình huấn luyện bán hàng phải được những nhân viên bán hàng mới tiếp thu với lịch sử của công ty, sản phẩm và sách lược của công ty, những đặc điểm của thị trường, những đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng. Nhân viên bán hàng cần được đào tạo về những vấn đề như phát triển khách hàng, những mục tiêu cần đạt được, những chuẩn mực về thăm viếng, xã giao và việc sử dụng thời gian của họ làm sao cho có hiệu quả. Những nhân viên bán hàng cần được khuyến khích thông qua phần thưởng cho cá nhân họ và quan trọng là sự nhìn nhận và đánh giá đúng khả năng của họ. Tóm lại, với họ là sự động viên về tinh thần và vật chất một cách chính đáng sẽ dẫn đến sự cố gắng hơn, năng động hơn và họ cảm thấy mãn nguyện hơn. Bán hàng là một nghệ thuật. Công ty cần phải mở những lớp bồi dưỡng cho nhân viên bán hàng nắm vững các bước cần thiết trong bán hàng cũng như những yêu cầu đối với nhân viên bán hàng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu cho Công ty. III-CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 1-Về phía nhà nước : Nhằm tạo điều kiện cho quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành Dệt may nói chung và Công ty Dệt may Hà nội nói riêng không ngừng phát triển. Nhà nước nên có những chính sách và hoạt động hỗ trợ cho các doanh nghiệp cụ thể: 72 Nhà nước cần nhanh chóng gia nhập Tổ chức thương mại quốc tế (WTO). Cho đến nay, do Việt Nam vẫn chưa phải là thành viên của tổ chức WTO nên ta vẫn có nhiều bất lợi như: + Vẫn bị hạn chế bởi hạn ngạch + Phải chịu thuế nhập khẩu cao hơn so với các nước thành viên của WTO ở một số thị trường quan trọng. (Trong khi Trung Quốc, nước đang cạnh tranh quyết liệt với ta ở lĩnh vực này lại không bị những hạn chế đó). Nhà nước cần chỉ đạo các bộ, ngành liên quan (đặc biệt là bộ thương mại) hỗ trợ Công ty thâm nhập thị trường Mỹ, Canađa, EU... Ngành hải quan cần tiếp tục cải tiến các thủ tục giúp cho doanh nghiệp thuận tiện hơn trong lĩnh vực xuất nhập khẩu Ngành dệt may Việt Nam phải sản xuất trong tình trạng các nguyên liệu chính phải nhập khẩu hầu hết, đặc biệt là các loại nguyên liệu bông, xơ thiên nhiên và tơ, sợi tổng hợp. Đây là một khó khăn lớn cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng dệt may. Chính phủ quan tâm chỉ đạo các ngành phát triển cây bông vải, tạo nguồn nguyên liệu trong nước cho ngành Dệt may nói chung, trong đó có Công ty Dệt may Hà nội để đạt tỷ lệ 75% nguyên liệu cho ngành Dệt may từ nguồn trong nước. Nhà nước cần có chính sách ưu đãi thu hút đầu tư trong nước và nước ngoài và một số dự án xây dựng nhà máy mới trong các khu công nghiệp theo chiến lược tăng tốc cuả ngành Dệt may Việt nam. Các doanh nghiệp dệt may Việt Nam có quá ít thông tin về thị trường, về các đối tác nước ngoài mà họ hợp tác sản xuất. Mạng lưới thương vụ của Việt Nam hầu như có mặt ở mọi nơi trên thế giới, song những thông tin về thị trường nói chung và thị trường buôn bán hàng dệt may nói riêng được họ quan tâm cung cấp về nước quá ít. Các doanh nghiệp lại không thể thường xuyên tham gia các cuộc xúc tiến mậu dịch ở nước ngoài nên thông tin quốc tế càng bị hạn chế. Thiếu thông tin được coi là một hạn chế làm giảm khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp dệt 73 may mà trước mắt tự thân các doanh nghiệp không thể khắc phục được. Nhà nước cần thường xuyên cung cấp những thông tin về thị trường nước ngoài và bạn hàng nước ngoài, tạo điều kiện cho bạn hàng nước ngoài thâm nhập tìm hiểu khả năng sản xuất của các doanh nghiệp trong nước. Đây là nhiệm vụ quan trọng của Nhà nước giúp các doanh nghiệp sản xuất trong nước tìm thị trường tiêu thụ, lựa chọn đối tác kinh doanh. Nhà nước cần quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện cho ngành Dệt may trong việc cấp vốn và ban hành các chính sách thuế hợp lý, chủ yếu là thuế nhập khẩu đối với thiết bị của ngành hoặc miễn, giảm thuế doanh thu đối với hàng hoá xuất khẩu trong những năm đầu. Ngăn chặn việc nhập lậu trốn thuế để bảo hộ hàng nội địa, có như vậy ngành Dệt may sẽ giảm bớt khó khăn và có điều kiện vươn lên đủ sức cạnh tranh không chỉ trong nước mà cả trên thế giới. 2-Về phía công ty: Việc sản xuất kinh doanh hàng dệt may trong giai đoạn hiện nay là vấn đề khó khăn, nhất là về tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra đối với ban lãnh đạo công ty vì có rất nhiều doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất kinh doanh mặt hàng này. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường hiện nay, tính cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm ngày càng khốc liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh nhạy, nắm bắt xu hướng thay đổi của thị trường. Thực tế cho thấy công tác nghiên cứu và tiếp thị thị trường trong những năm gần đây Công ty chưa chú trọng quan tâm, đội ngũ nhân viên phòng kế hoạch thị trường và bộ phận bán hàng làm công tác này đều thiếu các kiến thức về thị trường, chưa có kinh nghiệm kinh doanh trong cơ chế thị trường. Công ty cần có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng nâng cao năng lực đội ngũ quản lý này dưới các hình thức cho đi dự các cuộc hội thảo về kinh tế thị trường, về quản trị 74 doanh nghiệp ...do các trường đại học chuyên ngành kinh tế tổ chức nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Để đảm bảo cho việc sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao và hàng cao cấp phục vụ một cách tốt nhất nhu cầu của thị trường. Công ty cần đầu tư nâng cấp thiết bị và trang bị mới một số thiết bị công nghệ hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời cho ra đời các loại sản phẩm mới chất lượng cao đáp ứng cho thị trường trong nước và quốc tế. Hàng tháng, hàng quý Công ty nên mở các cuộc hội thảo với khách hàng để nắm bắt nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, đồng thời tiếp thu những ý kiến đóng góp của khách hàng đối với sản phẩm của công ty để từ đó có những thay đổi cho phù hợp hơn. Công ty nên giành kinh phí đáng kể cho vấn đề quảng cáo, xúc tiến bán hàng và các dịch vụ trước và sau bán hàng. 75 KẾT LUẬN Sau khi nghiên cứu đề tài xuất phát từ tình hình thực tế về tổ chức sản xuất và thực trạng về tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội, kết hợp với nghiệp vụ kiến thức và lý luận đã được học tập tại trường ĐH Kinh tế quốc dân em đã hết sức cố gắng phác thảo những nét cơ bản về công ty và đưa ra một số giải pháp nhằm giảm bớt những mặt tồn tại và hạn chế về quá trình tiêu thụ sản phẩm để góp phần nâng cao lợi nhuận của công ty. Tuy nhiên do trình độ và thời gian thực tập có hạn, phạm vi đề tài nghiên cứu rộng. Những ý kiến đưa ra cần được công ty xem xét và bổ sung thêm. Vì vậy rất mong được các thầy cô giáo trong Khoa Thương mại – Trường đại học Kinh tế quốc dân, Ban lãnh đạo Công ty Dệt may Hà nội và các bạn góp ý để cho đề tài được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo trực tiếp hướng dẫn cùng các thầy cô giáo và Ban lãnh đạo Công ty đã giúp tôi hoàn thành đề tài này. 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- KINH TẾ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ Chủ biên: PGS. PTS Đặng Đình Đào 2- GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ DOANH NGHIÊP THƯƠNG MẠI Chủ biên: PGS. PTS Hoàng Minh Đường PTS Nguyễn Thừa Lộc 3- GIÁO TRÌNH PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH. Chủ biên: PGS. PTS Phạm Thị Gái 4- GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ THANH TOÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Chủ biên: PGS. PTS Nguyễn Duy Bột 5- CẨM NANG THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ - NXB Thống kê 1994 6- TẠP CHÍ KINH TẾ PHÁT TRIỂN - THÁNG 2 - 1998 TẠP CHÍ CÔNG NGHIỆP NHẸ 1995 TẠP CHÍ DỆT MAY - THÁNG 5 - 2000 7- MỘT SỐ TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN. 77 LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................... 1 CHƯƠNG I............................................................................................... 3 NHỮNG CƠ SỞ ĐẨY MẠNH.................................................................... 3 TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI ........................ 3 I- NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở........ 3 1- Nghiên cứu thị trường :................................................................ 3 2- Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm...................................... 6 3- Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ:.......................... 7 4- Tổ chức các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ tiêu thụ: .................... 9 5- Giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ: .................. 12 6- Tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ sản phẩm: ...................... 15 7- Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ: ........................................ 17 II- ĐẶC ĐIỂM CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI VỚI ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM..................................................................... 18 1-Quá trình hình thành và phát triển của công ty ........................ 18 2-Cơ cấu tổ chức sản xuất và bộ maý quản lý:.............................. 23 3. chức năng nhiệm vụ và tổ chức bộ máy quản lý của công ty. .. 23 4. Đặc điểm các nguồn lực của Công ty :...................................... 27 III- NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI : .............. 28 1- Những nhân tố thuộc về phía thị trường dệt may: ................... 29 2- Những nhân tố thuộc về công ty dệt may Hà nội...................... 31 CHƯƠNG II ........................................................................................... 33 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM .................... 33 Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI......................................................... 33 I-TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI HIỆN NAY: ................................... 33 1. Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty........................................ 33 2.- Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty những năm qua:. 35 II.PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI........................................ 38 1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua........................................................................................... 38 2 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt May Hà nội............................................................................... 41 3 Phân tích hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay:.......................................................................................... 45 III ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI.................................................... 52 1- ưu điểm : ..................................................................................... 52 78 2- Hạn chế và nguyên nhân ............................................................ 53 CHƯƠNG III.......................................................................................... 55 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI NHỮNG NĂM TỚI ................................................................................. 55 I PHƯƠNG HƯỚNG CHUNG CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI TRONG NHỮNG NĂM TỚI............................................................. 55 1- Xu hướng phát triển của ngành Dệt - may việt nam .............. 55 2- Phương hướng phát triển của công ty dệt may Hà nội ............ 57 II- MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG................... 59 1-Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường................ 59 2. Xây dựng chiến lược sản phẩm và sản phẩm cạnh tranh ........ 61 3-Hoàn thiện chính sách giá cả: ......................................................... 64 4-Tổ chức kênh phân bổ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: ......... 65 5-Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. ..................... 67 6. Tăng cường công tác đào tạo cán bộ và nhân viên bán hàng:...... 70 III-CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN GIẢI PHÁP ...................... 71 1-Về phía nhà nước : ...................................................................... 71 2-Về phía công ty:........................................................................... 73 KẾT LUẬN............................................................................................. 75